Importanta Pozitionarii pe Piata Ca Parte a Mixului de Marketing In Dezvoltarea Strategica a Societatii Comerciale

Economie

Importanta Pozitionarii pe Piata Ca Parte a Mixului de Marketing In Dezvoltarea Strategica a Societatii Comerciale

Byadmin ianuarie 1, 2024

CUPRINS

INTRODUCERE

CAPITOLUL I.IMPORTANȚA SI ESENȚA STUDIERII POZIȚIONĂRII INTREPRINDERII IN CADRUL PIETEI

Evoluția istorică si definirea poziționării a conceptului mixului de poziționare

Importanța si rolul pozitionarii intreprinderii in cadrul pietei

Strategii si tactici de poziționare pe piață

CAPITOLUL II. PROCESUL DE POZIȚIONARE SI ANALIZA ACTIVITĂȚII ÎNTREPRINDERII ÎN CADRUL INTREPRINDERII „RADOP-OPT” S.R.L.

Caracteristica generală a activității de marketing si economice a întreprinderii „RADOP-OPT”S.R.L.

Strategiile de poziționare pe piață si analiza SWOT a firmei

CAPITOLUL III. ELABORAREA SI ARGUMENTAREA PROPUNERILOR CU PRIVIRE LA PERFECTIONAREA ACTIVITATII ENTITATII ECONOMICE

3.1. Elaborarea strategiilor de dezvoltare a mixului de marketing a intreprinderii „Radop-OPT”

3.2. Strategii si propuneri pentru optimizarea procesului de poziționare a produselor pe piață

CONCLUZII

BIBLIOGRAFIE

ANEXE

INTRODUCERE

Actualitatea acestei lucrări reprezintă precizarea importanței poziționării pe piață ca partea mixului de marketing în dezvoltarea strategică a societatii comerciale. Succesul în afaceri al oricărei întreprinderi este cauzat de capacitatea sa de a identifica nevoile consumatorilor și de a oferi produse și/sau servicii care să le satisfacă. Pentru întreprindere, rezultatele există numai în exterior, în timp ce în interiorul său nu există decît costuri. În opinia lui P. Drucker, „rezultatul unei întreprinderi este un client satisfăcut”.

Pe măsură ce lumea a evoluat, la sfîrșitul anilor 1970, piața vânzătorului a devenit o piață a cumpărătorului, ceea ce a determinat o creștere semnificativă a importanței clientului. Clientul-rege a devenit realitate, iar concurența dintre întreprinderi pentru servirea sa la standarde cât mai înalte de performanță a început să fie din ce în ce mai dură. Într-adevăr, clientul este cel care alege, cel care dă verdictul în confruntarea acerbă dintre firme, cel care stabilește învingătorii și învinșii. De mai multe decenii, satisfacția clientului nu mai reprezintă un aspect ce ține doar de activitățile de vânzări și de marketing ale întreprinderii, ci influențează toate activitățile acesteia. De aceea, numeroase întreprinderi și organizații au adoptat o politică care se conduce după client. În acest sens, un fost președinte al companiei Ford Motors, D. L. Petersen, afirma: „Dacă noi nu suntem conduși de clienți, nici mașinile noastre nu vor fi”, iar conducerea corporației Pepsi Cola considera că „…dacă sunteți total orientați spre client și oferiți serviciile dorite de clienții dumneavoastră, restul vine de la sine.”

Considerat de unii specialiști drept funcție a managementului, iar de alții o disciplină de sine stătătoare, marketingul joacă un rol important în lumea afacerilor. Conform definiției Asociației Americane de Marketing (AMA), marketingul este „procesul de planificare și de executare a activităților de concepere, stabilire a prețului, promovare și distribuire a ideilor, produselor și serviciilor în scopul creării și menținerii unor relații care să satisfacă obiectivele individuale și organizaționale”.

Marketingul este:

1. un concept – o atitudine economico-socială orientată spre client;

2. un proces – o serie de decizii strategice asupra modalității optime de a satisface clientul.

Marketingul reprezintă o activitate complexă, ce afectează viața tuturor oamenilor, căci marketingul este pretutindeni în jurul nostru. La urma urmei, se poate afirma că „fiecare din noi este un client”.

În esență, prin marketing se crează utilitate, sub mai multe forme, respectiv cele legate de formă, de loc, de timp, de posesie și de informații. Mai ales în zilele noastre, în era tehnologiei informaționale și telecomunicaționale (IT&T), utilitatea legată de informație este extrem de importantă.

Marketingul strategic este un concept complex care are la bază utilizarea strategiilor de marketing ca instrument modern de conducere a activităților specifice. Față de sistemul de management acesta se plasează în raport de parte la întreg, fiind inclus în cadrul managementului strategic, ca subsistem al acestuia. El face obiectul planificării strategice de marketing, al organizării, control – evaluării, etc.

Scopul lucrării este studierea marketingului strategic – un concept complex care are la bază utilizarea strategiilor de marketing ca instrument modern de conducere a activităților specifice. Față de sistemul de management acesta se plasează în raport de parte la întreg, fiind inclus în cadrul managementului strategic, ca subsistem al acestuia. El face obiectul planificării strategice de marketing, al organizării, control – evaluării, etc.

Baza teoretico – metodologică a lucrării date este reprezentată de:

Kotler PH, si lucrarile sale, in special „Principiile Marketingululi”;

Ries A., Trout J., cu lucrarea „Pozitionarea – lupta pentru un loc in mintea ta”;

Catoiu, I., “Cercetari de Marketing”, si alte lucrari si monografii.

Structura această lucrare este alcătuită din două capitole.

Capitolul I este axat pe studierea strategiilor de marketing, și anume poziționarea – un concept cu deosebite semnificații prin a cărui utilizare este direcționată strategic activitatea de piață a firmei. Acest capitol va contine definirea poziționării și prezentarea evoluției conceptului de mix de poziționare, cît și rolul și importanța strategiilor de marketing. Tot aici vor fi prezentate tacticile și strategiile de poziționare pe piață.

Drept obiect de studiu al acestei lucrări a fost aleasă societatea comercială „Tur – Retur” S.R.L. analiza activității căreia va fi analizată în cadrul Capitolului II. În urma desfășurării procesului complex de analiză economică și de marketing, s-au relevat punctele slabe ș forte ale întreprinderii respective, rezultate care au stat la baza fundamentării unei strategii de dezvoltare pentru anii viitori. Elaborarea strategiei s-a efectuat prin intermediul analizei SWOT. Totodată acest capitol conține propuneri si strategii pentru optimizarea procesului de poziționare a produselor pe piață.

De asemenea, lucrarea dată este o încercare de a propune soluții viabile problemelor legate de strategiile de marketing ce presupune um impact major asupra activității oricărei întreprinderi.

CAPITOLUL I. ESENȚA ȘI IMPORTANȚA POZIȚIONĂRII ÎN STRATEGIILE DE MARKETING

1.1 Definirea poziționării și evoluția istorică a conceptului de mix de poziționare

Politica de marketing a firmei definește cadrul general de acțiune al firmei, în vederea realizării producției sale. Politica de marketing este alcătuită dintr-o sumă de strategii si instrumente concrete de acțiune (tactici). Politica globală de marketing a firmei este alcătuită dintr-un număr de patru politici de bază: politica de produs, politica de preț, politica de distribuție și politica promoțională.

Strategia de marketing – componentă a politicii de marketing – include mijloacele pe care firma urmează să le utilizeze în vederea realizării obiectivelor de piață pe care și le-a propus, în concordanță cu coordonatele generale ale politicii de marketing.

Implementarea strategiei de marketing este un proces dificil, ce se realizează printr-un complex de acțiuni practice, ce reflectă viziunea organizației cu privire la modalitățile concrete de atingere a obiectivelor stabilite, concentrată în noțiunea de mix de marketing. Mixul de marketing reprezintă ansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combină cu scopul de a produce pe piața țintă dorită. El reunește proprietățile caracteristice ale organizației, elementele pe care aceasta le poate folosi pentru a influența cererea pentru produsul său în general, vânzările în mod special, și anume: produsul însuși, nivelul prețului, activitatea promoțională și distribuția sau plasarea produsului. Acest set de variabile controlabile de către organizație, cunoscut și sub numele de cei „4P” (produs, pret, plasament, promovare) are rolul de a detalia strategiile de marketing și de a influența piața în vederea asigurării eficienței maxime.

Figura 1.1 : Mixul de marketing

Sursa:

Mixul de marketing se referă la o anumită structură de eforturi de marketing, la combinarea, proiectarea și integrarea în diverse proporții într-un program de marketing a variabilelor controlabile în scopul dobândirii eficacității necesare realizării obiectivelor organizației într-o perioadă determinată. Cei „4P” constituie variabilele cheie prin care organizația poate acționa în vederea obținerii impactului maxim asupra pieții și consumatorului și reflectă modul în care sunt antrenate diferite componente ale resurselor de care dispune organizația pentru obținerea efectelor scontate.

Strategia de marketing poate fi elaborată în diverse momente și cu diverse ocazii: în cazul lansării pe piață a unui nou produs, odata cu fundamentarea programelor, planurilor sau bugetelor firmei, etc. Specialiștii recomandă elaborarea, la nivelul firmei, a unui set de strategii de marketing, set care sa includa si strategii „de rezerva” pe care firma sa le poată aplica în situațiile de criză, în situațiile neprevăzute. Se deosebesc urmatoarele strategii de marketing: segmentarea, stabilirea unui public – țintă, poziționarea, diferențierea, inovația.

Scopul principal al strategiei de segmentare este acele de a identifica totalitatea segmentelor din cadrul unei piețe în conformitate cu criteriile de segmentare care acționează pe respectivele piețe, precum și, prezentarea fiecărui tip de segment, prezentarea metodelor de alegere eficientă a acestora. Odată ce segmentul este definit, următorul obiectiv al marketingului strategic îl reprezintă poziționarea întreprinderii în cadrul segmentului ales. Programul de marketing de poziționare constă în integrarea strategiilor de produs, distribuție, preț și promovare în funcție de segmentul de piață ales întrucât poziționarea influențează realizarea mixului de marketing, adăugând fiecărei componente un plus de consistență.

