. Internetul, O Noua Forma de Marketing

Introducere în marketingul pe internet

Odată cu creșterea exponențială a popularitătii Webului – instrument primordial de utilizare a Internetului – o activitate din ce în ce mai profitabilă a început să fie exploatată de către un număr crescând de companii: publicitatea și marketingul electronic, instrumente ce oferă posibilități enorme la un cost minimal.

Cu mai mult de 30 milioane de utilizatori în toată lumea și o rată de creștere a numărului de utilizatori de 10-15% pe lună, activitatea de marketing pe Internet devine mult mai ușoară decât cea prin metodele clasice. Dacă se ia în considerație faptul că o campanie tipic de marketing determină o rată de răspuns de cel puțin 2%, teoretic rezultă un număr de răspunsuri pe Internet de câteva mii, cel puțin.

Din ce în ce mai multe întreprinderi – din toate sectoarele economice – încep să realizeze potențialul enorm al noului mediu de comunicație electronică, internetul. Pentru a avea acces la un auditoriu de câteva milioane de "spectatori" – și potențiali clienți – marile rețele de televiziune oferă prețuri de ordinul zecilor sau sutelor de mii de dolari pentru spoturi publicitare de 30 de secunde; pentru a atinge o asemenea audiență, doar giganți ca IBM, Coca Cola sau Ford își puteau permite campanii publicitare de milioane de dolari. Însă prin Internet, orice companie își poate asigura o prezență neântreruptã, 24 de ore pe zi, 365 de zile pe an, pentru prețuri incomparabil inferioare. În plus, prin această prezență permanentă compania își asigură un serviciu de suport și informare continuu, rapid și eficace către clienți.

Marketing sau publicitate?

Există o diferență esențială între conceptele de marketing și publicitate. Nu există publicitate gratuit pe Internet. Este adevărat, multe site-uri (în special motoarele de căutare mai populare) vând spații din paginile lor unor firme care își afișează mici reclame. Dar acestea nu se pot compara cu spoturile publicitare de la TV sau radio. De fapt, etica inițială a Intemetului exclude și chiar condamnã utilizarea mesajelor comerciale. Scopul primordial al Intemetului este schimbul de informații. Acesta este principalul obiectiv al utilizatorilor Internetului și aceasta este și modalitatea prin care vă veți atrage viitorii clienți. Acest schimb de informații presupune următorul mecanism:

Necesitățile utilizatorului, care va căuta să se informeze pe Internet la fel cum, căutând un program TV adecvat necesităților sale de moment, caută din canal în canal pâna găsește o anumită emisiune care îi reține atenția:

Dorința dvs. de a fi găsit, presupunând o anumită strategie specifică

Oferta dvs. de produse, servicii și informații, care trebuie să corespundă cu necesitățile utilizatorului pentru ca acesta să se transforme în client.

O constatare generală se desprinde din experiența companiilor ce au început deja să se aventureze pe Net: pentru a avea succes în publicitatea electronică, această publicitate trebuie să fie luată în seamă, dacă nu chiar apreciată. Populația Web crește din ce în ce mai rapid în fiecare lună iar rata de creștere a numărului documentelor accesibile este și mai ridicată. făcând imposibilă "descoperirea" unei pagini izolate; un ajutor foarte mare este un link la așa-numitele "motoare de căutare" – indexuri și baze de date uriașe, conținând milioane de adrese URL. Aceste indexuri, din ce în ce mai multe și mai cuprinzătoare, sunt specializate pe categorii.

La fel ca și site-urile Web, și aceste indexuri se împart în două mari categorii: cele

gratuite și cele comerciale. În general, regula de bază constă în faptul că paginile – și respectiv site-urile nonprofit (pagini informaționale, liste de resurse, etc) sunt legate gratuit în indexurile generale – ce utilizează "roboți de căutare" pentru a indexa automat un număr cât mai mare de site-uri. Pe de altă parte, resursele comerciale – site-urile intreprinderilor comerciale – sunt în general listate în indexuri comerciale ce-și oferă serviciile contra unor sume ce de multe ori nu sunt neglijabile.

O altă metodă constă în închirierea de spațiu publicitar pe un site popular – cu un trafic ridicat. Așa cum canalele de televiziune taxează direct proporțional cu numărul de spectatori ai unui program, tot așa tarifele unui "baner" publicitar – ce punctează spre site-ul companiei ce a închiriat publicitatea – depind de traficul pe site. Ca ordin de mărime, un site cu 30.000 de conectări pe săptămâna are un tarif în jurul a 200$ saptămânal pentru un baner de 10×5 cm.

A fi legat la un astfel de serviciu oferă o vizibilitate importantă companiilor comerciale, vizibilitate fără de care prezența lor pe Net ar rămâne ineficientă. Din păcate una sau mai multe legături nu sunt în nici un caz suficiente. Un accent extrem de important trebuie pus pe construcția și designul paginilor de publicitate, fiind nevoie de multă atenție, bun gust și stil.

Un exemplu de site cu succes este Virtual Vineyards (http://www.virtualvin.com), un site atractiv, cu un foarte bun design, ce îmbie vizitatorul să caute informații și chiar să facă cumpărături. După cum a fost menționat într-un recent articol despre "Cum să faceți bani pe Web" publicat în "Information Week", Virtual Vineyards genereazã vânzări de ordinul câtorva zeci de mii de dolari lunar, conducerea companiei estimând chiar depășirea nivelului de 100.000 $ pe lună spre sfârșitul acestui an.

Cu toate acestea, un design grafic "ultimul răcnet" nu poate prin el însuși să garanteze succesul unui site Web. Un bun conținut asociat unui bun design grafic se complementează împreună. asigurând succesul unei pagini Web. Hot!Hot!Hot! (http://WWW.hot.presence.com/hot) se ocupă cu vânzarea de salsa (o varietate de sos/cremă) și de alte produse derivate din ardei iuți. Site-ul lor este foarte popular dată fiind o strânsă colaborare cu HotWired și alte pagini populare – așa numitele "popular virtual hangouts". Compania a obținut astfel o foarte largă expunere, ce nu ar fi putut-o obține fără o puternică și costisitoare campanie publicitară în mass-media tradițională. Marketingul acestor produse “iuți”a adus vânzări de peste 60.000 $ în anul trecut. Această sumă reprezintă peste un sfert din totalul vânzărilor anuale ale companiei, ceea ce arată impactul major al unei judicioase și reușite campanii publicitare pe Internet.

Eșecuri.

În partea opusă, semnele unui site lipsit de succes sunt ușor de identificat. Pe scurt, iată câteva caracteristici ale unei pagini sortite eșecului: o pagină cu un design rezonabil (undeva în jurul mediei), dar la care administratorii nu s-au obosit să-și întregistreze site-ul la nici un index major de informații sau la nici o pagină populară cu un trafic ridicat, deci nimeni nu-i poate vizita, fiind necunoscuți, ascunși. Ei reprezintă așa-numitul "site invizibil”.

O altă categorie este “site-ul mort”. Este vorba de un site rămas nevizitat de o bună bucată de vreme, care nu a mai fost adus la curent în mod regulat. Pe un astfel de site nu se întâmplă niciodată nimic, nici schimbări, nici modificări, nici adăugări. Nu departe de un astfel de site este un site la care vizitatorul trimite un mesaj e-mail, în speranța unui contact, a unei informații, a unui ajutor, însă nu primește nici un răspuns („site-ul fără stăpâni”). Este evident că un asemenea gest va determina vizitatorul să nu mai revină curând.

Un alt pericol este utilizarea graficelor enorme (pagini complete ale căror conținut textual este expus grafic, de exemplu), care iau mult prea mult timp pentru a se încărca (“site-urile brad”). De asemenea, site-urile “ad-hoc”, utilizând echipament inadecvat, cu o legătură prea lentă, ce va fi ignorată rapid de vizitatorii tot mai avizi de informație transportată rapid și comod.

Soluții

O bună soluție pentru a evita asemenea probleme este, în primul rând. o legătură la o viteză rezonabilă. Ce este considerat rezonabil variază însă de la un site la altul și mai ales de la o țară la alta. Pentru America de Nord, un serviciu ISDN (având un minim de un canal B, de preferință 2B+D, deci 64 sau 128 kbps) este un compromis acceptabil. Pentru Europa (în special estică), 28,8 kbps ar fi un minimum minimorum.

De asemenea, micșorarea (pe cât posibil) a dimensiunii imaginilor. Aceasta presupune o modificare a raportului între dimensiunea textului imaginii (în cazul în care imaginea are și un conținut textual) și dimensiunea fizică a imaginii, pentru a impiedica pierderea lizibilității. În aceeași ordine de idei, foarte utile sunt instrumentele de genul giftool – programe ce permit “împletirea” (interlace) imaginilor GIF. Astfel, aceste imagini se încarcă mai rapid, începând cu o rezoluție mai slabă, pentru că vizitatorul – deși neputând să vadă imediat toate detaliile – să-și facă rapid o idee despre conținutul general al imaginii, putând astfel decide dacă dorește sau nu continuarea încărcării imaginii complete.

În sfârșit, un alt tip de pagini ce "nu funcționează la vânzare" sunt cele care sunt menținute de o echipă mică, cu insuficiente resurse materiale, grup ce nu este integrat în mediul și cultura companiei și deci nu reușește să transmită o aceeași percepție, imagine sau mesaj. Această mini-echipă nu reușește să lucreze în cooperare cu celelalte servicii de marketing ale companiei, nu urmează aceleași direcții, iar mesajul publicitar are de suferit.

Conținutul

Designul și administrarea unui site de succes nu este deci o activitate trivială. Este mai degrabă o activitate ce trebuie bine coordonată, ce poate deveni costisitoare atât în timp cât și în bani. Rezultatele însă pot depăși cu mult investițiile făcute. O atenție particulară trebuie dată modului de îmbinare a conținutului informațional cu cel grafic, fără a lăsa de o parte, în măsura posibilităților, conținutul tehnic.

Un mare număr de site-uri, ce au înregistrat un puternic succes, au însă un design grafic și tehnic destul de modest și neelaborat, însă debordează de conținut informativ, nou, proaspăt și interesant. Deoarece cheia internetului este: conținut, conținut, conținut.

Scopul marketingului

După ce v-ați decis asupra informațiilor și serviciilor pe care le veți oferi pe Intemet, trebuie să vă stabiliți niște obiective. Acestea pot fi:

Promovarea și menținerea renumelui firmei

Crearea unei anumite imagini a companiei

Generarea de trafic pentru vânzarile directe

Colectarea de baze de date și liste de e-mail utilizate apoi în procesul de marketing

Dirijarea anumitor tendințe

Vânzarea directă de bunuri și servicii.

1.1. Conceptul de marketing pe internet

Ce înseamnă așadar e-marketing? Marketingul electronic cuprinde toate metodele de marketing ce pot fi adaptate unei afaceri on-line. O asemenea afacere va fi promovată folosind mijloace specifice: e-mailul, schimburile reciproce de legături (link exchange), concursuri, înscrierea la motoare de căutare, folosirea unui autoresponder, editarea unui newsletter, participarea la grupurile de discuții, etc. Începutul oricărei afaceri este alcătuirea unui plan de promovare. Iată un exemplu de plan în 7 pași pentru a avea succes pe Internet:

1. Decide ce vei vinde: produse sau servicii. Produsul viitorului: informația.

2. Cum îți vei face publicitate? Ce cuvinte vei folosi în reclame? Gratuit, tu, bani, secret.

3. Unde îți vei face publicitate: publicații electronice, site-uri web, off-line?

4. Vei folosi automatizarea?

5. Cum îți vei crea propriul site?

6. Cum îți vei promova site-ul?

7. În ce vei deveni un expert?

De ce este internetul asemuit cu un iceberg? Pentru că cea mai mare parte din informație este ascunsă, doar 16% dintre site-uri sunt catalogate de "motoarele de căutare", așa cum arată un studiu efectuat de către Dr. Steve Lawrence și Dr. C.Lee Giles pentru Institutul de Cercetări NEC. Internetul conține aproximativ 800 de milioane de pagini Web, însumând 15 terabytes de informație și aproximativ 180 de milioane de imagție și aproximativ 180 de milioane de imagini. Site-urile comerciale sunt cele care au invadat spațiul virtual, deținând 83% dintre pagini, urmate de site-urile care au conținut științific și educațional.

Care va fi locul ocupat de afacerea ta? Modul de folosire al e-marketingului va decide.

Deci, ce este marketingul?

Marketingul este absolut fiecare contact realizat în toate afacerile dvs. și în relațiile cu potențialii cumpărători. Marketingul de gherilă (un concept de marketing la modă și foarte eficient în prezent) vede marketingul ca pe un cerc care începe cu ideile dvs. privind obținerea de venit și continuă cu încercarea de a atrage un număr cât mai mare de potențiali clienți stabili.

1.2. Elemente ale unei prezențe internet de succes

Care sunt elementele definitorii ale unei prezențe internet de succes? Și cât de mult mă va costa? Acestea sunt cele mai des întâlnite întrebări ale începătorilor în lumea marketingului electronic. În continuare vei găsi un mic ghid, însoțit de unele prețuri estimative.

Numele de domeniu

Aceasta înseamnă că adresa ta de Web să fie de forma www.nume.com sau www.nume.ro. Desigur, cu cât mai scurt cu atât mai bine, dar încearcă să fii sigur că acest nume este ceva semnificativ pentru site-ul tău. Încearcă să faci acest nume să sune distinctiv și să fie ușor de reținut.

Un domeniu de forma www.nume.com se poate înregistra la InterNic sau la un alt registratar agreat. O listă a acestor companii o poți căuta în orice motor de căutare după cuvintele cheie"domain+name+registrar". Costul unui asemenea domeniu variază între 10 și 35 $US pe an, în funcție de registrar, de metoda de plată aleasă, de numărul de ani pe care se face cumpărarea. etc.

Un domeniu de forma www.nume.ro se poate cumpăra de la RNC. Costul înregistrării la InterNic: $70 pentru primii 2 ani – apoi 35$ pe an.

Pentru costurile de găzduire aveți mai multe opțiuni. Alegerea depinde de mărimea și conținutul site-ului. În anumite situații puteți opta pentru găzduire gratuită, atâta timp cât nu vă deranjeaza prezența mesajelor publicitare incluse de gazdă în paginile voastre sau lipsa unor servicii suplimentare. La cealaltă extremă se situează pachetele de servicii complete incluzând comerțul electronic care pot ajunge la câteva sute de dolari pe lună. Altminteri, pentru pachetele medii de servicii costurile se situează între 25 – 50$ pe lună la un provider bun.

Designul

Prima impresie contează mai mult pe web decât în alte media. În viața reală,poți să-ți dezvălui în timp mai multe fațete ale caracterului. Poți avea mici slăbiciuni compensate de o serie de calități. Un zâmbet poate de asemenea atenua o situație dificilă. Pe internet, odată ce vizitatorul a plecat din site, nu mai poți să-i dai telefon ca să-l convingi să-ți acorde o a doua șansă.

Nu este necesar și nici recomandat să se folosească o groază de imagini, care mai de care colorate și animate.

În cazul în care angajezi niste profesioniști să îți deseneze site-ul, așteptă-te la un cost de aproximativ pornind de la 5 $US până la căteva sute de $US pentru o pagină. Un site complet poate costa și peste 5.000 $US, costul depinzând de complexitatea acestuia.

Promovarea

Cu toții știm că milioane de oameni chiar în clipa de față navighează pe internet. Mulți dintre ei sunt chiar în căutarea produsului pe care îl vânzi tu. Oportunitatea există. Dar… ei nu vor veni să îți viziteze site-ul dacă nu îi chemi!

Fă-ți reclamă! Înregistrează-te la motoarele de căutare, cumpără sau schimbă anunțuri publicitare, fă-ți promovare on-line și off-line, oferă vizitatorilor ceva de valoare, etc.

În general, înscrierea la motoarele de căutare este gratuită, dar dacă dorești să te poziționezi în primele 20 de rezultate pentru anumite cuvinte cheie, va trebui să angajezi niște profesioniști. Și asta pentru că dacă ești listat ca al 1.638-lea site pentru produsul pe care îl vânzi, nu vei vinde nimic.

Interesul vizitatorilor

Statisticile au arătat că majoritatea oamenilor au nevoie să vadă în medie un anunț de 7 ori până a se decide să efectueze o cumpărare. Pentru aceasta, ai nevoie ca vizitatorii să se reântoarcă cât mai des la site-ul tău. Ai nevoie să instalezi niște generatoare de trafic pe site-ul tău, ca de exemplu: informații valoroase de negăsit în altă parte, oferte gratuite, software gratuit, anunțuri gratuite, căsuțe poștale gratuite etc.

Cea mai folositoare cale este însă de a îi convinge pe vizitatori să se aboneze la un newsletter editat de tine. În acest mod, editorialele tale vor ajunge în mod repetat în fața ochilor potențialilor clienți. Editarea unui newsletter este un serviciu pe care tu îl furnizezi vizitatorilor. Trebuie să le dai un motiv întemeiat să se aboneze și, de asemenea, și un motiv pentru a rămâne abonați în continuare. Costurile a deschide o listă de abonați este de circa 100-200 $ (serverul de mailing list). De un singur lucru trebuie să vă feriți. Nu trimiteți mesaje nesolicitate! Rezultatele pot fi dezastruoase.

Spre exemplu, reclama într-o publicație electronică cu un număr redus de abonați dar cu o tematică specifică, poate costa foarte puțin – 5$ pe număr.

Costul implementării acestor generatoare de trafic este redus. În multe cazuri, singura cheltuială va fi timpul. În altele, va trebui să te gândești la surse suplimentare de venit care să acopere costurile, de exemplu vânzarea de anunțuri publicitare în newsletterul editat.

Toate aceste sugestii sunt extrem de generale. Dacă într-adevăr v-ați hotărât să dezvoltați un web site va trebui să faceți cercetări mult mai detaliate înainte de a investi și bani. Cel mai rezonabil început este să faceți o vizită în motoarele de căutare și să investigați site-urile câtorva companii care au domenii de activitate înrudite.

1.3 Studierea pieței

Planul de afaceri

Un plan de afaceri este un document formal care descrie o afacere și mediul în care se operează, obiectivele sale pe termen scurt și lung, căile și metodele de atingere ale acestor obiective.

Când faceți un plan de afaceri răspundeți câtorva întrebări de bază:

În ce stadiu se află afacerea dvs. acum?

În ce fel vreți să evolueze?

Cum veți face să meargă de aici încolo?

Ce vă va majora costurile?

Cum veți plăti pentru ea?

Audiența

Vizitatorii

O metodă pentru a realiza profilul utilizatorului este să faceți o listă cu tot ce știți despre

interesele, obiceiurile, modul de viață al persoanelor potențial interesate de oferta voastră. S-ar putea ca informațiile pe care le adunați în acest fel să nu fie complete și, în timpul dezvoltării site-ului, să descoperiți și alte lucruri utile despre publicul țintă. Este de asemenea posibil ca, după implementare, să gasiți între utilizatorii site-ului o categorie diferită de cele planificate.

Practici cheie:

Nu încercați să țintiți cu prea multă precizie o categorie de public.

Întrebați-i pe cei pe care-i considerați membri reprezentativi ai audienței țintă ce cred despre proiect, și după implementare despre web site.

Adunați în permanență cât mai multe informații despre necesitățile, interesele și abilitățile celor care compun publicul țintă.

Dimensiunea și structura pieței

Cine sunt utilizatorii Internetului? Răspunsul surprinzător este: nimeni nu știe cu

exactitate! Conform unui studiu de monitorizare a WWW condus de Forumul Internațional pentru management, utilizatorul “tipic" al Internetului arată astfel:

Este bărbat

Are 31 ani

A terminat liceul

Are o slujbă profesională sau tehnică.

Există, de asemenea, următoarele informații privind utilizatorul Internetului:

Petrece aproximativ 18 ore pe lună pe Internet

Dorește o navigare mai ușoară, și informații mai consistente și mai utile

Este interesat de securitatea navigării și confidențialitate

Cele mai importante aplicații de pe Internet sunt e-mail, chat (discuțiile on-line), newsgroups și WWW

Pentru marketingul pe Internet, deși lipsa unor standarde universal valabile reprezintă un impediment, creșterea explozivă a numărului de utilizatori și eliminarea delimitărilor geografice sunt avantaje care nu pot fi neglijate.

Internetul ca mediu publicitar reprezintă una din cele mai importante metode pentru specialiștii în marketing.

1.4. Studierea consumului

1.4.1. Metode de investigare a nevoilor

Internetul crește pe zi ce trece. Tot mai mulți dintre utilizatori își pun problema să deschidă o afacere pe Internet. Cei care au bugete de mii de dolari își pot permite să cumpere informație și să facă cercetări serioase înainte de a se lansa intr-o întreprindere online.

Totuși majoritatea micilor întreprinzători nu dispun de prea mulți bani și preferă să utilizeze mai cu seamă resurse gratuite. Dacă faceți parte din această a doua categorie, iată ce vă sugerez. Aveți nevoie de un produs foarte căutat de un segment mai mare sau mai mic de utilizatori. Este o alegere cât se poate de importantă pentru succesul afacerii. Pomiți de la experiența personală. Ce vă este necesar și nu găsiți pe Internet? Mai sunt cu siguranță și alți utilizatori care caută același lucru. Produsul ar trebui să fie ușor accesibil pentru consumatori și să fie vândut la un preț rezonabil (de regulă prețurile la produsele vândute într-un web site sunt mai mici decât la cele vândute în magazinele tradiționale). Nu orice fel de produse sunt însă vandabile pe Internet.

Vă voi da un exernplu care este la îndemână: o carte electronică poate fi luată printr-un simplu click, poate fi produsă foarte ușor (practic nu există costuri de producție dacă utilizați un soft gratuit) și de aceea poate fi vândută la un preț foarte mic (las la o parte situația în care astfel de cărți sunt oferite gratuit, pentru promovarea altor produse sau servicii).

Resurse gratuite pentru crearea carților electronice: http: //free-books.hypermart.net

http://www.ebooks-made-easy.com (poate fi comandata prin Internet la webmasterul site-ului de mai sus)

http://www.jansfreeware.com./jftools.htm (ofera citeva softuri gratuite pentru carti electronice)

Pentru crearea copertii:

http: //members.nbci.com./james5656561

1.4.2. Investigarea comportamentului consumatorilor

Redobândirea clienților pierduți

1. S-a întâmplat ceva în viața sau afacerea lor (ceva care nu are legătura cu dvs.) care i-a determinat să înceteze temporar să trateze cu dvs., dar intenționează să se întoarcă.

2. Au o problemă sau o experiență nesatisfăcătoare cu dvs. de care probabil nici nu v-au amintit, așa că v-au întors spatele.

3. Ei nu mai pot beneficia în nici un fel de produsele sau serviciile pe care le vindeți dvs. din cauză că situația lor s-a schimbat.

În primele două cazuri nu puteți face nimic, întoarcerea lor la produsele sau serviciile dvs. depinde cu totul de ei.

Dacă un cumpărător sau un client se află în ultima situație, este clar că mai există un anumit grad de respect. bunăvoință și conexiune față de firma dvs.. Vă veți poziționa mai bine față de el dacă îl veți contacta și vă veți exprima sincer îngrijorarea pentru bunăstarea lui. Dacă vă spune că nu mai poate folosi produsele sau serviciile dvs.. cereți-i să vă recomande prietenilor, membrilor familiei sau asociaților care pot beneficia de pe urma activității dvs.

Această simplă acțiune de a lua contact cu clienții cu care ați terminat colaborarea și de a le solicita referințe a făcut ca la mai multe firme numărul clienților să crească cu 50% pe lună. Încearcati să fiți la curent cu orice schimbare care a apărut în mediul clientului sau cumpărătorului dvs.. Dacă e o imbunătățire, bucurați-vă pentru ei. Felicitați-i și sărbătoriți cu ei. Dacă însă e vorba despre un eșec sau un declin, manifestați empatie. Încercați să manifestați o legătură emoțională cu ei. Acesta este secretul referințelor bune.

La sfârșitul conversației intrebați-i dacă puteți să le cereți o favoare. Spuneți-le că atâta timp cât au fost clienți sau cumpărători active, au fost tipul de clienți / cumpărători pe care vă place să-i aveți. Spuneți-le pe fața că v-ar plăcea să aveți o sută de alți cumpărători exact ca ei, apoi intrebați-i dacă au prieteni, rude sau vecini cărora le-ar plăcea, ar aprecia sau ar putea beneficia la același nivel de pe urma produselor firmei dvs., a serviciilor și practicilor ei.

