Importanta Producerii Si Certificarii In Romania
CUPRINS
Introducere
Capitolul I: IMPORTANȚA PRODUCERII ȘI CERTIFICĂRII ÎN ROMÂNIA
OBIECTIVELE ȘI IMPORTANȚA ECONOMICĂ A SEMINȚELOR
Principalele obiective ale producerii semințelor
Importanța economică a semințelor
ISTORICUL PRODUCERII ȘI CONTROLULUI SEMINȚELOR
ALINIEREA PRODUCERII, CONTROLULUI ȘI COMERCIALIZĂRII SEMINȚELOR LA REGLEMENTĂRILE INTERNAȚIONALE
Capitolul II: PREZENTAREA GENERALĂ A SOCIETĂȚII AGRICOVER
2.1. PREZENTAREA ACTIVITĂȚII SOCIETĂȚII S.C. AGRICOVER S.A.
2.1.1. Divizia de Semințe AGRICOVER GENETICS
2.1.2. DIVIZIA DE DEPOZITARE
2.1.3. DIVIZIA DE ULEI
2.2. SCURT ISTORIC AL DIVIZIEI DE SEMINȚE AGRICOVER GENETICS
2.3. PORTOFOLIUL DE SEMINȚE PROPUSE PENTRU COMERCIALIZARE ȘI DIRECȚII DE ACȚIUNE
2.3.1. CEREALE PĂIOASE
2.3.2. PLANTE OLEAGINOASE
PORUMB
ALTELE
Capitolul III :ANALIZA EXTERNĂ ȘI INTERNĂ A SOCIETĂȚII
AGRICOVER GENETICS
3.1. PIAȚA CULTURILOR PRĂȘITOARE (PORUMB, FLOAREA SOARELUI, SOIA)
3.2. PIAȚA SEMINȚELOR DE CEREALE PĂIOASE
3.3. ANALIZA ȘI CLASIFICAREA STRATEGIILOR CONCURENȚILOR
3.4. ANALIZA SWOT (ANALIZA INTERNĂ)
CAPITOLUL IV: PROGRAME DE SĂMÂNȚĂ REALIZATE ÎN 2010
4.1.1. SUPRAFEȚE, PRODUCȚII ȘI RANDAMENT LA OLEAGINOASE(Floarea Soarelui) 2010
4.2.0. SUPRAFEȚE, PRODUCȚII ȘI RANDAMENT (Porumb) 2010
4.3.1. SUPRAFEȚE, PRODUCȚII ȘI RANDAMENT LA PĂIOASE (Grâu)2010
4.3. 2.SUPRAFEȚE, PRODUCȚII ȘI RANDAMENT LA PĂIOASE (Orz)2010
4.3.3. SUPRAFEȚE, PRODUCȚII ȘI RANDAMENT LA PĂIOASE(Orzoaică)2010
4.1.2 SUPRAFEȚE, PRODUCȚII ȘI RANDAMENT LA OLEAGINOASE(Rapiță)
CAPITOLUL V :ELEMENTE DE STRATEGIE GENERALĂ ȘI DIFERENȚIATĂ PE SECTOARE
5.1. OBIECTIVE GENERALE ALE DIVIZIEI DE SĂMÂNȚĂ PENTRU PERIOADA 2009 – 2011
5.2. STRATEGIE PROPUSĂ A FI ADOPTATĂ
5.3. PROGRAME SECTORIALE
5.4. PROGNOZE 2009 – 2011
CONCLUZII ȘI PROPUNERI
BIBLIOGRAFIE
INTRODUCERE
Acest proiect are ca scop de a prezenta top-managementului firmei AGRICOVER GENETICS drumul pe care si-l propune Divizia de Sămânță în urmatoarea perioadă.
Un alt aspect care a dus la necesitatea elaborării acestei strategii a fost reprezentată de faptul că până în acest moment Divizia de Sămânță a avut doar un set general de elemente de strategie, de cele mai multe ori declarate la nivel verbal și pe alocuri au fost surprinse sub anumite forme în BVC-ul anului 2006, dar aceasta nu reprezintă o strategie coerentă care să abordeze toate elementele necesare pentru viitor.
Această direcție de dezvoltare are ca scop și stabilirea unor obiective cuantificabile și verificabile care să permită managementului diviziei să-și abordeze în ordine și nu sub o presiune sistematică, obiectivele stabilite pe termen scurt și mediu. În acest fel este de așteptat ca să crească gradul de descentralizare a deciziei în cadrul diviziei, fiecare manager fiind conștient de responsabilitățile pe care le are, în acest fel crescând viteza de execuție a diferitelor programe de orice fel (operaționale, investiționale, etc).
Pentru elaborarea acestei lucrări a fost cercetat un număr mare de lucrări de specialitate ce țin de acest domeniu, precum și documentările informative preluate de pe site-urile specializate de Internet.
CAPITOLUL 1
IMPORTANȚA PRODUCERII ȘI CERTIFICĂRII SEMINȚELOR ÎN ROMÂNIA
OBIECTIVELE ȘI IMPORTANȚA ECONOMICĂ A SEMINȚELOR
1.1.1. Principalele obiective ale producerii semințelor:
Menținerea potențialului de producție și calitate. Autorizarea în producție a soiurilor și hibrizilor se face pe baza cerificărilor științifice prin care se dovedește superioritateade producție și de calitate, comparativ cu ceea ce se cultivă.
Producția agricolă demonstrează că soiurile și hibrizii autoritați își mențin superioritatea o perioadă de 10 – 15 ani, timp în care apar noi creații care înlocuiesc cultivarele autorizate. Înlocuirea a ceea ce nu mai corespunde nivelului cerut de producția agricolă constituie componenta de bază a progresului genetic fără de care nu ar fi posibilă evoluția societății.
Menținerea tipicității soiului. În afara superiorității de producție și calitate, noua creație supusă autorizării trebuie să se deosebească de ceea ce este înregistrat, pe plan mondial și național, prin caracteristici morfologice. Aceste deosebiri sunt cunoscute sub denumirea de distinctibilitate. Deosebirile se înscriu detaliat în Registrul de Stat a soirilor și hibrizilor la capitolul Distinctibilitate, Stabilitate și Omogenitate (D.S.O).
Inspectorii aprobatori care controlează respectarea normelor de producere a semințelor, corespunzător legislației în vigoare, analizează minuțios menținerea tipicității, aceasta constituind un criteriu important pentru certificarea loturilor semincere.
Producerea de semințe cu valoare biologică și culturală corespunzătoare normelor standardizate. Pentru realizarea acestui obiectiv se impune respectarea mai multor cerințe, dintre care pot fi menționate următoarele:
alegerea terenului destinat producerii semințelor;
rotația culturilor;
fertilizarea uniformă a câmpului semincer;
combaterea buruienilor;
efectuarea lucrărilor de întreținere la momentul optim;
efectuarea la
timp a lucrărilor de purificare biologică;
recoltarea în fază optimă a maturității;
prelucrarea, ambalarea, păstrarea și comercializarea semințelor în conformitate cu normele standardizate, în vigoare.
Toate cerințele enumerate au particularități caracteristice fiecârei plante de cultură. Nerespectarea uneia din cerințele menționate duce la respingerea câmpurilor semincere, aducându-se mari pagube producătorului de semințe și economiei naționale prin lipsa semințelor necesare producătorilor agricoli în anul următor.
Asigurarea necesarului anual de semințe. Se urmărește producerea cantităților de semințe din categoria biologică Certificată 1 la soiuri și sămânță hibridă certificată la hibrizi.
În acest scop există o permanentă colaborare între Ministerul Agriculturii, Alimentației și Pădurilor (MAAP), Direcțiile Agricole Județene și Camerele agricole din cadrul primăriilor comunale, pe de o parte și Academia de Științe Agricole și Silvice (ASAS), Institutele, Stațiunile de Cercetări Agricole și alte persoane juridice și fizice autorizate pentru producerea, prelucrarea și comercializarea semințelor, pe de altă parte.
M.A.A.P. centralizează cantitățile de semințe solicitate de către agricultori pentru fiecare soi și hibrid, pe județe și zone de cultură. A.S.A.S., în subordinea căreia se află creatorii soiurilor și hibrizilor, asigură anual materialul biologic necesar începerii procesului de producere a seminței care parcurge mai multe etape.
În ultimele două decenii, o importanță crescândă, în producerea semințelor, au avut și au firmele străine, posesoare de soiuri și hibrizi autorizați pentru producția agricolă din România.
Producătorii de semințe asigură, pentru fiecare categorie de sămânță, o cantitate mai mare față de necesar cu 20 – 30%. Aceasta constituie fondul de rezervă care, în caz de calamități acoperă pagubele produse în unele zone.
În absența seminței certificate, agricultorii însămânțează pentru consum, semințe proprii (din pătul), prin aceasta producția diminuându-se cu cel puțin 20%.
În scopul eliminării fenomenului de mai sus, guvernul, stimulează producătorii agricoli prin subvenționarea totală sau parțială a semințelor certificate necesare
1.1.2. Importanța economică a semințelor
Hrana populației, în continuă creștere, poate fi asigurată corespunzător numai prin creșterea corespunzătoare a producției agricole. Omenirea s-a confruntat permanent cu sunbutriția , care încă nu a fost, pe deplin, învinsă.
Pentru a ne da seama de importtanța economică a semințelor selecționate, cu potențialul ridicat de producție și calitate, menționămm că în perioada preistorică, cu 10 mii de ani în urmă, vânătorul – culegător își asigura hrana explorând o suprafață de 25 Km2, iar în prezent pentru 25 de locuitori revine o suprafță de un Km2, în viitor aceasta urmând a fi diminuată semnificativ
Din statisticile care urmăreau cunoașterea situației demografice, în scopul stabilirii bogăției și puterii militare, reiese că populația Terrei era de 500 milioane în anul 1650, de circa un miliard în 1850, de 2,5 miliarde în 1950, de 4 miliarde în 1974 și de peste 6 miliarde în prezent. Dacă „explozia demografică” își va menține actualul ritm, pentru anul 2020 se estimează o populție de circa 10 miliarde.
Primul recensământ modern s-a realizat, în țara noastră între 1859 și 1860 de către Dionisie Pop Marțian, în Muntenia și Ion Ionescu de la Brad, în MoLdova.
Cadrul instituțional al efectuării recensământului de către stat a fost creat după anul 1860. În documentele menționate, indiferent de denumire, se găsesc informații, în mod deosebit, pentru producția agricolă, ca importantă sursă de bogăție a statului.
Actualele produse agroalimentare, de origine vegetală, sunt asigurate, pe plan mondial, în proporție de peste 50% de 7 culturiȘ grâu, orez, porumb, cartof, orz, secară și sorg. Dintre aceste culturi de bază, grâul și orezul pun la dispoziția omenirii 40% din necesar.
Pentru țările europene o importanță aparține cerealelor, din carefac parte: grâul, orezul, secara, ovăzul și porumbul. La acestrea, în ultimile decenii, se adaugă prima specie de cereale creată artificial, și anume triticale.
În Europa și în țara noastră au o mare importanță porumbul, cartoful, sfecla pentru zahăr și floarea soarelui, introduse în cultură în ultimile secole ale mileniului al doilea. În Româania, porumbul s-a extins în cultură în perioada 1680 – 1780, cartoful în jurul anului 1800, iar floarea soarelui și sfecla pentru zahăr după anii 1880.
Genetica, știința eredității, apărută la începutul secolului XIX, a formulat și a perfecționat principiile ameliorării. În crearea de soiuri, s-a înregistrat o ascensiune continuă, soiul devenind cel mai ieftin și sigur mijloc de sporire a producției agricole
1.2.ISTORICUL PRODUCERII ȘI CONTROLULUI SEMINȚELOR
Asemănător multor științe, producerea semințelor își gasește începuturile în ideile filozofilor antici, când alegerile semințelor se făceau în mod empiric.
După o lungă perioadă de regres și de frânarea a oricărei idei progresiste, când se nega chiar existența sexelor la plante, naturaliștii secolelor XVII – XVIII inaugurează totuși începuturile științelor biologioce șe agricole.
S-au executat încrucișări în cadrul speciilor și chiar între specii diferite, iar în secolul al XIX-lea au fost formulate legile mendeliene ale erdității, care au devenit bază științifică pentru ameliorarea și producerea semințelor. La sfârșitul secolului al XIX-lea, semințele selecționate au fost declarate factor important pentru sporirea producției agricole, în concordanță cu cerințele populației în continuă creștere.
Au fost organizate asociații specializate în producerea semințelor, și s-a impus respectarea anumitor reglementări:
Producerea de sămânță să se facă pentru soiurile care se dovedesc performante;
Performanța soiurilor să se stabilească față de cele existente în producție;
Compararea rezultatelor, să se facă prin calcule biostatistice utilizându-se testele elaborate de câtre matematicienii universitari care colaborau cu stațiunile de cercetare științifică agricolă.
Fondatorii tehnicii experimentale și ai metodelor de valorificare a rezultatelor experimentale prin calcule biostatistice sunt considerați:
Francis Galton (1822 – 1911);
Karl Pearson (1857 – 1936);
Ronald Fisher (1890 – 1962);
W. S. Gosset (1876 – 1937);
Pierre Simone Laplace (1749 – 1827)
În România, începuturile introducerii în producție a creațiilor dovedite superioare pe cale experimentală, sunt legate de numele savantului Ion Ionescu de la Brad. (1818 – 1891), care a organizat și prima stațiune experimentală care i-a purtat numele.
Referindu-se la modul cum trebuie să fie promovate noile creații agricole, savantul român scria: „Țtiința nu înseamnă să răsturnăm fără înțelegere tot ce am moștenit bun și folositor. Ceea ce am moștenit trebuie să fie supus unei verificări și trebuie să vedem dacă se potrivește cu timpul de față. Ceea ce este bun se păstrează, ceea ce este rău se înlocuiește.”
Superioritatea creațiilor care sunt propuse spre autorizare în producție, se stabilește în experiențe ale căror rezultate sunt valorificate prin testele: Fisher, Student, etc.
Producerea și comercializarea semințelor în țările Europei de apus, au luat o mare amploare începând cu mijlocul secolului al XIX-lea, în mod deosebit la plantele de nutreț.
Semințele plantelor de nutreț erau mai puțin cunoscute agricultorilor, ceea ce a facilitat apariția fenomenului de falsificare, ajungându-se chiar la amestecuri cu pietricele de aceeași mărime.
S-a impus protejarea producătorilor de semințe și a agricultorilor, în anul 1869 fiind promulgată legea falsificării semințelor („Adulteration of Seed”). Era considerată falsificare chiar și comercializarea semințelor cu facultate germinativă necorespunzătoare.
Începând cu anul 1869 a fost organizată producerea și controlul semințelor în cadrul stațiunilor experimentale: Conneticud în S.U.A. (1876)Ș Yurick în Elveția (1878); laboratorul pentru controlul semințelor din Halland în Suedia (1876); etc.
În scopul asigurării semințelor de calitate superioară a fost înființată Asociația Internațională pentru Controlul Semințelor (I.ST.A.), nume pe care îl poartă și în prezent.
