Gestiunea Clientilor la S.c. On Gaz

1. Noțiuni generale privind gestiunea clienților ……………………………………………………… 5

1.1. Conținutul și obiectivele gestiunii clienților………………………………………….. 7

1.2. Rolul compartimentului „credit-client”………………………………………………… 9

2. Politica creditului client…………………………………………………………………………………. 11

2.1. Rolul, etapele și componentele politicii creditului client………………………. 11

2.1.1. Perioada creditului…………………………………………………………….. 13

2.1.2. Rabatul (discountul)…………………………………………………………… 14

2.1.3. Standardele creditului și calitatea clientului………………………….. 14

2.1.4. Politica încasării…………………………………………………………………. 19

2.1.5. Volumul creditului-client…………………………………………………….. 21

2.2. Instrumentele de acordare a creditului……………………………………………….. 21

2.3. Mijloace de încasare a creanțelor……………………………………………………….. 22

3. Componentele gestiunii clienților și instrumente utilizate în acordarea

creditului clienți…………………………………………………………………………………………… 25

3.1. Componentele gestiunii clienților……………………………………………………… 25

3.2. Recuperarea creanțelor, factoring-ul și compensarea datoriilor……………… 27

3.3. Fundamentarea deciziei de gestiune a clienților………………………………….. 30

3.4. Urmărirea și controlul clienților………………………………………………………… 32

3.5. Gestiunea riscului valutar a creanțelor valută……………………………………… 35

3.5.1. Definirea și măsurarea riscului valutar………………………………….. 35

3.5.2. Modalități de acoperire împotriva riscului valutar………………….. 36

4. Creanțele client – utilizări de disponibilități bănești………………………………………….. 38

4.1. Abordări conceptuale privind creanțele……………………………………………… 38

4.1.1. Definirea și clasificarea creanțelor……………………………………….. 38

4.1.2. Definirea creanțelor rezultate în tranzacțiile comerciale

cu străinătatea………………………………………………………………….. 39

4.2. Obiectivele și factorii care determină evaluarea creanțelor…………………… 39

4.2.1. Obiective în evaluarea creanțelor………………………………………….. 39

4.2.2. Factorii care determină evaluarea creanțelor………………………….. 40

4.3. Evaluarea creanțelor………………………………………………………………………… 40

4.3.1. Evaluarea creanțelor în lei…………………………………………………… 41

4.3.2. Evaluarea creanțelor în devize…………………………………………….. 43

5. Studiu de caz privind gestiunea clienților la S.C. E.ON GAZ S.A………………………. 45

5.1. Prezentarea firmei…………………………………………………………………………… 45

5.2. Istoric……………………………………………………………………………………………. 45

5.3. Cadrul legislativ privind desfășurarea activității

S.C. E.ON GAZ S.A. România…………………………………………………………. 46

5.4. Elemente generale privind activitatea cu clienții…………………………………. 47

5.5. Documente necesare în relația cu E.ON Gaz România………………………… 49

5.6. Evidența clienților pe grupe de importanță………………………………………… 50

5.7. Analiza organizării activității de gestiune a clienților în cadrul firmei…… 51

5.8. Analiza politicii de credit…………………………………………………………………. 52

Concluzii……………………………………………………………………………………………………….. 54

Bibliografie……………………………………………………………………………………………………… 56

1. noțiuni generale privind gestiunea clienților

Gestiunea financiară pe termen scurt (gestiunea ciclului de exploatare) reprezintă partea cea mai importantă a gestiunii financiare a firmei, datorită ponderii semnificative pe care o dețin activele și pasivele circulante în totalul bilanțului firmelor.

Gestiunea ciclului de exploatare cuprinde totalitatea activităților de asigurare și menținere a echilibrului financiar pe termen scurt. Ea presupune două domenii esențiale de activitate, și anume:

a) determinarea necesarului de active circulante – stocuri, creanțe, lichidități, deci a nevoilor ciclice de capital;

b) determinarea modalităților de finanțare a necesarului de active circulante, respectiv atragerea surselor temporare pentru nevoile ciclului de exploatare.

Obiectivul urmărit de gestiunea ciclului de exploatare îl reprezintă creșterea rentabilității activității, în condițiile diminuării riscului economic și financiar. Atingerea acestui obiectiv presupune realizarea ciclului de exploatare cu un nivel minim de active circulante, volumul este influențat de o serie de factori, dintre care menționăm: nivelul aprovizionării, producției și desfacerii, cheltuielile de producție și viteza de rotație.

De asemenea, creșterea rentabilității activității firmei presupune și sporirea rentabilității pasivelor circulante prin reducerea costurilor de procurare al capitalurilor necesare, creșterea preponderenței surselor atrase, adică a decalajelor de plăți favorabile ce rezultă din datoriile către furnizori, salariați, buget etc.

Diminuarea riscului în gestiunea activelor circulante urmărește eliminarea rupturii de stoc, a lipsei de lichidități, a întreruperilor accidentale în aprovizionare, funcționare și livrare. Această situație reclamă constituirea unui stoc de siguranță, care, însă, determină o creștere a costurilor de exploatare și, implicit, o diminuare a rentabilității.

Diminuarea riscului în gestionarea pasivelor circulante presupune reducerea sau eliminarea deficitului de capitaluri temporare solicitate de ciclul de exploatare, creșterea autonomiei financiare a ciclului de exploatare. Pentru aceasta se constituie la nivelul pasivelor circulante un fond de rulment, pentru a pune în siguranță echilibrul financiar pe termen scurt.

Alegerea nivelului activelor circulante, ca și a modului de finanțare a acestora (pasivelor circulante), este legată de atitudinea managementului firmei privind optimizarea relației rentabilitate-risc. În principal, nivelul activelor circulante se fundamentează pe vânzările previzionate. În funcție de acest raport se pot identifica trei politici de gestiune a ciclului de exploatare cu efecte diferite asupra rentabilității și riscului, și anume:

a) politica ofensivă (agresivă) este o politică ce face abstracție de risc și este promovată de acei manageri care doresc realizarea unei cifre de afaceri cu stocuri minime, ei fiind dispuși să accepte riscuri mari legate de lipsa de stoc, lipsa de lichiditate și de solvabilitate, mizând pe rentabilitate mult mai ridicată, datorată accelerării rotației, a creșterii gradului de lichiditate a activelor circulante etc.;

b) politica defensivă este o politică prudentă, de aversiune față de risc și își propune realizarea unei cifre de afaceri cu stocuri și lichidități ridicate, nefîind acceptat riscul rupturii de stoc curent, chiar în detrimentul unei rentabilități mai moderate.

c) politica echilibrată (intermediară) armonizează relația contradictorie dintre rentabilitate și risc, prin aceea că o creștere a cifrei de afaceri se realizează cu un stoc curent de mărime corespunzătoare noii cifre de afaceri, iar stocul de siguranță este determinat la acel nivel care egalizează costurile lipsei de stoc (rupturii de stoc).

De asemenea, în privința pasivelor circulante se pot întâlni manifestări diferite ale managementului în raport cu asumarea riscului, și anume:

a) politica agresivă, după care finanțarea activelor circulante s-ar baza numai pe resursele ciclice posibile de mobilizat – datorii de exploatare, credite bancare pe termen scurt;

b) politica defensivă are în vedere finanțarea activelor circulante, în principal, din surse permanente (fondul de rulment), care au o acoperire suficientă împotriva riscului de reînnoire a creditelor în raport cu primele surse;

c) politica neutră presupune sincronizarea dintre scadențele activelor și pasivelor pe termen scurt.

În modul cel mai simplu, o întreprindere poate fi văzută ca o entitate care realizează anumite produse vândute apoi clienților. Acest ciclu poate fi reprezentat astfel:

fig. 1.1. Ciclul de exploatare în cadrul firmei

De cele mai multe ori, prețul bunurilor vândute nu se încasează în momentul efectuării vânzării. Din acest motiv în bilanț va apărea postul „Clienți" care reprezintă creanțe ale întreprinderii, respectiv drepturi de încasat imediat (3-5 zile) sau la termen (30, 60 sau 90 de zile) din livrarea de produse și/sau prestarea de servicii.

BILANȚ

Managementul creditului clienți (efecte comerciale de primit) reprezintă o componentă a gestionării ciclului de exploatare, care are o influență puternică asupra profitabilității firmei. Ea pleacă de la considerentul că acesta reprezintă pentru firmă o imobilizare care încetinește viteza de rotație a fondurilor și micșorează lichiditatea financiară.

Gestiunea acestui credit constă în luarea măsurilor care să permită minimizarea sumei creditului și costurilor legate de plata efectivă, precum și de a limita riscul de nerecuperare a creditului. Pentru stabilirea incidenței creditului dintre întreprinderi asupra trezoreriei de exploatare trebuie deci luate în considerare atât volumul acesteia cât și termenele de încasare a clienților și de plată a furnizorilor.

1.1. Conținutul și obiectivele gestiunii clienților

Orice firmă urmărește consolidarea poziției sale pe piață care se poate realiza prin oferirea de produse de calitate ireproșabilă, practicarea unor prețuri competitive și prin facilități pe care le acordă clienților (vânzări pe credit și condiții stimulatoare de acordare a acestora).

Întreprinderile își vând bunurile (mărfurile) și serviciile pe bani gheață (cash) și pe credit, în primul caz, ele intră imediat în posesia banilor; în al doilea caz, al creditului comercial, ele urmează să primească banii în perioada următoare.

Altfel spus clienții reprezintă creanțe ale întreprinderii, rezultate din livrarea de bunuri și/sau prestarea de servicii, care au o anumită scadență de încasare, în funcție de scadență, clienții pot fi:

– cu încasare imediată (cu plata la vedere) în numerar (cash) sau după un număr normal de zile de decontare a facturilor (3-5 zile);

– cu încasare la termen (cu plata la termen) după o perioadă de timp convenită între agenții economici. Termenele de 30, 60 și 90 de zile sunt cele mai uzuale, dar pot fi convenite și perioade mai mari de timp, chiar peste un an.

În funcție de respectarea sau nu a termenelor de plată, cu titlu de excepție, pot să apară și clienți cu întârzieri la plata facturilor sau clienți insolvabili care nu pot fi încasați. Dacă clientul nu plătește, întreprinderea înregistrează o pierdere din debitori rău platnici.

Gestiunea clienților reprezintă setul de metode și instrumente de utilizare cât mai eficientă a capitalurilor imobilizate în credite comerciale. Acestea din urmă au o accepțiune mai largă decât cea a clienților și cuprind:

creditele vânzător reprezentând vânzările de mărfuri pe credit, întreprinderea apare în două ipostaze, și anume: cea de împrumutat prin creditele furnizori, pentru echipamente materiale etc. și cea de împrumutător prin creditele-clienți, pentru produsele livrate sau lucrările executate beneficiarilor săi;

creditele cumpărător, reprezentând plățile în avans. Și în acest caz întreprinderea poate fi atât beneficiară a avansurilor plătite de către clienți săi pentru fabricația produselor, cât și plătitor de avansuri către furnizorii săi de echipamente sau materiale. Creditele cumpărător apar ca o prefinanțare, de către beneficiari, a fabricației produselor pe care aceștia intenționează să le procure. Acestea sunt utilizate în procesele de exploatare cu ciclu lung de fabricație (construcții, agricultură).

Relațiile dintre partenerii de contract prin care unul devine creditor (creanțier), iar celălalt debitor (datornic) au la bază fluxurile reale de mărfuri și servicii dar se concretizează numai ca urmare a sistemului de plăți convenit. Aceasta înseamnă că situațiile de creditor sau debitor nu apar întâmplător, ca un act de voință unilateral al clientului care în mod abuziv sau fortuit dorește să întârzie plata către furnizor; de regulă, aceste situații decurg din contractul economic încheiat între părți unde, printre alte clauze, există și acelea referitoare la numărul de zile – întârziere de care poate beneficia clientul din momentul primirii mărfurilor până la efectuarea plății.

Sumele ce reprezintă creanțe asupra clienților sunt contabilizate în activul bilanțului, iar creditele de la diverși furnizori sunt contabilizate în pasivul bilanțului. Creditul – client se regăsește în contul „clienți" și reprezintă o decizie de investire, pe când creditul – furnizori se regăsește înregistrat în contul „furnizori" și constituie o decizie de finanțare.

În același timp, există o corespondență contabilă perfectă între aceste conturi: o creanță-client sau un drept de creanță pentru o întreprindere echivalează cu o obligație de plată sau un credit-furnizor pentru întreprinderea corespondentă și invers.

Întreprinderea, în general, se află în dubla ipostază: de beneficiar al creditului comercial primit de la furnizor, și de împrumutător prin acordarea creditului comercial.

Creditul comercial este, deci, creditul pe care și-l acordă direct participanții de pe o piață, fără intervenția unei verigi intermediare. Este un împrumut pe termen scurt, care variază de la câteva zile până la 90 de zile și nu este explicit purtător de dobândă.

Condițiile impuse la acordarea creditului comercial se negociază între cele două părți, acestea fiind, în special, determinate de situația furnizorului legată de:

poziția pe care acesta o ocupă pe piață;

produsele pe care ie oferă pieței,

situația financiară.

fig. 1.2. Tipurile de credite comerciale

Volumul creditelor comerciale este impresionant, depășind, în multe cazuri, pe cel al creditelor bancare. Această extindere a creditului comercial face obiectul unor dispute și critici ale consecințelor pe care le propagă în economia de piață: denaturarea concurenței și anihilarea efectelor unei politici unitare de credit, promovate de Banca Națională.

Dintre toate formele creditului comercial, creditele-clienți și avansurile către furnizori reprezintă o alocare de capitaluri ale întreprinderii și exprimă, pentru gestiunea viitoare, o nevoie de finanțare, în ceea ce privește creditele-furnizori și avansurile primite de la clienți, acestea reprezintă o sursă de finanțare, de către terți, a ciclului de exploatare al întreprinderii.

Obiectivele gestiunii clienților pot viza:

– fie reducerea capitalurilor alocate în soldul clienților, dar cu cât este mai strânsă finanțarea acestor active circulante cu atât clienții vor fi mai nemulțumiți și vor determina reducerea cifrei vânzărilor întreprinderii;

– fie prelungirea duratei de acordare a creditelor-clienți, ceea ce este de natură să stimuleze clienții, iar aceștia să determine creșterea cifrei de afaceri, însă prelungirea duratei de încasare a clienților antrenează costuri ridicate cu creșterea alocării de capitaluri în soldul clienților și riscuri de insolvabilitate a clienților.

Chiar și din formularea acestor obiective contradictorii se relevă complexitatea gestiunii clienților care necesită tot mai mult autonomizarea unui serviciu (compartiment) strict specializat pentru clienți sau contractarea serviciilor unei firme specializate de afacturare (de factoring).

1.2. Rolul compartimentului „credit-client”

Gestiunea financiară a creditului-client este de preferat să se desfășoare prin intermediul unui serviciu sau compartiment de credit-client care trebuie să satisfacă exigențe opuse: sporirea creditului-client (dezvoltarea cifrei de afaceri) printr-o politică comercială atrăgătoare și, în același timp, limitarea riscului printr-o politică prudentă, judicioasă.

Serviciului însărcinat cu derularea creditului-client îi revin sarcini concrete legate de examinarea cu atenție a noilor linii de credite acordate, controlul creditelor acordate, accelerarea recuperării creanțelor. Evident că, pentru întreprinderile comerciale mari sau pentru creditele însemnate ca volum, avizarea dată de serviciile credit-client trebuie supusă aprobării conducerii societății furnizoare.

Un aspect deosebit de important ce caracterizează activitatea serviciului „credit-client” este cercetarea-informarea cât mai amănunțită cu putință asupra clienților existenți și a celor potențiali, în mod deosebit se impune o informare realistă asupra clienților noi în scopul evaluării importanței acestora pentru întreprindere (volumul cifrei de afaceri), comportamentului lor anterior și aprecierii riscului de neplată.

Culegerea de informații vizează aspecte diferite. În literatura de specialitate aceste direcții de informare au devenit necesare în urmărirea creditului-client: caracterul, capacitatea, capitalul, aspecte colaterale, condiții generale.

• Caracterul clientului vizează informații privind seriozitatea, cinstea și corectitudinea acestuia, care să dea o idee despre intențiile sale de a-și îndeplini obligațiile.

• Capacitatea clientului se evaluează printr-o analiză a situației gestionare a acestuia, situația sa față de propriii săi clienți, posibilitățile sale de refinanțare și dacă ține o gestiune corectă, sănătoasă a propriului patrimoniu.

• Capitalul clientului. în această ordine de idei se are în vedere situația sa financiară, volumul creditului de care dispune, capitalul permanent din bilanț etc., informații care să permită tot atâtea premise de recuperare a creanțelor în cazul încetării plăților de către client. Practic, se urmărește cunoașterea valorii reale a patrimoniului, garanțiile materiale de care dispune un client.

• Informații colaterale despre clienți, care să permită luarea unor decizii de către furnizor, au în vedere gradul de lichiditate imediată și mijloacele de plată utilizate curent de către client, precum și eventualitatea unor proteste de neplată pe care să i le fi adresat alți parteneri.

