În al doilea capitol este descris mixul de marketing. [310824]

CUPRINS

INTRODUCERE

Lucrarea de față prezintă în detaliu mixul de marketing în cadrul firmei SC STAIMS COM SRL. [anonimizat]. Această lucrare este structurată pe trei capitole.

Primul capitol prezintă evoluția și mediul marketingului. [anonimizat], [anonimizat].

În al doilea capitol este descris mixul de marketing.

[anonimizat], [anonimizat], promovarea și publicitatea .

Capitolul trei prezintă mixul de marketing în cadrul SC STAIMS COM SRL.

Se face prezentarea generală a firmei. SC STAIMS COM SRL și-a început activitatea în anul 1994 [anonimizat]. Grănicerilor, nr. 97A, [anonimizat], având cod CAEN 1071, precum și alte coduri CAEN 551, 602, [anonimizat]. [anonimizat]-se exclusiv cu turismul.

În subcapitolul II se face o descriere a potențialului zonei de desfășurare a activității. [anonimizat].

Structura personalului este evidențiată pe o [anonimizat] a firmei. Se remarcă odată cu creșterea personalului și creșterea cifrei de afaceri în aceeași perioadă.

Firma SC STAIMS COM SRL a cunoscut o [anonimizat]-un timp relativ scurt.

[anonimizat].

[anonimizat], schi.

[anonimizat].

Bineînțeles, [anonimizat], care nu sunt accesibile oricui. [anonimizat].

Superski Cavnic are o [anonimizat] a [anonimizat], servicii de cazare și posibilitatea servirii mesei în restaurantul propriu.

[anonimizat].

[anonimizat], de cerere. [anonimizat]. Se practică “prețuri de sezon” [anonimizat].

Un subcapitol important este acela în care sunt prezentate modalitățile de promovare utilizate de către SC STAIMS COM SRL.

[anonimizat], expoziții, concursuri, reclame pe panouri publicitare amplasate la intrările în orașele mari din zonă. Există de asemenea o cameră web care funcționează 24 ore din 24, care prezină live situația pârtiilor.

Firma are și o [anonimizat]nistratorul prezintă permanent condițiile de schi.

SC STAIMS COM SRL a introdus un program de tabere de vară care încearcă să aducă turiști și în sezonul cald, dar din păcate activitățile acestor grupuri sunt destul de limitate.

Totuși, există în fiecare vară grupuri iubitoare de natură care aleg să petreacă timp în acest loc.

MIXUL DE MARKETING

ÎN CADRUL SC STAIMS COM SRL

CAPITOLUL I

EVOLUȚIA ȘI MEDIUL MARKETINGULUI

Definiția conceptului de marketing

În literatura de specialitate, precum și în practica economică, conceptul de marketing are mai multe accepțiuni. În funcție de unghiul de abordare, prin termenul de marketing se pot desemna, deopotrivă, atât un domeniu al științei, o disciplină, un demers socio-economic, cât și o activitate practică sau o funcție a unei organizații (privată sau publică). Termenul de “marketing” este de origine engleză, provenind de la “to market”, care înseamnă a cumpăra și a vinde, a desfășura tranzacții de piață.

Continutul marketingului ca activitate teoretică și practică, orientată spre reușita unei firme pe piață, cuprinde:

– o anumită viziune de marketing;

– acțiuni specifice marketingului;

– tehnici de marketing;

Din punctul de vedere al modului de definire a conceptului de marketing, de-a lungul timpului s-au conturat două mari clase de definiții:

1. Prima clasă de definiții s-a conturat în prima jumătate a secolului XX și este vizibil tributară vechii orientări a activităților economice, în care punctul de pornire sau central îl constituia nu clientul (consumatorul), ci produsele existente care trebuiau furnizate sau oferite (orientarea spre vânzări). Astfel, conform acestei prime clase, prin marketing se înțelege "realizarea activităților economice care dirijează fluxul bunurilor și serviciilor de la producător la consumator sau utilizator". De altfel una dintre caracteristicile de bază a acestei clase de definiție îl constituie faptul că marketingul este privit și considerat exclusiv doar ca un mijloc de vânzare și de promovare.

2. A doua clasă de definiții, apare în cea de-a doua jumătate a secolului XX și revizuiește într-o manieră destul de profundă termenul și înțelesul de marketing. În accepțiunea celei de-a doua clase de definiții, marketingul apare legat de noțiunea de "client" sau "consumator", abordarea conceptuală fiind mult mai largă, procesuală/sistemică și interdisciplinară. De asemenea, drept caracteristică generală, această clasă de definiții lărgește sfera activităților legate de marketing, folosind acest concept nu numai la activitățile economice, ci și la activitățile sociale sau din sfera politicului (activități și partide politice). Totodată, această clasă de definiții pune accent pe evidențierea procesului de tranzacție/schimb valoric care apare în procesul de vânzare/cumpărare de bunuri sau servicii. (Vasile A. Munteanu, 2009)

1.2 Misiunile și funcțiile marketingului

În general, misiunea reprezintă scopul urmărit de o organizație prin care aceasta își justifică existența.

Funcția constituie rolul caracteristic ce trebuie îndeplinit pentru realizarea misiunii.

Misiunile marketingului pot fi grupate în două categorii:

▪ misiuni tradiționale

▪ misiuni moderne.

Misiunile tradiționale ale marketingului vizează două obiective:

– adaptarea ofertei de produse/servicii la mutațiile mediului economic, demografic, social și ecologic;

– promovarea spiritului de marketing în cadrul organizațiilor.

Misiunea marketingului este aceea de a crea condițiile adaptării continue a ofertei la șase tipuri de evoluție:

● evoluția clientelei

● evoluția mediului economic

● evoluția tehnologiilor privind producerea de bunuri materiale și prestarea de servicii

● evoluția ofertei competitorilor

● evoluția mediului juridic

● evoluția mediului politic.

Misiunile moderne ale marketingului sunt următoarele:

– marketingul trebuie să intervină la toate nivelurile ierarhice și funcționale ale organizației, asigurând creșterea coeziunii și a eficienței;

– marketingul va contribui la promovarea structurilor organizatorice moderne în activitatea economico-socială;

– marketingul modern trebuie să treacă de la un marketing "de aval" îndreptat exclusiv spre consumator și distribuitor, la un marketing strategic, mai preocupat de mediul concurențial;

– sistemele informatice pentru conducerea activității de marketing vor permite ca activitatea de marketing să fie sursă de informații pentru fundamentarea și elaborarea strategiilor la nivel micro și macro economic. (Vasile A. Munteanu, 2009)

Unii autori consideră că marketingul are trei funcții de bază:

a. funcția de cercetare (marketing de studiu);

b. funcția strategică (marketing strategic);

c. funcția operațională (marketing operațional)

(Vasile A. Munteanu, 2009)

Indiferent de domeniul în care este aplicat, în sfera economicului, marketingul are următoarele funcții:

cercetarea pieței, în scopul cunoașterii nevoilor de consum;

adaptarea firmei la cerințele pieței și stabilirea strategiei necesare;

satisfacerea, în condiții superioare a nevoilor de consum;

maximizarea profitului.

În concluzie, marketingul este o stare de spirit care trebuie să anime toți angajații și în primul rând managementul acesteia, o voință de a cuceri și exploata rentabil piața, un ansamblu de metode și tehnici care îți permit să cunoști, să măsori, să alegi, să planifici, să influențezi, să comunici, un obiectiv, căutarea și obținerea unui profit maxim, satisfăcând consumatorii mai bine și mai eficient decât concurența. (Lazăr G., 1999)

1.3 Istoria și evoluția marketingului

Legat de apariția marketingului, trebuie remarcat faptul că, în literatura de specialitate, cum era de așteptat, părerile rămân împărțite în privința fixării perioadei de debut a acestuia și, în consecință, asupra fazelor de desfășurării lui ulterioare. Este adevărat, că majoritatea specialiștilor plasează începutul marketingului în secolul XX.

De asemenea, tot legat de apariția marketingului, sunt date ca exemplu alegerile locale ținute în orașul american Harrisburg (statul Pennsylvania), la începutul secolului XIX, la care au participat 4 candidați. Cu această ocazie un ziar local a organizat un sondaj de opinie în rândul electoratului. Candidatul care a câștigat alegerile a fost chiar candidatul indicat în urma sondajului de opinie. Prin urmare, acest sondaj poate fi considerat a fi unul dintre primele cercetări de marketing.

Prima acțiune care încorporează elemente ale Marketingului se consideră că aparține unui pălărier, John Jacob Astor care în 1970 a angajat un artist pentru a proiecta pălării destinate femeilor din New York. Artistul făcea și demonstrații practice pe străzile orașului. Se identifică aici două elemente importante: proiectarea, designul produsului, respectiv promovarea acestuia.

Cea mai cunoscută schemă de evidențiere a evoluției marketingului este a lui Bartels Robert (1988). În opinia acestui specialist, evoluția marketingului poate fi structurată astfel:

– 1900-1910 Perioada de Descoperiri: este perioada în care marketingul s-a cristalizat ca materie. Inițial, marketingul se baza pe observarea regulilor și practicilor privind distribuția și vânzarea produselor. Majoritatea teoriilor erau forme adaptate și împrumutate din alte domenii ale științelor economice. În această etapă apar primele studii și lucrări privitoare la marketing.

– 1910-1920 Perioada de Conceptualizare: este perioada în care conceptele și termenii de marketing au început a fi conceptualizate, dezvoltate și clasificate. În această etapă s-au conceput și exprimat abordările instituționale și funcționale ale marketingului.

– 1920-1930 Perioada de Integrare: este perioada "de aur" al marketingului. În această perioadă se cristalizează și postulează principiile de marketing. De asemenea, în această etapă s-au integrat în marketing o serie de cunoștințe, metode și abordări din alte domenii. Totodată, marketingul a început să se dezvolte pe subdomenii ( subdomeniul: publicitate, vânzări, distribuție).

– 1930-1940 Perioada de Dezvoltare: este perioada în care domeniile și ariile de specializare a marketingului au început să se dezvolte. Este perioada în care asumpțiile ipotetice legate de marketing au început a fi verificate și cuantificate. Tot în această perioadă apar abordări noi legate de marketing. Nu în ultimul rând în această perioadă, în S.U.A, apar primele revistele și jurnalele de marketing pentru specialiști și profesioniști, reviste și jurnale care practic pun bazele literaturii de specialitate din lume pe domeniul marketingului.

– 1940-1950 Perioada de Reevaluare: este perioada în care conceptele și explicațiile tradiționale legate de marketing au început a fi reevaluate în noi termeni și cunoștințe. De altfel, în această etapă se cristalizează și se dezvoltă incipient 2 mari și noi abordări conceptuale legate de marketing: (1) managementul marketingului și (2) marketingul ca sistem.

– 1950-1960 Perioada de Reconceptualizare: este etapa în care pe lângă abordările tradiționale ale marketingului apar tot mai multe abordări noi. Aceste noi abordări sunt bazate pe evidențierea atât a procesului managerial de decizie cât și a aspectele sociale ale marketingului. În această etapă apar și se folosesc tot mai mult analizele și cercetările cantitative (care de altfel sunt specifice altor științe exacte cum ar fi statistica și sociologia) în studiile de marketing. De asemenea, în această etapă apar noi concepte și abordări preluate sau împrumutate din domeniile legate de management, științe sociale, psihologie ( apar preocupă legate de comportamentul organizațional și al consumatorului).

– 1960-1970 Perioada de Diferențiere: este etapa în care se continuă procesul de schimbare și înlocuire a gândirii și abordărilor tradiționale ale marketingului. Noile abordări și curente pun accent pe managementul marketingului, comportamentul consumatorului si sistemele de marketing. Practic, domeniul marketingului începe să se diferențieze pe arii și subdomenii de specializare. În această perioadă, apar diferite modele de marketing iar analizele și cercetările cantitative devin extrem de populare.

– 1970-Prezent Perioada Socializării: este etapa în care în gândirea și abordarea marketingul apar elemente legate de domeniul socialului. În acest sens, centrul de interes se mută în sfera în care marketingul poate influența societatea și nu cum societatea poate influența marketingul. In această etapă apar preocupări legate de introducerea marketingul în sectorul administrativ sau nonprofit ca element destinat a rezolva cauze sociale. Deși schema de prezentare a evoluției marketingului propusă de Bartels Robert a fost criticată de anumiți specialiști în domeniul marketingului, mai ales datorită faptului că nu face referință clară la perioada dintre 1990-2000 – clasificarea evoluției oprindu-se practic la perioada de după 1970, ea rămâne totuși de actualitate prin modul sistematic și coerent de abordare. O altă încercare de a evidenția evoluția marketingului pe diferite perioade este schema propusă de Philip Kotler (1999), schemă care distinge următoarele perioade de evoluție a marketingului:

1900 – 1920 orientarea spre conceptul de produs (produs)

1920 – 1950 orientarea spre conceptul de vânzări

1950 – 1970 orientarea spre conceptul de marketing

1970 – prezent orientarea spre conceptul de marketing social

(Baker M.J., 1993)

1.4 Conceptul de mediu de marketing

Într-un sens mai larg, mediul în cadrul căruia firmele își desfășoară activitatea poate fi definit ca fiind acele rețele de variabile exogene cărora firmele le opun proprii sale resurse – umane, materiale și financiare ( un set de variabile endogene).

