Evolutia Marketingului In Romania

Teorie

a.    Apariția și rolul marketingului

Marketingul, ca activitate practică nu datează de ieri, ci are o istorie îndelungată. În decursul vremii, funcția de marketing a fost definită în mod diferit, corespunzător stadiilor de dezvoltare atinse, ajungând în stadiul actual prin adaptări succesive. Definirea rolului marketingului a fost în mare măsură dependentă de dezvoltarea relației produs – piață. După Kurt Rohner, evoluția marketingului poate fi împărțită în patru stadii: unicate locale; producție de masă prin industrializare; produse diferențiate; individualizarea clienților pe o piață globală.

Primul stadiu – unicate locale.

La început, nu a existat un marketing real, piața neformându-se încă, acest prim și cel mai îndelungat stadiu fiind de altfel denumit de către unii autori și "epoca Robinson Crusoe". Pe parcursul a sute de ani, oamenii au practicat trocul. Nu exista o monedă și deci, nici premise pentru un schimb liber pe o piață solid constituită.

Un efect limitativ îl avea în plus și mobilitatea relativ redusă, produsele și serviciile fiind procurate din vecinătate. Oricine era în stare să producă un anumit lucru -să cultive porumb și să-l recolteze, să coase încălțări, să domesticească cai sau să fabrice mijloace de iluminat – putea să conducă o afacere. Toate produsele erau unicate. Inițierea unei activități economice era mai ușoară, comparativ cu ziua de azi.

Singura condiție era – și este valabilă și astăzi – să existe clienți pentru produsele oferite. Din acest punct de vedere era ușor să desfășori cu succes o activitate comercială. În acele vremuri, comerțul extins asupra regiunilor, țărilor și continentelor era rezervat unei mici comunități, elite, din acele timpuri.

În prezent, un cumpărător care achiziționează de la un magazin, chiar și numai alimente simple, își procură de fapt mărfuri provenite dintr-o mulțime de țări de origine.

Al doilea stadiu – producție de masă prin industrializare.

Acest stadiu a debutat cu producția specializată și deci, cu delimitarea dintre producători și cumpărători, echivalând cu începutul industrializării și, prin aceasta, cu posibilitatea producerii de bunuri în masă. Astfel a crescut necesitatea apropierii dintre ofertanți și clienți pentru a face posibile tranzacțiile de mărfuri și bani. În acest sens, marketingul creează transparență între clienții potențiali și ofertanți și face posibilă stabilirea unui contact între ei.

În această perioadă au fost deschise primele lanțuri de magazine, astfel, un produs nu era accesibil numai local, ci pe cuprinsul întregii țări, în diferite filiale. Totodată, s-a modificat și orientarea consumatorului, desfacerea devenind axată mai mult asupra necesităților acestuia. Veniturile familiale au crescut și odată cu ele, și cerințele clienților. Concomitent cu dezvoltarea generală, s-au dezvoltat și mijloacele de comunicații, precum: poșta, ziarele și telegraful. Pe acest tip de piață un produs de succes putea genera profituri uriașe.

Stadiul al treilea – produse diferențiate.

Odată cu anii postbelici începe dezvoltarea comunicării de masă locale și o abordare sistematică a marketingului. Odată cu introducerea unor mijloace de comunicare, mai adaptate după cel de-al Doilea Război Mondial și prin intermediul publicității la radio și ulterior la televiziune, producătorii au avut posibilitatea de a centraliza piețele și de a se adresa, de exemplu, unor regiuni sau chiar întregului teritoriu al S.U.A.

Marketingul a fost sistematizat din ce în ce mai mult și s-a constituit, de asemenea, ca parte integrantă a disciplinelor economice predate la universități. Comunicarea de marketing avea, mai întâi de toate, rolul de a atrage atenția asupra unei mărci.

Marketingul de masă a ridicat enorm de mult pragul de intrare al noilor participanți pe piață, devenind foarte dificil pentru indivizi sau firme mici să creeze o nouă întreprindere în sectoare bine consolidate. Mijloacele producției de masă au permis marilor producători obținerea de costuri descrescătoare, marjele de profit astfel obținute conducând la lărgirea puterii de piață și la menținerea la distanță a noilor competitori.

