Implementarea Mixului de Marketing la S.c. Hagi Sport S.r.l

IMPLEMENTAREA MIXULUI DE MARKETING LA

S.C. HAGI SPORT S.R.L.

CUPRINS:

CAPITOLUL I – INTRODUCERE

I.1. DEFINIȚIA ȘI EVOLUȚIA CONCEPTULUI DE MARKETING

1.2 I.2. MIXUL DE MARKETING, CONCEPTULUI DE MIXUL DE MARKETING

CAPITOLUL II – PREZENTARE DE ANSAMBLU A UNITĂȚII ECONOMICE„ S.C. HAGI SPORT S.R.L.” ȘI A ACTIVITĂȚII ACESTEIA

II.1. PROFILUL, DIMENSIUNEA ȘI COMPLEXITATEA ACTIVITĂȚII

II.3. SISTEMUL DE MANAGEMENT AL FIRMEI

CAPITOLUL III

CAPITOLUL IV

BIBLIOGRAFIE

CAPITOLUL I

INTRODUCERE

I.1. DEFINIȚIA ȘI EVOLUȚIA CONCEPTULUI DE MARKETING

Definitia conceptului de marketing:

În literatura de specialitate, precum și în practica economică, conceptul de marketing are mai multe accepțiuni, în funcție de unghiul de abordare, prin termenul de marketing se pot desemna, atât un domeniu al științei, o disciplină, un demers socio-economic,cât și o activitate practică sau o funcție a unei organizații, privată sau publică.

Un loc de mare importanță în sistemul de marketing al organizației îl dețin concepția, filozofia ce o călăuzește în activitatea de marketing, concretizată în orientarea acesteia.

Practica a evidențiat existența mai multor alternative de concepte după care organizațiile își pot realiza activitățile de marketing și anume : concepția de producție, produse, vânzare, marketing, marketing social.

Din punct de vedere etimologic, cuvântul "marketing" provine din limba engleză și

desemnează: piață, comercializare, târguială, vânzare sau cumpărare.

Prin urmare, deși termenul de marketing a apărut înaintea apariției științelor economice ca științe, consacrarea lui în literatura de specialitate este indisolubil legat de evoluția științelor economice, evoluția gândirii și curentelor din domeniul științelor

economice.

Din punctul de vedere al modului de definire a conceptului de marketing, de-a lungul timpului s-au conturat două mari clase de definiții:

prima clasă de definiții s-a conturat în prima jumătate a secolului XX și este

vizibil tributară vechii orientări a activităților economice, în care punctul de pornire sau central îl constituia nu clientul sau consumatorul, ci produsele existente care trebuiau furnizate sau oferite, orientarea spre vânzări.

Conform acestei prime clase, prin marketing se înțelege: – realizarea activităților economice care dirijează fluxul bunurilor și serviciilor de la producător la consumator sau utilizator.

a doua clasă de definiții, apare în cea de-a doua jumătate a secolului XX și

revizuiește într-o manieră destul de profundă termenul și înțelesul de marketing.

În accepțiunea celei de-a doua clase de definiții, marketingul apare legat de noțiunea de client sau consumator, abordarea conceptual fiind mult mai largă, procesuală/sistemică și interdisciplinară, această clasă de definiții lărgește sfera activităților legate de marketing, folosind acest concept nu numai la activitățile economice, ci și la activitățile sociale sau din sfera politicului, activități și partide politice.

Totodată, această clasă de definiții pune accent pe evidențierea procesului de tranzacție/schimb valoric care apare în procesul de vânzare/cumpărare de bunuri sau servicii.

Marketingul reprezintă o activitate umană orientată în direcția satisfacerii nevoilor și dorințelor prin intermediul procesului schimbului.

Marketingul este procesul managerial responsabil cu identificarea, anticiparea și satisfacerea cerințelor clienților în condiții de profitabilitate.

Marketingul este un proces social și managerial prin care indivizii sau grupuri de indivizi obțin ceea ce vor și ce le sunt necesare prin intermediul creării și schimbului între ei de produse și valori.

Această din urmă definiție evidențiază pregnant legătura care există între conceptul de marketing și conceptul de tranzacție/schimb a produselor/valorilor, proces care presupune ca o organizație să ofere anumite produse și servicii în schimbul banilor furnizați de clienții care au trebuință de astfel de produse/servicii.

Emergența marketingului:

Emergența marketingului trebuie analizată în strânsă legătură cu evoluția funcțiunii comerciale și eu schimbarea raporturilor tradiționale dintre funcțiunile firmelor.

Analiza tranziției de la gestiunea comercială la marketing permite să deosebim trei etape, marcate fiecare de preponderența uneia din funcțiunile întreprinderii.

Prima etapa, preponderența producției, este specifică perioadei revoluției industriale, când conducătorii firmelor se ocupau exclusiv de rezolvarea sarcinilor de producție, în scopul ameliorării eficacității. Se urmărea producerea unui volum cât mai mare de bunuri și diminuarea costurilor de producție, datorită acestui fapt managerii trebuiau să rezolve două categorii de probleme:

mai întâi, pentru a răspunde nevoilor noi ale pieței și pentru a reduce costurile, ei

trebuiau să dezvolte o producție de masă utilizând mașini și/sau procedee noi de fabricație.

A doua etapă, predominanța vânzării, a apărut după marea criză economică din perioada 1929-1933, care a provocat o răsturnare a concepției de gestiune. Întreprinzătorii au înțeles mai bine că nivelul de eficacitate al firmelor nu depinde numai de oferta produsului, cum gândeau economiștii secolului XIX, ci și de cererea de bunuri și servicii.

Conducătorii întreprinderilor au făcut eforturi pentru constituirea unor structuri organizatorice comerciale eficace, capabile să vândă producția de masă. Un asemenea proiect a presupus schimbări importante și anume: adaptarea circuitelor de distribuție la noile cerințe, perfecționarea procedeelor de comunicație și a tehnicilor de sondaj. Într-o manieră mai generală, se produce o schimbare în atitudinea conducătorilor de firme. Ei devin conștienți că nu este suficient să produci, întrucât producția nu este un scop în sine, dacă aceasta nu întâlnește o cerere solvabilă. Vânzarea devine un imperativ ce nu poate fi ocolit, căruia îi sunt subordonate toate activitățile firmei. În acest sens, apar modificări în organizarea firmelor: se creează un compartiment de vânzări autonom a cărui importanță este echivalentă cu aceea a compartimentelor de producție sau financiar. Sub raport structural organizatoric, funcțiunea comercială rămâne încă dispersată între diferitele compartimente ale firmei.

De exemplu, fixarea prețurilor este încredințată specialiștilor din sectorul financiar-contabil, iar gestiunea gamelor de produse depinde de decizia conducătorilor tehnici.

Implementarea marketingului în structura organizatorică a firmei, coincide cu perioada postbelică, perioadă în care populația a început să crească, producția de bunuri de consum a înregistrat proporții „de masă“ și disponibilitățile monetare au depășit nevoile de bază.

Piețele s-au extins pe măsură ce s-au dezvoltat mijloacele de comunicație, tehnicile de distribuție a produselor au schimbat fundamental panorama comerțului cu amănuntul prin introducerea sistemului de autoservire, așa s-a ajuns la concluzia că nu mai este rentabil și rațional să realizezi produse care să fie impuse cu forța consumatorilor.

În acest fel vânzarea nu mai constituie o operațiune violentă de convingere, deoarece clientului i se oferă un produs conform cu dorințele sale cele mai intime, astfel concepția despre problemele comerciale s-a schimbat și s-a trecut de la o piață a producătorului la o piață a vânzătorului, consumatorul fiind cel care acaparează centrul lumii comerciale.

Noțiunea de marketing:

Originea conceptului de marketing nu este atât de recentă, economiștii clasici au arătat cu mult timp în urmă necesitatea ca producătorii să se supună fără rezerve dorințelor consumatorilor, după analiza economică clasică, întreprinzătorii trebuie să-și orienteze producția lor spre bunurile cerute de piață, acesta fiind singurul mijloc de a face să funcționeze armonios sistemul economic.

Marketingul exprimă același postulat, dar utilizează pentru realizarea scopului său un întreg arsenal furnizat de științele și tehnicile moderne, putem defini marketingul ca fiind pregătirea, punerea în aplicare și controlul unei politici integrate, legată de dorințele consumatorului, cu ajutorul mijloacelor intelectuale și materiale furnizate de diferitele ramuri ale științei.

Responsabilul comercial trebuie să știe să devanseze nevoile latente, el trebuie chiar să le stârnească, să le trezească. De aceea, politica întreprinderii nu se mai stabilește în raport cu producția sa, adică în raport cu caracteristicile tehnice ale bunurilor fabricate sau ale serviciilor prestate, ci ea se bazează pe observarea constantă a așteptărilor, și dorințelor potențialilor clienți.Orientarea către marketing poate fi identificată deopotrivă la nivel macroeconomic și la nivel microeconomic, astfel, în viziunea macroeconomică, marketingul poate fi considerat ca fiind un instrument social și economic grație căruia produsele materiale și cultura unei societăți sunt transmise membrilor săi.

În același timp, la nivel microeconomic, conceptul de marketing apare relaționat cu activitățile concrete de la nivelul agenților economici desemnând ansamblul mijloacelor de care dispun organizațiile în vederea creării, menținerii și dezvoltării propriilor lor piețe.

Din perspectiva unor anumiți specialist,o definiție cuprinzătoare a marketingului ar trebui să includă următoarele elemente:

– o concepție modernă legată de orientarea, organizarea și desfășurarea activității economice – potrivit acestor concepții orice activitate trebuie îndreptată în direcția satisfacerii cerințelor consumatorilor cu maximă eficiență;

– promovarea și dezvoltarea unor activități specifice care materializează noile raporturi ale organizației cu mediul exterior, și anume: investigarea pieții consumatorului, testarea acceptabilității produselor și serviciilor, activități de promovare, studiul pieței;

– utilizarea unor instrumente de marketing științific adecvate pentru cercetarea nevoilor de consum, investigarea pieței – necesare fundamentării corecte a deciziilor de marketing.

Tot legat de aspectele privind definirea conceptului de marketing, consideră că indiferent de tipul de organizație sau afacere, marketingul descrie, în fapt, 5 zone:

-marketingul poate desemna și descrie un concept – credința că clienții, consumatorii sunt elementul cel mai important într-o afacere, privirea oricărui aspect al afacerii din perspectiva clienților, anticiparea necesităților și nevoilor consumatorilor și livrarea a ceea ce vor și cum vor aceștia;

– marketingul poate desemna și descrie o funcție formal, activități, a unei organizații sau afaceri – acea funcție a managementul care este responsabilă cu identificarea, anticiparea și satisfacerea dorințelor clienților, cu alte cuvinte procesele care conduc la implementarea conceptelor.