Mediul de marketing al firmei cuprinde un ansamblu de factori interni și externi, care acționează asupra firmei, influențând decisiv relațiile sale de piață.

Mediul de marketing are două componente importante: mediul extern și mediul intern.Sistemul economic în care o firmă își desfășoară activitatea, reprezenând mediul său de existență, poate avea diferite stări sau caracteristici, evidențiindu-se: mediul stabil, mediul instabil, mediul turbulent.

Mediul stabil se întâlnește atunci când evoluția fenomenelor este lentă și ușor previzibilă, după legități cunoscute și pe o perioadă de timp suficient de mare pentru a constitui o bază sigură în stabilirea strategiilor firmei.

Un asemenea mediul oferă firmei o stabilitate ridicată, manifesându-se în perioade de creștere economică.

Mediul instabil este caracterizat prin frecvente modificări conjuncturale, acțiunile firmei fiind nesigure, iar rezultatele economice fluctuante. Într-un astfel de mediu, firma trebuie să dovedească mare capacitate de adaptare, multă flexibilitate. Confruntarea firmei cu un astfel de mediu impune o atitudine prospectivă, dinamizatoare, în vederea adaptării la schimbările intervenite. Totuși, acest mediu este previzibil, însă adaptarea la el impune uneori soluții care nu se pot aplica în cazul tuturor firmelor.

Mediul turbulent se caracterizează prin schimbări extrem de frecvente, este un mediu ostil firmei, ridicând probleme dificile de adaptare sau de supraviețuire. În acest mediu, uneori, intervenția statului este masivă și orientată spre interesele politice, manifestându-se o puternică influență a fenomenului politic în economie. Se accentuează corupția și concurența neloială ca și monopolul grupurilor legate de interese politice. Într-un astfel de mediu câmpul de acțiune al marketingului este limitat. (Sabou F., 2004)

1.5 Macromediul firmei

Din punct de vedere conceptual, macromediul firmei reprezintă ansamblul factorilor și forțelor ce constituie climatul general în care firma își desfășoară activitatea. Prin urmare, macromediul firmei este reprezentat de ansamblul forțelor societale generale (demografice, economice, naturale, tehnologice, politice, culturale) care acționează asupra micromediului firmei. În literatura de specialitate, principalele forțe care sunt recunoscute ca aparținând macromediului sunt cei: demografice, economice, tehnologice, politice, culturale, forțe specifice mediului natural.

(Sabou F., 2004)

1.5.1 Mediul demografic

Acest mediu este reprezentat de populația unei țări, precum și de structura și segmentele sale. Principalele tendințe demografice interesante pentru marketeri sunt:

1. tendințele în evoluția numărului populației;

2. tendințele în structura populației pe grupe de vârstă;

3. tendințe în structura familiei;

4. tendințe în repartizarea geografică a populației;

5. tendințe ale diversității etno-culturale;

6. tendințe ale trecerii de la piețele de masă la micropiețe. (Sabou F., 2004)

1.5.2 Mediul economic

Factorii mediului economic influențează comportamentul de cumpărare atât al firmelor cât și al consumatorilor. Tendința generală a consumatorilor de a cheltui este strâns legată de dezvoltarea mediului economic, respectiv determinată de o serie de aspecte privitoare la mediul economic (perspectiva obținerii unui loc de muncă bine plătit și stabil, stabilitatea valutară, nivelul producției de produse indigene, nivelul prețurilor pe diferite produse și utilități, rata inflației și al dobânzilor bancare, politicile fiscale).

Dintre acești factori, cei mai importanți sunt:

A) Starea generală a economiei,

B) Veniturile și puterea de cumpărare a oamenilor

C) Dorința acestora de a cheltui

D) Structura cheltuielilor de consum. (Sabou F., 2004)

1.5.3 Mediul tehnologic

Mediul tehnologic afectează deopotrivă producători și consumatori. Orice nouă tehnologie oferă și creează eficiență în termeni de timp și calitate față de tehnologiile vechi. Tehnologiile noi creează oportunități și piețe noi. Marketerii trebuie să conștientizeze importanța tendințelor mediului tehnologic, precum:

– accelerarea ritmului schimbărilor tehnologice. Viața produselor este din ce în ce mai scurtă. Firmele trebuie să urmărească schimbările din mediul tehnologic și să stabilească dacă acestea vor afecta sau nu capacitatea produselor lor de a satisface, în continuare, nevoile consumatorilor. Ele trebuie să facă eforturi creative, pentru a lansa la momentul oportun noi produse și a valorifica ocaziile favorabile de piață.

– creșterea cheltuielilor de cercetare-dezvoltare. Bugetele de cercetare-dezvoltare ale firmelor sunt din ce în ce mai mari. În bugetele industriilor de vârf – aeronautică, electronică, comunicații, chimie etc. Bugetele de cercetare-dezvoltare se ridică la 5-10% din vânzări. La rândul lor, guvernele alocă cercetării, sume din ce în ce mai mari.

– majoritatea inovațiilor vizează ameliorări ale unor produse existente. Costurile înalte ale cercetării determină multe firme să îmbunătățească vechile produse, în loc să vină cu produse complet noi. Unele dintre ele investesc în imitarea unor caracteristici ale produselor concurenților.

– înăsprirea reglementărilor legale privind tehnologiile și produsele versus creșterea fenomenului de piraterie tehnologică. Metodele de a imita, copia produse ale unor firme de notorietate mondială sunt tot mai sofisticate, mai elaborate. Contrafacerea, pirateria tehnologică a devenit o amenințare, atât la adresa firmelor de prestigiu de pe piața mondială expunându-le riscurilor de notorietate, imagine, financiare, etc., a consumatorilor – privați de produsele originale, supuși riscurilor financiare, fizice, morale, etc. dar și la adresa mediului. Firmele trebuie să respecte legislațiile aferente relațiilor din mediul concurențial și să conștientizeze nevoia imperativă de a proteja mediul natural. (Sabou F., 2004)

1.5.4 Mediul politic

Orice afacere se desfășoară într-un anumit cadru legal și sub influența unor agenții guvernamentale și grupuri de interes public. Legislația și aplicarea ei reflectă, în mare parte, o anumită orientare politică. Politica influențează puternic afacerile dintr-o țară. În general, legile, organismele guvernamentale și grupurile politice de presiune (mă refer aici și la grupurile formate, atât din sindicate, cât și grupuri patronale sau din jurul partidelor politice) au tendința de a influența sau limita acțiunile și deciziile de marketing. Legislația, în ceea ce privește protecția consumatorului, respectarea concurenței, are un mare impact, atât asupra consumatorilor cât și al firmelor. O bună înțelegere a cadrul legislativ și politic este vital pentru activitatea firmelor. (Sabou F., 2004)

1.5.5 Mediul cultural

Nevoile și dorințele oamenilor, piețele și modul de consum sunt expresii ale culturii sociale, organizaționale și ale unor grupuri de oameni. De aceia responsabilii de la marketing trebuie să manifeste interes pentru identificarea schimbărilor culturale care ar putea semnala apariția ocaziilor favorabile, care să le permită să influențeze comportamentul consumatorilor. Membrii unei colectivități împărtășesc anumite valori culturale: primare și secundare. Valorile primare sunt relativ stabile și se transmit de la o generație la alta, în timp ce valorile secundare sunt mai dinamice. De exemplu, credința în viața de familie este o valoare primară, în timp ce credința că este bine ca oamenii să se căsătorească devreme este una secundară. Un specialist în marketing are mai multe șanse de a modifica valorile secundare, decât pe cele primare. (Sabou F., 2004)

1.5.6 Mediul natural

Mediul natural reprezintă ansamblul resurselor naturale ale unei țări. În general mediul natural interacționează cu acțiunile de marketing, în sensul că deciziile de marketing vor viza specularea oportunităților oferite de mediul natural. Deteriorarea mediului natural este cea mai mare provocare a ultimelor decenii. Ea se asociază cu mari amenințări dar și cu mari oportunități de afaceri. De aceea, responsabili din marketing trebuie să cunoască foarte bine următoarele tendințe în legătură cu mediul natural. Criza materiilor prime – în principal a resurselor epuizabile cum sunt cele minerale (cărbune, metal, etc.) și cele greu reînnoibile, cum sunt pădurile și hrana. Criza energetică Această criză se manifestă tot sub forma costurilor, în principal, la petrol. Economiile industrializate ale lumii depind covârșitor de această resursă neregenerabilă, care joacă un rol central pe scena politică mondială. Afacerile din domeniul surselor alternative de energie, al tehnologiilor și produselor mici consumatoare de energie, vor fi foarte profitabile pe termen mediu și lung. Criza ecologică Poluarea afectează calitatea vieții oamenilor de aceea, se impune creșterea rolului statului și organizațiilor de specialitate în direcția protejării mediului înconjurător și diminuării efectelor negative ale vieții economice și sociale mondiale. (Sabou F., 2004)

1.6 Micromediul firmei

Micromediul firmei sau mediul apropriat cuprinde totalitatea componentelor mediului extern cu care intreprinderea intra in relatii permanente pentru implinirea obiectivelor de marketing, micrometrul extern este format din clienti, furnizori, intermediari, concurenti si public. (Someșan C., 2002)

1.6.1 Componentele micromediului

Factorii care fac parte din micromediului întreprinderii pot fi grupați în patru grupe:

– Furnizori

– Clienți

– Concurenți

– Organisme publice (Someșan C., 2002)

1.6.1.1 Furnizorii

Furnizorii pot fi întreprinderi sau persoane particulare, reprezentând o categorie importantă pentru că ei asigură, pe baza unor relații de vânzare-cumpărare, resursele necesare pentru realizarea obiectului de activitate al organizației.

Furnizorii se împart în trei mari categorii :

– Furnizori de bunuri materiale (materii prime, materiale, echipamente etc.), asigură elementele de bază fără de care produsele întreprinderii nu pot să fie realizate astfel încât să satisfacă nevoile clienților.

– Prestatori de servicii, importanți pentru că ei asigură realizarea unei game largi de servicii necesare îndeplinirii obiectului de activitate al întreprinderii (de exemplu, consultanță de marketing, servicii bancare, audit financiar etc.)

– Furnizorii de forță de muncă se constituie în factori de mediu, cu influență importantă în activitatea oricărei întreprinderi, datorită rolului factorului uman în procesul muncii. (Someșan C., 2002)

1.6.1.2 Clienții

Clienții înttreprinderii reprezintă cea mai importantă componentă a micromediului întreprinderii, nevoile lor reprezentând punctul de plecare în fundamentarea obiectivelor politicii de marketing a întreprinderii. În funcție de statutul lor și de natura solicitărilor față de produsele întreprinderii, clienții se clasifică în două mai grupe:

Consumatori finali

Intermediari.

Consumatorii finali ai produselor sunt cei care asigură piața de desfacere a produselor întreprinderii. La rândul lor ei pot fi:

Consumatori, persoane fizice

Utilizatori industriali

Instituții de învățământ, cultură etc.

Agenții guvernamentale.

Intermediarii sunt agenți economici care ajută întreprinderea să-și vândă produsele către consumatorii finali. Ei sunt utilizați în zonele în care nu există posibilitatea distribuției produsului printr-o rețea proprie. (Someșan C., 2002)

1.6.1.3 Concurenții

Concurenții reprezintă o altă componentă de bază a micromediului întreprinderii. Ei sunt nelipsiți din cadrul unui mediu economic cu adevărat concurențial, specific unei veritabile economii de piață. Competitorii se deosebesc între ei prin rolul pe care-l joacă în raporturile cu clienții, atitudinea față de noutăți, de modificările pieței, de mijloacele promoționale utilizate, etc. Analiza concurenței are în vedere, în principal, tipul (directă sau indirectă) și mărimea acesteia. (Someșan C., 2002)

1.6.1.4 Organismele publice

Organismele publice constituie o componentă mai deosebită a micromediului. Acest lucru este datorat faptului că ele pot influența activitatea întreprinderii doar în anumite situații și condiții.

