Influente Culturale Asupra Negocierilor Comerciale Internationale

UNIVERSITATEA CRESTINA DIMITRIE CANTEMIR

FACULTATEA DE RELATII ECONOMICE INTERNATIONALE

INFLUENTE CULTURALE ASUPRA NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNATIONALE

CONDUCĂTOR STIINTIFIC:

Prof. Univ. Dr. Constanta Aurelia Chitiba

ABSOLVENT:

ZARA ANA ION

BUCURESTI

2016

CUPRINS

INTRODUCERE 2

CAPITOLUL 1 ……………………………………………………………………………………………..5

1.1 Procesul de negociere – definitie, concept, termeni cheie…………………………………….

1.1.1 Definirea negocierei

1.1.2 Conceptul de negociere

1.1.3 Trasaturi caracteristice ale procesului de negociere

1.2 Principii fundamentale si obiectivele negocieriii comerciale internationale…………..

1.2.1 Principiile fundamentale ale negocierii comerciale internationale

1.2.2 Obiectivele negocierii comerciale internationale

CAPITOLUL 2

2.1 Cultura și elementele sale

2.2 Negocierea influentata de cultura

CAPITOLUL 3 #

3.1 Procesul negocierilor internationale sub influenta contextelor culturale diferite

3.2 Stiluri de negociere ca rezultat al influentelor culturale

3.3 Importanta factorilor culturali in procesul de negociere

STUDIU DE CAZ DESPRE NEGOCIERILE INTER-CULTURALE

EURO DISNEYLAND

INTRODUCERE

I. PREMISE: CULTURA IN NEGOCIERE

II. AFACEREA: MICKEY MOUSE MERGE IN FRANTA

III. ANALIZA: INFLUENTELE CULTURALE SE APLICA SI IMPERIILOR

Negocierea cu Guvernul francez si influentele culturale

Negocierea cu firmele franceze su cu angajatii – influente culturale

Negocierea cu oaspetii resortului (clientii) – influente culturale

Renegocierea: Mickey Mouse (Disney) invata cultura franceza

IV. CONCLUZIE…………………………………………………………….

INTRODUCERE

”Da-mi ceva din ce vreau, iar eu îti voi da ceva din ce vrei’’

“Nu permite ca opiniile celorlalți să devină realitatea ta.”

( Les Brown)

O negociere de succes va fi una în care părțile știu ce vor și se pregătesc dinainte de negocierea propriu-zisă. În acest sens, trebuie „făcute temele” dinainte.

Cultura a fost definită în diferite moduri. Una dintre cele mai vechi definiții ale culturii este cea a lui Tylor, care definește cultura astfel: „Cultura este acel întreg complex care cuprinde cunoștințele, credințele, arta, morala, legile, obiceiurile și orice alte capacități și obișnuințe dobândite de indivizii unei societăți” (Tylor, 1871, p. 1). Cultura a fost privită și ca „un înlocuitor convenabil pentru numeroasele diferențe din structura și comportamentul pieței care nu pot fi ușor explicate prin noțiuni mai tangibile” (Buzzel, 1968). Desigur, aceasta este o manieră mai puțin dorită de a privi cultura, însă din păcate așa este văzută aceasta în multe studii interculturale. Toate diferențele în comportamentul consumatorului, practicile comerciale și antreprenoriale sunt considerate o rezultantă a diferențelor culturale. Totuși, există și diferențe de mediu care nu se datorează specificității culturale.

Cercetătorul Geert Hofstede a definit cultura ca fiind „programarea colectivă a minții, care diferențiază membrii unui grup uman de altul” (Hofstede, 1991, p.5). Cultura, în acest sens, cuprinde sistemele de valori; iar valorile sunt printre componentele esențiale ale unei culturi (Adler, 1997, p. 15). Prin urmare, cultura este un fenomen colectiv care este modelată de mediul social al indivizilor și nu de indivizii înșiși. În esență, cultura reprezintă întreaga moștenire a unei societăți, transmisă prin viu grai, literatură sau alte forme de comunicare, dar și modul de viață și de gândire al acelei societăți care se transmite din generație în generație. Cultura reflectă latura umană a mediului economic. Ea este o sumă a caracteristicilor comportamentale înrudite și învățate, care sunt împărtășite de membrii societății.

Afacerile internationale sunt de neconceput fara cunoasterea cadrului de negocieri în care se desfasoara. Negocierea si comunicarea în afaceri sunt cei doi piloni care permit entitatilor

economice si managerilor sa valorifice superior patrimoniul pe care-l gestioneaza. Negocierile creeaza un cadru propice pentru internationalizarea companiilor într-un context multicultural.

Desi au fost utilizate din vechi timpuri ,negocierile s-au impus ca modalitate adevarata si eficienta de solutionare a probllemelor ce apar la nivel international intre parteneri (tari sau firme),mai ales in epoca moderna . Astazi,procesul de negociere a devenit unul dintre cele mai pretioase atribuite ale civilizatiei contemporane si a capatat o importanta deosebita, in ultimul sfert de secol,in toate domeniile vietii internationale,in mod special in schimburile comerciale internationale.

Negocierea este o activitate des intalnita in practica,astfel incat se considera,adesea, in mod eronant,ca reprezinta o capacitate fireasca a fiintei umane,nefiind supusa niciunei bariere de competenta,producandu-se in mod natural si aparand ca o consecinta nemijlocita a relatiilor ce se stabilesc intre persoane.

In afaceri, daca stapanesti arta negocierii, ai o sansa in plus sa castigi mai mult si sa pastrezi o relatie buna cu partenerul. Daca negociezi bine, poti sa orientezi, sa influentezi si sa manipulezi partenerul pentru a-l face sa coopereze. Negocierea este un talent, un har innascut, dar si o abilitate dobandita prin experienta, formare si invatare. Datorita acestora, un negociator bun poate obtine in cateva ore un castig la fel de mare ca cel adus de sute de executanti in cateva luni. Elementele de comunicare nonverbala, precum fizionomia, mimica, gestica, postura, imbracamintea, aspectul general etc. au si ele o importanta ce nu poate fi neglijata.

Cultura partenerilor si puterea de negociere a partilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie sa se tina seama. Elementele de tactica si strategie, capcanele si trucurile retorice, ca si cunostintele de psihologie a perceptiei au, la randul lor, un rol important in obtinerea de avantaje mari in schimbul unor concesii mici.

Factorul uman fiind extrem de important in negociere, una din greselile cele mai fregvente aparute in discutiile referitoare la practicile de negocociere este ignorarea specificului fiecarei culturi si a detaliilor ce o diferentiaza fata de celelante. Grupuri culturale diferite au idei diferite despre procedurile protocolare . Ceea ce face ca o persoana sa fie un bun negociator intr-o cultura, poate sa nu fuctioneze in alta cultura. De aceea este esentiala studierea temeinica a culturii viitorului partener de negociere, putandu-se astfel elimina multiplele bariere in comunicare si diminua rsicul esuarii unei negocieri.

Economie teoretica si aplicata Volumul XVII (2010)

Geert Hofstede ‘ Dimensions of Culture'

Adler, 1997, p. 15.

https://socio-anthropologie.revues.org/116

CAPITOLUL 1

CAPITOLUL 1 CARACTERISTICI ALE PROCESULUI DE NEGOCIERE COMERCIALĂ INTERNAȚIONALĂ

1.1 Negociere – definitie, concept, termeni cheie

1.1.1 Definirea negocierei

Negocierea , ca metodă de dialog, ca mod de armonizare a vieții oamenilor, în cele mai diverse domenii are rădăcini în vremuri foarte îndepărtate. Ea a fost folosită fie în scopu lrezolvării unor diferende apărute între indivizi sau între grupe de indivizi, fie în scopul încheierii unor contracte de căsătorie sau cu caracter comercial, fie în scopul creerii unor condiții prielnice pentru o mai strânsă colaborare în variate domenii între țări și popoare.Tocmai această mare diversitate a direcțiilor și a domeniilor în care poate fi abordată negocierea duce la dificultăți în a defini acest fenomen. Există deosebiri între părerile specialiștilor care abordează aceste activități în funcție de domeniul în care își desfășoară activitatea. Astfel, negocierea diplomatică este definită ca ,,managementul relațiilor internaționale prin negociere”(Oxford English Dictionary) sau ,,negocierea ca procesul deabordare a unei dispute sau situații internaționale prin mijloace pașnice, altele decât cele juridice sau de arbitraj, cu scopul de a promova sau realiza o anumită înțelegere, îmbunătățire,aplanare sau reglementare a unei dispute sau a situației între părțile interesate (Arthur Lall).

• Actiunea de a purta discutii în scopul de a se ajunge la o întelegere.(în sens larg)

• actiuneprin care se trateaza cu cineva încheierea unei conventii

economice, politice, culturale, etc." , sau "o actiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri" (DEX)

• un proces organizat în care se doreste evitarea confruntarilor si care

presupune o permanenta competitie

• un proces competitiv întrucât partenerii urmaresc satisfacearea atât a

unor interese comune cât si a unora contradictorii. Competitia va permite infruntarea competentelor individuale în realizarea scopului social

• un proces cu finalitate precisa, ce presupune armonizarea intereselor. Negocierea are drept obiectiv realizarea unui acord de vointa a unui consens si nu neaparat a unei victorii; ambii parteneri trebuie sa încheie procesul de negociere cu sentimentul ca au realizat maximum posibil din ceea ce si-au propus.

• proces prin care reusim sa obtinem ce vrem de la cei care vor ceva dela noi

• proces de rezolvare a unui conflict aparut între doua sau mai multe parti si în care ambele îsi modifica pretentiile pentru a ajunge la un compromis reciproc acceptabil

• proces de ajustare a opiniilor ambelor parti pentru a ajunge de la o solutie ideala la o solutie reala de rezolvare a problemei

• un sinonim pentru a purta tratative, pentru a schimba lucruri pe care le avem si pe care altii le vor sau pentru a obtine lucruri pe care le dorim de la ei.

