Informatii Generale Despre Sc Apicola Srl Bacau

CAPITOLUL I

INFORMAȚII GENERALE DESPRE SC APICOLA SRL BACĂU

I.1.Prezentarea SC APICOLA SRL BACĂU

Asociația Crescătorilor de Albine din România (ACA) este cea mai mare asociație la nivel național, acoperind întreaga țară, prin magazinele „APICOLA” , unități amplasate în principalele orașe din țară.

Asociația Crescătorilor de Albine din România are ca scop asigurarea cadrului organizatoric și a condițiilor care să faciliteze dezvoltarea unei apiculturi profesioniste și de amatori la nivel național; de asemenea reprezintă și susține interesele membrilor săi atât la nivelul organelor legislative și executive ale țării cât și la nivelul altor instituții centrale sau teritoriale. Contactul cu apicultorii se realizează la nivelul filialelor apicole, locul unde aceștia pot afla noutățile din domeniul apicol, atât la nivel profesional cât și legislativ, cu diferite ocazii sau în cadrul întâlnirilor, organizate în afara sezonului apicol. De asemenea apicultorii pot obține consultanță referitoare la oportunitățile obținerii de fonduri europene și a altor tipuri de fonduri.

Magazinele APICOLA din rețeaua națională a ACA, oferă apicultorilor atât posibilitatea de a-și achiziționa materialele și echipamentele apicole necesare desfășurării activității apicole, cât și posibilitatea de a-și valorifica produsele apicole, în special – mierea, reprezentând de asemenea și centre de desfacere a produselor apicole pentru consumul larg.

Astfel ACA România are deschise 40 de magazine Apicola SRL acoperind 99% din întreaga țară.

SC.APICOLA SRL Bacău, este una din cele 40 de societăți înființate de ACA România. SC APICOLA SRL BACĂU a fost înființată în anul 1998, și este o societate cu capital privat independentă de toate celelalte 39 de filiale. Activitatea principală este axată pe achiziționarea, procesarea și comercializarea produselor apicole iar conform clasificării CAEN activitatea principală este axată pe „Comerțul cu amănuntul al altor bunuri noi, în magazine specializate”.De asemenea cu ajutorul Asociației Crescătorilor de Albine din România (ACA) și prin Programul Național Apicol (PNA) societatea decontează tuturor apicultorilor membrii ai asociației toate cheltuielile fără TVA pentru toate produsele utilajele și instrumentele achiziționate din magazin, astfel:

cheltuieli privind achiziția de medicamente, produse biologice, suplimente nutritive,

biostimulatori și funduri antivarooa pentru apicultura convențională și ecologică;

achiziția de mătci, roi la pachet, roi pe faguri și familii de albine din rasa omologate din

România;

achiziționarea de stupi în vederea reformării stupilor uzați în urma deplasării acestora în

pastoral;

efectuarea analizelor fizico – chimice care să ateste calitatea mierii; determinarea

hidroximetifurfuralului (HMF) din miere, determinarea glucozei și fructozei din miere; determinarea conținutului de apă, examen organoleptic și determinarea indicelui diastazic.

Din anul 2004 Apicola Bacău a organizat un program de producție ecologică în domeniul apicol, iar din anul 2005 în baza unui proiect de modernizare, au instalat o linie modernă de procesare a mierii, amplasată în sediul din Bacău, având posibilitatea de a doza mierea în recipienți de la 20 g până la 300 kg.

Societatea este într-o continuă dezvoltare, urmărind constant punerea pe piață a unor produse de calitate înaltă, precum și diversificarea gamei de servicii către clienți efectivi.

SC APICOLA SRL Bacău, deține și un depozit de achiziționare a produselor apicole (miere) situat în cartierul Izvoare. Începând cu 1 februarie au reușit să-și înceapă activitatea în fabrica nouă deschisă tot în cartierul Izvoare, în cadrul căreia sunt fabricate foițele de ceară.

Cu ajutorul membrilor asociației (apicultori români) compania reușește punerea în vânzare a unor produse apicole de înaltă în calitate, atât în magazinul din orașul Bacău și Onești cât și în afara țării.

Compania face export în 3 țări europene, respectiv Germania Franța și Anglia iar anul acesta au reușit să intre și pe piața din Danemarca. La nivel internațional, compania comercializează produsele apicole fie prin resurse proprii fie prin firme de distribuție, en-gross sau en-detail.

Astfel în Germania, compania distribuie produsele prin resurse proprii, reușind aici vânzarea produselor în magazine specializate. Tot aici, societatea participă la diferite târguri și expoziții apicole.

În Franța și Anglia compania a alea să distribuie produsele prin intermediul unei companii specializate pe distribuție iar pe aceste piețe vânzarea are loc fie în magazine specializate, fie în piață.

Cât privește noua piață externă care se dorește a fi acoperită, SC APICOLA SRL Bacău, dorește ca tot acele firme care realizează exportul în celelalte 3 țări, să facă exportul și în Danemarca, urmărind în primul rând un avantaj din punct de vedere financiar.

I.2. Analiza principalilor indicatori economico-financiari

La 1 ianuarie 2014 SC APICOLA SRL are un număr de 7 salariați iar la finalul anului 2013 a înregistrat un profit de 119290 cheltuieli totale de 1193392 venituri totale de 1312682 și o cifră de afaceri netă de 1242850.

Pe baza informațiilor din situațiile financiare, societatea a determinat o serie de indicatori grupați astfel:

Indicatori de lichiditate

Pe baza acestor indicatori, societatea va determina capacitatea activelor de a se transforma în bani fără alte riscuri.

Lichiditate curentă = Active curente/ Datorii curente = 473261/254144 = 1,862

Activele curente depășesc datoriile pe termen scurt cu 1,862 și oferă astfel o garanție privind acoperirea datoriilor curente din activele curente.

Lichiditate imediată = Active curente Stocuri/ Datorii curente = 370861/254144 = 1, 459

În urma calculului se observă că valoarea este trecută de 1 deci testul acid este unul pozitiv, societatea stă bine din acest punct de vedere.

Situația cifrei de afaceri și a profitului firmei pe anii 2008 – 2013

Din tabelul de mai sus se poate observa că cifra de afaceri din anul 2008 până în anul 2013, este în creștere.

Rata de creștere a pieței (Rcp)

Rcp 2013/2012 = 1,340,800 / 1,242,850 × 100 – 100

Rcp 2013/2012 = 7,88 %

Rcp 2012/2011 = 1,242,850 / 1,100,605 × 100 – 100

Rcp 2012/2011 = 12,92 %

Rcp 2011/2010 = 1,100,605 / 1,110500 × 100 – 100

Rcp 2011/2010 = – 0,89 %

Rcp 2010/2009 = 1,110,500 / 1,100,798 × 100 – 100

Rcp 2010/2009 = 0,88 %

Rcp 2009/2008 = 1,100,798 / 1,099,677 × 100 – 100

Rcp 2009/2008 = 0,10 %

Grafic privind evoluția cifrei de afaceri

I.3. Gama de produse/servicii

SC APICOLA SRL, are o gamă de produse extrem de variată, dorind prin aceasta satisfacerea nevoilor tuturor consumatorilor, venind mereu cu ceva nou în sortimente, oferte noi și prețuri cât mai avantajoase.

De asemenea dorește ca prin serviciile sale să satisfacă și acei clienți care doresc fie consultanță, fie să parcurgă cursurile de calificare în meseria de apicultor, curs pe care compania îl pune la dispoziția doritorilor cu ajutorul Asociației Crescătorilor de Albine din România.

Compania pune la dispoziția clienților, toate produsele stupului (miere de tei, salcâm, polifloră, floarea – soarelui, mană, baltă, rapiță, iarbă neagră, coriandru, propolis uscat, lăptișor de matcă (drajeuri și capsule), apilarnil (venin de albine), păstură, căpăcele de ceară ( în termen popular – descăpăceală)).

Pe lângă aceste produse de bază ale stupului compania mai comercializează și alte produse bazate pe miere de albine, sau care au la bază produsul apicol. Astfel comercializează atât siropuri naturale (sirop din fructe de cătină în miere, sirop de coacăze negre în miere, sirop de ridiche neagră în miere, sau sirop de hrean în miere) cât și amestecuri diversificate (miere cu ananas, cătină, nuci, scorțișoară sau ghimbir). De asemenea pentru cei interesați compania poate comercializa la comandă meltonic pastă (tonic general, executive, circulator, cardiovascular etc.) și meltonic tablete, compania având un număr de 72 de produse.

● Produse de bază = miere de tei, salcâm, polifloră, floarea – soarelui, mană, baltă, rapiță, iarbă neagră, coriandru, propolis uscat, lăptișor de matcă (drajeuri și capsule), apilarnil (venin de albine), păstură, căpăcele de ceară.

● Siropuri naturale = sirop din fructe de cătină în miere, sirop de coacăze negre în miere, sirop de ridiche neagră cu miere, sirop de hrean cu miere.

● Amestecuri diversificate = miere cu ananas, cătină, nuci, miere cu scorțișoară, miere cu ghimbir.

● Produse cosmetice – APIDERMIN – apireven, apiten, dermapin, floral, floramin, propoderm, tenapin, apivitas forte, vifort.

– COSMETICE CU VENIN DE ALBINE – gel de față antirid nutritiv și regenerant

● Medicamente pentru albine – mavirol, varachet – forte, protofil

● Utilaje apicole – centrifugi de miere, angrenaje pentru centrifugi, omogenizatoare de miere, măturătoare de miere, strecurători, instalații pentru reducerea conținutului de apă din miere și prese de faguri, banc de descăpăcit, colector de polen.

● Unelte apicole – pompiță de miere, perie apicolă, cuțit de descăpăcit, scărar, sită de inox, pinten cu rozetă, bloc de urdiniș, afumător, varujet.

● Echipamente apicole – ECHIPAMENTE DE PROTECȚIE – mănuși de piele, mască cu bluză, mască cu voal, combinezon de protecție.

● Stupi apicoli – verticali 12 rame, verticali pe 10 rame, orizontali pe 20 sau pe 17 rame, multietajați (ME) 2 – 3 corpuri, stupi din plastic, polistiren, nuclee pentru împerechere, roiniță.

● Accesorii pentru stupi – rame stupi, hrănitoare stupi, feronerie apicolă, gratie HANEMAN,

Toate produsele detaliate mai sus au roluri diferite unele sunt destinate lucrului eficient în stupină, altele foarte eficiente sănătății umane, precum și sănătății albinelor.

Astfel produsele destinate sănătății umane sunt produsele consumabile (miere de albine), precum și siropurile respectiv amestecurile diversificate. Toate cele 3 categorii de produse au roluri diferite în sănătatea umană.

Medicamentele pentru albine, sunt produse foarte importante folosite în tratarea bolilor, a păduchilor etc. Bolile la albine sunt de mai multe feluri, pentru fiecare dintre aceste boli existând tratamente diferite. Cel mai des tratament folosit este Varachetul forte.

De asemenea tratarea bolilor, poate ajunge până la distrugerea prin ardere a stupilor cu tot cu familie, deoarece sunt periculoase pentru sănătatea omului, această decizie fiind luată de medicul veterinar unde este înregistrată stupina.

Combaterea bolilor se realizează prin tratamente medicamentoase susținute obligatoriu de mijloace de dezinfecție, în care scop se iau următoarele măsuri:

se efectuează obligatoriu examen clinic și de laborator la întreg efectivul de familii de

albine din stupină;

aplicarea tratamentelor medicamentoase și a măsurilor de igienă stabilite de specialiștii

veterinari;

stupinele se transportă cu mijloace de transport autorizate și igienizate și numai

în baza certificatului sanitar-veterinar de transport, precum și al autorizației de stupărit pastoral; etc.

Utilajele apicole sunt destinate lucrului în stupină. Rolul lor, este de a ușura munca apicultorului și a-i da posibilitatea să execute îngrijirea familiilor de albine în conformitate cu normele tehnice de deservire. Produsele din această categorie, ajută apicultorii în tot lucrul din stupină. Aici regăsim centrifugile, care ajută la extracția mierii de albine, strecurătorile care sunt folosite la strecurarea mierii de albine, precum și alte utilaje eficiente în mod special extracției mierii de albine.

Uneltele apicole sunt importante în lucrul apicultorului în stupină. Acestea pot avea roluri diferite, unele se pot folosi la extracția și condiționarea produselor apicole, altele pentru hrănirea albinelor (ex: hrănitoarele). De asemenea, în sprijinul apicultorilor vin și uneltele pentru recoltarea și condiționarea polenului sau pentru recoltarea veninului de albine etc. Cu ajutorul uneltelor, apicultorii reușesc fie să asambleze ramele, fie să monteze foițele de ceară pe ramele care vor fi ulterior introduse în stup.

Echipamentele apicole sunt foarte importante pentru a proteja apicultorii în lucrul din cadrul stupinei. Din materialul de protecție al apicultorului fac parte masca apicolă, salopeta, mănușile apicole, șorțul și halatul. Aici, măștile pot fi de mai multe feluri, unele fiind cu voal, altele pe structură metalică sau pliantă. Toate cele menționate mai sus au rolul de a proteja apicultorii de înțepăturile albinelor sau de alte accidente care pot apărea în activitatea din stupină.