O clasificare a acestor organisme (realizată pe baza rolului pe care îl au) are drept componente principale:

Organisme financiare

Organisme publice locale

Organizații cetățenești

Mijloacele mass-media (Someșan C., 2002)

CAPITOLUL II

MIXUL DE MARKETING

2.1. Conceptul de mix de marketing

Marketingul-mix sau mixul de marketing reprezintă elementul central, cheie al strategiei de marketing. El cuprinde un set coerent și integrat de instrumente și variabile de marketing folosite de firmă pentru realizarea obiectivelor de marketing în piețele țintă.

Dezvoltarea conceptului de "mixul de marketing" poate fi considerată una dintre ideile dominante în practica și teoria marketingului modern.

Din punct de vedere conceptual, termenul de "mixul de marketing" a fost dezvoltat la bază de către profesorul Neil H. Borden pentru a descrie combinația potrivită, pentru un set particular de circumstanțe, a 4 elemente cheie, care constituie partea principală a oricărui program de marketing dintr-o firmă (Wilmshurst și Mackay, 2002).

În general, termenul de "mix de marketing" se referă la cele 4 elemente sau dimensiuni principale în jurul cărora se axează activitatea de marketing și anume:

produs (product);

preț (price);

promovare (promotion);

distribuție (place).

Prin urmare, drept o definiție simplă și cuprinzătoare, putem concluziona faptul că mixul de marketing definește un ansamblu de instrumente tactice și strategice controlabile de către o firmă, grupate sau axate pe în jurul a minim 4 aspecte importante ale activității de marketing (produsul, prețul, distribuția și promovarea), pe care aceasta le combină, într-un anumit dozaj, în funcție de condițiile specifice ale pieței, cu scopul de a produce o reacție pozitivă pe piețele țină privitor la cererea pentru produsele sale.

Pentru construirea unui mix de marketing adecvat și eficient, firmele trebuie să aibă în vedere următoarele aspecte:

Niciodată nu trebuie acționat asupra pieței și al mediului cu ajutorul unui singur mijloc sau instrument, ci cu o multitudine de mijloace și instrumente care, în fapt constituie componentele sau elementele mixului de marketing;

Gradul de integrare a mijloacelor, metodelor și instrumentelor folosite trebuie să fie ridicat. Utilizarea acestora într-un mod izolat, fără o relație de interdependență, reduce drastic eficiența mixului;

Alocarea de resurse și investițiile va ține seama de specificul, mărimea și puterea firmei și se va concentra pe distribuția corectă și judicioasă pe toate elementele mixului de marketing. Numai printr-o dozare judicioasă a resurselor (materiale, financiare și umane) pe fiecare element al mixului de marketing, firmele pot evita consumul excesiv de resurse.

O economie modernă, competitivă, capabilă să se adapteze cerințelor actuale ale globalizării nu este de conceput fără existența marketingului.

Marketingul modern este considerat astăzi factorul esențial al succesului unei organizații acesta fiind indispensabil în dezvoltarea organizației din punct de vedere economico-socială. Marketingul modern este un instrument de bază în atingerea marilor performanțe, dar și în evitarea riscului.

Concept esențial al teoriei moderne a marketingului, mixul de marketing reprezintă "ansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combină cu scopul de a produce pe piața țintă reacția dorită .

El reunește proprietățile caracteristice ale organizației, elementele pe care aceasta le poate folosi pentru a influența cererea pentru produsul său în general, vânzările în mod special, și anume:

produsul

nivelul prețului

activitatea promoțională

distribuția sau plasarea produsului

Acest set de variabile controlabile de către organizație, cunoscut și sub numele de cei 4P are rolul de a detalia strategiile de marketing și de a influența piața în vederea asigurării eficienței maxime la momentul potrivit, și exact la momentul potrivit, pentru a transforma rețeta într-o degustare delicioasă. Ingredientele rețetei fiind reprezentate de P-urile mixului de marketing, cei 4 P ai lui Eugen McCarthy ( Preț, Produs, Promovare, Plasament) acestea reprezentând instrumentele esențiale ale mixului ce sunt utilizate și astăzi cu succes atât în teorie cât și în practică.

Mixul de marketing este ca o rețetă complexă pentru un fel de mâncare pe care o pregătim în bucătărie, fiecare ingredient fiind esențial. Fiecare dintre ingrediente trebuie să fie introduse în rețetă în cantitatea corectă și la momentul potrivit, și exact la momentul potrivit, pentru a transforma rețeta într-o degustare delicioasă.

Ingredientele rețetei sunt reprezentate de P-urile mixului de marketing. O schimbare în oricare dintre aceste ingrediente poate conduce la o mică sau o mare schimbare într-o afacere. De multe ori, o schimbare într-un element de o parte a mixului de marketing pot transforma afacerea complet, de la o afacere mică la o afacere mare, sau dacă ai ghinionul, de la o afacere mare într-o afacere de mici dimensiuni. Să le luăm în ordine.

Specialiștii apreciază că mixul de marketing este unul dintre cele mai vechi și mai utile concepte de marketing, elegant prin simplitatea lui (M.J. Baker).

Neil Borden este cel care a folosit pentru prima dată conceptul de “mix de marketing” în anii 1950 pentru a descrie elementele importante pe care organizațiile trebuie să le ia în considerare atunci când elaborează planurile de marketing, Mixul de marketing propus de Borden era alcătuit din 12 elemente:

planificarea produsului

prețul

marca

canalele de distribuție

vânzarea personală

promovarea

publicitatea

ambalarea

afișarea

serviciile

manipularea fizică

analiza datelor

În formularea acestor 12 componente, Borden a punctat că este necesară crearea unei “liste a elementelor și ingredientelor care alcătuiesc un program de marketing, dar și o listă a forțelor ce modelează operațiunile de marketing a unei firme, la care un manager de marketing trebuie să se adapteze în căutarea unui mix care să aibă succes“.

O altă definiție a mixului de marketing privește acest concept ca o combinație de factori endogeni, pe care firma îi poate controla și prin care va putea obține efecte maxime pe piață, luând în considerare condițiile date.

Definiția are ca punct de pornire premisa că dacă mixul este un instrument aflat la dispoziția companiilor, acesta nu poate opera decât cu variabilele pe care le poate controla și introduce în alcătuirea sa, în cantitățile pe care fiecare companie le consideră necesare.

Cei 4P constituie variabilele cheie prin care organizația poate acționa în vederea obținerii impactului maxim asupra pieții și consumatorului și reflectă modul în care sunt antrenate diferite componente ale resurselor de care dispune organizația pentru obținerea efectelor scontate, în cadrul modelului prezentat de McCarthy, toate cele patru componente sunt de aceeași importanță, iar pentru a reuși, firmele nu trebuie să neglijeze nici una dintre componente, ci dimpotrivă, să le trateze ca pe un întreg.

Mai multe studii efectuate de-a lungul timpului au reliefat însă că elementele mixului de marketing au o importanță diferită în cadrul companiilor chestionate. Spre exemplu, dacă cercetarea lui Jon Udell din 1964 a scos la iveală că pe primul loc în topul celor mai importante politici legate de marketing se situează produsul, profesorul american Robert Robicheaux a descoperit ulterior că prețul a fost considerat cea mai importantă componentă de marketing.

Cercetările desfășurate de Stephen McDaniel și Richard Hise arată că directorii executivi pun mai mult accentul pe două dintre componentele mixului de marketing – produs și preț – în timp ce promovarea și plasamentul trec pe plan secund. în studiul întreprins de Kurtz și Boone în 1987, clasamentul celor mai importante componente ale mixului de marketing în opinia oamenilor de afaceri a fost următorul: preț, produs, plasare în distribuție și promovare.

Aceste studii au demonstrat, astfel, că deși în teorie cei 4P sunt la fel de importanți, companiile consideră prețul și produsul drept elementele centrale ale mixului de marketing.

( conspecte.com/Marketing/mixul-de-marketing)

2.2. Produsul

Produsul reprezintă un ansamblu de elemente corporale și necorporale care generează cererea și pe care consumatorul le acceptă, în scopul satisfacerii nevoilor sale.

Potrivit concepției clasice, produsul este privit ca o sumă de atribute și caracteristici tangibile, fizice și chimice, reunite într-o formă identificabilă.

În concepția de marketing, produsul reprezintă ansamblul elementelor corporale și acorporale care declanșează cererea exprimată de consumator pe piață și trebuie prezentat într-o concepție de sistem care integrează alături de substanța materială a bunului, întreaga ambianță ce îl înconjoară formată dintr-o paletă largă de elemente acorporale, simbolice, informaționale.

Produsul are un caracter extrem de dinamic în raport cu statutul său pe piață: azi este nou, mâine este vechi; el poate fi ieftin sau scump, în raport cu judecățile de valoare ale cumpărătorului. Prin urmare, produsul poate fi abordat din trei unghiuri diferite:

– concepție integrată;

– concepție funcțională;

– concepție privind statutul său pe piață.

Criteriile de clasificare a produselor în literatura de specialitate ilustrează o mare diversitate, acestea reflectând profesia, preocupările, concepțiile autorilor. Relevante sunt trei criterii si anume: * natura produselor, *destinația produselor în consum; *durata de utilizare a produselor.

În funcție de natura lor se disting: bunuri – sunt produse tangibile; servicii – sunt în general intangibile, inseparabile și perisabile. Serviciile nu pot fi stocate, nu au caracteristici fizice propriu-zise, dar pot fi oferite în foarte variate niveluri de calitate și adaptabilitate. Serviciul este caracterizat deci prin calitate, este dotat cu anumite componente funcționale și are caracteristici simbolice.

În funcție de destinația în consum, produsele se clasifică în:

Produse de larg consum care la rândul lor includ:

– produse cu cumpărare curentă, caracterizate prin frecvență mare de cumpărare,

de exemplu produsele de strictă necesitate

– produse cu cumpărare impulsivă care sunt achiziționate fără premeditare, de exemplu: dulciuri, gumă de mestecat, etc.

– produse de depanare – se cumpără atunci când nevoia se face simțită, de exemplu: umbrela atunci când plouă, reviste sau ziare în așteptarea trenului sau avionului.

– produse cu cumpărare cugetată care se achiziționează în funcție de anumite criterii ca de exemplu: aspect, calitate, preț, stil. Exemple de produse din această categorie: mobila, îmbrăcămintea, mașina.

– produse de specialitate – posedă caracteristici unice și/sau imagine de marcă bine definite. De exemplu: aparatură HI-FI, parfumuri, bijuterii de lux, echipamente video etc.

– produse fără căutare sau cu cumpărare rară – sunt produsele pe care consumatorul obișnuit nu le cunoaște. Ele se adresează unor segmente înguste de cumpărători. De exemplu: reviste de strictă specialitate, enciclopedii, produse care satisfac anumite hobby-uri etc.

2. Produse industriale – sunt bunuri cumpărate de industriași. Clasificarea acestora se bazează pe modalitatea în care intră în procesul de producție și în structura costului cumpărătorului. Conform acestor criterii putem distinge următoarele categorii: materii prime (intră în componența produsului finit, constituind baza substanța materială a acestora. Materiile prime cuprind: produsele agricole caracterizate prin perisabilitate și producție sezonieră; resursele naturale caracterizate printr-un caracter limitat, termene și prețuri de cumpărare diferite.); produse manufacturate (această categorie include pe de o parte diferite elemente caracterizate prin standardizare: fontă, oțel, sârmă, ciment, și pe de altă parte diferite piese și repere; bunuri de echipament – aceste produse nu intră în componența produsului finit însă contribuie direct la fabricarea lui. În această categorie putem distinge: clădiri (secții, ateliere, birouri), instalații fixe (mașini, utilaje, calculatoare, instalații).

În funcție de durata de utilizare produsele se clasifică în: bunuri durabile sunt bunuri tangibile care supraviețuiesc unei utilizări pe o perioadă mai îndelungată sau unui număr mare de utilizări și bunuri perisabile sunt bunuri tangibile caracterizate printr-o perioadă scurtă de utilizare, supraviețuind unei singure sau unui număr mic de utilizări.

