FORȚ A DE VÂNZARE Î N DISTRIBUȚ IE 1.1.Caracteristici, sarcini și denumiri atribuite forței de vânzare Prin forț a de vâ nzare se înțelege “ ansam… [623046]

CAP ITOLUL I

FORȚ A DE VÂNZARE Î N DISTRIBUȚ IE

1.1.Caracteristici, sarcini și denumiri atribuite forței de vânzare

Prin forț a de vâ nzare se înțelege “ ansam blul persoanelor care reprezintă întreprinderea ș i care
au ca sarcină principală stabilirea de contracte cu potențialii clienți și vânzarea produselor”. În
această categorie sunt incluși vânzătorii, agenții de vânzări și reprezentanț ii comerciali.
Se face distincția între forț a de vânzare internă (salariați ai î ntreprinderii) și forța de vânzare
externă sau colaboratori ai întreprinderi. Forța de vânzare a întreprinderii poate fi sedentară sau
itinerară .
Având î n vedere caracteristicile acestui mijloc de comunicare, rolul acestei forțe de vânzare
(a vânzarii pe rsonale) poate fi nuanțat în funcț ie de natura produselor (prod use destinate
consumului de masă sau consumului pro ductiv), de obiectivele comunicării, de comportamentul
țintei vizate.

Caracteristicile vânză rii pe rsonale sunt:
 Permite cunoașterea directă a receptorului;
 Permite urmă rirea procesului de comunicare până la finalizarea vânză rii;
 Permite transmiterea unor mesaje personalizate care cuprind numeroase
argumente;
 Permite atragerea și menținerea atenț iei;
 Îndeplinesc o serie de atribuț ii pe care nici una dintre celelalte forme de
comunicare nu le pot î ndeplini;
 Oferă posibilitatea obț inerii unui ră spuns imediat.

Forța de vâ nzare are un rol deosebit î n anumit e stadii ale procesului de cumpărare:
dezvoltarea p referințelor și stimularea deciziei de cumpă rare.

Sarcinile atribuite forței de vâ nzare sunt:
 Vânzarea propriu -zisă;
 Prospectarea cliențiilor potenț iali, studiul nevoilor acestora;
 Negocierea ofert ei de vânzare și î ncheierea contractelor;
 Transmiterea info rmațiilor către clienț i privind caracteristicile produselor, modul
de utilizare;
 Transmiterea informațiilor spre firmă privind evoluția nevoilor clienț iilor, a
sugestiilor acestora,concurenț iilor;
 Oferirea de servicii post -vânzare ;
 Acordarea de consultanț ă tehnică și comercială utilizatorilor ș i intermediarilor;
 Realizarea de acțiuni de merchandaising și publicitate la locul vânză rii.
Coordonarea activității forței de vânzare este realizată de managerul de vânză ri.Pentru acest
lucru el trebuie să exercite urmă toarele atribu ții specifice:
 Să planifice obiectivele de vânzări ș i strategiile de atingere a obiectivelor;
 Să creeze o structură orga nizatorică prin care să -și poată îndeplini obiectivele
propuse;
 Să recruteze ș i să selecționeze un personal capabil să facă faț a sarcinilor stabi lite
în cadrul structurii organizaț iei;
 Să instruiască personalul pentru a dobândi cunoștiințele și apit udinile necesare în
îndeplinirea sarcinilor;
 Să motiveze angajatii î n atingerea sarcinilor;
 Să evalueze ș i controleze acti vitatea echipei pentru a asig ura î ndeplinirea
obiectivelor.
Denumi rile atribite personalului de vânză ri sunt:
-voiajor -reprezentant -plasator;
-ingin er comercial;
-reprezentant de vânzări;
-inginer de vânză ri;
-comis voiajor;
-inspector comercial;
-agent comercial;

