INDICATORII NONVERBALI DE DISCONFORT ȘI GESTIONAREA [622583]

1

INDICATORII NONVERBALI DE DISCONFORT ȘI GESTIONAREA
ACESTORA ÎN RELAȚIONARE

Simona -Nadia CRISTACHE (FUNIERU )
Masterand: [anonimizat] “Mihai Viteazul”
nadiafunieru @yahoo.ro

Abstract : The term “communication ” is linked to our human existence , then as a society, because human beings
and communication are interdependent . Without communication and language as human beings that interact and
relate most of the time, or even entirely through the act of communication, our existence on E arth would be
pointless. Today, communicate – to inform and be informed is the defining characteristic of the existence of each
of us, become in so striking that not even consciously perceived as a separ ate activity. Sharing always something
to others or ourselves, we live in a constant state of communication.
The main forms of communication are: 1. Verbal communication – the most popular form of
communication –a) Oral: conversation, discussion, debate, conference, etc. and b) W ritten : letter, report,
invitation, contract, demand, supply, etc. 2. Nonverbal communication : posture, position and movement,
physical, professional behavior, gestures or verbal tics, clothes, manner of use of time. 3. Para commun ication :
intonation, accent, pause, rhythm, voice inflections, the flow of speech.
In terms of nonverbal communication the way we sit, we move, we talk or the way we t ry to hide our
feelings, all these show clearly if we pretend or not. Gestures are import ant indications of our state of mind.
A gesture is an action that tells you more about what anyone thinks and feels , even if it is not aware of
this.
The gestures are extremely revealing.

Keywords: nonverbal communication , microexpressions , status indic ators , discomfort , optimizing the
interrelation

1. INTRODUCERE
Omul prin natura sa este o ființă socială , iar pentru a se integra în grupul social sau în
societatea propriu -zisă are nevoie să relaționeze, interacțiunile umane ar fi imposibile fără transm iterea
și receptarea de mesaje.
Principala problemă pe care o presupune studiul noțiunii de comunicare este aceea a stabilirii
conținutului și a mijloacelor prin intermediul cărora acesta este transmis.
– comunicarea are rolul de a -i pune pe oameni în leg atură unii cu ceilalți, în mediul în care evoluează;
– în procesul de comunicare, prin conținutul mesajului se urmărește realizarea anumitor scopuri și
transmiterea anumitor semnificații;
– orice proces de comunicare are o triplă dimensiune:
 comunicarea exteriorizată – acțiunile verbale și nonverbale obser vabile de către interlocutori ,
 metacomunicarea – ceea ce se înțelege dincolo de cuvinte și
 intracomunicarea – comunicarea realizată de fiecare individ în forul său interior, la nivelul
sinelui .
– orice proces de comunicare se desfășoară într -un context, adică are loc într -un anume spațiu
psihologic, social, cultural, fizic sau temporal, cu care se află într -o relație de strânsă interdependență;
– procesul de comunicare are un caracter dinamic, datorită faptului că orice comunicare, o dată inițiată,
are o anumită evoluție, se schimbă și schimbă persoanele implicate în proces;

2 – procesul de comunicare are un caracter ireversibil, în sensul că, o dată transmis un mesaj, el nu mai
poate fi „oprit“ în „drum ul“ lui către destinatar.
– în situații de criză, procesul de comunicare are un ritm mai rapid și o sferă mai mare de cuprindere;
– semnificația dată unui mesaj poate fi diferită atât între partenerii actului de co municare, cât și între
receptorii aceluia și mesaj;
– orice mesaj are un conținut manifest și unul latent, adeseori acesta din urmă fiind mai semnificativ

2. DEFINIREA COMUNICĂRII NONVERBALE
Comunicarea nonverbală este un proces dinamic care angajeaz ă mintea , corpul și societatea .
Este reflecta rea exterioară a trăirilor interioare.
Este ansamblul de manifestări care denotă emoții, stări, atutidini.
Noi, oamenii , creem înțelesuri simbolice, fiind influențați de contextul acți unii și de factorii
sociali, și atașăm aceste înțelesuri de comportament ul propriu sau al altora.
În conversațiile interioare ne propun em și tras ăm linii de acțiune pentru a satisface cerințele
situației sau așteptările altora.
Învăț ăm să ne modificăm comportament ele nonverbale pentru a rezolva cerințele unor noi
situații.
Limbajul nonverbal , reprezintă una dintre cele mai i mportante forme ale comunicării,
deoarece înțelegerea acestuia ne permite să ne dezvoltăm pozitiv stilul nostru de comun icare și
relațiile cu oamenii care ne înconjoară.
Limbajul nonverbal presupune în p rimul râ nd o bună cunoaștere de sin e și a oamenilor din jur ,
nu presupune doar abilitatea de a putea detecta câ nd cineva ne minte .
Prin comunicare nonverbală înțelegem interacțiunea umană bazată pe transmiterea de
semnale sau elemente nonverbale prin preze nța fizică și/sau comportamentele indivizilor într -o situație
socio -culturală determinată.1
Comunicarea nonverbală este cumulul de mesaje, care nu sunt exprimate prin cuvinte și care
pot fi decodificate, creând înțelesuri. Aceste semnale pot repeta, contr azice, înlocui, completa sau
accentua mesajul transmis prin cuvinte.2 Acesta implică suma stimulilor generați de un individ (cu
excepția celor verbali), prezenți în contextul unei situații de comunicare, care conțin un mesaj
potențial.
Comunicarea nonverba lă este o modalitate de a transmite informații, evidențiind adevăratele
gânduri, sentimente și intenții ale unei persoane, prin intermediul expresiilor faciale, a gesturilor,
atingerilor, mișcărilor, posturii corpului, accesoriilor personale (haine, bijute rii) și chiar și prin tonul
vocii. Toate cele enumerate mai sus se numesc indici ai comportamentului nonverbal .
În ceea ce privește indicii comportamentului nonverbal, putem sublinia faptul că oamenii nu
sunt, în general, conștienți pe deplin de comportam entul lor nonverbal, acesta fiind mai sincer decât
cel verbal.
Limbajul trupului include mișcările mâinilor, picioarelor, poziția corpului, modul în care
suntem așezați, mișcările ochilor, mersul și gesturile pe care le considerăm adesea drept automatisme.
Ansamblul elementelor nonverbale (mimica, privirea, gesturile, postura etc) întreține conversația și dă
semnificație mesajului verbal.
În timpul comunicării, aceste elemente nonverbale sunt percepute simultan cu cele verbale și
sunt codificate împreună, însă, limbajul nonverbal, comunicarea nonverbală este latura ascunsă a
comunicării.
Limbajul nonverbal poate sprijini, contrazice sau substitui comunicarea verbală.
Ansamblul elementelor nonverbale ale c omunicării este uneori denumit ,,metacomunicare”
(cuvântul grecesc ,,meta” înseamnă ,, dincolo” s au ,,în plus”). ,,Metacomunicarea” este deci ceva în

1 Septimiu Chelcea, Loredana Ivan, Adina Chelcea, Op. Cit. , pag 30
2 Mihalcea I. , Consultant Asociația de Comunicare Ethos

3 plus față de comunicare și trebuie să fim totdeauna conștienți de existența sa. Trebuie să subliniem că
metacomunicarea, care însoțește orice mesaj, este foarte importantă.3
Comunicării nonverbale îi este specific un paradox: din punctul de vedere al emițătorului,
semnalele emise au un caracter involuntar, însă, din punctul de vedere al receptorului informația
primită nu e eliberată de intenție, emițătorul purtân d responsabilitatea celor transmise.4
Mesajul nonverbal este cel mai apropiat de realitatea emitentului și este cel căruia i se acordă
de către interlocutor atenția c ea mai mare. Astfel, putem să constatăm adesea că, deși interlocutorul
susține că spune adevărul, noi ,,simți’’ că el minte.
Importanța limbajului nonverbal este, în special, simțită în situații emoționante cînd la nivel
verbal ne este foarte greu să ne exprimăm, astfel, gesturi le sau expresiile inconștiente î nlocuind
cuvintele. Ele sunt tot odată supapa emoțiilor a căror transpunere verbală devine imposibilă în aceste
situații și care se nasc din impulsurile electrice și chimice din creierul nostru. Prin urmare gîndurile
reprimate sau care nu pot fi verbalizate sunt descifrate prin intermediu l corpului .
În lucrarea ,,Nonverbal Communication: The Unspoken Dialogue” , autorii J. Burgoon, David
B. Buller și W. Gill Woodall relevă importanța comunicării nonverbale, susținând argumentat că acest
tip de comunicare:
 Este omniprezent, însoțind în perm anență comunicarea verbală;
 Poate forma un sistem lingvistic universal, utilizat și înțeles dincolo de barierele geografice;
 Poate conduce atât la înț elegerea, cât și la neînț elegerea situaț iilor;
 Este filogenetic primordial, în sensul că în evoluția omulu i precede limbajul verbal;
 De asemenea, este ontogenetic primordial, știut fiind că încă de la naștere (și chiar înainte de
naștere) „ candidații la umanitate” transmit semnale nonverbale mamelor;
 Este primordial în interacț iunile umane: înaint e de a spune un cuvânt, comunică m prin diferite
canale nonverbale (gesturi, postură, pă strarea distanței etc.) cine suntem și în ce relaț ie ne
aflãm cu interlocutorii;
 Poate exprima ceea ce prin cuvinte nu se cuvine sau nu se poa te exprima (de exemplu, în
relațiile in time);
 Este, pentru majoritatea adulț ilor, mai de înc redere decât comunicarea verbală . 5
Din punct de vedere teoretic și metodologic , analiza comunicării nonverbale s -a dezvo ltat pe
trei mari dimensiuni:
 analiza indicatorilor (studierea aparentei fiz ice);
 factori determinanți ai comunicării nonverba le (ereditatea, cultura etc);
 funcțiile comunicării nonverbale.
În acest sens, în cartea Comunicarea nonverbal ă: gesturile și postura , Septimiu Chelcea,
Adina Chelcea și Loredana Ivan, au formulat următoar ele axiome ale comunicării nonverbale:
 Comunicarea nonverbal ă este filogenetic și ontogenetic primordial .
 În rela țiile interpersonale directe este imposibil să nu comunicăm nonverbal .
 Comunicarea nonverbal ă reprezintă un element în sistemul comunicării uma ne și trebuie
analizată ca atare, nu independent de comunicarea verbală .
 Comunicarea nonverbal ă se realizează printr -un sistem de semne și semnale, de coduri și
canale de transmitere a informației și trebuie analizată ca atare, nu fiecare element separat.
 În comunicarea nonverbal ă, semnificația semnelor transmise prin multiple canale trebuie
stabilită în termenii probabilităților și în funcție de contextul socio -cultural concret.

În concluzie, în literatura de specialitate comunicarea nonverbală a primit d e-a lungul
timpului o multitudine de definiții , majoritatea fiind acceptate.

3 Stanton N. , Comunicare , p. 2 și 3, Ed. Știință & Tehnică, București, 1995
4 Septimiu Chelcea, Lo redana Ivan, Adina Chelcea, Op. Cit , pag 35
5 Septimiu Chelcea, Loredana Ivan, Adina Chelcea, Op. Cit , pag. 2 5

4 Am remarcat că cele mai multe definiții ale comunicării no nverbale susțin despre aceasta ca
despre un cumul de mesaje, mesaje ce nu sunt exprimate prin ajutorul cuvintelor, dar c are totuși pot fi
decodificate, putând crea înțelesuri.
Nu putem analiza comunicarea nonverbală a unui individ fără a analiza și comunicarea sa
verbală, d eoarece atât comunicarea verbală cât și cea nonverbală se bazează pe un set de simboluri
acceptate cul tural, ambele sunt produse de indivizi și implică mesaje subiective, personale și, în
general, semnificațiile indicilor nonverbali și verbali coreleaza reciproc.
Însă sunt și diferențe între aceste două tipuri de comunicare. Acestea se diferențiază prin f aptul
că comunicarea nonverbală e guvernată de factori biologici, fiind mai greu de controlat; este continuă
și învățată încă de timpuriu și cel mai important aspect, este acela că mesajul nonverbal are un impact
emoțional mai puternic.
Dar de ce se pune a șa de mult accent pe limbajul nonverbal? Relevanța comunicării
nonverbale este cu atât mai pregnantă cu cât într -o situație de comunicare, tindem adesea să
minimalizăm rolul comunicării nonverbale, deși după constatarea lui Albert Mehrabian, din totalul
mesajelor, aproximativ 7% sunt verbale, 38% sunt vocale (incluzând tonalitatea vocii, inflexiunea și
alte sunete guturale), iar 55% sunt mesaje nonverbale. Comunicarea nonverbală are, datorită ponderii
ei mari în cadrul comunicării realizate de un individ, u n rol deosebit de important.

2.1. UTILITATEA DEPRINDERII DE A OBSERVA ȘI INTERPRETA
COMUNICAREA NO NVERBALĂ – OPTIMIZAREA RELAȚIONĂR II.
Concomitent cu comunicarea verbală, fiecare participant la procesul de comunicare folosește o
serie de alte coduri, nonverbale, care au rolul de a acompania și nuanța semnificațiile, de a le
contextualiza, în general de a facilita înțelegerea intențiil or emițătorului.
Adoptând normele de comunicare verbală și nonverbală, fiecare individ își precizează poziția
pe care o adoptă în interacțiunea socială și dorința sa de a fi tratat în conformitate cu această poziție de
către ceilalți participanți la comun icare.
Pentru o persoană din exterior care dorește să comunice eficient cu membrii unui grup ,
cunoașterea particularităților de comunicare nonverbală ale grup ului respectiv este esențială.
De fiecare dată când comunicăm, noi trimitem în exterior mesaje și prin intermediul altor
mijloace. Chiar și atunci când nu scriem sau vorbim, noi totuși comunicăm ceva, uneori neintenționat.
Evident, noi putem utiliza imagini pentru a ne comunica mesajul, fie pentru a înlocui cuvintele sau,
mai important, pent ru a întăr i mesajul verbal.
Înseamnă că voluntar, sau involuntar, când vorbim, comunicăm de asemenea prin 
 gesturi – mișcarea mîinilor și a corpului pentru a explica sau accentua mesajul verbal;
 expresia feței – un zâmbet, o încruntare;
 poziția corpului – modul în car e stăm, în picioare sau așezați;
 orientarea – dacă stăm cu fața sau cu spatele către interlocutor;
 proximitatea sau proxemica – distanța la care stăm față de interlocutor, în picioare sau așezați;
 contactul corporal sau haptica – o bătaie ușoară pe spate, pr inderea umerilor;

5  contactul vizual sau oculezica – dacă privim interlocutorul sau nu, cât și intervalul de timp în
care îl privim;
 mișcări ale corpului sau kinezica – pentru a indica aprobarea/dezaprobarea sau pentru a
încuraja interlocutorul să continue;
 aspectul exterior – înfățișarea fizică sau alegerea vestimentației;
 aspectele nonverbale ale vorbirii sau vocalica – variații ale înălțimii sunetelor, tăria lor și
rapiditatea vorbirii, calitatea și tonul vocii (denumite uneori “paralimbaj”);
 aspectele non -verbale ale scrisului – scrisul de mână, așezare, organizare, acuratețe și
aspectul vizual general;
Alți autori (R. Birdwhistell, A.A. Pease, M. Dinu) vorbesc despre limbajul tăcerii, limbajul
spațiului și limbajul corpului (ultimul înglobâ nd majoritatea indi cilor amintiți înainte).

Elementele comunicãrii nonverbale sunt urmãtoarele :
Element Concretizare
Limbajul
corpului Expresia feței, gesturi, poziția corpului, aspectul general și
comunicarea tactilã
Limbajul
spațiului Modul în care utilizãm spațiul per sonal, social, intim, public
Limbajul
timpului A veni la timp sau a întârzia la o ședințã, a alege sau nu sã îți
petreci timpul cu cineva
Prezențã
personalã Forma corpului, mirosul
Limbajul
lucrurilor Colecții, obiecte de uz caznic, artefacte
Limbajul
culorilor Culorile calde stimuleazã comunicarea, cele reci o inhibã
Limbajul
paraverbal Calitãțiile vocii (ritm, rezonanțã, vitezã de vorbire)
Caracteristicile vocale (râs, plans, șoptit, oftat)
Parametrii vocali (intensitate, înãlțime)

Există corelații între mesajul verbal și cel non verbal transmis de individ.
Când între cele două mesaje există discordanță , oamenii au tendi nța să se bizuie pe
mesajul non verbal întrucât este, de regulă, mai sincer, mai puțin supus controlului conștient.
Cecetările efect uate în domeniul comunicării au evidențiat existența unei legături directe între
nivelul de pregătire, statusul social și disponibilitățil e de vorbire ale unei persoane ș i numă rul de
gesturi utilizate de ea pentru a transmite un mesaj.
 Cu cât o persoană e ste mai instruită și se află mai sus pe scara ierarhiei soc iale, cu atât reușește
să comuni ce mai bine prin cuvinte și fraze. Astfel de pe rsoană utilizeză în principal limbajul
verbal (bogat și diversificat), în timp ce persoanele mai puțin instruite se ba zează într -o mai
mare măsură pe gesturi și cuvinte. Dar, trebuie să menționez că , comunicarea nonverbal ă este
alcătuită dintr -un număr de coduri separate pe care trebuie să le învățăm să le folosim.
Anumite coduri nonverbale sunt universale, fiind înțelese la fel în culturi diferite;
 Abilitatea de comunicare nonverbal ă crește odată cu vârsta, cu experiența. Cei care comunică
bine nonverbal, stăpânesc în aceeași măsură și codurile nonverbale și de obicei sunt acei care
reușesc mai bine în societate, construi esc relații bune cu semenii lor și au un statut social mai
bun; tendința aceasta este din ce în ce mai evidentă în zilele noastre.