Spuneți-le că veți fi privilegiat și onorat să acceptați și să serviți pe oricine cărora ei îi pot da referințe. Acest proces este unul de succes cu siguranță. Realizat cum trebuie, adică cu sinceritate și respect, poate aduce un număr mare de referințe.

2. Politici și tehnici de marketing pe Internet

2.1.Politica de preț

Începerea unei pagini de web costă. După ce au fost stabilite obiectivele paginii de web, următorul pas îl reprezintă analizarea costurilor. Dificultatea constă în faptul că prețurile variază substanțial. Este vorba de o tehnologie noua, cu foarte multe opțiuni aflate la dispoziția clientului.

Principalele întrebări care apar în acest sens sunt urmatoarele:

1. Voi deține propriul meu server? Am nevoie de unul?

2. Cum va fi conectat serverul meu la Internet?

3. Cine va asigura designul paginii?

4. Cine va intreține pagina, și ce presupune acest proces?

5. Doresc să accept comenzi on-line?

6. Am nevoie sau doresc să asigur interfața paginii mele de web cu baze de date existente, sisteme de transmitere a comenzii sau sisteme de contabilitate?

Aceste intrebări simple sunt suficiente pentru a vedea cât de vaste sunt opțiunile dvs. Unele companii au cheltuit milioane pentru a-și “dezvolta” pagina de web, pe cănd altele au pagini consistente cu costuri minime (sub 100 USD).

În continuare ne adresăm firmelor mici care doresc o pagină de web la costuri minime.

Designul

Există o mulțime de experți care vă pot ajuta să alcătuiți designul unei pagini de web. Întrucăt mărimea și complexitatea paginilor variază foarte mult, există numeroși utilizatori individuali care decid să nu apeleze la consultanți. Cu ajutorul instrumentelor de design aflate la dispoziția tuturor, cum ar fi Microsoft FrontPage, se poate realiza designul unei pagini de web în numai câteva zile de muncă. Dacă decideți să realizați singur designul paginii dorite, puteți folosi atât browserul Netscape cât și Microsoft Internet Explorer pentru monitoarele de 15-inch. De asemenea, trebuie să evitați tentația de a încărca designul. Adăugarea de grafice mari, imagini animate și muzică poate fi impresionantă pentru un designer dar marea majoritate a utilizatorilor nu au tehnica necesară pentru sunete și nu vor aștepta până cănd graficele sofisticate se vor încărca.

Puteți lua în considerare achiziționarea propriului dvs. domeniu (www.nume firma.ro). În cazul în care sunteți deciși în ceea ce privește deținerea unei pagini de web. Puteți apela direct la InterNIC (http://www.internic.net) pentru a obține o adresă de genul www."numele firmei".com sau la RNC (www.rnc.ro) pentru un nume de tip vww.numefirma.ro, care vă va oferi o imagine mai credibilă decât o pagină găzduită. Taxa percepută se va dovedi o cheltuială utilă. Bineânțeles că va trebui să găsiți un provider local de Internet pentru a face aranjamentele necesare fie pentru găzduirea paginii sau a serverului, fie pentru conectare.

Atragerea clienților

Există un șir nemăsurat de informații legate de metodele cele mai eficiente de promovare a paginii dumneavoastră de web. Este suficient să spunem că legarea paginii dvs la căteva motoare de căutare este minimul pe care îl puteți face. Oricum, trebuie avut în vedere faptul că Internetul este un mediu în continuă schimbare și că promovarea paginii dumneavoastră trebuie să fie un efort permanent.

Trecerea de la marketing la vânzări

În acest moment aveți o pagină de web și o listă de produse, dacă nu chiar imagini ale acestora. Numărul dvs. de telefon este disponibil astfel încât vizitatorii paginii pot suna și comanda unul din produsele firmei. Dacă pagina a fost bine facută, unii vor suna iar dvs. va trebui să le onorați comenzile. Dar de ce nu am ușura acest proces? De ce să nu le oferim consumatorilor opțiuni adiționale de a-și plasa comenzile on-line cu o carte de credit sau un ordin de plată atunci când vă vizitează pagina? Iată cateva elemente care ar trebui luate în considerare.

Contul commercial

Contul comercial este un termen ce face referire la o relație bancară care permite unei firme să accepte cărți de credit. E adevărat că cele mai multe firme au deja astfel de conturi și în mod sigur au nevoie de posibilitatea acceptării comenzilor pe bază de cărți de credit, dar există și firme mici care încă nu au astfel de relații bancare. Acesta este primul pas care trebuie făcut. Există foarte mulți consultanți care își fac publicitate pe Internet și care își oferă serviciile pentru astfel de firme aflate la început. S-ar putea să fie nevoie să achiziționați soft și produse hard în funcție de complexitatea tranzacțiilor pe care doriți să le executați.

Pentru a accepta comenzi prin cărți de credit, aveți nevoie de un "server securizat", întrucât securitatea pe web este o problemă care stârnește multă îngrijorare. În mare parte această îngrijorare este provocată de lipsa de informații, iar Internetul continuă să reprezinte un mediu sigur pentru tranzacții comerciale. Este important să vă asigurați că respectați convențiile existente în ceea ce privește securitatea pe Internet, ceea ce presupune utilizarea unui "secure server" pentru tranzacțiile prin intermediul cărților de credit.

Formularul de comandă

Pare a fi destul de simplu, dar poate deveni o problemă de software destul de complicată. Trebuie să reușiți să vă prezentați toate produsele, prețurile și variantele (mărimi, culori, etc). Înainte de a solicita informațiile cărții de credit trebuie să puteți în mod automat să obțineți valoarea comenzii la care să adăugați costurile de transport și taxa de vânzare (acolo unde este cazul), în funcție de adresa clientului. Realizarea unor astfel de performanțe presupune mai mult decât câteva cunoștinte de HTML. Puteți cumpăra soft pentru astfel de operațiuni pe care să incercați să le integrați în pagina dvs., sau puteți subcontracta acest serviciu în afara organizației.

Autorizarea on-line

De asemenea trebuie luată în considerare opțiunea autorizării carților de credit, atunci cănd clientul dvs. este conectat. Este posibil ca această funcție să fie absolut necesară dacă oferiți informații sau permiteți download-ul de software achiziționat de pe pagina dvs. Chiar dacă urmează să expediați produsul, s-ar putea ca această autorizare să se dovedească a fi de mare folos. Din păcate, designul pentru posibilitatea autorizării on-line este extrem de complicat, astfel încât de multe ori cea mai bună soluție o reprezintă subcontractarea.

Urmărirea comenzii

Aveți nevoie de un întreg sistem de urmărire a comenzilor. Acesta poata să presupună anunțarea prin e-mail, chitanțe electronice, rapoarte on-line, urmărirea bazelor de date interne, capacitate de căutare on-line, etc. Este foarte ușor să exagerați în achiziționarea unor astfel de sisteme, și să cheltuiți o grămadă de bani pentru a integra funcțiile comenzilor on-line cu cele deja existente. Preferăm să recomandăm ca, cel puțin pentru început, firmele să evite paginile extrem de sofisticate în acest sens.

Provocări tehnice

O pagină de web simplă s-ar putea să nu fie chiar așa de simplă dacă nu e eficientă. 0 pagină funcțională, care include posibilitatea comenzii on-line, necesită expertiză în patru domenii diferite:

1. HTML (pagina propriu-zisă)

2. CGI (formularul de comandă)

3. ODBC (managementul stocurilor, urmărirea comenzii)

4. Programe speciale pentru autorizarea on-line

În situația în care anumite bucățele din puzzle nu sunt la dispoziția dvs. în interiorul firmei, există un număr mare de consultanți externi. O altă alternativă o reprezintă subcontractarea.

Subcontractarea

Subcontractarea reprezintă utilizarea seviciilor unui terț, care vă oferă acele piese de puzzle care asigură funcționalitatea tranzacțiilor. În comerț cea mai eficientă cale prin care vă puteți atinge scopul o reprezintă de multe ori subcontractarea acelor porțiuni de care aveți nevoie și pentru care nu aveți expertiza necesară în interiorul firmei. Acesta vă va ajuta să porniți mai repede și să vă concentrați pe afacerea dvs. în loc să vă încalciți în probleme de ordin tehnic.

Concluzii

Deși nimic nu e simplu, obținerea unei pagini de web eficiente este la indemâna oricărui întreprinzător hotărât al unei firme mici. Există foarte multe istorii de succes ale unor firme care operează pe web și multe dintre acestea nu folosesc nici măcar instrumentele care au fost prezentate aici. Dacă produsul dvs. este potrivit pentru vânzarea pe Internet și adăugați puțin efort, atunci s-ar putea să vă treziți copleșiți de comenzi.

2.2. Politica promoțională

Două scopuri pot exista într-o campanie publicitară pe Internet:

să creezi trafic pentru un anumit site

să vânzi un produs sau un service

Cele mai multe campanii publicitare urmăresc creșterea numărului de vizitatori ai unei anumite locații. În continuare veți găsi câteva principii de bază care stau la baza oricărei campanii publicitare:

1. Utilitatea este ceea ce contează. Dacă funcționează, trebuie folosit. Dacă nu funcționează, trebuie evitat. Dacă ai făcut ceva ce a dat rezultat, iar cei mai mulți te-au sfătuit să încerci altceva, inseamnă că ei au greșit. În mod asemănător, dacă primești unele sfaturi din partea unui expert în publicitate și nu au rezultatul dorit, nu iți rămâne decât să iți schimbi tactica.

2. Vizitatorii obișnuiți sunt mai interesați de informații decât de extravaganțe. Statisticile arată că cei mai mulți oameni navighează pe Internet nu pentru a cumpăra diverse produse, ci pentru a găsi informații sau a se distra.

3. Fiecare campanie trebuie urmărită în mod separat. Ceea ce funcționează pentru un site poate să nu meargă pentru altul.

4. Publicitatea nu este o știință exactă. Este dificil de spus care tehnică de publicitate va merge și care nu va merge. Poți să analizezi fișierul log al serverului și să vezi de unde iți vin vizitatorii. dar nu vei știi niciodată exact ce a cauzat o creștere sau o descreștere a traficului. De exemplu, dacă plasezi o reclamă pe site-ul X și primești mulți vizitatori, nu poți garanta că aceiași reclamă pe site-ul Y va avea același efect. Tot ce știi este că acea reclamă a funcționat în acel loc și la acel moment.

5. Nu deranja! Nu porni nici un aspect al campaniei în mod ostil. Amintește-ți că nu încerci doar să iți vânzi produsele, ci că în același moment construiești o imagine. Oamenii vor cumpăra ceea ce cred că este bun, indiferent cât este de bun în realitate. Când pornești o nouă etapă a campaniei publicitare, întreabă-te: "Ce imagine voi crea pentru compania mea și pentru produsele mele?"

6. Nu îți fie frică să îți asumi riscuri sau să fii neconvențional. Acest principiu pare să-I contrazică pe cel de deasupra. În parte este adevărat, dar … cele mai luminate minți ale omenirii au gândit întotdeauna în mod neconvențional și au realizat lucruri pe care ei le credeau corecte. Trebuie păstrata o balanță între aceste două principii.

2.3. Politica de marketing

Și pe Internet este prezent snobismul: multe companii își realizează site-uri pe Web numai pentru că au și competitorii lor! În cazul utilizării unei strategii de marketing pe Internet, trebuiesc considerați mai mulți factori importanți în luarea deciziilor privind locul și modul de aplicare a acesteia:

Prezența geografică și veniturile companiei: Internetul (și în special Webul) este mult mai efectiv în cazul în care vânzarea serviciilor sau a produselor se adresează unui segment de piață la nivel național sau internațional, și are mai puțină importanță în cazul unor afaceri locale.

Segmentul de piață: Prin mijloacele clasice, este extrem de dificil și costisitor atingerea unui nivel optim al activității de marketing. Utilizat corect, Internetul cu aplicațiile sale din domeniul comerțului electronic necesită un cost neglijabil pentru o simplă prezență. Practic, se poate considera Internetul ca un segment de piață cu "cost – zero". Indiferent că vă adresați tuturor consumatorilor de pe Internet sau unei industrii specifice, costul mesajului dvs. este acelasi.

Interactivitatea și controlul: Webul vă permite să convertiți ideile într-un mod grafic. Ca și televiziunea, Webul permite utilizarea filmelor, a animației și a sunetului. Dar Internetul are un avantaj suplimentar: permite consumatorilor controlul și interacțiunea directă cu fluxul de informații primit, depășind stadiul de receptor pasiv. Aceasta are două implicații imediate: o creștere a numărului de răspunsuri ale potențialilor utilizatori și deci eficientizarea programului de marketing, și un feed-back mai rapid la mesajul dvs., ceea ce vă permite o măsurare mai corectă a performanțelor marketingului dvs.

Permanența mesajului: Internetul permite înregistrarea permanentă a mesajului dvs. către utilizatori, spre deosebire de televiziune și radio.

Măsurători demografice: Dacă este important pentru dvs. să cunoașteți situația demografică a utilizatorilor, posibilitățile de interacțiune ale Internetului în colectarea datelor vă va ajuta mult mai mult decât în cazul mijloacelor convenționale.

Imaginea: Implicarea Internetului în strategia de marketing a firmei dvs. vă va crea o imagine favorabilă în anumite medii de afaceri.

Accesul egal: Dacă reprezentați o companie relativ mică, prezența pe Internet vă va ajuta să vă mentineți în campania dvs. de marketing, la nivelul celor mai pretențioase firme. Cu ajutorul Internetului, aveți aceleași oportunități ca și competitorii dvs.

Marketing personalizat: Pe Internet puteți să vă individualizați mesajele în funcție de consumatori. Practic, fiecare vizitator poate beneficia de propriul său mesaj în funcție de opțiunile de navigare și de formularele completate.

Caută și cumpără: În loc să căutați dvs. Beneficiarii, pe Internet ei vor fi aceia care vă vor căuta: prin motoarele specifice de căutare, hiperlinkuri, referințe publicate on-line etc. Bineânțeles, cu condiția ca dvs. să vă faceți ușor de găsit, și să-i dați potențialului client motivația necesară pentru a vă vizita pe Intemet.

Planul de marketing

Crearea planului de marketing este unul dintre cei mai importanți pași în dezvoltarea unei afaceri. De multe ori însă, întreprinzătorii nu-și bat capul cu această problemă, considerându-I ca pe o simplă chestiune birocratică. Cu toate acestea o planificare bună asigură reușita afacerii în proporție de 90%.

Considerați acest plan ca pe o hartă a drumului pe care compania trebuie să-I parcurgă. Un astfel de plan este de asemenea necesar pentru a-I ingloba în planul general de afaceri pentru a obține finanțări de la bănci sau fonduri de investiții care nu vă vor acorda atenție dacă nu v-ați făcut tema de casa conștiincios. Finanțiștii obișnuiesc să spună cam așa "Planificați-vă munca și lucrați-vă planificarea".

Iată elemente pe care trebuie să le luați în calcul când faceți un plan de marketing.

1. Sumar executive

0 scurtă descriere a elementelor care vor fi detaliate în cuprinsul planului.

2. Cuprins

Trebuie să arate exact ca la o carte (organizat pe capitole), ca să se poată urmări ușor conținutul planului de afaceri.

3. Compania

Informații generale despre companie / Organizare / Scopuri / Scurt istoric / Sarcini de lucru / Profit

4. Produse și servicii

Lista de produse și servicii care sunt oferite spre vânzare

5. Marketing

0 agendă de marketing cu mijloacele de promovare care urmează să fie folosite: ce, unde, când, cum.

6. Competiția

0 evaluare completă a competitorilor și a modului în care vă propuneți să vă diferențiați de ei.

7. Dezavantaje

Ce probleme întimpinați și cum vă propuneți să le rezolvați.

8. Finanțare

Care sunt costurile zilnice și costurile totale pentru funcționarea afacerii

9. Termene

Descrieți evoluția companiei în timp, fixați sarcini și termene de indeplinire a lor.

2.3.1. Marketingul agresiv (”Guerilla Marketing")

Guerilla Marketing (GM) constă din o serie de strategii neconvenționale și tactici utilizate pentru atingerea scopului final – obținerea de profit mare din mici afaceri.

Fiecare campanie de promovare pe web are doua țeluri:

Să aducă vizitatori într-o locație specifică în cyberspațiu (site, pagină web, chat, lista de discuții, etc.)

Să determine vizitatorii să cumpere un produs sau serviciu.

Cele mai multe campanii implică atragerea vizitatorilor către o locație specifică, netezindu-i drumul spre produsele sau serviciile dvs. Alte campanii trimit aceste oferte direct surferilor din ciberspațiu.

Iată câteva principii de bază care stau la baza acestei strategii:

Utilitatea este "firul roșu" al strategiei – Trebuie să continui întotdeauna direcția verificată de tine în practică drept cea corectă, indiferent de opiniile celorlalți. Idem, dacă ai verificat o anumită teorie a unor experți și ai constatat că nu te ajută, trebuie să renunți la ea.

Surferul mediu este interesat mai mult de informație decât de cadouri – Cei mai mulți oameni navighează pe Internet nu pentru cumpărături, ci pentru informație și distracție.

Fiecare campanie trebuie individualizată – Ceea ce merge pentru un site, nu merge și pentru celelalte.

Web promotingul nu este o știință exactă – Poți afla, din logari și tracking, date ale vizitatorilor, dar este foarte greu de prezis ce anume îi atrage sau nu pe aceștia.

Nu supăra vizitatorii – Înainte de a vinde ceva, trebuie să îți construiești o anumită imagine. Și contează ce imagine creezi produselor și serviciilor oferite.

Să nu îți fie teamă să îți asumi anumite riscuri, sau să fii neconvențional – Deși pare că această regulă intră în contradicție cu cea de mai sus, trebuie totuși să existe un echilibru între cele două modalitați de acțiune.

Etapele unei campanii de GM:

1. Documentarea: studierea pieței, a produselor și serviciilor care vor fi vândute și a zonei economice în care se încadrează acestea, competitorii, mass media, etc. precum și a modalităților posibile de marketing

2. Lista cu beneficii: consultați cât mai multe și mai avizate personae, și scrieți o listă cu beneficii ale produselor și serviciilor oferite de dvs., mai ales cele specifice.

3. Alegeți armele pe care le veți folosi: folosiți cât mai multe "arme" cu putință, după ce le-ați selectat în ordinea priorității.

4. Creați o strategie a GM

5. Creați un calendar al campaniei de marketing: acesta trebuie să conțină 5 coloane: Luna, Evenimente săptâmanale, Media, Costuri și Rezultate. Pe orizontală, calendarul este împărțit în 52 rânduri, câte unul pentru fiecare săptămână. După un an, faceți analiza rezultatelor după calendar, iar concluziile folosiți-le pentru a vă imbunătăți campaniile de marketing.

6. Identificați posibili parteneri pentru marketingul de fuziune: colaborați cu aceștia fâcând schimburi de linkuri, de liste, etc.

7. Lansarea “atacurilor”; nu vă grăbiți în utilizarea “armelor”, pregatiti-vă atacurile cu grijă, și urmăriți-le efectele.

8. Menținerea atacurilor: este partea cea mai dificilă, și vă trebuie multă răbdare pentru a nu renunța.

9. Culegeți informații privind rezultatele atacurilor dvs.: în felul acesta veți elimina armele ineficiente, și vă veți concentra pe atacurile cu bune rezultate.

10. Îmbunătățirea sistemului de marketing: în funcție de rezultatele obtinuțe și de analizele efectuate, veți reporni la atac de pe o treaptă superioară.

2.3.2. Marketingul viral

Prin "marketing viral" se înțelege o metodă de promovare online în care mesajul publicitar este transmis de la o persoană la alta fără intervenția directă a celui care face promoția. Numele este dat de modul în care se propagă virușii prin e-mail, multiplicându-se pe nenumărate nivele.

Iată un exemplu de marketing Viral: cartea electronică. Oferiți gratuit o carte electronică cu informație de valoare. într-un domeniu înrudit cu cel al site-ului promovat, care să includă reclame și link-uri în cât mai multe pagini din site. Va fi transmisă de la un utilizator la altul și va genera trafic pe o lungă perioadă de timp.

Listati cartea în directoare specializate și în motoare de căutare.

Realizați topuri pe diverse teme. Găsiți scripturile necesare la: http://amusive.com.scripts

Marketingul viral vă pemite să creșteți exponențial vizibilitatea online prin simpla utilizare a rețelei existente de clienți și abonați la newsletter. Funcționează ca o gigantică mașină de dat referințe din gură în gură. Exact la fel ca un virus, vorbele se pot răspândi ușor de la o persoana la altele, așa încât convingându-vă clienții să vă recomande la familia și prietenii lor puteți determina o creștere impresionantă a popularitații companiei.

Cel mai bun exemplu de aplicare a strategiilor de marketing viral este Hotmail. Succesul lor fenomenal s-a bazat pe o tactică extrem de simplă: pe fiecare email trimis de un utilizator către prieteni sau rude, la finalul scrisorii apare un scurt anunt publicitar: "Get Your Private. Free E-mail from MSN Hotmail at http://www.hotmail.com". Când primești un asemenea mesaj, gândul care vine în mod firesc este: "la te uită! Aș putea să obțin un cont de email gratuit la Hotmail… trebuie să fie o companie de încredere de vreme ce prietenul meu utilizează serviciile lor… ce-ar fi să-mi fac și eu un cont!". Este un sistem de trimis referințe dezvoltat la maximum. Gindiți-vă că utilizatorii Hotmail promovează serviciul cu fiecare email pe care-l transmit.

De unde provine forța sistemului?

Mai înainte de toate, creste exponențial vizibilitatea unei afaceri. Se zice mai nou că "vorba din gură în gură conduce comerțul electronic". Asta inseamnă că utilizatorii Internet sunt mai degrabă înclinați să creadă ce le povestesc prietenii sau rudele despre experiențele lor referitoare la cumpărăturile pe care le-au făcut online. decât reclamele din restaurante sau de la film. Conform "Opinion Research Corporation International" un consumator Internet tipic povestește la alte 12 persoane despre experiențele lui la cumpărături online. Aceeași sursă menționează că un consumator de nivel mediu recomandă un film favorit la 8.6 persoane din anturajul său iar un restaurant bun numai la 6.1 persoane. Situația indică fără dubiu puterea de răspândire de tip "bulgăre de zăpada" al acestui sistem.

Aceste recomandări conferă de asemenea o credibilitate incomparabil mai mare decât alte metode de promovare. O persoană care a auzit despre serviciile companiei voastre de la o terță parte care le utilizează deja este înclinată să vă acorde incredere. Vorba unui prieten sau a unei rude are mai multă greutate decât orice demonstrație de putere sau măretie.

Să spunem că vrei să comanzi pizza. Sunt nenumărate firme pe Internet care fac livrări la domiciliu dar pe care să o alegi? Și atunci tocmai îți amintești că prietenul tău a cumpărat pizza de curând de la www.BiffsRubberPizzas.com și a fost foarte încântat că a primit-o în timp record. Vizitezi site-ul și constați că seamăna cu toate celelalte, nu are nimic în plus fața de alți distribuitori locali de pizza. Și totuși cumperi de acolo pentru că prietenul tău ți i-a recomandat. De fapt el este cel care le-a facut vânzarea.

Vorba din gură în gură inspiră credibilitate pe loc și face astfel ca un proces de vânzare să se incheie mult mai ușor!

Și Amazon.com cunoaște și utilizează această strategie cu succes. Ați remarcat cu siguranță cât de mult își incurajează vizitatorii să trimită prin intermediul lor cadouri sau felicitări electronice pentru diferite ocazii rudelor și prietenilor. Cu fiecare trimitere pe care o faceți, Amazon.com își va adauga și cartea de vizită.

Mirabilis, o companie cu sediul în Israel, care a lansat serviciul ICQ ajunsese – datorită acelorași tehnici – la 13 milioane de abonați înainte de a fi cumparată de AOL pentru 300 milioane de dolari.

Nu trebuie însă să fii un gigant Internet pentru a utiliza marketingul viral. Gândiți-vă un moment… Nu ați găsit niciodată în poșta electronică vreo scrisoare în lanț? Sau o glumă pasată de vreun prieten? Sau vreo animație haioasă care v-a amuzat?

De câte ori nu ați transmis mai departe prin email ceea ce v-a interesat, fie informații sau lucruri care v-au amuzat? Este o tentație naturală să impărtășești cu cei apropiați experiențele plăcute sau utile. Beneficiile sunt cele care ne determină să trimitem mai departe aceste mesaje… Tot așa beneficiile sunt cele care conferă forță marketingului viral!

