Influenta Pretului Automobilelor Peugeot Asupra Comportamentului Consumatorului

Comunicare

Influenta Pretului Automobilelor Peugeot Asupra Comportamentului Consumatorului

Byadmin ianuarie 1, 2024

CUPRINS

Introducere

Capitolul 1 – Dimensiuni ale comortamentului consumatorului

Conceptul de comportament consumatorului

Factori de influență asupra comportamentului consumatorului de automobile

Rolul prețului automobilelor asupra comportamentului consumatorului în procesul decizional de cumpărare

Metode de cercetare a influenței prețului asupra comportamentului consumatorului

Capitolul 2 – Prezentarea companiei Trust Motors – importator Peugeot și Citroen în România

2.1 Prezentarea generală a companiei Trust Motors

2.1.1 Prezentarea mărcii Peugeot

2.1.2 Prezentarea mărcii Citroen

2.2 Analiza pieței

2.2.1 Analiza ofertei

2.2.2 Analiza cererii

2.2.3 Analiza concurenței

2.3 Coordonatele strategiei și politicii de preț a companiei Trust Motors pentru marca Peugeot

Capitolul 3- Cercetarea influenței prețului automobilelor asupra comportamentului consumatorului

3.1 Metodologia cercetării

3.2 Rezultatele cercetării

3.3 Prelucrarea, analiza și interpretarea datelor

3.4 Concluzii și recomandări

Anexe

Bibliografie

Introducere

Lucrarea de licență cu titlul ‘Influența prețului automobilelor asupra comportamentului consumatorului’ are ca scop principal definirea importanței și influenței prețului automobilelor în condițiile pieței actuale a autoturismelor din România în decizia finală de cumpărare a consumatorului.

Lucrarea este împărțită în trei capitole: Dimensiuni ale comportamentului consumatorului, Prezentarea Trust Motors – importator Peugeot și Citroen în România, Cercetarea influenței prețului automobilelor asupra comportamentului consumatorului.

În primul capitol vor fi prezentate noțiuni conceptuale despre comportamentul consumatorului, factorii de influență asupra comportamentului consumatorului, rolul prețului asupra comportamentului consumatorului în procesul decizional de cumpărare și metode de cercetare ale comportamentului consumatorului.

În capitolul doi se va prezenta un studiu de caz efectuat pe compania Trust Motors în care se vor oferi informații generale despre companie, despre piața autoturismelor din România analizând cerere, oferta și concurenții și despre coordonate ale strategiei de preț în cadrul companiei Trust Motors asupra mărcii Peugeot.

În final, capitolul trei va conține metodologia și rezultatele cercetarii influenței prețului automobilelor asupra comportamentului consumatorului precum și analiza și interpretarea datelor finale. Cercetarea se va efectua pe un eșantion de 100 de persoane reprezentate de clienți potențiali ai autoturismelor Peugeot.

Capitolul 1 – Dimensiuni ale comortamentului consumatorului

1.1 Conceptul de comportament al consumatorului

În ultimele decenii, odata cu dezvoltarea rapidă și continuă a domeniului economic, comportamentul consumatorului a devenit tot mai important fiind o problema esențială pentru companii, acesta determinând cum își aleg consumatorii produsele, care sunt stimulii sau factorii care le influențează alegerile. Înțelegerea mecanismului comportamentului consumatorului determină companiile să adapteze produsele nevoilor consumatorilor, obținând astfel profit.

Peter Lynch citat de Blythe (1998, p.9) afirmă că „cei ce înteleg comportamentul consumatorului obțin profituri mai mari pe piețele de mărfuri decât angrosișii profesioniști care se bizuie pe datele financiare”.

Asociația Americană de Marketingc citată de Blythe (1998, p.10-11) definește comportamentul consumatorului ca fiind “o interacțiune dinamică referitoare la impresie și percepție, conduită și întamplări naturale comune, prin care ființele umane își dirijează schimbările survenite în propriile vieți”.

De asemenea, comportamentul consumatorului poate fi definit ca procesul de luare a deciziilor prin implicarea consumatorului în achiziționarea, evaluarea, utilizarea și eliminarea de bunuri și servicii. (Khan, 2007, p.3)

Fiind un concept complex, comportamentul consumatorului necesită o abordare pluryidisciplinară, bazele cunoștințelor actuale fiind puse de economia politică, psihologie, sociologie și antropologie. Astfel, Jim Blythe (1998, p.18-19) folosește o abordare psihologică și definește comportamentul consumatorului ca „rezultatul interacțiunii a mai multor factori incluzând impresia, percepția, imboldul, mediul înconjurător și comportamentul propriu-zis”.

O definiție mai amplă în literatura străină este dată de Sharma (2006, p.2) comportamentul consumatorului fiind „studiu persoanelor, grupurilor, organizațiilor și a proceselor pe care aceștia le folosesc pentru a selecta, folosi și a elimina produse, servicii, experiențe sau idei pentru a-și satisface nevoile și studiu impactului pe care îl au aceste procese asupra consumatorului în societate”.

În literatura de specialitate românească Cătoiu și Teodorescu (2004, p.21) defines comportamentul consumatorului “ca rezultantă specifică a unui system de relații dinamice dintre procesele de percepție, informație, atitudine, motivație și manfestare efectivă, ce caracterizează integrarea individului sau a grupului în spațiul descris de ansamblul bunurilor de consum și serviciilor existente în societate la un moment dat, prin acte decizionale sau de grup privitoare la acestea”.

După cum afirmă Michael Solomon și coautorii una din premisele fundamentale ale comportamentului consumatorului este ca oamenii nu cumpără produse pentru utilitatea lor, ci pentru semnificația lor (Solomon et al, 2006, p.15). Prin urmare acesta identifică 4 relații ale persoanelor cu produsele: produsul atașat de viața consumatorului, deoarece acesta îî crează o identitate, atașare nostalgică atunci când produsul amintește de o întâmplare din viața consumatorului, interdependență când produsul este folosit zilnic de către consumator.

B. Weitzul face trei presupuneri pentru a întelege și analiza mai bine comportamentul consumatorului (Tyagi, Kumar, 2004):

1.Comportamentul consumatorului nu este nici bun, nici rău – un comportament este pur și simplu un comportament. Un anumit tip de comportament poate fi inadecvat într-un anumit context, dintr-o anumită perspectivă, dar asta nu înseamnă ca este rău.

2.Comportamentul nu se schimbă chiar atât de mult

3. Comportamentul poate fi clasificat

Principiile și studierea comportamentului consumatorului pot fi aplicate și folosite în diverse arii ale marketing-ului: analiza oportunităților de piață, selectarea pieței țintă, stabilirea mixului de marketing, ( Batra, Kazmi, 2008, p. 9-10)

Dintre conceptele specificate anterior autorul va avea ca referință definiția lui Cătoiu și Teodorescu (2004, p.14-15) conform cărora comportamentul consumatorului este definit “ca rezultantă specifică a unui system de relații dinamice dintre procesele de percepție, informație, atitudine, motivație și manfestare efectivă, ce caracterizează integrarea individului sau a grupului în spațiul descris de ansamblul bunurilor de consum și serviciilor existente în societate la un moment dat, prin acte decizionale sau de grup privitoare la acestea”.

1.2 Factori de influență asupra comportamentului consumatorului de automobile

Consumatorul este persoana ce ia decizia finală în procesul de achiziție al unui produs, însă comportamentul acestuia este influențat de mai mulți factori. Cătoiu și Teodorescu (2004, p.47) îi împart în 3 categorii:

Influențe direct observabile

Factori demografici

Factori economici

Factori specifici mix-ului de marketing

Factori situaționali

Factorii demografici cuprind variabile ca nivelul de instruire, ocupația, grupa de vârstă, distribuția după sex a consumatorilor, statutul de muncă, zona geografică, categoria localității de domiciliu, mărimea gospodăriei și influențează comportamentul consumatorului pe parcursul procesului de luare a deciziilor, fiecare variabilă contribuind în diferite proporții și combinații.

Factorii economici sunt reprezentați de variabile ca venitul personal al consumatorilor, venitul total realizat de toți membrii unei gospodării, prețurile produselor/serviciilor, veniturile și cheltuielile populației și structura acestora pe surse de proveniență și destinații, rata inflației, indicii prețurilor aceștia având influențe directe asupra consumatorilor pe orice piață și orice categorie de consumator.

Factorii specifici mix-ului de marketing sunt factorii reprezentați de variabile ce țin de politicile componentelor mix-ului de marketing: produs, preț, promovare, distribuție.

Factorii situaționali sunt definiți de către specialistul american Russell Belk citat de Cătoiu și Teodorescu (2004, p.53-54) ca fiind “acei factori specifici unei observații bine definite în timp și spațiu, factori care nu rezultă din cunoașterea atributelor personale și a celor care caracterizează stimulul , dar care nu au un efect deminstrabil și sistematic asupra comportamentului curent”.

Influențe de natură endogenă

Percepția

Motivația

Personalitatea

Învățarea

Atitudinea

Conform lui Jim Blythe (1998, p.82-83) pe langă cele cinci simțuri, oamenii mai au trei caracteristici importante: un simț al direcției, simțul echilibrului și o percepție foarte clară a noțiunilor.

Michael Solomon și coautorii împart procesul perceptual în patru etape:

Clasificarea primitivă în care principalele caracteristici ale unor stimuli sunt izolate

Verificarea în care caracteristicile sunt analizate în vederea selectării unei scheme

Vericicarea confirmării în care schema este selectată

Confirmarea completa în care decizia este luată

Noel Hayden a definit motivația ca fiindo stare interioară de excitare energia interioară rezultată fiind direcționată către atingerea unui obiectiv. (Hayden, 2009, p.18)

Personalitatea reprezintă totalitatea valorilor, scopurilor, trăirilor și efectelor pe care le provoacă în ansamblu, atît fizicul cît și intelectualul. Personalitatea face parte din conștient, alăturîndu-se curentului de existențialism, în cadrul căruia ființa umană învață și face concluzii în urma experienței personale, adică o experiență calitativă. Jim Blythe enumeră următoarele însușiri ale personalității: este integrată, autonomă, caracteristicile personale au caracter individual, personalitatea este exteriorizată, personalitatea este conștientă. (Blythe, 1998, p.53-54)

Cele mai multe lucruri pe care un om le efectueaza se învăță în afara școlii. Iacob Cătoiu și Nicolae Teodorescu afirmă că învățarea reprezintă o schimbare observabilă sau neobservabilă în comportamentul unui consumator, datorată efectelor experienței, care conduce la creșterea probabilității ca un act comportamental să fie reparat.(Cătoiu, Teodorescu, 2004, p.69)

Jim Blythe definește atitudinea ca o tendință învățată de a oferi un răspuns consitent, favorabil sai nefavorabil, fără un anumit obiect. (Blythe, 1998, p.88) Atitudinea are trei dimensiuni (cognitivă, afectivă și intenționată) și cinci funcții (formularea deciziei de cumpărare, funcția de intermediere, funcția de autoapărare, funcția expresiv-valorică, funcția cognitivă).

