Internetul Infrastructura Comertului Electronic

Cuprins

Introducere

Internetul – infrastructura comerțului electronic

Internet – scurt istoric

Aplicațiile Internetului în afaceri

România și societatea informațională

Comerțul electronic în Romania

Utilizarea Internetului în comerț

Modalități de utilizare a Internetului în comerț

Avantaje și dezavantaje față de comerțul clasic

Metode de plată

Securitatea tranzacțiilor

Proiectarea și promovarea magazinului

Proiectarea website-ului comercial

Programul de marketing

Măsurarea rezultatelor

Aplicație: proiectarea site-ului comercial al firmei Focus

Trading '94

Scurtă prezentare a fimei

Proiectare

Hosting

Promovare

Masurarea rezultatelor

Concluzie

Bibliografie

1

Introducere

Tehnologiile și aplicațiile Internetului s-au dezvoltat mai repede decât

și-ar fi închipuit oricine acum cinci ani, deschizând noi căi de comunicare, colaborare și coordonare între consumatori, comercianți și parteneri de afaceri. Ce a început sub forma unor pagini personale statice cu fotografii de familie sau simple site-uri de prezentare ale firmelor a evoluat în aplicații hardware și software sofisticate, care permit firmelor vizionare să pună uriașa

infrastructură publică a Internetului în slujba dezvoltării propriilor afaceri.

Creșterea noii economii este importantă nu numai pentru a analiza

noile oportunități de afaceri create de Internet, dar mai ales pentru a întelege schimbările la care vom asista în cadrul economiei clasice. Aceasta deoarece este evident că o parte a creșterii înregistrate de economia online va proveni din economia fizică, printr-un efect de substituție.

Cu toate limitările actuale, Internetul românesc va urma, cu un

oarecare decalaj, trendul occidental, comerțul electronic fiind, fără îndoială, un fenomen ce nu trebuie și nu poate fi ignorat.

Lucrarea de față se vrea o prezentare de ansamblu a noilor oportunități

oferite de Internet în afaceri, fiind structurată în patru capitole.

Primele trei tratează problemele teoretice ridicate de noua tehnologie

– evoluția și starea actuală a rețelei pe plan mondial și în România, variantele disponibile comerciantului tentat de comerțul electronic și particularitățile marketingului în noul mediu de afaceri. În cadrul ultimului capitol este prezentat un studiu de caz referitor la o situație reală de implementare a tehnologiei informaționale în sistemul de marketing și vânzări al unei firme de comerț.

2

Internetul – infrastructura comerțului

electronic

Internet – scurt istoric

Deși pare o noțiune foarte nouă, Internetul a apărut acum aproape 50

de ani, în Statele Unite. În anul 1958, Departamentul de Apărare (DoD) fondează ARPA (Advanced Research Project Agency), o agenție ale cărei cercetări se axează pe tehnologiile de rețea și telecomunicații.

În 1962, noul conducător al agenției, Dr. J.C.R. Licklider, ia o serie de

măsuri care trec treptat ARPA în sectorul civil, în special în mediul universitar; mișcarea se dovedește inteligentă, încât, în 1969, ia naștere prima rețea de mare întindere din lume – ARPANET – formată la vremea respectivă din doar patru noduri, patru mari universități americane.

„Prima demonstrație publică privind ARPANET are loc în 1972, la

Conferința Internațională de Computere și Telecomunicații, bucurându-se de un succes neașteptat. Conflictele între diferite sisteme de comunicare în rețea forțează apariția unor standarde, introduse în cele din urmă de CERN (Centrul European de Cercetări Nucleare), în 1983; este vorba de TCP/IP, protocol utilizat și astăzi în comunicațiile Internet. CERN (actualul Laborator European pentru Fizica Particulelor) a jucat un rol deosebit de important în popularizarea Internetului, în special prin introducerea sistemului WWW (World Wide Web), bazat pe cercetări mai vechi privind structurarea informațiilor și corelarea lor pe bază de cuvinte-cheie și legături – așa numitul hypertext.”

3

„Dezvoltarea WWW la CERN începe în anii '80, prin introducerea

protocolului TCP/IP. Până în 1990, serverul CERN devine cel mai cuprinzător site din Europa, influențând în mod hotărâtor acceptarea și introducerea tehnologiei Internet. De altfel, în anul 1992, CERN pune la dispoziția publicului interfața WWW pentru accesarea documentelor de pe server, primul browser cunoscut, în versiune linie de comandă (asemănător cu MS-DOS).

La mai puțin de un an, există deja 50 de servere de Web și apar

primele browsere grafice, la început pentru Macintosh și UNIX. Crearea de către Marc Andreseen la NCSA1 a primului browser grafic, Mosaic, și distribuirea gratută a acestuia pe Internet în 1993 a fost fitilul care a provocat explozia Web-ului; de altfel, la sfârșitul anului există deja 500 de servere Web. Anul 1994 se remarcă prin apariția Netscape, cu primul browser comercial, iar în iunie numărul de servere Web se ridica la 1.500”.

Anul

1991 1993 1995 1997 1999

Servere

104.824 500.018

1.928.380 5.381.413

10.021.898

Tabelul 1: Evoluția numărului de servere, Sursa: RIPE

Pentru creatorii sistemului Web devine din ce în ce mai clar că

dezvoltarea acestuia trebuie să se desfășoare sub îndrumarea unei organizații internaționale. Institutul de Tehnologie Massachusetts (MIT) și CERN anunță în iulie 1994 crearea World Wide Web Organization – cunoscută ulterior sub

1

National Center for Supercomputing Applications (Centrul Național pentru Aplicații Destinate

Supercomputerelor, http://www.ncsa.uiuc.edu/)

4

denumirea de World Wide Web Consortium, sau W3C. Astăzi, W3C

coordonează dezvoltarea tehnică și standardele privind evoluția Web-ului.

11.000.000

10.000.000

9.000.000

8.000.000

7.000.000

6.000.000

5.000.000

4.000.000

3.000.000

2.000.000

1.000.000

0

1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999

Graficul 1: Evoluția numărului de calculatoare conectate la Internet, Sursa:

RIPE (Reseaux IP Europeenes)

201,05

1999

150

1998

101

1997

55

1996

26

1995

0 50 100 150 200

milioane utilizatori

Graficul 2: Evoluția numărului de utilizatori de Internet, sursa: Nua Internet

Surveys

5

Anul

1995

1996 1997 1998 1999

Utilizatori de Internet ca

pondere în populația totală

0,63 % 1,34 % 2,47 % 3,67 % 4,78 %

Tabelul 2: Populația cu acces la Internet, sursa: Nua Internet Surveys

Internetul anului 1999 a depășit cu mult orice previziuni, existând în

jur de 10 milioane de servere și peste 200 milioane de utilizatori.

Zona

Africa

Asia/Pacific

Europa

Orientul Mijlociu Canada & USA America Latina

Total

Nr persoane (mil)

1,72

33,61 47,15

0,88

112,4

5,29

201,05

Tabelul 3: Numărul de utilizatori Internet în septembrie 1999, sursa: Nua

Internet Surveys

6

23,45%

0,44%

16,72%

2,63%

55,91%

Africa

Asia/Pacific

Europe

Middle East

Canada & USA

Latin America

0,86%

Graficul 3: Utilizatorii Internet pe continente, sept.1999, sursa: Nua Internet

Surveys

Studii realizate recent de firme specializate2 estimează că în iunie

1999 existau 3,6 milioane de website-uri unice (adică fără a lua în calcul site- urile identice de pe servere diferite), dintre care 2,2 milioane, publice, însumând 288,2 milioane de pagini și 500,5 milioane de fișiere.

Din ce în ce mai multe persoane au acces la resursele Internet. După

primul boom al rețelei în America de Nord, în ultimii ani, Europa și Asia vin puternic din urmă. În următorii cinci ani se estimează următoarele cifre pentru

populația europeană cu acces la Internet3:

Anul 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004

Mil. 34 45 59 75 93 108 121

persoane

Tabelul 4: Populația online în Europa, Sursa: Nua Internet Surveys

Dacă în America de Nord se poate spune că Internetul a apărut în

1990, Europa a avut de așteptat până în 1993. Chiar și așa, adoptarea noilor

2

OCLC (Online Computer Library Center – Proiectul de Caracterizare a Web-ului ,

http://www.oclc.org/oclc/research/projects/webstats/index.htm)

3

Nua Internet Surveys (http://www.nua.ie/)

7

tehnologii nu s-a produs simultan pe întregul continent, ci se observă o

diferență importantă între țările nordice și cele sudice.

„Firma olandeză de cercetări Pro Active International4 arată că, în timp

ce Germania afost printre primele țări interesate de Internet, Italia și Spania se confruntă abia acum cu febra conectării. Peste 50% din utilizatorii de Internet din nordul continentului au cumpărat deja online, însă dintre utilizatorii sudici, mai puțin de o treime s-au încumetat să cumpere de pe Internet”.

Aplicațiile Internetului în afaceri

Un fenomen de o asemenea amploare nu putea să lase indiferenți

oamenii de afaceri. Internetul s-a dovedit a fi nu numai un mijloc de comunicare deosebit de eficient, ci și un canal de distribuție pentru bunuri și servicii din ce în ce mai diverse.

În octombrie 1999, internetindicators.com, în colaborare cu CISCO

Systems și Universitatea din Texas, au publicat o lucrare complexă, punând accentul pe modalitățile științifice de evaluare a fenomenului "comerț electronic" – "Măsurarea Economiei Internetului"5. În cadrul economiei Internetului nu au inclus doar tranzacțiile online, deoarece creșterea rețelei a generat creșteri extraordinare în toate domeniile legate direct sau indirect de dezvoltarea acesteia. Astfel, au fost identificate patru componente ale

economiei Internetului:

4

5

Pro Active – Divide in European Internet Experience, November 1999 (http://www.proactive.nl/)

CISCO Systems, www.internetindicators.com, University of Texas – "Measuring the Internet

Economy", October 1999

8

1. infrastructura, care cuprinde furnizorii de servicii Internet, producătorii

de calculatoare și echipamente de rețea, de fibre optice și de sisteme de

securitate;

2. aplicațiile, adică firmele de consultanță Internet, aplicațiile pentru comerț

online, aplicații multimedia, programe pentru dezvoltarea de situri, programe pentru motoare de căutare, baze de date utilizabile pe Web,

instruire online;

3. intermediarii, fiind vorba de firmele care există pe Internet, dar nu câștigă

direct din tranzacții, ci din reclamă, taxe de mambru, comisioane: agenții

de bilete online, brokeri online, portaluri, agenții de publicitate online;

4. comerțul online, comercianți cu amănuntul, producători care vând direct

pe Internet, furnizori de servicii pe bază de abonament, firme de transport care își vând biletele online, divertisment online, diverse alte servicii.

Alți cercetători6 structurează similar economia Internetului, unind însă

ultimele două componente într-o singură categorie:

1. infrastructura Internetului;

2. infrastructura comercială (care facilitează practicarea comerțului pe

Internet);

3. comerțul online.

De-a lungul timpului, structura acestora s-a modificat: fiecare etapă în

evoluția Internetului a coincis cu preponderența uneia dintre componente. În primii ani ai Internetului, investițiile s-au axat pe tehologii și servicii care să dezvolte infrastructura, să o aducă la masa critică, și să atragă utillizatorii spre

6

IDC (International Data Corporation) – "Investments in Internet Infrastructure Will Cause The I-

Economy to Reach $2.8 Trillion by 2003", November 1999 (http://www.idc.com/)

9

comerțul online. În prezent, cheltuielile nelegate de tehnologie încep să aibă o

pondere în creștere; vânzările și marketingul, împreună cu crearea de website- uri vor avea un rol important în îmbunătățirea mediului Internet și în stimularea comerțului online.

Ernst&Young estimează că vânzările online vor atinge în anul 1999

cifra de 12-15 mlrd. USD. Cumpărătorii online sunt în proporție de 54% de sex feminin, 58%, căsătoriți, 58%, cu vârsta între 30 și 49 de ani, 23%, peste 50 de ani, 19%, între 18 și 29 de ani, 61% au copii, iar 58% au venituri cuprinse între 30.000 și 69.000 USD/an. Aceste cifre se referă la utilizatorii din America de Nord7.

Produsele cele mai cumpărate prin intermediul Internetului au fost și

conteltuielile nelegate de tehnologie încep să aibă o

pondere în creștere; vânzările și marketingul, împreună cu crearea de website- uri vor avea un rol important în îmbunătățirea mediului Internet și în stimularea comerțului online.

Ernst&Young estimează că vânzările online vor atinge în anul 1999

cifra de 12-15 mlrd. USD. Cumpărătorii online sunt în proporție de 54% de sex feminin, 58%, căsătoriți, 58%, cu vârsta între 30 și 49 de ani, 23%, peste 50 de ani, 19%, între 18 și 29 de ani, 61% au copii, iar 58% au venituri cuprinse între 30.000 și 69.000 USD/an. Aceste cifre se referă la utilizatorii din America de Nord7.

