Fundamentarea Strategie de Desfacere la Sc
CUPRINS
CAPITOLUL 1. Strategia de desfacere a societății comerciale – noțiunii generale, concept, elemente componente…………………………………………………………………………….1
CAPITOLUL 2. Prezentare de ansamblu a SC ELECTROMAGNETICA SA………………………………………………………………………………………………………………………….14
2.1 Informații generale despre SC Electromagnetica SA ………………………………………14
2.2 Organizarea structurală a SC Electromagnetica SA………………………………23
2.3 Procesul tehnologic specific……………………………………………………….35
2.4 Caracterizarea activității economice a SC Electromagnetica SA…………………40
Capitolul 3. Organizarea activității de desfacere a produselor finite la SC Electromagnetica SA……………………………………………………………………………………………….46
3.1 Activității specifice procesului de desfacere……………………………………….46
3.2 Sistemul de relații…………………………………………………………………51
3.3 Organizarea internă a compartimentului de desfacere; atribuții și responsabilității – structura specifică de personal…………………………………………………………………..55
3.4 Analiza critică a organizării activității de desfacere la SC Electromagnetica SA…66
Capitolul 4. Analiza activității de desfacere a producției SC Electromagnetica SA……….71
4.1 Analiza mediului concurențial specific activității de desfacere……………………71
4.1.1 Piața specifică produselor SC Electromagnetica SA…………………………73
4.1.2 Furnizorii SC Electromagnetica SA………………………………………….74
4.1.3 Competitorii SC Electromagnetica SA……………………………………….75
4.2 Analiza acțiunilor promoționale desfășurate în anul 2000. Acțiuni promoționale prevăzute pentru aplicare în vederea stimulării vânzării produselor în anul 2001. Strategia promoțională a firmei…………………………………………………………………………….77
4.3 Analiza volumului desfacerilor pe total și pe structură pe anul 2000………………90
4.4 Dinamica stocurilor de produse finite în anul 2000………………………………..98
4.5 Analiza modului de organizare a livrărilor de produse și a modului de servire a clienților…………………………………………………………………………………………107
Capitolul 5. Strategia de desfacere a SC Electromagnetica SA…………………..108
5.1 Formularea strategiei SC Electromagnetica SA……………………………………108
5.2 Formularea obiectivelor și opțiunilor strategice ale SC Electromagnetica SA…….112
5.3 Mixul de marketing folosit în strategia de desfacere a societății…………………..115
BIBLIOGRAFIE
BIBLIOGRAFIE
1. GH. Basanu, M. Parjol – Management Aprovizionării și Desfacerii, Ed. Economică, București, 1996.
2. O. Nicolescu, I. Verboncu – Management, Ed. Economică, București, 1999.
3. GH. Basanu, M. Pricop – Marketing, Aprovizionare, Desfacere, Tipo. ASE, 1998.
4. Eric N. Berkowitz, Roger A. Kerin, William Rudelins – Marketing, ediția a-II-a, IRWIN, Homewood, Boston, 1989.
=== CAPITOLUL 1 ===
CAPITOLUL 1
STRATEGIA DE DESFACERE A SOCIETĂȚILOR COMERCIALE – NOȚIUNI GENERALE, CONCEPT, ELEMENTE COMPONENTE
În elaborarea strategiei de dezvoltare a unităților economice, în condițiile economiei de piață o atenție deosebită trebuie acordată „funcțiunii comerciale, în general, și în cadrul acesteia, activității de desfacere-vânzării”. Desfășurarea activității de desfacere-vânzări cu eficiența mare depinde de modul cum se conturează și se elaborează strategia în acest sens (acțiune care va influența și activitatea generală de viitor a unității economice).
Prin funcționarea comercială de desfacere vânzări se răspunde la o serie de „întrebări esențiale”:
Ce produs dorește clientul?…. ce se cere?
Care este piața?… cât se cere ?
Cât vrea să plătească?… la ce preț îl cere?
Cum vrea produsul?…. cum se cere?
Când îl dorește?…. când se cere?
Unde îl dorește?…. unde se cere?
Cine îl solicită?…. cine îl cere?
Răspunsurile la asemenea „întrebări” se formulează pe seama studiilor de marketing. Pe baza aceasta se conturează strategia și tactica unității în raport cu piața, cu factorii concurențiali, cu viitorii cumpărători ai produsului.
Elaborarea strategiei în domeniul desfacerii este o acțiune complexă, și necesită un volum de informații foarte mare care se împrospătează, de regulă, a intervale scurte de timp, datorită frecvențelor mutații care se înregistrează în oferta producătorilor , ca și în cerințele pieței de produse și servicii.
O bună strategie în domeniul desfacerii este cea care are în vedere toate activitățile componente ale managementului desfacerii, interpretate în tranșa corelației cu interdependențele care le sunt specifice; între acestea reamintim: informarea largă a potențialilor utilizatori asupra produselor și serviciilor care se pot oferi pentru comercializarea directă sau prin intermediari, studiul pieței în vederea identificării cererilor dimensional-structurale ale viitorilor cumpărători – utilizatori; evaluarea previziunilor în vânzări; întocmirea portofoliului de comenzi și încheierea de contracte economice; organizarea activității de servire-vânzare, livrare-expediție a produselor; organizarea și modernizarea rețelelor de distribuție și de servire; oferirea și asigurarea serviciilor asociate produselor; urmărirea comportamentului produselor la utilizatori etc.
O mare parte din aceste „acțiuni” se desfășoară în cadrul activității de marketing care se integrează astfel activității comerciale generale.
Ideea antrenării resurselor în combinații diferite, astfel încât să permită întreprinderii realizarea unui contract eficient cu piața a condus la nașterea conceptului de marketing-mix.
Fiecare din cele patru componente ale mixului constituie o adevărată constelație de instrumente din care se aleg cele mai potrivite condițiilor date și se alcătuiește o combinație, la un submix al prețului, la submix al distribuției și la un submix al promovării.
În legătura cu nota caracteristică a mixului de marketing, o unică concluzie ar fi ca poziția de importanță a celor patru elemente variază în funcție de condițiile concrete ale implementării mixului, de specificul strategiei în slujba căruia este pus.
Mixul de marketing nu conține în mod obligatoriu, în toate cazurile, ansamblul celor patru componente ale sale. El se poate limita la două – trei sau chiar la un singur element.
O problemă importantă care intervine în stabilirea mixului de marketing o constituie optimizarea eforturilor de marketing. Dificultatea alegerii soluției optime constă în faptul că impactul eforturilor de marketing, adică al celor necesare pentru punerea în aplicare a mixului, nu este liniar.
POLITICA DE PRODUS
Politica de produs reprezintă conduita pe care o adoptă firma referitor la dimensiunile, structura și evoluția gamei de produse și servicii ce face obiectul propriei sale activități, atitudine ce se raportează permanent la cerințele mediului de piață, la tendințele manifestate de ceilalți concurenți.
Activitățile componente ale politicii de produs sunt: cercetarea produsului, activitatea de inovației, de modelare a produsului, asigurarea legală a produsului, atitudinea față de produsele vechi.
Conceptul de produs.
Componentele ce definesc pot fi grupate astfel:
Componente corporale: caracteristicile merceologice ale produsului și ambalajului sau, determinate de substanța materială a acestora, precum și utilitatea lor funcțională. Se încadrează aici dimensiunile calitative ale produsului, ce ține de forma, gabarit și capacitate, structura și conținut, greutate și densitate, putere instalată și rezistența la acțiunea factorilor de mediu;
Componente acorporale incluzând elementele ce nu au un scop material nemijlocit: numele și munca, instrucțiunile de folosință, protecția legală prin brevet, icența de fabricație sau comercializare, prețul orice alt serviciu acordat pentru produs;
Comunicațiile privitoare la produs, ce cuprind ansamblul informațiilor transmise de producător sau distribuitor cumpărătorului potențial (acțiuni de merchandising, promovare la locul vânzării, publicitate prin mijloace de comunicare în masă) cu scopul de a facilita prezența produsului și a intrării argumentația emotivă sau rațională ce stă la baza deciziei de cumpărare;
Imaginea produsului semnificând sinteza reprezentărilor mentale de natura cognitivă, afectivă, socială și personală în rândul cumpărătorilor.
Gama de produse
Dimensiunile gamei de produse se pot defini prin următoarele coordonate:
Lărgimea gamei dată de numărul de produse distincte pe care le conține o linie de produse;
Lungimea gamei de produse reprezentând însumarea efectivelor tuturor liniilor de fabricație. Aceasta dimensiune semnifică suprafața pe care o gamă de produse insatisfacerea unei anumite trebuințe.
Poziționarea fiecărei produs în cadrul gamei reprezintă, pentru întreprindere o operațiune premergătoare elaborării strategiei, a întregii sale politici de produs. O poziționare corectă cere luarea în considerare nu numai a aportului sau în volumul total al beneficiilor, ci și al dinamicii vânzărilor precum și a cotei de piață pe care o deține.
De regulă se disting patru grupe de produse:
produse cu un nivel ridicat de maturitate și cu cota de piață și un volum al vânzărilor în creștere;
produse ce-și mențin încă nivelul ridicat al cotei de piață și al rentabilității, dar care prezintă o incertitudine a ritmului de creștere al vânzărilor;
produse cu rentabilitate ridicată, o creștere rapidă a vânzărilor dar cu o cotă redusă de piață;
produse cu rentabilitate, cote de piață, vânzări cu valori în declin.
Cercetarea ciclului de viață al unei grupe mărfuri presupune stabilirea factorilor generali și specifici ce acționează asupra duratei și structurii la un moment dat fiecare dintre principalele componente ale gamei și estimarea evoluției viitoare ale acestei pe piață.
Înnoirea produselor
Înnoirea produselor și tehnologiilor se resfrâng pozitiv asupra indicatorilor săi economico-financiari întărind capacitatea sa de adaptare la dinamica social-economică.
În procesul inovațional problema priorității între dezvoltarea de noi produse sau de tehnologii se pune în mod diferențial, în raport cu ramura de activitate în care se încadrează firma cu perspectivele ei și cu potențialul creativ de care dispune.
Testarea noilor produse reprezintă ultimul și cel mai serios filtru care trebuie să treacă prototipul noului produs pentru a fi lansat în producția de serie și apoi pe piață. Obiectivele testării sunt legate de înlăturarea incertitudinilor provenite din faza realizării tehnice sau a pregătirii comerciale a produsului.
Lansarea noilor produse pe piață
Elementele procesului de lansare a noilor produse sunt:
stabilirea perioadei de lansare care este corelată cu natura produsului și specificul sau de consum: curent, sezonier sau strict sezonier;
fixarea zonei teritoriale pentru lansare care este dependența de strategia de distribuire aleasă;
alegerea canalelor de distribuție se referă la opțiunea pentru circuitul lung al produsului (producător-angrosist-detailist) sau circuitul scurt (producător-detailist);
pregătirea pieței urmărește crearea unui climat de interes, curiozitatea și nerăbdarea față de noul produs în rândurile consumatorilor potențiali;
alegerea modalităților de comercializare și pregătirea forțelor de vânzare sunt operațiuni ce se corelează în programul de marketing al lansării, cu elemente prezentate anterior.
Politica de preț
În relațiile întreprinderii cu piața, prețul ocupă un rol proeminent. El intră în alcătuirea structurii de mesaje dintre întreprindere și mediul său extern. Prețul se află în strânsă legătură cu produsul, fiind unul dintre elementele acorporale ale produsului. Prețul intervine ca element de contact și de armonizare între produs și mediul căruia i se adresează, între oferta și cererea de mărfuri.
Locul prețului în mixul de marketing
Prețul este unul din cei patru pioni ai mixului de marketing. Comparativ cu celelalte trei componente, prețul nu este nici o variabilă endogenă, nici un element cu totul străin întreprinderii.
Prețul este unul din cei patru pioni ai mixului de marketing. Comparativ cu celelalte trei componente, prețul nu este nici o variabilă endogena, nici un element cu totul străin întreprinderii.
Prețul nu este numai un instrument de mașina de calcul, ci și un mijloc de „comunicare” a întreprinderii cu exteriorul, nu doar un rezultat ci și o premisă, un punct de plecare.
Cele mai strânse legături ale prețului împreună cu componentele mixului sunt cele cu produsul; produsul va avea însușirile caracteristice și un nivel de preț adecvat exigențele și posibilitățile cumpărătorilor care alcătuiesc segmentul respectiv.
Corelația dintre preț și distribuție se realizează pe termenul unei strategii de piață comune. Prețul trebuie să recompenseze prin nivelul sau eforturile aparatului de distribuție. Prețul se va corela cu specificul destinațiilor către care se prelungesc diferitele canale de distribuție și cu specificul formelor de distribuție practicate.
Prețul și activitatea promoțională trebuie să se sprijine reciproc. Prețul poate suplini unele eforturi promoționale sau poate reclama argumentarea lor. Prețul reprezintă adesea el însuși obiect al activității promoționale.
Practica de marketing arată că în cazul prețului poate fi vorba de un submix. Antrenarea prețului în mixul întreprinderii implică un set de combinații, mai multe tehnici de mrketing având ca obiect prețul.
Opțiunea unor prețuri înalte poate avea motivații diferite:
fructificarea avantajului de piață;
cultivarea imaginii unor produse cu performanțe de excepție;
investirea prețurilor înalte cu rolul de protecție a altor produse sau a competitorilor mai slabi;
În cazul prețurilor joase motivațiile ar fi:
pătrunderea pe anumite piețe;
țintirea la distanța sau încurajarea unor eventuali concurenți;
promovarea vânzărilor;
Strategii de prețuri
Strategia de prețuri a întreprinderii va reflecta influența sau chiar presiunea unor factori externi, în primul rând, ale factorilor pieței.
Drept coordonate ale strategiei de prețuri vor servi unele elemente-cadru ale mixului de marketing a întreprinderii.
Tipuri de strategii de prețuri
a) Nivelul prețurilor de care va depinde aderența produselor la piață, accesibilitatea lor la consumator.
b) Gradul de diversificare a prețurilor este un criteriu de diferențiere a strategiilor.
În funcție de gradul de diversificare sortimentală a produselor cu care se dresează piața și de gradul de omogenitate a pieței, firma își propune folosirea unei palete de prețuri de lărgimi diferite.
c) Gradul de mobilitate a prețului, durabilitatea lui în timp este un alt criteriu de diferențiere a strategiilor de prețuri.
Strategia de preț, mai mult decât celelalte categorii ale strategiilor de marketing trebuie să fie suficient de elastică. O atitudine rigidă a întreprinderii poate fi dăunătoare.
POLITICA DE DISTRIBUȚIE
Conceptul de distribuție se referă, mai întâi la traseul pe care îl parcurg mărfurile pe piață, până ajung la consumatori. Producătorul, intermediarii și consumatorul alcătuiesc ceea ce se numește un canal de distribuție. Distribuția se referă la ansamblul operațiunilor care marchează trecerea mărfurilor de la un agent de piață la altul până la intrarea în consum.
Prin intermediul distribuției se finalizează activitatea economică a întreprinderilor, se încheie ciclul economic al produselor.
În realizarea legăturii dintre producător și consumator, distribuția nu se limitează la un rol pasiv ci își asuma rolul de exponent al preocupărilor acestora, informând și influențând atât pe producător cât și pe cumpărător.
Distribuția nu este doar o consecință a gradului de dezvoltare a producției și consumului de bunuri și servicii, ci îi revine rolul de factor accelerator în viața societății.
Ca variantă a mixului de marketing, distribuția este luată în considerație, în deciziile întreprinderii în diferite variante.
Domeniile esențiale ale distribuției sunt stabilirea și funcționarea canalelor de distribuției, a formelor de distribuție, de circulația economică a mărfurilor specifice acestor canale; distribuția fizică a mărfurilor.
Canalul de distribuție reprezintă o combinație a unității și funcțiunii asigurate de întreprindere. Diferit de la o categorie de mărfuri la alta, canalul de distribuție se particularizează prin cele trei dimensiuni ale sale: lungime, lățime, adâncime.
Canalele de distribuție diferă atât după categoriile de produse, cât și după tipul de piață: externă sau internă.
Tipurile de canale în cadrul pieței interne sunt:
producător-consumator;
producător-intermediar-consumator;
producător-intermediar-intermediar-consumator.
Canalele de distribuție pentru mărfurile care formează obiectul comerțului exterior se pot determina astfel:
canale fără intermediari;
canale scurte caracterizate prin existența unui intermediar între producător și consumator;
canale lungi cuprinzând doi sau mai mulți intermediari.
Integrarea în procesul de distribuție cunoaște două forme: orizontală și verticală.
Integrarea orizontală se referă la cuprinderea de către o firmă a unui număr mai mare de unități ajungând în unele cazuri până la monopolizarea verigii respective într-o anumită țară, zonă.
Integrarea verticală se referă la cuprinderea în sfera de activitate unei întreprinderi a unor etape succesive ale distribuției; o contopire a unor funcții succesive pe traseul mărfurilor spre consumator.
În contextul activității de marketing distribuția fizică are ca obiect de activitate mișcarea fizică și traseul bunurilor în interiorul și între canalele de distribuții, creându-se astfel unități de loc, de timp și de posesiune.
Sistemul logistic este compus dintr-un ansamblu de activități (transport, stocare, depozitare, manipulare, sortare, preambalare, condiționare, expediere, recepția materialelor, distribuția inversă, fluxurile informaționale privitoare la logistica produselor) aflate în strânsă legătură, toate trebuind să contribuie la realizarea politicii de marketing.
STRATEGIA DE DISTRIBUȚIE
Strategia distribuției acoperă o arie problematică foarte largă. Ea vizează canalele de distribuție, circulația economică și logistica mărfurilor, selectarea partenerilor și raporturile dintre ei.
Variantele strategiei de distribuție sunt:
dimensiunile canalului reprezintă un criteriu de diferențiere a strategiilor. În funcție de natura produsului, a pieței și alți factori, se alege între:
distribuția directă (producător-beneficiar);
distribuția prin canale scurte;
distribuția prin canale lungi.
Amploarea distribuției se referă la lățimea canalului de distribuție privită nu doar în termeni cantitativi, ci și calitativi. Se va alege între:
Distribuția exetnsivă – difuzare largă a produselor prin cele mai diverse tipuri de intermediari;
Distribuția selectivă printr-un număr redus de intermediari;
Distribuția exclusivă printr-un singur intermediar.