Coordonarea producerii și controlului semințelor, pe plan internațional, a devenit mult mai eficientă prin colaborarea dintre I.ST.A. și Asociația Națiunilor Unite pentru Alimentație și Agricultură (Food and Agricultural Organisation), cunoscută sub prescurtarea F.A.O. România a aderat la I.S.T.A. în anul 1958, în prezent fiind un participant activ și bine integrat. Producerea și controlul semințelor în țara noastră s-au efectuat, după modelul țărilor din Vest, în cadrul stațiunilor de cercetări agricole organizate la Cluj (1883), București (1887), societatea Sămânța înființată în anul 1921 la Cenad etc.
În anul 1927 a fost înființat Institutul de Cercetări Agricole din România (I.C.A.R.), devenit din anul 1969 Academia de Științe Agricole și Silvice (A.S.A.S.) Gheorghe Ionescu Șișești. În cadrul I.C.A.R. au fost înființate alte noi stațiuni de cercetări agricole care, în afară de crearea soiurilor, s-au ocupat de producerea și controlul semințelor. Între anii 1930 și 1949, România a exportat cantități importante de semințe de trifoi și lucernă din soiul „Trifiul de Transilvania”, semințele fiin deosebit de apreciate în Europa Centrală. Țara noastră poate și trebuie să-și reocupe locul meritat în cadrul țărilor exportatoare de semințe la multe plante de cultură.
Din anul 1950 controlul producerii semințelor și a calității a trecut sub coordonarea Ministerului Agriculturii, care în prezent își exercită rolul prin Inspecția de Stat pentru Controlulsemințelor, Laboratorul Central pentru Controlul Calității Semințelor (cunoscut și sub denumirea ISTA), Inspectoratele Județene (teritoriale) pentru Controlul Semințelor și Laboratorul Central pentru Carantină Fitosanitară., Prin producerea, controlul și comercializarea semințelor în conformitate cu reglementările actuale pot fi evitate fenome neplăcute.
ALINIEREA PRODUCERII, CONTROLULUI ȘI COMERCIALIZĂRII SEMINȚELOR LA REGLEMENTĂRILE INTERNAȚIONALE
În perioada interbelică țara noastră a ocupat un loc important în exportul semințelor îndeosebi pentru trifoi și lucernă. Condițiile climatice și actualul potențial al cercetării științifice din România ne îndreptățesc să sperăm că într-un viitor apropiat exportul semințelor va reveni în meritata elită a agriculturii mondiale.
Întreaga activitate de producere, control, condiționare și comercializare a semințelor este aliniată reglementărilor internaționale.
Scopul reglementărilor internaționale constă în:
Asigurarea protecției producătorilor agricoli prin semințe și material săditor corespunzător;
Menținerea caracteristicilor valoroase ale soiurilor /hibrizilor) la nivelul creat de ameliorator;
Stimularea concurenței în crearea de soiuri (hibrizi), producerea, controlul și comercializarea semințelor;
Asigurarea protecției creatorilor de soiuri și hibrizi etc.
Reglementările internaționale referitoare la normele producerii, controlului și comercializării semințelor la care România este aliniată sunt emise de:
Uniunea Europeană (European Union – EU/UE);
Organizația de cooperare și Dezvoltare Economică (Organisation for Cooperation and Development Economic – O.C.D.E.);
ASOCIAȚIA Internațională pentru Testarea Semințelor (Internațional Seed Testing Asociation – I.S.T.A.);
Asociația Națiunilor Unite pentru Alimentație și Agricultură (Food and Agricultural Organisation – F.A.O.);
Uniunea Internațională pentru Protecția Creațiilor Vegetale (Intenațional Union for the Protection of new Varieties of Plants – U.P.O.V.).
Din descrierea organizării producerii, controlului și comercializării seminelor rezultă alinierea legislației românești la reglementările internaționale.
CAPITOLUL II
PREZENTAREA GENERALĂ A SOCIETĂȚII AGRICOVER
2.1. PREZENTAREA ACTIVITĂȚII SOCIETĂȚII S.C. AGRICOVER S.A.
2.1.1. Divizia de Semințe AGRICOVER GENETICS
S.C. Agricover S.A. oferă producătorilor sămânță certificată sub marca " AGRICOVER GENETICS " – SOLUȚII INTEGRATE – RECOLTE GARANTATE.
Societatea se ocupă cu multiplicarea, procesarea, certificarea și comecializarea semințelor certificate de cereale păioase, porumb, plante oleaginoase, plantelor proteice din varietăți ameliorate de firme de profil de renume din țări cum ar fi Spania, Austria, Ungaria, Germania, Franta, Italia, etc. Astfel, s-a acordat o atenție deosebită dezvoltării colaborărilor externe, în urma cărora s-a realizat un portofoliu genetic foarte performant de soiuri din speciile de cereale păioase (grâu, grâu durum, orz furaj, orzoaică de bere), plante oleaginoase (floarea soarelui și rapiță pentru ulei), porumb, mazare și lucernă.
Ca urmare a acestor colaborări în acest moment se află în faza de comercializare, multiplicare sau testare un numar de peste 20 de soiuri din diferite specii de cereale păioase, peste 6 hibrizi de floarea soarelui, 6 hibrizi de porumb, precum si mai multe soiuri de rapiță, toate fiind oferite în exclusivitate pentru piața românească sub marca ,, AGRICOVER GENETICS ‘’.
Pentru realizarea în condiții de calitate deosebită a semințelor certificate, Divizia de Semințe a S.C. AGRICOVER S.A., dezvoltă un program ambițios de realizare a unor capacități de procesare a semințelor în sudul țării, în acest moment fiind puse în funcțiune primele trei stații de procesare a semințelor certificate în Râmnicu Sărat, Mirosi (Județul Arges), și Scânteia (Județul Ialomița).
2.1.2. DIVIZIA DE DEPOZITARE
S.C. Agricover S.A. dispune de o capacitate totală de depozitare de aproximativ 395.000 de tone (echivalent tone de grau) cu posibilitatea de a rula într-un an agricol 600 – 700 mii tone. Activitatea de preluare cereale se desfașoară în 15 puncte de lucru, baze de recepție și silozuri, situate în 5 județe (Buzău, Ialomița, Călărași, Teleorman și Dolj).
2.1.3. DIVIZIA DE ULEI
S.C. Agricover S.A. este singurul producător de uleiuri vegetale din județul Buzău, deținând Fabrica de Ulei din Buzău. Mărcile sub care este vândut uleiul sunt: SOREANCA și ULVEX.
S.C. Agricover S.A. este singurul producător de uleiuri vegetale din județul Buzău, deținând Fabrica de Ulei din Buzău. Capacitatea de prelucrare este de 400 tone floarea-soarelui pe zi, 120 tone pe zi este capacitatea de rafinare și 165.000 litri pe zi reprezintă capacitatea de îmbuteliere ulei rafinat.
Concepută în 1975 ca unitate de producere ulei brut, astăzi, ca urmare a investițiilor făcute, fabrica are în dotare:
Prese SKET (Germania) de capacitate 150 tone sămânță de floarea soarelui pe zi
Rafinărie FELD & HAHN (Germania)
Linie îmbuteliere PET 1L automată cu utilaje KRONES (Germania), linie îmbuteliere PET 2L automată și linie îmbuteliere PET 5L semiautomată
Stație preparare apă tehnologică (stație osmoză inversă)
Stație epurare ape tehnologice uzate REDOX (Olanda)
Instalația de îmbuteliere a uleiului
2.2. SCURT ISTORIC AL DIVIZIEI DE SEMINȚE AGRICOVER GENETICS
La început, în 1998, activitatea de procesare și comercializare de semințe certificate din cadrul S.C.AGRICOVER S.A., a pornit ca o activitate integrată în cadrul Diviziei de Cereale, unde în fiecare an se procesau și comercializau pentru clienții acesteia, mici cantități de semințe certificate în special de grâu și porumb din soiuri și hibrizi românești. Începând cu anul 1999 această activitate a înregistrat o dezvoltare accentuată, concretizată prin dezvoltarea, la Fabrica de Semințe Rm. Sărat, a unor capacități specializate de prelucrare a semințelor de cereale păioase, floarea-soarelui și porumb care au permis procesarea unor cantități din ce în ce mai mari de semințe certificate din soiuri și hibrizi ameliorați la ICDA Fundulea.
Din anul 2000, de când compania a luat ființă în urma fuziunii dintre S.C. Comcereal Buzău S.A. și S.C. Ulvex S.A. Buzău, Agricover a continuat să își diversifice produsele și serviciile în domeniul agricol, consolidându-și de-a lungul timpului relațiile de parteneriat cu fermierii. Comcereal Buzau detine 7 silozuri cu o capacitate de cca 300.000 tone. Tot in anul 2000 s-a infiintat si Divizia de Seminte.
In anul 2001 s-a înființat Stația de condiționare a semințelor la Râmnicu Sărat. S-a inceput producerea de seminte in colaborare cu fermieri autorizati (implementarea procesului de multiplicare) si s-a modernizat rafinaria de ulei de la Fabrica din Buzau.
Din anul 2004, Divizia de Semințe a AGRICOVER SA BUZĂU a cunoscut o puternică transformare prin dezvoltarea activității într-un ritm foarte rapid, ca urmare a mai multor acțiuni desfășurate simultan și care au fost adoptate de către noua echipă de conducere a Diviziei de Semințe. Astfel în acest an au început să semneze primele contracte de colaborare externă cu firme de ameliorare din Ungaria, Austria și Germania. În anul 2005 s-a pus în funcțiune și a doua stație de procesare de semințe certificate din localitatea Scânteia, județul Ialomița cu o capacitate de 3500 de tone de semințe certificate pe an.
De asemenea s-a continuat dezvoltarea parteneriatelor cu firme de ameliorare din Franța, Spania, Italia. Nu în ultimul rând tot la Scânteia s-a organizat o fermă de multiplicare și testare a soiurilor și hibrizilor cu o suprafață de 1100 ha, destinată în special multiplicării verigilor biologice superioare. Anul 2006 s-a caracterizat prin mărirea capacității de procesare a Stației de la Scânteia la o capacitate de 8000 tone semințe certificate pe an și punerea unei noi stații în funcțiune în localitatea Mirosi, județul Argeș cu o capacitate de 4500-5000 tone semințe certificate pe an.
2.3. PORTOFOLIUL DE SEMINȚE PROPUSE PENTRU COMERCIALIZARE ȘI DIRECȚII DE ACȚIUNE
Chiar dacă se va prezenta pe scurt, pentru acest segment trebuie avute în vedere următoarele aspecte: culturi care necesită programe suport pentru dezvoltare (orzoaica de bere, floarea soarelui high-oleic, grâul durum), culturi de masă (grâul, orzul, floarea soarelui). Pentru aceasta, direcțiile de acțiune pentru primul caz constă în realizarea de programe comune cu Divizia de cereale și diverși integratori interesați de aceste produse, cum ar fi Brau Union și Soufllet pentru orzoaică, Boromir și Pambac pentru grâu durum, Toepfer sau Glencore pentru floarea soarelui high-oleic.
Aceste programe constau în finanțarea integrală sau parțială de către integratori a semințelor, realizarea de programe de producție cu clienții proprii și colectarea producției în bazele companiei, ceea ce va duce la creșterea dependenței acestor clienți de Agricover. Pentru aceste programe există un interes pentru dezvoltarea sectorului de orzoaică de bere prin aducerea unor varietăți de ultimă generație, atât de primavară cât și de toamnă de la firme recunoscute pe plan mondial și cu relații tradiționale cu marii beneficiari respectiv Brau Union sau Soufllet. În aceeași măsură este importantă dezvoltarea de programe de floarea soarelui high-oleic cu mari traderi de cereale cum ar fi Topfer, East Point sau Glencore, dar și programe de floarea soarelui normală cu fabrica proprie de ulei sau alte fabrici mai mici și independente.
Sectorul de grâu durum poate fi un sector important deoarece se pot dezvolta programe integrate cu clienții tradiționali ai companiei. Privitor la cultura de porumb, aceasta trebuie să devină o cultură complementară, de mai mică importanță și care să nu însemne mai mult de 400 tone de porumb și care în mare parte să fie produs pe suprafețele proprii, această cantitate pentru a păstra diversitatea ofertei și pentru a duce la scăderea costurilor pe echipa de vânzări în perioada de primavară.
Diversificarea culturii de grâu, mai ales prin introducerea de noi soiuri cu calitate deosebită de panificație, eventual care să poată fi folosite și ca amelioratori în panificație. Dezvoltarea culturii de rapiță prin creșterea diversității genetice, prin realizarea unei game de maxim 2-3 soiuri care să se caracterizeze prin productivitate ridicată și rezistență la ger.
Este de analizat introducerea în gamă a încă un hibrid de floarea soarelui și poate a încă unul de grâu comun, care să asigure diversitatea gamei de cultură pentru anii următori.
PREZENTAREA PRODUSELOR DESTINATE COMERCIALIZĂRII
Semințele comercializate de Divizia de Semințe a S.C. AGRICOVER S.A., sub marca ,,AGRICOVER GENETICS’’, se clasifică în urmatoarele grupe:
2.3.1. CEREALE PĂIOASE
Orz de toamnă pentru furaj – ARPAD
Orzoaica de toamnă pentru bere – VANESSA, VICKY
Orzoaica de primăvară pentru bere – MESSINA, ROXANA
Grâu de panificație – VERECKE, JUBILEJNAJA 50, JUSTUS, BRUTUS, HATTYU, HARGITA, SW MAXI
Grâu durum – BETADUR, SELYEMDUR
Orz de toamnă pentru furaj – ARPAD
Soi de orz din genetica de import.
Soi de orz de toamnă timpuriu, cu boabe fără palee și conținut scăzut de celuloză, cu calități foarte bune pentru obținerea unui furaj de cea mai bună calitate. Rezistență bună la ger, rezistență bună la atacul principalelor boli, mai puțin la Septorioză unde rezistența este medie, rezistență bună la cădere, arșiță și șiștăvire, capacitate de înfrățire bună și uniformitate foarte bună a acestora la maturitate.
Talia medie spre înaltă a plantelor (80-120 cm), spicul foarte lung, aristat, boabele de dimensiuni mari, conținut mediu spre ridicat de proteină în boabe.
Potențial de producție foarte ridicat (8500-11000 kg/ha), producții realizate între 5750 – 7500 kg/ha
Orzoaică de toamnă pentru bere
VANESSA
Soi de orzoaică de toamnă semitimpuriu, cu calități deosebite pentru obținerea de malț pentru fabricarea berii de cea mai bună calitate. Rezistență bună la ger, rezistență foarte bună la atacul principalelor boli, rezistență bună la cădere, arșiță și șiștăvire, capacitate de înfrățire foarte mare și uniformitate foarte bună a acestora la maturitate.
Talia medie spre înaltă a plantelor (90-120 cm), spicul foarte lung, aristat, boabele de dimensiuni mari, conținut scăzut de proteină în boabe.
