Importanta Analizei Strategice a Unei Firme Ce Isi Desfasoara Activitatea pe Piata Farmaceutica

In acesta lucrare mi-am propus sa scot in evidenta importanta analizei strategice a unei firme ce isi desfasoara activitatea pe piata farmaceutica si modul in care fiecare pas din cadrul acesteia poate genera concluzii neasteptate privind privind pozitia firmei in raport cu concurenta. Totodata aceste concluzii rezultate pot genera numeroase solutii menite sa indrepte activitatea si investitiile firmei catre cresterea gradului de competitivitate.

Selectarea acestei teme are ca motiv principal faptul ca firma analizata, SC Catena Management SRL, se afla in primii cinci competitori pe piata farma din Romania, fiind una din putinele companii cu capital integral romanesc. Acest lucru evidentiaza eforturile depuse si calitatea managementului adoptat, care au propulsat compania pe locul doi in clasamentul farmaciilor din tara noastra dupa lantul de farmacii Sensiblu.

Structura lucrarii cuprinde cinci capitole. Primul capitol are ca scop prezentarea rolului analizei strategice a mediului concurential pe piata farmaceutica in Romania, luand in considerare factorii economici, criza economica, situatia prezenta si potentialul pietei dar si atitudinea consumatorilor romani in ceea ce priveste consumul produselor farmaceutice.

Al doilea capitol prezinta in mod sumar informatii legate de activitatea si forma de organizare a SC Catena Management SRL. Al treilea capitol este destinat studiului de caz privind analiza strategica a mediului concurential in cadrul firmei mentionate, in care se prezinta modul de segmentare strategica,diagnosticul intern, analiza peitei , a clientilor , concurentilor si promovarii in cadrul companiei.

Ultimile doua capitole sunt menite sa prezinte concluziile si propunerile necesare pentru mentinerea sau cresterea competitivitatii, cotei de piata a firmei, diverisificarea portofoliuluis i atragerea unor noi segmente de clienti.

Prin urmare, pornind de la modul general (notiuni despre analiza strategica si rolul acesteia) si ajungand la particular (modul in care analiza strategica a mediului concurential se aplica in cazul unei firme) , in aceasta lucrare se incearca formularea de solutii si propuneri in functie de conditiile specifice in care SC Catena Management SRL isi desfasoara activitatea.

I.TEORIE – MEDIUL CONCURENTIAL

II. PREZENTARE GENERALA SC CATENA MANAGEMENT SRL

2.1Scurt istoric

Catena Management SRL este un grup de farmacii tara noastra, deținut de Fildas Grup. Acesta ocupă locul doi în România, după farmaciile Sensiblu, în funcție de retail și de cota de piață.[1] Fildas Trading are o cota de piata de 10%, iar primii sapte jucatori din cei 45 existenti pe piata de profil detin 80% din cota de piata.

Bazele companiei Catena au fost puse în anul 2000, prin achiziția pachetului majoritar de la fosta societate de stat Argesfarm.[2] iar acum rețeaua de farmacii ce face parte din grupul Fildas, deținut de antreprenoarea Anca Vlad,

Fildas este activa atat in domeniul distributiei de medicamente prin intermediul Fildas Trading, cat si la nivelul retailului, unde opereaza reteaua de farmacii Catena. In 2007, Fildas si-a largit portofoliul de furnizori atat din Romania, cat si din strainatate si au fost relocate in spatii mai mari depozitele din Craiova, Sibiu, Timisoara si Brasov. In Bucuresti, suprafata de depozitare a fost extinsa cu 2.000 mp. 
"In retail, brandul Catena s-a extins, cuprinzand in prezent 204 unitati. Brandul propriu Naturalis s-a dezvoltat prin completarea gamei de produse cosmetice si prin introducerea unei game proprii de suplimente nutritive", a continuat Drumea.

In anul 2005 compania Fildas a fost nominalizata de catre Europe Business Assembly (EBA), Oxford – Anglia, pentru premiul “Celei mai bune companii din Europa”, “ca o recunoastere a realizarilor companiei si a contributiilor sale remarcabile la progresul Europei Centrale si de Est”. Tot atunci, Anca Vlad a primit din partea Institute of Directors – London – titlul de Managerul Anului. Pe 8 decembrie 2005 a primit premiul «Vocatia Investitorului de succes » din partea revistei Balcanii.

Grupul de firme Fildas, unul dintre principalii jucatori de pe piata farmaceutica locala, si-a bugetat pentru acest an investitii de 10 mil. euro, suma destinata atat cresterii organice, cat  si achizitiilor din retail. 

"Principala directie de dezvoltare urmarita de Fildas Trading in anul 2007 a fost extinderea capacitatii de distributie a produselor pentru tratamentul bolnavilor cronici in ambulator (diabet si oncologie), anterior distribuite doar prin spitale. Prin orientarea catre produsele destinate spitalelor, Fildas si-a dublat cota de piata, ajungand la 9% in cursul anului trecut", a spus Mihai Drumea, director financiar al grupului. Anul trecut, bugetul de investitii s-a ridicat la 12 mil. euro. 

Grupul farmaceutic Fildas Trading a alocat zece milioane de euro pentru achizitia de farmacii, a declarat directorul general Fildas Trading, Radu George. Directorul grupul farmaceutic Fildas Trading a spus ca intentioneaza sa cumpere farmacii independente, care valoreaza intre 50.000 si 200.000 euro fiecare pentru care au inceput deja negocieri. Totodata, oficialii Fildas se declara deschisi pentru achizitii ale unor retele de retail mai mari, odata cu aparitia unor astfel de oferte. "in prezent avem 175 de farmacii Catena, iar in acest an urmeaza sa ajungem la 200 de unitati. Acestea se afla in Bucuresti si in marile orase ale tarii", declara Radu George in anul 2007, in plina expansiune a grupului.

Fildas a obtinut si alte finantari pentru investitii in dezvoltare. In februarie 2012, conducerea Bancii Europene pentru Reconstructie si Dezvoltare (BERD) a aprobat o investitie de capital de 12 milioane euro in compania Fildas si a aranjat un imprumut sindicalizat de pana la 60 milioane euro pentru subsidiara acesteia, Fildas Trading.

Fildas a obtinut si alte finantari pentru investitii in dezvoltare. In februarie 2012, conducerea Bancii Europene pentru Reconstructie si Dezvoltare (BERD) a aprobat o investitie de capital de 12 milioane euro in compania Fildas si a aranjat un imprumut sindicalizat de pana la 60 milioane euro pentru subsidiara acesteia, Fildas Trading.

In 2012 , Catena,a trecut inde 500 de unități, fiind prima rețea care depășește acest prag.

„Sunt peste 500 de farmacii. Nu putem da însă o listă pentru că este foarte dificil. Sunt farmacii în tranzacționare, în relocare, reorganizare etc., exact ca la orice companie dinamică“, au spus reprezentanții Catena.

În România există aproximativ 7.000 de farmacii (arată datele de la Institutul Național de Statistică aferente anului 2012), astfel că un calcul arată că rețeaua Catena avea o cotă de peste 7% din numărul total de farmacii din țară. Catena a fost cea mai dinamică rețea din punctul de vedere al expansiunii în ultimii ani, reușind să urce pe primul loc în topul celor mai mari rețele. Spre comparație, la finalul anului 2012 Catena număra 430 de farmacii, iar în mai 2011 în cadrul rețelei existau 250 de farmacii.

Anca Vlad, proprietara grupului Fildas, este una dintre cele mai cunoscute antreprenoare din România, ea punând bazele grupului în urmă cu 23 de ani.

Fildas este prntre primii distribuitori farmaceutici locali, care în 2013 a înregistrat o cifră de afaceri de 290 mil. euro, potrivit informațiilor de pe site-ul Ministerului de Finanțe.

Din punctul de vedere al numărului de unități, Catena se află în fața unor rețele precum Sensiblu, Dona, Help Net, Ropharma sau Belladonna.

2.2 Forma juridica de organizare

SC Catena Management SRL, cu sediul social în București, Șos. Chitilei, nr. 60, Corp 1-C30, Birou nr.7, etaj 1, Sectorul 1, CIF RO 15814902, inregistrata la Registrul Comertului sub nr J40/13740/2003, CAEN 7311- Activitati ale agentiilor de publicitate , este o societate cu raspundere limitata, cu capital integral romanesc infiintata în anul 2000, prin achiziția pachetului majoritar de la fosta societate de stat Argesfarm.[2]

Structura actionariatului este impartita astfel : 95 % – Actionarul 1 – actionar majoritar si respective 5 % – Actionarul 2. Totodata firma are o singura persoana desemnata in functia de administrator.

Structura farmaciilor Catena in tara a avut urmatoarea evolutie:

Număr de farmacii:

2013: 500 [3]

2009: 200 [4]

2008: 201 [5]

2007: 175

2006: 138 [6]

Farmaciile Catena reprezintă unul din cele mai moderne lanțuri de farmacii din România, fiind prezente pe tot cuprinsul  țării.

2.3. Obiectul de activitate

VIZIUNEA CATENA: să devină un reper fundamental în lumea medicală, în ceea ce privește calitatea și profesionalismul serviciilor oferite, lanțul de farmacii cu cel mai mare număr de pacienți fideli

MISIUNEA CATENA: este de a ajuta în permanență prin sfaturi și recomandări profesioniste, pentru o gamă largă de produse.

Scopul companiei este acela de a sprijini pacientii si industria farmaceutica nationala.

Totodata aceasta deruleaza continu programe de sustinere a producatorilor locali de medicamente, suplimente nutritive si cosmetice, produsele urmand a fi vandute la pret de depozit.

Campania “O inima sanatoasa iubeste mai mult!” doreste sa ofere clientilor oportunitatea sa se informeze asupra riscurilor si posibilitatilor de preventie in cazul bolilor cardiovasculare".

Prin programele sale, Catena doreste sa fie aproape de oameni si sa-i ajute in rezolvarea problemelor de sanatate.

Principalele activitati desfasurate de societate sunt : distributia de produse farmaceutice si parafarmaceutice , cosmetice si dermatocosmetice. Principalele produse ale companiei sunt din urmatoarele arii terapeutice: sistem cardiovascular (135), antiinfectioase de uz sistemic (74), probiotice (2), sistem nervos (73), tract digestiv si metabolism (53), aparat genito-urinar si hormoni (7), produse antiparazitare (1), ORL (11), aparat respirator (24), stari gripale si raceala (10), imunitate (9), hematologie (14), sistem musculo-scheletic (53), antioxidanti (13), vitamine si minerale (20), preparate dermatologice (16) si cosmetice (200).

Codul CAEN privind activitatile companiei , desi nu este reprezentativ pentru activitatile principale desfasurate, il reprezinta 7311- Activitati ale agentiilor de publicitate

2.4. Analiza activitatii firmei prin prisma principalilor indicatori economic-financiari

Tabelul 2.1. Principalii indicatori in perioada 2010-2013

In tabelul 2.1. sunt prezentati principalii indicatori economico-financiari ai firmei si evolutia acestora in perioada 2010-2013 conform carora putem interpreta situatia financiara a Catena Management SRL in acest interval.

