Implementarea Strategiei de Vânzări In Cadrul Companiei

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN BUCUREȘTI

Facultatea de Management

Consultanta in Management si Afaceri

Implementarea strategiei de vânzări in cadrul companiei

EURICOM TRADE SRL

Conducător științific : Prof. univ. dr. Năstase Marian

Autor: Toma Alexandru Cătălin

București, 2016

REZUMAT

CUPRINS

Rezumat

Introducere

Capitolul 1: Principii fundamentale ale strategiei de vânzări……..

1.1 Conceptul de strategie de vânzări și caracteristicile acesteia…………………….

1.2 Definiții și tipuri de vânzări ………………………..

1.3 Tipuri de strategii de vânzări………………………

1.4 Avantajul competitiv…………………..

1.4.1 Definiții

1.4.2 Tipuri de avantaj competitive

1.4.3 Factori determinanți

1.4.4 Strategii competitive

Capitolul 2: Implementarea strategiei de vânzări

2.1. Forța de vânzări

2.1.1. Definiții

2.1.2. Concept și obiective

2.1.3. Structură

2.1.4. Structură

2.2 Contractul de franciză

2.2.1 Definiții

2.2.2 Caracteristici

2.2.3 Punte slabe și puncte forte

Capitolul 3: Studiu de caz pentru compania EuricomTrade SRL

3.1 Prezentarea generală a companiei

3.2 Misiunea companiei

3.3 Profilul consumatorului

3.4.Analiza SWOT

3.5.Avantajul competitiv

3.6 Implementarea unei strategii de vânzări în cadrul companiei

3.7 Analiza strategiei de vânzări implementate si analizarea eficienței acesteia

Concluzii

Introducere

Oriunde, oricând și cu orice persoană am interacționa, suntem puși în ipostaza de a vinde ceva, chiar dacă nu este vorba mereu de un produs sau serviciu. Prezenta lucrare are ca scop să aducă în discuție o temă de actualitate prezentă într-un domeniu ce devine din ce în ce mai complex. Strategia de vânzări a companiei este o trăsătură fundamentală a vieții economice pe care trebuie să și-o elaboreze orice companie indiferent de natura, mărimea, domeniul afacerii sau publicul țintă al acesteia. Este o acțiune desfășurată cu scopul îmbunătățirii calității produselor oferite într-un context în care oferta se multiplică, consumatorii devin din ce în ce mai informați și pretențioși iar singurul mod de a obține niveluri ridicate ale profitului este de a avea o strategie de vânzări cât mai reușită.

Chiar dacă este dificil de precizat că există o anumită strategie de vânzări care odată implementată în cadrul companiei, va garanta succes, sunt anumiți pași care, dacă sunt urmați în mod corespunzător, vor genera creșteri ale vânzărilor.

Am început lucrarea de disertație prin crearea cadrului general pentru demararea discuției precizând tipurile de vânzări și a unui numar de strategii importante des utilizate de către companii. Cum competitivitatea unei companii depinde de valorificarea avantajului competitiv pe care îl deține, în cadrul primului capitol, am tratat acest subiect prin evidențierea tipurilor acestora, determinanților și a principalelor 3 strategii specifice celor 4 tipuri de avantaj competitiv.

În cel de al doilea capitol am prezentat implementarea strategiei de vânzări, pas următor elaborării strategiei, am evidențiat forțele de vânzări, cele care facilitează buna desfășurare a vânzărilor. Am descris principala activitate a acestora, structura și obiectivele pe care acestea le au. În cadrul acestui capitol, am tratat de asemenea și contractul de franciză ca un tip de strategie de vânzare abordată de către foarte multe companii.

Ultima parte a licenței a fost rezervată studiului de caz. Am ales compania Euricom Trade SRL o companie specializată în domeniul distribuției de produse alimentare. Compania mi-a atras atenția întrucât concurează pe piață cu o serie de companii puternice prezente pe întreg teritoriu al României. Am început printr-o scurtă prezentare a companiei, a profilului consumatorilor acesteia și a principalelor punctele forte și slabe. În plus, pentru a prezenta motivul pentru care această companie reușește să concureze pe piață alături de firme puternice, am identificat avantajul competitiv specific acesteia și forțele de vânzări ce au favorizat acest lucru.

Analizând bilanțul companiei am observat că, în perioada 2012 – 2015, vânzările companiei au fost înregistrat o creștere anuala constantă. Astfel, am analizat grafic trendurile vânzărilor și a profitului și am formulat o serie de presupuse cauze care au dus la acest fenomen. În ultima parte a licenței, am sugerat câteva propuneri care au ca principal scop creșterea vânzărilor.

CAPITOLUL 1: PRINCIPII FUNDAMENTALE ALE STRATEGIEI DE VÂNZĂRI

A. Chandler (1962) definește strategia ca determinarea pe termen lung a scopurilor și obiectivelor unei întreprinderi, implementarea cursului de acțiune și alocarea resurselor necesare pentru realizarea obiectivelor propuse.

O definiție mai recentă prezintă strategia ca fiind un sistem de scopuri și obiective, de politici și planuri ce au ca scop final indeplinirea obiectivelor propuse, exprimate într-o manieră care să contribuie la definirea sectorului de activitate în care firma își defășoară activitatea sau a tipului de firmă care iși dorește să ajungă.

Strategia de vânzări are ca obiectiv plasarea firmei într-o poziție din care să poată concura cu eficacitate și să supraviețuiască pe piață. În unele cazuri, acest lucru se poate realiza prin superioritatea produsului sau prin competitivitatea prețurilor, însă pe multe piețe (și mai ales în situațiile în care se tranzacționează între firme, unde are loc cea mai mare parte a activității de vânzare), produsul este fie omogen, fie trebuie fabricat potrivit unor specificații foarte ridicate, ceea ce înseamnă că diferențierea produsului devine din ce în ce mai grea.

1.1. Conceptul de strategie de vânzări și caracteristicile acesteia

“O modalitate bună de a defini o strategie este să va puneți următoare întrebare: “Cum și unde îmi voi folosi resursele? Răspunsul reprezintă strategia voastră. “(R.Henry Miglione, 1983)

Conceptul de strategie vine din limba greacă , prestigioasa publicație Larousse definind strategia ca fiind arta de a coordona forțele militare, politice, economice și morale implicate în conducerea unui conflict sau în pregătirea apărării unei națiuni sau a unei comunități de națiuni.(Larousse, 1988)

Interesul pentru strategie manifestat în cadrul firmelor a luat naștere odată cu imprevizibilitea mediului extern, fără legătură cu trecutul și, în consecință, obiectivele singure nu mai constituiau o bază suficient de solidă pentru decizia de reorientare a firmei confruntată cu deschideri și amenințări noi.

