I. Sfaturi pentru pregătirea negocierii Pregătirea negocierii în 4 pași …3 [613170]

Cuprins
I. Sfaturi pentru pregătirea negocierii –Pregătirea negocierii în 4 pași ……………………3
II. 10 Motive pentru care merită să negociezi……………………………………………………………4
III. 21 de Tehnici de negociere……………………………………………………………….. ………………..8
Lecție de negociere -Cum să vorbești pe limb a interlocutorului?…………………………14
Negocierea de gherilă: Ce faci când partenerul te presează? Studiu de caz
………………………………………………………………………………………. …………..18
VI. Nego cierea salariului – Vreau un salariu mai mare!……………………………………………..21
VII. Limbajul Trupului: OCHII Detectorul de minciuni, de adevăr și de
emoții!…………………………………………………..27
VIII. Limba jul trupului – cât este mit și cât este adevăr? Greșeli în interpretarea
limbajului trupului! ………………………………………………………29
Cum să faci față unei conversații dificile? Cum să nu transformi o discuție dificilă în
una și mai dificilă!…………………………….33
Tact și diplomație într -o situație dificilă! Conversațiile dificile – Cum apar și cum le
putem controla! ……………………………..37
XI. Ce este manipularea și cum să nu cădem în capcana manipulării!…………………….41
XII. Manipularea șefului……………………………………………………………………… …………………47
XIII. Contracararea obiecțiilor Rolul obiecțiilor în vânzări ș i de ce apar acestea!
……………………………………………..51
XIV. Răspunde unei obiecții în 5 pași simpli!…………………………………………………… ……….54
XV. Puterea Feedback – ului……………………….. ………………………………………………………….59
XVI. Despre recunoașterea diplomelor și cât de mult ne ajută un Training…………………64
Ce însemnă concret etica în afaceri?…………………………………………. …………………….67

Sfaturi pentru pregătirea negocierii
Pregătirea Negocierii în 4 pași
Negocierea este un dialog între două sau mai multe persoane, prin care acestea încearcă să
ajungă la o înțelegere (acord), care să constituie rezolvarea une i probleme comune.
Elementul definitoriu al unei negocieri este dialogul , purtat cu intenția ajungerii la un rezultat. O
negociere de succes începe cu mult înainte ca partenerii să se întâlnească. A merge nepregătit
însemnă a implora eșecul.
Mai jos ave ți o shiță despre cum ar trebui pregatită o negociere pentru ca acesta să fie încununată
cu succes.
a) Stabilirea obiectivelor
 stabiliți ceea ce doriți să obțineți în urma negocierii 
stabiliți limita compromisului acceptabil  obiectivele
trebuie să fie clare, realiste și măsurabile
b) Culegerea informațiilor
obțineți informații despre domeniu și despre oponenți (nu uitați: rareori veți obține toată
informația, dar și ceilalți se află în aceeași situație) folosiți orice sursă de
informare interesați -vă asupra precedentelor și documentați -vă asupra
oponentului definiți posibile interese comune/ puncte de convergență
c) Analiza informațiilor
 determinați cerințele și necesitățile oponentului
 încercați să imaginați obiectivele oponentul ui
d) Definirea strategiei ce va fi adoptată va fi definităținând cont de:
 ce v-ați dori să obțineți  ce vreți să obțineți – care este limita minimei acceptabilități 
nivelul primei oferte  natura concesiilor și condițiile asociate concesiilor natura
climatului de negociere  calitățile dvs. (experiența) de negociator; aveți nevoie de
coechipier(i)? scopul negocierii nevoia de asistență de specialitate (avocat, contabil
etc.)  cine reprezintă oponentul? Care este limita sa de autoritate sau v ulnerabilitate?
ce aspecte noi pot apărea? Cum pot fi ele transformate în șanse pentru dvs.? 
Mai sus ați putut urmări o analiză sumară a aspectelor ce trebuie avute în vedere atunci când dai
startul unei negocieri. Trebuie să reții că negocierea încep e cu mult înainte de întâlnirea propriu
zisă.
*****

II. 10 Motive pentru care merită să negociezi
Mai jos voi expune câteva motive, care sper să te convingă că merită să negociezi.
Negocierea este o artă care nu aparține doar unor oameni! Această artă, după cum te vei
convinge mai jos, poate fi învățatăși practicată, atât în viața personală cât și profesională!
1. Poți și trebuie! Primul motiv pentru care merită să negociezi este însăși finalitatea
negocierii . O vorbă mai veche spune în urmă torul fel: în viață nu primești ceea ce meriți ci
ceea ce negociezi. Să negociezi este o abilitate care poate fi învățatăși exersată. Merită să
negociezi pentru că poți face acest lucru, merită să negociezi pentru că numai așa poți obține
mai mult.

2. Ex ista o "plăcintă" mare
Am folosit o metaforă pentru a defini acest al doilea motiv pentru a vă face să înțelegeți mai
ușor. Este vorba aici de o poziție perceptuală a minții care de cele mai multe ori ne frânează
atunci când credem că nu mai putem obține nimic, fie că nu este nimic pentru noi, fie că este
prea târziu pentru a negocia. Această “plăcintă” există, trebuie doar să ajungi la masa la care
această plăcintă se împarte. Mai mult de atât, nimic nu te oprește în a solicita această
reîmpărțire. Nu pu ține sunt situațiile în care credeam că totul este pierdut și totuși mai
încercăm ceva, din datoria față de noi, pentru a ști că am încercat totul. Surpriza poate fi
aceea că se poate obține mai mult, că atunci când credeai că totul este pierdut lucrurile au
ieșit într -un final bine. Prin urmare există o plăcintă mare, trebuie doar să găsești calea
potrivită de a cere o bucățică din ea!
3. Ești la fel de puternic ca partenerul
Al treilea motiv pentru care merită să negociezi este pentru a te pune în valo are. Trebuie să ai
o mentalitate de om „care poate mișca munții din loc”. În niciun caz nu va trebui să obții o
poziție de inferioritate, de om mai slab. Caută acele motive pentru care ești la fel de puternic
ca și partenerul tău. Cei mai abili negociator i folosesc acest atu, anume încrederea în forțele
proprii, încrederea că poți fi la fel de bun și la fel de puternic cum este partenerul tău de
negociere!
4. Negociatorul nu îți este dușman
S-au dus vremurile în care negociatorul este dușmanul numărul un u, strategia în care dintr -o
negociere trebuie să existe un învingător și un învins nu se mai aplică în zilele noastre.
Negocierea modernă pleacă de la premisa că fiecare trebuie să câștige dintr -o negociere.

Această strategie este numită Win -Win. Partene rul tău de negociere nu este un dușman, este
acela care îți poate face viața mai bună, este acela care te poate ajuta în schimbul a ceva.
5. Negocierea: sentiment de autoprețuire
A negocia permanent, naște un sentiment de autoprețuire. Vei învăța mai mul te lucruri despre
tine, despre calitățile tale. A negocia însemnă a -ți exersa abilitățile care îți vor pune în
permanență calitățile în valoare. Oamenii de succes sunt aceia care se apreciază corect.
Acest sentiment de autoprețuire generează o stare de con fort. Trebuie să avem grijă să nu
transformăm însă acest sentiment de autoprețuire în îngânfare sau înfumurare. Prin urmare
negociind cu siguranță vei câștiga ceva pentru tine, anume acest sentiment de autoprețuire.
6. Negociere nu este o luptă de orgolii
Am ținut să aduc și acest amendament pentru a vă face mai degrabă să înțelegeți ce nu este
negocierea. Lupta de orgolii, este o lupă de orgolii și atât, nu este negociere. Nimic nu ne
oprește în a face totul pentru a demonstra că orgoliul no stru nu poate ceda. A nu se înțelege
însă că ar trebui să ne lăsăm călcați în picioare, spun doar că atunci când luptăm cu orgoliile
nu intrăm sub incidența negocierii ci avem de -a face cu ciocniri ale caracterelor sau ale
ambițiilor nemăsurate care nu pot fi productive sau benefice părților!
7. Negociază pentru a -ți împlini visele
Trebuie și merită să negociezi pentru a -ți împlini visele. Simțim cu toții că fără muncă nu se
poate să -ți împlinești visele. Cu toate acestea sunt oameni care muncesc foarte m ult și nu
reușesc să -și împlinească visele. Oamenii de succes, în afară de muncă, poate și puțin noroc,
au mai făcut ceva și anume au negociat! O negociere bună însemnă un pas pentru împlinirea
viselor tale. Prin urmare: îndrăznește să negociezi pentru a -și împlini visele!
8. Afli lucruri noi.
Negociind vei afla lucruri noi. Poți citi ziare, reviste, te poți uita la televizor sau poți citi o carte
și spui că ai aflat lucruri noi. Acest lucru este foarte adevărat, însă negocierea îți mai aduce
ceva, anum e informații pe care nu le poți afla din acele locuri menționate mai sus. Negocierea
este un prilej unic de a întreba și de a afla lucruri noi. În cadrul unei negocieri se vor aduce în
discuție aspecte la care nici nu te gândeai. Într -o negociere trebuie s ă fi curios pentru a afla
mai multe. Cu cât afli mai multe lucruri cu atât te vei îmbogăți mai mult, vei afla lucruri mai
multe care te pot ajuta în negocierea respectivă, vei afla lucruri care te vor ajuta în negocierile
viitoare. Cu cât vei ști mai mult e cu atât vei fi mai puternic!

