În această lucrare, voi încerca să demonstez că marketingul online reprezintă o nouă eră în marketing, că este o continuare a acestuia. [310388]
CUPRINS
Introducere
Auzim din ce în ce mai des termenul de marketing online și observăm cum din ce în ce mai mulți oameni sunt atrași de spațiul virtual. De la mesajele transmise pe canalele tradiționale (televiziune, radio, reviste, ziare, [anonimizat]), marketingul se mută în spațiul virtual în încercarea de a atrage și de a reține noi clienți.
[anonimizat], [anonimizat]. [anonimizat], a business-ului, facilitându-[anonimizat], ducând la generarea și dezvoltarea afacerilor. [anonimizat], negociere, finalizare a [anonimizat].
Întrebarea care apare în acest context este dacă marketingul online este o formă de concurență a marketingului tradițional sau vine în completarea acestuia?
Impactul apariției Internetului asupra marketingului este un fenomen radical a cărui valență este greu de cuantificat. Dinamica explozivă a [anonimizat], inteligența și capacitatea de adaptare a managerilor de azi. [anonimizat], câștigător fiind cel care știe să manipuleze jocul alianțelor.
Marketingul electronic/online este un instrument de afaceri ce oferă posibilități enorme la un cost minimal. [anonimizat], [anonimizat], în ciuda numărului crescut de utilizatori – 5 milioane de oameni la nivelul anului trecut.
[anonimizat]. Pentru a [anonimizat]. Pentru a atinge o [anonimizat], Coca-[anonimizat], campanii publicitare de milioane de dolari. Însă prin Internet orice companie își poate asigura o prezență neîntreruptă, 24 ore pe zi, 365 [anonimizat].
[anonimizat] a firmei, a alianței din care face parte, a [anonimizat]-se astfel valoare. [anonimizat], consumatorii.
O multitudine de firme utilizează Internetul pentru publicitate. Marketingul prin Internet este o oportunitate pentru a crea imaginea unei firme și pentru a atrage clienți. Firmele furnizează informații tehnice și utilizează pagina de web ca o platformă pentru lansarea noutăților firmei. [anonimizat].
[anonimizat] de diferitele incertitudini legate de comerțul electronic. Se constată lipsa de încredere în ceea ce privește securitatea datelor personale în timpul transferurilor în cadrul tranzacțiilor electronice. Clienții sunt încă neîncrezători, dar experții sunt de părere că tranzacțiile în comerțul electronic au un grad mai mare de siguranță decât banalele cumpărături efectuate prin cardul de credit.
Din punct de vedere al dimensiunii comerțului electronic, tranzacționarea mărfurilor și serviciilor constituie o extensie a comerțului actual. Se obține astfel o eficiență sporită, în sensul reducerii costurilor și în ceea ce privește efectul marketingului și se îmbunătățește relația beneficiar-client.
În această lucrare, voi încerca să demonstez că marketingul online reprezintă o nouă eră în marketing, că este o continuare a acestuia.
Pentru aceasta am realizat mai întâi un scurt istoric al marketingului, pentru a ne lămuri cu privire la momentul de apariție al acestui domeniu, am adus în prim plan caracteristicile marketingului online precum și mediul în care acesta se dezvoltă.
Totodată, am trecut în revistă funcțiile principale ale Internetului, urmărind caracteristicile sale ca mediu publicitar, organizarea și desfașurarea campaniilor online precum și realizarea publictății prin e-mail dar și sponsorizarea unor forum-uri de discuții prin magazinele virtuale.
În final voi realiza un studiu de caz asupra unui magazin online care există pe piața online de 10 ani în încercarea de a evidenția cât mai bine care sunt avantajele și dezavantajele unui magazin virtual în privința promovării produselor oferite de către acesta. Voi face o analiză a firmei, conturând politica de promovare și voi expirma rezultatele obținute în urma activității de marketing.
CAPITOLUL 1
NOȚIUNI FUNDAMENTALE PRIVIND ACTIVITATEA DE MARKETING ÎN CADRUL FIRMEI
1.1. CONCEPTUL SI CONȚINUTUL PROCESULUI DE MARKETING
Marketingul, mai mult decât orice altă activitate comercială, se ocupă de clienți.
Crearea valorii si satisfacției clientului este chiar inima gândirii și practicii marketingului modern.
Marketingul reprezintă satisfacerea clientului contra unui profit. Scopul dublu al marketingului este, pe de o parte, de a atrage noi clienți promițând o valoare superioară și, pe de altă parte, de a menține si a cultiva relațiile cu clienții existenți oferind satisfacție.
Marketingul este foarte important pentru succesul fiecărei organizații – mare sau mică, cu profit sau fără profit, națională sau internațională. Mulți gândesc despre marketing că înseamnă numai vânzare si reclamă. Totusi, în zilele noastre, vânzarea si reclamele sunt numai vârful aisbergului marketingului. Deși sunt importante, acestea sunt numai două dintre funcțiile marketingului și adesea, nu sunt cele mai importante. Astăzi, marketingul poate fi înțeles nu în sensul vechi de a efectua o vânzare, ci în sensul nou de a satisface nevoile clienților. Dacă marketerul reuseste să înțeleagă nevoile clientului, dezvoltă produsele care aduc o valoare superioară, le distribuie si le promovează cu un preț eficient, aceste produse se vor vinde foarte usor.
În timp ce schimbul este conceptul de bază al marketingului, o tranzacție, la rândul său, este unitatea de măsură a marketingului. O tranzacție constă în comerțul de valori dintre două părți: o parte dă „ceva” altei părți și primeste „altceva” în schimb.
Marketingul tranzacției este parte din ideea mai amplă de marketing de relații. Dincolo de crearea tranzacțiilor pe termen scurt, vânzătorii trebuie să construiască relații pe termen lung cu clienții, distribuitorii, dealerii și furnizorii valorosi. Ei vor să construiască puternice conexiuni economice si sociale promițând și oferind produse de înaltă calitate, service bun și prețuri corecte. Dincolo de a atrage pur si simplu noi clienți și a crea tranzacții, scopul este reținerea clienților și dezvoltarea afacerii lor cu societatea. Relațiile bune cu clienții încep cu oferirea unei valori superioare.
Scopul marketingului este cunoasterea nevoilor consumatorilor (pieței), segmentarea pe diferite criterii, poziționarea pe segmentele cele mai profitabile (unde firma deține cele mai multe avantaje față de concurență), stabilirea mixului de marketing pentru influențarea acestor segmente, având ca rezultat vânzări și profituri pentru organizație.
Conceptul de marketing susține că realizarea scopurilor organizatorice depinde de stabilirea nevoilor și dorințelor piețelor țintă și livrarea satisfacțiilor dorite mai eficient decât concurența. Conceptul de marketing începe printr-o piață bine definitivă, se concentrează pe nevoile consumatorului, coordonează toate activitățile de marketing care îi afectează pe consumatori și creează profituri operând relații cu clienții pe termen lung pe baza valorii și satisfacției consumatorului.
Astfel, pe baza conceptului de marketing, centrul de interes și valoarea pentru client sunt căile spre vânzare și profituri.
Conceptul de marketing societal susține că organizația trebuie să stabilească nevoile, dorințele și interesele piețelor țintă. Trebuie, asadar, să ofere valoare superioară clienților în așa fel încât să mențină sau să îmbunătățească bunăstarea consumatorului si societății. Conceptul de marketing societal este cel mai nou din cele cinci filosofii ale managementului și marketingului.
Conform conceptului de marketing societal, conceptul de marketing pur ignoră posibilele conflicte dintre dorințele pe termen scurt ale consumatorului și cele pe termen lung ale acestuia. Acest concept presupune ca marketingul să satisfacă nevoile actuale ale segmentului de consumatori țintiți dar preocupându-se și de posibilitatea ulterioară de satisfacere a acestora.
Astăzi, printr-un marketing inteligent companiile încearcă să profite de noi oportunități pentru a-și întări legăturile cu clienții, cu partenerii și cu întreaga lume. Pentru vechea filosofie de marketing, marketingul coincidea cu vânzările și publicitatea, având drept scop doar atragerea, nu și menținerea clientului. Accentul se punea pe profitul imediat, obținut din fiecare vânzare, nu pe profitul pe termen lung, generat de o relație bună și de durată cu clientul. Vechiul tip de marketing avea ca scop simpla vânzare a unui produs, fără a încerca să înțeleagă, să creeze, să comunice, și să ofere valoare reală clienților.
Din fericire, acest tip de marketing este astăzi înlocuit de un nou mod de gândire, care promovează relația cu clientul, cunostințele pe care le avem despre acesta. Se formează astfel legături directe și durabile. Folosind mijloace de informare adresate unui public bine definit, mesajele transmise către public au acum o altă consistență. Furnizorii și distribuitorii sunt priviți ca parteneri, nu ca adversari. Deci, companiile de astăzi încearcă să construiască noi tipuri de conexiuni pentru a oferi mai multă valoare clienților lor.
Planificarea strategică și procesul de marketing
Marketingul se bazează pe ideea că întreaga companie trebuie să își concentreze atenția asupra clientului. Specialistii din marketing colaborează cu colegii lor din alte domenii pentru a crea strategii prin care să ofere mai multă valoare unor clienți atent selecionați și de asemenea să dezvolte mixuri de marketing cuprinzând produsul, prețul, distribuția și tacticile promoționale care să susțină strategiile generale ale organizației.
Organizațiile există întotdeauna cu un scop. La început, o companie poate avea un scop și o misiune clare, dar în timp acestea devin confuze, dacă organizația se dezvoltă, adaugă noi produse, intră pe noi piețe sau trebuie să facă față schimbărilor economice.
Atunci când echipa managerială simte că organizația se află pe o linie descendentă trebuie să reînnoiască scopurile și misiunea acesteia.
Valoarea și satisfacția oferite clientului sunt ingrediente importante din rețeta succesului. Totusi, marketingul nu poate produce valoare singur. Toate departamentele trebuie să colaboreze pentru a îndeplini acest obiectiv important. Fiecare department poate fi considerat o verigă din lanțul de valoare al companiei. Fiecare department îndeplineste activități generatoare de valoare (proiectare, producție, livrare, vânzare etc.).
Succesul firmei depinde nu numai de performanțele fiecărui departament în parte ci și de modul în care acestea își coordonează activitatea.
Planificarea de marketing
Consumatorii țintă stau în centrul îndeplinirii activității de marketing. Scopul este construirea unor legături puternice și profitabile cu acesti consumatori. Compania identifică întâi piața totală, o divide apoi în segmente mai mici, selecționează segmentele cele mai promițătoare și se concentrează asupra servirii și satisfacerii acestora. Ea desemnează mixul de marketing care include produsul, prețul, distribuția și promovarea. Pentru a găsi cel mai adecvat mix de marketing și a-l pune în acțiune, compania se angajează în activități de analiză, de marketing, de planificare, implementare si control. Prin aceste activități, compania se adaptează actorilor și forțelor din mediul de marketing.
Organizațiile ar trebui să țină cont că nu se pot conecta în mod profitabil cu toți consumatorii dintr-o piață dată, sau cel puțin, nu cu toți în acelasi fel. Sunt multe categorii de consumatori, cu multe categorii de nevoi. Iar anumite companii sunt mai potrivite pentru a servi anumite segmente de piață. Astfel, fiecare companie trebuie să dividă piața totală, să aleagă segmentul cel mai potrivit, și să desemneze strategii pentru a servi segmentele alese mai bine decât competitorii săi. Acest proces implică trei pași: segmentarea pieței, țintirea pieței și poziționarea pieței.
Mediul de marketing
Mediul de marketing al unei organizații este reprezentat de totalitatea factorilor din interiorul sau exteriorul organizației care influențează activitatea acesteia direct sau indirect, pe termen lung sau scurt.
Departamentul de marketing al unei companii îsi asumă responsabilitatea majoră de a identifica și prezice schimbările importante de mediu. Departamentele de marketing au metode bine organizate pentru a strânge informații despre mediul înconjurător. De asemenea, cei din departamentul de marketing petrec mai mult timp în mediul real alături de clienți și competiție. Prin efectuarea unor analize sistematice agenții de marketing pot revizui și adapta strategiile de marketing pentru a face față noilor provocări și oportunități de pe piață.
Mediul de marketing este acătuit din mediul intern și mediul extern. La rândul lui, mediul estern se împarte în miromediu și macromediu.
În crearea planurilor de marketing, managementul marketingului ia în calcul și alte departamente din companie, precum managementul, finanțele, cercetarea și dezvoltarea, aprovizionarea, producția si contabilitatea. Toate aceste grupuri relaționate alcătuiesc mediul intern al companiei. Managementul stabileste misiunea companiei, obiectivele, strategiile de lucru și politica firmei. Managerii de marketing iau decizii pe baza planurilor făcute de conducere, iar planurile de marketing trebuie aprobate de către conducerea firmei înainte de a fi adoptate.
FUNCȚIILE PRINCIPALE ALE INTERNETULUI
Din punct de vedere al publicității pe Internet, Internetul trebuie să îndeplinească urmatoarele funcții:
– Publicitatea prin pagina web;
– Publicitatea prin e-mail;
– Grupurile de discuții.
Activitățile de marketing prin Internet pot fi realizate prin forțe proprii sau cu ajutorul unor agenții specializate.
