Internationalizarea Firmei In Context Intercultural

Economie

Internationalizarea Firmei In Context Intercultural

Byadmin ianuarie 1, 2024

INTERNAȚIONALIZAREA FIRMEI ÎN CONTEXT INTERCULTURAL

CUPRINS

INTRODUCERE

Capitolul 1

Internaționalizarea firmei

Sfera și specificul afacerilor internaționale

Motivațiile internaționalizării firmelor

Strategia de internaționalizare

Internaționalizarea prin export

Exportul direct

Exportul indirect

Capitolul 2

Procesul internaționalizării firmelor

2.1 Mecanismele internaționalizării firmelor

2.3 Tipologia firmelor ce acționează la nivel mondial

Capitolul 3

Studiu de caz: Internaționalizarea firmei în context intercultural

3.1 Prezentarea firmei Haier

3.2 Expansiunea globală

3.3 Pătrunderea firmei Haier pe piețele din Africa și Orientul Mijlociu

3.4 Analiza SWOT a companiei Haier

3.5 Obiectivele Haier

3.6 Modalități de internaționalizare utilizate de Haier

3.7 Discutii referitoare la studiul de caz

CONCLUZII

BIBLIOGRAFIE

INTRODUCERE

Contextul actual al pieței internaționale globalizată caracterizat prin schimbări rapide generate de revoluția tehnologică, a determinat apariția supraproducției și a unui număr mare de concurenți pe piață, iar apariția crizei economico-financiare a demonstrat că strategiile folosite pe piața globală s-au dovedit insuficiente și ineficiente, schimbând orientările și viziunile referitoare la viața economică mondială.

Evoluția pieței mondiale a cauzat firmelor probleme majore determinându-le pe acestea să adopte noi strategii de afaceri orientând mare parte a investițiilor în cercetare pentru identificarea unor noi posibilități de dezvoltare.

Pornind de la particularitățile generate de cultura națională ce constituiau bariere în calea consumului pe piața globală, cercetătorii și-au îndreptat atenția spre identificarea unor nevoi umane comune care pot fi satisfăcute prin produse cu specific comunitar.

Astfel aceștia au stabilit diferențele care despart consumatorii din motive culturale și au identificat cerințele de consum locale care pot fi oportunități de afaceri.

Începutul acestui mileniu se caracterizează prin creșterea operațiunilor de internaționalizare și globalizare, acestea având influențe asupra tuturor participanților la economia globală.

În perioada postbelică, spațiul economic a cunoscut modificări semnificative generate de o serie de factori precum: intervenția unor structuri internaționale, evoluțiile cunoscute în domeniul transporturilor și telecomunicațiilor, succesul economiei de piață.

Dezvoltarea firmelor poate fi afectată de globalizarea activității economice în două sensuri:

În primul sens firmele performante cunosc tentația de a aborda piața externă pentru valorificarea unor avantaje competitive

În al doilea sens ele reprezintă o amenințare pentru firme prin existența concurenței marilor firme transnaționale la nivelul importurilor pe plan local.

În afacerile internaționale modul în care firmele activează diferă semnificativ de la cele mici și mijlocii care au o activitate restrânsă, comercializând pe piața externă produse obținute la nivel local sau național, până la firmele transnaționale ce dețin implantări la nivel mondial.

Se poate concluziona că mediul extern reprezintă pentru aceste firme atât oportunități, constrângeri cât și riscuri.

Oportunitățile pot fi atât cantitative, cât și calitative.

Oportunitățile cantitative întâlnite în cazul firmelor dependente de economii de scară și oportunitățile calitative pot fi determinate de nivelul de performanță al produselor, de condițiile de livrare și de serviciile post-vânzare.

Constrângerile se referă la următoarele aspecte:

Realizarea produselor (firmele respectând atât normele tehnice străine cât și crearea unor avantaje distincte prin produsul realizat față de produsele de același fel existente pe alte piețe

Concurența internațională (influențează condițiile de vânzare)

Existența unei heterogenități din punct de vedere al politicilor valutar-financiare, fiscale, sociale, comerciale, legislative ale pieței externe

Riscurile în afacerile internaționale sunt determinate de complexitatea factorilor care influențează rezultatele economice ale firmei.

În cele mai multe cazuri riscurile sunt generate de instabilitatea pieței de mărfuri, de capital și valutare.

Internaționalizarea firmei reprezintă în sens restrâns decizia firmei de a desfășura operațiuni internaționale.

În luarea acestei decizii unii autori consideră că factorii obiectivi sunt cei care obligă firma să se internaționalizeze.

Alți autori consideră că luarea deciziei de internaționalizare este strâns legată de modul în care conducerea firmei încearcă să dezvolte afaceri prin valorificarea unor oportunități de piață au a unor avantaje concurențiale.

Concluzia ce se desprinde din cele două abordări este că internaționalizarea are un caracter necesar pentru firmele care iau această decizie.

În cadrul firmei internaționalizarea este un proces ce se desfășoară în mai multe etape ce au strategii și structuri organizatorice diferite.

Modul în care firmele parcurg aceste etape este diferit întrucât unele firme pot opta să intre în forme mai avansate de internaționalizare eliminând astfel mai multe faze.

CAPITOLUL 1

INTERNAȚIONALIZAREA FIRMEI

Sfera și specificul afacerilor internaționale

Diversele activități antreprenoriale care depășesc frontierele naționale, cum ar fi mișcarea sau comercializarea de bunuri, servicii, resurse umane, capital și transferul de informații, know-how, tehnologie și de date, reprezintă afacerile internaționale.

Datorită presiunii mediului actual și a unor forțe de natură politică, economică și tehnologică, internaționalizarea intră în etapa emergenței unei economii globale. În prezent internaționalizarea și globalizarea sunt trăsături fundamentale, ele influențând și afectând toți actorii vieții economice.

Din cauza faptului că țările și regiunile lumii nu au avut același ritm de dezvoltare, procesul internaționalizării s-a desfășurat în mod diferit în ansamblul economiei mondiale.

Din punctul de vedere al dezvoltării economice există 3 tipuri de țări

țări dezvoltate

țări în curs de dezvoltare

țări în tranziție

Așadar procesul internaționalizării s-a realizat într-un mod inegal la nivel mondial, concentrându-se în mod special pe țările dezvoltate din SUA, Japonia, Germania, Marea Britanie.

Un studiu arată că în anul 2003 ponderea comerțului mondial în lume, în funcție de grupele de țări enumerate mai sus a fost de 74,6% țări dezvoltate, 19,6% țări în curs de dezvoltare și 5,8% țări cu economie în tranziție.

Țările dezvoltate având o putere economică crescută, au reușit să pătrundă în mai toate colțurile lumii, astfel reușind să creeze un mediu de afaceri internațional.

Realizarea mediului internațional de afaceri a fost posibil datorită următoarelor activităti

extinderea comerțului internațional

creșterea investițiilor străine.

De-a lungul timpului procesul de internaționalizare s-a desfășurat în trei sectoare de activități

în sectorul relațiilor comerciale

în sectorul investițiilor în străinătate

în sectorul structurilor organizatorice de afaceri.

În ultima perioadă comerțul internațional s-a dezvoltat extraordinar de mult, mai ales comerțul dintre țările dezvoltate. La fel de mult s-au dezvoltat și investițiile în străinătate.

Între comerțul internațional si investițiile în străinătate există o strânsă legătura datorită faptului că prima fază într-o expansiune internațională poate fi reprezentată de exportul de mărfuri care conduce la investiții străine directe, apoi acestea pot stimula relațiile comerciale dintre țara investitoare și cea receptoare.

Caracteristicile comerțului internațional sunt

comerțul presupune interdependențe între părți în domeniul relațiilor marfă-bani

relațiile comerciale nu presupun implicarea partenerilor de afaceri în managementul celuilalt partener

operațiunile comerciale se bazează pe relații de tipul debitor-creditor

Caracteristicile investițiilor străine directe

investițiile străine creează raporturi directe în domeniul producției

presupun implicarea investitorilor în managementul firmei din țara gazdă și participarea acestora la partajarea profiturilor și asumarea riscurilor

prin intermediul investițiilor străine se stabilesc raporturi de asociere între parteneri.

După cum se poate observa din caracteristicele celor două tipuri de activități, putem spune că există anumite diferențieri între cele două, în sensul că în timp ce relațiile comerciale se bazează în mod special pe relațiile de tipul marfă-bani, investițiile străine implică anumite relații și raporturi de asociere între parteneri.

Pentru ca dezvoltarea economiei în anii următori să fie una de bun augur pentru toți participanții, indiferent din ce grupe de țări fac parte, managerii trebuie să aibă o perspectivă globală. Ei trebuie să-și considere firmele ca fiind organizații ce încheie afaceri și vând bunuri sau servicii în anumite țări ale lumii și trebuie să țină seama de două criterii importane

întreaga lume trebuie să fie văzută ca fiind o singură piață

obiectivitate în luarea deciziilor referitoare la vânzarea bunurilor și serviciilor.

Motivațiile internaționalizării firmelor

Având în vedere caracterul internațional al afacerilor, motivațiile internaționalizării firmelor sunt următoarele

Motivații reactive

Motivații proactive

Motivțiile reactive sunt cele de răspuns ale firmei care vin din mediul de afaceri, ele se referă la:

Presiunea concurenței

Scăderea vânzărilor pe piața internă

Excesul de capacitate

Supraproducția

Apropierea de clienți

Presiunea concurenței se referă la faptul că în afaceri concurența este destul de mare și se poate pierde foarte ușor în fața unui concurent local care beneficiază de economii de scară.

Scăderea vânzărilor pe piața internă. La un moment dat orice produs își poate pierde notorietatea de care se bucură, ori poate apărea un înlocuitor, ori poate ajunge în faza de declin și de aceea este recomandat ca în loc să se incerce prelungirea ciclului de viață pe plan intern, să se încerce prelungirea ciclului de viață prin extinderea pieței peste granițele țării.

Excesul de capacitate. Se poate întâmpla să nu fie folosite pe deplin capacitățile de producție, iar în acest caz firma poate alege ca și modalitate de realizare a unei distribuții mai largi a costurilor fixe, să-și dezvolte activitățile în străinătate.

Supraproducția apare în faza de declin a pieței interne. După cum se știe un produs parcurge patru etape de-a lungul existenței sale, adică introducere, creștere, maturitate și declin. Atunci când produsele fabricate de o anumită firmă ajung în faza de declin se poate trece la plasarea produselor respective pe piața externă, aceasta reprezentând mai mult o supapă de siguranță și poate salva firma de la eșec.

Apropierea de clienți este o caracteristică foarte importantă de care trebuie să se țină cont în activitățile internaționale ale firmei. Tocmai datorită apropierii de clienți unele firme aleg să-și internaționalizeze afacerile deoarece clienții lor sunt situați în țări apropiate geografic.

Motivațiile proactive se referă la

Accesul la resurse

Reducerea costurilor și crearea de avantaje competitive

Avansul tehnologic

Accesul la resurse justifică de multe ori decizia de internaționalizare a unei firme. Se întamplă des ca anumite firme să nu găsească în țara de origine materiile prime, materialele, piesele sau combustibilul de care au nevoie, sau să fie foarte scumpe în comparație cu alte piețe. Atunci, din dorința de a-și asigura aprovizionarea cu materialele necesare la niște costuri mai reduse, firmele iau decizia de a-și internaționaliza activitatea.

Datorită extinderii internaționale pot crește posibilitățile de acces la resursele financiare prin exploatarea oportunităților oferite pe piața mondială, sau oferite chiar de guvernele țărilor unde sunt localizate afacerile.

Reducerea costurilor și crearea de avantaje competitive, este o altă motivație ce stă la baza internaționalizării. Ea se referă la faptul ca o unitate producătoare se poate muta înte internaționalizare a unei firme. Se întamplă des ca anumite firme să nu găsească în țara de origine materiile prime, materialele, piesele sau combustibilul de care au nevoie, sau să fie foarte scumpe în comparație cu alte piețe. Atunci, din dorința de a-și asigura aprovizionarea cu materialele necesare la niște costuri mai reduse, firmele iau decizia de a-și internaționaliza activitatea.