-marketingul poate desemna termenul generic sub care se regăsesc o varietate de tehnici privitoare la implementarea tuturor aspectelor pe care le presupune marketing – cercetări de piață, dezvoltarea produselor, acțiuni promoționale, stabilirea prețurilor, acțiuni de sampling și merchandising;

– marketingul poate desemna un proces continuu care asigură supraviețuirea organizației în afacere sau mediul exterior – procesul indispensabil supraviețuirii pe o piață de bunuri sau servicii;

– marketingul poate desemna un sistem care operează sau interacționează cu o varietate de factori din mediul intern și extern organizației;

In acest sens, sistemul de marketing relaționează procesele specifice marketingului cu mediul intern și extern organizațional, legând în acest fel organizația de restul lumii.

C.M.Demetrescu – Marketing – ed.III Ed. Europa, Lugoj 1991 p. 8

I.2. MIXUL DE MARKETING

CONCEPTULUI DE MIXUL DE MARKETING:

Dezvoltarea conceptului de "mix de marketing" poate fi considerată una dintre ideile dominante în practica și teoria marketingului modern.

Din punct de vedere conceptual, termenul de "mix de marketing" a fost dezvoltat la bază de către profesorul Neil H. Bordede restul lumii.

C.M.Demetrescu – Marketing – ed.III Ed. Europa, Lugoj 1991 p. 8

I.2. MIXUL DE MARKETING

CONCEPTULUI DE MIXUL DE MARKETING:

Dezvoltarea conceptului de "mix de marketing" poate fi considerată una dintre ideile dominante în practica și teoria marketingului modern.

Din punct de vedere conceptual, termenul de "mix de marketing" a fost dezvoltat la bază de către profesorul Neil H. Borden pentru a descrie combinația potrivită, pentru un set particular de circumstanțe, a 4 elemente cheie, care constituie partea principală a oricărui program de marketing dintr-o firmă .

În general, termenul de "mix de marketing" se referă la cele 4 elemente sau dimensiuni principale în jurul cărora se axează activitatea de marketing și anume:

– produs (product);

– preț (price);

– promovare (promotion);

– distribuție (place).

Evident că numărul elementelor care compun mixul de marketing poate fi extins, putând ajunge după anumiți specialiști la un număr de 12 elemente: produs, preț, marcă, distribuție, vânzare directă, publicitate, promovarea la locul vânzării, condiționare, expunere pe rafturi, servicii complementare produsului, logistică, procurarea informațiilor.

Principala deficiență a utilizării unui număr mare de elemente în abordarea mixului de marketing, rezidă în dificultatea mare în a utiliza eficient și concomitent aceste elemente.

O altă definiție a conceptului de "mix de marketing" privește acest concept ca fiind combinația factorilor endogeni, controlabili de firme, cu care se vor putea obține pe piață efecte maxime, avându-se în vedere condițiile date.

Definiția are la bază ideea că dacă mixul de marketing este în fapt o compoziție la care recurg firmele, acesta din urmă nu poate opera decât cu variabile pe care le poate manevra, respectiv pe care le poate controla și introduce în alcătuirea mixului, în doze pe care le consideră necesare.

Prin urmare, drept o definiție simplă și cuprinzătoare, putem concluziona faptul că mixul de marketing definește un ansamblu de instrumente tactice și strategice controlabile de către o firmă, grupate sau axate pe în jurul a minim 4 aspecte importante ale activității de marketing produsul, prețul, distribuția și promovarea, pe care aceasta le combină, într-un anumit dozaj, în funcție de condițiile specifice ale pieței, cu scopul de a produce o reacție pozitivă pe piețele țină privitor la cererea pentru produsele sale.

Pentru construirea unui mix de marketing adecvat și eficient, firmele trebuie să aibă în vedere următoarele aspecte:

– Niciodată nu trebuie acționat asupra pieței și al mediului cu ajutorul unui singur mijloc sau instrument, ci cu o multitudine de mijloace și instrumente care, în fapt constituie componentele sau elementele mixului de marketing;

– Gradul de integrare a mijloacelor, metodelor și instrumentelor folosite trebuie să fie ridicat;

– Utilizarea acestora într-un mod izolat, fără o relație de interdependență, reduce drastic eficiența mixului;

– Alocarea de resurse și investițiile va ține seama de specificul, mărimea și puterea firmei și se va concentra pe distribuția corectă și judicioasă pe toate elementele mixului de marketing.

În concluzie, considerăm că este justificat să subliniem faptul că de modul în care se combină și se integrează a politicile firmei, politici privite ca mod de acțiune intervenție privitoare la produs, preț, distribuție și promovare depinde mai departe succesul sau insuccesul pe piață a acesteia.

Opțiunea strategică de marketing, concretizată în decizia echipei manageriale exprimă “ a face ceea ce trebuie” dar pentru a face cel mai bine ceea ce trebuie este nevoie și de implementarea acesteia, adică de “a face cum trebuie”, pentru a îndeplini obiectivele propuse.

Implementarea strategiei de marketing este un proces dificil, ce se realizează printr-un complex de acțiuni practice, ce reflectă viziunea organizației cu privire la modalitățile concrete de atingere a obiectivelor stabilite, concentrată în noțiunea de mix de marketing.

Concept esențial al teoriei moderne a marketingului, mixul de marketing reprezintă "ansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combină cu scopul de a produce pe piața țintă reacția dorită. El reunește proprietățile caracteristice ale organizației, elementele pe care aceasta le poate folosi pentru a influența cererea pentru produsul său în general, vânzările în mod special, și anume: produsul însuși, nivelul prețului, activitatea promoțională și distribuția sau plasarea produsului.

Acest set de variabile controlabile de către organizație, cunoscut și sub numele de cei “4P” are rolul de a detalia strategiile de marketing și de a influența piața în vederea asigurării eficienței maxime.

Mixul de marketing se referă la o anumită structură de eforturi de marketing, la combinarea, proiectarea și integrarea în diverse proporții într-un program de marketing a variabilelor controlabile în scopul dobândirii eficacității necesare realizării obiectivelor organizației într-o perioadă determinată.

Cei “4P”  constituie variabilele cheie prin care organizația poate acționa în vederea obținerii impactului maxim asupra pieții și consumatorului și reflectă modul în care sunt antrenate  diferite componente ale resurselor de care dispune organizația pentru obținerea efectelor scontate.

Mixul de marketing ca rezultat al îmbinării, amestecării, combinării, ingredientelor componente ce intră ca accesorii în compunerea marketingului pentru a-i conferi anumite calități și trăsături, al dozării lor și al resurselor de care acestea au nevoie, oferă posibilitatea cunoașterii variantei de răspuns a organizației la cerințele și exigențele mediului.

El nu poate fi un amestec stabil deoarece componentele sale ca și proporțiile în care se combină se află în continuă schimbare.

Dintre forțele interne ce-și pun amprenta asupra structurii mixului de marketing și a modificării acestuia, se remarcă: resursele tehnice, financiare, de marketing, precum și structura organizatorică, metodele și calitatea conducerii.

Esențială este capacitatea întreprinderii de a delimita rolul fiecărui factor și maniera sa de acțiune pentru a-i orienta spre atingerea scopului propus.

Trebuie avut în vedere că forțele endogene sunt potențate de cele exogene, care sunt factori externi, pe care organizația nu-i poate controla, dar pe unii îi poate influența prin acțiuni promoționale de exemplu, sau prețul pieții mondiale, pentru a obține o ajustare a acțiunilor de marketing.

Ei trebuie să fie cunoscuți și analizați pentru a evalua efectele probabile și a găsi modalitățile specifice, pentru ca aceștia să aibă influență pozitivă asupra activității organizației.

Succesul organizației depinde întotdeauna de confruntarea variabilelor controlabile, care sunt componentele de bază ale mixului de marketing (cei 4P) cu variabilele

S. Prutianu, C. Munteanu. C. Caluschi –“Inteligența. Marketing Plus” – Ed. Polirom 1998, p. 11

necontrolabile, care sunt factori externi dar foarte importanți, care nu numai că nu pot fi ignorați, dar trebuie studiați și utilizați.

Cei mai importanți factori exogeni sunt: cererea de consum și comportamentul consumatorului, concurenții, practicile comerciale, conjunctura economică, forțele ambientale respetiv: mișcările ecologiste, organizațiile pentru protecția consumatorului, evoluția tehnologiei, legislația.

La rândul ei, fiecare componentă a mixului de marketing prin complexitatea problemelor pe care le presupune formează “submix” de eforturi, denumită și politică, ce reprezintă un program amplu ce conține numeroase variabile. În fapt, acest ansamblu de variabile este și mai complex dacă avem în vedere că modificarea fiecărui element se răsfrânge asupra celorlalte componente, ca efect propagat.

Fiecare din elementele mixului de marketing se constituie într-o potențială sursă de avantaje competitive, dar circumstanțele de piață diferite pretind combinații diferite.

Teoretic, componentele mixului de marketing pot fi combinate într-un număr infinit, dar în practică nu orice combinație are acest statut, ci doar aceea, care alcătuită în mod conștient pe baza legăturilor funcționale dintre obiectivele propuse și mijloacele folosite, conduce la obținerea unei eficiențe maxime.

Ca urmare, constituirea mixului de marketing din fiecare perioadă nu este o sarcină ușoară întrucât pe baza studierii clienților și concurenților, se va alcătui combinația sau mixul de activități care să asigure un echilibru între obiective și mijloace, un avantaj competitiv ce-i permite exploatarea la maximum a capacității organizației.

Elaborarea mixului de marketing

În conceperea mixului de marketing se au în vedere: natura și numărul variabilelor utilizate la un moment dat, modul de dozare a acestora pentru atingerea scopului propus, relațiile ce apar între organizație și macromediu, reacția întârziată a acțiunilor de marketing, solicitările pieții, posibilitățile organizației etc. astfel încât să se poată atinge obiectivul primar “de a furniza grupului țintă de clienții, atent selectat, un motiv convingător pentru a cumpăra de la noi și nu de la concurenții noștriEvident, se urmărește realizarea combinației optime a celor “4P”, care este dependentă de viziunea organizației, vis-à-vis de poziționarea ei față de rivali. De aceea elaborarea mixurilor de marketing este o problemă de maximă importanță. “A face mixuri de marketing înseamnă a aloca resurse financiare și a manipula combinațiile de variabile explicative ale vânzărilor, astfel încât efectul cules pe piață sub forma volumului vânzărilor sau a profitului, să fie favorabil și cât mai mare”.

În prima etapă se identifică și se aleg variabilele de marketing prin integrarea informațiilor privitoare la piață și în concordanță cu particularitățile strategiei și ale implementării mixului. În orice combinație, se impune prezența simultană a celor patru variabile clasice, alături de care pot apare și altele, dar nici una dintre cele patru nu poate lipsi. Deși prezența celor patru elemente este obligatorie, importanța pe care o are fiecare, diferă în funcție de obiectul organizației și de maniera în care este manipulată în raport cu scopul urmărit. De aceea, se elaborează mai multe variante, ținând seama de faptul, că mixul de marketing poate fi privit ca un vector cu patru dimensiuni (produs, preț, distribuție, promovare), fiecare cunoscând o anumită dinamică.

