FORMA DE INVATAMANT CU FRECVENTA LUCRARE DE LICENTA COORDONATOR STIINTIFIC LECT. UNIV. DR. DINU SASU ABSOLVENT DINU CRISTIAN ORADEA 2018… [613274]
UNIVERSITATEA DIN ORADEA
FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE
PROGRAMUL DE STUDIU MARKETING
FORMA DE INVATAMANT CU FRECVENTA
LUCRARE DE LICENTA
COORDONATOR STIINTIFIC
LECT. UNIV. DR. DINU SASU
ABSOLVENT: [anonimizat]
2018
UNIVERSITATEA DIN ORADEA
FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE
PRGRAMUL DE STUDIU MARKETING
FORMA DE INVATAMANT CU FRECVENTA
MANAGEMENTUL ACTIVITATILOR DE
MARKETING LA S.C. WEB PUSH S.R.L.
COORDONATOR STIINTIFIC
LECT. UNIV. DR. DINU SASU
ABSOLVENT: [anonimizat]
2018
CUPRINS
INTRODUCERE
CAPITOLUL I. Managementul activitatilor de marketing intr -o organizatie
1.1 Managementul marketingului. Delimitari conceptuale.
1.1.1 Ce este marketingul?
1.1.2 Ce anume poate face obiectul marketingului?
1.1.3 Domeniile aplicarii marketingului
1.1.4 Managementul marketingului
1.1.5 Schimbarile dintre firme si marketing
1.2 Politicile de marketing
1.2.1 Mixul de marketing
CAPITOLUL II. Studiu de caz la S.C. WEB PUSH S.R.L.
2.1 Descrierea firmei
2.2 Managementul activitatilor de marketing la S.C. WEB PUSH S.R.L.
2.3 Analiza de marketing
2.4 Mixul de marketing
2.5 Analiza SWOT
CAPITOLUL III. Cercetare de marketing privind analiza activitatilor de management
3.1 Introducere
3.2 Stabilirea scopului cercetarii
3.3 Stabilirea obiectivelor cercetarii
3.4 Stabilirea ipotezelor cercetarii
3.5 Metodologia cercetarii
3.5.1 Tipul si metodele de cercetare
3.5.2 Instrumentul cercetarii
3.5.3 Populatia tinta/ Metodele de esantionare
3.5.4 Culegerea datelor
3.6 Analiza si interpretarea datelor
3.7 Concluziile cercetarii
CONCLUZII SI PROPUNERI
BIBLIOGRAFIE
ANEXE
Introducere
Marketingu l, in viziunea mea, este un mecanism care functioneaza si realizeaza o
multitudine de activitati cu scopul de a scoate in evidenta caracteristicile pozitive ale produsului
si sastifacerea nevoilor, dorintele consumatorilor si producerea de beneficii atat companiei, cat si
consumatorilor.
Este vital, in ziua de azi, ca e o companie de mici sau mari dimensiuni trebuie sa
cunoasca si sa aplice un management impecabil in activitatile desfasurate pentru a crea valoare
in randul competitie cat si a clientilor. Altfel, intreprinderea nu poate crea si aduce servicii noi pe
piata, ele pur si simplu nu vor aduce clienti noi iar pierderile vor fi mari.
Pe masura ce au trecut anii de studiu al marketingului, m i-am dat seama ca marketingului
nu se refera doar a face promovare sau a vinde un produs. Marketingul se ocupa cu identificarea
problemelor unei companii, colectarea de informatii necesare rezolvarii problemelo r,
decodificarea lor, analiza lor, adaptarea l a situatie data, formularea de strategii necesare
rezolvarii pricinei, definirea anumitor obiective, pentru ca in final sa fie satisfacute nevoile
umane si a celor sociale.
Evolutia si dezvoltarea marketingului ne -a adus in stadiul in care, firmele se axeaza tot
mai mult asupra clientului si nu asupra produsului. Ele incearca sa respecte dorintele si nevoile
clientilor prin managerierea cat mai efiecienta a activitatilor.
Tema marketingului online ma intereseaza in acest moment pentru ca am ajuns la
conluzia ca in ziua de azi o firma nu poate supravietui pe piata fara marketing online.
Marketin gul ajuta compania sa se mentina pe piata, sa comunice cu clientii si mai ales sa le ofere
ceea ce ei doresc sa primeasca.
Lucrarea data este axata asupra analiz a managementului activitatilor de marketing,
aflarea principalelor obtiuni de manageriere a activitatilor cu scopul promovarii atat online cat si
offline. Astazi majoriteatea companiilor sunt prezente pe social media.
Scopul lucrarii mele consta in recuno asterea metodelor de manageriere a activitatilor cu
scopul omogenizarii lor, precum si confirmarea ipotezei ca intreprinderiile in ziua de azi fac si
marketing online.
Cercetarea realizata asupra personalului firmei Web Push consider ca va fi utila pentru
viitoarea desfasurare a activitatilor de marketing. Atunci cand se cunosc metodele eficiente de
luare a deciziilor cu privire la activitati, modul in care sa se comporte un manager de succes,
dorinta clientilor, se poate lucra asupra acestora, asupra indr eptarii si dezvoltarii lor. In functie de
managementul pe care il practica, firmele isi adopta anumite strategii cu scopul atragerii
potentialilor clienti.
Lucrarea este organizata pe trei capitole.
In primul capitol sunt descrise si explicate notiuni si concepte legate de management,
activitatile de marketing si care sunt cele mai bune metode de a face un management reusit.
Capitolul doi este destinat studiului de caz in cadrul firmei Web Push si cuprinde:
descrierea firmei, analiza de marketing, mixul de marketing si analiza SWOT .
Ultimul capitol descrie o cercetare de marketing, realizata asupra angajatilor Web Push,
precum si concluziile si propunerile create cu privire la imbunatatirea activitatiilor manageriale a
firmei.
Capitolul I.
Managementul activitatilor de marketing intr -o organizatie
Managementul marketingului face parte dintre cele patru functii manageriale intr -o
organizatie, iar celelalte functii fiind managementul productiei, cel financiar si activitatea de
cercetare si dezvoltare.
Pentru a intelege la ce se refera conceptul de „managementul activitatilor de marketing”,
vom analiza, mai intai ce este managementul marketingului si componentele acestuia.
Managementul marketingului. Delimitari conceptuale
Ce este marketingul ?
Succesul financiar depinde adesea de abilitatea în marketing. Finantele, productia,
contabilitatea si alte functii ale firmei nu vor conta, de fapt, prea mult, daca nu exista suficienta
cerere pentru acele produse si servicii, astfel încât firma sa poata face un profit.1
Marketingul se ocupa cu identificarea si satisfacerea nevoilor umane si a celor sociale.
Una dintre cele mai scurte definitii ale marketingului suna asa: „satisfacerea în mod
profitabil a nevoilor“.2
Ce anume poa te face obiectul marketingului?
Profesionistii de marketing sunt implicati în marketingul a 10 tipuri de entitati: bunuri,
servicii, experiente, evenimente, persoane, locuri, proprietati, organizatii, informatii si idei.3
1 Philip Kotler, Managementul marketingului, 2008, p.2
2 Dumitru D. Lazar, Bazele marketingului, Alba Iulia, Ed. STAR SOFT, p.47
3 Philip Kotler, op.cit., p.7
Tabelul nr.1 Tipuri de entitati
Tipuri de entitati Continut
BUNURI Bunurile materiale alcatuiesc partea cea mai
importanta a incercarilor de productie si de
marketing din tarilor importante.
SERVICII Odata ce economia unei tari avanseaza, un sector
tot mai mare a activitatilor
sale se ax eaza pe furnizarea de servicii.
EVENIMENTE Marketerii promoveazå evenimentele, precum ar fi
târgurile si expozitile de mare calibru, spectacole
si aniversari ale intreprinderilor.
EXPERIENTE Prin instrumentarea a mai multor bunuri si servicii,
o firma poate sa r ealizeze, sa monteze si sa ofere
anumite experiente.
PERSOANE Marketingul celebritatilor a ajuns o afacere
importanta.
LOCURI Orase, state, regiuni si natiuni – rivalizeaza activ
pentru a atrage turiçt i, fabrici, sedii de firme noi.
PROPRIETATI Proprietatile sunt drepturi de a avea in posesie
asupra unor valori imobiliare fi e asupra unor valori
mobiliare.
ORGANIZATII Se ostenesc sa -si creeze o imagine convingatoare
în mintea grupurilor lor de public.
INFORMATII Informatia poate fi produsa si introdusa pe piata la
fel ca oricare lucru.
IDEI Fiecare oferta de pe piata are la baza o idee
esentiala
Domeniile aplicarii marketingului
Procedura marketingului si exactitatea instrumentarului sau de lucru ii garanteaza o tot
mai vasta arie de aplicatii. Introducerea marketingului este realizabila si utila in toate domeniile
de activitate economica si in foarte multe ipostaze ale vietii sociale.
Aplicatiile practice, caracteristic fiecarui domeniu de activitate, au dus la o succesiune de
delimit ari ale marketingului, la perfectionarea pe sectoare a unor sisteme si tehnici ale sale. La
intemeierea specializarii marketingului pe domenii de activitate raman multe criteria. Cateva
dintre ele sunt mult mai importante.
1. Dupa profilul activitatii economice , marketingul cunoaste urmatoarele directii de
specializare:
Marketingul bunurilor de consum, reprezinta domeniul celor mai timpurii aplicatii,
ajungand ramura cea mai dezvoltata a marketingului, dar care ridica cele mai dificile
problem producato rilor si distribuitorilor datorita diversitatii si numarului mare de factori
de influenta pentru aprecierea cererii;
Marketingul are aplicatii cu totul particulare in domeniul produselor agroalimentare,
datorita inelasticitatii cererii, vorbindu -se de agro marketing, ca un domeniu aparte;
Marketingul mijloacelor de productie aplicat in domeniul productiei si comercializarii
bunurilor materiaale destinate consumului productive;
Marketingul serviciilor, dat de caracterul particular al evolutiei pietei servicii lor care
ridica probleme specific in privinta investigatiei cererii, adaptarii ofertei la piata,
organizarii distributiei etc;
2. Dupa criteriul territorial , marketingul are o serie de particularitati in functie de piata
careia se adreseaza: interna sau exter na, autohton sau marketing international, iar in
cadrul celui international se deosebesc: marketingul de export si marketingul de import.
3. Dupa nivelul de organizare economica continutul marketingului, cat si tehnicile sale se
pot utiliza atat la sfera econ omiei nationale, fiind vorba de macromarketing, dar si la
nivelul unor ramuri si mai ales in intreprinderi, fiind vorba de micromarketing.
4. In functie de natura problemelor abordate , marketingul poate fi redat ca: marketing
concurential, marketing collateral, marketing in amonte, marketing in aval si marketing
integrat.4
Managementul marketingului
Managementul marketingului este „arta si stiinta de a alege piete -tinta si de a obtine, de
a pastra si de a stimula dezvoltarea clientilor, prin crearea, livrarea si comunicarea unei
valori superioare pentru client“ .5
Managementul marketingului este analiza, organizarea, planificarea si controlul
activitatilor, cat si strategiile si resursele unei firme care au o influenta directa asupra clientului,
in vederea satisfacerii dorintelor si nevoilor grupurilor de clienti selectionati, toate acestea intr -o
modalitate rentabila. Aceasta definitie se aplica pentru trei rationamente.
In primul rand ea comporta trei elemente principale ale conceptului de marketin g
modern: a) ansamblul marketingului coordonat …, b) pentru a provoca satisfacerea clientului…,
c) in mod rentabil.
In al doilea rand, ea implica ideea de „marketing mix”, care face referire la gestiunea
activitatilor, strategiile si resursele care au o influenta directa asupra clientului si ideea de
„segmentare a pietei” care se refera la clienti slectionati.
In al treilea rand ea precizeaza ca marketingul cuprinde activitati administrative de
planificare, control si organizare a activitatii.6
Planificarea de marketing semnifica evolutia unui concept de marketing prin care o
intreprindere stabilesc cum ar trebui alcatuit instrumentarul mixului de marketing, pe langa asa –
numitele variabile ale mediului inconjurator atat social cat si economic. Este decizia de evaluare
a avantajelor pietei si relatia cestora cu resursele si posibilitatile unei firme astfel incat sa se
realizeze obiectivele dorite.
Controlul activitatilor de marketing inseamna o analiza mai ampla, organizata,
indepedenta si la o anu mita perioada pentru a garanta ca toate lucrurile functioneaza conform
planului stabilit. Scopul este provocarea sferelor si oportunitatilor temelor si propunerea unui
anumit program de actiuni cu privire la remedierea performantelor de marketing ale unei firme.
4 Dumitru D. Lazar, Bazele marketingului, Alba Iulia, Ed. STAR SOFT, p.48 -50
5 Philip Kotler, Managementul marketingului, 2008, p.5
6 Dumitru D. Lazar, op. cit., p.47
Organizarea activitatilor de marketing este constituirea si sculptarea unor domenii si
functii si stimularea lor in perspectiva celei mai bune realizari a scopurilor firmei. A organiza
reprezinta creearea de functii si a le introduce in interiorul unei firme si de a potrivi aceste functii
in mod organic scopurilor de implinit.7
Schimbarile dintre firme si marketing
Putem spune, cu destula siguranta, ca „piata nu mai este ce era odata“. Piata este
radical diferita, ca rezultat al actiunii unor forte societale majore, câteodata interdependente,
care au creat noi comportamente, noi ocazii favorabile si noi dificultati:8
Schimbarea permanenta a tehnologiei . Dezvoltarea digitala a dat semnalul introducerii în „era
informatiei“. Era industriala se definea prin productie in masa si consum de masa , magazine
exagerat de pline cu marfuri, reclame prezente peste tot si particularitatile politicii reducerilor de
pret. Era informatiei promite sa creasca la niveluri mai strict e ale productiei, la comunicatii cat
mai precise conduse si la politici de pret mai corecte. O parte din activitatea de aface ri din ziua
de azi se decurge prin calea retelelor de comunicare electronice: intraneturi, extraneturi s i
internetul.
