FUNDAȚIA PENTRU CULTURĂ ȘI ÎNVĂȚĂMÂNT IOAN SLAVICI TIMIȘOARA [310378]

FUNDAȚIA PENTRU CULTURĂ ȘI ÎNVĂȚĂMÂNT "IOAN SLAVICI" TIMIȘOARA

UNIVERSITATEA "IOAN SLAVICI" DIN TIMIȘOARA

FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE

STUDII UNIVERSITARE DE LICENȚĂ

DOMENIUL: FINANȚE

PROGRAMUL DE STUDII: FINANȚE ȘI BĂNCI

LUCRARE DE LICENȚĂ

2018

FUNDAȚIA PENTRU CULTURĂ ȘI ÎNVĂȚĂMÂNT "IOAN SLAVICI" TIMIȘOARA

UNIVERSITATEA "IOAN SLAVICI" DIN TIMIȘOARA

FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE

STUDII UNIVERSITARE DE LICENȚĂ

DOMENIUL: FINANȚE

PROGRAMUL DE STUDII: FINANȚE ȘI BĂNCI

TEHNICI DE PROMOVARE ÎN COMERȚUL CU AMĂNUNTUL APLICAT LA S.C. G- MY& GY .SRL

2018

FUNDAȚIA PENTRU CULTURĂ ȘI ÎNVĂȚĂMÂNT "IOAN SLAVICI" TIMIȘOARA

UNIVERSITATEA "IOAN SLAVICI" DIN TIMIȘOARA

FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE

SPECIALIZAREA FINANȚE ȘI BĂNCI

TEMA

Lucrarea de licență dată student: [anonimizat]/ei: CRĂIESCU ANDREEA LORENA

Tema lucrării este:

TEHNICI DE PROMOVARE ÎN COMERȚUL CU AMĂNUNTUL APLICAT LA S.C. G – MY& GY. S.R.L.

Termenul pentru predarea lucrării este: iunie 2018

Elementele inițiale pentru lucrare sunt: [anonimizat], materiale preluate de la firmă.

Conținutul lucrării (cu enumerarea capitolelor):

Cap 1: CONCEPTUL DE MARKETING

Cap.2: PIAȚA ȘI CONCURENȚA ÎN COMERȚUL CU AMĂNUNTUL

Cap 3: STUDIU DE CAZ LA S.C. G- MY & GY S.R.L.

Cap 4: STRATEGII DE PROMOVARE S.C. G- MY & GY S.R.L

Concluzii și recomandari

Bibliografie

4. Enumerarea materialului grafic: poze, figuri, grafice

Consultații pentru lucrare: periodic

Data eliberării temei:

Tema a [anonimizat]:

Semnătura student: [anonimizat] 5

DECLARAȚIE

Subsemnatul/a ………………………, absolvent/ă al/a [anonimizat] a Universității "Ioan Slavici" [anonimizat] 2018, autor/autoare al/a lucrării de licență cu tema:

TEHNICI DE PROMOVARE ÎN COMERȚUL CU AMĂNUNTUL APLICAT LA S.C. G – MY & GY. S.R.L.,

cunoscând prevederile art. 143 alin. (4) si (5) și art. 310 literele a) si b) ale Legii educației naționale nr. 1/2011, [anonimizat]. 22 din Ordinul Ministrului Educației Naționale nr. 3179/05.02.2015 și ale art. 42 din Regulamentul propriu de organizare și desfășurare a [anonimizat]. 4 din 11 martie 2018,

Declar pe propria răspundere următoarele:

lucrarea de licență a [anonimizat] a mai fost prezentată si susținută niciodată la o altă facultate sau instituție de învățământ superior din țară sau străinătate;

la realizarea lucrării de licență s-au respectat regulile generale antiplagiat: [anonimizat], [anonimizat];

toate sursele bibliografice utilizate (cărți, articole, legislație etc.), [anonimizat];

[anonimizat], sunt cuprinse între ghilimele și conțin referința precisă a sursei bibliografice;

reformularea, în cuvinte proprii, a textelor scrise de către alți autori indică sursa bibliografică din care s-a inspirat;

[anonimizat];

reprezentările grafice și tabelele care nu îmi aparțin au indicată sursa bibliografică exactă.

Prin prezenta îmi asum în totalitate originalitatea lucrării elaborate.

Data: _________________

Numele și prenumele: ………………………….

Semnătura:_____________________

REFERAT

Cu privire la lucrarea de licență a absolventului CRĂIESCU ANDREEA LORENA

absolventă a Facultății de Științe Economice, în specializarea: FINANȚE ȘI BĂNCI promoția 2018, cursuri zi.

LUCRAREA DE LICENȚĂ are ca temă: TEHNICI DE PROMOVARE ÎN COMERȚUL CU AMĂNUNTUL APLICAT LA S.C. G- MY & GY S.R.L

Structura lucrării este alcătuită din 4 capitole și o bibliografie cuprinzând 20 titluri.

Lucrarea este ilustrată cu 13 figuri, din care 2 grafice și 2 tabele statistice constituite de autor.

În urma analizării aspectelor din studiul de caz s-a ajuns la următoarele concluzii: Pe baza analizei tehnicilor de marketing folosite în comerțul cu amănuntul, în funcție de mixul de marketing, s-au evidențiat tehnicile de marketing specifice acestui domeniu. În finalul acestei lucrări este necesară sublinierea unor propuneri și măsuri ce vor fi adoptate pentru a îmbunătăți activitatea societății comerciale din studiul de caz.

În ansamblu, lucrarea ______________________________________________________

____________________________________________ condițiile pentru a fi acceptatată și susținută public în sesiunea de examen de LICENȚĂ din iulie 2018

Propunem ca lucrarea să fie notată cu _________________________________.

Coordonator științific,

Prof.univ.dr. Gabriela MNERIE

Data: ……………………………..

CUPRINS

CUPRINS……………………………………………………………………………………..

INTRODUCERE

Cap. 1 : CONCEPTUL DE MARKETING

1.1 Noțiunea de marketing al pieței

1.2 Marketing în prezent și viitor

1.3 Nevoie.Cerere și ofertă

1.4 Tipuri de consumatori și caracteristici

Cap. 2 : PIAȚA ȘI CONCURENȚA ÎN COMERȚUL CU AMĂNUNTUL

2.1 Funcția comerțului cu amănuntul

2.2 Dezvoltarea comerțului cu amănuntul

2.3 Concurență. Piață.Cercetare

2.4 Formarea strategiei de preț

2.4.1 Prețul definiție

2.4.2 Metode de formare al prețurilor

2.4.3 Aspecte privind politica de preț

2.5 Produsul. Definție. Clasificare.Tipologie

2.5.1 Cicul de viață al produsului

Cap. 3 : STUDIU DE CAZ LA S.C. G- MY & GY S.R.L

3.1 Prezentarea generală a societății S.C. G- MY & GY S.R.L

3.1.1 Relația cu furnizorii și clienții

3.1.2 Misiune,valori.obiective

3.1.3 Utilizarea mărcilor conform cerințelor pieței

3.2 Analiza situației financiare la S.C. G- MY & GY S.R.L

3.3 Promovarea și activitatea promoțională

3.3.1 Prezentarea și evidențierea produselor

3.3.1 Arta de a vinde

Cap. 4 : STRATEGII DE PROMOVARE LA S.C. G- MY & GY S.R.L

4.1 Mix-ul de marketing al societății

4.2 Metode de promovare

CONCLUZII ȘI RECOMANDĂRI

BIBLIOGRAFIE

PAGINA ASTA TREBUIE ȘTEARSĂ

INTRODUCERE

Marketingul reprezintă o întreagă ramură a actuvitațiilor omenești reprezentate de întreg universul pieței ,creat pentru satisfacerea cliențiilor,nevilor și cererii acestora.

În viziunea modernă marketingul,poate fi definit ca fiind un proces managerial și social capabil sa ofere populației oportunitatea de a obține ceea ce au nevoie prin schimbul produselor,marcate printr-o valoare monetară.

În momentul de față se urmărește și se identifică tot ce ține de viitorii cumpăratori,de ce se va vinde și cumpăra ,scopul principal fiind ințelegerea și mulțumirea consumatorilor finali.

Stiințele economice și marketingul se împletesc foarte bine, vorbim de o colaborare perfecta între cele două ramuri ce au dus la cercetarea și dezvoltarea uni domeniu amplu care a ajutat economia,politica si statistica.

Rolul fundamental al marketingului ține strict de un întreg sistemul de activități economice referitoare la programarea prețurilor,distribuirea produselor și serviciilor menite să safisfacă cerințele consumatorilor finali și potențiali (Stanton,1981)

Diferitele abordări privind definirea marketingului l-au definit ca fiind o filosofie de afaceri în care clientul reprezintă puterea,în jurul lui construindu-se dirijarea produselor conform cerințelor pieței sau a bunului plac,totul în condiții avantajoase atât pentru ofertant cât și pentru consumator.

In marketing se folosesc activități de analiză,previziune,organizare și control care unite formează un ansambu modern pentru stabilirea rentabilității pe piață.

În zilele noastre fiecare societate are o anumită strategie prin care sa atragă clienți,lupta continuă fiind cea a concurenței,însă se urmăresc și alți factori precum cei de natură politică și economică.

Promovarea și vâzarea au ca scop următorul obiective și anume, consumatorii nu vor cumpăra suficient produsele întreprinderii dacă aceasta nu depune un efort pentru vânzarea și promovarea lor. De asemenea se urmărește satisfacerea tuturor trebuințelor cliențiilor în funcție de nevoile fiecăriua.

Principaul fondator al marketingului Philiph Kotler, a pus bazele unor principii prin care sugerează că reclama o fac clienții multumiți,de asemenea faptul că în comerțul cu amănuntul e mai important să vinzi valoarea ci nu prețul „analiza,planificarea implementarea și controlul programelor concepute pentru a crea,a construi și menține schimburi benefice cu cumpăratorii vizați în vederea realizării obiectivelor organizaționale” (Kotler și Armstrong 1944).

O altă definiăție din punctul de vedere a lu Kotler presupune că pentru a valorfica oportunitățile,dar și pentru a se feri de primejdii,una din condițiile principale este ca firma să cunoască compoentele ,fizionomia și mecanismul de funcționare al mediului,factorii care îi infulențeaza activitatea de marketing și forțele ce afectează nivelul performanțelor sale economice.

Având în vedere amploarea sferei comerțului cu amănuntul, în lucrarea de față ne propunem drept obiectiv prezentarea tehnicilor de marketing aplicate în formele moderne ale comerțului, în special la produsele de larg consum (Fast Moving Consumer Goods- FMCG).

CAPITOLUL I

CONCEPTUL DE MARKETING

1.1 NOȚIUNEA DE MARKETING AL PIEȚEI

Marketingul are mai multe accepțiuni fiind definit global ca fiind un sistem de activități economice referitoare la preț, produse,servicii și distribuire care au fost concepute pentru satisfacerea nevilor celor din jur.

Cuvantul marketing provine din limba engleza „to market„ și inseamnă a cumpăra sau a vinde pe piață.

Specialiștii au clasificat marketingul ca fiind „procesul managerial care asigura,identificarea,anticiparea și safisifacerea în mod probabil,a cerințelor consumatorului” (Chartered Institute of Marketing,Marea Britanie). (Foltean,Ladăr și colab. 2001).

Marketingul reprezintă o activitate umană orientată în direcția satisfacerii nevoilor și dorințelorprin intermediul procesului schimbului (Kotler, 1999). De asemenea,există o sumedienie de clasificari,definiții si teorii asupra marketingului , concepute pentru succesul unei organizații,care sa fie de folos atât pentru cel ce vinde cât și pentru cel ce cumpără.

