. Internetul Ca Instrument de Marketing

CAPITOLUL I. INTRODUCERE ÎN MARKETING

Sistemul de marketing care ne oferă nivelul de trai ridicat este alcătuit din numeroase firme mari și mici, toate aflate în căutarea succesului. La aceasta din urmă contribuie mai mulți factori: strategie competitivă, angajați implicați total în munca lor, sisteme informaționale corespunzătoare, implementare pe măsură. Însă toate firmele de succes din ziua de azi au un lucru în comun: sunt puternic orientate către client și implicate în activități de marketing. Personalul acestor firme se dedică în întregime cunoașterii, servirii și satisfacerii nevoilor consumatorilor de pe piețe bine studiate. Fiecare angajat este motivat să ofere clienților bunuri și servicii de o calitate și o valoare superioară.

Mulți cred că numai firmele mari, care operează în țările cu economie puternic dezvoltată, apelează la marketing, dar de fapt marketingul poate fi întâlnit atât în interiorul, cât și în exteriorul sectorului de afaceri, în marile și micile organizații din toate categoriile de state. În sectorul de afaceri, marketingul s-a răspândit cel mai rapid printre firmele producătoare de bunuri de consum preambalate, printre firmele producătoare de bunuri de consum îndelungat și printre firmele producătoare de echipament industrial. Dar în ultimele decenii, firmele prestatoare de servicii de consum, mai ales companiile aeriene, societățile de asigurare și cele prestatoare de servicii financiare, au adoptat și ele practicile moderne de marketing. Cea mai recentă categorie de întreprinzători care și-a manifestat interesul pentru marketing este cea a liber-profesioniștilor – avocați, contabili, medici, arhitecți – care au început să-și promoveze serviciile și să practice o politică de preț agresivă.

De asemenea, marketingul a devenit o componență vitală a strategiilor multor organizații nelucrative (non-profit), cum ar fi școli, biserici, spitale, muzee, grupuri artistice și chiar departamente ale poliției. Să analizăm următoarele cazuri:

Multe universități care se confruntă cu scăderea numărului studenților admiși și cu creșterea concurenței și a costurilor, apelează la marketing cu scopul de a atrage studenții și fondurile necesare. Ele își definesc piețele-țintă, își îmbunătățesc comunicațiile și promovarea, răspunzând mai bine dorințelor și nevoilor studentului.

Ca să împiedice scăderea numărului credincioșilor, multe grupări din biserica anglicană caută modalități mai eficiente de atragere a membrilor și de menținere a sprijinului financiar. În ciuda controverselor, predicatorii utilizează tot mai mult presa, televiziunea și radioul pentru a face cunoscută religia publicului larg. Ei apelează la cercetări de marketing pentru a cunoaște mai bine nevoile membrilor și își reelaborează în mod corespunzător „oferta de servicii”. Unele grupuri evanghelice posedă chiar posturi de radio și televiziune proprii. Se știe că Vaticanul a apelat la agenția de publicitate Saatchi and Saatchi, cu scopul de a desfășura o campanie la televiziune în valoare de 2,5 milioane de lire sterline.

Reducerea fondurilor destinate mișcării artistice i-a obligat pe directorii muzeelor și galeriilor de artă să se orienteze mai mult spre client. Pentru a atrage clientela și a-și spori veniturile, mulți dintre ei au luat măsura utilizării tehnicilor de marketing, începând cu activități de sponsorizare, reclamă și publicitate directă, ajungând până la o comercializare mai agresivă și la o relație mai cordială cu clienții.

În sfârșit, multe organizații nelucrative cunoscute publicului – YMCA, Crucea Roșie, Armata Salvării, Organizația Cercetașilor – se străduiesc să-și adapteze obiectivele și „produsele” pentru a atrage mai mulți membri și donatori.

Chiar și agențiile guvernamentale manifestă un interes sporit pentru marketing. De exemplu, multe asemenea agenții desfășoară în prezent campanii sociale de marketing cu scopul de a încuraja conservarea resurselor energetice și preocuparea pentru calitatea mediului înconjurător, sau pentru a combate fumatul, consumul excesiv de alcool și droguri.

În sfârșit, marketingul este practicat pe scară largă în întreaga lume. În majoritatea țărilor din America de Nord și de Sud, Europa Occidentală și Orientul Îndepărtat există și steme de marketing bine puse la punct. Chiar și în Europa de Est și în fostele republici sovietice, unde marketingul a fost multă vreme rău privit, criza economică de durată a determinat statele respective să se îndrepte către economiile cu orientare de piață. Dramaticele schimbări politice și sociale au determinat apariția unor noi ocazii de piață, stimulând dorința liderilor lumii politice și de afaceri de a cunoaște, în măsura posibilităților, în ce constau practicile moderne de marketing.

Un marketing „sănătos” este un factor hotărâtor pentru succesul oricărei organizații, fie ea mare sau mică, lucrativă sau nelucrativă, locală sau globală. În acest capitol vom defini termenul de marketing și conceptele sale de bază, vom prezenta principalele filosofii ce stau la temelia gândirii și practicii de marketing și vom discuta pe marginea celor mai importante și mai noi provocări cu care se confruntă în prezent operatorii de marketing (marketerii).

Ce este marketingul?

Care este conținutul termenului marketing? El trebuie înțeles nu în sensul vechi, acela de a vinde – „vânzare” – ci în cel nou, de satisfacere a nevoilor consumatorului. Mulți oameni consideră în mod greșit marketingul ca fiind numai vânzare și promovare. Și nu este de mirare, căci zilnic suntem bombardați cu reclame la televiziune, în ziare, internet, prin poștă și prin telefon. Cineva încearcă mereu să ne vândă câte ceva. Se pare că nu putem scăpa de trei lucruri: moarte, impozite și vânzare!

De aceea, mulți studenți se arată surprinși când află că vânzarea este numai vârful aisbergului, numit marketing; ea este doar una din multele funcții ale marketingului și, deseori, nu cea mai importantă. Dacă operatorul de marketing va reuși să identifice nevoile clientului, să creeze produse de calitate la prețuri corespunzătoare, să le distribuie și să le promoveze în mod eficient, aceste bunuri se vor vinde foarte repede.

Orice om știe câte ceva despre produsele „fierbinți”. Când Sony a realizat primul Walkman cu casetă și compact-disc, când Nintendo a scos pe piață primele jocuri video și când The Body Shop a lansat articolele cosmetice și de toaletă pentru animale, respectivele firme au fost asaltate de comenzi. Ele au realizat produsele „corespunzătoare”: nu produse „asemănătoare” cu ale concurenței, ci unele care să ofere noi avantaje utilizatorilor. Peter Drucker, un eminent gânditor din sfera managementului, explica acest fapt astfel:

„Obiectivul activității de marketing este acela de a face vânzarea de prisos. Scopul este de a-l cunoaște și de a-l înțelege pe client atât de bine încât produsul sau serviciul să se potrivească cu nevoile sale… și să se vândă singur.”

Aceasta nu înseamnă că vânzarea și promovarea nu sunt importante. Dimpotrivă, înseamnă că ele sunt componente ale unui mix de marketing mai complex, ale unui set de instrumente de marketing care lucrează împreună pentru a influența piața. Vom defini marketingul ca fiind un proces social și managerial prin care grupurile și indivizii obțin ceea ce le trebuie și ceea ce doresc prin crearea și schimbul de produse sau valori cu alte grupuri și indivizi. Pentru a explica această definiție, vom analiza următorii termeni mai importanți: nevoi, dorințe și cereri, produse; valoare și satisfacție; schimburi, tranzacții și relații; piețe.

Odată cu creșterea exponențială a popularității Webului – instrument primordial de utilizare a Internetului – o activitate din ce în ce mai profitabilă a început să fie exploatată de către un număr crescând de companii: publicitatea și marketingul electronic, instrumente ce oferă posibilități enorme la un cost minimal.

Cu mai mult de 30 milioane de utilizatori în toată lumea și o rată de creștere a numărului de utilizatori de 10-15% pe lună, activitatea de marketing pe Internet devine mult mai ușoară decât cea prin metodele clasice. Dacă se ia în considerație faptul că o campanie tipică de marketing determină o rată de răspuns de cel puțin 20%, teoretic rezultă un număr de răspunsuri pe Internet de câteva mii, cel puțin.

Din ce în ce mai multe întreprinderi – din toate sectoarele economice – încep să realizeze potențialul enorm al noului mediu de comunicație electronică, Internetul. Pentru a avea acces la un auditoriu de câteva milioane de “spectatori” – și potențiali clienți – marile rețele de televiziune oferă prețuri de ordinul zecilor sau sutelor de mii de dolari pentru spoturi publicitare de 30 de secunde; pentru a atinge o asemenea audiență, doar giganți ca IBM, Coca Cola sau Ford își puteau permite campanii publicitare de milioane de dolari. Însă prin Internet, orice companie își poate asigura o prezență neîntreruptă, 24 de ore pe zi, 365 de zile pe an, pentru prețuri incomparabil inferioare. În plus, prin această prezență permanentă, compania își asigură un serviciu de suport și informare continuu, rapid și eficace către clienți.

Cheia succesului

O constatare generală se desprinde din experiența companiilor ce au început deja să se aventureze pe Net: pentru a avea succes în publicitatea electronică, această publicitate trebuie să fie luată în seamă, dacă nu chiar apreciată. Populația Web crește din ce în ce mai rapid în fiecare lună, iar rata de creștere a numărului documentelor accesibile este și mai ridicată, făcând imposibilă “descoperirea” unei pagini izolate; un ajutor foarte mare este un link la așa-numitele “motoare de căutare” – indexuri și baze de date uriașe, conținând milioane de adrese URL. Aceste indexuri, din ce în ce mai multe și mai cuprinzătoare, sunt specializate pe categorii, existând astfel indexuri dedicate afacerilor, spre exemplu Branch Information Services (http://branch.com:1080),Marketplace.Com (http://marketolace.com/) sau Interactive Super Mall ( http://supermall.com/ ).

La fel ca și site-urile Web, și aceste indexuri se împart în două mari categorii: cele gratuite și cele comerciale. În general, regula de bază constă în faptul că paginile – și respectiv site-urile – non-profit (pagini informaționale, liste de resurse, etc) sunt legate gratuit în indexurile generale – ce utilizează “roboți de căutare” pentru a indexa automat un număr cât mai mare de site-uri. Pe de altă parte, resursele comerciale – site-urile întreprinderilor comerciale – sunt în general listate în indexuri comerciale ce-și oferă serviciile contra unor sume ce de multe ori nu sunt neglijabile.

O altă metodă constă în închirierea de spațiu publicitar pe un site popular – cu un trafic ridicat. Așa cum canalele de televiziune taxează direct proporțional cu numărul de spectatori ai unui program, tot așa tarifele unui “baner” publicitar – ce punctează spre site-ul companiei ce a închiriat publicitatea – depind de traficul pe site. Ca ordin de mărime, un site cu 30.000 de conectări pe săptămână are un tarif în jurul a 200$ săptămânal pentru un baner de 10×5 cm.

A fi legat la un astfel de serviciu oferă o vizibilitate importantă companiilor comerciale, vizibilitate fără de care prezența lor pe Net ar rămâne ineficientă. Din păcate una sau mai multe legături nu sunt în nici un caz suficiente. Un accent extrem de important trebuie pus pe construcția și designul paginilor de publicitate, fiind nevoie de multă atenție, bun gust și stil.

Un exemplu de site cu succes este Virtual Vineyards (http://www.virtualvin.com/). Un site atractiv, cu un foarte bun design, ce îmbie vizitatorul să caute informații și chiar să facă cumpărături. După cum a fost menționat într-un recent articol despre “Cum să faceți bani pe Web” publicat în “Information Week”, Virtual Vineyards generează vânzări de ordinul câtorva zeci de mii de dolari lunar, conducerea companiei estimând chiar depășirea nivelului de 100.000 $ pe lună spre sfârșitul acestui an.t așa tarifele unui “baner” publicitar – ce punctează spre site-ul companiei ce a închiriat publicitatea – depind de traficul pe site. Ca ordin de mărime, un site cu 30.000 de conectări pe săptămână are un tarif în jurul a 200$ săptămânal pentru un baner de 10×5 cm.

A fi legat la un astfel de serviciu oferă o vizibilitate importantă companiilor comerciale, vizibilitate fără de care prezența lor pe Net ar rămâne ineficientă. Din păcate una sau mai multe legături nu sunt în nici un caz suficiente. Un accent extrem de important trebuie pus pe construcția și designul paginilor de publicitate, fiind nevoie de multă atenție, bun gust și stil.

Un exemplu de site cu succes este Virtual Vineyards (http://www.virtualvin.com/). Un site atractiv, cu un foarte bun design, ce îmbie vizitatorul să caute informații și chiar să facă cumpărături. După cum a fost menționat într-un recent articol despre “Cum să faceți bani pe Web” publicat în “Information Week”, Virtual Vineyards generează vânzări de ordinul câtorva zeci de mii de dolari lunar, conducerea companiei estimând chiar depășirea nivelului de 100.000 $ pe lună spre sfârșitul acestui an.

Cu toate acestea, un design grafic “ultimul răcnet” nu poate prin el însuși să garanteze succesul unui site Web. Un bun conținut asociat unui bun design grafic se complementează împreună, asigurând succesul unei pagini Web. Hot!Hot!Hot! (http://www.hot.presence.com/hot) se ocupă cu vânzarea de salsa (o varietate de sos/cremă) și de alte produse derivate din ardei iute. Site-ul lor este foarte popular dată fiind o strânsă colaborare cu HotWired și alte pagini populare – așa numitele “popular virtual hangouts”. Compania a obținut astfel o foarte largă expunere, ce nu ar fi putut-o obține fără o puternică și costisitoare campanie publicitară în mass-media tradițională. Marketingul acestor produse “iuți” a adus vânzări de peste 60.000 $ în anul trecut. Această sumă reprezintă peste un sfert din totalul vânzărilor anuale ale companiei, ceea ce arată impactul major al unei judicioase și reușite campanii publicitare pe Internet.

Eșecuri

În partea opusă, semnele unui site lipsit de succes sunt ușor de identificat. Pe scurt, iată câteva caracteristici ale unei pagini sortite eșecului: o pagină cu un design rezonabil (undeva în jurul mediei), dar la care administratorii nu s-au obosit să-și înregistreze site-ul la nici un index major de informații sau la nici o pagină populară cu un trafic ridicat; deci nimeni nu-i poate vizita, fiind necunoscuți, ascunși. Ei reprezintă așa-numitul “site invizibil”.

O altă categorie este “site-ul mort”. Este vorba de un site rămas nevizitat de o bună bucată de vreme, care nu a mai fost adus la curent în mod regulat. Pe un astfel de site nu se întâmplă niciodată nimic, nici schimbări, nici modificări, nici adăugări. Nu departe de un astfel de site este un site la care vizitatorul trimite un mesaj e-mail, în speranța unui contact, a unei informații, a unui ajutor, însă nu primește nici un răspuns („site-ul fără stăpân”) . Este evident că un asemenea gest va determina vizitatorul să nu mai revină curând.

Un alt pericol este utilizarea graficelor enorme (pagini complete ale căror conținut textual este expus grafic, de exemplu), care iau mult prea mult timp pentru a se încărca („site-urile — brad”). De asemenea, site-urile “ad-hoc”, utilizând echipament inadecvat, cu o legătură prea lentă, ce va fi ignorată rapid de vizitatorii tot mai avizi de informație transportată rapid și comod.

Soluții

O bună soluție pentru a evita asemenea probleme este, în primul rând, o legătură la o viteză rezonabilă. Ce este considerat rezonabil variază însă de la un site la altul și mai ales de Ia o țară la alta. Pentru America de Nord, un serviciu ISDN (având un minim de un canal B, de preferință 2B+D, deci 64 sau 128 kbps) este un compromis acceptabil. Pentru Europa (în special estică), 28.8 kbps ar fi un minimum minimorum.

De asemenea, micșorarea (pe cât posibil) a dimensiunii imaginilor. Aceasta presupune o modificare a raportului între dimensiunea textului imaginii (în cazul în care imaginea are și un conținut textual) și dimensiunea fizică a imaginii, pentru a împiedica pierderea lizibilității. În aceeași ordine de idei, foarte utile sunt instrumentele de genul giftool – programe ce permit “împletirea” (interface) imaginilor GIF. Astfel, aceste imagini se încarcă mai rapid, începând cu o rezoluție mai slabă, pentru ca vizitatorul – deși neputând să vadă imediat toate detaliile – să-și facă rapid o idee despre conținutul general al imaginii, putând astfel decide dacă dorește sau nu continuarea încărcării imaginii complete.

În sfârșit, un alt tip de pagini ce “nu funcționează la vânzare” sunt cele care sunt menținute de o echipă mică, cu insuficiente resurse materiale, grup ce nu este integrat în mediul și cultura companiei și deci nu reușește să transmită o aceeași percepție, imagine sau mesaj. Această mini-echipă nu reușește să lucreze în cooperare cu celelalte servicii de marketing ale companiei, nu urmează aceleași direcții, iar mesajul publicitar are de suferit.

Conținutul

Designul și administrarea unui site de succes nu este deci o activitate trivială. Este mai degrabă o activitate ce trebuie bine coordonată, ce poate deveni costisitoare atât în timp cât și în bani. Rezultatele însă pot depăși cu mult investițiile făcute. O atenție particulară trebuie dată modului de îmbinare a conținutului informațional cu cel grafic, fără a lăsa de o parte, în măsura posibilităților, conținutul tehnic.

Un mare număr de site-uri, ce au înregistrat un puternic succes, au însă un design grafic și tehnic destul de modest și neelaborat, însă debordează de conținut informativ, nou, proaspăt și interesant. Deoarece cheia Internetului este: conținut, conținut, conținut.

1.1. Conceptul de marketing

Ce înseamnă așadar e-marketing? Marketing electronic. Cuprinde toate metodele de marketing ce pot fi adaptate unei afaceri on-line. O asemenea afacere va fi promovată folosind mijloace specifice: e-mailul, schimburile reciproce de legături (link exchange), concursuri, înscrierea la motoare de căutare, folosirea unui autoresponder, editarea unui newsletter, participarea la grupurile de discuții etc. Începutul oricărei afaceri este alcătuirea unui plan de promovare. lată un exemplu de plan în 7 pași pentru a avea succes pe lnternet:

Decide ce vei vinde: produse sau servicii. Produsul viitorului: informația

Cum îți vei face publicitate? Ce cuvinte vei folosi în reclame? Gratuit, cum, tu, bani, secret.

Unde îți vei face publicitate: publicații electronice, site-uri web, off-Iine?

Vei folosi automatizarea?

Cum îți vei crea propriul site?

Cum îți vei promova site-ul?

În ce vei deveni un expert?

De ce este lnternetul asemuit cu un iceberg? Pentru că cea mai mare parte din informație este ascunsă, doar 16% dintre site-uri sunt catalogate de “motoarele de căutare”, așa cum arată un studiu efectuat de către Dr. Steve Lawrence și Dr. C.Lee Giles pentru lnstitutul de Cercetări NEC. lntemetul conține aproximativ 800 de milioane de pagini Web, însumând 15 terabytes de informație și aproximativ 180 de milioane de imagini. Site-urile comerciale sunt cele care au invadat spațiul virtual, deținând 83% dintre pagini, urmate de site-urile care au conținut științific și educațional.

Care va fi locul ocupat de afacerea ta? Modul de folosire al e-marketingului va decide.

Deci, ce este marketingul?

Marketingul este absolut fiecare contact realizat în toate afacerile dvs., și în relațiile cu potențialii cumpărători. Marketingul de gherilă (un concept de marketing la modă și foarte eficient în prezent) vede marketingul ca pe un cerc care începe cu ideile dvs. privind obținerea de venit și continuă cu încercarea de a atrage un număr cât mai mare de potențiali clienți stabili.

I.2. Funcțiile marketingului

Elemente ale unei prezențe Internet de succes

Care sunt elementele definitorii ale unei prezențe lnternet de succes? Și cât de mult mă va costa? Acestea sunt cele mai des întâlnite întrebări ale începătorilor în lumea marketingului electronic. În continuare vei găsi un mic ghid, însoțit de unele prețuri estimative.

Numele de domeniu

Aceasta înseamnă că adresa ta de Web să fie de forma www.nume.com sau www.nume.ro. Desigur, cu cât mai scurt cu atât mai bine, dar încearcă sa fii sigur că acest nume este ceva semnificativ pentru site-ul tău. Încearcă să faci acest nume să sune distinctiv și să fie ușor de reținut. De exemplu, compania noastră a ales ca nume al site-ului www.remat.ro, un nume ușor de reținut și totodată caracteristic pentru prezența noastră pe Internet.

Un domeniu de formă www.nume.com se poate înregistra la InterNic sau la un alt registratar agreat. O listă a acestor companii o poți căuta în orice motor de căutare după cuvintele cheie “domain+name+registrar”. Costul unui asemenea domeniu variază între 10 și 35 $ pe an, în funcție de registrar, de metoda de plată aleasă, de numărul de ani pe care se face cumpărarea etc.

Un domeniu de forma www.nume.ro se poate cumpăra de la RNC. Costul înregistrării la lnterNic: $70 pentru primii 2 ani – apoi 35$ pe an.

Fă-ți reclamă! Înregistrează-te la motoarele de căutare, cumpără sau schimbă anunțuri publicitare, fă-ți promovare on-line și off-line, oferă vizitatorilor ceva de valoare, etc.

În general, în scrierea la motoarele de căutare este gratuită, dar dacă dorești să te poziționezi în primele 20 de rezultate pentru anumite cuvinte cheie, va trebui să angajezi niște profesioniști. Și asta pentru că dacă ești listat ca al 1.638-lea site pentru produsul pe care îl vinzi, nu vei vinde nimic.

Interesul vizitatorilor

Statisticile au arătat ca majoritatea oamenilor au nevoie să vadă în medie un anunț de 7 ori până a se decide să efectueze o cumpărare. Pentru aceasta, ai nevoie ca vizitatorii să se reîntoarcă cât mai des la site-ul tău. Ai nevoie să instalezi niște generatoare de trafic pe site-ul tău, ca de exemplu: informații valoroase de negăsit în altă parte, oferte gratuite, software gratuit, anunțuri gratuite, cărți poștale gratuite etc.

Cea mai folositoare cale este însă de a îi convinge pe vizitatori să se aboneze Ia un newsletter editat de tine. În acest mod, editorialele tale vor ajunge în mod repetat în fața ochilor potențialilor clienți. Amintește-ți că editarea unui newsletter este un serviciu pe care tu îl furnizezi vizitatorilor. Trebuie să le dai un motiv întemeiat să se aboneze și, de asemenea, și un motiv pentru a rămâne abonat în continuare. Costurile pentru a deschide o listă de abonați este de circa 100-200 $ (serverul de mailing list). De un singur lucru trebuie să vă feriți, NU TRIMITEȚI MESAJE NESOLICITATE! Rezultatele pot fi dezastruoase.

Spre exemplu, reclama într-o publicație electronică cu un număr redus de abonați dar cu o tematică specific, poate costa foarte puțin – 5$ pe număr.

Costul implementării acestor generatoare de trafic este redus. În multe cazuri, singura cheltuială va fi timpul. În altele, va trebui să te gândești la surse.

Pentru costurile de găzduire aveți mai multe opțiuni. Alegerea depinde de mărimea și conținutul site-ului. În anumite situații puteți opta pentru găzduire gratuită, atâta timp cât nu vă deranjează prezența mesajelor publicitare incluse de gazdă în paginile voastre sau lipsa unor servicii suplimentare. La cealaltă extremă se situează pachetele de servicii complete incluzând comerțul electronic care pot ajunge la câteva sute de dolari pe lună. Altminteri, pentru pachetele medii de servicii costurile se situează între 25 – 50 $ pe lună la un provider bun.

Designul

Prima impresie contează mai mult pe web decât în alte media. În viața reală, poți să-ți dezvălui în timp mai multe fațete ale caracterului. Poți avea mici slăbiciuni compensate de o serie de calități. Un zâmbet poate de asemenea atenua o situație dificilă. Pe Internet, odată ce vizitatorul a plecat din site, nu mai poți să-i dai telefon ca să-l convingi să-ți acorde o a doua șansă.

Nu este necesar și nici recomandat să folosești o groaza de imagini, care mai de care colorate și animate. Te-ai duce la un interviu pentru o slujbă îmbrăcat într-o pereche de pantaloni scurți portocalii și purtând o cămașă hawaiana având 12-13 culori, și cu o lampă cu neon stingându-se și aprinzându-se deasupra capului tău, și toate acestea în timp ce cânți un cântec de-al Madonnei? Desigur că nu! Atunci nu adopta această purtare nici pe site-ul tău.

În cazul în care angajezi niște profesioniști să îți deseneze site-ul, așteaptă-te la un cost de aproximativ pornind de la 5 $ până la câteva sute de $ pentru o pagină. Un site complet poate costa și peste 5.000 $, costul depinzând de complexitatea acestuia.

Promovarea

Cu toții știm că milioane de oameni chiar în clipa de față navighează pe Internet. Mulți dintre ei sunt chiar în căutarea produsului pe care îl vinzi tu. Oportunitatea există. Dar … ei nu vor veni să îți viziteze site-ul dacă nu îi chemi!