În general, în jocul combinațiilor trebuie să se includă toate variabilele care exercită influență asupra obiectivului stabilit și să se aleagă cel mai bun mix, adică cea mai bună combinație posibilă la un moment dat. Alegerea optimului marketingului mix presupune raportarea la criterii de evaluare, criterii impuse de obiectivele strategice și tacticile prin care se realizează acestea.

În elaborarea și apoi alegerea mixului de marketing optim se apreciază de către specialiști, că are mare importanță: logica, imaginația, bunul simț economic, dar și modelarea matematică.

Experiența practica din ultimile decenii, arată că între costurile de marketing și reacția pieții există relații de dependență, care trebuie cunoscute și evaluate, deoarece “costurile de marketing nu pot fi complet ignorate sau menținute la nivel prea scăzut, la care nu pot influența vânzările, dar totodată nu trebuie nici să depășească anumite limite peste care devin insuficente.

În a doua etapă se integrează în cele mai bune condiții combinația de mix considerată optimă pentru perioada respectivă, care se înscrie în programul de marketing și se aplică prin utilizarea unor practici operaționale.

Pentru a obține maximum de impact pe piață, ca urmare a mixului de marketing ales, trebuie respectate anumite principii prin care se asigură nu numai buna dozare ci și coerența acțiunilor de marketing. Aceste principii sunt exprimate de P.L. Dubois și A. Jilbert sub forma a patru reguli:

asigurarea unei coerențe bune între acțiunile de marketing și mediul întreprinderii

P.L. Dubois, A. Jilbert, op. cit., vol. II, p. 39

S. Prutianu, C. Munteanu, C. Caluschi – op. cit., p. 144

Nerespectarea acestei reguli conduce la erori ca: ignorarea dorințelor consumatorilor, a acțiunilor concurențiale sau a legislației;

2.    asigurarea unei bune coerențe între acțiunile întreprinderii și potențialul său uman, tehnic, financiar, comercial, logistic;

3.    asigurarea unui bun dozaj, a unei bune coerențe a acțiunilor de marketing între ele;

4.    asigurarea unei bune coerențe, legături a acțiunilor de marketing în timp.

Aceste principii se pot aplica numai dacă se respectă condițiile precise de funcționare a întreprinderilor și anume:

a)    cunoașterea suficientă a mediului;

b)   cunoașterea suficientă a potențialului întreprinderii;

c)    cunoașterea tehnicilor de gestiune și în plus a marketingului și controlului de gestiune;

d)   o structură organizatorică a întreprinderii care să permită directorului de marketing să supervizeze și să asigure coerența acțiunilor conduse de colaboratorii interni și externi ai întreprinderii.

Orice mix de marketing este soluția eficientă pentru etapa în care a fost elaborat, nu este deci o soluție definitivă nici măcar pentru un timp îndelungat, este o soluție pentru o strategie, care odată modificată atrage după sine și reformularea mixului, ce va fi rezultatul modificării componentelor sale și a diferitelor proporții de îmbinare a ingredientelor de

marketing. Astfel, în funcție de strategia de piață, de orizontul ei de timp, de conjunctură se pot aplica mai multe mixuri succesive, mixuri specifice pentru fiecare piață inclusiv sub aspect teritorial.

În a treia etapă a procesului de elaborare a mixului de marketing, are loc evaluarea cantitativă și calitativă a acestuia. Aceasta permite aprecierea măsurii în care au fost realizate obiectivele strategice fixate, descoperirea disfuncționalităților oferind și sugestii pentru o nouă combinare mai eficientă a ingredientelor mixului de marketing.

Calitatea mixului de marketing reflectă capacitatea decidenților de adaptare la modificările mediului și de previziune a acestora.

În practică, mixul de marketing joacă un rol esențial, întrucât el crează pe de o parte diferențierea în percepția consumatorului, iar pe de altă parte, crează instrumentele specifice înfăptuirii obiectivelor strategice, ce se concretizează în cei “4P”, care la rândul lor, fiecare în parte constituie un submix de marketing ce reprezintă un joc de strategii și combinații de variabile.

Submixul de produs se detașează ca importanță, deoarece el constituie suportul celorlalte submixuri. Pentru întreprindere, esențialul este să producă doar bunurile și serviciile care posedă caracteristicile dorite de grupul țintă, atât sub aspectul trăsăturilor sale tangibile respectiv: culoare, mărime, funcționalitate etc., cât și al celor intangibile, transport, servicii secundare, facilități post-desfacere. Politica de produs, pe baza studierii pieții, urmărește să asigure adaptarea ofertei la exigențele cererii, prin produse care să satisfacă trebuințele consumatorului, dar în același timp să-i aducă profit.

Submixul de preț urmărește stabilirea unui nivel de preț care să fie convingător pentru fiecare segment de piață, în sensul reflectării valorii produsului ce satisface mai bine decât concurenții cerințele consumatorului. El trebuie să fie acceptabil atât pentru producător, să-i aducă profit, dar și pentru consumator să dispună de venituri, prin imaginea ce o induce, prețul afectează și viitorul întreprinderii, nu numai prezentul.

Submixul de plasare,distribuție, are în vedere politici legate de canalele de distribuție, circuitele și rețelele de transport, utilizarea intermediarilor (cât, când, ce fel, în ce loc), distribuția fizică etc.

Submixul de promovare realizează comunicarea cu viitorii clienți, stabilind ce și cui se comunică, cum să se realizeze aceasta, în ce formă și cu ce mijloacele.

Între cele patru submixuri există o interdependență, o intercondiționare reciprocă de care trebuie să se țină seama în elaborarea și aplicarea mixului de marketing.

De asemenea, trebuie ținut seamă, de faptul că cei “4P” “reflectă concepția ofertanților referitoare la instrumentele de marketing disponibile în vederea influențării cumpărătorului și de aceea dacă întreprinderea privește cu ochiul consumatorului, atunci când concepe cei “4P”, trebuie să conceapă și cei “4C” ai cumpărătorului.

Numai firmele care vor ține seama de această corelație directă între cei “4P” și cei “4C” vor reuși să manipuleze în așa fel ingredientele mixului de marketing, încât să obțină avantajul competitiv pe piață și în final, un profit mare.

 Ph. Kotler… Principii de Marketing, p. 13

Tendințe noi în marketingul mix

În ultimele decenii, se constată o mai mare preocupare din partea specialiștilor, pentru cunoașterea tendințelor noi ce apar în marketingul mix, tendințe ce oferă întreprinderilor posibilitatea reorientării din timp a politicii de marketing, evidențiau la începutul acestui deceniu câteva tendințe apărute în economia țărilor dezvoltate în marketingul mix, ce sunt astăzi tot mai evidente:

–   prețul capătă un rol tot mai mare în realizarea echilibrului cererii cu oferta. Această relație de feed-back între preț, cerere-oferă devine foarte importantă în condițiile în care resursele sunt tot mai limitate în raport cu nevoile;

–     reducerea relativă a puterii de cumpărare, produce schimbări radicale în stilul de viață al oamenilor, în comportamentul lor de cumpărare și de consum;

–     produsele cu prețuri accesibile întrunesc o adeziune sporită în rândul multor segmente de consumatori, o asemenea tendință este tocmai efectul scăderii relative a puterii de cumpărare;

–     în acțiunile promoționale, accentul cade pe acțiunile de informare a consumatorului.

Aceasta nu înseamnă că se renunță la manipularea consumatorului prin reclamă și celelalte forme de promovare;

–     sunt preferate tot mai mult canalele scurte de distribuție și formele de vânzare directă, iar autoaprovizionarea se extinde. Această tendință este rezultatul ponderii mari pe care o au cheltuielile de distribuție în totalul prețului de vânzare, datorită cărora uneori produsele ajung la consumatori la prețuri inaccesibile, cu toate că producătorul le realizează la costuri competitive;

–     cunoaște dimensiuni deosebite, distribuția inversă, care contribuie la reutilizarea resurselor și la creșterea rolului serviciilor de întreținere și reparații.

Iacob Cătoriu și V. Balaure (Iacob Cătoriu și V. Balaure, “Mutații în economia mondială și reorientări în politica de piață a întreprinderilor” – Tribuna Economică nr. 15/1990),

CAPITOLUL II

PREZENTARE DE ANSAMBLU A UNITĂȚII ECONOMICE

„S.C. HAGI SPORT S.R.L.” ȘI A ACTIVITĂȚII ACESTEIA

Cumpărat de marele fotbalist Gică Hagi în anul 1999, fostul hotel București a intrat imediat într-un amplu proces de transformare. Investiția s-a finalizat doi ani mai târziu și, la 04.07.2001, un nou hotel de patru stele s-a adăugat pe harta stațiunii Mamaia – Hotelul Iaki.

Întregul complex se întinde pe o suprafață de 15 000 mp și oferă vara sau iarna nenumărate posibilități de relaxare și divertisment.

Poziția excelentă a hotelului, deschiderea spre mare sau spre lac care te îmbie să urmărești un spectaculos răsărit al soarelui din mare sau magnificul apus al acestuia în apele lacului Siutghiol, adierea continuă a brizelor de zi sau de noapte precum și ambianța de relaxare și rafinament sunt doar câteva elemente care fac din hotelul IAKI o locație specială.

Camerele spațioase, dotate cu toate facilitățile specifice unui hotel de patru stele, sunt combinația perfectă între confort și eleganță.

Investițiile nu s-au terminat odată cu inaugurarea hotelului și imediat a început construcția a ceea ce astăzi este Spa Center, un loc unic pe litoral.

SPA Center nu este un nume pretențios, ci oferă tot ce este mai modern ca și dotări sau calitate a serviciilor. Desfășurat pe o suprafață de 4000 mp, Spa Center Iaki vă oferă o experiență unică, iar atenta îndrumare a instructorilor vă va face să redescoperiți o stare de echilibru a spiritului, minții și sufletului. Aici veți găsi o piscină acoperită, o sală de fitness complet utilată cu cele mai noi și diversificate aparate cardiovasculare și de tonifiere musculară, sala de aerobic, două saune umede și două saune uscate, mai multe săli de masaj, solarium, jacuzzi, salonul de înfrumusețare, parcare subterană.

Atât în timpul zilei, cât și noaptea, la lumina reflectoarelor, un meci de fotbal sau de tenis vă va menține în cea mai buna formă.

Spa Center este o investiție de anvergură, concepută special pentru clienții Iaki,

pentru a-i ajuta să scape de stresul unei zile de muncă sau, pur și simplu, pentru a se relaxa.

