Instrumente de Marketing Direct Utilizate de S.c. Sfera S.r.l

Cuprins

Introducere

CAPITOLUL I

S.C. SFERA.SRL

1.1 Prezentarea S.C. SFERA S.R.L

1.2 Principalii clienți

1.3 Evoluția principalilor indicatori economico-financiari

1.4 Produsele companiei SFERA

CAPITOLUL II

INSTRUMENTE DE MARKETING DIRECT

UTILIZATE DE SFERA

2.1 Instrumente tradiționale de marketing direct

2.1.1 Mailingul

2.1.2 Broșura SFERA

2.1.3 Telemarketingul utilizat de SFERA

2.1.4 Reclamă Gazeta de Sud

2.1.5 Participarea la târguri și expoziții a companiei SFERA

2.2 Instrumente de marketing on-line utilizate de Sfera

2.2.1 Publicitatea on-line

2.2.2 Direct e-mail-ul în campaniile întreprinse de Sfera

2.2.3 Site-ul Sfera

2.2.4 Facebook-ul Sfera

2.2.5 Comerțul electronic

Concluzii

Bibliografie

Webgrafie

Introducere

În prezent, marketingul direct a căpătat amploare, datorită faptului că totul a evoluat foarte rapid, progresul tehnologic oferind posibilitatea chiar și firmelor mici de a-și cunoaște clientela, utilizând un mesaj individualizat.

Pentru a supraviețui unei concurențe aprige venită atât din partea companiilor autohtone cât și străine, organizațiile trebuie sa-și dezvolte puternic capacitățile și, mai ales să aibă abilitatea de a recunoaște și satisface nevoile consumatorior. Prin efortul de marketing se pot cunoaște în prealabil cerințele pieței.

Oamenii de afaceri, pentru a spori imaginea produsului, utilizează o mulțime de tehnici și mijloace promoționale printre care amintim: trimiterile poștale, cuvântările la întruniri, prezentările, concursurile, ambalarea, filmele de prezentare, cataloagele, cupoanele, posterele și chiar andorsarea.

Marketingul are un obiectiv destul de clar: determinarea unui număr cât mai mare de persoane să achiziționeze multe produse, cu o frecvență sporită pentru a obține sume importante.

În lucrarea mea am încercat să abordez instrumentele de marketig direct și aplicabilitatea lor pentru firma S.C. SFERA SRL. Am împărțit instrumentele de marketing direct în două categorii: cele tradiționale (mailing, presă, catalog, telemarketing, radio, televiziune) și cele moderne/online ( publicitatea online, site-urile web, comerțul electronic).

Compania SFERA utilizează aceste instrumente de marketing direct, precum presa, catalogul, telemarketingul, site-ul web, comertul electronic, cu scopul de a-și poziționa produsul, de a-și determina publicul țintă să solicite din ce în ce mai mult produsele oferite.

Marketingul direct este considerat drept una dintre cele mai puternice modalități de a vinde, acesta generând, dincolo de comunicarea directă cu consumatorii potențiali, vânzarea imediată. Spre deosebire de alte mijloace tradiționale, marketingul direct este singurul care oferă un control relativ ridicat și complet asupra traseului producător/comerciant – consumatori. El permite organizațiilor să-și facă în același timp publicitate, să-și prezinte oferta și să-și vândă produsele/serviciile, în condițiile unor investiții reduse.

Trebuie menționat faptul că instrumentele de marketing direct utilizate intr-un mod corespunzător, pot sprijini activitatea unei firme și pe timp de criză.

Procesul de implementare a campaniilor de marketing direct presupune aplicarea unor strategii de marketing direct printr-un ansamblu de tehnici si instrumente specifice

Comunicarea de marketing este constituită din foarte multe instrumente, dar marketingul direct nu face parte din acestea, deoarece acesta reflectă o alternativă ce poate fi folosită independent sau în mod complementar comunicării de marketing “tradiționale”. Această diferențiere pornește de la modul în care comunică cu clieții, marketingul direct folosește conceptul de comunicare directă, tinând cond de preferințele fiecărui consumator în parte, pe când marketingul “tradițional” are ca postament comunicare de masă.

CAPITOLUL 1

S.C SFERA S.R.L

Prezentarea S.C. SFERA SRL

S.C. SFERA SRL: Craiova, str. Cl. Severinului, nr. 18 D, jud. Dolj, CUI RO 13765161; J 16/ 161/ 2011- are ca obiect de activitate distribuția materialelor și echipamentelor industriale. Rețeaua de vânzări și distribuție acoperă întreg teritoriul României.

Reprezintă, în România, pentru vânzări, autorizări și servicii în garanție și post garanție, următoarele companii:

ESAB (Suedia) – Echipamente de sudare și consumabile,

GCE ( Suedia) – Tăiere și sudare oxigaz,

VERLINDE (Franta) – echipamente de ridicare,

GENSET (Italia) – generatoare de curent și sudură,

KAESER (Germania) – compresoare mobile,

ALUP (Germania) – compresoare electrice,

NEDERMAN (Suedia) – echipamente de exhaustare,

IUS (România), membră a grupului MOB (Franța) – scule de mână,

BOSCH (Germania) – scule electrice,

KLINGSPOR (Germania) – produse abrazive.

WAKER – utilaje pentru construcții

EMCE – trolii electrice, hidraulice, pneumatice

GEBUWIN – trolii manuale

VAN BEEST – accesorii de ridicat

Firma deține următoarele certificări: SR EN ISO 9001:2008; SR EN ISO 14001:2005; SR OHSAS 18001:2008.

Personalul este instruit pentru construcții metalice, electrice, instalații mecanice pentru echipamente de ridicat. Societatea SFERA dispune de un departament propriu de proiectare care se ocupă cu întocmirea proiectelor pentru instalațiile de ridicat folosind programe specializate de proiectare. Având la bază experiență acumulată în decursul anilor, oferă un pachet complet de servicii în domeniul instalațiilor de ridicat manuale electrice. Compania este autorizată ISCIR (PTR1 – 2010) pentru expertiză, montare și reparare mecanisme de ridicat și macarale, servicii de supraveghere (RSVTI).

Montare, reparare, întreținere – asigură pentru instalațiile de ridicat montajul, punerea în funcțiune, service și asistență tehnică cu personal autorizat.

Servicii RSVTI – societatea prestează la cerere servicii de supraveghere în calitate de persoană juridică autorizată (RSVTI) pentru instalații de ridicat și instalații sub presiune aflate sub incidența reglementărilor ISCIR.

Examinări, verificări, investigații tehnice (expertize) – efectuează examinări, verificări și investigații tehnice în vederea evaluării stării tehnice și întocmirii studiilor privind stabilirea condițiilor de funcționare și evaluarea duratei de funcționare remanente pentru instalațiile de ridicat.

1.2 Principalii clienți

EMIT – 15 instalații de ridicat (5 poduri rulante electrice, 1 pod rulant manual suspendat, 1 macara portal pe role, 5 electropalane deplasabile pe grinda fixă, 3 palane manuale deplasabile pe grindă fixă)

ROVINARI – 1 pod rulant manual suspendat, 20 palane manual, 4 electropalane

STRABAG – 18 instalații de ridicat (3 macarale portal pe role, 15 palane manual deplasabile pe grindă fixă)

POPECI – 2 poduri rulante electrice

ROMELECTRO (IȘALNIȚA) – 1 pod rulant manual

ROMELECTRO ( CRAIOVA 2) – 1 macara portal pe role, 3 EUROSYSTEME curbe

KRAFTANLAGEN – 2 poduri rulante

ELECTROMAGNETICA – 2 poduri rulante suspendate, 2 palane manual deplasabile pe grindă fixă

LA FARGE (CET IȘALNIȚA) – 1 troliu electric de tras vagoane

ENERGOMONTAJ – instalații de ridicat executate pentru Energomontaj unde SC SFERA SRL a fost subcontractant.

