Importanta Comunicării Nonverbale în Cadrul Negocierilor Interculturale

Universitatea POLITEHNICĂ din București

Facultatea de Antreprenoriat, Ingineria și Managementul Afacerilor

Inginerie Economică în Activități Industriale

Importanta comunicării nonverbale în cadrul negocierilor interculturale

Coordonator lucrare dizertație

S.l.dr.ec. Monica Nită

[anonimizat]

IEAI, MASTER AN II

2016

Cuprins:

I. COMUNICAREA 4

1. Procesul de comunicare 4

2. Tipuri de comunicare 6

2.1. Comunicarea scrisă 6

2.2. Comunicarea verbală/ orală și paraverbala 7

2.3. Comunicarea nonverbală 8

3. Arta limbajului trupului în negociere 9

I. Comunicarea nonverbala în cadrul negocierilor interculturale 10

1. Negocierea interculturala 10

2. Rolul comunicării nonverbale în procesul de negociere 11

2.1. Proxemica 12

2.1.1. Locul negocierii 12

2.1.2. Aranjamentul locului negocierii 12

2.2. Kinetică 14

3. Profiluri culturale orient versus occident 15

4. Comunicarea nonverbala interculturala în cadrul negocierii 17

Bibliografie: 18

Introducere

Societatea și implicit viața socială nu pot exista fără comunicare, acest lucru făcând ca fenomenul comunicării să reprezinte o parte extrem de importantă în cultura oricărei societăți.

Comunicarea este un cuvânt care are mai multe ramificații fiind un proces de interacțiune între oameni și mediul lor. Prin astfel de interacțiuni, doua sau mai multe persoane își influențează reciproc ideile, credințele și atitudinile. Aceste interacțiuni au loc prin intermediul schimbului de informații. Schimbul de informații se produce prin gesturi, semne, simboluri, expresii și cuvinte. În cadrul organizațiilor, comunicarea este un procees continuu de a da și de a primi informații pentru a construi relații sociale.

Relaționarea și comunicare membrilor dintr-o societate reprezintă drepturi fundamentale și libertăți ale omului, ce ne permit să ne dezvoltăm încă din copilărie că ființe umane și mai apoi să ne formăm personalitatea pe parcursul vieții, ținând cont, desigur, și de mediul din care provenim (cultura, religie, educație).

Într-o accepțiune mai largă, comunicarea reprezintă acțiunea de a face ca un individ, care este aflat într-un anumit loc și timp, să își însușească, de la alt individ sau sistem, experiențe, date și evenimentele. Prin acest punct de vedere, comunicarea poate fi privită ca fiind un “schimb social”.

Istoria culturilor și a civilizațiilor demonstrează că popoarele care au avut acces la căi maritime, rute comerciale etc., pe lângă schimburile economice pe care le-au interprins aceștia au făcut și schimb de idei, tradiții, obiceiuri, care au stat la baza progreselor în domeniile social, politic și militar.

COMUNICAREA

Procesul de comunicare

Importanța majoră a fenomenului comunicării a permis formularea a patru adevăruri fundamentale și admise fără vreo demonstrație, adevăruri binecunoscute. Acestea sunt:

– excluzând cazurile speciale pe care le constituie: muții/surdo-muții, anumiți guru, schimnici de diferite religii care își impun să nu vorbească în decursul anilor sau folosesc doar un anumit număr de cuvinte zilnic, ne este imposibil să nu comunicăm cu cei din jurul nostru

– mijloacele verbale și non verbale constituie baza comunicării, iar uneori mimica sau gestica este total opusă mesajului verbal

– unul dintre cele mai importante aspecte ale comunicării este faptul că reprezintă un fenomen bilateral și multilateral- atunci când sunt mai mulți interlocutori, continuu și circular

– persoanele angajate în procesul de comunicare diferă ca poziție: socială, ierarhica, economică, vârsta, sex, educație, religie sau cultura.

Procesul comunicării cuprinde semnificații care se schimbă și se transmit sub forma impresiilor, informațiilor, comenzilor, deciziilor și judecăților, stărilor afective, având ca finalitate producerea unor efecte în planul opiniilor, reprezentărilor, convingerilor și comportamentelor indivizilor care le recepționează ori în practicile sociale ale acestora.

Este dificil să dăm o definiție unică și concretă a conceptului de „comunicare”, tocmai prin natura să atotcuprinzătoare.

Prin urmare, în măsura în care este posibil, vom restricționa eforturile noastre de a defini comunicarea. Denis McQuail a definit comunicarea ca "un proces care crește în comun". Hovland, pe de altă parte, definit ca " un proces prin care un comunicator individ transmite pentru a modifica comportamentul altor persoane. Warner Weaver, merge cu un pas mai departe , consideră comunicarea ca fiind " procedura prin care o minte poate afecta o alta'. În conformitate cu American College Dictionary " este comunicarea sau schimbul de a împărțirii gândurilor, a opiniilor sau informații prin vorbire, scriere sau semne ".