Globalizarea. Dezvoltarea tehnologiei in activitatea de transport, de expediere a bunurilor si de
comunicare au diminuat mult din sarcina firmelor care se afla pe piete internationale; totodata, si
consumatorilor le este mult mai usor sa achizitioneze bunuri cat si serviciide la marketerii din
tari straine.
Dereglementarea. Foarte multe tari si -au dereglementat unele sectoare economice,
pentru creearea a mai multor concurenti si realizarea unei cresteri.
Privatizarea. Sunt tari care si -au trecut întreprinderile de stat în proprietate privata
pentru a le creste eficacitatea.
Puterea pe care o detin clientii. Clientii sperau în tot mai mult la calitate superioara, la servicii
mai de calitate si la un oarecare grad de potrivire la comanda a ofertei. Clientii sunt mult mai
grabiti si vor mai multa comod itate. Ei disting mai putine diferente între produse si sunt mai
putini fideli unei marci. Ei pot sa capete o cantitate mare de informatii despre produse, atat de pe
internet cat si din alte surse, ceea ce li se da prijlejul sa -si ordoneze în mod mai coere nt
7 Dumitru D. Lazar, Bazele marketingului, Alba Iulia, Ed. STAR SOFT, p.47 -48
8 Philip Kotler, Managementul marketingului, 2008, p.14
cercetarile de cumpårare. În cautarea valorii, ei exprima un grad ridicat de sensibilitate fata de
pret.
Adaptarea comenzii la oferta. Firma are capacitatea sa produca bunuri deosebite individual,
chiar daca au fost comandate în mediul online sau offline. In mediul online, firmele le da
posibilitatea clientilor sa -si profileze propriile bunuri. Firma are si capacitatea de a interactiona
cu fiecare persoana in pa rte.
Accentuarea concurent ei. Produca torii de bunuri care au o marc a se intalnesc cu o concurenta
puternica din partea ma rciloc autohtone si a ma rcilor stråine, ceea ce rezulta o creçtere a
costurilor de promovare si la scaderea marjelor de profit. Pozit ia lor este departe slaba de marii
detailisti, care detin o putere de control asupra spat iului commercial limitat din magazine si îs i
vand propriile marci de magazin, la concurenta cu marcile produca torilor nationali importanti.
Indreptarea sectoarelor econ omiei. Granitele dintre sectoare se sterg într -o foarte rapid, pe
masura ce tot mai multe firme constata ca noile prilejii avantajoase se afla la intersectia dintre
doua sau mai multe tipuri de sectoare.
Schimbarea comertului cu amanuntul. Micii detailisti pierd în fata puterii
mari a gigantilor din domeniu. Detailistii cu vânzare prin magazine se intalnesc cu o concurenta
acerba din partea caselor de comenzi prin intermediul cataloagelor; a firmelor cu vânzare prin
intermediul postei; a reclamelor în ziare, în reviste si prin televi ziune care se expediaza direct
catre client; a canalelor de televiziune pentru cumpara turi la domiciliu; comercializarea direct de
pe internet.
Dezintermedierea. Multe firme cu activitate traditionala s -au pus in miscare într -un proces de
reintermediere si s-au schimbat în grupuri compuse, fizic -virtuale, prin introducerea de servicii
online la ofertele prezente.
Politicile de marketing
Politica globala de marketing a intreprinderii reprezinta ansamblul principiilor si
normelor directoare care orienteaza in permanenta gandirea si actiunea. Ea constituie un mod de
a vedea intreprinderea si mediul sau inconjurator, un stil de guvernare, avand rolul de cadru de
referinta pentru diferitele decizii de marketing care vor fi luate.9
Este modul in care o firma vizeaza problemele ei, desfasurand anumite activitati intr -o maniera
omogena si coerenta ce provine din viziunea aleasa.
9 Elena Botezat, Bazele marketingului, Ed. Universitatea din Oradea, 2006, p.162
Nevoia unei viziuni strategice este data de factorii interni si externi a intreprinderii.
Schema nr.1 Factorii interni si externi a intreprinderii
Sursa: mail.ubv.ro/~janeta.sirbu/curs2.doc
Politica globala de marketing a intreprinderii cuprinde un set de strategii si tactici
adecvate conditiilor in care intreprinderea isi desfasoara activitatea si potrivit optiunilor
acesteia10
Strategia de marketing este drumul pe care o firma trebuie sa o insuseasca pentru
atingerea obiectivelor propuse.
Inceperea aplic arii unei strategii este tactica. Politica globala de marketing stabileste strategia
care, la randul sau sustine drept baza elaborarii politicilor particulare precum:
Politica de produs
Politica de pret
Politica de plasare sau distributie
Politica promotio nala
10 Elena Botezat, Bazele marketingului, Ed. Universitatea din Oradea, 2006, p.163
Politicile enumerate alcatuiesc o autonomie de actiuni in jurul axei elaborate de strategie.
Fata de strategie, politicile tintesc un orizont de timp mult mai redus si au un grad de amanuntire
mult mai profund, incluzand elemente suplimentare,si anume cele cu caracter operational.
Politicile nu reda doar simple realizari ale strategiei. In decizia de emitere a lor, tinand cont de
conditile aparute, se implementeaza elemente noi, care nu au fost luate in vedere la momentul
creearii strategiei, ceea ce c auzeaza calitate in plus la planul performantelor si al implinirii
acesteia.
Mixul de marketing
Dezvoltarea conceptului de "mix de marketing" poate fi considerată una dintre ideile
dominante în practica și teoria marketingului modern.
Din punct de vedere conceptual, termenul de "mix de marketing" a fost dezvoltat la bază
de către profesorul Neil H. Borden pentru a descrie combinația potrivită, pentru un set particular
de circumstanțe, a 4 elemente cheie, care constituie partea principală a oricărui program de
marketing dintr -o firmă (Wilmshurst și Mackay, 2002).11
Preocuparile cercetatorilor din domeniul marketingului de a oferi intreprinzatorilor un set
de mijloace de actiune, pe care le pot combina in functie de resursele de care dispun si de mediul
extern in care actioneaza in vederea atingerii performantei isi gaseste materializarea in conceptul
de marketing -mix12
În mod normal, termenul de "mix de marketing" vizeaza cele 4 elemente sau dimensiuni
centrale în jurul cărora se bazeaza activitatea de marketin g și anume: produs; preț; promovare;
distribuție sau plasare. Categoric că acest număr al elementelor care alcatuiesc mixul de
marketing se poate mari, putând ajunge după anumiți specialiști la un număr de 12 elemente:
produs, preț, marcă, distribuție, vân zare directă, publicitate, promovarea la locul vânzării,
condiționare, expunere pe rafturi, servicii complementare produsului, logistică,procurarea
informațiilor13. Principalul defect al aplicarii unui număr mare de elemente în tratarea mixului de
marketing , creeaza un impas în a folosi eficient și simultan aceste elemente.
11 http://www.apubb.ro/wp -content/uploads/2011/02/Marketing_suport_de_curs.pdf – consultat la data de
03.05.2018
12 Elena Botezat, Bazele marketingului, Ed. Universitatea din Oradea, 2006, p.175
13 http://www.apubb.ro/wp -content/uploads/2011/02/Marketing_suport_de_curs.pdf – consultat la data de
03.05.2018
Din 1957 de cand profesorul Neil Borden a introdus conceptul si pana astazi s -a mai
dezvoltat destul de mult, acesta ajungand ca in tratarea actuala sa cuprinda cele 4 elemente de
baza pr ecum:
Produs
Pret
Distributie (plasare)
Promovare
Schema nr.2 Mixul de marketing
Mixul de marketing
Produs
Plasamentul
Piata tinta
Pretul
Promovarea
Varietatea
sortimentala
Calitatea
Designul
Atributele
Numele de
marca
Ambalajul
Tipodimensiuni
le
Serviciile
Garantiile
Posibilitatiile
de returnare
Pretul de lista
Rabaturile
Bonificatiile
Termendul de
plata
Conditiile de
creditare
Promovarea
vanzarilor
Publicitate
Forta de
vanzare
Relatiile
publice
Marketingul
direct
Canalele
Acoperirea
Combinatiile
sortimentale
Locatiile
Stocurile
Transportul
Robert Lauterborn a avansat ideea ca grupului celor patru P ai vanzatorului îi corespunde
grupul celor patru C ai clientului.
Tabel nr.2 Corespendenta elementelor mix -ului restrains de marketing
Cei 4 P Cei 4 C
Produsul Cerintele si dorintele (Solutia) clientului
Pret Costul pentru client
Plasamentul Comoditate
Promovarea Comunicare14
Sursa: Philip Kotler, Managementul marketingului, 2008, p.25
Politica de produs
Produsul este un element important al mixului de marketing si este definit ca fiind „orice
lucru care poate fi oferit pe o piata in scopul captarii interesului, al achizitionarii, utilizaarii sau
consumului si care poate satisface o dorinta sau o nevoie”
Pe piata, produsele pot fi regasite sub forma:
Bunurilor materiale: alimente, detergenti, cosmetice etc.;
Serviciilor: transport, educatie, financiar -bancare etc.;
Ideilor: asigurar e de viata, planificare familiara;
Persoanelor: Gabi Szabo, Ion Tiriac;
Destinatiilor: Venetia, Paris, Viena;
Organizatiilor: Crucea Rosie, Caritas Catolica.15
Prin politica de produs se înțelege conduita pe care o adoptă firma referitor la
dimensiunile, structura și evoluția gamei de produse și servicii ce fac obiectul propriei sale
activități, atitudini ce se raportează permanent la cerințele mediului de piață, la tendințele
manifestate de alți concurenți (Florescu et al, 1992).16
14 Philip Kotler, Managementul marketingului, 2008, p.25
15 Elena Botezat, Bazele marketingului, Ed. Universitatea din Oradea, 2006, p.190
16 http://www.apubb.ro/wp -content/uploads/2011/02/Marketing_suport_de_curs.pdf
Dupa spusele lui Kotle r, planificarea unui produs ilustreaza o interventie complexa ce
admite strabaterea urmatoarelor etape:
Constituiera castigului de baza, care se refera la bunul ce este cumparat de consumator
Schimbarea castigului de baza intr -un produs generic, adica un e xemplu de baza al
produsului
Starnirea produsului care este asteptat, adica insusirile si conditiile pe care un consumator
le doreste a fi asteptate la momentul achizitionarii bunului
Remedierea produsului, mai bine spus crearea unui produs care este difer it fata de cel al
concurentilor
Infaptuirea produsului posibil, care cuprinde toate evolutile si transformariile viitoare ale
produsului
O nevoie poate fi multumita de mai multe categorii de produse, de aceea produsele pot fi
clasificate dupa diferite crit erii.
O prima clasificare este dupa destinatia produselor:
Produse de consum cumparate de catre persoane fizice pentru uz personal:
Produse de consum curent – produsele care satisfac o nevoie curenta si sunt
achizitionate frecvent
Produse de folosinta inde lungata – produsele care sunt cumparate foarte rar
Produse cu caracteristici singulare – sunt asemanatoare celor de folosinta
indelungata la care se adauga alegerea punctelor de vanzare
Produse necautate – sunt produsele necunoscute sau care deobicei sunt cunoscute
dar nu si cumparate
Produse industriale, deobicei cumparate de persoanele juridice pentru a satisface nevoile
lor de consum, care au elemente de natura tehnica:
Materii prime si semifabricante – sunt componentele produsului finit
Echipamente – reprezinta instalatiile si structurile utilizate cu menirea obtinerii de
produse finite
Materiale si servicii auxiliare – reprezinta acele elemente care ajuta si intervin in
activitatea de productie
Cea de a doua clasificare are la baza criteriul cromatic:
Produse rosii – sunt definite prin: durata de consum mica, adesea cumparate, decizia de
cumparare este luata intr -un interval scurt
Produse portocalii – sunt definite prin: durata de consum medie, frecventa de
achizitionare medie, decizia de cumparare este luata intr -un interval de timp semnificativ
Produse galbene – durata de consum mare, frecventa de achizitionare mica, decizia de
cumparare este luata intr -un interval foarte mare
Politica de pret
Pretul reprezinta o forma de masurare economica, de evaluar e concreta a schimbului,
cunoscuta odata cu aparitia schimbului de marfuri. Evaluarea prin pret a schimbului este
denumita forma baneasca a acestuia; in sensul acesta, pretul exprimand cantitatea de bani platita
pentru cumpararea bunurilor si serviciilor, in cadrul tranzactiilor bilaterale care au loc pe piata; el
este un raport intre bunuri si bani.17
Amplasarea unei politici de preț presupune pe de o parte gasirea unor sisteme interne,
adică starnirea prețului produsului ținând cont de limitarile de cost ș i rentabilitate și pe de altă
parte intindere a la un sistem extern , adică stabilirea prețului produsului ținând cont de putere a de
cumpărare a pieței și de prețul produselor concurent ilor.
In practica, pretul a fost clasificat in mai multe categorii, cum a r fi:
Pret minim – care reprezinta pentru consumator un punct de referinta, asociat frecvent cu
o calitate insufiecienta;
Pret maxim – pretul pe care consumatorul este dispus sa il plateasca;
Pret rotund – ca de exemplu 10.000 lei, 100.000 lei etc.;
Pret p sihologic – care au ca terminatie cifra 9, ca de exemplu 599.999 lei sau 999.999 lei;
Pret impar – ca de exemplu 95.995 lei;
Pret negociat – pretul care este stabilit de comun acord de ambele parti prin negociere
Pret recomandat – pretul recomandat de un anumit producator comerciantilor cu care
lucreaza.
17 Elena Botezat, Bazele marketingului, Ed. Universitatea din Oradea, 2006, p.210
Pretul este singura componenta a mixului care produce venituri si reprezinta un element
foarte flexibil ce influenteaza major cota de piata. Ca urmare responsabili tatile marketingului in
ceea ce priveste preturile sunt numeroase.18
Obiectivele care influenteaza politica de pret
Politica de preț a întreprinderii poate analiza anumite obiective cu caracter general sau
distinct . De obiectivele cu caracter general se despart: imbunatatirea globală a profitabilitatii
activității, alcatuirea și cresterea , extinderea clientilor stabili , consolidarea și dezvoltarea poziției
concurențe i pe piață. Obiectivele distincte sunt: supraviețuirea, cresterea profitului curent,
crestere a vânzărilor cantitative, cresterea cifrei de afaceri, valorificarea maximă a unui beneficiu
de piață.