1.3 Evoluția principalilor indicatori economico-financiari

Indicatori din situațiile financiare anuale la 31 decembrie 2011 depuse la unitățile teritoriale ale Ministerului Finanțelor Publice cf. OMFP nr. 52/2012 privind aspecte legate de întocmirea și depunerea situațiilor financiare anuale și a raportărilor anuale la unitățile teritoriale ale Ministerului Finanțelor Publice, de către entitățile al căror exercițiu financiar coincide cu anul calendaristic, care au aplicat Ordinul ministrului finanțelor publice nr. 3055/2009, cu modificările și completările ulterioare

cod unic de identificare:13765161

Fig. 1.1 Indicatorii economico-financiari în anul 2011

sursa: www.mfinante.ro

Indicatori din situațiile financiare anuale la 31 decembrie 2012 depuse la unitățile teritoriale ale Ministerului Finanțelor Publice cf. Ordinului viceprim-ministrului, ministrul finanțelor publice nr. 40/2013 privind principalele aspecte legate de întocmirea și depunerea situațiilor financiare anuale și a raportărilor contabile anuale ale operatorilor economici la unitățile teritoriale ale Ministerului Finanțelor Publice, de către entitățile al căror exercițiu financiar coincide cu anul calendaristic, care au aplicat Ordinul ministrului finanțelor publice nr. 3055/2009, cu modificările și completările ulterioare

cod unic de identificare:13765161

Fig. 1.2 Indicatorii econonomico-financiari în anul 2012

sursa: www.mfinante.ro

1.4 Produsele companiei SFERA

Cu un efectiv de peste 30 de angajați, SFERA S.R.L comercializează o gamă largă de: echipamente și materiale de sudură, generatoare de curent și de sudură cu motor termic, dispozitive și mecanisme de ridicat (poduri rulante, palane, electropalane), discuri abrazive, scule de mână, echipamente de exhaustare. Produsele și serviciile SFERA au ca piață principală de desfacere România.

Sudare electrică manuală ( MMA) – Echipamente monofazate și trifazate de tip invertor și redresor, pentru curenți de sudare între 5 – 800 A, folosind electrozi cu orice tip de înveliș. Pot suda și TIG cu amorsare prin zgâriere.

Sudare MIG/MAC – Echipamente compacte și echipamente cu derulator separat, monofazate și trifazate, pentru curenți de sudare până la 630 A. Pot suda cu sârmă plină sau tubulară, cu reglaj în trepte sau reglaj continuu, sinergice sau nesinergice. Sistem de răcire cu gaz sau cu apă.

Sudare MIG/MAG mecanizată – Tractorașe de sudare tip Miggytrac la care se pot atașa pistoleți MIG/MAG. Magnetul menține tractorașul în poziția corectă pe planul de lucru, chiar dacă acesta este îndoit sau înclinat. Panoul de control oferă funcții de reglaj ale vitezei de deplasare, avansului sârmei, tensiunii, etc.

Sudare TIG – Echipamente de tip invertor, pentru curenți de sudare între 5 – 400 A, cu amorsarea arcului electric prin curenți de înaltă frecvență. Dotate cu sistem de răcire cu apă sau gazz, sudează în current continuu sau curent alternativ. Poate suda și electric manual cu electrod învelit (MMA).

Echipamentele de tăiere cu plasma ESAB pot fi utilizate atât pentru tăierea manuală cât și pentru cea mecanizată. Debitează aluminiu, fontă, inox, oțeluri nealiate cu grosimi de până la 45 mm. Folosesc aer comprimat ca și gaz plasmagen. Echipamentele pot să fie alimentate la un generator de curent cu motor termic.

Instalații de sudare automată MechTrac – MechTrac este construit ca un portal pentru sudarea automată sub strat de flux sau MIG-MAG a grinzilor de tip I, T, sau cheson. Sudează cu una sau două sârme. Este prevăzut cu sistem de urmărire a rostului de sudare, mecanic sau optic la cerere.

Instalații de sudare cu grindă și coloană – Instalația cu grindă și coloană poate suda la distanțe de 3 m până la 7 m pe vertical cât și pe orizontală. Posibilitatea de rotire la 180 de grade a coloanei oferă o rază de acțiune completă. Poate fi dotat cu pat de role sau masă de poziționare și rotire.

Tăiere automatizată – Echipamente de înaltă precizie, echipate cu dispozitive pentru poziționare exactă, care debitează cu plasmă, oxi-gaz, laser. Pot fi cu comandă numerică, urmărire optică, cu până la 8 capete de tăiere. Pe același echipament se pot monta atât capete oxi cât și plasmă independente.

Materiale de adaos pentru sudare – Electrozi înveliți, sârme pline și tubulare, vergele, fluxuri utilizate la sudarea oțelurilor nealiate, slab aliate, inoxidabile și înalt aliate, a aliajelor pe bază de aluminiu, cupru, nichel, a fontei, pentru încărcături dure.

Accesorii pentru sudare – Pistoleți pentru sudare manuală sau mecanizată MIG/MAG și TIția cu grindă și coloană poate suda la distanțe de 3 m până la 7 m pe vertical cât și pe orizontală. Posibilitatea de rotire la 180 de grade a coloanei oferă o rază de acțiune completă. Poate fi dotat cu pat de role sau masă de poziționare și rotire.

Tăiere automatizată – Echipamente de înaltă precizie, echipate cu dispozitive pentru poziționare exactă, care debitează cu plasmă, oxi-gaz, laser. Pot fi cu comandă numerică, urmărire optică, cu până la 8 capete de tăiere. Pe același echipament se pot monta atât capete oxi cât și plasmă independente.

Materiale de adaos pentru sudare – Electrozi înveliți, sârme pline și tubulare, vergele, fluxuri utilizate la sudarea oțelurilor nealiate, slab aliate, inoxidabile și înalt aliate, a aliajelor pe bază de aluminiu, cupru, nichel, a fontei, pentru încărcături dure.

Accesorii pentru sudare – Pistoleți pentru sudare manuală sau mecanizată MIG/MAG și TIG cu răcire cu aer sau cu lichid până la 500 A, portelectrozi, cleme de masă, conectori rapizi, cablu sudare, pistoleți pentru crăițuire arc-aer. Piese de schimb și consumabile.

Echipamente de protecție la sudare – Măști de sudare, echipament de protecție, mănuși de protecție.

Extragerea fumului de sudură – Instalațiile de aspirare și filtrare a fumului rezultat în urma procesului de sudare sunt staționare sau mobile și oferă soluții complete pentru posture de sudură individuale și multiple. Produsele oferite sunt potrivite pentru toate procedurile de sudură și reprezintă soluția optima pentru îmbunătățirea mediului de lucru.

Exhaustare în service-urile auto – Instalațiile și echipamente pentru aspirarea, filtrarea și eliminarea emisiilor poluante ale vehiculelor și a fumului de sudură, a prafului de la sablare și șlefuire sunt fixe și mobile și pot fi folosite pentru un singur vehicul sau pentru mai multe vehicule simultan îmbunătățind mediul de lucru în atelierele de service.

Sistem de aspirație/filtrare modular – FilterBox este un sistem care rezolvă majoritatea sarcinilor în ceea ce privește aspirația fumului de sudură și a prafului.Poate fi combinat pentru a funcționa ca o singură unitate mobilă sau ca o unitate modular fixă de perete/podea cu capacitate care poate fi mărită. Filtrul se curăță manual, semiautomat sau complet automat (curățare cu aer comprimat), în funcție de model. Model special pentru industria alimentară, medicală sau chimică. Pot fi atașate accesorii pentru perfecționarea fiecărei aplicații.

Putem continua lista cu produse precum: chingi de ridicare cu urechi, cricuri cu cremalieră, cântare electrice, trolii electrice,hidraulice și pneumatice,compresoare cu piston, sisteme de tratare a aerului, polizoare unghiulare cu acumulator, freze, unelte și scule de mână, roți industriale, etc.

