Formarea și funcțiile prețului în comerț [618152]

Formarea și funcțiile prețului în comerț

Managementul tehnicilor de comerț
-MSM –

Alexuța Ionela Adriana
Terzea Elena

-2020 –

Prețul este un instrument al pie ței și un indicator al realit ății.
În virtutea funcț iei de corelare a cererii cu oferta el capătă un caract er complex,
ce este amplificat î n contextul actualulu i dinamism economico -social, atâ t de
caracteristicile pie ței pe care se manifestă, cât ș i de cadr ul legislativ care reglementează
formarea prețurilo r, el însuș i prefectibil.
Abordarea prețului în contextul actual ridică un semn de întrebare asupra
substanței contemporane a prețurilor libere a cărei analiză presupune o permanentă
raportare la realitatea economică. De asemenea, cercetarea atentă a condi țiilor ofertei ș i
cererii pe diferite tipuri de piață este în masură să explice caracterul variabil al prețului
și multitudinea mecanismelor de formare a acestuia.
Fie că este cumpărător, fie că este vânzător, agentul economic trebuie să -și
orienteze compo rtamentul pornind de la specifi cul procesului de formare a prețului. Pe
piața care acționează, activitatea sa este corelată cu dinamica prețurilor. Importanța
cunoașterii mecanismelor pieței, respectiv a relațiilor dintre preț ș i celelalte variabile
econom ice, este recunosc ută atât la nivelul microeconomic, cât și la nivelul
macroeconomic. În acest sens, se reflectă , pe de o parte, preocuparea firmelor de a
elabo ra strategii avantajoase de preț, chiar în situația î n care p uterea lor de influentare a
prețulu i pieț ei este limi tată iar, pe de altă parte, elaborarea cadrului legislativ în domeniul
prețului și concurenț ei. Aceasta face ca cercetarea preț urilor, departe de a fi considerată
încheiată, să fie în centrul multor preocupări, studii ș i dezbateri.
De alt fel, numai pe baza aprofundării analizei formării prețului, acesta poate fi
mai bine înteles ș i poate deveni un instrument valoros pentru orice agent econom ic, care,
folosindu -l corespunză tor, devine un participant eficient la viaț a economic ă. De aceea,
lucrarea poate oferi un suport nu numai teoretic, dar ș i practic tuturor celor preocupați
de mecanismul prețurilor ș i adoptarea unor strategii eficiente de piață .
Prețul a ocupat și ocupă un loc central în ansamblul teoriei ș i practicii economice.

Încă de la î nceputul i ntroducerii î n limbajul economic, termenului i s -au atribuit
cele mai variate sensuri.
De pildă, încă din antichit ate, Aristotel sublinia ca "prețul exprima echivalenț a a
doua bunuri diferite calitativ, adică valoarea lor de sch imb".
Adam Smith (1723 -1790 ) a făcut prima încercare de a explica științific esența
prețului. El a apreciat și a demonstrat că prețul exprima munca incorporată î n fiecare
dintre bunurile care se schimba. Acum se cunoaște ca marimea și dinamica preț ului unu i
bun nu poate fi explicat satisfăcător prin muncă, mai ales în cazul bunurilor incorporate
și al ce lor care sunt create de activităț i complexe, intelectuale.
Prețul a apărut o dată cu apariția producției de mărfuri și a relațiilor marfă – bani.
Vânzarea, privită ca transfer al proprietăț ii asupra bunului economi c contra
transferului proprietății asupra unei cantități de monedă. Cumpărarea, adică transmisia
proprietății asupra unei cantitați de monedă în schimbul primirii proprietăț ii bunului
econ omic.
Majoritatea covărșitoare a economiș tilor co ntemporani pune semnul identității
între noțiunile de preț – valoare de schimb – valoare. Singura deosebire di ntre categoriile
amintite constă în faptul că prețul este exprimat întotdeauna în forma bănească, în timp
ce ultimele două noțiuni nu se exprimă neapărat în forma băneasca. Prețul reprezintă
„valoarea de schimb a unui bun sau serviciu estimată în bani”. Valoarea reprezintă
„preț ul cerut pent ru un bun sau serviciu”. Deci, în concepția adepț ilor teorie i valorii
muncă (valorii întemeiate pe muncă), deși prețul reprezintă expresia bănească a valorii
bunurilor, între cele două concepte nu există identitate nici sub aspect calitativ, nici sub
aspect cantitativ.
Conform teoriei subiective a valorii, valoarea este dată de utilitate și raritate.
Prețul este explicat pe baza te oriei marginaliste, fundamentată pe analiza utilității unor
unități succesive dintr -o marfă dată , ori a costurilor succesive di ntr-un anumit factor de
producți e. Deci, egalitatea dintre o marfă și alta marfă î n procesul s chimbului, decurge
din faptul că utilitatea finală sau marginală a unității corespunzatoare este egală .

