În această lucrare de disertație voi prezenta strategiile de comunicare utilizate de compania S.C. Criber NET S.R.L., Piatra Neamț în mediul online…. [305428]

CUPRINS

Introducere

În această lucrare de disertație voi prezenta strategiile de comunicare utilizate de compania S.C. Criber NET S.R.L., Piatra Neamț în mediul online.

Am ales să vorbesc despre această temă deoarece lucrez la această companie din anul 2010, aici am crescut, m-am dezvoltat profesional și tot aici m-am îndrăgostit și de marketing. [anonimizat], fără nici un plan sau analiză.

Treptat, [anonimizat], [anonimizat]. [anonimizat], [anonimizat] a avut o creștere impresionantă. Așa a [anonimizat], pe care l-am susținut și dezvoltat singur timp de trei ani. Acum suntem o [anonimizat] P ai mixului de marketing: produs, preț, promovare și plasament.

Poziția de specialist marketing în cadrul companiei S.C. Criber NET S.R.L. m-a [anonimizat].

[anonimizat], care m-a angajat de pe băncile liceului pentru că a văzut în mine o persoană cu viziune care ar putea ajuta la creșterea companiei. Nu a cerut nimic în schimb dar mi-a [anonimizat]. M-a ținut la dreapta lui, m-a educat, a avut răbdare și pentru astea îi mulțumesc.

Lucrarea este structurată în trei capitole. [anonimizat], gama de produse și evoluția ei economică.

În al doilea capitol voi discuta despre utilizarea promovării online ca instrument al strategiilor de comunicare în era digitală.

[anonimizat] a lucrării. Aici sunt prezentate strategiile de comunicare utilizate în mediul online de către S.C. Criber NET S.R.L.

Capitolul I: Informații generale

I.1. Istoric

S.C. Criber NET S.R.L. este o companie cu management și capital 100% românesc, înființată în anul 1998. Domeniul principal de activitate al companiei este fabricarea articolelor din material plastic pentru construcții (cod caen 2223).

Figura 1.1. Sediul central – S.C. Criber NET S.R.L., Sursă: www.cribernet.ro

S.C. Criber NET S.R.L. este prima firmă românească ce a realizat sisteme pentru epurare fabricate din poliesteri armați cu fibră de sticlă. Este un reper în domeniul fabricării de echipamente și sisteme de epurare a apei și de stocare a lichidelor, prin calitatea produselor și serviciilor sale.

[anonimizat]-se de satisfacția clienților săi.

S.C. Criber NET S.R.L. este recunoscută în domeniul construcțiilor civile și industriale dar a [anonimizat] o [anonimizat].

Certificarea calității

În anul 2008 compania S.C. Criber NET S.R.L. a implementat și certificat Standardul de calitate ISO 9001 (vezi anexa 1). Acest lucru a [anonimizat].

În anul 2007, o [anonimizat]te de către singurul laborator acreditat, ICECON București, produsele companiei au primit certificarea și omologarea la standarde internaționale.

Produsele S.C. Criber NET S.R.L. au Agremente Tehnice avizate de Ministerul Dezvoltării Regionale și Administrației Publice (vezi anexa 2 și 3).

I.2. Structura organizatorică

Compania S.C. Criber NET S.R.L. este administrată de către ing. ec. Cristian Berbece, director general.

În subordine are patru directori: Director Producție, Director Comercial, Director Economic și Director Calitate.

Figura 1.2. – Organigrama companiei S.C. Criber NET S.R.L.

Figura 1.3. – Evoluția numărului de angajați (2008-2018), Sursă: www.listafirme.ro

I.3. Produse și servicii

Produsele companiei S.C. Criber NET S.R.L. sunt rezultatul unor importante procese de cercetare și proiectare. Beneficiind de experiența acumulată încă din 1998, a perfecționat tehnicile de producție, a testat materiale și a dezvoltat produse inovatoare pentru ca sistemele de epurare, stocare lichide, agricultură și ambarcațiunile să fie rezistente, de calitate superioară și într-o gamă complexă în ceea ce privește aplicațiile, capacitățile și dimensiunile.

Sisteme pentru epurarea apelor uzate

Fose septice

cu 3 trepte de epurare – model CLASSICO

cu 4 trepte de epurare – model QUATTRO

cu 5 trepte de epurare – model PRIMUS

Bazine vidanjabile

Separatoare de grăsimi

cu montaj sub chiuvetă

cu montaj subteran

Separatoare de hidrocarburi

Stații de epurare

AERIUM (cu aerare continuă)

FULL CONTROL (cu alimentere secvențială – S.B.R.)

METROPOLIS (pentru localițăti – S.B.R.)

Figura 1.4. Stație de epurare METROPOLIS pentru comuna Râmeț, Alba,

Sursă: www.cribernet.ro

Stații de pompare

Unități de flotație

Sisteme pentru stocarea lichidelor (apă, uleiuri și carburanți, subtanțe chimice, alimentare)

Rezervoare subterane

Rezervoare supraterane

Figura 1.5. Rezervor pentru stocare apă potabilă,

Sursă: www.cribernet.ro

Sisteme agricultură

Adăpători pentru animale

Adăposturi tip iglu

Roabe

Silozuri

Vane dezinfecție

Figura 1.6. Adăpost tip iglu pentru viței – Grecia,

Sursă: www.cribernet.ro

Ambarcațiuni

Bărci model Arrow

Bărci model TINY

LOTCA

Bărci model JOY

Bărci model Delphin 5.0

Bărci model Delphin 5.5

Canoe

TRANSPORTER

BOWRIDER

EXPLORER

Figura 1.7. Ambarcațiune TRANSPORTER pe lacul Izvorul Muntelui,

Sursă: www.cribernautics.ro

Figura 1.8. LOTCA pe lacul Izvorul Muntelui,

Sursă: www.cribernautics.ro

I.4. Rezultate financiare

Analiza financiară este sursa principală de informații necesare fundamentării deciziilor tactice și strategice la nivel microeconomic.