Stupii apicoli sunt de 3 feluri, putându-se opta fie pentru Dadant cu 12 sau 10 rame, ME (multietajați) 2 corpuri + magazie, sau nu în ultimul rând stupii orizontali care

din păcate sunt mai rar folosiți. Pentru fiecare din aceste tipuri de stupi, sunt rame speciale acestea fiind de 3 feluri, fie 1/1 rama STAS, 1/2 rama pe jumătate cu dimensiuni diferite doar pe lățime lungimea rămânând la fel de 450 mm. Ce-a de-a treia ramă este diferită de celelalte două, fiind 1/3 din rama STAS, folosită în corpul magazie. Evoluând foarte mult tehnologia au mai fost inventați stupii din polistiren, plastic etc. De asemenea, a fost inventată roinița pentru albine destinată prinderii roilor și foarte rar mai este folosită „tradiționala găleată” de prins roii. Toate acestea, ajută apicultorul în îngrijirea familiilor de albine, în vederea extracției mierii și valorificarea acesteia pentru obținerea de profit.

Accesoriile pentru stupi vin și ele în întâmpinarea apicultorilor și ajută la eficientizarea activității în stupină. Fie că vorbim de gratia HANEMAN sau de feroneria apicolă, toate ajută apicultorii pentru o activitate eficientă.

I.4. Organizarea și conducerea companiei SC APICOLA SRL BACĂU

O organizare cât mai bună a unei companii este foarte eficientă urmărindu-se fructificarea tuturor oportunităților pieței.

Organizarea și conducerea unei firme este foarte importantă pentru orice firmă, cele două elemente fiind într-o strânsă legătură.

Pentru SC APICOLA SRL Bacău, organizarea compartimentelor din cadrul organigramei, atribuțiile și relațiile dintre acestea au o importanță deosebită, dorindu-se prin aceasta obținerea eficienței în toată activitatea desfășurată.

Există astfel în cadrul companiei compartimente extrem de importante respectiv, „compartimentul de contabilitate”, „secția de procesare” și „departamentul comercial”. Secția de procesare fiind într-o strânsă legătură cu „gestionarea” și „personalul firmei”.

Atribuțiile și sistemul de relații între compartimente

Fiecare din compartimentele prezente în structura organizatorică a firmei are atribuții diferite, având ca scop obținerea de profit.

Sistemul de organizare a întreprinderii moderne, este determinat de existența, acțiunea și influențele unui complex de factori endogeni și exogeni, obiectivi și subiectivi, de durată sau conjuncturali. În aceste condiții, organizarea activității de marketing cunoaște forme particulare diferite de la o unitate la alta, care reflectă gradul de încorporare a concepției de marketing.

Locul activității de marketing în structura organizatorică a întreprinderii SC APICOLA SRL Bacău, este într-un compartiment nespecializat respectiv în cadrul compartimentului comercial urmărindu-se foarte atent promovarea vânzărilor dar și alte activități specifice compartimentului de marketing care au efect asupra vânzărilor, cifrei de afaceri sau asupra profitului firmei. Astfel în cadrul compartimentului comercial se urmărește promovarea produselor, adoptarea unor politici de marketing cu privire la produs, preț, distribuție și promovare, dar și activitățile specifice compartimentului comercial. Cele mai des întâlnite activități de marketing, care se regăsesc în cadrul companiei, sunt publicitatea și promovarea vânzărilor.

Între toate cele trei compartimente principale, prezente în structura organizatorică a companiei, există legături strânse, urmărindu-se o colaborare cât mai eficientă în vederea maximizării profitului firmei. De asemenea, printr-o organizare cât mai bună, compania încearcă tratarea cu atenție a tuturor barierelor care apar. Barierele pot veni, pe de o parte, din partea statului, cu legile care impun anumite regulamente privind lucrul în stupină. Pe de altă parte, mai pot apărea bariere din punct de vedere tehnologic. Tehnologia avansată determină firma să se conecteze mereu cu noile tehnologii ținând pasul cu concurenții direcți.

CAPITOLUL II

MIX-UL DE MARKETING LA SC APICOLA SRL BACĂU

II.1 Politica de produs

În opinia lui Philip Kotler „produsul este orice lucru care poate fi oferit pe o piață în scopul captării interesului al achiziționării utilizării sau consumului și care poate satisface o dorință sau o nevoie”

Produsele pot fi de mai multe feluri, unele care satisfac nevoile de baza ale individului, cum sunt cele privitoare la hrană , îmbrăcăminte etc., și altele care satisfac nevoi de siguranță (siguranța locului de muncă, a familiei, sănătății etc.)

Politica de produs reprezintă conduita pe care o adoptă întreprinderea referitor la dimensiunile, structura și evoluția gamei de produse ce fac obiectul propriei activități atitudine ce se raportează mereu la cerințele pieței (dorințele consumatorilor)

În accepțiunea sa cea mai cuprinzătoare politica de produs cuprinde politica de produs în sens strict cât și cea sortimentală respectiv politica de service și garanție.

Produsul reprezintă ansamblul instrumentelor ce declanșează cererea exprimată de consumator pe piață și trebuie considerat într-o concepție de sistem, ce înglobează alături de substanța materială a bunului, întreaga ambianță ce-l înconjoară, formată dintr-o paletă largă de elemente acorporale, iar literatura de specialitate definește această accepțiune cu caracter integrator prin elementul de produs total.

Componentele ce definesc un produs în accepțiunea marketingului, pot fi grupate în felul următor:

Componente corporale, cuprinzând caracteristicile merceologice ale produsului și ambalajului său, determinate de substanța materială a acestora, precum și de utilitatea lor funcțională. Se încadrează aici dimensiunile calitative ale produsului ce ține de formă, gabarit și capacitate, structură și conținut, greutate și densitate, putere instalată și rezistență la acțiunea factorilor de mediu etc.;

Produsul de bază, în cadrul firmei SC APICOLA SRL BACĂU, este mierea de albine. Acesta se adresează atât persoanelor tinere, cât și persoanelor trecute de vârsta de 50 de ani. Singurul aliment, produs de albine prin transformarea enzimatică a nectarului floral sau a unor sucuri extra-florale, conține atât caracteristici organoleptice cât și fizico-chimice, după cum urmează:

Organoleptic, mierea poate fi analizată după culoare, consistență, gust și miros. Mierea de salcâm, are o culoare galben-deschisă, mirosul este plăcut, și un gust dulce caracteristic mierii de salcâm. Consistența este uniformă, fluidă sau vâscoasă, fără semne de cristalizare.

Are de asemenea și caracteristici fizico-chimice, conținând atât vitaminele B1, B2, B6, B12, cât și enzime, compuși aromatici, fitohormoni, acizi organici (lactic, malic, oxalic, citric), flavoane, flavonoide, dextrină, și compuși ai azotului. Conținutul de fructoză este de 41,7 %, 10 % zaharoză și maltoză precum și 34,7 % glucoză, având Ph-ul 4. În total mierea de salcâm conține 435 de substanțe.

Din punct de vedere al calității, mierea de salcâm se livrează în trei calități : calitate superioară, calitatea I și calitatea II, în funcție de perioada când este extrasă.

Ambalajul, poate influența pozitiv sau negativ dorința de a cumpăra miere de salcâm, datorită caracteristicilor sale estetice, dar cheltuielile din aceste operații pot ajunge chiar până la 50 % din costul produselor. Ambalajul pe care SC APICOLA SRL îl folosește pentru a comercializa mierea de salcâm, îndeplinește trei funcții:

conservare – păstrare – mierea de salcâm este păstrată în borcane cu diferite forme,

și într-o cameră lipsită de lumină, păstrându-și astfel foarte mult timp proprietățile.

ușurează transportul și manipularea – pentru un transport sigur la distanță, compania comercializează mierea de salcâm în bidoane și cutiuțe de plastic.

promovează vânzarea produselor – este realizată promovarea mierii de salcâm, prin etichetarea borcanelor, bidoanelor și a cutiuțelor de plastic.

Componente acorporale, incluzând elementele ce nu au corp material nemijlocit,

cum sunt: numele și marca, instrucțiunile de folosință (utilizare), protecția legală prin brevet, licență de fabricație sau comercializare, prețul, orice alt serviciu acordat pentru produs (instalarea, punerea în funcțiune, service-ul, termenul de garanție etc.);

Dacă în cazul componentelor corporale se vorbește despre elemente tangibile, în cazul componentelor acorporale compania pune accent pe marca mierii de salcâm, urmărindu-se ca pe eticheta borcanului de miere, să apară în plin plan atât marca exprimată prin logo-ul firmei

„” precum și caracteristicile mierii de salcâm.

De asemenea, lotul și temperatura, precum și specificarea faptului că produsul a fost ambalat la SC APCOLA SRL BACĂU.

Comunicațiile privitoare la produs, ce cuprind ansamblul informațiilor transmise de producător sau distribuitor cumpărătorului potențial (acțiuni de merchandising, promovare la locul vânzării, publicitate prin mijloacele de comunicare în masă) cu scopul de a facilita prezentarea produsului și a întări argumentația emotivă sau rațională, ce stă la baza deciziei de cumpărare;

Comunicațiile privitoare la produs în cadrul companiei, sunt extrem de importante, personalul firmei urmărind, atât promovarea produsului (miere de salcâm) cât și o comunicare foarte bună cu toți clienții, oferind toate detaliile cerute de către aceștia.

Mierea de salcâm ocupă un loc fruntaș pe raft, pentru a fi ușor de observat de către potențialii cumpărători. De asemenea, sortimentele de miere de albine polifloră, tei și salcâm se pot achiziționa direct de la dozatorul de la intrarea în magazin, fiind afișată o placardă cu prețurile aferente. Pe lângă cele menționate mai sus, compania are mereu pe masa unde are loc vânzarea produsului/produselor, pliante pe care se găsesc scrise beneficiile mierii de salcâm. Desigur, pe aceste pliante, mai sunt trecute și prețurile pentru celelalte produse similare, beneficiile anumitor produse apicole etc.

Imaginea produsului semnificând sinteza reprezentărilor mentale de natură

cognitivă, afectivă, socială și personală a produsului în rândul cumpărătorilor. Fiind o componentă motivațională de natură subiectivă, ea este rezultatul modului de percepere a unui produs sau a unei mărci de către utilizatori sau consumatori. O imagine clară, pozitivă și diferențiată „scoate” produsul respectiv în evidență conferindu-i o poziție de sine stătătoare în oferta globală, la fel cum o imagine difuză, negativă poate compromite succesul de piață a unei mărfi corespunzătoare calitativ.

Și în cadrul companiei, toate componentele prezentate, participă la o imagine pozitivă sau negativă a produselor. Mierea de salcâm este cea mai des achiziționată de către clienți, imaginea acestui produs fiind percepută pozitiv de către majoritatea clienților pentru culoarea plăcută, cristalizarea la peste un 1 an de la ambalare, precum și pentru gustul deosebit specific mierii de salcâm.

Prin toate acestea, compania transmite cumpărătorului sub forme promoționale, „mierea de salcâm”, în scopul cumpărării ei.

II.1.1 Cele 5 nivele de structurare a unui produs

În procesul de planificare a produsului sau a ofertei destinate pieței, marketerul trebuie să parcurgă cinci etape, așa cum se poate vedea și în următorul grafic:

Prima și cea mai importantă etapă este cea a creării avantajului de bază, respectiv a serviciului sau avantajului principal pe care îl achiziționează în realitate consumatorul.

În cazul companiei SC APICOLA SRL Bacău, nucleul produsului este reprezentat de mierea de salcâm și reprezintă avantajul principal pe care consumatorul final îl achiziționează. Acest produs de bază este transformat de companie într-un produs generic ce dobândește o formă distinctă. În cazul de față, „Miere de salcâm, ambalat la SC APICOLA SRL Bacău, lot 1 prețul 30 lei/kg”. Astfel compania comercializează un produs 100% natural, la un preț avantajos pentru toate categoriile de consumatori finali.

Pe aceste coordonate marketerul construiește un produs așteptat, de consumatorul final. Pe eticheta borcanului de miere de salcâm, sunt trecute cele mai importante caracteristici fizico-chimice ale acesteia (ex. mierea de salcâm conține multiple vitamine, respectiv B1, B2, B6, B12), precum și indicațiile terapeutice, privind consumul de miere de salcâm. (ex. mierea de salcâm este recomandată pentru infecții bronho-pulmonare, tulburări de memorie, cancer sau afecțiuni cardio vasculare, împotriva astmului, guturaiului și reumatismului, ajută somnul, și circulația sângelui)

Astfel, compania comercializează mierea de salcâm în mai multe tipuri de borcane, unele de 470 ml, 720 ml sau alte forme de borcane (hexagonale, romb etc.) cât mai atrăgătoare de achiziționat.

În a patra etapă, marketerul creează produsul îmbunătățit, cu alte cuvinte un produs care include avantaje ce diferențiază oferta firmei de ofertele concurenților săi.

Astfel compania a îmbunătățit produsul de bază, venind în întâmpinarea consumatorilor finali, cu diferite amestecuri diversificate. Spre exemplu miere de salcâm cu cătină, scorțișoară, migdale sau polen.

În sfârșit, specialistul în marketing poate concepe ofertarea unui produs potențial, ce înglobează posibile îmbunătățiri și transformări viitoare ale acestuia. Dacă produsul îmbunătățit reprezintă stadiul actual al unui bun, produsul potențial evidențiază posibila sa direcție de evoluție.

