Firma de Comert Exterior. Studiu de Caz la S.c. Mach Ftd S.r.l

FIRMA DE COMERȚ EXTERIOR. STUDIU DE CAZ LA SC MACH FTD SRL

INTRODUCERE

Datorită dezvoltării continue a domeniului de producție din țara noastră, cererea de utilaje specialitate se află în continuă creștere. Tot mai multe firme din diverse sectoare decid să își desfășoare producția pe teritoriul țării din diverse motive: costuri mai mici, forță de muncă mai ieftină, accesibilitatea mai lejeră către piață etc. Astfel, firma SC MACH FOREIGN TRADE DISTRIBUTION SRL vine în ajutorul lor cu o serie de echipamente și utilaje pentru diferite activități: etichetare, ambalare, procesare etc. Prezența pe piața românească încă din anul 1995 reprezintă continuitatea firmei în domeniul acesta și este reprezentată de o strategie eficientă de menținere.

Domeniul comercial este un subiect foarte important. Studierea, aprofundarea și înțelegerea mecanismelor lui sunt esențiale pentru ca o firmă să poată funcționa la capacitate maximă în ceea ce privește activitatea de comerț.

În cadrul domeniului comercial întâlnit mai multe elemente componente: piața, clienții, activitatea de marketing etc. Fiecare componentă are rolul ei bine definit și este foarte important ca toate aceste lucruri să fie folosite în mod eficient pentru ca rezultatul net al firmei să fie unul bun, rentabil.

Un lucru important care îmbină toate aceste elemente este procesul prin care bunurile (în cazul studiului nostru de caz, externe) sunt livrate către client (intern) prin intermediul societății comerciale care se ocupă de buna desfășurare a acestui proces.

În final, după descrierea în amănunt a acestui proces, vor fi menționate un set de decizii strategico-tactice menite să ajute la îmbunătățirea activității de comercializare internațională, cum ar fi: noi modalități de livrare, propuneri pentru diminuarea costurilor, posibile reduceri de personal sau reorganizare în cadrul departamentului comercial etc.

Domeniul comercial rămâne unul foarte important în contextul globalizării, datorită cailor din ce în ce mai ușoare de a procura produse din orice colț al lumii la costuri mult mai reduse dar și concurență de pe piață, ce te obligă să îți gândești mereu strategia pe care o vei adopta în cadrul organizației.

CAPITOLUL I – PREZENTAREA SC MACH FOREIGN TRADE DISTRIBUTION SRL

Date de identificare

SC MACH FOREIGN TRADE DISTRIBUTION SRL a apărut pe piața din România în anul 1995, fiind una din primele firme specializate pe acest domeniu, în prezent, fiind singura care activează în acest domeniu, neavând concurență directă.

De la infintare și până în prezent, sediul firmei a fost la adresa:

Str. Ion Voda Viteazul Nr. 28, sector 4, București

Forma juridică a firmei: SRL, Societate cu Răspundere Limitată

Codul CAEN al acesteia este 4669, ca tip de activitate este precizat COMERȚ CU RIDICATA AL ALTOR MASINI SI ECHIPAMENTE

Codul unic de înregistrare (CUI) este: RO6286000.

La conducerea firmei se află în prezent Cristian Chiorescu.

Gama de produse fabricate si/sau servicii prestate

Firma SC MACH FOREIGN TRADE DISTRIBUTION SRL oferă suportul necesar desfășurării activității de producției prin intermediul produselor dar și al anumitor servicii oferite. Produsele sunt cumpărate de la diverși parteneri din piața străină, cu care firma se află în legătură.

Produsele oferite de firmă, prin intermediul partenerilor străini, sunt:

Inscripționare marcare, unde avem:

Inscripționare cu jet de cerneală, unde avem:

Digital printing;

Inscripționare caractere mari;

Inscripționare caractere mici;

Inscripționare cu cerneală termică;

Inscripționare Laser;

Marcare prin micropercuție;

Marcare prin presare;

Marcare prin roluire;

Imprimare prin termotransfer;

Serigrafe si Tampografe;

Aplicatoare de etichete;

Ambalare, unde avem:

Mașini de ambalat in folie stretch, unde avem:

Mașini de ambalat orizontal;

Mașini de ambalat vertical;

Mașini de ambalat in folie termocontractibilă;

Stații de paletizare;

Formatoare si Sigilatoare cutii;

Aplicatoare de mânere;

Transport si Manipulare, unde avem:

Conveioare, compuse din:

Conveioare cu bandă;

Conveioare cu lanț (zale);

Conveioare cu role si roti;

Conveioare de paleți;

Conveioare Speciale;

Suspendate;

Transport Vertical, compuse din:

Spirale;

Conveioare cu Priza Laterala;

Elevatoare;

Divertoare, compuse din:

Unități de Divertare tip Switch 45˚;

Divertare 90˚ – Curele;

DIvertare 90˚ – Pusher;

Rejectoare cu pusher’

Inspecția și Controlul calității, alcătuite din:

Sisteme de cântărire în flux;

Sisteme pentru detecția metalelor;

Roboți industriali, compu și din:

Pick & Place;

Ambalare;

Manipulare;

Linii de îmbuteliere, formate din:

Mașini automate de suflat PET;

Mașini automate de etichetat;

Mașini automate de îmbuteliat;

Consumabile, alcătuite din:

Cerneluri;

Bandă de legat (strap);

Riboane;

Folie-Stretch;

Folie termocontractibilă;

Role tușate;

Incinte și sisteme structurale;

Sisteme Integrate, alcatuite din:

Manipulare și Pick & Place;

Linii automate si semiautomate;

Paletizare;

Intralogistică;

Sistem de inscripționat ouă;

Acestea sunt produsele oferite de firmă. După cum se observă, există o diversitate mare a produselor oferite. După cum este precizat, firma oferă și o anumită gamă de servicii. Acestea sunt:

Service si Mentenanță;

Proiectare, Execuție si Integrare;

Descrierea activității

Firma SC MACH FOREIGN TRADE DISTRIBUTION SRL se ocupă de distribuirea de echipamente și oferă soluții complete, integrare și suport pentru aplicații After Sales pentru industriile: alimentară, chimică, farmaceutică, metalurgie, industria auto, tipografică, lemn și mobilă, industria electronică și electrocasnică, IT, etc.

Figura 1 – Aparat de inscriptionare marcare Figura 2 – Roboti industriali

Structura organizatorică

În prezent, în cadrul companiei se regăsește un număr 35 de angajați. Firma pune un deosebit accent pe personalul ei, mottoul departamentului de resurse umane fiind: „Personalul MACH reprezintă cheia succesului nostru”, astfel, în organizația MACH, angajații sunt cea mai valoroasă resursă a firmei.

Tabel 1 – Posturile si numarul de angajati ai SC MACH FTD SRL

Piața societății comerciale

Principalii furnizori ai firmei sunt:

ABB Robotics, lider în furnizarea de roboți industriali, soluții software, echipamente periferice și celule robotizate;

ALTECH Italia, producătorul specializat în producția de echipamente de imprimat și aplicat etichete autocolante;

AmbaFlex, “Leader global in Conveioare Speciale” este cunoscută ca și inovatoare în domeniul transportului de materiale. Conveioarele cu spirală, conveioarele flexibile și dispozitivele dinamice reprezintă elementul cheie în liniile de ambalare, îmbuteliere și inscripționare precum și legătura logistică în distribuție;

Automator este o companie specilizata în producția echipamentelor de marcare, gravare, codificare, recunoaștere, poansonare pentru orice tip de material și pentru orice tip de suprafață;

Conveyor Units Limited este acum cel mai mare producător de conveioare din Marea Britanie, producând peste jumătate de milion de role în fiecare an și 15 km de conveioare;

DOMINO UK este leader în domeniul echipamentelor de imprimat cu jet de cerneală și al imprimării prin tehnologie laser. Aceste echipamente oferă soluții complete de printare și codificare;