Accesul la Spa Center și folosirea piscinei acoperite, saunei, sălii de fitness și

jacuzzi sunt servicii gratuite pentru clienții hotelului.La etajul întâi al Spa Center se află Centrul de Conferințe care oferă o nouă dimensiune conceptului de întâlniri de afaceri. Cele patru săli: Alpha, Beta, Gamma și Delta au o capacitate totală de 400 locuri.

Pentru că sunt modulare, capacitatea fiecăreia dintre aceste săli poate fi mărită, după dorința dumneavoastră, și poate suporta orice fel de aranjament.

Echipa Iaki propune pentru anul 2014 mai multe pachete de oferte promotionale pentru ca o simplă conferință, o petrecere în compania colegilor sau câteva zile romantice alături de persoana iubită să poată deveni amintiri de neuitat.

II.1. PROFILUL, DIMENSIUNEA ȘI COMPLEXITATEA ACTIVITĂȚII

Societatea „S.C. Hagi Sport S.R.L.” cu sediul în Mamaia, își desfășoară activitatea în Complex București, corp B.

Societatea s-a înființat în luna august a anului 1999 și este înregistrată la Registrul Comerțului cu numărul J 13/1215/1999, Certificat de Funcționare 126245812.

Aceasta, oferă servicii de turism și de alimentație publică și funcționează în baza statutului și contractului de societate, forma de organizare – Societate cu Răspundere Limitată.

Societatea dispune de un număr mare de unități proprii: hotel, restaurant, bar de zi, bar terasă, două cluburi, cofetărie, pizzerie, magazin, piscine si săli de conferințe.

Capacitatea de cazare a Hotelului „Iaki” este de 60 de spații de cazare, din care 6 camere single, 22 de garsoniere, 26 de apartamente standard și 6 apartamente de lux, în total însumând 120 de locuri de cazare.

Prima impresie contează întotdeauna, iar prima impresie despre „Iaki” v-o puteți

face văzând interioarele camerelor – complet renovate și mobilate cu de excelentă calitate. Camera single este dotată cu televizor, o listă cu ordinea posturilor de televiziune, pat dublu, mini-bar, o listă cu toate serviciile oferite de hotel, telefon cu acces internațional, acces la Internet (dial-up), aer condiționat și baie. Baia pune la dispoziția clienților prosoape, halate de baie, apă caldă și rece în regim continuu asigurată de centrala proprie a hotelului.

Garsoniera mai este prevăzută cu un spațiu pentru un pat pliant, care va fi desfăcut la cererea clientului.

Apartamentul oferă aceleași servicii, dar diferă spațiul. Aici turistul poate găsi o

cameră de zi unde se poate delecta în fața televizorului și un dormitor cu pat matrimonial. In apartamentul de lux spațiul este și mai generos. Pe lângă dormitor și camera de zi, apartamentul oferă și un birou dotat cu telefon, fax și computer.

Hotelul funcționează în baza Brevetului de Turism. Brevetul de turism este documentul care atestă capacitatea profesională de conducere operativă în domeniul turismului. Acordarea brevetelor este reglementată prin H.G.R. numărul 513/1998 privind activitatea de comercializare a serviciilor turistice și de acordare a brevetelor și licențelor de turism.

Conform Ministerului Turismului, pentru obținerea certificatului de 4*, 80% din personalul unei unități hoteliere trebuie să fie calificat.In cadrul complexului își desfășoară activitatea 145 persoane, din care 95% sunt persoane cu calificare aprobată de Ministerul Turismului, restul personalului având calificări și studii în conformitate cu posturile pe care le ocupă.

II.3. SISTEMUL DE MANAGEMENT AL FIRMEI:

Structura organizatorică constituie un ansamblu coerent de elemente (persoane și subdiviziuni organizatorice) împreună cu relațiile dintre ele, integrate într-un sistem unitar de execuție și conducere, care să asigure ordinea și condițiile necesare realizării obiectivelor și performanțelor stabilite.

Structura organizatorică de ansamblu a unei organizații include 2 părți:

structura de conducere (fucțională );

structura de producție (operațională );

Atât structura de conducere cât și structura de producție sunt alcătuite din aceleași elemente componente: postul, compartimentul, relațiile organizatorice, ponderea ierarhică și nivelul ierarhic.

Hotelul Iaki, prezintă următoarea organizare interioară, formată din compartimente majore și compartimente minore:

Compartimente majore ale hotelului sunt:

Compartimentul de recepție;

Compartimentul de etaj;

Compartimentul tehnic;

Compartimentul de alimentație

II.4. COMPARTIMENTUL DE RECEPȚIE:

Industria hotelieră este o componentă a industriei turismului, fiind o activitate economică din sfera serviciilor și, ca orice domeniu economic, este reglementată printr-un ansamblu de acte normative – legi, regulamente, norme de aplicare – prin care se asigură un cadru unitar de desfășurare a activităților, stabilind anumite standarde privind calitatea serviciilor și comportamentul adecvat în relațiile cu clienții.

Cheia succesului oricărui hotel constă în calitatea personalului, aceasta fiind generatoare de efecte pozitive atât pentru client, cât și pentru hotel. Condițiile pe care trebuie să le îndeplinească o persoană pentru a putea fi un bun hotelier sunt exprimate prin:

Cerințe fizice (înfățișare, abilități senzoriale, starea sănătății)

Cerințe intelectuale (grad de inteligență și capacități intelectuale)

Cerințe educaționale (studii, calificare, cunoștințe de cultură generală, limbi străine)

Cerințe psihice (capacități psihice, trăsături de temperament)

Cerințe morale (trăsături de caracter)

Acest compartiment este reprezentat de șeful de recepție, căruia îi revine prelucrarea cererilor individuale (primirea comenzilor și pregătirea răspunsurilor aferente), precum și înregistrarea tuturor comenzilor, fie ele individuale sau de grup. La intrarea în tură a recepționerului, acesta primește de la șeful de recepție o diagramă de cazare, care cuprinde: numărul camerelor cazate cu numele turiștilor, tipul de tarif, serviciile incluse în tarif, data plecării și numărul camerelor libere rămase.

Comenzile se primesc prin fax sau telefonic și vin din două direcții:

în urma contractelor încheiate cu agențiile de turism;

direct de la persoane fizice.

Cazarea se poate face individual sau pe grupuri de turiști. Recepția efectuează primirea clienților și atribuirea camerelor (check-in). Clientul primește un tichet – legitimație, în baza căruia lucrătorul îi va elibera cheia camerei.

Pentru atribuirea camerelor, este indispensabilă cunoașterea în fiecare moment a stării fiecărei camere: ocupată, disponibilă pentru închiriere, eliberată și necurățată sau aflată în curățenie, curățată și necontrolată, blocată pentru o rezervare căreia i-a fost atribuită o cameră anume, scoasă din funcțiune (în reparație).

Transmiterea la recepție a acestei informații se face prin intermediul cameristelor, personal, prin contact direct sau prin sistemul informatic de gestiune hotelieră.

In cazul sosirii unor grupuri de turiști, se întocmește Diagrama grupului, care servește la repartizarea pe camere a turiștilor sosiți în grupuri organizate. Aceasta se întocmește de către recepționer înainte de sosirea grupului pe baza datelor din comanda pentru servicii. Se semnează de către recepționer, de organizaror și de către ghid și se întocmește în trei exemplare.

Dacă cineva crede că meseria de recepționer este ușoară, se înșală, pentru că, prin complexul de atribuții, sarcini și răspunderi pe care le presupune postul de recepționer, se poate constata lesne că o asemenea carieră presupune, pe lângă o foarte bună pregătire profesională, și calități psihologice native. De câte ori în calitate de turist n-am privit cu jind la persoana aceea foarte importantă care ne poate da acceptul că putem intra în hotel?

Anulările :

Condițiile și termenele ce stau la baza anulărilor totale sau parțiale ale contractului hotelier, împreună cu suma oricărui fel de compensări datorate în cazul unei anulări întârziate, vor fi stabilite înaitea momentului confirmării.

Hotelul și agențiile de turism stabilesc clar condițiile pentru perioada respectivă.

Agenția de turism previne clienții săi asupra riscurilor pe care le generează anulările întârziate. Toate anulările sunt făcute în scris și înregistrate (fax, comandă de anulare, scrisoare oficială, e-mail, toate cu număr de înregistrare și datate de agenția de turism).

Dacă o anulare intră în vigoare de la data comunicării verbale, confirmarea scrisă se va referi în mod expres la aceasta. Orice document scris primit de agenția de turism de la hotel, referitor la comunicarea verbală, va scuti agenția de turism de la o altă reconfirmare ulterioară scrisă.

Repartițiile de camere pentru evenimente deosebite (congrese, simpozioane, etc.) care presupun furnizarea de pachete de servicii complete și complexe, necesită o înțelegere specifică scrisă (allotment contracts), în care se vor lua în calcul, ca bază de pornire, prezentele clauze cât și altele neincluse.

Grupurile trebuie să fie formate din minim 10 persoane, care sosesc și pleacă împreună, considerate atât de agenția de turism cât și de hotel ca fiind o entitate.

Confirmarea grupului de către hotel trebuie să specifice serviciile identificate pe fiecare client, iar încasarea totală trebuie să fie prezentată într-o singură factură, de grup, cu anexarea diagramei de grup riguros completată.

Dacă numărul de persoane s-a redus după confirmarea rezervării, astfel încât numărul acestora este mai mic de 10 persoane, hotelul va confirma agenției de turism dacă mai consideră acest număr de turiști ca putând fi tratat ca un grup distinct din punct de vedere al tarifelor, facilităților, etc.

In absența unei înțelegeri contrare, agenția de turism poate anula o rezervare de grup fără să fie obligată la plata unei compensații, numai potivit următoarelor reguli:

anularea unui grup se face cu cel puțin 30 de zile înainte de data sosirii;

dacă rezervarea s-a făcut pentru un grup ce va ocupa peste 30% din capacitatea de cazare a hotelului, unitatea hotelieră anunță agenția de turism dacă poate sau nu anula rezervarea.

Informarea agenției de turism și a clientului:

Hotelul nu acceptă rezervarea dacă nu poate să onoreze cererea. Hotelul va da agenției de turism informații complete și relevante despre calitatea, amplasarea, standardele și toate serviciile hotelului.

Agenția de turism este obligată să respecte – față de clientul său – informațiile date de hotel. In relațiile cu clienții lor, salariații hotelului și/sau ai agenției de turism se vor abține să facă vreo afirmație ce ar putea crea îndoieli în privința calității serviciilor oferite de cealaltă parte contractantă sau care ar putea dăuna reputației lor profesionale.

Serviciile oferite:

Serviciile oferite de hotel pentru clienții agenției de turism, potrivit caracterului hotelier, trebuie să fie de aceeași calitate cu cele oferite de hotel, în aceleași condiții, clienților săi direcți, numai dacă nu s-a stabilit altfel între agenția de turism și hotel. In cazul în care s-au cerut servicii potrivit contractului, se pot aplica înțelegeri speciale.