Marketingul este o știintă corectă,ce utilizează metode și tehnici ce au ca scop principal cunoașterea tuturor cerințelor societății, se bazează pe literatura de specialitate și urmărește să safisfacă în condiții avantajoase nevoile tuturor,printr-o eficiența maximă asupra acestor cerințe care sunt bine puse în evidență,prezentând o importanță majoră deoarece prin cele se dezvoltă întregul complex de probleme, dar determină și capacități de auto-cunoaștere a propriului nivel.

Philiph Kotler definea marketingul ca "un proces social și managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obțin ceea ce le este necesar și doresc prin crearea, oferirea și schimbul de produse și servicii o anumită valoare".

Cu mult timp înainte ,analiza pieței era practic inexistentă,companiile au fost nevoite să se axeze pe produse și în principal pe calitatea lor,ceea ce în zilele noastre s-a schimbat. Însă tot la vremea accea ceințele nu erau la fel de importante precum calitatea teoria și practica marketingului sunt justificate prin convingerea conform căreia cumpărătorii folosesc un produs sau serviciu pentru că au o nevoie, sau pentru că le aduce un beneficiu.

Marketingul are două mari ramuri extrem de importante : recrutarea de noi clienți și menținerea celor vechi totul într-un proces de consolidare și menținere a unor relații de strânsă legaură cu ajutorul comunicării și al tehnicii de a vinde. Pentru a realiza cât mai multe în domeniu marketingului,pe lânga comunicarea eficientă ,se remarcă și aspecte privind livrarea și valoarea produselor astfel se creeaza o zonă de imagine,care reprezintă oglinda companiei și al produsului.

Marketingul are patru părți legate de produs,preț,promovare și plasament care vin cu diferite criterii pentru reușită în acest domeniu vast și fac referire la nevoi,dorințe,cost,reduceri,reclamă,publicitate și plasament sau distibuție pe categorii de persoane.

Piața și marketingul fac parte din sfera economică a producției de bunuri și servicii care sunt cunoscute sub formă de ofertă iar nevoile sub formă cererii de marfă. În viziunea marketingului,piața trebuie cercetată amănunțit pentru un succes deplin,de asemenea strucura și volumul sunt alte criterii pentru o reușită deplină în raportarea activității zilnice.

Piața reprezintă toată gama de acțiuni prin care cumpărătorii și vânzătorii intră în contact și schimbă bunuri și servicii, indifernt de loc. De asemenea piața este considerată un spațiu economic, cel în care se desfășoară activitatea economică însăși, în care acționează aceleași persoane fizice și juridice, care formează agenții comerciali.

1.2 MARKETINGUL ÎN PREZENT ȘI VIITOR

Situația acutală a pieței de marketing,va necesita anumite schimbări datorită economiei mondiale,care a suferit modificări și care are nevoie noi strategii și soluții în ceea ce privește starea afacerilor,de asemnea inteligeța artificială vine cu noi inovații iar marketingul trebuie să cunoască toate aceste aspecte și să conceapă un plan prin care sa reușească să crească odată cu evoluția omului.

În momentul de față una din principalele reușite utilizarea internetului,care a facilitat o dezvoltare rapidă,mult mai însemată a marketingului care prin socializare a reușit să promoveze eficient produsele și să comunice mai eficient cu consumatorii.

”Marketingul din anii 2000 a fost dominat de motoarele de căutare și de optimizarea SEM și SEO. Începutul anului 2010 a dus la creșterea marketingului pe social media. Cel mai recent am văzut creșterea marketingului pe platforme mobile, însă în prezent, oamenii doresc un tip de marketing personalizat, iar soluția este reprezentată de serviciile de mesagerie„( Thinkgrowth.org)

Tendințele viitoare ale marketingului presupun viitoare strategii datorită faptului că populația lumii va crește și evolua. Inovația va presupune schimbări permanente în mediul tehnologic,care a inovat întregul sistem și ajutat la comunicarea între relațiile comercianțiilor de pe tot globul .Astfel pregătirea,dezvoltarea și practicarea activității de marketing vor conduce la dezvoltarea și segmentarea piețelor iar comportamentul consumatorilor va depinde în viitor „să stea pe scaunul coducătorilor” (Muhtar 2012,Deloitte Consumer 2020: Reading the signs, 2012, Kjaer, 2012, Rettekye, Hetesi, 2010), de asemenea concurența pe plang global va fi iminentă.

”Vânarea, evaluarea, angajarea, training-ul acestor noi profile de marketeeri, precum și motivarea lor sunt factorii critici în acele organizații care construiesc o cultură socială analitică a performanței brandurilor și afacerii și vor defini organizațiile de marketing de succes ale viitorului ,în următorii 10 ani, aceste industrii vor fi preponderent marcate de branduri care vor defini trenduri de comunicare sociale, vor fi legate de exprimarea personală a indivizilor și mai puțin legate de utilizarea unui produs. Cred cu tărie că vom vorbi de branduri globale cu „social purpose. De asemenea, va urma un deceniu în care multe din brandurile actuale vor dispărea sau se vor redefine” ( Călin Clej, Marketing Director PepsiCo Greater Balkans Beverages & South Eastern Europe Franchise) .

Ghidarea de care dispune marketingul în prezent este cea referitoare la trei ramuri importante : clienții,investiția și profitul generat,de asemenea dacă privim către viitor observăm că marketingul se îndreaptă către mediul online „Search Engine Marketing SEM optimizare SEO și pe livrarea unui conținut de calitate către publicul țintă, accentul fiind pus pe modul în care utilizatorii interactionează cu conținutul.

1.3. NEVOIE. CERERE ȘI OFERTĂ

Cererea și oferta reprezintă o nevoie de bunuri și serivicii care țind să satisfacă un serviciu, prin intermediul pieței conform procesului de vânzare-cumpărare.

Cererea și oferta exprimă un model economic din teoria economică dezvoltată de Antoine Augustin Cournot, publicat în 1838. În 1868 Alfred Marshall a încercat să utilizeze acest model pentru a explica economiile competitive și a face predicții asupra prețului și a cantității de bunuri produse.

Cererea face parte economia de piață în care cumpărărtorii sunt cei care decid “ce” se produce și în “ce” cantitate. Fiecare persoană își exprimă zilnic preferința fată de bunurile și serviciile pieței, fiind cei care cu alte cuvinte își dau votul în bani pentru ele. Producatorul ține practic evidența și produce bunuri și servicii dorite cerccetează și reunță la producerea acelora care nu mai sunt căutate de consumatori.

S-a demonstrat ca pe piață se stabilesc legături reciproce între prețul unui bun si cantitate ,iar prețul unui bun care crește va restrânge numărul de indivizi care vor dori să îl cumpere, de asemnea în momentul în care prețul unui bun oarecare va scădea, cumpărătorii vor agrea această situație fiind mai atrași și muțumiți de rezultat.

Cererea poate fi individuală,totală și agregată sau globală venind practic de la unu până la mai mulți cumpărători,ea se schimbă mereu,deci are un caracter dinamic.

Oferta reprezintă cantitatea de bunuri sau servicii pe care un agent economic este dispus să o ofere spre vânzare într-o anumită perioadă de timp. Oferta ca și cererea se referă la un preț anume, și poate fi privită ca ofertă a unui bun, a unei industrii, a unei firme precum o ofertă totală de piață. Desigur, în funcție de nivelul cererii, cantitatea care se vinde efectiv poate să difere de cantitatea oferită.

Oferta are la bază principiul de „noi oferim” iar piața „a cere” și se ghidează după examinarea pieței, de asemenea urmărește procesul de vânzare cumpărare,având o activitate amplă în ceea ce privește monitorizarea organizarea și conducerea activității economice. O cerere trebuie să fie clară și completă să se adreseze exact pieței si nevilor sale reale.

Cererea si oferta examinate disinct se confruntă separat însă în momentul în care se pun față în față pe piață și duc la un echilibru al prețului și al cantității, acesta se va stabili la acel preț și la acea cantitate la care volumul cererii și al ofertei devin egale.

1.4. TIPURI DE CONSUMATORI ȘI CARACTERISTICI

Societatea ,nu doar produce și satisface nevoi, ci chiar are oportunitatea de a alege tipurile de consumatori. Unii din principalii factori sunt reprezentați sunt nivelul de educație și culură care stau la baza alegerii în ceea ce privește piața. Cunoștiintele referitoare la comportamentul consumatorului asigură baza strategiilor de marketing cu privire la poziționarea produsului, segmentarea pieței, lansarea produselor noi, adoptarea unor decizii în privința prețurilor, a promovării produselor, asigurandu-le o eficienta sporită.

Comoportamenul în ceea ce privește consumul,reflecă consumatoruii finali, care cumpără un bun sau un serviciu cu scop personal,de asemenea există și o alta cateogrie de consumatori organizaționali care fac achiziții stric pentru societatea în care lucrează. Practic consumatorul are două funcții : „ o funcție de cumpărare” și ”o funcție de consum ”.

Pentru a identifica tipurile de consumatori exista trei criterii principale de reușită : localizare,demografie și stil de viață.

Localizarea :Achziționarea produselor poate fi determinate de numărul de locuitori,climă,obiceiuri,amplasare geografica,mediu rural și urban. De exemplu,condițiile meteorologice au drept rezultat o cerere mai mare de aparate de aer condiționat în Emiratele Arabe Unite ,decât în alte zone datorită climei.

Demografia : Educația,vârsta și sexul sunt primele și cele mai importante forme de selecție în ceea ce privește caracteristicile cumpărătoriilor. Puterea de cumpărare se poate clasifica pe categorii de vârsta,predominantă fiind cea de 25-45 de ani ,însă odată cu ciclul vieții se schimbă opinii și se mofică structura în raport cu veniturile fiecăruia.

Stilul de viață : diferența de la om la om este de natură psihologică,iar fiecare trăiește,gândește și acționează în mod diferit. Unicitatea influențează și este regăsita în comportamenul de cumpărare și ne poate da informații cu privire la ce le place oamenilor,care este marca preferată sau ce folosesc în mod regulat. De asemenea,dacă se cunoaște identitatea clientului , se pot stabili modalități de îmbunătățire,dorințe legate de produsul repectiv ceea ce duce automat la creșterea puterii de cumpărare dar și al fidelității.

CAPITOLUL II

PIAȚA ȘI CONCURENȚA ÎN

COMERȚUL CU AMĂNUNTUL

2.1 . FUNCȚIA COMERȚULUI CU AMĂNUNTUL

Vânzarea clasică, realizată prin intermediul magazinelor, este cea mai veche formă de vânzare,cu toată dezvoltarea puternică a unor forme moderne, și noi tehnolgii , ea deține încă o importantă pondere în cadrul comerțului cu amănuntul. Acest tip de vînzare se caracterizează prin următoarele aspecte:

comercializareea a oricărui tip de produs;

materializare în locuri diverse, cum ar fi piețele, punctele comerciale sau expozițiile;

vânzătorul este elementul cheie esențial în cadrul actului de comerț, el devenind chiar mai important decât produsul.

Comerțul cu amănuntul cuprinde toate formele de activitate ,care se desfășoară pe piața economică și au ca scop aprovizionarea consumatorilor sau utlizatorilor finali cu marfă .

Comerțul cu amănuntul cuprinde mai multe arii,a secotrului public sau privat, unde, indiferent de forma de organizare, proprietate sau gamă de produse producția se aprovizionează cu marfă.

Comețului cu amănuntul cuprinde 3 procese: aprovizionare, stocare si vânzare.