Influențe de natură exogenă

Familia este cel mai puternic grup ce influențează deciziile unui consumator distingându-se prin următoarele caracteristici: contactul direct, consumul comun, subordonarea nevoilor individului, agentul de cumpărare.

Grupul de referință conform lui Noel Hayden este un grup cu care consumatorii își compară părerile în vederea formării propriilor atitudini și comportament.(Noel, 2009, p.16)

Grupul de apartenență sunt anumite grupuri la care un individ aspiră. Pentru a aparține acestor grupe, indivizii își adaptează comportamentul în funcție de indivizii din grupul de apartenență, influența fiind mare asupra acestora.

Clasa socială influențează comportamentul consumatorului prin faptul că pentru a-și arăta puterea, prosperitatea și categoria din care fac parte, oamenii consumă produse în concordanță cu statutul lor social.

Cultura – Tyagi și Kumar (2004, p.68) afirmă că studierea culturii cere o examinare a societății incluzând factori ca limba, religia, obiceiuri culinare, credințe, valori, obiceiuri, muzicnțe de natură exogenă

Familia este cel mai puternic grup ce influențează deciziile unui consumator distingându-se prin următoarele caracteristici: contactul direct, consumul comun, subordonarea nevoilor individului, agentul de cumpărare.

Grupul de referință conform lui Noel Hayden este un grup cu care consumatorii își compară părerile în vederea formării propriilor atitudini și comportament.(Noel, 2009, p.16)

Grupul de apartenență sunt anumite grupuri la care un individ aspiră. Pentru a aparține acestor grupe, indivizii își adaptează comportamentul în funcție de indivizii din grupul de apartenență, influența fiind mare asupra acestora.

Clasa socială influențează comportamentul consumatorului prin faptul că pentru a-și arăta puterea, prosperitatea și categoria din care fac parte, oamenii consumă produse în concordanță cu statutul lor social.

Cultura – Tyagi și Kumar (2004, p.68) afirmă că studierea culturii cere o examinare a societății incluzând factori ca limba, religia, obiceiuri culinare, credințe, valori, obiceiuri, muzică, artă, produse, tehnologie care dau o identitate unei societăți și națiuni, acești factori având o influență semnificativă asupra comportamentului consumatorilor.

Subcultura

O altă clasificare a factorilor ce influențează comportamentul consumatorului o formulează (Noel, 2009):

Influențe externe (influențe de natură etnică și religioasă, grupurile de referință, clasa socială, mixul de marketing al companiilor)

Procese interne ale consumatorului (procesele psihologice ca perceptia, motivația, atitudinile, învățarea și procesul de luare a decizie ce cuprinde recunoașterea nevoii, informarea, evaluarea, decizia luată)

Procesele post-decizie ( cumpărarea, comportamentul post-cumpărare)

Michael R. Solomon (2009) afirmă că printre factorii care influențează decizia finală de cumpărare a consumatorului regăsim următoarele:

Aspectul magazinului – trebuie să fie dinstinctiv și să determine personalitatea mărcii. Aspectul interior și exterior al magazinului are un efect major în momentul achiziției unui produs sau serviciu. În prezent, chiar și dealerii de automobile fac eforturi pentru a oferi o experiență unică și a crea un mediu ambiant care să determine consumatorii să achiziționeze produsele companiei. (Solomon, 2009, p.405)

Atmosfera creată – deoarece specialiștii în marketing recunosc că o imaginea magazinului este o parte foarte importantă a mixului de vânzare cu amănuntul, designerii de magazin acordând o mare atenție ‘proiectării conștiente de spațiu și de diverse culori, mirosuri și sunete’. (Solomon, 2009, p.406)

Decizia luată in magazin – în ciuda eforturilor companiilor de a precumpăra consumatorii cu ajutorul publicității, specialiștii în marketing admit că mediul plăcut al unui magazin poate exercita o puternica influență asupra multor decizii de cumpărare. (Solomon, 2009,p 408)

Forțele de vânzare

În accepțiunea lui Răzvan Zaharia și a Ancăi Crucere (2002) forțele de vânzare ale companiei sunt constituite din grupul de persoane care reprezintă întreprinderea și care au ca sarcină explicită și principală să vândă sau să facă să se vândă produsele sau serviciile acesteia prin contactul direct cu cumpărătorii potențiali sau cu prescriptorii. Obiectivele principale ale forțelor de vânzare sunt: identificarea piețelor potențiale, vânzarea propriu-zisă, definirea profilului clienților și localizarea lor geografică, culegerea de informații despre clienți și concurenți, negocierea și încheierea de contracte, desfășurarea de acțiuni de merchandising și de publicitate la locul vânzării, acordarea de consultanță tehnică și comercială utilizatorilor industriali și intermediarilor, prestarea unor servicii de marketing legate de utilizarea produselor. (Zaharia, Cruceru, 2002, p.13-16)

Factorii de influeță asupra comportamentului consumatorului de automobile au fost studiați cu atenție de numeroși cercetători. Astfel, Subadra, Murugesan și Ganapathi (2010) consideră ca principalii factori care influențează consumatorii de automobile sunt confortul, consumul de carburant, accesibilitatea și diversitatea pieselor de schimb, prețul fiind al patrulea factor luat în considerare.

Cercetătorii Goyal și Sadasivam (n.d.) menționează în studiul realizat că există un număr de 25 de factori raționali pe care consumatorii îi iau în calcul atunci când vor să achiziționeze un autoturism. Primii 3 factori sunt siguranța, dimenisunile autoturismului și numărul airbag-urilor, prețul fiind poziționat pe locul 12.

Cercetătorul indian Raghu (2013) menționează că personalitatea și imaginea mărcii autoturismului joacă un rol important în alegerea consumatorului. Totuși, factorii principali pe care consumatorii îi consideră importanți în procesul decizional sunt prețul, venitul, dotările autoturismului, dotările standard de siguranță, garanția și facilitățile financiare.

Un factor important în alegerea autoturismului îl reprezintă și distribuția și amplasarea reprezentaței unei mărci sau a dealer-ului. Bucklin, Siddarth și Silva-Risso (2008) afirmă că majoritatea clienților sunt dispuși să călătorească chiar și 200 de kilometri pentru a găsi modelul dorit de automobil, dar și pentru a căuta alternative, unii dintre clienți pot cumpăra automobilul pe loc dacă modelul dorit de aceștia se află pe stoc și nu mai trebuie comandat. De asemenea, cercetătorii menționează că imaginea și reputația unei mărci cresc dacă respectiva marcă are locații suficiente răspândite pe piețele pe care își desfășoară activitatea, și dacă dealer-ii sau reprezentanțele auto oferă servicii suplimentare cum ar fi service, asistență auto, vopsitorie, încheierea de contracte de asigurare.

1.3 Rolul prețului asupra comportamentului consumatorului în procesul decizional de cumpărare

În accepțiunea lui Virgil Balaure și a colaboratorilor prețul este rezultatul procesului de evaluare a bunurilor și serviciilor, existente pe o piață dată, în scopul satisfacerii intereselor participanților la procesul de schimb.(Balaure, et al., 2002, p 377)

Același Virgil Balaure afirmă împreună cu colaboratorii (2002) că în timp ce ofertanții respectiv companiile folosesc prețul ca un instrument de recuperare a cheltuielilor și a realizării profitului, consumatorii considera prețul ca fiind:

Sacrificiu făcut pentru procurarea produsului sau serviciului;

Indicator general de calitate;

Indicator de evaluare a alternativelor de cumpărare;

Informație sintetică de caracterizare a produsului sau serviciului.

Ronald Goldsmith,Stephen Brown și Gordon Foxall (1998) au o altă abordare asupra percepției prețului, aceștia considerând că prețul este de o importanță considerabilă, dovada fiind că pentru multe servicii sau produse consumatorii se ghidează după raportul preț/calitate. Acest comportament are implicații nu numai în gestionarea proceselor de marketing, dar și pentru aspecte ce țin de policitcă socială și economică în distribuția veniturilor. (Goldsmith, Brown, 1998, p.67-68)

Iacob Cătoiu și Nicolae Teodorescu afirmă că prețul se plasează uneori pe un loc decisic penru strategia de piață a companiilor. ‘Influența prețurilor este studiată din două puncte de vedere: în primul rand, prin prisma nivelurilor care pot fi asociate unui produs/serviciu dat, având în vedere fiecare componentă principală a acestuia, astfel încât submixul de preț să fie fundamentat pe baza percepției consumatorilor asupra raportului preț plătit/utilitate și , în al doilea rând, prin corelarea prețurilor acceptate de consumatori cu veniturile lor, astfel încât să se determine segmentele țintă pentru produsul/serviciul respectiv. (Cătoiu, Teodorescu, 2004, p.51-52)

În accepțiunea autorilor Iacob Cătoiu și Nicolae Teodorescu (2009) procesul decizional cuprinde cinci etape:

1.Apariția nevoii nesatisfăcute – momentul în care consumatorul resimte diferența între cum este satisfăcută o nevoie și modul în care ar dori să-i fie satisfăcută

2.Căutarea de informații și identificarea alternativelor – informațiile sunt necesare pentru a fundamenta luarea deciziei de cumpărare

3.Evaluarea mentală a alternativelor – faza în care consumatorul filtreaza informațiile colectate conform valorilor și dorințelor sale

4.Rezultanta evaluării – consumatorul se decide asupra variantei alese și o achiziționează

5.Evaluarea post-cumpărare – consumatorul face o evaluare în urma căruia va observa dacă nevoia identificată la primul pas a fost satisfăcută sau nu.