Efectele marketingului pe Internet se referă la impactul său asupra:
– imaginea mărcii;
– fidelității față de marcă;
– promovării vânzărilor către consumatori.
Imaginea mărcii este esențială pentru marketingul pe internet. Designul site-ului și informațiile furmizate de acesta sunt factori determinanți în formarea percepției asupra mărcii. Site-ul web consolidează comunicarea efectută prin alte medii. În acest scop, se apelează la tehnica denumita “spirala mărcii”. Ea presupune utilizarea mediilor tradiționale în vederea atragerii atenției consumatorilor spre site-ul web al firmei. Consumatorii sunt încurajați să viziteze site-ul web al firmei prin intermediul mesajelor transmise la televizor, radio, în ziare, pe panouri publicitare. Unul dintre obiectivele publicității este simularea traficului pe site și creșterea ratei de recunoaștere a mărcii. Natura interactivă a Internetului oferă posibilitatea culegerii informațiilor detaliate cu privire la caracteristicile clienților. Pornind de la aceste informații firmele pot realiza o țintire mai precisă cu ajutorul mesajelor personalizate.
Principalele modalități de promovare a site-ului web în relațiile business to business sunt:
includerea adresei web pe orice material tipărit sau pe materialele promoționale;
publicitatea în reviste specializate;
înregistrarea site-ului web prin cuvinte cheie pe motorul de căutare;
realizarea de bannere sau a altor mijloace.
În ceea ce privește fidelitatea clienților, firmele realizează prin intermediul Internetului următoarele:
comunicarea cu clienții fideli pentru a consolida relațiile cu aceștia;
stabilirea relațiilor personalizate, posibile prin crearea de baze de date cu ajutorul tehnologiei informațiilor;
oferirea recompenselor pentru fidelitate, diferite de acțiunile promoționale clasice (cadourile pot fi aceleași, dar dialogul este diferit).
Promovarea trebuie modificată în mod sistemic pentru a-i încuraja pe clienți să să întoarcă pe site.
Avantajul cel mai important al promovarii pe internet este posibilitatea de a crea și actualiza baza de date. Concursurile și loteriile sunt instrumente eficace de creare a bazei de date deoarece cumpărarea nu este obligatorie.
Intre publicitatea pe Internet și celelalte mijloace de comunicare exista relații de complementaritate.
Publicitatea convențională creează interesul pentru probe, în timp ce publicitatea pe Internet furnizează informații suplimentare celor interesați. Astfel, un banner publicitar poate informa clienții despre existența site-ului web și, astfel, să atragă și să acopere o audiență de masă care preferă publicitatea tradițională.
Concursurile, cluburile, eșantioanele de produse digitale sunt instrumente prin care publicitatea pe internet poate atrage vizitatorii, obține informații despre ei sau stimula dorința de a cumpăra produsul.
Marketingul pe Internet poate fi asimilat cu o vânzare personală, permite cumpararea și vânzarea în contextul relațiilor interpersonale. Clienții pot primii informații pe e-mail pentru a-i sprijinii în adoptarea deciziei sau chiar trece la o acțiune prin trimitera unei comenzi.
Caracteristicile Internetului ca mediu publicitar
Comparația între Internet și celelalte medii publicitare pe care le pot utiliza firmele necesită luarea în considerare a următoarelor criterii:
acoperirea;
selectivitatea;
posibilitatea de a obține feeback-ul;
capacitatea informațională.
Acoperirea. Acoperirea limitată a Internetului constitue slabiciunea sa majoră. Nu numai ca numărul utilizatorilor este restrans, dar ei tind să utilizeze mediul mai puțin frecvent decat o fac utilizatorii altor medii. Internetul nu este mediul principal de publicitate pentru companiile care tintesc o audienta larga. Totuși, odată cu creșterea explozivă a gradului de utilizare a Internetului situația tinde să se schimbe substanțial în urmatorii ani, iar acoperirea să va devenii, în anumite arii geografice, comparabilă cu cea a ziarelor.
Internetul are o acoperire mare în unele segmente, cel mai notabil în cadrul cercetărilor și utilizatorilor de computere. Internetul are o acoperire mai mica decat alte medii, cu excepția “mail-ului” direct folosit pentru campanile care tintesc o audiența limitata.
Figura 1. Acoperirea realizată prin diverse medii
Scăzută Mail direct WWW Reviste Ziare Radio TV Ridicată
Selectivitatea. Selectivitatea Internetului este mult mai mare decat în cazul mass-mediei tradiționale. Selectivitatea este mai mare deoarece doar utilizatorii interesați se expun voluntari publicității pe perioade lungi de timp. Selectivitatea crește pe masura ce utilizatorii individuali decid cat timp o să petreacă pentru publicitate, ce parți să vadă din mesaje și cum să-și structureze căutarea.
Figura 2. Selectivitatea mediilor publicitare
Scăzută TV Radio Ziare Reviste WWW Mail direct Ridicată
Feedback-ul. Internetul este mediul care da posibilitatea obținerii feedback-ului, clienții putand răspunde la mesajele transmise prin intermediul sau.
Cand navighează pe un site web bine realizat, clientul poate să transmită un e-mail firmei pentru a cere informații suplimantare. Posibilitatea de obținere a feedback-ului poate fi exploatată în multe moduri: oferirea de servicii clienților, procesarea tranzacțiilor, oferirea unor posibilități de divertisment prin jocuri online, etc.
Figura 3. Feedback-ul mediilor publicitare
Scăzut TV Radio Ziare Reviste WWW Mail direct Ridicat
Capacitatea informațională. Capacitatea informațională a Internetului este foarte mare, în ceea ce privește conținutul informational oferit, mai ales sub forma de text.
Costurile de realizare a informațiilor suplimentare transmise către clienți sunt foarte reduse. De exemplu, utilizatorii, care vad un mesaj publicitar realizat pentru marca Peugeot pe un site pot să acceseze și să obțină întregul catalog Peugeot.
Figura 4. Capacitatea informațională a mediilor publicitare
Scăzută Radio TV Reviste Mail direct WWW Ridicată
Ziare
Costurile. Este dificilă generalizarea costurilor publicității pe Internet. Ceea ce se știe cu precizie este ca oferirea conținutului textual este puțin costisitoare. Totuși, acest fapt nu este o garanție ca fiecare client va vizita mesajele publicitare transmise pe internet. Pentru a crește expunerea audienței la publicitate, majoritatea firmelor cumpăra bannere publicitare al căror preț fluctueaza foarte mult.
Figura 5. Costurile spațiului în diverse medii publicitare
Scăzute WWW Radio TV Reviste Mail direct Ridicate
Ziare
ORGANIZAREA CAMPANIILOR PUBLICITARE ONLINE
Obiectivele și alegerea țintei campaniilor publicitare online
Organizarea și desfășurarea publicității online presupune parcurgerea următoarelor etape:
adoptarea deciziei de a desfășura o campanie de publicitate online;
definirea obiectivelor care vor și urmărite prin intermediul publicității online;
stabilirea și caracterizarea țintei campaniei publicitare;
crearea și testarea bannerelor publicitare;
identificarea și selectarea spațiilor adecvate de amplasare a bannerelor publicitare;
evaluarea efectelor campaniei publicitare.
Obiectivele campaniilor de publicitate online sunt:
ameliorarea notorietății unei mărci, unui produs sau a unei firme, modificarea imaginii (unele tehnici prezintă riscul devalorizarii imaginii) sau doar informarea consumatorilor ținta;
reprezintă suportul altor acțiuni de marketing, în particular al acțiunilor de reducere promoționala a prețului de vanzare, al unor tehnici promoționale (invitarea la încercarea produsului, oferirea de cadouri, invitarea la diverse evenimente);
susținerea eforturilor de vanzare personala ale reprezentanților de vanzari;
obiectivul principal este obținerea unui răspuns direct, a completarii unei comenzi.
Problema principala în realizarea campaniilor de publicitatea online este stimularea participarii vizitatorilor într-o acțiune de marketing direct. Intrarea într-o operațiune de marketing direct poate fi simulată prin tehnici cum ar fi:
încercarea gratuită a unor programe pe o perioada limitată. Este tehnica folosită de către firmele distribuitoare de programe informatice, care permit utilizarea gratuită de către consumatorii țintiți pe o perioada limitata (de obicei, o luna). După terminarea perioadei de încercare clientul poate păstra programul, achitand contravaloarea să sau poate renunța la el;
încercarea unor versiuni vechi este tehnica folosită, în general, de aceleași firme care pun la dispoziția clienților potențiali versiuni anterioare ale programelor lor;
oferirea unei documentări complete, în schimbul completarii de către clienții potențiali a unei fise de înregistrare (imagini video care prezintă produsul, spoturi televizate);
utilizarea cuponului electronic care da posibilitatea obținerii unei reduceri în momentul prezentării sale pe un site și completarii/expedierii sale. Cuponul poate fi, de asemenea , utilizat și la prezentarea să într-un magazine tradițional, reducerea putandu-se aplica pentru unul sau mai multe produse.
În comunicarea pe Internet s-au dezvoltat o serie de instrumente care permit obținerea a numeroase informații referitoare la numărul de persoane care recepționează mesajele și la caracteristicile lor. Exista, astfel, chestionare de identificare care sunt propuse de către emițător care oferă servicii gratuite în schimbul completarii respectivului chestionar.
Alegerea și plata spațiului în publicitatea pe Internet
În alegerea mediilor și a suporturilor publicitare în publicitatea directă se iau în considerare indicatori care se referă la difuzarea suportului, expunerea țintei publicitare la suport, expunerea la mesaj și percepția mesajului, puterea suportului, afinitatea, costul suportului.
Difuzia suportului se exprimă prin numărul de persoane care au acces la suport. În publicitatea clasică, difuzia se exprima prin numărul de branșari la posturile de televiziune sau de radio, numărul de exemplare vandute dintr-o revista sau un ziar. În cazul Internetului se măsoară prin numărul de abonamente personale la Internet, la care se adaugă utilizările acestuia în diverse medii publicitare.
Expunerea la suport poate fi estimată pornind de la trei caracteristici: acoperirea țintei, frecvența de repetare și cumularea de noi vizitatori.
Expunerea la un site se evalueaza prin intermediul măsurării audienței și se exprima atât în termini cantitativi, cat și în termini calitativi. Posibilitatea măsurării audienței este o caracteristică esențială a tuturor mijloacelor de comunicare utilizate în marketingul direct, iar Internetul, în mod deosebit, de pretează la analiza audienței și a consumatorilor. În acest scop s-au dezvoltat instrumente de măsurare și de gestiune a performanțelor campaniei publicitare.
Analiza audienței publicității pe Internet presupune atât aprecierea cantitativă, cat și cea calitativă.
Analiza cantitativă a audienței campaniilor publicitare presupune luarea în considerare a următorilor indicatori:
numărul de cereri de fișiere;
numărul de pagini văzute pe un site;
numărul de pagini văzute în afara site-ului;
numărul de pagini publicitare recepționate;
numărul de conectări;
numărul de conectări intermediare.
Unitatea de măsură principală pentru traficul pe un site web este numărul de cereri de fișiere. El corespunde cererii de către vizitatori a fișierelor de pe o pagina web. Exista atȃtea cereri de fișiere cȃte fișiere diferite există pe o pagină. În funcție de felul fișierului -text sau imagine- există între 5 și 10 fișiere pe o pagină.
Determinarea acestui indicator nu este în totalitate fiabilă, ca urmare a unor fenomene referitoare la multiconectare, la abandon și la duplicare. De exemplu, receptorul vizat poate dezactiva transmiterea de imagini sau nu așteaptă înregistrarea completa a unei pagini înainte de a trece la pagina următoare.
Numărul de pagini vizitate este suma următorilor indicatori: numărul de pagini vizitate pe site-ul principal, numărul de conectării la site-urile apropiate, numărul de activări ale memoriei calculatorului. Numărul de pagini vizate pe un site arată de cate ori o pagina este încărcată, consultată de către vizitatori și contabilizată de către serverul principal.
Numărul de pagini vizitate în afara site-ului reprezintă numărul de pagini care provin fie din site-urile apropiate, fie din memoria calculatorului.
Numărul de pagini cu publicitate receptionate corespunde numărului de pagini receptionate pe care figureaza oferta firmei considerate. Reacționarea paginii cu publicitate nu semnifica, în mod necesar, ca mesajul a fost recepționat, deoarece acesta reprezintă doar o parte a paginii respective. De exemplu, un mesaj publicitar situat în partea inferioara a paginii, cu bara de defilare, risca să nu fie recepționat deoarece receptorul trece la alte pagini fără să vadă mesajul. În vederea determinarii impactului mesajelor publicitare se pot utiliza în completarea acestui indicator testele de memorare și de atribuire.
Măsurarea audienței poate viza mai multe niveluri: audiență globală a unui site, audiența pe teme, audiențaa pe cuvinte cheie. Se poate determina de asemena numărul de vizitatori ținand seama de duplicarea vizitarii unui site (vizitarea de către aceeași persoana de mai multe ori a unui site).