În literatura de specialitate, există o serie de definiții pentru strategia unei firmei. Igor Ansoff în lucrarea “ Strategie du developpement de l’ entreprise “ (Hommes et Techniques, Paris, 1968) definește strategia firmei ca “ felul în care o companie își desfășoară activitățile, specificând procentul de creștere, domeniul de expansiune și direcțiile sale, puncte forte majore ce urmează a fi exploatate și profilul realizat.”

O abordare interesantă a acestui concept o face și Raymond Alain Thietart care definește strategia ca un grup omogen de decizii și acțiuni ce vizează alegerea mijloacelor și alocarea resurselor necesare în vederea atingerii unui obiectiv, la care adaugă faptul că strategia firmei poate fi definită și printr-o serie de elemente ca misiune, portofoliu de activități, sinergie, tactică, priorități și pregătirea pentru neprevăzut.

Un alt enunț prin care se exprimă acest concept definește strategia firmei ca alegerea unor domenii de activitate în care firma își desfășoară activitatea și alocarea de resurse în așa fel încât aceasta să poată să se mențină sau să se dezvolte. De aici putem astfel identifica două nivele ale strategiei: strategia de grup (corporate strategy) și strategia concurențiala (business strategy ). Prima dintre ele deduce domeniile de activitate ale firmei și o ghidează spre un anumit sector iar cea de-a doua trebuie pusă în practică în fiecare dintre domeniile de activitate și definește pașii ce trebuiesc urmați în scopul obținerii unei poziții concurețiale față de concurenții săi din sectorul vizat.

Strategia de vânzare ar trebui să provină din strategia de marketing care, cea din urmă este de obicei un model al strategiei istorice militare. Elementele esențiale ale acesteia sunt: ce se vinde, cui se vinde și când se vinde. Conceptul de strategie de vânzări ia naștere în cadrul departamentului de vânzări. Datorită faptului că la nivel strategic procesul de vânzare nu este bine optimizat echipele de vânzări întâmpină greutăți în vânzarea “propriu-zisă ”. Și astfel, deși avem o echipă de vânzări pregătită, avem ca și rezultat final nefinalizarea vânzării, fie datorită prețului, fie datorită produsului neadaptat pieței, fie datorită unei insuficiente promovări. Aici intervine departamentul de marketing.

În procesul dezvoltării strategiei de vânzări, marketingul strategic analizează:

dimensionare pieței

cererea, evoluția și tendințele acesteia

potențialul de creștere al pieței, deschiderea de noi piețe

cota de piață, și analiza evoluției sale precum și tendințele de creștere/descreștere

1.2. Definiții și tipuri de vânzări

În sens general, a vinde înseamnă a convinge o anumită persoană fizică sau juridică de a reacționa în modul în care își dorește vânzătorul. Vânzătorul este definit ca acea persoană fizică sau juridică ce vinde un anumit lucru ocazional sau permanent.

Vânzarea, ca act economic, are la bază o serie de reguli. Este destul de dificil de stabilit anumite reguli care, odată urmate, ar conduce la o creștere a vânzărilor deoarece econimia se află într-o continuă schimbare, nevoile consumatorilor devin din ce în ce mai greu de satisfăcut, tehnologia sparge barierele dintre țări și în același timp crează un alt tip de bariere: între clienți și vânzătorii propriu-ziși. Firmele devin din ce în ce mai mici, teritoriile sunt tot mai întinse iar obiectivul principal îl reprezintă realizarea vânzărilor cu un consum de resurse căt mai redus.

Este foarte probabil ca în activitatea de vânzare să fie angajate mai multe persoane decât în oricare altă ramură a marketingului. Vânzarea persoanală este considerată de cele mai multe ori, cea mai eficientă armă de care dispune un om de marketing, agentul de vânzări putând iniția un dialog cu potențialul client plecând de la gama de produse oferită și venind cu soluții noi pentru a rezolva problemele clientului.

În linii mari, toate principiile prezintă următoarele caracteristici: legi ce indică adevărul anumitor acțiuni, cerințe care îndeplinite pot asigura succesul și adevăruri fundamentale relevante pentru succesul disciplinei. Totuși, așa cum este precizat anterior, adoptarea acestora nu conduce la garantarea victoriei însă igorarea lor generează eșec cu siguranță. Aplicarea acestor principii este considerată de unii specialiști ca fiind o artă în care judecata se transformă într-un joc iar raționamentul de bază este reprezentat de înțelegerea acestora.

Știința în materie de marketing și vânzări a descoperit că factorul cel mai important pentru funcționarea eficientă a unei firme în relațiile cu ai săi clienți este reprezentat de către individ și de capacitatea acestuia de a face performanță, de capacitățile sale de negociere și de capacitatea de a vedea oportunități. Toate cele enumerate sunt doar premise generale de sporire a vânzărilor la care se adaugă și o bună cunoaștere a mediului în care se acționează.

Fundamentul oricărei vânzări o reprezintă în mod logic, vânzarea individuală la nivel tactic întrucât există o persoană care trebuie să adopte o poziție de convingere. Vânzarea simplă este cea care implică un sigur vânzător și un cumpărător însă nu înseamnă că este o una ușoară. Pe o perioadă foarte lungă, aceasta a fost singurul nivel de cunoștințe din domeniul vânzărilor.

De cele mai multe ori, vânzarea este văzută de către consumatori ca o activitate lipsită de onestitate ce are la bază manipularea oamenilor în vederea convingerii acestora de a cumpăra un anumit produs. Aceasta are ca principal scop crearea unui ambient care să îi determine pe clienți să ia o decizie favorabilă pentru toți cei implicați. Astfel, Dale Carnegie (2003, p.128) consideră că activitățile legate de vânzări sunt sinonime cu citatul “Incercati să vindeți într-adevăr lucrurile din punctul de vedere al celuilalt”. Totuși, în prezent acestea nu mai sunt suficiente. Nu trebuie să se vândă într-un mod agresiv ci într-un mod mai inteligent decât până acum.

Chiar dacă nu există o vânzare-tip, în această multitudine de tipuri de vânzări se pot determina două situații generale. Alegerea greșită a planului de adoptare înseamnă, de cele mai multe ori, ratarea vânzării. În momentul în care clientul solicită un produs sau un serviciu, vânzătorul trebuie să alcătuiască un produs care să satisfacă așteptările exprimate, deci să facă o ofertă. După ce clientul a informat vânzătorul de dorințele sale, acesta trebuie să demonstreze că propunerile sale sunt în concordanță cu ceea ce își dorește clientul. În acest caz avem de-a face cu o situație de vânzare adaptată.