Pe de altă parte, C.L. Tyagi și Arun Kumar (2004) sunt de părere că procesul decizional are opt pași:

1.Percepția problemei – etapa în care este resimțită o nevoie

2.Conștientizarea – etapa colectării informațiilor

3.Înțelegerea – consumatorul a colectat informații despre produs

4.Atitudinea față de produs – poate fi favorabilă sau nefavorabilă

5.Legitimarea – consumatorul face o evaluare a informațiilor

6.Încercarea produsului

7. Adoptarea – consumatorul cumpără produsul

8. Evaluarea post-cumpărare (Tyagi, Kumar, 2004, p.6)

“Prețul de referință reprezintă punctul de reper de care dispune consumatorul în vederea comparării, evaluării și interpretării prețurilor la care este expus, existând în privința acestuia două abordări.” (Vrânceanu, 2008, p.78) O primă abordare este reprezentată de faptul că majoritatea consumatorilor își amintesc prețurile pe care le-au plătit în urma achizițiilor anterioare și se așteaptă la un anumit nivel de preț pe care va trebui să-l plătească pentru o anumită marcă. Aceast tip de preț este denumit de Vrânceanu (2008) preț de referință intern. ”Cealaltă abordare presupune că prețul de referință se formează în cadrul ocaziilor de cumpărare, pe baza prețurilor observate, acesta purtând denumirea de preț de referință extern.” (Vrânceanu, 2008, p.78)

Vrânceanu (2008) afirmă că ambele tipuri de prețuri prezentate mai sus depind însă de relevanța informarțiilor la care consumatorul are acces, dar și de accesibilitatea acestora. Astfel, atributele informațiilor sunt determinate de două tipuri de variabile: caracteristicile consumatorului și caracteristicile produsului.

Cercetătorii Zettelmeyer, Morton și Silva-Risso (2006) au demonstrat că prețurile de pe Internet ale automobilelor influențează negocierile acestora în dealeri, showroom-uri sau reprezentanțe. Astfel, clienții își formează un preț de referință cu ajutorul informațiilor deținute de aceștia prin intermediul Internetului, iar în final în urma negocierilor cu consilierii de vânzări clienții obțin un preț de referință extern care de obicei este mai mic decât prețul de referință intern.

Prețul unui automobil are un rol definitoriu asupra procesului decizional de cumpărare în condițiile pieței actuale a autoturismelor din România. Chiar dacă un consumator identifică nevoia până în etapa rezultantă a evaluării sau a adoptării, prețul este hotărâtor în vederea achiziției produsului, deoarece consumatorul pune foarte mare accent pe raportul calitate/preț, are un buget limitat și prestabilit pe care nu e hotărât să-l adapteze,este dispus unui risc minor și își dorește să incheie facă o achiziție potrivită, oferta de automobile noi este variată, iar piața automobilelor second-hand are un avantaj major asupra pieței automobilelor noi. Prin urmare, în ultimul capitol al acestei lucrări se va efectua o cercetare care va concluziona influența prețului automobilelor asupra comportamentul consmatorului, precum și ponderea influenței altor factori determinanți în luarea deciziei.

Un exemplu elocvent, este interviul realizat de jurnaliștii de la Wall-street.ro care au intervievat consilierii de vânzări ale mărcilor Audi, Skoda, Toyota și Ford. În urma unei întrebări la care aceștia trebuiau să menționeze principalele criterii de achiziție a unui automobil ale unui client român, consilierii de vânzări au menționat prețul automobilului, bugetul de achiziție sau costul redus de achiziție al automobilului. Prin urmare, achiziția unui automobil de volum în România depinde în mare măsură de prețul automobilului. (Wall-Street, 2014)

.

1.4 Metode de cercetare a comportamentului consumatorului

Batra și Kazmi (2008, p.16-22) propun următoarele metode de cercetare a comportamentului consumatorului:

Cercetare calitativă sau motivațională prin intermediul interviurilor în profunzime, focus-grupurilor, metodelor proiective și a metodei lanțului final

Cercetare cantitativă prin intermediul observațiilor, a experimentelor sau chestionarelor

Cătoiu și colaboratorii (2009) menționează că în funcție de tipul informațiilor generate de cercetări, acestea sunt de două tipuri: cercetare calitativă și cercetare cantitativă. “Cercetarea calitativă permite mai buna întelegere a fenomenului de marketing investigat fără să apeleze la cuantificări sau la analiza cantitativă, așa cum se întâmplă în cazul cercetării cantitative.” (Cătoiu et.al. , 2009, p. 87)

Pentru o mai bună înțelegere a celor două tipuri de cercetări tabelul de mai jos prezintă o analiză comparativa:

Fig. 1.1 Cercetarea calitativă și cercetarea cantitativă

Sursa: Cercetări de marketing – tratat, Cătoiu, 2009, p. 88

Iacob Cătoiu și Nicolae Teodorescu (2004) menționează următoarele metode de cercetare a comportamentului consumatorulu:

Cercetare calitativă sau motivațională prin intermediul interviurilor în profunzime, interviurilor sau discuțiilor de grup, interviurilor semi-structurate, interviurilor protocolului de decizie, interviului grilei repertoar, mystery shopping.

Focus grupul este o adunare de 6 până la 10 oameni atent selectați de către cercetători pe baza unor considerente demografice, psihografice, sau alte criterii și aduși împreună pentru a discuta diferite subiecte de interes. Participanții sunt în mod normal plătiți cu o sumă mică pentru a participa. Un moderator profesionist pune întrebări bazate pe subiectul în cauză încearcând să discearnă motivațiile reale ale consumatorilor și de ce ei spun și fac anumite lucruri. Ei înregistrează de obicei, sesiunile și managerii de marketing rămân în spatele oglinzii cu două sensuri, în camera de alături.(Kotler, 2011,p.101-102)

Cercetare cantitativă prin intermediul observațiilor, a experimentelor, chestionarelor

În timpul observațiilor cercetătorii pot aduna date despre consumatorii observați și despre modul acestora de a cumpăra și consuma produse. Câteodată consumatorii sunt rugați să trimită mesaje despre modul în care acționează atunci când achiziționează produse sau se întâlnesc la sesiune de interviuri. Fotografiile, de asemenea, pot oferi multe informații despre comportamentul consumatorului.(Kotler, 2011, p.101)

Un chestionar constă într-un set de întrebări adresate respondenților. Datorită flexibilității sale, este de departe cel mai comun instrument de colectare a datelor primare. Cercetătorii trebuie să dezvolte cu atenție chestionarele de testare și depanare înainte de administrarea lor pe scară largă, de colectarea și interpretarea datelor obținute.(Kotler, 2011, p.104)

Pentru cercetarea cantitativă prezentată în capitolul trei se va utiliza chestionarul, dar se vor efectua interviuri cu anumiți clienți și observații.

Capitolul 2 – Prezentarea companiei Trust Motors – importator Peugeot și Citroen în România

2.1 Prezentarea generală a companiei Trust Motors

Compania S.C. Trust Motors S.R.L. a fost fost fondată în anul 2005 de către Gheorghe Dolofan, domeniul acesteia de activitate fiind reprezentat de importul autoturismelor Peugeot și Citroen în România.

Peugeot este una din primele mărci auto importate în România. Inițial fondatorul Gheorghe Dolofan a început distribuția automobilelor Peugeot în anul 1991 prin intermediu firmei Eurial S.R.L. Ulterior au fost deschise reprezentanțe auto și în orașele Pitești și București, urmând ca în anul 1994 sediul să se mute la București. Din 2005 Trust Motors a devenit principalul importator și distribuitor al automobilelor Peugeot, la finalele anului 2011 având 27 showroom-uri și service-uri în România. ( Cristina Stancu, 2013) Showroom-urile Peugeot comercializează atât automobile noi, cât și automobile second-hand, clienții beneficiind și de alte servicii precum service specializat, tinichigerie, mecanică auto, achiziții piese.

Din 1 februarie 2013 compania S.C. Trust Motors S.R.L. a preluat importurile mărcii franceze Citroen în urma retragerii acesteia de pe piața auto din România. (Bogdan Alecu, 2012)

Evoluția cifrei de afaceri a companiei Trust Motors în ultimii ani este următoarea:

Sursa: www.risco.ro

Figura 2.1 – Evoluția cifrei de afaceri a firmei Trust Motors în lei

Profitul net a scăzut în urma crizei economice și implicit a scăderii pieței de autoturisme în România. Evoluția acestuia poate fi observată în tabelul ce urmează:

Sursa: www.risco.ro

Figura 2.2 – Evoluția profitului net a companiei Trust Motors în lei

Marca Peugeot ocupă locul 9 în topul livrărilor de autoturisme în anul 2013 în România, totalul unităților vândute atigând cifra de 2002 autoturisme și o cotă de piață de 2.9% în timp ce marca Citroen a livrat în anul 2013 530 de unități atingând o cotă de piață de 0.77%.

Sursa: Buletin Statistic Auto Apia 2013

Figura 2.3 – Topul livrărilor de autoturisme în anul 2013

Peugeot este singura marcă auto din top 10 care înregistrează creșteri ale cotei de piață în ultimii 4 ani consecutivi( 2.61%-2.86%-3.17%-3.31% ). Doar 3 mărci din top 10 reușesc să își majoreze cota de piață: Peugeot ( +0.14% ), Toyota ( +0.21% ) si Opel ( +0.51% ). Cotele de piață din următorul tabel sunt calculate pe totalul de autovehicule vândute de mărcile din top însumând autoturismele, vehiculele comerciale ușoare și vehiculele comerciale între 3.5t și 6t.

Sursa: Departamentul de Marketing Trust Motors

Figura 2.4 – Evoluție Mărci Auto ( fără Dacia )

2.1.1 Prezentarea mărcii Peugeot

Compania Peugeot a fost fondată în anul 1810 de către frații Peugeot care au transformat o moară de cereale într-o turnătorie. În anul 1858 leul (Anexa 1) devine emblema companiei acesta simbolizând trei calități pe care le aveau fierăstraiele produse de Peugeot: dinții puternici, suplețea lamei și rapiditatea tăieturii.