Limbajul corpului este comunicarea nonverbală care se transmite prin mișcări ale corpului și
expresii faciale ale emițătorul ui, precum și prin poziționarea fizică a acestuia față de receptor. Deși,
astfel, putem comunica o varietate de informații, cele mai importante două sunt măsura în care
emițătorul îl place și este interesat de receptor și de opiniile acestuia.

6 În general , emițătorul arată că îi place și este interesat de receptor atunci când:
 se așează aproape de receptorul mesajului;
 atinge receptorul (persoana) în timpul cât interacționează;
 menține contactul vizual cu acesta;
 se apleacă înainte;
 își îndreaptă trunchiul către receptor.
Fiecare dintre aceste comportamente arată că emițătorul mesajului are o considerație naturală
pentru punctul de vedere al receptorului!
Emițătorii care se percep pe sine ca având un statut mai înalt decât receptorii mesajului se
comportă m ai relaxat decât cei care se percep ca având statut inferior. Relaxarea este demonstrată prin:
 menținerea brațelor și picioarelor în poziții asimetrice, libere;
 poziția rezemată pe scaun;
 lipsa nervozității sau a neliniștii.
Cu cât este mai mare diferența de relaxare între cele două părți cu atât ele își comunică mai
intens diferența de statut.
La fel de important este și decorul biroului, al încăperii al camerei emițătorului.
Gândiți -vă la felul în care oa menii își aranjează și își decorează birourile. Le spune ceva
vizitatorilor despre ocupant? Comunică vreo informație utilă?
O persoană oferă cu atât mai multe informații despre sine , cu cât își influențează mai intens
mediul prin decorațiuni, artefacte personale, rearanjări, aducerea unui mobilier persona l și alte acțiuni
similare. Un vizitator poate, în acest mod, să obțină destul de repede informații despre asemănările și
deosebirile dintre el însuși și ocupantul acelui birou. Aceasta ajută la stabilirea unei relații noi,
deoarece oferă mai multe date de spre ceea ce este realist ca vizitatorul să aștepte de la ocupantul
biroului – putându -l stimula și pe vizitator să dea la iveală mai multe informații despre sine, decât ar fi
fost cazul dacă ar fi fost într -un loc anonim, pornind de la zero informații.
Contactul vizual ocupă un loc central în comunicare. Pupilele ni se dilată când vedem
persoane atrăgătoare și ni se contractă când nu ne convine ceva. Avem tendința să nu ne încredem în
persoane care evită să ne privească în ochi. De obicei, ne uităm mai puț in la celălalt atunci când îi
vorbim, decât atunci când îl ascultăm. Unele persoane se folosesc de o privire lungă și insistentă
pentru a intimida. Privirea piezișă transmite o atitudine de suspiciune, neîncredere sau ostilitate.
Privirea directă indică di sponibilitatea de comunicare, dar dacă e scurtă, poate semnifica agresiune .
Comunicarea nonverbală ne determină să emitem judecăți și presupuneri.
Înțelegerea mesajelor nonverbale . Mesajul nonverbal este deseori ambiguu.
De exemplu, furia poate fi exprima tă prin mișcare, strânsul pumnului sau, dimpotrivă, prin
nemișcare totală, prin împietrire.
Înroșirea poate semnifica furie, stânjeneală, nervozitate sau plăcere, încântare.
În cazul în care acțiunile nonverbale vin în contradicție cu mesajul verbal, va r ezulta confuzie.
De exemplu, acțiunea de a spune oamenilor că avem încredere în ei, dar în același timp, nu îi
privim în față.
Concluzionând, atunci când mesaju l transmis înseamnă ,,îmi place” și ,, accept”, următoarele
mesaje nonverbale sunt de asemenea, utilizate:
 contact vizual;
 postura verticală;
 apropierea de persoana cu care comunicăm, fără a invada spațiul vital al acesteia;
 ton cald, exprimare calmă și clară, fără a șopti sau țipa.
Putem înțelege mai multe pe baza comunicării nonverbale, care inc lude:
 Distanța la care stăm unii față de alții;
 Felul în care modelăm mediul fizic în care lucrăm și trăim;
 Modul în care stăm jos, în picioare, mergem și menținem contactul vizual;
 Mediul nostru de acasă, de la locul de muncă, din mașina, din familie, prietenii noștri;
 Modul în care arătăm : părul, fața, corpul;
 Culoarea hainelor pe care le purtam;

7  Masculinitate / Feminitate;
 Gesturi;
 Suspinul, pl ânsul, încruntările, zâmbetul, modul de a râde.
Indicatorii comportamentului nonverbal ne vor ajuta să înțelegem și propriul nostru
comportament și impactul pe care îl avem asupra altora.

Principii optimizare relaționare
Ca o mică concluzie, este indicat să respectăm anumite principii în ceea cea privește
comunicarea nonverbală și mai exact atunci când că utăm indicatori comportamentali :
 Să căutăm semnale multip le – când încercăm să decidem dacă o persoană minte sau spune
adevărul avem tendința să tragem concluzii despre acea persoană , bazându -ne pe un singur
indicator comportamental . Trebuie să depășim ac eastă tentație deoarece puterea indicatorilor
comportamentali este întotdeauna direct proporțională cu numărul lor — cu cât o persoană
emite mai mulți in dicatori, cu atât putem fi mai sigur i de ceea ce gândește sau simte ea.
 Să nu tragem concluzii pripite – suntem tentați să presupunem că indicatorii
comportamentali spun de fiecare dată același lucru d espre o persoană. Însă, lucrurile nu stau
întotdeauna așa, pentru că un indicator poate transmite uneori mesaje foarte diferite .
 Trebuie să comparăm oamenii cu ei înșiși – Pentru a interpreta indicatorii din
comportamen tul unei persoane trebuie să comparăm persoana respectivă cu ea însăși în
diferite situa ții și nu să o comparăm cu alte persoane din aceeași situație.
Din toate aceste aspecte conturate, deduce m clar că, un gest singular nu are o semnificație
exactă în sine. Corelarea mai multor gesturi poate creiona un profil psihologic. De asemenea, nu
trebuie să ne grăbim să tragem concluzii bazate doar pe mesajele nonverbale și trebuie să adoptăm o
manieră c ongruentă între mesajul comunicat și limbajul nonverbal.

2.2. CELE 10 LEGI PENTRU OBSERVAREA ȘI INTERPRETAREA CU SUCCES A
LIMBAJULUI NONVERBAL
În lucrarea ,,Secretele comunicării nonverbale”, expertul în comunicare nonverbală
Joe Navarro, a identificat și elaborat legi pentru observarea și interpretarea cu succes a limbajului
nonverbal.6

 Legea 1: Să fim observator i competenți al mediului din jur. – este cerința fundamentală
pentru oricine dorește să decodifice și să folosească eficient com unicarea nonverbală . La fel
cum ascultarea atentă este esențială pentru înțelegerea comunicării verbale, și observarea
atentă este crucială pentru înțelegerea limbajului corpului. Observarea concertată (care
presupune un efort de concentrare) este absolut esențială pentru detectarea cu succes a
indiciilor nonverbale și înțelegerea situației. Observarea este o abilitate care poate fi învățată.
A conștientiza ce se întâmplă în jur nu este un act pasiv. Este un comportament conștient,
deliberat, pentru dobândi rea căruia este nevoie de efort, energie și concentrare, la fel cum
pentru păstrarea abilităților se cere o practică permanentă.

6Navarro, Joe, Marvin Karlins, Secretele comunicării nonverbale , București, Editura Meteor Press, 2008 , pag. 21

8
 Legea 2: Observarea în context este cheia înțelegerii comportamentului nonverbal –
trebuie să ținem cont de context . Exemplu l dat de Joe Navarro este cel când după un accident
în trafic, ne aștept ăm ca oamenii să fie în stare de șoc și să umble de co lo-colo cu privirea
pierdută. Ne aștept ăm să le tremure mâinile și chiar să ia decizii nepotrivite, cum ar fi să se
îndrepte către mașinile care se apropie pe partea carosabilă. (Din acest motiv agențiide
circulație vă cer uneori să rămâneți în mașină.) De ce se întâmplă așa? După un accident,
oamenii suferă de efectele scoaterii din funcțiune a „părții raționale" a creierului de către
regiunea numită sistem limbic. Prin urmare apar comportamente precum tremurături,
dezorien tare, nervozitate, disconfort. Î n acest context, astfel de acțiuni sunt așteptate,
confirmând stresul provocat de accident. Î n timpul unui in terviu de angajare, ne așteptăm de
la candidați să fie timorați la început, iar apoi nervozitatea să se disipeze. Dacă reapare când li
se pun anumite întrebări, încep em să ne întreb ăm de ce aceste comportamente nervoase sunt
prezente din nou.
 Legea 3: să învățăm să recunoaștem și să decodific ăm comportamentele nonverbale care
sunt universale. – anumite comportamente nonverbale sunt considerate universale pentru că
sunt realizate în mod asemănător de majoritatea oamenilor. De exemplu, când cineva își
strânge buzele în așa fel încât aproape nu se mai văd, este un semn clar că este tulburat și că
ceva este în neregulă. Acest gest de comprimare a buzelor este unul dintre indiciile
univer sale. Cu cât vom recunoaște și vom interpreta corect mai multe dintre aceste elemente
nonverbale uni versale, cu atât vom fi mai eficienți în evaluarea gândurilor, sentimentelor și
intențiilor celor din jur.
 Legea 4: să învățăm să recunoaștem și să decodific ăm comportamente nonverbale
particulare. – Elementele nonverbale universale constituie un grup de i ndicii -aceleași pentru
toată lumea. Există și alt tip de indicii corporale numite elemente nonverbale particulare, care
pot fi semne unice, specifice unei anumite persoane. Î n încercarea de a identifica semnele
nonverbale particulare va trebui să căutăm modele (tipare) comportamentale la oamenii cu
care comunicăm regulat (prieteni, familie, colegi, persoane care vă furnizează servici i și
produse). Cu cât cunoaștem mai bine fiecare individ sau cu cât petreceți mai mul t timp în
preajma sa, cu atât ne va fi m ai ușor să decoperim aceste informații, deoarece vom avea o
bază mare de date pe care să vă fundamentăm aprecierea. De exemplu, dacă observ ăm că
băiatul dumneavoastră adolescent se scarpină în cap și își mușcă buzele când vorbește despre
un test, acestea p ot fi elemente nonverbale particulare sigure, care vă dezvăluie emotivitatea
sau lipsa lui de pregătire. Nu încape îndoială că fac parte din comportamentul lui de
gestionare a stresului și le veți mai vedea repetându -se, pentru că „cel mai bun mijloc de
anticipare al comportamentului viitor este comportamentul din trecut".
 Legea 5: Când comunicăm cu ceilalți, să încercăm să stabili m elementele lor nonverbale
de bază. – Pentru a putea stabili care sunt elementele nonverbale de bază ale oamenilor pe
care î i întâlnim în m od regulat, trebuie să observăm cum arată aceștia de obicei, cum stau,
cum își țin mâinile, care este poziția obișnuită a picioarelor, ținuta corp ului și expr esiile
faciale ( figurile 1 și 2), felul în care înclină capul și chiar locurile în ca re își așază lucrurile
sau felul în care le țin, cum ar fi o geantă de exemplu. Trebuie să fim pregătiți să facem
diferența dintre mina lor „normală" și mina lor„stresată".

9  Legea 6: întotdeauna să încercăm să privim oamenii pentru a extrage indic ii multiple –
comportamente care pot fi grupate sau se succed. – acuratețea în „citirea" oamenilor poate
fi sporită când observați indicii multiple sau grupuri de semne pe care să vă puteți baza.
 Legea 7: Este important să căutăm schimbările de comportame nt ale unei persoane care
pot semnala modificări în gânduri, emoții, interese sau intenții. – Schimbările bruște în
comportamentul cuiva ne pot ajuta să înțelegem cum interpretează această persoană
informația sau cum se adaptează la evenimentele emoționale . Modificările în comportamentul
oamenilor le pot scoate la iveală interesul sau intențiile în anumite circumstanțe. Observarea
lor cu atenție ne permite să preziceți evoluția lucrurilor, oferindu -vă clar un avanta j – mai ales
dacă acea acțiune ne -ar putea răni pe dumneavoastră sau pe alții.
 Legea 8: învățarea detectării semnalelor nonverbale false sau mincinoase este de
asemenea esențială. – abilitatea de a face diferența între indiciile autentice și cele înșelătoare
cere practică și experiență. Presupune nu numai o observare concertată, dar și o evaluare
corectă.
 Legea 9: Diferențierea între starea de confort psihic și cea de disconfort ne va ajuta să
ne concentrăm pe cele mai importante indicii pentru decodificarea comunicării
nonverbale. – sunt două aspe cte principale care trebuie căutate și urmărite cu atenție: starea
de confort psihic și cea de disconfort. . Învățând cum să citim corect semnalele de confort și
disconfort ale celorlalți, vom descifra mai ușor ce ne spun cu adevărat corpurile și mințile l or.
Dacă nu suntem siguri de semnificația unui comportament, trebuie să ne întreb ăm dacă pare o
atitudine ce ilustrează confortul (de exemplu, mulțumire, fericire, relaxare) sau disconfortul
(neplăcere, nefericire, stres, anxietate, tensiune). în cele mai multe cazuri vom putea încadra
comportamentele observate în una dintre aceste două categorii (confort sau disconfort).
 Legea 10: Când îi observăm pe ceilalți, este necesar să fim discreți. – interpretar ea
comportamentului nonverbal ne cere să observ ăm oame nii cu atenție și să l e decodificăm
corect mesajele. Comportamentul nonverbal nu este rezultatul unei întâmplări, el este
precedat de o intenție, cu un puternic filon emoțional.

Prin acordarea importanței cuvenite comportamentului nonverbal, acesta poate deveni un
mijloc de a dezvălui intențiile nerostite ale interlocutorului nostru, cu specificația că gesturile nu
trebuiesc scoase din context , iar apariția semnalelor transmise de acesta trebuie corelată cu condițiile
de mediu și starea în care se află ac esta. Faptic, prin mai buna percepție și interpretarea corectă a
intențiilor celuilalt putem discerne un comportament pașnic de unul ostil

3. DISCONFORTUL ÎN RELAȚI ONARE: CAUZE ȘI POSIBILITĂȚI
Cum ne putem da seama că o persoană nu se simte confortabil?
Oamenii comunică întotdeauna atât la nivel verbal cât ș i nonverbal.

Cu toții dă m semne de disco nfort atunci când:
 nu ne place ceea ce vedem sau auzim,
 nu ne place ceea ce ni se întâmplă ,
 sau când suntem obligați să vorbim de spre lucruri pe care preferam să le ț inem ascunse , doar
pentru noi .
Reacții fiziologice: – Disconfortul face ca inima să ne bată mai repede,transpirăm mai mult,
respiră m mai repede.
În afară de reacțiile fiziologice , corpurile noastre exprimă disconfortul și prin limbajul
nonverbal . Când suntem speriaț i, nervoși sau incomodați de o situație, avem tendința să ne mișcă m
mai mult, ne frământă m pe scaun, dăm din picioare, ne foim, ne rotim sau batem din degete. Aceste
gesturi arată că persoana nu se simte confortabil î n acel moment din dif erite motive.
Emoțiile – gestionarea lor
Cercetarea emoțiilor fundamentale (furia, frica, tristețea, bucuria etc.) permite analiza și
diferențierea modului în care fiecare emoție își exercită rolul adaptativ pe parcursul evoluției
individului și în divers e contexte sociale .

