FUNDA łIA PENTRU CULTUR Ă ȘI ÎNV óà MÂNT IOAN SLAVICI TIMI ȘOARA [625264]

FUNDA łIA PENTRU CULTUR Ă ȘI ÎNV óà MÂNT „IOAN SLAVICI“ TIMI ȘOARA
UNIVERSITATEA „IOAN SLAVICI“ TIMI ȘOARA
FACULTATEA DE ȘTIIN łE ECONOMICE
SPECIALIZAREA: CONTABILITATE ȘI INFORMATIC Ă DE GESTIUNE

LUCRARE DE LICEN łĂ

Coordonator:
Prof. univ. dr. Dumitru MNERIE

Student: [anonimizat]
2011

1 FUNDA łIA PENTRU CULTUR Ă ȘI ÎNV óà MÂNT „IOAN SLAVICI“ TIMI ȘOARA
UNIVERSITATEA „IOAN SLAVICI“ TIMI ȘOARA
FACULTATEA DE ȘTIIN łE ECONOMICE
SPECIALIZAREA: CONTABILITATE ȘI INFORMATIC Ă DE GESTIUNE

SE APROB Ă,
ȘEF CATEDR Ă

LUCRARE DE LICEN łĂ

CEREREA ȘI OFERTA DE M ĂRFURI
LA S.C. CRIOPAMA S.R.L.

Coordonator:
Prof. univ. dr. Dumitru MNERIE

Student: [anonimizat]
2011

2 FUNDA łIA PENTRU CULTUR Ă ȘI ÎNV óà MÂNT „IOAN SLAVICI“ TIMI ȘOARA
UNIVERSITATEA „IOAN SLAVICI“ TIMI ȘOARA
FACULTATEA DE ȘTIIN łE ECONOMICE
SPECIALIZAREA: CONTABILITATE ȘI INFORMATIC Ă DE GESTIUNE

TEMA
Proiectul de diplom ă dat student: [anonimizat]: IVAN MARIANA
Tema proiectului este: „ CEREREA ȘI OFERTA DE M ĂRFURI LA S.C. CRIOPAMA S.R.L. ’’

1. Termenul pentru predarea proiectului este: iunie 2011

2. Elementele ini Ńiale pentru proiect sunt: planul lucr ării, materiale bibliografice,
materiale preluate de la firm ă.
3. Con Ńinutul proiectului (cu enumerarea capitolelor)
Introducere
1. Cererea si oferta de marfuri
2. Consumul si consumatorul
3. Magazinul Criopama
4. Studiul consumului si cererii la SC Criopama SRL
Concluzii și recomand ări
Bibliografie
Anexe
4. Enumerarea materialului grafic: schite, sch eme, grafice, poze
5. Consulta Ńii pentru proiect: periodic
6. Data eliber ării temei: 04.11.2010

CONDUC ĂTOR,
Tema a fost primit ă pentru îndeplinire,
Data: 04.11.2010
Semnatura student: [anonimizat]:

3
România, Timi șoara, Cod 300587, Str. Dr. Aurel P ăunescu Podeanu nr. 144;
Tel. / Fax. 0256-213108; [anonimizat]; [anonimizat]
www.islavici.ro ;E-mail: [anonimizat]

DECLARA łIE PE PROPRIE R ĂSPUNDERE

Subsemnata ________________________________________ ____________,
CNP _______________________________, absolvent ă a FACULT Ăł II DE
ȘTIIN łE – ECONOMICE din UNIVERSITATEA “IOAN SLAVICI”
TIMI ȘOARA promo Ńia 2011, specializarea
1. ADMINISTRAREA AFACERILOR
2. CONTABILITATE ȘI INFORMATIC Ă DE GESTIUNE
3. FINAN łE ȘI B ĂNCI
în calitate de autoare a
Proiectului de Diplom ă cu titlul:
CEREREA ȘI OFERTA DE M ĂRFURI LA S.C. CRIOPAMA S.R.L.

elaborat ă și depus ă pentru sus Ńinerea public ă în sesiunea de licen Ńă IULIE 2011
declar pe proprie r ăspundere c ă aceast ă lucrare a fost elaborat ă de c ătre mine,
fără nici un ajutor neautorizat și c ă nici o parte a lucr ării nu con Ńine aplica Ńii
sau studii de caz publicate de al Ńi autori. Declar, de asemenea, c ă în lucrare nu
exist ă idei, tabele, grafice, h ărŃi sau alte surse folosite f ără respectarea legii
privind drepturile de autor.

DATA SEMN ĂTURA
__________________ _____________________
FUNDA łIA PENTRU CULTUR Ă
ȘI ÎNV óà MÂNT
“IOAN SLAVICI ”
TIMI ȘOARA
UNIVERSITATEA
„IOAN SLAVICI”
TIMI ȘOARA

4

REFERAT

Cu privire la lucrarea de licen Ńă a absolventului IVAN MARIANA
absolvent ă a Facult ăŃii de Știin Ńe Economice , în specializarea: CONTABILITATE ȘI
INFORMATIC Ă DE GESTIUNE, promo Ńia 2011, cursuri zi .

LUCRAREA DE LICEN łĂ are ca tem ă: CEREREA ȘI OFERTA DE M ĂRFURI LA S.C.
CRIOPAMA S.R.L.

Structura lucr ării este alc ătuit ă din 4 capitole și o bibliografie cuprinzând 22 titluri.

Lucrarea este ilustrat ă cu 9 figuri, din care 6 grafice și 3 tabel statistic constituite de
autor.

Concluziile și propunerile autorului pe marginea problemelor ana lizate sunt _____________
___________________________________________________ _____________________________
___________________________________________________ _____________________________
___________________________________________________ _____________________________

În ansamblu, lucrarea ____________________________ ____________________________
____________________________________________ condi Ńiile pentru a fi acceptatat ă și sus Ńinut ă
public în sesiunea de examen de LICEN łĂ din iunie-iulie 2010
Propunem ca lucrarea s ă fie notat ă cu _________________________________.

Conduc ător știin Ńific,
Prof.univ.dr. Dumitru MNERIE

Data: 06 iunie 2011

5

CUPRINS

INTRODUCERE …………………………………………….. …………………………………………… ………………6

CAPITOLUL 1. CEREREA ȘI OFERTA DE M ĂRFURI ……………………………….7
1.1 Cererea de m ărfuri ……………………………………… …………………………………………… …………………..7
1.1.1. Elasticitatea cererii ……………………….. …………………………………………… ………………….9
1.1.2. Cererea atipica……………………….. …………………………………………… …………………………10
1.2. Oferta de m ărfuri………………………………………. …………………………………………… ……………………10
1.2.1. Formele si structura ofertei de marfuri………… …………………………………………… …………..11
1.2.2. Raporturile dintre cerere si oferta pe piata bunuri lor de consum……………………………….1 2
1.3. Cererea si oferta ca categorii definitorii ale pietei…………………………………….. ……………………..15

CAPITOLUL 2. – CONSUMUL SI CONSUMATORUL …………………………………..18
2.1. Teoria economic ă…………………………………………… …………………………………………… ………………18
2.2. Functia de utilitate…………………….. …………………………………………… ……………………………………19
2.3. Curbele de indiferenta…………………… …………………………………………… ………………………………..20

CAPITOLUL 3 – MAGAZINUL CRIOPAMA …………………………………………… …22
3.1. Prezentarea m ărfurilor………………………………………………………………………….23
3.2. Etalarea m ărfurilor în vitrine………………………….. …………………………………………… ………………..24
3.3. Metode și tehnici…………………………………… …………………………………………… ……………………….25
3.4. Particularit ăŃi ale comer Ńului modern…………………………………. ………………………………………….28
3.4.1. Elementele vânz ării………………………………………… …………………………………………… …28
3.4.2. Promovarea vânz ărilor.Tehnici și metode……………………………………. …………………….29

CAPITOLUL 4. STUDIUL CONSUMULUI ȘI CERERII LA S.C. CRIOPAMA
S.R.L. ……………………………………….. …………………………………………………………33
4.1. P ătrunderea influen Ńelor occidentale…………………………………………………………..33
4.1.1. Comer Ńul european…………………………………………………………………..33
4.1.2. Magazinul Criopama……………………………………… …………………………………36
4.1.2.1. Profilul companiei………………………… …………………………………………… …36
4.1.2.2. Cercetarea de marketing…………………………………………… ………36

CONCLUZII ȘI RECOMAND ĂRI …………………………………………… ……………………………45
BIBLIOGRAFIE …………………………………………….. …………………………………………… …………….46
ANEXE …………………………………………… …………………………………………… ………………………………47

6
INTRODUCERE

Magazinul este unitate comerciala operativa ce cupr inde unul sau mai multe locuri de munca
unde se desfasoara activitati de aprovizionare cure nta si de desfacere a marfurilor catre
consumatori.
Magazinul este un sistem constructiv, proiectat pen tru a etala, a depozita și a vinde m ărfuri
consumatorilor finali, respectiv clien Ńilor sale. O asemenea defini Ńie sugereaz ă necesitatea existen Ńei
unui plan general al magazinului, în care elementel e sale definitorii s ă ofere în mod distinctiv de
organizare și func Ńionare.
Punctul de vânzare se poate defini ca fiind locul d e vânzare permanent în care p ătrunde
clientul și unde el î și efectueaz ă cump ărăturile. Acesta poate fi un centru de decizie autono m
(comerciant independent), sau numai una din entit ăŃile spa Ńiale aflate în posesia unei firme
comerciale, care poate s ă exploateze diferite forme de organizare a activit ăŃii de comer Ń: magazin,
magazin-depozit, depozit.
Un magazin trebuie s ă prezinte o imagine proprie care s ă-l individualizeze fa Ńă de
concuren Ńii s ăi. Imaginea magazinului poate fi definit ă ca percep Ńia consumatorilor asupra
magazinului și atributelor sale, puse în valoare de un pachet de caracteristici: amplasarea
magazinului, m ărimea și structura asortimentului de m ărfuri, ambian Ńa și organizarea interioar ă,
mijloace promo Ńionale, amenajarea de ansamblu.
Aceste caracteristici sunt percepute sinergetic de c ătre clien Ńi, ca fiind acele elemente care
definesc personalitatea magazinului. Întreba Ńi cum apreciaz ă personalitatea magazinului,
consumatorii vor r ăspunde folosind termeni ca: cinstit, corect, demn d e încredere, captivant, foarte
interesant, etc. tot astfel descriind și facilit ăŃile fizice oferite: cur ăŃenie, u șor de g ăsit, loc de parcare,
etc.
O list ă de atribute nu pot fi exhaustiv ă. Fiecare magazin, în func Ńie de politica sa comercial ă,
de particularit ăŃile zonei de atrac Ńie, poate avea și alte atribute.
Magazinul este un “vânz ător” de prim ordin, fie c ă este organizat în forma de vânzare cu
autoservire, fie în forma clasic ă unde progresele înregistrate în prezentarea m ărfurilor, la vederea
clientului, ca și aspectul agreabil și modern al acestuia preiau unele atribute din munc a vânz ătorului.
Frecventând un magazin, consumatorul “economise ște” timp, efort, nefiind nevoie s ă se
adreseze fiec ărui produc ător pentru a-și acoperi cerin Ńele de consum care pot fi destul de largi (
hran ă, îmbr ăcăminte, igien ă personalî, dotare și între Ńinere a locuin Ńei etc.).
Deci, magazinul produce servicii și ofer ă consumatorului mijlocul de a le ob Ńine prin actul
de vânzare.
În lucrarea de fa Ńă , s-a urm ărit conturarea unei imagini ale consumatorului, car e din
necesitatea de a- și satisaface nevoile, se manifest ă prin actul de cump ărare în cadrul unui magazin.
Acest lucru a determinat studierea comportamentului consumatorului prezent în magazinul
Criopama din Timi șoara în situa Ńia de cump ărare, care descrie condi Ńiile în care are loc cump ărarea
și se refer ă fie la locul cump ărării, fie la natura produsului cump ărat. Locul cump ărării poate fi
descris fie prin mediul informa Ńional al cump ărătorului în momentul cump ărării, fie prin mediul
specific (ambian Ńa) magazinului.

7
CAPITOLUL 1

CEREREA ȘI OFERTA DE M ĂRFURI

Piata este considerata un spatiu economic,cel in ca re se desfasoara activitatea economica insasi
si in care actioneaza aceleasi prsoane fizice si ju ridice, care formeaza agenti comerciali.Piata
reprezinta locul de intalnire a agentilor economici ,cumparatori si vanzatori.Piata este locul intalnir ii
a ofertei vanzatorilor si cererii consumatorilor, a confruntarii dintre ele.Deci pe piata se reflecta
raporturile reale dintre productie si consum, prin intermediul categoriilor relative de cerere si
ofertasi a categoriilor de pret.
Participantii la piata, la relatiile pe care le ref lecta sunt producatorii in calitate de ofertanti de
factori de produse,bunuri de consum si servicii si consumatorii productivi si individuali in calitate
de cumparatori.Intre ofertanti si consumatori exist a o puternica legatura ce pune in evidenta
solidaritatea functionala a pietei.
Imaginea pietei ramane insa incompleta ,fara luarea in consideratie a celor doua categorii ale
sale-cererea si oferta.O definitie mai completa a p ietei o prezinta drept”sfera economica in care
productia (de bunuri materiale si servicii) apare s ub forma de oferta de marfuri, iar
nevoile(solvabile)de consum-sub forma de cerere de marfuri;piata reprezinta sfera manifestarii si
confruntarii ofertei si cererii, a realizarii lor p rin intermediul actelor de vanzare-cumparare”.
Gradul efectiv sau potential de patrundere in consu m(utilizare) a produselor sau serviciilor unei
firme specializate in producerea sau comercializare a lor defineste piata organizatiei
economce.Capacitatea pietei poate fi exprimata prin mai multi indicatori:
-volumul ofertei,este un indicator utilizat, de reg ula ,pentru situatiile in care cererea este mai
mare decat oferta.
-volumul cererii,exprima intr-un mod mai corespunza tor capacitatea efectiva a pietei
-volumul tranzactiilor de piata(vanzarilor)reprezin ta modalitatea la care se recurge cel mai
frecvent pentru exprimarea capacitatii pietei.
-cota de piata ,exprima ponderea detinuta de catre o firma sau un produs in cadrul pietei de
referinta.
Capacitatea pietei poate fi apreciata ,de asemenea, dupa numarul de consumatori ai
produsului,respectiv numarul de clienti ai frmei.