Termenul de poziționare desemnează modul în care programul de marketing al unei întreprinderi este perceput de cumpărător față de marketingul aplicat de principalii competitori, adică modul în care produsele sunt poziționate față de competitori în ceea ce privește mix-ul de marketing. În esență poziționarea este definită drept plasare a obiectelor comercializabile (produse, servicii, organizații, personalități) într-un model de piață multidimensional cu scopul de a le asigura un loc bine determinat în psihologia consumatorului.

Strategia de poziționare reprezintă concepția potrivit căreia trebuie influențată atitudinea potențialilor cumpărători față de produsele oferite, imaginea pe care aceștia o au despre respectiva ofertă. Practic, poziționarea reprezintă aplicarea unei strategii de diferențiere de către întreprindere, care trebuie să răspundă la multe probleme. Problema cheie în dezvoltarea și implementarea unei strategii de poziționare o reprezintă modalitatea în care este percepută întreprinderea și oferta sa de către clienții care formează piața țintă.

Poziționarea este elementul central al tuturor campaniilor de marketing sau relații publice. Daca produsul, serviciul sau organizația nu sunt suficient de clar poziționate și diferențiate de concurență, devine foarte greu să transmiți valorile unei mărci sau să proiectezi imaginea produsului în memoria unor categorii de public precum mass media, potențiali clienți, actuali clienți sau angajați.

Ideea de poziționare a apărut in anii ’70 in marketing, prin contribuția unor specialiști precum Jack Trout și Al Ries, însă tehnica reprezintă un instrument indispensabil si in practica relațiilor publice. Termenul propriu-zis a fost născocit de Jack Trout in 1969, în lucrarea sa " Positioning is the game people play in today’s me-too market place", pentru publicația „Industrial Marketing”. Conceptul a fost dezvoltat în 197are o reprezintă modalitatea în care este percepută întreprinderea și oferta sa de către clienții care formează piața țintă.

Poziționarea este elementul central al tuturor campaniilor de marketing sau relații publice. Daca produsul, serviciul sau organizația nu sunt suficient de clar poziționate și diferențiate de concurență, devine foarte greu să transmiți valorile unei mărci sau să proiectezi imaginea produsului în memoria unor categorii de public precum mass media, potențiali clienți, actuali clienți sau angajați.

Ideea de poziționare a apărut in anii ’70 in marketing, prin contribuția unor specialiști precum Jack Trout și Al Ries, însă tehnica reprezintă un instrument indispensabil si in practica relațiilor publice. Termenul propriu-zis a fost născocit de Jack Trout in 1969, în lucrarea sa " Positioning is the game people play in today’s me-too market place", pentru publicația „Industrial Marketing”. Conceptul a fost dezvoltat în 1972, cînd cei doi, Jack Trout si Al Ries au scris o serie de articole numite "Positioning Era" pentru revista Advertising Age. Teoria lor spune că nu trebuie să creezi ceva nou și diferit, ci să manipulezi ce există deja în mintea consumatorului.

Un alt specialist în marketing, Ph. Kotler, definește termenul, referindu-se la organizații, ca: actul proiectării ofertei și imaginii unei firme astfel încît aceasta să ocupe un loc distinct și apreciabil în atenția cumpărătorilor vizați.

Pe scurt, poziționarea reprezintă:

modul în care potențialii clienti văd produsul,

locul, perceput de publicul țintă, de potențialii cumpărători, pe care produsul îl ocupă pe un anumit segment de piață în raport cu produsele concurente.

Poziționarea presupune 2 alte concepte complementare:

Re-poziționarea – schimbarea identității unui produs în raport cu imaginea produsului concurent în percepția publicului țintă.

De-poziționarea – încercarea de a schimba imaginea produsului concurent în raport cu identitatea produsului în cauză, în percepția publicului țintă.

Ulterior, conceptul a fost dezvoltat în manualul pe care Al Ries și Jack Trout l-au introdus în literatura de specialitate în anul 1981 și au identificat trei strategii fundamentale în politica de poziționare pe care o poate aplica o întreprindere:

Întărirea poziției curente a firmei, prin scoaterea în evidență a punctelor forte reale de care dispune o marcă la un moment dat: de exemplu, la promovarea produsului Seven Up ca o marcă de răcoritoare, s-a insistat asupra faptului că aceasta este o băutură fără conținut de cofeină, diferită clar de Pepsi Cola sau Coca Cola, cei doi giganți ai pieței;

Identificarea pozițiilor ne ocupate de către concurență și satisfacerea unor nevoi reale existente pe piață; de exemplu, această strategie a fost utilizată pentru lansarea automobilului Volkswagen Beetle pe piața din S.U.A., când s-a insistat în primul rând la apartenențe produsului la categoria produselor de mici dimensiuni, care, pe piața americană dominata de mașinile de mari dimensiuni, a fost considerată o nișă de piață;

Detronarea sau repoziționarea concurenței reprezintă o strategie care poate să ofere rezultate spectaculoase pentru cei care au curajul să atace în mod direct ofertele concurenților. Acest aspect este valabil îndeosebi în cadrul piețelor în care este permisă publicitatea comparativă, care permite pentru a difuza mesaje clare de diferențiere față de concurență (fapt interzis în România și în Europa în general dar permis pe piața S.U.A.). De exemplu marca Tylenol a reușit să se impună în fața unui adevărat nume de marcă „aspirina” produsă de grupul Bayer pe piața analgezicelor din S.U.A., tocmai ca urmare a unei campanii de repoziționare a concurenței, în care erau scoase în evidență punctele slabe ale mult mai cunoscutei mărci.

Una dintre metodele cel mai des folosite pentru poziționarea produselor pe piață este formata din “harta percepției” consumatorilor. Aceasta identifică diferențele dintre atributele produselor prin utilizarea scalării multidimensionale a percepției și a preferințelor. Localizarea atributelor pe o astfel de scală a percepției se realizează, de regulă, prin luarea în calcul a două sau mai multe criterii, care arată distanța psihologică dintre produse și segmentele cărora acestea le sunt destinate. De exemplu, dacă analizăm atributele accesibilitatea ofertei și raportul calitate-preț, întreprinderea va alege dintre variantele astfel obținute grupul de atribute care îi asigura cea mai buna poziție. Alte modele utilizate în poziționare se bazează pe modelul regresiei multiple, prin care este posibilă cercetarea relației liniare dintre o variabilă dependentă, măsurată pe o scală metrică și două sau mai multe variabile independente, măsurate cu orice tip de scală. Între variabilele folosite pentru modelele de poziționare sunt: numărul utilizatorilor, concentrarea afacerii, diferențierea atitudinilor consumatorilor, proporția vânzărilor directe, ciclul de viață al produsului etc.

Principalele tipuri de poziționare aplicabile unei mărci de produs sunt:

poziționarea bazată pe calitatea distinctivă a produselor, utilizată îndeosebi pentru diferențierea produselor cu multe caracteristici tehnice;

poziționarea bazată pe avantajele pe care le oferă produsele;

poziționarea bazată pe ocaziile specifice în care se utilizează produsele sau serviciile;

poziționarea orientată către o categorie de utilizatori;

poziționarea în raport cu mărcile concurente, atât prin strategii agresive de preț, cât și prin strategii de diferențiere;

poziționarea bazată pe apartenența la o categorie de produse;

poziționarea în raport cu originea produselor (asocierea produsului cu locul de fabricație).

1.2 Rolul și importanța strategiilor de marketing

Strategia de marketing, desemnează liniile definitori ale atitudinii și conduitei întreprinderii în vederea atingerii anumitor obiective. Ea este reprezentată de ansamblul obiectivelor concrete care trebuie înfăptuite într-o perioadă de timp, a mijloacelor și metodelor prin care acestea se transpun în practică, exprimând tendințele și exigențele ce se impun pentru atingerea performanțelor stabilite, a căror nivel se măsoară cu ajutorul unor indicatori economici, cum ar fi: volumul activității, cota de piață, profit etc.

Prin strategia de marketing adoptată se precizează:

poziția pe care organizația își propune să și-o asigure pe piață;

scopurile urmărite ;

intențiile prin care acestea se vor atinge într-o anumită perioadă de timp.

Ca suită de decizii, strategia de marketing are ca scop finalitatea optimă a activității întreprinderii într-o perioadă optimă și reflectă:

sfera de activitate;

orientarea pe termen lung;

reacțiile la solicitările pieții;

atitudinea față de mediul ambiant și comportamentul său în raport cu componentele lui;

maniera adaptării la dinamica mediului ambiant;

corelația activității sale cu resursele disponibile;

opțiunea pentru o anumită cale de urmat, aleasă dintre mai multe alternative posibile.

Strategiile de succes sunt cele prin care se determină oportunitățile de piață și avantajul competitiv, având la bază rezultatele controlului de marketing ce pun în evidență: riscurile, situațiile favorabile, punctele tari și slabe ale organizației. Prin transpunerea lor în practică trebuie să se creeze un asemenea sistem de raporturi între întreprindere și mediul ambiant încât să se asigure plasarea ei într-o poziție cât mai bună în confruntarea cu ceilalți competitori.

Pentru a fi eficientă, strategia trebuie să respecte câteva cerințe care să-i asigure o congruență perfectă cu scopurile și funcțiile marketingului cum ar fi:

menținerea unei concordanțe între acțiune și rezultate;

realizarea unei legături strânse între producători și beneficiari;

impulsionarea vânzărilor prin adaptarea producției la cerințele pieții în timp scurt;

asigurarea condițiilor pentru obținerea informațiilor rapid și permanent cu privire la fizionomia, exigențele și tendințele evoluției pieții etc.