10 Emoțiile negative fac parte din viață și este imposibil să le evităm. Mai mult, cu cât încercăm
mai tare să evităm sau să ne luptăm cu propriile noastre emoții, cu atât disconfortul va fi mai mare. Să
acceptăm și să gestionăm adecvat em oțiile ne ajută să depășim cu mai multă ușurință momentele în
care simțim emoții negative, etc .
Cu toții trăim emoții negative și pozitive, și pentru majoritatea oamenilor este neplăcut să
trăiască emoții negative, precum furia, tristețea, dezamăgirea sau frica. Totuși aceste emoții sunt
normale și fac parte din mecanismul nostru de supraviețuire.
Există însă o mare diferență între a trăi emoții neplăcute și a le accepta ca atare, și a trăi
emoțiile neplăcute ca fiind inacceptabile și de nesuportat. Unii oa meni afirmă că, atunci când trăiesc
un disconfort emoțional, consideră că ,,nu pot suporta această stare”, ,,nu fac față acestei stări”,
,,aceste stări mă copleșesc”, etc. Persoanele care simt că emoțiile negative sunt de nesuportat au un
risc mai crescut în a se angaja în comportamente disfuncționale, pentru a scăpa cât mai rapid de
disconfort. Aceste dificultăți de a tolera disconfortul (emoții precum furia, frustrarea, dezamăgirea,
neputința, tristețea, etc) conduc la o serie de comportamente inadecvate, prin care persoana obține o
scădere a disconfortului pe termen scurt, dar care sunt disfuncționale pe termen lung .
Intoleranța la disconfort și gestionarea disconfortului
Prin intoleranța la disconfort înțelegem incapacitatea auto -percepută de a tolera e moții
neplăcute, negative, însoțită de nevoia disperată de a scăpa de aceste emoții.
Intoleranța la disconfort se manifestă ca o sensibilitate crescută la emoții negative și / sau ca o
dificultate de a gestiona adecvat emoțiile negative, prin comportamente sau acțiuni inadecvate, cu
consecințe negative semnificative pe termen lung.
Sensibilitatea crescută în a trăi emoții puternice poate fi o trăsătură biologică, însă abilitatea de
a gestiona adecvat aceste emoții, prin acceptare și auto -îngrijire, se dobâ ndește prin învățare și
practică.
Metode disfuncționale de gestionare a disconfortului, în sensul în care, deși rezolvă problema
disconfortului pe termen scurt, mențin pe termen lung dificultatea de a tolera emoțiile neplăcute :
 Unele persoane evită situați ile, locurile, activitățile sau persoanele despre care consideră că le –
ar putea produce disconfort. Evitarea unei discuții cu o anumită persoană, a unor întâlniri, a
unui loc care amintește de momente de disconfort, sau amânarea unor activități care provoa că
teamă, reprezintă evitări ale caror consecințe sunt, pe termen scurt, scăderea disconfortului. Pe
termen lung, însă, persoana care evită momentele de disconfort, nu are posibilitatea de a
dobândi abilitățile necesare pentru gestionarea emoțiilor, și va continua să resimtă același
disconfort de fiecare dată când se va confrunta cu situațiile menționate.
 Altă metodă de a gestiona emoțiile este asigurarea. Prin asigurare înțelegem încercarea de a
scăpa rapid de emoțiile negative prin diferite acțiuni, de ti pul: cer confirmări sau asigurări de
la ceilalți, efectuez acțiuni repetitive, fac verificări pentru a mă asigura că totul este în regulă.
 O a treia metodă de gestionare ineficientă a emoțiilor este distragerea atenției sau suprimarea
emoțiilor, care presu pune încercarea fie de a -ți distrage atenția de la ceea ce îți provoacă
disconfort , fie încercarea de a opri cât mai rapid disconfortul, în schimbul acceptării și trăirii
emoției. Oprirea disconfortului prin distragerea atenției sau suprimare are loc astfe l: îmi spun
că trebuie să mă opresc, găsesc o altă activitate mintală sau fizică, îmi ofer afirmații pozitive
(de tip “nu -i nimic, stai liniștit”, “n-am de ce să mă simt așa, e doar în mintea mea”, “sunt
puternic”, etc). Problema cu acest tip de gestionare a emoțiilor este că nu poate fi menținută în
timp.
Rezu ltă că, dificultatea de a identifica corect și de a exprima verbal emoțiile trăite, dificultatea de a
identifica gândurile care provoacă emoțiile și de a găsi metode eficiente pentru gestionarea lor, și
interpretarea acestor emoții ca fiind inacceptabile și intolerabile , cresc semn ificativ disconfortul
emoțional.
Identificarea și acceptarea emoțiilor este un prim pas pentru o gestionare mai eficientă a
disconfortului.
A accepta disconfo rtul emoțional nu înseamnă să îț i facă plăcere, să te resemnezi în a te simți
mizerabil sau să te afunzi în propria suferință, ci a privi emoțiile negative ca pe un lucru firesc, și a
schimba modul în care te raportezi la viața emoțională. Uneori, simplul fapt de a iden tifica emoția

11 negativă, de a o privi ca pe o parte firescă a vieții emoționale și de a ști că va trece de la sine fără a fi
nevoie să intervii asupra ei, poate avea un efect pozitiv asupra modului în care te simți.
Atunci c ând ne simțim triști – avem tendi nța să ne izolăm, când ne simțim furioși – avem
tendința să devenim agresivi sau auto -agresivi. Niciunul dintre aceste comportamente nu ne ajută să
facem față eficient emoțiilor de disconfort. Putem împărți comportamentele de auto -reglare emoțională
în dou ă categorii: comportamente funcționale și comportamente disfuncționale.
Comportamente funcționale – apar pe fondul identificării și acceptării emoțiilor negative și al
înțelegerii nevoii de auto -îngrijire în momentele de disconfort .
Exemple: Mă plimb, vor besc cu prietenii / familia , îmi planific o vacanță etc.
Comportamente disfuncționale – apar pe fondul credințelor negative privind emoțiile și
capacitatea de a le tolera.
Exemple: Mănânc compulsiv , mă izolez , beau alcool
Anxietatea
După dicț ionarul enciclopedic, anxietatea este ,,o stare de neliniște care apare în absența unor
cauze evidente (teama fără obiect), însoțită de fenomene organo -funcț ionale de t ipul palpitaț iilor, jenei
respiratorii, transpiraț iei abundente "
Anxietatea se manifestă prin: stări difuze de neliniște, îngrijorare, insecuritate și spaima mai
mult sau mai puțin iraționale. Sursa se află mai curând în imaginație, atâta timp cât lipseș te un mob il
concret, identificabil aici și acum. Toate sunt emoț ii din familia fricii, da r nu sunt tocmai frica
viscerală și animalică, declanșată spontan în fața unui pericol concret ș i iminent.
Frica este o emoț ie primară . Ea premerge gândirii și proceselor cognitive. Întâi o simțim și
dupa aceea o gândim, î n sensul c ă ne dăm seama că ne este frica abia după ce ne -am înfricoș at deja.
Frica este indusa spont an de un pericol concret, aici și acum. De exemplu când apare brusc un câ ine
care se apropie amenință tor.
Anxietatea este o emoț ie secundară . Gândirea premerge em oția, în sensul că ne imaginăm m ai
întâi primejdia (o gândim) și ne înspăimântăm după aceea. Gândim întâi și simțim ce -am gâ ndit.
Astfel, anxietatea poate fi indusă doar de gândul la un câine, atunci când el nu este prezent, aici ș i
acum. Ea este o frica adap tativă care pregăteș te organi smul pentru confruntarea cu necunoscutul. Ca
și frica, ea se află î n slujba supravieț uirii.
Așadar, frica este indusă de ,,ceea ce este", iar anxietatea de ,,ceea ce gândim că ar putea fi".
Ambele aceste emoții î nrudite au rol ul de a pregăti organismul pe ntru întâ mpinarea unor primejdii
reale sau imaginare.
Relaționarea cu persoana anxioasă
Anxietatea generală ca tulburare a per sonalității se manifestă ca un sentiment de spaimă,
presimțiri sumbre, adeseori fără o justificare clară, sau ca un răspuns dispr oporționat la situaț ii aparent
inofensive, or i ca produs al conflictelor emoț ional e interne, subiective, de ale că ror cauze per soana
poate să nu fie conștientă .
Simptomele anxietății sunt fizice, psihologice ș i comportamentale: insomnii, e xpolzii de
iritabilitate, agitație, palpitaț ii sau teama de moarte sau boala.
Adesea apare oboseala, ca efect al efortului excesiv susț inut pentru managementul fricii.
Pe lângă teamă , simptomele psihologice includ iritabilitate a, dificultatea de concentrare și
neastâ mpărul.
Anxietatea se mai poate manifesta ș i prin comportamente evitante – îndepărtarea de obiectul
sau situația respectivă .
Uneori anxietatea se exprimă într -o formă acută – atacul de panică – care duce la manifestă ri
fiziologic e ca greaț a, diareea , urinatu l frecvent, gura uscată, tremurături, amețeală, senzaț ii de
sufocare, pupile dilatate, transpirație ș i respirație rapidă . Atacul de p anica poate dura un sfert de oră .

Caracteristici ale anxietăț ii:
 Griji mult prea intense ș i frecvente, pen tru sine sau pen tru cei apropiaț i.
 Tensiune fizică adesea excesivă .
 Permanentă atenție la riscuri: vigilența față de tot ce ar putea lua o întorsătură neplăcută,
pentru a controla chiar și situaț iile cu un risc redus.

12 Relaț ionarea cu persoanele anxioase;
 Fiți punctuali și prevă zatori.
 Practicaț i un umor binevoitor pentru a -l relaxa.
 Determinați -l să se trateze.
Nerecomandabil
 Nu vă lăsaț i subjugat . Persoanele anxioase au tendința de a vă implica în necontenita lor
politică de prevenire a ri scurilor. Și, cum intenția par e a fi bună, te poți lăsa ușor influenț at de
punctul lor de vedere.
Ce ne -am face fără o minimă stare de anxietate?
Am putea rămâne pasivi și indolenți, descoperiți în faț a posibilelor primej dii anticipate de
mintea noastră .
De exemplu, seara , la culc are nu mai pune deșteptătorul să sune și am întârzia la programul de
dimineață . Sau, dacă cineva din preajma ar suferi un atac de cord, am aștepta liniștiți să îi treacă și nu
ne-am mai grăbi să chemă m salvarea.
Anxietatea este o emoție utilă. Filosofia ex istențialistă susține chiar că fără angoasa
existenț ială am înceta să fim oameni. Anxietatea ține de umanitate. Totuși, doza contează. Nu -i bună
prea puțină și nici prea multă .
La intensitate normală, anxietatea funcț ioneaz ă ca o alarm ă auto. Protejează și declanșează
atunci când intrușii pătrund în mașină. Î n doze excesive, anxietatea se comportă ca o alarmă defectă;
declanșează aiurea, când nimeni nu -i în preajmă. Astfel, anxietatea în exces dă uneaz a ca alarma
dereglata, atunci câ nd n-o putem opri la t elecomanda. Declanșează prea repede, prea ușor, prea des.
Începe să urle epuizant ș i incontrolabil.
Senzațiile fizice care însoțesc starea de teamă, întâlnite în tulburările de anxietate, reprezintă
un factor major de discon fort pentru persoanele cu astfe l de tulburări.
Anxietatea ne afectează în cel puțin 4 moduri:
 La nivel cognitiv – gânduri negative, anxioase;
 La nivel emoțional – emoții, teamă, neliniște, frică, panică, etc;
 La nivel fiziologic – încordare musculară, dificultăți de respirație, amețeală , moleșeală, nod în
gât, palpitaț ii, dureri de cap sau de stomac, etc;
 La nivel comportamental – prin comportamente de evitare a pericolului sau prin luarea unor
măsuri de asigurare .
Câteva tulbură ri anxiose cotidiene care ne afectează viața creând un evide nt disconfort
Cei mai mulți dintre noi știu câ te ceva despre fo biile simple sau specifice: de întuneric, de
câini, albine, păianjeni, șerpi, păsări și diverse alte obiecte, situații sau viețuitore. Cercetă rile unor
psihologi din Florida arată că ele apar la aproximativ 5% dint re copiii ș i pot genera anxietate, depresie
și unele comportamente bizare. Programul de recuperare a copiilor cu fo bii specifice, creat de ei
funcționează într -o singură ședință de până la trei ore. Esențial este faptul că se bazează pe înfruntarea
temerilor și nicidecum pe evitarea lor, pe fuga de ele.
Și curajul se învață, nu -i așa?
Acum, trecem doar în revistă câteva tulburări anxio ase.
Atacul de panica
Atacul de panică se manifestă printr -o stare de neliniște și spaimă inten să, cu durata de până la
câteva zeci de minute.
Atacul este o expresie anxioasă acută , deoarece apare din senin, pe un fond de agitație, însoțit
de cel puțin patru dintre urmă toarele simptoame:
 palpitații și creș tere a ritmului cardiac,
 dificultăți respi ratorii, senzația de sufocare și nod în gâ t,â
 transpirație și valuri de căldură ,
 frisoane, tremu rături, amorț eli ale degetelor, uscarea gurii,
 dureri în piept și gol î n stomac,
 amețeli și senzaț ie de instabilitate,
 senzație de sfârșeală și leș in,

13  percepț ii distorsionate ale mediului înconjurător ș i sentimentul că senzațiile nu aparț in
propriului corp,
 frică intensă de moarte sau nebunie iminentă .
Victima atacului de panică rămâne confuză, incapabilă de concentrarea atenț iei. Cam 20% din
atacurile de pan ică sunt însotite de leșin (sincopă ). Atacul par e a fi un rudiment al reacției de fugă sau
luptă a strămoș ilor din a lte vremuri. Organismul se pregăteș te pentru lupta care nu mai are loc.
Ades ea este chemata salvarea, dar până vine, deja totul a trecut. L a primele două -trei atacuri,
diagnosticul este c onfuz; persoana e suspectă de ,, ceva la inima".
Teoretic, orice persoană este expusă oricând unui atac de panică. Riscul crește la oboseală
psihică și fizică, consum excesiv de alcool și tutun sau emoții pu ternice. Util de știut că, deși induce o
cumplită teamă de moarte iminentă, nimeni n -a murit încă dintr -un atac de panica. Trece repede.
Tulburarea de panic ă
Repetarea atacurilor de panică fără o legă tură precisă cu o situație sau un stimul anume se
nume ște tulburare de panică .
În ră stimpul dintre două atacuri s uccesive apare o stare de mare îngrijorare care macină pe
dinăuntru, în așteptarea atacului urmă tor. Comportamen tul persoanei expuse se modifică semnificativ.
Caută cu obstinație să evite singurăt atea și locurile aglomerate, făcâ nd treptat loc tu lburărilor de
agorafobie ș i unor depresii severe.
Anxietatea generalizat ă
Anxietatea generalizată se manifestă ca o stare de neliniște aproape continuă, inundată de
frică, tensiune psihică și fizică de in tensitate redusă, dar persistentă . De obicei, este acompaniată de
oricare dintre urmă toarele simptome (Jacquis Cosnier, Introducerea în psihologia emoțiilor ș i
sentimentelor, Polirom, 2007, p. 132):
 tensiune motorie: tremurat, tensiune muscular ă, cârcei ș i spasme în mușchi, oboseală, față
crispată, sprâncene încruntate, oboseală fizică disproporționată etc.,
 tulburări neurovegetative: transpira ție, palpitații, tahicardie, mâ ini reci, gura uscată, ameț eli,
nevoia de a urina, diaree, gol în stomac, nod în gâ t etc.
 stare de anxietate: teamă, neliniște, îngrijorare ș i anticiparea a fel de fel de nenorociri,
 vigilența crescută: atenție încordată excesiv, neră bdare, irasci bilitate, dificultăț i de
concentrare, insomnii, senzația de a fi gata, gata să cedeze nervos .
Adesea, instalarea tulbură rilor anxio ase generalizate este favorizată de evenimente triste ș i
traumatice.
Agorafobia
Tulburarea anxioasă cu acest nume se manifestă printr -o frică intensă și irațională de spații
aglomerate, î nchise sau deschise, di n care ieșirea ar fi anevoioasă în cazul unui atac de panică .
Teama de spații închise din care ieș irea se face greu (claustrofobie) priveș te liftul, tunelul,
autobuz ul, trenul, avionul, culoarele înguste. Spaț iile d eschise din care nu se poate ieși la ag lomerație
pot fi piețe, străzi, târguri și magazine î n care s -au adunat mulț i oameni.
De frica atacurilor de panică, persoanele încep să evite sistematic situațiile sociale de viață
obișnuită, cum ar fi cumpărăturile și transportul în comun. Astfel de sit uații și chiar numai gândul la
ele pot provoca reacț ii de anxiet ate intensă, agitație și opoziție violentă. Când este însoțită, sigură că
poate primi ajutor de la cineva de încredere, persoana suportă mai uș or.
Neglijată, agorafobia se agravează rapid, p erturbând intens rutina zilnică a persoanei afectate
și a celor din jurul ei. Adesea, finalu l nefericit este depresia severă ș i chiar suicidul.