1.1. CEREREA DE M ĂRFURI

1) Analiza cererii pe piata reprezinta continuarea pro blemelor privitoare la nevoile umane si la
caracteristicile lor, la interesele economice
2) Cererea reprezint ă capacitatea de cumparare a consumatorului de satis factori, ca si
prodfactori consta din resurse banesti disponibile, numai acestea generand cerere solvabila. Vointa
de cumparare reprezinta latura subiectiva a decizie i de repartizare efectiva a unor disponibilitati
banesti pentru cumpararea de bunuri. Cererea exprim a relatia dintre cantitatea dintr-o marfa,

8 calitativ omogena, dorita de cumparator, pe care ac esta este dispus sa o achizitioneze intr-un
interval de timp si la pretul existent. Cererea poa te fi : individuala, ce rezulta din optiunea
consumatorului-cumparator si din reactiile lui fata de variatiile venitului pe care-l poate aloca
pentru achizitionarea unui bun, ca si fata de modif icarile pretului acelui bun, cerere de piata care
este suma cantitatilor solicitate dintr-un anume pr odus, la fiacare nivel de pret, cu conditia ca cei ce
solicita bunul sa ia deciziile lor independent unul de altul, si cerere totala. Dinamica generala a
cererii este una descrescatoare, adica la o scadere a pretului, cererea sporeste in cantitate. Acest
efect al scaderii pretului asupra dinamicii cererii se explica prin legea utilitatii marginale
descrescande, consumatorul cautand maximum de satis factie din sporirea cantitatilor consumate.
Legea generala a cererii exprima raporturile esenti ale ce apar pe o piata libera intre modificarea
pretului bunului oferit si schimbarea marimii canti tatii cerute din acel bun. Asupra dinamicii
cantitatii cerute actioneaza o serie de factori: ni velul pretului propus pentru acel bun, modificarea
veniturilor consumatorilor. (Pentru bunurile normal e, intre evolutia veniturilor familiei si cererea
pentru acele bunuri exista o relatie directa si poz itiva. Pentru bunurile inferioare exista o reactie
negativa.), modificarea preturilor altor bunuri (Pe ntru bunurile substituibile, intre modificarea
pretului bunului A si cererea pentru bunul B exista o relatie pozitiva. Pentru bunurile
complementare relatia dintre cresterea pretului unu i bun si cererea pentru celalalt este negativa.),
numarul consumatorilor, preferintele consumatorilor si anticiparile privind evolutia pretului si
venitului. Elasticitatea cererii reprezinta gradul de sensibilitate al cererii la schimbarea factorilo r
care o influenteaza.
3) Cererea este o categorie economica ce exprima, in a numite conditii social-istorice,nevoia
sociala.Cererea este numai o parte a nevoii sociale ,detreminata de marimea mijloacelor banesti ,de
puterea de cumparare de care dispun membrii societa tii.Ea reprezinta parte solvabila a nevoii
sociale, respectiv acea parte care poate fi satisfa cuta de piata.Deci ,cererea reprezinta cantitatea
totala dintr-un anumit bun, care poate fi cumparata pe piata, intr-o perioada de timp, la un anumit
pret dat.
4) Cererea poate fi privita ca cerere pentru un produs sau un serviciu anume, pentru o industrie
sau cererea pentru o firma,respectiv pentru product ia ei.
5) Dimensiunea cererii pentru un anumit bun, precum si dinamica acesteia sunt determinate de
nivelulsi dinamica pretului bunuluirespectiv.Deci, intre evolutia pretului unitar al unui bun si
cererea de piata pentru bunul respectiv exista o re latie de cauzalitate.Aceasta relatie este exprimata
in mod foarte clar de lege cererii.Conform acestei legi, daca pretul bunurilor,resurselor si serviciil or
va scadea , in mod corespunzator va creste cantitat ea de marfa ceruta intr-o anumita perioada si
invers,daca preturile cresc, va scadea cantitatea d e marfa ceruta in perioada de timp respectiva
celelalte conditii ramanand neschimbate).
6) Relatia dintre pretul unitar al unui bun si cantita tea de bunuri ceruta intr-o anumita perioada
de timp se poate reprezenta grafic, obtinindu-se cu rba cererii.
7) La preturiridicate se cer cantitati mici si invers.
8) Relatia dintre pretul unitar al unui bun si cantita tea de bun ceruta, intr-o anumita perioada de
timp,de catre un individ,este cunoscuta sub denumir ea de cererea individuala.
9) Cererea poate fi repezentata grafic, tabelar si ana litic cu ajutorul functiei.
10) Cererea variaza atit cantitativ ,cat si calitativ.V ariatia cererii cauzata de schimbarile in pretul
bunului se numeste schimbare cantitativa a cererii.

9 Cererea de marfuri reprezinta nevoile (trebuintele) de bunuri si servicii care se satisfac prin
intermediul pietei, adica prin vanzare-cumparare. C ererea are drept suport puterea de cumparare a
oamenilor; de aceea, ea exprima, in acelasi timp, c antitatea de bunuri si servicii cerute, la un
moment dat, la preturile existente, considerand dat e veniturile si preferintele cumparatorilor.

Practic, este vorba de cererea solvabila, adica cer erea la care exista mijloacele banesti pentru
cumpararea bunurilor economice. Nu se poate pune se mnul egalitatii intre cererea de marfuri si
totalul nevoilor existente, intr-o perioada sau alt a; o parte a nevoilor este satisfacuta, la unii
consumatori, fara vanzare-cumparare, adica prin aut oconsum, din productie proprie (spre exemplu,
legume, fructe, vin, cereale etc.). Cererea poate f ii:
a) individuala, adica din partea unui singur cumpar ator la un bun economic sau la altul;
b) totala, adica din partea tuturor cumparatorilor la bunul sau serviciul respectiv;
c) agregata sau globala, care exprima ansamblul cer erii din partea tuturor cumparatorilor si
la toate bunurile si serviciile existente; aceasta se exprima in forma baneasca, fiind astfel posibile
masurarea si compararea.
Cererea, ca volum, structura si nivel al cerintelor de consum, se schimba de la o perioada la
alta, avand, deci, caracter dinamic. Principalii fa ctori de care depinde dinamica cererii sunt nevoile ,
venitul si pretul. Nevoile oamenilor, inclusiv gust urile, preferintele si obiceiurile se schimba, de l a o
perioada la alta, prin aparitia unora noi, prin res trangerea sau prin extinderea altora, sub influenta
progresului stiintei si tehnicii, a dezvoltarii pro ductiei si a societatii, in general, determinand
schimbari corespunzatoare si in sistemul cererii.
Cererea poate fi definit ă pentru o firm ă, pentru un grup de întreprinderi dintr-o ramur ă și un
grup de ramuri, pentru economia na Ńional ă și mondial ă.

În func Ńie de corela Ńia dintre nevoi și cerere deosebim:
• cererea propor Ńional ă (cererea și nevoia cresc sau descresc în aceia și propor Ńie);
• cererea progresiv ă (cererea cre ște mai repede de cît nevoia);
• cererea degresiv ă (cererea cre ște sau descre ște mai încet de cît nevoia);
• cererea regresiv ă (cererea scade , cînd nevoia cre ște).

În func Ńie de natura bunurilor ce fac obiectul cererii, se distinge:
• cererea pentru bunuri substituibile (margarina și untul, televizorul alb-negru și color);
• cererea pentru bunuri complementare (autoturismul și motorina);
• cererea derivata (cererea pentru faina este determi nata de cererea pentru paine)
Cererea pentru un anumit bun poate sa creasca sau p oate sa se reduca in functie nu numai de
pret ,ci si de alti factori, precum modificarea ven iturilor banesti ale consumatorilor; modificarea
preturilor altor marfuri;numarul de cumparatori;pre ferintele cumparatorilor;previziunea
consumatorului privind evolutia pretului la bunuril e de larg consum si a marimii venitului.

1.1.1. Elasticitatea cererii

Cererea de marfuri nu este o marime fixa. Elasticit atea cererii inseamna sensibilitatea
acesteia fata de variatia pretului sau a venitului. intensitatea modificarii cererii se masoara prin

10 coeficientul de elasticitate a cererii in functie d e pret sau de venit. Coeficientul de elasticitate a
cererii in raport de pret, in principiu, este negat iv, deoarece atunci cand pretul se mareste, cererea se
diminueaza, iar raportul dintre doua semne diferite da semnul negativ.
11) Tipurile normale de manifestare a elasticitatii can titatii cerute sunt: cererea cu elasticitate
unitara cand modificarile celor doua variabile au l oc in aceeasi proportie, cererea inelastica cand la
o scadere a pretului cu o unitate cantitatea ceruta din bunul in cauza va spori cu mai putin de o
unitate, cererea elastica cand cantitatea ceruta di ntr-un bun sporeste intr-o masura mai mare decat
scade pretul, cerea perfect inelastica cand cu toat e ca pretul scade cantitatea ceruta din acel bun
ramane constanta, cerera perfact elastica in condit iile mentinerii constante a pretului, cantitatea
ceruta din acel bun creste.

1.1.2. Cererea atipica

Cererea atipica exprima exceptiile de la legea cere rii, adica situatiile in care cererea de
marfuri evolueaza in acelasi sens cu pretul: daca p retul creste, creste si cererea; daca pretul scade,
scade si cererea. Comportamentul atipic al cererii se produce in mai multe situatii
a) efectul Giffen (dupa numele primului economist – Sir Robert Giffen – care a descris acest
comportament), conform caruia scaderea preturilor b unurilor inferioare si, deci, cresterea venitului
real sunt insotite de diminuarea cererii la aceste bunuri si deplasarea ei spre bunuri de consum mai
elevate
b) efectul de anticipare din partea consumatorilor , in sensul ca marirea preturilor bunurilor
si serviciilor atrage dupa sine sporirea cererii at unci cand se anticipeaza noi majorari de preturi, i n
viitor; scaderea preturilor este insotita de micsor area cererii in cazul anticiparii unor noi reduceri de
preturi, consumatorii preferand sa cumpere la pretu ri si mai mici, in perioada ce urmeaza;
c) efectul de venit nul, la bunurile de lux foarte scumpe; o diminuare a pretului acestora nu
suscita o marire a cererii, ele ramanand, in contin uare, accesibile numai unor anumite categorii
sociale
d) efectul de ostentatie si snobism, din partea un or consumatori care, dorind sa demonstreze
ca sunt bogati, ca apartin unor categorii sociale s uperioare, cumpara marfuri din ce in ce mai
scumpe
e) efectul de informare imperfecta: in mod normal, un pret mai ridicat trebuie sa indice o
calitate mai buna a produsului respectiv; exista, i nsa, situatii in care aceleasi bunuri, de aceeasi
calitate, au preturi diferite, iar cele mai scumpe dintre acestea sunt mai mult cerute, pe piata, deca t
cele cu pret mai mic
f) cand este vorba de bunuri importante care n-au substitut(inlocuitori), marirea pretului lor,
in general, nu atrage dupa sine o diminuare a cerer ii.

1.2. OFERTA DE M ĂRFURI
12)
Oferta reprezinta o relatie intre cantitatea dintr- un bun material sau dintr-un serviciu, dintr-o
grupa de bunuri pe care un vanzator este dispus sa o cedeze contra-cost, intr-o perioada determinata
de timp, la nivelul pretului existent. Oferta apare sub diferite forme si anume: oferta de marfuri

11 corporale si oferta de servicii, oferta ferma sau o ferta facultativa, oferta interna sau oferta extern a.
Legea generala a ofertei exprima acea situatie rela tionala in care, la un anumit nivel al pretului, se
ofera o anumita cantitate de bunuri. Factorii care influenteaza cantitatea oferita sunt: nivelul
pretului, modificarea pretului, nivelul si dinamica costului de productie, modificarile in marimile
altor bunuri (daca pretul bunului X creste, iar pre tul bunului Y scade sau ramane constant, oferta
bunului X va creste), numarul firmelor care aduc ac elasi bun pe piata, previziunile privind evolutia
pretului (asteptarea unui pret mare in viitor are c a efect reducerea ofertei prezent si invers),
evenimentele social-politice, conditiile naturale. Elasticitatea ofertei reprezinte sensibilitatea ofe rtei
marfii la variatiile diferitilor factori in deosebi la variiatiile pretului. In functie de marimea
modificarii ofertei, elasticitatea ofertei este de mai multe feluiri: elasticitate unitatra cand ofert a se
modifica in acelasi raport cu pretul, elasticitate net fluida atunci cand sporirea ofertei o depaseste pe
cea a pretului, elasticitate rigida atunci cand ofe rta creste intr-o masura mai mica decat pretul,
elasticitate nula mentinerea cantitatii oferite ind iferent de modificarea pretului, elasticitate perfe cta
volumul ofertei sporeste fara ca pretul sa se modif ice.pe termen foarte scurt, modificarea pretului
are loc ca urmare a cresterii cererii, oferta raman and perfect inelastica. Pe termen scurt, oferta are
caracter inelastic datorita posobilitatii elasticit atii folosirii capitalului circulant. Pe perioade l ungi
asigura posibilitatea unei oferte elastice a bunulu i, producatorii reusind sa-si sporeasca oferta prin
procesul investitional sustinut.
Cererea de marfuri implica Existenta ofertei de mar furi. Aceste doua categorii ale pietei se
coreleaza reciproc, se interconditioneaza. De altfe l, sensul lor in cadrul pietei poate fi pe deplin
lamurit numai considerindu-le parti ale unui tot or ganic. Pentru ca, in ultima analiza, fiecare dintre
cele doua categorii reprezinta, in mod nemijlocit, propriul sau contrariu, reprezinta deopotriva si
cerere si oferta (cererea de marfuri este oferta d e bani, in timp ce alerts de marfuri este cerere de
bani).

1.2.1.Formele si structura ofertei de marfuri

De cele mai multe ori, notiunea de oferta este redu sa la dimensiunile cantitative ale volumului de
bunuri materiale care ajung pe piata sub forma de m arfuri. Ea trebuie insa extinsa si asupra
procesului de miscare a acestor marfuri de la produ ctie la consum. In acest din urma caz, in
dimensiunile ofertei distingem doua elemente princi pale: fondurile de marfuri angajate de comert de
la productie intr-o anumita unitate de timp si sto curile existente in reteaua comerdala. Prima
componenta a ofertei mai poarta denumirea de O ferta activa cealalta – de oferta pasiva. Oferta de
marfuri este examinata, in acest mod, pe parcursul unei perioade anumite de timp. Daca este vorba
insa de oferta de marfuri dintr-un anumit moment, aceasta se reduce la dimensiunile stocurilor de
marfuri existente in acel moment pe piata, in retea ua comerciala.
Oferta activa si oferta pasiva nu sint insa parti n et separabile ale ofertei. In afara de faptul ca
stocurile au numai aparent un rol pasiv in circulat ia marfurilor, retinem ca toate produsele care
alcatuiesc oferta de marfuri tree inevitabil prin s tadiul de stocaj, imbraca ded forme de stoc inainte
de a fi vindute consumatorilor. La rindul lor, stoc urile marfurilor prezinta particularitati, dupa ins usi
modul de aparitie a ofertei pe piata, respectiv sub forma de oferta permanenta sau de oferta
sezoniera.

12 Examinarea ofertei de marfuri in miscarea ei si in strinsa legatura cu cererea de pe piata,
impune distinctia intre oferta efectiva (reala) si oferta potentiala. Oferta reala cuprinde masa
bunurilor livrate (sau livrabile) de catre producti e pietei ; oferta potentiala include posibilitatile de
crestere si diversificarea lor, de adaptare la ceri ntele pietei. Ca si in cazul anterior, aceste ultim e
forme de manifestare a ofertei se gasesc in directa legatura una cu cealalta. Dinamica ofertei nu
este, in ultima analiza, decit un proces de trecere de la posibilitatile prezente la cele viitoare, de la
oferta reala la oferta potentiala.
Oferta de marfuri are o structura foarte complexa. Ea este compusa dintr-un nomenclator larg de
produse: industriale si agricole, alimentare si nea limentare, de folosinta curenta, periodica si rara,
produse de "marca" si "anonime", produse noi si ve chi etc. Dupa estimarile noastre, in structura
ofertei se euprind aproximativ un milion de articol e si sorturi.
Marfurile care alcatuiesc oferta ocupa, fiecare, un anumit loc in csdrul pietei totale sau a
diferitelor segmente ale acesteia; accesibilitatea lor, ca si gradul de penetratie in consum sint
diferite.
Prezenta diferitelor grupe de marfuri pe piata, loc ul si ponderea lor in structura ofertei nu sint
insa imuabile; ele evolueaza sub influenta unor fac tori care tin atat de productia de marfuri cit si d e
cererea consumatorilor. Intre acestia, unii pot ave a o actiune globala asupra pietei, repercutindu-se
asupra tuturor produselor (de pilda, unii factori d emografici), altii actioneaza numai (sau in
principal) asupra anumitor grupe de marfuri.
Miscarea ofertei de marfuri, modificarile interveni te in structura ei pot fi puse in legatura si cu
relatiile dintre produsele care alcatuiesc oferta. Aceste relatii sint diferite, in functie de modul
participarii produselor la satisfacerea nevoilor de consum.
Astfel,intre produse exista relatii de indiferenta, atunci cind ele sint destinate unor nevoi
diferite. Evolutia cantitativa sau calitativa a unu i produs poate sa nu afecteze in nici un fel – nici
direct, nici indirect prezenta pe piata a altui pro dus (de exemplu, relatiile dintre un produs aliment ar
si un bun de folosinta indelungata).
O alta categorie de relatii o constituie cele de asociere; acestea se refera la raporturile dintre
produsele care intra impreuna in consum, care deci formeaza un ansamblu organic in satisfacerea
unei anumite nevoi. Adesea, in acest ansamblu, un p rodus este "de baza" iar celelalte sint auxiliare,
dar indispensabile in satisfacerea trebuintelor (ex emplu: autoturism – piese de schimb-benzina-
uleiuri etc.).
Cea mai raspindita forma a relatiilor dintre produs ele care alcatuiesc oferta pe piata este cea a
relatiilor de substituire, de concurentii. Fata de amploarea diversificarii sortimentale, prac tic exista
o gama larga de posibilitati pentru satisfacerea un ei anumite nevoi. Produsele sau articolele diferite
ca substanta sau infatisare, dar destinate satisfac erii acelorasi nevoi se gasesc pe piata in relatii de
rivalitate. Este cazul produselor traditionale in r aport cu inlocuitorii, a marcilor diferite ale acel uiasi
produs, a sortimentelor si modelelor care alcatuies c o grupa de produse etc.

