Forma de învățământ: IF [617930]

Universitatea din Oradea
Facultatea de Științe Economice
Domeniul de studiu/Specializarea: Marketing
Forma de învățământ: IF

LUCRARE DE LICENȚĂ

Coordonator științific:
Lect. univ. dr. Dinu Vlad SASU

Absolvent: [anonimizat]
2017

Universitatea din Oradea
Facultatea de Științe Economice
Domeniul de studiu/Specializarea: Marketing
Forma de învățământ: IF

Politica de distribuție în cadrul
S.C. Temad Co S.R.L.

Coordonator științific:
Lect. univ. dr. Dinu Vlad SASU

Absolvent: [anonimizat]
2017

2

Cuprins

I N T R O D U C E R E ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………….. 4
I. POLITICA DE DISTRIBUȚIE ………………………….. ………………………….. …………………. 5
1.1. CONCEPTUL DE DISTRIBUȚIE ………………………….. ………………………….. ………. 5
1.1.1. Locul distribuției în mixul de marketing ………………………….. ……………………. 6
1.1.2. Rolul și funcțiile distribuției ………………………….. ………………………….. ………….. 8
1.1.3. Obiectivele politicii de distribuție ………………………….. ………………………….. ….. 9
1.2. CANALUL DE DISTRIBUȚIE. REȚEAUA DE DISTRIBUȚIE. ………………… 10
1.2.1. Caracteristicile și funcțiile canalelor de distribuție ………………………….. ……. 11
1.2.2. Tipologia canalelor de distribuție ………………………….. ………………………….. … 12
1.2.3. Alegerea canalelor de distribuție ………………………….. ………………………….. …. 14
1.2.4. Intermediarii ………………………….. ………………………….. ………………………….. ….. 16
1.3. DISTRIBUȚIA FIZICĂ (LOGISTICA) ………………………….. …………………………. 22
1.3.1. Sistemul informațional logistic ………………………….. ………………………….. …….. 24
1.3.2. Funcțiile logisticii ………………………….. ………………………….. ………………………… 25
1.4. STRATEGII DE DISTRIBUȚIE ………………………….. ………………………….. ……….. 27
II. STUDIUL DE CAZ LA SC TEMAD CO SRL ………………………….. …………………………. 30
2.1. DATE GENERALE DESPRE FIRMĂ ………………………….. ………………………….. ….. 30
2.1.1. Descrierea companiei SC TEMAD CO SRL ………………………….. ………………… 30
2.1.2. Misiunea, viziunea și valorile companiei ………………………….. ………………………. 32
2.1.3. Structura și organizarea companiei ………………………….. ………………………….. …. 34
2.1.4. Informațiile financiare ………………………….. ………………………….. ……………………. 35
2.2. ANALIZA DE MARKETING A FIRMEI ………………………….. ………………………….. 37
2.2.1. Politica de produs ………………………….. ………………………….. ………………………….. . 37
2.2.2. Politica de preț ………………………….. ………………………….. ………………………….. …… 42
2.2.3. Politica de promovare ………………………….. ………………………….. …………………….. 42
2.2.4. Politica de distribuție ………………………….. ………………………….. ……………………… 48
2.3. ANALIZA SWOT ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……. 48
2.4. POLITICA DE DISTRIBUȚIE A SC TEMAD CO SRL ………………………….. …….. 50
III. CERCETARE DE MARKETING PRIVIND ÎMBUNĂTĂȚIREA DISTRIBUȚIEI
LA SC TEMAD CO SRL ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……. 54
3.1. Importanța și rolul cercetărilor în marketing ………………………….. …………………….. 54
3.1.1. Rolul cercetărilor în marketing ………………………….. ………………………….. ………. 54
3.1.2. Tipologia cercetărilor de marketing ………………………….. ………………………….. … 55

3

3.2. Scop, obiective, ipoteze ………………………….. ………………………….. ………………………….. 56
3.3. Metodologia cercetării ………………………….. ………………………….. ………………………….. 57
3.3.1. Tipul cercetării ………………………….. ………………………….. ………………………….. ….. 57
3.3.2. Instrumentele cercetării ………………………….. ………………………….. ………………….. 58
3.4. Culegerea, analiza, prelucrarea și interpretarea datelor ………………………….. …….. 59
3.4.1.Ghidul de interviu ………………………….. ………………………….. ………………………….. . 59
3.4.2.Chestionarul ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……….. 60
3.5. Concluziile cercetării ………………………….. ………………………….. ………………………….. … 71
CONCLUZII ȘI PROPUNERI FINALE ………………………….. ………………………….. ……….. 73
B I B L I O G R A F I E ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……… 75
Anexa nr. 1 – ORGANIGRAMA SC TEMAD CO SRL ………………………….. ………………… 77
Anexa nr. 2 – Chestionar ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……. 78

4

I N T R O D U C E R E

Prezenta lucrare a fost realizată cu scopul de a -mi servi pentru susținerea lucrării de
licență, tema aleasă de mine este studierea modului cum se realizează politica ș i strategia de
distribuție la SC TEMAD CO SRL.
Am ales această temă, „Politica de distribuție. Studiu practic realizat la SC Temad
Co. SRL” , deoarece am lucrat la această firmă o perioadă de 3 ani jumate, la punctul de lucru
Oradea și am avut tan gență cu toate aspecte legate de activitatea de marketing, dar mai ales cu
cea de distribuție. Totodată consider că politica de distribuție este deosebit de importantă
pentru activitatea unei firme, deoarece fără o strategie de distribuție competit ivă firm ele nu
pot pune produsele la dispoziția utilizatorilor finali, și deci tot efortul lor este inutil.
Lucrarea prezentă a fost structurată în trei capitole:
Primul capitol intitulat ”Politica de distribuție” definește politica de distribuție
împreună cu elem entele sale aferente ;
Al doilea capitol, ”Studiul de caz la SC TEMAD CO SRL” prezintă societatea
TEMAD CO cu domeniu de activitate, dar și modul în care se aplică practic politica de
distribuție în cadrul societății;
Al treilea capitol intitulat ” Cercetare de marketing privind îmbunătățirea
distribuției la SC TEMAD CO SRL” cuprinde o cercetate de marketing realizată pe baza
unui chestionar conceput de către mine și aplicat pe un număr reprezentativ de clienți ai firmei
TEMAD CO, dar și realizarea u nui focus -grup cu angajații punctului de lucru de la Oradea, în
vederea identificării părerii acestora referitor la sistemul de distribuție practicat de firmă.
Studiul de caz împreună cu cercetarea de marketing reprezintă partea practică a acestei
lucrări i și este deosebit de important ă, deoarece teoria privind politica de distribuție nu ar avea
nici o importanță dacă nu și -ar găsi corespondență în practica firmei .
Aceste trei capitole au fost realizate cu sprijinul parțial al personalului societății
come rciale SC TEMAD CO SRL , care mi -au oferit date despre companie și sub îndrumarea
Domnului Lect. univ. dr. Dinu Vlad SASU căruia țin să -i mulțumesc.

5

I. POLITICA DE DISTRIBUȚIE

1.1. CONCEPTUL DE DISTRIBUȚIE
Pentru a desemna conținutul și mecanismul sferei economice care acoperă spațiul și
timpul dintre producție și consum, știința marketingului a optat pentru noțiunea de distribuție
– o noțiune cuprinzătoare, incluzând procese și activități eterogene. Atât în teorie cât și în
practica economică, se utilizează frecv ent mai multe noțiuni pentru a descrie activitatea
desfășurată în această sferă, și anume noțiunea de „mișcarea mărfurilor”, „comercializarea
mărfurilor”, „circulația mărfurilor” etc.1
Conceptul de distribuție se referă, mai întâi, la „traseul” pe care îl parcurg mărfurile pe
piață, până ajung la consumatori; producătorul , intermediarii și consumatorul, sunt
participanți la deplasarea succesivă a mărfurilor de -a lungu l acestui traseu, și alcătuiesc ceea
ce în terminologia marketingului se numește „canal de distribuție”.2
Distribuția se referă, în esență, la circuitul fizic și economic al mărfurilor, la sistemul
de relații ce intervin între agenții de piață, la activitățile desfășurate de o masă largă și
eterogenă de unități, aparținând mai multor profiluri e conomice.3 Mărfurile reprezintă
principalul obiectul al activității de distribuție (bunuri și/sau servicii), fluxul lor neîntrerupt de
la producător până la consumator.4
Philip Kotler definește distribuția drept ”activitatea umană orientată în direcția
satisfacerii nevoilor și dorințelor prin intermediul procesului schimbului”.5
Politica de distribuție cuprinde totalitatea deciziillor care se referă la o asigurare a
treptelor de desfacere coordonate cu performanțele întreprinderii. Selectarea canalelor de
distribuție, alegerea intermediarilor, stabilirea formelor de distribuție adecvate fiecărei
categorii de produse ș i servicii constituie decizii de marketing avute în vedere în cadrul
politicii de distribuție.6

1 Florescu C., Marketing, Ed. Independența economică, – , 1997, pag. 248
2 Balaure V., Marketing, Ed. Uranus, București, 2000, p.383
3 Florescu C., Mâ lcomete P., P op Al. N., Marketing: dicționar explicativ , Ed. Economică, București 2003, p. 529
4 Ibidem, p. 112
5 Kotler Ph., Principiile marketingului, ediția a -III-a, Ed. Teora, București, 2005, p. 736
6 Flităr M. P., Elemente de marketing vol II, Ed. Națională, B ucurești, 2002, pag. 107

6

Politica de distribuție aplicată în marketingul internațional reprezintă ansamblul
deciziilor economice și tehnice, care conduc la derularea performantă a activităților necesare
și a relațiilor ce se stabilesc între agenții economici care fac parte din țări diferite, în vederea
punerii la dispoziția consumatorilor sau utilizatorilor străini a mărfurilor necesare.
Distribuția internațională reprezintă activitățile ce se desfășoară și relațiile ce se
stabilesc între parteneri situați pe piețe diferite, pentru punerea mărfii la dis poziția
consumatorilor sau utilizatorilor străini.7
Particularitățile distribuției internaționale
Conform profesorilor Nicolae Al. Pop și Ionel Dumitru, față de distribuția derulată pe
piața domestică, distribuția internațională este caracterizată prin an umite particularități și
anume:
 Procesul de distribuție trebuie să pună la dispoziția utilizatorilor (consumatorilor)
mărfurile de care au nevoie, indiferent de distanța față de centrele de producție.
 Printr -o activitate judicioasă legată de stocarea mărfurilor, distribuția internațională
joacă un rol regulator al raportului dintre cerere și ofertă pe întreg parcursul anului, atenuând
semnificativ stocurile sezoniere la mărfurile ce au această caracteristică.
 Ea reprezintă un mecanism de ajustare finan ciară pentru compania exportatoare, în
măsura în care cheltuielile de producție și comercializare sunt echilibrat distribuite în timp.
 Distribuția internațională asigurǎ accesul unor produse cu accentuat specific local sau
zonal în cele mai îndepărtate pun cte de pe glob.
 Ea joacă un rol activ în transferul informației de pe piața externǎ – țintă spre
producătorul domestic al mărfii.
 Distribuția internațională influențează semnificativ eficiența demersului de marketing
internațional încurajând sau descurajând procesul de internaționalizare al producătorului.8

1.1.1. Locul distribuției în mixul de marketing
Distribuția este una din cele patru componente ale mix -ului de marketing și cuprinde
un ansamblu de activități prin care produsele sau serviciile sunt făcute disponibile clienților

7 Danciu V., Marketing, Ed. Economicǎ, București, 2002, p. 409
8 Pop Al. N., Dumitru I., Marketing internațional, E d. Uranus, București 2001

7

(consumatori sau utilizatori finali), în locul și la timpul la care aceștia doresc să le
achiziționeze.9
Modul în care mărfurile parcurg traseul distribuției, pentru a ajunge la consumatorii
finali, prezintă importanță nu numai pentru funcționarea mecanismului economic al societății,
în general, dar și pentru fiecare întreprind ere în parte.
Profesorul Balaure Virgil susține că, distribuția ca și componentă a mixului de
marketing „este luată în considerare, în deciziile întreprinderii (deopotrivă strategice și
tactice), în diferite variante, apreciind ca fiind cele mai indicate într-o etapă dată, pentru
anumite categorii de produse, de piețe etc. Cercul opțiunilor, sfera combinațiilor posibile sunt
destul de largi, astfel încât, și în cazul distribuției se poate vorbi de un adevărat submix de
marketing.”10
Problematica distribuție i, ca variabilă a mixului de marketing, este foarte largă și
eterogenă. Ea se delimitează însa în două domenii esențiale : 11
a) stabilirea și funcționarea canalelor de marketing, a formelor de distribuție, de circulație
economică a mărfurilor specifice ace stor canale ;
b) distribuția fizică a mărfurilor, respectiv ansamblul proceselor operative prin care mărfurile
trec succesiv, pentru a ajunge la consumatori.
Această variabilă pe care întreprinderea p roducătoare o poate controla, ră mâne totuși
componenta cea mai puțin flexibilă a mixului de marketing, dar rolul său se află în continuă
ascensiune și datorită faptului, că o distribuție bine gestionată poate fi o sursă de avantaj
competitiv, pe care nici o întreprindere nu o poate ignora, deoarece ac easta i -ar aduce
numeroase prejudicii.
Într-un final, întreprinderea își recuperează cheltuielile și încasează profitul abia după
ce produsul a fost distribuit consumatorului, adică a fost vândut, ceea ce reflectă rolul esențial
pe care distribuția o are în politica de marketing.
Deci ziile și procesele legate de canalele de distribuție sunt printre cele mai importante
elemente ale mixului de marketing. Ele vor determina măsura în care clienții aleși vor avea
acces la produsele și serviciile firmei și vor arăta cât de eficient din punct de vedere al
costului este sistemul canalului de distribuție pentru organizația avută în vedere. Deciziile

9 State I., Marketing internațional, vol. II, Ed. Universitatea Transilvania, Brașov, 200 3, p. 112
10 Balaure V. op. cit., p 386
11 Balaure V. op. cit., pp. 386 -387

8

firmei referitoare la canalul de distribuție influențează direct toate celelalte decizii de
marketing.12
1.1.2. Rolul și funcțiile distribuției
Rolul dist ribuției
Rolul distribuției este îndeplinit prin intermediul următoarelor activități și procese:
a. Realizarea unei corelații optime între cerere și ofertă. Pe baza cunoașterii cererii
prealabile a consumatorilor, formulate prin comenzi, de exemplu, se exercită o
influență activă asupra producției în direcția satisfacerii într -un grad cât mai înalt a
nevoilor consumatorilor;
b. Asigurarea momentului optim al livrării în raport cu manifestarea cererii, ceea ce
conduce la regularizarea mișcării mărfurilor și atenuarea sezonalității;
c. Organizarea rațională a fluxului fizic al mărfurilor, rezultat ca urmare a deplasării
produselor la locul solicitat de cerere;
d. Minimizarea cheltuielilor de distribuție, în limitele impuse de imperativul îndeplinirii
exigențelor con sumatorului.13
Trebuie avut în vedere faptul că, în realizarea legăturii dintre producător și
consumator, distribuția nu se limitează la rolul unui intermediar pasiv. Aceasta își asumă rolul
de exponent al preocupărilor acestora, informând și influențând at ât producăto rul cât și
consumatorul, mărind șansele vânzării produselor și satisfacerii cerințelor de consum. Din
punct de vedere economic și social , rolul este în continuă creștere, pe măsura dezvoltării
societății, a progresului economic și social în mod general.14

Funcțiile distribuției
Conform profesorului Philip Kotler, activitatea de distribuție trebuie să îndeplinească
următoarelor funcții principale:15
 Culegerea informațiilor necesare programării, planificării și realizării schimbului ;
 Elaborarea și transmiterea mesajelor, a tehnicilor promoționale ;
 Negocierea, respectiv încheierea de acorduri privind condițiile de schimb ;

12 Kotler Ph., Principiile Marketingului, ediți a a III -a, New Jersey, 1998, p . 959
13 Botezat E. , Coita D., Sasu D., Secară O., Bazele marketingului , Ed. Universității din Oradea, Oradea, 2006, p.
223
14 Florescu C., Marketing, Ed . Marketer, București, 1992, p . 356
15 Kotler Ph., Principiile Marketingului, ediți a a III -a, New Jersey, 1998, p . 936

9

 Preluarea comenzilor adresate de către fabricant clienților corespunzător cerințelor
acestora ;
 Finanțarea stocurilor necesare schimbului ;
 Facturarea și decontarea operațiunilor de distribuție ;
 Transferul de proprietate de la producător la beneficiar, respectiv consumatorilor ;
 Transportul, depozitarea și conservarea mărfurilor pe întregul circuit al
distribuitorului ;
 Asumarea, respectiv suportarea riscului legat de operațiunile de distribuție .
O parte dintre funcțiile enumerate anterior permit punerea la punct a tranzacției, în
timp ce altele ajută la efectuarea acesteia. Nu se discută faptul că aceste funcții trebuie
îndeplin ite, ci doar cine este cel care le îndeplinește.
Pentru îndeplinirea funcțiilor sunt necesare resurse mai mari sau mici și cele mai bune
rezultate se obțin prin specializare, iar firmele sunt conștiente de acest aspect.
Dacă producătorul se va hotarî să îndeplinească el aceste funcții, atunci costurile vor fi
mai mari, concomitent cu prețurile. Există și situația în care aceste funcții sunt îndeplinite de
intermediar, dar costurile și prețurile producătorilor pot fi mai mici, dar intermediarii vor
pretin de sume mai mari pentru a acoperi costurile propriilor activități.
În ceea ce privește circuitul economic, distribuția îndeplinește 3 funcții :
1. O funcție spațială , care are în vedere punerea produselor la dispoziția consumatorilor/
utilizatorilor la locul și în cantitatea cerută.
2. O funcție temporară , ce rezultă din faptul că trebuie să pună produsele la dispoziția
consumatorului la momentul dorit, ceea ce implică stocarea și finanțarea;
3. O funcție comercială care cuprinde: formarea sortimentelor comerciale, informarea
consumatorului, prestarea unor servicii comerciale.16

1.1.3. Obiectivele politicii de distribuție
Obiectivele politicii de distribuție se pot împărți în două categorii principale:
1. Obiective economice legate de nivelul de performanță al procesului de distribuție externă,
privind: volumul vânzărilor realizate pe piața țintǎ, cota de piață externă atinsă, nivelul
rentabilității (profitul) realizat și mărimea c ontribuției la acoperire.

