Fundamentarea Tranzactiilor Internationale. Planul de Afaceri la Export

REZUMATUL LUCRĂRII

În această lucrare mi-am propus să descriu aspecte ale globalizării și impactul acesteia asupra economiei mondiale, principalele caracteristici teoretice și practice ale comerțului la nivel internațional, cât și importanța acestuia în dezvoltarea companiilor și a economiilor naționale.

Lucrarea este structurată în trei capitole, fiecare având mai multe subcapitole, urmate de o serie de concluzii și o listă de referințe bibliografice.

În primul capitol al lucrării sunt prezentate caracteristici generale și importanța comerțului internațional în circuitul de mărfuri și servicii la nivel mondial. În acest capitol am descris fenomenul globalizării, implicațiile acesteia în internaționalizarea afacerii, motivațiile internaționalizării unei companii și clasificarea tranzacțiilor internaționale.

În cel de-al doilea capitol am detaliat aspectele privind scopul și modul de realizare a unui plan de afaceri în vederea internaționalizarii afacerilor unei companii.

Al treilea capitol reprezintă un studiu de caz efectuat asupra companiei Antibiotice Iași S.A., incluzând date relevante despre companie, istoricul și misiunea acesteia, creșterea economică pe care a avut-o urmare atât a strategiilor de dezvoltare puse în aplicare cât și a deciziei de internaționalizare și date economico-financiare care susțin aspectele teoretice descrise.

În final sunt prezentate câteva concluzii, precum și ideile esențiale ale lucrării practice și teoretice.

CUVINTE CHEIE : [globalizare, comerț internațional, plan de afaceri, export]

CUPRINS:

Introducere ………………………………………….……………………..……. pag 5

Capitolul 1 – Comerțul internațional, flux principal al circuitului economic mondial

Globalizarea și impactul acesteia asupra economiei mondiale ……..………….…………. 6

Definire, fundamente și motivații ale comerțului internațional ……………………………. 7

1.2.1. Diviziunea mondială a muncii ……………………………………………………………. 8

Instituționalizarea comerțului internațional ..…………………….…………………….…. 10

Internaționalizarea și globalizarea afacerilor ………………………..….. pag

1.4.1. Natura procesului de internaționalizare ……………….……….………………….…… pag

1.4.2. Strategia de internaționalizare ……………………………….………… pag

1.4.3. Premisele strategiei de internaționalizare ……………………..…….… pag

1.4.4. Formularea strategiei de internaționalizare…………………….……… pag

1.4.5. Tipologia afacerilor internaționale …………………………….… pag

1.4.6. Motivații și avantaje ale internaționalizării …………………………… pag

Conceptul de tranzacție economică internațională ……………………………… pag

1.5.1. Contractul de vânzare-cumpărare internațională …………………………. pag

Criterii de clasificare a tranzacțiilor comerciale internaționale ……………….. pag

Clasificarea tranzacției internaționale după natura mărfurilor ………………… pag

Clasificarea tranzacției internaționale după modalitatea de plată a prețului ….. pag

Clasificarea tranzacției internaționale după modul de încheiere a tranzacțiilor…. pag

Capitolul 2 – Planul de afaceri, instrument esențial în dezvoltarea companiei

2.1. Definirea planului de afaceri ………….. pag

2.2. Rolul și funcțiile planului de afaceri… pag

2.3. Scopul realizării unui plan de afaceri …………………………….… pag

2.4. Planul de organizare …………………………………………..…… pag

2.5. Planul de marketing ………………………………………………… pag

Evaluarea riscurilor ………………………………………………… pag

Planificarea financiară ..…………………………………………….. pag

Capitolul 3 – Studiu de Caz: Compania Antibiotice Iași SA

3.1. Prezentarea companiei și a afacerii ……………………………………….……. pag

3.2. Date de identificare ale companiei și structura acționariatului ……………………………… pag

3.3. Misiune, viziune și valori ale companiei …………………………………………….. pag

3.4. Istoricul companiei …………………………………… pag

3.5. Echipa managerială și organigrama companiei ………………… pag

3.6. Personalul companiei ………………. pag

3.7. Portofoliul de produse …. pag

3.8. Politica de marketing și promovare … pag

3.9. Programele de investiții

3.10. Rezultate financiare

Concluzii…………………………………………………………………….. pag

Bibliografie…………………………………………………………………… pag

INTRODUCERE

În prezent, asistăm la mutații structurale deosebit de dinamice și de mare amploare, care remodelează economia și comerțul mondial. Aceste transformări se desfășoară intr-un ritm alert, având o sferă largă de incidențe, afectând practic întreaga lume.

Reducerea costului comunicațiilor și transporturilor, accesul la internet, liberalizarea comerțului internațional, reformele economice care au condus la reducerea barierelor comerciale în calea schimburilor comerciale internaționale, liberalizarea fluxurilor de capital și de tehnologie, creșterea ofertei de forță de muncă în plan global, sunt factori care au condus la o evoluție rapidă a comerțului internațional.

Mi-am propus să prezint principalele aspecte teoretice ale fenomenului denumit « globalizare » și influența acestuia asupra economiei mondiale.

De asemenea, evidențiez implicațiile globalizării și fenomenul conex generat de acest proces, internaționalizarea afacerilor.

În conținutul lucrării prezint, totodată, importanța realizării unui plan de afaceri cât mai amplu și mai bine documentat în vederea internaționalizării companiei, pentru a identifica direcțiile strategice de acțiune în activitatea viitoare, în vederea obținerii unei ridicate performanțe economico-financiare și a unui avantaj concurențial durabil.

Studiul de caz prezentat în cel de-al treilea capitol al lucrării evidențiază performanțele economice ale companiei Antibiotice SA Iași, avute ca urmare a strategiilor de dezvoltare la nivel internațional.

În ultimul capitol am prezentat concluziile care s-au desprins în urma realizării acestei lucrări de licență, rolul comerțului internațional în practica de afaceri, impactul globalizării asupra fiecărui actor economic și a indivizilor, cât și înțelegerea motivului pentru care comerțul internațional liber determină creștere economică.

CAPITOLUL 1

COMERȚUL INTERNAȚIONAL, FLUX PRINCIPAL AL CIRCUITULUI ECONOMIC MONDIAL

Globalizarea și impactul acesteia asupra economiei mondiale

Globalizarea, atât ca ideologie, cât și ca proces, a devenit o forță politică, economică și culturală dominantă în secolul 21. Globalizarea este procesul prin care lumea este interconectată prin intermediul tehnologiei și infrastructurii puternice având ca scop comunicarea la nivel internațional și gestionarea resurselor.

Nu există o definiție a globalizării într-o formă universal acceptată, dar una dintre cele mai importante definiții date acestui fenomen este aceea a Băncii Mondiale:

“Globalizarea se referă la creșterea interdependenței țărilor care decurge din integrarea tot mai mare a schimburilor comerciale, a finanțelor, a oamenilor și ideilor într-o singură piață globală. Comerțul internațional și fluxurile de investiții transfrontaliere sunt principalele elemente ale acestei integrări. Globalizarea reprezintă libertatea și capacitatea indivizilor și a firmelor de a iniția tranzacții economice voluntare cu rezidenți ai altor țări”.

Fenomen caracteristic și dominant al lumii contemporane, globalizarea este definită ca fiind procesul care presupune renunțarea la limitele teritoriale, uniformizarea economiei, ascensiunea nelimitată a tehnologiei, circulația neîngrădită a informației, libera circulație a capitalului și a persoanei, alinierea politică în perspectiva unei guvernări globale.

Globalizarea pare să vorbească despre mai multe fenomene vibrante care asigură două componente majore. În primul rând, ea funcționează dincolo de granițele naționale și în al doilea rând, dă naștere unei interdependențe a societăților umane. Prin urmare, este un aspect al dezvoltării care afectează lumea în general, din toate punctele de vedere.

Globalizarea mizează cel mai mult pe o standardizare a comportamentului de consum, a economiei și a politicilor, a valorilor și a stilului de viată însuși, toate acestea în detrimentul etichetei și specificului național, societal sau de comunitate. Literalmente, globalizarea înseamnă integrare internațională. Este un proces al cărui scop este unirea și buna înțelegere internațională a tuturor indivizilor, într-o societate globală unică. De multe ori, termenul de globalizare are în special conotații economice, acest proces presupunând practic o integrare a economiilor naționale într-una internaționala, prin intermediul unor elemente precum ar fi comerțul, investițiile straine directe, fluxurile de capital, de migrație, precum și dezvoltarea tehnologiei.

Există numeroase moduri în care globalizarea a afectat lumea de azi. Unele dintre acestea includ modificarea mediului la nivel mondial în investiții, management, tehnologie, elaborarea politicilor, economie, precum și condițiile sociale, care sunt menite sa stimuleze inițiativele antreprenoriale de a dezvolta relații comerciale globale mult mai rapid. Aceasta încurajează tranzacțiile internaționale și creează oportunități de angajare pentru persoanele din întreaga lume.

Globalizarea oferă o oportunitate fără limite pentru dezvoltarea comerțului mondial.

Progresul tehnico-științific, dezvoltarea rețelei de internet și de telefonie celulară oferă multe posibilități de comunicare și acces la informație, extrem de rapid și la costuri tot mai accesibile. Creșterea inovării tehnologice a fost, de asemenea, influențată de comerțul pe scară globalizată. Totodată, industriile de servicii, incluzând servicii financiare, manageriale, legale și de informații au luat amploare datorită globalizării.

Alte influențe ale globalizării includ creșterea migrației și îmbunătățirea condițiilor de muncă. Globalizarea, în sensul diviziunii muncii la nivel internațional (practic, împărțirea prosperității), este favorabilă și importantă. Diviziunea muncii și migrația internațională sunt surse importante de creștere economică și de dezvoltare. Există, prin urmare, o serie de oportunități și provocări pentru economiile, organizațiile internaționale și guvernele din întreaga lume pentru a gestiona această situație.

Globalizarea, acest fenomen de anvergură mondială, oferă avantaje incontestabile: lărgirea piețelor de desfacere la produsele și serviciile oferite de firme, obținerea unor efecte pozitive din utilizarea selectivă a resurselor globului, realizarea unor producții de masă, ieftine și de bună calitate, prin concentrarea producției la firmele globale, creșterea potențialului competițional față de celelalte firme).

Globalizarea este, prin urmare, o evoluție importantă în dezvoltarea comerțului internațional și are un impact semnificativ asupra întregii economii mondiale.

Definire, fundamente și motivații ale comerțului internațional

Cuvântul „comerț” provine, în sens etimologic, de la latinescul commercium, care, la rândul său, s-a format printr-o juxtapunere a altor două cuvinte latine, și anume cum și merx, care în traducere liberă înseamnă operațiuni cu mărfuri.

În sens juridic, noțiunea de comerț cuprinde nu numai operațiunile de interpunere și circulația mărfurilor, ci și operațiunile de producere a mărfurilor, prin transformarea materiilor prime și obținerea unor bunuri de o valoare mai mare.