1.1.2 Conceptul de negociere

Conceptul de negociere are în vedere următoarele noțiunii:

1.interesul – manifestarea dorinței de cumpărare a partenerului;

2.poziția de negociere – totalitatea intereselor uneia din părți;

3.poziția reală – obiectivele pe care una din părți urmăreștesă le atingă;

4.poziția declarată inițial – fiecare participant dorește să-șiasigure un spațiu de negociere;

5.spațiul de negociere – exagerarea intereselor proprii

Negocierea face excepție de la regula unor jocuri sportive la care în final există unînvingător și un învins. Obiectivul final al negocierii este obținerea unor câștiguri satisfăcătoare pe baza unei formule de compromis între dorințele celor doi parteneri.

Negocierea este văzută de cele mai multe ori ca un proces la care participă doar profesioniști care vor să obțină un acord pentru ei înșiși sau pentru părțile pe care le reprezintă. Cel ce negociază este perceput ca o persoană care și-a dezvoltat abilitățile necesare după o experiență semnificativă. Această viziune poate fi una reală dar asta nu înseamnă că numai negociatorii profesioniști negociază.

Fiecare dintre noi se “târguiește”, chiar dacă realizează acest lucru sau nu. În orice moment din viața noastră, chiar dacă o facem inconștient, comunicăm cu ceilalți pentru a ne atinge scopul sau pentru a decide împreună ce curs de acțiune trebuie urmat.

Negocierea este așadar, o cale importantă de a obține ceea ce vrem de la alții.

Această activitate începe în momentul în care două părți interesate să schimbe o stare de fapt apelează la negociere, convinse fiind că pot să obțină un rezultat mai bun. Părțile nesatisfăcute de o anume stare, încearcă să o schimbe prin negociere, crezând că astfel vor obține ceea ce doresc. În acest scop încep să comunice între ei, căutând să ajungă la un acord. Comunicarea trebuie să fie în ambele sensuri pentru a afla ce dorește cealaltă parte și pentru a o convinge să ia decizia care va satisface deopotrivă interesele ambelor părți.

Negocierea are loc deoarece există niște interese comune (coincidente) și niște interese diametral opuse. Procesul de negociere are loc în spațiul dintre aceste două extreme. Se apelează la acest procedeu din două motive: pentru a nu ajunge la un conflict sau pentru a rezolva unul existent. Rațiunea negocierii se bazează pe acceptarea ideii că ajungerea la un acord negociat este soluția la situația existentă. Fiecare parte intră în negociere pe baza voinței sale, de aceea este o activitate voluntară.

Se participă la negociere atunci când ambele “tabere” doresc acest lucru, excepție făcând situația în care o a treia parte intervine în proces, obligându-le pe celelalte “să se așeze la masa tratativelor.” Afirmația este valabilă și în sens invers: dacă o parte nu dorește să se implice în discuții, atunci nu se poate vorbi de negociere.

1.1.3 Trasaturi caracteristice ale procesului de negociere

I. Negocierea este un fenomen social care presupune existenta unei comunicari intre oameni, in general si intre cele doua parti interesate, in particular. Procesul de negociere poarta amprenta comportamentului uman, fiecare participant fiind caracterizat prin capacitatile sale psihice si intelectuale si utilizand experienta pe care a acumulat-o in timp. De asemenea procesul de negociere se plaseaza intr-un context social, negociatorul nefiind o persoana izolata de societate.

II. Negocierea este un proces organizat, concretizat intr-un ansamblu de initiative, schimburi de mesaje, contacte si confruntari care au loc intre partenerii de afaceri cu respectarea unor reguli si uzante statornicite intr-un mediu juridic, cultural, politic si economic, determinant. Negocierile sunt purtate intr-un cadru mai mult sau mai putin formal pe baza unor principii, proceduri si tehnici in general bine stabilite. Partile sunt obligate sa respecte anumite cerinte de ordin procedural, comportamental si deontologic consacrate.

III. Negocierea este un proces competitiv in care partile urmaresc realizarea unui acord care in paralel cu satisfacerea intereselor commune sa asigure obtinerea unor avantaje proprii, de multe ori preponderente.

IV. Negocierea este un proces de interactiune, ajustare si armonizare a intereselor distincte ale partilor, astfel incat dincolo de caracterul competitiv al raporturilor dintre parti, acordul de vointa sa devina reciproc avantajos si posibil.

V. Negocierea este un proces orientat catre o finalitate precisa care presupune armonizarea intereselor celor implicati. Ambii parteneri de negociere trebuie sa incheie procesul de negociere cu sentimentul ca au realizat maximum posibil din ce si-au propus. In final ceea ce conteaza sunt rezultatele negocierii, atingerea unuei stari de echilibru pe care fiecare o apreciaza in functie de obiectivele prestabilite si de informatiile de care dispun.

Negocierea comerciala internationala este un proces organizat de comunicare între doi sau mai multi parteneri din tari diferite, care propun adaptarea progresiva a pozitiilor lor în scopul realizarii unei în elegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializata în contractul extern.

Negocierea lipsita de diplomatie comerciala devine obscura, fara orizont, plictisitoare, putand genera fenomene de antipatie si respingere intre parteneri, ceea ce poate duce la esecuri categorice. Dar un exces nejustificat de diplomatie poate fi interpretat de unii parteneri ca pe o incercare de tergiversare, putand sa conduca la suspiciune si ne ancredere.

Negocierea reprezinta componenta critica a succesului în afacerile internationale care se bazeaza, în esenta, pe comunicare.

Cultura participantilor se dovedeste a fi unul dintre cei mai puternici si influenti factori care pot stimula sau vicia procesul si rezultatele negocierii. Limbajul verbal si nonverbal al comunicarii în negocieri este cel mai mult influentat de diferentele culturale. Distanta culturala face ca între negociatori sa se stabileasca interactiuni legate sau nu de obiectivul negocierii.

Negocierea comerciala internationala prezinta patru caracteristici specifice :

I. Importanta factorilor culturali – procesul de negociere este abordat diferit de catre negociatori in functie de tara din care provin si de cultura careia ii apartin.

II. Diversitatea considerabila a contextelor – fiecare negociere in parte are un context original determinat de circumstantele particulare care nu sunt niciodata perfect identice, fiind unica din acest punct de vedere.

III. Multipolaritatea – negocierea comerciala internationala implica numerosi factori de natura si statut diferit.

IV. Exigenta sporita generata de natura transculturala a negocierii comerciale internationale, de concurenta acerba care se manifesta in prezent la nivelul economiei mondiale si de costurile si riscurile ridicate pe care le implica negocierea comertului international.

1.2 SUBCAPITOLUL 2

Principii fundamentale si obiectivele negocierii

1.2.1    Principiile fundamentale ale negocierii comerciale internationale

    I.        Inseparabilitatea negocierilor de activitatile comerciale internationale – procesul de negociere nu incepe si nu se termina cu semnarea unui contract, el fiind o activitate de lunga durata, continua, care contine atat secventele precontractuale cat si ceea ce presupune rezolvarea prin dialog cu partenerii a problemelor care apar pe perioada de derulare a contractului.

II.        Cunoasterea uzantelor si normelor specifice comertului international – negociatorii trebuie sa fie buni cunoscatori ai mediului international, mai ales in materie de legislatie, fiecare parte cauta sa introduca in contract cat mai multe elemente din legislatia sa nationala ca fiindu-i cea mai accesibila ; iesirea din aceasta situatie aparent conflictuala se face prin utilizarea normelor si uzantelor specifice dreptului comercial international, sau a regulilor si normelor elaborate de organizatiile internationale specializate.

III.        Respectarea avantajului reciproc – orice tranzactie de afaceri trebuie sa fie reciproc avantajoasa, aceasta nu inseamna ca fiecare parte va castiga la fel, dar fiecare parte trebuie sa aiba ceva de castigat din afacerea castigata.

IV.        Respectul si increderea reciproca a angajamentelor asumate – in primul rand respectarea stricta a angajamentelor asumate, consimtamantul dat, excluzand cazul in care acesta este viciat, nu poate fi retrocedat unilateral fara compromiterea partenerului care o face ; respectul reciproc inseamna si manifestarea unui comportament de permanent spirit de cooperare, de receptivitate la argumentele partenerului de negociere si flexibilitate in gasirea unor solutii reciproc avantajoase.

V.        Cooperarea in negocieri – aceasta presupune analiza in comun de catre echipele de negociere a diferitelor ipostaze si argumente, eliminarea ideilor preconcepute, patrunderea reciproca in esenta argumentelor partenerului in scopul intelegerii profunde ale interesului partenerului.

VI.        Operativitatea decizionala – tergiversarea si prelungirea negocierilor din lipsa capacitatii si curajului de decizie este o practica foarte paguboasa pentru un negociator, atat sub aspectul eficientei cat si al prestigiului personal al acestuia ; negociatorul trebuie sa manifeste initiativa, curaj si putere de decizie in momentele optime ale tratativelor.

VII.        Compensarea obligatiilor reciproce – ca o regula generala in comertul exterior nimic nu se dobandeste gratuit, un negociator experimentat stie ca orice concesie care i se face fara o justificare logica urmareste de fapt dobandirea unui avantaj unilateral.

1.2.2 Obiectivele negocierii comerciale internationale

          Schimbul de utilitati suplimentare interne cu utilitati complementare externe ;

          Asigurarea cu comenzi ;

          Asigurarea cu materii prime ;

          Urmarirea obtinerii profitului maxim ;

          Atragerea de investitii straine ;

          Plasarea capitalului autohton in alte tari.