Compania S.C. Criber NET S.R.L. raportează o cifră de afaceri și un profit net pe un trend ascendent.

Cifra de afaceri reprezintă unul dintre obiectivele strategice ale companiei, deoarece este criteriul major după care se judecă performanțele în mediul concurențial în care aceasta activează.

Figura 1.9. Evoluția cifrei de afaceri (RON) (2008-2018),

Sursă: www.listafirme.ro

Profitul este motorul dezvoltării companiei, obiectivul principal al strategiilor de marketing aplicate. Profitul este sursa cea mai sigură care permite continuarea investițiilor.

O campanie de de succes urmărește să obțină profit din marketing prin fiecare strategie, metodă, instrument dintr-o campanie.

Totuși, profitul este un mijloc, nu un scop în sine. Este mijlocul prin care acoperi nevoile de siguranță și stabilitate a oamenilor implicați în afacerea ta, de dezvoltare personală și profesională a acestora, într-o manieră etică, durabilă, plină de satisfacții pentru cei care contribuie la generarea profitului, prin împlinirea dorințelor clienților încântați să apeleze la serviciile tale sau să cumpere produsele tale.

Figura 1.10. Evoluția profitului net (RON) (2008-2018),

Sursă: www.listafirme.ro

Capitolul II: Promovarea online ca instrument al strategiilor de comunicare în era digitală

Comunicarea a ajuns să fie privită în zilele noastre ca fiind o nouă ideologie, care tinde tot mai mult să acapareze și să domine acțiunile, atitudinile și valorile sociale, în condițiile în care „societatea contemporană ne este prezentată ca un spațiu impregnat de comunicare”.

II.1. Cele mai importante motivații ale publicității online

„Dezvoltarea pe care a cunoscut-o internetul la nivel local și global, a determinat multe companii să privească ca o necesitate prezența în mediul online. Beneficiile utilizării internetului sunt recunoscute deopotrivă pentru consumatori și organizații, aceștia dispunând de posibilități mult mai mari de interacțiune și de individualizare”.

Extinderea importanței internetului ca platformă publicitară este caracterizată de faptul că, în prezent, nu doar compania poate să transmită mesaje cu conținut publicitar, dar și consumatorii, acest fapt fiind posibil prin utilizarea poștei electronice, a grupurilor de discuții, de știri și prin intermediul rețelelor de socializare.

Cele mai importante motivații ale publicității online sunt:

Inițierea unei prezențe în spațiul virtual.

Nici o companie, indiferent de obiectul său de activitate, nu poate ignora zecile de milioane de oameni care au astăzi acces la internet. Pentru a face parte din această comunitate și a le arăta că vrea să-i servească, are nevoie de prezență pe online, mai ales atunci când concurența este, la rândul său, prezentă pe internet.

Mod de promovare a afacerilor.

Prin intermediul internetului, simplu și necostisitor, cartea de vizită poate fi înmânată miilor de clienți potențiali și parteneri, care vor afla despre domeniul de activitate al companiei și modul cum poate fi găsită pentru a beneficia de serviciile sale.

Deservirea clienților.

Oferirea informațiilor necesare despre companie, produse, oferte, etc.,este unul dintre cele mai importante mijloace de a servi clienții, iar mediul online facilitează acest proces.

Sporirea interesului publicului.

Oricine care poate accesa internetul, de oriunde ar fi, este un vizitator potențial al site-ului creat de companie și un client potențial pentru informațiile stocate pe site.

Acces la piețe-țintă importante.

Structură socio-demografică a utilizatorilor de internet este una favorabilă pentru agențiile de publicitate din toată lumea: persoane cu studii superioare sau studenți, care câștigă un salariu mare sau care au perspective în acest sens.

Răspunsul la cele mai frecvente întrebări.

Cei care răspund la telefon în orice organizație se confruntă adesea cu situația de a răspunde la aceleași întrebări. Sunt lucruri pe care clienții potențiali vor să le știe înainte de a efectua o achiziție. Compania poate include răspunsurile la aceste întrebări pe site-ul său web, astfel venind în întâmpinarea clienților.

Crearea unui serviciu permanent de informații.

Programul de lucru este diferit în funcție de fusul orar al fiecărei țări în parte, iar un site web servește consumatorii și partenerii nonstop, fără ore de muncă suplimentare.

Actualizarea informațiilor oferite, cu rapiditate, ori de câte ori este nevoie.

Uneori, informațiile se actualizează înainte ca materialele scrise să părăsească tipografia și astfel compania se poate afla în situația de a nu le mai putea valorifica. Publicațiile electronice pot fi ușor actualizate, nu folosesc hârtie și sunt mult mai ieftine. Nici o formă de publicitate tipărită nu este atât de flexibilă.

Recepționarea feedbackului de la consumator.

În timp ce piața trebuie testată permanent până compania identifică ce își doresc cu adevărat consumatorii, prin crearea unui site web sau a unui cont pe rețelele de socializare se poate solicita și primi, instantaneu, răspunsuri din partea consumatorilor, fără costuri suplimentare.

II.2. Principalele avantaje oferite de comunicarea în mediul online

Se constată că eficacitatea promovării online, apreciată ca fiind mai ridicată prin comparație cu cea offline este determinată de mai mulți factori printre care: calitatea mai bună a țintei vizate, selectivitatea mai bună, evoluția și analiza acțiunilor de marketing online mult mai eficientă, oferind posibilitatea de optimizare riguroasă.