În situația în care clientul nu își prezintă principalele cereri, vânzătorul nu va avea capacitatea de a induce dorința de cumpărare. Nu poate exista o vânzare fără ca potențialul client sa nu fi resimțit o nevoie ce trebuie îndeplinită. Vânzătorul trebuie să îl determine pe client să conștientizeze faptul că soluția pe care care acesta o utilizează nu este optimă. Astfel, vânzătorul trebuie să demonstreze că oferta sa satisface într-o măsură mult mai mare nevoia consumatorului. Situația în care clientul nu a solicitat de la început, dar pe care vânzătorul a reușit să o transforme în una de cerere, se numește o vânzare persuasivă. Totuși, au fost facute o serie de clasificări în acest domeniu. Printre cele mai importante se numară clasificarea vânzărilor dupa Derek Newton și McMurry și Arnold.

Astfel, Derek Newton, în urma amplelor studii desfășurate la Harvard, clasifică tipurile de vânzări în patru categorii: comerciale, de misionariat, tehnice și de dezvoltare și în funție de acestea a facut o serie de legături între parametrii de performanță ai agenților de vânzări și rata fluctuațiilor de personal.

McMurry și Arnold au plecat de la spectrul de vânzări cuprinse între cea de dezvoltare si cea de întreținere, clasificând pozițiile ocupate de fiecare tip de vânzare atât după dificultatea efectuării ei, cât și după gradul de creativitate de care trebuia să dea dovadă agentul care o efectulează. Astfel, cele noua categorii propuse au fost următoarele: preluarea de comenzi interne, livrarea, pasarea de comenzi externe, agentul misionar, agentul tehnic, agentul creativ bunuri tangibile, agentul creativ bunuri intangibile, agentul politic sau indirect și agentul multipul.

O clasificare modernă ar împărți vânzarea în urmatoarele tipuri: vânzare directă de bunuri de consum, vânzarea directă de bunuri industriale, vânzarea directă către guvern și alte institutii, vânzarea indirectă de bunuri de consum, vânzarea indirectă de produse industriale, vânzarea în regim de misionariat, agenții responsabili de conturile cheie, agenții de intermediere pentru produsele alimentare, vânzările promoționale, vânzarea prin telefon, vânzarea sistemică, vânzarea în echipă, vânzarea prin franciză, vânzarea internatională.

1.3. Tipuri și strategii de vânzări

În majoritatea companiilor, cuvântul strategie are mai multe înțelesuri. Putem defini strategia de vânzări ca fiind procesul prin care stabilim cine este publicul țintă, care sunt ofertele pe care compania le poate prezenta potențialilor clienți și modul prin care se va face vânzarea propriu-zisă.

Fazele implementarii strategiei

Implementarea strategiei presupune două faze:

Faza I: Pregatirea procesului de implementare, care, la randul ei se desfăsoara în două etape:

–         anticiparea eventualelor schimbari la nivelul organizației;

–         crearea condițiilor necesare acțiunii strategice.

Faza II: Aplicarea strategiei, etapa în care acțiunile mai trebuiesc concentrate și asupra învingerii rezistenței organizației la schimbare.

Rolul strategiei de vânzări este acela de crește vânzarile companiei si de a optimiza modalitatea de atingere a obiectivelor trasate prin procesul de marketing strategic. Procesul de Marketing Strategic conduce la dezvoltarea strategiei de vânzări poziționând departamentul de vânzări subordonat celui de marketing în organigrama companiei.

Strategia anticipativă

Este primul tip de strategie și poate fi definită ca anticiparea eventualelor vânzări.

Metode:

Crearea cererii în locul răspunsului

Solicitarea unei evaluări din partea unei surse unice

Asocierea cu un partener puternic

Retragerea din timp

Asocierea cu un partener puternic poate avea avantaje datorită faptului că firma poate avea acces la forțele puterii cu care semnează parteneriatul și își poate îmbunătăți relațiile cu acesta. Această acțiune ar putea duce la câștigarea bătăliei înainte ca aceasta să înceapă întrucât abordarea soluției se face printr-un spectru mai larg ce ar putea îndepărta posibilii adversari.

Folosirea acestei strategii este și o modalitate de a crește numărul oportunităților disponibile. Aceasta se aplică atunci când compania consideră că procesul de luare a deciziilor nu este corect sau când aceasta nu își poate demonstra punctele forte. În mod normal, strategia retragerii este mai ușor de aplicat atunci când un agent de vânzări are un coș bogat de oportunități din care poate alege.

Strategia frontală

Numită în trecut “asaltul direct”, strategia este folositoare în cazul în care clientul poate percepe cu ușurință faptul că produsul este superior sau că firma se distinge de celelalte. Această strategie nu se poate aplica în contextul în care compania este superioară concurenței. În cazul în care compania este conștientă de superioritatea produsului său aceasta trebuie să îl arate cât mai des și cât mai devreme unui număr cât mai mare de potențiali clienți.

Strategia de flancare

Pune față în față punctele forte ale companiei cu punctele slabe ale competitorului. Pentru aceasta este nevoie ca firma să dea dovadă de inovație, rapiditate și surpriză. Pentru a crea transferul decisiv de la un plan la altul, agentul de vânzări trebuie să își pună întrebarea dacă va câștiga în urma deciziei luate și astfel dacă răspunsul este unu negativ atunci este momentul aplicării celui de-al doile plan. Numită și "mișcarea indirecta” sau “flancarea tradițională“, strategia presupune modificarea sau extinderea problemelor, schimbând procesul de achiziționare sau introducând noi factori care să lucreze în avantajul companiei.

Din perspectiva vânzărilor, este menționat faptul că strategiile de flancare sunt reprezentate de schimbarea regulilor de bază. Astfel, strategiile de flancare în situațiile de vânzare înseamnă următoarele lucruri:

schimbarea nevoii

schimbarea puterii

schimbarea procesului

extinderea gamei de produse sau servicii oferite

Schimbarea nevoilor este reprezentată de identificarea unor noi probleme conectate la unele mai ample sau finanțate de persoane mai puternice.

O schimbare a puterii implică încurajarea finanțatorilor să își exercite puterea sau să vină cu factori noi de influență care nu au mai fost implicați în procesul de evaluare până acum. Schimbarea procesului înseamnă introducerea sau eliminarea anumitor etape care permit companiei să își evidențieze punctele forte și în același timp să arate punctele slabe ale adversarilor.

Conectarea soluțiilor la produs reprezintă una dintre beneficiile care separă o soluție de un produs. Dacă se conectează soluția companiei din punct de vedere tehnologic sau economic în cadrul produselor clientului, atunci acesta va beneficia de simplitate, rapiditate, risc redus și interacțiune scăzută cu alți vânzători. Astfel, conectarea produsului propriu la cel al partenerului aduce un rezultat mai ușor pentru cumpărător și un avantaj competitiv pentru vânzător.