Dimac este lider mondial în ambalarea cu folie shrink și carton pentru diferite industrii: îmbuteliere, conserve, alimentară, farmaceutică, etc. Domeniul de producție include echipamente de ambalare în folie shrink cu sistem de închidere ermetică, mașini de ambalare în bax cu folie termocontractibila, inclusiv cu carton suport;

Sistemele de conveioare Flexlink se pot folosi atât în cadrul liniilor permanente, cât și în cazul soluțiilor modulare, având aplicabilitate în toate ramurile industriale mari;

Loma Systems este cel mai mare furnizor de echipamente industriale pentru detecția metalelor și sisteme pentru cântărire în flux pentru industriile: alimentară și farmaceutică;

Robopac Robopac este liderul mondial în ambalarea cu folie stretch, cu o producție de peste 5000 de echipamente pe an. Compania a dezvoltat următoarele tehnologii: robotul de ambalare, masă rotativă și brațe rotative pentru încărcarea foliei stretch, echipamente orizontale de ambalare în folie stretch pentru produse cu forme diferite, mașini de amabalare în folie shrink și mașini de sigilat cutii cu bandă adezivă;

Robopac Sistemi este lider mondial în producția de sisteme automate pentru stabilizarea încărcăturilor paletizate folosind folia stretch, producând peste 500 de echipamente în fiecare an. Producția dezvoltă următoarele tehnologii: meșe, brațe, inele rotative, mașini orizontale de ambalare;

SATO oferă: echipamente pentru imprimare etichete, imprimante low-cost pentru capacități mici de producție, imprimante portabile;

Smipack este o companie specializată în producția de echipamente manuale, semi-automate și automate pentru ambalare în folie termocontractibila, aplicatoare de mânere, precum și echipamente pentru formarea, ambalarea și sigilarea cutiilor;

SOCO SYSTEM ocupă o poziție de leader în domeniul producției de echipamente și mașini de ambalat și sisteme integrate de manipulare și ambalare, pentru liniile de producție;

Dupa cum poate fi observat, firma SC MACH FTD dispune de furnizori de top din Europa.

Portofoliul de clienți al firmei este confidențial însă au fost furnizate trei mari nume de beneficiari ai serviciilor SC MACH FTD, și anume: P&G, prin intermediul fabricii de lângă Timișoara, Timișoreana, liderul pe piața românească a producției de bere și Albalact, lider de piață a produselor lactate. Celelalte firme beneficiare sunt reprezentate de producători din diverse domenii, prezenți în România.

Cu excepția siteului companiei, www.mach.ro, firma nu are alte mijloace directe de promovare. Ca mijloc indirect de promovare amintim articolele de presă despre produsele firmei sau despre serviciile implementate de aceasta (http://www.mach.ro/media/).

Pe piața românească nu se mai găsesc firme cu un portofoliu de activitate similar firmei SC MACH FTD SRL. Cu alte cuvinte, firma SC MACH FTD SRL deține monopolul pe piață, neexistând un concurent direct.

CAPITOLUL II – DIAGNOSTICUL ECONOMICO-FINANCIAR AL SOCIETĂȚII SC MACH FOREIGN TRADE DISTRIBUTION SRL

Pincipalele instrumente utilizate în analiza financiară sunt contul de profit și pierdere și bilanțul contabil.

Bilanțul contabil reprezintă instrumentul de reflectare a echilibrului financiar al firmei la încheierea exercițiului financiar; este instrumentul de reflectare materială prin active a modului de utilizare a capitalurilor proprii și împrumutate.

Bilanțul oferă criterii de apreciere a echilibrului financiar la un moment dat și totodată baza de elaborare a bugetelor firmei.

Contul de profit și pierdere exprimă modul cum s-a ajuns la starea patrimonială a firmei la încheierea exercițiului financiar, evidențiază fluxurile de venituri și cheltuieli de gestiune, adică performanța firmei de la începutul până la sfârșitul exercițiului financiar și, totodată, sintetizează fluxurile economice, respectiv veniturile și cheltuielile periodice de gestiune, rezultate din activitatea ordinară și din evenimente extraordinare.

Rezultatele analizei financiare a firmei sunt strâns legate de 4 termeni:

Creștere: ritmul de creștere a societății în raport cu cel al sectorului;

Rentabilitate: rezultatele obținute sunt pe măsura mijloacelor utilizate;

Echilibru: dacă structura financiară este echilibrată;

Risc: dacă există un risc de faliment sau nu în cadrul organizației;

2.1. Analiza patrimonială a echilibrului financiar

2.1.1. Analiza evoluției și structurii elementelor bilanțiere

Tabel 2 – Bilanțul SC MACH FTD SRL- http://www.mfinante.ro

Tabel 3 – Contul de profit și pierdere a SC MACH FTD SRL- http://www.mfinante.ro

După cum se poate observa din cele două tabele, evoluția celor mai importante elemente este următoarea:

Datoriile totale au avut o evoluție sinusoidală pe parcursul celor 3 ani, scăzând cu 217.007 lei în 2013 față de 2012, urmând să crească cu 516.660 lei în 2014 față de 2013;

Cifra de afaceri netă a avut de asemenea o evoluție sinusoidală: s-a diminuat cu 1.479.576 lei în 2013 față de anul 2012 și a crescut cu 166.820 lei în 2014 față de anul 2013;

Veniturile totale ale firmei au scăzut în anul 2013 față de 2012 cu 1.309.989 lei, continuând să scadă și în 2014 cu 204.696 lei;

Cheltuielile totale ale firmei s-au diminuat în anul 2013 cu 1.433.477 lei față de anul 2012 dar și au continuat să scadă și în 2014 cu 608.523 lei;

Profitul net înregistrat de firmă a avut o creștere impresionantă în anul 2013 de 95.948 lei față de anul 2012, continuând să crească cu 371.598 lei în 2014, o creștere de aproximativ 50%;

2.1.2. Analiza echilibrului economico-financiar prin intermediul ratelor și indicatorilor

În cadrul acestui subcapitol vor fi analizate ratele privind structura activului și ratele privind structura pasivului, după cum urmează:

Rate privind structura activului

Rata activelor imobilizate, arată ponderea activelor imobilizate în patrimoniul total al întreprinderii, și are formula:

Rata activelor circulante, arată ponderea activelor circulante în totalul mijloacelor economice ale întreprinderii, și are formula:

Rata stocurilor, cu formula:

Rata creanțelor comerciale, cu formula:

Rata disponibilităților bănești și a plasamentelor, cu formula:

Tabel 4 – Rate privind structura activului

Ratele activelor imobilizate au avut o evoluție descrescătoare, de la 45% în 2012, la 43,78% în 2013, respectiv 41,27% în 2014. Acest lucru înseamnă o scădere a gradului de investire al capitalului. Acest lucru este datorat faptului că activelele circulante au avut o creștere mai mare în activul total.

Ponderea activelor circulante în totalul activelor a crescut treptat, de la 54,83% în 2012, la 55,70% în 2013 și 58,26% în 2014. Pe scurt, activele circulante au avut o creștere însemnată în ponderea activului total, acest lucru observându-se și în bilanț.

Ponderea stocurilor în totalul activelor a înregistrat și ea creșteri an de an, de la 30,48% în 2012, la 33,74% în 2013 dar a înregistrat o scădere în 2014, 25,91%. Faptul că în ultimul an rata stocurilor a scăzut este un lucru pozitiv pentru firmă întrucât acestea generează costuri suplimentare pentru firmă.

Rata creanțelor a înregistrat o scădere în anul 2013 față de 2012 cu 4,36%, ajungând la 18,88%, urmând totuși să crească în 2014, ajungând la 30,85%. Acest lucru nu este benefic deoarece reprezintă o creștere a datoriilor firmei.

Totalul disponibilităților bănești și a plasamentelor din ponderea activelor totale a avut o evoluție oscilantă, de la 0,98% în 2012, la 2,46% în 2013 și 1,18% în 2014. Nivelul optim considerat este între 1,5 și 2%, de unde rezultă că în momentul de față se află sub nivelul standard ceea ce înseamnă că firma are posibilități de a transforma activele curente în lichidități.

