. Experienta Xyz Timisoara In Promovarea Relatiilor Economice Internationale

Introducere

Comerțul exterior, în sens concret, presupune stabilirea de relații economice între firme sau organizații din țări diferite, în vederea vănzării – cumpărării de produse sau servicii. Pentru prezentarea ofertei și stimularea cererii în scopul realizării acestor schimburi, toate produsele, indiferent de natura lor, au în mod cert nevoie de promovare.

Promovarea este acea forță de vânzare, fără de care nici cel mai competitiv produs nu poate reprezenta un succes pentru firma producătoare, deoarece în noile condiții impuse de secolul XXI, a produce este o tehnică, dar a vinde e o “artă” nelipsită, mai presus de raționamente științifice sau calcule matematice.

Literatura economică prezintă o vastă gamă de instrumente și tehnici de promovare, unele dintre ele fiind clasice, altele fiind chiar foarte moderne, specifice acestui început de mileniu. Aceste noi tehnici, culminând cu promovarea prin intermediul internetului și vânzarea on-line, accentuează și mai mult rolul promovării, fiind puse acum la dispoziția celor care vor să abordeze noi piețe țintă, sau să-și intensifice activitatea.

Extinderea pe scară largă a tehnicilor informatice și dezvoltarea cercetării, a dus în prezent la un mare volum de informații legate de produs, de utilizatori, de tehnica comunicării, accentuând și mai mult complexitatea afacerilor.

Prezenta lucrare își propune prezentarea principalelor instrumente și tehnici de promovare a exporturilor, evidențierea particularităților care le caracterizează, împreună cu avantajele și utilitatea lor practică, pentru firmele care desfășoară activități de export.

Promovarea este totodată unul dintre cele patru elemente ale marketingului, element de o importanță vitală în procesul de vânzare al produselor. De aceea, lucrarea abordează și câteva noțiuni de marketing, fiindcă pentru a atinge obiectivele promovării trebuie să ținem cont de întregul program de marketing. Startegia promovării trebuie să fie integrată în aceea a producției și marketingului, fiindcă niciodată o promovare, oricât de ingenios concepută, nu va reuși să suplinească decât în foarte mică măsură, deficiențele produselor necorespunzătoare.

Deasemenea lucrarea prezintă rolul Camerei de Comerț, Industrie și Agricultură Timișoara, în promovarea exporturilor românești, a mediului de afaceri local și a intereselor regionale, din zona de vest a României.

Activitatea deosebit de complexă a CCIAT, și varietatea serviciilor oferite membrilor, și firmelor în general, reprezintă un domeniu mai puțin mediatizat, fiind astfel necunoscute multe din facilitățile și serviciile pe care CCIAT le oferă.

Lucrarea de față își propune și analizarea serviciilor CCIAT, alături de modul de organizare al Camerei de Comerț, și prezentarea activității acestei organizații în domeniul promovării relațiilor economice internaționale, precum și întreaga activitate a Camerei, desfășurată în interesul membrilor săi și al mediului local de afaceri, luată în ansamblu.

Implicarea CCIAT, alături de autorități, la îmbunătățirea mediului de afaceri a Județului Timiș, precum și eforturile depuse prin prezența Camerei ca factor activ în proiectele locale, dezvoltarea parteneriatului local între administrația locală, organizații ne-guvernamentale, universități și alte asociații profesionale, impun luarea în considerare a rolului deosebit de important pe care CCIAT îl joacă, pentru agenții economici din județul Timiș.

Deasemenea lucrarea încearcă să evidențieze mijloacele și tehnicile de care dispune un producător care dorește să-ți vândă mărfurile la export, punând accent pe târgurile și expozițiile internaționale, ca formă de promovare a relațiilor economice externe.

Participarea la o manifestare expozițională în condiții eficiente presupune luarea unei decizii complicate. De aici se nasc mai multe întrebări: Cui să expui ?; Ce să expui ?; Cum să expui ?; Cât de des să expui ? Prin parcurgerea acestui domeniu al târgurilor și expozițiilor internaționale, lucrarea își propune să găsească răspuns la aceste întrebări, și să pună în evidență condițiile în care participarea unei firme la o astfel de manifestare este potrivită, sau dimpotrivă este inoportună.

Cap. 1. Aspecte conceptuale și metodologice privind

promovarea exporturilor

1.1. Conceptul de promovare a exporturilor

Prețul unui produs, serviciu sau al unei idei poate fi bun, calitatea acestora acceptabilă, rețeaua de distribuție aleasă poate să fie cea indicată și, cu toate acestea, este necesară o altă forță care să intervină, pentru ca produsul, serviciul sau ideea respectivă să ajungă în mâinile consumatorului sau utilizatorului final. Această forță este promovarea.

Esența promovării constă în aceea că, în cadrul unor eforturi combinate, să se infuiențeze opinia cumpărătorilor în favoarea bunurilor, serviciilor sau ideilor pe care o firmă comercială le urmărește pe o anumită piață.

În general, pentru a defini acțiunile persuasive de răspândire a informațiilor și influiențare a viitorilor cumpărători cu privire la mărfuri, idei și servicii, în prezent se folosesc mai mulți termeni ca: propagandă comercială, propagandă economică, reclama vânzărilor, publicitate, marketingul comunicărilor, distribuție și promovare de vânzări etc., dar toate acestea sunt fațete multiple ale aceleiași acțiuni denumite promovare, cuvânt ce se consideră cel mai adecvat.

Cuvântul promovare derivă de la cuvântul latin “promovere”, care înseamnă a merge înainte, a scoate în evidență.

În prezent, acest termen este consacrat și în marketingul internațional, fiind unul dintre cele patru P-uri ale acestei discipline.

După unii autori, promovarea include coordonarea reclamei, vânzării personale, sevice-ului acordat clienților, design-ului, ambalajului, relațiilor publice și oricăror altor activități necesare să asigure o vânzare profitabilă a unui produs sau serviciu.

După Comitetul pentru definiții al Asociației Americane de Marketing, definiția acceptată este: ”Promovarea constă în activitățile legate de vânzare, pe care le suplimentează, atât prin reclamă, reprezentanți, cât și prin publicitate, și pe care le coordonează și le ajută să devină efective prin: prezentări de mărfuri, etalări, expoziții, demonstrații, precum și prin alte eforturi nerepetate de vânzare și care nu se încadrează în rutina obișnuită”.

Promovarea trebuie să fie convingătoare și sugestivă. Promovarea cere eforturi continue îndreptate spre cumpărători, fie că aceștia sunt ultimii consumatori, utilizatori industriali, sau oricare din categoriile de intermediari ce intervin în procesul vânzării. Elementul de bază find convingerea. În activitatea ei de convingere, promovarea caută să completeze oferta vânzătorului cu proprietăți atractive și folositoare și să scoată în evidență atributele produsului, serviciilor sau ideilor, pentru a convinge pe viitorii cumpărători să treacă la cumpărarea acestora.

Promovarea este convingătoare când, prin tehnicile sale, are puterea să pregătească publicul în așa mod ca acesta singur să se convingă că este în inteesul lui să cumpere produsul sau serviciul respectiv.

Promovarea este sugestivă când are puterea ca, prin tehnicile sale să reprezinte produsul de vândut în așa fel ca el să producă același efect ca și prezența produsului însăși, adică să creeze puterea de dorință. Deci, promovarea trebuie să folosească metode care să producă asupra publicului cumpărător autoconvingerea.

Obiectivul principal al promovării este schimbarea cererii pe piață. Scopul, forma de promovare, programul, etc., toate acestea depind de cunoștiințele comerciale, practica comercială, fler, inspirație, creativitate, imaginație, discernământ, curaj, etc., pe care promotorul le are.

Promotorul poate să inoveze orice experimente promoționale, limitate numai de lege, de geniul său creator, de buget și de riscul pe care vrea să și-l asume. Istoria firmelor privind rezultatul în afacerile comerciale, datorită efectelor promovării, este plină de exemple: pentru unele firme mari succese, pentru altele mari insuccese.

După cum s-a arătat, obiectivul de bază al promovării este schimbarea cererii pe piață, iar promovarea poate fi considerată atât ca știință cât și ca artă. Promovarea a devenit știință din momentul când a fost studiată metodic. În prezent, această disciplină este cuprinsă în legi, formule, modele matematice, grafice în simulări, etc. Promovarea este, în același timp, o artă, pentru că ea trebuie să fie creativă, necesită calități personale de viziune, de imaginație și de interpretare. Deci, în promovare se găsesc două lucruri distincte: teorie și practică. Sub aspectul de teorie, promovarea este o știință și, sub aspectul de practică, promovarea este o artă. Cercul celor interesați în promovare crește zi de zi.

Se știe că dezvoltarea și, deci, promovarea exporturilor reprezintă o latură inseparabilă a creșterii economice, un factor important în dezvoltarea economică în ansamblu, în creearea venitului național, în creșterea mijloacelor de plată a importurilor, în onorarea unor datorii externe. Toți oamenii de afaceri și producătorii de bunuri industriale, mari sau mici, toți care au ceva de vândut: produse, servicii sau idei, trebuie să caute clienți, pe care să-i convingă să treacă la cumpărarea bunurilor respective, toți aceștia trebuie să folosească promovarea. Oamenii de afaceri, economiștii, comercianții, vânzătorii, elevii și studenții din școlile de specialitate și din institutele și academiile economice, consultanții, toți aceștia au nevoie de această disciplină.

1.2. Promovarea și marketingul

În lumea industrială și a oamenilor de afaceri, foarte adesea sunt auzite întrebările de genul:

Producem noi destul de rațional ?

Unde sunt posibile noi economii ?

Putem să pătrăm nivelul prețului ?

Cum putem câștiga noi clienți ?

Cum putem menține și câștiga noi piețe ?

Ce face concurența ?

Unde și ce putem vinde ?

Ce metode de promovare și mixuri promoționale putem folosi ?, etc.

La toate aceste întrebări răspunde marketingul, care este o filosofie ce coordonează atitudinile, direcțiile și obiectivele afacerilor. Marketingul este o orientare și o practică, un ansamblu de tehnici și metode care permit fundamentarea pe baze științifice a deciziilor economice prin acordarea atenției cumpărătorilor, dar se poate defini și ca un ansamblu de activități de cercetare, informare, prelucrare, analiză, diagnosticare, previziune și acțiune, care permit cucerirea piețelor externe, pornind de la nevoile acestora. Aceste activități se referă la cele patru elemente, la cele patru P-uri ale marketingului: Produs, Piață, Preț și Promovare.

Având în vedere, pe de o parte, complexitatea piețelor externe, iar, pe de altă parte, necesitatea ca promovarea să fie efectivă, se impune a se ține seama și de factorii promoționali ai celorlalte trei elemente. Se știe că orice bună activitate a unei întreprinderi are un potențial de promovare. Prețurile promoționale conduc la sporirea vânzărilor. Designul, ambalajul și marca comercială intervin pozitiv și susțin promovarea în sensul măririi vânzărilor.

Cei mai importanți factori promoționali ai elementelor de marketing ce trebuie luați în considerare:

De la produs: designul, ambalajul, calitatea, merchandisingul, marca comercială și de produs;

De la piață: timpul canalelor de distribuție și comercializare pentru fixarea strategiilor promoționale;

De la preț: prețurile promoționale și facilitățile de plată: reduceri de preț, rabaturi, plăți în rate, credite, etc.

Promovarea care este unul din cele patru elemente ale marketingului, element de o importanță vitală în procesul de vânzare a produselor, are rolul de a informa clienții în vederea satisfacerii necesității acestora. Strategia de marketing este determinată de scopurile și resursele întreprinderii. Strategia de merketing determină strategia de promovare, ca parte integrantă din mixul de marketing. Strategia de promovare este afectată de deciziile referitoare la produs, piață șiamul, etc., toate acestea depind de cunoștiințele comerciale, practica comercială, fler, inspirație, creativitate, imaginație, discernământ, curaj, etc., pe care promotorul le are.

Promotorul poate să inoveze orice experimente promoționale, limitate numai de lege, de geniul său creator, de buget și de riscul pe care vrea să și-l asume. Istoria firmelor privind rezultatul în afacerile comerciale, datorită efectelor promovării, este plină de exemple: pentru unele firme mari succese, pentru altele mari insuccese.

După cum s-a arătat, obiectivul de bază al promovării este schimbarea cererii pe piață, iar promovarea poate fi considerată atât ca știință cât și ca artă. Promovarea a devenit știință din momentul când a fost studiată metodic. În prezent, această disciplină este cuprinsă în legi, formule, modele matematice, grafice în simulări, etc. Promovarea este, în același timp, o artă, pentru că ea trebuie să fie creativă, necesită calități personale de viziune, de imaginație și de interpretare. Deci, în promovare se găsesc două lucruri distincte: teorie și practică. Sub aspectul de teorie, promovarea este o știință și, sub aspectul de practică, promovarea este o artă. Cercul celor interesați în promovare crește zi de zi.

Se știe că dezvoltarea și, deci, promovarea exporturilor reprezintă o latură inseparabilă a creșterii economice, un factor important în dezvoltarea economică în ansamblu, în creearea venitului național, în creșterea mijloacelor de plată a importurilor, în onorarea unor datorii externe. Toți oamenii de afaceri și producătorii de bunuri industriale, mari sau mici, toți care au ceva de vândut: produse, servicii sau idei, trebuie să caute clienți, pe care să-i convingă să treacă la cumpărarea bunurilor respective, toți aceștia trebuie să folosească promovarea. Oamenii de afaceri, economiștii, comercianții, vânzătorii, elevii și studenții din școlile de specialitate și din institutele și academiile economice, consultanții, toți aceștia au nevoie de această disciplină.

1.2. Promovarea și marketingul

În lumea industrială și a oamenilor de afaceri, foarte adesea sunt auzite întrebările de genul:

Producem noi destul de rațional ?

Unde sunt posibile noi economii ?

Putem să pătrăm nivelul prețului ?

Cum putem câștiga noi clienți ?

Cum putem menține și câștiga noi piețe ?

Ce face concurența ?

Unde și ce putem vinde ?

Ce metode de promovare și mixuri promoționale putem folosi ?, etc.

La toate aceste întrebări răspunde marketingul, care este o filosofie ce coordonează atitudinile, direcțiile și obiectivele afacerilor. Marketingul este o orientare și o practică, un ansamblu de tehnici și metode care permit fundamentarea pe baze științifice a deciziilor economice prin acordarea atenției cumpărătorilor, dar se poate defini și ca un ansamblu de activități de cercetare, informare, prelucrare, analiză, diagnosticare, previziune și acțiune, care permit cucerirea piețelor externe, pornind de la nevoile acestora. Aceste activități se referă la cele patru elemente, la cele patru P-uri ale marketingului: Produs, Piață, Preț și Promovare.

Având în vedere, pe de o parte, complexitatea piețelor externe, iar, pe de altă parte, necesitatea ca promovarea să fie efectivă, se impune a se ține seama și de factorii promoționali ai celorlalte trei elemente. Se știe că orice bună activitate a unei întreprinderi are un potențial de promovare. Prețurile promoționale conduc la sporirea vânzărilor. Designul, ambalajul și marca comercială intervin pozitiv și susțin promovarea în sensul măririi vânzărilor.

Cei mai importanți factori promoționali ai elementelor de marketing ce trebuie luați în considerare:

De la produs: designul, ambalajul, calitatea, merchandisingul, marca comercială și de produs;

De la piață: timpul canalelor de distribuție și comercializare pentru fixarea strategiilor promoționale;

De la preț: prețurile promoționale și facilitățile de plată: reduceri de preț, rabaturi, plăți în rate, credite, etc.

Promovarea care este unul din cele patru elemente ale marketingului, element de o importanță vitală în procesul de vânzare a produselor, are rolul de a informa clienții în vederea satisfacerii necesității acestora. Strategia de marketing este determinată de scopurile și resursele întreprinderii. Strategia de merketing determină strategia de promovare, ca parte integrantă din mixul de marketing. Strategia de promovare este afectată de deciziile referitoare la produs, piață și preț. Mixul promoțional constă dintr-o combinare strategică a instrumentelor și factorilor de promovare. Promovarea este îndreptată spre marele public, din care se selectează viitorii cumpărători, punându-le la dispoziție informații referitoare la întreprindere, la produsele sale, la calitățile acestora, la serviciile acordate în mentenabilitatea și utilizarea produselor, la prețuri, la distribuție, etc.

În perioada actuală, rolul promovării în cadrul acțiunii complexe de desfacere a produselor a crescut considerabil. În sectorul bunurilor industriale se remarcă o evoluție a promovării cu o grijă deosebită de a fi integrată în politica de marketing.

Factorii care au dus la o asemenea evoluție a promovării și a ceșterii rolului ei în comercializarea produselor și serviciilor sunt:

contrextul industrial, creșterea producției, și în special a producției de masă, necesită noi piețe de desfacere;

tehnica avansată. Aplicarea acestei tehnici joacă un rol deosebit în contextul îmbătrînirii rapide a produselor existente; Totodată, constituie o sursă însemnată de venit, cu condiția să fie folosită imediat, până ce piața nu va fi invadată de imitatori;

modernizarea distribuției;

dezvoltarea accelerată a schimburilor comerciale.

Pentru a atinge obiectivele marketingului este important de a integra complet strategia promovării în aceea a producției și marketingului și invers, dat fiind că niciodată o promovare, oricât de ingenios ar fi concepută, nu va reuși să suplinească decât în foarte mică măsură, sau chiar deloc, produsele inferioare sau cu defecte. Considerată din acest punct de vedere, promovarea joacă un rol deosebit în marketing, pentru că, pe de o parte, scoate în evidență meritele reale ale produselor, iar, pe de altă parte, arată compatibilitatea cu celelalte elemente ale marketingului, punând de acord oferta cu cererea cunpărătorului.

Privită din punct de vedere istoric, promovarea este premergătoare marketingului, ea a acționat întotdeauna chiar și în momentele cele mai dificile de desfacere a produselor (crize, etc.).

Datorită importanței sale promovarea este considerată și tratată ca o politică specifică a marketingului, o orientare sigură și persuasivă, desfășurată pe bază de plan.

1.3. Instrumente și tehnici de promovare a exporturilor

1.3.1. Reclama prin mass-media

Strategia de reclamă implică folosirea unui întreg ansamblu de mijloace și de metode pentru a atrage și convinge clientul pentru cumpărare.

Un bun om de afaceri, care vrea să facă o bună reclamă, trebuie să-și pună de la început întrebările rezumate în cele cinci “C”-uri și un “U” adică:

Ce? Cine? De ce? Când? Unde și Cum? se face reclama.

Atât în literatura străină, cât și în literatura română, au apărut o serie de clasificări ale reclamei, fie după scopul geografic, fie după conținut, fie în funcție de cei care finanțează, fie după domeniul de reclamă, fie după efectele psihologice ale reclamei, etc.

O clasificare care are meritul simplității și care corespunde nevoilor practice este următoarea:

reclama pentru exportul bunurilor de consum;

reclama pentru exportul produselor industriale;

reclama turistică.

În cazul de față ne interesează reclama bunurilor industriale.

De fapt, nici un mijloc de reclamă nu este complet, nu poate influiența în egală măsură toate segmentele de cumpărători și nu poate asigura reclama unui produs sub toate aspectele necesare.

De aceea, se recurge la folosirea combinată a diferitelor media, la o încrucișare a acestora în așa-numita: Cross Media.

În concluzie, este necesar să se facă apel simultan, la mai multe mijloace de reclamă, astfel încât ele să se completeze reciproc, inclusiv unele intersectări, pentru efectele adiționale, ceea ce face ca rezultatul final să fie mai important decât cel ce ar rezulta din însumarea efectelor parțiale.

În vederea legării efectelor reclamei cu acțiunea afectivă de cumpărare, este necesar să se folosească la maximum și alte mijloace de reclamă, trimitere de cataloage, prospecte, materiale documentare, etc.

1. Mass-mdia folosită pentru transmiterea mesajelor de reclamă.

Teoria comunicațiilor spune că eficacitatea oricăror comunicări depinde mult de autoritatea comentatorului față de cel care primește comunicarea. În cazul comunicărilor prin reclamă, această teorie se aplică în sensul autorității mass-mediei. De exemplu, mulți oameni de afaceri consideră că ziarul “Financial Times” este o autoritate în lumea afacerilor. Reclamele apărute în acest ziar și în diferite reviste de pură specialitate sunt considerate de cititori ca având autoritate numai pentru simplul fapt că apar acolo.

Aceasta este un factor în a alege media publicitară specifică, deoarece publicul constă din oameni care cumpără sau citesc media datorită conținutului ei, care îi interesează și, în același timp, ei vor privi reclamele cu aceeași autoritate ca media însăși.

Proprietarii de media sunt conștienți de acest lucru, și-l folosesc ca un argument puternic, când vând spațiu publicitar pentru inserția reclamei.

Ca urmare, este absolut necesar a se face un studiu privind diferitele mass-media, din punct de vedere al prestigiului, al calității și al ariei de răspândire.

Orice media este folosită, trebuie să țină seama de anumite reguli fundamentale la întocmirea mesajelor de reclamă. Principalele regului sunt:

1. Mesajul trebuie bazat pe fapte;

2. Trebuie stabilită o idee fundamentală pe care să se bazeze vânzările;

3. Accentul trebuie pus pe cel mai important punct al ideii de vânzare;

4. Publicul trebuie impresionat cu numele firmei;

5. Trebuie profitat de efectele reclamei;

6. Reclama trebuie să se distingă de reclama concurenței;

7. Trebuie stimulați telespectatorii, ascultătorii și cititorii în sensul de a cumpăra;

8. Reclama să nu exagereze calitatea mărfii sau a serviciului oferit.

Este indicat ca pentru fiecare media folosită să se stabilească separat o politică de reclamă.

În cele ce urmează se insistă asupra strategiei de urmat la câteva medii mai des folosite: ziare, reviste, afișe, radioul și televiziune.

Reclama în ziare. Ziarele sunt eficiente pentru că vin în contact zilnic cu cumpărătorii și utilizatorii finali. Se spune că ele posedă toate calitățile necesare pentru o bună reclamă.

S-a clarificat prin teste, de către cercurile interesete, că reclama în ziare este solicitată de către aceia care au nevoie de un efect dinamic și urgent. Cumpărătorul vede anunțul și trece la căutarea produsului respectiv.

Pentru reclama produselor noi, sau pentru orice campanie de promovare, ce are drept scop efecte prompte asupra cumpărătorilor, se crede că anunțurile cu expresii energice, accentuate, sunt cele mai eficiente.

Desigur, trebuie să se aibă în vedere și faptul că ziarele nu rămân mult timp sub ochii cititorului, pentru că a doua zi apare alt ziar. De aici rezultă necesitatea repetării reclamei, pentru ca ea să rămână vie în memoria cititorului. Deasemenea, există o varietate mare de mărfuri și nu toate sunt potrivite pentru reclama în ziare, oricând și oriunde. Trebuie să existe o oarecare selecție în alegere.

Printre marile ziare din lume ce publică reclame, sunt Financial Times și London Times (din Anglia), Handelssblatt și Frankfurter Allgemeine Zeitung (Germania), Jurnal of Commerce (S.U.A.), Neue Zűricher Zeitung (Elveția), Biki (Rusia), Die Press (Austria), Japan Times, Asahi Schimbun (Japonia), Le Monde (Franța), Al Anwar, Arab News, Middle East, etc.

Fiecare ziar are tarife bine determinate pentru vânzarea spațiilor necesare reclamelor și care sunt în funcție de mărimea spațiului de reclamă, renumele ziarului, numărul de exemplare, aria de răspândire, etc. Aceste tarife se obțin direct de la agențiile de reclamă sau de la Publicom.

Dintre ziarele românești care publică reclame menționăm Ziarul Finaciar și Lumea Afacerilor.

Reclama în reviste. Reclama produselor industriale este bine să fie executate de o revistă de specialitate. Reclamele din revistele de specialitate trebuie să fie instructive și mai explicative. Aceasta pentru că, în general, sunt citite cu mai multă atenție, sunt păstrate mai mult și pot fi citite o perioadă mai lungă de timp decât ziarele. În folosirea revistelor accentul trebuie pus pe strategie în așa fel încât caracteristicile lor specifice să poată fi folosite cu maximum de eficiență.

Printre marile edituri tehnice din lume, în reviste de specialitate, menționăm:

Mc. Graw – Hill (S.U.A.) care editează un număr de 42 de reviste tehnice de specialitate. Aceste publicații au o circulație de peste 2.5 milioane exemplare.

Vogel Verlag – Dűsseldorf (Germania) editează 24 de reviste de specialitate. Sub sloganul “Tehnica se specializează din ce în ce mai mult – noi deasemenea”, apare reclama revistelor sale.

Editura W. Girardet Essen (Germania) este deasemenea specializată în reviste tehnice pentru industria electrotehnică și electronică.

Ubersee Post și The Made in Europe (Germania) editează reviste de specialitate sau cu caracter general. Ele asigură totodată, servicii de marketing și promovarea vânzărilor.

De prestigiu sunt și următoarele reviste: Jeune Afrique, Modern (Asia) și Alam Attijarat pentru Middle East.

Printre cititorii acestor reviste se numără persoane de diferite profesiuni, oameni de știință, oameni de afaceri, ingineri, arhitecți, doctori, persoane de decizie.

Cea mai bună soluție în alegerea celei mai adecvate reviste pentru reclamă este de a cere editurilor din țara respectivă, expedierea unor reviste specializate în ramura activității ce interesează, împreună cu tarifele lor și cu informații privind segmentul de piață pe care îl ating. Serviciile de publicitate ale majorității revistelor furnizează foarte repede acest gen de informații.

O foarte bună reclamă se face și în revistele românești ce se editează pentru străinătate, precum și publicațiile Camerei de Comerț a României.

Reclama prin afișe. Afișul este unul dintre cele mai importante mijloace de reclamă, care se adresează masei largi de oameni, prin expunere publică.

După locul unde sunt amplasate afișele pot fi:

interioare (afișate în magazine, clădiri publice, săli de așteptare, mijloace de transport, trenuri, tramvaie, etc.);

exterioare (afișate pe panouri speciale, pe marile artere de circulație, pe stadioane, etc.).

Prezentarea grafică a afișului depinde de locul expunerii și de produsul sau serviciul oferit.

Se va da o atenție deosebită coloritului, pentru a fi ușor citite de la distranță.

Ilustrația afișului trebuie să fie cât mai clară și mai simplă. Se recomandă să fie evitat orice motiv complicat care ar îngreuna înțelegerea. La afișele colorate, efectul nu se realizează prin numărul culorilor, ci prin compoziția lor.

Specialiștii apreciază că un afiș care nu este înțeles în 2 secunde pe stradă și în 1,5 secunde în tramvaie nu este bun.

Școlile moderne de afișe acționează în următoarele direcții:

afișul evocativ, la care conținutul ilustrației nu este legat în mod direct de marfă. Ținta lui este de a impresiona prin farmecul desenului sau al picturii;

afișul demonstrativ, susține direct marfa oferită și susține oferta prin argumente;

afișul sugestiv, acționează prin mijloace psihologice trezind sentimente și dorințe.

În rândurile organizatorilor de Târguri Expoziții și Publicitate există specialiști pentru reclama prin panouri, casete luminoase, reclame pe stadioane, etc. care deservesc atât firmele românești cât și cele străine interesate să facă reclamă în România.

Radioul. Este un canal important de difuzare a reclamelor, caracterizat prin informarea în masă, precum și prin rapiditatea transmiterii mesajului publicitar. A face reclamă la radio înseamnă a conta pe un număr mare de ascultători, care au interese, profesiuni, vârste, complet diferite. De acest lucru va trebui să se țină seama la întocmirea mesajului de reclamă.

Un studiu elaborat de Asociația Americană a stațiilor de radio-emisie a făcut următoarele recomandări care pot contribui la mărirea eficienței reclamelor prin radio:

ascultătorul trebuie să capete impresia că a obținut o informație utilă;

emisiunea trebuie să contribuie la identificarea produselor;

fiecare ascultător trebuie să aibă impresia că se discută cu el, și crainicul i se adresează lui în mod special;

emisiunea de reclamă nu trebuie să dea impresia că “se vâră ceva forțat pe gât”;

reclama să nu cadă în detalii, ci să se axeze pe caracteristici principale;

emisiunea trebuie să evite repetările, monotonia, etc.

Costurile variază în funcție de durata emisiunii, de orele la care are loc emisiunea, de aria de cuprindere a postului de emisie. Această formă poate fi folosită eficient și în cadrul târgurilor și expozițiilor internaționale.

Reclama prin radio cunoaște în prezent o mare răspândire, mai ales în țările în curs de dezvoltare.

Televiziunea comercială se adresează unui mare număr de public. Ea are astăzi sute de milioane de telespectatori, iar numărul abonaților crește mereu.