În condițiile actuale, prețul reprezintă cantitatea de bani pe care cumpărătorul o
plătește în schimbul unei unităț i de bun economic , respectiv, el este expresia bănească a
valorii de schimb pe care o încasează vânză torul pentru o unitate din bunul tranzactionat.
Formarea prețurilor în cadrul unei pieței cu concurența perfectă
O pia ță cu concurență perfectă pretinde ofertanților și cumpărătorilor să fie într –
un număr mare, să acționeze numai în temeiul unor principii de raționalitate și să fie
permanent și corect informaț i asupra raportului dintre ofertă și cerere. Pe langă cerințele
specifice unei pieț e pro prii concu renței perfecte, intervin și o serie de cerințe și restricții
ce trebuie îndeplinite de către firmele care acționează pe o asemenea piață. În aceste
condiții, o firmă se spune că este absolut concuren tă dacă nu are puterea de a modifica
prețul pe care-1 primeș te pentru produsele oferite.
Caracteristic acestei piețe este prețul de echilibru. Când se realizează egalitatea
între cantitățile cerute (C) ș i cele oferite (O), pentru un anumit bun economic, apare
prețul de echilibru (Pe). O abatere a pre țului de p iață față de punctul de echilibru
provoacă un exces de ofertă – un sur plus temporar de bunuri pe piață – ori un exces de
cerere – situaț ie de penurie sau lipsa bunurilor de pe piață .
Curba ofertei înregistrează modificări în funcție de producția fiecă rui producă tor,
apari ția unor noi combinații ale factorilor de producț ie, de introducerea progresului
tehnic etc.
Curba cererii se modifică datorită schimbării preferințelor consumatorilor,
prețurilor la alte bunuri, a veniturilor și chiar a numă rului de consumatori. Deplas area
uneia dintre curbe modifică punctul de echilibru, iar restabilirea echilibrului se va fac e
la un alt nivel decat cel iniț ial.
Formarea prețurilor în cadrul piețelor cu concurenț a imperfectă
Concurența imperfectă este determinată de lips a atomicitații agenților ofertanți
sau cumpărători și eterogenitatea pieței cauzată de diferențele calitative existente între
bunuri, precum și de gama mai largă sau mai restrânsă a serviciilor aso ciate.
Imperfecțiunea poate proveni, atâ t din partea oferta nților, cât ș i din partea
consumatorilor.

Modul de manifestare pe piață al consumato rului contribuie la conturarea și
dezvoltarea unei piețe cu concurența imperfectă . Aceasta deoarece comportamentul
consumatorului, pe de -o parte, este o expresie a prefe rințelor sale, și, pe de altă parte,
reprezintă o consecință a unor factori obiectivi și subiectivi care îi imprimă forme f oarte
eterogene de manifestare ș i materializare a sistemului de adaptare la anumite limite și
condiț ii.