Rate privind structura pasivului

a) Rata stabilității financiare, este un indicator global al stabilității finanțării și reflectă ponderea surselor pe care le are întreprinderea pentru o perioadă mai mare de un an, în totalul surselor de acoperire a mijloacelor economice.

b) Rata autonomiei financiare semnifică ponderea surselor proprii în finanțarea mijloacelor economice ale firmei și înregistrează valori diferite în funcție de politica financiară a întreprinderii și rentabilitatea ei. Se recomandă ca valoarea să fie > 50%.

c) Rata datoriilor pe termen scurt semnifică ponderea datoriilor cu termen de exigibilitate mai mic de un an în totalul surselor întreprinderii.

d) Rata datoriilor totale reflectă ponderea datoriilor pe termen lung, mediu și scurt în patrimoniul întreprinderii.

Tabel 5 – Rate privind structura pasivului

Rata stabilității financiare din ultimul an arată că firma nu are probleme financiare și este în continuă creștere din acest punct de vedere.

Cum rata autonomiei financiare este mai mare de 50%, reziulta că firma dispune de autonomie financiară adică dispune de suficiente resurse pentru a se menține la un nivel ridicat de eficiență.

Datoriile pe termen scurt nu au o evoluție foarte însemnată deoarece sunt reprezentate de salariile personalului și cheltuieli cu furnizorii în general.

2.2. Analiza rezultatelor firmei

2.2.1. Analiza eficienței pe baza soldurilor intermediare de gestiune

Pentru a analiza soldurile intemediare de gestiune, se va întocmi Tabelul Soldurilor Intermediare de Gestiune, ce cuprinde următoarele elemente:

Cifra de afaceri (CA) exprimă volumul afacerilor realizate cu terții cu ocazia activității curente a întreprinderii;

Marja comercială (Mc) este suplimentul de valoare adusă de întreprindere prin activitatea de comercializare;

Mc = Vânzări de mărfuri (Vmf) – Costul mărfurilor (Chmf)

Producția exercițiului (Pex) cuprinde bunurile și serviciile produse de întreprindere în cursul exercițiului, indiferent de destinație;

Valoarea adăugată (Vad) exprimă ceea ce adaugă întreprinderea la circuitul economic prin propria activitate;

Vad = Marja comercială (Mc) + Producția exercițiului (Pex) – Consumurile intermediare (Ci)

Excedentul brut (Insuficiența) de exploatare (EBE) este rezultatul realizat din activitatea curentă a societății, care permite să se măsoare capacitatea de a genera și conserva fonduri în condițiile de funcționare;

EBE = Valoarea adăugată (Vad) + Subvenții de exploatare (Sbv)- Impozite, taxe, vărsământ asimilate (I+Tx)- Cheltuieli cu personalul (Chp)

Rezultatul de exploatare (Rexp) măsoară performanța industrială și comercială a întreprinderii;

Rexp = Excedentul brut (EBE) + Alte venituri din exploatare (Ave) – Amortizări și provizioane – Alte cheltuieli de exploatare

Rezultatul financiar (Rfin) este rezultatul din activitatea financiară, cuprinde elemente de fluxuri financiare și elemente ce corespund riscurilor atașate;

Rfin = Venituri financiare – Cheltuieli financiare

Rezultatul curent (Rcrt) ține cont de politica de finanțare a întreprinderii, nu este influențat de elemente extraordinare sau fiscale pure și este egal cu suma:

Rcrt = Rexp + Rfin

Rezultatul extraordinar (Rextr) provine din activitatea neobișnuită a întreprinderii, nefiind legat de activitatea curentă;

Rextr = Venituri extraordinare – Cheltuieli extraordinare

Rezultatul brut al exercițiului (Rbr) constituie soldul residual;

Rbr = Venituri totale – Cheltuieli totale

Rezultatul net al exercițiului (Rnet) constituie soldul final;

Rnet = Rbr – Impozitul pe profit

Tabel 6 – Solduri intermediare de gestiune

În urma întocmirii tabelului, pot fi trase următoarele concluzii legate de activitatea firmei:

Marja comercială este una pozitivă, ceea ce arată că rezultatul brut al firmei este unul pozitiv;

Se deduce conform indicelui CA că firma este una ce se ocupă exclusiv de comercializare;

În cazul rezultatului de exploatare, se observă că firma menține un echilibru între veniturile din exploatare și cheltuielile din exploatare;

Rezultatul financiar este negativ pe ultimii trei ani, datorat în bună măsură împrumuturilor pe termen lung pe care firma le are la bănci;

Rezultatul net al exercițiului a înregistrat în anul 2014 o creștere semnificativă, continuând evoluția pozitivă din 2012 și 2013;

2.2.2. Analiza capacității de autofinanțare

Capacitatea de autofinanțare (CAF) este un sold rezidual de flux semnificativ care se obține ca diferență între rezultatul net corelat cu amortizarea, participarea salariaților la profit și alte elemente de activ și pasiv, corespunzător metodei de calcul utilizate.

Capacitatea de autofinanțare numită și marjă brută de autofinanțare este un sold rezidual de flux semnificativ pentru societate, care se obține ca diferență între fluxurile de intrare și fluxurile de ieșire generate de operațiile curente de gestiune, ce lasă la dispoziția companiei resurse proprii.

CAF = Venituri încasabile – Cheltuieli plătibile

Capacitatea de autofinanțare se poate calcula prin doua metode, cea a fluxurilor și cea aditivă. În cele ce urmează voi prezenta calculul capacității de autofinanțare prin metoda fluxurilor, pornind de la excedentul brut al exploatării (EBE):

CAF = EBE+ Alte venituri din exploatare – Alte cheltuieli de exploatare + Venituri financiare – Cheltuieli financiare + Venituri extraordinare – Cheltuieli extraordinare –Participarea salariaților la profit – Impozit pe profit

Capacitatea de autofinanțare servește la determinarea unor rate financiare de performanță precum și pentru calculul unui alt sold rezidual important pentru societate: autofinanțarea.

Autofinanțarea (AF) constituie partea din capacitatea de autofinanțare care rămâne la dispoziția întreprinderii după deducerea dividendelor distribuite:

AF = CAF – Dividende distribuite

Tabel 7 – Capacitatea de autofinanțare a firmei

2.3. Diagnosticul rentabilității firmei prin intermediul ratelor

Rata rentabilității economice „exprima performanța economică a firmei, independent de modul de finanțare și de sistemul fiscal, sau, mai concret exprimă gradul de folosire a capitalului permanent pentru a genera profit”.

Rata rentabilității financiare „evidentiaza capacitatea economică a firme, respectiv, gradul în care capitalul propiu aduce profit”.

Rata rentabilității comerciale „exprimă eficiența comercializării producției fabricate și ține cont de influențele multiple ale mediului ambiant național și international”.

Tabel 8 – Ratele de rentabilitate

2.4. Diagnosticul riscului firmei

Riscul economic „reprezintă incapacitatea firmei de a se adapta la timp și cu cel mai mic cost la variațiile mediului, pornind de la premisa că rezultatele firmei sunt influențate de o serie de factori externi (creșterea prețului la energie, pătrunderea pe piață a unor noi concurenți, inovația tehnologică etc).”

Pentru determinarea riscului economic vom folosi marja de securitate financiară a firmei (MS), ce are formula:

Tabel 9 – Riscul economic

Riscul de faliment al firmei „presupune stabilirea unei funcții prin care să poată fi estimată probabilitatea ca societatea comercială să înregistreze pierderi și, în consecință, să fie în imposibilitatea de a-și onora obligațiile contractuale (beneficiari, furnizori, bănci)”.

Pentru a determina riscul de faliment al firmei vom utiliza Modelul Conan-Holder, ce are la bază următoarea funcție:

Z = 0,24*X1 + 0,22*X2 + 0,16*X3 + 0,87*X4 + 0,1*X5

Tabel 10 – Riscul de faliment a firmei SC MACH FTD SRL

După cum se observă din tabel, riscul de faliment este de sub 10%, firma fiind situându-se foarte bine din punct de vedere economic.