Potențial de producție foarte ridicat (8000-10000 kg/ha), producții realizate între 5300 – 7100 kg/ha, cu o constanță deosebit de bună a producției în diferite condiții pedoclimatice.
Orzoaică de primăvară pentru bere – MESSINA
MESSINA
Soi de orzoaică de primăvară semitimpuriu, cu calități bune pentru obținerea unui malț pentru fabricarea berii de bună calitate. Dezvoltare extrem de rapidă a plantelor după răsărire, rezistență foarte bună la atacul principalelor boli, rezistență bună la cădere, arșiță și șiștăvire, capacitate de înfrățire foarte mare și uniformitate foarte bună a acestora la maturitate.
Talia medie a plantelor (50-80 cm), spicul foarte lung, aristat, boabele de dimensiuni mari, conținut scăzut de proteină în boabe.
Potențial de producție foarte ridicat (4800-6500 kg/ha), producții realizate între 3250 – 5000 kg/ha.
Grâu de panificație: VERECKE, JUBILEJNAJA 50, JUSTUS, BRUTUS
VERECKE
Soi de grâu de toamnă timpuriu cu calități foarte bune de panificație și cu potențial de producție ridicat. Talia plantelor este medie (75-90 cm), spicul lung și nearistat, bobul este de culoare roșie. Soi de producție intensiv cu rezistență bună spre foarte bună la frigul iernii, rezistență bună la cădere, arșiță și șiștăvire, rezistență bună la făinare, rugina galbenă și brună, rezistență medie la Fusarium.
Capacitate bună spre foarte buna de înfrățire, uniformitate foarte bună la maturare a fraților rezultați, MH este de 83-85, MMB este 45-50 gr., conținut de gluten umed 28-33%, indice de deformare 3-5 mm, conținut de proteină 13-14%, clasa de calitate B1-A2.
Potențial de producție ridicat (8000-9000 kg/ha), constanță bună a producției in condiții de exploatare cu producții medii obținute între 5600 – 6930 kg/ha.
Norma la semănat între 200-220 kg/ha, perioada de semănat în prima parte a intervalului, respectiv între 20 sept –01 oct în zonele de sud și vest ale țării și cu până la 5 zile mai devreme în restul zonelor de cultură a grâului.
JUBILEJNAJA 50
Soi de grâu de toamnă semitimpuriu cu calități foarte bune de panificație și cu potențial de producție ridicat în condițiile unei plasticități ecologice deosebite. Talia plantelor este înaltă (100-130 cm), spicul lung și nearistat, bobul este de culoare roșie. Soi de producție semintensiv cu rezistență foarte bună la iernare, rezistență bună la cădere, arșiță și șiștăvire, rezistență foarte bună la făinare, rugina galbenă și brună, rezistență bună la Fusarium.
Capacitate bună de înfrățire, uniformitate bună la maturare a fraților rezultați, MH este de 80-85, MMB este 45-50 gr., conținut de gluten umed 29-32%, indice de deformare 2,5-5 mm, conținut de proteină 13-14%, clasa de calitate B1-A2.
Potențial de producție ridicat (7500-8500 kg/ha), constanță deosebit de bună a producției in condiții de exploatare, cu producții medii obținute între 5450 – 6850 kg/ha.
Norma la semănat între 200-220 kg/ha, perioada de semănat în prima parte a intervalului, respectiv între 20 sept – 01 oct în zonele de sud și vest ale țării și cu până la 5 zile mai devreme în restul zonelor de cultură a grâului.
JUSTUS
Soi de grâu de toamnă semitimpuriu cu calități bune de panificație și cu potențial de producție extrem de ridicat în condițiile unei tehnologii intensive. Talia plantelor este medie spre înaltă (85-110 cm), spicul lung și nearistat, bobul este de culoare roșie. Soi de producție intensiv cu rezistență foarte bună la frigul din timpul iernii, rezistență bună la cădere, arșiță și șiștăvire, rezistență foarte bună la făinare, rugina galbenă și brună, rezistență bună la Fusarium.
Capacitate bună de înfrățire, uniformitate foarte bună la maturare a fraților rezultați, MH este de 80-85, MMB este 45-50 gr., conținut de gluten umed 29-32%, indice de deformare 3 -5 mm, conținut de proteină 13-14%, clasa de calitate B1-A2.
Potențial de producție ridicat (8500-10000 kg/ha), constanță deosebit de bună a producției in condiții de exploatare intensiva, cu producții medii obținute între 5850 – 7800 kg/ha.
Norma la semănat între 200-220 kg/ha, perioada de semănat în prima parte a intervalului, respectiv între 20 sept – 01 oct în zonele de sud și vest ale țării și cu până la 5 zile mai devreme în restul zonelor de cultură a grâului.
BRUTUS
Soi de grâu de toamnă semitimpuriu cu calități foarte bune de panificație și cu potențial de producție foarte ridicat. Talia plantelor este medie spre inalta (85-110 cm), spicul lung și aristat, bobul este de culoare roșie. Soi de producție intensiv, cu rezistență foarte bună la iernare, rezistență bună spre foarte buna la cădere, arșiță și șiștăvire, rezistență foarte bună la făinare, rugina galbenă și brună, rezistență bună la Fusarium.
Capacitate foarte bună de înfrățire, iar uniformitatea la maturare a fraților rezultați este deosebit de buna, MH este de 80-85, MMB este 45-50 gr., conținut de gluten umed 28-32%, indice de deformare 2,5-5 mm, conținut de proteină 13-14%, clasa de calitate B1-A2.
Potențial de producție foarte ridicat (8000-10000 kg/ha), constanță deosebit de bună a producției in condiții de exploatare, cu producții medii obținute între 5950 – 7850 kg/ha.
Norma la semănat între 180-200 kg/ha, perioada de semănat în prima parte a intervalului, respectiv între 20 sept – 01 oct în zonele de sud și vest ale țării și cu până la 5 zile mai devreme în restul zonelor de cultură a grâului.
Grâu durum – BETADUR
Soi de grâu durum de toamnă semitimpuriu, cu productivitate bună și calitate ridicată pentru paste făinoase și macaroane. Soi de talie medie spre înaltă (80 –100 cm), spic lung și aristat, capacitate de înfrățire ridicată și uniformitate bună la maturare a acestora, adaptabilitate bună la diferite condiții pedoclimatice.
Rezistență bună la atacul principalelor boli, rezistență foarte bună la cădere, arșiță și șiștăvire.
Productivitate ridicată, potențial biologic 6500-7500 kg/ha, producții obținute 4125-5900 kg/ha, MH este de 80-85, MMB este de 40-50 gr, gluten umed de 30-35%, conținut ridicat de caroten de 10-12 mg/kg, indice de cădere 2-5 mm.
Procentul de varietate al grâului – Durum
in producția de semințe 2010
2.3.2. PLANTE OLEAGINOASE
Floarea soarelui – GRASOLI, BONOLI, TROMBA.
Rapiță – HONK.
Floarea soarelui – GRASOLI, BONOLI, TROMBA
TROMBA – hibrid rezistent la lupoaie
Hibrid simplu de floarea soarelui, semitimpuriu, caracterizat prin talie medie spre înaltă (150-170 cm), înflorire în prima decadă a lunii iulie. Frunzele sunt cordiforme ușor gofrate, cu diametrul capitulului de aproximativ 30 cm, semințe de grosime medie spre mare, de formă alungită.
Conținut ridicat de ulei (48-52%), producții realizate între 2700-4035 kg /ha. MMB variază între 58-62 gr, rezistență bună la stres hidric, cădere și principalele boli. Prezintă toleranță la rasele A-E de Orobanche spp.
Densități recomandate de 55-60000 pl/ha în condiții de neirigat și de 70000 pl/ha în condiții de irigare.
GRASOLI – hibrid high oleic rezistent la lupoaie
Hibrid simplu de floarea soarelui, semitimpuriu, caracterizat prin talie medie a plantei (140-160 cm), înflorire în prima decadă a lunii iulie. Frunzele sunt cordiforme ușor gofrate, cu diametrul capitulului de 30-35 cm, semințe de grosime medie spre mare, de formă alungită.
Conținut ridicat de ulei (49-52,5%), conținut ridicat de acid oleic (87,2-89,6%), producții realizate între 2540-3855 kg /ha. MMB variază între 58-61 gr, rezistență bună la stres hidric, cădere și principalele boli.
Prezintă toleranță la rasele A-E de Orobanche spp.
Densități recomandate de 55-60000 pl/ha în condiții de neirigat și de 70000 pl/ha în condiții de irigare.
BONOLI – hibrid high oleic rezistent la lupoaie
Hibrid simplu de floarea soarelui, semitimpuriu, caracterizat prin talie medie a plantei (145-160 cm), înflorire în prima decadă a lunii iulie. Frunzele sunt cordiforme ușor gofrate, cu diametrul capitulului de 30-35 cm, semințe de grosime medie spre mare, de formă alungită.
Conținut ridicat de ulei (48,5-51,5%), conținut ridicat de acid oleic (87-89,3%), producții realizate între 2500-3820 kg /ha. MMB variază între 58-62 gr, rezistență bună la stres hidric, cădere și principalele boli (Sclerotinia sclerotiorum, Plasmopara helianthi, Phoma si Phomopsis).
Prezintă toleranță la rasele A-E de Orobanche spp.
Densități recomandate de 55-60000 pl/ha în condiții de neirigat și de 70000 pl/ha în condiții de irigare.
Rapiță – HONK
Soi de rapiță de ulei de toamnă, cu rezistență bună la ger, dezvoltare deosebit de rapidă la desprimăvărare, capacitate de ramificare foarte bună, dublată de o productivitate deosebit de ridicată.
Talie înaltă a plantelor, care variază între 140-190 cm, cu rezistență foarte bună la boli.
Potențial biologic extrem de ridicat, cu producții realizate între 3100 – 3900 kg/ha, semințele libere de acid erucic și conținut scăzut de glucosinolați.
Rapiță HONK
PORUMB
SC 271, SC 352, ELLA, VERONIKA
SC 271
Hibrid simplu, semitimpuriu din grupa FAO 290, omologat in 2002. Hibridul SC 271 se caracterizează printr-o producție foarte bună de boabe pentru grupa sa FAO, având un potențial biologic intre 11500-13000 kg boabe STAS/ha, iar producțiile obținute au variat intre 7700 – 9825 kg boabe STAS/ha.
Producția individuală pe plantă este foarte bună, reușind producții foarte mari si la densitati mai reduse.
Răspunde foarte bine la fertilizarea cu azot în doze normale de 70-80 kg sa N/ha.
Se caracterizează printr-o pierdere a apei la maturitate foarte rapidă, fiind foarte indicat pentru recoltarea mecanizată.
Maturitatea se atinge în condiții normale din punct de vedere pedoclimatic în a doua jumătate a lunii septembrie, permițând cultivarea grâului în toamnă.
Rezistența foarte bună la cădere și la frângerea tulpinilor. Densitațile recomandate la neirigat de 50-55000 pl/ha iar in condiții de irigare de 60-70000 pl/ha.
Atenție ! Erbicidele pe bază de acetoclor si isoxaflutol se folosesc in doze minime recomandate sau în produse unde se găsesc în amestec cu alte substanțe active, hibridul SC 352 manifestand sensibilitate la doze mari din aceste substanțe active. De asemenea substanțele sulfonilureice se recomanda a se aplica până în faza de 4-5 frunze.
ELLA
Hibrid simplu, semitardiv din grupa FAO 360, omologat in 1998. Hibridul ELLA se caracterizează printr-o producție foarte bună de boabe, dând producții record pentru grupa sa FAO, avand un potențial biologic intre 15000-16300 kg boabe STAS/ha, iar producțiile obținute au variat intre 10300 – 14355 kg boabe STAS/ha.
Tulpina plantelor este robustă, frunzele sunt de un verde mai deschis, își păstrează capacitatea de fotosinteza un timp foarte îndelungat, coceanul este foarte subțire, randamentele de productie fiind foarte bune. Prezinta o stabilitate deosebita a productiei in conditii climatice diferite. Inflorirea este timpurie, porneste foarte rapid in vegetatie. Rezistenta foarte buna la conditii de stres hidric.
Se caracterizează printr-o pierdere rapidă a apei la maturitate, fiind foarte indicat pentru recoltarea mecanizată.
Reacția la fertilizarea cu azot este excelentă, folosind foarte bine îngrăsamintele chimice aplicate.
Maturitatea se atinge în condiții normale din punct de vedere pedoclimatic în prima jumatate a lunii octombrie.
Rezistența foarte bună la cădere si la frangerea tulpinilor. Densitatile recomandate la neirigat de 50-55000 pl/ha iar in condiții de irigare de irigare de 60-70000 pl/ha.
Atenție ! Erbicidele pe bază de acetoclor si isoxaflutol se folosesc în doze minime recomandate sau de preferat în produse unde se găsesc în amestec cu alte substanțe active, hibridul SC 352 manifestând sensibilitate la doze mari din aceste substanțe active. De asemenea substanțele sulfonilureice și produsele pe baza de 2,4 D se recomandă a se aplica până în faza de 5-6 frunze.
VERONIKA
Hibrid simplu, tardiv din grupa FAO 460, omologat in 1999. Hibridul VERONIKA se caracterizează printr-o producție foarte bună de boabe, dând producții foarte bune pentru grupa sa FAO, avand un potential biologic intre 16800-18000 kg boabe STAS/ha, iar productiile obtinute au variat intre 11150 – 15355 kg boabe STAS/ha.
Tulpina plantelor este robustă, frunzele sunt de un verde mai deschis, îsi păstrează capacitatea de fotosinteză un timp foarte îndelungat, coceanul este foarte subtire, randamentele de producție fiind foarte bune. Prezintă o stabilitate deosebită a producției în condiții climatice diferite. Înflorirea este timpurie, pornește foarte rapid in vegetație. Rezistența foarte buna la condiții de stres hidric.
Producția individuală pe plantă este foarte ridicată, compensând semănatul la densități mai mici.
Se caracterizează printr-o pierdere rapidă a apei la maturitate, fiind foarte indicat pentru recoltarea mecanizată, dar are o adaptabilitate foarte bună in diferite condiții pedoclimatice.
Reacția la fertilizarea cu azot este excelentă, folosind foarte bine îngrășămintele chimice aplicate.
Maturitatea se atinge în condiții normale din punct de vedere pedoclimatic în ultima parte a lunii octombrie – începutul lunii noiembrie.
Rezistența foarte bună la cădere și la frângerea tulpinilor. Densitațile recomandate la neirigat de 50-55000 pl/ha iar in condiții de irigare de 55-60000 pl/ha.
Atenție ! Erbicidele pe baza de acetoclor si isoxaflutol se folosesc în doze minime recomandate sau în produse unde se gasesc în amestec cu alte substanțe active, hibridul SC 352 manifestând sensibilitate la doze mari din aceste substanțe active. De asemenea substanțele sulfonilureice și produsele pe baza de 2,4D se recomandă a se aplica pâna in faza de 4 frunze. Produsele pe bază de clormezulon se pot folosi doar cu doza minima recomandată.