16 Botezat E., Coita D., Sasu D., Secară O., op. cit., pp . 222-223

10

2. Obiective extraeconomice legate de procesul distribuției externe: gradul de acoperire al
pieței -țintă, nivelul de cooperare cu parteneri locali sau cu terți, flexibilitatea atinsă în
domeniul distribuției pe piețele externe,con trolul și capacitatea de influențare a canalelor de
distribuție de pe piața -țintǎ și imaginea creatǎ/dorită a fi realizată în favoarea
produselor/mărcilor exportate.17
1.2. CANALUL DE DISTRIBUȚIE. REȚEAUA DE DISTRIBUȚIE.
Canalul de distribuție reprezintă un ansa mblu organizat și structurat de agenți și
instituții care desfășoară activități menite să facă legătura între producători și consumatori.
Canalul de distribuție este alcătuit dintr -un lanț de verigi prin care mărfurile trec
succesiv, schimbându -și locul, proprietarul, iar uneori și înfă țișarea materială. Sistemul
integrat de canale, agenți economici și mijloace care asigură transferul mărfurilor de la
producători la consumatori formează o rețea de distribuție.18
Totalitatea canalelor de distribuție utilizat e într -o economie formează rețeaua de
distribuție și reprezintă o componentă de bază a rețelei naționale de distribuție.
Rețeaua de distribuție are rolul de a face legătura dintre producător și consumator sau
utilizatorul final. Structura rețelei de dist ribuție disponibilă într -o țară depinde de nivelul de
dezvoltare economică a țării, venitul personal disponibil al consumatorilo r, calitatea
infrastructurii, cât și de factorii de mediu, precum cultura, mediul fizic și sistemul legal/
politic.
O rețea de d istribuție este formată dintr -o diversitate de canale de distribuție ( unele
specifice pe produse sau grupe de produse, altele specifice pe zone sau producători etc.)
sprijinite de sistemul logistic.
Elementele constitutive ale unui canal de distribuție alc ătuiesc o succesiune de fluxuri:
 Fluxul produselor, se referă la mișcarea efectivă a mărfurilor de la producător până la
consumator.
 Fluxul negocierilor, anticipiează ș i pregătește circuitul fizic și economic al produselor și
stabilește cadrul desfășurării efective a distribuției.
 Fluxul transferului titlului de proprietate, reflect ă transferul succesiv al acestuia, cu fiecare
operațiune de vânzare -cumpărare.

17 Pop Al. N., Dumitru, I., op. cit., p.286
18 Florescu C., Marketing, Ed . Marketer, Bucuresti, 1992, p . 358

11

 Fluxul informaț ional, obiectul său are un character imaterial deoarece face referire la
mesaje și informații.
 Fluxul promoț ional, cuprinde ansamblul mesajelor și informațiilor adresate pieței,
cumpărătorilor potențiali, în legătură cu produsele care formează obiectul distribuției.19
1.2.1. Caracteristicile și funcțiile canalelor de distribuție
Caracteristicile canalelor de distribuție
Canalele de distribuție a mărfurilor sunt caracterizate prin trei dimensiuni: lungime,
lățime și adâncime.
1. Lungimea canalului de distribuție reprezintă numărul de verigi intermediare
prin care trece produsul pentru a ajunge la consumatorul final. Este vorba deci, de numărul de
etape parcurse și nu de distanța spațială parcursă de marfă. Se pune indirect în evidență
numărul de operații de vânzar e-cumpărare și durata totală a acestor operații.
2. Lățimea canalului de distribuție este dată de numărul unităților operative
participante la desfacerea produsului în cadrul fiecărei verigi intermediare. Canalele late sunt
proprii bunurilor uzuale, cu cerer e frecventă (pâine, legume, fructe, carne, lapte etc.).
Dimpotrivă, pentru produsele destinate beneficiarilor industriali se folosește un canal îngust .
3. Adâncimea canalului de distribuție se referă la gradul în care se asigură
apropierea produselor de locur ile efective de consum, reflectă gradul de dispersie în spațiu al
punctelor de vânzare, al apropierii acestora de punctele de consum.
Funcțiile canalelor de distribuție
Așa cum am menționat și anterior, principala funcție a unui canal de distribuție este de
a asigura o legătură între producție și consum, iar pentru aceasta, me mbrii canalului de
distribuție î ndeplinesc următoarele funcții -cheie:20
 Informarea – culegerea și distribuirea informațiilor despre forțele care acționează pe piață,
în vederea planif icării și facilitării schimbului de produse.
 Promovarea – elaborarea și difuzarea unor mesaje cât mai convingătoare legate de o
anumită ofertă.
 Contactarea – descoperirea și comunicarea cu potențialii clienți.
 Corelarea – asigurarea concordanței între ofertă și nevoile cumpărătorului.
 Negocierea – încheierea unui acord legat de preț și alte condiții ale ofertei, astfel încât să se

19 Florescu C., Mâlcomete P., Pop Al. N., op. cit., pp.214 -215
20 Botezat E., Coita D., Sasu D., Secară O. , op. cit., p 228

12

poată transfera proprietatea produsului.
 Distribuția fizică – transportul și depozitarea mărfurilor
 Finanțarea – obținerea ș i utilizarea fondurilor necesare acoperirii cheltuielilor generate de
activitatea canalului.
 Asumarea riscului – asumarea riscului de a îndeplini activitatea în cadrul canalului de
distribuție.
Primele cinci funcții permit punerea la punct a tranzacției, î n timp ce ultimele trei ajută
la efectuarea acesteia.
Producătorul poate elimina sau înlocui anumite verigi ale sistemului canalului de
distribuție, dar nu poate elimina funcțiile. Când anumiți membri ai canalului sunt eliminați,
este absolut necesar ca funcțiile lor să fie preluate de alți membri.

1.2.2. Tipologia canalelor de distribuție
Tipurile de canale sunt diferite în funcție nu numai de categoriile de produse sau
servicii, ci și de particularitățile pieței (internă sau externă) în cadrul căreia se realizează
distribuția acestora.

Figura 1. Categorii de canale de distribuție
Sursa: Balaure V., Marketing, Ed. Uranus, București, 2000 CANALE DE
DISTRIBUȚIE
Canale directe Canale indirecte
Scurte Lungi
PRODUCĂTOR PRODUCĂTOR
VÂNZĂTOR ,
ANGROSIST
sau
DETAILIST
ANGROSIST 1

ANGROSIST 2

DETAILIST

CONSUMATOR CONSUMATOR
CONSUMATOR
PRODUCĂTOR

13

În cadrul pieței interne, dup ă numărul treptelor de intermediere, principalele tipuri de
canale de distribuție (fig. 1) sunt următoarele:21
a) Producător – consumator (canal de di stribuție direct) este un tip de canal specific
mai ales distribuției serviciilor , datorită particularităților specifice acestora, respectiv
intangibilitatea, inseparabilitatea de producător și, în consecință, imposibilitatea
mișcării acestora în spațiu, actul de vânzare -cumpărare realizându -se, în cele mai
multe cazuri, concomitent cu producerea și consumarea sa.
De asemenea, distribuția fără int ermediari intervine, în mare măsură, și în cazul
bunurilor de utilizare productivă, precum și în cazul unor produse destinate populației, ca, de
exemplu, cele de folosință îndelungată de valoare sau/și volum mare (mobilă, autoturisme
livrate direct de la p roducător la consumator, utilizator sau consumator final).
Canalele de distribuție fără intermediari reprezintă, de fapt, cea mai simplă modalitate
de distribuție, fiind proprii, alături de cazurile prezentate anterior , și distribuției unor produse
alimen tare (desfacerea legumelor și fructelor, a laptelui etc.).
b) Producător -intermediar -consumator (canal de di stribuție indirect scurt) sunt canale
preferate în cazul unor produ se și servicii pentru avantajele care le prezintă atât pentru
producător cât și pentru con sumator.
Pentru produ sele cu de stinație productivă vânzătorul preia de la producător cantități
care a sigură încărcarea deplină a mijloacelor de tran sport (vagoane, autocamioane) și le vinde
utilizatorilor dintr -o anumită zonă care folo sesc de reg ulă cantități relativ mici, sau în situații
ocazionale.
În cazul bunurilor de con sum, verigile intermediare, magazine sau depozite cu
personalitate juridică di stinctă, preiau și comercializează cu amănuntul produ sele. Tot în
categoria re spectivă sunt inclu se și magazinele sau depozitele proprii ale producătorilor prin
care se vând produ se con sumatorilor, ace stea având în să o anumită independență
organizatorică și juridică în cadrul firmei.
c) Producător -intermediar -intermediar -consumator (canal de distribuție indirect lung)
Este un canal de distribuție lung , alcătuit din două verigi intermediare succesive. Este
un canal specific bunurilor de consum, în pozițiile de intermediar figurând un
angrosist și un detailist.

21 Balaure V., op. cit., pp.393-395

14

Un asemenea circuit lung se impune și mărfurilor de sortiment complex, cele cu cerere
sezonieră, precum și produselor care reclamă o serie de operațiuni prealabile punerii lor în
vânzare (asamblare, preambalare, etichetare etc.).
Folosirea canalelor lungi duce de cele mai multe ori la creștere a prețului final al
mărfii. O astfel de situație îl dezavantajează atât pe consumator, ca urmare a prețului ridicat
pe care este nevoit să -l plătească la intrarea în posesie a bunului, cât și pe producător, care se
poate confrunta cu o scădere a cererii. D e asemenea, perioada de timp în care mărfurile ajung
la consumator este mare, iar posibilitățile de control din partea producătorului sunt reduse.
În cadrul pieței externe, principalele tipuri de canale de distribuție sunt următoarele:22
a) Canale fără interme diari , de tipul “producător -consumator”; operațiunile de comerț
exterior care se desfașoară fără intermediari – cunoscute și sub denumirea de export (import)
direct – sunt specifice instalațiilor, utilajelor, anumitor materii prime;
b) Canale scurte , caracter izate prin prezența unui singur intermediar între producător și
consumator. În această grupă se cuprind însă mai multe tipuri concrete de canale, în funcție de
natura și sediul intermediarului. Astfel, intermediarul poate fi un exportator sau importator; î n
acest din urmă caz, în poziția de importator poate funcționa o firmă specializată în operațiuni
de comerț exterior sau o firmă de comerț interior, care se aprovizionează direct de la
furnizorul din străinătate.
c) Canale lungi , specifice mai ales distribuți ei bunurilor de consum, cuprinzând doi sau
mai mulți intermediari. Din combinația verigilor care pot interveni succesiv în mișcarea
mărfurilor – și anume, exportator, importator, angrosist, detailist – rezultă mai multe canale de
distribuție. Prezența unui mare număr de intermediari conduce la creșterea costului distribuției
și la reducerea ponderii ce revine producătorului în prețul final plătit de consumator.

1.2.3. Alegerea canalelor de distribuție
Decizia de alegere a canalelor de distribuție are o deosebită importanță în strategia
firmei, deoarece are efecte considerabile asupra fiecărui element al mixului de marketing, de
aceea un canal de distribuție trebuie să satisfacă următoarele cerințe:
– produsul sau serviciul să fie oricân d disponibil pentru cât mai mulți consumatori de pe piață ;

22 Florescu C., Marketing , Ed. Marketer, București, 1992, pag. 363

15

– canalul de marketing să ofere pr odusului suportul necesar, adică servicii postvân zare,
vânzare pe credit, reparaț ii;
– personalul care se ocupă cu distribuția să dețină cunoștinț e de specialitate și să desfășoare
eforturi de promovare a produsului respectiv;
– activitatea întregului canal de marketing să fie destinată aducerii produsului cât mai aproape
de consumatori ș i în timp util;
– canalul de marketing să ofere cele mai mici costuri , dar să întrunească toate cerințele
enunțate.23
Criterii de selecție a canalelor de distribuție
– tipul pieței pe care acționează întreprinderea ;
– natura produsului sau serviciului ce urmeaz ă să fie distribuit;
– caracteristicile pieței – se referă la asp ectele privind numărul potențialilor clienț i,
concentrarea acestora în anumite zone sau dispersarea lor;
– etapa ciclului de viață în care se află produsul;
– mediul de marketing (concurența, condiț iile economice, politice și legislația);
– resursele disponibile;
– caracteristicile consumatorilor;
– costul ș i disponibilitatea intermediarilor;
– obiectivele întreprinderii etc.24
Alegerea canalului de distribuție poate fi analizată sub forma unui proces alcătuit
dintr -un număr de trei etape25 distincte, și anume:
1. Evaluarea calitativă a oportunităților mediului pe care întreprinderea este cel mai bine
pregătită să le exploateze, condiționată de obiective mai puțin tangibile de genul „să elaborăm
cel mai bun produs”, „să furnizăm cele mai bune servicii ulterioare vânzării”;
2. Determinarea mixului de politici care oferă probabilitatea optimă de a obține rezultatul
dorit, etapă care se desfășoară după ce strategia a fost definită în termeni generali;
3. Pentru a decide ce canal (sau combinație de canale) de distribuție va fi ales, vânzătorul
va cuantifica costurile asociate cu posibilitățile disponibile.

23 Botezat E., Coita D., Sasu D., Secară O., op. cit., p. 227
24 Botezat E., Coita D., Sasu D., Secară O., op. cit., p. 227
25 Manole V., Stoian M., Marketing, curs în format digit al, accesat la http://www.biblioteca –
digitala.ase.ro/biblioteca/pagina2.asp?id=cap8 în data de 02.02.2017 după . Baker, M. Marketing, Editura
Societatea de Știință și Tehnică, București, 1997

16

Această analiză presupune, între altele, și o divizare a costurilor de vânzare directă la
numă rul de clienți considerați a fi necesari pentru a obține volumul de vânzări dorit, divizare
care se va face în funcție de următoar ele criterii:
– numărul și distribuția geografică a clienților;
– numărul de solicitări pentru fiecare articol, în scopul evaluării dimensiunii potențiale a
comenzii;
– vânzările medii în cazul fiecărei comenzi;
– numărul de vânzători necesari pentru a obț ine cifra optimă de comenzi;
– salarii și comisioane;
– costuri de călătorie și administrative;
– costuri necesare menținerii inventarului;
– costuri de finanțare;
– costuri pentru extinderea creditelor;
– costuri generate de rău -platnici;
– costuri ale fu rnizării serviciilor;
– costuri aferente facturărilor, procesării comenzilor, expediției etc.;
– costuri de transport.

1.2.4. Intermediarii
Intermediarii sunt acei indivizi sau organizații de afaceri, specializate în realizarea
diferitelor activități implicate în vânzarea și cumpărarea produselor, în itinerariul lor, de la
producător la consumator.26
Intermediarii facilitează circulația bunurilor, serviciilor și informațiilor, realizând
funcții și activități care au o utilitate mare, astfel aceștia își justifică existența.27
Din punctul de vedere al sistemului economic, rolul intermediarilor pe piață este de a
asigura legătura între produsele fabricate de producători și produsele dorite de consumatori.
Producătorii realizează o gamă restrânsă de produse în cantităț i mari, iar consumatorii doresc
o gamă mare de produse, în cantități mici.

26 Botezat E., Coita D., Sasu D., Secară O., op. cit., p. 224
27 Florescu C., Mâlcomete P., Pop Al. N., op.cit., p. 311

17

Pentru producător, intermediarii asigură activități de marketing, de tranzacționare, de
mișcare a produselor până la consumatorul final cum ar fi: vânzarea, finanțarea, asumarea
riscului, distribuția fizică, promovarea etc. .
Pentru consumator, intermediarii sunt cei care asigură accesul la produsele dorite, în
momentul și la locul potrivit, cu cele mai mici cheltuieli financiare și de timp pentru a -și
satisface nevoile.
Motivele pe ntru care producătorii apelează la intermediari sunt legate de:28
1. EFICIENȚĂ. În urma aprofundării specializării muncii rezultă apariția de
profesioniști pe segmente din ce în ce mai înguste, capabili de performanțe greu de atins.
Utilizarea intermediaril or permite întreprinderii să se concentreze doar asupra producției, care
reprezintă funcția ei esențială. Sistemele de distribuție implică deseori investiții mari și costuri
pe măsură, astfel încât este mult mai logic, în numeroase cazuri, să se apeleze la aceste
servicii. Chiar și companiile de mari dimensiuni, care au propria lor logistică, încep să
utilizeze distribuitori externi;
2. SATISFACEREA CONSUMATORULUI. În mod normal, consumatorul are nevoie
ca un număr de articole diferite să fie disponibile îm preună, într -un singur loc, la un moment
dat, fie pentru comparare, fie pentru că dispune de un timp limitat pentru cumpărături.
Această diversitate nu poate fi oferită de o întreprindere care vinde direct, contactul cu
consumatorul fiind sarcina detailist ului;
3. COMPLEXITATEA ACTIVITĂȚILOR. Creșterea în mărime și în complexitate a
industriei producătoare necesită un sistem de o complexitate similară pentru schimbul de
bunuri și servicii între întreprinderi și pentru apropierea acestora de utilizatorul fin al.
Includerea tuturor materiilor prime, ingredientelor etc. în structura produsului finit necesită o
rețea complexă de distribuție;
4. DISTANȚAREA CONSUMULUI DE LOCUL PRODUCȚIEI. În ultima vreme,
distanța dintre producător și utilizator crește, îndeosebi odată cu globalizarea comerțului.
Creșterea dispersiei geografice a consumatorilor înseamnă că distribuția devine din ce în ce
mai importantă ca parte a strategiei de marketing.
În fig. 2.1 și fig. 2.2 sunt prezentate economiile de care poate beneficia fir ma atunci
când apelează și folosește intermediarii.

28 Botezat E., Coita D., Sasu D., Secară O., op. cit., p. 224-225

18

Figura 2.1. Număr de contracte încheiate în cazul lipsei intermediarului

În figura 2.1 sunt prezentați cinci producători care utilizează distribuția directă pentru
a ajunge la patru clienți. Acest sistem implică 20 de contacte diferite ( P x C = 5 x 4 = 20 ).