Mixul de produse cuprinde ansamblul produselor fabricate și/sau comercializate de către o întreprindere precum și relațiile dintre acestea. Subliniem că prin “produs” înțelegem bunuri și servicii. Mixul de produse al unei firme pornește de la o nevoie primară căreia îi este destinat pentru a o satisface. În cadrul mixului de marketing se disting șase niveluri de ierarhizare a produselor:

familie de produse- include clasele de produse capabile să satisfacă o nevoie primară, în condiții acceptabile de eficiență;

clasa de produse cuprinde un grup de produse din cadrul unei familii de produse aflate într-o anumită legătură funcțională;

linia de produse este alcătuită din produse omogene, aflate în strânsă legătură sub unul dintre următoarele atribute: – funcționarea similară; – provin din aceleași materii prime; – sunt rezultatul unei tehnologii comune de fabricație; – satisfac aceeași clasă de nevoi, fiind comercializate către aceleași categorii de consumatori, prin aceleași circuite de distribuție, și aflându-se în aceeași zonă de mărime a prețului.

tipul de produse cuprinde articole din cadrul liniei de produse având o formă specifică, comună

marca este un nume asociat unuia sau mai multor articole din linia de produse, cu scopul de a identifica originea sau natura articolului sau articolelor respective

articolul este o unitate distinctă, autonomă din cadrul unei mărci sau a unei linii de produs, identificabilă prin mărime, design, preț sau alte caracteristici specifice. Articolul se mai regăsește și sub denumirea de “variantă” a produsului.

Mixul de produs al unei firme se definește prin patru dimensiuni: lărgimea mixului de produse, lungimea mixului de produse, profunzimea mixului de produse, omogenitatea. Aceste dimensiuni prezintă importanță în definirea strategiei de produs a firmei. Gestiunea mixului de produse presupune diferențierea și poziționarea ofertei de produse și de servicii ale firmei; gestiunea liniilor de produse din cadrul mixului.

(Zima Liliana, 2005)

Marca produsului

Marca este o componentă esențială a politicii de produs. Marca, element acorporal al produsului este definită de Asociația Americană de Marketing ca “un nume, un termen, un semn, un simbol, sau un desn ori o combinație a acestora, destinată să ajute la identificarea bunurilor sau serviciilor unui vânzătzor sau grup de vânzători și la diferențierea lor de cele ale concurenților”.

Marca este un simbol complex definit prin șase semnificații:

caracteristicile produsului – marca reflectă anumite atribute ale produsului;

avantajele produsului – în sensul că un consumator nu cumpără “caracteristicile” produsului ci avantajele acestuia,. Avantaje funcționale sau satisfacții emoționale;

valori – în ideea că marca sugerează anumite valori (performanță, prestigiu, eleganță) apreciate de către consumatori sau producători;

concepții – marca reflectă și anumite concepții ale producătorului, vânzătorului sau cumpărătorului;

personalitate – în sensul că marca poate reprezenta un anumit tip sau anumite trăsături de personalitate;

utilizator – în sensul că aceasta conferă utilizatorului prestigiu, respect față de anumite valori, o anumită viziune sau concepție.

Semnificațiile cele mai profunde care definesc esența unei mărci sunt: valorile, concepțiile, personalitatea. Orice marcă are o anumită putere, un anumit potențial, o anumită valoare pe piață, elemente determinate de o serie de factori ca de pildă: gradul în care este cunoscută, gradul în care este acceptată, nivelul de preferință, gradul de fidelitate, imaginea de calitate.

Avantajele unei mărci cu un potențial ridicat sunt multiple: cheltuieli de comercializare mai mici, marca bucurându-se de un grad ridicat de cunoaștere și fidelitate din partea consumatorilor; asigură firmei o forță ridicată de negociere; oferă premisele practicării unor prețuri mai mari decât concurenții; penetrare și extindere mai facilă și mai puțin costisitoare pe alte segmente sau în alte zone; asigură protecție împotriva războaielor de preț. Marca oferă avantaje nu numai producătorului ci și vânzătorului: administrarea și gestiunea mai ușoară a comenzilor primite și a vânzărilor realizate; marca reprezintă și un mijloc legal de asigurare și protecție împotriva copierii sau contrafacerilor produsului; atragerea unei clientele fidele și profitabile, cu consecințe favorabile în lupta de concurență; ușurează vânzătorul în activitatea de segmentare a pieței oferind fiecărui segment de utilizatori marca de produs preferată; marca contribuie la formarea unei imagini faborabile a firmei, fiind totodată un mijloc promoțional eficient.

Marca are și rolul de a personaliza produsul, de a-l detașa de marea masă a bunurilor anonime. Astfel, se pot deosebi: mărci figurative (semne, emblemă), mărci sonore (verbale), mărci mixte (figură + cuvânt).

O altă componentă importantă a politicii de produs a firmei este ambalarea produselor. Ambalarea este pe de o parte un proces de proiectare și fabricare a ambalajelor și pe de altă parte este o activitate menită să asigure integritatea, conservarea și păstrarea caracteristicilor produsului pe perioada de timp cuprinsă între momentul ieșirii acestuia de pe linia de fabricație și momentul consumului; în această perioadă au loc o serie de activități ca de exemplu: transport, manipulare, depozitare.

Ambalajele se pot confecționa dintr-o multitudine de materiale: hârtie, carton, materiale plastice, metal, sticlă, lemn, pânză. Ele au o mare diversitate sub aspectul dimensiunilor, gabaritului, formei, culorilor și combinațiilor de culori, designului, modalităților de prindere, etc.

Ambalarea trebuie să îndeplinească anumite cerințe legale precum și cerințe ale consumatorilor și distribuitorilor. Tot mai mulți consumatori solicită ambalaje mai ușor de manipulat, care să asigure o păstrare și depozitare mai bună a produselor în gospodărie, o suprafață, un volum mai redus, ambalaje mai aspectuoase. Ambalajul joacă rolul unei reclame de “cinci secunde” și al “vânzătorului mut”; în cadrul supermagazinelor ambalajul trebuie să atragă atenția, să prezinte caracteristicile produsului, să genereze încrederea consumatorului, să incite la cumpărare, să determine o imagine de ansamblu favorabilă.

Funcțiile principale ale ambalajului sunt: funcția de utilitate, funcția estetică, funcția de comunicare-promovare, funcția socială

Ciclul de viață al produsului – în mod natural, orice nevoie a omului cunoaște o anumită evoluție, care pe piață apare sub formă de cerere. Corespunzător evoluției nevoii rezultă un ciclul al cererii format din cinci etape: etapa de apariție, etapa de creștere accelerată, etapa de creștere lentă, etapa de maturitate, etapa de declin. Evoluția nevoii și a cererii atrage după sine o anumită succesiune a tehnologiilor.

Prin urmare, tehnologiile și produsele fiind efemere și totodată firma dispunând de multiple opțiuni în a investi, managementul acesteia trebuie să selecteze tehnologia al cărei produs satisface cel mai bine cererea la un moment dat.

Ciclul de viață al produsului este un concept larg și foarte contradictoriu, abordat în literatura de specialitate. Ciclul de viață al produsului semnifică perioada de timp dintre apariția ideii de produs până la eliminarea produsului din procesul de fabricație adică “moartea” tehnică și comercială a acestuia. Într-o astfel de abordare, ciclul de viață al unui produs este format din: ciclul de inovare și ciclul de viață comercială.

Ciclul de inovare cuprinde perioada de timp dintre apariția ideii noului produs și momentul apariției sale în procesul de producție (fabricație), adică perioada de timp care precede lansării sale pe piață. Ciclul de inovare cuprinde următoarele etape: generarea ideilor de produse noi; investigarea și selectarea surselor de idei privind noul produs; proiectarea și concretizarea concepției privind noul produs; realizarea și testarea tehnică a prototipului noului produs; testarea de marketing (de piață) a produsului; definitivarea produsului; implementarea (introducerea) în procesul de producție.

Ciclul de viață comercială cuprinde perioada de timp dintre momentul apariției produsului pe piață și momentul dispariției acestuia din procesul de fabricație (mixul de producție) al întreprinderii. Pe durata ciclului de viață comercială, produsul parcurge patru etape: lansare, creștere, maturitate și declin. Delimitarea acestor etape se face în raport cu două criterii: volum vânzărilor valorice și beneficiul unitar.

Strategia de produs – este componenta centrală a strategiei de marketing. Strategia de produs este o consecință a strategiei de marketing fiind subordonată acesteia. Strategia de produs desemnează “traiectoria” acțiunilor și eforturilor firmei în domeniul produsului, în vederea atingerii, realizării obiectivelor politicii de produs.

Principalele obiective ale politicii de produs sunt: asigurarea rentabilității produselor (este o premisă și o condiție a viabilității și durabilității firmei în mediul în care acționează); creșterea cifrei de afaceri (mai precis a vânzărilor valorice totale printr-o fructificare și exploatare optimă a oportunităților de dezvoltare intensivă); stabilitate ridicată (în scopul prevenirii, evitării oscilațiilor mari, sezoniere); flexibilitate mare (pentru a diminua vulnerabilitatea firmei la variațiile și instabilitatea pieței). În cazul produselor, firma poate opta pentru una din strategiile: strategia de adaptare – care constă în modificarea produsului în conformitate cu cerințele clienților, a consumatorilor finali, a intermediarilor și ținând cont de restricțiile de rentabilitate ale firmei; strategia de dezvoltare a unui produs nou – este necesară pentru menținerea pe piață a firmei și a interesului consumatorului pentru produsele firmei; strategia îmbunătățirii produselor – care are ca obiectiv principal menținerea poziției pe segmentul de piață și se recomandă folosirea ei în etapa de maturitate a ciclului de viață a produsului.

Clasificând produsele pe baza a două criterii – atractivitate respectiv competitivitate – rezultă o matrice în care sunt identificate patru categorii de produse: copil problemă, star, cash cow și piatră de moară. (Zima Liliana, 2005)

Redusă Ridicată

Fig. nr. 1. Cota relativă de piață. Matricea BCG

Sursa: Bășanu G., Fundătură D., Management-marketing, Editura Diacon Coresi, București, 1993.

Produsele “copil problemă” au o cotă relativă de piață redusă și necesită un volum mare de lichidități, pentru a se putea finanța creșterea. Dacă produsul are succes, se recomandă susținerea lui din punct de vedere financiar, în scopul creșterii cotei de piață.

Produsele “star” dețin o poziție de lider pe o piață aflată în creștere, ele generează profituri, având capacitatea de a se autofinața.

Produsele “cash cow” dețin o cotă relativă ridicată, dar pe o piață în creștere lentă, stagnantă sau în descreștere. Ele pot susține financiar produsele problemă, datorită lichidităților mari pe care le generează.

Produsele “piatră de moară” au o cotă relativă redusă pe o piață stagnantă sau în declin. De cele mai multe ori se punte problema eliminării lor, deoarece creează profituri mici sau chiar pierderi.

2.3 Prețul

În concepția de marketing prețul este o sumă de bani pe care cumpărătorul acceptă și este dispus să o acorde vânzătorului în schimbul produsului sau a serviciului cumpărat. El este singura componentă a mixului care aduce venit, celelalte componente necesitând numai cheltuieli.

Negocierea și stabilirea prețului este o operațiune foarte delicată, nivelul prețului având deseori rolul decisiv în decizia de cumpărare. De asemenea, se apreciază că 80% din natura negocierilor contractuale este afectată negocierii prețului. Mărimea prețului concretizează suma pe care un client este capabil și dispus să o “sacrifice” pentru a-și satisface o anumită nevoie sau dorință.

Prețul nu reprezintă numai un mijloc de recuperare a cheltuielilor, un instrument de măsurare a gradului de valorificare a resurselor întreprinderii, ci și un parametru al capacității de adaptare a firmei la un mediu concurențial extrem de dinamic. Reacția concurenților, cât și a clienților este mult mai rapidă la modificările de preț, comparativ cu reacția la alte instrumente și variabile de marketing.

Mixul de preț cuprinde totalitatea categoriilor de prețuri practicate de către o firmă, precum și relațiile dintre acestea. Diversitatea prețurilor care pot fi practicate de către o firmă la un moment dat, poate fi structurată în cinci categorii mari de prețuri:

1.Prețuri fixe sau unice stabilite pe bază de negocieri, care nu exclud anumite avantaje în funcție de anumite condiții concrete. De pildă, se pot acorda reduceri pentru plata imediată, în funcție de mărimea comenzii, pentru produsele aflate la sfârșitul sezonului.

2.Prețuri diferențiate în funcție de anumite criterii: geografice, demografice, categorii de consumatori, momentul și locul vânzării, imaginea produsului.

3.Prețuri corelate cu mixul de produse. În acest caz se stabilește un preț al unui produs convențional, corespunzător unei linii de produse. Pentru celelalte produse din cadrul liniei se stabilesc prețuri diferențiate în raport cu diferențierile acestora față de produsul convențional și caracteristicile opționale ale diferiților clienți.

4.Prețuri psihologice se folosesc în cazul produselor la care componentele și resorturile psihologice, motivațiile cumpărătorului au o influență mare asupra deciziei de acceptare a prețului.

