Internationalizarea Imm Urilor In Domeniul It. Studiu de Caz

=== 2deb6d5ee2cd4f01e7e3b49b09f1a4a0016e38d1_450111_1 ===

Introducere

Firmele implicate în afaceri pe piața internațională și cele care doresc să se internaționalizeze se confruntă cu probleme tot mai serioase și de o complexitate tot mai crescandă în toate componentele activității lor.

O mare parte din aceste provocări și probleme reprezinră consecința schimbărilor înregistrate pe piețele internaționale care presează tot mai puternic asupra intereselor firmelor. Pe fondul acestor presiuni exercitate în mod permanent și cu o intensitate progresivă, au sporit preocupările pentru găsirea de noi concepte, politici și modalități care să ofere celor interesați de piețele externe, căi de învingere a acestor probleme și pentru a-și asigura o prezență activă și competitivă, de succes pe piețele internaționale.

Plasat în sfera conceptelor și practicilor manageriale, marketingul internațional se dovedesște un real sprijin pentru găsirea soluțiilor adecvate la provocările și riscurile cu care se confruntă întreprinzătorii internaționali într-o lume în permanentă schimbare.

Lucrarea prezentă este structurată în 3 părți distincte. Primul capitol denumit ,,Internaționalizarea IMM-urilor” cuprinde prezentarea conceptului de IMM, strategiile de internaționalizare ale acestora, precum și specificul internaționalizării IMM-urilor din domeniul IT.

În capitolul 2, cu titlul ,, Prezentarea firmei S.C. AttoSOFT S.R.L.”, se prezintă câteva informații despre societate, datele generale, organigrama, piața acesteia și principalii indicatori financiari.

Capitolul 3, cu titlul: ,,Cercetare de marketing – Atitudini și opinii ale clienților internaționali cu privire la calitatea produselor oferite de către SC. AttoSOFT S.R.L.” urmărește a oferi informații despre atitudinile și opiniile clienților internaționali ai AttoSOFT.

În final, am formulat o serie de propuneri pentru îmbunătățirea activității societății în scopul satisfacerii într-o măsură cat mai mare a exigențelor clienților.

Capitolul 1

Internaționalizarea IMM-urilor

1.1 Întreprinderile mici și mijlocii

Întreprinderile mici și mijocii reprezintă entități independente din punct de vedere juridic și financiar, care pot avea orice obiect de activitate, cu un asociat sau un număr mic de asociați și cu un număr relativ redus de salariați. IMM-urile nu sunt suficient de puternice pentru a determina schimbări majore ale piețelor pe care își desfășoară activitatea, dar au o anumită importanță din punct de vedere concurențial, putând ajunge la rezultate semnificative.

În România, IMM-urile reprezintă o formă de organizare a unei activități economice, care dispune de autonomie parțială și care este autorizată prin lege să desfășoare activități de comerț cu scopul obținerii de profit, atât în domeniul producției de bunuri, cât și în domeniul prestării de servicii, în condiții de concurență.

În funcție de numărul de întreprinzători, IMM-urile se clasifică în: microîntreprinderi (maxim 9 salariați), întreprinderi mici (10-49 salariați) și întreprinderi mijocii (50-249 salariați).

În această categorie nu intră societățile bancare, societățile de asigurări, societățile de administrare a fondurilor financiare de investiții, societățile de valori mobiliare și societățile cu activitate exclusivă de comerț exterior. Legea privind IMM-urile se referă la societățile care raportează o cifră de afaceri anuală echivalentă cu până la 8.000.000 Euro și au capital integral privat.

Un studiu aprofundat asupra conceptului de IMM-uri presupune a dispune de date exacte oferite de surse cum sunt: Registrul Statistic al Comisiei Naționale de Statistică – REGIS – care oferă informații privind numărul de întreprinderi, numărul de angajați și cifra de afaceri având drept sursa bilanțurile contabile depuse la Ministerul finanțelor; Registrul Comerțului al Camerei de Comerț și Industrie al României – ECIR- ajută la cunoașterea dinamicii afacerilor , numărul și distribuția întreprinderilor existente precum și date asupra natalității. Datele cuprinse in acest registru ajută la identificarea IMM-urilor plivind prevederile Legii nr. 26/1990 privind Registrul Comerțului conform cărora toate societățile comerciale infinitate în România sunt obligate sa-și sene datele în acest registru; Baza de date a Ministerului finanțelor, denumită și Registru fiscal dispune de date asupra asociațiilor familiale – AF – și a persoanelor fizice – PF. Informațiile provin din bilanțurile contabile depuse de întreprinderile înființate potrivit Legii nr. 31/1990 cu date privind numărul de angajați și cifra de afaceri; Biroul Statistic al Uniunii Europene EURO STAT.

Întreprinderea mică, conform definiției date de aceasta este societatea care îndeplinește 2 din următoarele 3 criterii: totalul balanțier să nu depășească 1.000.000. Euro; cifra netă de afaceri să nu depășească 2.000.000. Euro; numărul mediu de salariați în cursul exercițiului financiar să nu depășească 49 persoane.

Intreprinderea mijlocie conform aceleiași surse, este societatea care
îndeplinește 2 din următoarele 3 criterii: totalul balanțier să nu depășească 4.000.000. Euro; cifra netă de afaceri să nu depășească 8.000.000. Euro; numărul mediu de salariați în cursul exercițiului financiar să fie cuprins între 50 și 249 persoane.

Clasificarea întreprinderilor mici ș mijlocii în România se face conform Legii 133/1999. Din punct de vedere al formei juridice, IMM-urile pot funcționa sub forma de întreprinderi individuale și asociații familiale, fie sub forma societară.

Intreprinderile individuale sunt importante datorită numărului lor mare și
pentru ca reprezintă baza de dezvoltare a sectorului de IMM-uri. In România, întreprinderile individuale funcționează potrivit Decretului Legii nr. 54/1990, termenul utilizat fiind acela de comercianți. În țările comuniste din Europa Centrală și de Est au luat naștere după 1990 sute de mii de întreprinderi individuale, proces care demonstrează progresele realizate pe calea tranziției spre economia de piața.

Întreprinderile societare cel mai des întâlnite sunt: societatea cu răspundere limitată; societatea pe acțiuni; societatea în nume colectiv; societatea în comandită simplă. Printre formele enumerate, societățile cu răspundere limitată sunt preponderente în rândul IMM-urilor, datorită facilitaților pe care Ie oferă asociaților: responsabilitatea în limita aportului Ia constituirea capitalului social și posibilitatea asocierii în scopul formării acesteia. Aceste tipuri de întreprinderi funcționează și în România, conform reglementărilor prevăzute de Legea 31/1990, referitoare la societățile comerciale.

Înființarea tipurilor de societăți prezentate presupune îndeplinirea unor formalități comune: alegerea și verificarea denumirii sociale; redactarea actului constitutiv și semnarea acestuia de către asociați în prezența notarului; înregistrarea actului notarial la organele statului.

După obiectul de activitate IMM-urile se împart în: firme de producție – folosesc materiile prime și semifabricatele în vederea obținerii produselor finite. Numărul acestora este mic datorită costurilor de producție ridicate; firme de construcții – realizează locuințe, clădiri industriale, comerciale și administrative; firme de comerț – sunt în funcție de cantitatea de mărfuri pe care o rulează și de poziția pe care o ocupa în lanțul de distribuție en- gross și en- detail; firme de servicii – păstrează lucrări specializate și de înaltă tehnicitate pentru populați întreprinderi și instituții. In funcție de potențialul de creștere și de obținere a profitului, întreprinderile pot fi: întreprinderi mici statice: întreprinderi mici statice marginale sunt întreprinderi ai căror proprietari urmăresc cu preponderența obținerea veniturilor pentru ei și familia lor și își consumă tot timpul și toate resursele pentru a-și menține afacerea pe linia de plutire. Un exemplu de astfel de întreprindere ar fi atelierele meșteșugărești; întreprinderi mici statice nemarginale – sunt înființate de obicei de întreprinderi cu specializări (arhitecți, consultanți, etc.); întreprinderi mici si mijlocii dinamice – antreprenoriale – au ca scop principal obținerea profitului și dezvoltarea, caracterizându-se printr-un grad înalt de creativitate și inovativitate atât din punct de vedere al produselor și serviciilor oferite, al tehnologiilor, cât și al strategiilor utilizate.

Într-o economie liberă, existența întreprinderilor este reglementată în primul rând de cererea și oferta consumatorilor. De aceea atâta vreme cât funcționează potrivit normelor juridice și etice și satisfac cerințele reale ale consumatorilor, toate întreprinderile profitabile indiferent de tipul de activitate pe care o desfășoară, prezintă importanț economică și socială .

Importanța IMM-urilor crește în condițiile unei economii moderne, care se înfăptuiește în societatea românească, vizând avuția țării; revitalizarea economiei noastre nu poate fi concepută și mai cu seamă realizată, fără punerea în valoare a inițiativelor și competențelor agenților economici particulari.

IMM-urile se pot dezvolta în funcție de potențialul creativ, flexibilitatea de care dau dovadă în adaptarea activității la cerințele pieței, fie ea internă sau externă. Întreprinderile mici și mijocii cu activitate de producție sau de prestări servicii are un rol semnificativ strategic în economia națională, având de asemenea capacitatea de a rezista crizelor economice.

IMM-urile au un rol foarte important în dezvoltarea regională și locală, fiind părți indispensabile în orice domeniu economico-industrial. IMM-urile au un rol semnificativ în dezvoltarea sectorului privat al economiei românești, contribuind activ la procesele de reformă și restructurare, jucând un rol important în integrarea personalului calificat, care a fost disponibilizat din marile întreprinderi de stat și care s-a orientat spre IMM-uri. Sectorul privat este pregătit să asimileze acest personal rezultat din restructurarea sectorului public, asigurând ocuparea forței de muncă.

IMM-urile joacă un rol important în satisfacerea nevoilor de consum ale populației, întreprinderile din domeniul serviciilor și comerțului având rol esențial în procesul de capitalizare care permite reinvestirea în scopul dezvoltării serviciilor pentru populație sau a IMM-urilor productive propriu-zise.

Veniturile realizate de IMM-urile din acest sector vor reprezenta, deci o sursă de bază care să ajute și IMM-urile privind producția. Datorită acestor întreprinderi are loc o adaptare corespunzătoare a ofertei de forță de muncă la cerințele locale, astfel încât are loc dezvoltarea echitabilă a regiunilor. Economia unei țări se dezvoltă atât datorită marilor întreprinderi, dar și datorită întreprinderilor mici și mijocii.

IMM-urile nu reprezintă un sector izolat și tributar unui anume context economic. Pentru a fi stimulate, este nevoie de soluții pertinente. Economia modernă presupune existenta simultană a IMM-urilor, dar și a celor mari și foarte mari, fiecare cu virtuțile și dezavantajele lor, într-un echilibru rațional al proporțiilor stabilite mai ales prin mecanisme economice, reglate pe piață prin strategii și programe naționale de dezvoltare.