Cazarea în camere:

Camera de hotel trebuie să fie disponibilă pentru client nu mai târziu de ora 16,00 în ziua sosirii și până la ora 18,00 în aceeași și, în afara cazului când rezervarea este garantată sau o întârziere a fost anulată (late arrival).

Camera de hotel trebuie eliberată de către client nu mai târziu de ora 12,00 în ziua plecării.

Neprezentarea (în cazul rezervărilor negarantate)

In toate cazurile, dacă hotelul acceptă rezervarea, el trebuie să țină camera/camerele diponibile pentru oaspeți până la ora 18,00 din ziua de sosire anunțată.

După ora 18,00 el poate dispune de cameră (camere), fără nici o obligație față de agenția de turism/client.

II.5. COMPARTIMENTUL DE ETAJ:

In cadrul serviciului de etaj se desfășoară activități de întreținere, amenajare și curățenie zilnică a spațiilor de folosință individuală – camere – și a spațiilor de folosință comună – culoare, holuri, săli de conferință. Holurile de etaj sunt prevăzute cu fotolii și măsuțe joase și cuprind și oficiile de etaj ale cameristelor, oficiul room-service.

In contextul „reînnoirii” de fiecare dată a camerei, o importanță particulară prezintă produsele de primă necesitate sau unică folosință, numite produse de primire. Normele metodologice și criteriile privind clasificarea pe stele și categorii a structurilor de primire turistice, aprobate prin Ordinul Ministerului Turismului numărul 56/1995, prevăd: șervețele cu silicon și mănuși speciale pentru încălțăminte, șampon spumant sau gel pentru duș, săpun tip turist, șervețele parfumate, pastă de dinți, cască de baie și hârtie igienică.

Serviciului de etaj îi revine și shimbarea prosoapelor și halatelor de baie zilnic, indiferent de durata sejurului.

II.6. COMPARTIMENTUL TEHNIC:

Are rol de a sprijini cele două compartimente de bază: de cazare și de alimentație publică, deci să efectueze unele prestații suplimentare pentru satisfacerea necesităților publice.

Conceptul de tehnică, acoperă în principal instrumentele și materialele elaborate pe baze științifice.

Tehnologia hotelieră cuprinde:

fixarea fluxului de activități și în funcție de compunerea unități de cazare – definirea utilajelor, a ehipamentelor necesare pentru executarea operațiunilor tehnologice.

creșterea calității tuturor serviciilor hoteliere.

eficiență maximă a activităților hoteliere.

II.7. COMPARTIMENTUL DE ALIMENTAȚIE :

Este însărcinat să asigure condiții pentru hrana turistului.

„S.C. HAGI SPORT SRL” dispune de: restaurant, baruri de zi și de noapte, două cluburi, cofetărie, patiserie și pizzerie.

Restaurantul este în circuit închis și în circuit deschis și dispune de o capacitate de 130 de locuri. Restaurantul „IAKI” oferă atât preparate românești, cât și din bucătăria internațională. Aici există un șef de sală (maîtres d'hotel), care este subordonat directorului de restaurant. De regulă există mai mulți șefi de sală, în principiu, unul pentru fiecare tură.

Intr-un restaurant de clasă, precum „IAKI”, celui care ocupă postul de maître d'hotel i se subordonează direct șefii de rang. Fiecare șef de rang este responsabil al unei părți din salonul de servire (3-5 raioane). Fiecare raion are 16-24 de locuri și este încadrat cu un chelner (ospătar). El este însărcinat cu efectuarea propriu-zisă a serviciului la masă.

Room-service-ul (serviciul de alimentație de cameră) se asigură fie numai pentru micul dejun, fie permanet. In România, pentru hotelurile de 3* – 5*, room-service-ul este criteriu de clasificare obligatoriu. In cazul serviciului permanent, la orice oră poate fi lansată telefonic o comandă de preparate și băuturi din lista aflată la dispoziție în cameră.

Restaurantul IAKI este aprovizionat de către bucătăria centrală, care permite obținerea unei eficiențe sporite, prin fabricarea unui număr mare de porții. De asemenea, se realizează o utilizare echilibrată a personalului de-a lungul unei zile de lucru, fără permanentele ruperi de ritm, determinate de variația intensității solicitărilor.

Barurile sunt în număr de 8: un bar al restaurantului, două baruri ale celor două piscine neacoperite de care dispune hotelul și două baruri pe plajă.

„Clubul numărul 10”, care se întinde pe două etaje – etaj 1 și etaj 2 – cuprinde colecția marilor decari. Acesta este locul unde se găsesc marile momente de fotbal ale lui Hagi. Aici sunt expuse tricouri de la echipele în care a jucat, precum și tricouri ale unor „decari” cu care Hagi a făcut schimb, la sfârșitul meciurilor, de-a lungul anilor – Figo, Maradona etc.

Patiseria și cofetăria oferă sortimente diverse, produse în laboratorul propriu pentru orice moment al zilei. Cofetăria pune la dipoziția clienților: produse de mic dejun, deserturi, băuturi nealcoolice.

Pizzeria prezintă specific italienesc și oferă produse italienești preparate de un bucătar din Italia.

Un alt loc de relaxare este barul terasă de la etajul IV, care oferă o priveliște minunată asupra stațiunii, Mării Negre, și lacului Siutghiol.

Pentru turiștii cazați în hotel, există 2 piscine, cu câte 40 de locuri în alveole. Piscinele, una destinată adulților, cealaltă copiilor sunt înconjurate de decorațiuni florale. Pentru acestea, hotelul este dotat cu sistem propriu de epurare a apei.

In fața teraselor se află un mini parc, atât pentru adulți cât și pentru copii.

In ceea ce privește compartimentele minore ale hotelului, acestea sunt:

centrala telefonică, spălătorie chimică, sală de conferințe.

Spălătoria chimică proprie deservește numai complexul clienților. Acestora li se oferă un serviciu cu plată, de spălătorie-călcătorie, și curățătorie chimică. (figura nr. 5 )

Figura nr. 5 – Procesul tehnologic utilizat de către spălătorie

Sala de coferințe își pune la dispoziție spațiul pentru banchete, reuniuni, recepții, colocvii, simpozioane, desigur nu sunt rare nici manifestările cu caracter privat cum ar fi nunțile.

„S.C. HAGI SPORT SRL” are activitate permanentă, dar realizările substanțiale se înregistrează în sezonul cuprins în perioada 01.06.- 30.09. ale anului, cifra de afaceri ridicându-se la 2,5miliarde lei lunar.

Pentru a fi profitabil, pe lângă segmentul de clientelă de bază, un hotel trebuie să aibă în vedere și un segment complementar, pentru perioadele de diminuare a afluenței din partea clientelei de bază. Astfel, pentru perioada de extrasezon, un hotel de pe litoral se poate specializa în organizarea de conferințe sau alte servicii pentru turiști.

In acest sens, societatea, a avut în vedere lărgirea gamei de servicii pentru turiștii români și străini și la 1 Septembrie 2001 a început construirea Centrului de Recuperare Infrumusețare și Relaxare – „SPA CENTER IAKI”.

Acest centru, dealtfel unicul din Constanța, s-a deschis la 16.08.2002.

SPA CENTER dispune de:

piscină interioară

Fitness

Aqua gim

Solarium

Saună umedă

Saună uscată

Jacuzzi

Masaj

Teren de tenis și mini-fotbal

Salon de coafură și cosmetică

La etajul 1 sunt date în folosință 4 săli de conferință, cu pereți mobili, ce vor oferi posibilitatea realizării unei săli mari, care împreună cu sala de conferințe a hotelului au o capacitate de 550 de locuri și un bar de zi.La parter, s-a construit un garaj subteran ce adăpostește 40 de autoturisme.

Ca și întreg complexul, „Centrul de Recuperare, Infrumusețare și Relaxare” va funcționa pe tot parcursul anului.

Structura organizatorică de ansamblu a firmei – Organigrama

Figura nr. 6 – Organigrama

CAPITOLUL III

Mixul de marketing la S.C. HAGI SPORT S.R.L.

HOTEL IAKI, MAMAIA

S.C. Hagi Sport S.R.L. își definește politica de marketing după mijloacele proprii, fixându-și două axe esențiale ce trebuie indeplinite:

– Creșterea cifrei de afaceri;

– Reducerea costurilor

Această analiză economică caută să adapteze produsul nou, primirea și distribuirea sa, ambianța de la punctul de vânzare și remunerarea corectă a serviciului, apoi definește o politică echilibrată de promovare a vânzării urmată de resursele umane pentru un management al controlului și al calității.

Chiar dacă piața este începutul tuturor lucrurilor, ea mai trebuie și cucerită, având grijă ca nevoile specifice ale consumatorilor să fie satisfăcute. Se observă și se analizează comportamentele și mentalitățile pentru a defini clientela și nevoile sale.

Analiza cererii trece obligatoriu prin studiul socio-stilurilor care va caracteriza, astfel, imaginea. In paralel cu cererea, se realizează o analiză cantitativă și calitativă a ofertei. Punctele tari și punctele slabe ale concurenței permit definirea unui proiect, proiect care este deosebit de important pentru succesul unei firme.

Fiecare firmă ar trebui să aibe un compartiment de marketing foarte bine pus la punct sau să apeleze la o societate specializată în acest sens.

Marketing înseamnă să trăiești ca un client; marketingul nu este o știință exactă, ci o stare de spirit.

Fiind un stabiliment nou pe piața turistică, unde lupta în sfera serviciilor este acerbă, trebuie să ne concentrăm atenția asupra promovării și creării identității hotelului.

Trei domenii cheie de decizie sunt esențiale în managementul strategic și în dezvoltarea competențelor de marketing:

alegerea segmentelor de piață țintă pentru a stabili unde concurează firma;

construirea mixului de marketing pentru a vedea cum va concura firma pe aceste piețe;

stabilirea strategiei de poziționare pe piață a firmei;

Firmele conștiente de aceste domenii vor obține un avantaj competitiv pe piață și astfel funcția de marketing reprezintă un avantaj pentru firmă.

Alegerea segmentelor de piață țintă

Un segment de piață reprezintă un grup de consumatori cu comportamente de cumpărare similare. Firma are trei alternative:

marketing nediferențiat: un singur mix de marketing este oferit întregii piețe.

marketing diferențiat: mix de marketing diferit oferit fiecărui segment de piață.

marketing concentrat: compania concurează pe un singur segment de piață și dezvoltă un mix potrivit pentru acel segment.

Stabilirea mixului de marketing

Mixul de marketing este un set de opțiuni pe care firma le oferă pieței

țintă, și este definit prin cei 4P ai marketingului:

produs

preț

piață

promovare.