Produsele cele mai cumpărate prin intermediul Internetului au fost și

continuă să fie componente și programe pentru calculatoare, cărți, CD-uri,

jucării, casete video, cu mici diferențe de la țară la țară8:

Locul S.U.A. Canada Australia U.K. Italia Franța

1 computere computere cărți cărți cărți computere

234

cărți

CD-uri

electronice

cărți

CD-uri

confecții

computere

CD-uri

investiții

CD-uri

computere

bilete avion

computere

CD-uri

rezervări

CD-uri

cărți

bilete avion

5 jucării electronice bilete avion video bilete avion rezervări

Tabelul 5: Preferințele cumpărătorilor în diferite țări, Sursa: Ernst&Young,

Global Online Retailing, 2000

Raportul Jupiter privind comerțul electronic în Statele Unite în 1999 și

previziunile până în anul 2002 furnizează următoarele cifre:

7

8

"Internet Shopping – Special Report", Ernst & Young, January 1998 (http://www.ey.com/)

"Global Online Retailing", Ernst & Young, January 2000 (http://www.ey.com/)

10

Categorii de mărfuri 1999 2002

(mlrd.USD) (mlrd.USD)

Hardware 3 6,4

Cărți 1 3

Legume

Haine și accesorii

Software

Muzică și filme

Total

0,35 0,64

0,5

0,38

12

3,5

222

41,1

Tabelul 6: Cumpărăturile online în Statele Unite, Sursa: Jupiter

Communications 1999, Online Shopping Report

Cu toată creșterea fără precedent a noii piețe create de Internet,

navigatorii mai au încă rețineri în a-și face cumpărăturile cu ajutorul

calculatorului, din diverse motive, Ernst&Young9 enumerând:

Motive U.S. Canada UK Italia Franța

Nu vor să trimită numărul 50% 72% 59% 74% 79%

cărții de credit

Preferă să vadă produsul 41% 67% 57% 35% 35%

înainte de cumpărare

Nu au carte de credit 37% 27% 12% 24% 11% Nu au informații suficiente 22% 13% 12% 17% 8% Nu au încredere în 20% 34% 20% 11% 39%

magazinele online

Nu pot vorbi cu un 17% 36% 7% 14% 22%

vânzător

Tabelul 7: Motive pentru care nu se fac achiziții prin Internet, Sursa:

Ernst&Young, Global Online Retailing, 2000

9

"Global Online Retailing", Ernst & Young, January 2000 (http://www.ey.com/)

11

România și societatea informațională

În România, Internetul și-a făcut aparția timid, abia prin 1993 apărând

primul furnizor comercial de servicii Internet. Din datele prezentate de ICI (Institutul de Cercetare în Informatică), relațiile României cu rețeaua

mondială au decurs în felul următor:

1971 – demarează la ICI primele studii din România privind rețelele

de calculatoare;

1975 – sunt fabricate primele modemuri românești (IPA) și sunt testate

liniile de comunicații din România pentru transmisia de date (ICI si MTTc);

1991 – la inițiativa Academiei Române, a Ministerului Învatamântului

și a Comisiei Nationale de Informatica, primul ministru al Guvernului României aprobă finanțarea din bugetul de stat pentru cercetare a unui proiect

de conectare la subrețeaua EARN, având ca prime noduri ICI, IFA si IPB;

1992 – primul nod românesc, care realizează legătura internațională cu

EARN (European Academic research Network) prin Universitatea din Viena, devine operațional la ICI (ROEARN.BITNET); la acest nod se leagă curând IFA, IPB, UT Timișoara, CEPES si IMAR; în martie 1993 nodul asigură

conectivitate completă la Internet;

1992 – se proiectează o primă concepție cadru a unei rețele pentru

cercetare si învațământ superior denumită RNC; proiectul este, în continuare,

actualizat anual;

1993 – infrastructura de comunicații a UPB devine operatională în

luna iunie;

12

1993 – apare SC EUNET SRL, primul operator comercial Internet din

România

1995 – se stabilesc prioritățile importante pentru societatea

informațională în România, în cadrul Strategiei de aderare la UE; este

actualizată strategia de informatizare a României;

1998 – 20.000 de calculatoare sunt înregistrate în DNS în România în

domeniul ".ro".

Internetul se impune cu greu în România nu în ultimul rând din cauza

lipsei suportului material: calculatoarele. Piața IT românească, deși foarte dinamică, este încă ridicol de mică, situație demonstrată și de studiile realizate de IDC și publicate sporadic de PC Magazine România la sfârșitul anului 1999.

Anul 1993 1997 1998

Cantitativ 14.910 67.890 74.550

Valoric mil.USD 18,578 87,88 92,89

Tabelul 8: Piața românească a PC-urilor, Sursa: PC Magazine România,

12/1999

Tipuri % 1997 cant. 1997 % 1998 cant. 1998

Desktop 94,5% 64.123 91,2% 67.990 Laptop 3,2% 2.164 4,5% 3.355 Servere 2,4% 1.603 4,3% 3.206

Tabelul 9: Vânzări în România pe tipuri de calculatoare, Sursa: PC

Magazine România, 12/1999

Un total de 75.000 de calculatoare vândute pare mult la prima vedere;

însă, în comparație cu 7 mil. în Germania, 5,5 mil. în Marea Britanie, 4,6 mil. în Franța sau 2,2 mil. în Italia, cifra devine nesemnificativă.

13

Din calculatoarele vândute în cursul anului 1999, 58,9% au fost

produse în țară, de către firme locale, restul fiind aduse prin reprezentanțele unor firme de afară. 80,8% sunt dotate cu procesor Intel; dintre desktop-uri și portabile, 94,3% sunt livrate cu sistem de operare Windows, iar serverele funcționează în proporție de 68,4% cu Windows NT10.

48,0%

15,7%

14,0%

Compaq

IBM

Comrace

Hewlett-Packard

Sprint

8,7% Altii

7,8%

5,8%

Graficul 4: Cotele de piață ale principalilor comercianți de calculatoare în

1999, valoric, Sursa: PC Magazine România 12/1999

56,0%

10,6%

10,1%

8,8%

7,7%

Comrace

Compaq

IBM

Sprint

Hewlett-Packard

Altii

6,8%

Graficul 5: Cotele de piață ale principalilor comercianți de calculatoare în

1999, cantitativ, Sursa: PC Magazine România 12/1999

10

Cârstea, M. – "O mie de români au cumparat 3,4 PC-uri", PC Magazine Romania, 12/1999

14

Dotarea cu calculatoare este foarte redusă: aprox. 3,4 calculatoare la

1000 de locuitori, iar cheltuielile sunt ridicole: 4 USD/loc. În privința cheltuielilor din domeniul TI&C (tehnologia informației și comunicații) stăm chiar mai rău decât Bulgaria, cu 20 USD/loc., față de 33 USD/loc. în Bulgaria și mai avem un drum foarte lung până la cei 2375 USD/loc. cheltuiți în Canada pentru TI&C11.

La nivelul anului 1999, 3% din cei chestionați folosesc calculatorul

acasă sau la servici, iar dintre aceștia, cam 60% au acces la Internet. Un calcul simplu arată că din toată populația României, sunt prezente pe Internet doar vreo 400.000 de persoane.

Comerțul electronic în Romania

Cu toate acestea, printre navigatorii pe Internet din România,

entuziasmul față de comerțul electronic este pe măsura fenomenului mondial; un sondaj realizat pe site-ul Computer Press Agora12 în 1999, la întrebarea "Ați vizitat magazine cu oferta pe web?" răspunsurile au fost: magazine din România – 48,8%; magazine din străinătate – 25%; nu – 26,2%.

Un alt semn că, în ciuda tuturor dificultăților, comerțul electronic

românesc își vede de evoluție este și creșterea spectaculoasă a numărului de magazine virtuale, ajuns la 25 și în creștere.

Primul magazin a fost Cybershop (http://www.cybershop.ro/),

întreținut de PC-Net, cu o ofertă destul de limitată de cărți, CD-uri audio, casete și CD-ROM-uri.

11

12

Conform unui studiu efectuat de IDC pentru conferința OECD de la Otawa, 1999

http://www.agora.ro/

15

Lista magazinelor virtuale românești (aprilie 2000)

Magazin

Papetărie

Austral

RTC

Librării

Byblos Cartea

Web Site

www.austral.ro

www.rtcoffice.ro

byblos.agora.ro

www.cartea.ro

Detalii

livrare la sediu în 24h

ramburs/cec/ordin de

plată

cartea orin poștă

ramburs (prioripost)

Anticariat On-line hq.popservice.ro/~anticariat ramburs (3-6 zile)

Librăria on-line www.biblio.ro ramburs Editura Nemira www.nemira.ro ramburs Editura Rao www.rao.ro ramburs

Rentrop&Straton www.rs.ro ramburs/ordin de plată,

mandat poștal

Editura Teora www.teora.ro ramburs/cec online

Cadouri

eFlowers secure.softnet.ro/eflowers/ card eShop www.eshop.ro card

Magazinul www.magazinulvictoria.com card

Victoria

Muzeul Satului merchant.kappa.ro/countrys card/ordin de plată

hop/

Sex Shop

Sexshop Total www.sexshoptotal.ro curierat, mandat

Sex Shop Charme www.sexcharme.ro ramburs (prioripost)

Calculatoare

Flamingo

NET4U

CD, CD-ROM

Musicshop

Cybershop

www.flamingo.ro

www.net4u.ro/shop/

www.musicshop.ro

www.cybershop.ro

ramburs

offline

ramburs (max. 15 zile)

ramburs

16

Diverse

Scrisori.com

Kappa

Directweb

Licitații

Okazii

Croif.net

Eeebid

Mall-uri

AllOnline

OfficeMall

scrisori.com

www.kappa.ro

www.directweb.ro

www.okazii.ro

licitatii.croif.net www.eeebid.ro

wwww.allonline.ro

www.officemall.ro

card/cec online

k-dolari (card kappa) ramburs (cosmetice)

doar intermediere

doar intermediere doar intermediere

cec, card, ordin de

plată, ramburs

depinde de firmă

Tabelul 10: Magazine virtuale românești

Se poate observa că și în România, comerțul electronic urmează

trendul stabilit de comerțul occidental în ceea ce privește oferta, formată în principal din cărți, CD-uri, calculatoare și papetărie.

Unul din marile lipsuri ale magazinelor românești este însă sistemul

de plată, limitat la ramburs – mai ales pentru cumpărătorii din România. Probabil că această situație va persista, întrucât sistemul de carduri nu este

încă foarte răspândit, lipsind deci suportul pentru plata directă prin Internet.

Din păcate, aceasta lipsește cumpărătorii de unul din marile avantaje

ale Internetului: rapiditatea cumpărăturilor.

Pe de altă parte, tot rapiditatea are de suferit prin faptul că, în general,

magazinele nu oferă un sistem rapid de livrare a produselor (de exemplu, editura Rao livrează cărțile în trei săptămâni, teoretic, care se prelungesc până la patru-cinci în practică).

17

Utilizarea Internetului în comerț

Modalități de utilizare a Internetului în

comerț

Datorită costurilor implicate, nu toate companiile încep prin a-și vinde

produsele pe Internet. Cu toate acestea, existența unui web site care să prezinte cel puțin firma și produsele sau serviciile pe care le oferă aceasta a devenit obligatorie. Nici o firmă de renume nu își permite să ignore rețeaua. SBA13 a identificat trei tipuri de web site-uri comerciale, în funcție de conținutul acestora.

Site-uri tip broșură

Aceste site-uri se limitează la a prezenta firma și produsele pe care le

oferă, magazinele care comercializează produsele sale, și, eventual, pun la dispoziția vizitatorului formulare prin intermediul cărora acesta poate solicita diverse informații. Firmele care se încadrează în această categorie se limitează la a-și utiliza web site-ul ca simplu instrument de marketing, fără a exploata toate posibilitățile noii tehnologii.

Este tipul de site ales în general la prima apariție pe Web a unei firme,

menținându-se până la elaboararea unei strategii complete.

Exemplu: BDR Associates (http://www.bdr.ro), Oltchim

(http://www.oltchim.ro)

1999

13

"E-commerce – Small Businesses Venture Online", U.S. Smalll Business Administration, July

18

Figura 1: Site-ul tip broșură al companiei Oltchim, http://www.oltchim.ro

Figura 2: Site-ul Connex (http://www.connex.ro) oferă doar informații

referitoare la produsele sale

19

Site-uri pre-comerciale

În plus față de site-urile precendente, acestea conțin și catalogul

interactiv cu produsele firmei, vizitatorul putând căuta în cadrul ofertei produsele care îl interesează, după diferite criterii. În paginile web site-ului firma furnizează fotografii și informații mai mult sau mai puțin detaliate despre fiecare din produsele sale.

Această formă este preferată mai ales de marile firme producătoare,

care se limitează la a furniza cât mai multe informații, lăsând în seama distribuitorilor preluarea și procesarea comenzilor.

Exemplu: Connex (http://www.connex.ro), Editura Humanitas

(http://www.humanitas.ro), SNCFR (http://www.cfr.ro)

Site-uri de comerț electronic

Figura 3: Site-ul Flamingo (http://www.flamingo.ro) permite vizualizarea

produselor și lansarea comenzilor

20

Site-urile de comerț electronic înglobează, în plus față de

precedentele, posibilitatea lansării unei comenzi și a efectuării plății online. Acest pachet de servicii definește de fapt noțiunea de comerț electronic. În ultimul an, au apărut și site-uri românești de comerț electronic, deși cardurile de plată (de debit sau de credit) – instrumentul de plată cel mai utilizat pe site- urile occidentale – nu sunt foarte răspândite în România. Totuși, cu metode relativ primitive (sistem ramburs etc.), comerțul electronic românesc a început să se dezvolte.

Exemplu: RTC (http://www.rtcoffice.ro), Editura Teora

(http://www.teora.ro), Flamingo (http://www.flamingo.ro)

Figura 4: Tipuri de web site-uri comerciale, Adaptat după E-commerce,

Small Businesses Venture Online, US Small Business Administration

21

O altă clasificare a activităților comerciale ce pot avea loc prin

intermediul Internetului a fost realizată de G.W. Treese14. Astfel, el împarte

comerțul electronic în:

Comerț cu bunuri de consum ("business-to-consumer")

Acest tip de comerț se referă la vânzările de bunuri în cantități mici,

direct către consumatorul sau utilizatorul final.

Exemplu: Editura Rao (http://www.rao.ro), Sexshop

(http://www.sexshop.ro).

Comerț intermediar ("business-to-business")

Include comerțul cu diverse bunuri și servicii care se adresează

firmelor. Cu ajutorul unor programe specifice, web site-ul de b-to-b trebuie să poată recunoaște clientul, să ofere condiții sporite de securitate, să ofere pe baza datelor culese de la client diverse oferte speciale, etc. În general, în cazul unui site b-to-b, standardele de profesionalism sunt mai ridicate.

Exemplu: RTC (http://www.rtcoffice.ro)

Comerț informațional

Comerțul informațional se referă la toate acele bunuri sau servicii care

pot fi și plătite, și livrate imediat prin Internet. Acestea pot fi: programe de calculator, documente, articole, muzică, informații, diverse servicii etc.

Exemplu: Kappa (http://www.kappa.ro).

14

Treese, G. W. – "Designing Systems For Internet Commerce", Addison Wesley, Londra, 1998.

22

Avantaje și dezavantaje față de comerțul

clasic

Fără îndoială, Internetul are în prezent un impact extraordinar asupra

lumii afacerilor. Aceasta se datorează avantajelor evidente pe care le prezintă atât comercianților, cât și cumpărătorilor, în comparație cu mijloacele tradiționale de desfășurare a activităților comerciale. Cu toate acestea,

Internetul are dezavantajele sale, care diferă în funcție de partea implicată.

Avantaje pentru comercianți

Posibilitatea firmelor mici de a concura cu firmele mari

Prin costurile reduse pe care le implică deschiderea unui magazin

virtual, firmele mici se confruntă cu o barieră mai puțin în calea intrării pe piețele dominate până acum de firme mari. Mai mult, o firmă mică, prin flexibilitatea și deschiderea la nou de care poate da dovadă, se bucură de un

mare avantaj, față de o firmă mare, dominată de birocrație și conservatorism.

Contact cu clienții 24 ore din 24, 7 zile din 7

Spre deosebire de angajații obișnuiți, care au nevoie de salarii, un

program de lucru, concediu, a căror productivitate variază și sunt subiectivi, un web site oferă informații despre firmă și produsele sale sau preia și procesează comenzi 24 de ore din 24, 7 zile din 7, cu costuri minime.

Aceasta mai aduce un avantaj și în cazul extinderii pe piețele externe,

când diferența de fus orar ar fi putut îngreuna contactele dintre firme. De asemenea, îmbunătățește comunicarea cu clienții, care nu mai sunt obligați să respecte un anume program, putând obține informații sau lansa comenzi oricând doresc.