• Condiții generale. Se urmărește obținerea de informații asupra clienților cu privire la creșterea lor economică (sau, dimpotrivă, stagnarea sau declinul economic), starea tehnică și posibilitățile de retehnologizare, sensibilitatea clientului la variațiile conjuncturale.

Un anumit număr de informații, cum sunt cele referitoare la patrimoniul și situația juridică a clientului, moralitatea conducătorilor etc. pot fi obținute de la organisme oficiale. In țara noastră astfel de informații poate oferi, la cerere, Registrul Comerțului; în alte țări (Franța) s-a creat Institutul național al proprietarilor industriali care centralizează serviciile Registrului Comerțului, formând depozitul central de date al Institutului și care, în schimbul unei taxe. poate oferi, la cerere date despre firmele comerciale: nume, domiciliu, activitatea principală, activitatea secundară, originea fondurilor, starea financiară etc.

Alte surse de informare posibile: registrul de protestări de la tribunal, registrul de amanet, serviciul de cadastru, precum și băncile, care, la cerere, pot furniza date cu privire la efectele neplătite sau cecuri neonorate. Totuși, astfel de informații sunt limitate, oferind un interes parțial întrucât băncile, spre exemplu, urmărind să protejeze interesele clienților lor, nu oferă informații complete. Pe de altă parte, documentele depuse la bancă de clienți nu pot avea aceeași credibilitate precum cele obținute, spre exemplu, de un control financiar la sediul clientului.

În unele țări există, însă, anumite societăți specializate în evaluarea riscului, care oferă informații, la cerere, și contra unei taxe, asupra unor firme în măsură să permită furnizorilor să analizeze situația economico-financiară a clienților pentru a deduce riscul de credit-client. Acestea pot fi informații comerciale asupra cifrei de afaceri, studii de marketing continue (pe bază de contract) sau ocazionale (pe bază de comandă). Fiabilitatea informațiilor este însă relativ scăzută, întrucât ele nu sunt garantate și, în plus, termenele de obținere sunt uneori prea lungi pentru a fi suficient de utile.

Informațiile precise și concrete ar fi de natură să fundamenteze o decizie de credit-client, evitarea refuzului unui credit pentru o societate care momentan are dificultăți financiare, dar care oferă perspective interesante. De asemenea, informațiile obținute trebuie să fie în măsură de a permite o comparație între mărimea riscului de credit-client și costul informațiilor, pe de o parte, și beneficiul ce s-ar putea realiza ca urmare a unei bune estimări a riscului deschiderii de noi credite-client, pe de altă parte.

2. Politica creditului client

În condițiile economiei de piață este firesc ca întreprinderile să considere creditul-client, în primul rând, ca mijloc de accelerare a creșterii cifrei de afaceri, ca mijloc de penetrare pe diverse piețe, în cadrul strategiei de marketing.

În același timp, nu se poate face abstracție de faptul că creditul-client reprezintă o problemă de optimizare marginală între beneficiile așteptate de la toți clienții suplimentari obținuți prin politica liberală de credit-client, pe de o parte, și riscul întreprinderii, pe de altă parte.

Succesul sau insuccesul unei afaceri depinde, în principal, de cererea pentru creditul comercial. Ca regulă, cu cât sunt mai mari vânzările, cu atât este mai profitabilă firma. Vânzările, la rândul lor, depind de un anumit număr de factori, unii exogeni, dar alții controlabili de către firmă. Factorii pe care îi poate controla firma și care afectează vânzările sunt: prețurile vânzărilor, calitatea produselor, publicitatea și politica creditului comercial decisă de firmă.

Gestiunea creditului client are drept corespondent practic politica de credit-client – ca parte a politicii generale a întreprinderii – care reprezintă, de fapt. alocare de resurse (un credit) către întreprinderile client, pe termen scurt, cu scopul promovării politicii comerciale, creșterii cifrei de afaceri și folosirii mai bune a unor active disponibile.

Gestiunea creditului-client se întemeiază pe respectarea unor principii financiare, dar constituie un instrument al politicii comerciale, într-un fel, gestiune, creditului-client constituie un aspect bancar al activității financiare din întreprindere și care presupune tratarea diferențiată a clienților mici, similară cu gestiunea bancară a creditului de consum și, separat, a clienților cu pondere mare pentru care gestiunea creditului-client are în vedere luarea în considerare a tuturor particularităților și sensibilităților acestora.

2.1. Rolul, etapele și componentele politicii creditului client

Politica de credit a firmei trebuie să urmărească creșterea vânzărilor în măsura în care aceste vânzări contribuie la creșterea profitului. In analiza creditului clienți trebuie reținute următoarele aspecte:

• viteza de rotație mică (durata în zile mare) înseamnă utilizarea de către clienți, pe o perioadă de timp mare, a resurselor financiare ale firmei;

• dacă durata în zile a unei rotații depășește 30 de zile, există semnale că firma se confruntă cu greutăți în încasarea facturilor emise;

• dacă viteza de rotație a creditului clienți este mai mare decât viteza de rotație a creditului furnizori, în zile, atunci, la nivelul firmei, se creează un deficit de resurse financiare;

• dacă tendința vitezei de rotație, în zile, este de creștere, se impune analiza clienților răuplatnici;

• dacă are loc o diminuare a creditului clienți, înseamnă că avem de-a face cu o îmbunătățire a gestiunii creditelor.

Politica creditului-client variază în funcție de nivelul activității întreprinderii și de situația sa de trezorerie, știut fiind că plusul de trezorerie poate fi utilizat pentru dezvoltarea creditului-client. În același timp însă, este imperios; necesar să se calculeze dacă este rentabilă investirea în credit-clienți, în raport cu. rentabilitatea ce s-ar putea obține din alte tipuri de investire, sau în raport cu costul acestor fonduri proprii ce se utilizează drept credit-client.

Politica de credit a firmei urmărește sporirea cifrei de afaceri în vederea creșterii profitului net, iar creditul acordat clienților este o investiție pe termen scurt, un plasament de capital. Pentru rezolvarea țelului propus, firma trebuie să elaboreze cât mai multe variante posibile privind politica creditului comercial, care să țină seama de parametrii următori:

evoluția probabilă a cifrei de afaceri în funcție de condițiile de credit pentru fiecare variantă;

dimensiunea cheltuielilor de administrare a creditelor;

riscul direct;

mărimea absolută a rabatului;

costul capitalului în funcție de împrumutul acordat.

Gestiunea creditului-client comportă două etape:

studiul acordului de credit

analiza principiilor gestiunii financiare a creditului-client.

fig. 3.3. Etapele gestiunii creditului client

Prin alegerea, după evaluarea diferitelor variante elaborate, a variantei optime pentru firmă se realizează creșterea posibilă cea mai mare a profitului net.

Politica creditului comercial este compusă din următoarele elemente:

Perioada creditului, care este intervalul de timp pe care-l are cumpărătorul la dispoziție, pentru a face plata cumpărărilor efectuate.

Rabatul (discountul) acordat pentru încurajarea (urgentarea) plății.

Calitatea creditului sau calitatea clientului, care se referă la forța financiară minimă a clienților pentru a se accepta creditul.

Politica încasării, care reflectă „duritatea” sau laxitatea (larghețea) în urmărirea plății.

Volumul creditului-client se determină ca un raport între cifra de afaceri, ponderată cu numărul de zile reprezentând termenul de plată, raportată la perioada de timp.

Deci, politica creditului comercial este un set de decizii care includ perioada creditului, nivelul creditului, procedurile de încasare și rabaturile oferite de o întreprindere pentru a-și promova vânzările.

2.1.1. Perioada creditului

Aceasta este intervalul de timp pe care-l acordă o întreprindere clienților săi pentru a efectua plata (de exemplu, creditul poate fi acordat pentru 30, 60 sau 90 de zile).

Durata pentru care se acordă creditul-client este, în principiu, foarte variată. Ea se stabilește prin negociere, dar cu prudență și se adaptează la natura activității clientului și a trebuințelor sale.

Acordarea unor termene de plată mai lungi sau mai scurte concretizează o politică mai liberală sau mai restrictivă a creditului-client, dar care nu se poate îndepărta prea mult de la politica dusă de întreprinderile concurente care acționează în sectorul respectiv.

Pe de altă parte, o firma nu poate acorda credit-client într-un volum care să depășească posibilitățile sale de lichidități, de refinanțare de la băncile comerciale.

În ultimă instanță, băncile au un rol însemnat în stabilirea duratei unui credit comercial prin aceea că ele scontează efectele comerciale prezentate de întreprinderi care, ulterior, pot fi rescontate. Or, o politică de rescont restrictivă sau generoasă, respectiv stabilirea unor limite pentru rescont vor determina inevitabil și o supraveghere din partea băncilor comerciale a politicii de credit-client promovată de agenții economici.

Marile societăți comerciale, care au acces lejer la credite bancare pe termen scurt, pot să-și permită, în consecință, acordarea unor credite-client pe termene mai lungi sau într-un volum mai însemnat; uneori, însă, poziția puternică a unor clienți într-un sector oarecare de activitate poate impune furnizorilor, la negociere, acordarea de condiții avantajoase sub aspectul termenelor de plată.

În general, există o legătură strânsă între perioada normală de păstrare, până la vânzare, a stocurilor de către clienții firmei și perioada creditului acordat. Astfel, fructele proaspete și legumele sunt vândute, în mod normal, pe credit cu un termen foarte scurt, în timp ce bijuteriile pot beneficia de o perioadă a creditului de 90 de zile.

Diagrama fluxului numerarului aferent unui credit comercial se poate reprezenta astfel:

fig. 3.4. Diagrama fluxului numerarului

2.1.2. Rabatul (discountul)

Al doilea element al politicii creditului este utilizarea rabatului (discountului) din suma totală de plată. Deciziile privind mărimea rabatului sunt analizate prin compararea costurilor și beneficiilor diferitelor termene de acordare a rabatului. De exempiu, o firmă poate decide să schimbe termenii creditului de la "net 30", care "înseamnă că clienții trebuie să plătească în termen de 30 de zile, la "2/10, net 30", care înseamnă că va admite un rabat de 2% dacă plățile sunt făcute în termen de 10 zile, ținând seama că valoarea întregii facturi trebuie să fie plătită în maximum 30 de zile.

Această schimbare în tactica vânzătorului trebuie să producă două avantaje:

(1) trebuie să atragă noi clienți care consideră rabatul un mod de reducere a prețului;

(2) trebuie să determine o reducere a perioadei de încasare a vânzărilor, deoarece unii din vechii clienți vor plăti mai rapid pentru a beneficia de avantajul rabatului acordat.

Rabatul optim este acela la care costurile și beneficiile sunt perfect egale.

2.1.3. Standardele creditului și calitatea clientului

Atragerea de noi clienți, precum și păstrarea celor actuali necesită un proces continuu de informare, analiză și evaluare a situației lor economico-financiare și a poziției concurențiale a acestora.

Standardele creditului se referă la minimum de cerințe financiare ce trebuie îndeplinite de către client pentru a i se oferi creditul comercial.

Selectarea clienților se face pe baza informațiilor primite de la băncile care finanțează partenerii de afaceri, precum și a informațiilor obținute din registrele întocmite de organismele specializate din cadrul băncilor sau instituțiilor financiare;

Nivelul creditului se referă la forța și credibilitatea unui client ce trebuie demonstrată pentru a putea obține creditul. Dacă un client nu este considerat corespunzător pentru acordarea creditului în termeni obișnuiți, acesta poate cumpăra de la firmă, dar în condiții mai restrictive.

Stabilirea calității creditului necesită, implicit, măsurarea calității creditului, care se definește funcție de probabilitatea neîndeplinirii obligațiilor de către clienți.

Cea mai mare parte (circa 70%) a informațiilor privind clienții se obține prin intermediul băncilor ale căror servicii de specialitate pot oferi clasificări de ordin general, nu și date precise sau cifre, pentru a nu afecta secretul profesional. Aceste clase de întreprinderi se referă, spre exemplu, la:

– clienți cu scadențe dificile;

– clienți cu plăți neregulate;

– clienți cu proteste pentru neplata cambiilor;

– clienți cu incapacitate de plată.

O altă sursă de informații pertinente privind clienții o constituie registrele întocmite de organisme specializate, care privesc anumite caracteristici ale întreprinderilor:

– registrul comercial;

– registrul de protestări la plata cambiilor;

– registrul de amanetare a fondurilor comerciale;

– registrul ipotecilor și cadastrul;

– registrul întârzierilor la plata impozitelor de stat, a C.A.S.-ului

Pe baza acestor informații, se calculează o gamă de indicatori semnificativi pentru analiza situației clientului: solvabilitatea, fidelitatea, mărimea întreprinderii, calitatea echipei de conducere, forma juridică etc.

Mai mult decât această analiză, teoria și practica financiară occidentală au elaborat metode de estimare a probabilității ajungerii unui client în stare de faliment. Se ia în calcul un set de indicatori de eficiență dintre cei mai semnificativi și se cercetează o funcție matematică, prin care să se surprindă cel mai bine corelația acestor indicatori cu starea de faliment a întreprinderii. Modelul lui Joël Conan și Michel Holder a fost elaborat pe un eșantion de 200 de întreprinderi industriale franceze și se iau în calcul următorii indicatori:

Z = scorul, metoda fiind numită și a scorurilor

R1 = raportul dintre activul circulant (fără stocuri) și activul total;

R2 = raportul dintre capitalurile permanente și pasivul total;

R3= raportul dintre cheltuielile financiare și cifra de afaceri;

R4 = raportul dintre cheltuielile de personal și valoarea adăugată;

R5= raportul dintre excedentul brut de exploatare și datoriile totale.

Pe baza acestui model s-a stabilit că un scor egal cu 0,210 este echivalent cu o probabilitate a riscului de faliment de 100%, un scor de –0,068 semnifică o probabilitate de faliment de 50%, iar scorul de –0,164 , o probabilitate de 10%.

Pragul limită admis pentru scorul unui client este deci de –0,068 , altfel riscul de faliment are o probabilitate de apariție mai mare de 50%, ceea ce conduce la un risc de neplată considerabil pentru întreprindere.

Alte modele, cum este cel al Băncii Franței, sunt mai detaliate (8 indicatori de eficiență), pentru a evalua și mai bine riscul de faliment. Metoda scorurilor este un mijloc important de prevedere și de precauție în selecția clienților. Reprezentând o analiză din exteriorul întreprinderii, această metodă ar trebui să fie însoțită și de alte informații calitative mai discrete, cum ar fi scăderea competitivității, a productivității, investiții nerentabile etc..

Calitatea (credibilitatea) clienților influențează substanțial nivelul și calitatea creditului acordat acestora. Aprecierea acestei calități se poate face prin mai multe metode.

Printre metodele de măsurare a calității creditului amintim: sistemul celor "5C" ai creditului, gestiunea prin excepție și notarea creditului (credit scoring).

a) Sistemul celor „5C”

Metoda tradițională de măsurare a calității creditului este o investigație a potențialilor clienți beneficiari de credite cu respectarea a cinci factori numiți cei „5C” ai creditului" (încep cu litera C).

1. Caracterul se referă la probabilitatea ca clienții să încerce să onoreze obligațiile lor. Acest factor este de o importanță deosebită deoarece fiecare tranzacție pe credit implică o promisiune de plată. Conducătorii care se ocupă de creditul comercial susțin că factorul moral este cea mai importantă problemă în evaluarea unui credit.

2. Capacitatea este o judecată subiectivă a capacității de plată a clienților. Aceasta este măsurată, în parte, prin datele înregistrate în trecut referitoare la clienți și metode ale afacerilor, și acestea pot fi suplimentate prin observații-m teren legate de firmă. De asemenea, analizele creditului se pot obține judecând informația despre acest factor obținută dintr-o varietate de surse.

3. Capitalul este măsurat prin condiția (situația) financiară generală a unei firme care este indicată de o analiză a raportărilor financiare. Accentul este pus pe indicii riscului: indicele datorii/ active, indicele curent etc.

4, Colateralul (garanția) se referă la unele active pe care clienții le pot oferi ca garanție pentru obținerea creditului.

5. Condițiile se referă atât la tendințele economice generale, cât și la evenimentele speciale dintr-o anumită regiune geografică ori sector al economiei care pot afecta capacitatea clienților de a-și îndeplini obligațiile.

Informațiile privind cei „5C" se pot obține din experiențele anterioare, pe care firma le-a avut cu clienții săi, completat cu un sistem bine dezvoltat de culegere de informații din exterior. Prin analiza celor „5C", managerii de credit încearcă să formuleze estimări asupra costurilor totale ce ar putea să apară ca urmare a oferirii de credit comercial unui anumit client. Decizia finală se bazează pe această estimare ce depinde, în final, de încrederea pe care managerii respectivi trebuie să o aibă în cunoștințele și instinctele lor.