Datorită extinderii internaționale pot crește posibilitățile de acces la resursele financiare prin exploatarea oportunităților oferite pe piața mondială, sau oferite chiar de guvernele țărilor unde sunt localizate afacerile.

Reducerea costurilor și crearea de avantaje competitive, este o altă motivație ce stă la baza internaționalizării. Ea se referă la faptul ca o unitate producătoare se poate muta într-o țară în care forța de muncă este ieftină, astfel reducând o parte din costurile de producție, iar raportul dintre costul manoperei și productivitatea muncii să fie unul favorabil. Anumite state oferă facilități producătorilor sau investitorilor străini, cu efecte favorabile asupra costurilor.

Avansul tehnologic poate fi mai bine pus în valoare pe plan internațional. Jucătorii de pe piața internațională tind să dezvolte în permanență diverse metode și tehnologii pentru a putea fi cât mai competitivi pe piață. Managementul firmei încearcă în permanență să lărgească orizontul de dezvoltare al firmei și să impună o strategie orientată spre exterior.

Urmărind procesul internaționalizării, s-a demonstrat de-a lungul timpului că acesta este un proces de asimilare cumulativă de informații. Pe piața internațională se stabilesc rețele de comunicație care permit legarea și chiar adâncirea relațiilor dintre parteneri.

Strategia de internaționalizare

Atunci când firmele doresc să-și internaționalizeze activitatea ele încearcă să pună la punct un plan cu ajutorul căruia să reușească acest lucru. Așadar se poate spune că strategia de internaționalizare reprezintă reflectarea voinței firmelor de a se angaja într-o economie globală.

În elaborarea strategiilor se ține cont de anumite etape:

Analiza mediului global de afaceri

Obiectivele internaționalizării

Modalitățile de internaționalizare

Realizarea planului de internaționalizare

În mod firesc, primul pas este acela de a analiza mediul global de afaceri, prin identificarea oportunităților și a riscurilor asociate internaționalizării firmelor.

Se face mai întâi analiza cererii pe piața mondială, a concurenței existente, pentru că în mod cert nu există pe piață vreun domeniu de activitate în care să nu existe concurență, a dinamicii pieței, a tehnologiilor utilizate, a mediului cultural și a restricțiilor privind accesul pe piață.

Referitor la evaluarea riscurilor se au în vedere atât riscurile politice cât și cele economice.

Examinarea cadrului economic mondial poate fi efectuată prin metoda redată în tabelul de mai jos

Tabel 1

1)= conditii nefavorabile 2)=conditii medii 3)= conditii favorabile 4)= conditii foarte bune

Preluare după (-A.Deysine, J.Duboin-S’internationaliser1995)

Firma poate alege să se dezvolte în mod autonom sau prin parteneriat cu altă firmă, orientare pe termen scurt sau termen lung, să dezvolte un singur produs sau mai multe produse etc. În altă ordine de idei obiectivele sunt exprimate și în rentabilitatea capitalului, a nivelului profitului, cifra de afaceri, cote de piată de atins etc.

Modalitățile de internaționalizare

Operațiuni comerciale

Alianțe și cooperări

Modalități de implantare

Operațiuni comerciale

Din această categorie fac parte exportul și importul de bunuri și servicii, cu pondere dominantă, caracterizându-se prin faptul că deși relația dintre parteneri este una de durată, orizontul de timp acordat realizării operațiunii este unul mic, și operațiunile comerciale combinate, care îmbină într-un mod armonios operațiunile de export, import, producție și prestări servicii într-un mecanism unic realizat de obicei de către întreprinderi specializate. Exportul și importul au la bază contractul de vânzare-cumpărare internațional, iar operațiunile comerciale combinate includ contrapartida, operațiunile de reexport și operațiunile de switch.

Contrapartida presupune impunerea de către parteneri, în mod contractual, a unei anumite legături între exporturile și importurile efectuate între părți în vederea unui aranjament de compensare efectuat în scopul reducerii sau chiar a eliminării plăților realizate de țara importatoare.

Se pot face chiar și aranjamente contractuale care fac parte din sfera de cooperare industrială, acestea referindu-se la faptul că una dintre părți se poate compensa prin prestații de servicii față de cealaltă parte.

Contrapartida comercială este formată din două tipuri de tranzacții, compensațiile care reprezintă schimb de marfă contra marfă fără plăți în valută și operațiunile paralelele prin intermediul cărora se condiționează importul de export și invers.

Reexportul. Prin intermediul reexportului marfa importată este revândută în străinătate în scopul obținerii de profituri și a promovării relațiilor comerciale cu alte țări. Operațiunile de reexport se efectuează prin tranzitarea unor zone sau porturi libere astfel încât să se evite plata taxelor vamale. Mărfurile ce fac obiectul reexportului pot fi exportate fie în starea în care au fost preluate, fie supuse unor transformări, fie integrate într-un produs finit.

Operațiunile de prelucrare în lohn sunt o formă specifică a reexportului, ele au nevoie de producții intensive în manoperă de aceea sau concentrat în zonele mai puțin dezvoltate.

În cadrul acestor operațiuni executantul intervine prin prelucrarea materiilor prime și a materialelor necesare realizării produsului finit, iar ordonatorul preia produsele finite pentru a fi comercializate pe diferite piețe sub marca acestuia.

Datorită faptului că în țările mai puțin dezvoltate forța de muncă este mai ieftină ordonatorul este avantajat de costurile reduse și beneficiază de extinderea afacerilor internaționale fără mari investiții.

În ceea ce privește avantajele de care beneficiază executantul aminitim, valorificarea capacităților de producție și obținerea de venituri în valută.

Operațiunile de switch au apărut în legătură cu existența acordurilor de cliring (acorduri între 2 sau mai multe țări privind compensarea globală a fluxurilor de bunuri și servicii reciproce pe o perioadă determinată de timp) ele au ca scop deblocarea relațiilor comerciale în cadrul cliringului, în situația în care se înregistrează dezechilibre ale schimburilor reciproce.

Alianțele și cooperările din mediul global de afaceri sunt structurate astfel:

Cooperări pe baze contractuale;

Cooperarea instituționalizată;

Alianțe strategice întâlnite sub forma consorțiilor pentru realizarea de obiective în comun, pentru livrări la cheie sau alte tipuri de alianțe.

Cooperările pe baze contractuale, pot fi:

Licențierea;

Franciza;

Subcontractarea;

Coproducția în întreprinderi separate;

Contractul de management.

Licențierea reprezintă o formă de cooperare prin care o firmă denumită licențiator transferă unei alte firme denumită licențiat dreptul de folosință asupra tehnologiilor și produselor brevetate contra unui preț stabilit sau a unui alt serviciu. Prețul stabilit între cele două părți poate fi plătit sub trei forme: printr-o sumă forfetară, prin redevențe, ori printr-o combinație între cele două formule.

Prin utilizarea licenței, licențiatorul urmărește:

evitarea barierelor de import în țara în care dorește să pătrundă;

obținere de profituri în urma utilizării unei tehnologii depășite pe plan local;

obținerea rezultatelor realizate în urma cercetării de către o altă firmă prin acordarea rezultatelor obținute în urma propriilor cercetări (licențierea încrucișată);

trecerea peste problemele generate de costurile ridicate ale transportului.

Datorită folosirii licenței riscul politic este mult mai mic decât în cazul unei investiții directe.

Licențiatul este avantajat deoarece nu mai utilizează resurse proprii pentru noi cercetări, beneficiază de asistență oferită de licențiator și obține recunoaștere rapidă pe piață datorită folosirii mărcii licențiatorului.

Franciza reprezintă o formă de cooperare contractuală prin care francizatul obține dreptul de a vinde produsele și serviciile francizorului prin plata unei taxe de intrare în grup, urmată de achitarea unor redevențe.

Prin utilizarea francizei sunt valorificate de către francizat anumite drepturi de proprietate intelectuală, francizorul acordându-i acestuia dreptul de a utiliza marca, numele și know-how-ul, distribuția internațională, precum și o formă de alianță competitivă, deoarece sunt realizate legături între parteneri pentru o perioadă îndelungată, și cu țintirea unor obiective comune între parteneri.

Subcontractarea constă în mutarea producției unui produs sau a unor subansamble sau componente către o firmă situată într-o țară unde există condiții mai avantajoase pentru dezvoltarea producției.

Prin subcontractare se urmărește identificarea unei piețe de producție care să conțină forță de muncă ieftină și acces ușor la materiile prime necesare realizării producției.

Firma care urmărește realizarea subcontractării se numește firmă ordonatoare. Pentru desfășurarea acestei operațiuni firma ordonatoare este determinată de următoarele aspecte:

Asigurarea unei oferte corespunzătoare în condițiile unei creșteri semnificative și de obicei neașteptată a cererii pentru produsele sale;

Desfășurarea unor funcții specializate pe termen lung sau în mod permanent de către firmele subcontractante în condițiile în care în mod intenționat firma ordonatoare nu le realizează și pentru care subcontractantul dispune de tehnologie specială.

În această situație se observă că între cele două părți nu există o relație de subordonare ci o relație de colaborare în vederea stabilirii unor obiective care să conducă la dezvoltarea și modernizarea tehnologiilor precum și la realizarea schimbului de informații și a experienței acestora.

În obținerea producției subcontractantul se bucura de independență și în acest sens își poate vinde produsele și în mod autonom, nu numai în cadrul relației de subcontractare.

Coproducția în întreprinderi separate este o formă de cooperare caracterizată printr-un grad ridicat de complexitate tehnică a producției precum și de potențialul complementar al partenerilor.

Prin această formă este posibil ca două firme din țări diferite să se angajeze să producă independent din punct de vedere tehnic anumite părți componente ale unui produs iar la final să-și furnizeze reciproc bunurile realizate de fiecare în vederea asamblării produsului finit.

Obiectivul cooperării dintre cele două firme este reprezentat de o mașinărie, un utilaj sau un echipament.

Asamblarea părților componente ale unui produs, realizate de cei doi parteneri se poate face în oricare dintre locațiile celor doi, sau la locația celui care realizează produse cu un grad de complexitate tehnică crescută, sau se mai poate face într-o țară terță care are o piață mare de desfacere pentru produsele rezultate în urma cooperării partenerilor.

Coproducția în întreprinderi separate presupune o serie de avantaje precum reducerea costurilor de producție, creșterea competitivității prin calitate și preț, aprofundarea cunoștințelor tehnice, depășirea obstacolelor referitoare la complexitatea tehnică în cadrul realizării unor produse și economii în valută.

Contractul de management reprezintă cedarea de către beneficiar a know-how-ului managerial, respectiv a funcției de conducere către cedent.

În practică contractul de management se regăsește aplicat cel mai des în industria hotelieră, unde pe lângă transferul tehnicilor manageriale se transferă și modalități de a desfășura afaceri, incluzând în final hotelul în rețeaua internațională de afaceri a beneficiarului.

Societatea mixtă constă într-o formă de colaborare prin care mai mulți parteneri din țări diferite desfășoară activități în comun în cadrul unei persoane juridice independente împărțind atât profitul cât și pierderile afacerilor. Partenerii societății mixte pot participa la constituirea persoanei juridice aducând ca aport bani, bunuri și echipamente, experiență managerială, tehnologii sau dreptul de proprietate asupra unui teren sau a unei clădiri care pot forma capitalul societății.

Trăsăturile definitorii ale societății mixte reies din următoarele particularități:

Este o persoană juridică independentă, neavând legătură cu cele care au constituit-o;

Primește naționalitatea statului unde își înregistrează sediul intrând sub incidența prevederilor legislative din acea țară;

Este constituită din structuri organizatorice independente și are plan propriu de activități față de cel al firmelor care au constituit-o;

Profitul realizat de către societate se împarte direct proporțional cu participația adusă la constituirea societății;

Orice decizie importantă în cadrul societății se stabilește prin acordul părților.