Numărul de conectari arată de cate ori o pagina cu publicitate a fost solicitată de către publicul receptor. Se poate determina, de asemenea, rata conectarilor care reprezintă raportul dintre numărul de conectării constatat și numărul de pagini cu publicitate vizitate. El trebuie interpretat cu prudența deoarece măsoară doua elemente distincte ale campaniei publicitare: pe de o parte calitatea creației publicitare, pe de alta parte compatibilitatea mesajului cu audiența.
Se pot distinge conectarile directe, conectarile indirecte și numărul de contacte unice cu un banner.
Numărul de conectari reprezintă numărul de conectari/clicuri pe un banner publicitar.
Numărul de conectari indirecte arată de cate ori conectarea pe un banner a condus efectiv la site-ul firmei care a organizat campania publicitară.
Numărul de contacte unice/audiența (nu include efectul expunerii repetate) reprezintă numărul de persoane diferite care vizualizeaza mesajul publicitar o data. Aceasta este cel mai bun indicator, dar poate fi folosit doar pentru site-urile care solicita utilizatorilor să se identifice.
Costul brut pe o mie de afișării reprezintă raportul dintre cheltuielile de cumpărare a spațiului și numărul de mesaje afișate. Acest cost se poate raporta și la numărul de conectării/clicuri sau se determina în funcție de rata clicurilor.
Aprecierea calitativă a audienței mesajelor publicitare pe Internet presupune luarea în considereare a mai multor caracteristici care permit determinarea afinități suportului cu ținta campaniei publicitare.
Proveniența vizitatorilor se apreciază pe baza unor criterii cum ar fi:
originea geografica a vizitatorilor. Originea geografica este utilizată atât de către agenția de publicitate, cat și de realizatorul produsului sau serviciului în vederea definirii exacte a țintei publicitare și a aprecierii rezultatelor campaniei publicitare;
furnizorul accesului la Internet;
site-ul de pe care a intrat la mesajul publicitar;
motorul de căutare folosit;
temele care i-au interesat pe vizitatori înainte de a ajunge la mesajul publicitar.
Cu ajutorul acestor informații se poate evalua calitatea amplasarii mesajului, cea a creativității artistice sau a impactului diverselor cuvinte cheie înregistrate pe diferite motoare de căutare.
Timpul alocat vizitării se apreciază prin timpul mediu/conectare care arată valoarea unei conectării, mai ales atunci cand obiectivul firmei este consolidarea relației dintre firma (marca) și consummator. Pornind de la acest indicator se poate calcula costul pe minutul alocat vizitei.
Numărul de pagini consultate se poate exprima prin numărul de pagini văzute pe o conectare. Este un indicator important pentru site-urile care se ocupă cu vanzarea spațiului publicitar deoarece crearea traficului este sursa lor de venit. Acest venit este proporțional cu numărul de pagini vizitate deoarece tariful practicat pentru cumpărarea spațiului publicitar pentru fiecare pagina este în funcție de audiența acesteia. Acest indicator măsoară, în primul rand, efectele campaniilor publicitare derulate pe motoarele de căutare.
Ierarhizarea vizitelor presupune stabilirea interesului consumatorilor pentru diferite categorii de informații. Emițătorul poate proceda la o analiza a atributelor site-ului, a avantajelor puse în evidenta, a ordinii în care sunt vizitate paginile site-ului.
Aprecierea răspunsurilor vizitatorilor presupune determinarea numărului de formulare completate, a numărului de comenzi sau a sumei aferente acestora, a numărului de încărcării de imagini. Aceste informații pot fi utilizate pentru raportarea sumelor investite în campanie la fiecare dintre ele. Site-urile care propun vizitatorilor să-și precizeze adresa (e-mailul) permit calcularea costului unei adrese sau a costului unui prospectant. În funcție de informațiile din formular, prospectantul prezintă un interes mai mare sau mai mic (face parte sau nu din audiența utila). Determinarea numărului de cereri de informații/pe o mie de conectari poate fi utilizat în cazul site-urilor care propun expedierea de mijloace de documentare, de eșantioane sau de realizarea de contacte. Pornind de la acestea, se poate determina costul de obținere a unei cereri de informații care se poate compara cu cel presupus de realizarea unei campanii publicitare în presa.
Numărul sau suma aferentă comenzilor pot fi utilizate în cazul site-urilor care propun vanzarea online, indiferent de modul de plata. Profitul care decurge dintr-o astfel de operațiune poate fi comparat cu investiția inițială.
Pentru plata publicității pe Internet se utilizează următoarele modalități:
plata în funcție de costul la o mie de afișării;
plata un funcție de costul pe o conectare;
plata printr-o taxă fixă;
plata în funcție de numărul de vizionări;
plata în funcție de numărul de cumpărători.
Motoarele de căutare și portalurile dețin cea mai mare pondere în cheltuielile efectuate cu publicitatea pe Internet. Este mai simplu pentru firmele sau agențiile care apelează la publicitatea online să cumpere spațiu în mai multe site-uri mai mici care, în final, cumuleaza o audiența comparabila cu cea a motorului de căutare. Tarifele pentru publicitate pe motoarele de căutare sunt diferite în funcție de modul de accesare a mesajelor de către vizitatori și de precizia țintirii audienței vizate de campania publicitara. Astfel, mesajele publicitare pot fi afișate în mod aleatoriu în timpul căutărilor efectuate de către vizitatori. Tarifele pot fi diferite de cele din prima situație în cazul în care reclama este accesată doar în cadrul unor categorii de căutări: sport, muzica. Afișarea reclamei în momentul în care vizitatorii folosesc cuvinte cheie specifice conduce la plata unor tarife mai mari ca urmare a preciziei mai mari în tintirea audiențai vizat.
Tarifele în funcție de costul la o mie de afișării sunt mai mari în cazul în care mesajul se amplasează în cadrul site-urilor cu un conținut specializat, ca urmare a audienței omologate pe care o oferă aceste site-uri.
O alta modalitate de cumpărare a spațiului de publicitate este apelarea la rețelele de publicitate.
Plata în funcție de tariful pe o conectare presupune plata spațiului cumpărat pornind de la numărul de persoane care accesează mesajul publicitar.
Plata spațiului pe baza unui tarif fix presupune stabilirea unei sume fixe pentru publicitatea afișată intr-o anumita perioada de timp.
Plata prin practicarea unui tarif pentru fiecare vizitator presupune stabilirea unei sume pentru fiecare persoana care este expusă la mesajul publicitar. Acesta presupune ca fiecare persoana care intra în contact cu mesajul să se înregistreaza într-o baza de date, să completeze un chestionar. Vizitatorii sunt stimulati să se expună la mesaj prin oferirea unor stimulente.
Plata prin practicarea unui tarif e fiecare comparator presupune ca firma pentru care se organizează compania publicitară să plătească pentru spațiul cumparat doar atunci cand în urma afișării mesajului vizitatorii achiziționeaza produsele expuse.
Schimbul sau bannerul este o forma utizată, în momentul actual, în unele tari, care consta în schimbarea spațiului publicitar pe un alt spațiu publicitar (programe de schimb a bannerelor publicitare).
Testarea și evaluarea campaniilor publicitare online
Obiectivul testelor utilizate în marketingul direct este măsurarea eficacității mesajelor publicitare prin intermediul ratei de răspuns (determinate fie prin cupoanele expediate, fie prin scrisorile răspuns, fie prin numărul de conectări în cazul Internetului). Utilizarea testelor în vederea testarii mesajelor pe Internet presupune luarea în considerare a următoarelor elemente:
testul trebuie să aibă în vedere un număr suficient de expuneri;
dacă testul durează mai multe zile, bruiajele care pot intervenii defavorizează ultimile mesaje testate;
testul trebuie să se efectueze în aceleași intervale orare;
mesajul cel mai eficace pe un site nu va fi, în mod necesar, la fel de eficace pe un site cu un profil diferit;
testele pot viza fie suporturile publicitare, fie mesajele publicitare.
Testarea suporturilor publicitare presupune măsurarea eficacitatii suporturilor a unui site web, a unui forum de discuții etc. același mesaj se utilizează pe diferite site-uri testate, iar diferitele rate ale conectarilor permit identificarea celor mai eficace dintre ele.
Testarea mesajului presupune măsurarea audienței fiecărui site, luand în considerare numărul de conectării sau de clicuri care se raporteaza la timpul afectat conectării. Determinarea numărului de conectări are în vedere și diferențele dintre diferitele teme utilizate.
În cazul unei acțiuni de publicitate directa, testul “split-run” consta în divizarea fișierului în doua parți și distribuirea în cadrul fiecărei parți a fișierului a unui mesaj care se diferențiază prin scrisoarea de vanzare. După derularea testului se determina rata randamentului pentru cele doua variante de mesaje. Utilizarea acestor teste este limitată de faptul ca ele nu reflectă decat răspunsurile venite de la persoanele care navighează pe Internet, care, însă, nu sunt întotdeauna reprezentative pentru întreaga populație. Ele contribuie la măsurarea motivațiilor pozitive și negative, a nevoilor, la elaborarea unor scale de valori, la efectuarea de studii tipoligice ale persoanelor care navighează pe Internet. Prin intermediul lor se poate evalua modul de primire a noilor rubrici, acțiunile pe care le generează acestea, eventual modul de primire a noilor rubrici, acțiunile pe care le generează acestea, eventual gradul de fidelitate al vizitatorilor.
Aprecierea eficacității și a eficienței publicității directe presupune luarea în considerare a cheltuielilor presupuse de acest mijloc de comunicare, dar și valoarea mărfurilor returnate, a creanțelor neîncasate. Cheltuielile publicitare sunt diferite ca structura și ca mărime în funcție de mediul publicitar sau suportul publicitar utilizat, dar și de alți factori.
Cheltuielile de realizare a campaniei publicitare pe Internet depind de, în primul rand, de costurile fixe de realizare a site-urilor, care sunt determinate de urmatorii factori: cheltuielile de marketing premergătoare creării site-ului (analiza pieței, prospectarea clienților potențiali), numărul de pagini, numărul de programe informatice utilizate; calitatea grafică a site-ului(imagini, text), numărul de animări ale site-ului, mărimea fișierului, preferințele prezentate pe motorul de căutare, serviciile realizate de către site (vanzari, expedierea de formulare de comanda, asigurarea plății, trimiterea de documentație) și existența unei baze de date.
În cazul publicității prin intermediul Internetului, cheltuielile cuprind:
cheltuielile pentru plata agenției publicitare în situația în care campania publicitară se relizează prin intermediul unei agenții publicitare.
Organizarea și realizarea campaniei publicitare de către o agenție reprezintă următoarele avantaje: agenția relizează studii referitoare la concurența, face investiții substanțiale în realizarea de studii calitative ale suporturilor publicitare, are contacte privilegiate cu regiile de cumpărare a spațiului publicitar și cu suporturile publicitare, asigură monitorizarea campaniei publicitare, negociază cumpărarea spațiului iar personalul agenției publicitare are experiența în aprecierea rezultatelor campaniei.
cheltuieli pentru cumpărarea spațiului publicitar. Tariful spațiului publicitar este dependent de criterii cum ar fi: formatul mesajului publicitar, calitatea amplasamentului și criteriile suplimentare de țintire utilizate.
cheltuieli de cumpărare a spațiului pe motoarele de căutare în funcție de spațiul cumpărat și de amplasamentul sau: pagina de primire, rubrica sau subrubrica;
cheltuielile de cumpărare a cuvintelor cheie;
cheltuielile de cumpărare a spațiului pe site-urile tematice.
PUBLICITATEA PRIN E-MAIL, SPONSORIZAREA UNOR FORUM-URI DE DISCUȚII ȘI PRIN MAGAZINELE VIRTUALE
E-mailul sau poșta electronică este una dintre cele mai utilizate aplicații ale Internetului. Exista multiple posibilități de a face reclamă prin intermediul e-mailului. De exemplu: trimiterea de mesaje cu character publicitar, sponsorizarea unei liste de discuții etc.
E-mailul pune mesajul dorit chiar în fata destinatarului ales. Acest suport are avantajul ca asigura o țintire precisă a audienței, dar și dezavantajul ce nu întreaga audiența ținta accepta să deschidă cutia poștală și să o găsească plină cu mesaje publicitare. Se recomanda să se aleagă numai acele persoane care prezintă un interes real pentru produse nicidecum nu se vor trimite mesaje publicitare prin e-mail la întamplare.
Dificultatea utilizarii acestui suport publicitar constă în găsirea grupului către care va fi direcționată campania publicitară.
În primul rand, vor fi alese site-urile care ar putea fi interesate de produsul considerat. Apoi, nu vor fi ocolite grupurile de discuții, carora li se va trimite un e-mail prin care sunt informate ca li se oferă o soluție la problema pe care o întampina. La sfarșitul e-mail-ului se recomanda să se afișeze informațiile representative: nume, firma, adresa, numărul de telefon, numărul de fax, adresa de e-mail și de web și pe scurt o trecere în revista a modalităților prin care produsul le poate satisface nevoile.
Multe site-uri solicită o înregistrare înainte de intrarea în site-ul propiu-zis. Pe baza acestor înregistrări se poate alcătui o baza de date pentru trimiterea de e-mail-uri. Se poate constitui un astfel de site care să atragă vizitatorii interesați de un anumit domeniu și apoi să li se trimită o oferta. De asemenea, o astfel de lista se poate achiziționa de la o firma care vinde acest gen de liste.