Ca element central al activității de marketing, strategia este produsul țelurilor stabilite, a valorilor, a atitudinilor și ideilor predominante dintr-o organizație într-o anumită perioadă. Ea formulează clar obiectivele etapei respective în scopul orientării eforturilor ce le poate mobiliza. Se constată că orice întreprindere are la dispoziție un număr mic de posibilități strategice și de aceea ele trebuie nu numai identificate ci și selectate. Strategia de marketing adoptată de o întreprindere pentru o anumită perioadă este rezultatul combinării experienței, intuiției și speranței managerilor de marketing, a științei și artei pe care ei o posedă, este rezultatul confruntărilor, compromisului, negocierilor și al consensului. De obicei, întreprinderile elaborează strategii pe termen lung, mediu și scurt cu obiective clare, concrete, precise, realiste, care se detaliază prin tacticile corespunzătoare. În acest mod întreprinderile răspund atât solicitărilor imediate ale schimbărilor survenite în mediul ambiant, cât și încadrării într-un comportament de lungă durată, ceea ce permite o viziune unitară, coerentă și de perspectivă.

Obiectivele strategice reprezintă enunțarea formală a scopului urmărit prin care se definește statutul viitor al organizației într-un orizont de timp mai lung.

Strategiile competitive de marketing au rolul de a plasa întreprinderea într-o poziție avantajoasa în cadrul unei piețe de referință. Formularea și implementarea acestora reprezintă, însa, un proces complex care necesita o viziune integratoare de marketing la nivelul întreprinderii (organizației).

Elaborarea strategiei de marketing este un proces amplu și permanent de informare, analiză și decizie, un proces epuizant de căutare a soluțiilor optime pentru rezolvarea unor probleme clar definite. În ultimele decenii am asistat la dezvoltarea conceptelor, teoriilor, tehnicilor ce contribuie la formularea strategiilor, a căror sinteză o găsim concretizată în procesul de planificare strategică.

Planificarea strategică este procesul prin care se formulează obiective și strategii pe termen lung, pentru o companie sau unitate strategică de activitate, prin punerea în legătură a resurselor cu oportunitățile existente urmărindu-se astfel, definirea și realizarea obiectivelor concrete, obținerea poziției dorite, reducerea riscurilor, erorilor și găsirea celor mai bune soluții pentru a obține avantaje maxime. Esența planificării strategice se regăsește în planul strategic, care împreună cu planul tactic, constituie instrumentul central de direcționare și coordonare a efortului de marketing al organizației, de orientare în viitor a activității ei.

Strategia de marketing este un act decizional ce exprimă rezultatul unui proces complex, a cărui fundamentare presupune: analiza factorilor strategici și formularea alternativelor strategice din care se va alege strategia pentru fiecare etapă, produs sau piață.

O strategie de marketing poate fi elaborata corespunzător nivelului portofolului de activitate al firmei gamei de produse, categoriilor de clientelă al unui produs sau mărci.

Strategia se stabilește în urma unei fundamentări riguroase bazate pe studii probabile de cunoaștere a mediului de marketing a factorilor endogeni și exogeni, și evoluția acestora.

O strategie de marketing cuprinde trei elemente definitorii:

strategia de acțiune care stabileste ce fel de produse fabrică firma, la ce prețuri, pe ce piețe, în care zone geografice și prin ce canale de distribuții se va desface.

strategia rezultatelor care motivează acțiunile firmei cum sunt: folosirea cît mai completă a fortei de muncă și a capacității de producție, utilitatea socială,etc.

strategia angajării prin care se stabilește cine, unde și cînd va executa activitățile stabilite.

În legatură cu strategia de marketing se definesc și noțiunile de politică și tactică de marketing.

Politica de marketing este definită de modalități în care o firmă își începe evolutia, orientările de perspectivă și acțiunile concrete. Ea trebuie înțeleasă ca un stil propriu de abordare a pieții.

Tactica trebui înțeleasă ca activitatea care aplică pas cu pas strategia prin acțiuni concrete cărora li se precizează ca repere data, mijloacele necesare, costurile, etc.

1.3 Tactici și strategii de poziționare pe piață

Strategia de marketing reprezintă rezultatul final al confruntării dintre schimbările viitoare ale firmei și rezultatul mediului ei ambiant, al stabilirii obiectivelor marketingului și al stabilirii măsurilor corespunzătoare. Strategia indică cu ce fel de măsuri de marketing trebuie atinse obiectivele de marketing ale firmei. Marketingul strategic eficient concentrează în mod consecvent toate mijloacele și posibilitățile asupra transformării orientate spre un scop performant al strategiei de marketing. Orice strategie are avantaje și dezavantaje intrinseci care se cer cunoscute în momentul alegerii uneia dintre acestea pentru formularea unei strategii personalizate. Aceste avantaje sau dezavantaje sunt amplificate de anumite configurații ale factorilor interni și externi, astfel încît balanța dintre ele poate să se încline în orice parte.

În general, o strategie de marketing este alcătuită din următoarele strategii „parțiale”: strategia de acțiune, strategia rezultatelor și strategia angajării. Strategia de acțiune stabilește: produsele sau gama de produse care urmează să fie produse în întreprindere; nivelul prețurilor practicate la beneficiar; regiunea și respectiv piețele pe care se va comercializa produsul; canalele de distribuție utilizate etc. Strategia rezultatelor motivează acțiunile întreprinderii prin abordarea prioritară a unor domenii cum ar fi: utilitatea socială a produselor; utilizarea completă a capacităților de producție sau a forței de muncă; prioritățile tehnice etc. Prin strategia angajării se stabilește cine, când și unde va executa acțiunile concrete cuprinse în strategia în cauză.

Tactica de marketing realizează transpunerea efectivă în practică a strategiilor de marketing ale unei întreprinderi. Relația între strategia și tactica de marketing este de la întreg la parte.

Figura 1.2 :Relația între strategie și tactica de marketing

sursa: Manole V., Stoian M., „Marketing”, (www.ase.ro)

Atât termenul strategie cât și cel de tactică sunt de origine grecească și își au izvorul în activitatea militară, fiind preluate, deoarece sunt foarte sugestive, în activitatea de marketing. Astfel, strategie înseamnă activitatea guvernanților de a găsi o stratagemă (vicleșuguri, șiretlicuri) pentru câștigarea bătăliei, a războiului, iar tactica reprezenta aranjamentele făcute pentru lupta individuală. În fond, activitatea de marketing presupune un război continuu cu concurenții, pe care-l câștigă cel ce are o strategie potrivită și care implementează permanent programele adecvat stabilite pentru atingerea scopurilor pe termen lung.

În politica de marketing, strategia deține locul central, pentru că derivă din obiectivele organizației, indicând direcția activității, iar tactica trebuie să se sincronizeze cu strategia, să corespundă acesteia, să se înscrie pe linia ei, să găsească permanent mijloacele și formele cele mai potrivite, pentru ca în final să se regleze acordul între necesitățile consumatorului și posibilitățile organizației.

Tactica se află în raport de subordonare față de strategie, care rămâne stabilă o perioadă mai îndelungată de timp, fiind baza formulării tacticilor ce se află în continuă schimbare, datorită modificării condițiilor concrete ale perioadei respective, a mediului ambiant.

Ca tactica de marketing, poziționarea pune la baza întregii sale construcții imaginea consumatorului despre produs (serviciu), marcă, firmă, etc., care determină în ultimă instanță, poziția pe piață a întreprinderii. Cu alte cuvinte, eforturile acesteia în toate componentele sale structurale trebuie să aibă ca finalitate obținerea unei imaginii cât mai bune în raport cu concurenții. Într-o astfel de accepțiune, strategiile de poziționare sunt mai generale în raport cu cele de produs, preț, promovare, distribuție, fiind încadrate în mod corespunzător în cadrul sistemului de management. În consecință deci, poziționarea nu se obține printr-o abordare izolată, de sine stătătoare ci numai prin încadrarea în mecanismul de funcționare al firmei, ca o componentă strategică a sistemului de management.

În utilizare, poziționarea este întâlnită sub două accepțiuni: una simplistă, care are la bază numai poziția deținută de firmă pe piață, mijloacele de “repoziționare” fiind construite, de regulă, fără a pune în centrul atenției consumatorul și în consecință, fără aportul decisiv al marketingului.

Cea de a doua accepțiune, de marketing, are la bază legătura existentă între poziția deținută de firmă (prin produse, marcă, comunicare, etc.) în mintea consumatorilor (percepție, imagine) și poziția deținută pe piață, în raport cu concurenții, aceasta din urmă fiind rezultanta celei dintâi.

Cu alte cuvinte firma obține rezultate mai bune pe piață atunci și numai atunci când deține în mintea clienților o poziție la fel de bună. Din acest motiv activitățile sale vor fi orientate spre client și desfășurate cu scopul precis de obținere a unei poziții cât mai bune în mintea acestuia. Practica a demonstrat că acest lucru diferă de la un segment la altul și se obține acționând concomitent și coordonat prin intermediul mix-ului de marketing.

Din acest motiv în sistemul de management, poziționarea se plasează după segmentare (ea fiind analizată și proiectată în funcție de rezultatele acesteia) și înaintea planificării mix-ului, componentele acestuia constituindu-se în instrumentele de marketing prin care se asigură poziționarea (repoziționarea) firmei.

În cadrul poziționării, un rol deosebit de important are sistemul de comunicație, motiv pentru care în contextul celor prezentate anterior, poziționarea prezintă în operaționalizare, două nivele ierarhice: unul superior, la nivelul întregii firme (corporații, grup de firme), când se acționează prin decizii și instrumente corespunzătoare acestui nivel (de regulă prin marca întreprinderii, elemente de misiune a organizației, etc.) și altul inferior, la nivelul setului de activități practice, concrete de marketing, când se acționează prin intermediul tehnicilor promoționale.

Dintre cele mai frecvente strategii de poziționare a produsului prezente în literatura specialitate sunt:

Strategia de imitație – această concepție pleacă de la principiul că în cazul în care consumatorul se implică foarte puțin pe piață, el va fi înclinat să schimbe ușor produsul achiziționat inițial. Deși uneori această atitudine pare fundamentală, la o analiză serioasă a factorilor explicativi ai alegerii unui produs, interesul pentru o astfel de strategie scade. Imitația, pe lîngă faptul că presupune foarte puțină creație, inspirație, este ușor abandonată de către clienți (odată descoperită).