Tranzacțiile de comerț exterior reprezintă principalul flux mondial de mărfuri, servicii și capitaluri. În acest context, comerțul internațional reprezintă totodată o ramură importantă a economiei naționale și contribuie semnificativ la realizarea produsului intern brut.

Circuitul economic mondial include cooperarea economică la nivel global, circulația internațională de bunuri, servicii și capitaluri, a activelor monetar-financiare, transferurile internaționale de tehnologie și circulația internaționala a informațiilor și a cunostințelor.

Activitatea de comerț internațional este astfel reprezentată în principal de importuri și exporturi de mărfuri și servicii dar s-au mai dezvoltat și alte forme de comerț exterior cum sunt operațiunile comerciale combinate (reexportul, contrapartida), exporturile complexe, cooperarea economică, comerțul cu drepturi de proprietate industrială și intelectuală (brevete de invenții, mărcile de fabrică, consultanță de specialitate).

1.2.1. Diviziunea mondială a muncii

Conceptul de diviziune mondială a muncii exprimă relațiile ce se stabilesc între economiile naționale cu privire la distribuirea activităților economice între ele și arată modul de inserare, poziția și locul fiecărei țări și grup de țări în economia mondială. De aici rezultă faptul că diviziunea mondială a muncii este un proces de specializare internațională în producție a economiilor naționale.

Schimburile comerciale de bunuri și servicii realizate cu străinatatea izvorăsc din necesitatea avantajelor create de adâncirea diviziunii internaționale a muncii, care la rândul ei este generată de dezvoltarea forțelor de producție. Astfel, pot fi obținute avantaje competitive prin specializarea și diviziunea muncii, iar fiecare stat se poate specializa pe ceea ce poate produce cel mai bine. Comerțul cu produse intermediare este unul dintre vectorii principali ai mutațiilor industriale și reprezintă o formă specială a diviziunii internaționale a muncii, care elimină rapid formele tradiționale ale internaționalizării.

Diviziunea mondială a muncii se concretizează în ansamblul tipurilor și formelor de specializare a țărilor lumii în anumite sectoare, ramuri și subramuri de activitate, în scopul valorificării pe piața externă a resurselor de care dispun. Ea înregistrează permanente mutații sub influența a numeroși factori economici, științifico-tehnici, politici, demografici, instituționali etc.

Asemenea factori au determinat o continuă diversificare a tipurilor și formelor de specializare internațională și a naturii complementarităților care subzistă la baza lor. În prezent, pot fi distinse cinci tipuri de specializare internațională, și anume:

specializarea intersectorială – bazată pe complementaritatea dintre sectorul industrial și cel agricol;

specializarea interramuri (echipamente – bunuri industriale de consum, presupune specializarea țărilor în anumite ramuri ale industriei, cum ar fi industria chimică, producătoare de mașini, ușoara, textilă);

specializarea intraramuri (bunuri industriale de consum – bunuri industriale de consum, echipamente – echipamente);

specializarea organologică, care presupune specializarea țărilor nu în producerea unui bun finit, ci doar a unor parți componente ale acestuia;

specializarea tehnologică care constă în deplasarea treptată a capacitaților industriei tradiționale din țările occidentale în țările în curs de dezvoltare.

Instituționalizarea comerțului internațional

După cel de-al doilea război mondial, statele lumii și întreaga comunitate internaționala au constatat că este necesară adoptarea unor măsuri și norme de conduită care să reglementeze și să structureze sistemul comercial internațional.

G.A.T.T. – Acordul General pentru Tarife și Comerț

Astfel, în anul 1947, au fost puse bazele Acordului General pentru Tarife și Comerț (în engl.: General Agreement on Tariffs and Trade – G.A.T.T.), un tratat multilateral interguvernamental, cu sediul la Geneva, creat în scopul dezvoltării comerțului mondial prin reducerea taxelor vamale, acordarea reciprocă a clauzei națiunii celei mai favorizate, crearea unor condiții favorabile statelor membre pentru a sprijini dezvoltarea comerțului exterior, interzicerea restricțiilor cantitative la import și acordarea de concesii comerciale fără reciprocitate țărilor în curs de dezvoltare. Face parte din sistemul O.N.U., are 161 de membri cu drepturi depline, printre care și România (din 1971).

Cel mai important principiu GATT a fost cel al comerțului fără discriminare, în care fiecare națiune membră a deschis în mod egal piețele sale pentru toate celelalte state. GATT a inclus un program lung de concesii tarifare specifice pentru fiecare națiune contractantă. Un alt principiu fundamental a fost acela de protecție prin tarife și nu prin cote de import sau alte restricții comerciale cantitative. Alte reguli generale incluse au fost reglementările vamale uniforme și obligația fiecărei națiuni contractante de a negocia pentru reducerea tarifelor la cererea altui stat. O clauză de evacuare a permis țărilor contractante sa modifice acordurile dacă producătorii interni ai acestora sufereau pierderi excesive ca urmare a concesiilor comerciale acordate.

Importante conferințe comerciale multilaterale au avut loc periodic pentru a lucra la reducerile tarifare și a rezolva alte probleme. Șapte astfel de "runde" de negocieri s-au desfășurat în perioada 1947-1993, începând cu cea care a avut loc la Geneva în 1947 (concomitent cu semnarea acordului general); la Annecy, Franța, în 1949; la Torquay, Anglia, în 1951 și la Geneva în 1956 și din nou în 1960-1962 (asa numita runda Dillon).

Cele mai importante au fost rundele Kennedy (1964-1967), Tokyo (1973-1979) și Uruguay (1986-1994), toate având loc la Geneva. Aceste acorduri au reușit să reducă tarifele medii ale bunurile industriale din lume de la 40% din valoarea de piață a acestora în 1947 la mai puțin de 5% în 1993.

Runda Uruguay a negociat cel mai ambițios set de acorduri comerciale de liberalizare din istoria GATT. Tratatul de comerț la nivel mondial adoptat la sfârșitul rundei a redus tarifele produselor industriale cu o medie de 40% și a inclus acorduri inovatoare noi privind comerțul cu servicii. Tratatul a creat, de asemenea, o organizație globală nouă și puternică, O.M.C. (Organizația Mondială a Comerțului), care să monitorizeze și să reglementeze comerțul internațional.

GATT și-a încetat existența odată cu încheierea oficială a Rundei Uruguay pe 15 aprilie, 1994. Principiile sale și multe dintre acordurile comerciale au fost adoptate de OMC.

O.M.C. – Organizația Mondială a Comerțului

Organizația Mondială a Comerțului ( în engl.: World Trade Organisation – W.T.O.), organizație interguvernamentală, cu sediul la Geneva (Elveția), creată la 1 ian. 1995 ca succesoare a G.A.T.T. (Acordul General pentru Tarife și Comerț), în scopul constituirii unui forum pentru negocieri comerciale multilaterale, revizuirii politicilor comerciale naționale, extinderii colaborării cu alte instituții internaționale (în special cu F.M.I. și Banca Mondială) pentru a realiza o mai mare coerență în politica economică globală, în scopul promovării liberalizării schimburilor comerciale. Deși nu este o organizație specializată a O.N.U., are de fapt strânse raporturi cu aceasta.

U.N.C.T.A.D. – Conferința Națiunilor Unite Pentru Comerț Și Dezvoltare

Conferința Națiunilor Unite Pentru Comerț Și Dezvoltare (în engl.: United Nations Conference on Trade and Development – U.N.C.T.A.D.) a fost înființată în 1964 ca organ interguvernamental permanent și este principalul organ al Adunării Generale a Națiunilor Unite ce se ocupă de probleme de comerț, investiții și dezvoltare. UNCTAD a fost creat pentru a face o legătură între toate țările lumii și pentru a oferi țărilor în curs de dezvoltare un cadru instituțional de dezbateri și exprimare a pozițiilor. Principalele obiective ale organizației le reprezintă maximizarea oportunităților de comerț, investiții și a oportunităților de dezvoltare a țărilor în curs de dezvoltare și sprijinirea lor în eforturile de a se integra în economia mondială, pe o bază echitabilă.  UNCTAD face parte din sistemul ONU, fiind un organ al Adunării generale ONU, iar în prezent are 194 de membri.

Internaționalizarea și globalizarea afacerilor

O afacere poate fi definită ca fiind o formă de activitate efectuată pentru obținerea unui profit, utilizând resurse umane, materiale, financiare etc.

Tranzacția comercială internațională (sau vânzarea internațională) poate fi definită ca fiind totalitatea activităților economice care au ca scop realizarea de operațiuni comerciale internaționale privind circulația mărfurilor de la vânzător la cumpărător, în cadrul prevederilor convenite prin contractul de vânzare-cumpărare.

Într-un mediu economic exigent, întreprinderile mici și mijlocii (IMM-uri) au fost puse în fața unei provocări, aceea de a crește profitabilitatea afacerii lor pe fundalul de multe ori slab al cererii interne. Astfel, pentru aceste companii, tranzacționarea la nivel internațional reprezintă în sine un factor de performanță.

Definiția întreprinderilor mici și mijlocii (IMM-uri) variază în funcție de țară, dar se bazează de obicei pe numărul de angajati ai companiei și cifra de afaceri a acesteia, uneori fiind luată în considerare și valoarea activelor.

Astfel, definiția cea mai larg acceptată, împărtășită de Uniunea Europeană și de un număr mare al Țărilor membre OCDE, un IMM este o companie care se încadrează în următoarele limite:

Are între 10 și 249 de angajați

Cifra de afaceri anuală este mai mică de 50 de milioane de €.

Întreprinderile mici și mijlocii ocupă o poziție importantă în orice țară, de obicei angajează în jur de 35-45% din forța de muncă și contribuie cu un procent de 30-40% la PIB.

Ca și coloană vertebrală a activității economice a unui stat, IMM-urile stimulează creșterea economică, sunt flexibile, se pot adapta rapid la schimbarea situației cererii și ofertei de pe piață și au o contribuție semnificativă la export.

Pentru a rămâne competitive într-o piață internațională, întreprinderile mici și mijlocii s-au adaptat la noile provocări.

Evaluarea competitivității internaționale a companiilor necesită o analiză a situației economice, politice și sociale.

Factorii determinanți ai deciziei de internaționalizare se pot clasifica astfel:

la nivel macro, avantajele competitive "naționale", cum ar fi accesul la noile tehnologii, calificarea forței de muncă, dimensiunea pieței, structura de logistică și infrastructura;

la nivel micro, avantajele competitive specifice companiei cum ar fi prețul produselor, calitatea acestora, capacitatea de a oferi servicii ulterioare vânzării (post-garanție), capacitatea de reacție și inovație.

Întreprinderile mici și mijlocii sunt afectate de globalizare și sunt din ce în ce mai mult obligate să gândească strategii și să acționeze pe plan internațional.

La baza procesului de internaționalizare întâlnim expansionismul forțelor pieții și sistemul economic bazat pe mecanismul pieții.