Comerțul cu amănuntul, reușește să unească o legătură între consumator și produse astfel îndeplinește următoarele funcții importante:

Achiziționarea mărfurilor : prin cumpărarea sau achiziționarea de marfă ,dar și prin revânzarea ei ,comerțul cu amănuntul aduce avantaje importante pentru clienți care urmăresc recuperarea investiței.

Asigurarea transportului în orice zonă: regăsim astfel formele de comerț cu amănuntul ,pe toate sectoarele,infierent de cifra populării zonei respective,de la zonele montane până la cele de litoral.

Asigurarea oricărei nevoi: comerțul cu amănuntul prezintă un sortiment complex,din punct de vedere al mărfurilor,menit să satisfacă orice nevoie,indiferent de opinie,dorință sau cerere.

Forme de vânzare :

Comerț stabil: realizat prin intermediul unor unități bine amplasate.Prin acest tip de unitate de desfășoară comerțului cu amănuntul, iar caracteristica acestuia o regăsim datorită unitățiilor ce permit o expunere amplă a sortimentelor dar și confort în procesul de cumpărare.

Exemple: supermagazinele,hipermagazinele.

Comerț mobil: realizat prin intermediul unor puncte de vânzare în continuă mișcare,mai exact datorită mijloacelor de transport de diferite tipuri.

Exemple: rulote ,chioșcuri mobile.

Comerț fără magazine: definește vânzarea cu amănuntul, prin intermediul comerciantului care apelează la practici comerciale complexe, pentru a pune la dispoziția cumpărătoriilor produsele de care are au nevoie, fară a necesita prezența fizcă a acestora în magazine

Exmple: prin curier,poștă,telefon.

2.2. DEZVOLTAREA COMERȚULUI CU AMĂNUNTUL

Comerțul cu amănuntul ( în limba engleză comerț de detail sau en detail) reprezintă procesul de vânzare a unor bunuri sau servicii către consumatori prin intermediul unor sectoare de distribuție diverse cu scopul de a obține profit. Comercianții cu amănuntul satisfac cererea stabilită în cadrul unui lanț de aprovizionare. Punctele de vânzare cu amănuntul, precum piețele sau magazinele, au o istorie îndelungată, care datează din antichitate,atunci când oamenii faceau schimb de mărfuri. De-a lungul timpului, magazinele au evoluat de la micile chioșcuri din trecut la mall-urile sofisticate pe care le cunoaștem în prezent.

Odată cu dezvoltarea economiei și al omului,comerțul s-a schimbat.Acesta a luat diferite forme și a devenit un sector dinamic, care consolidează relația producător consumator și ține în permanență cont de dorințe,inovație și idei ,totul pentru safisfacerea nevilor omenești.

Comerțul cu amănuntul a avut nevoie de de o complexitate maximă de schimbare,practic a fost nevoit să cerceteze și să se dezvolte noi metode,practici și tehnologii în ceea ce privește sectorul mărfuriilor pe piața de marketing. Pentru menținerea și dezvoltarea cu succes comerțul este nevoit să țină pasul cu tehnolgia, care are un beneficiu important și anume „rapiditatea” , care se dovedește a fi extrem de importantă. Detailiștii care nu vor ține pasul cu tehnolgia pentru a realiza prognoze economice cât mai eficiente, vor întâmpina dificultăți în menținerea pe piață.

Teoria vânzării cu amănuntul poate fi eliminată prin aplicarea în domeniul comerțului a teoriei ciclului de viață a produsului dezvoltat de Levitt în 1965,de asemenea aceasta cuprinde teoria și ciclul de viață al produsului care are patru vaze : introducere, creștere, maturitate și declin „Specializarea trebuie să fie însoțită de comerț . Oamenii care produc un singur bun, trebuie să comercializeze cea mai mare parte din cantitatea produsă pentru a putea obține toate celelalte lucruri decare au nevoie” [Lipsey, Chrystal, 1995].

Studiul structurii comerțului cu amănuntul reprezintă punctul de plecare în analiza tehnicilor de marketing astfel putând fi evidențiate diferitele forme prin care firmele concurează pe piață.

În timp comerțul a dezvoltat câteva etape:

Comerțul în cadrul economiei industriale : aceasta face referire la vânzarea produselor fară dificultăți,producție în număr mic,cerere nesatisfăcuă,timp îndelungat de așteptare.

Comerțul în cadrul economiei de producție : nu se producea conform cererii,dar a început însă o dezvoltare rapidă al produsului care devine extrem de important și este situat în centrul atenției.

Comerțul în cadrul aniilor 1950 sau comerțul de consum: dezvoltare amplă a pieței,concurență,problematică a distribuției,servicii complexe în privința produsului.

Principalele funcții ale comerțului cu amănuntulpot fi grupate astfel:

Creează timp și loc datorită faptului că organizează în funcție necesitățile consumatorului o zonă de amplasare și o gamă variată de produse solicitate adaptate nevoiilor consumatorului final.

Planificarea strategică și adoptarea de sisteme informatice și tehnologice avansate adaptate cerințelor consumatorului final.

Segmentarea piețelor și îmbunătățirea permanentă a poziției pe piață cu scopul selectării piețelor țintă orientate spre o anumită categorie de consumatori finali.

Dezvoltarea și aplicarea de strategii de expansiune și diversificare a piețelor.

2.3. CONCURENȚĂ .PIAȚĂ. CERCETARE

Concurența reprezintă un o cauză deosebit de importantă pentru viața economică, dar și pentru viața socială, deoarece ea reprezintă factorul care motivează, atât afacerile, cât și existența oamenilor . Definiția concurenței conform sistemului de piață „seminifică o rivalitate între participanții la actul de vânzare-cumpărare,un raport de forțe dintre aceștia o, opoziție care este vizibilă în special pe piața factorilor de producție și pe cea a bunurilor de consum și serviciilor”.

De asemenea concurența,exprimă un mijloc economic ce are la baza mai multe funcții benefice:

Stimularea producției și al rivalității: între producători reprezintă esența și reușita activitățiilor de pe piața economică.

Scăderea prețurilor și reducerile : sunt o componentă importantă în atragerea atenției cumpăratorilor.

Concurența acțiune de egalitate : reprezină capacitatea de echilibru între două părți semnificative. Cele mai cunoscute mijloace sunt reprezentate de reduceri de preț,reclame și publicitate sub diferite forme de prezentare.

Concurența loială: agentii economici cunosc tot ansambul de pe piață.

Concurența neloială : acoradarea atenției sporite anumitor sectoare de bunuri și servicii menite să ducă la irosirea baniilor,resurselor și al imaginii de ansambu.

Concurență indirecta semnifică acțiuniile ce stau la baza concurenței care sunt identice. Acestea presupun o competiție acerbă,adresată nevilor consumatorilor,prin intermediul produselor și serviciilor,văzute de cumpărător la nivel de piață.

Concurență ideală sau perfectă: presupune la rândul său o multitudine de cerințe printre care : atomicitatea,transparența pieței,omogentatea produsului (produse identice), piață cu intrare și ieșire liberă .

Concurență imperfecrtă: presupune o serie de caracterisitici :

-Oligopolismul reflectă numărul redus de ofertanți din cadrul pieței și creează o concurență dură între ofertați care prin ilegalitate poate schimba prețuri și pot impune noi condiții de vânzare.

-Monoposimul intervine atunci când accelașii ofertanți produc bunuri asemănătoare .

-Pură semnifică bunurile de uz zilnic,sau de masă la aproape accelași preț.

Piața semnifică toate acțiuniile prin care cumpărătorii și vânzătorii intră în contact , datorită schimbului de bunuri și servicii indiferent de locul în care se desfășoară.

Piața reprezină spațiul în care au loc toate activitățiile unei firme,fiecare parte urmărește să își asigure locul,poziția care să asigure realizarea rapidă și eficientă al produselor sau serviciilor puse spre vânzare. Prin acțiuniile desfșurate la nivelul pieței se va căuta întotdeauna menținerea unei poziții pozitive,prin raportul produs-client.

Marketingul la nivel de piață funcționeză pe baza mărfurilor sau produselor și a acțiunii de vânzare cumpărare menite să genereze o conexiune puternică în care „sfera economică de servicii” și ”nevoi de consum” .

Piața este „un spațiu economic” în care se formează prețul, unde se vând și cumpără bunuri și în care se formează ofertele,relațiile și concurența. Aceasta este dinamică și evoluează odată cu omul,practic ține cont de tendințe,opinii și diferiți factori.

Evoluția pieței economice este determiantă de 4 factori:

Apariția : sau inițializarea constau în dezvoltarea primului pas în cadrul pieței,menit să satisfacă nevoi.

Creșterea: sau intrarea în concureță cu alte firme ,urmărește creșterea vânzărilor și „atacarea” celorlanți.

Maturitatea: sau bătalia dintre produse diferite sau de accelași tip.

Declinul: construția de noi produse,servicii după criterii diferite.

„Segmetarea pieței reprezintă divizarea unei populații sau colectivității date în grupuri de componenți care au caracteristici comune și satisfac o anumită condiție de clasificare în funcție de diverse criterii” [Chirouze 1995].

Segmentarea pieței necesită adaptarea produselor la un nivel la care consumatorii își doresc, prin fidelitatea produs-marcă și prin creșterea efectivă a cumpărătorilor, de asemnea managerii trebuie să cunoască stadiul cliențiilor și al concurențiilor,pentru a determina factorii de succes dar și amenintări posibile. Criteriile de segmentare țin relativ de zonele geografice,economice și presonalitate.

Cercetarea pieței (cercetarea de piață, market research) este o ramură a marketingului care se ocupă de culegerea, centralizarea, analiza și interpretarea datelor din piață referitoare la clienți, produse sau servicii.

Cercetarea de piață are la bază o impresionantă gamă de metode și tehnici pe care le poate utiliza în culegerea și interpretarea datelor privind analiza cantitativă și calitativă.

Cercetarea cantitativă are la bază numerele și statisticile pe care le folosește pentru prelucrarea datelor cu privire la produse,populație și companii exprimate în valori.

Cercetarea calitativă se bazează pe alte principii,cum ar fi întelegerea pieței și adaptarea la cerințele cliențiilor.

Cercetarea pieței s-a dezvoltat nu doar teoretic, ea s-a validat în economiile pe piață, semn puternic al utilității ei,iar printre utilizările cercetarii pieței se pot enumera: evaluarea poziției firmei,decizii de lansare a unor produse sau servicii și programe deticate cliențiior.

2.4 FORMAREA STRATEGIEI DE PREȚ

Strategia de preț reprezintă metodele utilizate de întreprindere pentru însăși politica de preț și are la bază mai multe metode pentru o funcționare corectă :

Culegerea de informații: evaloarea,analiza costurilor,determinarea concurenței

Analiza strategică ce cuprinde :

– situații financiare menite să analizeze pragul de rentabilitate și profitul.

– segmentarea pieței care determină măsurarea diferențierii prețurilor pe anumite categorii de consumatori.

– conucrența la nivel de piață.

– statul,legisația,modul său de implicare.

Figura x. Strategia prețurilor după nivelul de calificare

Strategiile de preț pot fi:

Strategii de preț înalte : se folosesc pentru produsele noi ,segmentate pentru anumite categorii de consumatori,de regulă cei cu venituri relativ mari și este benefică atunci când cererea este mare,calitatea deosebiă și apar reduceri semnificative.

Strategia prețurilor medii: este cea mai corectă și determină profitul pe termen lung datoriă excluderii „razboilui prețurilor”, de asemnea respinge concurența în accelași plan.

Strategia prețurilor joase : este metoda prin care prețurile inițial mici preiau piața și atrag consumatorii,însă nu funcționează pe termen lung și de cele mai multe ori garantează pierderi.