1.2.2.Raporturile dintre cerere si oferta pe piata bunurilor de consum

Miscarea pe care o descriu, in cadrul pietei, cerer ea si oferta de marfuri este determinata, dupa
cum s-a vazut mai sus, de factori specifici; sintet izindu-i, vom observa ca piata devine sfera de

13 manifestare a nevoilor (solvabile) de consum – intr -un caz, a posibilitatilor de productie a bunurilor
materiale – in al doilea caz.
Dar miscarea celor doua categorii ale pietei sunt n umai aparent independente una de cealalta.
Cererea si oferta nu sint numai forme de manifestar e pe piata ale consumului potential si ale
productiei; ele se gasesc in relatii de cauzalitate reciproca, una reprezentind in raport cu cealalta,
deopotriva, cauza si efect.
Oferta actioneaza asupra cererii populatiei atat pr in dimensiunile cit si prin structura sa.
Cresterea ofertei – in masura in care este insotita de o modificare corespunzatoare a solvabilitatii
consumatorilor – constituie o importanta premisa pe ntru sporirea volumului cererii de marfuri iar
modifidirile in structura ofertei (diversificarea s i innoirea sortimentala) se reflecta corespunzator si
in structura cererii, consumatorii dovedind recepti vitate rata de produsele noi, rata de produse cu
parametri calitativi superiori.
Se cuvine mentionat rolul ofertei in aparitia de no i trebuinte, de modalitati noi de satisfacere a
nevoilor existente. In astfel de cazuri, oferta nu gaseste la piata o cerere deja formata; aceasta din
urma se formeaza numai in urma si ca rezultat al ap aritiei ofertei pe piata. Avem de-a face, in acest
caz, cu "marfa formativa de nevoi", respectiv, cu o ferta formativa de cerere. De exemplu,
producerea si aparitia sub forma de oferta pe piata a unor produse noi – televizorul, calculatorul,
aspiratorul, masina electrica de spalat rufe si alt ele – au crest la consumator trebuinte noi, au
determinat redistribuiri in structura interioara a cererii. Alteori, oferta unor produse creaza nevoi
(cereri) complementare; de exemplu, oferta tot mai larga de autoturisme amplifica cererea
populatiei pentru aceste produse si dezvolta, totod ata, o serie de nevoi (turism, de exemplu) iar
odata cu acestea, stimuleaza cererea pentru unele produse complementare (piese d e schimb, articole
pentru excursii etc.).
Rolul de factor al cererii, indeplinit de oferta de marfuri, are insa in unele cazuri si manifestari
negative, concretizindu-se in presiuni asupra cererii. Astfel, oferta limitata la un anumit produs are
drept urmare satisfacerea incompleta a cererii sau deplasarea temporara a ei catre alte produse,
destinate satiisfacerii acelorasi nevoi.
Rolul determinant al ofertei pe piata fata de cerere nu exclude insa actiunea in versa a cererii
asupra ofertei, si prin intermediul acesteia, asupra productiei. De fa pt, oferta insasi creeaza cerere
numai in masura in care corespunde tendintelor mani festate in evolutia nevoilor. Aceasta inseamna
ca nu toate produsele cuprinse in oferta de marfuri se bucura in mod egal de cerere din partea
consumatorului.
Pietei ii este caracteristica (in orice orinduire, de altfel) tendinta de echilibrare a ofe rtei cu
cererea de marfuri. In vederea acestei echilibrari, mecanismele care intra in miscare (si insasi modul
de punere a lor in miscare) sint insa diferite de la o orinduire la alta.
In situatia de penurie (specifica perioadei razboiului si unui anumit numar de ani postbelici, in
aproape toate tarile) dimensiunile ofertei sunt inf erioare cererii, nevoilor pietei. Marfurile au, in
general, asigurata desfacerea; perioada de timp -in care ele raman in circulatie sub forma de stocuri
este redusa, in desfacerea produselor se inregistre aza intreruperi. Cind neconcordanta dintre oferta
si cerere este mare, statul intervine cu masuri de rat ionalizare a consumului, a distributiei produselor
de prima necesitate.
In cadrul raportului oferta-cerere, rolul determina nt in perioadele de penurie revine ofertei;
producatorul domina piata, de unde si denumirea de "piata producatorului" sau a "vinzatorului".
Cererea este obligata sa se adapteze ofertei, restringindu-i dimensiunile si schimbindu-si struct ura in

14 functie de modurile existente pe piata. Preocuparea principala a productiei cade asupra cantitatii
marfurilor trimise pe piata si mai putin asupra cal itatii acestora. In mod corespunzator, in comert,
nivelul deservirii este coborit.
Cresterea productiei, stimulata de solicitiirile pi etei si de nivelul ridicat al preturilor, apropie
treptat oferta de nivelul cererii; rind pe rind nev oile de consum, mai intii cele prestante (nevoile
fiziologice) apoi si celelalte, gasesc pe piata un corespondent in masa si structura ofertei. Se creeaza
o situatie de echilibru in raportul dintre oferta s i cerere. Desigur, echilibrarea nu se produce
concomitent pentru toate produsele; echilibrul gene ral nu exclude posibilitatea insuficientei ofertei
pentru anumite moduri, concomitent cu saturarea pie tei pentru altele. In situatia de echilibru, piata
obliga ofertantii (producatorul, comertul) sa manif este preocupari pentru varietatea sortimentala si
calitatea marfurilor, pentru nivelul de servire a c onsumatorilor. Nevoile de consum, exigentele
consumatorilor sint luate in consideratie, altfel r ealizarea marfurilor devine incerta. Paralel eu
aceasta, ofertantii incep sa desfasoare o activitat e tot mai sustinuta de informare si de influentare a
cumparatorilor (prin variate forme de publicitate) in vederea realizarii marfurilor.
Abundenta se caracterizeaza prin prezenta pe piata a unei ofe rte bogate atit ca volum cit si ca
sortiment, care acopera complet cele mai variate gu sturi ale consumatorilor. In conditiile
abundentei, in cadrul raportului pe piata dintre of erta si cerere, rolul determinant il joaca cererea.
Vinzarea marfurilor devine o operatie mai complicat a, mai dificila; piata nu mai accepta orice
marfuri, ci numai pe acelea care intrunesc conditii le de sortiment, de calitate, de pret. De asemenea,
marfurile nu se mai vind "singure", ca in conditiil e penuriei; ele trebuie "vindute". Comertul si
productia trebuie sa tina seama de dimensiunile si structura cererii, de exigentele consumatorilor, de
orientarea viitoare a cererii, in vederea adaptarii produetiei si a activitatii comerciale. In aceste
conditii, studiul cererii consumatorilor devine un resort indispensabil in activitatea comerclala;
totodata, se organizeaza o larga campanie publicita ra pentru influentarea consumatorilor, se
accelereaza ritmul de innoire a sortimentelor de ma rfuri, se provoaca o intensifieare a uzurii morale
a produselor la consumatori pentru a spori vinzarea acestora, se acorda cumparatorilor o serie de
facilitati (de exemplu, vinzarea cu plata in rate, reduceri sezoniere de preturi), se largeste gama
serviciilor prestate in favoarea cumparatorilor etc .
Se poate deci observa, ca de raporturile dintre cer ere si oferta depinde rolul pe care-l au pe piata
cei doi parteneri precum si caile specifice de orie ntare a pietei spre starea de echilibru. Cercetind
particularitatile acestor raporturi, J. Kornai form uleaza indicatorul "raportul de forte pe piata" not at
cu Ω, a carui valoare atesta situatia pietei intr-un mo ment dat : astfel, Ω<1 este caracteristic pentru
situatia de "absorbtie" (termen folosit de Kornai p entru starea de penurie), respectiv cind se afirma
"piata vinzatorilor" (sellers market); Ω= 1 caracterizeaza starea de echilibru; in sfirsit, cind Ω > 1,
pietei ii este caracteristic fenomenul de "presiune " (echivalentul starii de abundenta, in schemele lu i
Kornai), ea luind infatisarea unei "piete a cumpara torilor" (buyers market).
Trebuie mentionat ca raporturile dintre oferta si c erere nu au un caracter obligatoriu stabil; ele au
un caracter dinamic, continutul lor principal const ind in tendinta de echilibrare a ofertei cu cererea
de marfuri pe calea apropierii sau chiar a "sincron izarii" ritmului de expansiune a lor. Trebuie
amintit, in legatura eu aecasta tendinta de echilib rare, rolul preturilor practicate pe piata. Pretul
reprezinta, de rapt, axa principala care asigura ec hilibrarea (valorica) a ofertei cu cererea. Dar dac a
in paginile anterioare s-a vorbit de elasticitatea cererii in functie de pretul marfurilor, adaugam ai ci,
cu o semnifieatie analoga, notiunea de elasticitate a ofertei de marfuri in functie de pret. Deosebire a
consta insa in faptul ca, in timp ce elasticitatea cererii este negativa, cea a ofertei este pozitiva; cu

15 alte cuvinte, interesul ofertantului de a aduce can titati mai mari de marfuri pe piata este, in linii
mari, proportional cu nivelul pretului obtinut pent ru aceste marfuri. Modificarea pretului determina,
deci, o modificare in acelasi sens a ofertei si in gens invers, a cererii.
Aparitia televizorului, informaticii, calculatorulu i electronic, robotilor industriali, sistemului
de telecomunicatii moderne etc. a insemnat totodata schimbari in domeniul cererii. Exista bunuri
cerute de catre toti oamenii – alimente, imbracamin te, incaltaminte, locuinta etc. Unele bunuri, ca,
de exemplu, tutunul si alcoolul, devin necesitati n umai la unii indivizi, atunci cand se formeaza
obiceiul respectiv. Nevoile si cererea globala depi nd si de marimea si structura populatiei pe grupe
de varsta, grad de instruire si cultura etc. Venitu rile exercita, de asemenea, o mare influenta asupra
cererii; marimea veniturilor populatiei, ale agenti lor economici atrage dupa sine cresterea capacitati i
lor de cumparare si, deci, a cererii.
Relatia dintre venit si cheltuielile de consumin ca zul bunurilor normale, exista o relatie
directa intre evolutia veniturilor si dinamica cere rii: cand venitul creste, se mareste si cererea,
dupa cum, invers, scaderea venitului duce la micsor area cererii.
La bunurile denumite inferioare (paine, cartofi, or ez etc.), intre venituri si cerere exista o
relatie negativa: majorarea venitului este insotita de o reducere a cererii, atentia cumparatorilor
indreptandu-se spre bunuri mai elevate. Relatia din tre cheltuielile de consum si venit a fost
analizata, in secolul xix-lea, pentru intaia oara, de catre statisticianul german E. Engel si poarta
denumirea de "curba lui Engel". Cercetand bugetele de familie din mai multe tari, acesta a
desprins concluzia potrivit careia importanta relat iva a diferitelor cheltuieli de consum in raport cu
venitul se modifica in mod diferit. Astfel, s-a obs ervat ca, atunci cand venitul creste, ponderea
cheltuielilor pentru alimente scade, ponderea chelt uielilor pentru imbracaminte, incaltaminte si
locuinta este relativ constanta, iar ponderea chelt uielilor pentru servicii (educatie, cultura,
petrecerea timpului liber, transport etc.) creste. Pornind de la aceasta, se poate evalua elasticitate a
consumului in raport cu venitul, dupa cum urmeaza: cheltuielile pentru achizitionarea de produse
agroalimentare cresc mai putin decat proportional f ata de cresterea venitului; cheltuielile pentru
imbracaminte, incaltaminte, locuinta cresc, in gene ral, proportional cu cresterea venitului;
cheltuielile pentru servicii cresc mai mult decat p roportional fata de cresterea venitului. Asemenea
tendinte, in mare parte, se verifica in societatea contemporana.
Relatia dintre cerere si pret. Curba cererii Pretul constituie un factor care exercita o mare
influenta asupra cererii de bunuri si servicii. Cer erea se afla in raport invers proportional fata de
pret: cand pretul creste, cererea scade, deoarece l a un venit dat posibilitatea de cumparare se
micsoreaza; cand pretul scade, cererea creste. Astf el, cererea este o functie descrescatoare fata de
pret. Legea cererii exprima relatia dintre cerere s i pret, in cadrul careia cererea evolueaza in sens
invers fata de pret.

1.3. CEREREA SI OFERTA CA CATEGORII DIFINITORII ALE PIETEI

Spre deosebire de economiile cu plainificarea centr alizata in care atit cantitatea cit si
preturile la care produsele sau serviciile se vind si se cumpara sint stabilite in mod subiectiv
arbitrar, de catre aparatul central birocratic, in economiile de piata, preturile si cantitatile acest ora

16 sint stabilite prin deciziile unei multitudini de a genti economici, in conformitate cu cerintele
obiective ale cereri si ofertei.
Cererea si oferta, mai exact raportul dintre aceste a, fiind factori majori ai evolutiei preturilor
intr-o economie de piata, sint, alaturi de concuren ta elemente ale mecanismului regulator al pietei.
Prin miscarea pretului, relatia dintre cerere si of erta exprima in ultima instanta, situatia pietei, p e
unul sau mai multe segmente ale ei. Prin semnalul c el mai important al pietei care este pretul, se
pun in evidenta abudenta, lipsa sau raritatea bunur ilor si serviciilor precum si a factorilor de
productie.
Cererea si oferta ca forma de legatura si coordonar e activitatii a agentilor
economici.Subiectii vietii economice sunt consumato rul si producatorul.Societatea poate avea unul
din urmatoarele sisteme economice gospodaria Natura la,adica traditionala si de schimb,adica
economia de piata,planificata centralizat si mixta
Cererea este forma de manifestare a nevoii pe piat a.Nevoile au o sfera mai larga decat
cererea.Nu toate nevoile se transforma in cereri.Pe ntru ca o nevoie sa se transforme in cerere este
necesara existenta dorintei de cumparare (latura ps ihologica a cererii),existenta puterii de a
cumpara(factorul economic al cererii)putere care de pinde de venitul cumparatorului si de pretul
produsului,existenata vointei de a cumpara,vointa c are se manifesta prin acceptarea pretului de
cumparare.
Daca nevoia aste efectiv resimtita, producerea unui bun apt sa o satisfaca este utila,chiar
daca nvoia respectiva este absurda sau ridicola.
Teoria cererii constituie baza veniturilor limitate de catre consumatorii rationali.Analiza
problemelor referitoare la oferta este o continuare a analizei resurselor economice si a factorilor de
productie,si respectiv o continuare a analizei bunu rilor economice.
Curba cererii totale reprezinta suma ’’orizontala’’ a curbelor cererilor individuale ale unui
produs. Daca a si b reprezinta curbele cererii a do i consumatori pe o piata, pentru un pret dat
cererile celor doi consumatori sint C a si C b , iar cererea totala:

C=C a + C b

Acelasi principiu de lucru este si pentru cazurile in care exista un numar foarte mare de
consumatori.
Intre cererea pentru un produs si pretul acestuia e xista o relatie inversa care poate fi redata
printr-o curba a cereii.
Aceste curbe ne permit sa evaluam elascitatea consu mului in raport cu venitul: cheltuielele
pentru achizitionarea produselor agroalimentare cre sc mai putin decit proportional fata de
elascitatea mai mic de 1); cheltuielele cu imbracam inte si locuinta cresc proportional cu cresterea
venitului(coeficient de elasticitate egal cu 1), ia r cheltuielele diverse cresc mai mult decit
proportional fata de cresterea venitului(coeficient de elasticitate mai mare de 1).
Curba cererii totale pentru un bun sau curba cereri i pe piata indica diverse cantitatii dintr-un anumi t
bun cerut de toti consumatorii, care corespund unor niveluri diferite de pret. In general cu cit pretu l
creste cu atit cererea pentru un anumit bun este ma i mica, drept urmare, cererea este functie
descrescinda fata de pret. Din reprezentarea grafic a se observa ca scaderea cererii nu este insa
proportionala cu cresterea preturilor. La inceput c ererea scade mai accentuat, apoi mai lent, pina
cind tinde sa devina constanta.