23

Facilitarea intrării pe piețele internaționale

Rețeaua mondială nu este îngrădită de granițe, nu este în posesia

nimănui, iar accesul și costurile de publicare sunt extrem de reduse. Comunicarea cu un client de pe fața cealaltă a globului este la fel de facilă ca și comunicarea cu o persoană din cealaltă încăpere. O firmă producătoare își poate vinde acum produsele în orice țară prin intermediul unui web site, fără a mai fi nevoie să stabilească contacte cu firme locale sau să facă investiții foarte mari.

Scăderea costurilor de funcționare

Aceste costuri pot fi reduse drastic prin automatizarea procesului de

comandă. De asemena există posibilitatea automatizării complete printr-o integrare cu sistemul de gestiune, ceea ce poate duce la o creștere a productivității generale a firmei.

Noi posibilități de practicare a marketingului direct (one-to-one)

Spre deosebire de o ființă umană, calculatorul poate reține nu numai

numele și datele personale ale tuturor clienților, dar și preferințele acestora, fiind capabile să adapteze oferta și modul de prezentare al produselor după profilul fiecărui client. Studiul clienților pe Internet poate fi realizat fără ca aceștia să-și dea măcar seama, fiind disponibile informații ca: localizarea, tipul browserului și al sistemului de operare, site-ul de unde vine, obiceiuri de navigare. Din această cauză, mulți văd acest lucru ca pe o încălcare a intimității persoanei.

24

Dezavantaje pentru comercianți

Frauda

Ca în orice alt domeniu, tehnologia Internetului a creat și noi

posibilități de fraudare. În lipsa unui contact direct, un client poate să înșele comerciantul în privința identității sale sau a posibilităților sale reale de plată. Majoritatea magazinelor virtuale occidentale au rețineri în a trimite mărfuri spre Europa de Est tocmai din cauza numeroaselor încercări reușite de fraudare cu cărți de credit false inițiate de est-europeni.

Securitatea

O altă problemă deosebit de importantă este cea legată de securitatea

datelor. O firmă fără acces la Internet nu are prea multe motive de îngrijorare privind integritatea sistemelor sale informatice de gestiune. Conectarea la o rețea publică, în care oricine poate avea acces mai mult sau mai puțin autorizat la date confidențiale din rețeaua locală, ridică probleme serioase.

Apar asfel riscuri care nu existau înainte de apariția acestui tip de comerț.

Costurile de lansare și integrare

Deși, prin comparație cu deschiderea unui magazin obișnuit, costurile

lansării unui magazin virtual sunt mult mai reduse, de multe ori nu pot fi evaluate corect. O firmă care nu are implementat deja un sistem informatic de gestiune, sau ai cărei angajați nu au cunoștințe tehnice minime se poate confrunta cu creșterea costului de lansare peste așteptări, datorate necesității achiziționării de sisteme sau de training pentru angajați.

25

Avantaje pentru cumpărători

Disponibilitate 24 ore din 24, 7 zile din 7

Acestă disponibilitate independentă de un program anume reprezintă

un avantaj major pentru clienți, care își pot face astfel cumpărăturile chiar și noaptea, când nu mai sunt reținuți de alte probleme mai urgente (servici, gospodărie etc.).

Comoditate

Datorită comerțului electronic, nu mai este necesară deplasarea la

centre comerciale, nici măcar până la magazinul din colț. Fiecare își poate comanda stând acasă, în fața calculatorului și analizând și comparând în liniște diferitele produse.

Acces neîngrădit la informații și produse diverse

Apariția comerțului electronic a dat un nou sens termenului

"globalizare". Pentru a cumpăra, de exemplu, obiecte artizanale din Madagascar, nu mai este necesară deplasarea la fața locului, ci doar deschiderea browserului la adresa unui magazin care comercializează aceste

obiecte (adresă care poate fi găsită prin intermediul motoarelor de căutare).

De asemenea, înainte de achiziționarea unui produs, viitorul

cumpărător are acces mult mai liber și mai ieftin la ofertele firmelor producătoare sau comerciale.

Dezavantaje pentru cumpărători

Securitate

Cel mai important motiv pentru care unele persoane ezită să utilizeze

Internetul pentru cumpărături – așa cum a reieșit din marea majoritate a sondajelor efectuate – îl reprezintă teama de furniza online informații legate

26

de cartea de credit. Însă, aceleași persoane dau zi de zi numărul cărții de credit

prin telefon unor persoane pe care nici măcar nu le cunosc, în momentul în care fac cumpărături din cataloage sau de la televizor.

Intimitate

O altă problemă deosebit de importantă o reprezintă atentarea la

intimitatea personală. Potențialii cumpărători se tem că, prin intermediul Internetului, comercianții sau persoană rău-intenționate pot culege informații foarte detaliate despre ei, fără ca măcar să își dea seama. Din păcate, aceste temeri sunt și rezultatul unor exagerări, mai ales în occident fiind foarte la modă teoria conspirațiilor.

Lipsa contactului uman

Este cel mai evident conflict care apare în comerțul electronic. Pe de o

parte, costurile reduse de lansare și înteținere ale unui magazin virtual derivă tocmai din avantajele automatizării proceselor, nemaifiind necesară angajarea de personal suplimentar. Pe de altă parte, tocmai lipsa vânzătorului, a persoanei "umane" la care clientul poate apela în cazul unei nelămuriri, reprezintă un obstacol în calea răspândirii acestei forme de comerț. În acest sens, unele firme au creat chiar programe care permit contactul verbal sau chiar vizual între client și un angajat al firmei în timpul vizitei primului pe web site.

Accesul la tehnologie

Mai pe larg, accesul la tehnologie se referă atât la gradul de penetrare

a Intenetului în sine, cât și la răspândirea calculatoarelor și a cunoștințelor de specialitate. Atâta timp cât un site de comerț electronic nu va fi accesibil decât persoanelor care știu cel puțin cum să lanseze browserul și să tasteze adresa de Web, majoritatea potențialilor clienți vor prefera magazinul din colț.

27

În plus, deși 200 de milioane de utilizatori cât au serviciile de Internet

astăzi pare o cifră respectabilă, este destul de puțin, comparat cu populația de 6 miliarde a globului. În România, de asemenea, 400.000 de utilizatori față de o populație de 22 de milioane este infim.

Metode de plată

Modalitatea de plată reprezintă una din cele mai importante probleme

ridicare de extinderea comerțului în sfera Internetului. În prezent există și sunt folosite câteva metode de plată tradiționale (care există în afara sistemului electronic) și metode de plată electronice (dintre care unele sunt utilizate și în comerțul clasic, în afara Internetului).

Mecanismele tradiționale de plată

Numerar

Este reprezentat de bancnote și monede, fiind cea mai răspândită

metodă de plată în comerțul cu amănuntul. În cazul tranzacțiilor între persoane juridice legea română impune limita de x mil lei, ceea ar trebui să ducă la răspândirea utilizării celorlalte metode. Presupune prezența fizică simultană a celor doi parteneri la tranzacție, ceea ce duce la imposibilitatea folosirii în tranzacțiile prin Internet.

Cec

Reprezintă un înscris prin care o persoană dă ordin unei bănci să

plătească o sumă de bani unui beneficiar. Este una dintre cele mai nesigure modalități de plată, mai ales din cauză că legea română nu prevede o metodă foarte simplă de recuperare a banilor în cazul în care cumpărătorul emite un cec fără acoperire.

28

Cu toate acestea, există magazine virtuale care acceptă și cecuri: RTC,

PNP, Teora (numai cec online, pentru clienții străini), Scrisori.com (cec online).

Ordinul de plată

Reprezintă un ordin emis de plătitor adresat băncii deținătoare a

contului său, prin care cere acesteia să plătească o sumă determinată în favoarea unui beneficiar. Ordinul de plată este cea mai utilizată metodă în România, mai ales în tranzacțiile între persoane juridice.

Dintre magazinele virtuale, acceptă ordin de plată: RTC, Muzeul

Satului, Teora (numai pentru clienți străini).

Biletul la ordin

Reprezintă un angajament al emitentului de a plăti el însuși

beneficiarului o sumă de bani, la o dată determinată. Este o metodă asemănătoare cu cecul, însă expune vânzătorul la mult mai puține riscuri, deoarece în cazul unui bilet la ordin fără acoperire banca poate îngheța conturile emitentului până în momentul plății. O altă deosebire față de cec (a căriu încasare poate avea loc oricând) este că presupune o anumită dată la care se face plata către vânzător.

Acreditivul

Are ca obiectiv înlocuirea creditului acordat unui cumpărător cu

creditul și cu renumele bine stabilit al unei bănci, care se substituie acestui cumpărător în obligația de a plăti vânzătorului prețul mărfii, condiționându-se plata de aducerea unei dovezi de livrare cerute de cumpărător. Este cea mai sigură metodă de plată, însă costul foarte ridicat – circa 1000 USD – îi limitează utilizarea la tranzacțiile cu valoare foarte mare.

29

Ramburs

Reprezintă un sistem de expediere a mărfurilor conform căruia

destinatarul este obligat să achite la primire expeditorului contravaloarea mărfii. Principalele neajunsuri ale sistemului ramburs este valoarea limitată a tranzacțiilor (1.000.000 lei, valoare impusă de Poșta Română), iar, pentru comerciant, lipsa unei garanții că destinatarul va ridica și plăti marfa (care după 10 zile este trimisă înapoi expeditorului).

Este cea mai utilizată metodă în comerțul electronic românesc, mai

ales din cauza răspândirii reduse a cărților de debit și de credit. Aproape toate magazinele virtuale acceptă livrarea mărfurilor în sistem ramburs: Rentrop & Straton, Rao, Teora, Directweb, Musicshop.ro, Cartea.ro, Cybershop, RTC.

Mecanisme electronice de plată

Transfer electronic de fonduri la punctul de vânzare (EFT/POS15)

EFT/POS implică utilizarea cartelelor de plastic prin terminalul

instalat la comerciant. În practică, funcționează două mecanisme distincte:

• tranzacții cu debit-card. Reprezintă o formă de transfer valoric,

prin care proprietarul unui cont, autentificat printr-o cartelă

magnetică și tastarea unui PIN, utilizează un terminal și o rețea pentru a autoriza un transfer de valoare din contul său în cel al

comerciantului;

• tranzacții cu credit-card. Reprezintă înregistrarea automată a

datelor tranzacțiilor utilizând un cont de credit, înlocuind emiterea

de documente pentru fiecare dintre aceste tranzacții.

15

Electronic Funds Transfer at Point of Sale

30

Schimb electronic de date financiare (F-EDI16)

F-EDI implică transmiterea datelor referitoare la o tranzacție, precum

și informațiile referitoare la trimiterea fondurilor, de la un plătitor către banca sa pentru trimiterea ulterioară către beneficiar sau banca acestuia.

Carduri valorice

Reprezintă o formă de numerar, în cazul căreia valoarea nu este

stocată fizic (în bancnote sau monede), ci electronic. Este utilizabilă în situațiile când posesorul de card este prezent la locul tranzacției. Există câteva

variante:

• primele forme (cu grad de securitate foarte redus) includ cartelele

perforate și cartelele cu bandă magnetică (cartela de metrou);

• variante mai sigure cum ar fi chip-card-urile utilizate pentru a

păstra și transfera valorile (cartela de telefon);

• variantă mai sofisticată de chip-card, care nu numai că păstrează și

transferă valoarea, dar poate îndeplini și funcția de credit sau debit-

card, o reprezintă portofelul electronic.

Numerar digital

Reprezintă o altă formă de numerar în formă electronică, utilizabilă în

situațiile când plătitorul nu este prezent la locul tranzacției, dar are la dispoziție mijloace de comunicare electronice (ex: conexiune la Internet) sau altă formă de manifestare a infrastructurii informaționale globale (cablu TV cu posibilități de comunicare).

16

Financial Electronic Data Interchange

31

Funcționarea cărților de credit

Cele mai cunoscute exemple de cărți de credit sunt acelea care au

inscripționată sigla Visa sau MasterCard și sunt emise de instituții financiare. American Express sau Diner's Club sunt charge-card-uri care funcționează într-o manieră similară, însă contul nu este într-o bancă.

O tranzacție cu carte de credit reprezintă o instrucțiune a

cumpărătorului de a se transfera fonduri în contul vânzătorului, din contul lui. Ulterior, cumpărătorul va face plata către banca sa, de obicei o dată pe lună, stingând toate datoriile acumulate recent.

Tranzacții cu card prezent

În această situație, cumpărătorul este prezent, el semnând, ca posesor

al cărții de credit, un document ce atestă acceptarea tranzacției. Datele sunt înregistrate prin imprimarea cardului pe voucher, concomitent cu scrierea detaliilor tranzacției.

Dacă valoarea tranzacției se situează deasupra unei limite stabilite,

vânzătorul telefonează băncii pentru a verifica starea cardului și existența sumei necesare în cont. Ca alternativă, informațiile pot fi înregistrate și cardul poate fi verificat prin intermediul unui terminal EFT/POS. Aceste operații sunt menite să asigure vânzătorul că respectivul card nu este furat și că suma necesară este prezentă în contul cumpărătorului.

Tranzacții în lipsa cardului

În ultimul timp au apărut noi situații când nu este prezent cardul.

Detaliile cardului pot fi transmise prin poștă, fax sau telefon, de unde și denumirea de tranzacții MOTO (mail-order/telephone-order). În cazul transmisiilor prin poștă sau fax, datele sunt însoțite de o semnătură, care însă

32

nu este scrisă în fața vânzătorului. În cazul transmiterii prin telefon nu mai

există deloc semnătură.

De aceea, este o obligatorie verificarea cardului în cazul unor

asemenea tranzacții. Singurul risc rămâne acela ca persoana care inițiază tranzacșia să nu fie proprietarul cardului.

Începând cu anii '90, tranzacțiile cu cărți de credit au început să fie

încheiate și prin Internet. Clientul trimite datele de pe card sub formă de informație digitală, nu prin voce. De unde apar și noi riscuri.

Funcționarea cărților de credit pe Internet

Internetul oferă numeroase oportunități de afaceri, însă probabil cea

mai importantă rămâne World Wide Web, prin intermediul web site-urilor. Clientul trebuie doar să aibă un calculator, conexiune la Internet și un browser.

Clientul vizitează un web site, găsește informații despre produse sau

servicii și se decide să cumpere ceva. Paginile web trebuie să furnizeze informații despre modalitățile de lansare a unei comenzi și de plată. Clientul inițiază plata introducând datele de pe card într-un formular. Aceste date includ tipul cardului (Bankcard, Visa, MasterCard), numărul cardului, data expirării și numele de pe card.

Furnizorul de servicii Internet al vânzătorului primește aceste date

prin una din următoarele două metode:

1. Manual. ISP-ul trimite datele direct vânzătorului, probabil prin

email. Vânzătorul procesează datele ca tranzacție MOTO, obținând autorizarea telefonic și completând un voucher pe care îl trimite

33

instituției sale financiare, sau folosind un terminal conectat la o

rețea EFT/POS.