Așadar, principalele avantaje ale publicității online față de cea tradițională sunt:

țintire: posibilitatea de a viza o audiență cât mai activă și rafinată;

observare: aflarea imediată de informații privind potențialii clienți;

vizibilitate – reclamele sunt afișate nonstop;

grad mare de interacțiune: compania poate intra în contact direct cu persoanele interesate de produsele ei;

posibilități nelimitate de combinare: sunet, text, imagine, mișcare;

investiție mică (prin comparație cu alte canale);

adaptabilitate – planul poate fi adaptat pe parcurs;

măsurabilitate – bugetul poate fi optimizat permanent;

II.3. Publicitatea online versus offline

Prin analogie cu celelalte componente ale sferei instrumentelor promoționale, publicitatea în mediul online are atât avantaje cât și dezavantaje.

Principalele dezavantaje identificate sunt:

Comerțul electronic nu oferă posibilitatea consumatorului să testeze produsele înainte de achiziționare.

Deși, la nivel mondial, numărul persoanelor care au acces la internet este în continuă creștere, totuși există și categorii de consumatori care nu utilizează internetul, astfel publicitatea online acoperind doar o parte din potențialii consumatori de produse și servicii ale unei companii.

Utilizatorii de internet deseori manifestă scepticism și neîncredere față de acțiunile promoționale desfășurate în mediul online.

Dezvoltarea fenomenului de banner blindness. Fenomenul dat se caracterizează prin faptul că vizitatorii unei pagini web au tendința de a ignora bannerele publicitare, chiar dacă în unele situații acestea afișează informații necesare consumatorului. Acest fenomen se manifestă și în cazul e-mail-urilor cu caracter promoțional, care în foarte multe cazuri, sunt șterse fără a fi măcar deschise, astfel ignorându-se informație care ar putea să prezinte cu adevărat interes pentru utilizatori.

Utilizarea extensiilor de tip ad-blocking care sunt utilizate pentru blocarea automată a reclamelor online afișate pe paginile web pe care se navighează. Pentru utilizatori, programele de blocare reprezintă o soluție împotriva reclamelor abuzive care îngreunează navigarea, însă în contextul publicității online aceste aplicații reprezintă un mare dezavantaj.

Un nivel minim de cunoștințe, care face ca această metodă de publicitate să nu fie accesibilă pentru toată lumea;

Cunoștințele mediocre despre mediul digital a specialiștilor de marketing, rigiditatea anumitor companii, numărul de site-uri bogate informații și neactualizarea lor, provoacă dificultăți în dezvoltarea unor campanii eficiente online.

Comunicarea prin mediul online este diferită de metodele tradiționale de difuzare, prin faptul că în loc ca mesajul să fie trimis unei audiențe țintă care acceptă sau nu să-l recepționeze, consumatorii caută de la sine informațiile și publicitatea fiind, astfel, inițiatorii procesului de comunicare.

Aceasta înseamnă că organizațiile trebuie să creeze și să trimită mesaje în moduri cu totul noi. Principalele diferențe apar în ceea ce privește: spațiul, timpul, crearea imaginii, direcția comunicării, interactivitatea, chemarea la acțiune.

Crearea imaginii

Publicitatea offline: imaginile sunt create cu fotografii statice sau în mișcare, muzică, acțiune, în principal, informațiile fiind secundare. Imaginile sunt create cu cuvinte și imagini emoționale, informațiile nefiind folosite.

Publicitatea online: imaginile sunt create prin informație, iar principalul mod de a transmite este cuvântul scris sub o multitudine de prezentări grafice, animații, evidențiate într-o formă atrăgătoare.

Direcția de comunicație

Publicitatea offline: televiziunea difuzează imagini și mesaje spre cei care urmăresc emiusiuni TV, nefiind capabili să le perceapă reacțiile. Dacă telespectatorii au întrebări, ei nu pot să le răspundă imediat.

Publicitatea online: consumatorii caută informațiile care îi interesează, alegând să intre într-un anumit magazin online să le citească și așteptându-se ca respectiva comunicare să fie interectivă. Aceasta înseamnă că pot stabili o cale de comunicare cu organizația, aflând răspunsurile cu rapiditate, dacă nu chiar imediat.

Interactivitatea

Publicitatea offline: o persoană recepționează de la televizor un anunț și încearcă să obțină mai multe informații, însă anunțul nu i le poate oferi, din cauza unor restricții ale spațiului alocat pentru difuzare.

Publicitatea online: persoana vede anunțul publicitar la televizor și caută mai multe informații pe internet, accesând adresa site-ului, apoi se mută într-o discuție de grup și citește mesajele pe care oamenii le-au scris despre un anumit produs.

II.4. Mixul de promovare

Politica promoțională este una dintre cele mai dinamice variabile ale mixului de marketing care, alături de e-commerce, confirmă a fi generatoare a dezvoltării continuă a mediului online.

Philip Kotler afirmă că mixul comunicațiilor de marketing sau denumit și mixul de promovare este alcătuit din ansamblul total al instrumentelor de publicitate, de promovare a vânzărilor, de relații publice, de vânzare personală și de marketing direct pe care le utilizează compania pentru a-și îndeplini obiectivele de publicitate și marketing.

Actuala direcție în lumea marketingului este mixul variatelor mijloace de comunicare astfel încât să se efectueze o persuadare directă asupra comportamentului potențialilor clienți. Această nouă orientare a apărut ca răspuns la noile cerințe ale pieței în materie de comunicare și, pe de altă parte, a dezvoltării tehnologiilor informaționale și de comunicare care urgentează mutarea către marketingul puternic fragmentat (oferind canale de comunicație pentru a ținti segmente mici de consumatori sau chiar consumatori individuali, folosind mesaje personalizate, ajutând specialiștii de marketing să urmărească îndeaproape evoluția nevoilor consumatorilor etc.).

Această evoluție a marketing-ului este cunoscută sub denumirea de CMI. O descriere complexă a conceptului CMI aparține lui Philip Kotler și Gary Armstrong. Potrivit accestor doi autori, CMI este „conceptul sub care o companie integrează și coordonează cu atenție multiplele sale canale de comunicare pentru a furniza un mesaj clar, consistent despre organizație și produsele sale”.