Fobia simplă sau specific ă
Groaza și panica irațională care cuprinde pe unele persoane în prezența sau doa r la închipuirea
unor lucruri, situații și vietăți obiș nuite po artă numele de fobie specific ă. Anxietatea provocată de
expunere directă la stimul poate fi severă, până la atac de panică .
De regulă , persoanele cu fobii simple recunosc faptul că teama lor este irațională, dar nu și -o
pot înfrâna. Fobia se mai numește ș i specific ă pentru că doar anumite vietăți, obiecte și situaț ii o pot
provoca:
 fobia de animale: câini, șoareci, albine, păianjeni, șerpi, păsă ri

14  fobia de fenomene n aturale: fulger, tunet, fo c, apă
 fobii situaționale: î ntuneric, avion, lift, poduri, spații î nchise
 alte fobii: sânge, injecț ii, anumite obiecte, sunete puternice etc.
Când este expusă la stimu lul specific, persoana manifestă unul sau câ teva simptome de genul:
transpirație, trem urături, amorțirea degetelor, palpitații, creș terea pulsului, us carea gurii, jenă
respiratorie, senzația de sufocare, golul în stomac, amețeala, leș inul, fric a de moarte sau nebunie
iminentă, valuri de căldură sau frisoane.
Grija de a evita stimulul fobi c poate deveni patologic ă, riscând să afecteze semnificativ
comportamentul persoanelor cu prici na. Cand nu mai pot evita situațiile de care se tem, vor chema în
ajutor alcoolul, calmantele și diverse substanțe anxiolitice. Dependența și deteriorarea calită tii vieț ii
sunt undeva pe aproape, iar riscul depresiei rămâ ne ridicat.

Frica și furia
Frica și furia sunt emoții fundamentale care susțin supraviețuirea și modelează strategiile de
adaptare ale ființei umane, încă din primele momente de viață.
Trăirea lo r semnalează prezența :
 unui pericol,
 a unei amenințări sau
 a unui obstacol în calea satisfacerii trebuințelor ori atingerii unor obiective, fiind asociată unor
comportamente orientate spre apărare7.
Furia – Trăirea furiei este asociată unor evenimente sa u acțiuni care fac dificilă sau împiedică
atingerea unor obiective relevante pentru aceasta. Experiența emoțională este resimțită, de regulă, ca
neplăcută și motivează comportamente de ripostă față de sursa obstacolelor aflate în calea stării de
bine a per soanei.
Până la vârsta adultă, modalitățile de exprimare a furiei se rafinează sub influe nța normelor
socio -culturale, trăirea și manifestarea emoției își conservă funcția de semnalare a unui disconfort și de
comunicare a nemulțumirii legate de sursa disconfortului .
Furia poate fi declanșată de:
 experiența durerii fizice sau psihologice – acțiuni violente, nedreptate;
 obstacole concrete în calea obiectivelor relevante pentru dezvoltarea personală – absența
suportului financiar al părinților pentru efectuarea studiilor ;
 evaluări ale legitimității percepute a unui eveniment – trăirea furiei se as ociază unor concluzii pe
marginea problematicii responsabilității – ,,Cine este responsabil pentru ce se întâmplă?”, iar
atribuirea responsabilității celuilalt motivează manifestările furioase la adresa lui;
 evaluări ale intenționalității acțiunilor ce car acterizează evenimentul – persoana furioasă
evaluează informația, pentru a descoperi dacă agentul a provocat rău în mod deliberat,
manifestarea furiei fiind cu atât mai vehementă, cu cât informațiile dezvăluie intenționalitatea
acțiunilor acestuia ;
 evaluăr i ale controlului agentului asupra evenimentului – experiența furiei se asociază unei
evaluări a măsurii în care sursa disconfortului a avut control asupra evenimentului care a
provocat emoția, fiind frecvent însoțită de convingerea că celălalt ar fi avut sau ar fi trebuit să
aibă control asupra situației, pentru a fi procedat altfel.
Furia fiind însoțită de trăirea sentimentului de injustiție, poate determina reacții de apărare
agresive (violență verbală, fizică, amenințare, jignire etc.), cu un efect nega tiv, uneori ireparabil,
asupra calității relațiilor interpersonale.
Furia o regăsim fie ca stare – trăire emoțională intensă, de scurtă durată, generată de și
orientată spre un obiect concret și furia ca trăsătură – dispoziția de a vedea evenimentele ca
manifestări ale relei voințe a oamenilor din jur sau ca deranjante în vreun fel și tendința de a răspunde

7Lazarus și Cohen -Charash, 20 01; Parr, 2002; Power și Dalgleish, 1998; Bracha, 2004

15 situațiilor prin nivele crescute ale furiei.8 Această distincție indică faptul că, pe fondul unei trăsături
accentuate de personalitate, experiența emoțională a furiei se poate amplifica ori diminua în
intensitate.
O altă distincție relevantă pentru cercetarea furiei ca emoție fundamentală este cea între emoții
și episoade emoționale.
Ca și emoțiile, acestea din urmă au un obiect concret, dar pot dura o oră sau chiar mai mult,
cuprinzând o serie de tranzacții între individ și mediu, ce durează mai mult decât o singură emoție și
pot varia în intensitate (Frijda, 1993 citată de Kiewitz, 2002).
Noțiunea de ,,episod emoțional” poate explica situațiile în c are furia este escaladată în
interacțiune, în urma schimbului de replici sau reacții dintre persoanele implicate.
Furia este o emoție ce îndeplinește funcția de recuperare și afirmare a puterii persoanei în
cadrul relației în care aceasta experimentează ob stacole în calea confortului fizic sau psihologic ori în
calea unor obiective pe cale le valorizează .
Asociată unui rău real sau perceput, emoția va declanșa comportamente a căror miză finală
este aceea de a reinstaura echilibrul în situația sau relația c are a amenințat sau poate amenința starea de
bine ori atingerea unor obiective importante pentru persoana în cauză.

Frica – este trăită în raport cu un eveniment care implică o amenințare pentru integritatea
ființei . Emoția semnalează pericolul și impune prioritatea apărării, prin confruntarea amenințării,
evadare/fugă din spațiul în care este prezentă aceasta sau imobilizare în fața sursei amenințări, ca
formă extremă de asigurare a supraviețuirii sau conservare (cf. Bracha, 2004).
Trăirea emoțională asoc iată unui pericol real este desemnată prin termenul ,,frică”, în timp ce
trăirea asociată unui pericol anticipat este desemnată prin cel de ,,anxietate”.
Pericolul unei amenințări poate fi real, în cazul în care sursa amenințării este prezentă sau
anticipa t, atunci când sursa amenințării este proiectată în viitor , iar persoana se teme că îi poate
provoca un rău.
La frică reacții le fiziologice apar indiferent de fondul trăirii emoționale – real sau anticipat :
 tensiune musculară,
 creșterea presiunii vascular e,
 eliberarea hormonilor implicați în procesul de stres.
Debiec și LeDoux (2004) prezintă concluziile experimentelor realizate și implicațiile lor pentru
studiul fricii în viața socială:
 traseele subcorticale au un rol predominant în procesarea fricii; ca rezultat, inițierea
răspunsurilor comportamentale, autonome (involuntare) și endocrine, asociate fricii, precede
gândirea, în situațiile care prezintă un pericol/o amenințare; aceasta înseamnă că frica și
răspunsurile asociate acesteia ne pot afecta viața psihologică și socială, înainte de a putea fi
conștient controlate;
 mecanismele anatomice și funcționale ale învățării implicite a fricii sunt distincte de cele ale
învățării explicite a acesteia: învățarea implicită a fricii este legată de funcțiile amig dalei, iar
învățarea explicită a fricii implică hipocampul și cortexul prefrontal; această disociere explică
faptul că modul în care raționalizăm, uneori, frica experimentată, diferă de sursele reale care
au generat trăirea emoțională; atribuirile greșite ale sursei fricii pot ajuta la reglarea activării
emoționale, dar pot, în același timp, distrage atenția de la pericolele reale;
 amintirile evenimentelor legate de frică au un caracter mai persistent decât alte amintiri; chiar
dacă au diminuat pe parcursul experiențelor de viață, reacțiile de apărare la stimuli care au fost
anterior asociați unei amenințări se pot reactiva în mod spontan sau în cursul unor evenimente
stresante; aceasta explică faptul că evenimentele neplăcute rămân pentru totdeauna parte di n
existența noastră;
 amintirile evenimentelor neplăcute se pot reconsolida și pot fi nu numai slăbite, sub influența
tratamentului farmacologic, dar și întărite, prin experiența personală; aceasta înseamnă că

8 Kiewitz, 2002; Van Groozen, Frijda, Kindt și Van de Poll, 1994

16 generarea fricii în scopuri politice poate avea efecte semnificative și durabile, chiar
traumatice.
Condițiile care determină evaluarea unei situații ca periculoase și trăirea fricii pot fi
reprezentate de amenințări la adresa securității fizice sau psihice a persoanei ori de amenințări la
adresa unui obiectiv sau rol care prezintă importanță pentru aceasta. Concret, aceste amenințări pot lua
forma:
 abuzului fizic (violență fizică, expunerea la situații periculoase pentru viața persoanei),
 abuzului emoțional (violență verbală, insultă, jignire, blam, inducerea vinovăției),
 retragerea sau amenințarea cu retragerea suportului într -o situație relevantă pentru individ,
alte forme de sancționare/pedeapsă aplicate persoanei din motive întemeiate sau nu.
În viața socială, trăirea fricii în relație cu o altă persoană este însoțită de neîncredere și
suspiciune cu privire la intențiile acesteia.
Pus în fața pericolului, percepând sau anticipând iminența unui pericol, individul va mobiliza
răspunsurile fiziologice și psihologice de adaptare, alegând între angajar ea în comportamente de
înfruntare a sursei (răspunsuri furioase sau agresive), părăsirea spațiului în care este prezentă aceasta
(retragerea) ori supunerea în fața ei (imobilitatea, blocajul).

4. MICROEXPRESIILE CARE POT APĂREA CA URMARE A
CONFORTULUI S AU DISCONFORTULUI

4.1. DESPRE EMOȚII .
Emoția (din franceză émotion , italiană emozione ) este definită ca o reacț ie afe ctivă de
intensitate mijlocie și de durată relativ scurtă, însoțită adesea de modificări în activitățile organismului ,
oglindind atitudinea individului față de realitate .
Emoția este e reacție mentală conștientă însoțită de modificări fiziologice și de
comportament .
Emoția poate fi clasificată ca un sistem de apărare, întrucât psihologic emoția afectează
atenția, capacitatea și viteza de reacție a individului, dar și comportamentul general. Fiziologic
vorbind, emoțiile controlează răspunsurile la anumite situații, incluzând expresia facială ,
tonul vocal dar și sistemul endocrin , pentru a pregăti organismul pentru anumite urmări.
Spre exemplu, sentimentul de frică declanșează reacții precum transpirație intensivă, accelerarea
bătăilor inimii împreună cu creșterea temperaturii corporale dar și reacții psihice precum spontanitatea
și predispoziția la luarea deciziilor neaștepta te. Totuși, perceperea și reacțiile ce survin în urma
emoțiilor diferă de la individ la individ.
În psihologie este definită ca o modalitate de percepție a elementelor și relațiilor dintre
realitate și imaginație, exprimată fizic prin intermediul unor fun cții fiziologice, ca expresia facială sau
ritmul cardiac și ducând până la reacții de conduită precum agresivitatea sau plânsul .
Emoțiile sunt studiate și înțelese de psihologi și, mai recent, de către oamenii de știință din
domeniul inteligenței artificiale.
Emoții de bază: Tristețe / Supărare , Dispreț , Bucurie / Fericire , Furie / Mânie , Dezgust ,
Teamă / Frică / Nesiguranță , Surprindere , Rușine , Durere .
Emoția se referă la un sentiment și la gândurile pe care acesta le antrenează, stări psihologice
și biologice și la cum suntem înclina ți să acționăm; emo ția este orice agita ție sau tulburare mintală,
sentimentală sau pasională, o stare mintală acută sau tensionată. Emo ția constituie evaluări sau
judecăți pe care le facem asupra lumii și depinde de modul în care o persoană evaluează și analizează
o situație în funcție de cultura și personalitatea sa.
Emoțiile sunt importante pentru că ele asigură supravie țuirea, luarea deciziilor, stabilirea limitelor,
comunicarea cu ceilal ți, unitatea membrilor speciei umane.
Emoțiile considerate primare sunt următoarele (Goleman, 2007):
– mânia: furia, resentimentul, exasperarea, indignarea, vexarea, animozitatea, irascibilitatea,
ostilitatea, ura și violenta (patologice);

17 – tristețea: supărarea, mâhnirea, lipsa de chef, îmbufnarea, melancolia, plânsul de milă,
singurătatea, disperarea, deprimarea (patologică);
– frica: anxietatea, nervozitatea, preocuparea, consternarea, neîn țelegerea, îngrijorarea, teama,
spaima, groaza, fobia și panica (patologice);
– bucuria: fericirea, u șurarea, mul țumirea, binecuvantarea, încantarea, amuzame ntul, mândria,
plăcerea sexuală, răsplata, satisfac ția, euforia, extazul și mânia;
– iubirea: acceptarea, prietenia, încrederea, amabîlitatea, afînitatea, devotamentul, adora ția,
dragostea;
– surpriza: șocul, mirarea;
– dezgustul: disprețul, aversiunea, detestar ea, repulsia;
– rușinea: vinovăția, jena, supărarea, remu șcarea, umilin ța, regretul.
Paul Ekman (Univ. California, San Francisco, USA) sus ține că patru dintre expresiile faciale
(frica, mânia, triste țea, bucuria) sunt recunoscute de culturile din întreaga l ume, inclusiv de indivizi
complet analfabe ți, care nu au fost în contact cu televiziunea sau cinematograful, astfel ele sunt
considerate a fi emo ții universale.
Darwin a fost cel care pentru prima dată a constatat universalitatea expresiilor emoționale și a
folosit -o ca argument în teoria sa evoluționistă, aceste semnale fiind întipărite în sistemul nostru
nervos.
Omul – ca subiect care cunoa ște lumea și o schimbă – percepe emotiv ceea ce se întâmplă cu
el și este înfăptuit de el, are o anumită atitudine față de ceea ce îl înconjoară. Perceperea emotivă a
acestei atitudini a omului fa ță de ceea ce îl înconjoară constituie sfera sa de emo ții și sentimente.
Sentimentul omului în forma de trăire, este atitudinea lui fa ță de lume, fa ță de ceea ce simte și face –
spune S.L.Rubinstein.
Ceea ce îl bucură, îl interesează, mâhne ște, îngrijorează pe om sau i se pare nostim, îi
caracterizează “esen ța”, caracterul și individualitatea lui, iar într -o anumită măsură emoționalul ne dă
cunoștințe despre alcătuirea lumii lui spirituale, despre lumea sa interioară în întregime scrie F. Kruger
în lucrarea sa “Esen ța Perceperii Emo ționale”.
Așadar:
Emoțiile reprezintă o stare afectivă provocată de o anumită situație sau de un obiect
oarecare . Dar în același timp emoțiile su nt ca niște profesori buni pentru fiecare dintre noi. Ele ne
învață prin experiența trăirii diverselor stări, pozitive, negative sau neutre. Suferința, de exemplu, ne
deschide posibilitatea de a vedea altfel lucrurile. Când suferim, intensitatea durerii ne determină să
dorim să facem ceva pentru a -i pune capăt. Disperarea ne deschide calea spre acțiuni pe care înainte
eram neîncrezători să le întreprindem. Bucuria, ca și emoție, este catalizatorul multor reușite, iar
căutarea fericirii, în momentul în care se materializează ca și sentiment, devine un scop în sine.
De multe ori o emoție o maschează pe alta. Astfel, o furie poate fi masca unei frici, a unei neîncrederi
sau a singurătății. Agresivitatea poate ascunde nevoia de căldură, afecțiune așa cum invidia poate
masca dorința de autoperfecționare, de stimă de sine. Bucuria și optimismul pot, în unele cazuri, să se
transforme în entuziasm “războinic”, care poate duce și la urmări nefericite. În acest mod, în funcție de
situația concretă, una și aceeași emoți e poate contribui la adaptare și la inadaptare, poate duce la
dispersie sau poate înlesni comportamentul constructiv. Altfel spus, toate emoțiile au o latura pozitivă
și una negativă. Atunci cînd suntem conștienți de puterea acestei laturi afective, în car e recunoaștem
ambele părți ale emoției, abia atunci putem trăim un echilibru emoțional benefic.
Emoțiile noastre sunt foarte inteligente, sunt facilitatori dinamici ai vieții, produc zăpăceală și
durere, relații zgomotoase și linistite. Sunt ca un sistem m eteorologic intern care ne motivează spre o
schimbare, ne dau ocazia să ne revizuim trecutu, dar ne oferă și șansa să ne direcționăm viitorul.
Cu siguranță că ne amintim de perioada adolescenței când emoțiile sunt trăite mult mai puternic decât
la orice al ta vârstă. De multe ori, conflictele dintre semeni, dintre generații se datorează faptului că una
dintre părți interpreteaza greșit mesajul sentimentelor și emoțiilor celeilalte persoane. Uneori, pur și
simplu, nu ne dăm seama cât de intense sunt sentiment ele cuiva și le tratăm ca fiind un foc de paie din
spatele unei emoții.