1.4.1. Natura procesului internaționalizării

Internaționalizarea este definită ca „un proces de creștere a implicării firmei în operațiuni internaționale”. Definiția presupune existența unui anumit cadru de referință: mediul de afaceri global al economiei de piață. Acest mediu global este împărțit, din punct de vedere politic, în spații naționale. Procesul de internaționalizare a afacerilor se realizează în mai multe stadii, fiecare stadiu având propriile trăsături specifice, după cum urmează:

Un prim stadiu al dezvoltării internaționale a afacerilor îl reprezintă internaționalizarea procesului de comercializare a mărfii, prin operațiuni de export/import de bunuri și servicii, prin operațiuni de comerț exterior combinate (contrapartida, reexportul) sau prin unele forme incipiente de implantare în străinătate (înființarea de către firme a birourilor proprii de reprezentare comercială în străinătate).

Pentru a caracteriza natura procesului de internaționalizare am arătat grafic dimensiunile internaționalizării, așa cum sunt numite în literatura de specialitate. (Vezi Figura 1. 1. ).

Figura 1. 1. – Dimensiuni ale internaționalizării, Sursa: Buckley, Peter J. , – The Internationalization of the Firm

De asemenea, gradul de internaționalizare al unei companii se poate determina prin raportarea valorii vânzărilor în străinătate la cifra de afaceri totală.

1.4.2. Strategia internaționalizării

Pentru a se defini o strategie de internaționalizare trebuie să se parcurgă mai multe etape:

analiza datelor externe și a potențialului firmei;

determinarea obiectivelor internaționale ale întreprinderii;

studiul alternativelor strategice; elaborarea și realizarea programului de internaționalizare.

Strategiile societăților multinaționale și globale sunt un caz particular al diferitelor tipuri de strategii de internaționalizare pe care le întâlnim în practică.

Pe de altă parte se pot evidenția diferite tipuri de strategii de internaționalizare, între care un loc aparte revine strategiilor societăților multinaționale și globale.

Premisele strategiei de internaționalizare

Mai întâi vom enumera etapele preliminare pentru a defini strategiile de internaționalizare:

identificarea oportunităților și evaluarea riscurilor internaționale;

diagnosticul resurselor firmei.

Parcurgerea acestor etape reprezintă premisa pentru definirea strategiei de internaționalizare în limitele căreia se vor înscrie deciziile cheie și se va asigura suportul tehnic, comercial și financiar al operațiunilor.

Pe termen lung, strategia firmei este influențată de trei tipuri de factori cu componentă internațională:

Istoria firmei – experiența internațională, realizările acumulate, dezvoltarea anumitor parteneriate internaționale etc;

Cultura corporațională – tradițiile dobândite și dezvoltate în plan internațional, extinderea activității organizației/companiei în alte zone sau regiuni etc;

Personalitatea diferitelor părți implicate în activitatea firmei – acționari, manageri, salariați.

Toate cele descrise mai sus influențează opțiunile strategice pe termen lung ale organizației prin stimularea sau descurajarea dezvoltării sale la nivel internațional.

Încadrarea strategiei de internaționalizare în strategia de ansamblu a firmei se realizează atât în procesul de formulare a strategiei, cât și în cel de implementare a acesteia.

Diagnosticul internaționalizării inițiale este nivelul în care firma are o deschidere mică sau nulă spre exterior, încearcă să patrundă pe piețele externe, să-și diversifice sursele de achiziție a mărfii. Aspectele principale ale analizei sunt descrise în Tabelul 1.

Tabelul 1 – Elemente cheie ale analizei SWOT de internaționalizare inițială

Diagnosticul implantării este utilizat pentru organizațiile care doresc sa se dezvolte pe termen lung pe mai multe piețe externe. Elementele analizate sunt:

capacitatea firmei de a aprecia riscurile și nevoile în resurse asociate piețelor selectate și formelor de internaționalizare avute în vedere;

capacitatea de a mobiliza resursele necesare – tehnologice, financiare, manageriale;

capacitatea de a defini și dezvolta o strategie internaționala în funcție de valorile culturale ale firmei, cerințele competitivității globale, gradul de experientă pe plan internațional.

Diagnosticul multinaționalizării este etapa în care se evaluează capacitatea unei companii care a dezvoltat pe mai multe piețe internaționale diverse strategii asftel încât să le integreze într-un sistem unic și global. Acest diagnostic are în vedere dezvoltarea unor decizii cu privire la sistemele de informații și control, structură organizatorică, dezvoltarea unei culturi corporaționale si a unui management al resurselor umane la nivel internațional.

Formularea strategiei de internaționalizare

În baza rezultatelor obținute odată cu realizarea analizei oportunități-riscuri și ale analizei-diagnostic se poate formula strategia de internaționalizare.

Formularea strategiei de internaționalizare prezintă trei caracteristici principale:

definirea obiectivelor internaționale ale fimei;

selecționarea piețelor și a partenerilor;

stabilirea metodelor de operare.

Obiectivele internaționalizării rezultă din opțiunile de bază ale strategiei de internaționalizare.

Obiectivele concrete ale internaționalizării presupun:

rentabilitatea capitalului investit și nivelul profitului așteptat;

cifra de afaceri proiectată și cote de piață de atins, pe ansamblu și pe țări;

ritm de creștere prevăzut;

pondere a bunurilor și serviciilor produse în strainătate în raport cu producția internă;

grad de internaționalizare a resurselor de capital și a structurilor financiare;

grad de internaționalizare a resurselor umane;

dispersie sau concentrare a activităților de cercetare-dezvoltare și a proprietății industriale;

Firmele care doresc să-și internaționalizeze activitatea evaluează oportunitățile pe care le au pe piața externă și în funcție de ele stabilesc locurile si caută parteneri de afaceri. În procesul de selecție a partenerilor se au în vedere elemente definitorii precum nivelul tehnologic și dezvoltarea comercială a acestora, experiența și existența unor afaceri internaționale, colaborarea anterioară cu aceste firme, situația economico-financiara, riscul asumat în cadrul parteneriatului de fiecare dintre părți.

Alegerea metodelor de operare ajută la finalizarea procesului de formulare a strategiei.

Tipologia afacerilor internaționale

In figura 1.2. prezint sintetic tipologia afacerilor internaționale, grupate pe trei categorii: operațiuni comerciale, alianțe strategice și cooperări, implantări în străinătate.

Figura 1.2. – Tipologia afacerilor internaționale

Sursa: Nistorescu, Nicolae – „Mutații majore în economia mondială”

Exportul direct reprezintă acea formă de implicare a unei firme în activitatea tranzacțională internațională, în care producătorul încheie și execută contractul de vânzare internațională, prin stabilirea unor relații directe, nemijlocite, cu clientul extern.

Această modalitate presupune faptul că, producătorul/exportator dispune de o structură organizatorică adecvată, prin intermediul căreia realizează operațiunile de prospectare, negociere, contractare și derulare a operațiunilor de comerț exterior. Avantajele efectuării unei operațiuni de export direct de către o firmă constau în: însușirea profitului comercial, contactul direct cu piața internațională, recepționând rapid modificările structurii cererii, putând lua operativ măsuri corective privind oferta.

Principalele forme de realizare a exportului direct sunt următoarele:

exportul prin structuri organizatorice proprii, specializate în activitatea de comerț exterior. În acest caz, firma încheie, în nume și pe cont propriu, contracte de vânzare internațională direct cu partenerul extern.

exportul prin intermediul unui reprezentant al firmei în străinătate. Reprezentantul este un angajat al firmei exportatoare, delegat temporar de aceasta să-și desfășoare activitatea în străinătate și care este remunerat printr-un salariu fix, plus un comision funcție de volumul vânzărilor realizate. Reprezentantul îndeplinește activități de prospectare a pieței, promovare a produselor firmei și vânzări pe piața respectivă, fără a avea dreptul să încheie, în nume propriu, acte de comerț. Întreaga activitate a reprezentantului este coordonată de firma exportatoare, care gestionează și controlează întreaga activitate de vânzare în străinătate.

Exportul indirect presupune separarea funcțiilor de comercializare de cele de producție, având ca specific faptul că, producătorul vinde marfa unei case de comerț, care efectuează exportul, în nume și pe cont propriu. Astfel producătorul nu își asumă cheltuielile și riscurile legate de export, nu are o legătură directă cu piața externă.

Motivații și avantaje ale internaționalizării

Decizia de implicare a unei firme în activităților specifice tranzacției comerciale internaționale este fundamentată pe motivații proactive sau reactive:

Motivații reactive: firmele pot răspunde la comenzi ocazionale primite din străinătate, sau pot lua decizia de penetrare pe piața externă, ca urmare a identificării în cadrul acesteia a unor nișe pentru produsele sale, comercializate până în acel moment exclusiv pe piața internă; mai pot fi menționate presiunea concurenței, supraproducția, scăderea vânzărilor pe piața internă, excesul de capacitate, saturarea piețelor interne.

Motivații proactive: aici putem menționa avantajele pe care le are compania în realizarea profitului, cum ar fi calitatea de producător unic, avantajul tehnologic, informația exclusivă, implicarea managerială, avantajele fiscale, economiile de scară.

Astfel, firmele exportatoare pot fi grupate în:

Exportatori pasivi. Sunt firmele care își realizează activitatea de export pe baza unor cereri provenind de pe piața internațională, fără a avea o strategie ofensivă de penetrare pe aceasta. În această categorie sunt incluse, de regulă, firmele în a căror cifră de afaceri, exportul deține o pondere relativ mică, de sub 15%.

Exportatori activi. Sunt firmele care au o strategie proprie de pătrundere și de menținere pe piața internațională, inclusiv o politică promoțională adecvată acestor scopuri. Pentru firmele din această categorie, principalele avantaje constau în: extinderea piețelor de desfacere, sporirea profitului, asigurarea unei rentabilități sporite pe termen lung, consolidarea imaginii de firmă pe plan internațional, ceea ce conduce și la o consolidare implicită și a credibilității pe plan intern, atenuarea riscurilor comerciale aferente dependenței firmei de o singură piață de desfacere, piața internă.

În vederea analizării capacității unei firme de a se lansa în realizarea unor tranzacții comerciale internaționale, trebuie avute în vedere următoarele elemente fundamentale:

Capacitatea de producție disponibilă

Capacitatea tehnologică

Capacitatea financiară

Capacitatea profesională.

Conceptul de tranzacție economică internațională

Toate formele de comerț, fie tradiționale, fie mai nou apărute, între parteneri din state diferite, au la bază principiile fundamentale ale contractului de vânzare-cumpărare, a căror temeinică cunoaștere facilitează substanțial înțelegerea tuturor celorlalte tipuri de contracte din sfera economică.

Privită ca o categorie economică, noțiunea de tranzacție comercială internațională este extrem de cuprinzătoare, ea înglobând totalitatea activităților referitoare la negociere, contractare, livrare-transport, asigurare, decontarea prețului etc. necesare transferării, de fapt și de drept, a proprietății bunurilor materiale de la vânzător la cumpărător, persoane aflate, de regulă, în țări diferite.

Așadar, tranzacția comercială internațională presupune o sumă de activități economice, care sunt fundamentate de tot atâtea raporturi juridice, iar axul central îl constituie contractul de vânzare-cumpărare.