Extinderea gamei de produse și oferte înseamnă lărgirea ofertei pentru a adăuga produse sau capacități pe care concurența le poate dispune la același nivel sau chiar deloc.

Strategia funcțională

O strategie de tip funcțional este și strategia de parteneriat, caz în care companiile se unesc pentru a prezenta o soluție. Astfel, unul din parteneri renunță la o piesă tehnologică în favoarea partenerului său și astfel prezintă o soluție globală unui client.

Strategia de tipul “pătrunde și răspândește” este una de bază pentru clienții puternici. O data ce este dobăndit un avantaj competitiv, se pot accesa toate departamentele, moment în care strategia poate fi modificată și astfel se pătrunde în sediul principal pentru o desfășurare la toate nivelurile. La nivel de companie, acest lucru ar putea însemna obținerea unei părți din tranzacție, pătrunderea în interior și astfel posibilitatea vânzării din interior în exterior.

Strategia de vânzare către stat

Metodă de vânzare către întreprinderile deținute de către stat este una de tip regional întrucât este supusă reglementărilor de achiziții. Aceasta este foarte competitivă și influențată de preț. Odată ce agentul de vânzări a pătruns în interiorul companiei, acesta poate reduce riscul politic și valorifica șansele pe care le are pentru a obține o rată a profitabilității mai avantajoasă.

Strategii de programare

Acesta strategie implică o încetinire sau o accelerare a planului în avantajul agentului de vânzări.

Accelerarea produsului

Întârzierea produsului

Pentru obținerea unui câștig este ideal să se accelereze procesul și să se finalizeze vânzarea. Întârzierea este caracterizată ca o acțiune de a cumpăra timp atunci când se pierde vânzarea. Astfel chiar dacă nu prezintă prima un nou produs pe piață, compania poate începe în avans o vastă campanie ce anunță apariția produsul. “Nu poți câștiga aplicând tehnica întârzierii, însă nu ar trebui să întârzii atunci când știi că vei învinge concurența. Căci s-ar putea să-ți irosești resursele în favoarea cuncurenței până când găsești o fisură în nișă. Ridicarea unor probleme de risc este singurul mod prin care poți cumpăra timp.” Totuși, întârzierea aduce cu sine timp care permite finalizarea unor alte lucruri: noi achiziții, nou personal, noi actori, cedarea unor concurenți, etc.

1.4. Avantajul competitiv

Trendul economic a dus în ultima perioadă la apariția unui nou indicator de eficiență al companiilor, și anume avantajul competitiv. Rolul acestuia este de a arata în ce măsură compania poate obține profit fie prin costuri de operare cât mai reduse, fie prin calitate, fie prin capacitatea de a livra produsele rapid și într-un timp cât mai redus, fie prin adaptabilitatea la schimbările de pe piață. Acest parametru se poate transforma în “avantaj competitiv sustenabil”, atunci cand aceste performate asigura companiei o pozitie de frunte in domeniul respectiv, pozitie care poate fi mentinuta pe termen lung.

Avantajul competitiv, se referă la câștigarea unei poziții competitive mai puternice, prin identificarea proprietăților fiecărui cuplu produs/piață.

Pentru a gasi mijloacele potrivite, politicile și strategiile potrivite în scopul obținerii succesului este necesară cunoașterea în detaliu a avantajelor firmei.Avantajul competitiv este abilitatea firmei de a avea o performanta superioara competitorilor sai in ceea ce priveste scopul de baza al existentei: profitabilitatea.

1.4.1. Definiții

Competitivitatea la nivelul unei întreprinderi se referă la “capacitatea întreprinderilor de a crea, produce și/sau comercializa produse într-un mod superior față de concurență, luându-se în considerare prețul sau alte caracteristici nefinanciare”. (Cruz & Rugman, 1992).

Așa cum a precizat și Schumpeter, concurența are un deosebit caracter dinamic. Concurența nu se caracterizează printr-o stare de echilibru ci printr-o permanentă transformare, procesele de inovare fiind multivalente și nelimitate.

Conform Michael Porter, avantajul competitiv este reprezentat de o superioritate câștigată de către întreprindere/organizație/firmă atunci când poate furniza aceeași valoare ca și competitorii săi însă la un preț mai mic. Astfel, Porter arată că avantajul competitiv se naște, în mod fundamental, din capacitatea unei firme de a crea pentru clienții săi o valoare superioară costului ocazionat de producerea acestei valori. Un avantaj de cost, de exemplu, poate rezulta din surse diverse printre care putem aminti: costuri reduse cu distribuția, un proces eficient de asamblare, o utilizare mai eificientă a personalului din cadrul departamentului de vânzări.

O altă definiție, prezintă avantajul competitiv ca un set de trăsături unice ale companiei și produselor sale, percepute de către piață ca superioare față de competiție.

În marketing, “valoarea” semnifică o prelungire a percepției unui bun ori serviciu de către clienți în ceea ce privește satisfacerea necesităților sau dorințelor lor specifice, măsura acestor necesități ori dorințe fiind reprezentată de disponibilitatea acestora de a plăti pentu a achiziționa acel bun sau serviciu. Totuși, de-a lungul timpului, după lungi perioade de expansiune și prosperitate, multe firme au pierdut din vedere avatajul competitiv în încercarea acestora de a obține creșteri ale cifrei de afaceri cat mai ridicate.

În altă oridine de idei, avantajul competitiv este despre modul în care o companie își pune strategiile de vânzare în practica, cum câștigă un avantaj din punct de vedere al prețului, cum se poate diferenția de competitori, cum își alege sectorul de activitate astfel încât avantajul competitiv să crească datorită unei strategii bine elaborate, cum se introduce incertitudinea în exercitarea avantajului competitiv, cum își poate o companie apăra poziția competitivă pe care o deține, etc.

În prezent, companiile care obțin avantaje competitive într-un anumit domeniu, sunt reprezentate de cele care au înteles și valorifică noi tehnologii și nu de cele care au identificat noi necesități sau potențialul acestora. Acestea dobândesc avantajele competitive, acolo unde își desfașoară activitatea, permițându-le astfel să obțină acumulări de active și cunoștințe specializate, să răspundă rapid la cerințele pieței și unde climatul macroeconomic este mai dinamic și provocativ. Astfel, conform Michael Porter, “ firmele reușesc acolo unde diamantul național este cel mai favorabil […] însă dacă nu internaționalizează și nu valorifică adecvat cerințele acestuia, compania este posibil să eșueze.”