Din avantajele ce le prezintă televiziunea ca mijloc de reclamă amintim:

rapiditatea informării;

înbinarea efectelor vizuale cu cele sonore;

reprezentarea veridică (imagine, colorit, etc.);

realizarea unei comunicări directe.

Dezavantajele ce le prezintă sunt:

costul ridicat;

filmele de reclamă sunt transmise în momente nepotrivite;

mesajele de reclamă sunt transmise cu foarte mare viteză și se memorează mai greu. De aceea, trebuie mai des repetate.

Dintre recomandările ce se fac televiziunii comerciale amintim:

imaginea trebuie să transmită mai mult din jumătatea unui mesaj;

emisiunea T.V. este mai eficientă când se prezintă imagini decât atunci când se vorbește;

cuvintele trebuie să fie cele folosite zilnic, în propoziții scurte, fără structuri complicate și numai atâtea câte sunt necesare pentru a descrie produsul sau serviciul respectiv;

trecerea de la o imagine la alta să fie cât mai simplă cu segvențe scurte;

trebuie evitate segvențele statice.

Pentru a îndeplini condițiile de mai sus, se cere ca reclama la T.V. să fie făcută de specialiști.

Filmele de desene animate au o mare infuiență asupra telespectatorilor, fie tineri sau mai în vârstă.

1.3.2. Vânzarea personală

Vânzarea personală reclamă o relație directă între vânzători și cumpărători, ea presupune adaptarea imediată a ofertei vânzătorului la necesitățile pieței. Vânzarea personală este o metodă caracteristică în domeniul vânzării de aparaturi și echipamente industriale.

Pe piața industrială cumpărătorii sunt mai specializați, tranzacțiile sunt duse sub un aspect pur rațional. Compărătorul fie că negociază bunuri industriale sau numai servicii, el întotdeauna urmărește utilitatea practică, eficiența operației.

Parametrii tehnici ai produselor, calitatea lor, prețul, condițiile de livrare, de plată, diverse facilități acordate, îi sunt foarte familiare, iar discuțiile sunt purtate întotdeauna la un nivel tehnico-comercial foarte ridicat.

Ca o particularitate, tranzacțiile nu au loc de la prima întâlnire, ci după mai multe astfel de întâlniri. În tot acest timp, comerciantul și viitorul cumpărător se vizitează reciproc de câteva ori, se vizitează fabricile producătorului, liniile de fabricație, produsele, etc., se fac și vizite de agrement, partenerii se cunosc din ce în ce mai bine, se statornicește o încredere reciprocă, relații de pretenie principiale etc., toate acestea ducând în final la concretizarea afacerii, care de multe ori se ridică la multe milioane de dolari.

Pentru ca vânzarea personală să poată fi realizată în bune condiții, este necesar ca personalul de vânzare, adică forța de vânzare: agenții comerciali, reprezentanții, negociatorii, să fie selectați și școlarizați, în vederea însușirii cunoștiințelor și deprinderilor necesare în purtarea tratativelor.

1. Selectarea forței de vânzare.

Cererea mereu crescândă de bunuri și echipamente industriale, de orice natură, aduce cu sine din ce în ce mai pregnant necesitatea vânzătorilor de specialitate, a negociatorilor de profesie.

Se cunoaște fapul că un vânzător inapt pentru problemele meseriei sale coboară imaginea companiei pe care o reprezintă. Din această cauză, în ultima vreme se manifestă o atenție deosebită pentru selecționarea și formarea personalului.

Printre sarcinile pe care firmele le vor pune în seama negociatorilor sunt:

girarea afacerii: Fără a fi specialist în toate disciplinele, negociatorul trebuie să stăpânească o largă problematică interdisciplinară.

să fie capabil a organiza forțele necesare, care să ducă la concluzionarea afacerii: El trebuie să înțeleagă adevărata problemă ridicată de client, chiar în cazul schițării acesteia sub forma unei întrebări. Trebuie să vadă imediat calea de soluționare și să elaboreze oferte, cu participarea și acordul furnizorului.

să realizeze o comunicare bună și permanentă: Nimic nu se poate realiza și finaliza fără o bună comunicare, aspect absolut necesar pentru reușita afacerilor.

să știe să pregătească toate elementele unui contract: Cunoașterea completă a clauzelor și urmărirea espectării acestora.

Desigur, un simplu angajat, cu oricâtă practică în firmă, nu este apt pentru a prelua sarcinile unui negociator, cu toate că unele firme, cu tot riscul, sunt nevoite, de multe ori, să facă acest lucru. De aceea se impune instruirea acestuia, într-un timp cât mai scurt, cu alte cuvinte, trebuie ca noul negociator să fie rentabil cât mai repede.

Formarea negociatorului de afaceri ar putea fi sintetizată în șase principii, lucru de care s-a ocupat îndeaproape și ing. Henri Fraisse. Aceste principii ar fi următoarele:

1) Cunoașterea activității firmei și adaptarea negociatorului de afaceri la problemele ei. Se va urmări corelarea intereselor firmei, cu pregătirea negociatorului de afaceri, adică acesta să fie în măsură să asigure afaceri noi, să știe să le ogranizeze, să le negocieze și să asigure totodată, calitatea și rentabilitatea lucrului său;

2) Organizarea personală. În multitudinea de probleme zilnice trebuie să știe cum să se organizeze prin folosirea rațională a timpului, definirea priorităților, analizarea sarcinilor utile, folosirea și tratarea informațiilor, etc.;

3) Să fie capabil să țină relații publice și să folosească informatica. Negociatorul este un om de legătură și de coordonare. El trebuie să știe că multe greșeli de concepție și de execuție derivă dintr-o proastă transmitere a informațiilor. El va ști cât de mult contează relațiile dintre persoane, de exemplu, dintre furnizor și client în momentul semnării contractului, încheierii lucrărilor recepției, a service-ului, etc.;

4) Formarea comercială se va axa pe tehnica negocierilor, modul cum se abordează piața bunurilor industriale în calitate de vânzător și în calitate de cumpărător;

5) Cadrul juridic al afacerilor este, de asemenea, de o importanță foarte mare prin cunoașterea:

responsabilității vânzătorului; condiții de vânzare; cumpărare, garanții, penalizări, etc.;

miljoacelor de plată; riscuri și posibilități de asigurare; contracte de import, export, contracte speciale, de cooperare, de engineering, leasing, etc.;

6) Contabilitatea și gestiunea afacerii respective este punctul de unde pleacă și unde se întâlnesc toate acțiunile referitoare la afacere și la responsabilii săi. Modalitățile de lucru sunt cunoscute, dar ele trebuiesc abordate într-o optică de simplificare și de eficacitate.

2. Estimarea forței de vânzare necesare.

Forța de vânzare se găsește printre cele mai productive grupe de lucru ale întreprinderii, dar este și foarte costisitoare. Creșterea acestui număr de grupe duce la creșterea vânzărilor, dar, fără îndoială, va duce și la creșterea cheltuielilor. Rezultatele bune în vânzare sunt în funcție de mixul eforturilor personale de vânzare care sunt alcătuite din următoarele componente: experiență și talent, cointeresare, selecționare și școlarizare, cheltuielile firmei pe teren cu acești vânzători, repartizarea sarcinilor, etc.

Problema care se pune constă în a stabili numărul optim de vânzători, necesari în diferite situații date.

Dacă se urmărește o estimare a numărului de vânzători pe baza numărului de vânzări, sau a numărului de clienți, sunt necesare cunoștiințe în ceea ce privește piața potențială pe fiecare teritoriu și productivitatea fiecărui vânzător, lucrând în funcție de condițiile impuse de produs, de piața și de planul promoțional stabilit.

Dacă, de exemplu, se așteaptă ca un vânzător să producă în timpul unui an vânzări de 1.000.000 $ și potențialul pieței este stabilit la 5.000.000 $, atunci numărul de vânzători necesari poate fi stabilit la cinci, care vor putea acoperi integral vânzările pe teritoriul respectiv.

O metodă de calcul diferită a fost folosită de Walter J. Talley care constă în următoarele trepte:

gruparea clienților pe categorii, de exemplu în funcție de potențialul lor de cumpărare;

determinarea pentru fiecare categorie de clienți a frecvenței de vânzare necesare, pe perioada unui an;

estimarea numărului mediu de vizite necesare pe an pe fiecare grupă în parte.

Această metodă trebuie adaptată la ciclul de viață al produsului, fiindcă, de exemplu, în perioada de lansare se necesită eforturi personale de vânzare mai mari decât în faza de maturitate a produsului. Acest lucru se poate face fie prin organizarea producerii mai multor produse, fie printr-o concentrare mai mare asupra cumpărătorilor potențiali.

Vânzarea personală este o metodă foarte folosită de întreprinderile românești exportatoare pe care o realizează prin:

misiuni comerciale, deplasări de delegații în străinătate;

primirea în țară la tratative a delegațiilor străine;

instructarea prin discuții cu partenerii străini a personalului român care activează în străinătate, fie în cadrul firmelor, fie în grupele de service, cât și a acelora care activează în cadrul agențiilor sau oficiilor economice și răspund de sprijinirea activității firmei exportatoare pe piața respectivă.

În acest scop, fiecare firmă exportatoare își întocmește un plan de deplasări cu sarcini precise pe fiecare salariat propus a lua parte la misiunile comerciale. Sarcinile se referă la contractări, la prospectări de piață, participări la târguri sau expoziții internaționale, prezentare de produse și demonstrații, asigurări de service, asistență tehnică, școlarizări, etc. În continuare, se urmărește obținerea aprobării acestor planuri, și se trece la realizarea acestora, a căror evidență trece la grupa de coordonare și promovare. În funcție de necesitățile de marketing ale întreprinderii, salariaților ce se deplasează li se poate da pe acestă linie câte o temă, de care sunt răspunzători, și la întoarcerea în țară, odată cu decontul trebuie să prezinte și un raport scris asupra temei. Informațiile respective vor îmbogăți apoi baza de date a întreprinderii pe linie de marketing și de conjunctură.

Și în acestă direcție se pot aduce unele îmbunătățiri. S-a observat că acolo unde delegațiile au fost bine pregătite, iar agențiile comerciale au luat măsurile necesare pe piață pentru pregătirea clienților, rezultatele au fost la nivelul așteptărilor. Rămâne ca o obligație morală și de serviciu a delegațiilor ca, reîntorși în țară, să urmărească la serviciile operative problemele de care s-au ocupat în deplasare, până la finalizarea lor.

1.3.3. Promovarea prin publicitate

Publicitatea liberă este una dintre cele mai importante și mai generalizate metode care contribuie la promovarea vânzărilor.

Informațiile transmise pe calea publicitară neplătită, trebuie să satisfacă două condiții:

să prezinte noutăți ale produsului sau serviciului oferit, și să trezească interesul grupului de cumpărători interesați. Din cele menționate, se înțelege că nu este posibil să se obțină un impact prin repetarea știrii, ca în cazul reclamelor plătite;

să satisfacă pe editori sau pe cei însărcinați cu deciderea, în sensul publicării ei. Editorii sunt specialiști în meseria lor, de aceea informațiile ce se dau trebuie să fie documentate tehnic, cu toate că aceste date nu vor ajunge să fie publicate niciodată pentru marele public.

Deci, important de știut este faptul că, în cazul publicității, trebuie să cunoaștem arta de a convinge pe editori și pe reporteri în așa fel ca ei să susțină știrea, care pentru firmă va servi ca publicitate.

Pentru a se activa cu eficiență în publicitate, este absolut necesar să se cunoască bine cele patru premize de bază:

căile publicitare;

tehnica de publicitate;

relațiile cu presa;

folosirea practică a rezultatelor publicității.

1. Căile publicitare.

Modul de utilizare a diferitelor mass-media depinde de gradul de dezvoltare a culturii și tehnicii din țările respective. De exemplu, în unele țări africane radioul este mijlocul cel mai indicat pentru transmiterea știrilor.

Ziarele, în geneal, se dedică problemelor de importanță națională, sau locală, în funcție de tiraj și aria pe care sunt răspândite. Unele sunt axate pe știri generale, altele pe știri specializate ca: industrie, comerț, economie, etc.

Revistele sunt, în general, specializate pe ramuri industriale, electronică, construcții, transporturi, chimie, agricultură, etc.

Televiziunea și alte mass-media pot fi folosite fie separat, fie în combinație.

2. Tehnica de publicitate.

Tehnica publicitară folosește trei metode prin care editorii și reporterii pot să intre în posesia știrilor pe care dorim să le comunicăm cu intenția ca aceasta să apară în presă, scrise de aceștia. Aceste metode sunt:

transmitere de știri;

interviuri de presă;

avanpremiere de presă.

Pentru oricare din metode, trebuie urmărit ca suportul publicitar să primească știrile transmise în concordanță cu ceea ce cititorii, telespectatorii sau auditorii lui sunt interesați.

Transmitere de știri.

Transmiterea de știri este una din cele mai populare metode de publicitate. Materialul de transmisie se tipărește, i se anexează fotografii și cataloage, iar distribuirea se face prin poștă, sau sunt înmânate direct editorilor.

Scrisorile cu știrile respective, bine formulate și editate, împreună cu materialul anexă, au un rol deosebit în promovarea exporturilor. Redactarea trebuie să fie clară, concisă, pusă sub un titlu “știri” sau “informări pentru public”. Se va evita întotdeauna sugerarea dorinței de a face reclamă firmei.

Trebuie urmărit ca știrea să răspundă la cele cinci C”-uri și un “U”.

Este necesar să se cunoască formatul standard pentru o transmitere de știri.

Mărimea foii: format A4. Articolul trebuie bătut la două rânduri. Este de dorit să fie bătut pe două pagini. Când se atașează fotografii, este necesar să fie dat un titlu pentru fiecare poză.

Fiecare știre transmisă va trebui să cuprindă data emiterii comunicării, numele și titlul persoanei care se ocupă cu comunicarea, numele întreprinderii, adresă, telefon, etc., data la care întreprinderea dorește să apară știrea.

Interviuri de presă.

Când se deține o informație importantă, un produs nou, realizări deosebite, o nouă conducere a întreprinderii, reduceri de preț, etc., și se dorește informarea publicului, acestea se fac printr-un interviu de presă.

În acest fel știrea este anunțată printr-un schimb de întrebări și răspunsuri, ceea ce permite o clarificare mai bună, de unde și eficiența mai mare a acestei metode.

Un interviu de presă poate fi luat în ambele locuri, adică o persoană responsabilă a firmei poate merge la reporteri, la un club de presă, etc., și să facă informările respective, sau cum este mai uzual, să invite reporterul într-un loc amenajat, restaurant, etc., unde va avea luc interviul respectiv.

În vederea reușitei acestei acțiuni, trebuie luate următoarele măsuri:

pregătirea interviului;

modul cum trebuie să decurgă interviul.

Pregătire interviului implică următoarele aspecte:

asigurarea locului pentru interviu. De obicei, se folosește pentru acest scop, o cameră de hotel, sau de restaurant. Comoditatea și popularitatea locului, trebuie luate în considerare. Este indicat, ca oaspeților să li se ofere o masă;

invitații prin poștă. Invitațiile trebuie transmise dinainte reporterilor. Pentru siguranță, este indicat să li se reamintească și telefonic, cu o zi înaintea ținerii evenimentului;

echipamentul de presă. Într-o mapă prezentabilă sunt așezate la un loc: expunerea oficială, informații de fond ale întreprinderii, fotografii, broșuri, etc. și care se înmânează oaspeților;

cadouri publicitare. Este eficient să se ofere reporterilor și invitaților cadouri publicitare, pentru a-i face mai receptivi la știrea prezentată și, totodată, să constituie o bună aducere aminte;

decorarea locului întâlnirii. Locul întâlnirii trebuie să fie decorat, de așa manieră încât atmosfera să devină potrivită interviurilor de presă.

Expunerea de afișe, mostre, sau chiar exponate ale produselor în cauză, va face întâlnirea mai atractivă.

Modul cum trebuie să decurgă interviul. Interviul trebuie să decurgă, conform următoarelor reguli de bază:

discursul de introducere se ține de către acela care este însărcinat cu informarea;

schimb de întrebări și răspunsuri între invitați și gazdă;

conversații pentru promovarea înțelegerii și prieteniei între cele două părți.

Dicursul inițial trebuie să fie bine axat asupra punctului cheie, în spiritul materialelor întocmite pentru transmiterea de știri.

Procedura de urmat se face cunoscută invitaților înainte de începerea discursului.

În tot timpul interviului se va urmări:

să nu se dea niciodată impresie reporterilor și invitaților că scopul interviului este propagandă comercială;

se va evita a se da răspunsuri de genul: “suntem obligați să ne reținem” sau “aceasta este greu de spus” și altele de acest gen.

Timpul programat poate fi depășit și atunci când nu mai sunt întrebări și răspunsuri. Discuțiile personale, între cele două părți, urmând perioadei de întrebări și răspunsuri, trebuie fructificat la maximum. Cu această ocazie, denumită și ocazia de aur a firmei, se va căuta stabilirea unor relații și raporturi bune cu reporterii mijloacelor de comunicare.

Avanpremiera de presă.

Avanpremiera de presă, pe lângă interviul de presă, cuprinde și o recepție. Aceasta este o activitate foarte eficientă pentru a lansa și statornici relații între firme și reprezentanții presei. Invitarea reporterilor la o masă, pentru a-i informa asupra politicii de conducere, de producție, de marketing, etc. și a le da posibilitatea a vizita fabricile producătorului sunt cele mai bune căi de a dezvolta relațiile și legăturile cu cercurile de presă.

3. Relațiile cu presa.

Relațiile bune cu presa contribuie pozitiv la o publicitate de succes.

Atâta timp cât publicitatea reprezintă sursa de știri cu presa, nu sunt necesare inserții și comunicări în ziare, reviste, radio și televiziune.

Desigur, nu întotdeauna comunicările sunt preluate de presă, dar în loc de a fi descurajați, trebuie să se reflecteze asupra cauzelor, care au determinat nepublicarea lor și să se încerce dezvoltarea unei tehnici publicitare proprii.

Ceea ce se cere în realizarea contactului cu cercurile de presă este faptul de a înțelege că sarcina reporterilor este de a raporta faptele cât mai exact și cât mai repede posibil.

Întreținând legături și contacte personale cu reporterii și salariații editoriali, se va putea înțelege mai bine, de ce fel de știri are presa nevoie, ceea ce va permite o mărire a aficienței acestor tehnici.

4. Folosirea practică a rezultatelor pulicității.

Este foarte important să se folosească la maxim succesul publicității ca rezultat al comunicărilor în presă.

Comunicarea din presă este o problemă de moment și ar putea trece neobservată de către public. Pentru a preîntâmpina o astfel de posibilitate este necesar ca știrea din ziar să fie xeroxată și trimisă direct prin poștă la toți aceia pe care dorim să-i atenționăm.

Este indicat ca prospectele și cataloagele produsului respectiv să cuprindă și articolele din ziar pentru a profita la maximum de publicitate.

O astfel de practică se numește comercializarea publicității.

Importantă este găsirea de materiale, care să merite să fie publicate. Urmând precizările menționate, se va avea un program precis și durabil de publicitate, care va fi de un ajutor real în promovarea vânzărilor.

1.3.4. Relațiile publice și firma

Prin relațiile publice, din punct de vedere al firmei, se urmărește formarea unui climat favorabil, cu fiecare strat social al marelui public, care vine în contact cu compania și activitatea ei.

Importanța crescândă a relațiilor cu publicul nu este întâmplătoare. Ea se bazează pe o criză de comunicări și informări între firmă și lumea înconjurătoare, ca și între director și colaboratorii săi.

Discuțiile adesea polemice, informări cu întârziere sau incomplete, politețea forțată, etc. sunt numai unele din caracteristice extreme ale acestei crize.

Relațiile publice au, de aceea, sarcina de a completa golurile informaționale existente, să facă inteligibile unele neclarități, să reducă tensiunea, să facă reclamă în scopul obținerii încrederii – deci are o acțiune social-politică.

Întreprinderea prin relațiile publice nu se ocupă numai cu exteriorul, cu diferitele straturi din marele public, ci se ocupă și cu colaboratorii din interior și, printr-un dialog continuu, face sarcinile economice și măsurile întreprinderii inteligibile.

Pentru lămurirea problemelor ridicate de relațiile publice, trebuiesc clarificate următoarele aspecte:

grupele-țintă în atenția relațiilor publice;

relațiile publice, în sprijinul vânzărilor;

reguli de bază în relațiile publice;

promotorii activității de relații publice.

1. Grupele-țintă în atenția relațiilor publice.

Oricare ar fi aceste grupe-țintă, împreună cu segmentele aferente, relațiile publice acționează în scopul de informare și de convingere. Printre cele mai importante grupe-țintă sunt:

Colaboratorii. Aceștia trebuie informați asupra scopurilor și sarcinilor întreprinderii. Ca urmare, aceștia se pot identifica mai ușor în munca lor, cu întreprinderea. Un climat bun în întreprindere este secretul succesului.

Clienții. O imagine bună a întreprinderii în rândul clienților asigură ușurința în realizarea unui volum sporit de afaceri.

Furnizorii. Și în această direcție trebuie dezvoltate eforturi susținute, pentru bune legături și mărirea încrederii în acțiunile întreprinse.

Ministere-autorități. Urmărirea dezvoltării relațiilor și permanenta grijă a contactului, cu autoritățile și administrațiile competente, este una din sarcinile importante ale relațiilor publice.

Organizații. Câștigarea și susținerea relațiilor cu diverse organizații, ca de exemplu: confederații sindicale, școli și organizații politice, are o mare importanță. Aceste grupe sunt în mare măsură “lideri de opinie”, care impregnează și influiențează hotărâtor părerea publică.

Mass-media. Numai cu ajutorul multiplelor media (ziare, reviste, radio, televiziune, etc.) se poate face cunoscut în societate buna activitate a firmei.

2. Relațiile publice în sprijinul vânzărilor.

Relațiile publice în sprijinul vânzărilor acționează sub diferite aspecte ca:

neutralizează antipatiile, antagonismele și urmărește crearea unui climat favorabil pentru dezvoltarea relațiilor comerciale;

face cunoscute realizările economice, tehnice și sociale ale companiei, creează un climat de încredere pentru export, contribuie la renumele firmei și se întărește opinia asupra solidarității sale;

acționează asupra ansamblului societății. Prin apariția informațiilor favorabile în diferitele mass-media, se dă impresia “unui schimb liber de opinii”, ceea ce favorizează creșterea încrederii oamenilor.

În activitatea de relații publice trebuie avute în vedere următoarele trepte:

a) Analiza. În cazul sprijinirii vânzărilor, analiza se va ocupa de determinarea exactă a imagini pe care o au produsele firmei pe piața externă. Care este segmentul de piață interesat în produse ? Care sunt produsele concurenței și imaginea de care se bucură acestea pe piață și motivele.

b) Concepția. Pe baza celor analizate, se trece apoi la stabilirea unei concepții proprii privitor la ce trebuie schimbat ca imaginea existentă să fie înlocuită cu o imagine favorabilă vânzărilor.

c) Stabilirea de obiective. Se trece apoi la stabilirea de metode și mijoace care să ducă în final la schimbarea imaginii produselor. Presa comercială este un aliat prețios al mijloacelor ce trebuie folosite. Se va trece la o conlucrare strânsă cu editorii de presă, unându-le la dispoziție informații privitoare la noi metode de producție, noi materiale folosite, noi concepții în vânzări, etc.

Se va trece la campania de promovare care are la bază publicitatea și reclama de prestigiu care sunt destinate activității de relații publice. În ultimii ani au fost folosite cu bune rezultate în S.U.A. și Anglia “Săptămâni tehnice” sau alegerea reginei frumuseții pentru diferite produse industriale ca: “Miss British Railways”, aceasta pentru întărirea imaginii produselor din această ramură industrială.

Expoziții, publicații, corespondență directă, reclame de randament, toate au un rol deosebit în îmbunătățirea imaginii prin activitatea unor relații publice industriale.

d) Urmărirea eficienței. Planificarea obiectivelor în relațiile publice urmează două etape: obiective imediate și obiective în perspectivă și, ca urmare, și eficiența activității de relații publice este în funcție de timp. În aprecierea acestei eficiențe trebuie avut în vedere că această activitate, așa cum susține și P. G. Sohrmann, constă în 90% a face bine (“doing right”) și 10% a vorbi despre acestea (“talking about”).

3. Reguli de bază în relațiile publice.

Activitatea de relații publice trebuie să corespundă unor cerințe de bază, trebuie să fie eficientă prin:

cinste absolută. Nu este admisibilă o spoială. Promovarea are nevoie de realitate;

calitate – atât în gândire cât și în exprimare. Exprimarea trebuie să fie clară și pentru aceia care alcătuiesc textele;

posibilitatea de verificare. Informațiile au valoare numai atunci când conținutul de idei poate fi verificat;

loialitate – reținere și secrete nu au loc în relațiile publice;

modestia – este considerată ca o problemă și trebuie să fie linie conducătoare în activitatea de relații publice.

4. Promotorii activității de relații publice.

Relațiile publice sunt sarcina conducerii firmei, sau cel puțin, aceștia, trebuie să se identifice cu ea și să o protejeze.

De fapt, relații publice face fiecare angajat al societății și în acest fel el este un colaborator (tonul telefonistei, sosirea portarului, ținuta profesională, etica, etc.).

Relațile publice sunt o necesitate pentru orice companie, fie ea și de producție și cu atât mai mult dacă este exportatoare de produse. Ea se adresează unor cumpărători care poate nu cunosc nimic despre firmă și care, de multe ori, au idei preconcepute de a nu cumpăra.

De aceea relațiile publice nu trebuie lăsate la întâmplare, trebuie avută în vedere răspunderea aceluia care le inițiază, coordonează și acționează. Se recomandă ca în fiecare firmă să existe un specialist în relații publice. În companiile mai mari este bine să fie un birou care să se ocupe și să răspundă de această activitate.

1.3.5. Târguri și expoziții internaționale

Conform definiției adoptate de Camera de Comerț Internațională (Paris) și aprobată de Comisia Economică O.N.U. pentru Europa, “târgurile și expozițiile internaționale sunt mari piețe cu periodicitate regulată care se țin în același loc, la perioade fixate și pe o durată limitată, având drept scop să permită participanților din toate țările, să prezinte mostre ale producției lor, realizări noi și perfecționări tehnice, în vederea efectuării de tranzacții comerciale pe plan intern și internațional”.

Târgurile și expozițiile internaționale sunt cele mai moderne căi de a aduna în același loc vânzătorii și cumpărtorii, cu cel mai mic cost, timp și efort pentru toți.

Nici un alt mediu promoțional nu oferă acces la toate motivele emoționale ale cumpărătorilor, ca târgurile și expozițiile internaționale. Ele oferă cele patru căi de vănzare a produsului:

a vedea produsul;

a-l atinge;

a-l încerca;

a-l auzi (dacă e cazul).

În plus, mai oferă marele avantaj, cea de-a doua însușire a căii persuasive: comunicarea orală, directă, dintre expozant și vizitator.

Târgurile industriale și comerciale sunt de o importanță deosebită pentru producătorii care oferă spre comercializare produse noi, fiindcă aceștia au ocazia de a aprecia acceptarea sau reacția cumpărătorului la toate nivelele.

Un târg bine organizat asigură un for internațional pentru schimbul de idei și o piață pentru cumpărarea produselor, prin realizarea unor concentrări de vânzători și cumpărători cu interese compatibile, deci ca un instrument promoțional la îndemâna fiecărui vânzător.

În prezent, se folosesc următoarele forme organizatorice ale acestor manifestări: târguri generale, târguri specializate sau strict specializate, și expoziții care pot fi normale, naționale și mondiale.

La târgurile generale se expune toată gama de mărfuri ca: mașini și utilaje, produse electronice și electrotehnice, produse siderurgice, instalații complexe, utilaj de construcții și transporturi, tractoare și mașini agricole, bunuri de consum inclusiv bunuri alimentare.

La unele târguri tehnice expunerea se face sectorizat, pe grupe de produse, ca de exemplu la târgurile: Leipzig, Hanovra, Brno, și Budapesta.

Târgurile specializate sau strict specializate s-au înmulțit foarte mult. Aceste târguri câștigă teren datorită tendinței de a satura piața cu informații privitoare la o gamă tot mai largă de mărfuri produse în serie.

Aceste târguri constituie prilejuri eficiente de a afla și de a deduce tendințele economice și tehnice, care caracterizează evoluția fabricării unui anumit produs sau a unei game de produse dintr-un anumit sector de activitate. Târgurile de idei, de concepții și de sisteme sunt altă latură a specializării acestei manifestări.