În asta constă secretul, dacă vreți ca oamenii să vorbească despre produsul sau serviciul pe care-I oferiți, este obligatoriu ca ei să aibă un beneficiu intr-un fel sau aItuI. Utilizatorii Hotmail sau ICQ nu sunt deranjați de faptul că fac reclamă pur și simplu folosindu-le, atâta timp cât sunt multumiți de serviciile oferite în mod gratuit.

Deci dacă vreți să transformați baza de clienți și abonați de care dispuneți intr-o mașină de marketing viral. trebuie să creați o situație în care ambele părți cistigă – “win-win situation” cum zic americanii. Un program afiliat, un concurs cu premii, cadouri (soft gratuity, cărti electronice sau un articol care conține informații de valoare) și așa mai departe…

Cum funcționează marketingul viral?

Să presupunem că, la un moment dat, sunteți atât de impresionați de calitatea și utilitatea informațiilor dintr-o publicație electronică încât o recomandați și prietenilor voștri. Ca urmare, mulți dintre ei vor decide să se aboneze. Mai târziu o recomandă la rândul lor altor prieteni și așa mai departe. Să spunem că la primul nivel obtineți în acest fel, de la abonații existenți, 10.000 de noi abonați. Două nivele mai sus, numărul lor va atinge 1 milion. Ați sesizat cu siguranță acest mecanism utilizat în multe programe MLM (Multi Level Marketing), care se dezvoltă în progresie aritmetică. Totusi, cele care reușesc sunt destul de puține. Dar asta numai din cauza calitații scăzute a produselor pe care le distribuie sau a prețurilor prea mari.

Sunt două moduri în care puteți determina oamenii să vă recomande produsul de la unii la alții, "din gură în gură" cum se spune: fie promovând un produs de foarte bună calitate, fie oferindu-le un beneficiu direct. Când combinați aceste două motivații, forța marketingului viral este uluitoare. Când dimpotrivă, produsul este de proastă calitate, câți I-ar recomanda prietenilor lor, chiar dacă i-ai plăti pentru asta?

Deci, prima regulă în marketingul viral este să te asiguri nemijlocit că produsul pe care îl promovezi este de cea mai bună calitate. AI doilea lucru este să oferi un sistem de recompense. Trebuie să remarc însă că există exemple notorii în care popularitatea unui produs pur și simplu a explodat numai datorită calitații exceptionale și fără să aiba nici un sistem de recompense materiale anexat. Cu câțiva ani în urmă, cartea “Profețiile Celestinei” a înregistrat un număr record de vânzări numai datorită discuțiilor care au avut loc în jurul ei în cadrul grupurilor de discuții. Dacă ați reusit să creați o stare de entuziasm general pentru produsul pe care-I prezentați, nu ar mai fi necesară nici o recompensă materială.

Un alt mod de finanțare a promovării prin marketing viral este plata unui comision la vânzare pentru generarea de noi clienți. Asta în situația în care aveți un produs de vânzare, fie că este un produs propriu, fie că este al altcuiva, în cazul în care promovați un program asociat. Desigur, beneficiile vor fi mai mari când produsul vă aparține. Pe de altă parte, ca simplu asociat, nu trebuie să vă faceți griji pentru producție, incasarea plății și livrare.

Totuși alegerea celui mai potrivit program afiliat nu este chiar un lucru ușor. Citiți cu mare atenție regulamentele. Priviți din punctul de vedere al consumatorului – nu recomandați niciodată un produs pe care nu I-ați încercat și de care nu sunteți convinși că este de cea mai bună calitate. Testați! Verificați cum este site-ul, cât este de ușor de înțeles și de navigat? Cum arată din punct de vedere grafic ? Este realizat profesional ? Cât de repede se răspunde la e-mailuri ? Se răspunde personal sau se utilizează exclusiv mesaje de răspuns automat ? Există un sistem de urmărire a consumatorului demn de încredere ?

După o primă selecție de programe efectuată pe baza criteriilor de mai sus, operați încă o selecție bazată pe interesele de piață: care este segmentul de piață țintit de programul afiliat ? Se potrivește cu publicul țintă din site-ul propriu?

În final, este bine să puteți alcătui un pachet de produse și/sau servicii gratuite care să aiba în vedere interesele segmentului de piață țintit, oferite ca “valoare adaugata” împreună cu un produs central. Un grupaj informațional bine organizat va conduce consumatorii pe nesimțite către produsul central pe care vreți să-I promovați. Acest sistem funcționează eficient, cu condiția ca produsul de bază să fie unul foarte bun, care se recomandă de la sine și este perceput ca o valoare în sine, chiar fără pachetul adițional de gratuitați.

2.4. Metode și tehnici de culegere și analiză a informațiilor în studiile de marketing

Planificarea afacerii online

Planificarea este procesul prin care, dintr-o serie de opțiuni de comunicare online se aleg cele care permit realizarea unitară a scopului și obiectivelor web site-lui. De aceea, primii pași în conceperea planului de dezvoltare web constau în definirea audienței, stabilirea scopului și a obiectivelor, culegerea și întreținerea informațiilor care vor fi incluse în site.

Pe de altă parte, trebuie evaluate resursele umane și financiare de care va fi nevoie pentru construcția, dezvoltarea și întretinerea site-ului.

Pentru planificarea unei afaceri de succes pe Internet…

Practici Cheie:

Petreceți câtva timp gândindu-vă Ia cum va arăta afacerea voastră online înainte de a întreprinde ceva.

Planificați și găsiți resursele necesare (umane, informaționale și financiare) pentru realizarea site-ului.

Stabiliți modalitațile în care se va face acumularea informației necesare, dezvoltarea, prezentarea și întreținerea site-ului, atâit din punctul de vedere al dezvoltatorului cât și aI utilizatorului.

Resurse Cheie:

listă de furnizori de web hosting: studiați ofertele pentru a găsi cea mai bună variantă, în raport de calitate preț, care să ofere suportul necesar realizării și functionării site-ului.

Lista de resurse pentru obținerea programe web: descrierea softurilor și scripturilor necesare pentru dezvoltarea și întreținerea site-ului, inclusiv tipul de server de web, baze de date adecvate etc.

Colecție de articole utile pentru a evita cele mai comune greșeli pe care le fac începătorii în planificarea și dezvoltarea afacerii online: de ex. 10 metode pentru a urca în top serviciul WWW pe care l-ați lansat

Elementele planificarii:

audiența

scop

obiective

categorii de informații design

specificații web

implementare

O componentă importantă în planificarea unui web site este identificarea audienței, Internetul pune la dispoziție o mulțime de resurse de cercetare și statistică.

Cyber Atlas

Este una dintre cele mai bune resurse în care gasiți informații statistice despre Internet. Are secțiuni dedicate demografiei, topuri, analize comparative și ultimele tendințe înregistrate. Utilizează informații de la majoritatea companiilor importante de cercetare din domeniu.

eMarketer

Oferă o gamă variată de informații statistce despre Internet. Merită să vizitați acest site când aveți nevoie de astfel de date.

Jupiter Comunications

Este considerat lider al furnizorilor de informație pentru domeniul comerțului electronic. Studiază tendințele și oferă analize ale celor mai eficiente practici de comerț electronic. Sunt adeseori citați în planurile de afaceri ale marilor companii online.

Forrester Research

Este o companie care oferă cercetare și consultanță atât pentru companii mici cât și pentru cele mari din topul primelor 500. Sunt orientați asupra consumatorului, sistemului b2b (business-to-business), și asupra piețelor noilor tehnologii. Oferă oportunitatea de înregistrare gratuită pentru o perioadă de probă de 30 de zile.

Media Metrix

Sunt considerați lideri pentru evaluări în Digital Media. Urmăresc traficul celor mai mari web site-uri și publică lunar liste cu cele mai importante.

Ipro.com

I/PRO este considerat lider în verificarea traficului pe Worid Wide Web. Analizează, coreleaza și validează activitatea în web site-uri, în așa fel încât proprietarii să-și poată îmbunătăți performanțele online.

Net Ratings

Furnizează informații asupra audienței pe Internet, clasificări și analize utile în luarea deciziilor de marketing.

AC Nielsen

Este o agenție cunoscută mai ales pentru cercetările audienței TV în SUA dar și în Europa. Furnizează de asemenea informații pentru print, radio dar și despre Internet și utilizatorii de calculatoare.

2.5. Marketingul în rețea

Anunțurile publicitare expun mesajul unui nou public. Bannerele devin tot mai stridente pe Internet, de la săptămână la săptămână. Plasând anunțuri publicitare pe motoare de căutare sau pe site-uri care atrag publicul țintă îi pot convinge să viziteze site-ul. Prima etapă o constituie crearea bannerelor, apoi studierea aspectelor demografice ale variatelor site-uri pentru a fi găsite cele mai potrivite, după care se recurge la negocierea costurilor.-

Toate campaniile de marketing se fac printr-o rețea, și marketingul de rețea (Network Marketing – NM) nu diferă de celelalte. EI se desfășoară pe diferite nivele, toate (cu o excepție) având drept exponenți clienți care sunt plătiți pentru distribuția produselor.

Multe companii folosesc NM pentru distribuția produselor lor, economisind astfel o multime de bani, care se reflectă astfel în prețul produselor.

Mulți economiști de renume spun că, în curand 75% din afaceri se vor desfășura în sistem de Marketing pe mai multe nivele (Multi-Level Marketing- MLM), o altă fațetă a NM deși, actualmente, MLM este considerat (de către mulți economiști) un sistem piramidal ilegal. În SUA el este, totusi, acceptat pe baza unor reguli bine stabilite.

Cel mai important element al companiilor care iau în considerație marketingul pe Internet este competitivitatea firmelor rivale. Oricare companie. indiferent de mărime, poate realiza un site deosebit de competitiv, astfel încât toate firmele au motive temeinice să își stabilească prezența pe Internet: cele mari pentru a-și menține piața și imaginea, cele mici pentru a cuceri noi segmente de desfacere a produselor și serviciilor lor.

După cum s-a arătat, aveți mai multe posibiliți pentru a vă face simțită prezența pe Internet:

Proectarea și promovarea paginilor dvs.

Utilizarea serviciilor on-line

Mica publicitate on-line

Programe speciale pentru așa numitele persoane afiliate, asociate sau pentru intermediari

Promovarea în grupurile de știri (newsgroups)

Promovarea în liste de discuții (newsletters)

Tehnici de marketing prin e-mail

Autorespondere

Buletine

Magazine electronice

Atingerea topului în motoarele de căutare

Strategii de vânzări

Publicitate prin bannere

Automatizarea completă a afacerii, etc.

2.6. Pagini web

Tipuri de site-uri

Înainte de construirea site-ului o decizie importantă ce trebuie luată este tipul de site ales. În general, pe Internet se intâlnesc site-uri de prezentare a firmei, de prezentare a unui produs, site-uri comerciale. Cel mai des sunt intâlnite site-uri ale unor companii gigant (www.connex.ro), ale furnizorilor de acces Internet (www.fx.ro), librării (www.cartea.ro), magazine virtuale , motoare de căutare (www.găseste.com), agenții de publicitate (www.goldenclick.ro).

Scopul principal al tuturor activităților legate de promovarea unui site este acela de a crește traficul acelui site. Deși există unele host-uri care taxează găzduirea în funcție de trafic, și veniturile obținute sunt tot proporționale cu numărul de vizitatori. Nivelul traficului depinde în primul rând de cantitatea de informații prezentate. de calitatea site-ului și de permanenta reânnoire a paginilor acestuia.

Domeniul

În principiu un URL poate fi de două feluri: domeniu (de forma www.firma.ro) sau pagina de web (de forma vww.isp.ro./firma). În general paginile din a doua formă sunt găzduite pe site-uri în mod gratuit. Pentru a putea avea un nume de forma www.firma.ro trebuie cumpărat acest drept. În România dreptul de a vinde domenii este rezervat Institutului de Cercetări în Informatică (ICI). Cumpărarea unui domeniu .ro costă 50$ + TVA. ICI, ca și alti ISP, pot intermedia cumpărarea de domenii .com, .net sau .org. Pentru un domeniu ca acesta se

plătesc între 10 și 35$ pe an, prima oară se plăteste taxa pe doi ani.

Ce avantaje prezintă un domeniu?

Îți dă exclusivitate. Fără a avea un domeniu, nu ai prea multe alternative. Adresa ta de e-mail și adresa site-ului web vor fi în general bazate pe numele hostului sau ISP, ca de exemplu [anonimizat] și www.ISP.ro/firma. Să ai propriul tău domeniu este ca și cum ai avea propria ta proprietate imobiliară virtuală.

Adaugă credibilitate. Niciodată nu ai o a doua șansă pentru a face o prima impresie, iar în afaceri prima impresie este cea care contează. Să ai propriul tău domeniu proiectează o imagine profesionistă asupra ta și a companiei tale. E ca și cum ai spune celorialți că ești o persoană de încredere, având o afacere solidă condusă într-o manieră profesională.

Permite mobilitate. Dacă îți faci un site fără a avea propriul tău domeniu, vei folosi numele de domeniu aI hostului tău. 0 asemenea adresă este complet imobilă. Dacă va trebui să-ți schimbi hostul, va trebui să renunți la vechea adresă. Proprietatea supra unui domeniu îți dă posibilitatea să-ți muți site-ul la alt ISP fără a pierde adresa ta.

Evită pierderea clienților. Pentru a promova un site este nevoie de mult efort și deseori și de bani. Acest efort de promovare îți poate face adresa de web cunoscută multor potențiali clienți. Dar dacă nu-ți poți lua adresa cu tine dacă va trebui să-ti schimbi ISP-ul, atunci toate eforturile anterioare au fost zadarnice.

Gratuit sau cu plată

Una dintre caracteristicile Internetului este că în mod practic nu există monopol. Chiar dacă azi ai o afacere unică în cadrul Internetului, poți să fii sigur că în maxim o Iună va apăre alta cu același domeniu de activitate și astfel dispare starea inițiala de monopol. Evident și în domeniul găzduirii unui site de web există mai multe opțiuni. O primă clasificare se poate face în site-uri găzduite pe un server propriu și cele găzduite pe un alt server.

Care ar fi avantajele unui server propriu? În primul rand ușurinta accesului la el 24 de ore din 24 apoi folosirea oricăror programe fără aprobarea prealabilă a proprietarului, configurarea serverului conform necesităților, posibilitatea obținerii unor venituri suplimentare din închirierea spațiului pe server, etc. Aceste avantaje sunt umbrite însă de costul mare al intreținerii. Este necesară o conexiune Internet permanentă și performanță. De asemenea este necesară angajarea minim a unui administrator de server. Ambele condiții sunt extrem de costisitoare, o conexiune prin antenă la Internet putând costa câteva zeci de mii de dolari pe Iuna, în timp ce salariul unui bun administrator de server poate ajunge la peste 1.000 de dolari pe Iună.

A doua variantă de găzduire a unui site de web este folosirea unui terț intermediar. Și aici găsim două variante de găzduire, așa-numitul free-hosting și găzduirea contra plată. Site-urile care oferă free-hosting își obligă clienții să afișeze pe fiecare pagină a site-ului câte o reclamă. În mod practic ele obțin venituri din închirierea acestor spații publicitare. Dacă nu te deranjează prezența acestor reclame, dacă nu te deranjează faptul că vizitatorii site-ului vor știi că beneficiezi de free-hosting, dacă nu ai nevoie de suport tehnic în ceea ce privește site-ul web, dacă nu ești pretențios în privința facilităților de care ai nevoie, dacă viteza de acces nu este vitală pentru afacerea ta, atunci găzduirea gratuită a site-ului este o opțiune bună.

După ce ați hotărât ce produs veți vinde, este necesar să construiți un site. Puteți înregistra un domeniu propriu sau, pentru început puteți opta pentru un domeniu secundar și găzduire gratuiă. 2 dintre cei mai cunoscuți furnizori sunt:

http://www.hypermart.net

http://bizland.com

Pentru înregistrarea gratuită a unui domeniu, pe care-I veți putea transfera contra unei mici taxe când veți avea resurse financiare, puteți utiliza serviciile de la:

http://namezero.com

http://namecode.com

Dacă ai răspuns afirmativ la oricare dintre întrebările de mai sus, trebuie să te gândești la găsirea unei gazde plătite pentru site-ul tău. Aceasta te poate costa în general între 5 și 100 de dolari pe lună, în funcție de caracteristicile site-ului. O idee bună este ca înainte de luarea unei decizii să vizitezi cel puțin unul din site-urile care alcătuiesc un clasament al host-serverelor în funcție de diferite criterii.

Realizare

Optimizarea unui site pentru o poziționare cât mai bună în cadrul motoarelor de căutare, necesită unele cunoștinte speciale și, de asemenea, va consuma atât timp cât și muncă. În continuare vom încerca să punctăm unele tehnici majore pentru o asemenea optimizare.

În primul rând îți prezentăm câteva cerințe importante, atât din punctul de vedere al poziționării în cadrul motoarelor de căutare, cât și pentru imaginea site-ului tău în general:

Concentrare -întregul site trebuie să fie centrat pe cel mult trei cuvinte sau fraze cheie.

Conținut – paginile trebuie să fie o sursă valoroasă de informații cel puțin intr-un anumit domeniu.

Unicitate – site-ul trebuie să ofere ceva ce nu oferă nici un alt site.

Așa cum am vazut până acum la orice intrebare există cel puțin două răspunsuri. Deci și în privința modului de realizare a unui site există două posibilități. O primă opțiune este să angajezi o echipă de profesioniști pentru conceperea, realizarea și eventual intreținerea site-ului. Costul acestei soluții este greu de estimate, în funcție de dificultatea site-ului acesta putând varia între câteva sute de dolari (pentru câteva pagini de prezentare a companiei) și peste 100.000 de dolari (pentru un magazin virtual foarte complex).

A doua variantă este să efectuezi toate operațiunile necesare în regie proprie. pentru aceasta fiind necesară angajarea unor oameni pregatiți în domeniu. Costul total variază iarăși în funcție de complexitatea site-ului, salariul lunar putând varia de la 100 dolari (pentru un colaborator student care va realiza sarcini simple) și până la peste 2.000 dolari pe Iună pentru oameni supra-specializați în domenii ca e-commerce, Java, ASP, baze de date. Opinia noastră este că pentru proiecte simple pot fi angajați 2 – 3 oameni, dar pentru proiecte de genul unui magazin virtual cu comenzi și plăți on-line este bine să angajezi o companie specializată.

Este necesar să acceptați plata online cu carte de credit debit. Unul dintre motivele pentru care vânzarile online nu se finalizează adeseori este faptul că potențialul cumpărător este îndrumat spre modalități de plată off-line (ex. Transmiterea informațiilor de pe card prin telefon sau fax). Nu este necesar să investiți de la început sume mari în cumpărarea unui cont de comerciant costisitor, când nu aveți resurse financiare. Puteți apela la serviciile unor intermediari. Există companii online care oferă posibilitatea de a accepta plați cu carte de credit, fara taxe de setare sau rate lunare, ci contra unui comision pe vânzari:

Dezvoltarea și designul unui web site se fac pe 3 nivele de referință:

Administrarea web

Proiectarea modului de interacțiune (suportul navigațional, organizarea paginii de intrare în site, template-uri, mecanisme de căutare)

Proiectarea conținutului (textul fiecărei pagini, alte mijloace de comunicare)

Probleme întâlnite în realizarea unui site web:

A nu ști de ce

Într-adevăr aceasta este problema #1 în cele mai multe cazuri. Motivatia “și alții au site-uri pe Internet” nu este un argument acceptabil. Desigur, auzim din ce în ce mai des sintagma “dacă nu ești pe Internet, nu exiști” și nici o companie serioasă nu își mai permite să neglijeze acest mediu de comunicare și publicitate. Nu este rău să ai o “carte de vizită online” (în original: "business-card site") care să fie un mijloc de promovare a imaginii firmei dar în zilele noastre nu este suficient și, în nici un caz, nu este modul cel mai eficient de utilizare a resurselor Internetului.

Un bun început pentru a vă schimba punctul de vedere ar fi să vă întrebați ce beneficiu va avea utilizatorul care va aloca câteva minute din timpul său valoros să vă viziteze site-ul. Descoperiți ce lucruri (informații) ar avea valoare pentru clienții voștri, oferiți-le în site și puteți considera un prim obiectiv atins.

Proiect realizat pe gustul exclusiv al șefului

Există nenumărate site-uri focalizate pe descrierea companiei, a misiunii și istoriei ei, cu fotografia președintelui în prim plan (ba chiar pe prima pagină câteodata), eventual cu un cuvânt de introducere din partea lui. Tineți cont de faptul că, pentru clienții voștri și, în general pentru utilizatorii Internet, compania voastră nu reprezintă centrul universului. În loc să promovați idei grandioase și auto-suficiente, mai bine ați avea în minte necesitațile clienților. Nu construiți un site numai pentru personalul de conducere al companiei. Nu ei formeaza audiența voastră.

Organizarea site-ului ca oglindă a organigramei firmei

Site-ul nu trebuie să fie o oglindă fidelă a companiei, pentru că utilizatorii Internet nu sunt interesați să deducă structura firmei din structura site-ului. S-ar putea să distribuiți mai ușor responsabilitațile interne în ce privește dezvoltarea și întreținerea site-ului însă va rezulta un site focalizat spre companie în loc să fie orientat către interesele clienților. Ar putea fi mai util să distribuiți informația provenită de la un singur departament în mai multe pagini sau dimpotrivă să aveți o singură pagină pentru informații provenind de la 2 departamente. Interesele utilizatorilor dictează organizarea site-ului și nu structura internă a companiei.

Lucrul cu mai multe agenții de specialitate

Am întâlnit situații în care fiecare secțiune nouă din web site a fost dezvoltată cu o altă agenție, așa încât a rezultat un amalgam de stiluri de web design. Una dintre calitățile principale a unui web site constă tocmai în unitatea stilistică. Nu întâmplător elementele de navigare sunt identice în întregul site. Utilizatorul nu trebuie să-și bată capul să descopere unde și care sunt linkurile către principalele secțiuni ale site-ului. Dacă nu puteți avea un grup permanent care să se ocupe de dezvoltarea și intreținerea site-ului cel puțin creați un grup care să supervizeze înainte de publicare, atât paginile actualizate, elementele grafice adăugate cât și paginile noi.

Neluarea în calcul a bugetului necesar pentru întreținerea site-ului

Trebuie să stabiliți un buget anual pentru întreținerea site-ului. Ideal ar fi ca bugetul alocat pentru întretinere să fie egal cu cel alocat pentru construcția site-ului. Oricum mai puțin de 50% din suma inițială este în mod cert insuficient. Dacă nu țineți pasul cu ce se întâmplă pe Internet, dacă nu faceți actualizări periodice sumele cheltuite pentru construcția site-ului vor trece rapid la capitolul pierderi.

Reproiectarea site-ului ar fi de asemenea necesară la interval de minimum 1 an. Un ghid de stil și template al site-ului ar fi extrem de util pentru a evita greșeala de la numărul 4 și pentru a menține identitatea site-ului de-a lungul timpului. De multe ori este necesar să adăugați butoane noi, iconuri, titluri sau elemente grafice, acest ghid va menține unitatea site-ului și va face utilizatorul să se simtă confortabil și să recunoască ușor noutațile din site.

Web site-ul tratat ca un mediu de importanță secundară

Sunt situații în care o companie furnizează un conținut foarte valoros pentru medii de comunicare tradiționale, dar când este vorba de web obțin niște rezultate lamentabile. Problema provine din faptul că Internetul este un mediu nou și nu se aseamănă nici cu televiziunea, nici cu radioul, nici cu publicațiile pe hârtie. Faceți următoarea analogie: filmele nu sunt produse plasând aparatul de filmat într-o sală de teatru. Nu se poate crea un site bun compilând informațiile dintr-o broșura sau dintr-un catalog care s-a bucurat de success, spre exemplu.

Dezvoltați un conținut propriu web site-ului care să țină cont de specificul comunicării prin Internet. De regulă creatorii specializați în transmiterea conținutului de tip liniar care au lucrat mult timp în media tradițională sunt incapabili să lucreze materiale de bună calitate pentru utilizare pe web. Este valabilă și situația în sens invers: echipa care produce conținut destinat publicării pe Internet, nu va lucra la proiecte destinate publicării în media tradițională.