În acest stadiu, firmele caută cu perseverență noi modalități de satisfacere a consumatorilor și de diferențiere a propriilor oferte.

Acest lucru se întâmplă și în cadrul companiei SC APICOLA SRL Bacău, unde specialiștii firmei, pe lângă toate elementele menționate mai sus, oferă posibilitatea consumatorilor finali de a comanda on-line. Livrarea la domiciliu a comenzilor este gratuită dacă depășesc o anumită sumă, de asemenea sunt oferite reduceri de preț. Celor interesați, produsele pot fi personalizate contracost, precum și ornarea borcanelor ceea ce oferă o imagine cât mai atrăgătoare.

Prin toate cele menționate mai sus, compania a transformat mierea de salcâm într-un produs potențial, urmărind creșterea vânzărilor, generând ulterior o creștere a profitului final și a cifrei de afaceri.

II.1.2 Dimensiunile gamei de produse

Mix-ul de produs, denumit și sortiment de produse, este ansamblul articolelor și a liniilor de produse pe care un comerciant le oferă spre vânzare cumpărătorilor.

Mix-ul de produs al unei firme se caracterizează printr-o anumită lungime, lărgime și profunzime a liniilor de produs.

Lărgimea gamei, este dată de numărul de linii de produse din cadrul gamei.

Astfel, lărgimea gamei de produse a companiei SC APICOLA SRL cuprinde 10 linii, după cum urmează: Produse de bază, Siropuri naturale, Amestecuri diversificate, Produse cosmetice, Medicamente pentru albine, Utilaje apicole, Echipamente apicole, Unelte apicole, Stupi și Accesorii pentru stupi.

Lungimea gamei, reprezintă însumarea efectivelor tuturor liniilor de fabricație. Această dimensiune semnifică „suprafața” pe care o „acoperă” o gamă de produse în satisfacerea unei anumite trebuințe.

În cazul companiei din Bacău, lungimea gamei este de 72 de produse.

Profunzimea gamei, este dată de numărul de linii de produse distincte pe care le conține o linie de produse.

În cadrul companiei SC APICOLA SRL BACĂU, cea mai profunda linie este linia de produse apicole (miere de albine) care are un număr de 9 sortimente de miere.

II.1.3 Alternative strategice în politica de produs

Opțiunile întreprinderii privitor la dimensiunile, structura și dinamica gamei de produse pe care le fabrică (comercializează) se reflectă în strategia de produs. Aceasta nu

reprezintă un scop în sine, ci va fi subordonată strategiei de piață și corelată, totodată, cu strategiile de preț, de distribuție și de promovare.

În funcție de resursele disponibile, întreprinderea folosește strategia de produs pentru atingerea unor astfel de obiective: consolidarea poziției în cadrul actualelor segmente de consumatori; creșterea gradului de pătrundere în consum a unui anumit produs, sporirea gradului de răspândire pe piață a produsului prin atragerea a noi segmente de utilizatori; diferențierea față de produsele similare sau apropiate ale altor producători (distribuitori) etc.

Modificările în dimensiunile gamei de produse pot duce fie la creșterea, fie la scăderea liniilor de produse și/sau la accentuarea gradului de profunzime al acestora. Restrângerea dimensiunilor gamei poate fi realizată apelând la o strategie de selecție, menținerea acestora se înfăptuiește prin strategia stabilității sortimentale, iar creșterea dispune de numeroase variante ale strategiei diversificării sortimentale.

Compania SC APICOLA SRL BACĂU, a optat în funcție de acest prim criteriu (dimensiunile și structura gamei) pentru o diversificare orizontală, acest lucru fiind realizat, prin mărirea numărului de produse în cadrul gamei. Astfel la 1 ianuarie 2014, compania a introdus pe piață, amestecul de miere cu ananas, migdale, cătină, nuci și scorțișoară. (poză)

Nivelul calitativ al produselor prezintă un alt element strategic esențial. Confruntată cu o piață puternic divizată, în care segmentele se departajează clar între ele prin caracteristici specifice, întreprinderea poate opta pentru o strategie de adaptare a calității mărfurilor în raport cu exigențele fiecărui segment sau pentru o strategie de diferențiere calitativă de oferta celorlalți competitori. Atunci când deține o poziție puternică pe piață, agentul economic poate opta pentru o strategie a stabilității calitative, consolidându-și statutul tocmai prin această caracteristică a ofertei sale.

În funcție de acest criteriu, privind nivelul calitativ, compania a optat pentru o adaptare calitativă, aceasta raportându-se mereu la client și la o calitate foarte ridicată a produselor comercializate

Gradul de înnoire a produselor face și el obiectul unor direcții strategice. El poate fi menținut constant, îmbunătățit sau poate crește pe calea asimilării de produse noi. Astfel, adresându-se unei piețe segmentate și dispunând de o concepție evoluată de marketing,

întreprinderea poate opta pentru o strategie de selecție, în cadrul gamei. Ea constă în eliminarea unor produse cu un grad relativ ridicat de uzură morală și a celor ce prezintă o cerere scăzută, sau simplificarea gamei prin micșorarea lărgimii ori profunzimii acesteia. Adoptarea unei astfel de strategii se impune, fie urmare a diversificării anterioare exagerate, fie atunci când indicatorii eficienței ce privesc anumite produse din gamă au niveluri inacceptabile.

SC APICOLA SRL Bacău a optat în funcție de acest ultim criteriu, pentru o singură alternativă strategică, respectiv asimilare de noi produse, prin introducerea de faguri în borcanul de miere, sau prin vânzarea de făgurei de miere separat.

II.2 Politica de distribuție

Valorificarea oportunităților pieței și finalizarea efectivă a activității întreprinderilor producătoare de bunuri și servicii sunt condiționate de ajungerea mărfurilor la consumatorii și utilizatorii finali, de satisfacerea nevoilor pentru care au fost concepute.

Conceptul de distribuție se referă, mai întâi, la „traseul” pe care îl parcurg mărfurile pe piață, până ajung la consumatori; producătorul, intermediarii, consumatorul – participanți la deplasarea succesivă a mărfurilor de-a lungul acestui traseu – alcătuiesc ceea ce în terminologia marketingului se numește „canal de distribuție” (există însă și canale fără intermediari).

Distribuția se referă, în esență, la circuitul fizic și economic al mărfurilor, la sistemul de relații ce intervin între agenții de piață, la activitățile unei mase largi și eterogene de unități, aparținând mai multor profiluri economice. Obiectul activității de distribuție îl formează mărfurile (bunuri și/sau servicii), fluxul lor neîntrerupt de la producător până la consumator. Deplasarea mărfurilor spre consumatorul final este însoțită, precedată sau urmată și de alte fluxuri importante, care îi conectează pe participanții la procesul de ansamblu al distribuției, și anume: fluxul negocierilor, al tranzacțiilor de piață, titlului de proprietate etc.

II.2.2 Locul distribuției în cadrul firmei SC APICOLA SRL

Ca variabilă a mix-ului de marketing, distribuția este luată în considerare în deciziile întreprinderii (deopotrivă strategice și tactice), în diferite variante, apreciate ca fiind cele mai indicate într-o etapă dată, pentru anumite categorii de produse, de piețe etc.

În fiecare etapă a ciclului de viață a firmei, strategia de distribuție va fi proiectată în funcție de obiectivele specifice ale strategiei de marketing, și de rolul care îi revine distribuției în raport cu celelalte variabile ale mix-ului.

Anul 1998, este anul în care SC APICOLA SRL Bacău, intră pe piața din România, la nivel local cu o gamă de produse restrânsă, care să-i ofere posibilitatea supraviețuirii în piață. În această etapă, „distribuția” ocupă un loc secund, compania punând accent pe promovarea tuturor produselor. Astfel, sa urmărit, creșterea notorietății. Dacă în momentul lansării compania avea deschis un singur punct de lucru (Bacău – destinat vânzării en-detail), în perioada 2002 – 2010 SC APICOLA SRL Bacău, își extinde activitatea prin deschiderea mai multor magazine, și prin vânzarea produselor în diferite spații comerciale. Astfel, compania și-a deschis în această perioadă un al doilea punct de lucru, magazin propriu în Onești destinat ca și la Bacău, vânzării en-detail.

De asemenea, SC APICOLA SRL a obținut contracte cu intermediari externi, distribuția ocupând în această perioadă locul fruntaș. În afara țării, distribuția are loc cu ajutorul unor firme specializate pe distribuție, singura țară unde distribuția are loc prin resurse proprii fiind Germania. Vânzarea produselor firmei în afara țării are loc în magazine nespecializate compania neavând deschis nici-un punct de lucru propriu. Tot în această perioadă SC APICOLA SRL Bacău a început să vândă și în, APICOLA IAȘI, NEAMȚ, VRANCEA și CLUJ, vânzarea având loc en-gross.

În perioada 2010 – 2014 întreprinderea nu mai pune accent atât de mult pe variabila distribuție, deoarece în această etapă de maturitate a firmei, distribuția condiționează oarecum capacitatea firmei de a oferi consumatorilor finali ceea ce aceștia așteaptă. De aceea, în această perioadă, prețul reprezintă pentru întreprindere o variabilă extrem de importantă, optându-se pentru practicarea unor prețuri avantajoase. De asemenea tot în această perioadă compania oferă cu ajutorul ACA România consultanță de specialitate și cursuri de calificare în meseria de apicultor, toate la prețuri avantajoase pentru consumatorii finali.

Literatura de specialitate, relatează faptul că orice firmă trece de obicei prin toate cele 3 etape ale ciclului de viață al firmei de-a lungul evoluției pe piață, însă există din păcate posibilitatea ca multe firme să ajungă și în cea de a patra etapă (etapa de declin). SC APICOLA SRL Bacău, a luat în calcul și varianta ca în următorii ani să existe o scădere a vânzărilor, existând posibilitatea intrării în insolvență. Pentru a evita intrarea în insolvență, compania și-a propus menținerea pe piață a produselor actuale, dacă în viitor nu vor mai exista posibilități de extindere a activității, precum și reducerea costurilor cu producerea de foițe, aceasta fiind realizată prin deschiderea noii fabrici de producere a foițelor de ceară.

În concluzie din anul 1998 și până în prezent SC APICOLA SRL BACĂU, a trecut prin diferite perioade mai bune sau mai puțin bune, distribuția ocupând locul fruntaș în perioada 2002 – 2010.

II.2.3 Participanții la procesul de distribuție în cadrul SC APICOLA SRL BACĂU

Literatura de specialitate clasifică participanții la procesul de distribuție în 3 categorii respectiv, participanți primari, ofertanții de servicii funcționale și furnizorii de servicii de sprijin.

Participanții primari – sunt firmele care dețin proprietatea asupra mărfurilor care le distribuie (producătorii și intermediarii angrosiști și detailiști sunt considerați participanți primari)

Ofertanții de servicii funcționale – sunt operatorii cu rolul de facilitare a distribuției. Serviciile funcționale pot fi de mai multe feluri cum sunt cele de transport, depozitare, asamblare, sortarea etc.

Furnizorii de servicii de sprijin – sunt de mai multe categorii cum ar fi:

servicii financiare și de asigurări

servicii de comunicare

servicii de cercetări de marketing și consultanță

servicii de promovare

În cadrul companiei SC APICOLA SRL Bacău, participanții la procesul distribuției sunt fie participanții primari, fie ofertanții de servicii funcționale care fac referire la acei operatori cu rolul de facilitare a distribuției.

Participanții primari în cadrul companiei, sunt pe de o parte producătorii, care au încheiat contracte de vânzare-cumpărare cu SC APICOLA SRL Bacău, fie pe de altă parte acei intermediari angrosiști/detailiști (SC APICOLA SRL IAȘI, NEAMȚ, CLUJ, VRANCEA). Participanții primari la procesul de distribuție, diferă de la o lună la alta dacă ne referim la producătorii de produse consumabile (miere de albine, propolis, ceară, polen

etc.), aceștia fiind într-o lună mai mulți sau mai puțini, în funcție de oferta de preț pe care aceștia o primesc din partea firmelor. Pe lângă acești producători, la procesul de distribuție mai participă și sunt extrem de importanți următorii intermediari:

● producători furnizori pentru utilaje apicole – COMBINATUL APICOL VECESLAV HARNAJ și SC AMARIVA SRL (echipamente de protecție) ,

Ofertanții de servicii funcționale, sunt extrem de importanți în procesul de distribuție, iar în cadrul firmei SC APICOLA SRL Bacău, acestea sunt firmele de distribuție care asigură transportul mărfurilor, de la firmă spre consumatorul final.

II.2.4 Dimensiunile canalului de marketing

Diferit de la o categorie de mărfuri la alta, canalul de marketing se particularizează prin trei dimensiuni: lungime, lățime și adâncime.

Lungimea canalului se referă la numărul de niveluri intermediare pe care le parcurg mărfurile de la producător la consumatorul final. Această dimensiune este determinată de numărul de verigi, și nu de distanța în spațiu parcursă de mărfuri. Astfel, un produs care merge de la producător direct la destinatarul său final parcurge cel mai scurt canal de distribuție, chiar dacă cei doi sunt despărțiți de mii de kilometri, în timp ce un produs, în itinerarul căruia intervin mai multe întreprinderi aflate în aceeași localitate cu destinatarul final, parcurge un canal de distribuție lung.