1.2. Internaționalizarea IMM-urilor

Fenomenul globalizării se face simțit în toate domeniile și nivelele societății contemporane. La nivel economic, globalizarea este urmarea directă a faptului că piețele interne nu mai pot acoperi, din propriile resurse, costurile crescânde ale cercetării și dezvoltării și nici investițiile în noi capacități. Astfel, firmele naționale se extind dincolo de granițele statului de origine, devenind transnaționale, apar fuziuni de firme, producția unor bunuri de către două sau mai multe firme în comun, aspecte ce fac posibile atât partajarea riscurilor, cât și împărțirea beneficiilor produse de amplificarea internațională a afacerilor. Globalizarea este prezentă la nivelul piețelor, firmele diversificându-și sursele de aprovizionare și zonele de desfacere. Un produs finit este tot mai mult rezultatul combinării unor input-uri cu proveniență tot mai diversificată, iar subansamblele sunt furnizate de întreprinderi situate în cele mai diferite colțuri ale lumii.

Ultimele două decenii se caracterizează prin schimbarea dimensiunilor cererii pentru servicii financiare, pe fondul intensificării concurenței și a transformării rapide a piețelor. Aceste deplasări au fost facilitate de: creșterea masivă a comerțului internațional, sporind enorm cererea pentru servicii financiare și comerciale la scară internațională; proliferarea globală a corporațiilor multinaționale, care sunt nemijlocit legate de efectuarea unui mare volum de astfel de servicii dincolo de hotarele țărilor de origine; instituționalizarea economisirii, în sensul transformării ei în fonduri de pensii administrate de organisme specializate în căutarea de plasamente rentabile; creșterea schimburilor comerciale externe în raport cu rezervele valutare deținute de statele puternic industrializate, acumulate în scopul susținerii lor.

Dezvoltarea internațională a afacerilor economice implică surse de finanțare tot mai mari pentru investițiile necesare acestui proces. Concurența între state pentru a atrage fondurile disponibile ridică remunerările acestor capitaluri, aspect ce impune ca ele să fie alocate unor activități ce aduc beneficii suficiente. Rentabilitățile diferitelor activități și produse se modifică rapid sub impactul noilor tehnologii iar capitalurile migrează către zonele și firmele care le remunerează la nivelul cel mai înalt.

Firmele care se implică în afacerile economice internaționale trebuie să țină cont și de creșterea schimburilor mondiale cu servicii, care a cuprins toate regiunile geografice. Serviciile au jucat un rol determinant în tendința de internaționalizare a capitalului și multinaționalizare a firmelor. Noile tehnologii apărute în domeniul telecomunicațiilor au constituit vectorul principal al globalizării celei mai mari părți din serviciile cunoscute. Originalitatea globalizării serviciilor constă în faptul că actul de producție impune, într-o măsură mai mare sau mai mică, acel contact direct cu consumatorul sau cu clientul. Din această cauză serviciile mai pot fi definite și ca proces interactiv între ofertant și consumator, ca prestație personalizată care trebuie să țină seama de exigențele clientului. Astfel, ompetitivitatea firmelor, precum și capacitatea lor de a se internaționaliza, au depins foarte mult de construcția imaginii de marcă, condensată în calitatea prestației și în vocația lor de a-și păstra clienții și piețele de desfacere. În domeniul serviciilor se înregistrează o paletă foarte largă de combinare a investițiilor internaționale, de încheiere a unor acorduri de cooperare și parteneriat.

Cu toate acestea, implantarea directă, precum și achizițiile și fuziunile, rămân formele redominante pe plan internațional, cu deosebire în sectorul bancar, al asigurărilor, al rețelelor de distribuție și transport, al publicității și informaticii. Un loc aparte îl dețin telecomunicațiile, unde anumite grupuri industriale și financiare își au proprii sateliți și rețele private de comunicare. S-a concluzionat deja, la nivel mondial, că economiile moderne progresează având ca suport informația; aceasta trebuie să fie certă și să circule rapid, numai astfel putându-se valorifica oportunitățile oferite de piața mondială. În prezent informația este tot mai mult o marfă iar progresele în telecomunicații și informatică amplifică certitudinea și rapiditatea mesajului.

Figura 1. Globalizarea și internaționalizarea (explicație tridimensională)

Forța promotoare fundamentală a proceselor economice, care susține tendința globalizării, este corporația multinațională, care se implică în activități de producție sau servicii prin filialele sale și conduce ansamblul organizațional dintr-o perspectivă globală. Corporațiile multinaționale tind să graviteze în jurul anumitor tipuri de activități, cele mai multe fiind angajate în ramuri prelucrătoare. Societățile multinaționale sunt puternice în industrii precum: chimia, rafinarea petrolului, fibre sintetice, echipamente electronice. Având o perspectivă globală, managerii alocă resursele și coordonează activitățile organizației astfel încât să obțină cele mai bune rezultate din afacerile derulate în toată lumea.

Pe măsură ce concurența la nivel global se accentuează, corporațiile multinaționale tind să se transforme în corporații transnaționale, care operează pe întreg globul fără a purta amprenta unei țări de origine. Conducerea unei astfel de corporații analizează în ansamblu întreaga lume atunci când adoptă decizii referitoare la aprovizionarea cu resurse, localizarea capacităților de producție, vânzarea produselor și serviciilor sau promovarea imaginii de marcă. Transformarea într-o

corporație nu este ușoară; aceste corporații trebuie să dezvolte sisteme organizatorice, decizionale și informaționale care să facă față tendințelor asociate fenomenului de globalizare.

Întreprinderile mici și mijlocii joacă, în prezent, un rol considerabil în cadrul economiilor țărilor lumii, importanța lor variind în funcție de sectorul de activitate luat în considerare. În ultimele decenii, aceste firme s-au confruntat cu una dintre cele mai pregnante și complexe evoluții, respectiv internaționalizarea afacerilor economice.

Există mai mulți factori care contribuie la succesul internaționalizării I.M.M.-urilor: existența unor produse și servicii de calitate .internațională; atenția acordată nevoilor clienților; gradul mai mare de flexibilitate al acestor firme; existența unor manageri de vârf bine motivați; accesul la informații de piață; existența unor programe de sprijin guvernamental etc. În ceea ce privește obstacolele în calea internaționalizării, problema finanțării este cea mai importantă, fiind urmată de alți factori cu caracter general, cum ar fi: concurența internațională, costurile de producție necompetitive, costurile ridicate ale campaniilor de promovare și ale comercializării, lacune la nivelul organizării, lipsa personalului specializat etc. La aceștia, se adaugă următorii factori derivați: gradul de maturitate și deschidere al economiei. De exemplu, I.M.M-urile sunt mai slab internaționalizate în țările care au fost caracterizate o lungă perioadă de timp prin protecționism și izolaționism (cum ar fi Japonia), sau în cazul economiilor de dimensiuni mari (SUA); gradul de internaționalizare atinge maximul în economii deschise, cum ar fi Belgia, Olanda, Suedia etc.; sectorul de activitate. Cu cât acesta este mai internaționalizat, cu atât I.M.M.-urile au șanse mai mari să fie active pe plan extern. În sectoarele mondializate, dominate de marile întreprinderi, internaționalizarea se realizează prin subcontractare; în alte sectoare internaționalizarea se realizează de o manieră independentă sau prin distribuție; implantarea pe piața internă. Firmele mai bine implantate pe piața internă sunt mai dispuse către internaționalizare.

Conștientizarea tot mai puternică a rolului I.M.M.-urilor ca factor de creștere economică a dus la o expansiune a măsurilor adoptate de autoritățile publice pentru sprijinirea acestor firme. Organisme, cum ar fi ONU, OCDE, UE, și-au direcționat preocupările spre acest sector prin elaborarea de diverse studii și programe, despre care se pot menționa următoarele: o mare parte a acestor programe sunt concepute pentru încurajarea exporturilor și către facilitarea transferului de tehnologie; măsurile vizează prioritar accesul firmelor la informații și studii de piață, cu scopul încurajării activităților de export. Aceste programe există în toate țările dezvoltate dar ele nu sunt concepute în mod special pentru I.M.M.-uri; programele pentru finanțarea firmelor care se internaționalizează conțin, în general, facilități de credit la export (credite subvenționate sau scheme de garantare a creditelor pentru I.M.M.-uri) și sprijin pentru investițiile directe de capital ale firmelor cu potențial de dezvoltare pe plan internațional; numeroase măsuri vizează ameliorarea capacităților profesionale la nivelul I.M.M.-urilor prin acordarea unor servicii de consultanță și training în diverse domenii: management, marketing, finanțe, contabilitate etc.

România face parte din țările pentru care stimularea sectorului I.M.M. prin crearea unui mediu favorizant creșterii performanțelor sale constituie o prioritate. Strategia guvernamentală pentru sprijinirea acestui sector în perioada 2004-2008 vizează câteva obiective centrale, între care: crearea unui mediu de afaceri care să conducă la înființarea și dezvoltarea I.M.M.-urilor, dezvoltarea capacităților manageriale la nivelul sectorului, îmbunătățirea accesului la finanțare, la piețele externe, la informații de afaceri pentru domeniul specific de activitate, sprijinirea pentru introducerea standardelor de calitate și a sistemelor de management al calității etc.

Acționând în cadrul unui sistem coerent și modern de gândire, firma de afaceri modernă, contemporană poate și trebuie să-și asigure o politică socială eficientă, care să-i permită să fie integrată și agreată de mediul social în care acționează și să transforme avantajele politicii sale sociale în efecte economice durabile. Aceasta este alternativa care se dovedește corectă, în comparație cu opțiunile unor firme care vor să câștige enorm în timp scurt și care, prin aceasta, nu pot să-și consolideze o piață pe termen lung. Timpul a dovedit că afacerile cu caracter speculativ nu sunt viabile pe termen lung. Ele dau naștere la tensiuni în relațiile cu mediul social, duc la pierderea clientelei, și chiar la lichidarea afacerilor.

Teoria ciclului de viață internațional se referă la faptul că, prin internaționalizare, o firmă poate ajunge de la exportul într-o țară la exportul din țara importatoare către țara exportatoare, respectiv va muta sectorul de producție într-o țară cu costuri mai mici, mărindu-și astfel profitul. Firma trebuie să țină cont de cultura țării respective, armonizându-și activitatea cu aceasta, din punct de vedere legislativ și al resurselor umane. Pentru a rămâne pe iață, o firmă trebuie să fie mereu deschisă la noi oportunități, pentru a-și păstra poziția pe piață și a obține maximul de profit.

1.3. Internaționaliarea IMM-urilor din domeniul IT

Dezvoltarea industriei românești de software și servicii IT va produce mai mult de 3% din PIB-ul românești în următoii 3 ani. Sectorul software și servicii IT poate plăti specialiștii din domeniu cu sume mai mari decât media salariile medii pe economie, crescând valoarea adăugată a serviciilor IT oferite de România.

Începând din 2008, sectorul software și sectorul servicii IT s-au dezvoltat în ritmuri diferite și se așteaptă în viitor ca, în special datorită lipsei de resurse, să se accelereze diferențele dintre cele două sectoare. Conform ANIS (Employers Association of Software and Services Industry), exportul de software și servicii IT în 2016 se estimează la a depăși 2,5 miliarde de euro, ceea ce reprezintă peste dublul valorii inregistrate acum 4 ani, în timp ce cererea de pe piața internă a crescut cu mai puțin de 200 de milioane de euro.

Piața privată locală se concentrează în special în jurul companiilor multinaționale, pe când locul segmentului IT este incert, cu toate acestea, existând semne clare ale unei creșteri pe piața locală de IT.