5.Prețuri promoționale, din denumire rezultă că sunt prețuri joase, având drept obiectiv promovarea produsului. Se utilizează în cazul vânzărilor în supermagazine sau în anumite momente, perioade speciale. (Zima Liliana, 2005)

2.3.1. Obiectivele politicii de preț

Obiectivele politicii de preț sunt complexe și au în vedere raportul dintre firmă și piață. Principalele obiective sunt:

– obiective privind supraviețuirea firmei, acestea se impun atunci când pe piață se intensifică concurența și au loc schimbări în nevoile și preferințele consumatorilor.

– obiective privind maximizarea profitului, unde se pornește de la nivelul cererii și costurile estimate, se stabilesc mai multe prețuri care se compara și pe urmă se selectează acel preț care asigură maximizarea profitului.

– obiective privind maximizarea venitului actual, care necesită o analiză atentă a cererii. Acest obiectiv presupune maximizarea pe termen lung a profitului și creșterea cotei de piață.

– obiective privind consolidarea poziției pe piață, prin reușita menținerii pe piață a unui preț acceptat de consumator și profitabil pentru firmă, se poate realiza, în timp o consolidare a poziției acesteia pe piață

– obiective privind poziționarea produsului pe piață, în general un preț redus creează pentru consumator o imagine de produs economic, iar un preț ridicat este asociat de către consumatori cu un nivel ridicat de calitate.

– obiective privind optimizarea unei game de produse, nivelul prețului unui produs are efect asupra celorlalte produse din gamă, de exemplu, reducerea prețului unui produs poate duce la creșterea vânzărilor celorlalte produse și ale gamei de produse în ansamblu.

La stabilirea prețurilor, firmele se orientează în funcție de cerere, costuri sau concurență.

Determinarea prețului în funcție de cerere se poate face folosind metodele: metoda elasticității, metoda valorii percepute, metoda intervalului prețului de referință.

Metoda elasticității presupune calcularea coeficientului de elasticitate a cererii în raport cu prețul, stabilindu-se astfel sensibilitatea cumpărătorilor la preț și determinându-se prețul de vânzare optim, care duce la maximizarea profitului.

Metoda valorii percepute pornește de la ideea că sensibilitatea la preț a consumatorilor se manifestă în funcție de valoarea pe care o atribuie mărcii.

Metoda intervalului prețului de referință se face prin stabilirea prețului de vânzare în mai multe etape și anume se constituie un eșantion format din clienți potențiali ai produsului și se efectuează un chestionar.

Stabilirea prețurilor de vânzare pornind de la costuri se face prin intermediul câtorva metode, și anume: metoda costului total, metoda costurilor parțiale, metoda costului global și a rentabilității capitalului investit, metoda costurilor variabile și profitului prevăzut, metoda pragului de rentabilitate. În cazul ultimei metode, pragul de rentabilitate este nivelul la care veniturile sunt egale cu cheltuielile, profitul fiind egal cu zero.

Stabilirea prețurilor de vânzare în funcție de concurență este dată de poziția firmei pe piață. În piețele dominate de un lider, prețul practicat de acesta este de referință pentru ceilalți concurenți. În cazul unei firme mai slabe, strategia de prețuri practicată va fi una imitativă sau diferențiată și va avea ca scop principal acela de a rămâne în competiție. ( Lazăr G., 1999)

2.3.2 Strategiile de preț

Legat de strategiile de preț adoptate de firme putem aminti:

– strategii de preț pentru lansarea noilor produse

– strategii de preț privind gama sortimentală

– strategii de preț legate de reacțiile concurenților

În vederea lansării noilor produse firma poate adopta: strategia de “smântânire” a pieței, strategia de pătrundere pe piață. Strategia de “smântânire” a pieței constă în lansarea unui produse nou la un preț ridicat și cu o promovare semnificativă. Firma fixează un preț ridicat pentru a obține un profit mare. Strategia de pătrundere pe piață poate fi masivă și progresivă. Aceasta constă în a lansa produsul la un preț mic, cu o promovare puternică.Din gama strategiilor de preț privind gama sortimentală fac parte: strategia prețurilor “captive”, se adoptă atunci când produsele din gamă sunt complementare; strategia prețului de prestigiu are ca scop principal ridicarea prestigiului firmei; strategia de diferențiere a prețului care are ca obiectiv principal creșterea cifrei de afaceri și a profitului, la nivelul întregii game de produse.

La o schimbare a prețului de către concurenți, firma va trebui să reacționeze, luând decizia optimă în privința acestei acțiuni. ( Lazăr G., 1999)

2.4 Distribuția

Deciziile și operațiunile de distribuție au o importanță decisivă în marketing deoarece ele condiționează transferul – în cele mai bune condiții – produselor de la producător până la consumatorul sau utilizatorul final.

Distribuția este un proces complex, care începe din momentul în care produsul este pregătit pentru a fi lansat pe piață și se încheie cu realizarea actului de vânzare-cumpărare, către consumator. Distribuția reprezintă ansamblul mijloacelor și operațiunilor prin care bunurile și serviciile realizate sunt aduse de la producător la consumator.

Operațiunile de distribuție se grupează în două categorii: – distribuția comercială, care se referă la circuitul economic al produselor și serviciilor și constă în transferul dreptului de proprietate asupra bunurilor și serviciilor, de la producător la consumator; – distribuția fizică, cuprinde toate activitățile prin care bunurile și serviciile sunt puse la dispoziția consumatorilor (transport, stocare, sortare, etc.).

Canalul de distribuție reprezintă traseul pe care se deplasează produsele de la producător la consumator. Canalele de distribuție se caracterizează prin următoarele dimensiuni: – lungimea canalului, care este dată de numărul de verigi intermediare prin care se asigură trecerea mărfurilor de la producător la consumatorul final; – lățimea canalului, este dată de numărul firmelor existente la același nivel al canalului, care asigură vânzarea aceluiași produs; – adâncimea canalului, exprimă gradul în care acesta asigură apropierea produselor de locurile efective de consum ale produsului (un canal adânc este cel utilizat în cazul vânzării directe la domiciliu).

În funcție de lungimea canalului se pot delimita mai multe tipuri de canale de distribuție:

1.canale directe sau canale de nivel zero, sunt cele în care mărfurile circulă direct de la producător la consumator. Acest tip de canal este întâlnit, în special, în cazul mărfurilor de consum productiv (materii prime, în cantități vagonabile, utilaje, instalații). De asemenea, se mai folosește acest tip de canal de către firmele producătoare, care vor să aibă o legătură directă cu consumatorii, dispun de un număr restrâns de piețe sau vor să controleze programele lor de marketing.

2.canale indirecte, unde între producător și consumator se interpun unul sau mai mulți intermediari.

În funcție de forma de organizare a relațiilor dintre firmele participante la distribuție se disting: 1. Canale tradiționale; 2. Canale organizate.

Canalele tradiționale se caracterizează prin absența unor relații formale între membrii săi și printr-o descentralizare a procesului decizional.

Cele mai importante canale organizate sunt: canalele administrate, canalele contractuale și canalele integrate. Canalele administrate se caracterizează prin faptul că unul sau mai mulți membrii ai canalului pot influența deciziile celorlalți, prin metode de stimulare sau constrângere. Canalele contractuale presupun exitența unui contract scris, acceptat de toți participanții. Aceste canale apar, în practică, sub forma lanțurilor voluntare, grupuri de detailiști sau franciza. În cadrul canalelor integrate, funcțiile comerțului cu ridicata și cu amănuntul sunt îndeplinite de aceeași firmă care deține atât depozite pentru desfășurarea comerțului cu ridicata, cât și magazine în care se realizează vânzarea cu amănuntul.

Intermediarii care participă la distribuția produsului se clasifică în: – comercianți; – agenți sau brokeri, funcția lor principală este aceea de a facilita cumpărarea și vânzarea bunurilor (pentru care primesc un comision din prețul de vânzare) ei neavând dreptul de proprietate asupra bunurilor pe care le comercializează.

Comercianții se împart la rândul lor în – comercianți cu ridicata sau angrosiști; comercianți cu amănuntul sau detailiști.

În fundamentarea strategiei de distribuție este necesară efectuarea, în prima etapă, a unei analize a mediului intern și extern al firmei. Această analiză presupune parcurgerea următoarelor etape: – studiul consumatorilor (se identifică numărul de consumatori, repartizarea geografică a acestora, volumul și frecvența cumpărăturilor efectuate de consumatorii finali, puterea de cumpărare a consumatorilor finali); – studiul concurenței; – studiul distribuției (presupune analiza evoluției ritmului de creștere a vânzărilor produsului în diferite canale de distribuție); – studiul mediuluil socio-economic și juridic (conjunctura economică, evoluția tehnologiilor utilzate în distribuția fizică); – studiul caracteristicilor produsului și a resurselor firmei (volumul produsului, valoarea unitară a produsului, situația financiară a firmei).

Principalele criterii avute în vedere de o firmă, în alegerea canalelor de distribuție sunt: costurile distribuției, rentabilitatea fiecărui canal, flexibilitatea canalului, gradul de control al producătorului asupra canalului.

În funcție de lățimea canalului de distribuție se disting trei alternative strategice, care reprezintă strategii de acoperire a pieței și anume: distribuția exclusivă, distribuția selectivă, distribuția intensivă.

Distribuția exclusivă presupune acordarea dreptului de vânzare exclusivă într-un teritoriu geografic determinat, unui singur intermediar. Această strategie se aplică în faza de lansare pe piață a produselor, atunci când este foarte importantă crearea unei imagini favorabile pentru firmă.

Distribuția intensivă presupune ca producătorul să aleagă un număr mare de intermediari, care fac comerț cu marfa sa. Această strategie se aplică în cazul mărfurilor de larg consum, a mărfurilor primare.

Distribuția selectivă este plasată între distribuția exclusivă și cea intensivă, în acest caz intermediarii sunt selectați într-un număr restrâns, după criterii de competență, calitatea serviciului oferit, cifra de afaceri, echipamente deținute. Distribuția selectivă oferă producătorului posibilitatea să cucerească piața necesară în condițiile unui control mai riguros și cu cheltuieli mai mici.

În funcție de relația dintre canalele utilizate, firma poate aplica două strategii: – distribuția prin canale complementare; – distribuția prin canale concurente.

Distribuția prin canale complementare presupune folosirea unor canale care preiau produse diferite, necompetitive sau care se adresează unor segmente complet diferite. Principalele scopuri ale utilizării canalelor complementare sunt: atingerea anumitor segmente de piață, ieșirea din tiparul canalelor tradiționale, creșterea gradului de pătrundere pe piață, creșterea gradului de independență față de distribuitori.

Canalele competitive există atunci când același produs este distribuit prin canale diferite ce concurează între ele. În acest caz, producătorii își pot vinde produsele atât prin magazinele proprii, ale intermediarilor, prin corespondență sau prin intermediul agenților de vânzări. Motivația principală în favoarea unei astfel de strategii o constituie creșterea volumului vânzărilor. ( Lazăr G., 1999)

2.5 Promovarea

Sistemul de comunicare al firmei presupune utilizarea unor forme de informare și stimulare a consumatorilor, urmărind transmiterea unor informații complete despre activitatea, produsele și serviciile firmei și apoi recepționarea modului cum acestea sunt primite și apreciate de consumatori.

Activitatea promoțională are ca obiectiv principal transmiterea de informații referitoare la produsele vânzării, propunându-și sensibilizarea consumatorilor potențiali și transformarea lor în cumpărători efectivi. Această comunicare eficientă se concretizează în încheierea de contracte cu agențiile de publicitate care urmează să elaboreze reclame eficiente, angajarea de specialiști în promovarea vânzărilor care să conceapă programe de stimulare a dorinței de cumpărare a consumatorilor.

După natura și rolul lor, acțiunile promoționale sunt:

publicitatea

promovarea vânzărilor

relațiile publice

utilizarea mărcilor

manifestările promoționale

forțele de vânzare

După durata și natura efectelor scontate, acțiunile promoționale pot fi:

-acțiuni promoționale cu efect pe termen scurt;

– acțiuni promoționale cu efecte pe termen lung.

După modul în care contribuie la realizarea obiectivelor promoționale:

– acțiuni de informare, realizate prin comunicare directă (publicitate la locul vânzării, relații publice);

– acțiuni de stimulare directă (acordarea gratuită a unui produs pentru o cantitate cumpărată). ( Lazăr G., 1999)

2.5.1. Publicitatea

Publicitatea cuprinde toate acțiunile care au drept scop prezentarea indirectă a unui anumit mesaj în legătură cu un produs, serviciu, marcă sau firmă. Prin obiectivele urmărite și mijloacele folosite, publicitatea contribuie al stimularea efectivă a cererii de mărfuri și servicii și la transformarea cererii de consum în comportament de cumpărare. De asemenea, publicitatea contribuie la educarea consumatorilor, influențând volumul și structura consumului, obiceiurile de cumpărare și de consum.