În funcție de această dimensiune, canalele pot fi directe, când mărfurile sunt livrate de la producător direct consumatorului (utilizatorului) sau cu intermediari. Acestea din urmă pot fi, la rândul lor, scurte sau lungi, în funcție de numărul intermediarilor.

În cadrul companiei, lungimea canalului de distribuție este diferită pe cele două planuri respectiv plan intern și plan extern.

Pe plan intern, vânzarea produselor are loc atât în magazinul propriu din Bacău cât și în Onești, utilizând canalele directe sau utilizând canale indirecte scurte prin vânzarea în magazinele Apicola din țară respectiv Iași, Neamț, Vrancea, și Cluj și cele 6 magazine Cora.

Distribuție directă

Distribuție indirectă

Pe plan extern, SC APICOLA SRL BACĂU a apelat la firme de distribuție în toate țările unde are loc vânzarea produselor. Distribuția este realizată, cu ajutorul intermediarilor en-gross și en-detail. Astfel canalele utilizate de companie în tot acest proces de distribuție, sunt cele de tip indirect scurt intervenind aici un singur intermediar.

Lățimea canalului este determinată de numărul unităților prin care se asigură distribuirea unui produs în cadrul fiecărei faze (secvențe) a rutei de distribuție.

În cazul companiei din Bacău, pe plan intern produsele sunt distribuite prin 12 unități, în timp ce pe plan extern lățimea canalului este mai mică, numărul acestora fiind de 6 unități.

Adâncimea (profunzimea) canalului reflectă măsura apropierii distribuitorului de punctele efective de consum.

În cazul companiei, produsele pot fi achiziționate cu ușurință, magazinele proprii fiind plasate în centrul orașului, atât în Bacău cât și în Onești. Se poate spune astfel că în cazul companiei din Bacău, profunzimea canalului este relativ adâncă.

II.2.5 Alternative strategice în politica de distribuție

Strategia de distribuție reprezintă, ca și celelalte strategii de marketing, un set de opțiuni. Ea fixează atitudinea întreprinderii în privința aspectelor-cheie ale ansamblului procesului de distribuție. Pentru fiecare dintre aceste aspecte există mai multe soluții alternative, astfel încât din combinarea lor rezultă, practic, un mare număr de variante ale strategiei de distribuție.

În funcție de cele cinci criterii din cadrul strategiei de distribuție (dimensiunea canal, amploarea distribuției, grad de participare al firmei în canal, gradul de control al firmei în canal respectiv gradul de flexibilitate aparat distribuție), compania SC APICOLA SRL BACĂU, a optat pentru anumite alternative strategice astfel:

Dimensiunile canalului reprezintă adesea cel mai important criteriu care diferențiază strategiile. Astfel, în funcție de natura produsului (bun de utilizare industrială, bun de consum sau serviciu, produs nou sau vechi etc.), a pieței (internă sau externă) și de alți factori, se poate alege între distribuția directă (producător – consumator), distribuția prin canale scurte, incluzând o singură verigă intermediară sau distribuția prin canale lungi cu două sau mai multe niveluri intermediare.

În cadrul companiei SC APICOLA SRL BACĂU, în funcție de acest criteriu, dimensiunea canal distribuția are loc direct și indirect prin canale scurte.

Amploarea distribuției diferențiază, la rândul ei, strategiile. Acest criteriu se referă la o altă dimensiune a canalului de distribuție , respectiv la lățimea acestuia, privită

nu doar în termeni cantitativi, ci și în termeni calitativi. Strategia poate viza o distribuție extensivă, respectiv o difuzare largă a produselor, prin cele mai diverse tipuri de intermediari, o distribuție selectivă, printr-un număr redus de intermediari, de regulă specializați în difuzarea anumitor produse, sau o distribuție exclusivă recurgându-se la un singur intermediar, care dobândește exclusivitate, în diverse variante, în privința vânzării produselor.

În funcție de acest criteriu, compania a trecut de la distribuția selectivă, distribuție care era selectivă în etapa de lansare, la o distribuție extensivă prin vânzarea produselor en-gross și en-detail.

Gradul de participare a firmei respective în activitatea canalului de marketing este, de asemenea, un element de diferențiere a strategiilor. Întreprinderea poate considera ca fiind adecvată distribuția prin aparat propriu sau, dimpotrivă, distribuția exclusivă prin intermediari. În unele situații, ea ar putea opta pentru o formulă combinată – respectiv, distribuția prin aparat propriu și prin intermediari.

În cadrul firmei SC APICOLA SRL BACĂU, gradul de participare în canal este atât prin aparat propriu cât și prin intermediari, deci este combinat.

Gradul de control asupra distribuției reprezintă un alt element definitoriu al strategiei. Variantele strategice merg de la un control total, până la un control inexistent. Variantele intermediare, care se referă la un grad de control ridicat, mediu sau scăzut, se diferențiază atât prin intensitatea controlului pe care întreprinderea își propune să îl exercite, cât și prin paleta și natura elementelor care formează obiectul controlului: condițiile de comercializare, volumul vânzărilor, volumul stocurilor, nivelul prețurilor, conținutul și amploarea publicității etc.

Gradul de control în canal al firmei din Bacău, este unul parțial.

Gradul de elasticitate a aparatului de distribuție, flexibilitatea acestuia la schimbările necesare, poate intra, în continuare, în considerație la formularea strategiei, mai ales în cazul produselor ale căror piețe se caracterizează printr-o mare mobilitate spațială etc. Strategia se va orienta către asemenea rețele de distribuție care, prin baza lor tehnico-materială, ca și prin formele de comercializare practicată să dispună după caz, de o flexibilitate ridicată, medie sau scăzută.

În funcție de acest ultim criteriu, privind gradul de flexibilitate, compania SC APICOLA SRL BACĂU dispune de o flexibilitate medie.

II.3 Politica promoțională

În sistemul relațiilor cu mediul economico-social, cu piața, eforturile de marketing ale întreprinderii moderne nu se pot limita la producerea și distribuția de bunuri și servicii; ele implică totodată, o permanentă și complexă comunicare cu mediul extern, cu piața, care presupune o informare atentă a consumatorilor potențiali și a intermediarilor, acțiuni specifice de influențare a comportamentului de cumpărare și de consum, de sprijinire a procesului de vânzare. Toate aceste activități, cu obiective și mijloace de acțiune extrem de variate, alcătuiesc politica promoțională – componentă importantă a politicii de marketing a întreprinderii moderne.

Prin politica de comunicație și mijloacele care o concretizează, întreprinderea urmărește o difuzare cât mai amplă a unor informații despre activitatea, produsele și serviciile sale, dar și recepționarea modului cum acestea sunt primite și apreciate de destinatari.

Sistemul de comunicație – prin care întreprinderea pune în circulație o idee, o informație sau o atitudine – este format din următoarele elemente: o sursă de informație (întreprinderea însăși); un mesaj (respectiv informația, ideea etc. ce urmează a fi difuzată); un canal de difuzare a mesajului (suportul mesajului); un destinatar (consumatorul intern, clientul extern, distribuitorul etc.)

II.3.1 Structura activității promoționale

Activitatea promoțională cunoaște, în perioada actuală, o mare varietate sub raportul conținutului, rolului, formei de realizare etc. Cu o frecvență mai mare sunt reținute, drept criterii esențiale de delimitare, natura și rolul lor în sistemul comunicațional al întreprinderii; în funcție de aceste criterii, activitățile promoționale se pot structura astfel: a). publicitatea; b). promovarea vânzărilor; c). relațiile publice; d). utilizarea mărcilor; e). manifestările promoționale; f). forțele de vânzare. La rândul lor, fiecare dintre aceste componente beneficiază de procedee, tehnici și mijloace specifice de acțiune.

II.3.2 Publicitatea

Publicitatea, variabilă importantă a politicii promoționale a întreprinderii moderne, reprezintă unul din mijloacele cele mai utilizate în activitățile de piață – unii specialiști considerând-o nervul politicii de comunicație a întreprinderii.

Publicitatea cuprinde toate acțiunile care au drept scop prezentarea indirectă (nepersonală) – orală sau vizuală – a unui mesaj în legătură cu un produs, serviciu, marcă sau firmă de către orice susținător (plătitor identificat). Cu alte cuvinte, prin acțiunile publicitare întreprinderea urmărește să asigure o cuprinzătoare informare a publicului în legătură cu activitatea, cu produsele și serviciile sale, cu mărcile sub care acestea sunt prezente pe piață, să-l convingă și să-l determine în efectuarea actului de cumpărare.

Formele publicității pot fi grupate în funcție de o serie de criterii validate de practica publicității și anume:

În funcție de obiect, publicitatea poate fi de produs (serviciu), de marcă și instituțională.

Publicitatea de produs, reprezintă forma cea mai familiară și mai frecvent utilizată în practica publicitară; în esență, ea urmărește stimularea cererii de consum pentru produsele la care se referă. Astfel, publicitatea de produs poate fi de informare, de condiționare, comparativă și de reamintire.

publicitatea de informare, urmărește stimularea cererii potențiale prin informarea publicului în legătură cu apariția și prezența pe piață a unui produs sau serviciu;

publicitatea de condiționare, are ca principal obiectiv stimularea cererii pentru un produs, serviciu, o marcă. Acest gen de publicitate este folosit în timpul perioadei de creștere și de maturitate din ciclul de viață al produselor, ca și în situațiile în care pe piață există produse similare, substituibile sau concurente.

publicitatea comparativă, formă relativ recentă, utilizată pentru compararea directă a unor produse sau servicii aflate în relații de concurență pe o anumită piață.

publicitatea de reamintire, folosită în scopul, întăririi efectului unor acțiuni de publicitate anterioare, respectiv, al păstrării interesului pentru un produs, un serviciu, o firmă etc. în rândul consumatorilor, chiar și în perioadele de maturitate din ciclul de viață al acestora.

După aria geografică de răspândire a mesajului, publicitatea poate fi:

locală, publicitate efectuată de firmele cu amănuntul care au piață de desfacere locală.

regională, desfășurată de firme producătoare și comerciale cu activitate de piață circumscrisă spațiului geografic al unei regiuni.

națională, susținută cu precădere, de întreprinderile care acționează la nivel național.

internațională, este o formă de publicitate larg utilizată de întreprinderile producătoare exportatoare.

După natura pieței, publicitatea întreprinderilor producătoare, comerciale sau prestatoare de servicii – publice sau private – poate fi diferențiată în funcție de faptul că ea se adresează consumatorului final, utilizatorilor industriali sau diferitelor categorii de intermediari.

După tipul mesajului difuzat, publicitatea poate fi de natură:

factuală, punând accentul pe reliefarea caracteristicilor clare ale produsului;

emoțională, vizând exploatarea unor trăsături și resorturi emoționale ale individului, pentru stimularea cererii utilizându-se sloganuri de tipul „cea mai bună marcă din lume”, „produsul preferat în …etc.”

SC APICOLA SRL BACĂU, informează clienții printr-o publicitate de informare, de reamintire respectiv de condiționare. Publicitatea firmei are loc la nivel local. Personalul de contact la locul vânzării, informează mereu clienții cu privire la oferte, reduceri, produse noi etc. De asemenea, reamintește clienților efectivi beneficiile avute, dacă consumă un anumit produs, recomandă anumite produse etc. Prin publicitatea de condiționare, personalul stimulează cererea pentru produse, prezentând produsele ca fiind o necesitate pentru clientul interesat.

În funcție de tipul mesajului difuzat, publicitatea în cadrul firmei, este de natură factuală, Vânzătorul de la magazin aduce mereu la cunoștința clienților toate caracteristicile produselor, beneficiile care o să le aibă dacă consumă anumite produse precum și recomandări privind calitatea, modul de utilizare etc.

II.3.3 Tehnici si mijloace publicitare

Mesajul publicitar care urmează a fi difuzat se exprimă în forme extrem de variate, în funcție de tipul produsului sau serviciului, de psihologia celor cărora se adresează etc. el constituie „fructul” unor activități deopotrivă creative, de imaginație ș.a., care asigură o îmbinare eficientă a unui șir de elemente psihologice, sociologice, economice etc. Mesajele care se pot transmite prin publicitate pot fi de mai multe feluri, respectiv mesaje funcționale, de relație atunci când consumatorului îi sunt redate mărturii și scene di propria viață cotidiană, prin care să-și explice și justifice alegerea unui produs sau serviciu, precum și mesaje de evidențiere a mărcii, de implicație socială, contemplare, fantastice etc.

Mediile majore de transmitere a mesajelor publicitare includ, în ordine, presa, radioul, televiziunea, cinematograful, publicitatea exterioară și cea directă, la care se adaugă cea efectuată prin tipărituri (cataloage, pliante, prospecte, broșuri, agende și calendare).

Publicitatea directă, este cea mai des utilizată de companii. Aceasta implică acțiunea de comunicație având ca obiectiv informarea și atragerea clientului potențial spre un produs sau loc de vânzare, utilizând ca suport de comunicare expedierea unei scrisori personale, transmiterea la sediul ori la domiciliul clientului potențial a unor broșuri sau prospecte, prin stabilirea unui contact telefonic, prin distribuirea de pliante în locurile de vânzare etc.

Contactul direct cu clientela potențială și tratarea fiecărui caz în parte ca particular, transformă această modalitate de comunicare într-un însemnat și ofensiv instrument promoțional.