Soluțiile și instrumentele IT prezintă un interes tot mai mare în tehnologiile orientate spre business, dar climatul general din sectorul privat este caracterizat în continuare prin decizii care sunt luate încet și cu grijă, banii fiind cheltuiți doar pentru a îndeplini obiective clare și bine delimitate, pe termen scurt. Evoluția nu s-a concentrat până acum pe software-ul de foarte mare valoare, ci pe servicii de suport, de codificare și de gestionare a cererilor.

Sursa: www.anis.ro

În urma unei analize realizate de ANIS asupra proprietarilor de companii de software și servicii IT din România, rezultă că investitorii strategici (corporațiile IT) și antreprenorii au fost cei mai activi în ultimii 10 ani. Fondurile de investiții sunt din ce în ce vizibile pe piață, analizând diferite oportunități de a introduce companiile IT locale cu potențial ridicat.

În condițiile în care marile multinaționale domină în mod clar sectorul software-ului și serviciilor IT, este evident că șansa întreprinzătorilor locali constă aproape exclusiv în dezvoltarea unor servicii de înaltă valoare și/sau produse software care vizează piața globală.

Produsele software de nișă adaptate pentru piața locală nu pot genera o cifră de afaceri suficientă pentru a susține dezvoltarea lor, în timp ce soluțiile IT pentru piețele globale de bunuri de larg consum nu se așteaptă să fie competitive în fața a sute de alți furnizori prezenți deja pe piețele vizate.

Capitolul 1

Prezentarea firmei S.C. AttoSOFT S.R.L.

1.1 Prezentare generală

S.C. AttoSOFT S.R.L. a fost înființată în 1995 și s-a impus rapid pe piața locală de software dedicată operațiunilor contabile și comerciale. Cheia succesului au fost aplicațiile moderne, adaptabile la modificările de legislație și la necesitățile clienților, precum și o muncă susținută în ceea ce privește instruirea personalului care lucra cu aceste programe.

Nevoia de informație la nivelele de decizie și particularitățile din activitatea comercială reală, de zi cu zi, au stat la baza unor adaptări care au transformat programele AttoSOFT în unelte de lucru indispensabile în toate compartimentele firmelor client.

Strategia firmei se bazează pe înțelegerea nevoilor clienților și adaptarea tuturor aplicațiilor concepute, astfel încât să răspundem cât mai bine necesităților reale din economia românească.

Firma face un efort susținut de a oferi cele mai bune programe, servicii și cel mai bun suport tehnic, iar cei care evaluează cel mai bine rezultatele noastre sunt chiar clienții. Peste 80% dintre clienții AttoSOFT au apelat la această firmă în urma unor recomandări primite de la clienții vechi.

Denumirea societății este AttoSOFT S.R.L., având sediul în Galați, str. Combinatului, nr. 1, bl. C2, ap. 70, având personalitate juridică din momentul înregistrării în Registrul Comerțului. In toate actele, facturile, anunțurile și oricare alte documente emanând de la societate, denumirea aceasta va fi urmată de inițialele – S.R.L. -, de numărul de ordine, din Registrul Comerțului, cu sediul și capitalul social.

Firma are CUI 7881188 și este înregistrată în Registrul Comerțului cu nr. J17/1663/1995. Societatea AttoSOFT S.R.L. este persoană juridică română, având forma juridică de societate cu răspundere limitată. Societatea poate înființa filiale, sucursale, magazine în țară și străinătate, având același obiect de activitate, cu ȋndeplinirea formalităților legale și înscrierea acestora în Registrul Comerțului. Aceasta își desfășoară activitatea în conformitate cu legile române și cu prezentul statut.

Obiectul de activitate al societății:

2222 – Alte activități de tipărire

2223 – Legătorie și finisare

2224 – Alte activități anexe

5248 – Alte tipuri de comert cu amănuntul în magazine specializate, comerț cu calculatoare și softwere

7210 – Consultații în domeniul echipamentelor de calcul

7220 – Realizarea și furnizarea de programe (soft)

7230 – Prelucrarea datelor

7240 – Activități bănci date

7250 – Intreținerea și repararea mașinilor de birou, de contabilizat și a calculatoarelor

7412 – Activitați de contabilitate, revizie contabilă, consultații în domeniul fiscal

7413 – Activitați de studiere a pieții și de sondaj

Capitalul social al societății este de 100.000 lei numerar, divizat in 20 părți sociale egale de 5.000 lei fiecare.

Aportul fiecărui asociat la constituirea capitalului social este următorul:

1. Stoicescu Tiberiu Mugur 50.000 lei

2. Stoicescu Iulian Constantin 50.000 lei

Reducerea sau majorarea capitalului social se face pe baza hotărârii Adunării Generale a asociaților cu respectarea prevederilor legale în acest sens.

2.2. Produsele firmei

ERP Distribuție

Problemele specifice cu care se confruntă în prezent firmele de distribuție sunt legate în special de valoarea mare a cheltuielilor, raportate la un adaos comercial relativ mic practicat. Iată de ce este important folosirea unui software care să permită gestionarea atentă a cheltuielilor generate de activitatea de distribuție. Mai mult, un astfel de software trebuie să permita creșterea volumului de vânzări și implicit a veniturilor.

Se au în vedere:

vânzarea en-detail (DataLight VanzPos)

soluții de automatizare a forței de vânzare (DataLight SFA)

ERP Producție

Controlul consumurilor și obținerea unui preț competitiv pentru produsele finite. Iată principalele cerințe economice ale procesului de producție, cerințe imperative în condițiile actuale ale concurenței de pe piața românească si internațională.

Aderarea la Uniunea Europeană este un alt argument solid pentru optimizarea proceselor de producție și gestionarea cât mai eficace a resurselor.

Singurul mod prin care se pot controla aceste cerințe este folosirea unui software care să integreze cât mai multe aspecte ale organizației – plecând de la evaluarea ofertelor pentru materii prime de la furnizori și până la livrarea produselor finite și urmărirea contractelor pe termen lung cu clienții.

Produsele sunt:

Producție 2.0

Gestiune 3.0

BalPro

ERP Piese si service auto

Firma oferă pe piața românească de software cel mai bun program de Gestiune-Stoc-Management dedicat exclusiv firmelor implicate în vânzarea și distribuția de piese auto import sau service – MyManager.

ERP Parc Auto

Programul DataLight FAZ – Parc Auto este destinat informatizării operațiunilor legate de parcurile auto. În acest modul se pot opera informațiile legate de fișele de parcurs ale mașinilor din parcul auto, cum ar fi traseul, numărul de kilometri, alimentările cu combustibili, ulei, cheltuieli aferente deplasării etc.

ERP Servicii

Aflați într-un mediu concurențial din ce ȋn ce mai agresiv, firmele care oferă servicii sunt nevoite să-și organizeze cât mai bine resursele și să aibă un proces de comunicare intern și cu clienții cât mai eficace.

Produsele sunt:

DataLight Leasing

DataLight Restaurant

DataLight Exchange Office

2.3. Structura organizatorică a firmei

ORGANIGRAMA ATTOSOFT:

Funcții în cadrul organizației AttoSOFT® (în ordine alfabetică):

Casier – conform COR 915302

Consultant în Informatică Junior 1 – conform COR 213104

Consultant în Informatică Junior 2 – conform COR 213104

Consultant în Informatică Senior – conform COR 213104

Contabil – conform COR 343302

Controlor Calitate – tester – conform COR 315201

Director Departament Comercial, Operații și Tranzacții – conform COR 123304

Director Departament Informatică – conform COR 123606

Director Departament Economic și Administrativ – conform COR 121020

Director General – conform COR 121011

Inginer de Sistem Software – conform COR 213905

Manager de Proiect – conform COR 213906

Programator Junior 1 – conform COR 312101

Programator Junior 2 – conform COR 312101

Programator Senior – conform COR 213102

Secretar Asistent Director – conform COR 343102

Specialist Marketing – conform COR 241921

Specialist Resurse Umane – conform COR 241216

Șef Birou Vânzări Produse și Servicii Informatice – conform COR 122950

Șef Serviciu Tehnic Case de Marcat – conform COR 122947

Șef Serviciu Tehnic Help-Desk – conform COR 122947

Tehnician echipamente tehnice și rețele – conform COR 312203

Succesul firmei AttoSOFT este dat de mulțumirea clienților care beneficiază de serviciile noastre. Acesta este principalul obiectiv al echipei de 45 de specialiști AttoSOFT, specialiști cu o foarte bună pregătire în dezvoltarea de software, consultanță și training și deținând cunoștințe solide de marketing și management.

Din dorința de a oferi soluții complete clienților, atât specialiștii departamentului de cercetare/dezvoltare programe cât și cei ai departamentului de vânzări și suport tehnic se perfecționează continuu, nu numai in domeniile profesionale de bază ci și in domenii conexe, în care să poată acorda consultanță clienților.

Împreună, cei 45 de specialiști ai firmei AttoSOFT însumează 140.000 de ore de experiență pe care o pun în slujba clienților pe toată durata colaborării. De asemeni, firma folosește cei 12 ani de experiență pentru a îmbunătăți continuu calitatea aplicațiilor software și a serviciilor pe care le oferă.

3.4. Piața societății comerciale

AttoSOFT își face publicitate prin intermediul site-ului firmei, prin direct mailing și prin participarea la saloanelor internaționale încă din 2001.

Clienții AttoOSOFT:

Aceștia reprezintă 65% din principalii clienți ai ATTOSoft.

Principalii consumatori ai firmei AttoSOFT sunt firmele mici și mijlocii din România bazate atât pe producție cât și pe comerț.

Canalele de distribuție sunt extinse la nivel național și sunt împarțite în trei mari categorii:

– distributior direct (AttoSOFT) care acoperă următoarele orașe: Galați, Brăila, Constanța și Timișoara

– distributiori zonali: București: distribuitor Financia, Vaslui: distribuitor Gigabit

– distrbuitor național: S.C. Last Test SRL

Principalii concurenți ai firmei AttoSOFT sunt reprezentați de următorele firme: Total Soft si Vizrom cu sediul în București și Transant din Cluj

Cota de piață:

AttoSOFT deține 30 % din piața căreia i se adresează având o poziție stabilă la nivel național.

3.5 . Principalii indicatori economico-financiari

Evoluție Cifră de Afaceri (2011-2015):

Evoluția Cifrei de Afaceri în Raport cu Media Industriei:

Evoluție Total Active (2011-2015):

Evoluție Total Datorii (2011-2015):

Evoluție Profit Brut (2011-2015):

Marja de Profit Brut (%):

Capitolul 3

Internaționalizarea firmei AttoSOFT

3.1. Caracteristicile internaționalizării firmelor de software

Conceptual, prin internaționalizarea firmei, se înțelege orientarea firmelor către piețele externe, prin: promovarea exporturilor în proporție însemnată, cel puțin 40 – 50% din totalul vânzărilor; trecerea unor activități de producție pe piețele externe; dezvoltarea exporturilor cu produsele realizate pe piețele externe, către terțe piețe și către țara de origine; cedări de mărci, brevete de invenții, oferte în leasing internațional; exportul de capital.

