FORMARE ÎN PSIHOTERAPIA COGNITIV -COMPORTAMENTALĂ [620115]

FORMARE ÎN PSIHOTERAPIA COGNITIV -COMPORTAMENTALĂ
MODULUL DE COMUNICARE TERAPEUTI CĂ

SUPORT DE CURS
Lect.univ.dr. MIHAELA NEGRESCU

PROGRAMAREA NEURO -LINVISTICĂ
Richard Bandler (n.1950 )
John Grinder (n.1940)

MIHAELA NEGRESCU NLP
2/38
Programarea neuro -lingvistică
Richard Bandler (n.1950)
John Grinder (n.1940)

Programarea neuro -lingvistică ca disciplină a luat naștere la începutul
anilor 1970 la Universitatea din Santa Cruz, California în urma colaborării
dintre John Grinder, asistent la facultatea de lingvistică și Richard Bandler,
student: [anonimizat]
“vinovate” de imensul succes al acestora.
Este vorba de Fritz Perls (fondator al terapiei gestalt), Virginia Satir
(renumită în terapia de familie) și Milton Erickson, cel care a redefinit hipnoza
și a întemeiat curentul terapeutic ce -i poartă numele, fiind de altfel considerat
cel mai mare terapeut al tuturor timpurilor.
În urma analizei, cei doi au constatat că, în ciuda personalităților lor
extrem de diferite și a sistemelor terapeutice ce nu aveau mari asemănări la

MIHAELA NEGRESCU NLP
3/38 prima vedere, la un nivel mai profund manierele de lucru terapeutic prezentau
similitudini semnificative. Reunind constatările făcute și concluziile și
supunându -le la o analiză atentă aceștia au întemeiat în final o nouă
disciplină, un curent de mare ampl oare dezvoltat ulterior în numeroase direcții
aplicative: PNL sau NLP. O definiție generală a acestui curent ar fi “studiul
structurii experienței subiective” sau “arta și știința eficienței personale, studiul
a ceea ce face diferența dintre excelent și me diocru” (O’Connor și Seymour
1993).
Aceștia au observat un lucru surprinzător: indiferent de cât de diferiți sunt
oamenii de succes ca personalitate, ei folosesc inconștient aceleași strategii
pentru a obține un rezultat. În ceea ce privește comunicarea ei intră în raport, în
relație cu interlocutorul în mod eficient, creează un cadru confortabil, folosesc în
mod specific limbajul verbal și nonverbal.

Elemente PNL ne ajută la optimizarea comunicării, îmbunătățirea
relaționării, la facilitarea persuasiunii dar și la gestionarea stresului și controlarea
propriilor stări emoționale.

A intra în raport cu o persoană înseamnă a genera o relație în care doi
oameni se înțeleg bine. Când doi oameni sunt “pe aceeași lungime de undă” se
poate observa că au o poziție a corpului simetrică și o tonalitate a vocii
asemănătoare. Mai mult chiar, vom vedea că folosesc, fără să -și dea seama,
aceeași gamă de cuvinte (priviți doi îndrăgostiți pentru a vă convinge de asta).
Limbajul nonverbal are o importanță covârșitoare. Se pa re, după unele studii, că
doar 7% este ponderea de importanță a cuvintelor în comunicare!
Pentru a intra în raport cu cineva trebuie să găsești mai întâi elementele
de interes comun pe care le aveți.
Un bun raport înseamnă o relație pozitivă în care parte nerul te
percepe ca fiind asemănător lui, o persoană simpatică, care îl înțelege. Dacă
mai adăugam la asta și mecanismul proiecției… Crearea unui bun raport este
baza procesului de comunicare, influență, și chiar de manipulare (știm ca M.

MIHAELA NEGRESCU NLP
4/38 Erickson conside ra manipularea utilă în psihoterapie, dacă este în interesul
clientului).
Pentru a intra în raport, tot ce ai de făcut este să preiei tonalitatea, ritmul
vocii și celelalte elemente pe care le observi și să spui ce ai de spus în același
mod ca partenerul t ău de dialog. Cele mai evidente modele de comportament
pe care le poți observa și prelua de la partenerul de dialog sunt : poziția
corpului (întregul corp, poziția corpului, umerilor, a capului, gestica), tonul și
ritmul vocii și mișcările repetate – câteod ată e recomandat ca acestea să nu se
potrivească exact.
Cu alte cuvinte, adoptând aceiași poziție ca a partenerului tău, folosind
același ton, îi creează acestuia impresia că este pe aceiași lungime de undă cu
tine, că ești o persoană de încredere. Atenție însă! Asta nu se traduce într -o
imitație gen maimuță care l -ar face pe celalalt să se simtă ridiculizat mai degrabă
decât înțeles! Este necesară discreție, armonizare, interes real și respect pentru
persoana din fața ta și multă experiență pe care nu o po ți căpăta decât prin
practică și învățând din greșeli.
Mergând mai departe, exersând, devenind mai abil poți prelua de la
partener și alte elemente: respirația : observă subtil diverse moduri de respirație
și preia ritmul respectiv; expresiile faciale : ridi catul sprâncenelor, strângerea
buzelor, etc.
Capacitatea de a construi un bun raport este fundamentală pentru
succesul psihoterapiei. Este cheia comunicării de succes în viața de zi cu zi, este
baza reușitei într -un proces de negociere sau a influenței și manipulării dacă este
cazul. Nimeni nu se va destăinui în fața unei persoane antipatice! Cu toții suntem
dispuși să facem favoruri, dă dăm informații, să petrecem timp cu persoane care
ne sunt simpatice și cu care simțim că ne potrivim și ne înțeleg. Deci, pentru un
psihoterapeut capacitatea de a fi sociabil, simpatic și a intra în relație cu ușurință
cu cele mai diferite tipologii umane este o abilitate esențială.
În stabilirea obiectivelor profesioniștii folosesc un grad de detaliere cât mai
mare care imp lică toate cele cinci simțuri pentru a defini rezultatul dorit. Acest
principiu e valabil atât pentru o comunicare eficientă precum și pentru

MIHAELA NEGRESCU NLP
5/38 autoprogramare mentală (tehnicile de modificare a imaginilor din NLP pot fi
utilizate cu succes în combinația cu h ipnoza) .
Dacă doriți să comunicați optim, folosiți același gen de expresii
corespunzătoare sistemului dominant al interlocutorului și dacă vreți să îl
convingeți, vorbiți -i pe limba lui ! De ținut minte schema V AK O G (văz, auz,
kinestezic, olfactiv, gustati v). Una din ideile de pornire este că percepem
realitatea prin intermediul sistemelor senzoriale și ne formăm în creier un model
despre lume sau hartă a ceea ce reprezintă realitatea, suficient de apropiată de
obiectiv pentru a ne putem orienta și a ne înț elege unii pe ceilalți.

Sunt 3 sisteme principale prin care percepem lumea:

ș sistemul vizual caracterizat prin: postură puțin rigidă, gesturi dirijate în sus, voce
ascuțită, ritm rapid și sacadat, folosirea cuvintelor vizuale. Vorbesc mai repede și pe un
ton mai înalt decât ceilalți, ca și cum ar încerca să țină pașii cu imaginile ce se
derulează în capul lor. Respirația este superficială și rapidă. Adesea apar tensiuni
musculare în zona umerilor. Se exprimă în termeni vizuali, folosesc expresii vizuale gen
“nu vezi că am dreptate?, nu vezi ce simt eu? sau mi s -a întunecat mintea, mi s -a pus o
ceață pe ochi, etc.”. Au simțul observației și al orientării, sunt buni fizionomiști. Când
învăță ceva au nevoie să privească pentru a înțelege și a reține. Sunteț i sensibili la
decorul care îi înconjoară, la estetic. Au tendința de a -și face o idee despre ceilalți la
prima vedere, ceea ce nu e întotdeauna în favoarea lor. Sunt atenți la imaginea proprie,
atât pentru ei, cât și pentru ceilalți. Îi puteți deci mai uș or câștiga de partea
dumneavoastră de la prima vedere, fiind atent la cum vă îmbrăcați și ținând cont de
impactul primei impresii asupra lor.

ș sistemul a uditiv cu următoarele caracteristici: postură destinsă, relaxată,
poziție de ascultare ca la un tele fon invizibil, voce bine timbrată, ritm mediu;
trăiesc într -un univers al sunetelor, îi apreciază pe cei care îi întâlnesc după
tonul, sunetul vocii, când vorbesc sunt atenți la cuvintele pe care le folosesc,
căutând pe cele care sună bine și care corespun d cu ce doresc să exprime.

MIHAELA NEGRESCU NLP
6/38 Gândesc în sunete și respiră în toată cavitatea toracică. Vocea este clară,
expresivă, rezonantă. Capul e bine echilibrat pe umeri și înclinat ușor, ca și cum
ar asculta pe cineva. Folosesc cuvinte “auditive”, care se referă la s unete și au
un vocabular foarte bogat în acest sens. Deseori îi auzim cu expresii de genul
“asurzitor”. Chiar dacă nu sunt muzicieni, apreciază muzica și li se poate
întâmpla să fredoneze. Recunosc ușor oamenii după sunetul vocii, mai ales la
telefon. Le p lace să sporovăiască și știu să asculte.