Mesajul trebuie să fie clar și concis, să fie în concordanță cu scopul urmărit, să ofere informații despre modul în care se pot obține mai multe date.
O problema frecventă care apare în stransă legatură cu utilizarea poștei electronice este cea legată de trimiterea, respective primirea unor mesaje nesolicitate. În literatura de specialitate se folosește termenul anglo-saxon “spamming” sau “bulk mail”. Este un fenomen larg întalnit de majoritatea celor care utilizează o adresa de e-mail și deocamdată la noi nu exista reglementări care să interzică aceasta practica.
Sponsorizarea unei liste de discuții reprezintă o alta modalitate prin care firmele își fac publicitate în mediul electronic. Membrii respectivei liste comunica între ei, cu ajutorul unui mediator, iar elementul esențial este ca fiecare e-mail trimis contine la sfarșitul lui numele sponsorului listei. De asemenea, acest sponsor poate include și un banner de mici dimensiuni în fiecare e-mail.
Magazinele virtuale constituie medii utilizate pentru amplasarea unor bannere sau “pop-ups-uri” cu informații despre diverse oferte ale firmelor.
Astfel de spații virtuale sunt optime pentru anunțarea unor reduceri de preț pentru anumite produse sau alte stimulente de vanzari. Aceste anunțuri pot și amplasate fie la intrarea în magazinul virtual, fie în ferestrele succesive care se deschid, adesea, într-o maniera personalizată, pe parcursul efectuării cumpăraturilor. Reprezintă, așadar, legături către site-ul Web care contine oferta firmei cu discounturile aferente.
CAPITOLUL 2
ANALIZA SOCIETĂȚII S.C. EVOLUTION PREST SYSTEMS SRL
2.1. PREZENTAREA GENERALĂ A SOCIETĂȚII S.C. EVOLUTION PREST SYSTEMS SRL
Societatea comercială Evolution Prest Systems SRL este o societate pe acțiuni, înființată în anul 2005 din inițiativa domnului Mihai Pătrașcu, deținând 99% din acțiuni și sora sa Roxana Pătrașcu cu un procent de 1% din acțiuni. Societatea are sediul social pe B-dul 1 Decembrie 1918 Nr 20 Bl 2T Ap 31, Sector 3, București cod poștal 032463 și își desfasoară activitatea în singurul punct de lucru, în Bdl. Mihai Bravu nr. 251-253 , Sector 3, București, înscrisă la Registrul Comerțului București cu J40/8413/2005 și CUI RO17563840.
Compania Evolution Prest Systems SRL administrează magazinul online www.evoMAG.ro, magazin în care sunt comercializate produse IT.
Pentru că principalele produse promovate de societatea comercială Evolution Prest Systems SRL sunt produsele IT, atenția este concentrată în mare parte asupra mediului business.
Magazinul online reușește să atragă și să satisfacă pretențiile unor noi clienți prin varietatea produselor existente precum și comercializarea produselor nou apărute în piață.
Obiectivele urmărite a fi atinse prin deschiderea magazinului virtual www.evomag.ro vizează în principal recuperarea capitalului investit, profit în termen scurt, consolidarea poziției pe piață și obținerea poziției de lider pe această piață. Aceste ultime două obiective presupun atragerea unui număr mare de clienți și menținerea lor prin practicarea unor adaosuri comerciale relativ scăzute, implicit prețuri competitive în raport cu cele practicate de concurenți.
Activitatea principală, așa cum am descris anterior, este reprezentată de comercializarea online a echipamentelor IT prin intermediul magazinului virtual www.evomag.ro. Pe parcursul acestor 10 ani, compania s-a dezvoltat, cifra de afaceri s-a mărit de la an la an iar numărul de clienți a sporit și el.
În prezent societatea dispune de un capital social de 50.000 RON. Finanțarea activității sale se face predominant din surse proprii, la data întocmirii planului de afaceri structura de finanțare a activității cuprinzând în proporție de 70% capitaluri proprii și 30% datorii curente către furnizori și instituții ale statului.
Obiectul principal de activitate al societății îl reprezintă “comercializarea online a produselor IT”, dar societatea practică și activități de mentenanță și service. Pe parcursul activității, societatea intenționează să-și mărească și nivelul de clienți și să crească gradul de utilizare a capacității sale de deservire clienți.
Această afacere beneficiază de o cerere în progres determinată în primul rand de faptul că produsele oferite pieții au o dezvoltare continuă, sunt adaptate în permanență, fac parte din device-urile pe care le utilizăm cu toții în activitatea noastră cotidiană, și au prețuri generoase deci sunt accesibile mai multor categorii de consumatori.
Tipuri de produse comercialiate de societate:
Laptopuri (Notebook/Laptop, Mini Laptop/Netbook, Tablete, Accesorii notebook: genți, memorii notebook, încarcatoare, baterii, tastaturi numerice, hard disk-uri notebook, unități optice notebook, standuri/coolere notebook, extensie garanție, docking stations, accesorii tablete)
Desktop PC&Monitoare (Desktop PC, Monitoare LCD&LED)
Componente&Periferice (Componente PC: Hard Disk-uri, Solid-state drive, procesoare, placi video, plăci de bază, memorii, carcase, surse, plăci de sunet, TV tunere, accesori carcase, DVD writer, Combo CD-RW/DVD, DVD-ROM, Blu-Ray, coolere și ventilatoare: coolere procesor, coolere hard disk, coolegere VGA, coolere chipset, coolere memorii, ventilatoare, PC Modding: rack hard-disk, paste termicem cabluri, neoane, fan controllere, UPS-uri: cu management, fără management, accesorii UPS-uri, stabilizatoare de tensiune, prize și prelungitoare, periferice: hard disk-uri externe, accesori hard disk-uri externe, tastaturi, mouse, mousepad, scannere, camere web, tablete grafice, memorii USB, boxe, căști, unități optice externe)
Telefoane&Internet (telefoane mobile, intern mobil, telefoane, telefoane fără fir, accesorii telefoane mobile, sisteme de teleconferință, centrale telefonice și accesorii)
Foto, video&optică (aparate foto compacte/D-SLR, carduri memorie, camere video, binocluri, blitzuri. obiective, microscoape, telemetre, rame foto digitale, card reader)
Electronice (televizoare, eBook Reader, mediaplayere, navigație GPS, videoproiectoare, rcrane proiecție, sisteme Home Cinema, DVD Playere/Recoredere, sisteme audio, reportfoane, iPOD și playere MP3, MP4, electronice auto: boxe, radio CD, detectoare radar, stații radio, audio Hi-Fi: receivere, boxe podea, playere, sateliți, amplificatoare, sisteme Accesorii audio-video: cabluri, adaptoare, suporturi, telecomenzi, antene externe, accesorii audio, kituri de curățare, accesorii videoproiectoare, canal cablu)
Imprimante&Birotică (Imprimante: multifuncționale, imrpimante laser alb-negru, imprimante laser color, imrpimante cu jet, imprimante matriciale, imprimante foto, imprimante termice, plottere, faxuri, copiatoare: digitale/color, consumabile: cartușe, tonere, hartie, birotică: laminatoare, calculatoare de birou)
Servere&Rețelistică (servere: sisteme server, servere configurabile, network-attached storage, cabinete metalice, UPS-uri server: UPS-uri montabile în rack, accesorii, switch-uri: cu management, fără management, accesorii, switch-uri KVM și accesorii, componente server: procesoare, plăci de bază, hard disk-uri, memorii, carcase, surse, controllere, plăci de rețea, unități optice, accesorii carcase, accesorii server, tape drive, rack server, -Wireless: adaptoare wireless, prin servere, puncte de acces, routere, antene și accesorii, rețelistică: plăci de rețea, routere, camere IP, Network storage, print servere, firewall, media convertoare, echipamente VoIP, accesorii VoIP, Hub-uri)
Software (antivirus, editare audio-video, Adobe, Microsoft OEM: sisteme de operare, aplicatii desktop, sisteme de operare server, clienți server, Microsoft Retail: sisteme de operare, aplicații desktop, medii de dezvoltare, Microsoft ROK: sisteme de operare server)
Gaming PC&Console (console Hardware și accesorii, gadgeturi, jocuri: Consola/PC, PC Gaming: gamepad, joystick, volane, accesorii)
Produsele oferite spre comercializare sunt prezentate pe pagina de internet a magazinului. Acolo sunt oferite toate informațiile referitoare la produs, atât detalii privind datele fizice ale produsului (dimensiune, greutate, culoare etc) cât și date tehnice (compatibilități, tehnologie, drivere etc).
Figura 6. Ponderea vanzarilor
35% din vânzările magazinului au fost aduse de portabile, adică laptopuri și tablete. Componentele PC înseamnă 19%, iar soluțiile mobile 9%. Imprimantele au o pondere de 7,5%, iar sistemele PC de 5,5%. Numărul de unități de tablete a crescut cu 400%, pe fondul apariției unor mărci și modele mai iefitne, în timp ce valoarea tranzacțiilor a crescut cu 200%.
Ca orice magazin online care se respectă, gama de produse este în continuă expansiune, deci în 2015 vorbim de articole de sport și fitness pe evoMAG, îngrijire personală, produse pentru mame și copii, decorațiuni interioare pentru casa, bricolaj și grădinărit, securitate și auto. În plus anul acesta vor intra în oferta noastră și cărți, articole sportive, îmbrăcăminte, încălțăminte și dispozitive wearables.
Dacă ai mereu impresia că electronicele sunt un lux sau nu iți permiți electrocasnice noi, evoMAG iți vine în ajutor cu o serie de produse de creditare cu dobandă zero (0%) prin parteneriatele încheiate cu Card Avantaj, ING Credit Card, Bancpost și GarantiBank + bonus card.
La nivelul societății există doua feluri de deservire a consumatorilor:
în mod direct – clientul poate achiziționa produsele care se află în stoc la punctul de lucru;
în mod virtual – clientul alege un produs din oferta evomag.ro, plasează o comanda pe site, comanda este preluata de către un agent al companiei și produsul este livrat la un termen și o adresă stabilite de comun acord cu beneficiarul.
Momente definitorii pentru evoMAG
2007 – anul în care s-a atins primul milion de euro din vânzări
2009 – 2010 – au avut loc primele restructurări
2011 – evoMAG organizează primul Black Friday
2011 – are loc achiziția WatchShop.ro
2013 – are loc achizitia Toyz.ro
2014 – are loc mutarea într-un nou sediu și inaugurarea unui showroom de 200 de metri pătrați, în urma unei investiții de 100.000 de euro
2014 – are loc trecerea la o noua platformă cu o noua tehnologie care asigură scalabilitatea business-ului in viitor
2014 – introducerea de noi categorii de produse în portofoliu – auto, decorațiuni interioare, securitate și electrocasnice mari.
2.2. SITE-UL evoMAG.ro
2.2.1. Identificarea si autentificarea utilizatorului
Activitatea de baza a intreprinderii o reprezinta procesul de comercializare a produselor IT. Vorbind despre acest domeniu mijlocul principal de tratare a informațiilor este computerul.
Se folosesc informații din interior privind modul de îndeplinire a sarcinilor și obiectivelor de către personalul întreprinderii, situația stocurilor de resurse materiale, modul de funcționare a instalațiilor, informarea privind deficiențe sau dezechilibre manifestate la nivelul componentelor întreprinderilor, sarcinile zilnice pe care le au de îndeplinit executanții.
De asemenea se utilizează informații din exterior privind posibilitățile de aprovizionare, de obținere a forței de muncă, de cooperare cu alte unități, de obținere de credite, informații cu privire la cadrul legislativ sau situația social- economică și politică.
Toate aceste infromații sunt prelucrate și dirijate către utilizatorii potențiali, cu scopul de a fi valorificate în avantajul întreprinderii.
Pentru a capata acces la o baza de date cu caracter personal, utilizatorii trebuie sa se identifice prin introducerea numelui utlizatorului si a parolei furnizate la crearea de catre client a contului pe site-ul www.evomag.ro. Fiecare utilizator are propriul nume utlizator de identificare (acesta nu mia poate fi folosit si de altcineva) Autentificarea clientului se face prin introducerea unei parole criptate. La introducerea parolelor acestea nu este afisata in clar pe monitor.
Sistemul informational refuza automat accesul unui utilizator dupa 5 introduceri gresite ale parolei. Orice utilizator care primeste un cod de identificare si un mijloc de autentificare trebuie sa pastreze confidentialitatea acestora si sa raspunda in acest sens in fata operatorului..
Societatea a autorizat anumiti utilizatori pentru a revoca sau a suspenda un cod de identificare si autentificare, daca utilizatorul si-a dat demisia ori a fost concediat, si-a incheiat contractul, a fost transferat la alt serviciu si noile sarcini nu ii solicita accesul la date cu caracter personal, a abuzat de codurile primite sau daca va absenta o perioada indelungata stabilita de entitate.
Accesul utilizatorilor la bazele de date cu caracter personal efectuate manual se face pe baza unei liste aprobate de conducerea entitatii.
2.2.2. Tipul de acces
Utilizatorii acceseaza numai datele cu caracter personal necesare pentru indeplinirea
atributiilor lor de serviciu. Pentru aceasta am stabilit tipurile de acces dupa functionalitate (cum ar fi: administrare, introducere, prelucrare, salvare etc.) si dupa actiuni aplicate asupra datelor cu caracter personal (cum ar fi: scriere, citire, stergere), precum si procedurile privind aceste tipuri de acces.