9. Acumulezi experiențe unice
Acest penultim motiv pentru care merită să negociezi face apel la ceea ce nu poate fi citit
undeva într -o carte. Fiecare negociere este o experiență unică. Experiența este combustibilul
pentr u perfecționare și ajustare permanentă! Aceste experiențe unice ne vor ajuta să nu
cădem în plasa teoreticienilor, ne vor ajuta să nu fim buni negociatori doar la nivel de discurs
ci și în practică. Cu cât vom avea mai multe experiențe cu atât vom negocia mai bine!
10. Înveți să prețuiești lucrurile la adevărata valoare
Poți ști cât valorează, să zicem o mașină nouă, pentru că este simplu, te uiți într -un catalog,
poți de asemenea săști cât valorează un calculator, o mașină de spălat sau o sticlă de apă
minerală. Vei ști întradevăr cât valorează aceste lucruri, dar acestea sunt rupte dintr -un
context al negocierii! Practicând negocierea vei afla cât contează o concesie pe care o faci, cât
valorează o concesie pe care ți -o face partenerul. Vei învăța de ase menea să evaluezi un
termen de livrare sau să evaluezi o relație cu cineva și ce -ți poate aduce acel lucru! Negociind
vei învăța să evaluezi lucrurile la o valoare reală, la o valoare prinsă într -un context bine definit
și vă asigur că nu vei găsi în niciu n catalog că valoarea relației tale cu prietenul tău valorează
2452 uro. A fost o cifră întâmplătoare acest 2542, iar exemplul dat a fost forțat pentru a te face
să înțelegi că sunt lucruri care nu au valoare fixă, de multe ori nu au nici măcar o valoare
financiară ci au o valoare care poate fi negociată, folosităși evaluată corect!
Sper că prin aceste motive am reușit să te conving că merită să negociezi și sper că motivele
ți se par plauzibile totodată. O să închei acest articol printr -o notă mai puțin o ficialăși anume
printr -o glumă pe care am citit -o la un moment dat pe undeva pe internet.
Doi călugări se plimbau prin curtea mănăstirii. Numele unuia era Pavel iar al celuilalt Iacob.
Iacob trăgea tacticos din țigară în timp ce citea biblia. Pavel foart e indignat îl întreabă: Pavel:
„Dragă Iacob cum se face că starețul te lasă să fumezi pentru căși eu l -am întrebat și mi -a
spus că nu am voie!” Iacob: Pe mine starețul m -a lăsat. Dar sunt curios ce l -ai întrebat? Pavel:
Păi l-am întrebat dacă mă lasă să fu mez în timp ce citesc biblia și răspunsul lui categoric a
fost nu! Iacob: Vezi tu mai Pavele, eu l -am întrebat altfel si anume: Preasfințite Starețe, crezi
că în timp ce fumez aș putea să citesc și biblia?, Iar răspunsul lui a fost că se poate!

Mai reciti ți odată această glumă să vedeți cum schimbarea poziției perceptuale poate schimba
rezultatul unei discuții! Vedem cum Iacob este un negociator iar Pavel mai puțin!
*****

III. 21 de Tehnici de negociere
Tacticile de negociere prezentate mai jos sunt o t recere sumară în revistă a tehnicilor ce pot fi
folosite. Unele dintre ele pot fi considerate bune, altele mai puțin bune, unele dintre ele pot fi
considerate etice altele mai puțin etice. De -a lugul Cursurilor de Negociere pe care le -am susținut,
totdeaun a am avut o întrebare de la cursanți: Ce tehnică ar fi cel mai bine să folosim? Răspunsul îl
veți găsi în finalul prezentării acestor tehnici!
1. Tactica: Este important pentru mine!
Această tactică reflectă modul în care trebuie acționat în privinta pr oblemelor care nu sunt
esențiale pentru noi în scopul de a da satisfacție partenerilor. Partenerul tău va reacționa pozitiv
atunci când tu te vei arăta sincer interesat de problemele cu care acesta se confruntă!
2. Tactica “lipsa de împuternicire”
Aceast ă tactică se poate practica atunci când negociatorul își dă seama că este forțat să cedeze
mai mult decât ar dori. Se poate argumenta ca nu are imputernicirea de a semna un acord în
termenii care au fost discutați. Această tactică poate deranja partenerul, singura scăpare fiind
aceea că în disciuție au aparut elemente noi care trebuie discutate și la alt nivel!
3. Tactica “uliul și porumbelul” sau “băiat bun -băiat rău”
Mecanismul tacticii este simplu: într -o echipă formată din doi negociatori, unul din ei va conduce
etapele introductive ale negocierii și apoi va lăsa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale.
Practic în timp ce unul joacă rolul dur al inflexibilului și dezvoltă starea de conflict, celălalt j oacă
un rol conciliant și dezvoltă starea de cooperare. Avantajul este că se pot avansa cereri înalte la
începutul negocierii, ferm și fără rezerve. Putem proceda astfel deoarece în momentul negocierii
cel care a cerut mai mult nu va fi obligat să cedeze: inițial s -a stabilit o poziție puternică pe care
primul (“uliul” sau “băiatul rau”) va trebui să o apere!
4. Tactica efectuării sau evitării efectuării primei oferte
În general nu este recomandabil să se facă prima ofertă în negociere. Dacă totuși acest lucru se
impune, atunci trebuie evitate doua extreme :

să nu se facă o ofertă foarte sus, ceea ce ar determina cealaltă parte să o interpreteze ca
pe un bluff; invers,să nu se facă o ofertă prea jos întrucât ar putea fi interpretată ca o
slăbiciune și necunoașterea realităților.
5. Tactica folosirii impasului
Poate fi folosită ca mijloc temporar de testare a poziției celeilalte parți și de a rezolva problema în
discuție. Ea se folosește numai atunci când există pretenția ca cealaltă parte nu va reacționa
puternic astfel încât să solicite fie terminarea negocierii, fie concesii suplimentare dupa reluarea
acesteia.
6. Tactica tergiversării
Utilizând o astfel de tactică negociatorul caută să evite luarea unei decizii motivaând lipsa de
documente, starea sănătății, concedii, deplas ări, urgențe etc. Într -o asemenea situație se va
încerca să se convingă partenerul să continue tratativele. Se va arăta regretul de a nu finaliza
operațiunea și nevoia de a o finaliza cu o alta firmă concurentă.
7. Tactica politeții exagerate
Este folosi tă pornind de la premisa că unui partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nicio
dorință. Uneori o astfel de tactică poate masca desconsiderarea sau disprețul. Prin politețe
exagerată se evidențiază merite reale sau imaginare. Uneori cu cât complime ntele sunt mai
plăcute cu atât solicitările și rezultatele vor fi mai substanțiale. Într -o asemenea situație se va căuta
să se adopte o poziție similară, manifestându -se o politețe exagerată pentru a -l determina pe
partener să renunțe.
8. Tactica apelului la simțuri
Se utilizează atunci când rațiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel la colaborarea
anterioară, mândria personală sau națională, la amintirea unor momente plăcute petrecute
împreună în cadrul acțiunilor de protocol (mese, spectacole , etc.,). Pentru a contraataca o asfel de
tactică se va căuta a se aminti partenerului ocazii similare desfășurate pe baza de reciprocitate și
la care a fost invitat și se va căuta revenirea la discuția de bază.
9. Tactica lansarii unor cereri exagerate
Prin aceasta partenerul își asigură posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care să nu
afecteze fondul poziției sale. În lipsa unei documentări adecvate, diferența dintre limita

partenerului și nivelul gândit de noi ne poate inhiba, determin ându -ne în final să acceptăm de
exemplu un preț mult superior celui normal.
10. Tactica dominării discuțiilor
În general, în orice negociere o atenție deosebită trebuie acordată tacticilor utilizate de partener .
Sunt des întâlnite situațiile câ nd acesta preia inițiativa în procesul de negociere și lansează cereri
mult mai mari decât cele care îi sunt efectiv necesare. Astfel acesta va continua să domine
inițiativa discuțiilor ținându -și partenerii sub presiunea cererilor sale, căutând totodată s ă le
dezechilibreze poziția. În același timp va încerca să delimiteze la maximum posibilitatea de acțiune
a acestuia prin menținerea exclusivă în discuție a subiectului lansat. În acest fel partenerul va f i
determinat să facă concesii, una dupa alta, până la epuizarea acestora.
11. Tactica – “asta -i tot ce am”
Această tactică se va avea întotdeauna în vedere când se cumperi un produs sau un serviciu
relativ complex. Atunci când un cumpărător spune “îmi place produsul dvs., dar nu am atâția
bani”, vânză torul poate răspunde pozitiv, prietenos, devine implicat în problema cumpărătorului.
Cum să fii ostil față de cineva căruia îi place produsul tău?
1. Tactica escaladării Escaladarea este una din cele mai eficiente tactici . Ea trebuie cunoscută de
orice negociator, atât vânzător cât și cumpărător, pentru ca acesta să poata evita eventualele
dezavantaje în derularea tranzacției efectuate. În condițiile în care o asemenea tactică este etică -și
este atât rezonabilă cât și corectă -ea satisface amb ii parteneri. Existăși cazuri când aceasta se
practică într -o fomă neloială. Spre exemplu, în cazul în care deși cele două parți (vânzător și
cumpărător) stabiliseră un anumit preț, ulterior, vânzătorul ridică prețul, punându -l pe cumpărător
într-o situați e neplăcută. Deși supărat, acesta este nevoit să înceapă o nouă negociere, ajungându –
se la un copromis; de fapt este vorba de un preț mai mare decât cel stabilit inițial.
2. Tactica Ai putea mai mult decât atât
Această tactică derutează vânzătorul, av antajând de regulă, cumpărătorul. Înțeleasă însă bine,
vânzătorul poate să o facă să lucreze în favoarea sa.