Figura 2.2. Număr de contracte încheiate în cazul prezenței unui intermediar
În figura 2.2 sunt prezentați aceiași cinci producători care utilizează un intermediar
care, la rândul lui, îi va contacta pe cei patru clienți. Acest sistem impune numai 9 contacte ( P
+ C = 5 + 4 = 9 ). În acest fel, intermediarii reduc efortul care trebuie făcut atât de
producători, cât și de consumatori.
Prin utilizarea intermediarilor se sporește eficiența activității de comercializare, mai
precis de punere a mărfurilor la dispoziția consumatorilor vizați și accesibilitatea acestora la
bunurile necesare. Interm ediarii, datorită contactelor stabilite, a experienței, a specializării și a PRODUCĂTOR
CONSUMATOR
CONSUMATOR
CONSUMATOR
CONSUMATOR PRODUCĂTOR
PRODUCĂTOR
PRODUCĂTOR
PRODUCĂTOR
20 CONTRACTE
PRODUCĂTOR
CONSUMATOR
PRODUCĂTOR
PRODUCĂTOR PRODUCĂTOR PRODUCĂTOR CONSUMATOR
CONSUMATOR
CONSUMATOR INTERMEDIAR
9 CONTRACTE

19

dimensiunii activităților pe care le desfașoară, oferă firmei posibilități mult mai numeroase de
valorificare a produselor, decât vânzarea pe cont propriu a acestora.29

Tipologia intermediarilor
Analiza tipologică a intermediarilor care funcționează în carul canalelor de distribuție
presupune gruparea și clasificarea lor după anumite criterii, astfel:30
a) După locul ocupat în lungimea canalului de distribuție. În funcție de acest cr iteriu,
intermediarii se delimitează în:
 angrosiștii,
 detailiști
 micgrosiști.
În cadrul aceleiași categorii, pot figura mai multe tipuri de intermediari: agenții
producătorului, agenții de vânzare, comisionarii, agenții de schimb (brokeri) și alții, antrenați
în circulația cu ridicata a mărfurilor, formând, tipuri diferite de distribu itori: unii specializați
în activități de comerț exterior sau de bursă, având o specializare mai îngustă, alții specializați
în operațiuni pe piața internă, cu o specializare mult mai largă.
b) După gradul de dependență a intermediarilor, aceștia se pot afla față de producător
într-una dintre următoarele situații :
 Dependență ridicată;
 Dependență parțială;
 Independență;
 Situație dominantă.
Astfel, pe treptele de jos, care marchează o dependență totală față de alții se plasează
reprezentanțele și agențiile prod ucătorilor, ale consumatorilor și chiar ale unor intermediari
independenți. Urmează apoi comisarii brokeri, consignatorii, joberii, care sunt simpli
mijlocitori, cu o libertate minimă de mișcare între vânzătorii și cumpărătorii adevărați.
Cu un grad ceva m ai ridicat de independeță, se inscriu, în continuare: concesionarii,
remizierii, mandatarii, cărora, de regulă, le sunt impuse condițiile de comercializare a
produselor, cum ar fi prețul, zona de activitate etc.
Partea superioară a scalei este ocupată de f irmele comerciale cvasiindependente, care

29 Kotler Ph., Managementul Marketingului, Ed. Teora, București, 1998, pag. 662
30 Balaure V., op. cit., pp. 399 -401

20

se asociează unele cu altele (sub forma centrelor de aprovizionare, a grupurilor cooperatiste),
pentru a realiza, cu mai multă eficiență, diferitele operațiuni și pentru a rezista concurenței.
Pe ultimul nivel al s calei se situează firmele de comerț (cu ridicata și cu amănuntul),
care sunt absolut independente față de ceilalți membri ai canalului de distribuție, aceștia
realizând complexul de funcții din secvență, faza, etapa canalului de distribuție unde sunt
situa te;
c) Din punct de vedere juridic, intermediarii se clasifică în:
 comerț integrat cu :
– Sector privat, format din:
o Mari magazine;
o Magazine populare;
o Magazine cu sucursale multiple .
– Sector integrat cooperatist, unde funcțiile de gros și de detail sunt îndeplinite de o singură
firmă ce intervine direct între producător și consumator;
 comerț independent : angrosiștii și detailiștii;
 comerț asociat, alcătuit din:
o Grupuri de angrosiști;
o Grupuri de detailiști;
o Lanțuri de distribuție voluntare;
o Franc iză.
Lista criteriilor folosite în analiza tipologică a intermediarilor poate fi mult extinsă. Pe
lângă criteriile prezentate mai sus, pot fi luate în considerație și asemenea criterii ca: mărimea
unităților intermediare, vechimea lor, prestigiul, zona de acțiu ne și altele.31
Funcțiile intermediarilor
Intermediarii îndeplinesc mai multe funcții legate de procesul de distribuție, funcții ce
pot fi grupate într -un număr de trei categorii: 32
 funcții tranzacționale
– cumpărare;

31 Florescu C., Marketing , Ed. Marketer, București, 1992, pag. 367
32 Manole V., Stoian M., Marketing, cur s în format digital, accesat la http://www.biblioteca –
digitala.ase.ro/biblioteca/pagina2.asp?id=cap8 în data de 02.02.2017 după Churchill, G. A., Peter, Jr, J. P.,
Marketi ng: creating value for customers, Richard D. Irwin, Inc & Austen Press, Burr Ridge, 1995

21

– vânzare;
– asumarea riscurilor legate de proprietatea bunurilor;
 funcții logistice
– concentrarea bunurilor din surse diverse în același loc,
– depozitare,
– sortare,
– transport ;
 funcții de facilitare a vânzării -cumpărării
– facilități financiare,
– clasificarea produselor pe categorii de calitate,
– cercetarea pieței etc.
În prezent asistăm la o extindere a funcțiilor intermediarilor. Astfel funcțiilor clasice
îndeplinite de aceștia, li se adaugă altele numite moderne.
Funcțiile clasice ale intermediarului sunt:
 cumpărarea de la producători a produselor cerute de clienți;
 dirijarea mărfurilor de la locurile unde se produc la cele de consum;
 fracționarea cantităților mari livrate de către producători, în loturi mai reduse, conform
dorinței si așteptărilor consuma torilor;
 regruparea, ce constă în reunirea loturilor dispersate de produse;
 stocarea produselor la toate nivelurile intermediare ale distribuției până la magazine sau
punctul de vânzare;
 punerea la dispoziție și prezentarea materială a produselor la pun ctele de vânzare;
 vânzarea către consumatori;
 alte servicii, precum: cele de livrare la domiciliu, instalarea anumitor produse, informarea
consumatorului, etc.
Funcțiile moderne ale distribuției reclamă, din partea distribuitorului, introducerea
unor noi s pecializări în plan tehnic si comercial:
 distribuția fizică a produselor sau logistica, grație folosirii containerelor, paletelor,
materialelor automate de manipulare, raționalizarea metodelor de stocare, optimizarea
rutelor de livrare etc., implantarea magazinelor;
 tehnicile de fracționare, regrupare și condiționare a produselor: pachete, folii protectoare,
forme de ambalare adaptate autoservirii;

22

 metodele de vânzare: generalizarea autoservirii, inclusiv în cazul angrosiștilor, dezvoltarea
vânzării prin catalog, telefon și poștă;
 mijloacele de studiu și de acțiune comercială: utilizarea de către intermediari a studiilor de
piață, a panelurilor, acțiunile de promovare a vânzărilor, de publicitate, de relații publice,
crearea de mărci ale distribuitorilor, informarea clientelei etc.;
 tehnicile de gestionare și exploatare a magazinelor etc.
Ph. Kotler consideră că funcțiile cheie ale membrilor canalului de distributie sunt33:
 informarea – culegerea și distribuirea informațiilor despre forțele pieței;
 promovarea – elaborarea și difuzarea unor mesaje convingătoare;
 contactarea – descoperirea și comunicarea cu potențialii clienți;
 corelarea – asigurarea concordanței între ofertă și nevoi;
 negocierea – încheierea acordului pentru transferarea proprietății;
 distribuția fizică – transportul și depozitarea;
 finanțarea – obținerea și utilizarea fondurilor;
 asumarea riscului.
Dezvoltarea rapidă a producției și consumului evidențiază nu numai necesitatea
intermediarilor ci și amplificarea rolului lor în circuitul economic.
Din acest motiv, se vorbește tot mai frecvent de rolul dis tribuitorului care este „din ce
în ce mai puțin al unui intermediar, mai mult sau mai puțin neutru, ci mai mult al unui
agent activ al vânzării, capabil să sondeze, să stimuleze și să or ienteze cererea, capabil de
asemenea să facă presiuni asupra ofertei și să modifice condițiile”.34

1.3. DISTRIBUȚIA FIZICĂ (LOGISTICA)
În anul 1976 o asociație de profil din Statele Unite (The Council of Logistics
Management) relatează prima definire a logistic ii ca fiind “ansamblul proceselor operative la
care sunt supuse mărfurile în traseul lor către consumator”. Limitele acestei definiții sunt
evidente, deoarece conținutul logisticii era redus la doar una din fațetele actualului concept,

33 Kotler Ph., Managementul marketingului, Ed. Teora, București, 1997, p. 682
34 Manole V., Stoian M., Marketing, curs în format digital, accesat la http://www.biblioteca –
digitala.ase.ro/biblioteca/pagina2.asp?id=cap8 în data de 02.02.2017 după Dubois, P. L., Jolibert, A., Marketing.
Teorie și practică, vol. II, traducer e și adaptare științifică Dican D., Funar Sabina, editată sub egida Universității
de Știinte Agricole, Cluj -Napoca, 1994

23

anume la distribuția fizică. După 1980 logistica s -a bucurat de o atenție sporită, fapt
demonstrat de apariția departamentelor de logistică în cadrul firmelor, alături de
compartimentele de marketing.35
În prezent, logistica este considerată o competență care conectează orice firmă cu
clienții și furnizorii ei prin intermediul a două fluxuri intercorelate, mai exact fluxul
mărfurilor și cel al informațiilor (conform fig.3). Conținutul acestui concept este mai amplu
decât cel de distribuție fizică, iar acesta este motivul pentr u care numeroși specialiști
consideră distribuția fizică o componentă a logisticii.36
În conte xtul activității de marketing, di stribuția fizică are ca obiect de activitate
mișcarea fizică și transferul bunurilor în interiorul și între canalele de distribuție, creându -se
astfel utilități de loc, de timp și de posesiune. Rezultă, că între deciziile referitoare la canalele
de distribuție și cele vizând distribuția fizică e xistă un grad foar te ridicat de intrepătrundere.

Figura 3. Structura sistemului logistic
Sursa: Balaure V. – Marketing, Editura Uranus, București, 2000

În viziunea conceptului de marketing, principalul obiectiv al distribuției fizice îl
reprezintă asigurarea serviciilor de natură logistică în conformitate cu cerințele
consumatorilor sau utilizatorilor.37

35 Constăngioară A., Management logistic, Ed. Univ. din Oradea, 2008, p . 5
36 Balaure V., op. cit., p. 409
37 Florescu C., Marketing , Ed . Marketer, București, 1992, p . 369 FURNIZORI ÎNTREPRINDERE
CLIENȚ I APROVIZIONARE
ACTIVITĂȚI DE
SUSȚINERE A
PRODUCȚIEI
DISTRIBUȚIE
FIZICĂ Fluxul mărfurilor
Fluxul informațiilor

24

Obiectivul principal al sistemului logistic t rebuie să fie asigurarea nivelului planificat
de servicii la cel mai redus cost.38 Pentru realizarea acestui obiectiv principal, conducerea
firmei trebuie să cerceteze inițial importanța serviciilor de distribuție pentru clienții firmei și
apoi să stabilea scă nivelul corespunzător de servicii care va fi oferit ulterior fiecărui segment.
Eficiența logisticii va avea un impact semnificativ atât asupra satisfacției clientului, cât
și asupra costurilor firmei. Un sistem defectuos de distribuție poate distruge un efort
corespunzător de marketing.39
Toate sistemele de distribuție fizică au în comun o caracteristică, acestea leagă
producătorii, detailiști, angrosiștii, celelalte tipuri de intermediari și consumatorii în canalele
de marketing a căror sarcină este livrarea produsului în cantitățile dorite și în varietatea dorită,
realizând astfel concordanța cererii cu oferta , atât sub aspect temporal cât și spațial și
sortimental.
1.3.1. Sistemul informațional logistic
Sistemul informațional logistic este alcătuit din specialiști, surse de date, metode,
tehnici, procedee de identificare a datelor relevante, culegere, prelucrare, analiză interpretare
și distribuție a acestora.
Rolul sistemului informațional logistic în desfășurarea activităților și operațiilor
logistice poate fi surprinsă la 4 nivele:40
1. Informațiile de la nivel tranzacțional – privesc înregistrarea și procesarea
comenzilor, facturarea, transportul mărfurilor și serviciile oferite clienților. Ele constituie
fundamentul derulării tuturor activităților și op erațiilor logistice. La acest nivel există reguli
rigide ce trebuie respectate, un volum mare de operații și tranzacții procesate, schimburi
informaționale și operații desfășurate zilnic;
2. Informațiile de la nivelul al doilea privesc controlul productivității muncii,
eficienței diferitelor activității desfășurate, serviciile oferite clienților și calitatea produselor .
Sunt deci informații tactice menite să determine performanțele înregistrate și eventualele
alternative operaționale. La acest niv el se identifică problemele operaționale de procesare a
comenzilor;

38 Kotler Ph., Principiile Marketingului, ediți a a III -a, New Jersey, 1998, p . 989
39 Ibidem, p . 988
40 Constăngioară A., op. cit., pp. 12 -15

25

3. La al treilea nivel se realizează analiza și decizia, urmărindu -se identificarea,
evaluarea și compararea alternativelor. Este vorba de opțiuni privind mijloacele de transport,
rutele și o rarele curselor de transport, amplasarea și amenajarea spațiilor, analiza cost –
beneficiu a activităților și operațiilor logistice desfășurate precum și metodele folosite în
analiza și interpretarea datelor. Și acest nivel este caracterizat de o orientare t actică pe termen
mediu, unde accentul este pus pe eficacitate și nu pe eficiență, ca și în cazul nivelului
tranzacțional.
4. Ultimul nivel corespunde planificării strategice , informațiile furnizate asigură
fundamentarea strategiilor logistice ale întreprinder ii. Deciziile de la acest nivel au un caracter
abstract mai pronunțat, sunt mai puțin structurate și vizează perioade mai îndelungate.

1.3.2. Funcțiile logisticii
Logistica include un ansamblu de activități (transportul, depozitarea, manipularea,
sortarea, pream balarea, stocarea, expedierea, recepția etc.) aflate într -o strânsă
interdependență, prin intermediul cărora se realizează distribuția mărfurilor și care formează
sistemul logistic. Acest sistem logistic are următoarele funcții principale:41 elaborarea
come nzilor, manipularea materialelor, depozitarea, stocarea și transportul.
 Elaborarea comenzilor
Cuprinde activitățile de primire, emitere și transmitere a unei comenzi de vânzări.
Această etapă este punctul de început al sistemului logistic. Odată primite, c omenzile trebuie
prelucrate, prin sistemul de procesare. Sistemul pregătește facturile și trimite informații
referitoare la comandă care au nevoie de ele, cu scopul de a livra într -un timp util spre cei
interesați. Cele mai multe firme utilizează azi siste me informatizate pentru procesarea
comenzilor, ceea ce duce la rapiditate în ceea ce privește primirea comenzii, livrarea
mărfurilor și întocmirea documentelor aferente, astfel firmele economisesc o mare parte a
resurselor financiare, și implicit își cres c nivelul serviciilor oferite clienților.
 Manipularea mărfurilor
Manipularea mărfurilor este o funcție logistică care nu se bucură de autonomie,
deoarece o întâlnim și la nivelul celorlalte funcții logistice, depozitul reprezentând locul unde
sunt realizat e majoritatea operațiunilor de manipulare. În lipsa operațiunilor de manipulare a
mărfurilor, încărcarea, descărcarea mijloacelor de transport și transportul nu s -ar putea realiza.

41 Sasu C., Marketing, Ed. Universității Al. I. Cuza, Iași, 1995 , pp.170 -175

26

Costurile și volumul de muncă implicate cu manipularea mărfurilor sunt cele mai mari
la nivelul depozitului.
 Depozitarea
Cuprinde amplasarea, proiectarea și alegerea spațiilor de depozitare. Această funcție
facilitează viteza de desfașurare a activităților logistice și ușurează fluxul materiilor prime,
materialelor și produselor de la sursă la destinație. Inițial depozitarea servea doar sincronizării
temporare a producției cu consumul. Accentul a fost pus succesiv pe producție, vânzări și
produs.
Conceptul depozitării strategice privește constituirea unor depozite localizate strategic,
care să reducă nivelul stocurilor la un itățile operative. Impactul depozitării se resimte nu doar
în privința eficienței activităților desfășurate de producători sau intermediari ci și direct asupra
cosumatorilor prin intermediul prețurilor bunurilor precum și satisfacerii nevoilor de consum.
 Stocarea
Are ca scop asigurarea unui flux continuu al bunurilor și supravegherea cantităților din
stoc în raport cu cererea. Deciziile privind stocurile au un risc ridicat și un mare impact asupra
eficienței activității logistice. Riscurile pe care le presu pune politica stocurilor sunt
determinate de mai mulți factori: nivelul cheltuielilor cu stocurile, posibilitatea degrădarii
bunurilor depozitate și a uzurii morale a bunurilor. În ultima perioadă, tot mai multe firme și –
au redus considerabil stocurile, de ci și cheltuielile legate de acestea, utilizând sistemul just-
in-time. Prin intermediul acestui sistem producătorii își asigură stocuri mici de produse care
le ajung pentru câteva zile de operare, iar noi produse vor sosi atunci când va fi nevoie de ele,
evitându -se astfel stocarea pe perioade mai lungi de timp.
 Transportul
Este elementul esențial al sistemului logistic. Alegerea transporturilor va influența
prețul produselor, performanțele de livrare și condițiile în care se prezintă mărfurile atunci
când ajung la destinație, toate acestea având un rol pozitiv sau negative asupra satisfacerii
clientului.
Constituind una dintre activitǎțile esențiale ale distribuției fizice, transportul mǎrfurilor
de la producǎtori în rețeaua de depozite și magazine face n ecesarǎ luarea unor decizii
importante, referitoare la: felul mijloacelor de transport ce urmeazǎ a fi utilizate, rutele de
transport, programarea operativǎ, gradul de utilizare a mijloacelor respective si sisteme de
organizare și de gestiune a mǎrfurilor .