Strategia prețurilor țintă : presupune modificarea prețurilor în orice moment.

Strategia leader: prețurile sunt variabile în funcție de calitate

Strategia prețurilor nechimbate: se urmăresc reduceri referitoare la mărime și greutate însa pot infulența într-un mod negativ atragerea cliențiilor.

Strategia prețurilor legale: prețuri de vânzare urmărite de cheltuieli

Strategia prețurilor pshilogoice: fixate cu cifre mari și mici de explu 9,99.

Strategia calitate preț: poziționarea produselor la nivelul la care aceastea se află din punc de vedere al calității.

Strategia reducerilor: la plata cash sau în rate se folosesc diferite strategii menite să atragă cumpărătorul,reduceri extrasezoniere,fidelitatea clientelei,reduceri parțiale sau lichidarea de stocuri.

2.4.1. PREȚUL DEFINIȚIE

Prețul reprezintă cantitatea de bani pe care cumpărătorul o plătește în schimbul unei utilități de bun economic sau serviciu devenind astfel propirtetar asupra acelui bun,stadiu repedându-se de la o persoană a alta.

Adam Smith (1723-1790) a facut prima încercare de a explica știintific esența prețului. El a apreciat și a demonstrat ca prețul exprimă munca incorporată în fiecare dintre bunurile care se schimbă. Acum se cunoaște că mărimea și dinamica prețului unui bun nu poate fi explicat satisfăcător prin muncă, mai ales în cazul bunurilor incorporate și al celor care sunt create de activitați complexe, intelectuale. Sub aspect economic prețul reprezintă reflectarea bănească a valorii bunurilor sau serviciilor, comparate și corelate prin prisma cantității, calității și a altor criterii importante.

Pentru vânzător prețul reprezintă valoarea incoroprată în produs,iar pentru cumpărător aceasta exprimă o necesitate.

În practica economică se întâlnesc două mari categorii de prețuri: prețuri de aprovizionare (preț de achiziție, preț negociat, preț cu ridicata, preț de import, preț de livrare al importatorului, preț de vânzare al firmei de comerț cu ridicata, prețul bursei) și prețuri de vânzare (prețul de vânzare al producătorilor, al importatorilor, al firmelor de comerț cu ridicata și cu amănuntul).

Conceptul de preț a evoluat în timp, specialistii definind noțiuni cum sunt: prețul absolut,prețul obținuut prin compărerea bunurilor sau serviciilor,prețul instrument de schimb, de salarizare,prețul sistemic,prețul administrat calculat pe baza costurilor, taxelor și marjelor de profit.

Figura x. Prețul și factorii ce stau la baza formării acestuia.

2.4.2 METODE DE FORMARE AL PREȚURILOR

Formarea prețurilor se determină pe baza strategiei întreprinderi,însă prețul este dirijat și se află la mâna internaționalisumui. Pentru formarea prețurilor se ține cont de costurile de vânzare , însă marketingul are o alta părere susținând faptul că pentru formarea unui preț trebuie neeapărat luată în calcul cererea,prin aceasta determinându-se cantitatea pe care cosumatorii doresc să o cumpere..

În momentul de față întreprinderile se axează pe costul de producție sau prețul concurențiilor pentru a determina valoarea .

Figuta x. Prețul de vânzare pe baza costurilor,cererii și al concurenței.

Prețurile mărfurilor sunt influențate de o serie de factori economici ,tehnici sau naturali,care determină balanța de creștere sau scădere al acestora.

Toate întreprinderile au ca scop obținerea de profit,acesta însă urmăresc o serie de obiective bazate pe :

Obiective legate de profit: acesta presupune maximizarea profitului și urmărirea ratei de rentabilitate bazate pe investiția capitalului însă pentru un randament complet trebuie ceretată în mod amplu piața cererii și al ofertei. Acest obiectiv ,asigră un confort rezonabil din punct de vedere al rentabilității deoarce folosește prețul țintă,în recuperearea capitalului investit.

Obiective legate de concurență: acesta urmărește stabilitatea prețurilor în materie de concurență ,care nu trebuie să fie la nivel foarte diferit unul față de altul,pentru a nu stârni punctul de vedere negativ al cumpărătorului.

Obiective legate de volum: acesta vizează cifra de afaceri și vânzarea eficientă al produselor aflate la un nivel scăzut concomitent cu cel al concurenței ,pentru a spori vânzările.

Obiective legate de supraviețuire: acestea sunt destinate întreprinderilor foarte cunoscute,care sunt încarcate din punct de vedere al producției,au o concurență foarte intensă și sunt în centrul atenției. Acestea nu au nici o șansă în lupta cu piața și doar reducerile de preț sunt cele care îi ajută să ramână în punctul dorit .

Factori ce determină reducerea prețurilor: progres tehnic,creșterea producției realizate, productvitatea mică,concurența,impozite mici.

Factori ce detemină creșterea prețurilor: scăderea producției,marja,instabilitatea economică,cotele mari de impozite,eficiența redusa în privința societății (forță de muncă,teren,echipamente tehnice)

CRITERII CE STAU LA BAZA FORMĂRII PREȚURILOR :

Figura x. Gruparea prețurilor fundamentale în categorii omologate.

Figura x. Gruparea prețurilor funcționale

2.4.3 ASPECTE PRIVIND POLITICA DE PREȚ

O componentă importantă a polticii de preț este reprezentată de rabaturi,care exprimă reduceri la prețurile de bază și pot fi:

Rabaturi oferite intermediarilor,pentru distribuție și vânzare în procesul de schimb al mărfurilor și serviciilor.

Rabaturi pentru cantitățiile cumpărate, care se acordă în mod direct.

Rabaturi pentru achiziția facturilor.

Rabatrui pentru activități promoționale, care exprimă reducerile aplicate de producători în favoarea distribuitorior.

O altă componentă este exrpimată de poziția georgrafică și ține de partea de distribuție a mărfurilor și de costul transportului,iar pe piață există două categorii: exprimate de prețurile de livrare uniforme care sunt puse în aplicare pentru toți cumpărătorii indiferent de zonă și prețurile de livrare zonale , care la rândul lor sunt regăsite pe anumite sectoare de regula îndepărtate.

Poltica de preț face distincție între prețurile variabile și unice.

Prețurile variabile sunt practicate pe baza unor negocieri astfel încât cantități similare de produse sunt vândute unor clienți asemănători, dar la niveluri diferite de preț. Practicarea unor prețuri accesibile da posibilitatea vânzatorului să atragă noi clienți în aria de activitate al pieței și de asemenea ajută în strânsa lupta cu concurența.

Prețul unic este stabilit de producatori sau de distribuitori, fiind practicat la același nivel pentru categorii asemanatoare de clienți care achiziționează în mod asemănător acceași cantitate dintr-o marfă. Prețul unic este expresia încrederii clientului în vânzator , ceea ce conduce la importante economii în timp.

Poltica de preț și gama de produse: producătorii care oferă o gama sortimentală diversificată, optează pentru vânzarea tuturor componentelor gamei, iar prețurile diferite urmăresc competivitatea concurențială. La rândul lor, detailistii sunt foarte interesati în gruparea și alinierea produselor în game relativ complexe și difeirte, deoarece așa pot să-și sporească aprovizionările și vânzarile,iar întru-un final consumatorii să beneficieze de simplitatea cumpărăturilor,diversificând produsele cu ușurință.

Politica de revânzare: constă în măsurarea prețurilor și luarea de decizii corespunzătoare în privința acestora,din pacate însă aduce beneficii doar producătorilor și afectează dentaliștii.

Potica reducerilor temporare: se aplică unor produse cu scopul de a atrage mai mulți consumatori care să cumpere inclusiv mărfuri cu prețuri care nu au fost reduse combinânt tot ce se poate combina,pentru vânzări sporite.

Poltica competitivă: care reprezină o verigă importantă a pieței, deoarce ține strâns de relațiile concurențiale,determinând astfel prețuri aproape identice pentru produse asemănatoare, decizia finală fiind a consumatoriilor ,care aleg după bunul plac produsele.

De asemenea prețurile pot fi sub nivelul concurenței ,în cazul produselor cu o mare sensibilitate al prețului,ce pot fi achiziționate în rate, dar pot fi și peste nivelul concurenței atunci când produsele sunt unicat sau extrem de similare,vorbim de imaginea unei societăți și a modului în care s-a făcut remarcată.

Politica ofertelor speciale: aplicate loturilor de marfă ce urmează a fi vândute. Reducerile sunt foarte masive în aceste cazuri și urmăresc pe plan economic recupararea în perioade de timp anterioare, a tuturor cheltuielilor de producție, distribuție și promovare al produselor.

2.5 PRODUSUL.DEFINIȚIE.CLASIFICARE.NECESITATE

„Produsul reprezină un exement al mixului de marketing de o deosebită importanță pentru întreprindere; un instrument util planificării unui management performant. [Stanton ,1992].

La nivel de marketing produsul exprimă un element central,extrem de important,conturat prin necesitatea piețelor pe care va acționa formând relația produs-piață.

„Produsul reprezintă un ansambul de atribute sau caracteristici tangibile și intangibile care apar sub formă ușor de recunoscut și pe care cumpărătorul le acceptă ca satisfăcând nevoile sale de bunuri ori servicii” [Dobrotă 1999].

Produsul definiție : produsul este privt ca fiind o sumă de atribute,deoarece are caracteristici tangibile,chimice și fizice reunite într-o singură formă. În marketing,produsul reprezintă un întreg ansamblu de elemente care reunite declanșează în mod direct cererea consumatoriilor și totodata este prezentat printr-o formă materială,pe care noi oamenii îl identificăm ușor.

În Dicționarul de marketing „Produsul reprezină un concept generic,ce desemnează tot ceea ce este oferit de natură sau piață,astefel încât să poată fi remarcat,achiziționat sau consumat în vederea satisfacerii unei nevoi” ” [Florescu și colab.,2003].

În ansamblul de marketing a întreprinderii, produsul ocupă locul central, întrucât acesta este mijlocul prin care se obține venitul.

De asemenea produsul este situat în centru marketingului și are o serie de atribute caracteristice care se clasifica astfel:

1. Tangibile,cu formă fizică: culoare,aspect,greutate,dimensiune,întregul cumplex de materiale din care este fabricat.

2. Psihologice: modul în care corespund cu cerințele umane,nivelul de satisfacție din partea consumatorilor.

3. Serviciile oferite de produs: termene,livrare,termene de plată.

În teoria economica produsul exprimă un bun sau serviciu rezultat în urma activității și urmărește satisfacerea celor ce urmează să îl dețină.

„Definițiile produsului sunt multiple” . [Niță,1999].

Figura x . Nivelurile ofertei de produse.

Produsul așteptat reprezintă produsul de bază.

Produsul amplificat exprimă modul de a diferenția produsele

Produsul potențial ajută consumatorii cu toate descrierile,caracteristicile și metodele de utilizare de care au nevoie.

Pe scurt deducem faptul că produsul este un bun sau obiect,rezultat în urma unui proces de muncă și menit să satisfacă o nevoie,cerere sau dorință venind cu un avantaj asupra producătorilor. În momentul de față pe langă aceasta definiție, se urmăresc tehnici și metode noi capabile să descifreze problemele,prin soluții,adică tot ce ține de consumator și bunul său plac.

„Produsul este un grup de atribute tangibile și intangibile,ce include ambalajul,culoarea,prețul,calitatea și marca,serviciile,precum și reputația vânzătorului.Produsul de poate concretiza într-un bun tangibil sau serviciu,un loc,o persoană sau o idee. În esență cumpărătorii achiziționează mai mult decât un ansambu de atribute fizice; achiziționeză de fapt satisfacerea propriilor dorințe,sub forma beneficiior aduse de produs” [Stanton,1992].