Tabelul 2.2 Cifra de afaceri in perioada 2010-2013

Conform datelor din tabelul 2.2. cifra de afaceri a companiei a inregistrat un trend descendent din 2010 pana in 2012 inregistrand o scadere de peste 50 % , iar din 2012 a inregistrat o usoara crestere dar intr-un procent mai scazut : 32%. Prin urmare veniturile din vanzari au scazut aproape la jumatate din 2010 pana in 2012, urmand sa inregistreze o usoara crestere in 2013.

Tabelul 2.3. Profitul net in perioada 2010-2013

Confor datelor prezentate in tabelul 2.2., in perioada 2010 -2013 situatia financiara Catena Management SRL a cunoscut un trend ascendent , profitul inregistrand o crestere continua : cu peste 9 % in 2011 fata de 2010, cu 24 % in 2012 fata de 2011 si cu peste 300% in 2013 fata de 2012

Tabelul 2.4. Marja Profit Net in perioada 2010-2013

Conform informatiilor prezentate in Tabelul 2.4., in anul 2010 Marja neta a profitului este 0%, prin urmare activitatea companiei nu a fost profitabila in aceasta perioada . Incepand cu anul 2011 activitatea totala firmei devine profitabila ,Marja neta inregistrand valori de 1% in 2011 si 2012 si de 4 % in 2013. Totodata aceasta devine stabila din punct de vedere al profitabilitatii deoarece se incadeaza in intervalul 1%-15% potrivit caruia se incadreaza firmele stabile.

III. ANALIZA STRATEGICA A MEDIULUI CONCURENTIAL SC CATENA MANAGEMENT SRL

3.1. Prezentarea portofoliului de produse si activitati al lantului de farmacii

Catena ofera pacientilor sai posibilitatea de a cumpara majoritatea produselor romanesti, inclusiv cele compensate, la pret de depozit. De asemenea, cea mai mare parte a suplimentelor nutritive si produselor cosmetice romanesti vor beneficia de aceleasi conditii de pret. 

Portofoliul SC CATENA SRL cuprinde:

Produse Farmaceutice și parafarmaceutice

Produse Cosmetice și dermatocosmetice

Remedii homeopate și terapii naturiste

În farmaciile grupului clientii pot beneficia de servicii precum:

Consiliere de frumusețe

Măsurarea tensiunii arteriale

Măsurarea greutății

De asemenea toate farmaciile Catena au contracte de colaborare cu casele de asigurări în vederea eliberării rețetelor gratuite și compensate, inclusiv antidiabetice și produse oncologice.

În plus clientii pot deveni membrii clubului Catena și deținători de card Catena pentru a beneficia lunar de reduceri, oferte speciale și premii surpriză.

Lantul de farmacii Catena desfasoara o noua campanie sociala. "Preturi de criza" in toate cele unitatile farmaceutice Catena din tara si presupune acordarea unor reduceri de aproximativ 20% pentru achizitionarea a peste 700 de produse farmaceutice.
"Clientii nostri au posibilitatea sa cumpere medicamente din principalele arii terapeutice beneficiind de reduceri intre 15 si 22%. Ne-am gandit la aceasta campanie deoarece dorim sa venim in sprijinul pacientilor nostri in aceste momente de dificultate economica", sustine farm. Alina Marinescu, director general Catena.
Campania se va desfasura pe o perioada de patru luni, urmand ca ulterior sa poata fi extinsa in conditiile in care se va dovedi profitabila si pentru lantul farmaceutic.
"In prima luna programul se adreseaza tuturor pacientilor, insa uterior pacientii trebuie sa devina detinatori ai cardului de fidelitate (Card Club Catena) pentru a putea beneficia in continuare de reducerile oferite. va imaginati ca nu este usor sa sustii o asemena reducere de preturi", explica Anca Vlad, presedintele grupului Fildas.

Din cele peste 700 de produce farmaceutice inscrise in campanie, 56 medicamente de baza vor avea o coplata 0. 
Toate medicamentele incluse in program sunt generice. Si asta pentru ca scopul campaniei este de a ajuta acea categorie din populatie care nu-si permite medicatia strcit necesara.
"Luxul e foarte bun pentru cine isi permite. Produsele noi, inovative si scumpe nu sunt incluse in program, acesta adresandu-se persoanelor care nu-si pot asigura medicatia necesara. Am negociat cu furnizorii cat am putut pentru a obtine maximum de reducere", a mai adaugat Anca Vlad.
Campania"Preturi de criza" cuprinde o gama larga de produse, lista fiind foarte cuprinzatoare pe fiecare grupa terapeutica. Reprezentantii lantului Catena asigura ca din totalul medicamentelor aproximativ 500 sunt dintre cele mai des prescrise de medicii de familie. 
Practic, pacientii care beneficiaza si de o reteta compensata, pot ajunge sa li se acorde si o reducere de 80%, intrucat oferta se aplica la banii lichizi pe care pacientul trebuie sa-i plateasca.

3.2. Analiza pietei farma din Romania si prezentarea caracteristicilor acesteia din prisma SC CATENA MANAGEMENT SRL

Care sunt cele șapte puncte nevralgice ale pieței pharma?

Piața neagră, exodul medicilor sau finanțarea sunt doar trei dintre problemele majore din farmaceutică despre care vorbește pentru ”Adevărul” Dragoș Damian, directorul general Terapia Ranbaxy, cea mai mare companie de generice, și președintele Asociației Producătorilor de Medicamente Generice din România (APMGR). Industria farmaceutică din România nu mai este atractivă pentru potențialii investitori, spune președintele APMGR. Deși mai multe companii de generice ar putea fi de vânzare, situația incertă a industriei (termene lungi de încasare, clawback) alungă investitorii. La sfârșitul anului trecut, producătorul de medicamente generice LaborMed Pharma  a fost preluat de grupul farmaceutic american Alvogen. Valoarea tranzacției nu este publică, dar surse din comunitatea de investiții o estimează la aproximativ 25 de milioane de euro, adică de șase ori mai puțin decât banii investiți de Advent în cei cinci ani cât a fost proprietarul companiei. Tranzacția, chiar dacă nu a fost un succes pentru vânzător, nu are șanse mari să fie replicată în viitorul apropiat, spune Damian, care reprezintă interesele producătorilor locali de generice. „Orice e posibil, dar nu văd această tranzacție ca pe un deschizător de drumuri”, spune el. Mai degrabă, președintele APMGR crede că investitorii ar putea cumpăra portofolii de produse (așa cum și Advent a cumpărat brandurile Ozone, dezvoltat de proprietarii A&D Pharma) sau autorizații de punere pe piață a anumitor produse. Dragoș Damian inveteriază șapte dintre cele mai mari probleme ale industriei pentru care există tot atâtea soluții. (1) Mediul ostil.  Această sintagmă descrie o problemă specifică atât companiilor generice, cât și celor inovative prezente în România. Potrivit lui Damian, „mediul ostil” apare din cauza termenelor lungi de încasare și a taxei clawback, modificată de mai multe ori în ultimii ani. Mai mult, jucătorii din industrie intervievați de „Adevărul” în ultima perioadă au identificat și alte bariere puse jucătorilor, precum timpii prelungiți de aprobare a medicamentelor și actualizarea listei de gratuite și compensate (aceeași de circa cinci ani). „Între timp, unele molecule și-au pierdut patentul și a apărut inclusiv genericul acestora”, explică Makis Papataxiarchis, președintele ARPIM. În acest context, o companie de talie mică sau fără un investitor strategic în spate poate avea probleme serioase. „Este creat un mediu neconcurențial și lucrurile sunt foarte simple: dacă fac parte dintr-un grup mare pot susține termenele de plată de peste 300 de zile și contravaloarea clawback până ce competitorii mai mici ar putea ajunge în pragul insolvenței, chiar în faliment”, spune Damian, care subliniază că o companie mare poate profita astfel să își crească cota de piață. Totuși, începând cu luna aprilie, cel puțin la nivel teoretic, termenele de plată vor coborî la două luni. (2) Finanțare vs. productivitate și speranță de viață. Finanțarea sănătății se află în corelație directă cu speranța de viață dintr-o țară și, în final, cu productivitatea celor aflați sub tratamente. Ei vor reveni în câmpul muncii odată ce beneficiază de terapiile adecvate și „nu reprezintă poveri sociale, așa cum sunt catalogați în România”, spune  Damian. Un exemplu oferit de acesta este cazul bolilor reumatice acute, care apar la vârste foarte tinere, iar pacienții sunt puși sub tratament cu molecule biologice noi. Astfel, dizabilitatea lor scade în mod evident și se pot reîntoarce la activitatea normală. Makis Papataxiarchis, director general Johnson & Johnson România și președintele Asociației Producătorilor Internaționali de Medicamente (ARPIM), spune referindu-se la importanța finanțării sistemului medical că pentru fiecare 1 euro investit în sănătate, randamentul productivității este de 1,7 euro.  „Este limpede că indiferent ce probleme sunt în sistemul sanitar din România, din SUA sau Germania, fianțarea sănătății și mai ales utilizarea rațională a medicamentelor crește sperața de viață chiar și cu 20-30 de ani”, spune Damian. În România, speranța de viață este de 73,4 de ani, față de Spania sau Italia, unde speranța de viață est de 82,2 de ani, respectiv 82 de ani . În prezent, bugetul Sănătății pe 2013 a fost stabilit la circa 6,7 miliarde de euro, în condițiile în care banii oferiți de Ministerul Sănătății au crescut cu 30% față de ultimul an. Motivul creșterii este plata unei părți importante a restanțelor pe care statul le are față de producătorii de medicamente. Raportat la PIB, acesta înseamnă circa 4,5%, sub media europeană de 8%. (3) Reforma sănătății. Anul trecut, în sănătate, s-a discutat mai ales despre reformă. Două proiecte de lege au fost oferite dezbaterii publice și timp de cel puțin trei trimestre acesta a fost subiectul și principala așteptare a actorilor implicați atât de la stat, cât și de la privat. S-a vorbit despre reducerea numărului de paturi în spitalele de stat, au fost închise anumite unități medicale, s-a adus în atenție atragerea de finanțare de la asiguratorii privați. Soluția lui Damian: „Revenirea la măsurile FMI din 2009”. Cele mai importante sunt definirea pachetului de bază (ultimul termen propus de Ministerul Sănătății era aprilie-mai 2013), introducerea coplății (propunerea din prezent cuprinde plata unei sume de 5-10 lei la externarea din spitalele de stat), introducerea dosarului electronic și a rețetei electronice, precum și stabilirea unui număr necesar de paturi de spital în funcție de criteriul demografic. (4) Exodul medicilor. Este o caracteristică a țărilor care plătesc prost personalul medical, în speță a celor din eșaloanele doi și trei, așa cum este și cazul României. Soluția lui Damian este echivalarea diplomelor de studii și atragerea medicilor din alte țări. „Majoritatea medicilor de primă linie din Germania, Franța, țările scandinave sau UK sunt importați din India, Pachistan, Turcia sau Africa. Probabil că și România va trebui să adere la acest trend”, sugerează el. Un alt aspect se referă la specialitatea medicilor. În condițiile în care, de exemplu, la noi lipsesc anesteziștii, „vorbim despre clasa 0 sau grupa pregătitoare, în loc să ne concentrăm pe corelarea pieței muncii cu absolvenții”, spune el. Pe lângă anesteziști, România este deficitară și la alte capitole. În cazul Tarapia Ranbaxy, media de vârstă a operatorilor chimiști din fabrică este „îngrijorător de avansată”. Cu alte cuvinte, spune directorul Ranbaxy, „nu reușesc să capacitez tânăra generație să lucreze în chimia industrială. Sistemul de educație nu îmi oferă această soluție”. (5) Fabricat în România. În prezent, România este printre puținele țări din UE unde consumul de medicamente importate depășește cu mult producția proprie. Potrivit lui Dragoș Damian, procentul este de 80% la 20% în defafoarea medicamentelor fabricate local. În urmă cu cinci ani, raportul era de 60% (de import) la 40%. „Trebuie schimbat fundamental modul de gândire al anumitor medici și farmaciști. Este eronat să spună că medicamentul fabricat în România este mai slab decât unul de import. Nicio companie multinațională nu ar face producție aici dacă produsele livrate ar fi sub standardele impuse la nivel mondial”, spun el. În prezent, din cele circa 80 de milioane de cutii de medicamente produse în fabrica Terapia Ranbaxy din Cluj, 60 de milioane au fost comercializate în țară. Ca o curiozitate, brandul Faringospet este lider pe piața produselor din aria sa terapeutică în Rusia și Ucraina, în condițiile în care în România clasamentul este condus de un medicament importat. (6) Exportul paralel și piața neagră. O situație la care Damian așteaptă o soluție din partea Comunității Europene este exportul paralel. În România, unde prețurile medicamentelor se află la un nivel minim în UE (alături de țări precum Grecia), se remarcă un fenomen de scoatere din țară a unor medicamente – în general cele mai scumpe – ce sunt revândute în alte țări, unde prețurile sunt semnificativ mai mari. Potrivit fostului președinte al CNAS, Lucian Duță, în intervalul 2011-2012 se vorbea despre un prejudiciu al bugetului alocat Sănătății de circa 200 de milioane de euro din această cauză. Concret, metoda funcționează astfel: medicamentul este vândut cu rețetă în farmacii și deci decontat de stat și revândut la export. La sfârșitul anului trecut a fost de notorietate cazul mai multor farmaciști arestați într-o situație de acest fel. Însă arestarea a mai descurajat frauda, spune Damian, nu și exportul paralel, care se face și în mod legal. Principala problemă, atât de ordin financiar cât și de ordin social, pe care o identifică Damian este înflorirea contrafacerii și a pieței la negru. (7) Cum va arăta industria farmaceutică globală. La nivel internațional, industria farmaceutică se confruntă în prezent cu scăderea numărului de molecule nou descoperite. „Era blockbuster-elor (medicamente cu vânzări ce depășesc un miliard de dolari pe an), care au schimbat fața umanității, a apus”, rezumă Damian. Moleculele inovative ies de sub patent și astfel apar medicamentele generice, care sunt mult mai accesibile. Mai ales țările dezvoltate se folosesc de această oportunitate și pun accent pe utilizarea medicamentului generic. Un exemplu: după ce a pierdut câteva patente importante la nivel mondial, grupul farma Sanofi a crescut anul trecut cu numai 0,5%, ajungând la 34,9 miliarde de euro. În perspectivă, „vorbim despre un nou model de business, care are în prim plan relația industrie-pacient. Prin intermediul acestor concepte individualizate în care informația ajunge în timp real chiar la pacient și împreună cu medicul va putea lua decizia adecvată din punct de vedere al terapiei”, explică el. Vorbim aici nu doar despre tratament medicamentos, dar și despre mijloace de recuperare medicală, de investigații paraclinice.
Citeste mai mult: adev.ro/mis498