CAPITOLUL III – ANALIZA DIAGNOSTIC A DOMENIULUI COMERCIAL

Am ales domeniul comercial pentru a fi analizat deoarece reprezintă principalul subiect despre care se va vorbi în umratorul capitol al acestui proiect.

Funcțiunea comercială din cadrul firmei reprezintă ansamblul activităților de aprovizionare, desfacere, marketing și atribuțiilor specifice fiecăreia dintre acestea, cu scopul îndeplinirii obiectivelor strategice și obținerii avantajului concurențial.

Pentru realizarea analizei diagnostic sunt necesari o serie de pași ce trebuiesc respectați spre a duce la bun sfârșit și într-un mod eficient analiza diagnostic. Acești pași sunt reprezentați de: pregătirea analizei diagnostic, diagnosticul propriu-zis și postdiagnosticul.

În cadrul pregătirii analizei diagnostic se vor evidenția principalele documente de referință și organizațiile din țară sau din străinătate cu care poate fi comparată firma.

Analiza diagnostic are scopul de a constata principalele deficiențe de funcționare și cauzele acestora, avantajele și oportunitățile precum și riscurile și orientarea strategică a dezvoltării.

Principalele elemente supuse analizei diagnostic, pe lângă documentele de tipul bilanțului, fișelor de post sau a contului de profit și pierdere sunt:

Strategia firmei raportată la piață;

Piața firmei;

Principalii concurenți;

Clienții;

Produsele și serviciile oferite;

Politica de prețuri;

Publicitatea/promovarea;

Distribuția;

3.1. Documentarea preliminara

Strategia firmei raportată la piață

Firma SC MACH FTD reprezintă o preznta constantă pe piața din România încă din anul 1995 și, de-alungul timpului, după cum însuși managerul ei spune, strategia firmei nu a suferit modificări serioase deoarece s-a dovedit a fi până în prezrnt una eficientă.

Încă de la început, firma și-a format relații cu diferiți furnizori din afara României, în general firme cu nume și produse de calitate, astfel încât produsele aduse în țară spre a fi comercializate sau comenzile plasate de către clienții SC MACH FTD însemnau produse calitativ superioare față de alți concurenți și la un preț accesibil, datorită relațiilor de parteneriat create între firme.

Firma și-a început activitatea de la zero. Nu au existat alte firme partenere sau influențe din partea statului, firma desfășurându-și activitatea independent.

De-alungul timpului, firma a profitat de oportunitățile apărute: deschiderea de fabrici de producție ce necesitau aparate complexe, eliminarea taxelor vamale odată cu intrarea în Uniunea Europeană, astfel prețurile putând fi diminuate iar volumul vânzărilor mărit etc.

Pentru a evidenția strategia adoptată, mai jos este prezentat un tabel cu evoluția profitului din 1999 și până 2014.

Figură 1 – Evoluția profitului net a SC MACH FTD SRL

După cum se poate observa din tabel, deși a înregistrat un deficit în anul 1999 (-2.402 lei), profitul net al firmei a continuat să crească înregistrând valori semnificative însă, a început să scadă odată cu criza financiară, reducându-se chiar la jumătate față de valoarea cea mai mare înregistrată dar se observă că, după o perioadă de câțiva ani de scădere continuă, din anul 2013 începe din nou să crească.

Piața firmei

Piețele sunt formate din cumpărători, iar acești cumpărătorii diferă într-un mod sau altul. Ei pot să difere în ceea ce privește dorințele lor, resursele, poziționarea, atitudinile de cumpărare și practicile de cumpărare. Fiecare din aceste variabile pot defini o piață.

Principala piață a firmei este reprezentată de cea industrială. Acolo, după construirea locului unde se vor produce bunurile, este necesară echiparea cu aparatură adecvată, aparatură cu care vine în sprijin firma SC MACH FTD

Piața este segmentată pe regiuni deoarece în unele zone ale țării, nu sunt necesare astfel de echipamente, cum ar fi în regiunile unde industria dominantă este cea de prelucrare a lemnului, unde necesar ar fi maxim un aparat de etichetare. Cele mai importante zone sunt reprezentate de împrejurimile Bucureștiului și Vestul țării, în special în județul Timiș unde se află numeroase fabrici de producție.

Pentru a se asigura că echipamentele funcționează bine și că sunt asamblate corect, firma oferă și diverse servicii de asistență și mentenanță.

Principalii concurenți

Încă de la înființare, după cum mi-a fost spus, firma nu a avut un competitor direct pe acest segment de producție. Există firme ce comercializează produse industriale însă acelea sunt specializate pe diferite alimente, cum ar fi cele pentru producerea de cașcaval sau alte produse alimentare. Cu alte cuvinte, se poate spune că firma SC MACH FTD deține monopolul pe această piață.

Clienții

Firma SC MACH FTD are un portofoliu de clienți impresionant dobândit în decursul anilor. Cele mai importante nume de pe această listă sunt reprezentate de:

Timișoreana, prin intermediul fabricii din Timișoara (lider pe piața din România din anul 2007);

P&G, prin intermediul fabricii de lângă Timișoara;

Albalact, liderul pieței românești de lactate;

Dacă vor apărea noi producători ce nu vor dori să se ocupe ei de partea de import de aparatură, în mod sigur vor apela la firma SC MACH FTD datorită recomandărilor excelente primite de-alungul timpului de la diverse firme dar și datorită numeroaselor distincții obtiunte.

Produsele și serviciile oferite

Produsele și serviciile oferite de firma SC MACH FTD sunt enumerate și descrise în începutul lucrării. Reluandu-le, acestea sunt reprezentate în mare de produse de:

Inscripționare marcare;

Aplicatoare etichete;

Ambalare;

Transport si Manipulare;

Controlul calității;

Roboți;

Linii de îmbuteliere;

Consumabile;

Incinte și sisteme structurale;

Sisteme integrate;

Serviciile oferite sunt: mentenanță și suport tehnic și proiectare, execuție și integrare.

Produsele livrate au respectat mereu standardele de calitate internaționale și, până în prezent, nu au existat plângeri de defecțiuni serioase înregistrate de produsele livrate de SC MACH FTD, asta și datorită progamului de mentenanță oferit de firmă ce oferă o durabilitate mai mare produselor.

Politica de prețuri

Prețurile practicate de SC MACH FTD sunt considerate accesibile dacă ar fi să le comparăm cu cele din afară, asta în principal datorită relației de colaborare și parteneriate semnate cu diverși furnizori din afară ce le permit să importe la un preț mai mic decât dacă dispozitivul respectiv ar fi achiziționat direct de către un client, fără participarea firmei SC MACH FTD. Spre exemplu, un aparat de etichetat industrial de calitate superioară poate ajunge să coste și 30.000 de euro, însă prin intermediul firmei, acesta se achiziționează la 18.000 de euro, de unde rezultă o economie semnificativă.

Publicitatea/promovarea

Acțiunile de promovare ale firmei nu sunt numeroase. Detaliile despre firmă precum și locul unde poate fi plasată prima cerere de ofertă este siteul companiei: www.mach.ro. Pe acest site, la secțiunea NOUTĂȚI, pot fi găsite articole de presă unde sunt prezentate, fie produsele MACH, fie diverse programe ale firmei. Firma nu folosește rețelele sociale (Facebook, Twiter, LinkedIn etc) pentru promovare și nu folosește nici reclamă stradală de tipul panourilor publicitare și, de asemenea, nu are reclame la radio sau în televiziune.

e) Distribuția

În general, firma optează pentru livrarea produselor direct la sediul companiilor. În anumite cazuri, aceștia le stochează în depozitul din sediul firmei MACH, urmând să le livreze ulterior, costul transportului fiind asigurat de client în cazul acesta.