Un raport referitor la credit trebuie să conțină următoarele informații:

un bilanț simplificat și contul de profit și pierdere;

un număr de indici cheie;

informații obținute de la băncile și furnizorii firmei în legătură cu faptul dacă aceasta, în general, plătește prompt sau cu întârziere, sau dacă este în prag de faliment;

o descriere verbală a condițiilor fizice ale facilităților firmei.

o descriere verbală a situației în care se află sau s-au aflat proprietarii firmei, incluzând orice previziune de faliment, proces, ' fraudă, etc,

o evaluare sumară.

b) Gestiunea prin excepție

Gestiunea prin excepție se regăsește în terminologie și practică sub denumirea de evaluarea riscului creditului.

Efectele nefavorabile resimțite de întreprinderile care au acordat clienților lor nu pot fi înlăturate prin sistarea radicală a acestor cât s-ar prejudicia realizarea cifrei de afaceri. Nu toți clienții pot plăti ce nu înseamnă că n-au capacitate de plată sau că nu dispun de solvabilitate financiară.

În dorința extinderii cifrei de afaceri întreprinderile sunt nevoite să vândă și pe credit pe termen scurt partenerilor lor de contract. Aceasta devenit o practică generalizată în țările cu economie de piață, existând chiar -luptă de concurență între întreprinderi pe linia acordării de facilități de plată clienților lor.

Este cunoscut faptul că un singur client rău platnic, dacă are un credit mare, poate crea greutăți major, întreprinderii furnizoare.

Minimizarea riscului ce decurge din credit-client se poate realiza atât prin măsuri preventive, cât și printr-un control ulterior. Ca măsuri preventive pot fi utilizate diverse practici, precum:

selectarea clienților cărora să li se acorde credit client;

stabilirea prealabilă a unor plafoane până la care se poate ridica creditul acordat unui client sau plafonul total pe întreprindere în funcție de cifra de afaceri;

rezervarea prin contract a dreptului de proprietate asupra stocurilor vândute pe credit, garanții cambiare, diverse asigurări împotriva riscului de neplată, mergând până la vânzarea creanțelor-client unor societăți specializate în astfel de preluări de risc de neplată (l'affacturage).

Ulterior, adică după acordarea creditului-client se impune o supraveghere și un control continuu asupra evoluției riscului și care se poate realiza pe baza unor indicatori care să exprime raportul dintre creditele, efective și plafonul prestabilit, coeficientul de rotație a creditului-client supravegherea bonității clientului etc.

Conducătorii moderni care se ocupă de creditul comercial practică adesea managementul (gestiunea) prin excepție. Potrivit acestui sistem, sunt utilizate procedee statistice pentru clasificarea clienților în cinci sau șase categorii după gradul de risc.

În acest sens se vor lua în considerare următoarele elemente: clasa de risc a clientului, procentul vânzărilor și rata pierderilor corespunzătoare.

În acest caz, respectivii conducători își crea o impresie asupra clienților despre care se crede că vor crea probleme. De exemplu, se pot stabili următoarele clase:

Tabelul 3.1.

Încadrarea clienților în clase de risc

Pe baza datelor referitoare la încadrarea în clasa de risc a clienților, managerii de credit își vor concentra atenția asupra acelor clienți despre care se crede că pot crea probleme (clasa a IV-a și a V-a).

Evaluarea numerică a riscului se obține prin determinarea unui număr de caracteristici ce se folosesc ca „surogate" în locul celor „5C". Aceste caracteristici includ factori ca: referințe de la bănci, profesie, vechime în muncă, deținerea unei case proprietate personală sau nu, venitul lunar sau anual, alte obligații de onorat.

c) Notarea creditului

Aceasta se mai regăsește și sub denumirea de scorurile prin credit sau credit scoring.

Aceasta se referă la procesul de calculare a unei note numerice pentru un anumit client pe baza informației colectate și, în baza acestei note, acordarea sau refuzarea creditului comercial.

La baza acestei metode stau indicii financiari. Dar, deoarece diferiții indici sugerează date diferite pentru aceeași firmă, pentru a înlătura astfel de ambiguități, informațiile furnizate de mai mulți indici financiari pot fi sintetizate într-un singur indice.

Este o metodă de estimare a probabilității ca un client să ajungă în stare de faliment. În acest scop se iau în calcul o seamă de indicatori de eficiență considerați a fi cei mai semnificativi, care se introduc într-o funcție matematică „Z", care are rolul de a evidenția corelația acestor indicatori cu starea de faliment a clientului.

Rezultatul modelului financiar cu mai multe variabile va da un singur număr pentru a clasifica firma în funcție de riscul creditului.

Rezultatul numeric obținut prin rezolvarea funcției considerate se numește „scor", iar metoda de interpretare (analiza acestuia) se numește „metoda scorurilor", care are o largă utilizare în practica occidentală și americană. Dintre multiplele funcții construite în acest scop, pe baza unor eșantioane reprezentative și a unor observații empirice de durată sunt funcția elaborată de Eduard I. Altman și cea a cercetătorilor francezi Joël Conan și Michel Holder. pentru întreprinderile industriale, funcții ce țin de diagnosticul financiar al firmei.

Una din tehnicile provenite din compunerea variabilelor financiare pentru clasificarea firmelor pe grupe de risc este analiza discriminantului linear. Această variabilă financiară compusă, prin care firmele sunt clasificate, este uneori numită scorul Z financiar. Analiza discriminantului linear este aplicată pe scară extinsă de practicieni și teoreticieni în determinarea pericolului financiar, prezicerea falimentului , analiza obligațiunilor și, bineînțeles, analiza creditului.

Pe baza unor studii au fost elaborate modelele care ajută la determinarea politicii creditului comercial al firmei. Astfel, Mehta (1974) și Van Horne (1989) au propus analiza discriminantului a două grupe pentru departajarea unui credit „bun” de unul „rău”.

Pentru realizarea acestui tip de clasificare metodologică, Mehta a utilizat funcția discriminantului linear de forma:

Yi = AX1i + BX2i

unde: Yi – valoarea indicelui pentru al i-lea credit (firmă);

X1i = indicele quick al i-lea firme;

X2i = indicele vânzări totale/stocuri' al i-lea firme;

A și B sunt parametri sau ponderi ce trebuiesc determinate.

Funcții asemănătoare, care estimează probabilitatea de faliment a firmelor beneficiare de credit comercial, au fost elaborate de Edward I. Altman, precum și de Joël Conan și Michel Holder pe baza unor eșantioane de firme luate în analiză. Astfel, funcția construită de Altman are următoarea configurație:

Z = 0,012X1 + 0,014X2 + 0,033X3 + 0,006X4 + 0,999X5

unde: Z = valoarea funcției discriminant a firmei

X1 = raportul dintre capitalul de lucru net și totalul activului

X2 = raportul dintre profiturile reținute la dispoziția firmei și total active.

X3 = raportul dintre profitul din exploatare și total active

X4 = raportul dintre valoarea de piață a capitalului propriu și datorii totale

X5 – raportul dintre vânzări și total active

Potrivit lui Altman, o valoare a lui Z 2,675 semnifică o situație, financiară bună, pe când dacă Z < 2,675 există probabilitatea de faliment. Cu cât valoarea lui Z este mai mică cu atât este mai mare probabilitatea de faliment a unei firme.

d) Durata medie de colectare a facturilor

Aceasta este o altă modalitate de măsurare a calității creditului clienți și se calculează atât pe totalul creanțelor asupra terților, cât și pe fiecare client în parte, folosind relațiile:

în care: Dmc – durata medie, în zile, a recuperării (încasării) creanțelor;

Dmci – durata medie a recuperării creanțelor de la clientul „i";

Cc – volumul creditului clienți;

T – numărul de zile ale perioadei (90 sau 360);

CAz – cifra de afaceri zilnică;.

Compararea Dmci cu Dmc duce la aprecierea situației clientului „i” și se decide asupra conduitei acestuia în raporturile economice viitoare.

Cifra zilnică a vânzărilor se obține prin împărțirea cifrei totale a vânzărilor înregistrate în perioada respectivă la numărul de zile ale perioadei considerate (30, 60, 90 sau orice altă perioadă).

e) Metoda vechimii creanțelor

Schema vârstei presupune întocmirea tabloului privind vechimea creanțelor, tablou ce se construiește pe baza ponderii vechimii creanțelor clienți, în total creanțe sau în cifra de afaceri. Aceasta înseamnă defalcarea efectelor comerciale de primit după perioada de timp scursă din momentul în care acestea s-au constituit.

2.1.4. Politica încasării

Politica încasării se referă la procedeele folosite pentru încasarea clienților. Rata de transformare a creditelor comerciale în bani gheață măsoară eficiența politicii de încasare dusă de întreprindere.

Politica de colectare (recuperare) a creanțelor este o problemă dificilă ce presupune o serie de măsuri, încă din faza de încheiere a contractelor (stabilirea termenelor de plată și a penalităților pentru neplată la aceste date).

Principalele politici (etape) de stimulare a clientului la plată pot fi considerate următoarele:

• scrisoarea de atenționare pentru depășirea termenelor de plată;

• scrisoarea de atenționare mai severă, inclusiv apeluri prin mijloace moderne de comunicare;

• vizita personală a managerului de credite;

• predarea clientului unei agenții de colectare;

• factoring-ul reprezintă o vânzare de creanțe, înainte de a fi ajuns la scadență, către o societate specializată, denumită societate de factoring. , Factoring-ul scutește furnizorul de grija recuperării creanțelor în schimbul unui comision (contravaloarea prestației efectuate). La acest comision se mai adaugă și un coeficient de profit.;

• compensarea datoriilor reciproce, în condițiile în care economia este caracterizată de blocaj financiar.

Procesul de colectare se poate dovedi costisitor și, de aceea, trebuie să se caute un echilibru între costurile și beneficiile fiecărei politici de colectare posibil de adoptat. Această politică trebuie să conțină o tehnică de monitorizare, pentru ca firma să fie informată asupra vitezei cu care efectele comerciale de primit se transformă în numerar. De asemenea, trebuie stabilit un mecanism prin care să se evidențieze

eficiența politicii de colectare pentru că modificările survenite în cadrul acesteia influențează volumul vânzărilor, perioada de colectare, procentul de pierderi din datorii irecuperabile, procentul de clienți care doresc să beneficieze de reduceri ș.a.

Pentru a controla sumele de încasat de la clienți există două tehnici de bază: (1) perioada medie de încasare și (2) modelul sumelor rămase de încasat.

1. Perioada medie de încasare (Pm) se calculează prin împărțirea sumelor ce le are de încasat firma la media zilnică a vânzărilor.

unde: Pmi – perioada medie de încasare

Cl – sumele de încasat de la clienți

CA – vânzările (cifra de afaceri)

Perioada medie de încasare este ușor de calculat, dar nu este prea eficace pentru urmărirea (controlul) de către întreprindere a încasărilor. Aceasta deoarece este o mărime agregată și tinde să înlăture multiplele diferențe dintre perioadele de încasare aferente diferiților clienți ai întreprinderii.

2. Modelul sumelor rămase de încasat indică procentul vânzărilor pe credit, efectuate într-o lună, rămase neîncasate sau încasate (plătite) în lunile consecutive lunii în care a avut loc acordarea creditului comercial. O întreprindere care are în luna ianuarie o vânzare pe credit de 100 mii. lei va avea, în funcție de lunile în care urmează a se efectua încasările, următoarea distribuire a procentelor din sumele de încasat.

Tabelul 3.2.

Sumele rămase de încasat

Deoarece modelul sumelor de încasat arată sumele neîncasate la finele fiecărei luni (și, deci, lunile în care acestea cresc), acesta are două avantaje importante din punct de vedere managerial. In primul rând, acesta dezagreghează sumele de încasat pentru fiecare lună în care are loc încasarea și, în al doilea rând, deoarece sumele de încasat sunt raportate la vânzările din luna de origine, ele nu sunt vânzări-dependente.

2.1.5. Volumul creditului-client

Stabilirea volumului creditului-client este un element caracteristic al politicii duse de întreprindere, care poate adopta decizii diferite de la un client la altul.

În principiu, suma creditului-client se determină ca un raport între cifra de afaceri, ponderată cu numărul de zile reprezentând termenul de plată, raportată la perioada de timp.

unde: Cc – volumul total al creditului clienți

Cl – suma contului clienți

Efp – efecte de primit

Efs – efecte neajunse la scadență

Nz – număr de zile de acordare a creditului clienți

CA – cifra de afaceri (volumul vânzărilor, producția exercițiului)

T – timpul (360 zile)

Totuși, ținând seama de diverse riscuri ce decurg din relațiile cu clienții, furnizorul își poate propune anumite limite de credit pe care nu le va depăși pentru un client sau altul, în scopul reducerii riscului global de neplată care decurge din politica creditului-client.

Minimizarea creditului-client se poate obține prin diverse procedee practice, cum ar fi alegerea unor modalități de plată convenabile, rapide și înscrierea lor ca atare în contract, facturarea operativă a loturilor de mărfi; expediate clienților, înscrierea explicită în contract a tuturor condițiilor de plați care să înlăture interpretări diferite. Toate acestea urmăresc, în ultimă instanță apariția mai rapidă în cont a contravalorii livrărilor.

2.2. Instrumentele de acordare a creditului

Cont deschis, care înseamnă că singura formă de evidență a creditului este o factură care este semnată de cumpărător după recepția bunurilor după care, atât cumpărătorul cât si vânzătorul înregistrează operațiunea de vânzare-cumpărare în evidențele lor.

Notă angajament, este un document în care se specifică suma, procentul ratei dobânzii, scadențele plății și alți termeni și condiții ale unui credit. Acest instrument este utilizat dacă: (1) comanda este foarte mare; (2) vânzătorul anticipează posibilitatea de a avea greutăți în încasare, deoarece nota angajament este un drept legal mai puternic decât o factură obișnuită; (3) cumpărătorul dorește o perioadă mai mare pentru efectuarea plății pentru comanda respectivă, caz în care cheltuielile cu dobânda pot fi crescute și prevăzute într-o notă angajament.

Efectele de comerț sunt o hârtii comerciale întocmite de vânzător și plătite în viitor de către cumpărător.

2.3. Mijloace de încasare a creanțelor

Cunoașterea mijloacelor de încasare prezintă importanță deosebită pentru firme acestea vor acționa în direcția optimizării trezoreriei de o manieră care să reducă incertitudinea și accelerarea încasărilor de la clienți și temporizarea, în limite tolerabile, a plăților către furnizori. Mijloacele de efectuare a încasărilor se împart în două mari categorii:

a) încasări cu numerar, care se utilizează pentru vânzarea mărfurilor și/sau prestarea serviciilor pentru depuneri de garanții, recuperarea unor debite imputații etc. Aceste operațiuni între firme au o circulație redusă, pentru că reglementările circulației bănești, din considerente de eliminare a evaziunii fiscale stabilesc limitele valorice până la care firmele pot face încasări și plăți în numerar

b) încasările fără numerar dețin ponderea în deconturile dintre firme. Aceste mijloace trebuie să răspundă cel mai bine unor criterii, precum rapiditatea și simplificarea operațiunilor, siguranța încasărilor și obținerea de garanții din partea plătitorilor, operativitatea în circuitul bancar al documentelor

Mijloacele de încasare fără numerar se împart, la rândul lor, în două categorii: mijloace de încasare tradiționale (cercul, cambia, biletul la ordin, viramentul, compensarea, cărți de credit) și mijloace de încasare informatizate (compensarea informatizată, cambia, cecul și biletul la ordin cu bandă magnetică).

Documentele se întocmesc pe formulare tip, în care sunt tipărite datele referitoare la elementele invariabile, iar pentru datele variabile se lasă locuri libere. Mărimea, conținutul și formatul documentelor variază în funcție de natura operațiilor economice, de modul de întocmire și de mijloacele utilizate pentru prelucrarea datelor pe care le conțin. Completarea datelor se poate face manual sau cu mijloace tehnice. Documentele întocmite pe formulare cu regim special au un regim special de tipărire, numerotare, gestionare, evidență, folosire și păstrare.

Ponderea cea mai mare în volumul operațiilor bănești o dețin operațiile de decontare fără numerar datorită siguranței acestor operații. În general, o unitate economică poate avea conturi pentru disponibil în lei și valută, la mai multe unități bancare. Toate operațiunile efectuate prin conturile curente la bănci, sunt înscrise de banca în extrasul de cont.

O formă de decontare fără numerar este acreditivul. Acreditivul reprezintă forma de plată/încasare prin care plata se face pe măsura livrării mărfurilor sau pe măsura executării lucrărilor dintr-o sumă rezervată din contul plătitorului și pusă deoparte la dispoziția furnizorului la banca unde își are furnizorul contul deschis.

Cecul este un instrument de plată, dar și un titlu de credit, cuprinzând ordinul dat de trăgător unei instituții financiare (tras) să plătească necondiționat o sumă de bani, la vedere, beneficiarului. Caracteristicile cecului sunt: acoperirea financiară și achitarea la vedere.