1.3. Investigarea comportamentului consumatorilor

Redobândirea clienților pierduți

S-a întâmplat ceva în viața sau afacerea lor (ceva care nu are legătură cu dvs.) care i-a determinat să înceteze temporar să trateze cu dvs., dar intenționează să se întoarcă.

Au o problemă sau o experiență nesatisfăcătoare cu dvs. de care probabil nici nu v-au amintit, așa că v-au întors spatele.

Ei nu mai pot beneficia în nici un fel de produsele sau serviciile pe care le vindeți dvs. din cauză că situația lor s-a schimbat.

În primele două cazuri nu puteți face nimic, întoarcerea lor Ia produsele sau serviciile dvs. depinde cu totul de ei.

Dacă un cumpărător sau un client se află în ultima situație, este clar că mai există un anumit grad de respect, bunăvoință și conexiune față de firma dvs. Vă veți poziționa mai bine față de el dacă îl veți contacta și vă veți exprima sincer îngrijorarea pentru bunăstarea lui. Dacă vă spune că nu mai poate folosi produsele sau serviciile dvs., cereți-i să vă recomande prietenilor, membrilor familiei sau asociaților care pot beneficia de pe urma activității dvs.

Această simplă acțiune de a lua contact cu clienții cu care ați terminat colaborarea și de a le solicita referințe a făcut ca la mai multe firme numărul clienților să crească cu 50% pe lună.

Încercați sa fiți la curent cu orice schimbare care a apărut în mediul clientului sau a cumpărătorului dvs. Dacă este o îmbunătățire, bucurați-vă pentru ei. Felicitați-i și sărbătoriți cu ei. Dacă însă e vorba despre un eșec sau un declin, manifestați empatie. Încercați să manifestați o legătură emoțională cu ei. Acesta este secretul referințelor bune. Țineți la ei mai mult decât la dvs. înșivă!

La sfârșitul conversației întrebați-i dacă puteți să le ceri o favoare, dacă e momentul. Spuneți-le că atâta timp cât au fost clienți sau cumpărători activi, au fost tipul de clienți / cumpărători pe care vă place să-i aveți. Spuneți-Ie pe față că v-ar plăcea să aveți o sută de alți cumpărători exact ca ei, apoi întrebați-i dacă au prieteni, rude sau vecini cărora le-ar plăcea, ar aprecia sau ar putea beneficia la același nivel de pe urma produselor firmei dvs., a serviciilor și practicilor ei.

Spuneți-le ca veți fi privilegiat și onorat să acceptați și să serviți pe oricine cărora ei îi pot da referințe. Acest proces este unul de succes cu siguranță. Realizat cum trebuie, adică cu sinceritate și respect, poate aduce un număr mare de referințe.

1.4. Dimensiunea și structura pieței

Cine sunt utilizatorii lnternetului? Răspunsul surprinzător este: nimeni nu știe cu exactitate!

Conform unui studiu de monitorizare a WWW condus de Forumul Internațional pentru Management, utilizatorul „tipic” al Internetului arată astfel:

Este bărbat

Are 31 ani

Câștigă cca. 65.000 USD pe an

A terminat liceul

Are o slujbă profesională sau tehnică.

Există, de asemenea, următoarele informații privind utilizatorul Internetului:

Petrece aproximativ 18 ore pe lună pe Internet

Dorește o navigare mai ușoară și informații mai consistente și mai utile

Este interesat de securitatea navigării și confidențialitate

Cele mai importante aplicații de pe Internet sunt e-mail, chat (discuțiile on-line), newsgroups și WWW.

Pentru marketingul pe Internet, deși lipsa unor standarde universal valabile reprezintă un impediment, creșterea explozivă a numărului de utilizatori și eliminarea delimitărilor geografice sunt avantaje care nu pot fi neglijate.

Internetul ca mediu publicitar reprezintă una din cele mai importante metode pentru specialiștii în marketing.

1.5. Metode de investigare a nevoilor

Internetul crește pe zi ce trece. Tot mai mulți dintre utilizatori își pun problema să deschidă o afacere pe Internet. Cei care au bugete de mii de dolari își pot permite să cumpere informație și să facă cercetări serioase înainte de a se lansa într-o întreprindere on-line.

Totuși majoritatea micilor întreprinzători nu dispun de prea mulți bani și preferă să utilizeze mai cu seamă resurse gratuite. Dacă faceți parte din această a doua categorie, iată ce vă sugerez… Aveți nevoie de un produs foarte căutat de un segment mai mare sau mai mic de utilizatori. Este o alegere cât se poate de importantă pentru succesul afacerii. Porniți de la experiența personală. Ce vă este necesar și nu găsiți pe lnternet? Mai sunt cu siguranță și alți utilizatori care caută același lucru. Produsul ar trebui să fie ușor accesibil pentru consumatori și să fie vândut la un preț rezonabil (de regulă prețurile la produsele vândute într-un web site sunt mai mici decât Ia cele vândute în magazinele tradiționale). Nu orice fel de produse sunt însă vandabile pe lnternet.

Vă voi da un exemplu care-mi este la îndemână: o carte electronica poate fi luată printr-un simplu click, poate fi produsă foarte ușor (practic nu există costuri de producție dacă utilizați un soft gratuit) și de aceea poate fi vândută la un preț foarte mic (las la o parte situația în care astfel de cărți sunt oferite gratuit, pentru promovarea altor produse sau servicii).

Resurse gratuite pentru crearea cărților electronice: http://www. ebooks-made-easy.com (poate fi comandată prin lnternet la webmasterul site-ului de mai sus) http://www. iansfreeware. com/jftools.htm (oferă câteva softuri gratuite pentru cărți electronice)

Pentru crearea coperții:

http://members.nbci.com/james565656/; http://ebooks.faithweb.com

1.6. Marketingul în rețea

Anunțurile publicitare expun mesajul unui nou public. Bannerele devin tot mai evidente pe Internet, de la săptămână Ia săptămână. Plasând anunțuri publicitare pe motoare de căutare sau pe site-uri care atrag publicul țintă îi pot convinge să viziteze site-ul. Prima etapa o constituie crearea bannerelor, apoi studierea aspectelor demografice ale variatelor site-uri pentru a fi găsite cele mai potrivite, după care se recurge la negocierea costurilor.

Toate campaniile de marketing se fac printr-o rețea, și marketingul de rețea (Network Marketing – NM) nu diferă de celelalte. El se desfășoară pe diferite nivele, toate (cu o excepție) având drept exponenți clienți care sunt plătiți pentru distribuția produselor.

Multe companii folosesc NM pentru distribuția produselor lor, economisind astfel o mulțime de bani, care se reflectă astfel in prețul produselor.

Mulți economiști de renume spun că, in curând, 75% din afaceri se vor desfășura în sistem de Marketing pe mai multe nivele (Multi-Level Marketing – MLM), o altă fațetă a NM, deși, actualmente, MLM este considerat (de către mulți economiști) un sistem piramidal ilegal. În SUA el este, totuși, acceptat, pe baza unor reguli bine stabilite.

Cel mai important element al companiilor care iau în considerație marketingul pe Internet este competitivitatea firmelor rivale. Oricare companie, indiferent de mărime, poate realiza un sit deosebit de competitiv, astfel încât toate firmele au motive temeinice să își stabilească prezența pe Internet cele mari pentru a-și menține piața și imaginea, cele mici pentru a cuceri noi segmente de desfacere a produselor și serviciilor lor.

După cum s-a arătat, aveți mai multe posibilități pentru a vă face simțită prezența pe Internet:

Proiectarea și promovarea paginilor dvs.

Utilizarea serviciilor on-line

Mica publicitate on-line

Programe speciale pentru așa-numitele persoane afiliate, asociate sau pentru intermediari

Promovarea în grupurile de știri (newsgroups)

Promovarea în liste de discuții și newsletters

Tehnici de marketing prin e-mail

Autorespondere

Buletine

Magazine electronice

Atingerea topului în motoarele de căutare

Strategii de vânzări

PubIicitate prin bannere

Automatizarea completă a afacerii etc.

CAPITOLUL II. MARKETINGUL PE INTERNET

Motto: „ Cine nu este pe lnternet, nu există! ”

Nici o afacere nu poate supraviețui fără vânzări, și a dvs. nu face excepție de la această regulă. Nu contează cum priviți lucrurile; indiferent de afacerea pe care vreți să o derulați nu puteți ocoli vânzărie. Nimic nu se întâmplă în afara vânzărilor. Poate fi un produs sau un serviciu. Imaginea dvs. Chiar o idee. Nu există nici o diferență. Conștientizarea acestui fapt va face să acceptați mai ușor procesul de vânzare pentru ceea ce este el în realitate: modalitate pentru dumneavoastră de a convinge pe cineva să transfere banii din buzunarul lui în al dvs. în schimbul unei soluții sau beneficiu, dvs. obținând un profit.

lnternetul

Prin anii 1970, universitățile și centrele de cercetare — în special cele cu studii în domeniul apărării — se confruntau cu o nevoie acută de a crește puterea și resursele calculatoarelor. Pe vremea aceea, sistemele informatice erau scumpe și greu de achiziționat, astfel încât s-a avansat o soluție logică, să se unească resursele mai multor organizații. Astfel s-au creat primele rețele de calculatoare. La scurt timp, Departamentul Apărării al SUA a înființat Internetul. Utilizatorii inițiali ai acestuia au constituit așa-numitul ARPANET (Advanced Reserch Projects Agency Network), format din agenții guvernamentale, contractori și institute de cercetare, în cadrul căruia își împărțeau resursele pentru cercetare, informare și comunicare.

Ulterior, utilizarea rețelei ca mediu de afaceri, împreună cu introducerea World Wide Web (sau Web) prin care majoritatea consumatorilor puteau accesa rețeaua pentru a utiliza serviciile on-line, au determinat o creștere explozivă a traficului în rețea, depășind cu mult orice altă formă de comunicare și schimb de informații.

Accesul la lnternet

Pentru a vă conecta la lnternet, trebuie să apelați la un ofertant de Servicii pe lnternet (Internet Service Provider— ISP).

Principalele tipuri de conexiuni sunt:

– cont de dial-up personal / comercial

– conexiune în rețea personală-comercială

– linii închiriate comerciale de mare viteză

– magazine electronice

atingerea topului în motoarele de căutare

strategii de vânzări publicitare prin bannere

automatizarea completă a afacerii

E-mail: Aceasta este cea mai simplă și cea mai ieftină modalitate de a pătrunde în lumea Internetului, permițând un cost de cca. 1 USD pe lună. Este utilă în special în stabilirea unor contacte externe regulate, indiferent de aria geografică. Pentru clienții care folosesc deja în mod regulat e-mail-ul se pot utiliza servicii de autorăspuns la unele întrebări și contacte, iar posibilitatea de a transmite fișiere prin e-mail permite răspunsul rapid la unele întrebări tehnice, crescând calitatea serviciilor prestate.

Web: Acesta va proiecta cel mai puternic prezența dvs. pe lnternet. Plasând compania dvs. pe un sit, veți permite navigatorilor pe Internet să se plimbe prin birourile și magazinele dvs. on-line și să interacționeze cu conținutul acestora. Imaginile dvs. pot proiecta produse sau servicii în acțiune, posibilitățile audio și video ale conținutului permit o prezentare multimedia, iar formularele dvs. on-line vor colecta încontinuu date despre utilizatori eficientizând vânzările.

Magazine: În acest caz trebuie să folosiți la maximum experiența celor care vă găzduiesc magazinul pe lnternet și compatibilitatea cu utilizatorii magazinului. Mulți factori de care depinde succesul afacerii nu depind de dvs ( proiectarea sitului, viteza și calitatea transmisiei, atractivitatea altor magazine on-line similare, și atractivitatea și funcționalitatea propriului dvs. magazin on-line ). În schimb, în acest mod puteți obține o rapidă prezență pe Internet, care necesită puține resurse din partea dvs pentru înființarea și menținerea magazinului. Aceasta este o bună opțiune atunci când timpul pe care îl puteți afecta acestei activități este limitat și nu sunteți interesat în personalizarea sitului respectiv. În schimb, pentru companii care activează într-un domeniu dinamic, sau a căror imagine este esențială în afaceri, aceasta este o opțiune nesatisfăcătoare.

Considerații asupra site-ului: În momentul în care v-ați hotărât să înființați un sit pentru afacerile dvs., nu uitați să vă puneți următoarele întrebări:

V-ați definit audiența și scopurile dvs.? Sunt ele măsurabile? Dacă da, ați stabilit date limită ale etapelor și mecanisme de feedback pentru a verifica progresul realizat?

A stabilit, ofertantul sau dvs., un plan detaliat de marketing și promovare asociat cu implementarea sitului dvs.? Include acesta și obiective măsurabile și limite temporare rezonabile?

va informa și va satisface audiența conținutului sitului dvs.?

Comunicați cu vizitatorii dvs. în modul dorit de aceștia? Ce vocabular, tonalitate și personalizare va trebui să utilizați?

Este conținutul sitului dvs. suficient de actualizat și contemporan cu auditoriul dvs.? Ce porțiuni ar trebui monitorizate pentru a fi schimbate, în special din punct de vedere tehnologic și al pieței de desfacere, și care sunt zonele considerate stabile?

Grafica folosită este suficientă sau excedentară? Este folosită ea pentru a susține și îmbunătăți punctele critice ale strategiei de marketing, sau are un scop mai mult ornamental?

Este situl dvs. într-adevăr interactiv? Interactivitatea este satisfăcătoare? Ajută vizitatorii să cunoască mai bine produsele și serviciile dvs.?

Poate plasa vizitatorul o comandă chiar de pe paginile dvs., păstrând confidențialitatea datelor înscrise pe cartea sa de credit?

Cât de bună este calitatea legăturii la lnternet, poate garanta ofertantul acestui serviciu acest nivel?

Ce experiență are ofertantul, poate oferi el referințe asupra altor servicii similare? Și țineți cont de faptul că situl dvs. nu este bătut în cuie, el este într-un continuu proces de actualizare, în funcție de dezvoltarea afacerilor dvs., de piață, de clienți, și de evoluția lnternetului în general.

Costuri: Cheltuielile legate de crearea și menținerea prezenței dvs. pe lnternet depind de complexitatea scopurilor urmărite și de capacitatea de previzionare a conducerii companiei.

Marketing pe internet

Cu mai mult de 30 milioane de utilizatori în toată lumea și o rată de creștere a numărului de utilizatori de 10- 5% pe lună, activitatea de marketing pe Internet devine mult mai ușoară decât cea prin metodele clasice. Dacă se ia în considerare faptul că o campanie tipică de marketing determină o rată de răspuns de cel puțin 2%&, teoretic rezultă un număr de răspunsuri pe Internet de câteva mii, cel puțin.

Din nefericire, această apreciere este eronată. Numărul foarte mare de variabile implicate în audiența și în compunerea mesajelor face aproape imposibilă orice predicție.

Marketing sau publicitate: Există o diferență esențială între conceptele de marketing și de publicitate. Nu există publicitate gratuită pe Internet. Este adevărat, multe situri (în special motoarele de căutare mai populare) vând spații din paginile lor unor firme care își afișează mici reclame. Dar acestea nu se pot compara cu spoturile publicitare de la TV sau radio. De fapt, etica inițială a Internetului exclude și chiar condamnă utilizarea mesajelor comerciale. Scopul primordial al Internetului este schimbul de informații. Acesta este principalul obiectiv al utilizatorilor Internetului și aceasta este și modalitatea prin care vă veți atrage viitorii clienți. Acest schimb de informații presupune următorul mecanism:

necesitățile utilizatorului, care va căuta să se informeze pe Internet la fel cum, căutând un program TV adecvat necesităților sale de moment, caută din canal în canal până găsește o anumită emisiune care îi reține atenția;

dorința dvs. de a fi găsit, presupunând o anumită strategie specifică;

oferta dvs. de produse, servicii și informații care trebuie să corespundă cu necesitățile utilizatorului pentru ca acesta să se transforme în client.

Scopul marketingului: După ce v-ați decis asupra informațiilor și serviciilor pe care le veți oferi pe Internet, trebuie să vă stabiliți niște obiective. Acestea pot fi:

promovarea și menținerea renumelui firmei;

crearea unei anumite imagini a companiei;

generarea de trafic pentru vânzările directe, colectarea de baze de date și liste de e-mail, utilizate apoi în procesul de marketing;

dirijarea anumitor tendințe;

vânzarea directă de bunuri și servicii.

Activitatea de marketing pe Internet: După ce v-ați stabilit obiectivele, trebuie urmate trei etape în procesul de marketing și vânzări pe Internet:

oferiți-i navigatorului pe Internet un motiv pentru care să vă viziteze paginile;

convingeți vizitatorul dvs. că ceea ce-i oferiți dvs. este exact ceea ce-i trebuie lui;

oferiți-i posibilitatea să facă cumpărăturile la care acesta s-a hotărât, on-line sau prin metodele clasice.

De ce v-ar vizita cineva paginile? Iată trei motive dintre cele mai obișnuite:

Distracția. Chiar și în timpul tranzacțiilor clienților le place să se simtă bine, să se amuze. Spațiile special destinate unor poze amuzante, sau unor glume zilnice vor atrage cu siguranță mulți vizitatori, dar aceștia s-ar putea să nu aparțină segmentului de piață pe care îl vizați dvs. De aceea, această metodă este utilă numai în cazul în care scopul marketingului este vânzarea directă.

Cumpărături („shopping”). Magazinele on-line sunt locurile pe care cei mai mulți oameni le asociază cu marketingul pe Internet, ceea ce este complet fals. Un simplu magazin pe Internet face destul de dificilă sarcina păstrării vizitatorilor datorită lipsei de diversitate din punctul de vedere al acestora. De aceea, eventualele performanțe ale magazinului dvs. virtual se bazează în primul rând pe abilitatea decorării sitului respectiv.

Informația. Oferirea de informații utile este de departe cea mai bună metodă de atragere a vizitatorilor. Informația adaugă valoare produselor și serviciilor dvs., și valoare și prestanță companiei dvs., atrăgând din ce în ce mai mulți și mai loiali vizitatori. Cel mai mare avantaj al ofertei de informații este faptul că vă veți atrage vizitatorii avizați în cazul unor informații specifice, interesați de tematica adoptată.

Tipuri de informații: Ce fel de informații puteți oferi? Limitările vor fi impuse numai de imaginația dvs.:

Informații detaliate privind produsele, industria, sau domeniul respectiv de afaceri.

Linkuri la resurse similare pe Internet

Întrebări și răspunsuri

Facilități de căutare a informațiilor

Mostre și software gratuite

Comparare interactivă

Atenție, trebuie să adăugați valoare marketingului practicat de dvs., iar pe Internet valoare înseamnă informație.

Informații detaliate privind producția, industria sau domeniul dvs. de afaceri: Principale informații pe care le veți oferi vor fi, evident cele privind produsele și serviciile oferite. Aceasta nu înseamnă transcrierea directă a materialelor de marketing clasice pe paginile sitului dvs. Pentru o astfel de detaliere trebuie să luați în considerare toate posibilitățile specifice, oferite de WWW.

Linkuri către resurse similare de pe Internet: O altă posibilitate de a oferi informații într-un domeniu paralel sau complementar. Trebuie să oferiți linkuri către situri ale unor companii neconcurente cu activitate complementară, eventual pe bază de reciprocitate.

Întrebări și răspunsuri: Utilizatorul va aprecia posibilitatea de a vă testa competența în cazul unor aplicații complexe din domeniul dvs. Puteți să oferiți în acest scop o analiză de afaceri gratuită, să afișați o listă de întrebări frecvente (FAQ) din domeniul considerat, să sponsorizați o conferință sau un seminar on-line, sau să participați în grupuri de discuții. Acești utilizatori s-ar putea să nu cumpere de la dvs. nici acum, și poate nici mai târziu, dar competența dvs. în materie și amabilitatea cu care I-ați ajutat vă vor facilita construirea unei imagini favorabile.

Atragerea în participarea activă- cea mai bună metodă în cazul vânzărilor: o atragere în participarea activă trebuie să fie interactivă, instantanee, și să implice un câștig clar pentru participanți.

Propunerea dvs. trebuie făcută în așa fel încât să obțineți de la participanți informații valoroase pentru baza dvs. de date din domeniul marketingului, precum informații demografice, așteptări, prognoze, și ceea ce doresc aceștia în schimbul participării la chestionarul impus (un catalog, vizita unui agent de vânzări etc.). Aceste date vor fi exploatate ulterior de persoane competentă din compania dvs., sau prin firme specializate.

Iată câteva dintre posibilele modalități propozabile de participarea activă care vă vor ajuta în procesul de marketing:

listă de discuții prin e-mail- un vis al oricărei strategii de marketing, întrucât permite menținerea unui mediu propice mesajului de marketing susținut, precum și educarea persoanelor subscrise în funcție de evoluția propriilor oportunități.

Pagini pentru comentarii- observațiile vizitatorilor vă vor ajuta să vă îmbunătățiți serviciile și prezentarea paginilor în funcție de doleanțele acestora.

Solicitări de cataloage- o acțiune calificată care poate atrage venituri suplimentare.

Întrebări și răspunsuri- răspunsurile on-line la unele întrebări care se repetă permit vizitatorilor ulterior să vă aprecieze mai mult activitatea.

Cataloage on-line- permit o satisfacere imediată a unora din nevoile de informații ale utilizatorilor.

2.1. Tranzacțiile pe lnternet

Acum ca clienții dvs. v-au vizitat deja paginile, v-au văzut produsele și v-au ascultat pledoaria, s-au hotărât să cumpere. Ce modalitate adoptați pentru tranzacția on-line a produselor și serviciilor oferite de dvs.? Aveți mai multe opțiuni.

Browsere pentru web:

Acestea pot textuale (toate informațiile se regăsesc numai sub formă de text) sau cu interfață grafică. Cele textuale (Lynx, Cern, Pipeline – cele mai cunoscute) au dezavantajul unui limbaj al comenzilor destul de criptat și arhaic. Browserele multimedia (cu interfață grafică) sunt utilizate de peste 90% din navigatorii pe Internet. Primul și cel mai cunoscut este Mosaic, dezvoltat inițial de Centrul Național pentru Aplicații de Supercalcul (NCSA) al Universițății lllinois. Cele mai importante variante comerciale sunt Netscape Navigator (dezvoltat de firma Netscape) și Internet Explorer al firmei Microsoft, ambele oferite în prezent gratuit. Cititoarele de știri („news readers”): Grupurile de știri („newsgroups”) distribuie informația (știrile) printre utilizatori cu interese similare. Există în prezent peste 7000 grupuri de știri, incluzând subiecte precum sport, sănătate, religie, marketing etc. Trumpet Newsreader este cel mai popular newsreader.

E-mail: Aplicație de baza a Internetului, poșta electronica (e-mail) permite utilizatorilor să transmită mesaje și fișiere altor utilizatori ai lnternetului. Programul Eudora al firmei Qualcomm este cea mai cunoscută aplicație în acest domeniu, dar la fel de utilizate sunt Messenger (sottware integrat grupului de aplicație Netscape Communicator) și Outlook Express al firmei Microsott. Software pentru căutări: Aceste aplicații se bazează pe bazele de date ale unor populare „motoare do căutare” de pe lnternet, precum Altavista, Yahoo, HotBot, Excite, WebCrawler, Gopher, Archie etc. Cu ajutorul lor se poate găsi aproape orice informație pe Internet.

Transfer de fișiere: Deși se poate utiliza (pentru transferul fișierelor) și poșta electronică, când este nevoie de un volum mai mare de fișiere pentru a fi transferate se folosește protocolul pentru transferul fișierelor (FTP), care necesită software specific, cele mai cunoscute fiind WS_FTP și Cute FTP.

Toate aceste aplicații necesită utilizarea unor protocoale de tip TCP/IP pentru comunicare. Trumpet Winsock și Chameleon sunt cele mai cunoscute astfel de aplicații.

Cum lucrează Webul: Structura dominantă a Webului este pagina. Fiecare set de informații de pe Web transmis simultan reprezintă o pagină, pe care o vizualizați venind de pe altă pagină, și de la care vă veți transfera pe altă pagină. Aceasta este posibil datorită hiperlinkurilor (a hiperlegăturilor), care au posibilitatea de a vă transfera de la pagină la alta. Hiperlegăturile sunt create cu ajutorul limbajului HTML (Hypertext Markup Language). Textele sunt transferate ca fișiere ASCIl, iar imaginile sunt realizate în format GIF (Graphic Interchange) sau JPG (Joint Photographic Expert Group).

2.2. Prezența pe Internet

Și pe Internet este prezent snobismul: multe companii își realizează situri pe web numai pentru că au și competitorii lor! În cazul utilizării unei strategii de marketing pe Internet trebuie considerați mai mulți factori importanți în luarea deciziilor privind locul și modul de aplicare a acesteia.

Prezența geografică și veniturile companiei: Internetul (și în special Webul) este mult mai efectiv în cazul în care vânzarea serviciilor sau a produselor se adresează unui segment de piață la nivel național sau internațional și are mai puțină importanță în cazul unor afaceri locale.