În cadrul firmei SC APICOLA SRL BACĂU, publicitatea are loc direct prin distribuirea de pliante la locul vânzării, clienții găsind mereu pliante publicitare pe vitrina din interiorul magazinului, de asemenea, pot găsi diferite reviste cu referire la „cum să te alimentezi corect”, reviste care conțin marturii ale persoanelor publice, cu privire la menținerea sănătății. Prin aceasta, compania transmite un mesaj de relație.

II.3.4 Promovarea vânzărilor

Prin promovarea vânzărilor se înțelege, cel mai adesea, folosirea mijloacelor și tehnicilor de stimulare, impulsionare și creștere a vânzărilor de bunuri și servicii ce formează oferta întreprinderilor.

Reducerea prețurilor (tarifelor) are un efect promoțional incontestabil. Ea poate fi avută în vedere în situații diferite : ca mijloc de eliminare a reținerilor de la cumpărare ale anumitor categorii de consumatori, pentru care prețul este considerat prea ridicat; scăderea importantă sau chiar lichidarea stocurilor de produse lent sau greu vandabile, lichidarea stocurilor de produse care urmează a fi înlocuite cu altele noi; contracararea acțiunilor concurenței; folosirea oportunităților oferite de anumite conjuncturi ale pieței.

Vânzările grupate reprezintă ansamblul de tehnici promoționale ce vizează vânzarea simultană sau succesivă a două sau mai multe produse la un preț global inferior celui rezultat prin însumarea prețurilor individuale. În multe cazuri, tehnica ofertării unor pachete de produse și servicii se poate corela cu acțiunile de reduceri de prețuri și tarife.

Publicitatea la locul vânzării (PLV) cuprinde ansamblul de tehnici de semnalare, în cadrul unităților comerciale, pentru a atrage, orienta și dirija interesul clientelei spre un anumit raion, produs sau ofertă, utilizând atât mijloace auditive (sonore), pentru a readuce în memoria cumpărătorilor potențiali o marcă, un produs, o utilitate, cât și pentru a anunța o ofertă promoțională.

Cadourile promoționale, folosite ca mijloc de vânzare sau ca subiect de publicitate, privesc facilitățile (favorurile) pe care vânzătorul înțelege să le acorde cumpărătorului, oferind prime, obiecte sau servicii-cuprinse în prețul de vânzare al unui produs sub forma unor sume modice – în cadrul unor concursuri, jocuri sau loterii.

Pe lângă cele menționate mai sus, alte tehnici care pot fi utilizate în promovarea vânzărilor sunt, acțiunile de merchandising sau concursurile promoționale.

Prin promovarea vânzărilor, compania din Bacău are ca obiectiv central creșterea vânzărilor, aceasta fiind realizată prin folosirea unor mijloace și tehnici de stimulare după cum urmează:

Reducerile de preț – este o tehnică utilizată de majoritatea companiilor, SC APICOLA SRL BACĂU, urmărind prin acordarea unor reduceri de preț, eliminarea unor îndoieli în procesul de achiziție, precum și lichidarea stocurilor care nu se mai vând și urmează a fi înlocuite de alte produse. De asemenea compania acordă reduceri de preț, contracarând acțiunile concurenței.

Vânzările grupate – vânzarea produselor de tip „1+1 GRATIS” este o tehnică promoțională utilizată și de SC APICOLA SRL BACĂU, urmărind prin aceasta vânzarea produselor care în mod general nu se vând individual, aceasta reprezentând și pentru client un avantaj din punct de vedere financiar. Aceste oferte grupate, se regăsesc și pe pliantele din magazin, precum și pe revistele informative, de asemenea persoana de contact din magazin, oferă tuturor clienților, informații suplimentare detaliate.

Publicitatea la locul vânzării (PLV) – este o altă tehnică utilizată de companie, aceasta fiind realizată de persoana de contact din magazin. Vânzătorul, urmărește cu atenție ceea ce are nevoie fiecare client, pe lângă ceea ce cumpără efectiv. De asemenea, îi îndrumă pe clienți către raioanele unde sunt produse care nu se vând, sau care se vând rar, în speranța că aceștia își aduc aminte de anumite produse pe care trebuie să le achiziționeze.

II.3.5 Manifestările promoționale

Unul din instrumentele promoționale, larg utilizate de întreprinderile moderne este participarea la manifestări cu caracter expozițional. Acesta se realizează prin organizarea de pavilioane sau standuri proprii la târguri, expoziții și saloane (locale, regionale, naționale sau internaționale), organizarea unor expoziții itinerante, prezențe la „zile tehnice” etc.

Și compania SC APICOLA SRL BACĂU, participă la astfel de manifestări promoționale organizate fie în țară fie în Germania. Cele mai multe târguri cu profil apicol la care a participat compania, sunt cele organizate în Germania, precum și în București sau Blaj. La aceste manifestări compania urmărește promovarea produselor firmei, precum și posibilitatea celor prezenți de a achiziționa produse la prețuri reduse.

II.3.7 Strategiile promoționale

Importanța și utilitatea desfășurării de către întreprinderile moderne, în cadrul relațiilor de piață, a unei ample activități promoționale sunt în prezent unanim acceptate. Problemele cele mai dificile în legătură cu aceste activități se referă la modalitățile concrete de acțiune și, mai ales, la realizarea unui dozaj corespunzător (de dorit, optim) al diferitelor variabile promoționale, pentru ca acțiunea lor conjugată să conducă la rezultatele economice cele mai bune.

La nivelul obiectivelor urmărite prin desfășurarea activității promoționale întreprinderea poate opta pentru orientarea eforturilor în direcția promovării imaginii sale globale în cadrul mediului extern, al pieței sau pentru promovarea exclusivă a produsului (serviciului) oferit pieței. În cazul în care se urmărește promovarea imaginii, se opt avea în vedere două variante distincte: strategia de promovare a imaginii și strategia de extindere a imaginii. În cadrul strategiei de extindere a imaginii, întreprinderea, în contextul său sub denumirea unei mărci recunoscute și consolidate pe piață, poate oferi și alte produse sau servicii, scontând ca și aceasta să întrunească aceeași adeziune în rândul consumatorilor și să se bucure de prestigiul cucerit de marca existentă.

În funcție de acest prim criteriu, compania din Bacău sa orientat spre o promovare exclusivă a produsului, printr-o publicitate făcută produselor sub aceeași marca. Spre exemplu, mierea de albine este un produs cunoscut de consumatori ca fiind marca APICOLA BACĂU. Sub această marcă compania promovează amestecurile de miere cu cătină, scorțișoară etc.

Modul de desfășurare în timp a activității promoționale constituie un alt criteriu care face diferență între opțiunile strategice ale întreprinderii. În acest caz, se pot avea în vedere următoarele activități:

□ activități promoționale permanente – acestea implică eforturi semnificative din punct de vedere financiar

□ activități promoționale intermitente – dictate de factori de sezonalitate, de anumite situații conjuncturale etc. Aceste activități promoționale intermitente, iau forma campaniilor promoționale.

În funcție de acest criteriu (modul de desfășurare în timp) SC APICOLA SRL BACĂU a optat ca promovarea să fie făcută intermitent în anumite perioade ale anului de obicei în sezonul activ.

În situațiile în care se intenționează pătrunderea și cucerirea unei piețe ori atragerea clienților firmelor concurente, se poate adopta o strategie promoțională ofensivă, ce presupune utilizarea masivă a tuturor mijloacelor promoționale și un buget considerabil.

În situațiile, în care evoluția pieței indică o stagnare sau un declin în ciclul de viață al produsului (ofertei) iar condițiile de concurență sunt deosebit de aspre, întreprinderea poate concepe o strategie promoțională de apărare (defensivă),căutând să-și apere și să-și mențină poziția pe piață.

În funcție de acest criteriu (poziția față de concurență), promovarea în cadrul firmei SC APCOLA SRL BACĂU, are loc defensiv urmărind menținerea poziției pe piață.

Comportamentul strategic în domeniul activității promoționale poate fi definit și pornind de la poziția ocupată de întreprindere în cadrul pieței. În consecință, se poate opta: fie pentru o strategie promoțională concentrată, întreprinderea orientându-și efortul promoțional spre un singur segment de piață, pe care să-și consolideze sau să-și extindă activitatea; fie pentru o strategie diferențiată, în cadrul căreia își va adapta acțiunile potrivit caracteristicilor fiecărui segment de piață în parte; ori pentru o strategie nediferențiată, prin care să se adreseze întregii piețe, tuturor consumatorilor potențiali în scopul atragerii lor.

Aici, compania a optat pentru o strategie nediferențiată, promovare prin care încearcă să se adreseze întregii piețe, tuturor consumatorilor în scopul atragerii lor.

II.4 Politica de preț

În cadrul celor 4 politici de marketing, prețul pare a deține un loc aparte în teoria și practica de specialitate. Această aserțiune este susținută de faptul că unii specialiști consideră că prețul nu este o variabilă controlabilă la nivelul firmei, în vreme ce alții sunt partizanii existenței unor posibilități reale de folosire a prețului în interesul firmei, fie pe termen scurt, fie, cel mai adesea, într-o perspectivă mai îndelungată de timp. Prețul este efectiv folosit ca instrument de marketing, pe baza unor analize complexe și aprofundate, acestea dovedindu-se un element cu implicații directe asupra tuturor activităților și acțiunilor de marketing ale întreprinderilor.

Costul-componente și specificitate.

În privința definiției, specialiștii sunt aproape unanimi în a considera costurile ca fiind cheltuielile efectuate pentru producerea și vânzarea unui anumit produs sau serviciu. Aplicațiile costurilor de marketing vizează, în principal, determinarea riguroasă a sensibilității lor față de modificarea numărului de unități fizice produse și vândute. Prin această prismă, se determină următoarele categorii de costuri: costul total, care se compune din costul fix total și costul variabil total, costul mediu, care, la rândul său, este format din costul fix mediu și costul variabil mediu.

Costurile produselor sau serviciilor sunt analizate de decidenți prin formalizare și abstractizare, în sensul că, pentru optimizarea raporturilor dintre costuri, cantitățile produse, prețurile practicate și profitul obținut, se poate recurge fie la determinarea unor funcții matematice de tip analitic, fie la tehnici de simulare specifice. Aceasta depinde de obiectivele strategiei de piață a firmei, care diferă în funcție de perioada pe care o traversează întreprinderea.

În perioadele rentabile, obiectivele principale ale strategiei de piață ale unei întreprinderi pot fi: dezvoltarea activității, pătrunderea pe noi piețe, retehnologizarea, modernizarea etc.

În perioadele cu activitate nerentabilă, astfel de obiective principale pot fi: supraviețuirea întreprinderii pe o anumită piață; restrângerea activității; schimbarea profilului de producție; contracararea concurenței, reducerea costurilor etc.

Nivelul optim al costurilor cu promovarea se determină prin sporirea cheltuielilor efectuate pentru astfel de acțiuni până în punctul în care rata de schimbare a vânzărilor sau a veniturilor devine egală cu rata de schimbare a costului activităților promoționale.

La rândul lor, costurile de distribuție generează analize speciale pe care trebuie să le realizeze decidenții. Scopul principal al acestor analize este acela de a fundamenta adecvat cheltuielile de distribuție, în funcție de cine anume le va suporta, firma în cauză, cumpărătorii, sau poziții intermediare între aceste extreme. În toate cazurile, cheltuielile cu distribuția se vor reflecta în prețurile plătite de cumpărători dar acest fapt are consecințe diferite pentru întreprindere, potrivit deciziei privitoare la strategia de distribuție.

II.4.1 Stabilirea prețului în cadrul firmei SC APICOLA SRL BACĂU

Compania SC APICOLA SRL, a stabilit prețul în funcție de costuri, concurență și raportul cerere/ofertă.

Stabilirea prețului în funcție de concurență

Anticiparea reacției competiției influențează, determinarea prețului. Competiția existentă, precum și cea potențială, este resimțită de orice întreprindere chiar și în cazul produselor noi.

Competiția se manifestă pe mai multe planuri, în sensul că aceasta este generată de existența unor produse sau servicii similare, a unor produse/servicii pe care le pot achiziționa consumatorii. Anticiparea reacției firmelor concurente se bazează pe studierea și cunoașterea aprofundată a consumatorilor sau utilizatorilor finali, respectiv a ansamblului pieței produsului sau serviciului în cauză. Este necesară o astfel de abordare, deoarece și firmele competitoare trebuie să-și fundamenteze deciziile privitoare la preț pornind de la aceleași premise.

În astfel de circumstanțe, la determinarea prețului se iau în considerare prețurile practicate de concurenții direcți, precum și cele asociate unor produse înlocuitoare sau altor game de produse. Studierea aprofundată a acestei problematici trebuie să includă cunoașterea calităților de produse la fiecare nivel de preț pentru a fi posibilă tratarea în

termeni cantitativi a acceptării de către consumatori a diferitelor niveluri de prețuri practicate.

Stabilirea prețului în funcție de concurență, este cea mai folosită metodă, prin care firmele își stabilesc prețurile. Această metodă se poate utiliza atât la servicii cât și la produse și presupune următorii pași:

Analiza produsului

SC APICOLA SRL și-a analizat toate produsele din cadrul gamei, atât din punct de vedere calitativ, cât și din punct de vedere cantitativ. Comparate din punct de vedere calitativ produsele din categoria consumabile sunt superioare firmelor concurente, în timp ce, celelalte produse (unelte, utilaje etc.) nu se ridică la nivelul concurenței.