Figrua x . Nivelurile de analiza al produselor.

Clasificarea produselor:

Figura x Clasificarea produselor prin concepția de marketing.

În funcție de destinația de consum , produsele pot fi clasificate :

Produse de strică necesitate,uz casnic (produsele de zi cu zi,cum ar fi pâinea).

Produse de cumpărare intensivă,care atrag atenția (dulciuri,gumă,jucării).

Produse de depanare,cumpărate în diferite cazuri.

Produse cumpărate dupa aspect,formă,stil,preț,calitate care diferă între ele.

Produse specializate, caracterizate prin mărci puternice din punct de vedere al clasamentului pe piață.

Produse industriale adică materiile prime,materialele sunt achiziționate de persoane juridice,în scop industrial,nu familial.

Produse cu căutare redusă,necunoscute sunt în general cele care se adresează unor segmente reduse de cumpărători.

De asemenea [Prutianu, 1998] susține faptul că un alt aspect în alegerea unui produs îl constituie cromatica și deosebim:

Produsele roșii cu durată de consum redusă+decizie mare de cumpărare

Produse portocalii

Produse galbene durată de consum lentă+decizie de cumpărare medie

„Kotler prezintă cele 5 etape de planificare a produsului” [Kotler,1997].

Prima etapă este cea care definește crearea sau identificarea,adică momentul în care consumatorul face o alegere cu privre la produsul pe care urmează să în achiziționeze.

Momentul în care marketerul ține cont de idei,dorințe și le pune în practică conform dorințelor cliențiilor.

Produsul primește noi opinii din partea consumatoriilor,astfel încât reușește să mulțumească opinia pubilică și să devină perfect,conform așteptăriilor.

Îmbunătațirea suplimentară,deoarece ochii consumatoriilor vor fi atrași de cel mai bun produs dintr-o gamă asemănătoare. Practic începe alegerea,de multe ori dificilă ,iar fiecare alege după aspect,calitate sau pur și simplu dupa bunul plac. De cele mai multe ori îmbunătățirile scumpesc produsele,iar între cele de rang asemănător se creează o problemă deoarce clientul nu va percepe scumpirea și nemulțumirea îl va ghida către un preț mai mic.

Evidențierea produsului deja îmbunătățit conform cerințelor consumatorilor.

2.5.1 CICLUL DE VIAȚĂ AL PRODUSELOR

Marca comercială sau denumirea din engleză de „brand” semnifică un nume,termen,model sau simbol care diferențiază în percepția consumatorului o organizație sau un produs marcat rivalii de pe piață.

Practica creării unor mărci sau însemne proprii datează de la egiptenii antici, despre care se știe că aveau obiceiul de a-și însemna vitele încă din anul 2700 î.Hr.[5] Această etichetare era folosită pentru a diferenția vitele unei persoane de cele ale alteia, prin intermediul unui simbol distinctiv, imprimat pe pielea animalului cu un fier încins. Dacă cineva fura animalele, oricine putea să identifice simbolul și să își dea seama cine era proprietarul de drept. Totuși, înțelesul termenului a fost extins pentru a desemna personalitatea strategică a unui produs sau a unei companii, astfel încât marca comercială sau brandul se referă acum la valorile și promisiunile pe care un consumator le percepe la un produs-o companie și care îi pot influența decizia de cumpărare. De-a lungul timpului, practica de a însemna obiectele cu o marcă s-a extins către o gamă largă de ambalaje și bunuri oferite spre vânzare, cum ar fi uleiul, vinul, produsele cosmetice sau sosul de pește.

Tehnica folosită ,care ajută consumatorul să recunoască produsele și să le rețină pe perioade îndelungate de timp este exprimată de logo,sau brand.

Deținătorii mărcilor comerciale au grijă de tot ceea ce ține de marcă și valorfică brand-ul pentru a-și crește veniturile,de asemenea urmăresc și se concentrează ca imaginea de ansambul sa fie recunsocută și văzută mult timp în mintea oamenilor.

Cuvântul „brand” este adesea folosit ca un metonim pentru a desemna, de fapt, compania asociată. Un brand-concept este un brand asociat cu o noțiune abstractă, precum campaniile de conștientizare a cancerului la sân sau cele de promovare a atitudinilor ecologice, și nu cu un produs, serviciu sau o afacere concretă.

În limba română, cuvântul „marcă” desemnează un „semn diferit” regăsit pe un produs, pe un animal sau pe orice altceva. Anglicismul „brand” provine din termenul nord-scandinav „brand”, care înseamnă „a arde”, făcând referire la practica însemnării pielii vitelor cu fierul încins. Cuvântul se mai poate referi, de asemenea, la modul în care artizanii își gravau numele mărcilor pe produse, unelte și bunuri persoane.

O politică de marcă eficientă poate duce la un număr mare de vânzări, nu doar în cazul unui singur produs, ci și a altor produse asociate aceleiași mărci. Cel mai relevant exeplu cunoscut în întreaga lume este numele mărcii „Coca-Cola”.Fontul de scriere și forma sticlei fiind mărci înregistrate valoarea brandului fiind de 58,5 miliarde dolari ,iar cheltuieli de publicitate 4 miliarde dolari. Culoarea, fontul și stilul scrisului din logo-urile în limba engleză ale produselor Coca-Cola și Coca-Cola Diet au fost copiate în ebraică pentru a menține identitatea mărcii în Israel.

Figura x. Evoluția Coca-Cola.

Un nume,design, imagini ușor de rețiunt ,altături de un solgan,reușesc să ne ajute în deosebirea mărcilor,una de alta iar companiile cercetează cu atenție piața pentru a cuceri inimile consumatorilor.

„Identitatea unei mărci poate genera patru tipuri de elemente semnificative” [Kotler,1997].

Atribute: semnifică o asocirere pe care o face o companie,referitoare la protejarea mediului, campanii deditcate sănătății, sau a donațiilor prin care să crească în ochii consumatorilor, aceștia crezând ca fac un bine dacă vor cumpăra produsul respectiv.

Figura x. Atributul unuei mărci comerciale puternicie.

Personalitatea mărcii: sau efectul de marcă,care ajută consumatoriii să asocieze într-un mod pshilogic mărcile între ele. Marca poate fi concepută să stimuleze emoțional persoanele,ba chiar să rămână cu ușurință în imaginea noastră ,datorită modului în care o percepem și o vedem într-o reclamă sau în magazine.

Notorietatea mărcii: exprimă capacitatea de reținere a creierului uman cu privire la o anumită marcă comercială, aceasta este importantă în procesul de cumpărare, din moment ce trebuie să cunoști un brand înainte de a face alegerea finală. Notoritetatea ne ajută în idenificare, iar mărcile cunoscute sunt cele care se bucură în mod constant de aceasta oportunitate.

Alcătuirea mărcii: numele,sloganul,imaginea,culorile,mirosurile,gusturile și mișcarea sunt elementele ce fac marca să fie puternică,promovată și să aibă avantaje favorabile din punct de vedere al cumpărătorilor.

Termenul de „nume de marcă” este confundat cu termenul de „marcă”, cu toate că ar trebui folosit pentru a denumi în special elementele lingvistice utilizate în scris sau oral pentru a identifica un produs. În acest context, „numele mărcii” este un tip de marcă înregistrată dacă numele acelei mărci se identifică cu proprietarul ei ca sursă comercială a produselor și a serviciilor. Proprietarul unei mărci comerciale poate dori să își protejeze drepturile de proprietate asupra numelui acesteia prin înregistrarea mărcii astfel de mărci sunt denumite „mărci înregistrate”.

Pe parcursul drumului său pe piață,orice produs evoluează,într-un anumit mod și este cunoscut sub numele de ciclu de viață.

Ciclul de viață al produselor poate fi definit ca fiind un întreg proces ce se desfășoara în timp, de la etapa inițială pană la declin sau ieșirea produsului de pe piață.

Ciclul de viață al produsului se referă la durata medie de viață a unui produs: se face o analogie cu (produsele se nasc, se dezvoltă, ajung la maturitate și apoi îmbătrânesc); în funcție de perioada din viață în care se află produsul, sunt influențate și vânzările acestuia.

Ciclul de viață este un drum sau o traiectorie a produsului și este:

Limitat,din punct de vedere al vieții comerciale,toate produsele trec prin aceasta etapă.

Dinamică comercială a vieții la raft.

Viața comercială a vânzăilor are o anumită limită, în ceea ce privește profitul

Tot ce ține de marketing (strategii,instrumente,obiective) se diferențiază în anumite etape.

Figura x. Cicul de viață al produselor.

Aspectele ce urmăresc și definesc cicul de viață al produselor,volumul și cantitatea vânzărilor,profitul și evoluția comeziilor.

„Ciclul de viață al produsului este un concept care încearcă să descrie,vânzărie și profiturile produsului,consumatorii,competiția și acțiuniile specifice de marketing întreprinse de la apariția acestiua și până la înlăturarea sa de pe piață” [Evans,1990].

Figura x. Etapele ciclului de viață al produselor și serviciilor.

Studirea evoluției vânzărilor pe un număr foarte mare de produse de consum,au dus la un model ce descrie comportamentul produselor aflate pe piață și poartă denumirea de ciclu de viață . Un produs este introdus pe piață ca urmare a unei noi decoperiri sau evoluții ce are la bază tehnolgia,astfel odată cu îndeplinirea acestor termeni i-a naștere un ciclu de viață armonios, ce ajută produsul și producătorul să analizeze situația cererii și al asteptărilor.

Durata de viață a unui produs este constituită de mai multe elemente,însă producătorii sunt cei care jonglează cu producerea,distibuția și comercializarea acestuia precum și stabilirea exactă a timpului pe care acesta îl va petrece în magazine. Creativitatea stă de cele mai multe ori la baza duratei de viață a unui produs, ținându-se în strânsă legătură cont de părerile consumatorilor,care au puterea de revoluționare și înlocuire al anumitor produse. De asemenea succesul firmei,depinde de capacitatea de inovație și de puterea de schimbare al angajațiilor, concomitent cu cerințele pieței.

„ Kotler și Trias de Bes,2004” au susțiunt faptul că noile produse rezistă mai puțin pe piață,datorită unor facori cum ar fi : schimbarea rețetei sau al ingredientelor,testarea noilor produse într-un mod alarmant,alocarea spațiului cu precădere pentru produse noi intensifică lupta cu rafturile și scade viziunea consumatorilor.

Conceputul de „ciclu de viață” îi aparține lui „Theodore Levitt ,1965” deși el a mai fost introdus de „ J. Dean” sub cele 4 forme: introducere,creștere,maturitate și declin. Studiile efectuate în timp [ Lendrevie și Lindon-Mercator, 1990] au subliniat faptul că unele produse nu au vârstă și anume pâinea, cu o durată de viață practic nelimitată și o evoluție semnificativă în ceea ce privesc vânzările și modul de prezentare.

Principalele etape ce urmăresc ciclul de viață al porodselor sunt:

Figura x Axa Timpului

Etapa de lansare sau introducere pe piață: nașterea produselor exprimă însăși cererea pentru un anumit produs,doritorii fiind practice consumatorii sau „curioșii” dispuși să interacționeze sau să cumpere produsul.

Cracateristici: publcitate intense,distribuție selective,prețuri mari și profituri scăzute datorită costurilor de comercializare,producție și imagine.