Înființarea societăților mixte poate avea la bază trei cauze principale, diferite în funcție de nivelul la care acestea există

La nivelul societății investitoare: acces la piața locală de desfacere, acces la resurse naturale, la resurse umane, etc;

La nivelul firmei locale: acces la tehnologiile noi, la experiența de conducere, folosirea rețelei de distribuție a partenerului, acces la finanțare, etc;

La nivelul țării gazdă: modernizarea unor industrii, creșterea locurilor de muncă, creșterea exporturilor, etc.

Utilizarea societăților mixte ca formă de cooperare între mai mulți parteneri poate fi limitată în principal prin scăderea controlului asupra investiției realizată în altă țară, greutate în adoptarea deciziilor comune, pierderea unor tehnologii, etc.

Alianțele strategice pot fi definite în mai multe moduri, diferența fiind făcută de abordarea diverșilor autori. Totuși ca noțiuni comune folosite în definirea acestei forme de cooperare regăsim inovația și transferul de tehnologie.

Pornind de la aceste noțiuni se poate concluziona că alianțele strategice reprezintă cooperări contractuale între două sau mai multe firme din țări diferite având ca obiectiv desfășurarea unor activități de cercetare-dezvoltare pentru dezvoltarea unor noi tehnologii.

Potrivit unei alte definiții, alianțele strategice reprezintă aranjamente de afaceri prin care partenerii stabilesc să colaboreze pentru susținerea sau consolidarea avantajelor competitive ale acestora.

Factorii ce determină constituirea alianțelor strategice sunt nevoia de pătrundere pe noi piețe, împărțirea costurilor și a riscurilor ocazionate de obținerea unor produse sau tehnologii noi, preluarea experienței de la alți parteneri, nevoia unei noi strategii asupra concurenților, etc.

În practică alianțele strategice pot fi întâlnite atât ca societăți mixte cât și ca aranjamente de cooperare, totale atunci când vizează mai multe sau chiar toate stadiile lanțului creator de valoare sau funcționale când acoperă o singură parte a afacerii.

Consorțiul simplu reprezintă un exemplu de alianță funcțională format dintr-un grup de firme care au ca obiectiv folosirea resurselor și a capacităților pe care le au pentru realizarea unui export complex pe o anumită piață.

Particularitățile alianțelor și cooperărilor sunt individualizate printr-un obiectul mai complex, interesele comune ale părților, operațiuni desfășurate pe o perioadă lungă de timp și prin raporturi stabile între parteneri.

Modalități de implantare

Implantarea într-o altă țară presupune o opțiune pe termen lung din partea firmei investitoare și se realizează pe calea investițiilor directe de capital și prin participarea la administrarea societății vizate. Modalitățile de intrare pe piața externă are loc după evaluarea a patru elemente determinante, respectiv:

profitul previzionat,

nivelul resurselor utilizate

control asupra operațiunilor,

riscurile existente pe piața externă.

În cele mai multe cazuri, ca urmare a intrării pe piața externă firma își va modifica treptat opțiunea spre variante care-i conferă un control crescut asupra tuturor operațiunilor.

Această activitate ține de strategia firmei care se internaționalizează diferit în funcție de mărimea acesteia putând distinge strategii ale firmelor mici și mijlocii și respectiv strategii ale societăților transnaționale. În acest sens internaționalizarea este abordată într-o manieră pasivă de către majoritatea întreprinderilor mici și mijlocii care prin definiție trebuie să fie capabile să se adapteze rapid la noile condiții pentru a reuși.

Întreprinderile mici și mijlocii, în general își internaționalizează operațiile pornind de la activități de import export și doar o mică parte din ele se implantează direct sau încheie alianțe competitive.

Internaționalizarea inițială este întâlnită în general în regiunile apropiate din punct de vedere geografic.

Procesul internaționalizării cunoaște o creștere semnificativă în ultima perioadă, acest lucru rezultând din diminuarea treptată a termenului de realizarea a internaționalizării cuprins între momentul internaționalizării firmei și primii pași către internaționalizare.

Abordarea majoritară a internaționalizării din perspectiva întreprinderilor mici și mijlocii este către o internaționalizare autonomă, prin aceasta urmărind să aibă acces la controlul asupra operațiunilor precum și la alianțe sau acorduri de cooperare cu firme străine.

Luarea deciziei de internaționalizare este influențată în multe situații de către așa numiții facilitatori, întreprinderi care sprijină această operațiune prin furnizarea unor servicii precum realizarea studiilor de piață, gestionarea riscurilor, oferirea de consultanță juridică sau de altă specialitate.

În practică s-a observat că anumite funcții ale întreprinderii pot fi mai repede internaționalizate decât altele.

Un alt factor important asupra internaționalizării întreprinderilor este și gradul de maturitate și de permisivitate a economiei țării în care sunt situate.

S-a observat de asemenea că în economiile caracterizate pentru o perioadă lungă de timp prin protecționism și izolaționism, precum și în economiile de mari dimensiuni că întreprinderile mici și mijlocii sunt mai puțin internaționalizate.

Un alt factor determinant care influențează internaționalizarea operațiilor de către IMM-uri, îl reprezintă sectorul de activitate și piața internă astfel încât în sectoarele dominate de marile întreprinderi, IMM-urile au tendința să-și internaționalizeze operațiunile prin subcontractare.

În cazul sectoarelor mai puțin internaționalizate IMM-urile se internaționalizează într-o formă mai autonomă chiar dacă pentru distribuția produselor apelează la întreprinderi mai mari.

Internaționalizarea prin export

Modalitatea inițială prin care companiile se implică în afacerile internaționale este reprezentată de import-export și în cadrul acestor operațiuni internaționalizarea se realizează de către întreprinderile mici și mijlocii.

Principalele aspecte care determină întreprinderile mici și mijlocii să se implice în afacerile internaționale mai întâi prin export pot fi:

De natură proactivă

De natură reactivă

Din cadrul factorilor de natură proactivă fac parte:

existența unor oportunități de piață;

obiective de dezvoltare și realizare a profiturilor;

atitudini de conducere favorabile;

deținerea unui produs unic sau a unei tehnologii unice;

politici de stimulare a exporturilor, etc.

Din rândul factorilor de natură reactivă exemplificăm:

diversificarea piețelor pentru minimizarea riscurilor;

creșterea duratei de viață a produsului;

existența unei piețe interne de dimensiuni mici sau a unei piețe interne în scădere;

presiunea concurenței;

extinderea vânzărilor unui produs de sezon.

În consecință activitatea de export a unei firme este rezultatul unui răspuns la anumite presiuni sau este rezultatul unui comportament activ, dinamic al firmei ce are la bază dorința de a utiliza anumite competențe sau oportunități de piață.

Activitatea de import/export, activitate importantă în internaționalizarea întreprinderilor mici și mijlocii are ca principali participanți: producători, comercianți independenți, intermediari, iar în cadrul acesteia fiecare dintre ei participă cu obiective și modalități diferite de abordare a pieței externe.

În ceea ce privește intrarea producătorului pe piața externă sunt de precizat următoarele elemente care pot influența această decizie:

Capacitatea de export a firmei;

Stabilirea mărfii sau produsului ce poate fi exportat și alegerea strategiei ce va fi utilizată pentru promovarea produsului;

Alegerea pieței (piețelor externe);

Selectarea modalității de export;

Capacitatea de export cuprinde o serie de componente precum, capacitatea tehnologică, capacitatea de producție disponibilă, capacitatea profesională, capacitatea financiară.

În cazul în care firma încearcă să comercializeze în străinătate un anumit produs, aceasta poate folosi mai multe opțiuni strategice referitoare la produs:

Introducerea pe piața externă a unui produs pe care aceasta l-a vândut pe piața internă, în acest caz piața externă este considerată ca piață secundară, fiind alese pentru a fi exportate produse care nu necesită modificări.

Firma alege de regulă ca piața pe care urmează să exporte produsul să fie asemănătoare pieței țării de origine având în vedere nivelul cererii, structura veniturilor, absența unei concurențe locale puternice precum și potențialul de creștere al pieței în viitor.

În acest context este foarte importantă utilizarea unui plan de marketing unitar la nivel mondial, pornind de la standardizarea produsului și de la caracteristicile pieței aleasă de firmă pentru export.

Acest lucru este susținut și de utilizarea unei astfel de strategii pentru extinderea activității internaționale și de către o serie de firme americane.

Această strategie a determinat la începutul anilor 80 ca mare parte din aceste firme să acorde o importanță crescută adaptării produselor responsabilizând filialele pentru dezvoltarea unor produse noi precum și a strategiilor de marketing specifice.

Din perspectiva strategiei diferențierii este necesar ca produsul să fie adecvat cerinței pieței locale iar adaptarea este condiționată de factori precum: norme tehnice locale, factori culturali, climatici, preferințele clienților, tradiții de consum, etc.

Firmele care folosesc această strategie vor modifica atât caracteristicile fizice ale produselor

(rețeta de producție, dimensiunile produsului, ambalajul, design-ul produsului, etc, cât și caracteristicile corporale cum ar fi marca, politica de promovare, politica de distribuție, etc).

În cadrul acestei strategii firmele mari optează pentru investiții directe în filialele lor, producând pentru fiecare piață gazdă produse conforme cerințelor acesteia, adaptându-și inclusiv politica de marketing după caracteristicile pieței gazdă.

Utilizarea acestor strategii poate avea ca principal dezavantaj costurile operaționale crescute determinate de duplicarea parțială sau totală a lanțului de valoare în fiecare țară de implantare.

Un alt impediment al utilizării acestei strategii este acela că se poate obține o incapacitate de a se realiza un transfer de aptitudini și produse de la o filială la alta deoarece filialele funcționează relativ independent față de sediul central.

Utilizarea unui produs nou, neexperimentat pe piața de origine pentru intrarea pe piața externă.

Strategia standardizării apare în situația în care firma utilizează strategia pentru a satisface cererea existentă pe mai multe piețe în același timp.

Prin utilizarea acesteia sunt obținute economii de scară semnificative în etapele:

cercetare-dezvoltare, producție, marketing.

Raportat la producție strategia standardizării (globală) presupune dintr-un anumit punct de vedere o specializare a unităților producătoare la nivel de produs sau stadiu al procesului de producție în zone unde pot fi întâlnite condițiile cele mai favorabile, iar din alt punct de vedere o integrare la nivel regional sau global a producției.

Strategia globală pornește de la teoria consumatorului global, aceasta fiind formată dintr-un grup de consumatori la nivelul țărilor cu nivel de trai ridicat având caracteristici asemănătoare în ceea ce privește nivelul câștigurilor al stilului de viață, al aspirațiilor, al bazei educaționale, aceste caracteristici determinând o penetrare crescută a piețelor cu anumite produse.

Strategia de concentrare pe clienți determină firma să realizeze produse în funcție de exigențele cumpărătorilor străini putând fi folosită în producerea unor obiective la cheie, a bunurilor de consum la comandă, sau al fabricării de bunuri industriale.

Alegerea pieței externe constă în activitatea de identificare a uneia sau mai multor piețe ce pot oferi condiții optime pentru încheierea unei tranzacții. Această activitate presupune parcurgerea următoarelor etape distincte:

Evaluarea generală a piețelor astfel încât să fie eliminate cele care nu îndeplinesc condițiile generale ale firmei, pornind de la criterii economice generale, fizico-geografice, culturale, politice;

O ierarhizare a piețelor în funcție de criterii precum: volumul pieței pentru produsul ce urmează a fi comercializat, dinamica pieței, concurența, existența unor reglementări interne accesibile, etc.

Identificarea categoriei de consumatori căreia i se poate adresa produsul în cadrul țării/țărilor selecționate, în funcție de criterii socio-culturale, demografice, psihologice.

În vederea identificării categoriilor de consumatori pe piețele străine sunt folosite două elemente de bază, respectiv: în ce măsură sunt diferențe între țări în structura segmentelor de piață, iar pe de altă parte în ce măsură se pot identifica segmente care depășesc granițele naționale.

Aceasta din urmă crește capacitatea firmei de a considera piața mondială drept piață unică și de a aplica o strategie globală.

În privința alegerii modalității de export, firma poate exporta direct, respectiv indirect.