În literatura de specialitate, sub titlul de tranzacție comercială internațională, sau vânzare internațională, sunt tratate o gamă mai largă sau mai restrânsă de activități economice și raporturi juridice, care iau naștere între părțile direct participante, vânzător / cumpărător, la acestea putând să se alăture și terții care concură adiacent la încheierea, executarea și lichidarea operațiunilor sau a raporturilor juridice și chiar administrative, conexe operațiunilor de comerț exterior.

Trăsătura definitorie a tranzacției comerciale internaționale, față de tranzacțiile comerciale pe plan intern, o constituie elementul de extraneitate.

Tranzacția comercială internațională, categorie fundamentală în comerțul internațional, are drept rol să faciliteze circulația mărfurilor între producători și consumatori din diferite țări, fiind deci o veritabilă verigă de legătură între producție și consum. Acest rol determină, în mod fundamental, conținutul tranzacției comerciale ca operațiune economică. Pe plan juridic, acestei categorii economice îi corespunde instrumentul care consfințește efectele unor asemenea activități, respectiv contractul de vânzare-cumpărare.

Contractul de vânzare-cumpărare internațională

Principalele elemente definitorii ale contractului de vânzare-cumpărare internațională sunt următoarele:

Stabilirea unui raport juridic, prin acordul de voință a două persoane, vânzător și cumpărător, ceea ce oferă acestui tip de contract un caracter consensual.

În baza raportului juridic încheiat (în formă scrisă), vânzătorul se obligă să livreze obiectul contractului, marfa, în cantitatea și calitatea stabilită, și să-i transfere cumpărătorului dreptul de proprietate, cu toate prerogativele sale. Acest fapt, imprimă contractului caracterul său esențial, acela de a fi translativ de proprietate.

Vânzătorul se obligă să plătească prețul stabilit, element care îi conferă contractului de vânzare-cumpărare caracterul de contract oneros.

Pentru ca un contract de vânzare-cumpărare să poată fi definit ca fiind suportul juridic al unei tranzacții comerciale internaționale, este necesar ca, pe lângă elementele constitutive prezentate, acesta să conțină și elementul extraneitate. Astfel, noțiunea de vânzare internă se transformă într-una de vânzare internațională, iar raportul juridic încheiat iese total sau parțial de sub jurisdicția internă a unui anumit stat, jurisdicție care se completează cu normele de drept civil și comercial ale unui alt stat.

Contractul de vânzare internațională de mărfuri este acordul de voință între doi parteneri, având sediile în țări diferite, prin care una dintre părți (exportatorul) se obligă să transfere asupra celeilalte părți (importatorul) proprietatea unui bun al său (marfa care face obiectul contractului), contra plății unui preț.

Criterii de clasificare a tranzacțiilor comerciale internaționale

Tranzacția comercială internațională poate fi supusă unor multiple clasificări, în funcție de: normele de drept aplicabile, natura mărfurilor care fac obiectul tranzacției, modalitatea de plată, modul de încheiere a tranzacției etc.

Clasificarea tranzacției comerciale internaționale după natura mărfurilor

Sub raportul tranzacției comerciale internaționale, mărfurile se pot clasifica în bunuri fungibile și bunuri nefungibile.

Bunurile fungibile, pot fi definite ca fiind acele bunuri care sunt interschimbabile prin măsurare, numărare, cântărire și socotire. Bunurile nefungibile sunt acele bunuri care, având o individualitate proprie, determinată prin calități intrinsece, nu pot fi înlocuite cu altele (de exemplu având un caracter de unicitate, utilaje complexe, opere de artă etc.).

Tranzacția comercială internațională, poate fi clasificată și astfel:

Vânzarea de bunuri mobile corporale, categorie în care se cuprind toate bunurile materiale destinate a fi tranzacționate în cadrul schimburilor comerciale internaționale.

Vânzarea de bunuri necorporale, noțiune în care sunt cuprinse „exportul de inteligență“ pe calea cesiunii (brevete de invenție, mărci de fabrică, know-how, tehnologii etc.).

Vânzarea de bunuri imobile.

Clasificarea tranzacției comerciale internaționale după modalitatea de plată a prețului

Sub aspectul modului de plată a prețului, o clasificare a contractelor de vânzare internațională poate fi făcută în raport cu momentul efectuării plății, după cum urmează:

Vânzarea cu plata cash, de obicei cu bani lichizi, imediat după livrarea mărfii.

Vînzarea cu instrumente de plată (ordin de plată, cec, bilet la ordin, cambia)

Vânzarea pe credit, situație în care se acordă un termen de plată importatorului. Se utilizeaza, de obicei, în cazul în care partenerii se cunosc și au încredere unul în celălalt; de obicei, acest tip de plată nu se utilizează la primele tranzacții între părți. În acest caz, negociatorii trebuie să țină seama de stabilirea prețului contractual, de cheltuielile generale ale firmei pentru obținerea creditelor, de riscurile de plată, riscul valutar etc.

Vânzarea internațională se mai poate clasifica și din punct de vedere al gradului de garanție pe care îl prezintă modalitatea de plată, după cum urmează:

Vânzarea cu plata prin acreditiv documentar, cu un grad ridicat de garanție; reprezintă angajamentul asumat de către o bancă la ordinul și în contul clientului său, de a plăti o anumită sumă de bani, contra documentelor ce atestă livrarea mărfii pe care vânzătorul se obligă să le emită și să le prezinte în condițiile și termenele stabilite de ordonatorul acreditivului.

Vânzarea prin incasso documentar, care implică o serie de riscuri; este o tehnică de plată care constă în acordarea de către exportator băncii sale a unui mandat de a încasa suma reprezentând contravaloarea uni tranzacții comerciale.

Clasificarea vânzării internaționale după modul de încheiere a tranzacțiilor

Forma „clasică“ a vânzării prin contracte și negocieri directe între vânzători și cumpărători, a evoluat, treptat, la forma de vânzare între absenți la forma de vânzare prin burse și la forma de vânzare prin licitații.

Vânzarea internațională prin tranzacții directe între părțile prezente; această formă „clasică“ a tranzacției comerciale internaționale ocupă un loc important în anumite sectoare de activitate, care impun negocieri complexe, amănunțite, legate de obiectul vânzării, prețul contractual, condițiile de livrare etc.

Vânzarea internațională între absenți; perfectarea vânzărilor internaționale între parteneri, vânzători și cumpărători, aflați în țări diferite, fără ca aceștia să ia contacte personale directe în vederea unor tratative concrete.

Vânzarea internațională prin bursele de mărfuri; bursa constituie o piață caracteristică pentru produsele respective, unde se cumpără și se vând mărfuri fungibile, după o procedură specială, care se desfășoară potrivit unui program prestabilit, într-o anumită sală, în prezența vânzătorilor și a cumpărătorilor, sau a reprezentanților acestora. Bursele de mărfuri cu o pondere însemnată de tranzacții sunt considerate drept burse caracteristice, acestea având o însemnată influență asupra orientării prețurilor internaționale la produsele respective. Afacerile încheiate la bursele internaționale de mărfuri, sub formă de strigare, sunt perfectate, ulterior, printr-un contract scris, care de obicei, este un formular tipizat al bursei respective.

Vânzarea de mărfuri prin sistemul licitațiilor internaționale. Licitațiile internaționale de mărfuri constituie o piață specială, care funcționează periodic și care se caracterizează prin două trăsături proprii principale: spre deosebire de burse, în cadrul licitațiilor, mărfurile sunt prezentate fie prin descriere amănunțită în cadrul caietelor de sarcini, fie prin mostre; licitațiile nu au un program continuu de desfășurare a negocierilor, fiind organizate la anumite perioade și în locuri diferite, funcție de natura mărfurilor sau, numai ocazional, în funcție de nevoile cumpărătorilor.

CAPITOLUL 2

PLANUL DE AFACERI, INSTRUMENT ESENȚIAL IN DEZVOLTAREA COMPANIEI

2.1. Definirea planului de afaceri

“Planul de afaceri este un instrument al prezentului, elaborat prin aproximații succesive, utilizând experiența și realizările din trecut ale firmei pentru a proiecta în mod realist calea spre viitor. El are drept scop cel mai avantajos și realizabil compromis între ceea ce dorește și ceea ce poate să facă firma respectivă”.

Planul de afaceri are ca obiect susținerea documentată a eficienței și rentabilității organizării.

Planul de afaceri constituie un instrument indispensabil întreprinzătorilor ce construiesc o afacere sau caută parteneri, managerilor ce propun proiecte noi altor persoane sau instituții de finanțare, instituțiilor ce gestionează fonduri pentru proiecte de investiții, gestionarilor de proiecte în cadrul așa-numitelor “incubatoare de afaceri” etc. Rolul său este de a ghida întreprinzătorul începând cu primul an de operare a afacerii. Implementarea lui înseamnă control și adaptare în funcție de evoluția reală. Acest control exercitat de-a lungul derulării afacerii va viza toate elementele critice ale entității economice (stocurile, costurile de producție, controlul calității, vânzările, plățile efectuate etc.).

Acest plan este un document de reflectare a activității companiei pe un anumit interval de timp, de regulă 12 luni, luând în calcul și perioada următoare (2 până la 5 ani). Puține companii planifică activitatea pentru mai mult de cinci ani, datorită nesiguranței ce caracterizează aceste previziuni.

Planul de afaceri este deci un document scris care descrie natura afacerii, piața-țintă, avantajele pe care afacerea le va avea asupra competitorilor, precum și resursele și aptitudinile de care dispun proprietarii afacerii. Pentru întocmirea lui este necesar să se analizeze cu atenție produsele/serviciile oferite, competiția, resursele financiare necesare și alte detalii operaționale.

Prin intermediul planului de afaceri este valorificată experiența și realizările din trecut cu scopul de a proiecta viitorul prin cele mai adecvate metode de estimare și aproximare.

Orice plan de afaceri presupune o anumită succesiune de operațiuni. Pentru întocmirea sa e necesară parcurgerea următoarelor 3 etape:

culegerea informațiilor necesare (prețuri, concurenți, furnizori, date tehnice, juridice, etc.);

planificarea efectivă a activităților respective – alegerea strategiei potrivite și găsirea căilor de atingere a obiectivelor stabilite;

redactarea planului (etapa de alegere a formei optime de prezentare către destinatar a rezultatului etapei anterioare).

2.2. Rolul și funcțiile planului de afaceri

Un plan de afaceri face parte din categoria planurilor strategice și se elaborează întotdeauna când se înființează o nouă firmă, când compania încearcă să atragă investitori sau când se lansează un nou produs. Rolul planului de afaceri este acela de a demonstra că riscurile sunt calculate și că acestea se pot minimiza. Planul de afaceri trebuie să cuprindă o evaluare a situației actuale a firmei, a celei de perspectivă și a mediului în care aceasta își desfășoară activitatea.

Planul de afaceri trebuie să fie realist, fiabil, credibil, ambițios și să cuprindă indicatori tehnici și economico-financiari care să poată fi realizați pe termen scurt și lung. Din stabilirea clară a obiectivelor strategice și din fundamentarea indicatorilor trebuie să se contureze soluții și măsuri concrete care permit realizarea scopurilor propuse. Planul de afaceri se fundamentează pe o concepție strategică, care să asigure companiei creșterea puterii competiționale și maximizarea profitului.