ș sistemul kinestezic se caracterizează prin: postură foarte relaxată,
gesturi care imită cuvintele, respirație profundă, amplă, voce gravă, ritm lent cu
numeroase pauze, referire la senzații în alegerea cuvintel or. Include senzații
tactile, de temperatură sau textură: kinestezia internă cuprinde senzații amintite,
emoții și senzații interne de conștiință corporală. Adesea se exprimă prin
metafore gen pierderea echilibrului, cădere (a tăia respirația, gol în stoma c, mă
face să cad din picioare, îmi dă fiori, parcă mi -ar fi dat o palmă când mi -a
zis…sau zgomotul mă zgârie…). Sunt sensibili la ambianță, știu să fie călduroși și
să-i facă pe alții să se simtă în largul lor. Respiră profund, abdominal, adesea
acomp aniat de relaxare musculară. Capul este lăsat în jos iar vocea are o
tonalitate profundă.

Mai jos este prezentată o listă cu posibile submodalități (pe care le puteți
utiliza):

Vizual: film sau stop cadre; panoramă sau imagine încadrată; color sau alb –
negru; luminozitate; mărimea imaginii (naturală, mare, mică); mărimea obiectelor
centrale; cu propria persoană în imagine sau în afara ei; distanța dintre imagine
și propria persoană; distanța dintre obiectul central și propria persoană; imagine
tridimension ală; intensitatea culorii; gradul contrastului; mișcare, dacă există
(lentă, rapidă); focalizare; intermediară sau stabilă; unghiul de vedere localizare;

MIHAELA NEGRESCU NLP
7/38 Auditiv: volumul; cadență, inflexiuni (cuvinte subliniate, cum anume); tempo;
pauze; tonalitate; timb ru; sunete unice; sunetul este de jur împrejur spațial;
localizare;

Tactil: temperatură; textură; vibrație; presiune; mișcare; durată; stabilă –
intermediară; intensitate; greutate; densitate; localizare;

Durere: urzicător; fierbinte -rece; acută -surdă; a păsare; durată; intermitentă;
localizare; etc.

Tendința pe care o avem este să favorizăm unul dintre aceste 3
sisteme . Odată știind cum funcționăm, ne putem autoprograma mai eficient.
Știind sistemul favorit al interlocutorului, îi putem vorbi “pe limba lui”, în termenii
lui, în modalitatea lui familiară. Și acest lucru este vital pentru un bun raport,
pentru o comunicare eficientă, pentru a dezvolta o bună relație psihoterapeutică!
Când vrei să convingi pe cineva, folosește cât mai multe expresii caracte ristice
modalității lui, dar nu uita că o descriere bogată, care ne stimulează toate cele 5 simțuri
este mai reală, mai vie, ne impresionează mai mult. Observarea comportamentului
global, a căilor de acces vizuale ne permite să descoperim ce sistem senzori al
dominant utilizează interlocutorul și să stabilim un bun raport cu el. În momentul când
comunicarea decurge bine, între doi interlocutori apare în mod spontan mimetismul
comportamental, aceștia au atitudini similare, iar postura și gesturile sunt în arm onie,
sincronizate, vocile și tonul la fel, ca și volumul, intonația și alegerea cuvintelor.

În acest sens, este interesant să prezentăm un tip de comunicare
ineficientă (terapeutul nu se racordează la predicatele utilizate de pacient) dintre
client ți p sihoterapeut:
Este evident faptul că sistemul reprezentațional dominant al pacientului
este unul auditiv, terapeutul căutând să -l aducă la nivelul celui kinestezic.

MIHAELA NEGRESCU NLP
8/38
Alternativ vom exemplifica și un tip de dialog ce poate fi considerat un tip
de comun icare eficientă Terapeutul se racordează la sistemul reprezentațional al
clientului care, în acest caz, este vizual .

Acest raport bun poate fi definit în ultimă instanță ca un climat de
încredere reciprocă între interlocutori. Dacă clientul nu se simte înțeles și
respectat, chiar simpatizat, nu va avea încredere în dumneavoastră, iar
mecanismele sale de apărare inconștiente vor sta în calea unei bune comunicări.
Este însă de dorit, pentru a stabili un bun raport cu partenerul, să fiți
capabili să știți în ce stare este partenerul tău ( calibrare ), deoarece nu puteți
spune că o anumită poziție a corpului înseamnă același lucru la două persoane Pacientul: "Doctore, îmi spun mereu că ar fi mai bine să mă las de băutură, dar nu reușesc. Am venit aici să
aud ce îmi vei spune. "
Terapeutul: "Cred că te simți deprimat din cauza asta, nu -i așa?"
Pacientul: "Ei bine, m -am gândit mult la problema mea pe care am discutat -o cu prietenii. Acum este
momentul să aud ce îmi vei spune."
Terapeutul: "Ce simți în legătură cu băutura?"
Pacien tul: "Ce simt? Ce înțelegi prin asta?"
Terapeutul: "Ei bine, care este reacția ta la această problemă?"
Pacientul: "Doctore, nu înțeleg, speram că îmi veți spune ceva care va declanșa în mine
un clopoțel."

Pacientul: "Fumez de 40 de ani. Fumatul m -a aju tat să fac față mai multor încercări.
Nu mă pot vedea fără o țigară în mână."
Terapeutul: "Înțeleg, dar cred că veți putea privi această scenă mai târziu. Acum
haideți să privim tabloul în ansamblul său.
Pacientul: "La ce fel de tablou vă referiți?"
Terape utul: "La acela în care vizualizați modul în care țigările v -au ținut companie
ani de -a rândul și sau ajutat să depășiți multe necazuri."
Pacientul: "Mă bucur că m -ați înțeles. Păreți un terapeut capabil să arunce o
anumită lumină asupra problemei mele."

MIHAELA NEGRESCU NLP
9/38 diferite. Dincolo de pleiada de tehnici nonverbale trebuie luată în calcul persoana
în ansamblul său.

Indicatori i de stare / de minciună. Aici PNL -ul ne mai ajută cu câteva
informații esențiale care ne pot da indicii serioase despre ce gândește o
persoană, dacă minte sau nu, și în ce modalitate senzorială. De reținut
următoarele reguli, valabile pentru dreptaci:
Acestea sunt (Bandler și Grinder, 1975)1:

ochii în sus stânga (dreapta sus din perspectiva observatorului)
își amintește o imagine pe care a văzut -o în realitate

sus dreapta (stânga din perspectiva observatorului) creează o
imagine (pe care evident nu a văzut -o), deci minte

înainte, în gol, imagine construită / deja vizualizată

în mijloc , la stânga (dreapta din perspectiva observatorului) își
aduce aminte o voce, un sunet

în mijloc la dreapta (stânga din perspectiva
observatorului) inventează sunete (minte)

1 Bandler, R., and Grinder, J. The Structure of Magic I. Palo Alto, Calif.: Science and
Behavior Books, 1975

MIHAELA NEGRESCU NLP
10/38

în jos, stânga (dreapta jos din perspectiva observatorului) își
vorbește sieși (dialog interior)

în jos, dreapta (stânga jos din perspectiva observatorului)
încearcă senzații, emoții

Din cele de mai sus putem trage o con cluzie grosieră că vizualii se uită
mult în sus, auditivii în plan orizontal și kinestezicii în jos . Există persoane
care funcționează invers (stângacii). Pentru a verifica dacă persoana din fața
voastră nu este un astfel de caz, o puteți întreba, spre exe mplu în ce era
îmbrăcată acum două zile și urmăriți dacă privirea ei se îndreaptă în partea
stângă sus sau nu. Învățarea acestei tehnici vă ajută să vedeți dacă cineva
spune adevărul sau nu, dar și să vă modifice propriile stări afective nedorite.
Aceste o bservații au și consecințe practice în optimizarea comunicării.
De pildă, un terapeut care observă un client mai timid privind în gol, ușor
în sus și spre stânga, ar trebui să i se adreseze astfel: "Mă întreb oare ce vezi
acolo?"
Dacă clientul își sprijină capul cu mâna ca și cum ar vorbi la telefon,
privind în jos și spre stânga, întrebarea potrivită ar fi: "Mă întreb oare ce îți spui în
gând?"
Aceste observații clinice facilitează comunicarea și produc o însemnată
economie de timp și energie din partea te rapeutului.

Ancora: Pentru controlarea propriului comportament, dar și al altora,
există în PNL un alt concept care v -ar putea ajuta: cel de ancoră .

MIHAELA NEGRESCU NLP
11/38 Ancorele sunt niște declanșatori (trigger -i), asocieri dintre ceva
prezent și o experiență trecută care c onduc la reexperimentarea acesteia.
Este un stimul care declanșează o stare, fiind legat de aceasta. Ele pot fi orice
(imagini, sunete, cuvinte, melodii, persoane diferite amintiri, etc.), cu singura
condiție să declanșeze o stare emoțională. Ancorele apar în două moduri: prin
repetiție , învățare condiționată (așa cum se întâmpla în cazul câinelui lui Pavlov)
și printr -o asociere dintre un stimul și o stare emoțională intensă. În unele cazuri,
când starea este extrem de intensă și sincronizarea este bună as ocierea poate fi
unică (spre exemplu o persoana află de moartea cuiva drag în momentul când
dumneavoastră intrați pe ușă. Deși nu există o legătură logică între cele două
fapte este foarte probabil să vă asocieze negativ. Acest proces poate funcționa și
la modul pozitiv). Procesul de ancorare este util de învățat pentru că ne permite:
să intrăm în stările emoționale pe care le dorim și care ne ajută să fim
performanți când avem nevoie. Putem reactiva stările și procesele mentale
asociate cu creativitatea, î nvățarea, concentrarea sau oricare alte resurse
importante; să ne controlăm stările emoționale; să ajutăm sau să influențăm
persoanele din jur.
Procesul de ancorare poate fi conștient sau nu. Spre exemplu, muzica
influențează adesea oamenii din cauza a ce ea ce s -a întâmplat când au auzit
pentru prima oară acel cântec. Acest proces este esența nostalgiei.
Câteodată, ancorele cele mai puternice se formează atunci când stimulul
este în afara sferei conștiente. Acest tip de ancore se numesc acoperite. Puterea
acestora rezidă din faptul că trec de filtrul și interfața conștientă. Acest tip de
ancore se folosesc în procesul manipulării sau influenței (este deja celebră
asocierea făcută între faptul de a tuși și un anumit comportament al judecătorului
în sala de j udecată).
Înainte de a preciza pașii procesului de ancorare mai trebuie făcută o
precizare: dat fiind faptul că oamenii nu funcționează asemenea roboților și de
acea unele gesturi cum ar fi atingerea inimii au o încărcătură simbolică și
afectivă, când fo losim, spre exemplu o ancoră kinestezică este mai bine să
utilizăm pentru stările negative ancore situate la periferia corpului (genunchi,