Gradul de participare a firmei respective în activitatea canalului de distribuție. Se va alege între:
Strategia „push” constă în concentrarea cu prioritate a efortului de comunicare și promovare asupra intermediarilor prin stimularea acestora de a însera produselor pe lista lor sortimentală, stocarea produselor în cantități rezonabile;
Strategia „pull” concretizează eforturile de comunicare și promovare asupra cererii finale. Obiectivul este acela de a crea din zona cererii finale efecte pozitive în confruntarea dintre producător și cumpărător.
POLITICA DE PROMOVARE
în sistemul relațiilor cu mediul economico-social, cu piața, eforturile de marketing ale întreprinderii nu se pot limita la producerea și distribuția de bunuri și servicii; ele implică totodată, o permanență și complexă comunicare cu mediul extern, cu piața care presupune o informare atentă a consumatorilor potențiali și a intermediarilor, acțiuni specifice de influențare a comportamentului de cumpărare și consum, de sprijinire a procesului de vânzare. Toate aceste acțiuni (activități) alcătuiesc politica promoțională.
Determinarea celui mai eficace mix promoțional reprezintă o sarcină a managerului de marketing. Dificultatea esențială o constituie faptul că managerul nu cunoaște extinderea exactă la care reclama, personalul de vânzare sau alt exponent promoțional de marketing.
Activitățile promoționale se pot grupa în: publicitatea; promovarea vânzărilor; relațiile publice; utilizarea mărcilor; manifestările promoționale; forțele de vânzare.
1. Publicitatea este o variabilă calitativă, de natura psihologia cu acțiune pe termen lung și care este greu măsurabilă în privința efectelor economice pe care le generează.
2. Promovarea vânzărilor este o variabilă cantitativă și cu acțiune pe termen scurt; în ansamblul tehnicile cuprinse în această grupă aduc consumatorilor avantaje economice; pot fi măsurate cu ușurință cantitativ. Promovarea vânzărilor îi oferă întreprinderii posibilitatea exercitării unui control riguros al activității desfășurate.
3. Relațiile publice grupează o serie de tehnici cu acțiune și efecte pe plan psihologic și pe termen lung, de asemenea greu de măsurat în termenii economici.
4. Utilizarea mărcilor circumscrise ansamblul semnelor distinctive menite să individualizeze un produs, o grupă de produse, o firmă în raport cu cele ale concurenței; să atragă și să stabilească fidelitatea cumpărătorilor, să creeze obiceiuri de consum, să garanteze calitatea produsului și să certifice notorietatea și prestigiul firmei; se caracterizează printr-o acțiune pe termen lung și pe plan psihologic clar și prin posibilitatea controlului rezultatelor obținute.
5. Manifestările promoționale variabila și calitatea, presupune utilizarea pe perioade de timp determinate a întregii game de tehnici și acțiuni promoționale, cu efecte economice atât imediate cât și pe termen lung.
6. Forțele de vânzare întrunesc o serie de tehnici în general eterogene prospecatare, demonstrative, argumentate, negociere, încheiere de contact – vizând atât obiective cantitative exprimate în cifre de afaceri și deci ușor de determinat, cât și legate de formarea imaginii întreprinderii.
Capitolul 2
PREZENTAREA DE ANSAMBLUL A SC ELECTROMAGNETICA SA
2.1 Informații generale despre SC Electromagnetica SA
În 1930, SC Electromagnetica SA a fost înființată sub numele de „Standard Electronica Roman” producătorul aparate telefonice și centrale telefonice de mică capacitate. În vederea 1948 devine societatea comercială „Electromagnetica”. S-a dezvoltat din fosta fabrică de telefoane care asambla aparate telefonice din piese importante. Prin naționalizarea de la 11 iunie 1948, alături de un număr de 8.894 întreprinderi, Electromagnetica a trecut în proprietatea statului și a fost dezvoltată și reutilată cu mașini de înaltă tehnicitate fiind profilată pentru producția de:
Echipamente telefonice (aparate telefonice, centrale telefonice manuale și automate, sisteme de curenți purtători, etc.);
Instrumente electrice de măsură;
Relee de protecție pentru instalații energetice;
Diverse aparate electrice (redresoare cu seleniu, bobine de inducție, aparate electrice de uz casnic, etc).
În 1951 se asimilează pe baza concepției proprii:
Contoare electrice;
Aparate electrice de măsură;
Aparate de radio recepție;
Relee electromagnetice;
Echipamente de semnalizare și automatizarea pe cale aferată;
Redresoare;
Magneți permanenți;
Echipamente de transmisie speciale.
Între 1957-1958 se asimilează fabricația telefonice tip „pas cu pas” și tip „7d”.
Între 1968 se înregistrează în fabricație centrale telefonice automate speciale, electromagneți de tip „Crosbar” urban, interurban și de instituție. Se asimilează de asemenea fabricația echipamentelor de transmisii analogice; se diversifică producția de aparate telefonice și de fabricația de echipamente de transmisii speciale.
Între anii 1980-1989 se asimilează pe baza concepției proprii, centrale telefonice automate electronice automate de mica capacitate, unele componente ale echipamentelor digitale de transmisiuni, sisteme de recepție a emisiilor TV satelit și diversifică producția de relee.
În 1990 devine SC Electromagnetica SA.
Între 1990-1991 societatea dezvoltă producția de echipamente de comunicație și transmisiuni pentru centrale telefonice publice digitale de capacitate medie și mare prin firme mixte cu leaderi mondiali ai domeniului.
Elemente de identificare. Modul de constituire. Spații disponibile. Mărci de fabrică. Mărci comerciale. Mărci înregistrate.
Denumire: SC Electromagnetica SA;
Adresa: București, Calea Rahovei nr. 266-286, Sectorul 5;
Număr de înregistrare la Registrul Comerțului: I40/19/1991;
Subordonarea politico-industrială: Ministerul industriilor;
Modul de constituire: prin prelucrarea integrală a patrimoniului fostei întreprinderii ELECTROMAGNETICA.
Suprafața totală de teren: 108.312 m2 din care construit 36.864 m2 distribuția în 9 incinte;
Mărci de fabrică: ELECTROMAGNETICA SA.
Mărci de fabricație: ELECTROMAGNETICA, EM, EMTEL;
Mărci înregistrate: ELECTROMAGNETICA, EM, EMTEL.
Capitalul social. Structura participanților.
Capitalul social al societății Electromagnetica SA a fost la înființare de 833,3 milioane lei în prezent fiind de 19.840,55 milioane lei, acționarii fiind:
1. Persoane fizice care au subscris în cadrul Programului de privatizare în masă dețin 9.721.261.000 lei din capitalul social împărțit în 9.721.261 acțiuni cu o valoare nominală de 1.000 lei per acțiune.
2. FPS deține 10.114.281.000 lei împărțiți în 10.114.281 acțiuni cu o valoare nominală de 1.000 lei per acțiune.
Acțiuni: 50.98% din capitalul social.
3. Cei patru manageri ai societății dețin 4.400.000 lei împărțiți în 4.400 acțiuni cu o valoare nominală de 1.000 lei per acțiune.
Acțiuni: 0.02% din capitalul social.
Obiectul de activitate.
Conform prevederilor statutului firmei obiectul de activitate este reprezentat de:
Cercetarea, proiectarea constructivă și tehnologică de produse de telecomunicații și automatizări, SDV-uri și utilaje specifice;
Activități comerciale;
Consultanță în domeniul organizării producției și muncii, studiu de marketing și dezvoltare tehnic, tehnologic și investițional;
Activități sociale în favoarea salariaților.
Activități bancare;
Întreținere și reparații;
Cercetarea, proiectarea și protecția echipamentelor opto-electronice;
Construcții-montaj, servicii și service în telecomunicații și radiocomunicații;
Proiectarea, fabricarea de aparatură tehnico-mediaclă pentru handicapații locomotori;
Proiectarea, execuția și montajul sistemelor electromecanice și electronice de supraveghere, pază, alarmare;
Proiectarea, execuția produselor electrotehnice de uz industrial, casnic;
Instalați, puneri în funcțiune, servicii și service în garanție și în post garanție în țară și străinătate pentru produse, echipamente și instalații din profilul de fabricație al societății sau altor produse;
Construcții metalice și montajul acestora;
Consultanța, studii tehnico-econmice și alte activități în legătură cu produsele, echipamentele și instalațiile din profilul de fabricație al societății;
Transportul intern și internațional de mărfuri și persoane;
Intermediari de vânzări de construcții inclusiv mobiliare, operații de reparare și montare a instalațiilor aferente;
Construcții sanitare, electrice, ventilație, lucrări de zidărie, zugrăveli, vopsire, montări faianțași gresie, etc.
Ca urmare a orientării spre criterii economice specifice economiei de piața obiectul de activitate constă în:
TELECOMUNICAȚII.
Terminale telefonice (clasa I)
Aparate telefonice EMTEL și PHONEM cu claviatura standard;
Aparate telefonice EMTEL, 20 memorii;
Aparate telefonice EMTEL, 20 memorii, Hand Free;
Aparate telefonice EMTEL 3 linii, Hand Free;
Aparate telefonice cu display EMTEL (LCD);
Aparate telefonice EMTEL cu robot, 20 memorii, răspuns automat și înregistrări mesaje;
Aparate telefonice pentru linii speciale:
cu baterii locale;
naval,
miner,
etc.
Instalații de secretariat:
instalații 3×3
Subansamble:
priză și ștecher telefonic;
priză telefonică multiplă;
discuri și tastaturi telefonice;
capsule telefonice:
pezoceramice;
electrodinamice;
cu disc piezoceramic miniatură.
Sonerie suplimentară;
Microcarcase operare;
Tester verificator aparate telefonice;
Cabina telefonică.
Elemente de Conectică
Dulapuri de exterior de 800 și 2000 perechi echipate cu reglete terminale de 10 perechi ce realizează legături între conductoare prin tehnica IDC;
Cutii terminale de exterior și de interior cu 10, 20, 30 și 50 de perechi echipate cu reglete terminale de 10 perechi ce realizează legături între conductoare prin tehnica IDC;
Cutii terminale de interior și de exterior cu conectare mixtă pentru 10 și 20 de perechi;
Conectori individuali utilizați la joncțiunea cablurilor telefonice pentru 5 perechi;
Regleta reparațiilor telefonic de 50 de perechi;
Regleta terminală cu protecție pentru telecomunicații (partea spre rețea);
Modul de 100 de perechi;
Regleta pentru partea spre echipament;
Regleta terminală cu lamela de separație;
Casete de protecție pentru reglata cu 10 perechi;
Protectori individuali pentru reglete terminale cu 10 perechi;
Conectori modulari utilizați la joncțiunea cablurilor de telecomunicații (25 perechi);
Dispozitiv de conectare și tăiere;
Accesorii;
Baterii.
C. Redresoare pentru telecomunicații:
Redresoare în comutație: 48V/6A; 10A;
Redresoare monofazate cu tiristoare:
12V/45A;
24V/16A;25A;50A;
Redresoare monofazate cu siliciu:
6V, 12V, 24V, 48V, 60V/10A, 20A, 63A
Redresoare trifazate cu tiristoare:
48V/50A, 100A, 200A, 500A
24V/100A, 200A, 400A
12V…..80V/125A
160V/60A
320V/30A
Redresoare generalizate:
0….12V/0….10A
24V/750A
Redresoare multifuncționale;
Redresoare auto 12/8A;
Convertor 48V/24V-8A
D. Containere pentru telecomunicații utilizate în telefonia mobilă GSM
Modul container pentru telecomunicații MCT 97;
Containere pentru telecomunicații TMSF-1.
E. Producție specifică:
Centrale telefonice electronice automate;
Echipamente de automatizare a tehnicii speciale;
Sisteme de transmisie speciale;
Telemetrie cu laser;
Telefoane analogice speciale: BL, BC, CTA;
Sisteme de transmisiuni digitale;
Terminale numerice de date și voce;
Containere speciale pentru transmisiuni și radiolocație;
Echipamente pentru rețeaua de alarme a apărării civile;
Sisteme de apel de urgență pentru autostrăzi.
F. Piese de schimb PENTCOTA.
Automatizări;
Subansamble auto;
Relee electronice de semnalizare auto;
Motor simplu la bord RSAS 12 Vcc;
Motor dublu la bord RSAD 12 Vcc;
Motor simplu și dublu la bord RSA 12 Vcc;
Relee intermediare auto RIA;
Ansamblu siguranțe flexibile și relee auto;
Temporizator ștergător parbriz;
TSP-4T 12V/10A;
TSP-F(v) 12V/10A;
Temporizator dezaburire lunetă TDL 12Vcc/20A;
Alarmă auto cu telecomandă;
Alarmă auto;
Avertizor auto;
Amplificator auto;
Echipamente pentru transport feroviar.
Relee SCB;
Inductori de cale și locomotivă .
Echipamente industriale.
Redresoare pentru automatizări;
Redresoare multifuncționale (sudura, galvanizare, încărcare, acumulatori);
Mașini automate de ambalat gramele și pudre;
Relee electronice și electromecanice;
Magneți;
Nd.FeB – permanenți;
Al NiCo – metalici turnați.
2.2 Organizarea structurală a SC ELECTROMAGNETICA SA.
Organizarea structurală stabilește și delimitează procesele de muncă fizică și intelectuală, a compartimentelor acestora (mișcări, timpi, lucrări, sarcini), precum și gruparea lor pe posturi, formații de muncă, compartimente, atribuirea lor personalului, corespunzător anumitor criterii manageriale, economie, tehnice și sociale, în vederea realizării în cele mai bune condiții a obiectivelor previzionate.
În ansamblul ei, structura organizatorică prezintă două părți:
Structura managerială (de conducere sau funcțională) care reunește ansamblul persoanelor, compartimentelor și relațiilor dintre ele astfel constituie și ordonate încât să asigure condițiile economice, tehnice și de personal cerute de desfășurarea integrală a proceselor manageriale și de execuție;
Structura de producție (operațională) care reunește ansamblul proceselor, compartimentelor și a relațiilor organizatorice prin care se asigură realizarea directă a produselor și serviciilor care intră în obiectul de activitate al societății.
Funcționarea structurii organizatorice a societății este dependentă o serie de factori endogeni și exogeni acesteia, factori numiți variabile organizaționale, dintre care cele mai importante sunt: dimensiunea societății, dispersia teritorială a subdiviziunilor sale, complexitatea producției, caracteristicile procesului tehnologic, ale materiilor prime și materialelor, ale procesului de aprovizionare-desfacere, nivelului dotării tehnice, gradul de specializare și cooperare în producție, ritmul de înnoire al produselor și tehnologiilor, etc.
Aceste variabile influențează elementele ale structurii organizatorice ca: numărul personalului de conducere și de execuție, numărul și structura compartimentului, relațiile organizatorice.
Structura organizatorică a SC ELECTROMAGNETICA SA este de tipul ierarhic-funcțională.
Documentul cel mai cuprinzător al structurii organizatorice este Regulamentul de Organizare și Funcționare (ROF). Ca anexă la acesta se prevede organigrama ce reprezintă forma de reprezentare grafică a structurii respective.
Organigrama generală a SC ELECTROMAGNETICA SA (anexa 1) este de tip piramidal, ordonată de sus în jos, astfel că în partea superioară sunt trecute organele și posturile manageriale de nivel superior, dimensiunea competiției și responsabilității subdiviziunilor organizatorice, diminuându-se pe măsură ce se apropie de baza piramidei.
Structura resurselor umane:
Total: 2.637 persoane din care:
TESA: 885 persoane din care:
Conducerea:
Directori – 8 persoane;
Plan – organizare:
Șef serviciu – 1 persoană;
Economiști – 2 persoane;
Subingineri – 3 persoane;
Tehnicieni – 4 persoane;
Contabil – 1 persoană;
Merceolog – 1 persoană;
Dactilografe – 2 persoane;
Programator – 1 persoană;
Operator calculator – 1 persoană;
Direcția comercială:
Consilier tehnic – 1 persoană;
Desfacere – încasări facturi:
șef serviciu – 1 persoană;
șef birou – 1 persoană;
inginer – 3 persoane;
economist – 1 persoană;
tehnician – 9 persoane;
merceologi – 9 persoane;
dactilografă – 2 persoane;
programator – 1 persoană;
operator calculator – 1 persoană;
comis voiajor – 3 persoane;
lucrări comerciale – 2 persoane;
Desfacere vânzare:
șef serviciu – 1 persoană;
șef birou – 1 persoană;
ingineri – 1 persoană;
economist – 1 persoană;
subinginer – 1 persoană;
tehnician – 1 persoană;
jurist – 1 persoană;
merceolog – 2 persoane;
gestionar – 1 persoană;
comis voiajor – 2 persoane;
lucrări comerciale – 1 persoană;
Serviciul marketing:
șef inginer – 1 persoană;
inginer – 5 persoane;
economiști -4 persoane;
subingineri – 1 persoană;
tehnician – 2 persoane;
funcționar – 1 persoană;
lucrări comerciale – 1 persoană;
sociolog psiholog – 1 persoană;
operator calculator – 4 persoane;
referent specialist – 1 persoană;
Compartiment export:
inginer – 1 persoană;
economist – 1 persoană;
analist – 1 persoană;
operator calculator – 1 persoană;
Serviciul contabilitate:
Șef serviciu – 1 persoană;
Șef birou – 1 persoană;
Economist – 1 persoană;
Contabil – 17 persoane;
Serviciul prețuri și analiza economică:
șef inginer – 1 persoană;
inginer – 1 persoană;
economist – 1 persoană;
contabil – 1 persoană;
funcționar – 1 persoană;
tehnician – 5 persoane;
Serviciul de control tehnic al calității:
Șef serviciu – 1 persoană;
Șef birou – 1 persoană;
Inginer – 3 persoane;
Subingineri – 4 persoane;
Tehnician – 2 persoane;
Serviciul supraveghere asigurarea calității:
Șef birou – 1 persoană;
Inginer – 2 persoane;
Subinginer – 3 persoane;
Muncitori: 1752 persoane din care:
Electricieni – 10 persoane;
Montatori aparate telecomunicații – 308 persoane;
Montatori reglori depanatori aparate electrice – 104 persoane;
Electricieni întreținere – 30 persoane;
Bobinatori – 361 persoane;
Lăcătuși montatori – 112 persoane;
Lăcătuși mecanici întreținere – 120 persoane;
Sculer SDV – 99 persoane;
Strungare – 94 persoane;
Frezori – 74 persoane;
Rectificatori – 51 persoane;
Operatori mase plastice – 72 persoane;
Prestatori mase plastice – 36 persoane;
Găuritori – filatori – 48 persoane;
Galvanizatori – 41 persoane;
Vopsitori – 28 persoane;
Turnători – formatori – 20 persoane;
Sudori – 12 persoane;
Controlori CTC – 53 persoane;
Primitori distribuitori – 53 persoane;
Șoferi – 49 persoane;
Muncitori necalificați – 35 persoane;
Alte meserii – 352 persoane.