Cine sunt competitorii direcți și care sunt prețurile practicate de aceștia.

Compania din Bacău, nu are concurență la nivel local, firme concurente având doar în celelalte județe ale țării. Firma a studiat cu atenție toți competitorii direcți și indirecți, atât din punct de vedere al canalelor de distribuție utilizate, cât și din punct de vedere al modalităților de promovare, prețuri practicate etc. SC APICOLA SRL BACĂU, și-a stabilit prețul final, analizând cu atenție prețurile concurenților astfel:

LISTĂ CU PREȚURI – SC APICOLA SRL BACĂU/ SC NEKTAR KING SRL

De asemenea firma a observat că celelalte magazine APICOLA din țară folosesc aproximativ aceleași metode de promovare, excepții făcând unele dintre ele care au desfășurat campanii de promovare stradale sau prin poștă. De asemenea canalele de distribuție utilizate sunt ca și în cazul companiei din Bacău, directe (producător – consumator), respectiv indirecte de tip scurt (producător – intermediar- consumator final)

Se subînțelege de aici, că firmele concurente au aproximativ aceleași costuri cu manipularea, distribuția, promovarea etc. (costuri variabile) precum și costurile fixe ( facturi energie, combustibil, salarii etc.) sunt apropriate firmei SC APICOLA SRL BACĂU.

Astfel, în funcție de aceste aspecte analizate, prețul poate fi stabilit astfel:

Preț egal cu al concurenților (este metoda cea mai sigură)

Preț mai mic decât al concurenților (metodă utilizată de start-up-uri)

Preț mai mare decât al concurenților ( specific firmelor cu o foarte bună strategie de marketing și firmelor cu o notorietate ridicată)

Firma SC APICOLA SRL BACĂU, a stabilit astfel, ca prețul să fie aproximativ egal cu al concurenților așa cum se poate observa și în tabelul de mai sus.

Prin această decizie, firma a acceptat politica de preț, și nu dorește să facă vreo modificare în piață, aceasta deoarece nivelul costurilor sunt aproximativ aceleași, cu ale concurenților ceea ce îi oferă posibilitatea practicării unor prețuri similare.

Stabilirea prețului în funcție de raportul cerere/ofertă

Estimarea cererii – este un alt aspect al determinării prețului. Specialiștii sunt de părere că aceasta este cea mai generală problemă de marketing care se cere soluționată, întrucât de predicția cererii depinde alocarea tuturor resurselor de marketing ale întreprinderii și eficiența și eficacitatea activității de marketing.

Stabilirea prețului în funcție de cerere este o metodă foarte importantă, deoarece cu toții știm că românii se uită prima dată la preț și apoi la toate celelalte caracteristici ale produsului. În rândul consumatorilor, putem vorbi atât de consumatori sensibili la preț, cât și de consumatori dispuși să plătească un preț ridicat, chiar și nejustificat având o putere ridicată de cumpărare.

Pentru ca o firmă să stabilească prețul în funcție de cerere trebuie să cunoască următoarele aspecte:

Clienții dispuși să cumpere produsule;

Părerea clienților cu privire la produse;

Clienții care sunt dispuși să plătească un preț ridicat pentru o calitate superioară.

Răspunsurile la aceste întrebări va ajuta orice companie să analizeze comportamentul consumatorului cu privire la achiziționarea produselor firmelor.

În cazul companiei SC APICOLA SRL BACĂU, clienții care cumpără în general produse apicole, sunt pe de o parte, persoanele tinere, iar pe de altă parte, dar într-o măsură mai mare, persoanele cu vârsta de peste 55 de ani. Compania a observat că de cele mai multe ori, persoanele tinere achiziționează produse apicole neconsumabile cum ar fi, utilaje apicole, instrumente sau medicamente pentru albine etc., având la rândul lor familii de albine.

Pe de altă parte, persoanele vârstnice cumpără de cele mai multe ori produse consumabile (miere de albine, lăptișor de matcă, propolis, ceaiuri naturale etc.)

Referitor la părerea clienților cu privire la produsele apicole ale firmei, în anul 2013 compania a chestionat mai multe persoane, pe la târgurile și expozițiile la care a participat, observând că majoritatea dintre ei sunt mulțumiți de calitate și au încredere în marca produselor.

De asemenea clienții sunt insensibili la preț, dispuși să plătească un preț ridicat, pentru o calitate superioară.

Stabilirea prețului în funcție de costuri

În cadrul companiei din Bacău, costurile totale la nivelul unei luni obișnuite se ridică la valoarea de 27782 de lei din care costuri fixe de 22782 lei și costuri variabile de 5000 de lei.

În funcție de aceste cheltuieli, compania practică prețuri care să-i ofere posibilitatea supraviețuirii în piață, și să aibă mereu profitabilitate. Astfel la prețul de achiziție (diferit de la un produs la altul și diferit de la o lună la alta, în funcție de cantitatea comandată), compania adaugă ca toate celelalte firme, o marjă de profit care în cazul ei este de 30% pentru anumite produse sau de 80% pentru toate sortimentele de miere. De asemenea la acest calcul mai este adăugat TVA-ul, stabilit prin lege ca fiind de 24%.

Stabilirea prețului în funcție de costuri pentru sortimentul de miere de salcâm

Analizând stabilirea prețului pentru sortimentul de miere de salcâm, cheltuielile totale ale firmei cu acest produs se ridică lunar, la valoarea de 7500 lei, din care aproximativ 1500 sunt costuri fixe. Diferența până la suma de 7500, reprezintă costuri variabile unde sunt incluse, testele organoleptice, manipulare, transport, achiziționarea de butoaie, borcane etc. Aceste costuri sunt înregistrate la o cantitate de aproximativ 500 kg.

Astfel analizând piața și observând că toate firmele respectiv toți micii producători vând acest sortiment de miere la prețul de 30 de lei/kg, compania SC APICOLA SRL BACĂU a stabilit prețul astfel:

Preț cu amănuntul = preț de achiziție + marja de profit + TVA

În funcție de costurile firmei cu acest sortiment, marja de profit a fost stabilită ca fiind de 80%, în timp ce prețul de achiziție este de 15 lei/kg. Astfel printr-un simplu calcul matematic,

Prețul cu amănuntul = 15 + (80% × 15) + (24% × 15)

Prețul cu amănuntul = 30,60 lei

Printr-o înmulțire a cantității de miere de salcâm cu prețul final de la raft se poate observa un venit de 15000 lei în timp ce costurile sunt de 7500 lei, profitul fiind de 7500 de lei.

Menționăm aici că prețurile pentru sortimentele de miere de albine variază de la o lună la alta, iar în cazul sortimentului analizat, acesta este fie 30 lei fie ajungând până la 25 sau 26 lei/kg.

II.4.2 Pragul de rentabilitate

Modelul punctului de echilibru între costuri și venituri, denumit și metoda pragului de rentabilitate permite analiza în esență a volumului vânzărilor necesare pentru acoperirea costurilor anticipate și pornind de la ce nivel al vânzărilor se va obține profit, precum și cuantumul acestuia.

Pentru determinarea punctului de echilibru între costuri și venituri, respectiv a pragului de rentabilitate, se pune problema calculării cantității critice de produse ce trebuie vândute, la un preț unitar dat, astfel încât să se acopere integral costurile. În punctul de echilibru, pierderile sunt zero, deoarece volumul valoric al vânzărilor trebuie să egaleze costurile. De asemenea și profitul este zero, pentru că încă nu se realizează profit. Ecuația de bilanț, pentru această situație, are următoarea formă:

Qcritic = Cf/Pa – Cv unde:

Qcritic – cantitatea critică

Cf – costurile fixe

Cv – costurile variabile

Pa – preț cu amănuntul

Analiza pragului de rentabilitate este foarte utilă pentru decidenți, deoarece se poate stabili de la ce nivel al vânzărilor se va obține profit. Cu cât diferența dintre vânzările corespunzătoare punctului de echilibru și cele determinate pe baza cererii anticipate este mai mare, cu atât produsul sau serviciul în cauză are un potențial de rentabilitate mai ridicat.

Calculând cantitatea critică în cazul firmei SC APICOLA SRL BACĂU, pentru sortimentul de miere de salcâm, se pot observa următoarele:

Dacă pentru comercializarea a 500 kg de miere de salcâm, costurile totale a le firmei sunt de 7500 de lei, se poate calcula costurile pentru 1 kg de miere acesta fiind de 15 lei din care costuri fixe de 3 lei respectiv 12 lei costuri variabile. Cunoscând prețul de raft putem calcula cantitatea critică astfel:

Qcritic = 3 / 30 – 12

Qcritic = 1 / 6 = 0,16

Se observă că, cantitatea critică admisă necesară pentru ca investiția să fie profitabilă este de 16 kg, în condițiile costurilor de mai sus.

II.4.3 Strategia de preț și politica prețurilor

Pentru a fundamenta politica prețurilor este necesară, mai întâi, stabilirea cu claritate a strategiei de preț a întreprinderii. Prețul fiind variabila comercială principală a mixului de marketing care servește rentabilizării întregii activități, modalitățile de atingere a acestui obiectiv se concretizează, în primul rând, în fixarea strategiei de preț și apoi în determinarea politicilor și a tacticilor de preț.

Strategia de preț

Obiectivul fundamental al strategiei de preț a întreprinderii este obținerea rentabilității, respectiv asigurarea recuperării costurilor și realizarea de profit. Strategia de preț este modalitatea în care acest obiectiv poate fi atins. Un astfel de obiectiv poate fi îndeplinit în mai multe moduri, strategia de preț adoptată presupunând compararea unor modalități alternative și alegerea variantei optime pentru firma în cauză. Totodată, menținerea obiectivelor și modificarea condițiilor de piață poate determina schimbarea strategiei.

O primă problemă care se cere soluționată este aceea a stabilirii orizontului de timp al strategiei de preț. Din acest punct de vedere este necesar să se stabilească dacă strategia de preț este pe termen scurt, mediu sau lung.

Strategiile de prețuri sunt supuse riscurilor, iar neglijarea unor factori sporește în mod considerabil riscul. Analizarea riscului în marketing – este o problemă aparte a mixului de marketing – este legată de strategia de preț folosită.

În mod fundamental, analiza strategiilor de prețuri este bine pusă în evidență de cel două alternative opuse: a) strategia prețului înalt și b) strategia prețului de penetrare pe piață.

Strategia prețului înalt este menită să valorifice existența, unor categorii de consumatori. Aceștia au o putere ridicată de cumpărare și sunt dispuși să plătească prețuri mai mari decât alți consumatori. Această strategie prezintă avantaje certe, între care se numără următoarele:

valorifică unicitatea unor produse sau servicii a căror atractivitate pentru consumatori

face ca cererea să fie puțin elastică, iar prețul perceput ca având o mică însemnătate.

poate conduce la segmentarea pieței.

firma poate să reducă prețul inițial cu multă ușurință, dacă reacția pieței este

nefavorabilă, deoarece a pornit de la un preț ridicat.

prețurile mai ridicate încă de la începutul prezenței pe piață a unui produs sau serviciu

generează, evident, mai multe venituri, și, implicit, profit, comparativ cu practicarea

unor prețuri mai scăzute.

Strategia prețului înalt se recomandă firmelor interesate la lansarea pe piață a unor produse noi sau modernizate, atunci când este imperios necesară recuperarea cât mai rigidă a cheltuielilor de cercetare/dezvoltare și a celor promoționale – categorii de cheltuieli care sunt, de regulă, foarte mari.

Strategia prețului de penetrare pe piață, se caracterizează prin stabilirea la început a unui preț scăzut, în scopul pătrunderii rapide în segmentele vizate ale pieței produsului sau serviciului. Această strategie nu ține seama în mod explicit de ciclul de viață al produsului, deoarece se poate practica fie la începutul acestuia, fie în fazele sale finale. Adoptarea acestei variante strategiei de preț se recomandă îndeosebi, în următoarele situații:

când cererea produsului sau serviciului în cauză prezintă o mare sensibilitate în funcție

de preț.

când pot fi obținute reduceri substanțiale ale costurilor unitare de producție și, în general, a costurilor de marketing, printr-o producție de masă.

când puterea de absorbție a pieței este redusă, adică marcată de fenomene negative care nu permit practicarea strategiei prețului înalt.

SC APICOLA SRL BACĂU, a optat pentru un preț de penetrare, dorind prin această strategie practicarea unor prețuri asemănătoare cu ale concurenților, și stabilitate în piață.

CAPITOLUL III

REPROIECTAREA MIX-ULUI DE MARKETING ÎN CADRUL FIRMEI SC APICOLA SRL BACĂU

Reproiectarea mix-ului de marketing, în cadrul unei companii, poate duce la atingerea unui obiectiv pe termen lung. Acest obiectiv poate fi atins prin strategii atât la nivelul gamei de produse (strategii de produs), cât și strategii privind prețul, distribuția sau promovarea.

Privind situația actuală a companiei SC APICOLA SRL Bacău, cu privire la canalele de distribuție utilizate, strategii de preț, produs sau promovare, putem vorbi dar într-o abordare personală, că, compania poate opta pentru strategii diferite pe cele 4 variabile ale mix-ului, în vederea atingerii unui obiectiv dat.