Să ne imaginăm un vânzător în situația de a vinde o cantitate de, să zicem, cafea naturală pentru
care solicită un pret de 5 lei/kg. Un alt vânză tor cere 4,8 lei/kg, în timp ce un al treilea 5,2 lei/kg.
Acum cumpărătorul va folosi tactica “ai putea mai mult decât atât”. El le va spune celor trei
ofertanți:”Trebuie să puteți mai mult decât atât!”. Vor face vânzătorii acest lucru? Este de
presupus c a da.
14. Tactica tăcerii
Tăcerea este marcată semiotic în functie de temperament, apartenența etnică, etc. Negociatorii
sunt mai mult sau mai puțin înclinați să păstreze tăcerea. În general tăcerea e resimțită ca o
situație jenantă, care îi împinge pe o ameni să vorbească cu orice preț, uneori chiar mai mult decât
trebuie. În orice discuție trebuie avut în vedere un echilibru între lungimea replicilor fiecărui
partener. Răbdarea de a aștepta reacțiile partenerului la afirmațiile, propunerile, ofertele pro prii,
inhibarea dorinței de a vorbi este esențială pentru reușita negocierii. Regula de aur a negocierii
este sa nu iei niciodată cuvântul atunci când poți foarte bine să păstrezi tăcerea.
15. Tactica întrebărilor introductive
Negociatorul va intra în în căperea destinată negocierii, va strânge mâna oponenților urându -le
“Bună -dimineața!” și apoi va trece imediat la abordarea problemelor. Se va interesa de situația
afacerilor partenerului, de producția și serviciile de care este interesat, sau chiar de si tuația
afacerilor personale. El va căuta să obțina avantaje suplimentare prin culegerea de informații
despre parteneri și le va construi acestora o imagine în care să poată găsi punctele mai slabe,
vulnerabile.
16. Tactica “primește -dă”
Întotdeauna un negociator este interesat să primească mai întâi și apoi să dea ceva. Va face o
concesie mică după ce oponenții au făcut o concesie mică. Va face o concesie mare după ce va
primi una mare și va căuta să obțină informații înainte să le dea. Va căuta să primească oferta
celorlalți înainte de a o face pe a sa. O astfel de tactică, utilizată de negociatori experimentați ,
poate avea avantaje comerciale pozitive pe termen scurt și va putea câștiga teren în timpul
negocierii. Pe termen lung însă, de zavantajul constă în aceea că se introduce riscul întârzierilor și
al atingerii unor puncte moarte, în care niciuna din parți nu dorește să dea ceva înainte de a primi .
17. Tactica “tinuta gen pocker”

Negociatorul va avea o ținută împietrită, de nepătru ns, nu va arăta nimic prin expresie, ton, ținută
sau gesturi, această tactică făcâd o parte importantă a arsenalului propriu. Această tehnică, destul
de întâlnităși practicată este folosită de regulă din două motive: fie pentru a arăta „dezinteresul”
pentr u ceea ce are de oferit partenerul, fie de a forța partenerul să cedeze mai mult decât în mod
normal.
18. Tactica ofertelor false
Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori, tactica ofertelor false, angrenează
defavorabil în jocul său atât vânzătorii cât și cumpărătorii. Astfel, un cumpărător intră în negociere
cu o ofertă suficient de mare ca valoare, pentru a inlătura de la început concurența. Odată ce
acest lucru s -a obținut, prezumptivul cumpărător își retrage oferta inițialăși ast fel negocierea
inițială își pierde valabilitatea. De regulă oferta falsă este făcută pentru a înlătura competiția, astfel
încat negociatorului să -i rămână terenul deschis. De cele mai multe ori o asemenea tactică dă
roade, se materializează, deoarece parte nerul este luat prin surprindere.
19. Tactica schimbării negociatorului
Deseori, pe parcursul unei negocieri și mai ales atunci când te aștepti mai puțin, partea adversă
schimbă negociatorul. Este una din tacticile dure, utilizate de negocitorii războin ici și căreia cu
greu i se poate face față. Aceasta deoarece odată ce te -ai obișnuit cu cineva, chiar dacă îți este
oponent într -o negociere, este destul de neplăcut să iei totul de la capăt; de obicei se preferă
stabilitatea, chiar și a celor ce ți se opu n. Fară îndoială că negociatorul își va pune o serie de
întrebari: “Ne place sau nu noul partener?”, “Este mai bun, mai rău, mai pregătit sau mai puțin
pregătit față de cel care a fost înlocuit?”, “De fapt de ce s -a făcut schimbarea?”, “Ce semnificație
are aceasta?”.
20. Tactica de obosire a partenerului
Întrucât negociatorul nu se poate relaxa nici după terminarea argumentației, fiind obligat să -și
pregătească mutările următoare în funcție de argumentele noi aduse de partener, negocierea
constituie un pr oces obositor.
21. Tactica eludării.
O astfel de tactică este întâlnită frecvent în cazul organizațiilor internaționale superdimensionate .

Negociatorul, în dorința de a exercita o presiune asupra partenerului caută să discute cu superiorii
sau chiar cu colegii acestuia din urmă; în acest fel el urmărește sa -i submineze acestuia pozitia,
sa-l izoleze. Măsura de apărare pe care specialiștii o consideră cea mai adecvată este aceea de a
pune în gardă persoanele vizate de negociatorul care apelează la o ast fel de tactică, asupra
posibilității de a fi contactate, precum și asupra intențiilor fundamentale ale persoanei în cauză.
Ce tehnică trebuie să folosim?
Tehnicile de mai sus își regăsesc eficacitatea î n folosirea lor. Ele trebuie adaptate la context, la
mediul în care se poartă negocierea. Astfel, trebuie să adaptezi tactica la potențialul tău de a o
folosi. Nu toate tehnicile de mai sus pot fi fosite de către oricine și în orice moment. În funcție de
personalitatea ta, unele dintre aceste tehnici le vei putea folosi mai ușor, cu rezultate mai bune.
Prin urmare trebuie să folosim acele tehnici care conduc către maximizarea rezultatelor. Nu
trebuie să uităm însă de un principiu al negocierii moderne și an ume WIN – WIN (într -o negociere
trebuie să câștige ambele parți). Totodată este foarte important ca aceste tehnici tactici să fie
adaptate la personalitatea interlocutorului nostru.
Cunoașterea tehnicilor de mai sus mai comportă un avantaj și anume la id entificarea tehnicii
folosite de partener. Cunoscând mai bine tactica folosită de acesta putem să contracarăm mai
ușor.
******

IV. Lecție de negociere – Cum să vorbești pe limba interlocutorului?
Dincolo de strategia folosită de companie care uneori poate da roade alteori nu, mai sunt
o mulțime de finețuri care pot duce la încheierea unei tranzacții de succes. Tocmai am avut un clint
care mi -a spus in felul următor: Vreau ca agenții mei să învețe să vândă orice și oricui! Într adevăr
acesta ar fi lu crul ideal! Cum s -ar putea realiza acest lucru? Cum poți să -i faci o prezentare la
nivelul limbajului astfel încât să se închege o conversație consistentă iar vânzătorul să fie pe
aceiași „lungime de undă” cu cumpărătorul ? În acest articol voi prezenta c ele trei tipologii de
oameni si anume:
De regul ă aceste tipare ale gândirii nu apar in formă pură ci regăsim în limbajul oamenilor o
combinație de două canale dintre cele trei, din care unul din ele predomină mai mult.
Recunoașterea limbajului folosit de cumpărător ne dă un indiciu clar asupra limbajului potrivit pe
care ar trebui să -l folosim și noi!
Să luăm un exemplu pentru clarificare:
Un Vizual ne va spune: Am mai văzut oferte asemănătoare și nu mă interesează! Un Auditiv va
spune: Am mai auzit de oferte asemănătoare și nu mă interesează! Un Senzitiv va spune: Am
mai avut de-a face cu oferte asemănătoare și nu mă interesează! Cel mai des vom înt âlni
cumpărători care se vor exprima în termeni vizuali, apoi senzitivi (kinestezici) iar cei mai puțini sunt
auditivii. Mai exact fiecare dintre ei vor face referiri la lucruri personale sau sentimente conform
tabelului de mai jos:
– oameni care gândesc vizual
– oameni care gândesc auditiv
– oameni care gândesc senzitiv

Un VIZUAL îț i va spune Un AUDITIV îți va spune SENZITIV
Ce culoare are! Cât este de
clar! Cât este de mare! Cât este
de mic! În ce spațiu încape!
Unde este așezat! La ce
distanță este! Cât de tare! De unde se aude!
Cine spune! Ce ton are!
Vorbește repede! Se aude bine!
E armonios! Cât de rece! Cât de cald! Cât
de incitant! Cât de
înspăimântat! Cât de calm!
Cât de puternic! Cât de bine!