Exportul direct

Reprezintă activitatea prin care producătorul exportă bunurile și serviciile obținute prin forțe proprii pentru obținerea unor avantaje importante pentru el:

Avantajul de a-și reține profitul comercial;

Avantaje crescute de promovare a produselor pe piețele externe;

Posibilitatea de a menține o legătura directă cu piața externă, producătorul fiind la curent cu toate modificările care au loc în domeniul cererii;

Avantajul unui control mai bun asupra operațiunilor sale.

În cazul firmelor ce au în obiectul de activitate realizarea unor produse standardizate exportul direct poate fi o practică des întâlnită.

Un alt exemplu de activitate în care se întâlnește exportul direct este și cel al vânzării prin corespondență sau al comerțului electronic.

Exportul direct permite înființarea unor structuri organizatorice atât în țara de origine cât și pe piața externă.

În țara de origine cea mai des întâlnită formă este aceea a serviciului de import-export cuprinzând toți lucrătorii de comerț extern care se află în relații directe sau indirecte cu furnizorii, clienții, intermediarii, etc ce activează pe piața comerțului internațional.

Serviciul poate fi secundar celui comercial (varianta a) din figura de mai jos sau se poate situa la același nivel cu alte servicii funcționale ( varianta b) alegerea depinzând de importanța acordată de firmă activităților internaționale.

Varianta a)

Preluare după I.Popa, Tranzactii de comert exterior, 2002.

Structura în varianta b) permite o dezvoltare progresivă a activităților internaționale ale firmei, în acest sens fiind posibile două evoluții și anume: specializarea pe zone geografice și respectiv constituirea unei structuri separate pentru logistica

Varianta b)

Preluare după I.Popa, Tranzactii de comert exterior, 2002.

Departamentul de import-export din cadrul unei firme se află într-o strânsă colaborare cu celelalte departamente în ceea ce privește elaborarea și aplicarea strategiei de export.

Tranzacțiile de comerț exterior au obiective determinate de funcții specifice precum:

Funcția comercială: prospectarea pieței externe, ofertarea, negocierea, contractarea, asigurarea serviciilor post vânzare;

Funcția de marketing: alegerea politicii de marketing, cercetarea pieței externe, stabilirea tehnicilor de comercializare, folosirea politicii promoționale;

Funcția logistică; realizarea transportului internațional, asigurarea mărfii, reglementarea problemelor vamale, etc.

Funcția financiară: efectuarea plăților asigurarea finanțării activității, urmărirea rentabilității activității.

Funcția juridică: verificarea legalității întocmirii contractului, întocmirea contractului, urmărirea și soluționarea litigiilor, aducerea la cunoștință a modificărilor legislative, interne și internaționale cu privire la comerțul exterior.

Pentru realizarea activității de export direct pe piața externă este necesară realizarea unor structuri organizatorice care includ biroul comercial, sucursala și filiala de comercializare.

Biroul comercial este un compartiment operativ fără personalitate juridică înființat pe piața externă având ca principală funcție intermedierea între firma care l-a constituit și partenerii comerciali.

Prin biroul comercial sunt asigurate următoarele funcții:

menținerea unei legături cu piața locală pentru promovarea vânzărilor;

urmărirea modului de derulare a convențiilor încheiate;

stabilirea unor contacte cu potențialii clienți și prezentarea produselor firmei;

coordonarea activității de asistență tehnică și service;

informarea cu privire la piață, etc.

Sucursala reprezintă un sediu secundar al firmei înființată în străinătate fără personalitate juridică. Din punct de vedere organizatoric sucursala se supune legislației societății care a hotărât înființarea ei precum și a legii unde aceasta funcționează.

Sucursala nu dispune de independență juridică, dar totuși are o anumită autonomie operativă.

Scopul sucursalei este să transmită comenzile către societatea-mamă, să asigure vămuirea mărfurilor, efectuarea livrărilor pe plan local, urmărirea derulării contractelor, și asigurarea de servicii post-vânzare.

Filiala, spre deosebire de sucursală, dispune de personalitate juridică, și este o societate comercială localizată în străinătate. Scopurile filialei sunt asemănătoare cu cele ale sucursalei și anume:

transmiterea comenzilor către societatea-mamă;

asigurarea vămuirii mărfurilor;

efectuarea livrărilor pe plan local;

urmărirea derulării contractelor;

asigurarea de servicii post-vânzare.

Datorită faptului că filiala preia naționalitatea țării în care este localizată, ea funcționează aplicând legile țării respective.

Prin intermediul filialei, producătorul își transferă producția pe piața de import, în acest fel realizând pe lângă activitățile de producție chiar și activități de comercializare atât în țara de implantare cât și în alte țări.

Exportul indirect.

Prin intermediul exportului indirect funcția de producere este separată de cea de comercializare, funcția de comercializarea poate fi preluată de mai multe categorii de firme, cum sunt:

Firme care acționează în nume și pe cont propriu

Firme care acționează în nume propriu dar pe contul altora (comisionarii)

Firme care acționează în numele și pe contul altora (agenții sau reprezentanții).

În cazul în care producătorul se hotărăște să-și vândă marfa unei firme care acționează în nume și pe cont propriu, el nu-și asumă nici riscurile și nici cheltuielile ce pot provenii în urma comercializării în străinătate a mărfurilor sale, deoarece el nu are legătură directă cu piața externă.

În mod evident comerciantul urmărește obținerea de câștig din diferența dintre prețul de cumpărare și cel de vânzare, deoarece el efectuează în totalitate activitățile de negociere, contractare și comercializare.

Această formă de export este practicată în mare parte de întreprinderile mici și mijlocii, care fie nu pot, fie nu doresc să-și creeze propriile structuri de export.

Un alt motiv pentru care firmele nu au structuri proprii de export, ar fi că exportul nu reprezintă o cotă ridicată din cifra de afaceri a firmei producătoare.

Există o anumită categorie de firme ce operează în mod independent pe piața de export, aceasta este formată din:

Casele de comerț;

Firme specializate de comerț exterior;

Firme de comerț en-gros;

Firme de comerț en-detail.

Casele de comerț efectuează atât operațiuni de comerț extern cât și comerț intern, ele fie achiziționează diverse mărfuri de la producătorii interni sau de la angrosiști pe care le revând în străinătate, fie achiziționează produse de pe piețele externe pentru a le revinde comercianților locali.

În urma acestor activități firmele desfășoară fie operațiuni pe cont propriu, fie pot desfășura activități pe bază de comision.

Casele de comerț au o situație financiară bună și folosesc rețele externe extinse formate din depozite, distribuitori, sucursale, filiale, facilități de transport, etc.

În cadrul comerțului desfășurat la nivelul unor localități, zone geografice, sau chiar națiuni, conceptul de case de comerț este cel mai des întâlnit.

În Japonia, conceptul de case de comerț a fost cel mai bine implementat. Primele zece case de comerț clasate în Japonia acoperă circa ½ din exportul japonez și 2/3 din importuri, tranzacționând peste 10.000 de produse.

Analizând succesul acestor case de comerț din Japonia se desprind cel puțin trei factori care conduc la obținerea acestuia și anume:

volumul mare al tranzacțiilor pe care le realizează conduce la obținerea pentru aceste firme a unui tratament preferențial în diferite sectoare de activitate;

firmele respective servesc pieței interne mari nu numai în Japonia ci și în alte țări

aceste firme dispun de un capital semnificativ atât în Japonia cât și în alte piețe internaționale de capital putând derula operațiuni de dimensiuni și valori ridicate în condiții de risc neaccesibile altor firme.

Pe lângă Japonia casele de comerț există și în alte țări cum ar fi: Finlanda, Suedia, Elveția, Singapore, Hong-Kong, etc.

Companiile specializate de comerț exterior sunt companii care își desfășoară activitatea numai în acest domeniu punând la dispoziție personal calificat precum și o piață de desfacere. În acest domeniu firmele pot desfășura fie operațiuni de import-export, fie operațiuni pe categorii de produse sau operațiuni de reexport și contrapartidă.

Comercianții en-gros fac legătura între producătorii și firmele comerciale cu amănuntul iar uneori pot cumpăra mărfuri de pe piața internă pentru a le revinde pe alte piețe sau pot intra în operațiuni de desfacere a mărfurilor importate de pe piețele externe pe piața internă.

Firmele de comerț en-detail pot activa fie în sensul furnizării pe bază de comandă a unor produse în străinătate sau pot desfășura activități de import direct de mărfuri, întâlnite de regulă în cazul magazinelor universale sau în cazul comerțului electronic.

O formă de vânzare prin folosirea comisionarilor este reprezentată de către vânzarea „delegată”, formă a comerțului practicată de către producători atunci aceștia au nevoie de experiența și renumele unui comerciant renumit pe piața externă, dar își doresc în același timp să participe efectiv la realizarea tranzacției.

Comisionarii pot fi persoane fizice sau persoane juridice care se obligă să realizeze anumite îndatoriri în nume propriu și pe răspunderea unei alte persoane numită comitent. Aceștia pot avea sediu fie în țara exportatoare în cazul tranzacțiilor internaționale, fie în cea importatoare, putând avea ca responsabilitate fie vânzarea produselor fie, fie achiziția produselor din străinătate.

Activitatea desfășurată de către comisionari se realizează pe bază de contract de comision. În cazul unui contract de comision încheiat pentru export, comisionarului cu sediul în țara exportatorului îi revin următoarele obligații:

analizarea și cercetarea pieței externe;

transmiterea ofertei producătorului către clienții externi;

negocierea și semnarea, în nume propriu, a contractului extern;

îndeplinirea formalităților de expediție a produselor, de transport extern, de asigurare, de vămuire, etc.

întocmirea documentelor în vederea încasării contravalorii produselor vândute la extern;

informarea producătorului cu privire la reclamațiile primite de pe piața externă;

urmărirea achitării facturilor emise pentru mărfurile producătorului în termenul stabilit la momentul încasării sumelor de la extern;

Obligațiile producătorului în raport cu comisionarul sunt următoarele:

realizarea ofertei și transmiterea acesteia către comisionar;

furnizarea produselor în condițiile stabilite prin contract;

punerea la dispoziție a documentelor solicitate de către comisionar;

soluționarea eventualelor reclamații cu privire la produsele comercializate;

acordarea asistenței necesare comisionarului, astfel încât contractul de comision să-și atingă obiectivele;

plata comisionului stabilit ca procent din vânzările realizate de către comisionar.

În general, problemele cu care se confruntă firmele comisionare sunt legate de menținerea clienților și pentru perioada următoare intrării acestora pe piețele străine.

În practica activității de vânzare prin comisionar pot fi întâlnite și situații în care producătorii utilizează această operațiune doar pentru a testa piața externă astfel încât să poată să devină ulterior participanți direcți în comerțul exterior.

Contractul de comision se poate încheia și sub forma contractului de consignație, respectiv a contractului de depozit.

Contractul de consignație reprezintă contractul prin care o parte denumită consignant încredințează unei alte părți denumite consignatar produse în depozit pentru a fi vândute în condițiile stabilte prin contract, contra unui preț. În această operațiune mărfurile nu intră în proprietatea consignatarului, acesta având doar posesia lor, iar prin activitatea de comerț pe care o desfășoară, deși se realizează în nume propriu, efectele se regăsesc în patrimoniul consignantului. Consignantul își rezervă dreptul de proprietate asupra produselor până la încasarea sumelor reprezentând contravaloarea acestora.

Principalele clauze care sunt cuprinse în contractul de consignație sunt următoarele:

obiectul contractului cu referire la cantitate, calitate, ambalaj, marcă;

modul de depozitare;

evidența și controlul consignatarului;

asigurarea produselor;

condițiile și prețurile la care produsele pot fi vaândute;

modalitatea de plată către consignant și stabilirea comisionului către consignant;

soluționarea litigiilor.

Contractul de depozit reprezintă contractul prin care o persoană numită deponent, lasă spre păstrare unei alte persoane, numită depozitar, anumite produse cu obligația acestuia din urmă de a le restitui la termenul stabilit sau prin predarea acestora către un terț.