Etapa de creștere: presupune evoluția într-un sens bun al vânzărilor și atragerea consumatorilor în număr cât mai mare prin : publicitate la adresa mărcii,distribuție intensive,creșterea profitului datorită prețurilor ridicate,remarcare.

Etapa de maturitate: exprimă stabilitatea vânzărilor și maximul acestora prin următoarele elemente: modererea publicității deoarece produsul poate fi recunoscut cu ușurință,mărci bine conturate ,prețuri ridicate și mențiunte,promovare prin diferite mijloace sau din partea consumatorilor și distribuitorilor și diferite oferte specifice produselor deja cunoscute.

Etapa de declin: exprimată îmbătrânirea produsului prin uzarea s-a morală,rupându-se de tot ce ține de consumatori și dorințele acestora. Produsul rămâne la un anumit nivel,unde stagnează și se cracterizează prin: distribuție selective,scăderea prețurilor și totodată al profitului,publictate scăzută.

CAPITOLUL III

STUDIU DE CAZ LA S.C. G- MY & GY S.R.L.

3.1 PREZENTAREA GENERALĂ A SOCIETĂȚII SC. G- MY & GY.SRL

Societatea SC. G-MY & GY.SRL ,este o persoana juridică română, constituită conform legii 152/2015 republicată în OUG nr 76/2001 și este o societate cu răspundere limitată.

Activitatea principală este reprezentată de comerțul cu amănuntul în magazine nespecializate, cu vânzare predominantă de produse alimentare,băuturi și tutun- 4711.

Este înregistrată in Registrul Comerțului in anul 2006 cu numărul J35/3921/05.12.2006.

Sediul social se află în Localitatea GIARMATA, Str. GĂRII, Nr.934 B,Bloc 5,Ap.1, Județul TIMIȘ.

Societatea are un asociat unic pe Mihai Prelipcean.

Societatea comercială SC. G-MY & GY. SRL s-a construit cu un capital social de 200 de Lei,iar administratorul este asocitaul unic și are drepturi depline.

Societatea a pornit în anul 2006 ,primul punct de lucru în localitatea Giarmata ,Județul Timiș. Magazinul , are în prezent o siugură vânzătoare ,alături de proprietar și o contabilă.

Personalul societății comerciale SC. G-MY & GY. SRL este încadrat cu contract de muncă individual, pe durată nedeterminată și este remunerat cu salarii brute lunare în funcție de activitatea pe care o desfășoară fiecare, timpul de lucru se desfășoara în două schimburi, în condițiile în care fiecare își achită sarcinile care îi revin.

CUI: RO19314527

Registrul Comerțului: J35/3197/2008

Cifra de Afaceri: 1672554

https://www.listafirme.ro/my-gy-srl-19314527/

3.1.1 RELAȚIILE CU FURNIZORII ȘI CLIENȚII

FURNIZORII

Furnizorul este o persoană sau o organizație care oferă produse sau servicii către alte companii.

Un comerciant știe de unde să cumpere și devine foarte atent la prețul de achiziție. Societatea comercială poate cumpăra marfă destinată revânzării din centrele specializate gen “cash & carry” sau de la furnizori.

Încrederea în relația cu furnizorii este cea mai importantă,iar ea se se “sudează” în timp bazându-se în toatalitate pe încredere și loialitate.

Elementele ce stau la baza alegerii furnizorilor sunt :calitatea, scadențele,reputația,termenul de livrare,plată.

Furnizorii,trebuie aleși cu grijă deoarece nici un client nemulțumit nu îi va critica pe ei,ci pe tine care esti direct responsabil pentru tot ce faci cu societatea pe care o deții.

Clienții nu văd procesul din spate, te vad pe mine și pe tine.

Societatea comercială SC. G-MY & GY. SRL are relații de colaborare cu mai mulți furnizori, atât importatori, cât și distribuitori de produse din întreaga țară,pe care îi păstrează de ani de zile datorită relațiilor consolidate în timp.

Așadar, o sa va prezentăm,o scurtă listă cu principalii furnizori ai societății noastre,:

Tabelul nr.5.2.1. Lista cu furnizori la , SC. G-MY & GY. SRL Februarie 2017:

CLIENȚII

Cca. 45% din populație locuiește în mediul rural și din acest motiv satele și comunele reprezintă o piața cu un potențial ridicat în consolidarea unei afaceri sătești.

Deschiderea unui magazin alimentar într-un nu pare foarte tentant,datorită număruli mic de clienți însă la o analiză amănuțită, vom constata că șansele de reușită ale unui magazin rural sunt mai mari decat cele a unui magazin similar deschis într-un oras, unde investitorul se lupta cu supermarket-urile și hypermarket-urile .

Clienții magazinului SC. G-MY & GY. SRL pot fi clasificați astfel:

După criteriul geografic, sunt locuitori ai mediului rural deobicei persoanele din aria magazinului,adică vecinii care fac zilnic cumpărături.

După criteriul demografic, nu se pot face distincții deoarece populația zonei cuprinde toate vârstele și sexele.

După criteriul social din punct de vedere ocupațional și cultural : pensionari,muncitori,copii.

După criteriul veniturilor, cele mai multe familii au o situație materială medie.

Clienții s-au dovedit pâna în prezent mulțumiți de gama mărfurilor și de prețurile practicate, fiind în mare parte fideli magazinului. În general distanța este cea care ajută magazinele din zonele rurale să progreseze. Majoritatea populației calculează costul transportului înainte de a cumpăra ceva, iar cheltuielile ce constau în deplasare sunt mai scumpe decât produsele achiziționate cu lejeritate dintr-un magazin apropiat.

3.1.2 MISIUNE . VALORI ȘI OBIECTIVE

MISIUNEA ,SC. G-MY & GY. SRL, este să ofere în continuare consumatorilor produsele de calitate,la prețuri accesibile pentru toate buzunarele și caută , în permanență, tehnologii și metodologii care să ne ajute să mergem mai departe pe drumul inovației puse în slujba consumatorilor de zi cu zi.

În general clienții consumă acceleași categorii de produse,de exeplu pâinea este cel mai căutat aliment,alături de lapte,carne și alte produse pentru rutina zilnică.

În momentul înfințării SC. G-MY & GY. SRL s-a pus strict problema distanței care atrage mulți clienți în zona rurală,în mod special bătrânii,urmați de adulți și copii.

Amplasarea magazinului se află la parterul unui bloc,în centrul comunei Giarmata,pe unde trec foarte multe persoane zinlic.

Un beneficiu important pe care îl deține societatea este acela al plății utilitățiilor,vorbim de plata curentului,apei,gazului, chiar și al serviciilor de cablu. Aceste parteneriate,au adus un număr mai mare de clienți în timp și constituie în contiunare un beneficiu de ambele părți.

VALORI

Nu doar pasiunea se face remarcată acolo unde se pune suflet,ci și ajutorul. Un magazin mic vine în ajutorul persoanelor care au nevoie zilnică de hrană.

Principaele valori pe care deține SC. G-MY & GY. SRL sunt :

Locația

Gama variată de produse

Achitarea diferitor facturi

Raportul calitate-preț

Orientare către clienți

Magaziunl este o afacere de familie, însă cea mai frumoasă relație o deține este cea cu clienții și se bazează în totalitate pe încredere,respect și întelegere,căci comunicarea este esența reușitei într-o afacere de succes.

OBIECTIVE

Nu cunoaștem viitorul,însă îl vedem zilnic.

Majoritatea populației urbane dorește din diferite motive să își găsească liniștea în mediul rural,de accea SC. G-MY & GY. SRL, a luat în calcul și acest factor,când a enumerat aceste viitoare obiective :

Creșterea numărului de produse cumpărate

Creșterea pragului de achiziție

Colaborarea cu producătorii locali,pentru produse bio

Viitoare sortimente de produse noi

Viitoare parteneriate

Comunicarea cu actualii și potențialii clienți

Recoltarea de informații de pe piață

Prezentarea magazinului și felul în care sunt primiți și tratați clienții, sunt deosebit de importante într-o afacere la țară,unde majoritatea vin zilnic să cumpere ceva.

Gama de produse, prețurile practicate, aspectul magazinului și comportamentul fată de client sunt vitale pentru succesul unui magazin în zona rurală. Proprietarul afacerii trebuie sa acorde o atenție deosebită calității mărfurilor pe care le cumpară spre revânzare și prețului la care cumpară marfa.

Magazinul necesită o aprovizionare continuă,rafturile goale nu il vor face atractiv pentru clienții care odată ce nu găsesc un produs dorit au tendința de al căuta în altă parte.

Produsele trebuie să țină cont de nevoile clienților din zonă și să fie modificate în timp conform nevoilor acestora.

Când cumpară din magazinul, oamenii vor să economiseasca în primul rând,timpul pe care l-ar petrece deplasandu-se până la cel mai apropiat hipermarket, de accea este necesar să își gasească produsele necesare, chiar daca într-o gama mult mai variata și la un preț diferit.

Cumpărătorii știu că într-un mic magazin rural, prețurile sunt ceva mai mari decât într-un supermarket, chiar și asa ei nu vor să piardă timpul pentru a se deplasa în oraș,iar pe lâmgă timp ar pierde și bani pe transport.

Aspectul interior,are și el rolul său,vorbim de un spațiu mic,în care predomină rafturile,frigiderele și vitrinele. Acesta trebuie să fie în permanență curat și primitor,deoarece clienții au tendința de a privi inițial către aceste aspecte.

STUDIU

„ Circa 23% din totalul vânzărilor de FMCG au loc în mediul rural, unde trăiește 46% din populația României”

Conform unui studiu Nielsen, 23% din totalul vânzărilor de retail FMCG vin din mediul rural. Aceste vânzări se realizează preponderent prin canale de comerț tradițional, magazinele din rural reprezentând 60% din totalul retailului din România.

Consumatorii au profile în general similare cu cei din urban. Din cele 5 tipologii identificate, trei ar reprezenta un potențial real pentru comercianții din România, deoarece au un tipar complex de nevoi, un comportament de cumpărare și posibilități financiare comparabile cu cele din urban.

Există puține informații statistice despre consumatorii din mediul rural, atât pentru că distanța crește costurile și durata unui astfel de studiu, cât și datorită accentului pe care mediul de afaceri îl pune pe mediul urban. Totuși, din datele Nielsen, o proporție semnificativă – 23% – din totalul vânzărilor de retail FMCG vin din mediul rural. Aceste vânzări se realizează preponderent prin canale de comerț tradițional, magazinele din rural reprezentând numeric mai mult de jumătate (cca 60%) din totalul retailului din România. Sub 10% din magazinele din rețele de tip modern sunt amplasate în rural. (ZIARUL CAPITAL STUDIU)

3.1.3 UTILIZAREA MĂRCIILOR CONFORM CERINȚELOR PIEȚEI

Utilizarea mărcilor reprezintă o necesitate, întrucât numele de marcă conferă identitate produsului sau serviciului, contribuind la formarea unei imagini. Marca este cosiderată în prezent, un element fundamental al strategiei de marketing a organizației, strategie bazată pe diferențierea produselor între ele.

Societate SC. G-MY & GY. SRL, are o anumită tehnică în ceea ce privesc mărcile.

În primul rând ascultă opinia publică cu privire la cerințe; de exemplu dacă o persoană recomandă un produs,sau are nevoie de el, pe viitor îl va găsi la raft.

Magazinele sătești nu dispun de un spațiu amplu,iar aranjarea rafturilor și al mărfurilor trebuie făcută strategic pentru a găsi „puțin din toate” . În cardul magazinuiui SC. G-MY & GY. SRL,comerțul cu amănuntul urmărește în pricinpal aprovizionarea cu alimente de uz zilnic,băuturi, dulciuri și tutun.