Strategia de diferențiere – constă în diferențierea produsului (mărcii) față de concurența existentă pe piața țintă. Pentru atigerea acestui scop se poate acționa în mai multe direcții:

asupra caracteristicilor produsului: să caute acele caracteristici care să asigure un avantaj concurențial și care să fie efectiv perceput de clienți:

asupra imaginii produsului: se va acționa, pe plan psihologic, asupra elementelor care se referă la securitate, plăcere; pe plan sociologic se vor accentua valorile proprii, culturale, ale stilului de viață.

Strategia de inovație – caută un nou răspuns la așteptările parțial satisfăcute, care se pot situa în domeniul: produs, preț, comunicare, distribuție.

Poziționarea este în acest caz rezultatul direct al inovației și se poate situa la originea evoluției cererii.

Pentru a fi de calitate, o poziționare a produsului pe o piață țintă trebuie să răspundă la minimum trei cerințe esențiale:

1. să fie distinctă: să permită o diferențiere a concurenței de o manieră perceptibilă:

2. să fie durabilă, adică să asigure un avantaj concurențial pe o perioadă lungă, cît mai mult posibil:

3. să fie comercială: să permită firmei să-și amelioreze perfomanțele proprii pe piață.

Alegerea strategiei de poziționare este o operațiune dificilă, deoarece trebuie îndeplinite simultan mai multe condiții:

Buna cunoaștere a poziției deținute de produse în mintea cumpărătorilor. Acest lucru poate fi realizat cu ajutorul unor studii ale imaginii mărcii;

Cunoașterea poziției deținute pe piață de mărcile concurente, mai ales poziția mărcilor cu care întreprinderea intră în directă concurență;

Alegerea unei poziții și argumentarea pertinentă și credibilă pentru alegerea făcută;

Evaluarea rentabilității posibile a poziției;

Verificarea deținerii de către marcă a personalității necesare pentru ca ea să reușească să atingă cerințele consumatorilor;

Măsurarea vulnerabilității poziției alese prin cuantificarea resurselor necesare pentru ocuparea poziției dorite și pentru apărarea ei;

Asigurarea unei bune coerențe între poziționare și componentele mixului de marketing.

Comunicarea poziționării se referă la transmiterea către public a caracteristicilor pe care întreprinderea le consideră oportune prin mijloacele cele mai eficiente. Caracteristicile care pot fi promovate (diferențele identificate față de mărcile concurente) trebuie să îndeplinească următoarele condiții:

să ofere un avantaj real cumpărătorilor potențiali;

să nu fie oferită de loc/la același nivel de vreo firmă concurentă de pe piață;

să fie ușor de comunicat cumpărătorilor;

să fie greu de copiat de către concurenți;

să nu aibă un preț exagerat;

să genereze profituri pentru întreprindere.

Îndeplinirea acestor condiții face ca întreprinderea să evite riscurile aferente unei poziționări eronate. Erorile care pot apărea în poziționare pot determina o poziționare ineficientă, în care se consideră că toate atributele acesteia au fost greșit formulate, o poziționare excesivă, în care este scoasă în evidență numai o parte dintre activitățile firmei, precum și o poziționare confuză, care determină formarea unei imagini neclare în rândul consumatorilor. Dificultatea alegerii unei strategii eficiente de poziționare, a cărei evoluție conceptuală și practică este considerată destul de lentă, este argumentată prin următoarele:

Consumatorul are o posibilitate de percepție limitată ;

Consumatorul detestă confuziile (la ora actuală cafeaua se comercializează în aceleași tipuri de pachete cu o ceașcă inscripționată indiferent de marcă);

Consumatorului îi este teamă de modificări rapide (conservatorismul este specific pentru categorii de consumatori care acumulează o anumită experiență în utilizarea produselor și a serviciilor);

Consumatorul rezistă schimbărilor (rămâne de notorietate reacția consumatorilor la încercarea grupului Coca Cola de a retrage de pe piață băutura tradițională și de a o înlocui cu alta nouă, în anii 80);

Consumatorul se deconcentrează rapid, mai ales ca urmare a unui aflux de informații de natură promoțională din ce în ce mai intens.

Deși par surprinzătoare, aceste afirmații fiind făcute de unul dintre inventatorii termenului de poziționare nu fac altceva decât să accentueze ideea că strategia de poziționare nu mai reprezintă un simplu concept la modă ci a devenit o componentă fundamentală a marketingului strategic.

O alta problema care se pune în realizarea unei poziționări eficiente o reprezintă diferențierea strategiilor în funcție de obiectul supus poziționării. Astfel există diferențe majore în poziționarea unei companii, a unei țări, a unei destinații turistice, unui produs sau serviciu, unei biserici sau chiar a propriei persoane.

În concluzie, strategia de poziționare va determina, pe de o parte, eficientizarea activității de marketing la nivel de segment de consumatori prin obținerea unei mai bune imagini datorate satisfacerii superioare a nevoilor specifice, iar pe de altă parte, diferențierea va permite întreprinderii să obțină avantaje concurențiale și, implicit, profituri substanțial mărite.

“Implementarea cu succes a strategiei impune existența leadershipului, care poate fi definit prin viziune, concentrare, abilități de comunicare și profundă determinare. Mai mult, trebuie să existe o sinergie între competențele de bază ale organizației, strategia și structura sa, dorințele stakeholderilor… și, bineînțeles, este nevoie și de puțin noroc”.

CAPITOLUL II. ANALIZA ACTIVITĂȚII ÎNTREPRINDERII ȘI PROCESUL DE POZIȚIONARE ÎN CADRUL SC „TUR-RETUR”S.R.L.

2.1 Caracteristica generală a activității economice și de marketing a întreprinderii SC „TUR – RETUR”S.R.L.

Societatea comercială „Tur – Retur” S.R.L. a fost înființată în anul 2007, fiind înregistrată Înregistrării de Stat pe data de 04.09.2007. După forma sa organizatorico – juridică este societate cu răspundere limitată. Societatea a obținut drepturi de persoana juridică din momentul înregistrării de stat. Societatea dispune de bilanț autonom și conturi bancare, are ștampila cu denumirea sa și imaginea emblemei. Adresa juridică a societății este Chisinau, str. Ialoveni 87/1, societatea poate constitui la rîndul ei filiale și reprezentanțe pe teritoriul Republicii Moldova și în strainatate.

Activitatea de bază a S.C. „Tur – Retur” S.R.L. pentru care a și primit licența în anul 2007 este activitatea de turism. Unul dintre fondatorii societății deține și brevet de turism, ceea ce reprezintă una dintre condițiile de baza ale desfășurării activității de turism. Societatea mai poate desfășura și următoarele genuri de activitate:

transportul auto de călători în folosul public; transportul auto internațional de mărfuri;

construcțiile de clădiri și/sau de construcții inginerești, instalații și rețele tehnico-edilitare, reconstrucțiile, consolidările, restaurările;

transporturile rutiere de mărfuri.

Societatea activează în baza actelor legislative care reglementează activitatea generală a ei, la fel cît și actele specifice ale activității pe care o desfașoară. Cadrul juridic al activității turistice îl constituie Constituția Republicii Moldova, Legea cu privire la organizarea si desfășurarea activității turistice în Republica Moldova, tratatele internaționale la care Republica Moldova este parte, alte acte normative ce reglementează raporturile aferente domeniului turismului.

Reieșind din specificul activității societății, structura organizatorică a întreprinderii în formă schematică poate fi vizualizată în cele ce urmează:

Figura 2.1 : Structura organizatorică a societății

Adunarea generală este organul suprem de deliberare și decizie a societății, care decide asupra activității acesteia și asigură politica ei economică și financiară.

Din punct de vedere al structurii administrative societatea este reprezentată în felul următor:

Funcția executivă este deținută de către directorul general, care organizează activitatea societății.

Financiar – este reprezentată de către secția contabilă, care răspunde nemijlocit de contabilizarea operațiunilor, gestiunea bunurilor cît și calcularea și achitarea impozitelor datorate statului. Secția contabilă este reprezentată de 1 contabil. În atribuțiile secției financiare intră adaptarea informației contabile-financiare la standardele internaționale, întocmirea rapoartelor financiare internaționale, elaborarea și întocmirea bugetului pentru anii viitori; tinerea evidentei contabile, angajarea in functie sau eliberarea din functie a angajaților, iar funcția de control este deținută de către revizor, care are dreptul sa efectueze controlul economic – financiar asupra activității societății din inițiativă proprie.

Vînzări – este compusă un manager pe vînzări și marketing, care răspund de organizarea lucrului eficient, la fel, caută noi locuri de realizare și clientelă, răspunde de imaginea societății în țară, se ocupă cu elaborarea proiectelor de elaborarea și promovarea produselor noi.

Regimul intern de lucru al societății este de 8 ore pe zi, 5 zile in săptămînă.

Condițiile de muncă sunt în corespundere cu normele sanitare stabilite de instituțiile corespunzătoare atribuite cu astfel de funcții de stat.

S.C. „Tur – Retur” S.R.L dispune de itinerarii turistice, ceea ce facilitează deciziile clienților de a alege serviciile prestate de către aceasta societate. Societatea organizează deplasări turistice atit pe teritoriul Republicii Moldova, cît și în țările invecinate (Romania, Bulgaria, Turcia, etc.). Conform datelor prezentate în raportul statistic, pe parcursul anului 2008 au beneficiat de serviciile acordate de către S.C. „Tur – Retur” S.R.L 2024 persoane care au optat pentru turismul international (Romania, Bulgaria), ceea ce constituie o creștere cu aprx. 75% comparativ cu anul 2007.