1. Obiective strict legate de profit
Supraviețuirea: pastrare a pe piață este obiectivul oricarei firme într -una din situat ile
urmatoare :
supracapacitate de producție; ƒ
concurență acerb ă pe piață; ƒ
schimbarea nevoilor cumparatorilor cu privire la consum .
În această circumstanta , profitul este foarte mic sau uneori 0, singurul scop al
intreprinderii fiind acela de a -și scoate costurile. Acest obiectiv tinteste o perioada de timp
scurt a.
Crestere a profitului actual : face parte din obiectivul multor firme, starnind un curent de
numerar sau o rată de eficacitate maxima a investițiilor.
2. Obiective strict legate de vânzări
Crestere a vânzări lor: acest obiectiv este posi bil în situatile urmatoare :
piața este slaba cu privire la preț; ƒ
costurile de producție și distribuție se diminueaza odata cu cresterea experienței de
producție;
concurenț a pe piață curenta este slaba .
18 Elena Botezat, Bazele marketingului, Ed. Universitatea din Oradea, 2006, p.210 -211
Maximizarea vânzări lor are ca scop introducerea pe anumite piețe ale firmei.
Cresterea încasărilor totale: specialiștii cred că maximizarea veniturilor totale ajuta pe
termen lung cresterea profitului și tot odata a cotei de piață a firmei.
Maximizarea avantaj ului pe piață: acest obiectiv este posibil în următoare le situații:
cererea curentă este crescuta ; ƒ
costurile de producț ie nu sunt foarte ridicate; ƒ
concurența este devine slaba ; ƒ
promovarea imaginii unui produs de excepț ie, cu o calitate superioara .
Stabili rea pretului
Stabilirea nivelului pretulurilor, reprezinta pentru orice intreprindere o problema
esentiala. Cu toate acestea, multe folosesc in stabilirea preturilor metode foarte rudimentare si
practica o politica de preturi ce prezinta carente.19
Dacă indiscutabil, prețul constituie unul dintre elementele principale ale mixului de
marketing, comparativ cu restul componentelor mixului de marketing (produs, promovare,
distribuție), acesta comportă aspecte și situații extrem de complexe. Astfel, în compara ție cu
restul elementelor mixului de marketing are un caracter extrem de dual privitor la factorii de
influență.20
Pe de o parte, p rețul nu poate fi gandit in totalitate ca fiind o variabilă verificabila de
catre firmă, iar pe de alta parte nu desemneaza o variabilă care se afla intr -o pozitie străină fata
de co ntrolul firmei. Acesta dubla insusire este i nregistrat de o serie de conditii cum ar fi:
Cererea și oferta
Costul
Concurenta
Ciclul de viata al produsului
Celelalte elemente ale mixului de marketing
19 Elena Botezat, Bazele marketingului, Ed. Universitatea din Oradea, 2006, p.211
20 http://www.apubb.ro/wp -content/uploads/2011/02/Marketing_suport_de_curs.pdf
Dupa spusele lui Kotler, stabilirea pretului reprezinta un proces derulat in sase etape:
Fixarea obiectivului de piata
Analiza structurii cererii
Studierea corelatiei dintre nivelul costurilor si cel al productiei
Analiza preturilor practicate de concurenti
Stabilirea motodei de determinare a pretului
Alegerea pretului final21
Politica de distributie
Distributia semnifica „ansamblul operatiunilor si proceselor economice determinate de
circulatia (miscarea) marfurilor de la producator la consumato r.22
Distribuția este un element foarte important cand vine vorba despre activitatea de
marketing si este strâns legată de celelalte elemente ale mixului de marketing pe care le
influențează și de care este, la rândul ei condiționată de celelalte.
În general, atunci când ne referim la conceptul de distribuție avem în vedre 3 aspecte pe
care le comportă acest concept și anume:
ne putem referii la drumul, itinerariul sau calea pe care produsele/serviciile le parcurg de
la producător la client (consum ator);
ne putem referii la operațiunile care se desfășoară sau care sunt implicate pe toată durata
deplasării mărfii de la producător la client (încărcare, manipulare, descărcare, depozitare).
ne putem referii la baza tehnico -materială necesare operațiun ilor specifice distribuției.23
Prin urmare, rolul și scopul tinta al acestei activități de distribuției este de a depista calea
cea mai convenabila de a oferii o marfă, unei persoanei care are nevoile de ea, la vremea și locul
oportun. De asemenea, prin dis tribuție se executa atât trimiterea mărfii, cât și transferul dreptulu i
de proprietate asupra bunului.
Fluxurile centrale ale participanților la activitățile specifice distribuției sunt:
fluxul negocierilor: dispunerea condițiilor în care isi au loc transf erul de proprietate și de
posesie a bunului;
21 Elena Botezat, Bazele marketingului, Ed. Universitatea din Oradea, 2006, p.213 -214
22 Elena Botezat, Op. cit., p.222
23 http://www.apubb.ro/wp -content/uploads/2011/02/Marketing_suport_de_curs.pdf
fluxul comenzilor: transmiterea de la intermediar către producător a intențiilor de
cumpărare;
fluxul produselor: transmiterea fizica a produsului și transmiterea titlurilor de proprietate
a bunurilor și receptionarea primejdilor aferente;
fluxul plăților: plata datoriilor pentru bunurile cumparate ;
fluxul informațional: recoltarea informațiilor legate de mediul în care își de curg
activitatea ;
fluxul promoțional: determinarea metodelor și tehnicilor cu ajutorul cărora să se facă
remarcata oferta firmei pe piață curenta .
Rolul distribuției
Prin postura pe care o detine în circuitul economic al mărfurilor, distribuția practica un
rol important în efectuarea obiectivelor de marketing. Cu toate acestea distributia garanteaza:
Pentru consumator:
bunurile necesare consumatorilor din punct de vedere al cantității și structurii;
diminuarea timpului neaparat aprovizionării cu variate bunuri și sortimentele necesare,
prin potrivire a producător -consumator;
cresterea valorii produsului și pastrarea proprietăților acestuia.
Pentru firmă:
schimbul prompt al produselor de la producător catre consumator;
continuitatea fluxului de producție;
dezvoltarea eficienței economice a activității de comercializare;
echilibru intre cerere și ofertă pe diferite intervale și zone prin intermediul stocării;
creșterea profitabilitatii financiare a firmei prin cresterea vitezei de r otație a capitalurilor
folosite pentru activitatea de distribuție;
primirea de informații necesare cercetărilor de marketing desfasurate de către firmă cu
privire la ofertă, cerere, sezonalitatea vânzărilor, prețuri etc.
Pentru societate:
dezvoltarea gradului de ocupare a resurselor umane, fiind realizatoare de locuri de
muncă.
Canalele de distributie
Canalul de distributie reprezinta un asamblu organizat si structurat de agenti si institutii
care desfasoara activitati menite sa faca legatura intre producatori si consumatori.24
Canalul de distributie este ruta urmata de catre un produs pentru a ajunge de la
producator la consumator. Necesitatea intermediarilor duc l a crearea unei importante pentru
consumator.
Examinarea canalului de distributie are in vedere:
1. Lungimea canalului : numarul de verigi sau intermediari, prin care produsul circula.
Canalele de distributie au lungimi diferite si astfel putem deosebi:
Canale foarte scurte: producator – consumator
Canale scurte: producator – detailist – consumator
Canale lungi: producator – grosist – detailist – consumator
Canale foarte lungi: producator – grosist – semigrosist – detailist – consumator
2. Latimea canalului : definita de numarul intermediarilor ce presteaza servicii de aceaiasi
natura, prin care se poate asigura distribuirea produselor in cadrul fiecarei faze de
deplasare a produsului spre consumator
3. Adancimea canalului : gradul de apropiere a distributiei de locuri efective de consum sau
de utilizare a unui produs
Politica de promovare
Comunicarea poate fi definita drept un proces ce permite schimbul de informatii intre
doua parti, dintre care una oferta, iar cealalta cere informatiile.
Comunicarea si promovarea sunt doua concepte strans legate, deoarece:
Promovarea inseamna, de fapt comunicare;
Ca instrument de marketing, promovarea se bazeaza pe comunicare;
Comunicarea are acelasi scop fi nal si anume convingerea consumatorului.25
Introducerea, ca o dimensiune distincta, a politicii promoționale în mixul de marketing se
motiveaza prin rolul important și esential pe care acțiunile promoționale le au în procesul de
plasare a produselor, respec tiv, costurile pe care le ofera aceste acțiuni.
24 Elena Botezat, Bazele marketingului, Ed. Universitatea din Oradea, 2006, p.226
25 Elena Botezat, Op. cit., p.242
Toate instrumentele de comunicare aflate la dispoziția gestionarului de marketing
constituie mixul promoțional. Elementele mixului promoțional al unei întreprinderi, pot fi
impartite în cinci mari grupuri, ca re la rândul lor cuprind o mare specie de instrumente
Tabelul nr.3 Elementele mixului promotional al unei intreprinderi
Publicitate Promovarea vanzarilor Relatiile publice Vanzarea personala Marketing direct
Anunturi
difuzate la TV,
radio,
cinematograf, in
presa ;
Panouri, afisaj;
Ambalaje;
Filme;
Brosuri si
pliante;
Simboluri si
sigle. Jocuri, concursuri, tombole,
loterii;
Cadouri;
Mostre gratuite;
Targuri si manifestari
comerciale;
Expozitii;
Demonstratii;
Cupoane;
Rabaturi;
Posibilitatea de schimbare a
unui produs vechi cu unul
nou;
Vanzari grupate. Conferinta de
presa;
Discursuri;
Seminarii;
Anuare;
Activitati
caritabile;
Sponsorizari;
Publicatii;
Revista firmei;
Evenimente
speciale;
Relatii in cadrul
comunitatii. Prezentari
comerciale;
Intalniri
comerc iale;
Programe de
stimulare;
Mostre. Cataloage;
Materiale
expediate prin
posta;
Televanzare;
Efectuare de
cumparaturi prin
internet.
Sursa: http://tbs.ubbcluj.ro/wp -content/uploads/2013/08/Material -marketing -licenta -AA-2015.pdf
Una dintre schemele cele mai frecvent folosite, privitor la structura politicilor de
promovare, este schema activităților promoționale, propusă de profesorul C. Florescu (1992). În
acest sens, C. Florescu consideră că activitățile promoționale se pot grupa astfel:
Acțiuni de publici tate (Publicitatea);
Acțiuni de promovarea vânzărilor (Promovarea vânzărilor);
Relații publice;
Utilizarea mărcilor;
Manifestări promoționale;
Forțele de vânzare26
26 http://www.apubb.ro/wp -content/uploads/2011/02/Marketing_suport_de_curs.pdf
Capitolul II. Studiu de caz la S.C. WEB -PUSH S.R.L.
Descrierea firmei
Imaginea nr.1 Logoul firmei Web Push
Intreprinderea S.C WEB -PUSH S.R.L. a fost i nfiintata in anul 2015. Momentan sediul se
afla pe Str. Gheorghe Doja, nr. 24 A. Organizatia constituita de catre Petru Muresean, care a
venit cu ideea de a crea o cumunitate care sa -si imbunatateasca cunostintele de marketing online
si web developing inca de pe bancile facultatii. Aceasta deoarece majoritatea angajatiilor sunt fie
studenti, fie masteranzi, fie proaspat absolventi a studiilor universitare.
Desi f irma a fost recent infiintata a inscris o dezvoltare uriasa pe plan profesional, initial
oferind doar o parte din gama de servicii prestat e de care dispun in ziua de azi clientii. Mobilierul
si electronicele au fost achizitionate cu timpul, dar necesita o restaurare a mobilierului si o
renoire a electronicelor sau o eventuala reparatie a acestora. Anul trecut, in 2017, au fost
cumparate licente pentru diferite aplicatii pentru imbunatatirea calitatii muncii prestate.
Imaginea nr.2 Motto -ul firmei
Web-push este o intreprindere nationala si internationala care opereaza in domeniul de
makerting online, specializandu -se in toate formele de Search Engine Marketing si Marketing
online.
Ei optimizeaza diferite site -uri pentru ca acestea sa fie mai „prietenoase” cu motoarele de
cautare. Datorita acestui fapt site -ul va avea o pozitie mai inalta in rezultatele cautarilor organice.
De asemenea firma se axeaza pe o varietate de activitati de marketing online cum ar fi:
Social Media Marketing
Email Marketing
Display Campaign Marketing
Article Marketing
Web-push ajuta o varietate larga de clienti sa genereze site -ului lor traficul targetat.
De ce aleg clientii web push?
Firma are abilitatea de a creste vizibilitatea online a oricarei firme prin marketing online,
SEO, SEM, web development si App development. Nu este doar o singura tehnica sau metoda
care poate sa mentina in viata pentru mult timp prezenta online a unei companii. Pentru acest
motiv firmele aleg web -push. Un partenere serios de la care putem primi sfaturi legat de
marketingul pe internet, ce tehnica sau metoda poate fi implementata pentru a aduce mult profit
clientilor.
Aspectul interior al firmei este unul clasic si ofera un sentiment de profesionalism. Peretii
sunt decorati cu diferite afise motivational e printre care si motoul firmei „Persist Until
Something Happens”.
Dupa aproximativ un an de la infiintarea intreprinderii, aceasta si -a creat o pagina de
facebook.
Imaginea nr.3 Pagina de facebook Web Push
Tot in acelasi an, si -a creat si un site propriu in care sunt descrise activitatile prestate de
catre acestia.
Imaginea nr.4 Site -ul oficial al firmei
Acesta reprezentand un important pas pentru a se infiltra in mediul online.
Pentru moment firma nu ofera angajatilor sai locuri de parcare, deo arece nu se afla intr -o
zona in care ii se permite amenajarea de locuri de parcare gratuite.