Negocirea s-a impus ca unul dintre cele mai importante atribute ale contemporaneitatii care a capatat o importanta deosebita in toate domeniile vietii internationale, mai ales in afacerile economice internatuonale.

CAPITOLUL 2

2.1 Cultura și elementele sale

Într-o lume în care globalizarea devine din ce în ce mai prezentă la toate nivelele, rolul și importanța înțelegerii celorlalte culturi devine evident și pregnant. Nici o negociere, fie ea politică, comercială, stratategică ori de altă natură nu poate fi purtată fără o cunoaștere a culturii celui cu care negociem (Abric,1999). Riscurile pe care și le asumă un negociator în momentul în care demarează un proces de negociere fără a-și fi însușit informații specifice culturii partenerului său pot genera eșecuri de relaționare iar în cazul comunicării din cadrul politic sau economic acestea putând genera chiar conflicte. Studiile arată că eficiența unei negocieri crește cu până la 80 la sută în condițiile în care cel care negociază cunoaște cultura și elemente de psihodinamică ale partenerului de negociere.

Definițiile culturii sunt numeroase și deseori vagi sau contradictorii.

În Webster, cultura este definita ca fiind "modelul integrat al comportamentului uman care include gânduri, vorbe, act iuni si vestigii si care depinde de capacitatea oamenilor de a învat a si transmite cunostinte generatiilor urmatoare." Aceste modele ale comportamentului uman sunt responsabile pentru determinarea identitat ii rasiale, religioase sau sociale si asigura crearea seturilor de valori, gânduri si sentimente ale fiecarei persoane din grupul respectiv.

Spre exemplu, unii cercetători limitează conceptul de cultură la sfera ideilor, gândurilor și emoțiilor, definind-o ca fiind „un set comun și durabil în timp de înțelesuri, valori și credințe care caracterizează un grup național, etnic sau de alt tip și care direcționează comportamentul membrilor”

Faptul că ea este durabilă în timp nu trebuie înțeles ca static și invariabil, ci că pe termen scurt ea influențează comportamentul, iar pe termen lung este fenomen social dinamic. Alții, precum Hoebel includ în sfera culturii normele comportamentale și instituțiile comune unui grup, afirmând că este „un sistem integrat de paternuri comportamentale învățate, caracteristice membrilor unei comunități și care nu sunt rezultatul moștenirii biologice”

Analizarea culturii nu se refera numai la cat de mult diferitele grupuri culturale se deosebesc de cel propriu,ci ea presupune si cautarea unor modalitati noi de gandire si comportament si imbratisarea uror bosibilitati noi de conducere a afacerilor in afara teritoriului national .

Cultura se refera in mod esential la oameni si la modul in care se comporta ca rezultat al provenietei si apartenentei lor la grup.

In mod obistnuit ,notiunea de cultura este definita prin raportarea la cea de civilizatie.

Astfel daca prin civilizatie se intelege societatea in general ,cu ansamblul sau de fenomene specifice (civilizatie vs.cultura),cultura constituie totalitatea manifestarilor spirituale intelectuale din cadrul societatii.

Totodata, cultura este definita si ca un proces sau un nivel de formare spirituala a individului.

’’Cultura este ceea ce ramane dupa ce ai uitat ceea ce ai invatat’’, spune Selma Legerdorf.

Pe de alta parte, o civilizatie reprezinta in tip particular de societate,respectiv « o societate umana cu propria ei organizare sociala si culturala care o fac distincta de alte societati »,iar prin cultura intelegem ideile ,obiceiurile si artele produse de o anumita societate (BBC English Dictionary,1993).

Cultura este, in acset inteles , modul specific de existenta spirituala si de comportament social al unui grup,al unei comunitati sau societati.

Edward Taylor defineste cultura ca fiiind,,acel intreg complex care include cunoasterea,credinta,artele,morala,legea si orice capacitati sau deprinderi dobandite de catre om ca membru al societatii’’

Ralph Linton defineste cultura ca fiind ,,configuratia comportamentelor invatate si a rezultatelor lor,ale caror elemente componente sunt impartasite si transmise de catre membrii unei societati date’’. 

In primul rand, cultura este un fenomen intelectual colectiv ,in sensul ca reflecta in plan spiritual modul specific de existenta al unui grup uman ,am unei comunitati sau a unei natiuni. Ea este constituita dintr-un ansamblu de valori, comportamente si simboluri care disting membrii unui grup de cei ai unui alt grup. Cultura prezinta umatoarele caracteristici principale :

Are un caracter dobandit ,colectiv,simbolic,structurat,persistent,dinamic.

In al doilea rand,cultura este influentata de actiunea mai multor categorii de factori,care delimiteaza diferite sfere ale culturii, aflate in interdependenta . Astfel cultura nationala-definita prin raportare la un spatiu national detrminat-se afla in in interactiune cu culturile regionale,sub si supra nationale,configuarte de factori geografici ,istorici,de forte politice si economice,de limba si de religie.

Cu toate că esența culturii se află în mințile noastre, trebuie avut în vedere faptul că învățăm despre și înțelegem cultura proprie și a celorlalți în primul rând prin observarea comportamentului și a instituțiilor specifice unui anumit grup.

Pentru a avea o înțelegere comună a termenului am ales să folosesc definiția lui J. Salacuse care definește cultura ca fiind setul de norme comportamentale, credințe și valori specifice unui grup și transmise prin interacțiuni sociale.

Hall spunea că pe lângă limba vorbită oamenii mai trebuie să cunoască și un limbaj mut – cultura – dacă vor să comunice cu adevărat eficient și să înțeleagă în același fel o anumită informație.Tot el afirma că elementele culturii formează un sistem menit să creeze, transmită, stocheze și să proceseze informația, asemenea unei limbi:.

Din perspectiva lui Moran și Stripp ea este un instrument de negociere a problemelor dintr-un grup care permite indivizilor să supraviețuiască într-o comunitate .

Pe de o parte ea acționează ca un adeziv social, oferind unui grup de persoane o identitate comună, dar pe de altă parte, prin delimitarea lor ca si comunitate distinctă îi poate separa de alte grupuri.

Cele patru elemente ale culturii menționate mai sus – comportamentul, atitudinile, normele și valorile – sunt în relație de interdependență, fiind cunoscute în literatura de specialitate ca reprezentând straturile unei cepe, așa cum este ilustrată în figura următoare.

În înțelegerea culturii partenerului de negociere primele lucruri care sunt observate sunt acțiunile și cuvintele, adică stratul exterior, cel comportamental.

Al doilea nivel este acela al atitudinilor unei persoane față de elemente specifice precum ora potrivită pentru începerea discuțiilor sau forma de realizare a prezentărilor; acest aspect poate deveni evident abia după o serie de discuții.

În continuare urmează normele, adică reguli care sunt urmate în situații specifice.

În cazul acesta, una dintre părți poate înțelege că insistența celeilalte de a întrerupe discuțiile la o anumită oră nu e o simplă preferință ci e motivată de ceva mai profund (spre exemplu rugăciunile musulmanilor care se fac la momente specifice din zi). Normele cu privire la alegerea persoanei care conduce negocierile sau la modalitățile de recompensare sunt bazate pe valorile considerate importante într-o cultură, valori ce formează cel mai profund și complex strat. De cele mai multe ori diferențele dintre valorile celor de la masa negocierilor sunt elementul cel mai greu de detectat și de înțeles. Au existat numeroase cazuri în care aceste diferențe au fost sesizate abia după semnarea contractului, când părțile au început să lucreze împreună, moment care poate duce la conflicte serioase sau chiar întreruperea colaborării.

2.2 Negocierea influentata de cultura

În secolul al XXI-lea, oamenii de afaceri competenti trebuie sa se adapteze cu usurinta la orice situatie generata de diversitatea culturala a pietelor. Cultura în general, dar mai ales cultura afacerilor este o dimensiune constanta a succesului pe piata internationala. Cine nu cunoaste regulile joculu de afaceri pe o piata înseamna ca va fi dezavantajat în comparatie cu concurentii. Domeniul afacerilor internationale trebuie sa poata beneficia de cunoasterea corespunzatoare a culturilor pietelor si a partenerilor de afaceri.

Negocierile se numara printre dimensiunile afacerilor internationale care solicita, dar si beneficiaza de cunoasterea culturala. Daca acceptam punctul de vedere al lui A. Toffler (1995, p. 239) potrivit caruia negocierile de afaceri pot fi considerate o componenta a sistemului integrat de realizare a valorii adaugate care „este tot mai dependent de schimbul de date, informatii si cunostinte”,reiese cu claritate importanta cunoasterii partenerilor în cadrul întregului proces specific afacerilor si negocierilor în contextul acestora.

Negocierea de afaceri este, înainte de toate, o modalitate de comunicare. La rândul sau, comunicarea reprezinta legatura esentiala între partile interesate care se implica în activitati si operatiuni de afaceri. În consecinta, negocierea trebuie plasata în centrul procesului si continutului specific afacerilor internationale. Acest loc central reiese din chiar definitia negocierii. Hollensen (2008, p. 416) considera ca negocierea este un proces în care doua sau mai multe entitati discuta, pe baza intereselor comune si divergente, cu scopul de a încheia o întelegere reciproc avantajoasa.

La rândul sau, I. Popa (coordonator,2001, p. 120) crede ca negocierea comerciala internationala este un proces organizat de comunicare între doi sau mai multi parteneri din tari diferite. Toate definitiile, ca si cele de mai sus, dincolo de diferente, au drept puncte comun si caracterul de proces doua elemente, respectiv comunicarea/discutia/dialogul al negocierii .