Evident, aceste mutații nu se pot realiza concomitent, fiind vorba de un proces evolutiv, care, prin amploarea lui marchează evoluția firmei spre aceste ținte și exprimă gradul de internaționalizare a acesteia. Fiecare etapă, însă, este o mutație de ordin calitativ în evoluția firmei, creându-și pentru ea și pentru țara importatoare avantaje noi, superioare, dar, mai ales țara de origine, își consolidează marca, drepturile de comercializare și poziția pe piața mondială.

Internaționalizarea firmelor este procesul cel mai complex, mai amplu și mai urgent care trebuie să se producă în managementul firmelor pentru a se adapta la condițiile globalizării afacerilor și pentru a preveni riscurile care însoțesc acest fenomen, dar mai cu seamă pentru a putea beneficia și pune în valoare avantajele pe care acesta le poate aduce. Principalele avantaje ale internaționalizării firmelor, care trebuie să le motiveze perfecționarea și adaptarea corespunzătoare a managementului: încărcarea capacităților de producție existente, care devin disponibile urmare îngustării piețelor locale și naționale; extinderea și îmbunătățirea piețelor, proprii în zone încă neexplorate, disponibile pe plan mondial și, prin aceasta, apropierea de clienții potențiali; avantaje tehnologice, prin acces la tehnologiile performante existente pe plan mondial; acces la resurse, la cunoștințe, la informații, la regimuri fiscale mai avantajoase, etc; experiență în management, prin contactul cu culturile manageriale avansate ale lumii; obținerea de profituri suplimentare din activități și zone care așteaptă să fie valorificate; adaptare la schimbare.

Toate acestea și altele, sunt motivații pentru accelerarea procesului de internaționalizare a firmei, care, în literatura de specialitate sunt grupate în două mari segmente: motivații reactive, adică acelea care reprezintă un răspuns la unele cerințe și probleme certe, actuale, care s-au conturat în cadrul firmei, cum ar fi concurența (atât cea locală, națională și regională, cât și cea generală, care obligă firma să-și caute permanent noi piețe, altfel rămâne cu capacitățile de producție descoperite și, în ansamblu, își îngheață dezvoltarea), accesul la resurse, la tehnologii, la management performant și a celorlalte necesități, concrete, arătate mai sus; motivații proactive, adică acelea care derivă din strategiile sale de dezvoltare, mai cu seamă de foloasele certe ale creării și valorificării avantajului competitiv, de consolidarea poziției pe piață a firmei, de promovarea și exploatarea mărcii sale etc.

Procesul de internaționalizare a firmei nu se poate face la întâmplare, doar ca o dorință, ca o necesitate în general acceptată, ci, în mod științific, pe baza unei strategii, care, presupune, între altele, parcurgerea următoarelor etape: determinarea, pe baza unei analize-diagnostic de tip SWOT, a potențialului propriu de participare la afaceri economice internaționale; stabilirea formelor de participare la afaceri internaționale avantajoase pentru firmă și posibile de realizat; alegerea tipului de strategie de pătrundere pe piața internațională; internaționalizarea firmei în context multi și intercultural.

Conform prevederilor în vigoare: pentru prestare de servicii informatice RO —> nonEU/EU, factura se emite fără TVA și se înscrie mențiunea “neimpozabilă în România”, deoarece locul prestării este considerat a fi locul unde este stabilit beneficiarul, respectiv în statul nonEU/EU; pentru livrare de produse informatice RO —> nonEU, factura se emite fără TVA și se înscrie mențiunea “scutit cu drept de deducere”. Scutire de TVA conform art.143 alin.(1) lit.a) din Codul Fiscal (CF). Documentele necesare pentru justificarea scutirii sunt cele menționate în OMEF 2421/2007; pentru livrare de produse informatice RO —>EU (client cu cod de TVA), factura se emite fără TVA și se înscrie “scutit cu drept de deducere”. Scutire conform art. 143 alin. (2) lit. a) din CF. Documentele necesare pentru justificarea scutirii sunt cele menționate în OMEF 2421/2007; pentru livrare de produse informatice RO —>EU (client fără cod de TVA), livrarea considerată vânzare la distanță. Factura se emite: cu TVA din RO dacă plafonul din statul membru UE nu a fost depășit și nu s-a optat pentru plata TVA în acel stat UE sau cu TVA din statul UE dacă plafonul a fost depășit sau s-a optat pentru plata TVA în acel stat UE.

Regimul TVA pentru furnizare de bunuri informatice: RO —> nonUE: art.143 alin.(1) lit.a) din Codul Fiscal prevede ca livrările de bunuri expediate sau transportate în afara Comunității de către furnizor sau de altă persoana în contul său sunt scutite de taxa pe valoarea adăugată. Scutirea de TVA se justifică cu documentele prevăzute în OMEF 2421/2007; RO —> UE (client cu cod TVA): art. 143 alin. (2) lit. a) din CF prevede că sunt scutite de TVA livrările intracomunitare de bunuri către o persoană care îi comunică furnizorului un cod valabil de înregistrare în scopuri de TVA, atribuit de autoritățile fiscale din alt stat membru; RO —> UE (client fără cod TVA): în funcție de unde este considerat locul livrării în RO, se aplică regimul normal de TVA sau în statul UE, furnizorul din RO este obligat la plata TVA în acel stat UE, și prin urmare trebuie să se înregistreze în scopuri de TVA în acel stat UE și să plătească cota de TVA din statul UE. Furnizorul din RO are obligația înregistrării (direct sau prin reprezentant) în scopuri de TVA în acel stat EU, potrivit articolului similar cu art. 153 alin. (5) din legislația statului UE.

3.2. Analiza SWOT a firmei AttoSOFT

Puncte tari:

Forță de muncă flexibilă datorită angajaților temporari care sunt implicați în proiecte sezoniere sau ciclice.

Proces de dezvoltare a produselor relativ rapid care permite updatarea și lansarea periodică a noilor produse.

Cifra de afaceri și profitul cresc cu 30% pe an.

Investiții în alte companii în ultimii cinci ani

Produsele software sunt fiabile, apreciate la nivel național și au numeroase caracteristici care sunt folosite în lumea întreagă promovând astfel standardizarea și avantajele competiționale prin ușurința lor de integrare și minimizare a costurilor.

Este cea mai mare companie producătoare de soft din România și se bucură de recunoaștere națională și de o reputație puternică în ceea ce privește dezvoltarea de produse inovative.

Independența de producătorii de hardware pentru a instala aplicațiile.

Puncte slabe:

Nu s-a mai creat nici o linie fundamental nouă de produse.

Reorganizarea frecventă, birocrația și atmosfera autocratică au scăzut creativitatea personalului conducând la pierderea unor angajați importanți și răcirea comunicării.

A dezvoltat puține produse pentru aplicațiile Internet-ului.

Oportunități:

Scăderea costurilor globale pentru sisteme informaționale deschide noi piețe.

Popularitatea Internet-ului

Creșterea cererii pentru aplicații software atât pe piața românească, cât și pe cea globală.

Amenințări:

Firmele concurente.

Ratele de schimb valutar afectează cererea de aplicații software iar fluctuațiile valutare au un impact negativ asupra cifrei de afaceri.

Piratarea produselor software amenința profitul firmei

Ciclul de viață al tehnologiilor este din ce în ce mai scurt

3.3. Țările studiate în vederea internaționalizării firmei

3.3.1. Turcia

Avantaje:

Localizare geografică unică – Turcia beneficiază de o așezare foarte specială la intersecția Occidentului cu Orientul, acoperind Asia și Europa din punct de vedere geografic. Apropierea de noile piețe emergente din Orientul Mijlociu și Asia Centrală creează oportunități de afaceri unice.

Istoric de investiții internaționale – experiența a mai mult de 4000 investiții cu capital străin, incluzând 104 din Top Fortune 500 al companiilor, confirmă Turcia ca o localizare predominantă a investițiilor.

economie în rapidă dezvoltare – rata medie de creștere de 6,8 % pentru ultimii trei ani înainte de 1999, care se situează bine asupra ratei multor țări OCDE, presupune o economie dinamică și în creștere. Rapoartele OMC declară de asemenea că Turcia este printre cele mai dinamice 20 de țări din comerțul mondial.

piață internă uriașă – cu o populație de 63 milioane și o putere de cumpărare a consumatorului în creștere, Turcia oferă o piață internă uriașă și dinamică pentru investitori.

Forță de muncă competitiva, înalt calificată – forța de muncă turcă este binecunoscută pentru aptitudinile sale și capacitatea sa de a învăța, iar ratele competitive ale forței de muncă oferă avantaje de vârf pentru ramurile industriale.

Înalte standarde de calitate – noua generație orientată spre calitate atât în sectoarele de producție cât și de servicii asigură nivele înalte ale calității. Companiile turce și-au dovedit standardele înalte de calitate prin câștigarea Premiului European al Calității consecutiv în 1996 și 1997, ca și prin câștigarea Premiului European al Calității pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii.

rețea de telecomunicații bine dezvoltată – Turcia are o rețea de telecomunicații relativ "tânară" cu ultima tehnologie, care poate ușor concura cu țările dezvoltate.

Legături puternice cu Caucazia și Asia Centrală – Turcia este investitorul majoritar în republicile Caucaziene și din Asia Centrală. Datorită legăturilor sale culturale și istorice puternice, Turcia furnizează un acces privilegiat și o bază perfectă pentru dezvoltarea de afaceri în aceste țări.

Dezavantaje:

În acest moment, Turcia se confruntă cu instabilitate economică, militară și religioasă.

Datorită unei economii la negru puternic dezvoltate, există posibilitatea copierii produsului.

Per ansamblu, nivelul sărăciei este destul de ridicat, fapt care influențează nivelul vânzărilor.

3.3.2. Germania

Avantaje:

Guvernul german a adoptat o politică de încurajare a investițiilor străine, aplicând un tratament egal și nediscriminatoriu investitorilor străini în raport cu cei autohtoni. În conformitate cu legislația germană, companiile străine, înregistrate în marea lor majoritate ca societăți cu răspundere limitată (GmbH) sau ca societăți pe acțiuni (SA), beneficiază de același tratament ca și companiile locale. Nu există cerințe specifice privind naționalitatea persoanelor angajate în consiliul director al unei companii străine sau a acționarilor, sau cerințe specifice legate de înregistrarea investiției.

Germania a ratificat tratate privind promovarea și protejarea reciprocă a investițiilor cu următoarele țări: Albania, Argentina, Azerbaidjan, Bangladesh, Belarus, Benin, Bolivia, Bulgaria, Burundi, Camerun, Capul Verde, Chile, Republica Centra-Africana, Chad, China, Congo, Costa Rica, Croatia, Cuba, Cehia, Republica Dominicana, Ecuador, Egipt, Estonia, Gabon, Georgia, Ghana, Grecia, Guinea, Guyana, Haiti, Honduras, Hong Kong, Ungaria, India, Indonezia, Iran, Ivory Coast, Jamaica, Iordania, Kazakhstan, Kirghizstan, Coreea, Kuweit, Laos, Lebanon, Lesotho, Liberia, Lithuania, Macedonia, Madagascar, Malayezia, Mali, Malta, Mauritania, Mauritius, Moldova, Mongolia, Maroc, Namibia, Nepal, Nigeria, Oman, Pakistan, Panama, Papua-Noua Guinee, Paraguay, Polonia, Portugalia, Quatar, România, Rusia, Rwanda, Arabia Saudita, Sri Lanka, St. Lucia, St. Vincent si Grenada, Senegal, Sirra Leone, Singapore, Slovacia, Somalia, Sudan, Swaziland, Siria, Tajikistan, Tanzania, Thailanda, Togo, Tunisia, Turcia, Turkmenistan, Uganda, Ucraina, Uruguay, Yemen, Iugoslavia, Venezuela, Vietnam, Zair, Zambia.