Înainte de a prezenta principalele simptome semnificative întâlnite în cadrul firmei, vor fi precizate principalele documente utilizate în efectuarea analizei diagnostic a domeniului comercial din cadrul SC MACH FTD. Aceste documente sunt:

Bilanțul pe ultimii trei ani;

Contul de profit și pierdere;

Fișele de post ale managerului tehnic și a specialistului în repararea utilajelor;

Organigrama firmei;

3.2. Evidențierea simptomelor semnificative

Simptomele semnificative „sunt acele situații care reprezintă diferențe apreciabile față de prevederile planului sau a rezultatelor obținute de firmele competitoare”

Simptomele semnificative pot fi împărțite în două categorii:

Simptome pozitive, când sunt înregistrate depășiri ale obiectivelor planificate;

Simptome negative, când sunt înregistrate nerealizări ale planificării îndeplinirii unor obiective;

Tabel 11 – Simptomele semnificative identificate de autorul lucrării la SC MACH FTD SRL

Acestea sunt principalele simptome identificate în cadrul firmei SC MACH FTD în urma studierii bilanțului și a contului de profit și pierdere.

3.3. Evidențierea cauzală a principalelor puncte forte și a cauzelor care le generează

În această parte, vor fi evidențiate principalele puncte forte întâlnite în cadrul organizației, cauzele care au generat aceste puncte forte dar și ce efecte au avut asupra firmei.

Punctele forte „reprezinta principalele atuuri interne ale organizației, care generează simptomele semnificative”.

Pe lângă cauzele și efectele generate de punctele forte întâlnite, în tabel va exista și secțiunea „Termen de comparatie”. În cadrul ei se va menționa față de ce perioadă/an/indicator este comparat respectivul punct forte.

De asemenea, efectele generate sunt de două feluri: cantitative și calitative.

Tabel 12 – Punctele forte ale SC MACH FTD SRL

Acestea sunt principalele puncte forte identificate în cadrul firmei, ce țin de partea de comerț. După cum reiese din tabel, majoritatea punctelor forte asigură o creștere sau menținere a CA și a profitului net înregistrat la valori ridicate (CA mai mare de 10.000.000 lei și profit net mai mare de 400.000 lei). Punctele forte reflectă în mare parte activitatea firmei. Toate serviciile post-vânzare și reducerile de preț reprezintă mijloace ce au atras numeroși clienți de-alungul anilor (o creștere a numărului de clienți cu aproximativ 30% din 2010 când au fost introduse aceste servicii și reduceri de preț și până în prezent).

3.4. Reliefarea cauzală a principalelor puncte slabe și a cauzelor care le generează

În această parte, vor fi prezentate ca și anterior, punctele slabe întâlnite în cadrul firmei.

Punctele salbe reprezintă „principalele deficiențe interne care genreaza simptomele degative”.

Tabel 13 – Punctele slabe ale SC MACH FTD SRL

3.5. Stabilirea puterii interne a domeniului comercial

În cadrul stabilirii puterii interne a domeniului comercial, se va utiliza Matricea de Evaluare a Factorilor Interni (M.E.F.I). În proiectarea ei, se va urma următoarea structură:

Vor fi listate punctele forte și slabe identificate anterior;

Vor fi atribuiți coeficienți de importanță (ce au valori cuprinse în intervalul [0;1]) fiecărui punct forte sau slab ce a fost identificat, în funcție și de importanța pe care o are pentru dezvoltarea organizației. Factorii cei mai importanți vor primi valoarea cea mai mare, iar suma tuturor valorilor factorilor trebuie să fie egală cu 1;

Vor fi acordați coeficienți de evaluare (ce au valori în intervalul [1;4]), după cum urmează:

1 – pentru orice factor care reprezintă un punct foarte slab;

2 – pentru orice factor care reprezintă un punct slab;

3 – pentru orice factor care reprezintă un punct forte;

4 – pentru orice factor care reprezintă un punct forte major;

Se va calcula punctajul ponderat (înmulțind coeficientul de importanță cu nivelul de evaluare, corespunzător fiecărui factor);

Se va determina puterea internă prin însumarea punctajului ponderat al fiecărui factor. Aceasta poate lua valori în intervalul [1;4]:

1 – indică o putere foarte mică a organizației;

2 – indică o putere mică;

2,5 – o putere medie;

3 – putere mare;

4 – putere foarte mare;

Toate aceste lucruri sunt structurate în următorul tabel:

Tabel 14 – Matricea de Evaluare a Factorilor Interni a SC MACH FTD SRL

După cum se poate observa în tabel, firma SC MACH FTD are o puterne internă de 2,95, ceea ce înseamnă o putere mare a firmei în domeniul comercial.

3.6. Analiza factorilor externi (oportunități și amenințări) și stabilirea capacității de răspuns a organizației la provocările mediului ambiant extern

Capacitatea de răspuns a organizației se realizează cu ajutorul Matricei de Evaluare a Factorilor Externi (M.E.F.E), după următoarea metodologie:

Identificarea și listarea oportunităților și amenințărilor firmei;

Atribuirea coeficienților de importanță corespunzători (cu valori în intervalul [0;1]);

Acordarea unor coeficienți cu valori în intervalul [1;4], după cum urmează:

4 – dacă organizația are o capacitate foarte mare de răspuns;

3 – dacă organizația are o capacitate mare de răspuns;

2 – dacă organizația are o capacitate slaba de răspuns;

1 – dacă organizația are o capacitate foarte mica de răspuns;

Se calculează punctajul ponderat, obținut prin înmulțirea coeficientului de importanță cu coeficientul care exprimă capacitatea de răspuns a organizației, corespunzător fiecărui factor;

Determinarea capacității de răspuns a organizației la provocările mediului extern, prin însumarea tuturor punctajelor ponderate corespunzătoare fiecărui factor. Punctajul ponderat va avea o valoare cuprinsă în intervalul [1;4], după cum urmează:

1 – posibilități extrem de reduse ale organizației de a se adapta la cerințele mediului;

2,5 – posibilitate medie de a se adapta la cerințele mediului;

4 – posibilități excelente de răspuns;

Tabel 15 – Matricea de Evaluare a Factorilor Externi a SC MACH FTD SRL

În urma întocmirii tabelului, se poate observa că firma are o capacitate de răspuns de 2,30, ceea ce reprezintă că SC MACH FTD are o capacitate medie de a se adapta la cerințele mediului.

Matricea profitului competitiv nu poate fi întocmită în cazul SC MACH FTD datorită lipsei competitorilor direcți din țară.

În cazul întocmirii unei astfel de matrice, trebuiesc luate în considerare următoarele elemente:

Factorii cheie de succes ai competitorilor;

Coeficientul de importanță atribuit fiecărui factor în parte (suma tutror coeficienților trebuie să fie egală cu 1);

Capacitatea de răspuns și punctajul ponderat(determinate în urma realizării M.E.F.I și M.E.F.E) a firmei analizate;

Capacitatea de răspuns și punctajul ponderat a firmelor concurente;

În general, sunt alese cel puțin două firme concurente spre a fi supuse acestei analize.

3.7. Formularea recomandărilor

În această parte a analizei se vor formula recomandările. Recomandările au ca principal scop eliminarea punctelor slabe identificate anterior prin valorificarea superioară a punctelor forte ale firmei precum și prin creșterea capacității de răspus a firmei la oportunitățile și amenințările mediului extern (prin valorificarea oportunităților apărute și prin evitarea principalelor pericole prezente pentru firmă).

Recomandările sunt formulate într-un tabel după cum urmează:

Tabel 16 – Recomandări formulate de autorul lucrării pentru SC MACH FTD SRL

Trebuie reținut că recomandările formulate au doar caracter facultativ, în niciun caz decizional.

Studiul de diagnosticare trebuie să fie analizat și ulterior aprobat de către managementul de nivel superior al organizației, în cazul în care recomandările vor fi aprobate, se va întocmi un program operațional unde vor fi precizate recomandările aprobate, resursele necesare realizării lor (materiale, umane, financiare, informaționale), efectele prognozate (cantitative și calitative), termenul (inițial și final) și cine va fi responsabil pentru implementarea lor. De altfel, toată această organizare reprezintă etapa finală a analizei diagnostic, și anume postdiagnosticul.