Tabelul de mai sus v ă va ajuta să identificați profilul cumpărătorului. Ție ca vânzător, nu -ți rămâne
decât să vorbești pe limba lui! De regulă poți identifica chiar din prima fază ce tip de cumpărător ai
în față urmând ca în primele două trei minute săți se confirme. Să luăm exemplul de vânzare a
unei mașini, cum trebuie să vorbești?
Dacă ai în față un vizual trebuie să insiști pe:
. formele mașinii
. culoarea mașinii (care poate fi oricare, la alegerea cumpărătorului) –
la designul interior -la modul cum arată mașina în ansamblu -la modul cum
ar arăta mașina pe stradă
. arată -i designul bordului
. arată -i materialul din care a confecționat -vei insista pe a -i arăta tot ce dorește -nu
te grăbi să -l urci la volan foarte repede lasă -l să o admire cât va dori el sau ea
Dacă ai în față un auditiv trebui să insiști pe următoarele aspecte:
. propune -i să pornești motorul să vadă cum se aude
. deschide -i capota
Cât este de lung! Cât este de
rapid! Unde este poziționat! Cât este de clar! Cât de
continuu! Cât de rău! Câ t de optimist!
Cât de lejer! Cât de strâns!
Cât de apăsat! Cât de fin! Cât
de aspru!
Vorbește repede Respirație
rapidă -scurta Gesticulează în
sus încercând să contureze
Tensiune corporală Vorbeș te ritmic Va respira la
nivel median Va gesticula pe
orizontală Își va înclina adese
capul in lateral Vorbește cu rezonanță
Respirație adâncă Va
gesticula în jos Poziția
înclinată pe spate relaxată cu
mișcări libere

-arată -i diferențe în turarea motorului -sistemul audio este vital, nu vei reuși să -i vinzi o
mașină fără sistem audio unui auditiv
– probează sistemul audio în toate variantele lui posibile
Dacă ai în față un senzitiv trebuie să insiști pe următoarele aspecte:
-pe confortul oferit de mașină -pe cât de bine se va simți
conducând o asemenea mașină
– urcă-l la volan ș i dă o tură rapid, nu insista pe forme prea mult, sau pe sistemul de
sonorizare, invită -l să o simtă
– apoi spune -i că se va simți în siguranță, insistă pe senzațiile pe care le va simți la
bordul acestei mașini
În concluzie în vânzări, î nainte de a vinde un produs vinzi sentimentele care pot fi generate de acel
produs. Astfel că unui vizual îi vom stimula simțul vizual, unui auditiv vom încerca să -i vindem
senzațiile auditive iar unui kinestezic îi vom vinde doar sentimente interne. Cel puțin în prima fază
a vânzării trebuie să insistăm pe canalul principal al cumpărătorului (pe tiparul lui de gândire
preferat). Am fost martor la atât de multe situații în care cumpărătorii erau „bruscați” să vadă cev a
cu toate că ei vroiau să simtă, sau au fost invitați să simtă acel produs când ei vroiau doar să -l
vadă! Acesta e doar unul din secretele vânzătorilor de succes. Poți învăța mai mult vizitând
această secțiune în viitor sau accesând cursurile organizate de Extreme Training.
Mai jos aveti un exemplu practic care mi s -a intamplat aceste zile! Relația dintre aceste
tipologii, sau canale de gândire poate fi observatăși într -o corespondență. Poți să identifici rapid
canalul preferat și să vorbești sau să acționezi în consecință. Mai jos aveți un exemplu de ASA
NU! Un site mi -a propus o colaborare. Acesta dorea să scriu la o anumită secțiune un articol pe
săptămână. Am scris articolul și i -am trimis pe e -mail textul de mai jos persoanei de contact.
,,Buna ziua,
Aveți atașat articolul. Sper să vă placă! V -am atașat și un mic banner care aș vrea să fie afișat
în locul în care este publicat articolul , cu trimitere către siteul Extreme Training. In plus, inainte
de a stabili anumite coordonate ferme ale colaborari i astept de la dumneavoastra sa vad exact
profilul siteului (urcat pe internet), inclusiv pozitionarea articolului in cadrul siteului. Avand in
vedere barterul care il ganditi as dori sa vad mai exact care este oferta dumneavoastra.
Va multumesc,

Marian Rujoiu,,
Dupã cum observa ți este u n e-mail în care se vede clar ca sunt un vizual prin excelență! Ce ar fi
trebuit să -mi rãspundã? Citi ți mai jos ce mi -a răspuns!
,,Bună seara, Cred că se impune o discuție face to face pentru a stabili toate detaliile colaborării
noastre. Când sunteți dis ponibil?
Pare un mail cât se poate de elegant în care îmi propune o întâlnire în care să discutăm termenii
colaborării. Ce credeți că am simțit? Vă spun eu! M -am simțit bruscat! Eu vroiam doar să văd o
propunere concretă, nu să discut. Ce credeți că am fă cut? Evident am refuzat întâlnirea, mai ales
ca nu țineam la această colaborare, în plus am alte priorități din punct de vedere al timpului! Mi –
am reafirmat intenția doar de a vedea propunerea! Nu știu dacă vom colabora sau nu!
Schema ar fi in felul urm ător:
I-am trimis mesajul pe canalul vizual (atât ca limbaj cât și conținut) Mi -a
trimis un mesaj pe canalul auditiv (atât pe limbaj cât și pe conținut)
Rezultat: cel putin pentru moment colaborarea e intreruptă!
Este foarte interesant deoarece aceste tipologii sunt întâlnite nu numai în vânzări. Ele sunt
întâlnite și la muncăși acasă, sunt întâlnite oriunde se comunică.
În concluzie, dacă vrei să comunici cu cineva trebuie să te adaptezi și să vorbești pe limba l ui!
După cum probabil știți cel mai flexibil element al unui sistem are șansele cele mai mari de
supraviețuire, în plus nu doar supraviețuiește în cadrul sistemului ci și conduce acel sistem!

*****
V. Negocierea de gherilă: Ce faci când partenerul te pr esează?
Studiu de caz
Să presupunem că ai un partener de afaceri care iți cere din ce în ce mai mult, tot mai multe
lucruri, tot mai multe facilități. Exemplul se poate extrapola atât în viața personală cât și în via ța
profesională! În acest articol vă vo i prezenta o tehnică nu foarte cunoscută, dar extrem de
eficientă.
O sa vă explic această tehnică plecând de la un exemplu personal , anume o excursie în Egipt.
Dincolo de obiectivul acestei calatorii a apărut și un alt obiectiv adiacent, anume o ocazie pe ntru
exersarea abilităților de negociere. Este recunoscut stilul foarte dur de negociere al țărilor arabe ,
iar negocierea unui preț face parte din natura lor.
Am primit informații de la ghid, anume că atunci când ni se cere un preț trebuie să -i oferim și noi
un preț cât mai mic, deoarece prin negociere se poate ajunge la jumătate din prețul inițial.
Prețurile nu erau afișate, și indiferent ce vroiai să -ți cumperi, un suc, o înghețată, un suvenir sau
ceva de îmbrăcat începea marea tocmeală asupra prețului. Am testat fel și fel de tehnici.
Cea mai simplăși cea mai la îndemână tehnică era următoarea:
– dacă el cerea 10 euro, eu îi ofeream 2 Euro. Astfel el mai reducea un euro și iți
spunea căți -a făcut un favor și te ruga și pe tine să mai urci oferta iniț ială. Astfel era o joacă cu
cifre în care fiecare mai făcea o concesie, de un euro, și se ajungea astfel la un preț de 5 sau
6 Euro.
Până aici lucrurile sunt simple, probabil această tactică ați intuit -o și voi. Apare însă întrebarea:
Dacă simți totuși c ă această negociere nu te avantajează? Dacă tu crezi că valoarea
produsului respectiv nu este decât 4 Euro și nu 6 euro, cum poți scoate negocierea din acest
mecanism prezentat mai sus?
Vrei să spui stop, vrei să nu mai pui nici un euro în plus! Cum faci să te oprești? Este greu de
rezistat pentru că tocmai el ți -a făcut o concesie și îți cere una la schimb (cunoscuta tactică de
negociere). Am încercat astfel, fel și fel te tehnici și de replici, totuși ei totdeauna aveau o rep lică
pregătită, prin prisma lanțului de concesii!