O societate care se respectă își modifică acest mix pentru a se diferenția pe diferite segmente, atunci când urmează o strategie de marketing de diferențiere. Obiectivul companiei atunci când își stabilește mix-ul este de a-și crea un avantaj de diferențiere și de a exploata orice avantaj pe care îl are deja.

3.1. Politica de produs:

Hotelul IAKI oferă clienților săi o serie de produse turistice integrale (mega produse), constituite din toate genurile de servicii de bază și auxiliare:

Cazare

3 Restaurant, dintre care 2 cu terasă exterioară

Bar hotel

Bar piscină

Teren de fotbal

Centru Spa: fitness, saună, masaje si terapii corporale, jacuzzi, piscină interioara, aqua gym, tratamente faciale

Piscină exterioară și plajă privată

Centru de conferințe format din 5 sali

Room service

Servicii de recepție non-stop

Schimb valutar

Echipamente și accesorii de birotică

Serviciu de bagaje

Servicii de mesagerie

Depozitare valori

Spălătorie

3 Magazine

Parcare gratuită

Toate aceste servicii, asigurate de o echipă de profesioniști, precum și facilitățile hotelului IAKI, vor face cu siguranță șederea turistilor mai plăcută.

Cele 122 de camere si apartamente elegante și spațioase dispun de dotările specifice unui hotel de patru stele:

Mini bar

Uscător de păr

Aer condiționat

Televiziune prin cablu

Linie telefonică internațională

Internet

Serviciile de alimentație oferite de Hotelul IAKI sunt pe măsura prestigiului de care se bucură acesta atât pe plan intern cât și internațional:

Restaurantele IAKI: Bucătărie cu specific românesc și internațional, meniuri diversificate, á la carte sau fixe și un serviciu ireproșabil. Acestea reprezinta locul unde bucătarii se întrec în a satisface turiștilor chiar și cele mai mici dorințe.

IAKI Spa: Fie că sunt luați în discuție locuitori ai orașului Constanta, clienți ai Hotelului IAKI sau cei care apelează la serviciile hotelului IAKI pentru turismul de afaceri, nu trebuie irosită șansa de a petrece o zi la IAKI Spa. Aici, clienții pot redescoperi starea de echilibru a spiritului, minții și trupului! Sub atenta îndrumare a instructorilor, într-o atmosferă intimă și relaxantă, IAKI Spa oferă o experiență unică.

Centru de Conferinte: IAKI a fost printre primele complexuri de pe litoral care detin 5 săli de conferințe, cu o capacitate totală de 450 de locuri, fiind amplasate în cadrul cladirii IAKI SPA. Dotat cu toate facilitățile moderne, Centrul de Conferințe IAKI oferă o nouă dimensiune conceptului de întâlniri de afaceri. Este locul ideal pentru organizarea de seminarii, conferințe, team-building-uri, training-uri sau întâlniri private de afaceri.

Beauty Salon: Altă componentă a Complexului IAKI de care turiștii pot beneficia este Salonul de Infrumusețare. Acesta reprezintă salonul în care stilul modern, influențele asiatice și culorile calde creează cadrul în care o echipă talentată și profesionistă se îngrijește permanent de confortul clienților săi.

.

3.2 Politica de preț:

Datorită complexității produsului turistic, în alcătuirea prețului final al produsului turistic este inclusa o întreagă serie de costuri care pot fi mai puțin controlate, decizia neputand fi fundamenta unilateral, ci prin participarea unui șir de prestatori de servicii turistice.

S.C. Hagi Sport S.R.L. își stabilește prețurile produselor oferite ținând cont de o serie de factori. Pe de o parte este vorba de factori interni (obiectivele de marketing ale firmei, stategia de marketing, costurile, modul de organizare a firmei), iar pe de altă parte de factori externi.

Piața și cererea stabilesc limita superioară a prețurilor, nivelul acestora fiind determinat de beneficiile pe care le poate avea un cumpărător plătind un anumit preț pentru un produs turistic.

Atunci când se stabilește prețul unui produs este foarte important să se analizeze relația preț-cerere, știut fiind faptul că cererea și prețul sunt invers proporționale, dar există o serie de bunuri pentru care curba cererii poate fi ascendentă la creșterea prețului (bunuri și servicii de lux).

Alți factori de natură economică sau socială pot influența prețurile și tarifele în turism (starea economiei, nivelul economiilor populației, nivelul veniturilor, categoria socială din care fac parte turiștii individuali etc.)

Turiștii Hotelului IAKI sunt persoane cu venituri peste medie, chiar ridicate, provenind din diferite categorii: fotbaliști, oameni de afaceri (președinți, ambasadori). Aceștia pot fi atât turiști interni (se diferențiază în cadrul acestei categorii bucureștenii), dar și din afara granițelor țării.

Ținând cont de multitudinea de combinații care pot alcătui produsul turistic, S.C. Hagi Sport își fixează o serie de strategii de prețuri.

În primul rând se are în vedere caracterul sezonier al activității turistice și complexitatea produsului turistic oferit.

Strategia prețurilor joase este indicată în special în cazul activității extrasezoniere; este o strategie recomandată fie din necesitatea de a se atenua efectul sezonalității turistice, fie pentru a penetra pe noi piețe, fie pentru a satisface cererea turistică caracteristică anumitor segmente de consumatori care dispun de venituri modeste, fie în scopuri promoționale.

Există cazuri în care se folosește strategia prețurilor înalte, atunci când oferta se adresează unui segment de turiști cu venituri foarte mari, respectiv unei clientele atent selecționate. Totodată, un nivel ridicat al prețurilor se poate practica și în cazul în care oferta este mai mică decât cererea, respectiv în perioada maximului de activitate.

Hotelul IAKI, în funcție de categoria de turiști spre care își îndreaptă oferta, practică prețuri diferențiate. Diferențierea prețurilor se poate realiza în funcție de elementele constitutive ale produsului turistic, excluzând atunci când este cazul, anumite servicii auxiliare, servicii pe care fiecare turist le poate solicita atunci când consideră că sunt necesare.

In momentul lansării pe piață a unui produs nou, firma va practica fie o strategie de prețuri înalte, mai ales când concurența este aproape inexistentă, fie o strategie a prețurilor joase, prin care se facilitează pătrunderea mai rapidă pe piață.

3.3 Politica de distribuție:

Atunci când vorbim de hotel IAKI, trebuie să avem în vedere următoarele tipuri de canale:

– canalele directe, serviciile turistice fiind vândute de către prestatori în mod direct beneficiarilor.

– canale indirecte scurte, proprii cazurilor în care prestatorii de servicii și beneficiarii lor se interpune o singură verigă intermediară.

Formele cele mai uzitate prin care se realizează distribuția directă în cadrul hotelului IAKI sunt:

vânzarea directă, serviciul respectiv fiind solicitat în mod direct de către turist, fără a se realiza contacte prealabile cu prestatorul respectiv – turistul solicită la fața locului cazarea în hotelul în care urmează să ia și masa și poate apela de asemenea la o serie de servicii auxiliare;

sistemul de rezervări de locuri, având avantajul că se poate obține de către turist un anumit discount de preț.

vânzarea prin corespondență sau catalog, fiind oferite o serie de informații utile potențialilor clienți.

vânzarea prin telefon

vânzarea prin intermediul mijloacelor interactive moderne de comunicare: Internetul. IAKI este unul din hotelurile din țara noastră care oferă această posibilitate, alături de Sofitel, Ambasador, Hilton și lista poate continua.

Distribuția indirectă, bazată pe intermediari interpuși între prestatori și turiști este mai rar folosită în cazul hotelului IAKI. Există o serie de agenții colaboratoare cu care hotelul încheie convenții, acestea din urmă beneficiind de un comision stabilit de comun acord de ambele părți. Datorită numărului de spații de cazare relativ mic, și cererii foarte mare mai ales în perioada 01.07.2014 – 01.09.2014, hotelul IAKI nu are încheiate contracte cu agenții din țară sau din străinătate, așa cum se întâmplă în cazul altor hoteluri de pe litoral și nu numai.

Dintre agențiile colaboratoare mai importante putem aminti:

Accent Travel, Arrow Tours, Dacia Tour, Dal Travel SRL, Est Turism, Happy Tour, Icar Tours, Marshall Turism, Maxitours, Prestige Tours, Pro Turism, Real Turism, Vacanța, Vavis, Via Club, Visit Romania, Global Business Travel, Marshall Turism, Net Turism, Suntours, Voyager turism.

3.4. Politica de promovare:

Clientul potențial nu trebuie așteptat să sosească spontan la hotel. El va fi informat și atras prin acțiuni de comunicație (promoționale), ca premise ale unei vânzări active, uneori chiar agresive. Acțiunile respective dobândesc o importanță maximă pentru un hotel nou.

Funcția serviciului sau departamentului marketing – vânzări este asigurarea unui grad de ocupare optim, la un tarif mediu real cât mai ridicat, precum și asigurarea vânzării celorlalte servicii ale hotelului.

În esență, activitățile serviciului sau departamentului marketing – vânzări sunt considerate următoarele: studii și cercetări, publicitate și promovarea vânzărilor, relații publice, vânzare.

Comercializarea se sprijină pe utilizarea mijloacelor de comunicație (promoționale). Activitățile de marketing ale serviciului specializat nu se limitează la comunicație, deși aceasta – prin tipicul organizării hotelurilor – constituie principala preocupare; activitatea serviciului include și realizarea de studii și cercetări de piață, prospectarea noilor piețe etc.

3.5 Publicitatea :

Hotelul IAKI folosește publicitatea pentru a informa și convinge clienții potențiali.

Alegerea mijlocului de comunicare a publicității : Acest process implică parcurgerea mai multor etape: stabilirea destinației, frecvenței și impactului reclamei și alegerea principalelor tipuri de mijloace publicitare.

Destinația este reprezentată de ponderea persoanelor care formează piața țintă și care sunt expuse la campania de publicitate într-o anumită perioadă de timp.

Frecvența reprezintă numărul de ocazii în care o persoană obișnuită este expusă la un mesaj.

Impactul mijlocului publicitar se referă la valoarea calitativă a expunerii la un mesaj transmis printr-un anumit mijloc de comunicare.

Alegerea principalelor tipuri de mijloace publicitare : Este știut că fiecare tip de mijloc publicitar are caracteristici specifice în ceea ce privește destinația, frecvența și impactul lor. “S.C. Hagi Sport S.R.L.” folosește următoarele mijloace publicitare pentru promovarea serviciilor pe care le asigură:

Presa cotidiană – ziare – și cea periodică – reviste, reviste de specialitate, cum ar fi Ghidul Turistic, reprezintă un mijloc principal de transmitere a mesajelor publicitare.

Publicitatea exterioară prin afișe, panouri, însemne luminoase. Aceste suporturi reprezintă avantajul de a comunica idei simple și concise. Publicitatea exterioară este eficientă în aglomerările urbane sau în zonele de mare interes turistic.