Internetul este un mijloc deosebit de important în promovarea și distribuirea produsului turistic. Acest instrument poate fi folosit in trei moduri:

crearea unui site al agenției, în care produsul să aibă o prezentare completă, care să îl promoveze în topul căutărilor;

prezentarea ofertei pe portalurile de turism la care agenția este membră (infoturism.md);

realizarea unui plan de promovare, prin expedierea de email-uri către clienți aflați în baza de date a agenției: persoane individuale care au folosit serviciile firmei și societăți comerciale.

S.C. „Tur – Retur” S.R.L dispune de site, ceea ce a ajutat societatea să se facă cunoscută într-un interval de timp destul de mic. Pe acest site sunt afișate informații legate atit de societate (adresa sediu, telefoane de contact, e-mail) cît și de serviciile prestate de către ea, ofertele de sezon pregătite pentru clienți. Societatea oferă o gamă largă de servicii, atît pentru grupuri, cît și pentru turiști individuali.

Capitalul social determină valoarea minimă a activelor pe care trebuie să le dețină societatea comercială, și se formează din aporturile fondatorilor, exprimate in lei. La data constituirii societății, capitalul social era în marime de 5400,00 lei, aportul fondatorilor fiind de 50% fiecare. Societatea are creat un capital de rezervă de cel puțin 10% din cuantumul capitalului social.

Activele nemateriale „Tur – Retur” S.R.L sunt constituite din cheltuieli de constituire, embleme comerciale, programe informatice, alte active nemateriale. Costul mediu al activelor nemateriale nu a suferit schimbări esențiale pe parcursul anilor 2007-2008, menținîndu-se la valoarea de 2361. Metoda de amortizare a activelor nemateriale este metoda liniară.

Pentru analiza economica a evoluției societății se vor folosi date din Raportul privind rezultatele financiare din anii 2007/2008.

Tabelul 2.1

Rezultatele economice obținute de către S.C. „Tur – Retur” S.R.L

pe parcursul perioadei 2007/2008

Astfel că, analizînd datele de mai sus am putea conchide ca în primii doi ani de activitate S.C. „Tur – Retur” S.R.L a obținut următoarele rezultate economico – financiare:

Tabelul 2.2

Indicatori de evoluție a activității economice a S.C. „Tur – Retur” S.R.L

Față de anul 2007, S.C. „Tur – Retur” S.R.L a înregistrat o creștere importantă a tuturor indicatorilor economico – financiari. Volumul vînzărilor a crescut cu 1232%, ceea ce vorbește despre faptul ca societatea s-a făcut cunoscută în rîndul societăților de turism și că serviciile sale sunt preferate de către clienți, și aceasta datorită și angajaților săi dat fiind faptul că productivitatea muncii s-a mărit cu 23 la sută. Cu toate că odată cu creșterea vînzărilor s-a marit și volumul costurilor, la fel s-au majorat și cheltuielile administrative ale societății (cu toate ca personal nou nu a fost angajat, societatea limitindu-se la doar 4 angajati). În costul vînzărilor se includ cheltuielile legate nemijlocit de prestare a serviciilor (costul materialelor informative, materialele de consum), uzura și mentenanța mijloacelor fixe, comisioanele, taxele, licența pentru prestarea acestui tip de serviciu, alte cheltuieli directe, totuși ele sunt mult prea mici pentru a pune semne de îngrijorare societății.

În legătură cu specificul activității sale întreprinderea nu are un anumit spectru de clientelă, beneficiarii serviciilor date fiind populația de rînd. La fel aceeași cauză este și faptul că întreprinderea nu prestează servicii în credit, încasînd numerarul în momentul efectuării tranzacției. La fel o caracteristică importantă a acestui tip de servicii este caracterul sezonier a anumitor produse, volumul cărora se măresc la in timpul sezonului concediilor, respectiv a sărbătorilor, cînd populația dispune de cîteva zile de odihnă.

Societatea prestează servicii doar pe teritoriul Republicii Moldova. Misiunea companiei este de a asigura turiștilor servicii la un raport optim calitate/preț. Valorile promovate de către societate sunt competența, eficiența, disponibilitatea, respectul și loialitatea față de turist.

Un rol important în activitatea oricărui agent economic îl joacă asigurarea activității de producție, prestare a serviciilor sau realizarea mărfurilor dotarea cu mijloace fixe. Ponderea acestora în patrimoniul întreprinderii trebuie să fie majoritară, pentru că înzestrarea tehnică oferă posibilitatea îmbunătățirii tuturor proceselor întreprinderii. Societatea nu a apelat la credite bancare sau alte forme de împrumut care sa fie asigurate cu gaj. Dispune însa de un oficiu luat in arenda.

Din punct de vedere al structurii financiare societatea se caracterizează printr-un înalt grad al stabilității financiare, deși cu un risc financiar implicat destul de înalt, cauzat de ponderea datoriilor în pasivul acesteia.

Tabelul 2.3

Rezultatele economice obținute de către S.C. „Tur – Retur” S.R.L

Analizînd datele de mai sus am putea constata că societatea a obținut în anul 2008 o creștere considerabilă. Astfel că, dacă în anul 2007 ea obținea o pierdere netă de 818 lei, atunci in 2008 profitul net înregistrează a creștere de 17298 %. Aceasta s-a datorat creșterii rezultatului din activitatea operațională cu 4163%. La fel s-a înregistrat o creștere și a rezultatului din activitatea financiară.

Un punct forte în vederea dezvoltării societății ar fi acțiunile promoționale. Planificarea acțiunilor promoționale al căror ansamblu formează mix-ul promoțional, prin care se stabilesc obiectivele promoționale pentru fiecare produs, strategia promoțională și politicile de concretizare a acesteia, reprezintă un pas în formularea strategiei de marketing. Strategia funcțională promoțională pentru S.C. „Tur – Retur” S.R.L ar fi cea de atragere orientată spre cerere, prin care se încearcă crearea cererii pe piață printr-o reclamă susținută și prin vânzări promoționale.

Un alt tip de strategii care influientează benefic orice tip de activitate sunt cele bazate pe ciclul de viață al produsului, în etapa în care se află produsul pe piață condiționează adoptarea strategiei adecvate.

Aflate deja pe piață, produsele ce urmează a fi introduse de firmă, sub marca proprie, se află în etapa de creștere pentru firma producătoare și în etapa de lansare în cazul firmei, când accentul se pune în special pe produs și promovare. Condiționarea profitului în funcție de volumul de vânzări motivează firma în prelungirea ciclului de viață al produselor. Deci scopul principal al strategiilor este de a prelungi etapele de creștere și maturitate a produselor, prin axarea pe strategia de preț, astfel încât firma să obțină un plus de notorietate al produselor.

Prin alegerea alternativei referitoare la produse și piețe, scopul principal al firmei vizează atât obținerea avantajului competitiv pe piață printr-o activitate eficientă și o poziție superioară fată de principalii competitori, cât și satisfacerea obiectivelor propuse.

Ca produse noi as propune axarea mai mult spre turizmul intern. Cercetările de ultimă oră denotă că turismul intern are un impact considerabil asupra economiilor, societăților și culturilor diferitelor țări de referință. Pe lîngă impactul economic, turismul intern are și o profundă semnificație socio-culturală, efectele sale fiind resimțite pe diferite planuri: consumul, utilizarea timpului liber, instruirea și educația populației țării de referință, ridicării calității mediului înconjurător, conservarea tradițiilor și culturilor locale, contribuind, în același timp, la intensificarea toleranței și înțelegerii turistice.

În Republica Moldova turismul intern se află la începutul afirmării sale ca sector al economiei naționale. Perioada respectivă se caracterizează prin tendința de devansare a numărului de plecări raportat la numărul de sosiri ale vizitatorilor în țară. Analiza circulației turiștilor și excursioniștilor participanți la acțiuni turistice interne denotă o creștere accentuată a ritmului mediu cu aproximativ 37% în perioada anilor 1999-2007.

2.2 Analiza SWOT și strategiile de poziționare pe piață a firmei

Analiza SWOT este o metodă eficientă, utilizată în cazul planificării strategice pentru identificarea potențialelor, a prioritaților și pentru crearea unei viziuni comune de realizare a strategiei de dezvoltare. De fapt analiza SWOT trebuie să dea răspunsul la întrebarea „Unde suntem?”, aceasta implicând analiza mediului intern al întreprinderii și a mediului extern general și specific.

Analiza SWOT dă ocazia să se identifice măsurile oportune pentru înlaturarea/diminuarea punctelor slabe (ierarhizarea lor ca priorități) și elimina în mare masură surprinderea în cazul amenințărilor.

SWOT reprezintă acronimul pentru cuvintele englezești „Strengthts” (Forte, Puncte forte), „Weaknesses” (Slăbiciuni, Puncte slabe), „Opportunities” (Oportunități, Șanse) si „Threats” (Amenințări). Primele două privesc firma și reflectă situația acesteia, iar următoarele doua privesc mediul și oglindesc impactul acestuia asupra activității firmei.

Analiza SWOT poate fi receptată nu numai ca instrument de analiză statică, ci și ca o abordare procesuală a unei strategii. Datele furnizate din acest tip de analiză referitoare, în special la poziția firmei și evoluția pieței, sunt utile în stabilirea strategiei firmei „Tur – Retur” S.R.L. Opțiunile ce urmează a fi alese utilizează ca punct de referință matricea marilor strategii, ce conține patru cadrane rezultate din combinarea factorilor interni și externi ai firmei. In tabelul de mai jos este prezentata analiza SWOT a S.C.„Tur – Retur” S.R.L.:

Tabelul 2.4

Analiza SWOT a S.C. „Tur – Retur” S.R.L

La sfîrșitul fiecărui an se întocmește un ordin și un proces verbal în care se întocmesc decizii și tendințe pentru anul ce urmează. În anul 2009 societatea tinde să achiziționeze 2 calculatoare, 1 fax și posibilitatea schimbării oficiului, în dependență de veniturile pe care le va achiziționa.