Să luăm un exemplu de o geantă pe care mi se ceruse 50 E pe o geantă. La un calcul simplu
dacă -i propuneam 10 euro ajungeam undeva la 30 E.
1 Primul pas a fost să -i intru in joc, i -am oferit 5 Euro.
2 Al doilea pas evident a fost un joc de 5 euro si am ajuns la 20 Euro pe care îi ofeream eu,
față de 35 E pe care îi solicita el!
3 pasul trei ar fi fost continuarea acestui curs al negocierii și anume să ajungem undeva
aproape de 30 E… dar nu a fost așa . Astfel că l -am rugat să mai facă o concesie și să mai lase 5
euro
4 după ce a făcut această concesie, se aștepta ca și eu să fac la fel. Astfel el îmi explica cu
argumente că 30 E este cel mai bun preț posibil. Astfel am mutat discuția într -o zonă a Pre țului bun!
După ce și -a terminat toată povestea i -am spus căși eu am un preț foarte bun pentru el, și cu
siguranță nu putea să mă refuze., pentru că îi ofeream cel mai bun preț posibil. Așadar, dacă iniția l îi
făcusem propunerea de 20 E, după ce elmi -a lăsat respectiva geantă la 30 E eu i -am făcut
propunerea de 15 E.
5 Pasul 5, era expresia de nedumerire și bulversare a respectivului Egiptean. Nu mai
înțelegea ce se întâmplăși nu -i venea să creadă. Aceasta a fost și tehnica care a funcționat anume:
Dacă nu vrei 20 Euro, atunci îți ofer 15 Euro! Ce părere ai? Evident, nu prea mai avea ce părere să
aibă!
6 Ca un pas șase a fost acela în care mi -a vândut geanta respectivă cu 20 E.
Am aplicat această tehnicăși cam în procent de 80% din cazuri a dat roade. Mo tivele pentru care
această tehnică funcționează sunt următoarele:
1 se schimbă unghiul de negociere
2 ii transmiți mesajul ferm că ceea ce îi oferise -i anterior deja era mult (20 E)
3 transmite partenerului senzația de neliniște , acesta temându -se că t e poate pierde dacă
nu ți-l dă la prețul propus de tine
4 preiei controlul total al negocierii
5 poți să -ți impui oferta mai ușor
Te invit să aplici această tehnicăși în România. Ea funcționează. Este o tehnică foarte fină a
retragerii, numai că nu te retragi, ci ii faci o ofertă mai mică! Este o tehnică ce îmbinăși legea
contrastului., ea putând fi folosităși în sens invers.
Să luăm un exemplu din viața profesională . Ești împreună cu un coleg și faceți o împărțire a
sarcinilor între voi. Tu î i faci, de exemplu propunerea să te ocupi de răspunsul la emailuri și
realizarea unei statistici iar el ar trebui și meargă la două întâlniri și să pregătească un raport de

evaluare al unei acțiuni. Să presupunem că ar fi mai solicitante cele două sarcini din urmă, iar
colegul tău îți va spune acest lucru. Apoi tu te poți arăta foarte încântat, spunându -i că ai o soluție
genială pentru el și anume ca tu să răspunzi la e -mailuri, iar el să îndeplinească cele trei sarcini.
Evident va avea o senzație de șoc, și de fără replică (grijă mare să nu se supere) și ca prin
minune împărțirea inițială i se va părea excelentă.
Să luăm exemplul unui interviu . Se ajunge la un moment dat la negocierea salariului. Să
spunem că propui cifra de 700 E! Angajatorul poate î ncerca să negocieze această suma, aducând
clasicul argument pe linie de politică salarială. Poți încerca apoi sa -i spui că are perfectă dreptate ..
si dacă stai bine să te gândești ai fi mai mulțumit dacăți -ar oferi cât valorează munca ta , anume
1000 E. E drept e o strategie riscantă. Va trebui să -ți dai seama la fața locului dacă poți aplica
această strategie sau nu! Angajatorul se așteaptă ca tu să scazi suma, în nici un caz să o crești.
Această tehnică îți va permite să primești acei 700 E, în cazul în care angajatorul are
disponibilitate în acest sens.
Exemplele pot continua, în familie, la negocierea unui contract, între prieteni, etc. Prin urmare, t e
invit să testezi această tehnică. Cu puțin șarm vei reuși sa -ți aperi și să -ți susții o poziție. Te
sfătuiesc să o testezi în situații fără miză mare, pentru a te familiariza cu ea.
Această tehnică îți găsește de asemenea funcționalitatea atunci când ai în fața ta un negociator
foarte dur, ce nu este dispus să cedeze ușor. Poți fi și tu la fel de dur ap licând această tehnică.
Motoul cursului nostru de Negociere și Comunicare este: În viață nu primești ceea ce meriți
ci ceea ce negociezi!
*****

VI. Negocierea salariului – Vreau un salariu mai mare!
Trăim într -o economie de piață în care mărirea salari ului joacă un rol foarte important. Ești
angajat de doi sau trei ani și simți că meriți un salariu mai mare? Ți se încredințează tot mai mult e
sarcini pe care le duci la îndeplinire cu succes? Ai vrea să vezi cu ochii tăi o mărire de salariu? În
acest ar ticol vom aborda subiectul ’’mărirea de salariu’’. Tot mai multe articole tratează negocierea
salariului la angajare. Acesta este, de asemenea, un punct foarte important, însă înainte de a
alege schimbarea locului de muncă, putem alege negocierea unei mări ri de salariu.
Este mult mai accesibilă negocierea condițiilor în cadrul actualului loc de muncă, de cele mai
multe ori invocând vechea zicală românească: „Nu da vrabia din mână pe cioara de pe gard!”
Nemulțumirea față de un loc de muncă ne ispitește în a lua decizia cea mai la indemână: îmi
schimb locul de muncă, PLEC! Este o poziție interesantă, însă această decizie ignoră de cele mai
multe ori o serie de întrebări cum ar fi: Cum mi -aș putea face o viață mai bună la acest serviciu?
Ce mă face să cred c ă nu voi găsi aceeași situație și la alt loc de muncă? De unde știu că nu va fi
chiar mai rău? Ce lucruri mă fac să cred cășeful, colegii sau salariul vor fi mult mai satisfacătoar e
la un alt loc de muncă? Acestea sunt doar câteva întrebări. Lista poate co ntinua! Uneori avem
indicii asupra răsunsurilor la aceste întrebări. Cunosc destule persoane care și -au schimbat locul
de muncă, și culmea, contrar previziunilor optimiste, au descoperit că schimbarea locului de
muncă nu a fost o decizie deloc potrivită. D e obicei aceste persoane invocau argumentul: Mai rău
de atât nu se poate! Această afirmație este ușor de făcut, dar din păcate este lipsită de
consistență. Dragi cititori, știți la fel de bine ca și mine, că întotdeauna e loc de mai bine, dar și de
mai rău !
Să ne întoarcem la negocierea salariului. Ce însemnă de fapt salariul? Adesea când spunem
salariu, ne gândim la cât câștigăm din punct de vedere pecuniar. O viziune reală asupra unui loc
de muncă ar trebui să cuprindă tot ce primești în schimbul prestaț iei tale și cum primești aceste
beneficii. Dacă avem în vedere doar banii nu vom avea o viziune corectă asupra modului cum
suntem răsplătiți. O enumerare a aspectelor care pot fi luate în discuție la o negociere de salariu
ar fi următoarele:
• Bonusuri

• Zile de lucru
• Vacanțe
• Timpul de lucru
• Acoperirea transportului
• Deplasarile
• Asigurare
• Salariul fix
• Locația de lucru
• Echipamentul pus la dispoziție
• Puterea de decizie
• Posibilități de promovare
SĂ ÎNCEPEM!
Câteva lucruri pe care le ai de făcut înainte de a începe marea bătălie:
1 Nimic nu trebuie să te oprească în a cere un salariu mai mare, în condițiile în care
consideri că meriți acest lucru. Este evident că nu poți avea un salariu mai mare dacă nu ceri
acest lucru!
2 Evaluează nevoile companiei!
3 Evaluează situația!!!
4 Evaluează adevarata ta voloare – ca individ în cadrul companiei!
5 Evaluează valoarea ta în cadrul grupului!
Două întrebări de referință ce pot măsura care sunt șansele săți se acord e mărirea de
salariu (și/sau a condițiilor de lucru:
1. În ce masură angajarea altcuiva ar presupune costuri suplimentare?
2. În ce masură locul tău ar putea fi preluat, fără probleme, de către un angajat nou? Având
răspunsul la aceste două întrebări p oți afla poziționarea ta în cadrul companiei. Într adevăr, îți
trebuie un moment de sinceritate pentru a răspunde la aceste două întrebări. Tendința noastră va
fi aceea de a ne supraevalua. Gândiți -vă la dumneavoastră ca la o a doua persoană, ca la un
coleg de serviciu, încercați să va detașați!