( http://adevarul.ro/sanatate/politici-bani/care-celesapte-puncte-nevrlagice-pietei-pharmam-1_512b6b8100f5182b85a0969c/index.html )

Piata farma: Cate farmacii are Romania si ce valoare au ele

Retailul farmaceutic din Romania, reprezentat de peste 8.200 de farmacii, a crescut anul trecut cu 1,7% comparativ cu nivelul din 2013, la 10,5 miliarde lei (2,4 miliarde euro), potrivit estimarilor companiei de cercetare de piata PMR, care prognozeaza pentru acest an un avans de 4,3%, scrie Mediafax.

Numarul total de farmacii a ramas relativ constant anul trecut comparativ cu 2013. Conform datelor Ministerului Sanatatii, cele mai multe farmacii se regasesc in Bucuresti (circa 1.000), Constanta (circa 430) si Iasi (415), iar cele mai putine in judetele Covasna (60), Caras-Severin (74) si Salaj (75).

"In total, conform estimarilor noastre, aproximativ 17% din farmaciile din Romania raman in mainile celor mai mari cinci lanturi de farmacii (fara a lua in considerare asociatiile de farmacii independente – n.r.). Aceasta cifra este mai mult sau mai putin identica cu cea de acum un an. Potrivit respondentilor nostri, lanturile de farmacii vor continua sa se extinda in Romania in viitor. In plus fata de lanturile de farmacii cu acoperire nationala, apar retele mai mici cu pozitie regionala puternica, precum Ecofarmacia, care este activa in regiunea centrala Transilvaniei, si Farmacia Vlad, activa in zona Timisoarei", arata raportul PMR.

Primele cinci retele de farmacii sunt Catena, detinuta de Anca Vlad, cu peste 500 de unitati, Sensiblu, parte a grupului A&D Pharma, cu peste 400 de unitati, Dona (275), retea controlata de omul de afaceri Eugen Banciu, Help Net (175), parte a distribuitorului Farmexim, si Ropharma (125), a omului de afaceri Mihai Miron.
Alte retele importante de farmacii sunt grupul farmaciilor independente Ethica (circa 250 din 10 judete), Farmacia Richter (120), detinuta de grupul farmaceutic ungar Gedeon Richter, Belladona (100), Farmaceutica Remedia (90), controlata de omul de afaceri Valentin Norbert Tarus, si Reteta (80), detinuta de familia Vonica din Sibiu.

Potrivit PMR, lanturile farmaceutice sunt in competitie in principal intre ele si nu cu farmaciile independente, care se lupta pentru supravietuire pe o piata cu marje reduse.

"In prezent, situatia de pe piata farmaceutica romaneasca este oarecum dificila. Marjele sunt reduse, iar unii operatori vor considera ca este mai bine sa-si inchida afacerea decat sa lupte pentru profitabilitate. Taxa claw-back nu afecteaza numai producatorii, dar si alte parti ale lantului de distributie. Producatorii pun presiune pe distribuitori, iar acestia la randul lor pe farmacii. Discounturile sunt acum mult mai putin substantiale, iar marjele sunt mici", mentioneaza PMR.

Potrivit datelor PMR, valoarea retailului farmaceutic este estimata se creasca cu 4,3% in acest an, cu 7,5% in 2016, cu 7,2% in 2017 si cu 7,3% in 2018 si in 2019.

Compania de cercetare mentioneaza ca actualizarea listei de medicamente compensate va duce la cresterea pietei de medicamente inovatoare, care se va dezvolta intr-un ritm mai rapid decat cel al pietei generice in urmatorii ani.

Totusi, o situatie neplacuta este ca multe produse nu sunt disponibile pentru pacientii romani, in masura in care acestea sunt prezente in alte tari ale UE, fiind atat cazul medicamentelor inovatoare, cat si al celor de generice, noteaza PMR.

In Europa Centrala, care cuprinde sase tari – Polonia, Romania, Bulgaria, Ungaria, Cehia si Slovacia, erau in jur de 34.200 de farmacii (fara farmaciile din spitale – n.r.) la finele lunii octombrie 2014, cu 600 mai multe decat in octombrie anul anterior.

Peste 40% din acestea, respectiv 14.600, sunt concentrate in Polonia, aceasta fiind urmata de Romania – 23,9%, Bulgaria – 12,2%, Ungaria – 8,7%, Cehia – 8,2% si Slovacia – 5,6%.

(http://www.paginafarmacistilor.ro/stiri-pharma/piata-farma-cate-farmacii-romania-valoare_6601/ )

Piata farma, in crestere cu 10,7% in primul trimestru al 2015, comparativ cu 2014

Valoarea totala a medicamentelor eliberate catre pacientii romani in trimestrul I, 2015, s-a ridicat la 3,27 de miliarde de lei, in crestere cu 10,7% fata aceeasi perioada a anului 2014, coform rezultatelor studiului Pharma & Hospital Report realizat de Cegedim.

Medicamentele fara prescriptie (OTC) au atins o valoare de 0,63 miliarde lei, in crestere cu 27,7%, iar segmentul de spital a atins 0,38 miliarde lei, in crestere cu 11,5% fata de trimestrul I din anul precedent.

„Evolutia din trimestrul I, 2015, desi sub cea din trimestrul IV, 2014, a fost peste asteptarile noastre anterioare datorita performantei produselor OTC, in special cele sezoniere, si – oarecum paradoxal – datorita anuntului reducerii preturilor si introducerii cardului de sanatate. In aceste conditii, din cauza reducerilor de pret anuntate recent, pentru anul 2015 revizuim prognoza de evolutie a pietei, de la +3,5%, la -2,8% in lei (dupa o evaluare sumara asupra careia vom reveni), insa atragem atentia asupra scaderii semnificative a disponibilitatii produselor ieftine in a doua parte a anului”, a declarat Petru Craciun, director general Cegedim.

Comparativ cu evolutiile din ultimele 5 trimestre, in trimestrul I, al 2015, se remarca o tendinta de revenire mai accentuata prin rate de crestere pozitive, atat in unitati (12,4%) si in zile de tratament (10,7%), cat  si in valoare, in lei (10,7%) sau in euro (12%).

La nivelul ultimelor 12 luni valoarea totala a pietei a fost de 12,6 miliarde lei, in crestere cu 10,0% fata de perioada corespunzatoare a anului precedent (aprilie 2013-martie 2014). 

Pe segmente, ratele de crestere in lei au fost de 7,4% pentru Rx in farmacii, 20,6% pentru OTC si 11,7% pentru spitale.

In privinta evolutiei principalelor grupe terapeutice, in ultimele 12 luni se evidentiaza cresteri in volum peste media pietei in cazul medicamentelor pentru sistemul respirator (15,3%), pentru sange si organe hematopoietice (14,4%) si pentru sistemul digestiv si metabolism (11,0%); in valoare, cresterea medicamentelor pentru sistemul respirator (18,8%), pentru sistemul digestiv si metabolism (14,3%) si pentru sange si organe hematopoietice (12,2%) este superioara celorlalte grupe.

(http://www.paginafarmacistilor.ro/stiri-pharma/piata-farma–crestere-10-7-primul-trimestru-2015–comparativ-2014_6659/ )

Încotro se îndreaptă piața locală de farma?

Lipsa lichidităților din sistem, fiscalitatea excesivă, neprietenoasă cu investitorul, dar și nesiguranța când vine vorba de investiții pe termen lung sunt doar câteva dintre problemele de care se lovesc jucătorii din piața locală de farma. Într-un dialog cu Capital, Octavian Popa, director financiar al companiei farmaceutice MSD (Merck Sharp & Dohme) România, punctează starea în care se află acum această industrie.