Procesul de planificare constituie punctul central al soluționării problemelor cu care se confruntă o companie :

Identifică zonele de activitate asupra cărora trebuie acționat cu măsuri speciale;

Asigură un cadru operativ și direcții noi de acțiune pentru angajați;

Echipa managerială conștientizează și analizează în detaliu strategia firmei;

Identifică principalele domenii de dezvoltare în care firma nu are suficiente cunoștințe de specialitate;

Asigură baza necesară pentru analiza șanselor de succes ale unui nou produs.

Planul de afaceri are patru funcții:

funcția de cristalizare și dezvoltare a ideilor privitoare la modul de conducere al afacerii; aceasta presupune ca planul de afaceri să definească clar scopurile și obiectivele afacerii, să stabilească metodele de atingere a acestora, să identifice riscurile implicate. Astfel, alocarea resurselor se va face după criterii de maximizare a eficienței, iar afacerea este examinată din toate punctele de vedere (marketing, producție, resurse financiare). Planul evită subcapitalizarea și deficitul de numerar, permițând compararea alternativelor strategice și alegerea celei mai eficiente dintre acestea.

funcția de realizare a unei evaluări retrospective a performanțelor reale ale unei afaceri de-a lungul timpului presupune identificarea cauzelor, direcției și amplitudinii abaterilor de la plan, precum și modalitățile de acțiune a companiei în viitor. Managerii și întreprinzătorii își îmbunătățesc experiența profesională și cunoștințele, sunt mai puțin expuși la pericolele neprevăzute, supraveghează și controlează performanțele companiei și sunt în măsură să ia măsuri corective în timp util atunci când realizarea obiectivelor este amenințată.

funcția de evaluare a unei noi idei de afaceri derivă din capacitatea planului de afaceri de a analiza, evalua, compara și clasifica proiectele de investiții. Totodată acest instrument de lucru conferă încredere în forțele proprii, poate compensa lipsa capitalului și experiența în cazul în care compania are alte avantaje competitive.

funcția de generator de finanțare – majoritatea investitorilor și a creditorilor finanțează compania numai după ce studiază planul de afaceri, identifică capacitatea companiei de a genera încasări necesare operațiunilor zilnice, a plăti datoriile și a genera profitul. Sursele de capital vor dori să știe de câți bani este nevoie, când este nevoie de ei, cum vor fi alocați, dacă și când firma este capabilă să recompenseze alocarea de fonduri. Finanțatorii vor putea aprecia capacitatea conducerii de a diagnostica situația prezentă, de a trasa obiectivele viitoare și de a alege strategia optimă pentru atingerea acestora.

2.3. Scopul planului de afaceri

Scopul acestui plan constă în focalizarea gândirii pentru obținerea de informații, examinarea alternativelor, dezvoltarea și documentarea căilor de satisfacere a nevoilor și dorințelor potențialilor noștri clienți. Acest capitol va prezenta un scurt istoric al companiei, al activității acesteia, al unicității produselor sale și va include o scurtă descriere a obiectivelor planului de afaceri:

scopul acestui plan

descrierea companiei

obiectivele și motivațiile planului de afaceri

suma și perioada necesară finanțării proiectului, felul în care va fi amortizată investiția.

Strategia afacerii are ca obiectiv general obținerea unui echilibru cât mai bun între: riscurile proiectului/condițiile de mediu, resursele disponibile, concurența, etc.

Structura logică ce guvernează procesul de planificarea afacerii este compusă din:

Precizarea clară a scopului

Obiectivele ce urmează a fi atinse trebuie identificate

Sarcinile ce urmează să fie realizate trebuie fixate

Precizarea acțiunilor planificate

Figura 1.4. – Structura logică a unui demers antreprenorial

2.4. Planul de organizare

Aici vor fi descrise obiective generale și specifice ale firmei:

descrierea afacerii

descrierea companiei, a proprietarilor acesteia, care sunt serviciile oferite, care este experiența anterioară în operarea unor proiecte similare

expunerea experienței proprietarilor în această afacere (implementare și intreținere a rezultatelor proiectului)

scurtă descriere a produselor si serviciilor oferite, a locației, costurile proiectului asociate acesteia, angajamente legale, utilități

metodologia și procesul de implementare, echipamentele necesare desfășurării activității, capacitățile acestora, descrierea materialelor necesare pentru operare

felul în care vor fi asigurate utilitățile

asigurarea sistemului de calitate

tipul de asigurare a afacerii necesar

descrierea echipei de management, responsabilitățile și abilitățile fiecăruia.

valoarea salariilor propuse

număr de angajați necesar desfășurării activității și descrierea pozițiilor din statul de funcții (în următorii 3 ani, 5 ani), calificările necesare

norma de lucru și valoarea salariilor personalului

descrierea și calculul costurilor operaționale și de întreținere (forța de muncă, pe categorii, materii prime, materiale, energie, alte utilități, servicii-subcontracte, concesiune/chirie plătite de proprietar, amortizarea dacă este cazul, costuri administrative, regie, etc.).

2.5. Planul de marketing

Principalul obiectiv al oricărui plan de marketing este reprezentat de asigurarea vânzării produsului. Participanții la procesul de marketing sunt furnizorii, clienții și intermediarii.

Întocmirea planului de marketing trebuie realizată în strânsă corelare cu planificarea strategică.

Planul de marketing definește toate componentele strategiei de vânzări. Se vor oferi detalii referitoare la analiza pieței, vânzări, publicitate, relații cu publicul, concurența, strategii de piață, de produs etc. Se va demonstra eficiența și profitabilitatea acțiunii. În cadrul acestui capitol va fi prezentat în detaliu segmentul de piață vizat, cu o descriere a clienților potențiali și a celor mai importanți clienți existenți, precizând procentul vânzarilor către aceștia. Va fi descrisă o analiză asupra competiției existente și căile de combatere a acestora (puncte tari, puncte slabe / analiza SWOT).

analiza pieței, investițiile ce vor fi efectuate, dimensiunile pieței și distribuția așteptată

sectorul pieței pe care îl acoperă proiectul

ținta demografică și specificul nișei vizate pe piață

competiția, descrierea competitorilor majori, evaluarea punctelor lor tari și slabe

trendul pieței, identificarea trendului industriei și al consumatorilor

operarea proiectului, planul de lucru/sezonalitatea (în ce ore ale zilei și în care zile ale săptămânii va fi proiectul în operare

descrierea strategiei de marketing propuse și alocația bugetară

metode de vânzare si distribuție (magazine, birouri, cataloage, adrese web)

politica de prețuri și tarife (strategia de prețuri și poziția competitivă)

strategia de vânzări (vânzări directe, distribuții directe, e-mail, reciprocitate, etc.)

măsuri pentru stimularea / promovarea vânzărilor (eșantioane, cupoane/taloane, promoții on-line, etc.)

strategia de publicitate (tradițională, web, media, sponsorizări pe termen lung).

2.6. Evaluarea riscurilor

Mediul în care funcționează compania reprezintă totalitatea forțelor și a factorilor care se află în afara posibilității de control din partea acesteia și care afectează modul de conducere al afacerii și succesul în activitățile sale.

Afacerea poate fi influențată de factori de mediu de natură politică, economică, juridică, socială. Între factorii de mediu se pot aminti:

Sistemul politic – creșterea încrederii finanțatorilor influențată de stabilitatea acestuia;

Politicile macroeconomice – au implicații asupra riscurilor anticipate, atitudinii finanțatorilor, a clienților și furnizorilor interesați de consolidarea unor relații pe termen lung;

Sistemul juridic – respectarea standardelor internaționale în domeniu este foarte importantă pentru finanțatorii și partenerii de afaceri străini;

Performanțele economice – au incidență asupra cererii viitoare, atitudinii finanțatorilor potențiali, deciziilor concurenței, deciziilor clienților și chiar deciziilor guvernului;

Tendințele în industria respectivă – argumentează riscurile și oportunitățile identificate, precum și comportamentul concurenței actuale și potențiale;

Nivelul tehnologic – influențează evoluția produselor, cererea previzionată, competitivitatea, necesarul de resurse și costurile de producție;

Caracteristicile resurselor umane – au implicație asupra resurselor umane disponibile, costurilor de salarizare estimate etc.;

Caracteristicile pieței financiare – influențează capacitatea de a obține fonduri din partea investitorilor sau creditorilor;

Caracteristicile pieței imobiliare – influențează valoarea estimată a infrastructurilor, a chiriilor pentru spațiile necesare, a garanțiilor pentru acordarea creditelor.

În acest capitol se vor descrie riscurile proiectului, acțiunile de diminuare a impactului riscurilor asupra obiectivelor proiectului, planificarea răspunsului la risc și strategii de răspuns la risc.

2.7. Planificarea financiară

Planificarea financiară reprezintă o necesitate în realizarea planului de afaceri. Planul financiar reunește toate elementele ce permit ca performanțele afacerii să fie prevăzute pe termen lung. Aceasta trebuie să cuprindă: investițiile propuse și nevoile în fonduri de rulment; sursele de finanțare și nevoile de fonduri proprii; performanțele financiare.

Elaborarea planului de finanțare trebuie realizată în momentul în care deciziile au fost cunoscute.

Obiectivele financiare ale planului de afaceri sunt:

reducerea riscurilor financiare (lipsa lichidităților, împrumuturi supradimensionate sau subdimensionate)

rezolvarea situațiilor neprevăzute (întreruperea producției, apariția unui produs nou al unui concurent sau dispariția de pe piață a unui concurent)

reducerea costului finanțării (dobânzile, dividendele)

obținerea de surse de finanțare externe.

În acest capitol se furnizează proiecțiile lunare/anuale pe perioada minimă care acoperă complet rezultatele de impact propuse în proiect, pentru următoarele situații financiare:

Cash Flow (inclusiv costul creditului / cofinanțării);

Profit și pierdere;

Bilanț [proiecție semestrială].

CAPITOLUL 3

STUDIU DE CAZ: COMPANIA ANTIBIOTICE IAȘI SA

Prezentarea companiei și a afacerii

Compania Antibiotice Iași S.A. este principalul producător român de medicamente generice antiinfecțioase. Misiunea Antibiotice este de a transforma tratamentele valoroase într-un mijloc mai accesibil de îmbunătățire a calității vieții oamenilor. Portofoliul de 148 medicamente acoperă o gamă largă de arii terapeutice, strategia de dezvoltare a produselor fiind concentrată astăzi pe medicamentele din clasele cardiovascular, antiinfecțioase și sistem nervos central.

Pe piața internă, Antibiotice se diferențiază ca principal producător de medicamente antiinfecțioase și singurul producător de substanțe active obținute prin biosinteză (Nistatină).

Calitatea produselor Antibiotice este atestată de principalele forme de certificare: Good Manufacturing Practice pentru toate cele 8 fluxuri de fabricație, Certificatul de Conformitate cu Farmacopeea Europeana (COS) și autorizația Food and Drug Administration (FDA) pentru producția de Nistatină și pentru fabricația de produse injectabile.