Depozitul constituie activitatea comercială foarte des întâlnită în comerțul internațional mai ales în cazul firmelor organizate ca depozite generale sau specializate pe anumite tipuri de activități.

Odată cu intrarea în posesia produselor, depozitarul emite deponentului un document numit recipisă-warant, ce reprezintă un titlu de credit asupra produselor.

Avantajele utilizării warantului sunt legate de predarea lui prin andosare, respectiv de obținerea de credite, acesta reprezentând un instrument de gaj asupra produselor aflate în depozit.

O altă parte ce intervine în astfel de operațiuni este agentul sau reprezentantul, acesta fiind persoana care în baza ordinului primit de la comitent îndeplinește anumite atribuții în numele și pe seama ordonatorului. Se observă că rolul acestuia este de a participa la realizarea operațiunii de vânzare cumpărare dar nu ca parte contractantă, nefiind cumpărător al mărfurilor pe cont propriu.

În comerțul internațional producătorul sau comerciantul pot realiza operațiuni de comerț fie prin contact direct cu cumpărătorul fie prin utilizarea unor intermediari din piața externă, fie prin utilizarea comercianților independenți sau respectiv agenți și comisionari.

În selectarea celei mai bune variante pe care producătorii o aleg pentru a activa pe piața internațională de comerț, aceștia sunt influențați de:

particularitățile pieței, respectiv: natura, dimensiunea, dispersia geografică, etc.;

Piața mărfurilor este diferențiată în funcție de consumatorii cărora li se adresează, astfel în cazul bunurilor de consum piața este mai dispersată, produsele fiind cumpărate la intervale mici de timp iar în cazul bunurilor de consum productiv aceasta este mai specializată și mai concentrată.

particularitățile produselor: greutate, dimensiune, complexitate tehnică, perisabilitate, etc.;

particularitățile și potențialul firmelor producătoare. În cazul firmelor cu potențial puternic se observă că acestea sunt mai puțin interesate de vânzarea produselor prin intermediari.

Existența unui lanț de distribuție în țara importatoare determină decizia firmei în selectarea anumitor vânzători pe piața țintă. În unele țări, lanțurile de distribuție domină distribuția lanțurilor de consum iar în altele predomină vânzarea cu amănuntul.

Factorii de natură geografică: flexibilitatea, costurile, riscurile pieței, controlul asupra operațiunilor, etc.

În concluzie, se poate susține că posibilitatea de a exercita controlul asupra operațiunilor pe care firma le desfășoară reprezintă principalul beneficiu al utilizării rețelei de tip propriu.

Din punct de vedere al cheltuielilor ocazionate, acestea sunt diferite în funcție de modalitatea de activare pe piață. De exemplu sunt variabile în cazul apelării la un distribuitor și fixe în cazul utilizării propriei rețele. În acest caz, numai în urma analizării celor două situații firma alege soluția cea mai favorabilă.

În ceea ce privește factorul profit, este de precizat că nu întotdeauna acesta joacă rolul cel mai important în alegerea modalității de comercializare a produselor deoarece pot exista și situații în care din diverse motive ce privesc criteriile de performanță decizia să nu țină cont de nivelul profitului ce poate fi realizat.

Problema riscurilor, este un factor important în alegerea utilizării rețelei proprii sau a intermediarilor. Astfel în cazul utilizării rețelei proprii, riscul este mult mai ridicat în cazul căderii pieței comparativ cu utilizarea agenților/distribuitorilor.

Alegerea acestor forme mai este determinată și de câteva elemente cheie, și anume:

Agentul reprezintă firma producătoare, fiind intermediarul acesteia pe piața externă fără să preia proprietatea produselor, el nedeținând stocuri, acesta obținând profit din comisionul aplicat asupra vânzărilor.

Distribuitorul reprezintă un comerciant autonom care preia în proprietate mărfurile astfel încât să le poată vinde angrosiștilor, sau altor intermediari sau chiar către consumatorii finali.

Un alt criteriu important în luarea deciziilor de către producători îl reprezintă criteriul profitabilității raportat la performanța canalului. Astfel dacă un anumit criteriu de performanță poate fi atins numai prin utilizarea unui anumit canal, acesta trebuie ales chiar dacă în urma unei analize se dovedește că acesta nu este cel mai profitabil.

Alegerea modalității de activare reprezintă un proces complex care presupune printre altele parcurgerea unor etape importante, precum:

emiterea datelor referitoare la aria geografică, dimensiunea firmei, experiența anterioară, structura organizatorică a firmei, calificarea forței de muncă, situația post-vânzare, etc.

analizarea informațiilor obținute și adresarea solicitării către distribuitorii interesați de a propune un plan de vânzare al produselor oferite, suportul de care au nevoie de la producător;

alegerea efectivă este recomandată să fie făcută pe bază de interviuri cu cei selectați după a doua etapă.

CAPITOLUL 2

PROCESUL INTERNAȚIONALIZĂRII FIRMELOR

2.1 Mecanismele internaționalizării firmelor

Procesul internaționalizării firmelor este unul evolutiv, în cadrul căruia firma parcurge treptat mai multe stadii cărora le corespund strategii și respectiv structuri organizatorice diferite.

Se poate afirma că internaționalizarea reprezintă activitatea prin care o firmă se implică în operațiuni internaționale.

Prezentarea ciclurilor internaționalizării se face prin raportare la durata de viață a unui produs, acesta parcurgând în existența sa mai multe etape:

introducere (lansare);

creștere;

maturitate (saturație);

declin.

Internaționalizarea apare ca un proces etapizat, desfășurat pe o perioadă lungă de timp, în care are loc trecerea produsului de la comercializarea pe piața internă la comercializarea acestuia pe piața externă.

În dezvoltarea internaționalizării unei firme întâlnim următoarele etape:

Etapa I. Exportul din țara de origine.

Produsul este dezvoltat pe piața internă, deoarece firma se bucură de o serie de avantaje care permit dezvoltarea tranzacțiilor și minimizarea riscurilor. În principal succesul obținut de un podus pe piața locală determină producătorul să ia decizia de a vinde în străinătate,

Etapa II. Debutul produsului pe o piață externă.

Piețele externe înregistrează o creștere a cererii pentru produsul respectiv și se trece la creșterea producției acestuia. În cazul țărilor care încurajează producția autohtonă există cazuri în care produsul poate ajunge deja la începutul fazei de maturitate.

Etapa III. Exportul din țara importatoare.

Se întâlnește în cazul în care producătorii, pentru a-și spori producția lor astfel încât să poată satisface piața locală devin tot mai competitivi și astfel încep să exporte în alte țări. Produsul a ajuns deja în starea de maturitate.

Etapa IV. Importul în țara de origine. Creșterea volumului producției pe piața externă și nivelul costurilor de producție de pe piața internă îl determină pe producător să vândă produsul pe piața de origine a produsului, producătorii existenți autohtoni reprofilându-se către alte produse noi. Produsul se află în faza de declin.

Stadiile internaționalizării pot fi explicate astfel:

După modul în care firma intră pe piață:

firma nu are activitate constantă de exportul;

firma utilizează intermediarii (agenți, casele de comerț, brokerii, reprezentanții);

firma înființează o filială în străinătate pentru activități de marketing și comercializare;

firma desfășoară producția în străinătate.

După gradul de participare la export, firmele se clasifică în:

fără activitate pe piețele de export;

exportatori pasivi, care nu se ocupă în mod direct de acest lucru dar care onorează cererile venite de pe alte piețe;

exportatori marginali, care desfășoară astfel de activități ocazional;

exportatori agresivi, sunt cei care desfășoară cu titlu permanent activitatea de export.

Internaționalizarea poate fi clasificată și după gradul de implicare pe piața internațională:

Implicarea experimentală, se regăsește în cazul exportatorilor pasivi sau care abordează internaționalizarea în mod experimental, și se caracterizează prin următoarele aspecte:

atitudine reactivă față de piața externă;

alocarea unor resurse scăzute din punct de vedere financiar și marginal pentru operațiunile internaționale;

folosirea unor strategii de marketing caracterisitice pieței interne.

Implicarea activă se regăsește în situația firmelor care promovează dezvoltarea operațiunilor internaționale, strategia de marketing fiind adaptată piețelor externe, exporturile fiind derulate în mod permanent.

Implicarea puternică se regăsește în cazul firmelor cu strategii puternice pe plan mondial prin promovarea atât a tranzacțiilor comerciale cât și a înființării, respectiv dezvoltării filialelor și sucursalelor acesteia.

În ceea ce privește evoluția internaționalizării există etape diferite de parcurgere a stadiilor prin care firmele ajung la o internaționalizare totală, resepctiv până ce acestea ajung multinaționale.

Într-o altă abordare, etapele pe care trebuie să le parcurgă o firmă pentru a ajunge la internaționalizare sunt următoarele:

ca răspuns al comenzii externe;

exportul activ, ales ca urmare a activității managerului de export care identifică noi piețe externe pe care produsele să fie livrate;

exportul direct prin departamente specializate, renunțându-se la intermediari/agenți;

înființarea sucursalelor și filialelor de comercializare;

ansamblarea în strinătate;

producția în străinătate;

includerea filialelor din străinătate în corporații multinaționale.

La nivel mondial internaționalizarea se desfășoară în timp, în funcție de contextul de dezvoltare al pieței de afaceri influențată de factori de natură tehnologică, economică, financiară, politică, culturală și de asemenea un rol important îl are și decizia managerială cu privire la desfășurarea acestor activități.

2.2 Tipologia firmelor ce acționează la nivel mondial

Firmele care iau decizia internaționalizării sunt definite prin trăsături specifice legate de cultura corporațională, respectiv de mentalitate și de percepția și modul de abordare al diversității culturale.

Ținând cont de aspectele de nivel internațional precum și de cele de nivel intercultural al afacerilor, se disting următoarele criterii care clasifică firmele:

Accepțiunea culturală a internaționalizării care este influențată de mentalitatea dominantă în firmă, atitudinea managerului față de deciziile importante cu privire la produs, marketing, finanțe, resurse umane, etc. Pornind de la aceste aspecte pot fi întâlnite 5 tipuri de firme:

Firma etnocentrică;

Firma policentrică;

Firma regiocentrică;

Firma centrocentrică;

Firma geocentrică.

a) Etnocentrismul reprezintă mentalitatea țării de origine. Producătorul etnocentric este acela care privește piețele străine ca pe o prelungire a pieței naționale, considerând că în țara de origine totul este superior în comparație cu ceea ce intră de pe piețele străine.

Trasăsturile caracteristice sunt următoarele:

produsele sunt obținute în țara de origine iar prin export se pot obține venituri suplimentare;

societatea mamă și filialele sunt identificate pornind de la mentalitatea țării de origine;

pozițiile cheie în conducerea firmei, atât la sediul central cât și în cadrul filialelor sunt ocupate de persoane din țara de origine;

b) Policentrismul reprezintă mentalitatea țării gazdă fiind recunoscute particularitățile culturilor străine. Firma policentrică prezintă un grad ridicat de internaționalizare fiind formată din punct vedere organizatoric din societatea din care s-a desprins și filiale semi-autonome.

Principalele caracteristici ale acestei forme sunt:

produsele destinate consumului local sunt produse în țara gazdă;

conducerea filialelor este asigurată de personal local, însă aceștia nu se află pe același nivel de tratament cu conducerea de la centru;

controlul de la centru se realizează prin mai multe pârghii, inclusiv prin rapoarte financiare;

3) Regiocentrismul reprezintă mentalitatea regională, firma având o conducere autonomă și cu un ridicat grad de delegare a autorității, deciziile putând fi luate de către filiale. În acest caz filiale respective pot fi conduse de către cetățenii țărilor în care au fost înființate purtând o puternică amprentă locală fapt care le face mai eficiente decât firmele etnocentrice sau policentrice.

4) Centrocentrismul reprezintă mentalitatea globală clasică în care firma interacționează cu o piața mondială considerând-o o piață unică, urmărind realizarea unor economii în ceea ce privește proiectarea, fabricarea și comercializarea produselor. În accepțiunea acestor firme țările sunt similare în ceea ce privește preferințele de consum ale consumatorilor.