17 Oferta reprezinta cantitatea de bunuri si servicii care poate fi vinduta pe piata la un anumit
pret. Intrucit formarea preturilor depinde de confr untarea ofertei totale cu cererea totala, oferta
pentru un bun sau serviciu anume reprezinta suma tu turor cantitatilor oferite de toti producatorii
individuali.
Exprimind diversele cantitati de marfuri pe care vi nzatorii sint dispusi sa le vinda la anumite
niveluri de pret, aceasta relatie este directa, in sensul ca oferta creste pe masura ce sporeste si pr etul.
Aceasta se explica prin faptul ca pretul situndu-se la un nivel mai ridicat, producatorii urmaresc sa
ofere cit mai multe produse pentru a-si spori profi turile lor.
Intre cele doua categorii corelative ale pietii-ofe rta si cererea de marfuri si servicii- se
stabileste un anumit raport, care reprezinta o form a specifica de exprimare a relatiilor dintre
productie si consum in conditiile productiei de mar furi. Raportul dintre cerere si oferta are un
caracter legic, fiind relevat de legea cererii si o fertei
In esenta, legea cererii si ofertei exprima faptul ca intr-o piata concurentiala, toate celelalte
conditii, ramin constante, cererea pentru un anumit produs sau serviciu creste pe masura ce pretul
creste. Preturile si cantitatile la care produsele sau serviciile se vind si se cumpara tind sa fie
determinate de punctul in care cererea si oferta si nt egale.
Intr-o economie de piata actiunea legii cererii si ofertei este o problema esentiala, intrucat
piata fara rolul adecvat al actiunii acestei legi n u este o piata efectiva. Exista si intr-o economie cu
planificare centralizata piata, dar cererea si ofer ta merg pe drumuri foarte distincte, care practic
foarte rare ori se intilnesc, iar atunci cind acest lucru are loc, se realizeaza in cea mai mare parte a
situatiilor in favoarea ofertei, mai exact a unei o ferte limite dirijate si controlate, conceputa, de cele
mai multe ori, fara corelatii cu cererea. Sau, econ omia de piata in sensul cel mai bun al cuvintului,
implica o actiune reala a legii cererii si ofertei. Pina nu este creat cadrul de actiune al acestei le gi, a
mecanismelor care vor permite o intilnire favorabil a intre cerere si oferta, nu putem spune ca avem
de-a face cu o ecou de piata.
In analiza actiunii legii cererii si ofertei trebui e sa avem in vedere si faptul ca ea se exercita
intr-un anumit cadru institutional si social si se afla sub impactul nu numai a factorilor economici c i
si a celor psihologiei si sociali, cum ar fi de exe mplu, comportamentul individual rational, prin care
fiecare agent economic urmareste maximizarea satisf actiilor sale cu minimum de cheltuieli,
comportament ce depinde nu numai de venit ci si de mediul social, traditii, conceptii. Deaceea in
cadrul pieteii cererea si oferta nu pot fi neglijat e.

18
CAPITOLUL 2

CONSUMUL ȘI CONSUMATORUL

2.1. TEORIA ECONOMIC Ă

În teoria economic ă se abordeaz ă rela Ńia consum – consumator în abordare clasic ă si
neoclasic ă Conceptualizarea si utilizarea notiunilor de consu m si consumator, ca practica si
experienta sociala distincta si respectiv ca agent specific al vietii economice, tin de inceputurile
economiei politice clasice. W. Petty, A. Smith, D. Ricardo,Th. R. Malthus, P. Boisguillebert, J. B.
Say s.a., au avut reprezentarea locului si rolului lor in procesul reproductiei. Fixarea si delimitare a
lor conceptuala a fost facuta in conditiile capital ismului atomizat in care concurenta perfecta si
deplina libertate de miscare reprezentau esenta leg ilor nescrise ale mecanismului economic. Intr-un
asemenea context ei au creat si sustinut mitul cons umatorului suveran, al individului care,
neingradit de constrângeri exterioare, isi alege, i n baza unor calcule specifice, acea structura de
consum care sa-I aduca maximum de bunastare. In ace lasi timp, consumul si consumatorul erau
privite ca puncte terminus; “Orice consum este o di strugere de valoare, o pierdere “, stabilea,
implacabil, la nivelul lui 1852, J. B. Say. Modelul cel mai subtil, dar si cel mai abstract, al
consumatorului suveran il gasim, la distanta de un secol, la mostenitorii in linie directa ai
clasicismului economic- neoclasicii. Cu L. Walras, S. Jevons si C. Menger intr-o prima linie, urmati
apoi de V. Pareto, B. Bawerk. Fr. Wieser ei au pus bazele teoriei consumatorului rational.
La Walras, teoria a imbracat forma cea mai elabora ta; pentru el consumatorul este un agent
final care, cu venitul câstigat si in limitele aces tuia, cauta sa cumpere de pe piata un anumit numar
de bunuri si servicii in intentia de a-si satisface nevoile si dorintele ; ins rational si capabil de
evaluari cantitative si calitative, consumatorul ar e totusi un rol pasiv, calculele sale de maximizare
reducându-se la a stabili o scara a preferintelor i n functie de natura si intensitatea nevoilor; cum s e
formeaza si evolueaza nevoile, cum se explica varia tia veniturilor si preturilor, care este relatia de
interconditionare dintre producator si consumator, ca si dintre consumatori intre ei sunt intrebari pe
care Walras nu si le pune.
V. Pareto a facut un pas inainte abordând problema satisfacerii nevoilor la scara
ansamblului societatii; dar si la el, ca si la Walr as, optimul se raporteaza la o structura data a
veniturilor iar natura dorintelor si nevoilor ramân e o problema a sociologilor si psihologilor si nu a
economistilor.Abia al doilea val al neoclasicismulu i in varianta sa moderna neoclasicadin secolul
nostruinlaturand o serie de slabiciuni ale inaintas ilor,a dezvoltat teoria consumatoruli prin
introducerea unor noi elemente de analiza.
În 1920 A. C. Pigou a luat în considerare structura veniturilor; ulterior, K. Wicksel a cuantificat
influenta factorului timp si a celui monetar; pe ac easta directie a mers si Keynes, contribuind la
largirea câmpului de analiza a teoriei maestrului s au, neoclasicul A. Marshall. Introducând elemente
ale sociologicului si psihologicului, ale dinamicii veniturilor si preturilor, ale influientei factoru lui
timp etc., neoclasicismul modern, prin contributia unor economisti ca O. Morgestern, J. von
Neumann, F. von Hayek, M. Friedman, P. Samuelson, J . R. Hicks s.a., a dat contur si forma unei
teorii a consumatorului care, cu toate minusurile c e decurg din decuparea si desprinderea din mediul

19 sau real a lui “homo economicus rationalis” si asez area lui în centrul analizei, are suficiente
elemente logice, o coerenta si mai ales o forta de atractie indusa din spiritul incitant si problemele
puse care o fac sa fie prezenta în aptoape toate ma nualele de teorie economica ale apusului. Pe acest
temei si teren încercam, în cele ce urmeaza, s-o su rprindem si noi în liniile ei principale. Punctul d e
plecare al teoriei neoclasice al consumatorului îl reprezinta postulatul rationalitatii. Se considera ca
în actul de consum individul este capabil sa rezolv e simultan doua probleme: una de decizie, de
alegere între mai multe variante de consum în funct ie de nevoile sale si una de maximizare a
utilitatii. Din moment ce utilitatea exista, ea tre buie masurata;Walras, Jevons, Menger si ulterior
Marshall au crezut în posibilitatea de a masura uti litatea prin ea însasi, cardinal, prin atribuirea,
subiectiva, a unor indici de utilitate bunurilor cu mparabile; mai cu seama A. Marshall a încercat sa
masoare utilitatea prin cantitatea de moneda pe car e cumparatorul este dispus sa o cheltuiasca pe
bunul respectiv; “Consumatorul va cheltui deci mone da prin cumpararea bunurilor atâta timp cât
utilitatea marginala a monedei cedate ramâne inferi oara utilitatii marginale a bunului cumparat”.
Transferul problemei utilitatii marginale a bunuril or spre utilitatea marginala a monedei ( nici ea
clar definita ) nu era o rezolvare. În plus, la o a naliza elementara, se putea lesne observa ca utilit atea
unui bun nu este autonoma, ea depinde de utilitatea altor bunuri. De acest lucru si-a dat seama V.
Pareto. El a observat ca pentru a-si realiza scopul , consumatorul nu are nevoie de o masura fidela a
utilitatii ci doar de a fi în posesia unui clasamen t rational al preferintelor sale; cu aceasta lista a
preferintelor în fata, el va cumpara bunuri si serv icii în ordinea fixata si, atâta timp cât venitul î i
permite. Diferenta de intensitate si utilitate cu c are bunurile satisfac preferintele importa mai puti n
sau chiar deloc; putin intereseaza din punctul de v edere al analizei, daca bunul A este preferat de
consumator de 5, de 3 sau de” n” ori mai mult decât bunul B; oricum el va fi achizitionat înaintea
acestuia din urma. Plecând de la aceste considerati i el a propus înlocuirea teoriei utilitatii cardina le
cu una a utilitatii ordinale. Dezvoltarile urmatoar e din secolul nostru si în principal cele ale lui J . R.
Hicks merg pe aceasta linie.
Conceptele de baza cu care opereaza si problemele e sentiale pe care si le propune spre rezolvare
teoria utilitatii ordinare sunt urmatoarele:

2.2. FUNC łIA DE UTILITATE

Clasamentul operat intuitiv de catre consumator, at unci cand se gaseste in situatia de a
cumpara anumite bunuri, este pus in evidenta cu aju torul functiei de utilitate( U) astfel:

U= f ( x 1, x 2, … x n)

in care x 1, x 2, … x n reprezinta cantitati diferite din bunurile Q 1, Q2, … Q n, iar indicii ordinea de
preferinta stabilita de cumparator.
Pentru cazul cel mai simplu cu putinta, cand aleger ea se rezuma la doua bunuri, functia de
utilitate are forma:
U= f( x 1, x 2 ) 1)

Principalele caracteristici ale functiei de utilita te sunt:
• cantitatile Q 1 si Q 2 din care provin x 1 si x 2 sunt infinit divizibile

20 • este monoton crescatoare x 1 si x 2
• intervalul pe care este definita nu este unic; aces t interval are o limita minima impusa de
necesitatea variatiei bunurilor consumabile si o li mita maxima determinata de necesitatea
pastrarii constante a preferintelor care ar putea f i influientate de moda.
In conditiile in care functia de utilitate este con tinua si diferentiabila, atunci utilitatea marginal a a
unui bun este derivata de ordinul intai al acestei functii in raport cu bunul respectiv:
Um( Q 1)= ¶f / ¶x 1 = f 1 ; U m (Q 2) =¶f / ¶x 2 = f 2 2)

2.3. CURBELE DE INDIFERENTA

Pentru o anumita combinatie intre x 1 si x 2 se obtine un nivel de utilitate U 0 :

U=f(x 1, x 2) 3)

Exista practic o infinitate de posibilitati de a co mbina x 1 si x 2; pentru un consumator, abstractie
facand de preturi, este indiferent daca, pentru a o btine acelasi nivel de utilitate, se consuma mai
mult x 1 si mai putin x 2 si invers.
Ansamblul punctelor din planul de origine 0 si coor donatele x 1 si x 2 care se bucura de
proprietatea ca indiferent de combinatie, intre x 1 si x 2 nivelul de utilitate este acelasi, formeaza o
curba de indiferenta:
Punctul M de pe curba de indiferenta U 1din figura corespunde unui nivel de utilitate obtin ut prin
combinatia intre x 1 si x 2 in proportia x 11 si respectiv x 21 ; glisand pe aceeasi curba spre punctul N
obtinem acelasi nivel de utilitate ca in M, dar cu o combinatie de formula x 12 si x 22 ; prin fiecare
punct al suprafetei de utilitate x 10x 2 trece o curba de indiferenta.

Caracteristici :
1. Curbele de indiferenta corespund la niveluri de uti litate din ce in ce mai mari pe masura ce
ne orientam spre directia N-E; punctul B corespunde unui nivel de utilitate mai mare decat
A, iar C mai mare decat B;
2. Curbele de indiferenta nu se pot intretaia (se poat e demonstra prin metoda falsei ipoteze);
c). Rata de substitutie intre doua bunuri
Data fiind U=f(x 1, x 2), diferentiala acestei functii ne va arata variasi a torala (fata de situatia
initiala), variatie determinata de modificarea cant itativa a lui x 1 si x 2:

dU=f 1dx 1+f 2dx 2

Semnificatie: variatia totala a utilitatii determin ate de modificarea lui x 1 si x 2 este egala cu suma
dintre variatia lui x ponderata cu variatia utilita tii ce provine din variatia cu o unitate a lui x 2(f 2) pe
de alta parte; de-a lungul curbei de indiferenta da ca consumul din x 1 descreste, rezulta o pierdere
egala cu f 1dx 1 ce av fi compensata prin sporul de utilitate f 2dx 2 obtinut prin cresterea consumului
din x 2; asadar, de-a lungul curbei de indiferenta
f1dx 1+f 2dx 2=0 4)
de unde – dx 2/dx 1=f 1/f 2

21 – dx 1/dx 2 reprezinta rata marginala de substitutie (RMS) intr e bunurile x 1 si x 2 si ea este egala cu
cantitatea din x 2necesara pentru a compensa pierderea de utilitate a ferenta diminuarii cu o unitate a
consumului lui x 1; este de observat ca RMS este egala cu raportul di ntre derivatele partiale ale
functiei de utilitate (utilitati marginale); indife rent de directia de deplasare, pe o curba de
indiferenta, rata de substitutie a celor doua bunur i este aceeasi.

d). Pozitia de echilibru si maximizarea utilitatii
Prin combinatia in proportiidiferite a lui x 1 si x 2 consumatorul rational va cauta sa obtina
maximum de satisfactie; problema care si-o pune est e una de maximizare, iar restrictia este impusa
de limitele venitului (S).
Mai concesiv cu rolul dominat al consumatorului int r-o societate a abundentei, M. Didier este de
parere ca, desi cerere solvabila este aceea care da semnalul pentru productie, libertatea de-a alege a
consumatorului este ingradita de trei mari factori:
1. Statul , care socializeaza o buna parte a consumului colec tiv; este vorba de serviciile publice
a caror prestare tine de sistemul institutiilor de stat (aparare, justitie, etc.) precum si de
acelea care tin de decitia unei colectivitati (inva tamant, sanatate, asistenta sociale locuinte,
etc.) si care nu pot fi pastratedecat in beneficiul general al societatii sau colectivitatii si nu in
particular; el nu poate influenta calitatea acestui a decat militand pentru ca institutiile de stat
sa fie supuse legilor concurentei;
2. Producatorul – de a carei decizie depinde daca produsul apare s au nu pe piata;la nevoie el
poate recurge la publicitate, care inlatura orice r ezerva a consumatorului;
3. Ceilalti consumatori – in functie de gusturile, preferintele si nevoile carora, si mai ales a
modului de a-si manifesta, depind si de optiunile n oastre; categoria sociala a carei apartinem
sau vrem sa-i apartinem are o mare influenta asupra modelarii nevoilor si dorintelor
individuale.
Analizat in dinamica, cantitativ , calitativ si str uctural, consumul arata diferit in momente de
timp distincte si diferite. Aceste mutatii, de la o prioada la ata, se explica prin actiunea conjugata a
numerosi factori de natura economica, geografica, d emoeconomica, tehnica, sociala, politici,
organizatorica, psihologica, etc., care, fie ca, in direct, modifica echilibrul pret venit, fie ca
actioneaza direct asupra gusturilor, preferintelor si cerintelor consumatorilor. Fiecare din acesti
factoriare o actiune si o influenta distincta, un s ens si o directie de multe ori opuse sau
contradictorii. Rezultanta actiunii lor dezvaluie i nsa o serie de tendinte si corelatii general valbil e:
un poporeste cu atat mai bogat si deci traieste mai bine cu cat creste ponderea populatiei active in
total; pe masura ce balanta pret-venit permite o cr estere a nivelului de trai, ponderea cheltuielilor
pentru alimentatie are tendinta de scadere, pe fond ul cresterii in marime absoluta a acestora si a
imbunatatirii structural calitative a produselor;in conditii similare, partea cheltuielilor pentru
imbracamintesi confort personal ramane relativ cons tanta; in schimb se inregistreaza o crestere a
ponderii consumului de servicii (sanatate, transpor t, comunicatii odihna) si a bunurilor de folosinta
indelungata (congelator, masina de spalat, televizo r, video, etc.).