Cecurile pot fi, la rândul lor, de mai multe feluri:

a) cecul simplu sau obișnuit se utilizează pentru efectuarea de viramente sau pentru eliberarea de numerar din bancă; primul poate fi însoțit de clauze cum ar fî: „plătibil în cont" sau „numai prin virament";

b) cecul barat este un cec obișnuit, dar care este marcat prin două linii paralele, ceea ce înseamnă că beneficiarul va trebui să recurgă la serviciile unei bănci pentru încasarea sumei înscrise pe cec, încasarea în numerar direct de la banca trăgătorului nefîind posibilă;

c) cecul certificat, prin care banca, la care are cont trăgătorul, confirmă pe cec existența depozitului pentru onorarea cecului, trăgătorul nemaiputând retrage din cont suma destinată plătii cecului înaintea termenului de prezentare;

d) cecul de coletărie se enunță, de regulă, în sume fixe de către o bancă, putând fi încasat de coletar la o bancă străină, pentru acoperirea cheltuielilor de coletărie;

e) cecul circular este un titlu emis de bancă asupra subunităților sale sau asupra altor bănci, urmând ca beneficiarului să i se poată face plata la oricare dintre unitățile trecute pe cec;

f) cecul poștal este destinat să faciliteze plățile unde nu există filiale ale băncii asupra căreia a fost tras cecul.

Din punct de vedere al beneficiarului, cecurile pot fi nominative (girabile) și se plătesc unei anumite persoane cu clauza „la ordin” sau fără această clauză și la purtător se plătesc persoanei care-1 prezintă băncii.

Între emitere și plată, cecul poate circula liber, ca instrument de plată și de credit, schimbându-și beneficiarul prin gir (andasare). Aceasta este operațiunea prin care posesorul (beneficiarul) cecului, numit girant, transferă altei persoane, numite girator, drepturile ce decurg din titlul respectiv. Mențiunea de transfer prin gir se numește andasare.

Trata (cambia) este un efect de comerț (hârtie comercială) întocmit de vânzător și plătit în viitor de către cumpărător. Ea este depusă la banca cumpărătorului care o trimite la cumpărător și acesta o semnează și o returnează băncii (bineînțeles, după ce a primit și recepționat marfa).

Cambia este un titlu de credit susceptibil de a circula pe calea girului și care reprezintă ordinul dat de o persoană, numită trăgător, către o altă persoană, numită tras, de a plăti o sumă de bani, la scadența și locul menționat în titlul însuși, unei a treia persoane, numită beneficiar.

Cambia realizează patru funcții, și anume:

-garantarea vânzărilor pe credit (furnizorul emite cambii la valoarea mărfurilor vândute, pe numele clientului (tras), care urmează să plătească la scadență beneficiarului);

-mobilizarea creditului;

-realizarea plății prin scrisoare de credit comercială (îndeosebi în relațiile comerciale internaționale);

-consolidarea modalităților de plată prin incaso-documentar (în cazul cumpărătorilor externi).

Plata cambiei se face la scadență (maximum 2 zile lucrătoare), fie direct beneficiarului, fie prin compensare.

Viramentul, în forma sa cea mai obișnuită, este ordinul dat de un client băncii sale de a transfera o sumă de bani din contul său în contul altui titular desemnat în vederea stingerii unei obligații care decurge din contractele economice încheiate sau din lege. Instrumentul pe baza căruia se face decontarea este ordinul de plată.

Compensarea este un sistem de lichidare a creanțelor prin concentrarea obligațiilor unui debitor sau creditor, în urma căreia se obține soldul (debitor sau creditor). Compensarea are loc între bănci, în situația în care clienții lor au conturi deschise la bănci diferite, urmărindu-se simplificarea transferurilor bănești încrucișate, cu consecințe favorabile asupra economiei de timp și de cheltuieli ocazionate de decontări.

Cărțile de credit, numite și cărți de plată sau cârduri, sunt instrumente de plată fără numerar, bazate pe un sistem electronic, prin care un posesor autorizat poate achita contravaloarea mărfurilor sau serviciilor unor furnizori sau parteneri abilitați. Emiterea și utilizarea cârdurilor este așezată pe baze contractuale, la care participă trei părți: emitentul cărții de credit (bănci, firme, instituții); utilizatorul cărților de credit (persoane private); unitățile care furnizează mărfuri și servicii care acceptă la plată asemenea instrumente.

3. COMPONENTELE GESTIUNII CLIENȚILOR și INSTRUMENTE UTILIZATE ÎN ACORDAREA CREDITULUI-CLIENȚI

Clienții sunt o componentă a activelor circulante și reprezintă creanțele întreprinderii rezultate din livrarea de bunuri, executarea de lucrări sau prestarea de servicii. De aceea se mai numesc și creanțe comerciale.

Gestiunea clienților reprezintă ansamblul metodelor și instrumentelor prin care se asigură o eficiență optimă a capitalurilor imobilizate în creanțe comerciale.

Creditele comerciale îmbracă două forme, și anume:

– creditele vânzător, reprezentate de vânzările de produse, mărfuri, lucrări sau servicii pe credit;

– creditele cumpărător, reprezentate de plățile efectuate în avans către furnizori.

O întreprindere se poate găsi în două ipostaze referitoare la creditul comercial, de a acorda credite comerciale sau de a beneficia de credite comerciale (vezi figura 6.1).

Credite-furnizori primite Credite-clienți acordate

Avansuri plătite furnizorilor Avansuri încasate de la clienți

Fig. 3.1. Tipurile de credite comerciale acordate sau primite de către o întreprindere

3.1. Componentele gestiunii clienților

Creditele-clienți reprezintă o adevărată investiție de capital a întreprinderii, care poate aduce acesteia o anumită rentabilitate. Pornind de la această caracteristică, se evidențiază, relativ ușor, componentele gestiunii clienților:

1 – investiția de capital pentru constituirea soldului de credite – clienți;

2 – rentabilitatea aferentă vânzărilor suplimentare, obținute prin creșterea duratei clienților;

3 – costul marginal al creșterii investiției de capital m credite-clienți

4 – riscurile de insolvabilitate a clienților;

5 – profitul marginal net.

1) Creditul acordat unui singur client ne apare ca o alocare de capitaluri pe termen scurt (de la livrare până la încasare). Creditele acordate tuturor clienților ne apar, însă, ca o alocare permanentă de capitaluri ale întreprinderii, reprezentând o investiție care trebuie să fie finanțată continuu. Mărimea acestei investiții este determinată de cifra de afaceri și de durata medie a creditelor-clienților (rata cinetică a clienților), după relația:

Credite – clienți =

În corelația directă – cifra de afaceri-soldul clienților – se manifestă intens și relația inversă de influențare a cifrei de afaceri de către durata creditelor pentru clienți. Astfel, o durată a creditelor-clienți mai mare determină o creștere a volumului vânzărilor atât către clienții actuali, cât și către alți clienți potențiali interesați în prelungirea termenului de plată.

Deci cifra de afaceri determină mărimea soldului-clienți, dar și o durată mai mare a creditelor-clienți încurajează creșterea cifrei vânzărilor atât către clienții actuali, cât și către clienții potențiali.

2) Creșterea cererii de produse pe piață, prin prelungirea duratei creditelor-clienți, va degaja o rentabilitate aferentă vânzărilor suplimentare, care poate motiva suficient de bine o astfel de politică în gestiunea clienților.

Evaluarea acestei rentabilități este mai dificil de făcut asupra întregii gestiuni a clienților. De aceea, se măsoară rentabilitatea marginală a unei modificări a duratei creditelor-clienți. Pe unitatea de produs vândut suplimentar se consideră rentabilitate efectivă mărimea marjei asupra costurilor variabile (cheltuielile fixe și beneficiul). Costurile fixe rămân constante la variațiile cifrei de afaceri. Ele sunt absorbite de vânzările inițiale, iar cele aferente vânzărilor suplimentare (prin prelungirea duratei clienților) se regăsesc ca elemente de rentabilitate, alături de beneficiul corespunzător acestor vânzări.

Se presupune că și creșterea cifrei de afaceri prin prelungirea duratei clienților nu antrenează modificări de structură a producției, într-o evaluare mai strânsă a rentabilității se poate conta numai pe beneficiile nete ale vânzărilor suplimentare.

3) Rentabilității marginale a vânzărilor suplimentare i se contrapune un cost marginal al creșterii investiției de capital în credite-clienți, prin prelungirea duratei acesteia. Măsurarea acestui cost poate fi făcută în funcție de sursa de finanțare a investiției:

– din surse împrumutate la nivelul costului de procurare (din afară) a capitalurilor, acesta fiind reprezentat de dobânda plătită;

– din surse proprii (excedent de trezorerie) la nivelul costului de oportunitate, de remunerare a sumelor imobilizate în soldul clienților. Acest cost de oportunitate se stabilește la nivelul costului mediu ponderat al capitalului (CMPC), egal cu rentabilitatea economică cerută de investitorii întreprinderii pentru remunerarea capitalului lor.

Costul marginal al investiției de capital se determină prin creșterea soldului clienți ca urmare a unei politici comerciale mai relaxate. Acest cost este egal cu:

Ci=Cl x Cv% x Co

unde: Cl – soldul clienților

Cv% – cheltuielile variabile

Co – costul de oportunitate

4) Prelungirea duratei de încasare a clienților este însoțită în mod inevitabil și de creșterea riscurilor de insolvabilitate a clienților, într-o economie concurențială, în plin proces de concentrare, numărul falimentelor este ridicat și riscul de insolvabilitate este mai mare pe o perioadă de timp mai mare.

Costul marginal al riscului de neplată se determină ca diferență dintre costul riscului de neplată în noua politică și costul riscului de neplată în politica anterioară astfel:

Cr1 = CA x r – Cr0

unde: Cr1 – costul marginal al riscului de neplată

CA – cifra de afaceri

r – rata de risc( probabilitatea risc neplată)

Cr0 – cost risc neplată în politica comercială anterioară

5) Profitul marginal net este principala componentă a gestiunii clienților, care orientează politica financiară a întreprinderii în privința prelungirii duratei clienților. Profitul marginal net se determină ca diferență între rentabilitatea vânzărilor suplimentare, pe de o parte, și costul creșterii creditelor-clienți și riscul insolvabilității clienților, pe de altă parte.

De asemenea, în determinarea profitului marginal net trebuie să se țină cont și de celelalte cheltuieli ocazionate de prelungirea duratei clienților: service-clienți, cheltuieli administrative cu verificarea conturilor clienților noi, salarizare suplimentară pentru extinderea gestiunii clienților etc.

Decizia, în politica creditelor-clienți, depinde de natura acestui profit marginal net: dacă este pozitiv, se va hotărî prelungirea duratei creditului-clienți; dacă este negativ, se va căuta o altă modalitate de cointeresare a clienților (eventual un rabat asupra vânzărilor), dacă aceștia acceptă să reducă durata de plată a facturilor.

a) În cazul unei politici comerciale mai relaxate, prelungirea duratei de încasare a creanțelor conduce la vânzări suplimentare, iar profitul marginal net se determină ca diferență dintre rentabilitatea vânzărilor suplimentare, pe de o parte, și costul creșterii creditelor-clienți și riscul insolvabilității clienților, pe de altă parte, într-o gestiune eficientă a clienților, managerii trebuie să urmărească maximizarea profitului marginal net.

b) Într-o politică comercială restrictivă, cu încasare imediată și cu solduri clienți reduse, profitul marginal net poate fi determinat de economia la costul de procurare a capitalurilor necesare pentru soldurile (reduse ale) clienților.

Eficiența investiției de capital în creșterea soldului creanțelor-clienți poate fi evaluată prin criteriul valoare actualizată netă (VAN). Se urmărește maximizarea VAN.

VAN reprezintă valoarea actuală a cash-flow-urilor rezultate din creșterea (încurajarea) vânzărilor, inclusiv recuperarea, în final, a soldului suplimentar al clienților – Investiția de capital în creșterea soldului clienților.

3.2. Recuperarea creanțelor, factoring-ul și compensarea datoriilor

Stingerea creanțelor se realizează prin încasarea acestora în numerar, transfer în conturi curente la bănci sau efecte comerciale. Stingerea creanțelor mai poate avea loc, uneori prin prescripție sau ca urmare a trecerii lor la clienți incerți sau litigioși.

Recuperarea creanțelor reprezintă un obiectiv extrem de important pentru fiecare furnizor. Deși agentul economic este liber să-și ducă propria politică de recuperare, în realitate el este obligat să țină seama de caracteristicile structurale și natura relațiilor pe care le are cu clienții:

marile societăți comerciale, cu clienți numeroși, pot utiliza gestiunea automată a creanțelor pe baza unor metode statistice de previzionare;

întreprinderile mai mici nu dispun, de regulă, de mijloacele financiare necesare pentru o gestionare eficientă a creanțelor, motiv pentru care apelează de multe ori la intermediari pentru recuperarea debitelor (scontarea tratelor la bănci, apel la societăți specializate de recuperare);

furnizorii cu clienți puternici sunt nevoiți să ducă față de aceștia o politică suplă de recuperare;

alte firme, care au drept client principal statul, sunt nevoite să se adapteze politicii bugetare, în vederea recuperării creanțelor.

Recuperarea creanțelor înseamnă parcurgerea la nevoie a următoarelor etape:

-etapa prejudicioasă, în care se fac avizări adresate clienților ce trebuie să plătească, se adoptă măsuri de presiune, de anchetă, de solvabilitate

-etapa judicioasă care regulă, succede primei etape, deși poate fi abordată și independent.

În cazul în care se apelează la societăți specializate în recuperări ale creanțelor, se stabilește costul serviciilor prin negociere între parteneri, fie sub formă forfetară, fie sub forma unei sume fixe post-calculate.

În primul caz, furnizorul achită un avans, urmând ca ulterior să plătească o rată procentuală calculată asupra creanțelor recuperate. Dacă nu se poate recupera nici o sumă, cheltuielile ocazionale cu procedura de recuperare se suportă integral de către societatea specializată în astfel de recuperări. Evident, ca măsură de protecție, societatea specializată efectuează o selectare a creanțelor, anterior încheierii contractului cu furnizorul, evitând angajamente pentru creanțe fără nici o perspectivă de recuperare.

În al doilea caz, cheltuielile de recuperare se post-calculează de către societatea specializată și se suportă integral de către furnizor, plus o cotă reprezentând beneficiul societății.

Sistemul recuperării creanțelor litigioase prin intermediul firmelor specializate prezintă atât avantaje, ce constau în eliberarea furnizorilor de această grijă, cât și dezavantaje, ce constau în costurile mari ale acestor servicii și întârzierii de recuperare, întrucât acțiunile judiciare durează.

Pentru clienții mari, puternici, trebuie promovată o politică atentă de recuperare, fără a recurge la acționări în justiție, o politică specifică pentru fiecare astfel de client, chiar acceptând amânări de plată; pentru clienți mai puțin importanți poate fi aplicată o politică mai puțin personalizată, o politică mai rigidă de plafonare sau termene de plată.

Politica recuperării creanțelor cere ca fiecare client restant să fie analizat pentru a înțelege motivele întârzierilor la plată: dacă nu poate sau nu vrea să plătească, în ambele cazuri sunt indicate eforturi din partea furnizorului pentru convingerea clienților de a plăti, nerecurgând la acționare în justiție decât în cazuri limită, întrucât aceasta presupune cheltuieli, timp, dar și nesiguranță.

Necesitatea accelerării recuperării creanțelor, îndeosebi a celor litigioase, a condus, în anumite țări la crearea unor societăți specializate de recuperare a creanțelor – diferite ca tip și mărime – care se însărcinează cu recuperarea creanțelor unor furnizori care n-au timp, experiență și mijloacele necesare de a urmări debitorii. Astfel de societăți sunt încadrate cu personal calificat în domeniul economic, juridic, administrativ, care să permită urmărirea eficientă a rău-platnicilor, până la acționarea lor injustiție.

Ca și concluzie se poate spune că sistemul recuperării creanțelor litigioase prin intermediul unei societăți specializate prezintă

– avantaje: furnizorii sunt eliberați de grija recuperării respectivelor creanțe; organizarea și măsurile de recuperare sunt executate de specialiști în asemenea procedee și deci au șanse mari de succes; activitatea societăților de recuperare nu este îngrădită de probleme de teritorialitate.

– în schimb, serviciile oferite de asemenea societăți se dovedesc a fi destul de scumpe și, de multe ori, aduc întârzieri de recuperare întrucât acțiunile judiciare durează.

O altă procedură de recuperare a creanțelor este factoring-ul, deosebindu-se însă de cea anterioară, prin faptul că reprezintă, efectiv, o vânzare de creanțe înainte de a fi ajuns la scadență, către societatea de factoring.

Factoring-ul scutește furnizorul de grija recuperării creanțelor în schimbul unui comision (contravaloarea prestației efectuate), își simplifică evidența contabilă a contului clienți, gestionând numai contul de factoring, pentru care primește periodic un extras de cont de la societatea de factoring. La acest comision se mai adaugă și un coeficient de profit. Prin urmare, costul operațiunilor de factoring este relativ dificil de estimat, fiind format din două elemente: comision calculat asupra valorii facturilor, care acoperă costul serviciilor oferite de societatea de factoring și o cotă parte de profit pentru aceasta.

Cu alte cuvinte, factoring-ul este o convenție prin care un furnizor transferă creanțele sale unei societăți financiare specializate și care-i achită contravaloarea.