Publicitatea prin tipărituri include cataloagele, pliantele, prospectele, broșurile, agendele și calendarele. In hotel, totul este personalizat: lenjerie, scrumiere, veselă unităților de alimentatie publică, produsele de primire din fiecare cameră.

Hârtia de scris pusă la dispoziția clienților, în cameră, pentru corespondența

particulară, și, în egală măsură, utilizată pentru corespondența comercială a hotelului – va avea imprimată emblema, similară cărții de vizită și pliantului.

Agendele, calendarele și pixurile au semnificația de cadouri publicitare. Acestea sunt oferite clienților și totodată se înmânează celor care au fost cazați în hotel diverse formulare (chestionare) care trebuiesc completate.

Chestionarele conțin întrebări referitoare la serviciile oferite și ponderea în care acestea au satisfăcut sau nu așteptările turiștilor.

Angajații departamentului marketing din cadrul hotelului merg personal la firme de prestigiu din Constanța (bănci, firmele din port) pentru a-și prezenta ofertele sub forma unei mape.

Pe plan internațional, hotelul este făcut cunoscut în țările de origine a principalelor fluxuri de turiști din zonă.

Birourile de promovare și informare turistică din străinătate pot pune la dispoziție informații despre oferta hotelului. România are organizate 16 asemenea birouri de turism, la: Amsterdam, Atena, Berlin, Istambul, Londra, Paris, Madrid, Roma, Tel Aviv și altele.

3.6. Marketingul direct :

Hotelul IAKI pleacă de la premisa că odată realizată baza de date cu clienții proprii, menținerea legăturii cu aceștia este ingredientul ce-i va face să revină; sau să recomande mai departe. Această bază de date permite hotelului să se adreseze particularizat, să îi felicite de ziua lor, să le știe preferințele și să îi măgulească. In plus, va putea defini un profil și pentru clienții noi pe care îi abordează.

Totodată, este știut faptul că, clienții ce îi fac reclamații hotelului sunt clienții fideli. Poate părea greu de crezut, dar este o realitate pe care o înțelege orice companie ce are cu adevărat grijă de clienții săi. De cele mai multe ori în spatele unei reclamații a unui client se ascunde loialitate față de companie. Nu se ascunde niciodată indiferență, niciodată uitare. În plus, reclamațiile făcute de clienți reprezintă o enormă oportunitate de a construi acele „poduri de încredere” cu brandul și organizația din care faci parte. Clientul nu vrea scuze, ci soluții. De aceea modul cum reacționează organizația în astfel de momente este critic pentru relația cu clientul.

Mai mult, feed-back-ul furnizat de clienți este de multe ori cea mai importantă sursă de îmbunătățire a proceselor, procedurilor și a serviciilor. E bine din când în când să pui sub semnul întrebării modul în care acționezi. Doar astfel poți evolua ca și organizație și poți cu adevărat ajunge un campion pentru clienții.

PLAN DE PROMOVARE

Hotel IAKI**** – Mamaia

1. Obiective:

Principalul obiectiv urmãrit prin realizarea acestui plan de promovare este acela de a crește profitabilitatea complexului în ansamblul sãu prin promovarea hotelului ca destinație turistică și de afaceri, precum și prin promovarea celorlalte centre de profit (Restaurante, Baruri, Centrul de Recuperare, Infrumusetare si Relaxare), ca destinație de recreere.

Planul este structurat pe principalele centre de profit ale complexului urmãrind, în cadrul fiecãrei categorii, detalierea principalelor elemente ale mixului de promovare.

2. Strategie de promovare – Hotel:

Dat fiind faptul cã perioada ianuarie – mai este o perioadă de extrasezon, principalele segmente țintă ale hotelului sunt cele legate de turismul de afaceri.

Principala modalitate de a crește gradul de ocupare a hotelului este aceea de a crea oferte speciale, evenimente care să determine potențialii clienți să ia decizia de a-și petrece câteva zile la mare. În acest sens a fost create oferte speciale, ce includ: 2 sau 3 nopți de cazare, plus una gratuită, mic dejun, cina speciala în restaurant, acces la centrul IAKI Spa si alte servicii.

O excepție în acest interval de timp o reprezintă perioada 1 – 4 mai, perioadă cu tradiție pentru sejururi la mare, precum si perioadele cu sarbatori: Craciun, Revelion, Paste. Se vor crea pachete de servicii atractive pentru această perioadă și se vor promova către agenții de turism și utilizatori finali.

Strategia de promovare a hotelului se referă la publicitate, promovarea vânzarilor, relații publice, tipărituri și participarea la târguri si expoziții.

3. Publicitate:

Obiectiv: promovarea hotelului ca destinație turistică; pregătirea sezonului de vară.

Strategie: Dat fiind faptul că realizarea unei campanii de publicitate clasică este extrem de costisitoare, o modalitate eficientă de promovare a hotelului ar putea fi realizarea unor inserturi într-un grup selecționat de reviste. Această strategie are avantajul tipăririi unei cantități mari de flyere la costuri mici, flyere ce pot fi folosite și în alte scopuri. In plus, un astfel de contract are o mare flexibilitate, putând fi promovate ulterior diverse oferte speciale/evenimente realizate.

Un alt canal de publicitate ce poate fi exploatat este cel al panotajului. Campania de panotaj ar trebui realizată la nivel național, în cele mai mari orașe ale țării. În cazul în care nu există fonduri pentru realizarea unei campanii la nivel național, ea ar trebui realizată cel puțin în București și Constanța.

Perioada de realizare a campaniei în presă / panotaj: Martie – Mai

Promovarea vanzarilor:

Obiectiv: creșterea cifrei de afaceri a hotelului pe perioade determinate de timp.

Oferte speciale Valentine’s Day:

Pentru ziua indragostiților, departamentul de Marketing – Vanzari al Hotelului IAKI va realiza oferte speciale care să se adreseze atât pieței locale, cât și pieței naționale.

Perioada de lansare a ofertelor: Ianuarie 2014.

Oferte speciale 1 Mai:

Ziua de 1 Mai, cu tradiție în petrecerea sejururilor la mare, reprezintă o oportunitate excelentă de promovare a hotelului, constituind totodată un preambul al sezonului de vară. In acest sens vor fi create pachete de servicii pentru perioada 1 – 4 mai.

Perioada de lansare a ofertelor: februarie – martie 2014 (este foarte importantă lansarea ofertelor înainte de Târgul de Turism din luna Martie).

Oferte Litoral 2014:

Pregătirea din timp a sezonului de vară este de o importanță crucială. Vor fi adresate pachetele de servicii create în diverse variante și pentru diverse perioade în principal agențiilor de turism.

Perioada de lansare a ofertelor: februarie – martie 2014 (este foarte importantă lansarea acestor oferte înainte de Târgul de Turism din luna Martie unde se fac principalele contractări pentru sezonul de vară).

Relații Publice:

Obiectiv: Relațiile publice reprezintă una dintre cele mai eficiente modalități de creare a unei imagini pozitive a hotelului, de a aduce hotelul în atenția publicului.

Strategie: Scrisori de mulțumire:

Personalul departamentului de marketing va realiza mail-uri personalizate de mulțumire adresate principalilor clienți ai hotelului din anul 2013. Aceasta reprezintă o bună oportunitate PR și o modalitate de a reaminti clienților despre Hotel IAKI. Totodată aceste mail-uri vor fi o oportunitate de a realiza o campanie de promovare a vanzârilor prin introducerea in attach-ment a unor cupoane de reducere/ gratuități pentru anumite facilități ale hotelului (centru de relaxare, restaurant, s.a.)

Perioada de desfășurare: ianuarie 2014

Cocktail Party – Clienți top:

Organizarea unei petreceri cu cei mai importanți clienți ai anului 2013 reprezintă o bună modalitate de fidelizare a clienților. Eventual mail-urile personalizate de mulțumire pot include și o invitație la această petrecere. La petrecere vor fi invitate și alte personalități de marcă ale orașului Constanța.

Perioada de desfășurare: ianuarie / februarie 2014

Expoziție de pictură / Vernisaje / Piese de teatru / Fashion Show:

Găzduirea unor evenimente culturale și mondene poate reprezenta o ocazie excelentă de a atrage atenția presei și a opiniei publice asupra hotelului.

Perioada desfășurării: februarie / martie 2014

Vizita de familiarizare – agenții de turism:

In paralel cu lansarea ofertelor pentru 1 Mai/Litoral, Hotelul intenționează să organizeze „vizite de familiarizare„ cu managerii celor mai importante agenții de turism din țară. Reprezentanții agențiilor de turism vor fi invitați să petreacă două zile în cadrul hotelului (o noapte), timp în care li se va face o prezentare completă a facilităților și serviciilor oferite. Deși relativ costisitoare, o asemenea acțiune are drept rezultat inițierea unei relații strănse de colaborare cu cei mai importanți operatori din domeniul turismului.

Toate activitățile PR desfășurate în cadrul hotelului vor implica presa, fie prin conferințe de presă, fie prin simple invitații adresate presei + press release. . Activitățile PR reprezintă cea mai bună modalitate de a câștiga spațiu gratuit sau la prețuri accesibile în principalele cotidiene / reviste.

Tipărituri:

Toate campaniile de promovare a hotelului trebuie susținute de materiale tipărite care să prezinte și să explice facilitățile hotelului și diferitele oferte speciale lansate. Principalele categorii de tipărituri ce vor fi realizate pentru hotel sunt:

pliantul hotelului, flyere pentru inserturi în reviste (o variantă prescurtată a pliantului hotelului), flyere cu pachetele de servcii (Valentine’s Day, 1 Mai, Litoral), flyere de promovare a cardului de membru.

Expoziții:

Târgul Național de Turism este una dintre cele mai importante manifestări în domeniul turismului. În special la ediția de primăvară a târgului național de turism, închirierea unui spațiu în cadrul acestei expoziții este o bună ocazie de a prezenta hotelul și pachetele de servicii oferite și de a încheia contracte cu principalii operatori de turism.

Perioada de desfasurare: Martie 2014

Strategie de promovare Restaurante:

Segmentele de clienți vizate de unitățile de alimentație publică sunt mult mai

cuprinzătoare comparativ cu cele ale hotelului, ele cuprinzând și clienți din piața locală. Strategia urmărită a fost aceea de a realiza un program de evenimente pe fiecare locație în parte. S-a urmărit ca aceste evenimente să fie atractive și diverse, stimulând dorința clienților de a veni la Hotel IAKI pentru un prânz de afaceri, o cină în compania prietenilor sau familiei.

In funcție de succesul sau eșecul unuia dintre evenimente, calendarul poate fi modificat pe parcurs, prin repetarea sau eliminarea unui eveniment.