Din definițiile de mai sus putem identifica următoarele elemente ale procesului de comunicare:

Comunicarea este un process în două direcții. Acest process implica un expeditor și un receptor. Expeditorul sau receptorul poat fi un individ sau un grup.

Tot ceea ce comunicăm poartă un mesaj. Mesajul poate fi sub forma informațiilor, a directivelo, exprimării unor sentimente, a unor idei sau sub orice altă formă.

Comunicarea poate avea loc numai atunci când exista înțelegere reciprocă din ambele părți, expeditor și receptor. Înțelegerea reciprocă include factori precum: cultura comună sau cunoașterea culturii interlocutorului, limbajul comun și mediul comun.

Cuvintele, frazele, expressile, proverbele și gesturile sunt cu adevărat înțelese și posedă un potențial înalt de intelgere numai atunci când ambele personae provin din același mediu sau cunosc mediul de proveniența și pot înțelege pe deplin cultura celeilalte părți.

Comunicarea trebuie să fie în măsură să evoce un răspuns de la receptor, acest răspuns venind evident sub forma unor schimbări de comportament.

Metoda de comunicare poate fi verbal sau nonverbală.

Toate aceste 5 elemente pot fi, de asemenea, numite și “procesul de comunicare”, care cuprinde: expeditorul, mesajul, metoda de transmitere, repectorul și răspunSul receptorului.

Fig. 1- pe baza http://www.yourarticlelibrary.com/essay/essay-on-communication/45092

Chiar dacă prin comunicare se înțelege în primul rând o manieră de relaționare cu ceilalți, comunicarea este atât interspecifică (desfășurată în relația cu alții), dar și intraspecifică (desfășurată în relația individului cu sine).

Lev Semionovici Vîgotski, în lucrarea sa Copiii de dezvoltare mentală, revoluționară la acea dată (1934), arăta că instrumentele cognitive ale copilului sunt inițial prefigurate, elaborate pe baza interacțiunilor sociale, pentru a fi apoi integrate, interiorizate de către indivizi.

La maturitate, procesul comunicării, ca fenomen social, angajează oamenii cu toată încărcătura lor psihică, fiind diferit de sistemele automate, în care regăsim o simplă transmisie și recepție a mesajelor.

O persoană este influențată atât de mesajele pe care le recepționează din jur, cât și de efectele pe care le produc asupra celor din jur, propriile sale comunicări. Odată percepute, aceste efecte produse de mesajele proprii asupra interlocutorilor constituie un feed-back autoreglator, după care emitentul își reglează acel curriculum al comunicării, desigur, adaptând conținutul la particularitățile receptorului.

Procesul de comunicare nu poate fi considerat un fenomen care pur și simplu „se întâmplă”, ci ar trebui să fie văzut că un fenomen care implică participanți ce își negociază rolul acestora în proces, indiferent dacă o fac conștient sau inconștient. Emițătorii și receptorii au, desigur, un rol vital în comuncare. În comunicarea fata-in-fata, rolurile emițătorilor și receptorilor nu sunt foarte diferite, chiar dacă în decursul procesului aceștia folosesc moduri foarte subtile, de exemplu contactul vizual (sau lipsa lui) și limbajul corpului.

Chiar și în viața de zi cu zi, comunicarea joacă un rol important în clarificarea unor probleme, îndoieli și neînțelegeri, ceea ce face că eforturile oamenilor să fie orientate către rezultat.

Tipuri de comunicare

Comunicarea poate fi în general împărțita în trei categorii:

1. Comunicarea scrisă

2. Comunicarea verbală și paraverbală

3. Comunicarea nonverbala

2.1. Comunicarea scrisă

În comunicarea scrisă, destinatarul și receptorul au roluri distincte. Cu puțină vreme în urmă, puțini scriitori și editori au avut un rol puternic când venea vorba să comunice in scris. În zilele noastre, putem spune că orice persoană poate avea un impact major când își publica ideile, având la dispozitie un canal de comunicare avansat (mediul online), ceea ce duce la o explozie de posibilități de informare și comunicare.
Thomas S. Bateman și Carl P. Zeithaml au descris în cartea “ Funcția și strategia”

mai multe avantaje și dezavantaje ale utilizării formelor scrise de comunicare. Un avantaj este faptul că mesajele nu trebuie să fie livrate din impuls, pe moment, ci în schimb, acestea pot fi editate și revizuite de mai multe ori înainte de a fi trimise sau publicate, astfel încât conținutul să poată fi modelat pentru un efect maxim. Un alt avantaj este faptul că acest proces de comunicare scrisă oferă o înregistrare permanentă a mesajelor care au fost trimise și pot fi salvate pentru un studiu ulterior. Astfel, este un proces util în cazul în care este necesar să se țină evidența înregistrată (în scris) a unor documente, idei sau concepte, memo-uri, rapoarte , buletine, fișe de post , manuale ale angajaților , sau poștă electronică, scrisori, propuneri, telegrame, faxuri , cărți poștale, contracte, reclame, broșuri sau comunicate de presă.