27

În expedierea mărfurilor către depozite, di stribuitori și clienți, firmele pot alege cinci
modalități de transport : feroviar, rutier, naval, aerian și prin conducte.
o Transporturile feroviare – reprezintă una din cele mai utilizate modalități de
transport, ocupând în traficul internațional poziția a doua după transportul naval. În privința
transporturilor de mărfuri interne ele ocupă locul întai. Căile ferate sunt eficiente în
transportul mărf urilor de volum și densitate ridicată și de valoare scăzută;
o Transporturile rutiere – au avantajul că se realizează direct din “poartă în
poartă” cu o mare rapiditate. Este o modalitate ideală de transport a unor cantități mici, de
valoare mare și pe dista nțe scurte. Între dezavantaje amintim : numărul taxelor ce trebuie
achitate, al autorizațiilor ce trebuie obținute precum și costurile variabile raportate la distanță;
o Transporturile navale – reprezintă cea mai veche modalitate de transport.
Acestea nu nec esită investiții în infrastructură. Transporturile navale sunt eficiente pentru
deplasarea unui volum mare de mărfuri pe distanțe mari. De asemenea mărfurile sunt de
valoare unitară redusă și densitate mare, putând fi încărcate -descărcate de pe vas cu ușur ință.
Principalul avantaj este costul scăzut, fiind cea mai ieftină modalitate de transport.
Dezavantajul principal este viteza redusă de deplasare a mărfurilor, fiind cele mai lente
transporturi. Ele sunt dependente de condițiile meteo.
o Transporturile aer iene – cea mai dinamică modalitate de transport. Traficul de
mărfuri s -a dublat la fiecare 5 -6 ani. Principalul avantaj este timpul redus de transport. Ele
oferă posibilitatea deplasării într -un timp foarte scurt la distanțe mari. Astfel vor fi
transportat e mărfuri de valoare unitară mare. Dintre dezavantaje amintim accesibilitatea
limitată precum și influența puternică a condițiilor meteorologice.
o Transporturile prin conducte – sunt utilizate adesea în cazul țițeiului și a
gazelor naturale. Posibilitățile limitate de utilizate a conductelor ca mijloc de transport
constituie principalul dezavantaj al acestui mod de transport; accesibilitatea limitată fiind un
alt dezavantaj. Per ansamblu transporturile prin conducte sunt cel mai ieftin mod de transport.

1.4. STRATEGII DE DISTRIBUȚIE
Prin strategiile de distribuție, firmele urmăresc să identifice și să utilizeze canalele de
distribuție cele mai potrivite și sistemul logistic cel mai performant. Variantele posibile după

28

Danciu,42 sunt următoarele:
 Strategiile de acoperire a pieței au că tentǎ dominantă numărul și specializarea
canalelor, în lățime și în adâncime:
Distribuția intensivă sau în masă urmărește plasarea produsului prin toate canalele
posibile pentru a acoperi cât mai bine piața. Este cea mai potrivită modalitate de distribuție
pentru bunurile de larg consum, serviciile de consum, o parte a bunurilor industriale.
Distribuția selectivă implicǎ folosirea anumitor canale alese, în general pe criterii de
specializare, în funcție de natura produsului și prac ticile în domeniul comercializării de pe
piețele țintǎ. Această strategie permite producătorilor sa exercite un control eficient asupra
distribuției și, în același timp, să colaboreze cu anumiți intermediari, selectați în acest scop;
Distribuția exclusivă este varianta în care comercializarea este realizată printr -un
singur intermediar specializat sau canal direct. Este utilizată de întreprinderile producătoare
care doresc să păstreze controlul asupra distribuirii produselor lor, urmărind crearea unei mai
bune imagini a acestor produse, dar și obținerea unor adaosuri comerciale ridicate.
 Strategiile de dezvoltare urmăresc soluții pentru găsirea cǎilor pentru dezvoltarea
internă și externă a distribuției internaționale:
Dezvoltarea internă este realizată prin investiții proprii în filialele și magazinele din
străinătate ale firmei.
Achizițiile și fuziunile sunt opțiuni strategice din sfera dezvoltării externe, care oferă
posibilități de depășire rapidă a problemelor legate de comercializarea prin prezența dire ctă pe
piețele țintǎ.
Alianțele strategice presupun crearea unor structuri de distribuție împreună cu
parteneri locali, în special cu scopul creșterii competitivității.
Franciza se bazează pe un aranjament contractual care asigură prezența pe piețele
țintă prin transferarea dreptului de a utiliza know -how-ul în domeniul comercializării
operatorilor de pe piețele locale.
Firmele mixte permit combinarea avantajelor achiziționării cu cele ale unei activități
autonome și complet noi în distribuție.

42 Danciu V., op. cit., pp. 298 – 299

29

 Strategiile geografice au în vedere dimensiunea acoperirii fizice a pieței prin soluții de
distribuție:
În funcție de gradul de standardizare strategică a distribuției pot fi utilizate:
Strategiile multinaționale care constau în deschiderea unor filiale comerciale pe
piețele externe, unde formula de distribuție, este adaptată condițiilor locale.
Strategia globală presupune utilizarea unei formule comerciale identice pe toate
piețele, adaptările locale fiind foarte limitate. În funcție de numărul de piețe firmele pot opta
între:
Strategia concentrată care vizează înființarea de canale de distribuție, care asigură
accesul la un număr limitat de piețe, apropiate din punct de vedere geografic și cultural.
Strategiile d e distribuție în funcție de timp care oferă posibilitatea alegerii între
strategia secvențialǎ și strategia simultană.
Strategia secvențialǎ care presupune crearea de canale de distribuție pe fiecare piață,
rând pe rând, recurgându -se la operațiuni rapide și concentrate pe piața respectivă.
Strategia simultană presupune rezolvarea problemei canalelor de distribuție în mod
extensiv și, în același timp, pe numeroase piețe, ceea ce antrenează un proces mai lent și
caracter progresiv pe fiecare piață, dar mult mai scurt pe ansamblul piețelor.
O clasificare mai complexă a strategiilor de distribuție, realizată după un număr mai
mare de criterii, este realizată de profesorul Pop N.Al. și este prezentată în figura 4 .
Dimensiunile
canalului de
distribuție Amploarea
distribuției Gradul de
participare al
întreprinderii la
activitatea
canalului de
distribuție Gradul de
control asupra
distribuției Gradul de
elasticitate al
aparatului de
distribuție
1.Distribuția
directă 1.Distribuția
extensivă 1.Distribuție prin
aport propriu 1.Control
total 1.Flexibilitate
ridicată
2.Distribuția prin
canale scurte 2.Distribuția
selectivă 2.Distribuție
exclusiv prin
intermediari 2.Control
parțial 2.Flexibilitate
medie
3.Distribuția prin
canale lungi 3.Distribuția
exclusivă 3.Control
inexistent 3.Flexibilitate
scăzută
Figura 4. Alternative ale strategiei de distributie
Sursa: Pop, N. Al., Marketing , Editura Didactică și Pedagogică, București, 1994

30

II. STUDIUL DE CAZ LA SC TEMAD CO SRL

2.1. DATE GENERALE DESPRE FIRMĂ
În cadrul acestui subcapitol sunt prezentate urmǎtoarele: Descrierea companiei SC.
Temad Co SRL; Obiectul de activitate; Structura și organizarea companiei și Informațiile
financiare ale firmei.
2.1.1. Descrierea companiei SC TEMAD CO SRL
Grupul de firme TEMAD cuprinde TEMAD DISTRIBUȚIE – Importator și
distribuitor național de produse auxiliare pentru construcții și industrie, TEMAD ENERGIE –
Centrală fotovoltaică și TEMAD PRODUCȚIE – Fabrică de plasă de fibră de sticlă. În această
lucrare vom analiza doar partea companiei care se ocupă cu distribuția, adică TEMAD
DISTRIBUȚIE.
Compania Temad, deține în prezent una dintre cele mai mari rețele de distribuție din
domeniul produselor auxiliare pentru construcții, amenajări interioare, bricolaj, auto și
produse de curǎțenie și întreținere. În cei 23 ani de activitate pe piața românească, a devenit o
firmă de referință în domeniu prin profesionalism, promptitudine și prin calitatea produselor
distribuite.
S.C. Temad Co S.R.L. a fost înființată în anul 1994, avâ nd ca obiect principal de
activitate importul și distribuția în România de produse auxiliare pentru construcții. Inițial
firma avea doar 4 angajați, dar începând cu anul 1999, fondatorul principal al companiei, și -a
impus viziunea și strategia de dezvoltar e, astfel au început să construiască o rețea de
distribuție cu depozite proprii care în prezent acoperă toate orașele din țară. Este singura firmă
românească cu o astfel de rețea de distribuție, independentă față de producători.
Produsele distribuite, aj ung în magazinele de pe întreg teritoriul României și în
Republica Moldova pentru a deservi peste 5125 de clienți: magazine, depozite, utilizatori
industriali și majoritatea lanțurilor naționale și internaționale de magazine de tip DIY ( Do It
Yourself ), Hypermarket și Cash & Carry.
Rețeaua de distribuție Temad este alcătuită din: sediul și depozitul central de la
Brașov, 13 filiale cu depozite proprii în România (enumerate în ordinea înființării, în tabelul
nr.1.) și o filială în Republica Moldova, 2 dis tribuitori locali și 222 de angajați .

31

Filiala Anul înființării
Cluj 1999
Constanța 2000
Craiova 2000
Timișoara 2001
Buzău 2002
Deva 2002
Oradea 2003
Baia Mare 2003
Pitești 2003
București 2003
Călărași 2004
Sibiu 2005
Piatra Neamț 2010
Tabelul 1. Lista filialelor TEMAD și anul înființării acestora
Sursa: autor pe baza datelor furnizate de firmă
Portofoliul Temad, cuprinde peste 3137 de articole, ce acoperă o arie largă de aplicații
și utilizări . În linii generale, aceste produse se pot încadra în următoarele categorii: adezivi;
spumǎ poliuretanicǎ; etanșeizanți; produse auxiliare pentru instalații sanitare, pentru apă, gaz
și încălzire; vopsele spray; profile de etanșare pentru uși și ferestre; profile metalice și din
PVC pentru par doseli, trepte și gresie -faianță; echipament de protecție; abrazive; accesorii
pentru zugrăvit; vopsele decorative și industriale; electrozi și accesorii pentru sudură; benzi
adezive șape, hidroizolații, acoperiri pentru pardoseli și pereți și lacăte, sist eme de asigurare –
închidere etc.. Circa 25% din venituri fiind generate de adezivi și etanșeizanți pentru
construcții.
De-a lungul celor 23 ani de activitate, companiei S.C.Temad Co S.R.L. i -au fost
acordate diferite premii. Conform ediției din Noiembrie 2 016 a Topul Forbes 500 al
companiilor, TEMAD Co ocupă locul 207.43 Temad are deja o tradiție privind prezența în
topul Forbes 500 din anii anteriori, iar situarea companiei Temad în prima jumătate a topului
Forbes 500 Companii reprezintă o recunoaștere pu blică a valorii de necontestat a companiei.
Poziția Temad Co SRL în topul firmelor din județul Brașov este: Locul 1 în Top
Afaceri România 2016 , județul Brașov, domeniul 4690: "Comerț cu ridicata nespecializat"
conform bilanțului din 2015.44

43 http://www.temad.ro/stiri/temad -in-forbes -500-companii -2016 accesat la data de 01.02.2017
44 https://www.listafirme.ro/top_2016/diploma_63155.htm accesat la data de 03.02.2017

32

În cadrul com paniei, cea mai importantǎ resursǎ pentru buna desfǎșurare a activitǎții și
pentru dezvoltarea continuǎ a afacerilor sunt oamenii. De aceea, compania, acordǎ o
importanțǎ maximǎ criteriilor de selecție a personalului, astfel încât sǎ fie siguri cǎ în cadru l
firmei vor lucra oameni motivați și dedicați, adevǎrați profesioniști. Compania are grijǎ ca
personalul sǎ fie permanent bine informat și calificat periodic, asfel încât nivelul de pregǎtire
profesionalǎ sǎ corespundǎ mereu exigențelor tot mai mari ale p ieței. O rețea de distribuție nu
înseamnǎ atât mijloace de transport și magazine, cât, în primul rând, oameni și de aceea
compania Temad Co acordǎ factorului uman o maximǎ importanțǎ. Astfel, s -a investit
permanent și continuǎ sǎ se aloce fonduri pentru p regǎtirea profesionalǎ a agenților de
vânzǎri, în vederea sporirii competenței tehnice și comerciale a acestora.
În anul 2010, în plinǎ recesiune economicǎ, în timp ce majoritatea companiilor făceau
reduceri masive de personal, compania TEMAD CO a decis sǎ majoreze numǎrul angajaților
cu 10%. Contrar așteptărilor, compania a înregistrat creșteri ale vânzǎrilor în fiecare lunǎ de
la începutul anului – câte 10% în lunile ianuarie și februarie, în timp ce în martie creșterea
vânzǎrilor a fost chiar de 40%.
Compania dispune de un personal specializat care oferǎ servicii de calitate, care sǎ
întâmpine așteptǎrile clienților, respectǎ și aplicǎ politica prețurilor rezonabile și corecte;
informeazǎ corect și în mod continuu clienții, le protejeazǎ interesele și respectǎ termenii
specificați în contractele și obligațiile profesionale.
De-a lungul celor 23 ani de activitate, compania a investit în :
 Oameni
 Imaginea companiei
 Diverse sisteme IT: SeniorERP (Enterprise Resource Planning – sistem de
planificare a resurselor intreprinderii), WMS (Warehouse Management System -sistem de
management al unui depozit), SFA (Sales Force Automation – sistem informatic pentru
automatizarea vânzarilor) și SeniorVis ualBI (Senior Visual Business Intelligence – pentru
analiza datelor)

2.1.2. Misiunea, viziunea și valorile companiei
Misiunea companiei este sǎ aducǎ, prin produsele distribuite, soluții practice și
ingenioase pentru toate problemele specifice clienților lor.
De la bun început, Temad și -a propus și a reușit sǎ fie în permanențǎ aproape de

33

clienții sǎi. Sǎ anticipeze nevoile lor și sǎ le aducǎ la îndemânǎ o gamǎ extrem de variatǎ de
produse de calitate recunoscute pe plan internațional.
Temad și -a propus ș i a reușit sǎ distribuie produse practice, care se adreseazǎ nevoilor
reale ale consumatorilor din România și din Republica Moldova. Sǎ distribuie produse care
pot fi întrebuințate deopotrivǎ de cei mai exigenți profesioniști, dar și de cǎtre utilizatorii
casnici, care nu au o pregǎtire specificǎ.
Temad și -a propus și a reușit sǎ creeze una dintre cele mai mari rețele de distribuție la
nivel național, astfel încât sǎ poatǎ veni în întâmpinarea nevoilor cât mai multor clienți, atât
din toate zonele țǎrii cât și din Republica Moldova.
Viziunea companiei este aceea de a crea soluții simple și performante pentru
amenajǎri și reparații.
Vor ca oferta lor sǎ fie întotdeauna cu un pas înaintea nevoilor clienților.
Vor sǎ fie în continuare principalii distribuitori ai celor mai moderne soluții din
domeniul amenajǎrilor și reparațiilor.
Vor sǎ fie recunoscuți oricând și oriunde în România și în Republica Moldova ca
principalii distribuitori ai calitǎții.
Produsele distribuite de Temad trebuie sǎ se regǎseascǎ în orice gospodǎrie și, de
fiecare datǎ când se confruntǎ cu o problemǎ, clienții lor sǎ gǎseascǎ prin Temad o soluție
simplǎ și eficientǎ pentru rezolvarea acesteia.
Valorile companiei sunt urmǎtoarele:
1) Calitate – distribuie numai produse de calitate și o fac la cele mai înalte standarde.
Produsele lor aparțin unor branduri de renume, recunoscute în Europa și SUA.
2) Performanță – sunt în permanențǎ promotorii celor mai noi și mai performante produse
din domeniul construcțiilor, amenajărilor interioare și brico lajului și se mândresc cu faptul cǎ
au adus și aduc primii pe piața din România și pe cea din Republica Moldova cele mai
moderne produse din acest domeniu.
3) Utilitate la îndemână – toate produsele distribuite de ei sunt nu doar performante, ci și
ușor de utilizat . S -au adresat și se adreseazǎ în continuare nu doar profesioniștilor, ci și
utilizatorilor casnici.
4) Ingeniozitate – produsele distribuite de ei oferă soluții practice și ingenioase pentru o
varietate largă de probleme care pot apărea în gospo dărie.

34

2.1.3. Structura și organizarea companiei
Structura organizatoricǎ a SC Temad Co SRL este realizatǎ de directorul general al
acesteia (ANEXA 1) deoarece acesta este cel care a inițiat afacerea și se implicǎ activ în
derularea acesteia. Acesta îndeplinește și urmǎtoarele funcții: funcția de conducere, funcția de
autoritate (este fundamentul autoritǎții manageriale în cadrul firmei) și funcția de asumare a
riscului economic , dar urmărește și cheltuielile și încasările firmei.
În subordinea directorului general se află:
 Șeful biroului IT care coordoneză proiectele specifice domeniului IT și îi sunt
subordonaț i: administratorul bazelor de date ș i inginerul de sistem.
 Șeful biroului Juridic și Resurse umane care coordoneză activitatea în ariile : juridic,
personal și mediu și îi sunt subordonați: juristul și secretara.
 Directorul economic care răspunde de toate situațiile financiar – contabile ale firmei,
având în subordin: revizorii de gestiuni, șeful biroului financiar -contabil, economiști și
contabili, atât de la sediul central cât și de la punctele de lucru din țară.
 Directorul executiv care este un colaborator apropiat al directorului general și chiar
suplinitor al acestuia. Acesta se ocupă de partea executivă a firmei, coordonând activitatea de
vânzări, administrativă și logistică.
În subordinea directorului executiv se află :
 Directorul de vânzări care coordonează activitatea departamentului de vânzări care
este cel mai mare departament din firmă și care presupune aproximativ 100 de angajați.
Subordonat direct directorului de vânzări se află managerul de zonă care coordonează
activitatea zonei din toate punctele de vedere: vânzări, logistică, administrativ, din punct de
vedere al personalului, dar și supervizorul tradițional, supervizorul de industrie și customer
care (care are în subordine un operator dispecerat).
Managerul de zonă îl are ca subordonat pe șeful de filială care coordonează
activitatea unui punct de lucru și are ca subordonați contabila, agenții de vânzări, livratorii,
gestionarii și promoterii.
 Șeful departamentului comercial – logistică, care asigură funcțion area aprovizionării și
desfacerii cu marfă pentru sediul central și pentru punctele de lucru îi sunt subordonați:
economistul de logisticǎ și operatorul de facturare.
 Șeful departamentului de marketing – comunicare, coordonează activitatea de
marketing a fi rmei și îi sunt subordonați: economistul de marketing back -office, brand

35

020.000.00040.000.00060.000.00080.000.000100.000.000120.000.000140.000.000160.000.000
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016RON
Perioada Evolutia cifrei de afaceri managerii și economistul de marketing.
Brand managerul (achizitorul) este persoana desemnată să negocieze condițiile
comerciale cu furnizorii și care răspunde de o anumită grupă de p roduse de la lansarea
comenzii, până la vânzarea către clientul final, inclusiv asigurarea serviciilor post -vânzare.
 Directorul administrativ -tehnic coordonează activitatea administrativă a firmei
inclusiv partea de organizare a depozitului central din Bra șov și a parcului auto al firmei,
format din 170 de autovehicule (autoturisme si auto -utilitare). Îi sunt subordonați: șeful de
depozit (cǎruia îi sunt subordonați sefii de schimb din depozit, gestionarii de marfǎ,
manipulanți/mașiniști și contabila), șefu l biroului administrativ și șeful parcului auto.
Toate departamentele firmei prezentate anterior sunt foarte importante, acestea sunt
interdependente și comunicǎ permanent și sunt prezentate în anexa nr.1 Organigrama firmei
SC Temad Co SRL.
2.1.4. Informațiile financiare
Dupǎ cum se poate observa în fig.6, analizând evoluția cifrei de afaceri de -a lungul
ultimilor 10 ani de activitate , aceasta a cunoscut o evoluție crescǎtoare an de an, ajungând de
la 53 milioane de RON în anul 2006, la 140 milioane de RON în anul 2016.
Figura 6. Evoluția cifrei de afaceri la SC Temad CO SRL
Sursa: autor pe baza datelor oferite de firmă

36

În ceea ce privește profitul net realizat, analizând fig.7, nu putem afirma ca acesta a
avut o evoluție pozitivă la fel ca și cifra de afaceri, oscilând de la an la an, cel mare profit net
fiind realizat în anii 2011 și 2015.