Programatorii sistemelor de prelucrare a datelor cu caracter personal nu au acces la datele cu caracter personal. Operatorul va permite accesul programatorilor la datele cu caracter personal dupa ce acestea au fost transformate in date anonime. Compartimentul care asigura suportul tehnic poate avea acces la datele cu caracter personal pentru rezolvarea unor cazuri exceptionale. Pentru activitatea de pregatire a utilizatorilor sau pentru realizarea de prezentari se vor folosi date anonime. Angajatii care predau cursurile de pregatire vor folosi date cu caracter personal pe parcursul propriei lor pregatiri.
2.2.3. Fisierele de acces
Orice accesare a bazei de date cu caracter personal este inregistrata intr-un fisier de acces numit log.. Informatiile inregistrate in fisierul de acces sunt:
– codul de identificare (numele utilizatorului pentru bazele de date cu caracter personal manuale);
-numele fisierului accesat (fisei);
– numarul inregistrarilor efectuate;
– tipul de acces;
– codul operatiei executate sau programul folosit;
– data accesului (an, luna, zi);
– timpul (ora, minutul, secunda).
Pentru prelucrarile automate aceste informatii sunt stocate intr-un fisier de acces general sau in fisiere separate pentru fiecare utilizator. Orice incercare de acces neautorizat va fi, de asemenea, inregistrata. Societatea pastreaza fisierele de acces cel putin 2 ani, pentru a fi folosite ca probe in cazul unor investigatii. Daca investigatiile se prelungesc, aceste fisiere se vor pastra atat timp cat se va considera necesar. Fisierele de acces fac posibila identificarea de catre operator sau de catre persoana imputernicita a persoanelor care au accesat date cu caracter personal fara un motiv anume, in vederea aplicarii unor sanctiuni sau a sesizarii organelor competente.
2.2.4. Instruirea personalului
Utilizatorii vor fi informati cu privire la prevederile Legii nr. 677/2001 pentru protectia persoanelor cu privire la prelucrarea datelor cu caracter personal si libera circulatie a acestor date, la cerintele minime de securitate a prelucrarilor de date cu caracter personal, precum si cu privire la riscurile pe care le comporta prelucrarea datelor cu caracter personal, in functie de specificul activitatii utilizatorului. Utilizatorii care au acces la date cu caracter personal vor fi instruiti de catre operator asupra confidentialitatii acestora si vor fi avertizati prin mesaje care vor aparea pe monitoare in timpul activitatii. Utilizatorii sunt obligati sa isi inchida sesiunea de lucru atunci cand parasesc locul de munca.
Pentru mentinerea securitatii prelucrarii datelor cu caracter personal (in special impotriva virusilor informatici) operatorul a luat urmatoarele masuri:
a)interzicerea folosirii de catre utilizatori a programelor software care provin din surse externe sau dubioase;
b)informarea utilizatorilor in privinta pericolului privind virusii informatici;
c)implementarea unor sisteme automate de devirusare si de securitate a sistemelor informatice;
d)dezactivarea, pe cat posibil, a tastei "Print screen", atunci cand sunt afisate pe monitor date cu caracter personal, interzicandu-se astfel scoaterea la imprimanta a acestora.
2.3. CULTURA ORGANIZAȚIONALĂ
Cultura organizațională reprezintă un stil de viață și ar putea fi definită sumar ca fiind “modul reglementat de a exista al unei organizații”. Cultura organizațională este concretizată într-un set de valori, aspirații și credințe specifice, norme și practici curente, simboluri definitorii la care trebuie să adere angajații.
Rolul esențial în organizație, pentru crearea și dezvoltarea unei anumite culturi îl au proprietarii și managementul firmei.
Orice organizație poate fi privită ca o structură socială, formată dintr-un grup de oameni care acționează împreună pentru realizarea scopurilor organizației respective (pentru ce există acea organizație). Succesul unei organizații este condiționat de măsura în care personalul acționează unitar pentru atingerea scopurilor acesteia. Un factor major al influențării unității de acțiune a personalului il reprezintă așa numita "cultură organizațională".
Cultura organizațională a societății Evolution Prest Systems SRL este orientată spre calitate pentru că reprezintă o garanție a supraviețuirii și dezvoltării continue. Aceasta deoarece cultura organizațională, prin componentele sale, este cea care dictează anumite norme de comportament ale angajaților, orientează modul cum angajații percep și își reprezintă realitatea, modul cum este "bine" să reacționeze la schimbarile de mediu. De asemenea, privind "calitatea" ca "măsura a satisfacției oferite", o cultură organizațională orientată spre calitate reprezintă un mod de abordare a realității de către o organizație (a mediului economic, social etc.) care duce în mod constant la obținerea de satisfacții pentru toți care sunt direct sau indirect interesați de acea organizație (comunitate, patronat, personal, clienți, furnizori etc.).
Magazinul virtual www.evomag.ro urmărește dezvoltarea unei culturi organizaționale bazată pe comunicare și pe motivarea personalului. De asemenea, resursa umană, principalul capital utilizat este instruită corespunzător și încadrată pe posturi de lucru cu atribuții și responsabilități precis stabilite, în corelație cu nevoile interne și cu cerințele impuse de factorii externi.
În primul rând se stabilesc de către managementul superior (de cele mai multe ori cu sprijinul unui expert din afara organizației) care sunt direcțiile generale urmărite prin modelarea culturii. Societatea comercială Evolution Prest Systems SRL are următoarele direcții: creșterea gradului de orientare către client, dezvoltarea spiritului de echipă, abordarea pragamatică a activităților și concentrarea pe îmbunaătățirea calității prin acțiuni preventive.
Societatea si-a propus ca obiectiv scaderea cu 70% a numarului de clienți nemultumiți de atitudinea vânzătorilor organizației". Pentru a motiva angajații în atigerea acestui obiectiv personalul magazinului virtual este remunerat, pe lângă salariul fix și cu un procent de 5% din volumul adaosului comercial.
De asemenea, se organizează excursii în scopuri de instruire și de recompensare suplimentară o dată pe an. Aceste excursii includ transport, cazare, și masa festivă unde se adună personalul implicat în comercializarea produselor .
Organigrama cuprinde atât posturile, departamentele cât și relațiile interumane sau interdepartamentale ierarhice (subordonare, coordonare) și funcționale.
Societatea comerciala este impartita in 4 mari departamente , astfel:
Departamentul tehnic care cuprinde si partea de receptie, constatari si service. Orice problema aparuta ulterior produselor cumparate face ca acestea sa fie ori returnate, ori schimbate sau de cele mai multe ori reparate.
Departamentul product management impartit in :
Documentare – Produsele oferite spre comercializare sunt prezentate pe pagina de internet a magazinului. Acolo sunt oferite toate informațiile referitoare la produs, atât detalii privind datele fizice ale produsului (dimensiune, greutate, culoare etc) cât și date tehnice (compatibilități, tehnologie, drivere etc).
Marketing + Design – analizeaza si urmăreste gasirea unor noi piețe de desfacere, oferteaza produsele la prețuri atractive si realizeaza campanii de publicitate.
Departamentul de vanzari cuprinzand tot ce tine de vanzarea produselor, de la call-center (preluarea comenzilor) sau showroom, vanzari, colete (pregatirea produselor pentru livrare) pana la livrari.
Departamentul financiar contabil care se ocupa atat de partea de contabila cat si de partea de resurse umane si salarizare.
2.4. MISIUNEA SI VALORILE FIRMEI
Pentru evoMAG, viziunea nu este în mod primordial despre companie, ci despre oameni. Secretul și în acelasi timp succesul nostru sunt oamenii cu care lucrăm (motorul companiei) și clienții pe care îi păstrăm de-a lungul anilor prin punerea pe primul plan a nevoilor lor.
Magazinul online evomag.ro urmărește stimularea consumatorului de a cumpara exclusiv online. Deși piața online s-a dezvoltat destul de mult în ultima perioadă, există în continuare clienți care nu doresc livrarea la domiciliu ci preferă să se deplaseze până la punctul de lucru al societății.
In acest moment site-ul este vizitat zilnic de peste 30.000 de persoane iar baza de date numara peste 160.000 de conturi active. Conform portalului privind statisticile de trafic, http://stat.trafic.ro, magazinul virtual evomag.ro, beneficiază de un număr de până la 210.000 clienți unici, ceea ce denotă un interes crescut al pieței pentru acesta
Figura 7. Statistică realizată la data de 06.04.2015 de către
http://stat.trafic.ro
Misiunea firmei este să activeze ca o organizație dinamică, orientată, demnă de respect și să le ofere clienților săi produse calitative proiectate la standarde moderne. Strategia afacerii fiind astfel una de diferențiere calitativă față de oferta concurenței.
Cu toate ca există o serie de magazine online care comercializează același tip de produse, special pentru atragerea și menținerea clienților-țintă vizați de societate, acest tip de strategie s-a dovedit a fi cea mai performantă. Ca urmare a calității ireproșabile a serviciilor și produselor sale, societatea și-a câștigat un renume binemeritat. Conform portalului www.trustpilot.ro (portal ce realizează statistici privind satisfacția consumatorului) , magazinul virtual evomag.ro beneficiază de o încredere maximă din partea clienților.
Figura 8. Statistică realizată la data de 06.04.2015 de către www.trustpilot.ro, privind gradul de mulțumire al clienților
Figura 9. Statistică realizată la data de 06.04.2015 de către diverse portaluri de vânzări, privind gradul de mulțumire al clienților (www.trustpilot.ro)
2.5. INDICATORI ECONOMICI DE PERFORMANȚĂ AI FIRMEI
În ceea ce privește S.C. Evolution Prest System, dinamica situației economico-financiare înregistrată în perioada 2012 – 2014 este evidențiată prin intermediul unor indicatori economici după cum se arată în tabelul următor:
Tabelul 1 Indicatori economici de performanta ai firmei
Figura 10. Evolutia firmei intre anii 2012-2014
Pentru analiza viabilității economice am folosit informațiile oferite de către conducerea întreprinderii și anume acelea cuprinse în bilanțul contabil si în contul de venituri și cheltuieli.
În linii mari pot spune că situația economică a firmei în ultimii trei ani (2012, 2013,2014), este favorabilă, asta din cauză că în cei trei ani firma a înregistrat profit, chiar dacă in ultimul an profitul a fost considerabil mai mic decât în ceilalți ani.
Astfel viabilitatea economică a unei întreprinderi depinde de volumul, structura și eficiența folosirii resurselor materiale, umane și financiare și numai în cazul unei folosiri foarte eficiente a resurselor de mai sus putem vorbi despre viabilitate economică bună a firmei respective.
Resursele umane, după părerea mea sunt un factor important în eficiența întreprinderii. Ca și orice altă resursă, resursele umane pot fi abordate atât din punct de vedere al volumului și structurii cât și din punct de vedere al utilizării eficiente ale acestora,
Referitor la volumul resurselor trebuie să menționez că în perioada de timp analizată (2012-2014) numărul angajaților întreprinderii a crescut de la 72 angajați la 80.
Aceasta creștere se datorează creșterii productivității muncii la societatea Evolution Prest System S.R.L dar și din cauza unor cerințe impuse de către mediul ambiant al firmei.
CAPITOLUL 3
MODALITĂȚI DE PROMOVARE A VÂNZĂRILOR ONLINE DE S.C. EVOLUTION PREST SYSTEM SRL
3.1. ANALIZA PIEȚEI SOCIETĂȚII S.C. EVOLUTION PREST SYSTEMS SRL
Piața constă în mai multe tipuri de clienți, produse și nevoi.
Consumatorii pot fi grupați și serviți în moduri diferite, în funcție de factori geografici, demografici, psihografici și comportamentali. Procesul de împărțire a pieței în grupuri diferite de consumatori cu nevoi, caracteristici și comportamente diferite ce pot necesita produse sau mixuri de marketing separate, se numeste segmentare a pieței.
Un segment de piață constă în consumatori care răspund la fel unui set dat de eforturi de marketing.
Companiile sunt înțelepte atunci când își concentrează eforturile încercând să împlinească nevoile diferite ale unuia sau mai multor segmente de piață.
Activitatea societății se încadreaza în sfera produselor IT, focalizându-se pe segmentul business. Condiția esențială de competivitate într-un astfel de sector o reprezintă satisfacerea exigențelor clienților prin oferirea celor mai bune soluții adaptabile exigențelor acestora.
La data de 13 Aprilie 2015, magazinul era situat pe locul 211 în clasamentul magazinelor online respectiv locul 9 în categoria “Comerț electronic” conform http://stat.trafic.ro/stat/evomag, portal privind statistica traficului de către clienți.
Figura 11. Locul societatii pe piata conform http://stat.trafic.ro/stat/evomag
Comerțul online este dominat în România de un singur jucator – eMAG, dar evoMAG este un brand din retailul online românesc care demonstrează că poți nu doar să supraviețuiești, ci și să crești, întro piață dominată de un gigant local. Evomag a fost fondat în urmă cu 10 ani, având un decalaj de patru ani față de liderul de piață. Practic, companiai a dus o continuă luptă cu relevanță, încercând – și reușind – să rămână un jucător important pe piață și construindu-și propriul model de business.