Segmentul de piață: Prin mijloacele clasice, este extrem de dificil și costisitor atingerea unui nivel optim al activității de marketing. Utilizat corect, lnternetul cu aplicațiile sale din domeniul comerțului electronic necesită un cost neglijabil pentru o simplă prezență. Practic se poate considera lnternetul ca un segment de piață cu „cost-zero”. Indiferent că vă adresați tuturor consumatorilor de pe Internet sau unei industrii specifice, costul mesajului dvs. este același.

Interactivitatea și controlul: Webul vă permite să convertiți ideile într-un mod grafic. Ca și televiziunea, WebuI permite utilizarea filmelor, a animației și a sunetului. Dar Internetul are un avantaj suplimentar permite consumatorilor controlul și interacțiunea directă cu fluxul de informații primit, depășind stadiul de receptor pasiv. Aceasta are două implicații imediate: o creștere a numărului de răspunsuri ale potențialilor utilizatori și deci eficientizarea programului de marketing și un feed-back mai rapid la mesajul dvs., ceea ce vă permite o măsurare mai corectă a performanțelor marketingului dvs.

Permanența mesajului: lntemetul permite înregistrarea permanentă a mesajului dvs. către utilizatori, spre deosebire de televiziune și radio.

Măsurători demografice: Dacă este important pentru dvs. să cunoașteți situația demografică a utilizatorilor, posibilitățile de interacțiune ale lnternetului în colectarea datelor vă va ajuta mult mai mult decât în cazul mijloacelor convenționale.

Imaginea: Implicarea lnternetului în strategia de marketing a firmei dvs. vă va crea o imagine favorabilă în anumite medii de afaceri.

Accesul egal: Dacă reprezentați o companie relativ mică, prezența pe lnternet vă va ajuta să vă mențineți în campania dvs. de marketing, la nivelul celor mai pretențioase firme. Cu ajutorul lnternetului, aveți aceleași oportunității ca și competitorii dvs.

Marketing personalizat: Pe Internet puteți să vă individualizați mesajele în funcție de consumatori. Practic, fiecare vizitator poate beneficia de propriul său mesaj în funcție de opțiunile de navigare și de formularele completate.

Caută și cumpără: În loc să căutați dvs. beneficiarii, pe Internet ei vor fi aceia care vă vor căuta.: prin motoarele specifice de căutare, hiperlinkuri, referințe publicate on-line etc. Bineînțeles, cu condiția ca dvs. să vă faceți ușor de găsit, să vă dați potențialului client motivația necesară pentru a vă vizita pe Internet.

Când trebuie să începeți: Multe comnpanii caută, pentru a-și lansa prezența pe Internet, anumite programe, dezvoltatori cunoscuți de programe și strategii specifice Internetului, sau un anumit moment considerat optim. Oportunitatea maximă de expunere este însă acum.

Potențialii clienți

Cine sunt utilizatorii lnterrnetului? Răspunsul surprinzător este: nimeni nu știe cu exactitate! Conform unui studiu de monitorizare a WWW, condus de Forumul lntenațional pentru management, utilizatorul „tipic” al Internetului arăta astfel:

Este bărbat

Are 3l ani

Câștigă cca. 65.000 USD pe an

A terminat liceul

Are o slujbă profesională sau tehnică

Forumul a obținut de asemenea următoarele informații privind utilizatorul Internetului:

Petrece aproximativ 18 ore pe lună pe lnternet

Dorește o navigare mai ușoară, și informații mai consistente și mai utile

Este interesat de securitatea navigării și confidențialitate

Cele mai importante aplicații de pe lnternet sunt e-mail, chat (discuțiile on-line), newsgroups și WWW.

Pentru marketingul pe lnternet, deși lipsa unor standarde universal valabile reprezintă un impediment creșterea explozivă a numărului de utilizatori și eliminarea delimitărilor geografice sunt avantaje care nu pot fi neglijate.

lnternetul ca mediu publicitar reprezintă una din cele mai importante metode pentru specialiștii în marketing.

2.3. Internet

Radioul n-are nici o șansă. Razele X sunt evident o farsă. Aeroplanul este imposibil din punct de vedere științific- Președintele Societății Regale, Lordul KELVIN, 1897-1899

Bomba atomică nu va lua naștere niciodată – vorbesc în calitate de expert în explozibili. (Amiralul american William Leahy, 1945)

Televiziunea nu va conta în viața dumneavoastră sau a mea (Redactorul șef al radio Times, Rex Lambert, 1936)

Tot ce poate fi inventat a fost inventat. (Directorul Oficiului American pentru Invenții, 1899)

Toți putem face greșeli. Chiar și BiII Gates a neglijat Internetul în zilele de început ale afacerilor sale. Totuși, Bill a învățat repede și a pus Internetul Ia lucru; el a stabilit o nouă direcție pentru Microsoft și a ajuns repede să domine sectorul său de activitate.

Lecția importantă a fost aceea că el și-a dat seama că firmele trebuie să fie pe Internet pentru a se dezvolta și a supraviețui. Dacă încă nu ați început să exploatați puterea Internetului puteți fi iertat. Dar ar fi mai bine să învățați mai repede.

Internetul va avea cel mai mare impact asupra afacerilor de la inventarea calculatorului personal. Impactul Internetului asupra marketingului va egala impactul pe care l-a avut inventarea mașinii de tipărit.

Întrucât Internetul și World Wide Web-ul se modifică atât de rapid, aproape tot ce scriem aici despre ele va fi demodat în momentul tipăririi cărții. În consecință, aceste sfaturi au numai un caracter general. Cel mai bun loc pentru a învăța despre Internet este … Internetul. Abonați-vă și navigați. Dar nu o faceți în timpul orelor de program când trebuie să dați telefoane și să vă serviți clienții.

Cercetarea

Faceți cercetarea pieței pe Internet. Puteți găsi statistici guvernamentale, indicatori economici și rapoarte financiare. Locuri bune pentru a începe să căutați informații economice sunt siturile din Internet ale revistelor economice, ale centrelor guvernamentale pentru ajutarea firmelor mici și ale băncilor. Folosiți browserul dumneavoastră și motoarele de căutare pentru a obține informații despre concurenții, clienții și furnizorii dumneavoastră. Abonați-vă la buletinele informative electronice, pentru a fi la curent cu problemele importante care privesc firma dumneavoastră. Prin mesaje e-mail, forumuri și discuții puteți avea o rețea de sfătuitori și de colegi în întreaga lume.

Pagina dumneavoastră de Web

Cum diferă o pagină Web de un sit Web? Gândiți-vă la un sit Web ca la o carte sau la o revistă. Întreaga carte/sit poate conține material provenind de la un singur autor/proprietar.

Acest proprietar are control asupra sitului – activitatea de întreținere, de promovare și costurile. Proprietarul poate alege, de asemenea, un nume unic al domeniului (mai târziu detalii despre numele domeniului).

Proprietarul sitului Web îi poate invita pe alții să utilizeze „paginile” din sit și percepe un tip de taxă pentru „închirierea paginii” pentru a-și acoperi anumite costuri de întreținere. Dispunând de suficient de mulți chiriași, deținerea unui sit Web poate deveni o afacere profitabilă prin ea însăși. În același timp, cei care închiriază paginile nu suportă întregul cost sau angajament implicat de deținerea propriului sit.

Deținerea unei pagini Web în situl altcuiva constituie un punct bun pentru impunerea unei prezențe pe Internet. În cazul în care vă decideți să aveți propriul sit Web, nu renunțați automat la paginile pe care le-ați închiriat, în special dacă sunt o parte componentă a unui sit care este relevant pentru firma dumneavoastră.

Aveți însă o evidență a siturilor în care apăreți. De asemenea, ar trebui să solicitați siturilor înrudite să includă o legătură către situl dumneavoastră.

Avantaje

Dacă vă aflați în Web, puteți să-i îndrumați pe oameni spre pagina dumneavoastră și să răspundeți mândru: „Da!” la întrebarea proverbială: „Vă aflați în Web ? ” Puteți să includeți informații despre firma dumneavoastră.

Vă va costa mai puțin decât dacă ați avea în proprietate un sit.

Este un loc bun pentru a începe să învățați despre siturile Web.

Dezavantaje

Nu veți avea o adresă de Web distinctă. Veți dispune de o subsecțiune a sitului unei alte persoane.

Este posibil să fie nevoie să urmați indicațiile proprietarului sitului.

Este posibil să nu vreți să fiți asociați cu proprietarii altor pagini din acel sit.

Cum să obțineți o pagină Web

FSI-ul dumneavoastră (Furnizorul de Servicii de Internet) poate să vă ofere serviciul. Asociația dumneavoastră poate să ofere pagini pentru membri în situl ei.

Puteți constitui un grup cu unul sau mai mulți dintre colegii dumneavoastră, întocmai ca un grup care editează un buletin informativ.

Puteți să vă alăturați unei liste de servicii; acestea sunt denumite uneori centre de vânzări.

Situl dumneavoastră Web

O dată ce aveți un sit Web înseamnă că ați sosit în spațiul cibernetic. În felul acesta aveți o proprietate în această nouă lume. În spațiul cibernetic unele dintre regulile proprietății diferă. Există o ofertă nelimitată, motiv pentru care deținerea unei proprietăți nu garantează nimic. Amplasamentul nu este important, dar adresa și ușurința cu care poate fi descoperit sunt esențiale.

Căutați situl nostru pe internet la adresele www.PeterUrsBender.com și www.Torok.com .

Anumite lecții ale proprietăților imobiliare se aplică și în Web. Proprietatea imobiliară slab dezvoltată și rău planificată este lipsită de valoare. Cel mai bine este să vă definiți scopul înainte de a începe să construiți. Situl dumneavoastră trebuie să arate bine și să ofere valoare. Va trebui să continuați să vă îmbunătățiți și renovați situl.

Prima oară stabiliți ce vreți să facă situl dumneavoastră și pe cine vreți să atragă. Proiectați situl astfel încât să corespundă scopului. În mod promițător scopul dumneavoastră nu este numai acela de „a ajunge în Web” – un sit Web este un instrument de afaceri și nu un scop în sine.

Scopul dumneavoastră ar putea să fie:

• să prezentați un catalog al produselor și serviciilor dumneavoastră

• să fiți un sit de referință cu tone de informații pentru clienții dumneavoastră

• să găsiți noi clienți

• să oferiți un loc convenabil pentru ca media și clienții să poată beneficia de lucrările dumneavoastră

• să preluați prin intermediul calculatorului comenzi pentru produse

• să oferiți un studiu de caz pentru noile idei și tendințe din sectorul dumneavoastră de activitate

Situl dumneavoastră ar trebui să reflecte imaginea dumneavoastră, așa cum o fac articolele dumneavoastră tipizate. Motiv pentru care vă recomandăm să aveți un sit profesionist. Dacă sunteți un proiectant profesionist de situri, faceți-l de unul singur. Dar dacă nu sunteți, angajați pe cineva pentru a face un lucru bun. Dacă vreți ceva simplu, nu trebuie să fie scump. Am descoperit câteva situri bune, concepute de studenți care au fost plătiți la prețuri rezonabile.

Situl dumneavoastră de afaceri trebuie să fie separat de situl dumneavoastră personal și de familie.

Cum să-i faceți pe alții să vă viziteze situl

Anunțați situl dumneavoastră Web atunci când este lansat. De asemenea, anunțați modificările importante. Trimiteți aceste anunțuri prin e-mail și prin intermediul mass-mediei obișnuite, apelând la comunicate de presă. Trimiteți anunțuri revistelor de știri care au sit în Internet.

Trimiteți un comunicat de presă atunci când situl dumneavoastră primește premii sau când ajunge la o „piatră de hotar”, cum ar fi aniversarea unui an sau atragerea clientului cu numărul un milion, sau atunci când este numit „situl fierbinte al zilei”.

Puneți-vă adresa sitului dumneavoastră și adresa de e-mail pe toate materialele tipărite: cărți de vizită, antet, facturi și fluturași.

Trimiteți adresa dumneavoastră de Web și scurte rezumate către toate publicațiile economice care prezintă siturile interesante. Luați în considerare atât publicațiile tipărite, cât și pe cele din Internet.

Trimiteți vederi clienților actuali și potențiali, precum și mass-mediei. Tipăriți pe aceste vederi imaginea paginii inițiale din situl dumneavoastră, alături de URL-ul dumneavoastră (adresa de Web) care să fie cât mai proeminent afișat.

Includeți URL-ul dumneavoastră în semnătura de e-mail, alături de motivul pentru care trebuie vizitat.

Înregistrați situl dumneavoastră în principalele motoare și repertorii de căutare.

Anunțați adresa sitului dumneavoastră în propriile mesajele vocale.

Legăturile

Construiți legături la alte situri care sunt înrudite și complementare cu situl dumneavoastră. Cereți acestor situri să stabilească legături reciproce către situl dumneavoastră. Va trebui să aveți o legătură la situl asociației dumneavoastră, în special dacă acesta dispune de o listă de membri.

Ce ați putea avea în situl dumneavoastră

Puteți oferi toate opțiunile pe care le doriți în propriul buletin informativ. În situl dumneavoastră ați putea include:

• descrierea produselor și a serviciilor dumneavoastră

• articolele dumneavoastră

• comunicatele dumneavoastră de presă

• legăturile cu asociații dumneavoastră

• informații detaliate în spatele unei „uși” la care au acces numai „membrii” sau clienții privilegiați

• buletinul „întrebați-l pe expert” (adică pe dumneavoastră)

• comandarea produselor

• o listă cu clienții esențiali (cunoscută, de asemenea, sub numele de „lista cu care ne mândrim”)

• scrisori de mulțumire din partea clienților

• scrisorile dumneavoastră de recomandare

• fotografia dumneavoastră

• misiunea și sloganul firmei

• structura dumneavoastră de prețuri, dacă este adecvată pentru afacerea și poziționarea dumneavoastră

• multe alte posibilități…

Poșta electronică (e-mail)

Verificați zilnic mesajele sosite și răspundeți. Noi așteptăm acest lucru de la dumneavoastră. Expedierea mesajelor e-mail ar trebui să fie ca o conversație între patru ochi. Ea poate ajuta la construirea relațiilor. Fiți prietenos și personal în stilul dumneavoastră de scris; faceți ca mesajele dumneavoastră să fie scurte și concise. Aceasta demonstrează că dumneavoastră îi respectați pe alții și vă respectați pe dumneavoastră înșivă.

Întrucât poșta electronică este facilă și rapidă, mult prea mulți adoptă o atitudine neglijentă în ceea ce privește limba și gramatica. Cititorii pot să vă judece numai prin ceea ce văd. Mesajele pline de erori nu dau o senzație de calitate.

Țineți minte că mesajele e-mail sunt tipărite. Nu tipăriți ceva care nu vreți să fie repetat sau citit de toată lumea. Chiar și mesajele e-mail private pot fi interceptate, recepționate greșit, copiate și expediate mai departe din eroare sau premeditat.

Niciodată să nu scrieți un mesaj e-mail atunci când sunteți furios. În cel mai fericit caz, acesta poate fi foarte stânjenitor; în cel mai nefericit caz, vă poate trimite în fata unei curți de justiție. Este foarte ușor să faceți astfel de greșeli întrucât mesajele e-mail sunt trimise instantaneu. Noi scriem și expediem fără să mai verificăm sau să gândim. Dacă există posibilitatea ca mesajul dumneavoastră e-mail să fie greșit înțeles, salvați-l pentru o zi și expediați-l de abia după aceea.

Răspunsurile automate

Acesta este un serviciu care va expedia un răspuns automat la un mesaj e-mail primit la o anumită adresă (de exemplu, [anonimizat]). El funcționează întrucâtva întocmai ca și faxul la cerere și vă economisește timpul atunci când primiți o mulțime de întrebări standard. Vorbiți cu FSI-ul dumneavoastră pentru a beneficia de acest serviciu.

Semnătura de e-mail

Cele mai multe programe pentru e-mail vă permit să dispuneți de o „semnătură”, sau de un mesaj standard, care să fie anexată automat în partea de jos a scrisorii dumneavoastră. Anumite programe pentru e-mail vă permit să creați și să alegeți din mai multe semnături. De exemplu, puteți avea o semnătură scurtă pentru mesajele personale și una lungă, care să includă un mesaj special, pentru scrisorile de afaceri. Gândiți-vă la semnătura dumneavoastră ca la un panou-reclamă. Pentru idei legate de ce trebuie să includeți în semnătura dumneavoastră, uitați-vă la ce fac alți oameni. Ați putea include unele dintre următoarele elemente:

• numele dumneavoastră

• numele firmei

• adresa

• numerele de telefon si de fax

• adresa sitului Web,alături de o invitație de a vizita acest sit

• sloganul

• o descriere scurtă a ceea ce vindeți

• o ofertă gratuită (folosiți-o pentru a-i atrage pe alții să vă viziteze situl sau să se aboneze la buletinul dumneavoastră informativ)

• anunțarea unui eveniment special

Este politicos să renunțați la semnătură în cazul mesajelor personale. Nu este nevoie să-i stresați pe prietenii dumneavoastră cu mesajele promoționale. De asemenea, renunțați la semnătură în cazul mesajelor foarte scurte – va arăta caraghios dacă semnătura dumneavoastră va fi mai mare decât mesajul.

Numele domeniului

În esență, domeniul este adresa pe care introduceți pentru a ajunge direct în sit. Este mai bine să aveți un nume scurt și direct al domeniului decât un nume cum ar fi – „PeterUrsBender/ ISPprovider.com” sau „Internetcompany.com/Gtorok”. Primul ne prezintă un subdomeniu al domeniului „ISPprovider.com”. Cel de-al doilea reprezintă forma pentru o pagină Web din domeniul „Internetcompany.com.

Cu cât numele domeniului este mai ușor de reținut, cu atât va fi mai ușor pentru clientul potențial să viziteze situl. O dată ce v-ați înregistrat numele, nimeni nu-l mai poate folosi.

Alegeți un nume simplu de domeniu, astfel încât clienții potențiali să-l poată reține și introduce – nu alegeți numere de telefon, adrese de stradă sau coduri. Dacă trebuie să vă schimbați FSI, puteți să luați cu dumneavoastră și numele domeniului. Nu va fi nevoie să retipăriți toate materialele dumneavoastră tipizate.

Iată un alt avantaj: dacă aveți un nume al domeniului veți părea mai important decât sunteți în realitate. Puteți părea la fel de mare ca Microsoft.com sau IBM.com.

Buletinul dumneavoastră informativ on-Iine

Aceasta reprezintă cea mai importantă modalitate de a publica un buletin informativ. Distribuția este practic gratuită. Scrieți buletinul, apoi îl expediați oamenilor de pe lista dumneavoastră, care îl pot expedia, dacă doresc, cunoscuților lor. Buletinul dumneavoastră informativ on-line poate conține tot ceea ce folosiți într-un buletin informativ pe hârtie. Vă recomand să-l faceți cât mai scurt. Primesc buletine informativ care au câteva pagini, în timp ce altele au doar câteva rânduri. Le prefer pe cele cu câteva rânduri întrucât am timp să le citesc.

Când începeți să distribuiți buletinul dumneavoastră informativ puteți crea lista de distribuție în programul dumneavoastră pentru e-mail sub un diminutiv. Când trimiteți buletinul informativ către diminutiv el este expediat automat către toți cei prezenți pe listă. Trimiteți buletinul către diminutiv sub forma unei copii oarbe la indigo (BCC). În acest fel, cel care primește buletinul nu este forțat să citească toată lista de adrese înainte de a ajunge la mesajul dumneavoastră. În plus, nu este frumos să dați adresele de e-mail ale altor oameni fără încuviințarea lor.

Trimiteți întotdeauna scurte instrucțiuni către destinatar, prin care-i explicați cum poate să renunțe la primirea buletinului informativ. Respectați cererile destinatarului de întrerupere a expedierii buletinului informativ.

Nu trimiteți niciodată un buletin informativ către cineva care nu l-a solicitat. Încurajați cititorii să se aboneze pentru primirea buletinului informativ prin intermediul sitului dumneavoastră sau al mesajelor e-mail personale.

Serverul de Iistă

Când lista dumneavoastră se va mări și va continua să crească apelați la un serviciu de listă (cunoscut, de asemenea, sub denumirea de server de listă sau de manager de listă). Acest tip de software vă permite să realizați automat distribuția buletinului dumneavoastră informativ precum și adăugarea și ștergerea numelor de pe listă. Tratați lista dumneavoastră de adrese de e-mail cu respect. O puteți împărtăși și unei alte firme pentru a face o promovare comună. Dar nu-i bombardați pe cititori cu scrisori publicitare nesolicitate (spam).

Mesajele „spam” sunt expediate către sute și adesea mii de adrese. Ele, de regulă, constituie o publicitate zgomotoasă. Expeditorul, dacă este bine intenționat, recurge Ia un fel de loterie: trimite tone de gunoaie cu gândul că cineva va cumpăra. În cel mai rău caz, această acțiune îl va costa timp și va aglomera autostrada informațională.

Forumuri

Luați parte la forumuri de discuții pentru a învăța mai multe despre un subiect. Oferiți-vă să conduceți un forum de discuții din domeniul dumneavoastră de experiență. Puteți apărea ca un lider invitat de discuții sau chiar ca un sponsor al propriului dumneavoastră forum. Dacă o faceți, planificați-vă apariții regulate. Cetățenii spațiului cibernetic sunt foarte nerăbdători.

Cum să fiți publicat pe Internet

Tot ceea ce tipăriți pe hârtie poate apărea pe Internet. De fapt, este chiar mai ușor să fiți publicat pe Internet; în plus, există mai multe locuri de întâlnire. Trimiteți ideile dumneavoastră revistelor din Internet, care publică articole în situl lor, întocmai ca o revistă obișnuită. Dacă vă publică articolul, cereți-le să includă legături la adresa de e-mail sau la situl dumneavoastră lângă numele și, sau fotografia dumneavoastră .

Multe publicații tipărite pe hârtie își publică o parte din conținut în situl Web. Puteți găsi unul dintre articolele dumneavoastră dintr-o publicație de hârtie în situl respectivei publicații. Solicitați-i să vă facă legătura la adresa de e-mail sau la situl dumneavoastră.

Încercați să vă combinați cu alte firme care dispun de buletine informative gratuite sau cu plată. Ele caută întotdeauna informații de valoare pentru abonații lor.

De fiecare dată când publicați pe Internet, indiferent de locul în care publicați, încercați să dați un motiv cititorilor pentru a vă vizita situl dumneavoastră.

Puteți oferi un abonament gratuit la buletinul dumneavoastră informativ sau o listă gratuită de sfaturi.

Observații despre Internet

Limba numărul unu pe lnternet este engleza. Limba numărul doi este spaniola. Furnizorul de servicii de lnternet – America On Line (AOL) – are mai mulți abonați decât primele zece ziare ca tiraj din Statele Unite. lnternetul este un produs al războiului rece.

Media tradițională on-line

Majoritatea ziarelor, revistelor, stațiilor de radio și rețelelor de televiziune au propriile situri Web. Puteți utiliza Internetul pentru a găsi, contacta și cerceta aceste organizații. Puteți expedia comunicate de presă pe Internet; unele situri vă permit să distribuiți în masă comunicatele dumneavoastră de presă. Faptul că întreaga mass-media tradițională este în Web, constituie un semn sigur al puterii Internetului. Media tradițională are unele dintre cele mai bune situri. Și aceasta pentru că ei deja știu cum să ajungă la audiențe de masă.

Radioul pe lnternet

Pe urmele buletinelor informative și ale revistelor pe Internet se află radioul și televiziunea pe Internet. Aceste noi evoluții vor deschide pentru dumneavoastră mai multe canale de marketing. Din motive tehnice, transmisiile audio se realizează mai ușor decât cele video. La radiourile de pe Internet, care funcționează deja în numeroase situri, puteți să fiți intervievat ca la un radio obișnuit. În plus, îi puteți trimite și pe alții către sit pentru a asculta în orice moment interviul. Pe măsură ce acest nou mediu va crește, va spori și cererea pentru realizatori și invitați. Rămâneți pe recepție.

Va fi foarte greu să țineți pasul cu aceste tehnologii. Totuși, implicarea în toate tipurile de media ar putea fi recreativă și plină de recompense pentru firma dumneavoastră. Așa cum se spune în lumea spectacolelor, rupeți gura.

Secretele Mass – Mediei

• Dacă trebuie să plătiți pentru publicitate, nu vă faceți publicitate. Sponsorizați!

• Cultivați relații cu persoanele dumneavoastră de contact din media. Păstrați legătura!

• Mulțumiți-le pentru ajutorul pe care vi-l acordă și expediați-le dulciuri.

• Trimiteți regulat comunicate de presă. Faceți-i să culeagă „crema”.

• Scrieți articole care oferă valoare cititorilor și asigurați-vă că sunt tipărite numele, numărul și fotografia dumneavoastră. Scrieți către un redactor șef, un editorialist sau un reporter.

Folosiți situl dumneavoastră și mesajele e-mail ca pe niște instrumente de marketing. Faceți din semnătura dumneavoastră de e-mail un panou publicitar în miniatură și oferiți buletine informative prin e-mail.

2.4. Modalități specifice

Cel mai important element al companiilor care iau în considerație marketingul pe Internet este competitivitatea firmelor rivale. Oricare companie, indiferent de mărime, poate realiza un sit deosebit de competitiv, astfel încât toate firmele au motive temeinice să își stabilească prezența pe Internet: cele mari pentru a-și menține piața și imaginația, cele mici pentru a cuceri noi segmente de desfacere a produselor și serviciilor lor.