Locul exponatelor este luat de comunicările științifice, diapozitive, scheme, filme, casete video, etc. Locul standiștilor, gestionarilor, comercianților, este luat de câteva persoane de înaltă specialitate în domeniul respectiv, cu un înalt simț al negustoriei și al intereselor pe care le reprezintă.

O mare dezvoltare au luat și manifestările expoziționale. Expozițiile normale pot să fie stabile sau volante. La expozițiile volante exponatele sunt organizate în trenuri, în autovehicole speciale, în vapoare (Japonia), în avione (S.U.A.), etc. În ultimul timp, țările dezvoltate industrial (Franța, Germania, Austria, etc.) au intensificat organizarea de expoziții volante spre țările în curs de dezvoltare.

În prezent, se organizează tot mai mult centre comerciale expoziționale cu caracter permanent, în scopul de a face cunoscută producția destinată exportului. În aceste centre se fac demonstrații pe mașini și aparate, se dau explicații, se distribuie literatură tehnică și comercială, se țin conferințe pe anumite teme, conferințe de presă, simpozioane, etc. Câteva exemple de astfel de centre sunt: U. S. Trade Center, Japan Trade Center, The International Trade Center, Houston Texas – U.S.A., The Cleveland Convention Center – U.S.A., Centrul Internațional permanent comercial și expozițional – Frankfurt / Main – Germania, Centrul de expoziție internațională Birmingham – Anglia, etc.

Toate aceste centre sunt concepute ca centre comerciale cu expoziții permanente. Ele închiriază spațiul și pentru expunerea altor țări. Scopul principal este de a reuni la un loc exportatorul și cumpărătorul și printre altele oferă posibilitatea expunerii permanente pe tot timpul anului, depozite și facilități de vamă, legături cu toate băncile, telex și telefaxuri, traducători, companii de promovare a vânzărilor, cercetări de marketing, asistență pentru navrosiri, legături cu cele mai competente firme, corespondență directă, reclamă în diverse jurnale comerciale, etc.

Toate țările au trecut la organizarea de expoziții naționale. Țara noastră a participat cu expoziții naționale în Germania, Rusia, China, etc.

Expozițiile mondiale sunt neperiodice, dar funcționează pe perioade mai lungi de timp (circa 6 luni). Ele fac inventarul mijloacelor de care dispune activitatea umană și urmăresc progresul la o anumită epocă luat ca element de comparație. Aceste expoziții au apărut cu regularitate începând cu cea de-a doua jumătate a secolului al XIX – lea, mai întâi la Londra – 1851, Paris – 1867, 1900 și 1937, New York – 1939 și 1964, Bruxelles – 1958, Montreal – 1967 și 1978, Osaka – 1970, Vancouver – 1986, etc.

Societățile specializate pe târguri trebuie să aducă un nou profesionalism în organizarea târgurilor și expozițiilor prin: definirea clară a scopurilor, transmiterea ofertei, determinarea eficienței, etc.

1. Selectarea participării la târguri și expoziții internaționale.

Târgul, ca parte integrantă a conceptului de marketing, este subordonat scopului vânzării, este o decizie care trebuie prelucrată în cadrul întreprinderii.

Fiecare întreprindere participantă trebuie să lămurească dacă participarea ei este eficientă din punct de vedere al interesului, al situației sale, al produselor sale, al potențialului pieței respective, a problemelor ce le are, precum și a posibilităților sale. Decizia poate fi luată pe baza a două considerente: Bugetul necesar pentru participare și Strategia expozantului.

Bugetul necesar pentru participare.

Bugetul reprezintă suma tuturor cheltuielilor privind activitățile prestate pentru organizarea și funcționarea târgului sau expoziției. Evaluarea bugetului de participare la târguri se fixează în funcție de:

rezultatele ce se pretind de la această participare (volumul total de afaceri preconizat a se finaliza în cadrul acestei participări);

strategia fixată de expozant (mod de amplasare, nivel și formă de participare, costuri pe fiecare operațiune considerată, etc.);

posibilitățile și mijloacele expozantului.

Bugetul cuprinde două categorii mari de cheltuieli:

cheltuieli în țară (în monedă națională);

cheltuieli în străinătate (în valuta convertibilă).

Din experiență, s-a constatat că nivelul cheltuielilor în străinătate se ridică în jurul a 4.000 – 5.000 U.S.D. pentru o suprafață de expunere de circa 30 mp.

În cazul când participarea este însoțită de publicitate și de alte tehnici de promovare, inclusiv acțiuni pe linie de relații publice, costurile se ridică la 10.000 – 15.000 U.S.D.

Strategia expozantului.

Alegerea modului de promovare, organizare, pregătirea și urmărirea fiecărui instrument de promovare, sunt în funcție de strategia expozantului.

La baza strategiei expozantului trebuie să stea:

sarcinile rezultate din planul de export;

interesul de a dezvolta afacerile pe un anumit teritoriu sau zonă geografică;

activitatea concurenței;

atingerea unui anumit nivel de eficiență, etc.

În scopul dezvoltării strategiei sale, expozantul trebuie să răspundă la patru întrebări, cunoscute sub numele de cele “patru C”-uri”.

Cui să expui ?

Ce să expui ?

Cum să expui ?

Cât de des să expui ?

Cui să expui ? Cu cât mai multe informații se posedă asupra firmelor și persoanelor, adcă asupra viitorilor cumpărători, cu atât mai mult se măresc șansele expozantului de a-i convinge pe aceștia și a-i câștiga pentru afacerile sale.

Pentru realizarea unui program de promovare a exporturilor prin târguri internaționale este necesară o cercetare prealabilă de marketing asupra următoarelor aspecte: natura ofertei, programul-cadru al târgului sau expoziției, care sunt clienții și adresa lor, caracteristici personale (stare socială, limbi cunoscute, activitate extra-profesională, etc.), cum își conduc afacerile, după ce criterii, care sunt dorințele lor.

Ce să expui ? Produsele ce se expun trebuie să corespundă unei necesități a pieței, dorințelor exprimate de segmentul de piață ales. Se va evita participarea la un târg, de exemplu cu aparatură și echipamente de automatizare, în țările în care nu există cereri și posibilități de aplicare.

Cum să expui ? Din punct de vedere al firmei, participarea trebuie să se bazeze întotdeauna pe promovarea comercială a produselor expuse. Oricare alte avantaje ce s-ar obține prin această expozție sau târg, acestea trebuie luate în considerare numai într-un sens auxiliar.

Participarea cu un așa-numit “stand de prestigiu” poate fi justificată, numai dacă prestigiul se bazează pe produsele expuse, în vederea creerii unei imagini “favorabile” asupra mărcii comerciale a produselor respective.

Toate eforturile trebuie să conveargă către o singură țintă. Această țintă poate să fie un produs “star product” sau un argument pentru vânzarea produsului sau a serviciului preconizat.

Cât de des să expui ? Este foarte indicat să studiezi frecvența necesară de participare la târguri și expoziții, pe o anumită piață în scopul de a pătrunde, dezvolta sau menține piața respectivă. Acestă frecvență este în funcție de impactul ce se urmărește a-l produce clienților. Cu cât un mesaj este mai atrăgător și mai convingător, cu atât este necesar să fie repetat de mai puține ori, pentru a obține suportul acelora, cărora le-a fost adresat.

Odată clarificate cele patru întrebări, se trece la selectarea târgului. Selectarea trebuie să corespundă scopului urmărit (obiective, sarcini comerciale și publicitare, etc.) și se ia pe baza studiilor efectuate de firma exportatoare, de agențiile economice ale României în străinătate, sau pe bază de studii plătite. Rapoartele delegațiilor, ce au participat la târguri din anii precedenți, sunt de o mare valoare.

În vederea unei bune selectări, expozantul trebuie să fie atent la trei false alegeri posibile. Aceste trei false alegeri posibile sunt următoarele:

1) Facilități acordate. Organizatorii târgului oferă din ce în ce mai mult o serie de facilități ca: depozitarea exponatelor în incinta târgului, loc preferențial pentru amplasarea standului, reduceri de taxe, gratuități pe calea ferată, precum și alți factori care ușurează mult participarea, dar toate acestea nu pot justifica o decizie de participare.

2) Forța obișnuinței. Nu se poate continua participarea dacă la participarea precedentă nu s-au obținut măcar în mod parțial rezultate satisfăcătoare.

3) Prezența concurenței. Faptul că, concurența este prezentă la târg, poate fi un indiciu, dar nu suficient ca pe această bază să se decidă participarea, pentru că aceștia pot să urmărească alte obiective.

2. Activitatea promoțională la târg.

Târgurile și expozițiile internaționale recunosc într-un cadru specific, o ofertă concentrată de mărfuri și servicii din partea diferitelor țări producătoare și exportatoare. În cadrul acestor târguri și expoziții se pune un accent deosebit pe activitatea promoțională în scopul alegerii unei strategii și tehnici de lucru adecvate care să fie în stare să scoată în evidență produsele expuse, față de exponatele concurenței.

Având în vedere experiența câștigată în acest domeniu, s-a demonstrat necesitatea asigurării continuității și periodicității campaniilor publicitare efectuate înaintea, în timpul și după încheierea târgului, pentru stimularea efortului de reamintire. Deosebit de eficientă se dovedește în practica internațională a participării la târguri și expoziții reclama cu ajutorul filmelor de reclamă comercială.

În cadrul participărilor la târguri și expoziții pot fi folosite aproape toate instrumentele de promovare ca: reclama prin mass-media, vânzarea personală, corespondența directă, afișe, reclama prin radio și televiziune, conferințe și filme, simpozioane, informări zilnice în presa târgului cu rezultatele și evenimentele mai importante, etc.

Toate aceste medii devin componente ale mixului promoțional al târgurilor și expozițiilor internaționale.

În activitatea promoțională la târg trebuie insistat asupra următoarelor aspecte:

a) Invitarea firmelor comerciale la târg;

b) Conlucrarea expozantului cu presa;

c) Organizarea de conferințe privind exponatele.

Invitarea firmelor comerciale la târg.

Organizatorii de târguri și expoziții caută prin reclamă în presă, care începe cu cel puțin șase luni înaintea datei târgului, să informeze și să determine firmele de a lua parte la târg. Totodată, pregătesc o documentație foarte bogată pentru expozanți și vizitatori.

Soluția cea mai elegantă de a invita firmele, la care se prevăd posibilități de afaceri, sau se dorește extinderea afacerilor cu ele, este de a anexa la invitație următoarele:

Prospect general de informare;

Prospect de circulația vizitatorilor în cadrul târgului;

Calendarul târgului;

Un permis de intrare.

Acest set de informații este binevenit pentru oricare vizitator.

Conlucrarea expozantului cu presa.

Conlucrarea dintre expozant și presă este o afacere pe bază de reciprocitate, care aduce firmei aceleași avantaje ca și presei.

O firmă care neglijează activitatea de presă în legătură cu târgul sau expoziția, reduce mult din succesul său de promovare. În practică trebuie avute în vedere următoarele posibilități: informațiile de presă, invitațiile, conferințele de presă și presa de stand.

3. Participarea României la târguri și expoziții internaționale. Târgul Internațional de la București.

Activitatea expozițională, ca formă de promovare a exporturilor, contribuie în mod susținut la intensificarea schimburilor comerciale și a cooperării economice internaționale ale României cu toate statele lumii, la popularizarea potențialului economic și tehnic de care dispune economia națională, precum și a ofertei de export.

Activitatea expozițională va fi analizată din două puncte de vedere:

participarea României la târguri și expoziții în străinătate;

Târgul Internațional București și alte expoziții în țară.

Participarea României la târguri și expoziții în străinătate.

De la prima participare românească cu pavilion național la expoziția mondială de la Paris – 1867, și până în prezent, s-a străbătut un drum lung, în care exponatele românești și prezența românească la diferitele manifestări internaționale, de exemplu la: Leipzig, Moscova, Brno, Poznan, Zagreb, Belgrad, Ljubljana, Plovdiv, Budapesta, Havana și București, și în țările dezvoltate: la Paris, Bruxelles, Hanovra, Bari, Lyon, Marseille, New York, San Francisco, Chicago, Montreal, Vancouver, Tokyo, Osaka, Damasc, New Delhi, Sydney, etc. s-au impus prin calitatea exponatelor, prin modul de prezentare, prin concepția de organizare a pavilioanelor și standurilor.

Luând ca exemplu țările arabe, prezența românească a fost marcată an de an la evenimentele comerciale mai desebite din aceste țări, la târgurile internaționale: Cairo, Tripoli și Damasc.

În unele țări în care nu au existat planificate târguri internaționale, România, în dorința dezoltării unor schimburi economice reciproc avantajoase cu aceste țări, s-a prezentat cu expoziții proprii, cum a fost în cazul Emiratelor Arabe Unite unde a prezentat, încă în anul 1975, la Dubai, prima expoziție internațională a României în acestă țară.

Caracterul participării era în concordanță cu profilul târgului, și cu interesele comerciale existente pe piață.

Pentru marcarea prezenței românești la această manifestare, se prevedeau o serie de acțiuni promoționale, ca de exemplu:

inserarea în presa locală a unor articole privind relațiile economico – comerciale bilaterale, precum și posibilitățile de export și cooperare economică;

reclamă prin stațiile de radio;

difuzarea de materiale de propagandă comercială editate de Camera de Comerț a României;

difuzarea e pliante, prospecte și utilaje ale exportatorilor români privind exponatele prezentate;

grafică ce evidențiază prin fotografii aspecte de la vizitele și întâlnirile avute la cel mai înalt nivel și aspecte privind obiectivele realizate în cooperare.

În cadrul unor conferințe și expuneri, susținute prin diapozitive sau filme comerciale de scurt metraj se arătau performanțele exponatelor și se subliniau sectoarele în are existau posibilități reale de schimburi comerciale dintre cele două țări.

În buletinul oficial și presa locală ale târgului se prezentau idei de promovare a exporturilor și evidențierii contractelor încheiate.

La expoziția din Dubai, pe un fundal de exponate și grafică adecvată, pe lângă acțiunile promoționale arătate, s-a trecut la o intensificare a invitării autorităților locale, și a factorilor de decizie comercială, la negocieri comerciale într-un climat de ospitalitate și relații publice adecvat, pe toată perioada expoziției.

Anul lui 1987 a însemnat pentru participările românești la târguri și expozițiile din străinătate, obținerea a trei medalii de aur. Două, obținute la Leipzig pentru performanțe și design la mașinile: “Semănătoarea de plante prășitoare SEMO-12” fabricată de Întraprinderea Cehlăul Piatra Neamț și pentru Mașina universală de prelucrat lemn “Dorna-300”, iar a treia la târgul de la Plovdiv pentru Tractorul SV-445, precum și un număr de alte 13 diplome și medalii.

În anul 1988, România a participat la 30 de târguri internaționale, în nouă Est – Europene, în șase țări dezvoltate industrial și în 15 țări în curs de dezvoltare. Cu această ocazie s-a obținut o medalie de aur la târgul internațional de la Havana pentru Autocamioneta TV și încă alte 12 diplome și medalii la alte participări.

La selectarea exponatelor s-au făcut, pentru unele produse, preexpoziții. Ulterior, toate exponatele au fost controlate de Inspectoratul Central pentru Controlul Calității Produselor. O prezentare de anvergură în anul 1988, care trebuie menționată în mod special, a fost expoziția națională a României la Moscova (22 – 28 August) la care prin exponate, prin grafică, prin fotografii color și alte forme promoționale s-a căutat a se prezenta:

realizările României în toate domeniile industriale;

creșterea și diversificarea schimburilor comerciale dintre cele două țări, precum și încheierea unui număr important de contracte;

inițierea de noi forme de cooperare economico – științifică, industrială și comercială;

S-a amenajat o sală pentru conferințe și s-a asigurat prezentarea de videocasete, privind prezentarea firmelor producătoare și exportatoare din diverse ramuri industriale, precum și tehnologii și obiective realizate de țara noastră. S-au inserat reclame și articole în presa locală, s-au difuzat publicații de reclamă comercială și o broșură special editată pentru această expoziție de Camera de Comerț și Industrie, precum și pliante, prospecte și diverse alte documentații tehnice ale exportatorilor.

Într-un loc special amenajat s-a făcut prezentare de modă și degustare de produse alimentare românești.

Analizând situația listelor de exponate și modul de prezentare al acestora se constată în ultimii ani următoarele caracteristici:

o pondere din ce în mare a produselor industriale;

tendința de specializare prin prezentarea unor anumite ramuri de producție;

prezentarea de produse omologate, introduse în producția de serie, având asigurate toate condițiile pentru export.

În vederea unei eficiențe mărite prin o îmbunătățire a prezenței la târguri și expoziții internaționale, pe lângă urmărirea selectării participărilor și exponatelor pe bază de studii de piață, se impune ca exponatele să fie prezentate în mod dinamic, iar amenajarea expozițiilor să se facă cu elemente moderne, ușoare, unde să fie marcat și specificul românesc. Tema expoziției să aibă un slogan publicitar.

Târgul Internațional București și alte expoziții străine în țara noastră.

Prima ediție a Târgului Internațional de la București a avut loc în luna Octombrie 1970. În perioada 12 – 22 Octombrie 1988 s-a desfășurat cea de a XIV – a ediție a Târgului Inernațional București – TIB ’88 – sub deviza “Comerț – Cooperare – Dezvoltare”.

La TIB ’88 au participat un număr de 550 firme producătoare și organizații comerciale din 45 țări, Europa (25), Africa (6), Asia (7), America (6) și Australia. Pentru prima dată au participat Spania și Tunisia.

Activitatea promoțională la târg a fost susținută prin următoarele: Conferințe de presă unde au luat parte consilierii economici și atașați de presă ai ambasadelor țărilor participante, corespondenți de presă străini acreditați la București, ziariști români și directori de la firmele expozante.

În perioada de desfășurare a târgului, întreprinderile românești au organizat 69 de simpozioane, conferințe tehnice, mese rotunde și parada modei. Un număr de 17 țări participante au organizat zile naționale urmate de recepții, cocktail-uri, precum și opt conferințe de presă și șapte cocktail-uri publicitare.

Presa, radioul și televiziunea română din acea vreme, au difuzat știri, reportaje și interviuri în legătură cu desfășurarea târgului și buletine de presă în limbile română, engleză, franceză și germană.

Au fost difuzate și anunțuri de reclamă la stația de radioamplificare a târgului. Afișul târgului a fost difuzat în străinătate, în capitală și în orașele din țară. Exportatorii și firmele participante au distribuit celor interesați pliante, cataloage și diverse semne publicitare. Computerul a fost folosit pentru evidențierea tranzacțiilor comerciale. Pentru acea vreme, ediția TIB ‘88 a reprezentat un adevărat succes.

Târgul a fost vizitat de numeroase delegații oficiale, personalități remarcabile ale vieții economice și comerciale din diferite țări ale lumii.

Participarea româniei a confirmat faptul că exponatele și uzinele constructoare ale acestora, erau capabile să țină pasul cu produsele similare pe plan mondial.

TIB ’88 a contribuit la dezvoltarea relațiilor comerciale internaționale. Întreprinderile noastre de comerț exterior au câștigat atunci noi clienți din străinătate. Atât cu acești clienți, cât și cu cei tradiționali s-au încheiat o serie de tranzacții și s-au negociat unele obiective de cooperare pe terțe piețe.

Activitatea Direcției de târguri, expoziții și publicitate pentru comerț exterior s-a extinde și asupra expozițiilor firmelor străine în România. În acest sens, împreună cu întreprinderilor românești importatoare s-au organizat anual o serie de expoziții. Pentru anul 1989 au fost prevăzute 8 expoziții pe specialități, care aveau la bază și propunerile specialiștilor români din centralele industriale, institutele de cercetare și proiectare, etc. Printre specializările acestor expoziții au fost produse pentru: laboratoare, medicină, electronică, electrotehnică și telecomunicații, birotică, foto, și optică.

Toate aceste manifestări expoziționale au demonstrat posibilitatea economiei românești de a produce, de a comercializa și de a participa la diviziunea internațională a muncii la un nivel competitiv.

4. Eficiența participării la târguri și expoziții internaționale.

Gradul de eficiență la târguri și expoziții internaționale poate fi apreciat după numărul de contacte serioase stabilite, după numărul clienților noi și după numărul și valoarea contractelor încheiate ca expresie a eficienței imediate a acestor manifestări, dar și efectele de perspectivă sunt foarte importante, căci ele vizează lărgirea volumului exportului prin introducerea de produse noi pe piețele respective, datorită noilor clienți depistați.

Un sondaj reprezenativ al compartimentului de studiu al pieței “Deutsche Messe – und Ausstelung AG” HANOVRA executat în rândul managementului a 1870 de expozanți la târgul de la Hanovra 1980, a arătat că toți aceștia nu foloseau un criteriu unic, ci o întreagă gamă de norme, pentru aprecierea succesului unei participări. Ca urmare a acestui sondaj procentul de apreciere al fiecărei norme este:

numărul contactelor noi, creeate în timpul târgurilor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55

numărul discuțiilor serioase purtate la stand . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44

valoarea tranzacțiilor de perspectivă concretizate în perioada de după târg . . . 40

evaluarea efectului reclamei . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18

valoarea contractelor încheiate în perioada târgului . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18

numărul de vizitatori la stand . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16

Rezultatul acestui sondaj arată că evaluarea succesului se bazeză pe numărul mare de discuții serioase purtate la târg cu vizitatorii care au o calificare profesională și comercială, precum și cu numărul de noi contacte notabile cu clienții potențiali. În afară de aceste două aspecte, criteriul de succes pentru 40% din expozanți este volumul de afaceri ulterioare târgului, ca rezultat al participării.

Urmărirea acestui sistem de control pe o perioadă mai îndelungată permite elaborarea unei strategii corecte de târg pe un termen mijlociu și lung.

În plus, în vederea asigurării succesului la târg, trebuie avută în vedere stabilirea unor norme și exigențe ale personalului de târg. Din diferite teste făcute, cu ocazia participării la târguri, a reieșit clar că acele firme care și-au școlarizat personalul de stand, și și-au fixat sarcini concrete, au avut cel mai mare succes. Direcția spre care trebuie întreptat centrul de greutate al școlarizării este: cunoașterea produselor în detaliu, cunoașterea strategiei vânzărilor, comportamentul față de vizitatori la stand.

Instrumentele ce stau la îndemâna organizatorilor și a expozanților, în vederea evaluării eficienței sunt:

teste, sondaje și chestionare;

urmărirea afacerilor în perioada târgului și după târg;

calcularea indicelui de eficiență.

Teste, sondaje și chestionări. Dintre acestea, se pot enumera: Test al târgului cu chestionarea vizitatorilor și expozanților, numerotarea vizitatorilor, sondaje, chestionare în vederea cunoașterii discuțiilor la stand, impresiile și părerile personalului de stand.

Testul de târg, cu chestionarea expozanților și a vizitatorilor este una din formele cele mai vechi și va rămâne una din metodele cele mai importante de urmărire a desfășurării târgurilor.

Chestionarea expozanților se execută în general sub forma chestionării totale. iar chestionarea vizitatorilor se execută în mod selectiv. Prin amândouă aceste chestionări se strâng date structurale și de opinie.

Datele structurale se referă la: originea vizitatorilor și expozanților, frecvența participărilor la târguri, durata vizitei.

Datele de opinie se referă la: succesul scontat la târg, scopul, sarcinile, evaluarea organizării posibilităților de contacte și de informare, evaluarea vizitei, etc.

Chestionarea expozanților are loc la începutul și la sfârșitul târgului, în două etape. La început se analizeză: în ce situație conjuncturală și de desfacere se află firmele expozante, cu ce scopuri au venit la târg; ce categorii de specialiști vor să contacteze.

La sfârșitul târgului se verifică: în ce măsură au fost satisfăcute scopurile propuse, aprecierile asupra evoluției târgului în comparație cu situația inițială, ce tendințe se pot pronostica.

Pe lângă acest program standard, există posibilitatea verificării unei teme așa-zise de “greutate”, de exemplu: calificarea personalului la standuri, etc.

În chestionarele vizitatorilor câștigă teren ideea măsurării calificativelor târgului după numărul și opiniile vizitatorilor specialiști.

În afara structurilor, se evaluează țelurile, interesele specialiștilor și părerea lor privind oferta. Prin calcule de corelare, se pot evidenția și alte valori în funcție de diferitele scopuri urmărite.

În mod asemănător cu chestionarele organizatorilor, se pot întreprinde chestionări din partea expozanților. Prin chestionarea acelorași teme se poate face o comparație între problemele generale ale târgului și rezultatele firmelor.

Un optim de date analitice se obțin când la această evaluare se adaugă și sondajele efectuate la începutul și la sfârșitul târgului.

Printre instrumentele ușor de manevrat în timpul târgului se pot menționa “numărul vizitatorilor la standul firmei” și “analize ale căilor de vânzare”. Prin aceasta se urmărește evoluția numărului de vizitatori la stand și se culeg date privind comportamentul informațional al interesaților. De aici se culeg concluziile importante privind conceperea standului și prezentarea exponatelor. Chestionarele cuprind și aprecieri la adresa standului.

Discuțile de la stand prin intermediul chestionarelor ne dau posibilitatea de a avea un control asupra evoluției zilelor târgului, precum și de a facilita o prelucrare ulterioară a dificultăților.

Urmărirea afacerilor în perioada târgului și după târg. Urmărirea contractelor încheiate pe perioada desfășurării târgului precum și după târg, constituie criteriul de eficiență măsurabil al participării. Acest indicator permite managementului să decidă asupra noilor participări.

Cu bune rezultate pentru evidențierea diferitelor situații comerciale se poate utiliza computerul.

Calcularea indicelui de eficiență. Prin indice de eficiență la târguri se înțelege raportul dintre suma tuturor cheltuielilor efectuate la târguri sau expoziții, exprimată în lei și valoarea totală a contractelor derulabile încheiate cu ocazia acestor participări și exprimate în valută convertibilă. Cu cât acest raport este mai mic, cu atât eficiența este mai ridicată.

1.3.6. Conferințe de specialitate, seminarii, săptămâni tehnice

Se obișnuiește ca, în vederea promovării vânzărilor, firmele exportatoare să organizeze “conferințe tehnice”, ‘seminarii” sau “săptămâni tehnice”.

Organizarea acestor evenimente se poate face direct de către exportatori de aceeași specialitate din țara respectivă, sau prin intermediul Direcției de târguri, expoziții și publicitate.

Concursul Ambasadei României și al Agenției sau Oficiilor Economice din țara în care se planifică ținerea acestor conferințe, ajută mult la mărirea eficienței acestor acțiuni.

Prin ciclul de conferințe bine pregătit, susținut de fotografii, filme, dispozitive, eventuale demonstrații pe aparatură dusă special în acest scop, se creează posibilitatea convingerii partenerului asupra nivelului tehnic precum și al posibilităților largi de afaceri comerciale.

Aceste conferințe pot atrage specialiștii din societățile producătoare, comerciale, beneficiarii finali ai produselor, precum și persoanele influiente din diferite organizații interesate.

În unele cazuri, firmele locale solicită organizarea unor conferințe. De exemplu, firma Commercial Laborum – Lisabona a solicitat organizarea unor conferințe tehnice în orașele Porto și Lisabona pentru prezentarea domniilor de aplicații practice a calculatoarelor electronice. În cazul de față organizarea unor astfel de conferințe a fost inclusă și în programul de acțiuni stabilit la lucrările Comisiei Mixte Româno – Portugheze, recunoscându-se prin aceasta importanța conferințelor pe linia asigurării unor reale perspective de promovare a vânzărilor, în cazul de față a tehnicii de calcul.

Diferite asociații internaționale pe diverse ramuri de activitate folosesc organizarea periodică de conferințe la nivel internațional. Cu această ocazie se țin referate, se arată progresele înregistrate, se schimbă idei, contribuindu-se din plin la progresul tehnic (de exemplu Congresul Internațional de Telematică din Iunie 1988 – Stuttgart – Germania).

Importanța acestor conferințe, la orice nivel ar fi, ajută la dezvoltarea științei, progresului tehnic, precum și la promovarea ideilor, serviciilor și, în final, a produselor respective.

La creșterea prestigiului conferințelor intervin cu bune rezultate și studiourile cinematografice, care prin filmările lor pot să asigure popularizarea conferințelor, precum și alte manifestări ca: încheieri de acorduri, participări la diferite târguri și expoziții internaționale, etc.

Aceste manifestări filmate se prezintă atât în țara-gazdă, cât și în țările cu care studioul cinematografic întreține schimburi de materiale filmate.

La conferințele de specialitate un rol deosebit joacă organizarea acestora, care trebuie să fie tot atât de minuțios și cu grijă pregătită ca și conferințele însăși.