CAPITOLUL 2

INSTRUMENTELE DE MARKETING DIRECT

UTILIZATE DE SFERA

,,Marketingul direct poate fi definit ca un ansamblu de concepte, tehnici și instrumente de marketing, concretizate într-un demers orientat direct, personalizat și interactiv către consumator, urmărind generarea unei reacții cuantificabile a acestuia care se poate concretiza în cumpărarea unui produs sau serviciu, solicitarea unor informații suplimentare din partea organizației, furnizarea de informații despre caracteristicile și comportamentul său de cumpărare și consum, interacțiunea cu punctele tradiționale de marketing și/sau vânzări ale organizației.”1

Conform Asociației de Marketing direct (Direct Marketing Asociation), marketingul direct reprezintă “un sistem interactiv de marketing care utilizează unul sau mai multe tipuri de media pentru a obține din partea clientului un răspuns măsurabil de orice tip, mergând, dacă este cazul, până la cumpărarea propriu-zisă” (Stone) 2

Potrivit acestei definiții, putem observa faptul că marketingul direct are scopul de a stimula un răspuns imediat (de regulă prin poștă), de a aduce clientul foarte aproape de punctul de vânzare; este realizabilă și împărtășirea unor mesaje directe fără incitare la răspuns. Există asemănări între instrumentele folosite de marketingul direct și cele specifice marketingului “tradițional”, acestea pornind de la gradul de aplicare a noțiunilor și conceptelor de bază pentru realizarea și implementarea campaniilor de marketing direct.

Comunicarea de marketing este constituită din foarte multe instrumente, dar marketingul direct nu face parte din acestea, deoarece acesta reflectă o alternativă ce poate fi folosită independent sau în mod complementar comunicării de marketing “tradiționale”. Această diferențiere pornește de la modul în care comunică cu clieții, marketingul direct folosește conceptul de comunicare directă, tinând cont de preferințele fiecărui consumator în parte, pe când marketingul “tradițional” are ca postament comunicare de masă.

Definiția marketingului direct are la bază la bază un principiu fundamental alcătuit dintr-un paradox și un postulat, caracterizate astfel:

Paradoxul – indiferent de numărul persoanelor cărora li se adresează mesajul, el este același pentru tot publicul țintă.

Postulatul – Comunicarea directă are nevoie de liste cu persoane care alcătuiesc ținta.

Așadar, putem ajunge la ideea că marketingul direct se stabilește cu ajutorul unor baze de date, elemente substanțiale în introducerea tehnicilor și instrumentelor de marketing direct.

O bază de date este considerată a fi cadrul eficace al campaniilor de marketing direct derulate de către întreprinderile preocupate. Lipsa bazei de date anihilează comunicarea individualizată cu publicul firmei.

1 Călin Vegheș, ,,Marketing direct”, Editura Uranus, București, 2003

2 Stone, Bob- Methode de marketing direct, InterEditions, Paris, 1992

2.1 Instrumente tradiționale de marketing direct

Îndeplinirea scopurilor preconizate cu ajutorul tacticilor de marketing direct implică un sistem de tehnici și instrumente caracteristice în procesul de introducere a campaniilor de marketing direct. Cele mai folosite modele de media în comunicarea directă sunt: vânzarea prin corespondență, mailingul, telemarketingul, marketingul cu ajutorul televiziunii și radioul. Pentru o mai bună cunoaștere a clienților, firma SFERA și-a propus practicarea tehnicilor de marketing direct, dispunând, astfel, de o bază de date corespunzătoare, formată din fișiere-clienți care cuprinde informații privitoare la: nume, adresă, numere de telefon, cerere, etc.

2.1.1 Mailingul

Compania SFERA, momentan, nu folosește această tehnică a marketingului direct, dar dorește implemetarea acesteia intr-un viitor foarte apropiat. În momentul în care firma va utiliza acest tip de media, va avea posibilitatea personalizării mesajelor și materialelor incluse în plic, în funcție de fiecare client al întreprinderii. Folosirea mailing-ului direct (prin serviciile oferite de oficul poștal) va reprezenta pentru companie o soluție optimă în special datorită costurilor reduse ale campaniei, în comparație cu celelalte media de marketing direct. Alte avantaje ale acestui tip de campanie sunt: flexibilitate pe durata derulării campaniei, oferirea posibilității selectării precise a pieței țintă, a testării și măsurării rezultatelor într-un timp relativ scurt.

Consumatorii caracterizează campania de direct mail, ca fiind cea mai vizibilă formă din întreaga activitate de marketing direct, datorită simplității aparente în ceea ce privește proiectarea și organizarea acesteia. Datorită acestor păreri venite din partea consumatorilor, SFERA este din ce în ce mai interesată să aplice această modalitate.

Există o serie de elemente ce trebuie foarte bine cunoscute înainte de începerea unei campanii de direct mail, cu scopul de a obține progres:

fixarea publicului țintă, ținând cont de caracteristicile demografice, comportamentale, psihografice și de relatia produs-consumator.

principalele caracteristici ale produsului

recunoașterea competitorilor organizației, dar și metodele folosite de aceștia pentru atragerea cosumatorilor.

crearea unei relații stabile cu consumatorul prin punerea la dispoziția acestuia o serie de opțiuni de cumpărare și livrare.

difernțierea produselor

În momentul în care este furnizată o ofertă consumatorului cu ajutorul mailingului, se disting următoarele componente:

scrisoarea publicitară: este un instrument de operaționalizare al campaniilor de direct mail, constituind, de fapt, esența utilizării acestei tehnici de marketing direct. Aceasta se deosebește de scrisoarea clasică care este formată din introducere, cuprins și încheiere, conținând următoarele elemente:

antetul (logoul organizației, date de identificare elementare: denumire, adresă poștală, numere de telefon, fax, adresă poștală electronică); apariția acestuia în scrisoare este obligatorie, astfel identificându-se organizația care a expediat pachetul.

sloganul, trebuie să fie conceput astfel încât sa capteze atenția cititorului, să-i stârnească interesul și să-l determine să pargurgă întregul text.

formula de adresare, poate fi simplă sau complexă, în functie de tipul consumatorului vizat. În cadrul formulei de salut este obligatorie prezența numelui destinatarului.

paragraful de deschidere, conține detalierea nevoii consumatorului și maniera în care organizația poate să o satisfacă.

corpul scrisorii, detalii despre organizație și activitățile întreprinse de aceasta, oferta propusă și garanțiile oferite.

paragraful de încheiere, are rolul de a stimula cumpărătorul și de a-l îndemna să cumpere.

formula de încheiere, este necesară evitarea formulelor familiare. Aceasta trebuie să conțină numele și prenumele, poziția în cadrul organizației care a organizat scrisoarea și semnătura reprezentantului organizației.

post scriptum, i se reamintește consumatorului avantajele pe care le-ar putea obține în cazul în care cumpără produsul.

Plicul-purtător, are rolul de ambalaj și de prim element al mailingului cu care intră în contact consumatorul. Scopul acestuia este de a determina pe consumator să-l deschidă și să-i exploreze conținutul. Proiectarea unui plic trebuie să țină cont de o serie de reglementări poștale/de curierat.

Materialul promoțional tipărit, capătă forma unui pliant sau a unei broșuri, aceasta depinzând de tipul de consumator abordat, obiectivele campaniei și de bugetul campaniei. Reprezintă imaginea care însoțește scrisoarea și valorifică cele mai importante caracteristici ale produsului oferit. Fiecare pagină trebuie să conțină elemente de atractivitate.

Formularul de comandă, substituie un contract de vânzare și tocmai de aceea trebuie să fie foarte clar, să fixeze concret ceea ce îi cere clientului și ce va căpăta el în schimb. Acesta trebuie să fie așezat în exteriorul paginii pentru a ușura decuparea. În cazul în care organizația suportă costurile poștale, atractivitatea consumatorului este sporită.

Plicul-răspuns, prezența sa este, totuși, facultativă și depinde de bugetul de marketing direct. Include logo-ul organizației, teaser-ul, adresa destinatarului și logo-ul pentru serviciul CR.