ALTELE
Mazăre – SW CHRISTA
Lucernă – PAVALA
Mazăre – SW CHRISTA
Soiul de mazare SW CHRISTA posedă performanțe deosebite din punct de vedere al capacității de producție, având un potențial biologic foarte ridicat, iar producțiile obținute se situează frecvent intre 3000-4000 kg boabe/ha.
Planta este de talie medie (80-100 cm), dezvoltare viguroasă, tip afila, numar mare de păstai pe plantă, iar pe fiecare păstaie prezintă un numar ridicat de boabe.
Se seamăna în prima urgență cu o densitate de 100-120 boabe germinabile/ha, la o adâncime de 4-5 cm.
Se fertilizează doar cu îngrășăminte complexe cu conținut scăzut de azot, doza de azot trebuie sa asigure doar un ,,starter’’ la pornirea în vegetație.
CAPITOLUL III
ANALIZA EXTERNĂ ȘI INTERNĂ A SOCIETĂȚII
AGRICOVER GENETICS
CONCURENȚII
Piața potențială a semințelor certificate în România este apreciată în acest moment la cca 270 milioane de EURO, din care cerealele păioase reprezintă cca 100 milioane de EURO, 160 milioane de EURO fiind reprezentate de piața semințelor de floarea soarelui, porumb și soia, iar 10 milioane de EURO sunt reprezentate de alte culturi (rapița, furaje, plante medicinale și aromatice, etc).
Este de menționat că valoarea totala a pieții care este menționată mai sus, este estimată pe de-o parte de Asociația Producătorilor de Semințe, iar pe de altă parte de cantitățile de semințe și cifrele de afaceri ale principalilor jucători din piață și nu în ultimul rând de suprafețele de loturi semincere existente în evidența Inspecției Naționale de Semințe.
Trebuie menționat că din valorile de mai sus, piața efectivă a semințelor certificate este de cca 50-60 milioane de EURO pentru cereale păioase și de cca 70- 80 milioane de EURO în cazul semințelor de prășitoare, restul fiind suprafețe cultivate cu semințe din „hambar”.
3.1. PIAȚA CULTURILOR PRĂȘITOARE (PORUMB, FLOAREA SOARELUI, SOIA)
Trebuie menționat că pe piața culturilor de prășitoare (floarea soarelui, porumb și soia) principalii jucători străini sunt PIONEER (cu vânzari estimate la cca 10 milioane de EURO, MONSANTO cu cca 4-5 milioane de EURO, SYNGENTA cu cca 2,5-3 milioane de EURO, LIMAGRAIN-VERNEUILL cu cca 2-2,5 milioane de EURO, KWS și SAATEN UNION cu cifre de vânzări pe aceste culturi estimate la cca 1,5-2 milioane de EURO.
Dintre jucătorii românești, rețeaua SEMROM (care include 5 firme cu personalitate juridică diferită) asigură vânzări de cca 7-9 milioane de EURO, iar InstitutuI de la Fundulea împreună cu toate stațiunile din tară încă cca 8-10 milioane de EURO.
Restul pieții este împărțită între jucători mai mici care variază de la câteva zeci de tone la cateva sute de tone.
Este de remarcat că în județe cum sunt de exemplu Ialomița, Calărați, Brăila, Buzău, etc producțiile de sămânță certificată de pe loturile independente se ridică la cantități variind între 450 tone (cazul Buzău) și aproape 1000 tone și chiar peste în cazul județelor Brăila, Călărași sau Ialomița.
Ce înseamnă aceste cantități? De exemplu în cazul județului Buzău, reprezintă sămânța pentru cca 25.000 ha din cele aproximativ 60.000 ha estimate a se fi semănat, reprezentând un procent de cca 42% și ajungând în celelalte cazuri la procente de 50-60% cum ar fi Călărași sau Brăila.
Pericolul acestor cantități îl reprezintă faptul că sunt produse în general de producători agricoli care în aceste zone sunt recunoscuți drept etalon, care au numeroase relații comerciale cu ceilalți producători din zonă, oferind condiții de preț și comerciale extrem de avantajoase față de restul firmelor, practicându-se mai mult trocuri pentru care percep în schimb mai ales lucrări mecanice sau produse agricole la recoltat.
Analizând din prisma jucătorilor de pe piață, se constată că în acest moment firma PIONEER a pornit o campanie extrem de agresivă asupra pieții în special în zona de sud a tării (Oltenia, Bărăgan și Dobrogea) care pe de-o parte reprezintă ponderea cea mai importantă a pieții, iar pe de altă parte dezvoltarea se bazează și pe un parteneriat strategic cu firme precum Cargill sau Smithfield care în ultimii doi ani au dezvoltat în viteză spațiile operaționale în țară.
Astfel PIONEER încearcă să acopere o cotă de piață cât mai mare, în primul rând pe o coborâre a prețurilor, iar pe de altă parte prin inundarea pieții cu semințe. În acest sens este sugestiv anul 2008 când pe de-o parte au coborât prețul la cca 5 EURO de la 6,5 EURO în 2004, iar pe de altă parte sămânța vândută a fost pentru o suprafată de cca 140.000 ha față de 65.000 ha în anul 2007.
Dacă transpunem în cota de piață aceste cantități, se constată că a avut loc o creștere de la cca 6,5% la o cotă de piață de 16% raportat la suprafața totală.
Aceste creșteri de piață au fost sprijinite pe de-o parte de programele high-oleic pentru export realizate în colaborare cu Cargill, programe care se realizează în 2008 pe cca 15-20.000 ha, iar pe de altă parte prin achiziția unei fabrici (Olpo Podari) pe piața uleiului realizată de același Cargill și care a oferit finanțare către producătorii agricoli (incluzând și semințe de la PIONEER – surse din piață estimând că numai pe acest program PIONEER acoperind cca 30.000 ha).
Pe aceeași piață sunt de remarcat ultimele intrări ale unor jucători extrem de puternici cum ar fi Grupul EURALIS care este liderul european în domeniul semințelor de porumb și floarea soarelui ți care a reușit să de-a o lecție usturătoare PIONEER-uIui pe piață bulgăreasca unde acum 3 ani PIONEER deținea 55% din piață, iar în acest moment 43% este deținut de Grup EURALIS iar PIONEER deține doar 24%. Acest eșec din Bulgaria a făcut ca firma PIONEER să-și ia mai multe măsuri de protecție împotriva celorlalți concurenți.
De asemenea în piață se pregătește să intre încă doi mari jucători de pe piața europeană, respectiv firmele franceze MAISADOUR ți RAGT, specializate de asemenea pe ameliorarea la porumb și floarea soarelui.
În același timp este de menționat și activarea puternică a diviziei de semințe a firmei SYNGENTA, care este al treilea jucător mondial pe piața semințelor în general și al 5 -lea pe piața porumbului și floarea soarelui și care prin ultimile achiziții de pe piața europeană a firmelor de ameliorare ( a cumpărat firmele Advanta, Nickerson și Koipesol – toate firme de ameliorare în special pe floarea soarelui și porumb) a devenit un adversar de temut pentru oricine, având forța financiară, tehnologică și logistică de a putea fi chiar lider de piață, având avantajul notorietății, fiind deja lider de piață în domeniul pesticidelor pe plan mondial.
Nu în ultimul rând nu trebuie uitată firma LIMAGRAIN care dacă va reuși să-și finalizeze cu bine fuziunea cu Roman Verneuill, va putea reveni în lupta pe piața culturilor prășitoare. Ca o primă concluzie este că în perioada următoare va începe un adevărat război comercial între toate aceste firme prin care fiecare își va pune la bătaie toate atuurile (financiare, genetică, marketing și logistică) pentru a ocupa poziții cât mai bune în momentul integrării europene, atât în ceea ce privește cota de piață dar și marjele de profit. Alți doi mari concurenți sunt reprezentați de rețeaua Semrom care se bucură de o largă notorietate mai ales printre micii producători și care are și o bună distribuție teritorială datorită numeroaselor locații de producție și depozitare, iar al doilea concurent este reprezentat de ICDA Fundulea și rețeaua de stațiuni subordonate care de asemenea are o bună notorietate, relații tradiționale cu producătorii din zonă și nu în ultimul rând vând genetică ieftină și din producția proprie.
Totuși În ambele cazuri competivitatea nu este ridicată, ambii jucători fiind în pierdere accentuată de cotă de piață, iar problemele financiare se acutizează. Privind global toți jucătorii enumerați mai sus se mai impun și următoarele observații generale și concluzii: Firmele multinaționale domină piața marilor producători agricoli, prin asta înțelegându-se cei cu suprafețe de peste 1500 ha, iar pe piața producătorilor agricoli cu suprafețe agricole peste 10.000 ha dețin exclusivitatea.
Liderul de piață este PIONEER, dar piața se va ,,încinge" odată cu intrarea firmelor EURALIS, RAGT si MAISADOUR, fiind posibil chiar un război comercial între marii jucători.
Nu este de neglijat perturbarea pieții de către micii producători pe anumite zone restrânse dar importante din punct de vedere agricol.
Pe măsură ce tehnologiile agricole aplicate vor fi mai bune (se vor face erbicidări, tratamente fitosanitare, se vor aplica îngrășăminte chimice, etc) atunci cota de piață a geneticii străine va fi în creștere datorită performanțelor și aranjamentelor mult superioare.
Campaniile de promovare vor crește în intensitate pe măsură ce se va apropia integrarea europeană, dar și pe măsură ce se va restructura agricultura (inclusiv prin ultimile măsuri preconizate prin care se urmărește ieșirea la pensie a agricultorilor cu suprafețe mai mici de 10 ha și care vor fi obligați să vândă sau să arendeze suprafețele de teren).
Creșterea numărului de investitori străini doritori de a-și face ferme agricole și în sudul țării, care în urma liberalizării achizițiilor de teren (care este destul de ieftin încă) vor putea să cumpere si în nume propriu, nefiind obligați să-și mai facă firme în România. Acești investitori sunt obișnuiți cu tehnologiiperformante, inclusiv semințe certificate de la multinaționale.
Genetica foarte bună necesită investiții foarte mari și doar firmele mari își pot permite, acest lucru fiind o barieră de intrare importantă.
3.2. PIAȚA SEMINȚELOR DE CEREALE PĂIOASE
Când vorbim de piața cerealelor păioase observăm că piața este complet diferită atât pe plan național cât și internațional.
Dacă analizăm la început piața internatională, constatăm că există firme cu reprezentare globală, firme cu reprezentare regională, firme cu reprezentare punctuală și firme cu reprezentare națională. În prima categorie intră de exemplu SAATEN UNION sau LIMAGRAIN-VERNEUILL care au deschise subsidiare în toate țările europene. În a doua categorie intră firme cum ar fi Saatbau Linz care și-a deschis subsidiare doar în estul și centrul Europei.
În a treia categorie intră firme precum Swalof Weibull, Secombra, Florimond Depresz etc, care operează în toată Europa dar care își caută distribuitori naționali cărora le dă exclusivitatea.
În general aceste firme au cifre de afaceri globale pe plan mondial între 60 si 750 milioane de EURO, fiind foarte mici în comparație cu cele care operează pe piața semințelor de prășitoare și care au cifre de afaceri între 1,5-18 mil EURO. Pe piața românească principalii competitori sunt rețeaua SEMROM care cumulat pe cele 5 firme regionale care o compun, are o cifră de afaceri de cca 10-14 milioane de EURO, din care SEMROM Muntenia realizează cca 5-6 milioane de EURO. Un alt competitor românesc este reprezentat de ICDA Fundulea si rețeaua sa de stațiuni care realizează o cifră de afaceri globală de cca 10-13 milioane de EURO. Alți competitori românești sunt Grivco SA care realizează cca 1 milion de EURO cifra de afaceri anual pe această piață, AGROFAM HOLDING SA FETEȘTI cu cca 1,3 milioane de EURO, Interagro cu cca 2 milioane de EURO etc. Dintre competitorii străini cei mai importanți sunt Saaten Union care realizează cca 2,5-3,5 milioane de EURO din cereale păioase, dar care deține 55-60% din piața semințelor de orzoaică de bere, LIMAGRAIN-VERNEUILL care realizează cca 1,5 milioane de EURO.
Mai sunt firme străine care operează prin firme românești, cum ar fi Secombra prin intermediul ITC care are o cifră de afaceri de cca 1,5 milioane de EURO. Pe lângă toate aceste firme, mai sunt mulți producători agricoli care realizează loturi semincere pentru autoconsum sau/și pentru fermierii învecinați, dar cumulând acești producători se constată că aceștia produc cam 25% din necesarul de sămanță.
În cazul păioaselor nefiind vorba de hibrizi, fenomenul de autofolosire a propriei producții pentru a fi semănată din nou este mult mai mare și este apreciat între 50-65% în funcție de surse.
Dacă este să concretizăm câteva idei, ar fi de subliniat următoarele:
Jucătorii românești importanți au probleme financiare serioase sau sunt în reorganizări, vezi SEMROM sau ICDA Fundulea.
Pe fondul aplicării de tehnologii orientate spre performanță va crește cererea de genetică străină.
Aceasta crestere este determinata si de obisnuinta creata de anumiti integratori cum este in cazul orzoaicei de bere, unde firmele de malt si bere au solicitat si au achizitionat doar produse rezultate in urma cultivarii unor soiuri de import.
Potentiaiul productiv al acestei genetici este mai mare decat al geneticii interne, iar calitatea semintelor este net mai buna.
Firmele straine nu sunt foarte dornice sa dezvolte afaceri directe datorita costurilor mari pe care Ie solicita realizarea logisticii specifice acestei afaceri, care este de volum iar marjele de profit sunt mult mai mici decat la prasitoare.
Exista totusi cazul firmei SAATEN UNION care a deschis a doua statie de conditionare in vestul tarii la PESAC, dupa ce initial a construit o prinia statie la Slobozia. Este adevarat ca trece printr-o criza financiara, datorata vanzarilor slabe din toamna anului 2007 si primavara 2008, iar in al doilea rand politica firmei nu permite accesarea de credite nici de la firma mama, dar nici de la bancii. Totusi ramane la ora actuala o firma care s-ar putea sa mai spuna multe pe piata romaneasca, unde abordarea lor a fost de pionerat la nivelul intregii Europe, iar sistcmul aplicat este analizat in vederea transferarii si in alte tarii vecine.
Costurile de transport pe distante mari nu pot fi suportate din marja valorica a produsului, daca firma nu-si infiinteaza mai multe statii regionale, astfel incat distantele de transport sa fie suportabile.
ANALIZA COMPARATIVĂ A FIRMELOR PRIN PRINCIPALELE ELEMENTE DE DIFERENȚIERE
PREȚUL
Din punct de vedere al prețului la semințele de prășitoare, se poate afirma că prețurile au variat după cum urmeaza (prețuri fără TVA):
La floarea soarelui firmele multinaționale au variat prețul pe kg între 5,5 EURO în cazul firmei PIONEER si a firmei KWS, 6 EURO în cazul SAATEN UNION, LIMAGRAIN-VERNEUILL si EURALIS, iar prețul cel mai ridicat a fost în cazul firmei SYNGENTA de 7 EURO/kg sămânță certificată.