18 4.2. EMOȚII FUNDAMENTALE
Au fost mai mulți cercetători și oameni de știință care au studiat expresiile faciale, printre care
și Charles Darwin care declara că expresiile generate de către emoții sunt universale.
Un cercetător, Paul Ekman, din domeniul psihologiei a luat această afirmație a lui Darwin și a
făcut -o misiunea vieții lui, mergând până în “pânzele albe” să studieze aceste expresii universale,
reușind să adune la un loc un m unte de informații despre microexpresii (un set particular de expresii
faciale).
Paul Ekman este unul dintre cei mai influenți oameni din domeniul psihologiei, autor a
15 cărți despre emoții și a mai mult de 170 de articole în jurnale sau capitole în cărțile altora .
Munca lui Paul Ekman a inspirat și serialul “ Lie to me “, un seria l care explora domeniul fascinant al
microexpresiilor și cum protagonistul reușea să dea în vileag sau să rezolve tot felul de cazuri pentru
clienții săi folosindu -se de cunoștințele sale despre microexpresii și despre psihologie. Deși Paul
Ekman a servit drept consultant științific pentru serial, personajul principal Cal Lightman, jucat de
Tim Roth, nu reprezenta un personaj inspirat de către Paul Ekman, cei doi doar semănau prin faptul că
aveau în comun microexpresiile ca domeniu de expertiză.

Personajul principal Cal Lightman, jucat de Tim Roth

Paul Ekman doar s -a asigurat că serialul este bine realizat din punct de vedere științific

4.3. MICROEXPRESII
Ce este o microexpresie?
O microexpresie este o reacție involuntară a mușchilor feței care are loc atunci când
experimentăm diferite emoții. Practic, lu crurile pe care le simțim sunt ,, afișate” cu ajutorul mușchii
feței și “trădează” emoțiile pe care le experimentăm.
Durata unei microexpresii este extrem de scurtă: între 1/25 – 1/15 dintr -o secundă.
Microexpresiile au fost descoperite în 1966 de către 2 cercetători pe nume Haggard și Isaacs,
care au urmărit ore întregi de înregistrări video cu ședințe de psihoterapie, ca să detecteze limbajul
corpului involuntar dintre terapeuți și pacienți.
Indiciile fa ciale se pot manifesta doar pentru o frac țiune de secundă , astfel fiind dificil de
remarcat. Deoarece creierul nostru conștient încearcă să mascheze emoțiile de la nivelul sistemului
limbic, este esențial să detectăm orice semnal care ajunge la suprafață, deoarece ne poate oferi o
imagine mai clară a gândurilor profunde și a intențiilor persoanei.
Fața noastră este un mod de a comunica în limbajul trupului , dincolo de cultură sau limbă.
Acest limbaj a funcționat ca mijloc de comunicare încă de la începutur ile omenirii, pentru a
facilita înțelegerea între oamenii care nu aveau un grai comun.
Putem considera că fața este oglinda sufl etelor noastre. deoarece peste tot în lume, oamenii vor
recunoaște expresiile noastre faciale , ele având un caracter universal.
Studiul expresiilor faciale a debutat în a doua jumătate a secolului al XIX -lea prin lucrarea lui
Charles Darwin, Expresia emoțiilor la om și animale ajungând la concluzia că: „aceeași stare psihică
este exprimată în toată lumea cu o uniformitate remarcab ilă: acest fapt, este prin el însuși, interesant,
ca o dovadă a strânsei asemănări a structurii corporale și a dispoziției mintale a tuturor raselor
omenești.”
Din păcate , odată cu extinderea cercetărilor în sfera interculturalității, teza universalității

19 expresiei emoțiilor a început să fie contestată, ba chiar, ulterior, să fie abandonată.
În 1956, pornind de la ipoteza că expresiile faciale sunt programate ca o parte naturală a
emoțiilor, Paul Ekman a demonstrat că expresiile faciale ale emoțiilor sunt universale. Datorită
faptului că toți oamenii aparțin aceleași specii și toți au același număr de mușchi faciali (43 de mușchi
faciali), este de așteptat ca oriunde în lume emoțiile să se exprime în același mod, să fie recunoscute ca
atare. Fiecărei emoți i îi corespund câte două expresii faciale: una programată ereditar, aceeași în toate
culturile; alta, reprezentând o abatere de la expresia programată care variază de la o cultură la alta.
Astfel, prin cercet ările sale, Paul Ekman a ajuns la concluzia că o amenii pot afișa peste 10.000
de expresii faciale diferite. Această mobilitate face ca expresiile faciale să fie indicii eficiente, și chiar
oneste, dacă nu se intervine în mod conștient asupra lor.
Majoritatea cercetătorilor di n domeniul comunic ării nonve rbale consideră că sunt cel puțin 6
tipuri de expresii faciale primare și anume: mânia, dezgustul, fericirea, tristețea, frica și uimirea; la
care se pot adăuga interesul, rușinea, disprețul, confuzia și entuziasmul.
Comunicarea prin expresia feței include mimica (încruntarea, ridicarea sprâncenelor, încrețirea
nasului, țuguierea buzelor, etc), zâmbetul (prin caracteristici și momentul folosirii), gura, râsul și
respirația.

MICROEXPRESII CARE POT APĂREA CA URMARE A CONFORTULUI SAU
DISCONFORTULUI
Cele 7 E moții Fundamentale și cum să le recunoaștem pe fața oricui

Cele 7 emoții fundamentale (numite și emoții de bază) sunt: mânia, frica, bucuria, uimirea,
dezgustul, disprețul și tristețea.
Aces te emoții sunt fundamentale pentru că sunt universale și pot fi recunoscute la orice
persoană.
Dintre cele 7, cea mai ,, contestată” emoție universală este disprețul.
Mulți oameni de știință și experți în expresiile faciale, consideră că disprețul este mai degrabă
o expresie care se exprimă în funcție de cultura fiecărui popor, dar Paul Ekman a realizat o serie de
studii menite să clarifice universalitatea “disprețului” reușind să o includă până la urmă în rândul
emoțiilor fundamentale.

1. Frica/Fear
Frica este o expresie rapid ă reprezentată de sprâncene ridicate, ochi larg deschiși și colțurile
gurii trase înapoi. Ochii au o căutătură distantă care prevestește ceva rău. Expresia de frică începe
uneori ca uimire și se poate transforma repede în teamă, fiind foarte contagioasă, răspândindu -se
repede pe fețele tuturor celor din grup.

20 Microexpresia specifică fricii se manifestă prin:

 sprâncene ridicate și apropiate
 pleoapele superioare ridicate/ pleoapele superioare se ridică și ochii se deschid (seamănă cu
surpriza)
 pleoapele inferioare încordate
 buzele ușor încordate și întinse orizontal către urechi/ buzele sunt tensionate la un nivel
orizontal (încercarea de a controla furia), chiar dacă gura se poate deschide
 sprâncenele se ridică și coboară împreună, d evenind aproape orizontale
 strălucire în ochi

2. Bucuria (Fericirea)/Happiness
O caracteristic ă a feței fericite este gura zâmbăreață cu colțurile buzelor ridicate. Studiile au
arătat că partea superioara a feței (mușchii ridicați ai obrajilor și liniile de la coțurile ochiului
îndreptate în sus), comunică fericirea mai bine decât partea inferioară a feței, adevărata fericire
citindu -se mai degrabă la colțurile gurii decât la cele ale buzelor.

Microexpresia specifică bucuriei se manifestă prin:

 riduri în jurul ochilor ( Zâmbet Duchene – zâmbetul natural )
 obrajii ridicați
 mușchii feței așezați în concordanță cu ochii
 zâmbetul adevărat, sincer este simetric (ambele colțuri ale buzelor ridicate în sus) și adesea
implică și mușchii pleoapelor !!!
 Zâmbetul slab,ușor asimetric – Nu este unul de încântare sau fericire!

Zâmbet slab, ușor
asimetric
Nu este unul de
încântare sau
fericire!

21 3. Tristețea/Sadness
Fețele triste sunt caracterizate printr -o față tristă cu colțurile gurii lăsate în jos și cu ochii
migdalați. Tristețea poate fi identificată mai degrabă în ochi și la pleoape decât la gură. Fețele triste
stârnesc milă și par să provoace gesturi de alinare din partea altor oameni.

Microexpresia specifică tris teții se manifestă prin:
 pleoape inferioare care simulează “căderea”/ pleoapa superioară cade – Poate fi și un semn că
persoana este somnoroasă sau plictisită
 colțul interior al sprâncenelor se ridică
 privire care nu este concentrată pe un punct fix
 colțu rile buzelor se duc în jos, împinse în jos
 buza de jos împinsă în față

4. Mânia (Furia)/Angry
Expresia mâniei este reprezentată de sprâncene încruntate, coborâte și arțăgoase, ochi
îngustați, fălci încordate, uneori cu gura deschisă. „O figură mânioasă d etermină adesea o manifestare
de calmare sau o retragere din partea altora, dar, poate de asemenea, provoca mânie și chiar violență.”

Microexpresia specifică furiei se manifestă prin:

 sprâncene apropiate puternic/ sprâncene coborâte și strânse
 pleoapele inferioare și superioare se strâng, ochii se micșorează
 pleoapele superioare ridicate + sprâncene coborâte este furie controlată
 privire extrem de fixă
 maxilar împins în față și tensionat
 încordarea și apropierea buzelor
 buze presate – furie ușoară sau g ândire intensă
 buza de jos împinsă în față și buzele presate poate fi furie sau doar concentrare și determinare
ochi strălucitori

22
! Manifestarea facială a FURIEI
•Pleoapele inferioare și
superioare se strâng,
ochii se micșorează :
…poate fi furie sau
doar încercarea de a
focaliza ceva!
! Manifestarea facială a FURIEI
•pleoapele superioare
ridicate + sprâncene
coborâte
….este furie controlată

5. Disprețul/Contempt

Microexpresia specifică disprețului se manifestă prin:
 colțul buzelor încordat și ridicat doar pe o parte a feței, practic un colț al buzelor se ridică
asimetric. Este singura microexpresie care apare pe o singură parte a feței
 disprețul pare cea mai subtilă microexpresie pentru că afișarea ei nu implică o “echipă”
întreagă de mușchi și uneori poate fi confundată cu un zâmbet ironic.

6. Dezgustul/Disgust
Dezgustul îl recunoaștem după ochi îngustați, aproape închiși, nas încrețit, colțurile gurii
înclinate înspre jos, limba, în unele cazuri, scoasă. Acest tip de expresie a fost la început o reacție la
mirosuri și gusturi respingătoare, în ziua de azi, extinzându -se și spre oamenii detestabili și spre
acțiunile lor josnice.

23

Microexpresia specifică dezgustului se manifestă prin:
 nas încordat și ridicat, mișcare care îi provoacă riduri nasului/ strâmbăm nasul
 buza superioară se ridică, cea de jos se deschide
Această expresie arată ca și cum ai fi descoperit ceva urât mirositor.

7. Uimirea/Surprise
Aceasta se recunoaște după deschiderea rapid ă a ochilor, o ridicare rapidă a sprâncenelor,
gura se deschide. „În aproximativ o secundă, expresia de uimire pură se transformă în frică
neașteptată, mânie neașteptată, fericire neașteptată, sau o serie de alte emoții neașteptate.”

Microexpresia speci fică umirii se manifestă prin:
 sprâncenele ridicate/ sprâncenele se ridică, arcuindu -se
 ochii larg deschiși/ pleoapele superioare se ridică și ochii de deschid
 gura deschisă/maxilarul pică, iar gura se deschide
Probabil aceasta e cea mai evidentă microexp resie și cel mai ușor de observat, pentru că are o durată
mai lungă.
!! Legat de SURPRIZĂ…
Dacă doar sprâncenele se ridică, arcuindu -se, fără ca celelalte două semne de surpriză de la nivelul
ochilor sau gurii să fie prezente, poate fi vorba mai degrabă de :
 interes
 preocupare
 stres ușor

24 5. INDICATORII NONVERBALI DE DISCONFORT
În acest capitol voi contura elementele esențiale ale ecuației confort/disconfort pentru
elemente nonverbale.
Reacții fiziologice: – Disconfortul face ca inima să ne bată mai r epede,transpirăm mai mult,
respiră m mai repede.
În afară de reacțiile fiziologice , corpurile noastre exprimă disconfortul și prin limbajul
nonverbal . Când suntem speriaț i, nervoși sau incomodați de o situație, avem tendința să ne mișcă m
mai mult, ne frămân tăm pe scaun, dăm din picioare, ne foim, ne rotim sau batem din degete. Aceste
gesturi arată că persoana nu se simte confortabil î n acel moment din diferite motive.
În primul rând trebuie să menționez că primul care ne atenționează asupra stării de confort sau
disconfort este creierul. El ne ajută să ne distanțăm de lucrurile care ne amenință și ne apropie de ceea
ce ne susține.
Partea din creier care ne pune în mișcare reacția de supraviețuire se numește ,,sistem limbic”.
În creier există mai multe struct uri ancestrale cuprinse în:
 corpul calos – care interconectează cele două emisfere cerebrale;
 amigdală – care reacționează față de orice ne poate face rău;
 hipocâmp – unde sunt conținute amintirile și experiențele emoționale;
 talamus – care prelucrează inf ormațiile senzoriale în mod similar cu procesorul unui
computer;
 hipotalamus – care reglementează homeostaza.
Sistemul limbic al creierului rulează permanent, indiferent de acțiunea neocortexului – partea
din creier care răspunde de gândirea conștientă. Avem ca exemplu în această situație, atunci când citim
o carte, iar cineva intră brusc în cameră, tresărim, fiind instantaneu distrași de la citire.
Comunicarea nonverbală acționează asupra subconștientului și, astfel, sistemul limbic al
creierului, văzut ca un centru de autoapărare transmite stimuli ai gesturilor în corp și dă naștere unor
reacții care ne pun în acț iune spiritul de autoconservare, autoprotecție. Acest lucru poate fi observat în
momentul în care ne este invadat spațiul personal – ne retragem, mărim distanța față de „atacator” sau
când ne certăm cu cineva, vom ridica tonul în același timp cu el. Practic sistemul limbic ne protejează
de situațiile posibil periculoase, de disconfort.
Felul în care ne simțim este reflectat în comportament. Dacă ne ancorăm observațiile în jurul
ecuației confort/disconfort, comportamentele devin mai transparente.
Reacțiile noastre față de lumea înconjurătoare sunt binare, precum și creierul nostru este binar ,
când trebuie să ne protejeze supraviețuirea. Creierul nu desfășoară deliberări îndelungate în fața unei
amenințări, el ne face să reacționăm instantaneu. Reacția noastră negativă în fața unei stări de
disconfort este instantanee și precisă în reflectarea stării interioare. Ceea ce înseamnă că, fe lul în care
ne simțim, confortabil sau nu, este reflectat în fiecare moment în comportamentul nostru. Astfel, fie
vom avea un zâmbet larg pe față, fie vom avea umerii aplecați.
Confortul cuprinde atingerea, încrederea, apropierea și înțelegerea, calități care sunt absolu t
minunate pentru relații.
Disconfortul cuprinde distanțarea, împotrivirea și tăinuirea, caracterul defensiv care nu sunt
bune în niciun fel de relații și în niciun mediu.
Alternanța între confort și disconfort o regăsim pe tot parcursul zilei, din mome ntul în care ne
trezim dimineața.
Starea de confort poate fi definită ca acea stare în care o persoană este relaxată și reprezintă un
element comun în comportamentul acelei persoane, respectiv un răspuns normal al acesteia la un fapt
care nu ar genera str es, ci plăcere. La o persoană care minte, această stare este mai greu de atins
deoarece ea deține cunoștințe cu privire la adevăr și trebuie să creeze minciuna (efort cognitiv) să și -o
aducă aminte și să reacționeze normal față de aceasta.
Starea de confort se manifestă prin următoarele elemente nonverbale:
 isopraxismul (iso -același și praxis -comportament)/ecoul posturii,trupului/sincronizare sau
tendința de a imita persoana cu care te afli într -o conversație;
 posturile deschise ;
 eliminarea obstacole lor de pe canalul vizual stabilit cu cealaltă persoană ;