În 1889 Peugeot produce primul vehicul motorizat acesta numindu-se Serpollet iar în anul 1912 se construiește uzina de la Sochaux care în anul 1929 grupează toate întreprinderile Peugeot și devine cea mai mare uzină din Franța. În 1959 compania lansează primul automobil de serie din lume echipat cu motor Diesel: Peugeot 403 Diesel. În anul 1976 Peugeot achiziționează Citroen și este fondată societatea PSA Peugeot Citroen. Anul 2008 marchează 50 de milioane de autovehicule Peugeot comercializate, iar în 2010 s-au sărbătorit 200 de ani de istorie a companiei Peugeot. (Trust Motors, 2014)

Marca Peugeot împărtășește 3 valori: încrederea, pasiunea și inspirația. Aceste 3 valori ajută marca să aibă succes, grupul PSA fiind cel de-al 9-lea fabricant de vehicule din lume, în anul 2012 înregistrându-se 2.9 milioane de vehicule comercializare la nivel mondial.

Trust Motors S.R.L. comercializează în România următoarele modele de autovehicule: Peugeot 107 ( acesta fiind urmat în cursul anului 2014 de Peugeot 108), Peugeot 208, Peugeot 2008, Peugeot 301, Peugeot 308, Peugeot 3008, Peugeot 4008, Peugeot 508, Peugeot 5008, Peugeot RCZ, Peugeot Partner Combi și Furgon, Peugeot Expert Combi și Furgon, Peugeot Boxer Combi și Furgon. (Peugeot, 2014)

2.1.2 Prezentarea mărcii Citroen

Compania Citroen (anexa 2) a fost fondată în 1919, la Paris, de către Andre Citroen. În primii 8 ani, Citroen a devenit cel mai mare fabricant de automobile european și cel de-al 4-lea la nivel mondial. Citroen și-a câștigat reputația de inovație și inginerie revoluționară ceea ce este reflectat și în sloganul companiei “creative technologie”. Tot în 1919, Citroen a produs primul vehicul european de producție în masa și totodată primul vehicul de buget redus – Type A. În 1925 Citroen începe să folosească Turnul Eiffel pentru a-și promova compania. Fiind cel mai mare material publicitar din lume, acesta este consemnat și în cartea recordurilor, metoda fiind folosită până în 1934 (anexa 3). În 1948 Citroen lansează modelul 2CV. Acesta uimește datorită design-ului ingenios și a caracteristicilor low-cost. Modelul devine un bestseller, ramânând în producție până în 1990 și se vinde în peste 3.8 milioane de exemplare .

În 1955, la Salonul Auto de la Paris, este prezentat modelul Citroen DS. Acesta era revolutionary nu numai prin silueta aerodinamica, dar și pentru inovațiile tehnologice de care dispunea: suspensie hidropneumatică, faruri reglabile pe înălțime, iar toate sistemele importante (cutia de viteze, abreiaj, frâne, direcție) erau servo. În 1962, Charles de Gaulle supraviețuiește în urma unei încercări de a fi asasinat, într-o limuzină Citroen Ds. În ciuda faptului că toate cauciucurile au fost perforate de gloanțe, autoturismul a continuat să circule. În 1976 Citroen fuzionează cu compania Peugeot creându-se astfel Grupul PSA. În 1971, 1975 și 1990 Citroen câștigă premiul “Car of the year” pentru modelele GS, CX și XM. În 1997 este lansat Citroen Xsara, automobil care are mare succes în Campionatul Mondial de Raliuri alături de pilotul francez Sebastien Loeb. (Trust Motors, 2014)

Trust Motors S.R.L. comercializează în România următoarele modele Citroen: C1, C3, C3 Picasso, C4, C4 Picasso, C4 Grand Picasso, C-Elysee, C5, Nemo, Berlingo, Jumpy, Jumper, DS3, DS4 și DS5.

2.2 Analiza pieței

Piața auto din România a fost marcată de o creștere vertiginoasă până în anul 2008. Pe fondul crizei mondiale și implicit a crizei economice din România piața auto a scăzut treptat în fiecare an din 2008 până în prezent. Piața automobilelor second-hand a crescut, profitând de scăderea cererii pentru automobilele noi, anii 2009, 2010, 2011, 2012, 2013 fiind profitabili pentru firmele din domeniul vânzărilor de automobile second-hand.

Compania Peugeot își desfășoară activitatea pe piața internă din Franța, însă abordează și piața internațională, una dintre piețele externe în care este prezentă compania fiind România. Așadar, aria pieței companiei Peugeot este internațională, piața din România fiind o mică parte din totalul pieței abordate de marcă.

În România, marca Peugeot este reprezentată printr-un număr de 20 de dealeri și 27 showroom-uri situate în 25 orașe mari din țară, aria de acoperire a pieței fiind concentrată în cele mai importante zone din țară cu preponderență spre zonele urbane.

Piața de autoturisme în România este segmentată astfel conform APIA:

Clasa A (segment B1) – automobile de oraș;

Clasa B (segment B2) – automobile clasa mică;

Clasa C (segment M1) – automobile clasa compactă berline, break, hatchback;

Clasa D (segment M2) – automobile clasa medie;

Clasa E (segment H) – automobile clasa limuzina;

Clasa F – automobile de lux;

Clasa Suv 0 – automobile de teren medii;

Clasa Suv 1 – automobile de teren mari;

Clasa Monovolum 0 (segment M1) – automobile de familie medii;

Clasa Monovolum 1 (segment M2) – automobile de familie mari;

Clasa Sport;

Clasa LCV – automobile de transport tip cargo sau utilitare.

Trust Motors comercializează autoturisme Peugeot în România din următoarele clase:

Clasa A (Peugeot 107, în curând 108);

Clasa B (Peugeot 208, Peugeot 2008);

Clasa C (Peugeot 301, 308, 3008, 5008, RCZ);

Clasa D (Peugeot 508);

Clasa Suv 0 ( Peugeot 4008);

Clasa Monovolum 0 (Peugeot 3008);

Clasa Monovolum 1 (Peugeot 5008);

Clasa Sport (Peugeot RCZ);

Clasa LCV (Peugeot Partner, Expert, Boxer).

Astfel, datorită gamei variate Peugeot reușește să satisfacă un volum mare și variat de clienți, modele mărcii fiind încadrate în cele mai importante segmente de piață ca și volum de vânzări. Cel mai vândute autoturisme din România sunt încadrate în segmentul C sau M1, printre ele aflându-se Dacia Logan, Skoda Octavia, Volksvagen Golf, Opel Astra, Peugeot 308, Peugeot 301. Un alt segment profitabil în România este segmentul B sau B2, autoturismele prezente aici fiind Dacia Sandero, Renault Clio, Ford Fiesta, Opel Corsa, Volksvagen Polo, Peugeot 208, Peugeot 2008. (APIA, 2013).

2.2.1. Analiza ofertei

Fiind o marcă ce are o istorie îndelungată, dar și succes pe plan mondial, Peugeot are în gama sa modele de autoturisme care să satisfacă nevoile multor tipuri de consumatori. În prezent gama Peugeot include următoarele modele: 107, 208, 301, 308, 508, RCZ, 2008, 3008, 4008, 5008, Partner, Expert și Boxer.

Peugeot 107 aparține segmentului B1 și a fost lansat în anul 2005, beneficiind de un facelift în anul 2009. Se fabrică în Cehia împreuna cu Toyota Aygo și Citroen C1 cu care împarte aceeași platformă. A câștigat 4 ani consecutiv din 2007 până în 2010 titlul de “International Engine of the Year” la categoria sub 1000cmc. Un al doilea facelift a avut loc în 2012 urmând ca în vara anului 2014 modelul să fie înlocuit de 108. A fost comercializat în peste 780 000 de exemplare. (Trust Motors, 2014)

Peugeot 208 a fost lansat în 2012 și aparține segmentului B2. Este urmașul celebrelor modele 206 și 207, și câștigător a numeroase premii printre care “Volanul de aur 2010 în România”, “Cea mai bună mașină din segmentul B”, “Confort Innovation of the year”, “Auto express prize”, “Premio auto Europa”. Peugeot 208 vine cu un design revoluționar în această clasa, atât interior cât și exterior. Are un nivel ridicat de calitate percepută, volanul de dimensiuni reduse îl fac extrem de manevrabil, cadranele de bord poziționate deasupra volanului îî permit șoferului să-și păstreze atenția la drum, poziția de condus este total diferită față de a concurenților și touch-screen-ul de dimensiuni mari plasat în centrul planșei de bord oferă comenzi simple și tehnologie de ultimă generație.(Trust Motors, 2014)

Peugeot 301 a fost construit de Peugeot pentru a fi destinat piețelor în dezvoltare, în care condițiile de drum sunt mai dificile, iar spațiul interior este o necesitate pentru utilizatori. Conceput ca model low-cost, acest model se pliază foarte bine pe cerințele consumatorilor români fiind un concurent redutabil pentru Dacia Logan. 301 este conceput pe platforma lui 208, este un vehicull robust și elegant la un preț accesibil, iar înainte de lansare a fost testat 5000 de zile în condiții extreme și a parcurs 4 milioane de kilometri pe diferite continente.(Trust Motors, 2014)

Peugeot 308 este cel mai nou model din gama Peugeot și face parte din segmentul M1, concurența fiind foarte numeroasă. Se fabrică în Franța, la Sochaux, a fost prezentat în premieră la Salonul de la Frankfurt în 2013 și a fost construit cu scopul de a detrona Volkswagen Golf de pe poziția întâi a hatchback-urilor compacte. Este construit pe o nouă platforme, ceea ce îl face mai ușor cu 140 de kilograme față de modelul precedent, a obținut 5 stele la testele Euro NCAP și introduce în premieră în segmentul M1 sistemul de faruri cu tehnologie Full-LED.(Trust Motors, 2014)