Potrivit modelului generic al comunicarii în context international, claritatea si eficacitatea comunicarii, sansele de percepere si întelegere corecta si totala a mesajului de catre destinatar care, de regula, este importatorul, considerat în sens larg ca fiind clientul strain, depind si de influentele diverse ale unor factori favorabili, dar si ale numeroaselor surse de „zgomot” sau„bruiaj” care merg de la deformarea transmiterii si perceperii mesajului în diverse proportii pâna la eventuala blocare a comunicarii (Danciu, 2009).

Unul dintre cei mai puternici si influenti factori care pot stimula, dar si vicia comunicarea, în general, si implicit, pe cea din cadrul procesului negocierii de afaceri se dovedeste a fi cultura participantilor.

De cele mai multe ori, între modelele culturale ale negociatorilor exista diferente mai mult sau mai putin importante.

Ori de câte ori se constata deosebiri între modelele culturale ale negociatorilor, problemele de afaceri trebuie tratate pornind de la aceste diferente, care reprezinta ceea ce este cunoscut drept „distanta culturala”.

Diferentele de cultura nationala, deprinderile colective,traditiile si obiceiurile impun un anumit stil de comportament al negociatorului.

Procesul de negociere este abordat deci , in mod diferit, de negociatori,in functie de tara care provinesi de cultura careia ii apartin.

Intr-o negociere, fiecare parte incearca sa-si influenteze partenerul pentru a-i fi acceptat punctul de vedere .Felul in care sunt prezentate argumentele difera insa, de la o tara la alta, de la o cultura la alta. Astfel, unii negociatori se bazeaza pe fapte, altii pe traditie, sentimente sau dogme.

Datorită marii diversități de culturi și a complexității lor, nici un negociator nu poate cunoaște și înțelege pe deplin toate culturile cu care interacționează.

Ceea ce îi face însă mai ușoară adaptarea și previne neînțelegerile este identificarea domeniilor specifice în care există diferențe semnificative și care pot avea un impact major asupra rezultatului negocierilor.

În literatura de specialitate, diverși autori au identificat o serie de astfel de factori care s-a constatat că au fost deosebit de problematici. Pentru fiecare dintre ei există doi poli, orice cultură putând fi poziționată undeva în cadrul acestui spectru

Prin înțelegerea acestor dimensiuni la nivelul cărora apar diferențe, negociatorul poate să înțeleagă mai bine stilul folosit de cealaltă parte și să anticipeze unele dintre reacțiile acestuia. Pe de altă parte, el poate sa-și dea seama de felul în care propriul său stil este văzut de către ceilalți .

1. Scopul negocierii

La polii opuși ai spectrului se află pe de o parte contractul care este văzut în unele culturi, de exemplu cea americană, ca scop ultim al negocierilor, fiind un set de drepturi și responsabilități care leagă din punct de vedere juridic cele două părți și elimină incerctitudinea, iar pe de altă parte există viziunea conform căreia scopul este stabilirea unei relații bazate pe încredere, care va oferi în timp flexibilitate și va acomoda nevoile părților. De exemplu, americanii consideră că semnarea unui contract reprezintă încheierea unei tranzacții, pe când partenerii lor chinezi sau arabi vor atribui o cu totul altă semnificație, și anume aceea de punere a bazelor unei relații de colaborare de lungă durată. Această diferență poate explica și de ce asiaticii, arabii și latino-americanii sunt dispuse să aloce mai mult timp negocierilor și activităților prin intermediul cărora ajung să cunoască cealaltă parte, decât americanii care sunt orientați doar spre semnarea contractului fără a ține seama prea mult de stabilirea unei relații personale.

2. Atitudinea față de negocieri

În funcție de cultura și personalitatea negociatorului, el poate avea două atitudini: pe de o parte una integrativă, prin care ambele părți au de câștigat (win-win), sau distributivă, caz în care câștigul uneia dintre părți reprezintă automat pierderea celeilalte (win-lose). Diferența fundamentală e aceea că primul tip de negociatori vede tranzacția ca pe un proces colaborativ, de rezolvare a problemei astfel încât ambele părți sunt mulțumite, pe când cea de-a doua categorie o vede ca pe o confruntare.

3. Comunicarea

În funcție de metodele alese pentru comunicare și de caracterul lor, culturile pot fi împărțite în culturi care preferă comunicarea directă și culturi care o preferă pe cea indirectă. Spre exemplu, conform studiului făcut de Hall în 1990, germanii și americanii intră în prima categorie, pe când japonezii și francezi par să prefere metodele mai subtile.

În comunicarea indirectă se pleacă de la premisa că partenerul de dialog are un nivel similar de informații despre subiectul discutat, iar într-o mare măsură referințele care se fac sunt oblice, metaforice, aluzive și însoțite de o mimică subtilă dar plină de semnificații și de un limbaj al corpului bogat în conotații.

Acest tip de comunicare este destul de dificil de interpretat de cei care preferă comunicarea directă deoarece implică un grad înalt de cunoștiințe despre subiect și despre normele culturale, iar pe de altă parte necesită o permanentă contextualizare. De multe ori diferențele la acest nivel au creat puternice tensiuni deoarece stilul direct este interpretat ca fiind agresiv de către cei care-l preferă pe cel indirect, iar invers, acesta este văzut ca dovadă de nesinceritate.

4. Înclinație spre asumarea de riscuri

Studiul întreprins de Hofstede în anii 1980 la IBM demonstrează că unele culturi sunt mai predispuse să-si asume riscuri decât altele. La nivelul negocierilor acest lucru se poate traduce prin disponibilitatea părților de a oferi informații, de a apela la metode sau argumente noi, netestate și la toleranța pe ca o au față de evenimentele incerte. Printre exemplele oferite de autorul olandez merită menționat cazul culturii japoneze care datorită stilului indirect de comunicare ce necesită multe informații și a procesului complicat de luare a deciziilor demonstrează o puternică aversiune față de risc. La polul opus se situează americanii și indienii care conform studiului sunt cei mai dispuși să riște.

Cultura devine astfel o dimensiune care influenteaza fiecare etapa negocierii putând avea implicatii directe asupra rezultatelor negocierii. Ea joaca un rol în modul în care este pregatita negocierea, dar si în ceea ce pr iveste viziunea si abordarea situatiei, chiar înainte de a începe tratativele si abordarea strategica si întregul proces al negocierii, inclusiv sub aspectul rivalitatii si cooperarii.

(influenta culturi fig.1)

Numerosi factori culturali influenteaza asteptarile, orientarile, actiunile si reactiile celor care apartin unei culturi. Pentru negociere, sunt importante tinuta si comportamentul, respectiv stilul de negociere. Punctualitatea, îmbracamintea, tinuta corporala, expresia, gesturile si multe altele transmit semnale privind tinuta si comportamentul. Modul în care este condusa conversatia depinde de atentia acordata problemei si partenerului, stilul de argumentare, usurinta în exprimare etc. Toti acesti factori se reflecta în detaliile negocierii sub influenta modelului cultural caruia îi apartin partenerii. Modelul cultural îsi pune amprenta asupra importantei acordate diverselor elemente verbale s i nonverbale ale comportamentului individual si de grup, dar si asupra modului de manifestare persoanelor si grupurilor. Limba în care se poarta negocierile este importanta deoarece asigura sau nu o anume echitate între negociatori. În functie de forta fiecarui partener se poate alege limba unuia dintre ei. În cele mai multe cazuri, în special daca nu este limba niciunuia dintre parteneri, se foloseste o limba de circulatie internationala. O importanta dimensiune a limbii, care poate varia de la o cultura la alta, este gradul în care comunicarea este explicita sau implicita. În culturile în care limbajul este explicit – acestea sunt culturile cu context simplu – ceea ce se comunica trebuie sa aiba un sens clar si precis presupunându-se ca vorbitorul este responsabil de comunicarea efectiva.Culturile în care limbajul este implicit presupun ca atât vorbitorul, cât si ascultatorul împart responsabilitatea comunicarii efective, si acest lucru se întâmpla în culturile cu cel mai complex context (China, Japonia s.a.).

Limbajul nonverbal este un puternic mijloc de comunicare, a carui importanta este mai mare în culturile cu context complex/înalt. În aceste culturi,indivizii sunt mai sensibili la diverse mesaje nonverbale, în timp ce în culturile simple, precum cele anglo-saxone, multe din mesajele nonverbale nu sunt observate. Semnificatia limbajului nonverbal este ridicata pentru negocieri,

(Tabelul 1)

Diferente nationale in negociere cauzate de factoti culturali .

Impactul elementelor culturale care influenteaza limbajul verbal si nonverbal poate fi atât de mare încât poate modifica procesul s i rezultatele negocierii, în raport cu diferentele culturale existente între negociatori daca nu se gasesc solutii de compromis si concesii. Aceste diferente culturale între partile care negociaza reprezinta distanta culturala. Ea face ca între negociatori sa se stabileasca interactiuni ce tin de comunicarea verbala si nonverbala ce pot avea efecte adverse asupra scopului si desfasurarii negocierii, daca nu sunt manageriate corect. Figura 2 surprinde modificari ale procesului negocierii interculturale care pune în valoare interactiunile dintre parti. O prima categorie este cea a interactiunilor care nu se afla în relatii cu obiectivul negocierii.

Interactiunile din aceasta prima categorie se stabilesc în etapa de pregatire a negocierii mai degraba, dar desi nu se raporteaza nemijlocit la obiectivul negocierii ele pot influenta realizarea lui. Motivele se pot regasi în component emotionala a negocierii, care pare sa joace un rol semnificativ în întreg procesul negocierii. Astfel, chiar daca partile vin la negocieri foarte bine pregatite din punct de vedere profesional si detin informatii suficiente si corecte pentru tratative, elementele necomensurabile de natura emotionala cum sunt impresia corecta, atractia interpersonala si chiar statutul negociatorului pot mari

flexibilitatea sau, dimpotriva, rigiditatea în cursul discutiilor. Cea de a doua o reprezinta interactiunile care sunt legate de obiectivul negocierii si ele devin determinante pentru rezultatele obtinute .