„Difuzarea studiului elaborat către organele managementului participativ, aprobarea rezultatelor analizei diagnostic de către managementul de vârf, stabilirea priorităților în aplicarea anumitor măsuri, elaborarea progamului de aplicare a acestora, cu precizarea expresă a termenelor și responsabililor, constituie în opinia specialiștilor faze specifice etapei de postdiagnostic.”

Am ales să folosesc analiza diagnostic deoarece mi se pare cea mai completă metodă de analiză a unei firme sau organizații. Principalele avantaje ale utilizării ei, conform specialiștilor în management sunt:

Fundamentarea științifică a deciziilor manageriale;

Oferă informații asupra punctelor slabe ale organizației analizate și a cauzelor ce le determină, astfel orientând acțiunea managerilor asupra aspectelor majore ale activității;

Poziționează organizația economică în mediul de afaceri prin furnizarea de informații asupra decalajului față de concurenți, fapt ce permite adoptarea măsurilor cele mai indicate și eficiente pentru eliminarea sau cel puțin diminuarea acestora;

Asigură fundamentul necesar elaborării unor prognoze, planuri, programe și strategii coerente și eficiente;

CAPITOLUL IV – DESCRIEREA PROCESULUI DE COMERȚ EXTERIOR DIN CADRUL SC MACH FTD; IMPORTANȚA UTILIZĂRII CONDIȚIILOR DE LIVRARE INCOTERMS

În acest ultim capitol, va fi prezentat studiul de caz ales pentru temă: comerțul exterior, mai precis importul de utilaje de la furnizorii externi și distribuirea lor către clienții interni.

În toate operațiunile de export, firma SC MACH FTD SRL achiziționează produsele de la firmele respective urmând să le vândă clienților de pe piața românească.

Tot mai multe companii și firme apelează la exportul produselor, în principal datorită saturației piețelor din propria țară, astfel e nevoie ca acestea să se reorienteze. Totuși, dacă decid să se extindă pe o altă piață, firmele trebuie să fie conștiente de posibelele dezavantaje care apar, și anume:

Cheltuieli foarte mari de comercializare;

Schimbări bruște de preferințe ale consumatorilor externi în ceea ce privește produsul vândut, astfel existând riscul ca produsul să nu fie cumpărat;

Timpul managerilor va fi alocat în cea mai mare parte activităților ce țin de internaționalizare;

Operațiunile comerciale internaționale se pot realiza prin:

Export/import de bunuri, servicii, mărfuri;

Operațiuni comerciale combinate (contrapartidă, reexport);

Unele forme de implantare în străinătate: birouri comerciale, portajul comercial etc;

Din variantele menționate, studiul de caz se va axa pe prima: exportul/importul de bunuri, realizat de firma SC MACH FTD SRL.

Exportul/importul se poate realiza în două moduri: direct sau indirect.

Exportul/importul direct reprezintă acțiunea prin care un producător de dimensiuni mai mari își realizează activitățile de comercializare externă prin propriile structuri. Exportul direct are loc atunci când un producător sau exportator vinde direct unui importator sau cumpărător localizat pe o piață străină. Astfel, fluxul tranzacțiilor dintre țări este dirijat direct de către o organizație dependentă a producătorului sau clientului.

Exportul/importul indirect presupune faptul ca intre producător si consumatorul final există un număr mai mare sau mai mic de verigi intermediare, localizateîn țara producătorului, care preiau in totalitate sau parțial riscul comercial și, ca atare, dobândesc dreptul de a încasa profitul comercial.

În descrierea procesului de comerț exterior realizat de SC MACH FTD SRL, vor fi abordate următoarele elemente esențiale:

Primirea cererii de ofertă de la un potențial client;

Contactarea furnizorului/furnizorilor;

Încheierea contractului de vânzare-cumpărare;

La finalul prezentării acestor puncte, se va constitui un tabel de sugestii, în vederea îmbunătățirii activității comerciale a firmei. Principalul lucru pe care îl voi propune spre a fi implementat în cadrul firmei este utilizarea condițiilor de livrare INCOTERMS, și voi dovedi prin calcule cum acestea ajută firma să scoată un profit mult mai bun și să își reducă cheltuielile.

4.1. Primirea cererii de ofertă de la un potențial client

Primul pas în a începe acest proces îl reprezintă interesul unui client local pentru un anumit produs sau mai multe din cele deținute de furnizorii SC MACH FTD SRL. Oferta poate fi transmisă, conform reprezentantului de relații cu clienții, în următoarele moduri:

Direct la sediul firmei, unde va primi portofoliul de produse și prețuri ale produselor pe care le dorește;

Prin intermediul unei scrisori recomandate, la adresa firmei: Str. Ion Vodă Viteazul, Nr. 28, sector 4, cod poștal: 040813, București și va primi prin poștă oferta cu produsele și prețurile acestora;

Prin intermediul formularului de pe site ul firmei: www.mach.ro.contact/(sursa: Anexa nr. 1), și va primi răspuns pe adresa de email în maxim 1 zi lucrătoare cu toate informațiile necesare;

Acesta este modul în care începe întreg procesul. Produsele, împreună cu firma exportatoare sunt prezentate în tabelul de la Anexe nr. 3.

Tot pe pagina web a firmei, fiecare produs are inclusă o descriere tehnică dar și diverse filmulețe și poate fi descărcat în format pdf portofoliul cu datele complete. Cu toate acestea, prețul, după cum era de așteptat, nu este trecut pe site. Acesta nu este fix pentru fiecare produs ci variază în funție de numărul de produse sau alte facilități ce sunt negociate în contract între firmă și client.

După ce clientul primește din partea firmei oferta cu prețul produselor se așteaptă un răspuns din partea lui, de regulă, în maxim o săptămâna de la trimiterea ofertei.

Dacă nu se primește niciun răspuns sau în caz că răspunsul este unul negativ, atunci se mai trimite o ultima ofertă. Dacă răspunsul este unul pozitiv, se trece la următorul punct de pe listă și anume contactarea furnizorilor, în vederea încheierii contractului sau a contractelor de vânzare-cumpărare, dar înainte, clientul va fi nevoit să achite un avans pentru bunuri, și anume 40% din valoarea totală a bunurilor.

4.2. Contactarea furnizorului/furnizorilor

Firma SC MACH FTD SRL contactează furnizorii în vederea încheierii unui contract în unul din următoarele două moduri:

Prin intermediul adresei de email a firmei respective, unde sunt trecute produsele dorite și cantitatea;

Prin intermediul reprezentanțelor firmelor respective din România (în cazul celor care au deschise reprezentanțe);

După ce va fi trimisă cererea de produse, firma va primi un răspuns în care va fi precizat dacă produsele respective sunt disponibile iar, în caz că nu sunt disponibile, va fi precizat când vor fi aduse din nou în stoc.

4.3. Încheierea contractului de vânzare-cumpărare

Încheierea contractului în momentul în care contractul a fost studiat în cele mai mici detalii și a fost semnat de către managerul firmei importatoare sau reprezentantul ei.

Trebuie precizat că acesta este un contract de vânzare-cumpărare internațional. Acesta este definit ca fiind „acordul de voință între 2 parteneri, având sedii în state diferite, prin care una din părți (exportatorul) se obligă să transfere asupra celeilalte părți (importatorul) proprietatea asupra unui bun al său contra plății unui preț”.

În cadrul unui astfel de contract încheiat cu SC MACH FTD SRL sunt întâlnite următoarele elemente:

Părțile contractate;

Obiectul contractului;

Prețul;

Condițiile de livrare;

Condițiile de plată;

Valabilitatea;

Semnături;

După cum se observă, sunt trecute în contract condițiile de livrare, însă nu sunt INCOTERMS. La final, se va demonstra prin calcul utilitatea lor.

De asemenea, un alt lucru important este întâlnit în obiectul contractului, unde deși sunt trecute elemente cum ar fi denumirea mărfii și cantitatea, lipsește ambalajul. După părerea mea, ar putea fi negociat și acest aspect deoarece se pot găsi metode de a reduce costul lui.