După cum s-a arătata, aveți mai multe posibilități pentru a vă face simțită prezența pe Internet:

proiectarea și promovarea paginilor dvs.

utilizarea serviciilor on-line

mica publicitate on-line

programe speciale pentru așa-numitele persoane afiliate, asociate sau pentru intermediari

promovarea în grupurile de știri (newsgroups)

promovarea în liste de discuții și newsletters

tehnici de marketing prin e-mail

cărțile credit: mii de persoane folosesc cărțile de credit pe Internet, transformând această modalitate în cea mai obișnuită posibilitate de plată. Pentru asigurarea confidențialității informațiilor, sunt utilizate tehnologii specifice, bazate pe algoritmi speciali de incriptare.

Numere de telefon cu apel gratuit: Deși mai puțin rapidă și eficientă, această modalitate este mai sigură

Cluburile de cumpărături: Dacă utilizați un astfel de club, li se va cere utilizatorilor să transmită informațiile necesare de pe cartea de credit prin fax. Practic, tranzacția se realizează off-line.

Bani electronici: În acest mod cumpărătorul schimbă bani reali in cărți de credit on-line, permițând cumpărarea directă a bunurilor și serviciilor dorite.

În final,

Ce așteptați dvs. de la marketingul pe Internet? Dacă veți avea răbdarea să aprofundați înțelegerea produselor și serviciilor oferite de dvs. , și veți proiecta și implementa un plan de marketing valid și detaliat, puteți atinge relativ ușor orice scop vă propuneți. Poate că aceasta nu vă va aduce un câștig material imediat, dar veți constata cu ușurință că astfel v-ați creat deja un renume printre clienți și competitori și v-ați făcut cunoscute ofertele, la un preț cu mult mai mic decât în cazul metodelor clasice.

Pe scurt: oferiți informații de valoare într-un cadru atractiv, schimbați cât mai des posibil conținutul acestora, răspândiți-le folosind multitudinea de resurse oferite de Internet și folosiți-le în așa fel încât să ușurați activitatea clienților, fiind sigur astfel că sunteți pe drumul cel bun al SUCCESULUI!

CAPITOLUL III. MARKETINGUL ÎN ERA DIGITALĂ

„The generational marketing”

În contextul noii realități a economiei mondiale, când comerțul urmează tot mai mult investiția, iar țelul economiei transnaționale este maximizarea pieței, îmbunătățirea proceselor de afaceri existente și implementarea unora noi sunt cruciale. Într-un asemenea mediu concurențial, tehnologia informației este formator-cheie de abilitate. Idealul constă într-o abordare integrată a afacerii, utilizând tehnologia informației pentru a urmări și optimiza fiecare fațetă a operațiunilor care au loc pe traseul producător-distribuitor-consumator.

O suită întreagă de manifestări interne și internaționale desfășurate în intervalul noiembrie 1998-iunie 1999 demonstrează conștientizarea la nivelul operatorilor economici români a faptului că tehnologia informației constituie o resursă strategică, ceea ce se înscrie în rândul elementelor care contribuie la normalizarea mediului concurențial românesc. Amintim în acest sens trei momente semnificative în această evoluție recentă:

Simpozionul organizat de QBIT și World Trade Center București, cu participarea IBM România și JBA Internațional, pe data de 20 noiembrie 1998, având ca temă: „Posibilități de dezvoltare a afacerilor și integrare europeană pentru rețelele de distribuție din România”.

Cel de-al treilea Simpozion Național „ECR” („Răspuns Eficient pentru Consumator”) organizat de Comitetul Român al Distribuției pe data de 22 martie 1999, la Casa Academiei Române- Centrul de Studii și Documentare România- Luxemburg, cu participarea: RESCOPA, COTYSO-GWC, EAN România, QBIT, CCIRB ș.a.

Cel de-al 25-lea Congres Național al Asociației Internaționale a Distribuții Produselor Alimentare și de Larg Consum (AIDA Bruxelles), ale cărui lucrări s-au desfășurat în perioada 31 mai-1 iunie 1999 la Helsinki, printre participanții activi, numărându-se și reprezentanții Ministerului Industriei și Comerțului din țara noastră, ai Centrului Român de Comerț Exterior, ai unor operatori economici români, membri ai Comitetului Român al Distribuției.

O concluzie care se degajă cu claritate din toată această suită de manifestări este că experiența internațională indică necesitatea recurgerii la o infrastructură comună de tehnologie a informației, cu aplicații și suport de clasă mondială, care să permită monitorizarea, raportarea și optimizarea fiecărui element al ciclului de producție, distribuție, comerț de gros și de detaliu, furnizând legăturile vitale între acestea, în beneficiul afacerii. În acest mod se pot lua decizii informate, cum sunt, de exemplu, cele de satisfacere a cererii consolidate (stoc curent în comerțul de detaliu și de gros, achiziție, producție sau combinația tuturor celor trei). Prin standardizarea procedurilor respective se determină mărirea eficienței și îmbunătățirea productivității , asigurându-se aderarea tuturor lucrătorilor la aceleași procese de afaceri și operarea cu date consistente corecte și potrivite.

Unul dintre moderatorii lucrărilor celui de-al 25-lea Congres AIDA a fost dl. Livio Ricci Risso, șeful Unității Comerț și Distribuție, Comisia Europeană, D.G. XXVIII (Politica Întreprinderii, Comerț, Turism și Economie Socială). Dânsul a arătat că – pornind de la marile obiective din „Cartea Albă a Comerțului European” (combaterea șomajului; dezvoltarea aspectelor culturale ale comerțului)- în contextul preocupărilor privind ameliorarea mediului întreprinderilor, comerțul electronic nu este un miracol, ci o îmbunătățire în ceea ce privește introducerea sistemelor adecvate.

Rețeaua INTERNET reprezintă un nou univers, consumul „cyber” este deja o realitate, întreprinderile fiind preocupate de vizitarea site-ului lor pe INTERNET și degenerarea adeziunii cybernauților (experiența de exemplu, a lanțului elvețian „MIGROS” arată că : 75% dintre consumatori au vârsta cuprinsă între 15-39 de ani, bărbaților revenindu-le 67% din cumpărăturile totale; 53% din produsele cumpărate sunt alimentare proaspete; comanda se dă pe tot parcursul zilei, deci 24 de ore, iar livrarea are loc în intervalul 16,30-20,00).

O problemă deosebită o reprezintă însă securitatea tranzacțiilor VIA- INTERNET, de unde și succesul „portmoneu electronic” cum este „PROTON”, tehnologie care, în cadrul „PROTON-WORLD” (alianță unică a: American Express, VISA, ERG, LTD, INTERPAY), tinde să devină un standard mondial (poate fi integrată și cu „JAWA CARD”- Sun și cu „SMART CARD FOR WINDOWS” – Microsoft). Această tehnologie licențiată în 15 țări este cea mai răspândită (240.000 terminale în toată lumea) și cea mai utilizată (85 milioane de tranzacții), existând 30 milioane de carduri.

Vom prezenta în continuare o serie de concluzii rezultate în urma lucrărilor Congresului AIDA, concluzii grupate în patru categorii:

Evoluția afacerii în era digitală:

societatea și întreprinderile se autostructurează în jurul opoziției binare: „NET (REȚEA)”- INDIVID

dacă în era industrială informația era ca aurul, în era digitală informația este ca laptele

evoluând pe scara generațiilor (maturul, avântul, „generația X”), asistăm la trecerea de la „generația X” la „generația WWW”

apar noi concepte, cum este „ the subliminals ”- persoane aflate în căutarea emoției înăuntrul realității virtuale a lumii

cine vor fi noii competitori într-o economie bazată pe informație? Ne vom autopoziționa ca produs sau ca serviciu? Vom fi lucrători virtuali?

produsele sunt tot mai dorite pentru „funcții”

inovația nu este un proces, ci o filozofie

Tendințe generale:

concentrare tot mai mare

internaționalizarea afacerii

dezvoltări tehnologice, inovații

cea mai importantă schimbare: ceea ce cumpără clienții

consumatorii nu au milă de nimeni

descreștere a consumului în anul 2002, datorită confuziei consumatorului european în contextul trecerii la „euro”

fenomenul de omogenizare a pieței va favoriza marile mărci în detrimentul mărcilor de distribuitori

războiul prețurilor și creșterea tensiunii între furnizori și distribuitori vor avea trei consecințe: creșterea transparenței comerciale, recâștigarea controlul pe prețul final, „ECR”

Tendințe privind magazinele:

– de la „monovision” la „panavision”

– labirintul de supermarket va dispărea

creșterea explozivă a spațiului de vânzare cu amănuntul

creșterea costurilor de operare

creșterea importanței cumpărătorilor de sex masculin

paradoxul mobilității

centre de consultanță pentru consumatori

facilitați INTERNET pentru clienți

Atenție însă cele mai prețioase active sunt clienții și nu magazinele

Tendințe privind consumatorii și abordarea acestora:

– consumatorii se schimbă

– consumatori vigilenți, cruciali, spiritualiști, egosatisfăcuți, subliminali

– pentru a seduce este nevoie de o muncă îndelungată

– moda creează cererea

– legătura dintre marcă și abilitatea de a identifica un stil de viață

„coșul de consum” crește pe măsura aplicării self-scanning-ului (sistem aplicat de „Kroger”, în Atlanta, Georgia, SUA, mare eveniment mediatic la lansare în Olanda, la Amsterdam, iunie 1997; succes obținut de Delhaize „Le Lion”, Belgia)

nu există consumator unic (s-au identificat, de exemplu, 28 de tipuri de consumatori)

obiceiurile de consum variază fără încetare

„NeWWW Consumer” cheltuie timp

consumatorii WWW nu se recunosc în mesajele de astăzi.

CAPITOLUL IV. TEHNICI DE INSTAURARE A

SPIRITULUI NOU DE MARKETING

Se apreciază că nașterea spiritului de marketing antrenează modificări în structura întreprinderii. În practica de marketing se recurge adesea la o serie de tehnici de instaurare a spiritului de marketing: MBWA (management by wondering around) -ascultarea permanentă a subordonaților; reporting system – raportarea de către lucrători a informației recepționate asupra mediului întreprinderii (târguri, expoziții, concurenți, lecturi); BIS (business intelligence system) – „branșarea la imediat” – atent la semnale privind tendința de evoluție a pieței, utilizarea băncii de date, panele etc.); quick response – ajustarea cât mai bună a ofertei grație informațiilor.

Noul marketing, apreciază profesorul Demeure (Demeure, C, – Marketing, Editions Dalloz, 1997, p. 5-8) poate fi reflectat sintetic prin modul în care se realizează despărțirea de un anumit mod de abordare, spunând bun venit unei noi abordări conform tabelului:

Fuziunea noului marketing cu noua cibernetică

Se consideră că piețele și marketingul se vor supune Ia debutul secolului 21 unor principii puternic diferite, societatea informației penetrând și modificând toate aspectele vieții noastre, iar întreprinderea – ca urmare a revoluției digitale nemaiavând multă nevoie de spațiu, poate fi virtuală, spațiul cibernetic se va impune, făcând cumpărarea și vânzarea mai automatizate și mai practice. Grație INTERNET informația se va deversa asupra lumii în timp real și cu cost zero. Confruntați cu o asemenea situație, responsabilii de marketing va trebui să regândească în profunzime procesele prin care identifică, comunică și livrează valoare clienților lor, implicându-i individual pe aceștia chiar în conceperea produselor dorite.

Se cuvine a remarca în acest context că revista AROMAR, „Marketing-Management”, sub prestigioasa semnătură a profesorului M. C. Demetrescu, s-a lansat deja în abordarea acestei problematici, pe care ne vom strădui să o redăm schematic în continuare.

CAPITOLUL V. DE LA MARKETING LA VÂNZĂRI

Sistemul Internet este marcat, in zilele noastre, de o dezvoltare uimitoare si ofera, astfel, noi dimensiuni de extindere a oportunitatilor de afaceri. Evolutia din ultimii cativa ani demonsteaza ca Internetul a devenit o importanta piata care permite oamenilor de afaceri sa patrunda pe noi piete si sa-si prezinte paginile web indiferent de marimea firmei proprii sau de amplasarea ei geografica. Conditiile create de aceasta noua era a tehnologiei, permit intreprinderilor mici si mijlocii sa concureze acum gigantii industriei.

Exista ratiuni importante ce determina firmele sa initieze strategii de marketing si de vanzari prin paginile de Internet asa cum, multe firme au convingerea ca Internetul este locul potrivit pentru a oferi servicii clientilor. Ele furnizeaza informatii despre produse si raspund online, de exemplu, solicitarilor primite. Dar, din ce in ce mai multe pagini de Internet sunt destinate sa indeplineasca mai mult decat obiective de marketing: rolul paginilor de Internet evolueaza de la marketing spre vanzarea directa.

Comertul electronic, in forma lui cea mai simpla, necesita prezenta intr-o retea de baza, promovarea firmei, furnizarea de servicii premergatoare vanzarii si servicii post-vanzare. Mii de intreprinderi mici si mijlocii pot confirma deja, ca aceste conditii minime pot fi asigurate fara dificultate si cu cheltuieli reduse, prin utilizarea tehnologiilor traditionale de Internet.

Prin contrast, comertul electronic in forma complexa ridica probleme de ordin legal, cultural si tehnologic. Pentru a atinge acest nivel, se impune ca firma sa-si creeze sisteme proprii de comanda. Datorita costurilor aferente realizarii comertului electronic, pionieratul in acest nou domeniu de afaceri apartine doar firmelor mari si care au resursele financiare necesare. Cu toate acestea, in timp, notiunea de "tranzactie traditionala" va include treptat si formele complexe de comert electronic.

Cei mai multi oameni considera comertul electronic o modalitate de a face cumparaturi "online" – respectiv, accesarea unui magazin electronic pentru a comanda un cadou, in ultimul moment, pentru o aniversare (a sotului sau sotiei) de care au uitat.

Dar, cumpararea "online" este doar o mica parte a comertului electronic. Acesta include si tranzactiile de bursa si de obligatiuni sau achizitionarea in direct a aplicatiilor electronice fara a fi necesara deplasarea la un magazin. In plus, comertul electronic acopera si relatiile de tip "B-2-B" care faciliteaza achizitiile pentru marile corporatii.

Trei ratiuni principale stau la baza optiunii pentru utilizarea comertului electronic in afaceri:

–> Initierea unei noi strategii de marketing

–> Protectia consumatorilor

–> Sporirea vanzarilor

Cele mai cunoscute site-uri de comert electronic se multumesc, in prezent, cu a fi o simpla prezenta de marketing.

Stabilirea obiectivului urmarit prin pagina de Internet va determina design-ul paginii.

Multe firme au inteles ca Internetul este o resursa de exceptie prin care se pot oferi servicii consumatorilor, se pot prezenta detalii despre produsele proprii, se poate raspunde la intrebarile frecvente si nu in ultimul rand, se pot vinde produse si servicii. Acesta trebuie sa fie obiectivul paginii de Internet.

Multe pagini de Internet au fost realizate cu scopul de a depasi simpla prezentare generala de marketing. Acestea nu numai ca prezinta un produs, dar primesc si comenzi "online".

Paginile de Internet mai sofisticate sunt prevazute cu un sistem accesibil de procesare a comenzii, cuprinzand calculatia si informatii detaliate despre taxele de livrare si cele de vanzare; altele, mai performante, permit si o optiune ce ofera informatii despre acceptarea si confirmarea cartii de credit, in timp ce clientul este conectat "online".

In consecinta, la realizarea variantei proprii de comert electronic trebuie sa aveti in vedere obiectivul urmarit. Intocmiti o lista cu propuneri si un plan de punere in practica a acestora. Stabiliti care parte a proiectului este mai importanta si care mai putin importanta. Raspunsul la aceasta intrebare va va ajuta sa alegeti varianta optima.

Multi specialisti se vor oferi sa va ajute sa realizati design-ul si varianta dumneavoastra de comert electronic. Dar, inainte de a apela la experti, stabiliti exact ceea ce doriti avand in vedere faptul ca marimea si complexitatea unui site variaza enorm. Porniti de la o solutie simpla si adaptati-o la necesitatile proprii. Faceti in asa fel ca site-ul dumneavoastra sa fie ceea ce doriti dumneavoastra si nu ceea ce va spun expertii ca ar trebui sa fie.

Inchirierea poate fi o alternativa mai putin costisitoare fata de realizarea prin forte proprii a variantei de comert electronic. Si este recomandata mai ales pentru acele parti care implica eforturi umane prea mari in cadrul firmei.

In cazul in care aveti oarecare experienta in tehnologia computerelor, puteti renunta definitiv la ajutorul specialistilor. Exista astazi instrumente excelente pentru realizarea unei pagini de Internet care va permit sa proiectati un site – nepretentios – in doar cateva zile de munca. Daca optati pentru realizarea prin forte proprii a site-ului, nu uitati sa-l inregistrati in ambele motoare de cautare Netscape si Microsoft.

Avand in vedere faptul ca varianta proprie de comert electronic ar trebui sa reflecte strategia proprie de marketing, este necesar ca aceasta sa nu fie doar un proces adaugat strategiei de marketing ci sa acopere intreaga activitate a firmei. De aceea incercati sa elaborati o strategie proprie, pe masura posibilitatilor proprii de realizarea a acesteia. Chiar in cazul in care ati optat pentru realizarea partii tehnice cu ajutorul specialistilor, asigurati-va ca veti primi o varianta strict individualizata.

Cum sa atrageti clientii "online"?

Actualizati mereu pagina de Internet. Un site care ramane neschimbat nu va atrage niciodata clientii.

Faceti totul pentru ca site-ul dvs. sa arate profesionist si sa functioneze perfect. Nu uitati ca site-ul dvs. trebuie nu numai sa vanda produsele ci sa inspire si incredere potentialilor cumparatori.

Mentineti simplitatea site-ului. Daca este prea complicat, cumparatorii vor renunta si vor migra spre altul.

Facilitati cautarea produselor specifice. Inserati un buton de cautare pe fiecare pagina astfel incat clientii sa gaseasca cu usurinta ceea ce cauta.

Asigurati descarcarea rapida a documentelor. Asa cum nu le place sa astepte la coada, oamenilor nu le place nici sa astepte pentru a descarca documente.

Oferta dvs. online trebuie sa fie comparabila cu cea disponibila in magazine. Clientul va opta pentru acele magazine care-i ofera o gama mai variata de marfuri.

Preturile online trebuie sa fie cel putin la nivelul celor accesibile prin intermediul altor canale sau chiar mai mici.

Oferiti spre vanzare produsele cautate pe Internet. Ca regula generala, daca un produs se vinde bine prin sistemul de comanda prin posta, acesta este adecvat si vanzarilor prin Internet.

Luati toate masurile posibile pentru asigurarea securitatii tranzactiilor si aduceti la cunostinta clientilor potentiali aceasta preocupare.

Cum va puteti imbunatati serviciile?

Pagina dvs. de Internet ar trebui sa ofere tot felul de servicii speciale clientilor. Internetul ofera posibilitati multiple de a crea servicii de calitate pentru clienti.

In primul rand, serviciile destinate clientilor depind de sprijinul acordat de conducerea firmei, care trebuie sa dubleze efortul depus de dvs. pentru a le satisface cerintele. Daca veti urmari intrebarile adresate de clienti, veti constata ca un mare numar de apeluri se refera la aceeasi problema. Intocmiti o lista a acestor intrebari adresate frecvent si inserati-o pe site-ul firmei.

Internetul este un instrument de comunicare. Deci, utilizati sistemul e-mail ca principal element de comunicare. Cand clientii utilizeaza sistemul e-mail in locul telefonului, trebuie sa fiti pregatiti sa raspundeti imediat. In caz contrar, clientii dvs. se vor simti pierduti fara un raspuns din parte dvs. si vor prefera, ulterior, sa va contacteze telefonic.

O alta posibilitate de a imbunatati serviciile oferite clientilor este utilizarea grupurilor de discutii interactive pentru a oferi clientilor dvs. un spatiu de dialog online. Aceasta poate fi o idee stralucita deoarece impartasirea experientei clientilor in utilizarea produselor dvs. poate releva aspecte inedite chiar si pentru dvs. iar ei se pot ajuta reciproc pentru o mai buna utilizare a produselor dvs. Aceasta poate fi de asemenea si o cale de a afla impactul produselor asupra clientilor si ce imbunatatiri puteti aduce produselor.

Urmariti clientii cand va viziteaza site-ul: cum navigheaza si ce anume cauta. Veti obtine astfel informatii despre ceea ce este important pentru ei pe site-ul dvs. dar si despre cat de usor se poate utiliza site-ul dvs.

Un bun site de firma contine cantitatea de informatie necesara pentru ca toti cei care il viziteaza sa poata gasi ceva util. La fiecare revenire a clientilor pe site-ul dvs., acesta trebuie sa ofere noi informatii, mai multe sugestii, noutati si stiri. Faceti din site-ul dvs. o "platforma de cunostinte" si clientii dvs. se vor obisnui sa acceseze in primul rand site-ul dvs.

O pagina de Internet trebuie sa fie completa si usor de utilizat. Aveti in vedere faptul ca multi dintre vizitatorii site-ului dvs. vor fi intr-o masura mai mare sau mai mica incepatori. De aceea navigarea pe site-ul dvs. trebuie sa fie cat mai putin sofisticata si fara capcane. Limbajul utilizat pe site-ul firmei trebuie sa fie usor de inteles. Nu uitati ca distanta de la un magazin electronic la altul este doar un click si clientii nu vor pierde prea mult timp ca sa afle cum functioneaza site-ul dvs. – vor cauta un altul.

Nu inserati descrieri prea lungi ale produselor si serviciilor dvs., dar evidentiati cu claritate masurile de protectie de care beneficiaza clientii pe site-ul dvs. Cumparatorii online considera magazinele electronice ca fiind o zona periculoasa unde datele personale isi pot pierde usor confidentialitatea. Este sarcina dvs. sa ii convingeti ca protectia datelor este unul dintre obiectivele dvs. majore. Acesta este unul dintre serviciile oferite prin pagina dvs. de Internet si se refera la gradul de securitate al site-ului firmei dvs.

Suportul tehnic al site-ului dvs. trebuie sa fie competitiv, nimic nu este mai plictisitor decat sa astepti mult timp pentru a obtine informatii. Va trebui sa gasiti un furnizor de servicii Internet, de obicei pe plan local, si sa obtineti fie gazduirea site-ului sau a serverului, fie stabilirea de conexiuni corespunzatoare.

Mai trebuie sa aveti in vedere un aspect: clientii dvs. trebuie tratati individualizat. In cazul in care site-ul dvs. poate asigura individualizarea clientilor, dvs. puteti profita de aceasta posibilitate. O intampinare in nume personal incluzand numele vizitatorului poate crea o atmosfera de simpatie. Si nu uitati ca un comportament prietenos este una dintre principalele surse de succes in vanzari!

Cum sa te mentii in comertul electronic?

Pentru a gasi cea mai economica solutie de marketing pentru site-ul dvs., experimentati prin reclama proprie si urmariti in acelasi timp cu atentie evolutia vanzarilor. Incercati noi modalitati de marketing: inserati noi benere de reclama, stabiliti programe de marketing in colaborare cu alte site-uri, luati in considerare sponsorizarile – si urmariti cum sunt influentate vanzarile dvs.

Prezentarea facuta de dvs. in cadrul magazinului electronic, ca si afacerea in sine, trebuie dezvoltata continuu si modificata pentru a se adapta la evolutia asteptarilor clientilor dvs. si a produselor.

Aceasta flexibilitate este cheia spre mentinerea interesului clientilor pentru afacerea dvs. electronica. Chiar daca produsele dvs. nu se schimba prea mult in timp, se impune sa reevaluati si sa actualizati constant prezenta dvs. pe Internet. Identificati noi calitati si aspecte ale produselor dvs. si incercati sa atrageti noi segmente de potentiali clienti. Natura dinamica si schimbatoare a Internetului poate fi descurajanta dar are, totodata, capacitatea de a atrage clienti, noi relatii de afaceri si oportunitati intangibile altfel.

ADRESE UTILE

Pentru a va asigura succesul va sugeram sa urmati exemplul si sa comparati afacerea dvs. electronica cu site-urile de comert electronic deja existente si consacrate. Exista mii de astfel de site-uri. Vom da, in continuare, cateva exemple din domeniile cele mai cunoscute din punct de vedere al cifrei de afaceri:

Carti, muzica: http://www.amazon.com , http://www.bol.de, http://www.cdnow.com

Licitatii: http://www.ebay.com , http://www.ricardo.de , http://www.shopping.com

Turism: http://www.travelocity.com , http://www.expedia.com , http://www.airline-direct.de

Cadouri: http://www.1800flowers.com , http://www.911gifts.com , http://www.fashionmall.com

Multe dintre asa-numitele portale Internet (ghiduri, motoare de cautare) au diferite variante de comert electronic inserate pe site-urile respective. Yahoo! spre exemplu, a devenit calea cea mai cunoscuta pentru rezervari online de calatorie. Gazduirea de magazine electronice apartinand unor mici comercianti a devenit de asemenea o varianta de comert cu amanuntul foarte des intalnita in cadrul acestor portale.