De menționat că aceste prețuri sunt echivalate la preț de EURO/kg, deoarece în cazul acestor firme sacii sunt ambalați la număr de semințe și nu kg, iar dintr-un sac se pun cca 1.5 ha, astfel prețurile de mai sus putând avea abateri de +/- 10% în funcție de mărimea semințelor.
În cazul competitorilor românești, prețul a variat între 130.000 lei/kg (3,5 EURO/kg) în cazul SEMROM și AGIRCOVER și 182.000 lei/kg (5 EURO/kg) în cazul stațiunilor și ICDA Fundulea care a avut prețuri diferențiate dar de peste 155.000 lei/kg (4,2 EURO/kg).
Aceleași date ale problemei Ie constatăm și pe piața porumbului unde prețul a variat între 1,5 EURO/kg și 2 EURO/kg. La limita maximă s-au aflat firme precum PIONEER sau SAATEN UNION, iar la nivelul maxim SYNGENTA și LIMAGRAIN.
Firmele românești au variat prețurile între 27.000 – 33.000 lei/kg (0,7-0,8 EURO/kg) în cazul semințelor tratate cu fungicid, iar în cazul celor tratate și cu insecticid s-au mai adăugat la prețurile de mai sus între 8-10.000 lei/kg de la firmă la firmă.
Aceste diferențe de preț sunt date de următoarele aspecte mai importante:
calitatea geneticii care în mai toate cazurile este net superioară geneticii românești (singura reținere apare în cazul firmei KWS). Prin calitate se ințelege pe lângă producție și rezistență la boli, modul de creștere, rezistență la arșiță, % de ulei în bob, perioada de maturare, procentul de semințe seci care rezultă, etc. În cazul porumbului un factor extrem de important Îl reprezintĂ pretabilitatea la recoltatul mecanizat, unde hibrizii românești sunt în general deficitari.
modul de prezentare a mărfii, calitatea semințelor vândute, aspect comercial (fără bețe sau alte resturi vegetale, tratament uniform, poleit, calibrare semințe, etc).
modalități de plată (cu excepția firmei PIONEER care oferă finanțare moderată și doar în cazul clienților tradiționali) flexibile, care merg până la plata la recoltare.
promovare intensă pe toate canalele, dar mai ales prin organizarea de loturi demo și reuniuni în care se prezintă caracteristicile hibrizilor promovați, regiunile unde aceștia se comportă cel mai bine. Este de reținut că, de exemplu în cazul unei firme nou intrate cum este EURALIS, bugetul pentru organizarea doar a acestor loturi demo este de cca 55.000 EURO doar pentru doua culturi, respectiv porumb si floarea soarelui. De asemenea este de reținut că doar realizarea placuțelor de prezentare pentru un singur lot costă între 1000 – 1500 EURO, în funcție de numărul de hibrizi.
existența unor rețele de distribuitori impresionante, care sunt obișnuiți să prezinte diferențele geneticii de import și chiar dacă nu există diferențe între genetica de import si cea autohtonă, creeaza în mod artificial aceste diferențe.
pregătirea acestora este foarte bună, sunt recunoscuți în zonele de activitate, iar relațiile lor în zonele de vânzare sunt extrem de bune.
au echipe de vânzări extrem de bine pregătite, cu oameni bine pregatiți profesional, pregatiți pentru vânzări periodic în cadrul firmei ( au cel puțin 2 perioade de pregătire anuală), prezentabili și care reprezintă decent firma (fac imagine), dispun de facilitați de imagine (mașini, laptop-uri, telefoane mobile, etc) și nu în ultimul rând sunt puternic motivați, atât prin salariu cât și prin bonusuri. Daca ar fi să facem o comparație, 2 reprezentanți de zonă de la orice firmă multinațională de pe piață au salarii mai mari decât cei 5 reprezentanți ai AGRICOVER SA. În plus la multinaționale bonusurile sunt clar formulate și în plus ce este mai important se acordă la timp.
în cazul semințelor de cereale păioase, se poate afirma că este un pic mai simplu, în sensul că pentru genetica de import etalonul de preț este SAATEN UNION, care în general variază prețurile între 250-300 EURO/to, pentru toate păioaseie. Nivelul de preț variază și în funcție de nivelul cntitaților de semințe pe care le are de vândut.
în această industrie, fluctuațiile sunt mai mari, deoarece nivelul producțiilor poate varia foarte mult, în funcție de an, de prețurile de pe piață și de calitatea multiplicatorilor, etc.
în cazul geneticii românești prețurile se situează între 150 EURO/to la orz și spre 200 EURO/to la grâu, prețuri în care sunt incluse si subvențiile. În anii cu probleme, atunci când sămânța este puțină, prețuriie cresc spre nivelul geneticii de import, adică cca 300 EURO/to și în mod izolat chiar mai mult.
De asemenea și in cazul cerealelor păioase diferențele între cele două nivele de preț sunt date de aceleași elemente menționate mai sus în cazul prașitoarelor.
la paioasele cu genetica din import prețurile variază între 250-300 EURO, iar la genetica romînească între 170-200 EURO/to, cu creșteri în anii de criză.
genetica de import este în trend de creștere dar pe masură ce există și programe de integrare pentru promovare.
CALITATEA
În domeniul calității este de menționat că la toate firmele multinaționale se dorește un control cât mai bun al acestui aspect. Astfel la floarea soarelui firma PIONEER a investit într-o primă fază 8 milioane de EURO pentru stația de condiționare și depozitul de la Voluntari și pe care acum îl extinde cu o nouă investiție de încă 10 milioane de EURO.
Este adevarat că tot acolo s-a realizat și un centru de testări al noilor hibrizi, cu laboratoare de analiză și cu punct de comunicații cu celelalte puncte de testare din întreaga lume, pe care le are PIONEER. Tot în această stație se face și condiționarea finală la porumb.
În cazul firmei SAATEN UNION procesarea s-a făcut sub formă de prestări la diferite stații din țară, iar reacția pieței fiind promtă în sensul că au început să piardă cota de piață. De aceea au decis să realizeze propriile stații de condiționare, program care este în curs de dezvoltare.
La restul firmelor semintele se aduc din import, tocmai fiindca in tara nu se pot obtine performante identice.
La păioase situația este relativ similară, deoarece firma Saaten Union pentru a nu mai avea probleme de calitate a realizat propriile stați, astfel încât are un alt control, iar rezultatele s-au văzut, ajungând să aibă 60% din piața semințelor de orzoaică, piață care a aparținut la început firmei ROMAN VERNEUILL și care neavând propria stație, a făcut samânța la terți și în urma reclamațiilor au ,,reușit" să piardă această piață.
De asemenea firmele multinaționale dispun de departamente tehnice care evaluează periodic loturile din momentul semănatului și până la recoltat, chiar dacă în paralel aceste loturi sunt controlate și de ICTSMS.
În caz că supervizorii constată că loturile nu îndeplinesc standardele firmei, acestea sunt refuzate chiar dacă ITCSMS-ul local le aprobă.
Nu este lipsit de importanță faptul că firmele PIONEER și MONSANTO oferă fermierilor care fac multiplicare, pe lângă sămânță de bază, îngrășăminte chimice și avansuri financiare, tocmai pentru ca aceștia să poată aplica tehnologia iar semințele să fie de foarte bună calitate.
În plus fermierii care doresc să facă semințe pentru firmele multinaționale sunt foarte atent evaluați, deaorece acețtia trebuie să dispună de forță materială și financiară ca să aplice tehnologii agricole corecte.
La firmele SEMROM aceste controale în câmp nu sunt făcute decât de reprezentanții ITCSMS, care nu sunt foarte obiective iar calitatea finală are de suferit, aspect care duce la pierderea de cote de piață de către Semrom.
Într-o anumită măsură acest fenomen se întamplă și la ICDA Fundulea și cu stațiuni subordonate lor, unde în ultimii ani problemele de calitate a semințelor se repetă, iar din aceste motive au loc scăderi ale vânzărilor.
Pe de altă parte pe piața păioaselor au apărut firme care oferă semințe din genetica românească dar de calitate bună, cum ar fi GRIVCO SA, AGROFAM HOLDING, sau INTERAGRO.
Ca și concluzii la aceste probleme de calitate se pot sublinia următoarele:
necesitatea existenței de departamente tehnice care să verifice în permanență starea loturilor semincere.
acordarea pe langă semințele de bază și de îngrășăminte și pesticide pentru a forța producția și calitatea.
alegerea cu grijă a producătorilor de sămânță.
dezvoltarea spațiilor de procesare prin mărirea capacităților de dezvoltare dar și apariția de noi stații (Oltenia).
tehnologia și utilajele de condiționare să fie de cea mai buna calitate.
serviciile adăugate (livrare, transport) și materialele folosite (saci, etichete) să fie de calitate.
un sistem propriu de testare a noilor soiuri care urmează a fi introduse în producție.
PERFORMANȚELE OFERITE
Performanțele semințelor oferite de multinaționale sunt foarte ridicate mai ales în cazul aplicării corecte a tehnologiilor agricole, ducând la obținerea unor producții ridicate șli de bună calitate. În plus aceste firme oferă hibrizi cu diferite rezistențe la boli sau dăunători, care duc la efectuarea unor tratamente mai reduse.
În plus, în cazul porumbului caracteristica principală o conferă pretabilitatea la recoltarea mecanizată, deoarece acești hibrizi pierd foarte rapid apa.
Pentru păioase, sunt alte caracteristici care se iau în discuție, cum ar fi de exemplu orzoaica de bere și unde doar soiurile externe au conținut scăzut de proteină si B-glucani, care dau calitate malțului.
La caracteristicile de mai sus se adaugă producțiile ridicate, sortimentul ridicat al boabelor, etc.
În cazul grâului se promovează soiuri cu nivele mai ridicate de producție și cu stabilitate a calității, mai ales a glutenului sau a proteinei.
Concluziile de bază ar fi:
orice soi promovat trebuie să aibă o caracteristică care să-l distingă din masa de produse de pe piață.
performanțele soiurilor trebuie să fie demonstrate prin rezultate promovate la fermieri de top.
permanent firma trebuie sa păstreze un grad de promovare de soiuri noi care să arate dinamism si performanță.
SERVICIILE
În domeniul serviciilor adăugate toate firmefe sunt în căutare de noi variante, deoarece nu sunt foarte multe posibilități. Totuși există programe integrate cum ar fi la orzoaica de bere sau la floarea soarelui high-oleic, în care producătorii au contracte ferme de vânzare a producției.
Sunt firme care încearcă să implementeze sisteme de consultanță, dar care sunt în faza de pionierat, iar pe de altă parte toate firmele realizează departamente de relații cu clienții, prin care să cunoască nevoile acestora în vederea rezolvării prompte.
RECLAMA/ PROMOVĂRILE
Reclama în cazul multinaționalelor este directionată pe trei segmente, respectiv:
reclama pentru brand-ul de firmă, practicat mai ales de MONSANTO.
reclama direcționată pe produse – SYNGENTA, SAATEN UNION.
reclama direcționată pe soluții tehnologice – PIONEER
În toate cazurile de mai sus, discutăm de promovarea pe mass-media globală (reviste, radio, etc) și unde fiecare dintre firme alege una dintre variante.
Pentru SYNGENTA se alege varianta direcționată pe produs, deoarece reclama pe brand este asigurată de către divizia de pesticide. Mai este de menționat în acest caz că firma SYNGENTA promovează sistemul de agribussines, dar sub o altă formă mai ajustată, deoarece conceptul inițial s-a dovedit un eșec.
PIONEER este o firmă care a caștigat foarte multă forță prin achiziționarea sa de către Du Pont, ceea ce îi dă acces la resurse prin care își poate menține cercetările de obținere de noi hibrizi care necesită resurse foarte importante din punct de vedere financiar.
În plus toate firmele organizează numeroase loturi demonstrative unde se desfășoară zile ale câmpului și care au un bun efect, deoarece fermierii cunosc pe viu toate noutățile oferite de firme, cunosc performanțele hibriziilor și iau contact cu reprezentanții firmei cu care stabilesc relații personale, relații care influențează vânzările viitoare.
Pentru cereale paioase lucrurile nu sunt chiar la fel, cu toate că este de presupus că acest sistem poate avea succes și la păioase, doar în cazul geneticii de import, deoarece genetica românească este relativ cunoscută.
Concluziiie principale ar fi următoarele:
promovare prin organizarea de loturi demo de prezentare pentru fermieri.
organizarea de simpozioane regionale de prezentare a gamei de produse și a noutăților.
promovare prin mass media de specialitate.
materiale de promovare pentru clienți.
articole de publicitate în diverse reviste de specialitate.
reclamă printre absolvenții de învățământ de specialitate, care vor duce în producție numele de firmă și va căuta produsele acesteia.
relații strânse cu instituțiile de învățământ superior, care sunt un motor important de promovare și cu impact mare pe termen mediu și lung (orice student în facultate află de la profesori de firma PIONEER, dar doar atat. Despre restul nu se vorbea nimic. Ulterior și celelalte firme cum ar fi MONSANTO, SYNGENTA au început să finanțeze cercetări de testare ale soiurilor proprii în cadrul facultăților pentru promovare).
FORȚA DE VÂNZARE/REȚEAUA DE DISTRIBUȚIE
Așa cum am arătat și mai înainte, firmele multinaționale dispun de echipe proprii de vânzări bine pregătite și foarte motivate, care lucrează în paralel cu rețelele de distribuitori, unii dintre ei chiar foarte puternici și care activează la nivel național, alții care operează la nivel regional sau la nivel local.
Forța de vânzare are rol de a exercita o permanentă presiune asupra distribuitorilor, fără a se implica direct asupra vânzărilor, dar pe de altă parte au rol de a cunoaște personal cât mai mulți clienți ai distribuitorilor, astfel încât dacă unul dintre ei încearca sî forțeze obținerea anumitor condiții pe un fond de forță, să poată fi eliminat iar pierderile să fie minime.
Este de repetat faptul că aceste echipe de vânzări au parte de instruiri permanente prin care sunt pe de-o parte mereu pregatiți în domeniul vânzărilor dar nu numai dar sunt puși la curent cu ultimele noutăți în domeniul gamei de produse pe care o vând.
În cazul Semrom sau al stațiunilor nu există rețele proprii de vânzare, aceasta realizându-se prin contacte directe și care sunt bazate pe relații personale, iar pe de altă parte se folosesc anumiți distribuitori care asigură vânzarea unei parți din cantitațile de produse.
Pentru forța de vânzări se impun următoarele aspecte mai importante:
creșterea nivelului de motivare printr-un sistem clar, motivant si respectat
alegerea unui nou tip de vânzător care să promoveze imaginea unei firme de succes.
pregătirea permanentă a echipei de vânzari prin programe periodice pe diferite teme.
sistem de evaluare a evoluției profesionale a fiecărui membru în parte a echipei de vânzări.
creșterea legăturii dintre managerii diviziei și clienți prin vizite între campaniile de vânzări, ca sistem de identificare de noi nevoi și probleme și evaluare indirectă a reprezentanților de vânzări.
echipa trebuie să dispună de Iogistică deosebită pentru a convinge potentialii clienți (pliante de prezentare, date statistice, rezultate de producție, orice alte informații tehnice, materiale de promovare, etc).