Factorul prim de conducere a societății comerciale este Adunarea Generală a Acționarilor care decide asupra celor mai importante probleme ale activității acesteia, asigurând strategia ei economică și comercială. Adunarea Generală a Acționarilor se întrunește la sediu societății sau în alt loc din București.
Gestiunea societății este controlată de acționari și de Comisia de Cenzori, formată din trei membrii care trebuie să fie asociați, cu excepția cenzorilor contabili. Cenzori se aleg de către Adunarea Generală Acționarilor și se numesc pe o perioadă maximum de trei ani și pot fi realeși, numărul lor trebuind să fie impar Comisia de Cenzori se întrunește la sediu societății și ia decizii în unanimitate. Dacă nu se realizează unanimitatea, raportul cu divergențe se înaintează AGA.
Comisia de cenzori are următoarele atribuții principale:
Verifică gospodărirea fondurilor fixe și a mijloacelor circulante, a portofoliului de efecte, casa și registrele de evidență contabilă în cursul exercițiului financiar;
La încheierea exercițiului financiar controlează exactitatea bilanțului și a controlului de profit și pierdere;
Prezintă AGA punctul sau de vedere la propunerile de reducere a capitalului social sau de modificare a statutului societății.
Directorul general este subordonat AGA de ai cărei membrii este desemnat. Asigurarea conducerea societății, coordonând nemijlocit activitatea managerilor pe funcțiuni, precum și a compartimentului din subordine, a consilierilor tehnici economici și juridici.
Are în principal următoarele atribuții, competențe și responsabilității:
Organizează și conduce, prin factori de decizie, toate activitățile tehnice, economice, sociale și de lată natură ale societății comerciale, permițându-i acesteia un grad mare de flexibilitate, adaptarea la mediu și reorganizare;
Ia decizii strategice și tactice;
Adoptă măsuri necesare pentru derularea în condiții optime a activității din cadrul societății;
Negocierea cu sindicatele atunci când este nevoie;
Analizează propunerile de înnoire a producției și stabilește schimbarea profilului de fabricație al unor secții;
Ia măsuri pentru asigurarea forței de muncă, perfecționarea și specializarea acesteia;
Angajează, prin semnătura, societatea în relațiile cu terții în limitele competentelor aprobate de AGA și a Regulamentului de Organizare și Funcționare;
Informează periodic AGA asupra rezultatelor economico-financiare.
Directorul tehnic și de producție este subordonat Directorului general și are rolul de a conduce, organiza, îndruma și răspunde de buna desfășurare a tuturor activitatea producției și de cercetare-proiectare ale societății comerciale, în condiții de obținere a unor produse de bună calitate, competitivitate pe piața internă și internațională.
Are în subordine serviciul de proiectare noi. În cadrul acestui serviciu sunt incluse ansamblul cercetărilor aplicative și dezvoltărilor cu caracter tehnic efectuate în cadrul societății comerciale.
Cercetările aplicative includ acele cercetări menite să asigure satisfacerea unor necesități ale societății care implică un aport științific original. Acest serviciu are următoarele atribuții:
Elaborarea proiecte strategice și politici de cercetare proiectare;
Elaborează studii, cercetării, documentații și proiecte pentru asimilarea de produse noi și modernizate;
Elaborează studii, cercetări, documentații pentru înlocuirea și perfecționarea tehnologiilor de fabricație;
Aplică în producție rezultatele studiilor și cercetărilor;
Informează și documentează tehnico-științific societatea comercială;
Propune măsuri pentru dezvoltarea bazei materiale a cercetării științifice și dezvoltării proprii.
Directorul comercial este subordonat Directorului general al societății și are rolul de a conduce și organiza activitățile de import, aprovizionare, desfacere, transporturi, răspunzând de perfectarea contractelor economice ale societății cu partenerii interni și externi. Are în subordine directă următoarele servicii:
Serviciul aprovizionare urmărește asigurarea materiilor prime și materialelor, semifabricatelor, și pieselor de schimb necesare în vederea realizării programelor de fabricație și mobilizarea și punerea în valoare cu maximă eficiență resurselor materiale ale societății comerciale. Are următoarele atribuții principale:
Fundamentarea necesarului de aprovizionat în funcție de solicitările secțiilor și atelierelor de producție;
Defalcarea planului de aprovizionare pe surse;
Întocmirea specificațiilor pe sortimente și tipodimensiuni pentru materii prime, materiale, ambalaje, semifabricate, piese de schimb;
Organizarea și participarea la recepția cantitativă și calitativă a resurselor materiale aprovizionate;â
Urmărirea desfacerii aprovizionării, a respectării contractelor în ceea ce privește sortimentul, cantitatea, calitatea, termenele de livrare;
Asigurarea ritmică cu resursele necesare compartimentelor de producție;
Preîntâmpinarea formării de stocuri supranormative și readucerea în circuitul economic a celor disponibile;
Extinderea consumului de înlocuitori, utilizarea deșeurilor și a altor resurse secundare;
Reintegrarea stocului de siguranță;
Elaborarea unor norme de stoc pentru materii prime și materiale;
Caută cele mai convenabile surse de aprovizionare, în scopul reducerii pe cât posibil a cheltuielilor de aprovizionare.
Serviciul desfacere se ocupă cu activitatea de contracte și expediere pe bază de facturate a produselor, urmărind valorificarea cu maximă eficiență a rezultatelor activității de fabricație. Are următoarele atribuții:
Elaboraea portofoliului de comenzi și a planului strategic în domeniul desfacerii de produse;
Organizarea relațiilor de comerciale cu partenerii actuali și cu cei viitori;
Dimensionarea stocurilor de produse finite;
Organizarea, după caz, depozite și magazine proprii de prezentare și vânzare în țară și în străinătate, „service-uri” și vânzăriîn consignație;
Elaborarea programelor de livrare pe beneficiari, produse și termene concrete și respectarea disciplinei contractuale;
Pregătirea loturilor de expediat, mărci, documente, și obținerea mijloacelor de transport și expedieri;
Expedierea numai a produselor finite verificate, ambalate, marcate, precum și expedierea documentelor însoțite prevăzute în contractele comerciale;
Organizarea activității de primire-recepție a produselor finite în magazii și depozite;
Recondiționarea și repunerea în circuit a ambalajelor restituite de clienți.
Directorul economic este de asemenea subordonat Directorului general și are rolul de a conduce și organiza buna desfășurare a întregii activități financiar-contabile a societății comerciale, răspunzând civil, material, disciplinar și penal de legalitatea operațiilor patrimoniale. Principalele atribuții ale acestuia sunt:
Propune spre aprobare fundamentarea indicatorilor financiari privind producția marfa vândută și încasată, rentabilitatea și viteza de circulație a mijloacelor circulante etc;
Conduce activitatea de analiză economică și de stabilire a prețurilor;
Urmărește asigurarea fondurilor necesare realizării ritmice a programului de producție și plata la termen a sumelor ce constituie obligațiile societății comerciale față de bugetul de stat și terți;
Urmărește sistematic nivelul costurilor de producție;
Are în subordine directă următoarele atribuții servicii:
Serviciul financiar care are următoarele atribuții principale:
Asigurarea prin planul financiar și de trezorerie fondurilor necesare societății;
Efectuarea calcule de fundamentare a indicatorilor economici;
Ia măsuri pentru reducerea costurilor, eliminarea imobilizărilor financiare și găsirea posibilităților de mărire a vitezei de rotație a mijloacelor circulante;
Asigură plata la termen a sumelor ce constituie obligațiile societății față de terți și încasarea facturilor pentru produse livrate;
Asigură finanțarea valutară pentru operațiunile de import-export și cooperare;
Urmărește permanent circulația documentelor de decontare cu banca;
Analizează lunar volumul facturilor neîncasate și ia măsurile corespunzătoare pentru a accelera ritmul încasărilor;
Asigurarea efectuarea corectă și la timp a calculelor privind drepturile salariale ale personalului.
Serviciul contabilitate are următoarele atribuții:
Organizează și asigură funcționarea în bune condiții a contabilității valorilor patrimoniale;
Asigură inventarierea periodică a tuturor valorilor patrimoniale;
Întocmesc lunar balanțe de verificare pentru conturile sintetice și analitice și urmărește concordanța dintre acestea;
Întocmește situația principalilor indicatori economico-financiari lunari, bilanțurile anuale și trimestriale, precum și raportul explicativ al acestora;
Efectuarea controlului gestionar;
Serviciul de marketing are și el la rândul lui o serie de atribuții specifice printre care menționăm:
Organizarea și realizarea activității de prospectare și prognozarea pieței interne și externe în vederea depistării acelor produse care sunt solicitate de cumpărători și a dimensiunii în care se manifestă cererea lor;
Găsirea celor mai eficiente canale de distribuție, precum și a celor mai adecvate metode de promovare a produselor;
Asigurarea portofoliului de comenzi și încheierea contractelor;
Organizarea activitatea de prezentare a ofertelor pentru desfacerea produselor asigurând difuzarea de cataloage, pliante promoționale.
Serviciul export acționează în sfera relațiilor cu parteneri internaționali, activitatea lui constă în:
Încheierea de contracte comerciale în scopul vânzării produselor fabricante pe terțe piețe;
Participarea la târguri și expoziții internaționale;
Asigurarea și menținerea relațiilor contractuale cu partenerii străini.
Compartimentul de personal – învățământ – salarizare se află în subordinea Directorului general, și are următoarele atribuții:
Participarea elaborarea strategiilor și politicilor generale ale societății;
Elaborarea propuneri pentru politica de personal a societății;
Stabilește necesarul de personal în perspectiva, pe specialiștii;
Întocmește planurile de pregătire a personalului;
Organizarea orientării profesionale a personalului;
Efectuarea selecția personalului;
Organizează încadrarea personalului și promovarea acestuia;
Efectuează evaluarea personalului, perfecționarea acestuia, atât a celui managerial cât și a celui de execuție;
Asigură evidența lunară a personalului;
Întocmirea formalităților și metodelor de motivare a personalului;
Ia măsuri pentru îmbunătățirea condițiilor de muncă și de viață a personalului;
Compartimentul CTC are următoarele atribuții:
Stabilire formelor și metodelor de control calitativ pentru produsele din profilul de fabricație al societății;
Participă la elaborarea politicilor și strategiilor societății;
Stabilește măsuri vizând îmbunătățirea calității semifabricatelor și produselor finite;
Concluzionând, putem spune că structura organizatorică are o încadrare cu personal corespunzător, între diferitele compartimente aflate pe diferite poziții ierarhice existând atât relații de colaborare impuse de natura procesului tehnologic, cât și de subordonare, având în vedere faptul că structura este de tip piramidal, deci responsabilitatea revine atât fiecărui salariat în parte, cât și directorul general care coordonează și verifică întreaga activitate a societății.
2.3 Procesul tehnologic specific
Analiza acestui domeniu urmărește să evalueze sintetic principalele caracteristici potențialului societății privind:
Capacitatea de cercetare-dezvoltare orientată asupra înnoirii ofereie de produse;
Starea și performanța echipamentelor tehnologice cu care este dotată societatea comercială;
Nivelul de organizare a activității de producție.
a) Din punct de vedere al cercetării și proiectării de produse noi, evaluarea posibilităților pe care le are societatea de a-și adapta (completa, moderniza, înnoi) oferta de produse sau servicii în raport cui cerințele pieței, conduce la concluzia că potențialul de cercetare-dezvoltare disponibil, se prezintă la un nivel relativ corespunzător profitului actual de produs.
Deși numărul de concepție inginerească se consideră că nu depinde de numărul de oameni ci de calitatea acestora, se poate aprecia, că un punct slab al societății, ca pe fondul ajustării treptate a numărului de salariații potrivit nivelului actual al producției, reducerea numărului de specialiști din compartimentul de cercetare-dezvoltare a fost prea puternică, superioară celei medii pe ansamblul (aproximativ 65% față de 50% media societății).
b) În mod asemănător, cercetarea și proiectarea metodelor de fabricație se prezintă nivelul cerințelor actuale, atât în ceea ce privește gradul de diversificare al fabricației, cât și conținutul tehnologic se apreciază că asigură un nivel satisfăcător de comunicare și respectare a tehnologiei și de precizare a datelor necesare programării producției, potențialul specific fiind structurat pe principalul sector tehnologic din societate.
c) În ceea ce privește dotarea cu echipamente tehnologice necesare, acesta este considerată în ansamblul deficitară, bazată pe echipamente convenționale, cu performanțe muncii cu grad de uzură fizică și morală ridicat, o parte din acestea fiind într-o fiinf ținute într-o bunăstare de funcționare printr-o întreținere atentă.
Gradul de uzură al mijloacelor fixe calculat pe baza valorilor de inventar și a amortizărilor acestora este:
Ca funcții tari ale societății în acest domeniu de analiză se consideră gradul mare de flexibilitate al dotărilor tehnologice, conștientizarea de către personalul din conducerea societății a necesității acute de retehnologizare și începerea acestui proces bazat pe eforturi proprii, în sectoarele sensibile (sculărie, injecție mase plastice, circuite imprimate), principalele utilaje achiziționate din 1990 până în prezent fiind:
1. Mașini de injecție mase plastice 8
2. Mașini de frezat pentru sculărie 11
3. Mașini de rectificat și ascuțit 2
4. Mașini de găurit 3
5. Mașini de prelucrat prin electroeroziune 1
6. Linie coordonare chimică 1
7. Instalație sudură 1
Continuarea acestui proces de retehnologizare prin dotări selective punctuale, în același sectoare plus al produselor de mare precizie, vor permite societății alinierea la o nouă clasă tehnologică, continuarea procesului de extindere și adaptare a ofertei de produse la cererea pieței, în speță la fabricarea de elemente de conectare pentru telecomunicații.
La punctele slabe trebuie avut în vedere gradul tot mai căzut de încărcare al capacităților de producție cu implicații asupra costurilor fabricației și a profitabilității societății.
Nu există probleme privind impactul tehnologiilor folosite asupra mediului. De altfel, acestea au fost abordate de societate într-un sistem corespunzător.
d) Întreținerea echipamentelor tehnologic este asigurată de un sistem preventiv, nivelul general al calității lucrărilor de întreținere fiind bun. Întreruperile accidentale ale producției la echipamente importante au o frecvență redusă. Dat fiind specificul producției, nu sunt necesare măsuri deosebite privind urmărirea consumurilor energetice.
e) Referitor la organizarea producției dat fiind caracterul și diversitatea producției nu se pot organiza decât în puține segmente ale producției fluxurilor tehnologice de tip „specializare pe produs”.
Procese tehnologice
Structura constructivă a conectorilor, precum și a regletelor terminale, implică o pondere însemnată de tehnologie cum sunt: prelucrări prin injecție masa plastică, prelucrări mecanice prin deformarea plastică rece și prelucrări mecanice prin așchiere, asupra unor materiale ca; masa plastică, tabla din oțel inox cu grăsimi între 0,1 – 1,0 mm, tabla din alamă cu grosimi 0,5-2,0 mm și sârma OL cu diametru de 6mm, în mai multe trepte de prelucrare.
Funcție de conectori cu 2 fire peste 25 fire, precum și a regletelor terminale de 10 perechi, s-a efectuat o analiză tehnologică a prelucrărilor mecanice prin deformarea plastică rece și prin așchiere, funcție de specificul fiecărui reper.
Tehnologii de prelucrări mecanice prin deformare plastică rece și prin așchiere.
Se au în vedere următoarele activității:
Debitare table;
Prese mecanice;
Organe de asamblare și sculărie.
Reperele afectate acestui program au diferite complexități tehnologice de realizare care au fost analizate în cadrul elaborării documentației.
Dintre reperele complexe pot fi menționate:
a) lamele de contact de la conectorii individuali, necesitând o execuție de mare precizie, datorită gabaritului mic și existenței unei fante a cărei formă și dimensiune trebuie riguros respectate, pentru a asigura funcționalitatea procesului.
Se apreciază că muchile fantei trebuie să asigure tăierea izolației conductorului, indiferent de natura și grosimea acestuia și respectiv de diametrul exterior al conductorului, trebuie să asigure presiunea (arcuirea) corespunzătoare pentru obținerea rezistenței electrice prescrise.
b) lamele de contact de la regletele de conexiuni sunt repede cele mai
importante din punct de vedere funcțional. Dificultatea execuției acestor repere este datorat[ formelor și dimensiunilor de precizie ale fantei din contact. Cu ajutorul fantei se realizează tăierea izolație conductorilor (indiferent de grosimea acestora) ;i stabilirea contactului electric cu materialul conductorului.
La executarea acestor repere, sunt necesare scule (matrițe de ștanțare îndoire) de mare precizie, cu un control electronic al formei ;i dimensiunilor. Aceste scule au un grad ridicat de complexitate.
Celelalte repere metalice componente au o configurație geometrică simplă, cu un grad de complexitate tehnică redus, neputând probleme în execuție.
2.4. Caracterizarea activității economice a S.C. ELECTROMAGNETICA S.A.
În scopul determinării dinamicii și structurării fenomenelor, al deprinderii relațiilor de cauzalitate. În orice domeniu apare necesară analiza, ca metoda de cunoaștere bazată pe descompunerea unui fenomen în părțile sale componente și stabilirea factorilor de influență.
Pentru a caracteriza activitatea economică a SC ELECTRONICA SA s-au luat în considerare principalii indicatori economico-financiari, aceștia fiind preluați din bilanțul contabil, iar analiza următoare a avut în vedere calculate în ultimii trei ani, respectiv anii 1999, 2000 și 2001.