In sprijinul intreprinderilor mici si mijlocii care doresc sa demareze afaceri proprii pe Internet si venind in intampinarea nevoilor lor specifice a fost elaborata, in cadrul unui proiect sustinut de Comisia Europeana, o pagina de Internet www.e-gateway.net care ofera diverse informatii din domeniul comertului electronic:

o baza de date cuprinzand furnizori de software, hardware, publicitate, de servicii suplimentare si consultanti

stiri si noutati in domeniu

studii de caz, rapoarte si exemple din experienta firmelor

un ghid "pas cu pas" de comert electronic

un calendar de evenimente din sfera comertului electronic, desfasurate in intreaga lume

si multe altele….

Cuprinzand informatii "cheie" despre comertul electronic pagina de Internet mentionata se adreseaza atat utilizatorilor cu putina experienta cat si celor cu experienta in domeniu.

CAPITOLUL VI. DE LA COMERȚUL ELECTRONIC

LA AFACERILE ELECTRONICE

Câteva concepte au revoluționat lumea afacerilor mult mai mult decât a făcut-o comerțul electronic. Direcția spre care se tinde și interacțiunea dintre firme, în ceea ce privește circuitul produse-plăți de la clienți la firme și de la acestea la furnizorii lor, au provocat un adevărat cutremur la nivelul conducerii multor firme. Managerii sunt nevoiți să reexamineze definițiile tradiționale ale valorii odată cu dezvoltarea din ce în ce mai puternică a economiei digitale. Pentru a prospera în lumea afacerilor electronice, firmele sunt forțate să-și regândească regulile pentru a fi efective, să-și integreze aplicațiile într-o puternică infrastructură a afacerilor electronice.

6.1. Ce sunt afacerile electronice?

Multe firme, care, în condițiile deceniului 8, nici măcar nu puteau visa că ar putea să aibă un anumit volum de activitate sau că ar putea să facă față competiției giganților din industria lor, au reușit să se bucure de un mare succes. Putem da doar câteva exemple: Amazon.com, înființată în 1995, avea în 1999 o cifră de afaceri de cel puțin 3 ori mai mare decât alte nume de prestigiu din SUA, cum ar n Barnes&Nobles și Borders Books&Music. La fel este cazul firmei Charles Schwab, care asigură tranzacționarea online a acțiunilor pe piața financiară. La Microsoft Expedia, un site integrat de tranzacții online pentru turism, sunt necesare doar câteva minute pentru a alege un zbor, a cumpăra un bilet de avion sau pentru a face o rezervare la un hotel și chiar pentru a închiria o mașină. Nu același lucru se întâmplă și dacă se apelează la agenții de turism destul de cunoscute, dar tradiționale. Pentru acest lucru, Microsoft a anticipat modificărlle din cerințele utilizatorilor prin reproiectarea mai multor lanțuri valorice, respectiv călătoriile (Expedia), vânzările auto (CarPoint), investițiile imobiliare (HomeAdvisor) și componenta nnanciară (Investor). Alte exemple sunt Cisco, Gateway Computer (producătoale de echipamente de rețea), FedEx și UPS (nrme de transport al coletelor poștale din SUA)1.

Care sunt motivele pentru care aceste firme au succes? Se încadrează categoria firmelor vizionare, care au înțeles că modelele actuale de afaceri de organizare au deverit nesatisfăcătoare pentru a veni în întâmpinarea provocărilor impuse de era afacerilor electronice. Dacă se analizează cu atenție firmele anate în topul afacerilor din lume se va observa că ele au un nou mod de organizare, concentrat pe integrarea activităților și proceselor economice cu tehnologia informațională. În multe cazuri, aceste firme pun accentul pe tehnologie, nuidizarea operațiunilor economice, impunerea numelui de marcă, creșterea loialității clienților și, nu în ultimul rând, pe creșterea profitabilității lor.

Firmele vizionare și-au stabilit noi reguli, prin noi forme de desfășurare a tehno-activităților, noi procese interintreprinderi, integrarea operațiilor pentru a veni în sprijinul cerințelor clienților, aflate în continuă schimbare. Ele au realizat că următorul val al inovațiilor centrate pe client solicită o vastă integrare a proceselor, aplicațiilor și sistemelor informaționale, integrare anată sub semnul afacerilor electronice, reprezentând fundamentul organizațional venit în sprijinul firmelor din economia de tip rețea2. Afacerile electronice impun găsirea răspunsurilor la următoarele trei întrebări:

• cum se vor modifica prioritățile clienților?

• cum poate fi realizat un plan de afaceri pentru a întâlni aceste noi priorități?

• ce investiții în tehnologie trebuie făcute pentru a supraviețui și pentru a face firma să prospere?

Unii autori consideră ca afacerile electronice pot fi considerate ca fiind acele tranzacții economice ce se desfășoară prin intermediul unui mediu electronic, cum este Internetul, sau ca fiind orice organizație (comercială, industrială, nonprofit, educațională sau guvernamentală) care își desfășoară tranzacțiile proprii cu ajutorul mediului electronic. O afacere electronică combină resursele tradiționale ale sistemelor informaționale cu marea bogăție a resurselor existente pe Intemet (inclusiv WWW, Intraneturile și Extraneturile); conexiunile sistemelor economice cu cele ale clienților, salariaților și furnizorilor. Pentru ca o firmă să se dezvolte ca o afacere electronică mai întâi trebuie să-și construiască un site Web în care toate procesele economice sunt online cu scopul imbunătățirii serviciilor, scaderii costurilor și creșterii volumului vânzărilor. După acest pas, care semnifică că deja a atins pragul maturității comerțului electronic, trebuie să-și concentreze atenția asupra găsirii acelor parteneri care să-i permita integrarea in procesul de dezvoltare a unei organizații virtuale, constituită prin combinarea celor mai bune practici de afaceri ale celor anați pe lanțul valoric și transformarea acestuia încât să permită derularea proceselor economice ca și cum ar fi vorba de o singură organizație. Schimbarea și integrarea lanțului valoric sunt posibile prin integrarea obiectivelor, sistemelor informaționale, aplicațiilor, proceselor și operațiilor economice.

IBM, prima organizație care a oferit o definiție a afacerilor electronice, le consideră ca fiind transformarea proceselor economice de bază apelând la tehnologiile Internetului. Procesele economice, la care se face referire în definiția IBM-ului, includ cercetarea-dezvoltarea marketingul, producția și logistica internă și externă. Tranzacțiile care privesc partea de aprovizionare și relațiile cu furnizorii, precum și cele referitoare la vânzarea. produselor si relațiile cu clienții sunt, de asemenea, procese de bază. Ca urmare, se poate observa că afacerile electronice conțin, pe lângă procesele de aprovizionare și vânzare (specifice comerțului electronic), procesele ce asigura funcționarea internă a unei firme și fără de care relațiile cu furnizori și clienții nu ar fi posibile.

Dar, în literatura de specialitate există diverse opinii cu privire la definirea si semnificatia afacerilor electronice în raport cu cele ale cormerțului electronic, conturându-se trei variante de prezentare a afacerilor electronice, redate în figura 4.1.

În figură, punctul a) relevă o mică intersectare a comertului electronic și afacerilor electronice, dar așa cum se știe gradul de intersectare este deoseblt semnificativ între componenta privind vânzările și cea privind aprovizionarile la nivelul comerțului electronic. lmaginea b) este considerată de unii autori ca fiind mult mai realistă, din moment ce multe firme văd comerțul electronic și afacerile electronice ca doi termeni sinonimi. Dar, ngura c) este, din punctul nostru de vedere, cea mai apropiată de realitate, deoarece comerțul electronic asigură legătura cu exteriorul firmei, fără a

pune accentul pe tranzacțiile din interiorul unei firme, cum ar fi prelucrarea tuturor informațiilor pe care le implică întregul ciclu de activitate al firmei.

unde:

CE = Comerț electronic

AE = Afaceri electronice

Fig. 4.1. Diferitele definiții ale relației dintre comerțul electronic și afacerile electronice

Departamentul Comerțului și Industriei din Marea Britanie descrie afacerile electronice astfel: „când o firmă are integrate în totalitate tehnologiile informaționale și de comunicații (TI&C) în cadrul activităților sale, reproiectând procesele economice în jurul acestor tehnologii sau chiar reinventând un model de afaceri, prin afaceri electronice se înțelege integrarea tuturor activităților cu procesele interne ale nrmei prin intermediul TI&C”. Ca urmare, comerțul electronic poate fi văzut ca o componentă a afacerilor electronice.

Pe măsură ce definiția potrivit căreia „afacerile electronice sunt afaceri” a căpătat o largă audiență, conducerea executivă a multor firme a realizat că tehnologia singură nu poate să le asigure continuarea activităților. Strategia, planificarea, organizarea, activitatea financiară, legile și managementul riscurilor sunt încă o dată în atenția majorității organizațiilor care se confruntă cu opțiunile pentru afacerile electronice. Într-adevăr, un număr din ce în ce mai mare de firme, care au adoptat noul model de afaceri, fie că este vorba despre firmele create din start pentru afaceri online (firmele dot.corn), fie de cele tradiționale, au fost nevoite să revină asupra planurilor lor pentru a-și reproiecta cursul în economia digitală. Această orientare spre planificare, cuplată cu un risc economic destul de ridicat, a devenit responsabilă pentru plasarea afacerilor electronice pe primul loc al priorităților conducerilor executive.

În ultimii ani, un număr tot mai mare de top manageri a recepționat mesajul. Unii dintre ei și-au însușit noile tendințe ca pe o abilitate personală, în timp ce alții le-au preluat ca pe o provocare tehnologică. În orice caz, este necesar să se înțeleagă următoarele aspecte deosebit de importante7:

afacerile electronice nu mai sunt o opțiune. Nu este o ficțiune sau un moft care să dureze următoalele 30-60 de zile. În timp ce tehnologia va suferi în continuare, cu siguranță, schimbări, afacerile electronice vor continua să-și facă simțită prezența și să devină un mod standard de a acționa, nu numai pentru serviciile financiare, edituri și librării sau pentru vânzări cu amănuntul, unde deja s-au văzut evoluțiile rapide și profitabile, ci oriunde sunt conduse afaceri. Dimensiunile crescânde ale împactului afacerilor electronice au condus la o concluzie clară: conducerea vizionară și câștigarea poziției de leader sunt esențiale pentru a avea succes într–o afacere electronică.

afacerile electronice sunt fundamentale pentru strategia firmelor și derularea proceselor economice în secolul XXI. Practicienii cu experiență știu că afacerile electronice nu pot fi văzute ca o dezvoltare independenta care să meargă alături de afacerile tradiționale, chiar dacă eforturile inițiale pot începe pe această cale. Cei care eșuează în acceptarea în totalitate a afacerilor electronice și în modificarea organizației existente, vor lipsi de la câștigarea unei enorme oportunități și, mult mai important, vor fi vulnerabili în fața competitorilor, care vor exploata cu siguranță punctele lor slabe.

momentul pentru a acționa în era afacerilor electronice este acum, în special pentru firmele existente și cu clienți care așteaptă să fie serviți. Avantajele aparțin celor care se mișcă primii, spre deosebire de organizațiile care vor eșua dacă încep, într-un viitor apropiat, tranzacțiile specifice afacerilor electronice. Ele se vor ana în situația de a descoperi, de-a lungul timpului, că opțiunile lor sunt din ce în ce mai limitate și, ca atare, costurile lor devin deosebit de prohibitive. Adesea se spune că timpul înseamnă bani. Această lozincă nu s-a modificat. Totuși, prin e-business, este mai puțin timp, dar mai mulți bani pentru fîrmele care acționează.

6.2. Decalogul regulilor impuse de afacerile electronice

Plecând de la cele afirmate anterior, putem spune că afacerile electronice, pe ansamblu, reprezintă strategii ce redefinesc vechile modele de afaceri, cu ajutorul tehnologiei informaționale și de comunicații, pentru maximizarea valorii destinate clientului, impunând noi reguli care trebuie avute în vedere în modelul specific economiei digitale, și anume:

Tehnologia este încă elementul esențial în formularea strategiei, fiind cauza actuală și forța motrice a dezvoltării firmelor.

Abilitatea de a impune o anumită structură, de a innuența și de a controla nuxul de informații este mult mai puternică și mai eficientă decât producerea și transferul produselor fizice.

Lipsa capacității de adaptare, învechirea planurilor de afaceri conduc la eșecul firmelor. Pentru a evita acest lucru se impune dezagregarea și reagregarea lanțurilor valorice.

Comerțul electronic permite firmelor să-și asculte clienții și să devină mai ieftine, mai familiare, mai bune.

Tehnologia informațională nu trebuie folosită numai pentru crearea produselor. Ea trebuie utilizată pentru inovare, actualizare, îmbunătățirea experienței obținute prin comercializarea unui produs, de la selecția și onorarea comenzilor până la livrarea și asigurarea service-ului.

Planul de afaceri al viitorului presupune utilizarea din ce în ce mai mult a modelelor de afaceri specifice comunității electronice, pentru a satisface într-un grad cât mai mare nevoile clienților.

Scopul noilor proiecte de afaceri este de a crea alianțe nexibile externe nu numai pentru reducerea costurilor, ci și pentru satisfacerea clienților.

Atunci când planurile e-business dobândesc un nivel de prioritate ridicat, este destul de ușor să fie minimizate nevoile infrastructurii aplicațiilor e-business și concentrarea eforturile asupra aplicațiilor front-end, specince comerțului electronic, pentru îndepărtarea presiunii ce se manifestă în rândul managerilor. Însă, este o greșeală ce poate conduce la costuri mult mai mari decât dacă s-ar fi urmat o cale normală.

Abilitatea de a planifica rapid cursul de dezvoltare a infrastructuriî e-business și de a-I implementa fără a sta pe gânduri reprezintă principalul factor de succes. Execuția «nemiloasa» a planului trebuie să se transforme într-un standard.

Principala responsabilitate ce revine conducerii unei firme este de a alinia strategiiIe, principiile și aplicațiile existente cât mal repede, cât mai corect la noile modele de afaceri. Existența unui leadership se impune și mai mult în aceste condiții.

Tehnologia

Cât timp efectul tehnologei asupra strategiei de afaceri nu este foarte clară de la începutul implementării ei, s-ar putea să fie cumulatv neîndurător pentru rezultatele firmei, determinând ca modelul de afaceri sa fie greu de prezis în timp. Comerțul electronic impune cele mai mari provocari pentru modelul de afaceri. În timp ce calculatoarele au automatizat cea mai mare parte a sarcinilor de prelucrare a datelor si de derulare a procesului de fabricație, determinând creșterea vitezei de realizare tranzacțiilor, fără a transforma esențial funcțiile firmei, afacerile electronice impun această modificare.

Dacă oricare dintre entitățile unui lanț valoric începe să efectueze tranzacții în mod electronic, firmele din amonte sau din aval trebuie să o urmeze sau riscă să fie înlocuite. De aceea, regândirea si reproiectarea modelului de afaceri nu reprezintă numai o opțiune a conducerii, ci este primul pas pentru a profita, dacă nu chiar pentru a supraviețui, în era informațională.

Se pune întrebarea dacă conducerile strategice ale marilor firme sunt conștiente că împactul acestor modificări sunt de proporții seismice. Unele da, altele nu. Majoritatea managerilor sunt prea preocupați de problemele curente ale firmelor și nu mai au timp să se gândească la modul în care ar trebui să încerce să obțină cât mai mult din modelul lor curent de afaceri. Timpul este scurt, resurseIe limitate. Dacă ei încearcă să inventeze strategii nemaipomenite și să le transpună printr-o serie de decizii slab fundamentate, firma lor s-ar putea să piardă. De asemenea, dacă nu privesc în viitor se poate întâmpla ca firma pe care o conduc să dispară. Pentru a face afaceri în mod diferit, managerii trebuie să învețe să le vadă diferit. Menținerea mentalității că oricum firma va merge înainte nu mai este deloc o opțiune viabilă. Din nefericire, nu sunt prea multe organizații care să dezvolte o cultură a motivării, învățării și încercării pentru a inova în zona lor de experiență. Primul pas în a vedea diferit derularea afacerilor îl constituie înțelegerea faptului că afacerile electronice reprezintă o transformare structurală a firmelor.

Transformarea structurală este efectul apariției comerțului electronic. Rezultatele constau într-o creștere a numărului aplicațiilor noi, a găsirii de noi canale de distribuție și în dinamica competitivității, o încercare destul de grea chiar și pentru cei mai abili manageri.

Abilitatea de a controla și impune schimbarea

Chiar dacă tehnologia permite realizarea oricăror transformări sau modificări asupra obținerii unui produs sau prestării unui serviciu, transformarea structurală a unei firme a devenit din ce în ce mai dificil de controlat datorită aspectelor anate în continuă schimbare din mediul de afaceri. În plus, valoarea nu se mai găsește în activele tangibile, ci în cele intangibile, cum ar fi numele de marcă, relațiile cu clienții, integrarea procesului de achiziție și agregarea activităților informaționale de bază. Acestea sunt elementele de care trebuie să se țină seama atunci când se dorește efectuarea transformărilor structurale. Se pare că doar câteva firme au reușit să-și dezvolte un plan de bază pentru a face față problemelor pe care le ridică schimbarea și inovarea în afaceri. Modificarea nuxului de informatii solicită firmelor să-și modifice nu numai mixul de produs, ci mai ales ecosistemul afacerii în care concurează.

Exemplu:

În anii 1980, IBM și Digital Equipment Corproration (DEC) s-au poziționat pe o piață proprie a PC-urilor, dar n-au făcut nimic atunci când firme necunoscute ca Dell, Compaq și Gateway au intrat pe piață în forță. De ce? Pentru că acțiunile și atenția lor erau îndreptate în altă parte. Nu mai târziu de începutul anilor ‘90, poziția oficială a DEC a fost că PC-urile reprezintă o nișă de piață cu o creștere potențială limitată. DEC a intrat singură într-o gaură neagră din care era imposibil să iasă și ca atare a fost preluată de Compaq, o firmă care ar fi putut să fie cumpărată de câteva ori în timpul anilor ‘80. Conducerea DEC a făcut două greșeli capitale. În primul rând, la sfârșitul anilor ’80, nu și-a transformat proactiv planul afacerii pentru a se orienta mai putin spre minicalculatoare și mai mult spre PC-uri, cu scopul de a veni în întâmpinarea revoluției client / server. In al doilea rând, la mijlocuI anilor ‘90, conducerea a ezitat în a accepta în totalitate lnternetul ca o tendință viitoare a „succesului de firmă„.

Pe lângă realizarea unei strategii explicite de transpunere rapidă a noului nux de informații, impus de transformările structurale, firmele se găsesc în situația de a lupta, uneorl, chiar și numai pentru a rămâne la suprafață. Întotdeauna există speranța că ceva magic poate să apară pentru a elimina peretele ce blochează nuxul de informații, dar nu este așa.

Exemplu:

Firmele CompuServe și Prodigy reprezintă un alt exemplu un alt leaderilor de piață care nu s-au transformat destul de rapid. Înființată în 1969, CompUServe a oferit domenii unice pentru abonații săi, cum ar fi afaceri singulare și resurse profesionalizate, forumuri din domenii diferite de activitate, ultimele știri și informații, precum și baze de date de căutare. Prodigy a apărut pe scenă în 1990, ca un joint venture între Sears și IBM. Prodigy a avut 2 milioane de abonați și câteva servicii inovative care, chiar și azi, ar putea fi considerate revoluționare. Atât Prodigy, cât și CompuServe au avut o poziție privilegiata, din care puteau obține avantaje prin utilizarea Internetului. Din nefericire au ezitat. Ele au privit la American Online (AOL), un competitor agresiv, firmă mult mai mică, dar care a înțeles Internetul și a preluat o parte din piață. In timp ce Prodigy și CompuServe se luptau cu problemele interne de management, AOL a bombardat Statele Unite cu diferite servicii și produse specifice noii revoluții informaționale. În orice caz, conducerea AOL și-a construit un nume puternic și a scos multe firme din competiție. În 1995, cu pierderi importante, Sears a încercat să-și vândă investiția firmei Prodigy. IBM a fost încântată să cumpere, dar prețul era mult prea mare. În final. În 1996, cele două firme au fost vândute salariaților. În 1998, CompuServe a fost vândută firmei AOL, prin intermediuî H&R Block.

În 1994, din cele 5 mari firme de servicii online, patru erau în propietatea unor mari corporații, și anume: Prodigy~Sears la IBM, Delphi la News Corp, GEnie-la General Electric, CompuServe la AOL. Noile firme, care și-au făcut simțită prezența pe piața serviciilor online și au devenit partenere în cadrul unor corporații, cum ar fi CNET și NBC, Infoseek și Disney, Excite@Home și AT&T, trebuie să învețe din experiența celorlalte.

Cazurile de la CompuServe și Prodigy ilustrează marile probleme cărora trebuie să le facă față firmele. Se aude mereu întrebarea de ce firme de succes au eșuat? Piața este destul de crudă pentru acele firme care nu se adaptează la schimbare. Probabil că cea mai mare încercare la care trebuie să facă față firmele o constituie ajustarea modelului lor de afaceri la modificările permanente în vederea sprijinirii creșterii sau măcar a menținerii lor. Schimbările constante impun firmelor să-și dezvolte capacitatea de a detecta tendințele mult mai rapid decât ar putea să o facă concurenții, de a lua foarte rapid deciziile și de a fi destul de agile pentru a crea noi modele de afaceri. Cu alte cuvinte, firmele vor trebui să existe într-o stare de perpetuă transformare. Dacă se vor ignora presiunile timpului și ale pieței, atunci problemele nu vor aștepta să apară.

Nevoia de dezagregare și reagregare a lanțurilor valorice

Dacă un plan de afaceri este eronat sau se bazează pe prezumții învechite, nici un efort de realizare sau improvizare ce ar putea fi făcut nu este bun pentru a rezista competiției în economia digitală. A devenit deja cunoscut faptul că, pentru a supraviețui, o firmă depinde de abilitatea de a anticipa, de a aprecia și de a răspunde modificărilor apărute în cerințele clienților, într-un timp cât mai scurt.

A sta și a aștepta să apară teorii despre modele de afaceri conduce numai la necazuri, iar munca îndelungată și grea nu va determina decât frustrări ale întregii firme. Chiar dacă sună nerealist, este necesar ca firmele să-și facă un plan pentru a concura în noua economie. Pentru a răspunde acestor noi provocări, ele au nevoie de planuri de afaceri efective, care să le permită posibilitatea de a reacționa rapid și continuu, de a fi inovative și de a răspunde imperativelor strategice mult mai repede și eficient. Problema este următoarea: sunt firmele pregătite să facă față dinamicii schimbărilor? Virtual, fiecare își cunoaște limitele, încearcă să-și mențină viabilitatea și profitabilitatea în fața incertitudinii și modifîcărilor care apar în toate dimensiunile mediului economic.

Valoarea unei afaceri constă în nevoile pe care le satisface și nu în produsul pe care îl oferă. Dezagregarea permite firmelor de a separa mijloacele (produsele) de valoarea finală (nevoile clienților). Ea presupune identificarea, evaluarea și educarea în spiritul ideii principale a oricărei afaceri: satisfaicerea nevoilor clienților prin produsele și serviciile firmei. Această abordare oferă posibilitatea managerilor de a se debarasa de vechea structură, de a gândi la noile disponibilități ale firmei și de a identifica care sunt noile forme de valoare ce pot fi create.

Intel, cu inovațiile constante în domeniul proiectării și producerii cipurilor, este un prim exemplu de utilizare a strategiei de dezagregare și reagregare. Dezagregarea este crucială pentru leaderi, datorită faptului că organizațiile de succes sunt nevoite să renunțe la vechile paradigme ( sisteme, strategii și produse ).

Reagregarea dă posibilitatea firmelor de a-și crea o configurație care să asigure liniaritatea întregului lanț valoric. De asemenea, poate ajuta la obținerea informațiilor despre clienți astfel încât să le satisfacă nevoile, cât timp reagregarea. presupune implicarea, incitarea curiozității și conectarea clienților direct Ia informațiile despre produs sau serviciu. Evidențele arată că noile planuri de afaceri sunt construite plecând de la un set de aplicații economice bine integrate, ce reprezintă motorul principaI al corporației moderne.

Reagregarea permite noilor veniți să concureze în mod diferit, chiar dacă trebuie să facă față unei concurențe a leaderilor deja cunoscuți și bine plasați pe piața. Amazon.com a reagregat lanțul valoric pentru a realiza activități diferite în mod diferit, deși are același scop ca și leaderul Barnes&Nobles.

Au fost identificați șase pași pentru ca procesele de agregare șî reagregare să urmeze o logică sistematică. Pașii sunt aceeași pentru orice organizație, fie că este vorba despre o firmă nouă, o firmă vizionară sau o firmă anată în stadiul de maturitate. Fiecare pas presupune înțelegerea și interpretarea unei serii de întrebări și de a răspunde la ele astfel încât firma să se încadreze în anumite circumstanțe unice:

care este noua structură de activitate? Ea trebuie să reprezinte o configurație care să determine modificarea definițiilor tradiționale ale valorii.

ce anume dorec clienții digitali? Clienții urmăresc valoarea definită din perspectiva întregii lor experiențe și a așteptărilor lor.

care sunt noile valori economice? Cum poate fi transformată valoarea în venit? Cum poate fi proiectat nuxul valorii de tip final-la-final?

cum se va reorganiza afacerea? Va fi reorgatnizată prin crearea unor parteneriate corespunzătoare?

unde se regăsește valoarea? Valoare este în integrare. De asemenea, poate fî identificată în crearea unei noi forme de tehnoîntreprindere care să vină în întâmpinarea cerințelor clienților.

cum se va implementa schimbarea? Schimbarea este implementată prin dezvoltaree unei noi generații de leaderi, care înțeleg cum să creeze viitorul digital prin planificare și conștient, nu în mod accidental.