Statutul negociatorului este definit de rangul detinut, vârsta, sex, educatie si pozitia firmei pe piata. Culturile cu context complex, cum sunt cele din Asia si Orientul Mijlociu, sunt orientate spre statut, drept pentru care ceea ce spune negociatorul este mai putin important decât statutul sau. Daca negociatorii provin din culturi cu orientare diferita în privinta statutului, pot aparea probleme. Sursa acestora poate consta în faptul ca un exportator care provine dintr-o cultura complexa, de exemplu, se simte inconfortabil daca importatorul cu care negociaza, provenit dintr-o cultura cu context simplu, nu îi arata acelasi respect pe care i-l acorda el. Încrederea si respectul sunt conditii esentiale în multe culturi cum sunt cea chineza, japoneza, mexicana si în majoritatea celordin America Latina. Japonezii pot solicita mai multe întâlniri înainte ca problemele care fac obiectul negocierii sa fie discutate .

Procesul de negociere sub influenta distantei culturale (fig :2)

Acuratetea impresiei formate înca de la primele contacte între negociatori joaca rolul sau, deoarece indivizii au o anumita perceptie asupra persoanelor pe care le întâlnesc pentru prima data, inclusiv prin prisma influentelor culturale.

Acest moment al adevarului precede procesul rational de evaluare si daca perceptia este diferita în functie de cultura din care provin cele doua persoane probabilitatea ca fiecare sa-si formeze o opinie corecta despre cealalta este redusa. O prima impresie proasta, dar nejustificata, poate avea efecte negative asupra urmatoarelor etape ale negocierii.

Atractia interpersonala ia nastere pe baza impresiei formate când negociatorii se afla fata în fata. Efectele asupra negocierii pot fi favorabile sau ne favorabile. Persoanele care se atrag reciproc pot face concesii, dar nu si cei care nu pot separa relatiile de afaceri de cele personale din cauza ca asa o cere modelul lor cultural.

Schimbul de informatii este necesar pentru întelegerea clara a necesitatilor si asteptarilor partenerului de negociere ca punct de plecare pentru o comunicare efectiva. Tinând seama de faptul ca limba este instrumentul comunicarii verbale, negocierea interculturala devine complexa si dificila în conditiile existentei multor optiuni referitoare la limba folosita. Schimbul de informatii este eficient, nu numai daca are un volum adecvat, ci mai ales daca participantii stapânesc în mod nuantat si înteleg complex termenii si explicatiile. Semnificatia informatiilor trebuie sa fie înteleasa identic, pentru ca altfel ea se pierde din cauza întelesului diferit dat cuvintelor si expresiilor în diverse culturi. Si limbajul nonverbal este purtator de informatii, iar asemanarile sau diferentele între limbajul corpului trebuie întelese corect de catre negociator.

Strategia de tratative si convingere are drept scop influentarea performantelor celeilalte parti cu ajutorul a numeroase strategii si tactici de convingere care sa conduca la obtinerea de concesii. Gama extrem de variata a stilurilor si instrumentelor de convingere în negocieri surprinde în fapt doua categorii de strategii. Strategiile bazate pe comunicare structurala si caracter prietenos si cooperativ au în vedere parcurgerea unui proces care începe cu identificarea problemei, continua cu identificarea solutiilor si selectarea celui

mai bun mod de actiune. Partile pot schimba informatii în permanenta, îs i potîmpartasi punctele de vedere asupra problemei si sa ajunga la un punct de vedere comun, fara dificultati majore. Strategiile care folosesc diverse instrumente cu ajutorul carora urmaresc modificarea comportamentului si atitudinii celeilalte parti nu exclud promisiuni, angajamente, recompense sau penalizari.

Asemenea strategii sunt mult mai manipulatorii si creeaza inclusiv stari de tensiune si incertitudini. Tipul de strategie folosit depinde si de cultura din care provine fiecare negociator. Persoanele care apartin culturilor complexe sunt mai des înclinate sa recurga la stratageme si tactici bazate pe un comportament aparent contradictoriu. Despre arabi se spune, de exemplu, ca nu sunt multumiti daca nu se târguiesc îndelung, iar despre japonezi ca le este teama sa nu-si piarda „cinstea obrazului”. Nici daca apartin unor culturi mai

simple, negociatorii nu se formalizeaza atunci când este vorba despre dominarea si manipularea adversarului. Francezii au un stil de negociere competitiv, orientat spre confruntare, în timp ce germanii fac observatii cu privire la amanunte nesemnificative ale comportamentului celeilalte parti. În schimb, negociatorii care provin din SUA îsi trateaza partenerii de pe pozitii egale si cel mai bun poate sa câstige (tabelul 1).

Concesiile si finalizarea tratativelor se plaseaza si ele sub influenta factorilor culturali. Negociatorii care apartin unor culturi diferite au abordari diferentiate cu privire la concesii. Persoanele din culturile simple au în vedere logica atunci când solicita sau cedeaza ceva, în timp ce negociatorii care provin din culturi complexe utilizeaza mai degraba argumente personalizate.Rezultatul negocierii poate îmbraca instrumente si forme diferite. Daca în

culturile înalt contextuale (complexe) întelegerile verbale pot fi suficiente, contractele formale detaliate si parafate sunt întâlnite în tarile care au culturi cu un context scazut (simplu).

CAPITOLUL 3

3.1 Procesul negocierilor internationale sub influenta contextelor culturale diferite

Mediul caruia fiecare partener la negocieri îi apartine îsi poate pune amprenta asupra fiecarui aspect si fiecarei etape a procesului de negociere. Cultura este componenta mediului a carei influenta se regaseste în toate tipurile de negocieri, fie ca este vorba despre contacte de afaceri, stabilirea de relatii amicale sau de reprezentare, convorbiri de afaceri cu caracter tehnic sau comercial, la export sau la import sau de vânzare directa catre consumatori sau utilizatori .

Datorită importanței pe care o au diferențele culturale în negocierile de afaceri internaționale, negociatorii trebuie să învețe să se adapteze la ele.

Dintre regulile de bază merită amintite:

1. Învață despre cultura celuilalt

În orice înțelegere de afaceri internaționale, e important pentru un negociator să învețe ceva despre cultura celuilalt partener. Gradul până la care se produce această cunoaștere depinde de mai mulți factori, printre care natura și importanța tranzacției, experiența negociatorilor, timpul disponibil pentru un astfel de proces și similaritățile sau lipsa lor dintre culturile reprezentate în negociere.

De exemplu, negocierea unei simple înțelegeri de export necesită mai puțină informație culturală decât o negociere a unei alianțe strategice pe termen lung, care cere ca părțile să-și “auditeze” fiecare culturile celorlalți, în același mod ca și bunurile lor financiare.

În mod ideal, a învăța despre cultura altcuiva poate necesita ani de studiu, o foarte bună cunoaștere a unei limbi străine, și rezidența prelungită în țara acelei culturi.

Un american nevoit să negocieze o alianță strategică în două săptămâni cu o companie thailandeză în Bangkok nu poate, într-un timp atât de scurt, să învețe să stăpânească amănuntele culturii thailandeze. În cel mai bun caz, el sau ea poate învăța îndeajuns încât să se descurce cu principalele efecte ce pot apărea din cultura thailandeză și care pot influența înțelegerea. Surse importante de informare asupra culturii thailandeze ar trebui să includă istoria țării, consultări cu persoane care au experiență de afaceri în acea țară, avocați și consultanți locali, studii antropologice și etnografice, rapoarte asupra climatului politic actual, și, dacă există, relatări asupra negocierilor cu thailandezii.

Cum Weiss în mod corect indica, nivelul cunoștințelor culturale ale unui negociator va influența strategiile și tacticile folosite în timpul negocierii.

De exemplu, o persoană familiară cu limba și cultura partenerului de negocieri poate folosi stilul de negociere și abordarea specifică culturii partenerului, în timp ce o persoană cu o mai puțină familiaritate poate alege, ca o strategie, să angajeze un agent sau un mediator din acea cultură să asiste la negocieri.

Pe măsură ce înțelegerile de afaceri iau tot mai mult forma unor relații de lungă durata e important ca procesul de învățare culturală să continue și după ce înțelegerea e semnată. În fapt, dinamica acestui tip de relații de lungă durată între părțile participante la înțelegere e o continuă negociere, pe măsură ce partenerii de alianță își cristalizează regulile și practicile relației lor de afaceri.

2 Nu generaliza, nu stereotipiza

Dacă regula numărul 1 în negocierea internațională este “să cunoști cultura celuilalt”, regula umărul 2 este “evită să te bazezi prea mult pe acele cunoștințe culturale”.

Cum sondajul indică, nu toți japonezii evită să dea răspunsuri negative directe. La fel cum nu toți germanii îi vor spune interlocutorului lor exact ceea ce gândesc ei despre propunerea prezentată.

Pe scurt, negociatorul care pătrunde într-o cultură străină trebuie să aibă grijă să nu lase stereotipurile culturale să-i determine relațiile cu oamenii de afaceri locali.

Managerii străini și avocații se vor simți ofensați dacă au senzația că partenerii lor nu îi tratează ca și indivizi, ci ca pe niște roboți culturali. Pe lângă faptul că pot provoca ofensă, stereotipurile culturale pot fi și înșelătoare.

De multe ori, cealaltă parte nu negociază în stilul și forma pe care articolele, cărțile și consultanți o sugerează. Motivul e că, pe lângă cultură mai există și alți factori care pot influența comportamentul de negociere al unei persoane.

Mai exact, acești factori pot include personalitatea negociatorului, organizația pe care el o reprezintă și contextul negocierii aflate în discuție.