Peugeot 508 înlocuiește modelele 407 și 607, fiind lansat la Paris în 2010. Aparține segmentului M2, concurenții principali fiind Volkswagen Passat, Ford Mondeo, Opel Insignia, Mazda 6. A câștigat “Auto trophy 2012” în Germania, ”Business car of the year” în Franța, ”Best car of the year” în Spania, Portugalia și Algeria. (Trust Motors, 2014)

Peugeot RCZ este un coupe cu 4 locuri și a fost lansat în anul 2009. Este fabricat în Austria, la Graz, acolo unde se mai fabrică și Mercedes SLS AMG, Aston Martin sau Porsche. RCZ provine de la Racing Car Zagato, autoturismul fiind conceput să rivalizeze cu Volksvagen Scirocco și Audi TT. În anul 2012 a beneficiat de un facelift. (Trust Motors, 2014)

Peugeot 2008 a fost lansat în 2013 și este conceput pentru a concura cu Renault Captur, Nissan Juke sau Dacia Sandero Stepway. Este un crossover adică îmbină caracteristicile dinamice ale unui hatchback, versatilitatea unui MPV(mașină de familie) și abilitățile de teren ale unui SUV de clasă mică. (Trust Motors, 2014)

Peugeot 3008 este un crossover mai mare decât 2008, se fabrică în Franța, la Sochaux și este rival cu Nissan Quashqai sau Volkswagen Tiguan. Îmbină elemente din 3 variante de caroserie (berlină, monovolum și SUV) astfel încât să ofere consumatorului echilibrul perfect. Cele două 0-uri din componența numelui modelului indică o poziție ridicată de șofat, adică automobilul are garda la sol mărita. Cele 500 000 de unități comercializate până la finalul anului 2013 au depășit cu peste 50% obiectivele stabilite inițial. (Trust Motors, 2014)

Peugeot 4008 este un automobil de teren de dimensiuni mici și este realizat în colaborare cu compania Mitsubishi. Este produs împreuna cu Mitsubishi ASX la uzina Mizushima, vehicului ieșind în evidență datorită stilului său modern și elegant. (Trust Motors, 2014)

Peugeot 5008 este un MPV compact fabricat pe aceeași platformă cu 308 și 3008. Se fabrică în Franța, la Sochaux din anul 2009, beneficiind din anul 2013 de un facelift. Peugeot 5008 este disponibil în variante cu 5 și 7 locuri, iar siguranța este maximă, datorită numeroaselor sisteme de siguranță activă și pasiva, automobilul primind 5 stele la testele Euro NCAP. (Trust Motors, 2014)

Peugeot Partner este un mini-van fabricat pe aceeași platformă cu 308, 3008 și 5008 și a fost lansat în 2008 beneficiind de un facelift în anul 2012. Este disponibil în 2 variante: autoutilitară și automobil pentru transport pasageri.(Trust Motors, 2014)

Peugeot Expert a fost lansat în 2007, iar împreună cu Citroen Jumpy și Fiat Scudo a fost desemnat în 2008 “International van of the year”. Este fratele mai mare al lui Partner și la fel ca și acesta poate fi comandat ca și automobile pentru transport de persoane sau ca autoutilitară. (Trust Motors, 2014)

Peugeot Boxer a fost lansat în 2006 și se fabrică în Italia, la Val di Sangro, împreună cu Citroen Jumper și Fiat Ducato. Este cel mai mare automobile din gama vehiculelor comericiale din gama Peugeot și la fel ca și Expert și Partner beneficiază de două variante de caroserie: transport persoane și autoutilitară. (Trust Motors, 2014)

2.2.2 Analiza cererii

Anul 2013 a fost cel de-al șaselea an consecutiv de scădere a pieței auto din România, de când a început criza economică din 2008. După cum se observă în tabelul de mai jos cererea de automobile noi a scăzut de la 252.937 de unități în 2008 la 46.667 unități în 2013. În schimb piața automobilelor second-hand a crescut începând cu anul 2014 cererea pentru acestea ajungând la 186.997 unități. Deși piața automobilelor noi a fost într-o continuă scădere, piața automobilelor second-hand a scăzut până în 2011 urmată de o creștere a cererii până în 2013. Se poate observa că începând cu 2009, cererea pentru automobile second-hand a fost mai mare decât cererea pentru automobilele noi, în anul 2013 ajunând ca ea să fie de 4 ori mai mare decât cererea pentru automobilele noi.

Deși anul 2013 a fost cel mai slab an pentru piața auto de când a început criza (46,667 unități vândute), vânzările prăbușindu-se cu 80% în ultimii 6 ani, primele lunii din anul 2014 marchează o ușoară revenire a cererii și implicit a vânzărilor.(Pro TV, 2013)

“În februarie 2013 au fost înmatriculate 3.473 de automobile noi. În primele două luni ale acestui an, numărul total de înmatriculări ale autoturismelor noi față de perioada similară a anului trecut a crescut cu 10,86% ajungând la 8.768 de mașini noi. Prin creșterea raportată în luna februarie se consemnează a treia lună consecutivă în care înmatriculările sunt mai mari față de lunile similare din anii trecuți. Prima lună de creștere s-a înregistrat în decembrie 2013, atunci când au fost înmatriculate 5.569 de autoturisme noi față de 4.828 unități înmatriculate în decembrie 2012. În ianuarie 2014 au fost înscrise în circulație 5.118 unități noi, cu 15,37% mai mult față de luna ianuarie a anului 2013.” (Mailat, 2014)

“Vânzările pe piața auto din România sunt susținute de achizițiile realizate de către persoanele juridice (86% din totalul volumelor realizare în luna ianuarie 2014, cu 5% mai mult decât în ianuarie 2013). Totodată, înmatriculările de autoturisme second-hand a scăzut cu 13,8% față de luna ianuarie 2013, însă volumul lor (15.500 unități) este de 3 ori mai mare decât al autoturismelor noi înmatriculate în ianuarie 2014 (5.118 unități).” (Gubandru, 2014)

2.2.3 Analiza concurenței

Principalii competitori ai mărcii Peugeot pe piața auto din România sunt: Dacia pe segmentul low-cost, Volksvagen, Skoda, Renault, Opel, Ford și Toyota.

Volkswagen este o marcă germană cu sediu la Wolfsburg. Este importată în România de către firma Porsche România, care mai importă și Audi, Seat și Skoda. Grupul Volkswagen este cel mai mare producător de automobile din Europa și pe locul 2 mondial după Toyota, marca cea mai vândută de automobile fiind Volkswagen. În România, în anul 2013, Volkswagen s-a clasat pe poziția a doua în clasamentul vânzărilor după Dacia. Cota de piață a mărcii a fost de 10,74%, iar numărul unităților vândute a fost de 8.413 autovehicule cele mai bune cifre înregistrându-se la Golf, Jetta, Polo, Tiguan și Touareg. Principalele modele concurente pentru modelele Peugeot sunt Golf pentru 308, Polo pentru 208, Passat pentru 508, Scirocco pentru RCZ, Tiguan pentru 3008, Up pentru 107.

Skoda este un producător ceh de automobile, cu sediu la Mlada Boleslav. Din 1991 aparține Grupului Volkswagen. Din 1991 Skoda a devenit o marcă cunoscută pe plan mondial cu vânzări majore datorită modelelor cu un raport preț/calitate excelent. În România, Skoda este importată de Porsche România, având în anul 2013 o cotă de piață de 7.05% cu un volum de vânzări de 5.522 unități, ceea ce poziționează Skoda pe locul 3 în topul celor mai bine vândute autoturisme din România. Principalele modele concurente pentru modele Peugeot sunt Fabia pentru 208, Octavia pentru 308, Superb pentru 508.

Renault este o marcă franțuzească de automobile cu sediul la Boullogne-Billancourt. Renault este importat în România de către Renault România, marca bucurându-se de vânzări consistente în țara noastră. În 2006 Grupul Renault deținea 45% din piața românească, 37% fiind cota de piața a Daciei, iar cota de piața Renault a fost de 8%. În 2013 Renault s-a situat pe locul ca volum de vânzări în România, având o cotă de piață de 6.5% și un număr de 5.094 de unități vândute. Principalele modele concurente pentru modele Peugeot sunt Twingo pentru 107, Clio pentru 208, Symbol pentru 301, Megane pentru 308, Laguna și Latitude pentru 508, Scenic pentru 3008, Captur pentru 2008.

Ford este o marcă americană ce face parte din grupul Ford Motor Company și are sediul la Dearborn. Printre subsidiarele Ford se numără și Ford Europe ce livrează modele diferite în Europa față de cele livrate pe piața nord-americană. Ford este importat în România prin Romcar, înregistrând în anul 2013 5.080 unități vândute și o cotă de piață de 6.48%. Principalele modele concurente pentru modelele Peugeot sunt Fiesta pentru 208, Focus pentru 308, Mondeo pentru 508, B-max pentru 2008, C-max pentru 3008.

Opel este o marcă germană ce are sediul la Russelsheim fiind subsidiară a grupului General Motors. Este importată în România prin Opel România, având în 2013 o cotă de piață de 3,72% și un număr de 2917 autoturisme vândute. Principalele modele concurente pentru modelele Peugeot sunt Corsa pentru 208, Astra pentru 308, Insignia pentru 508, Zafira pentru 5008, Mokka pentru 2008.

Toyota este o marcă de automobile japoneză cu sediul la Tokyo. Este cea mai mare producătoare de automobile fabricând pe langă Toyota și Lexus, divizia de lux a Toyotei, Scion sau Daihatsu. Toyota este importată în România de către Toyota România, deținând în anul 2013 o cotă de piață de 3.04% și un număr de 2.549 autoturisme vândute. Principalele modele concurente pentru modelele Peugeot sunt Aygo pentru 107, Yaris pentru 208, Auris pentru 308, Avensis pentru 508.

2.3 Coordonatele strategiei și politicii de preț a companiei Trust Motors pentru marca Peugeot

Fiind o marcă de volum și având o gamă bogată de automobile, importatorul Trust Motors folosește nenumărate strategii de preț pentru produsele sale. Dintre strategiile folosite de companie menționăm:

Strategia liniei de prețuri prin care Trust Motors diversifică oferta, și anume multitudinea de modele Peugeot. Prin această strategie, compania poate segmenta piața și beneficia de avantaje concurențiale pe diferite segmente.