Conferințele de specialitate organizate cu ocazia târgurilor, sau cu ocazia altor evenimente, slujesc pentru informarea tehnico-științifică a publicului de specialitate. Aceasta se organizează în vederea unor consultații de specialitate precum și pentru explicarea amănuntelor tehnice și a valorii de întrebuințare a produselor cu scopul informării pieței și a acceptărilor pe piață.

La târguri, desfășurarea conferințelor de specialitate, în cadrul programelor de conferințe, este prevăzută pentru expozanții la târg.

Conferințele individuale se împart după natura temei, pe grupe de produse aferente, ținându-se cont de o programare corespunzătoare în serii de conferințe, pentru a ușura astfel participarea oamenilor de specialitate interesați.

Următoarele indicații tehnico-organizatorice trebuiesc avute în vedere:

temele de conferințe trebuie să prezinte interes pentru un domeniu cât mai larg de aplicabilitate. Formularea temei se face independent de problemele legate de beneficiari;

textele și tipăriturile trebuie puse la dispoziția participanților la conferință. Se recomandă totodată folosirea filmelor pe video-casete. Aparatele de proiecție în general se pun la dispoziție de către organizatori, fără percepere de taxe;

filmele, benzile și dispozitivele necesare, în cursul desfășurării târgului, se trec prin vama țării respective pentru care se percep totuși anumite taxe vamale;

conferințele se anunță la sfârșitul târgului cu cel puțin trei luni înainte, prin formulare speciale, ce se pun de obicei la dispoziția expozanților de către organizatori;

programul de conferințe stabilit se trasmite de către organizatorii târgului, firmelor din țara respectivă și din străinătate și se includ și în reclama târgului;

organizatorii conferințelor comunică următoarele: formulare de informare, date generale asupra programului, date generale privind prețurile, etc.

cererile privind participarea la programul de conferințe precum și înscrierea, se adresează la oficiul organizatorilor de târg.

Toate aceste manifestări: conferințe, seminarii, săptămâna tehnică, sunt completate și cu alte acțiuni promoționale pe linie de reclamă, publicitate, relații publice, cocktail-uri, distribuiri de material documentar, etc.

1.3.7. Corespondența directă

Pentru a vinde mai bine, pentru a vinde mai mult, trebuie să informezi, trebuie să creezi cererea, trebuie să susciți interesul. Corespondența directă permite acest lucru.

Există o serie de definiții științifice și practice ale acestei media, dar din punct de vedere al acestei lucrări, corespondența directă, denumită și media secretă, este o tehnică de promovare a vânzărilor prin corespondență. Utilizatorii produselor au început să se familiarizeze cu o corespondență adresată direct lor, care să se găsească în cutia de scrisori sau pe biroul de lucru și care să cuprindă cataloage, prospecte, scrisori comerciale detaliate, mesaje, etc.

Corespondența directă poate să promoveze vânzări atât față de marele public, cât și față de un număr mai mic de utilizator. O prezentare bine gândită și aleasă poate da rezultate extraordinare.

În Europa cei mai mari utilizatori ai acestei media sunt: Germania, Elveția, Olanda, Belgia, Franța, etc.

Pentru cunoașterea acestei tehnici trebuie analizate următoarele: selectivitatea; caracterul; strategia și eficiența.

Selectivitatea. Interesul ce se urmărește prin corespondeța directă este ca scrisoarea respectivă să ajungă la anumite persoane care sunt interesate în produsele și serviciile care sunt de comercializat.

De fapt, această latură este cea mai dificilă, în a găsi adevărații destinatari. Selectarea clienților este de fapt dialogul ce se poartă între agențiile specializate în corespondența directă și comercianții dornici a-și vinde produsele și care apelează la sprijinul lor în vederea utilizării acestei tehnici de promovare, cu scopul ca agențiile să selecteze pe acei destinatari care corespund cel mai bine exigențelor solicitate de vânzători.

Caracterul personal. Caracterul personal este o altă latură pozitivă a acestei tehnici, prin care destinatarul găsește corespondența adresată pe numele său, fie în cutia poștală sau pe biroul său de lucru. În cazul acesta, destinatarul care este interesat în problema respectivă, acordă o atenție mai mare corespondenței primite, decât unei reclame dintr-un cotidian oarecare și care, de multe ori, poate să treacă neobservată. Pe acest lucru se bazează Agențiile de specialitate când spun “Clienții noștrii nu cheltuiesc banii pe reclame, ei îi cheltuiesc pentru a realiza vânzări directe, prin corespondență directă”.

Strategia. În vederea clarificării strategiei folosite în corespondența directă, este necesar să se clarifice următoarele aspecte: la cine ne adresăm, cum ne adresăm, întocmirea listelor și rolul agențiilor de specialitate.

La cine ne adresăm. Prin corespondența directă ne putem adresa la destinatari foarte diferiți. Din punct de vedere al promovării bunurilor industriale, aceștia pot fi clasificați în: cumpărători și utilizatori.

Cumpărătorii servesc ca intermediari între vânzători și utilizatori. Aceștia sunt buni comercianți și au și un simț tehnic bine dezvoltat, impus de natura produselor și serviciilor pe care le comercializează.

Utilizatorii sunt, de fapt, aceia care beneficiază de produsele sau serviciile respective și care, de multe ori, ei înșiși sunt parteneri direcți în discuțiile comerciale. Aceștia cumpără produsele sau servicile respective pentru a le folosi în propriul lor sector de activitate, pentru a le utiliza în scopul atât al dezvoltării industriei proprii, cât și al măririi profitului lor. Utilizatorii sunt, în primul rând, foarte buni tehnicieni și, în al doilea rând, posedă un bun-simț negustoresc.

Cum ne adresăm. Este foarte important de stabilit cum ne adresăm destinatarilor și ce fel de scrisori trebuie să folosim pentru a transmite mesajul. Orice societate comercială care se respectă are o expoziție proprie, frumos aranjată cu exponate, grafice, prospecte, etc. în care vânzătorul invită pe viitorii cumpărători, cu o oarecare mândrie justificată, în scopul de a-i impresiona, a le câștiga încrederea și a le creea interes și dorința de a poseda produsele respective.

Nu trebuie uitat că prin corespondența directă, plicul, cataloagele, mesajul, oferta și pliantele, ce ajung în cutia de scrisori a clientului și apoi pe masa sa de lucru, devin expoziția și vânzătorul firmei.

Plicul este expoziția, catalogul devine el însuși vânzătorul, scrisoarea și oferta impulsionează deciziile.

Plicul trebuie să fie elegant, să dea o notă de veselie și de simpatie, ca să atragă atenția. Culoarea joacă un rol deosebit.

Catalogul trebuie să reprezinte un anumit stil prin care să fie recunoscută compania. Textul, fotografiile, culorile folosite, modul de aranjare trebuie să fie artistic făcute, să aibă spațiu suficient între ele, iar produsele cu caracteristicile lor tehnice să fie ușor de găsit și de înțeles fără să obosească pe cititor.

Scrisoarea și oferta devin factorii de îndemn la decizie. Scrisoarea trebuie să fie întotdeauna pozitivă, precisă și convingătoare, să fie ușor de citit și de înțeles. Scrisoarea se adresează unui singur cititor, ea trebuie să arate, adică “să vorbească” despre avantajele produsului, mai mult decât produsul însuși. Întotdeauna trebuie dată o notă personală scrisorii. În acest caz, destinatarul se va simți împins să o citească. În acest mod se atinge și obiectivul urmărit, prin corespondența directă, adică destinatarul să citească mesajul, să-l înțeleagă și să-i creeze dorința de posedare.

Trebuie acordată o atenție deosebită textului în care se explică condițiile de vânzare. Acesta trebuie să fie clar, precis și fără posibilitate de interpretare greșită.

Cu bune rezultate se pot folosi câteva trimiteri consecutive aceluiași destinatar, bine înțeles gradând informațiile în mod treptat.

O atenție deosebită se va arăta, deasemenea, celor trei elemente de bază: formatul (cataloagelor, plicului, etc.), modul de pliere și timbrul care se aplică.

Întocmirea listelor. Este indicat ca firma să aibă întocmite liste pe specialități tehnice în care să fie trecute adresele persoanelor și firmelor interesate în achiziționarea produselor și serviciilor de comercializat. Aceste liste se pot întocmi pe baza următoarelor documente:

Directory books pentru Africa, Asia, America Latină, etc.;

ABC – General și European Production;

Anuare de activități economice și pe profesiuni;

Adrese trimise de editurile prin care se face reclamă. Aceste trimiteri de adrese sunt facilități acordate de editurile respective pentru faptul că au fost selectate pentru reclamă. Editurile urmăresc reacția cititorilor și trimit adresele celor interesați;

Adresele trimise la cerere de către Camerele de Comerț din țările în care dorim să facem export;

Adrese selectate și trimise de Agențiile și Oficiile economice ale României în străinătate.

Agențiile de specialitate posedă liste ținute la zi cu ajutorul computerelor și care le pun la dispoziție contra cost, sau preiau ele în întregime și expedierile poștale.

Blytmaun International – S.U.A., firmă specializată în corespondența directă, face reclamă că deține peste 1.500 de liste cu adrese de importatori și angrosiști, ținute la zi pe ramuri industriale și care acoperă peste 130 de țări. Listele sunt clasificate în trei categorii: liste pe grupe de mărfuri, liste pe regiuni geografice și liste globale care prezintă reduceri de preț în funcție de numărul de adrese comadate.

Rolul agențiilor de specialitate. În țările dezvoltate industrial, această tehnică dezvoltându-se foarte mult, a dus la apariția unor agenții specializate în corespondența directă. Aceste agenții au trecut la organizarea lor în asociații. Așa sunt: Direct Mail Adveritsing Asociation (D.M.A.A.) – New York.

Printre agențiile de specialitate amintim în Japonia: Daiichi Mail Co., Direct Mail Service Co., Tokyo Mail Co., în Germania: Direkt marketig Schorr Hamburg, în Anglia: AMR Internatinal – Londra, etc.

Agențiile specializate în corespondență directă au personal calificat și au trecut la ținerea evidențelor de adrese pe ramuri industriale, pe segmente de piață, și la zi, elaborând la cerere, studii și prognoze. Calculatorul este indispensabil în aceste agenții. El ține evidența listelor de persoane și a firmelor interesate în cumpărarea de produse. Pe lângă adresele firmelor interesate, calculatorul deține date privind mărimea firmelor, număr de salariați, cifra de afaceri, etc. Tot calculatorul este acela care întocmește scrisori și adresează automat plicurile, etc.

Aceste agenții pot să asigure servicii de la simple expedieri de scrisori până la campanii de mare anvergură care au atins sute de mii de persoane.

Eficiența. După cum se cunoaște, avantajele deosebite pe care le prezintă acest mod de promovare sunt următoarele:

este mijlocul de comunicație cel mai personal și care se apropie cel mai mult de desfacere;

dă posibilitatea selecționării clientelei cu ajutorul listelor de adrese;

se poate repeta în vederea atingerii clientelei potențiale.

Prospectul, pliantul, broșura, catalogul de export, etc. sunt suporturile publicitare folosite în corespondența directă.

Cheltuielile aferente unei campanii prin corespondență directă se datoresc:

creației: scrisori, oferte, lucrări artistice, etc.;

producției: clișee, filme, copii, inserții, desene, etc.;

corespondenței: adrese, timbrări, expedieri, etc.

Calculul se face pe baza următoarelor articole: creația, scrisoarea, plicul, cartea poștală de răspuns, plicul cu timbrul de răspuns, pliantul, catalogul folosit, adresa, timbrarea, pregătirea pentru expediere și distribuția. Ținând cont de numărul de expedieri și de cheltuielile aferente unei expedieri se poate ușor determina suma cheltuielilor (costurilor) totale.

Pentru analizarea rezultatelor trebuie calculați următorii indicatori:

Cu acești indicatori se poate apoi ușor trece la diverse estimări, de exemplu – determinarea numărului de răspunsuri (comenzi) dorite. Să presupunem că media răspunsurilor pentru promovări realizate anterior a fost de 1,5% și se urmărește ca în luna următoare expedierii prin corespondență directă să se primească un număr de 30 de răspunsuri. Folosind formula calculului procentual se obține cifra de 2.000 scrisori, ce trebuie expediate. Desigur, problema nu este chiar așa de simplă fiindcă este în funcție de experiența în afaceri prin corespondență directă, de produsele oferite, de scrisorile și ofertele folosite și de testările ce trebuie făcute în prealabil pentru a fi siguri de rezultate.

Corespondența directă este folosită de firmele exportatoare românești, ca o metodă de bază în a-și face cunoscute produsele lor pe piețele externe, direct clienților potențiali.

Camera de Comerț și Industrie, prin Oficiul de Relații Externe, promovează bunele relații și vânzarea de produse prin corespondență directă punând anual în contact peste 2.500 firme străine solicitatoare, cu întreprinderile exportatoare românești. Direcția de târguri și expoziții își promovează o bună parte din activitatea comercială prin corespondență directă.

Corespondența și oferta de export sunt elemente esențiale în toate activitățile de promovare, dar în special în corespondența directă. Se cunosc cazuri când multe firme n-au avut nici un fel de succes cu corespondența lor de ofertare din două motive principale: întârzierea răspunsului și o corespondență necorespunzătoare.

Practica comercială impune trimiterea de răspunsuri în timp cât mai scurt, clienților care le solicită.

Organizația “Made in Europa” scoate în evidență zece principii de bază ce trebuie avute în vedere la corespondența și oferta de export. Acestea sunt:

1) Răspundeți cât mai repede posibil. Întârzierea acumulată este avantajul creat concurenților. În caz de imposibilitate, informați clientul printr-o telegamă, telex sau telefon asupra intenției și că răspunsul cu toate detaliile urmează într-o perioadă pe care o fixați de comun acord;

2) Trebuie asigurată o continuitate prin reveniri la timp potrivit cu o nouă ofertă. Dacă într-o lună nu s-a primit răspuns, nu trebuie ezitat de a reveni cu o nouă scrisoare însoțită de o copie a ofertei inițiale;

3) Indicați sursa de informație, de unde se cunoaște adresa;

4) Prin scrisoare trebuie creeată impresia unui contact personal și exclusiv. Trebuie folosit un stil prietenos;

5) Trebuie prezentată firma din care faceți parte. Cu o justificată mândrie trebuie arătat: soliditatea companiei, profilul ei, experiența și referințele de care se bucură;

6) Informați în mod detaliat asupra produsului. Anexați o documentație corespunzătoare, menționând ceea ce ați putea trimite ulterior;

7) Puneți întrebări cumpărătorului, aceasta în scopul de a ști mai bine ceea ce dorește;

8) Oferiți prețuri care să ducă la o negociere ușoară, în general spre o condiție CIF pentru țările limitrofe și FOB pentru celelalte. Condițiile de plată ar trebui sugerate și nu impuse;

9) Corespondența trebuie să fie trimisă par-avion;

10) Transmiteți întotdeauna o copie a scrisorii, agenției economice sau Oficiului Comercial din țara respectivă.

La toate acestea ar mai trebui spus acordarea unei atenții deosebite în ceea ce privește prezentarea și estetica.

1.3.8. Promovarea prin service

Accentuarea concurenței pe piața mondială în domeniul aparaturii și echipamentelor industriale determină pe producător nu numai să-și îmbuntățească continuu produsele, ci să ia măsuri pentru organizarea unui service bine pus la punct, care să-i permită să vină în întâmpinarea clientului, să asculte și să rezolve problemele ridicate de acesta.

Se cunoaște faptul că în condițiile unor oferte egale din punct de vedere al calității mărfii, a termenului de livrare, a prețului, etc., pe piața internațională va fi preferată firma care oferă mai multe facilități și are un service mai bine organizat.

Scopurile activității de service privesc: satisfacerea nevoilor clienților, menținerea încrederii în munca fabricii, câștigarea unui prestigiu din ce în ce mai mare pe piețele externe, extinderea vânzărilor, îmbunătățirea constructivă și funcțională a echipamentelor livrate, acoperirea cheltuielilor necesare service-ului, din vânzări și beneficii suplimentare.

Pentru atingerea acestor scopuri, firma exportatoare este chemată să-și definească obiectivele activității sale. La baza determinării acestor obiective stau următoarele criterii: categoria de produse, gradul de tehnicitate, sistemul de distribuție adoptat, categoriile de clienți ai produselor.

Funcțiile activității de service. Pentru producător și cumpărător, service-ul are următoarele funcții:

funcția psihologică, de afirmare a produsului în fața clientului;

funcția comercială, de vânzare a produsului, prin rețeaua de service, efectuând o reclamă susținută, precum și prin prezența la târguri și expoziții internaționale;

funcția economică, de realizare de venituri mai ridicate, prin vânzările de piese de schimb;

funcția de “feed-back”, care constă în alimentarea permanentă a producătorului cu informații privind comportarea în exploatare a echipamentelor, element important în furnizarea de date pentru studiile serviciilor de proiectare și tehnologie ale uzinelor, în vedeea înbunătățirii constructive și calitative a produselor livrate.

Service-ul aduce o reală contribuție la creșterea reputației unităților economice și a produselor lor, în cadrul diferitelor segmente de piață, fiind un factor important de promovare a vânzărilor. Service-ul conduce la o atenuare a fluctuațiilor vânzărilor, contribuind la dezvoltarea unor legături stabile între cumpărător și vânzător.

Prin service se pot introduce, testa și evalua produse care prezintă interes pentru cumpărător. Se poate încerca obținerea performanțelor dorite precum și prelungirea vieții productive a acestora. Se câștigă, în mod direct, experiență privind comportarea în funcțiune a echipamentelor vândute, proiectarea materialelor folosite, etc.

Prin service se pot investiga mai îndeaproape problemele cumpărătorului în sensul de a-l ajuta să folosească produsele rezultate în mod mai eficient, pentru a obține reducerea costurilor de întreținere și de producție.

Facilitează o cunoaștere a necesităților și politicii comerciale a cumpărătorului, care poate fi educat în direcția folosirii unor noi tipuri de service.

Pentru cumpărător service-ul reprezintă garanția că poate folosi în bune condiții echipamentul respectiv, începând de la livrare, continuând cu perioada de garanție, de întreținere și cu reparațiile plătite în perioada de post-garație, pe toată durata exploatării acestora. Echipamentul, împreună cu producția și exploatarea trebuie să creeze cumpărătorului mândria de a-l avea.

1.3.9. Promovarea prin consultanță

Activitatea de consultanță reprezintă o formă de export deosebit de profitabilă, atât pentru consultant, care își valorifică superior cunoștințele științifice și tehnice, cât și pentru beneficiari, către care se efectuează transferul acestor cunoștiințe în condiții de eficiență. Consultanța constă în acordarea de asistență în vederea organizării unor activități economice, a perfecționării conducerii, a funcționării unor întreprinderi și instituții, etc. prin sugerarea unor recomandări menite să ducă la optimizarea deciziilor de ordin economic sau tehnic în aceste unități. Tendința în avoluția acestei activități tinde spre întreprinderi de consultanță integrată.

Multe țări în curs de dezvoltare au trecut la o politică de dezvoltare a exporturilor. Această tendință se izbește de o serie de deficiențe ca: lipsa de tehnologie, de know-how, de experiență în producție și marketing, precum și lipsa de cunoștințe privind necesarul piețelor externe.

Aceste țări, în majoritatea cazurilor, sunt deficitare în personal tehnic, economic și de organizare, care să fie capabil să efectueze toate operațiile legate de realizarea unei investiții industriale, ca urmare sunt interesate în a obține servicii de consultanță.

Pe linie comercială consultanții sunt folosiți astăzi mai mult ca oricând. Ei sunt folosiți să rezolve direct probleme de afaceri, sau să dea o nouă abordare problemelor comerciale, judecând ca persoane ce văd și sunt în afara întreprinderilor respective.

Managementul unor întreprinderi folosește consultanții ca experți care să asigure faptul că firma este sănătoasă, rămâne sănătoasă și că activitatea acesteia este îndreptată pentru a maximaliza beneficiile și a elimina pierderile.

Alte întreprinderi folosesc consultanții ca pe niște catalizatori, pentru a face ca lucrările să meargă mai bine.

Consultanții sunt considerați ca medici în problemele de afaceri. Există o analogie interesantă între specialiștii în consultanță și medici pentru că:

amândoi trebuie să consulte și apoi să trateze;

este comun pentru amândoi de a fi chemați după ce s-a produs răul;

consultanța preventivă este tot atât de importantă ca și medicina preventivă, dar, ca și aceasta, este foarte rar folosită.

România se bucură în exterior de aprecieri pozitive în exportul de consultanță, care se face sub mai multe forme: de studii, de proiecte, de asistență tehnică, de formare a personalului, etc. Aceasta pentru că în țara noastră cercetarea științifică a devenit în ultimii ani un factor activ al creșterii economice. S-au înființat institute de cercetare științifică, de dezvoltare tehnologică și de promovare a progresului tehnic, care au format specialiști de o deosebită valoare în domeniile respective și care pot face față acestor probleme.

Consultanța românească trebuie realizată în special în domeniile în care s-a acumulat în țară o experiență tehnică și de producție comparabilă cu cea a țărilor dezvoltate industrial.

Pentru țara noastră, acordarea de consultanță permite valorificarea, în condiții de bună eficiență economică, a capacităților tehnice, economice și de organizare dobândite. Această capacitate este, în multe domenii de activitate, la nivelul țărilor celor mai dezvoltate din punct de vedere economic și tehnologic.

Trebuie urmărit faptul că în activitatea de consultanță să se promoveze și exportul de bunuri materiale, ceea ce ar putea duce la obținerea unui portofoliu de comenzi de aparatură, utilaje și echipamente necesare realizării obiectivelor rezultate din activitatea de consultanță.

Acest lucru este explicabil datorită pregătirii tehnice și economice a consultantului care, în lucrările sale, va utiliza cu precădere normele, materialele, tehnologiile, aparatura și echipamentele pe care le cunoaște cel mai bine, respectiv ale țării noastre. Ca urmare, și în cazuri de licitații internaționale pentru obiectivele respective, întreprinderile românești de comerț exterior pornesc în ofertare cu un anumit avantaj tehnologic, ce le va permite câștigarea mai ușoară a licitațiilor.

Cadrul organizatoric pentru integrarea și coordonarea activității de consultanță pe piețele externe este “Romconsult”, Institutul Român de Consulting. De asemenea o serie de firme au în nomenclatorul lor de export valorificarea creației tehnico-științifice în domeniul industrial respectiv.

Activitatea de consultanță reprezintă un factor deosebit de important în promovarea vânzărilor, datorită potențialului mare de care dispune țara noastră pe linia exportului de inteligență. În vederea îmbunătățirii acestei activități, ar trebui luate în seamă următoarele:

discuțiile referitoare la consultanță trebuie să se poarte la toate nivelurile organizatorice din țară, firme industriale, companii producătoare și comerciale, autorități locale, etc.;

trecerea la o impulsionare a activității de ofertare prin consultanță, ca o metodă eficace de creșterere a încasărilor valutare și de contribuire la transferul de tehnologii;

întocmirea unei oferte de sinteză a tuturor domeniilor economice care pot fi abordate de specialiștii români și care să fie însoțite de material documentar adecvat: descrierea documentațiilor tehnice și economice în care există specializare pentru export de inteligență; descrierea tipului de lucrări (studii de fundamentare a investițiilor industriale, de noi folosințe și valorificare superioară a materiilor prime; studii economice referitoare la planificare dezvoltării potențialului economic și industrial, studii de fezabilitate, analiza de încadrare în sistemele financiare și bancare, rentabilizări, prețuri; Programe de formare profesionale pentru unități cu specific nou, etc.); liste de referințe cu beneficiarii străini ce au folosit consultanța românească;

difuzarea acestor materiale de către exportatori prin corespondență directă, prin agențiile și oficiile economice ale României și prin societățile mixte, din străinătate;

în acordurile de colaborare tehnică și economică pe care țara noastră le încheie la nivel extern, să fie prevăzută în mod deosebit, activitatea de consultanță, ca formă de participare a părții române;

Institutul de Economie Mondială să elaboreze la anumite intervale, studii privind evoluția pieței pentru acest tip de prestări;

Pregătirea de specialiști în domeniul economic prin specializare la cursuri postuniversitare de consultanță de pe lângă Facultatea de Planificare și Cibernetică Economică și I.S.E. București.

1.3.10. Promovarea prin leasing

Promovarea pe piețele externe numai cu produse de calitate, la prețuri rezonabile este de multe ori insuficientă dacă nu se ține seama și de alt factor vital privind modalitățile de plată, care sunt în funcție de posibilitățile sau dificultățile financiale, valutare și comercial vamale. Sub acest aspect, a apărut o altă formă de promovare a vânzărilor produselor industriale, așa-numitul credit-contract de închiriere, sau cum a intrat în denumirea oficilă la începutul decadei anilor ’60, leasing.

Prin conținutul lor economic, operațiunile de leasing sunt tipuri speciale de credit, forme aparte ale creditului bancar acordate beneficiarilor sub forma naturală de achipamente, mașini, utilaje, instalații, aparatură, etc. În leasing accentul se pune pe vânzarea dreptului de folosință. Leasingul este însoțit de două caracteristici: o multitudine de forme de leasing și o multitudine de firme ce se ocupă de astfel de operațiuni. În orice operațiune de leasing intervin trei factori: exportatorul/producătorul de bunuri, societatea de leasing și chiriașul.

Clasificarea operațiunilor de leasing se poate face din trei puncte de vedere:

părți contractante;

costuri care stau la baza calculării ratelor;

modul de acoperire a prețului echipamentelor.

Din punct de vedere al părților contractante se disting: operațiuni între producător, furnizor și beneficiar; operațiuni prin societăți specializate.

Din punct de vedere al costurilor, se disting leasingul brut și leasingul net, fără servicii, și care pot fi pe termen lung sau scurt. În funcție de modul de acoperire al prețului, avem: financial leasing și operating leasing. Diferența constă în perioada în care se asigură acoperirea prețului. În cadrul leasingului operațional în perioada de bază se realizează numai o parte din prețul de vânzare și este caracteristic introducerii noilor tehnologii.

În comerțul internațional au apărut, în ultimul timp, și alte forme de leasing ca: lease back, time-sharing și master leasing.

Time-sharingul era specific promovării computerelor. Dintre multiplele definiții date time-sharingului, s-a aceptat definiția dată de I.B.M. prin care: “Time-sharingul este o metodă de utilizare a unui sistem de calcul ce permite unui număr variabil de utilizatori să-și execute programele în mod concurent și să interacționeze cu acestea în timpul execuției”.

Încă de la începutul apariției acestui tip de leasing, s-a prevăzut că peste 80% din calculatoarele aflate în folosință vor fi utilizate în acest sistem, pentru că permite o mărire a vitezei de prelucrare a datelor, computerul putând fi folosit de sute de firme, iar chiria lunară revenind de 3 – 5 ori mai mică decât în leasingul obișnuit. La rândul său, și time-sharingul se clasifică în sisteme închise și deschise.

În afară de varietatea de tipuri de leasing, trebuie amintite varietatea de firme ce se ocupă de astfel de operațiuni:

firme constructoare de mașini;

firme specializate de leasing, care pot fi: de tip comercial, de tip juridic, de tip bănci comerciale, societăți de leasing, etc.

Și la noi în țară există preocupări pe linie de leasing, activând și numeroase firme de leasing care oferă contracte pentru preluarea unei largi game de bunuri, de la utilaje, autovehicole, mașini industriale, și până la computere și echipament electronic de înaltă tehnicitate.

Prin leasing se economisește capital, se rezolvă probleme de finațare, se introduce mai ușor tehnica nouă și se pot planifica cheltuielile. Leasingul înseamnă pentru producători o promovare de vânzări diversificată: produse noi, piețe noi, relații strânse cu beneficiarii și competitivitate față de concurență. Ca urmare, exportatorii români de echipamente, de mașini și utilaje, de tehnică de calcul, etc., trebuie să acorde o atenție crescândă operațiunilor de leasing, legându-le de un service complet și la timp.

1.3.11. Promovarea prin contrapartidă

Operațiunile de contrapartidă sunt tranzacții ce au ca scop schimbul reciproc de mărfuri, prin condiționarea concomitentă a unui import de produse, de un export. Aceste operațiuni sunt din ce în ce mai des folosite nu numai în țara noastră, ci chiar și de unele țări clasice comerciale ca: Belgia și Grecia, care nu de mult timp, la unele importuri pentru echipamentul serviciilor naționale de producție sau de apărare, au necesitat compensări din partea furnizorilor. Aceste operațiuni constituie o promovare directă a exporturilor.