MIHAELA NEGRESCU NLP
12/38 antebraț) și pentru stările pozitive ancore mai aproape de partea centrală a
corpului sau de inimă.
Pentru ca procesu l de ancorare să decurgă bine trebuie să ținem cont și
de următoarele:
 starea afectivă trebuie să fie intensă și cât mai pură;
 stimulii să fie cât mai deosebiți, unici și nu unii uzuali;
 este importantă sincronizarea. Stimulul trebuie ancorat în
momentul î n care starea ce se dorește a fi ancorată se apropie
de intensitatea maximă, nu mai devreme sau mai târziu;
 mediul în care se face procesul de ancorare este și el important.
Procesul de ancorare a stărilor se realizează în mai multe etape:
– identificarea situației în care clientul dorește să se manifeste mai eficient;
– identificarea stării (resursei) de care are nevoie în acea situație;
– verificarea resursei dacă este cea mai potrivită pentru situație;
– identificarea unei situații din trecut când a dispus de acea resursă. Dacă
nu, își poate imagina ușa;
– alegerea ancorelor ce vor fi folosite;
– experimentarea totală a situației în care a dispus de resursă. În
momentul când starea ajunge la vârf este scos din stare și atenția îi este
reorientată;
– se reia procesul, iar când starea se apropie de vârf sunt conectate
ancorele. Se păstrează o perioadă starea pozitivă după care este scos din ea;
– testarea ancorelor. Dacă ancorarea nu s -a produs se reia pasul 7.

Pentru a anihila o stare negativă est e necesar să o ancorăm, să ancorăm
apoi starea pozitivă iar în final să punem în funcțiune cele două ancore simultan.
După o perioadă de confuzie, starea negativă se schimbă într -o nouă stare.

Distrugerea ancorelor se face astfel:
– identificarea stării problematice și a unei stări pozitive pe care subiectul
dorește să o aibă disponibilă;

MIHAELA NEGRESCU NLP
13/38 – experimentarea stării pozitive. Apoi clientul este scos din stare și
refocalizat către altceva;
– reexperimentarea stării pozitive și ancorarea ei când se apropie d e vârf.
Ieșire din stare;
– testarea ancorei pozitive(calibrare). În caz că nu funcționează se repetă
pașii anteriori;
– identificarea stării sau experienței negative și ancorarea ei printr -o altă
ancoră repetând pașii 1 -4. Ieșire din stare;
– subiectul este ghidat spre experimentarea celor două stări, folosind
ancorele. Se repetă procedeul fără scoaterea din stare în trecerea de la o ancoră
la alta;
– subiectul este ajutat să conștientizeze schimbările ce apar, după care se
acționează simultan ambele a ncore. Se acordă atenție manifestărilor corporale și
fiziologice. Probabil va apare o stare de confuzie. Ancora negativă va fi
îndepărtată prima;
– este testat procedeul prin a cere subiectului să recreeze starea negativă
sau prin acționarea respectivei a ncore. De dorit este ca persoana să intre într -o
nouă stare, diferită sau într -una pozitivă. Dacă reapare starea negativă este
necesară descoperirea unor noi resurse de care are nevoie subiectul și
ancorarea lor prin suprapunere peste ancora pozitivă. Se r eia pasul 6;
– se solicită subiectului să se gândească la o situație din viitorul apropiat în
care se așteaptă să se simtă negativ. Este asistat să parcurgă experiența în plan
imaginar, notându -se starea prin care trece (calibrare). Dacă ceva nu este în
regulă se reia pasul 6.

Alte tehnici PNL de autoprogramare psihică propuse de Bandler în
1977 sunt:

Tehnici de modificare a imaginilor la nivel mental . Subiectul este
ghidat să se gândească la o experiență trecută plăcută, apoi, cu ochii închiși să
și-o reamintească. Păstrând imaginea respectivă pe ecranul mental este pus să -i

MIHAELA NEGRESCU NLP
14/38 modifice voluntar strălucirea și să conștientizeze cum se modifică în consecință
starea afectivă. Cu același scop imaginea se mai modifică, întunecând -o până
devine abia perceptib ilă, mărind -o și micșorând -o sau modificând intensitatea
colorilor apoi reducând -o la o imagine alb -negru. De asemenea, imaginea poate
fi îndepărtată sau apropiată, clară sau vagă, poate fi modificată în sensul creșterii
nuanțelor de roșu și scăderii celor de albastru sau făcând -o să devină
transparentă etc. În urma acestor exerciții subiectul va conștientiza care din
aceste modificări ale imaginii sunt cele mai potrivite pentru el și mai eficiente în
obținerea unei stări afective optime sau în modificarea experiențelor blocante,
traumatizante ce îl leagă de trecut și îl împiedică să dea randament maxim în
situațiile cu care se confruntă în prezent. La cei mai mulți subiecți creșterea
luminozității, duce la modificări ale stării afective în sens pozitiv, la diminuarea
anxietății, micșorarea imaginii se asociază cu reducerea intensității trăirilor etc.
Este important de văzut însă cum funcționează fiecare sistem psihic în parte.
Modificarea stărilor afective datorate unor experiențe trecute .
Gândindu -se la u n eveniment neplăcut subiectul este instruit să îl vizualizeze
până se simte cu adevărat nefericit. Apoi, în timp ce continuă să -și reprezinte
evenimentul, imaginea negativă suprapune mental peste ea o muzică veselă și
ritmată. Pentru majoritatea oamenilor tragedia se preschimbă în comedie.
Tehnica celor două oglinzi . Subiectul, cu ochii închiși, aflat în stare de
relaxare, își imaginează că este așezat pe un scaun și are în față și în spate
câte o oglindă. Privind oglinda din spate el vede imaginea sa ma nifestând
comportamentul nedorit, cum ar fi o deprindere proastă în orice domeniu (sportiv,
tir, comportament emoțional, viața personală etc.). I se cere să își imagineze că
respectiva imagine devine tot mai estompată, mai lipsită de culoare și se
îndepăr tează tot mai mult. Apoi trebuie să -și imagineze că privește oglinda din
față unde apare imaginea dorită (așa cum vrea să fie). Imaginea trebuie să
devină tot mai strălucitoare, mai colorată, mai mare. I se cere subiectului să se
identifice cu acea imagin e. Dacă subiectul zâmbește este un semn că s -a obținut
rezultatul dorit. Imediat ce a pășit mental în oglinda din față și s -a identificat cu ea
i se cere să deschidă ochii și să -și reorienteze atenția.

MIHAELA NEGRESCU NLP
15/38 Tehnica înlocuirii diapozitivelor (R. Bandler). I se cere subiectului să -și
imagineze un aparat de proiecție care este prevăzut cu un spațiu pentru a plasa
două diapozitive (unul în dreapta și celălalt în stânga). Pentru a privi diapozitivul
din stânga este suficient să împingem partea stângă a aparatului în dreptul
lentilei proiectorului. Trebuie ca terapeutul să se asigure că subiectul a înțeles
cum funcționează un asemenea aparat. Primul diapozitiv reprezintă o imagine
aleasă de subiect alb -negru, acesta privind -o din afară. A doua imagine este
realizată de altă persoană astfel încât subiectul să se poată vedea pe sine ca
făcând parte din ea. Aceasta este colorată și deosebit de clară. Prima imagine
reprezintă comportamentul nedorit. Imediat ce subiectul o identifică, i se cere să
o schimbe cu imaginea n ouă, care cuprinde noul comportament dezirabil.
Trecerea de la o imagine la alta trebuie făcută printr -o comutare foarte rapida (i
se dă comanda „comută!”). După ce a realizat comutarea i se cere să deschidă
ochii. Exercițiul se repetă de 5 -6 ori. Tehnica se aplică în cazul unor ticuri,
deprinderi proaste de orice tip (consum abuziv de alcool, deprinderi sportive
greșite, tir).