Un alt lucru important ce ar putea fi introdus în contract prin negociere la cererea SC MACH FTD SRL ar putea fi rabatul, datorită faptului că firma din România este un client important al firmelor, astfel putând încerca să obțină unele bonusuri. Acest aspect va fi discutat la finalul prezentării, în cadrul sugestiilor de îmbunătățire.

Pentru a semna contractele se folosește fie semnătura și ștampila electronică, în cazuri în care volumul de marfă este unul considerabil, va fi trimis un reprezentant al firmei.

După ce au fost îndeplinite toate aceste puncte, începe procesul propriu-zis de livrare al mărfii.

În cele mai multe cazuri, produsele sunt livrate la sediul firmei SC MACH FTD SRL, în puține rânduri este trecut sediul firmei ce achiziționează produsele prin intermediul SC MACH FTD SRL. De aici rezultă stocuri suplimentarea pentru firmă, însemnând cheltuieli suplimentare.

După ce produsele sunt livrate, se încheie contractul de vânzare-cumpărare între firma SC MACH FTD SRL și clientul respectiv. Contractul conține elemente asemănătoare celor prezentate mai sus doar că acesta nu mai are caracter internațional, fiind încheiat între două firme din aceiași țară.

Acesta este traseul urmat de firmă SC MACH FTD SRL în cadrul operațiunilor sale de comerț exterior.

4.4. Valoarea unui contract de vânzare-cumpărare: valoare actuală vs. valoare INCOTERMS

În continuare, va fi analizat un contract de vânzare-cumpărare internațional al firmei SC MACH FTD SRL. Acest contract cuprinde doar informațiile de bază, unele date fiind considerate cu caracter confidențial și nu au fost făcute publice însă acestea nu erau relevante studiului, fiind drepturi și obligații ce trebuiesc respectate de cele două părți. Elementele ce vor fi supuse analizei sunt : prețul, obiectul contractului și condițiile de livrare. Acestea consider că sunt cele mai relevante elemnte pentru studiul de caz din cadrul acestui proiect.

Este vorba despre achiziția de la firma SACMI LABELLING (Italia) a unei mașini de etichetat rotative de jur împrejur la prețul de 18.900 euro, a unei mașini de etichetat cu clei la rece – ColdGlue la prețul 16.690 euro și a unei mașini de etichetat rotative modulare la prețul 22.900 de euro pentru un client din Brașov, ambalajul, livrarea etc nefiind incluse în acest preț. În total, până acum, valoarea bunurilor este de 58.490 de euro.

Reprezentantul departamentului comercial mi-a comunicat că firma SC MACH FTD SRL are multe produse achiziționate de la firma italiană, fiind în relații foarte bune cu aceștia însă până acum nu au fost introduse în cazul prețului de achiziție al produsului anumite reduceri sau alte bonusuri.

În continuare, ambalajul este trecut cu clauza specială neto+ambalajul, ceea ce înseamnă că ambalajul este facturat separat de costul mărfii. În cazul contractului acesta, ambalajul are o valoare de 2000 de euro, fiind un preț destul de mare consider pentru un ambalaj chiar și în condițiile acestea. Costul se ridică la 60.490 euro.

Livrarea mărfurilor este suportată de către exportator, și se realizează în cele mai multe cazuri prin servicii de curierat internaționale, bunurile fiind transportate prin camioane sau, în funcție de dimensiune, prin dubite. Toate livrările au fost realizate pe cale rutieră până acum între cele două firme. Conform siteului www.dhl.com, costul unui astfel de transport, ținând cont de caracteristicile produselor transportate, distanța între cele două puncte, serviciul de livrare ales (regular sau express), ajunge la 3800 de euro. Este de precizat că marfa nu este asigurată prin contract.

Cheltuielile vamale de import sunt suportate de importator iar cele de export sunt suportate de exportator, acestea având valoarea de 50 de euro fiecare.

În cele din urmă, mărfurile ajung la sediul firmei, unde sunt depozitate. Aici mai apar costuri de manevrare și manipulare a mărfii, estimate la 200 de euro. Rezultă un cost de 60,490 euro.

Transportul intern, de la SC MACH FTD SRL către cumpărătorul din Brașov este asigurat de firma din București. Conform siteului www.fancourier.ro , costul intern în condițiile mărfurilor livrate și distanță, este de 700 de lei + TVA 24%. Considerând cursul din momentul efectuării livrării de 4,35 RON, rezultă o valoare de 160 euro pentru livrarea internă. Costul total suportat în final de SC MACH FTD SRL este de 60.650 euro. Raportat la cursul mediu înregistrat de euro pe anul 2014, valoarea totală a contractului, în lei, este de 289.725 lei.

Contractul încheiat de SC MACH FTD SRL și firma din Brașov a avut o valoare de 300.000 lei, rezultând un profit de 10.275 de lei.

Firma nu își permite să adauge un cost mai mare pentru produsele vândute datorită contractelor cu furnizorii, astfel în general profiturile realizate de firmă în urma contractelor au valori mici.

În opinia mea, utilizarea metodelor de livrare INCOTERMS ar ajută enorm firma să își mărească profiturile, permițându-și chiar să scadă prețurile pentru unele produse sau să ofere alte bonusuri care să atragă clienții pe viitor.

De asemenea, neglijarea ambalajului reprezintă o altă cauză pentru care firma are un profit relativ mic în vânzări. O mai bună strategie de negociere în acest sens ar fi binevenită, astfel, costurile reducându-se cu o anumită valoare.

4.4.1. Condițiile de livrare INCOTERMS

Cele 11 condiții de livrare din INCOTERMS 2010 oferă o definire precisă a:

Obligațiilor vânzătorului în legătură cu livrarea;

Transferului riscurilor privind marfa de la vânzător la cumpărător;

Repartizării cheltuielilor între cele 2 părți, pe timpul transportului;

Documentelor (sau mesajelor electronice) datorate de vânzător cumpărătorului;

Prevederile regulilor INCOTERMS nu se impun voinței părților (nu au, deci, caracter obligatoriu), partenerii având libertatea să insereze în cuprinsul contractului alte dispoziții speciale.

Cele două părți se pot referi la INCOTERMS ca bază a contractului lor, dar pot prevedea anumite modificări sau adăugiri în funcție de natura mărfurilor care fac obiectul contractului. Condițiile de livrare din contractele externe sunt alcătuite din regulile INCOTERMS, cu anumite completări, modificări și clarificări de interpretare care trebuie să fie bine precizate în contracte.

Cele 11 condiții de livrare sunt:

Tabel 17 – Condițiile de livrare INCOTERMS 2010

*condiții destinate exclusiv transportului maritim;

Adesea se consideră în mod greșit că regulile INCOTERMS ar putea să înlocuiască legile naționale care reglementează operațiunile comerciale în fiecare țară. Ele acționează numai în domeniul contractual pentru efectuarea unei operațiuni de livrare.

Regulile INCOTERMS nu stabilesc nici momentul transferului de proprietate asupra mărfii. Acest transfer este reglementat prin contract și se supune legii care guvernează contractul. Părțile trebuie să se preocupe să definească acest transfer în contractul de vânzare – cumpărare, în conformitate cu legislația aplicabilă contractului în cauză.

Figură 2 – Asigurarea, transferul riscurilor si costurile de transport conform INCOTERMS 2010

4.4.2. Valoarea contractului utilizând condițiile INCOTERMS 2010

După cum a fost prezentat mai sus, valoarea finală a contractului a fost de 60.650 euro (269.565 lei considerând media anuală a cursului euro, conform BNR). Mai jos se va calcula valoarea contractului prin fiecare condiție de livrare INCOTERMS 2010. Trebuie ținut cont că nu toate metodele sunt rentabile pentru firmă importatoare. În toate cazurile, ambalajul a fost eliminat din contract.

4.4.2.1. Ex Works (EXW)

Ex Works presupune ca exportatorul să ambaleze mărfurile și acestea să fie pregătite „la poarta fabricii”. Cu alte cuvinte, valoarea contractului ar deveni:

EXW București = 58.490 (costul produselor)+3.800 (costul de transport internațional) + 100 (cheltuielile vamale de export și import)=62.390 euro (298.037 lei)

Deja valoarea contractului este mai ridicată decât valoarea contractului încheiat inițial, astfel metoda Ex Works fiind recomandată doar în cazul în care este firmă exportatoare.