1.4.2. Tipuri de avantaj competitiv:

Avantajul competitiv prin costuri

Acesta poate rezulta în urma obținerii unor materii prime la un preț avantajos, creării unei scale eficiente a operațiunilor, proiectarea unor produse cu usurință de manfacturare, controlarea costurilor ridicate și evitarea consumatorilor marginali.

Printre metodele de reducere a costurilor, cele mai importante sunt reprezentate de:

Curba experiențelor: prezice rata scăderii costurilor odată cu creșterea produsului, permițând firmelor să previzioneze prețurile pe baza costurilor anticipate. De exemplu, firma Boeing, folosește această tehnică pentru a prezice și stabili prețurile.

Forță de muncă eficientă: costurile cu aceasta pot reprezenta o componentă importantă în costurile totale ale companiei.

Produse și servicii cu puține caracteristici: pentru a reduce costurile, companiile pot reduce din anumite beneficii, caracteristici pe care produsul sau serviciul le putea oferi.

Ajutoare guvernamentale: Guvernul poate oferi anumitor industrii împrumuturi și ajutoare

Reproiectare: regândire a întregului proces de business pentru a obține îmbunătățiri majore asupra produsului. De cele mai multe ori, procesul presupune reorganizarea de la departamentele de vânzare, producție, tehnice.

Diferențierea produsului/ serviciului

Este cel care asigură cel mai lung nivel al avantajului competitiv, făcându-l cel mai atractiv pentru manageri. Acesta există atunci când compania oferă ceva unic ce este de valoare pentru consumatori, pe lângă simpla oferire a unui preț redus. Un astfel de exemplu îl poate reprezenta compania Dell.Inc care preia comenzile direct de la consumatori, oferindu-i fiecăruia un model de calculator așa cum și-l dorește, livrându-l în maxim 3 zile cu toatea sistemele de operare instalate.

Avantaj competitiv de nișă

Un astfel de avantaj competitiv caută să își ofere produsele unei singure categorii de consumatori. Această opțiune poate fi sigura pentru companiile de mici dimensiuni care concurează pe piețe puternice. Astfel, un segment care are o rată bună de creștere dar nu este crucială pentru succesul marilor competitori, poate fi un candidat bun pentru dezvoltarea unei strategii de nișă.

Avantajul competitiv durabil

Cheia pentru a avea un avantaj competitiv este reprezentată de abilitatea de a menține acel avantaj. Un avantaj competitiv durabil este unul care nu poate fi copiat de către competitori. Așa cum am precizat mai sus, un preț mai mic pentru un produs identic cu al concurenței nu reprezintă un avantaj competitiv.

Sursa avantajului competitiv “de mâine” este dată de abilitățile și activele companiei. Activele fiind reprezentate de patente, drepturi de proprietate, locații, echipamente și tehnologie ce sunt superioare competitorilor iar abilitățile sunt reprezentate de funcții ca relații cu clienții, promovarea, etc.

1.4.3. Factori determinanți

Fiecare stat în parte beneficiază de combinații diferite de factori de producție (de cele mai multe ori, acestia sunt considerați a fi capitalul, forța de muncă și resursele naturale). Astfel, factorii pot fi grupați în: resurse umane, resurse naturale, resurse de cunoștințe și resurse de capital.

Resurse umane: pe măsura diversificării din ce in ce mai mult a structurilor productive, acestea cuprind meserii din ce în ce mai numeroase si mai complexe.

Resursele naturale: sunt caracterizate prin calitate, accesibilitate și costuri de obținere. Ca și exemplu, putem lua în considerare situația geografică, ce influențează în mod direct costurile de transport.

Resursele de cunoștințe: reprezentate de cunoștințele tehnice, științifice și comerciale, încorporate în know-how-ul managerial, consultanță, engeneering și brevete de invenție.

Resursele de capital: exprimate sub forma titlurilor financiare, produse financiare; astfel, volumul total al capitalului existent într-o țară și formele în care se exprimă sunt influențate de ratele naționale de economisire și de modul în care piața funcționeză.

Infrastructura: componentele acesteia influențează în mod semnificativ competitivitatea unei companii.

Pe lângă acestea, este important de precizat faptul că există și alte categorii de factori, și anume:

– factori de bază (clima, forța de muncă necalificată)

– factori avansați (infrastructura, personalul înalt calificat)

– factori de producție generali (rețele de transport de calitate, forță de muncă motivată)

– factori de producție specializați (specialiști foarte înalt calificați).

1.4.4. Strategii competitive

Cele patru tipuri importante de avantaj competitiv însumează un număr de trei strategii generice: supremația prin cost, diferențierea și concentrarea atenției pe un singur element. Primele două urmăresc avantajul competitiv și vizează o gamă largă de segmente ale economiei iar strategia de concentrare se axează pe un singur segment de piață.

Ideea care stă la baza acestor strategii generice este reprezentată de faptul că avantajul competitiv este nucleul oricărei strategii iar pentru a dobândi acest avantaj, compania trebuie să aleagă tipul de avantaj pe care dorește să-l dobândească și domeniul în limitele căruia o să îl obțină.

Supremația prin cost

În cadrul acesteia, compania își propune ca în domeniul în care își desfășoară activitatea, să fie producătorul cu cele mai scăzute costuri. De cele mai multe ori, compania este una de mari dimensiuni cu un domeniul larg de activitate (amploarea acestuia fiind necesară pentru avantajul său de cost). Sursele acestei strategii au fost menționate mai sus. Pentru a putea fi performantă, o companie trebuie să ajungă la paritate sau proximitate. Paritatea permite unui lider pe piață să își transforme avantajul competitiv de cost în rate ale profitului mai mari decât ale competitorilor iar proximitatea face ca reducerea necesară obținerii unei cote de piață să nu anuleze avantajul competitiv pe care compania îl deține.

Companiile care adoptă strategia prin cost se concentrează asupra economiilor generale și de gamă, realizează investiții majore în echipamente și tehnologie, în vederea obținerii avantajului competitiv, și construiesc stucturi organizaționale care sporesc eficiența.Structura organizațională cea mai potrivită este structura funcțională eficienței sale a standardizării și a lipsei dublării resurselor insuficiente.

Diferențierea

În cazul acestei strategii, compania își dorește să fie unică în domeniul în care activează. Astfel, mecanismul este unul simplu: firma selectează unul sau mai multe atribute pe care o pondere mare de consumatori le consideră importante și se poziționează unic pentru a satisface nevoile consumatorilor însă la un preț mai ridicat. Diferențierile produsului pot fi multiple: produsul în sine, sistemul de livrare, promovarea, etc.

Dacă în cazul supremației prin costuri, în cadrul aceleași ramuri, o singură strategie putea fi reușită, în cazul diferențierii, pot exista mai multe strategii reușite reprezentate de un număr mai mare de atribute valorizate de către cumpăratori.