25  apariția elementelor neurovegetative (respirație, pupile dilatate, reacția unor mușchi pe care
Paul Ekman îi numește „de încredere” etc).
Isopraxismul poate fi definit ca imitarea persoanei celeilalte în gesturi, postură, reacții paraverbale.
Exemplu – apropierea corpurilor prin aplecarea în față, mâinile sprijinite pe corp având aceeași poziție
(gesturi în oglindă), elemente paraverbale ce însoțesc limbajul (ton, înălțimea sunetelor, timbru) etc.
Starea de confort, exprimată la nivel subconștient, este naturală spre deosebire de cea creată artificial,
ce se manifestă cu întârziere. De as emenea, imitarea se poate face și cu gesturi echivalente – el mâna la
bărbie, ea mâna la tâmplă semn că se poar tă o discuție la nivel cognitiv .
Postura este mai deschisă la oamenii onești, aceștia expunându -și interioarele de la mâini și
picioare. Descoperirea părților interioare ale corpului, cu sensibilitate ridicată sau vitale pentru
supraviețuire și care sunt prime le apărate în cazul unui conflict, denotă încrederea și relația pozitivă
dintre două persoane. (gât, partea interioară a coapsei și a încheieturii de la mâna, zona genitală, zona
intercostală -îndreptarea părții interioare a încheieturii mâinii către persoa na de interes poate fi văzut de
regulă la femeile care fumează și care își concomitent cu acest gest suflă fumul în sus, în acest fel
exteriorizându -și starea interioară de confort)
Înlăturarea obstacolelor din calea comunicării implică, la nivel psihologi c, o relație cât mai
deschisă cu cealaltă persoană, spre deosebire de situaț ia când între parteneri există neînț elegeri,
materializate prin interpunerea de obiecte.
Acționarea sistemului limbic se manifestă prin pupilele dilatate (se dilată la plăcere și l a necaz
mare), respiraț ie sincronizată, înroșirea gâtului, feței etc.
Starea de disconfort poate fi descoperită prin identificarea reacțiilor inverse comportamentelor
enunțate mai sus, manifestate ca poziții diferite între interlocutori, posturi închise și rigide, ritm
cardiac crescut și altele.
Stări de discon fort sunt:
 jocul cu degetele,
 tendința de a -și muta corpurile,
 de a se rearanja,
 a se juca cu picioarele,
 bărbia coborâtă în piept – lipsă de siguranță;
 fruntea încruntată – griji, stres, probleme;
 posturi fixe,
 dorința de a pleca, manifestată verbal prin cuvinte de finalizare a interviului – „în concluzie”,
„la final”, „prin urmare”, „deci” și nonverbal prin uitatul la ceas sau la ușă,
 „orientarea picioarelor sau a bustului către ieșire” ,
 blocare a spațiului dintre interlocutori cu diverse obiecte,
 închiderea ochilor, ca și cum acest fapt ar bloca ceea ce este dezagreabil.
 rata clipirii și intensitatea contactului vizual. -la unele persoane aceasta crește, în timp ce la
altele scade dar întotdeauna rata și durata se schimbă la apariția disconfortului. Important de
reținut este cultura din care provine persoana, știind că în anumite societăți evitarea privirii
constituie un semn de respect față de autoritate , în timp ce privirea directă poate fi util izată în
mod conștient, pentru a exprima onestitatea de către persoanele nesincere.
 Mușcarea buzelor – anxietate, strângerea și îngustarea buzelor – emoții negative, țuguierea
buzelor – dezacord, umezirea buzelor sau mișcări ale limbii – autocalmare, expir area
zgomotoasă a aerului – eliberare tensiune etc.
Numai analizând limbajul nonverbal în funcție de situație și în termeni de confort și
disconfort și nu când ne axăm pe gesturi fixe , șansele de a depista o minciună cresc.
Dacă dorim să observăm minciuna ,cel mai bine ar fi să ne aflăm într -un spațiu în care să nu
existe obiecte între noi și persoana pe care o observă m, deoarece nu vom putea fi atenți la mișcă rile
picioarelor care sunt cele mai ,, sincere”.
De multe ori mincinoș ii folosesc obstacole sau ob iecte pentru a cre a o bariera între ei și
cealaltă persoană . Folosire a acelor obiecte este un semn că acel individ își dorește să se distanțeze, să
se separe, și că are cel puț in ceva de ascuns.

26 Atun ci când nu ne simțim bine în preajma cuiva, avem tendința să ne depărtam.Chiar dacă
stăm alături, ne vom înclina corpul pentru a ne îndepărta de cei cu care nu ne simț im bine.
19când este imposibil sau inacceptabil d.p.d .v. social să ne îndepărtăm de
cineva sau de ceva care nu ne place, folosim incon știent bra țele ca
pe niște bariere.
18înclinarea trunchiului se face în direc ția celor fa ță de care
avem sentimente favorabile

Alte semnale clare de disconfort includ frecarea frunții lâ ngă tâmple, co ntracția mușchilor
feței, mangâierea sau atingerea gâtului sau a cefei.Unii își pot arăta neplăcerea dându -și ochii peste cap
în semn de dispreț, culegându -și scamele de pe haine, dând ră spunsuri scurte sau fiind ostili, sarcastici.
Când fac afirmații fal se, mincinoșii evită de obicei să atingă persoana cu care vorbesc.
Dacă observăm la o persoană aflată într -o conversație,mai ales când aude sau răspunde la
întrebâri critice, că își reduce sau își încetează gesturile de atingere,este cel mai probabil indi ciul unei
încercă ri de a ascunde ceva sau de a minți.Totuși lipsa atingerii nu ne indică automat că cineva
minte,poate fi doar faptul că nu ne simpatizează .
Când urmărim pe faț a cuiva eventualele indic ii de confort sau disconfort, trebuie să căutăm:
 semne cum ar fi o grimasă sau o privire disprețuitoare.
 dacă gura îi tremură .
 Nicio expresie facială care durează prea mult sau se prelungeș te, chiar dacă e vorba de un
zâmbet, o î ncruntare sau o privire surprinsă, nu este normală .
 Unii oameni, câ nd sunt prinș i făcând ceva greșit sau mințind, afișează un zâmbet care parcă
nu se mai termină , dar care în loc să indice o stare de confort, este un semn de disconfort.
Cand n u ne place ceea ce auzim, fie că este o întrebare sau un răspuns, deseori î nchidem ochii,
pentru a respinge informaț ia. Aceste com portamente de refuz se manifestă inconștient. Chiar și clipirea
deasă poate fi un indicator al disconfortului.
60-acoperirea ochilor cu mâinile este un mod eficient de a spune „ nu-mi place ceea ce
am auzit, am văzut sau am aflat acum ”
61-o scurtă atingere a ochilor în timpul conversa ției este un indiciu despre percep ția
negativă a persoanei referitor la ceea ce s -a discutat

27
62-o întârziere în deschiderea ochilor atunci când auzim o anumită informa ție sau
închiderea lor pentru mai mult timp este un indiciu al emo țiilor negative sau al neplăcerii
63-când pleoapele se strâng mult persoana încearcă să blocheze total anumite știri
negative sau evenimente

Un contact vizual re dus sau chiar evitat nu este un indicator de minciună . Cercetarile arată că
oamenii du plicitari îș i spo resc durata contactului vizual î n timp ce mint.
Când observăm mișcă rile c apului persoanei cu care vorbim:
 Dacă dă din cap în sens afirmativ sau negativ în timp ce vorbește și miș carea apare simultan
cu ro stirea cuvintelor, atunci putem să avem încredere.
 Dacă mișcarea capului este întârziată , apărând după ce vorbeș te, atunci cel mai probabil
afirmația este nesinceră .
 Deși poate fi discretă, mișcarea întâ rziată a capului este o î ncercare de a valida ceea ce tocmai
a spus ș i nu face parte din modul firesc de comunicare.
 Mișcă rile sincere ale capului trebuie să fie în concordanță cu afirmațiile sau negaț iile verbale.
 Dacă gestul nu susține afirmaț ia, poate f i un indiciu de minciună .
 De exemplu cineva poate spune ,,nu am făcut eu asta”, în timp ce dă din cap î n sens afirmativ.
În timpul unor discuții incomode poate apărea o transpirație mai abundentă sau o respirație
precipitată . Putem observa dacă persoana î și șterge transpirația sau încearcă să își regleze respiraț ia.
Orice tremurat al mâ inilor, degetelor sau al buzelor, sau orice încercare de a -și ascunde buzele
sau mâ inile pot indica disconfortul sau minciuna.
Vocea unei persoane poate să se schimbe sau să pară slabă î n timpul unui discurs mincinos.
Înghițirea devine dificilă deoarece gâ tul se usucă de la stres. Putem observa dacă își drege glasul sau
înghite cu dificultate.
Toate aceste semne indică disconfortul , care poate fi sau nu corelat cu minciun a.
CONCLUZIE
Nu există semnale nonverbale care, doar prin ele însele, să ne indice clar minciuna – din păcate
nu există nici un efect PINOCHIO atunci când vine vorba despre minciună!
Pentru a separa faptele de ficțiune singura abordare realistă este să ne bazăm pe acele
comportamente care ne sugerează confortul / disconfortul, pe concordanța indiciilor și pe gesturile prin
care se accentuează cuvintele
Disconfortul își poate avea originea în multe surse:
 antipatia dintre interlocutori, ambianța în care se desfățoară întrevederea sau nervozitatea din
timpul discuției
 sentimentul de vinovăție, nevoia de ascundere a informațiilor sau minciuna
Acum când știți cum să le puneți întrebări celorlalți, cum să le recunoașteți semnalele de
disconfort și care este imp ortanța plasării acestor comportamente în context aveți un punct de plecare.
Nu există nicio modalitate prin care îi putem împiedica pe oameni să ne mintă, dar cel puțin
putem fi avertizați când vor încerca acest lucru.
Nu etichetați persoanele drept minci noase dacă nu aveți suficiente informații sau doar pe baza
unei singure observații

5.1. INDICATORI NONVERBALI AI ANXIETATII
Stim cu totii ca oamenii joaca teatru in viata de zi cu zi. De pilda, in negocieri ca si la poker,
isi ascund simptoamele anxiet atii pentru a nu arata oponentilor ca au pierdut controlul situatiei.
Deseori, tocmai incercarile disperate de a ascunde anxietatea fac si mai vizibile adevaratele

28 sentimente. Aproape fara exceptie, anxietatea stimuleaza ritmul cardiac, tremurul, respirati a, inrosirea
fetei si transpiratia.

Expresia feț ei
Anxietatea "se vede" pe fetele noastre chiar si intr -un zambet speriat la nivelul muschilor gurii
(zygomatic major), care nu se extinde in zona ochilor (orbicularis oculi). Zambetul este expresia
fericirii, dar si a anxietatii. Durata redusa a privirilor fugare adresate asistentei si dificultatea sustinerii
contactului vizual prelungit pot fi alti indicatori ai anxietatii. Clipitul des de asemenea.
La nivelul fetei, cei mai expresivi indicatori ai anx ietatii sunt asociati cu buzele, gura si gatul.
Cand devenim anxiosi, intregul sistem digestiv intra in deruta, pana la stomac si mai departe, dar
raman vizibile buzele, gura si gatul. Intre indicatorii familiari, amintim: uscarea gurii, tusea seaca,
inghi titul in gol, muscarea buzelor, introducerea de obiecte in gura si altele.

Postura trupului si miscarile mainilor
Postura trupului reflecta modul in care oamenii folosesc corpul pentru a ataca, a se apara sau a
ramane pasivi. Atitudinea agresiv -defensiva este reflectata de posturi rigide, cu muschii incordati ca o
armura. Bratele si palmele tind sa devina arme de atac sau scuturi de aparare. Atitudinea "de fuga" se
reflecta mai ales in miscari. Persoanele increzatoare in fortele proprii se misca lin si armonios, in timp
ce cele anxioase sunt agitate, cu miscari neregulate si chinuite. Persoanele anxioase tind sa mareasca
contactul cu propriul trup. Incrucisarea bratelor si picioarelor, de pilda, ofera auto -contact si
sentimente de siguranta, atunci ca nd partile vitale si genitale sunt mai bine protejate.
Deseori, cand suntem anxiosi avem tendinta de a manipula inutil obiecte; ne jucam cu pixul,
inelul, cerceii, cheile sau ne tragem de haine. Atingerea corpului sau manipularea obiectelor mici pare
sa ofere putina liniste. In orice caz, felul in care folosim mainile poate fi un indicator al anxietatii.
Gesturile mici ale mainilor sunt tentative de calmare a conflictelor interioare. Atingerea fetei cu
palmele, scarpinatul in cap, sprijinirea barbiei, ac operirea gurii si a ochilor sau aranjarea parului sunt
chiar gesturi tipice de autolinistire. Pe stadioane, multimea fanilor se ia simultan cu mainile de cap
cand favoritii lor rateaza o ocazie. Luatul cu "mainile de cap" este un gest colectiv de consolar e.

Transpiratia abundenta
Fenomenul transpiratiei tine de termoreglare; senzatia de caldura face glandele sudoripare sa
secrete lichidul care, prin evaporare, scade temperatura superficiala. Totodata, transpiratia apare si ca
reactie la emotii. Studi ile arata ca transpiratia cauzata de emotii se concentreaza pe fata si palme. Ca si
inrosirea fetei sau cresterea ritmului cardiac, transpiratia nu poate fi controlata voluntar. Dimpotriva,
orice efort de stopare provoaca amplificarea ei. Felul in care oam enii reactioneaza la propria respiratie
spune ceva despre felul lor de a fi si despre trucurile pe care le folosesc pentru a ascunde adevarul.
Respiratia precipitata
Respiratia normala are loc in medie cam la cinci secunde, absoarbe in jur de 600 cm c ubi de
aer si este realizata mai curand de actiunea muschilor abdominali decat de cei ai pieptului. Cand o
persoana este anxioasa, ritmul respiratiei creste, la nivelul toracelui. Persoana gafaie superficial si nu
mai inspira profund. La o primejdie reala, aceasta reactie naturala produce hiperventilatie si pregateste
organismul de lupta sau fuga. Hiperventilatie inseamna sub o respiratie la trei secunde. Cand este
continua si in afara unui pericol iminent, desi aduce mult aer in plamani, are efect negativ; reduce
cantitatea de dioxid de carbon din corp si persoana se simta confuza si ametita.
Persoanele cu respiratie normala, lenta, profunda, cu volum mare de aer in plamani, tind sa fie
stabile emotional. In schimb, cele cu hiperventilatie sunt predispuse la anxietate cronica, atacuri de
panica si riscuri cardiace. Prin urmare, starile anxioase pot fi diminuate invatand sa respiram rar si
profund . Se pare ca mai curand dispozitia psihica este influentata de respiratie si nu invers (Peter
Collet, Cartea gest urilor, Editura Trei, 2005, p. 188) Daca suntem atenti la respiratie, aflam multe
despre sentimentele oamenilor.
Vocea perturbata
Vocea si organele vorbirii sunt puternic perturbate de anxietate. Cresterea tensiunii musculare
face vocea ascutita ca su netul unei coarde de vioara prea intinse. Tremorul vocii tradeaza disperare.
Persoanele anxioase tind sa vorbeasca mai putin si mai repede. Sunt agitate, vor sa spuna multe si sa

29 termine repede ce au de spus. Totusi, de regula, fac mai multe pauze decat ar fi normal. Pauzele ca
atare sunt indicatori ai anxietatii, mai ales cele presarate cu "aaahmum" . Persoanele cronic anxioase
tind sa se balbaie, iar cele balbaite se balbaie si mai tare.

5.2. CELE MAI SINCERE P ĂRȚI ALE CORPULUI NOSTRU

A. Limbajul pic ioarelor
Onestitatea descrește dinspre picioare către față.

Indicii semnificative obținute prin observarea picioarelor:
1. picioarele vesele – sunt un indiciu de încredere sporită
DAR
-trebuie interpretate în context;
-mișcarea picioarelor poate să îns emne doar nerăbdare.

2. avem tendința să ne întoarcem spre persoanele sau lucrurile care ne sunt agreabile ,

3. atunci când un picior se îndreaptă în altă direcție în timpul conversației este un semn că
persoana vrea să plece în acea direcție ,

4.apucarea genunchilor cu mâinile când persoana stă jos este semn clar că vrea să plece

30 5. mișcări ale picioarelor care sfidează gravitația – când suntem fericiți mergem ca și când am
pluti

6. postura picioarelor în poziție verticală

– postură dominantă – îndepărtarea picioarelor
– imperativul teritorial – nevoia de spațiu

7. posturile picioarelor care semnifică o stare de confort

 încrucișarea picioarelor –încrede re- stare de confort psihic
 scoaterea călcâiului din pantof și balansarea pantofului de sus în jos
 încrucișarea picioarelor în poziție șezând cu vârful piciorului de deasupra îndreptat spre
cealaltă persoană
 îndreptarea picioarelor către persoane sau lucr uri de interes

 încrucișarea picioarelor –încredere – stare de confort psihic

31  încrucișarea picioarelor –încredere – stare de confort psihic

 încrucișarea picioarelor în poziție șezând cu vârf ul piciorului de deasupra îndreptat în direcție
opusă interlocutorului

32 • încrucișarea picioarelor în poziție șezând cu vârful piciorului de deasupra îndreptat spre
cealaltă persoană

• îndreptar ea picioarelor către persoane sau lucruri de interes

33
8. nevoia de spațiu

9. mersul reflectă starea de spirit și atitudinea

10. schimbări semnificative în mișcările picioarelor

11.încetarea m ișcării picioarelor – motiv de încordare

12. imobilizarea picioarelor sau gleznelor – sugerează nesiguranță, anxietate, amenințare

34 B. Secretele trunchiului

1. înclinarea trunchiului – trunchiul va reacționa la pericole prin încercarea de a se distanța de
tot ceea ce este stresant sau nedorit.