Analiza de față își propune să evidențieze atât evoluția indicatorilor de la un an la altul, cât și gradul de îndeplinire a obiectivelor stabilite în raport cu realizările perioadelor precedente și cauzele generatoare de abateri putând constitui o sursă importanța de informații pentru managerii firmei, în vederea adoptării deciziilor ce vizează activitatea viitoare. Astfel se vor putea lua măsuri de eliminarea sau cel puțin ameliorarea a aspectelor negative și de accentuare și valorificare a celor pozitive rezultate în urma analizei.
Urmărind evoluția cifrei de afaceri (CA), se constată că a sporit treptat în fiecare an, de la 57,955 508 mii lei în 1999, la 137.596.576 mii lei în 2000 ajungând la valoarea de 183.016.683 mii lei în 2001. Din punct de vedere al factorilor care au determinat dinamica ei, situația se prezintă astfel: în 2000 cifra de afaceri s-a mărit cu 137,4% față de anul 1999, în principal pe seama creșterii prețului de vânzare a produselor în general, dar și a creșterii ponderii desfacerii acelor sortimente care au avut un preț peste media înregistrată de societate(centrale telefonice electrice automate). În 2001 valoarea cifrei de afaceri a sporit cu 31,82% față de anul 2000, depășind cu 1.632.458 mii lei nivelul prevăzut de 181.384.225 mii lei, tot datorită creșterii prețului de vânzare pe unitatea de produs și mai puțin pe seama desfacerii unor cantități mai mari de produse.
Veniturile totale și cele de exploatare, obținute de societate, ca și cheltuielile totale respectiv cele aferente exploatării, au crescut de la an la an, în special ca urmare a trecerii la liberalizarea prețurilor la toate materiile prime și materialele necesare și a eliminării subvențiilor de stat.
Evoluția veniturilor se prezintă astfel: față de 62.193.118 mii lei veniturile totale înregistrate în 1999, în anul 2000 s-au obținut 153.415.954 mii lei, deci cu 16,7% mai mult, pentru ca în 2001, valoarea lor să crească la 189.664.311 mii lei deci cu 23,63% mai mult față de 2000 și cu 18,87% față de nivelul prevăzut pentru anul 2001.
Veniturile din exploatare au sporit de la 58.527.944 mii lei în 1999 la 138.422.517 mii lei în 2000 (deci cu 136,5%(, iar în 2001 au înregistrat o valoare de 154.422.097 mii lei, deci o creștere cu 11,56% de anul precedent, și o depășire cu 7,68% de cea prevăzută.
Nivelul cheltuielilor totale a evoluat de le 46.040.016 mii lei în 1999, la 103.632.839 mii lei în 2000 (cu 125,1% mai mult ), atingând în 2001valoarea de 119.183.965 mii lei, mai mult cu 15,01% față de anul 2000 și cu 9,91% peste nivelul prevăzut.
Cheltuielile aferente exploatării au crescut cu 56,13% de la 42.258.571 mii lei în 1999 la 102.057.208 mii lei în 2000, ajungând în 2001 la 117.468.742 mii lei, cu 15,1% mai mult decât în 2000 și cu 10,4% peste nivelul prevăzut.
Constatăm că în perioada 1999-2001 ritmul de creștere al veniturilor l-a devansat pe cel al cheltuielilor totale, aspect pozitiv reflectat în creșterea profitului de la 14.069.436 mii lei în 1999, la 40.449.879 mii lei în 2000, ajungând la 70.480.346 mii lei în 2001, și în creșterea ratei profitului de la 24,28% în 1999 la 38,51 în 2001.
Cele arătate mai sus se reflectă și în evoluția cheltuielilor la 1000 lei venituri care, după ce au înregistrat o scădere în 2000 de la aproximativ 740 lei la 675 lei, s-au menținut relativ constante.
În ceea ce privește evoluția forței de muncă, se constantă o creștere continuă a numărului mediu total de salariați, de la 2495 persoane în 1999, la 2603 persoane în 2000, ajungându-se în 2001 la 2637 persoane din care 885 persoane ocupau funcții de conducere și TESA.
Această creștere a numărului de personal s-a datorat constituirii unor noi mini comportamente auxiliare sau extinderii celor existente.
Salariul mediu lunar a urcat de la 307,85 mii lei în 1999 la 731,35 mii lei în 2000 și la 923,8 mii lei în 2001. S-a stabilit în principal prin indexări, în funcție de creșterea prețurilor, a inflației și nu reflectă fortul propriu al întreprinderii decât într-o măsură redusă, reprezentanta de creștere destul de mică a producției fizice.
Fondul de salarii se determină ca produs între numărul de salariați, salariul mediu lunar și numărul de luni de activitate dintr-un an. Aceasta a înregistrat o creștere de la 9.217.029 mii lei în 1999 la 22.844.449. mii lei în 2000 și la 29.232.727 mii lei în 2001, ca urmare a măririi succesive a salariilor. Dinamica productivității muncii prezentată a cunoscut o evoluție ascendentă în perioada analizată, de la 22.695 mii lei/persoană în 1999 la 49.593 mii lei/persoană în 2000, ajungând în 2001 la 63.048 mii lei/persoană, valoare ce a depășit nivelul programat de 57.698 mii lei/persoană, adică cu 9,29%. Această evoluție se explică prin creșterea prețului de vânzare a produselor și, în consecință a valorii producției marfa.
Analizând dinamica efectivă a indicatorilor aflați în discuție, se observă că s-au înregistrat ritmuri superioare atât față de perioada precedentă cât și față de prevederi. Rezultă că din punct de vedere cantitativ, s-au respectat obiectivele stabilite în totalitate și chiar au fost depășite, ceea ce înseamnă că în activitatea a societatea comercială a mobilizat, în general, rezerve peste cele prevăzute.
Cu toate acestea, se remarcă unele aspecte care, din punct de vedere calitativ, demonstrează neîncrederea în nivelul unei proporții prevăzute în program.
Astfel, deși s-a preconizat o reducere a stocurilor de produse finite și a soldurilor de facturi emise și neîncasate, în realitate acestea au crescut. Stocurile de produse finite au crescut de la 3.2689..713 mii lei în 2000 la 4.540.588 mii lei în 2001, deci cu 38%, deoarece nu toată producția destinată vânzării a avut asigurată desfacerea.
Ca o consecință directă celor de mai sus, a crescut durata medie de stocare a produselor de la 8,6 zile în 2000 la 8,9 zile în 2001 deplasându-se astfel valoarea prevăzută de 7,5 zile,adică cu 18,67%, ceea ce a condus la imobilizarea de active circulante și la încetinirea vitezei de rotație a acestora, cu efecte negative asupra eficienței activității economice a societății.
În calculul duratei medii de stocare am utilizat relația:
s = Total stocuri / Vânzării medii pe zi (Vz)
unde: Vz = Total vânzări / 360 zile
Nivelul ridicat de 2.454.416 mii lei al soldului de facturi emise și neîncasate în 2001 este datorat lipsei de lichidități a clienților, blocajului financiar cu care aceștia se confruntă.
Pentru îmbunătățirea situației vânzărilor și reducerea stocurilor de produse finite, cât și a soldurilor de facturi emise și neîncasate trebuie să se realizeze încheierea de contracte ferme cu clienții, conform cărora lansarea în fabricație să se realizeze numai după achitarea de către aceștia a unei cote părți din valoarea producției comandate precum și înființarea de magazine proprii de prezentare și desfacere care să practice adaosuri comerciale rezonabile, atât în București cât și în țară.
Concluzie : analiza principalilor indicatori economico-financiari ai SC. ELECTROMAGNETICA SA. a relevat creșteri ale majorității acestora: producția marfa, veniturile încasate și cheltuielile, salariul mediu lunar, productivitatea muncii și profitul.
Aparent, aceste creșteri sunt aspecte favorabile societății, dar analizând cauzele care au determinat evoluțiile respective s-a constat că factorul principal nu este dezvoltarea activității, ci creșterea accelerată a prețurilor la toate materiile prime și materiale, practicarea unor prețuri de vânzare a produselor și serviciilor din ce în ce mai ridicate.
Creșterea producției la terminale telefonice (clasa I) este un aspect pozitiv, fiind rezultatul manifestării unor cereri sporite pe piața pentru respectivele produse. Această evoluție crescătoare va continua și după anul 2001. ca urmare a demarării unei importante acțiunii de modernizare și retehnologizare. Această acțiune va avea ca efect și creșterea calității produselor societății, factor favorabil ce va permite extinderea vânzărilor pe piața internă și externă, pătrunderea pe noi piețe, creșterea competitivității societății.
Astfel, va fi posibil, ca principalii indicatori economico-financiari să reflecte din ce în ce mai mult rezultatele eforturilor proprii ale societății pentru creșterea eficienței activității sale.
CAPITOLUL 3
ORGANIZAREA ACTIVITĂȚII DE DESFACERE A PRODUSELOR FINITE LA SC ELECTROMAGNETICA SA.
3.1 Activității specifice procesului de desfacere
Analiza modului în care acționează și reacționează agenții economici în economia de piață, pune în evidență, atât interacțiunea permanentă, pe plan intern, dintre funcțiunile acestora, cât și dependența activității de diversitatea factorilor exteriori.
Existența SC ELECTROMAGNETICA SA este asigurată de piață, de cererea de produse (telefoane, antene, alarme auto, etc.) care se manifestă atât pe piața internă cât și pe piața externă ți în același timp condiționată de eficiența economică a activităților sale.
Managementul desfacerii producției, competența a funcțiunii comerciale a întreprinderii are ca obiectiv principal vânzarea produselor din profitul de fabricație în condiții de eficiență.
Pentru a fi eficiență, vânzarea trebuie să fie precedată de o serie de activități specifice de marketing, cum ar fi: identificarea nevoilor consumatorilor, studiul pieței, crearea produsului, stabilirea prețului și distribuția. Când se vor duce la bun sfârșit aceste activități, produsele se vor vinde cu ușurință.
Conceptul de vânzare
Activitatea de desfacere a produselor/producție este practic, acțiunea prin care se asigură vânzarea produselor, acțiune care implică stabilirea strategiilor și planurilor, formelor și modalităților prin care urmează a fi vândute, fabricate, precum și piețele care pot constitui sfera de desfacere. Prin vânzarea produselor se încheie, practic, circuitul economic al întregii activități.
În cadrul SC ELECTROMAGNETICA SA activitățile de desfacere constau în:
Elaborarea planului și programului de livrare-expediție a producției contractate pe sortimente cerute de beneficiari. Programul de fabricație trebuie să țină seama de dimensiunea capacității de producție, de structura producției și de datele din fișele de urmărire operativă a derulării lucrărilor către beneficiari. În fundamentarea procesului de producție al societății SC ELECTROMAGNETICA SA se folosesc informațiile oferite de contractele și comenzile ferme primite atât de la beneficiarii interni cât și de la cei externi. Acest fapt este determinat de cererea aleatoare ce guvernează piața (mai ales după apariția telefoniei mobile), deoarece se manifestă o instabilitate și o diversitate a preferințelor de la un consumator la altul , și de la o țară la alta.
Elaborarea studiilor de marketing.
În zilele noastre, firmele pot rezista concurenței prin aplicarea unei politici agresive de vânzări și reclamă a produselor, aceasta concretizându-se în marketing. Trebuie avut în vedere faptul că, astăzi, cumpărătorii sunt puși în fața unei game uriașe de produse de tot felul, ei au reacții și cerințe diferite față de prețul unui produs sau de raportul produs/servicii oferite. Având posibilități nelimitate de a alege, ei se vor orienta către acele oferte care corespund cel mai bine așteptărilor și nevoilor lor; decizia de a cumpăra se va baza pe capacitatea de percepție a valori.
Ceea ce se cere compartimentului de marketing este: identificarea categoriilor de consumatori și a nevoilor pe care societatea le poate satisface în mod profitabil, precum și a modalităților prin care acest obiectiv poate fi atins cu o eficiență sporită în comparație cu alți concurenți.
Având în vedere importanța acestui compartiment, conducerea și-a propus creșterea numărului de personal implicat în activitatea acestui serviciu prin angajarea de absolvenți cu studii de marketing, în vederea asigurării portofoliului de comenzi, a contractelor comerciale, cunoașterii cererii, situația concurenței, a prețurilor, a produselor a căror fabricație trebuie oprită, redusă sau extinsă, precum și a celor care trebuie modernizate pentru a răspunde în cât mai mare măsură preferințelor beneficiarilor.
Totodată urmăresc definirea și elaborarea strategiilor privind distribuția, a formelor eficiente de desfacere a propriilor produse, a modalităților de rezolvare a litigiilor, a reclamațiilor emise de beneficiar. În plus, se urmărește elaborarea și prezentarea de oferte, de cataloage comerciale, de pliante, prospecte, participarea la târguri și expoziții, folosirea publicațiilor și a mass-mediei.
Marketingul înseamnă mult mai mult decât un simplu compartiment.
Persoanele cu atribuții în acest domeniu participă la procesul decizional înainte chiar de proiectarea unui produs, iar munca lor continuă mult timp după ce produsul a fost pus în vânzare. Ele identifică acele nevoi ale clientelei care pot fi cele mai profitabile pentru societate, participă la proiectarea produsului și elaborarea gamei de servicii, au o influență decisivă asupra ofertelor de preț,își concentrează eforturile în direcția promovării produselor, serviciilor și a imaginii societății comerciale, analizează gradul de satisfacere a cerințelor clientului și, pe baza pieței, încearcă să contribuie la îmbunătățirea ofertei și a performanțelor.
Colectarea comenzilor emise de beneficiari și constituirea astfel
Portofoliului de comenzi; încheierea de contracte comerciale în concordanță cu cererea clienților;
Elaborarea planului strategic și a programelor de livrare-vânzarea produselor contractate pe sortimente concrete și căile de distribuție vânzare stabilite;
Desfășurarea tuturor activităților legate de promovarea produselor realizate de societatea comercială. Această strategie promoțională se bazează pe crearea unui climat favorabil cumpărării produselor oferite de către societate și reprezintă o strategie cu acțiune în timp, care pregătește terenul pentru contracte viitoare care au ca scop comercializarea produselor din profilul de fabricație al societății comerciale.
Urmărirea stadiului execuției producției, î procesul de fabricație, prevenirea realizării de produse necorespunzătoare calitativ, impulsionarea factorilor de producție pentru respectarea programelor de fabricație;
Crearea și extinderea rețelelor proprii de desfacere a producției pe piața internă și externă ce trebuie să aibă în vedere amenajarea de spații de vânzare atât la sediul societății comerciale, cât și în teritoriu;
Corelat cu această activitate se impune reamenajarea și organizarea magazinului propriu aflat în incinta societății comerciale, numit CASTEL, pentru a putea corespunde motivației pentru care a fost creat și pentru a contribui la o mai bună promovare a produselor societății.
Extinderea relațiilor de vânzare pe bază de comenzi și contracte, activitate foarte importantă a compartimentului de desfacere.
Un lucru important de menționat ici, este acela al respectării de către beneficiari a contractelor încheiate cu SC ELECTRMAGNETICA SA, sub aspectul termenului de ridicare a mărfii, sub aspectul termenului de plată precum și sub aspectul refuzării mărfii contractate și corespunzătoare din punct de vedere calitativ.
Deci, contractele încheiate cu acești beneficiari trebuie privite cu multă atenție și responsabilitate, și trebuie aplicate prevederile lor, inclusiv penalitățile aplicate pe zi la valoarea contractelor.
Constituirea unor stocuri de desfacere optime, asigurând astfel ritmicitatea livrărilor, în concordanță cu clauzele prevăzute în contractele încheiate. Stabilirea nivelului stocurilor reprezintă o decizie majoră referitoare la distribuție, decizie care afectează satisfacerea clientului. Societatea dorește să dețină stocuri suficiente pentru a putea onora imediat comenzile clienților. Însă din punct de vedere economic, nu este suficient ca o societate să dețină stocuri foarte mari,deoarece costurile de stocare sunt semnificative. Persoanele din conducerea societății trebuie să știe cu cât ar crește vânzările și profiturile dacă s-ar menține stocuri mai mari putându-se astfel promite clienților ca și comenzile lor vor fi onorate într-un timp scurt.
Asigurarea unor condiții raționale de depozitare a produselor finite și de formare a loturilor de livrare.
Societatea comercială trebuie să-și depoziteze produsele finite până ce acestea sunt vândute. Depozitarea este necesară deoarece ciclurile de producție și de consum sunt rareori sincronizate. Depozitarea asigură rezolvarea problemelor legate de diferențele ce apar între cantitățile de bunuri produse și cele cerute pe piață, precum și între momentul producerii unor bunuri și cel solicitării acestora de către clienți.
În același timp societatea trebuie să decidă asupra numărului de locuri în care își va depozita stocurile de mărfuri. Multe locuri de depozitare înseamnă livrarea mai rapidă a bunurilor către clienți, însă costurile de depozitare trebuie în așa fel stabilit încât să realizeze un echilibru între nivelul serviciilor oferite clienților și costurile aferente distribuției. Această acțiune mai implică și desfășurarea activităților de primire-recepție, sortare, ambalare, etichetare, marcare și de formare a loturilor destinate livrării sau vânzării, pe spații dimensionate rațional, cu amenajări și dotări adecvate produselor din profitul de fabricație a societății comerciale.
Informatizarea sistemului de gestiune, urmărirea derulării livrărilor, de întocmire a documentației de livrare a procesului de servire a clienților.
3.2. Sistemul de relații specifice subsistemului desfacerii produselor.
În principiu, toate funcțiunile unei societăți comerciale trebuie să interacționeze armonios pentru realiza obiectivele globale ale societății comerciale.
Desfășurarea în condiții bune a activității de desfacere în concordanță cu necesitatea realizării contractelor încheiate cu beneficiarii produselor, corespunzător clauzelor contractuale, impune organizarea unor sisteme complexe de relații, atât în interiorul cât și în afara societății.