Folosind procedura de factoring furnizorul are avantajul realizării unor economii la cheltuieli, rezultate din renunțarea la evidența contului clienți, la supravegherea și urmărirea încasării creanțelor, precum și din faptul că nu se mai fac avizări pentru clienți, nu se mai operează cu mijloace de plată diverse (utilizate frecvent de clienți). Toate aceste operațiuni trec la societățile de factoring.

Creanțele vândute societății de factoring trebuie să fie nelitigioase. Societatea stabilește o limită valorică pentru facturile provenite de la fiecare client al furnizorului, care poate fi modificată ulterior în funcție de o durată medie a creditului-client și asupra căreia calculează și reține în avans o cotă de garanție.

Clientela societăților de factoring se încadrează, de regulă, în rândul întreprinderilor de talie mijlocie, exprimată prin cifra de afaceri. Nu se fac operațiuni de factoring cu întreprinderi foarte mici și nici cu întreprinderi mari. Clientela trebuie să fie pe cât posibil stabilă, cu operațiuni continue, iar facturile prezentate spre vânzare să aibă o valoare consistentă.

Plata facturilor se face prin cec sau prin bilete la ordin care pot fi scontate de către clienți.

Costul operațiunilor de factoring este relativ dificil de estimat întrucât se are în vedere nu numai comisionul pe care-1 plătește clientul, ci și economiile de cheltuieli pe care le realizează acestea ca urmare a eliminării operațiunilor de evidență, urmărire și încasare a debitelor.

Practic, costul este format din două elemente: un comision general calculat asupra cifrei de afaceri (valoarea facturilor) și care acoperă costul serviciilor oferite de societatea de factoring, plus un coeficient de beneficii.

În concluzie factoring-ul oferă servicii avantajoase clienților săi dar nu poate fi considerat ca o soluție miracol pentru acoperirea unor situații financiare precare ale acestora. Dimpotrivă, clienții societăților de factoring trebuie să fie societăți rentabile, cu o situație economico-financiară sănătoasă, care să poată suporta costul relativ ridicat al operațiunilor de factoring.

În condițiile în care economia este caracterizată de blocaj financiar recuperarea creanțelor – client se poate face și prin compensarea datoriilor reciproce uneori în acest proces intră mai multe unități.

Firma de afacturare cumpără facturile întreprinderii la valoarea lor, mai puțin comisionul de afacturare, și se ocupă de gestiunea lor până la încasare, întreprinderea poate fi interesată în astfel de servicii, întrucât realizează încasarea imediată a unei creanțe la termen, este scutită de gestiunea clienților și de riscurile acesteia și își păstrează clienții prin facilitățile de decontare pe care le acordă.

3.3. Fundamentarea deciziei de gestiune a clienților

Fundamentarea deciziei de acordare a creditului-client trebuie să țină cont de o serie de parametrii referitori la creșterea cifrei de afaceri, acordarea limitată a creditului, reducerea la minim a riscului etc., având de-a face cu o politică de credit-client, care poate fi: a) restrictivă, dacă cifra de afaceri este asigurată prin alte mijloace, spre exemplu, prin politica de publicitate: b) suplă, dacă se urmărește incitarea pe această cale a clienților pentru cumpărări masive și realizarea cifre de afaceri corespunzătoare.

Furnizorul este interesat în cel mai înalt grad să-și fundamenteze economic creditul-client întrucât acesta reprezintă participarea sa la finanțarea stocurilor clientului său. Evident, condițiile de creditare depind de viteza de rotație a stocurilor pe care dorește s-o realizeze furnizorul, ceea ce presupune că termenele de plată acordate pot fi mai mari sau mai mici, fară a exclude și intervenția altor factori care să influențeze asupra duratei creditului-client. În orice caz, situarea creditului-client în centrul politicii generale comerciale a întreprinderii implică legătura strânsă dintre gestiunea creditului-client și diferite domenii de activitate a întreprinderii: politica comercială, politica de producție, politica financiară.

Politica creditului-client poate fi un bun suport pentru activitatea comercială în măsura în care are o influență pozitivă asupra cifrei de afaceri. Ținând seama de situația comercială a societății, politica creditului-client trebuie să contribuie la promovarea obiectivelor sale, în funcție de strategia aplicată.

Politica creditului-client are legături directe cu politica de producție și cu politica financiară a întreprinderii. Așa, spre exemplu, acordarea, în anumite perioade, de condiții avantajoase de credit-client poate conduce la o mai bună activitate de producție sau la diminuarea costurilor cu stocajul.

Pe de altă parte, sub aspect financiar, creditul-client apare ca o investiție efectuată de furnizor. Suma totală a creditului-client poate fi amortizată ca un portofoliu de investiții, putându-se calcula rentabilitatea și riscul pentru fiecare client și, prin urmare, linia de conduită a întreprinderii (reducerea sau creșterea greutății specifice a unor credite).

Politica financiară a creditului-client are drept scop minimizarea riscului de neplată, împărțirea riscului între diferiți clienți, stabilirea volumului cifrei de afaceri minime necesare pentru asigurarea rentabilității comerciale, a condițiilor optime de credit-client.

În ultimă instanță gestiunea creditului-client constă în aplicarea acestor căi de politică economică și financiară pentru obținerea rentabilității optime aferente livrărilor de mărfuri și prestărilor de servicii pe credit pe termen scurt, cu consecințe favorabile asupra rentabilității generale a întreprinderii.

Pentru alegerea celei mai bune decizii, se fac scenarii ale politicii financiare în privința clienților (tabelul 3.3.)

Tabelul 3.3.

Politica financiară privind clienții

Față de politica actuală a duratei medii de încasare de 30 zile, politicile B și C intenționează o prelungire a duratei la 60 și, respectiv, 90 zile, iar politica D intenționează o reducere a duratei clienților (la 15 zile), prin acordarea unui rabat de 1% pentru vânzările cu plata la vedere (imediată). Se estimează că 50% dintre clienții actuali vor fi dispuși să plătească imediat facturile pentru care se acordă acest scont de 1%, astfel că durata medie de încasare a clienților va fi de 15 zile. Alte date de fundamentare a deciziei se referă la :

– ponderea cheltuielilor variabile care este 60% și deci marja asupra cheltuielilor variabile este de 40%;

– costul de oportunitate care este stabilit la nivelul rentabilității medii pe economie de 15% pe an. Acest cost este aferent numai părții de 60% a cheltuielilor variabile din creșterea de sold a clienților. Marja asupra cheltuielilor variabile (de 40%), aferentă creșterii soldului clienților, nu constituie o cheltuială pentru întreprindere.

Cele cinci componente ale gestiunii clienților, pentru aceste scenarii, sunt calculate în tabelul 3.4.

Profitul marginal net, care se constituie ca fiind cel mai important criteriu de alegere a politicii optime, este rezultatul comparării veniturilor și cheltuielilor marginale, estimate pentru fiecare politică în parte.

Tabelul 3.4.

Modelul de determinare a profitului net marginal

Dacă nu se s-ar lua în calcul riscul de neplată, atunci politica B ar fi cea mai rentabilă. Cum însă plățile la vedere (cash) sunt cele mai sigure, politica D este cea care determină cea mai mare rentabilitate, nu prin creșterea veniturilor, ci prin reducerea (destul de semnificativă) a costurilor aferente soldurilor clienților.

3.4. Urmărirea și controlul clienților

Controlul creditului-client reprezintă funcția esențială a serviciului credit-client din cadrul societății comerciale și are drept scop de a verifica eficiența și validitatea politicii adoptate în această direcție, de a supraveghea respectarea condițiilor aprobate de conducerea firmei.

Urmărirea și controlul clienților, deși determină o activitate laborioasă, sunt indispensabile unei gestiuni sănătoase a clienților. Acestea pot fi instrumentate cu tehnică de calcul adecvată pentru evidențierea excepțiilor de la o conduită a clienților, acceptabilă pentru gestiunea întreprinderii. Ca și în cazul gestiunii stocurilor, se poate utiliza metoda ABC de urmărire a clienților după care aceștia se clasifică în:

– grupa A, clienți foarte importanți, reprezentând circa 60% din soldul total al clienților și circa 10% din numărul lor;

– grupa B, clienți importanți (30%/30%);

– grupa C, clienți de mică importantă (10%/60%).

În conformitate cu această repartiție, se impune o nuanțare a politicilor de gestiune a clienților: spre exemplu, o supraveghere atentă și permanentă a celor din grupa A, o supraveghere strânsă a celor din grupa B și o supraveghere mai lejeră, prin sondaj, a celor din grupa C. Pentru controlul clienților din grupa A și B se pot stabili plafoane ale soldului creanțelor a căror depășire să declanșeze imediat acțiuni ferme de restabilire a situației de echilibru.

O altă posibilitate de control o constituie calculul duratei medii de încasare a unui client. Aceasta se determină după relația ratei cinetice a clienților:

unde: Dx – Durata medie de încasare a clientului x

Clx – Soldul mediu al clientului x

CAx – Cifra de afaceri realizată cu clientul x

Rezultatul obținut se compară cu durata generală de încasare a clienților, iar depășirile peste anumite limite rezonabile trebuie să declanșeze aceleași acțiuni operative de corectare a abaterilor.

Controlul se poate efectua fie prin metoda coeficienților, fie prin metoda plafonului de credit și a vechimii creanțelor.

A) Metoda coeficienților sau a indicatorilor constă în calcularea și interpretarea unor coeficienți, pe baza rezultatelor obținute până la un moment dat în activitatea de creditare a clienților, care să permită furnizorului luarea unor decizii și măsuri oportune de ameliorare a activității în domeniu.

unde: %Cl – Ponderea creditului-client

Cl – Credit-client

CA – Cifra de afaceri

Această pondere se poate calcula pe orice perioadă (lună, trimestru, an) și poate avea valori cuprinse între zero și unu. Un coeficient apropiat de zero sau în descreștere semnifică o politică restrictivă de credit-client; o valoare a indicatorului apropiată de unu arată că termenele de creditare sunt prea lungi în raport cu ciclul de exploatare și cu rotația stocurilor, că societatea comercială are interesul, în vederea creșterii cifrei de afaceri, să apeleze și la alte măsuri (activități de service după vânzări, consultanță etc.).

Indicatorul caracterizează bine politica de credit-client promovată de furnizor, dar nu permite explicarea evoluției.

unde: VCl – Coeficientul vitezei de rotație a creanțelor

Cl – Credit-client

CA – Cifra de afaceri

Dacă respectivul coeficient se ponderează cu numărul de zile al perioadei (lună, trimestru etc.) se obține viteza de rotație în zile [CA/creanțe-clienți] x T;

Indicatorul viteza de rotație are neajunsul că este foarte sensibil la fluctuațiile sezoniere, valoarea lui fiind, în general, funcție de suma fondurilor imobilizate în credit-client, de sezonalitatea vânzărilor și de variațiile conjuncturale.

unde: Pnerecup- Coeficientul pierderilor datorate creanțelor nerecuperabile sau dubioase.

Clnerecup – Creanțe-clienți nerecuperabile

Pierderile ce provin din creanțe nerecuperabile reprezintă, practic, concretizarea riscului pe care și-1 asumă societatea comercială atunci când consimte să vândă pe credit clienților săi. La evaluarea acestor pierderi se va ține seama de deductibilitatea TVA din creanțele nerecuperabile, întrucât aceasta se recuperează de societatea comercială.

O valoare prea mare a acestui indicator (apropiată de 1) poate însemna, fie că serviciul „credit-client” funcționează defectuos, că, urmărind în special creșterea cifrei de afaceri, se ajunge în extrema unei proaste selecții a clienților, a unei insuficiente evaluări a riscului de neplată, proastei urmăriri a încasării la timp a creanțelor etc., fie poate duce la concluzia că sectorul credit-client a devenit riscant ca urmare a conjuncturii economice în ramură sau pe plan național.

De asemenea, o valoare mare (apropiată de 1) sau un ritm prea alert de creștere a indicatorului creanțe dubioase/cifra de afaceri poate însemna, fie că societatea își asumă riscuri prea mari, că serviciul „credit-client" nu respectă anumite imperative financiare, fie că societatea are o poziție precară pe piață și, prin urmare, este nevoită să accepte cererile de credit ale clienților, neputând face o selecție riguroasă a acestora.

Dimpotrivă, o valoare slabă a indicatorului creanțe dubioase/cifra de afaceri poate duce la concluzia că societatea nu este dispusă să-și asume riscuri, că acordă condiții de credit inferioare celor practicate de întreprinderile concurente, ceea ce se poate reflecta negativ asupra cifrei de afaceri.

În concluzie diferiții indicatori prezentați mai sus permit a se evidenția problemele dificile dar nu relevă și cauzele. Un indicator nefavorabil trebuie să provoace măsuri care pot merge de la sfătuirea financiară a clientului, perseverența și fermitatea recuperărilor, până la acționarea lui în justiție.

B)Metoda plafonului de credit

Stabilirea pentru fiecare client sau tip de client a unui plafon de credit urmărește limitarea riscului pentru furnizor. Plafonul ține seama de un număr de factori: capacitatea de plată a clientului, instrumentele de plată utilizate în mod obișnuit de client, situația financiară, rentabilitatea sau garanțiile oferite de client.

Folosirea plafoanelor de credit prezintă avantajul determinării cu anticipație a fondurilor investite în creanțe-clienți în cursul unei perioade și prevederii mijloacelor de refinanțare corespunzătoare, diversificării investirilor în creanțe-clienți în funcție de perspectivele de recuperare, diversificării riscurilor.

Metoda plafonului de credit prezintă, însă, și anumite limite. Pe această linie înscriem, în primul rând, dificultatea stabilirii plafonului pentru fiecare client, mai ales în cazul existenței unui număr mare de clienți, ceea ce impune culegerea de informații despre aceștia. In al doilea rând, plafonul nu permite evaluarea costului

fondurilor investite în creanțe-clienți, întrucât nu ia în considerare durata investirii pentru fiecare client. In sfârșit, trebuie să spunem că depășirea unui plafon de credit nu înseamnă neapărat că creanțele sunt irecuperabile întrucât unii clienți pot -avea dificultăți pasagere, care nu justifică măsuri de retragere a creditului sau acționarea în justiție.

C) Metoda vechimii creanțelor

Tabloul vechimii creanțelor este un instrument care se poate dovedi foarte eficient pentru urmărirea încasării la timp a creanțelor și evitarea situațiilor în care unele creanțe din portofoliu, deși cu termene depășite, n-au fost însoțite de măsuri corespunzătoare de revitalizare.

Tabloul se poate construi fie reevaluând vechimea creanțelor dintr-o lună în procente față de totalul portofoliului, fie în procente față de cifra de afaceri.

Tabelul 3.5.

Creanțe aflate în portofoliu la sfârșitul lunii

Coloanele 1-4 exprimă vechimea creanțelor, lunar față de totalul portofoliului.

Coloanele l, 2, 5, 6 estimează vechimea creanțelor în procente lunare față de cifra de afaceri a lunii respective, ceea ce permite aprecieri cu privire la volumul fondurilor imobilizate în creanțe-clienți și evaluarea costului acestora, comparativ cu rentabilitatea ce s-ar fi putut obține dacă aceste fonduri ar fi fost lichide și s-ar fi investit în alte operațiuni.

Un eventual clasament al creanțelor după vechime sau după numărul de zile de întârziere a plății ar permite nu numai controlul ulterior al rentabilității fondurilor investite în creanțe-clienți, dar și un sistem de avizări cu scopul urgentării recuperării.

3.5. Gestiunea riscului valutar a creanțelor valută

Creanțele întreprinderii în valută, rezultate din operațiuni comerciale și financiare cu străinătatea, determină o poziție de creditor în valută a întreprinderii, poziție supusă posibilelor fluctuații de curs valutar.

3.5.1. Definirea și măsurarea riscului valutar

La nivelul creanțelor și datoriilor exprimate în aceeași valută și având aceeași scadență (de încasare și de plată), întreprinderea poate înregistra următoarele poziții nete

– poziție închisă în caz de echilibrare a creanțelor cu datoriile;

– poziție deschisă în caz invers, de neechilibrare a creanțelor cu datoriile.

La rândul ei, poziția deschisă poate fi:

– fie o poziție lungă (creditoare), atunci când creanțele sunt mai mari decât datoriile (aceeași valută și aceeași scadență);

– fie o poziție scurtă (debitoare), atunci când creanțele sunt mai mici decât datoriile (idem).

fig. 3.6. Reprezentarea poziției valutare a unei întreprinderi

Pentru poziția închisă întreprinderea este acoperită împotriva riscului valutar. Indiferent care ar fi variația cursului valutar al respectivei valute, efectele asupra creanțelor vor fi compensate integral de efectele inverse asupra datoriilor.

După cum se sugerează prin denumirea însăși, întreprinderea poate înregistra un risc valutar pentru poziția deschisă (la risc) atât cea lungă, cât și cea scurtă.

Riscul valutar este deci posibilitatea apariției unei pierderi din operațiunile comerciale și financiare cu străinătatea, ca urmare a modificării cursului valutar între data apariției creanței sau datoriei în valută și momentul încasării sau cel al plății efective a acesteia.