22
CAPITOLUL 3

MAGAZINUL CRIOPAMA

Criopama este un magazin cu auto-servire organizat pe diferite departamente, care ofer ă o
varietate larg ă de alimente și produse casnice. Are dimensiuni mai mari și o varietate mai mare a
produselor, fa Ńă de un magazin alimentar.
Au fost introduse și concepte moderne de management și merchandising, POS-uri, pre Ńuri
promo Ńionale, negocieri serioase în rela Ńiile cu furnizorii,etc.
Problema implant ării unui magazin nu se pune pentru un comerciant de ja instalat într-un loc
care poate fi excelent sau mediocru. Ea se pune com erciantului care vrea s ă creeze o nou ă afacere
fie prin cump ărarea unui spa Ńiu existent, fie prin construc Ńia altuia.
Fundamentarea deciziilor privind proiectarea noilor magazine, precum și remodelarea celor
existente pentru a fi rentabilizate se sprijin ă pe cunoa șterea riguroas ă a factorilor care condi Ńioneaz ă
volumul și structura cererii de m ărfuri, a popula Ńiei din perimetrul ariei de atrac Ńie a magazinului
respectiv.
Delimitarea ariei de atrac Ńie este punctul de plecare pentru determinarea dime nsiunilor unui
viitor magazin, cât și pentru reproiectarea tehnologiei comerciale a unu i magazin supus
moderniz ării. În acest top, pe baza unui studiu, se urm ăre ște analiza valorii amplasamentului
magazinului respectiv. Un asemenea studiu trebuie s ă r ăspund ă la întreb ări de genul:
/head2right Se afl ă magazinul pe un amplasament cu largi c ăi de acces?
Exemplu: procentul persoanelor ce trec prin fa Ńa magazinului; posibilit ăŃile de parcare în fa Ńa
magazinului.
/head2right Care sunt caracteristicile geografice ale zonei de amplasare?
Exemplu: zon ă central ă, ultra-central ă sau la periferie; zon ă industrial ă sau defavorizat ă; zon ă
reziden Ńial ă sau turistic ă.
/head2right Cartierul are o atrac Ńie mai deosebit ă?
Exemplu: magazinul se afl ă în proxemitatea unei pie Ńe publice, unei g ări, unui oficiu.
Punctul de vânzare a magazinului, de barierele natu rale;
– a doua etap ă: culegerea informa Ńiilor necesare evalu ării poten Ńialului de vânz ări (de la
băncile de date oficiale sau prin intermediul societ ăŃilor specializate)
– a treia etap ă: analiza punctelor de vânzare din proxemitate (sup rafa Ńa, cifra de afaceri).
Metoda analogiei . Este o metod ă empiric ă, dezvoltat ă de c ătre Applebamm și const ă în
delimitarea zonei comerciale și apoi la estimarea penetra Ńiei concuren Ńilor pe pia Ńă . Vânz ările
poten Ńiale se evalueaz ă prin analogie. Se calculeaz ă „puterea atrac Ńiei” sau „cota de absorbire”, a
fiec ărui magazin, din fiecare zon ă definit ă. În acest sens se disting urm ătoarele zone:
/head2right o zon ă primar ă: delimitat ă în jurul centrului de greutate al ariei de atrac Ńie, de unde
magazinul î Ńi asigur ă cea mai mare parte a cifrei sale de afaceri (pentr u un supermagazin
procentul este de aproximativ 60-70%);
/head2right o zon ă secundar ă: care asigur ă 15-25% din vânz ările supermagazinului;
/head2right o zon ă ter Ńiar ă: care reprezint ă diferen Ńa pân ă la 100%.
Suprafa Ńa unui magazin se poate diviza în func Ńie de m ărimea și profilul s ău, vechimea

23 cl ădirilor în care acestea î și desf ăș oar ă activitatea, modul de realizare a construc Ńiei (cu unul sau
mai multe niveluri), astfel :
a) sala de vânzare, în cadrul c ăreia are loc procesul de vânzare a m ărfurilor;
b) depozitul de m ărfuri, destinat p ăstr ării m ărfurilor și continuit ăŃii procesului de vânzare;
c) spa Ńial tehnic (vestiare, grupuri sanitare, instala Ńii tehnice, birouri).
O importan Ńă deosebit ă pentru organizarea magazinului o are, printre alte le, forma și
mărimea s ălii de vânzare. Experien Ńa demonstreaz ă c ă exist ă o mare diversitate de forme ale s ălii de
vânzare. Sunt preferate formele p ătrate și dreptunghiulare (cât mai apropiate de forma p ătrat ă)
datorit ă condi Ńiilor optime de vizibilitate și de orientare a cump ărătorilor în sala de vânzare, de
amplasarea mobilierului și utilajelor, de stabilirea celor mai ra Ńionale fluxuri ale m ărfurilor,
personalului și cump ărătorilor.
Sala de vânzare trebuie s ă aib ă create condi Ńii de iluminare natural ă care s ă asigure, în
timpul zilei, vizibilitate pân ă în cele mai îndep ărtate locuri, s ă permit ă studierea am ănun Ńit ă a
mărfurilor expuse, precum și distingerea f ără efort, a întregii palete coloristice a m ărfurilor.

3.1. Prezentarea m ărfurilor

• Tehnici de etalare a m ărfurilor
Defin Ńie: Etalarea m ărfurilor reprezint ă o component ă de baz ă a tehnologiei comerciale.
Rolul etal ării m ărfurilor :
• Pune în valoare articolul realizând o leg ătur ă între massmedia și locul de vânzare a
articolului.
• Poate modifica dorin Ńa de cump ărare a unui client.
• Furnizeaz ă anumite informa Ńii inedite despre utilizarea produsului.
Scopul etal ării:
• aten Ńionarea clientului
• atragerea și oprirea clientului
• na șterea cererii de impuls
• materializarea impulsului

• Etalarea m ărfurilor în magazine
Indiferent dac ă sunt produse alimentare sau nealimentare trebuie r espectate urm ătoarele
principii :
Produsele trebuie s ă fie:
– dezirabile . Aceasta presupune ca pre Ńul, prezentarea și condi Ńionarea produsului s ă r ăspund ă
motiva Ńiilor pentru care clien Ńii se adreseaz ă magazinului.
– liber oferite . Scopul de a lupta contra obstacolelor care pot s ă “ascund ă” produsele, de a transfera
stocurile de m ărfuri în sala de vânzare, la îndemâna și la vederea clientului.
– lesnicios accesibile . Etalarea m ărfurilor pe rafturi trebuie s ă asigure senza Ńia de abunden Ńă și de
varietate a ofertei. M ărfurile se rotesc pe rafturi pentru ca ele s ă fie descoperite de clien Ńi. Produsele
ieftine se expun printre cele scumpe și la toate trebuie specificat pre Ńul.
Locul de expunere se g ăse ște în urma unor încerc ări repetate prin care se studiaz ă impactul

24 lor asupra clien Ńilor. M ărfurile care se vând mai greu se aduc la primele ra ioane, deoarece clien Ńii
sunt mai aten Ńi la intrare. M ărfurile care se vând mai repede se expun lâng ă u șile de la depozit, dar
și printre cele cu circula Ńie lent ă.
Produsele se expun grupat. Modul de grupare poate f i diferit. De exemplu, se poate face
grupare dup ă tipul produselor ( conserve), procesul tehnologic ( b ăuturile alcoolice), destina Ńie (
bărba Ńi, femei, copii). Etalarea depinde de produse : pe rafturi ( conservele), în vitrine frigorifice
(produsele perisabile) etc.Produsele existente în s uprafa Ńa de vânzare trebuie s ă prezinte pre Ńul lor.

3.2.Etalarea m ărfurilor în vitrine

Pentru a realiza o etalare esen Ńial ă se pot combina diverse elemente pentru ob Ńinerea de
efecte cât mai placute, cum ar fi:
– Culoarea -culorile calde “vin” în fa Ńă
-culorile reci “se duc” în spate
-Decorul – prin modul de prezentare a produselor etalate, are un rol activ.Acest efect
specific, ob Ńinut prin diferite combina Ńii pe o anumit ă tematic ă, creeaz ă ambian Ńa necesar ă și
dirijeaz ă privirea c ătre articolele etalate.
– Spa Ńiul – dispunerea produselor se face utilizându-se diferit e. forme de linii :
-linia vertical ă -subliniaz ă for Ńa și soliditatea
-linia orizontal ă – sinonim ă cu odihna, calmul
-linia oblic ă – antreneaza mi șcarea, via Ńa, mobilitatea
-linia frânt ă – simbolul dinamismului
-linia curb ă – simbolul elegan Ńei, rafinamentului, noble Ńei .
– Lumina – iluminatul fluorescent, spoturi luminoase digital e

Cerin Ńe urm ărite:
-selec Ńionarea cu grij ă a produselor ce urmeaz ă a fi expuse
-fiecare produs etalat s ă con Ńin ă un punct de atrac Ńie
-etalarea s ă fie echilibrat ă, logic ă, cu mesaj publicitar u șor perceptibil
-să formeze un punct de sprijin
-etalarea pe grupe de unit ăŃi, pe orizontal ă a produselor grele sau pe vertical ă
-perfecta stare de cur ăŃenie
-produsele cu ambalaje care au aspect publicitar pr onun Ńat se pot etala ambalate, produsele cu
accesorii se etaleaz ă împreun ă cu acesta .

Modalit ăŃi de realizare tehnic ă a etal ării m ărfurilor:
Etalarea – catalog – se caracterizeaz ă prin mul Ńimea articolelor prezentate.
Etalarea –tem ă – const ă în realizarea unei vitrine plecand de la o idée.
Etalarea documentar ă – are ca scop mai buna cunoa ștere a produselor.
Etalarea reprezint ă particularit ăŃi deosebite, în func Ńie de grupa de m ărfuri și de niveluri
vitrinelor.
Decorul și elementele publicitare sunt destinate întregii vi trine, având un caracter general.

25 3.3. Metode și tehnici

Printre metodele cunoscute merchandisingul reprezin t ă ansamblul metodelor și tehnicilor
care urm ăresc prezentarea și punerea în valoare a produselor la locul vânz ării.
Responsabilitatea organiz ării spa Ńiului în magazin revine merchandiserului, cu specif ica Ńia c ă, în
organigrama unor întreprinderi, acesta poate figura sub alt ă denumire
Merchandisingul se ocup ă de g ăsirea solu Ńiilor pentru urm ătoarele probleme:
• modalitatea de prezentare utilizat ă (standuri, etajere, rafturi);
• alegerea locului în care va fi amplasat produsul;
• cantitatea de produs ce va fi prezentat ă în raionul de vânzare;
• suprafa Ńa de vânzare ce va fi atribuit ă unui produs;
• modul de aranjare a produselor în rafturi;

Modalitatea de prezentare utilizat ă. Spa Ńiul destinat vânz ării este organizat în standuri,
formate din rafturi ce se afl ă la în ălŃimi diferite care influen Ńeaz ă vânzarea produselor.
Schimbarea locului produsului de la un nivel de eta lare la altul (superior sau inferior) determin ă
modificarea relativ ă a vânz ărilor(Yon, B., Marketing agro-alimentaire , Balaure, V. și colab.,
Marketing)
Alegerea locului în care va fi amplasat produsul. Cump ărătorii parcurg un anumit traseu în
magazin și de aceea, la cap ătul traseului , se amplaseaz ă m ărfurile cu cea mai puternic ă
atractivitate (produse populare, m ărci notorii, produse foarte uzuale, de consum zilni c – pâine,
lapte), astfel încât, pe traseu, s ă fie parcurse, totu și, și standurile mai pu Ńin atr ăgătoare. La capetele
standului se amplaseaz ă ofertele promo Ńionale.
De asemenea, cel mai popular produs trebuie amplasa t în col Ńul opus al casei de marcat,
astfel încât consumatorul s ă fie obligat s ă parcurg ă întreg magazinul pentru a ajunge la el.
Cantitatea de produs ce va fi prezentat ă în raionul de vânzare. Fiecare produs prezentat în fa Ńa
consumatorului este plasat într-o unitate numit ă “facing” . Așezarea produselor pe rafturi este
determinat ă de nivelul etajerei și de num ărul de facing-uri. Cum nu toate produsele pot benef icia de
cea mai bun ă etalare, se admite ca solu Ńie o a șezare vertical ă a acestora. De exemplu, diferitele
produse ale aceleia și m ărci completeaz ă etajele standului de la partea de sus c ătre baz ă. Pe culoarele
mai largi se pot amplasa s ăge Ńi indicatoare, care exercit ă o putere de atrac Ńie însemnat ă asupra
cump ărătorilor.
Num ărul de facing-uri pe care le poate ob Ńine un produs se calculeaz ă în func Ńie de
vânz ările prev ăzute. De exemplu, raionul de vinuri poate fi comple tat în fiecare zi sau ref ăcut de
dou ă ori în aceea și zi. łinând seama de profunzimea etajerelor, num ărul de facing-uri ale unui
produs se calculeaz ă astfel încât s ă acopere vânz ările corespunz ătoare unei zile lucr ătoare, la care se
adaug ă o jum ătate de zi de vineri și/sau sâmb ătă. Num ărul de facing-uri = Num ăr buc ăŃi vândute-
zi. Profunzimea raftului
Perntru aranjarea produselor la raft se duc lupte t acute si se platesc taxe de plasare pe raft,
un subiect ocolit cu tenacitate de industrie,desi a stfel de plati nu sunt nici ilegale,nici imorale.Ia r
faptul ca astfel de taxe exista arata ca pozitia pe rafe e esentiala pentru felul in care vor arata
rapoartele de vanzari.Ca regula generala: nu se ved e nu se vinde sau se vinde mai prost,motiv
pentru care marcile/ produsele vedeta sunt pozition ate la nivelul ochilor.

26 Dar exista si situatii in care anumite produse sau marci par sa nu fie afectate pe termen scurt
sau mediu de pierderea unei expuneri adecvate.Lucru care se datoreaza,spre exemplu,loialitatii
ridicate.Pe termen mediu si lung,impactul este nefa vorabil:scade probabilitatea de cumparare.Si asta
pentruna un produs este mai interesantcu cat sare m ai des in ochii consumatorului.
Asadar promovarea clasica pierde tern in favoarea u nor metode considerate, inca,
neconventionale. Unele activitati sunt gratuite,dar aduc capital de imagie.

Românilor le place sa testeze, sa incerce, sa miroa se ma refer mai ales la cosmetice.
Mercantilizarea se realizeaza cu precadere in magaz inele moderne,care se preteaza la aranjarea cu
metoda a produselor.
Multinationalele au tipare bine stabilite de prezen tare a produselor din portofoliu.
Stocul de marf ă necesar a fi aprovizionat zilnic se poate calcula î n func Ńie de perisabilitatea
produselor, de restric Ńiile legate de vânzarea lor într-o anumit ă perioad ă de garan Ńie și de cerere
(cump ărătura medie/zi * num ărul de cump ărători).