Nevoile consumatorilor sunt diferite însă în următorul grafic, am exeplificat cele mai bine vândute produse în cadrul magazinui SC. G-MY & GY:

Tabelul nr x Procentul produselor căutate la S.C. G-MY & GY S.R.L.

Figura x. Procentul produselor căutate la S.C. G-MY & GY S.R.L

Marca reprezină pentru produse ceea ce reprezintă numele pentru consumatori. Esențial în cadrul mărcii este numele,după care oamenii se ghidează când aleg un produs. În următorul grafic vom prezenta mărci de băuturi răcoritoare la SC. G-MY & GY :

Tabelul x Consumul băuturilor răcoritoare ,Top 3 diferențe mărci.

Figura x. Consumul băuturilor răcoritoare,Top 3 diferențe mărci.

Tabelul x Consumul băuturilor alcoolice,Top 3 difrențe mărci.

Figura x Consumul băuturilor alcoolice,Top 3 diferențe mărci.

Tabelul x Consumul de înghețată,Top 3 diferențe mărci.

Figura x Consumul de înghețată,Top 3 diferențe mărci.

3.2 ANALIZA SITUAȚIEI FINANCIARE LA S.C. G-MY & GY S.R.L.

Analiza situației financiare s-a efectuat pe baza bilanțurilor anuale pe anii 2013-2016.

De asemenea reprezintă sursa principală de informatii necesare fundamentarii deciziilor și strategiilor de la nivel întreprinderii. Ea constă într-un ansamblu de instrumente,tehnici și metode care permit verificarea situației financiare (gestiune, echilibru financiar, structură financiară) și a performantelor unei intreprinderi ,totodată a gradului de îndatorare.

De asemnea cu ajutorul analizei putem evalua, politica financiară întreprinderii într-o perioadă trecută și facilitarea luării în cadrul acestei politici a unor decizii viitoare cu privrie la sistematica întreprinderii.

Baza evaluărilor financiare se constituie cu ajutorul bilanțului financiar,iar furnizorii reprezintă judecata de date într-o societate,prin datele pe care le dețin cu privire la toate cheltuielile.

Societatea a început activitatea cu un capital de 200 lei.

Tabelul x. Situația financiară la S.C. G-MY & GY S.R.L în anii 2013, 2014, 2015, 2016

Figura x. Cifra de afaceri la S.C. G-MY & GY S.R.L pe anii 2013,2014,2015,2016

Cifra de afaceri a crescut continu,însă a scăzut remarcabil în anul 2016.

Figura x. Cifra de Afaceri și Profitul Net la S.C. G-MY & GY S.R.L

Din 2013 până in 2016 au fost datorii semnificative,însă anul 2015 a fost unul exemplar în care societatea,a mers destul de bine comparativ cu anii precedenți.

3.3 PROMOVAREA ȘI ACTIVITATEA PROMOȚIONALĂ

Dacă analizăm situația cumpărătorului aflat în magazin, publicitatea la locul vânzarii are rol de informare și orientare ceea ce indica avantajele și calitățile pe care le dobândește un produs.

Prin această tehnică de informare se aduce la cunoștință cumpărătorului faptul că produsul există în stocul magazinului.

Publicitatea la locul vânzării favorizează cumpărarea din impuls și atrage clienții produselor concurente.

Aranjarea mărfii într-un mod simplu,unde produsele pot fi privite și atinse,atrag cumpărătorii,iar prin aceasta modalitate G-MY & GY ,a reușit să bată concurența magazinelor vecine.

În cadrul magazinului publicitatea se regăsește sub diferite forme :

Afișe publicitare pe geamuri,pereți

Panouri publicitare

Vitrine cu prețuri și imagini atrăgătoare

Evidențierea produselor noi,sau care beneficiază de promoții

Tehnicile al căror suport îl constituie marca,face obiectul promovării,produsele cunoscute se vând rapid daca beneficiază de reduceri.

Merchandisingul exprimă o activitate de marketing care urmărește promovarea vânzărilor, fiind specifică unui punct de vânzare și urmărește să influențeze comportamentul cumpărătorului în decizia de cumpărare, determinându-l să achiziționeze un produs anume.De asemnea modul în care este aranjat magazinul,are un rol important în ghidarea cliențiilor, care înainte de a întreba de un anumit produs au tendința de a analiza interiorul magazinui,afișele,practic tot interiorul.

Următoarele 10 reguli pe care administratorul magazinului G-MY & GY le are ca și ghid în promovarea vânzărilor, în ceea ce privește merchandising-ul și atragerea clientelei:

Observarea clientului care dorește un anumit produs ,prin ajutor și recomandare.

Marfa trebuie sa fie întodeauna proaspătă iar stocurile suficiente (în special al produselor de patiserie,mezeluri care nu au un termen de valabilitate foarte ridicat)

Aranjarea mărfurilor să se facă într-un mod strategic,în care produsele de uz zilnic să fie cele mai vizibile cu putință.

Dacă o persoană nu găsește ce își dorește ,ține cont de nevoi și achiziționeză produsele dorite.

Rafturile nu sunt pline ochi, neatinse, deoarece ar da senzația că produsele expuse nu se vând bine.

Produsele sunt aranjate pe sortimente.

Gama produselor este una ridicată.

Afișele cu reclame și ocupă un rol important pentru orientarea cliențiilor.

Prețurile sunt vizibile.

Promoțiile ocupă un loc sparat,în funcție de tipul produsului.

Reducerile de preț sau ofertele,atrag putere de cumpărare mecanică ce generează profit.

Promovarea vânzarilor este vazută de administrator ca o tactică de creștere a cifrei vânzărilor pe termen scurt, dar eficient. Acesta se desfășoara pe perioade limitate de timp,iar produsele ce au un termen de valabilitate aproape de cel al exprirării pot beneficia de cele mai masive reduceri.

Aceaste tehnici de promovare prin reduceri și oferte susțin cumpărarea repetată și poate atrage clienții într-un număr mai mare.

Tabelul x Reduceri temporare de preț la S.C. G-MY & GY S.R.L în perioada 15-20 Noiembrie

Parteneriate promoționale sunt reprezentate de comerciant care pune la dispoziția unei mărci o poziționare privilegiată sau o capacitate de vânzare cu sau fără remunerare. Vorbim așadar de o acțiune în comun între o marcă și un distribuitor în urma căreia fiecare are ceva de câștigat.

Ex. 1: Pepsi în alianță cu Lay's,premiază clienții prin pungile norocoase în care se găsesc cupoane câștigătoare ,în care premiile pot fi ridicate din magazinul G-MY & GY, în perioada campaniei. Acestea constau în pungi de cipsuri cu valoarea cantitatvă de 65g,diferite arome și doze de Pepsi.

Produsele se pot achiziționa din magazin la prețuri accesibile.

Ex 2 : IceDyp, distibuitor al diferitor sortimente de înghetată, a expus un frigider special incinta magazinului, la întelegere cu administratorul, beneficiind de exclusivitate în schimbul unui discount de 10%. Condiția producătorului este ca raftul său să fie folosit exclusiv pentru acest producător .

În dezvoltarea unui program de promovare a vânzarilor orice comerciant își stabilește câteva obiective și apoi selectează cele mai potrivite tehnici pentru a-și atinge scopurile.

În relația cu clienții promovarea vânzărilor are în vedere următoarele :

Comunicarea: prin captarea atenției cumpărătorului și îndrumarea acestuia,cu privire la produs și informații de care are nevoie.

Stimularea: prin îndemnul și politețea vânzătorului,cumpărătorul se simte atras să cumpere un produs.

3.3.1 PREZENTAREA ȘI EVIDENȚIEREA PRODUSELOR

Prezentarea produselor poate reflectă în principal,modul în care acestea sunt aranjate la raft.

Vânzarea necesită cercetare și are următoarele trăsături de care trebuie să ținem cont în orice afacere:

Prospectarea pieței și al concurenței

Comunicarea cu actualii și potențialii clienți în vederea dorințelor și nevoilor acestora

Vânzarea produselor din difeirte game și sortimente

Asistență pentru clienți

Recoltarea de informații de pe piață

În interiorul unei familii de produse doar anumite produse au un nivel ridicat al cererii (în principiu și în conformitate cu legea lui Pareto, 20% din articole realizează 80% din cifra de afaceri; în realitate 20% din articole nu reprezintă mai mult de 70% din cifra de afaceri).

EXPUNEREA PRODUSELOR ÎN RAFTURI ȘI VITRINE

Funcția unei vitrine este aceea de a furniza anumite informații, de a atenționa și informa consumatorii cu privire la preț,nume și ingrediente . Acestea păstrează temperatura produselor și sunt regăsite în toate magazinele alimentare, deoarece ponderea de cumpărare al mezelurilor,preparatelor din lapte și al măslinelor este foarte mare.

De asemenea vitrina asigură informațiile cu privire la calitatea și aspectul produselor expuse.

Mărfurile din rafturi sunt în așa fel aranjate încât să poată permite vizibilitatea cumpărătorilor.

Un alt punct important și necesar magazinelor este constituit de frigidere,care păstrează alimentele,băuturile și înghețata la temperaturi scăzute. Vânzările cresc,pe perioada verii datorită faptui că produsele reci sunt în general mai căutate când temperaturie sunt ridicate.

În principal frigiderele cu suc și înghețată ușurează munca vânzătorului și totodată mulțumește cumpărătorul căci ne place să ne servim singuri și să avem timp să alegem un produs,fără insistență și grabă.

Tabelul x Ponderea vânzărilor în funcție de anotimp.

Fiugra x Ponderea vânzărilor în funcție de anotimp.

EXPUNEREA PRODUSELOR ÎNTR-O ARIE DE VIZIBILITATE BINE CONTURATĂ

Din punctul meu de vedere,atunci când intru într-un magazin am tendința de a mă orienta după ceea ce caut. Majoritatea produselor sunt înghesuite din lipsă de spațiu sau puse în grămezi din care să nu înțelegi nimic.

Magazinul G-MY & GY, în ciuda spațiului mic, a găsit o modalitate prin care să ordoneze corespunzător produsele , iar clienții sunt în totalitate mulțumiți.

Propritarul s-a bazat stric pe comerțul cu produse alimentare de bază,care se cumpără garantat și nu a facut abuz,în sensul că multe magazine mici aduc multe produse,de toate categoriile,însă nu știu să le aranjeze și ordoneze corespunzător iar la un moment dat acestea stau cu luniie nemișcate pe pe rafturi.

Pe lângă acest aspect legat de spațiu,consider că și prețurile necesită mai multă vizibilitate,de accea am prezentat în următoarea schiță viziunea mea de cumpărător asupra factorilor de care trebuie să țină cont un proprietar de magazin sătesc :

Figura x. Factori pentru bună gestionare a unui magazin sătesc.

Anumite produse din magazin se vând de după tejghea,vorbim de cele cu dimensiuni mai mici amplasate în spatele vânzătorului,însă văzând că majoritatea cliențiilor preferă să își alegă singuri produsele proprietarul magazinului G-MY & GY, a amplasat locuri special amenajate pentru pâine,fructe și produse alimentare din care oamenii să poată alege singuri.

Acest timp de tehnică a fost foarte apreciată doarece în momentul în care esti servit cu un anumit produs acesta poate să nu fie pe placul tău.

Tehnici de evoluție al magazinelor sătești :

Prezentarea produselor într-o arie vizibilă.

Accesul liber al clientului la marfă.

Alegerea liberă a produselor de către cumpărător, fără intervenția vânzătorului.