INOVAREA PRODUSULUI
Singurele care sunt preocupate de acest aspect, asigurând o ritmicitate acestei probleme, sunt firmele multinaționale care au grijă ca în fiecare an să aducă soiuri sau hibrizi noi, pe care să îi promoveze pe piață, iar prin acest lucru să arate forța ți dinamismul firmei.
3.4. ANALIZA ȘI CLASIFICAREA STRATEGIILOR
CONCURENȚILOR
ANALIZA STRATEGIILOR CONCURENȚILOR
În general strategia adoptată de majoritatea firmelor multinaționale este de specializare pe câteva culturi (maxim 3) care au caracteristici comune, în special pe prășitoare (floarea soarelui, porumb, soia) așa cum este cazul la PIONEER, MONSANTO, EURALIS, SYNGENTA.
Această strategie chiar dacă ocupă forța de vânzări o perioadă limitată, dar permite focusarea la maxim a pregătirii acesteia pe câteva culturi dar unde performanțele să fie maxime. Firmele mai sus menționate iși permit această focusare datorită forței de inovare, cercetare pe care o au, dublată de notorietatea pe plan mondial.
Firmele mai mici, merg pe o strategie diferențiată, fără să se concentreze pe un singur domeniu (SAATEN UNION, LIMAGRAIN-VERNEUILL), activând și pe piețe unde marjele sunt mai mici, cum este în cazul păioaselor, dar astfel reușesc să evite ăn oarecare măsură să fie spulberați de către marii jucători de pe piața de prățitoare.
Totodată făcând acest lucru, pot să se pună mai bine la adapost în caz că eșuează pe vânzarea unei anumite culturi și fiind necesar să compenseze pe alta, aspect care în cazul firmelor cu strategie specializată nu este posibil, acestea bazându-se pe forța firmelor mamă care să le finanțeze când au probleme.
În acest moment o caracteristică generală a firmelor multinaționale o reprezintă dorința acestora de a ocupa cote de piață âat mai bune până în momentul integrarii, când fiecare estimează că va urma perioadă de profit real. Acest lucru se va datora alinierii preâurilor la piața comunitară, care în conformitate cu experiența țărilor recent aderate a dus la creșteri variind între 55% la soia și de 200% la porumb, aceste creșteri în condițiile în care costurile de producție a semințelor au crescut doar cu 10-15% în medie pe toate culturile.
Pe de altă parte este de menționat că această creștere va fi foarte mică în cazul semințelor de cereale păioase, unde creșterea va fi de cca 30% în medie, iar creșterea costului de producție va fi tot de 10-15%.
Concluziile ar fi:
firmele mari și care activează pe piața semințelor prășitoare merg pe strategie specializată, pe gama mică de produse
firmele mici activează în special pe piața de pîioase și aleg strategie diferențiatî.
firmele urmăresc obținerea de cote de piață cât mai mari în vederea obținerii de profituri mai mari după integrare.
creșterile majore de preț se vor înregistra pe piața semințelor prășitoare și într-o mai mică măsură pe piața cerealelor păioase.
obișnuirea clienților cu produsele pe care le promovează firma și stabilirea unor relații personale.
URMĂRIREA ACȚIUNILOR LOR
Primele observații au fost făcute deja la alineatul anterior. Mai este de adăugat faptul că toate firmele multinaționale au proiecte de investiții ăn stații de procesare moderne, care să le asigure calitatea dorită și să nu mai fie nevoiți să importe semințele pentru piața românească.
În acest sens este de remarcat semnalul dat de PIONEER care își dublează capacitatea de producție existentă la Voluntari, iar pe de altă parte există informații că și alte firme caută amplasamente pentru realizarea de stații de procesare (LIMAGRAIN).
Nu este de neglijat nici piața de păioase unde SAATEN UNION și-a mărit capacitațile de procesare în ultimii trei ani de la 8000 tone în 2005 la 12000 tone în 2006 iar din 2008 a ajuns la 18000 tone de cereale păioase, la care se mai adaugă rapița și prestări servicii de muștar pentru piața externă, care cumulate mai însumează încă cca 1500 tone.
De asemenea și Saaten a făcut pași în realizarea unei stații moderne de floarea soarelui, achiziționând un uscator orizontal pentru floarea soarelui care este deja pus în funcțiune și pe care urmează să se realizeze o stație completă.
Un alt aspect care se manifestă este reprezentat de reorganizarea echipelor manageriale pe piață, astfel încât fiecare firma dorește să-și aducă cei mai buni oameni, în condițiile în care pe piață există o criză acută de personal.
În acest sens sunt de remarcat racolarea de catre Pioneer a unui nou Director de Producție de la KWS, respectiv Sorin Oțelea, Euralis și Saaten caută și ele să-și întărească echipele la nivel de Directori Generali, KWS caută să-și găsească Director General și Director Tehnic, Saaten caută de asemenea și Director Comercial și Director Filială Slobozia, etc. Cu toate acestea posturile nu sunt scoase pe piața muncii ci se incearcă ocuparea lor prin racolări directe, având în vedere gradul de specializare al acestor posturi.
Concluzii:
toate firmele au în vedere proiecte de investiții.
se manifestă o criză de personal managerial pe piață.
multe firme au început o ofensivă de racolare de manageri.
EVALUAREA VULNERABILITĂȚII LOR ȘI EVOLUȚII VIITOARE
Privitor la vulnerabiliățti, un prim aspect constă în căutările manageriale care au loc și care afectează activitatea prin lipsa deciziei.
Un alt aspect de vulnerabilitate constă în lipsa unei flexibilități în relațiile cu partenerii, pentru cautarea unor soluții la problemele care îi preocupă pe fermieri.
Nu este lipsit de interes faptul că multinaționalele sunt vulnerabile la acțiunea distribuitorilor care se pot reorienta oricând către altă firmă, lucru care poate schimba imediat ierarhiile. Acest fenomen a fost trăit de firma Saaten Union în anul 2004, când vânzările au scăzut la jumatate și toate programele de dezvoltare au trebuit să fie stopate din lipsa resurselor financiare.
În cazul Semrom sau al stațiunilor, se manifestă o lipsă de orientare și de stabilitate pe termen lung, în sensul că stațiunile urmează a suporta schimbări structurale în urma noului val de retrocedări care va avea loc, iar Semrom începe sî simtă lipsa unui portofoliu competitiv de genetică, dublat de un acționarat care nu se implică în orientarea pe termen lung a societăților.
Pe termen mediu nu se așteaptă schimbări majore față de cele enumerate de-a lungul materialului și pe care o să le reluăm, pe scurt mai jos:
restructurarea stațiunilor și a ICDA Fundulea prin pierderea de terenuri, care le va reduce forța de producție de semințe certificate.
lipsa unei decizii coerente a Semrom și lipsa unui portofoliu de soiuri și hibrizi performanți va duce la pierderea continuă de cotă de piață.
intrarea de noi competitori pe piața semințelor de porumb și floarea soarelui și intensificarea concurenței până la pragul de război al prețurilor. Principalele obiective vor fi „cota de piață, indiferent cât costă" adică profitu! nefiind important în acest moment.
apariția de noi distribuitori regionali care vor aduce genetica din import (mai ales la păioase), fenomen care se manifesta deja izolat pe vestul țării sau chiar în sud ( Prod Agro Bian, Agrovet SA, ITC, etc)
volatilitatea firmelor de distribuție care pot migra oricând de la o firmî la alta.
dezvoltarea capacităților de producție în cazul Saaten Union care să îi confere un grad de acoperire mult mai bun (este de așteptat să mai facă o stație pe Oltenia și să le dezvolte pe cele existente).
apariția de noi stații de porumb și floarea soarelui în cazul celorlalți competitori după modelul PIONEER.
IDENTIFICAREA FACTORILOR CHEIE DE SUCCES
CRITERIILE DE ALEGERE A PRODUSELOR DE CĂTRE CLIENȚI
Analizând fenomenul de cumpărare al cliențiilor, sau de alegere a unei mărci, se desprind următoarele elemente:
a clientului cu firma vânzătoare(daca ea există). IÎn condițiile în care relația comercială avută între cei doi a fost reușită de ambele părți, șansele de repetare a colaborării depășesc 90%.
daca ai un renume bun pe piață (notorietate pozitivă), dacă poți prezenta referințe bune și recunoscute de către potențialul client ai șanse mai mari de 50% de a vinde produsul, cu condiția ca acesta să fie necesar clientului potențial.
calitatea și performanțele produsului, care pot fi demonstrate potențialului client prin prezentarea de rezultate de la alți clienți și care sunt cunoscuți de clientul potențial. Repetabilitatea performanțelor are de asemenea un rol important, în sensul ca semințele pe care le vinzi să fie mai performante decat altele și în condițiile unor ani dificili (secetoși).
performanta și pregătirea echipei de vânzări care poate face diferența față de competitori în condițiile în care criteriile anterioare sunt pozitive. De asemenea si când firma întâmpină probleme doar cu o echipă performantă poate schimba percepțiile existente în piață.
promovarea și reclama care influențează în mod pozitiv vânzările, dar cu condiția în care performanțele semințelor în condiții de producție confirmă mesajele pe care le transmit către potentialii clienți. Poate ajuta cu procente de până la 30% și are rol în a te face cunoscut pe noi piețe sau de a face cunoscute noi produse.
ANALIZA RESURSELOR ȘI A APTITUDINILOR COMPETITIVE
În acest moment principalele resurse de care dispun flrmele multinaționale sunt reprezentate de :
genetica performantă.
calitate a semințelor deosebită.
forța de vânzări performantă.
forța financiară care le permite să ofere facilități clienților.
Alte aptitudini pe care le au firmele multinaționale constau în strategii bine puse la punct, verificate prin prisma experienței dobândite pe alte piețe unde activează.
CLIENȚII
În cazul ambelor piețe menționate mai sus, clienții sunt împărțiți în 5 categorii, după cum urmează:
clienți foarte mari cu peste 5000 ha.
clienți mari care au între 1000 – 5000 ha.
clienți mijlocii care au între 500 – 1000 ha.
clienți foarte mici care au între 100 – 500 ha.
particulari care au mai puțin de 100 ha.
În general piața este clar structurată astfel încât la prașitoare clienții foarte mari cumpără exclusiv genetica de import, cei mari cumpără în mare pondere genetica de import, iar cei mijlocii și mici cumpără echilibrat atât genetica de import cât și românească.
Doar particularii cumpără în mod aproape exclusiv genetica românească. Dar este de observat că pe an ce trece nivelul de pătrundere al geneticii de import se apropie de nivelul particularilor.
Acest lucru se datorează pe de-o parte penetrării firmelor străine, dar pe de alta parte și datorită difuzării între fermieri a informațiilor despre performanțele acestor hibrizi de import dar și despre modul de lucru al firmelor.
La păioase lucrurile stau deocamdată în mod invers, deoarece pătrunderea geneticii de import este mult mai scazută, chiar nesemnificativă, dar pe de altă parte trendul este de creștere. Faptul ca producatorii care au cultivat soiuri de import, in conditiile in care au aplicat tehnologii si intr-un an bun au obtinut productii de 8000 kg/ha de grail iar la cel romanesc nu au depasit 6500 kg/ha, ia facut sa se uite mai atent la aceste soiuri, iar interesul este in crestere. Pe de altă parte această genetică de import este adecvată pentru societățile unde se aplică tehnologie și unde genetica iși poate arîta adevarata valoare.
În cazul Agricover, clienții sunt concentrați în zonele unde avem silozuri sau baze, gradul de penetrare al echipei de vânzări la distanțe mai mari de 100 km față de bazele noastre fiind extrem de mic. Astfel în Ialomița acoperim o zonă restrânsă și care este limitrofă cu Buzău, lucru care se întâmplă și în cazul județelor Brăila, Prahova, Vrancea, unde de asemenea gradul de acoperire al nostru este extrem de redus. Județele Călărași și Giurgiu sunt acoperite doar pe o zonă concentrică în jurul silozului Budești, restul acestor județe, care de altfel sunt mari producătoare de cereale, nefiind acoperit.
Același lucru se întamplî și în Teleorman sau Dolj, care au de asemenea doar anumite zone unde avem acoperire prin vânzare.
Astfel se poate spune că zonele de influență ale echipei de vânzări sunt extrem de restrânse, dar foarte concentrate din punct de vedere al acoperirii clienților existenți, dar acest lucru duce la lipsa unei creșteri de cotă, iar una din modalitațile de creștere a volumelor si a cotei de piață o reprezintă dezvoltarea acestor zone de vânzări. Clienții pe care îi are Agricover sunt particularii, dintre cei mici si mijlocii și foarte rar dintre cei mari și nici unul foarte mare, care duce la o disipare extremă a efortului de vânzare și la costuri mai mari de distribuție, cu influență directă asupra profitabilitații și asupra cotelor de piață și a volumului de vânzare.
Aceasta structură de clienți existenți, constituită mai ales de particulari și fermieri mici, este datorată în primul rând faptului că AGRICOVER SA a vândut semințe de păioase ieftine, de calitate cel puțin îndoielnică, în calitate de distribuitor (sau comerciant), semințele fiind de genetică interna, fără a avea o tradiție sau un nume în acest sens, iar în momentul în care a inceput să-și formeze un nume acesta a fost deosebit de prost. Este drept că acest nume prost, nu este în mod absolut datorat firmei, ci în primul rand furnizorilor de sămânță din categorii superioare.
Samânța achiziționată de către AGRICOVER SA de la SCDA Teleorman sau ICDA Fundulea a fost impurificată masiv cu semințe din alte specii, a avut germinație cel putin dubioasă, foarte mizerabilă, etc, acest lucru datorat falsei impresii că dacă cineva accepta solicitarea noastră de a ne vinde la prețuri mici, că așteaptă diferite termene până la incasare sau nu ne bate la cap dupa redeventa, aceasta nu înseamnă că ne dă și marfă bună, iar pierderile noastre sunt incomparabil mai mari în acest moment.
Toate aceste probleme s-au reflectat în certificarea unor semințe care au prezentat probleme, fermierii constatând că culturile sunt impurificate cu semințe din alte specii.
Dorind să se elimine problemele de calitate, noua echipă a decis refuzarea tuturor loturilor în 2004, aspect care a creat animozitați printre fermierii care multiplicau sămânța și care s-au trezit că fără a avea vreo vină în impurificarea acestor loturi, acestea le-au fost respinse de catre AGRICOVER, care de asemenea nu avea nici o vină, dar fermierul nu avea cum să se îndrepte împotriva stațiunilor care au livrat inițial sămânța de bază.
Problema de bază este că acești fermieri care multiplicau semințe, erau în acelasși timp și clienți pentru semințele certificate de AGRICOVER, clienți care au refuzat să mai cumpere în mare parte de la firma noastră, aspect care a dus la apariția de probleme în realizarea obiectivelor de vânzări, cu un vârf de problemă în campania de primavară.