Suprafa Ńa de vânzare ce va fi atribuit ă produsului. O alt ă problemă pe care trebuie s ă o
rezolve for Ńa de vânzare este cea a determin ării ponderii diferitelor produse a șezate în raft în
totalul produselor , c ăutând cea mai bun ă a șezare a acestora, num ărul de facing-uri etc. Evaluarea
corect ă a vânz ărilor în func Ńie de a șezarea produselor în rafturi (care, prin în ălŃimea la care sunt
dispuse, influen Ńeaz ă vânz ările), într-un magazin, determin ă nu doar cre șterea vânz ărilor, ci ajut ă și
la fundamentarea previziunilor care vor servi la pr ogramarea produc Ńiei. Dac ă nu se Ńine seama de
aceste principii, previziunile vor fi gre șit fundamentate, conducând întreprinderea într-o
direc Ńie gre șit ă.
For Ńa de vânzare, ajutat ă uneori de modele de gestionare a spa Ńiului de cump ărare, trebuie s ă
găseasc ă cea mai bun ă etalare posibil ă. Regula de optimizare este aceea care urm ăre ște ob Ńinerea, în
final, a celei mai bune performan Ńe a vânz ărilor produselor. Este indicat ca merchandiserul sa u
agentul de vânzare s ă verifice prezen Ńa produselor concurente din punctual de vedere al așez ării
lor (înălŃimea fiind, a șa cum am ar ătat, un factor care influen Ńeaz ă vânz ările) și ponderii lor în
totalul produselor din stand. Se eviden Ńiaz ă astfel no Ńiunea de segment de stand, ce reflect ă
ponderea produselor care apar Ńin unei anumite întreprinderi în totalul produselor aflate în
stand . Evaluarea produselor concuren Ńei trebuie s ă se realizeze dup ă ce s-a organizat spa Ńiul
destinat propriilor produse. Uneori, întreprinderil e agroalimentare se intereseaz ă cu prioritate asupra
concuren Ńei, în timp ce produsele proprii sunt l ăsate pe o pozi Ńie secundar ă.

Modul de aranjare a produselor în rafturi. łinând seama de dimensiunile raftului,
merchandiserul sau agentul de vânzare trebuie s ă propun ă o așezare optim ă care, prin negociere, s ă
fie adoptat ă de c ătre șeful de raion. Produsele agroalimentare se etaleaz ă în rafturi în func Ńie de tipul
lor, iar în cadrul acestuia, în func Ńie de m ărci și de m ărimea ambalajelor. Un element esen Ńial al
pozi Ńion ării produselor este a șezarea lor conform principiului “primul pe raft – p rimul vândut”
(primul intrat – primul ie șit) astfel încât produsele care expir ă mai repede s ă fie plasate în fa Ńă , iar în
rândurile din spate s ă fie plasate produse care expir ă mai târziu.
Se prezint ă, în continuare, modalit ăŃi de a șezare a diferitelor m ărfuri agroalimentare în
standuri.

27 Standul de produsele lactate
Produsele lactate sunt a șezate pe rafturi, în vitrinele frigorifice sau în f rigiderele personalizate pe
mărci. În cadrul raftului se va urm ări o coeren Ńă a m ărimii ambalajului (produsele de volum mare,
de exemplu iaurt în cutii de 1 kg, s ă fie amplasate jos, apoi, ascendent, se pozi Ńioneaz ă cutiile de
volum mai mic – 500g, pân ă la 50g).
Standul de b ăuturi
În cazul b ăuturilor, a șezarea în stand se face conform figurii 3.1:

Băuturi r ăcoritoare(60%)

F1 F2 F3…….Fn Bere(30%)

F1 F2….Fm Vin(10%)

F1…..Fp
Figura 3.1 Gruparea b ăuturilor pe tipuri și pe furnizori ( prelucrare dup ă Chiran, A. și colab.,

Marketing agroalimentar – teorie și practic ă se poate observa c ă pe orizontal ă se urm ăre ște
criteriul “tipul produsului” – b ăutur ă r ăcoritoare, bere sau vin – iar în cadrul acestuia “furnizorul”.
Pe vertical ă se urm ăre ște criteriul: “volum mare – baza standului / volum mic – partea s uperioar ă a
standului”.
De precizat c ă, pentru impulsionarea vânz ărilor, m ărcile mai pu Ńin cunoscute trebuie
încadrate între cele consacrate deoarece, altfel, a r fi trecute cu vederea.

Standul de legume și fructe
Legumele și fructele nu sunt individualizate pe m ărci. Ele vor fi dispuse astfel încât criteriul
esen Ńial în alegerea lor va fi calitatea, exprimat ă de diferi Ńi parametri: form ă, culoare, m ărime, f ără
defecte ale cojii etc.
Așezarea lor în l ădi Ńe sau în gr ămezi sub form ă de piramid ă reprezint ă cel mai frecvent mod
de prezentare a fructelor și legumelor.

Standul de produse din carne
Ca și în cazul legumelor și fructelor, carnea, nefiind individualizat ă pe m ărci, va fi aleas ă în
func Ńie de calitatea acesteia.
Produsele din carne, îns ă, sunt individualizate pe furnizori și pe m ărci. Ele se a șeaz ă în
rafturi astfel încât, pe orizontal ă se urm ăre ște criteriul “furnizor”, iar pe vertical ă “tipul de produs”
(marca acestuia) – figura 3.2 (aranjare mai frecven t întâlnit ă), sau pe vertical ă furnizorul și pe
orizontal ă tipul de produs – figura 3.3:

Furnizor 1
– produs 1
– produs 2
…………….. Furnizor 2
– produs 1
– produs 2
………………. Furnizor 3
– produs 1
– produs 2
……………… Furnizor 4
– produs 1
– produs 2
………………
Figura 3.2 Aranjarea preparatelor din carne dup ă criteriul “furnizor”

28 Produsul 1
– Parizer –
– furnizor 1
– furnizor 2
……………… Produsul 2
– Salam –
– furnizor 1
– furnizor 2
……………… Produsul 3
Salam uscat
– furnizor 1
– furnizor 2
……………… Produsul 4
– Cârna Ńi –
– furnizor 1
– furnizor 2
………………

Figura 3.3 Aranjarea preparatelor din carne dup ă criteriul “tipul de produs”

Standul de dulciuri
Dulciurile se amplaseaz ă pe rafturile superioare, pentru a fi u șor observate de c ătre
consumatori. Ciocolata, înghe Ńata și bomboanele sunt produse de impuls, de aceea trebu ie
amplasate la cap ăt de raft sau lâng ă case, la ie șirea din magazin.
Una din principalele misiuni ale merchandiserului și/sau ale agentului de vânzare va fi s ă verifice
periodic, în timpul vizitelor sale la magazin, dac ă a șezarea ini Ńial ă negociat ă este respectat ă.

3.4. Particularit ăŃi ale comer Ńului modern

3.4.1. Elementele vânz ării

Definirea for Ńei de vânzare. Pentru o bun ă în Ńelegere a termenului de for Ńă de vânzare și a
activit ăŃii acesteia, este necesar ă o grupare a componen Ńilor for Ńei de vânzare, pe care îi vom numi
în continuare vânz ători.
În opinia profesorului Aurel Chiran, în organizarea modern ă a activit ăŃii comerciale se
întâlnesc urm ătoarele tipuri de vânz ători:
• vânz ătorii propriu-zi și sau reprezentan Ńii de vânz ări, care prospecteaz ă zona de activitate,
argumenteaz ă, conving și încheie ac Ńiuni de vânzare cu clien Ńii;
• șeful de vânz ări, care fixeaz ă obiectivele vânz ătorilor, coordoneaz ă și controleaz ă activitatea
acestora;
• inspectorul de vânz ări, care supervizeaz ă activitatea de vânzare și se afl ă sub autoritatea șefului de
vânz ări;
• promotorii-comercian Ńi, care animeaz ă punctele de vânzare, au contribu Ńii legate de merchandising
(prezentarea produselor la locul vânz ării);
• inginerul de afaceri , care trebuie s ă aib ă preg ătire economicofinanciar ă și comercial ă, s ă cunoasc ă
pia Ńa, concuren Ńa, s ă negocieze condi Ńiile generale de vânzare etc.
În domeniul agroalimentar, vânz ătorii î și desf ăș oar ă activitatea, de regul ă, în:
• mari suprafe Ńe de vânzare cu am ănuntul (supermarketuri, hipermarketuri etc.);
• restaurante (inclusiv fast-food);
• comer Ńul specializat;
• service-ul la domiciliu .
În cazul marilor suprafe Ńe de vânzare cu am ănuntul, întâlnim urm ătoarele categorii de vânz ători:
• promotorul de vânz ări în magazine;

29 • animatorul de vânz ări , care poate lucra, de asemenea, în afara magazinelor, la manifest ări
comerciale exterioare;
• tehnicianul comercial , care asist ă raioanele specializate: patiserie, măcel ărie, brut ărie, lactate etc.;
• vânz ătorul propriu-zis .
În practica economic ă, componen Ńii for Ńei de vânzare se reg ăsesc și într-o alt ă organizare
structural ă, sub alte denumiri și având alte atribu Ńii:
• reprezentantul de vânz ări, cu atribu Ńii în ceea ce prive ște promovarea produselor pe teren;
• agentul de vânz ări, care argumenteaz ă, convinge, încheie contracte și, eventual, încaseaz ă
contravaloarea facturilor, dac ă acestea nu se achit ă cu ordin de plat ă sau printr-un alt instrument
financiar;
• șeful de vânz ări, care coordoneaz ă, controleaz ă și stabile ște obiectivele de vânzare într-o zon ă
comercial ă;
• directorul de vânz ări, care coordoneaz ă, controleaz ă și stabile ște obiectivele de vânzare pentru
toate zonele comerciale.
Al ături de ace ști componen Ńi, managerul de produs are atribu Ńii, competen Ńe și responsabilit ăŃi
aparte în domeniul comunica Ńiilor de marketing .
De și la prima vedere preocuparea agen Ńilor for Ńei de vânzare o constituie actul de vânzare propriu-
zis, în realitate atribu Ńiile acestora sunt mult mai largi :
• prospectarea pie Ńei;
• identificarea clien Ńilor poten Ńiali;
• definirea profilului clien Ńilor;
• consultan Ńă tehnico-comercial ă acordat ă clien Ńilor;
• negocierea ofertei și încheierea contractelor;
• culegerea informa Ńiilor despre clien Ńi
Responsabilit ăŃile for Ńei de vânzare se subscriu continuit ăŃii procesului de produc Ńie și de vânzare și
capacit ăŃii logistice a firmei.
Principalele responsabilit ăŃi ale acesteia sunt:
• organizarea spa Ńiului în magazin;
• gestiunea fluxului de m ărfuri de la produc ător pân ă la vânzarea lor în magazin;
• animarea vânz ărilor.
(Agromarketing – editia a II – a ,Prof.univ.dr. Vic tor MANOLE, Lect.univ.dr. Mirela STOIAN,
Prep. Raluca Andreea ION )

3.4.2. Promovarea vânz ărilor.Tehnici și metode

În general, contribu Ńiile principale ale tehnicilor de promovare a vânz ărilor în rela Ńia cu
diferi Ńi clien Ńi au în vedere:
• comunicarea — tehnicile de promovare a vânz ărilor capteaz ă aten Ńia consumatorilor și furnizeaz ă
de obicei informa Ńii care îi pot îndruma c ătre produsul respectiv;
• stimularea — tehnicile îmbin ă anumite concesii, îndemnuri sau contribu Ńii cu o anumit ă valoare
pentru clien Ńi;
• invita Ńia — majoritatea tehnicilor de promovare a vânz ărilor includ o invita Ńie distinct ă pentru o
anumit ă tranzac Ńie.

30 În general se poate spune c ă fiecare din aceste ac Ńiuni de promovare prezint ă anumite tr ăsături care
le diferen Ńiaz ă, afectând costul promov ării și impactul pe termen lung și scurt. Situa Ńia se complic ă
atunci când sunt lansate mai multe ac Ńiuni de promovare. De asemenea, costurile asociate diferitelor
tipuri de promov ări difer ă.

Elaborarea unui program de promovare a vânz ărilor bine pus la punct implic ă, înainte de toate,
luarea unor decizii referitoare la:
• m ărimea elementului stimulativ — cu cât mai mare cu a tât mai mare va fi r ăspunsul; trebuie
stabilit ă în func Ńie de tipul produsului/serviciului dar și de modalitatea de distribu Ńie; (Ken Peattie,
Sue Peattie,”Sales Promotion-A Missed Opportunity f or Service Marketers”, International Journal
of Service Industy Management 5, no.1,1995, p.6-21 Elementele Comunica Ńiilor Integrate de
Marketing – Promovarea Vânz ărilor 168)
• condi Ńiile de participare — particip ă to Ńi consumatorii sau numai anumite grupuri; pot fi al ese
astfel încât s ă fie descuraja Ńi acei clien Ńi care nu cump ără produsul respectiv în mod regulat;
• modalit ăŃile de distribu Ńie a programului în sine — variaz ă în ceea ce prive ște costul și modul prin
care ajung în posesia cump ărătorilor: prin po ștă, în unit ăŃi specializate, prin computer; tot mai de
este folosit ă media combinat ă.
• durata ac Ńiunii promo Ńionale — dac ă este prea scurt ă mul Ńi clien Ńi nu vor putea profita de ea iar
dac ă este prea mare atunci, ac Ńiunea promo Ńional ă ar putea fi perceput ă ca o concesie de pre Ń pe
termen lung;
• e șalonarea în timp și frecven Ńa ac Ńiunilor de promovare — impune coordonarea activit ăŃilor
produc Ńiei, for Ńelor de vânzare și a personalului de distribu Ńie;
• m ărimea bugetului promo Ńional;
• evaluarea – este foarte important ă; cea mai frecvent ă metod ă este aceea de a compara vânz ările
înainte, în timpul și dup ă campanie; cerecetarea de marketing trebuie s ă identifice și grupele de
consumatori care au r ăspuns cel mai bine campaniei, și care este urmarea acesteia.

Activit ăŃi vizând politica de pre Ń
Reduceri temporare de pre Ń (tarif). Pre Ńul este un element de importan Ńă major ă în luarea
deciziei de cump ărare. De aceea, o reducere de pre Ń chiar și temporar ă, poate reprezenta un
instrument promo Ńional deosebit de eficient. Dac ă reducerea de pre Ń dureaz ă mai mult, atunci
cump ărătorul se obi șnuie ște și nu îl mai consider ă o favoare. Reducerile de pre Ń pot fi avute în
vedere în situa Ńii diferite: ca mijloc de eliminare a re Ńinerilor de la cump ărare ale anumitor categorii
de consumatori, pentru care pre Ńul este considerat prea ridicat; sc ăderea sau lichidarea stocurilor de
produse lent vandabile; contracararea ac Ńiunilor concuren Ńei; folosirea oportunit ăŃilor oferite de
anumite conju ncturi (Elementele Comunica Ńiilor Integrate de Marketing – Promovarea Vânz ărilor
169)

Vânz ările grupate reprezint ă ansamblul de tehnici promo Ńionale ce vizeaz ă vânzarea
simultan ă sau succesiv ă a dou ă sau mai multe produse la un pre Ń global inferior celui rezultat prin
însumarea pre Ńurilor individuale (facilit ăŃi de credit la clien Ńii foarte importan Ńi).