Irosirea puterii linkurilor

Una dintre trăsăturile specifice publicațiilor web este chiar posibilitatea de a naviga dintr-un site într-altul prin intermediul linkurilor externe. Valoarea unui web site este dată și de modul în care utilizează resursele externe în interesul publicului său.

Când negociați un link către site-ul vostru sau cumpărați reclamă în alte site-uri, nu este bine să faceți legăturile numai către home page. Mai aproape de interesele clienților este să faceți legătura direct la pagina care prezintă produsul sau serviciul pentru care faceți reclamă.

Cu atât mai mult, atunci când o întreagă campanie publicitară este orientată spre promovarea sau lansarea unui anumit produs este obligatoriu ca link-ul sau URL-ul publicat în printuri și spoturile TV să ducă la produsul promovat.

Să tratați identic site-urile pe Internet cu cele destinate unui lntranet

Site-urile Intranet se administrează diferit de cele care se adresează publicului de pe Internet. Diferența majoră este dată de faptul că o companie poate avea un singur Intranet cu un public mult mai puțin eterogen și mai predictibil decât cel de pe Worid Wide Web. Firmele utilizează de obicei Intranetul pentru a mări productivitatea muncii și pentru a economisi timpul angajatului. O companie a văndut reclamă în Intranet, ca să recupereze din costurile echipamentelor. Nu a calculat că fiecare utilizator va pierde aproximativ 3 secunde la fiecare pagină din cauza reclamei care ar echivala cu 5 cenți pierduți din productivitatea angajatului. Cu un calcul simplu diferența dintre câștigul de 2 cenți pe reclamă (conform ratei tipice de $20 la 1.000 de expuneri) și pierderea de productivitate de 5 cenți rezultă o pierdere pentru companie de 3 cenți la fiecare expunere a reclamei.

A confunda studiile de piață cu rapoartele de utilizare a site-ului, specifice Internetului.

Multe companii mari își bazează strategia pentru Internet pe studii de piață realizate în mod tradițional, mai ales pe focus grupuri, Aceste metode sunt complet straine Internetului. Chiar dacă vor oferi destul de exact indicatori depre cum se raportează oamenii la un anumit produs, nu vor da nici o informație despre cum ar interacționa ei cu un site dedicat acelui produs.

Proiectul web este un produs interactiv și pentru evaluarea lui sunt necesare alte metode de cercetare, cum sunt rapoartele de utilizare care oferă date statistice despre cum interacționează utilizatorii cu site-ul. Nu este rău să luați în considerare rezultatele unui studiu de piață ca punct de plecare dar datele statistice despre utilizatorii Internet sunt determinante în realizarea unui web design funcțional. Pur și simplu urmărind modul în care utilizatorii navighează într-un web site – fie și un număr redus de utilizatori, să zicem 4-5 – ați putea deduce o lungă listă de schimbări care ar determina imbunătățirea designului site-ului.

Subestimarea impactului strategic al Internetului

E o mare greșeală să tratați web site-ul ca pe o simplă broșură online. Trebuie să priviți acest mediu ca pe un mediu de desfășurare a afacerilor în viitor. Pentru a vă lămuri mai bine, puneți câteva întrebări cheie personalului de la departmanetul de marketing cum ar fi: ce înseamnă și ce importanță strategică au conceptele de "dezintermediere", "echipe virtuale de proiectare" sau "micro-tranzacționare". Dacă nu știu să vă dea un răspuns coerent, ar fi bine să-i determinați să caute răspunsuri înainte de a fi prea târziu. În mod cert. Internetul va schimba modul de a face afaceri. În Internet conceptul de globarizare este deja cât se poate de adevărat și funcțional. Gândiți-vă numai la expresia "work-around-the-clock" care sugerează viteza cu care proiectele sunt transmise de la o echipă la alta, la fel de repede cum planeta se învârte în jurul axei.

Există 2 tipuri clasice de erori în previziunile legate de viitorul tehnologiei infomației: pe de o parte se supra-estimează impactul pe termen scurt, pe de altă parte este sub-estimat impactul pe termen lung. Desigur nu toate site-urile au obținut, și nici nu toate vor obține profit. La fel ca în lumea reală sunt și afaceri care eșuează. Dar gândiți-vă un moment ce se va întâmpla când va fi atins următorul obiectiv al rețelei globale: să fie conectat fiecare om, oriunde s-ar afla.

Designul site-ului

Titlul

Principalul scop al titlului este să descrie în mod corect conținutul site-ului tău. Arată în câteva cuvinte de ce un vizitator este în momentul de față în site-ul tău, sau de ce într-un motor de căutare ar urma legătura către paginile tale. Alegeți 3 cuvinte cheie și folosește-le în titlu, dar fii sigur ca titlul are un înțeles și oferă cititorului un motiv pentru a te vizita. Fii creative, dar concentreaza-te asupra relevanței.Viziteaza căteva motoare de căutare importante și execută o căutare după căteva dintre cuvintele pe care un potențial vizitator le-ar putea introduce dacă ar cauta genul de informații pe care site-ul tău le furnizează. Din primele 20 de rezultate alege titlurile cele mai atractive. Încearcă să afli ce ți-a atras atenția la aceste titluri și să folosești aceste observații.

Cuvintele cheie

Alegerea cuvintelor cheie este importantă nu doar pentru o bună poziționare în cadrul motoarelor de căutare, ci și pentru că vrei să fii sigur ca vei avea drept vizitatori categoria potrivită de oameni.

Ținând cont de aceste cerințe, scrie o listă de minim 25 de cuvinte cheie bazată și pe rezultatele căutarilor din secțiunea precedentă. Apoi ia aceasta listă și taie succesiv cuvintele, până vor rămâne cel mult 3 cuvinte care descriu cel mai bine conținutul paginilor tale. Aceste trei cuvinte vor fi baza întregului proces de optimizare a site-ului tău. Ele vor fi folosite în titlu, în formatele META, în descriere, în conținutul paginilor și chiar și în textul ALT care descrie imaginile.

Formatele META

Cele doua formate META folosite de motoarele de căutare sunt:

META NAME=”keywords” CONTENT=”cuvintele cheie"

META NAME=”description” CONTENT=”descrierea site-ului”

Ele sunt folosite de unele dintre motoarele de căutare pentru a indexa și a acorda o clasificare site-ului tău.

În formatul META keywords folosește cuvintele tale cheie, începând cu cele mai importante. Folosește diferite variante, toate urmate de virgulă, fără spații și în nici un caz nu depăși 255 de caractere.În formatul META description folosește până la 500-700 de caractere pentru a face o descriere a conținutului site-ului tău.

Titlul site-ului tău este primul lucru pe care îl vede un potențial vizitator, cuvintele cheie dau motoarelor de căutare informațiile necesare pentru a știi unde să plaseze site-ul tău în bazele lor de date, iar descrierea pe care o folosești este similară unui anunț publicitar într-o rubrică de mică publicitate.

Personalizarea site-ului (Construirea relațiilor cu clienții)

Orice site trebuie să includă acum știri personalizate, rezultate ale întrecerilor sportive, cursul acțiunilor și chiar poștă electronică pentru membrii săi – toate gratuite. Astfel de servicii încurajează vizitele repetate.

Crearea unui conținut de mare interes și care să atragă atenția (Încurajarea vizitelor repetate)

Dacă scopul site-ului este de a crea o imagine de marcă sau dacă lumea cumpară produsele doar după numeroase impresii, este esențial să fie convinși clienții potențiali să se întoarcă. Prin oferirea oamenilor de mari avantaje și satisfacții clare atunci când vizitează site-ul, atunci ei se vor întoarce. O mare satisfacție poate rezulta și din oferirea unor articole interesante și utile, așa cum L'Oreal oferă sfaturi despre machiajul potrivit la culoarea pielii, iar UPS permite verificarea stării unei încărcături, lNells Fargo Bank permite găsirea balanței contului căutat.

Informarea persoanele prin e-mail, atunci când se actualizează conținutul (Maximizarea vizitelor și creșterea vânzărilor)

Se recomandă înștiințarea clienților actuali de actualizarea site-ului pentru ca vizita pe care au repetat-o să capete valoare și să rezulte într-o încurajare a venirii lor pe site. Adresele de e-mail se dobândesc de regulă în momentul în care clienții subscriu la site. Utilizarea unei astfel de tactici ajută la crearea unei baze de date care să ajute la determinarea nevoilor și cerințelor clienților, fapt ce va duce la creșterea vânzărilor.

Crearea unei zone doar pentru membri care necesită înregistrarea la site (Crearea senzației de exclusivitate)

Creând un domeniu cu parolă pe site, oamenii au sentimentul ca aparțin unei comunități speciale. Se pot înregistra și informații demografice de la acești membrii. Discutarea cu designerul site-ului web pentru a implementa parola de sistem, cu personalul de marketing pentru a determina materialele demografice de care este nevoie. Deoarece oamenii manifestă o oarecare reticență în a completa astfel de informații, se impune crearea unei liste de priorități pentru a obține cele mai importante informații.

Operarea unor anchete (Încurajarea repetării vizitelor)

Oamenilor le place să vadă ce gândesc alți oameni. Acesta este motivul pentru care alegerile prezidențiale sunt atât de populare. Paginile web pot cere opinia cititorilor lor asupra problemelor de ultim moment sau asupra unor probleme din domeniul în care lucrează. Sondajele servesc scopului adițional de a culege statistici folositoare de la grupul țintă vizat, utile în cercetările de marketing. Dacă informația merită să fie facută publică puteți apela la presa scrisă pentru a anunța ceea ce s-a aflat. Mai multe motoare de cautare oferă sondaje de opinie zilnice. Cititorii își pot face cunoscute opiniile asupra anumitor subiecte și pot vedea rezultatele imediat. Prin tabelarea imediată a rezultatelor oamenii sunt recompensați pe loc.

Organizarea unui sondaj de opinie care se leagă de mesajul care se dorește transmis sau care întărește misiunea firmei. Bunicul tuturor firmelor de cercetare, Gallup, întreține un site pentru sondaje pe Internet care da posibilitatea diferitelor persoane de a-și spune opiniile și de a citi rezultatele unor sondaje celebre. Excite și ESPN prezintă de asemenea multe sondaje de opinie.

Adăugarea elementelor de divertisment

Pentru ca lumea să-și amintească cu plăcere de site, se recomandă crearea unei idei amuzante care să fie adăugată site-ului, însoțind produsul sau serviciul oferit.

Găzduirea site-ului

Oricine va încerca să găsească cea mai bună gazdă pentru web site-ul său, în raport cu bugetul de care dispune. Parametrii tehnici ai serverului de web și gama de servicii sunt date general valabile. Vă propunem un set de criterii care să vă faciliteze alegerea unui furnizor de web hosting, local sau international:

-Probleme de plată

În țările dezvoltate, funționează sistemele de plată prin carți de credit. Acestea vă permit să faceți plați și în afara țării de domiciliu. Dacă însă nu aveți o carte de credit, lista de opțiuni se va diminua considerabil pentru că nu toți furnizorii de web hosting acceptă și alte forme de plată, cum ar fi cecurile internaționale sau transferul bancar. Alte probleme cauzate de lipsa cărții de credit ar putea fi adăugarea unor costuri suplimentare pentru comisioane bancare și întârzieri la setarea contului de administrare a site-ului. Altminteri, la plata online cu carte de credit se asigură setarea contului de administrare în maximum 24 de ore.

Se recomandă să alegeți cu multă grijă furnizorul de web hosting și să aveți în vedere și perspectivele de dezvoltare a site-ului pe 3-5 ani. Schimbarea site-ului de pe un server pe un altul (la un alt furnizor) presupune o serie de demersuri administrative atât la furnizorii de web hosting implicați cât și la organizația care vinde numele de domeniu (Network Solutions pentru domenii com. org, net sau RNC pentru domenii ro). Parcurgeți oferta furnizorului în întregime, așa încât să știți dacă înclude în pachetele mai complexe și serviciile de care s-ar putea să aveți nevoie în viitor pentru dezvoltarea site-ului.

– Moneda în care se face plata

Toți furnizorii de web hosting, indiferent de localizarea geografică, acceptă plați în dolari americani. În situația în care veți face plata în dolari este bine să luați în calcul rata de schimb. Dacă sunteti intr-o zonă în care fluctuațiile sunt mari (în defavoarea monedei naționale) veți avea avantaje serioase dacă, să zicem, plătiți serviciile în avans pe 1 an. Puteți realiza economii importante la rata de schimb, pe lângă faptul că puteți beneficia de reduceri de preț din partea furnizorului.

– Suportul tehnic

La prima vedere pare o problemă neglijabilă. Totuși serverul de web este unul dintre elementele cheie pentru succesul afacerii pe Internet. Determină în mod direct accesibilitatea site-ului și modul în care funcționează. Se poate întâmpla să aveți probleme tehnice la implementarea site-ului sau să constatați disfuncționalități pe parcurs. Este foarte important să fie remediate cât mai rapid. Orice întârziere costă pierderi de trafic sau, mai rau, de clienți. Suportul tehnic asigurat 24 de ore din 24 și 7 zile pe săptămâna este un criteriu important. Dacă suportul nu este permanent, trebuie să luați în calcul diferențele de fus orar. Evitați eventuale probleme de comunicare, asigurăndu-vă că angajații care se ocupă de administrarea site-ului știu limba engleză.

– Lățimea de bandă

Multe țări în diverse părți ale lumii își dezvoltă rapid infrastructura încât să corespundă exigențelor Internetului. Totuși nu au ajuns încă la nivelul Statelor Unite. Oricum, dacă țara în care vă desfășurați activitatea nu este dintre cele mai dezvoltate din acest punct de vedere, este în mod evident preferabil să alegeți un furnizor internațional. Comparați echipamentele și serverele pe care le oferă un furnizor local cu cele pe care le oferă unul internațional, înainte de a lua o decizie pripită. Trebuie să poată face față unui volum de trafic cât mai mare. Am întâlnit situații în Romania în care, când am încercat să accesam o adresă web, am primit un raspuns de tipul “serverul este solicitat de un număr prea mare de utilizatori: vă rugăm reveniți mai târziu”

În concluzie, există desigur câteva avantaje pentru a lucra cu furnizori locali, cum ar fi evitarea problemelor de plată (moneda străină sau lipsa cărții de credit) dar luați în calcul întotdeauna și problemele tehnice. Amintiți-vă că vizitatorul nu este interesat de serverul pe care se află site-ul ci de cât de repede îl poate accesa. Gândiți-vă de asemenea că mijloacele de administrare a site-ului sunt aceleași, indiferent că le utilizați din Europa, Asia, Australia sau America de Nord.

Software

Deși pentru vizualizarea unei pagini de Internet este necesar un singur instrument, denumit browser, pentru construirea unui asemenea site vei avea nevoie de o serie destul de lungă de tipuri de programe. În primul rand, orice pagină de Internet este scrisă în limbajul HTML (Hyper Text Markup Language). Din orice browser poți vedea codul sursă al unei pagini de web. Acesta este scris în HTML, un limbaj care este interpretat de către browser în momentul incărcării unei pagini web. HTML este un limbaj simplu, care poate fi învățat în maxim o săptămână. Greutatea intervine abia în momentul conceperii unui site, în ceea ce privește conținutul acestuia, schema de organizare și elementele de design aferente.

O pagină HTML poate fi creată într-un program simplu de redactare de text, ca de exemplu binecunoscutul NotePad, distribuit împreună cu Windows 9x. O altă modalitate de creare a unei pagini web este folosirea unui program utilitar. Și acestea se împart în două categorii: programe de tipul WYSWYG (What You See Is What You Get) sau programe ajutătoare. Pentru utilizarea programelor WYSWYG (de ex. Microsoft Front Page) nu este necesară cunoașterea limbajului HTML. Crearea site-ului are loc în mod intuitiv, programul facilitând transformarea în codul HTML corespunzător. Dezavantajul programelor de acest fel este codul HTML creat de acesta care este excesiv de mare. În mod practic prin adăugarea multor formatari inutile se poate

ajunge ca respectivul cod să fie uneori și de 2 ori mai mare decât codul optimizat.

În celelalte programe utilitare (de ex. Hot Dog, HomeSite) se editează direct codul HTML, programele oferind diverse unelte ajutătoare. Avantajul este posibiliatea de a controla în totalitate codul absolute, un posibil dezavantaj putând fi considerat necesitatea de a cunoaște limbajul HTML. Dar cum este greu să faci omleta fara să spargi ouale, este de asemenea “nerecomandat” să creezi pagini web fără să cunoști limbajul HTML.

Un alt element de care trebuie ținut cont în construirea unei pagini HTML este echilibrul dintre text și imagini. Este greu de parcurs atât o pagină numai text, cât și o pagină plină de imagini. Pentru a crea imagini (în format gif sau jpg) trebuie folosite diverse programe. În mod uzual se folosesc: Ulead Photoimpact, Adobe Photoshop, Paint Shop Pro. Pentru crearea imaginilor animate se pot folosi Microsoft Gif Animator sau Ulead Gif Animator.

După crearea cu succes a paginilor web, acestea sunt stocate pe calculatorul local. Pentru transferarea acestora pe serverul de Internet este necesară folosirea unor programe utilitare pentru transferul fișierelor la distanță, folosind Protocolul de Transfer al Fișierelor (FTP – File Transfer Protocol). Acesta poate fi folosit direct din linia de comandă, prezentând dezavantajul unei interfețe de tip DOS. În mod uzual sunt folosite programe utilitare (WS FTP, Cute FTP) ce folosesc o interfața tip Windows.

Unul din lucrurile care trebuie respectate este o cât mai rapidă comunicare între proprietarul unui site web și vizitatorii acestuia. Astfel, una dintre secțiunile existente intr-un site web ar trebui să încurajeze vizitatorii să scrie proprietarului. Toată această comunicare se realizează prin e-mail. Pentru aceasta ai nevoie de un program pentru e-mail. Din fericire multe pot fi obținute în mod gratuit: Outlook Express, Netscape Messenger, Eudora Light, Pegasus. Pentru a comunica mai ai de asemenea nevoie de o adresă de e-mail, dar pe aceasta cel mai probabil o vei obține de la furnizorul tău de servicii de acces la Internet.

Pentru a putea Vizualiza paginile de Internet ai nevoie de un program denumit browser. Ca și programele de e-mail în general poate fi obținut în mod gratuit. De ex.: Internet Explorer, Netscape Communicator, Opera, Neo Planet.

Crearea paginilor numai cu ajutorul limbajului HTML presupune ca acestea să fie complet statice. Pentru ca webmasterul să poată interacționa cu vizitatorii site-ului se folosesc formulare. Pentru ca aceste formulare să poata fi transmise serverului (de unde le va prelua webmasterul) se folosește interfața CGI impreună cu unul sau mai multe programe scrise în diverse limbaje de programare, cele mai des întâlnite fiind Peri, C sau PHP. Tot pentru crearea unor pagini web dinamice se folosesc programe Java sau Javascript. Pentru interacționarea cu bazele de date (SQL Server, MySQL) se folosesc limbaje de programare gen ASP sau PHP.

Magazin on-line

Dacă dorești să realizezi un magazin pe Net, este important să ai o abordare profesională, spirit intreprinzator și să fi precaut. Acordă-ți timpul necesar pentru a cunoaște Internetul și a dezvolta o strategie. Iată câteva sugestii generale care îți vor asigura un început de succes:

Fă cunoștință cu Internetul

Oferă resurse. Utilizatorii Internetului doresc informații.

Nu trimite prin e-mail mesaje de marketing care nu au fost solicitate.

Foloseste discuții de grup on-line pentru “vânzări soft”.

Verifică-ți e-mailul în mod regulat.

Asigura-te că…

– că site-ul tău comunică cu utilizatorul și îi oferă valori.

– că site-ul este ușor de citit și de folosit.

– că site-ul tău de web nu este plictisitor. Fii atent – "Dacă nu vinde, nu este creativ."

Fă în așa fel ca site-ul tău să se schimbe permanent, astfel oamenii vor reveni. Adaugă elemente noi. resurse noi, informatii noi.

Folosește corect lexical, punctuația și gramatica.

Include în mesajul tău un apel clar la acțiune.

Promovează-ți prezența pe Internet prin canale exterioare – offline.

Tranzacțiile pe Internet

Acum că clienții dvs. v-au vizitat deja paginile, v-au văzut produsele și v-au ascultat pledoaria, s-au hotârât să cumpere. Ce modalitate adoptați pentru tranzacția on-line a produselor și serviciilor oferite de dvs.? Aveți mai multe opțiuni:

Cărțile de credit: Mii de persoane folosesc cărțile de credit pe Internet, transformând această modalitate în cea mai obișnuită posibilitate de plată. Pentru asigurarea confidențialității informațiilor, sunt utilizate tehnologii specifice, bazate pe algoritmi de încriptare speciala.

Numere de telefon cu apel gratuit: Deși mai puțin rapidă și eficientă, această modalitate este mai sigură.

Cluburile de cumpărături: Dacă utilizați un astfel de club, li se va cere utilizatorilor să transmită informațiile necesare de pe cartea de credit prin fax. Practic, tranzacția se realizează off-line.

Bani electronici: În acest mod cumpărătorul schimbă bani reali în cărți de credit on-line, permițând cumpărarea directă a bunurilor și serviciilor dorite.

Web Marketing

După ce v-ați stabilit obiectivele, trebuiesc urmate trei etape în procesul de marketing și vănzari pe Internet:

1. Oferiți-i navigatorului pe Internet un motiv pentru care să vă viziteze paginile

2. Convingeți vizitatorul dvs. că ceea ce oferiți dvs. este exact ce îi trebuie lui

3. Oferiți-i posibilitatea să facă cumpărăturile la care acesta s-a hotărât on-line sau prin metodele clasice.

De ce v-ar vizita cineva paginile? Iată trei motive dintre cele mai obișnuite:

– Distracția. Chiar și în timpul tranzacțiilor clienților le place să se simta bine, să se amuze.

Spațiile special destinate unor poze amuzante, sau unor glume zilnice vor atrage cu siguranță mulți vizitatori, dar aceștia s-ar putea să nu aparțină segmentului de piață pe care îl vizați dvs. De aceea, această metodă este utilă numai în cazul în care scopul marketingului este vânzarea directă.

– Cumpărături (“shopping”). Magazinele on-line sunt locurile pe care cei mai mulți oameni le asociază cu marketingul pe Internet, ceea ce este complet fals. Un simplu magazin pe Internet face destul de dificilă sarcina păstrării vizitatorilor, datorită lipsei de diversitate din punctul de vedere al acestora. De aceea, eventualele performanțe ale “magazinului” dvs. virtual se bazează în primul rând pe abilitatea “decorării” site-ului respectiv.

– Informația. Oferirea de informații utile este de departe cea mai bună metoda de atragere a vizitatorilor. Informația adaugă valoare produselor și serviciilor dvs., și valoare și prestanță companiei dvs., atrăgând din ce în ce mai mulți și mai loiali vizitatori.

Cel mai mare avantaj al ofertei de informații este faptul că vă veți atrage vizitatori avizați în cazul unor informații specifice, interesați de tematica adoptata.

Tipuri de informații

Ce fel de informații puteți oferi? Limitările vor fi impuse numai de imaginația dvs.:

Informații detaliate privind produsele, industria, sau domeniul respectiv de afaceri

Linkuri la resurse similare pe Internet

Întrebări și răspunsuri

Facilități de căutare a informațiilor

Mostre și software gratuite

Comparare interactiv .

Atenție, trebuie să adăugați valoare marketingului practicat de dvs., iar pe Internet, valoare înseamnă informație.

Informații detaliate privind producția, industria sau domeniul dvs. de afaceri: Principalele informații pe care le veți oferi vor fi, evident cele privind produsele și serviciile oferite. Aceasta nu inseamnă transcrierea directă a materialelor de marketing clasice pe paginile site-ului dvs. Pentru o astfel de detaliere trebuie să luați în considerare toate posibilitățile specifice oferite de WWW.

Linkuri către resurse similare de pe Internet: O altă posibilitate de a oferi informații intr-un domeniu paralel sau complementar. Trebuie să oferiți linkuri către site-uri ale unor companii neconcurente cu activitate complementară, eventual pe bază de reciprocitate.

Întrebări și răspunsuri: Utilizatorul va aprecia posibilitatea de a vă testa competența în cazul unor aplicații complexe din domeniul dvs. Puteți să-i oferiți în acest scop o analiză de afaceri gratuită, să afișați o listă de lntrebari Frecvente (FAQ) din domeniul considerat, să sponsorizați o conferință sau un seminar on-line, sau să participați în grupuri de discuții. Acești utilizatori s-ar putea să nu cumpere de la dvs. nici acum, și poate nici mai târziu, dar competența dvs. în materie și amabilitatea cu care i-ați ajutat vă vor facilita construirea unei imagini favorabile.