Ca o concluzie la cele menționate mai sus, o reprezintă faptul că imaginea negativă pe care o are AGRICOVER în acest moment pe piață este datorată în mare parte datorită preluării imaginii negative de la furnizorii noștri de sămânța de bază, imagine care s-a repercutat doar asupra noastră. Pe de altă parte imaginea negativă s-a accentuat și datorită politicii de preț la achiziția de sămânța de porumb, care a dus la sporirea acestor tensiuni, prin nivelul de preț oferit, aspect care ne-a dus în situația de a nu mai putea să multiplicăm sământță în județul Buzau.
Concluziile generale ar fi:
la prașitoare toti clienții mari cumpără în general genetică străină iar particularii (cei mici) cumpără genetica autohtonă.
la păioase doar marii producători cumpără genetica straină dar interesul este în creștere.
genetica straină necesită aplicarea de tehnologii corecte.
zone de acțiune restrânse a echipei de vânzări, mai ales în jurul silozurilor și bazelor Agricover.
mod de prezentare defectuos și inadecvat în cazul marilor clienți. În acest sens lipsesc competențele de vânzare către distribuitori și marii producători.
restructurarea percepției clienților prin evitarea de conflicte și preluări de imagini negative de la furnizori.
3.4.ANALIZA SWOT (ANALIZA INTERNĂ)
În cele ce urmează se vor prezenta într-o formă relativ succintă punctele slabe și forte precum și amenințările și oportunitățile în cazul industriei în care activează divizia de semințe.
PUNCTE FORTE
În cazul diviziei de sămânță se pot desprinde următoarele puncte forte:
Existența unui portofoliu de specii și soiuri de cereale păioase, rapița, floarea soarelui care îi permite acesteia să concureze pe piață cu multinaționalele existente. Astfel începând cu toamna acestui an, divizia de sămânță va activa pe două nivele ale pieței, pe de-o parte oferind în continuare semințe din genetica românească, iar pe de altă parte putând să intre și pe piața semințelor din genetica de import și cu care să poată aborda clienții cu suprafețe mari dar și pretenții ridicate la care se aplică tehnologii performante.
Existența unei baze logistice importante, reprezentată de existența a două stații de procesare la Scânteia și Rm. Sărat, care permit o flexibilitate în distribuție pe toată zona de sud-est a țării.
Existența unei ferme proprii care permite realizarea în regie proprie a verigilor superioare de multiplicare în condiții de calitate și costuri controlate care asigură o anumită pondere pentru comercializare, mai ales la rapiță, floarea soarelui, grâu, orz.
Existența de baze pe toată zona de sud a țării care permite gândirea unei noi stații pentru zona Olteniei, dar permite și depozitarea produselor destinate vânzării.
Posibilitatea de a prelua în contrapartidă orice produse de la clienți în contul plății semințelor prin realizarea unei sinergii cu divizia de sămânță.
Se pot realiza anumite programe de integrare în care să se regăsească și divizia de cereale, prin care aceasta să preia producția fermierilor, dându-le acestora o siguranță a vânzării producției.
Resurse pentru invesțitii și dezvoltare, asociată și cu un grad de stabilitate în caz de perturbații pe piață, care nu afectează în foarte mare măsură programele de dezvoltare.
Existența unui grup de specialiști pe partea de producție și control a loturilor semincere.
PUNCTE SLABE
Lipsa unei culturi organizaționale sistematizate, în care să fie definite valorile organizației.
Nivel de centralizare al deciziei relativ crescut, dar cu tendință de scădere.
Lipsa unei stații de procesare pe zona Olteniei și în vestul țării.
Lipsa unor suprafețe de teren mai mari, care să asigure o pondere mai ridicată a semințelor produse în regie proprie și care asigură o scădere a vulnerabilității la fluctuațiile pieței.
Lipsa unor relații de parteneriat stabile cu un grup de fermieri care să asigure multiplicarea semințelor necesare vânzarii dar în condiții de calitate deosebite.
Lipsa unei coerențe în sens pozitiv a relațiilor comerciale cu diverșii parteneri, care a dus la realizarea unei imagini negative pe piață.
Lipsa unei echipe de vânzări performante care să se poată adapta rapid schimbărilor și care să permită mărirea zonelor de acțiune și vânzare.
Lipsa unui sistem stabil de evaluare a personalului în vederea identificării de probleme și de stabilire a măsurilor de Iuat.
Lipsa unui program de marketing coerent și adaptat pieței.
Lipsa unui sistem de pregătire a personalului cu atribuții manageriale și a celui de vânzări.
Lipsa unui sistem clar de bonusare a personalului și în special al celui de la vânzări, precum și nerespectarea acordării de bonusuri.
Ceea ce este important de observat la punctele slabe de mai sus, este faptul că majoritatea punctelor se referă la măsuri organizatorice care pot fi luate relativ rapid în perioada următoare.
Privitor la investiții există un singur punct strategic care se referă la spațiile de procesare, restul punctelor având în vedere politica de marketing a diviziei dar și eficiența și pregătirea forței de vânzări.
Este de estimat ca remedierea acestor puncte să se poată face relativ rapid, într-un termen maxim estimat la un an, chiar dacă unele din puncte vor avea o desfășurare continuă.
OPORTUNITĂȚI
Ca oportunitați identificate se pot menționa următoarele:
Dorința mai multor firme de ameliorare în cereale păioase de a intra pe piața românească prin intermediul unor parteneri locali.
Lipsa de interes a multor multinationale față de această piață.
Piață mare cu potențial de creștere.
Posibilitate de a realiza parteneriate strategice cu firme mari de ameliorare pe cereale păioase și care să se implice activ în anumite segmente ale bussines-ului.
Probleme în curs de acutizare la principalii competitori, cum ar fi Semrom sau stațiunile, unele dintre acestea putând chiar să dispară.
Oportunitățile de mai sus în mare parte sunt în curs de fructificare de către firma AGRICOVER GENETICS, dar acest proces trebuie să continue și în perioada următoare, mai ales în sensul stabilirii unor relații de colaborare pe termen lung cu firme reprezentative din domeniul ameliorării.
AMENINȚĂRI
Ca principale amenințări se pot menționa:
Aprecierile negative ale clienților din piață față de AGRICOVER să se acutizeze în mod ireversibil.
Să apară alte firme locale, care pe acel plan să fie mult mai flexibile și eficiente și cu costuri mai mici și care să ofere o gamă mai largă de inputuri.
Integrarea în UE, iar circulația semintețor va fi liberă cu efect de creștere a concurenței.
CAPITOLUL IV
PROGRAME DE SĂMÂNȚĂ REALIZATE ÎN 2010
4.1.1. SUPRAFEȚE, PRODUCȚII ȘI RANDAMENT LA OLEAGINOASE(Floarea Soarelui) 2010
4.2.0. SUPRAFEȚE, PRODUCȚII ȘI RANDAMENT (Porumb) 2010
4.3.1. SUPRAFEȚE, PRODUCȚII ȘI RANDAMENT LA PĂIOASE (Grâu)2010
4.3. 2.SUPRAFEȚE, PRODUCȚII ȘI RANDAMENT LA PĂIOASE (Orz)2010
4.3.3. SUPRAFEȚE, PRODUCȚII ȘI RANDAMENT LA PĂIOASE(Orzoaică)2010
4.1.2 SUPRAFEȚE, PRODUCȚII ȘI RANDAMENT LA OLEAGINOASE(Rapiță)
CAPITOLUL V
ELEMENTE DE STRATEGIE GENERALĂ ȘI DIFERENȚIATĂ PE SECTOARE
În acest capitol se vor analiza principalele direcții propuse a fi urmate de către divizia de sămânță, atât în general cât și pe fiecare departament în parte, în sensul stabilirii obiectivelor și a măsurilor de aplicat pentru realizarea acestor obiective.
5.1. OBIECTIVE GENERALE ALE DIVIZIEI DE SĂMÂNȚĂ PENTRU PERIOADA 2009 – 2011
Ocuparea de către AGRICOVER a unuia din primele două locuri pe piața semințelor de cereale păioase.
Capacități de procesare totale de cca 20.000 tone de semințe certificate de păioase distribuite pe tot sudul țării.
Dezvoltarea echipei de vânzări și acoperirea mai eficientă a tuturor zonelor din sudul țării.
Acțiuni de promovare mai eficiente, prin promovare directă (prezentări de loturi demo, reuniuni cu producătorii, materiale publicitare adresate direct acestora) și mai putin indirectă prin presă sau radio.
Stabilirea unui grad de înnoire ridicat din punct de vedere al noutăților pe partea de genetică (în fiecare an introdus cel puțin un soi nou sau o cultură nouă).
Creșterea performanțelor calitative ale semințelor vândute prin stabilirea de standarde interne mai ridicate decât cele legale și mediatizarea acestui aspect.
Creșterea serviciilor adăugate mărfii prin acordarea de consultanță specifică în alegerea tehnologiilor, efectuarea transportului de către companie, facilitarea unor programe integrate de preluare a producției cu Divizia de Cereale și alți integratori (Brau Union, Boromir, etc).
Eficientizarea organigramei de personal prin descentralizarea deciziilor și creșterea autonomiei decizionale, motivarea personalului printr-un sistem clar și respectat.
Creșterea acțiunilor de promovare și protejare a imaginii firmei, care să devină prioritatea tuturor angajaților.
Realizarea unei cifre de afaceri totale de cca 6-6,5 milioane de EURO, din care 4,5-5 milioane de EURO din semințele de cereale păioase.
Principalele obiective din punct de vedere al cotelor de piață și a cifrei de afaceri
Să devină una din primele doua firme în domeniul cerealelor păioase cu o cotă totală de piatță din piață potențială de minim 5% și de minim 10% din piață efectivă a semințelor certificate.
Să atingă pe piața cerealelor păioase până în 2011 inclusiv, o cifră de afaceri de cca 4,5-5 milioane de EURO, la o cantitate vândută de sămânâă certificată pentru cereale păioase de 18.000 tone. Prin cereale păioase se înțelege (grâu, grâu durum, orz, orzoaică de toamna și primăvară).
Să dețină pe piața semințelor certificate de rapiță o cotă de 10%-15%, ceea ce cantitativ ar însemna 90 tone de sîmânță certificată și cu o cifră de afaceri de cca 200.000 EURO.
Să dețină pe piața semințelor certificate de orzoaică de toamnă și primăvară o cotă de piață de 20%, ceea ce ar însemna o cantitate vândută de cca 4200 tone sămânță certificată și o cifră de afaceri de 1,1-1,3 milioane EURO.
Principalele obiective din punct de vedere al capacităților de procesare
Dezvoltarea până în 2011 a unor capacități totale de procesare semințe de cereale păioase de cca 20-22.000 tone atât de toamnă cât și de primăvară.
Dezvoltarea a trei stații de condiționare, din care două de mare capacitate a câte 7-8000 tone fiecare și una de cca 5.000 tone.
Pentru stația de la Scânteia se previzionează o capacitate de 8.000 tone de cereale păioase, 150-200 tone de floarea soarelui și 100 tone de rapiță de ulei.
Realizarea unei noi stații de procesare în Teleorman, de preferat la Balaci sau zonele limitrofe, deoarece așezarea geografică ar permite distribuția semințelor în Dolj, Olt, Teleorman, Giurgiu, Argeș (zona Oltenia).
Realizarea în cazul a tuturor celor 3 stații de condiționare, de instalații de desprăfuire și climatizare conform cerințelor europene.
Realizarea de fluxuri automatizate de evacuare a gazelor din stațiile de procesare.
Realizarea de spații de depozitare a semințelor brute și a semințelor certificate.
Achiziția unui uscător de floarea soarelui și a două uscătoare mobile adaptate cu senzori de temperatură pentru controlul uscării.
Principalele obiective din punct de vedere al suprafețelor Ioturilor de multiplicare
Realizarea a 3 centre de producție a semințelor certificate destinate vânzării, în funcție de amplasarea stațiilor, respectiv: Scânteia – multiplicare lalomița, Rm. Sărat – multiplicare Buzău și Brăila, Oltenia – multiplicare Teleorman și Olt.
Multiplicarea verigilor superioare să se facă exclusiv la Scânteia (multiplicarea de la baza la C1 în cazul păioaselor și în totalitate pentru rapița, floarea soarelui).
Centrele de multiplicare să fie alcătuite din fermieri cu forța tehnologică și financiară care să poată aplica tehnologie, iar suprafețele totale de multiplicare pe fiecare locație să fie de cca 2000 de ha pentru stația din Oltenia și Scânteia și de 1000 ha la Rm. Sărat.
Realizarea unei echipe tehnice performante pentru realizarea controlului de câmp, în total trei persoane conduse în mod direct de directorul tehnic.
Organizarea sistemului de promovare a geneticii direct către producători
Realizarea de loturi demo aferente fiecărei zone de vânzare (minim 7 loturi pe fiecare centru) unde să se organizeze vizite cu fermierii și zile ale câmpului.
Realizarea de simpozioane pentru prezentarea gamei comerciale și a facilităților.
Realizarea de materiale promoționale cu adresare directă către fermieri.
Publicitate sub formă de articole tehnice de prezentare a soiurilor și hibrizilor în revistele de specialitate.
Promovarea firmei în cadrul centrelor universitare, pentru a se inocula marca în rândul viitorilor specialiști.
Conectarea diviziei la principalele organisme naționale și internaționale din domeniul semințelor.
Dezvoltarea relațiilor de colaborare externă în vederea aducerii de noi soiuri din import.
Acțiuni de promovare a mărcii și în secundar a produselor.
Organizarea sistemului de vânzări pe bază de performantă
Organizarea a două zone de vânzări principale, respectiv zona sud-est și zona sud-vest.
Directorii celor doua zone și directorul de vânzări național vor avea ca obiectiv principal marile exploatații și distribuitorii.
Mărirea numărului de reprezentanți de vânzări până la un numar total de 10, pe toate județele din sudul țării.
Un sistem de evaluare a performanțelor dar și a evoluției profesionale a reprezentanților de vânzări
Un sistem de instruire specifică a acestora din punct de vedere a tehnicilor de vânzări dar și din punct de vedere tehnic.
Asigurarea de instrumente de prezentare a produselor, respectiv pliante, studii tchnice, broșuri, etc.
Organizarea sistemului de colectare a impresiilor prin sistem de contact direct între fermieri și managementul diviziei, prin ieșirea pe teren de minim două ori pe an, mai ales între campanii, a tuturor directorilor care să meargă și să consemneze problemele din teren pe baza completării unor evaluări și procesarea acestora pe trei direcții principale: evaluare calitate și servicii adăugate; evaluare activitate distribuție; evaluare satisfacere de nevoi ale fermierilor și identificarea unora noi.
Realizarea unui sistem de bonusare clar și eficient, care să aibă în vedere următoarele elemente principale : bonusare sau penalizare pentru realizare target, aducerea de noi clienți, pierderea celor existenti, ponderea în vânzări a geneticii de import, numărul de reclamații la adresa activității sale, modul de efectuare de activități de promovare, etc.
Organizare personal și organigramă
Finalizarea organizării structurale a diviziei.