Figura 2.1. Comunicații de marketing integrate,

Sursa:Philip Kotler, Gary Armstrong, Principiile marketingului, editura Teora, ediția a IV-a, București, 2008, pag 598

II.5. Relațiile publice în mediul online sau ePR-ul

În mediul online, relațiile publice poartă denumirea de ePR (electronic Public Relations). Philiph Kotler definește conceptul de relații publice drept „edificarea unor relații bune cu variatele categorii de public ale unei companii, prin obținerea unei mediatizări favorabile, prin consolidarea unei imagini bune a firmei și prin gestionarea judicioasă sau preîntâmpinarea zvonurilor, a relatărilor și a evenimentelor defavorabile”.

Una dintre definițiile ePR-ului afirmă că acesta „reprezintă toate formele de organizare eficientă a comunicării în mediul online, în care participanții comunică între ei cu ajutorul Internetutui ”.

ePR-ul poate fi considerat unul dintre instrumentele cele mai inovative ale politicii de comunicare care însumează veritabile atribute promoționale. De asemenea, reprezintă totodată și un mijloc de comunicare de marketing corespunzător pentru categorii diferite de persoane și grupuri ce prezintă interese comune concentrate pe buna funcționare a companiei. În timp ce publicitatea, promovarea vânzărilor și vânzarea personală sunt în mod curent orientate către consumatori, ePR-ul este implementat pentru a influența în sens pozitiv un public eterogen, pentru a crea un climat de încredere, simpatie și înțelegere reciprocă dintre o companie și mediul său, incluzând aici atât acționarii și angajații, mass-media, furnizorii, comunitatea locală precum și consumatorii, cumpărătorii organizaționali sau alte grupuri de interes. Internetul este fără tăgadă unul dintre cele mai favorabile medii pentru furnizarea către audiențele nou formate a datelor de interes, campaniile de ePR având un efect asupra consumatorului mai puternic și mai durabil decât publicitatea.

Principalele tehnici specifice ePR-ului:

Tehnicile particulare relației cu consumatorul și poziționării produselor recurg la newslettere, broșuri electronice în format pdf, demonstrații practice, webinarii, acordarea de premii de notorietate, oferirea de mostre digitale, tipărirea de Ebook-uri.

Tehnici particulare relațiilor cu mass-media. Când vorbim despre ePR ne raportăm nu numai la notorietate ci, mai ales, la a face vizibil un site web în mediul online prin știri, articole sau chiar prin conținutul său. Iar acest lucru se face cel mai bine prin scrierea unui comunicat de presă, care va prezenta avantajele noului produs/serviciu sau caracteristicile site-ului web și publicarea sa în zone de maximă vizibilitate pentru potențialii clienți.

Tehnici de comunicare prin evenimente sau programe speciale grupează expoziții, realizarea de concursuri, festivaluri, sponsorizarea de acțiuni culturale și umanitare, programe pentru tineri, programe zonale etc.

Tehnici de ePR prin site-ul web – se referă la folosirea interactivă în comunicare a site-ului web al companiei. Este important să ne amintim că orice companie care are un site are, implicit, și o activitate de relații publice online, în măsura în care există o fomă de interactivitate, un feedback sau măcar un serviciu de tip FAQ.

Tehnici de ePR prin site-ul web oferă mai mai multe avantaje: permit targetarea strategică a mesajelor către public, oferă o excelentă oportunitate de distribuire a infomației direct către public, permit reacții rapide și cheltuieli mai puține. Apoi, informațiile pot fi actualizate frecvent, zona de știri a site-ului web devenind astfel una dintre locațiile vizitate constant de jurnaliști, în măsura în care aceștia au nevoie de un punct de vedere al companiei pe o temă anume.

II.6. Comunicarea integrată – online și offline

Evoluția tehnologiei a determinat apropierea dintre cele două componente ale comunicării: online, respectiv offline. Prezența offline nu se mai traduce într-o strategie complexă independentă de mediul online. Orice comunicare scrisă sau audio face trimitere la mesajele din mediul online, așa cum este și normal, de altfel, pentru o strategie de comunicare bine pusă la punct. În acest sens, ne referim la comunicarea integrată.

Nevoia de a comunica aceleași informații în toate mediile de comunicare nu rezidă într-un aspect teoretic, ci chiar în comportamentul consumatorilor de produse și servicii. Oamenii nu-și mai achită facturile stând la cozi interminabile, ci utilizează aplicațiile de pe telefon sau site-urile web de profil. Comunicarea are parte de noi instrumente tehnologice pe care cu toții le folosim. Mai ales dacă ne referim la instrumentele de social media, aceastea au accelerat creșterea numărului de utilizatori în mediul online.

Prin urmare, pentru o comunicare bună este necesar să concepem mesaje structurate și direcționate către îndeplinirea obiectivelor. Nu putem duce la îndeplinire obiectivele de S.E.O. dacă mesajele nu sunt comunicate și în mediul offline. Strategia anuală trebuie să fixeze aceleași ținte, indiferent dacă ele sunt făcute prin tehnici distincte.

Mediul online este din ce în ce mai concurențial. Când îți desfășori activitatea în mediul online, este important să lucrezi și la partea de brand, folosind aceleași tehnici de PR ca în offline. Cu alte cuvinte, este important să putem include strategia de comunicare în strategia S.E.O. și invers.

Astfel, în comunicare (online sau offline) trebuie să utilizăm aceleași cuvinte cheie, determinante pentru succesul afacerii.

Deopotrivă, elementele de identitate trebuie să fie unitare, identice în comunicările scrise, dar și pe site-ul web.