În calitatea de propruneri aș menționa evidențierea punctelor strategice la care ar trebui să atragă atenția, și anume:

expansiunea și lărgirea cotei de piață;

încurajarea unei deserviri calitative și eficiente a clienților spre a majora volumul de vînzări nu doar prin cantitatea oferită, dar și prin eficiență;

atingerea nivelului cel mai înalt al perfomanțelor prin optimizarea tuturor activităților societatii;

îmbunătățirea stabilității și profitabilității financiare.

Reieșind din aceste strategii, ea ar putea formula următoarele obiective:

lărgirea rețelei de vînzări, respectiv cucerirea noilor piețe de desfaceri în vederea majorării cifrei de afaceri;

lansarea unor produse noi cum ar fi includerea in ghidul turistic si a altor destinatii in afără de cele existente (atit peste hotarele tarii cit mai ales pe teritoriul Republicii);

procurarea de noi echipamente tehnice;

optimizarea cheltuielilor;

adaptarea continuă la condițiile noi de piață și cerințele specifice ale clientelei.

Cercetările amănunțite ale pieței interne și externe, analiza necesităților și comportamentului potențialilor turiști, determinarea distribuției optime, elaborarea strategiilor în mediul concurențial cu scopul stabilirii celor mai adecvate modalități de comercializare a produsului turistic sunt factorii care ar contribui la o evoluție benefică a S.C. „Tur – Retur” S.R.L.

Ca o concluzie finală se poate de menționat faptul că afacerea va rămîne atractivă și va avea o rentabilitate înaltă atîta timp cît se va îndeplini planul de vînzări și se va asigura o creștere a lui. Pentru aceasta întreprinderea trebuie să utilizeze intensiv cele mai moderne tehnici de marketing, să depună un efort financiar pentru a convinge consumatorul de prestarea serviciilor la cel mai inalt nivel.

Supraviețuirea înseamnă strategie de diferențiere. Succesul companiei stă în punctul care o diferențiază de concurență și care reprezintă unicitatea produsului propus sau serviciului prestat.

2.3 Propuneri si strategii pentru optimizarea procesului de poziționare a produselor pe piață

Conceptul de strategie: Avantajul competitiv se poate obține doar prin aplicarea unor strategii de marketing adecvate care trebuie construite pe o orientare strategică la fel de eficientă. Acest termen de „orientare strategică” descrie, în opinia lui F.A. Manu “ modul în care o organizație utilizează strategia pentru adaptarea și/sau schimbarea aspectelor mediului pentru o aliniere mai favorabilă.” Se urmărește, deci, obținerea unui avantaj competitiv în fața altor firme prin plasarea firmei într-o poziție avantajoasă în cadrul pieței pe care acționează.

Fiecare produs se poziționează natural pe piață, chiar fără o strategie de marketing în spate, de vreme ce poziționarea se bazează pe percepțiile consumatorului, pe care nu le poți manipula sau schimba peste noapte, transmițînd mesajele care ar părea potrivite.

Poziționarea se "construiește" în timp, transmițînd un mesaj consecvent despre produs si locul sau pe piața – prin reclama, numele brandului, ambalaj etc. De aceea este esențial să se cunoască perfect segmentul de piața, să se contureze toate caracteristicile de personalitate ale mărcii în așa fel încît acestea să fie în concordanță cu așteptările și nevoile publicului țintă, să se construiască mesajul în așa fel încît să ajungă acolo unde trebuie și să fie relevant pentru publicul țintă, alegîndu-se acel canal de comunicare prin care acesta poate fi abordat eficient.

Poziționarea ține de două lucruri importante: publicul țintă și diferențierea produsului:

Publicul-țintă – persoanele cărora te adresezi. Primul pas în poziționare este evaluarea și segmentarea pieței. Marketingul de masă, adică adresarea către o categorie extrem de largă de consumatori, nu mai funcționează în ziua de azi decît pentru companii foarte puternice, cum ar fi Coca-Cola. Este nevoie de a defini publicul țintă în funcție de declarația de intenție. O data ce se stabileste care este publicul țintă, trebuie să se încerce să se cunoască acest public cît mai bine: să se afle care sunt dorințele, nevoile, așteptările sale și care dintre acestea sunt sau nu sunt satisfăcute de produsele existente deja pe piață.

Diferențierea produsului – înainte de a se face o diferențiere, trebuie să fie efectuată o analiză amplă a competiției pe piață. Ce oferă celelalte "produse"? Majoritatea produselor își comunică poziționarea prin slogan, ambalaj, chiar preț. De exemplu, șampoanele Head & Shoulders, Elseve anti-pellicuilaire și Klorane Myrtle sunt trei șampoane care oferă același beneficiu: tratează mătreața. Se adresează deci publicului format din oamenii care suferă de mătreață. Însă prin ambalaj, preț și chiar distribuție (Klorane se gasește doar în farmacii), cele trei mărci se poziționează pe trei segmente diferite ale pieței. Piața din Republica Moldova duce lipsa acută de produse care să cunoască o diferențiere semnificativă de celelalte din aceeași categorie și care implicit nu dețin o poziție specială în mințile consumatorilor.

Un alt aspect este punctul de vedere din care se concepe ideea de diferențiere.

Daca are ca izvor percepția companiei și nu ochiul pretențios al consumatorului este sortită eșecului pentru că el, clientul, nu este interesat de poziția mărcii pe piață ci de ceea ce produsul îi poate oferi, ce beneficii îi aduce.

Strategiile de poziționare care au succes se bazează în general pe acele avantaje pe care un anumit produs le poate menține în raport cu celelalte produse concurente. Cele mai obișnuite puncte de plecare pentru construirea unei strategii de poziționare sunt:

poziționare avînd la baza anumite caracteristici ale produsului;

poziționare pornind de la anumite beneficii, nevoi, soluții;

poziționare pornind de la anumite categorii de utilizare a produsului;

poziționare pornind de la anumite ocazii de utilizare a produsului;

poziționare avînd la baza pe motivul pentru care cineva ar prefera o anumită ofertă în detrimentul alteia;

poziționare în raport cu alt produs;

poziționare prin separarea diferitelor clase de produse;

poziționare prin abordarea simbolurilor culturale.

Procesul de poziționare a produsului se divide în cîteva etape:

definirea segmentului de piață căruia i se adresează produsul (cine sunt cumpărătorii);

identificarea trăsăturilor (dimensiunilor) care definesc produsul;

întocmirea unei hărți a percepției prin colectarea informațiilor despre produs de la un eșantion de potențiali cumpărători;

determinarea valorii produsului în percepția consumatorilor relevanți (mind share);

stabilirea poziției actuale a produsului în categoria sa;

determinarea combinației de atribute preferată de segmentul de piață (“vectorul ideal”);

examinarea asocierii dintre:

poziția produselor concurente

poziția produslui în cauză

poziția “vectorului ideal”

stabilirea poziției propriu-zise.

Poziționarea, în termenii de marketing, este definită ca tehnică prin care se încearcă crearea unei imagini sau a unei identități în mințile pieței țintă/ grupului țintă căruia îi este adresat produsul sau marca.

Regula spune, și realitatea confirmă că nu poți avea succes pe piață fără a construi un brand. Iar pentru a-l construi trebuie să îi conferi o diferență relevantă în ochii consumatorilor care în timp îi atribuie un element definitoriu pentru un brand puternic și anume poziționarea. Sufletul și mintea consumatorului trebuie să perceapă diferența ca atare, brandul trebuie să se întipărească acolo prin acea caracteristică unică înrădăcinîndu-se puternic.

Mintea consumatorului clasifică mărcile și le așează ierarhic, de cele mai multe ori amintindu-și doar de cele care se află în vîrf adică două sau trei, acestea fiind cele care au o poziționare puternică; pentru clienți poziționarea reprezintă o misiune îndeplinită, un motiv pentru care aleg marca respectivă, un atu pentru compania creatoare.

De aceea nu brandingul în sine este rezolvarea problemelor pe care le poate întîlni un produs în evoluția lui pe piață, ci mai degrabă modul în care se diferențiază. Și asta se traduce din nou în poziționare. Apple este un exemplu de poziționare clară, bazată pe o marcă ce se diferențiază foarte bine prin viziune care se dovedește umană, un lucru surprinzător avînd în vedere că IBM, unul din principalii actori pe piață practică o abordare destul de rece. Valorile Apple pulsează pe partea umană, gîndirea diferită și individualismul.

Semnul de întrebare apare la capitolul factori ce generează diferența. Se întîmplă uneori, în cazuri fericite, ca produsul să fie principalul și unicul actor ce joacă pe scena diferențierii, dar există piețe pe care produsul nu are atît de multe șanse să se diferențieze semnificativ.

Creierul uman însă are un partener de nădejde în suflet, de multe ori părți conflictuale și complementare ca în orice mariaj. Și atunci atenția se îndreaptă de la factorii raționali la crearea unei legături emoționale între marca sa consumatori.

Compania, fiind principalul motor ce acționează elicea diferențierii trebuie să promoveze aceleași valori cu ale brandului adică oamenii trebuie să se pună pe aceeași lungime de undă cu marca.

Piața moldovenească duce lipsă acută de produse care să cunoască o diferențiere semnificativă de celelalte din aceeași categorie și care implicit nu dețin o poziție specială în mințile consumatorilor. Printre motive se regasește și lipsa de specialiști bine pregătiți în domeniu, precum si pregătirea academică slabă a celor ce se află încă in procesul de formare. Alt motiv ar fi că antreprenorii moldoveni nu au ajuns la un punct în care să conștientizeze importanța brandingului și a marketingului pentru creșterea și succesul afacerii lor. Totuși, în lipsa controlului, părerea consumatorului se formează, haotic, dar prinde contur.

Orice decizie strategică de marketing, pentru a genera succes de piață trebuie să fie axată pe dezvoltarea, menținerea și comunicarea avantajului competitiv. Dezvoltarea avantajului competitiv poate rezulta dintr-un algoritm original al mixului de politici de marketing, care crează valoare pentru clienți și care nu poate fi ușor imitat de concurenți sau simultan implementat. Într-un sens destul de larg, marketingul-mix desemnează ansamblul variabilelor de care dispune o firmă pentru a influența piața țintă, respectiv modul în care sunt antrenate resursele de care dispune o firmă pentru a obține efectele dorite.