Strategii de preț pentru produsele cu opțiuni deoarece automobilele pe care Trust Motors le importă pot fi comercializate în pachete atractive cu anumite opțiuni sau servicii suplimentare care, însă pot fi vândute și individual.

Strategia prețului de penetrare pentru produsele noi , caracterizată prin prețul scăzut al produsului , acesta constituind un avantaj concurențial în vederea creșterii rapide a cotei de piață. Se aplica momentan modelelor Peugeot 208, 308, 2008.

Strategiile de aliniere la prețurile concurenței sau strategia prețurilor sub cele ale concureței, aceste două strategii fiind folosite în funcție de modelele din gama de autoturisme, de vechimea modelulelor pe piață sau de vânzările Peugeot și vânzările concurenților.

Strategia prețurilor flexibile are în vedere modificarea prețului în și pentru o perioadă timp și este destinată anumitor segmente de clienți, în urma negocierilor.

Strategia prețurilor variabile “implică folosirea sistematică a unor acțiuni de promovare a vânzărilor care au ca obiect reducerea prețurilor, astfel încât la intervale reduse de timp prețurile produselor suferă modificări.” (Vrânceanu, 2008)

La nivelul tacticilor de preț compania Trust Motors folosește ofertele speciale și reducerile cantitative, în mod special vânzările grupate. Ofertele speciale presupun vânzarea unui anumit produs, într-o perioadă de timp, la un preț mai mic decât cel obișnuit. Compania pune accent pe comunicarea ofertelor speciale și promovarea acestora și se focusează pe prețuri în aceste comunicări. Vânzările grupate presupun asocierea a mai multor produse, servicii în vederea comercializării acestora, la un preț total inferior sumei prețurilor individuale. Trust Motors oferă adesea pachete atrăgătoare la vânzarea autoturismelor acestea fiind compuse din autoturism și servicii after-sales, garanție extinsă, accesorii, echipamente opționale.

Capitolul 3- Cercetarea influenței prețului automobilelor asupra comportamentului consumatorului

3.1.Metodologia cercetării

Definirea problemei decizionale. Această cercetare vizează explorarea și studierea comportamentului consumatorilor cu privire la criteriile de achiziție și la achiziția autoturismelor în România. De asemenea, se urmăreste dacă prețul are influență majoră și este unul din factorii principali pe care consumatorii îl iau în calcul la cumpărarea unui autoturism.

Definirea scopului cercetării. Scopul acestei cercetări este de a descoperi influența prețului în decizia de cumpărare a unui autoturism, cauzele și factorii după care consumatorii se ghidează în procesul de cumpărare, nivelul satisfacției în urma cumpărării produselor, mărcile preferate, motivele alegerii mărcii Peugeot, determinarea cauzelor achizițiilor de automobile second-hand și noi.

Identificarea obiectivelor cercetării.

Obiective centrale

-Determinarea influenței prețului automobilelor asupra achizției;

-Determinarea factorilor de influență asupra deciziei de cumpărare a autoturismelor;

-Determinarea motivelor achiziției automobilului nou marca Peugeot;

-Influența strategiilor și tacticilor de preț folosite de Peugeot în decizia de cumpărare a consumatorului;

-Determinarea bugetelor de achiziție ale consumatorilor

-Determinarea influenței prețurilor practicate de compania Peugeot în funcție de model, concurență asupra consumatorului.

Obiective secundare

-Motivele alegerii automobilelor second-hand și automobilelor noi;

-Determinarea nivelului satisfacției achiziției actualului automobile;

-Determinarea surselor de informare cu privire la nivelul prețului;

-Influența costurilor post-cumpărare asupra achiziției automobilului Peugeot;

-Influența prețului carburantului și a diferenței de preț dintre automobilele echipate cu motoare pe benzină, diesel sau hibride în decizia de cumpărare a consumatorului;

-Ponderea consumatorilor care au avut un buget de achiziție stabilit sau dacă au achiziționat automobilul în funcție de prețul său.

Elaborarea ipotezelor.

Definirea variabilelor

Variabile de bază:

-Sursele de informare înaintea achiziției autoturismelor;

-Cauzele achizițiilor autoturismelor;

-Factorii de infuență asupra achiziției;

-Importanta pretului în procesul de cumpărare

Variabile descriptive (variabile demografice și variabile referitoare la utlizarea media):

-Varsta;

-Ocupatia;

-Nivelul de pregătire;

-Bugetul dispobibil;

Eșantionarea – alegerea metodei de eșantionare

Cercetarea se focalizează pe consumatorii ce achiziționeaza automobile, în special cei ce dețin deja un autoturism Peugeot. Această cercetare vizează persoane de ambele sexe cu vârsta peste 18 ani.

Se va utiliza o abordare tradițională, în care se are în vedere selectarea întregului eșantion înainte de culegerea datelor. De asemenea, va fi utlizată o eșantionare probabilistă, care se bazează pe principiul conform căruia fiecărei unități din cadrul populației investigate îi este asociată o probabilitate determinabilă, egală și nenulă de a fi selectată și inclusă în componența eșantionului.

Se realizează o cercetare exploratorie, ce presupune investigarea datelor secundare privind problema comportamentului consumatorilor de automobile și automobile Peugeot. Se va efectua o singură dată pe un esantion de 100 de respondenți.

Cercetarea va fi abordată din punct de vedere cantitativ (cercetare cantitativă) – se apelează la cuantificări sau la analiza cantitativă, ce permite identificarea unor diferențe statistice semnificative între persoanele respondente.

În cazul acestei cercetări vom face apel la metodele de cercetare directă, care presupun culegerea datelor și informatiilor direct de la purtătorul lor, metode în randul cărora se va înscrie sondajul structurat nedisimulat (existența unui chestionar cu întrebări care au o formulare și o ordine prestabilită și al cărui scop este cunoscut de respondent). În acest caz, vom elabora un chestionar( anexa 4), prin intermediul căruia vor fi culese informațiile. Chestionarul va fi aplicat online, fiind o cercetare de tip "desk research".

3.2 Rezultatele cercetării

1.Automobilul a fost achiziționat:

2.Care au fost motivele achiziționării unui automobil Peugeot second-hand?

3.Care au fost motivele achiziționării automobilului nou Peugeot în detrimentul unui autoturism second-hand?

4.Câte automobile Peugeot ați achiziționat până în prezent?(întrebare neobligatorie)

1,2,5,4,6,3,2,1

Bottom of Form

5.Care este nivelul satisfacției actualului automobil? (1-foarte nesatisfăcut, 5- foarte satisfăcut)

6.Care a fost suma cheltuită la achiziția actualului automobil?

7.Acordați note următorilor factori în funcție de cât de mult v-au influențat decizia de cumpărare. (1-foarte mică măsură, 5-foarte mare măsură)

Prețul

Bugetul disponibil

Imaginea mărcii

Aspectul modelului

Caracteristicile tehnice

Opțiunile automobilului

Garanția

Promovarea automobilului

Posibilitățile de finanțare

Întreținerea

8.Care au fost sursele de informare cu privire la nivelul prețului?

9.Notați în ce măsura ați fost influențat de preț la momentul achiziției.(1-în foarte mică măsură, 5-în mare măsură)

10.Exprimați-vă opinia referitor la afirmațiile următoare.

10.1.Fidelitatea față de marca Peugeot a fost un factor major în achiziția noului automobil

1

10.2.Am comparat prețul curent cu prețul trecut al automobilelor Peugeot.

1

10.3.Prețul automobilului Peugeot a fost singurul factor după care m-am ghidat în momentul achiziției

10.4.Prețul de listă m-a influențat major în decizia de a achiziționa un automobil Peugeot.

10.5.Calitatea automobilelor Peugeot m-a convins în procesul decizional de cumpărare.

10.6.Încrederea în personal și în dealer m-au influențat în decizia de a achiziționa Peugeot

11.La momentul achiziției automobilului Peugeot v-ați informat cu privire la costurile post-cumpărare?

12.În ce măsură ați fost influențat de costurile post-cumpărare?(1-în foarte mică măsură, 5-în foarte mare măsură)

13.Notați în ce măsură ați fost influențat de următoarele.(1-în foarte mică măsură, 5-în foarte mare măsură.

13.1Prețurile variabile pe care Peugeot le-a utilizat pentru modelele sale în funcție de repoziționarile de preț ale concurenților.

13.2Prețurile la același nivel cu prețurile concurenților

13.3Prețurile care variau în funcție de fiecare model al gamei.

14.Notați cu note de la 1 la 5 tacticile de preț care v-au influențat major în decizia de cumpărare a automobilului Peugeot.

Reduceri de preț

Oferirea dotărilor în plus, fără ca prețul negociat să se modifice

Oferirea de garanție suplimentara, fără ca prețul automobilului să se schimbe

Oferirea de accesorii originale la un preț mai mic

Oferte de preț speciale prin programul Rabla

15.Cât de mult a contat modul în care a comunicat agentul de vânzări cu dumneavoastră la momentul achiziției? (1-foarte puțin, 5-foarte mult)

16.Cât de mult a contat faptul că prețul a fost negociat în showroom și personalizat cerințelor dumneavoastră la momentul achiziției? (1-foarte puțin, 5-foarte mult)

17.Propulsia automobilului Peugeot deținut de dumneavoastră este asigurată de un motor:

18.Cât de mult ați fost influențat de prețul carburantului la momentul alegerii automobilului dumneavoastră Peugeot? (1-în foarte mică măsură, 5-în foarte mare măsură)

19.Diferența de preț între automobilele pe benzină și cele pe motorină a avut o importanță majoră asupra deciziei de cumpărare?

20. Înainte de achiziție:

21.Nivelul studiilor:

22.În ce categorie de vârstă vă încadrați?

23.Care e venitul dumneavoastra lunar?