Modelarea excelenței sau a învăța din experiența celor mai buni .
Nu putem să vorbim de PNL fără să ne referim și la procesul de „modelare a
excelenței” . Acest concept este util și în psihoterapie pentru că permite
asimilarea mai rapidă a acelor deprinderi de gândire și de comportament care s –
au demonstrat a fi performante și integrarea acestora în propriul mod de a fi.
Ideea este s implă: luăm un expert în domeniul ce se dorește a fi modelat
(copiat), îi analizăm și îi înțelegem cât mai exact comportamentul, modul de a fi,
a gândi, a simți, filozofia sa de viață, extragem acele elemente ce contribuie la
succesul său, apoi facem și no i la fel sau îi învățăm și pe ceilalți mai tineri să
facă.
Obiectivul procesului de modeling este de a observa, analiza și identifica
elementele esențiale ale gândirii și acțiunii, necesare pentru ca o persoană să
producă răspunsuri/rezultate dorite ale ex celenței. Presupune o muncă de
analiză a unei performanțe complexe și de împărțire a acesteia în secvențe cât

MIHAELA NEGRESCU NLP
16/38 mai mici care să permită învățarea acestora și replicarea performanței. Prin
procesul de modeling se alcătuiește o schemă pragmatică a comportamen tului,
astfel încât să poată fi reproduse, de oricine dorește, pe secvențe diferite,
aspecte ale performanței.
Finalitatea procesului de modelare este alcătuirea unei hărți instrumentale
care să ne permită aplicarea strategiilor pe care le -am modelat, într -un mod
practic. Procesul de modeling presupune deci, implicit, descoperirea pattern –
urilor și a caracteristicilor relevante implicate în realizarea de performanțe.
Procesul de modelare se deosebește de simpla imitație pentru că este un
demers științific care cere prezența unor specialiști deoarece, în faza de analiză
a comportamentului ce urmează a fi modelat este necesar să fie utilizate metode
ca interviul, teste psihologice, sociometrice, observația pentru a desprinde acele
elemente din limbajul nonver bal, stil de comunicare, etc., implicate în
performanță. Trebuie să fie desprinse acele caracteristici esențiale și cu
adevărat relevante pentru a modela excelență. Inițial PNL a apărut din
modelarea a trei genii în psihoterapie.
Acest proces este util în orice domeniu. Poate fi utilizat acest mecanism
(în egală măsură în psihoterapie, psihologia sportului etc.) atâta timp cât există
o persoană foarte eficientă și care dorește să colaboreze pentru a -i învăța și pe
alții rețeta succesului său.

Presupoziții le fundamentale ale PNL -ului:

– harta nu este același lucru cu teritoriul – filtrele. Oamenii se raportează la
lume în primul rând prin simțuri, ca modalitate primordială de a cunoaște lumea.
Apoi, dincolo de acestea, fiecare din noi aducem în relație cu lumea seturile de
construcții subiective: idei, presupoziții, amintiri, experiența anterioară, educația
primită (acasă, în școală, etc.), cultura proprie și fiziologia organismului. Toate
acestea sunt tot atâtea filtre care mediază relația cu mediul și oa menii, prin care
înțelegem lumea, ne formăm imaginea proprie și unică despre realitate. Deci,
practic lumea în care trăim este filtrată prin simțuri, fiziologie și experiență

MIHAELA NEGRESCU NLP
17/38 anterioară și, în mod evident imaginea noastră despre realitate nu se află în
relație de identitate cu realitatea însăși, la fel cum harta nu este teritoriul ce îl
reprezintă. De aici derivă o consecință deosebit de interesantă deoarece are
numeroase aplicații practice: schimbând filtrele prin care vedem realitatea
schimbăm practic lum ea în care trăim.
– în spatele oricărui comportament uman există o intenție inconștientă
pozitivă iar la un anumit moment aceasta a reprezentat cea mai bună alegere
pentru respectiva persoană. Aceasta este presupoziția de la care pornea în
abordarea oric ărui client Erickson.
– nu există eșecuri, ci doar feedback -uri. Orice rezultat pe care îl obține un
om în orice domeniu poate fi utilizat pentru autoreglaj, corecție. Eșecul nu este
decât un cuvânt ce denumește rezultatele nedorite, dar care pot fi folo site pentru
a evolua. Orice altă modalitate de a privi eșecul este o pierdere inutilă de
energie.
– înțelesul, sensul comunicării este răspunsul primit. Comunicarea este un
proces complex ce se desfășoară pe planuri și canale multiple, la care
protagoniști i participă cu totalitatea ființei lor. Când cineva decodifică mesajul
primit de la altcineva o face prin filtrele active în acel moment iar răspunsul lui
este determinat de răspunsul intern pe care decodificarea mesajului i l -a prilejuit,
dependent și el de filtre. De fapt omul nu răspunde mesajului partenerului, ci
imaginii proprii despre acesta, adică ce a înțeles . Răspunsul oferit depinde la
rândul lui de filtrele constituite de capacitățile sale expresive și nu întotdeauna
coincide cu intenția ce a avu t-o. Din această presupoziție se poate trage
concluzia că fiecare ar putea să se simtă responsabil de reacțiile ce le provoacă
celorlalți și ar putea să -și îmbunătățească propriile capacități de exprimare.
– dacă cineva din lumea asta poate face un lucru, și eu îl pot face.
– mintea și trupul sunt părți ale aceluiași sistem cibernetic. O caracteristică
a unui asemenea sistem este că schimbările survenite într -o parte a lui se
răsfrâng și asupra celorlalte componente.
– orice problemă poate fi definită în t ermeni de rezultate dorite . A gândi în
probleme, a analiza mereu ce nu e în regulă este inutil. E mai bine să

MIHAELA NEGRESCU NLP
18/38 conștientizezi ceea ce vrei, să descoperi resursele care le ai pentru a obține
lucrul sau starea, schimbarea dorită și să le folosești pentru a -ți atinge scopurile.
– întrebările de tip “cum?” sunt mai utile decât cele de tipul “de ce?”
deoarece oferă posibilitatea de a înțelege structura problemei și nu oferă
justificări și motive.
– a lua în considerare posibilitățile mai degrabă decât necesitățil e
– NLP adoptă o atitudine de curiozitate, nu una prin care facem
presupuneri .

Filtrele – mediatorii realității

Ce sunt filtrele?
Nimeni nu percepe realitatea perfect fidel, ci doar prin intermediul unor
filtre. Primele filtre sunt chiar analizatorii im plicați, prin intermediul cărora
informația ajunge la creier pentru a fi procesată –vizual, auditiv, kinestezic,
olfactiv și gustativ -. Deteriorarea analizatorilor atrage după sine și distorsionarea
–mai mult sau mai puțin severă – percepției realității.
Al doilea tip de filtre sunt modalitățile noastre de a gândi (sănătoase sau
disfuncționale) pe care ni le -am format de -a lungul experienței de viață și sub
influența factorilor educaționali (în familie, școală, anturaj sau sub influența unor
persoane pe care le-am luat ca modele).
De multe ori nici nu mai suntem capabili să facem distincția între o
observație și o interpretare (observ că nu m -a salutat și interpretez că este
supărat pe mine, fără a mai căuta și alte explicații –la fel de probabile – pentru
atitudinea sa: nu m -a observat, are o problemă personală, este supărat din alte
motive și nu are chef de vorbă etc.) și tratăm interpretarea (subiectivă) ca pe un
adevăr obiectiv, de necontestat și acționăm în consecință.
Preocupările și așteptările noastre influențează și ele cantitativ și calitativ
observația. Tuturor ni s -a întâmplat ca fiind preocupați de un anumit subiect să
începem să captăm tot felul de informații din mediul înconjurător care vin în
întâmpinarea preocupărilor noastre. O femeie însărci nată va observa brusc

MIHAELA NEGRESCU NLP
19/38 foarte multe femei însărcinate pe stradă și va lua contact cu tot felul de știri,
emisiuni tv, zvonuri care sunt în concordanță cu starea ei din acea perioadă
(pozitivă sau negativă) și care altfel ar fi trecut total neobservate, nein trând în
sfera ei de interes. Sau aflați într -o stare emoțională proastă auzim în jurul nostru
doar acele știri negative care vin să ne accentueze la rândul lor dispoziția.
Persoanele anxioase, spre exemplu, devin adevărați „vânători de pericole”,
selectân d din multitudinea de informații cu care intră în contact pe acelea care le
confirmă starea și modul lor de a gândi. O persoană care dezvoltă atacuri de
panică atunci când se află în autobuzul care circulă pe o șosea aglomerată (în
care nu mai vede nici o ieșire) va fi la curent cu toate știrile despre blocajele din
trafic, care vin să -i confirme faptul că „este periculos să circuli cu autobuzul” și că
într-adevăr este foarte probabil să rămâi blocat ore în șir, într -un convoi de
autovehicule care circulă b ară la bară. Aceiași persoană va trata superficial sau
nu va auzi informațiile care vin în contradicție cu convingerea ei, pe care și -o
alimentează cu anumite categorii de informații (un prieten îi poate spune că și el
a circulat pe acel drum și traficul n u a fost nici pe departe așa de aglomerat
precum îi prezentau canalele de știri, dornice de a găsi informații care să le
crească audiența). Toate aceste sunt exemple de filtre care ne mediază în
fiecare clipă contactul cu realitatea.
Filtrele influențează în egală măsură și procesul de comunicare dintre doi
oameni. Spre exemplu sunt persoane, care pentru a se securiza au nevoie să
planifice pas cu pas, la modul concret, fiecare acțiune sau și altele care gândesc
totul sub forma unor strategii generale de a bordare a problemei. Odată puse să
lucreze în echipă două asemenea persoane, se vor confrunta, mai devreme sau
mai târziu cu probleme de comunicare, riscând să intre chiar în conflict. Poate fi
și cazul unui mentor în relație cu persoana mentorată. Un bun coach sau
psihoterapeut va sesiza aceste diferențe dintre cei doi și îi va ajuta să -și rezolve
aceste diferențe, mediind pentru un timp relația dintre ei, ajutându -i să înțeleagă
în ce mod sunt diferiți, cât sunt de diferite nevoile lor și cum pot să relaț ioneze
adecvat. În acest exemplu nici una dintre abordări nu este rea în sine, dacă nu o
ducem la extrem și cele două persoane nu au decât de învățat una de la cealaltă,

MIHAELA NEGRESCU NLP
20/38 îmbogățindu -și și diversificându -și strategiile de rezolvare de probleme și
experiența de viață, dacă învață să colaboreze, să facă echipă.