CONCLUZII

În cercetarea de marketing turistic, scopul este acela de a identifica produsele și serviciile care satisfac dorințele și nevoile de piață în ceea ce privește conceperea produsului turistic.

Conceptul segmentării pieței pleacă de la ideea că grupuri de indivizi cu caracteristici similare vor avea nevoi și dorințe asemănătoare. Odată definite aceste grupuri, ele devin ținte ale proiectelor de marketing. Segmentarea este o etapă indispensabilă în procesul de concepere a produselor turistice. O segmentare corect realizată oferă informații cu privire la:

– motivația alegerii destinației;

– dimensiuni grup;

– nivelul veniturilor;

– loialitatea față de o anumită destinație;

– sensibilitatea la schimbările de preț;

– reacția la strategii de marketing mixt;

– modul de elaborare a unei campanii publicitare.

Mix-ul de marketing este un proces prin care variabilele de marketing, produs, preț, plasament, promovare, sunt combinate pentru atingerea obiectivelor pe segmentul țintă de piață.

Prețul reprezintă singura componentă a mixului de marketing care generează venituri, toate celelalte fiind cheltuieli. În calculul prețului vor intra următoarele elemente: cazare, masă, transport, cheltuieli cu promovarea produsului turistic, TVA și comisionul agenției.

Deoarece produsul nu este singular pe piața turistică, agenția trebuie sa adopte o strategie tarifară de pătrundere pe piață, urmărind creșterea profitului din volumul vânzărilor. (Anexa 1)

Modul de promovare adoptat de agenție trebuie sa urmăreasca conștientizarea potențialilor turiști de existența produsului descris pe piață, sa caute să le trezească interesul prin materialele lansate, să le dea posibilitatea de a evalua oferta prin intermediul informațiilor oferite în materialele promoționale, urmărind ca potențialul turist, prin achiziționarea produsului ofertat, să se transforme într-un consumator.

Dacă turistul va fi satisfăcut, există șanse considerabile ca el să revină pentru solicitarea unui nou pachet/produs al agenției și, de asemenea, va crea o imagine favorabilă produsului/agenției prin intermediul relatărilor sale.

Pentru a realiza obiectivul de a obține încrederea deplină a consumatorului față de serviciile societatii prin realizarea principiului: ”satisfacerea cerințelor cumpărătorului – prosperitatea înterprinderii – ridicarea bunăstarii angajaților”, S.C. „Tur – Retur” S.R.L ar trebui sa urmareasca urmatoarele tinte:

În produsul turistic oferit se materializează nu numai serviciile prestatorilor, ci și serviciile proprii ale agenției , ceea ce contribuie la conferirea unui grad mai ridicat de originalitate a produselor turistice și la o mai mare satisfacție pentru beneficiari, consumatorii serviciilor cumpărate;

Colaborarea cu parteneri de incredere care si-au obtinut deja un renume pe piața;

Asigurarea necondiționata a etalonului de calitate în ansamblul procesului de producere și excluderea factorilor de risc pentru clienti;

Respectarea cadrului legislativ național și intențional referitor la serviciul prestat;

Ajustarea asortimentului de profil la solicitările consumatorului;

Reciclarea continuă a personalului administrativ reeșind din rigorile și principiile Managementului Calitații, HACCP, bunelor practice de lucru, ideologiilor performante de marketing;

Desfășurarea sistemului de stimulare materială și morală a angajațiilor în scopul sporirii calitații și eficacitații procesului de producere;

Asigurarea cu resurse necesare pentru funcționarea efectivă a Sistemului Integru al Managementului Calității și Inofensivității Produsului.

Tendinta spre un avantaj competitiv, care poate fi obtinut prin strategiile orientate spre reducerea costurilor, orientate spre diferentierea produsului, axate pe gasirea unei nise a pietei si orientate pe calitatea produsului.

Al Ries și Jack Trout au elaborat cele 22 de legi imuabile ale marketingului. Relevantă pentru analiza de față este prima din cele 22 de legi: legea liderului ce stipulează că “Este mai bine să fii primul decât să fii mai bun”. Autorii ne recomandă crearea unei categorii în care să fii primul. Aceasta este principala problemă în marketing. Este mult mai simplu să ocupi primul loc în mintea unui potențial consumator, decât să convingi pe cineva că oferi un produs mai bun decât cel aflat pe primul loc în mintea consumatorului.

Intr-o economie globală de marketing, succesul oricărei întreprinderi, bunul-mers al oricărei afaceri depinde de viziunea de marketing pe care o abordează managerii, de modul în care aceștia înțeleg funcționarea unui business.

Viziunea îmbrățișată de mai toți specialiștii în domeniu este cea orientată spre piață și spre produs. În opinia lui Ph. Kotler, această “conștiință a pieței și a produsului”, a devenit de mult un instrument indispensabil, mai ales luând în considerare caracterul competitiv al pieței actuale.

“Dacă putem ști unde suntem și ceva despre cum am ajuns aici, am putea vedea către ce tindem – și dacă rezultatele care se află firesc în drumul nostru nu sunt acceptabile – să facem schimbarea oportună.”

BIBLIOGRAFIE:

Legile

Legea cu privire la organizarea si desfasurarea activitatii turistice in RepubliaMoldova, Monitorul Oficial Nr. 14 – 17, din 02.02.2007;

Regulamentul cu privire la modul de aplicare a voucherului turistic, Monitorul Oficial Nr. 62 din 11.02.2002;

Monografii

Balan, C. Cercetări de marketing: conținutul, rolul, tipologia și procesul cercetării de marketing. București: A.S.E., 2001. 198 p.

Belostecinic, G. Concurență. Marketing. Competitivitate, Chișinău: A.S.E.M., 1999 287 pag;

Belostecinic, G., Buzichevivi, K. Parteneriatul în distribuție, Chișinău: ASEM 2002 154pag;

Cătoiu, I. Cercetari de Marketing, București: 2002 (www.ase.ro)

Cetină, I. Marketingul competitiv în sectorul serviciilor, București: Teora 2001, 104 pag;

Kotler, Ph., Principiile Marketingului, București: 1998, 1135 pag;

Manole, V., Stoian, M., Marketing, București: 2004, 224 pag;

McDonald, Macolm, Marketing strategic, Traducere din limba engleză, București: 2000, 256 pag;

Munteanu, V., Medrihan, Gh. ș.a. Bazele marketingului, Iași: 1992, 308 pag;

Olteanu, V. Marketingul serviciilor: teorie și practică, București: 2000, 320 pag;

Pop, Nicolae Al., Marketing strategic, București: 2000, 256 pag;

Popescu ,A.C., Marketing, București: A.S.E., 2000, 494 pag;

Ries, A., Trout, J., Poziționarea – lupta pentru un loc in mintea ta, București: 2004, 282 pag;

Sasu, C. Marketing internațional, Iași: 2001, 380 pag;

Zaharia, R (coordonator), Marketing strategic. Suport de curs, București: 2002, 175 pag;

Literatura în limba rusă:

Азоев Г.Л., Конкуренция: анализ, стратегия и практика, М.: Центр экономики и маркетинга, 1996, 208c;

Андреева О.Д. Технология бизнеса: Маркетинг, М. Издат группа, 1997г.;(www.alleng.ru)

Ансофф И. Новая корпоративная стратеги, Питер СПб, 1999;(www.alleng.ru)

Вайсман А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху. Стратегия менеджмента: 5 факторов к успеху: Пер. с нем. – М, Экономика, 1995;(www.zipsites.ru)

Голубков Е.П. Маркетинговые исследования., М. 1998, 416 c;

Дойл П. Маркетинговое управление стратегии, Питер СПб, 1999;(www.zipsites.ru)

Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии: как создать, завоевать и удержать рынок ,М.: Изд. АСТ, 2000, 272 c.;

Котлер Ф. Маркетинг менеджмент, Санкт-Петербург: 2000, 464c;

Котлер Ф. Маркетинг менеджмент: анализ, планирование, внедрение, контроль, Санкт-Петербург: 1998, 787c;

www.alleng.ru

www.ase.ro

www.ebooks.unibuc.ro

www.justice.md

www.mec.md

www.unibuc.ro

www.zipsites.ru

Anexa 1

Pentru toate virstele, preferintele, posibilitatile!!!

Vă invităm la "Turul Legendele României"

3 zile și 2 nopți la 85 euro.

1 zi Plecare spre România 23.00

a doua zi: Cazare în Durău.

Aflat în nord-estul depresiunii Neamț, la aproximativ de Piatra Neamț, la o altitudine de , orășelul Târgu Neamț este vestit printre așezările moldovenești încă din sec. XIV, când a început să se afirme ca centru comercial. Prin poziția sa, în preajma unor cunoscute monumente istorice și de artă, orașul a devenit în ultimii ani un important centru turistic.

Cetatea Neamț. Ridicată pe dealul Pleșu, ce către Petru I Mușat, între anii 1382-1387, întărită de voievodul Ștefan cel Mare, cetatea a rezistat eroic la 1476 în fața oștilor lui Mahomed al II-lea, cuceritorul Constantinopolului.

Muzeul memorial „Ion Creangă”. Aflat în cartierul Humulești al orașului, muzeul reconstituie prin exponate diverse, personalitatea marelui povestitor.