2. Automat. ISP-ul poate pasa datele direct instituției financiare a

vânzătorului. Banca verifică starea cardului și existența fondurilor și transferă banii.

Dacă "bunurile" pot fi livrate electronic, ISP-ul o poate face automat

(de ex. în cazul programelor, a rapoartelor sau fotografiilor digitizate). În cazul bunurilor fizice, ISP-ul trebuie să comunice vânzătorului lista bunurilor cumpărate, precum și adresa unde acestea trebuie expediate.

Există riscul ca acest cumpărător să anuleze ulterior această tranzacție,

vânzătorul pierzând banii, risc prezent și în cazul tranzacțiilor prin poștă sau telefon.

Securitatea tranzacțiilor

Deși pe plan mondial comerțul electronic a apărut de câțiva ani buni,

există încă multe persoane care ezită să folosească Internetul pentru cumpărături. Conform unor studii realizate de Ernst & Young17, 70% din persoanele care nu au cumpărat încă de pe Internet se tem să trimită în rețea date legate de cartea de credit.

Firmele din domeniu fac tot posibilul să îndepărteze aceste temeri, iar

piața sistemelor de asigurare a securității și a soluțiilor sigure de comerț electronic, evaluată la 1 miliard USD în 1996, se pare că va crește la 5 miliarde USD până în anul 2000.

17

"Retail I.T"., Ernst & Young, October 1999

34

Tranzacția de pe Internet prezintă trei componente, fiecare influențând

într-un anume fel securitatea acesteia:

• utilizatorul, materializat prin browser (programul de navigare pe

Internet);

• vânzătorul, materializat prin server;

• conexiunea dintre cei doi.

Astfel, problemele legate de securitate sunt de trei tipuri18:

• probleme care afectează utilizatorul (serverul nu este operat de cine

pare a fi, documentele de pe server sunt afectate de viruși sau au

intenții negative, serverul înregistrează informații private:

obieceiuri de navigare etc.);

• probleme care afectează vânzătorul (utilizatorul încearcă să intre în

sistem sau să acceseze documente la care nu are drept de acces, să

distrugă serverul sau să îl scoată din rețea, sau nu este cine pretinde

că este);

• probleme care îi afectează pe amândoi (comunicarea între cei doi

este ascultată de terți necunoscuți, informațiile transmise sunt

alterate într-un fel sau altul).

Criptografie de bază

Criptografia este un sistem prin care datele sunt modificate prin

intermediul unui algoritm astfel încât nu mai pot fi citite decât de către posesorul unei chei de decriptare, adica un alt algoritm care reface textul inițial.

35

Sistemele criptografice au patru componente:

1. textul de bază – textul înainte de criptare, care poate fi citit fără

nici o modificare;

2. textul criptat – textul de bază, după aplicarea algoritmului de

criptare

3. algoritmul de criptare – un program, o suită de operații care

modifică textul inițial, astfel încât nu mai poate fi citit în forma

rezultată;

4. cheia – un algoritm care preia textul criptat și îl readuce la forma

inițială a textului de bază, care poate fi astfel citită.

Teoretic, un fișier criptat nu poate fi accesat decât de posesorul cheii.

În practică, însă, nu s-a descoperit încă sistemul de criptare perfect, putând fi

folosite câteva metode pentru decriptarea ilegală a datelor19:

• criptanaliza – constă în încercarea de a reconstitui textul inițial

plecând de la fragmente rămase necriptate în cadrul textului criptat.

De aceeea, rezultatul unui algoritm bun de criptare trebuie să nu

poată fi deosebit de zgomotul aleator;

• ghicirea cheii – se face cu ajutorul așa numitelor "atacuri cu forță

brută" ce constă în încercarea succesivă a tuturor combinațiilor

posibile pe care le poate lua cheia, până la găsirea cheii potrivite. Se realizează cu ajutorul unor programe pentru a exploata posibilitatea calculatoarelor de a executa mii sau zeci de mii de operații pe secundă. Astfel, succesul acestei operații depinde în

18

19

Stein, D. Lincoln – "Web Security, A Step-by-Step Reference Guide", Addison-Wesley, 1998

Stein, D. Lincoln – "Web Security, A Step-by-Step Reference Guide", Addison-Wesley, 1998

36

mod direct de lungimea cheii (o cheie pe 16 biți prezintă 65.536 de

posibilități, pe care calculatorul le poate epuiza în câteva secunde, o cheie pe 40 de biți – o mie de miliarde de posibilități, 128 de biți – 10 la puterea 38 posibilități, mai mult decât toate moleculele de apă din Oceanul Planetar). Teoretic, chiar și o cheie pe 128 de biți poate fi gasită, însă costurile pe care le implică fac nerentabilă o astfel de operație.

• metode de ocolire a sistemului de criptare – găsirea fișierului

necriptat, descoperirea de scăpări în programul de criptare, dar și o

metodă folosită de foarte multe ori cu un succes neașteptat de mare: ingineria socială ("social engineering") adică păcălirea persoanelor care dețin cheia pentru obținerea acesteia.

Sisteme de criptare

Există o mare varietate de programe utilizate pentru criptarea

fișierelor sau c comunicațiilor, însă toate se bazează pe câteva sisteme:

A. Criptografia simetrică (cu cheie secretă)

În criptografia simetrică, este folosită aceeași cheie și la criptare, și la

decriptare. Aceasta înseamnă că între persoanele care comunică există un acord prin care s-a stabilit o cheie unică, pe care expeditorul o folosește la criptarea textului inițial, iar destinatarul o folosește la decriptarea mesajului recepționat.

Pe Internet însă se pune problema comunicării între persoane care nu

s-au întâlnit niciodată, deci nu se pot pune de acord în prealabil asupra cheii. Această metodă poate fi folosită în grupuri restrânse de utilizatori. Odata cu creșterea numărului de utilizatori, cheia nu mai poate rămâne secretă pentru

37

mult timp, iar odata descoperită, poate fi utilizată la decriptarea oricărui mesaj

care a folosit-o.

Exemple de algoritmi cu criptare simetrică sunt: DES(Data Encryption

Standard), Triple DES, DESX, GDES, RDES, RC2, RC4, RC5,

IDEA(Internstional Data Encryption Algorithm), Blowfish.

B. Criptografia cu cheie publică (asimetrică)

Fiecare participant la criptare are o pereche de chei personale unice:

• cheia publică, distribuită oricui o dorește;

• cheia privată, pe care nu o cunoaște decat utilizatorul respectiv.

Mesajele criptate cu cheia privată pot fi decriptate numai cu cheia

publică și invers. Pentru a trimite cuiva un mesaj, găsim cheia publică a a persoanei respective și criptăm mesajul. Mesajul astfel criptat nu va putea fi decriptat decât cu ajutorul cheii private a destinatarului.

Exemple de algoritmi cu criptare asimetrică sunt: RSA, ElGamal.

Semnăturile digitale

Semnăturile digitale sunt rezultatul inversării mecanismului de

criptare cu cheie publică. Utilizatorul își creează propria semnătură digitală criptând un text anume cu cheia sa privată. Acestă semnătură o atașează apoi oricărui mesaj pe care îl trimite, criptând pachetul cu cheia publică a destinatarului.

Destinatarul decriptează mesajul cu cheia sa privată, apoi decriptează

semnătura expeditorului cu cheia publică a acestuia. Reușita decriptării garantează identitatea expeditorului.

38

Plicurile digitale

Deși sistemele de criptografie asimetrică par foarte potrivite pentru

Inet, au un mare dezavantaj: sunt prea lente pentru transmiterea unor fișiere de mari dimensiuni. Soluția o reprezintă combinarea celor două sisteme.

Expeditorul generează o cheie secretă aleatoare numită cheie de

sesiune, pentru că dispare după terminarea comunicării. Criptează mesajul folosind cheia de sesiune și un algoritm simetric la alegere. Criptează cheia de sesiune cu cheia publică a receptorului, creând un "plic digital". Trimite mesajul criptat, împreună cu plicul digital.

Când receptorul primește mesajul, folosește cheia sa privată pentru a

decripta cheia de sesiune, apoi o folosește pe aceasta din urmă pentru a decripta mesajul propriu-zis.

Mesajul este asigurat, pentru că este criptat cu un algoritm simetric

cunoscut doar de emitor și receptor, iar cheia de sesiune este de asemenea asigurată pentru că este criptată în așa fel încât doar receptorul o poate decripta.

Autorități de certificare

În calea utilizării criptării cu cheie publică există o mică problemă:

acesta funcționează doar dacă știi cheia publică a receptorului. Întrucât pe Internet există sute de mii de servere și milioane de persoane conectate, o persoană nu poate avea în permanență la indemână o listă cu toate cheile tuturor persoanelor. Pe de altă parte nici nu poate cere receptorului cheia sa printr-o conexiune nesigurată, pentru că nu are nici o garanție că persoana de la capătul firului este într-adevăr cine pretinde că este.

Cea mai practică soluție găsită până acum este bazarea pe o a treia

persoană, numită "autoritate de certificare" și care se ocupă cu validarea

39

cheilor publice. AC-urile sunt întreprinderi comerciale cunoscute și de

încredere care garantează pentru identitatea persoanelor fizice sau juridice. Înainte să trimiteți un mesaj cuiva, îi cereți certificatul digital semnat de una dintre aceste AC, certificat din care reiese identitatea și cheia publică a persoanei.

Cea mai cunoscută firmă care se ocupă cu eliberarea de certificate

digitale este VeriSign. Există două mari tipuri de certificate: personale și pentru servere20.

Cetificatele personale (sau identitatea digitală – Digital ID) sunt

legate de o adresă de email și pot fi utilizate pentru a semna mesajele email sau pentru a primi mesaje criptate. De asemenea pot fi utilizate pe post de "pașaport electronic" pentru identificare la intrarea pe situri cu acces restricționat. Certificatul este publicat în lista VeriSign, unde poate fi găsit de oricine. VeriSign garantează o despăgubire de 1.000 USD în cazul în care distrugerea, pierderea sau folosirea de către altă persoană a provocat pierderi materiale proprietarului de drept al certificatului. Un astfel de certificat poate fi cumpărat cu 10 USD pe an.

Certificatele de server garantează identitatea serverului și permit

conexiuni criptate cu utilizatorii. Pot fi cumpărate la prețuri între 350 și 1300 USD și includ chei de 40 sau 128 de biți (în funcție de preț) și garanții de la 25.000 la 250.000 USD.

SSL (Secure Sockets Layer)

Certificatele VeriSign criptează datele utilizând SSL, standardul de

protejare a comunicațiilor pe Internet creat de Netscape. Tehnologia SSL este

20

Verisign (http://www.verisign.com/)

40

inclusă în majoritatea browserelor și serverelor, astfel încât simpla instalare a

unui certificat digital permite oricui criptarea de date folosind acest protocol.

Deși funcționează foarte bine pentru criptarea comunicațiilor obișnuite

pe Internet, SSL prezintă unele dezavantaje care îl fac nepotrivit pentru

tranzacțiile cu cărți de credit:

• deși poate transmite nr. cardului în condiții de securitate, nu poate

opera sigur validarea numarului, verificarea permisiunii clientului

de a folosi cardul, autorizarea tranzacției cu banca clientului și procesarea efectivă a tranzacției. Poate fi totuși folosit pentru un sistem care înscrie nr. cardurilor într-un fișier pentru procesare manuală ulterioară, dar acest lucru de multe ori nu e posibil, sau eficient.

• există probleme legate de securitatea serverelor. Comerciantul

poate scrie nr. cardurilor într-un fișier, iar dacă cineva sparge

serverul său, toată baza de date poate fi compromisă.

• sistemele bazate pe SSL care sunt prost realizate pot fi folosite ca

programe de verificare a cărților de credit. SET evită această

problemă întegrând într-o singură operație și validarea cardului, și tranzacția. Pentru a preveni furtul de numere, acest protocol nu permite niciodată accesul comerciantului la numărul cardului clientului, ci doar informează comerciantul că tranzacția a fost realizată.

41

SET (Secure Electronic Transactions)

Este un protocol specializat pentru criptarea tranzacțiilor bazate pe

cărți de credit creat de un grup de comapnii condus de Visa și Mastercard. El

asigură:

1. autentificare (a clientului, comerciantului, a băncii care a emis

cardul, a băncii comerciantului);

2. confidențialitate;

3. integritatea mesajelor (nu pot fi modificate de terți);

4. legătura (permite trimiterea unei persoane a unui mesaj cu o anexă

ce nu poate fi citită decât de altă persoană – pentru a împiedica

citirea numărului de card, permițând doar aprobarea tranzacției).

Protocolul SET reprezintă o suită de contacte între 4 părți

• posesorul de carte de credit

• comerciantul

• banca emitentă a cardului

• banca comerciantului

SET utilizează perechi de chei publice/private și certificate semnate

pentru stabilirea identității părților și pentru a permite comunicarea între acestea.

Tranzacțiile SET21

1. Clientul începe achiziționarea, ceea ce declanșează protocolul SET

21

Specificația SET (http://www.visa.com/cgi-bin/vee/sf/standard.html)

42

2. Programul clientului trimite informațiile referitoare la comandă și

plată – un mesaj pentru fiecare (plata e criptată cu cheia publică a

băncii comerciantului)

3. Comerciantul trimite informațiile legate de plată către banca sa

4. Banca verifică validitatea cardului la banca emitentă

5. Banca emitentă verifică cartea de credit – dacă există și ce sold are.

Dacă e în regulă, aprobă cererea de autorizare și o înapoiază băncii

comerciantului

6. Banca comerciantului autorizează tranzacția

7. Serverul comerciantului finalizează tranzacția – trimite bunurile sau

prestează serviciile

8. Comerciantul confirmă tranzacția, către banca sa, se scot banii de

pe cardul clientului și sunt virați în contul comerciantului

9. Banca emitentă a cardului trimite factură clientului

În fiecare etapă are loc autentificarea părților pentru a preveni

implicarea unei alte persoane în tranzacție.

43

Proiectarea și promovarea magazinului

Proiectarea website-ului comercial

Orice website, și cu atât mai mult unul comercial – unde

accesibilitatea este o condiție de bază – trebuie proiectat având în vedere câteva principii. Chiar și atunci când proiectarea este lăsată în grija unei firme specializate, comerciantul trebuie să știe cum să aprecieze calitatea web site- ului proiectat.

Claritatea

Spre deosebire de magazinele reale, unde există o persoană care poate

furniza informații suplimentare, website-ul este un instrument pasiv. Vizitatorul nu are acces decât la informațiile prezente pe site.

Din acest motiv, nu trebuie să existe ezitări în a prezenta foarte clar,

încă de pe prima pagină, obiectul de activitate al firmei, informațiile de contact etc. În cazul unui site de comerț electronic, vizitatorul trebuie să aibă permanent la îndemână o legătură către pagina de unde poate lansa comenzi, precum și informații clare despre produse (sau măcar o metodă alterantivă de a obține informații suplimentare: email, telefon) și despre modalitățile de plată și livrare.