Principalele caracteristici ale acestei abordări sunt:

produsele oferite pe piață fabricate atât în țara de orgine cât și în țara gazdă sunt realizate după același standard;

deciziile semnificative sunt luate la centru, filialele fiind obligate să ia măsuri pentru ducerea la îndeplinire a acestora;

personalul de conducere al firmei este selectat, în principal, din țara de origine;

activitatea de control este mult mai accentuată.

5) Geocentrismul reprezintă mentalitatea supranațională, în acest caz firma putând fi considerată ca fiind o corporație globală și în care niciuna din componentele naționale nu este dominantă. Firmele geocentrice au ca obiectiv asigurarea competitivității la nivel mondial păstrându-și însă răspunderea la nivel local.

În practica actuală se conturează o tendință de trecere de la abordarea etnocentrică la abordarea de natură egocentrică putând fi întâlnite trei tipuri de firme:

firma monilitică;

firma pluriculturală;

firma multiculturală.

Firma monolitică se găsește în primele etape ala procesului de internaționalizare. Prin intrarea pe piața străină această firmă se identifică prin valorile culturale specifice, având foarte puține elemente de interculturalitate. Principalele trăsături sunt:

firma încearcă să-și impună cultura specifică față de celelalte culturi;

acceptă diferențele dintre cultura dominantă și cea minoritară;

includerea străinilor în cadrul operațiunilor este foarte redusă atât din punct de vedere informal cât și structural;

conturează o tendință de discriminare a minorității în raport cu majoritatea;

forța de muncă existentă în țara gazdă se identifică foarte puțin cu firma, percepția acesteia fiind foarte reticentă față de firmele de pe piața locală.

Firma pluriculturală se regăsește în cazul multinaționalelor cu puternice legături în țara de origine, și prezintă următoarele caracteristici:

chiar dacă încearcă să utilizeze specificul pieței locale, asimilează diferențele dintre cultura proprie și cea locală;

deși recunoaște ca fiind importantă angajarea personalului local în cadrul firmei, funcțiile cheie sunt ocupate de către personalul din țara de origine, conturându-se astfel o atitudine egocentrică;

există cazuri de discriminare ale personalului local care determină frustrări ale acestuia.

Firma multiculturală are ca obiectiv folosirea diferențelor culturale pentru creșterea perfomanței în afaceri, și prezintă următoarele particularități:

diferențele dintre culturi nu se mai clarifică prin asimilare ci prin reunirea elementelor culturii dominante cu ale țării gazdă;

personalul se bucură de șanse egale în vederea angajării fără a fi făcute diferențe în ceea ce privește accesul la structura organizatorică a firmei;

personalul se bucură de drepturi și obligații egale;

personalul chiar dacă aparține unei culturi diferite se regăsește în filosofia firmei.

Printr-un management orientat spre dezvoltarea afacerii pornind de la creativitate, flexibilitate și diversitate și folosind principiul multiculturalismului poate crește și forța competitivă a firmei pe piața globală.

Tabel 2. Beneficii ale multiculturalismului

În economia mondială, aflată într-un permanent proces de globalizare, conducerea firmei se află în fața a două provocări: cea a internaționalizării și cea a diversității culturale.

În funcție de nivelul de internaționalizare și modul în care firma tratează posbilitatea internaționalizării, pot exista 4 tipuri de firme:

firma națională;

firma internațională;

firma multinațională;

firma globală;

Firma națională este caracterizată prin faptul că nu este interesată de piața externă, activitatea acesteia fiind orientată către piața internă. Diversitatea culturală nu influențează nici cultura organizațională nici raporturile cu partenerii de afaceri, firma orientându-se spre o atitudine egocentrică.

Firma internațională este caracterizată printr-o mare deschidere față de piețele externe, utilizând implantări pe piețele externe și derulând tranzacții cu partenerii de afaceri din alte țări. Diversitatea culturală are un impact semnificativ în alegerea strategiei firmei precum și în stabilirea relațiilor cu potențialii clienți și cu angajații străini, firma având o atitudine culturală de tip policentric.

Firma multinațională este caracterizată prin abordarea pieței externe ca fiind esențială pentru dezvoltarea afacerii acesteia. În acest caz firma dispune de o rețea externă foarte bine consolidată din punct de vedere geografic, oferind produse pentru o piață extinsă la nivel internațional. În cadrul acestei firme abordarea multiculturală are loc dinspre exterior înspre interior.

Firma globală este caracterizată printr-o abordare globală a afacerilor fiind influențată de către operațiunile strategice și tactice. Ea consideră piața mondială ca și pe piața națională, situarea acesteia fiind în cadrul unei rețele specifice.

Prin proiectarea valorilor firmei către mediul extern cât și prin internaționalizare și acceptarea diversității culturale firma poate fi încadrată în rândul firmelor geocentrice.

În ceea ce privește angajații firmei, aceștia trebuie să aibă capacități de adaptare la caracterul multicultural al activității putând fi capabili pentru a lucra cu ceilalți angajați din cadrul corporației, precum și cu clienții și furnizorii străini.

Tabel 3

Stadiile internaționalizării

Sursă: Management Internațional, curs Lect. Univ. Dr. Irina-Eugenia IAMANDI 2011

CAPITOLUL 3

INTERNAȚIONALIZAREA FIRMEI HAIER

3.1 Prezentarea firmei Haier

Ultimul deceniu a cunoscut o creștere neașteptată a companiilor multinaționale chinezești la nivel mondial, cu firma Haier în fruntea industriei electrocasnicelor.

Într-o perioadă de nu mai mult de două decenii, sub impulsul directorului general, CEO, Ruimin Zang, o firmă din Qingdao, care era aproape de faliment în 1984, s-a transformat în cea mai bună firmă de electrocasnice din China în anul 2001. În plus, și-a menținut poziția de leadership încă de atunci. La nivel global, Haier este pe locul 3 în topul producătorilor de electrocasnice, dupa Whirlpool și Electrolux, ca și volum al vânzărilor.

China a aderat la WTO în 1990, lucru care a condus la accelerarea internaționalizării întreprinderilor multinaționale chinezești și la cresterea numărului investițiilor străine.

Sub inițiativa “Go Global” condusă de Guvern în 1999, acesta sporește competitivitatea internaționalizării firmelor prin reducerea sau eliminarea schimbului valutar aferent și a obstacolelor fiscale și administrative ale activităților de investiții internaționale. În anii următori a avut loc o creștere cu un puternic impact asupra investițiilor străine externe. De la 28 miliarde de dolari în 2000, s-a ajuns la 317 miliarde de dolari în 2010, și mai mult de 13.000 de companii stabilite și 16.000 de filiale în 178 de țări.

În contextul urgentării globalizării întreprinderilor multinaționale chinezești, din 1997 Haier a dezvoltat o strategie formală de internaționalizare, la momentul respectiv directorul Ruimin Zhang, a anunțat strategia trei treimi ( 3/3) care sustinea că din toate produsele Haier, 1/3 se produc și se vând local; 1/3 se produc local dar se exportă și 1/3 se produc și se vând extern.

Compania a deschis din acel moment, filiale, societăți de tipul joint venture și reprezentanțe locale în aproape toate locurile de pe glob chiar și în cele mai indepărtate și dificile regiuni. Până în 2011 firma a obținut prezența în 160 țări cu 29 fabrici și 16 parcuri industriale în USA Europa Asia, Orientul Mijlociu și Africa.

Tabel 4 (preluare după Haier corporate data)

În ultimii 20 de ani Haier și-a exploatat vastul potențial pe piețele neexploatate ale Orientului Mijlociu și ale Africii, stabilind rețele de producție și vânzare în mai mult de 30 de țări din aceste regiuni.

Ca și efect, în ultimul deceniu, economia Africii și a Orientului Mijlociu, a crescut și a adus beneficii rapide datorită creșterii materiilor prime și a unor noi oportunități într-o piață de 1.4 miliarde de oameni. Cele două regiuni cu cea mai mare creștere a produsului intern brut (+5.1% Africa si 4.5% Orientul Mijlociu), au fost depășite de țările emergente Asiei cu o creștere de 8.6% în perioada 2000-2010. În Africa, de exemplu populația va crește foarte mult iar PIB-ul va crește cu 5.1% din 2000 până în 2010. Gospodăriile de pe continent au consumat 860 milioane de dolari în 2008, mai mult decât cele din India sau Rusia. Se așteaptă ca această cifră să crească la 1.4 trilioane de dolari în următorul deceniu, dacă pib-ul real continuă să crească. La fel și Orientul Mijlociu, cu o populație de 380 milioane de oameni, a demonstrat cu ajutorul stabilității economice dintre anii 2000 și 2010 că Pib-ul poate avea o creștere de 4.5% în medie.

Această creștere a fost în mod special puternică datorită creșterii țărilor exportatoare de gaz și ulei.

Cu toate astea, creșterea economică și oportunitățile ivite au fost însoțite de un grad mare de incertitudine într-un mediu de afaceri ostil pentru întreprinderile multinaționale chinezești.

Acest mediu este caracterizat în principal prin politici de profit economic, un sistem instabil, risc de revoltă populară, legislație de proprietate deficitară a companiilor străine, corupție, protecție limitată a proprietății intelectuale, lipsa diferitelor infrastructuri și imposibilitatea impunerii prevederilor contractuale. În asemenea condiții extreme de afaceri, companiile multinaționale sunt prea puțin încurajate în a face investiții în bunuri pe termen lung fiind expuse unui risc tranzacțional mărit și unei marje mari de incertitudine a realizării profitului.

Cu toate acestea literatura internațională de afaceri sugerează că în medii externe cu volatilitate și incertitudine ridicată, firmele tind să-și scadă structura de capital și să-și reducă angajamentele în țările cu un risc crescut. În ciuda greutăților întâmpinate pentru a face afaceri într-un asemenea mediu, în ultimii ani Haier a fost deschizător de drumuri în investițiile din Africa și Orientul Mijlociu.

Activitățile companiei în regiune pot fi urmărite din 1993 când a început exportul în acea zonă.

Până în 2005 firma deschisese primul parc industrial în Iordania și a deschis fabrici în Algeria, Iran, Tunisia și Nigeria (vezi tabel 5).

Prin intermediul acestui studiu de caz urmărim strategia de internaționalizare a lui Haier în Africa și Orientul Mijlociu și se adresează consecințelor și rezultatelor strategiei adoptate de Haier și urmate de companiile de succes în regiune. De asemenea sunt marcate unele exemple folositoare pentru alte industrii doritoare să pătrundă pe aceste piețe.

Privit în perspectivă, strategiile folosite de companiile multinaționale chinezești în mediul de afaceri ostil al Africii și Orientului Mijlociu sunt documentate până la punctul la care converg către modele aplicate de economie avansată.

Pe baza unei serii de interviuri cu fostul director al Haier Sodinco Algeria, Ruimin Zhang (2002-2010), și alti directori ai firmei din China, responsabili cu cele 2 regiuni, un studiu de caz al Haier din Africa și Orientul Mijlociu cu axare în principal pe piața algeriană este de asemenea folosit pentru a scoate în evidență procedeele de internaționalizare ale strategiilor de început în aceste regiuni în dezvoltare.

Până azi multe studii de caz au fost realizate pe baza documentelor furnizate de strategiile internaționalizării Haier în părți diferite ale globului dar niciunul orientat către piețele din Africa și Orientul Mijlociu.

3.2 Expansiunea globală a firmei Haier

Principalul țel al directorului Haier a fost întotdeauna dezvoltarea globală și poziționarea ca jucător principal în piață, asemenea Panasonic, Samsung, Sony, de aceea aspirația de a internaționaliza și a deveni unul din primii 500 globali, a jucat un rol important în desfășurarea rapidă adoptată.

În 1984 la scurt timp după ce Zeng a fost numit director de fabrică, Haier a introdus tehnologii aduse de la compania germană Liebherr pentru a produce frigidere în China printr-un acord de cumpărare a licențelor tehnologice.