Viziunea firmei – dorinta de a promova clientii in mediul online in asa fel incat acestia
sa apara in topul cautarilor pe Google. De asemenea ei vizeaza si optimiz area site -urilor
pentru a le face mai prietenoase cu device -urile smart.
Misiunea firmei – atragerea unui numar cat mai mare de clienti care sa fie interesati de
promovarea si mediul online. Punerea la dispozitie a clientului servicii de calitate prestate
de catre profesionisti.
Valorile firmei :
1. Calitate – oferirea unei game diversificate de servicii de calitate, care sa faca un site –
ul clientului cat mai promovat in mediul online
2. Orientare spre client – toate serviciile oferite sunt pentru a satisface nevo ile si
targetul clientului
3. Atitudine – insusirea unei atitudini cat mai profesionala pentru a atrage cat mai multi
clienti.
Clientii
Mediul online este un prilej bun pentru a atrage diferiti consumatori internationali. Web –
Push se bucura de acest lucru si profita din plin deoarece 99% dintre clienti vin din mediul de
business international, un mediu mult mai mare decat cel romanesc.
In Romania serviciile de marketing online nu sunt atat de bine cunoscute, datorita acestui
fapt, aceasta firma are putini clienti romani. Marketingul este un subiect mai putin cunoscut la
noi, companiile mari infiintandu -si in ultimii ani departamente de mar keting care inca nu sunt
foarte dezvoltate.
In schimb companiile straine sunt mult mai receptive in ceea ce priveste domeniul de
marketing, respectiv marketing online. Acestia sunt dispusi sa plateasca sume destul de mari
pentru a putea fi promovati in med iul online de catre Web -Push, iar pe langa banii oferiti firmei
li se aloca un buget lunar pentru link building si web developing.
Clientii firmei activeaza in diferite domenii de activitate, incepand de la sanatate,
constructii, frumusete, pana la domenii mai controversate precum casinourile. Totodata, ei
provin din diferite tari, insa o mare parte a clientilor sunt austrieci.
La in cheierea contractului, fiecare client isi exprima propriile reguli, tematiciile ce le
abordeaza firma lor, precum si piata care activeaza. La finalul fiecarei saptamani, responsabilul
de proiect trimite un raport clientului cu toata activitatea desfasurata in cursul saptamanii
respective:
Numarul de postari social media active
Numarul de dealuri incheiate (postari prin articole + bugetul cheltuit)
Imbunatarile aduse site -ului clientului
Eventuale probleme
Bugetul cheltuit pe saptamana respectiva
Concurenta
In general, concurenta doreste sa aduca un produs sau un serviciu asemanator, daca nu
chiar identic cu cel al firmei analizate. In cazul acesta, Web Push se poate bucura de un nivel
scazut al concurentei, cel putin din Romania. Concurenta adevarata vine di n partea firmelor
internationale care ofera servicii similare.
In Oradea, exista foarte putine firme care ofera servicii de marketing online, iar cele care
sunt existente deja nu sunt la fel de bine pregatite precum firma analizata. Printre principalii
competitori se regasesc: 11digits, 21 vision, Proper -marketing.
Personal
Avand in vedere faptul ca lucrez in aceasta firma de un an, am ajuns deja sa cunosc tot
personalul. Colegii mei sunt foarte seriosi, devotati muncii, dar au si simtul umorului, uneori
razand minute in sir. La fel, sunt si managerii proiecte si administratoarea, care sunt persoane
mereu dispuse sa ofere o mana de ajutor, inteleg daca am vreo problema si sunt foarte amabili.
Cand am inceput sa lucrez in aceasta firma, mereu mi s -a oferit sfaturi si am fost ajutat de
catre colegi pentru a -mi putea duce la bun sfarsit sarcinile.
Cu timpul, ne -am imprietenit, am fost invitat la diferite evenimente, iar administratoarea
a organizat diferite seri de jocuri si iesiri in grup cu toti angajatii.
In general, personalul este compus din 18 persoane:
Schema nr.3 Organigrama firmei Web Push
Administrator/Manager
Programator ajutor
Sef de echipa
departament
technic
Operator calculator
electronic si retele
Sef de echipa
departament social
media
Operator calculator
electronic si retele
Sef de echipa
department link
building
Operator calculator
electronic si retele
Sef de echipa
department link
building
Functionar
economic
Programa
tor ajutor
Programa
tor ajutor
Designer
pagini
web
Operator
calculator
electronic
si retele
Operator calculator
electronic si retele
Operator calculator
electronic si retele
Operator calculator
electronic si retele
Operator calculator
electronic si retele
Operator calculator
electronic si retele
Operator calculator
electronic si retele
Operator calculator
electronic si retele
Dotari
Web Push beneficiaza de aparatura moderna electronica, mobilier corespunzator unui
birou, un server personal conceput pentru firma. Pe langa obiectele tangibile, firma ofera
angajatilor dreptul la anumite aplicatii achizitionate de catre firma, licente oficiale pentru
sistemele de operare si adrese de email oficiale personalizate pentru fiecare angajat in parte.
Imaginea 5 . Ilustrand dotarile firmei.
Servicii oferite
Serviciile oferite de catre firma analizata sunt din domeniul mediului de marketing si IT.
Aceste servicii sunt destinate promovarii anumitor companii care doresc sa aiba o vizibilitate mai
crescuta in mediul online.
Web Push ofera urmatoarele servicii:
CONSUMER REVIEW ACQUISITION – CGU (continut generat de utilizator) este
foarte important pentru companie. Recenziile, comentariile si alte forme de CGU au o
importanta ridicata pentru clientii firmei, de aceea acestia prefera sa aleaga acest serviciu.
VIRAL CAMPAIGN MARKETING – o strategie de marketing care se axeaza pe
raspandirea informatiilor despre produsul sau serviciul pe care clientul doreste sa o
promoveze, prin utilizarea de instrumente neconvetionale, cu alte cuvinte folosirea unor
instrumente lega te de internet
SEM (SEARCH ENGINE MARKETING) – aceasta metoda se utilizeaza daca o
persoana doreste sa fie mult mai vizbibila in cautarile pe un anumit motor de cautare.
SEM este o subcategorie a marketingului online a carei tinta este de a modifica poziti ile
unui site in motoarele de cautare.
WEB AND APP DEVELOPMENT – acest serviciu ajuta dezvoltarea si optimizarea
aplicatiilor clientului.
SOCIAL MEDIA MARKETING – aceasta metoda se foloseste pe platformele de social
media (atat cele cunoscute cat si cele mai putin cunoscute) pentru a promova si pentru a
stabili relatii intre firma si viitorii sai clienti. Este o metoda foarte utila, care poate ajuta
clientul sa a fle ce parere au consumatorii sai despre produsul, respectiv serviciul oferit.
ARTICLE MARKETING – se refera la crearea de continut util, articole interesante in
care sunt benefice clientului. Aceste articole vor fi pozitionate strategic pe diferite site -uri
pentru a putea promova site -ul clientului.
SEO (SEARCH ENGINE OPTIMIZATION) – este un instrument de marketing online
foarte util si foarte raspandit care utilizeaza diferite metodologii, tactici si tehnici care
ajuta optimizarea site -urilor clientului pentru a genera vizitatori si a creste numarul
vanzarilor clientului.
DISPLAY CAMPAIGN MARKETING – acest tip de serviciu consta intr -un tip de
promovare care este localizat in site. Intr -o astfel de campanie de marketing se vor utiliza
elemente precum text e, imagini, imagini flash, continut video sau audio pentru a putea
atrage noi consumatori.
EMAIL MARKETING – este un instrument rapid care poate imbunatati un business.
Este o metoda ideala de comunicare care include atat promotii cat si reclame trimise p rin
email.
ONLINE MARKETING – este utilizat cu scopul de a vinde produse sau servicii prin
intermediul retelelor digitale. Este necesar sa se creeze o armonie intre mixul de
marketing online si strategiile de promovare specifice unui anumit tip de client.
Managementul activitatii de marketing la SC WEB -PUSH SRL
La Web Push, toate activitatile sunt manageriate in asemenea fel incat scopurile propuse
sa devina implinite. Fiecare departament in parte este administrat de catre un manager de proiect
pentru o mai buna desfasurare a activitatiilor.
Personalul dau dovada de seriozitate, devotament, dar simtul umorului nu este lipsit
niciodata, de aici si munca devenind armonioa sa. Acelasi lucru pot spune si despre managerii de
proiecte si administratoarea, care sunt persoane mereu dispuse sa ofere ajutorul necesar, sunt
intelegatori in privinta unor probleme si sunt foarte amabili.
Din spusele administratoarei, ca activitatiile sa se desfasoare conform planului, iar ca
totul sa fie intr -un echilibru perfect, trebuie ca atmosfera din firma sa fie buna.
Postul de manager nu este doar o functie, reprezinta defapt o activitate complexa prin
care se doreste coordonarea unei echipe pen tru ca activitatiile sa se deruleze intr -un echilibru,
motivarea personalului si comunicarea in permanenta cu acestia.
Din propriile observatii pot sustine ca atitudinea administratorului sau managerilor are o
insemnatate mare. Au fost situatii cand un manager era suprasolicitat, dar cu toate acestea,
demonstrand capacitatea de a fi manager a trecut peste incoveniente s i activitatea a fost finalizata
cu succes. Cu toate ca informatiile transmise nu au fost mereu clare si s -au creat neintelegeri, au
aparut unele neintelegeri intre manageri si personal care ulterior au fost rezolvate prin
comunicare si activitatiile finalizate cu reusita lor.
Clientii firmei activeaza in diverse domenii de activitate, incepand de la
frumusete,sanatate, constructii, pana l a domenii mai discutabile precum casinourile si jocurile de
noroc. Concomitent, ei provin din diverse tari, insa un mare segment a clientilor sunt din Austria.
La finalizarea fiecarui contract , client ul isi ex pune propriile reguli, tematiciile ce le
trateaza firma lor, precum si piata care ac estia activeaza .
Web Push beneficiaza de aparatura moderna electronica, mobilier corespunzator unui
birou, un server personal conceput pentru firma, dar si de aplicatii licentiate.
Este foarte usor ca intreprinderea sa piarda un client. Daca clientul observa ca nu are
rezultate satisfacatoare acesta poate renunta oricand la contractul cu firma analizata. Studiul
managerierii activitatiilor ar trebui sa se realizeze regulat pentru a fi la curent cu schimbarile
pozitive s au negative aparute in administrarea activitatilor.
Analiza de marketing la SC WEB -PUSH SRL
Pentru orice firma, desfasurearea a unei analize de marketing este foarte importanta,
deoarece aceasta afla pozitia pe piata si totodata descopera posibile problem e ce afecteaza firma
intr-un mod subtil.
Graficul nr.1 Profitul si pierderea neta
Graficul ne expune faptul ca profitul intreprinderii a crescut intr -un mod impresionant in
2017, comparativ cu anii trecuti (2015 si 2016). 59,224120,610628,692
0100,000200,000300,000400,000500,000600,000700,000
2015 2016 2017Profit net
Graficul nr.2 Cifra de afaceri Web Push
Cifra de afaceri: precum profitul net al intreprinderii analizate, si CA a avut un progres
esential ajungand in 2017 la suma de 1.041.195 lei.
Graficul nr.3 Cota de piata Web Push pe judetul Bihor si tara
Cota de piata: Din graficul respec tiv rezulta ca firma e intr -o usoara coborare pe piata din
Bihor de la 4.24% in primul an de la infiintare pana la 1.71% in 2016, iar in Romania de la
0.18% la 0.15%. 291,262420,8631,041,195
0200,000400,000600,000800,0001,000,0001,200,000
2015 2016 2017Cifra de afaceri
4.24%
1.71%0.18%
0.15%
0.00%0.50%1.00%1.50%2.00%2.50%3.00%3.50%4.00%4.50%5.00%
2015 2016Romania
Bihor
Graficul nr.4 Top firme in Bihor
Top firme Bihor: Datele arata ca Web Push se afla in t opul firmelor din Bihor datorita
CA.
Mixul de marketing
Produsul
In marketing produsul este un obiect material sau ne -material, rezultatul activitatii unei
intreprinderi a carui scop fundamental este sa satisfaca o nevoie umana si prin vanzarea lui atat
intreprinderea cat si clientul -utilizatorul acelui produs obtin beneficii: pentru intreprindere
beneficiul rezultat din diferenta dintre pretul de vanzare si valoarea costurilor iar pentru client
beneficiul este dat de diferenta dintre valoarea produsului pentru sine si valoarea banilor cheltuiti
si a eforturilor facute pentru achizitionarea acelui produs.27
Produsul trebuie să realizeze atributi a pe care o cer consumatorii -țintă, este necesar să
funcționeze și să constituie ceea ce consumatorii se așteaptă să primească din partea lui .
Web Push pune la dispozitia clientilor o sumedenie de servicii destinate deciziei de promovare in
mediul online si optimizarea site -urilor acestora.
Pe site -ul firmei este data si notiunea activitatilor noastre: „Cum functionea za echipa
noastra de profesionisti? Ne ajutam clientii sa -si aduca afacerea in fruntea industriei lor.” In
conceptul celor de la Web Push observam ca intreprinderea doreste sa ofere servicii de calitate
27 Dorin Cristian Coita, Marketingul serviciilor, Universitatea din Oradea, 2007, pg.93 0.00%1.00%2.00%3.00%4.00%5.00%6.00%
Sum of 2015 Sum of 2016Web Push
Onext Serv
Metaturism
Metasejur
Goldensoft
urmate de profesionalism puse la indemana clientilor cu scopul de a ajunge in top in industriei
din care fac parte.
Firma ofera urmatoarele servicii:
Consumer review acquisition – recenziile, comentariile si alte forme de CGU au o mare
importanta pentru clientii firmei, de aceea acestia le convine sa cumpere acest serviciu.
Imaginea nr .6 Ilustrare privind Consumer review acquisition
Viral campaign marketing – o strategie de marketing care se axeaza pe distribuirea
informatiilor despre produsul/ serviciul pe care clientul /consumatorul pofteste sa o
promoveze, prin utilizar ea de instrumente neobisnuite
Imaginea nr .7 Ilustrare privind viral campaign marketing
SEM – se foloseste daca o persoana vrea sa fie mult mai vazut in cautarile pe un anumit
motor de cautare.