Dimensiunile

O pagină de Internet care este menită să atragă comenzi trebuie să fie

încărcată rapid; conform ultimelor studii, marea majoritate a navigatorilor nu așteaptă mai mult de 20 de secunde la încărcarea unei pagini.

44

Aceasta cu atât mai mult cu cât în România, în mod special, accesul la

Internet este costisitor și se face la viteze reduse (modem de 33,6kbps sau 56kbps, în cel mai bun caz). În consecință, dacă vizitatorul așteaptă prea mult

încărcarea web site-ului, este foarte posibil să renunțe și să intre pe alt site.

Pentru a evita această problemă, trebuie ca dimensiunile paginilor să

fie sub 30-40KB (circa 20 de secunde la 14,4kbps, sau 5 secunde la 56,6kbps). Mai ales pe prima pagină, nu trebuie plasate imagini de mari dimensiuni, iar imaginile care sunt indispensabile trebuie să aibă un text descriptiv (pentru situația în care vizitatorul navighează cu imaginile dezactivate sau nu are răbdare până la încărcarea acestora) și să aibă specificate înălțimea și lățimea (Internet Explorer nu afișează pagina până nu încarcă toate imaginile, dacă nu au dimensiunile specificate).

Accesibilitatea

Deși adaugă culoare, dinamism și interactivitate paginilor de web,

noile tehnologii multimedia (gen Shockwave, Flash și altele mai puțin cunoscute) ar trebuie evitate, deoarece nu toți vizitatorii au posiblitatea de a viziona pagini realizate astfel.

Deși browserele de ultimă oră au plug-in-uri încorporate, nu toți

vizitatorii au ultima versiune a browserului și nici nu sunt dispuși (sau nu știu cum) să încarce și să instaleze programe adiționale numai pentru a vizita un site. Dacă folosiți totuși o astfel de tehnologie, măcar oferiți altrenativa unui site obișnuit (de exemplu: versiune Flash / versiune HTML).

Chiar și paginile obișnuite (în limbaj HTML) nu sunt afișate identic de

diferitele browsere. Aceasta deoarece fiecare browser și-a creat propriile extensii, care pot face ca o pagină să arate mai bine, însă numai cu browserul respectiv; astfel, un proiectant neatent se află în pericolul de a crea pagini

45

accesibile numai de către o fracțiune din potențialii vizitatori ai sitului (de

exemplu, numai cei care utilizează programul Internet Explorer). Pentru a evita acest neajuns, trebuie ca paginile să fie testate în diferite programe și pe diferite sisteme de operare și să arate la fel.

În sprijinul acestor principii, s-au format asociații care promovează

accesibilitatea prin furnizarea de informații, unelte, programe și prin lansarea unor campanii de promovare.

Figura 5: Unul din principalele site-uri de promovare a accesibilității în

special din punctul de vedere al browserelor, AnyBrowser.com,

http://www.anybrowser.com

O altă variabilă care trebuie luată în calcul este rezoluția monitorului.

Un site proiectat pentru 1024×768, pe un ecran 800×600 va depăși lateral limitele monitorului, obligând navigatorul să utilizeze barele de scroll pentru a putea citi toate informațiile. Chiar dacă monitorul permite o rezoluție mai mare, utilizatorul mediu este posibil să nu știe cum să schimbe setarea implicită cu care a cumpărat calculatorul sau, deși are deja rezoluția cerută, nu

46

navighează cu fereastra browerului deschisă la maximum, ceea ce

îngreunează vizita pe site. Limbajul HTML, însă, permite crearea unui layout flexibil, care să se adapteze la dimensiunile ferestrei de browser.

Un avertisment de genul "Site vizionat cel mai bine cu Internet

Explorer 4+, la o rezoluție 1024×768" este o cale sigură de a pierde clienți, dar, incredibil, poate fi întâlnit foarte des chiar pe situri ale unor profesioniști (webdesigneri, agenții de publicitate).

Marele avantaj al Intrenetului este tocmai interoperabilitatea22, faptul

că accesul la resurse nu este condiționat de tipul de calculator, conexiunea sau programul utilizat pentru aceasta. Un site comercial proiectat pentru un anume browser și o anume rezoluție este ca un magazin în care nu ai voie să intri decât dacă ai peste 1,75m și ești îmbrăcat cu haine cu mai mult de patru culori – o metodă sigură de a nu vinde nimic.

Fundalul

Limbajul HTML permite specificarea unei imagini ca fundal al paginii

de web, prin repetarea acesteia până la acoperirea completă a ferestrei de browser. Ca orice altă facilitate oferită de programele de calculator, generează abuzuri, materializate în această situație prin pagini greu de citit sau chiar ilizibile.

O metodă sigură de a evita această problemă este fundalul uni sau,

dacă o imagine ar îmbunătăți într-adevăr grafica paginii, atunci se impune folosirea unei imagini cu contrast redus, cu un model foarte șters, care să nu distragă atenția de la scrisul de deasupra.

software)

22

Posibilitatea de a accesa resursele disponibile indiferent de echipamentele folosite (hardware sau

47

Figura 6: Pe fundal uni sau cu contrast redus, textul este ușor de citit.

Figura 7: Un fundal cu model contrastant și apropiat de culoarea textului, conținutul paginii devine ilizibil.

48

O problemă identică apare la folosirea unui text de culoare prea

apropiată de cea a fundalului,sau a unui corp de literă de dimensiuni prea reduse.

Navigarea

Un sistem de navigare eficient este acela care permite accesul ușor la

orice informație prezentă pe site. Pe fiecare pagina, trebuie să existe legături cel puțin către principalele secțiuni și neapărat către pagina de garda, pagina de comandă și cea cu informațiile de contact.

În cazul unui site de mari dimensiuni, de tipul unui catalog online, pot

fi utilizate și cadre, care permit o structurare mai bună a informației.

Figura 8: Exemplu de navigare dificlă pe site-ul MyX – iconițele din partea

de jos nu dau nici un indiciu referitor la destinație

Legăturile, fie că sunt butoane sau imagini, trebuie să fie descriptive,

prezența unor simboluri fără legătură cu destinația creând situația de "navigare oarbă" – legăturile, deși existente, nu oferă o imagine clară asupra poziției în site și despre căile de acces în celelalte secțiuni.

Conținutul

Dacă forma sitului poate fi lăsată în grija unei firme de specialitate,

sub un control mai mult sau mai puțin strict, conținutul ar trebui să fie creat de firma de comerț, printr-o colaborare strânsă înre departamentele sale – mai

49

ales dacă este vorba de un site de comerț electronic, integrat cu sistemul de

gestiune intern al firmei.

Cel mai important principiu care se aplică în cazul website-urilor este

"ceva gratuit, ceva vândut", din limba engleză, "give something away, sell something". Acest principiu se bazează pe ideea originară a Internetului, ca rețea de resurse gratuite. Majoritatea navigatorilor intră pe un site pentru ceva gratuit: informații, divertisment, condiții mai bune la achiziționarea unui produs sau serviciu (livrare gratuită, reduceri, etc.) sau posibilitatea de a conversa cu persoane care au aceleași preocupări.

Figura 9: Site-ul editurii Nemira, un exemplu de promovare a propriilor

produse prin crearea unei comunități virtuale

Site-ul editurii Nemira23 ilustrează cât se poate de bine acest concept,

lista cărților oferite de editură fiind o secțiune de mici dimensiuni, alături de concursuri, discuții, știri și alte informații gratuite.

23

http://www.nemira.ro/

50

Programul de marketing

Lansarea unui magazin virtual trebuie corelată cu un program de

marketing corespunzător. Simpla creare a unui website nu oferă și garanția că vor exista 1000 de vizitatori zilnic sau vânzări fabuloase. De altfel, pentru a asigura succesul financiar al unui magazin virtual trebuie asigurat mai întâi un număr suficient de vizitatori potențial interesați de oferta magazinului.

Ca în orice altă activitate comercială, programul de marketing se

concentrează pe cele patru direcții:

• produsul

• distribuția

• promovarea

• prețul

Produsul

O primă problemă în cadrul acestei strategii o reprezintă poziționarea

produsului, crearea așa numitei "unique selling proposition", o ofertă unică pe piață, adresată unui anumit segment de consumatori.

Alte variante pot fi includerea unei garanții, a serviciilor post-vânzare,

instrucțiuni de instalare sau utilizare a produsului sau accesorii pentru produsul respectiv. Programe penru rezolvarea problemelor apărute în utilizare, baze de date, întrebări puse frecvent (FAQ) pot fi de asemenea incluse în strategia de produs.

51

Ernst&Young24 menționează următoarele servicii comerciale întâlnite

cel mai des în magazinele virtuale:

Servicii

Informații despre produse

Informații privind utilizarea produselor

Telefon gratuit în orele de program

Telefon gratuit 24/24 h Telefon la tarif normal

Mesagerie online

Urmărirea comenzilor

Livrare rapidă

Promoții personalizate

Împachetare pentru cadou

Anunțarea noutăților

Ponderea magazinelor

care oferă serviciul

100%

70% 70% 60% 36% 70% 64% 90% 60% 60% 50%

Tabelul 11: Servicii uzuale oferite de siturile comerciale, Sursa:

Ernst&Young, Global Online Retailing, 2000

Pe Internet, ambalajul nu mai are aceeași semnificație ca în lumea

reală, ci se referă la elementele de webdesign care creează un mediu favorabil vânzării prin utilizarea culorilor și formelor grafice.

Câteva tipuri de produse prezente online sunt: cataloage de produse

(care permit sau nu lansarea unei comenzi), servicii online, produse

informaționale, entertainment (foarte asemănătoare cu produsele

informaționale).

Distribuția

Distribuția se referă la canalul fizic prin care bunurile ajung la

cumpărător. Internetul reprezintă doar un punct de vânzare sau de contact și

24

"Global Online Retailing", An Ernst&Young Special Report, January 2000

52

multe firme online dispar din cauză că uită să ia în considerare distribuția. Cu

exepția bunurilor virtuale (informații, muzică, programe etc.), livrarea produselor trebuie să fie asigurată printr-o metodă cât mai eficientă.

Livrare direct de la producător/distribuitor

Această metodă presupune trimiterea comenzilor mai departe către

producătorul sau distribuitorul care le comercializează, fără a menține un stoc permanent din produsul respectiv. Singurele avantaje sunt acelea că nu este necesară menținerea unui stoc de produse și nu mai sunt necesare operațiuile de pregătire și livrare comenzii, ceea ce duce la o reducere simțitoare a costurilor. Pe de altă parte, însă, au de suferit relațiile cu clienții, care nu vor avea acces direct la informațiile privind comanda lansată și nici nu va exista control asupra executării comenzii.

Livrare din stoc

Livrarea din stoc este cel mai folosit și cel mai sigur model. Relațiile

cu clienții vor fi excelente, deoarece livrarea se poate face foarte rapid și pot fi furnizate informații în orice moment. Singura problemă este că stocul reprezintă fonduri blocate, care ot fi sau nu recuperate.

Livrare prin casă de distribuție

Acest model presupune folosirea unui intermediar pentru serviciile de

logistică. Acest intermediar – casa de distribuție – se va ocupa de întreținerea stocului, de preluarea comenzilor și livrare, conform instrucțiunilor, folosind, eventual, etichetele și documentele magazinului, totul contra unui comision; existența acestui comision face ca acest model să fie eficient în cazul bunurilor cu adaos mai mare sau al comenzilor care depășesc o anumită valoare.

53

Chestionând 38 de firme (magazine exclusiv online sau și online și

reale) din 6 țări (Australia, Marea Britanie, Franța, Statele Unite, Italia și Canada), lideri în comerțul electronic, Ernst & Young25 arată că cele trei

variante sunt folosite în următoarele proporții:

Metoda

Livrare din stoc

Livrare prin casă de distribuție

Livrare direct de la furnizor

Alte metode

Pondere

53% 26% 11% 10%

Tabelul 12: Metode de distribuție utilizate de marii comercianți online,

Sursa: Ernst&Young, Global Online Retailing, 2014

Referitor la canalele de distribuție, cele mai utilizate strategii de către

firmele producătoare sunt următoarele26:

1. Nu se fac vânzări pe Internet; pe site există doar adresele

magazinelor fizice.

2. Nu se fac vânzări pe situl firmei, insă există trimiteri către

magazine virtuale și fizice care au produsele firmei.

3. Vânzările pe Internet sunt doar la prețul de listă (distribuitorii au

dreptul la discount)

4. Vânzări pe Internet direct către consumatorul final, fără nici un

intermediar

25

26

"Global Online Retailing", An Ernst&Young Special Report, January 2000

Dr. Ralph F. Wilson, Web Marketing Today, "4Ps: Place (Distribution)", Issue 82, June 2000

54

Metoda de livrare a produselor trebuie să ofere clientului posibilitatea

de a alege între variantele:

• livrare rapidă (prin curier: Prioripost, DHL, UPS, FedEx etc.)

• livrare ieftină (prin poștă)

Promovarea

Publicitatea online se referă la toate acțiunile de atragere a vizitatorilor

care se realizează cu ajutorul unor instrumente specifice Internetului. Atragerea traficului, și mai ales, a unor vizitatori potențiali cumpărători, este obiectivul principal al programelor de promovare a unui website.

Datorită diversității serviciilor disponibile în rețea, există numeroase

astfel de instrumente, dintre care cele mai folosite sunt:

1. motoarele de căutare

2. obținerea de legături;

3. marketing piramidal;

4. relații publice;

5. media tradițională;

6. publicitatea prin email;

7. marketing relațional;

8. publicitatea plătită;

Înscrierea la motoarele de căutare

Foarte multe persoane – de fapt, majoritatea – folosesc motoarele de

căutare și portalurile de tip "Yahoo!" pentru a găsi informația dorită. Pentru

55

început este bine ca paginile sitului să fie construite astfel încât să permită o

indexare mai ușoară de către roboții de căutare (titluri descriptive, taguri META etc.).

A doua etapă ar fi înregistrarea, pentru ca motoarele de căutare să

înceapă să indexeze paginile. Această etapă poate fi relizată manual (înregistrați situl pe rând la toate motoarele de căutare care vă interesează) sau automat prin intermediul serviciilor de înregistrare, gratuite sau cu plată (de exemplu, All4one, JimTools, SubmitIt etc.). Cea mai dificilă este obținerea unei înregistrări în listele Yahoo!, aceasta având loc doar după vizualizarea sitului, nici atunci nefiind garantată.

Înscrierea la motoarele de căutare este un dintre cele mai importante

metode de promovare a sitului si există numeroase tenhici27, mai mult sau mai puțin cunoscute, care pot ajuta la obținerea unei poziții mai bune în paginile de căutare.

Obținerea de legături

O altă cale prin care pot fi atrași vizitatori este prin plasarea de

legături către site pe alte situri din același domeniu. Cu cât mai multe astfel de legături, cu atât mai mulți vizitatori.