Atragerea în participarea activă – cea mai bună metodă în cazul vânzărilor: O atragere în participarea activă trebuie să fie interactivă, instantanee și să implice un câstig clar pentru participanți.

Propunerea dvs. trebuie facută în așa fel încât să obtineți de la participanți informații valoroase pentru baza dvs. de date din domeniul marketingului, precum informații demografice, așteptări, prognoze, și ceea ce doresc aceștia în schimbul participării la chestionarul impus (un catalog, vizita unui agent de vânzari, etc.). Aceste date vor fi exploatate ulterior de persoane competente din compania dvs., sau prin firme specializate.

Iată câteva dintre posibilele modalități propozabile de participare activă care vă vor ajuta în procesul de marketing:

– Liste de discuții prin e-mail – un vis al oricărei strategii de marketing, întrucât permite menținerea unui mediu propice mesajului de marketing susținut, precum și educarea persoanelor subscrise în funcție de evoluția propriilor oportunități.

– Pagini pentru comentarii- observațiile vizitatorilor vă vor ajuta să vă imbunătățiți serviciile și prezentarea paginilor în funcție de doleanțele acestora.

– Solicitări de cataloage – o acțiune calificată care poate atrage venituri suplimentare.

– Întrebări și răspunsuri – răspunsurile on-line la unele întrebări care se repetă permit vizitatorilor ulterior să vă aprecieze mai mult activitatea.

– Cataloage on-line – permit o satisfacere imediată a unora din nevoile de informații ale utilizatorilor.

Motoare de cautare

Meta tag-urile

Înainte de orice trebuie să creați câteva meta tag-uri și să le plasați în site.

Scrierea cuvintelor cheie (keywords)

Când alcătuiți textul pentru pagina de intrare în site, plasați cât mai multe cuvinte cheie. Aceste cuvinte trebuie să fie în număr cât mai mare, dar fără să dea un aer neprofesionist paginii. Folosiți sinonime.

Popularitate

Unele motoare de căutare încep să claseze site-urile și după criteriul popularității. Adică după cât de multe legături externe duc înspre respectivul site. Există câteva modalități de a obține aceste legături. Una ar fi să faceți link-uri reciproce cu alte site-uri. Acestea însă nu pot fi prea numeroase. Sau puteți opta să utilizati așa numitele "Free For All Links" (FFA), pagini în care oricine poate pune gratis un link, fără obligații de reciprocitate. Vă recomand 2 resurse pentru a vă înscrie site-ul în sute sau mii de astfel de pagini:

http://www.linkomatic.com

http://www.ffaomatic.com

Cu cât mai multe pagini au setate legături spre site-ul vostru cu atât cresc șansele de a obține un clasament mai bun în motoarele de căutare. Puteți efectua un test de popularitate cu noul serviciu lansat de Add Me! la:

http://www.ffaomatic.com

O altă resursă foarte folositoare este: http://www.usubmit.com serviciu GRATUIT de înscriere a site-ului în 51 motoare de căutare, directoare și mii de pagini FFA.

Clasament plătit

Dacă nu vreti să vă bateți capul cu această problemă sau aveți un buget mic de publicitate, puteți plăti pentru a fi clasat pe un loc mai bun în citeva motoare de căutare. Cel mai bun loc pentru acest tip de mici investiții este Goto.com. Un altul ar fi http://www.findwhat.com. Acest tip de publicitate este extrem de profitabil pentru că implică niște costuri foarte mici: 1 cent pe click! Pozițiile de top sunt determinate de mărimea bugetelor alocate.

Soft de urmărire și îmbunătățire a clasamentului

Există soft-uri care vă ajută să umariți și să vă îmbunătățiți clasamentul în motoarele de căutare. Un astfel de program, foarte efficient, este Web Position. ZDNet i-a acordat distincția maximă de 5 stele. Este cel mai bun soft de acest tip pe care I-ați putea obține. Mai multe informații gasiți la: http://www.webposition.com

Numele de domeniu

Este binecunoscut faptul că multe motoare de căutare – ca de exemplu Exite – clasează mai bine un site care are cuvinte cheie în numele de domeniu. Dacă nu ați cumpărat incă domeniul pentru site, este bine să vă gândiți să includeți un cuvânt cheie reprezentativ pentru activitatea pe care o desfășurați. O altă idee ar putea fi să inregistrați un nou domeniu pe cuvintele cheie care să conducă la site-ul original. Aceasta ar putea să vă imbunătățească semnificativ traficul.

3. Metode de promovare în marketingul pe internet

3.1. Programe de afiliere

Unul din cele mai eficiente mijloace de stimulare a vânzarilor pe internet constă în acordarea unui commission pentru vânzările realizate de terțe părți.

Multi dezvoltatori de web sau webmasteri care sunt interesați sa realizeze venituri regulate din web site-urile lor pun această întrebare. Sistemul de asociere la un site permite și altor proprietari sau administratori de site-uri sa obșina o parte din profit. Spre exemplu compania AOL a instituit un astfel de program la WebSiteGarage.Com unde oferă instrumentele necesare promovării pe Internet și urmăririi traficului.

Să spunem ca un administrator de site vizitează un alt site care oferă pe lăngă serviciile proprii și serviciile de la WebSiteGarage, la care este asociat. Dacă aceste servicii sunt complementare activității pe care el însuși o desfășoară și crede că ar putea fi utile vizitatorilor săi, el va decide să devină la rândul său asociat. Să spunem că site-ul său are ca temă invățarea limbajului HTML.

Administratorul va completa deci formularul de înscriere on-line sau va cere detalii prin email. O dată cu aprobarea de asociere la WebSiteGarage va primi și un cod HTML unic pe care îl va utiliza în site-ul său pentru a direcționa vizitatorii spre serviciile asociatului. Prin intermediul acestui cod se pot urmări vânzările realizate de asociat.

Administratorul va plasa bannere, butoane sau link-uri sub formă de text în site-ul sau. Pentru orice vizitator care va da click pe una dintre aceste legături și va cumpăra un produs de Ia WebSiteGarage el va primi un comision de 10°% din valoarea produsului cumpărat. Comisioanele se vor acumula în contul administratorului asociat pâna vor ajunge la suma minimă stabilită pentru eliberarea cecurilor (ex. 25$). Cecurile către asociați sunt trimise periodic, lunar sau trimestrial.

Există 3 tipuri de asociere:

click-throught: se plătește o sumă fixa (ex. 0.10$) pentru un click pe banner prin care vizitatorul ajunge în site-ul sponsorului.

afiliat: este un program care plătește un comision pentru vânzari, la fel cu cel descris mai sus

rețeaua de bannere (bannerexchange): este dedicat promovării site-urilor în regim de reciprocitate; afișarea bannerelor se face prin rotație în rețeaua formată din asociații la program; numărul de afișări este proporțional cu volumul traficului din fiecare site, cel mai frecvent în raport de 2:1

Alegerea unui program afiliat/asociat

Una dintre marile descoperiri ale Internetului este sistemul de afiliere : asociere la vânzări. Marile rețele de asociați se dezvoltă într-un ritm fără precedent. S-a ajuns până acolo încât se discută chiar despre impactul pe care I-ar putea avea acest sistem asupra sistemului clasic de vânzari, ca și despre desființarea intermediarilor între producători și cumpăratori – distribuitorii.

Criterii de decizie:

Căutați companii care oferă programe afiliate care țintesc același public ca și site-ului vostru. Spre exemplu, dacă aveți un site despre căței atunci căutati programe care furnizează alimente proprietarilor de animale: s-ar putea să existe un pet shop online de animale care oferă un procent de vănzări sau o companie care vinde zgărzi pentru câini cu numele lor însemnat. Alegând parteneri afiliați ale căror produse se potrivesc cu interesele utilizatorilor site-ului vostru, este posibil ca volumul vânzărilor să crească și astfel comisioanele să fie mai mari.

Comparați programele afiliate oferite de mai multe companii aflate în competiție. Când există în competiție căteva oportunități excelente oferite de companii mai mici, firmele mai mari tind să-și imbunătățească sistemul de comisioane către afiliații lor. Analizați programul înainte de a hotări afilierea. Dacă o companie vinde produse competitive cum ar fi CD-uri și oferă un comision de 80%, inseamna că ceva nu este în regulă Comparați întotdeauna comisioanele oferite de companii aflate în competiție.

Un alt criteriu ar fi cum se fac plățile: lunar sau trimestrial? Sau trebuie să atingeți un anumit nivel de vânzări? Gânditi-vă că dacă nivelul de la care se încep plățile este de $100 nu pare a fi o afacere prea bună. Când pe lânga asta comisionul oferit este de numai 1% din vânzări, ar însemna ca sunt necesare vânzări în valoare de $10.000 prin intermediul site-ului vostru pentru a fi plătit – este un nivel greu de atins în mod obișnuit, doar dacă aveți un volum de trafic foarte mare.

Ce reputație are compania programului afiliat? Dacă este o marcă foarte cunoscută cum ar fi Amazon.com sau barnesandnoble.com, sunt șanse mari ca oamenii fiind familiari cu compania să fie mai încrezători și să facă comenzi online fără ezitare – veți câstiga astfel relativ ușor comisionul acordat, pentru că renumele mărcii alese se va răsfrânge și asupra site-ului vostru.

Citiți cu atenție regulamentele înainte de a semna ceva. Dacă trăiți în România, nu orice program afiliat vă este util, chiar dacă este complementar domeniului în care vă desfășurați activitatea. Când șansele de a realiza vânzări sunt mici, nu aveți nici un interes pentru a promova gratis serviciile sau produsele altor companii.

Verificați sistemul de urmărire a utilizatorilor. Cum sunt acordate beneficiile? Primiti taxa de referință numai în urma primei vizite a utilizatorului trimis din site-ului vostru sau de fiecare dată când acest vizitator cumpăra produse, indiferent în ce fel acceseaza site-ului la vizitele următoare (vezi sistemul de la Amazon.com. care memorează la fiecare cumpărător site-ul afiliat prin care a fost referit). Comparați alternativele pe care le aveți și alegeți-o pe cea mai rentabilă în raport cu veniturile pe care le-ar putea genera.

Inființarea unui program asociat

Atunci când vindeți deja un produs sau un serviciu pe Internet, este cazul să luați în considerare setarea propriului program asociat. Este necesar un mic efort de bani și timp dar rezultatele vă vor recompensa din plin: pe de o parte acest sistem va genera creșterea vânzărilor online, pe de altă parte site-ul va deveni mult mai cunoscut.

Aveți mai multe opțiuni pentru alegerea tipului de program asociat care vi se pare cel mai potrivit:

1. Cea mai la îndemâna cale este să achiziționați un program de click-through, pe baza căruia, pentru fiecare click pe un link către site-ul vostru, să plătiți asociaților o taxa. Este un sistem destul de răspândit și foarte simplu. Asociații afișează în site-ul lor un banner sau un text cu link către site-ul vostru și de câte ori un vizitator da click pe link-ul respectiv este înregistrat de program în contul asociatului care a gazduit link-ul. Taxele pentru click-through se situează de obicei între 0.05 și 1 dolar, în funcție de valoarea produsului și bugetul alocat.

2. Un program ceva mai complex constă în setarea unui sistem de plată a asociaților pentru îndrumarea vizitatorilor către un formular electronic de contact (pay-per-lead). Când un vizitator completează și trimite formularul respectiv (care poate să fie o simpla cerere de informații suplimentare, o cerere de afiliere, sau un download a unui program într-o versiune gratuită, de probă) asociatul care a găzduit link-ul către formular sau/și formularul este plătit de asemenea cu o sumă fixă. În acest sistem, asociatul este plătit de câte ori un fomular este trimis prin intermediul site-ului lui.

3. Cea de-a treia formulă, constă în împărțirea unei cote din câștig (revenue sharing program). Este de departe cea mai populară formă de asociere întâlnită pe Internet. Proprietarul programului oferă un comision pentru fiecare vânzare realizată prin intermediul site-urilor asociate.

În primele 2 cazuri, ați putea câștiga creșterea traficului în site dar nu și creșterea volumului de vânzari. În afară de asta asociații ar putea trișa, generând un număr fals de click-uri. Existp riscul să pierdeși bani în loc să-i generați.

Revenind la cheltuieli, în afară de cele necesare cumpărării soft-ului, mai există unele costuri minore necesare pentru întreținerea sistemului și suportul tehnic acordat asociaților.

În continuare, dacă ați hotărât pe care dintre modelele descrise mai sus îl veți alege, aveți de asemenea 3 opțiuni pentru a seta modul în care veți urmări și înregistra activitatea asociaților și a vânzărilor generate prin intermediul lor.

Metoda #1

Realizarea unor pagini în oglindă sau chiar, a unui întreg site în oglindă ("mirror site").

Altfel spus, pentru fiecare asociat veți avea o pagină sau un site cu o locație (URL) distinctă. Există avantaje și dezavantaje pentru acest sistem. Cheltuielile în bani sunt foarte mici, aproape inexistente, dar se consumă în schimb foarte mult timp.

Practic se crează pagini absolut identice pentru fiecare asociat care se vor diferenția numai prin adresa paginii web. Spre exemplu asociatul numărul 1 va avea pagina info1.html asociatul numărul doi, info2.html și așa mai departe. Orice formular electronic trimis prin intermediul paginilor care aparțtin asociatului 1 va purta indicatorul 1. În acest fel activitatea fiecărui asociat va fi ușor de urmărit, chiar și fără un program statistic automat.

Sistemul acesta este potrivit pentru un număr relativ mic de asociați; este greu de aplicat însă la un număr mai mare de asociați. O altă limitare este dată de faptul că nu poate fi aplicat când sunt puse în vânzare un număr mai mare de produse. Imaginați-vă ce-ar însemna să multiplici un număr de câteva zeci de pagini pentru peste 100 de asociați. Este necesar un efort uriaș pentru a putea monitoriza corect activitatea fiecărui asociat în parte.

Un alt dezavantaj este că asociații nu vor beneficia de date statistice în timp real. Nivelul veniturilor datorate fiecărui asociat va trebui calculat manual și inștiințarea va putea fi trimisă cam o data pe lună pentru că această operațiune va lua de asemenea câteva zile bune. Mai este de luat în considerare chestiunea încrederii: fiind o metoda deja învechită, asociații nu vor avea încredere nici în acest sistem și nici în onestitatea proprietarului programului pe care I-ar putea bănui de raportări false.

Metoda #2

Constă în închirierea unui serviciu specializat în setarea și administrarea unui program asociat.

Spre exemplu Safe-Audit sau CIickTrade. Acești intermediari asigură softul pentru monitorizarea activității asociaților, a vânzarilor realizate, administrează banii conform unui algoritm prestabilit care include plata serviciului printr-un comision încasat pe fiecare vânzare în parte. Mărimea comisionului depinde de furnizor. La cei mai scumpi (BeFree), poate ajunge pâna la 30% din valoarea sumei cu care sunt plătiti asociații.

Este un sistem destul de comod pentru proprietarul programului. Principalul dezavantaj este că reduce substanțial din veniturile generate online.

La început s-ar putea să vă simtiți încurajați de faptul că nu veți plăti taxe de setare și că nu va trebui să vă bateți capul cu chestiuni tehnice, dar cât de curind va veți simți frustați de faptul că o grămadă dintre banii câștigați se vor duce lunar pe comisioane.

Există și unele companii online cu o politică mai rezonabilă (ex. LinkShare) care percepe o taxă de setare de câteva sute de dolari și apoi stabilește un procent foarte mic pentru fiecare vânzare, ca taxă de administrare a programului.

Comparând costurile (procentele pe vânzare sau taxele de setare cu o investiție inițiala de aprox. 10.000 de dolari într-un soft special de administrare a programului asociat), o companie mică ar opta în cele mai multe cazuri pentru această soluție.

Metoda #3

Cumpărarea unui soft de administrare a sistemului de asociere online.

Atenție la pachetele foarte ieftine care se găsesc pe piață în număr destul de mare, și costă în jur de 700 de dolari. Unele dau probleme de administrare destul de mari, nu au flexibilitate, ba chiar se blochează în anumite situații. Problemele sunt de tipul:

nu afișează datele statistice în timp real

nu lucrează cu sistemele de shopping cart

nu garantează monitorizarea vânzărilor în proporție de 100%

nu oferă mijloace de monitorizare a vânzarilor finalizate off-line

nu înregistrează cumpărătorii care revin și cumpără la un interval de timp de la data primei vizite

Cu foarte puține excepții, ceea ce se vinde cu sub 1000 de dolari este de cele mai multe ori de foarte proastă calitate. Eu consider că dacă vă încumetați să cumpărați în cele din urmă un asemenea soft sunt bani aruncați.

Programele de acest fel care merită să fie luate în considerare se vând cu prețuri între 5000 și 7000 de dolari. Este desigur o investiție considerabilă pentru o afacere mica!

3.2. Linkuri

Dacă un site vinde un produs complementar unui produs furnizat de alt site, pot cădea de acord să trimită cupoane cu discounturi care să conducă oamenii către site-ul celuilalt. Aceasta se poate face în multe feluri: menționarea site-ului și se obține un discount: cumpărarea de pe site-ul acesta și se obține o reducere pe celălalt site.

Link Exchange

Trebuie să ai un plan zilnic pentru a construi cât mai mult trafic către site-ul tău. Cu cât vei avea mai mult trafic, cu atât va fi mai bine… Pentru a dezvolta un trafic major către site-ul tău va trebui să folosești multe mijloace ale e-marketingului. Prima dintre uneltele folosite este reprezentată de motoarele de cautare. Multe site-uri primesc peste 95% din trafic din partea motoarelor de cautare. Probabil acest procentaj este așa de mare pentru că mulți oameni nu au găsit un alt mod de a își promova afacerile pe Internet.

O tehnică importantă de promovare este în a avea în alte site-uri multiple link-uri către site-ul tău. Este important pentru a fi bine poziționat în marile motoare de căutare, dar nu numai atât. Legături bine plasate pot genera mai mult trafic decat motoarele de cautare.

Cei mai mulți oameni nu te vor trece în pagina lor de legături doar pentru că o ceri. Cele mai multe site-uri au o pagină cu legături diverse. În schimb îți vor cere să ai undeva în site-ul tău un link către site-ul lor.

Nu trebuie să îți fie frică de a pierde oamenii care îți viziteaza site-ul. Aceștia vin și pleacă. Nu poți schimba acest fapt. Dacă conținutul site-ului este atractiv, ei vor sta și se vor mai intoarce și altă dată. Această secțiune cu legături îți va oferi mai mult trafic decât vei pierde ca urmare a legăturilor reciproce.

Ideal este de a contacta minim trei site-uri pe zi pentru a le cere să schimbe legături. Dacă vei urma acest sfat, nu va trece mult pănă când vei avea un număr mare de legături către site-ul tău și un flux constant de vizitatori venind din partea lor.

O altă variantă a acestei tehnici este să folosești serviciile unui Banner Exchange.

3.3. Schimb de bannere

Un asemenea serviciu intermediază între proprietarii multor site-uri afișarea pe baze de reciprocitate a bannerelor acestora. Un Banner Exchange va plasa în mod aleator bannerul tău pe o pagină a unui alt site membru al aceluiasi serviciu. În schimb pentru acest beneficiu va trebui să afișezi bannerul serviciului în site-ul tău. Unele servicii au o rată de afișare a bannerului tău de 2:1 (pentru două bannere ce se afișează în site-ul tău, bannerul tău este afișat o singură data). în timp ce există servicii chiar și cu o rată de 1:1.

Ce face ca aceste servicii să fie atractive este posibilitatea ca site-ul tău să inceapă să primească trafic din partea lor imediat. De asemenea este atractiv faptul că de detaliile referitoare la urmărirea numărului de afișări ale diverselor bannere se ocupă același serviciu.

Traficul

Acesta este punctul în care mulți oameni se opresc. Participă la un singur Banner Exchange. Crează un banner frumos. Și apoi așteaptă traficul. Să faci doar atât este bine, dar nu va produce niciodată o mulțime de vizitatori. De exemplu, chiar dacă ai un banner extraordinar și care aduce un vizitator la fiecare 10 afișări, totuși ai 1/10 din totalul traficului tău. Și nu este de ajuns.

Prticipă la mai multe servicii Banner Exchange și în special la acelea care îți dau credit cănd alți oameni participă la Banner Exchange plecănd de la site-ul tău.

Cele mai multe servicii de acest fel îți dau un credit de 10% din bannerele afișate de acești oameni.. Deci, când cineva care are 1.000 de vizitatori pe zi participă la un asemenea Banner Exchange plecând din pagina mea, voi primi credit pentru 100 de vizualizări pe zi ale bannerului meu… Și totul în mod automat!

Dacă ai 25 de oameni care participă la un Banner Exchange plecând din pagina ta și fiecare are o medie de 100 de vizitatori pe zi – aceasta inseamnă 2.500 de bannere pe zi, dintre care 250 de bannere ale tale zilnic. În timp poți obține mai mulți vizitatori din partea acestor parteneri decât din partea site-ului tău.

Tehnici neconvenționale

Scott Covert, expert în bannere publicitare, porneste de la 5 premise pe care puțini dintre cei care utilizeaza acest tip de publicitate le iau în considerare:

Premisa #1: În ciuda opiniilor contrare tot mai numeroase, bannerul publicitar poate fi încă foarte profitabil.

Premisa #2: Oportunitățile de a face publicitate prin bannere se găsesc pretutindeni însă… feriti-vă de marile rețele și de prețurile prea ridicate!

Premisa #3: Bannerul publicitar oferă șanse de creștere extraordinare.

Premisa #4: Este incredibil de simplu să invățați să recunoașteți care sunt reclamele care v-ar aduce profit față de cele care ar înregistra pierderi.

Premisa #5: Bannerul publicitar nu este profitabil numai pentru marile afaceri!

Scott Covert mărturisește că el cheltuiește cam 60.000$ pe an pe reclamă pe bannere, care sunt văzute de peste 6.000.000 de vizitatori, aleși pe criterii bine stabilite. Rezultatele în vânzări sunt de peste 1.200.000 de dolari!

Fiecare dolar cheltuit insemnă 100 de potențiali clienți care văd reclama pe banner! Un public foarte bine țintit.

Bannerele pe care le proiectează înregistrează un procent de click-tru între 4% și 6%, uneori chiar mai mult! Este foarte bine, ținând cont că media în această industrie este în continuă scădere, situându-se conform ultimelor statistici la aprox. 0.8%.

Cum obține aceste rezultate?

Fără să trădeze toate secretele pe care le deține, el spune că, în principal, proiectează bannere care nu seamănă cu o reclamă. Bannerele pe care le folosește par să facă parte din site… așa încât, de cele mai multe ori vizitatorii dau click pe ele fără să realizeze ca sunt reclame. De obicei vizitatorii recunosc cu ușurință bannerele prin dimensiunile standard 468/60 pixeli, culorile vii, animație sau efecte flash. De multe ori le ignoră exact din aceasta cauză. După mai multe luni de cercetări și teste. Scot, a ajuns la concluzia că reclama care arată ca…

– butoane radio

– casete de selectie

– link-uri de text

– meniuri "dropdown"

– butoane "click aici"

sau alte secțiuni asemănătoare, dinamice, ale unui site, îi aduc un răspuns mult mai bun decât clasicele bannere de dimensiuni standard.

Un mod de prezentare natural este cheia succesului.

Un alt sfat pe care ține să-I dea Scott este că atunci când vreți să lansati o campanie publicitară de bannere, să vă focalizați mai degrabă asupra unori site-uri individuale, la care publicul țintă este foarte bine definit, decât să lucrați cu rețele foarte mari la care dezavantajul principal este că au un public eterogen.

Scott negociază reclama direct cu administratorii sau managerii site-urilor de care este interesat și spune că este mai rentabil așa decât să lucreze prin intermediari.

Un alt element foarte important este urmărirea eficienței bannerului. Spre exemplu, este foarte ușor să legi bannerele la pagini special concepute pentru a colecta adresele de e-mail ale vizitatorilor, în loc să le legi la pagina de intrare în site.

Desigur o astfel de campanie costă: pentru început va puteți aștepta la prețuri între 500$ și 1000$ pentru plasarea bannerelor. Serviciile de design la Scott Covert costa 2000$, dar garantează succesul campaniei publicitare.

Și nu uitați: Colectând adresele de e-mail de la vizitatori, câștigați o a doua șansă de a maximiza puterea bannerului expus.