Capital: Considerați piața locală de medicamente atractivă pentru investitori? 
 
Octavian Popa: Cu siguranță, vorbim despre o piață în plină dezvoltare în care nevoia de acces la tratament de calitate este din ce în ce mai evidentă. Pentru investitorii mari, cu apetit redus de a-și asuma riscuri, ea este încă nesigură și impredictibilă. Fiscalitatea complicată, neprietenoasă cu investitorul, și corupția sunt motive foarte des invocate în momentul discuțiilor și al deciziilori investiționale. Pe de altă parte, există și investitori care riscă , cei care caută profituri imediate mari. Aceștia pot fi atrași de piața locală datorită oportunităților existente.
 
Capital: Ce schimbări credeți că vor apărea?
 
Octavian Popa: Cred că piața farma este într-o continuă transformare. Toate companiile caută formula magică de a-și conserva și crește profitabilitatea și cota de piață, în condițiile unei concurențe din ce în ce mai consistente, a pierderii patentelor pentru produsele cele mai de succes, a accesului tot mai dificil pe piață cu tratamente noi și a unor investiții guvernamentale din ce în ce mai reduse. Fiecare companie se reinventează și vine cu abordări noi, cu alianțe cu alte domenii, cu studii în domeniul eficienței investiției într-un medicament sau altul, în încercarea de a aduce acel avantaj competitiv, care poate face diferența. Nu trebuie pierdut din vedere faptul că vorbim de o industrie supra-reglementată, unde mare parte din deciziile companiilor de a pune produse pe piață este influențată de politicile publice.  Spre exemplu, un medicament inovativ nu poate fi lansat pe piață imediat după obținerea aprobării de punere pe piață deoarece lista de medicamente compensate din România nu a mai fost actualizată de aproximativ patru ani.
 
Capital: Care considerați că sunt principalele probleme cu care se confruntă piața acum?  
 
Octavian Popa: În acest moment, principala problemă a pieței farma este lipsa lichidităților din sistem, corelată cu o fiscalitate excesivă. Fiecare mare producător de medicamente este, împreună cu sistemul bancar, un creditor al bugetului de stat. Pe de altă parte, pe lângă termenele de plată de 300 de zile practicate de CNAS, legislația care stabilește nivelul prețurilor la un minim european, impredictibilitatea cuantumului taxei clawback, ce va trebui plătită de fiecare deținător de autorizație de punere pe piață a medicamentelor, pune în dificultate orice director financiar. Este imposibil să estimezi, cu un grad de acuratețe acceptabil, cât vei plăti trimestrul viitor taxa clawback : 20%, 50% sau 99% din venituri. Există o probabilitate destul de mare să realizezi, în decursul exercițiului financiar, că profitul estimat este de fapt o pierdere din cauza taxei clawback, și că, în aceste condiții, nu poți menține nivelul de activitate planificat. Dacă în acest moment s-ar liberaliza piața farma din punct de vedere al accesului pacienților la tratamente costisitoare, în jumătate de an, foarte multe companii farma ar închide activitatea din România deoarece ar trebui să plătească diferența între bugetul alocat consumului de medicamente de către Casa de Asigurări de Sănătate  și consumul real din piață. Cu toate că veniturile ar fi imense, taxa clawback ar conduce către o pierdere.
 
Capital: În ceea ce vă privește, aveți un plan de investiții pe termen lung?
 
Octavian Popa: În prezent există mai multe proiecte ce pot prinde viață, însă acest lucru depinde foarte mult de rezolvarea aspectelor punctate. Cele mai importante principii care trebuie respectate pentru atragerea unor investiții semnificative în sectorul farma sunt: predictibilitate, transparență, un nivel de taxare echitabil și un mediu de afaceri prietenos. Intenția companiei este să crească accesul la medicamente și vaccinuri prin politici, programe și parteneriate. Este, de fapt, un angajament pentru sănătatea globală. Și în trecut MSD s-a implicat în susținerea accesului pacienților la tratament. Începând din 2011 am oferit în mod gratuit acces la cel mai nou medicament în lupta contra heptitei C, pentru un număr semnificativ de pacienți din România. 
 
Capital: În context, estimați o creștere a veniturilor pe piața românească? 
 
Octavian Popa: Dacă aș ști ce se va întâmpla anul acesta în sistemul de asigurări de sănătate, aș putea răspunde. Din păcate, în fiecare zi apare ceva nou, așa că ne este imposibil să planificăm cu acuratețe activitatea noastră pentru acest an.

( http://www.capital.ro/incotro-se-indreapta-piata-locala-de-farma-161604.html )

3.3. Segmentarea pietei farmaceutce din perspectiva Catena

Numarul angajatilor in aceste companii era de 9.328.Pe langa cele 168 de capacitati de productie autohtone existau la nivelul anului 2011 si un numar de 16 reprezentante ale producatorilor straini cu un numar de angajati de 2249.

Tabel 1- Evolutia pietei producatorilor de medicamente in perioada 2009-2011

Din datele inregistrate la nivelul pietei in perioada analizata , se evidentiaza un ritm mediu de crestere a cifrei de afaceri totala de 9,1%, mai mic fata de ritmul de crestere a cifrei de afaceri cumulate inregistrat de companiile din afara topului 10(12,3%) , fapt ce conduce la concluzia ca in interiorul sectorului , intre anii 2009-2011 , a existat o dinamizare a competitiei.

Cota de piata cumulata a primilor cinci concurenti s-a diminuat de la 38% in 2009 la 34,8% in 2011 , in principal , in favoarea companiilor din afara topului, celelalte cinci companii din top beneficiind de o crestere modesta de 0,7 puncte procentuale..

Structurand piata in functie de canalele de distributie utilizate si tipul de medicamente ce necesita sau nu prescriptie medicala ,observam ca a existat o orientare a pietei spre medicamentele distribuite prin intermediul spitalelor. Aceasta situatie este reliefata in tabelul urmator .

Tabel 2:

Evolutia pietei farmaceutice perioada 2009-2011 in functie de canalul de distributie si tipurile de medicamente

Pe segmentul de distributie en-gross se observa aceeasi situatie de diferenta intre ritmul mediu de crestere a cifrei de afaceri cumulate a concurentilor situati in afara primilor 10 (7,6%) si ritmul mediu de crestere a pietei (1,1%). Comparand ritmul mediu de crestere a cifrei de afaceri cumulata a primilor 10 companii (0,9%), cu cel al celorlalti concurenti, situatia este net favorabila celor din urma. La nivelul anului 2011 , in cadrul sectorului en-gross de medicamente din Romania activau 30 de companii cu un numar de 8.013 salariati.

Intensificarea concurentei in cadrul distributiei en-gross de medicamente a condus la o scadere a cifrelor de afacere pe toata linia in interiorul topului 10 , companiile din afara topului inregistrand o crestere de 2,2 puncte procentuale in perioada 2009-2011.

Tabel 3 – EVolutia comertului en-gross de medicamente si produse parafarmaceutice in perioada 2009-2011

DAtele prezentate contin si valoarea produselor parafarmaceutice distribuite in perioada analizata, ponderea detinuta de acestea in totalul vanzarilor fiind de aproximativ 20% la nivelul anului 2011.

Cotele de piata la nivelul anului 2011 arata o concentrare la nivelul primelor cinci companii distribuitoare, acestea totalizand o cota de piata cumulata de 57,7% in scadere cu 2 puncte procentuale fata de anul 2009. Totusi, se poate aprecia ca amenintarea venita din partea concurentilor din afara topului este nesemnificativa, acestia totalizand doar 18,9%.

In ceea ce priveste piata de retail a produselor farmaceutice in perioada 2009-2011 , se constata o crestere atat a principalelor lanturi de farmacii, cat si a sectorului in general,spre deosebire de evolutiile pietelor aflate in amonte.

Tabel 4:Evolutia retailului farmaceutic in perioada 2009-2011

Retailul farmaceutic in Romania este caracterizat de o discrepanta intre principalele lanturi de farmacii in ceea ce priveste cifra de afaceri detinuta de acestea si restul companiilor ce activeaza in acest sector. Sectorul nu este caracterizat de o concentrare ridicata , primii cinci concurenti detinand o cota de piata 25% in 2011.

La nivelul anului 2011 , pe piata romaneasca activau un numar de 6.129 de farmacii cu un total de 34 438 salariati.

Sectorul farmaceutic romanesc poate fi caracterizat prin dinamism manifestat atat in sectorul de productie cat si in cel de distributie , factorii cu un aport important la accentuarea competitiei sunt constituiti de ritmul de crestere al pietei si perspectivele de profitabilitate ridicata a investitiilor in capacitati de productie sau unitati de distributie.

http://www.analizeeconomice.ro/2013/04/analiza-pietei-farmaceutice-intre-anii.html

(scris ADINA)

Piata farmaceutica romaneasca are mai multe segmente:

·                                     segmentul producatorilor;

·                                     segmentul distribuitorilor si retailului;

·                                     segmentul farmaciilor.

Daca ne uitam la domeniul producatorilor, productia este in  curs de consolidare, ca urmare a investitiilor straine. In ultimii doi ani au fost cativa jucatori internationali care au facut achizitii in  productia locala: Ranbaxy, care a cumparat Terapia, Actavis, care a cumparat Sindan, Zentiva cu Sicomed. Urmeaza si privatizarea Antibiotice Iasi care deocamdata a fost amanata pentru anul viitor. Productia este un joc diferit de distributie. In productie este nevoie de forta financiara, indiferent daca se produc medicamente etice sau OTC-uri (over the counter) . Principalii zece jucatori fac peste 50% din productie. Asta inseamna ca piata este inca fragmentata si este loc pentru consolidare. Este inca loc mult de crestere.

Piata farmaceutica romaneasca este inca departe de a fi atins maturitatea. Din acest motiv, consider ca factorul principal care genereaza cresterea ei este sporirea cheltuielilor alocate pentru cumpararea de medicamente, pe cap de locuitor, consumul fiind de 70 euro pe cap de locuitor, comparativ cu standardele europene – 240 euro pe cap de locuitor.  Aceasta crestere se realizeaza direct prin marirea veniturilor populatiei care sa-si poata permite sa cumpere medicamente mai multe sau mai scumpe, dar si datorita sumelor mai mari alocate din Fondul National Unic al Asigurarilor Sociale de Sanatate.

Celalalt factor de crestere a pietei farmaceutice, respectiv introducerea de noi produse pe piata, este un factor hotarator pentru pietele mature, dar la noi, el va avea pentru inca o bucata buna de timp, un impact modest.

Circa 40 de companii activeaza in  distributia de medicamente. Numarul lor va scadea insa, estimeaza jucatorii din piata, in conditiile in  care, in  vestul Europei, 80% din piata este concentrata in  mainile a trei-patru companii. La noi, primele zece companii insumeaza 80% din piata.

Pe scurt, piata de distributie poate fi descrisa astfel:

·       Peste 40 de jucatori

·       Peste 400 de depozite

·       Peste 8000 de angajati.