4.4.2.2. Free Carrier (FCA)

Free Carrier presupune ca exportatorul să livreze marfa unui cărăuș, ce s-a angajat prin contract să transporte marfa către importator sau locul dorit de acesta. Nici aceasta condiție nu este prea eficientă pentru firmă, deoarece nu dispun de niciun transportator avantajos plasat astfel încât să se elimine costul de trasnport internațional. Totuși, dacă marfa ar fi livrată direct cumpărătorului intern, din Brașov (costul transportului de la fabrică exportatorului până la Brașov fiind de 3400 euro), costul final ar arată așa:

FCA Brasov = 58.490 (costul bunurilor) + 3400 (costul transportului) + 50 (cheltuielile vamale de import) = 61.940 euro (295.887 lei)

Costul ar fi în continuare prea mare, astfel condiția Free Carrier nefiind una rentabilă.

4.4.2.3. Carriage Paid To (CPT)

Condiția Carriage Paid To presupune ca exportatorul să suporte costul vânzării până la locul numit de importator. Firma SC MACH FTD SRL poate alege ca bunurile să fie livrate direct la sediul firmei din Brașov. Dacă s-ar alege condiția aceasta, valoarea contractului ar fi:

CPT Brasov = 58.490 (costul produselor) + 50 (cheltuieli vamale la import) = 58.540 euro (279.645 lei)

După cum se observă, condiția este profitabilă pentru firmă, rezultând un profit suplimentar de 10.080 lei, pe lângă cel înregistrat deja. Profitul nou obținut de fimra este 20.355 lei.

În cazul în care firma MACH FTD dorește să asigure produsele, are posibilitatea să aleagă o variantă de pe siteul: www.aici-asigurări.ro, cu valori cuprinse între 300 și 400 de euro (1.433 lei și 1.910 lei).

În concluzie, condiția CPT este una rentabilă și mărfurile pot fi și asigurate, existând în continuare profit suplimentar.

4.4.2.4. Carriage and Insurance Paid To (CIP)

Este o condiție similară CPT, singurul lucru nou apărut este asigurarea, care este suportată de exportator. Este puțin probabil ca exportatorul să aleagă această variantă însă poate fi negociată. Valoarea contractului ar fi de:

CIP Brasov = 58.540 euro (279.645 lei),

În cazul în care se dorește asigurare, aceasta este suportată de vânzător, astfel, față de condiția precedentă, firma MACH FTD poate cere asigurare și nu este nevoită să achite ea suma de asigurare.

4.4.2.5. Delivered At Terminal (DAT)

Delivered At Terminal presupune ca exportatorul și-a încheiat îndatoririle în momentul în care marfa a fost descărcată la locul numit de importator. Ca și în cazurile prezentate mai sus, valoarea contractului ar fi aceiași: DAT Brasov = 58.540 euro (279.645 lei).

În condițiile asigurării, se procedează ca la condiția CPT.

4.4.2.6. Delivered at Place (DAP)

Delivered At Place este oarecum similară cu modalitatea prezentată mai sus, singura diferență este că marfa nu este descărcată la locul numit de importator. Cum prin firmele de curierat rutier e foarte greu ca marfa să fie depozitată în mașină până când o va descărcă firma importatoare sau clientul, soluția ar fi ca marfa să fie trimisă prin intermediul unei nave maritime. Astfel apar costuri suplimentare, avantjajul fiind că majoritatea acestora ar fi suportate de exportator. Valoarea contractului ar fi într-un final:

DAP Constanta = 58.490 (valoarea bunurilor) + 50 (cheltuieli de vamuire la import) + 50 (cheltuieli cu descarcarea bunurilor) + 210 (cheltuieli de transport Constanta-Brasov) = 58.800 euro (280.887 lei)

DAP este de asemenea, o condiție rentabilă, condițiile pentru asigurare fiind asemănătoare celor de la CPT.

4.4.2.7. Delivered Duty Paid (DDP)

Delivered Duty Paid este opusul Ex Works. Aceasta presupune că exportatorul își va încheia obligațiile în momentul în care marfa a ajuns la destinație, fără a fi descărcată. Dacă vom calcula, față de DAP, costul se va reduce doar cu 50 de euro ce reprezintă cheltuielile vamale la import ce sunt asigurate de exportator acum. Deci valoarea finală a Delivered Duty Paid este:

DDP = 58.750 euro (280.648 lei)

4.4.2.8. Free Alongside Ship (FAS)

Free Alongside Ship presupune ca vânzătorul să transporte marfa și să o amplaseze lângă navă, pe chei. De asemenea, el asigură costul de vămuire la export. În cazul acesta, valoarea contractului va fi:

FAS Constanta = 58.490 (valoare mărfuri) + 50 (cheltuieli de incarcare a mărfii) + 500 (navlul) + 50 (cheltuieli de vămuire la import) + 50 (cheltuieli de descarcare a mărfii) + 210 (transport Constanta-Brasov) = 59.350 (283.514 lei).

Condiția este de asemenea una rentabilă pentru firmă, existând profit suplimentar.

4.4.2.9. Free On Board (FOB)

Similară cu metoda Free Alongside Ship, se diferențiază prin cheltuielile de încărcare a mărfurilor la bord, care oricum sunt suportate de vânzător. În aceste condiții, valoarea nu ar varia foarte mult, având valorile de:

FOB Constanta = 59.350 (283.514 lei).

4.4.2.10. Cost And Freight (CFR)

Este o condiție mult mai avantajoasă decât celelalte privind transportul maritim. Diferența constă în faptul că, navlul și încărcarea mărfurilor la bordul navei sunt suportate de exportator. În acest caz, valoarea contractului ar fi:

CFR Constanta = 58.490 (valoarea mărfurilor) + 50 (cheltuieli de vamuire la import) + 50 (cheltuieli de descarcare a mărfii) + 210 (transport Constanta-Brasov) = 58.800 euro (280.887 lei)

4.4.2.11. Cost, Insurance And Freight (CIF)

Similară cu CFR, singura adăugire fiind asigurarea, suportată de exportator. În acest caz, valorile sunt asemănătoare cu cele de la CFR, și anume:

CIF Constanta = 58.490 (valoarea mărfurilor+ambalaj) + 50 (cheltuieli de vămuire la import) + 50 (cheltuieli de descărcare a mărfii) + 210 (transport Constanta-Brasov) = 58.800 euro (280.887 lei)

Tabel 18 – Eficiența implementării metodelor INCOTERMS și eliminarea costului de ambalaj

CONCLUZII

Principalele concluzii ce rezultă în urma întocmirii lucrării de licență în cadrul firmei SC MACH FTD SRL sunt:

Firma are un management priceput, dovadă fiind rezultatele înregistrate de firmă în ultimii ani (profit, cifra de afaceri etc);

Firma SC MACH FTD SRL este singura din România care se ocupă cu distribuirea de astfel de produse, neavând competitor direct;

Firma nu prezintă foarte multe puncte slabe, singurul lucru la care poate fi considerată deficitară este reclama;

Gama de produse oferită de SC MACH FTD este mare, existând posibilitatea de a alege de la mai mulți furnizori internaționali;

Firma nu obține în general profituri foarte mari în urma unui contract încheiat, după cum se poate vedea și în punctul IV al lucrării, ci obține profituri relativ mici adunate din mai multe contracte;

Nu sunt multe lucruri de îmbunătățit în cadrul firmei, singurul lucru ce fost adăugat este legat de o creștere a profitului pe fiecare contract utilizând condițiile INCOTERMS;

ANEXE

Anexa nr.1

Figure 3 – Cerere de ofertă de pe siteul www.mach.ro

Anexa nr. 2

Figure 4 – Organigrama SC MACH FTD SRL

Anexa nr. 3

Table 19 – Oferta de produse si preturi

[19] www.dhl.com

[20] http://www.sacmilabelling.com/