Evomag rămane și în momentul de față fidel pieței pe care a deservit-o de la înființare – cea de electro-IT.
3.1.1. Clienți
Clienții spre care ne orientam in desfășurarea activității sunt persoanele fizice și întreprinderile mici și mijlocii, cel puțin în primă fază. Prin oferirea unor servicii cât mai bune, care sa răspundă cerințelor clienților și practicând un preț competitiv pe piața, sperăm să atragem un număr cât mai mare de clienți, pentru a forma o bază pe care sa ne putem dezvolta pe viitor.
Cei mai mulți dintre clienții societății sunt persoane fizice.
În ceea ce privește retailerii online, dacă în urmă cu zece ani clienții căutau informații în magazinele online, dar cumpărau de la retailerii tradiționali, în prezent comportamentul consumatorilor în mediul online s-a schimbat dintr-unul de informare într-unul de cumpărare, ridicând cota de piața a vânzărilor online la 20% din total retail electro-IT în România.
Decizia de consum diferă în funcție de tipul deciziei de cumpărare. Există diferențe majore între cumpărarea diferitelor produse. Consumatorii manifestă un comportament specific atunci când sunt profund implicați în procesul de cumpărare și conștienți de diferențele însemnate dintre mărci.
Consumatorii se implică profund în cazul în care produsul este scump, nu este achiziționat în mod frecvent și prezintă unele riscuri.
În anii trecuți, un cumpărător tipic dădea comanda de produs după ce intra pe 3-4 canale de informare (search Google, bannere, review-uri, advertising online etc). Acum se informează mult mai atent și cumpără numai după ce caută informații pe un număr dublu de canale, adică 7-8.
Conform portalului www.trustpilot.ro (portal ce realizează statistici privind satisfacția consumatorului) , magazinul virtual evomag.ro beneficiază de o încredere maximă din partea clienților.
Ca în orice nou domeniu, abordările conceptuale ale comportamentului consumatorului cunosc o mare varietate, ce exprimă pe de-o parte complexitatea acestuia, dar și atenția de care se bucură din partea specialiștilor.
Satisfacția consumatorului depinde de rezultatele utilizării produsului raportate la asteptările sale. Dacă performanțele produsului nu corespund așteptărilor sale, consumatorul va fi nemulțumit.
Deciziile unui cumpărător sunt influențate și de caracteristicile personale, în mod deosebit de vârsta și etapa de viață pe care o parcurge, de ocupație, factorii economici, stilul de viață, personalitatea și părerea despre sine.
Orice act (cognitiv, afectiv, comportamental) are la bază în ultimă instanță un motiv, un impuls intern.
3.1.2. Concurenți
Există producători care reușesc, se dezvoltă, se diversifică, dar există și producători care, în ciuda eforturilor, eșuează. Toate reușitele țin, însă, de capacitatea firmei de a se adapta nevoilor consumatorilor, dar și condițiilor economico-sociale ale comunității.
În analiza concurenței existente este suficient să analizăm doar pe cei mai importanți rivali, iar in această analiză se vor urmări patru elemente principale: obiectivele concurenței, strategia lor actuală și modificările viitoare probabile, aptitudinile și capacitatea concurenților, presupunerile lor despre sine și despre mediu.
Concurența potentială este o forță competitivă poate produce modificări semnificative ale industriei, prin capacitățile de producție și resursele pe care le introduc în competiție prin eforturile intense pe care le desfășoară pentru a intra pe piață și eventualele noi concepții strategice pe care le promoveaza. Este vorba de firmele din afară care doresc să intre în sector. Analiza concurenților potențiali este foarte dificilă deoarece nu se bazează decât pe presupuneri, pe intuiție, neexistând experiență din trecut.
Principalii concurenți ai evoMAG.ro sunt eMag.ro, Cel.ro, PCGarage.ro, PCFun.ro, precum si retaileri tradiționali precum Altex, Domo sau Flanco.
eMag este magazinul preferat al românilor. Cu o cotă de piață de 70% în comerțul online din România, eMag este cel mai mare magazin din sud-estul Europei, după cifra de afaceri. eMag a înregistrat, în anul 2014, 1,3 milioane de comenzi, de peste 300 de ori mai mult decât în urmă cu zece ani. În ceea ce privește totalul produselor livrate, numărul acestora s-a ridicat, în 2014, la 2,1 milioane, față de 122 în anul 2001. Numai într-o singură zi, cu ocazia Black Friday, eveniment care deschide oficial sezonul cumpărăturilor de Crăciun, a fost înregistrat un vârf de 100.000 de produse comandate. eMag a realizat o cifră de afaceri de 62 milioane euro la finalul primului semestru al anului 2014.
Și concurenții PC Garage, PCFun, au înregistrat vânzări în creștere în 2014.
Dar Retailul electro-IT este dominat de trei mari jucători: Altex, Flanco și Domo. Flanco, în prezent numărul trei pe piață, a înregistrat în primele nouă luni ale anului 2014 o cifră de afaceri de 65 de milioane de euro și a estimat pentru întregul an atingerea valorii de 110 milioane de euro.
Potrivit reprezentanților evoMAG, 11% din vânzările evoMAG sunt realizate în showroom, iar acum se dorește dublarea numărului de vânzări și vizitatori, care ajungeau la 10.000 pe lună. Ponderea ar urma să crească la 15% și livrare mai rapidă, printr-un depozit mai mare. Cifra de afaceri a evoMAG va ajunge la 15 milioane de euro în 2013, în creștere cu aproximativ 30%, potrivit reprezentanților magazinului online.
Mihai Pătrașcu, CEO evoMAG a declarat că magazinul online are o cotă de piață de 7% din piața de comerț electro-IT de pe internet.
Compania Evolution Prest Systems, care administreaza magazinul on-line evoMAG, s-a orientat anul acesta spre castigarea cotei de piata, urmand ca de anul viitor sa se concentreze pe obtinerea profitului.
Mai jos puteți găsi distribuția pe ore și număr de apariții a menționărilor principalelor magazine participante la Black Friday.
Principalul magazin menționat de utilizatori a fost Emag, fiind urmat îndeaproape de Evomag în perioada de vârf a discuțiilor.
Figura 12. Numarul de aparitii conform http://www.zelist.ro/
Următorul tabel prezintă avantajele/dezavantajele produselor actuale ale societății în raport cu produsele concurenților.
Tabelul 2 Avantajele si dezavantajele produselor societatii
in raport cu produsele concurentilor
Directorul evomag.ro a afirmat ca, in raport cu magazinele traditionale, magazinele online prezinta mai multe informatii cu privire la produsele din portofoliu si, in acest context, decizia de cumparare este una mai bine fundamentata.
3.1.3. Furnizori
Furnizorii reprezintă una din forțele concurențiale esențiale, cu care se „confruntă” o firmă în mediul său concurențial. Spiritul „economiei de piață” la nivel microeconomic nu mai înseamnă prioritate absolută acordată vanzărilor, ci și celorlalte piețe după care se asigură resursele necesare dezvoltării dintre care piața furnizorilor deține un rol hotărâtor.
Pe masura ce se dezvolta, o companie isi largeste aria de activitate si are nevoie de mai multi oameni care sa o sustina. In principal, angajatii au sarcini precise si competente specializate pe un anumit domeniu. Insa exista si activitati care prin natura lor nu solicita un angajat permanent iar in aceste situatii solutia cea mai avantajoasa este colaborarea cu furnizori specializati in oferirea anumitor tipuri de servicii.
Produsele achiziționate de firma noastră sunt atât din România cât și din alte țări din Uniunea Europeană, mai exact din Germania, Anglia și Polonia.
3.1.4. Intermediari
Intermediarii sunt firme sau indivizi implicați în distribuirea , vânzarea și promovarea produselor și serviciilor unei firme către utilizatori. Aceștia pot apărea ca indivizi particulari, parteneri sau firme.
Expedierea produselor se face prin mai multe firme de curierat care vin la sediul societății, sa ia coletul și este expediat in cel mai scurt timp la destinatia dorita. In prezent, in Bucuresti livrarile de colete se fac cu flota proprie, iar in tara prin trei firme de curierat: Cargus International SA, Fan Courier Express SRL si Nemo Distribution SRL, ȋn funcție de preferințele clientului.
În București facem livrări cu masinile noastre, pentru a avea o flexibilitatea mai mare față de concurenții noștri, iar în țară prin curieri. Avem șase mașini, sunt suficiente să livram de trei ori pe zi. Mașinile pleacă la 9:30, 12:30 și 18:00. Dacă vom mai crește cu 30%, anul viitor nu va mai renta să administrăm livrările în București și vom externaliza total serviciile. Mașinile le vom păstra pentru aprovizionare"
Costurile pentru serviciile de curierat la achiziționarea unui produs de pe evoMAG.ro sunt de 1-1,5% din preț. Cheltuielile pentru serviciile de curierat au crescut într-un an cu 20%, dar și volumul de colete a crescut cu 35%. Negocierile dintre curieri și evoMAG.ro se fac anual, sunt pe o perioada nedeterminată, iar uneori ajung și la trei luni.
De asemenea, compania a încheiat contracte de barter cu diverse publicații și ziare precum și cu televiziuni și radio-uri.
Organizația urmărește promovarea produselor sale prin apariția cât mai deasă în mass-media, atât în presa scrisă cât și în cea vorbită.
În plus, toate eforturile de marketing sunt strategic direcționate spre întărirea brandului construit în jurul conceptului de “Încredere” și spre obținerea de potențiali noi clienți.
Magazinul online are nevoie de campanii de marketing cu răspuns direct, pentru a vinde. Și atunci evoMAG.ro a ales să investească în AdWords și în foarte multe concursuri pe diferite siteuri, unde să își prezinte promoțiile
3.2. ANALIZA SWOT
Deoarece analiza SWOT constituie cea mai importantă tehnică managerială utilizată pentru înțelegerea poziției strategice a unei intreprinderi/organizații, este importantă și pentru evomag.ro, deoarece, prin intermediul acesteia se urmărește pe cât posibil, înlaturarea slabiciunilor și amenințărilor din partea pieței.
Un beneficiu adus de analiza SWOT este identificarea și îmbunatatirea punctelor forte pentru atragerea de clienți în primul rand și nu în ultimul rănd pentru atragerea de noi investitori.
Elaborând analiza SWOT se vor identifica și interpreta elementele micromediului și a macromediului. Este necesară cunoașterea acestor elemente pentru a putea transforma oprtunitățiile în puncte tari și îndepărtarea factorilor cu un efect negativ asupra dezvoltării și îndeplinirii obiectivelor firmei.
Analiza SWOT începe cu scrierea unei liste cu puncte curente: puncte de forță dar și puncte de slăbiciune, privind starea societății SC Evolution Prest Systems SRL; punctele forte definindu-le atât ca valori, cât și drept factori interni care creează valorile, urmând ca apoi să anlizăm oportunitățile pe care pot fi avansate interesele organizației, și amenințările la adresa intereselor creșterii acesteia, aspectele negative ce apar din diferite motive cum ar fi din supraexploatarea resurselor sale, ori limitările care se impun organizației din partea unui mediu extern aflat în schimbare.
Tabelul 3 Analiza SWOT
Amplasarea stradală a punctului de lucru reprezintă un avantaj major, deoarece clienții pot veni și ridica ușor produsele comandate.
Prin cel de-al doilea punct forte, o gamă sortimentală variată, putem oferi produse care să satisfacă toate necesitățile și cerințele clienților ȋn domeniul IT.
Amenajarea interioară și exterioară a punctului de lucru reprezintă un avantaj în atragerea clienților. Existența unei parcări proprii, a unui loc de joacă pentru copii crează o atmosferă plăcută pentru petrecerea timpului liber. Angajarea unui personal calificat crește calitatea serviciilor și totodată satisfacția clienților.
Un dezavantaj în realizarea proiectului este lipsa de experiență ȋn afaceri a administratorului. Deși firma este de 10 ani pe piața din Romȃnia, se remarcă o diferenta ȋntre managementul practicat de societățile competitoare și compania abordată ȋn prezenta lucrare.
3.3. POLITICA DE PROMOVARE A FIRMEI S.C. EVOLUTION PREST SYSTEMS S.R.L.
Dat fiind că piața pe segmentul de magazine IT este dezvoltată, iar concurența este acerbă, magazinul investește foarte mult în publicitate. Mare parte din publicitate este facută tot pe Internet. Astfel, societatea plătește lunar o sumă catre Google Ireland Ltd pentru a aparea prima în motoarele de căutare pentru anumite produse. Compania are parteneriat și cu reteaua de socializare Facebook, pentru care plătește în funcție de accesări (cpay-per-click).
De asemenea, compania a încheiat contracte de barter cu diverse publicații și ziare precum și cu televiziuni și radio-uri.
Organizația urmărește promovarea produselor sale prin apariția cât mai deasă în mass-media, atât în presa scrisă cât și în cea vorbită.