Scopul societății este realizarea de produse și punerea în aplicare a inițiativelor din domeniul medicamentelor obținute prin biosinteză, semisinteză și alte produse chimice.

3.2. Date de identificare a companiei și structura acționariatului

Antibiotice Iași S.A. este o societate înregistrată la Registrul Comerțului sub nr. J22/285/1991, având codul fiscal R01973096, iar sediul social este situat in str. Valea Lupilor nr. 1 din Iași. Capitalul social subscris și vărsat este de 67.133.804 lei (aproximativ 14.918.000 euro), iar valoarea unei acțiuni este de 0,10 lei.

Activitatea principală a companiei, codificată în conformitate cu nomenclatorul CAEN constă în – Fabricarea produselor farmaceutice de bază – 2110.

Societatea este listată la Bursa de Valori București din data de 16.04.1997. Valoarea maximă a acțiunii pe luna martie 2014 față de anul 2000 a înregistrat o creștere de 400%, înregistrându-se astfel la sfârșitul lunii o capitalizare bursieră de 382.663 mii lei. În luna mai 2014 cursul acțiunilor a atins prețul maxim de 0,6 lei pe acțiune.

Acționarul majoritar al societății este Ministerul Sănătății, care deține o cotă de 53% din totalul acțiunilor societății.

Structura acționariatului este următoarea:

Tabelul 2. Nota: (*) Acționari semnificativi, conform Legii nr. 297 din 28.06.2004, Art. 2, Aliniat 1

3.3. Misiune, viziune și valori ale companiei

Misiunea companiei este aceea de a oferi medicamente valoroase cât mai accesibile ca mijloc de îngrijire a sănătății pentru pacienți, medici și farmaciști. Valorile companiei sunt eficiența, cunoașterea și spiritul de cooperare, orientați fiind către nevoile clienților și consumatorilor.

3.4. Istoricul companiei

1955-1959 – În luna decembrie 1955 lua ființă prima companie farmaceutică din România și din sud-estul Europei care producea penicilina descoperită de Alexander Fleming. La acea data, compania purta numele de Fabrica Chimică nr. 2 Iași. Patru ani mai târziu, intra în funcțiune secția de fabricație a streptomicinei și începea producția de unguente, creme și supozitoare.

1960-1977 – Sunt dezvoltate fluxurile tehnologice de fabricare a substanțelor active (eritromicina, oxitetraciclina, tetraciclina, grizeofulvina, sinerdol, lizina). Antibiotice devine în această perioadă singurul producător de produse sterile pentru uz parenteral (injectabile) din România. Obținerea în anul 1977 a autorizării acordate de organismul regulator american Food and Drug Administration pentru fluxul de Streptomicină deschide porțile pieței internaționale.

1977-1989 – În anii '80 Antibiotice exporta deja 50% din producția realizată. Substanțele active fabricate la Iași deveneau astfel componenta de baza pentru o gamă largă de medicamente fabricate de producători atât din țară cât și de producători din întreaga lume. În aceeași perioadă au fost înregistrate 44 de brevete de invenții în domeniul farmaceutic și au fost aplicate în procesul de fabricație circa 600 de inovații tehnologice.

1990 – Ca urmare a modificărilor survenite la nivel macroeconomic, conducerea companiei reorientează producția de medicamente. În portofoliul firmei, produsele finite câștigă astfel locul principal, substanțele active fabricate în această perioadă fiind utilizate pentru dezvoltarea de noi forme farmaceutice. În scurtă vreme, se introduc în producție peste 30 de produse farmaceutice care plasează compania ieșeană în topul producătorilor de antiinfecțioase din Romania.

1993-1997 – În această perioadă se fac investiții majore de peste opt milioane de euro în scopul retehnologizării și achiziției de echipamente moderne și competitive. Antibiotice urcă în topul primilor cinci producători mondiali de penicilina și derivați de penicilină.

1997-2000 – Preocupată de calitatea produselor sale, compania implementează începand cu 1997, un sistem performant de asigurare a calității ce implică controlul strict al proceselor de fabricație. Astfel, în 1999, Antibiotice devine primul producător din Romania care este certificat Good Manufacturing Practice (GMP) pentru fluxul de pulberi pentru medicamente injectabile. Evoluția financiară ascendentă a determinat ca firma să înregistreze o performanță notabilă: cotarea la Bursa de Valori din București.

2000-2004 – Investițiile continue în cercetare, în instruirea oamenilor, în calitate, precum și în modernizarea fluxurilor de fabricație și a spațiilor de lucru au făcut din Antibiotice o companie profitabilă, dinamică, cu o creștere economică sănătoasă. În ultimii cinci ani de activitate, nivelul profitului brut a ajuns la 5,2 milioane de euro, cu 173% mai mare decat nivelul atins în anul 2000.

2005 – Antibiotice lanseaza o noua identitate de brand corporatist, odată cu aniversarea a 50 de ani de activitate. Începand cu luna decembrie a acestui an, compania are un nou logo și un nou slogan care reflectă transformările masive produse la nivel organizațional, tehnologic și cultural în cadrul companiei Antibiotice.

2006 – Sistemul de Management al Calității la Antibiotice este certificat ISO 9001:2000 pentru domeniul fabricației de produse farmaceutice de catre LLOYD’S  REGISTER QUALITY ASSURANCE. Compania Antibiotice si-a dezvoltat propriul Centru de Evaluare a Medicamentului, în urma unei investiții de peste un milion de Euro. Decizia de a investi în propriul Centru de Evaluare a Medicamentului (CEM) a rezultat din necesitatea de a realiza  în cadrul companiei studiile clinice de faza I și în special studiile de bioechivalență. Valoarea sistemului de calitate implicat îin fabricarea substanței active Nistatina produsa de Antibiotice a fost reconfirmată de autoritatea americană în domeniul medicamentului, Food and Drug Administration (FDA).

Februarie 2007 – Compania Antibiotice a obținut recunoașterea implementării Sistemului de Management Integrat (calitate, mediu, sănătate și securitate în muncă) fapt care arată încă o dată determinarea companiei de a se dezvolta durabil, având în plan central orientarea către satisfacția clienților.

2009 – Primele forme finite de medicamente destinate exportului în SUA (patru doze de Ampicilina injectabilă) obțin autorizarea FDA.

2010
– În luna iunie are loc prima livrare de produse finite (medicamente injectabile) pe piata Statelor Unite ale Americii.

– In decembrie, compania Antibiotice a sărbătorit 55 de ani de tradiție și experiență pe piața farmaceutică.

2011
– Fluxul de fabricație a penicilinelor sub formă de pulberi sterile injectabile obține autorizarea FDA, ceea ce permite extinderea exportului pentru aceste produse pe piața SUA.
– Antibiotice lansează primele produse din clasa sistem nervos central (SNC).

2012 – Antibiotice intră pe piața medicamentelor oncologice și devine prima companie din Europa precalificată de Organizația Mondială a Sănătății pentru gama de medicamente antituberculoase.

2013

– Antibiotice primește reavizarea FDA  și recertificările GMP și ANMDM (Agenția Națională a Medicamentului) pentru fluxurile de fabricație a pulberilor sterile injectabile și pentru fluxul de Nistatină.

– Antibiotice preia locul 1 la producția mondială a substanței active Nistatină.

– Se înregistrează primul export de Nafcilina pe piața americană.

– Antibiotice deschide o reprezentanță internaționala la Chișinău, Republica Moldova.

Echipa managerială și organigrama societății

Compania are un director general și 9 directori de specialitate. Astfel, echipa managerială a companiei Antibiotice Iași este formata din:

Director de specialitate Tehnic și Producție / Direcția Tehnic și Producție

Director de specialitate Economic / Direcția Economică

Director de specialitate Calitate / Direcția Calitate

Director de specialitate Marketing și Vânzări Piața Internă / Direcția Marketing și Piața Internă

Director de specialitate Medical / Direcția Medicală

Director de specialitate Comercial și Logistică / Direcția Comercială și Logistică

Director de specialitate Inginerie și Investiții / Direcția Inginerie și Investiții

Director de specialitate Resurse Umane / Direcția Managementul Resurselor Umane

Director de specialitate Dezvoltare Afaceri / Direcția Dezvoltare Afaceri

Subdiviziuni organizatorice aflate în directa subordine a Directorului General sunt:

Biroul Import

Biroul Juridic

Biroul Audit Intern

Biroul Relatii Publice

Serviciul Intern de Prevenire si Protectie

Serviciul Intern pentru Situatii de Urgenta, Paza si Documente Clasificate

Cabinet Director General

Centrul de Cercetare Dezvoltare, care cuprinde: Centrul de Evaluare a Medicamentului, Serviciul Regulatory Affairs, Serviciul Dezvoltare Farmaceutică

Subdiviziuni organizatorice aflate în subordinea directorului de specialitate Tehnic și Producție:

Secția Preparate Solide uz Oral – Comprimate

Secția Unguente și Supozitoare

Secția Produse Parenterale

Secția Preparate Solide uz Oral – Capsule

Secția Biosinteza

Serviciul Tehnic și Producție, care include Laborator Cercetare Biotehnologică

Subdiviziuni organizatorice aflate în subordinea directorului de specialitate Economic:

Managementul Riscului

Biroul Financiar

Biroul Contabilitate

Biroul Analiză Economică și Previziuni Financiare

Biroul Tehnologia Informației

Biroul Relații cu investitorii

Subdiviziuni organizatorice aflate în subordinea directorului de specialitate Calitate:

Serviciul Asigurarea Calității

Serviciul Controlul Calitații – Analize Fizico – Chimice

Serviciul Controlul Calitații – Analize Microbiologice și Farmacodinamice

Subdiviziuni organizatorice aflate în subordinea directorului de specialitate Marketing Și Vânzari Piața Internă:

Vânzari Naționale, care include: Vânzari Spitale/ Distribuitori/ Lanțuri farmacii

Commercial Hospital

Marketing

Subdiviziuni organizatorice aflate în subordinea Directorului de specialitate Medical:

Activitate Medicală, Politici de Sănătate Publică și Managementul Portofoliului

Promovare și Comercial

Logistică promovare – Call Center

Public Relations Medical

Farmacovigilență și Documentație Medicală

Documentare Științifică

Subdiviziuni organizatorice aflate în subordinea directorului de specialitate Inginerie și Investiții:

Serviciul Automatizări

Serviciul Electric

Serviciul Microproducție

Serviciul Utilități

Biroul Inginerie și Calificări Echipamente

Biroul Investiții

Serviciul Protecția Mediului

Subdiviziuni organizatorice aflate în subordinea directorului de specialitate Comercial și Logistică:

Biroul Aprovizionare Furnizori Interni

Serviciul Depozitare Materii Prime și Transport Intern

Serviciul Depozitare, Gestionare și Livrare Produse Finite

Serviciul Transporturi

Documente Clasificate

Servicii Generale: Administrativ, Cantină

Divizia Biovet

Subdiviziuni organizatorice aflate în subordinea directorului de specialitate Resurse Umane:

Activitate consiliere juridică legislația muncii

Biroul Resurse Umane

Biroul Gestionare Documente Personal

Biroul Salarizare

Subdiviziuni organizatorice aflate în subordinea directorului de specialitate Dezvoltare Afaceri:

Export

Dezvoltare Afaceri

Personalul societății

“În compania noastră punem omul potrivit la locul și timpul potrivit. Ne recunoaștem reciproc rostul și valoarea, ceea ce ne leagă unii de alții și ne dă tăria de a depăși limitele și obstacolele.”. Dedicarea și profesionalismul echipei de angajați ai Antibiotice transformă o viziune de afaceri și un management performant în succese concrete care mențin producătorul ieșean în topul producătorilor de medicamente din Romania.