Imaginea nr.8 Ilustrare privin d SEM
Web and app development – sustine atat dezvoltarea ,cat si optimizarea aplicatiilor
clientului.
Imaginea nr .9 Ilustrare privind web and app development
Social media marketing – aceasta metoda se utilizeaza pe platformele de social media
pentru a promova si pentru a determina relatii intre firma si viitorii clienti.
Imaginea nr .10 Ilustrare privind social media marketing
Article marketing – se refera la elaborarea de continut util, articole interesante
Imaginea nr .11 Ilustrare privind article marketing
SEO – este un instrument de marketing care foloseste variate metodologii, tactici si
tehnici care sustine optimizarea site -urilor clientului
Imaginea nr .12 Ilustrare privind SEO
Display campaign mar keting – tipul acesta de serviciu se refera la un tip de promovare
care este reperat in site
Imaginea nr .13 Ilustrare privind display campaign marketing
Email marketing – este o metoda buna de comunicare care cuprinde atat promotii cat si
reclame expediate prin email.
Imaginea nr .14 Ilustrare privind email marketing
Online marketing – are rolul de a vinde produse sau servicii prin calea retelelor digitale
Imaginea nr .15 Ilustrare privind online marketing
Pret
Pretul ca si componenta a mixuli de marketing are o importanta sporita in servicii: el este
un indicator al calitatii serviciilor. Nivelul pretului serviciilor are, pe langa o valoare obiectiva
(suma de bani) si o valoare subiectiva, psihologica, de perceptie.28
Produsul sau serviciul oferit este necesar să fie mereu privit ca reprezentând un bun
echivalent pentru banii plătiți de catre consumatori . Asta nu înseamnă ca trebuie să fie cel mai
ieftin sau convenabil de pe piață. Una din doctrinele centrale ale conceptul ui de marketing
sustine că, de obicei, clienții sunt doritori să plătească mai mult pentru un lucru ce li se potrivește
cu siguranta .
Web Push se ocupa cu promovarea clientilor in mediul online, acestia nu au preturi
determinate pentru serviciile oferite d e catre acestia. Acest caz se intampla datorita studierii care
se face la incheierea fiecarui contract si care precizeaza tipurile de promovare si rezolvarea
dificultatii site -ului clientului in ceea ce priveste optimizarea.
Totusi, Web Push isi fixeaza pr eturile si cu ajutorul bugetului de care clientul este dispus
sa ofere incercand sa mentina preturile cat mai adaptabile.
28 Dorin Cristian Coita, Marketingul serviciilor, Universitate a din Oradea, 2007, pg.100
Plasament
Distributia mai este cunoscuta si sub denumirea de plasare. Ea este un element al mixului
de marketing care trebuie sa rezolve problema locului interactiunii prestatorului cu clientul si a
ariei pietei pe care organizatia vrea sa isi vanda produsele si serviciilor.29
Serviciul sau produsul trebuie să fie disponibil în orice punct de unde grupul -țintă de
clienți ai firmei îl poate achizitiona cu usurinta . Poate fi cumparat de la un magazin, poate fi
trimis prin poștă, ales dintr -un catal og sau furnizat cu un cupon din orice revista , sau poate fi
chiar procurat la do miciliu .
Serviciile oferite de catre firma analizata sunt dis tribuite prin intermediul aplicatiilor
licentiate si cu ajutorul internetului. Aplicatiile sunt achizitionate pentru o mai buna desfasurare a
activitatii de marketing online, iar unele sunt create special pentru firma pentru a facilita intr -un
mod optim si mai rapid activitatea pe care o desfasoara firma.
Promovare
Promovareain domeniul serviciilor consta intr -un ansamblu de eforturi de comunicare
realizate de organizatiile prestatoare de servicii si de agenti de comunicare specializati care
vizeaza transmi terea permanenta, pe diverse cai, a unor mesaje destinate informarii atat a
clientilor potentiali, cat si a altor categorii de public.30
Reclama, relațiile publice, promovarea vânzărilor, vânzarea personală și celelalte
instrumente de comunicare cu clientii trebuie să creeze si sa transmita mesajul organizației într –
un mod cat mai calculat cu ceea ce vrea să audă un anumi t grup de consumatori . Se poate face
atat în stil informativ, cat si făcând apel la sentimente .
Web Push pune foarte mare accent pe promovare. Desi pun mare accent pe promovare, ei
au clienti stabili care au finalizat contracte nedeterminate. Cu toate acestea, promovarea este
creata de catre clientii firmei si realizata prin viu grai.
Firma dispune de un site oficial, chiar si de o pagina de facebook. La initierea creeari
acestei idei de afaceri de catre patronul firmei, atat pagina de facebook, cat si site -ul oficial
dispuneau de actualizari saptamanale. Cu trecerea timpului pagina de facebook a fos t
neactualizata din 2017, iar pagina firmei a ramas aceeasi de la infiintarea ei.
29 Dorin Cristian Coita, Marketingul serviciilor, Universitatea din Oradea, 2007, pg.104
30 Dorin Cristian Coita, Op. Cit., pg.109
Imaginea nr. 16 Pagina de facebook comparativ cu pagina oficiala.
Personalul
Participantii la procesul de prestare a serviciilor sunt clientii personalul prestator si alte
personae care se afla in acelasi timp si in acelasi loc cu procesul de prestare a serviciilor.31
Toate serviciile create de catre firma depind de personalul care le prestează. Adesea, ele
au de -aface direct cu clientii sau consumatorii.
In general, per sonalul este compus din 18 persoane:
2 manageri generali
1 administrator
4 manageri de proiect
1 persoana responsabila pentru resursele umane
4 angajati pe departamentul tehnic
6 angajati pe departamentul de link building
Locul desfasurarii activitatii (places)
Ambianta in care se desfasoara serviciile este contextual de interactiune a prestatorului cu
clientul, a clientilor cu sistemul de oferta si a clientilor intre ei. Rolul ambiantei este mare pentru
ca ea “materializeaza” o oferta nemateriala, contr ibuind la sporirea credibilitatii serviciului in
fata clientilor. 32
Distributia serviciilor oferite de catre firma se realizeaza prin asezarea intreprinderii in
apropierea viitorilor clienti, astfel incat toti care doresc sa beneficieze de serviciile noas tre sa le
poata accesa. Resedinta Web Push figureaza ca fiind pe strada Gheorghe Doja nr.24.
31 Marketingul serviciilor, Dorin Cristian Coita, Universitatea din Oradea, 2007, pg.113
32 Op. Cit. P g 117
Imaginea nr.17 Locatia sediului
Procesul
Uneori , serviciile oferite se efectueaza în prezența consumatorului. De aceea, procesul
prin care s e livrează serviciul face parte la rândul sau — din produsul pe care clientul îl plătește .
Procesul trebuie sa fie inteles ca o transformare. El nu trebuie confundat cu rezultatul
acestei transformari. Unii autori atrag atentia asupra distinctiei dintre proces si rezultat, pro dus
sau scop.33
Procesul de marketing online se realizeaza cu contributia aplicatiilor licentiate, care ajuta
atat clientul cat si firma in activitatile prestate .
33 Marketingul serviciilor, Dorin Cristian Coita, Universitatea din Oradea, 2007, pg.119
Analiza SWOT
Puncte tari Puncte slabe
Orientare spre client
Servicii unice in Oradea sau nu chiar
atat de populare in oras: online
marketing la 21Vision, 11Digits si
Proper -marketing
Calitatea serviciilor oferite
Profesionalismul angajatilor
Varietate de servicii
Localizarea in mijlocul orasului
Clienti fideli
Prezenta pe retelele social media Atat site -ul oficial, cat si pagina de
facebook a firmei sunt neactualizate
Anumiti clienti cer rezilierea
contractului pe motive de targetare a
obiectivelor
Majoritatea angajatilor sunt studenti, fie
absolventi a unei facultati.
Oportunitat i Amenintari
Schimbarea sediului si deschiderea
unor noi filiale.
Vizibilitate online. Utilizarea
promovarii online si offline
Angajarea unor oameni cu
experienta Cresterea numarului de competitori
Aplicarea unor legi in defavoarea
firmei
Rezilierea contractelor cu clientii
fideli
Cercetare de Marketing privind analiza activitatilor de management la S.C
WEB -PUSH S.R.L.
Introducere
Orice firma este un organism viu. La fel ca toate ființele, acesta se dezvoltă, ajunge in
pragul de maturitate, iar apoi dispare, însă din fericire, o intreprindere nu are o limita de viață
determinată de catre natură. Partea cea mai bună este că viața unei afaceri poate fi indelungata pe
termen nelimitat , atât timp cât acesta funcționează eficient din punct de vede re economic, și
anume, aduce profit.
Cu timpul, se ivesc diferite probleme, precum: performanțe scazute ale produselor pe
piață, diminuarea vânzărilor, inv estiții nerentabile sau o gestionare dificila a imaginii. Cum pot fi
acestea rezolvate? Pornind cu rădăcina problemei, prin cercet area de marketing. Obiectivul unei
cercet ări de marketing este de a furniza informaț ii despre consumatori, mai bine spus despre
atitudinile, opiniile și comportamentul lor, dar și despre mediul de marketing. Informațiile
realizate si obtinute prin cercetare sunt importante în realizarea planurilor și strategiilor de
marketing.
Prin aceasta cercetare am analizat activitatile manageriale ce se petrec in cadrul firmei
Web Push.
Stabilirea scopului cercetarii
Scopul acestei cercetarii este de a reflecta datele sau informatiile utile pentru luarea unei
decizii. Scopul urmarit pentru aceasta cercetare este de a afla in ce circumstanta, activitatiile
manageriale ale firmei trebuie imbunatatite pentru o mai buna desfasurare a ace stora.
Stabilirea obiectivelor cercetarii
Dupa ce am identificat scopul cercetarii, obiectivele sunt cele care ajuta la strangerea
informatiilor propriu -zise. Determinarea unui numar mare de obiective atrage nevoia de a strange
multe date. Cererea unei can titati mari de informatii de la potentialii respodenti poate duce la
refuzul acestora de a participa la cercetarea pregatita.
Observarea atitudinii angajatilor cu privire la locul de munca ales;
Identificarae principalelor nemultumiri ale angajatilor cu pr ivire la manageri ;
Stabilirea rolului marketingului in activitatile manageriale ;
Descoperirea frecventei analizelor de marketing in firma ;
Asteptarile angajatilor cu privire la activitatile manageriale.
Stabilirea ipotezelor cercetarii
Elaborarea ipotezelor este etapa in care, pornind de la fiecare obiectiv definit se vor
identifica una sau mai multe ipoteze, care vor reprezenta, anticipari ale raspunsurilor la problema
cercetata.
H1: Se banuieste ca majoritatea angajatilor sunt satisfacuti cu priv ire la locul de munca ales;
H2: Se presupune ca o buna parte din angajati sunt multumiti de managerii de la firma analizata
H3: Se spune ca majoritatea angajatilor cred ca marketingul are un rol esential in activitatea de
manager
H4: Se presupune ca majori tatea angajatilor cred ca un manager este necesar in firma.
H5: Majoritatea vor spune ca o firma are nevoie de activitatile de marketing
H6: Se banuieste ca un numar mare din cei intervievati vor mai activa in acelasi domeniu.
H7: Se crede ca un numar mare din respodenti vor avea asteptari mari de la activitatile de
marketing
H8: Se crede ca peste 50% din respodenti vor spune ca se practica des analize de marketing in
cadrul firmei.
Metodologia cercetarii
Tipul si metodele de cercetare
Cercetarea c alitativa presupune operarea cu date care pot fi masurate si cuantificate.
Acest tip de cercetare se face prin metodele de studiere a motivatiilor , tehnici proiective sau
metode le de exprimare .
Am considerat ca cel e mai potrivit e instrument e pentru cerceta rea analizei activitatilor de
management la firma S.C Web -Push S.R.L. este focus -grupul si interviul in profunzime. Cu
ajutorul acestora am reusit sa stabilesc importanta marketingului in activitatile manageriale.
Interviul a fost unul anon im, pe cand focu s-grupul a fost realizat cu un grup mic de respodenti,
cu scopul de a procura informatiile mult dorite.
Instrumentul cercetarii
Instrumentul cercetarii este inverviul in profunzime si focus -grupul .
Focus -grupul este o metoda de cercetare derulata de un moderator specializat, avand o
maniera nestructurata si naturala, cu un grup mic de participanti. Aceasta metoda are scopul de a
obtine informatii esentiale in contextul cercetarii, iar temele discutiei trebuie sa prezinte interes
pentru respondenti.34
Interviul reprezinta o tehnica de marketing si consta intr -o intrevedere de lucru intre doua
persoane, respectiv o persoana numita intervievator care ia interviul stiind ce informatii trebuie
sa obtina si o alta persoana numita intervievat care raspunde la in trebarile puse, dar trebuie
ghidata sa dea raspunsuri ce contin informatii cat mai utile cercetarii.35
Interviul fost realizat pe baza a 20 de intrebari, pe cand focus -grupul este alcatuit din 15
intrebari. In ceea ce priveste elaborarea celor doua cercetari s-a avut in vedere:
Identificarea caracteristicilor cuprinse in obiectivele cercetarii si ordon area cat mai logica
al acestora;
Au fost utilizate diverse intrebari: des chise, semideschise sau inchise;
S-a acordat atentie calitatii intrebarilor pe ntru a se obt ine informatii cat mai profunde;
S-a dorit ca fiecare intrebare sa fie detalia ta , personala si nestructurata;
S-a dorit ca intrebarile celor doua sa fie corespunzătoare, putant astfel acumularea de
informatii necesare rezolvarii obiectivelor propuse.