Funcțiile preț urilor
Esența aplicațiilor din lucrarea „Avuția Naț iunilor” a lui Adam Smith, este
amăgitor de simplă: dacă un schimb dintre două părți este liber consimțit el nu va avea
loc decât dacă părțile cred că vor beneficia de pe urma lui. Cele mai multe erori
economici provin din ignorarea acestui principiu, din tendinta de a-l considera asemenea
unei porții de placintă, pe care una dintre parți nu o poate caștiga decât î n detrimentul
celeilalte.
Siste mul prețului este mecanismul care îndeplineste această sarcină fară
conducere centrală, fară să fie nevoie ca oamenii sa -și vorbească sau să se simpatizeze.
Sistemul prețurilor permite oamenilor să coopereze în mod pașnic în acel moment al
vieții câ nd fiecare își urmărește propriul interes ținâ nd cont de toate celelalte.
În opinia lui Friedman M., în organizarea activităț ii pre țurile îndeplinesc trei
funcț ii: transmit informaț ii, conduc la ad optarea acelor metode de producț ie care sunt
cele mai putin costi sitoare ș i ca urmare folosesc resursele disponibile pentru produse de
cea mai buna calitate , hotărăsc cine, câ t ia din produs.
Funcția de transmitere a informației privind evoluția cerințelor pieț ei.
Prin nivelul și dinamica lor preț urile constituie principal ul mesaj prin care se
semnalează producătorilor schimbările ce intervin în preferinț ele consu matorilor, iar
acestora din urmă li se arată modificările în condițiile de producț ie .
Posesia informației favorizează mecanismul de corelare a ofertei cu cererea.

Cu toate acestea, informaț ia devine un bun insuficient dacă nu este susținută de o
persoană , un int ermediar – comerciantul, care să favorizeze raportu rile de schimb prin
actele de vânzare -cumpă rare.
Informația se află strâns le gată și de speculație. Ca acțiune licita, ea este în esența
o acțiune de comercializare în scopul obț inerii de pr ofituri prin modificarea prețului pe
piață. Speculația aduce, totuși, în prim -plan problema riscului și problema protecț iei .
Transmiterea info rmației prin prețuri este, în zilele noastre, puternic înlesnită de
piețele organizate ș i de mijloacele de comunic ație specializate.
Funcț ia de stimulare a intereselor agenților economici producători î n direc ția
creării bunurilor necesare oamenilor și de c alitatea apreciată de aceș tia.
Funcția de recuperare a costurilor și de recompensare a întreprinză torilor.
Prin încasarea prețului mă rfii se creeaza premisele reluării activitătii economice
pe aceiași scară sau pe scară mai mare. Cu câ t prețul este mai mare, în raport cu costurile,
întreprinzătorii au satisfacția realizării unei activităț i eficiente.
Ca expresie a masurării cheltuielilor ș i rezultatelo r prin intermediul banilor, prețul
conține o concentrare de informații sintetizată din acțiunea cor elativă a obiectivului ș i
subiectivului din mediul e conomico -social. Fiecare efort ș i efect solicitat, respectiv,
rezulta t din producerea, distribuirea ș i consumul bunului economic se regăseste în
structura oricărui preț prin comensurarea bănească .
Funcți a de măsurare a puterii de cumpă rare a veniturilor nominale.
Masa bunurilor ce poate fi procurata depinde nu doar de m ărimea veniturilor
nominale, ci și de nivelul preț urilor. Veniturile reale se afla î n raport invers proportional
cu preț urilor bunurilor sau serviciilor.
Funcț ia de redistribuire a veniturilor Permanentele modific ări de prețuri – în
ritmuri inegale ș i cu sensuri diferite de miscare – conduc la re distribuirea veniturilor
populaț iei, dinspre ramurile care nu reușesc să impună peste media creș terii lor spre cele
în care se practică asemenea preț uri.