Cum pui problema? Cum poți face astfel încât să dai dovadă de eleganță maximăși să ai un
succes maxim?
În primul rând arată -i că ai responsabilități pe care le iei în serios.
În al doilea rând arată -i, în mod cât se poate de elegant, măsura în care tu contribui la
dezvoltarea companiei, la creșterea profitului acesteia (pregătește -ți eventuale grafice care să
arate acest lucru).
 Este greu să ceri o mărire de salariu dacă nu ai măcar câteva realizări vizibil e pe care le
poți arăta.. Prin urmare, încearcă sa ai realizări constante, vizibile…
O întrebare de testare, după ce ți -ai făcut „reclama” ar fi următoarea: ’’Ce considerați
dumneavoastră că ar fi necesar să fac în cadrul acestei companii, pentru a av ea un salariu
mai mare?’’ Această întrebare merge direct la esența problemei, îți va da acel indiciu cheie de
care depinde mărirea de salariu!
Atunci când nu ți se dă un răspuns clar poți încerca următoarea întreare: ’’Cred ca pot
avea realizarea ’’X’’ in cadrul companiei Extreme Training! Considerați că această realizare ar
putea fi recompensată în vreun fel?’’
Alte întrebări ajutătoare!
 Cum aș putea contribui la dezvoltarea firmei, astfel încât să primesc un salariu mai
mare?  Care este politica salarială a firmei? Care sunt acele lucruri care v -ar determina
să oferiți o mărire de salariu unui angajat?
(întrebare subtilă, care forțează un răspuns și te protejează în același timp. Cu alte cuvinte
dai dovadă de onestitate, prin faptul că nu vrei ceva special pentru tine ci te interesează
condițiile cadru în care ar fi realizat acest lucru).
Aș dori un sfat de la dumneavoastră! Putem discuta despre rolul meu în organizație,
despre rezultatele mele, și despre dezvoltarea mea? (întrebare introduc tivă, de tatonare, care
pregătește terenul pentru o discuție constructivă).
Factorii cheie ce au/pot avea legatură cu negocierea salariului (Pregătirea negocierii)
Înarmează -te cu răspunsurile REALE legate de aceste aspecte. Evaluează corect situația!
1. gradul de dependența al firmei față de munca pe care o prestezi;
2. rata inflației;

3. costurile tale primare, legate de locuință, transport, sau alte cheltuieli constante ce au
intervenit între timp;
4. situația companiei (în creștere/ în descreș tere/ imaginea slabă/ angajează/ reduce
personalul);
5. disponibilitatea/ potența firmei de a oferi un salariu mai mare;
6. media salariului pe piață, pe aceeași poziție pe care te afli în acel moment;
7. ce precedente are compania în acest sens – care au fost situațiile în care aceasta a
oferit măriri de salariu?
8. ce valoare ai tu pentru șef și pentru companie?
9. ce extraresponsabilități ai putea să preiei?
10. esti dispus/ă să muncești mai mult pentru a primi un salariu mai mare?
11. ce compentențe ai, astfelîncat sa poți fi reangajat/ă într -o altă companie cu aceleași
responsabilități, dar având un salariu mai mare?
12. cum vede șeful această problemă a măririi de salariu?
13. ce l-ar putea determina totuși să ofere o mărire? Încearc ă să corelezi acest lucru cu
obiectivele sale personale în cadrul companiei precum și cu obiectivele companiei;
14. există alte persoane în firmă prin intermediul cărora propunerea ta de mărire de
salariu ar avea șanse mai mari? în ce măsură ai acces la aceste persoane?
15. găsește acel motiv pentru care ar fi normal săți se acorde această marire: există un buget
alocat salariilor, o anumită politică salarială? Nu s -ar crea oare un precedent care nu poate fi
susținut de către firmă? Eș ti doar unul dintre sutele de angajați!!!
După cum observați această mărire de salariu nu este o sarcină tocmai ușoară. Trebuie să privești
atât din punctul de vedere al companiei cât și al dumneavoastră. Mai mult de atât, trebuie să
evaluezi situația atâ t separându -vă pe dumneavoastră de companie cât și în relație cu aceasta.
Patru Sfaturi Cheie!
 Solicită o întâlnire cu șeful în cel mai bun moment. Nu -i spune din start că tema discuției
este dorința ta de a ți se mări salariul. Alege Locul si Timpul Potrivit!!
Încercă în timpul discuției să folosești acele argumente pe care șeful le aduce de obicei.
Încearcă să folosești, același tip de argumentare. Citează -l dacă e nevoie! De exemplu,
dacășeful nu este de acord să facă această concesie pentru nici un angajat, încearca să afli ce
l-ar determina să o facă.

În cazul în care răspunsul nu este pozitiv și nici nu vi se oferă o variantă în care acest
lucru s -ar întâmpla, puteți întreba: DE CE nu este posibil acest lucru?
În cazul în care discuția per mite, poți spune: “În acest caz, este forte posibil ca la un
moment dat să -mi caut alt loc de muncă, deoarece înteleg că într -adevar nu este posibilă sub
nicio formă o mărire de salariu, însă, din nefericire, am anumite cheltuieli pe care nu reușesc
să le acopar. Evident această alternativă nu mă încântă! (Acest ultim aspect este ultima
forțare. Dumneavoastră veți ști dacă trebuie să faceți acest lucru sau nu. Daca v ați hotărât
totuși să spuneți acest lucru, aveți grijă cum o spuneți. Alegeți tonul potrivi t., astfel încât să nu
sune ca o amenințare, ci mai degrabă trebuie să fie luată ca onestitate din partea
dumneavoastră. De obicei acest lucru este apreciat… însă nu întotdeauna)
Doisprezece motive pentru care ți -ar fi oferită o marire de salariu:
1. Realizările tale
recente;
2. Reușitele tale care nu figurau în fișa postului (extrarealizări în cadrul
companiei);
3. Îndeplinirea la timp a
sarcinilor;
4. Propunerile tale: au fost preluate și s -au dovedit a fi cele mai
bune;
5. Managementul (informal) pe care l -ai
practicat;
6. Cuantificarea globală a realizărilor tale (pe an de
preferat);
7. Calificările obținute de tine în ultima
vreme;
8. Abilitățile dobândite de tine în ultima
vreme;
9. Noile responsabilități/sa rcini ce ai fi dispus/ă săți le
asumi;
10. Eficiența ta: Număr de sarcini / timp (un grafic din care să reiasă că stai foarte
bine)
11. Creșterea salariului ar duce la o creștere a calității vieții, care în mod evident s -ar
răsfrânge pozitiv asupra c alității muncii pe care o prestezi;

12. Pentru că o
ceri!
Aceste ultime întrebări le poți folosi drept chestionar, un barometru al șanselor tale de reușită
înainte de a începe negocierea salariului. Dacă la 10 din cele 12 puncte poți aduce argumente,
însemnă că ai șanse foarte mari de a primi o mărire de salariu, însemnă că TU meriți această
mărire de salariu!
Acest articol nu își propune să vă învețe să obțineți o mărire de salariu atunci când nu
există nici un motiv pentru a o primi ! Explicațiile of erite în acest articol vă vor ajuta să vă
poziționați cât mai bine pentru a obține efectul dorit, pe de o parte, iar pe de altă parte vă ajută să
fiți conștienți de instrumentele pe care le aveți la dispoziție și cum să folosiți aceste instrument e.

Voi fo losi o metaforă pentru a mă face mai bine înțeles: Veți reuși să vindeți șefului vostru ZAHĂR,
numai dacă aveți zahăr. Este greu sa -i vindeți zahăr dacă aveți numai sare. Acum, trecând la
partea optimistă, măriri de salariu se oferă permanent, poți fi tu u nul dintre aceia care o obține!
Suntem convinși însă că există cel puțin un motiv pentru care ai merita această mărire de salariu:
Pentru că o ceri! E foarte puțin probabil ca mărirea de salariu să vină în condițiile în care nu cer i
acest lucru, exceptând cazurile în care politica salarială a companiei este foarte fermăși știi în ce
condiții te poți aștepta la o mărire de salariu!
În concluzie! Pregătiți -văși îndrăzniți să cereți o mărire de salariu!
*****

VII. Limbajul Trupului: OCHII Detectorul de
minc iuni, de adevăr și de emoții!
Stai de vorbă cu cineva și ai vrea să ai mai multe repere decât limbajul verbal. Mai jos aveți
câteva lucruri depre limbajul ochilor și ce însemnă aceste lucruri. Folosirea acestor instrumente
este o adevarată artă. Această metodă nu este infailibilă, ea trebuie corelată cu întrebări specifice,
cu verificare si reverificare. Pune -l pe colegul tău să -și aminească ce a făcut săptămâna trecutăși
vezi unde își aruncă privirea. Pune -l apoi să -și imagineze ceva. Odată ce ai văzut unde își arucă
privirea i -ai identificat formula după care își imaginează ceva și după care își amintește ceva.
Avantajul acestei metode este că poate fi testată aproape instantaneu. Mult succes în practicarea
ei!
STÂNGA SUS: Amintire vizuală
Oamenii p rivesc astfel când îți aduc aminte imagini. Aceste imagini le -au mai văzut cândva.
Poate fi imaginea unui partener de afaceri, o imagine din vacanță, ce am făcut cândva, o zi de la
școală, o imagine din traficul rutier, o persoană, o rudă, un prieten, un a fiș, o pictură, o mașină, un
televizor, etc. De regulă indică spunerea adevarului!
Ochii sunt îndreptați în DREAPTA SUS: Construcție Vizuală
De regulă ne închipuim cum va arăta un anumit lucru. Sau ne imaginăm ceva. Mai ales
atunci când nu vrem să ră spundem la o întrebare, căutăm un răspuns, sau imaginăm alt răspuns
decât realitatea sau atunci când improvizăm. Aceeași direcție este folosită atunci când ne
închipuim consecințe, sau vedem cum va arăta afacerea noastră, atunci când facem presupuneri
referitoare la: consecințe, risuri, locuri de vacanță, locuri de întâlnire, o casă în care am vrea să
locuim..etc
Ochii sunt ÎNDREPTAȚI ÎNAINTE: Vizualizare