În practică, forma de contrapartidă constă în încheierea de contracte paralele de către exportatorul vestic, unul de import cu importatorul român și altul de export cu exportatorul român, de aceeași firmă sau firme diferite, dar din aceeași ramură industrială. Contractul de export condiționează contractul de import și are o valoare cuprinsă între 20 – 100% din valoarea acestuia. Condiționarea este stipulată în ambele contracte printr-o obligație penalizatoare ce variază între 10% și 30%. De menționat că s-au încheiat contracte de export cu valori de 100% din valoarea importului. Acest aranjament este în funcție de valoarea contractului de import și de mărfurile ce intră în contrapartidă. Din analiza acestor operațiuni, se poate aprecia că există o tendință de creștere a exportului de produse românești pe acestă linie.

Bilateral operația constă în faptul că exportatorul vestic preia anumite produse ale firmei românești, căreia îi vinde produsele sale. Contravaloarea celor două contracte se decontează prin modalități de plată curente: acreditiv, incasso, etc.

În derularea acestor operațiuni sunt cazuri când firme vestice preferă plata penalizărilor decât să preia mărfurile din contrapartidă. Pentru evitarea unor astfel de situații se pot prevedea: clauze penalizatoare mai mari, circa 40 – 50% din valoarea contractului de export, precum și excluderea firmei pe viitor, ca parteneră de afaceri.

În unele cazuri, exportatorul vestic, cu toate că nu poate să preia partida de export și ca totuși, să-și respecte obligațiile, recurge la ajutorul unor firme vestice specializate în operațiuni de contrapartidă. Aceste firme cumpără obligațiile pe baza unor rabaturi ce variază între 5 și 30% și, apoi, execută contractul în numele firmei respective. Asupra existenței unor sume, fie penalizatoare sau rabaturi ce variază între 5 și 30% din valoarea produselor de export, părerile sunt împărțite. Există critici ca aceste sume sunt incluse deja în prețul plătit la import și, prin aceasta, întreprinderea română importatoare preia acoperirea acestor cheltuieli. Exportatori vestici, prin directorul băncii Centrobank – Austria, Dr. Gerhardt Vogt, analizând această situație, au arătat că nu este posibil să se calculeze suma respectivă în prețul de export vestic, datorită ofertelor concurenței. Aceștia atribuie existența acestor sume pe seama profitului firmei sau a cheltuielilor fixe ale uzinei demonstrând cu așa-numitul calcul al contribuției acoperitoare. Deci, prin existența cererii de contrapartidă apare o sumă suplimentară pentru vânzarea produselor românești. Dr. G. Vogt propune înființarea unei societăți mixte specializate pe contrapartidă avînd ca membrii; întreprinderile exportatoare române, B.R.C.E., eventual, Banca Frankfurt – București și Centrobank – Austria, care au experiență și ar putea fructifica aceste sume într-un mod eficient pentru exporturile românești.

Centrobank este o instituție bancară înființată de șapte bănci internaționale din Italia, Spania, Austria, Polonia, Franța, Marea Britanie și Japonia.

Având în vedere că prin operațiunile de contrapartidă se promovează direct exporturile românești prin diversificarea rețelelor de comercializare, prin piețe noi și clienți noi, se contribuie la evitarea efortului valutar, și se pot folosi pentru această promovare sume noi, provenite din reducerea profiturilor unor firme vestice exportatoare. Trebuie analizată propunerea pentru înființarea unei societăți mixte de contrapartidă.

Întrepinderile exportatoare românești sunt interesate în lărgirea exporturilor prin contrapartidă. Cadrul legal pentru această activitate este constituit din prevederi menite să asigure buna funcționare a activității.

Dacă printre membrii fondatori ai societății mixte s-ar găsi și Banca Română, aceasta ar fi o garanție în plus pentru eficiența acesteia. În acest fel, folosirea operațiunilor de contrapartidă ar aduce o contribuție importantă la promovarea exporturilor românești.

1.3.12. Promovarea stimulentă

Promovarea stimulentă urmărește două aspecte:

a) creșterea productivității forțelor de vânzare legând buna activitate a acestora de anumite stimulente;

b) întărirea colaborării în afaceri, creând încredere în rândul clienților, prin acordarea de cadouri publicitare.

Firma își trasează în acest scop obiective bine definite și care sunt în funcție de strategia sa de vânzare.

1. Creșterea productivității forțelor de vânzare.

Orice companie urmărește, an de an, creșterea vânzărilor sale. Dacă acest lucru nu se întâmplă, înseamnă că firma regresează, nu-și îndeplinește sarcinile planificate, apar tot felul de greutăți, în reduceri de personal, salarizare, etc.

Problema care se pune este: cum trebuie stimulate vânzările? Unde trebuie pus punctul pe “i” ? Un lucru este sigur – stimularea vânzărilor trece prin stimularea vânzătorilor – deci aici trebuie acționat. Această stimulare urmărește obiectivele:

lupta împotriva rutinei care este una dintre tendințele numeroșilor vânzători;

lupta împotriva descurajării ce apare datorită greutăților zilnice, reducându-se timpul util de lucru prin pierderea timpului datorită mijloacelor de locomoție, legăturilor telefonice, poziției firmei (amplasamentul) față de alte societăți cu care trebuie să activeze, bănci, ambasade, ministere, camere de comerț, hoteluri, etc.

Din cele mai vechi timpuri cunoscute, în orice ramură de activitate, firmele au căutat să recompenseze pe cei mai buni, legând aceste recompense de rezultatele obținute, folosind diferite metode ca: prime în bani, cadouri, avansări, diferite facilități, etc.

Primii care au sistematizat aceste recompense numite stimulente, au fost americanii.

Unul dintre stimulentele cele mai folosite și considerat, mult timp, ca fiind cel mai bun, a fost prima în bani. Specialiștii în promovarea vânzărilor spun că acest procedeu nu este suficient de eficient, pentru că nu lasă o amintire de lungă durată, fiindcă imediat ce a fost câștigată, ea este asimilată salariului, servind în cele mai multe cazuri pentru plata unor datorii.

O altă categorie de stimulente au fost diferite onoruri, medalii, ordine, popularizări, etc. Dar, și în acest caz firmele nu pot aștepta rezultate spectaculoase, și în cazul stimulării unor grupe, acestea nu pot fi folosite cu multă eficacitate.

Față de această situație, mai întâi în America, apoi în Europa, s-a trecut la stimulente mai puțin obișnuite, cadourile și călătoriile.

Formula cadourilor este extrem de largă și de suplă, pornind de la scumiere, trecând prin gama articolelor de birou, aparate de fotografiat și de fimat, radio-tranzistoare, calculatoare de birou, până la diverse cadouri din ce în ce mai sofisticate, pentru a ajunge apoi la călătorii de plăcere cu vaporul și cu avionul.

Întreprinderile, prin serviciile de promovare, își fac un catalog-program, în care sunt trecute toate cadourile și călătoriile ce se oferă, trecându-se în dreptul fiecăruia numărul de puncte corespunzătoare, numite puncte-cadou, ce trebuie să le obțină personalul din forța de vânzare pentru a beneficia de cadoul sau călătoria respectivă.

Vânzătorii, în funcție de numărul de puncte pe care l-au obținut, datorită performanțelor lor, vor putea alege din catalog, unul sau mai multe obiecte.

Se consideră că oferirea călătoriilor ar fi cel mai indicat stimulent, pentru că evenimentul este foarte mult timp treaz în mintea doritorilor, atât înainte, cât și după călătorie. Aceasta este un stimulent de lungă durată, la care întreprinderea rămâne asociată și, fiind și reușit, lasă gustul reluării. În ceea ce privește costul, întreprinderea poate să beneficieze de tarifuri de grup, sensibil inferioare celor pentru marele public și, în final, costul acestora se reduce din beneficiile impozabile.

Dealtfel, călătoriile, cadourile, onorurile, nu sunt incompatibile. Numeroase societăți și întreprinderi le practică pe toate, bineînțeles în mod gradat. Este recomandabil ca decernarea premiilor să îmbrace o anumită solemnitate.

Câștigătorii au satisfacția să-și vadă talentele recunoscute, atât pentru ei, cât și pentru rude, colegi, superiori, etc.

După Louis Ducloux de Martin, prin promovarea stimulentă firma își pune de partea sa maximul de șanse, respectând șapte principii de bază. Aceste principii sunt:

1) Întâi stimulare, apoi recompensă. Stimulentul mobilizează, ajută la întocmirea unor proiecte de viitor ale participantului, dă impresia fiecăruia că el câștigă prin propriile eforturi. Recompensa de la sârșitul anului este bună dar nu este de durată.

2) Stimularea participantului să se facă și prin familia sa. Promovarea stimulentă permite influiențarea atmosferei familiale, aceasta devenind aliatul întreprinderii.

3) Sub acest aspect, cataloagele trebuie să cuprindă cadouri pentru soții și copii și trebuie trimise la adresa participantului. Stimulentul trebuie să fie la nivelul economic și social al familiei, la stilul ei de viață. Trebuie alese stimulente corespunzătoare profesiunii și posibilităților participanților. A alege stimulentul în mod judicios înseamnă a reține pe acela care exercită maximum de atenție și atracție asupra participanților.

4) Lansarea și animarea campaniei trebuie urmărită cu cea mai mare atenție.

Lansarea campaniei are ca scop trezirea interesului. Fiecare persoană în cauză trebuie informată în mod deosebit și complet.

Numele temelor trebuie să fie cât mai originale. Animarea campaniei este un fenomen continuu. Cel mai bun mod de stimulare, în timpul concursului, este de a ține la curent pe fiecare din participanți.

5) Este mai eficient să pui pe fiecare participant în concurența cu el însuși și nu cu ceilalți. Aceasta înseamnă să eviți faptul ca spiritul de echipă să fie compromis.

6) Când este posibil, fiecare participant trebuie stimulat prin colegii săi. Stimularea colectivă adâncește stimularea individuală.

7) Promovarea stimulentă nu trebuie folosită într-un mod izolat, ci întotdeauna trebuie asociată cu alte metode de promovare.

Cu cât se vizează, sau mai bine spus, obiectivul se rezumă la mai puține produse, sau chiar numai la unul singur, cu atât rezultatele sunt mai spectaculoase.

Promovarea stimulentă este cu atât mai eficientă cu cât planurile făcute astăzi se pot realiza mâine: călătorii, cadouri, etc., câștigate prin efort propriu, prin ingeniozitate și inventivitate, ce duc la creșterea volumului de afaceri și, deci, la mărirea beneficiilor întreprinderii.

2. Cadourile publicitare.

Luând în considerare funcțiile ce le îndeplinesc cadourile publicitare, adică:

să stabilească legături de afaceri;

să creeze legături personale;

să răsplătească încrederea clentului;

să amintească de numele întreprinderii;

să creeze un climat bun de discuții;

să redea imaginea întreprinderii, etc.

Aceasta este în sine o formă de reclamă eficientă.

Ca la orice acțiune de reclamă, intervine și mixul factorilor ca: felul și calitatea cadourilor. Bucuria oferită de cadou este completată și de bucuria provenită de valoarea și utilitatea cadoului, etc.

Toți acești factori se întrepătrund, însă fiecare din ei constituie o parte componentă a succesului final.

Din această cauză, tehnica oferirii cadourilor publicitare a luat o mare dezvolare, ceea ce a dus la apariția unor firme specializate în executarea și comercializarea acestor obiecte. În general, este vorba despre obiecte mărunte, dar reprezentative, utile și sugestive (calendare, stilouri, butoni, cravate, ceasuri, termometre, truse, serviete, etc.).

Aceste firme dețin expoziții cu asemenea obiecte, inclusiv depozite, permițând vizionarea colecțiilor.

Multe din aceste firme fac parte dintr-o asociație internațională WAGE (World Advertising Gift Exchange).

WAGE înseamnă, deasemenea, producerea cadourilor și comercializarea acestora în comun și distribuirea la membrii asociației la prețuri foarte avantajoase. Ca membrii ai asociației pot fi numai câte o firmă din fiecare țară, pentru a nu se produce concurența.

Cel mai important obiectiv al acestei asociații este de a menține un contact constant între țările respective în vederea schimbului de știri, idei, experiență și sugestii.

Pentru ca un cadou publicitar să-și atingă scopul, trebuie lămurite următoarele aspecte: Scopul și metodele de testare și Alegerea obiectelor cadou și oferirea lor.

Scopul și metodele de testare. Directorii însărcinați cu promovarea exporturilor, precum și personalul cu răspundere din serviciile de specialitate, trebuie să-și pună de la început întrebarea care este poziția lor față de:

principiile de alegere a unui cadou publicitar ideal;

în ce mod prin aceste cadouri, se poate obține o înaltă eficiență.

Aceste analize au drept scop cercetarea particularităților specifice ale activității și acordării unor cadouri publicitare.

Fiecare ramură industrială își are motivațiile ei, de aceea este indicat ca cei însărcinați cu achiziționarea de cadouri să testeze singuri și să extragă concluziile necesare în ceea ce privește cele mai adecvate cadouri publicitare, față de posibilitățile întreprinderii, de volumul de afaceri și nivelul clientelei.

Alegerea obiectelor-cadou și oferirea lor. Criteriile propuse a sta la baza alegerii cadourilor sunt:

atenția acordată poziției sociale a celui ce primește;

necesitatea și utilitatea;

prețul respectiv, relația preț – calitate;

aspect și gust;

Referitor la preț, trebuie menționat că acesta nu trebuie să fie neapărat scump, el trebuie să fie economic, să corespundă unor cerințe. De foarte mare importanță se bucură ambalarea obiectelor. În urma unor teste făcute de Dr. Gűnter Wiswede, s-a constatat, de exemplu, că cel mai ieftin pix, pus într-un ambalaj din cele mai scumpe este primit mai bine decât altul mai scump, dar pus într-un ambalaj necorespunzător. De aici, rezultă că un ambalaj deosebit este mai valoros decât un obiect deosebit. Deci, ambalajul reprezintă un mijloc strategic, ce influiențează viața mărfurilor.

Un rol deosebit de important îl are contactul direct dintre client și cadoul publicitar. Înmânarea însăși a cadoului reprezintă un act social de o mare importanță. Modul în care urmează să se facă oferirea cadoului, cuvintele care însoțesc acest act, dacă momentul înmânării lui este potrivit sau nu, sunt lucruri de o deosebită finețe, care dacă nu sunt folosite cum trebuie, cadoul se poate transforma în anti-cadou. Actul predării poate distruge toate eforturile care s-au făcut în alegerea cadoului, dar poate face și contrariul.

În concluzie, se consideră că și pe această cale se poate aduce o bună contribuție la realizarea sarcinilor imediate și de perspectivă ale întreprinderii exportatoare.

Atât în străinătate, cât și la noi în țară, primirea și distribuirea cadourilor este reglementată de dispoziții legale care trebuie avute în vedere și respectate.

Cap. 2. Rolul Camerelor de Comerț în

promovarea exporturilor

2.1. Constituirea Camerei de Comerț și Industrie Timișoara

După revoluțiile de la 1848, întreaga Europă era străbătută de un puternic curent de reforme în toate aspectele vieții economico – sociale și politice. Cele mai multe regiuni ale Europei Centrale și de Est erau componente ale imperiului Austriac aflat sub cârmuirea lui Franz Josef. După două încercări de a așeza pe baze moderne – pentru acele timpuri – relațiile comerciale și de producție în cadrul imperiului, ministrul comerțului din acea vreme, Cavalerul von Bruck, a înaintat Majestății Sale un memoriu prin care cerea permisiunea înființării de camere de comerț, în toate provinciile imperiului, conștient fiind de importanța deosebită a acestei instituții de interes public.

În 19 martie 1850, Împăratul semna memoriul amintit, iar ca urmare, în 26 martie 1850 apărea Ordinul Ministerului Comerțului, prin care se stipulau condițiile de înființare și regulile de funcționare a camerelor de comerț de pe teritoriul imperiului austriac. Timișoara a fost nominalizată între orașele imperiului ce urmau să beneficieze de existența unei camere de comerț, a cărei jurisdicție se întindea asupra Banatului și a Voijvodinei, cu recomandarea de a începe activitatea cu un număr de minim 20 de membri. În baza izvoarelor documentare, primul președinte și vicepreședinte ai Camerei au fost aleși pe data de 1 octombrie 1850, data de naștere a Camerei din Timișoara.

Apoi, timp de aproape o sută de ani, Camera de Comerț și Industrie Timișoara a funcționat în beneficiul comunității locale de afaceri. A fost permanent preocupată de ușurarea vieții comercianților și producătorilor locali, de stimularea implicării acestora în dezvoltare locală. Reprezentând interesele membrilor săi în relația cu administrația, cu guvernele, indiferent de sorgintea lor (austriacă, ungară și apoi română), indiferent de războaiele ce au zdruncinat Europa – primul și al doilea război mondial, Camera de Comerț și Industrie Timișoara a fost o instituție activă până în 1949, când guvernul comunist a suspendat-o, împreună cu toate celelate camere de comerț teritoriale din România.

După revoluția din Decembrie 1989, Camera de Comerț și Industrie Timișoara a fost prima cameră ce și-a reluat activitatea în martie 1990, înainte ca să existe prevederi legislative dedicate activității camerale. Demersul pro-activ al intituției, a determinat apariția Decretului Lege 139 din 11 mai 1990, care instituia cadrul legal referitor la înființarea camerelor de comerț în fiecare din județele României. Camerele, prin acest act normativ s-au constituit ca organizații autonome, neguvernamentale, auto-finanțate, a căror activitate este destinată promovării intereselor economice ale membrilor lor și sprijinirii acestora, în concordanță cu cerințele competiționale ale unei economii de piață. În 1997, Adunarea Generală a membrilor a decis completarea denumirii acestei organizații, ea devenind astfel, Camera de Comerț Industrie și Agricultură Timișoara.

2.2. Structura C.C.I.A. Timișoara

Funcțional, Camera de Comerț, Industrie și Agricultură Timișoara este organizată în mai multe direcții, servicii și oficii, constituite pe criterii de specificitate a activității, menită a satisface operativ și profesional solicitările agenților economici.

Adunarea Generală – constituită din totalitatea membrilor – alege la fiecare patru ani, Colegiul de Conducere, care are rol de conducere strategică. Președintele Colegiului, ales dintre membrii acestuia, este și Președintele Camerei, fiind veriga de legătură între conducerea strategică și cea executivă. Activitatea curentă a Camerei este condusă de Directorul General, cu ajutorul Consiliului Executiv, a cărui dimensiune și componență este stabilită de Președinte.

Calitatea de membru al Camerei este opțională pentru firmele înmatriculate în Romania. În prezent, Camera de Comerț, Industrie și Agricultură Timișoara numărând în jur de 850 de membri.

Îndeplinirea misiunii Camerei de Comerț, Industrie și Agricultură Timișoara și a hotarârilor Adunării Generale a membrilor acesteia a constituit principala preocupare a Colegiului de Conducere al Camerei de Comerț, care, împreună cu executivul Camerei au asigurat , derularea activităților C.C.I.A. Timișoara în acord cu prevederile strategiei adoptate în 1998 , pentru realizarea obiectivelor strategice și a celor anuale .

Deși în baza rezultatelor statistice se poate consemna o ușoară creștere economică, mediul economic al anului 2001 continuă tendința anilor precedenți, fiind caracterizat de persistența unor elemente defavorabile, ce creeaza presiuni și grevează derularea normală a vieții economice. Legislația economică – deși aduce elemente de noutate, nu reușește să completeze în totalitate golurile existente, menținând în funcțiune o birocrație prea stufoasă și ineficientă. Banii în România sunt încă “prea scumpi”, alternativele de finanțare sunt în continuare reduse, o identificare a cauzelor care au determinat o atare evoluție a mediului economic, este totuși necesară, prin consemnarea principalilor indicatori macro-economici, ce reflectă orientarea economiei românești, iar activitatea CCIAT trebuie supusă acestui filtru .

Pornind de la misiunea asumată de Cameră și pe baza strategiei adoptate – privind activitatea pe perioada următorilor 4 ani – Camera își propune mai multe obiective. Cele prioritare vizează reprezentarea internă și internațională a intereselor membrilor – printr-un lobby eficient și crearea unui mediu de afaceri modern – și asigurarea unei game de servicii de bază de o înaltă calitate – printr-un profesionalism ridicat al angajaților, prin dedicarea resurselor proprii în scopul ofertării de servicii optime pentru creșterea competitivității firmelor.

În contextul legii și a necesităților obiective ale etapei actuale, CCIAT este principalul promotor al dezvoltării economice locale prin cultivarea insitentă a parteneriatului local. Apartenența la organisme similare recunoscute, din țară și străinătate, contactele internaționale dezvoltate, conferă Camerei calitatea de partener de marcă în lansarea și derularea de proiecte de interes local, regional, transfrontalier și internațional.

2.3. Activitatea C.C.I.A. Timișoara

Activitatea CCIAT nu a putut face abstracție de condițiile concrete existente în mediul său de activitate. Camera a fost nevoită să depună eforturi semnificative pentru ca obiectivele sale să poată fi atinse, ca parametrii care măsoară activitatea sa – atât cei financiari , cât si cei relativi la satisfacția clienților, să înregistreze rezultate pozitive. Unele din componentele activității consemnează rezultate ce nu se ridică la nivelul previziunilor. Camera a desfășurat cu precădere activități de prestare de servicii în beneficiul clienților săi, cât și acțiuni / activități pentru reprezentarea intereselor membrilor săi, și ale mediului economic al județului Timiș.

Obiectivele anului 2001 au fost prezentate în Adunarea Generală a membrilor CCIAT din luna Aprilie. Aceste obiective respectă direcțiile strategiei adoptate de Adunarea Generală a membrilor Camerei, din luna Noiembrie 1998, și asigură transpunerea în viață a acesteia. În continuare sunt prezentate preocupările majore și principalele rezultate obținute în perioada anului 2001, conform direcțiilor strategice .

Trebuie precizat faptul că, activitățile CCIAT in detaliu sunt evidențiate în rapoartele de activitate ale direcțiilor CCIAT, și respectiv Raportul Directorului General, întocmite pentru analizele executivului, respectiv ale Colegiului de Conducere.

2.3.1. Excelența prin management peroformant

În derularea activitatilor Camerei de Comerț, Industrie și Agricultură Timișoara, pentru atingerea obiectivelor, actul managerial poate fi calificat drept performant prin faptul că este un proces conștient ce ține cont de toate funcțiile managementului:

Previziunea – prin bugete și activitățile de marketing;

Organizarea – prin organigrama și sistemul de calitate implementat;

Coordonarea – prin descentralizarea actului decizional;

Antrenarea – prin pachetul motivațional oferit angajaților;

Evaluarea – prin analizele executivului și ale Colegiului de Conducere;

Controlul – prin pachetul de indicatori și sistemul de raportare.

Activitatea desfășurată în anul 2001 a urmărit realizarea a două obiective principale :

creșterea gradului de satisfacere a clienților;

asigurarea funcționării Camerei în condiții de eficiență.

Măsurile pentru atingerea obiectivelor Camerei se transpun în realitate prin structurile organizației: camera propriu zisă, Școala Română de Afaceri, Expotim și centrele regionale dezvoltate în interiorul sau exteriorul Camerei. Activitățile acestor structuri au fost de natură să asigure realizarea obiectivelor propuse, derivate din misiunea CCIAT și subordonate celor două menționate anterior. Anumite măsuri propuse nu au putut fi realizate, acestea ducând la atingerea parțială a obiectivului (reactualizarea programului de menținere și atragere de membrii, calitatea bazelor de date, recâștigarea drepturilor patrimoniale ale CCIAT).

În ceea ce privește relația organizației cu membrii săi, calitatea activității președinților de secțiune a fost definitorie pentru atingerea perfomanței – calificarea pentru accesul în Colegiul de Conducere al CCIAT. Antrenarea membrilor la activitățile propuse prin programul de activitate – întocmit cu participarea membrilor secțiunii, arată că viața socială a membrilor a intrat pe un făgaș de normalitate, făcându-se simțită prezența spiritului comunitar. Mai rămâne de desăvârșit pasul pentru atingerea recunoașterii, pentru a respecta sloganul CCIAT și declarația de misiune.

Activitatea secțiunilor a cunoscut o mare varietate de acțiuni organizate de la conferințe, misiuni economice, participări la târguri naționale si internaționale, la întâlniri tematice, cu participarea personalităților guvernamentale sau a delegațiilor străine, și nu în ultimul rând atragerea de noi membri.

Cu toate că au fost depuse eforturi semnificative pentru a menține numărul de membri existent la începutul anului – 774, la sfârșitul lunii iunie a fost retrasă calitatea de membru unui număr de 190 firme pentru neplata cotizației. Dificil pentru mediul economic, anul 2001 a fost dificil și pentru Cameră, din punct de vedere al relației cu membrii. Problemele cotidiene interne ce țin de adaptarea perpetuă la cerințele pieței, reorgaanizarea activității, modificarea strategiilor proprii, dar și problemele externe cu care s-au confuntat, au determinat schimbarea atitudinii unor firme față de CCIAT, reflectată în scăderea gradului de solicitare a serviciilor oferite, iar în unele cazuri chiar decizia de a renunța la calitatea de membru al Camerei (motivație de ordin financiar – în principal situații de blocaj).

Campania de atragere de noi membri, accentuată în a doua jumătate a anului, a avut ca rezultat atragerea a 199 noi membri, ceea ce a determinat, la sfârșitul anului, o creștere a numărului total la 783. Structura acestora se prezintă astfel: 625 firme membre cu capital integral român, 130 cu capital străin sau mixt, 28 membri de onoare. Totodată, CCIAT are 6 membri colectivi care totalizeaza 715 membri. Putem aprecia faptul că CCIAT reprezintă peste 1500 de operatori economici, care, la nivelul județului Timiș, reprezintă cca.54 % din cifra de afaceri, 68 % din capitalul social si 42 % din forța de muncă activă.

Principalele măsuri aplicate in ceea ce privește dezvoltarea organizaței au fost:

derularea activității Colegiului de Conducere prin comisiile de specialitate. Cele 7 Comisii – buget-finanțe, informații de afaceri, lobby, marketing si relații publice, relații internaționale, resurse umane, strategie, si dezvoltare organizațională – au soluționat împreună cu executivul problemele importante din viața organizației.

monitorizarea activității secțiunilor Camerei prin criteriile de performanță a condus la concluzia că, toate secțiunile si-au realizat indicatorii. Colegiul de Conducere a validat îndeplinirea condițiilor care, conform prevederilor statuare, permit ca secțiunea respectivă, prin persoana președintelui său, să fie de drept reprezentată în Colegiul de Conducere, odată cu începerea noului mandat 2002-2006.

aplicarea procedurilor de calitate stabilite, verificarea și actualizarea documentațiilor privind sistemul de calitate al CCIAT și desfășurarea auditurilor interne. Neconformitățile identificate au fost soluționate prin aplicarea măsurilor corective, asfel că auditul de recertificare a fost trecut cu succes, Camera bucurându-se în continuare de statutul de organizație certificată ISO 9000/95. În prezent există preocupări pentru transformarea documentațiilor în conformitate cu prevederile ISO 9000/2000.

alocarea – gratuită pentru o perioadă promoțională – de căsuțe poștale pentru poșta electronică, tuturor membrilor CCIAT care nu dispuneau de un astfel de suport de comunicare, pentru creșterea posibilității de transmitere de volume mari de informație în condiții de eficiență.

Pentru realizarea acestor măsuri și acelor referitoare la activitatea curentă, în anul 2001, Colegiul de Conducere s-a întrunit în plen în ședințe lunare, iar între acestea, au avut loc întâlniri ale comisiilor de specialitate, implicate în analiza și identificarea de soluții la problemele semnalate, ce intrau în competența Colegiului de Conducere. Prin măsurile aplicate s-a urmărit respectarea prevederilor strategiei, descentralizarea actului decizional, o mai bună armonizare a colaborării și o comunicare mai eficientă între compartimente. Rezultatele obținute confirmă corectitudinea orientării decizionale și justețea măsurilor luate.

Consiliul Executiv a asigurat, prin analizele proprii, baza de informare pentru deciziile Colegiului. Măsurile operative dispuse de Consiliul Executiv au fost validate de Colegiul de Condecere, în acest mod fiind apreciată calitatea actului managerial în Cameră.

Funcționarea, în continuare, în structuri independente a activității de târguri și expoziții și a celei de pregătire și perfecționare profesională, respectiv Expotim S.R.L. și Școala Română de Afaceri, s-a dovedit viabilă, cele două componente înregistrând rezultate la nivelul așteptărilor .

A fost asigurată exercitarea tuturor funcțiilor ce trebuie îndeplinite de managementul financiar – previziunea, organizarea activității financiare, coordonarea și controlul. Principalul instrument de previziune în cadrul CCIA Timișoara este bugetul. Au fost întocmite bugete pe fiecare direcție în parte și pe total Cameră. Bugetul Camerei a fost aprobat de Colegiul de Conducere și de Adunarea Generală a membrilor CCIAT.