Ulterior Haier a pornit un parteneriat de producere a echipamentelor originale (OEM) cu Liebherr ca un mod de a intra pe piața germană în 1991.

Mai târziu Haier a importat linii de producție pentru congelatoare și aparate de aer condiționat de la Darby din Danemarca și Sanyo din Japonia.

Parteneriatele de tipul joint ventures cu Mitsubishi Japonia și Merloni Italia, i-au furnizat lui Haier capacitate tehnologică și tipologii noi de design.

Începutul anilor 90 a însemnat de asemenea deschiderea către activități externe a lui Haier în UK, Franța și Italia prin acorduri OEM cu producătorii locali care i-au oferit o intrare rapidă pe aceste piețe.

După ce Haier a construit un brand puternic în China și a devenit un producător cu o calitate recunoscută, directorul Zeng a simțit că Haier este pregătit să se îmbarce către o dezvoltare locală pentru a-și construi propriul brand pe piața locală.

Declarația lui Zeng „Obiectivul majorității întreprinzătorilor chinezi este de a produce și de a câștiga valută. Acesta este unicul lor scop. Scopul nostru în export este de a construi o reputație a brandului peste hotare. Am creat un brand important în China și acum îl ducem pe alte piețe.”

În drumul spre globalizare firma a intenționat să urmărească o strategie 3 în 1.

Haier considera crucial să-și dezvolte și extindă competențele localizând rețele de design, producție, distribuție și vânzare în țările gazdă.

Conform abordării lui Zeng, oriunde este o piață pentru Haier, acolo trebuie să fie o prezență puternică locală și implicit facilități de producție.

Această abordare a stimulat compania să depășească diverse limite comerciale și să fie expusă la posibilitatea de a licita pentru achiziții guvernamentale în SUA și UE.

Inițial, în prima fază a internaționalizării Haier s-a concentrat pe sud-estul Asiei, cu investiții în Indonezia, în Filipine (1996) și Malaesia (1998). Acest pas a fost urmat de mai multe proiecte de investiții străine în țările emergente, înainte ca firma să-și lanseze operațiunile în SUA în 1999. Și-a stabilit un centru de creație în Boston, o piață de desfacere în New York și o fabrică în Carolina de Sud, cu o investiție totală de 30 milioane de dolari. Haier a devenit prima companie chinezească ce a beneficiat de facilitățile folosirii fabricilor din SUA.

Firma a obținut locul 1 pe piața de frigidere în anul 2001, iar în 2005 a devenit vânzătorul de pe locul doi pe piața aparatelor de aer condiționat a SUA. Datorită dorinței de a construi un brand puternic pe piața SUA, Haier a semnat un parteneriat cu liga NBA, iar în 2006 a devenit sponsorul major al ligii.

Haier de asemenea a investit 80 de milioane de dolari în Europa între 2001 și 2004.

În 2001 a cumpărat, pentru 8 milioane de dolari, fabrica de frigidere Meneghetti, una dintre cele mai mari fabrici.

Din 2004, sediul european al companiei coordonează logistica prin intermediul a patru canale de distribuție situate în Italia, Olanda, Spania și UK, care deservesc 17 piețe europene. În 2004, vânzările pe Europa au însumat 17% din totalul de vânzări al Haier Group.

În Japonia, Sanyo Electronics (un subsidiar al Panasonic ce deține 23% din piața japoneză de electrocasnice), a lansat un joint venture cu Haier în 2007 pentru a dezvolta și vinde frigidere pe piața japoneză.

La puțin timp după, în 2011, Haier a achiziționat Sanyo, o firmă producătoare de mașini de spălat din Japonia, și alte firme de aparate electrice din Indonezia, Malaesia, Filipine și Vietnam.

Din faza inițială de globalizare în 1995 când vânzările de peste hotare ale companiei însumau puțin peste 3% din totalul vânzărilor până în 1999, în ultima decadă, până în 2010, veniturile au crescut în mod constant la nivelul de 27% din totalul de vânzări al Haier, ajungând la 5.4 miliarde de dolari.

3.3 Pătrunderea lui Haier pe piețele din Africa și Orientul Mijlociu

Operațiunile lui Haier în Africa și în Estul Mijlociu au început în 1993, atunci când firma și-a început activitatea de export de frigidere în regiune.

Odată cu creșterea cererii pentru electrocasnice în regiune, firma s-a stabilit în 1999 în Dubai, în Emiratele Unite Arabe, pentru a promova produsele în țara și în regiunea învecinată Golfului.

În Arabia Saudită, firma a încheiat în anul 1998 un acord de distribuție cu un grup local Al Jabr Electronics, o societate comercială diversificată, pentru a-și promova agresiv produsele prin intermediul unei rețele extinse de dealeri și magazine speciale.

În 2001 Haier a introdus prin intermediul unei expoziții în Arabia Saudită, un nou model de televizor color, urmat de 21 de modele special create pentru consumatorii din Orientul Mijlociu.

Prin intermediul produselor sale și a serviciilor oferite după vânzare, Haier a pătruns chiar și în cele mai îndepărtate sate din deșert.

În decembrie 2001, compania Haier din Estul Mijlociu, s-a stabilit în Iordan, formând un joint-venture cu South Electronics Company și cu parteneri sirieni și libanezi.

Această divizie a lucrat pentru a extinde piața Haier și a crește reputația companiei în țările Orientului Mijlociu, inclusiv Iordania, Siria, Palestina, Egipt și Irak.

De asemenea compania a investit în construirea unui parc industrial, fiind primul din regiunile Orientului Mijlociu și a Africii.

Proiectul de construcție a parcului a fost început în iunie 2002, iar în decembrie 2004 a fost gata cu ajutorul unui puternic suport politic din partea autorităților, inclusiv al regelui Abdullah II, care într-o convorbire ce a durat 5 minute, l-a asigurat pe directorul Zhang, că guvernul lui va lucra pentru a-i furniza „un mediu bun și constant pentru dezvoltarea lui Haier în Iordania”.

Cu o capacitate anuală de producție de 150.000 de frigidere și aparate de aer condiționat, 150.000 de mașini de spălat, și 150.000 de televizoare, acest proiect are nevoie de o investiție de 10 milioane de dolari din care contribuția lui Haier s-a ridicat la 2 milioane de dolari.

Beneficiind de înțelegerea de scutire a tarifelor mutuale, acord semnat între Iordania și țările arabe înconjurătoare, aparatele produse în parcul industrial din Iordania au pătruns pe piața țărilor înconjurătoare ca Siria, Liban, Egipt și Palestina, la prețuri competitive.

În anul 2000 compania a deschis cu ajutorul unor parteneri locali 3 fabrici de tipul joint-venture în Algeria, Nigeria și Tunisia, pentru a produce mașini de spălat, frigidere și aparate de aer condiționat.

În Nigeria, cea mai populată țară a Africii și cea mai mare piață de vânzare pentru Haier din regiunea Africii, Grupul Haier, a semnat în mai 2001 un acord joint-venture cu o companie din UK, PZ Cussons Group, pentru construirea unei fabrici de asamblare și vânzare de frigidere, congelatoare și aparate de aer condiționat, plasate pe piață sub brand-ul Haier-Thermocool.

În cinci ani de la începerea operațiunilor în țară, compania a ajuns pe locul 1 în clasamentul pentru frigidere și congelatoare.

Acum are 5 centre de distribuție și 23 centre de service în toată țara.

Vânzările lui Haier în Nigeria au ajuns la 150 milioane de dolari în anul 2009 și 200 milioane de dolari în 2010.

În Tunisia, Haier și Grupul Hachicha, un grup tunisian diversificat, au semnat în 1997 un contract de reprezentanță exclusivă pentru produsele și distribuirea lor în țările Africii de Nord.

Contractul acordă grupului tunisian drepturile exclusive asupra comercializării produselor în Algeria, Tunisia, Maroc și Libia pentru un termen de 20 de ani.

În 2000 Haier și grupul tunisian au format Hachicha Haier Worldwide (HHW), o fabrică de tipul joint-venture în capitala Tunisiei pentru a produce 30.000 de aparate de aer condiționat, 25.000 de frigidere, 50.000 de mașini de spălat în fiecare an.

Proiectul fabricii a fost lansat în noiembrie 2001 și a fost pusă în funcțiune în octombrie 2002.

Hachicha Haier Worldwide produce în prezent o gamă largă de electrocasnice pentru piața tunisiană, operează prin filiala Haier Sodinco în Algeria și exportă aparatele în Libia și Maroc.

Hachicha Haier Worldwide a realizat pe piața tunisiană un volum anual de vânzări de peste 21 milioane de dolari în 2010, cu o creștere de 42% față de anul precedent.

În prezent, conform datelor furnizate de companie, Haier operează alături de partenerii locali în parcul industrial din Iordania, cele 3 fabrici din Algeria, Tunisia și Nigeria și cele două companii din Orientul Mijlociu și Africa, iar produsele sale sunt vândute în mai mult de 30 de țări, fără aceste regiuni.

Pașii parcuși de Haier în Africa și Orientul Mijlociu între 1997-2012

Tabel 5 (preluare după Yi&Ye 2003)

În 2005, pentru promovarea brandului mai departe de continentul African, în colaborare cu Departamentul Internațional al Partidului Comunist al Chinei, Haier a invitat o delegație de 17 membri ai partidelor aflate la guvernare în Africa, pentru a vizita Haier Qingdao.

Impresionați de tehnologia folosită de Haier, ei au promis să devină purtători de cuvânt voluntari pentru activitățile lui Haier din Africa.

În 2010 Haier a fost nominalizat în „Top 10 întreprinderi chinezești care au revoluționat Africa”, ca recompensă a contribuțiilor aduse prieteniei și cooperării dintre China și Africa.

Haier în Algeria

În octombrie 1999, Haier Tunisia își desfășura activitatea, ca și o filială deținută în totalitate de către Haier Sodinco Algeria.

După ce grupul tunisian Hachicha a obținut exclusivitate pentru regiunea Africa de Nord, Haier Tunisia a identificat Algeria ca fiind prima piață de intrare în regiune. În asociație cu UK, General Mediterranean Holding Group, Haier Sodinco Algeria își desfășura activitatea lângă capitala Algeriei.

După mai mult de un deceniu de probleme politice și economice ce au durat din 1990, Algeria și-a reluat creșterea economică în 2000.

După stabilirea firmei în 1999, fabrica Haier Sodinco și-a început activitatea în iunie 2000, specializându-se în aparate de aer condiționat și mașini de spălat.

În această fază compania a început să fabrice electrocasnice utilizând tehnologie și siteme de asamblare de înaltă calitate și beneficiind de o reducere de 5% la importurile materialelor necesare producerii electrocasnicelor, aceasta fiind o strategie a guvernului pentru a încuraja producerea lor în țară.

În 2000, aparatele de aer condiționat încă erau considerate produse de lux printre consumatorii algerieni deoarece aveau un preț destul de ridicat, în jurul de 1.500 de dolari costa unul dintre cele mai ieftine aparate, iar din acest motiv foarte puține firme au investit în acest domeniu la acel timp.

Haier Sodinco și-a concentrat eforturile pentru ca firma să poată pătrunde pe piața unde chiar este nevoie de asemenea aparate deoarece acolo temperaturile ating ușor 40 de grade Celsius, și să facă această pătrundere profitabilă.

Conform domnului Hicham Doubabi, directorul Haier Sodinco începând din aprilie 2002 până în mai 2010 și actual membru al consiliului „Atunci cand am introdus aparatele de aer condiționat pe piață nu ne asteptam la un asemenea succes; eram incărcați de comenzi atât din partea companiilor cât și a distribuitorilor. Consumatorii algerieni cereau electrocasnice de bună calitate la prețuri rezonabile și servicii bune după vânzare, Haier a fost capabil să satisfacă aceste nevoi, acesta fiind și motivul pentru care aparatele noastre de aer condiționat sunt atât de apreciate de consumatori”.

Vânzările Haier Sodinco au ajuns la 17 milioane de dolari în 2010, cu o creștere anuală de 25% din 2005.