Focus -grup
I. Observarea atitudinii angajatilor
1. Cat de multumiti sunteti de locul dumneavoastra de munca?
2. Ce imbunatatiri ati ad uce locului dumneavoastra de munca?
3. In ce proportie credeti ca influenteaza deciziile firmei departamentul de marketing?
4. Care este rolul marketingului in firma?
34 Dumitru D.Lazar, Cercetari de marketing, Editura Universitatii din Oradea, 2003, pg 110
35 Dumitru D.Lazar, Op. Cit., pg 104
II. Atitudinea angajatilor fata de manageri
1. Cum credeti ca ar fi managerul ideal?
2. Cat de importanta considerati ca este activitatea managerului intr -o firma?
3. Sunteti multumiti de activitatea managerului de marketing? Argumentati.
4. Care considerati ca este rolul managerului in activitatea de marketing?
III. Rolul departamentului de marketing in viziunea angajatilor
1. In ce proportie considerati ca departamentul de marketing joaca un rol important in
evolutia firmei?
2. Ce imbunat atiri ati aduce departamentului de marketing?
3. Care considerati ca este rolul principal al departamentului de marketing?
4. Descrieti o activitate din cadrul departamentului de marketing.
IV. Aspecte privind cariera in domeniul de marketing
1. Aveti posibilitatea de avansare la locul actual de munca?
2. Care dintre asteptarile dumneavoastra cu privire la locul de munca au fost indeplinite?
3. Pe viitor, ati dori sa mai lucrati in domeniul de marketing? Argumentati.
Interviu in profunzime
I. Analiza activitatii de marketing din cadrul companiei
1. Exista depa rtament de marketing? Cati angajati se ocupa de acest departament?
___________________________________________________________________
2. Ce tipuri de activitati de marketing se realizeaza in cadrul firmei?
____________________________________ _______________________________
3. Cum se stabileste valoarea bugetului activatilor de marketing?
___________________________________________________________________
4. Cine se implica in luarea deciziilor de marketing?
______ _____________________________________________________________
5. Care este frecventa cu care se desfasoara intalnirile dedicate acti vitatilor de marketing ?
o O data pe saptamana
o O data pe luna
o O data la 3 luni
o O data pe an
o Niciodata
II. Importanta marketingului in activitatile manageriale
1. Ce asteptari au managerii de la activitatile de marketing?
____________________________________________________________________
2. Cat credeti ca este de important marketingul in activitatea unei firme? Argumentati
raspunsul.
____%, _____________________________________________________________
3. Credeti ca activitatea de management ar fi posibila fara cea de marketing?
DA
NU
4. Care este modalitatea in care se stabilesc activitatile de marketing?
________________________________________ _____________________________
5. Distribuiti 100 de puncte pentru urmatoarele atributii ale unui specialist de marketing.
Componente 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
Gandire strategica
Creativitate
Limbaj de specialitate
Utilizarea de aplicatii si
instrumente de
marketing
Implementarea de idei
noi
III. Strategia de marketing
1. Exista o strategie de marketing in cadrul firmei? O puteti descrie?
NU
DA _________________________________________________________________
2. Cum si cine stabileste strategia de marketing?
________________________________________________________________________
3. Ce asteptari aveti de la o strategie de marketing de success?
____ ____________________________________________________________________
4. Care este frecventa realizarii unei strategii de marketing?
Foarte des Des Nici des/ nici rar Rar Foarte rar
5. Cine este consultat in cadrul realizarii strat egiei de marketing?
Managerul
Administratorul
Coordonatorul
Altcineva:_______________________
IV. Cresterea credibilitatii marketingului in activitatile manageriale
1. Ce fel de analize se realizeaza in cadrul firmei?
Analiza concurentiala
Analiza de marketing
Diagnostic al firmei
Altele_______________________________________________________________
2. Care este frecventa realizarii analizelor din firma?
Zilnic Saptamanal Lunar Trimestrial Anual
3. In opinia dumneavoastra despre analiza de marketing alegand valoarea corespunzatoare
acesteia pentru fiecare dintre urmatoarele aspecte care descriu analiza:
Importanta in
cadrul unei firme Foarte
importanta Importanta Nici
importanta/
nici
neimportanta Neimportanta Foarte
neimpo rtanta Neimportanta
Cheltuiala Investitie
Neaducatoare de
beneficii Aducatoare
de beneficii
Neproducatoare
de informatii Furnizoare de
informatii
4. Pe o scala de la 1 la 5, in ce masura considerati ca o firma poate fi de success daca se
realizeaza o analiza de marketing (mod etic si responsabil)?
Dezacord total Dezacord Nici acord/ nici dezacord De acord Acord total
5. Care este relevanta statisticilor obtinute in urma realizarii unor analize de marketing?
________________________________________________________________________
Populatia tinta/ Metodele de esantionare
Focus -grupul a fost indreptat catre angajatii firmei Web push, iar interviul in profunzime
catre cei doi co ordonatori de proiecte.
În dimensionarea eșantionului a fost admis un prag de încredere de aproximativ 90%,
respective o marja de eroare de 10%. Aplicarea focus -grupului a fost realizata prin desfasurarea
unor discutii informale cu un numar mic de membri (9 persoane). Aplicarea interviului a fost
efectuata prin derularae unei discutii importante pe o anumita tema de interes in ipostaza
cercetarii cu cei doi cordonatori.
Culegerea datelor
In derularea unei cerce tari de marketing, populatia tinta pe care aceasta o vizeaza poate fi
mai mult sau mai putin numeroasa.36
Una din operațiunile de mare răspundere în procesul cercetărilor este eșantionul, care
reprezintă o subcolectivitate, selectată la întîmplare din colec tivitatea generală, de la care se
preiau informațiile.
Eșantionul supus cercetării a fost format din 9 de persoane pentru focus grup si 2
persoane pentru interviul in profunzime . Eșantionarea a fost efectuată în mod constiincios și este
anonimă.
Analiza si interpretarea datelor
Rezultatul cercetarii realizate s -a cuantificat intr -un numar de 2 raspunsuri in ceea ce
priveste ghidul de inverviu, si 9 in cazul focus -grupului . Acest e numar e le-am considerat a fi
optim e pentru formularea concluziilor si am int rerupt colectarea datelor. Fiecare raspuns a fost
analizat in cele mai mici detalii iar interpretarea o voi prezenta in cele ce urmeaza:
36 Adela Laura Popa, Cercetari de marketing –Note de curs -, Universitatea din Oradea, 2013, pg 96
Voi incepe in primul rand cu focus -grupul :
Intrebarea numarul 1 . Aici am cerut ca intervievatii sa raspunda la satis factia cu privire
la locul de munca.
Interpretand datele din diagrama putem afirma ca cea mai mare parte din personalul
firmei Web Push sunt multumiti cu privire la locul de munca ales.
Intrebarea numarul 2. Am rugat intervievatii sa raspunda cu ce fel de imbunatatiri ar
aduce locului de munca.
Dupa cum se poate observa si din grafic, cei mai multi au ales sa imbunatateasca locul de
munca pe partea de tehnologie .
22%
56%22% 0%0%Cat de multumiti sunteti de locul
dumneavoastra de munca?
Foarte multumit Multumit
Nici multumin/ nici nemultumit Nemultumit
Foarte nemultumit
14%
29%
14%7%22%14%Ce imbunatatiri ati aduce locului
dumneavoastra de munca?
Mobilier Tehnologie Aplicatii
Prezente online Renovare Schimbarea sediului
Intrebarea numarul 3. Respodentilor li s -a cerut in ce proportie cred ca departamentul
de marketing influenteaza deciziile in firma.
Din acest grafic rezulta ca cea mai mare parte din respodenti cred ca departamentul de
marketing influnteaza intr -o masura foarte mare deciziile companiei.
Intrebarea numarul 4. La aceasta intrebare am rugat respodentii sa -si exprime parerea
cu privire la rolul marketingului in firma.
Interpretand acest grafic putem afirma ca rolul marketingului in firma este de promovare
intr-o masura mare cu 37%.
15% 10%
17%
14%12%13%19%In ce proportie credeti ca influenteaza
deciziile firmei departamentul de
marketing?
80% 50% 90% 75% 60% 65% 100%
37%
27%27%9%Care este rolul marketingului in firma?
Promovare Atragere de clienti
Crearea unei imagini a firmei Imbunatatirea produsului
Intrebarea numarul 5. Prin aceasta intrebare am incercat sa aflu portretul unui manager
ideal.
La ace asta intrebare multi respodenti printr -un procentaj de 32%, cred ca un manager
ideal trebuie sa fie sociabil, urmat de organizat si implicat in mod egal cu 21%.
Intrebarea numarul 6. Am intrebat respodentii despre importanta activitatii
managerului in firma analizata.
Interpretant aceasta diagrama putem afirma ca activitatea managerului intr -o firma este
importanta.
32%
10%
16%21%21%Cum credeti ca ar fi managerul ideal?
Sociabil Amuzant Perfectionist Implicat Organizat
44%
56%0% 0% 0%Cat de importanta considerati ca este
activitatea managerului intr -o firma?
Foarte important Important
Nici Important/nici neimportant Neimportant
Foarte neimportant
Intrebarea numarul 7. La aceasta intrebare se doreste aflarea gradului de multumire cu
privire la activitatea managerului de marketing.
Dupa interpretarea datelor putem observa ca majoritatea respodentilor sunt multumiti cu
privire la activitatea managerului de marketing.
Intrebarea numarul 8. Aceasta intrebare incearca sa afle rolul managerului in activitatea
de marketing.
Cei mai multi dintre cei care au raspun, au considerat ca rolul unui manager in activitatea
de marketing este de a supraveghea cu 32%, urmat de coordonare cu 26%.
78%22%Sunteti multumiti de activitatea
managerului de marketing?
Argumentati.
Da Nu
26%
16%
21%32%5%Care considerati ca este rolul
managerului in activitatea de
marketing?
De coordonare Verificare Oferire de sugestii
Supraveghere De formare unui unitar
Intrebarea numarul 9. La aceasta intrebare am urmarit importanta departamentului de
marketing in evolutia firmei.
Analizand datele din diagrama concluzionam ca departamentul de marketing are un rol
esential in evolutia firmei.
Intrebarea numarul 10. La aceasta intrebare da posibilitatea respodentilor sa aduca
imbunata tiri cu privire la departamentul de marketing.
Cei mai multi sunt de parere ca firma ar trebui sa devina mai organizat cu 28%, iar apoi
la egalitate comunicarea cu pregatirea angajatilor.
25%
14%
9% 21%31%In ce proportie considerati ca
departamentul de marketing joaca un
rol important in evolutia firmei?
80% 45% 30% 70% 100%
28%
19%
5%24%24%Ce imbunatatiri ati aduce
departamentului de marketing?
Mai organizata Angajari noi Servicii noi
Comunicare Pregatirea angajatilor
Intrebarea numarul 11. Prin aceasta intrebare doresc sa aflu parerea angajatilor cu
privire la rolul principal al departamentului de marketing.
Din graficul respectiv rezulta ca cei mai multi considera ca dezolvatarea imaginii este
rolul principal al departamentului de marketing.
Intrebarea numarul 12. Le-am cerut respodentilor sa descrie o activitate din cadrul
departamentului de marketing.
Cei mai multi considera ca activitatea principala care poate descrie departamentul de
marketing este crearea de continut.
17%
22%
11%17%33%Care considerati ca este rolul
principal al departamentului de
marketing?
Promovare Crearea de profit
Atragerea clientilor Optimizarea serviciilor oferite
Dezvoltarea imaginii firmei
34%
33% 11%11%11%Descrieti o activitate din cadrul
departamentului de marketing.
Promovare Crearea de continut
Cercetari Discutii cu potentialii parteneri
Web developing
Intrebarea numarul 13. Prin aceasta intrebare as vre a sa aflu daca angajatii au
posibilitatea de avansare la locul actual de munca.
Toti respodentii au posibilitatea de avansare la locul actual de munca.
Intrebarea numarul 14. Prin aceasta intrebare am verificat asteptarile angajatilor cu
privire la locul de munca.
Multi respodenti au considerat ca acumularea de experienta este cel mai important lucru
cu privire la asteptarile la locul de munca cu 27%, urmat de acumularea de informatii cu 23%.
100%0%Aveti posibilitatea de avansare la locul
actual de munca?
Da Nu
27%
23% 14%18%9%9%Care dintre asteptarile dumneavoastra
cu privire la locul de munca au fost
indeplinite?
Acumularea de experienta Acumularea de informatii
O mai buna relationare Dezvoltare personala
Invatarea unor tehnici de business Invatarea unui limbaj de business
Intrebarea numarul 15. Ultima intrebare pusa catre respodenti, masoara dorinta de a
lucra in viitor in domeniul de marketing.
Printr -un procentaj de 56%, observam ca cei mai multi ar mai dori sa lucreze in acelasi
domeniu.
Urmatorul pe lista urmand ghidul in profunzime.
Intrebarea numarul 1: Prima intreb are doreste sa afle daca in firma analizata exista
departament de marketing si numarul angajatilor in cadrul acesteia.
In ambele cazuri s -a raspund cu afirmativ la intrebarea existentei departamentului de
marketing.
44%
56%Pe viitor, ati dori sa mai lucrati in
domeniul de marketing?
Argumentati.
Da Nu
0 2 4 6 8 10dadaExista departament de marketing?
Cati angajati se ocupa de acest
departament?
10
Intrebarea numarul 2: S-a cerut aflare a activitatilor de marketing realizate in cadrul
firmei.
Coordonator I Creare de continut
Coordonator II Promovare prin intermediul postarilor gratuite
Ambii coordonatori au raspuns cu cate o activitate de marketing care se realizeaza in
cadrul firmei.
Intrebarea numarul 3: Le-am cerut celor doi coordonatori sa raspunda cum se stabileste
bugetul activitatilor de marketing.
Coordonator I in functie de bugetul oferit de catre client
Coordonator II in functie de valoarea scrisa in contract
Dupa cum se observa si in tabel, in ambele cazuri bugetul se stabileste prin comunicarea
cu clientul.
Intrebarea numarul 4: Prin aceasta intrebare se doreste aflarea de catre cine se iau
deciziile in firma analizata.
Coordonator I managerii
Coordonator II managerii
Ambii coordonatori au raspuns la fel la aceasta intrebare cu privire la luarea deciziilor.