Analizele lunare în Consiliul Executiv au urmărit modul de realizare a bugetului, comparându-se în permanență indicatorii realizați cu cei planificați, iar în analizele activității direcțiilor Camerei s-a urmărit identificarea soluții în vederea organizării de acțiuni noi și eficiente și de reducere a cheltuielilor. Contabilitatea a fost organizată conform legislației în vigoare și conform planului de conturi pentru persoanele juridice fără scop lucrativ. Toate lucrările au fost întocmite și predate la timp. Au existat preocupări pentru perfecționarea și adaptarea continuă a programului de contabilitate la necesitățile Camerei.

2.3.2. Profesionalism prin dezvoltarea continuă a resurselor umane

Resursele umane și problemele aferente acestora ocupă cu certitudine un loc de frunte în palierul decizional al CCIAT și beneficiază de atenția cuvenită, fiind instrumentul principal prin care organizația își desfășoară activitatea, cu efecte directe asupra rezultatelor obținute. Asigurarea corespunzătoare a resurselor și gestionarea cât mai eficientă a acestora, calitatea lor și implicarea acestora în activitatea CCIAT a constituit una din preocupările ale conducerii executive și a comisiei de specialitate a Colegiului de Conducere.

Este de remarcat faptul că, în cursul anului 2001, fluctuația personalului CCIAT a fost mai redusă ca în anii anteriori. Continua preocupare a angajaților CCIAT pentru perfecționarea pregătirii profesionale coroborată cu efortul cotidian la locul de muncă, au constituit suportul rezultatelor obținute în anul 2001. Programul de pregătire și perfecționare profesională a personalului Camerei a fost întocmit la începutul anului, în urma propunerilor conducătorilor de direcții și completat cu solicitările angajaților. Acest program s-a concretizat în organizarea a 10 cursuri și seminarii, la care au participat 24 de angajați. Participarea lucrătorilor Camerei la cursurile de perfecționare a însemnat un efort financiar echivalent de peste 250 milioane lei. A fost demarat de asemenea, programul pentru evoluția si dezvoltarea carierei angajaților. Procesul este de durată, pentru că identificarea angajaților ce doresc să-și dezvolte cariera profesională în organizație trebuie coroborată cu direcția dezvoltării organizaționale .

Analiza gestiunii resurselor umane, efectuată de Comisia de specialitate a Colegiului și dezbătută în plenul acestuia a oferit suportul politicilor aplicate în acest domeniu. Aspecte privind: motivația, fidelizarea, corelația salariu-efort, subordonarea, aprecierea, fluctuația, cariera, au fost amplu dezbătute în seminarii dedicate dezvoltării comunicării și armonizării viziunii între Colegiul de Conducere pe de o parte, și întregul personal al Camerei, pe de alta. Prin aceste metode s-a ajuns la identificarea de noi soluții în construirea politicii de resurse umane a CCIAT. Acordarea drepturilor salariale a ținut cont de performanța individuală, de aportul individului la realizarea obiectivelor organizației, printr-un mecanism complex de evaluare și autoevaluare semestrială.

2.3.3. Marketing și relații pro-active

Creșterea gradului de satisfacere a clienților și îmbunătățirea activității de vânzare a serviciilor au constituit principalele obiective ale preocupărilor Conducerii și executivului CCIAT. Elaborarea strategiei de marketing, care a integrat și măsurile propuse în anii anteriori, a definit viziunea și a creat cadrul de acțiune pentru atingerea obiectivelor menționate. Analizele Conducerii executive si Colegiului de Conducere au determinat perfecționarea continuă a măsurilor aplicate.

Poate fi reamintit conceptul de Front Office ca principal instrument de marketing utilizat pentru implementarea strategiei, care realizează atât funcția de promovare, cât și cea de cunoaștere a nevoilor clienților, alături de funcția de livrare a serviciilor. Acesta și-a găsit meterializarea în forme inedite – soluții profesionale eficiente, apreciate atât de clienți, cât și de colegii din sistemul cameral. Aplicarea conceptului a permis organizarea activității Camerei într-o manieră orientată spre satisfacerea deplină a cerințelor clienților și a implicat mobilizarea unor importante resurse ale executivului. Atenția acestuia a fost concentrată spre elaborarea unor formule și trasee de comunicare cu eficiență sporită, apariția de noi servicii, cultivarea unor relații speciale cu clienții CCIAT, indeosebi cu membrii și perfecționarea personalului.

Promovarea activităților și seviciilor Camerei a urmărit soluții care și-au dovedit eficiența, țintind auditoriul interesat. La fiecare acțiune organizată, prin intervenții directe, prin afișajul permanent la fiecare din sediile CCIAT, prin materiale publicitare editate (afișe, pliante, mape, etichete, cataloage), a fost asigurat fluxul de comunicare a informațiilor spre membri și clienți. Creșterea încrederii agenților economici în capacitatea Camerei de a le fi utilă, de a-i promova și sprijini în mod real în soluționarea problemelor lor, au motivat alocarea de resurse în organizarea de evenimente aducătoare de capital de imagine.

Cel mai important eveniment al anului 2001, din acest punct de vedere a rămas tradiționalul “Top al Firmelor”, care prin soluțiile organizatorice adoptate și standardul evenimentului a confirmat încrederea de care se bucură Camera. Aprecierile participanților – 166 din care 67 membrii CCIAT – calitatea invitaților care au onorat cu prezența lor aceste manifestări, precum și reflectarea lor în mass-media au condus la consolidarea imaginii Camerei. Materialele grafice și publicațiile editate cu această ocazie, trofeele de premiere, trofeul de excelență, toate de o calitate deosebită, au asigurat susținerea evenimentului, conferind o notă de fast, solemnitate și importanță ceremoniei de premiere, aceasta fiind preluată în direct de postul de televiziune TEN – Tele Europa Nova. Ineditul evenimentului a fost dat de acordarea Marelui Trofeu al CCIAT pentru constanța în atingerea de rezultate financiare, a Topului de Creativitate realizat cu sprijinul OSIM.

Atașat acestui eveniment, s-au derulat și alte acțiuni menite să promoveze mediul economic local – CCIAT a organizat prima ediție a competiției “Hotelul anului” și “Restaurantul anului”, în colaborare cu Senior Expert Service – Berlin și Asociația Internațională a Experților în domeniul hotelurilor și restaurantelor. Această acțiune s-a bucurat de un succes deosebit, firmele participante fiind nu numai evaluate, dar și consiliate în scopul îmbunătățirii calității serviciilor lor.

Un alt eveniment de imagine demn de remarcat, a fost manifestarea “Fabricat în Timiș” – eveniment menit să promoveze – atât pe plan local, dar și național – noua față a activităților industriale prezente în județ. Organizată sub egida Prefecturii Județului Timiș, în parteneriat cu CCIAT, manifestarea s-a înscris în programul național “Fabricat în România”, inițiat și promovat de Guvern. Componenta expozițională a fost susținută de seminarii tematice, abordând subiecte de mare actualitate (managementul de succes, problemele economiei românești, managementul calității, promovarea prin calitate, competivitatea).

Organizarea celei de a V-a ediții a parteneriatului CEFTA marchează un alt eveniment cu o importantă notă de imagine, afară de cea pragmatică care a consemnat prezența participanților străini și români la nivel local și național, reprezentanți ai ambasadelor si consulatelor țărilor membre CEFTA. Manifestarea a fost menită să pregătească producătorii și comercianții români, și să asigure acestora un tratament echitabil în momentul liberalizării depline a schimburilor comerciale .

Relația cu presa scrisă și vorbită este un important instrument de promovare prin care s-a urmărit o prezență consistentă și constantă a Camerei în conștiința publicului. Reflectarea activității CCIAT a fost de bună calitate, urmare a unei comunicări susținute cu reprezentanții mass-media, susținută de informații actuale cu mare valoare, utile mediului de afaceri. Au fost organizate 43 de conferințe de presă, redactate și transmise peste 80 de communicate de presă, și acordate circa 60 de interviuri pe posturi radio și TV – locale și naționale.

Revista “Banat Business” – publicația Camerei a avut și ea o importantă contribuție la crearea unei imagini corespunzătoare pentru Cameră. Revista a apărut cu regularitate, cu o periodicitate lunară, într-un tiraj mediu de 1200 de exemplare. Difuzarea acesteia se realizează atât direct – membrilor și unui portofoliu de protocol – 200 de exemplare sunt destinate instituțiilor centrale ale statului, ambasadelor românești și străine de la București, camerelor de comerț din țară și străinătate, organizațiilor cu care CCIAT întreține relații de colaborare – cât și prin abonamente și chioșcuri de difuzare a presei din Timișoara și județele vecine din Regiunea 5 Vest. Prin temeticile abordate, maniera de prezentare precum și prin structura editorială, revista a devenit o publicație apreciată de cititorii de pretutindeni. Versiunea în limba engleză a revistei a apărut trimestrial pe site-ul web al Camerei.

Transmiterea sistematică de informații către membri și clienți a fost completată si prin buletinele informaționale Business Media și Euro-Info News. Din a doua jumătate a anului 2001, acestea au fost transmise integral prin poșta electronică, obiectivul anului curent fiind acela de a realiza ediții personalizate și destinatari pe grupuri de interes.

Promovarea serviciilor Camerei prin internet este o modalitate de îmbunătățire a vânzării serviciilor care beneficiază de o atenție deosebită, site-ul CCIAT constituind un element esențial în comunicarea cu clienții. Editarea paginii web și actualizarea ei sunt asigurate prin participarea tuturor direcțiilor Camerei.

Pentru promovarea și apropierea serviciilor oferite de Cameră de clienți, au fost organizate prin biroul Lugoj și antenele de la Sânnicolau Mare, Jimbolia și Deta, acțiuni de promovare locală a ofertei, a oportunităților de afaceri și a programului de activitate al CCIAT. De asemenea au fost organizate 24 de întâlniri cu agenții economici, în 18 dintre localitățile mai importante ale județului, pentru identificarea problemelor cu care se confruntă aceștia și promovarea activităților Camerei care s-au bucurat și de sprijinul primarilor din localitățile menționate, rezultat al bunei colaborări în spiritul Parteneriatului Public Privat. La aceste întâlniri au participat peste 220 de agenți economici din care 97 sunt membrii ai Camerei. Au fost intensificate vizitele la sediul firmelor, în anul 2001 fiind vizitate peste 750 de firme.

Un alt instrument de promovare a serviciilor CCIAT și a activități sale cu promotorii locali din cadrul Centrului de Asistență Rurală, ce acționează în 22 de centre de comună. În cadrul acțiunilor comune cu ocazia deplasărilor în aceste centre, au fost promovate serviciile Camerei, avantajele de a fi membru al Camerei și, pe baza chestionarelor folosite, s-au inventariat cele mai importante probleme cu care se confruntă agenții economici. La aceste acțiuni au participat peste 200 de firme din diferite domenii de activitate, și ca urmare a întâlnirii cu CCIAT au primit informații de afaceri, consultanță și alte servicii specifice.

Componenta previzională a marketingului, pentru îmbunătățirea activității Camerei, a însemnat colectarea de informații prin chestionare, prin tehnica “focus grup”-urilor si a observației directe. Pentru monitorizarea clienților au fost create o serie de formulare de înregistrare și au fost concepute și date spre utilizare aplicații informatice, una de documentație și una pentru crearea bazei de date clienți.

Satisfacția clienților – deziderat și obiectiv al Camerei a fost cuantificată atât prin rezultatele acțiunilor, aprecierile clienților referitoare la calitatea serviciilor, precum și prin scrisori de mulțumire, CCIAT bucurându-se de 85 % clienți mulțumiți.

2.3.4. Servicii și resurse pentru creșterea competitivității firmelor

Preocuparea pentru modul de livrare, indiferent că acesta este “tete a tete” sau “virtual” – precum si pentru conținutul serviciilor, reprezintă o prioritate absolută a Camerei – de la conducere la angajați – urmărindu-se atingerea satisfacției clienților în relația cu organizația.

CCIAT oferă agenților economici membrii sau nu, precum si altor clienți, servicii diverse, acestea fiind descrise în Ghidul Serviciilor, completat și actualizat permanent. Tarifele pentru serviciile oferite mediului de afaceri au fost analizate cu multă atenție, pentru corelarea acestora cu costurile aferente serviciilor ofertate, nivelul pieței și tarifele practicate în amonte, de colaboratorii CCIAT. De altfel 90 % din serviciile Camerei se prestează la nivelul tarifelor aprobate de Colegiul de Conducere în anul 1999. La stabilirea nivelului acestora s-a aplicat principiul de realizare a veniturilor din volumul de servicii prestate si nu din creșterea tarifelor. Ghidul serviciilor a fost completat cu noile taxe și tarife stabilite de Guvern pentru ORC si Biroul Unic conform OUG 76/2001.

Dezvoltarea paginii web a CCIAT a adus rezultate concretizate în peste 45.000 de accesări, de când a devenit operațională la 15 aprilie 2000. Calitatea paginii și a serviciilor ofertate a fost recunoscută de partenerii români și străini care au solicitat servicii on-line. O realizare importantă în acest domeniu, este un nou instrument care completează gama de servicii oferite de CCIAT prin Internet, și care este “Bursa de Afaceri” – aplicație informatică ce oferă posibilitatea comunicării directe a utilizatorilor cu baza de date a CCIAT în care se regrupează cereri și oferte, oportunități de colaborare, și mai recent, active imobiliare. Un alt element ce ține tot de resursele alocate în sfera activităților informatice este realizarea bazei de date “clienți”, utilă personalului CCIAT în dezvoltarea istoricului relației cu clienții săi, ca instrument de marketing, pentru dezvoltarea de noi servicii, pentru personalizarea serviciilor prestate.

Tot în contextul noilor soluții, în ton cu trendul de informatizare a activităților, au fost create condiții pentru efectuarea electronica a plăților. Au fost instalate două terminale POS – Point of Sales, cunoscute publicului ca cititoare de card-uri, unul la sediul central din Piața Victoriei nr.3 și unul la sediul ORC- Alexandru Lazăr nr.6, care permit efectuarea electronică a plăților de pe contul de card, de către persoane fizice, fie de către persoane juridice – române sau străine. Astfel s-a gasit soluție la sesizările membrilor CCIAT și a altor clienți, referitor la ușurarea plății unor sume, uneori prea mici pentru a putea fi plătite cu ordin de plată, alteori prea mari pentru a putea fi achitate în numerar. A fost instalat sistemul multi-cash – pentru efectuarea plăților din birou, urmărindu-se reducerea comisioanelor și a timpilor necesari efectuării plăților.

Serviciile acordate membrilor, dar și mediului economic în general în anul 2001, s-au dezvoltat în baza cercetărilor de maketing întreprinse conform strategiei de marketing a Camerei, având ca principal instrument de implementare conceptul de Front Office. Astfel, au fost îmbunătățite permanent programele acțiunilor, în conformitate cu cerințele mediului și a fost optimizat timpul de acordare a serviciilor. Numai prin DRII, în anul 2001, au fost acordate peste 3000 de servicii, dintre care :

188 participări la misiuni economice, din care 123 membrii CCIAT;

369 participări la parteneriate de afaceri, din care 240 membrii CCIAT;

1145 participări la seminarii, mese rotunde din care 820 membrii CCIAT;

60 servicii de asistență acordată firmelor instituțiilor / organizațiilor / firmelor străine interesate să investească in județul Timiș;

201 contracte de afaceri realizate prin Biroul de Promovare Economică Timișoara – Karlsruhe;

57 de recomandări acordate pentru a beneficia de tarife preferențiale cu ocazia participării la târguri și expoziții.

Datorită celor peste 35 de convenții de colaborare semnate și celor peste 300 de instituții și organizații partenere, CCIAT a primit oportunități de afaceri din toate țările de interes conform strategiei: Italia, Germania, Franța, Belgia, Yugoslavia, Spania, Polonia, Grecia, Rusia, Ukraina, Olanda, SUA, Ungaria, Bielorusia, etc. Delegații străine au sosit la Timișoara din toate continentele; peste 60 de reprezentanți oficiali ai țărilor din Europa Centrală și de Est, Uniunea Europeană, Statele Unite ale Americii, țările ex URSS, etc. Aceste vizite au avut scopul de a identifica căi comune de colaborare pentru dezvoltarea relațiilor comerciale internaționale ale firmelor membre și comunităților de afaceri din țările respective.

Astfel s-a acționat pentru dezvoltarea relațiilor internaționale ale CCIAT pe cele patru componente :

Dezvoltarea cooperării inter – instituționale;

Organizarea de evenimente pe plan local, regional, euro-regional și internațional;

Acordarea de servicii punctuale și individuale firmelor interesate de colaborări internaționale;

Promovarea exporturilor și atragerea investițiilor străine in județul Timiș în concordanță cu piețele identificate și menționate în strategia CCIAT.

Consolidarea și dezvoltarea relațiilor inter-instituționale a avut ca obiectiv creșterea rețelei externe de instituții partenere CCIAT, aceste fiind baza și totodată facilitatorii importanți în procesul de acordare a serviciilor din domeniul relațiilor internaționale membrilor CCIAT.

Relația cu țările vecine – Ungaria și Yugoslavia – s-a consolidat în cadrul Euro-regiunii DKMT și prin extensie cu instituții și organizații din alte zone ale celor două țări. Au fost dezvoltate relațiile cu Camera Economică a Yugoslaviei, Camera Economică a Vojvodinei, Camera Economică a Serbiei, Camera Economică Novi Sad, Camera Economică Kragujevac, Camera Economică Pancevo, Camera Economică Zrenjanin. În colaborare cu acestea au fost organizate parteneriatul de afaceri de la Belgrad din ianuarie 2001, misiunea economică la Târgul de Agricultură și Industrie Alimentară de la Novi Sad, misiunea economică de la Kragujevac, parteneriatul de afaceri româno-maghiaro-jugoslav de la Timișoara, care s-a finalizat cu semnarea declarației finale de colaborare dintre CCIAT, 8 camere de comerț din Jugoslavia și două din Ungaria. Această declarație conține obiectivele comune și prioritizarea lor în domeniul dezvoltării economice Euro-regionale. În continuarea programului lansat de CCIAT în anul 1999, în cadrul programului național pe relația Jugoslavia – Parteneri pentru cooperare – în anul 2001, au fost organizate 3 misiuni economice în Jugoslavia, un parteneriat de afaceri la Timișoara, iar luna iunie a avut loc, la CCIAT, ședința de lucru a comisiei mixte guvernamentale România – Jugoslavia.

Colaborarea cu Camerele maghiare s-a derulat conform convențiilor de colaborare semnate cu Camera de Comerț a Budapestei și cu Camera de Comerț și Industrie a Csongradului (Szeged), CCI Hajdu-Bihor, CCI Beckescaba, CCI Jas-Nagykun-Szolnok, din cele 4 județe magiare componente ale Euro-regiunii DKMT/DCMT. A fost realizat un schimb de informații și oportunități de afaceri permanent valorificate prin direcțiile specializate ale CCIAT.

Promovarea secțiunilor CCIAT, a membrilor acestora, cu ocazia vizitelor delegațiilor străine (ambasadori, consilieri comerciali ai ambasadelor, oameni de afaceri, instituții și organitații) a fost susținută și de președinții secțiunilor care și-au confirmat astfel calitatea de leader al domeniului lor de activitate conferită de mediul economic.

În domeniul relațiilor internaționale, prioritățile strategice ale CCIAT s-au urmărit permanent; astfel, s-au dezvoltat contactele și manifestările organizate pentru piețele țintă – țări de gradul I de interes pentru agenții economici. Ca urmare, s-au semnat conveții de colaborare cu CCIAT Mulhouse și Centro Estero Veneto. Totodată, s-a concretizat dezvoltarea de relații noi în special pentru recuperarea piețelor tradiționale. În acest sens a fost semnată convenția de colaborare cu CCI Rostov-Rusia și a fost inițiată colaborarea cu regiunea Wielkopolska-Polonia (CCI Poznan).

Dezvoltarea relațiilor economice cu Germania – primul partener de afaceri al județului Timiș din punct de vedere al investiției străine și al schimburilor comerciale – a dobândit o nouă dimensiune; astfel, Biroul de Promovare Economică Timișoara-Karlsruhe a reprezentat prin contract 15 firme românești și a acordat servicii unui număr de 150 firme germane. Cele două parteneriate de afaceri româno-germane organizate la Timișoara și cele trei misiuni economice organizate în Germania s-au bucurat de participarea unui număr important de participanți români. Parteneriatul de afaceri româno-german, în domeniul încălțămintei, organizat la Timișoara, s-a bucurat de participarea unui număr de 42 de firme române, din care 31 membre CCIAT.

Relația cu Italia a cunoscut un succes fără precedent; solicitările firmelor române și italiene pentru realizarea contractelor de afaceri bilaterale au fost într-o dinamică permanentă. Interesul crescut al firmelor pentru această piață a determinat DRII să propună conducerii un număr de trei misiuni economice și să organizeze patru misiuni economice în Italia.

Cadrul cooperării bilaterale româno-italiene , inițiat în 1991 prin semnarea convenției de colaborare a CCIAT cu CCIAA Trieste, s-a consolidat în 2001 prin semnarea convenției de colaborare a CCIAT cu Centro Estero Veneto și Centrul de Relații Internaționale al regiunii Veneto. Această convenție prevede deschiderea în 2002, în cadrul CCIAT, a unui birou italian care să acorde servicii firmelor italiene care doresc să investească sau să realizeze schimburi comerciale în regiune .

Relația cu Olanda a cunoscut și ea o dezvoltare importantă, dat fiind interesul crescut al olandezilor pentru mediul investițional al județului Timiș, confirmat și de vizita Maiestății Sale, Regina Beatrix a Olandei. A fost inițiată o colaborare cu CCI Eindhoven în sensul acordării de servicii firmelor române și olandeze interesate în cooperare. În colaborare cu CCI Eindhoven a fost organizată, la CCIAT, seminarul “Ziua consultantului olandez”, cu ocazia căreia firmele românești interesate au purtat discuții cu reprezentanții CCI Eindhoven, în vederea identificării unor potențiali parteneri olandezi.

Tot in colaborare cu CCI Eindhoven, au fost inițiate demersurile pentru inaugurarea, în martie 2002, în cadrul CCIAT a unui birou olandez pentru sprijinirea firmelor olandeze interesate să dezvolte afaceri în județul Timiș.

Pe relația cu Franța merită subliniate relațiile dezvoltate în cadrul acordurilor de colaborare cu CCI Mulhouse și Asociația “Reussir en Roumanie”, urmare a cărora au fost organizate misiuni economice în Franța și parteneriate de afaceri la Timișoara.

Relația cu Austria a cunoscut, de asemenea, o creștere a relațiilor bilaterale. CCIAT a fost vizitată de un număr important de firme austriece interesate să investească în județul Timiș, iar în colaborare cu ambasada Austriei la București și Clubul de Afaceri România-Austria, a fost organizat un parteneriat de afaceri româno-austriac la Timișoara la care au participat 33 de firme românești , din care 14 membre CCIAT.

Efortul de integrare europeană a fost orientat spre armonizarea strategiei CCIAT cu tendințele regionale și globale. Acest fapt a generat implicarea activă în derularea programului de dezvoltare economică a Euro-regiunii promovat de sistemul camerelor de comerț din Regiunea 5 Vest a României, Vojvodina și din cele 4 județe din Ungaria de Sud-Est, precum și inițiative la nivelul Regiunii V Vest.

În cursul anului 2001 noile servicii introduse în oferta CCIAT au fost: acordarea Codului Fiscal, organizarea și îmbunătățirea activității Biroului Unic, și alte servicii în baza convențiilor semnate: cu CHF – acordarea de micro-credite, cu OSIM – protecția proprietății industriale.

Proiectele finanțate din diverse fonduri – europene sau bilaterale au fost apelate pentru realizarea de servicii în beneficiul clienților.Trebuie amintite:

“Centrul de Marketing și Practică Economică”, încheiat la 31 mai, în cadrul căruia s-au realizat 10 studii economice puse gratuit la dispoziția agenților economici;

”Science for Food”, finalizat în iunie 2001, care a avut ca rezultat editarea unei cărți numită “Implementarea standardelor HACCP în industria alimentară din Europa”;

“Femina 2000”, încheiat în iunie 2001, în cadrul căruia a fost organizată, la Timișoara, conferința “Femeia în România secolului XXI”.

Au fost întocmite 6 proiecte din care au fost aprobate 4 (seminar TAIEX – Contrafacerea și Protecția Proprietății Intelectuale, Rețea de Informare și consultanță pentru județul Timiș privind asistența UE în dezvoltarea locală și regională, Pregătirea firmelor românești pentru activități comerciale pe piața SUA și UE și Promovarea exporturilor românești pe aceste piețe).

Proiectul care a solicitat alocarea celei mai mati resurse a fost Centurl Regional de Afaceri pentru Promovarea Activităților Economice – Complexul expozițional, pentru care s-a depus un mare volum de muncă pentru realizarea lucrărilor generate de întocmirea și promovarea proiectului.

A fost finalizat programul de de reglementare inițiat de Ambasada SUA și derulat prin IRIS Center, în colaborare cu Confederația Întreprinzătorilor particulari din județul Timiș, Primăria Municipiului Timișoara și alte instituții din județ, prin care s-a reușit reducerea într-o bună măsură a birocrației și sprijinirea agentului economic pentru soluționarea problemelor sale în raport cu autoritățile. Camerei de Comerț Timișoara i-a fost acordată placheta “Să facem afaceri – Simplu și Rapid”, pentru felul în care a sprijinit această inițiativă menită să reducă și să faciliteze mișcările agentului economic.

Activitatea Euro – Info Centre se adresează unui public țintă din 6 județe. Rolul său este de a difuza informații despre Uniunea Europeană, instituțiile sale, despre actele normative în vigoare în spațiul său, despre programele active. Acțiunile cu caracter regional ale Centrului, în conformitate cu statutul său au inclus:

informarea / conștientizarea privind licitațiile pentru grant-uri Phare “Cultura 2002” și sub-programe ale Programului Cadru V – 174 beneficiari;

RICOP și SPL – 54 beneficiari;

Traducerea normelor europene 73/23 – 14 beneficiari;

publicare articole în BB – fișe descriptive pentru 20 noi programe de finanțare;

diseminare oportunități de afaceri prin Business Media, Bursa de afaceri – sursa VANS;

organizare seminarii – comerț electronic – 7, surse de finanțare – 4, ECO Links, Agricultura UE, instituțiile UE, directivele UE, “Elaborare proiecte în cadrul Programului Cadru V”, “Proprietatea Industrială și Contrafacerile”, “Standardizarea Voluntară”, etc.

promovarea reușitelor locale prin publicarea acestora pe site-ul DG Entreprise.

Cuantificarea activităților EIC RO 823 conduce la o statistică ce înregistrează peste 300 noi clienți, soluționarea a peste 500 de cereri de noi servicii complexe, din care 115 de tip proiect. În anul 2001, un procent de 72% din răspunsuri la cererile de informații au fost acordate in interval de cel mult 72 de ore, respectându-se astfel unul dintre obiectivele de calitate ale rețelei.

Activitatea de Informații de afaceri a însemnat :

încărcarea de oportunități în SINFOCAM – 1200 solicitări;

încărcarea de solicitări în Bursa de Afaceri – 32 beneficiari / medie săptămânală;

promovare prin pagina clientului – 22 beneficiari;

difuzarea a peste 400 adrese e-mail (căsuță poștală și parole aferente, instruire pentru utilizare la membrii CCIAT, care nu dispuneau de această formă de comunicare și alți clienți abonați);

intermediere acte comerciale – peste 1200 beneficiari.

Centrul Regional de Informare Europeană a asigurat transmiterea a peste 300 ediții ale buletinului CRIET către ONG-uri – 72, administrații locale – 10, promotori locali – 15, instituții publice – 23, Camere de Comerț – 4, instituții de învățământ superior – 10, din județele Timiș, Arad, Caraș Severin, Hunedoara. Informațiile cuprinse în acest buletin sunt structurate pe licitații internaționale, proiecte și programe de interes pentru ONG-uri și instituții non-profit.

Activitatea Centrului de Consultanță pentru Dezvoltatea Afacerilor s-a, materializat în peste 100 de servicii diverse prestate către firmele membre și alți clienți din care cele mai importante au fost întocmirea documentațiilor pentru solicitări de finanțare, consultanța și instruirea în domeniul asigurării calității. Au fost realizate serviciile de consultanță – 3 contracte noi și au fost realizate numeroase instruiri în domeniul sistemelor de calitate, de care au beneficiat circa 100 de participanți – “Elaborarea documentelor Sistemului Calității”, “Auditori interni ai sistemului clității”, “Norma ISO – 9001:2000”, “Calitatea – element esențial în promovarea produselor”, Audituri interne ale calității conform ISO 9001:2000 și ISO 19011:2000”, “Elaborarea documentelor sistemului calității cf. ISO 9001:2000”, “Săptămâna calității timișene”, etc.