Manastirea Secu, unul dintre cele mai cunoascute si vizitate asezaminte monahale din tinutul Neamtului, este situata la o distanta de 22 de km de orasul Targu Neamt, soseaua ce leaga orasul Targu Neamt de comuna Astfel, la o distanta de de soseaua Targu Neamt Pipirig, in linistea fermecatoare a poienilor, in vecinatatea Parului Secu, se vede Manastirea Secu, asezata la poalele Muntelui Vasan, avand infatisarea unei cetati medievale, cu ziduri groase si turnuri de aparare, turle ce se inalta asemenea unor sulite uriase profilate pe fundalul verde al muntilor invesmantati in haina padurilor de brazi si faci care inconjoara, ca o cetate naturala, aceasta asezare monahala. "Poiana lui Ghenadie" la rasarit, "Poiana lui Gheorghe" si "Poiana lui Nifon" la nord, Muntele Vasan si Pustianul la apus, "Poiana Clopotariei" de sub Vasa, "Poiana lui Isochie" si "Dealul Arsitelor" la sud, iata cateva dintre denumirile ce s-au pastrat, de-a lungul timpului, in uzul monahilor si al sihastrilor vietuitori pe aceste meleaguri, toponime mostenite, cu siguranta, de la parintii stabiliti aici din timpuri indepartate.

Manastirea Sihastria

Urcând pe valea tot mai îngustă dar tot mai darnică în frumuseți a pârâului Secu, ajungem ( de Târgu Neamț și de Piatra-Neamț), al cărui ansamblu arhitectural se întinde pe un platou însorit din coasta muntelui, în așa numita "Poiană a lui Atanasie".

Trecut din 1734 sub ascultarea Mănăstirii Secu și din 1779 sub cea a Mănăstirii Neamț, Schitul Sihăstria își va dezvolta obștea monahală și zestrea de clădiri, până în anul 1821, când are și el de suferit de pe urma confruntării otomano-eteriste. Atunci au fost incendiate biserica și chiliile, călugării au fost uciși sau au bejenit prin pădurile din jur, iar tezaurul "ascuns sub un fag" s-a pierdut. Atât de mari au fost distrugerile încât lucrările de refacere, care au început în 1824, au durat aproape doi ani.

Cazare Durau.

A 3-a zi

Lacul de baraj Izvoru Muntelui – Bicaz, format in anul 1960, este situat in bazinul mijlociu al raului Bistrita (Carpatii Orientali), fiind traversat de paralela 47ș latitudine nordica si de meridianul de 26ș longitudine estica.

Lacul de acumulare "Izvoru Muntelui", cunoscut ți sub numele de "lacul Bicaz", este cel mai mare lac artificial (antropic) amenajat pe râurile interioare din România. Situat pe cursul superior al râului Bistrita, lacul s-a format ca urmare a construirii barajului hidroenergetic cu acelați nume. Din el se alimenteaza centrala hidroelectrica Bicaz-Stejaru, echipata cu țase generatoare.

La nivelul maxim de umplere, acesta are o lungime de circa ., pe o directie generala nord-vest – sud-est, cu numeroase arii de extindere laterala, mai accentuata fiind cea de pe raul Bistricioara (pe circa .).

Bazinul lacului Izvoru Muntelui – Bicaz este format din urmatoarele zone majore: zona cristalino-mezozoica, zona flisului carpatic si transcarpatic si zona vulcanitelor neogen-cuaternare.

Pe cuprinsul bazinului hidrografic al lacului (4035 km2) se realizeaza o inaltime medie a reliefului de circa . Diferenta maxima de altitudine este de aproximativ (intre Virful Inau, , si cota fundului lacului la baraj de ). Aceasta determina o etajare climatica ce are repercursiuni importante in regimul hidrologic al lacului.

Din punct de vedere a temperaturii aerului, zona lacului se inscrie in treapta climatica montana moderat de calda (temperatura medie anuala de 7 ÷ 7,5șC) cu ierni blande (temperatura medie a lunii ianuarie –4 ÷ ) si veri moderat de calde (temperatura medie a lunii iulie, 16,5 ÷ ). Diferentele temperaturii aerului din zona lacului sunt strans legate de termica suprafetei acvatice, ale carei variatii oglindesc particularitatile schimbului caloric dintre apa si atmosfera. Cercetarile au aratat ca in Octombrie continutul de caldura raportat la m3 de apa este maxim in acest lac. Ca efect al inertiei termice a lacului, temperatura maxima medie a aerului, cea mai ridicata, se produce in August si nu in Iulie.

Lacul Roșu este un lac de baraj natural format în 1837 și situat lângă Cheile Bicazului la poalele lui Hășmașul Mare, în apropierea orașului Gheorgheni din județul Harghita. După măsurătorile din anul 1987 dimensiunile lacului sunt următoarele: perimetrul , aria , volumul apei acumulate .Este cel mai mare lac natural montan din România. S-a format prin surparea unui flanc al Muntelui Ghilcoș. Numele său provine de care traversează straturi de culoare roșie cu oxizi și hidroxizi de fier. În limba germană se cheamă "Mördersee" ("Lacul Ucigașul"; în l.magh. "gyilkos" = "ucigaș"), deoarece – potrivit legendei – surparea de teren ar fi îngropat un păstor împreună cu turma sa de oi.

Piatra Neamt este un oras de munte situat in nord-estul Romaniei, fiind unul din cele mai vechi orase din Moldova avand o varsta de peste 2000 de ani(fosta asezare geto-dacica). Orasul de 105.000 locuitori in 2006, este resedinta judetului Neamt si datorita frumusetii arhitectonice cat si a reliefului a capatat denumirea de Perla Moldovei.

Primele mentiuni scrise despre aceasta asezare sunt datorate Cronicii rusesti (cca.1387-1392) si documentelor ocazionate de expeditia regelui Sigismund de Luxemburg in Moldova in anul 1395. Dintre documentele interne, este mentionat actul din 31 iulie 1431, prin care Alexandru cel Bun a daruit Manastirii Bistrita doua prisaci si o "casa a lui Craciun de ".

Manastirea Bistrita dateaza din jurul anului 1490. Insa prima atestare documentara a manastirii se pastreaza in „Hrisovul de danie” datat 16 martie 1494 apartinand lui Vlad Voda Calugarul. Din 1497 marele ban Barbu Craiovescu a adus de moastele Sfantului Grigorie Decapolitul (780-842). A fost puternic avariata de expeditia condusa de Mihnea cel Rau in 1509. Dupa inlaturarea acestuia, banul Barbu, cu sprijinul lui Neagoe Basarab o reface intre 1515-1519. Pictura a fost atribuita mesterilor zugravi Dumitru, Chirtop si Dobromir de numele carora se leaga si fresca Manastirii Dealu de langa Targoviste si executarea lucrarilor in piatra de la ansamblul Curtea de Arges.

Cazare Durau.

A 4-a zi

Palatul Culturii din Iași a fost inaugurat, în 1926, de către regele Ferdinand al României. Realizat în neogotic, după planurile arhitectului I.D. Berindei, ajutat de arhitecții Xenopol și Cerchez, construcția Palatului a durat două decenii. Un prim monument a fost ridicat pe ruinele vechii curți domnești (1434), care a fost reconstruită în stil neoclasic de prințul Alexandru Moruzi (1806 – 1812). Un incendiu de la sfârșitul sec. al XIX-lea a distrus acest palat, la începutul secolului următor luându-se decizia ridicării actualei construcții.

Palatul Culturii Iași – imagine aerianăAstăzi Palatul Culturii din Iași este sediul Complexului Muzeal Național "Moldova" Iași și cuprinde: Muzeul de Istorie a Moldovei, Muzeul Etnografic al Moldovei, Muzeul de Artă, Muzeul Științei și Tehnicii Ștefan Procopiu. În aripa de nord-est a palatului se află Biblioteca Municipală Gheorghe Asachi.

Biserica Trei Ierarhi construita de catre domnitorul Vasile Lupu intre 1635-1639 cu aportul mesterului armean Ianache Etisi. Este caracterizata prin imbinarea arhitecturii moldovenesti si muntenesti, bogatia si fumusetea decoratiei, zidurile sale fiind sculptate astfel incat dau impresia unei broderii in piatra. A fost restaurata intre 1882-1890 dupa planurile arhitectului Andre Lecomte. Manastirea a fost reinfiintata in 1991 iar in interiorul bisericii se afla mormintele lui Dimitrie Cantemir, Vasile Lupu si ale lui Alexandru Ioan Cuza (aduse de ).

Plecarea spre casă ora 17.00

În preț se include:

– Cazare 2 nopți

– Transport

– Asigurare

– Serviciile ghidului

Ofertă Specială Antalia

CARELTA BEACH 4* / KEMER / ALL / 7 NIGHTS

all arrival dates from 08.05 till 09.05.2009

DBL STD GV / 780 EURO PER ROOM

MUKARNAS 5* / ALANYA / UALL / 7 NIGHTS

all arrival dates from 08.05 till 09.05.2009

DBL STD GV / 1024 EURO PER ROOM

RING BEACH 5* / KEMER / ALL / 7 NIGHTS

all arrival dates from 08.05 till 09.05.2009

DBL STD GV / 956 EURO PER ROOM

PALOMA GRIDA VILLAGE AND SPA 5* / UALL / 7 NIGHTS

all arrival dates from 08.05 till 09.05.2009

DBL STD GV / 1024 EURO PER ROOM

PALOMA RENAISSANCE BEACH 5* / BELEK / UALL / 7 NIGHTS

all arrival dates from 08.05 till 31.05.2009

DBL STD GV / 1182 EURO PER ROOM

TIVOLI RESORT 5* / ALANYA / ALL / 7 NIGHTS

all arrival dates from 08.05 till 09.05.2009

DBL STD GV / 794 EURO PER ROOM

ORANGE COUNTY 5* / KEMER / UALL / 7 NIGHTS

all arrival dates from 08.05 till 24.05.2009

DBL STD GV / 1150 EURO PER ROOM

CLUB GREEN FUGLA BEACH 4* / ALANYA / ALL / 7 NIGHTS

all arrival dates from 08.05 till 09.05.2009

DBL STD GV / 780 EURO PER ROOM

MARIN HOTEL 5* / KEMER / ALL / 7 NIGHTS

all arrival dates from 08.05 till 09.05.2009

DBL STD GV / 700 EURO PER ROOM

In pret se include:

Biletul avia Chisinau-Antalia-Chisinau;

cazare+masa;

transfer aeroport-hotel-aeroport;

asigurare;

!!!!!!pret in euro!!!!!!!