STUDIU DE CAZ – S.C. GESAS COM S.R.L. :
Prețurile cu ridicata sunt prețurile care se negociază și la care circulă produsele,
în general, între agenț ii economici. Ele cuprind costurile și profitul, ca regulă generală ,
iar pentru unele produse, pre cizate prin acte normative, preț urile cu ridicata cuprind ș i
accizele datorate bugetului de stat.
Prețurile cu amănuntul sunt preț urile la care se desfac sau se revând populației
diferite produse de către unităț ile comerciale specializate sau de căre magazinele proprii
ale unităților producătoare. Preț urile cu amănuntul se aplică și la vanzările prin rețeaua
comerțului cu amănuntul către unitățile de stat. Ace ste prețuri se practică mai ales,
pentru produsele destinate consumului neproductiv.
Din punct de vedere al structurii, ele sunt cele mai complexe, cuprinzând pe langă
costuri, profit, accize, adaos co mercial(comision) aferent unităț ii comerciale cu ridica ta
(dupa caz) si adaosului come rcial(comisionul) cuvenit unității comerciale cu amănuntul,
precum și taxa pe valoare adăugată, calculată ș i colecta tă din toate stadiile anterioare.
Prețul cu amănuntul marchează sfarșitul circuituilui mărfurilor care intră în consumul
final.
Tarifele reprezintă categoria de prețuri care se practică î ntr-un domeniu specific
de activitate, în domeniul prestă rii de servi cii. În funcț ie de categoria beneficiarului ,
tarifele au caracterul de preț uri cu ridica ta (cand serviciile se prestează, de regulă,
agenților economici) sau de prețuri cu amă nuntul.
Elementele componente și modul de formare a preț urilor sunt:
COST + PROFIT = PREȚ DE PRODUCȚ IE
COST + PROFIT + MARJA COMERCIALA = PREȚ DE LIVRARE
PREȚ DE LIVRARE + ADAOS COMERCIAL = PREȚ DE ALIMENTAȚIE PUBLICĂ
In ceea ce priveste preț urile cu ridicata ale produselor provenite din import (PPI),
acestea sunt formate din: valoarea î n vama (rezultata prin transformarea în lei, la cursul
de schimb în vigoare, a prețului extern, în condiț iile de livrare franco -frontie ra romană),
taxa vamală, alte taxe și accize datorate, după caz. La aceste prețuri se calculează, de
regulă, un comision cuveni t unităț ilor importatoare.

Prețurile și tarifele fixe au fost și sunt prețuri ce se practică la un anumit nivel
stabilit, o perioadă în general determinată și, în special, pentru produse ș i servicii de
importan ta deosebita pentru economia națională ș i nivelul de trai al populației sau pentru
resursele de bază ale economiei.
Prețurile limită s-au stabilit, mai ales, ca limită maximă care nu putea fi depăsită.
În prezen t, putem vorbi doar de o anumită limitare a nivelului de prețurilor de către
organele de stat și, î n special, la produsele importante la care stabilirea ori modificare a
prețurilor de către agenț ii economici se face cu avizul Oficiul Concurentei.
Prețurile libere au cea mai largă sferă de aplicare, oscilând în funcție de raportul
cerere -ofertă.
Prețurile unice se aplică la același nivel de către toate organele, agenții economici
sau populației pe întreg teritoriul ță rii, la principalele produse și servicii de mare
importanță pentru economie ș i nivelul de trai, dar al ca ror numar a fost redus treptat î n
ultimii ani.
Prețurile diferenț iate s -au aplicat mai ales , la produsele agicole, diferențierea
realizâ ndu-se pe sezoane , pe forme de proprietate etc. În prezent, prețurile diferențiate
sunt foarte frecvent î ntalnite.
Formarea prețurilor de comercializare în interacț iune cu taxa pe valoarea adaugată
și alte elemente ale preț urilor .
Prețul total de facturare en gros (P VRA) al unităților comerțului cu ridicata se
determină dupa relaț ia:
PVRA= PRP+AC1+TVAC
în care:
PVRA – prețul de vâ nzare cu ridicata al engrosistului cu TVA;
PRP – prețul cu ridica ta negociat al producătorului fără TVA;
AC1 – adaosul comercial al engrosistului;
TVA C – TVA colectata (TVA calculată la PRP+AC1).
– în cazul aprovizionării directe, relaț ia de c alcul este:
PVA= PRP+AC2+TVAC