24.Sexul respondentului:

Prelucrarea, analiza și interpretarea datelor

În procesul prelucrării informațiilor se vor avea în vedere următoarele:

corectarea datelor culese, acolo unde este nevoie

verificarea mai aprofundată

adoptarea deciziei privind considerarea sau excluderea din procesul de prelucrare a răspunsurilor și instrumentelor de culegere a datelor care conțin omisiuni, neconcordante sau incorectitudini;

excluderea din ansamblul de instrumente de culegere a datelor care au fost completate, a celor care prezinta un număr mare de omisiuni majore, neconcordante sau care au fost completate în mod fictiv;

reducerea la minim a erorilor care ar putea să denatureze datele.

70% dintre respondenți au achiziționat automobile noi marca Peugeot, în timp ce restul de 30% au cumpărat automobile second-hand Peugeot, majoritatea din parcurile auto second-hand ale reprezentanțelor Peugeot. Procentul mare de automobile noi vândute întegistrat se datorează, în principal, creșterii vânzărilor din luna decembrie a anului 2013 până în prezent.

17% din consumatorii care au achiziționat automobile Peugeot second-hand au afirmat că bugetul restrâns de care au dispus a fost motivul principal pentru care au cumpărat mașină second-hand, în timp ce 14% dintre aceștia au motivat că prețul scăzut i-a determinat să facă această alegere. Aceste procente sunt relevante, deoarece în timpul crizei economice puterea de cumpărare a scăzut, iar veniturile s-au diminuat.

Consumatorii care au achiziționat autoturisme noi Peugeot au recurs la această decizie punând pe primul loc siguranța (27%), urmată de numărul mic de kilometri rulați (20%), garanția oferită (19%) și prețul de achiziție (18%). Observăm că prețul se situează pe locul 4 în ierarhia motivelor de achiziție a automobilului nou, însă procentele sunt aproapiate de cele ale kilometrilor rulați și ale garanției, prețul fiind și el un criteriu foarte important.

50% de clienți Peugeot se declară satisfăcuți de actualele automobile pe care le dețin, iar 36% sunt foarte satisfăcuți. Aceste lucruri se datorează în mare parte calității autovehiculelor care i-a influențat în mare măsură pe 55% din clienți în procesul decizional de cumpărare, încrederii în personal și în dealer cu care 49% dintre clienți au fost de acord ca au fost influențați în momentul achiziției și a costurilor de întreținere (35%).

42% dintre respondenți au cheltuit pe automobil între 0 și 10 000 de euro același procent regăsindu-se și în intervalul 10 000 – 20 000 de euro. 16% dintre respondenți au cheltuit între 20 000 și 30 000 de euro pe automobil în timp ce doar 1 % au cheltuit peste 30 000 de euro. Fiind o marca de volum, adică adresata marei mase a consumatorilor, gama automobilelor Peugeot are prețuri situate până în 30 000 de euro, puține automobile din gamă trecând peste acest prag. Dintre aceste automobile amintim pe cele cu propulsie hibrida sau cele ale căror calitate a materialelor și a asamblării e superioară.

În ceea ce privește factorii care au influențat cel mai mult consumatorii în momentul în care aceștia au achiziționat un automobil Peugeot, prețul a influențat în foarte mare măsura 37% dintre respondenți și în mare măsura pe 35% dintre aceștia. Bugetul de care au dispus consumatorii pentru achiziție a influențat în foarte mare măsura 42% dintre respondenți, în timp ce imaginea mărcii a influențat în mare măsura 49% dintre respondenți. Apectul modelului și caracteristicile automobilului au influențat în mare măsura consumatorii în proporție de 46% respectiv 42%, în timp ce opțiunile automobilului și garanția au influențat clienții în mare măsura în proporți de 38 respectiv 32%. Promovarea automobilului nu a influențat consumatorii în mare măsura. În schimb doi factori importanți au fost posibilitățile de finanțare oferite de vânzător, dar și costurile de întreținere care au influențat clienții în mare măsura în proporție de 39 respectiv 32%.

Principalul mijloc de informare al consumatorilor cu privire la prețul modelului autoturismului achiziționat a fost site-ul companiei Peugeot, 24% dintre respondenți alegând această variantă, urmată de prieteni (16%) și de lista de prețuri disponibila pe site-ul Peugeot (14%). Se observă ca încrederea cea mai mare pe care o acordă consumatorii se îndreaptă spre sursele sigure și anume site-ul Peugeot și prietenii.

38% dintre respondenți au afirmat că au comparat prețurile curente ale Peugeot-ului achiziționat cu prețurile din trecut, 43% dintre aceștia fiind influențați de prețul de lista al automobilului în momentul achiziției. Totuși 38% dintre respondenți au mărturisit că prețul nu a fost singurul factor după care s-au ghidat atunci când au cumpărat automobilul, însă a avut o influență majoră asupra lor.

79% dintre respondenți au afirmat că înainte de a achiziționa automobilul Peugeot s-au informat cu privire la costurile post-cumpărare, adică la costul reviziilor, la costul carburantului, la costul pieselor, aceste costuri influențând în mare măsura 52% și în foarte mare măsura 27% dintre respondenți în procesul de achiziție.

În ceea ce privesc prețurile care se află la același nivel cu concurența acestea au influențat 43% dintre consumatorii în mare măsură, în timp ce prețurile care au variat în funcție de fiecare model Peugeot au influențat în mare măsură 46% dintre respondenți. Reducerile de preț și oferirea dotărilor opționale în plus, fără ca prețul negociat cu vânzătorul să se modifice au influențat în mare măsura cumpărătorii în proporție de 34 respectiv 39%. De asemenea, influență mare au avut și oferirea de garanție suplimentară (35%), dar și ofertele speciale prin programul Rabla (32%). Cel mai mic grad de influență l-au avut oferirea de accesorii originale, clienții bazându-se mai mult pe utilitatea automobilului, decât pe aspectul acestora.

36% dintre respondenți au afirmat că a contat în foarte mare măsură modul în care agentul de vânzări a comunicat cu aceștia și în care a răspuns cerințelor lor, 30% dintre respondenți fiind influențați de faptul că prețul a fost negociat și personalizat nevoilor lor în momentul achiziției automobilului Peugeot, ceea ce demonstrează ca agenții de vânzări sunt un element important în cadrul vânzării unui automobil prin tehnicile și tacticile pe care le folosesc în procesul comunicării cu clienții.

60% dintre respondenți dețin automobile echipate cu motoare Diesel, 38% dețin automobile propulsate de motoare pe benzină, iar 2 % au cumpărat automobile hibride. De asemenea, prețul carburantului i-a influențat în foarte mare măsură pe 33% dintre respondenți și în mare măsura pe alți 30%, un rol important avându-l și diferențele de preț între automobilele echipate cu motoare Diesel și echipate cu motor pe benzina, 60% dintre respondenții fiind influențați de această diferență de preț.

Un factor important în achiziția automobilului a fost faptul că 80% dintre respondenți au avut un buget de achiziție stabilit, aceștia dorind să se încadreze în acest buget, diminuând astfel influența altor factori, mai puțin a prețului.

La acesti chestionar au răspuns 62 de bărbați și 38 de femei, 43 dintre ei având un salariu de sub 2500 de lei, 32 un salariu între 2501 lei și 3500, 13 un salariu cuprins între 3501-lei și 4500 lei și tot 13 un salariu de peste 4500 lei. 51% dintre respondenți au o vârstă cuprinsă între 18-25 de ani, 29% între 26 și 35 de ani și 20% între 36 și 45 de ani, fiind o strânsă legătura între vârsta și salariul mic al majorității respondenților și sumele între 0 și 10 000 de euro și 10 000 și 20 000 de euro cheltuiți pe automobilele achiziționate atât noi, cât și second-hand.

Concluzii și recomandări

În concluzie, în urma prelucrării datelor obținute pe baza chestionarului și în urma afirmațiilor făcute de agenții de vânzări menționați în captiolul 1, prețul este factorul major care a influențat și influențează consumatorii de automobile. Pe baza discuțiilor susținute cu consilierii de vânzări Peugeot din toată țara la cursul de vânzare al noului Peuget Boxer, aceștia au afirmat că în ciuda creșterii din ultimele luni a pieței auto, mulți clienți vin cu un buget fix și pe baza acestuia vor să cumpere un automobil cât mai ieftin. De asemenea, consilierii de vânzări au precizat că sunt mulți tineri care își doresc să achiziționeze automobile, însă din cauza bugetelor relativ reduse, aceștia caută automobile cu prețuri cât mai mici și cu costuri mici de întreținere. Principalii factori pe care îi mai analizează clienții sunt costurile reviziilor, garanția, opțiunile automobilului și consumul de carburant.

După o analiză amănunțită asupra vânzărilor, firmei și a modelelor Peugeot, managerii și departamentul de marketing al Trust Motors ar trebui să schimbe imaginea mărcii în mintea consumatorilor români. Deși Peugeot e percepută ca o marcă elegantă, cu un design franțuzesc plăcut și motoare diesel de foarte bună calitate, în urma unor probleme de fiabilitate ale modelelor precedente, i-a scăzut notorietatea și, în viziunea consumatorului, Peugeot a devenit o marcă mai puțin dezirabilă. În prezent, situația s-a îmbunătățit, automobilele actualei game primind critici pozitive de la experții auto din întreaga lume, iar un exemplu elocvent este faptul ca noul Peugeot 308 a fost desemnat Automobilul anului în Europa.

Anexe

Anexa 1 – logo Peugeot 1858 Anexa 2 – Logo Citroen

Anexa 3 – banner publicitar Citroen pe Turnul Eiffel

Anexa 4 – Chestionar

Influența prețului automobilelor asupra consumatorului

Bună ziua. Mă numesc Tincu Cristian Aleaxandru, sunt student în anul III la Facultatea de Marketing din cadrul ASE, iar aceasta este o cercetare pentru lucrarea mea de licență cu privire la influența prețului automobilelor Peugeot asupra consumatorului în decizia sa de cumpărare. Vă rog frumos să acordați 5 minute din timpul dumneavoastră și să răspundeți la acest chestionar. Datele sunt confidențiale.

Vă mulțumesc frumos!