Un obiectiv care este recomandat a fi atins de orice companie, este maximizarea profitului, care ar genera ulterior o creștere a cifrei de afaceri. Pentru a reuși aceasta, compania va trebui, din punctul meu de vedere, să adopte noi strategii de preț, distribuție, promovare și produs. De asemenea, va trebui să vină cu noi soluții, pentru a crește cât mai mult vânzările, astfel încât ulterior profitul respectiv cifra de afaceri să crească.

III.1 Reproiectarea politicii de produs

Obiectivele urmărite de politica de produs trebuie să slujească scopului activității economice a întreprinderii. Dincolo de specificitatea imprimată acestora de orizontul de timp pentru care se stabilesc, de profitul activității întreprinderii sau de natura pieței căreia i se adresează, obiectivele politicii de produs privesc modul concret de alocare a resurselor pentru dimensionarea adecvată a structurii fabricației sau sortimentului comercializat.

Strategia de produs semnifică principalele direcții în care întreprinderea poate să-și mobilizeze potențialul uman, material și financiar pentru a realiza indicatorii economico-financiari.

Poziționarea liniilor de produse, în matricea Boston Consulting Group (BCG)

COTA DE PIAȚĂ

Direcțiile de acțiune privind politica de produs

Analizând poziționarea în BCG a liniilor de produse din cadrul firmei, în funcție de cota de piață și rata de creștere, se pot observa următoarele:

Liniile 1, 2 și 3 , sunt liniile de produse care dețin în cadrul firmei din Bacău poziția de lider. Piața produselor pentru aceste linii este într-o creștere rapidă, compania deținând o cotă relativ mare, aceste linii generând firmei profit și evident o creștere a cifrei de afaceri.

Liniile care sau poziționat în cadranul DILEME, respectiv liniile 6, 7 și 9, sunt linii care acționează și ele pe o piață aflată într-o creștere rapidă. Deși evoluția lor este incertă, datorită cotei de piață mici, aceste 3 linii contribuie la dezvoltarea firmei.

Liniile 5, 8 și 10, sunt liniile care acționează pe o piață lentă și totuși sunt produse lider. Aceste linii aduc profit firmei, și furnizează lichidități pentru finanțarea celorlalte linii.

Și în sfârșit, cea mai proastă poziționare în BCG, o înregistrează linia 4 (produse cosmetice). Această linie se află pe o piață lentă, în stagnare sau în declin, care nu generează companiei cash.

În funcție de aceste rezultate, direcțiile de acțiune, în politica de produs sunt multiple, după cum urmează:

Pentru atingerea obiectivului, privind maximizarea profitului, compania va trebui în primul rând să elimine produsele care sau poziționat în cadranul PIETRE DE MOARĂ, reprezentând produse îmbătrânite, care au înregistrat cereri scăzute. Eliminarea produselor îmbătrânite, este o sarcină a politicii de produs ce nu trebuie neglijată de întreprindere. Este foarte important ca compania să retragă într-o formă cât mai planificată aceste produse, și să păstreze la un nivel cât mai redus costurile ieșirii lor de pe piață.

De asemenea, pentru a nu resimți o restrângere a gamei de produse, compania este bine să modernizeze produsele actuale, aceasta pentru a răspunde cât mai bine modificărilor survenite în deprinderile de cumpărare și obiceiurilor de consum, consemnate în timp, de către clienți.

Pentru aceasta, SC APICOLA SRL, ar putea opta pentru inscripționarea capacelor borcanelor de miere, a cutiuțelor de făgurei etc.

O altă modalitate de a moderniza produsele ar putea fi aceea ca fiecare client să poată achiziționa pachete speciale, compania formând aceste pachete speciale în momentul când, clientul dorește acest lucru, în funcție de bugetul clientului sau destinația produselor (oferirea cadou a produselor).

Pe lângă cele menționate mai sus, compania ar putea introduce noi produse în fabricație și pe piață pentru a atrage noi segmente de consumatori. Situația actuală a firmei arată că produsele, sunt destinate categoriilor de consumatori tineri precum și celor trecuți de vârsta de 50 de ani. Compania va trebui să se asigure că produsele se adresează și sunt achiziționate și de persoanele cu vârsta cuprinsă între 35-45 de ani, segment neacoperit de companie la momentul actual. Pentru aceasta, compania își poate extinde foarte mult gama de produse prin introducerea unor noi produse în cadrul actualelor linii, precum și formarea unei noi linii de produse. Astfel compania poate să introducă în cadrul liniei de produse apicole (miere de albine), noi sortimente de miere, numite, miere de amorpha, miere laxativă, lavanda sau rozmarin. De asemenea, introducerea unui nou sirop, numit socată de miere, ar putea trezi interesul anumitor segmente de consumatori. Introducerea unei noi linii de produse ecologice, ar putea participa semnificativ la o creștere a vânzărilor ce ar duce evident, la atingerea cu succes a obiectivului firmei.

Mierea certificată ecologic, este o direcție de acțiune extrem de importantă ce poate atragere noi segmente de consumatori. SC APICOLA SRL BACĂU, ar putea să producă miere ecologică pe toate sortimentele de miere de albine comercializate.(9 sortimente). Consumul de produse sănătoase, certificate bio, sa dovedit a fi cele mai achiziționate de către persoanele cu vârsta cuprinsă între 35-45 de ani.

Concluzionând cele spuse mai sus, putem spune că dimensiunile gamei de produse au rămas nemodificate, lărgimea acesteia fiind de 10 linii. De asemenea, și lungimea gamei sa modificat, aceasta conținând un număr de 71 de produse, în timp ce profunzimea rămâne aceeași.

Alternativele strategice în politica de produs

Pe lângă cele menționate mai sus, compania SC APICOLA SRL BACĂU, va putea opta din punctul meu de vedere, pentru anumite alternative strategice, după cum urmează:

Astfel în funcție de gradul de înnoire a produselor, compania va opta pentru asimilare de noi produse prin introducerea de noi produse în cadrul gamei, respectiv o perfecționare a actualelor produse.

În funcție de cel de-al doilea criteriu, privind dimensiunile și structura gamei compania își va diversifica gama de produse orizontal, aceasta fiind realizată prin mărirea numărului de produse în cadrul gamei. Tot aici SC APICOLA SRL BACĂU, va opta pentru o strategie de selecție, prin eliminarea produselor cu un grad ridicat de uzură, și care prezintă o cerere scăzută (în cazul companiei din Bacău, acestea fiind produsele cosmetice).

În funcție de cel de-al treilea criteriu, nivelul calitativ al produselor, compania va putea opta, atât pentru o strategie de adaptare calitativă cât și pentru o diferențiere calitativă.

III.2 Reproiectarea politicii de distribuție

Situația actuală a firmei SC APICOLA SRL BACĂU, arată că, aceasta utilizează canale directe și indirecte de tip scurt. Vânzarea produselor are loc pe de o parte în magazinele proprii din Bacău respectiv din Onești, precum și în cele 6 magazine Cora sau cele 4 magazine APICOLA, IAȘI, NEAMȚ, VRANCEA și CLUJ.

Printr-o abordare personală, compania își poate maximiza profitul, care ulterior ar genera o creștere a cifrei de afaceri, prin reproiectarea canalelor de distribuție actuale și prin pătrunderea în marile suprafețe de vânzare.

Pentru a proiecta astfel de canale, firma va trebui să compare variantele ideale cu cele realizabile și cu cele utile. De regulă, o firmă nouă începe prin a-și vinde produsele pe plan local, prin a opera deci pe o piață limitată, așa cum sa întâmplat și în cazul companiei din Bacău. Datorită capitalului mai restrâns de care dispune, ea apelează, de obicei, la intermediarii existenți în acel moment pe piața respectivă, numărul acestora fiind destul de limitat. Problema principală nu o constituie alegerea celor mai bune canale, ci convingerea unuia sau mai multor intermediari să pună la dispoziție propriile capacități.

Pe lângă vânzarea produselor în marile suprafețe de vânzare, compania ar putea să-și extindă punctele de vânzare, prin deschiderea a 2 noi magazine proprii. Astfel, având în cartierul Izvoare un depozit unde marfa este ambalată, și stocată, compania poate deschide în cadrul depozitului un magazin destinat vânzării en-detail. Cel de-al doilea magazin propriu, ar putea fi la Podu Turcului, datorită faptului că în această comună, costurile cu închiriatul spațiilor sunt mult mai mici, și mulți clienți sunt nevoiți să vină până în oraș pentru a-și achiziționa produse apicole.

De asemenea, cunoscând faptul că majoritatea clienților potențiali provin din mediul rural compania poate să distribuie produsele în comunele acestora, prin magazinele generale, lucrând astfel cu proprietarii de magazine. Astfel, SC APICOLA SRL BACĂU, urmărește prin aceasta atragerea de noi clienți, care ulterior ar genera o creștere a vânzărilor, iar concomitent o maximizare a profitului firmei.

Vânzarea produselor în marile suprafețe de vânzare, respectiv în magazinele BILLA, LIDL, KAUFLAND și AUCHAN, ar însemna pentru companie vânzări semnificative ce ar duce la atingerea obiectivului firmei.

Proiectarea unui sistem de distribuție necesită analiza nevoilor consumatorilor, stabilirea tipurilor de canale care se doresc a fi utilizate precum și identificarea principalelor strategii de distribuție.

Analiza dorințelor consumatorilor în raport cu avantajele pe care le poate oferi distribuția, și canale utilizate

Prima etapă a procesului de proiectare a unui canal de distribuție constă în cunoașterea a ce, unde, de ce, când și cum cumpără consumatorii potențiali.

Răspunsurile la aceste întrebări, va ajuta compania să treacă la următorul pas, privind avantajele pe care consumatorii le așteaptă de la sistemul de distribuție.

CE CUMPĂRĂ? Clienții firmei SC APICOLA SRL BACĂU, cumpără în primul rând produse apicole consumabile, sau unii din ei, produse neconsumabile (utilaje apicole, unelte, medicamente apicole etc.)

UNDE? Aceștia cumpără de acolo de unde au posibilitatea să cumpere, în cazul nostru de la punctele de vânzare actuale ale firmei (Bacău, Onești, Neamț, Vrancea, Cluj, Iași, și cele 6 magazine CORA). precum și din noile magazine deschise (Podu Turcului, Depozitul Izvoare, 10 magazine generale din 10 comune și cele 4 mari magazine din Bacău, Billa, Lidl, Kaufland și Auchan)

DE CE? Răspunsul la această întrebare este foarte simplu, deoarece clienții nu au alte variante. La nivel local compania SC APICOLA SRL, este singura companie specializată pe astfel de produse. De asemenea, clienții achiziționează deoarece simt nevoia de a consuma cât mai multe produse naturale și sănătoase.

CÂND? Există perioade când anumite segmente de clienți achiziționează o cantitate foarte mare de produse apicole. Spre exemplu, clienții care au o afacere în domeniul apicol, achiziționează o cantitate foarte mare de produse apicole, necesare lucrului în stupină (foițe de ceară, instrumente apicole, utilaje apicole, medicamente pentru albine etc.) în primăvară, atunci când începe activitatea în stupină. De aceea, în această perioadă, firma va trebui să se asigure că are pe stoc cantități mari de astfel de produse.

CUM? Clienții achiziționează în cantități de obicei mici dar în repetate rânduri (în cazul produselor consumabile) precum și în cantități mari (în cazul celorlalte produse).

Avantajele pe care aceștia le așteaptă de la un sistem de distribuție, pot fi oferite având în vedere următoarele elemente:

Mărimea lotului – aceasta reprezintă numărul de produse pe care un canal de distribuție îl poate oferi spre cumpărare unui client obișnuit cu ocazia unei achiziții.

O companie va căuta tot timpul să achiziționeze produse apicole, prin intermediul acelor canale care le oferă o cantitate mare de produse, în timp ce o persoană fizică va căuta utilizarea canalelor care să-i ofere posibilitatea achiziționării în cantități foarte mici.

Pentru a atinge obiectivul privind maximizarea profitului, compania va trebui să mărească lotul de produse comercializate prin intermediul canalelor de distribuție utilizate. Astfel, lotul va fi mărit atât la nivelul canalelor de distribuție actuale (canale directe și indirecte scurte) cât și la nivelul canalelor de distribuție noi, prin vânzarea în cele 2 noi puncte de lucru respectiv cele 4 mari suprafețe de vânzare (canale indirecte scurte). De

asemenea, mărimea lotului este ceva mai mică în cazul distribuției produselor prin magazinele generale din comune (sunt utilizate aici canale indirecte scurte).

Timpul de așteptare – aceasta reprezintă timpul mediu scurs până la momentul primirii de către consumatori a bunurilor distribuite printr-un canal specific.

Cumpărătorii, preferă canalele care pot asigura o livrare rapidă a mărfurilor. Cu cât operativitatea este mai mare, cu atât este mai mare și efortul.

În cazul companiei din Bacău, timpul de așteptare este foarte scurt în cazul distribuției prin canale directe, în timp ce în cazul vânzării prin intermediul canalelor indirecte scurte, timpul de așteptare este ceva mai lung. Aici, compania va trebui să scurteze cât se poate de mult timpul de așteptare al clientului, chiar dacă intervine în acest caz o verigă intermediară.