Pentru poziția lungă, întreprinderea creditoare în valută va suporta o pierdere, în cazul scăderii cursului valutar, până la scadența soldului creanțelor neacoperite. La scadență, valuta de încasat va fi mai slabă. În aceeași poziție, întreprinderea poate înregistra un câștig dacă va avea loc o creștere a cursului valutar. Din acest ultim motiv, întreprinderea poate fi interesată în păstrarea poziției lungi dacă are previziuni pertinente că la scadență cursul valutar va crește.

Pentru poziția scurtă, întreprinderea debitoare în valută va suporta o pierdere, în cazul creșterii cursului valutar al valutei, de plată a soldului datoriilor neacoperite. La scadență, valuta de plată va fi mai scumpă, fn cazul scăderii cursului valutar, întreprinderea poate avea un câștig din aceeași poziție scurtă, ceea ce-și motivează conservarea acestei poziții, atunci când scăderea cursului valutar este evidentă.

Măsurarea riscului valutar se face în funcție de mărimea poziției nete deschise și de variația cursului valutar al valutei de decontare (ACv).

Risc valutar = Poziția netă • ACv

3.5.2. Modalități de acoperire împotriva riscului valutar

Cursul valutar este însă o variabilă aleatoare, cu o variabilitate aproape imprevizibilă. În conformitate cu principiul prudenței, întreprinderea gestionează riscul valutar prin operațiuni de acoperire a poziției deschise și prin constituirea de provizioane pentru risc valutar.

Operațiunile de acoperire a poziției deschise constau în următoarele, astfel încât să rezulte o poziție inversă și egală cu cea de acoperit:

(1) vânzare- cumpărare de valută de la bănci,

(2) primire-acordare de credite în valută (SWAPS.FORWARDS),

(3) vânzare-cumpărare de contracte la termen ferm de valută (FUTURES),

(4) vânzare-cumpărare de contracte opționale de valută (OPTIONS),

Costul inițierii și derulării acestor operațiuni este asumat de întreprindere ca și cost al acoperirii împotriva riscului valutar, fn caz de apariție a riscului valutar, mărimea acestui cost este marginală, de mai mică importanță, în raport cu pierderea evitată. În caz contrar, el apare ca un cost suplimentar ce nu poate fi absorbit de câștigul valutar din variația favorabilă a cursului, deoarece acest câștig este angajat în operațiunea de acoperire.

Pentru a evita costurile angajării unor operațiuni de acoperire, întreprinderea poate iniția unele operațiuni interne și permisive de reducere sau eliminare a poziției deschise:

– alegerea valutei de decontare care să aibă o stabilitate consacrată, prin care se anulează riscul valutar;

– anticipări și/sau întârzieri în decontarea creanțelor și/sau a datoriilor, în cazul creșterii cursului valutar se va întârzia depunerea la bancă a documentelor de livrare până la limita de valabilitate a acreditivului, în același timp, se va anticipa plata datoriilor pentru a evita cât mai mult creșterea de curs. Operațiunile vor fi inversate în cazul previzionării unei scăderi a cursului valutar;

– acordarea unor sconturi (rabaturi) pentru încasări anticipate ale creanțelor. Se evită astfel riscul valutar, crește trezoreria întreprinderii, iar plata scontului este asumată de întreprindere ca și cost al acoperirii riscului valutar.

Operațiunile interne sunt însă limitate în ceea ce privește acoperirea riscului. Pe de o parte, ele nu pot fi inițiate decât în cazul unor termene contractuale (care nu pot fi

depășite). Pe de altă parte, efectul lor nu acoperă integral riscul valutar, ci doar atenuează efectele acestuia.

În situația previzionării unui risc valutar rămas sigur neacoperit, întreprinderea își constituie un provizion, o rezervă financiară din venituri care să servească la acoperirea eventualei pierderi valutare, în cazul producerii riscului valutar, provizionui devine o cheltuială efectivă, iar în cazul evitării riscului același provizion reconstituie ansamblul veniturilor din care s-a format.

4.creanțele client – utilizări de disponibilități bănești

4.1. Abordări conceptuale privind creanțele

În vederea realizării obiectului de activitate, agenții economici intră în relații economice diverse în cadrul proceselor de aprovizionare și desfacere, relații în care se nasc drepturi, adică creanțe și obligații, adică datorii.

În marea lor diversitate, aceste relații se întrepătrund într-un circuit în care fiecare agent economic se află în dublă ipostază: de vânzător și de cumpărător. În funcție de poziția pe care agentul economic o are se creează raporturi juridice de drepturi sau obligații.

Continuarea expunerii referitoare la creanțe, și în special a gestiunii clienților, nu poate fi făcută fără a specifica faptul că documentele contabile oferă marea majoritate a informațiilor necesare gestiunii financiare.

Astfel nu se poate face abstracție de contabilitatea financiară și de informațiile furnizate de aceasta, informații avute în vedere în momentul analizării și evaluării creanțelor sub aspectul gestiunii financiare.

4.1.1. Definirea și clasificarea creanțelor

Creanțele agenților economici sunt drepturi rezultate din procesul de exploatare, adică acel domeniu care face obiectul principal al funcționării lor.

Creanțele reprezintă drepturile pe termen scurt ale unității, născute din:

relațiile comerciale cu clienții;

operațiuni cu diverși debitori (parteneri ocazionali).

Creanțele față de clienți rezultă ca urmare a vânzării producției, respectiv realizării lucrărilor sau serviciilor și au în contrapartidă venituri din exploatare.

Creanțele întreprinderii față de clienții săi își au izvorul în schimbul de consimțământ concretizat într-o comandă fermă din partea clientului și acceptată de producător sau având ca bază contractele încheiate. Creanțele devin certe în momentul transferului de proprietate pentru vânzări și în momentul realizării lor pentru lucrări și servicii.

Transferul de proprietate se produce deci în momentul livrărilor, respectiv al realizării lucrărilor sau prestațiilor de servicii, moment care, în practică, corespunde cu facturarea.

Obținerea profitului de către orice firmă nu este posibilă fără degajarea unor venituri, care să fie superioare cheltuielilor angajate.

Potrivit art. 1294 Codul Civil, „vânzarea este o convenție prin care două părți se obligă între ele, una a transmite celeilalte proprietatea unui lucru și aceasta a plăti celei dintâi prețul lui". Deci sub raport juridic, vânzarea este un contract care presupune transferul de proprietate asupra unui bun în schimbul plății prețului.

Veniturile realizate din vânzarea mărfurilor trebuie să îndeplinească trei condiții pentru a fi contabilizate:

firma trebuie să fi transferat cumpărătorului principalele riscuri și avantaje inerente proprietății bunurilor cedate;

întreprinderea nu trebuie să conserve controlul efectiv asupra acestor bunuri și nici să participe la gestionarea lor;

costurile operațiilor trebuie să fie măsurabile de o manieră fiabilă.

Clasificarea creanțelor.

1. În funcție de procesul de exploatare:

– creanțe față de clienți;

– creanțe față de personal

– creanțe fața de furnizori

2. În funcție de termenul de încasare:

creanțe pe termen lung – peste 5 ani;

creanțe pe termen mijlociu – între 1 an și 5 ani;

creanțe pe termen scurt – sub 1 an.

3 În funcție de moneda în care se formează:

creanțe în lei – clienți interni;

creanțe în devize – clienți externi.

4 În funcție de raporturile avute cu societățile:

creanțe asupra societăților din cadrul grupului;

creanțe în afara grupului.

5 În documentele de sinteză, situația creanțelor este prezentată astfel:

creanțe din active imobilizate;

creanțe din active circulante;

cheltuieli înregistrate în avans.

4.1.2. Definirea creanțelor rezultate în tranzacțiile comerciale cu străinătatea

O parte din firmele românești își procură materiile prime, mărfurile și alte cumpărări din străinătate (import) și își realizează cifra de afaceri și prin operații de vânzări în străinătate (export).

Din aceste vânzări și cumpărări rezultă datorii și creanțe care presupun plăți sau încasări pentru sume exprimate în lei dar și în devize. Documentele contabile de sinteză întocmite de agenții economici sunt prezentate în monedă națională.

În derularea tranzacțiilor internaționale, părțile pot alege liber moneda care va fi utilizată la facturarea și decontarea tranzacției, ținând seama de faptul că partenerii comerciali urmăresc să evite riscurile monetare cum ar fi fluctuația diferitelor monede sau deprecierea lor.

4.2. Obiectivele și factorii care determină evaluarea creanțelor

4.2.1. Obiective în evaluarea creanțelor

Principiul continuității activității întreprinderii poate fi asigurat numai în situația realizării echilibrului financiar dintre venituri și cheltuieli, dintre încasări și plăți. Urmărirea continuă a realizării acestui echilibru presupune, printre altele, controlarea permanentă a capacității de plată a unității, a ratei autonomiei financiare, etc. Pentru a se putea organiza un control eficient în acest sens, se constată următoarele obiective:

cunoașterea în orice moment a nivelului creanțelor și datoriilor agentului economic ce derivă din relațiile comerciale cu alte unități, precum și din relațiile financiare cu bugetul statului, asigurările sociale, etc.;

urmărirea încasării la timp a tuturor sumelor de la clienți și debitori, precum și achitarea la termen a datoriilor față de furnizori, creditori, personalul unității, bugetul statului, etc.;

cunoașterea creanțelor și datoriilor față de unitățile din cadrul grupului și care derivă din operațiile cu aceștia;

cunoașterea creanțelor și datoriilor față de asociați sau acționari și urmărirea decontării în termen a acestora;

soluționarea corectă și în termen legal a decontărilor din operații în curs de clarificare;

soluționarea corectă a deprecierilor constatate asupra creanțelor sau datoriilor, precum și a creșterii de valoare a acestora.

Pe parcursul realizării acestor obiective se urmărește în permanență respectarea principiului necompensării, adică nu este admisă compensarea între creanțe și datorii. Deci, în principiu, nu se poate opera compensarea între datoriile și creanțele referitor la același terț, cu excepția cazurilor în care a fost perfectat un acord scris de compensare.

4.2.2. Factorii care determină evaluarea creanțelor

Organizarea relațiilor cu terții este condiționată de mai mulți factori, dintre care menționăm:

natura relațiilor de decontare;

formele de decontare;

instrumente de decontare;

sistemul de creditare;

regimul reducerilor și momentul acordării lor.

Despre primii factori se fac referiri detaliate la disponibilitățile bănești de care dispune firma (trezorerie).

În ceea ce privește regimul reducerilor, acestea sunt probleme specifice ale relațiilor dintre furnizori și clienții lor.

Astfel, în practică se întâlnesc adesea situații în care furnizorul acordă la valoarea rezultată din aplicarea prețului sau tarifului negociat o serie de reduceri. Reducerile afectează atât vânzările cât și cumpărările, în funcție de poziția pe care agentul economic o are de o parte sau de cealaltă parte a „tejghelei comerciale".

4.3. Evaluarea creanțelor

Creanțele sunt evaluate la intrarea în patrimoniu conform principiului costului istoric, la valoarea lor nominală" – potrivit art. 7 alin. 2 din Legea Contabilității nr.82/1991.

4.3.1. Evaluarea creanțelor în lei

Pentru evaluarea creanțelor se folosesc trei metode sau reguli în funcție de factorul timp la care se referă.

a) Evaluarea curentă, prin aplicarea principiului nominalismului, după care creanțele sunt înscrise în contabilitate la valoarea lor nominală de rambursare (cost istoric).

Eventualele diferențe care apar în momentul încasării creanțelor vor fi evidențiate în contabilitate în conturile de cheltuieli pentru diferențe nefavorabile și în conturile de venituri, pentru diferențe favorabile.

b) Evaluarea de inventar presupuse evaluarea creanțelor la valoarea care se stabilește după valoarea de utilitate, în funcție de loc și prețurile actualizate. La această inventariere se poate constata că recuperarea anumitor creanțe este compromisă din cauze diferite: insolvabilitatea debitorului, dezacordul clienților în ceea ce privește existența și mărimea creanțelor, etc., care antrenează o diminuare a rezultatului exercițiului cât și a trezoreriei viitoare. în asemenea situații, valoarea reținută la inventar este valoarea actuală a creanței, o valoare estimată, apreciată conform normelor contabile „în funcție de valoarea lor probabilă de încasat".

Din compararea valorii de inventar cu costul istoric, pot rezulta:

valori egale;

valoarea de inventar este mai mare;

valoarea de inventar este mai mică.

În cazul în care valoarea de inventar este mai mare decât costul istoric, această diferență, potrivit principiului prudenței, nu se înregistrează. În cazul în care valoarea de inventar este mai mică decât costul istoric, pierderea reversibilă de valoare este „acoperită" prin constituirea unui provizion privind creșterea riscului de neplată, egal ca sumă cu această pierdere de valoare, ca o consecință a aplicării principiului prudenței.

Trebuie făcută distincție între creanțele financiare (creanțe legate de participații, împrumuturi acordate pe termen lung, depozite și garanții plătite, etc.) care sunt active imobilizate și creanțele din exploatare (comerciale), generate de ciclul de exploatare al întreprinderii (cum sunt creanțele – clienți, efectele comerciale de primit și alte creanțe asimilate), care sunt un element structural al activelor circulante.

La inventar, creanțele din exploatare (în cadrul cărora, de regulă, ponderea cea mai importantă revine creanțelor – clienți) pot fi categorisite ca fiind:

creanțe ordinare – creanțele care nu prezintă riscuri privind încasarea;

creanțe incerte (denumite și creanțe dubioase) – creanțele a căror recuperare este incertă, deoarece situația financiară a debitorului este compromisă (situație de faliment, incapacitate temporară de plată, etc.);

creanțe litigioase – creanțele contestat ca valoare de către debitori;

creanțe irecuperabile – creanțe definitiv pierdute de întreprindere(din cauza dispariției debitorului, procedurile de recuperare au eșuat, renunțarea la o creanță datorită modicității sumei, etc.).

Numai creanțele incerte și litigioase pot genera constituirea unor provizioane pentru depreciere.

c) Evaluarea bilanțieră se face cu respectarea principiului fidelității.

Creanțele sunt înregistrate în contabilitate la valoarea lor nominală și din prudență se constituie un provizion pentru depreciere, atunci când apare a pierdere probabilă.

Creanțele constatate la inventar ca dubioase sau litigioase sunt transferate de la „Clienți" sau „Debitori diverși" în „Clienți incerți sau in litigiu ", la valoarea devenită incertă, la recuperare sau aflată în litigiu, inclusiv TVA. Provizioanele pentru deprecierea creanțelor sunt calculate asupra creanțelor fără TVA, partea corespunzătoare de TVA urmând să fie imputată asupra TVA datorată ulterior sau rambursată.

Potrivit reglementărilor contabile românești constituirea unui provizion pentru deprecierea creanțelor se face seama cheltuielilor de exploatare privind provizioane pentru riscuri și cheltuieli cu valoarea creanței neîncasabile, exclusiv TVA. La finele exercițiului, provizioanele pentru deprecierea creanțelor pot fi suplimentate, atunci când deprecierea constatată este superioară provizioanelor existente sau reluate (virate) la venituri, în situație inversă.

Reluarea unui provizion pentru deprecierea creanțelor la venituri se poate face pentru o sumă parțială, dacă provizionul deja constituit depășește mărimea deprecierii constatate sau o reluare totală (anulare), dacă provizionul a devenit fără obiect, prin recuperarea unei sume definitive în contul creanței (o plată definitivă din partea clientului, indiferent dacă aceasta acoperă integral sau parțial datoria sa) sau creanța litigioasă sau dubioasă devine irecuperabilă.

Soluția oferită de normele contabile românești impune câteva remarci:

Provizioanele pentru deprecierea creanțelor sunt asimilate cu provizioanele pentru riscuri și cheltuieli, deși ele se referă la creanțe, care sunt active circulante. Drept urmare, constituirea unui provizion pentru deprecierea creanțelor trebuie să genereze cheltuieli de exploatare privind provizioane pentru deprecierea activelor circulante, iar reluarea (virarea) lui la venituri din provizioane pentru deprecierea activelor circulante;

Nu se face nici o distincție între provizioanele pentru deprecierea creanțelor aferente exploatării și care afectează rezultatul curent și cele cu caracter excepțional.

În doctrina contabilă franceză, criteriul ales pentru înregistrarea constituirii unui provizion ca o cheltuială de exploatare sau o cheltuială excepțională este mărimea valorică a provizionului. Dacă provizionul se constituie pentru o sumă importantă, care depășește sumele obișnuite, operațiunea este considerată ca fiind excepțională. însă, întreprinderile sunt afectate în mod diferit de riscul de nerecuperare a creanțelor, în funcție de sectorul de activitate și natura operațiilor efectuate. Astfel, în anumite sectoare de activitate este uzual admis ca un anumit procent din cifra de afaceri să nu fie încasată. Pentru acest întreprinderi constituirea provizioanelor pentru deprecierea creanțelor este o operație de exploatare. Deci, criteriile de delimitare a constituirii provizioanelor pentru deprecierea creanțelor drept cheltuieli de exploatare sau cheltuieli excepționale, variază de la o întreprindere la alta.