Top of Form

1. Automobilul a fost achiziționat: *

Nou (treceți la întrebarea 3)

Second-hand

2. Care au fost motivele achiziționării unui automobil Peugeot second-hand?

Prețul scăzut

Diversitatea sortimntală

Bugetul restrâns de care am dispus

Accesibilitatea

Altele:

3. Care au fost motivele achiziției automobilului nou Peugeot în detrimentul unui autoturism second-hand? *

Numărul mic de kilometri rulați

Siguranța

Garanțiile oferite

Opțiuni în plus

Avantaje finanțare

Preț atractiv

Altele:

4. Câte automobile Peugeot ați achiziționat până în prezent? *

5. Care este nivelul satisfacției achiziției actualului automobil? *

6. Care a fost suma cheltuită la achiziția actualului automobil? *

0-10 000 Euro

10 001-20 000 Euro

20 001-30 000 Euro

peste 30 000 Euro

7.Acordati note următorilor factori în funcție de cât de mult v-au influențat decizia de cumpărare. (1-Foarte mică măsură, 5-Foarte mare măsură) *

(alta opțiune va fi completată pe ultimul rând)

8. Care au fost sursele de informare cu privire la nivelul pretului? *

Site-ul companiei Peugeot

Configuratorul automobilelor

Broșuri

Liste de preșuri disponibila pe site-ul companiei auto

Agentul de vânzări

Prieteni

Spoturi publicitare

Forumuri

Altele:

9. Notați în ce măsură ați fost influențat de preț la momentul achiziției *

10. Exrprimati-va opinia referitor la afirmațiile următoare *

11. La momentul achiziției automobilului Peugeot v-ați informat cu privire la costurile post-cumpărare? *

(Costurile reviziilor, costurile pieselor de schimb, costuri manopera service)

Da

Nu ( treceți la întrebarea 13)

12. în ce măsură aâi fost influențat de costurile post-cumpărare la achiziția automobilului Peugeot?

13.Notați în ce măsură aâi fost influențat de următoarele: *

14. Notați cu note de la 1 la 5 tacticile de preț care v-au influențat major în decizia de cumpărare a automobilului Peugeot? *

15. Cât de mult a contat modul în care a comunicat agentul de vânzări cu dumneavoastra la momentul achiziției? *

16.Cât de mult a contat faptul ca prețul a fost negociat în showroom și personalizat cerințelor dumneavoastră la momentul achiziției? *

17. Propulsia automobilului Peugeot deținut de dumneavoastră este asigurată de un motor:*

Diesel

Benzină

Hibrid

Electric

18. Cât de mult ați fost influențat de prețul carburantului la momentul alegerii automobilului dumnavoastră Peugeot? *

19. Diferenâa de preț dintre automobilele pe benzină și cele pe motorină a avut o importanță majoră asupra deciziei de cumpărare? *

Da

Nu

20. Înainte de achiziție *

ați avut un buget de achiziție stabilit

ați hotărât să achiziționați automobilul în funcție de prețul său

21. Nivelul studiilor

Gimnaziu

Liceu

Studii post-liceale

Licență

Masterat

Doctorat

22. În ce categorie de vârstă vă încadrați? *

18-25 ani

26-35 ani

36-45 ani

46-60 ani

peste 60 de ani

23. Care este venitul dumneavoastră lunar? *

sub 2500 lei

2501-3500 lei

3501-4500 lei

peste 4500 lei

24. Sexul respondentului. *

barbatesc

femeiesc

Bibliografie

Alecu, B., 2012. Citroen se retrage din România. Trust Motors preia importurile mărcii franceze. [Online] Ziarul Financiar Available at: HYPERLINK "http://www.zf.ro/auto/citroen-se-retrage-din-romania-trust-motors-preia-importurile-marcii-franceze-10399745" http://www.zf.ro/auto/citroen-se-retrage-din-romania-trust-motors-preia-importurile-marcii-franceze-10399745 [Accessed 24 Martie 2014].

APIA, 2013. Buletin Statistic Auto. Bucuresti: APIA APIA.

Balaure, V. et al., 2002. Marketing. 2nd ed. București: Uranus.

Batra, S. & Kazmi, S., 2008. Consumer Behaviour – Text and cases. 2nd ed. New Delhi: Excel Books.

Blythe, J., 1998. Comportamentul consumatorului. București: Teora.

Brown, A., n.d. University of Delaware/Alex. [Online] Available at: HYPERLINK "http://www.udel.edu/alex/chapt6.html" http://www.udel.edu/alex/chapt6.html [Accessed 22 December 2013].

Bucklin, R.E., Siddarth, S. & Silva-Risso, J.M., 2008. Distribution Intensity and New Car Choice. Journal of Marketing Research, XLV, pp.473-86.

Cătoiu, I. et al., 2009. Cercetări de marketing – tratat. București: Uranus.

Cătoiu, I. & Teodorescu, N., 2004. Comportamentul consumatorului. 2nd ed. București: Uranus.

Citroen, 2014. Citroen. [Online] Available at: HYPERLINK "http://www.citroen.ro/home/" \l "/home/" http://www.citroen.ro/home/#/home/ [Accessed 25 Martie 2014].

Goldsmith, R.E., Brown, S. & Foxall, G.R., 1998. Consumer psychology for marketing. 2nd ed. Oxford: International Thompson Business Press.

Goyal, K.A. & Sadasivam, A., n.d. A Critical Analysis of Rational & Emotional Approaches in Car. International Journal of Business Research and Management, I(2), pp.59-63.

Gubandru, C., 2014. Piața auto din România dă semne de revenire: topul mărcilor în vogă. [Online] Wall-Street Available at: HYPERLINK "http://www.wall-street.ro/articol/Auto/161842/piata-auto-din-romania-a-crescut-cu-peste-15-in-ianuarie.html" http://www.wall-street.ro/articol/Auto/161842/piata-auto-din-romania-a-crescut-cu-peste-15-in-ianuarie.html [Accessed 6 Aprilie 2014].

Khan, M., 2007. Consumer Behaviour. New Age International.

Kotler, P. & Keller, K.L., 2011. Marketing Management. Upper Saddle River: Pearson Education.

Mailat, C., 2014. Își revine piața auto? A treia lună consecutivă de creștere. [Online] Capital Available at: HYPERLINK "http://www.capital.ro/isi-revine-piata-auto-a-treia-luna-consecutiva-de-cresteri.html" http://www.capital.ro/isi-revine-piata-auto-a-treia-luna-consecutiva-de-cresteri.html [Accessed 6 Aprilie 2014].

Noel, H., 2009. Consumer Behaviour. 1st ed. Lausanne: AVA Publishing.

Peugeot, 2014. Peugeot. [Online] Available at: HYPERLINK "http://peugeot.com.ro/" http://peugeot.com.ro/ [Accessed 24 Martie 2014].

Pro TV, 2013. 2013 – cel mai slab an pentru piața auto din România. Strategia vânzătorilor pentru 2014. [Online] Pro TV Available at: HYPERLINK "http://stirileprotv.ro/stiri/financiar/2013-cel-mai-slab-an-pentru-piata-auto-din-romania-strategia-vanzatorilor-pentru-2014.html" http://stirileprotv.ro/stiri/financiar/2013-cel-mai-slab-an-pentru-piata-auto-din-romania-strategia-vanzatorilor-pentru-2014.html [Accessed 6 Aprilie 2014].

Raghu, G., 2013. Car Market and Consumer Behaviour – A Study of Consumer Perception. [Online] Available at: HYPERLINK "http://papers.ssrn.com/sol3/papers.cfm?abstract_id=2328620" http://papers.ssrn.com/sol3/papers.cfm?abstract_id=2328620 [Accessed 4 Aprilie 2014].

Risco, 2014. http://www.risco.ro/verifica-firma. [Online] Available at: HYPERLINK "http://www.risco.ro/verifica-firma/trust-motors-cui-15301079" http://www.risco.ro/verifica-firma/trust-motors-cui-15301079 [Accessed 25 Martie 2014].

Sharma, A.K., 2006. Consumer Behaviour. 1st ed. New Delhi: Global vision publishing house.

Solomon, M.R., 2009. Consumer behavior – buying having and being. 8th ed. Upper saddle river: Pearson Educational International.

Solomon, M., Bamossy, G., Askegaard, S. & Hogg, M., 2006. Consumer Behaviour – A European Perspective. 3rd ed. Harlow: Pretinence Hall.

Stanciu, S., n.d. Resurse Educaționale/E-books/Științe Administrative. [Online] Available at: HYPERLINK "http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/5.htm" http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/5.htm [Accessed 22 December 2013].

Stancu, C., 2013. Eurial – pierderi de 606 mii lei la nivel național. [Online] Atitudine Argeș Available at: HYPERLINK "http://www.atitudineinarges.ro/index.php?option=com_content&view=article&id=3618:eurial-pierderi-de-606-mii-lei-la-nivel-naional&catid=4:social&Itemid=5" http://www.atitudineinarges.ro/index.php?option=com_content&view=article&id=3618:eurial-pierderi-de-606-mii-lei-la-nivel-naional&catid=4:social&Itemid=5 [Accessed 24 Martie 2014].

Subadra, S., Murugesan, K.M. & Ganapathi, R., 2010. Consumer perceptions and behaviour: A study with special reference to car owners in Namkaal district. Asia Pacific Journal of Research in Business Management, I(3), pp.37-60.

Trust Motors, 2014. Ghidul consilierului de vânzări Citroen. București.

Trust Motors, 2014. Ghidul consilierului de vânzări Peugeot. București.

Tyagi, C.L. & Kumar, A., 2004. Consumer behaviour. New Delhi: Atlantic Publisher and Distributors.

Vrânceanu, D.M., 2008. Strategii de preț. București: Editura ASE.

Wall-Street, 2013. Cum își aleg românii autoturismele. [Online] Wall-Street.ro Available at: HYPERLINK "http://www.wall-street.ro/qa/33562/Cum-isi-aleg-romanii-autoturismele" http://www.wall-street.ro/qa/33562/Cum-isi-aleg-romanii-autoturismele [Accessed 6 Aprilie 2014].

Zaharia, R. & Cruceru, A., 2002. Gestiunea forțelor de vânzare. București: Uranus.

Zettelmeyer, F., Morton, F.S. & Silva-Risso, J., 2006. How the Internet Lowers Prices: Evidence from Matched Survey and Automobile Transaction Data. Journal of Marketing Research, XLIII, pp.168-81.