Cadourile și primele promo Ńionale privesc facilit ăŃile pe care vânz ătorul în Ńelege s ă le
acorde cump ărătorului, oferind prime, obiecte sau servicii. Oferi rea de cadouri const ă în a asocia un

31 avantaj temporar unui produs, speciali știi recomandând ca obiectul care va fi oferit s ă fie atr ăgător
și s ă corespund ă cu imaginea produsului/serviciului. Avantajul se r efer ă la un obiect pe care
produc ătorul îl ofer ă cump ărătorului ca o gratuitate, cu titlu de cadou. În majo ritatea cazurilor,
aceste cadouri promo Ńionale urm ăresc s ă atrag ă aten Ńia asupra unui produs, unei m ărci sau firme și
să ob Ńin ă simpatia și adeziunea publicului fa Ńă de acestea, s ă p ăstreze fidelitatea consumatorilor
pentru oferta b ăncii. Exist ă mai multe modalit ăŃi de distribuire a primelor, între care: prima dire ct ă,
cadou și vânz ările excep Ńionale la preŃ redus. ( Paul W. Farris, John Quelch,”In Defense o f Price
Promotion” Sloan Management Review,1987,p 63-69, Elementele Comunica Ńiilor Integrate de
Marketing – Promovarea Vânz ărilor 170)

Concursuri publicitare, jocuri și loterii . În literatura de specialitate, se subliniaz ă
necesitatea trat ării distincte a concursurilor, pe de o parte și a jocurilor și loteriilor pe de alt ă parte,
deoarece în cazul jocurilor și loteriilor șansa participan Ńilor de a se reg ăsi printre câ știg ători este, în
mare parte, legat ă de hazard.
Concursurile publicitare constituie o modalitate of ensiv ă de popularizare a ofertei unor firme, prin
crearea în jurul lor a unei atmosfere de interes în rândul publicului, care s ă favorizeze procesul de
vânzare.
Tot mai multe sunt companiile care folosesc Interne tul ca mediu promo Ńional, mai
ales pentru jocuri și concursuri de tot felul. (Elementele Comunica Ńiilor Integrate de Marketing –
Promovarea Vânz ărilor 171)

Publicitatea la locul vânz ării cuprinde ansamblul de tehnici de semnalare, în cadr ul
unit ăŃilor comerciale, pentru a atrage, orienta și dirija interesul clientelei spre un anumit ghi șeu,
produs sau ofert ă, utilizând și mijloace auditive (sonore) pentru a readuce în me moria
cump ăratorilor poten Ńiali o marc ă, un produs, o utilitate sau pentru a anun Ńa o ofert ă promo Ńional ă.
Prin obiectivele propuse PLV îi angajeaz ă în ac Ńiune atât pe vânz ători, cât și pe cump ărători. Efectul
acestei tehnici trebuie s ă-l întregeasc ă pe cel al publicit ăŃii propriu-zise. Utilizând o serie de tehnici
distincte, PLV-ul urm ăre ște s ă transforme motiva Ńia de cump ărare în act de cump ărare efectiv, s ă
“insufle Ńeasc ă” și s ă “personalizeze” unit ăŃile bancare s ă revitalizeze aceste puncte de contact ale
ofertantului cu consumatorul poten Ńial.
PLV poate îmbr ăca forme variate — de la afi șele și panourile clasice pân ă la cele electronice și
televiziune cu circuit închis. Acestea sunt situate de obicei în zone foarte circulate și plasate
strategic.

Merchandising- ul cuprinde tehnicile utilizate în procesul comerci aliz ării, care se refer ă la
prezentarea în cele mai bune condi Ńii (materiale și psihologice) a produselor și serviciilor oferite
pie Ńei. Aceste tehnici privesc modalit ăŃile optime de amplasare a produselor/serviciilor în spa Ńiul de
vânzare, pe suporturile lor materiale; acordarea un ei importan Ńe deosebite factorului vizual în
vânzare; sprijinirea produselor/serviciilor între e le în procesul de vânzare.

Programele de loialitate
Aceste programe, a șa numite și de continuitate în frecven Ńa cump ărărilor, sunt un instrument de
promovare destinat s ă re Ńin ă clien Ńii și s ă-i recompenseze pe cei mai buni. Dac ă clien Ńilor li se ofer ă

32 un motiv s ă se reîntoarc ă s ă cumpere mai multe servicii, ei vor cheltui mai mul t. (Elementele
Comunica Ńiilor Integrate de Marketing – Promovarea Vânz ărilor 172)
Toate aceste tehnici de promovare a vânz ărilor cunosc în prezent o mare diversificare, gama lor
îmbog ăŃindu-se continuu. Dup ă modul cum ac Ńioneaz ă asupra cump ărătorilor se pot delimita îns ă,
trei categorii de tehnici: tehnici de semnalare, te hnici de prezentare și tehnici de stimulare care pun
accentul pe avantajele pe care le pot ob Ńine cump ărătorii care apeleaz ă la produsele/serviciile
(b ăncile) respective.

33
CAPITOLUL 4

STUDIUL CONSUMULUI ȘI CERERII
LA S.C. CRIOPAMA S.R.L.

4.1. Pătrunderea influen Ńelor occidentale în comer Ńul autohton

4.1.1. Comer Ńul European
Ultimele trei decenii ale secolului al XX-lea s-au caracterizat prin muta Ńii profunde ale
comertului vest-european. Pe fundalul convergen Ńei tendin Ńelor de evolu Ńie a mediului economic,
specific ă pie Ńei Uniunii Europene, au avut loc orient ări comune în structura re Ńelei de distribu Ńie.
Totu și nu se poate vorbi de dispari Ńia specificit ăŃilor fiec ărei Ńă ri, pentru c ă, a șa cum
subliniaz ă unii autori, comer Ńul cu am ănuntul, spre deosebire de produc Ńie, r ămâne o industrie
local ă. În viitor, ritmul evolu Ńiei distribu Ńiei se va accelera, iar muta Ńiile înregistrate în trecut se vor
amplifica. Acest fenomen este argumentat prin faptu l c ă evolu Ńia și progresul, înregistrate de sfera
distribu Ńiei, sunt strâns legate de: dezvoltarea economiilor de pia Ńă ; cre șterea produc Ńiei, care a
generat varietatea impresionant ă a ofertei de produse destinate pie Ńei; multiplicarea schimburilor
interna Ńionale; cre șterea distan Ńelor dintre produc ători și consumatori, în contextul tendin Ńei de
interna Ńionalizare a pie Ńelor; explozia și exigen Ńele unui consum de mas ă; eficacitatea economic ă
prin specializare.
Impulsurile pentru schimb ări în sistemele de distribu Ńie sunt generate de:
• apari Ńia unui nou produs pe pia Ńă : orice produc ător î și pune problema realiz ării unui nou
canal de distribu Ńie care s ă garanteze succesul pe pia Ńă al produsului ce urmeaz ă a fi lansat;
• clien Ńi: a șa, de exemplu, în anii 1950 și 1960, cre șterea num ărului de femei angajate într-un
loc de munc ă, precum și a persoanelor singure (gospod ării cu o persoan ă), a impulsionat
dezvoltarea relativ însemnat ă a unor structuri de distribu Ńie;
• tehnologii noi: codul cu bare, sistemele automate de transport și depozitare, transmiterea
datelor la distan Ńă , și c ărŃile de credit ale clien Ńilor sunt numai câteva exemple de inova Ńii tehnice
care au condus la modific ări însemnate ale structurii canalelor de distribu Ńie;
• apari Ńia de noi forme de organizare a firmelor de comer Ń: intensificarea concuren Ńei pe
orizontal ă a determinat apari Ńia unor firme asociative de distribu Ńie, cum sunt lan Ńurile voluntare,
cooperativele;
• ascu Ńirea concuren Ńei pe vertical ă: problemele de distribu Ńie se deplaseaz ă în centrul politicii
de marketing a întreprinderilor produc ătoare: astfel, pentru men Ńinerea controlului și a asigur ării
eficien Ńei, produc ătorii trebuie s ă dezvolte strategii speciale de distribu Ńie.
Aspectele cele mai semnificative ale schimb ărilor ap ărute în domeniul distribu Ńiei au fost:
• evolu Ńia formulelor de distribu Ńie (structurilor-tip de vânzare);
• un val important de concentr ări în cadrul aceleia și formule de distribu Ńie;
• politici de diversificare mai complexe;
• interna Ńionalizarea crescând ă;
• strategii destul de generalizate de reducere a cost urilor;

34 • preocup ări sistematice pentru g ăsirea unor solu Ńii de parteneriat cu furnizorii.
Comer Ńul alimentar european ofer ă o larg ă varietate de forme de distribu Ńie, r ăspunzând
unor op Ńiuni specifice. Magazinul r ămâne structura-tip cea mai omogen ă și cea mai dezvoltat ă, dar
aceast ă formul ă a explodat în mai multe concepte: orientate pe pre Ń (hard-discount,
supermagazinul discount, hipermagazinul) sau orientate pe service (marele magazine, magazinul
de comoditate, supermagazinul de calitate).
Marile magazine , suportând concuren Ńa magazinelor specializate, în domeniul alegerii
mărfurilor, și al magazinelor discount, în ceea ce prive ște pre Ńurile practicate, au c ăutat s ă se
repozi Ńioneze pe pia Ńă , în special pe linia articolelor de mod ă și a celor pentru dotarea locuin Ńei,
devenind comercian Ńi specializa Ńi pe un sortiment larg, la nivelul acestor sectoare .
Cre șterea comer Ńului specializat s-a f ăcut în detrimentul comer Ńului general. Totu și,
organizarea lor difer ă de la o Ńar ă la alta. În Germania (Vendes, Katag, Ariston, Inte rfunk) și în
Olanda (Beco, Samen Sterk, Hoogenbosh), forma asoci ativ ă este foarte puternic dezvoltat ă. În
Anglia, lan Ńurile sucursaliste sunt dominante (Boots, Kingfishe r, WH Smith, Storehouse). În Fran Ńa,
franciza a înregistrat o cot ă puternic ă de expansiune. În Italia, comer Ńul independent r ămâne
dominant, cu o cot ă de pia Ńă de peste 75%. În Spania, coexist ă un comer Ń tradi Ńional și unul modern.
Se apreciaz ă de c ătre speciali ști c ă comer Ńul specializat ar trebui s ă se extind ă c ătre
hiperspecializare, integrare vertical ă a func Ńiilor și concentrare interna Ńional ă. Grupurile
administrând lan Ńurile de magazine specializate, ca Melville în SUA, André în Fran Ńa, Kingfisher în
Anglia, vor putea s ă se dezvolte. Aceast ă strategie ar oferi mai multe avantaje: ar permite s ă se
beneficieze de tendin Ńele favorabile ale specializ ării, ale economiilor la scar ă, s ă se stimuleze
colaborarea și s ă se aloce resursele în func Ńie de evolu Ńiile pie Ńelor și priorit ăŃile strategice.
Crearea re Ńelelor de distribu Ńie și extinderea corespunz ătoare a colabor ării dintre detailist și
furnizor trebuie analizate în contextul tendin Ńei de cre ștere a concentr ării activit ăŃii de vânzare cu
am ănuntul. Colaborarea devine imperativ ă când detaili ști puternici accept ă s ă introduc ă, în
asortimentul pe care-l comercializeaz ă, m ărci de fabric ă bine cunoscute. Este cazul întâlnit cu
preponderen Ńă în industria alimentar ă din Europa și SUA, la nivelul c ăreia concentrarea activit ăŃii
de produc Ńie s-a extins în anii 1990, odat ă cu apari Ńia m ărcilor interna Ńionale ale produc ătorilor.
Sunt deja cunoscute companii ca Nestlé, Procter & G amble, Unilever, Coca-Cola, Pepsi-Cola, care
își vând m ărcile pe toate continentele.
Concomitent, concentrarea detaili știlor a fost exploziv ă în ultimul deceniu al secolului
trecut. În Marea Britanie, Fran Ńa și Belgia, unde fenomenul concentr ării este mai avansat, primele
cinci grupuri cumuleaz ă peste 70% din cotele de pia Ńă la nivelul marii distribu Ńii cu dominan Ńă
alimentar ă. Fuziunile, preluarea controlului, precum și alte forme de apropiere între actorii canalelor
de distribu Ńie, încheiate în ultimii cinci ani, au accentuat ac est proces de oligopolizare, îns ă într-un
ritm mai lent decât în trecut .(Prof. univ. dr. Ana-Lucia Ristea Universitatea „O vidius”
Constan Ńa)
Pia Ńa retail din Romania s-a dezvoltat rapid in ultimii 10 ani datorit ă influen Ńelor puternice
ale investi Ńiilor str ăine.
Tot mai multe companii retail de renume interna Ńional sunt interesate de potentialul pie Ńei
din România .
• Cu cei peste 22 mil. de locuitori, Romania reprezin t ă o piata greu de ignorat si de Ńine un
poten Ńial enorm pentru retailerii internationali.

35 • Retailerii Germani si Austrieci au beneficiat de av antajul apropierii fata de pie Ńele Est
Europene si au intrat primii pe pia Ńa, dobândind astfel un avantaj temporal fa Ńa de alti
competitori
• Alte grupuri de retail din Belgia, Anglia si Fran Ńa și-au extins la randul lor prezen Ńa in
Europa Centrala și de Est printr-o strategie de “trecere a frontiere i” si au
început/inten Ńioneaz ă in viitorul apropiat sa înceap ă opera Ńiuni in Romania.
• Conceptul de magazin si filozofia de vânzare difera considerabil intre diver șii competitori
ceea ce a dus la apari Ńia unei tendin Ńe de structurare în marile orase, în timp ce zonele rurale
continu ă sa fie definite de autoconsum.
Un numar important de jucatori au intrat pe pia Ńă in ultimii ani, crescând gradual competitia.
METRO este in 1996 primul retailer international ce intra pe piata .Dupa 3 ani in care METRO nu a
avut practic competitori, alte lanturi internationa le decid sa deschida operatiuni in Romania,
folosind diverse strategii de intrare pe piata.
Delhaize “The Lion” este primul retailer ce alege v arianta achizitiei pentru aceasta piata prin
cumpararea in primavara anului 2000 a pachetului ma joritar in lantul local Mega Image.
REWE decide sa isi extinda operatiunile si in Roman ia, dezvoltand rapid un lant de supermarket-uri
Billa si deschizand un numar de magazine Cash & Car ry si hard-discount
Carrefour deschide primul hypermarket din Romania, diferentiindu-se de competitori prin accentul
pus pe servicii
Bricostore si Intermache au intrat pe piata la ince putul acestui an. Cora va incepe
operatiunile pe piata romaneasca in Martie 2003, de venind astfel primul competitor Carrefour in
segmentul hypermarket-uri.
Un numar de lanturi retail specializate s-au dezvol tat in ultimii ani, incercand sa se
pozitioneze ca specialisti pe segmentul in care act iveaza – farmaceutica, carti, muzica, electronica,
IT&C, mobila, moda, auto, etc.:Diverta, Flanco, Sen siblu, Flamingo, Global Net, Mobexpert sunt
nume de succes pe piata locala, reusind sa se impun a prin produse si servicii de calitate.
Desi extinderea lanturilor locale la nivel national este in plina desfasurare, costurile relativ
mari de dezvoltare a acestor formate genereaza o ne voie acuta de finantare si impune un ritm mai
lent al expansiunii
Exista in continuare multe nise neacoperite, fapt c e va duce in viitor la aparitia a noi jucatori
locali ce vor fi insa obligati pentru a se dezvolta fie sa caute finantare pe piata fie sa intre intr- un
sistem de parteneriat cu o companie straina.
Cu exceptia unui numar redus de companii, marii ret aileri s-au concentrat intr-o prima faza
asupra dezvoltarii prezentei in Bucuresti – orasul cu cel mai mare numar de locuitori si cele mai
mari venituri.
Pe masura ce competitia pe anumite segmente a incep ut sa creasca, investitiile au inceput sa
fie directionate si spre alte zone ale tarii.
Expansiunea in tara a retailerilor este bazata pe s trategii diferite si tine cont de capacitatea
de accesare a structurilor logistice.
Magazinele lanturilor de benzinarii au cel mai mare grad de penetrare la nivelul tarii si
datorita valorii reduse a investitiei pe locatie in comparatie cu alte formate, sortimentul redus de
produse nu le permite insa atingerea unor cifre de afaceri spectaculoase in ceea ce priveste vanzarea
bunurilor de larg consum.