Spațiu suficient pentru deplasare

"Nu se va scoate procentual din produse: <Am micșorat spațiul cu 50%, deci scoatem tot 50% din totalul de produse>. Sunt trei categorii de produse care pot influența cifra de afaceri: produse esențiale care se vând singure și sunt necesare la raft; produse cu o reclamă agresivă care atrag privirea la raft (chiar dacâ nu sunt întotdeauna cumpărate, atrag cumpărătorul care pană la urmă cumpă ceva); produse care își justifică prezența prin taxele de listare plătite de către furnizor (nu contează cantitatea vandută, taxele și procentele care rămân la magazine de la anumiți furnizori sunt suficiente)" (Anna Popa-STARTUPS.RO)

Figura x. Gama de produse vândute într-un magazin mic.

În general magazinele mici se axează pe următoarele game de produse :

Produse alimentare de uz zilnic: lactate, carne, panificație, mezeluri.

Produse alimentare auxiliare: conserve, dulciuri, băuturi răcoritoare și alcoolice, cafea, tutun.

Alimente congelate: carne, legume,înghețată.

Legume și fructe .

Produse precum : cafeaua,zahărul,sarea sau vrac de exeplu napoitane,biscuiți,bomboanele,semințe.

Produse chimice: detergenți, produse pentru curățenie.

Produse cosmetice: creme, șampoane,produse de îngrijire personală,igienice.

POLITICA DE PREȚ A MAGAZINULUI

Cel mai importat lucru,în stabilitrea viitorului preț este cadrul legal deoarece acesta nu poate fi sub nivelul celui de achiziție,pentru că astfel nu am avea nimic de câștigat.

La mărimea adaosului se ține cont de:

-prețul de achiziție și promoțiile primite de la furnizorii magazinului

-prețurile practicate de concurență și cercetarea pieței

-prețurile produselor din aceleași sortimente,game etc.

Societatea G-MY & GY,are un adaos comercial de 20% -30% ,în funcție de prețul de achiziție.

APROVIZIONAREA

Se face prin intermediul furnizoriilor sau distribuitoriilor care vin personal în incinta magazinul și preiau sau livrează comenzi. De asemenea aceștia propun diferite oferte de preț la achiziția anumitor mărfuri.

Pe baza facturilor se face verificarea calitativă și cantitativă și se întocmește fișa de magazie pentru fiecare produs în parte.

DEPOZITAREA

Are loc în magazie,unde marfa procurată este păstrată în condiții de depozitare favorabile ținând cont de temperatură,umiditate,ușoara manipulare etc.

GESTIONAREA MĂRFURILOR

Mărfurile sunt achiziționate de la producători, furnizori sau distribuitori . Ele sunt vândute apoi mai departe ,după preluarea personalului și depozitarea și aranjarea lor.

Prin intermediul facturilor se face analiza canitativă și calitativă,după care etichetarea prețurilor și aranjarea la raft.

3.3.2 ARTA DE A VINE ȘI FORMAREA VÂNZĂTORULUI

Vânzarea se concentrează asupra nevoilor vânzatorului, iar marketingul asupra nevoilor cumpărătorului. Vânzarea urmărește nevoia sau dorința vânzătorului de vinde produsele sub formă de bani, marketingul urmărind ideea sau nevoia de a satisface cumpărătorii prin intermediul produselor.

Orice vânzare presupune participarea a cel puțin 2 persoane: un compărător și un vânzător.

Vânzătorul are cel mai important rol în cadrul societății,un vânzător nepregătit poate aduce pagube însemnate ba chiar poate strica imaginea unei societăți. Pregatirea vânzătorului e extrem de importantă mai ales în cadrul unui magazin mic în care comunicarea și amabilitatea sunt pe primul loc.

Formarea vânzătorului presupune încrederea de sine complexă și capacitatea de a face față oricărei situații plăcute sau mai puțin plăcute,vorbim de diferite categorii de oameni care trec pragul magazinelor : oameni care poate nu sunt într-o dispoziție potrivtă sau pur și simplu oameni care sunt amabili.

Un vânzător necesită multe calități printre care rezistența fizică,pshică, chiar și un aspect plăcut,deoarece toate aceste detalii formează imaginea cu care cumpărătorii au de a face.

În cardul societății G-MY & GY , vânzătorul este proprietarul ; acesta a dobândit în timp experiență ș a reușit prin amabilitate să își cunoască clienții, majoritatea locuind în jurul magazului și totodată să țină cont de fiecare părere .

PRINCIPIILE E CARACTERISTICI ALE A VÂNZĂTORULUI:

În cadrul G-MY & GY ,vânzătorul deține aceste elemente importante în relația cu clienți:

Investiția în timp al răbdării,atenției,interesului

Respectul față de clienți și ajutorarea acestora

Sinceritatea

Capacitatea de comunicare în orice situație

Intenția față de clienți

Amabilitate deplină

Arta de a vinde presupune cunoașterea unor elemente importante cu privire la : studiul și prospectarea pieței pentru a determina nevoile cliențiilor,concurența și evaluarea interlocutoriior precum și a nevoilor acestora.

CELE 10 REGULI ALE UNUI VANZATOR EXCELENT DE MAGAZIN

1. Nu lăsa clientul să aștepte!

2. Nu vorbi la telefon în timp ce un client așteaptă să fie servit!

3. Fii util, ajută clientul!

4. Fii politicos!

5. Cunoaște-ți bine produsele, pentru a ști ce să vinzi!

6. Fii rapid!

7.Zâmbește!

8. Sfătuiește-l în cazul în care este indecis!

9. Nu repezi clientul!

10. Fă-l să cumpere!

CAPITOLUL IV

STRATEGII DE PROMOVARE LA S.C. G-MY & GY SRL

4.1 MIX-UL DE MARKETING AL SOCIETĂȚII

Mix-ul de marketing stabilește 4 mari ramuri referitoare la : produs ,preț, distribuție și promovare.

PREZENTARE PRODUSELOR ÎN CADRUL G-MY & GY:

Produsele se prezintă într-o o gamă relativ simplă bazată pe nevoi de bază.

Produse de panificație:

-Pâine

-Cornuri

-Covrigi

Mezeluri :

– Diferite tipuri de Salam: Săsesc,Caroli,C+C,Cris-Tim etc.

– Șuncă: Fox,Sissi,Praga

-Parizer : pui și porc

-Cremwuști : pui și porc

Lapte:

Lapte degresat 0,1%

Lapte consum 1,5%

Lapte consum 3,5%

Brânzeturi:

-Telemea de oaie,vacă

– Brânză de vaci

– Brânză topitpă

-Cașcaval

Carne congelată:

-Carne de pui (pulpe, aripi, pui întreg)

– Carne de porc

Legume și fructe

Conserve de diferite tipuri

Detergenți

Băuturi carbogazoase

Bauturi alcoolice

Înghețată

Paste făinoase

PREȚURILE ȘI REPUTAȚIA

După cum am menționat mai sus prețurile prezintă un adaos de între 20% și 30%.

La stabilirea prețului se ține cont de atributele produsului în funcție de care cumpărătorul stabilește decizia de cumpărare. Practica prețurilor mici,sau reduse este utilă dacă este promovată,în general la produsele care nu sau vândut și termenul de expirare este aproape sau la achiziționarea anumitor tipuri de produse care vin cu bonusuri de la producător.

Produsele sunt prezentate la vederea clienților, pe rafturi, pe sortimente, având prețul afișat.

La inceputul afacerii,magazinul nu a beneficiat de o reputație foarte bună,datorită concurenței și al locației în zona periferică, însă acum este cunoscut și bate chiar și concurența celui mai apropiat magazin vecin.

Odată cu extinderea clientelei,au crescut și parteneriatele promoționale la cele mai vândute produse cum ar fi : cipsurile,băuturile alcoolice și băuturile carbogazoase.

4.2 METODE DE PROMOVARE

Anul 2017 a fost unul remarcabil din punct de vedere al parterneriatului ,deoarece societatea

G-MY & GY, a reușit să ușureze munca oameniilor într-un mod remarcabil.

Acesta a achiziționat un aparat pentru plata facturilor de orice tip spre exeplu :

-Akta,Digi,Telekom etc.

– Enel

-Aquatim

-Gaz Vest

Aceasta metodă de promovare a vânzărilor are următoarele beneficii ,atât pentru clienți cât și pentru societate :

-creșterea vănzărilor

-discount semnificativ

-scutirea clientelei de drumuri și cozi la ghișee

-lejeritatea de plată

-siguranță

Pe langă plata facturilor,clienții sunt atrași și de produsele din magazin, iar aceste metode de atragere a clientelei merg mână în mână.

O altă schimbare semnificativă a fost tehnica prin care clienții să își aleagă fructele ,legumele ,produsele de patiserie , din vitrine,înghețata, și băuturile singuri. Tehnica de vânzare de după tejghea se pratică doar la produsele de mici dimensiuni.

Oamenilor le place să aleagă singuri și să fie mulțumiți de ceea ce cumpără,prin puterea lor de alegere cresc și vânzările . De asemnea prin aceste practici scade și insitența vânzătorilor de a plasa produse alese de ei ,care poate nu sunt cele dorite de client.

CONCLUZII ȘI RECOMANDĂRI

Comerțul cu amănuntul semnifică întreg circuitul comercial și stabilește legatura strânsă între producător și consumator.

România înregistrează cea mai bună evoluție a comerțului cu amănuntul la nivelul statelor Uniunii Europene, având în anul 2011, o rată de creștere a cifrei de afaceri din comețul cu amănuntul cu 44,46% mai mare decât media europeană. (PROFIT.RO)

Acestă creștere, a fost posibilă datoită numărului mare de magazine deschise dupa anul 2008, deși suma medie lunară cheltuită deun român în gospodărie este sub media europeană.

Comerțul cu amănuntul s-a schimbat odată cu evoluția omului, a vieții sociale și economice,devenind astăzi ceva fără de care nu am putea trăi. Suntem și vom fi dependenți de produsele alimentare pe toata durata vieții.

Satisfacerea și atragerea cliențiilor repezintă cel mai complex și important factor de care comerțul ține cont, totodată caută în permanență soluții noi pentru toate probemele omului.

Analiza tehnicilor de marketing din comerțul cu amănuntul și mixul de marketing, au făcut remarcate noi metode specifice acestui domeniu. În acest sens amintim tehnica creării unor mărci proprii, tehnici în domeniul prețului, tehnici de promovare, tehnici de creare a mediului de vânzare (formarea suprafeței de vânzare, desingn-ul magazinului, merchandisingul) și marketingul online.

Pentru aplicarea tehnicilor și metodelor de marketing în comerțul cu amănuntul este în primul rând necesară cunoașterea legislației în vigoare în fiecare țară.

În comerțul cu amănuntul este importă relația dintre comerciant – furnizor, client-angajat pentru o bună funcționare a sistemului de marketing.

În finalul acestei lucrări este necesară sublinierea unor propuneri și măsuri ce vor fi adoptate în viitorul apropiat pentru a îmbunătăți activitatea societății comerciale S.C. G-MY & GY SRL:

Extinderea activității prin modificări interioare care să aducă un aport mai mare clientelei la alegerea liberă a produselor.

Construcția unei zone pentru relaxarea cliențiilor.

Construcția unei magazii mai spațioase pentru a avea acces mai ușor la produse.

Reînnoirea mobilierului interior și al aparatelor.

Amplasarea unui aparat de cafea în incinta magazinului.

Acestea sunt principalele concluzii rezultate în urma studiului de caz și al metodelor de promovare efectuate pe societatea comercială G-MY & GY , cu privire la tehnicile și metodele moderne de promovare a vânzărilor ,atragerii clientelei și al menținerii magazinuli la standarde înalte.

BIBLIOGRAFIE