Etapele învățării utilizării optime a filtrelor

În direcția asistării clientului în vederea utilizării eficiente a filtrelor se
parcurg câteva etape:
 asistarea clientului în direcția conștientizării filtrelor pe care le utilizează în
diferite situații de viață – când reactualizează diferite tipuri de amintiri
pozitive și negative, când își proiectează obiectivele etc. – și a impactului
acestor filtre asupra stării emoționale ;
 facilitarea conștientiză rii faptului că depinde de el să utilizeze un filtru sau
altul, în funcție de scopurile pe care le urmărește sau de starea
emoțională pe care vrea să o obțină și o consideră benefică pentru
realizarea unui obiectiv concret;
 exersarea procesului de schimbar e a filtrelor , asistarea clientului în a
deveni flexibil în ceea ce privește utilizarea filtrelor și adecvarea acestora
la obiectiv și context;
 asistarea clientului în vederea punerii în practică a celor învățate în viața
reală, pe tot parcursul procesului de coaching sau psihoterapie.
Conștientizarea filtrelor nu ne ajută doar în direcția optimizării procesului
de comunicare ci și în identificarea și corectarea modalităților disfuncționale de a
gândi. Din această perspectivă, se recomandă ca, odată cu învățarea procesului
de utilizare a filtrelor să se abordeze și problema gândirii disfuncționale, utilizând
tehnicile specifice psihoterapiei cognitiv -comportamentale.

Exemple de filtre
Sunt sute de filtre despre care se poate discuta. În continuare vom
prezenta doar câteva dintre ele:

MIHAELA NEGRESCU NLP
21/38
Asociere vs disociere
-a vedea o situație din pielea sau din alt punct de vedere –

Atunci când ne amintim o situație o putem face ca și cum am fi în propriul
nostru corp – dintr-o stare de asociere , sau ca și când ne -am afla în afara
propriului corp dint r-o stare de disociere .
Fiecare dintre aceste două stări ne amplifică sau ne diminuează starea
emoțională, ne direcționează în observarea sau amplificarea importanței
subiective a anumitor stimuli. Există persoane cărora nu le place să fie atinse,
pentru că le dă senzația că în acest mod interlocutorul încearcă să exercite un
control asupra lor. Spre exemplu pot rememora o scenă în care, atunci când s -au
aflat într -o dezbatere cu o persoană într -o ședință, au fost atinși de persoana cu
care se aflau într -o dispută. Făcând -o într -o stare de asociere vor experimenta
acea senzație kinestezică intens, ca și cum s -ar afla în acea situație și starea
emoțională ar reveni viu și s -ar amplifica imediat, ca și când ar retrăi experiența.
Rememorând aceiași scenă dintr -o stare de disociere nu vor mai experimenta
probabil senzația concretă, însă se vor focaliza pe observarea unor alți stimuli,
care le vor influența starea afectivă. Vor conștientiza poate cum s -a văzut din
exterior gestul iar emoția se va diminua, dacă vo r realiza că mișcarea nu a fost
una așa de importantă pe cât au perceput -o și au trăit -o ei din stare de asociere.
Procesul poate fi folosit conștient atunci când vrem să ne reglăm, să ne
gestionăm emoțiile pe care le trăim. Cu toții ne dorim să ne amplif icăm stările
pozitive (bucurie, bună -dispoziție, fericire, optimism) și să ni le diminuăm pe cele
negative (anxietate, depresie, tristețe, pesimism, descurajare). Depresivii, atunci
când rememorează evenimente triste, sau traumatizante, cu siguranță o fac din
starea de asociere, realimentându -și starea nedorită. Anxioșii, tot din starea de
asociere se imaginează prinși, fără ieșire în autobuzul aglomerat, blocat în trafic
la o oră de vârf. Însă depinde doar de ei să facă altfel.

MIHAELA NEGRESCU NLP
22/38 Câștig vs pierdere
-ce am de pierdut sau ce am de câștigat –

Atunci când evaluăm o situație în vederea luării unei decizii ne putem
centra fie pe ce avem de câștigat, fie pe ce avem de pierdut. Spre exemplu,
atunci când vom decide dacă vom merge la un interviu / examen pentru o
slujbă ne putem focusa pe ceea ce riscăm (ne putem face de râs, ne putem
gândi că postul oricum „se va obține pe pile”, firma la care lucrăm va putea
afla de demersul nostru și ne va concedia, vom investi mult timp în pregătire
în detrimentul altor activităț i, nu avem suficientă experiență) sau pe ceea ce
putem câștiga (postul dorit –cât de important este pentru noi să -l obținem și
de ce? -, oportunitatea de a ne promova opiniile, de a arăta ceea ce ști, vom
câștiga experiență). Activarea unuia sau altuia dint re filtre ne influențează
decizia și implicit viitorul.
Evaluarea riscurilor nu este rea în sine, ci ne poate fi utilă în ideea de a
ne pregăti emoțional, cognitiv și comportamental (ce vom răspunde, cum vom
acționa).
O decizie corectă, oportună, optimă s e poate lua doar după ce am evaluat
realitatea într -un mod obiectiv, utilizând ambele filtre. Analiza SWOT ne poate
ajuta în acest sens ca și tehnică. Doar analizând și calculând avantajele și
dezavantajele unei decizii și cântărindu -le atent vom putea lua decizia
oportună pentru noi.

Apropiere vs depărtare de scop
-mă văd deja cu obiectivul atins sau mai e un drum lung până acolo? –

Atunci când ne gândim la obstacolele care ne stau în cale pentru a ne
realiza obiectivul, la ceea ce nu ne dorim abordăm o strategie îndepărtată de
scop . Atunci când ne imaginăm deja în situația dorită alegem o strategie
apropiată de scop , mult mai potrivită din prisma autoprogramării mentale.
Dacă punem în prim plan dificultățile care ne stau în calea atingerii

MIHAELA NEGRESCU NLP
23/38 obiectivelor , este posibil să ne oprim doar la ele și să nu ne mai îndeplinim
scopurile, dacă nu o facem într -o manieră pragmatică, din perspectiva
identificării soluțiilor de depășire a lor.
Dacă ne purtăm ca și când am fi obținut ceea ce ne -am propus ne vom
mobiliz a mai bine resursele interioare și vom fi mai convingători, dar și filtrul
îndepărtarea de scop poate fi util atunci când planificăm, organizăm,
etapizăm, ne gestionăm timpul pentru a acționa pe termen mediu și lung.

Pozitiv vs negativ
– partea plină sa u partea goală a paharului? –

În funcție de starea emoțională sau de context ne amintim fapte pozitive
sau negative din trecut. Atunci când ne certăm, tindem să aducem pe tapet
toate neînțelegerile trecute – iar un coach sau terapeut poate să -și învețe
clientul modalități optime de gestionare a conflictului prin antrenament asertiv,
învățarea unor principii de comunicare eficiente etc. Chiar și în discuțiile în
contradictoriu, din familie sau cuplu nu sunt rare cazurile în care unul dintre
parteneri, porni nd de la o neînțelegere banală, cotidiană, în loc să -și exprime
nemulțumirea într -un mod asertiv și pragmatic începe să -i reproșeze
interlocutorului tot felul de greșeli, fără legătură cu situația prezentă.
Anumite persoane sunt considerate optimiste, iar altele pesimiste, pentru
că văd doar partea plină, respectiv goală a paharului. În această situație
putem vorbi chiar de o predispoziție (formată în timp prin învățare, exersare și
întărită prin beneficiile obținute – conștientizate sau nu) în a utiliza u n anumit
filtru. Nu sunt rare cazurile când persoanele pesimistă afirmă că această
atitudine pesimistă îi salvează de dezamăgiri ulterioare – pe principiul că cine
nu s-a amăgit mai întâi, nu va fi dezamăgit ulterior, înțelegând optimismul într –
un mod prof und eronat, doar ca o gândire, fără suport în realitate de genul
„totul va fi bine”. Literatura de specialitate înțelege cu totul altceva prin
gândire pozitivă. Mai nou, sunt și geneticieni, care afirmă că modul nostru de

MIHAELA NEGRESCU NLP
24/38 a gândi activează anumite gene din latență – bune sau rele, aruncând o nouă
lumină asupra importanței gestionării modalității de gândire.
Clientul poate fi învățat cum să utilizeze și alte filtre, chiar dacă, la început
va trece printr -o perioadă neplăcută, din purul motiv că filtrul nou nu îi este
nefamiliar și trebuie să depășească niște pattern -uri de comportament adânc
înrădăcinate, devenite deprinderi de a fi, a gândi, a se raporta la realitate.

Asemănări vs deosebiri
– ce avem în comun și unde suntem diferiți? –

Sunt persoane care , privind două imagini văd mai degrabă asemănările, în
vreme ce altele observă în primul rând diferențele dintre ele. Ambele abordări
au avantajele și dezavantajele lor.
Persoanele care descoperă nepotrivirea se pot lansa mai repede în
discuții contradict orii și sunt mai predispuse în a da replici de tipul
„da…dar…”. Alții, din contră văd ușor asemănările între imagini, obiecte,
puncte de vedere sau situații. În privința acestui aspect este bine să ne
asigurăm că aceste asemănări există și ele nu sunt simp le proiecții ale
noastre (un proces de dezvoltare personală, care facilitează autocunoașterea
ne ajută să gestionăm și acest proces).