Consultanța aferentă întocmirii de dosare pentru obținere de credite CHF a numărat :

16 dosare aprobate la finanțare prin CHF;

25 dosare prelucrate pentru recomandare.

De la începutul programului, au fost acordate 14 credite și o suplimentare în valoare totală de 107.250 USD, și ca urmare a profesionalismului cu care au fost furnizate serviciile, CCIAT a câștigat 9 noi membrii.

Încercând să valorifice la maxim oportunitățile ivite, și să ofere noi servicii, semnarea de către CCIAT a acordului de colaborare cu ASRO București pentru crearea Centrului Zonal de Informații asupra standardelor române și europene într-o colaborare mai amplă dintre ASRO și DIN Germania, a avut loc în luna martie 2001. Prin această colaborare, firmele timișene au acces la standardele tehnice ale Germaniei și UE din diveerse ramuri economice. A fost organizat seminarul “Standardizarea voluntară și Directivele UE în sprijinul creșterii eficienței economice a utilizatorilor de standarde”, cu lectori ai DIN Germania și ASRO. Au fost prezentate – de către lectori din Uniunea Europeană – semnificația standardelor în UE, activitatea de standardizare și funcționarea Institutului German de Standardizare DIN.

Centrul Regional de Promovare a Protecției Proprietății Industriale Timișoara a luat ființă oficial în luna martie a anului 2001, prin semnarea acordului între OSIM și CCIAT. Sub coordonarea responsabilului de centru, a fost organizată prima ediție a “Salonului Timișean de Inventică”, unde au fost prezentate aspecte privind procedurile de obținere a protecției invențiilor, contrafacerea în domeniul invențiilor, modalități de sprijinire a inventatorilor în vederea materializării pe scară industrială a creațiilor acestora, serviciile OSIM și CRPPPIT în domeniul brevetării invențiilor. S-au stabilit contacte între inventatorii locali participanți la manifestare și agenții economici interesați în aplicarea invențiilor, în transmiterea drepturilor asupra acestora (cesiuni, licențe). Activitatea Centrului la sfârșitul anului a înregistrat 44 clienți pentru servicii de consultanță inițială, efectuarea a 5 cercetări documentare la cerere și 11 solicitări privind întocmirea documentației pentru depunere la OSIM.

Activitatea Oficiului Registrului Comerțului, în afară de înmatriculări, mențiuni și radieri, primire bilanțuri și publicare în Monitorul Oficial a mai însemnat și :

transmiterea în ONRC, DGFPCFS a documentelor prevăzute de lege;

preluarea a 13058 bilanțuri contabile;

primirea a 361 notificări de deschidere a procedurii de reorganizare pe baza Legii 64, și menționarea în Registru conform legii;

primirea a 194 sesizări ale organelor în drept în ceea ce privește onorabilitatea comercială și operarea acestora în evidențe;

editarea de liste de control la toate mențiunile pentru îmbunătățirea continuă a calității registrului computerizat;

numeroatarea – cf. legii – a tuturor filelor din dosarele firmelor, înainte de arhivare;

acordarea consultanței juridice de specialitate vis-à-vis de toate înregistrările.

A fost organizată activitatea Biroului Unic – OUG 76/2001, care continuă activitățile BACDSC – Biroul de Asistență Dezvoltare Societăți Comerciale de sprijinire a agenților economici în demararea unei afaceri prin serviciile oferite. Preocupați de îmbogățirea ofertei și de satisfacerea clienților s-a încercat – pe cât a fost posibilă – concentrarea într-un singur loc a întregii game de activități necesare demarării și derulării afacerilor lor, pe principiul “ghișeului unic”. Au fost încheiate acorduri cu instituțiile avizatoare, și au fost create condiții pentru desfășurarea activității reprezentanților acestora în incinta ORC.

O altă activitate o reprezintă calitatea de agent al Arhivei Electronice de Garanții Reale Mobiliare, care este operațională din Ianuarie 2001 Activitatea de înscriere a avizelor în Arhiva Electronică de Garanții Reale Mobiliare este reglementată de dispozițiile Titlului VI din Legea 99/1999, Hotărârea Guvernului 802/1999 și Ordonanța Guvernului 89/2000. Apelând la înscrierea în Arhiva Electronică de Garanții Reale Mobiliare, creditorului i se conferă rangul de prioritate în executarea debitorului. În anul 2001 au fost înscrise de către agentul autorizat CCIAT un număr de 545 avize de garanție, din care 13 avize modificatoare, 37 avize de stingere a garanției, 4 avize de intenție și 491 avize de garanție inițială, activitate care ne situează printre primele 10 camere de comerț din țară.

Arbitrajul Comercial a avut o activitate însemnată în cursul anului 2001. Au fost înregistrate 75 dosare, au fost pronunțate 64 de sentințe. Activitatea deosebit de dinamică a Arbitrajului Comercial din Timișoara și calitatea arbitrajului a fost apreciată favorabil de clienți, precum și de instanțele de judecată. Nici una din sentințele Curții de Arbitraj Comercial nu a fost desfiițată de instațele de judecată competente.

2.3.5. Moderator pentru crearea unui mediu de afaceri modern

Preocupare constantă derivată din misiunea Camerei – crearea unui mediu de afaceri modern, a fost susținută și în cursul anului 2001, cu importante resurse alocate acestui scop, pentru ca mediul pe care îl servește și în care funcționează Camera, să fie unul corespunzător aspirațiilor clienților săi.

În acest sens, un capitol din preocupările CCIAT a urmărit încheierea de convenții de colaborare cu diverși parteneri, convenții prin a căror efecte se urmărește modelarea caracteristicilor mediului economic într-o formă cât mai apropiată de dorința firmelor. Deși valorificarea avantajelor oferite de aceste convenții nu au adus rezultatul proiectat, ele au constituit un important sprijin în organizarea activităților Camerei. Actualizarea responsabilităților reciproce a partenerilor semnatari are în vedere elaborarea unor programe concrete de întâlniri și acțiuni comune, care să constituie un real sprijin pentru promovarea intereselor agenților economici.

Prin semnarea convențiilor cu instituții publice descentralizate s-a urmărit pregătirea organizației pentru acordarea serviciilor în baza Legii 133 și OUG 76 prin Biroul Unic. Din păcate, partenerii CCIAT nu au respectat întru totul prevederile convențiilor și nu și-au asumat corespunzător responsabilitățile ce le reveneau, astfel că o idee foarte bună a fost aplicată nu tocmai la modul cel mai fericit, și, în loc să conducă la o ușurare a vieții agenților economici, a devenit un motiv suplimentar de stres.

Un alt capitol a preocupărilor Camerei îl constituie asumarea rolului de formator al mediului economic. Mediul de afaceri modern este avid de a fi alimentat cu informații actuale și valoroase din cele mai variate domenii. Seminariile și simpozioanele organizate de CCIAT au reunit peste 600 de agenți economici, din care 462 membri. Complexitatea problemelor economice, fiscale, legislative, administrative, tehnice, determină interesul agenților economici de a participa la întâlniri – manifestări prin care CCIAT caută să asigure cadrul în care să poată fi oferite răspunsurile la problemele ridicate. Calitatea acestor acțiuni a fost asigurată prin valoarea invitaților, actualitatea temelor și conținutul informațional transmise, cu rol covârșitor asupra interesului și gradului de satisfacție a participanților.

Întâlnirile organizate la solicitarea secțiunilor, cu reprezentanții Primăriei Municipiului Timișoara, ai Direcției Regionale Vamale, Direcției Generale a Finanțelor Publice, Agenției Județene pentru Ocuparea Forței de Muncă, Oficiului Județean pentru Consultanță Agricolă, Direcția Generală pentru Agricultură și Industrie Alimentară, Registrul Auto Român, Tel Park, Oficiul Rutier, etc. au fost deosebit de apreciate, prezența membrilor fiin semnificativă. Evenimentele organizate în colaborare cu secțiunile CCIAT, instituții și organizații locale și naționale, “Tendințe vestimentare ale sezonului de primăvară – vară”, “Tendințe și perspective în economia românească”, prezentarea programului de “Asistență managerială olandeză NMCP”, organizarea mesei rotunde “Guvernanța corporativă, concepul și experiența internațională”, seminarul “Marketingul serviciilor, concepte, soluții, instrumente și mijloace", dezbaterea “Norme de închidere a bilanțului contabil” realizată la Lugoj și Timișoara, dezbaterea “Direcția Silvică – partener în afaceri”, s-au dovedit utile și constructive.

Cel de-al treilea capitol al preocupărilor CCIAT în modelarea mediului economic este materializat prin prezența Camerei ca factor activ în proiectele locale, dezvoltarea parteneriatului local între actorii săi – administrația locală, organizații ne-guvernamentale, universități, alte asociații profesionale. Trebuie menționată buna colaborare cu ADETIM, Agenția de Dezvoltare Regională – ADR 5 Vest, Agenția județeană SAPARD și cu alte servicii publice descentralizate, cu CIPT – Confederația Întreprinzătorilor Particulari, cu CECCAR – Corpul Experților Contabili și a Contabililor Autorizați și alții. Trebuie subliniată în mod deosebit dezvoltarea măsurilor din “Programului de dezvoltare strategică a municipiului Timișoara și a zonei peri – urbane”, realizat cu aportul substanțial al secțiunii “Productică, AQ și Calitatea Mediului” precum și a executivului Camerei. De asemenea au fost promovate proiecte ca “Piața de Gros”, “Canalul Bega” și “Parcul Tehnologic”, “TEHNOPOLIS”, pentru demararea cărora au fost derulate sistematic întâlniri cu administrația locală și partenerii interesați.

Necesitatea creșterii reprezentativității și nevoia de armonizare a activităților camerale cu cele din județele vecine a condus la conturarea unei asocieri a Camerelor de comerț, pentru care a fost elaborată strategia, principiile de constituire și funcționare a acesteia.

Centrul Regional de Afaceri pentru Promovarea Activităților Economice, un important proiect – reușită a CCIAT, care are în vedere crearea unui element de infrastructură pentru dezvoltarea economică locală. Valoarea proiectului este de 3,3 milioane euro, din care CCIAT trebuie să asigure suma de 770 mii euro. Acceptarea lui de către Delegația Comisiei Europene și semnarea Memorandului de Finanțare de către factorii autorizați a fost însoțită de aprecieri legate de calitatea prezentării, a fundamentării necesității, a modului deosebit în care este construit parteneriatul pentru realizarea acestui proiect între CCIAT, Primăria Municipiului Timișoara și Consiliul Județean Timiș.

Din punct de vedere al activităților legate de acest proiect, anul 2001 a însemnat derularea acțiunilor legate de :

concursul de selecție al firmei de proiectare;

elaborarea proiectului și depunerea lui la Ministerul Dezvoltării și Prognozei pentru evaluare și aprobare;

angajamentul de co-finanțare al Camerei;

relația profesională cu Primăria Timișoara și instituțiile avizatoare pentru întocmirea documentației și depunerea ei spre avizare.

Realizările obținute în anul 2001 constituie o solidă bază pentru desfășurarea în primăvara lui 2002 a licitației de selecție a firmei constructoare și de începere efectivă a construcției.

2.3.6. Lobby în favoarea mediului de afaceri local

Scopul acestei activități este de a multiplica forța de influență a Camerei și informarea structurilor decizionale asupra problemelor reale ale mediului de afaceri, facând propuneri care să ajute la soluționarea acestora. Pregătirea mecanismelor de culegere și promovare a problematicii mediului economic, susținerea intereselor agenților economici, a mediului de afaceri în ansamblul lui în relația cu structurile legislative și decizionale, cu organele locale și centrale, a fost realizată prin activitatea Comisiilor de specialitate ale Colegiului de Conducere – în speță Comisia de Lobby – și a secțiunilor Camerei, care își exercită influența pe canale specifice și promovează pachete de probleme ale Camerei și mediului.

În activitatea CCIAT se disting la ora actuală două componente de bază: cea locală și cea națională. Fără a neglija componenta internațională, considerăm că lobby-ul în acest sens, pe care îl poate face în mod eficient CCIAT este orientat spre promovarea intereselor județului, a oportunităților oferite de acesta, cu scopul de a atrage cât mai mulți investitori care să opereze în județul Timiș și cât mai multe oportunități de colaborare în favoarea membrilor.

La nivel local, au fost dezvoltate relațiile și s-au stabilit canalele de comunicare cu administrașia locală. Pentru realizarea acestui obiectiv au fost realizate întâlniri publice sau individuale cu parlamentarii de Timiș, cu reprezentanți ai partidelor politice, persoane cu funcții de conducere în Guvern și ministere, reprezentanți ai organizațiilor patronale și profesionale. Scopul acestor acțiuni a fost transmiterea spre structurile decizionale a problemelor cu care se confruntă mediul economic, acesta fiind informat asupra răspunsurilor primite.

Importante au fost și demersurile de constituire a mecanismelor prin care să fie realizat dialogul reprezentanților mediului economic cu factorii de decizie. Se pot enumera în acest sens:

audierile publice în cadrul proiectului Guvernanța Corporativă;

Campania Ușilor Deschise pentru promovarea activităților de “advocacy”;

două întâlniri cu parlamentarii de Timiș;

întâlniri periodice cu primarul municipiului Timișoara.

CCIAT este prezentă în structurile de conducere ale sistemului cameral fiind membru în Biroul Permanent al Adunării Generale a Camerelor de Comerț Teritoriale, și membru al Comisiei de promovare comercială, marketing, publicitate, imagine, dezvoltare economică locală, informații de afaceri și Registrul Comerțului, a Sistemului Camerelor de Comerț, membru al Colegiului de Conducere al CCIRMB, deține vice – președenția ASOEXPO și a Școlii Române de Afaceri. În cadrul acestor structuri CCIAT a avut o prezență activă, transmițând permanent sinteze ale problemelor agenților economici din domeniile: fiscal, financiar – contabil, exporturi, licențe, probleme vamale, acordare de facilități, influența cursului de revenire asupra rezultatelor financiare ale firmelor, cheltuieli deductibile, etc.

În special în a doua parte a anului 2001 s-a intensificat rolul Camerei de Comerț a României în relațiile cu organele centrale ale statului și a crescut numărul intervențiilor făcute, intervenții la care CCIAT a avut întotdeauna o importantă contribuție. Alături de Camera de comerț a României, CCIAT si-a exercitat calitatea de membru în Alianța pentru Dezvoltare Economică a României, membru în Alianța Strategică a Asociațiilor de Afaceri. Au fost promovate diverse materiale privind situația mediului economic. Au fost organizate acțiuni, care au avut ca obiectiv identificarea de soluții pentru problemele identificate de sistemul Cameral sau chiar ridicate de agenții economici. Este important de subliniat că la majoritatea intervențiilor s-au primit răspunsuri atât direct cât și prin Camera de Comerț și Industrie a României.

Dintre temele de interes general pentru mediul economic, dar pentru promovarea cărora CCIAT a acționat atât direct, cât și prin structurile la care este afiliată, iată căteva din cele care au urmărit îmbunătățirea mediului de afaceri:

propuneri de modificare a DL 54/1990, a L31/1990, a L 26/1990;

proiectul Legii privind comercializarea produselor și serviciilor;

Codul Fiscal și de procedură fiscală;

aplicarea prevederilor L133;

aplicarea diferențiată a TVA.

Din reușitele semnificative pentru mediul economic, și în special pentru IMM, în urma demersurilor succesive ale celor care au promovat aceste acțiuni, între care se regăsește și CCIAT, menționăm reducerea impozitului pe profit de la 38 % la 25 % și majorarea plafonului până la care se aplică exceptarea de la plata TVA, de la 50 milioane de lei, la 125 milioane de lei.

Organismele cu care s-a colaborat în derularea acestor activități au fost din cele mai variate – de la ministere, la comisii parlamentare și guvernamentale, Banca Mondială, Fondul Monetar Internațional, Delegația Comisiei Europene, asociații de afaceri, etc. Prin demersurile efectuate, CCIAT și întregul sistem cameral au reușit să spijine eforturile agenților economici în realizarea obiectivelor acestora, să identifice problemele care creează greutăți în dezvoltarea mediului de afaceri și să propună soluții viabile și eficiente.

Anul 2001, ultimul an al mandatului 1998-2002, încredințat Colegiului de Conducere de către Adunarea Generală a membrilor CCIAT în martie 1998 este un an obișnuit pentru dinamica ultimilor ani a activității Camerei. Corespunzător prevederilor strategiei, deși nu a reușit în totalitate să satisfacă multitudinea și diversitatea cerințelor agenților economici, dar încheiat cu realizări ce au meritat a fi evidențiate, cu o funcționare eficientă, Colegiul de Conducere apreciază că organizația Camerei de Comerț, Industrie și Agricultură Timișoara este principalul pol economic al județului și al Regiunii V Vest.

Orientarea spre clienti a Camerei de Comerț, Industrie și Agricultură Timișoara exprimată ca necesitate prin strategia de marketing a Camerei, devine în mod constant o realitate tot mai evidentă, pe măsură ce performanțele atinse sunt apreciate pozitiv, atât la nivelul sistemului Cameral, la nivelul autorităților locale, cât și al partenerilor.

În aceste condiții organizația este pregătită să dezvolte în continuare noi soluții pentru creșterea eficienței activității membrilor și clienților, pe măsura evoluției mediului economic, predând ștafeta noi conduceri cu convingerea că noul colegiu ales în 2002, beneficiază de sprijinul consistent al executivului – un colectiv bine închegat, profesionist, capabil să ducă la împlinire obiectivele CCIAT ce definesc dorințele membrilor. În acest moment, se poate vorbi deja de prezența spiritului comunitar în rândul membrilor CCIAT și al colaboratorilor apropiați ai Camerei .

2.4. Serviciile oferite agenților economici de către CCIAT

Gama largă a serviciilor pe care CCIAT le oferă membrilor, încearcă să acopere toate aspectele legate de desfășurarea afacerilor într-un context legislativ și economico-social aflat într-o continuă schimbare: consultanță, instruire, informații de afaceri, promovare, contacte, etc. Specializarea serviciilor însoțită de competențele angajaților Camerei contribuie la soluționarea operativă a problemelor agenților economici.

Oferta CCIAT cuprinde servicii vizand promovarea firmelor si a produselor ori serviciilor lor:

1. Informații de afaceri:

– informații de cooperare in afaceri;

– informații statistice de import-export;

– informații legislative in domeniul import – export.

2. Informații privitoare la Uniunea Europeană:

– informații privitoare la institutiile europene;

– informații privitoare la Uniunea Europeană;

– informații privitoare la programe europene;

– informații de cooperare în afaceri;

– informații privind licitațiile internaționale;

– informații privind legislația si directivele Comisiei Europene;

– oportunițăți de cooperare prin rețelele Euro Info si BRE.

3. Asistență în intocmirea documentației de import – export:

– întocmire certificate de abilitare;

– întocmire acorduri de funcționare;

– intermediere licențe de import export;

– eliberări de certificate de origine – tip roz.

4. Promovarea firmelor:

– introducerea profilului de cooperare în baze de date interne si internaționale;

– prezentarea firmelor în Business Media și Banat Business;

– includerea în baza de date SINFOCAM (Sistemul Informațional al Camerelor de Comerț din Romania).

5. Internet – Consultanță și promovare:

– publicitate și promovare de firme pe Internet (pentru membri);

– consultanță si proiectare situri si/sau pagini de web;

– înscrieri pe motoare de căutare pe Internet;

– înscrieri adrese de legatură intrasite sau Internet (pentru membri);

– înscriere si găzduire a emblemei firmei în situl CCIAT (pentru membri).

6. Consultanță generală în afaceri:

– pregătirea si lansarea afacerilor;

– planificarea strategică și operativă a afacerii;

– asistență în implementarea sistemelor calității;

– elaborare de planuri de afaceri, studii de fezabilitate, studii de marketing.

7. Consultanță pentru obținerea de finanțări:

– credite in valută;

– aport în valută la capitalul social;

– finanțări nerambursabile prin programe europene;

– consultanță în completarea formularisticii necesare;

– redactarea documentelor specifice (planuri de afaceri, caiete de sarcini, documentația cerută la obținerea unor credite);

– consultanță în redactarea proiectelor pentru obținerea de finanțări nerambursabile.

8. Instruire în dezvoltare organizațională:

– managementul afacerii;

– strategii de marketing;

– tehnici de consultanță;

– intocmirea planului de afaceri;

– sisteme privind asigurarea calității;

– marca CE pentru exportatori și nu numai;

– logistică;

– managementul resurselor umane;

– tehnici de comunicare;

– managementul de proiect.

9. Tehnoredactare și autentificare:

– acte constitutive pentru societăți comerciale și societăți non-profit;

– acte adiționale pentru:

o majorare și diminuare de capital la societățile pe acțiuni;

o transmiterea de părți sociale;

o modificarea obiectului de activitate;

o fuziune, divizare;

o dizolvare;

o lichidare.

– contracte comerciale

10. Consultanță și consiliere:

– consultanță pe baza Legii nr. 31/1990 privind societățile comerciale și Legea nr. 26/1990 privind Registrul Comerțului;

– consultanță în domeniul fuzionării, divizării;

– consiliere și spirjin pentru înființarea de reprezentanțe străine în România;

– identificarea, și furnizarea de acte normative.

– consultanță pentru dezvoltarea agenților economici.

11. Primii pasi în afaceri:

– sprijin pentru depunerea dosarului pentru înmatriculare la ORC și a mențiunilor la ORC;

– obținerea Certificatului de înregistrare fiscală (Codul fiscal);

– înregistrarea la Camera de Muncă;

– concepere siglă;

– realizare de ștampile;

– furnizare de informații despre active disponibile, vănzări, închirieri, concesionări;

– obținere de avize, autorizații si licențe de funcționare.

12. Dezvoltarea activității firmelor:

– obținere la cerere a coordonatelor unor colaboratori potențiali din țară sau străinătate;

– relații cu parteneri de afaceri din țară și strainătate;

– eliberări de recomandări pentru punctele de trecere frontieră, Ambasade, Consulate;

– sprijin pentru obținerea vizelor pentru deplasările în interes de afaceri;

– facilitarea organizării de mese rotunde, întâlniri tematice pe diverse domenii de interes;

– organizare de prezentări de firmă, produse sau servicii;

– asigurare de servicii de translație si redactare de corespondență în limbi străine.

13. Participare în proiecte și programe europene:

– asistență pentru întocmirea proiectelor pe programe europene;

– căutare de surse de informații complementare;

– documentare din publicații europene, intâlniri, seminarii.

14. Promovarea intereselor firmelor în țară sau străinatate și facilitarea contactelor de afaceri:

– facilitarea participării la târguri si expoziții interne și internaționale, obtinere de invitații necesare oamenilor de afaceri;

– organizare de parteneriate de afaceri la Timișoara, cu delegații de afaceri străine;

– organizare de misiuni economice și facilitarea participării la intâlniri de afaceri în străinătate;

– consultanță în domeniul relațiilor internaționale (contracte de vânzare – cumparare internaționale, risc de țară, modalități de plată internaționale);

– verificarea bonității partenerilor de afaceri.

15. Promovarea dezvoltării locale și regionale:

– promovarea comerțului exterior (programe de promovare, identificare de piețe tintă);

– susținerea atragerii investițiilor străine;

– promovarea mediului local de afaceri, prin relații cu Ambasade străine în Romania, Ambasade ale României în străinătate, relații cu Camerele de Comerț străine sau române;

– organizare de vizite ale delegațiilor străine;

– participare la programele Euro-regiunii Dunare – Crisuri – Mures – Tisa;

– promovare de acțiuni de cooperare cu toate Camerele de Comerț judetene ;

– promovarea colaborării cu rețeaua internațională a Camerelor de Comerț și Industrie.

16. Informații furnizate de Registrul Comerțului:

verificarea existenței unei firme:

Apelând la acest serviciu se pot evita neplăcerile cauzate de tranzacții cu o firmă fictivă. Se pot obtine informații cu privire la denumire, adresă, număr de telefon/fax, cod fiscal, cod SIRUES, forma juridică, număr/an inmatriculare;

starea unei firme – funcționare, dizolvare, lichidare, faliment, sistare temporară de activitate;

informații statistice privind firmele românești și străine din județul Timiș;

evoluția înmatriculărilor (pe forme juridice, după capital, după obiectul principal de activitate, după tipul de participare la capital);

evoluția investiției străine de capital;

societăți comerciale radiate;

evoluția operațiunilor desfășurate de O.R.C.;

selecții după indicatorii specifici;

solicitări de informații despre o firmă:

Date de identificare, obiect de activitate, capital social, asociați/acționari, administratori, filiale/sucursale/sedii secundare, etc.

selecții de firme după diferite criterii:

– sediul societăților comerciale;

– asociați, administratori, cenzori;

– firme aflate în faliment/reorganizare judiciară;

– firme care nu desfășoară activitate;

– capital social (lei, dolari);

– domenii de activitate/obiectul principal de activitate;

– forma de proprietate;

– țara de origine a investitiei străine;

– filiale/sucursale.

17. Inmatriculări, înscrieri de mențiuni și radieri în Registrul Comerțului:

Comerciantii au obligația ca, înainte de începerea comerțului să ceară înmatricularea în Registrul Comertului a:

– Comercianților persoane fizice și a asociațiilor familiale constituite în temeiul Decretului lege nr.54/1990;

– SNC, SCS si SRL – urilor constituite în temeiul Legii 31/1990;

– SA si SCA constituite în temeiul Legii 31/1990;

– Societătilor comerciale cu capital de stat;

– Regiilor autonome;

– Organizațiilor cooperației meșteșugăresti (CM, SOCOM, CMM, SCA, ATCOM), constituite în temeiul Decretului lege nr. 66/1990;

– Cooperativelor de consum și a cooperativelor de credit, bănci populare, constituite în temeiul Legii nr. 109/1996;

– Organizațiilor cooperației de consum și a cooperației de credit, constituite în temeiul Legii nr. 109/1996 (casa teritorială a cooperativelor de credit, FEDERALCOOP, CREDITCOOP, întreprinderi și societăți cooperatiste și CENTROCOOP)

– Unei sucursale înfiintată de o firmă cu sediul în România;

– Unei sucursale înfiintată în România de către o firmă cu sediul în străinătate;

Comercianții sunt persoanele fizice care exercită în mod obișnuit acte de comert, societăti comerciale, regii autonome și organizații cooperatiste (Legea 26/1990 privind Registrul Comerțului).

Înregistrarea în Registrul Comerțului a actelor și faptelor prevăzute de lege, se face, după caz, la solicitarea comerciantului sau a oricăror persoane interesate, ori din oficiu prin completarea formularelor tipizate ale Oficiului Registrului Comerțului.

Formularele tipizate se găsesc la Oficiul Registrului Comerțului Timiș, camera 1.

Actele necesare înmatriculării comercianților sunt cele prevăzute de Normele Metodologice nr. P/608/15.04.1998, emise de Camera de Comerț și Industrie a României privind modul de ținere a Registrelor Comerțului și de efectuare a înregistrărilor, publicate în Monitorul Oficial nr. 176/11.05.1998.

Pentru a fi inregistrată în Registrul Comerțului, firma trebuie să îndeplinească, cumulativ, următoarele condiții:

– disponibilă, adica susceptibilă de a fi apropiată de un comerciant, atunci când nu apartine altui comerciant, prin inregistrarea ei anterioară în Registrul Comerțului, pentru același obiect social și aceeași arie teritorială de activitate;

– distinctivă, atunci când constă într-o denumire care nu este necesară, generică sau uzuală, si nici nu este identică sau similara cu alte firme înregistrate anterior în Registrul Comertului, pentru acelasi obiect social și aceeași arie teritorială de activitate. Orice firmă nouă trebuie să se deosebească de cele existente. Când o firmă nouă este asemănătoare cu o alta, trebuie sa se adauge o mențiune care să o deosebească de aceasta, fie prin desemnarea mai precisă a persoanei, fie prin indicarea felului comerțului exercitat sau în orice alt mod.

– licita, ceea ce înseamnă, în virtutea principiilor generale, că nu se poate inregistra o firma care ar încalca o dispoziție imperativă a legii, în general, limitele concurenței loiale.

Înscriere de mențiuni:

Comercianții au obligația ca în cursul exercitării comerțului să ceară înscrierea în Registrul Comerțului a actelor și faptelor prevăzute de Legea nr. 26/1990 privind Registrul Comerțului, de Legea nr. 31/1990 privind societățile comerciale sau de alte dispoziții legale.

Radieri:

Cererea de radiere se întocmește în toate cazurile care au ca efect încetarea comerțului (fuziunea sau divizarea urmată de încetarea existenței societătilor supuse acestei proceduri, reînmatricularea societătii ca urmare a schimbării sediului social în alt judet), precum și în cazurile prevazute de art. 25 din Legea Registrului Comerțului.