După obiectivele urmărite prin mesajul publicitar, se disting: – publicitatea de produs sau serviciu care urmărește stimularea cererii de consum pentru produsele și serviciile la care se referă; – publicitatea de marcă, are rolul de a evidenția marca sub care produsul sau serviciul este oferit pieței; – publicitatea de firmă care are drept obiectiv crearea în rândul consumatorilor a unei atitudini favorabile și de atașament față de firmă. În funcție de aria geografică de răspândire a mesajului există: – publicitate locală fiind caracterizată printr-o arie restrânsă a mesajului publicitar);

– publicitate regională (vizează o arie mai întinsă);

– publicitate națională (are ca obiectiv principal cucerirea pieței naționale);

– publicitate internațională (desfășurată de firmele care realizează export, în scopul pătrunderii pe piețele externe).

După destinatarul mesajelor publicitare se pot delimita:

– publicitatea adresată consumatorului final;

– publicitatea adresată intermediarilor comerciali;

– publicitatea adresată profesioniștilor sau consultanților.

Un mesaj publicitar, pentru a atrage și menține atenția publicului, trebuie să îndeplinească mai multe condiții, și anume: să fie explicit, să aibă conținut motivațional, să fie distinct, să fie credibil. Cele mai importante mijloace publicitare sunt: publicitatea prin presă, publicitatea prin radio, publicitatea prin televiziune, publicitatea prin intermediul cinematografiei; publicitatea exterioară, care presupune transmiterea mesajelor cu ajutorul afișelor, panourilor publicitare și însemnelor luminoase. Tot în această categorie sunt incluse și activitățile de editare de cataloage, pliante, prospecte, broșuri, agende și calendare. Publicitatea directă constă în distribuirea de pliante la locurile de vânzare, transmiterea la sediul sau domiciliul clientului potențial a unor broșuri sau prospecte. ( Lazăr G., 1999)

2.5.2 Strategiile publicitare

Strategia publicitară a întreprinderii este definită în funcție de obiectivele publicitare și se înscrie în contextul mai general a strategiei globale de comunicații, care este intim legată de strategia de marketing a întreprinderii.

Procesul de elaborare a strategiei publicitare poate fi schematizat ca în figura următoare.

Fig. nr. 2. Elaborarea strategiei publicitare

(Sursa: Liliana Zima, 2005: 110)

2.5.3 Definirea obiectivelor publicitare

Obiectivele publicitare nu trebuie confundate cu obiectivele de marketing.

Obiectivul publicitar trebuie să fie în concordanță cu posibilitățile publicității, nu cu cele ale ansamblului marketingului-mix.

Chiar dacă obiectivul general al publicității este sporirea vânzărilor întreprinderii, putem evidenția câteva obiective particulare (care decurg din obiectivele asumate comunicației în general): obiective de informare, de convingere și de reamintire. În tabelul următor sunt prezentate câteva tipuri de obiective aparținând celor trei categorii menționate.

Tabel nr. 1 Tipuri de obiective publicitare

(Sursa: Zima L.; 2005: 111)

2.5.4 Promovarea vânzărilor

Prin promovarea vânzărilor se înțelege utilizarea tehnicilor și mijloacelor de stimulare, impulsionare și creștere a vânzărilor de bunuri și servicii, ce formează oferta unei firme.

Promovarea vânzărilor se realizează prin următoarele acțiuni:

Reducerea prețurilor sau tarifelor. Se efectuează prin lichidarea stocurilor la produsele care urmează să fie înlocuite cu altele noi, lichidarea stocurilor de produse greu vandabile, creșterea vânzărilor pentru anumite produse la care se consideră că prețul este prea ridicat.

Vânzările grupate presupun desfacerea simultană a două sau mai multe produse la un preț global inferior celui rezultat prin însumarea prețurilor individuale.

Publicitatea la locul vânzării constă în utilizarea unui ansamblu de tehnici de informare și orientare a clienților în interiorul firmelor comerciale, în vederea atragerii clientelei spre un anumit produs.

Concursurile publicitare constituie o modalitatea de popularizare a ofertei unei firme, prin crearea unei atmosfere de interes, în rândul consumatorilor, care să impulsioneze procesul de vânzare.

Cadourile promoționale presupun o serie de facilități pe care vânzătorul le face cumpărătorului (obiecte sau servicii).

Merchandisingul cuprinde un ansamblu de tehnici, utilizate în procesul comercializării, cu un rol promoțional, care se referă la prezentarea, în cele mai bune condiții, a produselor și serviciilor oferite consumatorilor. Tehnicile de merchandising privesc modalitățile optime de amplasare a produselor în spațiul de vânzare, acordarea unei importanțe deosebite factorului vizual și sprijinirea produselor între ele în procesul de vânzare. Diversitatea tehnicilor de merchandising au generat apariția profesiei de merchandiser, al cărui rol este de a promova vânzările prin amplasarea optimă a produselor, îmbunătățirea prezentării lor, stimularae procesului de vânzare prin inițierea și realizarea unor demonstrații practice legate de folosirea produselor.

2.5.4.1 Marca produselor în activitatea promoțională

Politica de marcă a firmei vizează obiective determinate de necesitatea individualizării și diferențierii produselor și serviciilor sale față de cele ale concurenței, în funcție de specificul segmentelor de piață.

Marca trebuie să prezinte mai multe caracteristici cum ar fi: distincție în raport cu alte mărci, personalitate conferită de simboluri în măsură să-i asigure viabilitatea; notorietate, ca urmare a rezultatelor obținute prin acțiunile de lansare, pătrundere și consolidare a mărcii pe o piață dată, putere de evocare și sugestie determinate de caracteristicile produselor și serviciilor ce vor fi promovate.

2.5.4.2 Strategii promoționale

Strategiile promoționale care pot fi folosite de o firmă, se pot grupa în funcție de mai multe criterii:

1. În funcție de obiectivele urmărite în desfășurarea activității promoționale avem: – strategia de atragere a cererii urmărind crearea cererii sau creșterea ei; – strategia de împingere a produsului, prin focalizare asupra vânzătorului, plasează în centrul activității de promovare pe vânzător și pe angajații care vin în contact direct cu clienții.

2. După modul de desfășurare în timp întâlnim: – strategia pe termen lung care are ca obiective cucerirea unor noi segmente de piață, îmbunătățirea imaginii firmei și a mărcii; – strategia pe termen mediu unde scopul principal este de a păstra clienții fideli, creșterea prestigiului produselor pe piață, câștigarea unor noi segmente de clienți; -strategia pe termen scurt privește creșterea vânzărilor sezoniere, dimensionarea stocurilor.

3. În funcție de rolul activității promoționale întâlnim: – strategia defensivă orientată spre cerere în care firma încearcă să-și păstreze poziția pe piață; – strategia ofensivă vizează obținerea unei cote de piață ridicate.

4. După gradul de adaptare la diferite piețe sau segmente deosebim: – strategia diferențiată care conține alternative pentru fiecare piață în parte, stategia nediferențiată care se adresează tuturor consumatorilor potențiali cu scopul de a-i determina să devină cumpărători efectivi.

5. După gradul de implicare a firmei în acțiuni promoționale există: – strategia implicării exclusive care presupune organizarea de către firmă a întregii activități promoționale; – strategia implicării parțiale, când firma participă parțial la activitatea promoțională; – strategia neimplicării când firma apelează la instituții specializate, care realizează întreaga activitate promoțională.

Politica promoțională presupune folosirea instrumentelor de promovare și integrarea lor în cadrul unor programe complexe, unitare, care să evidențieze utilizarea diferențiată a instrumentelor promoționale. Implementarea politicii promoționale implică adoptarea unui șir de decizii referitoare la organizarea și desfășurarea unor acțiuni practice, în alcătuirea mixului promoțional și integrarea acestuia în strategia de marketing a firmei.

CAPITOLUL III

MIXUL DE MARKETING ÎN CADRUL

SC STAIMS COM SRL

3.1 Prezentarea generală a firmei SC STAIMS COM SRL

Societatea comercială STAIMS COM SRL și-a început activitatea în anul 1994, în localitatea Baia Mare, str. Grănicerilor, nr. 97A, județul Maramureș. Este înregistrată la Registrul Comerțului Baia Mare, sub numărul J24/1904/1994, având codul de înregistrare fiscală 24774360, telefon, fax 0262-279915.

Capitalul social al societății este de 50.000 lei, fiind integral vărsat.

Obiectul principal de activitate este CAEN 4939 Alte transporturi terestre de călători n.c.a.

Societatea deține o stațiune de schi și agrement “Superski Cavnic”, formată din Pârtiile “Roata”, la baza vârfului Mogoșa, în localitatea Cavnic, aflată la o distanță de 30 km de Baia Mare. La baza pârtiilor sunt amplasate două cabane, dotate cu living, bucătărie, două băi, două dormitoare cu o suprafață de 80 mp fiecare. Tot aici, în anul 2008, firma investește într-un hotel de trei stele, dotat cu 19 camere, un restaurant cu o capacitate de 100 de locuri.

In anul 2010 hotelul se extinde la 24 de camere si o capacitate a restaurantului de 150 locuri.

Fig. nr.3. Restaurantul Superski Cavnic

Sursa: www.superskicavnic.ro

Conducerea societății este asigurată de către directorul general și directorul adjunct.

Fig. nr. 4. Organigrama societății SC STAIMS COM SRL

Sursa: Dosarul de personal al SC STAIMS COM SRL

Activitatea în domeniul turismului se desfășoară de 33 angajați având funcția bucătari, ospătari, cameriste, recepționere, etc. Sfera neproductivă cuprinde un număr de 10 angajați, cu diferite funcții, de la mecanic trolist până la cameriste, recepționere. Personalul tesa face parte tot din categoria neproductivă însumând un număr de trei persoane cu funcțiile aferente de director adjunct, director financiar-contabil, secretariat.

Pentru domeniul turistic, domeniu neproductiv pentru transportul pe cablu, firma a angajat un număr de zece persoane cu diferite funcții începând de la mecanic trolist până la cameriste, recepționere. Pentru restaurant (domeniu productiv) există un efectiv de șase persoane: bucătari, ajutor de bucătar.

Tabelul nr. 2. Structura personal Superski, Cavnic, 2017

Sursa: Prelucrare proprie

Având în vedere faptul că firma a evoluat de la an la an, din punct de vedere productiv, implicit a crescut și numărul de angajați.

În graficul de mai jos se poate vizualiza evoluția, pe o perioadă de cinci ani, a numărului acestora.

Fig. nr. 5. Evoluția numărul de angajați ai SC STAIMS COM SRL, în perioada 2013-2017

Sursa: Statul de plată al SC STAIMS COM SRL

Datorită evoluției generale a unității, de asemenea, se poate observa cu ușurință creșterea cifrei de afaceri în aceeași perioadă 2013-2017.

Fig. nr. 6. Evoluția cifrei de afaceri a SC STAIMS COM SRL, în perioada 2013-2017

Sursa: Bilanțul contabil al SC STAIMS COM SRL

Creșterea numărului de angajați este strâns legată de calitatea serviciilor oferite.

Societatea STAIMS COM SRL a investit semnificativ în partea de marketing, în pachetele oferite clienților în sezonul de iarnă, astfel că a reușit să crească evolutiv de la an la an.

În tabelul de mai jos se reflectă o parte a activelor, a mijloacelor fixe deținute de SC STAIMS COM SRL.

Tabelul nr. 2. Imaginea parțială a imobilizărilor corporale a SC STAIMS COM SRL

Sursa: Prelucrare proprie

În cele ce urmează, se etalează cea mai concludentă formă a activității întreprinse de SC STAIMS COM SRL, și anume productivitatea, calculată pe cinci ani consecutiv.

Productivitatea unei întreprinderi este cel mai elocvent element care determină mărimea costurilor de producție. Aceasta se obține ca raport între cifra de afaceri a societății și numărul mediu de angajați.

Anul 2013:

__________

W=CA/Nr.angajați

W=834.590/10=83.459

Anul 2014:

W=1.119.342/15=74.622,80

Anul 2015:

W=1.529.273/25=61.170,92

Anul 2016:

W=1.985.684/32=62.052,625

Anul 2017:

W=2.347.563/42=55.894,35

Tabelul nr. 3. Indicatorii productivității restaurantului în perioada 2013-2017 a SC STAIMS COM SRL

Sursa: Prelucrare proprie

Fig. nr. 6. Productivitatea în perioada 2013-2017 a SC STAIMS COM SRL

Sursa: Bilanțul SC STAIMS COM SRL

Tabelul nr. 4. Principalii clienți ai SC STAIMS COM SRL

Sursa: Registrul de cazări al SC STAIMS COM SRL

Tabelul nr. 5. Imaginea parțială a clienților aferentă domeniului turistic ai SC STAIMS COM SRL, Cavnic 2017

Sursa: Registrul de cazări al SC STAIMS COM SRL

Cei mai importanți furnizori pentru activitatea de turism, începând cu achiziționarea utilajelor și a întregului sistem, se regăsesc în mediul extern, respectiv piața țărilor Austria, Italia.

