Interpretarea Rezultatelor

Cuprins

Rezumatul lucrării

I

1. Introducerea

1.1. Motivații personale

1.2. Problema studiată

Partea a I-a – Cadrul Teoretic.

Capitolul II

2. Comportamentul consumatorului de produse farmaceutice

2.1. Deciziile

2.1.1. Factori economici, sociali și psihologici

2.1.2. Decizii noi / Decizii repetate

2.2. Preachiziție. Consum. Postachiziție.

2.2.1. Placebo

2.3. Motivațiile

2.3.1. Nevoile umane

2.4. “Locus de Control” (J.B.Rotter)

2.4.1. Teoria învățării sociale a lui Rotter

2.4.2. Semnificațiile locusului de control în științele sociale

3. Comunicarea

4. Persuasiunea

5. Manipularea

5.1. “Piciorul în ”

6. Televiziunea

6.1. Putem evita manipularea?

7. Publicitatea

8. Sugestia și sugestibilitatea

Partea a II-a – Metodologia Cercetării

Capitolul III

9. Obiectivele și Ipotezele cercetării

9.1. Obiectiv general

9.2. Obiective specifice

Capitolul IV

10. Metodologia Cercetării

10. 1. Ipoteze de lucru

10.2. Eșantionul

10.3. Instrumente

10.3.1. Chestionarul lui Rotter (1966) “Locus of Control”

10.3.2. Chestionar de sugestibilitate

10.3.3. Chestionar pentru îmbunătățirea serviciilor farmaceutice

10.3.4. SPSS – Instrument aplicativ

10.3.4.1. Concepte de statistică

10.3.5. Designul studiului

10.3.5.1. Procedura de lucru

Capitolul V

11. Prezentarea rezultatelor

11.1. Variabila Sugestibilitate

11.2. Variabila Gradul de sugestibilitate

11.3. Variabila Locus de Control

11.4. Variabila Locus Ext/Int

11.5. Variabile specifice

Capitolul VI

12. Interpretarea rezultatelor

12.1. Concluzii

12.2. Limitele cercetării

12.3. Posibile direcții de continuare a cercetării – Aplicabilitate

13. Bibliografie

14. Anexe

13. Bibliografie:

David A. Holdford (2012). Marketing pentru farmaciști. București. Editura Humanitas

Shane P. Desselle și David P. Zgarrick (2011). Managementul farmaciilor. Informații esențiale pentru practica farmaceutică. Editura Printco

Dr. Armen Victorian (2004). Manipularea creierelor. București. Editura Allfa

Robert Nelson (). Manipularea în vânzări. Filipeștii de Târg – Prahova. Editura Antet XX Press

Ioan Gherghel (2009). Forme de manipulare televizată. Cluj-Napoca. Editura Limes

Vasile Șelaru și Claudiu Coman (2005). Comunicarea între informare și manipulare. București. Editura All Beck

Sonia Cristina Stan (2004). Manipularea prin presă. București. Editura Humanitas

Vladimir A. Gheorghiu și Ion Ciofu (1982). Sugestie și sugestibilitate. București. Editura Academiei RSR

Dimitrie Todoran (2005). Psihologia reclamei. București. Editura Tritonic

Daniel David (2006). Psihologie clinică și psihoterapie. București. Editura Polirom

Iacob Cătălin și Nicolae Teodorescu (1997). Comportamentul consumatorului. București. Editura Economică

Mircea Constantin Teodoru (2004). Comportamentul consumatorului. Cluj-Napoca. Editura Casa Cărții de Știință

Nicolas Gueguen (2006). Psihologia consumatorului. Factori care ne influențează comportamentul de consum. București. Editura Polirom

Nicolas Gueguen (2007). Psihologia manipulării și a supunerii. București. Editura Polirom

Norbert Sillamy (2009). Dicționar de Psihologie. București. Editura Univers Enciclopedic Gold (ediția a II-a)

Kevin Hogan (1996). Psihologia Persuasiunii. Cum că-i convingeți pe alții de modul vostru de gândire. Filipeștii de Târg, Prahova. Editura Antet XX Press

Robert B. Cialdini, PH.D. (1984). Totul Despre Psihologia Persuasiunii. București. Editura Business Tech International Press