Cotele de piata ale principalilor jucatori pe retail (vanzari catre farmacii) la nivelul lunii august 2008 erau:

1.     Mediplus 20%;

2.     Relad 11,71%;

3.     Fildas 11,07%;

4.     Farmexim 7,49%;

5.     Polisano 7,02%

6.     Farmexpert 6,83%;

7.     Altii 35,83%.

In Top 10, la nivelul lunii august 2008, se aflau, in  ordine: Mediplus, Relad, Fildas, Farmexim, Polisano, Farmexpert, ADM Farm, Europharm (compania de distributie detinuta de GSK), Montero si Sindan.

Fig. 1 – Cotele de piata ale distribuitorilor (vanzari pe farmacii)

Pe piata spitalelor lucrurile stau diferit:

1.               Relad  21,05%;

2.               Sindan 19,97%;

3.               Polisano 15,29%;

4.               Fildas  5,45%;

5.               Farmexpert 5,28%;

6.               Farmexim 5,05%;

7.               Altii

8.               27,91%.

In Top 10 se mai afla A&A, Mediplus, Europharm si Dita Import-Export.

Fig. 2 – Cotele de piata ale ditribuitorilor (vanzari catre spitale)

In timp ce piata de retail face 82% din totalul pietei farmaceutice, piata de spital reprezinta 18%. Trendul este de reducere, in continuare, a ponderii pietei de spital. Raportul urmeaza a se stabiliza undeva la 90% piata de retail si 10% piata de spital, in  conditiile in  care si in  Vestul Europei se respecta cam aceeasi proportie.

            Si piata farmaciilor este foarte fragmentata. Jucatorii mari controleaza 15% din piata farmaciilor, restul sunt independenti. Asta inseamna ca vor achizitiona independenti pentru a face lanturi din ce in  ce mai substantiale. Asteptam ca lanturile sa se dezvolte din ce in ce mai mult.

Piata de medicamente din Romania poate fi structurata astfel:

·                 medicamente etice (medicamente care se elibereaza numai cu prescriptie medicala);

·                 OTC-uri (medicamente ce pot fi eliberate fara prescriptie medicala)

In ambele categorii regasim atat produse originale, 

cat

 si generice. Produsele originale sunt produse aflate sub protectia patentului. Medicamentele generice sunt cele care au iesit de sub protectia patentului, care sunt in general mai ieftine si mai accesibile. Dupa 20 de ani de la inregistrarea unui medicament nou, protectia patentului inceteaza si reteta medicamentului original devine publica. Din acest moment, pretul medicamentului scade cu pana la 70% si incepe competitia intre producatorii de medicamente generice pentru a-si impune propriul produs.

La randul lor, OTC-urile se impart in:

·            Analgezice;

·            Produse pentru gripa, raceala si alergii;

·            Remedii digestive;

·            Produse pentru ingrijirea pielii si a tenului;

·            Vitamine si suplimente nutritive;

·            Remedii pentru renuntarea la fumat;

·            Produse pentru ingrijirea ochilor;

·            Produse pentru tratarea ranilor;

·            Produse pentru ingrijirea urechilor;

·            Produse pentru ingrijirea bucala;

·            OTC-uri destinate copiilor;

·            Calmante si produse pentru tratarea insomniilor si a tulburarilor de somn;

·            Contraceptive de urgenta.

Capacitatea pietei

Valoarea pietei farmaceutice din Romania s-a apropiat in 2008 de pragul de doua miliarde de euro, in crestere cu 6,6% fata de anul precedent, releva datele companiei de cercetare a pietei Cegedim Romania.

Valoarea totala a pietei a fost de 1,9 miliarde euro, din care segmentul de retail (vanzari ale medicamentelor prin farmacii, n.r.) are o pondere de 85,6%, inregistrand valoarea de 1,6 miliarde de euro. Din acestea, vanzarile de medicamente OTC ( medicamente ce se pot elibera fara reteta, n.r.) au fost de 1,3 miliarde euro.

Pe de alta parte, vanzarile prin intermediul spitalelor au scazut cu aproape 14%. Parte din aceasta variatie s-a produs din cauza trecerii unor programe nationale de sanatate, din spital in  retail, fiind vorba de antidiabetice orale si insuline, medicamente oncologice si posttransplant.

La nivelul retailului vanzarile de medicamente cu prescriptie au avansat cu 23,2%, in  timp ce OTC-urile s-au majorat cu 21,1%.

            Pentru 2008-2010 se prognozeaza o crestere medie de 10-15%, iar piata farmaceutica va atinge aproximativ 2,5-3 miliarde de euro.

Daca ne uitam in segmentul farmaciilor, aria pietei farmaceutice este reprezentata in  principal de zona urbana. Concret, 78% din piata de retail este concentrata in  orasele mari, iar 95% din piata de spital este concentrata in  orasele medii si mari. O treime dintre retetele prescrise de doctori in mediul rural raman doar note informative pentru pacienti.

In Romania, sunt mai putin de 1.000 de farmacii in zona rurala, spun analistii de la compania de consultanta manageriala A.T. Kearney. Poate si din cauza faptului ca o farmacie ar trebui sa aiba o cifra de afaceri de minimum zece mii de lei pe luna pentru a putea supravietui, iar in mediul rural, puterea de cumparare situeaza vanzarile cu mult sub aceasta valoare. Mai exact, in timp ce consumul mediu anual de produse farmaceutice este in mediul urban de circa 100 de euro pe cap de locuitor, in zona rurala el este de doar 50 de euro. Prin urmare, consumul redus de medicamente din sate si comune nu poate fi atribuit starii de sanatate mai bune a locuitorilor, ci accesului mult mai dificil la medicamente. Analistii de la A.T.Kearney spun ca aceasta situatie ofera oportunitati pentru deschiderea de farmacii in zonele rurale. Oportunitate de care a profitat deja Sensiblu, care a deschis prima sa farmacie din mediul rural in toamna anului trecut, la Crasna, in judetul Gorj. „Si distribuitorii sunt dispusi sa livreze medicamente la sate, pentru ca asta ar duce la o eficientizare a profitului obtinut pe ruta“, explica Linda Vasilescu, Senior Business Analyst la biroul A.T. Kearney din Bucuresti. „Ei au astfel posibilitatea de a distribui in zonele intermediare dintre orasele mari, costurile impartindu-se la o baza mai mare de farmacii“, adauga ea.

Cat despre tendinte, zona rurala are un potential neexplorat si pentru canalele de distributie a produselor parafarmaceutice.

In plus, este de asteptat ca extinderea puternica a hipermarketurilor sa aiba o influenta si asupra pietei farmaceutice. Mai exact, distribuitorii de produse parafarmaceutice si de anumite medicamente OTC (medicamente fara reteta) vor apela la aceste canale care asigura o buna prezentare catre clienti finali si care garanteaza circulatia lor. In aceasta situatie, unele produse parafarmaceutice ar putea fi asociate cu categoria FMCG (fast moving consumer goods – bunuri de consum cu circulatie rapida), in termeni de logistica si de dinamica a marketingului.

Conform unui studiu A.T.Kearney, se asteapta o crestere puternica a cheltuielilor pentru sanatate in urmatorii ani. Rata de crestereva ajunge rapid de la o medie anuala de 12% la peste 19% in urmatorii patru ani. Nivelul cheltuielilor pentru sanatate probabil se va dubla, de la 4,5 miliarde euro in 2005 la 10,8 miliarde euro in 2010. Cheltuielile private cresc mai repede decat cele publice iar din aceste cheltuieli private o mare cota este constituia de OTC-uri, medicamente care vin sa actioneze pentru preventie.

= ( http://www.qreferat.com/referate/marketing/Prezentarea-pietei-farmaceutic553.php )

SI

(http://www.qreferat.com/referate/marketing/ANALIZA-PIETEI-FARMACEUTICE518.php )

3.4.– Analiza Swot a SC Catena Management SRL

S.C CATENA S.A reprezintă unul dintre cele mai moderne lanțuri de farmacii din România, are capital 100% românesc și aparține companiei Fildas Trading, una dintre celemai mari afaceri din domeniul medicamentelor.

Lanțul de farmacii CATENA a fot înființat în anul 1999, iar în perioada 2000- 2008 a cunoscut o creștere rapidă cu multe deschideri șidezvoltări regionale. In prezent pe intreg teritoriul Romaniei exista peste 00 farmacii Catena.

Detalierea analizei

Puncte tari:

1. Puternic promovată – S.C CATENA S.A desfășoară campanii de promovare la TV,radio, internet, sponsorizarea unor evenimente publice (ex. Eurovision 2012), dar și în diferite reviste de specialitate.

 2. Site propriu – concept modern de comercializare. Firma deține un site propriu prinintermediul căruia își promovează și comercializează cu ușurință produsele (www.catena.ro). Comercializare se poate realiza atât prin intermediul magazinului online, dar și prin intermediul telefonului, pe baza comenzilor din partea clienților. Prin aceste tipuri de comercializare, CATENA urmărește atragerea clineților foarteocupați și fidelizarea acestora.

3.Servicii complexe – în farmacii, clienții pot beneficia, în mod gratuit, de măsurareagreutății, a tensiunii arteriale, dar și de consiliere de frumusețe.

4.Contract cu CASS – pentru eliberarea de rețete gratuite și compensate, inclusivantibiotice și produse oncologice.

5.Conceptul Herbarium -Plante pentru sănătatea ta! – prin abordarea acestui concept, CATENA sprijină consumul de produse BIO.

6.Bune strategii de fidelizare a clienților – principalul obiectiv al conducerii CATENA este fidelizarea clienților, iar acest lucru este realizat prin eliberarea de carduri de fidelitate pentru consumatorii produselor oferite de acestia, carduri prin intermediul cărora clienții beneficiază de reduceri de prețuri de la 3% la 22%, diferite promoții și cadouri.

Încă o strategie de atragere și fidelizare a clienților este comercializarea facilă prin intermediul magazinului online sau prin telefon, pentruclienții extrem de ocupați

7.Vad comercial– în general, farmaciile CATENA sunt amplasate în zone cu un vad comercial sporit precum: zone centrale și în proximitatea spitalelor, instituțiilor mari sau zone intens populate.

8.Realizarea diferitelor campanii de informare cu privire la riscurile la care se poate expune o persoană – un exemplu ar fi campania „O inimă sănătoasă iubeștemai mult”. În această campanie participanșii au fost informații cu privire la riscurilecardicae, dar și la metodele de prevenire a bolilor de inimă. Pe parcursul campaniei,CATENA a împarțit 3000 de broșuri în care erau cuprinse informații despre un stil deviață cât mai sănătos.

Puncte slabe:

1. Programul de lucru – în comparație cu alte farmacii care își desfășoară programul până la ora 24 sau cele cu program non-stop, faptul că farmaciile CATENA își încheie programul la ora 20 reprezintă un punct slab pentru acestea.

 2.Nu prepară rețete – în cadrul acestor farmacii nu se desfășoară activitatea de preparare a rețetelor eliberate de medici.

 Oportunități:

1.Schimbările legislative – pot însemna o oportunitate dacă în urma lor statul ar sprijini

mai mult farmaciile.

 2.Eventuale colaborări cu policlinicile particulare –  posibilitaea ca policlinicile

 particulare să promoveze farmaciile CATENA ar însemna o oportunitate pentru aceste

farmacii, astfel ar atrage și clienții care nu beneficiază de compensări sau gratuități din

 partea statului.