Intrebarea numarul 5: S-a dorit descoperirea frecventei intalnirilor dedicate activitatilor
de marketing sau meetingurile.
o data pe saptamanao data pe lunao data la 3 lunio data pe anniciodata
20000Care este frecventa cu care se desfasoara
intalnirile dedicate activitatilor de marketing
Cei doi coordonatori ne -au raspuns ca cel putin o data pe saptamana se petrec intalnirile
sau meetingurile cu privire la activitatile de marketing in firma.
Intrebarea numarul 6: La aceasta intrebare s -a dorit asteptarile managerilor cu privire la
activitatile de marketing.
Coordonator I ca ac este activitati sa fie duse la bun sfarsit
Coordonator II sa creeze valoare
Dupa raspunsurile primite de catre coordonatori, managerii doresc ca activitatile sa fie
duse la bun sfarsit si sa creeze valoare in cadrul firmei.
Intrebarea numarul 7: Aceasta intrebare incearca aflarea importantei marketingului in
activitatea unei firme.
Dupa cum se vede si dupa histograma prezentata, cei doi coordonatori cred intr -o mare
masura ca marketingul este foarte important in activitatile unei firme.
Coordonator ICoordonator II
90%85%Cat credeti ca este de important
marketingul in activitatea unei firme?
Intrebarea numarul 8. Vreau sa aflu daca activitatea de management poate fi posibila
fara cea de marketing.
Cei doi coordonatori au avut un raspuns negativ cu privire la posibilitatea activitatilor de
management fara cea de marketing.
Intrebarea numarul 9. Am solicitat in a raspunde cu privire la modalitatile in care se
stabilesc activitatile de marketing.
Coordonator I prin intermediul unor meetinguri
Coordonator II prin comunicarea cu superiorii
In urma analizei tabelului, cei doi coordonatori considera ca principala cale de stabilire a
unei activitati de marketing este prin comunicare, atat prin meetinguri, cat si prin superiori.
Intrebarea numarul 10. Le-am solicitat distribuirea a 100 de puncte pentru cele 5
atributii a unui specialist de marketing propuse.
Primul coordonator, a considerat ca principalele atributii unei specilist de marketing sunt
utilizarea de aplicatii si instrumente si limbajul de specialitate.
nuda
20Credeti ca activitatea de management
ar fi posibila fara cea de marketing?
Gandire strategicaCreativitateLimbaj de specialitateUtilizarea de aplicatii si instrumente de…Implementarea
1020303010Coordonator I
Cel de al doilea coordonator, a considerat ca principala atributie a unui specialist de
marketing este limbajul de specialitate urmat de creativitate si gandirea strategica.
Intrebarea numarul 11. Aici am rugat ca intervievatii sa raspunda daca in firma
analizata exista o strategie de marketing.
Din aceasta histograma observa m ca cei doi coordonatori sunt de acord ca exista o
strategie de marketing in interiorul firmei.
Gandire strategicaCreativitateLimbaj de specialitateUtilizarea de aplicatii si instrumente de
marketingImplementarea
2020401010Coordonator II
nuda
02Exista o strategie de marketing in
cadrul firmei?
Intrebarea numarul 12. Aceasta intrebare a verificat cine stabileste strategiile in firma.
Interpretand acest grafic putem afirma ca cei doi considera ca ma nagerii stabilesc
strategiile in firma.
Intrebarea numarul 13. Prin aceasta intrebare am incercat sa aflu care sunt asteptarile
de la o strategie de marketing.
Coordonator I sa fie indeplinita cu succes
Coordonator II sa aduca beneficii firmei
Dorinta primului coordonator privind strategiile de marketing este ca acestea sa fie
indeplinite cu succes, fata de cel de al doilea care doreste sa aduca beneficii firmei.
Intrebarea numarul 14. Cu ajutorul acestei intrebari am vrut sa aflu frecventa
realizarilor strategiilor de marketing in firma.
Analizand graficul observam ca parerile sunt impartite, iar strategiile se realizeaza destul
de des.
1 2Cum si cine stabileste strategia de
marketing?
managerii
Foarte desDesNici des/nici rarRarFoarte rar
11Care este frecventa realizarii unei
strategii de marketing?
Intrebarea numarul 15. Pentru a realiza o strategie, se doreste cosultarea uner persoane.
Prin aceasta intrebare am dorit sa aflu cine sunt cei care sunt intrebati inainte de a se
organiza o strategie.
Putem spune, ca cei doi i -au ales pe: coordonator, administrator si manager ca raspuns la
aceasta intrebare.
Intrebarea numarul 16. La aceasta intrebare cei doi au de raspuns la intrebarea felul de
analize organizate in cadrul firmei.
Cele mai des strategii realizate in cadrul firmei sunt: analiza de marketing, analiza
concurentiala.
ManagerAdministratorCoordonator
222Cine este consultat in cadrul realizarii
strategiei de marketing?
analiza concurentialaanaliza de marketingdiagnostic al firmeialtele
1100Ce fel de analize se realizeaza in cadrul
firmei?
Intrebarea numarul 17. Se doreste aflarea frecventei realizarii analizelor din firma .
Ambii sunt de acord ca realizarea de analize in firma se petrec lunar.
Intrebarea numarul 18. Le-am cerut celor doi respodenti, sa aleaga valoarea
corespunzatoare cu privire la analiza de marketing.
Primul coordonator, considera ca analiza de marketing este o investitie, furnizatoare de
informatii si produce beneficii firmei.
zilnicsaptamanallunartrimestrialannual
00200Care este frecventa realizarii analizelor
din firma?
Cheltuiala – InvestitieNeaducatoare de beneficii – Aducatoare de
beneficiiNeproducatoare de informatii – Funizoare de
informatii
544Coordonator I
Cel de al doilea coordonator, considera ca analiza este mai mult o furnizoare de
informatii, dar care nu prea aduce beneficii firmei si are costuri ridicate.
Intrebarea numarul 19. Am solicitat sa aleaga pe o scala de la 1 la 5, in ce masura cred
ca o firma poate fi de succes daca realizeaza o analiza de marketing.
In cele doua cazuri, sunt de acord ca o firma poate fi de succes daca se realizeaza o
analiza d e marketing in cadrul firmei.
Intrebarea numarul 20. Aici am rugat sa raspunda care este relevanta statisticilor
obtinute in urma realizarii unor analize de marketing.
Coordonator I statisticile arata ca ar trebui facute unele schimbari in firma
Coordonat or II ar trebui sporita activitatea si imaginea firmei
Primul din cei doi coordonatori spune ca statisticile arata ca totusi ar trebui facute
anumite schimbari in cadrul firmei, pe cand cel de al doilea coordonator considera ca ar trebui
sporita activitatea si imaginea firmei.
Cheltuiala – InvestitieNeaducatoare de beneficii – Aducatoare de
beneficiiNeproducatoare de informatii – Funizoare de
informatii
334Coordonator II
Dezacord totalDezacordNici dezacord/ nici acordDe acordAcord total
11Pe o scala de la 1 la 5, in ce masura
considerati ca o firma poate fi de
success daca se realizeaza o analiza de
marketing?
Concluziile cercetarii
Cercetarea efectuata a procurat informatiile necesare pentru a putea enunta concluzii
referitor la analiza activitatilor management la firma analizata.
Datele colectate mi -au permis sa ating obiectivel e stabilite la inceputul cercetarii:
Observarea atitudinii angajatilor cu privire la locul de munca ales;
Identificarae principalelor nemultumiri ale angajatilor cu privire la manageri;
Stabilirea rolului marketingului in activitatile manageriale;
Descoperirea frecventei analizelor de marketing in firma;
Asteptarile angajatilor cu privire la activitatile manageriale.
Am descoperit ca angajatii din cadrul firmei analizate au o atitudine pozitiva cu privire la
locul de munca ales. Rezulta ca numarul d e persoane care se pot angaja la Web Push ar putea
creste viitorul apropiat, oamenii fiind determinati sa ramana in continuare la firma.
Mare parte din angajati firmei nu au nemultumiri cu privire la managerii, coordonatorii
sau administratoare firmei. Indiferent de manager, niciodata nu se va putea multumi toti angajatii
unei firme.
Rolul marketingului este unul bine stabilit in activitatile manageriale, si are ca scop
dezvoltarea fiecarui manager in o mai buna relationare cu angajatii.
Am descoperit ca in cadrul firmei, analizele de marketing se petrec foarte frecvent,
aproape lunar, ceea ce este un lucru bun, deoarece ajuta in aflarea nemultumirilor angajatilor,
factori externi, si multe altele ce ajuta la dezvoltarea firmei.
Urmatoarea concluzie este ca majoritatea angajatilor nu au asteptari foarte mari de la
activitatile manageriale, deoarece o mare parte din ele s -au clarificat si sunt bine puse la punct.
Realizarea acestor obiective mi -a permis să evaluăm în ce măsură ipotezele formulate de
mine corespund realității. Ipotezele stabilite inainte de efectuarea cercetarii s -au dovedit a fi, in
mare parte, adevarate.
Prima ipoteza care sustine ca majoritatea angajatilor sunt satisfacuti cu privire la locul de
munca ales este adevarata, este o difere nta mare intre cei multumiti si cei nemultumiti,
anticipandu -se acest rezultat.
A doua ipoteza care spune ca o buna parte din angajati sunt multumiti de managerii de la
firma analizata , a fost adevarata. Respodentii considera ca managerii firmei sunt oame ni de
treaba, glumeti si au comunicarea in sange, dar totusi mai sunt mici lucruri care ii nemultumesc
pe angajati.
Ipoteza numarul trei care sustine ca majoritatea angajatilor cred ca marketingul are un rol
esential in activitatea de manager , este adevar ata. Toti respodentii considera ca marketingul este
o parte esentiala din toate activitatile manageriale.
Ipoteza, se presupune ca majoritatea angajatilor cred ca un manager este necesar in firma ,
este adevarata. Fiecare firma, indiferent cat de mica, are nevoie de un manager bun, cu
experienta in domeniu.
Cea de a cincea ipoteza in care majoritatea vor spune ca o firma are nevoie de activitatile
de marketing , este adevarata, deoarece pentru a creste imaginea firmei si de a ne imbunatatii
serviciile in fu nctie de nevoile clientilor este nevoie de orice activitate de marketing.
A sasea ipoteza, se banuieste ca un numar mare din cei intervievati vor mai activa in
acelasi domeniu, este gresita. Multi dintre angajatii firmei analizate sunt satisfacuti de comp ania
la care lucreaza, desi nu ar mai lucra in domeniu din cauza stresului si diferite responsabilitati.
Penultima ipoteza care spune ca un numar mare din respodenti vor avea asteptari mari de
la activitatile de marketing, este adevarata. Majoritatea celo r intrebati, sunt de parere ca
activitatile de marketing au un rol important in firma.
Ultima ipoteza creata spune ca peste 50% din respodenti vor spune ca se practica des
analize de marketing in cadrul firmei, este complet adevarata. Ultima ipoteza este adevarata,
deoarece toti angajatii stiu si ajuta la finalizarea cu succes a analizelor de marketing in firma.
Ca o ultima concluzie, cercetarea privind analiza activitatilor management la S.C. Web
Push S.R.L., a fost finalizata cu succes. Atat coordonator iilor, cat si angajatilor care au participat
la cercetare li se vor comunica rezultatele cercetarii cu scopul ca acestia vor tine cont de ele in
viitorul apropiat in gestionarea optima a firmei Web Push.
CONCLUZII SI PROPUNERI
Concluzii
Management – este un element atat psihologic cat si fizic aflat in spatele de luare a
deciziilor intr -o firma precum spune Ioan Ursachi„ ca proces este un tip special de munca
intelectuala , prin care cei care o practica ii determina pe altii sa faca ceva ce trebuie fa cut. Prin
management uzual si un grup, o echipa sau o persoana investiti cu autoritatea, competentele si
raspunderile functiei de conducere intr -o organizatie37”.
Managementul activitatiilor de marketing presupune analiza situatiei si a activitatilor,
organ izarea de activitati de marketing , planificarea si controlul activitatilor, cat strategiile
propuse si resursele firmei care au ca obiectiv de a avea o influenta directa catre client, in
vederea satisfacer ii nevoilor clientilor selectionati, toate acestea intr-o modalitate cat mai
rentabila pentru companie.
Web Push se afla in domeniul de marketing online cu o varietate de servicii orientate
catre clienti cu scopul optimizarii site -urilor pentru a deveni mai „prietenoase” cu motoarele de
cautare. Sediul fi rmei fiind localizat in centrul orasul reprezinta un avantaj deoarece ii mai
accesibil pentru client. Desi pe piata din Romania, marketingul online este un serviciu recent
aparut, Web Push nu are o multime de participanti ai aceluiasi domeniu care e in con tinuare
crestere si se deosebeste de acestia cu calitatea serviciilor oferite si profesionalismul angajatilor.
Cu toate ca sunt prezenti pe retelele de socializare, acestea nu sunt actualizate, ba chiar sunt
abandonate. Cu totii stim cat de importante sunt acestea si ce avantaje aduc acestea indiferent ca
ar fi o companie sau o persoana. Ele fiind foarte populate, da o mana de ajutor in a comunica atat
cu potentialii clienti cat si cu cei actuali si crearea de o relatie de prietenie cu acestia.
Anumiti cli enti cer rezilierea contractelor pe motive de targetare a obiectivelor. In viitor
se asteapta introducerea unor legi care vor fi in defavoarea firmei si a clientilor. Cu toate ca
majoritatea personalului este alcatuit din studenti sau absolventi ai facultatii, care este intr -o
continua crestere, ar fi mai oportun si pentru firma in angajarea unor oameni cu experienta pentru
a impartasii cunostintele si cu cei ce nu au experienta in domeniu; si schimbarea sediului pentru
o mai buna desfasurare a activ itatilor.
37 Ioan ursachi, Management, editura ASE BUCURESTI, 2001, pg 10
Unul din lucrurile bune ale firmei este ca nu se axeaza doar pe mediul intern al Romaniei,
ce rezulta din clientii care majoritatea sunt mediul extern al acesteia, lucru care concurenta nu
este dispusa sa o faca.
Chiar daca personalul firmei est e intr -o continua crestere, tehnologia moderna folosita de
catre companie trebuie actualizata mereu pentru a face fata pietei si pentru a oferi servicii de
calitate si actuale.