Figura 7. Profitul net realizat de SC Temad CO SRL
Sursa: autor pe baza datelor oferite de firmă
Alte informații financiare referitoare la compa nie45, sunt prezentate în tabelul 2.
Perioada 2011 2012 2013 2014 2015
Indicatori din Contul de Profit ș i Pierdere
Total venituri 107.070.925 112.694.393 114.800.715 125.655.453 133.232.762
Total cheltuieli 94.860.548 101.794.835 107.365.144 113.236.049 120.602.156
Profit net 10.504.381 9.422.792 6.059.251 10.699.161 10.878.278
Indicatori din Bilanț
Total active imobilizate 26.671.222 25.058.600 30.752.503 34.052.185 35.611.327
Total active circulante 33.312.922 35.898.740 34.435.236 38.233.631 41.756.639
Stocuri 15.421.281 14.665.295 14.365.629 16.022.960 19.149.060
Casa si conturi 405.560 1.025.714 1.486.493 3.861.896 218.588
Creante 17.486.081 20.207.731 18.583.114 18.348.775 22.388.991
Capitaluri total 38.804.078 41.458.394 43.393.645 50.592.807 53.471.085
Capital social 4.160 4.160 4.160 4.160 4.160
Provizioane 1.599.407 1.803.360 1.679.238 1.606.132 1.416.066
Datorii total 19.712.206 17.326.101 20.093.237 19.881.106 22.454.925
Tabelul 2. Informații financiare ale companiei
Sursa: http://doingbusiness.ro/financiar/raport/1530212/
Pentru 2017, se are în vedere atingerea unor vânzări de aproximativ 34 milioane de
euro, estimându -se că acest obiectiv este tangibil chiar dacă fima nu a crescut numărul de

45 http://doingbusiness.ro/financiar/raport/1530212/ accesat la data de 05.03.2017 02.000.0004.000.0006.000.0008.000.00010.000.00012.000.000
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015RON
PERIOADA Profitul net realizat

37

clienți, deoarece aceasta a dezvoltat noi segmente de piață neacoperite, cum ar fi
subdistribuitorii pe anumite grupe de produse . Tot pentru anul 2017 firma își propune să
extindă centrele de distribuție din București, Cl uj-Napoca, Timișoara, Craiova și Oradea fapt
ce va genera o cifra de afaceri mai mare.46

2.2. ANALIZA DE MARKETING A FIRMEI
În acest subcapitol al studiului de caz sunt prezentate politici le și strategii de
marketing adoptate de compania SC.Temad -Co SRL în România și în Republica Moldova .
2.2.1. Politica de produs
Temad distribuie un portofoliu de produse care aparțin unor mărci internaționale
renumite, dar și mărci proprii, care se adresează atât profesioniștilor, cât și pasionaților de
bricolaj. Acestea s e aduc din afara țării în special din Uniunea Europeană, pe bază de
exclusivitate și ajung în magazinele de pe întreg teritoriul României și în Republica Moldova.
Compania distribuie numai produse de calitate și o face la cele mai înalte standarde
astfel încât clienții să fie întotdeauna satisfăcuți. Sunt în permanență promotorii celor mai noi
și mai performante produse, iar toate brandurile distribuite de ei nu sunt doar performante ci și
ușor de utilizat. Produsele oferă soluții practice și ingenioas e pentru o varietate largă de
probleme care pot apărea în gospodărie sau pe șantier.
O mare parte din mărcile pe care compania le comercializează și promovează sunt
următoarele47:
Denumirea Țara de
proveniență Categorii de produse
Bison International Olanda  Adezivi cianoacrilați (super glue)
 Adezivi pentru construcții
 Adezivi de uz general
 Etanșeizanți
 Spume poliuretanice etc.

46 http://www.bizbrasov.ro/2017/01/19/producatorul -brasovean -de-materiale -de-constructii -temad -co-sarit-de-
afaceri -de-31-de-milioane -de-euro/ accesat la data de 01.03.2017
47 http://www.temad.ro/marci/produse/marci accesat la data de 01.03.2017

38

Griffon
Olanda  Sprayuri tehnice
 Produse pentru cositorie
 Produse pentru etanșare
 Produse pentru ungere
 Produse pentru conservare
 Adezivi pentru mase plastice
Dupli -Color
Germania  Vopsele în spray (auto, decorative,
speciale, de efect și pentru marcaje)
 Spray -uri tehnice ( lubrifianți)
Adezivi UHU
Germania  Adezivi pentru uz casnic
 Adezivi pentru papetǎrie
 Alți adezivi speciali
WD-40
Marea
Britanie
 Lubrifiant multifuncțional
Ellenflex
Olanda  Benzi de etanșare pentru uși și ferestre
Mellerud
Germania  Produse profesionale pentru curǎțenie
(agenți de curǎțare, agenți de protecție
și agenți de întreținere)
Klingspor
Germania  Produse abrazive pe suport
 Perii abrazive și discuri lamelare
frontale
 Discuri de tǎiere
 Discuri de debitare pentru mașini cu
acționare manualǎ
 Discuri de tǎiere diamantate
 Discuri de șlefuire
Arcansas Italia  Profile din PVC și aluminiu pentru
plǎci ceramice

39

 Profile sanitare din PVC porțelanat
 Protecții treaptǎ din aluminiu
 Profile de trecere din aluminiu
 Profile de dilatație și accesorii diverse
Rino
 Etanșeizanți
 Spume poliuretanice
Kapro
Israel  Nivele cu bulǎ de aer
 Lasere
 Echere
 Rulete
Starkbohrer  Burghie (pentru metal, pentru lemn
etc.) și capete de șurubelnițe
Bostik
Franța  Adezivi pentru construcții
 Rǎșini pentru pardoseli
 Șape autonivelante
Ductil
 Electrozi sudură
Dekton
 scule de mănă,
 unelte tradiționale și produse DIY de
înaltă calitate
ILLBRUCK
 Adezivi, etanșeizanți
 Benzi adezive și de etanșare
 Spume poliuretanice
MARIS POLYMERS
 Hidroizolații
MEM
 Hidroizolații

40

MOTIP
Germania  vopsele de tip spray
 creioane de retuș auto
 lacuri auto
 produse tehnice
 spray -uri de silicon și chituri auto.
Protek
 Îmbrǎcǎminte de protecție
 Încǎlțǎminte de protecție
 Mǎnuși de protecție
 Echipament de protecție pentru cap
 Protecție auditivǎ
 Indicatoare, semne de avertizare
Revco
Olanda
Ungaria  vopsele lavabile
 tencuieli decorative
 tencuieli marmorate
 tencuieli de interior speciale produse
din sticlă/pietre râu
TERMICO România
 Termoizolații
PROCOLOR
 Scule și unelte de zugrăvit
MEA Germania  Dibluri, șuruburi, ancore (metalice,
chimice și fiole chimice)
Tabelul 3. Produsele comercializate de firmă
Sursa: http://www.temad.ro/marci/produse/marci

Pe lângă brandurile menționate mai sus, compania mai distribuie și:
 Accesorii pentru izolații termice (colțare de aluminiu, profile, șine, dibluri etc.)
 Benzi adezive (de mascare, izolatoare, de etanșare etc.)
Pentru produsele distribuite, compania asigură o gamă completă de servicii și anume:

41

 Mercantizare și vizibilitate
o rafturi personalizate,
o demopaneluri,
o stikere,
o pliante, flyere,
o broșuri, cataloage
 Suport tehnic pentru vânzare, documentație tehnică, etc.
 Demonstrații de produs la punctele de vânzare
 Training de produs
 Personalizarea spațiului magazinului
 Organizarea de campanii promoționale
 Pregătirea produselor pentru vânzare (ambalare, etichetare)
 Sistem automatizat de preluare a comenzilor (SFA)
Ambalajele au atât scopuri tehnice (de protecție, de transport, etc.), cât și scopuri de
comunicare (informare și publicitate), iar etichetele aplicate pe produse informează
cumpărătorul asupra denumirii produsului, calității și caracteristicilor acestuia, modul de
utilizare al produsului, etc.
Produsele satisfac cerințele cumpărătorilor, sunt fiabile, de înaltă calitate, livrate la
termen în 24 -48 de ore de la comandă.
Atunci când compania găsește un client nou, în primul rând se identifică profilul
acestuia. După identificarea profilului, agenții de vânzări responsabili de zona în care se află
clientul, găsesc sortimentația ideală pentru acel client, din gama vastă de produse distribuite
de companie. După stabilirea sortimentației care se pliază pe nevo ile și profilul magazinului
respectiv, agenții propun sortimentația aleasă de ei împreună cu fișe tehnice, fișe de securitate
și demonstrații practice.
După negociere și ofertarea clientului în scopul vânzării produselor, se aplică
strategiile de marketin g și de merchandising care constau în:
 Alegerea poziției celei mai favorizabile pentru amplasarea raftului în magazine:
vizibilitatea de la intrarea în magazine, vizibilitatea de la casa de marcat și
poziționarea lui lângă produsele care sunt complementare produselor lor. Neapărat
rafturile trebuie să fie pline.

42

 Poziționarea produselor în raft nu se face aleatoriu, ci se face întotdeauna de la stânga
la dreapta și se pleacă de la produsele mai puternice (cunoscute) la cele mai “slabe”
(mai puțin cunoscute).
 În “poziția de aur” sunt produsele care urmează să fie promovate, cele de interes
maxim. Poziția de aur trebuie să fie întotdeauna la nivelul ochilor.
După aceea urmează munca de tatonare (de către agentul de vânzări), deoarece nu
există merchandiseri ca re să se ocupe de magazine. Pentru un client nou, agentul își alocă
întotdeauna mai mult timp pentru a promova produsele în magazinul respectiv, împreună cu
vânzătorii acestuia. Clienților lor le oferă produse ca și mostre, în special vânzătorilor pentru a
proba produsele în consum propriu.
2.2.2. Politica de preț
În vederea calculării prețurilor, compania S.C.Temad Co S.R.L. ia în considerare
următoarele aspecte:
 prețul de achiziție al produselor importate
 cheltuielile cu transportul extern (de la furnizor în România)
 asigurarea mărfii pe durata transportului
 alte cheltuieli logistice (manipularea și depozitarea produselor)
 cheltuieli cu etichetarea și ambalarea produselor
 cheltuielile cu trasportul intern, care se referă la cheltuielile cu transpor tul produselor
de la sediul care se afla în Brașov la punctele de lucru din diferitele zone ale țării și după
aceea la clienți sau de la sediu direct la clienți
 profitul firmei
Din cele menționate mai sus se poate afirma faptul că compania folosește strat egia
prețului bazat pe cost. Aceasta calculează exact costurile pe care le are cu produsele, aplica o
marjă de profit, rezultatul fiind prețul de vânzare.
Oferta Temad cuprinde peste 3137 de articole ce acoperă o arie largă de necesități, iar
prețurile p roduselor distribuite diferă în funcție de calitatea, tipul și renumele acestora.
2.2.3. Politica de promovare
Firma face eforturi constante în scopul promovării produselor în cele mai bune
condiții. În fața presiunilor pieței,dar și a concurenței, firma nu stǎ pasivă și pe lângă tehnicile
de adaptare a ofertei și prețurilor, apelează și la strategii și instrumente promoționale.

43

Compania folosește următoarele componente ale mixului promoțional:
Publicitatea reprezintă, după părerea mea, cea mai important ă componentă a mixului
promoțional. Aceasta se realizează prin:
Un prim instrument utilizat de companie în vederea promovării produselor este
activitatea de merchandising care reprezintă un ansamblu de metode și tehnici de prezentare
activă, în cele mai b une condiții materiale și psihologice a unui produs, la locul de vânzare,
implică: semnalare, expunere, evidențiere, întâietate etc. Cele mai importante aspecte la care
merchandisingul face referire sunt:
 amplasamentul de comercializare al produsului în magazin/raion;
 suprafața de vânzare atribuită per produs;
 cantitatea din fiecare produs care va fi prezentată în cadrul raionului;
 modalitățile de dispunere și de aranjare a mărfii;
 mobilierul de prezentare folosit;
 natura materialelor de semnalizare și de publicitate folosite la locul de vânzare
(etichete, postere, afișe, pliante, broșuri, obiecte promoționale etc.) ;
 promovarea prin marcă (imaginea și notorietatea mărcii).
Pliantele și broșurile reprezintă un mod facil și ieftin prin care compania intră în
contact cu clienții. Ca și metodă de marketing, pliantele publicitare sunt foarte eficiente,
având un cost redus.
Pliantele și broșurile cu produsele distribuite de companie sunt de 2 tipuri, și anume:
 pliante, flyere, broșuri în care este prezentat un singur produs
 pliante, flyere, broșuri în care este prezentată o gamă întreagă de produse
În pliante, broșuri și flyere sunt prezentate caracteristicile produselor, componenta
acestora, modul de utilizare și de aplicare, punctele lor tari, instrucțiuni de preparare (pentru
unele produse), timp de uscare și uneori sfaturi privind un anumit tip de produs, în special
pentru produsele pentru curățenie.
Catalogul de produse , este un alt instrumen t de promovare al produselor distribuite de
companie. Acesta este de trei tipuri:
1. catalog universal (cu toate produsele distribuite de companie)
2. catalog pentru industrie
3. catalog pentru distribuitori

44

Apariția companiei pe diverse site -uri de specialitate (de exemplu:
www. Fereastra.ro ) și reviste de profil (de exemplu: Agenda Construcțiilor și Info Construct)
este tot un instrument de promovare a companiei.
Rafturile au rolul de a scoate în evidență un anumit produs sau o ga mă de produse
într-un magazin. Pentru aceasta, raftul trebuie să fie cât mai reprezentativ pentru produsul
respectiv. Rafturi le diferă de la o marcă la alta, iar f ondurile pentru achiziționarea acestora
sunt alocate din bugetul de marketing.
Specialităț i promoționale (pixuri, brichete, șepci, tricouri etc.), inscripționate cu
numele firmei sau al produselor.
Promovarea vânzărilor reprezintă o altă tehnică de promovare utilizată de companie
și se realizează prin promoții către clienți care îmbracă divers e forme, după cum urmează:
 reduceri de preț pe anumite intervale limitate de timp
 promoții cu discount aplicat la cifra de afaceri realizată pentru o anumită perioadă
 promoții cu produs gratuit ( pachete de produse, seturi)
 promoții cu tichete cadou sau vouchere de cumpărături
Relațiile publice sunt o componentă a mixului promoțional care se referă la imaginea
firmei și mai puțin la cea a produselor.
Activitatea de relații publice din cadrul companiei Temad se împarte în :
1. public relations business to business, care se adresează partenerilor de afaceri
2. public relations business to consumer care pune accent pe produs și se adresează direct
consumatorului.
Instrumentele specifice relațiilor publice în cadrul companiei sunt:
Sponsorizări
Compania se implică mereu în diverse activități (sponsorizări, eveniment e socio –
culturale și sportive).
Fundația Hospice Casa Speranței a organizat, pe data de 18 iulie 2009, un cros de
caritate pentru bolnavii incurabili. Sponsorii au fost Real Hypermarket, Temad și Forex.
Pe data de 12 aprilie 2010, la ora 20:00, a avut loc la Sala Palatului din București
concertul intitulat Mozart Rocks, ediția 2010. Concertul a fost sponsoriza t, printre alte firme,
și de SC TEMAD CO SRL.
Intranet

45

Promovarea prin internet este o metodă modernă și mult mai ieftină decât reclama sau
alte tehnici promoționale . Din acest punct de vedere compania are un site care este disponibil
atât în limba românǎ, cât și în limba engleză.