Amenințări:

1.Concurență mare –  principali concurenți ai farmaciilor CATENA sunt farmaciile SensiBlu și CYNARA care adoptă și ele programe de dezvoltare.

 2.Posibila apariție a unor mijloace de însănătoșire, altele decât medicamentele – reprezintă o amenințare, din acest punct de vedere, unele descoperiri viitoare care ar putea revoluționa întreg domeniul sănătății.

3.Creșterea excesivă a prețurilor unor medicamente – ar putea determina o scadere a cotei de piață pe care o deține CATENA în prezent.

Influența oportunităților asupra punctelor tari și punctelor slabe

În ceea ce privește schimbările legislative, în sensul că statul ar sprijini și mai mult farmaciile,dar și colaborarea cu policlinicile particulare, acestea nu ar influența prea mult punctele tari ale farmaciilor CATENA. Singurul mod în care ar putea să le influențeze ar fiacela de a întării și mai mult campaniile de promovare și strategiile de fidelizare a clienților.

În cazul unei colaborări cu policlinicile particulare, CATENA ar putea fi nevoită să-și diversifice serviciile – să-și asigure toate resursele necesare, umane și materiale, pentru  prepararea  rețetelor  în  cadrul farmaciei, singurul serviciu pe care ar putea să-l mai ofere clienților săi pentru a îndeplinii toate cererile existente în prezent. Astfel punctul slab, acela cănu prepară rețete,ar putea deveni punct forte.

Influența amenințărilor asupra punctelor tari și punctelor slabe

Principalul concurent al CATENA este SensiBlu. Pentru a face față concurenței și pentru creșterea cotei de piață, CATENA trebuie să-și mențină și perfecționeze continuu politica de promovare, pentru dobândirea unor noi clienți, dar și cea de fidelizare a cliențilordeja existenți, adică punctele tari. Faptul că în aceste farmacii nu există posibilitatea preparăriirețetelor și că programul de lucru este mai scurt în comparație cu al concurenților pot duce la o scădere a numărului de clienți.

Creșterea bruscă a prețului unor substanțe active ar atrage automat și creșterea prețuluila medicamente. Acest lucru ar genera costuri ridicate și pentru CATENA, pentru crearea stocurilor necesare, dar și pentru clienții ei. Deci o creștere bruscă a prețurilor poate influența foarte mult profitul. Pentru a putea face față unei astfel de situații CATENA își poate constituifonduri de rezervă. Prin crearea acestor fonduri, prețurile ar putea fi pastrate la același nivel, o perioadă scurtă de timp,și să crească treptat pe parcurs pentru a-și păstra clienții și chiar atragerea altora noi.

În cazul în care medicina ar evolua radical, principalul obiect de activitate al farmaciilor din prezent va deveni inexistent. Singura metodă prin care CATENA ar putea facefață unei astfel de schimbări ar putea fi reprofilarea pe noile produse.

Concluziile analizei

În urma acestei analize rezultă că lanțul de farmacii-CATENA beneficiază de bunestrategii de promovare, fidelizare a clienților și comercializare a produselor, fapte ce au condus la o importantă cotă de piață. Cota de piață deținută în prezent de CATENA o clasează pe locul doi, după SensiBlu, în topul realizat pe țară.

 Avantajele concurențiale deținute în prezent de farmaciile CATENA conferă acestora resursele necesare pentru a face față unor schimbări majore care ar putea apărea în viitorul apropiat.

( http://www.scribd.com/doc/211845817/Analiza-Swot-Catena )

3.5. CLIENTI , CONCURENTI, FURNIZORI , (CLIENTI , CONCURENTI, FURNIZORI,NOI INTRATI, PRODUSE SUBSTITUTIE )

IV. PROPUNERE DE IMPLEMENTARE A NOULUI PRODUS CA SURSA DE CRESTERE A COMPETITIVITATII

4.1. Prezentarea generala a produsului

In acest studiu de caz voi analiza obiectivele Catena de a deveni lanțul de farmacii cu cel mai mare număr de pacienți fideli , prin lansarea PRIMULUI PRODUS NATURIST DE SLABIT din gama de produse Catena – Gold Nutrition – L-carnitine 3000 mg

Printre cele mai vandute produse Catena se numara :

Ducray Anacaps Triactiv- supliemnt alimentar

Wellneo Salt Inhaler – dispozitiv clinic

Genera – Lapte solar cu vitamina E

Catena crede in puterea naturii ca fiind o sursa de creativitate, eficacitate, blandete si placere. Astfel a combinat experietele stiintifice cu elemente ale naturii pentru a crea produse cu ingrediente naturale care sunt in acelasi timp eficiente si usor de folosit.

Totodata Catena crede in respectul fata de mediul inconjurator. Produsele noastre sunt intotdeauna testate de experti inainte de a fi puse pe piata.

Gold Nutrition – L-carnitine 3000 mg

L-carnitine 3000 mg de la GoldNutrition este unul dintre cele mai bine vandute produse de slabit pe de plafar.net. De ce? Pentru ca este un produs fenomenal pentru slabit, care spre deosebire de majoritatea suplimentelor, ofera o doza mare de substanta activa. Asta inseamna ca toti cei care vor utiliza acest supliment vor beneficia de rezultate rapide, implicit de kilograme in minus mai rapide.

Contrar miturilor, l-carnitina nu are efecte secundare L-carnitina este un aminoacid care faciliteaza transportul substantelor descompuse din stratul de grasime in mitocondrii, acolo unde are loc procesul de fosforilare oxidativa, in urma caruia, sub actiunea adenozin-trifosfatazei asupra adenozin trifosfatului, se obtine energia de care are nevoie corpul pentru a putea functiona. De ce e atat de importanta l-carnitina? Pentru ca asa cum grasimea e de fapt energie in exces depozitata, ea poate fi transformata inapoi in energie sub actiunea efortului in timpul unei diete hipocalorice. Este nevoie de l-carnitina pentru a slabi? Cu siguranta nu! Dar tinand cont ca al nostru corp este obisnuit sa se plafoneze, iar corpul nostru nu secreta suficienta substanta activa cat ca procesul de slabire sa ramana constant, este nevoie de suplimentare cu l-carnitina pentru a slabi mai eficient si mai repede.

Ganditi-va la produsul Gold Nutrition L-carnitine 3000 mg ca fiind un tir performant care transporta materie prima catre o fabrica, acolo unde materia prima ar urma sa fie transformata in ceva util. Sigur, materia prima ar putea ajunge mai greu la fabrica prin alte cai, dar atat timp cat exista o modalitate sigura si mult mai eficienta, de ce nu s-ar profita de acest tir? Ei bine, tocmai de aceea merita sa cumparati acest produs.

Producator: EcoNutraceuticos, Rua dos Bem Lembrados, Alcabideche, PORTUGALIA.

Un prim obiectiv urmarit prin implementarea acestui produs este acela de a gasi un echilibru intre ceea ce ne propunem noi si ceea ce cauta consumatorul. Pentru aceasta va fi nevoie de o cercetare riguroasa a pietii. Vrem sa oferim consumatorilor bunuri de cea mai buna valoare posibila, sa ne atragem cat mai multi clienti.

Ne propunem ca in primul an de lansare pe piata a noului produs naturist sa ne creem o categorie stabila de cumparatori, sa ocupam unul din primele locuri in clasamentul dupa cota de piata si sa obtinem o cifra de afaceri de cca 50 mii. lei pe luna si un profit brut de 15mii lei. Totodata, compania urmareste ca odata cu trecerea timpului sa dezvolte cea mai variata gama de produse farmaceutice si naturisete si sa devina liderul incontestabil pe piata farma din Romania.

4.2. Descirerea generala a pietei produselor naturiste

Odata cu o usoara crestere a veniturilor populatiei, acestia devin din ce in ce mai atenti cu produsele pe care le achizitioneaza, in special cu cele care tin de alimentatie si de sanatate. Astfel, in ultimii ani s-a inregistrat o crestere a interesului populatiei pentru alimentatia naturala, sanatoasa si, in general, pentru un stil de viata sanatos, in incercarea de a compensa alte aspecte care au un impact negativ asupra sanatatii cum ar fi stresul si poluarea. O cercetare realizata la finalul anului 2010 a relevat faptul ca 50% din romani folosesc in mod frecvent produse naturiste pentru tratarea si prevenirea anumitor afectiuni.

Astfel, magazinele cu produse naturiste vin sa acopere exact nevoia oamenilor de a consuma produse naturale si suplimente alimentare menite sa le asigure o viata mai sanatoasa. Intr-un astfel de magazin naturist se comercializeaza de regula ceaiuri, suplimente nutritive, cereale, siropuri, produse cosmetice bio, etc.

Clientii
In ceea ce priveste structura clientilor, 50% dintre acestia sunt pensionari cu venituri mici si medii, insa se inregistreaza o crestere importanta in randul persoanelor mai tinere si cu venituri mai mari care apeleaza la produsele naturiste in scop de preventie si nu de tratare a unor afectiuni.

O piata relativ noua este cea care se refera la produsele cosmetice bio, existand un interes relativ mare pentru acest tip de produse, in special in randul femeilor.

Este foarte important ca in momentul in care va creionati ideea de afaceri sa aveti in minte segmentul de clienti carora urmati sa va adresati, pentru ca, in functie de asta va veti adapta cel mai bine atat oferta de produse cat si cea de preturi. Un instrument util in acest sens este template-ul Criterii de segmentare clienti.

Un aspect foarte important care trebuie urmarit este fidelizarea clientilor atat prin intermediul calitatii serviciilor oferite cat si prin stimulente de ordin financiar: bonusuri, reduceri, etc. Un instrument util pentru fidelizare este Cardul de fidelitate mentionat si la capitolul Promovare.

Concurenta
Avand in vedere interesul crescut pentru acest tip de produse, in ultimii ani s-a inregistrat o crestere relativ mare a concurentei pe acesta piata. Pe langa magazinele de tip Plafar exista si multe magazine on-line care comercializeaza produse naturiste la preturi mici.

In plus, acest tip de afacere are o concurenta indirecta din partea hypermarketurilor care au standuri cu produse bio.

Avantajul unui magazin naturist fata de acesti din urma competitori poate consta in varietatea produselor comercializate, calitatea serviciilor livrate si in consultanta pe care o pot oferi angajatii.

Pentru a va pozitiona cat mai bine in acest tip de piata competitiv este necesar sa va gasiti un element de diferentiere, fie ca este vorba de anumite produse distribuite in exclusivitate, fie de angajarea unor persoane cu studii din domeniul medicinei/farmaciei care sa poate oferi consultanta specializata clientilor.

Pentru a face o mai buna analiza a concurentei utilizati template-urile Matricea de analiza comparativa a concurentilor si Analiza competitivitatii.

Promovarea
In primul rand trebuie delimitat publicul tinta, care de regula se constituie atat din pensionari cat si din persoane mai tinere, cu venituri peste medie, interesate de un stil de viata sanatos, iar promovarea trebuie sa vizeze in mod special aceste doua grupuri.