Firmele existente și care au ajuns la un anumit grad de maturitate au nevoie de cel mai mare ajutor în transformarea lor pentru a veni în întâmpinarea cerințelor din noua eră a afacerilor electronice. Pentru a-și asigura succesul în viitor, este deosebit de important să înțeleagă că de fapt comerțul electronic reprezintă doar tranziția de la o piață limitată, dominată de inovatori și cei care se adaptează cel mai repede, către o piață neconvențională, dominată de clienți pragmatici anați în căutarea noi forme de valoare.

La fînalul tranziției, firmele trebuie să se regăsească pe lanțul valoric integrat, în care procesele economice, sistemele informaționale, activitățile administrative ale fiecărei componente din lanț ajung să funcționeze ca tot unitar.

Orientarea spre client

Clienții cer firme cu care să facă afaceri care să le asigure o enciență și o satisfacție cât mai mare, în special în următoarele domenii:

creșterea vitezei de oferire a serviciilor. Serviciile nu sunt niciodată prea rapide. În Iumea timpului real, accentul se pune pe răspunsui la spontaneitate, acuratețe și adaptivitate la cerințele clientului. Firmele vizionare sunt adeptele nevoii frecvente de a schimba, de a deconstrui și reconstrui produsele și procesele lor pentru a oferi servicii din în ce mai rapide.

comoditate. Clienții evaluează cât este de comod de a cumpăra de Ia magazinele one-stop. În plus, ei doresc o mai bună integrare a ciclurilor de emitere a comenzii, onorare și livrare. Cu alte cuvinte, clienții cer o mai bună integrare la nivelul lanțurilor de aprovizionare.

persotzalizarea. Clienții doresc firme care să îi trateze în mod unic. Lipsa sau o șansă mică de a alege între produsele oferite a început să fie înlocuită. Tehnologiile de azi oferă firmelor abilitatea de a oferi în mod precis ceea ce doresc cumpărătorii, plecând de la specificațiile acestora.

prețul. „Prea convenabil” este fără semnificație. Firmele care oferă servicii unice la un preț rezonabil sunt prospere, beneficiind de anuxul de noi cumpăratori.

În orice firmă, managerii trebuie să-și pună problema modului în care să folosească noile tehnologii pentru a crea valoare pentru client. Multe firme, precum Domino’s Pizza, Dell și Amazon.com, au reușit deja în această privință, pentru că vin în întâmpinarea noilor așteptări ale clienților, prin îmbunătățirea produselor, reducerea prețurilor și creșterea calității serviciilor în mod continuu.

Exemplu:

În 1960, Thomas Monaghan a înființat Domino‘s Pizza cu o misiune deosebită. Monaghan dorea să fie leader în oferirea pizzei într-o manieră confortabilă pentru consumatorii din întreaga lume. Domino‘s își datorează succesul câtorva precepte foarte simple. Firma oferă un meniu complet, iar orice pizza este obținută pentru o satisfacție totală garantată. Cu alte cuvinte, clienții care nu au fost satisfăcuți vor putea să returneze produsul sau li se vor restitui banii. Prin creșterea calității serviciului și printr-un grad ridicat de inovare pe care clientul îl așteaptă, leaderii de piață, ca Domino‘s, împing continuu frontierele concurenței spre teritorii neexplorate și își „conduc” concurenții, care se mișcă încet, înapoi spre granițele vechi sau chiar îi scot din competiție.

Abilitatea de a vedea lumea din perspectiva consumatorului petrmite firmelor vizionare să nu înceapă și să finalizeze cu o destinație rău aleasă. Inovatorii caută să înțeleagă care sunt noile vaIori ale consumatorilor în loc să se concentreze asupra diferențelor dintre aceștia. Adesea, firmele, noi și vechi, pun un accent prea mare pe analiza unui segment de piață și uită că tehnicile de analiză lucrează numai în condiții stabile. Analizele segmentului de piață sunt destul de dificil de realizat în mediul economic atât de turbulent de astăzi, în care expresia vaIorii este în continuă schimbare.

Afacerile electronice schimbă fundamental expresia valorii pentru consumator. În ultimii ani, inovațiile tehnologice, cum este Web-ul și comerțul electronic, s-au accelarat în privința vitezei de prestare a serviciilor, confortabilității, personalizării și prețului, ceea ce modifică substanțial valoarea. Inovațiile tehnologice și noile forme aIe valorii conduc la ideea că firmele trebuie să-și dezvolte, fie să-și procure talente și competențe de care depinde crearea valorii.

Dar ce se înțelege prin inovarea valorii? Trebuind să facă față unor produse similare, unui număr mult mai mare de opțiuni și lipsei de timp, reacția naturală a consumatorului este de a simplifica efortul de căutare pentru produsele cele mai ieftine, familiare și de cea mai bună calitate. Firmele, adesea, se orientează, spre una din aceste nișe. Un produs sau un serviciu care este bun în proporție de 98%, dar necunoscut și cu 50 de cenți mai scump este pierdut în fața unui competitor al cărui produs sau serviciu conduce în acea categorie.

„Ieftin” nu este sinonim cu o calitate inferioară. Astăzi, cele mai ieftine produse sau servicii oferă un format orientat spre valoare, cu multe posibilități de gestiune a stocurilor și de reducere a costurilor, așa cum este cazul de la Wal-Mart, „În orice zi prețurile sunt mici”.

Exemplu:

Wal-Mart a contribuit la declanșarea unei revoluții în comerțul cu amănuntul amercian, prin forma de discount-uri utilizată în supermagazine, care, combinată cu servicii corespunzâtoare destinate clientului, o gestiune eficientă a stocurilor și o atmosferă de antreprenoriat, a determinat ca firma să facă față competiției mult mai ușor. Recent, Wal-Mart a preluat modelul „cel mai ieftin” și l-a aplicat în cadrul componentei alimentare. Firma îl experimentează prin cei 40.000 metri pătrați de Wal-Mart Neighborhood Markets, prin care concurează cu cei mai importanți băcani. Când cumpără produsul „cel mai cunoscut„‚ clienții știu ce vor obține.

Exemplu:

McDonald‘s este cel mai elocvent exemplu al numelor cunoscute. Cei care merg în alte țări decât cea de origine, adesea, caută filiale McDonald‘s locale tocmai pentru că știu ceea ce li se va oferi.

În trecut, pentru a obține numele de firmă, cum este cazul McDonald’s și Coca Cola, era necesar să treacă ani buni pentru recunoașterea numelui produselor. În schimb, pentru a obține ceea ce întâlnește sub denumirea de meganume pe Internet, cum ar fi AOL sau Yahoo!, sunt necesari numai câțiva ani, folosind tehnologia de comunicații, pentru a deține o identitate puternică.

A fi „cel mai bun” presupune reinventarea proceselor de oferire a serviciilor, pentru a crește calitatea, dobândirea capacității de schimbare, astfel încât fîrma să se orienteze către direcțiile cele mai profitabile și de îmbunătățire a relațiilor cu clienții și furnizorii la un nivel superior de cooperare și încredere.

Exemplu:

Serviciile excepționale oferite de American Express reprezintă cel mai bun exemplu prin planul său de protejare a veniturilor, respectiv returnarea fondurilor, membrilor deținători de carduri, pentru produsele cumpărate cu un card Amex, timp de 90 de zile de la data cumpărării, dacă magazinul nu acceptă returnarea produselor. Amex înapoiază banii în contul membrilor la prețul la care au cumpărat, până la 300$ pe articol și pănă Ia 1000$ pe an. Prin îmbunătățiri continue, inovative a serviciilor și creșterea beneficiiIor pentru clienți, Amex își păstrează un înalt nivel al loialității acestora.

Povestea despre războiul vânzărilor de cărți dintre leaderul pieței Barnes & Noble (B&IN) și Amazon.com este una despre care s-a scris cel mai mult în ultimii ani. În pericol este o întreagă piață a cărților, estimată la mai mult de 74 miliarde de dolari, cu vânzări internaționale de aprximativ 30% din voluul total al vanzărilor online. Amazon.com, prin asumarea unui risc deosebit de mare, a forțat B&N să răspundă provocării sale.

O logică convențională spune că Amazon.com putea fi dominată de B&N pe Internet datorită gradului mare de recunoaștere a numelui, a procesului bine pus la punct de onorare a comenzilor, precum și a practicării unor prețuri reduse. Comparativ cu firmele mai mici, B&N are un număr mare de contracte cu editorii. S-ar putea presupune mai departe, că influența profilului clienților online, care se încadrează în aceeași categorie cu profilul celor care cumpără din magazinele tradiționale, n-ar fi atât de semnificativă. Însă este fals. Nevoile și caiacteristicile demografice al clienților online sunt diferite. B&N, într-un studiu preliminar a ajuns la concluzia că se cumpără cu de 5-10 ori mai multe cărți online decât în maniera tradițională, concluzie care, însă, a costat-o timp și pietderea poziției de leader, datorită întârzierii cu care a reacționat la cerințele pieței electronice. Cumpărătorii online trăiesc Ia distanță și în zone răspândite teritorial. Ei sunt interesați în realtizarea de economii incrementale ( o economie estimată de aproximativ 15% ), presați de timp și nu doresc să aștepte mai mult de trei zile pentru livrare. Caracteristicile demografice ale cumpărătorilor online determină o distincție clară a ceea ce ei evaluează față de cumpărătorii tradiționali.

ldentificarea de noi surse de valoare pentru clienți reptezintă un impotant pas, dar nu este și suficient. Firmele trebuie să stimuleze gusturile clienților. De exemplu, Amazon.com face procesul de comparare, cumpărare și primire a cărților deosebit de interesant confortabil și ușor de folosit.

Capacitatea de a eficientiza procesul final~la~final oferă o soluție completă pentru nevoile clienților și fac firmele vizionare să fie deosebite.

Utilizarea tehnologiei pentru inovare și îmbunătățirea întregului proces de oferire a producelor

Amazon.com a facut față concurenței prin inovarea continuă a cunoștințelor despre clienți. Amazon.com a integrat inovarea cu elementele de construire a numelui de marcă, și anume: planuri și legături logice, intuitive și, cel mai important, interesante. Pentru a crea o experiență de cumpărare unică, firma a dezvoltat o infrastructură de e-retail pentru a veni în întâmpinarea cerințelor clienților. De exemplu, titlurile dificil de găsit, relativ necunoscute sau inexistente în stoc, pot fi urmărite printr-un departament special al comenzilor. Când un client solicită o carte care nu există în stoc, acest departament contactează furnizorii pentru a verifica disponibilitatea și, dacă a fost găsit un exemplar, este anunțat clientul, prin e-mail, pentru a obține acceptul prețului și condițiile de transport. Acest tip de serviciu, adresat unei audiențe naționale și internaționale, nu se mai regăsește în nici o afacere de vânzări a cărților.

Amazon.com, de asemenea, reprezintă un intermediar pentru prezentarea unei importante părți a procesului de cumpărare a cărții:

interviuri ale autorului și prepublicarea informațiilor, care ajută la înrădăcinarea relației cu utilizatorii importanți ( în special, bibliotecarii );

confirmarea instantanee a comenzii;

motoare de căutare adaptate la client;

analize editoriale;

gestiune foarte atentă a livrării.

Toate acestea urmăresc crearea unei păreri pozitive a clientului.

În acest stadiu, este prea devreme pentru a declara un învingător în războiul cărților online. Sunt peste 43.000 de site-uri Web, ce permit cumpărarea de CD-uri audio, video-casete și peste 200.000 ce vând cărți13. Totuși, există posibilitatea de a spune că învingătorii vor trebui să ofere valoare prin găsirea celor mai interesante și simple modalități de a folosi Web-ul. Învingătorii, de asemenea, trebuie să pună la dispoziție cele mai bune servicii din punct de vedere al prețului, vitezei și controlului. Ei trebuie să facă aceste lucruri pentru că este foarte ușor să pui punct și să faci click pe un site al concurenților.

Pe măsura ce mediul economic devine din în ce mai digital, fimele existente sunt nevoite să gândească la fel ca și Amazon.com, adică să evalueze ceea ce trebuie să facă pentru a regândi așteptările și experiențele consumatorilor. De ce ? Experiențele clienților tradiționali sunt temporare și limitate geografic. Experiențele online sunt total diferite — virtuale și nonspațiale — și de aceea trebuie să devină cunoscute, informative și utilizabile.

Implementarea unei experiențe efective a clientului înseamnă mai mult decât a fi atractiv și interactiv. În prima fază a comerțului electronic, multe firme au urmărit să dezvolte o aplicație front-end interactivă, ușor de untilizat. Ele au ignorat importanța aplicațiilor batck~office integrate, care conduc întreprinderea spre succes. Experiențele efective de la front-end până Ia integrarea back~office reprezintă elementul central al afacerilor electronice.

Amazon.com a idenfincat și inovat o componentă de vaIoare — user experience — la un nivel de excelență care a pus competitorii săi în stare de alertă. Dominarea Amazon.com în privința inovării a forțat competitorii să se agațe și să jongleze cu provocările pe care le aduc întreprinderile de tip click – and – mortar.

Rolul noilor manageri în sisteme informaționale este de a ajuta firma să înțeleagă amenițarea impusă de migrarea valorii, schimbarea pe care clienții o doresc în ceea ce privește produsele și serviciile, precum și cunoștințele implicate de aceste produse și servicii. Unele activițățl vor fi afectate fundamental de această migrare, în timp ce altele vor resimți un impact ceva mai mic. Este vital pentru top manageri să monitorizeze impactul proceselor digitale asupra activității lor și să înțeleagă că evoluția tehnologică poate crea condițiile în care firmele care erau regi ai munților să se trezească, într-o zi, că nu se mai regăsesc pe munte.

Exemplu:

Microsoft a anticipat modificarea comportamentului clienților, prin reproiectarea câtorva lanțuri valorice, în care sunt incluse călătoriile (Expedia), vânzârile auto (CarPOint), investițiile imobiliare (HomeAdvisor) și tranzacțiile financiare (Irivestor). Fundamentul acestor noi lanțuri valorice îl reprezintă infrastructura Microsoft Network (MSN). Noii infomediari oferă următoarele servicii:

Expedia pune la dispoziția celor care călătoresc un mare număr de resurse și instrumente, respectiv o agenție de turism interactiva, o listă a costurilor de călatorie, un director al hotelurilor, harta lor, reviste de călătorie, informații despre vreme și chiar evoluția cursurilor de schimb valutar.

CarPoint oferă un important volum de informații despre mașini; cum ar fi noutăți, reviste, informații despre dealeri, liste de modele și adresa celui mai apropiat dealer local.

Investor a fost proiectat pentru a ajuta investitorii să caute, planifice, execute și monitorizeze investițiile Ior. Investor pune la dispoziție noutăți, comentarii, cotații, evolutia portofoliului, informatii istorice și informații despre piață, precum și legături directe pentru tranzacții online cu Charles Schwab, E*Trade, Fidelity Investements, AmeriTrade.

Conform strategiei Microsoft, piețele țintă ale acestor servicii online sunt deosebit de vaste. Microsoft plănuiește să câștige o parte importantă a vânzărilor și distribuției pe piața biletelor de avion ( 100 miliarde de dolari ), vânzărilor auto ( 334 miliarde dolari ) și vânzării bunurilor cu amănuntul ( 1,2 mii de miliarde de dolari ).

Expedia arată cum Microsoft a regândit elementele economice ale piețelor pe care a intrat. Expedia a vândut, în fiecare săptămânâ bilete de avion și servicii de călătorie în valoare mai mare de 35 milioane dolari, devenind una din cele mai mari agenții de voiaj online. Expedia s-a constituit ca o agenție de voiaj și lucrează cu American Express și cele mai importante firme de transport aerian pentru a vinde bilete Ia o rată a comisioanelor mult mai mică decât cea a agențiilor de voiaj tradiționale ( 10 $ față de 50 $ ).

Care este valoarea oferită clienților Expedia? Integrarea superioară final–la–final diferențiază câștigătorii (învingătorii) de cei care se află pe locul doi. Astăzi, cei care călătoresc consideră că informațiile prost organizate conduc la dificultăți în găsirea celor de care au nevoie și la pierdere de timp. Expedia a proiectat confortabilitatea pentru client, luând în considerare nevoile lui și apoi a lucrat asupra lanțului de onorare, modincându-l pe baza cerințelor clientului. O astfel de strategie din afară spre înăuntru solicită angajarea firmei din perspectiva consumatorului și refacerea internă a capacităților și direcțiilor de acțiune. Strategia Expedia este simplă, orientându-se spre opțiuni de selecție, ușurință în utilizare, prețuri agresive. Serviciile integrate, personalizate determină ca fiecare client să revină. Totuși, profitul rămâne nedefinit.

Microsoft a creat un set nou de servicii dinamice într-o mare varietate de activități. Firma rămâne principalul exemplu de leader pe piață care a supraviețuit atacului competitiv de la Netscape. Microsoft este văzut ca un șofer care deține arta de a conduce într-un mediu turbulent.

În acest domeniu, se poate face chiar și o comparație între realizarea tranzacțiilor online și conducerea unei mașini. Nu este dificil de a conduce o mașină cu viteză mare pe o șosea bună și în condiții meteo favorabile; acest bucru poate fi făcut fără a fi necesar să se facă prea multe manevre. Dar pe un timp nefavorabil și cu un trafic aglomerat, este nevoie de multe ori să se scbimbe direcția și viteza. În aceste condiții, doar câțiva șoferi sunt capabili să conducă la o viteză mare pe o vreme furtunoasă. În mod similar, doar câteva firme dovedesc că au puterea să prospere în condițiile modificării continue a contextului economic și a cererii.

STUDIU DE CAZ

Prin compania de firme Daedalus Consulting prezint câteva studii de caz, după cum urmează:

Dintre acestea la secțiune Analize de piață a companiei Daedalus Consulting vă prezint următoarele studii de piață:

I. Servicii Bancare

(Decembrie, 2002 – persoane cu varsta intre 18 si 65 ani, mediul urban)

Studiul a fost realizat pe un esantion de 1.060 subiecti si este reprezentativ pentru persoane cu varsta cuprinsa intre 18 si 65 ani din mediul urban. Datele au fost culese in decembrie, 2002.

Servicii bancare in general

  50% dintre persoanele adulte din mediul urban au utilizat cel putin un serviciu bancar in ultimele 12 luni. Cu toate acestea, intentia de utilizare a serviciilor bancare nu valideaza o crestere extensiva a acestui tip de servicii: practic doar 52% dintre persoane intentioneaza sa foloseasca cel putin un serviciu bancar in urmatoarele 12 luni. Daca intentia de utilizare a serviciilor bancare in general este aproape stationara prin comparatie cu utilizarea acestora in ultimele 12 luni, pe fiecare serviciu bancar in parte lucrurile stau diferit. Astfel, apetitul pentru utilizarea de carduri personale este in crestere, o usoara crestere constatandu-se si la cumpararile in rate. Depozitele bancare si contul curent inregistreaza o usoara scadere a intentiei de utilizare, in timp ce creditele bancare sunt stationare in ceea ce priveste intentia de utilizare.

  Serviciile bancare sunt utilizate intr-o proportie mai mare de persoanele din categoria de varsta 25-34 ani (63.7% fata de 50% media) si de persoanele cu studii superioare (73.2%). De asemenea, pe masura ce venitul creste, procentul celor care utilizeaza servicii bancare creste semnificativ – de la 29.4% pentru ce cu venitul pe membru de familie sub USD50 la 81.9% pentru cei cu venitul de peste USD125 pe membru de familie. Barbatii utilizeaza serviciile bancare intr-o masura usor mai mare decat femeile (52.9% fata de 47.3%). Pe zonele geografice, nu constatam diferente majore de penetrare a serviciilor bancare.

  In mod paradoxal, gradul de urbanizare genereaza diferente de penetrare a serviciilor bancare – in sensul utilizarii mai mari a acestor servicii in orasele mici (56.8%) decat in orasele mari (46.0%) sau Bucuresti (44.7%). Aceasta diferenta se datoreaza in special micilor credite sau creditelor pentru achizitionarea de produse in rate – operatiuni care sunt mult mai populare in orasele mici decat in cele mari.

Utilizarea de servicii bancare este “catalizata” in special de utilizarea cardurilor bancare pentru plata salariilor. Astfel, 21.5% dintre respondenti (adica 43% dintre cei care utilizeaza servicii bancare) au folosit un card de salarii in ultimele 12 luni. Pe locurile urmatoare ca penetrare sunt depozitele bancare (14.0%), contul curent (12.4%) si cardul bancar personal (9.9%). 9.3% dintre persoane au achizitionat un produs in rate (cu credit bancar) in timp ce 8.1% dintre persoane au luat credite de la banca.

Depozitele bancare

  Depozitele bancare sunt cel mai popular serviciu bancar realizat prin optiunea clientului (scotand din calcul cardurile de salarii, care reprezinta optiunea angajatorului) – fiind utilizat in ultimele 12 luni de 14.0% dintre persoanele adulte din mediul urban (28.0% dintre cei care folosesc servicii bancare). Pe viitor nu exista un apetit sporit pentru aceste servicii, constatand chiar o foarte usoara scadere a intentiei de utilizare fata de utilizarea propriu zisa (13.7% in urmatoarele 12 luni fata de 14.0% in ultimele 12 luni).

  Popularitatea depozitelor bancare creste cu varsta, astfel incat categoria cea mai interesata de aceste servicii este cea formata din persoane cu varsta de 55-65 ani. Privind si din alta persepctiva, adica procentul celor care utilizeaza depozite bancare in cadrul celor care utilizeaza servicii bancare in general pe fiecare categorie de varsta – observam apetitul major al celor din aceasta categorie, 55-65 ani, pentru depozite bancare (70% dintre cei care folosesc servicii bancare in categoria de varsta 55-65 de ani utilizeaza de fapt depozite bancare, fata de 28% media pe toate varstele).

  Depozitele bancare sunt de asemenea specifice persoanelor cu studii superioare (25.5% fata de 14% media) si a celor cu venituri mari (31.3% pentru persoanele cu venituri de peste USD125 pe membru de familie). Ardealul este regiunea istorico-geografica cu cea mai mare penetrare a depozitelor bancare 20.4%), in timp ce pe grad de urbanizare nu constatam diferente semnificative.

Contul curent

  In ordinea serviciilor utilizate, contul curent ocupa locul trei, dupa cardul de salarii si depozitele bancare. Tendinta de utilizare a contului curent este in usoara scadere : astfel, daca 12.4% persoane au utilizat contul curent in ultimele 12 luni, doar 10.1% intentioneaza sa foloseasca un cont curent in viitor.

Utilizarea contului curent este mai probabila la persoanele cu varsta intre 25 si 54 ani (15.5% fata de 12.4% media), la persoanele cu studii superioare (22.4%), la intreprinzatori si patroni (48.3%), si la persoanele cu venituri medii si mari (20.1% pentru persoanele cu venit pe membru de familie de peste USD75).

  Nu am constatat diferente semnificative in ceea ce priveste penetrarea serviciilor de cont curent pe regiuni geografice sau grade de urbanizare.

Card personal

  9.9% dintre persoanele chestionate au utilizat un card bancar personal in ultimele 12 luni. Tendinta de utilizare a cardului bancar personal este in crestere – 12.7% dintre persoane intentionand sa utilizeze un card bancar personal in urmatoarele 12 luni.

  Profilul utilizatorilor de carduri pune in evidenta o inclinatie sporita de utilizare a cardurilor in randul tinerilor intre 18 si 24 ani (13.8% fata de 9.9% media), a studentilor si angajatilor cu studii superioare (20.5% respectiv 16.7%) si a persoanelor care provin din familii cu venituri mari (26.2% in cazul persoanelor cu venituri de peste USD125 pe membru de familie).

  Penetrarea cardurilor personale in Ardeal este semnificativ mai mare decat in Moldova si Muntenia (exceptand Bucurestiul).

Vanzari in rate

  9.3% dintre persoane au cumparat un produs in rate prin banca in ultimele 12 luni, iar tendinta de cumparare in rate este in usoara crestere. Astfel in urmatoarele 12 luni 10.2% dintre persoane intentioneaza sa cumpere cel putin un produs in rate prin banca.

  Produsele care au fost vandute cel mai bine in rate sunt televizoarele (24.2% dintre toate produsele vandute in rate), masinile de spalat (15.2%) si frigiderele/congelatoarele (13.1%). In viitor intentia de achizitie in rate nu cunoaste modificari substantiale pe aceste produse, in schimb se profileaza un nou produs de succes pentru vanzarea in rate: centralele termice (9% dintre subiectii care intentioneaza sa cumpere in rate doresc sa achizitioneze centrale termice).