Un lucru esențial pentru reușita acestor evenimente este atragerea de sponsori (firme producatoare de băuturi alcoolice, bere, țigări,etc.). Prezența sponsorilor asigură o mai mare flexibilitate în organizarea diferitelor concursuri. Firmele-sponsor pot fi promovate pe flyerele realizate pentru fiecare eveniment, în cadrul spoturilor radio sau a machetelor din presă.

A stabili un calendar de evenimente nu este însă suficient. Evenimentele trebuie promovate, aduse in permanenta la cunoștința publicului.

EVENIMENTE SPECIALE:

Obiective: Principalul obiectiv al creerii acestor evenimente speciale este acela de a promova restaurantele IAKI.

Strategie: Strategia urmarită a fost aceea de a realiza un program de evenimente pe fiecare locație în parte. S-a urmărit ca aceste evenimente să fie atractive și diverse, stimulând dorința clienților de a veni la Iaki pentru un prânz de afaceri sau o cină în compania prietenilor.

In cadrul terasei IAKI se vor realiza, săptâmanal, seri cu specific (chinezesc, rusesc, italian, săptămâna pastelor, clătitelor, salatelor, săptămâna mexicană, Sunday Brunch – se vor concepe meniuri simple, nu foarte costisitoare ; servire bufet suedez; clienții plătesc un preț fix pentru care pot mânca oricât. etc.). Pentru fiecare tip de seara se va realiza un afis care va cuprinde o variantă de meniu cu preț atractiv.

In paralel cu acest afis se va produce un calendar al principalelor evenimente din cadrul restaurantului.

PROMOVARE. Principalele modalități de promovare vor fi:

Newslettere: O dată la două săptămâni se va realiza o campanie de newslettere către firmele din Constanța

Distribuție flyere: Flyerele, împreună cu calendarul, vor fi distribuite în puncte de aglomerație maximă, plaja, camerele din hotel.

Publicitate presă: Campania va consta în publicarea unei machete ce va avea același design ca și flyer-ul (inclusiv o variantă de meniu) și a unui cupon de participare la concurs. Concursul se va desfășura săptâmanal, si va avea ca premiu o masă gratuită pentru două persoane.

Perioada desfășurării: 15 iulie – 30 septembrie

Evenimente organizate în colaborare cu un post de radio : Serile cu specific sau evenimentele pot fi promovate și prin realizarea unui concurs săptămânal în colaborare cu un post de radio. Avantajul principal constă în promovarea intensă care se face unor asemenea evenimente pe posturile de radio.

Perioada desfășurării: săptămânal, lunile ianuarie – mai

Promovare prin intermediul departamentului de Guest Relations: in timpul sezonului estival, departamentul de Guest Relations, subordonat departamentului de Marketing-Vanzari, va promova in randul turistilor cazati ofertele speciale IAKI.

Strategie de promovare Centru de Conferințe:

Principalele segmente de clienți vizate de centrul de conferințe al hotelului sunt: companii multinaționale, reprezentante ale unor firme străine, companii aeriene, bănci, instituții financiare, agenții de turism, agenții de publicitate, etc.

Ca și strategie de promovare a Centrului de conferințe se va urmări publicitatea, o campanie de marketing direct și tipărituri.

Publicitate / Marketing Direct:

Cea mai bună modalitate de atingere a segmentelor de clienti vizate mai sus ar fi realizarea unei campanii de publicitate în reviste de business, combinată cu o campanie de marketing direct. Publicitatea în reviste business va cuprinde o scurtă prezentare a centrului de conferințe și a facilităților oferite în cadrul hotelului.

După realizarea campaniei de promovare către persoanele interesate se va realiza o campanie de follow-up, prin care se va afla în principal care sunt dorințele potențialilor clienți.

Perioada desfășurării: ianuarie – martie 2014

Această campanie poate fi urmată de o campanie de direct mail direcționată către firme mari din toată țara având drept obiectiv promovarea unor pachete de servicii, urmată de o campanie selectivă de follow-up (telemarketing).

Perioada desfășurării: aprilie – mai 2014

Tipărituri:

Campania de direct mail amintită va fi susținută printr-un flyer ce va cuprinde pe lângă prețul pachetelor de servicii respective și o descriere detaliată a Centrului de Conferințe. Complex IAKI din Mamaia reprezintă destinația ideală pentru organizarea unor conferințe, seminarii, întâlniri de afaceri, cocktailuri sau mese festive. Intr-un cadru ambiental de excepție, pe malul Mării Negre, clienții pot beneficia de condiții excepționale de derulare a afacerilor, având toate serviciile într-un singur loc și bucurându-se de peisajul deosebit.

In plus, clienții pot beneficia și de relaxare totală după zilele de seminar și ocazia de a-și recăpăta energia la IAKI SPA.

Strategie de promovare IAKI SPA:

Alaturi de celelalte modalitati de promovare amintite, in cadrul IAKI Spa se organizează de asemenea la intervale regulate de timp concursuri de înot începând de la cele mai mici vârste (3-4 ani) până la tineri, concursuri care se finalizează cu o serie de premii atractive.

IAKI este singurul hotel din Mamaia, unde atât în timpul zilei cât și noaptea la

lumina reflectoarelor un meci de fotbal îi va menține pe cei ce doresc în cea mai bună formă.

CAPITOLUL IV

CONCLUZII:

Din prezentarea hotelului IAKI și a analizei economico-financiare, se desprind următoarele concluzii:

studiul realizează o analiză pertinentă asupra viabilității firmei pe piața în care își desfășoară activitatea;

confirmă notorietatea unității, cunoscută și apreciată pozitiv de clienții săi externi;

majoritatea măsurilor sunt aplicabile și pot duce la sporirea profitului și continua dezvoltare și diversificare a activității firmei;

aplicarea propunerilor și efectul eficient al acestora depind de evoluția factorilor externi ai întreprinderii (piață, concurență, etc.).

Hotelul Iaki se ghidează după următoarele obiective principale:

satisfacerea și mulțumirea clienților: primirea clientului cu căldură și considerarea lui ca pe un oaspete, personalizarea prestării personalului astfel încât fiecare client să se simtă unic și binevenit chiar dacă face parte dintr-un grup, disponibilitatea față de clienți, păstrând totodată o anumită discreție;

adaptabilitatea tuturor salariaților și a colaboratorilor: acceptarea schimbărilor cu ușurință și flexibilitate, în funcție de activitatea și nevoile clientului;

implicarea totală a fiecăruia pentru o reușită globală: introducerea, dezvoltarea și menținerea unui spirit de echipă prin colaborarea cu celelalte servicii, informarea colaboratorilor asupra rezultatelor societății și favorizarea comunicării între servicii, încurajarea inițiativei personale, punerea interesului hotelului înaintea interesului personal;

rentabilitatea activității: crearea, întreținerea și dezvoltarea fondului propriu de comerț, optimizarea gestiunii costurilor: materii prime, personal, energie, etc., coordonarea obiectivelor de activitate cu satisfacerea clientului;

menținerea preventivă, prevederea în timp a reînnoirii diferitelor materiale și echipamente;

formarea salariaților, colaboratorilor: ușurarea integrării noilor salariați și colaboratori, comunicarea informațiilor despre viața hotelului;

constanța calității prestațiilor și serviciilor: garantarea unui nivel constant al prestațiilor față de clienți, printr-o continuitate în calitatea produselor și serviciilor, respectarea orarului prestațiilor propuse;

evoluția continuă a întreprinderii în funcție de mediu: reactualizarea cunoștințelor colaboratorilor și informarea continuă despre noile tehnologii.

Cheia succesului oricărui hotel constă în calitatea personalului, aceasta fiind generatoare de efecte pozitive atât pentru client, cât și pentru hotel.

Ca o concluzie finală, dar care nu trebuie omisă niciodată, este aceea că ,,resursele turismului aparțin moștenirii comune a omenirii: comunitățile în teritoriile cărora ele sunt situate au drepturi și obligații speciale în privința acestora”.

BIBLIOGRAFIE:

– Florescu C., Mâlcomete P., Pop -N. Al.(coordonatori) – Marketing în turismul rural, Ed.RECSON, București, 2006

2. – M. Bucur, vol. “Bazele marketingului”, Editura Graphix Iași, 1992

3.- Blythe J. – Marketing, Irwin Inc., Homewood, Boston, 1989

4.- J. J. Lambin, La Gestion Marketing des entreprises, PUF, Paris, 1997

5.-C.M.Demetrescu – Marketing – ed.III Ed. Europa, Lugoj 1991

6.-S. Prutianu, C. Munteanu. C. Caluschi –“Inteligența. Marketing Plus” – Ed. Polirom 1998

7.- S. Prutianu, C. Munteanu, C. Caluschi – Management strategic, Ed. All Beck, București, 1999

8.- Iacob Cătoriu și V. Balaure (Iacob Cătoriu și V. Balaure, “Mutații în economia mondială și reorientări în politica de piață a întreprinderilor” – Tribuna Economică nr. 15/1990

9.- Bruhn Manfred – Metode și tehnici utilizate în cercetările de marketing-aplicații,

Ed. Uranus, București, 1999

10. – Asandei Mihaela – Promovarea marketingului în managementul românesc, Ed. Economică, București, 1999

11. – Kotler Ph., Dubois B. – Marketing- teorie și practică, Ed. Sitech, Craiova, 2008

12. Kotler Ph., Haider H., Rein I – Bazele marketingului, Ed. Economică, București, 1998

BIBLIOGRAFIE:

– Florescu C., Mâlcomete P., Pop -N. Al.(coordonatori) – Marketing în turismul rural, Ed.RECSON, București, 2006

2. – M. Bucur, vol. “Bazele marketingului”, Editura Graphix Iași, 1992

3.- Blythe J. – Marketing, Irwin Inc., Homewood, Boston, 1989

4.- J. J. Lambin, La Gestion Marketing des entreprises, PUF, Paris, 1997

5.-C.M.Demetrescu – Marketing – ed.III Ed. Europa, Lugoj 1991

6.-S. Prutianu, C. Munteanu. C. Caluschi –“Inteligența. Marketing Plus” – Ed. Polirom 1998

7.- S. Prutianu, C. Munteanu, C. Caluschi – Management strategic, Ed. All Beck, București, 1999

8.- Iacob Cătoriu și V. Balaure (Iacob Cătoriu și V. Balaure, “Mutații în economia mondială și reorientări în politica de piață a întreprinderilor” – Tribuna Economică nr. 15/1990

9.- Bruhn Manfred – Metode și tehnici utilizate în cercetările de marketing-aplicații,

Ed. Uranus, București, 1999

10. – Asandei Mihaela – Promovarea marketingului în managementul românesc, Ed. Economică, București, 1999

11. – Kotler Ph., Dubois B. – Marketing- teorie și practică, Ed. Sitech, Craiova, 2008

12. Kotler Ph., Haider H., Rein I – Bazele marketingului, Ed. Economică, București, 1998