 înclinarea trunchiului se face în direcția celor față de care avem sentimente favorabile

 când este imposibil sau ina cceptabil d.p.d.v. social să ne îndepărtăm de cineva sau de ceva
care nu ne place, folosim inconștient brațele ca pe niște bariere

-aplecarea corpului de la nivelul taliei este un semn de subordon are, respect sau umilință.

-împodobirea corpului (acordare atenție hainelor) – ceea ce purtăm îi influențează pe ceilalți și
spun foarte multe despre noi – este important să purtăm haine care să corespundă mesajelor pe care

35 dorim să le trimitem celorlalți dacă dorim să le influențăm comportamentul într -un mod pozitiv sau
care să ne aducă beneficii.
– ocuparea excesivă a spațiului este un semn de confort sau o manifestare a posturii dominante
sau a supremației teritoriale dar si lipsă de respect față de pe rsoanele cu autoritate.

– umflarea pieptului se face în încercarea de a obține dominație teritorială
– dezvelirea trupului poate prefigura o înfruntare fizică
– respirația excesivă, când pieptul se ridică și coboară rapid indică stres
– ridicarea din umeri – daca umerii sunt ridicați șovăitor și parțial denotă lipsă de
sinceritat e

36 – ridicarea ambilor umeri brusc indică un răspuns onest, adevărat

– ridicarea umerilor încet spre urechi este un semn de lipsă de încredere și de stânjeneală
extremă – comportament de „ broască țestoasă”.

37 C. Limbajul brațelor

1. mișcări ale brațelor corelate cu gra vitația

– brațele se mișcă liber când suntem veseli și mu lțumiți

– când suntem entuziasmați sfidăm gravitația și ridicăm brațele deasupra capului

– dacă o persoană se simte bine sau este încrezătoare își leagănă brațele amplu în timpul
mersului

2. retrage rea brațelor indică stare de supărare sau de teamă .
3. reducerea mișcărilor brațelor, mai ales la copii, este semn de abuz, iar la adulți semn de
intenție de a comite infracțiuni.
4. dacă stabiliți un comportament de bază specific cuiva observându -i gesturile br ațelor pe o
perioadă mai îndelungată, îi puteți afla starea de spirit doar din mișcările brațelor.
5. când oamenii își duc brațele la spate transmit – „eu am un statut mai înalt”, – „nu te apropia de
mine”.

38 6. brațele pot fi folosite pentru delimitarea teritorială: indivizii încrezători în forțele proprii sau cu un
statut înalt vor pretinde mai mult teritoriu pentru brațe decât cei umili sau mai puțin siguri pe ei.

7. gestul „mâinilor în șolduri” – poate fi folosit pentru impunerea dominației și proiectarea unei imagini
de autoritate

39 7. gestul „mâinilor în șolduri” – poate indica semn de curiozitate, de aflare a unui lucru care ne.
îngrijorează

8. efectul de „glugă” – ne face să părem mai impozanți și să transmitem celorlalți mesajul că
„eu sunt șeful aici”.

40
9. podoabe și accesorii eta late pe brațe – denotă prosperitate în multe culturi

10. îmbrățișarea oamenilor transmite apreciere și afecțiune, însă poate fi privită și ca o
invadare a spațiului personal

D. Limbajul mâinilor și degetelor

Mâinile omului sunt unice – deoarece execut ă mișcări foarte delicate, au capacitatea de a
reflecta nuanțe foarte subtile ale creierului, ajutându -ne să înțelegem gândurile și sentimentele
celorlalți.
1. examinarea modului în care mișcările mâinilor și înfățișarea lor influențează felul în
care ne perc ep ceilalți:

• ascunderea mâinilor creează o impresie negativă
• strângerea de mână este primul contact fizic pe care îl avem cu o persoană
• evitați gesturile mâinii care i -ar putea ofensa pe ceilalți
• fiți atenți la felul în care vă aranjați înfățișarea în pu blic
• roaderea mâinilor este semn de nesiguranță sau nervozitate
• aspectul mâinilor te face să -ți dai seama ce fel de muncă au sau în ce tip de activități sunt
implicați
• învățați să vă descurcați când aveți palmele transpirate – transpirația apare nu numai a tunci
când ne este cald ci și când suntem nervoși sau stresați – nu trebuie interpretat ca un indiciu al
minciunii.

 evitați gesturile mâinii care i -ar putea ofensa pe ceilalți

41  fiți atenți la felul în care vă aranjați î nfățișarea în public

 roaderea mâinilor este semn de nesiguranță sau nervozitate

2. gesturi ale mâinilor care ne pot ajuta să interpretăm ceea ce gândesc sau ce simt alți
oameni
 nervozitatea mâ inilor transmite informații importante
– tremuratul mâinilor este determinat de:
• – stres, când vedem, auzim sau gândim ceva care poate avea consecințe dezastruoase,
• – de emoțiile pozitive
• gestul trebuie situat în context:
• dacă e însoțit de gesturi de calmare indică stare de încordare nervoasă

42 • trebuie analizat cu atenție orice tremurat al mâinilor care începe și se oprește brusc sau este
înregistrat ca o deviere de la comportamentul de bază.

3. Gesturi ale mâinilor care semnifică încrederea în sine

• unirea vârfurilor degetelor ambelor mâini –împletirea degetelor ca într -un fel de
rugăciune
• rolul degetului mare în cadrul limbajului nonverbal – ridicarea concomitentă a
degetelor mari este un semn de încredere deosebită
• când oamenii țin degetul mare r idicat este un semn că se consideră persoane
importante sau sunt extrem de încrezători în situația prezentă sau în ceea ce gândesc
• când o persoană își ține degetele mari în buzunare și pe celelalte le lasă afară denotă
lipsă de încredere în sine – gestul mai poate apărea și când individul se relaxează
• marcarea organelor genitale – este un gest puternic de dominație

 unirea vârfurilor degetelor ambelor mâini – vs.- împletirea degetelor ca într -un fel de
rugăciune

 rolul degetul ui mare în cadrul limbajului nonverbal – ridicarea concomitentă a degetelor mari
este un semn de încredere deosebită

43  când oamenii țin degetul mare ridicat este un semn că se consideră persoane importante sau
sunt extrem de în crezători în situația prezentă sau în ceea ce gândesc

 când o persoană își ține degetele mari în buzunare și pe celelalte le lasă afară denotă lipsă de
încredere în sine – gestul mai poate apărea și când individul se relaxează

44 4. Gesturi ale mâinilor care indică stresul sau o încredere scăzută
• încremenirea mâinilor – brațele cuiva își reduc foarte mult mișcările când persoana respectivă
spune o minciună, spre deosebire d e cazul în care spune adevărul, când gesturile sunt mult mai
libere
• frângerea mâinilor – indică stresul sau încrederea scăzută
• frecarea mâinilor – indică stare de îndoială
• împletirea degetelor este un indicator clar de stres major
52frângerea mâinilor – indică stresul sau încrederea scăzută
53frecarea mâinilor – indică stare de îndoială , care este cu un grad
mai jos decât încrederea scăzută

54împletirea degetelor este un indicator clar de stres major

83Alte indicii ob ținute prin observarea fe ței
-încruntarea prin încrețirea frun ții și a sprâncenelor apare când o persoană este
nelini ștită, tristă, concentrată , tulburată , uimită sau supărată
trebuie analizată în context
-apare de obicei când cineva se află într-
o situa ție dezagreabilă ;
-pe măsură ce înaintăm în vârstă și
trecem prin tot mai multe experien țe de
viață pe frunte apar adâncituri din ce în
ce mai mari, care devin cu timpul riduri
permanente
– o persoană cu fruntea ridată a avut o
viață plină de încercări , în timpul căreia
s-a încruntat mult

45
6. INDICATORII DE STARE: NLP
6.1. CE ESTE NLP Ș I CE NU ESTE ?
N.L.P. sau P.N.L. – Neuro Linguistic Programming (Programare Neuro -Lingvistică ) este u n sistem
de dezvoltare personală bazat pe metode extraordinar de practice.
NLP-ul (Programare Neuro Lingvistică ) este un cumul de metode și exerciții care ne ajută să obținem
schimbări în interiorul nostru .
Are multe definiț ii, unii sp un despre NLP că este calea spre excelență , spre optimizarea persoanei.
NLP -ul se referă în special la urmă toarele aspecte ale omului:
 Comportamentele noastre;
 Emoț iile, strat egiile mentale, atitudinile noastre, capacităț ile interioare ;
 Convingerile despre lume ;
 Valoril e în care credem;
 Convingerile despre noi;
 Misiunea sau scopul nostru în viață.
Pentru aceste elemente NLP -ul a adunat tehnici de la c ei mai buni psihologi din lume și le -a pus
într-un singur sistem.
Richard Bandler (informatician) și John Grinder (psiholingvist) sunt considerați a fi părinții
programării neuro -lingvistice încă din anul 1973. Termenii s -ar descrie în felul următor:
 Programar e – aptitudinea fiecăruia de a ,,produce” și ,,transpune” în practică o variată și
complexă gamă de programe comportamentale;
 Neuro – percepțiile senzoriale care ne determină starea interioară;
 Lingvistică – mijloacele de comunicare apelate, respectiv la comportamentul nostru verbal și
nonverbal9.
O definiție generală a acestui curent ar fi ,,studiul structurii experienței subiective” sau
,,arta și știința eficienței personale, studiul a ceea ce face diferența dintre excelent și mediocru”
(O’Connor și Seymour 1993).
Cei care au pus bazele NLP sunt Richard Bandler și John Grinder , ei au folosit doar
tehnicile psi hologilor care aveau succes.
Aceștia au observat un lucru surprinzător: indiferent de cât de diferiți sunt oamenii de succes
ca personalitate, ei folosesc inconștient aceleași strategii pentru a obține un rezultat. În ceea ce privește
comunicarea ei intră în raport, în relație cu interlocutorul în mod eficient, creează un cadru
confortabil, folosesc în mod specific limbajul verbal și nonverbal.
De la modifică rile comportamentelor nedorite până la descoperirea misiunii și obiectivelor noastre
în viață, NLP -ul a găsit cele mai eficiente tehnici și le -a,,tradus” pentru toată lumea.
Există două direcții ale NLP -ului. Una este cea clasică , cea de dezvoltare personală. Cealaltă este
cea terapeutică, care ne ajută să ne rezolvăm problemele cu care ne confruntăm .
Metodele NLP sunt preluate de la cei mai buni psihologi ai lumii.
La a ceste tehnici s -au adăugat în timp ș i unele create special de cei doi , dar și de cei care au
început să studieze acest domeniu nou.
În esență, NLP înseamnă :
 metode ca să ne controlăm gândurile,
 metode ca să ne controlăm emoț iile,
 strategii mentale și emoționale care să ne ajute să ne atingem obiectivele.
Cei doi inițiatori s -au gândit că dacă avem neurologia (ramură a medicinei care se ocupă cu
studiul sistemului nervos sub aspect anatomic , fiziologic și patologic), lingvistica (știința care studiază
limba și legile ei de dezvoltare) și programarea (operațiunea de elaborare a unui program de
computer), le pot combina.

9 Comloșan, Doina; Borchin, Mirela; Dicționar de comunicare (lingvistică și literatură) ; volumele I și II, ed. Excelsoir,
Timișoara 200 2

46 Astfel, dacă știm cum funcționează creierul uman, îl putem reprograma, f olosind metodele de
influențare a acestuia pe care le cunoaștem (gesturi, cuvinte) pentru o îmbunătățire a stării personale.
Programarea neuro -lingvistică este practic o combinație între psihologie, sugestie și matematică,
materie foarte folositoare. NLP -ul este folosit ori de câte ori există un loc pentru comunicare. Metoda
este considerată o direcție foarte eficientă în psihologie, care permite în mod rapid și radical de a face
față fobiilor. Această metodă poate fi aplicată și pentru creșterea personală , este potrivită pentru
menținerea în formă, pentru dezvoltare, succes, studiu, creare. NLP -ul poate fi aplicat și pentru
seducție10.

6.2. TEHNICI PNL UTILE ÎN OPTIMIZAREA COMUNICĂRII ȘI ÎN
GESTIONAREA STRESULUI
Elemente PNL ce ne ajută la optimizarea comunicării, îmbunătățirea relaționării, la facilitarea
persuasiunii , dar și la gestionarea stresului și controlarea propriilor stări emoționale .
A intra în raport cu o persoană înseamnă a genera o relație în care doi oameni se înțeleg bine.
Când doi oamen i sunt “pe aceeași lungime de undă” se poate observa că au o poziție a corpului
simetrică și o tonalitate a vocii asemănătoare. Mai mult chiar, vom vedea că folosesc, fără să -și dea
seama, aceeași gamă de cuvinte (priviți doi îndrăgostiți pentru a vă convi nge de asta). Limbajul
nonverbal are o importanță covârșitoare. Se pare, după unele studii, că doar 7% este ponderea de
importanță a cuvintelor în comunicare!
Pentru a intra în raport cu cineva trebuie să găsești mai întâi elementele de interes comun pe
care le aveți.
Un bun raport înseamnă o relație pozitivă în care partenerul te percepe ca fiind asemănător lui,
o persoană simpatică, care îl înțelege. Dacă mai adăugam la asta și mecanismul proiecției… Crearea
unui bun raport este baza procesului de comun icare, influență, și chiar de manipulare (știm ca M.
Erickson considera manipularea utilă în psihoterapie, dacă este în interesul clientului).
Pentru a intra în raport, tot ce ai de făcut este să preiei tonalitatea, ritmul vocii și celelalte elemente pe
care le observi și să spui ce ai de spus în același mod ca partenerul tău de dialog. Cele mai evidente modele de
comportament pe care le poți observa și prelua de la partenerul de dialog sunt:
 poziția corpului: întregul corp, poziția corpului, umerilor, a c apului, gestica;
 tonul și ritmul vocii;
 mișcările repetate – câteodată e recomandat ca acestea să nu se potrivească exact.
Cu alte cuvinte, adoptând aceiași poziție ca a partenerului tău, folosind același ton, îi creează
acestuia impresia că este pe aceiaș i lungime de undă cu tine, că ești o persoană de încredere. Atenție
însă! Asta nu se traduce într -o imitație gen maimuță care l -ar face pe celalalt să se simtă ridiculizat mai
degrabă decât înțeles! Este necesară discreție, armonizare, interes real și resp ect pentru persoana din
fața ta și multă experiență pe care nu o poți căpăta decât prin practică și învățând din greșeli.
Mergând mai departe, exersând, devenind mai abil poți prelua de la partener și alte elemente:
 respirația: observă subtil diverse modur i de respirație și preia ritmul respectiv;
 expresiile faciale: ridicatul sprâncenelor, strângerea buzelor, etc.
Capacitatea de a construi un bun raport este fundamentală pentru succesul psihoterapiei. Este
cheia comunicării de succes în viața de zi cu zi, este baza reușitei într -un proces de negociere sau a
influenței și manipulării dacă este cazul. Nimeni nu se va destăinui în fața unei persoane antipatice! Cu
toții suntem dispuși să facem favoruri, dă dăm informații, să petrecem timp cu persoane care ne s unt
simpatice și cu care simțim că ne potrivim și ne înțeleg. Deci, pentru un psihoterapeut capacitatea de a
fi sociabil, simpatic și a intra în relație cu ușurință cu cele mai diferite tipologii umane este o abilitate
esențială.

10 Apetri, Iuliana, "Paradigmele comunicarii verbale – o perspectiva neuro -lingvistica", in Limbaje si comunicare , IX, partea a
doua, Editura Universitatii Suceava, Suceava, 2007, pp. 112 -117

47 În stabilirea obiectivelor profesioniștii folosesc un grad de detaliere cât mai mare care implică
toate cele cinci simțuri pentru a defini rezultatul dorit. Acest principiu e valabil atât pentru o
comunicare eficientă precum și pentru autoprogramare mentală (tehnicile de modificare a imaginilor
din NLP pot fi utilizate cu succes în combinația cu hipnoza) .
Dacă doriți să comunicați optim, folosiți același gen de expresii corespunzătoare sistemului
dominant al interlocutorului și dacă vreți să îl convingeți, vorbiți -i pe limba lui ! De ținut minte
schema V A K O G (văz, auz, kinestezic, olfactiv, gustativ). Una din ideile de pornire este că
percepem realitatea prin intermediul sistemelor senzoriale și ne formăm în creier un model despre
lume sau hartă a ceea ce reprezintă realitatea, sufic ient de apropiată de obiectiv pentru a ne putem
orienta și a ne înțelege unii pe ceilalți.