În acest context, creșterea vizibilității este făcută prin conturarea unor mesaje cheie particulare, care să poată fi transferate contextual (recomandat pe site-uri web cu autoritate S.E.O. foarte bună), în funcție de mediul de comunicare ales. Utilizează mesaje asemănătoare, pe același principiu, atât pentru bannerele online, cât și pentru cele offline.

Indiferent de frecvența cu care comunici despre companie, este important ca din când în când să faci trimiteri la conținut din site-ul web al companiei. În mod clar, trebuie ca site-ul web să fie structurat din punct de vedere SEO și să poată fi ușor de navigat pe el de către vizitatori.

Uniformitatea comunicării construite în jurul unor cuvinte cheie relevante determină un conținut de foarte bună calitate pentru site-ul tău web. În acest caz, site-ul web generează trafic foarte facil, aduce vizitatori pe site și îi fidelizează.

Dacă ești prezent în mediul online, atunci o componentă importantă este dată de fotografii. Pentru a asigura legătura cu mesajul comunicat, este bine să punem texte convingătoare. Este recomandat să se folosească șabloanele din căutare.

Pentru a menține site-ul web sau imaginea brandului, în general, într-o stare bună, este necesar să se urmărească în mod regulat actualizările algoritmilor din motoarele de căutare, dar și feedback-ul primit de la clienți. De altfel, orice actualizare la nivel tehnic care aduce schimbări în partea de conținut din online trebuie implementată și în materialele offline. Pe de altă parte, investiția în mediul online nu înseamnă neapărat suma tuturor eforturilor de creștere a vizibilității. Mai ales dacă afacerea presupune interacțiuni cu clienții într-o proporție semnificativă și în mediul tradițional, trebuie avută în vedere atribuirea unui buget de marketing special repartizat acestor acțiuni.

Asemenea comunicării, optimizarea la nivel de strategie e necesar să fie integrată. Fiecare actualizare în online necesită să fie susținută de acțiuni offline și invers. Recomandat este să se țină cont de mixul de marketing: asigură-te că experiența brandului este similară în diferite medii de promovare și investește bugetul de media în funcție de rezultatele vizate, având mereu în vedere obiectivele companiei.

Capitolul III: Strategii de comunicare în MARKETINGUL online – S.C. Criber NET S.R.L.

III.1. Etapele strategiei de comunicare în marketingul online

Stabilirea identității online – Cine suntem și ce facem?

Misiune, viziune, atuuri față de concurență, manual de identitate în social media. Cine suntem? Care e scopul nostru în mediul online? Care sunt sursele de venituri? Ce le oferim potențialilor nosțri clienți/parteneri?

Până nu avem imaginea brandului conturată corect, până nu știm de unde plecăm și unde vrem să ajungem nu e recomandat să ne apucăm să cheltuim bani online.

Figura 3.1. Misiunea 1st Criber, Sursă: Catalog 1st Criber 2019

S.C. Criber NET S.R.L. este producător în România (majoritatea fiind importatori) și specialist în modelarea poliesterilor armați cu fibră de sticlă. Acest material oferă calități deosebite, net superioare celor folosite în mod tradițional în domeniu.

Scopul companiei în mediul online este de a informa potențialii clienți despre produse și de a păstra legătura cu clienții/partenerii actuali. Toate acestea, având ca scop final: vânzarea.

Pentru comunicările în mediul online, se aloca un buget de 1% din cifra de afaceri a companiei în anul anterior, 2018.

CA 2018 = 9 129 440 lei

1%= 91 294 lei

Stabilirea profilului audienței și cercetarea concurenței

Stabilirea clientului ideal se face prin definirea rețelelor sociale unde își petrece timpul, a modului în care le utilizează, a intereselor sale pe internet, a vârstei sale. Ca pas următor, conturăm trăsăturile concurenților noștri, canalele pe care le folosesc ei, cum se promovează online, ce scopuri au, cum și le ating.

Figura 3.2. Clienți pe vârste și grupe de vârstă, perioadă analiză 01.01.2018-17.06.2019,

Sursă: Criber ERP

Figura 3.3. Clienți pe grupe de sexe, perioadă analiză 01.01.2018-17.06.2019,

Sursă: Criber ERP

ex. Profilul consumatorului de fose septice

Figura 3.4. Fosă ecologică 1st Criber, Sursă: www.cribernet.ro

predominant, client persoană fizică, nevoia lui principală: epurarea apelor menajere gospodărești;

uneori, mic întreprinzător (solicitări persoane juridice);

achiziționează pe persoană fizică sau pe persoană juridică (din rațiuni fiscale);

își caută singur oferte, mai ales în mediul online, se informează pe forumuri, grupuri Facebook, YouTube;

și-ar dori soluția „la cheie”: montaj și racordare incluse dar reacționează relativ bine la montajul „do it yourself”, cu condiția să aibă instrucțiuni clare de montaj și punere în funcțiune, argumentul suprem: prețul mai mic;

prețul este un criteriu foarte important de selecție în achiziție;

are nevoie de consultanță, pentru alegerea produsului potrivit din gamă.

Analiză concurenți online S.C. Criber NET S.R.L.