36 4.1.2. Magazinul CRIOPAMA

4.1.2.1. Profilul Companiei

Deschiderea magazinului CRIOPAMA a avut loc în 17 i unie 1993, situat în Timi șoara, str.
Palmierilor.
Gama de sortimente numara peste 4000 de produse ali mentare si nealimentare, care provin
in proportie de peste 90% de la producatori si furn izori nationali.
O noutate din magazin consta in aceea ca timisoaren ii au acces la un sistem de degustare a
vinurilor Enomatic ,prin care se ofera clientilor p osibilitatea de degustare a unui anume sortiment de
vin inainte de a-l cumpara.
Un punct forte pentru magazin il reprezinta departa mentul de produse proaspete. Firma
garanteaza zilnic clientilor sai calitatea si prosp etimea absoluta, la preturi mici, pentru carne,
mezeluri, brânzeturi si produse lactate, pâna la le gume si fructe.
In afara de oferta bogata de alimente, magazinul of era produse atractive la preturi
convenabile din domeniile menaj, sticlarie, portela n, textile, electrice, papetarie, jucarii, articole de
sezon si pentru petrecerea timpului liber, la care se adauga oferte speciale saptamânale.
Departamentul legume si fructe
Un punct deosebit de atractie este departamentul de legume si fructe. Aici este oferita in
orice anotimp o gama larga de fructe si legume din tara, articole de sezon, dar si produse exotice din
tari indepartate.
Departamentul de produse proaspete cu servire asist ata
Cuprinde peste 500 de articole din România, inclusi v specialitati regionale la preturi foarte
mici. Acest departament este completat cu un raion de lactate, de unde clientii pot cumpara
specialitati românesti si internationale..
Non-Food
Pe lânga oferta variata de produse alimentare, maga zinul ofera si articole atractive pentru
casa, textile, electrocasnice, papetarie, articole de joaca si de sezon, la preturi avantajoase, precu m
si oferte speciale care se schimba saptamânal.

4.1.2.2.Cercetarea de marketing

A. Stabilirea obiectivelor cercet ării

Scopul în care se face aceast ă cercetare de marketing este :
-câ Ńi consumatori au devenit clien Ńi fideli și cump ără, deja, cu o anumit ă regularitate produsele
marc ă proprie.
-dac ă produsele marc ă proprie sunt cele pe care și le doresc și dac ă și-ar dori sa mai fac ă parte și
alte produse din aceast ă gam ă.
-cum este raportul calitate-pre Ń comparativ cu alte magazine similare.
-cărei unit ăŃi ramîn fideli clientii tinind cond de aparitia in oras a unor hypermarketuri..

37 B. Analiza financiar ă a magazinului(SWOT)

Puncte tari :
o amplasarea magazinului într-o zon ă cu o concuren Ńă redus ă
o facilitatea unui spa Ńiu de parcare propriu amenajat special pentru clien Ńi
o publicitate prin pres ă
o publicitate în magazin prin spoturi sonore
o grija fa Ńă de client pentru eventualele nepl ăceri cauzate din diverse motive (neconcordan Ńe
de pre Ń, termene de valabilitate expirate)
o reduceri zilnice între anumite ore pentru a atrage clien Ńii
o deservirea clien Ńilor conform normelor igienico-sanitare (halate, m ănu și, bonete, etc.)
o un personal competent care prin informa Ńiile furnizate și profesionalism deservesc clientul
o practicarea unor pre Ńuri reduse fa Ńă de alte societ ăŃi comerciale
o prospe Ńimea m ărfii.

Datorit ă diversit ăŃii gamelor de produse,a articolelor și a bunurilor de larg consum oferite
cump ărătorilor pot ap ărea anumite dezavantaje :

Puncte slabe:
– unele pre Ńuri sunt mai mari comparativ cu alte magazine din z on ă
– lipsa asigurarii transportului personalului angaj at
-erori de pre Ń ap ărute la publicarea ziarului și pre Ńurile practicate în incinta magazinului
-pierderi prin urmarea politicii firmei în atingere a obiectivului de a furniza produse mereu proaspete
(produse perisabile)
-datorit ă depozit ării și manevr ării a anumitor produse pot ap ărea deterior ări ,fapt care duce la
aplicarea unor reduceri de pre Ń sau la excluderea lor in stoc

Oportunit ăŃi :
-extinderea prin deschiderea de noi magazine
-apari Ńia unor noi furnizori
-diminuarea pre Ńurilor

Amenin Ńă ri :
-apari Ńia hypermarketurilor
-cre șterea presiunilor concuren Ńiale
-schimb ări în nevoile și gusturile consumatorilor
-cre șterea infla Ńiei
-scaderea nivelului de trai al populatiei din Roman ia

C. PiaŃa Ńint ă

łinta pe care se focalizeaz ă aten Ńia este format ă din urm ătoarele categorii de consumatori:popula Ńie
cu venituri mici, mijlocii.

38 Bun ă ziua!
Numele meu este Ivan Mariana și reprezint firma S.C.CRIOPAMA S.R.L. societate car e se ocup ă
cu vânzarea bunurilor de larg consum.A ș dori, dac ă sunte Ńi amabil, s ă-mi r ăspunde Ńi la urm ătoarele
întreb ări:

1.Sunte Ńi un client fidel al magazinului CRIOPAMA?
a)da
b)nu

2.De câte ori face Ńi cump ărături în magazinul CRIOPAMA?
a)zilnic
b)de 3 ori/lun ă
c)de 2 ori/lun ă
d)1 dat ă/lun ă
e)sporadic

3.Sunteti multumiti de pre Ńurile din magazinul CRIOPAMA?
a)da
b)nu
c) De ce nu ………………………………… ……………..

4.Sunteti mulŃumit de sortimentul din magazinul CRIOPAMA ?
a)da
b)nu
c) De ce nu ………………………………… ……………..

5.Sunte Ńi multumit de calitatea produselor din magazinul CR IOPAMA?
a)da
b)nu
c) De ce nu ………………………………… ……………..

6.Sunteti mul Ńumit de atitudinea angajatilor din magazinul CRIOPA MA?
a)da
b)nu
c) De ce nu ………………………………… ……………..

7.Sunteti mul Ńtumit de curatenia din magazinul CRIOPAMA?
a)da
b)nu
c) De ce nu ………………………………… ……………..

8. Pe ce loc incadrati unitatea noastra alc ătuind un clasament între magazinele din zon ă?
a) 1
b) 2

39 c) 3

9. Ce a Ńi luat în calcul în formarea clasamentului?
a) preturile
b) servirea
c) calitatea produselor
d) altele………

10. Cunoa șteti produsele prezentate în unitate fiind de marc a?
a) da
b) nu

11.De câte ori a Ńi utilizat un produs marc ă din magazin?
a) frecvent
b) o dat ă sau de mai multe ori
c) ocazional

12.Ce v-a determinat s ă alege Ńi aceste produse ?
a) pre Ńurile reduse
b) calitatea produselor
c) întrebuin Ńarea lor(diversitatea lor)

13.Num ărul de membrii ai familiei
a)1
b)2
c)3
d)mai mul Ńi

14. Ce vârsta ave Ńi ?
a) 20-30 ani
b) 31-40 ani
c) 51-70 ani

15.Starea civil ă
a) Casatorit( ă)
b) Necasatorit( ă)

16.Care este venitul dumneavoastr ă lunar ?
a) 500 RON – 600 RON
b) 600 RON – 900 RON
c) 900 RON – 1200 RON
d) Peste 1200 RON

Va mul Ńumim pentru timpul acordat ! V ă aducem la cuno știn Ńa c ă datele personale pe care ni le-a Ńi
furnizat vor r ămâne confiden Ńiale.

40 Rezultatele sondajului de pia Ńă

Estimarea și interpretarea pie Ńei s-a f ăcut pe 250 chestionare valide. Macheta chestionarul ui
cuprinde 16 întreb ări. Concluziile prelucr ării chestionarelor sunt sintetizate in urm ătoarele :

1)sunt clien Ńi fideli ai magazinului :
-55% sunt clien Ńi fideli
-45% nu sunt clie Ńi fideli

2)frecven Ńa cump ărăturilor din magazine
-24% zilnic
-30% de 3 ori pe lun ă
-45% de 2 ori pe lun ă
-5% sporadic
de 3 ori pe
luna, 30%
de 2 ori pe
luna, 45% sporadic, 5% zilnic, 24% Frecven Ńa cump ărăturilor

3) Sunt multumiti de preturile din magazin
-64% da
-36% nu

4)cele mai achizitionate produse :
-45% alimentare
-28% cosmetice
-15% b ăuturi
-12% altele

41 45%
28%
15%
12% Cele mai cunoscute produse de marc ă

5)calitate produselor din magazin
– 40%excelent ă
– 23%bun ă
– 21%satisf ăcătoare
– 16%mediocr ă
Părerea clien Ńilor despre produse
40%
23% 21%
16%

6) Procentul de clienti multumiti de atitudinea ang ajatilor
-68% DA
-19% NU
-13% se abtin

42 68% 19% 13%

7) Satisfacerea clientilor legata de curatenie
-65% da
-35% nu

8) Pozitia magazinului fata de alte magazine din zo n ă
-45% 1
-36% 2
-19% 3
0123
45% 36%
19%
1 2 3 4

9)Motiva Ńia clientului în alegerea produselor
-45% pre Ńurile reduse
-35% calitatea produselor
-20% întrebuin Ńarea lor

43 Motiva Ńia clientului
Calitatea
produselor
35% Întrebuin Ńare
a lor
20%
Pre Ńurile
reduse
45%

10)Opinia in cunoastrea produselor de marca
-65% da
-35% nu

11)Frecventa utilizarii produselor de marca
-50% frecvent
-12% o data sau de mai multe ori
-38% ocazional

12) Motivul alegerii acestor produse
-75% pretul redus
-12% calitatea
-13% diversitatea

13)Num ărul membrilor familiei
-28% 2 membrii
-47% 3 membrii
-25% mai mul Ńi membrii

14)Vârsta
-34% 20-30 ani
-38% 31-40 ani
-28% 51-70 ani

44 15)Starea civil ă
-66% casatorit( ă)
-34% necasatorit( ă)

16)Venitul lunar al cump ărătorului
-29% 500 RON – 600 RON
-15%600 RON – 900 RON
-41% 900 RON – 1200 RON
-15% peste 1200 RON

F. Analiza și interpretarea informa Ńiilor

1. Se constat ă c ă imaginea produselor marc ă proprie este format ă; aproximativ 50% din totalul
consumatorilor le consum ă.
2. Calitatea produselor este un criteriu care devin e din ce în ce mai important în comportamentul
consumatorilor, acestia avind posibilitatea alegeri i acestora dintr-o gama larga de produse.
3. Pre Ńul este un alt criteriu foarte important,deoarece p e pia Ńă se g ăsesc multe produse la pre Ńuri
foarte mici in magazinele concurente.
4. Materialele publicitare pot ajuta la cre șterea vânz ărilor, la orientarea și educarea
comportamentului consumatorului, posibilit ăŃile în acest domeniu fiind practic nelimitate.

G. Obiectivele politicii de pre Ń

Strategia de pre Ń a firmei are la baz ă urm ătoarele obiective:
– cucerirea unei cote stabile pe pia Ńă , prin formarea pre Ńului în func Ńie de concuren Ńa direct ă și
indirect ă;
– supravie Ńuirea întreprinderii;
– maximizarea profitului;
– maximizarea venitului actual;
– pozi Ńionarea produselor pe pia Ńă ;
-o ptimizarea vânz ărilor unei game variate de produse.

45
CONCLUZII ȘI RECOMAND ĂRI

Eficien Ńa marketingului asupra magazinului CRIOPAMA

Marketingul are un rol foarte important, pe de o pa rte, în promovarea imaginii magazinului iar pe de
alt ă parte în promovarea produselor, în special a celor marc ă prin:
• Realizarea de spoturi sonore în cadrul magazinului în scopuri publicitare
• Aranjarea produselor pe rafturi cât mai atractiv pr ivirii clientului
• Satisfacerea clientului prin garantarea pre Ńurilor minime, a calit ăŃii produselor și a serviciilor
prin instruirea personalului, amabilitate fa Ńă de client, garan Ńia rapidit ăŃii.
• Cresterea anual ă a cifrei de afaceri
• Focalizarea pie Ńei, fiind necesar ă definirea precis ă a segmentului de pia Ńă pentru care va fii
conceput un program de marketing adecvat
• Orientarea spre client și spre pia Ńă
• Ob Ńinerea profitului prin intermediul satisfacerii con sumatorului la un nivel superior fata de
concurenti
• Posibilitati si conditii de diversificare cu noi p roduse specifice zonei din Banat;
• Deciziile luate vor avea in vedre cerintele consuma torilor

Recomand ări

• Cresterea calificarii personalului specializat
• Cresterea calitativa a produselor comercializate
• In urma evaluarilor, personalul cu functii de condu cere sa reuseasca sa puna in practica
ideile si cunostintele acumulate pe perioada instru irii.,iar personalul operativ sa
acumuleze cunostinte de baza in ceea ce priveste or ganizarea muncii.
• Rezolvarea problemelor legatea de canalizarea unita tii.
• Prelungirea programului de lucru in preajma sarbato rilor
• Toate compartimentele functionale sa fie orientate spre cerintele clientilor
• Urmarirea schimbarilor produse in mediul economic s i in cel concurential
• Reduceri temporare de pret.
• Inlocuirea publicitatii clasice printr-un marketing direct
• Asigurarea clientilor ca in cadrul magazinului gase sc cele mai scazute preturi de pe
piata.

46
BIBLIOGRAFIE

1. Assael, H. Consumer Behavior and Marketing Action. P.W.S. Kent Publishing Company,
1992
2. Berlescu Elena, Dic Ńionar enciclopedic medical de balneoclimatologie a României , Editura
Știin Ńific ă și Enciclopedic ă, Bucure ști
3. Burdu ș E., Managementul comparat , Bucure ști, Editura ECONOMIC Ă, 1999.
4. Cosmescu Ion, Turismul-Fenomen complex contemporan , Editura Economic ă, Bucure ști,1998
5. Cristureanu Cristiana, Economia și politica turismului interna Ńional, Editura Abeona, Bucure ști,
1992.
6. Dalot ă, M.D., Dalot ă, S., Management strategic – întocmirea planului strategi c, Editura
Orizonturi Universitare, Timi șoara, 2000.
7. Dumitrescu L., Marketingul serviciilor , Editura IMAGO, Sibiu, 1988
8. Florescu C., Mâlcomete P., Pop N., (coordonatori), L ădar L. ș.a., – Marketing. Dic Ńionar
explicativ , Editura Economic ă, Bucure ști, 2003
9. Foltean, F., Cercet ări de marketing, Editura MIRTON, Timi șoara, 2000.
10. Foltean, F., L ădar, L., Dobre, C., Ionescu, G., Negru Ń, C., Marketing, Editura BRUMAR,
Timi șoara, 2001.
11. Foltean Florin, L ădar Lucian, (coordonatori), Prada S., Du Ńu C., Naghi R., H ălm ăjan H., –
Marketing – siteze și aplica Ńii , Editura Mirton, Timi șoara, 2004.
12. Gates, B., Afaceri cu viteza gândului – spre un sistem nervos digital , Editura AMALTEA,
Bucure ști, 2000
13. Gl ăvan V. și colectiv, Tendin Ńe și perspective ale ofertei turistice balneare în con textul
turismului european , ICT 1995
14. Gogâltan Iancu și Doina, Băile Herculane ghid balnear și turistic , Ed. Mirdor, Arad, 1992.
15. Kotler, P., Managementul marketingului, Editura TEORA, Bucure ști, 1997.
16. Kotler, P., Saunders, J., Armstrong, G., Wong, V., Principiile marketingului, Edi Ńia european ă,
Editura TEORA, Bucure ști, 1999.
17. Kotler, P. Marketing, Management, Millenium , Edition, Custom Edition for University of
Phoenix, PEARSON CUSTOM PUBLISHING, 2000.
18. Mnerie Dumitru si Ladar Lucian, Marketing intern si international,Ed.Fundatia pentru cultura si
invatamant,,Ioan Slavici’’TIMISOARA 2010.
19. Nicolescu E., Marketingul în turism , Ed. Sport Turism, Bucure ști
20. Negru Ń, C., Dobre, C., Negru Ń, C., Ini Ńiere în marketing, Editura AUGUSTA, Timi șoara, 1997.
21. Sila și, G., Stanc, A., Sava, V., Inteligen Ńa economic ă – arm ă a r ăzboiului global, Editura
Orizonturi Universitare, Timi șoara, 2000.
22. St ăncioiu A. Felicia, Strategii de marketing în turism , Editura Economic ă, Bucure ști, 2000