Cele 3 sisteme senzoriale
Sunt 3 sisteme principale prin care percepem lumea:
ș sistemul vizual caracterizat prin: postură puțin rigidă, gesturi dirijate în sus, voce ascuțită, ritm rapid și
sacadat, folosirea cuvintelor vizuale. Vorbesc mai repede și pe un ton mai înalt decât ceilalți, ca și cum ar încerca
să țină pașii cu imaginile ce se derulează în capul lor. Respirația este superficială și rapidă. Adesea apar tensiuni
musculare în zona umerilor. Se exprimă în termeni vizuali, folosesc expresii vizuale gen “nu vezi că am
dreptate?, nu vezi ce simt eu? sau mi s -a întunecat mintea, mi s -a pus o ceață pe ochi, etc.”. Au simțul observației
și al orientării, sunt bun i fizionomiști. Când învăță ceva au nevoie să privească pentru a înțelege și a reține.
Sunteți sensibili la decorul care îi înconjoară, la estetic. Au tendința de a -și face o idee despre ceilalți la prima
vedere, ceea ce nu e întotdeauna în favoarea lor. S unt atenți la imaginea proprie, atât pentru ei, cât și pentru
ceilalți. Îi puteți deci mai ușor câștiga de partea dumneavoastră de la prima vedere, fiind atent la cum vă
îmbrăcați și ținând cont de impactul primei impresii asupra lor.
ș sistemul a uditiv cu următoarele caracteristici: postură destinsă, relaxată, poziție de ascultare
ca la un telefon invizibil, voce bine timbrată, ritm mediu; trăiesc într -un univers al sunetelor, îi
apreciază pe cei care îi întâlnesc după tonul, sunetul vocii, când vorbesc s unt atenți la cuvintele pe care
le folosesc, căutând pe cele care sună bine și care corespund cu ce doresc să exprime. Gândesc în
sunete și respiră în toată cavitatea toracică. Vocea este clară, expresivă, rezonantă. Capul e bine
echilibrat pe umeri și înc linat ușor, ca și cum ar asculta pe cineva. Folosesc cuvinte “auditive”, care se
referă la sunete și au un vocabular foarte bogat în acest sens. Deseori îi auzim cu expresii de genul
“asurzitor”. Chiar dacă nu sunt muzicieni, apreciază muzica și li se poat e întâmpla să fredoneze.
Recunosc ușor oamenii după sunetul vocii, mai ales la telefon. Le place să sporovăiască și știu să
asculte.
ș sistemul kinestezic se caracterizează prin: postură foarte relaxată, gesturi care imită
cuvintele, respirație profundă, amplă, voce gravă, ritm lent cu numeroase pauze, referire la senzații în
alegerea cuvintelor. Include senzații tactile, de temperatură sau textură: kinestezia internă cuprinde
senzații amintite, emoții și senzații interne de conștiință corporală. Adesea s e exprimă prin metafore
gen pierderea echilibrului, cădere (a tăia respirația, gol în stomac, mă face să cad din picioare, îmi dă
fiori, parcă mi -ar fi dat o palmă când mi -a zis…sau zgomotul mă zgârie…). Sunt sensibili la ambianță,
știu să fie călduroș i și să -i facă pe alții să se simtă în largul lor. Respiră profund, abdominal, adesea
acompaniat de relaxare musculară. Capul este lăsat în jos iar vocea are o tonalitate profundă.
Tendința pe care o avem este să favorizăm unul dintre aceste 3 sisteme . Oda tă știind cum
funcționăm, ne putem autoprograma mai eficient. Știind sistemul favorit al interlocutorului, îi putem
vorbi “pe limba lui”, în termenii lui, în modalitatea lui familiară. Și acest lucru este vital pentru un bun
raport, pentru o comunicare efi cientă, pentru a dezvolta o bună relație psihoterapeutică!
Când vrei să convingi pe cineva, folosește cât mai multe expresii caracteristice modalității lui, dar nu
uita că o descriere bogată, care ne stimulează toate cele 5 simțuri este mai reală, mai vie, ne impresionează mai
mult. Observarea comportamentului global, a căilor de acces vizuale ne permite să descoperim ce sistem
senzorial dominant utilizează interlocutorul și să stabilim un bun raport cu el. În momentul când comunicarea
decurge bine, între d oi interlocutori apare în mod spontan mimetismul comportamental, aceștia au atitudini
similare, iar postura și gesturile sunt în armonie, sincronizate, vocile și tonul la fel, ca și volumul, intonația și
alegerea cuvintelor.

48 Una din tehnicile folosite în programarea neuro -lingvistică este ancorarea .
Este un stimul care declanșează o stare, fiind legat de aceasta. Ele pot fi orice (imagini, sunete,
cuvinte, melodii, persoane diferite amintiri, etc.), cu singura condiție să declanșeze o stare emoțională.
Ancorele apar în două moduri: prin repetiție , învățare condiționată (așa cum se întâmpla în cazul
câinelui lui Pavlov) și printr -o asociere dintre un stimul și o stare emoțională intensă. Această tehnică
reprezintă practic conectarea unei senzații cu un ele ment declanșator (trigger) . Astfel, după ce este
creată o legătură între o senzație și acel element, când acesta apare va declanșa reacția. Legătura dintre
senzație și acel element se face prin repetiție. Ancorele apar în mod natural în toate sistemele de
reprezentare. Pot fi utilizate intenționat/conștient, cum este de exemplu cazul accentuării analoage, sau
al numeroaselor tehnici de schimbare personală, cum este procedeul de distrugere/prăbușire a
ancorelor. Conceptul NLP referitor la ancore derivă de la reacția pavloviană de tip stimul -răspuns, care
este un exemplu clasic de condiționare. În cadrul studiului lui Pavlov, diapazonul era stimulul (ancora)
care îl făcea pe câine să saliveze. Mai pe scurt, ancorarea înseamnă să faci pe cineva să reacționeze
într-un anume fel la un declanșator, spre exemplu, când arăți cuiva un păianjăn să se sperie, când ridici
palma asupra cuiva să se ferească sau când spui cuiva cuvântul “poliția” să devină panicat și să
înceapă să arunce lucruri din buzunare.
Ancorarea o găsim peste tot în publicitate. La magazinele de parfumuri vedem tot felul de
postere cu femei sau bărbați foarte arătoși, și undeva pe afiș este sticluța de parfum și numele
parfumului. Imaginea aceea îți prezintă o persoană frumoasă, îmbrăcată bine, așez ată într -un scenariu
extrem de frumos. Astfel, vei asocia “frumos” cu parfumul. Simplu. Același lucru este și în reclamele
la tv. Ancorarea devine mai puternică cu cât este făcută asocierea de mai multe ori. Adică cu cât vezi
reclama mai mult cu atât vei a socia ce vor ei cu produsul lor. Este simplă psihologie, însă totodată o
putem considera un tip de manipulare. Ancorarea se foloseste și în hipnoză și în psihoterapie.

6.3. INDICATORII DE STARE / DE MINCIUNĂ
Aici PNL -ul ne mai a jută cu câteva informații esențiale care ne pot da indicii serioase despre
ce gândește o persoană, dacă minte sau nu, și în ce modalitate senzorială. De reținut următoarele
reguli, valabile pentru dreptaci:
Acestea sunt (Bandler și Grinder, 1975)11:

ochii în sus stânga (dreapta sus din perspectiva observatorului) își amintește o
imagine pe care a văzut -o în realitate

sus dreapta (stânga din perspectiva observatorului) creează o imagine (pe care
evident nu a văzut -o), deci minte

înainte, în gol, imagine construită/ deja vizualizată

în mijloc , la stânga (dreapta din perspectiva observatorului) își aduce aminte o
voce, un sunet

11 Bandler, R., and Grinder, J. The Structure of Magic I. Palo Alto, Calif.: Science and Behavior Books, 1975

49
în mijloc la dreapta (stânga din perspectiva observatorului) inventează
sunete (minte)

în jos, stânga (dreapta jos din perspectiva observatorului) își vorbește sieși
(dialog interior)

în jos, dreapta (stânga jos din perspectiva observatorului) încearcă senzații,
emoții

Din cele de mai sus putem trage o concluzie grosieră că vizualii se uită mult în sus, au ditivii în
plan orizontal și kinestezicii în jos .
Există persoane care funcționează invers (stângacii). Pentru a verifica dacă persoana din fața
voastră nu este un astfel de caz, o puteți întreba, spre exemplu în ce era îmbrăcată acum două zile și
urmăriț i dacă privirea ei se îndreaptă în partea stângă sus sau nu. Învățarea acestei tehnici vă ajută să
vedeți dacă cineva spune adevărul sau nu, dar și să vă modifice propriile stări afective nedorite.
Aceste observații au și consecințe practice în optimizarea comunicării.
De pildă, un terapeut care observă un client mai timid privind în gol, ușor în sus și spre stânga,
ar trebui să i se adreseze astfel: "Mă întreb oare ce vezi acolo?"
Dacă clientul își sprijină capul cu mâna ca și cum ar vorbi la telefon, priv ind în jos și spre
stânga, întrebarea potrivită ar fi: "Mă întreb oare ce îți spui în gând?"
Aceste observații clinice facilitează comunicarea și produc o însemnată economie de timp și
energie din partea terapeutului.

7 . EXEMPLE PRACTICE – CUM GESTIONĂM DISCONFORTUL?

 În următoarele exemple din NLP , este interesant să prezentăm un tip de comunicare
ineficientă – terapeutul nu se racordează la predicatele utili zate de pacient dintre client ș i
psihoterapeut:
Este evident faptul că sistemul reprezentațion al dominant al pacientului este unul auditiv,
terapeutul căutând să -l aducă la nivelul celui kinestezic.

Pacientul: "Doctore, îmi spun mereu că ar fi mai bine să mă las de băutură, dar nu reușesc. Am venit
aici să aud ce îmi vei spune."
Terapeutul: "Cred că te simți deprimat din cauza asta, nu -i așa?"
Pacientul: "Ei bine, m -am gândit mult la problema mea pe care am discutat -o cu prietenii. Acum este
momentul să aud ce îmi vei spune."
Terapeutul: "Ce simți în legătură cu băutura?"
Pacientul: "Ce simt? Ce î nțelegi prin asta?"
Terapeutul: "Ei bine, care este reacția ta la această problemă?"
Pacientul: "Doctore, nu înțeleg, speram că îmi veți spune ceva care va declanșa în mine un clopoțel."

 Alternativ vom exemplifica și un tip de dialog ce poate fi considera t un tip de comunicare
eficientă – terapeutul se racordează la sistemul reprezentațional al clientului care, în acest caz,
este vizual .

50
Pacientul: "Fumez de 40 de ani. Fumatul m -a ajutat să fac față mai multor încercări. Nu mă pot vedea
fără o țigară în mână."
Terapeutul: "Înțeleg, dar cred că veți putea privi această scenă mai târziu. Acum haideți să privim
tabloul în ansamblul său.
Pacientul: "La ce fel de tablou vă referiți?"
Terapeutul: "La acela în care vizualizați modul în care țigările v -au ținut companie ani de -a rândul și
sau ajutat să depășiți multe necazuri."
Acest raport bun poate fi definit în ultimă instanță ca un climat de încredere reciprocă între
interlocutori. Dacă clientul nu se simte înțeles și respectat, chiar simpatizat, nu va avea î ncredere în
dumneavoastră, iar mecanismele sale de apărare inconștiente vor sta în calea unei bune comunicări.
Este însă de dorit, pentru a stabili un bun raport cu partenerul, să fiți capabili să știți în ce stare
este partenerul tău ( calibrare ), deoarec e nu puteți spune că o anumită poziție a corpului înseamnă
același lucru la două persoane diferite. Dincolo de pleiada de tehnici nonverbale trebuie luată în calcul
persoana în ansamblul său.

8. CONCLUZII :
Indiferent că vorbim despre relațiile pe rsonale sau profesionale avem nevoie de armonie.
Armonia se obține dintr -o stare de confort. Confort în primul rând cu tine însuți și apoi cu cei din jurul
tău.
Când ne întrebăm cum ne putem da seama dacă persoana de lângă noi nu este relaxată sau nu
se simte confortabil sau cum își dă seama cealaltă persoană că nu sunt em relaxați , trebuie în primul
rând să îi urmărim sau să ne urmărească semnalele de disconfort.
Semnalele de confort sau disconfort, vor fi primele care ne vor ajuta să tragem o primă
conc luzie despre starea de spirit a persoanei cu care ne aflăm.
O altă problemă importantă este: de ce este esențială starea de confort în comunicare?
Este esențială deoarece dacă suntem în confort cu noi înșine și mai ales cu cei din jurul nostru ,
oamenii vo r fi atrași către noi. Se vor simți atrași deoarece oamenii vor simți liniștea, echilibrul,
armonia și vor dori să stea mai mult în preajma noastră.
În comunicarea interpersonală , cuvintele nu sunt de -ajuns. Uneori, apelul la cuvinte este chiar
inutil (cân d este zgomot, când distanț a dintre interlo cutori este mare, când nu cunoaștem limba vorbită
de celălalt etc.). Gesturile ș i postura, împ reunã cu mimica, utilizarea spaț iului, contactul viz ual,
atingerile corporale, îmbrăcă mintea, mirosurile, tonul vocii, reprezentarea timpului însoțesc ș i, uneori,
înlocuie sc cuvintele. Toate acestea alcătuiesc comunicarea nonverbală – “Dialogul fără cuvinte ”.
Astfel, pr in comunicarea nonverbalã am înț eles transmite rea voluntară sau involuntară de
informații și exercitarea influenț ei prin intermedi ul elementelor comportamentale și de prezență fizică
ale individului sau ale altor unități sociale (grupuri și comunități umane), precum și percepția și
utilizarea spaț iului și timpului, ca ș i a artefactelor.12
Cercetările arată că statusul social, educația și prestigiul unei persoane au influență directă
asupra numărului de gesturi.
Cei cu status mai înalt și mai educați utilizează un număr mai mic de gesturi care sunt mai
expresive. Experții în comunicare au identificat 700.000 d e semnale fizice, ei considerând că doar
mimica feței modulează 250.000 de expresii, iar mâna generează 5000 de gesturi verbalizabile.
Registrul nonverbal este de o importanță covârșitoare în comunicarea umană, datorită bogăției
sale considerabile și vitez ei cu care transmite idei și mai ales emoții.
Importanța comunicării nonverbale pentru comunicarea umană derivă și din faptul că ea este
ontogenetic și filogenetic primordială, și că este imposibil să nu comunicăm nonverbal. Adeseori,
mesajele nonverbale determină semnificația celor verbale.

12 Septimiu Chelcea, Loredana Ivan, Adina Chelcea, Op. Cit , pag. 11

51 În ceea ce privește emoțiile, acestea sunt o componentă a vieții noastre psihice. Ele ne
influențează atitudinea față de ceilalți și modul în care reacționăm în anumite situații, fiind
responsabile de confortul sau dis confortul nostru interior.

52 BIBLIOGRAFIE

1. Chelcea, Septimiu, Loredana Ivan, Adina Chelcea, Comunicarea nonverbală: Gesturile și postura ,
București, Edit ura Comunicare.ro, 2005/2008
2. Boncu, Ștefan, Nastas Dorin, Emoțiile complexe , Editura Polirom, Iași – România , 2015
3. Collet, Peter , Cartea Gesturilor: cum putem citi gândurile oamenilor din acțiunile lor, București ,
Editura TREI, 2005
4. Cosmovici, Andrei, 1996, Psihologie Generală, Editura Polirom, Iaș i – Româ nia
5. Goleman, Daniel, 20 07, Inteligența Emoțională, Editur a Curtea Veche, București – Româ nia
6. Ekman, Paul, 2003 Emotions Revealed: Recognizing faces and feelings to improve communication and
emotiona, – Editura Times Books –Henry Holt and Company, LLC
7. Ekman, Paul , Telling lies , New York, Editura WW – Norton& Company, 1992
8. Navarro, Joe, Marvin Karlins, Secretele comunicării nonverbale , București, Editura Meteor Press, 2008
9. https://ro.wikipedia.org
10. HTTP ://WWW .SCIENTIA .RO/HOMO -HUMANUS /PSIHOLOGIE
11. HTTP ://DOCUMENTS .TIPS/DOCUMENTS /COMUNI CAREA -NONVERBALA -ATESTAT .HTML