3.4. E-mail

Aceasta este cea mai simplă și cea mai ieftină modalitate de a pătrunde în lumea Internetului, permițând un cost de cca. 10 USD pe lună. Este utilă în special în stabilirea unor contacte externe regulate, indiferent de aria geografică. Pentru clienții care folosesc deja în mod regulat e-mail-ul se pot utiliza servicii de autorăspuns la unele întrebari si contacte, iar posibilitatea de a transmite fișiere prin e-mail permite răspunsul rapid la unele întrebări tehnice, crescând calitatea serviciilor prestate.

Una din metodele de promovare a unui site este aceea de a construi o bază de date cu adresele celor potențiali interesați de oferta ta. O condiție de bază pentru a fi respectat în lumea Internetului este ca înscrierea în această bază de date să se faca în mod voluntar, pe baza de opțiune personală. Practica de a trimite e-mailuri comerciale nesolicitate (spam) este nu numai dăunatoare imaginii companiei, dar în anumite state poate fi considerată o încălcare a legii.

Importantă este de asemenea forma in care mesajele tale trimise prin e-mail se prezintă. Recomandăm scrierea mesajelor intr-un editor simplu de texte, ca de exemplu Notapad sau UItraEdit. De asemenea, încearcă ca un rand sa nu depaseasca 60 de caractere si foloseste tasta "Enter" la fiecare sfarsit de linie. Aceste precautii te vor asigura ca mesajul tau va arata identic in aproape orice program de e-mail. Altfel exista riscul ca sfarsitul de rând să apară la intervale diferite de modul in care ai formatat respectivul mesaj.

În cele din urma, asigură-te că mesajul trimis este unul important. Nu trimite un mesaj in care să spui doar "Ați vizitat site-ul meu (nostru) in ultima vreme?". Dă potențialilor clienți un motiv să se reăntoarcă la paginile tale.

3.5. Buletinul informativ (Newsletters)

Specialiștii din industria publicității au constatat că un client tipic trebuie să vadă un anunț publicitar de mai multe ori înainte de a acționa conform reclamei. Prin crearea unui newsletter propriu, vei avea o audiență periodică, dornică să primească informații din partea ta în mod regulat. Spre deosebire de un site web, unde speri să ai un procentaj mare de vizite repetate, un newsletter este livrat potențialilor clienți periodic.

Există multe căi de a îți face reclamă on-line produsului sau site-ului tău web, dar publicarea unui newsletter este o cale atât ieftină cât și efectivă.

Ce este un newsletter? O publicație electronică, de obicei periodică, ce cuprinde diverse informații dintr-un anumit domeniu. Alte nume folosite în lumea Internetului pentru newsletter sunt: ezine, internet newsletter. Webzine, etc.

Un newsletter este similar unei publicații tipărite distribuite prin poștă. Deosebirile dintre cele două forme de distribuție, ne arată unele din avantajele Internetului:

Un newsletter este distribuit cu ajutorul poștei electronice. Nu sunt necesare timbre, sau alte costuri pentru distribuirea lor.

Un newsletter este distribuit global. Nu contează în ce parte a globului se află destinatarii acestor publicații.

Începerea publicării unui newsletter se poate rezolva în mai puțin de 20 de minute.

Livrarea unui newsletter este practic instantanee.

Nu există costuri legate de tipărirea publicației.

Toate aceste motive (alături de și mai multe care nu au fost enumerate aici) probabil că te vor convinge de utilitatea publicării unui newsletter.

12 funcții ale unui buletin informativ

În mod ideal buletinul dvs. informativ poate avea mai multe funcții. Iată în continuare câteva idei:

Funcția #1:

Folosiți buletinul informativ pentru a vă informa clienții despre abilitatile și experiența dvs. – dar faceți acest lucru cu discreție și tact. Principalul scop al buletinului informativ ar trebui să fie oferirea de infomații demne de interes, actuale, utile și practice, orice altceva, cum ar fi publicitatea sau laudele de sine despre serviciile sau produsele dvs. vă vor compromite publicația. De aceea trebuie să invățați să vă promovați în mod inteligent prin mesajul publicației dvs.

Puteți face acest lucru oferind exemple, mostre și informații despre rezultatele obținute pentru alți clienți. Buletinul dvs. informativ ar trebui să conțina 80% informație și 20% sau mai puțin promovare. Puteți de asemenea să scrieți despre premii primate, articole din presă, sponsorizări, etc. Aceste informații reprezintă o știre iar clienții vor fi interesați să citească aceste lucruri.

Funcția #2:

Folosiți buletinul informativ ca un instrument de marketing repetitiv. Obtinerea unui client este un proces format din mai multe etape – și promovarea repetata către acelasi client este vitala pentru asigurarea unui contract sau obtinerea mai multor contracte. Publicand buletinul din doua în doua luni veti asigura ritmicitatea lui. Cu toate ca multe buletine informative sunt publicate trimestrial. expertii în publicitatea directa spun ca este nevoie de cinci contacte consecutive pentru a avea un impact. Publicarea la doua luni este mai bună decat cea trimestriala, iar cea lunara este cea mai bună.

Funcția #3:

Folosiți buletinul informativ pentru a genera interes. EI trebuie să conțină materiale interesante, orientate spre rezolvarea unor probleme și nu materiale promoționale sau inutile. Puteți trezi interesul prin articole care:

a) rezolvă o problemă actuală;

b) rezolvă o problemă viitoare sau potențială;

c) ajută cititorul să obțină rezultate mai bune;

d) oferă sfaturi valoroase;

e) ajută la definirea mai clară a problemelor;

f) oferă studii de caz asupra unor succese sau insuccese.

Funcția #4:

Buletinul informativ trebuie să realizeze legătura dintre materiale utile și abilitatea de realizarea a unor mesaje de calitate. De unde poate ști un client că puteți să le indepliniți sau chiar să le depașiți? Buletinul informativ trebuie să indice acest lucru în mod subtil. Asigurați-vă că faceți legătura cu abilitațile existente în firmă sau organizația dvs. Informația oferită trebuie să fie o extindere a experienței, și cunoștințelor dvs. Oferind această infomație, clienții vor realiza că sunteți cel mai potrivit pentru a obține un contract de la ei.

Funcția #5:

Folosiți buletinul informativ pentru a obține noi contracte de la vechii clienți. Unii clienți poate că au uitat de serviciile sau produsele dvs. sau pur și simplu nu știu că îi puteți ajuta. Îi puteți informa despre acest lucru scriind despre modul în care ați ajutat alți clienți, despre modul în care ați rezolvat diferite probleme.

Funcția #6:

Prin buletinul informativ puteți construi noi relații și le puteți imbunătăți pe cele existente. Când un client primește buletinul în mod regulat, informația pe care o oferiți are potențialul de a crea o relație pe termen lung – un element cheie în obținerea unor contracte. Fiecare număr al buletinului informativ trebuie să îmbunătățească gradul de informare despre capacitățile dvs. și să păstreze vie în memoria clienților datele dvs. de contact.

Puteți îmbunătăți o relație sau crea una nouă printr-o:

a) abordare directă dar respectuoasă;

b) informații valoroase, concrete;

c) înțelegere a nevoilor clienților;

d) evidențierea subtilă a disponibilității și capacității de a-i ajuta în rezolvarea problemelor.

Funcția #7:

Folosiți buletinul informativ pentru a menține relațiile existente. Comunicarea este esențială pentru e menține relații bune, pe termen lung cu clienții existenți. Buletinul informativ poate servi ca un canal de comunicare, păstrând vie în memoria abonaților datele dvs. de contact și informându-i în același timp de noutățile care apar sau despre modul în care ați ajutat alți clienți.

Funcția #8:

Folosiți buletinul informativ pentru a iniția un contract sau pentru a oferi referințe. De fiecare dată când buletinul informativ este de ajutor cuiva, persoana respectivă va dori să îl primească în continuare sau poate știe o altă persoană care poate beneficia de pe urma serviciilor sau produselor dvs.

Funcția #9:

Folosiți buletinul informativ pentru a genera contacte suplimentare. Buletinul informativ poate reprezenta prima etapă dintr-un proces de marketing mai complex. În cadrul lui puteți include diferite informații despre oferte promoționale, puteți include bonus-uri sau reduceri. Oferiți de exemplu un produs sau un serviciu gratuit. Poate fi vorba despre 30 de minute de consultanța gratuită, tehnoredactarea gratuită a unui material, 200 de copii în plus la o lucrare tiparită, etc.

Funcția #10:

Buletinul informativ poate fi folosit pentru a adăuga o valoare suplimentară serviciilor dvs. Fiecare număr se concentrează pe abilitațile și experiența dvs.și se bazează pe numerele anterioare pentru a sublinia acest lucru. Poate ca primele numere nu vor avea un mare impact, dar după 5-10 numere potențialii clienți vor vedea că sunteți serios în redactarea buletinului, că oferiți informații de calitate și vă pot contacta pentru a-i ajuta în problemele lor.

Funcția #11:

Folosiți buletinul informativ pentru a vă poziționa ca expert în domeniul dvs. de activitate. Informația pe care o oferiți vă poate prezenta ca extrem de competent în domeniul în care activați. Pentru a face acest lucru în mod subtil trebuie să:

-Menționați ceea ce ați realizat pentru alți clienți

-Citați celebrități care să vă susțină punctele de vedere

-Citați publicații de specialitate din domeniu pentru a arăta că sunteți la curent cu noutățile.

Când un client potențial va vedea cât de activ sunteți în domeniul dvs. și cât de profunde vă sunt cunoștințele se va gândi la dvs. pentru următoarea lucrare și nu la concurență.

Funcția #12:

Ultimul rol al buletinul informativ este cel de a vă crea o imagine pozitivă despre dvs. și firma dvs. Sunteți responsabil de modul în care clienții și potențialii clienți vă percep, și puteți să creați, să modificați și să imbunătățiți imaginea dvs. prin intermediul buletinului informativ.

3.6. Grupuri de știri (Newsgrupuri)

Grupurile de știri sunt poate cele mai mari sisteme de comunicație. În clipa de fața există peste 40.000 de grupuri de știri disponibile. E foarte posibil să nu le poți accesa. Majoritatea furnizorilor români de servicii de acces la Internet nu oferă și un asemenea serviciu. Cauza este costul extrem de ridicat pentru furnizarea accesului la serviciul de știri. Soluția alternativă este să folosești un server public de acces la grupurile de știri. Un asemenea server este news.uni-stuttgart.de care poate fi accesat pe portul 119. De asemenea poți opta pentru folosirea serviciilor oferite pe web de DejaNews.

Există două metode de a folosi grupurile de știri pentru promovare, și amândouă sunt la fel de puternice. Poți posta pur și simplu mesaje publicitare sau poți dezvolta o bază de contacte on-line. Există diferențe și reguli specifice pentru fiecare din aceste doua metode.

Anunțuri publicitare

Aceasta este metoda cea mai comună de a promova un site cu ajutorul grupurilor de știri. În principiu constă în a scrie un anunț publicitar, urmând ca acest anunț să fie trimis tuturor abonaților grupului respectiv. Publicitate gratuită, nu este grozav? Nu, nu este chiar atât de simplu.

În primul rând, cele mai multe din grupurile de știri nu agrează această metodă de promovare. Te poți trezi cu căsuța poștală invadată de mesaje de protest. Regulile generale spun că intr-un grup de știri se pot posta numai mesaje cu conținut apropiat de tematica grupului respectiv.

Totuși nu dispera! Există și unele grupuri de știri care sunt deschise unei astfel de publicități. Cele mai multe din grupurile dedicate afacerilor intră în această categorie.

Dacă ai indoieli referitoare la acest tucru despre un anumit grup, citește mesajele care au fost postate în ultimele zile pentru a te obișnui cu atmosfera generală. Totuși, chiar dacă vezi multe mesaje publicitare nu înseamnă că acest tucru este OK. Unii oameni vor posta asemenea mesaje indiferent de regulile grupului. Sfatul nostru este să incerci să ocolești această forțare a unei metode bune de promovare. Efectele negative pe termen mediu și lung vor fi în mod sigur mai mari decât efectele pozitive pe termen scurt.

Iată o listă de grupuri de știri în care în general este permis să postezi anunțuri publicitare:

biz. – Această categorie de grupuri de știri în general admite anunțurile publicitare. Totuși fiecare grup are propriile reguli, pe care este bine să le afli înainte de a posta mesaje. Iată unele exemple de grupuri din aceasta categorie: biz.misc, biz.general.

Cele mai multe din grupurile care au în titlu unul dintre cuvintele "mlm", "business" sau "money" acceptă mesaje de acest gen. Încă o dată, fii atent la detalii. În timp ce alt.make.money va primi cu bucurie anunțul tău, o postare de acest gen în cadrul grupului rec.collecting.paper-money probabil că va stârni o furtună de proteste.

comp.newprod – Acest grup este moderat, deci orice mesaj trebuie în prealabil aprobat de către moderatorul grupului. Dacă mesajul tău nu se referă la un nou produs din familia calculatoarelor, nu te obosi să-l trimiți!

Cele mai multe dintre grupurile ce conțin în titlu unul dintre cuvintele "forsale" sau "marketplace" sunt potrivite pentru anunțul tău. De exemplu: alt.forsale, alt.marketplace,funky-stuff.forsale.

Contacte on-line

O altă cale pentru a mări prezența ta în cadrul grupurilor de știri constă intr-o acțiune indirectă, și anume în participarea activă la discuțiile din cadrul grupurilor de știri. Există două tehnici pentru a folosi această metodă: folosirea semnăturilor și căutarea clienților.

Folosirea semnăturilor este o metodă simplu de folosit și eficientă în același timp. La sfârșitul mesajului tău include o scurtă descriere a afacerii tale. Nu uita să incluzi adresa site-ului web, adresa de e-mail și un număr de telefon.

Nu folosi o semnătură prea lungă, riști să fie considerată drept anunț publicitar. De asemenea nu întrerupe o discuție doar pentru a spune "Da, și eu sunt de acord cu această părere". Dacă nu poți aduce informații noi în discuție, incearcă să găsești un alt grup de știri.

Implicăndu-te în cât mai multe asemenea discuții, îți vei construi un nume în comunitatea on-line. Niciodată nu vei ști când unul dintre oamenii care te-au cunoscut aici va avea nevoie de produsele sau serviciile tale.

Căutarea clienților potențiali este o tehnică extrem de puternică. În principiu, constă în căutarea în cadrul grupurilor de discuții a oamenilor care ar putea fi interesați în produsele pe care le oferi.

De exemplu, să presupunem ca vinzi bijuterii din argint. O căutare în grupurile de discuții după cuvintele "bijuterii+argint" te vor putea conduce la un mesaj în care autorul ar declara "sunt innebunit după bijuteriile din argint reprezentând animale". Bucuria ta pentru ca I-ai găsit, bucuria lui pentru că I-ai găsit! În mesajul pe care îl vei trimite nu uita să incluzi adresa site-ului tău, adresa de e-mail, un număr de telefon și orice alte informații pe care le consideri indispensabile.

3.7. Reviste electronice

Publicați o revistă electronică pentru a ramâne în legătura cu potențialii clienți.

Este cel mai eficient mod de a reduce periodic vizitatorii în site și de a le câștiga increderea. Includeți informații de valoare în publicația prin e-mail, altminteri abonații nu o vor citi și va rămâne la nivel pur formal.

Există mai multe site-uri care oferă servicii gratuite pentru administrarea de liste de e-mail. Cele mai cunoscute sunt:

http://www.smartgroups.com

http://www.yahoo.com

http://topica.com

3.8. Publicitate on-line

Eficiența reclamei on-line depinde de modul în care veți utiliza metodele enumerate mai jos. Acest mic îndrumator vă ofera câteva idei pentru a putea crea reclame on-line cu un mesaj puternic.

Stabiliți cu claritate obiectivul

Orice proces de comunicare începe cu fixarea obiectivelor campaniei de marketing. Ar putea fi:

Construirea loialitaăii față de o marcă

Generarea de vânzări

Creșterea traficului

Îmbunătățirea serviciilor dedicate consumatorilor

Ideal este ca, în timp, să le faceți pe toate, dar, mai întâi, trebuie să vă fixați un set de priorități care să răspundă necesităților de moment.

2. Definiți mesajul publicitar

Trebuie să vă asigurați că mesajul publicitar va răzbate printre celelalte de același fel. Tineți cont de următoarele principii de bază, specifice publicității on-line:

Alcătuiți un mesaj care să fie ușor de văzut, ușor de citit și relevant în raport cu obiectivul propus.

Limitați textul la 5-7 cuvinte. Un mesaj scurt este mai repede înteles și poate atrage mai degrabă atenția vizitatorilor. Țineți cont că ei sunt întotdeauna grăbiți.

Utilizați reclama pentru a face vizitatorii curioși să vă viziteze site-ul. Gândiți-vâ că nu puteți spune totul într-o casetă de 120/60 pixelli. Puteți în schimb să spuneți atât cât să îi atrageți pe vizitatori în site pentru a afla mai mult. Mesajul trebuie să fie scurt dar incitant.

3. Optimizarea site-ului

Ecranul calculatorului nu este tot una cu o foaie de hirtie A4. Pe de o parte spațiul afișat este mai mic, pe de altă parte necesită un timp pentru ca informația să se încarce în totalitate. Paginile web pot fi de lungimi variate și pot fi parcurse în sus și în jos cu ajutorul mouse-ului. Optimizarea site-ului are un rol esențial în păstrarea vizitatorilor câștigați în cadrul campaniei de marketing. Promisiunea făcuta în mesajul publicitar trebuie să se regăsească în primul ecran care se deschide în urma click-ului vizitatorului pe reclama on-line. Întregul site trebuie însă supus unei analize riguroase în așa fel încât să răspundă cerințelor de mai jos, altfel campania riscă să fie ineficientă din cauza problemelor de construcție a site-ului.

Mentineți paginile simple și ușor de încărcat. Nu aglomerați prea multă informație și prea multe elemente grafice pe o singură pagină.

Împărțiți textul în coloane și paragrafe scurte pentru a fi citit cu ușurință.

Utilizați link-uri în cadrul textului pentru a simplifica navigarea în interiorul site-ului și pentru a direcționa vizitatorii spre cele mai importante informații.

Structurați conținutul și ordinea paginilor: organizați informația ierarhic și urmăriți un flux tematic logic în interiorul site-ului.

Actualizați site-ul cu regularitate, mai ales în secțiunile cheie. Atrageți atenția asupra informațiilor noi.

Alegeți un design care să permită schimbări rapide, utilizând elemente grafice mici și ușor de înlocuit.

4. Utilizați capacitățile interactive ale Internetului

Abilitatea de a utiliza interactivitatea în reclama on-line este unul dintre elementele care diferențiază net acest mediu publicitar de celelalte (în special de printuri).

Utilizați formulare de comandă printabile, care să poata fi transmise și prin fax.

Oferiți alternative pentru trimiterea comenzii: telefon, e-mail, fax.

Utilizați taloane de reducere sau oferiți alte avantaje la cumpărarea din web site.

Organizați periodic sondaje de opinie pentru a afla preferințele vizitatorilor.

Testați diferite oferte promoționale și mesaje publicitare înainte de a le utiliza pe scară largă.

Succesul pe Internet nu depinde atât de mult de aptitudini cât de perseverență și de adaptabilitate. Faceți-vă temeinic temele de casă și, cu puțină imaginație, puteți realiza venituri maxime cu investiții mici, puteți determina mulți consumatori să se orienteze spre Internet și, de asemenea, să dezvoltați o comunitate fidelă în jurul site-ului.

Scrierea mesajelor publicitare (copywriting)

Mesajele vă reprezintă afacerea – astfel puteți convinge clienții prin oferirea de informații utile asupra produselor promovate. Cu cât introduceți în text mai multe detalii concrete cu privire la natura produsului, cu atât mai bine.

Este mai ușor să concepeti un mesaj bun atunci când ați strâns informațiile necesare și le-ați grupat pe categorii. Va trebui doar să le alegeți pe cele mai relevante și să le descrieți clar și concis.

Copywriting-ul de succes presupune următoarele etape:

A. Strângerea informației despre produs

Pentru un produs deja existent, sunt foarte multe materiale pe care le poți trimite unui copywriter ca informații de fond. Aceste materiale includ:

schite /copii ale afișelor precedente

broșuri

cataloage

comunicate de presă

afișele și alte materiale ale competitorilor

elemente specifice privind produsul

schițe tehnice

planuri de afaceri și marketing

rapoarte

propuneri

Sudiind acest material, copywriter-ul ar trebui să aibă 80% din informațiile de care are nevoie pentru a scrie textul respectiv. lar celelalte 20% le poate obține ridicând telefonul și punând întrebări.

B. Identificați caracteristicile esențiale ale produsului

Care sunt caracteristicile și beneficiile sale? (Elaborati o listă completă)

Care sunt beneficiile cele mai importante?

În ce mod diferă produsul de cel al competitorilor? (Care sunt caracteeristicile mai bune față de produsele concurenței)

În cazul în care produsul nu este mai bun, care sunt acele caracteristici pe care s-ar putea miza și pe care competiția nu a mizat?

Care sunt aplicațiile produsului?

Ce fel de probleme rezolvă produsul respectiv pe piață?

Care este poziția produsului pe piață?

Cum funcționează produsul?

Cât este de eficient?

Cât este de economic?

Cine a cumpărat produsul și ce a spus despre el?

În ce dimensiuni, materiale și modele este disponibil?

Ce fel de servicii și suport oferă producătorul?

Este garantat produsul?

C. Identificați audiența țintă

Cine va cumpăra produsul? (Cărui segment de piață i se adresează?)

Care este principala preocupara a cumpărătorului? (prețul, performanța, siguranța, service, calitatea, eficiența)

Ce îl motivează pe cumpărător?

Odată ce ați stabilit audiența țintă, veți putea decide asupra limbajului pe care îl veți folosi în mesajul dvs. Într-un fel veți transmite mesajul către copii (limbajul și argumentele trebuie să fie pe ințelesul lor) și în alt fel către persoane cu venituri ridicate (în acest caz limbajul trebuie să fie mai elaborat).

D. Stabiliți obiectivele mesajului dvs.

Să genereze intrebări

Să genereze vânzări

Să răspundă la întrebări

Să transforme clienții potențiali în clienți reali

Să transmită informații despre produs

Să construiască imaginea companiei

Etapa de stabilire a obiectivelor este esențială pentru elaborarea mesajului. Dacă nu stabiliți obiectivele în mod clar, atunci parcurgerea etapelor ulterioare este aproape inutilă.

E. Identificați formatul de prezentare a mesajului

Mesajul dvs. publicitar va fi transmis printr-un afiș, jumătate de pagină dintr-o revistă, un colț de ziar, un pliant, o broșură sau un catalog? Decizia este luată în general în funcție de audiența țintă și de bugetul disponibil.

F. Elaborați mesajul

Elaborați argumentele în funcție de informațiile și deciziile luate în etapele anterioare. Afirmați argumentele puternice care există, enunțați detaliile privind produsul, dar nu insistați prea mult. Două argumente esențiale sunt mai importante decât zece argumente slabe. Cantitatea de informație transmisă și tipul acesteia depinde mai ales de obiectivele mesajului și formatul ales.

Tehnici de marketing direct în anunțul publicitar

Pentru a defini în ce constă un anunț publicitar bun, incepem cu ce nu este un anunț publicitar bun:

Nu este creativ de dragul de a fi creativ.

Nu este realizat pentru a face plăcere copywriter-ilor, directorilor artistici, președinților de agenții sau chiar clienților.

Scopul său principal nu este să amuze/distreze, să caștige premii sau să strige la cititor :"Sunt un anunț. Nu imi admiri scrisul frumos, grafica și conceptul?"

Cu alte cuvinte, ignoră cam tot ceea ce ai invățat la orice curs de publicitate!

Cum ar trebui atunci să arate un anunț publicitar bun? Iată câteva caracteristici:

– Anunțul bun solicită un beneficiu. Propoziția principală care vinde nu trebuie ascunsă cu istețime, ci trebuie facută clară din primul moment. De exemplu: "Cum să câștigi prieteni și să influențezi oamenii?"

– El stârnește curiozitatea și te invită să îl citești. Ideea nu este să fii revoltator prin ceea ce spui, ci să te referi la interesele și ingrijorările cele mai mari ale audienței tale ținta. De exemplu: "Faci aceste greșeli în engleză?" – se referă la dorința cititorului de a evita situațiile jenante și de a scrie și citi corect.