Un model de comunicare scrisă eficientă presupune alegerea cu atenție a cuvintelor pentru a transmite cât mai clar și corect mesajul.

Comunicarea scrisă este una dintre cele trei tipuri principale de comunicare, împreună cu comunicarea orală și cea nonverbală.

Comunicarea scrisă este mult mai precisă și explicită, este un proces de comunicare ce dezvoltă și îmbunătățește imaginea unei organizații. Formele scrise de comunicare fiind adesea considerate mai potrivite pentru a transmite mesaje de afaceri mai complexe, care includ fapte și cifre importante.
În zilele noastre, comunicarea scrisă are o importanță seminificativa în lumea afacerilor. Este o activitate inovativă a minții, fiind o metodă eficientă și esențială pentru pregătirea materialelor promoționale potrivite pentru dezvoltarea afacerilor, pregătirea dinaintea negocierilor și a intanirilor de afaceri în general.

În timp ce comunicarea orală este spontană, scrierea provoacă întârziere iar feedback-ul nu este imediat, dar beneficiarii au mai mult timp să revizuiască și să înțeleagă mesajul astfel ei furnizând un feedback corespunzător.

.

Comunicarea verbală/ orală și paraverbala

Comunicarea verbală privește doar cuvintele, verbalizarea, limbajul simbolic și nu vocea care le rostește, tonul, modulația și ritmul vorbirii. Comunicarea verbală este o componentă a comunicării orale. Comunicarea scrisă este tot o comunicare verbală, pentru că se bazează tot pe limbajul cuvintelor, doar ca expresia sonoră din oralitate este înlocuită cu expresia grafică a cuvântului scris.Astfel, comunicarea verbală este ceea ce se comunică prin rostirea și descifrarea înțelesului simbolic al cuvintelor.

Comunicare verbală acționează ca instrument principal de exprimare între două sau mai multe persoane. Aceasta descrie orice tip de interacțiune care face uz de cuvinte vorbite, iar aceasta este o parte vitală, o parte integrantă a lumii de afaceri, mai ales într-o eră numită eră a informației.

Comunicarea verbală are avantajul de a permite interlocutorilor o logică a întrebărilor și răspunsurilor care se desfășoară cu flexibilitate, lucru imposibil de realizat în scris.

"Capacitatea de a comunica în mod eficient atât prin vorbire, cât și în scris, este extrem de apreciat și de cerut în mediul de afaceri “

Comunicarea paraverbală se bazează pe semnalele sonore paraverbale. Acestea privesc accentul (cantitatea de pronunțare) și vocea (tehnica emisiei sunetelor).

Intonația presupune modularea vocii în timpul vorbirii, aspect care îndeplinește o funcție expresivă: rugăminte, amenințare, întrebare.

Intensitatea și tonalitatea se referă la pregnanța și înălțimea vocii: ascuțită, țipătoare, stridentă, respectiv: groasă, gâtuită, aspră.

Dicția este modul în care se spun sau se pronunță cuvintele, influențat într-o oarecare măsură de accent.

Accentul este modul de evidențiere a unei silabe dintr-un cuvânt sau a unui cuvânt dintr-o propoziție, prin mărirea intensității vocii sau sublinierea sunetului.

Volumul vocii înseamnă capacitatea de a te face auzit și înțeles prin cntrolul și reglarea volumului minim, mediu și maxim de audibilitate.

Ritmul desemnează viteza de emitere și transmitere a mesajului, fiind influențat oarecum de pauză.

Pauză oferă partenerului posibilitatea de a se implica activ în actul înțelegerii.

Timbrul constă în inflexiunile sau modificările vocii sub aspectul ritmului, intensității și înălțimii, dezvăluind atitudinile și emoțiile.

Funcțiile acestor caracteristici pot conduce la personalizarea comunicării, anularea neutralității participanților la dialog față de subiectul dezbătut și implică o tensionare afectivă și motivațională a partenerilor.

Comunicarea nonverbală

Comunicarea nonverbală poate avea loc fără utilizarea cuvintelor. Acest tip de comunicare sensibilizează simțurile noastre, și evocă răspunsuri în funcție de modul în care interpretam un anumit mod.