SFERA va trebui să ia în calcul faptul că reclama prin poștă poate servi ca un mijloc ideal pentru întreținerea bazelor de date de clienți create prin intermediul canalelor media. Acest lucru se datorează faptului că nu este restricționată de timp, centrimetri, culoare sau ecran. Singurele limitări fiind cele impuse de imaginație și de buget.

Pentru a determina bugetul unei astfel de campanii George Duncan evidențiază o serie de elemente, ar fi indicat ca Sfera să țină cont de aceste elemente: costurile de realizare ale componentelor mailingului, costurile în ceea ce privește baza de date, costurile associate pregătirii de expediere, costurile poștale.

Compania va trebui să țină cont de faptul că ratele de raspuns la mailing cresc atunci când: formula de adresare este personalizată; sunt folosite caractere îngroșate (boldite); sunt acordate bonusuri la cumpărarea produsului; garanții oferite consumatorului; sunt folosite fotografii; clienților li se trimite o mostră gratuită, etc.

2.1.2 Broșura SFERA

Revista “ Catalog Age” definea catalogul/broșura ca fiind „un obiect tipărit, legat, de minim opt pagini, destinat vânzării mai multor produse și care oferă un mecanism de a plasa o comandă directă”. În zilele noastre această definiție este perimată, grație progresului internetului tot mai multe cataloage/broșuri devin electronice și digitale.

Există foarte multe tipuri de broșuri, de mărimi și forme diferite. Însă două lucruri au în comun toate aceste broșuri: se distribuie gratuit și reprezintă o formă de marketing direct. O broșură publicitară este împărțită fie pe stradă, fie distribuită cu produse sau alte material promoționale, fie înmânată clientului când vizitează firma, trimisă prin poștă, etc.

Broșurile sunt o formă eficientă de promovare, însă exploatată necorespunzător în România: o gospodărie primește anual prin poștă în medie 35 de pliante publicitare, adică de 20 de ori mai puțin decât media europeană. Conform unui studiu, circa 65% dintre consumatori consideră broșurile ca fiind utile în deciziile lor.

Scopul broșurii SFERA, este acela de a detalia istoricul, produsele și serviciile companiei.

Broșura este un element esențial al vânzării prin corespondență, fiind strâns legată de apariția și evoluția acesteia.

Există o serie de activități ce intră în categoria vănzărilor prin corespondență precum difuzarea unor anunțuri publicitare cu răspuns direct în interiorul ziarelor sau revistelor, expedierea unor oferte prin poștă către clienții efectivi sau potențiali ce aparțin organizației, trimiterea unui catalog cu produsele organizației. Activitatea de expediere a cataloagelor este cea mai definitorie vânzării prin corespondență, deoarece ajută organizațiile să-și promoveze produsele într-un mod direct, personalizat și interactiv.

EMOTA-AEVPC, dă o definiție clară în ceea ce privește vânzarea prin corespondență: ,, VPC sau vânzarea de la distanță presupune utilizarea unor metode și tehnici de marketing folosind medii interactive de comunicare și de transmitere a informației la distanță pentru a-i oferi consumatorului diferite produse și servicii și ai răspunde comenzilor sale.” 3

Caracteristicile fundamentale ale VPC ce reies în urma definiției:

Pentru efectuarea tranzacțiilor nu este necesară existența fizică a părților implicate în momentul realizării acestora;

Posibilitatea prezentării produselor și serviciilor la distanță consumatorului cu ajutorul unor medii de comunicare specifice marketingului direct (catalog, direct mail, telefon, audiotext, Internet) sau marketingului tradițional (radio, presă, televiziune);

Posibilitatea consumatorului de a reacționa la oferta organizației prin intermediul mai multor canale de comunicare (on-line sau off-line).

3European Mail Order and distance selling Trade Association – Association Europeenne de la Vente Par Correspondence et a distance.

Broșura SFERA este un ajutor excelent pentru reprezentanții firmei care pot vinde o categorie completă de produse și servicii fară a da explicații despre caracteristicile și design-ul acestora. Acest lucru fiind posibil datorită faptului că broșura este creată în așa manieră încât creează dorință de cumpărare clientului.

Ea este formată din 26 de pagini colorate în care sunt prezentate o multitudine de materiale și echipamente industriale, precum:

Truse complete pentru tăiere și sudare oxigaz – Truse de sudare, truse de tăiere sau truse combinate de tăiere / sudare cu oxigen și acetilenă sau propan-butan.

Trusă tăiere X511 – Trusă tăiere manuală cu amestec în duză. Poate tăia materiale până la 500 mm grosime cu oxigen acetilenă sau oxigen propan-butan prin înlocuirea duzelor.

Echipamente de protecție și de lucru – pantaloni salopetă, bluză salopetă, haină protecție de iarnă, pantofi, bocanci, cizme de protecție cu bombeu metallic, centuri de siguranță, mănuși de lăcătuș, ochelari de protecție.

Mecanisme de ridicat manuale – Palane manuale cu lanț, palane manuale cu lanț și levier, cărucioare port-palan, dispozitiv de ridicare și tragere cu cablu, trolii manuale, poduri rulante cu deplasare manuală, macarale pivotante, macarale portal pe role, cărucioare port-palan, cleme de grindă, etc.

Instalații de ridicat electrice – Poduri rulante așezate sau suspendate, monogrindă sau bi-grindă, electropalane cu lanț, cu cablu sau cu chingă, macarale portal, macarale pivotante tip “Pionier”, macarale pivotante cu coloană, cărucioare port-palan, limitatori de sarcină, sisteme de comandă radio.

Scule de mână electrice – Mașini de găurit cu percuție, mașini de înșurubat, scule de acumulator, ciocane rotopercutoare și demolatoare, polizoare unghiulare, etc.

2.1.3 Telemarketingul utilizat de Sfera

Telemarketingul constituie una din tehnicile de marketing direct și se raportează la contactul telefonic direct, cu ajutorul operatorilor telefonici, între o organizație și clientela sa efectivă sau potențială. Compania SFERA folosește această tehnică, deoarece poate fi ușor verificată și măsurată de către aceasta, angajații firmei fiind foarte pricepuți și urmează instruncțiuni precise, în funcție de scopul țintă. Această organizație urmărește îndeplinirea a două obictive, unul de tip comercial: promovarea bunurilor și serviciilor și identificarea acțiunii succesive, care poate fi trimiterea unui material promoțional sau fixare unei întâlniri cu un client sau cu o firmă. Cel de-al doilea obiectiv / scop este acela de a încheia o vânzare (teleselling).

Obiectivul telemarketingului este de a realiza un dialog dirijat, constând în serii progresive de conversații focalizate pe nevoile clienților firmei, fiecare conversație fiind direcționată pentru a realiza obiectivele specifice ciclului vânzărilor – adunarea informațiilor, prezentarea opțiunilor și așa mai departe.4

Sfera folosește facilitățile telemarketingului intern și nu apelează la agențiile de telemarketing, deoarece clienții preferă ca individul care îi apelează să fie un delegat al companiei care dispune de informații despre aceasta, situația stocurilor, informații referitoare la produse, ofertele puse la dispoziție. Un alt criteriu important pentru care nu apelează la agențiile specializate îl reprezintă costurile mai scăzute.

Pentru a realiza o campanie de telemarketing este nevoie de o programare amănunțită, este indicat să se stabilească mărimea bugetului necesar de alocat, existența unor angajați competenți, capabili să trateze clienții și să efectueze apeluri telefonice eficiente.

Operatorii companiei Sfera sunt bine instruiți, pregătiți să clarifice orice nedumerire a clienților cu privire la produse și oferte, obțin informații privitoare la disponibilitatea clientului de a cumpăra, mulțumirea pentru un anumit produs procurat, de asemenea ei reușesc să impulsioneze clienții și să soluționeze plângerile venite din partea acestora.