De regulă indiciul ni -l dă poziția corpului asupra semnificației. Dacă obeservăm că greutatea
corpul ui este sprijinită pe stânga atunci avem de -a face cu o amintire, dacă este pe partea stângă
avem de -a face cu o construcție.
Ochii sunt îndreptați în STÂNGA LATERAL: AMINTIRE AUDITIVĂ
Ne aducem aminte un sunet, o melodie, o voce, un foșnet, un trăznet, un țipăt. Se referă la
sunete care ne sunt cunoscute și le -am mai auzit.
Ochii sunt îndreptați în DREAPTA LATERAL: Construcție Auditivă
Oare cum ar suna? Aceasta este întrebarea cadru care ne vine în minte. Ne închipuim cum
ar suna o melodie. Sau ne înch ipuim cum ar suna vocea unui prieten – mai aspră (ton pe care nu l –
am mai auzit). Caracteristc acestui mod este faptul că în mintea noastră creăm un sunet pe care
nu l-am mai auzit niciodată
Ochii sunt îndrptați în STÂNGA JOS: Dialog intern
Aceasta iposta ză o întâlnim atunci când o persoană se gândește asupra unui lucru. Își pune
o serie de întrebări, analizeazăși își răspunde la întrebări. Este caracteristic celui care „stă pe
gânduri” .
Ochii sunt ațintiți în DREAPTA JOS: Emoții
Această ipostază se î ntâlnește atunci când încercăm senzații sau sentimente noi: bucurie,
tristețe, rușine, teamă. Când spunem sentimente noi ne referim la sentimente care îți determină o
anumită stare, diferită de cea anterioară.
*****

VIII. Limbajul trupului – cât este mit și cât este adevăr?
Greșeli în interpretarea limbajului trupului!
În orice librărie ai merge cu siguranță dai peste o carte despre limbajul trupului. Acest lucru
e valabil pentru cei care au avut ocazia să treacă în ultima vreme printr -o librărie. Dacă nu ați citit
asemenea cărți cu siguranță ați auzit despre acest subiect.
Să începem cu lista neadevărurilor și a interpretării gesturilor:
-pune mana pe nas – înseamnă că minte -nu te privește
în ochi – înseamnă că îți ascunde ceva
își ține mâinile î ncrucișate – însemnă că a devenit defensiv –
vine spre tine – e o persoană ofensivă
își ține picioarele încrucișate – se simte în nesiguranță –
scoate pieptul în față: e arogant sau încrezut
Lista poate continua cu încă 100 asemenea semnificaț ii. Acest limbaj al semnelor de cele mai
multe ori este doar apă de ploaie. Probabil unii dintre dumneavoastră sunteți surprinși de această
afirmație. Le fel sunt și majoritatea cursanților mei. Acest limbaj al semnelor, desprins din contex t
ne poate induc e in eroare. Cel mai adesea se atrage atenția că uneori poate însemna și altceva.
Din perspectiva care v -o prezint în aceste rânduri, lucrurile stau pe doc. Adică: Dor uneori mana
dusa la gură poate însemna că minte sau că a spus ceva care nu vroia să spun ă. Aș da și un
procent, anume 10 %. Cu alte eu cred că doar în 10 % din aceste semnalmente exprimă ceea ce
se dă de obicei de alți autori cu siguranță, avansând chiar procentul de 90 %?
De ce această rețetă a limbajului trupului este doar un mit? Care su nt de fapt adevărurile?
1. Fiecare persoană este unică!
Dacă acceptați acest postulat veți vedea și înțelege de ce acest limbaj al trupului, in forma care a
fost prezentat mai sus! Fiecare persoană are propriile gesturi, propriul sistem de valori, propria
educație sau auto -educație, gândește într -un anume fel, e interesat de ansamblu sau de detalii,
este un analist sau un filosof, are anumite informații, are anumite experiențe proprii. Acestea ca

multe alte caracteristici fac din fiecare om un individ unic. Această unicitate a fiecărei persoane se
reflectă în limbajul trupului într -o măsură mai mare sau mai mică.
2. Limbajul trupului este barometrul individului nu al oamenilor!
Limbajul trupului devine astfel barometrul stării in terne a partenerului. A separa limbajul trupului de
unicitatea persoanei este apă de ploaie, este o cale greșită. Limbajul trupului este un univers al
fiecărei persoană. Limbajul trupului este foarte important, el ne poate comunica foarte multe
informații ce le putem folosi. Punerea unui șablon universal pe gestica omului contrazicem ideea
de ființă umană! Câți indivizi cunoașteți asemenea dumneavoastră? Probabil foarte puțini! Dar câte
persoane cunoașteți la fel ca dumneav oastră? Probabil nici una! Revenind la limbajul trupului.
Acesta este ne dă indicii doar asupra unei persoane și trebuie interpretat ca atare. Același gest la
o persoana poate însemna la fel de bine opusul la altă persoană!
3. Limbajul trupului este un de tector de minciuni sau adevăr, NUMAI dacăștii sa -l folosești!
Este nevoie de mult antrenament și instruire pentru a putea surprinde EXACT ce ai în față.
Trebuie să te adaptezi rapid persoanei și să „culegi” gesturi asociate cu ceva, nu doar gesturi. Mai
clar trebuie să observi: Ce face atunci când vorbește despre ceva frumos? Ce gesturi face când
nu-i place ceva? Ce face când își imaginează ceva plăcut? Totul funcționează asemenea unui
detector de minciuni. Întâi aduna informații adevărate, apoi informații false, în faza doi face
corelarea, iar in ultima fază in funcție de corelarea anterioară va prelucra noile informații obținu te.
4. Cum te poți perfecționa?
De regulă aceste deprinderi unii le au nativ, au o capacitate empatică de a -și dea seama exact c e
gândești în acel moment. Dacă -i întrebi de unde știu îți vor spune căși -au dat seama ? La
următoarea întrebare: cum anume și -au dat seama majoritatea vor repeta ce au spus anume: mi –
am dat seama sau îți vor spune „pur și simplu” . Sunt și peroane care îț i vor explica, de exemplu
am văzut că îi tremură vocea sau că a devenit agitat, etc. Prin antrenament însă aproape oricine
poate căpăta aceste deprinderi. De regulă antrenamentele sunt eficiente dacă sunt într -un cadru
organizat, de exemplu la un training. Nu este deloc greu să vezi EXACT CE AI ÎN FAȚĂ! Trebuie
doar să te antrenezi în acest sens!
5. Ce este mit și ce este adevăr în limbajul trupului?

Este un mit acel șablon rigid care -ți dă soluția dând o semnificație certă unui anume gest: de
exemplu înc rucișarea brațelor însemnă că partenerul se apără!
Care sunt avantajele interpretării corecte a limbajului trupului?
1. încheierea unor vânzări mai bune
2. dezvoltarea unei comunicări active cu interlocutorul
3. îți dai seama când poți forța nota!
4. Îți dai seama când e cazul să o lași mai „moale”
5. în viața personală (familie, prieteni)
Acest barometru al trupului (limbajul trupului) are limite?
Acest barometru este o unealtă excelentă atâta timp cât ști să o folosești. Trebui să fi conștie nt în
același timp că interpretarea ta nu este 100% adevărată. Interpretarea ta îți oferă anumite repere
în funcție de care să te poziționezi și să mergi mai departe. Această scanare corectă a
partenerului, în NLP este numită calibrare
Exemplu
Cel mai g reu test la interpretarea limbajului trupului îl dau jucătorii de poker. Aceștia încearcă să
descopere exact când anume partenerul lui are o mână bună, când are o mână rea. Ei încep prin
a studia comportamentul interlocutorului iar după ce vede exact ce că rți a avut trage concluziile
cum ar fi: Deci partenerul meu când are o mână bună i se măresc pupilele, respiră parcă mai
repede, își încrucișează foarte des picioarele și se uită de cel puțin 5 ori la cărți în timpul jocu lui.
Apoi în următorul joc urmăreșt e iar semnalmentele și caută să afle dacă întradevăr ceea ce a
observat mai înainte apare și acum. Daca aceste semne apar din nou și el are o mană bună, el va
reacționa în consecință. Le fel încercă să descopere semnalmentele când are o cărți
necâștigătoar e. Lupta în limbajul trupului în jocurile de poker devine și mai grea întrucât jucătorii
experimentați emit semnale non -verbale menite sa -și ducă în eroare partenerul. Trebuie să
reușești să le descoperi pe acelea care sunt relevante.

Distincții conceptua le
La ce anume ne referim când spunem limbajul trupului?