Pentru înființarea unei societăți cu răspundere limitată, acordul dintre parteneri trebuie autentificat la notariat, iar societatea își poate începe activitatea numai după înscrierea în Registrul Comertului. Numele companiei (societății) trebuie să derive din obiectul de activitate principal sau din numele unui partener (asociat) și să conțină inițialele GmbH.

În cazul unei societăți pe acțiuni (AG), trebuie să existe cel puțin cinci acționari. Numele unei astfel de societăți trebuie să derive din obiectul principal de activitate și să conțină inițialele AG. Companiile pot înființa sucursale sau filiale. O sucursală este definită ca o companie separată și are o independență parțială în raport cu compania mamă (propriul management, contabilitate și bilanț separate). Obligația înscrierii în Registrul Comerțului revine numai în cazul sucursalelor.

Societățile pe acțiuni sau cele cu răspundere limitată, cu sediul în Germania, plătesc impozit pe venitul realizat, indiferent de proveniența acestuia. Societățile care realizează venituri în Germania, dar nu își au sediul în această țară, plătesc impozit pe aceste venituri.

Cuantumul impozitului pe venitul realizat de firmă este de 40%, iar pentru dividende sau profitul distribuit, de 30%. De asemenea, începând cu anul 1998, se percepe, la nivelul firmelor, o suprataxă de 5,5% pe veniturile obținute.

Dezavantaje:

Autoritățile locale percep o taxă pe veniturile obținute din comerț, care variază între 13% și 20,5%, în funcție de localitate.

Alte impozite percepute sunt: impozitul pe proprietăți imobiliare: 0,5 – 1,5% (funcție de localitate); impozitul pe venitul realizat din vânzarea proprietăților imobiliare: 3,5%; taxa pe valoarea adăugată: 16%.

3.3.3. Republica Moldova

Avantaje:

Facilități vamale pentru bunurile aduse.

Investițiile străine se pot constitui sub formă de: valută liber convertibilă sau altă valută străină achiziționată de către băncile Republicii Moldova și care fac obiectul operațiunilor bancare; mașini, echipamente, inclusiv echipamente pentru oficiu, materie primă și materiale; drepturi patrimoniale și nepatrimoniale, inclusiv dreptul de proprietate intelectuală (industrială) (drepturi de autor, brevete, mostre, modele industriale, embleme comerciale, denumiri de firmă, secrete de producție și comerciale, tehnologii, know-how etc.).

Investițiile străine, depuse în capitalul social al întreprinderii în mijloace bănești, trebuie să fie transferate la contul investitorului străin, deschis în una din băncile Republicii Moldova, sau plătite în numerar, introduse în țară conform legislației în vigoare.

Investițiile străine nemonetare vor fi aduse în Republica Moldova sau procurate pe teritoriul ei contra valută liber convertibilă și altă valută străină achiziționată de băncile Republicii Moldova.

Dreptul investitorului străin asupra obiectelor proprietății intelectuale (industriale) aduse sau asupra folosinței lor trebuie să fie dovedit de acesta.

Investitorii străini sunt în drept să reinvestească veniturile lor în Republica Moldova. Orice reinvestiție se consideră, de asemenea, investiție străină.

Dezavantaje:

Instabilitate politică și economică.

Nivel crescut al birocrației, ratei șomajului.

Nivel de trai scăzut.

Lipsa protecției din partea statului.

Lipsa scutirilor de taxe la importuri și la taxele vamale.

3.4. Țara aleasă pentru internaționalizarea AttoSOFT

AttoSOFT a ales să-și internaționalizeze activitatea în Suedia. Un avantaj important pe care îl prezintă Suedia ca țară este apartenența la acorduri multilaterale și organizații internaționale. Suedia este membră a Organizației Mondiale a Comerțului, având o poziție activă în procesul de dezvoltare a sistemului multilateral de comerț.

Din punctul de vedere al Suediei, rezultatele Rundei Uruguay au fost foarte avantajoase: reducerea marcantă a taxelor vamale și a altor bariere tarifare va oferi exporturilor suedeze un acces sporit pe un număr important de piețe. În același timp, semnarea Acordului privind agricultura a reprezentat primul moment în care comerțul cu produse agricole a fost integrat în cadrul sistemului multilateral. Un alt avantaj obținut de Suedia în urma încheierii negocierilor Rundei Uruguay îl reprezintă eliminarea actualelor bariere în ceea ce privește comerțul cu produse textile și îmbrăcăminte, în decursul unei perioade de 10 ani.

Ca membru al OECD, Suedia are avantajul de a participa la multiple schimburi internaționale de experiență în domenii politice de importanță majoră.

În relațiile sale cu țările în curs de dezvoltare, în special în ceea ce privește importurile, Suedia, alături de partenerii săi din Uniunea Europeană acordă acestor țări un tratament special în cadrul Sistemului Generalizat de Preferințe. Comerțul Suediei cu țările în curs de dezvoltare este relativ redus, însă există anumite companii suedeze care au relații foarte importante cu aceste țări. Multe dintre aceste companii participă la proiecte de dezvoltare a infrastructurii în țările în curs de dezvoltare, în special în domeniul energiei, telecomunicațiilor și construcțiilor civile. În același timp, agențiile de dezvoltare suedeze sprijină eforturile de creștere a importurilor din anumite țări în curs de dezvoltare.

Schimburile comerciale ale României cu Suedia se derulează, în principal, în cadrul Acordului european de asociere între România, pe de o parte și Comunitățile Europene și statele membre ale acestora, pe de altă parte, semnat la 01.02.1993 și intrat în vigoare la 01.02.1995.

Alte acorduri cu caracter economic pe baza cărora se derulează schimburile bilaterale sunt: acord privind colaborarea economică, industrială și tehnică între Guvernul României și Guvernul Suediei, semnat la 09.04.1968 și intrat în vigoare la 12.07.1968, cu valabilitate nedeterminată; acord comercial pe termen lung între Guvernul României și Guvernul Suediei, semnat la 08.11.1980 și intrat în vigoare la 01.01.1981, valabil până la 31.12.1985, cu prelungire automată pentru perioade de un an; convenție privind evitarea dublei impuneri pe venituri și avere, semnată la 22.12.1976, intrată în vigoare la 08.12.1978. Un acord privind garantarea și protejarea reciprocă a investițiilor este negociat și parafat urmând a fi semnat în viitorul apropiat.

Există, însă, și o serie de dezavantaje. Suedia este puternic dependentă de exporturi și importuri și, drept urmare este adeptă a procesului de liberalizare totală a comerțului mondial. Politica comercială a Suediei se bazează pe convențiile internaționale și are ca scop principal eliminarea barierelor comerciale.

Legislația vamală a Uniunii Europene este complet armonizată, cu excepția câtorva reguli procedurale minore, și se aplică tuturor țărilor membre ale UE, pe baza codului vamal comun. Acest cod vamal poate fi modificat sau îmbunătățit numai la nivelul Uniunii Europene.

Odată cu intrarea în vigoare a Pieței Unice Europene la 1 ianuarie 1993, mărfurile care circulă liber în cadrul UE (mărfuri comunitare) pot fi transportate pe teritoriul Comunității Europene, fără a fi necesară vreo verificare din partea autorităților vamale ale țărilor membre. Transportul acestor mărfuri nu este considerat a fi o operațiune de import sau export, ci o livrare, respectiv achiziție, intracomunitară. Mărfurile care sunt importate în teritoriul vamal al Uniunii Europene, dintr-o țară terță, trebuie să parcurga toate procedurile vamale.

Taxele vamale (taxa vamală propriu-zisă, taxa aplicată veniturilor realizate din import, anumite accize), impuse mărfurilor importate din țările terțe, se calculează pe baza Tarifului Vamal Comun sau a legislației comune privind accizele. Majoritatea taxelor vamale incluse în Tariful Vamal Comun se aplică la valoarea mărfii declarată în vamă. Valoarea în vama a mărfii derivă din așa-numita valoare a tranzacției, care reprezintă prețul de vânzare al mărfii, la care se adaugă costurile de transport, asigurare, încărcare și descărcare, plătite până la intrarea pe teritoriul vamal al Uniunii Europene, în cazul în care aceste costuri nu au fost incluse în prețul de vânzare (valoare CIF). Pentru bunurile introduse în Suedia, importatorul este obligat să plătească taxa pe valoarea adăugată (TVA). Dacă această taxă a fost deja plătită pe teritoriul țării exportatoare, ea nu este luată în considerare. Totuși, poate fi obținută rambursarea taxei pe valoarea adăugată plătită în țara exportatoare de la autoritățile țării respective.

3.5. Piața locală și piața suedeză

Conform studiilor PAC, în anul 2009, situația concurențială pe piața ERP din România cunoștea următoarele coordonate:

Instalarea crizei economice la sfârșitul anului 2008 a determinat compania AttoSOFT să reanalizeze strategia de ansamblu practicată, să găsească soluții și să adapteze procesele interne la noua realitate, luând în considerare diminuarea și menținerea sub control a costurilor la care sunt supuși clienții. Acest mod de acțiune a făcut din compania românească de softuri liderul pe piața ERP românească în anul 2009.

Oracle reușește să facă față crizei economice, implementând soluții noi atât pentru sectorul public (Ministerul de Finanțe și Banca Națională a României), cât și pentru cel privat (companii de telecomunicații, bancare sau de transport). Printre deficiențele companiei se numără prezența slabă în sectorul IMM-urilor; din cauza crizei economice, compania Oracle s-a dovedit din ce în ce mai ineficientă în ceea ce privește comercializarea produselor sale pe acest segment de piață.

Systems, Applications and Products in Data Processing (SAP), liderul pieței din anul 2008, este una dintre cele mai afectate companii de IT din România. Dupa o lungă perioadă de contracte fructoase, nu numai că SAP nu dezvoltă proiecte de anvergură, dar asistă la sfârșitul unora dintre cele mai importante proiecte lansate în 2005-2006. Aceste pierderi din sfera ERP au fost compensate, însă, de creșterea cererii pentru platforme și de lansarea unui proiect pentru Guvern. Profitând de poziția dominantă pe piața sistemelor informatice, SAP intră agresiv pe piața de consultanță (servicii auxiliare pentru sistemele informatice destinate managementului companiilor), investind resurse importante în echipa lor de profesioniști.

Siveco, fost lider local, ocupă a cincea poziție pe piață în 2009; însă, conform informațiilor furnizate de PAC, Siveco pierde teren pe piața ERP deoarece atenția sa este îndreptată către alte tipuri de proiecte, precum dezvoltarea softurilor customizate, a e-Learning-ului sau a proiectelor destinate sectorului guvernamental.