Atunci când o creanță este considerată irecuperabilă, aceasta se transferă la „Clienți" sau „Clienți incerți sau in litigiu", la „Pierderi din creanțe si debitori diverși" și „TVA colectat" conform structurii creanței. Dacă pierderea unei creanțe irecuperabile este considerată o operațiune excepțională (fie datorită naturii operațiunii care a generat creanța sau fie mărimii excepționale a sumei), considerăm că această pierdere trebuie afectată unui cont de cheltuieli excepționale.

Pentru creanțele irecuperabile, caracterul definitiv al pierderii poate rezulta din: dispariția clientului (debitorul a dispărut fără a fi identificat la o adresă sau când a utilizat, pentru plata datoriei, un CEC furat); existența unui rezultat negativ al demersurilor angajate pentru recuperarea creanței; renunțarea voluntară a întreprinderii la orice urmărire a creanței, având în vedere modicitatea sumelor de recuperat; starea avansată de insolvabilitate a debitorului; prescrierea creanței; insuficiența. activului net și limitarea responsabilității debitorului declarat în stare de faliment și alte cauze. Dacă creanțelor irecuperabile le corespund provizioane pentru depreciere, odată cu lichidarea acestora (înregistrarea creanțelor irecuperabile la cheltuieli), provizioanele aferente sunt virate la venituri.

În ce privește creanțele litigioase, apariția litigiului în cursul exercițiului nu presupune nici o înregistrare contabilă. Dacă la închiderea exercițiului, litigiul nu este soluționat Dacă la închiderea exercițiului, litigiul nu este acționat, creanța în cauză este transferată din „Clienți" sau „Debitori diverși" în „Clienți incerți sau in litigiu” (acest cont servește pentru evidența clienților incerți, rău platnici, dubioși sau aflați în litigiu) și se poate constitui un provizion, la nivelul pierderii previzibile.

Regimul deductibilității fiscale a provizioanelor pentru deprecierea creanțelor diferă de la o tară la alta. Astfel în Germania și Japonia există posibilitatea unei determinări forfetare a acestor provizioane, ca procent din masa creanțelor, în limita plafoanelor variabile stabilite pe sectoare economice; în alte țări ca SUA și Franța, obiectul provizioanelor trebuie să fie distinct precizat, individualizat pentru fiecare creanță. în țara noastră sunt considerate ca fiind deductibile fiscal numai provizioanele constituite de agenții economici pentru „clienții neîncasați" în cazul declarării falimentului acestora, pe baza hotărârii judecătorești prin care se atestă această situație, în limita creanței neacoperite prin avansurile încasate și garanțiile deținute de agentul economic asupra clienților respectivi și orice alte elemente asiguratorii .

4.3.2. Evaluarea creanțelor în devize

Întreprinderea în relațiile sale cu partenerii externi își creează datorii și creanțe negociate, plătibile sau încasabile în devize. Aceste creanțe se exprimă și în moneda națională și în funcție de evoluția cursului valutar. În regulamentul privind aplicarea Legii Contabilității nr 82/1991 se precizează că: „creanțele în devize se înregistrează în contabilitate în lei, la cursul de schimb în vigoare la data efectuării operațiunilor" .Ele se reduc sau se micșorează.

În aceste condiții, creanțele în devize aflate în diferite conturi specifice decontărilor, sunt supuse operației de conversie, adică de reevaluare în funcție de noul curs, în două momente:

pe parcursul exercițiului, în momentul când are loc decontarea:

încasarea lor, diferențele constatate fiind translocate direct asupra cheltuielilor și veniturilor, în funcție de sensul lor, adică:

creșterea cursului valutar va determina o diferență favorabilă semnificând o creștere a valorii de încasat, diferența respectivă înregistrându-se ca venituri;

scăderea cursului valutar va determina o diferență nefavorabilă, respectiv scăderea valorii în lei a creanțelor de încasat în valută, diferența respectivă înregistrându-se pe cheltuieli.

2. la finele fiecărui exercițiu anual, cu ocazia închiderii lui, astfel încât să fie aduse la cursul zilei, iar diferențele favorabile sau nefavorabile din conversia devizelor să afecteze exercițiul anului ce se încheie și când a avut loc procesul economic de angajare a decontărilor.

Prin aceasta, activele și pasivele sunt aduse la valoarea lor reală și sunt cuprinse ca atare în bilanț.

La începutul exercițiului următor, creanțele se readuc la starea inițială, astfel ca eventualele diferențe finale să se regularizeze la data când va avea loc decontarea efectivă, pe seama cheltuielilor și veniturilor.

5. studiu de caz PRIVIND GESTIUNEA CLIENȚILOR

la s.c. e.on gaz s.A.

5.1. Prezentarea firmei

E.ON Gaz România activează în industria gazelor naturale și este specializată în servicii de furnizare a gazului natural. Cu o tradiție de peste 30 de ani, E.ON Gaz România asigură furnizarea gazelor naturale pentru peste 1,3 milioane de clienți din mai mult de 20 de județe din partea de nord a țării, din Transilvania, Moldova, Maramureș și Banat.

E.ON Gaz România se identifica ca unul dintre cei mai importanti jucatori de pe piata gazelor naturale.

O echipa de circa 500 de angajați sunt implicați în furnizarea de servicii de calitate în furnizarea de gaze naturale către clienți în condiții de siguranță.

Are un portofoliul de peste 1,3 milioane de clienți, în domeniul rezidential de uz casnic, precum și în domeniul industrial – electrice și termice producătorii de energie, industria metalurgică, textile, chimice, produse alimentare, sticlă, lemn, materiale de construcții, extracția de petrol și industrii.

5.2. istoric

În România, primul zăcământ de gaze naturale a fost descoperit în anul 1908 la Sărmășel, județul Mureș, cu ocazia unor cercetări geologice privind sărurile de potasiu.

A urmat o periodă propice dezvoltării distribuției de gaze, în anul 1941 fiind consemnată construirea primei conducte de gaze naturale de la Mănești către București, urmată de conducta magistrală prin care se aduc, un an mai târziu, gaze naturale din Transilvania în capitală.

Creșterea necesarului de alimentare cu gaze naturale, pe fondul eficienței și siguranței în exploatare,  duce la înființarea, în 1958, a primului depozit de înmagazinare a gazelor naturale din România, la Ilimbav, în județul Sibiu.

Un an mai târziu, în 1959, România devenea prima țară exportatoare de gaze naturale din Europa.

Bazele societății de distribuție a gazelor naturale au fost puse în anul 1975.

În baza unei Hotărâri de Guvern emisă în anul 2000, Societatea Națională de Gaze Naturale Romgaz se reorganizează în funcție de activitățile pe care le prestează, rezultând astfel DistriGaz Nord.

Privatizarea, în iunie 2005, a DistriGaz Nord de către E.ON Ruhrgas, componentă a grupului german E.ON, a constituit un moment de referință în tradiția de peste 30 de ani a DistriGaz Nord, ca o companie de distribuție și furnizare a gazelor naturale.

Ca o consecință firească a procesului de modernizare, integrare și reorganizare a companiei, începând cu 1 Aprilie 2006 DistriGaz Nord operează sub un nou nume, E.ON Gaz România.

La data de 1 Iulie 2007, conform cerințelor legislației românesti, aliniată legislației europene, s-a produs separarea activității de distribuție de cea de furnizare a gazelor naturale în scopul asigurării unei concurențe loiale pe piața gazelor naturale din România. 

În urma separării au rezultat două companii independente din punct de vedere legal: E.ON Gaz Distribuție și E.ON Gaz România. E.ON Gaz România are ca obiect de activitate furnizarea gazelor naturale. Ambele companii sunt membre ale grupului E.ON.

5.3. Cadrul legislativ privind desfășurarea activității

S.C. E.ON GAZ S.A. ROMÂNIA

Legea gazelor nr.351/2004 publicată în Monitorul Oficial nr.756/7.11.2007, text actualizat în baza actelor normative modificatoare, publicate în Monitorul Oficial Partea I

Ordonanță de Urgență nr.116 din 14 iulie 2005 pentru modificarea și completarea Legii gazelor nr.351/2004 abrobată cu modificări prin LEGE nr. 288 din 11 octombrie 2005;

Ordonanță de Urgență nr.33 din 4 mai 2007 privind modificarea și completarea Legii energiei electrice nr.13/2007 și Legii gazelor nr.351/2004;

Ordonanță de Urgență nr.122 din 31 octombrie 2007 pentru modificarea și completarea Legii gazelor nr.351/2004.

Legea nr. 571 / 22 decembrie 2003 privind Codul fiscal cu normele metodologice de aplicare.

Decizia nr.1368/2006 privind deschiderea integrală a pieței interne a gazelor naturale pentru consumatorii noncasnici, publicată în Monitorul Oficial nr. 1032/27.12.2006

Condiții generale de contractare pentru consumatorii captivi casnici de gaze naturale aprobate prin Ordinul nr.52 din 6 decembrie 2007 publicat în Monitorul Oficial nr.878/11.11.2007, Partea I

Condiții generale de contractare pentru consumatorii captivi noncasnici de gaze naturale aprobate prin Ordinul nr.52 din 6 decembrie 2007 publicat în Monitorul Oficial nr.878/11.11/2007, Partea I

Decizia nr.182 / 10.03.2005 privind aprobarea contractelor-cadru de furnizare reglementată a gazelor naturale pentru consumatorii captivi

Contract-cadru de furnizare reglementată a gazelor naturale pentru consumatorii captivi casnici aprobat prin Decizia ANRGN nr.182 din 10 martie 2005 publicată în Monitorul Oficial nr.225/17.03.2005. Actul a fost modificat/completat prin:

Decizia ANRGN nr.1191 din 2 noiembrie 2006 privind modificarea și completarea contractelor-cadru de furnizare reglementată a gazelor naturale pentru consumatorii captivi;

Decizia ANRGN nr.457 din 9 iunie 2005 privind modificarea și completarea contractelor-cadru de furnizare reglementată a gazelor naturale pentru consumatorii captivi;

Ordinul ANRE nr.51 din 6 decembrie 2007 privind modificarea și completarea contractelor-cadru de furnizare reglementată a gazelor naturale pentru consumatorii captivi.

Contract-cadru de furnizare reglementată a gazelor naturale pentru consumatorii captivi noncasnici aprobat prin Decizia ANRGN nr.182 din 10 martie 2005 publicat în Monitorul Oficial nr.225/17.03.2005. Actul a fost modificat completat prin:

Decizia ANRGN nr.1360 din 13 decembrie 2006 privind modificarea și completarea unor acte normative;

Decizia ANRGN nr.1191 din 2 noiembrie 2006 privind modificarea și completarea contractelor-cadru de furnizare reglementată a gazelor naturale pentru consumatorii captivi;

Decizia ANRGN nr.457 din 9 iunie 2005 privind modificarea și completarea contractelor-cadru de furnizare reglementată a gazelor naturale pentru consumatorii captivi;

Ordin ANRE nr.51 din 6 decembrie 2007 privind modificarea și completarea contractelor-cadru de furnizare reglementată a gazelor naturale pentru consumatorii captivi.

Metodologie privind schimbarea furnizorului de către consumatorii casnici de gaze naturale aprobată prin Ordinul nr.47 din 8 noiembrie 2007 publicat în Monitorul Oficial nr.796/22.11.2007

Metodologie privind medierea neînțelegerilor precontractuale în sectorul gazelor naturale – segmentul reglementat aprobată prin Decizia nr.400 din 9 mai 2005 publicată în Monitorul Oficial nr.408/13.05.2005

HG nr.1043/2004 privind Regulamentul de acces la sistemul de distribuție

HG nr.1043/2004 privind Regulamentul de acces la sistemul național de transport.

Standard de performanță pentru activitatea de furnizare a gazelor naturale, Publicat în Monitorul Oficial al României, Partea I, nr.690/11.10.2007, însoțit de clarificări pentru uilizatori

5.4. elemente generale privind activitatea cu clienții

a) Modificări de natură administrativă

Prin modificări de natură administrativă se înțeleg următoarele:

transferul proprietății unui imobil de la un proprietar la altul, în urma unui proces de vânzare-cumpărare, succesiune

transferul contractului de furnizare a gazelor naturale în situația în care imobilul este folosit de o persoană fizică sau juridică, alta decât proprietarul, în baza unui contract de închiriere, comodat sau alte forme legale

schimbarea numelui proprietarului (ex: în urma căsătoriei)

b) Modificări de natură tehnică

Prin modificări de natură tehnică se înțeleg următoarele:

modificarea receptorilor existenți

suplimentarea debitului existent

reamplasarea receptorilor existenți, cu sau fără modificarea receptorilor, cu sau fără modificarea debitului existent aprobat

modificarea traseului conductelor din instalația de utilizare existentă

reamplasarea contorului

separarea consumului de gaze naturale

orice alte modificări cu sau fără modificarea debitului sau receptorilor

c) Facturare client casnic

Din dorința de îmbunătățire a serviciilor oferite clienților săi, E.ON Gaz România a introdus de la 1 august 2008 o nouă modalitate de emitere etapizată a facturilor de gaze naturale.

Vechea modalitate de citire a contoarelor (la sfârșitul lunii) a fost înlocuită astfel cu un sistem nou, care introduce citirea contoarelor pe 3 grupe de clienți, stabilite pe criteriul proximității geografice. Pentru fiecare grupă de clienți, citirea contoarelor se face pe parcursul unei săptămâni din lună, fiecare citire fiind urmată de emiterea facturii de consum. Astfel, lunar, pentru toate cele 3 grupe de clienți contoarele se citesc în primele trei săptămâni din lună, iar facturile se emit cu dată diferită pentru fiecare grupă de citire. Fiecare client va primi în continuare, lunar, o singură factură care cuprinde întotdeauna același interval de facturare. Acest proces de citire și facturare etapizată are caracter permanent, contribuind la evitarea aglomerației la punctele de încasare a contravalorii facturilor în aceeași perioadă a lunii.

Pentru un client, citirea contorului se va face în data de 3 a fiecărei luni pe parcursul anului. În consecință, factura va cuprinde consumul din data de 3 a lunii în curs până în data de 2 a lunii următoare.

Avantajele citirii etapizate a contoarelor, urmată de emiterea etapizată a facturilor, sunt:

optimizarea activității de citire și facturare prin eliminarea disfuncționalităților datorate citirii unui număr foarte mare de contoare (1,3 milioane) într-un interval redus de timp

evitarea aglomerației la punctele de încasare a contravalorii facturilor, atât la casieriile E.ON cât și la casieriile băncilor partenere

reducerea timpului de urmărire a datelor și validare a corecțiilor

d) Factura de regularizare

În conformitate cu Decizia A.N.R.E. Nr.457/2005, compania E.ON Gaz România are obligația de a proceda la reîncadrarea consumatorilor în categorii de consum. În acest sens, o factură separată se emite către dumneavoastră., conținând sumele de regularizat rezultate în urma reîncadrării.

Încadrarea într-o anumită categorie de consum, se face de către furnizor pentru o perioadă determinată de un an în baza istoricului de consum din anul calendaristic precedent, mai exact perioada 1 ianuarie – 31 decembrie.

Vă prezentăm în continuare categoriile de consum pentru consumatorii racordați la sistemul de distribuție a gazelor naturale, conform reglementărilor în vigoare:

B1. consumatori finali cu un consum anual de pânã la 23,25 MWh (23.250 kWh)

B2. consumatori finali cu un consum anual între 23,26 MWh și 116,28 MWh (23.260 kWh și 116.280 kWh)

B3. consumatori finali cu un consum anual între 116,29 MWh și 1.162,78 MWh (116.290 kWh și 1.162.780 kWh)

B4. consumatori finali cu un consum anual între 1.162,79 MWh și 11.627,78 MWh (1.162.790 kWh și 11.627.780 kWh)

B5. consumatori finali cu un consum anual între 11.627,79 MWh și 116.277,79 MWh (11.627.790 kWh și 116.277.790 kWh)

B6. consumatori finali cu un consum anual de peste 116.277,79 MWh (116.277.790 kWh)

În cazul trecerii dintr-o categorie de consum în alta rezultă sume de regularizat în sens pozitiv sau negativ. Reîncadrarea într-o categorie de consum inferioară (de ex. un consumator B2 reîncadrat în B1) generează sume suplimentare de plătit către furnizorul de gaze naturale. Reîncadrarea într-o categorie de consum superioară (de ex. un client B1 reîncadrat în B2) generează sume suplimentare de restituit de către furnizorul de gaze naturale. În cazul în care, în baza recalculării, E.ON Gaz România are de restituit sume către dumneavoastră., acestea vor fi compensate cu facturile ulterioare. În cazul în care dumneavoastră aveți de plătit sume suplimentare, vă rugăm să achitați contravaloarea facturii de regularizare o dată cu plata facturii de gaze naturale.

5.5. Documente necesare în relația cu E.ON Gaz România

a) Documente necesare pentru obținerea acordului de acces

cerere tipizată;

copie după BI/CI;

copie după actul de deținere/închiriere a spațiului;

acordul proprietarului imobilului, dacă se prezintă contract de închiriere, contract de comodat sau contract de cesiune;

plan de situație vizat de Oficiul Județean de Cadastru (după caz);

acordul proprietarului coloanei sau acordul proprietarului instalației de utilizare, în cazul în care alimentarea se realizează din instalația de utilizare existentă sau proiectată pentru alt proprietar.