Companiile care adoptă strategia prin diferențiere au ca principal scop apropierea de client prin îmbunătățirea și asigurarea calității cu ajutorul tehnologiilor de producție eficiente.

Concentrarea

Această strategie se bazează pe alegerea unui sigur segment sau grup de segmente din cadrul unei ramuri și adaptarea strategiei pentru satisfacerea acestora, excluzându-le pe celelalte.

Aceasta poate lua forma a două variante: concentrarea pe costuri și concentrarea pe diferențiere. În primul caz, compania caută să obțină un avantaj de cost înt-un anumit domeniu, pe când în concentrarea pe diferențiere, firma dorește concentrarea pe diferențiere într-un segment vizat. Este important de precizat faptul ca ambele se sprijină pe diferențele existente în domeniile vizate. Astfel, dacă o companie nu reușește să își ducă la îndeplinire niciuna din strategiile generice, atunci este clar faptul că aceasta nu posedă niciun avantaj concurențial. O firmă ce nu deține o direcție strategică va reusi să obțină profit numai dacă este suficient de “norocoasă ” să aibe, în domeniul în care activează, concurenți în aceeași situație. Un astfel de exemplu îl reprezintă compania Laker Airways care a pătruns pe piața Atlanticului de Nord cu oferte îndreptate unui segment de public extrem de sensibil la preț. Ulterior, aceasta a introdus în gama sa o serie de atribute de lux, servicii si rute noi de zbor fapt ce i-a distorsionat imaginea și i-a suboptimizat sistemul de servire și livrare, urmând ca apoi sa dea faliment.

Companiile care adoptă strategia de concentrare au ca principal scop axarea pe un singur element (client, zonă geografică sau produs). Structura organizațională cea mai potrivită este strctura care pune accent pe împațirea pe divizii sau alte structuri descentralizate având ca scop concentrarea pe obiectul strategiei.

CAPITOLUL 2: IMPLEMENTAREA STRATEGIEI DE VÂNZĂRI

Planificările strategice au o importanță majoră în buna desfășurare a activității companiei. Sunt cele care previzionează viitorul pe o perioadă îndelungată de timp, anticipând consecințele pe care acesta le poate avea. Planificarea strategică face dovada unei remarcabile capacități de adaptare și de rezistență, în condițiile unui mediu schimbător și parțial necunoscut.

Conform H. Mintzberg, planificarea strategică în cadrul companiei este necesară din mai multe considerente:

Pentru a-și coordona activitățile ( facilitează reunirea activităților disparate)

Pentru a se asigura că viitorul este corect înțeles și luat în considerare

Pentru a fi raționale, adică adaptate cerințelor pieței și conjuncturii economice

Alfred Chandler definea strategia ca fiind determinarea pe termen lung a scopurilor și obiectivelor unei intreprinderi.

Igor Ansoff definea strategia ca fiind axul comun al activităților organizațiilor și produselor/piețelor ce definește natura esențială a activității economice, pe care organizația o realizează sau o prevede să o facă în viitor.

Strategia de vânzări este instrumentul de pornire a fiecărei companii deoarece cu ajutorul acesteia se definește o imagine clară asupra modalității de atingere a obiectivelor propuse. De asemenea, strategia de vânzări definește principalii clienți, stabilește nevoile acestora și modul în care vânzarea va avea loc.

O strategie bine pusă la punct determină cele mai bune produse și servicii pe care firma le poate oferi pentru fiecare nișă, se concentrează să ofere spre vânzare produse și servicii care au o importanță strategică și o profitabilitate ridicată, dar și obținerea unui avantaj competitiv față de competitorii direcți.

Stabilirea unor obiective este punctul de plecare în vederea implementării strategiei de vânzări deoarece prin intermediul obiectivelor se cunoaște exact unde se dorește să se ajungă și în același timp se poate evalua daca performanța a fost pe măsura așteptărilor.

2.1. Forțe de vânzare

Cel mai adesea, companiile includ în sistemul lor de distribuție și comunicație, forțele de vânzare care sunt considerate, deopotrivă unul dintre cele mai performante canale în desfășurarea dialogului cu agenții pieței, dar și un important criteriu de estimare a competitivității.

2.1.1. Definire

O definitie mai elaborată prezintă forța de vânzare a întreprinderii ca un grup de persoane care reprezintă întreprinderea și care au ca sarcină explicită și principală să vândă, sau să facă să se vândă, produsele sau serviciile acesteia, prin contactul direct cu cumpărătorii potențiali, cu distribuitorii sau cu prescriptorii.

Eficiența forței de vânzare are un rol foarte important în succesul commercial al unei firme. Organizarea și gestionarea forței de vânzare trebuie sa aibe în vederea selectarea și formarea vânzătorilor, speclializarea pe produse, clienți, zonă geografică, motivarea vânzătorilor și controlul activității.

Deoarece activitatea unei organizații este orientata către piață, forța de vâzare are rolul de a satisfice cerințele clienților și de a pastra o legătura cât mai puternică cu aceștia. Forța de vânzare poate fi considerată și ca o componentă a sistemului comunicațional al organizației datorită contactului direct cu consumatorii și adaptarea rapidă la nevoile acestora.

2.1.2. Concepte și obiective

Forța de vânzări are ca scop atingerea unor obiective specifice, realiste și realizabile. Aceste obiective pot fi de două feluri, cantitative și calitative.

Obiectivele cantitative au în vedere următoarele caracteristici:

Valoarea volumului de vânzări

Mixul volumului de vânzări

Identificarea piețelor și a consumatorilor individuali

În cazul obiectivelor calitative, cuantificarea acestora este mult mai dificilă, și din acest motiv evaluarea performanțelor vânzărilor este mai greu de realizat.Obiectivele calitative sunt stabilite de către fiecare companie în funcție de prioritățile sale.

De exemplu, o firmă își poate stabili ca și obiectiv calitativ fidelizarea clienților săi, iar acest lucru se poate realiza prin tactici și metode specifice (oferirea de pachete promoționale, reduceri, cadouri etc.).

Ca și obiective generale putem enumera următoarele:

Vânzarea propriu- zisă

Definirea portofoliului de clienți și localizarea lor geografică

Culegerea de informații despre clienți și despre concurență

Negocierea și încheierea contractelor

Desfășurarea de acțiuni de marchandising și de publicitate la locul vânzării

Acordarea de consultanță tehnică și comercială utilizatorilor industriali și intermediari.

Obiectivele forțelor de vânzare pot fi privite ca parte a obiectivelor de marketing. Între obiectivele de vânzări, marketing și obiectivele generale ale organizației exista o legătura direcă și puternică deoarece prin coordonarea acestor obiective șansele de reușită ale organizației devin din ce în ce mai mari.