3. Găsește modalități de a crea o punte între diferențele culturale

În general, managerii și avocații care întâlnesc o cultură diferită de cea a lor într-o negociere tind să vadă lucrul acesta în trei moduri: ca pe un obstacol, ca pe o armă sau ca pe o fortăreață.

La nivel operațional, diferențele culturale rareori sunt văzute în mod pozitiv.

Viziunea convențională printre directorii americani este că diferențele culturale sunt un obstacol în calea unei înțelegeri și a unor acțiuni comune eficiente.

Astfel, ei caută modalități de a trece peste acest obstacol.

Dar o cultură diferită într-un context de afaceri poate deveni mai mult decât un obstacol, putând fi văzută ca o armă, mai ales atunci când partea dominantă încearcă să-și impună cultura asupra celeilalte părți.

De exemplu, insistența avocaților americani de a structura o tranzacție “în felul în care o facem noi în Statele Unite” poate fi considerată de către părțile străine ca o utilizare sub formă de armă a culturii americane.

Pus în fața unei culturi pe care o percepe ca fiind o armă, un partener al unei tranzacții de afaceri poate deveni defensiv și își poate folosi propria cultură ca o fortăreață pentru a se proteja de ceea ce el vede ca fiind o agresiune culturală.

Adeseori, japonezii au adoptat această abordare când s-au confruntat cu cererile americane de a-și deschide piețele economice.

Efortul Franței de a limita folosirea limbii engleze în publicitate e un răspuns defensiv la ceea ce ei consideră ca fiind arma culturii “anglo-saxone”.

Poate fi și mai lămuritor dacă încercăm să ne gândim la diferențele culturale și într-un alt mod. Diferențele de cultură tind să izoleze indivizii și grupurile.

Pe scurt, diferențele culturale crează un gol între persoane și organizații. De multe ori acțiunile pe care oamenii le fac atunci când sunt confruntatri cu diferențe culturale ajung doar să adâncească și mai mult aces gol- de exemplu, când o parte denigrează practicile culturale ale celeilalte părți.

Negociatorii de afaceri internaționale eficienți ar trebui să încerce să găsească moduri de a crea o punte peste golul produs de diferențele culturale. Un mod de a crea această punte este prin folosirea culturii însăși.

Dacă, într-adevăr, cultura este principalul element de coeziune ce leagă un grup de oameni, folosirea inteligentă a ei între persoane de diferite culturi e o modalitate adesea utilizată pentru a-i lega pe cei aflați în părți opuse ale spectrului cultural.

Practic, sunt patru moduri de construire a punții culturale care pot fi considerate de cineva care se confruntă cu un gol cultural într-o negociere :

1. Folosirea culturii celuilalt pentru a crea o punte de legătură:

O tehnică pentru a realiza acest lucru este ca un negociator sau manager să-și asume toate sau o parte din valorile culturale ale persoanelor străine cu care el sau ea negociază.

În afacerile internaționale, negociatorii încearcă adeseaori să folosească sau să identifice cultura celeilalte părți pentru a putea construi o relație.

De exemplu, când președintele Egiptului, Sadat, a negociat cu oficiali sudanezi, acesta a avut grijă să menționeze mereu ca mama sa s-a născut în Sudan.

Astfel, el a folosit un element cultural comun pentru a construi o relație cu partenerii săi.

În fapt, el spunea “ca și voi, și eu sunt sudanez, astfel ca avem legături culturale comune.

Vă înțeleg și vă prețuiesc cultura. Astfel ca puteți avea încredere în mine.

” În mod similar, un manager afroamerican al unei alianțe strategice din Nigeria și-a evidențiat moștenirea africană pentru a putea construi relații și legăturii cu partenerii nigerieni.

Și un italo-american care negociază un contract de vânzări în Roma pune accentul pe rădăcinile sale italiene ca o modalitate de a acoperi golul cultural pe care îl percepe.

2. Folosirea propriei culturi pentru a crea o punte de legătură: a altă abordare generală către crearea de punți de legătură este de a convinge cealaltă parte să adopte elemente ale culturii tale. Pentru succesul implementării acestei abordări e necesar timp și educație.

De exemplu, pentru a putea oferi o cultură comună unui joint venture, partenerul american a suportat costuri semnificative pentru a trimite directorii partenerului său străin la școli și programe de training specializate în Statele Unite, ca apoi să le ofere stagii în cadrul operațiunilor sale de acolo.

3. Folosirea unei combinații de culturi pentru a crea o punte de legătură: o a treia abordare pentru a adresa această problemă e de a folosi elemente din culturile ambelor părți. În fapt, legătură se face din ambele părți ale golului cultural, și astfel, se poate ajunge la o structură integrată solidă.

Provocarea apărută în această abordare este de a identifica cele mai importante elemente ale fiecărei culturi și de a găsi modalități de a le combina într-un tot armonios și consistent, care să ofere un climat în care afacerile să se realizez într-un mod eficient.

4. Folosirea unei a treia culturi pentru a crea o punte de legătură: ultima metodă de creare a unei punți de legătură se bazează pe o a treia cultură care nu aparține nici carei părți. Astfel, ca exemplu, într-o negociere dificilă dintre un director american și un manager chinez, ambii au

descoperit ca împart o apreciere pentru cultura franceză, ambii studiind în tinerețe în Franța. Încep să vorbească în franceză, iar dragostea lor comună pentru Franța îi ajută să construiască o relație personală puternică.

Ei au folosit o a treia cultură pentru a crea o punte de legătură între diferențele culturale existente între China și America. În mod asemănător, negociatorii din două culturi naționale diferite pot utiliza elemente ale culturii lor profesionale comune, ca avocați sau ingineri pentru a crea o punte de legătură între ei.

3.2 Stiluri de negociere ca rezultat al influentelor culturale

Diferentele culturale se regasesc în toate componentele negocierii internationale, asa cum reiese din analiza efectuata anterior. Un element care se regaseste constant în fiecare componenta a negocierii si de care depinde succesul celei din urma este stilul de negociere. Asupra lui îsi pun amprenta diferentele si asemanarile culturale, deoarece cei care folosesc un anumit stil de negociere provin dintr-un model cultural specific. Modul în care abordeaza partenerii de afaceri problematica negocierii, în fiecare etapa a acesteia, depinde de tipul de cultura din care provin.

Shell (2006) a identificat cinci stiluri de negociere, dupa cum urmeaza:

Adaptarea. Negociatorii care au capacitatea de adaptare sunt sensibili la starile emotionale, limbajul corpului si la semnalele verbale ale oponentilor.

• Evitarea .Negociatorii care evita sunt cei carora nu le place sa discute decât daca obtin garantii. Ei au tendinta sa amâne si sa evite aspectele care presupun confruntare în cadrul negocierilor.

• Colaborarea. este stilul specific negociatorilor carora le place sa trateze cazuri care implica rezolvari de probleme diferite folosind modalitati creative.

• Competitia este proprie negociatorilor care considera ca au ocazia sa câstige ceva. Negociatorul competitiv are instincte puternice si viziune strategica. Asemenea persoane pot însa neglija importanta relatiilor,ceea ce le poate crea dificultati daca partea oponenta apartine unei culturi în care relatiile sunt importante.

• Compromisul.este utilizat de negociatori care doresc sa încheie întelegerea facând ceea ce este corect si egal pentru toate partile .Asemenea negociatori sunt foarte utili mai ales când timpul pentru finalizarea afacerii este limitat. Ei pot grabi procesul de realizare a unui rezultat si când nu este necesar si pot face concesii prea repede.

În interiorul unei culturi exista un cadru de referinta cu privire la semnificatia replicilor verbale si nonverbale din timpul procesului de negociere.Negocierile internationale nu beneficiaza de un asemenea cadru de referinta comun, ceea ce poate crea confuzii si interpretari eronate, dar si reactii gresite.

De aceea, negocierile în afacerile internationale trebuie sa fie foarte atent pregatite s i planificate, cu luarea în considerare si includerea diferentelor culturale sub aspectul influentelor lor asupra comportamentului în negocieri.

În lipsa cadrului de referinta general, se propunem substituirea acestuia cu o structura unica a stilurilor de negociere, în cadrul careia se scoatem în relief diferentele rezultate ca urmare a continutului modelelor culturale de unde pot proveni negociatorii. Structura stilului de negociere care asigura manifestarea diferentiata a negociatorilor în functie de disponibilitatea diferita a acestora de se comporta în cadrul procesului de negociere are în componenta:

• Orientarea scopului negocierii;

• Natura obiectivului negocierii;

• Caracterul tratativelor;

• Formalismul în negocieri;

• Rolul partilor în negocieri;

• Disponibilitatea pentru compromis ;

• Managementul conflictelor;

• Emotia si manifestarea emotionala;

• Încrederea personala.

Orientarea scopului negocierii variaza în functie de background-ul cultural al participantilor. Negociatorii care apartin culturilor orientate pe termen lung cum sunt cele din Japonia, China, Coreea de Sud sunt insistenti, stabilesc relatii în functie de statut s i le respecta. Consecinta directa se regaseste în faptul ca, pentru asemenea negociatori, timpul are o importanta mai redusa decât la partenerii din tarile vestice. Japonezii prefera un stil de negociere numit haragei, potrivit caruia aspectele unei probleme sunt discutate de mai multe ori în detaliu cu scopul de a obtine o imagine holistica a temei negociat(Muhlbacher, Dahringer, 2006, p. 193). La fel procedeaza si chinezii, care acorda mare importanta întrebarilor amanuntite, profitând totodata de criza de timp a partenerilor de negociere. Nord-americanii si ceilalti vestici în general sunt orientati pe termen scurt si prefera sa intre în miezul chestiunii cât mai repede, deoarece ei doresc sa negocieze eficient s i sistematic. De multe ori,aceasta preocupare pentru eficienta este vazuta ca o pedeapsa de negociatorii proveniti din alte culturi si îi face pe vestici sa negocieze într-o marja destul de

redusa fata de ceea ce urmaresc sa obtina. Prin contrast, în tari precum Brazilia, China si tari arabe negociatorii încep negocierile de pe o pozitie exagerata (potential mare al pietei, preturi ridicate etc.), pentru a avea loc de sarje repetate de negocieri pe aceleasi probleme pâna ce se ajunge la dimensiunile reale (Hollensen, 2008).