Printre colaboratorii în advertising ai companiei se numără:
google.ro (prin Google Ireland Ltd)
facebook.com (prin Facebook Dublin Ltd)
compari.ro (prin Arukereso.hu KFT)
price.ro (prin Softway SRL)
revista Zile și Nopți (prin ZNB Media SRL)
emisiunea “Neatza cu Razvan și Dani” precum și “Un show păcătos” (prin Intact Productions SRL)
spoturi TV (prin intermediul PROTV International)
spoturi radio (prin radiolynx.ro – cel mai urmărit radio online) etc.
Spoturile audio si video vor fi difuzate 4 zile/saptamana in zilele de luni, vineri, sambata si duminica intre orele 11:00 – 12:00 si 13:00 – 16:00, deoarece oamenii sunt mai receptivi la informații. Atât spoturile video cât și cele audio vor avea lungimea de 30 de secunde și vor avea sloganul “Alegi, comanzi, livrăm. Simplu și rapid””.
Magazinul creează zilnic promoții susținuta prin canalele de comunicare clasice.
Fiind puși să aleagă dintr-o gamă largă de produse de tot felul consumatorii se orientează spre acele oferte care corespund cel mai bine așteptărilor și nevoilor lor. Ei vor alege aceea ofertă care consideră că le va satisface cel mai mult și mai bine nevoile.
Oferta de produse comercializate trebuie să fie bogată, astfel încât să mulțumească toate categoriile de cumpărători.
Investițiile în publicitate se concentreaza pe promovarea produselor și a brandului companiei.
Principalele modalitati prin care se încearcă o creștere a vânzărilor sunt urmatoarele: promovarea prin toate mijloacele (promoția reprezintă una dintre metodele cele mai des folosite pentru impulsionarea vânzărilor ); asigurarea unei cât mai bune comunicări cu potențialii consumatori reducerea prețurilor cu ocazia unor evenimente speciale, de exemplu Sărbătorile de iarnă.
Calitatea produselor este cea care vinde în primul rând, dar, având în vedere ca magazinul comercializează aceleași branduri ca și alte magazine, atragerea clientului este dată de calitatea serviciilor. Compania este axată pe atragerea si fidelizarea clienților prin oferirea serviciilor auxiliare atât pre – vânzare cât și post-vânzare, atenție sporită la necesitățile clientului, soluționarea cât mai rapida a reclamațiilor etc.
3.3.1. Promovarea offline
Societatea poate pune la dispoziția partenerilor și spațiu publicitar offline, în showroom-ul evoMAG
Zilnic, peste 500 de persoane intră în showroom și studiază cele peste 100 de produse expuse. Aici pot fi plasate elemente de branding sau marketing suplimentare care să mareasca interesul vizitatorilor.
evoMAG ofera posibilitatea amenajării unor zone dedicate unui partener, cu produse speciale și elemente de branding.
Se vor ȋmpărți pliante și flyere ȋn număr de 1000 de exemplare ȋn cele mai aglomerate zone ale Bucureștiului, pliantele constituind suporturi publicitare utilizate pe scară largă în activitatea promoțională. Tehnica de promovare prin pliante este folosită în scopul familiarizării potențialilor clienți cu produsele oferite de magazin, cât și informarea asupra adresei, a orarului de lucru și a eventualelor reduceri și oferte promoționale. Aceasta metoda simplă de a capta atenția și interesul publicului este concepută dintr-o poza sugestivă (un client foarte încântat de achizițiile făcute), pe care se va atașa sloganul menit sa stârnească interesul, dar și datele de contact ale magazinului.
Un alt mijloc de promovare îl constituie și promovarea prin afișe și panouri luminoase acestea constituind suporturi de plublicitate exterioară care au avantajul de a comunica idei simple și concise, menite să stimuleze vânzarea unor produse și servicii și să acapareze interesul public. În cazul ambelor suporturi este important modul de prezentare, locul de expunere și durata de expunere. Amplasarea lor se va face în zonele intens circulate din cadrul orașului Bucuresti și în localitățile învecinate.
3.3.2. Promovarea online
Mare parte din publicitate este facută pe Internet. Astfel, societatea plătește lunar o sumă către Google Ireland Ltd pentru a apărea prima în motoarele de căutare pentru anumite produse.
Compania are parteneriat și cu rețeaua de socializare Facebook, pentru care plătește în funcție de accesări (pay-per-click). Facebook reprezinta si pentru Evomag principala platforma de comunicare (77%), urmata de Twitter (15%) si bloguri (3%).
Contul de Twitter al companiei este dedicat exclusiv promoțiilor. Pentru a posta informațiile cu periodicitate, site-ul se folosește de serviciile LaterBro.com, un site care permite utilizatorilor să actualizeze contul de Twitter la momente prestabilite.
Ce se poate remarca atât la contul de Twitter, cât și la cel de Facebook este orientarea spre vânzare. Linkurile duc, aproape toate, spre evoMAG.ro, grafica cu care au fost customizate profilele pe rețelele sociale este similară cu cea folosită pe site-ul în sine, informațiile prezentate sunt axate, de multe ori spre vânzare. Legat de tipul comunicării, aceasta este exclusiv de la unul (evoMAG.ro) la mai mulți (clienți).
Întocmai precum Altex și Flanco, Evomag abordează tot o comunicare centrată pe promoții și reduceri, aplicate cu diferite ocazii: Black Friday, 1 Decembrie, Crăciun. Evomag este însă brandul care adună cele mai puține comentarii negative – 8%.
Produsele aflate în campanii beneficiază de casete speciale, afișate preferențial, fie în categoria din care fac parte, fie contextual, conform profilului vizitatorului.
Produsele principale din Newsletter-ele saptamanale apar pe toata durata acestuia pe prima pagina a site-ului.
Newsletterul promovează cele mai interesante produse și servicii, lansări de produse și/sau oferte imbatabile.Este un tool de marketing foarte eficient, care aduce cele mai multe vizite ale unei campanii, într-o perioada foarte scurtă (cca. 30.000 de vizite în 2-3 zile)
Newsletterul evoMAG se trimite de doua ori pe saptamana, către o listă de ~185.000 de abonați.
AdWords ocupă un loc aparte, având rezervată o jumătate din bugetul online.
evoMAG a folosit AdWords aproape încă de la început, din 2006. Au utilizat sistemul inițial pentru a-și construi propriile campanii de promovare, însă cu timpul, datorită resurselor insuficiente în termeni de timp și specialiști AdWords, au apelat la serviciile unei agenții specializate pentru administrarea de zi cu zi a campaniei. Echipa de conducere a evoMAG.ro stabilește însă în continuare obiectivele campaniilor, precum și efectiv ce campanii vor fi
promovate cu AdWords.
Vorbind despre performanțele cu AdWords, rata de conversie a fost constant în jurul a 1,1% până anul trecut, când a crescut la 1,5%. Rezultatul este considerat foarte bun atâta timp cât majoritatea magazinelor online din acest sector înregistrează o rată de conversie de aproximativ 1%. Doar comparatoarele de prețuri aduc lui evoMAG.ro o rată de conversie comparabilă, însă de cele mai multe ori, majoritatea acestor comparatoare înregistrează rate mai mici de conversie.
Directorul evoMAG.ro a mai enumerat printre avantajele distincte ale AdWords facilitățile de raportare, flexibilitatea bugetului, precum și posibilitatea de a marketa pe diferite niște.
Pentru un magazin online de dimensiunea lui evoMAG.ro, posibilitatea de a construii campanii separate pentru a promova produse și promoții diferite, ce apar și dispar rapid din stocul magzinului, este crucial. Și atunci AdWords, cu capacitatea sa de a se adresa prin rețeaua Google extreme de largă, tuturor segmentelor de clienți vizați, acolo unde se află ei pe internet, aduce un beneficiu major de marketing lui EvoMAG.ro. În plus, targetarea geografică foarte exactă în jurul principalelor orașe vizate, aduce un plus major acestor campanii și economisește bugetul de publicitate.
Figura 13. Traficul de referință http://www.blogman.ro/review-magazine-online-romania/
La Evomag.ro se remarcă traficul de referință. Mare parte din acest trafic de referință provine din programul de afiliere (Evomag lucreaza cu 2parale.ro). Asta inseamna că oferta lor pentru afiliați este foarte buna. Traficul direct nu este excelent dar este bun. Din totalul de 22% al traficului de cautare, 10% este plătit.
Figura 14. Traficul de referință http://www.zelist.ro/blog/category/zelist-monitor/page/5/
În plus față de listarea produselor și brand-urilor în site, unde beneficiază de facilitățile de sortare și filtrare specifice fiecărei categorii de produse, se pot folosi următoarele instrumente de promovare online:
Bannere
Statice
Dinamice
Interstițiale
Newsletter de doua ori pe saptamana
Bannerele statice si dinamice ofera promovare în cele mai vizibile spații ale site-ului prin formate grafice de impact, de multe ori interactive.
Mereu contextuală, fiecare campanie este în stransă legătura cu conținutul paginii sau cu profilul fiecarui vizitator.
Homepage BIG este cel mai mare banner din site, ocupând o suprafață importantă în primul ecran pe care un vizitator îl vede când intră pe site.
Figura 15. Banner homepage BIG
Bannerul INTRO este prezent în toate paginile în afară de homepage, imediat sub header-ul site-ului. Vizibilitatea foarte mare, coroborată cu un număr mare de afișări, garantează un număr mare de expuneri ale campaniei la care face referire.
Figura 16. Banner INTRO
Cel mai puternic tool de marketing existent în publicitatea online clasică este bannerul interstitial. Acesta este folosit în special la lansări de produse sau alte campanii care necesita vizibilitate imediată și susținută.
Figura 17. Banner interstițial
Produsele principale din Newsletter-ele saptamanale apar pe toata durata acestuia pe primapagina a site-ului.
Newsletterul evoMAG Este un tool de marketing foarte eficient, care aduce cele mai multe vizite ale unei campanii, într-o perioada foarte scurtă (cca. 30.000 de vizite în 2-3 zile)
Newsletterul evoMAG se trimite de doua ori pe saptamana, către o listă de ~185.000 de abonați.
Newsletterul promovează cele mai interesante produse și servicii, lansări de produse și/sau oferte imbatabile.
Header newsletter este prima și cea mai mare secțiune din newsletter, rezervată celor mai importante și interesante produse și/sau servicii. Are focusul cel mai mare, privirea utilizatorului căzând inițial pe această zonă si dimensiuni de până la 1000×700 pixeli care permit folosirea de imagini foarte mari, de calitate înaltă, atractive, cu eficiență sporita. 24% (1 din 4) cititori fac click pe această zonă.
Figura 18. Header newsletter
Caseta de produs în newsletter are un format compact și prezintă posibilitatea integrării câtorva detalii despre produs (specificații, facilități deosebite etc.). Rată de click 7,2% (aproximativ 1 din 20 de cititori vor mai multe detalii despre produs).
Figura 19. Casetă de produs în newsletter
Insert-urile speciale în newsletter nu se încadreaza într-un tipar standard și pot fi customizate conform necesitatilor de promovare. Pentru acestea se pot folosi imagini statice de dimensiune mare, foarte atractive.
Figura 20. Insert-uri speciale în newsletter
Produsele din newsletter vor fi promovate în homepage, într-o zonă dedicată, după apariția lor în newsletter. Această zonă este plasata imediat sub bannerul homepage BIG, fiind următoarea zonă pe care cade privirea utilizatorului. Sunt prezentate produsele cu beneficiile principale evidentiate în dreptul fiecăruia dintre ele.
3.4. PLANUL DE ACTIVITĂȚI
Politica de preț
Principalele componente de bază ce influențează stabilirea prețurilor sunt reprezentate de cheltuielile ocazionate de achiziționarea de marfă, plata salariilor și a distribuției produselor, cât și de prețurile practicate de concurenți.
În cazul produselor și serviciilor oferite pentru diverse activități de vȃnzare, se impune stabilirea unor condiții și termeni ai vânzării.
Cu ajutorul bazelor de date întocmite de către biroul „ Primire comenzi ”, în scopul fidelizării clienților se vor aplica diferite reduceri în funcție de cantitatea și numărul de comenzi contractate.
Politica de produs
Deoarece consumatorul va favoriza acele produse care oferă cel mai înalt nivel de calitate și performanță, întreprinderea își va îndrepta eforturile în direcția îmbunătățirii continue și diversificarea produselor și serviciilor oferite. Astfel vom efectua anumite activități ȋn acest scop dupa cum urmează:
Tabelul 4 Activitatile desfasurate pentru diversificarea produselor si serviciilor oferite
Prin analizarea pieței pe baza unor chestionare, analizând remarcile, criticiile și sugestiile consumatorilor, putem comercializa o gamă de produse pe placul acestora. Realizarea acestei activități presupune pe lângă elaborarea chestionarelor și angajarea unei firme specializate în aplicarea chestionarelor și analizarea datelor.
Pentru importanța formării unei imagini pozitive asupra produselor se vor achiziționa și folosi ambalaje de cea mai bună calitate și cât mai ușor de folosit.
Ținând cont de strânsa corelare dintre nevoile și dorințele consumatorilor și gama sortimentală s-a decis diversificarea acesteia, astfel încât alături de mărfurile mult solicitate pe piață se vor introduce și noi produse specifice anumitor segmente de clientelă.