Jean-Claude Abric (2002). Psihologia comunicării. Teorii și metode. București. Editura Polirom

Gerald Zaltman (2007). Cum gândesc consumatorii. Aspecte esențiale pentru studiile de piață. București. Editura Polirom

Daniele Trevisani (2007). Psihologia marketingului și a comunicării. București. Editura Irecson

Dennis Howitt și Duncan Cramer (2010). Introducere în SPSS pentru psihologie, versiunea 16 și versiunile anterioare. București. Editura Polirom

Prof. Univ. Dr. Letiția Filimon, Conf. Univ. Dr. Roxana Maier, Conf. Univ. Dr. Rodica Popa, Lect. Univ. Dr. Anca Mustea, Lect. Univ. Drd. Radiana Marcu, Asist. Univ. Dr. Cristina Mercea (2014). Teste grilă – Psihologie – Licență 2014. Arad. Editura Vasile Goldiș University Press

Noah J. Goldstein, Steve J. Martin și Robert B. Cialdini (2009). 50 de secrete ale artei persuasiunii. București. Editura Polirom

Gustave Le Bon (). Psihologia mulțimilor. Filipeștii de Târg, Prahova. Editura Antet XX Press

Wikipedia – Enciclopedia Online

ANEXA 1

Chestionarul lui Rotter (1966)

(Locus of Control)

Vă rugăm să citiți cu atenție următoarele propoziții. Încercuiți varianta pe care o considerați adevărată.

1. a. Copiii au necazuri pentru că părinții lor îi pedepsesc prea des.

b. Necazurile celor mai mulți copii, în ziua de azi, provin din faptul că părinții îi lasă prea liberi.

2. a. Multe din evenimentele nefericite din viață se datorează în parte ghinionului.

b. Eșecurile oamenilor rezultă din greșelile pe care chiar ei le fac.

3. a. Unul din motivele majore pentru care există războaie este insuficienta implicare în politică a cetățenilor.

b. Vor exista întotdeauna războaie, indiferent cât am încerca să le prevenim.

4. a. În cursul vieții, orice individ poate câștiga stima și respectul pe care le merită.

b. Din păcate, valoarea unui om este adesea nerecunoscută, oricât de mult s-ar strădui el.

5. a. Ideea că profesorii sunt nedrepți cu studenții este un nonsens.

b. Majoritatea studenților nu realizează în ce măsură notele lor sunt întâmplătoare.

6. a. Fără “o porție sănătoasă” de noroc, nu poți fi un lider eficient.

b. Oamenii capabili, care nu reușesc să se impună, n-au știut să profite de ocaziile care li s-au oferit.

7. a. Unora, pur și simplu, nu le placi, oricât te-ai strădui.

b. Oamenii care nu pot să se facă plăcuți de ceilalți, nu știu să se poarte.

8. a. Ereditatea are rolul principal în determinarea personalității.

b. Experiența vieții determină ceea ce este un individ.

9. a. Nu o dată mi-am dat seama că ceea ce trebuia să se întâmple s-a și întâmplat.

b. Lăsate la voia întâmplării, problemele nu mi s-au rezolvat niciodată la fel de sigur, ca atunci când mă hotăram să acționez eu însămi pentru a le rezolva.

10. a. În cazul unui student foarte bine pregătit, poate fi rar vorba de o “examinare nedreaptă”.

b. De multe ori, întrebările de examen, tind să fie atât de departe de cursul predat, încât studiul este într-adevăr fără folos.

11. a. Obținerea unui succes este o chestiune de muncă serioasă, norocul având prea puțin de-a face cu asta.

b. Obținerea unui loc de muncă depinde de a fi la locul potrivit și la momentul potrivit.

12. a. Omul de rând poate influența deciziile guvernamentale.

b. Lumea este condusă de câțiva oameni puternici, iar omul de rând are prea puțină importanță.

13. a. Când îmi fac planuri, sunt aproape întotdeauna sigur că voi putea să le îndeplinesc.

b. Nu este întotdeauna înțelept să îți faci planuri pe termen lung, pentru că oricum multe întâmplări țin de șansă sau neșansă.

14. a. Există unii oameni care, pur și simplu, nu sunt buni.

b. În orice om există ceva bun.