O variantă a acestei strategii este înscrierea într-un Web Ring – un

cerc de situri cu subiect comun, cu legături între ele. Sau oferirea de premii unor situri interesante și legate de domeniul respectiv – premiu care va consta într-o imagine cu o legătură către site.

27

Unul dintre site-urile dedicate utilizării mai eficiente a motoarelor de căutare – pentru căutarea

informațiilor sau pentur înscriere – este http://www.searchenginewatch.com/

56

Marketing piramidal

Un proces din ce în ce mai important este proiectarea unei strategii

care să îi încurajeze pe ceilalți să transimtă mesajul publicitar prin email, folosind propria rețea de cunoștințe și propriile resurse. În limba engleză, acestă metodă este numită "viral marketing", după modul în care virușii se multiplică rapid într-o celulă, comandând celulei să execute instrucțiunile lor.

Un exemplu clasic este cel al Hotmail (sau Yahoo!), sistem de email

gratuit. Fiecare email trimis prin Hotmail conține un mesaj care încurajează destinatarul să se înscrie pentru un nou cont de email. De asemena, puteți furniza articole interesante care pot fi puse de alte persoane pe situl lor, și care conțin un link către propriul site.

Relații publice

Relațiile publice, procesul de obținere a relatărilor în presă, este o

latură la fel de importantă a promovării sitului. Dacă scrieți un comunicat de presă care să fie publicat în presa scrisă sau de pe Internet, puteți obține o creștere semnificativă a traficului, gratuit. Pentru a avea șanse mai mari de publicare, comunicatul trebuie să aibă valoare de știre, trebuie să anunțe un eveniment, un concurs, un nou serviciu etc. Pe de altă parte, deși publicarea unui astfel de anunț este teoretic gratuită, vă puteți aștepta la plata a câteva sute de dolari pentru trimiterea anunțului la câteva sute de publicații.

Media tradițională

O metodă foarte eficientă de promovare a sitului este publicarea unui

mic anunț publicitar care să conțină URL-ul sitului și/sau o adresă de email pentru mai multe informații. De asemenea, trebuie tipărit URL-ul firmei pe toate foile cu antet, plicuri, cărți de vizită etc. dar și în orice reclamă făcută firmei sau produselor, alături de celelalte informații de contact.

57

Publicitatea prin email

Dintr-un program complet de promovarea a unui web site nu trebuie

să lipsească o publicație prin email. În timp ce situl este partenerul timid care așteaptă pasiv să sosească vizitatorii, publicația prin email este partenerul activ care se duce unde sunt potențialii vizitatori și îi invită pe site.

Emailul este în principal o metodă de a cultiva relațiile cu persoanele

care au arătat deja interes față de site, vizitându-l și lansând comenzi. O prioritate de bază a sitului trebuie să fie obținerea înscrierii vizitatorilor pentru o publicație, listă de discuții sau eail cu noutăți. Pentru aceasta, pot fi oferite diverse avantaje: o reducere la cumpărarea produselor, înscrierea la un concurs, un cadou. După înscriere, vizitatorilor le trebuie furnizate informații interesante și atractive, pentru a le menține interesul.

Sub nici o formă nu trebuie trimise emailuri comerciale nesolicitate,

care, pe lângă răspunsuri negative din partea destinatarilor, pot duce și la anularea contului de către ISP.

Marketing relațional

O metodă deosebit de importantă de a promova situl este prin relații.

Firmele mici știu cât de important este să îți faci prieteni, să cunoști oameni noi, să apară informații despre firmă în diverse locuri (publicațiile camerei de comerț etc.).

Pe Internet, relațiile apar în listele de discuții și newsgroup-uri. Listele

de discuții sunt grupuri care discută prin email despre diferite subiecte – de fapt, pentru absolut orice subiect există cu siguranță o listă de discuții. După un timp, participând la astfel de discuții, cei mai activi participanți la o astfel de listă ajung să fie cunoscuți, iar pe de altă parte, participarea activă la dicuții

va crește încrederea acordată de către participanții la discuții. În acest

58

moment, poate fi utilizată semnătura pentru a promova adresa sitului, firma și

produsele.

Publicitate plătită

Se poate observa că majoritatea instrumentelor de marketing

specificate până acum sunt relativ necostisitoare și ușor de realizat (cu excepția poziționării preferențiale în motoarele de căutare). În momentul în care obiectivul este atragerea unui număr foarte mare de vizitatori și înscrierea numelui firmei în mintea multor persoane vor trebui plătite situri foarte cunoscute și cu trafic puternic pentru a afișa o legătură grafică spre situl magazinului, canalizând o parte din traficul acestora. Există câteva forme mai

cunoscute de publicitate plătită:

Bannerele publicitare

Sunt cele mai răspândite, constând într-un fișier grafic de 468×60

pixeli, animat sau nu, și cu o legătură către site, afișat într-o pagină de web.

Figura 10: Banner animat cu două cadre al site-ului okazii.ro

De obicei, tarifele sunt calculate după modelul CPM (cost la o mie de

afișări). Acesta poate varia de la 1-10 USD pe situri de interes general până la 35-50 USD pe situri specializate. Bannere care apar în motoarele de căutare la introducerea unui anumit cuvânt-cheie costă cca. 20-30 USD CPM.

59

Un alt model de tarifare a bannerelor este CPC (cost-per-click),

eficient în momentul în care ne așteptăm ca bannerul să aibe un CTR mai mare decât cel prevăzut de agenția de publicitate. CTR (click-through-rate sau rata de click) reprezintă raportul dintre clickuri și afișări.

În general, publicitatea prin bannere se desfășoară prin agenții

specializate, în Români ala ora actuală existând foarte puține, cele mai cunoscute fiind Goldenclick și Adserver28. Figura ilustrează modul de afișare a bannerelor în cadrul siturilor prezente în rețea.

Figura 11: Modul de afișare a bannerelor Goldenclick, Sursa: Website-ul

Goldenlick, http://www.goldenclick.ro

28

http://www.goldenclick.ro și http://www.adserver.ro

60

Afișare plătită în portaluri

Pentru a fi remarcat mai ușor, unele portaluri oferă varianta afișării

preferențiale cu plată (Yahoo!), unele înscriind situri pe liste numai contra unei taxe (de exemplu, listele de magazine: Lycos Shop).

Publicitate PPS (pay-per-sale)

Comerciantul atrage câțiva asociați, care plasează o legătură grafică pe

situl lor către situl comerciantului. Dacă are loc o vânzare către un client care a venit de pe situl asociatului, acesta primește un comision, de obicei 5-15% din valoarea tranzacției. Acesta este o metodă foarte eficientă de promovare, deoarece nu trebuie plătită decât atunci când generează vânzări.

Amazon.com este unul din cei mai cunoscuți practicanți ai acestui

mod de promovare a vânzărilor.

Ernst&Young, menționează următorul mix de metode de atragere a

vizitatorilor29:

Metoda

Reclamă plătită (bannere, portaluri)

Reclamă la TV/radio

Reclamă în presa scrisă

Reclamă prin poștă Reclamă prin email

Evenimente speciale

Pondere

28% 22% 22%

7% 3% 3%

Tabelul 13: Metode de atragere a traficului, Sursa: Ernst&Young, Global

Online Retailing, 2014

29

"Global Online Retailing", An Ernst&Young Special Report, January 2000

61

Prețul

Nici pe Internet afacerile nu pot funcționa fără a avea la bază o

strategie de preț. Deși pare simplu, stabilirea prețurilor poate face diferența dintre succes și faliment. În acest proces sunt implicați mai mulți factori.

În primul rând, trebuie identificați vizitatorii sitului. Aceștia pot fi

vânători de chilipiruri, pot căuta servicii de cea mai bună calitate sau produse de prestigiu.

O a doua variabilă ce trebuie luată în calcul este costul fabricării

(achiziționării) și vânzării produsului sau serviciului respectiv, și acesta trebuie să fie sub prețul de vânzare, de cele mai multe ori.

Două dintre cele mai importante strategii utilizate sunt:

Maximizarea profitului pe termen scurt

În această situație, se incearcă obținerea unui profit maxim din

vânzarea produselor, chiar dacă cei care cumpără nu sunt foarte numeroși. De exemplu, în cazul serviciilor de web design, un număr mare de clienți ar însemna și multă bătaie de cap, deci trebuie obținut un profit maxim de la clienții existenți.

Mărirea cotei de piață

A doua strategie este aceea de a reduce prețurile cât mai mult, pentru a

atrage câți mai mulți clienți. De exemplu, o firmă oferă un pachet de conectare la Internet cu un preț foarte redus, care îi rezervă profituri individuale mici, în ipoteza că le va oferi acestor clienți, în viitor, servicii suplimentare, la prețuri care să îi asigure profitul.

În stabilirea prețurilor, pot fi utilizate mai multe tactici, în funcție de

natura pieței, a produselor și a nișei de piață avute în vedere.

62

Preț de smântânire – când produsul oferit este foarte nou, inovator,

prețul poate fi stabilit inițial la un nivel mai mare, deoarece primii cumpărători nu sunt foarte sensibili la preț. Se poate continua cu o reducere ușoară a prețului pentru a atrage și alți cumpărători, până la o reducere mai mare când apare și concurența pe piață.

Preț de penetrare – reprezintă intrarea pe piață cu un preț foarte redus

pentru a descuraja concurența și a acapara o cotă mare de piață. Este alegerea optimă atunci când clienții potențiali sunt influențați de preț. De exemplu, Amazon.com oferă prețuri cu care pot pierde la primele vânzări, însă astfel atrag clienți care vor mai face și alte cumpărături.

Preț de prestigiu – produsele ieftine nu sunt luate în serios de anumiți

cumpărători, până când prețul acestora nu atinge un anumit nivel. De exemplu, aceleași produse pot fi comercializate de două magazine diferite; unii clienți vor prefera să cumpere din magazinul mai scump, deoarece au impresia că produsul are calitatea proporțională cu prețul.

Preț psihologic – ține cont de psihologia umană, care duce la impresia

că, de exemplu, 499.000 lei înseamnă mi puțin decât 500.000 lei. Au fost relizate studii care arată că unele produse se vând mai bine la prețuri ca 197.000 lei, 297.000 lei etc., decât la alte prețuri ușor mai ridicate sau scăzute.

Preț stabilit de cerere – este o metodă folosită mai ales de

producători. Aceștia află mai întâi cât este dispus cumpărătorul să plătească pentru produsul respectiv, apoi urcă în amonte pentru a stabili prețul pe care îl vor oferi angrosistului.

Una dintre cele mai importante coordonate în elaborarea unei strategii

de preț este rapiditatea. Magazinul virtual trebuie să profite din plin de flexibilitatea Internetului, prin schimbarea frecventă a pachetelor și prețurilor

63

Internetul ca mediu de afaceri

speciale, putând utiliza aceste schimbări ca instrument de atragere a

vizitatorilor.

Figura 12: Magazinul RTC – Este evidențiată secțiunea prețurilor speciale,

http://www.rtcoffice.ro/

Pe Internetul românesc, cel mai elocvent exemplu de utilizare creativă

a strategiei de preț îl constituie magazinul RTC Office (papetărie), care oferă în fiecare zi câteva produse la un preț foarte redus; prin schimbarea zilnică a produselor ce fac obiectul ofertei speciale, RTC își stimulează clienții să viziteze zilnic site-ul.

Interesantă, și cu siguranță în pas cu tendințele occidentale, este și

strategia editurii Humanitas, care oferă o reducere de 10% pentru toate comenzile lansate prin email.

64

Măsurarea rezultatelor

În lumea online, obiectivul principal al unei campanii este atragerea

unui trafic cât mai intens și de calitate (aceasta însemnând vizitatori cât mai interesați de oferta magazinului și care devin cumpărători ori în procent cât mai mare). În consecință, măsurarea rezultatelor se materializează de fapt în măsurarea traficului, cantitativ și calitativ.

De cele mai multe ori, serverul care găzduiește site-ul poate furniza

înregistrarea accesărilor site-ului gratuit sau pentru o taxă suplimentară. În cazul în care acest lucru nu este posibil (de exemplu, site-ul e găzduit pe un server gratuit), există firme care oferă servicii de monitorizare a traficului (gratuit sau contra cost) – Extreme-dm, Sitemeter, Counter.com, Fastcounter.

Măsurarea cantitativă a traficului se referă la obținerea următoarelor

informații:

• numărul de vizitatori;

• numărul de pagini vizualizate;

• numărul depagini vizualizate de fiecare vizitator;

• durata vizitei pe site.

Informațiile calitative sunt mai variate și pot servi și ca sursă de

informații pentru îmbunătățirea site-ului. Astfel, pot fi obținute date

referitoare la:

• naționalitatea vizitatorilor;

• sistemul de operare;

65

• rezoluția și profunzimea culorii monitorului – layout-ul site-ului

poate fi deci modificat pentru a fi vizualizat de către toți vizitatorii;

• browserul utilizat (inclusiv versiunea programului);

• posibilitatea de a vizualiza pagini care conțin: JavaScript, DHTML,

Flash, Shockwave etc. – un procent mare de vizitatori care nu au

activat plugin-ul Flash poate duce la decizia de a nu utiliza această

tehnologie;

• calea de acces pe site – putem afla astfel dacă vizitatorul a găsit

adresa printr-un motor de căutare (care și ce cuvânt cheie), prin alt

site, printr-un banner publicitar etc.;

• pagina de intrare și pagina de ieșire – putem afla astfel care pagini

sunt cele mai atractive și care forțează vizitatorul să părăsească

site-ul (fiind plictisitoare sau conținând prea multe legături exterioare).

Datele brute astfel obținute pot fi prelucrate prin intermediul unor

programe specializate (server log analyzers) pentru a obține informații semnificative. Aceste programe pot furniza concluziile sub formă de tabele și grafice, de unde putem desprinde concluzii importante privitor la profilul

vizitatorilor și modalități prin care designul site-ului poate fi îmbunătățit.

66

Figura 13: Site-ul de monitorizare Sitemeter, în cadrul secțiunii de afișare a

vizitatorilor individuali, http://www.sitemeter.com/

În general, date brute sunt furnizate doar de către server, firmele de

monitorizare producând direct rapoarte mai mult sau mai puțin grafice, unele din ele permițând și accesul la înregistrările individuale.

De asemenea, pornind de la traficul deja înregistrat în dinamica sa,

unele programe pot elabora previziuni; de exemplu, Sitemeter, pornind de la traficul mediu zilnic, săptămânal, lunar și anual, produce previziuni pentru următoarea perioadă.

67

Aplicație: proiectarea site-ului comercial

al firmei Focus Trading '94

Scurtă prezentare a fimei

Focus Trading '94 srl, șos. Ștefan cel Mare 15, sc.C, ap.25, 72132

București, tel/fax: (01)-230 01 07, 679 75 83, email: [anonimizat]

Firma Focus Trading '94 a luat ființă în 1994, având ca obiect de

activitate importul și comercializarea de echipamente și consumabile fotografice și are în prezent 9 angajați.