Am făcut o selecție de 5 concurenți care apar online, la căutări pe Google, pentru cuvintele cheie de interes: rezervoare, fose septice, stații de epurare.

www.fosa.ro – Iași

Figura 3.5. Site web C&O LEADER SRL, Sursă: www.fosa.ro

Site-ul nu este responsive (dar are o variantă separată pentru mobil). Prima pagină este foarte aglomerată cu informații și o coloristică nepotrivită. Nu știi unde să te uiti prima dată. Se pierde focusul de la esența site-ului. Se încarcă destul de greu. Pe pagina de produse, structura este bună. Se poate naviga ușor.

www.foseministatii.ro – Piatra Neamț

Figura 3.6. Site web ECO ROTARY SRL, Sursă: www. foseministatii.ro

Site-ul este responsive (dar nu are o vizualizare foarte bună pe mobil). Prima pagină e bombardată cu informații și un meniu lateral aglomerat. Coloristica este nepotrivită. Am identificat 3 fonturi la prima vedere. Fotografiile nu sunt optimizate și se încarcă foarte greu.

www.eco-tad.ro – Arad

Figura 3.7. Site web ECO-TAD INDUSTRIES, Sursă: www.eco-tad.ro

Acest concurent are magazin online cu produse. Site-ul este responsive, arată bine. S-a lucrat cu o firmă de webdesign profesionistă (unWeb.ro).

www.poli-tan.ro – București

Figura 3.8. Site web POLITAN PROD 97 SRL, Sursă: www.politan.ro

Site-ul este parțial responsive. Are multe probleme. Arată ca un site în construcție.

www.newdesigncomposite.ro – Pitești

Figura 3.9. Site web NEW DESIGN COMPOSITE SRL, Sursă: www.newdesigncomposite.ro

Site-ul are un minus foarte mare: nu este responsive. Prima pagină arată bine dar se simte nevoia unui meniu de navigație. Nu este secțiune dedicată pentru produse.

Care sunt obiectivele pe care le urmărim în campania de promovare?

Obiectivele trebuie să fie S.M.A.R.T. – specifice, măsurabile, realizabile, relevante, setate pentru un interval de timp.

Obiective companiei S.C. Criber NET S.R.L. sunt:

construirea și susținerea unui brand puternic la nivel național (obiectiv general susținut de celelalte obiective);

S.E.O. (creșterea numărului de vizitatori organici cu 10% față de anul 2018);

creșterea vânzărilor cu 10% față de anul 2018 prin mărirea numărului de consultanți de vânzări și crearea unui newsletter săptămânal și trimiterea lui bazei de clienți actuali;

creșterea traficului pe site cu 15% prin suplimentarea bugetului;

promovarea unor servicii sau produse noi – atragerea de potențiali clienți (o creștere cu 15%);

creșterea numărului de abonați la newsletter;

calificarea clienților potențiali cu cerere de ofertă (conversie în client final – creșterea ratei de conversie cu 3%) etc.

Pentru a putea fi măsurabile obiectivele sunt stabilite pentru o perioadă cuprinsă între 6 luni – 1 an, pentru a putea monitoriza corect progresul, a vedea ce funcționează și ce nu.

Realizarea strategiei de comunicare

În următoarea etapă, stabilim ce canale și rețele sociale vom folosi, ce fel de conținut vom crea pentru fiecare dintre ele, cine se va ocupa de fiecare canal, cât de des vom publica, ce vom publica pe fiecare canal.

Strategiile și tipul de conținut diferă de la un canal la altul. În România, cele mai eficiente rețele sociale sunt Facebook, Youtube și blogurile.

Calendarul editorial este foarte important. Trebuie stabilit un stil de comunicare, ce teme vom aborda, ce tip de mesaje vom posta, dar și o frecvență a publicării mesajelor ce trebuie menținută, pentru a ne obișnui fanii și clienții cu o frecvență a mesajelor publicate, atât în rețelele sociale cât și pe blog.

E recomandat să avem o campanie integrată de comunicare, alcătuită din newslettere, crearea de conținut pe site și blog, campanii de remarketing, Google Ads, link bulding etc. (vezi Anexa 4 – Planificarea activităților pentru divizia ambarcațiuni).

Măsurarea rezultatelor

Pe principiul: Nu putem schimba o cifră pe care nu o cunoaștem, stabilim clar ce vom măsura, cum vom aprecia progresul, ce indicatori ne sunt utili. Dacă nu măsurăm, nu vom ști ce să optimizăm.

Instrumentele folosite de compania S.C. Criber NET S.R.L. pentru a măsura eficiența campaniilor sunt: Facebook Insights și Google Analytics. Aceste instrumente ne ajută să monitorizăm performanța unei campanii online în corelație cu celelalte surse de trafic (organic, direct, email, refferal), să vedem care este comportamentul utilizatorilor sau modul în care interacționează cu site-ul web.

Măsurarea rezultatelor ne ajută în realizarea campaniilor de promovare ulterioare prin intermediul feedbackului primit.

III.2. Site-ul web

În general, un site web bun are la dispoziție 15-20 de secunde să își transmită mesajul. Cele mai importante caracteristici ale unui site web de succes se referă la interactivitate și transmiterea unor mesaje reprezentative de marketing privind compania, produsele și imaginea acestora.

În urma analizei concurenței compania S.C. Criber NET S.R.L. a realizat un site responsive care să poată fi vizualizat de pe orice dispozitiv, cu orice sistem de operare, optimizat (fotografii, structură, informații), user friendly, cu o coloristică plăcută, cu date de contact vizibile pe orice pagină. Are adăugate legături către social media (facebook, linkedin etc) și un modul de căutare.

Prima pagină conține o bară cu locația companiei, date de contact (adresă de email și număr de telefon), un meniu de navigație ușor de folosit, un modul de căutare, un slider pentru prezentarea produselor/promoțiilor. După slider este adăugată lista de produse cu titlu, pictogramă, descriere și buton de acțiune. În partea dreaptă sunt adăugate butoane pentru social sharing. Pentru a da încredere vizitatorilor, este adăugat un slider cu logo-urile clienților și partenerilor. În partea de jos a site-ului este adăugat un logo, copyright, un disclaimer și linkuri către toate paginile companiei de social media.

Figura 3.10. Site web CRIBER NET SRL, Sursă: www.cribernet.ro

Pe pagina de produs este adăugată o descriere a produsului, o galerie cu fotografii, o gamă dimensională și un buton de acțiune. Pe această pagină este adăugat și sidebar cu buton promoții, buton consultanță gratuită și buton către pagina de contact.