Este adesea menționată ca fiind „limbajul corpului”, adică, orice mișcări ale corpului celui care comunica un mesaj poartă un anumit sens.

Gesturile, expresiile faciale, privirea,ochii, zâmbetul, și ridicarea degetului sunt câteva exemple de limbaj al corpului, care transportă un anumit sens.

„Comportamentele nonverbale includ aprox. 60-65% din întreaga comunicare interpersonală, iar în timpul momentelor intime pot constitui chiar 100% din comunicarea dintre parteneri”

E.T. Hall afirma că limbajul nonverbal constituie „dimensiunea ascunsă a comunicării”, D. Vasse spunea „corpul este asemenea unui text care vorbește”, un text ca sursă de informații și interacțiune, a cărui voce trebuie interpretată.

Arta limbajului trupului în negociere

Așadar ființele umane comunică printr -o varietate de canale. Limbajul verbal nu este singurul mijloc prin care oamenii fac schimb de informații . Asemeni limbajului verbal , limbajul corpului reprezintă o parte a culturii noastre.

În cadrul negocierilor de afaceri , limbajul corpului joacă un rol important în comunicare. Pentru că o negociere să se desfășoare într-o manieră profitabilă pentru ambele este necesar că părțile negociatoare să stapanesca bune abilitatie de utilizare și recunoaștere a limbajului nonverbal, limbajul corpului.

Fiecare interlocutor are tendința să folosească în mod neconștientizat propriile „coduri nonverbale” (pe care le-a învățat încă din pruncie și care au devenit parte integrantă a deprinderilor sale comportamentale) atât în exprimarea proprie (emisie), cât și în „descifrarea” comportamentului celuilalt (recepție). În interacțiuni pozitive creșterea proximității este asociată creșterii atracției, pe când în interacțiuni negative creșterea proximității duce la creșterea respingerii și a agresivității.

Deosebirile dintre modul în care interpretează fiecare participant la comunicare spațialitatea pot afecta derularea comunicării verbale. Dacă aveți o conversație oficială cu cineva dintr-o cultură „distantă” și apare, la un moment dat o stare de stânjeneală inexplicabilă, discuția trenează, interlocutorul încearcă să interpună diferite obstacole între el și dumneavoastră (își încrucișează brațele, se dă un pas înapoi, se „refugiază” îndărătul unui scaun sau al unei mese), înseamnă că ați intrat în spațiul lui intim sau personal și el se simte incapabil să continue conversația până nu restabilește distanța potrivită pentru tipul de comunicare respectiv. Există culturi „distante” cum sunt cele occidentale (în special cele anglo-saxone) sau cele extrem-orientale (chineză sau japoneză), care au distanțe interpersonale mari (nu este permisă atingerea celuilalt decât în interacțiuni intime) și culturi mai puțin distante, cum este și a noastră, care permit „intruziunea” în spațiul intim al celuilalt în derularea unor comunicări personale sau chiar oficiale. Chinezii, de exemplu, detestă să fie atinși, bătuți pe spate în semn de prietenie sau să dea mâna. Când cel care inițiază comunicarea are o poziție socială mai înaltă, distanța spațială nu este legată de discrepanța de statut, el simțindu-se liber să adopte ce distanță psihologică dorește. Dacă inițiatorul comunicării este de rang social mai jos decât interlocutorul, comportamentul lui este constrâns de normele de politețe, el trebuind să păstreze distanța „potrivită”.

Comunicarea nonverbala în cadrul negocierilor interculturale

Negocierea interculturala

Negocierea poate fi privită ca fiind unul dintre cele mai frecvente fenomene ale interacțiunilor sociale. Acest lucru nu se aplică însa numai persoanelor fizice în viața de zi cu zi, în momentul achiziționării de bunuri și servicii. Mai mult decât atât, aceasta reprezintă o activitate esențială în mediul de afaceri, comerțul internațional, național și în politica internațională.

Negocierea este “un amplu proces de gestionare a conflictelor care implică discuții între persoane care sunt interdependente și trebuie să ajungă la o decizie sau un curs de acțiune comun, proces asociat în mod frecvent cu necesitatea de a ajunge în mod eficient la un compromis”.

Înțelegerea comportamentului partenerilor de negociere, a obiectivelor și a motivațiilor acestora, precum și a altor factori care ar putea influența procesul de negociere reprezintă o condiție vitală pentru o negociere de succes, în sensul că ambele părți ajung la un acord reciproc satisfăcător.

Analiza acestor factori este și mai importantă în cazul în care contextul cultural al părților implicate în negociere este diferit. Acest lucru este valabil mai ales în relațiile de afaceri și negocierile politice între partenerii occidentali și orientali, două culturi în cadrul cărora se regăsesc cele mai pregnante diferențe.