  Barbatii sunt mai atrasi de achizitionarea in rate prin comparatie cu femeile (12.3% fata de 6.5%), in timp ce persoanele cu varsta intre 55 si 65 de ani au un apetit scazut fata de aceste servicii (2.4% fata de 9.3% media). Muntenia, Banatul si Ardealul sunt regiunile in care vanzarea in rate cunoaste o penetrare mai crescuta prin comparatie cu Moldova si Bucurestiul. De altfel cetatenii din orasele mici si medii (pana in 200,000 locuitori) apeleaza intr-o masura mult mai mare la astfel de servicii prin comparatie cu cetatenii oraselor mari sau ai Bucurestiului.

Credite bancare

  Creditele bancare au fost folosite de 8.1% dintre persoane in ultimele 12 luni, pe viitor intentionand sa foloseasca acest serviciu un procent similar de persoane (8.3%).

  Persoanele cele mai inclinate pentru utilizarea de credite bancare sunt cele cu varsta intre 25 si 44 ani (12.3% fata de 8.1% media), provenind din familii cu venituri mari (15.8% in cazul persoanelor cu peste USD125 pe membru de familie). Este mai probabil ca utilizatorii de astfel de servicii sa locuiasca in orasele mici (11.7%), in Moldova (11.7%) sau Banat (11.6%). La fel ca si la produsele achizitionate in rate, nu exista diferente semnificative statistic in ceea ce priveste incidenta utilizarii acestor servicii pe diversele nivele de educatie.

II. Vacanțe

(Iunie, 2002 – persoane cu varsta intre 18 si 65 ani, mediul urban)

Studiul a fost realizat pe un esantion de 838 persoane cu varsta cuprinsa intre 18 si 65 ani si este reprezentativ pentru mediul urban, pentru categoria de varsta luata in calcul.

1. Cine, unde, cand si cat timp?

  Doar putin mai mult de jumatate din romanii adulti din mediul urban (50.4%) au plecat in vacanta in ultimele 12 luni. Cu toate acestea, 53.6% dintre acestia intentioneaza sa plece in vacanta in aceasta vara (perioada iunie-septembrie).

  Tinerii sub 30 de ani, persoanele cu venituri mari si educatie superioara sunt categoriile cu potentialul cel mai ridicat in a-si petrece vacantele.

  Pentru cei care nu si-au facut vacanta in ultimele 12 luni, principalul motiv l-a constituit lipsa resurselor financiare (72.2% dintre cei care nu au plecat in vacanta)

  Dintre persoanele care au efectuat vacantele in ultimele 12 luni, cele mai multe au facut-o in timpul verii (81.3%). La mare distanta in ordinea preferintelor pentru realizarea vacantelor urmeaza iarna (15.9% dintre cei care si-au facut vacanta in ultimele 12 luni), toamna (10.5%) si primavara (9.7%).

  Principalele tinte ale celor care intentioneaza sa plece in vacanta peste vara sunt : in tara la mare (50.3%), in tara la munte (37.4%), in tara in alta parte (13.1%) si in afara tarii (10.2%). Exista si un procent de 6.1% de persoane care nu s-au hotarat inca unde o sa-si petreca vacanta. Prin comparatie, marea atrage intr-o proportie sporita persoanele sub 30 de ani in timp ce muntele atrage in special persoanele cu varsta de peste 45 de ani.

  59% dintre persoanele care intentioneaza sa mearga la mare in tara si 63% dintre cele care intentioneaza sa mearga la munte in tara si-au planificat sa stea o saptamana sau mai putin. Durata medie a petrecerii vacantelor in tara este de 9-10 zile (depinzand de destinatie), in timp ce durata medie a calatoriilor peste hotare este de 17 zile.

2. Institutii hoteliere, case de vacanta sau surse alternative  de cazare?

  Institutiile hoteliere sub diversele forme (hoteluri, casute, vile, etc.) vor fi utilizate de 51.7% dintre cei care vor pleca la mare, 34.2% dintre cei care vor pleca la munte si 34.5% dintre cei care intentioneaza sa plece peste hotare. Sursele alternative principale de cazare sunt prietenii sau rudele (in special pentru cei care pleaca peste hotare – 51.4% dintre acestia apeleaza la prieteni sau rude) si persoanele fizice/particulare care ofera cazare (23.3% pentru vacantele de la mare si 21.3% pentru vacantele de la munte). Cortul reprezinta si el o modalitate de cazare deloc de neglijat, in special pentru calatoriile la munte (18.9%) sau la mare (10.2%).

  Agentiile de voiaj vor fi solicitate in aceasta vara de 28.4% dintre cei care pleaca la mare (in tara), de 25.3% dintre cei care pleaca peste hotare, de 12.9% dintre cei care pleaca la munte (in tara) si de 6.0% dintre cei care pleaca in alta parte (in tara).

  Un mic segment reprezentand 2.8% din populatie isi va petrece vacantele de peste vara in propriile case de vacanta.

III. Asigurari de Viata

(Septembrie, 2000– persoane cu varsta de peste 15 ani, mediul urban)

O persoana din trei a luat in considerare – intr-un context sau altul – asigurarea de viata. Persoanele cele mai susceptibile de a lua in considerare asigurarea de viata sunt cele cu varsta cuprinsa intre 25 si 54 ani, casatorite, cu venituri medii si mari si cu studii superioare.

Situatiile cele mai frecvente in care persoanele s-au gandit la asigurarea de viata au fost legate de contactarea acestora de catre un consultant de asigurari (40.6%) sau de explorarea unei alternative de investire (22.4%).

Pentru cei care s-au gandit la asigurare dar nu s-au asigurat, faptul ca nu au incheiat inca o asigurare de viata este legat de motivatii financiare (47.7%) sau de ordinea prioritatilor (24.3%). O persoana din 10 considera ca societatile de asigurare nu sunt de incredere, acesta fiind motivul pentru care nu s-au asigurat. In timp ce neincrederea in societatile de asigurare este mai accentuata la barbati, motivele financiare sunt mai puternice la femei. Neincrederea in societatile de asigurare este mult mai mare in Ardeal si in Bucuresti decat in celelalte regiuni ale tarii.

Principalii factori care au dus la alegerea firmei de asigurari de viata pentru cei care au incheiat deja o asigurare de viata sunt, in ordinea importantei: puterea de convingere a consultantului de asigurari (28.2%), ofertele foarte avantajoase ale firmei de asigurare (20.4%), traditia/continuitatea firmei in Romania (16.2%) si puterea financiara a acesteia (14.8%). In timp ce barbatii sunt mai sensibili la puterea de convingere a consultantului si la puterea financiara a firmei, femeile sunt mai atente la publicitatea firmei si la ofertele acesteia. Traditia si continuitatea firmei in Romania sunt apreciate cu predilectie de persoanele cu varsta de peste 55 ani.

Consultantii par a fi un motivator mai puternic pentru asigurare in regiunea extracarpatica, in timp ce in Banat a contat mai mult (decat in alte regiuni) traditia firmei, iar in Ardeal a contat mai mult puterea financiara a firmei de asigurare.

IV. Banci

(Septembrie, 2000– persoane cu varsta de peste 15 ani, mediul urban)

Cele mai cunoscute banci sunt doua banci cu capital integral de stat: BCR (95%) si Banca Agricola (94.1%). In ordinea cunoasterii, prima banca straina cunoscuta – BTR se afla doar pe locul 7, cu un grad de cunoastere asistata de 61.8%. In general bancile straine sunt mult mai putin cunoscute decat cele romanesti.

Aproape una din trei persoane din mediul urban are (acces la) un cont bancar sau detin o carte de debit/credit la o banca. Pe masura ce venitul si educatia cresc, inclinatia de a avea un cont bancar creste de asemenea. Barbatii au o inclinatie mai mare spre a depune banii intr-un cont bancar fata de femei. Ardealul este regiunea cu incidenta cea mai mare de persoane care au deschis – sub o forma sau alta – un cont bancar. Banca Comerciala Romana (48.1%) este de departe favorita romanilor in ceea ce priveste deschiderea unui cont bancar. Urmeaza la mare distanta BancPost (19.1%) si BRD (19.0%). 

Increderea romanilor se orienteaza tot catre bancile romanesti: Banca Comerciala Romana este creditata drept cea mai de incredere banca din Romania de aproape 40% dintre respondenti. De asemenea, pe primele 5 locuri se situeaza 5 banci romanesti, in urmatoarea ordine: BCR (39.6%), BRD (10.8%), BCIT (9.6%), Banc Post (6.0%) si Banca Agricola (2.7%). Aproape una din patru persoane nu are incredere in nici o banca din Romania. Neincrederea in bancile din Romania este mai acuta la femei, la persoanele in varsta (55 de ani si peste), la cele cu venituri mai scazute si educatie sub medie. In Banat sunt cele mai multe persoane (procentual) care nu au incredere in nici o banca, in timp ce in Moldova sunt cele mai putine (procentual) care declara acelasi lucru.

V. Supermarketuri

(Aprilie, 2000– persoane cu varsta de peste 15 ani, mediul urban)

57.7% din populatia mediului urban in varsta de peste 15 ani a cumparat cel putin o data in ultimele 3 luni dintr-un supermarket sau minimarket. Segmentele de persoane tinere (15-34) sunt cele care viziteaza cel mai mult astfel de magazine. Se poate constata o corelatie stransa intre varsta si cumpararea din supermarket/minimarket. Astfel, incidenta persoanelor care au cumparat in ultimele trei luni dintr-un supermarket/minimarket scade de la 69.1% in cazul persoanelor cu varsta cuprinsa intre 15 si 24 ani la 48.3% pentru persoanele cu varsta intre 55 si 64 ani si la doar 36.1% in cazul persoanelor cu varsta de peste 65 ani. Venitul si educatia joaca de asemenea un rol important in realizarea cumparaturilor din supermarketuri sau minimarketuri. Incidenta celor care au cumparat macar o data in ultimele trei luni din supermarket/minimarket creste de la 40.2% in cazul celor cu scoala primara (8 clase) la 71.5% in cazul celor cu educatie superioara si de la 46.8% in cazul celor cu venituri nete lunare sub 1 milion, la 79.1% in cazul celor cu venituri nete de peste 3 milioane.

In medie, una din cinci persoane obisnuieste sa-si faca cumparaturile in mod regulat dintr-un supermarket sau minimarket (saptamanal sau mai des). Incidenta persoanelor care apeleaza in mod regulat la astfel de magazine este de asemenea strans corelata cu varsta, venitul si educatia.

Daca intre orasele mari si medii nu exista diferente semnificative in ceea ce priveste incidenta si frecventa de cumparare din supermarketuri sau minimarketuri, in orasele mici (sub 50,000 de locuitori) popularitatea acestor magazine este mult redusa. Aceasta se datoreaza in mare parte inexistentei unor astfel de magazine in orasele foarte mici – aproape 60% dintre locuitorii acestor orase care nu au apelat la astfel de magazine declarand ca nu exista nici un supermarket/minimarket la ei in oras.

Principalele motive pentru care respondentii nu isi fac cumparaturi din supermarketi/minimarket sunt preturile – considerate prea mari de 32.4% dintre acestia si lipsa proximitatii – fie ca nu exista in oras (26%), fie ca nu este in drum sau in apropiere (11.7%).

In mod paradoxal, o buna parte dintre cei care fac cumparaturi din supermarket/minimarket (18.6%) considera tocmai pretul redus al produselor ca fiind principalul determinant in alegerea acestora. Alte motive importante pentru realizarea cumparaturilor din astfel de magazine sunt: economia de timp datorata diversitatii produselor (cel mai important motiv – 27.7%), aspectul curat si civilizat (15.3%) si calitatea produselor/garantia originalitatii acestora (14.8%).

Motivatia de achizitie din supermarketuri/minimarket pare a avea si influente culturale la nivelul regiunilor istorico-geografice. Astfel, in Bucuresti si in regiunea intracarpatica (Transilvania) economia de timp este un factor major in decizia de alegere a acestor tipuri de magazine. In Moldova garantia originalitatii produselor si calitatea acestora pare mult mai importanta decat in celelalte regiuni, in timp ce in partea de Sud si Vest a tarii (Oltenia, Muntenia, Dobrogea si Banat), pretul produselor din astfel de magazine este apreciat mult mai mult decat in celelalte regiuni. Aspectul curat si civilizat dintr-un supermarket/minimarket pare a fi cel mai apreciat de catre bucuresteni.

VI. Ceaiuri

(Mai, 2003 – persoane cu varsta intre 18 si 65 ani, mediul urban)

 Studiul a fost realizat pe un esantion de 992 de subiecti si este reprezentativ pentru persoane cu varsta cuprinsa intre 18 si 65 de ani din mediul urban. Datele au fost culese in mai 2003.

Consumul de ceaiuri in general

  Peste 70% dintre persoanele adulte din mediul urban au consumat cel putin un tip de ceai in ultima luna. Structura consumatorilor de ceai dupa frecventa de consum (consumatori ocazionali- mai putin de o data pe saptamana- si consumatori ferventi- saptamanal sau mai des) difera semnificativ de la o categorie de ceai la alta. Astfel, ponderea consumatorilor ocazionali este urmatoarea: 47% dintre consumatorii de ceai negru/ verde simplu, 60% dintre consumatorii de ceai negru/ verde cu arome, 64% dintre consumatorii de ceaiuri din plante medicinale, 55% dintre consumatorii de ceaiuri din fructe uscate, insa doar 28% dintre consumatorii de ice tea.

  Intre consumatorii de ceaiuri ponderea cea mai mare o detin cei cu varsta peste 55 de ani, 82% dintre ei declarand ca au consumat ceaiuri in ultima luna. Tinerii cu varsta intre 18-24 de ani sunt cel mai putin atrasi de ceaiuri, doar 66% dintre ei consumand ceaiuri in ultima luna. Femeile consuma ceaiuri in proportie mai mare decat barbatii (82.2% femei fata de 64.1% barbati), insa printre femei proportia celor care consuma ocazional este mai mare.

  In ceea ce priveste ocupatia, proportia cea mai mare de consumatori este atinsa de pensionari (85%) si cea mai redusa de muncitori (67%). Venitul sau educatia nu influenteaza in mod semnificativ consumul de ceaiuri. Intervin insa diferente in ceea ce priveste consumul pe regiuni istorice, ponderea cea mai mare de consum fiind in Ardeal (81.2% fata de 70% media), sau in orasele mari (82.3% fata de 70% media).

  Micul dejun (dimineata) este prilejul cel mai intalnit pentru consumul de ceaiuri in general, cu exceptia ice tea al carui consum nu este legat in general de un anumit moment al zilei.

Ceai din plante medicinale

  Ceaiul din plante medicinale este de departe cel mai utilizat tip de ceai 60.5% dintre persoanele adulte din mediul urban declarand ca l-au consumat in ultima luna. Consumul de ceaiuri din plante medicinale creste cu varsta: de la 43.6% pentru persoanele cu varsta intre 18 si 24 de ani, pana la 73.3% pentru persoanele cu varsta cuprinsa intre 55 si 65 de ani.

  Femeile consuma ceaiuri din plante medicinale intr-o proportie mai mare decat barbatii, (69% fata de 50%), insa 67% dintre femei sunt consumatoare ocazionale, spre deosebire de 59% in cazul barbatilor. Persoanele cu venituri mici (69%) si pensionarii (75%) sunt categoriile cele mai inclinate sa consume ceaiuri din plante medicinale. In Bucuresti intalnim proportia cea mai mica de consumatori de ceaiuri din plante medicinale (48% comparat cu o medie de 60%).

  Un procent ridicat de consumatori (30%) nu au un moment anume in timpul zilei pentru consumul de ceaiuri din plante medicinale. Majoritatea acestora (74%) sunt consumatori ocazionali.

  Sanatatea in general (37.6% dintre consumatori) si tratarea problemelor de sanatate (20%) sunt motivele principale pentru care consumatorii utilizeaza ceaiurile din plante medicinale.

Ceai din fructe uscate

  Consumul de ceaiuri din fructe uscate ocupa locul doi dupa cel din plante medicinale, 27.1% dintre persoanele adulte declarand ca l-au consumat in ultima luna. Femeile consuma ceaiuri din fructe uscate intr-o proportie mai mare decat barbatii (33% femei fata de 21% barbati).

  Consumatorul fervent de ceai din fructe uscate este mai probabil sa aiba varsta cuprinsa intre 25 si 34 de ani (69.2% fata de o medie de 44.6%), sa fie absolvent de studii superioare (56% fata de o medie de 44.6%) sau angajat cu functie superioara (patron/ manager/ profesionist, angajat cu studii superioare- 64.5% fata de o medie de 44.6%)

  Frecventa de consum a ceaiurilor din fructe uscate este semnificativ mai mare in orasele cu peste 200.000 de locuitori (4.8 ori pe luna fata de o medie de 3.5 ori pe luna).

Ceai negru/ verde simplu

  Ceaiul negru/ verde simplu este consumat de 11% dintre adultii consumatori de ceaiuri. Procentul de consmatori ferventi (o data pe saptamana sau mai des) se ridica la 53%.

  Consumatorul fervent de ceai negru/ verde simplu este mai degraba absolvent de studii superioare (65.7% fata de 53% media) sau angajat cu functie superioara (66.8% fata de 53% media).

  Momentul zilei preferat pentru consumul de ceai negru/ verde simplu este dimineata la micul dejun (42% dintre consumatori).

Ceai negru/ verde cu arome

  Ceaiul negru/ verde cu arome este consumat de 9% dintre persoanele adulte consumatoare de ceaiuri. Barbatii consuma acest tip de ceaiuri o data pe saptamana sau mai des intr-o proportie mai mare decat femeile (48.6% dintre barbatii consumatori fata de 33.2% dintre femeile consumatoare).

  Procentul celor care consuma cu regularitate (o data pe saptamana sau mai des) ceai negru/ verde cu arome este mai ridicat in ceea ce ii priveste pe absolventii de studii medii (48.1% fata de 38.6% media) si angajatii cu studii medii (59.9% fata de 38.6% media).

Ice tea

  Ice tea este consumat doar de 4.8% dintre adulti. Frecventa de consum inregistrata este insa mai ridicata decat pentru toate celelalte tipuri de ceaiuri (4.41 ori in medie pe luna pentru ice tea , comparata cu o medie de 3 ori pentru celelalte categorii de ceaiuri).

  Persoanele cu varsta intre 18 si 35 de ani au o inclinatie mai mare spre consumul de ice tea. 45% dintre utilizatori nu au un moment anume in timpul zilei pentru consumul de ice tea.

  Printre consumatorii ferventi de ice tea se regasesc mai degraba femeile decat barbatii (72.5% femei consumatoare fata de o medie de 67.5%).

Deodorante si antiperspirante

(Iulie, 2002 – persoane cu varsta intre 18 si 65 ani, mediul urban)

Studiul a fost realizat pe un esantion de 801 persoane cu varsta cuprinsa intre 18 si 65 ani si este reprezentativ pentru mediul urban, pentru categoria de varsta luata in calcul.

Cine foloseste deodorante/antiperspirante ?

Din totalul populatiei din mediul urban, 87% au folosit un deodorant sau antiperspirant in ultimele 4 saptamani. Utilizarea unor astfel de produse este maxima in grupa de varsta 18-34 (96%), scade usor la categoria de varsta 35-54 (87%) dupa care cunoaste o scadere substantiala la persoanele cu varsta de 55-65 ani (65%).

Se remarca de asemenea o corelatie puternica a utilizarii deodorantelor si antiperspirantelor cu educatia si venitul. Astfel, utilizarea acestor produse creste de la 74% in cazul persoanelor cu educatie redusa la 95% in cazul persoanelor cu educatie superioara si de la 77% in cazul persoanelor cu venituri mici la 96% in cazul persoanelor cu venituri ridicate.

Procentul barbatilor care nu au utilizat un deodorant/antiperspirant in ultimele 4 saptamani este de 18%, dublu fata de numarul femeilor aflate in aceasta situatie (9%).

Deodorant sau antiperspirant ?

Balanta intre deodorante si antiperspirante dupa functia principala pentru care sunt folosite inclina foarte usor in favoarea antiperspirantelor : 51% antiperspirante vs 49% deodorante.

Aceasta egalitate ascunde diferente atunci cand ne uitam la categoriile de populatie : astfel, 60% din femei folosesc antiperspirante in timp ce 60% din barbati folosesc deodorante. De asemenea, antiperspirantele sunt mult mai populare in randul tinerilor cu varsta de pana in 24 ani (65% fata de 51% in medie) in timp ce deodorantele se folosesc intr-o proportie mai mare de persoanele cu varsta de peste 55 ani (65% fata de 49% media) si de persoanele cu educatia scazuta (62% fata de 49% media).

Venitul nu diferentiaza consumatorii in ceea ce priveste preferinta pentru deodorante vs antiperspirante.

Spray, stick, roll-on sau crema?

Dintre respondentii care folosesc deodorante sau antiperspirante, peste 40% folosesc cel putin doua forme diferite, fie ele spray, sub forma solida (stick), lichida (roll on) sau crema. Cele mai populare forme pentru deodorante sau antiperspirante sunt spray-ul (65% dintre acestia au folosit in ultima luna spray), si deodorantele/antiperspirantele solide/stick (49%) urmate de roll-on (23%) si crema (9%). In general spray-ul si stick-ul sunt folosite mai degraba ca solutie principala, in timp ce roll-on si crema sunt folosite mai degraba ca solutii alternative. Ca solutie principala, spray-ul este folosit in 46% din cazuri, stick-ul in 36% din cazuri, roll-on in 14% din cazuri iar crema in 4% din cazuri.

Spray-ul a ramas solutia de baza pentru cei mai multi dintre barbati (60% barbati vs 33% femei) in timp ce femeile s-au orientat mai mult catre forma solida /stick (43% femei vs 28% barbati) si catre roll-on (19% femei vs 9% barbati)

Spray-ul pare a fi solutia agreata pentru persoanele in varsta de peste 54 ani (65% dintre acestia utilizeaza spray prin comparatie cu 46% media) in timp ce roll-on este mult mai popular la tinerii sub 24 ani (27% vs 14% media).

Cat de des se utilizeaza deodorantele sau antiperspirantele?

Putin mai mult de jumatate din utilizatorii de deodorante/antiperspirante le folosesc de cel putin doua ori pe zi. Ponderea acestora variaza de la 43% in cazul deodorantelor/antiperspirantelor sub forma de crema pana la 55% in cazul deodorantelor/antiperspirantelor sub forma de roll-on.

Daca in cadrul utilizatorilor de spray sau roll-on, femeile au tendinta de a utiliza mai frecvent deodorantele/antiperspirantele decat barbatii, la utilizatorii de stick nu sunt diferente semnificative intre barbati si femei in ceea ce priveste frecventa de utilizare.

In general persoanele cu educatie mai scazuta si venituri mai mici au tendinta de a utiliza deodorantele/antiperspirantele cu o frecventa mai redusa.

Cine, cat de des si de unde cumpara deodorantele/antiperspirantele ?

Doar doua din trei persoane si-au cumparat singure deodorantul sau antiperspirantul pe care il utilizeaza. Femeile (75%) si tinerii sub 24 ani (76%) sunt cei mai implicati in achizitionarea acestor produse. In cazul barbatilor, aproape jumatate dintre acestia (49%) nu si-au cumparat singuri deodorantul/antiperspirantul pe care il utilizeaza.

In functie de tipul, forma deodorantului/antiperspirantului si frecventa de utilizare, asteptarile legate de durata acestuia variaza de la o saptamana la 2-3 luni. Durata medie de viata a unui astfel de produs este de aproximativ 30 de zile, perioada la care se realizeaza de altfel si achizitionarea unui nou produs.

Supermarket-urile sunt de departe cele mai agreate locatii pentru achizitionarea de deodorante/antiperspirante, aproape una din trei persoane (32%) preferand acest tip de locatie atunci cand au achizitiobat produsul utilizat in prezent. In ordinea preferintelor urmeaza magazinele universale (18%), alte tipuri de magazine mai mici (18%). Piata/tarabele reprezinta o sursa de achizitie a deodorantelor/antiperspirantelor doar pentru 10% din respondenti, in timp ce 9% dintre acestia (in special femeile) si le cumpara de la un agent de vanzari.

Comportamentul consumatorilor

Atitudini cu privire la locul de munca

(Martie, 2003 – persoane cu varsta 18 – 65 ani, mediul urban)

Studiul a fost realizat pe un esantion de 1.030 subiecti si este reprezentativ pentru mediul urban, persoane cu varsta intre 18 si 65 de ani. Datele au fost culese in martie, 2003.

55% dintre romanii cu varsta intre 18 si 65 de ani, din mediul urban au un loc de munca, fie cu contract de munca, fie in regim de colaborare. Majoritatea sunt angajati ai firmelor private romanesti (43%), 29% lucreaza intr-o institutie guvernamentala/ bugetara, 17% intr-o firma cu capital de stat, iar 10% intr-o firma multinationala, firma straina sau joint venture.

Satisfactia cu privire la slujba si la venit

Majoritatea romanilor (79%) sunt multumiti de locul de munca pe care il au. Cu toate acestea, numarul celor care sunt multumiti de veniturile pe care le realizeaza la firma sau institutia la care lucreaza (62%) este semnificativ mai scazut. Cel mai mare numar de persoane nemultumite, atat de slujba lor cat si de venitul pe care il aduce, se afla in randul muncitorilor (33% sunt nemultumiti de slujba si 47% sunt nemultumiti de venit, fata de 21%, respectiv 38%, in medie) si al persoanelor care au 10 clase sau mai putin (31% sunt nemultumiti de locul de munca si 50% sunt nemultumiti de venit). Pe de alta parte, angajatii cu studii medii reprezinta categoria cea mai multumita de veniturile realizate la locul de munca.