Oracle, SAP si Siveco sunt principalii concurenți ai companiei AttoSOFT. Insă, lista concurenței este una mult mai vastă, pe piața ERP românească activând și Microsoft, Bit Software Brașov, Wizrom Software, Epicor Software, EBS România, Transart, Integrator Soft, Advanced Integrated Systems, Sysgenic Group SRL, Crisoft, Artinfo, Cubique Development, Adcos România, Informer România, Winfornt, Megatrend România, Infor, Keysoft, Senior Software sau Chara Software.

Pe piața din Suedia, principalii jucători din domeniul ERP sunt următorii:

Jeeves Information Systems AB – liderul pieței ERP din Suedia; produsele lor, Jeeves Selected, Jeeves Universal și Garp, pun la dispoziția companiilor soluții eficiente pentru dezvoltarea și suportul proceselor de afaceri. Jeeves ERP oferă o gamă variată de funcționalități la cel mai mic preț de pe piață. Clienții lor sunt reprezentați de companiile de dimensiuni mici și medii (până la 1000 de angajați); la momentul actual 4000 de companii din peste 40 de țări sunt clienții Jeeves. Compania de sisteme informatice se concentrează pe dezvoltarea produselor, în timp ce activitatea de vânzări este desfășurată de parteneri.

Industrial and Financial Systems (IFS) – companie publică fondată în 1983 care dezvoltă, furnizează și implementează aplicații ERP. Produsele dezvoltate de IFS se concentrează asupra proceselor strategice ale companiilor: management, producție, distribuție și proiectare. Compania are aproximativ 2000 de clienți și este prezentă în mai mult de 50 de țări. Numărul angajaților se ridica la 2700, venitul net din 2009 atingând un nivel de 2,6 mld de coroane suedeze.

SAP, Microsoft și Oracle – companii care activează pe piața ERP din Suedia cu aceleași produse pe care le oferă pe piața românească. Cunoașterea acestor competitori de pe piața locală nu poate fi decât un avantaj pentru compania AttoSOFT în ceea ce privește intrarea pe piața ERP din Suedia.

Produsele AttoSOFT se adresează companiilor suedeze de orice dimensiune, din toate domeniile de afaceri (financiar-bancar, servicii, distributie, retail, medical și faramceutic, construcții și proiectare, utilități, producție, administrație publică) care doresc o optimizare și o simplificare a proceselor business desfășurate la nivel intern.

3.6. Modelul OLI

Teoria eclectică a lui Dunning îmbină și partea microeconomică a teoriei investițiilor străine directe și partea macroeconomică; de asemenea îmbină teoria comerțului internațional cu teoria localizării investițiilor cu avantajul de monopol și cu teoria internlizării.

Este și o teorie orientată în practică și arată care este nivelul și structura activităților productive internaționale și nu care ar trebui să fie, cum fac majoritatea teoriilor.

Meritul acestei teorii este că oferă un cadru general pentru determinarea dimensiunii, direcției și a distribuției la nivel internațional a investițiilor străine directe.

Nivelul și structura activităților generatoare de valoare adăugată, din străinătate a unei firme, vor depinde de satisfacerea a patru condiții, toae formele de producție din străinătate ale tuturor firmelor din toate țările putând fi explicate de aceste condiții.

Avantajele de proprietate sunt active tangibile sau intangibile, create sau câștigate de companie( fabrică) care îi dau un atu față de firmele indigene din România; sunt active specifice de firmă, real transferabile în cadrul firmei și la distanță.

Avantajele de proprietate (O)

1.Drepturile de proprietate și/ sau avantajele activității internaționale:

Capitalul deținut;

Competența umană;

Capacitatea inovatoare;

Calificarea forței de muncă manageriale;

Puterea de negociere;

Puterea de a crea, obține și organiza calificări și competențe umane;

Sistemul de marketing;

Capacitatea de a genera loialitate față de marcă;

Intensitatea publicității și a activităților de reacții cu publicul;

Intensitatea activității de cercetare- dezvoltare;

Tehnologia;

Informațiile;

Know- how;

Capacitatea de a oferi produse și servicii de încredere;

Crearea de produse noi;

Diversificarea produselor.

2.Avantaje de guvernare comună:

Acele avantaje de care AttoSOFT se bucură față de firmele noi:

Vârsta și experiența companiei (fima este fondată în anul 1995 și este deja lider pe piața națională);

Reputația firmei;

Activele complementare;

Partea de piață deținută (o treime din piața românească);

Acces exclusiv sau favorizat la inputuri (forță de muncă, resursele naturale locale, finanțe, informații).

Avantajele care apar în mod specific datorită mutinaționalității:

Flexibilitatea operațională care oferă oportunități mai largi de arbitrare a producției, alegerea globală a resurselor de alimentare;

Acces mai favorizat și/ sau o mai bună cunoaștere a pieței internaționale (informații, finanțe, forță de muncă);

Capacitatea de a învăța diferențele dintre procesele și sistemele organizaționale și de management.

Avantajele de localizare (L)

Sunt variabile ce determină alegerea unei anumite localizări pentru producția în țara străină; explică de ce compania preferă investițiile străine directe și nu exportul; se referă la caracteristicile țării gazdă (Suedia).

Mărimea pieței;

Creșterea pieței;

Inflația;

Stabilitatea politică;

Natura concurenței între firme;

Măsura în care este cerută adaptarea produsului;

Infrastructura;

Inclinația pieței de a se angaja în comerț internațional;

Calitatea de membră a Uniunii Europene;

Taxe și impozite;

Capital mai ieftin;

Facilități bancare;

Reglementarea schimbului valutar.

Avantaje de internalizare (I)

Sunt avantaje ce rezultă din controlul ierarhic; exprimă modul de folosire a avantajelor de proprietate; arată de ce firma preferă investițiile străine directe și nu licențierea. Cu alte cuvinte, arată circumstanțele în care firmele păstrează sub control propriu folosirea în străinătate a avantajelor lor, mai degrabă decât să extindă asupra firmelor indigene acest drept de folosire a activului lor intangibil.

Asigurarea stabilității ofertei la un preț bun

Controlul piețelor

Dorința de a reduce costurile de tranzacție sau informare

Protejarea drepturilor de proprietate

Avantaje îmbunătățite de concurență sau strategie

Nevoia de a proteja calitatea inputurilor

Evitarea costurilor de căutare și negociere

Protejarea reputației companiei

Evitarea costurilor de desfacere a contractelor și de asigurare a litigiilor

Nevoia de a proteja calitatea produsului intermediar finit

Adecvarea infrastructurii tehnologice, educaționale și de comunicație

Transferul tehnologic din țara sursă (România) în țara gazdă (Suedia)

Distanța culturală

Poziția de negociere

3.7.Program de marketing pentru lansarea produselor Attosoft pe piața din Suedia

*Prețurile sunt exprimate în EUR.

**Programul de marketing se desfășoară pe durata a 2 luni și jumătate; un abonament de presă costă 500 EUR/lună.

Pentru ca succesul programului de marketing propus să atingă cote de reușită cât mai ridicate, este mai mult decât necesară aplicarea unor metode de control a activităților planificate. Astfel, se va ține o evidență periodică a gradului de îndeplinire a obiectivelor stabilite pentru fiecare interval de timp. In cadrul fiecărui interval de timp vor fi organizate 2 ședințe: una după ce s-a scurs 50% din timpul alocat pentru activitatea în desfășurare și una la sfârșitul perioadei. Aceste ședințe au scopul de a prezenta situația desfășurării activității planificate: acuratețea îndeplinirii sarcinilor de către fiecare angajat, încadrarea în bugetul prestabilit, metode de a compensa eventualele pierderi în materie de timp și resurse financiare.

Acțiunile ulterioare evenimentului de lansare se vor concentra asupra evaluării eficienței întregului program de marketing desfășurat pentru a cuceri piața ERP din Suedia. Vor fi luați în considerare următorii indicatori de performanță: numărul de licențe vândute; valoarea licențelor vândute; numărul de prospecți; numărul de contracte semnate din totalul numărului de prospecți; eficiența canalelor media referitor la dezvoltarea parteneriatelor strategice; numărul de parteneri potențiali generat: costul mediu pe partener, costul pe partener ca procent din venitul obținut în urma parteneriatului; eficiența marketingului pentru produsele AttoSOFT; numărul de prospecți generați prin intermediul: presei scrise/online, seminariilor online, evenimentelor (organizate sau ca parteneri); relațiile cu clienții: procentul de clienți care se clasifică drept nesatisfăcuți, neutri, satisfăcuți (în urma evaluării satisfacției clienților prin internediul chestionarelor online), numărul de reclamații, procentul clienților care ar recomanda produsele AttoSOFT altora, percepția generală asupra eficienței investițiilor AttoSOFT în comparație cu principalul concurent de pe piața ERP din Suedia, percepția generală asupra serviciilor post-vânzare oferite de AttoSOFT comparativ cu principalul competitor de pe piața ERP din Suedia

3.8. Matricea B.C.G.

Modelul Boston Consulting Group, cunoscut și sub denumirea de matricea BCG sau matricea creștere- cotă de piață, a fost eliberat de o firmă americană de consultanță managerială având același nume. Cu ajutorul acestei matrice se grupează activitățile( produsele) existente în portofoliul companiei în patru categorii, în funcție de două criterii:

Rata de creștere a pieței, activității (produselor)

Ca prag de diferențiere s-a considerat valoarea de 10% care distinge o piață aflată în creștere rapidă și una aflată în creștere lentă, stagnare sau scădere.

Cota relativă de piață, deținută de companie în cadrul pieței respective (piața cimentului în această situație)

Ca prag de diferențiere s-a considerat valoarea de 1,00 care diferențiază produsele lider de cele non- lider ale companiei.

Astfel, în funcție de cadranul în care sunt plasate produsele companiei, acestea vor purta denumiri sugestive, permițând o analiză a lor.

Vedetele reprezintă produsele ce acționează pe piața aflată în creștere, ele deținând poziția de lider. Ca urmare, contribuie la creșterea cifrei de afacere a companiei, precum și la îmbunătățirea imaginii acesteia. Aceste produse sunt aflate în faza de creștere.

Dilemele sunt produse care acționează pe piața aflată în creștere rapidă. Aceste produse necesită lichidități, ele contribuie la dezvoltarea companiei, deși evoluția lor este incertă. Sunt produse aflate în faza de lansare, când încă nu se știe sigur dacă vor constitui un succes sau nu.

Vacile de muls reprezintă produsele care ocupă poziția de lider pe piață. Aceste produse sunt valori certe ale companiei, în sensul că ele aduc prfituri și furnizează lichidități petru finanțarea celorlalte produse situate în alte cadrane. Aceste produse se află în starea de maturitate.

Pietrele de moară sunt produsele aflate pe piața aflată în creștere lentă, respectiv stagnare, și care nu reușesc să dețină poziția de lider. Ele nu contribuie la obținerea profitului companiei și nici la îmbunătățirea imaginii acesteia. Deoarece necesită lichidități, se pune problema menținerii lor sau abandonării, dar numai după o analiză riguroasă a tuturor aspectelor economico- financiare.

3.9. Cercetare de marketing ”Atitudini și opinii ale clienților internaționali cu privire la calitatea produselor oferite de către AttoSOFT”

Cercetarea de marketing reprezintă un proces sistematic și obiectiv,generator de informații necesare adoptării deciziilor de marketing. El presupune culegerea, investigarea și analiza informațiilor legate de marketingul bunurilor, serviciilor, organizațiilor, oamenilor, locurilor.