Realizarea fișelor de post și implementarea sistemului de evaluare a personalului.
Descentralizarea deciziei la nivelele ierarhice corespunzătoare.
Creșterea gradului de pregătire a personalului pe domenii complementare activitații profesionale.
Implementarea unui sistem de pregătire a unor tineri, pentru a se realiza schimbul de cadre intern pe o filozofie comună.
Organizare financiară
Creșterea importanței acestui sector și sub formă operativă dar și de personal a sectorului de analiză financiară a diviziei.
Realizarea unui sistem mai eficient de raportare si evidență cantitativă și valorică și evaluarea costurilor de producție.
Realizarea și urmărirea cash-flow-ului.
5.2. STRATEGIE PROPUSĂ A FI ADOPTATĂ
Având în vedere obiectivele menționate mai sus, se poate afirma că strategia propusă a fi adoptată este bazată pe costuri scăzute, dar combinată într-o oarecare măsură și cu o strategie de diferențiere.
Se are în vedere că printr-o bună distribuție a bazelor în teritoriu și realizarea a trei centre de profit bazate pe cele trei stații de procesare se poate realiza o politică de reducere a costurilor de producție, transport și procesare.
Pe de altă parte intrarea pe piața semințelor cu genetica de import este baza pentru aplicarea unor politici de diferențiere pe nivele de calitate a geneticii și deci niveluri de preț diferențiat.
Avantajele acestei abordări rezultă din faptul că activitatea diviziei va fi bazată și pe costuri mici dar și pe o diferențiere a acțiunii firmei pe două segmente ale pieței, ceea ce apreciem că va oferi o poziție competitivă mai ales în momentul în care piața va fi perturbată de diverse evenimente.
Această strategie generică trebuie să fie dublată de o politică agresivă pe piață și de investiții de volum și modernizare (care nu înseamnă că sunt și foarte mari din punct de vedere valoric). Nu în ultimul rând o altă cale de acțiune constă în scăderea gradului de vulnerabilitate al diviziei în sensul că o pondere de 30-35 % din necesarul de semințe al firmei să fie produs pe terenuri proprii.
Concluzii:
Strategie bazată pe costuri reduse combinată cu cea de diferențiere (acțiune pe segmente diferite ale pieței)
Scăderea gradului de vulnerabilitate a diviziei prin creșterea producției proprii de semințe certificate.
5.3. PROGRAME SECTORIALE
PROGRAMUL DE DEZVOLTARE SI MODERNIZARE STATII PROCESARE
Așa cum s-a prezentat anterior se are în vedere ca până în 2011 să se ajungă la trei stații de procesare, din care două stații să fie de capacități de 7-8000 tone fiecare de semințe cereale păioase, iar cea de la Rm. Sărat să aibă o capacitate de 4-5000 tone de semințe cereale păioase.
Pentru aceasta se au în vedere următoarele etape de dezvoltare:
SCÂNTEIA
Dezvoltarea spațiilor de depozitare marfă finită prin reamenajarea a 2-3 grajduri în anii 2009-2010, astfel încât capacitatea de depozitare să fie de cca 10.000 to, avându-se în vedere și verigile superioare dar și importurile de semințe.
Dezvoltarea spațiilor de depozitare semințe brute prin realizarea a încă unei hale, pe structură metalică cu o capacitate de cca 2000 tone sămânță –realizare 2009
Amplasarea unei noi linii de procesare și mărirea capacității celei existente prin achiziția unui selector, trior, mașină de tratat și cântar de însăcuire, amplasată sub forma unui turn de utilaje, pentru scăderea consumurilor de energie – realizare 2009.
Amplasarea unor celule de siloz pentru semințe brute cu o capacitate totală de 1500 tone pentru a asigura necesarul de depozitare semințe brute – realizare 2009 – 2010
Realizarea unui laborator modern de analiză a semințelor dotat cu germinator și restul aparaturii de laborator – realizare 2009.
Realizarea și amplasarea unor instalații de climatizare în stațiile de procesare și instalații de desprăfuire – realizare 2010 – 2011.
Achiziția a două motostivuitoare diesel pentru deservirea stațiilor de procesare și a trei benzi de încărcare a produselor finite în camioane – termen 2009.
RÂMNICU SĂRAT
Climatizarea stației de procesare și realizarea unei instalații de desprăfuire – termen 2008
Compartimentarea halelor de semințe vrac – termen 2009
Amplasarea unui uscător mobil cu senzori de temperatură – termen 2010.
Securizarea spațiului prin realizarea de gard – termen 2009 -2010.
Dotare laborator de semințe – termen 2010.
OLTENIA (posibil Balaci sau zona aferentă)
Realizarea a două hale pe structură metalică cu capacități de 2000 tone fiecare
– termen 2009 – 2010 și 2011.
Amplasarea unei linii de procesare – termen 2009 și extindere linie cu termen 2010.
Realizarea unei hale de finite de 2500 tone – 2009
Realizarea unui laborator – termen de realizare 2009 – 2010
Realizarea unui siloz metalic cu capacitate 1500 tone – termen 2011
Achiziționarea unui uscător mobil – termen 2011.
Achiziționarea unui motostivuitor și – termen 2009.
PROGRAMUL DE DEZVOLTARE A FERMEI SCĂNTEIA
Mărirea suprafeței de teren cu încă 1000 ha în perioada 2009 – 2010.
Achiziționarea unei combine și a unui tractor de 180 CP – termen 2009.
Achiziționarea a încă 7 instalații de irigații pe tambur – termen 2010 – 2011.
Achiziționarea unei semănători de păioase direct în miriște șli a unei semănători de păioase – termen 2009 – 2010.
Amenajarea spațiilor de reuniuni (prezentări, etc) – termen 2006.
PROGRAMUL DE ORGANIZARE A FORȚEI DE VÂNZĂRI ȘI DE PROMOVARE
Mărirea echipei de vânzări cu încă 5 persoane (Olt, Giurgiu, Braila, Ialomița, Constanța) – termen iulie 2009.
Înființarea a două poziții de director pe zona sud-est și zona sud-vest cu responsabilități de coordonare, dezvoltare rețele distribuitori și mari producători (cu suprafețe mai mari de 3000 ha) – termen 2009 pentru Oltenia.
Sistem de bonusare sau penalizare – termen iulie 2009.
Realizarea în toamnă de loturi demonstrative pe marile artere din județele unde acționăm (minim unul pe fiecare judet, cu accentuare pe Buzău, Ialomița, Călărași, Teleorman unde vor fi 2 – 3 loturi) cu un total de 20-25 loturi – toamnă 2009.
Realizarea de loturi demo de primavară dar în număr mai restrâns, respectiv un număr de 8-10 loturi – primavara 2010.
Finalizarea unei baze de date pentru clienți și evaluarea acestora – finalizare august 2009.
Realizarea unei promovări de produse (soiuri) pe baza unor articole de prezentare tehnică prin reviste de specialitate și pliante de prezentare – permanent cu începere din ianuarie 2009.
Realizarea unei campanii directe către fermieri prin plicuri direct adresate – termen iulie – august 2009 și cu repetabilitate în perioada dintre campanii.
Identificare nevoi și probleme prin coborârea întregului management al diviziei în piață și conectarea acestuia la realitate – termen iunie-iulie 2009 și cu repetabilitate în perioada dintre campanii.
PROGRAMUL DE ORGANIZARE A PERSONALULUI ȘI RESPONSABILIZAREA ACESTUIA
Finalizarea organigramei diviziei ca număr de posturi, ierarhii și atribuții – iulie 2009.
Finalizarea întocmirii fișelor de post, de instruire a managementului mijlociu, de delimitare a responsabilităților și autonomiei decizionale – termen iulie 2009.
Stabilirea unui sistem de evaluare a personalului – termen decembrie 2009.
Stabilirea unui program de instruire intern și extern – termen noiembrie 2010 cu aplicabilitate din ianuarie 2009.
Dezvoltarea unei baze de resurse umane – ianuarie 2009.
Dezvoltarea unui program de formare de noi specialiști în cadrul diviziei – termen ianuarie 2009 cu aplicabilitate permanentă.
PROGRAMUL DE ORGANIZARE A SECTORULUI DE ANALIZĂ FINANCIARĂ ȘI EVIDENȚA OPERAȚIUNILOR CANTITATIVE ȘI VALORICE
Organizarea sistemului informațional între toate compartimentele până în ianuarie 2006 care să includă raportările de vânzări, recuperări, procesare, lucrări agricole, analiza BVC, achiziții materiale, stocuri, etc.
Organizarea sistemului de urmărire a cash-flow până în luna august 2009.
Organizarea sistemului de verificare internă a stocurilor și a consumurilor în stațiile de procesare, ferma Scânteia, a forței de vânzări – realizare până în iulie 2009.
Sistem de evaluare financiară și tehnică a proiectelor – finalizare august 2009.
Realizarea de corespondent sub forma de personal în fiecare subunitate și cu finalizare la centru.
Creșterea personalului pe acest sector și cu subordonare directă către Directorul de Divizie – finalizare august 2009.
REALIZAREA PROGRAMULUI DE ORGANIZARE A PROGRAMELOR DE MULTIPLICARE
Realizarea programului de multiplicare pe următorii ani în concordanță cu necesitatea realizării indicatorilor din strategie- termen august 2009.
Organizarea personalului tehnic pentru controlul de câmp – termen august 2009.
Realizarea unei baze de date cu producători agreați în urma evaluării financiare și tehnice – termen august 2009.
Evaluarea portofoliului de soiuri și hibrizi din punct de vedere tehnic – august 2009.
Gândirea unei structuri de încercări de noi soiuri și hibrizi pentru introducere în gamă în anii următori – prezentare program august 2009 și aplicare în continuare.
REALIZAREA PROGRAMELOR SECTORIALE DE INVESTIȚII
Pentru programul de dezvoltare și modernizare stații procesare Scânteia și Rm. Sărat programele trebuie finalizate până în august 2009.
Programul de dezvoltare și modernizare ferma Scânteia – finalizare august 2009.
Programul de organizare a forței de vânzări până în luna iunie 2009concomitent cu aplicarea.
Programul de organizare a personalului până în iunie 2009 concomitent cu aplicarea acestuia.
5.4. PROGNOZE 2009 – 2011
În grafice se prezintă evoluția suprafețelor de multiplicare pe fiecare locație, specie și soi în parte, evoluția acestora până în 2011, producțiile estimate a fi produse în fiecare an pentru comercializare.
Se va observa că în cazul păioaselor este să se ajungă la cantități totale de 20.000 to, din care cca 4 000 tone le reprezintă sămânța de orzoaică, 1500 tone de orz și 14500 tone de grâu.
La rapiță ținta este fixată în jurul a 100 tone pe an, la porumb în jurul a 300-400 tone pe an, iar la floarea soarelui în jurul a 200 tone pe an.
În aceste condiții se poate realiza obiectivul de a ajunge la o cifră de afaceri de 5,5 – 6 milioane de EURO/an în 2011.
Dar pe de altă parte tot acest program este bazat pe un efort investițional moderat dar susținut în toată această perioadă, doar așa putându-se ajunge la aceste rezultate.
Este de așteptat ca aceste rezultate să poată fi indeplinite în condițiile în care firma reușește să evite deteriorarea numelui firmei, pe de altă parte iși dezvoltă forța de vânzări și spațiile de procesare. În plus trebuie să continue goana după genetica performantă astfel încât în permanență firma să apară cu ceva nou pe piață.
Din punct de vedere al costurilor este de așteptat ca implementarea noii strategii să ducă la reducerea costurilor generate prin folosirea economiei de scală, procent estimat la cca 6-8% în plus, ceea ce poate da speranțe în obținerea unei profitabilități de 20-25% înainte de realizarea investițiilor
Evoluția cantităților de sămânță certificată de grâu pe soiuri în perioada 2006 – 2008
CONCLUZII ȘI PROPUNERI
CONCLUZII
Este necesară continuarea drumului în domeniul comercializării semințelor de cereale păioase, domeniu unde multinaționalele sunt mult mai reticente în a se implica în mod direct. Totuși pentru a ne putea păstra competivitatea pe acest sector trebuie avut în vedere o strategie de costuri reduse combinată cu o
strategie diferențiată, prin care să ne păstrăm competivitatea de preț dar și să putem să ne dezvoltăm pe nivelul de piață superior ca preț, respectiv cel al geneticii de import.
Trebuie sa se remedieze problemele de responsabilitate a managementului mijlociu, prin creșterea gradului de pregătire și ințelegere a problemelor cu care se confruntă divizia, aspect care este de așteptat să ducă la creșterea inițiativei personale.
Creșterea gradului de folosire a sinergiilor cu celelalte divizii ale grupului.
Instabilitatea cantităților de semințe multiplicate, care poate fi redusă prin alegerea unor producători cu forță tehnologică și financiară, de dimensiuni medii și mari, care să permită obținerea unor producții cât mai constante.
Stabilitatea cotelor de vânzări prin dezvoltarea clienților mari și foarte
mari.
Costuri reduse de procesare și transport prin flexibilitate accentuată a structurii organizatorice a diviziei.
Stabilitatea și fidelizarea personalului
PROPUNERI
Îmbunătațirea imaginii comerciale a firmei prin eliminarea problemelor din domeniul multipicării și calitații semințelor.
Dezvoltarea sistemului de preluare a produselor agricole la barter cu semințele.
Păstrarea dinamismului în domeniul introducerii de noi soiuri sau specii agricole.
Dezvoltarea de programe integrate.
Adăugarea de noi servicii la vânzarea semințelor.
BIBLIOGRAFIE
Alecu Ioan, E. Merce, D. Pană, Sâmbotin, I. Bold N. Dobrescu
Management în Agricultură, Editura Ceres, București, 1998
Alecu I., și colab.
Managementul exploatațiilor agricole, Editura Ceres, București, 2001
Alecu Ioan Nicolae, Drăghici Manea, Oancea Margareta, Pleșoianu George, Zahiu Letiția, Scrieciu Florin
Manual de management al fermei, București, 2004
Burloi Gheorghe, Gheorghe Valentina
Ameliorarea Plantelor Agricole și Producerea de Sămânță
Drăghici Manea, Alecu Ioan, Dinu Toma, Stoian Elena
Management general, AMD, USAMV, București, 1997
Florescu E.
Marketing, Ed. Marketer, București, 1992
Ionescu Șișești Gh.,
Agricultura României 1921, Editura Academiei R.S.R., București, 1975
Manole Victor și colab.
Agromarketing, ASE, București, 1999
Munteanu L., Gh. V. Roman, I. Borcean, M. Axinte
Fitotehnie, Editura “Ion Ionescu de la Brad”, Iași, 2001
Petre Diaconu
Producerea, Certificarea și Legislația Semințelor
Petrovici Virgil
Stiluri de conducere și eficiența managementului, Editura Economică, 2001
Rusu C.
Management, Editura Expert, București, 1993
Sâmbotin L.
Management Agricol, Editura Mirton, Timișoara, 1996
www.incs.ro
www.agricover.ro
www.ferma.ro
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Importanta Producerii Si Certificarii In Romania (ID: 116418)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.