Avantajele telefonului:5

media “cald” (permite dialogul imediat);

media interactiv;

selectivitate (segmentare precisă);

rapiditate (contact în caz de urgență);

suplețe (modularea acțiunii în funcție de gradul de răspuns);

posibilități de evaluare și control cantitativ, dar și calitativ.

Limitele telefonului: nu pot fi utilizate mesaje lungi sau complexe (mai ales tehnice), imposibilitatea atingerii clienților ce nu au telefon, dificultăți de contactare a persoanei dorite în cazul business to business (trecerea de “barajul” secretarei).5

Sfera a ținut cont de aceste avantaje și dezavantaje în momentul implementării telemarketingului, dar și de o serie de sfaturi ale specialiștilor.

5 Zaiț Adriana, ,,Elemente de marketing direct”, Editura Economică, București, 2000

Sfaturi ale specialiștilor pentru succesul unei operațiuni de telemarketing: apel la ore potrivite, verificarea disponibilității interlocutorului, segmentare precisă, verificarea prezenței la telefon a persoanei vizate, oferirea pentru interlocutor a unui reper privind durata convorbirii, pregătirea prealabilă a clientului printr-un scurt mesaj poștal, ascultarea atentă a clientului, desfășurarea conversației într-un ritm adaptat interlocutorului (mai lent sau mai rapid, după caz), a nu se insista atunci când clientul are prea multe obiecții (mai mult de 2-3), respectarea clientului.5

Telemarketingul s-a dovedit a fi foarte eficient pentru firmă, deoarece reușesc să-și lanseze pe piață ofertele promoționale, să-și vândă produsele, să informeze potențialii clienți și să stabilească întâlniri pentru a purta discuții în prealabil cu potențialii clienți.

2.1.4 Reclamă Gazeta de Sud

Cu ocazia participării la târgul Doljconstruct organizat de Camera de Comerț și Industrie Dolj la Casa Tineretului, compania SFERA, a făcut un mic anunț publicitar în ziarul Gazeta de Sud. Firma a ales publicitatea în media, datorită faptului că este un principal instrument de marketing direct, ce oferă posibilitatea informării unui număr foarte mare de persoane.

“ SFERA vă așteaptă în acest weekend la târgul Doljconstruct – Gazeta de Sud”

“ Furnizorul de echipamente și materiale industriale SFERA este prezent în acest sfârșit de săptămână la târgul Doljconstruct organizat de Camera de Comerț și Industrie Dolj la Casa Tineretului. Firma îi așteaptă pe vizitatori cu o ofertă variată. Craiovenii pot gasi la standul SFERA produse de înaltă calitate, aparținând unor mărci renumite din Europa. “Avem o gamă largă de echipamente, care răspunde cererii de pe piață. Venim, astfel, în întâmpinarea clienților noștri cu o ofertă completă, asigurându-le toate echipamentele și materialele necesare pentru activități de construcții-montaj”, spune Dan Aron, directorul SFERA Craiova. Firma oferă echipamente, materiale de sudare și mașini de tăiere cu comandă numerică ESAB, Suedia, echipamente și accesorii pentru sudură și tăiere oxigaz, grupuri motoare generatoare de curent electric sau de sudură, motocompresoare și electrocompresoare, discuri și pietre abrazive Klingspor, Germania, scule electrice de mână Bosch, Germania, scule pneumatice Atlas Copco, scule de mână profesionale, instalații de ridicat Verlinde, Franța, instalații de exhaustare și filtrare Nederman, Suedia. Cei care doresc să viziteze standul SFERA de la Casa Tineretului trebuie să știe că mâine (sâmbătă) târgul Doljconstruct este deschis între orele 10 și 18, iar duminică, în ultima zi, programul de vizitare se încheie la ora 15:00. Accesul este liber.

2.1.5 Participarea la târguri și expoziții a companiei SFERA

Standul expozițional, prin amplasare, aspect general, ca și informațiile pe care le prezintă publicului (prin intermediul exponatelor, materialelor, broșurilor, personalului prezent la stand ) face posibilă transmiterea unei imagini despre firmă.

Compania SFERA a participat la târgul Doljconstruct organizat de Camera de Comerț și Industrie Dolj la Casa Tineretului. Standul SFERA oferea produse de înaltă calitate, aparținând unor mărci renumite din Europa.

Amplasarea standului a fost facută astfel încât să permită cu ușurință localizarea lui de către clienții actuali, cât și de cei potențiali. Spațiul de primire a fost amenajat într-un mod cât mai plăcut, el contribuind la formarea unei impresii generale favorabile.

Succesul participării la târg a depins în egală măsură și de personalul prezent la stand care reprezintă întreprinderea. Personalul a fost instruit înainte de începerea târgului, întrucât fiecare trebuia să-și cunoască atribuțiile.

Numărul persoanelor prezente la stand s-a stabilit în funcție de dimensiunile acestuia, de posibilitățile financiare ale firmei și de obiectivele pe care și le-a propus cu ocazia participării la manifestare. SFERA a selectat personalul din rândul angajaților săi ( mai puțin translatorul si hostess), echipa prezentă la stand fiind formată din 6 persoane:

• Managerul firmei;

• Responsabilul standului- directorul comercial al firmei;

• Translator

• Personal de vânzare- 2 persoane;

• Hostess ( personal de primire).

Toți aceștia își cunoșteau foarte bine planul de vânzare și obiectivul de a atrage un număr cât mai mare de clienți. Fiecare persoană era complet instruită în privința produselor pentru ca să știe să răspundă la orice întrebare sau să poată afla răspunsurile dorite de clienți.

Eficiența participării la târg s-a concretizat în numărul și valoarea contractelor încheiate în perioada acestuia. Uneori apar chiar în lipsa începerii negocierilor în timpul târgului apar după câteva luni sau mai mult, cereri de ofertă de produse din partea unor firme care au luat la cunoștiință de produsele firmei cu prilejul acestui târg.

2.2 Instrumente de marketing on-line utilizate de Sfera

Firma Sfera folosește Internetul pentru a transmite direct, individualizat, interactiv și de la depărtare în vederea păstrării relațiilor și realizării tranzacțiilor. Compania s-a adaptat destul de rapid la noile tehnologii pentru a satisface și nevoile acelei categorii de public care își petrece cea mai mare parte a timpului în mediul online.

Marketingul on-line este asemănător celui direct, cu excepția faptului că acesta prezintă activitățile unei organizații în spatial virtual.

Procesele de marketing on-line ale firmei Sfera sunt implementate cu ajutorul mai multor instrumente precum direct e-mail-ul, site-ul web (www.sfera.com.ro), funcțiile comerțului electronic, ținând cont de ținta vizată, de obiectivele propuse și de disponibilitatea resurselor. Pubilicitatea on-line (bannerele publicitare, publicitatea interstițială și publicitatea “pop-up”) este un instrument destul de important în cadrul acestui proces, tocmai de aceea recomand companiei Sfera să-l utilizeze.

2.2.1 Publicitatea on-line

,,Publicitatea on-line poate fi definită ca o activitate de comunicare directă prin care organizația transmite unei audiențe generale sau specifice informații privind produsele și serviciile sau mărcile sale, evenimentele în care este implicată sau despre sine însăși.”6

Potrivit acestei definiții putem observa faptul că prin intermediul publicității on-line firmele au posibilitatea de a-și promova produsele și serviciile într-un mod accesibil pentru publicul țintă.