CORP CORP VOCE
+ expresia feței + ton
+ poziția în care este așezat + mișcările ochilor + intonație
+ mișcări mâini și picioare + trăsături musculare (mișcări) + ritmicitate
+ postură + buzele (gura) + sublinieri,
accentuări
+ respirație + mișcările și postura capului + viteză
+ agilitatea mișcărilor + culoare (ex: roșu în obraji) + claritate
+ poziția coloanei + volum
+ poziția picioarelor
+ momentul mișcă rilor
+ ritmicitatea mișcărilor

*****

IX. Cum s ă faci față unei conversații dificile? Cum să nu
transformi o discuție dificilă în una și mai dificilă!
Oricine se confruntă cu o situație dificilă într -un moment sau altul. Fie în viaț a personală fie în cea
profesională sunt momente pe care le poți schimba. Sunt rezultate pe care le poți schimba!
Pentru a înțelege la ce ne referim când spunem conversații dificile, o să vă dau câteva exemple:
Exemplele pot continua la nesfâr șit. Metoda pe care o prezint mai jos este aplicabilă doar
persoanelor care vor să rezolve situația dificilă. Dacă au alte obiectiv, cum ar fi satisfacerea
orgoliului, sau doar „vreau să -i arăt că a m dreptate” metoda nu va funcționa. Pașii acestei
metode îi puteți exersa în cadrul trainingului de Manipulare, sau puteți citi cartea Conversatii
decisive, Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan, Al Switzler, Editura Amaltea, 2006;
PASUL 1
Începe cu tine, răspunde -ți la următoarele întrebări ! întoarce -te către tine!
Ce doresc cu adevărat pentru mine?
Ce doresc cu adevărat pentru el / ea?
 Sfârșitul unei relații
 Discuț ia cu un coleg care are un comportament agresiv sau face comentarii nepotrivite
 Să-i ceri unui prieten să -ți dea înapoi banii împrumutați
 Să-i spui șefului despre cum se comportă
 Să vorbești cu șeful când își încalcă propriile reguli de siguranță și calitate
 Să critici munca unui coleg
 Să liniștești un client nemulțumit
 Să-i ceri unui coleg de cameră să se mute
Rezolvarea problemelor de custodie sau referitoare la dreptul de vizitare cu fostul soț ,
sau fosta soție
 Să ai de -a face cu un adolescent rebel
 Discuții intime despre sex
 Discuția cu o persoană dragă referitor la consumul de droguri, de către aceasta
 Să vorbești cu un coleg care ține pentru el informaț iile sau resursele

Ce doresc cu adevărat pentru relația noastră? Cum ar trebui să
mă comport dacă vreau să obț in aceste rezultate?
Primul pas este acela de clarifica termenii discuției. Stabilește exect ce dorești să obții în urma
discuției pentru părțile implicate: pentru tine, pentru interlocutorul tău cât și pentru relație.
Tendința umană este aceea de a abord a discuțiile dificile doar din prisma noastră. Astfel se
pot obține următoarele rezultate: Pentru MINE : LOUSE (nu obțin rezultatele scontate) Pentru
EL : LOUSE (nu -și schimbă comportamentul așa cum aș dori) RELAȚIE : LOUSE (relația
dintre noi se strică sa u se răcește)
PASUL 2 – Identificarea blocajelor
Avem o capacitate extraordinară de a ne bloca propriile demersuri, de a complica lucrurile sau de
a lăsa să primeze mânia noastră, pornirile noastre etc. Cele mai întâlnite blocaje sunt următoarele:
1 Dorința de a câștiga cu orice preț!
2 Alegerea FRAIERULUI! (este aceea în care îți găsești o scuză afirmând că nu ai fi putut
face altceva. EX: Am țipat la el pentru ca a țipat la mine, NU aveam ce face altceva)
3 Rezistența noastră la schimbare (Sunt per soane care caută noul, însă mulți dintre noi au
o disponibilitate scăzută de a -și schimba comportamentul)
PASUL 3 – Îngrijește -te de siguranță
Reacționăm violent mai ales atunci când simțim că lucrurile ne scapă de sub control. Nu ne
mai interesează pă rerile celorlalți atunci când suntem convinși că avem dreptate. Cert este
căși partenerul nostru crede la fel – și el crede că are dreptate
 Atunci când ești cu adevărat înspăimântat, nu prea vezi altceva decât ce e drept în fața
ochilor
La fel, atunci când simțiți că rezultatul unei conversații e amenințat, nu prea puteți să
vedeți dincolo de punctul dumneavoastră de vedere.
Ieșind însă în afara conținutului unei discuții și urmărind semnele fricii, vă puteți pune
creierul s -o ia de la capăt și vederea completă își revine.

PASUL 4 – Verifică -ți simptomele tale!
Îți poți monitoriza starea, verificând dacă faci apel la tăcere sau la violeță care sunt principalel e
simptome ale nesiguranței. După cum veți observa mai jos tăcerea îmbracă forma evitării,
mascării sau retragerii iar violența îmbracă forma controlului, etichetării sau atacului.
Tăcere
Mascarea înseamnă să ne arătăm selectiv sau să ne diminuăm adevăratele opinii.
Evitarea înseamnă ocolirea completă a unor subiecte de licate. Vorbim, dar nu
discutăm adevărata problemă.
Retragerea : mă scuzați dar trebuie să plec
Violența
Controlul înseamnă să -i forțezi pe alții să -ți adopte modul de gândire. Se realizează
fie prin impunerea punctelor proprii de vedere, fie prin dominarea conversației
Etichetarea înseamnă să punem etichete unor idei ca să le putem da deoparte prin
includere într -un stereotip sau într -o categorie generală
Atacul vorbește de la sine. Te muți de la a câștiga o dispută la a face o persoană să
sufere. Tacticile presupun minimalizarea și amenințarea.
PASUL 5 – Repoziționarea! Și tu și el aveți simptome ale nesiguranței. Ce faceți?
Scopul Comun . Pentru a evita dezastrul, găsiți un Scop Comun care să fie motivant atât
pentru dumneavoastră cât și pentru partenerul de discuție. Scopul comun poate fi rezolvarea
situației pentru ambii partenerii. Aceștia trebui să -l identifice împreunăși să fie de acord cu el.
Respectul Reciproc În timp ce e perfect adevărat că nu trebuie să începeți o conversație
decisivă dacă nu există un Scop Comun, e la fel de adevărat că nu trebuie să continuați dacă nu
păstrați Respectul Reciproc. Respectul Reciproc este condiția de continuare a dialogului. Când

oamenii simt că ceilalți nu -i respectă, conversaț ia devine imediat nesigură, iar dialogul
ajunge la o întrerupere bruscă.
Contrastul
Strategii noi
 După ce ați asigurat siguranța, găsind un scop comun, puteți să vă întoarceți în siguranță la
conținutul conversației. E timpul să reintrați î n dialog și să găsiți strategii pe măsura
necesităților fiecăruia. Dacă vă angajați să găsiți ceva comun și știți ce doriți cu adevărat, nu
vă veți mai cheltui energia într -un conflict neproductiv. In loc de asta, veți veni cu opțiuni care
să fie de folos tuturor.
Identificare scopului comun este esențial. Scopul comun NU este ceva de genul : Aș vrea să nu -mi
mai ridiculizezi munca ! Scopul comun nu trebuie să ia forma unei exprimări care poate fi
catalogată de partenerul tă u drept Atac. O exprimare mai potrivită poate fi : Aș vrea să găsim
împreună acea cale care să -ți dea posibilitatea să -ți exprimi părerea asupra muncii mele, care să
exprime un răspuns menit săi îmbunătățească rezultatele muncii mele! sau : Cu siguranță pu tem
găsi o formulă care să fie bună atât pentru mine cât și pentru tine, sau Întotdeauna părerile sunt
împărțite, însă aș vrea să găsim împreună acea cale în care sățin cont mai mult de părerea ta! sau
„Cum am putea proceda astfel încât să fim încântați câ nd lucrăm la un proiect. Cred că putem găsi
împreună o cale”.
După cum observați, scopul nu trebuie să conțină nici o catalogare, etichetare, sau atac asupra
comportamentului celuilalt. Trebuie doar să ne exprimăm sincer dorința de a rezolva această
situație. Scopul comun este premisa esențială în a face față unei discuții dificile. Dacă vei începe
însă cu formulări de genul: „Niciodată nu mă asculți” sau „Întotdeauna te interesează doar punctul
tău de vedere” sau „Părere mai ridicola ca a ta nu am auzit niciodată” nu vei reuși decât să
transformi o discuție sau o situație dificilă în una si mai dificilă.

 Când ceilalți vă interpretează greșit scopul sau intenția, lăsați deoparte disputa și
refaceți
sentimentul de siguranță folosind o abilitate numită Contrastul.
– [Partea de negație],„ Ultimul lucru pe care aș vrea să -l spun ar fi acela că nu vă
apreciez munca!
– [Partea de afirmație] Cred că munca voastră a fost cu adevărat semnificativă".
 După
ce ați transformat amenințarea în siguranță, vă puteț i reîntoarce la problema
discuției în sine și puteți să vă îndreptați către mediere:

specialist in negociere, management si motivare ,
este trainer, coach si manage r
– Este senior trainer acreditat ce acopera o gama generoasa de traininguri in
urmatoarele domenii: Consolidarea Echipei, Vanzari, Comunicare, Negociere,
Leadership, Dezvoltare Manageriala, Motivare Non financiară, Time Management,
Managementul prin Obiective, NLP, Teambuilding, Consultanta ( HR, Negociere si
Strategii de Promovare)
– Profil Academic: Doctorand Sociologie, a publicat numeroase articole in domeniul
Managementului, Leadershipului, Politicii, Negocierii, etc
– Oamenii vor mult, repede si bine. Trainingurile organizate atat pentru companii cat
si pentru persoane fizice incearca sa raspunda acestei nevoi. Compania pe care o
conduce are motto -ul: Furnizor de performanta! Contact: www.traininguri.ro