Astfel cercetării de marketing îi revine rolul de a identifica și evalua oprotunitățiile de marketing,de a analiza și alege piețele-obiectiv,de a fundamenta planificarea și realizarea mixului de marketing.

Reprezentand cea mai importantă componentă a micromediului întreprinderii,clienții ocupă un loc central în tematica studiilor de marketing,acestea fiind axate pe cunoașterea nevoilor,a cererii,a comportamentului de cumpărare și de consum.

Concentrarea eforturilor în direcția identificării nevoilor clienților precum și a modalităților prin care acest obiectiv poate fi atins,reprezintă calea de succes a întreprinderii. Cercetarea de marketing poate oferi conducătorilor întreprinderii informații esențiale cu privire la aceste aspecte atat de importante.

Scopul realizării acestei cercetări este de a identifica atitudinile și opiniile clienților internaționali cu privire la calitatea produselor oferite de societate.

3.9.1.Ipotezele și obiectivele cercetării

Ipotezele prezentei cercetări sunt:

S.C. AttoSOFT S.R.L. oferă produse informatice de calitate superioară.

Majoritatea clienților consideră că relația de colaborare cu S.C. AttoSOFT S.R.L. se desfășoară în condiții optime.

Gama variată de produse a S.C. AttoSOFT S.R.L. acoperă toate preferințele clienților.

Produsele oferite de S.C. AttoSOFT S.R.L. sunt foarte apreciate de către clienții internaționali, în raport cu mărcile oferite de concurenți

Ipotezele statistice ale cercetării:

Ho:Cel mult 5% din utilizatorii produselor informatice AttoSOFT achiziționează și de la alte firme.

H1:Mai mult de 5% din utilizatorii produselor informatice achiziționează și de la alte firme.

Ho:Cel puțin 30% din clienții firmei AttoSOFT comandă update-uri la produsele firmei

H1:Mai puțin de 30% din clienții firmei AttoSOFT comandă lunar update-uri la produsele firmei.

Ho:Media celor care consideră foarte bună calitatea produselor AttoSOFT este de 50%

H1:Media celor care consideră foarte bună calitatea produselor AttoSOFT este diferită de 50%

Obiectivele cercetării

3.9.2.Proiectarea cercetării

Această cerecetare de marketing își propune studierea ,, Atitudinilor și opiniilor clienților internaționali cu privire la calitatea produselor oferite de către AttoSOFT”.

Pentru obținerea datelor primare am folosit metoda anchetei realizate în mediu electronic, care presupune conceperea unui chestionar și realizarea de interviuri, ce presupune trimiterea chestionarului pe adresa de e-mail al clientului.

In acest caz subiecții își asumă întreaga responsabilitate a citirii și completării chestionarelor fiind vorba deci,de o anchetă auto-administrativă. Avantajul acestei metode constă în posibilitatea preluării datelor direct în cadrul unor baze de date,fără intervanția factorului uman, ușurința expedierii și completării chestionarelor, costurile cu hartia și serviciile poștale fiind semnificativ reduse.

Chestionarul cuprinde 24 întrebări. Intrebare deschisă este 17 și 23.Acestea au fost folosite pentru a da individului posibilități mai largi de a răspunde așa cum gandește el. Intrebările închise restrang libertatea de exprimare,dar sunt mai clare și mai ușor de codificat și prelucrat.Am folosit următoarele tipuri de întrebări închise:

-întrebări simple,cu răspunsuri de tipul ,,da” , ,,nu” :întrebările 7,16

-întrebări care presupun o alegere unică din partea subiecților,dintr-un set de alternative posibile : 1, 3, 4, 5.

-întrebări care presupun o alegere unică din mai multe alternative de frecvență : 3

-întrebări care presupun o alegere multiplă din mai multe alternative posibile : 2, 8, 18.

-întrebări ierarhizate pe ranguri : 12

-întrebări ierahizate pe scale de evaluare : 6, 9, 10, 11, 13, 14, 15, 16, 18.

Intrebările de caracterizare a subiecților sunt : 19, 20, 21, 22, 23, 24.

Ordinea de aranjare aîntrebărilor este foarte importantă deoarece ea influențează decizia subiectului de a coopera la desfășurarea anchetei și de a răspunde la toate întrebările. Primele întrebări din chestionar sunt întrebări simple,de acomodare a individului cu tematica chestionarului,cu scopul de a evita obosirea subiectului, refuzul de a răspunde sau oferirea de informații de calitate slabă. Intrebările de reprezentare a subiecților au fost puse la sfărșitul chestionarului. Acestea permit descrierea subiecților în raport cu o serie de criterii economice.

Scalele se utilizează pentru a măsura caracteristici ale subiecților sau obiectelor supuse cercetării. O scală reprezintă o serie de elemente sau nivele dispuse progresiv, în limitele unor valori sau mărimi care permit cuantificarea aspectului investigat.[

Folosirea unui anumit tip de scală depinde de scopul cercetătorului pentru aceea întrebare. Am utilizat următoarele tipuri se scale: scala nominală binară: 7, 16; scala nominală de clasificare : 19, 20, 21, 22, 23, 24; scala nominală de indicarea frecvențelor: 1, 3; scala nominală: 1, 2, 4, 5, 8, 17; diferențiala semantică: 9, 13; scala numerică: 11, 15; scala lui Stapel: 10; scala lui Likert: 6, 14; scala ordinală pentru ordonarea rangurilor: 12; scala interval cu adjective bipolare de sens opus: 18.

Datele necesare cercetării sunt obținute pe baza unui eșantion. Populația avută în vedere este constituită din clienții externi actuali și prospecți ai AttoSOFT din Suedia. In definirea populației am acordat mare atenție, ca să evit o populație nejustificat de mare sau restransă. Am luat în considerare clienții cu care societatea colaborează în mod direct. Astfel numărul chestionarelor completate corect va fi mult mai mare. Caracteristica acestei populații este dimensiunea redusă, firma avand în prezent un număr de 100 clienți externi și prospecți.

Pentru determinarea mărimii eșantionului în cazul unei eșantionări aleatoare,avem în vedere un nivel al erorii admise de 3%,pentru un nivel de încredere de 95% căruia îi corespunde valoarea 1,96. Din motive financiare am redus eșantionul la un număr de 30 de persoane.

Pentru tema ,,Atitudini și opinii ale clienților internaționali cu privire la calitatea produselor oferite de SC.AttoSOFT S.R.L.” metoda de eșantionare aleasă este eșantionarea aleatoare.

Pentru culegerea datelor primare am folosit metoda anchetei realizate în mediu electronic, astfel:s-a întocmit chestionarul, care a fost expediat prin e-mail celor 30 de clienți ai AttoSOFT, extrași prin metoda eșantionării sistematice. In e-mail a fost prezentat pe scurt scopul cercetării, explicându-se importanța răspunsurilor sincere pentru bunul mers al procesului de prelucrare a datelor. E-mail-ul a fost expediat în numele societății pentru a avea garanția unei rate mai ridicate a răspunsurilor din partea subiecților chestionați.

3.9.3.Analiza și interpretarea datelor

Cât de frecvent obișnuiți să comandați produse și update-uri AttoSOFT?

Tab.1.Frecvența comenzii

În ceea ce privește frecvența comandării produselor AttoSOFT, cele mai multe răspunsuri au indicat efectuarea anuală de comenzi, în procent de 50%, 30% comandand update-uri lunar, iar numai 10% din clienți comandă ocazional produsele marca AttoSOFT.

Fig.1.Frecvența comenzii

Cum vă procurați produsele și update-urile Attosoft?

Tab.2.Procurarea produselor și update-urilor

Fig.2.Procurarea mobilei

După cum putem observa, 90% dintre subiecți își procură produsele și update-urile direct de la firmă, pe când 10% prin intermediul reprezentanților.

Comandați și de la alți furnizori astfel de produse, în afara celor oferite de AttoSOFT?

Tab.3.Comanda și de la alți furnizori

Fig.3.Comandă și de la alți furnizori

După cum se poate vedea, 95% dintre clienți comandă produse informatice doar de la AttoSOFT.

Vă rog să vă exprimați opinia în legătură cu următoarea afirmație: ,,Calitatea produselor AttoSOFT este foarte bună”

Tab.4.Calitatea produselor

Fig.4.Calitatea produselor

Exprimandu-si opiniile, clienții în proporție de 50% consideră că, calitatea produselor este foarte bună, doar 2% dintre subiecți sunt total dezacord cu această afirmație.

Cum apreciați nivelul prețului în raport cu calitatea produselor oferite de AttoSOFT?

Tab.5.Raportul preț-calitate

Fig. 5. Raportul preț-calitate

30% dintre subiecți consideră nivelul prețurilor în raport cu calitatea produselor oferite de firmă este între foarte ridicat și foarte scăzut, adică la nivelul 3, pe cand 25%,consideră prețurile foarte ridicate.

Cât de satisfăcuți sunteți de întreaga dvs.relație cu AttoSOFT?

Tab.6.Relația cu AttoSOFT

Fig.6.Relația cu AttoSOFT

Clienții sunt satisfăcuți de relația cu firma în proporție de 75%, iar 3% dintre ei sunt total nesatisfăcuți de această relație.

3.9.4.Testarea ipotezelor

Ipoteza 1: Ho:Cel mult 5% din utilizatorii produselor AttoSOFT achiziționează și de la alți furnizori.

H1:Mai mult 5% din utilizatorii produselor marca ,,MOBILA” achiziționează și de la alți furnizori

Tab.7.Ipoteza 1

Am folosit răspunsurile date la întrebarea nr. 7

Avem un test unilateral dreapta cu ipotezele:

Ho: =5%

H1: >5%

Se acceptă un nivel de semnificație α=0,05.

Ca urmare valoarea teoretică a lui z =1.64.

Regula de decizie este: -acceptăm Ho dacă zobs. 1.64

-respingem Ho,acceptăm H1 dacă zobs.>1.64

Sp =2.17%

Z = 0

zobs.<1.64,deci se acceptă H0:Cel mult 5% din utilizatorii produselor AttoSOFT achiziționează și de la alți furnizori

Ipoteza 2: Ho:Cel puțin 30% din clienții firmei AttoSOFT comandă lunar produsele firmei

H1:Mai puțin de 30% din clienții firmei AttoSOFT S.A.comandă lunar produsele firmei

Tab.8.Ipoteza 2

Am folosit răspunsurile date la întrebarea nr.3.

Avem un test unilateral stanga cu ipotezele:

Ho: =30%

H1: >30%

Se acceptă un nivel de semnificație de α=0,05.

Ca urmare valoarea teoretică a lui z =1.64.

Regula de decizie este: -dacă zobs.> 1.64,acceptăm Ho

-dacă zobs.< – 1.64,se acceptă H1

Sp =4.6%

zobs.=0

zobs.>1.64,deci se acceptă Ho:Cel puțin 30% din clienții firmei AttoSOFT comandă lunar produsele firmei

Ipoteza 3: Ho:Media celor care consideră foarte bună calitatea produselor AttoSOFT este de 50%

H1:Media celor care consideră foarte bună calitatea produselor AttoSOFT este diferită de 50%

Tab.9.Ipoteza 3

Am folosit răspunsurile date la întrebarea nr.14

Avem un test unilateral dreapta cu ipotezele

Ho: =50%

H1: >50%

Se acceptă un nivel de semnificație de α=0,05.