Această modalitate de promovare a produselor ar fi foarte utilă pentru firma Sfera, deoarece prezintă numeroase avantaje:

constituie un mijloc rapid și foarte accesibil, utilizat de un număr din ce în ce mai mare de persoane;

mesajele publicitare pot fi complexe, pot include text, sunet și imagine în cadrul aceluiași mesaj;

spațiul în care este etalată reclama este nelimitat;

afișarea publicității on-line poate dura 24 de ore pe zi, 7 zile pe săptămână, 365 de zile pe an;

o campanie publicitară poate fi lansată, modificată sau întreruptă imediat. Cel care se ocupă de realizarea acestei campanii, o poate urmării zilnic și în cazul în care aceasta generează un raspuns prea mic, o poate schimba în orice moment, fapt ce nu se întâmplă în printuri sau la publicitatea TV;

campania publicitară pe Internet este semnificativ mai ieftină decât una pe TV, atingând eficient aceeși audiență și mai accesibilă;

feedback-ul este mult mai rapid ca în celelalte cazuri de promovare;

oferă posibilitatea de targetare;

6Vegheș Călin, „Marketing direct”, Editura Uranus, București, 2003

firma poate monitoriza produsele care au succesul cel mai mare prin rândul consumatorilor;

cei care se ocupă de publicitate pot evalua raspunsul efectiv la o reclamă, prin numărul click-urilor pe care le primește reclama, fie prin numărul de achiziții stârnite prin intermediul bannerului, reclamelor pop-up, această modalitate este aproape imposibilă prin mijloacele tradiționale.

Există o gamă largă de instrumente utilizate în efectuarea publicității on-line precum: bannerele publicitare, publicitatea interstițială și publicitatea “pop-up”. Primul instrument (bannerul publicitar), este cel mai adesea folosit de majoritatea firmelor. Organizația Sfera ar putea să apeleze cu încredere la acest instrument de publicitate on-line, deoarece are o eficiență foarte mare și este foarte popular.

Banner-ele au fost prima formă de publicitate on-line și continuă să fie cele mai populare; se prezintă sub forma unei imagini sau a unei succesiuni de imagini, plasat în partea de sus sau de jos a paginii sau intr-un spațiu rezervat insert-urilor publicitare. Ele sunt de trei feluri: statice, dinamice (animate) și interactive ( rich media).

Reguli ce trebuie respectate atunci când este creat sau testat un banner publicitar:

IAB ( Internet Advertising Bureau) a tipizat dimensiunea bannerelor publicitare utilizabile pe internet în felul următor: bannerul complet (468 x 80 pixeli), bannerul complet cu bară de navigare verticală (392 x 72 pixeli), bannerul „jumătate” (234 x 60 pixeli), bannerul vertical (120x 240 pixeli), butonul în versiunile „1” (120 x 90 pixeli) și „2” (120 x 60 pixeli), butonul pătrat (125 x 125 pixeli) și microbutonul (88 x 31 pixeli).

Un banner publicitar poate include următoarele elemente:

numele organizației

sloganul publicitar al organizației

îndemnul la cumparare al vizitatorului

oferta

avantajul oferit de firmă prin intermediul produsului sau serviciului promovat

Logo-ul Sfera ar putea fi introdus cu ușurință pe un banner bublicitar, însoțit de următorul slogan publicitar: “ Calitatea face diferența”.

2.2.2 Direct e-mail-ul în campaniile întreprinse de Sfera

Marketingul prin intermediul e-mail-ului este un procedeu eficient și ieftin, ce se referă la trimiterea de mesaje personalizate către publicul țintă pentru a obține cunoașterea noilor produse sau servicii, pentru a anunța clienții prin buletine de informații și pentru a vinde în volum mare, prin transmiterea unor oferte speciale și prin promoții. De exemplu, după ce o persoană își cumpără un produs sau serviciu de pe un site web, primește confirmarea tranzacției prin e-mail.

Un detaliu foarte însemnat îl constituie aprobarea din partea clientului de a expedia e-mail-uri publcitare, de asemenea este foarte important ca indentitatea expeditorului sa fie ușor de recunoscut pentru a determina clientul să deschidă e-mail-ul și sa-l citească, înlăturând pericolul blocării.

Campania de direct e-mail se realizează cu ajutorul unor baze de date al căror conținut este reprezentat de adresele de poștă electronică ale consumatorilor. Constituirea unei baze de date se efectuează cu sprijinul furnizorilor externi specializați, eforturile de marketing sau de marketing on-line particulare și grupurile de discuții.

Sfera posedă o bază de date cu publicul țintă, pe care o actualizează constant pentru a introduce noii clienți sau pentru a reface datele privitoare la cei existenți. În momentul în care clientul plasează o comandă, este nevoit să-și completeze datele personale într-un formular.

Clienții Sfera primesc automat e-mail-uri, pentru a fi ținuți la curent, cu informații privitoare la:

cele mai atractive oferte, perioada de autenticitate a acestora și reducerile de care se pot bucura;

produsele noi lansate și prețul acestora;

date despre participarea societății la diferite târguri și expoziții ( data la care are loc evenimentul, locul unde se desfășoară și ora).

Toate aceste informații indeamnă clientul să viziteze site-ul companiei (www.sfera.com.ro / www.ridicat.com.ro ) pentru o vizualizare mai vastă, unde sunt prezentate mai detaliat toate ofertele și evenimentele.

Campaniile de direct e-mail, ca strategii de marketing direct pe care societatea Sfera le utilizează din ce în ce mai mult, au remarcat o dinamică semnificativă și sunt din ce în ce mai eficiente, datorită faptului că oamenii petrec foarte mult timp în mediul virtual, foarte multe comenzi sunt plasate on-line, crescând rata de vizitatori ai site-ului.

Avantajele de care beneficiază compania Sfera pentru faptul că utilizează acest instrument de marketing on-line ( direct e-mail-ul) sunt:

costuri reduse: e-mail-ul este mai puțin costisitor decât alte tipuri de publicitate ( printul și telemarketingul);

rezultatele sunt măsurabile;

arie largă de atingere;

aduce înregistrări și trafic pe site;

consolidează notorietatea brandului;

crearea unor legaturi interactive cu clienții și ajută la păstrarea relațiilor pe termen lung;

,,Mesajele prin e-mail din ziua de astăzi au evoluat mult, comparativ cu forma lor initțială, în care conțineau numai text. Noua generație de mesaje publicitare prin e-mail folosește animația, legăturile interactive, materialele video și mesajele audio personalizate, pentru a-i aborda pe destinatari și a le capta atenția. Totuși, pe măsură ce oamenii primesc mereu mai multe și mai multe e-mail-uri, reacția generală va fi una de iritare în fața mesajelor nesolicitate. Ca urmare marketerii inteligenți utilizează programe de comunicare cu permisiunea destinatarilor, trimițându-le reclame prin e-mail numai celor care sunt de acord să le primească.”7

Potrivit acestei definiții putem observa caracterul de adaptare și dezvoltare a campaniilor de direct e-mail.

Mesajul electronic pe care compania Sfera îl transmite consumatorilor este construit pornind de la poziționarea curentă a acesteia, a produselor sale (materiale și echipamente industriale) sau mărcilor sale ( Bosch, Norton, Klingspor, Van Beest Excel, etc. ) și se materializează într-o ofertă atractivă pentru publicul țintă. Conținutul e-mail-ului este de fiecare dată important, diferit și personalizat pentru a stârnii interesul consumatorului, datorită acestor practici scad ratele anulării e-mail-urilor.

7Philip Kotler, Gary Armstrong, “Principiile Marketingului”, Editura Teora, 1999, pag. 714

2.2.3 Site-ul Sfera

,,Existența unui site Web reprezintă în prezent cel mai modern și eficient mijloc de prezentare și de activitate pe Internet pentru o organizație. Câteodată numit “pagina de start”, site-ul Web al unei companii, este fața online prezentată publicului, în unele cazuri acesta este afacerea. Site-ul Web este instrumentul de comunicare care umbrește diferențele dintre formele obișnuite de comunicații în marketing, ca publicitatea, marketingul direct și relațiile publice.”8

Structura unui site web conține elementele care se regăsesc cel mai adesea în conținutul unei pagini web, printre care:

– titlul paginii: se află în bara de titlu a programului de navigare pe Internet utilizat și ajută atât la identificarea paginii și a conținutului acesteia cât și pentru facilitarea căutării în mediul on-line;

– subtitlurile: folosesc la structurarea logică a conținutului paginii în părți diferite ușurând parcurgerea în raport cu interesul celui care o vizualizează;

– conținutul paginii: se referă la informațiile pe care întreprinderea își propune să le comunice publicului vizat, pot fi utilizate diferite texte, imagini, elemente grafice, sunete sau alte elemente de conținut, de obicei în combinație;

– lista: înfățișază o manieră de prezentare care poate fi utilizată pentru organizarea și prezentarea informațiilor incluse în paginile web.