Narcisism vs empatie
– egoism vs a te pune în pielea celuilalt –

Atunci când comunicăm tindem să punem în prim plan pr opria viziune,
propriile nevoi sau să ne raportăm la nevoile interlocutorului, fiecare filtru având
avantajele și dezavantajele sale.
Duse la extrem nici o abordare nu este bună. Aceste atitudini trebuie
gestionate cu flexibilitate, în funcție de contextu l de viață în care ne aflăm. Când
facem parte dintr -o echipă și acționăm în virtutea unor obiective comune avem
nevoie de empatie, pentru a înțelege nevoile celorlalți și punctele lor de vedere și

MIHAELA NEGRESCU NLP
25/38 a armoniza opiniile astfel încât scopurile să fie atinse și toți membrii echipei
mulțumiți. Pe de altă parte este necesar și sunt momente când este cazul să ne
punem în prim plan, să ne satisfacem nevoile astfel încât să fim armonioși,
echilibrați și să ne simțim bine.

Particular vs general
– fiecare caz e unic vs există multe trăsături comune care ne permite să
abordăm situația și la modul general –

De multe ori judecăm o situație nouă, pornind de la una sau câteva
experiențe proprii particulare. De aici suprageneralizările, subliniate de Burns ca
modalități de distorsiune cognitivă (Tu niciodată nu faci nimic bine, Toți bărbații
sunt insensibili).
De asemenea, alteori, particularizăm excesiv, judecăm un caz ca și când ar fi
total atipic, unic.

În ansamblu vs în detaliu
– a nu vedea pădurea de copaci vs detal iile fac diferența –

Atunci când descriem cuiva un film îi putem vorbi despre atmosfera filmului,
putem face aprecieri generale de genul „avea peisaje frumoase și transmitea un
sentiment de romantism” sau putem face referire la detalii concrete care ne -au
impresionat. De asemenea atunci când ne raportăm la un obiectiv personal îi
putem privi în ansamblu sau ne putem limita la etape concrete necesare de
urmat pentru atingerea lui. Ambele strategii sunt utile în anumite contexte și
prezintă dezavantaje în al tele. Uneori a fi atent detalii este folositor și facilitează
găsirea unor soluții ingenioase, de compromis. Spre exemplu, într -o familie doi
copii ne cer câte o cutie de brânză topită. Dacă avem o singură cutie și nu îi
întrebăm concret, pentru ce la treb uie nu vom rezolva problema amiabil.
Acordând atenție detaliilor putem afla că unul din copii are nevoie de conținutul
cutiei iar celălalt doar de cutie, pentru a o folosi în cadrul unui proiect, la școală.

MIHAELA NEGRESCU NLP
26/38 În altă ordine de idei, anumite activități cer o toleranță mare la ambiguitate și
implicit o flexibilitate și capacitate de reacție la situații noi, neprevăzute.
Persoanele care au viziune de ansamblu, văd lucrurile dintr -o perspectivă
largă și sintetizează rapid informațiile, extrăgând esențialul dintr -un număr mare
de date. De asemenea sunt alții care au simțul detaliilor, capacitate analitică și
pot utiliza acest filtru în activități în care amănuntele sunt esențiale (design,
psihologia reclamelor etc.).

Trecut / prezent / viitor
– Rădăcinile sunt i mportante / aici și acum / ce va fi contează –

Sunt persoane care se raportează mereu la trecut, cu toate experiențele bune
și rele. Sunt chiar și orientări terapeutice cum ar fi cele psihodinamice –
psihanaliza, analiza junghiană – care pun în prim plan t recutul și rezolvarea unor
conflicte rămase negestionate din copilărie.
Alții trăiesc și privesc mereu spre viitor, îți fac mereu planuri, au mereu
obiective de atins, pe termen scurt, mediu și lung și se luptă să le atingă.
Alții sunt centrați pe preze nt, se bucură de fiecare clipă, așa cum ne învață și
zen-ul, pornind de la faptul că singura certitudine este prezentul și că nici o clipă
nu se mai întoarce, așa că este vital să valorificăm la maxim fiecare moment din
viată și să facem tot ce depinde de noi la momentul prezent, aici și acum, astfel
încât să nu rămânem cu regrete. Adepții acestui filtru spun, metaforic, că dacă te
uiți în spate cu siguranță că, mai devreme sau mai târziu vei te vei împiedica și te
vei accidenta, nefiind atent la drumul pe care îl parcurgi.
Nu există un filtru bun sau rău, însă el poate fi adecvat sau nu, eficient sau
ineficient de adoptat în diferite contexte.

MIHAELA NEGRESCU NLP
27/38 Oameni / activități / spațiu / lucruri
– Cine / ce/ unde / cu ce –

Amintindu -ne experiențe trecute, la putem filtra și astfel ne amintim
anumite persoane, fapte, locuri, obiecte și uităm sau neglijăm altele. În
psihoterapie este necesar să avem o viziune cât mai completă a unei experiențe
relatate iar întrebările pot fi direcționate în consecință.

Rațiune / emo ție
– a judeca logic vs a rezona afectiv –

O situație poate fi gândită, raționalizată sau trăită afectiv. În funcție de context
și obiectiv psihoterapeutul / coach -ul poate facilita activarea unui filtru sau a
altuia. Sunt situații care trebuie judecate l ogic la rece, dar și unele în care
implicarea emoțională, trăirea este importantă. Teoria cognitiv -comportamentală
subliniază influența gândurilor asupra emoțiilor și modul în care le influențează.
Atunci când există mari disonanțe între rațiune și emoție , limbajul verbal nu
mai este în armonie cu cel nonverbal.

Validare internă vs validare externă

Unii caută dovada reușitei lor în rezultate exterioare palpabile, feedback -uri –
validare externă – alții se bazează în evaluarea proprie doar de propriile
sentimente, voci interioare – validare interioară -. Pentru unii este vital ca, spre
exemplu, atunci când au un succes profesional el să fie recunoscut de ceilalți, să
fie lăudat, recompensat. Până la un punct această abordare este bună, dar nu
trebuie să ui tăm că nu trăim într -o lume perfectă și nici măcar într -una obiectivă.
Un succes pentru cineva poate fi, pentru altcineva un insucces, în funcție de
așteptările și aspirațiile fiecăruia în parte și din acest motiv este important să
avem maturitatea să ne j udecăm, validăm propriile realizări uneori fără a aștepta
confirmări din exterior.

MIHAELA NEGRESCU NLP
28/38 Sunt tehnici terapeutice ce au la bază validarea externă (tehnica interviului
din psihoterapia cognitiv -comportamentală) dar și tehnici care își propun să
sporească încrede rea clientului în capacitățile proprii, considerând acest aspect
ca o dovadă de maturitate în cele din urmă.

Totul depinde de mine vs totul depinde de factori exteriori mie
– Dacă vrei poți! / Destinul… –

Locus of control – vezi explicațiile anterioare.

Filtrul auditiv, vizual, kinestezic
– modalitățile senzoriale –

În funcție de modalitatea senzorială dominantă, anumite prezentări, reclame,
vorbe au impact asupra noastră.
NLP – ul subliniază că deși, așa cum este firesc cu toții utilizăm toate
modalit ățile senzoriale – văz, auz, kinestezic, olfactiv și gustativ – una din trei
(vizual, kinestezic sau auditiv) devine mai dezvoltată. John Grinder și Richard
Bandler au dezvoltat și teorii care ne ajută să / să ne identificăm canalul senzorial
propriu sau al interlocutorului, dar și instrumente chestionare în acest sens.
Odată identificat canalul dominant, vom reuși să ne programăm mai eficient și să
comunicăm cu ceilalți mai bine, utilizând cuvinte care le sunt caracteristice,
familiare. Vom reuși să fim mai persuasivi, să legăm mai repede o relație, să fim
pe aceiași lungime de undă cu cel cu care comunicăm.

Filtrul încredere vs neîncredere în ceilalți
– acordă încredere până la proba contrarie! / Nu trebuie să ai încredere în nimeni! –

Acest filtru ne det ermină modul de a ne raporta, de a comunica, dar mai ales
de a relaționa cu ceilalți. Fiind mereu suspicios și interpretativ,chiar cu persoane
apropiate, chiar fără un motiv temeinic, ne vom deteriora relațiile cu cei din jur.

MIHAELA NEGRESCU NLP
29/38 Pe de altă parte este bine să fii și suspicios, să nu iei lucrurile ca atare. Spre
exemplu, când ți se oferă un chilipir de cumpărat este bine să privești oferta cu
reticență și maturitate pentru a nu fi păcălit. Ofertele comerciale uneori mizează
pe naivitatea cumpărătorilor și pe li psa disponibilității acestora de a le analiza în
detaliu pentru a vedea dacă ele sunt chiar așa de avantajoase pe cât par de
atrăgătoare la o primă vedere.
Clientul trebuie ajutat să -și dea seama când are nevoie de un filtru și când de
altul, fără a atin ge extremele, care pot ajunge chiar în sfera patologiei naivitate
(imaturitate) vs paranoia.

Trecând în revistă câteva filtre, am observat că nici unul dintre ele nu este
bun sau rău în sine . Ele pot fi însă adaptative sau dezadaptative, raportate la
un context particular sau la un obiectiv specific.
Învățând să ne controlăm filtrele, să le activăm conștient, voluntar,
parcurgem o etapă importantă în direcția gestionării propriilor stări
afective, emoționale și a eficientizării procesului de management a l
obiectivelor autoasumate.