Studiile efectuate în acest domeniu, asociate valorilor pe care se pune preț în cadrul diferitelor culturi arată în mod clar că există diferențe majore între sistemele de valori occidentale și orientale.

Prin urmare putem spune că dacă indivizii implicați în procesul de negociere nu iau în considerare diferențele culturale existente, negocierea va fi dificilă și se va ajunge greu la un consens.

Rolul comunicării nonverbale în procesul de negociere

În ultimii ani, globalizarea a făcut ca negocierile interculturale să primească din ce în ce mai multă atenție. Au apărut numeroase studii asupra stilurilor de negociere, asupra diferențelor interculturale, însă nu sunt mulți acei autori care vorbesc despre rolul comunicării nonverbale în procesul de negociere.

Ținând cont de faptul că ultimele decenii sunt marcate de trecerea către o economie multinațională și de faptul că limbajul nonverbal este o componentă critică a unei negocieri, consider că este foarte importantă examinarea rolului comunicării nonverbale în cadrul procesului de negociere intercultural.

Negocierea implica schimbul de mesaje, atât verbale cât și nonverbale, iar abilitatea de a analiza aceste mesaje nonverbale este un plus important pentru orice negociator. Semnalele nonverbale sunt instrumente importante deoarece pot sugera anumite lucruri fără ca negociatorul să fie constrains să întreprindă o anumită acțiune, tocmai pentru că acestea nu pot fi interpretate ca promisiuni în același mod precum mesajele verbale.

Mai mult decât atât, observarea atentă a acestor elemente nonverbale poate oferi indicii despre faptul că emițătorul este nervos, frustrat, obosit, sau nesigur. Este evident faptul că un negociator care se pricepe să observe aceste lucruri și să se folosească el însuși de semnalele nonverbale este mai aproape de a-și atinge scopurile decât unul care are dificultăți în a “citi” oamenii.

Comunicarea nonverbala se referă la orice alt tip de comunicare în afară de cuvinte și se împarte în 3 categorii:

1. comunicarea spațială

2. limbajului corpului/ caracteristicilor fizice

3. limbajul gesturilor

Două arii ale comunicării nonverbale sunt în principal abordate de către negociatori: proxemica-studiul perceperii și utilizării spațiului de către persoane, și kinetica-ansamblul semnelor comportamentale și gesturilor.

Utilizarea și amenajarea spațiului pot contribui la crearea unei anumite atmosfere în timpul negocierilor, iar acest lucru poate determina un negociator să aleagă un loc de negociere în detrimentul altuia. Negociatorii experimentați sunt conștienți de aceste efecte și aleg locul negocierilor în funcție de atmosferă și tonul pe care vor să le impună celorlalte persoane.

Proxemica

Locul negocierii

Johnson (1993) este de părere că spațiul personal influențează comportamentul persoanelor indiferent dacă aceastea sunt sau nu conștiente de acest lucru. Fiind atent la modul în care oponenții utilizează spațiul personal, un negociator poate afla indicii importante despre intențiile și strategiile acestora. Dacă cealaltă parte sugerează o rearanjare a scaunelor la masă, poate fi un semn de schimbare de atitudine, deoarece “folosirea spațiului (personal și al celorlalți) poate afecta dramatic abilitatea de a atinge anumite obiective dorite”.

Johnson susține că negociatorii își organizează spațiul pentru a-i face pe ceilalți să se simtă comfortabil sau dimpotrivă, neliniștiți. Un negociator poate să afle mai multe informații despre membrii celeilalte părți atunci când negocierea are loc în teritoriul acestora sau poate simți că deține mai mult controlul dacă întâlnirea are loc pe un teritoriu familiar. Cei care dețin controlul asupra aranjamentului unei camere doresc de obicei să minimizeze pe cât posibil confruntarea directă și să determine cealaltă parte să vorbească cât mai mult.

Lewicki & Litter (1985) susțin că o ambiantă rece, sterilă și formală este în general asociată cu o interacțiune competitivă. O masă mare de lemn, scaune rigide, pereți albi și o încăpere lipsită de decorațiuni este de obicei locul unor negocieri formale și sugerează faptul că vor urma discuții la obiect, strict profesionale. Pe de altă parte, o cameră viu colorată, luminoasă, decorată cu opere de artă va crea un mediu mai prietenos, iar oponenții vor fi mai relaxați și se vor simți mai confortabil. Aceste lucruri îi poate face să lase garda jos și să devină mai cooperanți.

Mai mulți autori sunt de părere că locul unei negocieri poate favoriza o parte sau cealaltă și tocmai de aceea este indicat că negocierile să se desfășoare pe un teren neutru, pentru că niciuna dintre părți să nu aibă avantaje de pe urma acestui lucru.