– hyperlink-urile: oferă posibilitatea urmăririi doar a acelor secțiuni de care este interesat "navigatorul", alte pagini cu caracter similar sau chiar alte site-uri;

– informațiile de contact: numele, prenumele și elementele de localizare ale persoanelor care au creat, administrează sau dețin pagina accesată.

Putem spune, la prima vedere, că prezența societăților pe Internet este o modă. Însă, analizând mai în detaliu, putem observa că indiferent de forma sub care se arată (site-urile de prezentare, site-urile de vânzare online), existența pe piața virtuală a organizațiilor este o modalitate eficace și ușoară de a comunica cu clienții/ potențialii clienți și partenerii de afaceri.

În momentul în care o firmă dorește să realizeze și să-și deschidă un site, trebuie să aibă în vedere următoarele obiective:

descrierea și consolidarea imaginii identitară a firmei;

sporirea prestigiului mărcilor firmei;

promovarea produselor și serviciilor firmei;

prezentarea vânzărilor;

evenimente, demonstrații;

marketing;

documentarea financiară.

Un site pentru a avea succes trebuie să aibă o calitate superioară (navigabilitate, design, conținut informațional și criterii personalizate),sistem de comandă și accesul rapid și facil la informații.

8Wells W., Moriarty S., Burnett J.- Advertising – Principles&Practice, Ed. Pearson Prenntice Hall, New Jearsey, 2006

Internetul a schimbat fundamental nu numai modul în care oamenii comunică, muncesc, trăiesc și se dezvoltă social și profesional, ci și modul în care firmele își stabilesc direcțiile strategice de acțiune și își dezvoltă stocul relațional. Necesitatea prezenței firmei SFERA în cadrul rețelei globale este evidentă, indeferent de costuri și de formă, însă se pune problema dacă site-ul este doar o modalitate de comunicare cu mediul de afaceri ( client, utilizatori de Internet, potențialii parteneri) sau reprezintă un important instrument strategic de marketing. Practica a demonstrat că site-urile pot fi utilizate pentru comunicarea ofertei complete, dar și a altor informații privind identitatea firmei. Site-ul reprezintă o modalitate eficientă de comunicare cu clienții.

www.sfera.com.ro a fost conceput pentru prezentarea și consolidarea imaginii firmei, creșterea prestigiului mărcilor firmei, promovarea produselor și serviciilor firmei, prezentarea vânzărilor, demonstrații, marketing și informarea financiară.

În momentul în care accesăm site-ul ni se oferă posibilitatea de a vizualiza date despre compania Sfera ( Sediul, tel/fax, mobil, e-mail), o listă cu prețuri, istoricul firmei, domeniul de activitate, poze cu produsele firmei însoțite de o descriere detaliată.

Așadar, compania Sfera a conceput un site atractiv, ușor de navigat, cu un sistem de comandă, cu fotografii de calitate. Toate aceste caracteristici ale site-ului atrag un număr mare de clienți precum Emit, Rovinari, Popeci, Energomontaj, etc.

2.2.4 Facebook-ul Sfera

În ultimul timp foarte multe companii își organizează strategiile de promovare on-line prin intermediul rețelelor de socializare, cea mai utilizată rețea de socializare fiind facebook-ul. Compania Sfera și-a creat cont pe facebook pe data de 16 aprilie 2013 cu scopul de a-și promova materialele și echipamentele industriale, dar și serviciile de care aceasta dispune ( expertiză, montare și reparare mecanisme de ridicat și macarale; servicii de supraveghere; examinări verificări, investigații tehnice / expertize), de a stabili conexiuni cu potențialii clienți, de a promova evenimentele la care participă, de exemplu în perioada în care a participat la Târgul Doljconstruct, de a lansa noi produse și oferte.

Angajații firmei au posibilitatea de a posta fotografii sau video-uri proaspete exact din ziua în care au executat lucrarea, acest aspect oferă potențialior clienți șansa de a vedea modul in care aceștia lucrează fară a asista direct la operațiunile respective.

De exemplu, unul dintre angajații firmei a postat pe facebook fotografii, surprinzând exact momentul in care aceștia puneau un pod rulant la Ișalnița.

În perioada în care furnizorul de materiale și echipamente Sfera a participat la Târgul Doljconstruct a apelat la presa scrisă (anunț publicitar în Gazeta de Sud), dar a considerat că trebuie să ajungă această informație și la acea categorie de public, care își petrece majoritatea timpului în mediul virtual. Cu ajutorul aplicatiilor deținute de facebook, compania a avut posibilitatea să dea “share”, pentru a-și promova evenimentul.

În momentul de față, site-ul Sfera a reușit să obțină doar 38 de like-uri. Pentru a crește numărul de aprecieri din partea publicului voi face următoarele recomandări:

postări mai frecvente pentru a incita fanii la interacțiune și pentru a fi din ce în ce mai cunoscuți;

postarea unor întrebări directe, prin intermediul chestionarului, cu scopul de a afla ce anume își dorește publicul;

să profite din plin de numeroasele aplicații pe care Facebook-ul le-a creat ( de exemplu pot crea imaginea unui magazin virtual);

să ofere sentimentul unei comunități reale în spatele unei pagini virtuale.

2.2.5 Comerțul electronic

În cel mai larg sens, comerțul electronic include toate activitățile economice bazate pe tranzacții electronice, inclusiv transferul electronic al mijloacelor bănești și cel efectuat prin intermediul cardurilor cât și infrastructura asociată: echipamente, servicii electronice speciale, intermediari comerțului electronic, furnizori servicii de rețea.

În viziunea de marketing direct, comerțul electronic constituie actuala modalitate de introducere a vânzării prin corespondență, principiile generale de proiectare, organizare și desfășurare a activităților și campaniilor.

Pentru cele mai multe persoane, termenul “comerț electronic” constituie efectuarea cumpărăturilor on-line, în World Wide Web. Însă, comerțul electronic (E-commerce) reprezintă mai mult decât procesul de cumpărare / vânzare de produse și servicii. Activitățile pe care acesta poate să le includă, sunt: negocieri și schimburi realizate între firme, procese interne ale campaniilor pe care acesta le prestează ca suport pentru activitățile de cumpărare, vânzare, angajări, planificare. Totodată, comerțul electronic mai implică și transferul de documente (contracte, comenzi, imagini și înregistrări vocale).

Afacerile on-line nu se limitează doar la vânzarea produselor prin intermediul internetului, afacerile electronice vizând păstrarea contactelor cu furnizorii, cu posibilii parteneri de afaceri, dar și cu clienții, promovarea produselor și/sau serviciilor oferite utilizând mjloace electronice.

Putem realiza o comparație între comerțul clasic și cel electronic prin intermediul unor etape diferite:

Clasic: Electronic:

cercetarea de marketing site web

contract de vânzare site web interactiv

livrare livrare digitală

plată plată electronică

Fig. 2.1 Comerțul classic vs. comerțul electronic

Pentru compania Sfera utilizarea comerțului electronic aduce foarte multe oportunități, precum:

cooperarea cu diferite grupuri participante la tranzacțiile comerciale se realizează mult mai ușor;

excluderea unor restricții fizice de comunicare cu partenerii de afaceri;

facilitarea intrării pe piețele internaționale, deoarece internetul nu este îngrădit de granițe, nu este în posesia nimănui, iar accesul și costurile de publicare sunt foarte reduse;

noi posibilități de practicare a marketingului direct (one to one). Spre deosebire de o ființă umană calculatorul poate reține nu numai numele și datele personale ale tuturor clienților, dar și preferințele acestora fiind capabil să adapteze oferta și modul de prezentare al produselor după fiecare client;

contact cu clienții 24 h / 24 h, 7 zile / 7 zile.

noi oportunități de desfacere a produselor, indiferent de locul unde se află clientul, poate accesa pagina web a firmei fără să fie împiedicat de restricțiile impuse de granițele fizice

Furnizorul de materiale și echipamente Sfera a creat site-ul www.sfera.com.ro , nu doar pentru prezentarea și consolidarea imaginii firmei ci și pentru a oferi posibilitatea clienților să-și plaseze comenzile dorite printr-o completare cerere ofertă.