In faza incipienta, magazinul in sine va constitui un element de promovare. De aceea este important modul de prezentare al magazinului, atat in exterior cat si in interior: spatiul trebuie sa fie aerisit, produsele prezentate cat mai vizibil, preturile afisate in locuri accesibile; vitrinele magazinului trebuie sa fie foarte atragatoare si vizibile de la distanta. Pentru colarea vitrinelor magazinului puteti apela la furnizorii de produse naturiste care sunt interesati la randul lor sa isi promoveze firma si produsele.

O alta modalitate de promovare din aceeasi categorie sunt ambalajele si sacosele personalizate, care vor fi utilizate de cumparatorii dumneavoastra si in alte contexte. Puteti oferi sacose de hartie gratuite sau contra cost, sacose de panza cu sigla magazinului. Acestea din urma pot fi oferite „gratuit” pentru cumparaturi care depasesc o anumita valoare.

De asemenea se poate recurge la mijloace de promovare ieftine (leaflet-uri, afise stradale in apropierea magazinului) sau la anunturi in presa locala. Distribuirea de pliante trebuie facuta in locurile in care se gasesc potentialii dumneavoastra clienti: parcuri, sali de sport, cabinete medicale, piscine, etc.

In cazul in care magazinul incepe sa comercializeze anumite produse in exclusivitate se mai poate recurge la o campanie promotionala sustinuta, pentru a asigura o mai buna diferentiere a acestuia fata de concurenta.

Se poate opta pentru oferirea de vouchere pe diferite site-uri de reduceri, pe incheierea de parteneriate cu posturi de radio locale care pot oferi ca premiu ascultatorilor un voucher de cumparaturi in magazinul dumneavoastra. De asemenea va puteti face un website propriu de prezentare a gamei de produse care poate fi utilizat si ca magazin online pentru clientii care nu pot ajunge la magazinul fizic, sau care prefera sa achizitioneze produse online.

O modalitate buna de fidelizare a clientilor este Cardul de fidelitate, prin intermediul carora clientii pot primi anumite discounturi. De asemenea, pentru promovarea vanzarilor, la cumpararea unui produs, se pot oferi mostre gratuite din produse noi/ cu succes mai mic la vanzare.

Dar cea mai buna modalitate de promovare este prin intermediul clientilor multumiti care va vor recomanda mai departe, de aceea trebuie sa investiti in produse de calitate si in instruirea angajatilor care vor face vanzarea in magazin.

Costurile de inceput
Cheltuielile care preced demararea afacerii includ mai multe componente. Este vorba in primul rand despre costurile legate de asigurarea spatiului de desfasurare a activitatii. Acesta este de regula amplasat la parterul unor cladiri, fie ca spatiu comercial propriu-zis, fie intr-un apartament dintr-un bloc de locuinte.

Pentru inceput ar fi nevoie de un spatiu de minim 20 mp pentru vanzare si 5-10 mp depozitare, in functie de varietatea gamei de produse si de nivelul de vanzari pe care vi l-ati propus. Este foarte important ca spatiul sa fie localizat intr-o zona cu trafic intens sau sa existe locuri de parcare.

Costurile legate de spatiu variaza de la cateva sute sau mii de Euro (pentru inchirierea pe primele 3-6 luni) pana la cateva zeci de mii de Euro (in cazul cumpararii spatiului, ceea ce se intampla foarte rar). De asemenea, spatiul trebuie amenajat pentru desfasurarea activitatilor de comert: rafturi, dispaly-uri etc. Costul mobilierului poate varia intre 1000 si 3000 de Euro.

Daca urmeaza sa comercializati produse care necesita conditii speciale de pastrare, sunteti obligati sa asigurati conditiile impuse de producator si inscriptionate pe ambalaj. Exista anumite tipuri de produse care trebuie tinute in congelator, altele in frigider, iar marea majoritate la o temperatura de maxim 25 de grade, ceea ce implica montarea unui aparat de aer conditionat si achizitionare unui frigider/congelator, dupa caz.

Pentru a stabili gama de produse pe care o veti comercializa este necesara realizarea unei cercetari de piata pentru a vedea ce anume se vinde. Ati putea incepe acesta analiza prin vizitarea magazinelor de acest tip din zona in care va veti desfasura activitatea pentru a vedea ce tip de produse comercializeaza acestea. Cei mai cunoscuti furnizori de produse naturiste sunt Dacia Plant, Plafar, Hofigal, Himalaia, Alevia, Aslavital. Mai multe informatii privind furnizorii de produse naturiste gasiti pe http://www.mamanatura.ro/producatori/.

O data ce ati stabilit produsele pe care intentionati sa le comercializati este necesar sa achizitionati un stoc de astfel de produse, investitie care se poate situa intre 3000 si 5000 de Euro.

Pentru a putea face o comparatie cat mai corecta intre furnizori utilizati Matricea de analiza comparativa a furnizorilor.

Date fiind costurile complexe, este de preferat ca pentru inceput sa va lansati cu mai putine produse, dar sa oferiti consultanta cumparatorilor dumneavoastra. Asta presupune ca angajatii care vor face vanzarea sa cunoasca foarte bine produsele pe care le comercializeaza, proprietatile terapeutice si sa poata face recomandari.

In aceasta etapa va puteti usura semnificativ munca utilizand o aplicatie Excel pentru planuri de afaceri, un soft creat special pentru antreprenori si pentru care nu aveti nevoie de cunostinte de contabilitate extinse pentru a putea profita de avantajele lui.

Pentru inceput, pentru a avea o evidenta cat mai buna a incasarilor si platilor, utilizati template-urile Costuri start-up, Fluxul de numerar si Pragul de rentabilitate.

Pregatirea si calificarea
Pentru desfasurarea unei astfel de activitati este necesara angajarea unui personal de vanzari: in functie de programul stabilit puteti angaja una sau doua persoane. Conform legii acestea trebuie sa aiba studii medii. Pentru a va asigura ca acestea vor putea face recomandari clientilor este necesar sa aiba abilitati foarte bune de comunicare si cunostinte de medicina sau farmacologie. Acestea din urma pot fi invatate la locul de munca. Incadrarea personalului se va face ca Vanzator de produse naturiste, conform codului COR: 522007.

Cadrul legal
Regulile de infiintare pentru un magazin care comercializeaza produse naturiste sunt cele care se aplica la orice tip de firma. Documentele necesare de care aveti nevoie sunt:

Dovada verificarii disponibilitatii si rezervarii denumirii firmei – de la ORC

Dovada privind capitalul social

Certificate de cazier fiscal care se elibereaza de catre DGFP

Copie buletin sau pasaport asociat / administrator

Declaratiile date pe proprie raspundere: date de catre asociati / administratori / cenzorii din SRL, din care sa rezulte ca indeplinesc conditiile legale pentru detinerea acestor calitati (original);

Declaratie asociat unic, daca este cazul

Declaratie sediu de la proprietarul spatiului + Dovada Proprietate

Act constitutiv societate: – Contract sediu / punct de lucru

Specimenele de semnatura – administrator

De asemenea este obligatorie achizitionarea unei case de marcat si inregistrarea memoriei fiscale la Finante.

In ceea ce priveste codurile CAEN care reglementeaza acesta activitate, exista mai multe opinii in randul consultantilor. Cele mai potrivite coduri CAEN sunt:

4711 Comert cu amanuntul in magazine nespecializate, cu vanzare predominanta de produse alimentare, bauturi si tutun

4729 Comert cu amanuntul al altor produse alimentare, in magazine specializate

4775 Comert cu amanuntul al produselor cosmetice si de parfumerie, in magazine specializate

4776 Comert cu amanuntul al florilor, plantelor si semintelor;

In ceea ce priveste magazinul online, legea care reglementeaza acest aspect este Legea nr. 365 din 7 iunie 2002.
Pentru a respecta normele legale in vigoare, magazinul online trebuie sa contina:

1. Numele complet al firmei care desfasoara activitate economica prin intermediul magazinului online.
2. Datele complete de identificare (Codul Fiscal, Numarul de inregistrare de la Registrul Comertului, Adresa).
3. Datele de identificare ale autoritatii competente, in cazul in care activitatea dumneavoastra este supusa unui regim de autorizare.
4. Preturile aferente pentru produsele oferite spre vanzare.
5. Autorizatia de la Autoritatea Nationala de Supraveghere a Prelucrarii Datelor cu Caracter Personal, deoarece firma dumneavoastra devine operator de date cu caracter personal in momentul in care cereti clientilor dumneavoastra sa completeze formularul de inscriere in magazin in vederea finalizarii comenzii.
6. Link de pe prima pagina catre Autoritatea Nationala pentru Protectia Consumatorilor www.anpc.gov.ro.

Conform statisticilor criteriile care stau la baza cumpararii de produse naturiste sunt prezentate in urmatorul tabel:

au incercat si alta data si au fost satisfacuti – 23%

pretul – 27%

aspect ambalaj – 4%

componente – 6%

nume marca/producator – 11%

mod folosire – 7%

calitate – 22%

Schimbǎrile economice si politice care au marcat Europa Centralǎ si de Est in anii ’90 au creat piete competitive acolo unde anterior existau doar economii planificate. In timp consumatorii decid asupra marcii lider. Concurenta in Romania se da intre producatorii de produse naturiste cum ar fi: Zein, Dacia Plant, Provita Nutrition Canada, Aroma Plant .

Segemntarea Pietei noului produsului implementat

Segmentarea pietii produsului se face in functiile de criteriile: sociodemografice, psihografice, geografice, economice si comportamentale

Produsul firmei noastre se adreseazǎ pentru inceput segmentului de piatǎ: regiunea Muntenia. Conform statisticilor femeile din zona urbanǎ sunt consumatoare preponderente de vopsele.

Categoria socioprofesionalǎ cǎreia se adreseazǎ in principal produsul este : toate

Cel mai mare procent de nonconsumatori se afla in randul respondentilor cu varsta intre 15 –17 ani, iar cel mai mic in categoria 17 – 40. In concluzie, segmentul de consumatori cu cel mai mare potential pentru piata produselor naturiste de slabit este cel al femeilor active, cu un loc de munca foarte solicitant. Acestea au varsta cuprinsa intre 17- 40 de ani, sunt din mediul urban. si au putin timp liber pentru a se ocupa de intretinerea corporala.

Din punct de vedere geografic vanzarile sunt concentrate in marile orase unde cererea consumatorilor este ridicata. Aici se evidentiaza municipiul Bucuresti unde competitia intre firmele producatoare si distribuitoare poate fi numita acerba fara sa se exagereze catusi de putin.

In functie de criteriul comportamental se disting segmentarile dupa importanta cumparaturii, dupa presiunea timpului strans legate intre ele si dupǎ cantitatea consumatǎ.

Spre exemplu, pentru o persoana grabita importanta cumparaturii va fi medie in timp ce o persoana cu activitate zilnica redusa acorda o mai mare importanta cumparaturii, manifestand preferinte si exigente.

Cumparatorii cu venituri medii si mari prefera sau opteaza in timp pentru o anumita marca pentru care raportul pret – calitate este foarte important. El diferentiaza o anumita marca pentru care manifesta fidelitate atat timp cat producatorii mentin sau imbunatatesc standardele initiale pentru care consumatorii au optat pentru acel produs.

Firma noastra isi propune ca sa atraga, pentru inceput, din totalul consumatorilor un procent de 70% iar din totalul nonconsumatorilor – 20%.

