Forta de Vanzare Un Element Cheie In Viata Organizatiei

În ceea ce privește forța de vânzare se consideră în ultima perioadă că a căpătat un rol foarte importat în cadrul unei companii din punctul de vedere al acțiunilor de promovare și promoționale întreprinse de organizație. (Popescu, 2002, pp.154-156)

Consider că un bun agent de vânzări trebuie să întrunească cât mai multe caracteristici: în primul rând calități de comunicare excelente, să știe să mențină atenția clientului captată, să convingă potențialul consumator să achiziționeze acel produs, să creeze și să aducă în discuție faptul că firma pe care o reprezintă este una de încredere, care sprijină diverse acțiuni favorabile pentru oameni și mediu. O altă calitate este cea de seriozitate, să nu depășească anumite limite, să se mențină ferm pe poziție, să cunoască tacticile de argumentare în cazul în care clientul nu pare mulțumit, convins sau neutru. De asemenea, este necesar să cunoască extrem de bine caracteristicile generale și specifice ale produsului pe care îl prezintă și pe care dorește să-l vândă devenind astfel un specialist.

Luând în considerare împărțirea tehnicilor în categorii, Décaudin (2003) consideră că o bună clasare este următoarea: tehnici primare de comunicare ce includ publicitatea realizată în locul unde se desfășoară actul de vânzare-cumpărare și o anume identitate ce este vizuală și poate crea o percepție rapidă în mintea consumatorului, și de asemenea tehnici secundare de comunicare și anume, tehnicile de comunicare de natură continuă.(Décaudin, 2003, pp.212-221)

Opinia lui Shay Sayre este că „Pentru a avea succes, oamenii din marketing trebuie să dezvolte strategii de gestionare absolut necesare care să asigure că mesajele lor sunt corect create și îndreptate corespunzător. Gestionarea publicului țintă, reclama, imaginea și extensiile brandului, și mass-media sunt aspectele majore ce ajută la dezvoltarea și executarea unei campanii de marketing de succes.

Pentru a urmări activitatea audienței, locul de desfășurare și de performanță marketerii folosesc mecanisme de date care indică cu precizie momentul în care un consumator este pe punctul de a cumpăra. Interacțiunile cu clienții sunt gestionate cu contacte periodice care încearcă să tindă spre o anume educare, informare, amintire și convingere a clienților.” (Sayre, 2008, pp.196-197)

Este necesar ca firmele să realizeze o cercetare pentru a stabili cu exactitate dacă produsul sau gama sa de produse este destinată teritoriului sau teritoriilor luate în vedere, să cunoască părerea consumatorilor potențiali ce pot deveni consumatori efectivi referitor la companie ori produs. O cercetare este foarte importantă, pentru că prin aceasta se aduc la cunoștiință informații prețioase.

“Inainte de a merge prin etapele procesului de cercetare de piață, aceasta este necesar să subliniem importanța definirii a informațiilor de care avem nevoie și deciziile ce vor avea efect în cercetare. În caz contrar, veți obține informații slabe, întârzieri și confuzie. Graba în cercetare, probabil, va livra o cercetare de piață neglijată sau rezultatele cercetării vor fi bine structurate, dar cu anumite lipsuri de informații esențiale.” (Smith, Zook, p.151)

Forța de vânzare este un element cheie în desfășurarea activității unei companii, de cele mai multe ori firmele pun accentul pe diverse alte instrumente de marketing, pe satisfacerea clienților fără a pune prea mare preț pe oamenii din vânzări, deși aceștia sunt cei care duc la încheierea actelor de vânzare.

Bibliografie

Décaudin, J.M., 2003. La communication Marketing. Concepts, techniques, strategies. Ediția a III-a. Paris. Editura Economica.

Popescu, I.C., 2002. Comunicarea în marketing. Concepte, tehnici, strategii. Ediția a II-a revizuită și adăugită. București. Editura Uranus.

Sayre, S., 2008. Entertainment Marketing& Communication. Selling Branded Performance, People and Places. New Jersey. Editura Pearson Prentice Hall.

Smith, P.R., Zook, Z., 2011. Marketing Communications: Integrating offline and online with social media.5th ed. Londra: London and Philadelphia Kogan Page.