În cadrul CS ELECTROMAGNETICA SA, pe linia desfacerii, pe plan intern, relațiile se manifestă între compartimentele de specialitate și:
Conducerea societății-relații ierarhice de subordonare. Comportamentul de desfacere primește și îndeplinește sarcini numai de la conducerea societății comerciale (directorul comercial și directorul general);
Serviciul de marketing care prin studiile de piață asigură informații (necesare) referitoare la produsele care se cer, caracteristicile la care trebuie să răspundă, canalele de distribuție care prezintă interes, cererile de ofertă și comenzile care s-au colectat, etc;
Serviciul de aprovizionare, în scopul asigurării ansamblelor și materialelor de ambalat, a corelării programelor de aprovizionare cu cele de producție și desfacere. Deci, directorii de aprovizionare sunt responsabili de obținerea materialelor și componentelor necesare, de calitatea și în cantitățile necesare și la cele mai mici costuri posibile;
Subunitățile de producție, în sensul urmăririi pe parcursul fabricației a stadiului execuției produselor, a fabricării unor produse potrivite în cantități potrivite, la timpul potrivit și cu costuri optime. Ei urmăresc lansarea în fabricație a producției în concordanță cu programele de livrare, asimilarea fabricării de produse mai solicitate de beneficiari și rezolvarea diferitelor sugestii, reclamații, propuneri ale beneficiarilor care au în vedere îmbunătățirea structurii de fabricație;
Compartimentele de planificare, dezvoltare și programare a producției, pentru prevederea fabricării produselor comandate sau contractate, a celor cu desfacere directă din depozitele proprii, realizarea acestora în cantitatea, sortimentația, calitatea și la termenele solicitate de beneficiari sau corespunzător programelor de livrări anterior elaborate ;
Participarea compartimentului de cercetare-dezvoltare continuă și pe perioada punerii în vânzare a produsului, presupunând implicarea acestuia în elaborarea de cărți tehnice, participarea la târguri comerciale, efectuarea unor cercetări de marketing cu clienții, cercetări ulterioare lansării produsului pe piață și chiar participarea directă la activitatea de desfacere.
Serviciul de transport, pentru asigurarea mijloacelor necesare deplasării produselor la beneficiari sau la depozitele proprii de desfacere.
Transportul este asigurat de SC ELECTROMAGNETICA SA cu mijloace proprii. Alegerea modelului în care se va executa transportul este importantă deoarece va influența stabilirea prețului produsului, promptitudinea livrării și starea în care se află bunurile atunci când ele ajung la client. Toate acestea vor determina gradul de satisfacere a clientului. Deciziile referitoare la transport trebuie să ia în considerare interdependențele complexe existente între diferitele mijloace de transport și implicațiile lor asupra altor elemente ale procesului de distribuție, cum ar fi depozitarea și stocarea. Deoarece costurile de transport se schimbă de-a lungul timpului, societatea comercială trebuie să-și realizeze periodic opțiunile referitoare la transport, căutând să realizeze angajamente optime în ceea ce privește distribuția fizică;
Serviciul de cercetare științifică și proiectare tehnologică, pentru concepția și asimilarea de noi produse, îmbunătățirea celor din fabricația curentă, modernizarea condițiilor de prezentare, ambalarea produselor;
Depozitul de produse finite, pentru asigurarea condițiilor eficiente de efectuare a operațiilor de primire-recepție a produselor, de depozitare, de formare a loturilor de livrare, de asamblare, de evidență, de securitate contra sustragerilor sau împotriva incendiilor, cât și pentru organizarea, îndrumarea și controlul desfășurării livrărilor;
Serviciul financiar și de contabilitate, în scopul stabilirii volumului de mijloace circulante aferente stocurilor de produse finite, a vitezei de rotație, încasării contravalorii produselor livrate, găsirii de soluții favorabile de desfacere a produselor, acoperirii cheltuielilor de desfacere, formarea stocurilor de desfacere.
Serviciul contabilitate elaborează, periodic, rapoarte privitoare la
rentabilitatea atinsă de societatea comercială pe produse, segmente de piață, zone geografice, mărimi ale comenzilor și pe clienți individuali;
Serviciile de control tehnic și asigurare a calității, pentru desfășurarea operațiilor de recepție calitativă a produselor destinate livrării și emiterea documentației de atestare la expediție-eliberare,
Ingineria calității, pentru găsirea unor modalități practice de proiectare a noilor produse și de realizarea a noilor procese de producție. Inginerii sunt interesați să obțină calitate tehnică, economii la costuri și simplitatea fabricației;
Oficiul juridic, în scopul consultanței pentru selecționarea unor probleme apărute în relațiile cu beneficiarii sau cu alte organisme și instituții din mediul extern al societății;
Oficiul de calcul, pentru prelucrarea automată a datelor și informațiilor referitoare la desfacerea produselor.
Relațiile pe care societatea comercială le dezvoltă pe plan extern sunt cu:
Beneficiarii produselor, în sensul onorării comenzilor emise de aceștia, încheierea de contracte economice, îndeplinirea obligațiilor contractuale, urmare a comportamentului produselor la utilizatori, asigurarea condițiilor, formelor concrete de distribuire-transport, rezolvării reclamațiilor beneficiarilor, colectării de informații de la beneficiari privind introducerea în fabricație a noi produse;
Unități bancare: SC ELECTROMAGNETICA SA are relații cu Banca Comercială Română filiala Sectorului 5;
Unități specializate în comerț exterior, pentru desfacerea produselor pe piețele externe, modernizarea formelor și modalităților de distribuție, informarea privind tendințele care se manifestă pe plan mondial în structura cererii de produse, evoluția prețurilor;
Unități specializate în reclama și publicitate cum ar fi: ziare, radio, TV, etc;
Unități specializate în organizarea de târguri și expoziții pentru înlesnirea și stabilirea condițiilor de participare la asemenea manifestări, cu produse proprii, informarea asupra locurilor și momentelor de desfășurare (TIBCO ROMEXPO,etc.).
3.3 Organizarea internă a compartimentului de desfacere, atribuții și responsabilități-structura specifică de personal.
Compartimentul de desfacere are o structură organizatorică proprie care
asigură condiții reale pentru aplicarea unui control permanent și riguros al modului de îndeplinirea al sarcinilor și atribuțiilor fiecărui angajat din subordine, atribuții și responsabilități prevăzute în fișa postului pe care îl ocupă, și de asemenea o bună colaborare și conlucrare între grupele constituite. Toate acestea asigură abordarea unitară a întregii activități de desfacere, creându-se astfel condiții favorabile pentru corelarea permanentă a ofertei de produse și servicii cu cerințele existente pe piață, a rezultatelor producției cu cererile clienților, a termenelor de fabricație cu cele de livrare, ș.a.m.d.
Astfel, organigrama compartimentului desfacere este compusă din:
1.Biroul Contractare-Livrare:
Referenți Produs-6 persoane;
Atribuții, lucrări, sarcini:
Primește comenzile de la beneficiari în vederea avizării la
contractare a produselor solicitate;
Analizarea produselor din punct de vedere tehnic, stabilind codul caracteristicile tehnice corecte;
Consultă și solicită avizul pe comenzi și contracte din partea SPPUP, atelierele de proiectare și serviciul de supraveghere, după caz, pentru definirea clauzelor tehnice și de calitate suplimentare atunci când se solicită produse noi sau clauze suplimentare de asigurare a calității;
Avizarea la contractare produsele solicitate, corelând termenul de livrare indicat în comanda cu capacitatea de producție a secției și cu posibilitatea de asigurare a bazei materiale;
Înregistrează în fișa de produs și operează în calculator comenzile, contractatele, cantitățile solicitate pe trimestre;
Înscrie datele de identificare și trasensibilitate pe avizul de expediție;
Indexează și arhivează corespunzător înregistrările privind calitatea, astfel încât la cerere să fie ușor regăsibile;
În cazul în care produsele solicitate nu figurează în nomenclatorul de fabricație sau codul și caracteristicile tehnice indicate sunt incorecte, poartă corespondența cu beneficiarul până la clarificarea neconcordanțelor;
Întocmește periodic notele de lansare în fabricație ținând cont de comenzile primite,de optimizarea loturilor de fabricație, de capacitatea de producție a secție și de asigurarea bazei materiale;
Asigură și răspunde de întocmirea, cu respectarea dispozițiilor legale în vigoare, a contractelor economice ( transformarea comenzilor în contracte), inclusiv evidența acestora pe beneficiari, termene și valori;
Întocmește proiectele contractelor, părțile fixe și anexe;
Solicită Serviciului Prețurile pentru produsele noi sau negocierea acestora;
Transmite la calculator comenzile pentru a fi editate anexele;
Verifică contractele editate cu comenzile beneficiarilor și corectează eventualele neconcordanțe;
Efectuează modificările intervenite în contracte pe baza suplimentărilor, a anulărilor și decalărilor ce apar în cursul executării contractelor, operând aceste modificări în calculator și în fișa produsului;
Primește și rezolvă corespondența cu beneficiarii în legătură cu contractele ce le are în primire;
Ține evidența valorică pe total și pe marii beneficiari;
Se ocupă de restituirea contractelor semnate de la beneficiari;
Se ocupă și răspunde de realizarea contractelor economice privind livrarea către beneficiari a produselor, respectând dispozițiile legale în vigoare și clauzele contractuale;
Înregistrează notele de predare și de transfer a produselor;
Ține legătura cu secțiile de producție și informează beneficiarii despre stadiul de fabricație al produselor;
Urmărește expedierea produselor, încadrându-se în termenul contractual;
Întocmește situația contractului și lansatului pe trimestre și pe an;
întocmește situații lunare și trimestriale în legătură cu realizarea contractelor;
Stabilește lunar programul de fabricație pentru luna următoare;
Întocmește oferte pentru produsele noi, punând la dispoziția beneficiarului fișe tehnice și mostre;
Are relații cu:
Beneficiarii: în vederea avizării la contractare a comenzilor primite, pentru refuzuri la plată, pentru acceptarea livrării în avans, pentru desfacere produse din stoc;
Serviciul Producție;
Serviciul Plan-Dezvoltare;
Serviciul Tehnic;
Serviciul de C.T.C.
Operatori PC -3 persoane;
Atribuții , lucrări, sarcini:
Editarea pe calculator a facturilor;
Editarea contractelor;
Introducerea notelor de predare a bonurilor de consum din secții;
Editarea zilnică a situației valorice și cantitative a stocurilor de predare;
Editarea săptămânală a situației contractului și livratului;
Editarea lunară a inventarului de produse finite;
Actualizarea operativă a fișierului de produse și de beneficiari;
Răspunde de întocmirea corectă și la timp a facturilor de produse finite;
Verifică prețurile de livrare înscrise în avizele de expediție care urmează a fi expediate
Transmite zilnic facturile întocmite Serviciului Financiar pentru a fi introduse în bancă;
Rezolvă facturile restituite de bancă pentru eventuale modificări intervenite la beneficiari;
Întocmește zilnic situația zilnică a facturilor emise,
Întocmește „note interne” pentru a regularizarea diferențelor de produse pentru facturile întocmite cu prețuri diferite față de cele negociate;
Răspunde de întocmirea situației operative zilnice;
Răspunde de întocmirea situațiilor contractului și livratului pe fiecare Direcție de Telecomunicații;
Întocmește avize de însoțire a mărfii pentru produsele de reclamă și publicitate, prospectare piață, sponsorizare și ține evidența acestora și a celor de consignație;
Încasează bani, completează chitanțe și file CEC conform facturilor;
Verifică Ordinele de Plată.
Are Relații cu:
Merceologii;
Gestionarii;
Expediția;
Serviciul Financiar, Contabilitate.
Dactilografa -1 persoană.
Atribuții, lucrări, sarcini.
Dactilografiază toate lucrările legate de activitatea serviciului;
Ține evidența dispozițiilor de livrare;
Se ocupă de procurarea rechizitelor;
Înregistrează și clasează corespondența.
2. Gestiunea de produse finite.
Gestionar – 2 persoane;
Primitor – distribuitor – 1 persoană.
Atribuții, lucrări, sarcini:
Răspunde de activitatea „ Gestiunii de produse finite”, asigurând respectarea dispozițiilor legale în vigoare inclusiv pe linia prevenirii incendiilor și a protecției muncii;
Supraveghează și verifică modul de primire și eliberare a produselor finite și răspunde pentru orice diferență;
Asigură înregistrarea operativă în fișele de magazie și a notelor de predare, a bonurilor de consum, a dispozițiilor de livrare și a facturilor;
Consultă programul de producție și ia măsuri pentru asigurarea spațiului necesar depozitării produselor finite în bune condiții;
Pe baza notelor de predare avizate de CTC și a proceselor verbale de recepție sau autorecepție completează „ Declarația de Conformitate” care însoțesc produsele la livrare;
Asigură și aplică controlul preventiv pentru echipa de muncitori ce deservește gestiunea de produse finite.
Expediție-ambalaj – 11 persoane;
Atribuții , sarcini, lucrări:
Se ocupă de activitatea de ambalare și expediere a produselor finite destinate beneficiarilor interni;
Asigură necesarul de ambalaje și materiale auxiliare ambalării produselor finite;
Urmărește și răspunde de expirarea produselor finite la diverși beneficiari în București și provincie;
Răspunde de înlocuirea ambalajelor deteriorate și se ocupă de reducerea consumului de materiale aferent ambalajului;
Întocmește traseul mijloacelor de transport și produsele incluse în fiecare transport, urmărind livrarea cât mai promptă;
Se ocupă de emiterea unor OC-uri pentru executarea unor lăzi de ambalaj la unele produse unicate,
Respectă standardele de întreprindere, legate de transportul produselor, respectiv numărul de cutii care se pot suprapune, mijlocul de transport care este recomandat, modul de conservare a coletelor pe timpul transportului;
Răspunde de expedierea corectă a produselor finite, cu asigurarea în mod ritmic a ambalajelor necesare și a mijloacelor de transport.
Are relații cu:
Compartimentul livrări;
Gestionarii;
Echipa de tâmplari;
Serviciul Transporturi;
Secții de producție.
Tâmplărie – 3 persoane;
Magazin „ CASATEL”:
Gestionar -2 persoane
Atribuții, lucrări, sarcini:
Se ocupă de vânzarea produselor prin magazinul „CASATEL”;
Se ocupă de asigurarea fondului de marfă necesar magazinului;
Răspunde de material, disciplinar sau penal pentru minusuri în activitate.
Are relații cu:
Merceologii;
Gestionarii;
Expediția.
FIȘA POSTULUI
1. Postul: Șef serviciu DESFACERE
2. Compartimentul: DESFACERE
3. Cerințe:
a) Studii: superioare;
b) Vechime: 30 ani;
c) Alte cerințe : cunoașterea legislației privind execuția tuturor lucrărilor din cadrul serviciului;
4. Relații:
Ierarhice:
Este subordonat Directorului comercial și Directorului Vânzări;
Are în subordine personalul din cadrul Serviciului Desfacere-Încasări, facturi;
Funcționale:
Interne:
Serviciul financiar;
Serviciul contabil;
Serviciul CTC;
Oficiul juridic;
Serviciul producție;
Serviciul aprovizionare,
Service;
Serviciul depozit,
Serviciul personal-învățământ;
Serviciul salarizare,
Secții producție.
Externe:
Unități beneficiare;
Unități bancare.
5. Atribuții, sarcini:
Organizarea, conduce, coordonează și răspunde de întreaga activitate a serviciului;
Urmărește întocmirea contractului cu beneficiarii interni în conformitate cu dispozitivele în vigoare, pe baza comenzilor, le supun spre aprobare societății și urmărește realizarea lor în termen, atât cantitativ cât și calitativ;
Propune clauzele ce se vor prevede în contracte economice cu beneficiarii;
Asigură portofoliul de comenzi necesare pentru folosirea integrală a capacității de producție și realizarea ritmică a programului de desfacere;
Analizează împreună cu CTC-ul sesizările beneficiarilor privind calitatea produselor livrate și propune măsuri de rezolvare;
Organizează modul de funcționare a gestiunii de produse finite și ambalaje din subordine; ia măsuri pentru păstrarea în condiții optime a produselor și livrarea lor în conformitate cu planul de desfacere;
Urmărește, aplică cu strictețe prevederiule Regulamentului de Ordine și Funcționarea a SC ELECTROMAGNETICA SA;
Organizarea activității serviciului pe baza folosirii tehnici de calcul urmărind introducerea compartimentală a sistemelor de evidență și gestiune, în domeniul contractelor, a urmăririi restanțelor pe produs și beneficiarii contractelor;
Ia măsuri operative pentru preîntâmpinarea de stocuri de produse finite fără mișcare lentă;
Urmărește încasarea cu maximă operativitate a facturilor e mise de societate și aflate în circuitul bancar;
Verifică și avizează de plată a unor beneficiari, în cazul în care se constată că unii dintre aceștia nu au capacitatea de plată și refuză încheierea de contracte;
Informarea cu operativitate a Directorului Comercial, Directorul Vânzări și Consiliului de Administrație asupra încasării facturilor aflate în circuitul bancar, precum și a situațiilor deosebite.
6. Limite de competență
Propun măsuri privind îmbunătățirea activității de desfacere și încasări facturi;
Ia hotărâri în probleme de desfacere și încasări facturi în limita competențelor stabilite de conducerea societății;
Este desemnat de conducerea societății pentru a efectua controlul ierarhic, operativ;
Propune conducerii societății sancționarea disciplinară a persoanelor din subordine a persoanelor din subordine pentru încălcarea obligațiilor de serviciu și a normelor de comportament;
Elaborează încadrarea, transferarea sau desfacerea contractului de muncă pentru personalul din subordine;
Interzice participarea la lucru a personalului muncitor în stare de ebrietate.
7. Responsabilității:
Răspunde de:
Eficiența și calitatea lucrărilor efectuate în cadrul serviciului;
Urmărește ca întreaga producție să aibă asigurată desfacerea;
Respectarea dispozițiilor și indicațiilor date de conducerea societății;
Respectarea programelor de lucru și folosirea integrală a locului de muncă;
Întreaga activitate desfășurată în cadrul serviciului;
Respectarea și întărirea disciplinei la locul de muncă și dezvoltarea relațiilor de colaborare;
Apărarea bunurilor materiale precum și preîntâmpinarea sustragerii de bunuri materiale;
Evaluează cunoștințele de specializare la angajarea personalului în vederea stabilirii salariului acestuia, pe baza negocierii contractului de muncă;
Este împuternicit societății comerciale, în problema negocierii salariilor personalului din subordine ori de câte ori societatea negociază salariul cu sindicatul.