15. a. În cazul meu, a obține ce vreau are puțin de-a face cu norocul sau chiar deloc.

b. De multe ori, putem foarte bine să decidem ce e de făcut dând cu banul.

16. a. A deveni șef, depinde de cât de norocos este cineva pentru a se găsi la locul potrivit, înaintea celorlalți.

b. Reușita oamenilor, în a face ceea ce trebuie, depinde de abilitatea lor, norocul având puțină importanță sau deloc.

17. a. Atâta timp cât problemele mondiale sunt îngrijorătoare, cei mai mulți dintre noi suntem victime ale unor forțe pe care nici nu le înțelegem, nici nu le controlăm.

b. Luând parte în mod activ la problemele sociale și politice, oamenii pot controla evenimentele mondiale.

18. a. Majoritatea oamenilor nu realizează în ce măsură viața lor este controlată de evenimente întâmplătoare.

b. Nu există “noroc”.

19. a. Omul ar trebui să admită întotdeauna posibilitatea de a greși.

b. De obicei, este de preferat să acoperi greșelile.

20. a. Este dificil de știut dacă o persoană te place sau nu.

b. Câți prieteni ai, depinde de cât de plăcut ești.

21. a. În cursul vieții, întâmplările negative sunt echilibrate de cele pozitive.

b. Cele mai multe eșecuri se datorează fie lipsei abilității, fie ignoranței, fie lenei sau tuturor la un loc.

22. a. Cu puțin efort, putem învinge corupția politică.

b. Este dificil pentru cetățeanul de rând să controleze activitatea de culise a oamenilor politici.

23. a. Uneori nu pot înțelege cum ajung profesorii să dea notele pe care le dau.

b. Există o relație directă între nivelul pregătirii și notele pe care le obțin elevii/studenții.

24. a. Un lider bun așteaptă ca oamenii să decidă pentru ei înșiși.

b. Un lider bun trasează fiecăruia ce are de făcut.

25. a. Adesea simt că am prea puțină influență asupra lucrurilor care mi se întâmplă.

b. Îmi este imposibil să cred că șansa sau norocul joacă un rol important în viața mea.

26. a. Oamenii sunt singuri pentru că nu încearcă să fie prietenoși.

b. Nu trebuie să te străduiești prea mult pentru a fi pe placul oamenilor, dacă te plac, atunci te plac și gata.

27. a. Se pune prea mult preț pe sport în liceu.

b. Sportul de echipă este un excelent mod de a construi caracterul tinerilor.

28. a. Ce se petrece cu viața mea, depinde de mine!

b. Simt că nu controlez suficient sensul în care evoluează viața mea.

29. a. Cel mai adesea, nu înțeleg de ce politicienii se comportă așa cum se comportă.

b. În cursul vieții lor, oamenii sunt responsabili de proasta guvernare, atât la nivel național, cât și la nivel local.

Foaie de răspuns

Scala I-E (Rotter)

ANEXA 2

Cât de hipnozabil sunteți? (Chestionar de Sugestibilitate)

Resimțiți emoțiile puternice cu privire la o carte sau un film? __da __nu

Vi se întâmplă des să visați cu ochii deschiși? __da __nu

Credeți aproape tot ce vă zice dentistul dumneavoastră? __da __nu

Sunteți tentat să luați acasă animale de pe stradă? __da __nu

Când vă întoarceți dintr-o călătorie, în care v-ați simțit bine, încercați să convingeți și persoanele dragi să meargă în acel loc? __da __nu

Dacă vedeți un copil plângând, simțiți că vă dau lacrimile? __da __nu

Vi se întâmplă să vă întrebați cum ați ajuns într-un anumit loc? __da __nu

Puteți spune că vă bucurați de fiecare zi, fără să vă îngrijorați în mod excesiv în privința viitorului? __da __nu

Sunteți foarte bun la întocmit liste? __da __nu

Puteți spune că vă bucurați de fiecare zi, fără să vă îngrijorați în mod excesiv în privința trecutului? __da __nu

Sunteți un bun jucător de cărți? __da __nu

Atunci când vă așezați să citiți, vi se întâmplă să vă zboare gândul? __da __nu

Sunteți profund absorbit de anumite emisiuni de televiziune? __da __nu

Sunteți foarte organizat? __da __nu

Sunteți buni la jocuri ce implică abilități ale memoriei? __da __nu

Vi se întâmplă să vă îndoiți de mecanicul dumneavoastră auto? __da __nu

Vi se întâmplă să știți ce anume veți face de duminică în două

săptămâni? __da __nu

18. Vă face plăcere să dezbateți idei? __da __nu

19. Ați spune despre dumneavoastră că sunteți o persoană rezonabilă și

consecventă? __da __nu

20. Atunci când lucrurile nu merg bine, intrați cu ușurință în panică? __da __nu

Instrucțiuni de punctare:

Acordați 5 puncte pentru un “da” la întrebările: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 10, 11, 13, 15 și 20.