Toate activitatile care se desfasoara in interiorul firmei sunt manageriate in tocmai incat
scopurile invocate sa devina indeplinite.
Web Push este intr -o continua crestere pe piata din Bihor cat si pe cea din Romania cea
ce duce la anumite beneficii precum: atragerea de noi clienti, angajati si beneficii contractuale.
In cadrul ace stei lucrari am colectat, analizat si interpretat informatii despre managementul
activitatilor de marketing din cadrul firmei Web Push. Care este domeniul de activitate si in ce
mod isi gestioneaza ei activitatile si angajatii. Am anticipat ca rezultatele cercetarii efectuate vor
pronunta anumite idei cu privire la serviciile oferite si elemente ce trebuie luate in considerare de
catre managerii companiei pentru o mai buna gestionare a activitatilor in oferirea serviciilor
corespunzatoare nevoilor consumato rilor.
Propuneri
In urma discutiilor cu coordonatorii si angajatii companiei si bazandu -ma pe propriile
observatii in urma cercetarii am ajuns la concluzia ca ar fi bine ca Web Push sa schimbe sediul
firmei, intr -o locatie mult mai mare pentru a face posib ila angajarea de noi oameni cu experienta
pentru a impartasii studiile si a creste firma.
Web Push ar trebui sa inceapa sa lucreze asupra prezentei online. Site -ul oficial si pagina
de facebook nu au mai fost actualizate de ceva timp. In ziua de azi, este important sa fii prezent
pe retelele de socializare, firma ar trebui sa lucreze pe acest aspect, rezultatele nu se vor lasa
asteptate.
In urma cercetarii realizate au fost stranse informatii utile in baza carora am formulat
cateva propuneri de optimizare a activitatii firmei Web Push.
Majoritatea personalului considera ca managerii acestei firme sunt de treaba,comunicativi
cea ce ar putea fi o oportunitate de a face legaturi de prietenie stranse intre ei si personalul
firmei. Acest lucru ar imbunatati comu nicarea angajat -manager si ar aduce rezultate bune.
Deoarece fiecare angajat considera ca o firma nu poate supravietui fa ra un manager, cei
doi sunt indeajunsi pentru firma, dar ar fi cel mai bine pentru firma pentru a avea o prezenta cat
mai des intalnita in firma, nu doar meetinguri sau intalniri special organizate.
O mare parte din cei intervievati desi lucreaza in domeniul marketingului, nu si -ar mai
dori sa lucreze in acest domeniu, acest fapt duce in a face acest domeniu de activitate cat mai
atractiv pentru viitorii angajati.
Cu toate ca analizele de marketing se frecvent utilizate in firma, acestea ar trebui sa aduca
si beneficii firmei si ca aceasta sa devina dintr -o cheltuiala intr -o investitie pentru Web Push.
In final, firmei i -am propus o strategie de marketing.
Introducere in strategie
Strategia de marketing, in viziunea mea, este un instrument de marketing care realizeaza
totalitatea activitatilor care pun in miscare produsul cu scopul satisfacerii consumatorilor dar si
obiectivele intreprinderii.
Este vital, in ziua de azi, sa creeam o strategie de succes pentru a ne putea mentin e firma
intr-o pozitie de top a pietei.
Strategia de marketing expune obiectivele de marketing stabilite, după analiza de situație
a mediilor intern (resusele materiale, financiare, umane și de imagine) și extern (consumatorii,
concurenții, factorii macrom ediului), în ipostaza misiunii intreprinderii.
Misiunea firmei
Atragerea unui numar cat mai mare de clienti care sa fie interesati de promovarea si
mediul online. Punerea la dispozitie a clientului servicii de calitate prestate de catre profesionisti.
Valo rile firmei
Calitate
Orientare spre client
Atitudine
Stabilirea obiectivelor
Atragerea de noi client
Cresterea vizibilitatii
Atragerea de noi angajati
Repozitionarea pe piata
Analiza generala a pietei
Web-push este o firma autohtona si internationala care actioneaza in domeniul de
makerting online, profilandu -se in toate formele de Search Engine Marketing si Marketing
online.
Cei de la Web Push optimizeaza diferite site -uri pentru ca acestea sa devina „friendly” cu
motoarele de cautare. Multumita acestui fapt site -ul va avea o situatie mai crescuta in rezultatele
cautarilor organice.
De asemenea firma se axeaza pe o diversitate de activitati de marketing online precum:
Social Media Marketing
Email Mark eting
Display Campaign Marketing
Article Marketing
Firma vizeaza diverse companii care doresc sa se promoveze si sa fie mai vizibila in
mediul online, de aceea nu poate fi descrisa cu exactitate dimensiunea pietei.
Piata internationala ofera mult mai multe avantaje firmei decat piata autohtona datorita
faptului ca pe piata internationala marketingul online este mult mai cunoscut decat pe piata
nationala.
Avantajele firmei.
Preturi accesibile
Servicii complete
Promptitudine
Calitate superioara a serviciilor
Tehnologie de ultima generatie
Dezavantajele firmei
Sediu mic al intreprinderii
Numar scazut de angajati
Vizibilitate redusa in Social Media
Analiza concurentei
In mod normal, concurenta ravnesc sa produca un produs sau un serviciu similar, daca nu
chiar identic cu cel al firmei analizate in cauza. Cu toate acestea, Web Push se poate bucura de
un nivel diminuat al concurentei, cel putin din Romania. Concurenta rea la vine din directia
firmelor internationale care ofera servicii apropiate de firma analizata.
In Oradea, se afla un numar mic de firme care ofera servicii de marketing online, iar cele
care sunt prezente deja nu sunt la fel de bine pregatite precum intrep rinderea analizata. Printre
principalii competitori se regasesc: 11digits, 21 vision, Proper -marketing.
Tabel nr.4 Analiza concurentilor 11Digits
11Digits
Avantaje Dezavantaje
Uniforme de serviciu
Site bine structurat
Prezenta social media
Prezentarea activitatii o Gama restransa de servicii oferite
o Preturi ridicate
Tabel nr.5 Analiza concurentilor 21Vision
21Vision
Avantaje Dezavantaje
Site bine structurat
Gama larga de servicii oferite
Prezentarea activitatilor o Prezenta social media redusa
o Site-ul nu este bilingv
Tabel nr.6 Analiza concurentilor Proper -marketing
Proper -marketing
Avantaje Dezavantaje
Prezenta activitatilor
Gama larga de servicii oferite
Site bine structurat
Prezenta socia media crescuta o Site-ul nu este bilingv
o Preturi putin ridicate
Determinarea profilului publicului tinta
Cel mai important lucru atunci cand inaugurezi un business, este sa -ti fixezi publicul tinta.
Trebuie sa -ti recunosti corect publicul tinta si sa iti setezi strategiile de marketing condordant .
Web Push vizeaza atat companiile mari cat si persoanele fizice care doresc sa isi
promoveze activitatea economica. Ei doresc sa colaboreze cu persoane serioase, punctuale si
prietenoase.
Firma tinteste companiile care au un site, blog sau forum personal cu scopul de a le
promova si optimiza.
Definirea mixului de marketing
Strategia de produs
Web Push ofera o multime de servicii destinate procesului de promovare in mediul
online. Printre acestea enumeram:
CONSUMER REVIEW ACQUISITION
VIRAL CAMPAIGN MARKETING
SEM (SEARCH ENGINE MARKETING)
WEB AND APP DEVELOPMENT
SOCIAL MEDIA MARKETING
ARTICLE MARKETING
SEO (SEARCH ENGINE OPTIMIZATION)
DISPLAY CAMPAIGN MARKETING
EMAIL MARKETING
ONLINE MARKETING
Strategia firmei este sa ofere o gama de servicii cat mai complexa si mai de calitate, astfel
incat tot ceea ce tine de marketing online si obiectivele sale sa fie atinse intr -o oare care masura
de companie.
Luand in considerare datele din 2016 putem observa ca aceasta fir ma a introdus diferite
servicii noi in catalogul sau, de asemenea, datorita acestui fapt ei au inregistrat si o crestere a
vizibilitatii din partea clientilor.
Strategia de pret
Datorita faptului ca este o firma care se ocupa de promovarea in mediul online acestia nu
au preturi stabilite pentru serviciile oferite. Acest fapt se datoreaza analizei care se face la
incheierea contractului si care indica de ce tip de promovare ar avea clientul nevoie.
Desigur, Web Push isi stabilesc preturile si in functie de b ugetul dispus de catre client,
astfel incercand sa pastreze tarifele cat mai flexibile.
Strategia de distributie
Web Push isi distribuie informatiile prin intermediul unor aplicatii achizitionate de catre
acestia. Pentru viitor firma ar trebui sa isi desch ida o filiala in Austria, deoarece majoritatea
clientiilor acestei firme se afla in aceasta tara si ar fi mult mai usor pentru acestia sa comunice
face-to-face.
Strategia de promovare
Momentan, firma analizata se promoveaza doar prin intermediul site -ului personal si a
unor pliante, care sunt intalnite foarte rar.
Avand in vedere faptul ca, aceasta firma ofera servicii de promovare online si ei ar trebui
sa se promoveze online prin acelasi mijloace. Totodata, eu recomand si pe prezenta mai activa
retelele d e socializare pentru o mai buna relatie atat cu potentiali clienti cat si cu actualii clienti.
Promovarea offline ar trebui realizata prin pliante mai sofisticate, afise si panouri
publicitare. Toate acestea trebuie amplasate, respectiv distribuite in zone le cu circulatie mai
mare.
O alta sugestie ar fi cresterea vizibilitatii site -ului firmei prin postarea de articole noi pe
blogul acestuia, articole care sa descrie serviciile oferite, sa ofere diferite sugestii referitoare la
marketingul online pentru inc epatori sau articole care sa contina informatii de actualitate din
lumea marketingului online.
Strategia privind personalul
Actualmente, Web Push este o firma destul mica, dar intr -o continua dezvoltare, a carei
numar de angajati creste semnificativ de la un an la altul. Momentan, firma are aproximativ 15
angajati impartiti in doua departamente mari si doua departamente mici.
Pentru a atrage mai multi angajati, in primul rand, firma ar trebui sa ofere o oferta de
angajare mult mai avantajoasa si detaliata f ata de ce ofera in acest moment.
Pentru o mai buna colaborare cu angajatii sai, firma analizata ar trebui sa le ofere acestora
laptopuri de serviciu care sa le poata duca si acasa (in cazul in care acestia lucreaza si de acasa).
Strategia privind locul des fasurarii activitatii (places)
Pana in acest moment, sediul firmei a fost mutat de cel putin o data, insa sediul actual nu
este suficient de incapator pentru a ne desfasura activitatea cu totii in aceeasi zi. De aceea suntem
nevoiti sa ne desfasuram munca si de la domiciliu.
As dori sa le sugerez o noua schimbare a sediului, in care sa fie bine dotata privind
echipamentele tehnologice, mobilierul pentru a putea lucra cu totii in aceeasi zi.
Strategia prinvind procesul
Definim procesul ca o serie activa si stransa de operatiuni realizate de catre prestator intr –
un mod caracteristic, cu scopul schimbarii materiei sau informatiei si a efectuarii concrete a
prestatiei serviciului.
Procesul de marketing online se desfasoara cu ajutorul aplicatiilor licentiate, c are ajuta
atat clientul cat si firma.
Pentru o mai buna desfasurare a procesului de marketing online, ar trebui actualizate
aplicatiile folosite, sistemele de operare si totodata echipamentele tehnologice utilizate ar trebui
reinnoite.
Programul de market ing
Programul de marketing cuprinde un plan efectiv de activitati preconizate si derulate, in
mentalitatea si cu instrumentele marketingului in scopul tintuirii obiective lor propuse pe piata .
Bugetul de marketing
Constituirea bugetului util pentru indeplinirea strategiei necesita analiza cheltuielilor ce
vor fi desfasurate pentru diferitele operatiuni cuprins e in planul de marketing.
Tabel nr.7 Bugetul alocat pentru strategia de marketing
Bugetul alocat pentru cheltuieli cu strategia de marketing pe an in euro
Filiale noi 50.000
Promovare online (site personal) 0
Promovare online (diverse site -uri) 500
Promovare prin social media 0
Pliante, panouri si afise publicitare 1.000
Promovare prin blogul personal 0
Noi echipemente tehnologice 10.000
Schimbarea sediului 700
Mobilier nou 2.500€
Aplicatii noi 500€
Sisteme de operare 2.500€
Total 67.700€
Evaluarea si controlul
Tabel nr.8 Evolut ia cifrei de afaceri – Web Push
An Cifra de afaceri neta Profitul net -RON
2015 291.262 59.224
2016 420.863 120.610
2017 1.041.195 628.692
BIBLIOGRAFIE
1.Kotler , Philip ,-“ Managementul marketingului ” editura Teora, Bucuresti, 1997;
. Lazar, Dumitru D Bazele marketingului, Alba Iulia, Ed. STAR SOFT
Elena Botezat, Bazele marketingului , Ed. Universitatea din Oradea, 2006
Dorin Cristian Coita, Marketingul serviciilor , Universitatea din Oradea, 2007
Dumitru D.Lazar, Cercetari de marketing, Editura Universitatii din Oradea, 2003
Adela Laura Popa, Cercetari de marketing –Note de curs -, Universitatea din Oradea , 2013
Ioan ursachi, Management, editura ASE BUCURESTI, 2001
https://www.facebook.com/Web -Push -1383700178596221/
https://www.facebook.com/21vision.ro/
https://www.facebook.com/propermarketing/
https://www.facebook.com/11Digits/
http://www.apubb.ro/wp -content/uploads/2011/02/Marketing_suport_de_curs.pdf
mail.ubv.ro/~janeta.sirbu/curs2.doc
http://www.proper -marketing.com/
https://21vision.ro/
http://www.11digits.com/
http://web -push.com/
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: FORMA DE INVATAMANT CU FRECVENTA LUCRARE DE LICENTA COORDONATOR STIINTIFIC LECT. UNIV. DR. DINU SASU ABSOLVENT DINU CRISTIAN ORADEA 2018… [613274] (ID: 613274)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.