Din analiza structurii de încadrare a personalului din compartiment se evidențiază o necorelare a nivelului salariului cu atribuțiile si responsabilitățile postului. Un exemplu în acest sens este dat de salariul gestionarului cu cel al merceologului, în sensul că merceologul prin natura postului sau are atribuții și responsabilității care ar trebui să atragă după ele un salariu corespunzător mai mare, inferior merceologului, ori diferența salarială dintre aceștia este mai mică, ceea ce poate duce la tensiuni între angajați, și deci pierderi în activitatea economică.
Se recomandă vederea structurii de personal în scopul optimizării acesteia.
3.4 Analiza critică organizării de desfacere la SC Electromagnetica SA
Urmărind activitatea de desfacere a SC ELCTROMAGNETICA SA au fost remarcate o serie de fenomene negative care afectează derularea normală activității de vânzare a produselor și serviciilor, nivelul costurilor și în consecință profitabilitatea societății.
În condițiile actuale în care poziția fiecărui agent economic este extrem de fragilă, se impune realizarea unei ample analize economice la nivelul compartimentelor de desfacere.
Din punct de vedere al organizării activității Serviciului de desfacere din cadrul societății comerciale, principalele aspecte critice costate sunt următoarele:
Alt fenomen negativ ce grevează activitatea serviciului de desfacere, decurge din faptul că direcția financiară nu se ocupă pentru a impulsiona încasările de la beneficiari, afectând în mod nefavorabil desfășurarea întregii activități a societății comerciale. Lipsa resurselor financiare precum și repartizarea acestora către serviciul desfacere în trepte și volumul insuficient, determina nerealizarea programului lunar propus.
Un alt aspect critic este acela că uneori se încearcă menținerea relațiilor cu clienții tradiționali, neluând în calcul și celelalte criterii de alegere și testare a clienților.
De asemenea se constată câteodată neacoperirea cu contracte a produselor fabricate, generând formarea de stocuri supranormative la unele produse, ducând la o creștere a costurilor de stocare, influențând în mod nefavorabil obținut de societate.
În același context, am constat că în dimensionarea de formare a nivelului stocurilor de produse finite se utilizează metode empirice și cu un profund caracter statistic, care extrapolează în prezent neajunsurile perioadei precedente și se apelează la modalități învechite de acțiune, bazate pe rutina. Aceasta denotă lipsa de preocupare a factorilor de conducere pentru schimbarea mentalităților angajaților și pentru trecerea acestora prin cursuri de perfecționarea, ca și lipsa de interes manifestarea de angajați pe această temă.
Un aspect critic major îl constituie utilizarea unor strategii economice eronate sau suficient adaptate la evoluția rapidă a piețelor, tehnologiilor, concurenței, la modificările survenite în legislație, în structura instituțiilor, etc. Conturarea unor viziuni strategice suficient de clare, este necesară pentru a jalona evoluția viitoare a societății comerciale și a trasa direcțiile majore de restructurare tehnologică, organizatorică și financiară a acesteia, pentru stabilirea unor programe pe termen mediu și lung, care să țină seama în mod realist de capabilitatea și deficiențele societății, de resursele în financiare disponibile, inclusiv cele atrase, precum și de tendințele ce se fac simțite pe piețele specifice societății.
Un lat aspect critic îl reprezintă existența unei necorelări între numărul salariaților din cadrul serviciului de desfacere și necesarul real de personal, datoria unei dimensionări incorecte a necesarului de personal, fără a se ține seama de volumul de muncă cerut.
Un aspect nefavorabil îl reprezintă uneori și folosirea înregistrărilor scriptice-manuale a evideneței desfacerilor din depozitele societății, datorată unei lipse a tehnicii moderne de calcul în cadrul serviciului de desfacere ca urmare a unei repartizări inechitabile a acesteia între compartimentul societății.
Alt aspect critic privind stocarea îl reprezintă formarea de stocuri cu mișcare lentă și mișcare la anumite produse printre care se enumeră următoarele:
Deci, în gestionarea stocurilor de produse finite se impune fundamentarea rigurosă a stocării pentru:
Evitarea plății de penalității, în cazul lipsei de produse finite în depozitele societății, pentru nelivrarea la timp a produselor către destinatarii lor;
Reducerea cheltuielilor de suprastocare, a suprafețelor excedentare de depozitare, creșterea vitezei de rotație a capitalului circulant și implicit a profitului.
Capitolul 4
ANALIZA ACTIVITĂȚII DE DESFACERE A PRODUCȚIEI S.C ELECTROMAGNETICA S.A
Analiza mediului concurențial specific activității de desfacere
Mediul unei firme este locul de unde acesta trebuie să pornească în identificarea ocaziilor favorabile și a amenințărilor la adresa sa. El constată în totalitate factorilor și a torțelor care afectează acțiunile și rezultatele firmei. Firmele trebuie să cunoască aceste tendințe.
Mediul unei firme, este format din mai multe forțe majore ele fiind: elementul demografic, elementul economic, elementul natural, elementul tehnologic, elementul politic și elementul cultural. Mediul demografic se caracterizează printr-o creștere explozivă a populației, schimbări în structura grupelor de vârstă, etnice și educaționale, apariția unor tipuri de familii, deplasării geografic ale populației și segmentarea piețelor de masă în micropiețe.
Mediul economic se caracterizează printr-o plafonare a veniturilor reale, posibilități de economisire scăzute asociate existenței unor datorii mari și scăderea structurii cheltuielilor de consum. Mediul natural se caracterizează prin scăderea rezervelor de materii prime, variația costurilor energiei, creșterea gradului de poluare și a amplorii mișcării ecologiste. Analiza mediului tehnologic pune în evidență accelerarea procesului tehnologic, existența unor posibilității nelimitate de inovație, a unor bugete substanțiale destinate cercetării-dezvoltării, etc. mediul politic se caracterizează printr-o îmbogățire a legislației de afaceri. Mediul cultural se caracterizează prin tendințe pe termen lung orientate spre autorealizare și automulțumire.
Un element important al mediului economic al unei firme este mediul concurențial, care trebuie luat în vedere și analizat permanent de acesta dacă dorește să se mențină pe piață în condițiile existenței unui număr din ce în ce mai mare de firme care realizează același produse sau produse asemănătoare. Acesta presupune din partea firmei anticiparea potențialilor politici ale concurenților și evoluției pieței.
Analiza concurenței permite firmei să cuprindă concurența, cât mai bine posibil, și să determine forțele și slăbiciunile concurenților.
În evoluția SC ELECTROMAGNETICA sa un rol determinant l-a avut calitatea procesului managerial. Prin strategiile adoptate și deciziile luate, prin exercitarea atributelor specifice, membrii din conducerea societății au făcut posibilă adaptarea operativă a acesteia la evoluțiile înregistrate în mediul înconjurător pe fondul accentuării concurenței și fenomenelor conjuncturale.
În aceste condiții au fost asigurate comenzii și contracte pentru producție prin realizarea produselor și diversificarea lor în conformitate cu cerințele utilizatorilor, s-a asigurat o aprovizionare corespunzătoare și folosirea rațională a resurselor umane și materiale, toate acestea conducând la consolidarea poziției și dezvoltarea pieței de desfacere a societății comerciale.
4.1.1 Piața specifică produselor SC Electromagnetica SA
Întrucât SC Electromagnetica SA este unicul producător de terminale telefonice și elemente de conectică în România, se bucură de o bună poziție pe piața internă unde livrarea aceste produse, cât și o varietate de produse pentru industrie, transport, etc.
Colectivul de cercetare-proiectare al SC ELECTROMAGNETICA SA, împreună cu compartimentul de desfacere și marketing, au permanent în vedere găsirea și aplicare unor variante tehnice și tehnologice noi care să vină în întâmpinarea clienților, să răspundă nevoilor utilizatorilor.
Majoritatea produselor sunt destinate pieței românești, exporturile având o pondere de doar 6,2% în totalul vânzărilor, situația datorată intensității concurenței de pe piețe externe.
În prezent, principalii clienți sunt amplasați în:
Republica Moldova pentru terminale telefonice;
Bulgaria pentru elemente de conectică.
Se estimează că pe termen mediu vânzările SC ELECTROMAGNETICA SA vor marca co creștere iar producția pentru export se va situa la nivelul anului 2001 la aproape 9% din producția totală a firmei.
De asemenea, se preconizează extinderea pieței e desfacere prin lansarea unor produse noi în cursul anului 2001 și în următori ani, prin creșterea gradului de penetrare pe piață cu piese de schimb pentru terminale telefonice și prin extinderea gamei de lucrări servicii pentru reparații auto.
În acest sens firma și-a propus:
1. Intensificarea cercetării pieței interne pentru a cunoaște:
Evoluția și importanța clienților cerți și potențialilor (principalele produse și unități solicitate, cerințe noi);
Firme concurențe (calitatea și prețul produselor, design, performanțe, intensitatea concurenței);
Zonele de concurență mai slabă (pentru aplicarea strategiei de penetrare și stabilirea acțiunilor necesare consolidării poziției pe piață);
2. Efectuarea unor prospectări privind posibilitatea penetrării pe unele piețe externe (în special în țările din estul Europei).
3. Intensificarea relațiilor comerciale cu clienții tradiționali (Romtelecom, SNCFR).
Prin aceste acțiuni se consideră că se va asigura dezvoltarea și consolidarea locului pe care SC Electromagnetica SA îl deține pe piață, confirmând gradul de adaptabilitate la cerințele acesteia.
4.1.2 Furnizorii SC Elctromagnetica SA
Piața din amonte la care este conectată SC ELECTROMAGNETICA SA este formată de regulă din furnizori consacrați, stabili și care, în marea lor majoritate sunt producători interni mici pentru principale materii prime, materiale și echipamente. Faptul că respectivii furnizori dețin monopolul asupra producerii și comercializării elementelor mai sus precizate, conferă acestora posibilitatea stabilirii și chiar impunerii prețului de achiziție situat uneori la un nivel greu de suportat de către societate.
Însă, SC ELECTROMAGNETICA SA își poate asigura o mare parte din necesarul de accesorii și echipamente din producția proprie.
Principali furnizori cu care SC ELECTROMAGNETICA SA colaborează și a încheiat contracte sunt:
4.1.3 Competitori SC ELECTROMAGNETICA SA
În cadrul analizei mediului extern al unei firme, pentru o mai bună poziționare, trebuie studiată și piața concurenților.
Cunoașterea pieței concurenților permite firmei să-și conceapă acțiunile viitoare cu privire la cei 4 P a mixului de marketing (produs, preț, promovare, plasare). Cunoscând concurenții, firma se poate adapta și/sau își poate crea noi tehnici și instrumente de stabilire a obiectivelor.
Principali concurenți ai SC ELECTROMAGNETICA SA sunt:
A) Societății comerciale:
B) Produse concurente:
4.2 Analiza acțiunilor promoționale desfășurate în anul 2001. acțiuni promoționale prevăzute pentru aplicare în vederea stimulării vânzării produselor în anul 2001. Strategia promoțională a firmei.
Promovarea vânzărilor constă într-un ansamblu divers de instrumente specifice, majoritatea pe termen scurt, destinate să stimuleze achiziționarea mai rapidă sau într-un volum mai mare a unor produse sau servicii de către consumatori.
În vreme ce publicitatea oferă un motiv de a cumpăra, promovarea vânzărilor oferă un stimulent de a cumpăra.
În cazul promovării vânzărilor, societatea trebuie să-și stabilească, obiectivele să-și aleagă instrumente, să-și elaboreze programul să realizeze o testare preliminare a programului, să influențeze și să controleze aplicarea lui, și în sfârșit să evolueze rezultatele.
Obiectivele promovării vânzărilor derivă din obiectivele mai generale ale promovării, care la rândul lor, derivă din obiectivele de marketing aferente produsului în cauză. Promovarea vânzărilor adresată consumatorilor își propune: încurajarea clienților de a achiziționa articole de mărime mai mare, tentativa de a-i determina pe cei ce nu utilizează un anumit produs să-l încerce și tragerea celor care trec cu ușurință de la o marcă la alta, făcându-i să abandoneze mărcile concurențiale.
Pentru a atinge aceste obiective, sunt disponibile mai multe instrumente de promovare a vânzărilor. În elaborarea planului referitor la activitatea promoțională trebuie să se țină cont de tipul de piață, de obiectivele activității de promovare a vânzărilor, de condițiile concurenței și de eficiența economică a fiecărui instrument în parte.
Un instrument promoțional, care devine din ce în ce mai important, este reprezentat de garanția produselor, deoarece consumatorii prețuiesc din ce în ce mai mult calitatea. S-a constat că, cu cât crește perioada de garanție, crește și volumul vânzărilor. Înainte de a anunța acordarea unei garanții, societățile trebuie să ia decizii răspunzând la unele întrebări ca:
Este calitatea produsului suficient de bună?
Mai trebuie îmbunătățită calitatea produsului?
Poate concurența să ofere aceeași garanție?
Cât de lungă trebuie să fie perioada de garanție?
Ce condiții de garanție trebuie să fie oferite (înlocuire, reparare, returnarea banilor)?
În primul semestru al anului 2001, termenul de garanție pentru telefoanele EMTEL 79024 era de 6 luni de zile. Al doilea semestru al anului 2001 termenul de garanție a fost stabilit la un an de zile, după o îmbunătățire a calității telefoanelor ce a necesitat cheltuieli de asamblare de 7.000.000 lei. După o bună promovare a creșterii termenului de garanție, care a costat societatea comercială 1.000.000 lei prin difuzarea de anunțuri în ziar s-a constat o creștere a volumului vânzărilor la aceste tipuri de telefoane de la 3.486 buc. În primul semestru al anului 9.086 buc. În semestru al doilea al anului, adică cu 160%.
O altă cale de promovare a produselor este participarea la târguri și manifestări comerciale. Prin participarea la târguri și expoziții, societatea comercială se așteaptă să tragă mai multe foloase cum ar fi:
Găsirea unor noi parteneri comerciali;
Menținerea contractelor cu clienții;
Lansarea noilor produse;
Realizarea de întâlniri cu noii clienți;
Creșterea volumului desfacerilor către vechii clienți și educarea clienților prin intermediul publicațiilor și materialelor audiovizuale;
Târgurile ajută societatea să intre în contact cu mulți clienți la care ele nu pot ajunge prin intermediul forțelor de vânzare.
Prin participarea la Romexpo în 2001, societatea comercială SC Electromagnetica SA a realizat menținerea de contracte de 9 clienți tradiționali și încheierea de 5 contracte c clienți noi în valoare de 15 mld. lei, a costat societatea comercială aproximativ 50.000.000 lei. Însă, un efect care nu se concretizează material imediat, a fost și cunoașterea mai bună a produselor SC Electromagnetica SA de către vizitatori care, pentru viitor, aceștia pot reprezenta clienți ai aceștia.
Un alt instrument de promovare îl reprezintă publicitatea la locul vânzării. În ceea ce privește acest instrument, societatea comercială a procedat la realizarea de panouri și afișe comerciale plasate în mgazinbele proprii, fie lângă raftul ce expune aparate telefonice, fie la capătul unui culoar.
Promovarea vânzărilor poate fi mai eficientă atunci când este utilizată împreună cu publicitatea. S-a constat că, în cazul acțiunilor de publicitate la locul vânzării și al reclamelor aferente la televiziune, vânzările erau cu 15% mai mari decât în cazul publicității la locul vânzării, dar susținute printr-o astfel de reclamă comercială.
Cheltuielile aferente acestui tip de acțiune promoțională s-au ridicat la aproximativ 17,5 milioane lei. Efectul constă în depășirea valorii vânzărilor din 2000 de cele din 2001 cu aproximativ 15 mld. lei.
Strategia promoțională a firmei
Complexitatea mediului economico-social în care acționează o societate comercială modernă este din ce în ce mai mare, astfel că acesta se poate limita doar la producerea și desfacerea de bunuri și servicii, ea trebuind să comunice în permanență cu mediu extern, cu piața pe care acționează. Comunicarea implică informarea atentă a cumpărătorilor efectivi și potențiali, a intermediarilor precum și acțiuni specifice care să influențeze comportamentul consumatorilor față de produsele și serviciile societății comerciale și să sprijine vânzarea acestora.
Pentru realizarea politicii sale promoționale societatea comercială trebuie să-și stabilească strategia promoțională, adică să traseze liniile definitorii ale atitudini și conduitei sale în domeniul promoțional, astfel încât să-și atingă obiectivele propuse. În alegerea unei strategii cât mai realiste și eficiente, societatea trebuie să evalueze cât mai bine potențialul sau, cât ți situația pe piață. Această evaluare se poate face și prin intermediul unei grile de analiză, folosită și în Comunitatea Economică Europeană. Grila de analiză se folosește pentru fiecare produs sau serviciu din obiectivul de activitate al societății comerciale, astfel încât strategia promoțională să poată fi realizată la nivelul societății, dar și pentru fiecare produs sau serviciu în parte.
Principalele componente ale unei grile de analiză sunt:
SOCIETATEA COMERCIALĂ;
PRODUSUL;
CONCURENȚA;
DIMENSIUNILE PIEȚEI;
DISTRIBUȚIA;
ESTIMAREA CERERII PENTRU PRODUS;
PROGRAMUL VÂNZĂRILOR;
PROMOVAREA VÂNZĂRILOR;
RELAȚII PUBLICE.
SOCIETATEA COMERCIALĂ.
I. Date cu privire la:
a) Constituirea societății:
Data înființării;
Forma juridică – SA;
Scopul în care societatea a fost înființată;
b) Evoluția societății comerciale din momentul înființării;
Principalele evenimente survenite de la constituire;
Evoluția după „n” ani de la înființare;
CA anuale;
Profitul anual;
Cotei de piață;
Cotelor de piață ale principalelor concurenți;
c) Obiectul de activitate al societății:
Definirea obiectului de activitate;
Obiectul de activitate principal;
Precizarea punctelor „tari” ale societății;
d) Organigrama și funcționarea societății:
Organigrama;
Caracterizarea principalelor cadre de conducere ale societății;
Măsura în care acestea intervin în deciziile cu privire la politica promoțională a societății;
e) Sensibilitatea societății cu privire la modificările în domeniul:
Economic;
Politic;
Progresul tehnico-științific;
Activitățile conexe (în aval, în amonte sau de substituire);
f) Obiective generale:
Există la nivelul societății?