Figura 3.11. Pagină produs – Rezervoare subterane, Sursă: www.cribernet.ro

Pe pagina de contact este adăugată o hartă cu locația companiei. Este adăugat și un formular de contact.

Figura 3.12. Pagină contact desktop și mobile, Sursă: www.cribernet.ro

În concluzie, un site web cu un design atrăgător, simplu și funcțional, actualizat la zi, funcționând impecabil, bine promovat își va amortiza costul în cel mult jumătate de an, după care va înregistra profit. În vreme ce un site web cu un design prea sofisiticat, cu erori de funcționare, neactualizat sau prost promovat va avea ca unică utilitate posibilitatea de a-și pune adresa pe o carte de vizită sau a o inscripționa pe mașina companiei.

III.3. Google Ads

Google Ads este una din cele mai accesibile metode de promovare online care permite companiilor să stabilească un buget pentru publicitate și să plătească numai atunci când aceștia primesc click-uri pe anunțuri.

Principalele avantaje ale publicității prin Google Ads:

Rezultate rapide/vizibilitate mai mare – încă din prima zi;

Targetare precisă – reclamele sunt afișate direct celor care caută produsele oferite de compania S.C. Criber NET S.R.L;

ex. Potențialul client intră pe Google și caută „bărci de vânzare”. Îi este afișat următorul anunț:

Figura 3.13. Rezultate căutare Google, Sursă: www.google.ro

Se plătește numai pentru rezultate, cum ar fi clicuri pe site-ul companiei sau apeluri;

Buget controlat – Google Ads poate funcționa cu aproape orice buget publicitar. Se stabilește o limită a bugetului lunar, iar aceasta nu va fi depășită niciodată. În plus, se pot întrerupe sau ajusta oricând cheltuielile;

Măsurabilitate – statisticile ne spun ce funcționează și ce nu.

Compania S.C. Criber NET S.R.L. investește aproximativ 0.5% din cifra de afaceri doar în această platformă.

Toate categoriile de produs ale companiei au campanii dedicate.

Ex. Pentru categoria de produs rezervoare, compania are alocat un buget de 20$/zi. Acest buget este împărțit pe grupuri de anunțuri (ex. Rezervoare subterane, Rezevoare Supraterane, Rezervoare Apa etc.). Fiecare grup de anunțuri are setate anumite cuvinte cheie și minim 3 reclame text de tip ETA. Periodic, sunt făcute analize pe lista de cuvinte de căutare și eliminate cuvintele cheie negative.

Figura 3.14. Reclamă și cuvinte cheie Rezervoare subterane, 01-31 Mai 2019,

Sursă: www.ads.google.com

Figura 3.15.. Platformă Google Ads, 01-31 Mai 2019, Sursă: www.ads.google.com

III.4. Social Media

Odată cu viralizarea platformelor de socializare, în comunicare a apărut o nouă viziune, conform căreia procesul de comunicare nu se mai realizează B2B sau B2C, ci presupune abordarea H2H (human to human).

Prezența companiilor pe platformele de socializare este iminentă. Cu un procent de peste 71% dintre utilizatorii de Internet activi pe platformele de socializare, o companie nu poate ignora aceste canale.

În acest sens, compania S.C. Criber NET S.R.L., și-a creat conturi pe Facebook, Instagram, Linkedin și Youtube.

Pentru toate aceste platforme, compania și-a realizat un calendar de postări pentru tot anul, săptămânal postând noutăți despre companie, produse sau piață în general.

Figura 3.16. Pagina Facebook, 1st Criber România,

Sursă: www.facebook.com

Figura 3.17. Pagina Youtube, 1st Criber România, Sursă: www.youtube.com

Strategia de social media a fost elaborată în funcție de obiectivele de comunicarea ale companiei. În social media nu este suficient să informezi, trebuie să deschizi uși pentru discuție, să dezvolți o relație cu publicul căruia i te adresezi, contând de asemenea, într-o proporție extraordinar de mare, felul în care comunici. De accea, compania are desemnat un Social Media Manager, care administrează paginile, postează conținut, răspunde la comentarii/mesaje și face analize periodice.

Ex. Compania S.C. Criber NET S.R.L. folosește cu succes platformele de social media inclusiv pentru postări de anunțuri de angajare:

Figura 3.18. Anunț angajare Specialist Marketing & IT, Sursă: Facebook 1st Criber România

Principalele beneficii privind utilizarea platformelor de social media sunt:

administrare și monitorizare eficientă a imaginii companiei

reacții imediate și feedback la adresa activității companiei – oportunitatea de a îmbunătăți serviciile pe baza acestuia

creșterea traficului pe site-ul web al companiei

este cea mai rapidă cale de a comunica imaginea și produsele sau serviciile companiei

compania este conectată permanent cu actualii și potențialii clienți

recunoașterea mărcii

fidelizarea clienților

real-time marketing și comunicare

Figura 3.19. Postare real-time marketing,

Sursă: Facebook 1st Criber România

Compania S.C. Criber NET S.R.L. folosește platforma Facebook pentru promovare pentru că permite o segmentare complexă, de la aspecte generale precum cele geografice și demografice, până la cele de natură comportamentală (preferințe, interese, hobby-uri, grupuri și comunități de care aparțin prospecții). Dispunând de aceste informații valoroase, compania creează campanii de promovare pe Facebook care transmit mesajul către un segment țintă bine definit, evitând astfel risipa de timp, energie și bani.

III.5. Newsletter

Chiar dacă, la un moment dat, se spunea că newsletterul „a murit” și nu mai are efect (din cauza e-mailurilor de SPAM), pentru compania S.C. Criber NET S.R.L., o campanie de e-mail marketing oferă o imensă oportunitate de a-și transmite mesajul dorit, într-o manieră regulată și cu un cost extrem de mic, unei baze de date cu potențiali clienți.