În anul 2008 vânzările erau împărțite astfel:

76% vânzările de aparate de aer condiționat

12% vânzările de congelatoare

12% vânzările de mașini de spălat.

În anul 2010, compania era liderul pe piața aparatelor de aer condiționat.

Intensificându-se competiția de-a lungul anilor, Haier Sodinco a început să ofere electrocasnice de înaltă calitate, cum ar fi aparate de aer condiționat ecologice și congelatoare sau mașini de spălat antibacteriene.

În absența unei rețele specializate de distribuție, Haier Sodinco a fost nevoit să-și construiască propria rețea de distribuție bazată pe angrosiști.

În 2009 compania avea 30 de distribuitori, 107 dealeri și 7 centre de service localizate în toată țara.

Personalul Haier Sodinco este compus aproape în totalitate din localnici (170 de angajați).

Pentru pregătirea personalului vin echipe din China, formate din ingineri și directori executivi și țin cursuri despre linia de producție, traininguri tehnice și transferuri de tehnologie.

3.4 Analiza SWOT a companiei Haier

3.5 Obiective Haier

Construirea unui brand cât mai puternic în lume

Pătrunderea pe cât mai multe piețe de pe glob

Deschiderea de filiale, societăți de tipul joint-venture și reprezentanțe locale

Semnarea de acorduri de tipul joint-venture cu cât mai multe firme

Stabilirea de rețele de producție și de vânzare

Dezvoltare globală

Poziționarea ca jucător principal în lume

Obținerea de capacitate tehnologică

Tipologii noi de design

Posibilitatea de a licita pentru achiziții guvernamentale în SUA și UE

Achiziționarea unor firme concurente, cum ar fi Sanyo și Meneghetti

Promovarea produselor în toate colțurile lumii

Pătrunderea pe piețele din Africa și Orientul Mijlociu, piețe ce provin dintr-un mediu de afaceri ostil

Obținerea de profit

3.6 Modalități de internaționalizare folosite de Haier

Se poate spune că Haier a utilizat toate cele 3 metode de internaționalizare și anume:

Operațiunile comerciale.

Operațiunile comerciale ale lui Haier în Africa și în Orientul Mijlociu au început încă din 1993, atunci când firma și-a început activitatea de export de frigidere în regiune.

Alianțe și cooperări.

Referitor la această modalitate de internaționalizare putem menționa:

Semnarea parteneriatului de producere a echipamentelor originale (OEM) cu Liebherr, parteneriat semnat în mod special din dorința pătrunderii pe piața germană

Parteneriate de tipul joint-venture cu Mitsubishi Japonia, Merloni Italia și Sanyo

Semnarea unui contract de reprezentanță exclusivă cu grupul tunisian Hachicha

Semnarea unui acord joint-venture între Haier și grupul tunisian Hachicha

Implantare în străinătate

În anul 1999, Haier și-a deschis o filială în Dubai pentru a putea promova produsele în țară și în regiunile învecinate

În anul 2000 Haier împreună cu grupul tunisian Hachicha au deschis o fabrică de tipul joint-venture în Tunisia

În anul 2001, Haier a format o societate de tipul joint-venture împreună cu South Electronics Company

Tot în anul 2001 Haier a deschis 3 fabrici de tipul joint-venture în Algeria, Nigeria,

3.7 Discuții referitoare la studiul de caz

Prin intermediul acestui studiu de caz se observă cum China încearcă să cucerească lumea.

La sfârșitul anilor 90, începutul anilor 2000, Haier a dezvoltat numeroase strategii pentru a putea pătrunde pe piețele din țările Africii și ale Orientului Mijlociu, inclusiv Algeria.

Firma a construit rapid rețele de distribuție, reputația brandului și relații pozitive cu autoritățile locale ale țărilor partenere.

La acea vreme investitorii străini erau rezervați în ceea ce privea investițiile în acea zonă, preferând să pătrundă pe acea piață prin intermediul exportului. Contrar celorlalți investitori, Haier a ales să pătrundă în mod direct pe piețele celor două regiuni.

Numeroase studii au demonstrat că primul intrat pe o anumită piață beneficiază de anumite efecte pozitive, cum ar fi diverse avantaje competitive, cota de piață mai mare, lider în tehnologie, cu alte cuvinte primii intrați au cea mai bună poziție pentru a determina regulile jocului.

Avantajele primilor intrați pot fi amplificate de presiunea competițională redusă. Potențialii investitori sunt tentați să adopte strategia așteaptă și observă datorită temerii și incertitudinii pieței. În Iordania, regele Abullah II a vizitat parcul industrial Haier și l-a asigurat pe directorul Haier, Ruiming Zhang că va avea parte de un puternic suport din partea guvernului. În Algeria guvernul nu acceptă comercializarea electrocasnicelor străine, acceptându-le numai pe acelea care sunt produse în țară.

În economiile în dezvoltare, companiile precum Haier pot anticipa anumite active și pot să construiască un drum sigur pentru a crește avantajele competitive și să elimine barierele din calea intrării firmelor pe piață.

Spre deosebire de economiile avansate unde Haier avea tendința de a deține acționariatul majoritar, observăm că în Africa și Orientul Mijlociu tinde să dețină acțiuni în pondere minoritară sau chiar să acorde licențiere tehnologică sau de brand partenerilor locali fără o participare directă la acționariat.

Strategia de căutare și pătrundere pe piețe noi explică tiparul de abordare a piețelor din regiune.

În timp ce în piețele dezvoltate cum ar fi USA, EU sau Japonia unde Haier pătrunde pentru a învăța și a construi noi capacități tehnologice, de marketing sau manageriale prin filialele proprii sau prin investiții cu un înalt grad de control al acționariatului.

Haier este mult mai puțin sofisticat și piețele în dezvoltare au tendința de a transfera tehnologii mult mai simple, potrivite condițiilor locale din punct de vedere al produselor și nivelului de preț.

Acest mod de a pătrunde este tipic companiilor sosite pe piață ulterior, în special firmelor chinezești pe piețe nedezvoltate.

În loc să opteze pentru internaționalizare, aceste companii tind să aleagă pătrunderea prin licențiere tehnologică, sau alianțe sau parteneriate fără acționariat.

Aceste modalități sunt folosite de companiile chinezești pentru a pătrunde pe piețele locale cu costuri reduse, riscuri reduse și câștiguri complementare oferite de partenerii locali cum ar fi cunoștințe de piață, acces la canalele de distribuție și rețele politice.

Modul de intrare a companiei Haier pe piețele din Africa și Orientul Mijlociu, în comparație cu economiile dezvoltate

Tabel 6

Din punct de vedere al adaptării, putem spune că Haier a reușit să-și adapteze linia de producție la condițiile piețelor specifice din Africa și Orientul Mijlociu, la cererea consumatorilor și a distribuitorilor, făcând aparate de aer condiționat adecvate deșertului și condițiilor tropicale, congelatoare care pot funcționa aproximatix 100 de ore în caz de pene de curent și mașini de spălat cu capacitate mare.

CONCLUZII

Prezenta lucrare este formată din trei capitole și anume:

Internaționalizarea firmei

Procesul internaționalizării firmei

Studiu de caz. Internaționalizarea firmei Haier

Pe parcursul lucrării au fost abordate aspectele generale privind internaționalizarea firmelor.

Se poate observa că extinderea relațiilor comerciale pe plan mondial și crearea unui mediu de afaceri internațional s-au bazat pe seama a două mari procese:

Răspândirea comerțului internațional

Creșterea investițiilor în străinătate.

Toți actorii vieții economice trebuie să aibă o perspectivă globală în afaceri. Ei trebuie să vadă întreaga lume ca fiind o piață gigant, nu o mulțime de piețe individuale și trebuie să dea dovadă de obiectivitate în luarea deciziilor legate de vânzarea bunurilor și serviciilor.

În prezenta lucrare au fost abordate și modalitățile de internaționalizare, care pot fi:

Operațiuni comerciale

Alianțe și cooperări

Modalități de implantare.

În general prima operațiune prin care agenții economici se implică în afaceri internaționale, este operațiunea de export.

Firmele care aleg să se internaționalizeze sunt caracterizate printr-o anumită cultură corporațională, având un anumit mod de a înțelege interculturalitatea.

Acceptând că pe piața globală există și acționează medii culturale diferite cercetătorii au început să o considere ca fiind o piață multiculturală în care valorile culturale conturează percepții, convingeri, comportamente specifice indivizilor ce dau marile diferențe dintre societăți și regăsite în diferențele de consum de la o țară la alta.

Procesul internaționalizării este unul evolutiv, în cadrul căruia firma parcurge treptat mai multe etape cărora le corespund strategii și structuri organizatorice diferite.

Unele firme parcurg aceste etape mai rapid, altele au nevoie de o perioadă mai îndelungată, în sfârșit, în unele cazuri, una sau mai multe faze pot fi eliminate , firma angajându-se direct în forme mai avansate de internaționalizare.

Din lucrarea efectuată se constată că factorii controlabili care influențează

în sens pozitiv procesul de internaționalizare sunt:

caracteristicile managerilor/antreprenorilor,

caracteristicile și cunoștințele întreprinderii în domeniul afacerii

internaționale.

Prin intermediul studiului realizat se poate observa că în general, pentru ca o companie să reziste atât de mult și să obțină rezultate atât de bune trebuie să-și internaționalizeze activitate pentru că mai devreme sau mai târziu piața internă ajunge la saturație, iar consumatorii își vor pierde din interesul pentru produsul respectiv.

BIBLIOGRAFIE

V.Danciu- Marketing international-Editura Economica 2001;

A.Deysine,J.Duboin- S’internationaliser, Centre Francais du Commerce Exterieur 1995;

I.Popa –Tranzactii de comert exterior, Editura Economica 2002;

I.Popa- Tranzactii comerciale internationale- Editura Economica 1997;

I.Popa, R.Filip- Management international, Editura Economica 2001;

I.Stoian,E.Dragne. M.Dragne-Editura Caraiman 2001;

Biblioteca ASE

Deysine, J. Duboin-S’internationalise 1995

St. Young – International market entry – 1990

Haier Corporate Data

Sauvant 2005

Ministerul de Comerț al Chinei

McKinsey Global Institute, 2012

McKinsey and company, 2010

Liu & Li, 2002

Bonaglia, Goldstein & Mathews, 2007

Palepu, Khana & Andrews,2012

Yi & Ye, 2003

Rubicon Strategy Group, 2012

BIBLIOGRAFIE

V.Danciu- Marketing international-Editura Economica 2001;

A.Deysine,J.Duboin- S’internationaliser, Centre Francais du Commerce Exterieur 1995;

I.Popa –Tranzactii de comert exterior, Editura Economica 2002;

I.Popa- Tranzactii comerciale internationale- Editura Economica 1997;

I.Popa, R.Filip- Management international, Editura Economica 2001;

I.Stoian,E.Dragne. M.Dragne-Editura Caraiman 2001;

Biblioteca ASE

Deysine, J. Duboin-S’internationalise 1995

St. Young – International market entry – 1990

Haier Corporate Data

Sauvant 2005

Ministerul de Comerț al Chinei

McKinsey Global Institute, 2012

McKinsey and company, 2010

Liu & Li, 2002

Bonaglia, Goldstein & Mathews, 2007

Palepu, Khana & Andrews,2012

Yi & Ye, 2003

Rubicon Strategy Group, 2012

Copyright Notice

© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.

Acest articol: Internationalizarea Firmei In Context Intercultural (ID: 141576)

Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.

Internationalizarea Firmei In Context Intercultural

Copyright Notice

Aspectele Negocierii Contractelor Comerciale la Firma S.c. Carrefour S.a

Asigurarea Echilibrului Macroeconomic In Societatea Contemporana

. Banca Si Operatiile Bancare. Modalitati de Plata

Analysis Of International Theories And Practices Impact Of Economic Policy On Public Debt

Modurile De Transport (maritim Aerian Rutier Feroviar Multimodal) Tehnici De Realizare, Contracte, Studiu de Caz

Analiza Situatiei Financiar – Patrimoniale A Societatii X

Copyright Notice

Similar Posts