Natura obiectivului negocierii tine de legatura dintre negociator si firma pe care o reprezinta sau propria persoana. Negociatorii din SUA, Japonia,Europa se simt obligati sa realizeze obiectivele firmelor. Negociatorii indieni, de exemplu, au tendinta de a urmari mai ales obiectivele lor personale cum sunt puterea, prestigiul sau satisfactia personala.

Caracterul tratativelor, argumentatia se plaseaza între doua puncte reprezentative. În principiu, negociatorii care apartin culturilor complexe, înalt contextuale, se adapteaza stilului de negociere al partenerilor. Japonezii si chinezii sunt mai flexibili sub acest aspect. Culturile slab contextuale sau simple sunt mai etnocentrice în ceea ce priveste gradul de adaptabilitate,negociatorii care provin din ele nereusind decât rareori sa asigure flexibilitatea necesara. Francezii sunt perceputi ca aroganti s i orgoliosi de catre partenerii de negocieri. De asemenea, ei sunt foarte mândri de modul lor logic de a gândi si le face placere sa puna sub semnul întrebarii logica celorlalti. Sesiunile de negocieri sunt relativ nestructurate, iar perioada de dezbatere a subiectelor este mai lunga decât în spatiul anglo-saxon (Hunerberg, 1994, p. 276). Stilul de negociere francez poate fi descris drept competitiv si orientat spre confruntare (Graham, Mintu-Wimsatt, 1994). Britanicii au tendinta de a începe o negociere lasând loc pentru concesii ulterioare. Deciziile finale se iau, ca s i în culturile germanice, într-o perioada de timp cât mai scurta.

Formalismul poate fi analizat pe doua coordonate care sunt formalism în relatii si formalismul în privinta rezultatelor. Formalismul relatiilor variaza între caracterul informal si cel formal. Negociatorii din SUA sunt cel mai mult caracterizati ca informali si egalitaristi în relatiile umane. Partenerii de negociere sunt apelati mai degraba pe numele mic, titlurile neavând relevanta în modul de adresare. Negociatorii din Asia si din Europa sunt obisnuiti sa se,adreseze unii altora strict formal, cu titluri. Daca cineva le spune pe numele mic, ei considera ca acesta încearca „sa-i înmoaie” s i sa faca eventuale concesii nejustificate. Comunicarea între parteneri este dictata de statutul fiecaruia în Japonia, iar în culturile arabe trebuie respectate reguli stricte . De multe ori, formalismul poate fi o modalitate de ascundere a sentimentelor, care sunt considerate ca pot influenta negativ negocierile. Formalismul rezultatelor se refera la modul concret în care se exprima cele convenite în cadrul negocierii. În culturile simple, gradul înalt de formalism se reflecta în obligativitatea

întocmirii documentelor scrise, semnate si parafate. Germanii, britanicii, nord-americanii, europenii considera ca întelegerile si conventiile au nevoie de o confirmare scrisa detaliata, cu prevederi care contin multe date si semnaturi. Rezultatul negocierilor comerciale internationale este contractul extern întocmit cu respectarea reglementarilor nationale si internationale. Culturile informale,complexe se bazeaza mult pe cuvântul dat si acesta poate fi considerat valabil în prima instanta pentru a parafa o întelegere.

Gentlemen´s agreements sunt adesea considerate la fel de serioase si de încredere ca un contract scris si semnat, chiar daca mai târziu întelegerile verbale vor fi consfintite formal în contracte.

Rolul partilor în cadrul negocierilor vizeaza echilibrele si dezechilibrele în ceea ce priveste raporturile de forta. Negociatorii nord-americani asigura roluri egale vânzatorului si cumparatorului, cel mai bun putând sa câs tige. Francezii se asigura ca detin controlul, în timp ce japonezii si chinezii folosesc stratageme diverse pentru a manevra situatia avantajul lor (Muhlbacher,Dahringer, 2006).

Disponibilitatea pentru compromis depinde de semnificatia acesteia în diverse culturi.

În SUA, ea este perceputa ca un semnal al atitudinii democratice, al bunavointei s i fair

play-ului. În multe tari din America Latina, concesiile facute partenerilor de afaceri se bucura de apreciere, ele fiind considerate un semn al onoarei, integritatii si uneori al grandorii. În zona est-europeana, cu deosebire în Rusia, concesiile sunt percepute ca slabiciuni. În Rusia, a ceda unei solicitari înseamna a-ti pierde controlul propriei determinari si pierderea stimei de sine .

Managementul conflictelor se întinde pe o paleta larga de abordari în functie inclusiv de influentele culturale. Francezii, germanii, nord-americanii care negociaza nu evita confruntarea directa a situatiilor în care interesele partilor sunt divergente. Atitudinea deschisa, probitatea si cinstea sunt receptate favorabil de catre nord-americani, care adopta stilul de comunicare direct, fara ocolisuri. În culturi complexe precum cea japoneza si chineza negocierile stau sub semnul pericolului de „a-si pierde cinstea obrazului”. De aceea, potentialele conflicte de interese sunt negociate cu modestie si respect, folosindu-se mai degraba limbajul indirect care sa nu-l supere pe partener.

În zona Orientului Mijlociu toate deosebirile de abordari sunt solutionate în mod indirect. Delegatiile care negociaza nu vor aborda niciodata subiectele controversate cu potential conflictual. Ambele parti vor cadea de acord asupra unui intermediar în care au încredere si acesta va trata cu fiecare pâna la o eventuala solutie.

Emotia inerenta situatiilor din negocieri este tratata în mod diferit în raport cu comandamentele sociale influentate de cultura. Reprezentantii multor culturi din Asia de Sud-Est prefera sa fie respectuosi si reci. Negociatorii chinezi consimt chiar sa existe perioade relativ lungi de liniste absoluta si de gândire în timpul negocierilor, ceea ce este greu de acceptat de catre negociatorii din tari dezvoltate din Vest, mai ales cele care au context simplu, care sunt obisnuite sa discute în permanenta si îsi planifica pauzele. Persoanele din America Latina si din tari mediteraneene sunt mai expansive, aratându-si

emotiile în decursul negocierilor. Brazilienii vorbesc mai multi deodata si îsi ating partenerii, în timp ce arabii ridica vocea. Dispozitia celor implicati în negocieri influenteaza diverse etape ale procesului de negocieri, respectiv care strategii sa fie utilizate, care strategii sunt deja utilizate, modul în care prezenta si interventiile celeilalte parti sunt

percepute, dorinta acesteia de a încheia întelegerea s i chiar rezultatele finale ale negocierii. Emotiile au potentialul de a juca atât un rol pozitiv, cât si unul negativ.

Emotiile negative pot cauza comportamente intense si chiar irationale si pot contribui la escaladarea conflictelor si întreruperea negocierilor, dar ele pot fi si un instrument pentru a obtine concesii. Negociatorii furiosi sau suparati îsi propun sa utilizeze mai degraba strategii competitive, de confruntare si sa coopereze mai putin (Forgas, 1998).

Furia afecteaza si tratativele, reducând nivelul încrederii, influentând nefavorabil judecata partilor, micsorând capacitatea de concentrare si putând sa mearga pâna acolo încât partile sa initieze actiuni de retorsiune una împotriva celeilalte. Negociatorii suparati acorda mai putina atentie oponentului, pot respinge oferte profitabile, ceea ce afecteaza rezultatele negocierilor în sensul ca pot neglija obiectivele si câstiga mai putin.

Emotiile negative pot fi si benefice uneori. Furia justificata poate demonstra implicarea, sinceritatea si nevoile unei persoane. Emotiile pozitive încep sa îsi faca efectul înca înainte de a începe procesul de negociere. Persoanele care au o buna dispozitie sunt mai încrezatoare si dispuse la strategii de cooperare. În timpul tratativelor, negociatorii care au o buna dispozitie apreciaza mai mult interactiunea cu cealalta parte, utilizeaza mai putine tactici agresive si mai mult de cooperare. Toate acestea maresc probabilitatea realizarii obiectivelor negocierii si îmbunatatesc sansele de a obtine câstiguri integrative si de a respecta întelegerile. Aceste efecte favorabile se datoreaza proceselor decizionale mai bune cum este cel bazat pe gândirea flexibila, solutionarii problemelor într-un mod creativ, respectului pentru abordarea partenerului, dorintei de a-si asuma riscuri si încrederii sporite (Fulner, Van Kleef, 2004).

Influentele pozitive se pot rasfrânge si asupra etapei postnegociere sub forma implicarii favorabile în actiunile necesare realizarii întelegerilor convenite. Încrederea personala

se repercuteaza asupra negocierilor în grade diferite de influenta ce depind de caracteristicile culturii negociatorilor. În tarile unde colectivismul este ridicat asa cum sunt Brazilia, Malaiezia sau Thailanda, relatiile personale joaca un rol important în negocierile de afaceri. Încrederea personala este o conditie a unor negocieri serioase de afaceri în tari precum China sau Mexic, unde sistemul legal este considerat prea putin eficient si acceptabil social împotriva înselaciunii. De aceea, bunele relatii sunt considerate ca fiind ceva durabil. Negociatorii care provin din tari preponderant individualiste, cum sunt SUA, Marea Britanie sau Olanda, cred ca încrederea personala nu joaca un rol important pentru a demara negocieri de afaceri. Se presupune ca ea se va crea si extinde în timpul negocierilor. Sentimentele si prietenia ramân în planul secund al negocierilor si în Germania.