Aranjamentul locului negocierii

Oamenii pot fi totodată influențați și de amenajarea interioară a locului în care se desfășoară negocierea. Scaunele, mesele designul interior, până chiar și numărul și dimensiunea scrumierelor pot fi folosite pentru a balansa balanța puterii într-o parte sau în cealaltă. Lewicki & Litterer (1985) susțin că dintre procesele de negociere formale, precum deliberările internaționale, statulul uneia dintre părți poate fi sugerat prin dimensiunea steagurilor și a plăcutelor cu nume, gradul de comfort pe care îl oferă un anumit tip de scaun, sau înălțimea spătarului acestuia.

Pe de altă parte, în negocierile informale poziția uneia dintre părți se observa mai ușor prin modul în care este decorat biroul, acest lucru reflectând personalitatea gazdei și mesajul pe care dorește să îl transmită.

Lewicki & Litterer 1985 menționează că o situație în care gazda își așează oponenții în fața biroului, pe un scaun mai jos sau astfel încât vizitatorul privește în sus către acesta, este clar un cadru aranjat pentru o negociere competitivă, și dezavantajează negociatorul venit în vizită. În schimb, dacă gazda nu sta în spatele biroului și se poziționează de aceeași parte cu oponentul, menținând contactul vizual de la același nivel, și minimizând numărul de simboluri ale puterii din birou, se va crea o atmosferă mai prietenoasă și propice ajungerii la un consens.

Knapp & Hall 1997, susțin că liderii și personalitățile dominante tind să își aleagă locuri specifice, însă acest lucru poate sugera și locul unei persoane în cadrul grupului. Aceste persoane marcante ocupa de obicei mai mult spațiu decât ceilalți, prin acest lucru arătând faptul că ei vor prelua controlul asupra situației.

De multe ori, un negociator va opta pentru o poziție “de putere” pasezandu-se în capul mesei, în mijlocul delegației sale, cu spatele la un perete, șamd. Pe de altă parte, cei mai experimentați negociatori vor evita orice act care denotă o evidențiere a puterii și își vor concentra atenția asupra comportamentului celeilalte părți. Aceia care sunt percepuți din start ca fiind caractere puternice vor fi priviți cu reticență în momentul în care vor sugera acest lucru și prin intermediul semnalelor nonverbale. În schimb, acest tip de persoane vor fi acceptați mai ușor dacă vor reuși pe aceste căi să evidențieze faptul că “fac parte din gașcă”.

Sommer arată faptul că părțile care sunt dispuse să coopereze prefera ca scaunele să fie așezate unul lângă celălalt, în timp ce în negocierile competitive se preferă ca scaunele să fie așezate vizavi unul față de celălalt. În acest mod, este clar că fiecare dintre părți poate să își observe adversarul și să îl țină la distanță, lucru care denotă clar o atitudine competitivă. Totodată în cadrul acestor negocieri, este un lucru comun ca între cele două părți să existe obiecte de mobilier sau mese de diferite dimensiuni, tocmai pentru a impedica cealaltă parte “să încalce teritoriul”; în timp ce, în cazul negocierilor în care se pune accept pe cooperare părțile nu au nicio problemă de a sta una lângă cealaltă, la o distanță destul de redusă.

Kinetică

Albert Mehrabian 1981, spune că aproximativ 55% din conținutul unui mesaj vine din expresiile faciale, 38% din tonul vocii, și doar 7% în mod verbal.

Johnson 1993 recomanda ca în momentul în care un negociator dorește să calmeze o situație ostilă, trebuie să reducă tensiunea cuvintelor, dar în același timp să își destindă corpul, să coboare volumul vocii, și să adopte niște expresii faciale mai prietenoase.

Fostul Secretar ONU, Dag Hammarskjold spune: “Dialogul nonverbal dintre două persoane nu poate fi niciodată contrazis de orice ar spune.”

Hendon, Hendon & Herbig 1996, spun că ceea ce nu este relatat în cuvinte, este de multe ori mai important decât ceea ce este exprimat deschis de către cele două părți. Tocmai de aceea, cei mai experimentați negociatori sunt foarte buni în a-și controla mesajele nonverbale pe care le transmit și totodată în a se adapta la semnalele pe care le primesc din cealaltă parte.

Cu toate acestea, Anderson 1993, considera că este necesar să fie evitate gesturile inutile, pentru că în acest fel fiecare mișcare să conteze. În momentul în care gesturile unei persoane sunt deliberate și premeditate, se reduce riscul că gesturile sale să contrazică ceea ce spune, și în același timp, și persoanele din jur vor percepe acea persoană ca fiind relaxată, sigură pe sine și având controlul asupra situației.

Aprobarea sau dezaprobarea, tensiunea, sau evaluarea unui argument pot fi observate prin diferite semnale precum contractarea mușchilor faciali, înroșirea fetei, zâmbete reținute, grimase, sau pur și simplu tăcere. De aceea este foarte important ca în timpul negocierii, negociatorul să observe cealaltă parte.