La depunerea dosarului pentru instalația de utilizare se percep următoarele tarife: emitere acord de acces, avizare dosar de utilizare, recepție instalație de utilizare, punere în funcțiune și montare contor.

Această procedură face posibilă înscrierea pe o singură factură a tarifelor percepute, scutindu-vă pe dumneavoastră de deplasarea în repetate rânduri pentru plata fiecărui tarif separat

b) Documente necesare pentru întocmirea contractui de furnizare

acordul de acces eliberat de E.ON Gaz Distribuție S.A.

actul de proprietate a spațiului, dacă viitorul titular este proprietar;

copie după BI/CI;

acordul proprietarului imobilului, dacă se prezintă contract de închiriere, contract de comodat sau contract de cesiune.

c) Documente necesare pentru rezilierea contractului de furnizare

cerere tipizată;

dovada plății facturilor la zi.

5.6. evidența clienților pe grupe de importanșă

a) Clienți noi

Pentru a putea beneficia de serviciile companiei urmați etapele:

Vă invităm la unul din cele 35 de Centre de Relații Clienți pentru a completa cu ajutorul agenților noștri Cererea de Acord Acces. De asemenea specialisții noștri vă vor informa despre documentele necesare obținerii Acordului de Acces.

În momentul obținerii Acordului de Acces se va încheia și Contractul de Racordare la sistemul de distribuție. După semnarea Contractului de Racordare se va emite factura aferentă tarifului de racordare urmând a se achita de către client, aceasta putându-se plăti la casieriile E.ON Gaz România sau prin bancă.

Cu ajutorul firmelor agreate ANRE se realizează proiectul pentru instalația de utilizare. Firma va întocmi pentru dumneavoastră documentația necesară, va aviza proiectul, va solicita recepția și punerea în funcțiune a instalației de utilizare la E.ON Gaz România.

Firma aleasă de dumneavoastră și agreată de ANRE va executa lucrarea pentru instalația interioară.

Ultima etapă constă în semnarea Contractului de Furnizare, montarea contorului și punerea în funcțiune a instalației.

b) Client existent

Vă așteptăm la unul dintre cele 35 de Centre de Relații Clienți pentru soluționarea modificărilor de natură tehnică sau de natură administrativă.

c) Clienți noncasnici

Cu o experiența vastă din furnizarea gazelor naturale, E.ON Gaz România vă propune o relație bazată pe un parteneriat pentru afacerea dumneavoastră. Vă oferim o sursă de energie competitivă și sigură cu un randament mare și un coeficient de poluare redus.

d) Clienți cheie

E.ON Gaz România se numără printre principalii furnizori de gaze naturale care asigură industriei românești energia necesară derulării proceselor de producție.

Gazul natural reprezintă principala sursă de energie pentru producătorii de energie electrică și termică, în industria metalurgică, textilă, chimică, alimentară, industria lemnului, sticlei, materialelor de construcții, în industria petrolieră și extractivă.

5.7. Analiza organizării activității de gestiune a clienților în cadrul firmei

Structura organizatorică a unei întreprinderi reprezintă ansamblul posturilor, a compartimentelor, modul de grupare a lor și principalele legături care se stabilesc între ele în vederea îndeplinirii obiectivelor acesteia.

Structura organizatorică a societății descrie caracteristicile și principiile de funcționare ale unității ca întreg, relațiile dintre diferitele sale subunități, și de asemenea, mărimea organizației, obiectivele, numărul nivelurilor ierarhice (diviziunea verticală a muncii), numărul departamentelor (diferențiere orizontală), felul și volumul activităților.

Societatea are o serie de caracteristici comune cu alte organizații, cum ar fi formalitatea, mărimea și dimensiunea, ierarhiile.

Pentru a-și desfășura activitatea, pentru a fi recunoscută, societatea se aliniază unor scheme formale: denumire, telefon, formulare pentru contabilitate, etc. Activitatea societății fiind destul de complexă, gradul ei de formalitate, de aliniere la reglementările și legile statului român este mai mare și premisele de a fi recunoscută sunt mai ferme.

Mărimea și dimensiunea sunt măsurate prin cifra de afaceri care este în creștere, numărul de salariați etc. Creșterea dimensiunii, a mărimii societății reprezintă un coeficient de siguranță a funcționării și supraviețuirii ei.

Autoritatea este dreptul de a da dispoziții obligatorii și de a controla executarea lor. Managerii de la nivelurile superioare nu pot să coordoneze activitatea în toate domeniile și să rezolve orice problemă măruntă, de aceea deleagă autoritatea, o repartizează pe posturi și niveluri ierarhice. Delegarea autorității presupune precizarea competențelor și responsabilităților celor care ocupă anumite posturi de pe diferitele niveluri ierarhice. În societate autoritatea se manifestă ierarhic și funcțional.

Autoritatea ierarhică este cea a șefului ierarhic care coordonează activitatea subordonatului sub toate aspectele, în toate domeniile.

Autoritatea funcțională a șefilor unor domenii specializate, care o pot delega unor persoane, este dreptul de a exercita un anumit fel de activitate specializat.

Autoritatea ierarhică are prioritate asupra celei funcționale, atunci când apar incidente privind aplicarea unei decizii, deoarece pe de o parte deținătorul autorității ierarhice este mai apropiat de acțiune și răspunde direct de executarea ei, iar pe de altă parte, desfășurarea eficientă și coordonată a activităților necesită o adaptare rapidă a deciziilor și inițierea unor corecții, care nu se pot face decât de șeful ierarhic.

Printre avantajele observate la societate ca urmare a delegării de autoritate putem menționa:

– eliberează managerii de activități mai puțin importante, ajutându-i să acorde mai mult timp pentru rezolvarea problemelor majore;

– permite adoptarea deciziilor la nivelurile unde se cunosc mai multe detalii;

– dezvoltă capacitatea managerilor de la nivelurile inferioare de a adopta decizii și de a-și asuma responsabilități;

– dă șansa managerilor de a experimenta unele decizii și de a vedea care sunt consecințele adoptării acestora pentru cei implicați în executarea lor;

– este un mijloc important prin care se pot forma viitorii manageri;

– contribuie la îmbunătățirea performanțelor subordonaților și la creșterea încrederii în capacitatea lor de a rezolva sarcinile delegate.

Subordonatului căruia i se deleagă o anumită sarcină, trebuie să i se atribuie și autoritatea formală corespunzătoare.

Organigrama societății oferă informații privind numărul de niveluri ierarhice, felul și numărul posturilor de management și de execuție, precum și a legăturilor dintre compartimente. Piramida ierarhică a societății este aplatizată, având un număr redus de niveluri ierarhice.

Avantajele acestui tip de piramidă ierarhică sunt:

– asigură comunicații directe;

– permite apropierea managerilor de secțiile de producție;

– sistemul informațional funcționează rapid;

– operativitate în adoptarea deciziilor;

– cheltuieli reduse cu salariile managerilor.

Totuși, acest tip de piramidă ierarhică duce, deși destul de rar, la apariția unor dezavantaje ca încărcarea excesivă a managerilor cu atribuții sau limitarea posibilităților de cuprindere a problemelor.

Legăturile structurale se materializează prin emiterea reciprocă sau unilaterală de informații și decizii.

În cadrul structurii organizatorice a societății există mai multe tipuri de legături structurale:

– legături formale, de drept sau legale, stabilite prin regulamentul de organizare și funcționare, pe baza cărora departamentele sau posturile își desfășoară activitatea în raport cu altele;

– legăturile informale, care nu sunt cuprinse în acte normative și iau naștere în cadrul grupurilor organizate informal după criterii ca vârstă, sex, concepții;

– legăturile de autoritate ierarhică manifestate prin comunicații imperative, sub formă de ordine, dispoziții, decizii orale sau scrise, dar și răspunsurile subordonaților la aceste dispoziții;

– legături de autoritate funcțională manifestate prin transmiterea de către organisme sau persoane specializate a unor îndrumări de care celelalte persoane trebuie să țină seama.

Aceste legături pot fi unilaterale, bilaterale, sau multilaterale fiind o combinație de legături unilaterale și bilaterale, necesare la comunicări pe orizontală între subalterni precum și pe verticală, cu nivelele ierarhice superioare sau inferioare.

Structura organizatorică de management a societății este o structură de tip funcțional caracterizată prin compartimentarea activităților pe baza specializării lucrătorilor.

5.8. Analiza politicii de credit

Din activitatea financiar-contabilă s-au putut extrage următoarele date care sunt necesare pentru analiza situației actuale a gestiunii clienților. Numarul abonatilor pe OTELU -ROSU sunt in total 5400 după cum urmează:

– ZAVOI – 234 ,

– OTELU ROSU – 4073 ,

– VALEA- BISTREI – 85 ,

– VOISLOVA – 138 ,

– MARGA -351 ,

– MARU – 126 ,

– MAGURA – 109 ,

– GLIMBOCA – 284

În luna ianuarie 2009 societatea avea un total de 5400 de abonați din care:

-incasati -3739

-restantieri -1661

Valoare incasata in luna ianuarie 2009 este de 617.247,00 RON .

În luna februarie 2009 societatea avea un total de 5400 de abonați din care:

-incasati -3943

-restantieri -1457

Valoare incasata in luna februarie 2009 este de 847.503,00 RON.

Perioada de facturare 03.02.2009-02.03.2009

Data emiterii facturilor este 18.03.2009.

Data scadenței 02.04.2009.

Neachitarea facturii in termen de 25 zile calendaristice de la data emiterii facturii conduce la sistarea furnizarii gazelor naturale, incepand cu data de 13.04.2009.

Penalitatile de intirziere, in cuantum de 0,1% /zi se percep in cazul neachitarii facturii in termen de 45 de zile calendaristice de la data emiterii facturii.

Depasirea acestui termen conduce la perceperea penalitatilor, incepind cu prima zi dupa scadenta, pina la data achitarii integrale a facturii .

CONCLUZII

Scopul acestei lucrări este evidențierea gestiunii clienților, rolul gestionării acestora, determinarea modului prin care se poate ține o evidență a clienților în condiții optime, subliniind în același timp importanța gestionării clienților în cadrul întregii activități a societății.

Activitatea unei firme este strâns legată de sursele pe care le folosește pentru a-și realiza scopul, altfel spus capacitatea firmei de a fi profitabilă e determinată de finanțele de care dispune. Folosirea în acest scop a tehnicilor și metodelor de analiză, precum și instrumente operaționale care să-i asigure o integrare eficace în mediul financiar. Ea poate fi definită prin raportarea la, cel puțin, cinci componente ale mediului financiar:

instrumente de plată, de finanțare și de garantare;

plata activelor financiare;

instituții financiare specializate;

proceduri juridice de regularizare;

variabile de regularizare.

Gestiunea financiară presupune analiza financiară care se face pe baza documentelor contabile de sinteză și evidențiază performanța firmei în termeni de rentabilitate și risc.

Performanțele financiare nu pot fi apreciate printr-un singur criteriu. De aceea, se impune, în acest sens, urmărirea a patru aspecte esențiale:

evoluarea performanțelor firmei prin soldurile intermediare de gestiune;

capacitatea de autofinanțare și riscul economic;

constatarea și explicarea evoluției performanțelor firmei prin intermediul unui sistem de rate de eficiență;

evaluarea riscului de faliment (riscului de insolvabilitate).

Rolul (sarcinile) gestiunii financiare este subordonat obiectului fundamental al firmei – maximizarea valorii firmei, respectiv creșterea averii proprietarilor (maximizarea averii acționarilor pentru societățile pe acțiuni și maximizarea cursului titlurilor pentru societățile cotate la bursă).

Obiectivele gestiunii clienților pot viza:

– fie reducerea capitalurilor alocate în soldul clienților, dar cu cât este mai strânsă finanțarea acestor active circulante cu atât clienții vor fi mai nemulțumiți și vor determina reducerea cifrei vânzărilor întreprinderii;

– fie prelungirea duratei de acordare a creditelor-clienți, ceea ce este de natură să stimuleze clienții, iar aceștia să determine creșterea cifrei de afaceri, însă prelungirea duratei de încasare a clienților antrenează costuri ridicate cu creșterea alocării de capitaluri în soldul clienților și riscuri de insolvabilitate a clienților.

Chiar și din formularea acestor obiective contradictorii se relevă complexitatea gestiunii clienților care necesită tot mai mult autonomizarea unui serviciu (compartiment) strict specializat pentru clienți sau contractarea serviciilor unei firme specializate de afacturare (de factoring).

Gestiunea financiară a creditului-client este de preferat să satisfacă exigențe opuse: sporirea creditului-client (dezvoltarea cifrei de afaceri) printr-o politică comercială atrăgătoare și, în același timp, limitarea riscului printr-o politică prudentă, judicioasă.

Informațiile precise și concrete ar fi de natură să fundamenteze o decizie de credit-client, evitarea refuzului unui credit pentru o societate care momentan are dificultăți financiare, dar care oferă perspective interesante. De asemenea, informațiile obținute trebuie să fie în măsură de a permite o comparație între mărimea riscului de credit-client și costul informațiilor, pe de o parte, și beneficiul ce s-ar putea realiza ca urmare a unei bune estimări a riscului deschiderii de noi credite-client, pe de altă parte.

Creditele-clienți reprezintă o adevărată investiție de capital a întreprinderii, care poate aduce acesteia o anumită rentabilitate. Pornind de la această caracteristică, se evidențiază, relativ ușor, componentele gestiunii clienților:

1 – investiția de capital pentru constituirea soldului de credite – clienți;

2 – rentabilitatea aferentă vânzărilor suplimentare, obținute prin creșterea duratei clienților;

3 – costul marginal al creșterii investiției de capital m credite-clienți

4 – riscurile de insolvabilitate a clienților;

5 – profitul marginal net.

Analiza realizată pe baza datelor din anexe și din alte documente financiare a făcut posibilă încetarea programului de implementare a unei noi politici de creditare, care s-a dovedit a fi neprofitabilă.

Plecând de la principiul care spune că pentru ca o societate să fie eficientă 10% din clienți să ofere 90% din cifra de afaceri se observă că în cazul de față principiul este respectat.

Nu se poate ignora procentajul de clienți neîncasați, deoarece aceștia pot să blocheze activitatea firmei prin faptul că rămâne fără lichiditățile necesare plăților scadente.

Compensarea apare ca necesitate în relațiile dintre partenerii comerciali în mai multe situații. Apelarea la acest procedeu de stingere a creanței, respectiv a obligației este determinată:

fie de necesitatea de simplificare a relațiilor comerciale;

fie de blocajul financiar – lipsa de lichidități

BIBLIOGRAFIE

Brezeanu P. – Gestiunea financiară a întreprinderii. Elemente inspirate din teoria și practica financiară a Uniunii Europene, Ed. Cavallioti, București, 2002

Brezeanu P., Boștinaru A., Prăjișteanu B. – Diagnostic financiar. Instrumente de analiză financiară, Ed. Economică, București, 2003

Dragotă V., Obreja L., Ciobanu A., Dragotă M. – Management financiar, vol I, vol II, Ed. Economică, București, 2003

Dumitru M. – Gestiunea financiară a întreprinderii, editura Fundației România de Mâine, București 2003

Duran V., Călin D., Duran I. – Finanțele manageriale, Ed. Eurostampa, 2003

Duran V., Duran D. – Gestiunea financiară a firmei. Teorie și practică Ed. Eurostampa, 2001

Hoanță N. – Finanțele firmei, Ed. Continent, 1996

Niculescu M. – Diagnostic economic,vol I, Ed. Economică, 2003

Sabău C., Popovici F. – Gestiunea financiară întreprinderii, Ed. Eurostampa, 2006

Stancu I. – Finanțe, Ed. Economică, 1997

Toma M., Alexandru F. – Finanțele și gestiunea financiară a întreprinderii, Ed. Economică, 2003

BIBLIOGRAFIE

Brezeanu P. – Gestiunea financiară a întreprinderii. Elemente inspirate din teoria și practica financiară a Uniunii Europene, Ed. Cavallioti, București, 2002

Brezeanu P., Boștinaru A., Prăjișteanu B. – Diagnostic financiar. Instrumente de analiză financiară, Ed. Economică, București, 2003

Dragotă V., Obreja L., Ciobanu A., Dragotă M. – Management financiar, vol I, vol II, Ed. Economică, București, 2003

Dumitru M. – Gestiunea financiară a întreprinderii, editura Fundației România de Mâine, București 2003

Duran V., Călin D., Duran I. – Finanțele manageriale, Ed. Eurostampa, 2003

Duran V., Duran D. – Gestiunea financiară a firmei. Teorie și practică Ed. Eurostampa, 2001

Hoanță N. – Finanțele firmei, Ed. Continent, 1996

Niculescu M. – Diagnostic economic,vol I, Ed. Economică, 2003

Sabău C., Popovici F. – Gestiunea financiară întreprinderii, Ed. Eurostampa, 2006

Stancu I. – Finanțe, Ed. Economică, 1997

Toma M., Alexandru F. – Finanțele și gestiunea financiară a întreprinderii, Ed. Economică, 2003