Invata obiceiurile esentiale culturale ale parti opuse .

În legătură cu dezvoltarea activă a proceselor, cum ar fi globalizarea și in-internaționalizare a pieței mondiale în ultimele decenii,accesul la piețele externe devine o parte integrantă in conducerea unei afaceri de succes.

Succesul companiei pe scară internațională este determinată de mai multi factori, printre care un rol important îl joacă cultura .

Este foarte important cunoasterea si diferențele conduceri afacerilor în diferite țări, față de factorii politici si economici ,trebuie cunoscute obiceiurile esentiale culturale ale părții opuse. Este important să cunoastem caracteristicile de bază ale culturii naționale a partenerului de afaceri. Această abordare nu este doar un semn de respect, dar si ceea ce va contribui la consolidarea încrederii . De asemenea, ajută să aleagă strategia corectă și tactici în negocieri. Desigur, este imposibil de a studia alta cultura in detaliu în cazul în care o delegație străină va sosi în două săptămâni. Cel mai bun lucru de făcut este să încercam să identificam principalele sale elemente care influențează procesul de luare a deciziilor în afaceri..

Găsirea modalități de a depăși diferențele culturale, față de adoptarea culturii străine, putem încerca, de asemenea, să convingem partenerii noștri să utilizeze elementele propriei noastre culturi. În unele cazuri, se poate utiliza o combinație a celor două elemente ale culturilor naționale.

Zeci si sute de factori pot determina o întelegere sau un dezacord în afaceri, iar dupa cum afirma James K. Sebenius în unele tari "reteaua de influente" este cu mult mai importanta decât ne-am putea imagina.

Diferentele culturale pot influenta semnificativ negocierile de afaceri în maniere considerabile si imprevizibile, iar rezultatele pot fi de multeori dezastruoase. În unele cazuri este vorba despre ignoranta, în altele despre o lipsa flagranta de respect.

Este cunoscut cazul unui comerciant din SUA care a prezentat unui potential client saudit, oferta într-o mapa din piele de porc, acest animal fiind respins în tarile musulmane. Drept urmare, a fost aruncat dat afara iar firma pe care o reprezenta a fost trecuta pe lista neagra a afacerilor saudite.

Dar aceste diferente pot fi cu mult mai subtile, izvorând din înclinatiile culturale care influenteaza modul în care oamenii interactioneaza.

În afara acestor diferente mai exista si un alt aspect, de cele mai multe ori ignorat, dar cu o importanta similara în afacerile internationale: modurile în care oamenii din diferite regiuni ale lumii ajung la un acord sau, altfel spus, procesele care intervin în desfasurarea afacerilor. Procesul decizional si cel de conducere,care determina un acord sau o negatie, pot diferi substantial de la o cultura la alta,si nu numai din punct de vedere juridic, ci si comportamental.

Numeroase potentiale acorduri, aflate în faza de finalizare, au esuat tocmai din cauza faptului

ca participantii au ignorat sau subestimat influentele pe care cele doua procese le au în diferite culturi.

Care sunt totusi factorii de influenta care pot determina sau distruge un acord?

În primul rând trebuie stiut cine are puterea de a semna contractul sau de a stabili în mod oficial acordul. Din pa cate, în multe cazuri, acest lucru nu este suficient. În multe tari exista acele "retele de influenta" care sunt cu mult mai puternice decât partile care iau parte la stabilirea acordului, chiar daca nu îmbraca o forma oficiala, cum ar fi spre exemplu institutii guvernamentale, agentii sau ministere.

În Japonia poate fi vorba despre keiretsu- grupuri industriale între care exista strânse legaturi de afaceri sub forma împrumuturilor, detinerilor încrucisate de actiuni etc. În sectorul financiar din Germania poate fi vorba despre "gigantul asigurarilor" – Allianz. În Italia, retelele pot fi reprezentate de un grup de familii, în Rusia de mafie sau racketi.

Strainii trebuie sa înteleaga aceste retele si sa tina cont de ele în momentul în care pun la punct modul în care vor aborda negocierile.

Spre exemplu, U.S. Stone Container Corporation a urmarit negocierea termenilor unui major proiect forestier în Honduras. În timp ce negociau acesti termeni, reprezentantii lui Stone Container au presupus ca presedintele si ministerele în cauza au puterea de a decide daca sa se demareze sau nu proiectul si, de aceea, au tratat problema în primul rând cu presedintele. Dar în timp ce presedintele avea autoritatea legala de a discuta proiectul si de a-l aproba în final,

se pare ca propunerea si strategia de negociere a companiei americane au creat grave suspiciuni de coruptie la nivel înalt. Acestea au atras imediat atentia Congresului din Honduras, a sindicatelor, a partidelor politice, a potentialilor concurenti de afaceri, a locuitorilor din zonele vizate, a grupurilor de interes nationale si internationale care activau în domeniul protect iei mediului. Daca Stone Container Corporation ar fi tinut cont de evolut ia relatiilor încordate care au existat

între Honduras si SUA, ca si de pozitia fragila în care se situeaza presedintele într- un astfel de tip de democratie, ar fi dezvoltat cu siguranta o strategie care sa includa si potentialele influente ale retelelor neoficiale. Lipsa de previziune în acest caz a condus la esecul total al negocierilor.

Companiile americane, precum si celelalte care provin din alte culturi cu sisteme juridice bine dezvoltate – subestimeaza frecvent puterea influentelor informale întrucât aceste firme pleaca de la premisa ca sistemele juridice straine vor trata contractele oficiale în aceeasi maniera în care se întâmpla în tarile din care provin. Ceea ce pot învata aceste firme în cele din urma este ca "disputarea unei rezolutii sau termen contractual" se poate desfasura în mod total diferit în alte

culturi.

În Japonia, care are un sistem juridic relativ redus si destul de putini avocati, firmele se bazeaza pe relatii de încredere si negociere pentru a depasi neîntelegerile sau disputele comerciale. Rusia zilelor noastre nu are practic un sistem juridic functional, fiind de altfel bine-cunoscute si alte sisteme juridice corupte sau controlate de puterea politica locala sau centrala în multe dintre tarile lumi.

De fapt, pot exista diferente uriase între legile existente si modul în care lucrurile se desfasoara în realitate. Acesta a fost si cazul unei firme americane producatoare de aparate electrice care împreuna cu o firma chineza a creat o societate mixta si a angajat un manager local pentru conducerea operatiunilor din China. Firma americana a încercat extinderea gamei de produse fabricate dar s-a izbit de refuzul managerului chinez care sustinea ca nu exista o cerere clara pe

piata pentru noi produse. Echipa americana a încercat sa rezolve aceasta neîntelegere prin negociere dar, neînregistrând nici un progres, au hotarât sa îl concedieze pe managerul chinez. În mod surprinzator pentru americani, managerul a refuzat sa plece. Oficiul local pentru munca a refuzat sa îi sustina pe americani, iar când americanii au hotarât sa dizolve societatea au aflat ca nu îsi pot recupera capitalul investit întrucât legea chineza prevede ca ambele parti trebuie sa aprobe dizolvarea. Nici firma straina de avocatura angajata cu mari cheltuieli nu a înregistrat nici un rezultat pozitiv. Pâna la urma au fost necesare unele "negocieri speciale" cu o firma chineza de avocatura pentru a se putea depasi necesitatea dublei aprobari.

Pe scurt, orice persoana care lucreaza în strainatate sau intra în contact cu persoane apartinând altor culturi, trebuie sa abandoneze prezumtiile facute în tara din care provine si sa îsi dezvolte un plan de cunoastere a potentialilor actori care pot influenta oficial sau neoficial procesele decizionale. Numai în momentul în care îsi cunoaste cu exactitate partenerii se poate dezvolta o strategie realista de desfasurare a întâlnirilor, de stabilire a acordurilor si, în final, de atingere a

obiectivelor.

Dupa analizarea tuturor informatilor prezentate pot concluziona :
Mai întâi de toate valorile care formeaza diferențele culturale afectează negocierile in afaceri la nivel internațional , cunoasterea dorintei si preferintelor partenerilor dar si urmarirea scopului nostru intr-o modalitate eleganta este o adevarata arta.

3.3 Importanta factorilor culturali in procesul de negociere

Cu toate că negocierile domestice și cele internaționale au multe în comun, factorul care este aproape întotdeauna prezent în cele din urmă și absent în cele domestice este diferența dintre culturile negociatorilor. În afacerile internaționale negocierile traversează nu doar frontiere, ci și granițe invizibile, culturale. Cultura influențează în mod profund felul în care oamenii gîndesc, comunică și acționează, precum și tipul deciziilor pe care le iau și felul în care ajung la acestea. Diferențele culturale dintre indivizii de la masa negocierilor pot crea bariere care îngreunează sau chiar blochează procesul de negociere.

Este ,in mod evident,abordat diferit in functie de tara de origine a negociatorilor si de cultura careia ii apartin. Pentru un negociator este foarte important sa cunoasca carcteristicile nationale ale partenerilor straini cu care sa angajezi in negocieri,sa inteleaga ca partenereul nu actioneaza identic cu el insusi.Daca in negocierile comerciale purtate la nivel national ,neagociatorul percepe, inca de la debut, o identitate culturala comuna,putand incepe imediat sa discute afaceri, in negocierile comerciale internationale intervine diferenta generata de apartenenta la culturi diferite,ceea ce obliga negociatorul sa se orienteze catre cultura straina,sa indentifice trasaturile dinstictive ale acestei culturi si diferentele fata de cultura sa de origine pentru a putea identifica setul de credinte si valori care-l guverneaza pe partener.