Imaginea 1. Captură cu site -ul firmei
Sursa: www.te mad.ro
Pe prima pagină a site -ului este prezentat atât obiectul de activitate cât și oferta
companiei, dar mai există și un catalog cu produse care poate fi vizualizat și downloadat.
În partea de sus a paginii sunt link -uri către :
 Prezentarea companiei
 Mărcile/ Produsele distribuite de companie
 Membri (la care au acces doar angajații firmei)
 Contact (adresa firmei, număr de telefon și de fax, adresa de e -mail și un formular pe
care îl completează persoanele care doresc să afle mai multe informații de firmă și despre
produsele acesteia) .
Imediat sub acestea sunt link -uri către:
 Go to the MAX (concurs aflat în desfășurare)
 Noutăți
 Istoria Temad
 Rețeaua de distribuție
 Temad producție

46

 Temad energie
 Știri
În partea de jos a pagini se găsesc:
 Catalogul de produse
 Abonarea la newsletter

Imaginea 2. Captură cu site -ul firmei
Sursa: www.temad.ro
Prin urmare, promovarea companiei și a produselor acesteia prin intermediul
internetului trebuie să fie cât mai clară, iar site -ul cât mai performant și modern, astfel încât să
capteze atenți a celui care „vizitează” pagină.
Evenimente speciale
Bi – anual au loc team -building – uri cu angajații firmei, un bun prilej de a socializa.
Au loc concursuri sportive între filiale, finalizate cu premii.
Întâlniri cu partenerii de afaceri
Cu partenerii de afaceri firma Temad se întâlnește la târguri internaționale, întâlniri de
afaceri și în cadrul altor evenimente importante.
În luna decembrie a anului 2014, Temad a sărbătorit 20 ani de activitate. La acest
eveniment foarte important au participat atât angajații firmei de la toate filialele, cât și
partenerii de afaceri.
Articole în ziare (interviuri)

47

"Ce planuri de extindere are un antreprenor din Brașov care a investit 10 milioane de
euro într -o rețea de materiale de construcții" – interviu oferit de Directorul General pentru
Ziarul Financiar. 48
”Brașoveanul Florin Madar face 27 mil. euro din distribuția de materiale de
construcții” articol postat de http://www.zf.ro în iulie 2014 .49
”Povestea antreprenorului care in anii '90 vindea materiale de constructii dintr -un
garaj, iar astazi face milioane de euro din distributie” interviu oferit de Directorul General
pentru site -ul http://www.wall -street.ro în octombrie 2014.50
” Temadiada 2014 – incununarea unui an plin de succes” articol publicat despre
întâlnirea anuală a angajaților TEMAD de către cei de la http://www.fereastra .ro.51
” TEMAD CO tinteste obtinerea unei cifre de afaceri de 31 milioane de euro” –
interviu oferit de Directorul General pentru http://www.fereastra.ro în aprilie 2017.
Articole în reviste de specialitate
Compania poate să atragă noi clienți și noi furnizori prin publicarea unor articole în
reviste de vânzări sau de specialitate. Compania Temad își promovează produsele în reviste
ca : “Locuința Mea” sau “Ductil”.
Participarea la târguri internaționale
În România, compania SC.Temad Co.SRL nu participă la târgurile internaționale în
calitate de expozant, ci în căutare de noi furnizori sau pentru a se întâlni cu furnizorii și
partenerii de afaceri actuali.
Târgurile la care s -a participat de -a lungul timpul ui sunt:
1.Bauma Munich (Germania)
2.International Hardware Fair Cologne (Practical World) (Germania)
3.A+A Fair Dusseldorf (Germania)

48 http://www.zf.ro/companii/ce -planuri -de-extindere -are-un-antreprenor -din-brasov -care-a-investit -10-mil-euro-
intr-o-retea -de-materiale -de-constru ctii-5690122/ accesat la data de 13.01.2017
49 http://www.zf.ro/business -construct/brasoveanul -florin -madar -face-27-mil-euro-din-distributia -de-materiale –
de-constructii -12884594 accesat la data de 13.01.2017
50 http://www.wall -street.ro/articol/Companii/174513/povestea -antreprenorului -care-in-anii-90-vindea -materiale –
de-constructii -dintr -un-garaj -iar-astazi -face-milioane -de-euro.html accesat la data de 13.01.2017
51 http://www.fereastra.ro/oportunitati -comunicate/temad -co-temadiada -2014 -incununarea -unui-an-plin-de-
succes/ accesat la data de 13.01.2017

48

Cei care au participat la târg au fost Directorul General, Directorul Executiv și brand
managerii. Obiectivele firmei pentru participarea la târg au fost: găsirea de furnizori noi,
întâlniri de afaceri cu furnizorii și partenerii actuali de afaceri, noutăți atât de la furnizorii
companiei, cât și de la alți expozanți (furnizori potențiali) participanți în cadrul tâ rgului și
noutăți prezentate de concurență .
2.2.4. Politica de distribuție
Această temă este reluată și aprofundată în subcapitolul 2.4. Politica de distribuție.

2.3. ANALIZA SWOT
Analiza SWOT oferă o radiografie a companiei Temad CO la momentul actual, și
determină poziția strategică a acesteia. Analiza SWOT cuprinde următoarele:
Puncte tari (S trenghts )
 este recunoscută atât pe piața din România cât și pe cea din Republica Moldova
 beneficiazǎ de un management modern
 este una dintre cele mai mari rețele de distribuție din domeniul produselor auxiliare
pentru construcții, amenajǎri interioare, bricolaj, auto și produse de curǎțenie și întreținere
 depozitul central are o capacitate de 2000 mp și ușor accesibil din toate zonele țării
 compania deține 13 filia le în diferite județe din România, dar și una în Chișinǎu
 produsele distribuite de companie aparțin unor mǎrci de renume international
 calitate ridicatǎ a produselor
 lansarea pe piața autohtonǎ a unor mǎrci proprii de produse
 societatea comercialǎ Temad comercializează și asigură o gamă diversificatǎ de
produse de înaltă calitate
 societatea dispune de o bază logistică completă, de la spații de depozitare moderne,
până la mijlocele de transport necesare încărcării/descărcării r apide a mărfurilor, transportului
acesteia la client etc.
 s-au implementat mǎsuri moderne de eficientizare a stocurilor, care s -au concretizat
prin automatizarea sistemului de gestiune folosind programul WMS – Warehouse
Management System

49

 firma și -a optimiz at procesele de analiza si raportare cu SeniorERP si SeniorVisualBI
astfel a redus timpul de procesare si livrare a comenzilor si a crescut productivitatea
angajatilor
 societatea are spații moderne de birouri, o rețea informatică bine pusă la punct și un
sistem de monitorizare cu camere video a incintelor de depozitare
 foarte bunǎ colaborare cu clienții și cu partenerii de afaceri
 personalul este constituit din profesioniști și este instruit periodic
 firma se situează în top 500 companii al revistei Forbes
 firma este unic distribuitor în România pentru câteva mărci pe care la comercializează
Puncte slabe (W eaknesses )
 durata mare de transport chiar și pe distanțe scurte (din cauza rețelei rutiere care este
deficitarǎ)
 structura organizatorică care constă în efortul companiei de a acoperi toate segmentele
de activitate în același business: transport, logistică; firma intenționând să disjungă aceste arii
de activitate.
Oportunitǎți (O pportunities )
 mâna de lucru este ieftinǎ atât în România, cât și în Republica Moldova
 posibilitǎți de extindere a gamei de produse
 existența cererii de noi produse din acest domeniu pe piața din România și din
Republica Moldova
 manifestarea unei stǎri de stagnare sau regres la firmele concurente.
 revenirea pieței imobiliare și a do meniului
 acoperirea unui segment de piață format din subdistribuitori
 creșterea veniturilor consumatorilor
Amenințǎri (T hreats )
 lipsa garanțiilor de creștere economicǎ și de confirmare a prognozelor economice
favorabile în acest domeniu
 concurențǎ ridicat ă pe piața furnizorilor de adezivi
 apariția unor concurenți care au produse foarte ieftine
 fluctuațiile monedei naționale fațǎ de moneda euro(€) sau dolar($)
 rețea rutierǎ deficitarǎ .

50

2.4. POLITICA DE DISTRIBUȚIE A SC TEMAD CO SRL
Compania deține una dintre cele mai extinse rețele de distribuție din țară și are
activitatea distribuită în mai multe puncte de lucru (14 filiale cu depozite proprii), 2
distribuitori locali, reprezentanți în Republica Moldova și în Bulgaria, 170 de autov ehicule și
222 de angajați.
Activitatea de distribuție se realizează pe mai multe zone (figura 2.3), acoperind astfel
toată țara, după cum urmează:
Zona Centru : Brașov, Sibiu și Buzău.
Zona Transilvania : Oradea, Baia Mare și Cluj Napoca.
Zona Banat : Timișoara și Deva.
Zona Oltenia : Craiova și Pitești.
Zona Dobrogea : Constanta și Călărași
Zona Moldova: Piatra Neamț

Figura 8. Harta poziționării fizice a unităților S.C. Temad Co S.R.L.
Sursa: http://www.temad.ro/compania/temaddistributie
O dată ajunsă marfa la sediul central de la furnizorii firmei, se efectuează recepția și
depozitarea mărfii. Depozitele companiei constituie unități operative prin care se derulează
activitățile complexe. Acestea au menirea de a prelua mărfuri în cantități mari și de a le livra
în cantități relativ mari punctelor de lucru din țară, și sunt adaptate pentru stocarea și

51

depozitarea mărfurilor în cele ma i bune condiții.
Amenajarea interioară a depozitelor este astfel concepută încât să conducă la
soluționarea optimă a operațiilor specifice: de recepție, depozitare, păstrare, ambalare,
etichetare și pregătirea mărfurilor pentru livrare.
Având în vedere c ă există o gamă variată de produse (peste 3137 de articole),
depozitele companiei sunt astfel amenajate încât personalului aferent să îi fie ușor de
identificat produsele ce urmeza a fi livrate.
Din momentul preluării comenzii în sistem, se poate dermina cu precizie momentul
livrării, ruta de livrare, mașina și șoferul care vor efectua livrarea. Astfel, în funcție de această
planificare, comenzile vor fi trimise spre picking. Activitatea de picking reprezintă pregătirea
produselor în vederea livrării.
Compania de distribuție S.C. Temad Co S.R.L. a implementat, în depozitul central din
Brașov, un nou sistem de management al depozitului bazat pe pick -by-scan (WMS –
Warehouse Management System)52 cu scannere pentru codurile de bare.
Pentru a citi codurile de bare, angajații din depozit au un dispozitiv de scanare a
codurilor de bare prin intermediul căruia se conectează la sistemul de management al
depozitului introducând doar user -ul și parola. După ce s -a conectat la sistem, pickerul poate
vizualiza pe ecra nul scanner -ului sarcinile alocate lui. După ce începe activitatea de picking,
sistemul îi indică acestuia automat locația produsului și cantitatea pe care trebuie să o ia
pentru fiecare produs. Procesul de picking pentru un produs este considerat a fi înc heiat atunci
când pickerul scanează locația de unde a fost luat produsul și introduce numărul de produse pe
care le -a luat de pe raft. În același timp, sistemul generează automat un task de
reaprovizionare pentru a fi completate locațiile de picking. Sarci na de reaprovizionare este
trimisă în mod automat fără a disturba procesul de picking.
Noul WMS permite monitorizarea on line a stocurilor și generează automat sarcini de
reaprovizionare a locațiilor de picking. Mai mult decât atât, activitatea în depozit a devenit
mai puțin costisitoare pentru companie, având în vedere faptul că s -a redus substanțial
consumul de hârtie, iar timpul, pe care îl acordau în mod obișnuit angajații pentru găsirea unui
anumit produs, s -a redus, deoarece se poate localiza mai ușor marfă cu ajutorul scannerelor.
După finalizarea activității de picking produsele sunt încărcate și expediate în cele mai bune
condiții, la clienții companiei și la filiale.

52 http://www.seniorsoftware.ro/wms/ accesat la data de 20.02.2017

52

Agenții livratori sunt angajații care livrează produsele la locul și timpul potri vit.
Cele 4 canale de distribuție ale companiei S.C. Temad Co S.R.L. sunt:
 Distribuitorii sunt companii de sine stătătoare cu care compania are încheiate
niște contracte de distribuție și care acoperă zone relativ extinse (unul sau mai multe județe).
Au forța proprie de vânzări (agenți), depozite proprii și toată logistică necesară distribuție i
(propriul parc auto).
Produsele se aduc din afara țării pe bază de exclusivitate contractuală și se distribuie în
țară și în Republica Moldova pe canalele prestabilite, mai sus menționate.
Oamenii sunt instruiți special pentru vânzarea pe un anumit segm ent. Astfel, există trei
specialități relativ la formația agenților de vânzări: specilizati pe segmentul tradițional,
specializați pe segmentul Key Account (promoteri) și cei specializați pe segmentul industrie.
Vânzarea produselor folosind personalul spec ializat reprezintă unul din marile atu -uri ale
Temad Co.
Agenții de vânzări sunt cei care au contact cu clienții firmei, stabilesc direct relația cu
aceștia și răspund de vânzările și de încasările contravalorii mărfii vândute.
 Produsele distribuite de S C. Temad -Co.SRL sunt vândute de peste 4000 de
clienți (tradiționali) , prin intermediul a peste 5125 de puncte de vânzare în toată țara, atât în
mediul urban, cât și în cel rural.
 Clienților finali , compania le oferă suport tehnic pentru alegerea celor mai
bune soluții. Marfă se livrează în 24 -48 de ore la locul indicat de client, chiar și direct pe
șantier.

Figura 9. Canalul de distribuție utilizat în cadrul S.C Temad Co S.R.L
Sursa: autor pe baza datelor furnizate de firmă
Această schemă relevă faptul că nu utilizatorii finali (care sunt utilizatorii produselor
distribuite de companie) sunt clientul Temad, ci magazinele unde compania distribuie
FURNIZOR
TEMAD
CO
MAGAZIN
Clientul
Temad
-tradițional
– Key Account
CLIENTUL
FINAL
(utilizatorul
produselor
distribuite de
TEMAD CO)

53

produsele (cele tradiționale, Key Account și industriale).
 Clienții Key Account sunt clienții majori, lanțuri naționale și internaționale de
magazine de tip DIY ( Do It Yourself), Hypermarket și Cash & Carry:

Figura 9. Clienții Key Account ai companiei SC TEMAD CO SRL
Sursa: Date interne furnizate de firmă
O strategie de acoperire a pieței, foarte importantă, utilizată de companie este
distribuția exclusivă , ca unic distribuitor al acestor mărci de pe teritoriul României și al
Republicii Moldova. Această strategie plasează firma pe un loc privilegiat în dome niul
propriu de activitate.
O alta strategie de acoperire a pieței adoptată de companie este distribuția selectivă
care se referă la cele patru canale de distribuție: distribuitorii, canalul tradițional, Key
Account și industrie ( consumatorii finali).
Dezvoltarea internă a firmei se derulează prin îmbunătățirile și investițiile proprii
aduse in toate punctele de lucru, atât în cele din România, cât și în cea din Republica
Moldova.
Extinderea companiei pe piața din Republica Moldova reprezintă o strategie
multinațională, formula de distribuție fiind adaptată condițiilor locale (magazinele de piese
auto, magazinele de materiale de construcții, producători de termopane, producători de mobilă
și magazine sătești de uz gospodăresc).
Prin înființarea fili alei din Republica Moldova, compania a adoptat o strategie
concentrată , optând pentru o țară care se găsește într -o zonă apropiată și cu cerințe similare
ale consumatorilor față de cele interne .

54

III. CERCETARE DE MARKETING PRIVIND ÎMBUNĂTĂȚIREA
DISTRIBUȚ IEI LA SC TEMAD CO SRL

3.1. Importanța și rolul cercetărilor în marketing
Pentru a înțelege piața, ce anume îi motivează pe consumatori și ce influențează
comportamentul acestora, dar și pentru a formula și orienta în mod corespunzător strategiile
proprii , specialiști din marketing trebuie să fie foarte bine informați.
3.1.1. Rolul cercetărilor în marketing
În mediul actual, unul concurențial și instabil, este obligatoriu ca aportul informațional
să fie constant, deoarece informația contribuie la reducerea riscului în adoptarea deciziilor. În
scopul obținerii unor informații cât mai sigure și precise, se recur ge la realizarea unor
cercetări de marketing. Cercetarea de marketing este parte componentă a marketingului.
Conform profesorului Iacob Cătoiu ”c ercetarea de marketing reprezintă activitatea
formală prin intermediul căreia, cu ajutorul unor concepte, met ode și tehnici științifice de
investigare, se realizează specificarea , măsurarea , culegerea , analiza și interpretarea
obiectivă a informațiilor de marketing destinate conducerii unității economice, pentru
cunoașterea mediului în care funcționează, identifi carea oportunităților, evaluarea
alternativelor acțiunilor de marketing și a efectelor acestora”.53
O altă definiție elaborată de Alvin Burns și Ronald Bush afirmă faptul că o cercetare
de marketing constă în ” proiectarea , culegerea , analiza și raportarea sistematică a
informațiilor ce au ca scop rezolvarea unei probleme specifice de marketing .”54
Scopul cercetării de marketing este acela de a furniza de informații în vederea luării
unei decizii de marketing și vizează în mod esențial consumatorul (satisfac erea nevoilor 
fidelizarea  loialitate).
Aplicabilitatea cercetărilor de marketing este deosebit de largă. Aria în care se pot
desfășura cercetări include următoarele domenii majore: firma, mediul extern, interfața firmă –
mediu extern.