Sunt stabilite pe termen scurt, mediu, lung (cu privire la liniile de produse, la cifra de afaceri, la cota de piață, la profit)?
II. Organizarea comercială.
g) Organizarea în detaliu a compartimentului de desfacere (comercial);
h) Forțele de vânzare:
Efectivul reprezentanților;
Exclusivi sau mai reprezintă și alte firme;
Cine îi coordonează;
Modul de pregătire;
Metodele lor de vânzare;
i) Sectorul de comunicare și promovare:
Cine îl conduce?
Efectivele lui;
Sarcinile ce îi revin?
Mentalitatea colectivului;
j) Colaboratori cu firme specializate în domeniul profesional (dacă este cazul);
Firma sau firmele;
Perioada;
Scopul colaborării;
PRODUSUL
I. Fizionomia:
a) Stabilirea:
Componentelor produsului;
Caracteristicile fizice;
Numărul de modele, de culori, de mărimi, de forme;
II. Evoluția produsului:
b) Crearea produsului:
Motivul (ca răspuns la o nevoie ce a fost sesizată, crearea unei noi nevoi, ca răspuns la acțiunile concurenței, etc.);
Cine a creat produsul (compartimentul de creație, comercial, alții);
Produsul a fost testat (tehnica de acceptabilitate, când, unde, rezultate);
c) Ciclul de vital al produsului:
Când a fost creat?
S-a înregistrat produsul?
Termenul de garanție, termenul de valabilitate ș.a.m.d.
Controlul de calitate este efectuat cu regularitate?Cum?
Produsul a fost îmbunătățit?
Când se estimează produsul va fi retras de pe piață?
d) Modul de utilizare:
Principala destinație a produsului;
Poate avea și alte destinații? Dacă da, care?
Durata medie de utilizare;
Utilizarea lui este legată de utilizarea altui produs?
e) Concordanța produsului cu nevoia pentru care a fost creat;
f) Posibilități de îmbunătățire a produsului:
Facilitatea la utilizare;
În domeniul garanției și postgaranției;
În domeniul calității;
În modul de prezentare a produsului;
Durata de utilizare;
Cum au fost stabilite aceste posibilității;
g) Poziția produsului în activitatea firmei;
Volumul vânzărilor produsului;
Ponderea lui în cifra de afaceri;
Rentabilitatea produsului;
Preocuparea conducerii față de el;
Care sunt cele mai bine vândute modele? (primele 2,3 modele);
Se cunosc motivele pentru care există această situație?
III. Condițiile de vânzare:
h) Prețul:
Este competitiv?
Modul de stabilire (după costuri, după concurență sau după cerere);
Sunt posibile fluctuații frecvente ale acestuia?
i) Posibilității de vânzare pe credit;
j) Adaosul comercial practicat:
Adaosul mediu practicat;
Comparația adaosului comercial de societate cu cele practicat de firmele concurente;
CONCURENȚA
a) Principalele firme concurente:
Structura lor;
Firme independente sau filiale ale altor firme;
Principalele caracteristici ale concurenților (importanța forțelor de vânzare, modul de realizare a distribuției, regiunile în care sunt cel mai bine implantați, disponibilitățile financiare, opinia cumpărătorilor despre ei);
b) Folosirea mărcii de către concurenții;
c) Diferențierile produsului propriu de cel al concurenței (calitativ, prezentare, reputație, preț, etc):
Avantaje și dezavantaje;
Posibilități de valorificare a avantajelor (cat, cum colaborări);
Posibilități de eliminare a dezavantajelor;
d) Publicitatea concurenților:
Buget;
Axul promoțional
Repartizarea publicității pe medii;
Agenții de publicitate folosite de aceștia;
e) Estimarea evoluției concurenței;
f) Concurența indirectă (cu firme ce oferă produse substituibile);
DIMENSIUNILE PIEȚEI
a) Evoluție;
b) Perspectiva de dezvoltare;
c) Structura;
d) Metodele folosite pentru stabilirea dimensiunilor pieței:
Surse statistice;
Cercetări selective directe;
Experimente;
Simulări;
DISTRIBUȚIA
I. Implementarea
a) Extinderea geografică:
Distribuția este la nivel național sau regional?
Dacă este regional, care sunt regiunile?
S-ar putea extinde și în alte regiuni?
În ce regiuni și când anume?
b) Modul în care s-a pătruns pe piață:
Data;
Forțele de vânzare;
Avantajele acordate distribuțiilor și consumatorilor;
Publicitatea realizată;
II. Politica de distribuție:
c) Canalele de distribuție:
Tipurile de canale de distribuție folosite;
Ponderea fiecărui tip în totalul cifrei de afaceri a produsului respectiv;
Evoluția cifrei de afaceri pe fiecare tip;
Motivele pentru alegerea acestui sistem de distribuție;
Există și alte posibilități? Au fost încercate? Ce rezultate s-au obținut?
Politica de distribuție a principalilor concurenți;
d) Lungimea medie a canalului de distribuție;
e) Atitudinea distribuitorilor față de produs în ceea ce privește:
Calitatea produslui;
Prețul, facilitatea de plată;
Ambalajul (conservare, stocare);
Calitatea livrării (promptitudine, posibilități de returnare a produselor revândute sau cu defecte);
Structura gamei sortimentale;
Cererea consumatorilor pentru produs (în urma publicității făcută de societate);
f) Atitudinea distribuitorilor față de societatea în ceea ce privește:
Reputația firmei;
Calitatea reprezentanților firmei;
Frecvența contractelor cu acești reprezentanți;
Posibilități și dorința de colaborare a acestor reprezentanți în domeniul publicității, promovării la locul vânzării, antrenarea produsului, informațiile, a serviciilor postvânzare;
g) Costul distribuției;
Modalitatea de calculare a acestuia;
Concluziile la care s-a ajuns în urma efectuării calcului;
Compararea acestora cu costurile de distribuției cunoscute pe piață;
III. Comerțul cu amănuntul:
În oferta câtorva magazine s-ar putea găsi produsul nostru?
În oferta câtor va magazine se găsește produsul nostru?
Câte din aceste magazine sunt vizitate direct de reprezentanții noștri?
Comparație, din acest punct de vedere, cu poziția principalilor concurenți;
ESTIMAREA CERERII PENTRU PRODUS
I. Cumpărătorul
a) Cine cumpără produsul?
Cumpărătorul este și consumatorul produsului?
De către cine se realizează cumpărare?
Influența cumpărătorului asupra consumatorului (sau invers);
b) Motivele de cumpărare a produsului;
c) Motivele de necumpărare a produsului;
d) Obiceiurile de cumpărare (frecvența, perioada, etc.);
II. Consumatorul
e) Cine consumă produsul?
Segmentarea după criterii socioeconomice și demografice;
Motivația consumatorii produsului;
Stabilirea perioadei în care se consumă produsul;
Frecvența consumului;
Factori economice generali care pot influența consumul produsului;
PROGRAMUL VÂNZĂRILOR
I. Există un program de marketing pentru vânzări?
Cine l-a realizat?
Perioada de timp pentru care a fost realizat;
Care au fost datele avute la dispoziție în momentul elaborării programului?
II. Principalele elemente componente ale programului:
a) Obiective;
b) Principalele activității ale programului;
c) Trasarea drumului critic;
d) Stabilirea responsabilităților pentru acțiuni;
e) Stabilirea bugetului programului;
f) Controlul realizării programului;
PROMOVAREA VÂNZĂRILOR
a) Raport publicitate-promovare:
Există un buget promoțional? Este el inclus în bugetul publicitar?
Dacă este separat care este mărimea lui?
Dacă este inclus în bugetul publicitar, cât reprezintă în procente?
Pe ce bază a fost stabilit acest procent?
Cum este acest buget, în comparație cu cel al principalilor concurenți?
b) Obiectivele promovării:
Natura;
Frecvența;
Plan național sau regional;
Categoriile vizate (forțele de vânzare, distribuitorii, consumatorii);
c) Tehnici de promovare utilizate;
d) Evaluarea eficienței promovării.
RELAȚIILE PUBLICE
Se simte nevoia stabilirii de relații nu neapărat comerciale cu mediul extern?
Publicul cu care au fost stabilite sau se vor stabili legături (marele public, clienții, furnizorii, personalul firmei, învățământul);
Există un compartiment special de relații publice?
Bugetul alocat acestor activități;
Rezultatele obținute.
Completarea acestei grile de către compartimentul de marketing al societății comerciale trebuie făcută cu atenție și nu în mod mecanic, adaptând completarea componențelor grilei de câte ori este nevoie, astfel încât ea să răspundă nevoilor societății și nu impună acesteia adoptarea unor modele create de alte societății.
Realizarea unei astfel de analize pentru întregul portofoliu de activitate al societății îi poate oferi acesteia un avantaj substanțial față de concurenți, asigurând societății rezultatele financiare mai bune, precum și o poziție mai bună pe piață.
4.3 Analiza volumului desfacerilor pe total și pe structură pe anul 2001; modalități de estimare a acestora pe total și pe structură.
SC ELCTROMAGNETICA SA livrează produsele sale unor parteneri tradiționali, cărora li s-au adăugat alți parteneri cu care s-au încheiat contracte în cadrul târgurilor și expozițiilor la care societatea comercială a luat parte în cursul anului.
În anul 2001, produsele cele mai solicitate de partenerii săi de afaceri, în special cei tradiționali, au fost telefoanele de tip EMTEL și telefoanele cu disc 77481B+79876A1.
Stabilirea de legături cu partenerii se realizează în mod direct, prin corespondența și prin intermediul altor agenți economici. Încheierea contractelor de vânzare-cumpărare este precedată de negocierea între parteneri, care trebuie să evite confruntarea și să vizeze ajungerea la soluții reciproc avantajoase pentru a menține aceste legături o cât mai mare perioade de timp.
În baza determinării posibilităților de realizare al produselor din punct de vedere al calității, cantității și termenului de livrare impuse de partenerul de afaceri, dă răspuns la cererea de ofertă acestuia din urmă, în termenul prestabilit, într-o formă clară și cu un conținut explicit (conținutul ofertei cuprinde: cantitatea, calitatea, termenul și condițiile de livrare, condițiile de transport, ambalare etc.). Toate acestea sunt necesare pentru ca în relațiile cu partenerii să se evite, pe cât posibil, necorelările care pot apărea în livrări, față de prevederile din contractele comerciale.
Însă obligațiile societății comerciale și, în special a personalului din compartimentul de desfacere nu se încheie odată cu livrarea produselor; ele trec dincolo de acest moment, uneori durând chiar întreaga durată a ciclului de viață al produselor. Privitor la acest aspect, personalul compartimentului de desfacere al societății comerciale trebuie să-și asigure informarea permanentă, să fie la curent cu eventualele deficiențe care pot apărea pe parcursul utilizării produselor sale, pentru că, identificându-le pot lua măsuri de îmbunătățire tehnică sau calitativă, asigurându-le perfecționarea și prin acesta menținerea pe o piață concurențială puternică.
Pentru a putea sesiza unele discorcondanțe ce au avut loc în procesul de desfacere al produselor este necesară o analiză atentă și reală a volumului desfacerilor, și pe structură.
În anul 2001 cantitățile maxime vândute s-au înregistrat în luna ianuarie de 16.634 bucăți telefoane. În luna februarie vânzările de telefoane înregistrează o scădere față de luna anterioară ajungând la 9.404 bucăți telefoane, reducerea fiind de 7.230 bucăți (evoluție ce se poate observa și în graficul din Figura nr. 1).
Evoluția vânzărilor fizice lunare pe anul 2001 (Figura 1)
În următoarele trei luni vânzările fizice de telefoane au o evoluție ascendentă, de la valoarea de 10.080 bucăți telefoane în luna martie, la 13.300 bucăți în luna martie, ajungând la valoarea de 13.438 bucăți telefoane în luna mai. După această perioadă vânzările de telefoane ale societății au scădere dramatică, ajungând ca după luna aprilie când s-au vândut 6.659 bucăți telefoane, să se atingă valoarea minimă a vânzărilor fizice de 2.980 bucăți telefoane corespunzătoare lunii iulie. În luna următoare vânzările au înregistrat un salt ascendent atingând valoarea de 11.428 bucăți telefoane, ca apoi, după o scădere pe parcursul a două luni, vânzările să ajungă la 12.840 bucăți telefoane.
La sfârșitul anului 2001, societatea comercială deținea un „stoc la sfârșitul perioadei de gestiune” de 1.689 bucăți telefoane, cantitatea programată să existe pentru a asigura servirea continuă și ritmică a clienților săi.
Astfel, după cum se observă și în graficul din Figura nr.2, vânzările cantitative de telefoane au cunoscut o evoluție nefavorabilă, ele reducându-se de la 173.817 bucăți telefoane în 2000, la 124.119 bucăți telefoane în anul 2001, adică cu 29% datorită renunțării, unor clienți ocazionali ai anului 2000, la contracte de vânzare pe care le aveau cu societatea comercială, din motive independente de acestea din urmă.
Evoluția vânzărilor cantitative de telefoane (Figura 2)
În ceea ce privește vânzările valorice, acestea au cunoscut o evoluție crescătoare din anul 2000, până în anul 2001, atât la telefoane, cât și la telefonie. Privitor la telefoane se poate spune că vânzarea acestora a crescut de la valoarea de 4.038.997.738 lei în 2000, la valoarea de 5.217.781.760 lei în 2001. referitor la telefonie, creșterea valorii vânzărilor s-a efectuat de la 6.582.720.228 lei, în anul 2000, la 10.090.311.259 lei, în anul 2001.
Făcându-ne o imagine de ansamblu pe baza analizei încasărilor realizate din vânarea telefoanelor, se poate spune că, această creștere a valorii înregistrate este un efect al efortului făcut de personalul compartimentului de desfacere, deci o situație favorabilă. Însă dacă comparăm vânzările cantitative de telefoane cu vânzările valorice de telefoane, vom observa că cele din urmă au crescut odată cu reducerea vânzărilor fizice de telefoane, fapt ce reiese și din figura Figura nr. 3. deci, valoarea încasărilor din vânzarea de telefoane nu a crescut ca urmare a creșterii vânzărilor de telefoane, ci ca urmare a creșterii prețurilor la aparatele tehnice, pe care societatea comercială a fost nevoită să le ridice datorită atât scăderii puterii de cumpărare a monedei naționale, mai ales la materii prime și materialele folosite, cât și inflației galopante care guvernează în prezent economia națională.
Evoluția vânzărilor valorice de la 2000 la 2001 (Figura 3)
Pentru a evidenția mai în amănunt evoluția vânzărilor cantitative și valorice a produselor societății comerciale ELECTROMECANICA SA, este necesară analiza volumului desfacerilor din anul 2001 și pe structură.
Dinamica vânzărilor de aparate telefonice EMTEL 794000, se poate observa urmărind datele din graficul din Figura nr. 4. Astfel se poate observa că, cele mai mari vânzări din anul 2001 au avut loc în luna februarie când a atins nivelul de 6.196 bucăți telefoane EMTEL 79400, dar nu a depășit nivelul maxim al anului 2000, ceea ce reprezintă un aspect nefavorabil pentru societate.
Vânzări cantitative EMTEL 79400 (Figura4)
În ceea ce privește vânzările de aparate telefonice EMTEL 79024 situația se prezintă astfel: spre deosebire de aparatele telefonice EMTEL 79400, vânzările cantitative la EMTEL 79024 au înregistrat o evoluție favorabilă, ele crescând de la 5.556 bucăți telefoane, în 2000, la 13.021 bucăți telefoane, în anul 2001, fapt ce se poate observa și în graficul din Figura nr. 5.
Vânzării cantitative EMTEL 79024 (Figura 5)
Această situație se datorează încheierii unor contracte ocazionale ce au avut loc în intervalul de timp septembrie – noiembrie. În ceea ce privește vânzările valorice la aceste aparate evoluția lor a fost crescătoare, respectiv de la 237.560.278 lei în anul 2000, la 652.838.686 lei în anul 2001, având un ritm de creștere de 175%. În cazul aparatelor telefonice, vânzările pot fi considerate ca fiind mulțumitoare, cele valorice crescând odată cu cele cantitative (figura nr.6).
Vânzări valorice EMTEL 79024 (Figura 6)
După cum se observă în acest grafic, vânzările cantitative lunare în anul 2001 ale acestor aparate telefonice au fost net superioare celor din anul 2000, în acest an din urma existând luni când societatea comercială nu a vândut nici un aparat (ianuarie, februarie, aprilie, septembrie).
În ceea ce privește vânzările valorice ale acestor aparate, evoluția lor a urmat-o pe cea a vânzărilor cantitative, fapt ce se poate observa din graficul din Figura nr. 7.
Vânzări valorice EMTEL 79312 (Figura 7)
Astfel, vânzările valorice maxime ale anului 2001 s-au realizat în luna martie, respectiv de 52.167.784 lei. De reținut că atât vânzările cantitative, cât și cele valorice la aceste aparate telefonice dețin ponderea cea mai mică în cadrul clasei de aparate EMTEL.
Ținând seama de situația existentă, pentru bunul mers al societății comerciale, în etapa următoare se recomandă adoptarea următoarelor măsuri:
Prin contractele cu beneficiari se vor prevedea măsuri de protecție a societății comerciale în ceea ce privește garanția încasării contravalorii produselor livrate, pentru a evita apariția situației de insolvabilitate a SC ELECTROMECANICA SA;
Pentru lichidarea stocului de produse finite existente în depozit fără desfacere asigurată, se vor contacta potențialii beneficiari în vederea valorificării lor prin vânzare;
Accelerarea ritmului de livrare a produselor finite și de încasare a facturilor existente în circuitul bancar;
Deschiderea unor magazine proprii și în afara societății comerciale;
Dimensionarea justă a volumului de activitate ținându-se cont de cererea pieței și în același timp creșterea gradului de utilizare a capacității de producție prin asimilarea în fabricație a unor produse cerute și pe baza intensificării activității de cercetare;
Organizarea unor activității de control financiar intern și încadrarea acestora cu personalul corespunzător pentru evitarea unor cheltuieli ce influențează negativ rezultatele SC ELECTROMAGNETICA SA.
4.4 Dinamica stocurilor de produse finite în anul 2001.
Pentru desfășurarea normală a activității societății comerciale acestea își constituie stocuri în funcție de condițiile de aprovizionare interne și externe, în funcție de condițiile de livrare și deci în funcție de strategia și politica societății în raport cu activitatea comercială.