Din dorința de a veni din ce în ce mai eficient în întâmpinarea

nevoilor fotografilor profesioniști și amatori, Focus Trading '94 a stabilit contacte cu cele mai mari firme producătoare de echipamente și consumabile din domeniul fotografic. Astfel, în prezent, firma are o ofertă foarte largă și diversificată, comercializând produse ale firmelor: Pentax, Durst, Paterson, Tetenal, Ilford, Hasselblad, Bron, Tamron-Bronica, Sinar, Ricoh, firme ce ocupă primele locuri în ierarhia mondială a producătorilor de echipamente și consumabile fotografice.

Oferta firmei este formată din aparate de fotografiat, obiective,

accesorii, aparatură și ustensile de laborator, sisteme de iluminare, fundaluri, filme, hârtie fotografică, kituri de developare, genți foto, rame, albume foto. Marfa este comercializată printr-un magazin propriu – Photomania, situat în str. Căderea Bastiliei nr.12, București – și alte nouă magazine de specialitate din București, Constanța, Craiova, Iași, Ploiești.

68

Proiectare

În primăvara anului 1999, a fost creat primul site al firmei Focus

Trading '94, PHOTOMaNia. De mici dimensiuni – 9 pagini – acesta era un catalog foarte simplificat, cu câteva fotografii și informații de contact. Fiind conceput doar ca un experiment, pentru a nu genera costuri, a fost creat în firmă și găzduit pe un server gratuit, la www.home.ro, cu adresa http://photomania.go.ro, apoi înregistrat la câteva motoare de căutare românești (Click&Go, Romania Online, Start.ro etc.). Deși neîntreținut și neactualizat periodic, a generat câteva contacte cu clienți potențiali, generând chiar câteva comenzi.

În aceste condiții, s-a luat decizia realizării unui site mai complex, mai

informativ, actualizat periodic, care să îmbunătățească imaginea firmei. Și de data aceasta, pentru a reduce costurile și a asigura o accesibilitate superioară (greu de controlat când site-ul e proiectat de altă firmă), proiectarea web site- ului se face în firmă.

A fost ales modelul "broșură electronică", completat cu un catalog

neinteractiv de produse, cu legături către siturile producătorilor pentru informații suplimentare. La momentul actual nu este oportună introducerea comenzii și plății electronice, dat fiind caracterul specializat al ofertei (produse mai puțin cunoscute de către nespecialiști, care necesită prezentări amănunțite de către vânzător). Cu toate acestea, mai ales pentru produse mai simple (filme, cartele de memorie etc.) pot fi lansate comenzi prin email.

Structural, website-ul a fost conceput cu două secțiuni separate. Una

din ele, datorită relațiilor foarte strânse cu firma Pentax (producător japonez de aparate foto, obiective și binocluri reprezentat exclusiv de Focus Trading

69

'94 în România), a fost creată ca un site Pentax în limba română iar cealaltă,

ca un catalog online al tutror produselor comercializate de Focus Trading '94.

Intrarea în site se face printr-o pagină de gardă foarte grafică, pentru a

sugera natura ofertei Focus Trading '94 (foto), dar fără a renunța la dimensiunile reduse impuse de conexiunile încete din România (pagina se încarcă în cca. 3,5 secunde pe un modem de 56,6). Din această pagină pornesc două legături către cele două secțiuni menționate, prin click pe sigla Pentax sau Focus '94.

Figura 14: Pagina de gardă a site-ului Focus Trading '94

Secțiunea Pentax cuprinde lista completă a produselor Pentax, cu

legături către paginile în limba engleză de pe site-ul Pentax Europe (http://www.pentaxeurope.com), informații despre service-ul Pentax – Focus Trading '94 este autorizat de Pentax Japonia să repare aparate Pentax precum și "Școala de fotografie Pentax", o broșură editată de Pentax (și transpusă online de Focus Trading '94) care conține sfaturi pentru obținerea unor fotografii mai bune.

70

Pentru grafica secțiunii Pentax a fost folosit ca sursă de inspirație site-

ul Pentax Belgia (http://www.pentax.be), utilizând extensiv roșul Pentax (adaptat pentru compatibilitate cu paleta Web 216), alb și negru.

Figura 15: Pagina introductivă a secțiunii Pentax

Secțiunea Focus '94 este mai puțin grafică, bazată pe verdele Focus.

Oferta firmei a fost împărțită pe grupe de utilitate, subgrupe de produse, apoi pe mărci pentru a ușura găsirea produsului dorit.

Pe pagina de gardă a secțiunii Focus, sunt prezentate toate subgrupele

de produse, însă grupate sub firmele producătoare, nu sub grupele de utilitate, ca în sistemul de navigare.

71

Figura 16: Pagina de gardă a secțiunii Focus '94 cu meniul de navigare

parțial desfășurat și paginile grupate pe producători

Structura web site-ului este următoarea:

• aparate foto: Pentax, compact, zoom-compact, reflex, format

mediu, digital, Sinar

• obiective: 35mm, format mediu, Sinar, convertoare

• laborator: aparatură de laborator, echipamente profesionale

• studio: sisteme de iluminare, accesorii, fundaluri

• consumabile: filme, hârtie, seturi de developare

• accesorii: exponometre, trepiede, genți

• servicii: service Pentax, developare/prelucrare foto

Fiecare subgrupă de produse reprezintă o pagină, în care sunt

enumerate toate produsele de același tip, de la mai mulți producători.

72

Figura 17: Una din paginile site-ului Focus '94; click pe unul din produse

deschide o fereastă separată cu pagina descriptivă de pe site-ul firmei

producătoare

Pentru o navigare ușoară, în toate paginile a fost plasată o bară de

navigare cu meniuri derulante, care utilizează tehnologia DHTML (Dynamic HTML); pe lângă grupele și subgrupele de produse, aceasta conține legături către pagina de gardă a secțiunii Focus, către formularul de contact și către lista magazinelor care comercializează produsele prezentate. Alegerea acestui sistem a fost făcută după analizarea vizitatorilor fostului site, care utilizau toți browsere compatibile DHTML.

Figura 18: Detaliu al barei de navigare prezentă pe toate paginile secțiunii

73

Fiind un website comercial, a fost proiectat astfel încât să poată fi

vizualizat cu orice browser, sistem de operare, rezoluție și profunzime a culorilor, aplicând tehnicile enumerate în capitolul referitor la proiectarea website-urilor comerciale.

Pentru atragerea unui număr mai mare de vizitatori, urmează să se

organizeze un concurs periodic de fotografie cu premii în produse, dar și să se diversifice informațiile utile referitoare la fotografiere.

Hosting

Inițial, conform unei înțelegeri cu firma Pentax Europe, site-ul urma

să fie găzduit pe serverul acesteia. Mai mult decât avantajul gratuității, soluția este atractivă datorită calității serviciilor oferite de firma KPN Belgium: spațiu nelimitat, server de mare viteză, grad ridicat de securitate. Din păcate, unele întârzieri în aplicarea acestei soluții forțează găzduirea, cel puțin temporară, pe un server comercial, în România.

Fiind vorba de o soluție temporară, găzduirea se va face pe serverele

FX, această firmă fiind deja ISP-ul Focus Trading '94, până acum doar pentru email și acces la Internet.

A fost achiziționat domeniul focus94.ro și domeniul pentax.ro, cu

direcționare spre secțiunea Pentax a site-ului Focus Trading '94.

Promovare

Pentru început, promovarea site-ului Focus Trading '94 se face doar

prin câteva canale:

74

Înregistrarea la motoarele de căutare

În primul rând, paginile site-ului au fost editate astfel încât să permită

indexarea de către motoarele de căutare.

O a doua etapă este înscrierea la marile motoare de căutare și portaluri

(Altavista, Lycos, Excite, Northern Light, Webcrawler, DMOZ, Google, Yahoo!).

Dat fiind segmentul țintă al site-ului – cetățenii români – cea mai

importantă este înscrierea la motoarele de căutare românești (Run, Găsește.com, Click&Go, România Online, Orientation Romania, Portal, Ebony, Alias, Index2000, Start, Fast).

Newsletter

Pentru menținerea interesului vizitatorilor, periodic va fi transmis

prim email un buletin informativ ce va cuprinde noutățile apărute pe site, precum și produsele noi lansate în România.

Formularul de înscriere la newsletter este plasat pe fiecare pagină și,

pentru atragerea înscrierilor, accesul la secțiunea informativă a site-ului va fi condiționat de abonarea la newsletter.

Inițial, această facilitate va fi asigurată prin intermediul serviciilor

gratuite oferite de Bravenet30, experiența anterioară dovedind o calitate și o flexibilitate deosebită a acestora. În funcție de succesul publicației, se va opta pentru menținerea sistemului gratuit (cu limitările aferente) sau trecerea la un sistem personalizat.

30

http://www.bravenet.com/

75

Alte metode

Adresa site-ului este înscrisă în fișerul de semnătură al emailului

firmei, [anonimizat], pe cărțile de vizită, foi cu antet, precum și în toate reclamele publicate de firmă, alături de siglă.

Masurarea rezultatelor

Ținând cont de faptul că soluția de găzduire a site-ului este provizorie,

monitorizarea traficului va fi făcută cu ajutorul unui furnizor de servicii gratuite, Sitemeter31.

Alegerea acestui furnizor s-a făcut după următoarele criterii

• nu condiționează monitorizarea de amplasarea în paginile site-ului

a vreunei reclame (doar un mic fișier grafic de 16×16 pixeli);

• serverul este rapid și disponibil;

• informațiile oferite sunt numeroase (vizitatori, pagini accesate,

sistem de operare, browser, Javascript, DHTML, PNG, Style-

sheets, țara de origine, IP-ul, durata vizitei, pagina de intrare,

pagina de ieșire, refferer-ul);

• crează automat grafice cu ponderile browserelor, sistemelor de

operare, originii, compatibilității Javascript, DHTML, PNG, Style-

sheets;

• permite analizarea individuală a vizitatorilor – IP, data/ora vizitei,

ora locală, sistem de operare/browser,durata vizitei, pagini vizitate,

refferer;

31

http://www.sitemeter.com/

76

• sunt elaborate previziuni pornind de la traficul înregistrat.

Singurele date care își simt lipsa sunt cele referitoare la grafică:

rezoluția monitorului, numărul de culori, informații vitale pentru

îmbunătățirea graficii site-ului. Această lipsă poate fi compensată prin folosirea simultană a unui alt serviciu de monitorizare – Extreme-dm32 – numai pentru această informație (în rest, acest server are câteva lipsuri, printre care viteză redusă, detectarea inexactă a refferer-ului, informații mai puține, lipsa graficelor).

O dată cu finalizarea acordului de găzduire gratuită cu Pentax Europe,

monitorizarea traficului va fi făcută cu ajutorul înregistrărilor serverului, prelucrate cu ajutorul unui program specializat.

32

http://www.extreme-dm.com/

77

Concluzii

Pentru început, inițiativa firmei Focus Trading '94 este satisfăcătoare,

chiar în această formă incipientă. Cu toate acestea, Internetul este un mediu în continuă schimbare și dezvoltare, într-un ritm mai alert decât în lumea reală, fizică; acest lucru este și mai evident pe Internetul românesc, aflat în plină explozie demografică.

În această situație, succesul website-ului firmei Focus Trading '94 nu

poate fi asigurat decât printr-o adaptare continuă și, în primul rând, prin crearea unei reputații de lider și cunoscător în domeniu. Pentru a atinge acest obiectiv, pot fi urmate câteva direcții.

Dată fiind dezvoltarea rapidă a comerțului electronic și apariția multor

magazine virtuale în România, ar trebui implementat un sistem de comandă și plată electronică – "coș de cumpărături" – măcar pentru produsele mai puțin complexe: consumabile, aparate foto simple, filtre, genți etc.

De asemenea, ar trebui întreținut un sistem de asistență tehnică, care

să ofere răspunsuri la întrebări legate de utilizarea produselor, manuale de utilizare, date tehnice etc.

Focus Trading '94 fiind un lider în domeniu – recunoscut de

profesioniști – ar trebui să încerce obținerea aceluiași statut și printre amatori, prin oferirea unei cantități mai mari de informații gratuite. Site-ul ar trebui transformat într-un punct de referință pentru cei interesați de fotografie și ar trebui să să atragă vizite periodice ale celor pasionați de acest subiect.

Cred că cele mai atractive informații ar fi cele legate de tehnici de

fotografiere – adresate atât amatorilor, cât și profesioniștilor -, ghiduri de cumpărare a echipamentelor de specialitate – cele mai importante

78

caracteristici, valorile uzuale ale acestora, alegerea celui mai bun aparat, în

funcție de scopul utilizării – și o listă de discuții – care să facă legătura între toți cei pasionați de fotografie.

Pentru atragerea fotografilor amatori cea mai bună metodă ar fi un

concurs de fotografie, al cărui juriu, pentru a avea autoritate, ar trebui format din fotografi. Premiile, pentru a stimula pasiunea pentru fotografie, este bine să nu fie în bani (ceea ce ar atrage și persoane neinteresate de domeniu), ci în produse. O variantă a acestui concurs, ar fi testarea cunoștințelor de fotografie.

Prin această metodă necostisitoare – publicarea unui site costă oricum

mai puțin decât editarea unei reviste – firma urmărește și crearea pieței, readucerea la modă a fotografiei de amatori, activitate care a pierdut teren în ultimii ani, nu în ultimul rând datorită lipsei de informații (nu există nici o revistă de specialitate în România, iar cele străine au prețuri exorbitante).

După fidelizarea fotografilor profesioniști, Focus Trading '94 poate

folosi Internetul ca o armă foarte eficientă pentru a atrage o clientelă fidelă din rândurile publicului larg.

Pe de altă parte, momentul actual este optim, pentru că rețeaua

românească este încă redusă ca dimensiuni, foamea de informații în limba română este uriașă și, până la apariția concurenței, Focus Trading '94 poate câștiga o autoritate nesperată în domeniu, asigurându-și și poziția de lider pe piața fotografică.