Inexactități în exprimare, ambiguitate, comparații

Inexactitățile în exprimare
Adesea, când discutăm cu un client sau când efectuăm o analiză
organizațională, observăm că se exprimă adesea prin formule de genul: „ei
întotde auna ne presează”, „ei nu comunică și iau decizii de capul lor”, „ei ne
terorizează”. Făcând asta, pe lângă faptul că gândim extrapunitiv (ceilalți sunt de
vină), nu facilităm în nici un fel găsirea unor soluții practice de remediere a
disfuncțiunilor recl amate. „Ei” sunt un concept abstract, „ei” nu pot fi trași la
răspundere, cu „ei” nu se poate comunica. Tot în această categorie întră și
exprimările de tipul „se fac abuzuri”, „se vrea să ne dea afară cu orice preț”, „se
pun presiuni extraordinare asupra noastră”, „sunt mână în mână”.

MIHAELA NEGRESCU NLP
30/38 În acest caz coach -ul sau psihoterapeutul va trebui să pună întrebări
clarificatoare, menite a particulariza, a aduce în concret clientul, cu fermitate dar
și cu diplomație, pentru a diminua riscul ca aceste întrebări să par ă prea
intruzive, uneori chiar insinuante, de tipul: Cine?, La ce vă referiți mai exact?
Puteți să -mi dați un exemplu concret?

Ambiguitatea
„El se comportă urât”, „Ea mă urăște”, „Vom face anumite schimbări”, „Îi
vom îmbunătăți capacitățile manageriale ”, „Vom aplica metode noi care să
crească productivitatea” sunt tot atâtea exemple de limbaj ambiguu, de exprimări
vagi de intenții, obiective, care, dacă nu vor fi traduse în acțiuni concrete vor
rămâne doar pe hârtie.
Mai mult decât atât, primele două exemple ne pun în fața unor interpretări,
care nu aduc un mare plus din prisma comunicării. Ce înțelege fiecare prin
expresia „a se comporta urât”? Cu siguranță că, dacă vom pune zece persoane
să ne răspundă la întrebare vom găsi tot atâtea răspunsuri dife rite, fiecare
raportându -se la propria experiență. De altfel în spatele acestei afirmații poate
sta o explicație comportamentală simplă (de tipul – azi el nu m -a salutat) pe care
am interpretat -o într -o modalitate care poate fi apropiată sau foarte depărta tă de
realitate. Atunci când ne aflăm în fața unor exprimări cu un grad mare de
ambiguitate, tindem să proiectăm, să le umplem cu experiențe și interpretări pur
personale, care uneori nu mai au nimic de -a face cu realitatea care le -a generat.
În terapia cognitiv comportamentală, terapeuții sunt antrenați în a pune
clarificatoare, menite să descopere, să provoace conștientizări, să faciliteze
găsirea unor soluții de tipul: La ce anume vă referiți? Cum v -ați dat seama că vă
urăște? Ce fel de schimbări? Cum intenționați să creșteți productivitatea?
Pe de altă parte, Milton Erickson a găsit o modalitate genială de a utiliza
ambiguitatea, folosind -o intenționat, pentru a fi sigur că afirmațiile lui se potriveau
pe modul de a gândi al oricărui client îi intra î n cabinet și că replica sa va putea fi
interpretată de fiecare așa cum dorește. De exemplu, atunci când facilita transa

MIHAELA NEGRESCU NLP
31/38 se folosea sugestii de tipul „și s -ar putea să conștientizezi o anume senzație”.
Intenționat, el lăsa libertatea fiecărui client să -și proiecteze experiența în spusele
clientului și să -și găsească fiecare modalitatea favorită de a intra în transă.

Comparațiile
Ați ținut o prelegere magnifică! (Comparativ cu ce?); Organizația merge
mai bine! (În comparație cu ce? Conform căror indicatori ?); Vrem să ajungem cei
mai buni de pe piață! (Comparativ cu cine, concret?); Vreau să văd mai puține
plângeri din partea voastră! (Mai puține decât cine?).
Deseori ne confruntăm cu exprimări de tipul celor de mai sus, care cer din
partea coach -ului între bări care incită la stabilirea unor obiective, concrete,
realiste și quantificabile, care prin ele însele sunt niște provocări adresate unor
forme distorsionate, nerealiste de a gândi, de a evalua realitatea.
Este cert că sistemul de referință influențeaz ă quntificarea. Nu putem sa
spunem că este bine sau rău, încet sau repede, mult sau puțin, mare sau mic
dacă nu precizăm și etalonul. Acest mecanism trebuie abordat în procesul de
coaching sau psihoterapie, pentru a facilita o evaluare obiectivă și unitară a unor
parametri pe care intenționăm ulterior să -i optimizăm.

Gestionarea metamesajelor în procesul de coaching

Un metamesaj este ceea ce se comunică, fără a fi verbalizat. Fiecăruia
dintre noi ni s -a întâmplat să comunicăm ceva cuiva și să rămânem s urprinși că
mesajul nostru a fost receptat greșit, sau într -un mod în care nu ne -am fi
așteptat. În terapiile de grup, clienții, care au traversat episoade pe care le -au
apreciat ca fiind „delicate, dificile”, sunt adesea surprinși de faptul că ceilalți,
membrii grupului percep total altfel respectivul eveniment. În evaluarea unui
eveniment fiecare activăm anumite filtre, comparăm cu alte episoade din trecut
pentru a -i defini gradul de dificultate. Sau cel puțin o dată am fost surprinși de
impresia pe care am lăsat -o unei persoane

MIHAELA NEGRESCU NLP
32/38 Practic, de multe ori, nu atât intenția pe care am avut -o i-a influențat pe
interlocutori, ci modul în care am transpus -o într -un comportament particular.
În privința matamesajelor există câteva posibilități:
 percepția noastră des pre ceea ce comunicăm este diferită față de
percepția celorlalți față de ceea ce am comunicat. Practic doar avem
impresia că am comunicat ceea ce am dorit. Din acest motiv vom fi
surprinși de feedback -ul pe care îl primim, ne vor surprinde reacțiile
celorl alți. O primă etapă în direcția schimbării acestei situații neplăcute
este conștientizarea modului în care ne comportăm și a efectelor
comportamentului nostru asupra celorlalți. Abia după ce am conștientizat
pe deplin ce comunicăm, valorificând feedback -ul primit ne vom pune
problema învățării unor strategii de comunicare eficiente. Trebuie să
acceptăm că semnificația comunicării noastre este de fapt efectul pe care
îl produce și că putem alege să devenim mai flexibili în loc să ne
alimentăm cu iluzia unei realități obiective, care, de fapt, nu există Putem
să învățăm să cerem și să oferim clarificări atunci când avem impresia că
nu s-a înțeles bine mesajul. De multe ori în spatele acelorași cuvinte se
află semnificații total diferite pe care le atribuim. Da că veți întreba mai
multe persoane cum descriu / ce înțeleg ele prin fericire, prietenie,
împlinire, iubire, veți fi surprinși cât de diferite sunt părerile oamenilor;
 percepția noastră despre ceea ce comunicăm este asemănătoare cu a
interlocutorilor, dar nu ne mulțumește. În acest caz este necesar să ne
creștem flexibilitatea, să învățăm alte modele de a ne comporta și a
comunica cu cei din jur;
 percepția noastră despre ceea ce comunicăm este aceiași cu a
interlocutorilor, și ne mulțumește – situația pe ca re ne -o dorim, ideală.
Trebuie să fim conștienți că vor exista întotdeauna diferențe, însă este
important ca acestea să fie mici, neesențiale.

Mediul în care activăm, felul în care ne îmbrăcăm, modul în care ne
purtăm cu cei din jur, limbajul nonverbal, strategia de a ne pune în valoare

MIHAELA NEGRESCU NLP
33/38 abilitățile, felul cum știm să luăm în calcul nevoile colaboratorilor,
convingerile noastre sunt tot atâți factori care influențează metamesajele și
care alterează sau din contră, întăresc, potențează sensul a ceea ce dor im
să comunicăm.
Elementele nonverbale transmit „adevăruri esențiale despre noi înșine”2 fără
întrerupere. Pornind de la această premisă este important să acordăm maximă
atenție metamesajelor, pentru că ele ne potențează imaginea și contribuie la
crearea alianței terapeutice, atât de importantă pentru succesul demersului de
psihoterapie, consiliere sau coaching. Cunoașterea și stăpânirea acestor
elemente este importantă în egală măsură pentru a ne asista clienții în direcția
optimizării relaționării sau a imaginii sociale.
În continuare vom detalia puțin despre câteva dintre metamesajele pe care le
putem transmite ca și terapeut sau coach și care ne pot crește sau scădea nu
doar prestigiul profesional ci și eficiența intervenției în sine.
Spațiul în care ne desfășurăm activitatea : fie că este un cabinet individual,
sediul unei firme sau o clinică este important să transmite clienților o stare de
bine, de siguranță, de confort și de profesionalism. Curățenia, spațiile de acces
(care trebuie să permită acce sul rapid, fără a scădea siguranța clienților), grija
pentru intimitate și confidențialitate (clienții se simt mai confortabil dacă sunt
primiți într -un spațiu în care nu sunt văzuți de persoanele care așteaptă pe hol și
în care nu se aud conversațiile pri n ușă), neutralitatea spațiului (chiar dacă
interiorul cabinetului trebuie să invite la confort și relaxare, excesiva accesorizare
poate crea impresia de neprofesionalism sau prost gust), dotările tehnice (e
important să avem tot ceea ce ne trebuie pentru a ne desfășura activitățile în
condiții optime), confortul oferit clienților (scaune sau fotolii confortabile într -un
număr suficient astfel încât nici un client să nu rămână fără loc sau să fim nevoiși
să ne ocupăm de probleme de natură organizatorică în timpul în care ar trebui să
ținem ședința), iluminatul încăperilor (care trebuie să fie flexibil pentru a putea fi
modificată intensitatea luminii în funcție de activitatea pe care o desfășurăm – de