53 Cătoiu I., Proiectarea cercetărilor de marketing, citat de Balaure V., Marketing, Ed. Uranus, București,2003,
p.126
54 Burns A., Bush R., Marke ting research, Pearson Education, Inc., 2010, p.35

55

3.1.2. Tipologia c ercetărilor de marketing
Diversitatea și particularitățile situațiile decizionale influențează tipul, volumul,
structura și calitatea informațiilor necesare managerilor astfel intervine o clasificare a
cercetărilor de marketing.
Din punct de vedere al scopului funcțional, profesorul Iacob Cătoiu face o clasificare a
principalelor tipuri de cercetări de marketing55 și anume:
 Cercetarea exploratorie
 Cercetarea concluzivă
o Cercetarea descriptivă
o Cercetarea cauzală (explicativă)
 Cercetarea instrumentală
 Cercetarea predictivă
Din punct de vedere al tipului de informații rezultate din cercetare, cercetările de
marketing se împart în două categorii: cercetări calitative și cercetări cantitative.
Cercetarea exploratorie este acel tip de cercetare al cărei princ ipal scop este
clarificarea și înțelegerea coordonatelor unei probleme. Managementul trebuie să dispună de
informații cât mai exacte pentru analiza corectă a situației de aceea solicită probe concludente
pe baza cărora să fundamenteze deciziile viitoare.
Acest tip de cercetare poate fi utilizat pentru a îndeplini următoarele scopuri:
 familiarizarea cu un anumit context de marketing
 o mai bună formulare sau definirea problemei
 clarificarea unor concepte
 elaborarea de ipoteze
 ident ificarea direcțiilor de acțiune alternative
 generarea unor noi idei, de exemplu sugerarea unor noi concepte de produs, identificarea
variantelor posibile de promovare
 fundament pentru cercetări ulterioare
Metode de cercetare folosite în cercetarea exploratorie sunt:
 Investigarea datelor secundare
 Cercetări calitative de marketing care la rândul lor se împart în:

55 Cătoiu I., Proiectarea cercetărilor de marketing, în Virgil Balaure, Marketing, Ed. Uranus, București, 2000

56

o Interviu în profunzime
o Focus -grupul
o Tehnici proiective
Focus grup ul este o metodă de cercetare frecvent utilizată, care permite desfășurarea
unor discuții informale, în grupuri cu un număr mic de membri. Aceste reuniuni de grup
canalizează conversația spre o anumită temă, în condițiile implicării discrete a moderatorului,
nu doar în ceea ce privește urmărirea obiectivelor cercetării cât și a stimulării comentariilor
participanților.
Cercetarea descriptivă este acel tip de cercetare care urmărește să descrie situația, să
ofere o imagine clară a unei situații. Acest tip de cercetare poate fi utilizat pentru a îndeplini
următoarele scopuri:
 se dorește descrierea caracteristic ilor unor grupuri importante pentru organizație (clienți,
organizații, segmente de piață etc.)
 se încearcă estimarea ponderii în totalul populației a unor categorii de subiecți care
manifestă un anumit gen de comportament;
 determinarea percepțiilor clienți lor referitor la caracteristicile unui produs;
 determinarea unor posibile asocieri existente între anumite variabile de marketing;
 realizarea unor previziuni.
Metode de cercetare folosite în cercetarea descriptivă sunt:
 Ancheta/ sondajul
 Observarea
Ancheta reprezintă o metodă de culegere a datelor primare folosind un chestionar
administrat unui eșantion reprezentativ de respondenți.56
3.2. Scop, obiective, ipoteze
Scopul acestei cercetări este acela de a afla și înțelege percepțiile, atitudinile și
preferințele clienților SC Temad Co SRL , dar și a angajaților, referitoare la activitatea de
distribuție realizată la momentul actual de firmă, dar și îmbunătățirea acesteia.
Obiectivele acestei cercetări sunt următoarele:
 Să aflăm părerile clienților în l egătură cu eficiența distribuției;
 Să aflăm părerile agenților de vânzări și livrări în legătură cu eficiența distribuției;

56 Cătoiu I., Cercetări de marketing, Ed. Uranus, București, 2002, p.261

57

 Să descoperim mijloacele prin care se poate îmbunătății distribuția;
Ipotezele
În ceea ce privește cercetarea descriptivă (ancheta – chestionarul), ipotezele sunt
următoarele:
 Clienții companiei au nemulțumiri în legătură cu gama sortimentală de produse
distribuită de companie;
 Clienții companiei au nemulțumiri referitoare la termenele de livrare și termenele de
plată impuse de companie;
 Clienții companiei întâmpină probleme în ceea ce privește colaborarea cu personalul
tehnic de vânzări al companiei;
În ceea ce privește cercetarea exploratorie (focus – grupul – ghidul de interviu),
ipotezele sunt următoarele:
 Angajații compan iei întâmpină probleme în ceea ce privește distribuția produselor
companiei;
 Angajații companiei întâmpină nemulțumiri din partea clienților în ceea ce privește
gama sortimentală a companiei, dar și prețul de vânzare al produselor;
3.3. Metodologia cercetă rii
3.3.1. Tipul cercetării
Tipurile de cercetare ce urmează a fi folosite în cadrul acestei lucrări sunt: cercetare
exploratorie, aplicând ca metodă de cercetare focus -grupul și cercetarea descriptivă, aplicând
ca metodă de cercetare ancheta.
În situa ția de față, prima dată se realizează o cercetare exploratorie, mai exact un
focus -grup realizat cu angajații firmei. Această metodă se utilizează pentru:
 generarea de idei ș i de ipoteze;
 identificarea opiniilor, atitudinilor, perceptiilor angajaților referitoare la problemele
întâmpinate în distribuția produselor companiei;
 stabilirea dimensiunilor și conținutului unui chestionar ce urmează a fi aplicat clienților
companiei.
După realizarea cercetării exploratorii, se recurge și la realizarea unei cerc etări
descriptive, mai exact a unei anchete. Această anchetă se realizează prin aplicarea unui
chestionar clienților companiei.

58

3.3.2. Instrumentele cercetării
Ghidul de interviu
Pentru realizarea focus group – ului am folosit ca instrument de cercetare ghidul de
interviu. Acesta este realizat cu scopul de a mă ajuta să direcționez discuțiile în așa fel încât să
pot atinge obiectivele stabilite.
În ceea ce privește structura ghidului de interviu acesta are 4 părți principale și anume:
1. Prezentarea generală (10 minute)
 prezentarea moderatorului
Bună ziua, numele meu este Delean Ioana Loredana ș i sunt studentă la Facultatea de
Științe Economice, Universitatea Oradea, specializarea Marketing. Scopul întâlnirii noastre de
astăzi este de a purta o discuț ie de grup despre nemulțumirile clienților referitor la distribuția
realizată de firma la care sunteți angajați .
 prezentarea participanților
Propun ca în urmă toarele 5 minute fiecare angajat să se prezinte în câteva cuvinte, mai
exact să menționeze aspecte legate de: experiența și vechimea în cadrul firmei, dacă au mai
lucrat în acest domeniu și în cadrul altor companii.
 menționarea regulilor după care se va desfășura discuția
-propun ca participanții la discuție să ia cuvântul pe rând, să vorbească suficient de t are încât
să fie auzit;
-este important ca discuția să se desfășoare în grup ș i nu separat doi câ te doi , pentru a nu
exista probleme care se repetă, dar și pentru împărtășii experiențele întâlnite celorlalți colegi;
-orice opinie poate fi exprimată deoarec e nici una nu este considerată greșită;
2. Partea introductivă a discuției (10 minute)
Aceast ă parte a discuției conține o serie de întrebă ri ușoare, adresate de moderator cu
scopul de a crea un climat de î ncredere , pentru a tr ansmite dinamism grupului, dar ș i pentru a
lansa temele de interes. În această parte am adresat întrebări referitoare la obiceiurile de
cumpărare ale clienților.
3. Investigarea în adâncime (45 minute)
În cadrul acestei secț iuni, în calitate de moderator am propus î ntreb ări specifice, pentru
a descoperi care sunt percepțiile, opiniile și atitudinile angajaților legate de procesul de
distribuție realizat de firmă, dar și care sunt nemulțumirile comunicate de clienți acestora.
Aceste întrebări specifice au făcut referire la:

59

 aprovizionarea companiei și mărimea stocului de produse; dacă stocurile existente sunt
suficiente pentru desfășurarea activității de distribuție în bune condiții;
 rutele zilnice/ săptămânale sunt bine structurate astfel încât să satisfacă cererea
clienților și necesități le acestora ;
 flota auto și capacitatea mijloacelor de transport sunt suficiente pentru a onora în timp
util și fără impedimente comenzile de marfă solicitate de clienți;
 ce nemulțumiri consideră angajați i că au clienții companiei refe ritor la distribuția p e
care acesta o realizează.
4. Încheierea (10 minute)
În incheiere, am făcut o recapitulare a discuției. Am mulțumit participanț ilor pentru
prezență și pentru contribuț ia lor la dezbaterea temei propuse. De asemenea, am solicitat
impresia fiecă rui participant cu privire la discuț ia la care a luat parte .
Chestionarul
Pentru realizarea anchetei, a fost folosit ca instrument de cercetare un chestionar
structurat cu 14 întrebări.
5 întrebări din cele 14 au fost întrebări închise , măsurate cu ajutorul sc alei Like rt cu 5
nivele, cu valori între 1 – “Foarte nemulțumit” și 5 – ”Foarte mulțumit”.
3 întrebări au avut variante de răspuns, iar 6 au fost întrebări deschise, la care
intervievați au putut răspunde liber.
3.4. Culegerea, analiza, prelucrarea și interpretarea datelor
3.4.1. Ghidul de interviu
Culegerea datelor s-a realizat în cadrul focus -grupului prin înregistrare audio. F ocus-
grupul a fost realizat în data de 25.05.2017, la punctul de lucru SC TEMAD CO SRL din
Oșorhei, începând cu ora 08:30 pân ă la ora 09:45 , iar participanții la acesta au fost angajații
punctului de lucru SC TEMAD CO SRL Oradea, mai exact: 3 reprezentanți tehnici comerciali
și 3 agenți de livrări.
După realizarea analizei și prelucrării datelor obținute în cadrul focus -grupului ,
interpretarea acestora și concluziile sunt următoarele :
În cadrul firmei există mici probleme în ceea ce privește aprovizionarea saptămânală
cu marfă de la depozitul central Brașov (și chiar aprovizionarea depozitului central cu marfă
de la furnizori) deoarece uneori reprezentanții tehnici comerciali sunt puși în situația în care

60

au lipsă stoc și nu pot prelua comenzi, iar agenții de livrări ajung în imposibilitatea de a livra
marfa necesară clienților .
Agenții de livrări susțin că această situație s -a repetat în decursul ultimelor 5 luni,
uneori au întâmpinat probleme serioase, de genul întreruperii contrac tului de colaborare cu
clienții pe o perioadă de 1 lună.
În ceea ce privește rutele zilnice/săptămânale, angajații punctului de lucru co nsideră că
sunt bine structurate, dar uneori există și excepții. Aceste excepții fac referire la situații în care
clientul are o comandă urgentă care nu suportă amânare sau nu poate aștepta ca reprezentantul
tehnic comercial să ajungă personal la el și pla sează o comandă telefonică. Această comandă
urmează să fie livrată în cel mai scurt timp, dar fără să aducă prejudicii celorlalți clienți.
Referitor la capacitatea de transport a mașinilor folosite de firmă, agenții de livrări
susțin că uneori întâmpină di ficultăți în transportarea produselor deoarece capacitatea
mașinilor este prea mică și sunt nevoiți să facă 2 drumuri pe aceeași rută pentru a nu depășii
masa maximă admisă stabilită prin lege. Din această cauză, uneori se fac compromisuri în
sensul că est e onorată prima dată comanda care are valoarea și dimensiunea cea mai mare,
urmând ca celelalte comenzi de pe ruta respectivă să fie livrate cu amânare de câteva ore,
uneori chiar în ziua următoare plasării comenzii.
Tot referitor la aspectul privind trans portul și livrarea comenzilor, agenții de livrări
susțin că și infrastructura deficitară a județelor în care acționează le îngreunează munca și
uneori provoacă întârziere de care clienții sunt nemulțumiți.
Angajații sunt constienți că aspectele menționate anterior sunt principala cauză a
nemulțumirilor clienților în ceea ce privește distribuția realizată de firmă.
Ca o concluzie, în urma analizării informațiile primite referitoare la desfășurarea
procesului de distribuție de către SC TEMAD CO SRL, pot confirma faptul că firma și
angajații acesteia sunt conștienți de probleme pe care le întâmpină . Aceștia au înțeles faptul că
uneori clienți sunt îndreptățiți să aibă nemulțumiri și depun eforturi constante pentru a
soluționa și îndepărta problemele apărute , în acest sens doresc să afle în mod clar care sunt
nemulțumirile clienților.
3.4.2. Chestionarul
Culegerea datelor s-a realizat prin intermediul unui chestionar aplicat unui număr de
20 de clienți de tipul B2B ai companiei SC TEMAD CO SRL, dintre care au răspuns doar 17.
Analiza, prelucrarea și interpretarea datelor obținute în urma aplicării chestionarului

61

este următoarea:
Întrebarea 1: Care este domeniul de activitate al firmei?
La ac eastă întrebare respondenții au avut posibilitatea să răspundă liber.

Interpretând graficul la această întrebare putem afirma că cei mai mulți respondenți au ca
domeniu de activitatea comercializarea produselor auxiliare și de construcții.
Întrebarea 2: În ce localitate se află sediul firmei?
La această întrebare respondenții au avut posibilitatea să răspundă liber.

Interpretând graficul la această întrebare putem afirma că cei mai mulți respondenți au sediu
în localitatea Oradea, urmați de cei cu sedi ul în Salonta și Biharia.
Întrebarea 3: Care este numărul de angajați ai firmei?
La această întrebare respondenții au avut posibilitatea să aleagă un răspuns din variantele de
răspuns enumerate.

Interpretând graficul la această întrebare putem afirma că cei mai mulți respondenți au între 5
și 10 angajați, urmați de cei care au peste 25 de angajați.
Întrebarea 4: Care este f uncția deținută în cadrul firmei ?
82% 18% comercializarea produselor
auxiliare și pentru construcții
magazin piese auto
64% 12% 12% 6% 6% Oradea
Salonta
Biharia
Oșorhei
Sânmartin
12%
53% 17% 18% 1-5 angajați
5-10 angajați
10-25 angajați
>25 angajați

62

La această întrebare respondenții au avut posibilitatea să răspundă liber.

Interpretând graficul la această întrebare putem afirma că cei mai mulți respondenți au funcția
de administrator în cadrul firme lor chestionate.
Întrebarea 5: De cât timp colaborați cu compania SC TEMAD CO SRL?
La această întrebare respondenții au avut posibilitatea să aleagă u n răspuns din variantele de
răspuns enumerate.

Interpretând graficul la această întrebare putem afirma că cei mai mulți respondenți au o
colaborare cu compania SC TEMAD CO SRL mai veche de 5 ani.
Întrebarea 6: De ce ați ales să colaborați cu compania SC TEMAD CO SRL?
La această întrebare respondenții au avut posibilitatea să aleagă un răspuns din variantele de
răspuns enumerate.

Interpretând graficul putem afirma că motivul principal pentru care respondenții colaborează
cu compania este faptul că aceast a comercializează produse calitative.
47% 53% administrator
responsabil aprovizionare marfă
0%
18%
12%
70% mai puțin de 1 an
între 1 și 3 ani
între 3 și 5 ani
mai mult de 5 ani
23%
59% 12% 6% 0% dețin exclusivitatea distribuirii unor produse pe România
comercializează produse calitative
au prețuri competitive
pentru relația cu personalul de vânzări
pentru termenul de livrare al produselor

63

Întrebarea 7 .1: Cât de mulțumiți sunteți de pregătirea tehnică a personalului din
vânzări/distribuție ;
La această î ntrebare respondenți au răspuns prin note de la 1 la 5, 1 reprezentând foarte
nemulțumit, iar 5 – foart e mulțumit.
Scorul răspunsurilor este: 4,411

Interpretând graficul , dar și scorul la această întrebare putem afirma că majoritatea
respondenților sunt foarte mulțumiți de pregătirea tehnică a personalului din
vânzări/distribuție;
Întrebarea 7 .2: Cât de mulțumiți sunteți de numărul de vizite efectuate
săptămânal de reprezentantul tehnic comercial la sediul firmei d -voastră .
La această î ntrebare respondenți au răspuns prin note de la 1 la 5, 1 reprezentând foarte
nemulțumit, iar 5 – foart e mulțumit.
Scorul răspunsurilor este: 4,00

Interpretând graficul , dar și scorul la această întrebare putem afirma că majoritatea
respondenților sunt doar mulțumiți în ceea ce privește numărul de vizite efectuate săptămânal
de reprezentantul tehnic comercial la sediul fir mei lor.
Întrebarea 8 .1: Cât de mulțumit sunteți de serviciile prestate de către companie
din punct de vedere al timpului de facturare și pregătirea mărfii ?
La această î ntrebare respondenți au răspuns prin note de la 1 la 5, 1 reprezentând foarte
nemulțumi t, iar 5 – foart e mulțumit.
0% 0% 0%
59% 41% foarte nemulțumit nemulțumit neutru mulțumit foarte mulțumit
0%
6% 12%
59% 23% foarte nemulțumit nemulțumit neutru mulțumit foarte mulțumit

64

Scorul răspunsurilor este: 4,588

Interpretând graficul , dar și scorul la această întrebare putem afirma că majoritatea
respondenților sunt foarte mulțumiți de timpului de facturare și pregătirea mărfii .
Întrebarea 8 .2: Cât de mulțumit sunteți de serviciile prestate de către companie
din punct de vedere al termenelor de livrare ?
La această î ntrebare respondenți au răspuns prin note de la 1 la 5, 1 reprezentând foarte
nemulțumit, iar 5 – foart e mulțumit.
Scorul răspunsurilor est e: 3,29.