Alți furnizori sunt cei locali dobândiți în funcție de necesitățile activității aferente turismului.

Tabelul nr. 6. Principalii furnizori aferenți domeniului turistic ai SC STAIMS COM SRL, Cavnic 2017

Sursa: Baza de date a SC STAIMS COM SRL

Fig. nr. 7. Graficul furnizorilor pentru activitatea de turism 2017 ai SC STAIMS COM SRL

Sursa: Prelucrare proprie

Furnizorii cei mai importanți din domeniul schiabil sunt cei care au oferit practic instalația de teleschi cu toate echipamentele și utilajele aferente. Acestea s-au procurat din Italia și Austria, țări importante cu o dezvoltare economică importantă. La achiziționarea instalației propriu-zise s-au negociat prețuri importante în euro, plățile efectuându-se de asemenea prin ordin de plată în valută.

3.2 Potențialul zonei de desfășurare a activității

Despre Cavnic – prezentare, informații, poze și recomandări

Aflat în centrul județului Maramureș, la o distanță de 30 km de municipiul Baia Mare, așezat pe o vale îngustă la poalele munților Gutâi (1445m) și Mogoșa (1249), Cavnicul se întinde pe o lungime de aproximativ 10 km si 500 m diferență de nivel (550 m la Flotație-1050 m în Cartierul Roata) pe valea care îl străbate de la est la vest, reprezentând ultima ramificație a golului depresionar al Băii Mari. 
Cavnicul este unul din cele 13 orașe ale județului Maramureș, care, de la începutul existenței sale până în zilele de azi a fost un important centru de exploatare a metalelor nobile și neferoase (aur, argint, cupru, plumb, zinc). 
Activitatea turistică în Cavnic a început să se dezvolte abia în 2002, când a fost inaugurată pârtia de schi din zona Icoana. Cavnicul, datorită numărului mare de zile de iarnă este cunoscut și ca polul zăpezii din Maramureș, lucru care constituie un avantaj pentru cei ce iubesc sportul hibernal. Maramureșul a fost inclus în topul domeniilor schiabile din România. Dar asta nu pentru oferta din stațiunea Borșa, care era cea mai renumită din județ, ci pentru pârtiile amenajate la Cavnic. După lucrările executate în vara lui 2007, suprafața pe care se poate schia în fostul oraș minier a crescut la 8,5 kilometri. Cele șapte pârtii (Icoana 1, Icoana 2, Roata 1, Roata 2, Rainer 1, Rainer 2 si Pârtia Albastră), din care trei sunt noi, au o lungime de 800 – 2.200 de metri și o înclinație între 19 și 37 de grade, ceea ce le face potrivite atât pentru începători, cât și pentru avansați sau chiar profesioniști.

Fig. nr. 8. Harta orașului Cavnic

Sursa: www.orasulcavnic.ro

Fig. nr. 9. Harta domeniului schiabil din Cavnic

Sursa: www.trecator.ro

Cavnicul s-a dezvoltat în ultima perioadă și din punct de vedere al locurilor de cazare, existând momentan hoteluri, cabane și pensiuni care pot asigura o ședere confortabilă turiștilor. Din păcate, încă nu s-a reușit echilibrarea cererii cu oferta din acest punct de vedere.

Există și câteva locuri de vizitat în Cavnic, și anume:

– Cascada Piciorul Calului, formată dintr-o veche gură de mină, cu o înălțime de 40 de metri.

Fig. nr. 10. Cascada Piciorul Calului

Sursa: http://zigzagprinromania.com

– Ruinele topitoriei de aur

Pe vremea Imperiului Austro-Ungar, Trezoreria Coroanei a concesionat mina de aur din Cavnic unei societăți engleze: Rota Aurra Mines Limited.
Aurul era pur și de bună calitate. Exploatarea lui a devenit una din principalele activități din economia orașului.

Așa se face că în 1862, proprietarul englezal minei, a deschis o topitorie care a primit numele de Logolda de la cuvântul englezilor-gold(aur).

Cavnic a devenit un important centru minier în Europa în următorii ani. Specialiști din multe țări veneau aici ca să învețe procedeele de minerit, mai eficiente decât în alte părți.
După 1900, topitoria a fost închisă iar clădirea aruncată în ghearele timpului.

Fig. nr. 11. Ruinele topitoriei de aur Logolda

Sursa: http://zigzagprinromania.com

– Stâlpul Tătarilor din Cavnic

Stâlpul Tatarilor din Cavnic, numit uneori și Piatra Scrisă este un monument ridicat în 1736 în cinstea victoriei locuitorilor din Cavnic asupra hoardelor tătare ce înaintau spre Baia Mare in 1717. Monumentul înalt de 7.2 metri are următoarea inscripție: "Anno 1717 usque hic fuerunt tartaris" (în anul 1717 până aici au ajuns tătarii).

Fig. nr. 12. Stâlpul tătarilor din Cavnic

Sursa: http://festivaluri-romanesti.ro

3.3 Mixul de produs în cadrul SC STAIMS COM SRL

În domeniul turistic oferta de produse și servicii este mai diversificată începând de la închirieri echipamente schi, cartele skipass, cazări, produse de restaurant.

Deschise în fiecare an, timp de minim cinci luni, pârtiile “ROATA” din Cavnic, au fost dotate cu transport pe cablu modern (teleschi). În anul 2016 firma a investit într-un sistem de telescaun.

Cazarea se face la Hotel SuperSki, care dispune de 24 camere (18 duble, 2 triple, 3 cvadruple si o garsoniera). Hotelul dispune de un centru spa cu sauna, jacuzzi, salina, ciubar cu apa sarata.

Exista de asemenea si o sala de conferinta de 60 de locuri.

Fig. nr. 13. Hotelul Superski Cavnic

Sursa: www.hotelsuperki.ro

Se găsesc de asemenea 2 vile, Vilele SuperSki, care sunt situate la 150 m distanță de pârtia de ski Roata 1 și Roata 3. Există o cameră de depozitare a echipamentelor de ski situată la baza pârtiei Roata 1, astfel ca accesul la pârtii să fie cât mai ușor.

Vila 1 și vila 2 sunt la fel, fiecare are următoarele tipuri de camere fiecare cu baie proprie:

1 cameră dublă

1 cameră triplă

1 cameră cvadruplă

o suită duplex de 6 persoane dispusă pe 2 etaje.

Fig. nr. 14. Cabanele Superski

Sursa: www.hotelsuperki.ro

Mai puteți găsi cabane, structurate pe 2 etaje.

La primul etaj este 1 baie (dotată cu WC, cabină de duș, chiuvetă), un living cu o bucătărie (masă de 6 persoane, canapea extensibilă de 2 locuri, TV cu sistem de sonorizare, mașină de spălat vase, cuptor electric, hotă, plită electrică).

La al doilea etaj există 2 dormitoare (fiecare cu un pat matrimonial și un fotoliu extensibil pentru o persoană) și o baie (dotată cu WC, cabină de duș, chiuvetă).

Fig. nr.15. Cabană Superski

Sursa: www.hotelsuperki.ro

De asemenea pârtia pune la dispoziția clienților nocturna, pentru ca aceștia să se poată bucura de acest sport până seara târziu.

Pe pârtiile Superski se poate practica atât schiul cât și snowboardingul, se oferă cursuri de schi și snowboarding pentru clienții care vor să învețe sau să se perfecționeze.

La centrul de închirieri de la baza pârtiilor sunt disponibile peste 320 de echipamente: clăpari, schiuri, ski boots, snowboards și snowboard boots.

Instalația de teleschi funcționează zilnic între orele 9.00-22.00, accesul la transportul pe cablu realizându-se pe bază de cartelă magnetică, cipuri hands free care se pot achiziționa de la casieria aflată la baza pârtiilor.

Se oferă reduceri de preț la transportul pe cablu pentru copii, familiile cu copii și pensionari.

Hotelul “Superski” de trei stele este dotat cu un restaurant cu o capacitate de 100 de locuri punând la dispoziția turiștilor o gamă diversificată de meniuri care includ: mâncare caldă sau rece la micul dejun, băuturi (cafea, ceai, capuccino, sucuri), vin cald și multe altele.

Începând cu anul 2013, restaurantul a intrat în extindere ,acum beneficiind de 150 de locuri.

Se urmărește realizarea unui traseu prin pădure care să unească Hotelul Superski de Vilele Superski.

Acest traseu va fi iluminat și va oferi un farmec aparte locației.

Pe timp de vară, locația Superski, oferă o relaxare și distracție mai mult pentru copii prin funcționarea unei instalații de tubing (care constă în alunecarea cu un colac pe un teren cu iarbă artificială umedă).

Fig. nr. 16. Tubbing

Sursa: www.hotelsuperki.ro

De asemenea există și o pârtie de ski artificială.

Fig.nr. 17. Pârtie de ski artificială

Sursa: www.hotelsuperki.ro

Tot în sezonul cald este funcțional, de asemenea, un teren de tenis de câmp amenajat pentru turiști de toate vârstele.

Fig. nr. 18. Teren de tenis Superski Cavnic

Sursa: www.hotelsuperki.ro

În cele ce urmează se poate observa o clasificare generală a serviciilor turistice pe anul 2017 precum și veniturile aferente acestora.

Tabelul nr. 7. Serviciile turistice pe trimestre în anul 2017, aferente SC STAIMS COM SRL

Sursa: Rapoartele zilnice de încasări a SC STAIMS COM SRL

Tabelul nr. 8. Evoluția veniturilor turistice pe trimestre în anul 2017 a SC STAIMS COM SRL

– LEI –

Sursa: Bilanțul contabil a SC STAIMS COM SRL

Lichiditatea și solivabilitatea unității SC STAIMS COM SRL

Referitor la lichiditatea generală a firmei care indică posibilitatea activelor curente de a se transforma în timp scurt în lichidități pentru a satisface obligațiile de plată, aceasta se consideră a fi normală dacă se încadrează la un nivel de 2 – 2,5.

Formula pentru lichiditate este:

Concret, firma SC STAIMS COM SRL înregistrează în anul 2017 următoarea lichiditate:

Lichiditate generală = 434.253/844.086= 0,51

Solvabilitatea se referă la capacitatea firmei de a face față obligațiilor sale bănești de a-și onora plățile la termenele scadente. Aici intervine comparația dintre elementele de activ și pasiv. O solivabilitate este bună dacă indicatorul are valori mai mari de 0,5 și este slabă dacă indicatorul se situează sub 0,3.

Formula pentru solvabilitate este:

Firma SC STAIMS COM SRL înregistrează în anul 2012 următoarea solvabilitate:

Solvabilitate = 2.552.205/4.486.492 = 0,56

Tabel nr. 9 Lichiditatea și solvabilitatea în anul 2017 a SC STAIMS COM SRL

Sursa: Bilanțul SC STAIMS COM SRL

Ciclul de viață al produsului este prezentat în majoritatea lucrărilor de specialitate ca având patru etape: lansarea, creșterea, maturitatea și declinul.

Fig. nr. 19. Ciclul de viață comercială a produsului

Sursa: Baker M.J., Marketing, London, Mac Millan Press, 1993

3.4 Mixul de preț în cadrul SC STAIMS COM SRL

La stabilirea prețurilor, firmele se orientează în funcție de cerere, de costuri sau după concurență.

Stabilirea prețurilor la societatea STAIMS COM SRL se face, având în vedere în primul rând, în funcție de costuri iar pe urmă în funcție de concurență.

Firma SC STAIMS COM SRL acordă reduceri de preț la clienții cu comenzi mai mari decât cele obișnuite precum și la clienții cu care are încheiate contracte.

În ceea ce privește activitatea legată de turism, prețurile întâlnite sunt după specificul serviciilor. Se practică “prețuri de munte” (adică ridicate), având în vedere faptul că sezonul se compune din patru maxim cinci luni de zile, care trebuie exploatate la maxim. Bineînțeles, că aici își spune cuvântul în primul rând vremea care trebuie să fie favorabilă, cu multă multă zăpadă. În afara sezonului, prețurile practicate scad semnificativ.

În cazul în care anotimpul nu aduce zăpada în cantități suficiente, firma deține cinci tunuri de zăpadă care ajută la “înmulțirea” acesteia. Importantă, în acest caz, este temperatura care trebuie să fie cu minus pentru a se păstra zăpada artificială.