Antibiotice Iași S.A. colaborează cu instituții de învățământ universitar și pre-universitar din Iași în politica de recrutare și selecție, aplicând un sistem de evaluare echitabil a angajaților, care recunoaște meritele și stimulează potențialul individual, și nu în ultimul rând, printr-un climat care încurajează schimbul de idei și spiritul de echipă.

În cadrul S.C. ”Antibiotice” S.A. Iași, fiecare loc de muncă este ocupat de personal competent și calificat, în număr suficient, pentru a asigura obiectivele asigurării calității de grad farmaceutic. Personalul cu studii superioare include farmaciști și specialiști în bioinginerie medicală, ingineri, biologi și economiști. Sarcinile stabilite în fișa postului fiecărui angajat sunt specifice, echilibrate cantitativ pentru a putea fi îndeplinite, astfel încât să nu prezinte nici un risc în ceea ce privește calitatea.

Orientarea spre performanță a întregii activități a condus la completarea structurilor cu personalul necesar prin:

redistribuirea din structurile cu excedent de personal către cele cu posturi vacante, în funcție de posibilitățile de adaptare la cerințele specifice acestora;

angajarea a 37 persoane cu studii superioare în următoarele domenii: promovare, comercial și marketing, tehnic și producție, dezvoltare farmaceutică, regulatory affairs, farmacovigilență, controlul calității, export.

Astfel, structura personalului la data de 30.09.2014 este următoarea:

Total salariați 1465, din care:

personal cu studii superioare = 618 (42,18 % din total personal),

personal cu studii medii = 847 (57,82 % din total personal).

Figura 1.3. – Sursa: www.antibiotice.ro

Dezvoltarea competențelor și aptitudinilor profesionale ale angajaților

Pentru obținerea performanțelor profesionale – premisă pentru creșterea competitivității și calității afacerii, preocupările companiei Antibiotice s-au concretizat în proiecte de dezvoltare a carierei salariaților, cu programe de instruire pe fiecare direcție, în conformitate cu nevoile identificate pentru fiecare structură organizatorică și în strânsă corelație cu modificările legislative comunitare aplicabile și legislației interne.

Derularea sesiunilor de instruire în conformitate cu .Planul anual de instruire cu lectori externi" pentru anul 2014

Finalizarea procesului de instruire cu lectori externi prin proiectul "Școala de vară a+" Editia a V-a, care a avut ca obiective:

– Familiarizarea și formarea absolvenților din domeniile farmacie, chirnie, biologie și inginerie chimică cu mediul de lucru, conceptele și reglementările din industria farmaceutică în vederea atragerii de specialiști pentru posturile vacante din Dezvoltare farmaceutică, Asigurarea Calității, Controlul Calității, Producție.

– Dezvoltarea profesională a salariaților ce ocupa funcții de conducere (top manageri, middle manageri, manageri de linie) și a personalului de execuție cu studii superioare și cu studii medii prin participarea la doua module majore de training, fiecare modul având două teme abordate: Dezvoltare organizațională și Dezvoltarea competențelor de specialitate.

În urma derulării celei de-a cincea ediții a Școlii de vară a+ un număr de 55 de studenți și absolvenți s-au familiarizat cu conceptele și noțiunile specifice industriei farmaceutice, iar în jur de 500 de angajați au intrat în contact cu informații despre schimbarea organizațională, managementul performanței, managementul de proiect, poziționarea brandurilor.

Portofoliul de produse

Compania produce medicamente de uz uman, medicamente de uz veterinar, substanțe active (Nistatină) și biofertilizatori (Azotofertil® si Ecofertil®)

Antibiotice deține un portofoliu format din 148 medicamente dintr-o varietate de clase terapeutice, fiind totodată și cel mai mare producător român de medicamente generice. Compania produce pe site-ul propriu și în parteneriat, produse cu prescripție medicala – Rx, produse fără prescripție medicală – OTC și suplimente alimentare, indicate în tratamentul afecțiunilor dermatologice, cardiovasculare, oncologice, ale sistemului nervos central, tractului digestiv (în total, 12 arii terapeutice).

Un segment important din portofoliu îl dețin produsele antiinfecțioase, arie terapeutică pentru care Antibiotice are o îndelungată și valoroasă expertiză. Din aceasta clasă, compania produce 54 medicamente, de la clasicele peniciline, la cefalosporine și carbapeneme.

Antibiotice este producătorul român al gamei complete de medicamente antituberculoase esențiale, iar din 2012 este prima companie din Europa precalificată de Organizația Mondială a Sănătății pentru aceste medicamente.

Certificările de calitate (GMP și cGMP pentru piața SUA) obținute la nivel național și internațional au permis ca un număr de 70 de produse din portofoliu, preponderent medicamente sterile injectabile, sa fie exportate pe piețe din America de Nord, Africa, Orientul Mijlociu, Franța și Rusia.

În prezent, Antibiotice dezvoltă noi medicamente generice care vor completa portofoliul de medicamente antiinfecțioase și clasele în care dorește să se afirme ca alternativă viabilă, cu produse de calitate și prețuri competitive, la medicamentele inovatoare existente pe piața românească și piețele internaționale strategice.

Medicamentele marca Antibiotice sunt produse atât pe capacitățile proprii de fabricație, cât și pe fluxuri ale companiilor partenere în 5 forme farmaceutice:

pulberi sterile injectabile

capsule

comprimate

produse topice (unguente, geluri, creme)

supozitoare

Politica de marketing și promovare

Prezența pe piața internă

Pe piața internă, Antibiotice continuă să fie pe primul loc pe piața genericelor și OTC-urilor vândute în spitalele din România, cu o cotă de piață de 17%, fiind cel mai important furnizor pentru produsele din clasa antiinfecțioase.

Pe segmentul de retail (farmacii), compania Antibiotice a înregistrat o evoluție valorică pozitivă și superioară evoluției pieței, de +10,6%, comparativ cu o creștere de +6,7% a segmentului retail.

Din punct de vedere al consumului, din cele șase forme farmaceutice pe care activează, compania, Antibiotice este lider pe patru forme: supozitoare (cotă de piață 43,6%), pulberi injectabile (cotă de piață 73,8%), unguente (cotă de piață 27,7%) și soluții injectabile pentru spitale (cotă de piață 53,1%).

Vânzările Antibiotice către distribuitori pe piața internă la nivelul primelor 9 luni 2014 sunt de 159.437,5 mii lei, în timp ce vânzările produselor Antibiotice din distribuție în farmacii au fost în aceeași perioadă de 206.389,5 mil lei, iar vânzările produselor Antibiotice din farmacii către pacienți au fost la nivelul de 236.024,4 mii lei (un plus de 6,9% față de perioada ianuarie – septembrie 2013).

Continuând strategia din ultimii ani axată pe consolidarea poziției de principal producător de antiinfecțioase, politicile comerciale și de promovare aplicate în 2014 au fost orientate spre valorificarea superioară a portofoliului de medicamente devenit tradițional, cât și a medicamentelor valoroase terapeutic, nou asimilate în portofoliu. Astfel, în 2014 valoarea portofoliului a crescut prin completarea cu zece produse noi din clasele terapeutice pentru care compania dorește să-și consolideze poziția în următorii ani: sistem nervos central, sistem cardiovascular, oncologie, tract digestiv, sistem genito-urinar.

Prezența pe piața externă

Extinderea prezenței pe piețele externe și dezvoltarea de noi parteneriate reprezintă o direcție strategică, așa cum o arată și evoluția cifrei de afaceri în ultimii cinci ani, care a crescut de la 13 milioane USD în anul 2009, la 25,6 milioane USD în anul 2014, respectiv cu 97%.

Dezvoltarea exporturilor a fost posibilă atât prin creșterea exportului de Nistatină, substanță activă, cât și a formelor farmaceutice finite realizate pe fluxuri proprii, Antibiotice fiind preocupată de dezvoltarea a noi tipuri de parteneriate care să aducă plus valoare companiei.

Exporturile de Nistatină au crescut cu 55% în 2014 comparativ cu anul 2009. Principalele piețe de desfacere pentru Nistatină au fost în 2014 piețele Asiei și Europei. Din anul 2015 Antibiotice își propune ca cea mai mare piață de desfacere pentru acest produs să devină piața Statelor Unite ale Americii, care în momentul de față se află pe locul trei.

Antibiotice este lider mondial în producția Nistatinei, cu o cotă de 45% din piața mondială.

Dublarea la export a cantității fabricate de produse finite

În ceea ce privește formele farmaceutice finite, acestea au înregistrat o dublare a cantității fabricate în 2014 (70 milioane) comparativ cu 2009 (30 milioane).

Strategia Antibiotice pentru produse finite a fost de consolidare a poziției câștigate pe piețele existente și dezvoltare de proiecte pentru piețe noi de desfacere din zona Europei (Franța, Olanda, Marea Britanie), Rusia, CSI (Federația Rusă, Azerbaijan, Turkmenistan, Uzbekistan), Asia de Sud-Est (Vietnam) și zona Orientului Mijlociu (Arabia Saudită, Irak). Proiectele de dezvoltare vizează toate formele farmaceutice fabricate de compania Antibiotice (injectabile, capsule, comprimate, produse topice, supozitoare).

Strategiile companiei cuprind dezvoltarea activităților științifice și de cercetare, dezvoltarea parteneriatelor pe principalele piețe intemaționale precum și dezvoltarea portofoliului prin asimilarea de produse noi. Toate acestea vor determina consolidarea afacerii pe termen lung și creșterea profitului, atât pe piața intemă cât și la nivel internațional.

În perioada analizată compania Antibiotice a înregistrat un ritm de creștere de 6,9%, superior ritmului de creștere al pieței pharma de 5,2%.

Societatea Antibiotice își menține poziția de lider pe segmentul medicamentelor generice comercializate în spitale, pe piața medicamentelor generice ocupand locul 5, cu o cotă de piață de 6,4%.

Pe piața farmaceutică internă ocupă locul 11 cu o cotă de piață de 2,6%.

Segmentul farmacii Retail deține o pondere de 60% în valoarea realizată de companie (139,7 milioane lei), în creștere cu 6% față de 2013.

Segmentul Hospital înregistrează o creștere de +8%, de la 89,2 milioane lei în 2013, la 96,4 milioane lei în 2014.