Politica de distribuție
Distribuția reprezintă ansamblul mijloacelor și operațiunilor care asigură punerea la dispoziția consumatorilor finali a bunurilor și serviciilor comercizlizate de către firmă. Activitățile necesare acestei operațiuni sunt redate in tabelul urmator:
Tabelul 5 Politica de distribuție
Livrarea la domiciliu presupune stabilirea unor zone de vânzare în cadrul cărora livrarea este gratuită. În afara acestor zone se vor practica tarife de distribuiție în funcție de distanță. Livrarea ȋn orașul București este gratuita pentru comenzile a căror valori depășesc suma de 350 RON. Comenzile care au valoarea sub acest prag vor fi livrate contra sumei de 20 RON.
Pentru livrarea produselor către clienți sunt necesare atât mijlocul de transport, cât și forța de vânzare.
3.5. BUGETUL PROIECTULUI PRIVIND PROMOVAREA EVOMAG.RO
Prin bugetul proiectului se vor preciza resursele necesare, precum și implicațiile financiare. Se vor estima atât costurile implemantării precum și sursele de proveniență a sumelor folosite în realizarea bugetului.
Tabelul 6 Cheltuielile privind proiectul
Publicitate la radio și televiziune:
Tabelul 7 Publicitate la radio și televiziune
Publicitate presa scrisă
Tabelul 8 Publicitate presa scrisă
“Piata de e-commerce locală a avut un mic recul (în ianuarie și februarie), iar din martie și-a intrat în ritmul aproximativ constant al unui an de vânzări online. Urmează o perioadă mai puțin profitabilă pentru comerțul electro IT. Insă ne așteptăm ca acest sector să nu scadă foarte mult în lunile care vor urma. Avem pregatite o serie de campanii menite să pastreze un ritm constant al vânzărilor în sezonul estival”, a declarat pentru Wall-Street Mihai Patrașcu, director executiv al www.evomag.ro.
În 2014, evoMag.ro a avut afaceri de 8.5 milioane euro. Veniturile realizate de companie în primele trei luni din 2014 au crescut față de aceeași perioadă a anului trecut cu peste 40%, iar produsele care au atras cele mai mari vânzări au fost portabilele, televizoarele LCD și monitoarele din generația LED.
Dacă primele două luni din 2014 nu au reprezentat cel mai bun start pentru e-commerce-ul local, din martie piața a început să dea semne de revenire, iar vânzările “și-au intrat în ritmul aproximativ constant al unui an de vânzări online”.
După cum se poate observa și din bilanțul anexat acestei lucrări, pe plan intern societatea comercială Evolution Prest Systems SRL a înregistrat o dinamica pozitivă a vânzărilor firmei. Motivul aceatei creșteri este politica dusă de www.evomag.ro, și anume de a-și concentra efortul și resursele financiare către promovarea în toate sectoarele media.
Cu toate că evomag.ro investește activ în marketing, clienții sunt încă reținuți în ceea ce privește comerțul online. De aceea, trebuie duse cât mai multe campanii de promovare astfel încât, într-ul final, mentalitatea consumatorului va fi modificată și va avea încredere să achiziționeze un produs pe care nu îl poate vedea fizic.
CONCLUZII ȘI PROPUNERI
Desi usor de intrat pe această piață, afacerea online este una care comportă riscuri și are nevoie de o analiza de afacere coerenta. Reducerea riscurilor se face prin alocare de resurse si timp.
Avem nevoie de date din piață privind concurența, succesul acesteia, marja de profit pe care o utilizează acești competitori, gradul de ȋncredere și / sau fidelizare al clientilor actuali și mai ales: ce m-ar face diferit? „De ce aș cumpara de la magazinul meu?”
Cu resurse finaciare modeste se pot realiza studii de tip focus grup, care să dezvăluie aspecte necunoscute, dar evidente unei persoane din exterior. In Internet există extrem de multe date și studii care pot fi utilizate. Munca rezidă ȋn a le găsi, a le aduna și a le pune ȋntr-o formă coerentă. Alternativa este un consultant de specialitate. Un pas suplimentar ulterior este alegerea numelui afacerii / magazinului, precum și a domeniului care va fi utilizat. Pentru o afacere pe piața din Romania se recomandă cumpararea unui domeniu.ro, iar numele să fie cȃt mai scurt și usor de scris pe tastatură, să fie relevant pentru domeniul de activitate / gama de produse sau servicii comercializate , să fie usor de memorat și să nu fie asemănător unui brand puternic sau să ȋncerce să replice numele unui success.
Designul și creearea magazinului sunt destinate specialistilor. Acesta e un factor care face diferența ȋntre succes și faliment. Un design bun (cu tot cu shopping cart și aplicațiile de tip e-commerce) costă cam 3.000 de euro. La partea de design este important să păstrezi lucrurile simple și usor de utilizat. Imaginea magazinului trebuie să exprime cȃt mai puternic sentimentul pe care vrei să-l transmiți clienților, ȋnsă, ȋn același timp, să fie conceput astfel incȃt oricine să poată găsi ȋn mod rapid toate informațiile de care are nevoie. Majoritatea clientilor nu e formată din specialiști IT. Cu cât le va fi mai ușor să folosească magazinul, cu atat vor fi mai tentați să cumpere și să revină. Prin originalitate se poate crea un impact în memoria vizitatorilor.
In concluzie, marketingul online nu vine să anuleze principiile marketingului tradițional și nici să-i facă concurență, ci mai degrabă este varianta up-gradată a acestuia. Marketingul online își are rădăcinile în marketingul tradițional, dar se ramifică și se diferențiază într-o manieră foarte evidentă datorită unei caracteristici unice: interactivitatea. Pe Internet, comunicarea are loc în două direcții și nu doar în una, ca în marketingul tradițional. În același timp vânzătorii și cumpărătorii pot încheia tranzacții din casele sau birourile lor, la orice oră din zi sau din noapte.
Fiind o variantă îmbunătățită a marketingului, un rezultat al evoluției acestuia, marketingul online prezintă o serie de avantaje suplimentare. Printre acestea se numără: disponibilitatea informațiilor, posibilitatea consumatorilor de a se conecta la Internet și de a afla informații despre produse și servicii, precum și achiziționarea lor la orice oră. Una peste alta, marketingul online ajută ca magazinele locale să se extindă pe plan național sau internațional, pătrunderea pe piața virtuală fiind mult mai puțin costisitoare decât cea tradițională.
Concluzia finală a acestui proiect constă în faptul că marketingul online vine în completarea marketingului tradițional, ca urmare firească a dezvoltării mediilor de comunicare și a tehnologiei.
Problemele modelului clasic de retail potențează în fața clienților forța pe care o are un magazin online de mari dimensiuni și cu un sistem informatic bine pus la punct. Pe de o parte, e clar că o vulnerabilitate a retailului în general poate genera anumite indoieli și cu privire la subcategorii ale acestui retail (comertul online fiind, până la urmă, doar un alt fel de retail), iar această situație afectează negativ comerțul online. Pe de altă parte, tocmai pentru că există acest deficit în comerțul tradițional consumatorii vad tot mai mult o alternativa reală și atractivă în comerțul online. Deși unele magazine din offline s-au închis, nu înseamnă ca odata cu ele a dispărut și cererea deoarece clienții au migrat către online.
Piața din Romania este încă reticentă din cauza crizei economice care a afectat întreaga economie într-un mod extrem de dur. Dorința clientilor pentru produse noi și tehnologie există, dar este înfrânată de precauție.
Totuși, managerii din IT sunt optimiști și consideră că reluarea creșterilor pe electroIT s-ar putea vedea din acest an, întrucât „dorința de cumpărare este încă foarte mare. Clientul își dorește și are nevoie de produsele nou create, de inovațiile momentului pentru a-și păstra confortul cu care este obișnuit.
Toate acestea însă trebuie promovate, astfel încât piața online de IT să atraga cât mai mulți doritori de asemenea produse.
Într-o piață economică reticentă, așa cum este cea din România, antreprenorii trebuie să investească extrem de mult în promovarea produselor/serviciilor sale, astfel încât să poată convinge clientul să achiziționeze de la el. Având în vedere că, anual, competiția este din ce în ce mai acerbă, singura modalitate de a-și păstra și atrage noi clienți a unei companii o reprezința un marketing funcțional, astfel încât să se obțină rezultatele dorite.
Propuneri
Se recomanda pentru firmă aplicarea unei strategii solide de marketing, aceasta fiind și una dintre cele mai importante măsuri pentru firmă, întrucât departamentul de marketing a fost lăsat în planul secund în aplicarea strategiilor din ultimii ani. Pentru aplicarea acestei strategii trebuie sa avem în vedere:
Schimbarea atribuțiilor și responsabilitătilor directorului de marketing și a angajaților acestui compartiment;
Integrarea în strategia generală a firmei;
Promovarea produselor prin intermediul unui site actualizat și bine pus la punct;
De asemenea, diminuarea puterii de negociere a furnizorilor, in momentul de față aceștia negociând de pe poziții de forță cu întreprinderea poate fi o alta recomandare.
Cauzele acestei puteri a furnizorilor sunt:
piața cu foarte mulți concurenți;
dimensiunea redusă a întreprinderii.
O alta recomandare este adoptarea unei strategii de dezvoltare, în sensul menținerii calității produselor, simultan cu reducerea costurilor. Obținerea acestui avantaj competitiv înseamnă, de cele mai multe ori compromisuri în ceea ce privește costurile de producție, de cele mai multe ori firma obținând un profit minim din vânzarea produselor.
BIBLIOGRAFIE
Bleoju Geanina, Căpățână Alexandru (2006), Marketing prin Internet, Galati, Editura Dunărea de Jos;
David Meerman Scott (2010), Noile reguli de marketing și PR, Editura Publica;
Harvey Christine și Sykes Bill (2010), In căutarea profitului. Ghid esențial pentru atingerea succesului ȋn vȃnzări și marketing, București, Editura Curtea Veche;
Kawasaki, Guy (2010), Realitatea în afaceri. Un ghid realist despre inteligenta, management, marketing competitiv, Editura Amsta;
Kotler Philip , Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan (2010), Marketing 3.0 – De la produs la consumator și la spiritul uman, București, Editura Publica;
Moldoveanu, M., Miron (2009), Psihologia reclamei, București, Editura Libra;
Muresan Laura (2010), Etică și responsabilitate socială ȋn marketing. Aspecte economice și juridice, București, CH Beck
Papuc Mihai (2006), Tehnici promoționale, Bucuresti, Editura Universitara;
Ristea Ana Lucia, (2010) Marketing. Concepte, instrumente, acțiune, Editura Expert;
10. Sasu, C., Andrieș, (2009), Comunicare integrată de marketing, Editura F&F International;;
11. Schultz, D.E., Robinson, W.A., Petrison, L.A (2005), Esențialul despre promoții: cele 10 tehnici de bază și cum să le folosim, Editura Brandbuilders;
12. Zaiț Adriana, (2009), Elemente de marketing direct, București, Editura Economica;
13. Ziarul financiar, 17 Aprilie 2011, “Producatorii estimează că au vândut 3.000 de televizoare 3D pe plan local, anul trecut”.
LISTĂ DE FIGURI ȘI TABELE
Lista figurilor
Figura 1. Acoperirea realizată prin diverse medii Error: Reference source not found
Figura 2. Selectivitatea mediilor publicitare Error: Reference source not found
Figura 3. Feedback-ul mediilor publicitare Error: Reference source not found
Figura 4. Capacitatea informațională a mediilor publicitare Error: Reference source not found
Figura 5. Costurile spațiului în diverse medii publicitare Error: Reference source not found
Figura 6. Ponderea vanzarilor Error: Reference source not found
Figura 7. Statistică realizată la data de 06.04.2015 Error: Reference source not found
Figura 8. Statistică realizată la data de 06.04.2015 Error: Reference source not found
Figura 9. Statistică realizată la data de 06.04.2015 Error: Reference source not found
Figura 10. Evolutia firmei intre anii 2012-2014 Error: Reference source not found
Figura 11. Locul societatii pe piață Error: Reference source not found
Figura 12. Numarul de apariții Error: Reference source not found
Figura 13. Traficul de referință Error: Reference source not found
Figura 14. Traficul de referință Error: Reference source not found
Figura 15. Banner homepage BIG 48
Figura 16. Banner INTRO Error: Reference source not found
Figura 17. Banner interstițial Error: Reference source not found
Figura 18. Header newsletter 49
Figura 19. Casetă de produs în newsletter 50
Figura 20. Insert-uri speciale în newsletter 50
Lista tabelelor
Tabelul 1. Indicatori economici de performanță ai firmei Error: Reference source not found
Tabelul 2. Avantajele și dezavantajele produselor societății in raport cu produsele concurenților Error: Reference source not found
Tabelul 3. Analiza SWOT 42
Tabelul 4. Activitățile desfășurate pentru diversificarea produselor și serviciilor oferite 51
Tabelul 5. Politica de distribuție 52
Tabelul 6. Cheltuielile privind proiectul 53
Tabelul 7. Publicitate la radio și televiziune Error: Reference source not found
Tabelul 8. Publicitate presa scrisă Error: Reference source not found
ANEXE
Anexa 1
Anexa 2
Anexa 3
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: În această lucrare, voi încerca să demonstez că marketingul online reprezintă o nouă eră în marketing, că este o continuare a acestuia. [310388] (ID: 310388)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.