– în cazul aprovizionării de la societăț ile comerciale cu ridicata:
PVA= PRP+AC1+AC2+TVAC
în care:
PVA – prețul cu amă nuntul (inclusiv TVA)
AC2 adaosul comercial al detailistului
TVAC – TVA colectată (aferenta prețului cu amă nuntul).
Dacă discutăm despre preț urile cu care societatea S.C. GESAS COM S.R.L.
achiziționează produsele, acestea diferă în funcț ie de produs, furnizor, precum și
modalitatea de plată . Astfel, pentru produsele achiziț ionate de la S.C. Cocosul S.R.L. ,
prețul este negociat la începutul fiecărui an. Bineînteles ca prețul de bază este relativ,
deoar ece contractele sunt realizate î n euro, iar acest lucru este influențat de variaț ia
monedei europene .
La S.C. GESAS COM S.R .L. pentru produsul OSB , prețul de achiziț ie este de 10
lei/mp + TVA . Adaugâ nd un adaos comercial de 10 % + cheltui elile de manipulare,
transport și salariile angajaților, rezultă un adaos de aproximativ 20 % . Preț ul produsului
va fi de 12 lei/mp + TVA . Acest preț poate fi micsorat în condițiile î n care beneficiar ul
achiziționează o cantitate mai mare de 1.000 mp /livrare, sau dacă modalitatea de plată
este cu OP la zi sau numerar . Exemplu de cantități ș i discount -uri acordate:
– pentru cantități cuprinse î ntre 1 .000 și 1.500 mp se oferă un discount de 1%;
– pentru cantități cuprinse între 1.501 și 2.500 mp se oferă un discount de 2%;
– pentru cantități cuprinse între 2.501 și 3.500 mp se oferă un discount de 3% .
Societatea, la începutul fiecărui an prezintă producă torului un necesar de produse,
iar producă torul prez intă la randul său produsele deținute pe stoc sau în curs de
fabricație, și în funcț ie de contractele pe car e le are cu colaborator ii, dar și de cantitatea
cerută, urmează să aibă loc negocierea prețurilor și modalitatea de plată .
În funcț ie de alte prevederi a le contractului, se poate avea în vedere o elasticizare
a preț ului prin bonificatii sau majorari, sau poate fi stipulată o anu mită rată a inflației,
dacă intervalul de timp al valabilităț ii contractului este mare.

Pentru produsul plasa tip Buzau , prețul de achiziț ie este de 20 lei/mp + TVA .
Adăugâ nd un adaos comercial de 8 % + cheltui elile de manipulare, transport și salariile
angajaților, rezultă un adaos de aproximativ 2 5 % . Preț ul produsului va fi de 25 lei/mp
+ TVA . Acest preț poate fi micsorat în condițiile î n care beneficiarul achizitionează o
cantitate mai mare de 2.000 mp/livrare, sau dacă modalitatea de plat ă este cu OP la zi
sau numerar. Exemplu de cantități ș i discount -uri acordate:
– pentru cantități cuprinse î ntre 2.000 si 2.500 mp se oferă un discount de 2%;
– pentru cantități cuprinse î ntre 2.501 si 3.500 mp se oferă un discount de 4%;
– pentru cantităț i cuprinse î ntre 3.501 si 4.500 mp se oferă un discount de 6%.
La S.C. GESAS COM S.R.L. pentru produsul țiglă, preț ul de livrare este de 1 2
lei/buc. + TVA . Având în vedere că prețul de achiziție/intrare a fost de 10 lei/buc. se
înregistrează un profit brut de 2 lei/buc . Acest preț poate fi micsorat în condițiile î n care
se vinde o cantitate mai mare de 1.000 buc., sau dacă modalitatea de plată este cu
numerar.
Pentru produsul vopsea , preț ul de livrare este de 20 lei/cutie + TVA . Având în
vedere că prețul de achiziție/intrare a fost de 17 lei/buc. se înregistrează un profit brut
de 3 lei/buc . Acest preț poate fi micsorat în condițiile î n care se vinde o cantitate mai
mare de 4.000 cutii.
Negocierea preț urilor este un proces continuu, care circumscrie si negocierea
periodica, ca urmare a actualizării prețurilor supuse în permanența influenț elor fact orilor
variabili care actionează cu amplitudini diferite î n timp. În cazul S.C. GESAS COM
S.R.L. , prețul reprezintă cea mai bună armă de cucerire a pieței interne, asta în condițiile
în care concurența a crescut în mod simț itor, iar oferta de produs e de pe piața externă,
care sunt la un preț mai scăzut, a crescut ș i ea.
De aceea societatea S.C. GESAS COM S.R.L. a trebuit să ducă o politică de
prețuri cu un adaos comercial foarte mic, pentru a putea menține relațiile cu clienții
vechi, dar ș i pentru realizarea unor noi contracte de distribuț ie.
Această situație este compensată în mare parte de volumul vânzărilor, care a
crescut semnificativ în ultima perioadă.