Gestiunea eficientă a stocurilor presupune stabilirea și menținerea în rețeaua comercială a unor stocuri a căror mărime și structura să asigure continuitatea vânzărilor de produse finite și totodată minimizarea cheltuielilor, respectiv maximizarea beneficiului.
Stocurile de produse finite se formează și se urmăresc diferit în funcție de cantitatea în care se fabrică aceste produse. De exemplu pentru produsele comandate în cantități mici sau unicat, fără repetabilitatea fabricației sau a căror producțoie în cantități mai mici nu se justifică, în planul și programul de desfacere nu s-a prevăzut formarea de stocuri pentru continuitatea livrărilor acestor produse.
Dimensionarea cât mai corectă a stocurilor în raport cu limitele normate presupune mai întâi de toate calculul stocului preliminat la începutul anului de analiză, 2001 și apoi evidența lunară a stocurilor efectiv, mai ales în secția „telefonie” care deține ponderea vânzărilor în cadrul SC ELECTROMAGNETICA SA.
Calculul stocului preliminat la începutul perioadei se va face după următoarea formulă:
Sdn = Tdn×qmz
Unde: Tdn = Timpul normat pentru desfacere;
Tdn = t1 + t2 + t3 + …..+ tn;
unde:
Q = cantitatea fabricată din perioada de gestiune;
t1 = timpul aferent primirii și respectării produselor finite sosite de la secțiile de fabricație;
t2 = timpul aferent evidenței și încasări gestiunii;
t3 = timpul pentru asamblarea, compunerea și efectuarea unor operații de montaj a produselor finite;
t4 = ambalarea pentru protecția, conservarea produselor finite, pentru prevenirea deteriorării lor în operațiunile de manipulare și transport;
t5 = întocmirea formelor de livrare, facturarea și depunerea documentației la bancă;
t6 = descărcarea din gestiune a produselor finite;
Astfel, evidența stocului efectiv cu cel normat se va face analitic, pe fiecare categorie de telefon din cadrul secției „Telefonie”, după cum urmează:
Pentru telefoane EMTEL 79400, stocul normat se va calcula după cum formula anterioară astfel:
Sdn = Tdn×qmz
Tdn = t1 + t2 + t3 + t4 + t5 + t6
t1 = 65 min
t2 = 85 min
t3 = 250 min
t4 = 175 min
t5 = 245 min
t6 = 36 min
Tdn = 856 min = 1,78 zile
Sdn = 122,65 buc/zi × 1,78 zile = 172,93 buc
Dinamica stocului efectiv în raport cu limitele normate este prezentat în Tabelul nr. 1.
Telefon EMTEL 79400 (Tabelul nr. 1)
Din evoluția stocului efectiv pe luni la telefonul EMTEL 79400, reiese că pe parcursul perioadei de gestiune stocurile au cunoscut atât nivele superioare celui normat cât și stagnări sau chiar regres al acestuia.
Astfel, în luna mai se constată că stocul efectiv a coborât sub nivelul stocului normat, înregistrând o valoare de 125, 6 buc față de cel normat de 172,93 buc, aspect negativ caracterizat printr-o lipsă de stoc ducând la nerespectarea termenelor de livrare stabilite de comun acord cu beneficiarii societății. În luna martie, aprilie, iunie și iulie se constată o puternică suprastocare, aspect negativ ce impune creșterea cheltuielilor de stocare, influențând prețul de vânzare a telefoanelor EMTEL 794000 sensul creșterii acestora, diminuând cererea.
Valorile maxime atinse de stosul produselor telefonice EMTEL 79400 sunt în luna iunie și martie, când stocul efectiv ajunge la valoarea de 300 buc, respectiv 296,3 buc.
Pentru o evidență mai strictă a nivelului stocului efectiv în secția „telefonie”, se are în vedere înregistrarea acestora pe destinații de vânzare, în scopul cunoașterii din timp a zonelor în care se manifestă unele discorcondanțe. O astfel de evidență este prezentată în Tabelul nr.2.
Din analiza acestui tabel reiese faptul că, stocurile cele mai mari au fost realizate în depozitele destinate desfacerii către Județul Alba, respectiv de 423 buc telefoane EMTEL, în timp ce pentru județul Prahova s-a manifestat o lipsă de stoc – 69 buc datorată în principal creșterii cererii la acest tip de telefon.
Totodată un alt aspect avut în vedere, este analiza existenței și evoluției stocurilor fără mișcare prezentate în Tabelul nr. 3.
Principalele cauze care au determinat formarea de astfel de stocuri au fost:
pentru claxoane, releu fișa, tablou electroalimentare, releu REED și module și cartele, cauza se datorează renunțării de către beneficiari la comenzile făcute;
în ceea ce privește fonosetul, telefonul Ioana, economizorul și Sintax, cauza a reprezentând-o faptul ca acestea au fost realizate pentru respectarea pieței;
terminalele provin din dezasamblarea instalațiilor de secretariat;
releul PET a fost realizat fără comandă;
transformatoarele au fost create pentru Service, dar ulterior s-au dovedit inutile;
iar stocurile de prize RM3 s-au format deoarece marfa a fost refuzată.
Ca o concluzie, pentru anul 2001, se impun măsuri radicale în vederea diminuării stocurilor supranormative înregistrate la unele telefoane concomitent cu producția, în vederea promovării cu precădere a produselor cu viteza de rotație ridicată; să se acționeze pentru asigurarea unui nivel al stocului efectiv în limitele volumului stocului normat, a diminuării efectelor negative ale lipsei de stoc, suprastocare sau cele cu mișcare lentă. Aceasta se realizează printr-o mai bună cunoaștere a cererii manifestată pe piața produselor societății comerciale prin efectuarea unor studii de marketing bine fundamentate.
4.5. Analiza modului de organizare a livrărilor de produse și a modului de servire a clienților.
Elaborarea planurilor și a programelor în ceea ce privește livrarea-vânzarea de produse din profitul de fabricație al societății presupune o activitatea susținută pe întreaga perioadă de gestiune, în scopul corelării permanente a ritmului și dimensiunii fabricației cu cererile clienților specificate atât prin comenzi emise,
Contracte economice încheiate cât și cele neprevăzute sau cele care sunt formulate în ofertele de cumpărare.
Realizând o asemenea interdependență se poate spune ca societate comercială sunt cele două deschideri spre exterior, care generează relații între acesta și colaboratori. Contribuția celor două părți ale societății la sporirea profitului este diferită dar cu puternice interdependențe: acțiunea asupra cumpărărilor în sensul de a realiza la un mic preț cât mai mic, este de regulă mai eficient în sporirea profitului unității în raport cu creșterea volumului vânzărilor într-o proporție importantă; aceasta datorită ponderii însemnate a cumpărărilor de resurse materiale care urmează a fi introduse în procesul de fabricație și apoi comercializate. De prețul de cumpărare a materiilor prime va depinde costul de fabricație produselor și implicit prețul de vânzare al acestora astfel încât societatea să-și poată realiza activitatea în condiții de eficiență.
Pornind de la acestea, activitatea de livrare a produselor finite către beneficiari trebuie să ocupe un să ocupe un loc important în activitatea societății deoarece de acest mod depinde păstrarea clienților, atragerea lor.
CAPITOLUL 5
STRATEGIA DE DESFACERE A SC ELECTROMAGNETICA SA
Elaborarea strategiei în domeniul desfacerii reprezintă o acțiune complexă care necesită un volum foarte mare de informații care trebuie permanent înoite deoarece piața atât cea de furnizare cât și cea de desfacere este într-o dinamică continuă, modificându-se permanent atât prețul de achiziție al materialelor prime, cât și cererea de pe piață referitoare la produsele societății în cauza.
Odată fundamentată această strategie în domeniul desfacerilor de produse finite la SC ELECTROMAGNETICA SA ea se va adapta sistematic și oportun la toate mutațiile de pe piață în raport cu noile elemente care apar, asigurând o diminuare pe cât posibil a fenomenelor de incertitudine și risc atât în aprovizionarea materială cât și în desfacerea produselor finite.
5.1. Formularea strategiei SC ELECTROMAGNETICA SA
1. Matricea OPORTUNITĂȚI-PERICOLE-PUNCTE FORTE-PUNCTE SLABE ( MOPFS).
Această matrice este un instrument folosit în formularea modalităților strategice de acțiune. Cu ajutorul ei se combină punctele forte, punctele slabe, oportunitățile și pericolele în diferitele strategii de dezvoltare.
Întocmirea MOPFS presupune parcurgerea următoarelor etape:
1. se întocmește o listă cu principalele oportunități, pericole, puncte forte și puncte slabe;
2. se combină punctele forte cu oportunităților de dezvoltare, rezultând o strategie puncte forte-oportunități (FO);
3. se combină punctele forte cu oportunitățile, rezultând o strategie puncte slabe-oportunități (SO);
4. se combină punctele forte cu pericolele, rezultând o strategie puncte forte-pericole (FP).
5 se combină punctele slabe cu pericolele, rezultând o strategie puncte slabe-pericole (SP).
MOPFS continue 9 cadrane, din care 4 cadrane pentru cei 4 factori cheie-
oportunități, pericole, puncte forte, puncte slabe; 4 cadrane pentru alternativele strategice care rezultă din îmbinarea factorilor de bază-strategia FO, strategia SO, strategia FP, strategia SP; o celulă care rămâne necompletată, situația în colțul din stânga sus.
5.2 Formularea obiectivelor și opțiunilor strategice ale SC ELECTROMAGNETICA SA
Analizând punctele forte și punctele slabe ale societății în corelație cu oportunitățile și pericolele din mediu extern, se impun ca obiective strategice următoarele:
1. Maximizarea rentabilității, vizând atât profitul aferent cifrei de afaceri, în mărime absolută, cât și a ratei rentabilității;
2. Creșterea cotei pe piață;
3. Consolidarea imaginii societății pe piața internă și îmbunătățirea ei pe piața externă, în sensul de a genera continuu o imagine a unor produse și servicii de calitate superioară cu prețuri competitive;
4. Dezvoltarea exportului de aparate telefonice fixe (în acest moment producția de aparate este destinată exportului în proporție de 2,5%).
Principalele opțiuni strategice (modalități de realizare a obiectivelor) sunt:
Diversificarea prin aceasta înțelegându-se lărgirea gamei produselor și serviciilor executate. Lărgirea gamei de produse este benefică pentru societate, prin aceasta creându-se o imagine de firmă puternică, capabilă să se adapteze cerințelor pieței. Astfel, societatea comercială poate să-și valorifice poziția sa de leader pe piața internă a aparatelor telefonice fixe și chiar să pătrundă pe unele piețe externe, în special central și est europene;
Creșterea gradului de integrare a societății prin asimilarea în fabricație a unui număr cât mai mare din reperele și componentele necesare procesului de fabricație și care să asigure de la furnizori unici sau cu putere mare de negociere. Aceste acțiuni vizează reducerea costurilor de producție și diminuarea duratei ciclului de fabricație al produselor.
O consecință imediată a celor arătate mai sus constă în asigurarea unui grad înalt de satisfacție a cerințelor utilizatorilor, prin reducerea perioadei scurse între livrarea comenzii și livrarea acestuia și, îmbunătățirea performanțelor tehnico-funcționale ale produselor a căror calitate este condiționată de materiale și componente furnizate de terți.
Toate acestea vor conduce la îmbunătățirea și consolidarea imaginii societății comerciale pe piețele sale de desfacere:
Minimizarea costurilor de producție care sunt destul de mari, în primul rând datorită prețurilor ridicate impuse de furnizorii principalelor componente. De aceea societatea trebuie să-și sporească eforturile în vederea găsirii unor furnizori cât mai avantajoși în ceea ce privește prețul și calitatea materiilor prime, materialelor și componentelor. Astfel, societatea se poate orienta către folosirea de materiale substituibile și către asigurarea unui grad superior de modificare și revalorificarea a resurselor materiale. Acțiunile de minimizare a costurilor de producție implică evident, îmbunătățirea tuturor indicatorilor rentabilității, asigurând creșterea eficienței activității societății în general și a activității de desfacere în special.
Dezvoltarea exportului la aparatele telefonice fixe EMTEL. Se poate realiza prin:
Reînnoirea contractelor cu actualii clienți;
Încheierea de contracte cu noi parteneri (găsirea unor noi parteneri de afaceri exetrni);
Promovarea produselor și a mărcii societății comerciale pe plan extern prin utilizarea publicității, reclame, participarea la târguri și expoziții internaționale, activității de subvenționare și prin alte mijloace de promovare (agende telefonice cu sigla societății tipărite pe copertă).
După cum se remarcă, strategia propusă în jurul clienților, care trebuie găsiți și ale căror nevoi trebuie identificate și satisfăcute. Acest lucru este dificil de realizat și practic imposibil în absența unei strategii de marketing, strategie care să permită promovarea desfacerii produselor pe noi piețe cu putere mare de absorbire;
Pentru a se atinge obiectivele de marketing, care sunt subordonate strategiei de desfacere a societății, este necesară elaborarea unui mix de marketing.
5.3 Mixul de marketing folosit în strategia de desfacere a societății
Orice mix de marketing se elaborează pornind de la exigențele mediului în care funcționează societatea, de la oportunitățile și pericolele identificate în acest mediu, în corelație cu punctele forte și punctele slabe ale acesteia.
Produsele pe seama cărora societatea trebuie să se diversifice și să-și ridice cota de piață sunt cele ale căror cerere se află în creștere ca urmare a caracteristicilor tehnico-funcționale și comerciale pe care le posedă. În această categorie se încadrează și telefoanele din gama EMTEL (în anul 2000, produsele cele mai solicitate de partenerii de afaceri, în special cei tradiționali, au fost telefoanele de tip EMTEL și telefoanele cu disc 77481B+79876A1).
În concordanță cu opțiunile strategice ale SC Electromagnetica SA, intensificarea activităților de promovare a produselor din gama EMTEL poate contribui în mod hotărâtor la îmbunătățirea cifrei de afaceri a societății.
Utilizarea mixului de marketing (produs, preț, promovare și distribuție) având ca element central gama de produse EMTEL, reprezintă în termeni reali, o strategie comercială pe care SC Electromagnetica SA o poate adopta în scopul creșterii cifrei de afaceri pe termen scurt și mediu. Unul din argumentele hotărâtoare în acest sens, este reprezentat de stadiul de viață al produselor din această gamă: produse cu rentabilitatea ridicată, cu o creștere rapidă a vânzărilor dar cu o cotă redusă de piață.
Intensificarea activităților specifice de promovare a produselor din gama EMTEL, cu un accent deosebit pe produse EMTEL 79024, va contribui la o mai bună cunoaștere a acestora în rândul potențialilor utilizatori și, implicit, la creșterea vânzărilor.
Politica de distribuție recomandată pentru aceste produse are la bază un canal scurt caracterizat prin existența unui intermediar între producător și consumator. Este preferabilă această variantă deoarece reduce nivelul cheltuielilor de distribuție, SC Electromagnetica SA neavând forța necesară dezvoltării unei rețele proprii de distribuție eficiente la nivel național.
Elementul central în cadrul acestei strategii comerciale îl constituie politica de promovare a produselor din gama EMTEL. Se recomandă ca în cadrul politicii de promovare a produselor respective să se aibă în vedere toate formele de promovare: publicitate; promovarea vânzărilor; relații publice; utilizarea mărcilor; manifestările promoționale și forțele de vânzare. O atenție deosebită trebuie acordată publicității și promovării vânzărilor.
Strategia de publicitate adoptată va trebui să se evidențieze prin originalitate și prin simplitate. Concret, se va urmării identificarea nevoilor potențialilor clienții cu produsele din gama EMTEL prin realizarea de comparații indirecte și prezentării tehnico-calitative, cu accent pe elementele forțe ale produselor EMTEL (fiabilitate, calitate, modernitate). De asemenea se va urmări crearea imaginii de marcă a produselor EMTEL, prin promovarea semnelor distinctive menite să individualizeze produsul EMTEL și societatea producătoare în raport cu cele ale concurenței; se va încearcă astfel să se atragă și să se stabilizeze fidelitatea cumpărătorilor, să se creeze obiceiuri de consum, să se garanteze calitatea produsului și să se certifice notorietatea și prestigiul atât a caracteristicilor acestuia cât și a imaginii generale a SC Electromagnetica SA.
Prin bugetul de publicitate se va încerca acoperirea unui segment cât mai mare din media locală și/sau națională. Pentru îndeplinirea acestui obiectiv se va urmări realizarea de contracte publicitare atât în mass – media tipărită cât și în cea audio – vizuală.
În completarea acestor acțiuni se pot utiliza și celelalte elemente promoționale. Astfel se poate organiza o „lansare oficială” a produselor EMTEL în acele zone în care nu este foarte cunoscut sau în zonele în care nivelul vânzărilor nu s-a ridicat la nivelul așteptărilor societății. Acest tip de manifestări sporește încrederea în produsele societății și totodată contribuie la popularizarea acestora în rândul potențialilor cumpărători.
În colaborarea cu intermediari utilizați pentru desfacerea produselor societății, se pot concepe o serie de acțiuni precum:
1. Vânzarea cu prime: prima directă (oferirea unei agende telefonice gratuite) și/sau prima de produs (pentru societățile comerciale: 2 produse la prețul a unui singur produs).
2. Tehnici de joc: concurs sau tombolă organizate în incinta magazinului de prezentare și desfacere.
3. Reduceri de preț: bon de reducere, ofertă specială, vânzare grupată.
Elaborarea strategiei comerciale pentru sporirea vânzărilor la telefoanele din gama EMTEL, constituie primul pas în aplicarea mixului de marketing avut în vedere. Aplicarea acestei strategii fără un suport foarte bine definit, poate conduce la nerealizarea obiectivului inițial: creșterea vânzărilor.
Elaborarea unei politicii detaliate de promovare a produselor SC Electromagnetica SA, se va putea realiza mult mai ușor pe baza modelului politicii promoționale dezvoltate pentru produsele EMTEL. Se vor putea realiza astfel ajustări în funcție de natura produselor și de destinația acestora, alegându-se cele mai potrivite soluții și modalității de promovare.
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Fundamentarea Strategie de Desfacere la Sc (ID: 133357)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.