Totuși, forța de vânzare poate fi situată și în afara activității de marketing, fiind considerată un grup de persoane care se ocupă în pricipal de vânzări și nu are decât legături tangențiale cu departamentul de marketing.

Gestionarea forței de vânzare presupune planificarea, implementarea și controlul activităților desfășurate de către acestea.

Forța de vânzări mai poate fi definită și ca ansamblul personalului comercial însărcinat cu realizarea contactelor individuale cu posibilii sau actualii cumpărători. Ea cuprinde în general, două grupe: forța de vânzare internă și forța de vânzare externă.

Forța de vânzări internă este alcătuită din personalul de birou, vânzători și tehnicieni comerciali, televânzători. Dezvoltarea tot mai rapidă a telecomunicațiilor va duce implicit la dezvoltarea vânzării la distanță.

Forța de vânzare externă este alcătuită din vânzătorii sau reprezentanții care iși vizitează potențialii clienți.

În cazul în care firmele doresc să evite costurile destul de ridicate a unei forțe de vânzări permanente, pot apela la echipa de vânzare a unei firme specializate în rândul clientelei vizate.

2.1.3. Strategii

Strategiile de vânzare reprezintă o adevărată provocare pentru cei ce le implementează, deoarece acestea sunt subordonate strategiilor de marketing și strategiilor corporative ale organizației, și necesită o corelare și o coordonare atentă a acestora.

În procesul de pregătire, forța de vânzare aplică strategii în funcție de situația întâlnită cu fiecare client în parte. Aceste strategii de vânzare au fost create cu scopul de a convinge potențialii clienții să accepte oferta propusă, și în același timp sa îi permită vânzătorului să parcurgă un întreg demers alcătuit din etape specifice procesului de vânzare, până la finalizarea vânzării. Strategiile de vânzare au calitatea de a fi construite pe principiile loialității și ale deontologiei profesionale, în sensul că acestea nu trebuie să înșele clientul.

Pe toată perioada vânzării, vânzătorul trebuie să aibe ca principal scop creearea unei imagini favorabile bazată pe o bună reputație. Obținerea credibilității se face treptat, încă de la începutul adoptării strategiei de vânzare, până la desfășurarea acesteia. Există trei principale modalități pentru obținerea credibilității:

Credibilitatea câștigată. Se bazează pe o relație precedentă cu clientul, în care acesta a fost convins de abilitățile vânzătorului, de calitatea de persoană credibilă deținută și mai ales de pordusele și serviciile oferie de către acesta. Relația se bazează pe încredere reciprocă și câștig de ambele părți (strategia Câștig-Câștig). Acest tip de credibilitate reprezintă cea mai înaltă și cea mai de lungă durată variantă.

Credibilitatea transferată. În acest caz vânzătorul poate recurge la ajutorul unui coleg, un client satisfăcut sau o altă persoană care se bucură de credibilitate și o poate transfera asupra vânzătorului. Dar, chiar dacă vânzătorul capătă credibilitate prin acest mod, aceasta nu va fi niciodată la fel de solidă ca cea câștigată prin meritele proprii.

Credibilitatea prin reputație. Se bazează pe notorietatea foarte mare a firmei pe care o reprezintă clientul și pe calitatea produselor și serviciilor oferite. Reputația companiei se transferă în mod direct asupra vânzătorului, acesta având parte de mai mult succes în rândul clienților săi față de acei vânzători care își desfășoară activitatea pentru o companie necunoscută, sau cu o notorietate mult mai scăzută.

Indiferent de formă, credibilitatea se poate dobândi numai prind efort constant, iar odata dobândită aceasta trebuie păstrată foarte atent. Strategiile de vânzare pot avea succes numai dacă sunt construite și aplicate pe baza credibilității.

Strategia forței de vânzare mai poate fi definite și ca un set strategic de decizii care determină zona în care forța de vânzări își va canaliza atenția și rolul acesteia în crearea valorii pentru consumator.

Este important de precizat că această definiție indică faptul că atenția trebuie să se îndrepte spre crearea de valoare adăugată asupra consumatorului crescând satisfacția acestuia, lucru ce o să fie reflectat în nivelul ridicat al profitabilității firmei. Pe de altă parte, un alt punct important de urmărit natura ierarhică a strategiei de vânzări, care afirmă că strategia de vânzări a companiei trebuie să conducă strategia de marketing care are ca rol să ghideze firma în elaborarea strategiei forței de vânzări. Pe scurt, acest lucru presupune că atunci când firma își elaborează strategia generală, strategia forței de vânzări trebuie elaborată în așa mod încât să implementeze strategia globală a companiei.

După cum am precizat anterior, strategia forței de vânzări este definită după un set de decizii strategice printre care putem enumera: prioritizarea clientului, domeniul de aplicare a tipurilor de relații cu clienții, capacitatea forțelor de vânzare, structura forței de vânzări și a sistemului de suport pentru a sprijini aceste capacități, etc. Arta de a vinde este o sarcină din ce în ca mai complexă și mai complicate deoarece necesită aplicarea unor strategii bine definite pentru ca agentul de vânzări să poată alege cel mai potrivit client pentru a-l contacta și vizita. Astfel, agentul de vânzări are sarcina de a contacta și realiza înalniri între reprezentanții diverselor firmei și cumpărători individuali, de a oferi informații și servicii de natură financiară și tehnică, de a asigura legătura dintre clienți și personalul de instalare și de întreținere a bunurilor vândute.

Principalele criterii în stabilirea strategiilor sunt: modul de repartizare a agenților (teritorial, pe produse, pe clienți, mixt), gradul de diversitate al produselor vândute (forța de vânzare structurată pe produs, forța de vânzare nestructurată ), modalitate de angajare a forței de muncă (forța de vânzare proprie sau directă, forța de vânzare atrasă, angajată prin contract de muncă temporar), modalitate de abordare a sarcinilor (agenți de vânzări cu sarcini individuale, agenți de vânzări cu sarcini pe echipe, agenți de vânzări cu sarcini individuale în cadrul echipei ) și criteriul sarcinilor (activități preponderente de prospectare, informare, prezentare, etc).

2.1.4. Structura

În ceea ce privește structura forței de vânzare, o companie își poate împarți responsabilitățile în mai multe moduri. Așadar, dacă compania vinde o singură linie de produse către un singur sector de activitate, în care există clienți răsfirați în mai multe locuri, atunci aceasta va folosi o structură teritorială a forței de vânzare. Dacă firma vinde mai multe categorii de produse către mai multe tipuri de clienți, atunci este nevoie de o structură a forței de vânzare fie după produs, fie după piață, fie o combinație între aceste tipuri. Strategiile de marketing și ale forței de vânzare necesită coordonare atentă și colaborare. În timp ce strategia forței de vânzare este stabilită în interiorul strategiei companiei, forțele de vânzare ocupă un rol important în planificarea multor strategii de marketing.