Fig. 2.2 Cerere ofertă la aparatul de sudură Buddy Arc 145

Stocul de produse este continuu actualizat, deoarece potențialul client Sfera este automat informat dacă există sau nu produsul dorit, imediat ce dă click pe produsul respectiv. În cazul în care produsul nu se află în stoc se pot realiza produse la comandă, cu aceleași caracteristici și la aceleași prețuri. În cazul în care comanda s-a efectuat, cumpărătorul are posibilitatea de a plăti în termen de 3 săptămâni utilizând plata prin transfer bancar cu ordin de plată, plata cu card la punctul de lucru Sfera sau plata cash.

Concluzii

Marketingul direct este o componentă a marketingului general și a apărut ca rezolvare la modificările înregistrate la nivelul comportamentului consumatorului, a cărui fidelitate asupra unei mărci este din ce în ce mai scăzută. Majoritatea organizațiilor realizează campanii de marketing prin intermediul unor instrumente de marketing care au capacitatea de a transmite mesaje personalizate către publicul țintă vizat, de a fi măsurate și de a obține rezultate eficiente. Aceste campanii ajută la vânzarea produselor, dar și la menținerea contactului între client și firmă.

Raportându-ne la situația economică dificilă din zilele noastre putem observa faptul că marketingul tradițional se află în plină transformare, maketerii remarcă din ce în ce mai mult beneficiile comunicării directe și vor să primească rezultate concrete, măsurabile cu un buget scăzut.

Marketingul direct este un sistem interactiv de marketing care folosește unul sau mai multe medii de publicitate pentru a genera un răspuns măsurabil și/sau o tranzacție în orice locație, păstrând aceste activități într-o bază de date.

Compania Sfera deține și ea o bază de date cu actualii clienți și potențialii clienți, acesta fiind alcătuită din informații precum: nume, prenume, CNP, adresă poștală, adresă de e-mail precum și date despre comenzile anterioare și despre cele în curs de desfășurare. Mulțumită acestei baze de date S.C SFERA S.R.L a reușit să implementeze instrumente de marketing direct precum: catalogul, e-mailul, site-ul web, comerțul electronic.

Broșura SFERA este un ajutor excelent pentru reprezentanții firmei care pot vinde o categorie completă de produse și servicii fară a da explicații despre caracteristicile și design-ul acestora. Acest lucru fiind posibil datorită faptului că broșura este creată în așa manieră încât creează dorință de cumpărare clientului.

E-mail-ul este folosit de firma Sfera pentru a menține contactul cu clienții și pentru a le expedia informații privitoare la: oferte, reduceri, produse noi lansate, participarea la diferite evenimente. Așadar Sfera utilizează e-mail-ul deoarece este este o metodă rapidă și eficientă, care are nevoie de resurse puține și permite comunicarea directă cu consumatorii vizați care sunt prezenți din ce în ce mai mult în mediul on-line.

Site-ul principal, www.sfera.com.ro, este dedicat în special informațiilor generale despre companie, precum istoricul firmei, lista de prețuri, portofoliul de produse, etc. De asemenea pe site-ul companiei se poate gasii și broșura în format electronic

Datorită evoluției noilor tehnologii și existența din ce în ce mai frecventă a oamenilor în mediul virtual, Sfera a luat decizia de a-si promova activitatea prin intermediul rețelei de socializare numită Facebook. Cu ajutorul acestei aplicații, ea reușeste să-și țină clienții la curent cu toate noutățile, să atragă noi vizitatori prin intermediul clienților actuali, să țină legătura cu aceștia într-un mod rapid. Faptul că pagina de facebook încă nu a primit un număr mare de like-uri, nu este o problemă gravă, deoarece acest lucru se poate remedia foarte ușor: punerea unor întrebări incitante pentru a stimula vizitatorul să se implice, postări mai frecvente, etc.

Comerțul electronic este, de asemenea folosit de Sfera prin intermediul cererii de ofertă / formularului de comandă. Această cerere de ofertă este pusă la dispoziție pentru acei clienți interesați de achiziționarea produselor de care aceasta dispune. Conținutul acestei cereri trebuie să fie completat cu informații privitoare la denumirea companiei, numele reprezentantului, orașul, telefon, fax, e-mail, dar și o rubrică pentru observații.

Consumatorii adoptă această modalitate de cumpărare, datorită faptului că favorizează comoditatea.

După Kalakota și Whinston comerțul electronic este ,, este o metodă modernă de a face afaceri, care se adresează nevoilor firmelor, piețelor și clienților pentru reducerea costurilor, concomitent cu îmbunătățirea calității produselor și serviciilor, precum și creșterea vitezei de livrare sau prestare. Comerțul electronic nu poate fi tratat fără a avea în vedere rețelele de calculatoare, utile în căutarea și gasirea informațiilor necesare sprijinirii luării diferitelor decizii de către firme, cât și de către consumatori.” (Kalakota, R., Whinston, A.B., 1996 -Frontiers of Electronic Commerce, Addison Wesley, Readind, Massachusetts, p.87.)

Putem afirma faptul că, deși este o perioadă dificilă pentru majoritatea companiilor din țară, Sfera a reușește să atragă un număr mare de clienți, să lanseze noi produse, să pună la dispoziția acestora o serie de oferte avantajoase, să mențină standardele de calitate în procesul de distribuție. Toate astea datorându-se utilizării în mod eficient a instrumentelor de marketing direct ( tradiționale și moderne / on-line).

Bibliografie

1. Călin Vegheș -,,Marketing direct”, Editura Uranus, București, 2003

2. Stone, Bob -,,Methode de marketing direct”,

InterEditions, Paris, 1992

3. Stone Merline, Bond -,,Ghidul complet al marketingului direct și interactiv”,

Alison, Blake E Editura All, 2006

4. Zaiț Adriana -,,Elemente de marketing direct”

Editura Economică, București, 2000

5. Philip Kotler, -,,Principiile Marketingului”,

Gary Armstrong Editura Teora, 1999, pag. 714

6. Wells William, -,,Advertising – Principles&Practice”

Moriarty S., Burnett J. Ed. Pearson Prenntice Hall, New Jearsey, 2006

7. Bird Drayton -,,Marketing direct pe înțelesul tuturor”

Editura Publica, 2008

8. Balaure, V. -,,Tehnici promoționale – studii de caz, aplicații”,

Ed. Uranus, București, 1998

9. Rioche, H. -,,Marketing Direct”, Ed. Maxima, Paris, 2010

10. Popescu, I.C. -,,Comunicarea în marketing”,

Ed. Uranus, București, 2003

11. Adăscăliței, V. -,,Euromarketing – fundamente”,

Ed. Uranus, București, 2004

12. Le Men, Y., Bruzeau, M. -,,Marketing direct – curs practic”

Ed. Teora, București, 2000

13. Ristea, A-L. -,,Marketing – premise și provocări ale economiei înalt

competitive”, Ed. Expert, București, 2002

14. Drayton Bird -,, Marketing direct pe înțelesul tuturor”

Ed. Publica, Bucuresti, 2007

15. Grosseck, G. -,, Marketing și comunicare pe Internet

Ed Limen, Iași, 2006

Webgrafie

1. www.sfera.ro

2. www.esimplu.ro/article/marketing-si-vanzari

3. www.scribd.com

4. www.slideshare.net

5. www.iqads.ro

6. www.editurauranus.ro/marketing-online

7. www.mfinante.ro

8. www.newdirectmarketing.blogspot.ro

9. www.scritub.com