– Un anunț bun oferă informații. Posibilii cumpărători cauta informații utile pentru o serie de probleme extrem de specializate. Anunțurile care oferă informațiile dorite de oameni aduc o mai mare cantitate de cititori și un răspuns mai prompt.

– Vorbește cititorilor. Nu trebuie să fii un profesionist pentru a scrie asemenea anunțuri. Trebuie să îți cunoști foarte bine produsul, audiența și ce anume suscită interesul acesteia. Aceste lucruri sunt mult mai importante decât tehnicile de copywriting sau stilul.

– Trebuie să fie bine informat. Un anunț de succes reflectă un nivel ridicat de cunoștinte și de ințelegere a produsului, dar și a problemei pe care o rezolvă produsul respectiv. O tehnică eficientă este de a-i spune cititorului ceva ce el știe deja, ceva care să dovedească faptul că tu, cel care ai dat anunțul, ești versat în domeniul respectiv.

Un stil opus, folosit fără mare eficiență de numeroase agenții "profesionale", este acela de a reduce totul la cel mai simplu numitor comun, presupunând că cititorul este cu totul ignorant. Însă acest lucru poate să insulte inteligența citirorului și să distrugă credibilitatea firmei și produsului.

– Trebuie să aibă o puternică ofertă liberă. Anunțurile bune conțin o ofertă puternică.Ele îi spun cititorului care este următorul pas în procesul de cumpărare și îl incurajează să cumpere produsul pe loc.

Toate anunțurile ar trebui să aibă o ofertă deoarece aceasta generează răspuns imediat din partea oamenilor care vor fi gata să cumpere produsul pe loc, sau cel puțin se gândesc să îl cumpere. Fără o astfel de oferta, acești posibili cumpărători nu sunt încurajați și astfel îi pierzi.

În plus, ofertele puternice duc la creșterea numărului de cititori, deoarece oamenilor le plac anunțurile care le oferă ceva – în special dacă acel ceva este pe gratis și are o valoare percepută ridicată.

Creatorii de imagine publicitară ar putea obiecta:"Dar nu ne distrugem imaginea facând acest lucru? În fond, noi vrem recunoaștere, nu răspuns." Dar cum ar putea oferirea unei gratuități să slăbeasca restul anunțului? Nu se întâmplă acest lucru, bineânțeles. Întreaga concepție că nu poți să scoți simultan un răspuns și să comunici un mesaj este absurdă și neântemeiată.

– Un anunț de succes trebuie realizat astfel încât să scoată în evidență oferta. Utilizarea unor tehnici grafice pot să-ți facă anunțurile atrăgătoare și orientate spre răspuns, crescând astfel numărul de cititori.

De ce? Când cititorii văd un anunț cu un răspuns indirect, ei știu că este doar un anunț din tipul celor care îți aduc aminte și astfel nu îl citesc. Dar un anunț cu elemente grafice de tip răspuns, parcă le spune:"Oprește-te! Acesta este un anunț la care trebuie să răspunzi! Citește-l pentru a afla ce îți oferim. Trimite cuponul pentru ca să primești produsul acum!"

– Anunțul trebuie să fie clar ilustrat. Publicitatea nu trebuie să folosească arta sau concepte abstracte care îl pun pe cititor în situația de a trebui să descifreze singur ce se vinde. Ideal ar fi ca el să ințeleagă exact propunerea ta în primele cinci secunde.

Cineva ar putea obiecta: "Stați puțin. Ne-ați descris caracteristicile pe care ar trebui să le aibă un anunț publicitar cu răspuns-direct. Dar nu cumva publicitatea în general este diferită?"

Se prea poate. Dar una dintre modalitațile de a ne face publicitatea mai eficienta este tocmai acesta: de a scrie și elabora un anunț publicitar de acest tip. Aplicarea tehnicilor marketing-ului direct practic îți garantează că publicitatea ta va fi mai bine citită – și îți va aduce răspunsuri mai multe.

Tot ce ar trebui să faca un marketer este răspunsul direct. Cei care susțin contrariul sunt în general artiști ineficienți, interesați mai mult de aparențe decăt de rezultate concrete.

Tipuri de rețele publicitare:

Rețele de tip link-exchange.

Înscrierea în rețea este gratuită.

Se oferă reclamă la schimb, în raport de 3:1, 2:1 sau 1:1 (respectiv la 1,2 sau 3 expuneri de bannere furnizate de rețea se oferă 1 expunere pentru bannerul site-ului participant)

Pentru o mai bună vizibilitate în rețea, pot fi cumpărate expuneri suplimentare

Rețele de tip agenție de media

Negociază pe de o parte cu site-urile care se înscriu în rețea pentru a vinde spațiu publicitar (gazde de publicitate), pe de altă parte cu site-urile care cumpără spațiu pentru reclamă în rețea.

1. Gazde de publicitate

Vând spații publicitare in rețea.

Site-urile înscrise sunt plătite pe numărul de expuneri și/sau click-uri înregistrat; tariful pe expunere/click se stabilește în funcție de volumul traficului în site

ex. categorii:

– peste 1500 vizitatori unici / lună

– peste 3000 vizitatori unici / lună

– peste 8000 vizitatori unici / lună

Tariful oferit site-urilor care găzduiesc publicitate în rețea este de maximum 50% din prețul de vânzare a spațiului publicitar.

2. Cumpărători de publicitate

Cumpăra un număr de expuneri/ click-uri în rețea

Pot selecta site-urile în care își vor afișa reclama în funcție de anumite criterii (tematice sau de trafic)

Prețuri medii la cumpărarea de spații publicitare

– între $0.012 – 0.015 / expunere; minimum 5000 expuneri

– între $0.30 – 0.50 click: minimum 500 click-uri (procent mediu de click-thru: 1-29`°)

Retele publicitare în Romania

www.goldenbanners.ro

Este o rețea de bannere de tip link-exchange foarte dinamică, deschisă de Pagini Aurii în Iuna Septembrie 2000. A înregistrat o creștere rapidă datorită participării celor peste 30 de site-uri cu diverse profile (portale, motoare de căutare, cu conținut educativ sau distractiv) patronate de Pagini Aurii, care împreuna aduc un volum considerabil de trafic. Oferă 1000 de expuneri gratuite la înscriere și promoții speciale periodice. Încă nu a dat publicitații informații statistice despre numărul de afiliați și nici despre traficul în rețea sau afișările reclamelor.

www.GoldenClick.ro

Agenție de publicitate on-line (are o componentă de link-exchange și una de vânzare/cumpărare) lansată în 1999:

site-uri românești afiliate: 890

afișări reclame: 26.000.000 / Iună

vizitatori unici: 300.000 / lună

campanii publicitare derulate: 76

indicatori demografici: România + diaspora

www.grafstat.grafx.ro

Este un serviciu lansat în 1999 care furnizează suport tehnic gratuit pentru urmărirea traficului în site și o rețea de bannere în regim de link-echange cu posibilități de cumpărare de spațiu publicitar pentru site-urile din rețea sau dinafara rețelei.

peste 250 site-uri afiliate + rețeaua de site-uri tematice de la acasă.ro (Sf. Valentin-patronul îndrăgostiților. Marțisorul și Ziua Femeii, Paștele, Ziua Copilului, Crăciunul etc.) Totalizeaza peste 400.000 de afișări lunar în rețea.

cel mai vizitat site din rețea: caricaturi.ro (1516 vizitatori în per. 1 – 3 Decembrie 2001)

www.AdServer.ro

O rețea de bannere lansată în 1999 care cuprinde: Mirabilis Net (6 site-uri) + site-uri afiliate (6 site-uri între care catavencu.ro. nemira.ro. radio21.ro)

Cel mai vizitat site: catavencu.ro (24.000 vizitatori / Iuna)

www.telli.com

Este o rețea mondială de știri care funcționează și ca agenție de media. Vinde publicitate pentru site-urile presei din România:

Ziua on-line (http://wvw.ziua.ro și http://www.ziua.net)

Evenimentul Zilei (http ://www.expres.ro)

Monitorul (http://www.monitorul.ro)

ProSport (http://www.prosport.ro)

National (http://www.nationalpress.ro)

Mediafax (http://vvww.mediafax.ro)

ProTV (http://www.protv.ro/chat/)

Top100 (http://www.top100.ro)

Portalele românești de luat în considerare pentru cumpărarea de spații publicitare sunt:

www.teleactivities.com

www.click.ro

www.rol.ro

O rețea internațională de bannere care cumpară/vinde spații publicitare și include câteva site-uri românești este: www.valueclick.com

site-uri afiliate: 10.200

reclame: 40.000.000/zi

Pentru cei interesați să-și dezvolte propriul sistem publicitar le recomand să aleagă dintre soluțiile pentru servere de publicitate prezentate mai jos, în funcție de bugetul de care dispun:

1. Cele mai bune softuri

• NetGravity AdServer

• Real Media Open AdStream

• W3.com AdOptimizer

Costuri între $3.000 și $39.000

2. Soft de nivel mediu

Costuri între $350 – $1000

3. Sisteme de scripturi (programe) în regim de freeware sau shareware. Se configurează pentru un anumit web server și costăa de la gratis la aprox. $100.

Mic dicționar

Server de publicitate (ad server) = soft care permite rularea și monitorizare reclamelor intr-un web site sau într-o rețea de web site-uri

banner= casetă grafică de dimensiuni standard (468/60 pix. sau 400/40 pix.), statică sau animată, amplasată de obicei la începutul și/sau la încheierea unei pagini web, cu link la locația (URL) web site-ului pentru care face reclamă

rețea de bannere = distribuitor de publicitate online care asigură softul necesar rulării și monitorizării reclamelor (în format banner) în mai multe site-uri înscrise cu spațiu publicitar, la schimb sau contra cost; site-urile sunt legate la un server de publicitate care programează afișarea bannerelor prin rotație, conform unor indicatori prestabiliți (trafic, perioade de timp, domenii si/sau număr de expuneri/clickuri)

trafic = numărul de vizitatori înregistrați pe un anumit număr de pagini web, intr-o perioadă limitată (zi, lună)

site afiliat la o rețea de bannere = site care oferă spațiu publicitar unui distribuitor de publicitate (contra cost sau la schimb)

expunere/impresie (impression) = afișarea unui banner intr-o pagină web; în funcție de rețeaua publicitară o impresie poate fi egală cu 1-14 afișări de pagină (page views)

click through = accesarea unei locații web prin intermediul unui link (setat în acest caz pe un banner)

rata de click-uri (click through ratio) = raportul între numărul de expuneri și numărul de click-uri

3.19. Concursuri

Una dintre cele mai simple și eficiente metode pentru a atrage vizitatori ai site-ului tău este de a sponsoriza un concurs. Oamenii îndrăgesc jocurile și lucrurile gratuite. De ce să nu le oferi unul dintre produsele sau serviciile tale în mod gratuit o dată pe saptămână? Costul tău este minim (un premiu pe săptămână și timpul pentru a organiza concursul), iar profitul este foarte bun.

Un concurs va atrage întotdeauna două categorii de vizitatori: aceia care îndrăgesc concursurile și aceia care caută lucruri gratuite. În mod corespunzător sunt două tipuri de concursuri: concursuri de îndemânare și simple trageri la sorți.

Dacă vei organiza o simplă tragere la sorți vei atrage doar oameni din a doua categorie. Ce este mai important? Faptul că, probabil, nu se vor mai întoarce niciodată la site-ul tău. Un concurs de îndemânare care oferă un premiu învingătorului va atrage ambele categorii de vizitatori.

Concursurile de îndemânare se pot clasifica la rândul lor în două categorii: obiective și subiective. Un concurs obiectiv este bazat pe o întrebare cu un singur răspuns corect. În cele mai multe cazuri va trebui să efectuați o tragere la sorți. Un concurs subiectiv este unul în care evaluarea răspunsurilor depinde de la o persoana la alta. De exemplu, poti intreba "care este cel mai bun slogan pentru noul nostru produs".

Este posibil să fie benefic pentru tine să ai un concurs mixt, având atât întrebari obiective, cât și unele subiective. ÎI va face mai distractive, iar vizitatorii se vor întoarce și pentru alte concursuri.

Desigur că vei dori să folosești datele pe care vizitatorii ți le vor trimite. De exemplu vei dori să le trimiți diverse anunțuri celor care ți-au dat adresa lor de e-mail. Dar, în loc să abonezi obligatoriu pe toți participanții la newsletterul tău trebuie să le oferi opțiunea de a se înregistra ca abonați ai tai. Într-o perioadă scurtă de timp vei avea o listă imensă de abonați interesați în a asculta ceea ce ai tu de spus. Această metodă este mult mai folositoare decât a avea o listă aleatoare de oameni pe care oricum îi vei plictisi dacă le vei trimite e-mailuri.

Este o idee bună să-ți înregistrezi concursul în cât mai multe directoare este posibil. Adu-ți aminte, poți să îți promovezi concursul ca pe un site separat. Cu cât site-ul tău va fi listat în mai multe directoare, cu atât va fi mai bine.

Există de asemenea și cateva directoare specializate în concursuri, care îți vor aduce un volum mare de trafic. Găsește-le și încearcă să îți listezi propriul concurs. Nu uita să fii politicos. Flateză-i puțin. Nu strica niciodata

Dirijarea de concursuri .

Organizarea unor concursuri.

Crearea unei atenții mărite și repetarea vizitelor. În orice moment există mai mult de 1000 de firme care organizează concursuri pentru a atrage persoane care să le viziteze paginile. Premiile pot fi de la 1 milion dolari la CompuServe's Hunt pâna la doua bilete gratuite la un joc de baseball minor . Sunny Delight oferă studenților la colegiu o vânatoare de "gunoieri" pe Internet și șansa de a câstiga o bursă de 10.000 dolari. Acest concurs s-a bucurat de atenție națională în revista USA Today. Microsoft a creat un concurs pentru persoanele care foloseau programul Front Page pentru a crea pagini web. Aceasta este o idee foarte bună deoarece a determinat oamenii să cumpere programul pentru a avea o șansă să câștige. Concursurile sunt cele mai indicate atunci când întăresc misiunea sau valorile firmei care sponsorizeaza. De exemplu, Amazon.com, a organizat un concurs în care vizitatorii trebuiau să scrie un segment dintr-o povestire scurtă începută de figura literară John Updike. Compania a oferit 1000 de dolari în fiecare zi unui câștigător și a organizat o tombolă de 100.000 de dolari pentru toți câștigătorii. S-au primit mai mult de 208.000 de intrări, ceea ce dă o medie de aproximativ nouă mii de intrări pe zi! Crayola a organizat un concurs pentru adulți care trebuiau să deseneze opere cu creioanele Ior. Concursul a fost judecat de copii. Compania organizează în mod regulat concursuri pentru copii pentru a crea , de exemplu, felicitări de Ziua Mamei. Acest tip de concurs încurajează folosirea produselor companiei, o mișcare de marketing foarte inteligentă. Concursurile pot fi simple, de exemplu, prin a cere oamenilor să se identifice prin completarea unui formular cu numele. adresa, numărul de telefon și adresa de e-mail, pentru a putea câștiga la o tragere la sorți sau pot avea un caracter implicant ca o provocare sau o testare a abilităților, ca în concursurile de desenat de la Crayola, sau consursuri de eseuri și fotografii. O strategie inteligentă este de a crea un concurs care cere oamenilor să explice motivul pentru care au neaparată nevoie de produsul pe care îl vindeți. Un alt beneficiu al acestor concursuri este acela că câștigătorii pot fi promovați în ziare locale și la televiziune. În cazul Amazon.com, care are câștigători zilnic, există numeroase posibilități de publicitate în multe piețe locale în mod constant.

Cu cât concursul se leagă mai mult de produsele și misiunea firmei cu atât rezultatul general va fi mai eficient în a întări misiunea de marketing. De exemplu, concursurile de desenat de la Crayola cere copiilor să folosească creioane. Acest fapt mărește vânzările și utilizarea produselor companiei. Un concurs care ar cere copiilor să scrie un eseu despre folosirea creioanelor în arta populară nu ar fi la fel de eficient.

3.10. Gratuități

Atragerea vizitatorilor și satisfacerea acestora se transmite informal și către alții. Dacă localizarea, localizareaț localizarea sunt trei cuvinte magice în cadrul real, atunci gratuit, gratuit, gratuit sunt trei cuvinte magice în marketingul online. Oamenii pot fi atrași către site prin faptul că li se oferă mostre sau informații gratuite. Firmele care se bazează pe informații, cum sunt cele care tipăresc rapoarte, pot da un comunicat de presă prin care anunță un important produs informațional. Firmele care nu activează în sectorul informațional pot de asemnea să transmită informații care să amelioreze viața consumatorilor și clienților potențiali. Cumpărătorii și clienții potențiali pot citi aceste articole gratis, iar dacă știu ca site-ul este modernizat în mod regulat, ei se vor întoarce periodic și vor răspândi vestea despre noutatea site-ului.

3.11. Marketingul clasic

Creșterea expunerii

Mai multe firme îți afișează adresa URL în secțiuni speciale ale ziarelor cotidiene,ale publicațiilor de afaceri și ale mediei comerciale. Anunțătorii variază de la mici consultanți în taxe până la mari firme producătoare de autoturisme. Chiar și anunțurile TV conțin adrese de web. Aproape fiecare film de la Hollywood are un site web plin cu jocuri și materiale de presă. Studiourile dau un anunț publicitar tipic pentru film dar îl încheie cu adresa URL. Firme ca MCI, Toyota și IBM își listeaza adresele web și pe clipurile publicitare de la TV. În primul rând trebuie vorbit cu departamentul sau agenția publicitară pentru a include URL-ul pe toate anunțurile din toată media, sau să se cumpere publicitate într-o publicație care ajunge la publicul țintă.

Tipărirea URL- ului pe toate materialele de comunicație de marketing

Expunere către persoanele care folosesc produsele site-ului.

Firmele își tipăresc adresele web pe materialele promoționale de marketing și alte lucruri care rămân neschimbate. Se tipărește adresa pe comunicate de presă, broșuri, anunțuri, antete, plicuri și carduri sau pe obiecte mărunte ca stilouri, mouse-uri. Totul ține de creativitatea și experiența designerului sau artistului grafic ce realizează acest proces.

Designul broșurilor și pliantelor

Va prezentăm în continuare câteva comentarii referitoare la designul unui pliant, mai ales al celor proiectate pentru direct-mail. Aceste comentarii se aplică insă la fel de bine și pliantelor obișnuite.

"Aparența nu este totul" spune vechea zicală, și chiar este adevărat – cu excepția cazurilor în care este vorba despre broșurile tale, și aici este de o importanța vitală. Suntem bombardați în fiecare zi de o cantitate din ce în ce mai mare de materiale tipărite. Această competiție vizuală îi impune broșurii tale să se delimiteze de restul pachetului. Impactul asupra potențialului client trebuie să fie imediat și puternic. Nu vei mai avea o a doua șansă pentru a face prima impresie puternică.

Dar care sunt elementele care ne crează o primă impresie pozitivă? E simplu. Singurul mister în ceea ce privește elaborarea unei broșuri bune este faptul că atât de mulți oameni cred că a face un design este un mister. Nu e nici un mister la mijloc. Suntem cu totii design-eri și luăm decizii de design în fiecare zi. A alege o cravată verde cu dungi albe în locul uneia cu buline este deja o decizie de design. Același lucru este și modul în care îți aranjezi raftul sau modul în care îți piepteni părul. Fiecare ne-am născut cu un anumit simț al design-ului. Dar în cei mai mulți dintre noi acest simț rămâne latent/ nedezvoltat. Însă prin practică și persistență, poți să îți dezvolți aceste abilități de design. Și tu poți crea broșuri care să arate bine, eficiente și care să aducă bani dacă ai un bun simț, dacă inveți să dai mai multă atenție detaliului și nu ți-e frică să experimentezi.

Nu există reguli clare sau simple când este vorba de un design bun. Ce se potriveste foarte bine pentru un design poate fi cu totul nepotrivit pentru un altul. Totuși există anumite elemente care sunt esențiale în crearea unei broșuri cu un design bun.

Aceste elemente pot fi sumarizate drept următoarele secrete:

Privește – și numai apoi încearcă să vezi.

Păstrează designul simplu

Atenție la bare și cutii.

Nu uita de "nimic".

Mai puțin înseamnă mai mult.

Proporțiile.

Caracterul potrivit.

Culoarea

Hârtia

Detaliile

Secretul #1: Priveste – și numai apoi încearca să vezi

Colecționează mereu pentru studiu broșurile care îți plac și care nu îți plac. Încearcă să vezi doar ceea ce ți se pare atrăgător într-un design și ce ți se pare respingător într-altul. Cu cât te obișnuiești mai mult să analizezi și să vezi ceea ce privești, cu atât mai mult îți vei dezvolta un simț pentru un design bun.

Secretul #2: Simplitate extremă

Menține-I simplu! Atătea design-uri extraordinare pentru broșuri au fost aruncate numai din cauză că acest element atât de simplu a fost trecut cu vedere, ignorat și uitat. Încorporează numai ceea ce este esențial pentru comunicarea eficientă a mesajului tău. Dacă un anumit element grafic servește în principal doar ca ornament, întreabă-te dacă el te ajuta să direcționezi sau să focalizezi atenția cititorului sau are doar darul de a-I distrage.

Am avut odată un client care făcea publicitate pentru ouă de Paști vopsite de mână. EI dorea inițial un design care consta dintr-un coș de Paști în care se afla oul vopsit de mână. Lucrând împreună, am putut realiza un frumos coș împodobit cu niște bucăți de pana. După ce am studiat și am admirat acestă compoziție, ne-am dat seama că respectivul coș fura întregul spectacol și distrăgea atenția de la ouă. Am sfârșit prin a realiza o piesă care consta numai dintr-o singură vedere finală a unui ou pictat de mână, cu cele mai fine detalii și cu două fraze concise așezate undeva dedesubt.

Secretul #3: Bare și cutii

Fii mai reticent cu utilizarea barelor și cutiilor în design-urile tale. Nu întelegeți greșit. Cutiile, marginile și barele au și ele rostul lor, cum ar fi direcționarea atenției și separarea ariilor ocupate – însă prea multe pot face designul să arate ca o…cutie de bare și cutii – densă, împachetată, grea și statică.

Secretul #4: Nu uita de "nimic"

Acesta este unul din cele mai puțin apreciate elemente de design grafic. “Nimic” este întreg acel spațiu gol care se află între și în jurul obiectelor grafice, dar și liniile de text care își definesc relația una cu alta și care aduc în centrul atenției nota lor distinctivă pe pagină. Cantitatea de “nimic” într-un design afectează tonul general al luminozității și al încărcăturii. Nimic nu îi asigură ochiului locuri de ancorare și de odihnă ca și trecerea peste "ceva"-uri.

Secretul #5: Mai puțin înseamnă mai mult

Trebuie să-ți organizezi și să-ți cristalizezi mesajul pentru a fi capabil să creezi un design cu efect pentru broșură. Pune la fel de multă planificare în broșura ta pe cât ai pune în oricare alt proiect foarte important. Definește-i cu grijă scopurile și crează o ierarhie a diferitelor componente ale mesajului tău. Cu cât ești mai clar în privința ordinii lor și a importanței lor, cu atât design-urile vor fi mai bune. Fă schițe și mută în diferite poziții elemente variate. Nu-ți fie frică să faci experimente. Repoziționarea unui element poate să-ți schimbe în mod radical design-ul. Și nu uita să fie cât mai simplu. Fii nemilos și taie toate chestiile care nu sunt necesare și care nu te ajută în comunicarea mesajului tău.

Secretul #6: Proporțiile

După ce ai făcut o listă ierarhică care stabilește importanța relativă și secvențele elementelor particulare ale mesajului tău, vei fi gata să iei în considerare modul în care vei trata fiecare componentă a mesajului tău. Cele mai importante elemente care se găsesc la începutul listei tale vor trebui să primească cea mai mare atenție din partea cititorului. Trebuie, prin urmare, să fie mai mari, îngroșate, “strălucitoare”, făcute, în orice alt fel să iasă în evidență din întregul tău mesaj. Există o tensiune constantă între consistența și simetria întregului versus contrastul conținut de obiectele selectate pentru a ieși în evidență și care au darul de a da design-ului mișcare și viață.

Secretul #7: Caracterul potrivit

Mesajul tău este nostim, autoritar, clasic sau prietenos? Alege un tip de caracter pentru a exprima “aerul” mesajului tău și care să nu se intersecteze cu claritatea comunicării. Nu folosi mai mult de două sau trei astfel de tipuri de caractere. Prea multe distrag atenția și induc în eroare ochiul. Mărimea componentelor individuale din design ar trebui să fie determinată de importanța lor relativă în broșură. Spațiul dintre linii este la fel de important ca și cuvintele și liniile în sine. Ferește-te însă de prea multe sublinieri.