O dată ce compania a stabilit aspectele legate de strategia și structura forței sale de vânzare, trebuie analizată problema mărimii forței de vânzare. Agenții de vânzări se numără printre activele cele mai productive ale unei firme. Creșterea numărului lor poate duce la creșterea vânzărilor dar și la creșterea costurilor. După ce compania stabilește target-ul de clienți pe care dorește să-i contacteze, poate stabili mărimea forței de vânzare. Aceasta metoda consta in următoarele etape:

clienții sunt grupați în funcție de mărimea acestora.

sunt stabilite frecvențele de vizitare (adică numărul total de vizite de vânzare care se fac unui client în cursul unui an calendaristic)

se previzionează volumul de muncă necesar pentru întreaga țară

se determină apoi numărul mediu de vizite de vânzări pe care îl poate un agent de vânzări

numărul agenților de vânzări necesari este determinat prin împarțirea numărului anual total de vizite necesare la numărul mediu anual de vizite pe care le poate face un agent de vânzări.

2.2. Contractul de franciză

2.2.1. Definire

Franciza este contractul prin care un comerciant numit „francizor“ permite unui alt comerciant denumit „francizat“ să utilizeze marca acestuia, know-how-ul managerial, să distribuie un anumit produs sau serviciu al francizorului, ori să producă un bun în conformitate cu standardele francizorului, în schimbul unei sume de bani plătite de francizat. Contra acestei sume, francizatul obține accesul în rețeaua comercială a partenerului său, dar și contra unor redevențe periodice achitate de francizat în urma încasărilor obținute de pe urma valorificării bunurilor produse ori prestate sub franciză.

Contractul de franciza este un contract bilateral, consensual și cu titlu oneros.

   Părțile contractului de franciză sunt

Francizorul  este un comerciantul care:

-este titularul drepturilor asupra unei mărci înregistrate;

-conferă dreptul de a exploata ori de a dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie sau un serviciu;

-asigură beneficiarului o pregatire inițială pentru exploatarea mărcii înregistrate;

-utilizeaza personalul și mijloacele financiare deținute pentru promovarea mărcii și asigură dezvoltarea și viabilitatea produsului.

Beneficiarul este comerciantul, persoana fizică sau juridică, care aderă la principiul omogenității rețelei de franciză așa cum este ea definită de francizor.

Rețeaua de franciză cuprinde un ansamblu de raporturi contractuale intre francizor si mai multi beneficiari, in scopul promovarii unei tehnologii, unui produs sau serviciu, precum si pentru dezvoltarea productiei si distributiei unui produs sau serviciu.

Know-how-ul este ansamblul formulelor, definitiilor tehnice, documentelor desenate si modelelor, retelelor, procedeelor si altor elemente analoage care servesc la fabricarea si comercializarea unui produs.

2.2.2. Caracteristici:

Caracteristicile contractului de franciză

Un sistem ce permite comercializarea de produse și colaborare continuă

Tehnică juridică de natură contractuală

Scop : multiplicarea unei afaceri de succes

Francisorul trebuie să furnieze informații despre experianța dobândită

Francisorul se obligă să ofere informații despre obiectivele și aria exclusivității acordate

Francisorul este obligat să divulge francizatului folosința mărcii, a know-how-ului managerial

Francizatul se obligă să utilizeze marca, potrivit indicațiilor date de francisor, să respecte aceste indicații date prin comunicarea de know-how (să respecte angajamentul de confidențialitate), să nu sublicențieze marca în cauză pe durata contractului

Francizatul este obligat, de asemenea, să-l plătească pe francisor: taxa “ de intrare” și taxa lunară calculată ca procent din cifra de afaceri înregistrată

Francizatul este obligat să asigure beneficiarilor săi o pregătire inițială pe toată durata existenței contractului

2.2.3. Avantaje și dezavantaje

Dezavantajele francizei

Așteptari inîndeplinite. Franciza poate avea două parți, una pozitivă și una negativă. Francizantul dorește să cumpere experiența,marca, produsele și serviciile oferite, însă de multe ori acest lucru nu este suficient. Dacă locația nu este buna, sau clienții sunt insuficienți atunci sunt șanse foarte mari ca ca franciza să eșueze. În general, o franciză are șanse mai mari de reușită numai dacă francizantul adoptă corect principiile și practicile de marketing și management oferite de către francizor.

Costurile unei francize. Costurile deschiderii unei afaceri prin franciză sunt foarte ridicate, acestea începând cu taxa de franciză și continuând cu restul costurilor de demarare a afacerii care includ amenajarea terenului,construcția, mobilier, produse, personal calificat etc.

Pierderea independenței. Un alt dezavantaj este acela că odată semnat contractul de franciză, întreprinzătorii renunță la șansa de a avea independență absolută. De exemplu, dacă unii francizanți doresc să schimbe produsele și serviciile oferite, ei nu voi putea deoarece acest lucru este de foarte multe ori interzis prin contract.

Limitarea dreptului de a vinde afacerea. Chiar dacă francizantul este propietarul afacerii, în general francizorul își rezervă dreptul de a putea refuza eventualii cumpărători ai francizei. Prin contract, francizorul poate stabili clauze stricte privind vânzarea afacerii.

Avantajele francizei

Obținerea unui produs cunoscut. Cel mai mare avantaj al francizezi este acela că francizantul achiziționează o gamă de produse și servicii deja cunoscute pe piață. În plus, francizorii investesc foarte mult în campanii de marketing pentru a menține în atenția publicului afacerea.

Asistență financiară. În foarte multe cazuri, la începutul afacerii resursele de capital ale unui întreprinzător sunt destul de reduse. Prin crearea unei afaceri în franciză, francizantul își poate crește șansele de a obține asistență financiară.

Standarde pentru controlul calității. Francizorii impun anumite standarde pentru controlul calității, cu scopul ca sistemul de franciză să ofere un serviciu coerent și pozitiv. Standardele de calitate asigură un management bine pus la punct, asigruă profit și crește motivația angajaților.

Oportunități de dezvoltare. Francizanții au oportunitatea de a se dezvolta și de a deschide alte unități francizante.

Toate aceste avantaje demonstrează că sistemul de franciză se bazează pe o relație de înțelegere și încredere reciprocă iar dezvoltarea și profitabilitatea companiei depinde de succesul francizaților săi.

Ambele părți contractante trebuie să fie conștiente de avantajele și dezavantajele unui sistem de franciză, și în același timp trebuie analizată cu atenție oportunitatea de a face profit.