-agent de vânză ri;
-responsabil cu clientela;
-delegat comercial,
-prospector;
-supervisor;
-negociator.
Aceste denumiri derivă din funcțiile/atribuțiile pe care le î ndeplinesc persoanele care
formează forța de vânzare.Astfel, cele mai î ntâlnite denumiri sunt:
 Vânză tori,care au ca princ ipală sarcină preluarea și î nregistrare a unor comenzi din
partea cliențiilor (ce au fost informați anterior despre oferta întreprinderii) și vânzarea produselor
înreprinderii;
 Reprezentanți comerciali, agenț i de vânzări ș i agenți comerciali al că ror rol est e
de a convinge clienții actuali sau potențiali să cumpere produsele î ntreprinderii;
 Tehnicieni comerciali (ingineri comerciali ) care au o competentă specifică pentru
anumite bu nuri (echipame nte, instalatii) și care asigură și servicii post -vânzare (consult anță
tehnică, reparaț ii);
 Inspector de vânză ri (supervizor) care au rolul de a su perviza activitatea
reprezentanț ilor comerciali;
 Negociatori, care au cunoștiinț e superioare din mai multe domenii
(tehnic, financ iar,psihologic ).

1.2.Abordarea vânzarii prin prisma conceptului de marketing relational

Conceptul de vânzare pleacă de la premisa că în cazu l în care sunt lă sați să decidă singuri,
consu matorii nu vor cumpăra niciodată de la o organizație o cantitate s uficientă de produse.De
aceea, ea trebuie să ducă o p olitică agresivă de vânzare ș i de promovare a produselor.
Acest concept se bazează pe ideea conform careia , consumatorii manifestă inerție sau
rezistență la cumparare și, ca urmare, ei trebuie să fie con vinși să cumpere.Pentru a -și stimula

vânzările, firma aruncă în luptă un întreg arsenal de tehnici de vânzare ș i de mijloace de
promovare.
Conceptul de marketing susține că soluția atingerii de către o organizație a obiectivelor
proprii constă în determina rea nevoilor și dorinț elor consumatorilor vizați și î n furnizarea
satisfacți ei așteptate într -un mod mai ef icient și mai operativ decât concurenț a.
În literatur ile de specialitate s -a făcut delimitarea între conceptul de vânzare de cel de
marketing:”Vânzar ea se concentrează pe nevoile vâ nzatorulu i, marketingul pe cele ale
cumpără torului” (Kotler,1997) .

Conceptul de vânzare are la bază o perspectivă dinspre interior către exterior.Astfel, punctul
de plecare este î ntreprinderea cu produsele sale și apelează la activitatea de vânzare ș i de
promovare pentru creșterea vânzărilor ș i a pro fitului.La polul opus, conceptu l de marketing
propune un mod de abordare dinspre exterior că tre interior.

Conceptul de marketing se bazează pe patru elemente importante: piaț a țintă, nevoile
consuma torului, marketingu l coordonat ș i rentabilitatea.
1. Piața ț intă: Nici o firmă nu poate să acționeze pe toate piețele și să satisfacă toate
cerințele.Adeseori, ea nu poate să facă fața nici măcar unei singure piețe, dacă aceasta este foa rte
mare.Acest lucru presupune ca o organ izație să apeleze la o strategie de marketing diferenț iat
care presupune trei lucruri : identificarea segmentelor de piaț ă, alegerea unuia sau mai multor
segmente ș i conceperea unui program de marketing d istinct pent ru fiecare segment î n parte.

2. Nevoile consumatorului :Este posibil ca o firmă să -și delimiteze piața -țintă, dar să nu
cunoască nevoile consumatorilor.Deși marketingul vizează “satisfacerea nevoilor în condiții de
rentabilitate”, în realitate cunoașterea nev oilor și dorinț elor consumatorului nu este un lucru
ușor.Consumatorii utilizează un limbaj specific care trebuie decodif icat, iar ră spunsul oferit
cumpărătorului nu rezidă întotdeauna î n satisfacerea nevoilor sale exprimate.

Marketingul coordonat :Acest c oncept presupune două aspecte:în primul râ nd este necesară
corelarea diverselor funcții ale activității de marketing (vâ nzarea, publicitatea, politica de produs,
studiul pieței,etc ).În al doilea rând, este necesară o bună coordonare