Interpretând graficul , dar și scorul la această întrebare putem afirma că cei mai mulți
respondenți sunt neutri spre mulțumiți de termenele de livrare.
Întrebarea 8.3 : Cât de mulțumit sunteți de serviciile prestate de către companie
din punct d e vedere al termenelor de plată ?
La această î ntrebare respondenți au răspuns prin note de la 1 la 5, 1 reprezentând foarte
nemulțumit, iar 5 – foart e mulțumit.
Scorul răspunsurilor este: 4,00

0% 0% 0%
41%
59% foarte nemulțumit nemulțumit neutru mulțumit foarte mulțumit
0%
29%
24% 35% 12% foarte nemulțumit nemulțumit neutru mulțumit foarte mulțumit
0%
6% 12%
59% 23% foarte nemulțumit nemulțumit neutru mulțumit foarte mulțumit

65

Interpretând graficul , dar și scorul la această întrebare pute m afirma că cei mai mulți
respondenți sunt doar mulțumiți de termenele de plată.
Întrebarea 9 .1: Cât de mulțumiți sunteți de modul în care reușiți să comunicați
cu personalul de distribuție al companiei în faza de contractare ofertare ?
La această î ntrebare respondenți au răspuns prin note de la 1 la 5, 1 reprezentând foarte
nemulțumit, iar 5 – foart e mulțumit.
Scorul răspunsurilor este: 4,352

Interpretând graficul , dar și scorul la această întrebare putem afirma că cei mai mulți
respondenți sunt f oarte mulțumiți de modul în care reusesc să comunice cu personalul de
distribuție al companiei în faza de contractare -ofertare .
Întrebarea 9 .2: Cât de mulțumiți sunteți de modul în care reușiți să comunicați
cu personalul de distribuție al companiei pe par cursul colaborării ?
La această î ntrebare respondenți au răspuns prin note de la 1 la 5, 1 reprezentând foarte
nemulțumit, iar 5 – foart e mulțumit.
Scorul răspunsurilor este: 4,235

Interpretând graficul , dar și scorul la această întrebare putem afirma că cei mai mulți
respondenți sunt mulțumiți de modul în care reușiți să comunicați cu personalul de distribuție
al companiei pe parcursul colaborării.
Întrebarea 10 .1: Cât de mulțumiți sunteți de gama sortimentală a produselor
distribuite de firmă ?
0% 0%
12%
41% 47% foarte nemulțumit nemulțumit neutru mulțumit foarte mulțumit
0% 0%
12%
53% 35% foarte nemulțumit nemulțumit neutru mulțumit foarte mulțumit

66

La această întrebare respondenți au răspuns prin note de la 1 la 5, 1 reprezentând foarte
nemulțumit, iar 5 – foart e mulțumit.
Scorul răspunsurilor este: 4,529

Interpretând graficul , dar și scorul la această întrebare putem afirma că mai mult de jumătate
din respondenți sunt foarte mulțumiți de gama sortimentală a produselor distribuite de firmă.
Întrebarea 10 .2: Cât de mulțumiți sunteți de calitatea răspunsurilor la cereri
oferte/ reclamații/ recomandări/ alte solicitări ?
La această î ntrebare respondenți au răspuns prin note de la 1 la 5, 1 reprezentând foarte
nemulțumit, iar 5 – foart e mulțumit.
Scorul răspunsurilor este: 3,764

Interpretând graficul , dar și scorul la această întrebare putem afirma că cei mai mulți
respondenți nu su nt nici mulțumiți nici nemulțumiți referitor la calitatea răspunsurilor la cereri
oferte/ reclamații/ recomandări/alte solicitări .
Întrebarea 10 .3: Cât de mulțumiți sunteți de timpul de răspuns la cereri/ oferte/
reclamații/ recomandări/ alte solicitări ?
La această î ntrebare respondenți au răspuns prin note de la 1 la 5, 1 reprezentând foarte
nemulțumit, iar 5 – foart e mulțumit.
Scorul răspunsurilor este: 3,823
0% 0% 0%
47% 53% foarte nemulțumit nemulțumit neutru mulțumit foarte mulțumit
0% 0%
47% 35% 18% foarte nemulțumit nemulțumit neutru mulțumit foarte mulțumit

67

Interpretând graficul , dar și scorul la această întrebare putem afirma că cei mai mulți
responden ți au o părere neutră referitor la aprecierea timpului de răspuns la cereri/oferte/
reclamații/ recomandări/alte solicitări .
Întrebarea 10 .4: Cât de mulțumiți sunteți de informările privind promoțiile/
reducerile de preț/ eliminările de stoc desfășurate de companie ?
La această î ntrebare respondenți au răspuns prin note de la 1 la 5, 1 reprezentând foarte
nemulțumit, iar 5 – foart e mulțumit.
Scorul răspunsurilor este: 4,529

Interpretând graficul , dar și scorul la această întrebare putem afirma că cei mai mulți
respondenți sunt foarte mulțumiți de faptul că sunt informați cu privire la promoțiile/
reducerile de preț/ eliminările de stoc desfășurate de companie .
Întrebarea 10 .5: Cât de mulțumiți sunteți de informări despre noi produse
vândute și dis tribuite de companie ?
La această î ntrebare respondenți au răspuns prin note de la 1 la 5, 1 reprezentând foarte
nemulțumit, iar 5 – foart e mulțumit.
Scorul răspunsurilor este: 4,294
0% 0%
41%
35% 24% foarte nemulțumit nemulțumit neutru mulțumit foarte mulțumit
0% 0% 0%
47% 53% foarte nemulțumit nemulțumit neutru mulțumit foarte mulțumit

68

Interpretând graficul , dar și scorul la această întrebare putem afirma c ă cei mai mulți
respondenți sunt foarte mulțumiți de faptul că sunt informați despre noi produse vândute și
distribuite de companie .
Întrebarea 10 .6: Cât de mulțumiți sunteți de modul de tratare și soluționare
a problemelor pe care le -ați întâmpinat în cad rul colaborării cu compania ?
La această î ntrebare respondenți au răspuns prin note de la 1 la 5, 1 reprezentând foarte
nemulțumit, iar 5 – foart e mulțumit.
Scorul răspunsurilor este: 3,705

Interpretând graficul , dar și scorul la această întrebare putem a firma că cei mai mulți
respondenți au o părere neutră referitoare la gradul de mulțumire privind modul de tratare și
soluționare a problemelor pe care le -au întâmpinat în cadrul colaborării cu compania .
Întrebarea 11 .1: În ceea ce privește serviciile pre vânzare, cât de mulțumit sunteți
de acestea?
La această î ntrebare respondenți au răspuns prin note de la 1 la 5, 1 reprezentând foarte
nemulțumit, iar 5 – foart e mulțumit.
Scorul răspunsurilor este: 3,941
0% 0%
6%
59% 35% foarte nemulțumit nemulțumit neutru mulțumit foarte mulțumit
0% 0%
47%
35% 18% foarte nemulțumit nemulțumit neutru mulțumit foarte mulțumit

69

Interpretând graficul , dar și scorul la această întrebare putem afirma că cei mai mulți
respondenți sunt mulțumiți în ceea ce privește serviciile pre vânzare.
Întrebarea 11 .2: În ceea ce privește serviciile post vânzare, cât de mulțumit
sunteți de acestea?
La această î ntrebare respondenți au răspuns prin note de la 1 la 5, 1 reprezentând foarte
nemulțumit, iar 5 – foart e mulțumit.
Scorul răspunsurilor este: 4,117

Interpretând graficul , dar și scorul la această întrebare putem afirma că cei mai mulți
respondenți sunt mulțumiți în ceea ce privește serviciile post vânzare.
Întrebarea 12: Sugestii și propuneri pentru îmbunătățirea/eficientizar ea
activității de distribuție a companiei SC TEMAD CO SRL .
La această întrebare respondenții au avut posibilitatea să răspundă liber, iar răspunsurile au
fost următoarele:
termenele de plată să fie corelate cu valoarea comenzilor, pentru comenzi mari termenele să fie mai
mari
îmbunătățirea timpului de livrare a produselor comandate
numărul de vizite efectuate de agentul de vânzări în cadrul magazinului să nu fie limitat la 4
vizite/lună
realizarea mai multor promoții și acordarea unor discount -uri mai mari pentru comenzi cu valoare
peste 5000 RON
0% 0%
29%
47% 24% foarte nemulțumit nemulțumit neutru mulțumit foarte mulțumit
0% 0%
18%
53% 29% foarte nemulțumit nemulțumit neutru mulțumit foarte mulțumit

70

fidelizarea clienților prin acordarea unor discount -uri diferențiate în funcție de valoa rea comenzilor
îmbunătățirea timpului de livrare
prelungirea termenelor de plată
preluarea comenzilor să poată fi efectuată și de personalul de livrări în cazuri excepționale, realizarea
mai multor campanii promoționale
extinderea gamei sortimentale
nu am momentan
numărul de vizite efectuate de agentul de vânzări/livrări al companiei să nu se rezume la 1/săptămână
să facă mai multe campanii promoționale
termenele de livrare pot fi reduse
Întrebarea 13: Care credeți că este punctul (se rviciul) forte în cadrul d istribuției
în ceea ce privește compania ?
La această întrebare respondenții au avut posibilitatea să răspundă liber, iar răspunsurile au
fost următoarele:
compania distribuie produse calitative și la unele produse este unic distr ibuitor
gama sortimentală mare de produse comercializate
au prețuri competitive pentru produsele comercializate
gama sortimentală mare de produse, acoperă o mare parte din produsele vândute de magazinul meu
gama mare de produse comercializate
buna cooperare cu clienț ii
distribuie produse calitative
personalul de vânzări și livrări al firmei
gama mare de produse
gama mare de produse distribuită de firmă
gama de produse distribuită de companie este mare
livrarea se efectuează în termenele stabilite în contract
termenele de livrare se respectă, se încadrează în termenele negociate
timpul de livrare și gama mare de produse distribuite de firmă
distribuie produse calitative
distribuie produse calitative
distribuitor unic pentru câteva branduri pe România
Întrebarea 14: Care credeți c ă este punctul (serviciul) slab în cadrul d istribuției
în ceea ce privește compania ?
La această întrebare respondenții au avut posibilitatea să răspundă liber, iar răspunsurile au
fost următoarele:
limitarea comenzilor la anumite sume stabilite de companie
termenul de livrare ar putea fi îmbunătățit

71

–
numărul de vizite efectuate de agentul de vânzări în cadrul magazinului să nu fie limitat
–
–
termenele de plată sunt prea mici
–
timpul de livrare
termenele de plată sunt stabilite în funcție de valoarea comenzilor
termenele de plată nu sunt corelate cu valoarea comenzilor
–
–
–
comenzile sunt preluate doar 1 dată pe săptămână
nu negociază prețul produselor
lipsa stocului pentru câteva produse

3.5. Concluziile cerc etării
Din perspectiva cercetării realizate se pot concluziona următoarele aspecte:
– Cele mai multe firme dintre cele care au răspuns la chestionar au o colaborare cu
compania SC TEMAD CO SRL mai veche de 5 ani, deci cuno sc această companie și
pot să își exprime opiniile referitor la distribuția realizată de aceasta;
– Motivul principal pentru care clienții colaborează cu compania este faptul că aceasta
comercializează produse calitative, dar și pentru că aceasta deține excl usivitatea
distribuirii unor branduri/ produse în România; atunci când aleg să colaboreze cu SC
TEMAD CO SRL nu au ca principal criteriu prețul produselor ;
– Clienții sunt mulțumiți în ceea ce privește pregătirea tehnică a personalului din
distribuție, dar și de frecvența vizitelor realizate de aceștia în cadrul unităților lor;
– Clienții sunt foarte mulțumiți de timpul de facturare și pregătire a comenzilor, dar nu
se poate spune același lucru și despre termenele de livrate; din punct de vedere al
ultimului a spect menționat, unii dintre clienți susțin că au nemulțumiri privind timpul
de livrare ;
– În ceea ce privește gama de produse distribuite de companie, clienții sunt foarte
mulțumiți deoarece aceasta acoperă necesitățile și cerințele lor;
– În ceea ce privește soluționarea unor eventuale reclamații/sesizări/cereri de oferte
apărute în cadrul colaborării, clienți sunt doar mulțumiți din punct de vedere al

72

timpului de soluționare, aspect ce ar putea fi îmbunătățit acordând o importanță mai
mare acestor situații;
– Atât în cazul sugestiilor propuse de clienți pentru compania SC TEMAD CO SRL, cât
și în depistarea punctelor slabe, clienții menționează că termenele de livrare ar putea fi
îmbunătățite, dar acest aspect nu ține doar de companie ci și d e infrastructura
deficitară a țării; tot din acest punct de vedere al sugestiilor propuse de clienți aceștia
consideră că termenele de plată ar trebui corelate direct cu valoarea comenzilor și nu
menținute conform contractului, indiferent de valoarea comen zilor;
– Analizând compania din punctul de vedere al punctelor tari, clienții susțin că
principalele puncte tari sunt faptul că aceasta distribuie o gamă largă de produse, dar și
calitatea acestora.

73

CONCLUZII ȘI PROPUNERI FINALE
Concluzii
TEMAD CO a dev enit o firmă de referință în domeniu prin profesionalism și prin
varietatea și calitatea produselor distribuite. Firma este o forță în distribuție și logistică care
oferă servicii complete și eficiente clienților săi. Ben eficiind de experiență, resurse fin anciare
și umane și informație, compania oferă partenerilor săi posibilitatea de a fi mereu cu un pas
înaintea evenimentelor care caracterizează piața.
Viziunea a fost și este aceea de a crea soluții simple și performante pentru amenajǎri și
reparații. Au muncit mult și au încheiat contracte cu furnizori importanți , de renume
internațional și au devenit, astfel, lider al pieței interne.
Filialele din țară care dispun de infrastructură proprie, împreună cu sediul central din
Brașov , toate interconectate prin tr-un sistem informațional modern , parteneriatele de succes
construite și consolidate în timp cu mari retaileri, furnizori de talie mondială, din Europa
(Olanda, Germania , Italia, Belgia, Franț a), experiența acumulată în cei 23 de ani de activitate,
până în prezent ș i echipa managerială bine pregă tită, toate acestea fac din TEMAD CO o
firmă de referință în domeniul distribuției materialelor auxiliare pentru construcții .
TEMAD CO deține un parc auto de peste 170 de autovehicule de diverse dimensiuni,
deoarece este conștientă că în ceea ce privește circulația mărfurilor, activitatea de distribuție
are un rol esențial. Compania deține una dintre cele mai extinse rețele de distribuție din țară și
are activitatea distribuită în mai multe puncte de lucru ( 14 filiale cu depozite proprii), 2
distribuitori locali.
Produsele distribuite de TEMAD CO aparțin unor mărci de renume internațional și se
adresează atât profesioniștilor, cât și pasionaților de bricolaj. Acestea se aduc din afara țării în
special din Uni unea Europeană, pe bază de exclusivitate și ajung în magazinele de pe întreg
teritoriul României și în Republica Moldova.
O altă direcție de dezvoltare a companiei este reprezentată de restrângerea gamei de
produse, aceasta cu scopul de a înlătura produsel e care nu au succes pe piață și să se pună
accentului pe produsele care au o cotă ridicată de vânzare.
Pentru viitor se impune însoțirea vânzării de servicii , de exemplu un serviciu
profesional de consultanță și proiectare în ceea ce privește elaborarea de soluții eficiente în
amenajările interioare.

74

În toți acesti ani de activitate, cifra de afaceri a cunoscut o evoluție crescǎtoare an de
an, deoarece TEMAD CO a avut forța și viziunea de a se dezvolta și a -și îmbunătăți
permanent serviciile, devenind as tfel un partener de talie europeană. Renumele furnizorilor
aduc un plus de competitivitate produselor și certifică valorile mărcilor distribuite și duc mai
departe toate aceste calități către consumatorul final prin clienții Temad co, sporind totodată
valoarea acestora.
Propuneri
1. O posibilitate de îmbunătățire a rezultatelor firmei și a creșterii distribuției ar fi
acapararea clienților finali (B2C) prin deschiderea unui magazin online în care să se
comercializaeze produsele aflate în portofoliu firmei, practicându -se prețuri atrăgătoare și
condiții diferențiate față de consumatorii de tipul B2B. În acest sens am elaborat și un plan de
marketing.
2. Firma trebui să caute în mod continuu furnizori pentru a căror produse să
devină distribuitor (dacă se poate, la fel ca până acum, acei producători de top ale căror
produse sunt apreciate de către consumatori).
3. În ceea ce privește promovarea gamei de produse, f irma ar trebui să realizeze o
promo vare mai agresivă a tuturor produse aflate în portofoliul firmei, nu numai a acelora care
au o importanță mare la realizarea C A a firmei ( Bison, UHU, WD40 ) pentru c ă în situația
pierderii distribuției unuia dintre produsele cu contrib uție importantă la re alizarea C A, șocul
resimțit de această pierdere să fie cât mai mic.
Acestea ar fi câteva dintre propunerile pe care eu cred că firma le -ar putea analiza și
implementa în viitor.

75

B I B L I O G R A F I E

Cărți:
1. Balaure V., Marketing, Editura Uranus, București, 2000
2. Botezat E., Coita D., Sasu D., Secară O., Bazele marketingului, Ed. Universității din
Oradea, Oradea, 2006
3. Burns A., Bush R., Marketing research, Pearson Education, Inc., 2010
4. Cătoiu I., Cercetări de marketing, Ed. Uranus, București, 2002
5. Cătoiu I., Proiectarea cercetărilor de marketing, citat de Balaure V., Marketing, Ed.
Uranus, București,2003
6. Constăngioară A., Management logistic, Ed. Univ. din Oradea, 2008
7. Danciu V., Marketing, Ed. Economicǎ, București, 2002
8. Flităr M. P., Elemente de ma rketing vol II, Ed. Națională, București, 2002
9. Florescu C., Marketing, Ed. Marketer, București, 1992
10. Florescu C., Marketing, Ed. Independența economică, – , 1997
11. Florescu C., Mâlcomete P., Pop N., Marketing: dicționar explicativ, Ed. Economică,
București , 2003
12. Kotler Ph., Managementul marketingului, Editura Teora, București, 1997
13. Kotler Ph., Managementul Marketingului, Editura Teora, București, 1998
14. Kotler Ph., Principiile Marketingului, ediția a III -a, New Jersey, 1998
15. Kotler Ph., Principiile ma rketingului, ediția a -III-a, Editura Teora, București, 2005
16. Pop Al. N., Dumitru I., Marketing internațional, ed. Uranus, București 2001
17. Sasu C., Marketing, Ed. Universității Al. I. Cuza, Iași, 1995
18. State I., Marketing internațional, vol. II, Editura Unive rsitatea Transilvania, Brașov, 2003

Site-uri:
1.http://www.temad.ro/stiri/temad -in-forbes -500-companii -2016
2.https://www.listafirme.ro/top_2016/diploma_63155.htm
3.http://doingbusiness.ro/financiar/raport/1530212/
4.http://www.bizbrasov.ro/2017/01/19/producatorul -brasovean -de-materiale -de-constructii –
temad -co-sarit-de-afaceri -de-31-de-milioane -de-euro/

76

5.http://www.temad.ro/marci/produse/marci
6.http://www.zf.ro/companii/ce -planuri -de-extindere -are-un-antreprenor -din-brasov -care-a-
investit -10-mil-euro-intr-o-retea -de-materiale -de-constructii -5690122/
8.http://www.zf.ro/business -construct/brasoveanul -florin -madar -face-27-mil-euro-din-
distributia -de-materiale -de-constructii -12884594
9.http://www.wall -street.ro/articol/Companii/174513/povestea -antreprenorului -care-in-anii-
90-vindea -materiale -de-const ructii -dintr -un-garaj -iar-astazi -face-milioane -de-euro.html
10.http://www.fereastra.ro/oportunitati -comunicate/temad -co-temadiada -2014-incununarea –
unui-an-plin-de-succes/
11.http://www.seniorsoftware.ro/wms/
12. http://www.biblioteca -digitala.ase.ro /biblioteca/pagina2.asp?id=cap8

77

Anexa nr. 1 – ORGANIGRAMA SC TEMAD CO SRL

Organigrama S.C. Temad Co S.R.L Director
general Director
executiv Director
vânzări Manager de
zonă Șef filială Comtabilă
Gestionar
Agent vânzări
Livrator
Promoter Supervizor
tradițional
supervizor
industrie
Customer care Operator
dispecerat
Șef
departament
Logistică –
comercial Economistul
de logistică
Contabila –
operator
facturare
Șef
departament
BM Brand
managerii Șef
departament
KEY ACCOUNT Supervizor Promoter
Economist Șef
departament
Marketing
Economist
back office
Director
administrativ Șeful de
depozit Contabila Șefii de schimb
din depozit
Gestionarii de
marfă
Manipulanții/
mașiniști
Șef birou
administrativ Funcționar
administrativ
Șeful parcului
auto
Director
economic Șef birou
financiar Economist
Contabil Revizor
gestiuni Șef
departament
Juridic, H.R Consilierul
juridic
Secretara
Șef
departament
IT&C Inginerul IT
Administrator
baze de date

78

Anexa nr. 2 – Chestionar