79

Bibliografie

1. Bușe, G. (coord.) Dicționarul complet al economiei de piață,

2. Clarke, R.

3. Clarke, R.

Informația Business Books, București, 1994

Introduction to Electronic Payment Mechanisms,

1998

Net-Ethiquette Mini Case Studies of Dysfunctional

Human Behaviour on the Net, 1998

4. Cleary, Timothy Business Information Technology, Financial

5. Collin, Simon

6. Goodman, Danny

7. Hammond, Ray

Times/Pitman Publishing, 1998

Doing Business On The Internet, Kogan Page,

Londra, 1997

Living at light speed, Arrow, Londra, 1994

Digital Business, Coronet Books, Londra, 1996

8. Levinson, J., Rubin, C.Guerrilla Marketing Online, Business Tech

9. Malaika, Chang

10. Meeker, M.

11. Mellor, C.

12. Ristea, A.-L.

International Press, București, 1998

Web Gateway Tools, John Wiley & Sons., USA,

1997

The Internet Report by Morgan Stanley, Harper

Business, 1996

Business On The Infobahn, Sigma Press, 1996

Tehnologie comercială, Editura Expert, București,

1999

80

13. Shircore, I

14. Sloane, A.

15. Stein, D. Lincoln

Mastering the Internet, Orion Business Books,

Londra, 1999

Computer Communications, McGraw-Hill, Londra,

1994

Web Security, A Step-by-Step Reference Guide,

Addison-Wesley, 1998

16. Treese, G. W. Designing Systems For Internet Commerce,

17. ***

18. ***

19. ***

20. ***

21. ***

22. ***

23. ***

24. ***

Addison Wesley, Londra, 1998

Microelectronica și societatea (Raport către Clubul de la Roma),

Editura Politică, București, 1985

Electronic Business Outlook, PricewatershouseCoopers, January

2000

The E-guide, Clear Commerce, 1998

Internet Shopping – Special Report, Ernst & Young, January

1998

The 3P etailing Life Cycle Model: From Presence to Profits,

Ernst & Young, September 1999

Retail I.T., Ernst & Young, October 1999

Catalogs for the Digital Marketplace, CommerceNet, March

1997

E-commerce – Small Businesses Venture Online, U.S. Smalll

Business Administration, July 1999

81

25. ***

26. ***

Measuring the Internet Economy, Cisco Systems & University of

Texas, October 1999

Global Online Retailing, An Ernst&Young Special Report,

January 2000

Periodice

27. Balint, R.

28. Cârstea, M.

29. Cârstea, M.

30. Cârstea, M.

31. Cârstea, M.

32. Courier, S.

33. Damian, V.

34. Damian, V.

35. Ghinea, C.

36. Ludoșan, A.

Comerțul IT, Bursa IT, Nr. 2(3)/1999

Comerțul electronic – o problemă care nu ne privește?, PC

World Romania, 6/1998

O mie de români au cumpărat 3,4 PC-uri, PC Magazine

Romania, 12/1999

Rezultate financiare, PC Magazine Romania, 3/2000

eRomânia, o utopie?, PC Magazine Romania, 4/2000

Les Cybermarches et l'argent virtuel, Science et Vie

Micro, 6/1996

Comerțul pe Internet nu a găsit vad în Romania, Capital,

Nr.44/1998

Băncile românești nu știu să profite de Internet, Capital,

Nr.14/1999

Comerț electronic cu iz autohton, Ziarul Financiar, 29

martie 2000

Mică istorie a WWW, Planeta Internet, 7-8/1997

82

37. Moisa, T. Economie digitală și comerț electronic, PC World

Romania, 6/1998

38. Patriciu, V. V. Semnarea electronică a documentelor, PC Report & Byte,

Nr.12(75), 12/1998

39. Pietroșanu, M. Vulnerabilitatea la cele 1 milion de întrebări, PC Report

& Byte, Nr.12(75), 12/1998

40. Rangu, C.M.

41. Răuț, G.

42. Rupey, S.

Securitatea datelor pentru serviciile financiare, Bursa IT,

Nr.2(3)/1999

Modele financiar tranzacționale în comerțul electronic,

PC World Romania, 6/1998

Numele, poziția, seria, PC Magazine Romania, 5/1999

43. Șerbănescu, D Plăți online în România, Biz, 21 martie 2000

44. Ștefănescu, P. Ideile preconcepute frânează afacerile cu carduri, Capital,

Nr.26/1999

45. Ștefănescu, P. Cardurile ajung la sate, Capital, Nr. 43/1999

46. Talpeș, F. Comerțul electronic și România, PC World Romania,

6/1998

47. *** Noua economie pe Internet, Bursa IT, Nr. 2(3)/1999

Internet

Statistici, studii

48. Comisia Nationala pentru Statistica, http://www.cns.ro/

83

49. CyberAtlas, Internet Statistics and Market Research,

http://cyberatlas.internet.com/

50. Distributia serverelor romanesti,

http://www.ici.ro/romania/limbarom/nrservere.shtml

51. Electronic Commerce And Telework Trends: ECaTT,

http://www.ecatt.com/ecatt/

52. eStats, http://www.e-land.com/estats/welcome.html

53. Eudor services, http://www.eudor.com/

54. Eurostat, http://europa.eu.int/en/comm/eurostat/serven/home.htm

55. GVU Center's WWW User Surveys,

http://www.gvu.gatech.edu/user_surveys/

56. Headcount.com: Internet usage around the world,

http://www.headcount.com/

57. IDC – Central Europe Homepage, http://www.idccentraleurope.com/

58. Internet Stats, http://www.internetstats.com/

59. International Data Corporation, http://www.idc.com/

60. JupData, http://beta.jup.com/sps/data/jupdatahome.jsp

61. Jupiter Communications, http://www.jup.com/

62. Nielsen Media Research, http://www.nielsenmedia.com/

63. Nua Internet Surveys, http://www.nua.ie/surveys/index.cgi

64. Open Market, http://new-website.openmarket.com/intindex/index.cfm

65. RIPE NCC, http://www.ripe.net/

84

Comerț electronic

66. Computer Economics Inc, http://www.computereconomics.com/

67. CommerceNet Home Page, http://www.commerce.net/

68. Digital Business, http://www.hammond.co.uk/digitalbusiness/

69. Doctor Ebiz Newsletter, http://doctorebiz.com/

70. E-Commerce Times, http://www.ecommercetimes.com/

71. Electronic Commerce and the European Union,

http://www.ispo.cec.be/Ecommerce/

72. Ernst & Young LLP, http://www.ey.com/home.asp

73. Guerrilla Marketing Online, http://www.gmarketing.com/

74. internet.com's Electronic Commerce Guide,

http://ecommerce.internet.com/

75. Web Commerce Today Research Room on Electronic Commerce,

http://www.wilsonweb.com/research/

76. ZDNet E-Business, http://www.zdnet.com/enterprise/e-business/

Marketing

77. AdServer, http://www.adserver.ro/

78. Banner Tips Free Email List, http://www.bannertips.com/

79. E-Marketing, http://fastbusiness.net/agency/

80. E-commerce & Webmarketing – Wilson Internet Services,

http://www.webmarketingtoday.com/

81. GoldenClick, http://www.goldenclick.ro/

85

82. IPMA Project, http://nic.merit.edu/ipma/

83. Search Engine Watch, http://searchenginewatch.com/

84. Make Your SITE SELL, http://www.sitesell.com/

85. Market Research News,

http://www.activmedia.com/restricted/europewebnews.html

86. MONEY.COM, http://www.pathfinder.com/money/

87. Search Engine Watch, http://searchenginewatch.com/

88. SearchZ, http://www.searchz.com/index.shtml

Securitatea datelor

89. SET Specification, http://www.visa.com/cgi-bin/vee/sf/standard.html

90. SSL Protocol, http://home.netscape.com/newsref/std/SSL.html

91. The Consumer Information Organization's Consumer.Net,

http://www.consumer.net/

92. The World Wide Web Security FAQ, http://www.w3c.org/Security/faq/

93. VeriSign, http://www.verisign.com/

94. W3C – The World Wide Web Consortium, http://www.w3.org/

86

Bibliografie

1. Bușe, G. (coord.) Dicționarul complet al economiei de piață,

2. Clarke, R.

3. Clarke, R.

Informația Business Books, București, 1994

Introduction to Electronic Payment Mechanisms,

1998

Net-Ethiquette Mini Case Studies of Dysfunctional

Human Behaviour on the Net, 1998

4. Cleary, Timothy Business Information Technology, Financial

5. Collin, Simon

6. Goodman, Danny

7. Hammond, Ray

Times/Pitman Publishing, 1998

Doing Business On The Internet, Kogan Page,

Londra, 1997

Living at light speed, Arrow, Londra, 1994

Digital Business, Coronet Books, Londra, 1996

8. Levinson, J., Rubin, C.Guerrilla Marketing Online, Business Tech

9. Malaika, Chang

10. Meeker, M.

11. Mellor, C.

12. Ristea, A.-L.

International Press, București, 1998

Web Gateway Tools, John Wiley & Sons., USA,

1997

The Internet Report by Morgan Stanley, Harper

Business, 1996

Business On The Infobahn, Sigma Press, 1996

Tehnologie comercială, Editura Expert, București,

1999

80

13. Shircore, I

14. Sloane, A.

15. Stein, D. Lincoln

Mastering the Internet, Orion Business Books,

Londra, 1999

Computer Communications, McGraw-Hill, Londra,

1994

Web Security, A Step-by-Step Reference Guide,

Addison-Wesley, 1998

16. Treese, G. W. Designing Systems For Internet Commerce,

17. ***

18. ***

19. ***

20. ***

21. ***

22. ***

23. ***

24. ***

Addison Wesley, Londra, 1998

Microelectronica și societatea (Raport către Clubul de la Roma),

Editura Politică, București, 1985

Electronic Business Outlook, PricewatershouseCoopers, January

2000

The E-guide, Clear Commerce, 1998

Internet Shopping – Special Report, Ernst & Young, January

1998

The 3P etailing Life Cycle Model: From Presence to Profits,

Ernst & Young, September 1999

Retail I.T., Ernst & Young, October 1999

Catalogs for the Digital Marketplace, CommerceNet, March

1997

E-commerce – Small Businesses Venture Online, U.S. Smalll

Business Administration, July 1999

81

25. ***

26. ***

Measuring the Internet Economy, Cisco Systems & University of

Texas, October 1999

Global Online Retailing, An Ernst&Young Special Report,

January 2000

Periodice

27. Balint, R.

28. Cârstea, M.

29. Cârstea, M.

30. Cârstea, M.

31. Cârstea, M.

32. Courier, S.

33. Damian, V.

34. Damian, V.

35. Ghinea, C.

36. Ludoșan, A.

Comerțul IT, Bursa IT, Nr. 2(3)/1999

Comerțul electronic – o problemă care nu ne privește?, PC

World Romania, 6/1998

O mie de români au cumpărat 3,4 PC-uri, PC Magazine

Romania, 12/1999

Rezultate financiare, PC Magazine Romania, 3/2000

eRomânia, o utopie?, PC Magazine Romania, 4/2000

Les Cybermarches et l'argent virtuel, Science et Vie

Micro, 6/1996

Comerțul pe Internet nu a găsit vad în Romania, Capital,

Nr.44/1998

Băncile românești nu știu să profite de Internet, Capital,

Nr.14/1999

Comerț electronic cu iz autohton, Ziarul Financiar, 29

martie 2000

Mică istorie a WWW, Planeta Internet, 7-8/1997

82

37. Moisa, T. Economie digitală și comerț electronic, PC World

Romania, 6/1998

38. Patriciu, V. V. Semnarea electronică a documentelor, PC Report & Byte,

Nr.12(75), 12/1998

39. Pietroșanu, M. Vulnerabilitatea la cele 1 milion de întrebări, PC Report

& Byte, Nr.12(75), 12/1998

40. Rangu, C.M.

41. Răuț, G.

42. Rupey, S.

Securitatea datelor pentru serviciile financiare, Bursa IT,

Nr.2(3)/1999

Modele financiar tranzacționale în comerțul electronic,

PC World Romania, 6/1998

Numele, poziția, seria, PC Magazine Romania, 5/1999

43. Șerbănescu, D Plăți online în România, Biz, 21 martie 2000

44. Ștefănescu, P. Ideile preconcepute frânează afacerile cu carduri, Capital,

Nr.26/1999

45. Ștefănescu, P. Cardurile ajung la sate, Capital, Nr. 43/1999

46. Talpeș, F. Comerțul electronic și România, PC World Romania,

6/1998

47. *** Noua economie pe Internet, Bursa IT, Nr. 2(3)/1999

Internet

Statistici, studii

48. Comisia Nationala pentru Statistica, http://www.cns.ro/

83

49. CyberAtlas, Internet Statistics and Market Research,

http://cyberatlas.internet.com/

50. Distributia serverelor romanesti,

http://www.ici.ro/romania/limbarom/nrservere.shtml

51. Electronic Commerce And Telework Trends: ECaTT,

http://www.ecatt.com/ecatt/

52. eStats, http://www.e-land.com/estats/welcome.html

53. Eudor services, http://www.eudor.com/

54. Eurostat, http://europa.eu.int/en/comm/eurostat/serven/home.htm

55. GVU Center's WWW User Surveys,

http://www.gvu.gatech.edu/user_surveys/

56. Headcount.com: Internet usage around the world,

http://www.headcount.com/

57. IDC – Central Europe Homepage, http://www.idccentraleurope.com/

58. Internet Stats, http://www.internetstats.com/

59. International Data Corporation, http://www.idc.com/

60. JupData, http://beta.jup.com/sps/data/jupdatahome.jsp

61. Jupiter Communications, http://www.jup.com/

62. Nielsen Media Research, http://www.nielsenmedia.com/

63. Nua Internet Surveys, http://www.nua.ie/surveys/index.cgi

64. Open Market, http://new-website.openmarket.com/intindex/index.cfm

65. RIPE NCC, http://www.ripe.net/

84

Comerț electronic

66. Computer Economics Inc, http://www.computereconomics.com/

67. CommerceNet Home Page, http://www.commerce.net/

68. Digital Business, http://www.hammond.co.uk/digitalbusiness/

69. Doctor Ebiz Newsletter, http://doctorebiz.com/

70. E-Commerce Times, http://www.ecommercetimes.com/

71. Electronic Commerce and the European Union,

http://www.ispo.cec.be/Ecommerce/

72. Ernst & Young LLP, http://www.ey.com/home.asp

73. Guerrilla Marketing Online, http://www.gmarketing.com/

74. internet.com's Electronic Commerce Guide,

http://ecommerce.internet.com/

75. Web Commerce Today Research Room on Electronic Commerce,

http://www.wilsonweb.com/research/

76. ZDNet E-Business, http://www.zdnet.com/enterprise/e-business/

Marketing

77. AdServer, http://www.adserver.ro/

78. Banner Tips Free Email List, http://www.bannertips.com/

79. E-Marketing, http://fastbusiness.net/agency/

80. E-commerce & Webmarketing – Wilson Internet Services,

http://www.webmarketingtoday.com/

81. GoldenClick, http://www.goldenclick.ro/

85

82. IPMA Project, http://nic.merit.edu/ipma/

83. Search Engine Watch, http://searchenginewatch.com/

84. Make Your SITE SELL, http://www.sitesell.com/

85. Market Research News,

http://www.activmedia.com/restricted/europewebnews.html

86. MONEY.COM, http://www.pathfinder.com/money/

87. Search Engine Watch, http://searchenginewatch.com/

88. SearchZ, http://www.searchz.com/index.shtml

Securitatea datelor

89. SET Specification, http://www.visa.com/cgi-bin/vee/sf/standard.html

90. SSL Protocol, http://home.netscape.com/newsref/std/SSL.html

91. The Consumer Information Organization's Consumer.Net,

http://www.consumer.net/

92. The World Wide Web Security FAQ, http://www.w3c.org/Security/faq/

93. VeriSign, http://www.verisign.com/

94. W3C – The World Wide Web Consortium, http://www.w3.org/

86