De exemplu, așezați fiind, oamenii tind să se aplece în față în momentul în care aprobă ceea ce aud sau sunt interesați în discuție, sau se pot lăsa pe spate cu mâinile încrucișate la piept, dacă nu sunt încântați de mesajul primit. Anxietatea se poate manifesta prin limbajul nonverbal, iar clipitul poate sugera sentimente de teamă sau vina.

De cele mai multe ori, o persoană este convinsă de ceea ce descoperă pe cont propriu, prin intermediul semnalelor nonverbale, decât de ceea ce le este spus în mod direct de către ceilalți.

Tocmai de aceea, în timpul unei negocieri, totul este important: începând de la ora la care are loc întâlnirea (dimineața, la prânz, seara); tipul mesei (pătrată, rotundă); tipul iluminării (lumina rece, caldă, în mijlocul camerei, etc); folosirea microfoanelor, pauzele, spațiul dintre scaune, vestimentația, etc. până la o ușoară mișcare a sprâncenei, sau inclinarea capului. Toate acestea sunt mesaje pe care un negociator bun trebuie să le cunoască și să le observe.

Profiluri culturale orient versus occident

Cultura este adaptativă – un sistem deschis, care se modifică și se adaptează în timp. Cultura Statelor Unite spre exemplu a fost caracterizată ca individualistă, egalitară cu distanța redusă față de putere și context scăzut. Aplicarea la contextul negocierilor buyer- seller, negociatorii individualiști au obiective individuale mari, schimbă informații în mod direct; au mai puțină inegalitate în distribuția rezultatelor. Negociatorilor individualiști le pasă de câștigurile individuale mai mult decât de câștigul comun. Acest lucru înseamnă că este puțin probabil să închidă negocierile prematur în cazul în care nu există nici o posibilitate de câștig individual .

Spre deosebire de aceasta, cultura chineză este caracterizată ca fiind colectivistă, ierarhică. De o importanță deosebită este dimensiunea în grup versus în afara grupului care se regăsește în această cultură. Cumpărătorul, care are cea mai multă putere, poate considera vânzătorul ca un membru din afara grupului cel puțin la începutul unei relații de afaceri. Relația cumpărător-vânzător în cultura chineză are particularitățile sale unice culturale și sociale.

În China, locul pe piață este adesea comparat cu un câmp de luptă, cumpărătorii și vânzătorii din lumea afacerilor sunt războinici, încercă să învingă de fiecare dată și evită să fie învinși de adversar. Oamenii de afaceri chinezi se referă adesea la tactici preluate de la Sun-Tsu "Arta războiului", atunci când negociază cu partenerii de afaceri. Negociatorii chinezi tind să fie foarte competitivi, mai ales cumpărătorul, care are mai multă putere atașată rolului său în această societate.

Conceptul de corectitudine va influența de asemenea, rezultatul. Acest lucru poate duce la încheierea prematură a negocierilor, renunțarea la câștigurile individuale de dragul corectitudinii, sau doar pentru plăcerea de a învinge adversarul.

Studiile inter-culturale asupra mediului de afaceri din China, demonstrează faptul că există diferențe culturale în negociere și în luarea deciziilor, care sunt în strânsă legătură cu sistemul de valori Confucianist și cu structura socio-economică a Chinei. Aceste diferențe persistă în ciuda schimbărilor din sistemul politic.

Cercetările în psihologia inter-culturală au arătat, de asemenea, că modelele de decizie bazate pe studierea culturilor occidentale par a fi insuficiente pentru a explica comportamentul de luare a deciziilor de către chinezi . În cultura tradițională chineză nu există standarde absolute de valoare, în comparație cu normele absolute de care occidentalii tind să depindă. Cultura chineză este situată central și alegerile sunt influențate în mare măsură de contextul situațional. O caracteristică mai importantă de diferențiere între culturile occidentale și orientale este dominația relativă a individului versus interesele colective. În culturile individualiste, de obicei cele din Europa de Vest și America de Nord, interesele individuale tind să prevaleze asupra intereselor de grup. În culturile colectiviste, cum ar fi China, există o preocupare puternică pentru interesele de grup. Colectiviștii sunt orientați spre armonie în cadrul grupurilor bine definite. Ei se comportă într-un mod agresiv față de membrii outgroup, ca de exemplu într-o relație de negociere cu străinii.