. Selectarea pietei tinta (a marcii)

Conform segmentarii existente pe piata romaneasca a vopselelor, firma noastra isi propune sa atraga cat mai multi consumatori iar segmentul de piata tinta vizat il reprezinta persoanele cu varsta cuprinsa intre 17- 40 de ani , femei active , din mediul urban, cu venituri medii .

Produsul nostru doreste a veni in intampinarea exigentelor consumatorilor, precum si accesibil in ceea ce priveste pret, ambalaj, marca si eticheta originale si distinctive.

Componentele de marketing al produsului

In urma unei analize riguroase a pietii concluzionam ca produsul trebuie sa actioneze psihologic si fizic asupra consumatorului.

Atributele produsului (caracteristicile fizice)

Produsul realizat de firma noastra in speta vopseaua va avea o compozitie care respecta normele in vigoare ale protectiei mediului. Lumia actioneaza prin infuzarea culorii in profunzimea fibrei capilare, colorand parul uniform in culori stralucitoare. Contine ceramide pentru restructurarea fibrei capilare, ulei de masline si ceara de albine pentru hranirea si stralucirea parului. Extractele de musetel si galbenele, prezente in emulsia oxidanta, protejeaza si hidrateaza parul in timpul vopsirii.Parul devine mai puternic, mai suplu, mai sanatos, capata volum, iar intensitatea culorii se pastreaza mult timp.

Atributele produsului (caracteristicile fizice)

Produsul comercializat de farmacia noastra in speta suplimentul nutritiv pentru slabit va avea o compozitie care respecta normele in vigoare ale protectiei mediului.

Produs recomandat pentru reducerea masei adipoase si cresterea performantelor sportive. L-Carnitina ajuta la transportul grasimii in celulele musculare, unde este transformata in energie. Din acest motiv, L-Carnitina este inclusa in diferite formule de suplimente pentru arderea grasimilor (slabire). Sustine recuperarea musculara dupa antrenament si eliminarea radicalilor liberi. Imbunatateste performanta in sporturile de anduranta si previne oboseala cronica.

Functiile produsului

L-Carnitina este unul dintre cele mai populare suplimente nutritive. Este sintetizata la nivelul ficatului si rinichilor din aminoacizii esentiali lizina si metionina. 90% este depozitata in muschii scheletici (striati) si muschiul inimii (cardiac). Cele mai mari concentratii de carnitina se gasesc in carnea rosie.
– Transporta grasimea in celulele musculare pentru a fi arsa si transformata in energie.
– Vasodilatator, creste fluxul de sange catre muschi
– Creste cantitatea de receptori androgeni in muschi, receptori de care se leaga testosteronul pentru a stimula cresterea organismului.
Doze recomandate: 2-6 grame de l-carnitina sau acetil-l-carnitina la micul dejun, inainte si dupa antrenament. Acetil-l-carnitina este un derivat de l-carnitina, mai eficient si cu un plus in functia cognitiva si memorie.

Marca

Marca este alcatuita din :

– numele de marca, format din cuvinte sau cifre care joaca rolul unui stimul auditiv;

Numele de marca al produsului de slabit pe care il vom implementa pe piata va fi Gold Nutrition – L-carnitine / L-Carnitina

– semnul de marca (emblema), format dintr-o imagine, un desen sau o reprezentare grafica care joaca rolul de stimul vizual;

Se doreste ca atat numele cat si emblema sa-i determine pe consumatori sa inteleaga ca prin cumpararea produsului ei vor fi cei mai buni. Cei mai buni in sensul ca vor fi constienti de calitatea suplimentului, de rezultatele vizibile si imediate.

Ambalajul

Ambalajul indeplineste o functie vitala pentru majoritatea produselor. El protejeaza bunurile, ajuta la mentinerea proprietatilor produselor si va cuprinde urmatoarele specificatii:

20 Fiole de 10 ml (Greutate neta 200 ml/227,4g). .

Instructiuni folosire.

Pe langa cele mentionate anterior, ambalajul va mai contine:

mentiunile: " A nu se lasa la indemana si la vederea copiilor sub 3 ani. A nu se depasi doza recomandata pentru consumul zilnic. Nu utilizati in timpul sarcinii sau alaptarii. 

Greutatea neta;

Ingrediente

Instructiuni de folosire/aplicare

Instructiuni de siguranta

Producator:

Ciclul de viata al produsului

Produsul se afla din punct de vedere a ciclului de viata relativ in faza de lansare. Aceasta etapa este caracterizata de existenta unei cereri latente considerabile Pentru produsele Goldnutrition l – carnitine 3000 mg am identificat o serie de oportunitati si temeri.

Oportunitati:

Un nou produs: In forma de capsule

Compartiment de marketing competent si orientat spre dorintele consumatorilor.

Temeri:

firme concurente cu prestigiu si traditie in domeniu;

Marci concurente

Concurenta se asteapta sa vina din partea producatorilor mari, a marcilor private ale detailistilor si a celor care vor mai aparea in tara, in ceea ce priveste pretul. Principalele marci concurente sunt in special : Zein, Dacia Plant, Provita Nutrition Canada, Aroma Plant .

Primele doua sunt „nume de marca” cu prestigiu fapt care ii determina pe consumatorii interesati de calitate sa ramana loiali.

Reclama

Promovarea produselor face parte din cele patru componente ale mixului de marketing. Acest lucru se datoreaza importantei pe care o are promovarea in vanzarea produsului. Afirmatia ca "Promovarea este 99% inspiratie si 1% munca", descrie cel mai bine promovarea in marketing.

Deoarece produsul se afla in faza de lansare, suplimentul naturist L- carnitine 3000 mg va utiliza reclama, urmarind sa construiasca cererea primara si sa informeze consumatorii asupra avantajelor pe care le pot obtine .

Obiectivul campaniei de reclama este urmatorul:

mesajul reclamei se adreseaza pietii tinta care se suprapune cu auditoriul tinta-persoanele cu venit mediu, dar dornice de a utiliza un produs naturist de slabit de calitate cu proprietati unice.

tipul de influenta exercitat asupra auditoriului este:

la nivel cognitiv – sa cunoasca cel putin o proprietate de baza a produsului si un avantaj al acestuia

la nivel comportamental – sa cumpere macar o data un set de fiole– 30% din auditoriul tinta;

Ne propunem ca pana la 31 decembrie2016, 50% din auditoriul tinta sa asocieze utilizarea unui produs de slabit cu noul supliemnt comercializat de SC Catena Management SRL.

 Promovarea produsului se va realiza prin urmatoarele forme:

Anunturi publicitare in reviste destinate femeilor in fiecare saptamana.

Afise color – plasate in farmacii si centretle de distributie in dreptul rafturilor unde este amplasat suplimentul L- carnitine 3000

Pe site – uri adresate persoanlor interesate de ingrijirea corporala si metode de slabit: www.divahair.ro , www.femina.ro , www.garbo.ro , www.csib.ro , site – uri ce contin recomandari pentru obtinerea si mentinterea greutatii corporale optime. Totodata produsul va fi puternic promovat si pe site-ul propriu al grupului : www.catena.ro la rubricile Oferte si Produse Noi

Reclama televizata pe posturile:, Antena1 ,Pro Tv. Kanal D, Prima TV.

In acest spot publicitar produsul va fi promovat de Nicoleta Luciu, . care  a impresionat cu doua slabiri spectaculoase, ambele dupa ce a nascut. Dupa ce i-a adus pe lume pe tripleti, ea a slabit de la 91 de kilograme pana la 54, in numai patru luni.

Prin urmare, Nicoleta fiind o personalitate TV cunoscuta pentru succesul sau in ceea ce priveste metodele de slabit si de mentinerea greutatii corporale optime, se va identifica cu usurinta cu publicul tinta pe care SC Catena Management SRL doreste sa il atraga prin lansarea noului produs.

Bugetul promotional va fi de 50 mii de lei

Promotii pentru Promovarea vanzarilor

Promovarea vanzarilor pentru produsul pe care–l oferim se va realiza prin:

Un pachet promotional prin care la 2 cutii a cate 20 fiole cumparate se va oferi o cutie gratuita.

Un concurs tip tragere la sorti pe baza codurilor de bare de pe ambalaj, prin care cumparatorii vor putea castiga o vacanta in Thassos- Grecia.

Reducere periodica de pret in perioada 1 iulie – 1 septembrie 2015 cu 25%,

Toate aceste promotii pentru atragerea clientilor vor fi puternic promovate prin canalele media mentionate mai sus.

Configurarea pretului

4.1.Analiza factorilor care influenteaza pretul

Pretul suplimentului naturist pentru slabit L- carnitine 3000 mg va fi de 99 RON pentru o cutie de 20 fiole a cate 10 ml (Greutate neta 200 ml/227,4g).

Este un pret care reflecta calitatea deosebita a acestui produs. De altfel, pretul care ar putea sa para prea ridicat, dar el are o acoperire in costurile de productie si nu ar trebui sa afecteze cererea acestui produs, care datorita calitatilor deosebite se spera a fi cel mai bine vandut dintre produsele pentru slabit comercializate la noi in tara. Oamenii isi vor da seama ca insusirile sale deosebite ating si chiar depasesc nivelul pretului.

Nivelul pretului vopselelor Lumia este influentat de factori precum: costurile ridicate datorate laboratoarelor de cercetare si dezvoltare, costurile compartimentului de marketing cu oameni competenti si bine instruiti, pretul componentelor produsului si ambalajul net superior, transportului si distributiei.

Strategia de pret si nivelul pretului

Pe termen scurt firma noastra foloseste strategia pretului de penetrare, incercand sa atraga cat mai multi cumparatori, care sa devina loiali produsului dupa ce il vor testa. O alta strategie de pret pe termen scurt este strategia pretului-impar, plecand de la premisa ca oamenii cumpara mai usor un produs care costa, de exemplu 157900 in loc de 158000

In cadrul strategiilor pe termen lung, apar abateri temporare ale pretului pentru a-l adapta la presiunile pe termen scurt datorate modificarii pietei, clientilor sau concurentei. Nivelul de baza al pretului poate fi redus prin acordarea de rabaturi si bonificatii.

Rabaturile promotionale sunt reduceri temporare, concepute pentru a stimula clientii sa incerce produsele noi. Astfel firma noastra cu ocazia diferitelor sarbatori va pune in vanzare pachete promotionale la un pret mult mai mic decat cel la care aceste produse ar fi cumparate separat si cu alta ocazie.

Vanzarea : Vanzarea produsului se va efectua prin intermediul retelei de farmacii Catena din regiunea Muntenia, pentru inceput, iar daca rezultatele vor fi cele scontate,vanzarea acestuia se va extinde si prin intermediul farmaciilor din celelalte zone ale tarii.

Farmaciile din zona Muntenia unde se va implementa acest produs sunt situate in : Bucuresti, Ilfov, Prahova, Braila, Buzau, Calarasi,Dambovita, Ialomita, Giurgiu, Teleorman.

  Distributia produselor oferite de se va face atat prin reteaua proprie de magazine cat si cu ajutorul reprezentantilor zonali, pozitionati in toate marile orase ale tarii care vor ajuta la implementarea noului produs in cadrul farmaciilor.

V. CONCLUZII

DETECTARE PLAGIAT.RO – SIGLA LUPA ROSIE