În cadrul companiei S.C. Criber NET S.R.L., newsletterul este folosit pentru:

1. Campanii de promovare a produselor.

Aceste newslettere sunt trimise de specialiștii de marketing, către baza de date a companiei dar sunt folosiți și parteneri (ex. e-santiere.ro: serviciu de informații în construcții).

Figura 3.20. Newsletter rezervor incendiu, Sursă: Bază de date – 1st Criber România

2. Metodă de colectare feedback de la clienți. Automat, la un anumit interval de timp după încheierea unui contract, din sistemul ERP, se trimite un email către client, cu un formular din 3 întrebări. Sunt două formulare: unul pentru persoane fizice și unul pentru persoane juridice.

Figura 3.21. Șablon e-mail feedback, Sursă: ERP – 1st Criber România

3. Campanii dedicate pe cererile de ofertă înregistrate. La un anumit interval de timp, după înregistrarea unei cereri de ofertă, se trimite un email dedicat către client, în funcție de produsul solicitat, scopul newsletterului fiind de a prezenta anvantajele produsului și companiei.

Figura 3.22. Criber Email + scrisoare F.A.C., Sursă: ERP – 1st Criber România

Având în vedere caracterul tehnic al produselor, toate informațiile din newsletterele trimise, vin de la specialiști în domeniu, angajați în cadrul companiei. Bineînțeles, toate informațiile primite sunt filtrate de departamentul de marketing.

III.6. Blog

Companiile care nu folosesc bloggul au numai de pierdut. Își pierd clienții pe care îi au acum, dar și pe cei care ar putea să îi câștige.

În cadrul companiei S.C. Criber NET S.R.L., blogul este folosit pentru a-i face pe oamenii protriviți conștienți de produsul potrivit, să intre în contact cu ei și să-i asculte.

În unele cazuri, au fost primite chiar și recomandări pentru noi produse, care au fost studiate de inginerii companiei și lansate în producție.

La sfârșitul anului, în funcție de sezonalitatea produselor, este stabilit un calendar de postare articole pe blog. Sunt postate articole pe site-ul web al companiei la un interval de 7 zile. Acestea sunt realizate de către specialiștii de marketing folosind șabloanele de căutare din Google Ads.. Articolele postate pot fi de prezentare a unui produs sau anunțarea unui eveniment.

Figura 3.23. Articol despre bazine apă,

Sursă: www.cribernet.ro

III.7. Viral marketing

În cadrul companiei S.C. Criber NET S.R.L., tehnica de marketing viral a luat amploare și este susținută prin postarea de conținut video cu acțiuni nebunești/neobișnuite ale companiei, pentru a promova avantajale produselor.

Ex. Pentru a demonstra rezistența materialului folosit în producție și a elimina mitul că este un material casant, departamentul de marketing împreună cu departamentul tehnic, au decis să arunce un produs de pe hala de producție, de la o distanță de aproximativ 16 metri. Toată acțiunea a fost înregistrată și la final a fost realizat un video care a fost postat pe pagina de Youtube a companiei.

După postarea lui, au început să vină reacțiile de la următorii canalului, de la alți potențiali clienți și inclusiv de la concurența. Au fost feedback-uri pozitive și negative.

Gura lumii a fost puternică și a avut ecou. Cu un cost mic am avut parte de o promovare de milioane.

Figura 3.24. Testarea unei fose septice 1st Criber,

Sursă: www.youtube.com

Concluzii

Puține produse pot supraviețui pe piață fără o promovare eficientă. Oricât de bun ar fi un produs, acesta nu se poate vinde în cazul în care cumpărătorii nu au cunoștință de existența lui.

În concluzie, pentru a reuși în marketing, trebuie să muncești din greu. Dar asta-i partea cea mai distractivă.

Bibliografie

Nichifor, B. – Suport de curs: Marketing online

Nichifor, B. – Suport de curs: Cybermarketing

Nichifor, B. – Suport de curs: Multimedia marketing

Kotler, Ph., Managementul marketingului, editura Teora, București, 2003

Kotler Ph., Armstrong G., Principiile marketingului, editura Teora, București, 1998

Balaure, V., Marketing (ed. II), editura Uranus, București, 2002

Epuran, G. – Publicitate și planificare media, Bacău, 2010

Morozan, T. – Extinderea importanței publicității în spațiul virtual, editura Independența Economică, 2011

Ivanov, A.E. – Internetul, suport al comunicării integrate de marketing, Revista de Marketing Online, 2011 vol. 5

Miège, B. – „Le communicationnel et le social: déficits récurrents et nécessaires (re)-positionnements théoriques”, 2000

Nichifor, B. – Relația dintre agenția de publicitate și client: cooperare și interes, Revista de marketing online, vol. 1, nr. 3, Iulie 2007

Orzan Gh., Orzan M. – Relații Publice Online, editura Uranus, București, 2007

Orzan Gh. – Cybermarketing

Levinson J.C. – Guerrilla Marketing On-line. Business Tech International, București, 2000

WEBOGRAFIE

www.cribernet.ro, accesat la data de 14.03.2019, ora 19:35

www.calinbiris.ro, accesat la data de 20.01.2019, ora 10:43

www.mariussescu.ro, accesat la data de 23.02.2019, ora 14:00

www.docshare.tips, accesat la data de 17.05.2019, ora 20:15

www.dwf.ro, accesat la data de 23.06.2019, ora 12:44

www.edoc.pub, accesat la data de 17.05.2019, ora 21:03

www.toknowpress.net, accesat la data de 22.06.2019, ora 11:17

ANEXE

Anexa 1 – Certificat ISO 9001

Anexa 2 – Agrement Tehnic 003-05/516-2016 – Rezervoare

Anexa 3 – Aviz Tehnic – Rezervoare

Anexa 4 – Planificarea activităților pentru divizia ambarcațiuni – Gantt