Gândirile confucianiste susțin că stabilitatea societății se bazează pe relațiile inegale dintre oameni. Există o dorință puternică de afirmare, cum ar fi atenția la rolul în societate și ierarhia. Analizele de comportament moral în societatea chineză subliniază respectul pentru ierarhie și dominare în toate dimensiunile vieții ca o primă trăsătură culturală chineză. Comportamentul într-o cultură colectivistă bazată pe o gândire confucianistă precum China duce la acceptarea relației de putere într-o relație socială, ca de exemplu o situație de negociere.

Spre deosebire de chinezi, germanii sau americanii nu sunt atât de toleranți în ceea ce privește dezechilibrele raporturilor față de putere, în contextul relațiilor dintre membrii aceleeași societăți. Asimetriile de putere pot induce partenerului de afaceri mai puternic o atitudine care îl poate determina să se angajeze într-un comportament mai exigent (Lin și Germain 1998). În cadrul studiului nostru, ne așteptăm ca negociatorii chinezi să respecte asimetria de putere dată de design-ul experimental într-un mod mult mai pronunțat decât germanii.

Comunicarea nonverbala interculturala în cadrul negocierii

De cele mai multe ori, cultura este percepută ca fiind o caracteristică strict geografică, ca element definitoriu al națiunilor și țărilor, însă aceasta reprezintă o caracteristică intrinsecă a unui grup social, deoarece „valorile și normele împărtășite de către membrii săi îi individualizează în raport cu alte grupuri sociale”. Ca mod de gândire și acțiune al unei comunități umane determinate, cultura poate fi , în funcție de tipul de comunitate : cultură națională,cultură de întreprindere și cultură profesională.

Cultura națională cuprinde credințele, valorile și normele unei națiuni, cultura de întreprindere are la bază valorile și regulile împărtășite în cadrul unei companii iar cultura profesională este reprezentată de cultură inginerului, de exemplu, sau cultura comerciantului, a juristului, cu alte cuvinte de cultura profesiei din care face parte individul. Cultura națională joacă un rol important în definirea comportamentului negociatorului comercial internațional, chiar dacă acesta se definește printr-o multitudine de factori culturali. Prin urmare, cultura influențează comportamentul, modul de gândire și modul în care comunică un individ. De asemenea, trebuie subliniat faptul că există o diferență între cultură și naționalitate, deoarece pot exista culturi diferite în cadrul aceleași națiuni. Valorile culturale (ceea ce este important) și normele (ceea ce este cazul) oferă membrilor grupului strategii de negociere. Cultura oferă o imagine asupra modului în care societățile gestionează schimburile sociale, cum ar fi negocierea.

Bibliografie:

Bateman, Thomas S., and Carl P. Zeithaml. Management: Function and Strategy. Irwin, 1990

Burgoon cit. de J. Navarro & M. Karlins, 2014, p. 34

Carl I. Hovland, Irving L. Janis, Harold H. Kelle- Opinion Change, Vol. 19, No. 3 (Jun., 1954), pp. 355-357

Constantin Vasile, “Tehnici de negociere in afaceri”, Editura ASE, 2003, Bucuresti, Cap 6, pag 178

Stefan Prutianu- Manual de comunicare si negociere in afaceri, Vol: Comunicare, Ed. Polirom, iasi, 2000

Stefan Vladutescu – Concepte si notiuni in comunicare si teoria mesajului, Ed. Sitech, Bucuresti, 2009

Herta A. Murphy , Herbert W. Hildebrandt , și Jane Thomas “eficient Communications “

Geert Hofstede, “Dimensionalizing Cultures: The Hofstede Model in Context”, Universities of Maastricht and Tilburg, The Netherland, 2011, pag 4

Olekalns, “Trust, power (a)symmetry and misrepresentation in negotiation”, 2006

Mara Olekanls, „Emergent negociations: Stability and shifts in negotiations Dynamics”, 2003, Australia

Thompson Leigh, “Mintea si inima negociatorului” ,Bucuresti, Editura Meteor Press, 2000, pag 288

Ioan Popa , “Negocierea comerciala internationala”, Editura Economica, 2006, pag 126

http://communicationtheory.org/shannon-and-weaver-model-of-communication (accesat la data de 07.02.2016)

http://www.yourarticlelibrary.com/essay/essay-on-communication/45092/ (accesat la data de 19.02.2016)

http://www.managementstudyguide.com/non-verbal-communication.htm – Written Communication – Meaning, Advantages and Disadvantages (accesat a data de 16.02.2016)

http://digitalcommons.ilr.cornell.edu/cgi/viewcontent.cgi?article=1464&context=cahrswp (Smith 1998).

http://162.220.52.234/nonverbal-communication-human-interaction-knapp.pdf -Knapp, Hall, 1997 pg 154.

http://ambadylab.stanford.edu/pubs/1999Hecht.pdf (accesat in data de 14.03.2016)

http://www.toolshero.com/communication-management/communication-model-mehrabian (articol accesat in data de 19.04.2016)