Solutii de crestere a veniturilor

In ultimele 12 luni, 70% din romanii din mediul urban s-au gandit la diverse modalitati de crestere a veniturilor. Cea mai frecvent intalnita este cautarea uneia sau mai multor slujbe suplimentare (25% dintre romani). Alte variante luate in considerare de un numar semnificativ de persoane sunt realizarea de ore suplimentare la firma la care lucreaza deja (19%), deschiderea unei afaceri proprii (19%), cautarea unei slujbe temporare in strainatate (17%) si cautarea unui alt loc de munca (16%).

Preocuparea pentru gasirea unor solutii de crestere a veniturilor este cea mai mare in cazul tinerilor, scazand pe masura ce este vorba de persoane mai in varsta (dintre persoanele din categoria 18-24 de ani, 85% s-au gandit, in ultimele 12 luni, la diferite solutii de crestere a veniturilor, procentul scazand pana la 49% in randul persoanelor din categoria 55-65 de ani).

Solutiile gandite mai degraba de tineri sunt deschiderea unei afaceri proprii (29% in cazul persoanelor cu varsta 18-24 de ani si 27% in cazul celor cu varsta 25-34 de ani, fata de 19% in medie) si cautarea unui alt loc de munca (30% in cazul categoriei 18-24 de ani si 22% in cazul categoriei 25-34 de ani, fata de 16% in medie).

Fata de media la nivel national, persoanele care locuiesc in Moldova s-au gandit in mai mica masura la variante de crestere a venitului (52%, fata de 70% in medie), in contrast cu cei care locuiesc in Muntenia, dintre care 80% s-au gandit la cel putin o solutie de crestere a venitului.

Atribute apreciate la o slujba

In general, pentru romani, cele mai importante atribute ale unei slujbe sunt aprecierea pentru munca realizata (52%), siguranta locului de munca (47%) si mediul de lucru placut (46%).

Atributele apreciate la locul de munca variaza in functie de varsta. Posibilitatea de a promova in firma este un atribut a carui importanta este ridicata in randul tinerilor si scade pe masura ce vorbim despre categorii mai in varsta (de la 47% pentru categoria 18-24 de ani, la 7% pentru categoria 55-65 de ani). De asemenea, posibilitatea de a invata lucruri noi este mai importanta pentru persoanele cu varsta cuprinsa intre 25 si 34 de ani (31%, fata de 20% media) si mai putin importanta pentru persoanele din categoria de varsta 45-54 de ani (10%).

Fata de total, pentru persoanele care au 10 clase sau mai putin este mai important ca locul de munca sa fie sigur (66% fata 47% media), sa nu solicite foarte mult – stres, ore suplimentare etc. (20% fata de 11% media) si sa aiba colegi care sa le fie si prieteni (37% fata de 27% media), contand mai putin libertatea de decizie (15% fata de 30% media), posibilitatea de a promova (16% fata de 28% media) si de a invata lucruri noi (9% fata de 20% media). Pe de alta parte, persoanele care au absolvit o institutie de invatamant superior tin mai mult la libertatea de decizie (45% fata de 30% media) si la posibilitatea de a invata lucruri noi (28% fata de 20% media), considerand in schimb ca este mai putin important ca slujba sa fie sigura (32% fata de 47% media) si sa nu ii solicite foarte tare – stres, ore suplimentare etc. (4% fata de 11% media).

Angajatii firmelor de stat si regiilor autonome acorda mai multa importanta decat alte categorii sigurantei locului de munca (60%) si existentei unor colegi care sa le fie si prieteni (37%).

Pentru barbati este mai important decat pentru femei sa aiba colegi care sa le fie si prieteni (34% dintre barbati, fata de 20% dintre femei).

Pentru locuitorii Ardealului, posibilitatea de a participa la programe de instruire este mai importanta decat pentru alti romani (21% fata de 11% media). Pe de alta parte, acest atribut este important pentru numai 2% dintre bucuresteni, procent semnificativ mai scazut decat media. Un alt aspect considerat mai putin important de catre cei care locuiesc in Bucuresti este cel al presiunilor la care sunt supusi la locul de munca (numai 4% considera ca este important ca slujba sa nu ii solicite foarte tare, fata de 11% media).

Stabilitatea locului de munca

In ultimii 3 ani, 20% dintre angajatii cu varsta intre 18 si 65 de ani, si-au schimbat locul de munca – 11% l-au schimbat o singura data, iar 9% l-au schimbat de doua sau mai multe ori. Tendinta de a schimba locul de munca este prezenta in special la tineri si scade pe masura ce vorbim de categorii mai in varsta. 26% dintre persoanele cu varsta intre 18 si 24 de ani au schimbat locul de munca cel putin o data in ultimii 3 ani, acest procent scazand pana la 15% in cazul categoriei 45-54 de ani si 6% in cazul categoriei 55-65 de ani.

Tendinta de schimbare a locului de munca difera si in functie de tipul angajatorului : numai 8% dintre angajatii insitutiilor guvernamentale/ bugetare au schimbat locul de munca in ultimii 3 ani, in schimb pentru categoria angajatilor la firme private romanesti acest procent este 29%.

Obiceiuri de achizitie a bunurilor de larg consum

(Martie, 2002 – persoane cu varsta peste 18 ani, mediul urban peste 50.000)

Prezentul studiu a fost efectuat pe un esantion de 3.090 persoane cu varsta de peste 18 ani, rezidente in mediul urban – orase cu peste 50,000 locuitori. Esantionul s-a realizat dupa o metoda probabilistica stratificata si este reprezentativ la nivel national pentru populatia studiata.

Trei din patru persoane care obisnuiesc sa faca cumparaturile in gospodarie achizitioneaza doar strictul necesar de produse – atat cat sa acopere nevoile curente. Acest lucru este valabil atat pentru produsele alimentare (75.8%), cat si pentru cele nealimentare de uz curent- intretinerea casei, cosmetice, igiena personala (76.1%). Daca ne uitam la structura dupa venituri si educatie, observam ca acest mod de achizitie este specific mai degraba categoriilor de persoane cu venituri mici si educatie mai redusa. Pe masura ce creste nivelul de educatie sau nivelul de venit personal, observam o crestere semnificativa a procentului de persoane care obisnuiesc sa cumpere produse in cantitati mai mari, care sa ajunga pentru o perioada mai indelungata de timp (de la 16% la persoanele cu venituri sub USD 75 la 42% la persoane cu venituri peste USD 150 si de la 17% in cazul persoanelor cu educatie mai mica de 10 clase la 32% in cazul persoanelor cu educatie universitara). Barbatii si femeile au un comportament de achizitie similar din acest punct de vedere.

71.9% din respondenti cumpara in general o gama restransa de produse (1-9 produse diferite), in timp ce 22.8% dintre acestia obisnuiesc sa cumpere o gama medie de produse (10 -19 produse diferite) atunci cand ies la cumparaturi. Exista de asemenea un procent redus de persoane (5.1%) care atunci cand ies la cumparaturi achizitioneaza o gama larga de produse (20 de produse diferite sau mai multe). Comportamentul de achizitie a unei game largi de produse este mai accentuat la persoanele cu venituri mari si educatie inalta (15% din persoanele cu venitul de peste USD 150 si 8.2% din persoanele cu educatie universitara).

Locatiile din care au fost achizitionate produse alimentare si produse nealimentare de uz curent (intretinerea locuintei, cosmetice si de igiena personala) in ultima luna sunt, in ordine descrescatoare : magazine alimentare (68.1%), piata/tarabe (56.3%), supermarket (46.2%), chioscuri (33.7%), centre en gross (19.1%), hypermarket/cash&carry (16.4%) si magazine universale/mall/shopping centers (7.8%). Persoanele cu venituri mai scazute sau educatie redusa au o inclinatie mai mare de a achizitiona din piete/tarabe (63.4% respectiv 64.5%) si chioscuri (37.3% respectiv 40.1%) in timp ce persoanele cu venituri mari

si educatie inalta cumpara mai degraba din supermarket-uri (65.6% respectiv 60.9%), hypermarket/cash&carry (37.0% respectiv 26.8%) si magazine universale/mall shopping centers(15.0% respectiv 12.4%). Constatam de asemenea o inclinatie mai mare a barbatilor de a face cumparaturile de la chiosc si din supermarketuri prin comparatie cu femeile (37.1% vs 30.5% in cazul chioscurilor si 48.1% vs 44.5% in cazul supermarketurilor).

La ultima lor vizita, subiectii au cheltuit pentru produse de uz curent (alimentare si nealimentare) in medie USD16 in supermarket, USD18 in centre en-gross, USD22 in magazine universale/mall/shopping centers si USD 45 in hypermarket/cash&carry.

Decizia de achizitie in familie

(Iunie, 2001 – mediul urban )

Studiul a fost realizat pe un esantion de 1617 persoane si este reprezentativ la nivel national pentru mediul urban.

Imaginea gospodinei ca unic cumparator al produselor de larg consum pare sa se atenueze, chiar pentru produsele care, in mod traditional, erau cumparate de catre aceasta. Astfel, daca in cazul cafelei si in cel al vitaminelor, gospodinele sunt principalul cumparator in 74.7%, respectiv 74.2% dintre gospodarii, in cazul dulciurilor si al bauturilor racoritoare acest procent scade la 52.5%, respectiv 52.7% dintre gospodarii. Iaurtul cu fructe este cumparat de gospodine in 61.0% dintre gospodarii, in timp ce bauturile alcoolice sunt cumparate de gospodine in 17.2% din gospodarii.

Pe de alta parte, sotul este principalul cumparator pentru cafea si bauturi racoritoare in 25.5%, respectiv 23.2% dintre gospodarii. Rolul sotului in achizitionarea bauturilor alcoolice este dominant (86.7% din gospodarii), in timp ce in cazul dulciurilor (15.3%), al vitaminelor (15.5%) si al iaurtului cu fructe (12.8%) este mai modest.

In gospodariile care au copii, acestia joaca un rol important in cumpararea unor categorii de produse, atunci cand ei sunt principalii beneficiari – bauturi racoritoare, dulciuri sau iaurt cu fructe. Astfel, copiii sub 14 ani sunt principalul cumparator al dulciurilor in 41.8% dintre gospodariile in care exista astfel de copii. Procente mai mici, dar totusi semnificative se inregistreaza si in cazul iaurtului cu fructe (26.3%) si al bauturilor racoritoare (18.9%). In gospodariile in care exista copii cu varsta cuprinsa intre 14 si 18 ani, rolul acestora in achizitionarea diverselor produse este foarte mare pentru anumite categorii (dulciuri – 58.6%, iaurt cu fructe – 43.2%, bauturi racoritoare – 41.3%) si semnificativ pentru altele (vitamine –17.9%). Copiii peste 18 ani care inca mai locuiesc cu parintii au si ei un rol important in achizitionarea diverselor produse, in gospodariile din care fac parte. Acestia sunt principalii cumparatori de bauturi racoritoare in 49.3% dintre gospodarii, procente la fel de mari inregistrandu-se si in cazul cumpararii iaurtului cu fructe (46.0%) sau dulciurilor (44.6%). In cazul achizitionarii vitaminelor (28.9%), cafelei (17.9%) si bauturilor alcoolice (15%), copiii peste 18 ani joaca un rol mai modest, dar totusi semnificativ.

*parintii generatiei principale = bunicii copiilor

*parintii generatiei principale = bunicii copiilor

In ceea ce priveste influenta asupra marcii care urmeaza a fi achizitionata, putem constata un rol sporit al copiilor, cel putin in ceea ce priveste produse care prin natura lor li se adreseaza. Astfel, din gospodariile cu copii sub 14 ani, acestia influenteaza semnificativ decizia de achizitie a marcii in 62.3% din gospodarii in ceea ce priveste dulciurile, in 54.3% din gospodarii in ceea ce priveste iaurtul cu fructe si in 39.5% din gospodarii in ceea ce priveste bauturile racoritoare. Copiii intre 14 si 18 ani au un rol chiar mai important in alegerea diverselor marci de produse : 78.7% pentru dulciuri, 64.5% pentru iaurt cu fructe, 59.4% pentru bauturi racoritoare si 28.3% pentru vitamine. In general, in alegerea marcii de produse, bunicii au o influenta mai redusa, dar rolul lor nu este deloc neglijabil pentru unele categorii : 28.5% in cazul bauturilor alcoolice, 27.6% in cazul vitaminelor si 23.8% in cazul cafelei.

*parintii generatiei principale = bunicii copiilor

Si in ceea ce ii priveste pe soti, rolul in alegerea marcii este important pentru o gama mai restransa de produse, cum ar fi bauturile alcoolice (94.1%), cafeaua (38.1%) sau bauturile racoritoare (32.1%).

*parintii generatiei principale = bunicii copiilor

Daca se urmaresc diferentele regionale, se constata ca in partea de vest a tarii sotia pare a avea un rol mai important in cumpararea diverselor produse.

Spre deosebire de familiile din orasele medii si mari, in familiile din orasele mici se constata un rol mult mai accentuat al sotiilor in ceea ce priveste realizarea cumparaturilor. Copiii par a avea un rol sporit in realizarea cumparaturilor in orasele medii (50,000-200,000 locuitori).

In functie de nivelul venitului nu se inregistreaza diferente privind influenta pe care diferiti membri ai gospodariei o au in decizia de cumparare a categoriilor de produse si de alegere a marcilor.

CERCETARE ASUPRA STILURILOR DE VIATA

Cercetarea asupra stilurilor de viata din Romania face parte dintr-un program lansat de Leo Burnett in Europa Centrala si de Est. Aceasta cercetare s-a desfasurat in 8 tari din Europa Centrala si de Est, si in Germania ca etalon. In Romania datele au fost colectate si analizate de catre Daedalus Consulting. Rezultatele cercetarii au fost facute publice de catre Leo Burnett la sfarsitul anului 1999.

Cercetarea de fata se bazeaza pe un esantion reprezentativ la nivel national cuprinzand 2000 de subiecti cu varsta peste 16 ani. Analiza a luat in considerare aproape 1000 de variabile din urmatoarele domenii:

CONCLUZII

Tranzitia de la economia centralizata la economia de piata a avut un puternic impact asupra stilurilor de viata din Romania. Trezirea din letargia comunista a avut efecte diferite asupra romanilor: pentru unii este prea tarziu pentru a schimba ceva, pentru altii reprezinta o ocazie de a profita de abilitatile lor. Pentru unii romani, ritmul schimbarii este un cosmar, pentru altii este o provocare.

La sfarsit de mileniu, societatea romaneasca ofera un peisaj al contrastelor: de la disperare la bucurie, de la pesimism extrem la optimism absolut, de la furie la recunostinta, de la atitudini pasive la atitudini active, de la visare la pragmatism acut.

Au fost identificate 3 categorii de stiluri de viata, incluzand 8 segmente.

1.      Stilul de viata orientat spre trecut: Supravietuitorii (19%) si Traditionalistii Pasivi (21%)

Persoanele care au acest stil de viata apartin mai degraba generatiei varstnice care intampina dificultati de adaptare la schimbarile curente. Inertia si pasivitatea caracterizeaza aceste persoane. Acestia au venituri mici si le este greu sa supravietuiasca intr-o lume in care vechile lor valori (legate de propaganda comunista) par lipsite de sens. Multi dintre ei au nostalgia “vremurilor bune ale socialismului”.

2. Stilul de viata orientat spre prezent: Atemporalii (12%), Familistii Traditionalisti (7%) si Familistii Sofisticati (10%)

 Acest stil de viata include persoanele concentrate asupra prezentului, incercand rezolvarea problemelor imediate. Aceste persoane au facut fata schimbarilor pana acum, desi stilul lor de viata s-a depreciat oarecum in ultimii ani. Familia si Dumnezeu sunt cei care ii ajuta sa-si gaseasca echilibrul interior. Manifesta un optimism moderat, dar au un sentiment de neliniste fata de viitor.

3. Stilul de viata orientat spre viitor: Aspirantii (10%), Imitatorii(9%), Ambitiosii (12%)

Acest stil de viata include persoanele care privesc schimbarea ca pe o oportunitate de evolutie personala in plan social. Acestia sunt destul de tineri, increzatori si adaptabili. Banii, cariera si succesul sunt principalii factori motivatori ai actiunilor lor. Exprima opimism cu privire la viitorul lor.

CONCLUZII

Internetul ilustrează o evoluție apărută în lumea academică și care astăzi este stimulată mai ales de către industria computerelor. El nu este identic cu Magistrala Informațională sau Infrastructura Globală de Informații, dar este cel puțin un prototip, un model al acestora. Din această perspectivă, Internetul nu este doar un fenomen la modă, ci însuși fundamentul din care se dezvoltă realitatea virtuală. Mai sunt necesare multe adaptări și modificări, însă și aici toți experții sunt de aceeași părere: Internetul este artera vitală a societății informaționale, chiar și în acest stadiu de început.

Internetul este în esență un sistem de comunicații care reprezintă un echivalent al sistemului telefonic. Internetul nu este ceva nou, fiind deja o metodă de comunicare pentru oamenii de știință. De la descoperirea Internetului de către lumea comercială, începând cu anul 1995, și în condițiile interesului crescând al întreprinderilor, lucrurile se află în continuă schimbare. Potențialele de câștig în legătură cu dezvoltarea în continuare a acestuia sporesc enorm interesul celor trei industrii de bază, ceea ce are la rândul său un efect asupra Internetului însuși.

Prima lege în lumea comerțului se referă la cum anume trebuie înțeleasă rețeaua și nu la modul de folosire al Internetului. Marketingul performant nu se realizează doar prin ințelegerea instrumentelor, ci și a mediului în care acestea sunt folosite. Internetul reprezintă pentru utilizatori o tehnologie, un instrument, o lume proprie, o cultură specială.

Din punct de vedere tehnic Internetul este o legătură între sistemele distribuite și cele deschise – “distribuite”, însemnând faptul că nimeni nu deține funcția de comandă, iar “deschise”, că regulile de bază sunt publicate liber și accesibile tuturor. Toți utilizatorii pot modela rețeaua, contribuind astfel la evoluția acesteia.

Noile posibilități ale tehnologiei – comunicarea absolut liberă și globală – formează cultura internetului. Între posibilitățile utilizării și regulile folosirii există o strânsă legătură. Așa cum tehnologia este deschisă, globală și distribuită, la fel de deschise și nescrise sunt regulile în internet. Nu este admisă nici o comandă centrală, însă o violare de către un singur utilizator a regulilor stabilite, nescrise, este sancționată fără milă de către toți ceilalți utilizatori.

Internetul este prima tehnologie care realizează o schimbare globală a relațiilor dintre oameni. Dacă până acum mijloacele de comunicare în masă erau controlate central, în internet nu se mai poate vorbi despre așa ceva.

Cine operează internetul? Realitatea este cî nimeni. Internetul nu aparține nimănui și nu este operat central de vreo firmă, oraganizație sau stat. Internetul s-a format pe fondul spiritual al înțelegerii și cooperării reciproce în domeniul științific. Nici o autoritate centrală nu implementează decizii. Pornind de la această situație, părerile despre viitorul internetului sunt împărțite. O tabără este de părere că rețeaua ar trebui reglementată global și interstatal. Cealaltă susține că internetul, având un statut nereglementat, ar oglindi lumea reală cu toate concepțiile divergente și antagonismele ei.

Internetul servește cercetătorilor în principal pentru schimbul informațiilor personale prin e-mail, poșta electronică fiind cel mai des folosit serviciu în internet. Internetul a reușit să pătrundă în lumea neacademică doar după ce conducerea și accesul utilizatorului au fost simplificate.

Importanța de lungă durată și strategică a internetului constă în faptul că rețeaua este prototipul viitoarei magistrale informaționale, baza societății informaționale. Importanța pe termen scurt reiese din răspunsul la întrebarea dacă cu ajutorul internetului se pot câștiga și bani.

Unele instituții sunt de părere că doar simpla prezență în internet și prin aceasta amplificarea imaginii proprii ar fi rentabilă. Alte firme se întreabă, pe bună dreptate, dacă banii investiți în această tehnologie și în resurse vor mai fi vreodată returnați, dacă această prezență este într-adevăr necesară.

Fiind la început limitat la un mediu academic și necomercial, internetul se transformă într-o piață online globală care până astăzi nu este controlată central sau reglementată legal. În schimb rețelele globale ale ofertanților de servicii comerciale online oferă un mediu funcțional bine structurat și relativ sigur în vederea efectuării primilor pași în direcția ciber-marketingului. Firmele vor fi în curând obligate să accepte realitatea piețelor online, ceea ce condiționează doar necesitatea de a răspunde la întrebările privind variantele și momentul potrivit al accesului, și nu la cea referitoare la folosirea sau nu a internetului ca mediu al marketingului.

Potențialul consumator și utilizator accesează internetul de regulă prin intermediul unui furnizor de acces. Pe lângă accesul la diferitele servicii, cum ar fi email, Telnet, FTP și Web, acești furnizori internet permit tuturor persoanelor și firmelor instalarea unei pagini WEB pe calculatorul furnizorului. Pagina Web constituie o prezență minimală în internet.

Întreprinderile mari dețin, de regulă, un server internet propriu în rețea și, de asemenea, câte un calculator dedicat acestui scop. Acest lucru necesită, pe lângă calculator, și o legătură stabilă de comunicare în rețea. În funcție de volumul de date poate fi folosită o linie telefonică obișnuită sau una specială de mare viteză. Calculatorul poate fi configurat și ca nod pentru întreaga întreprindere. Decizia modului de conectare este determinată pe de o parte în funcție de activitate, număr de utilizatori și accesări previzibile ale informațiilor, iar pe de altă parte de costuri. În multe cazuri accesul printr-un furnizor de internet comercial este recomandabil pentru început. În practic în toate țările din lume, furnizorii internet cresc precum ciupercile după ploaie.

Întrebările cheie pentru întreprinderi sunt următoarele: Care dintre aceste industrii va deveni dominantă în viitor? Cum trebuie să-și formuleze departamentul de marketing obiectivele și cum trebuie să aloce resursele pentru a face o alegere potrivită pentru viitor?

O parte a răspunsului este argumentată de importanța migrării de la marketingul electronic la ciber-marketing. În cele din urmă în diversele relații cu clienții, marketingul trebuie să corespundă multiplelor cerințe și să modeleze oferta în mod individual sub acest aspect. Astfel, conținutul dialogului este prelucrat în mod individual în cadrul spectrului de prestații posibile și finalizat sub forma unei oferte ferme. Transmiterea ofertei poate să aibă loc astăzi ca și în viitor prin diferite posibilități de comunicare.

Punctul de plecare al comunicării îl constituie cunoașterea profilului clientului, informațiile aferente putând fi utilizate în acest sens doar prin intermediul unei baze de date. Concepția instrumentelor de comunicații trebuie să fie flexibilă, numai așa putându-se răspunde la comportamentul de comunicare și preferințele clienților.

Ce așteptați dvs. de la marketingul pe Internet? Dacă veți avea răbdarea să aprofundați înțelegerea produselor și serviciilor oferite de dvs. , și veți proiecta și implementa un plan de marketing valid și detaliat, puteți atinge relativ ușor orice scop vă propuneți. Poate că aceasta nu vă va aduce un câștig material imediat, dar veți constata cu ușurință că astfel v-ați creat deja un renume printre clienți și competitori și v-ați făcut cunoscute ofertele, la un preț cu mult mai mic decât în cazul metodelor clasice.

Pe scurt: oferiți informații de valoare într-un cadru atractiv, schimbați cât mai des posibil conținutul acestora, răspândiți-le folosind multitudinea de resurse oferite de Internet și folosiți-le în așa fel încât să ușurați activitatea clienților, fiind sigur astfel că sunteți pe drumul cel bun al SUCCESULUI!

BIBLIOGRAFIE

Peter Urs Bender, George Torak – “Secretele succesului în marketing”, Editura Teora, 2001;

Philip Kotler, Garry Armstrong, John Saunder, Veronica Wong – “Principiile marketingului”,

Editura Teora, 2001

Kurt Rohner – “Ciber-marketing”, Editura ALL Educațional, 1999;

Demetrescu M. C. – “Ciberspațiul generalizat aplicat în marketing”,

în Marketing – Management Nr. 5 / 1999

Gabriela Meșniță – “Introduceri în afaceri electronice”, Editura Junimea Iași, 2002

Constantin Sasu – “Marketing Internațional”, Editura Millenium, 1997

Theodor Purcărea, Valeriu Ioan Franc – “Marketing, evoluții, experiențe, dezvoltări conceptuale”,Editura Expert, 2000

Nicolae Sfetcu – “Marketing pe internet”, Editura Teora, 1998

Nath R., Akmanligil M. – „Electronic Commerce and the Internet”, Editura Forbes, 1999

Stanley M. – „The Internet Retailing Raport”, Editura WaterHouseCoopers, 2000

Demeure C. – “Marketing”, Editura Second Edition, 2000

www.jobsforum.virtualave.net

www.teleactivities.com

www.bcu-iasi.ro