2 Navarro, Joe, Mai clar decât cuvintele , Editura Meteor Press, București, 2012, p.12

MIHAELA NEGRESCU NLP
34/38 la expuneri la ședințe de relaxare) sunt doar câteva elem ente cărora trebuie să le
acordăm atenție atunci când ne alegem un spațiu de lucru.
Modul în care ne întâmpinăm clienții transmite de asemenea metamesaje
clienților noștri: majoritatea clinicilor sau firmelor serioase au secretare care se
ocupă de program ări și de confortul clienților (îi ajută să se familiarizeze cu
sediul, cu regulile din incintă, îi servește cu apă, cafea sau suc – în funcție de
context, abordând o atitudine amabilă și pozitivă). Este de dorit să nu ne punem
clienții în situația de a aș tepta și să fim punctuali la întâlnirile stabilite. De
asemenea este o dovadă de nepolitețe să răspunzi la telefoane în timpul
întrevederii pe care o ai cu un interlocutor. Fiecare client vrea să vadă
disponibilitate și să se simtă important. De asemenea e ste de dorit ca secretara
să răspundă prompt la telefon, transmițând astfel imaginea unei firme eficiente,
prompte, atentă la timpul și nevoile clientului.
Vestimentația abordată de coach sau psihoterapeut este și ea un factor care
transmite metamesaje și care determină clientul să -și facă o impresie despre noi
încă din primele secunde. O ținută prea lejeră ar fi nepotrivită atât pentru
psihoterapie cât și pentru un mediu de afaceri. O vestimentație prea sexy, pe
lângă faptul că ne -ar periclita imaginea a r transmite clienților mesaje eronate,
care vin în contradicție cu etica profesională, stipulată în codul deontologic, care
stabilește limite clare ale relaționării cu pacienții sau clienții.
Limbajul nonverbal pe care îl abordăm trebuie să fie în concord anță cu
limbajul verbal pe care îl transmitem. De obicei ne dorim să comunicăm și
dincolo de cuvinte încredere, siguranță de sine, profesionalism, modestie,
confort, ascendență atunci când este cazul. Literatura de specialitate ne pune la
dispoziție o mult itudine de elemente care ne ajută să ne optimizăm acest aspect.
Dintre autorii care și -au adus o contribuție semnificativă în acest domeniu în
ultima perioadă îi amintim pe Paul Ekman și pe Joe Navaro. Din această
perspectivă nu ar trebui să lipsească din modulul de dezvoltare personală și
câteva sesiuni filmate (tehnica feedback -ului audio -video), extrem de utile din
perspectiva acestui obiectiv.

MIHAELA NEGRESCU NLP
35/38 Vocea și tonul folosit sunt aspecte importante pentru orice coach și devin
elemente esențiale atunci când sunt em și hipnoterapeuți. O voce neutră, calmă
invită la dialog și transmite mesaje de siguranță, autocontrol, stăpânire de sine.
Din contră, o voce ascuțită, iritantă ne face uneori să nici nu mai ascultăm ce are
de spus cel din fața noastră. Volumul sonor tr ebuie adaptat în funcție de context.
Contrar părerii generale că un volum înalt atrage atenția, Navaro (2012) este de
părere că tonul mai coborât, apăsat transmite vorbirii fermitate. Țipetele, urletele,
manifestările emoționale excesive nu sunt potrivite contextului profesional și ne
deteriorează imaginea, pentru că, pe bună dreptate, cei din jur ne vor cataloga ca
fiind niște persoane labile, incapabile să ne cenzurăm, isterice. Pauzele și
respectarea momentelor de tăcere ale clientului transmit de asemen ea
siguranță,utilizate la momentul oportun. O persoană care se grăbește să umple
pauzele de dialog (de multe ori spunând o banalitate, sau mai grav, o prostie)
poate transmite mesaje de nesiguranță de sine, anxietate, la fel cum o face și
diverse ticuri, d intre care cel mai frecvent este cel de dregere a glasului.
Anturajul cu care ne însoțim vorbește de asemenea despre noi. Proverbul
românesc „spune -mi cu cine te însoțești ca să -ți spun cine ești” exprimă foarte
bine această idee. Este adevărat că de cel m ai multe ori clienții nu au acces la
informații despre viața privată a terapeutului (face parte din regulile profesiei),
însă coterapeutul, personalul firmei, persoanele cu care alegem să ne petrecem
pauzele de țigară sau să ne luăm prânzul sunt tot atâtea exemple de anturaj,
vizibil și accesibil clienților noștri.
Sigla firmei, logo -ul, site -ul web sunt aspecte care contribuie la conturarea
impresiei generale despre clinică. Un site dezorganizat, în care regăsim cu greu
informațiile de care aveam realment e nevoie ne face să renunțăm de multe ori la
căutare și să ne îndreptăm spre alte firme, la care timpul de căutare este foarte
redus iar informațiile sunt prezentate atractiv, dar și sobru, pentru a induce și pe
această cale imagine de profesionalism.

MIHAELA NEGRESCU NLP
36/38 Important este să conștientizăm impactul fiecărui factor mai sus menționat
asupra celorlalți și asupra imaginii noastre. Dacă suntem mulțumiți menținem
acel metamesaj, dacă nu îl modificăm.

Pentru a învăța un client să -și îmbunătățească capacitatea de a co munica va
trebui să învățăm să dăm feedback sau să -i facilităm accesarea de feedback -uri
de la ceilalți, atunci când lucrăm cu o echipă sau cu un grup.
Pentru ca un feedback să fie util , să poată fi valorificat, va trebui să
îndeplinească câteva condiții:
 să se refere la un comportament observabil;
 să fie specific, concret, nu general sau ambiguu. Exprimarea feedback -ului
trebuie să fie subscrisă acestui principiu;
 să fie exprimat cu respect, delicatețe, astfel încât să nu jignească sau să
lezeze demnitat ea persoanei. Respectul reciproc este un principiu
important de conduită în orice relație inter -umană;
 să nu critice persoana, ci doar un comportament, o exprimare sau o
atitudine de -a persoanei. Există erori dar nu oameni proști, există o replică
care a j ignit, dar nu oameni necivilizați. Etichetele nu sunt constructive în
nici o situație, ba mai mult nu fac decât să întărească un comportament, în
loc să -l flexibilizeze și alterează imaginea de sine sau relația;
 să se refere la aspecte care pot fi perfecti bile, nu la elemente ce nu mai
pot fi modificate sau dezvoltate prin eforturile persoanei în cauză;
 cel care dă feedback să vorbească doar din perspectivă proprie. Pornind
de la acest principiu, exprimările lui vor fi de tipul: Eu observ că…, Remarc
că….Mi se pare că…..
Atunci când avem de -a face cu o abordare de grup (dezvoltare personală
sau training -uri de optimizare de abilități) aceste reguli, alături de toate
aspectele organizatorice sau de conduită (în grup, în cabinet, în clinică, în
raport cu coach -ul) trebuie precizate încă din prima întâlnire pentru a evita
gafe sau schimburi de replici dure, care ar deteriora ulterior atmosfera de
grup și ar scădea eficiența intervenției.

MIHAELA NEGRESCU NLP
37/38 BIBLIOGRAFIE – NLP

 Bandler, R, Grinder, J., Structra magicului (volumul 1 și 2), Editura Escalibur,
București, 2008
 Bandler, R., Tehnicile hipnoterapiei ericksoniene, Editura Curtea Veche,
București, 2008
 Bandler, R., Magia în acțiune, Editura Escalibur, București, 2008
 Bandler, R., Vremea pentru schimbare, Editura Escalibur, B ucurești, 2008
 Bandler, R, Grinder, J., Structra magicului (volumul 1 și 2), Editura Escalibur,
București, 2008
 Knight, Sue, Tehnicile programării neuro -lingvistice , Editura Curtea Veche,
București, 2004
 Bandler, Richard, Învața să convingi , Editura Amalte a, București, 2006
 Bandler, Richard, Fă-ți viața exact cum vrei tu , Editura Excalibur, București, 2010
 Bandler, Richard, Ghidul lui Richard Bandler pentru Trans -formare , Editura
Excalibur, București, 2010
 Grinder, John, Structura magicului , Editura Excalib ur, București, 2008

BIBLIOGRAFIE – interpretarea limbajului nonverbal
 Collett, Petter, Cartea Gesturilor, Editura Trei, București, 2005
 http://ro.scribd.com/doc/524629/Peter -Collett -Cartea -gesturilor
 Ekman, Paul, De ce mint copiii? Cum pot încuraja părinț ii sinceritatea, Editura
Trei, București, 2009
 Ekman, Paul, Minciunile adulților. Indici ale înșelătoriei în căsnicie, afaceri și
politică , Editura Trei, București, 2009
 Ekman, Paul, Emoții date pe față , Editura Trei, București, 2012
 Navarro, Joe, Mai clar decât cuvintele, Editura Meteor Press, București, 2012
 Navarro, Joe, Secretele comunicarii nonverbale. Ghidul unui fost agent FBI
pentru citirea rapida a oamenilor, Editura Meteor Press, București, 2008
 http://ro.scribd.com/doc/51656592/Joe -Navarro -Secret ele-comunicarii –
nonverbale

MIHAELA NEGRESCU NLP
38/38  Navarro, Joe, Mai clar decât cuvintele, Editura Meteor Press, București, 2012
 Navarro, Joe, Indici de înșelătorie, Editura Meteor Press, București, 2012
 Navarro, Joe, Descifrarea semnalelor nonverbale, Editura Audiosfera, Bucureș ti,
2009 – audiobook