Repartizarea în teritoriu – aceasta exprimă măsura în care un canal de distribuție înlesnește achiziția unui produs de către consumatori.

Avantajul unei bune repartizări teritoriale îl reprezintă distribuția directă, ceea ce se întâmplă și în cazul companiei din Bacău, prin deschiderea celor două puncte noi de vânzare. Într-o măsură mai mică, un avantaj îl reprezintă și vânzarea în marile suprafețe respectiv în magazinele generale din comune deoarece clienții economisesc bani, care în mod normal s-ar fi cheltuit venind până în oraș.

Varietatea produselor – reprezintă lărgimea sortimentului de produse furnizat prin intermediul unui canal de distribuție. În mod normal, cumpărătorii preferă un sortiment mai larg deoarece acesta le sporește posibilitatea de a-și satisface cât mai bine propriile necesități.

Aici, compania are de pus la dispoziția clienților cele 10 lini de produse, atât prin canalele directe, cât și prin canalele indirecte scurte.

Pachetul de servicii – este format din serviciile suplimentare (vânzarea pe credit, livrare, instalare, reparare a produselor) oferite de către un canal de distribuție.

Direcțiile de acțiune pe acest element, din punctul meu de vedere, ar putea fi că firma poate pune prin intermediul canalelor directe, servicii suplimentare după cum urmează:

instalare de utilaje apicole;

repararea produselor uzate având ca scop o recuperare parțială sau chiar totală;

posibilitatea plății prin POS;

livrare la domiciliu gratuită indiferent de suma comandată, doar în oraș.

Pentru a reuși proiectarea acestor noi canale de distribuție, este foarte important ca compania să cunoască toate dorințele consumatorilor vizați, respectiv avantajele pe care le așteaptă de la acesta (canalul de distribuție).

Realizând cele menționate mai sus, din punctul meu de vedere, compania ar reuși să atragă noi categorii de consumatori prin care să vândă mai mult, care evident că ar genera o maximizare a profitului firmei.

Direcțiile de acțiune privind variantele strategice

În funcție de cele menționate mai sus, compania va putea opta pentru diferite alternative strategice, în vederea atingerii obiectivului, după cum urmează:

În funcție de primul criteriu privind dimensiunile canalului, compania va distribui produsele direct (producător – consumator în cazul vânzării prin magazine proprii), și indirect prin canale scurte (producător – intermediar – consumatorul final în cazul vânzării în marile suprafețe de vânzare și magazinele generale din comune).

În funcție de cel de-al doilea criteriu, amploarea distribuției, compania va putea opta pentru o distribuție extensivă, printr-o difuzare largă a produselor prin diferite categorii de intermediari, dar și printr-o distribuție selectivă, unde compania a apelat la un număr redus de intermediari specializați în vânzarea de produse apicole (APICOLA IAȘI, VRANCEA, CLUJ și NEAMȚ).

Gradul de participare a firmei în canal este prin aparat propriu și prin intermediari (vânzare în cele două magazine proprii noi- aparat propriu, magazinele din comune și marile suprafețe – intermediari).

Gradul de control asupra distribuției este un alt element definitoriu al strategiei. Compania are aici atât un control total (în cazul vânzării directe) cât și un control parțial (în cazul vânzării prin intermediari).

În cazul ultimului criteriu (gradul de elasticitate), compania va dispune de o flexibilitate ridicată și medie.

III.3 Reproiectarea politicii promoționale

O bună strategie de produs nu este neapărat și cea care să de-a randament în piață, dacă aceasta nu este completată de o publicitate foarte bună. De asemenea, orice obiectiv

indiferent de domeniul de activitate al firmei, nu poate fi atins dacă nu sunt tratate cu atenție toate strategiile elementelor care fac obiectul mix-ului de marketing.

În cazul companiei din Bacău, pentru a se atinge obiectivul propus de mine, privind maximizarea profitului, este foarte important să se intervină și pe această componentă a mix-ului.

Din punctul meu de vedere compania din Bacău, nu este recunoscută la nivel național, și foarte puțin recunoscută la nivel local. „Suferind” foarte mult aici, va trebui să-și crească foarte mult notorietatea la nivel național, după cum urmează:

Compania are, așa cum au toate companiile un site unde se pot găsi pe de o parte informații utile pentru apicultori iar pe de altă parte câteva din produsele firmei. Trebuie să recunoaștem aici că „site-ul nu arată bine”, fiind foarte multe comenzi inactive. De aceea cred că aici compania va trebui să acționeze, oferind posibilitatea consumatorilor să comande online produsele dorite, precum și să se informeze mai ușor cu privire la modalitățile de plată, caracteristicile produselor, locațiile magazinelor, etc. Se poate urmări prin îmbunătățirea site-ului o promovare a imaginii firmei.

III.3.1 Promovarea vânzărilor

Este foarte important, o promovare a vânzărilor. Prin promovarea vânzărilor compania poate să crească foarte mult vânzările ce ar genera ulterior o maximizare a profitului.

Astfel, aici compania are mai multe modalități de promovare a vânzărilor după cum urmează:

Reducerea prețurilor – dacă în situația actuală a firmei, reducerea prețurilor a fost folosită cu scopul de a contracara concurența, de data aceasta, compania ar putea reduce costurile datorită faptului că a scos din gama de produse linia de produse cosmetice. Nu este indicat ca o companie să elimine foarte brusc o întreagă linie de produse, ci totul să fie foarte bine planificat, venind concomitent cu o altă linie de produse, completând oarecum acea linie lichidată. De aceea este recomandat, ca SC APICOLA SRL BACĂU, să reducă prețurile pentru aceste produse cosmetice astfel încât să fie acoperite cel puțin costurile cu achiziționarea. De asemenea, compania va putea să facă reduceri de preț contracarând astfel și concurența.

Publicitatea la locul vânzării (PLV) – este ca și în situația de mai sus extrem de importantă. Printr-o bună publicitate la locul vânzării, compania poate menține în memoria cumpărătorilor o marcă, un produs sau o imagine favorabilă firmei. De aceea aici, o soluție care să completeze tot ceea ce face personalul în situația actuală, este montarea la intrarea

în magazin a unei plasme prin intermediul căreia, compania să transmită tot felul de publicități apicole, perioadele de reduceri, amintirea mărcii etc.

De asemenea tot prin intermediul acestei plasme firma, va putea să pună la dispoziția clienților diferite filmulețe foarte interesante cu profil apicol, care să poată fi vizionate parțial în timpul tranzacției din magazin, de către clienți (în timpul în care clientul achiziționează ceea ce are nevoie). Personalul de contact va putea să decurgă la o publicitate comparativă prin scoaterea în evidență a avantajelor firmei, comparativ cu a firmelor concurente. Această metodă este des întâlnită în rândul companiilor, deși nu este o metodă prea corectă.

Cadourile promoționale – sunt de asemenea o altă modalitate de a promova vânzările. Prin această tehnică publicitară, compania ar putea să ofere cadouri sub formă de agende sau calendare, pixuri, brelocuri etc.

Aceste cadouri pot fi oferite în urma unor concursuri cu profil apicol, concursuri organizate în cadrul târgurilor și expozițiilor apicole. Tot aici compania poate organiza loterii și jocuri, iar câștigătorii să fie recompensați sub formă de cadouri promoționale. Astfel, prin participarea la manifestările promoționale care reprezintă la rândul lor un instrument promoțional utilizat de majoritatea firmelor moderne, compania poate să promoveze și vânzările prin toate cele precizate mai sus.

III.3.2 Relațiile publice

Ca domeniu distinct de activitate al agenților economici, relațiile publice se înscriu între instrumentele cele mai moderne ale politicii de comunicație în societatea contemporană, întrunind totodată și veritabile atribute promoționale.

Compania ar putea aici prin intermediul unor activități specifice relațiilor publice, să instaureze în rândul clienților săi un climat de încredere în firmă, în capacitatea ei de a satisface trebuințele și exigențele diferitelor categorii de consumatori și utilizatori.

Literatura de specialitate, relatează aici că „mijloacele utilizate în activitatea de relații publice sunt foarte variate: editarea de broșuri și jurnale de întreprinderi, organizarea de manifestări – de genul congreselor, colocviilor, seminariilor – acordarea de interviuri și publicare de articole, crearea și difuzarea de filme, înființarea de fundații, lansarea de știri etc.”

Ca direcții de acțiune, compania ar putea aici să publice tot mai multe articole, cărți de apicultură, să participe la emisiuni cu profil apicol precum și lansare de știri.

Prin aceste activități specifice relațiilor publice, compania ar putea să întărească încrederea clienților efectivi precum și să „implementeze” o viziune pozitivă în rândul noilor clienți cu privire la produsele firmei și a imaginii generale.

Concluzionând cele spuse mai sus, compania va putea să folosească o publicitate de tip factual, iar ca grup țintă acesta să fie consumatorul final.

III.3.3 Direcțiile privind alternativele strategice pentru politica de promovare

Ca și în cazul celorlalte componente ale mix-ului de marketing, compania va trebui să opteze pentru diferite alternative strategice urmărind cu atenție atingerea obiectivului.

Astfel, în funcție de primul criteriu privind obiectivul vizat, compania va putea opta pentru o promovare a imaginii globale – promovarea imaginii, dar și pe o promovare exclusivă a produsului. În funcție de modul de desfășurare în timp , publicitatea va fi permanentă în ciuda faptului că o astfel de publicitate permanentă necesită costuri foarte mari. Vorbim aici de o companie plasată la nivel internațional și nu numai la nivel local sau național, deci vorbim de o companie cu putere financiară mare. În funcție de poziția față de concurență publicitatea va fi ofensivă, iar în funcție de ultimul criteriu (atitudinea față de structurile pieței) compania va putea opta pentru o strategie nediferențiată, concentrându-se pe întreaga piață, tuturor consumatorilor potențiali, în scopul atragerii lor.

Prin toate mijloacele și tehnicile de publicitate reamintite mai sus în cadrul acestei politici, consider că firma din Bacău ar înregistra o creștere a vânzărilor care ulterior ar duce la atingerea obiectivului principal (maximizarea profitului).

III.4 Reproiectarea politicii de preț

Având în vedere obiectivul propus de mine privind maximizarea profitului, pe lângă direcțiile de acțiune referitoare la celelalte 3 variabile, compania va trebui să adopte strategii și pe această componentă.

Costurile companiei cu pătrunderea în marile suprafețe de vânzare, ar putea ajunge la valoarea de 7000 de lei unde se vor plăti pe de o parte taxa de raft iar pe de altă parte toate celelalte costuri cu transport, manipulare etc. Intrând pe aceste mari suprafețe cu o cantitate mare de produse, compania și-ar putea maximiza semnificativ profitul, practicând ca și în momentul de față un preț de penetrare.

De asemenea, dorind eliminarea stocului de produse cosmetice, compania va putea opta pentru o reducere de preț pentru produsele din cadrul acestei linii, eliminând linia foarte planificat. Profiturile devin mai puțin importante, atâta timp cât prețurile acoperă costurile variabile și o parte a costurilor fixe, compania continuând să-și desfășoare activitatea. Urmărind maximizarea profitului, firma va putea urmări stabilirea unui preț, astfel încât acesta să contribuie la atingerea obiectivului.

Compania își va putea maximiza profitul semnificativ, prin introducerea liniei de produse ecologice, stabilind în funcție de costuri, concurență și raportul cerere/ofertă, un preț profitabil, după cum urmează:

Stabilirea prețului pentru linia de produse ecologice

Costurile totale ale firmei cu vânzarea de produse ecologice, s-ar putea ridica la valoarea de 9000 de lei, din care costuri fixe de 1500 de lei, iar diferența reprezentând costurile variabile, unde vor intra testele organoleptice, manipulare, transport etc. Aceste costuri reprezintă costuri pentru o cantitate de aproximativ 500 kg.

Cunoscându-se faptul că, noua linie de produse ecologice, conține un număr de 9 sortimente de miere, vom calcula mai departe stabilirea prețului pentru sortimentul de miere de salcâm ecologică, în funcție de costurile totale, și raportându-ne la prețurile concurenților.

Listă cu prețuri – SC APICOLA SRL BACĂU/ SC NEKTAR KING SRL – Produse ecologice

Deoarece este un produs ecologic, costul cu achiziția unui astfel de produs este de 30 de lei, mult mai mare decât al achiziției de miere normală. La acest preț de achiziție, compania va putea practica o marjă de profit tot de 80 % la fel ca și în situația actuală a firmei, ajungând astfel la un preț practicat și de concurență. Astfel, pentru a stabili prețul de raft, se va adăuga prețului de achiziție, o marjă de profit de 80% și un TVA de 24%, după cum urmează:

Preț cu amănuntul = preț de achiziție + marja de profit + TVA

Prețul cu amănuntul = 30 lei + (80% × 30) + (24% × 30)

Prețul cu amănuntul = 61 lei

Printr-o înmulțire a cantității cu prețul de raft se poate observa un venit de 30500 lei în timp ce costurile pentru aceași cantitate de miere, sunt de 2000 de lei. Se poate observa de aici un profit de 28500 lei.

Alternative strategice privind politica de preț

Cunoscându-se faptul că, există o cerere ridicată pentru produsele ecologice, compania va putea având în vedere atingerea obiectivului, pentru practicarea unui preț de penetrare, atât pentru liniile actuale cât și pentru linia de produse noi (miere de albine ecologică).