Acordați câte 1 punct pentru un “da” la întrebările: 9, 12, 14, 16, 17, 18 și 19.

Nu acordați nici un punct pentru răspunsurile “nu”.

Scorare:

Peste 50 de puncte: aveți grijă, sunteți atât de hipnozabil încât s-ar putea să pătrundeți “dincolo” prin simpla ascultare a ședinței de hipnoză a altcuiva.

30 – 49 puncte: sunteți un subiect bun din punct de vedere hipnotic și veți trece “dincolo” cu ușurință.

20 – 29 puncte: vă va plăcea hipnoza, însă hipnotizatorul va trebui să muncească pentru a vă trece “dincolo”.

10 – 19 puncte: puteți fi hipnotizat până la un anumit nivel – îndeajuns ca să vă puteți lăsa de fumat, dar insufficient pentru a-l lăsa pe stomatolog să vă extragă un dinte fără anestezie.

0 – 9 puncte: un hipnotizator bun vă va duce “dincolo”; unul mediocru va reuși doar dacă dumneavoastră sunteți foarte motivat. Veți avea rezultate bune în practicarea autohipnozei.

ANEXA 3

Acest chestionar este creat pentru îmbunătățirea serviciilor farmaceutice.

Vă rugăm să alegeți un medicament preferat de dumneavoastră, dintre cele trei variante de mai jos, din fiecare categorie de medicamente. Nu există răspuns greșit. Toate răspunsurile sunt bune.

În coloanele de mai jos sunt medicamente, comercializate în România, prin farmacii. Vă rugăm să completați răspunsurile în felul următor: pentru prima coloană de medicamente răspunsul este “a”, pentru a doua coloană de medicamente răspunsul este “b”, iar pentru cea de-a treia coloană răspunsul este “c”. De exemplu, dacă alegerea dumneavoastră pentru categoria “4” este ACC sirop, răspunsul va fi “b”.

Pentru o mai mare acuratețe, vă rugăm să completați următoarele date printr-un “X” în dreptul răspunsului care vi se potrivește, date care rămân confidențiale. Mulțumim !

Vârstă: 18-30 –– 31-45 –– peste 46 ––

Sex: Feminin ––– Masculin –––

Studii: Gimnaziale ––– Medii ––– Superioare ––-

Locația: Urban ––- Rural –––

Tabelul I :

Tabel I:

Pentru un răspuns mai exact, vă rugăm să observați și prețurile medicamentelor, în lei, din tabelul de mai jos (Tabelul II) și să faceți din nou o alegere.

Prețurile trecute în tabel, sunt pentru zilele de tratament, care sunt necesare în general, pentru afecțiunea în cauză. De exemplu, la unele dintre categorii, tratamentul poate fi “la nevoie”, iar în acest caz prețul din tabel este pentru cinci zile de tratament; la alte categorii (cum sunt vitaminizantele sau suportul articulațiilor) este necesar un tratament mai îndelungat, de 30 de zile sau chiar mai mult, iar prețul va reflecta tratamentul pentru 30 de zile. Prețurile țin cont atât de zilele de tratament, cât și de concentrația substanțelor active.

Tabel II:

Tabel II:

Explicații pentru aplicarea chestionarului:

Acest chestionar a fost construit pentru a putea măsura impactul pe care îl are reclama asupra consumatorului și schimbarea comportamentului consumatorului în funcție de prețul pe care trebuie să-l plătească pentru a achiziționa medicamentul sau suplimentul respectiv.

După aplicarea chestionarului, vom putea măsura ce anume influențează în mai mare măsură comportamentul pacientului/client, reclama pe care produsul farmaceutic o are în media sau partea economică (prețul cheltuit) .