Clasele terapeutice care au înregistrat creșteri valorice semnificative la vânzarea în piață sunt: Antiinfecțioase de uz sistemic (+9,6 milioane lei), Tract digestiv (+2,8 milioane lei), Preparate Dermatologice (+2,6 milioane lei), Sistem cardiovascular (+1,9 milioane lei), Sistem

Musculo-Scheletic (+463 mii lei) și Antineoplazice (+360 mil lei), generate atât de aportul de produse noi cât și de evoluția pozitivă a produselor de top ale companiei. Dintre acestea se remarca produsele cu aport peste 1 milion lei si anume: Cefort® inj 19 (aport valoric 7,8 milioane lei), Meropenem Atb® inj (+4,95. milioane lei), Enicef® cp (+2,1 milioane lei), Glicerină supozitoare gama (+1,2 milioane lei), Ampiplus® (+1,1 rnilioane lei) și Nidoflor (+0.98 milioane lei).

Creșteri importante atât în consum cât și din punct de vedere al valorii generate au

înregistrat și alte produse aflate în promovare în anul 2014: Equilibra® cpr (rnagneziu-vit B6),

Almacor® cpr gama (amlodipina), Trimetazidina Atb® cpr, Alprazolam Atb® cpr gama, Ibufen® cpr (ibuprofen), Bisotens® cpr gama (bisoprolol), Nolet® cpr (nebivolol), Spaverin® cps gama (drotaverina), Roclarin® cpr (clarithromycina).

Principalele direcții de dezvoltare avute în vedere sunt următoarele:

consolidarea poziției de lider mondial pentru produsul Nistatina substanță activă;

dezvoltarea exporturilor de produse finite sub brand Antibiotice, cât și pe bază de fabricație sub contract sau licențiere de dosare;

dezvoltarea de parteneriate complexe de cercetare/dezvoltare de produse în cooperare cu firme externe pentru lansarea de noi produse pe piețe externe de desfacere.

Exporturile realizate în primele 9 luni ale anului 2014 au înregistrat în moneda americană nivelul de 18.358.609 USD față de anul 2013 când s-au înregistrat 18.037.225 USD.

Trendul de export înregistrat în acest an a fost determinat de conflictele din zona araba (Irak ți Libia) și de situația politică din Rusia și Ucraina.

Ca urmare a proiectelor în derulare ce au în vedere obținerea autorizațiilor de punere pe piață în cursul anului 2015, tendințele exportului pentru anul viitor sunt de creștere.

Programul de investiții

În conformitate cu Programul de investiții, aprobat pentru anul 2014, au fost realizate sau sunt în derulare obiective de investiții după cum urmează:

Depozit de materii prime și materiale. Lucrările de construcție și de instalații au fost

finalizate în cursul lunii iunie. Depozitul, cu o capacitate de stocare de 1600 europaleți, a fost

proiectat și realizat în conformitate cu cerințele Normelor de Buna Practică de Fabricație. Are în componența doua fluxuri GMP, de clasa "0", dotate cu hote cu flux de aer laminar vertical, pentru prelevare probe de materiale de ambalare primară (folii) și pentru excipienți. Toate instalațiile de climatizare și monitorizare parametri au fost calificate și sunt în concordanță cu

cerințele specifice.

Amenajare laborator pentru verificarea sterilității și laborator de analize fizicochimice pentru produse penicilinice. Investiția a fost realizată cu scopul respectării cerințelor regulatorii referitoare la lucrul cu substanțe puternic active, care impun realizarea de spații dedicate, pentru evitarea contaminării încrucișate. Laboratorul pentru verificarea sterilității are în componență două fluxuri GMP, cu spații clasificate, de clasa "B", "C", ,0" și hote cu aer laminar de clasa "A". Lucrările de construcții și instalații au fost finalizate în luna iulie 2014. În anul 2015, laboratoarele vor fi dotate cu tehnică de laborator și mobilierul necesar derulării în bune condiții a activităților pentru care au fost proiectate si realizate.

Achiziții de echipamente și aparatură de laborator

Având în vedere revizuirea continuă a monografiilor din farmacopei și creșterea preciziei metodelor de analiză în laboratoarele din industria pharma, a devenit imperios necesară achiziția unor echipamente de ultimă generație care să facă posibilă mentinerea verificării calității produselor fabricate în compania Antibiotice la standardele internaționale.

Rezultate financiare

Conform rezultatelor economico-financiare auditate, întocmite potrivit Standardelor Internaționale de Raportare Financiară (IFRS), Antibiotice a încheiat anul 2014 cu un profit brut în creștere cu 7,8% comparativ cu cel înregistrat în anul 2013, ajungând la valoarea de 37,3 milioane lei. Totodată, exercițiul financiar al anului 2014 s-a încheiat cu o valoare a veniturilor din vânzări de 318,9 milioane lei, în ușoară creștere față de anul 2013.

Politica de gestionare a costurilor companiei a determinat ca an de an Antibiotice să-și reducă gradul de îndatorare, astfel că în 2014 acesta a fost de 28%, comparativ cu 32% cât s-a înregistrat în 2011.

Indicatorii economico-financiari ai anului 2014 sunt următorii (înainte de auditare):

Tabelul 3 – Indicatori economico-financiari pe 2014; Sursa: www.mfinante.ro

În ce privește anul 2015, Bugetul de Venituri și Cheltuieli aprobat de acționari prevede obținerea unor venituri totale de 339,8 milioane lei și a unui profit brut de 26,1 milioane lei. În fundamentarea Bugetului de Venituri și Cheltuieli pentru acest an au fost avuți în vedere factori cu influență negativă precum taxa clawback (taxă aplicată în industria farmaceutică și presupune ca toți producătorii de medicamente să contribuie la finanțarea sistemului public de sănătate cu o sumă de bani ce variază intre 5% și 11%, din veniturile realizate prin vânzarea produselor) care va reduce profitul firmei cu 10 milioane lei, dar și scăderea prețurilor la medicamentele generice ca urmare a ajustării prețurilor produselor originale de referință în piața din România, care va genera o reducere a cifrei de afaceri și a profitului cu aproximativ 6-7 milioane lei.

Cash-flow

În perioada analizată, nivelul numerarului și a echivalențelor de numerar la începutul perioadei a fost de 10,5 milioane lei. Încasările în numerar din activitatea de exploatare pentru perioada ianuarie – septembrie 2014 au fost de 199,3 milioane lei. Plățile în numerar către fumizorii de bunuri și servicii au fost de 119,3 milioane lei, iar cele către și în numele angajaților, in legatura cu personalul de 51,5 milioane lei.

Totodata au fost efectuate plăți în numerar de 23 milioane lei, reprezentând taxa pe valoare adăugată, impozit pe profit, impozite locale, dobânzi bancare și taxa claw back. Din activitatea de investiții nu s-au înregistrat încasări, însă au fost efectuate plăți pentru imobilizări corporale și necorporale de 14,7 milioane lei.

Din activitatea de finanțare au fost încasări din împrumuturi pe termen scurt de 11,7 milioane lei, s-a realizat plata dividendelor în valoare de 8,5 milioane lei.

La sfârșitul perioadei nivelul numerarului și a echivalențelor de numerar a fost de 4,6 milioane lei.

Concluzii:

În contextul globalizării, o companie de success își desfășoară activitatea la nivel mondial, iar procesul internaționalizării este una dintre prioritățile sale. Schimbările în tehnologia din domeniul telecomunicațiilor și IT reduc costurile operațiunilor transfrontaliere și încurajează firmele să se angajeze în activități de producție transnaționale.

Internaționalizarea este un proces secvențial în care firmele își dezvoltă activitățile economice cu asertivitate, fiind motivate fie de factori declanșatori interni, fie externi sau o combinație a celor două tipuri.

Internaționalizarea este una dintre deciziile strategice ale unei firme pentru a maximiza sau cel puțin a-și susține profiturile, pentru a supraviețui într-o lume complexă și plină de incertitudine.

Expansiunea economică globală a fost facilitată în mare măsură de creșterea companiilor transnaționale. Acestea domină comerțul mondial și mișcarea capitalurilor având cifra de afaceri uneori mai mare decât PIB-ul unor țări.

Aceste societăți continuă să crească și sa influențeze peisajul economiei mondiale.

Diferitele motive pentru care firmele încep procesul de internaționalizare au fost deseori discutate, iar modul în care firmele utilizează investițiile străine directe pentru a se implica în producția transnaționala le determină competitivitatea la nivel global.

Este evident că teoriile internaționalizarii determină firma să ia decizia de a deveni transfrontalieră, decizie care are implicațiile și beneficiile sale.

Diferitele teorii explică procesul de internaționalizare și atunci când o firmă decide să instituie o unitate de producție pe piața externă se concentrează în principal pe dimensiunea pieței.

Bibliografie:

Buckley, Peter J. , Ghauri, Pervez – „The Internationalization of the Firm” – Dryden Press, 1994

Bessis, J., Galai, D., Kienast, P. -„Planul de Afaceri – cum să concepi și să redactezi un plan de afaceri”, Ed. Stiințifică și Tehnică, București, 1997

Dumitrescu, Sterian, Bal, Ana – „Economie mondială” – Ed. Economică, 2002

Lamaire, Jean-Paul – „Development international de l’entreprise. Strategies d’internationalisation”, Dunad, 1997

Miron, Dumitru – „Comerț internațional”, Ed. ASE, 2003

Nistorescu, Nicolae – „Mutatii majore în economia mondială”

Popa, Ioan – „Tranzacții de comerț exterior”, Ed. Economică, Bucuresti, 2002

Popa, Ioan, Filip, Radu – „Management internațional”, Ed. Economică, 1999

Porojan, Dumitru, Bișa, Cristian – “Planul de afaceri”, Irecson, București, 2002, p.64

Sută, Nicolae, Sută-Selejan, Sultana – „Comerț internațional și politici comerciale contemporane, vol 1” – Ed. Economică, 2003

Urban, Sabine –„Management international”, Litec, Paris, 1993

West, Alan – “Planul de Afaceri”, Ed. Teora, București, 2000

Resurse online:

http://ec.europa.eu/europe2020/pdf/csr2015/cr2015_romania_ro.pdf

http://ec.europa.eu/eurostat/statistics-explained/index.php/International_trade_in_goods/ro

www.antibiotice.ro

http://geert-hofstede.com/countries.html

https://www.wto.org/english/tratop_e/tratop_e.htm

http://www.dce.gov.ro/Materiale%20site/Sinteza/sinteza_2013/oct.pdf

http://www.insse.ro/cms/ro/content/comertul-exterior-al-romaniei

http://www.imf.org/external/country/ROU/index.htm

http://www.worldbank.org/en/country/romania

http://www.worldbank.org/depweb/beyond/beyondco/beg_12.pdf

http://europa.eu/index_ro.htm

http://infoeuropa.ro/institutii-si-organisme-ale-ue/

https://www.wto.org/english/thewto_e/whatis_e/tif_e/org6_e.htm

http://unctad.org/en/Pages/Home.aspx

www.cegedim.com

https://www.bvb.ro/FinancialInstruments/Details/FinancialInstrumentsDetails.aspx?s=ATB