Secretul #8: Culoarea

Culoarea face ca dimensiunea bugetului tău să crească. Unele dintre cele mai reușite broșuri sunt facute doar în două culori. Albul și negrul pot fi deseori mai dramatice decât culoarea. Există sute de culori de hârtie disponibile. Poți folosi o cerneală de culoare albastru închis sau verde în locul negrului care poate fi aplicat în diferite tonuri/ umbre parților diferite ale broșurii tale, oferind prin aceasta o varietate și o bogăție mai mare.

Secretul #9: Hârtia

Hârtie există în toate mărimile, culorile, formele și texturile. Hârtia lucioasă va oferi broșurii tale mai multă strălucire și profunzime. Interesează-te și de hârtia sintetică și cea reciclată. Există extrem de multe tipuri la dispoziție și arată foarte bine. Hârtia reciclată este foarte bună pentru afaceri și este bună, de asemenea pentru natura.

Secretul #10: Detaliile

Diferențele dintre grosimea liniei, culoare și spațiu pot să fie singura diferență între o broșură mediocră și una extraordinară. Și nu uita – nu vei putea niciodată să îți verifici îndeajuns materialul înainte de a-I trimite la tipografie. Celor mai buni design-eri li s-a întâmplat ca în forma finală să se strecoare o greșeală. Odată ce broșura ta a fost dată la tipar, este prea târziu să mai corectezi greșeala.

Utilizarea cărții de vizită ca instrument de marketing

1. Să aveți întotdeauna cărți de vizită asupra dvs.

2. Lăsați cărți de vizită în locurile publice în care mergeți (biblioteci, bănci, magazine, etc)

3. Afișați cărțile de vizită în locurile care permit acest lucru (unele magazine au locuri speciale de afișare, la facultăți, în librării, etc.)

4. Oferiți cărți de vizită la petrecerile sau recepțiile la care participați

5. Când trimiteți o scrisoare cuiva adăugați și cartea de vizită

6. Când plătiți facturi, odată cu ordinul de plată adăugați și cartea de vizită

7. Faceți schimb de cărți de vizită cu toți cei pe care îi întâlniți, inclusiv cu prietenii

8. Înscrieți-vă în diferite cluburi, organizații și asociații și aveți grijă ca toți membri să primească cartea dvs. de vizită

9. Asigurați-vă ca toți membrii familiei au cărți de vizită pe care le pot da atunci când este nevoie

10. Când aveți de-a face cu un client mulțumit dați-i mai multe cărți de vizită și rugați-I să le dea altor persoane interesate

11. Folosiți cartea de vizită pe post de reclamă în toate publicațiile care publică anunțuri gratuite

12. Cartea de vizită trebuie să fie interesantă și să includă toate informațiile relevante

13. Lăsați carți de vizită la medic. stomatolog, mechanic. coafor sau frizer. sala de fitness, etc.

14. Treceți informațiile de pe cartea de vizită la sfârșitul fiecărui e-mail pe care îl scrieți.

Creșterea vânzărilor prin cataloage

Un catalog de calitate, prin care să creșteți vânzările și profiturile, trebuie să respecte câteva recomandări de bază:

imaginea generală a catalogului să fie în concordanță cu produsele vândute și grupul țintă căruia vă adresați

imaginile și desenele să fie destul de clare și de mari pentru a putea fi identificate caracteristicile acestora

decizia privind poziționarea produsului în catalog și spațiul alocat pentru acesta să se bazeze pe contribuția acelui produs la vânzarile totale

catalogul să aibă cuprins și / sau index

produsele noi sau la care se acordă reduceri de prețuri să fie evidențiate

produsele trebuie să fie descrise clar, să ofere infomații corecte, să descrie beneficiile și să demonstreze posibilitatea de economisire

Pe lângă utilizarea unor imagini de calitate, a unor mesaje clare și a unei bune organizări a catalogului, mai există câteva metode pentru creșterea vânzărilor:

1. Includeți mostre ale produselor. Există două avantaje. În primul rând trimiterile poștale tridimensionale au mai multe șanse de a fi citite în comparație cu plicurile plate, aceasta mai ales la un volum mare de trimiteri directe, așa cum primesc oamenii sau organizațiile în țările în care această metodă de vânzare este foarte utilizată. În al doilea rand cumpărătorilor le place să se joace cu mostrele și rămân astfel mai mult timp la îndemana lor.

2. Enumerați clienții dvs. Includeți o listă completă a firmelor care au cumpărat de la dvs. O astfel de listă impresionează clienții care se gândesc că nu vor lua o decizie greșită cumpărând produsele atâta vreme cât sunt mulți alții care fac acest lucru.

3. Includeți un fomular sau un cupon de comandă. Completarea lui trebuie să fie ușoară. Oferiți suficient spațiu pentru completarea datelor necesare. Integrați-I în catalog astfel încât să nu se poată pierde. Dacă produsele nu pot fi comandate prin poștă includeți o fișă a cumpărătorului. Acolo vor fi oferite informații despre dimensiunea firmei, numărul de ore de utilizare ale unui produs. etc. Pe baza acestor informații puteți identifica produsele de care are nevoie clientul și ii puteți spune cât vor costa.

4. Oferiți informații pentru uzul clienților și diverse sugestii de folosire (de exemplu rețete culinare care utilizează un anumit aparat de bucătărie etc)

5. Includeți o scrisoare către clienți din partea liderului companiei în care să prezentati catalogul, să explicați organizarea acestuia, să prezentați filosofia firmei, să atrageți atenția asupra unor produse noi.

Bineânțeles, nu este necesar să utilizați toate aceste metode într-un catalog. În funcție de imaginea pe care doriți să o proiectați, le puteți selecta pe cele care sunt în concordanță cu scopul dvs.

3.12. Sistemul "tracking" (al urmelor)

a) Contoare

O analiză a modului în care a fost explorat site-ul dvs. De către vizitatori poate deveni o informație deosebit de valoroasă pentru marketing.

Contoarele pot oferi statistici pentru numărul de accesări a paginilor dvs. Oricum, dacă aveți un site cu un nume propriu de domeniu și un host professional, veți putea utiliza software specifice pentru analiza logarilor. Iată un exemplu despre ce puteți afla:

De unde vin și unde pleacă vizitatorii de la site-ul dvs. Puteți apoi vedea care linkuri nu sunt folosite și să luați măsurile corespunzătoare pentru modificarea linkurilor sau poziționarea lor în pagina sau modificarea stilului de afișare a linkurilor

Care site-uri va aduc cei mai multi vizitatori. Dacă un site aduce mulțti vizitatori, poate vețti dori să stabiliti un link reciproc cu acel site în beneficiul amandurora.

Care semnatură a dvs. dă cele mai bune rezultate în cazul postărilor pe listele de discuții sau în paginile de publicitate, în forumuri și în newsgrupuri. Dacă adăugați câte un tag diferit la sfârșitul fiecărui URL pe care îl postați veți putea să analizați în mod diferențiat vizitatorii după analiza logarilor, și să identificați sursa.

b) Analizoare de logari

Măsurarea popularității linkurilor

Cel mai bun mod de a descoperi cum găsesc vizitatorii site-ul dvs.este să analizați fișierele de logare a activității site-ului dvs..

Dacă nu vă descurcați cu logările, puteți folosi motoarele de căutare pentru a verifica popularitatea site-ului dvs.

AltaVista și lnfoseek

Puteți folosi aceleași comenzi la cele două motoare de căutare pentru a căuta paginile care au linkuri către dvs. Pentru aceasta, trebuie doar să introduceți domeniul dvs., astfel: „link: searchengine4vatch. com".

Această comandă va determina afișarea tuturor paginilor care au hipelinkuri conținănd textul "searchenginewatch.com"..

Puteti restrange cautarea pentru un URL dat, de ex.

linkaearchenginewatch.com/ webmasters/popularity.html

link:geocities.com/Wb'aIIStreet/Floors 12345/ link:members.aol.com/mysite/

De notat ca în URL-ul de după link: nu se include prefixul www. Nu este necesar. la fel cum nu este necesar nici prefixul http://.

Inktomi: Cautarile HotBot I MSN

Căutările în serviciile de căutare HotBot și MSN bazate pe tehnologia Inktomi lucrează în mod similar cu AItaVista și Infoseek, dar comenzile sunt ușor diferite: în loc de link. folosiți linkdomain. precum: linkdomain:searchenginewatch.com.

Pentru a elimina propriile pagini. folositi -domain. ca în ex.: l

Linkdomain:searchenginewatch.com -domain:searchenginewatch.com.

Această metodă merge numai pentru rădăcina URL-ului. Dacă doriți să căutați linkuri pentru o anumită pagină, trebuie să folosiți comenzile din meniul de la HotBot, sau căutarile avansate de la MSN.

La HotBot, introduceti URL-ul în spațiuI corespunzător, apoi alegeți opțiunea "links to this URL". Astfel se vor afișa paginile legate de URL-ul exact. Țineți minte că dacă introduceti un URL de baza veți regăsi doar pagini care sunt legate de URL-ul exact, fără paginile aparținând site-ului. Astfel, numărul de linkuri va fi mai mic decât în cazul opțiunii linkdomain. De asemenea, nici opțiunea meniu nu va elimina linkurile spre paginile site-ului dvs.

Pentru a proceda la fel în cazul MSN, mergeți la pagina Advanced Search, introduceți URL-ul și setați opțiunea "find" la "links to URL".

Excite

Puteți obține doar o estimare generală a popularității linkului dacă folosiți Excite. Introduceți URL-ul dvs. în căsuța de căutare fără prefixul http://. Numărul de rezultate vă va da o idee brută asupra numărului de pagini care au linkuri către dvs. Din nefericire, nu există nici o modalitate de a elimina propriile dvs. pagini cu linkuri.

4. Perspective

4.1. Miturile marketing-ului pe Internet: De ce nu trebuie să credem în ele?

Puteți oare să vindeți la 30 de milioane de clienți pe Internet? Este permisă reclama? Vinde cineva? Pot clienții să vă găsească dacă vă faceți un site pe web?

Rapoartele despre comerțul prin Internet sunt controversate și uneori confuze. Miturile abundă. Mulți oameni de afaceri au fost dezamăgiți după ce au investit bani, timp și mari speranțe în legende exagerate de îmbogățire prin Internet. Alții s-au abținut de la a se implica în marketingul pe Internet din cauza previziunilor sumbre ale unora.

Dacă aveți o afacere, atunci trebuie să vă ocupați și de vânzări. Nu vreți să ratați nici o oportunitate care să vă aducă bani. Dar nici nu aveți bani de aruncat. Așa că ar fi un beneficiu să renunțați la mituri și să priviți faptele.

Mitul 1:Puteți face reclamă pentru 80 de milioane de oameni pe Internet

Nimeni nu este sigur câți oameni sunt pe internet, pentru că nu există o autoritate centrală peste Internet. Nu este proprietatea cuiva. Este o interconectare masivă a rețelelor de computere, liniilor de comunicație și a echipamentului de transfer.

În octombrie 1994, serviciul de informații și consultanță pe Internet Matrix – Texas a realizat o supraveghere extinsă, în urma căreia s-a estimat că au fost 13.5 milioane de oameni pe 3.5 milioane computere. Aceste cifre se referă la cei care au accesat serviciile interactive ale Internetului, ca de exemplu Worid Wide Web.

Totuși, Internetul crește cu 100 de procente pe an din 1988, așa că cifrele se schimbă repede. Chiar și așa, tot nu inseamnă ca mesajul dvs. de marketing va ajunge la 80 de milioane. Nici nu ar trebui să încercați asta. Internetul nu este o piață în masă. Nu încercați să trimiteți mesaje în masă la utilizatorii Internet, fie prin e-mail, liste de mailing sau newsgroup-uri. Oamenii vor fi foarte deranjați și vă vor spune. Nu aveți nimic de câștigat. Veți face o treaba mult mai bună adresându-vă grupurilor țintă și folosindu-vă de posibilitațile interactive ale Internetului.

Mitul 2: Dacă nu vă înscrieți acum compania dvs. pe "Net", veți pierde marea șansă

Nu există nici o dovadă că veți pierde ceva dacă stați puțin și cercetați, ajungeți să cunoasteți Internetul, participați la comunitatea on-line și elaborați un plan strategic.

Personal credem că prețurile mici și posibilitățile mari ale marketingului pe Internet fac să merite implicarea dvs. acum. Fiind un "utilizator de la început", veți putea obține niște relații publice mai bune sau o poziție mai puternică. Poate că vă veți și îmbogăți.

Dar nu vă grăbiți să fiți pe Internet doar de dragul de a fi acolo sau pentru a ieși din muțime. S-ar putea să vă regăsiți între unul dintre miile de "afișe din deșert". Chiar dacă va trebui să angajați un consultant, intrați în "cyberspace" cu un plan și cu ochii deschiși.

Mitul 3: Nu puteți face publicitate pe Internet

Internetul este în realitate un mozaic compus din multe comunități virtuale mici, fiecare cu istoria, cultura, standardele, regulile și valorile sale. În astfel de comunități, cuvintele "publicitate", "marketing" au adoptat alte ințelesuri ca în principala lume de afaceri. Pentru oamenii de pe Net cuvântul "publicitate" nu este prea agreat. dar marketingul este bine acceptat.

Facem această declarație: Anumite metode de publicitate nu sunt tolerate pe Internet. Am spus "tolerate", pentru ca nu există o autoritate centrală care să permită sau nu ceva. Totusi, unele comunități de pe Internet nu vor tolera mesaje publicitare nesolicitate. Vor raspunde în mod vehement dacă vei încerca. În anumite grupuri de discuție moderate, moderatorul va filtra mesajele promoționale.

Una dintre cele mai bune abordari ale marketingului pe Internet este "vânzarea soft". În funcție de afacerea dvs. puteți încerca:

– să participați în grupuri de discuții în care din când în când să le spuneți celorlalți cu ce vă ocupați

– să vă plasați o "semnătură" cu date de contact la sfărșit-ul mesajelor de mail sau a buletinelor grupurilor de discuție

– să vă plasați mesaje "lead-generated" în piețele electronice și directoare

– să vă pregătiți mesaje de vânzare prin e-mail pentru cei care se arată interesați de serviciile dvs.

– să vă faceți un site web ce oferă informații necesare impreună cu resurse despre afacerea ta

Mitul 4: Dacă incercați să faceți publicitate pe lnternet, veți fi ars de viu

Nu, nu veți fi. Nu dacă o faceți bine – respectănd cultura Internet, participând în cadrul comunităților on-line. Să faceți publicitate bine și să fiți o resursă pentru alții. Oricum, ar fi indicat să spuneți marketing în loc de publicitate.

Mitul 5: Puteți să faceți o groază de bani repede prin Internet

Să nu credeți niciodată pe nimeni care vă spune asta. În orice afacere să faci bani înseamnă să-ți faci un plan, un marketing strategic, un produs bun și o ofertă, un serviciu cu clienți buni, viclenie considerabilă – și multă muncă.

Mitul 6: Nimeni nu face nici un ban de pe Internet

Mulți întreprinzători de pe Internet nu vă vor spune cum o duc financiar. În multe dintre cazuri, asta se datorează faptului că o duc destul de bine și nu vor să incurajeze competiția.

Am văzut rapoarte de la oameni de afaceri plângându-se că au încercat Internetul și că nu a mers. Poate că au crezut în unul dintre aceste mituri. Sunt principii de marketing pe Internet, dar pentru a le învăța este nevoie de cercetare, participare și timp.

Va beneficia compania dvs. de marketingul de pe Internet sau WWW? Nimeni nu poate garanta asta. E prea devreme și mediul se schimbă prea repede pentru a face preziceri. Corporația Tenagra, un provider Internet, crede că în acest moment un produs trebuie să indeplinească cel puțin unul dintre aceste criterii pentru a fi un bun candidat în vânzarile directe de pe Net

– să fie sau să aiba legătură cu computerele

– să apeleze la un segment larg de utilizatori ai Internet

– să apeleze la o audiență mare din punct de vedere geografic

– să fie un lucru specific, altfel e greu de găsit

– să fie o achiziție insoțită de informație

– să fie cumpărat de pe Net mai ieftin decât prin alte mijloace

Tenagra se referă la vânzarile directe. Multe companii vor beneficia de asemenea de Internet prin comunicații, suport pentru clienți, suport pentru vânzări și alte scopuri.

Mitul 7: Nimeni nu vă poate găsi pe lnternet. O variantă: Nu poți să găsești nimic pe lnternet

Internetul este mare. World Wide Web, dominat de companii comerciale, crește rapid. Pentru un începător, Internetul poate părea imens, înfricoșător și labirintic…

… Dar Internetul este relativ ușor de strunit, chiar și pentru începători. Atâta timp cât aveți URL sau adresa de web a unui site, tot ce trebuie să faceți este să introduceți URL și software-ul tău vă va conecta la site-ul respectiv instantaneu. Odată ce găsiți un site care vă place, puteți foarte ușor să îl adăugați în memoria browserului din softul dvs. În acest mod puteți să-I vizitați oricând fără să trebuiască să-I mai scrieți. Astfel puteți foarte rapid să deveniți propriul dvs. navigator.

4.2. Tendințe

O componentă importantă în planificarea unui web site este înțelegerea tendințelor care se înregistreaza pe Internet la momentul respectiv.

Piața Internet din România se cifreaza la aprox. 6.000.000 USD pe an; o cifră relativ modestă în comparație cu Ungaria – 800.000.000 USD sau Cehia – 1.600.000.000 USD anual.

Vă propunem mai jos câteva puncte de vedere asupra evoluțiilor pe Internet în acest an și perspectivele pe care le deschid.

"O CRIZĂ DE MARKETING PE CARE BANII NU O VOR PUTEA REZOLVA!" Cu acest enunț incitant își deschide Seth Godin, vice președinte de Marketing Direct la Yahoo!, cartea dedicată "marketingului cu permisiune" (unul dintre bestseller-urile anului 2001 la Amazon) . Autorul argumentează în această carte că publicitatea tradițională nu ar mai fi un mod eficient de a atrage și păstra clienți și propune în schimb o nouă strategie care a fost deja probată cu succes de mari companii ca Bell Atlantic și American Express.

ZGOMOTUL ȘI FURIA… CONSUMULUI

Se estimează că, în SUA, un consumator mediu este bombardat într-un an cu mai mult de 1 milion de mesaje publicitare. Asta înseamnă că într-o zi consumatorul obișnuit este invitat să aleagă între 3000 de produse. Cheltuielile în publicitate continuă să crească vertiginos în timp ce rezultatele sunt din ce în ce mai alarmante. Se ajunge la un paradox: cu cât se cheltuiește mai mult, cu atât este mai puțin eficient. Reclamele nu izbutesc să răzbată prin zgomotul publicitar devenit excesiv de dens. Pe de altă parte, există o resursă care se apropie de punctul critic: TIMPUL de care dispune consumatorul. Ca urmare a exploziei de informație, capacitatea lui de ATENȚIE se diminuează considerabil. Această criză combinată – de timp și de atenție definește era informatică și este unică în istoria umanității.

CIOC, CIOC… NE PERMITEȚI?

Într-un peisaj atât de sumbru, Internetul și noile tehnologii de comunicare – din ce în ce mai sofisticate – fac posibilă o altă abordare, complet diferită de publicitatea tradițională. Propunerea este: marketingul cu permisiune. Acesta individualizează mesajul publicitar și aduce în prim plan interesele consumatorului. Oferta este diversificată astfel încât să răspundă cât mai fidel nevoilor unei clientele deja existente. Strategiile de atragere a noilor consumatori au la bază comunicarea interactivă. Internetul este mediul ideal în care se poate desfășura un astfel de proces datorită uriașei acumulări de informație, a numeroaselor instrumente de interacțiune individuală și a înlăturării barierelor geografice.

CINE NE SUNT INTERLOCUTORII ?

Populația Internetului a atins in anul 2000, 260 de milioane de utilizatori dintre care 43 % sunt americani. Pâna la sfârșitul lui 2002 se estimează ca vor fi 490 de milioane de oameni cu acces la Internet iar procentul americanilor va scădea la o treime. Celelalte țări situate în clasamentul primelor 10 la inceputul anului 2000 sunt Japonia, Anglia, Canada, Germania, Australia, Brazilia, China, Franta și Coreea de Sud. Este interesant de urmărit cine pe cine vizitează cu predilecție (exceptând firește site-urile co-naționalilor din acest clasament). Americanii preferă site-urile australiene, braziliene, cehe și daneze. Englezii preferă site-uri spaniole, italiene și franceze în timp ce francezii vizitează site-uri spaniole și germane. Preferințele germanilor se îndreaptă spre site-uri italiene, spaniole, ruse și engleze. De la începutul acestui an, Germania a făcut de nenumărate ori subiectul site-urilor de știri datorită creșterii spectaculoase a numărului de utilizatori Internet și a evoluției rapide înregistrate în domeniul comerțului electronic. Până nu demult, Germania era considerată printre cele mai conservatoare țări din Europa, fiind extrem de reticentă la expansiunea Internetului. (Sursa: CyberAtlas.com)

4.3. Televiziunea versus internet

Asemănări:

mijloace de informare în masă

și TV și Internetul câștigă audiența prin rapiditatea transmisiei de informație

TV și Internetul supraviețuiesc prin vânzarea de publicitate între diferitele soiuri de informație furnizată

TV și Internetul furnizează consumatorului show în afară de informație, deci au o componentă de entertainment bine definită

TV și Internetul vând direct produse : TV prin teleshopping, Internetul prin magazine virtuale, ambele folosind servicii poștale pentru livrări la domiciliu

TV și Internetul sunt fundamentate electronic și folosesc imaginea pe ecran ca mijloc de comunicare

TV și Internetul ocupă timp

Deosebiri

TV nu stochează informație, Internetul stochează – mesajul Internet ajunge mai repede la destinatar, decât mesajul TV

targetul Internet poate fi mult mai precis decât targetul TV

calitatea imaginii TV este inferioară calității imaginii Internet: 4-500 de linii față de 650 de linii (unitate de măsura pentru claritatea ecranului)

costurile TV sunt mult mai mari decât costurile Internet

volumul de informație Internet față de volumul de infomație TV transmisibil pe unitate de timp este mai mare

TV cultivă vedeta, Internetul nu

inițiativele comerciale Internet sunt mult mai productive decât cele TV

unitatea de publicitate este mult mai ieftină pe Internet decât pe TV

PERSPECTIVE

Internetul câștigă piață globală datorită avantajelor evidente pe care le oferă în raport cu tv. Crearea rețelei EOL (sora europeană a AOL-ului) și campania de achiziții pe care concernurile americane și europene mari o duc față de rețele tv conduce la ideea că Internetul va înghiți televiziunea. Consecința va fi mutarea strategiilor și campaniilor de promovare de pe TV pe Internet. În 1999 Microsoft a pus la punct prima telecomandă comună TV/I care împarte un ecran în patru părți și difuzează patru tipuri de informație Internet sau TV concomitent. Un spațiu publicitar achiziționat intr-o asemenea rețea este evident mai profitabil. Internetul dezvoltă și strategii educaționale (învățământ la distanță) la costuri mult mai mici decât cursurile tv și costuri mai mici chiar decât banalul mers la școală. Marile rețele de televiziune au observat pericolul și încearcă să se asocize cu mari furnizori Internet. În următorii 5 ani prezența Internetului în casele individualilor va fi cel puțin la fel de intensă ca și a TV.

În final,

Ce așteptați dvs. de la marketingul pe Internet? Dacă veți avea răbdarea să aprofundați în celegerea produselor și serviciilor oferite de dvs. și veți proiecta și implementa un plan de marketing valid și detaliat, puteți atinge relativ ușor orice scop vă propuneți. Poate că acesta nu vă va aduce un câștig material imediat, dar veți constata cu ușurință că astfel v-ați creat deja un renume printre clienți și competitori și v-ați făcut cunoscute ofertele la un preț cu mult mai mic decât în cazul metodelor clasice.

Pe scurt: oferiți informații de valoare intr-un cadru atractiv… schimbați cât mai des posibil conținutul acestora, răspândiți-le folosind multitudinea de resurse oferite de Internet și folosiți-le în așa fel încât să ușurați activitatea clienților fiind sigur astfel că sunteți pe drumul cel bun al succesului.