Sensibilitatea consumatorilor la o variație de preț a unui produs este ansamblul

fenomenelor studiate de economiști prin elasticitatea cererii în funcție de preț.

De regulă, între cerere și preț există un raport invers proporțional, ceea ce înseamnă că cu cât prețul crește, cererea scade și invers. Cunoașterea sensului și amplorii elasticității permite luarea deciziilor de preț. Prin realizarea de către firmă a unor sondaje și teste de piață se poate evalua elasticitatea cererii în raport cu prețul.

Coeficientul elasticității cererii (ECP) arată gradul, fracțiunea sau procentul modificării cererii în funcție de schimbarea prețului. El se determină pe baza raportului dintre modificarea cererii și modificarea prețului conform următoarei formule:

Tabelul nr. 10. Prețurile practicate de SC STAIMS COM SRL în domeniul turistic, 2017

Sursa: Oferta de prețuri turistice a SC STAIMS COM SRL

Fig. nr. 20. Stabilirea prețurilor în cadrul SC STAIMS COM SRL

Sursa: Date contabile SC STAIMS COM SRL

3.5 Mixul de promovare în cadrul SC STAIMS COM SRL

Promovarea la firma SC STAIMS COM SRL a început să se realizeze prin intrarea pe piață cu prețuri mici, pentru a-și atrage mai ușor clienții. Treptat, prețurile au crescut în raport cu mărimea costului de producție, iar promovarea a continuat a se face prin:

– emiterea de pliante care conțin toate serviciilee firmei;

– în fiecare an se fac pachete speciale pentru petrecerea sărbătorilor de iarnă, care includ cazare, masă, mese festive, skipass cu preț redus, etc.;

– redactarea la sfârșit de an a unor calendare specifice domeniului firmei;

– confecționarea de pixuri, agende, având inscripționate sigla firmei;

– participarea la târguri de turism;

– apariția de anunțuri publicitare în reviste de specialitate;

– acordarea, în anumite perioade ale anului și doar la anumite produse, de reduceri de preț;

– panouri publicitare, banere amplasate în diferite localități;

-pagini site cu camere web, cu vizualizare permanentă a pârtiilor, panouri publicitare, adrese de e-mail, pliante;

-organizări de concursuri cu premii în bani sau excursii în județ, unde și-au făcut întotdeauna prezența atât presa cât și televiziunile locale;

Campania de lansare a domeniului schiabil Roata a continuat cu o intensă componentă de direct mailing în care au fost distribuiți peste 30000 de fluturași. Aceștia au fost plasați tagetat in benzinării și magazine de articole sportive din județele Maramureș, Satu Mare, Bistrița și Cluj. Campaniile se reiau anual la începerea sezonului de iarnă.

La fiecare sfârșit de an, societatea a apelat la o firmă de publicitate pentru a redacta calendare specifice, s-au confecționat pixuri care conțin sigla firmei, agende, care se ofereau cadou către clienții existenți precum și alți clienți noi.

S-au confecționat pliante cu imagini reprezentative, cu pârtiile de schi, hotelul, cabanele. Pliantele s-au redactat în mai multe limbi și anume: engleză, maghiară.

Se încearcă promovarea stațiunii și pe timp de vară, prin organizarea de tabere pentru copii. Aceste tabere au cunoscut un adevărat succes în ultimii doi ani.

Strategia de dezvoltare turistică reprezintă arta de a selecționa și de a optimiza resursele și mijloacele de orice fel de care firma de turism poate să dispună, în scopul de a atinge unul sau mai multe obiective de progres, aceasta impunând concurenței amplasarea, momentul și condițiile "luptei concurențiale".

Strategii promoționale – Atingerea obiectivelor stabilite se poate realiza, numai dacă în contextul strategiei de marketing se elaborează și o strategie adecvată în domeniu promoțional.

În vederea atingerii obiectivelor promovării, Hotel Superski are la dispoziție două altenative strategice pull strategy (strategia atragerii), push strategy (strategia împingerii) realizabile simultan sau separat.

Strategia de împingere –  vizează trecerea produsului în canalele de distribuție, obligându-l pe distribuitor să găseasca soluțiile pentru a vinde mai repede produsul.  Producătorul folosește cu predilecție vânzarea personală și promovarea comercială.

Strategia de atragere – vizează direct consumatorul final, pe care trebuie să-l atragă, determinându-l să cumpere. Se utilizează cu predilecție pentru produsele sau serviciile de larg consum, folosind pe scară largă publicitatea. Dacă produsul se vinde, consumatorii vor cere produsul membrilor canalului de distribuție, care îl vor cere producătorului și în acest fel, cererea de consum atrage produsul pe canalele de distribuție.

Există pagini site: www.superskicavnic.ro, www.hotelsuperski.ro, o cameră web, care funcționează tot timpul, prin accesarea ei se pot vizualiza în orice moment din zi și din noapte, pârtiile “Roata” Cavnic. Pe pârtia de schi “Roata 1” și “Roata 2” s-au amplasat stâlpi luminoși pentru a face posibil schiatul și pe timp de noapte, adică pe nocturnă. Această cameră funcționează și prin accesarea adresei Jurnalului Național, unde la fel, se pot vizualiza pârtiile de schi. Se poate accesa și adresa de e-mail: office@hotelsuperski.ro, unde oricine este interesat sau are întrebări referitoare la starea pârtiilor, starea vremii, posibile cazări, poate scrie și i se răspunde prompt.

Promovarea domeniului schiabil se mai realizează prin expunerea în diferite localități (Cavnic, Baia Sprie, Baia Mare, Recea) de panouri publicitare, bannere inscripționate cu diferite mesaje care să atragă clienții la mișcare, relaxare, distracție, ca de exemplu: “Vino la ski!” “Vino în Cavnic”, “Vino la Superski Cavnic”, “Super relaxare”, “Super distracție”, “Super ski”.

3.6 Mixul de distribuție în cadrul SC STAIMS COM SRL

În cadrul circuitului economic distribuția își asumă următoarele roluri:

– regularizează fluxul de producție în raport cu nivelul și frecvența solicitărilor primite din partea consumatorilor;

– prin intermediul stocurilor, realizează echilibrul dintre cerere și ofertă, în timp și spațiu, stabilind totodată momentul optim de livrare în raport cu necesitățile pieței (rolul de atenuator al oscilațiilor sezoniere și al migrației consumatorilor);

– ajută la dimensionarea costului total al mărfurilor, și, astfel, la identificarea optimului ce poate fi realizat;

– furnizează informațiile necesare fundamentării strategiilor de marketing, facilitând înțelegerea nevoilor clienților și ajutând la realizarea celorlalte componente ale mixului de marketing.

Produsul turistic poate fi comercializat printr-o mulțime de canale de distribuție.

Ca exemplu, locurile de cazare din cadrul SC STAIMS COM SRL sunt vândute prin:- – distribuția directă

– intermediul unui touroperator, apoi prin agenții de turism (ex. www.booking.com)

Principalul avantaj al distribuției directe este cel financiar. Plata intermediarilor poate fi între 9% și 30% din prețul de vânzare al produsului turistic.

Totuși, ca avantaj sunt metodele de promovare pe care le practică agențiile, și anume:

– pregătirea ofertei și stimularea intermediarilor;

– asigurarea unui minim de investiții în domeniul publicitar pentru a face cunoscută regiunea;

– stabilirea celui mai bun grad de accesibilitate la destinația turistică;

– informarea populației locale pentru ca aceasta să aibă o atitudine favorabilă față de activitățile turistice;

– planificarea și gestionarea coerentă a activității turistice, pentru a stimula participarea la aceasta a cât mai multor parteneri locali, etc.

Fig. nr. 21. Canalul de distribuție în cadrul SC STAIMS COM SRL

Sursa: Prelucrare proprie

Superski Cavnic deține un număr impresionant de diplome de merit și certificate de calificare pentru toată activitatea și popularitatea dobândită într-un timp relativ scurt datorită unei bune strategii de management.

Mai jos se află o parte dintre certificatele și diplomele dobândite.

CONCLUZII ȘI PROPUNERI

Departamentul de marketing din cadrul unei firme are o mulțime de atribuții care sunt determinate de activitatea desfășurată de firmă, de domeniul de activitate, de mediul în care își desfășoară activitatea și de personalul implicat în aceste activități.

Pentru o bună funcționare, o întreprindere trebuie să își stabilească clar responsabilitățile și să asigure o comunicare eficientă între departamente.

Analizând activitatea de promovare practicată de către SC STAIMS COM SRL, se desprind câteva concluzii importante care urmează să fie prezentate în continuare.

Este desfășurată o activitate de promovare bazată în primul rând pe mediul online, se caută în permanență menținerea contactului cu clienții existenți și potențiali. Activitatea de marketing primează în cadrul firmei.

Pentru atragerea de noi clienți, promovarea cea mai intensă a fost făcută prin participarea la târguri de specialitate organizate atât în țată cât și în străinătate.

Firma are în permanență un buget bine stabilit pentru activitatea de promovare. Din păcate activitatea în timpul verii este redusă.

Ținând cont de concluziile de mai sus, ca și propuneri pentru viitor, ar fi în primul rând încercarea promovării pe timp de vară.

Există un program de tabere pentru această perioadă, dar activitățile sunt reduse la minim.

Primăria orașului Cavnic are în plan pentru viitor dezvoltarea orașului prin concesionarea mai multor terenuri către diverși investitori care urmează să construiască hoteluri și restaurante în zonă.

Totuși consider că această măsură tot nu va ajuta dezvoltarea turismului în zonă pe timp de vară, deoarece nu există un plan pentru organizarea de activități în această perioadă.

Obiectivele turistice din zonă sunt puține și neamenajate.

SC STAIMS COM SRL are în plan construirea unui parc de vară, care să includă trasee montane, parc de aventuri, drumeții, etc.

O altă problemă care există este lipsa locurilor de parcare pe timp de iarnă. Și aici problema este neglijată atât de autoritățile locale, cât și de către conducerea pârtiilor de schi din zonă.

Concesionările care se fac la nivelul zonei nu includ și locuri de parcare.

Totuși Superski a cunoscut o dezvoltare rapidă în ultimii ani, chiar dacă există diverse probleme.

A început activitatea având doar pârtia de schi, după care a deschis Restaurantul Superski. A urmat construirea cabanelor, mărirea capacității restaurantului și deschiderea tubbingului.

Acesta este disponibil vara, la fel ca și pârtia de schi artificială.

Din păcate, acest fel de a schia nu a avut succesul așteptat. Iubitorii sportului de iarnă nu practică schiul vara.

Acest sport de vară se adresează doar celor avansați, deoarece materialul sintetic din care este alcătuit este extrem de alunecos.

Echipamentul de asemenea este costisitor.

În concluzie, societatea SC STAIMS COM SRL este o societate cu capacitate, forță de muncă tânără, care este într-o continuă dezvoltare. Administratorii încearcă în fiecare an să aducă ceva nou pentru a atrage clienții. Ultima investiție majoră este înlocuirea teleschiului cu telescaunul.

Această investiție a crescut semnificativ numărul clienților, în special a familiilor cu copii.

În funcție de dezvoltarea orașului Cavnic, se va dezvolta în timp și Superski Cavnic.

BIBLIOGRAFIE

1. Baker M.J., Marketing, London, Mac Millan Press, 1993.

2. Lazăr G., Bazele marketingului, Editura Star Soft, Alba Iulia, 1999.

3. Paina N., Pop M., Marketing aplicat, Editura Vasile Goldiș Arad, 1997.

4. Philip Kotler, Managementul Marketingului, Ediția a IV-a, Teora, București, 2005..

5. Popescu S., Marketingul financiar, Institutul Național de Informare și Documentare, București, 1994.

6. Pruteanu S., Comunicare și negociere în afaceri, Polirom, Iași, 1998.

7. Reis A., Trout J., Marketingul ca război, Editura Antet, București, 1998.

8. Sabou F., Comerțul cu ridicata – particularități ale zonei miniere maramureșene, Editura Umbria, Baia Mare, 2002.

9. Sabou F., Politici de marketing, Editura Risoprint, Cluj Napoca, 2004.

10. Someșan C., Bazele cercetării de marketing, Editura Dacia, Cluj Napoca, 2002.

11. Spicu L., Calciu M., Spircu T., Analiza datelor de marketing, Editura All, București, 1994.

12. Șuta N., Comerț Internațional și politici comerciale contemporane, Editura All, București, 1995.

13. Sabou F., Politici de marketing, Editura Risoprint, Cluj Napoca, 2004.

14. Zima Liliana, Politici de marketing, Risoprint, Cluj Napoca, 2005.