În cazurile care au ca efect încetarea comerțului, cererea va fi însotită, după caz, de actele doveditoare corespunzătoare cauzei de radiere.

Cererea de radiere întocmită în condițiile art.25 din Legea Registrului Comertului, va fi însotită de toate actele care motivează radierea solicitată de persoana prejudiciată prin înregistrarea respectivă.

Verificarea unicitatii pe judet a unei firme:

Firma are ca principală funcție identificarea comerciantului în raporturile comerciale, financiare, administrative etc., respectiv identificarea lui față de alți comercianți.

18. Acte furnizate de Registrul Comerțului:

Eliberarea de copii certificate de pe înmatriculări sau mențiuni și de pe acte prezentate la Registru;

Eliberări de certificate constatatoare, necesare la:

– Obținerea vizei de ședere pentru cetăteni străini, asociați/administratori la o societate comercială;

– Participare la licitatii;

– Consulate, Ambasade;

– Obtinere de credite bancare.

19. Informații punctuale despre o firmă, prin programul ROLEG:

Accesul la Registrul Central al Comertului prin internet este posibil în două moduri:

1. Gratuit, pentru verificarea unei firme, se obțin:

numărul de înmatriculare;

denumirea completă a firmei;

judetul si localitatea unde este înmatriculată firma.

2. Contra cost, pe bază de abonament, pentru obținerea tuturor informațiilor înscrise in registrul comertului despre o firma.

Folosirea serviciului se poate face accesând on-line adresa: http://roleg.ccir.ro

Cap. 3. Forme și manifestări expoziționale

interne și internaționale

Noțiunea de “manifestare expozițională” este folosită ca denumire generică ce include un grup format din târguri, expoziții și saloane comerciale specializate interne și/sau internaționale.

3.1. Conceptul de târg

Târgul reprezintă una din formele mai vechi ale comerțului. Să ne amintim în acest sens de târgurile de sclavi pentru procurarea forței de muncă, târguri existente încă din antichitate și care au durat până la jumătatea secolului al XIX – lea în anumite zone ale globului, până la abolirea sclaviei.

Deasemenea să ne readucem în memorie unele consemnări istorice care menționează că odată cu răspândirea creștinismului, în Europa se organizau târguri în jurul sau în apropierea bisericilor și mănăstirilor după terminarea slujbei religioase.

Originea noțiunii de târg, în accepțiunea contemporană a acestui cuvînt, are ca surse:

fie cuvântul latin “feria” care înseamnă sărbătoare (zi în care aveau loc târgurile) și care a devenit în limba franceză “foire” (de exemplu: Foire Internationale de Nice; Foire Internationale de Damas, etc.), în limba engleză “fair” (de exemplu: International Spring Fair of Birmingham – Târgul Internațional de Primăvară din Birmingham; International Fair of Bogota, etc.) și “fiera” în limba italiană (de exemplu: Fiera del Levante, care se ține la Bari – Italia; Fiera Campionaria Bologna – Italia, Târgul de mostre de la Bologna, etc.);

fie cuvântul latin “missa”, care înseamnă slujbă (religioasă) și adoptat pe teritoriul actual al Germaniei sub forma de “Messe” (de exemplu: Leipziger Messe – Târgul din Leipzig; Internazionale Modemesse Frűchjahr/Herbst – Târgul Internațional de Modă de Primăvară/Toamnă, etc.);

fie cuvântul slav “tergovli” (rusesc) împământenit la noi în țară sub denumirea de târg; după alții ar mai exista și posibilitaea originii din germanul “jahrmarkt” – piață anuală.

În limbajul rural din mediul popular (și orășenesc, în vremuri trecute) în înțelesul de târg mai sunt folosite și noțiunea de “iarmaroc” (din slavă, din ucrainianul ”jarmarok” sau de bâlci (de la cuvântul maghiar “bolcsu”).

Din datele istorice consemnate la timpul lor, cunoaștem că în secolele trecute, negustorii de pe meleagurile de dincolo și de dincoace de Carpați întrețineau relații comerciale prin vizitarea lui “Leipziger Messe” târg care de altfel a obținut privilegii încă din anul 1165 și care este considerat ca primul târg internațional. La Leipziger Messe sau în româna vorbită în acea vreme “Târgul de la Lipsca”, negustorii români duceau produse autohtone (piei, lână, vinuri, miere, etc.) și aduceau de acolo lipscănii (de unde și numele străzii Lipscani din București) țesături și mărunțișuri, etc.

Din târgurile de la noi din țară amintim “Bâlciul Internațional de la Câmpulung Muscel” din secolele XVI – XVII.

Până în secolul al XIX – lea, târgurile care aveau loc la anumite perioade, aveau caracterul de “târguri de mărfuri” cu vânzare – cumpărare imediată. Mărfurile erau livrate pe loc în schimbul banilor efectivi sau prin înmânarea de polițe (cambii sau bilete la ordin, dacă se acordau credite pe termen scurt).

Aceste “târguri de mârfuri” cumulau și caracteristica de “târguri generale”, întrucât aici se vindeau – cumpărau tot felul de mărfuri.

Începând din a doua jumătate a secolului al XIX – lea, și în special în secolul XX, dezvoltarea multilaterală a industriei a făcut posibilă producerea și apariția pe piață a milioane de produse, în sortimete și calități variate și în cantități imense. Aceste produse nu mai puteau fi transportate (eventual și depozitate) și expuse la târg ca în perioadele anterioare și astfel s-a născut ideea de a expune, în cadrul târgurilor, produse unicat sau în cantități mici. În acest fel, erau expuse produse unicat sau de serie mică și care erau considerate ca reprezentative, în scopul vânzării lor.

În modul acesta târgurile de mărfuri s-au transformat în “târguri de mostre”; dealtfel italienii chiar așa le și numesc (Fiera campionaria – târg de mostre).

Contractele de vânzare – cumpărare se încheiau în cadrul târgului având la bază mostrele expuse și pe considerentele “văzut – plăcut” sau “așa cum este” (mostra); livrarea mărfurilor se efectua ulterior la termenele și în locurile convenite, precum și plata (avans, plata integrală sau polițe), conform clauzelor menționate în contractul semnat de cei doi parteneri.

Inițial, aceste târguri de mostre au avut caracterul de târguri generale, însă apariția a numeroase ramuri, subramuri, sectoare, etc., industriale, care produc un nomenclator constând dintr-un număr imens de produse cu diferite destinații, a generat necesitatea “specializării” acestor târguri, acestea devenind cu timpul “târguri specializate”. Numărul acestora a crescut succesiv în timp, în dauna târgurilor generale, ajungând până în prezent să dețină circa 80% din totalul târgurilor. De asemenea, cu timpul, o serie din aceste târguri specializate (cele cu o mai restrînsă gamă de produse) au devenit “saloane comerciale” ori au apărut alte manifestări sub formă de saloane.

În prezent, după datele Uniunii Târgurilor Internaționale circa 80% din numărul acestor târguri care fac parte din Uniune, îl reprezintă târgurile și saloanele specializate.

În conceptul de târg, în definiții se insistă asupra locului, caracterului comercial și periodicității, după cum urmează:

târgul este un loc specific organizat pentru expunerea de produse ale diverselor firme (definiție, care ar corespunde mai bine pentru definirea expoziției);

târgul este o piață tradițională care se bucură de o afluiență deosebită, organizată pentru vânzarea sau expunerea mărfurilor în anumite locuri și perioade;

târgurile sunt piețe organizate în locuri dinainte stabilite și în perioade limitate de timp, având obiective promoționale și de comercializare.

3.2. Conceptul de expoziție

Primele expoziții, în interesul actual al noțiunii, au avut un caracter intern și au fost organizate la sfârșitul secolului al XVIII-lea și începutul secolului al XIX – lea: la Paris în anul 1793 și la Dűsseldorf, în anul 1811.

Prima expoziție cu caracter internațional este considerată aceea de la Londra, din anul 1851.

În România, cea dintâi informație referitoare la organizarea unei expoziții apare în 1688 în Biblia lui Șerban Vodă Cantacuzino, iar prima expoziție în interesul modern al noțiunii a fost aceea de la Iași în anul 1839.

Expoziția este definită în modul următor:

loc de prezentare a unor produse destinate marelui public și care permite studierea reacțiilor consumatorilor;

prezentarea și demonstrarea publicului într-un cadru organizat, a unor bunuri selecționate sau al unui ansamblu de activități ale unei unități economice, a unei ramuri, a uneia sau a mai multor țări;

manifestare ocazională având drept scop să facă inventarul mijloacelor de care dispune activitatea umană pentru satisfacerea trebuințelor unor civilizații, urmărind să asigure informațiile date în mod plastic asupra progreselor realizate. În această definiție, Prof. Univ. Dr. Alexandru Puiu se referă la manifestările de “generația a treia” privind expozițiile de idei, de sisteme și concepții, o formă mai recentă a unor expoziții, formă generată de puternicul progres științifico-tehnic contemporan și la care participă oameni de știință și ingineri, chimiști, fizicieni, etc., care au brevetate invenții.

De exemplu: COMP–MED – Expozție Internațională specializată pentru aparatură și instrumentar medical, materiale auxiliare, medicamente, tehnică de calcul, telecomunicații și birotică – organizată de Camera de Comerț Industrie și Agricultură Cluj în perioada 21 – 24 Octombrie 1996 la Cluj – Napoca.

3.3. Conceptul de salon comercial specializat

Salonul comercial specializat este o manifestare expozițională organizată într-un spațiu determinat și la care participă diverse firme dintr-un sector industrial specializat expunîndu-și produsele periodic. Prin “Salon” se înțelege atât sala de expoziții, cât și expoziția propriu-zisă.

Salonul comercial reprezintă o manifestare specializată și cu caracter comercial, oraganizată în scopul promovării ofertei de produse și servicii ale unor firme expozante, într-un anumit domeniu specific de activitate economică.

De exemplu: Saloanele comerciale internaționale specializate organizate de Camera de Comerț și Industrie a României prin Departamentul “Publicom” cum ar fi:

Laborator – pentru aparatură, articole și substanțe de laborator în toate domeniile de activitate (în perioada 6 – 9 Februarie 1996, la Sala Palatului din București);

Denta – pentru echipamnte, instrumentar, accesorii, materiale și produse chimico-farmaceutice de uz stomatolgic. Produse pentru igiena bucală (în perioada 20 – 23 Februarie 1996, la Sala Palatului din București).

Prin exponat se înțelege un produs, eșantion, etc., prezentat în cadrul unui târg, expoziție, salon comercial.

Cap. 4. Organizarea târgurilor și expozițiilor

internaționale

4.1. Rolul și importanța târgurilor și expozițiilor interne și internaționale în promovarea comerțului

Pătrunderea, menținerea și dezvoltarea afacerilor pe piețele interne și externe sunt rezultatul utilizării diferitelor metode și forme de promovare, de stimulare a vânzărilor cum sunt:

Contractele directe, fie prin deplasări în delegații sau misiuni de afaceri organizate ori din proprie inițiativă a agentului economic, fie prin corespondență, telefon, telex sau fax (prin cereri de oferte sau oferte), iar în continuare tratative tot în scris sau directe prin deplasare;

Contracte indirecte prin reprezentanți, agenți, comis-voiajori, etc.

Prin reclamă și propagandă comercială în mass-media: presă, radio, cinematograf, televiziune, afișaj, diverse tipărituri difuzate (cataloage, plante, prospecte, etc.);

Prin participare la târguri, expoziții și saloane comerciale specializate, interne și internaționale;

Cooperare economică în producție și comercializare, ca formă de promovare a schimburilor economice internaționale și interne;

Prin utilizarea unor forme noi în domeniul schimbului de mărfuri, cum sunt: leasing-ul, consulting-engineering-ul, know-how, factoring-ul, franchising-ul, etc.

Din cele relatate mai înainte reiese în mod pregnant atât rolul, cât și importanța târgurilor și expozițiilor interne și internaționale în promovarea comerțului, deoarece în cadrul acestor manifestări expoziționale, respectiv în standurile închiriate de firmele indigene și străine:

a) Au loc contacte directe între producători și comercianți, prilej cu care au loc discuții care pot evolua spre negocieri și perfectări de contracte de vânzare – cumpărare, fie discuții de informare reciprocă, dar care, reluate ulterior prin corespondență, telefon, telex sau fax, pot fi concretizate prin încheierea unor contracte.

b) Au loc discuții care au drept obiectiv cunoașterea pieței, prin următoarele elemente: volumul de producție și de desfacere a unor produse care interesează, prețurile en-gross și de vânzare cu amănuntul, condițiile de livrare și de plată a mărfurilor practicate, modalitățile de acordare a unor credite pe termen scurt sau mediu, după caz și specific de marfă, pentru finanțarea importurilor sau a exporturilor, nivelul rabaturilor acordate ori a comisioanelor practicate pe piața respectivă, restricții cantitative sau discriminări în acordarea licențelor de import sau export în acea țară, eventualele restricții în domeniul transferurilor valutare, riscul de țară, de piață, comercial, politic, etc. Toate aceste informații și altele pe specificul activității firmei vor putea fi folosite ulterior, cu succes la elaborarea unor studii de marketing (studii de care ducem atâta lipsă, din cauza insuficiențelor date în materie de informații);

c) Are loc expunerea de mostre, care fac obiectul contractelor de vânzare – cumpărare. Tot în cadrul standului târgului pot fi oferite și servicii, nu numai mărfuri (turism, asigurări, etc.);

d) În situația în care se închiriază un stand separat pentru vânzare (sunt manifestări comerciale care au și asemenea standuri), are loc vânzarea directă către publicul vizitator a unor produse de larg consum, alimentare și nealimentare (alimente, dulciuri, băuturi, textile, confecții, încălțămine, obiecte de artizanat, etc.) în diferite cantități, în funcție de prețuri, interesul manifestat de vizitatori, etc. Beneficiul rezultat contribuie la recuperarea unor cheltuieli efectuate cu această participare;

e) În cadrul târgului au loc discuții pertinente în cadrul seminariilor, panelelor, congreselor, etc. organizate de conducerea târgului respectiv;

f) Pentru unele produse mai deosebite din punct de vedere tehnico-calitativ, noutăți, etc., precum și pentru expunerea artistică a produselor, conducerea târgului acordă medalii, mențiuni și diplome, care ulterior contribuie la creșterea prestigiului firmei premiate, sau la notorietatea produsului/produselor.

De exemplu, medaliile de aur, argint și bronz, obținute de unele vinuri românești la diferite manifestări expoziționale (Ljubljana), sau medalia de aur pentru instalația de foraj obținută la Târgul din Leipzig.

g) Denumirea firmei și a unor date cu privire la obiectul său de activitate, adresa, etc., informații care sunt publicate în catalogul oficial al manifestării expoziționale (contra cost), contribuie la cunoașterea acestei firme atât de către celelalte firme participante, cât și de alți posesori ai acestor cataloage și care sunt interesați în stabilirea unor relații comerciale viitoare;

h) Târgul este locul în care se poate desfășura un program de publicitate și reclamă comercială.

În alcătuirea acestui program trebuie să se țină seama de o serie de factori, printre care pot fi menționați: scopul urmărit (promovarea, menținerea sau extinderea afacerilor), specificul pieței sau produselor, canalele de distribuție, formele de comercializare, în limita fondurilor alocate în acest scop, care sunt cele mai potrivite forme de realizare a acestui program de publicitate și reclamă comercială.

i) Este locul în care se pot studia tendințele comerțului exterior și/sau internațional, după caz, precum și gustul consumatorilor și modul în care aceștia își fac cumpărăturile. Tot aici pot fi descoperite căi de ameliorare a canalelor de prezentare și de distribuție a produselor pe diferite piețe.

Un agent economic care urmărește să demareze și să își dezvolte schimburile economice pe plan intern și/sau pe plan internațional trebuie să-ți prezinte produsele într-o manifestare expozițională, cu scopul principal de promovare a vânzărilor.

Eficiența participării, mai ales dacă este pentru prima oară, nu trebuie judecată în mod exclusiv numai după valoarea contractelor de vânzare – cumpărare încheiate, sau de prestări de servicii, etc., ci trebuie să aibă în vedere și numărul de contacte realizate cu parteneri tradiționali, dar și cu firme contactate pentru prima dată și cu care pot fi stabilite, evantual, relații în viitor în vederea încheierii unor tranzacții, cunoașterea produselor firmelor concurente, cunoașterea pieței, etc.

Participarea la târgurile și expozițiile interne și internaționale, precum și la saloanele comerciale specializate, reprezintă în realitate și o investiție, de regulă, pe termen mediu și, totodată, o formă de promovare modernă a comerțului.

4.2. Scopul principal al organizării și participării la manifestările expoziționale

Constă în promovarea și menținerea legăturilor între firmele producătoare și firmele comerciale în vederea cunoașterii cererii și ofertei de pe piața internă și a adaptării și reglării producției, schimbului de desfaceri în funcție de necesități și de cerințele consumatorilor (industriali, de lucrări de construcții, servicii, etc., inclusiv pentru aprovizionarea pieței interne cu produse alimentare și nealimentare de consum curent sau de folosință îndelungată, pentru satisfacerea nevoilor de consum ale producției). De aceea, târgurile, expozițiile și saloanele comerciale se țin periodic (nu numai anual, ci și de două ori pe an, nu numai într-un singur loc, ci în mai multe localități din regiuni diferite).

Organizatorii, în cadrul desfășurării manifestării expoziționale, țin legătura cu reprezenanții firmelor participante (vânzători și cumpărători) și efectuează sondaje de opinii verbale și prin intermediul chestionarelor în scris, prilej cu care le solicită părerile și propunerile în diverse probleme, cum ar fi:

dacă condițiile de organizare corespund necesităților firmelor participante și expozante;

dacă amplasarea localității pentru desfășurarea acțiunii este corespunzătoare intereselor acestora;

dacă firmele sunt satisfăcute de dotările și posibilitățile de expunere în vitrine, module, stendere, mese, scaune, prize, telefoane, inscripționarea locului lor în târg, etc., sau în spațiile neamenajate, dar cu folosirea de utilaje de expunere (panouri, vitrine, module, etc.).

Ca urmare a acestor sondaje de opinie s-a ajuns, uneori, la schimbarea localității. De exemplu, schimbarea stațiunii Neptun cu Eforie Nord, deoarece în această ultimă localitate sunt posibilități de cazare și hrană mai ieftine, este mai aproape de Constanța, mijloacele de transport în comun sunt mai numeroase, etc. Tot ca urmare a acestor opinii ale participanților s-au extins, ca număr, târgurile și saloanele comerciale specializate, iar unele dintre acestea au loc acum de două ori pe an. S-a diversificat gama produselor expuse, iar prezentarea de parade ale modei a devenit curentă.

De un deosebit interes se bucură organizarea reuniunilor cu diverse tematici, în cadrul manifestărilor expoziționale. Unele din acestea constituie adevărați factori educaționali, nu numai schimbări de opinii și experiență. Ca urmare putem cita tematica dezbaterilor în cadrul “Târgului TINIMTEX” deja menționată și seminarul defășurat de Centrul Român de Afaceri “Marea Neagră” – Mangalia cu experți și specialiști străini și români, în cadrul “Târgului național en-gross pentru produse alimentare – TINAL ‘95” ediția a doua care a avut loc la 16 – 21 Octombrie 1995 la Eforie Nord, unde au fost abordate o serie de teme, printre care: Distribuția în România comparativ cu caracteristicile specifice în Europa Occidentală; Exigențele distribuției en-gross din Belgia, în privința furnizorilor de produse alimentare; Sistemul de control și gestiune a productivității (S.C.G.P.), în industria alimentară asociat noțiunii de “trasabilitate”; Integrarea normelor de igienă în industria agroalimentară, conform directivelor Uniunii Europene; Progresul tehnic și introducerea elementelor de noutate în stocajul și distribuția produselor alimentare prospete; Structuri și tehnologii moderne utilizate în vânzarea fructelor și legumelor în Belgia.

În concluzie, rolul și participarea la manifestările expoziționale se concretizează prin:

organizarea acestora la un nivel și cu dotări corespunzătoare;

loc de întâlnire a cererii și ofertei, a firmelor furnizoare cu firmele comerciale pentru contractare, în condițiile eliminării repartițiilor dirijate;

loc de desfășurare a unor reuniuni, dezbateri, simpozioane tematice în care participanții sunt informați asupra unor probleme actuale și de perspectivă, insuficient cunoscute la noi în țară, și care îi interesează în domeniile lor de activitate. Totodată, în cadrul acestor reuniuni, participanții fac schimb de opinii, de experiență și stabilesc relații comerciale de durată;

loc în care firmele participante se fac cunoscute și își pot desfășura reclama și propaganda comercială;

datorită costurilor oarecum modeste și convenabile raportate la volumul contractelor încheiate și al vânzărilor de produse direct către publicul vizitator, numărul participanților, ca și al manifestărilor expoziționale din întreaga țară este într-o ușoară creștere.

4.3. Studiu de caz: Deviz postcalcul privind participarea la o manifestare expozițională

Manifestarea: Târgul Internațional de Mobilă din Kőln (Germania)

Kőln Internationale Mőbel Messe; 17 – 22 Ianuarie 2002 (6 zile).

Delegații firmei expozante: 4 persoane + 1 șofer

Delegații unităților de producție la export: 6 persoane

Cheltuieli efective de deplasare a echipei în Germania:

diurna 11 persoane x 12 zile = 8.526 €;

cazare 11 persoane x 12 nopți = 12.750 €;

transport delegați (motorină – 4.200 km) = 1.400 €;

Total = 22.676 €.

Cheltuieli tranzit Austria:

diurna (2 zile) = 5.328 €;

cazare (2 nopți) = 7.300 €;

Total = 12.628 €.

Cheltuieli legate de închirierea și amenajarea standului:

chirie spațiu, inclusiv regia = 7.247,29 €;

amenajări stand = 2.912,60 €;

Total = 10.159,89 €.

Recapitulație:

Costuri totale = 22.676 € + 10.159,89 € = 32.835,89 € (Germania) și

12.628 € (Austria)

Repartizarea costurilor din Germania (€ ):

unitatatea de comerț exterior = 19.657,89 €;

unitățile furnizoare, de producție = 13.178,00 €;

Total = 32.835,89 €.

Repartizarea costurilor din Austria (€ ):

unitatea de comerț exterior: = 5.338 €;

unitățile furnizoare, de producție: = 7.290 €;

Total = 12.628 €.

Concluzii

Printr-o bună activitate, o firmă poate obține beneficii desfășurându-și activitatea doar pe piața internă, însă un câștig net superior, îl va putea obține numai pe piața internațională. În aceste condiții întreprinderile românești trebuie să-și pună tot mai mult problema promovării produselor în străinătate, ca o necesitate curentă.

Când un agent economic se decide să-și vândă produsele sale pe piața internațională, acesta are la dispoziție o serie întreagă de mijloace și tehnici de promovare pentru care poate opta pentru atingerea scopului său.

Selectarea instrumentelor și elaborarea strategiei de promovare, trebuie să țină cont însă de natura produsului exportat, de poziția și posibilitățile de care dispune firma, de caracteristicile pieței vizate, precum și de alte cauze care intră în ecuația activității de export.

În condițiile globalizării economiei și a intensificării schimburilor economice internaționale, firma trebuie în primul rând să producă mărfuri și servicii competitive, pe care apoi să știe cum să le promoveze.

Alegerea celor mai potrivite mijloace de promovare, precum și mixul acestora, vor avea ca rezultat elaborarea unei stategii combinate – “ rețeta” care va asigura obținerea unor bune rezultate la export. Luarea acestor decizii presupune o bună cunoaștere din partea managementului firmei, experiență și accesul la o serie de informații specifice.

Promovarea presupune implicarea unor profesioniști de înaltă clasă, formați și educați în spiritul tehnicilor moderne, specialiști care să dispună de cunoștiințele, abilitățile și experiența de-a gândi și a acționa corect în afaceri.

De aceea când agentul economic se decide să își lanseze produsele sau servicile sale pe o piață străină, nu trebuie să piardă din vedere serviciile CCIAT, care-i poate oferi consultanță, facilitarea participării la târguri și expoziții internaționale, programe de promovare, identificare de piețe țintă și alte mijloace necesare pentru atingerea scopului.

Programul continuu de pregătire și perfecționare a personalului Camerei de Comerț, asigură specialiști de calitate, capabili să ofere soluții eficiente pentru orice problemă, spre satisfacerea deplină a cerințelor clienților.

Prin statutul și poziția sa, Camera de Comerț, Industrie și Agricultură, este veriga de legătură dintre agenții economici din Județul Timiș și firmele străine, organizând diverse acțiuni, cum sunt colaborarea cu Camerele de Comerț din Ungaria și din alte țări, dezvoltarea relațiilor economice cu Germania și Olanda, cooperarea bilaterală cu Italia, toate contribuind la stabilirea de noi contacte și încheierea de afaceri între diverși parteneri.

În domeniul relațiilor internaționale, prioritățile strategice ale CCIAT urmăresc permanent dezvoltarea relațiilor economice cu țările care prezintă interes pentru agenții economici din România, promovarea intereselor Județului Timiș, a mediului de afaceri local și a oportunităților oferite de acesta.

Activitatea de promovare pe care o desfășoară Camera de Comerț se orientează și spre prezentarea produselor românești la export. Totodată prin poziția și experiența acumulată, CCIAT poate oferi sprijin firmelor românești care se decid să participe la misiuni economice sau la manifestări expoziționale în străinătate.

Activitatea expozițională, ca formă de promovare a exporturilor, contribuie în mod susținut la intensificarea schimburilor comerciale și a cooperării economice internaționale a României. Participarea la târguri și expoziții internaționale poate fi, în cazul unor firme renumite, atât un mijoc de promovare, dar mai ales o chestiune de prestigiu.

Pentru mai multă eficiență, în cadrul participărilor la târguri și expoziții pot fi folosite aproape toate instrumentele de promovare ca: reclama prin mass-media, vânzarea personală, corespondența directă, afișe, reclama prin radio și televiziune, conferinție, filme, prezentări, simpozioane, informări zilnice în presa târgului sau alte facilități puse la dispoziție de organizatori, făcând din aceste manifestări expoziționale, cel mai complex mijloc de promovare.

Bibliografie:

1. Gerald Albaum – International marketing and export managemen, Second Edition,

Editura Addison – Wesley Publishing Company, 1994;

2. Roger Bennett – International marketing, Editura Kogan Page Limited, 1995;

3. F. Blot, H. Chaillot – Le commerce international, Editura Techniplus, 1992;

4. Jean Brilman – Gagner la compétition mondiale, Les Editions d’Organization,

Paris, 1991;

5. A. Combes-Lebourg – Management des opérations de commerce international,

Editions ESKA, Paris, 1995;

6. J.C. Drăgan – Practica prospectării pieței – tehnici de cercetare în marketing,

Editura Europa Nova, București, 1996;

7. James H. Myers – Marketing, Editura Mc. Graw – Hill Inc., 1986;

8. Ioan Popa – Tranzacții comerciale internaționale, Editura Economică,

București, 1997;

9. Alexandru Puiu – Management în afacerile economice internaționale, Editura

Independența economică, București,1992;

10. Ioan Rotariu – Managementul financiar – valutar în tranzacțiile economice

internaționale, Editura Amphora, Timișoara,1995;

11. Ioan Rotariu – Managementul tranzacțiilor economice internaționale și

strategia competivității, Editura Mirton, Timișoara, 2002;

12. Ioan Rotariu – Sistemul economiei mondiale și mecanismele sale de

funcționare, Editura Mirton, Timișoara, 2001;

13. Alan M. Rugman – International business, Editura Mc. Graw – Hill Inc., 1986;

14. Gheorghe Rusu – Promovarea exportului românesc – tehnici de marketing

industrial, Editura Scrisul Românesc, Craiova, 1989;

15. Grigore Silași – Diplomația Comunitară, Editura Fundației pentru Studii

Europene, Cluj – Napoca, 2001;

16. x x x – Buletin economic legislativ nr. 3/1996: Târgurile și expozițiile

inerne și internaționale – factor modern de promovare a

comerțului, Editura Tribuna economică, București, 1996;

17. x x x – Revista “Banat Business” anul XII, nr. 119, Publicația Camerei

de Comerț, Industrie și Agricultură Timișoara, Aprilie 2002;

18. x x x – Revista “Banat Business” anul XII, nr. 120, Publicația Camerei

de Comerț, Industrie și Agricultură Timișoara, Mai – Iunie 2002;

19. x x x – Situl oficial de internet al Camerei de Comerț, Industrie și

Agricultură Timișoara, http://www.cciat.ro ;

20. x x x – Situl oficial de internet al revistei “Banat Business”,

http://www.banatbusiness.ro .