Ca urmare valoarea teoretică a lui z=1.64

Regula de decizie este: -acceptăm Ho dacă zobs. 1.64

-respingem Ho,acceptăm H1 dacă zobs.>1.64

Sp=5%

zobs.=0

zobs 1.64,deci acceptăm Ho:Media celor care consideră foarte bună calitatea produselor S.C.Mobila S.A.Rupea este de 50%

În cercetarea de față, am studiat atitudinile și opiniile clienților internaționali cu privire la calitatea produselor oferite de către AttoSOFT. Acum, după prelucrarea datelor primare, sunt în măsură să trag concluzii, bazandu-mă pe răspunsurile celor 30 de persoane chestionate.

Cele mai importante concluzii vor fi prezentate în cele ce urmează.

30% din clienții firmei AttoSOFT obișnuiesc să comande produsele ți update-urile lunar, iar 50% din clienți comandă anual.

Majoritatea, adică 95% din clienții societății nu comandă de la alți furnizori produse informatice, aceasta reprezintă faptul că aceștia sunt clienții fideli ai AttoSOFT.

10% din clienți,își procură mobila print intermediul altor firme distribuitoare cu care are contract firma AttoSOFT și 90% direct de la AttoSOFT.

Clienții societății apreciază ca fiiind foarte bună calitatea produselor oferite de AttoSOFT

25% dintre clienți consideră ca nivelul prețului în raport cu calitatea produselor este foarte ridicat, 30% afirmă că nu este nici foarte ridicat, nici foarte scăzut, pe cand 10% consideră ca fiind foarte scăzut

Tendința respondenților este spre ,,foarte satisfăcut” cu privire la întreaga relație cu AttoSOFT.

Din testarea ipotezelor rezultă că:

Cel mult 5% din utilizatorii produselor AttoSOFT achiziționează și de la alți furnizori.

Cel puțin 30% din clienții firmei AttoSOFT comandă lunar produsele firmei.

Media celor care consideră foarte bună calitatea produselor AttoSOFT este de 50%

Concluzia finală în urma cercetării este faptul că, cei mai mulți clienți sunt mulțumiți de întreaga relație cu AttoSOFT; 95% din clienții societății nu comandă de la alte firme produse informatice, ceea ce ne duce la concluzia că aceștia sunt clienți fideli. In aceste condiții,strategia de marketing a firmei trebuie să fie îndreptată spre valorificarea acestor avantaje.

Concluzii

Pentru AttoSOFT, internaționalizarea reprezintă o alternativă eficientă de realizare a unei afaceri profitabile. Produsele societății dispun deja de o piață de desfacere în străinătate.

Atât din punct de vedere al calității, al diversificației sortimentale, al tehnologiei, societatea AttoSOFT poate ocupa un loc important în Suedia.

Ca și strategie de marketing, AttoSOFT adoptă strategia de penetrare a pieței care acționează fie în sensul îmbunătățirii calității, fie în sensul oferirii unor prețuri mai avantajoase.

In cadrul procesului de negociere internațională, societatea folosește strategia cooperativă, prin care părțile caută împreună soluții pentru realizarea unui acord. Intre aceste părți există anumite legături, care nu se caracterizează printr-o confruntare de forțe, ci prin căutarea consensului.

Se aplică, de asemenea, tehnica negocierii integrate, prin care negociatorii (vănzătorul și managerul) stabilesc legături între punctele aflate în discuție. Această negociere permite mai buna comunicare între părți, induce un climat de cooperare și asigură fluiditate și flexibilitate. In același timp, permite ieșirea din blocaje și duce la rezultate acceptabile atât pentru vânzător cât și pentru cumpărător.

Pentru a-și atinge obiectivele pe viitor, conducerea firmei a considerat necesară realizarea unei analize SWOT, din care să reiasă nu doar punctele tari ale firmei, cât mai ales punctele slabe ale acesteia, precum și oportunitățile și amenințările, în funcție de care societatea sa își poată clădi planul de internaționalizare.

Pe baza analizei SWOT se pot contura următoarele propuneri de îmbunătățire a activității: societatea AttoSOFT trebuie sa își obțină o poziție pe piețele internaționale și să încerce să identifice noi nișe pe piețele existente sau pe piețe noi pe care aceasta ar avea un avantaj competitiv. Conducerea societății va trebui să refuze să se mulțumească cu starea actuală și să dea tonul în realizarea de noi produse pentru clienți, în eficientizarea distribuției și în reducerea prețurilor.

In urma cercetării întreprinse putem afirma că obiectivele acesteia au fost îndeplinite, fiind colectate toate acele informații necesare formulării concluziilor. Ipotezele de la care s-a pornit în efectuarea cercetării, au fost în mare parte confirmate, cu mici excepții. Concluzia finală în urma cercetării, este faptul că cei mai mulți clienți sunt mulțumiți de întreaga relație cu AttoSOFT, însă societatea va trebui să țină cont de exigențele clienților.

In concluzie, pentru a-și asigura o prezență activă și competitivă pe piețele externe, conducerea societății trebuie să își orienteze activitățile în concordanță cu cerințele și specificul piețelor externe, în scopul satisfacerii necesităților actuale și viitoare ale acestora cu eficiență maximă.

Anexa:

CHESTIONAR

In vederea realizării unei cercetări privind atitudinile și opiniile clienților internaționali cu privire la calitatea produselor oferite de către SC.Mobila SA.Rupea,vă rugăm să aveți amabilitatea de a răspunde la următoarele întrebări.Vă asigurăm că răspunsurile dumneavoastră sunt foarte importante și vor rămane confidențiale,urmand a fi utilizate doar în scopul prelucrării statistice.Vă mulțumim!

1.De cat timp sunteți client al S.C.Mobila S.A.Rupea?

Mai puțin de 1 an

De 1 an

De 2 ani

De 3 ani

Mai mult de 3 ani

2.Care au fost sursele Dvs.de informare prin care ați aflat de existența produselor

Mobila?

Targuri și expoziții

De la prieteni

Diferiți agenți economici

Alte surse.Care anume?___________

3.Cat de frecvent obișnuiți să comandați mobilier marca ,,Mobila”?

Saptamanal

Lunar

Anual

Ocazional

4.Cum vă procurați mobilierul marca ,,Mobila”?

Direct de la S.C.Mobila S.A.

Prin intermediul altor firme distribuitoare

5.Precizați care a fost principalul motiv pentru care ați optat pentru produsele

oferite de S.C.Mobila S.A.?(se alege o singură variantă de răspuns)

Calitatea produselor

Prețurile practicate

Calitatea serviciilor oferite

Altul.Care anume?___________

6.Vă rog să vă exprimați opinia Dvs.în legătură cu următoarea afirmație(marcați cu

,,X” nivelul corespunzător opiniei Dvs.)

,,Calitatea produselor S.C.Mobila S.A. sunt cu mult mai competitive față de cele

ale concurenților”

_______ _______ ________ __________ _______

Acord Acord Nici acord/ Dezacord Dezacord

Total nici dezacord Total

7.Comandați și de la alți furnizori mobilă,în afara celor oferite de S.C.Mobila S.A.?

Da

Nu

8.Vă rog să menționați care din următoarele produse apar frecvent în comanda

Dvs.

Mobilier de bucătărie

Bibliotecă

Scaune

Alte produse

9.In ce măsură contează următoarele aspecte atunci cand optați să comandați

produsele marca ,,Mobila”?

10.Cum apreciați calitatea produselor oferite de către S.C.Mobila S.A.?(încercuiți

Semnul și cifra care reflectă cel mai bine atitudinea Dvs.)

+ 3

+ 2

+ 1

Calitatea produselor

,,Mobila”

– 3

– 2

– 1

11.Cum apreciați nivelul prețului în raport cu calitatea produselor oferite de

S.C.Mobila S.A.?

Foarte ridicat 5 4 3 2 1 Foarte scăzut

12.Vă rog să ordonați următoarele criterii de cumpărare în funcție de importanța

pe care o acordați în relația Dvs.cu S.C.Mobila S.A.

Preț _________

Calitate _________

Designul produselor _________

13.Cată importanță acordați următoarelor aspecte,legate de service-ul de

livrare oferit de Mobila S.A.?

14.Vă rog să vă exprimați opinia în legătură cu următoarea afirmație

,,Calitatea produselor marca Mobila S.A. este foarte bună”

______ _______ _________ ________ ________

Acord Acord Indiferentă Dezacord Dezacord

Total Total

15.In general cat de multumit(ă) sunteți de calitatea serviciilor de livrare oferite

De S.C.Mobila S.A.?

Extrem de mulțumit(ă) 5 4 3 2 1 Extrem de nemulțumit(ă)

16.In viitor veți mai apela la produsele S.C.Mobila S.A.?

Da (treceți la 18)

Nu (continuați cu 17)

17.Care ar fi principalul motiv care v-ar determina ca în viitor să renunțați

la colaborarea cu S.C.Mobila S.A.?

_________________________________________________________

18.Cat de satisfăcut sunteți de întrega Dvs.relație cu S.C.Mobila S.A.?

Foarte satisfăcut 5 4 3 2 1 Total nesatisfăcut

In încheiere vă rugăm să aveți amabilitatea de a ne răspunde la cateva întrebări de identificare.

19.In ce categorie de varstă vă încadrați?

19 ani

20-30 ani

31-45 ani

46-50 ani

20.Școala absolvită de Dvs. este:

Școala gimnazială

Profesională

Liceu

Postliceal

Facultate

21.Care este ocupația Dvs.?

___________________________________________________

22.Care este sexul Dvs.?

Masculin

Feminin

23.Cați membrii are familia Dvs.?

1

2

3

4

peste 4

24.In ce categorie se încadrează venitul Dvs.lunar?

sub 100 RON

100-200 RON

200-400 RON

400-600 RON

600-1000 RON

peste 1000 RON

Bibliografie:

Blideanu, D., Internaționalizarea I.M.M.-urilor, în Revista de Comerț nr. 7/iulie 2004, pp. 35-36

Constantin, C., Curs de Cercetări de marketing, Brașov, 2009, p. 63

Crecană, C., Rentabilitatea Întreprinderilor Mici și Mijlocii, Editura Economică, București, 2004

Dumitrescu, S., Marin, G., Puiu, O., Economie mondială, Ediția a II-a, Ed. Independența Economică, Pitești, 2003

Ioan, B., Management internațional, Ed. Economică, București, 1999

Lefter, C., Brătucu, G., Răuță, C., Chițu, I., Bălășescu, M., Marketing-vol.1, Brașov, 2000, p. 141

Nicolescu, O., Managementul IMM-urilor-Concepte, Metode, Aplicații, Studii de caz, Ed. Economică, Bucureștii, 2001

Postelnicu, Gh., Postelnicu, C., Globalizarea economiei, Ed. Economică, București, 2000

Rusu, B., Managementul Calității Totale în întreprinderile mici și mijlocii, Editura Economică, București, 2003

Rusu, B., Managementul Calității Totale în întreprinderile mici și mijlocii, Editura Economică, București, 2003

www.anis.ro