Globalizarea crescândă a piețelor și, cu aceasta, prezența globală a diferitelor întreprinderi a făcut necesară o schimbare în modul de concepere a strategiei de produs și în comunicarea pe piață. Concomitent, comportamentul de consum s-a schimbat datorită diferitelor modificări intervenite, precum puterea de cumpărare de pe piețele statelor dezvoltate.

Pe piața devenită din ce în ce mai globală și centralizată au trebuit să fie oferite produse tot mai diferențiate. Cel mai elocvent exemplu provine din industria automobilelor, unde japonezii, comparativ cu americanii, nu s-au mulțumit numai să producă ieftin, ci au atins, de asemenea, o diferențiere ridicată a produselor lor în multe branșe diferite. Ei au exploatat eterogenitatea cerințelor clienților, livrând produse corespunzătoare. În această etapă, marketingul a dobândit o nouă funcție, aceea ca, pe lângă segmentarea clienților, respectiv a pieței, să definească cerințele segmentului uzat și să emită indicații în vederea adaptării produselor la acesta. Nu tehnicienii sau fabricanții concepeau produsele, ci responsabilii de marketing.

Al patrulea stadiu, actual și viitor – individualizarea clienților pe o piață globală.

Odată cu intrarea în era informațională a început să se dezvolte și acest din urmă stadiu. Infrastructura lui este reprezentată de rețelele de computere, aparatele fax, rețelele telefonice avansate, computerele cu software-ul corespunzător și rețelele de cablu prin televiziune sau, mai general, date, imagini, sunet și film.

Aceste tehnologii vor schimba total peisajul piețelor foarte dezvoltate ale produselor sofisticate, corespunzătoare tuturor segmentelor componente. Potrivit aprecierii celebrului cibernetician Kurt Rohner, marketingul de succes al viitorului va evolua în trei etape:

Comunicarea directă cu clientul, pe baza tehnologiei informatice, prin "mailing"-uri generate în ajutorul bazelor de date sau utilizarea faxului și a mediilor de stocare, precum : CD-ROM-ul și DVD-ul. La acest nivel, clientul nu este conectat direct, electronic, cu ofertantul. Multe întreprinderi sunt astăzi în etapa de utilizare a unor asemenea abordări. Cel mai adecvat termen pentru această stare de fapt este acela de marketing direct. În ciuda folosirii parțiale a mijloacelor auxiliare ale tehnologiei informaționale (care poartă adesea numele de mijloace electronice de marketing), acest marketing direct are loc "offline", aceasta însemnând că, practic, nu are loc un dialog. Un alt aspect diferențiază această metodă de marketingul electronic: inițiativa îi aparține ofertantului. Clientul, cel care se interesează pentru un anumit produs, este doar confruntat cu mesajul, oferta sau informația.

Marketingul – online este cea de-a doua fază. Aceasta a început în jurul anului 1992, urmând să se dezvolte în continuare și să reprezinte noul front al marketingului în viitorul apropiat; această fereastră de timp este determinată de către tehnologie. Marketingul – online, în prima sa formă și cea actuală, a devenit posibil de-abia prin apariția, aproximativ din 1994, a interferențelor de tip WWW, sau World Wide Web, pentru accesul la Internet. Acest software permite începătorilor să acceseze cu o oarecare ușurință rețeaua globală de computer interconectate. Concomitent, s-au făcut în prezent simțite pentru consumator efectele reglementării pieței de telecomunicații, inițiată de mai bine de un deceniu, ca și eforturile de a desființa monopolurile de stat. Prin această deschidere au putut fi constituite piețele electronice. În cadrul marketingului – online, clientul nu se află în sistemul însuși, ci ca utilizator, la un alt punct terminal; de aici rezultă modificări importante în modul de percepție a relației cu clientul.

Tehnologia și infrastructura deja existente ale rețelelor de telecomunicații, de computere și de televiziune interactivă vor duce la cea de-a treia fază, ciber-marketingul. Aici, terminalul rețelei va devein pentru clienți și pentru consumatori vehiculul de pătrundere în realitatea virtuală, care să stabilească conectarea cu ofertanții prin intermediul rețelelor; întâlnirea va avea loc în ciber-spațiu. Modelarea acestei lumi se bazează pe concepte precum "multimedia" și un număr de periferice, precum ciber-căști și ochelari pentru percepția audiovizuală a mediului virtual și controlul verbal, instrumente de control și navigare, dar și mijloace auxiliare, care se cuplează cu simțurile noastre de percepție. Diferite sectoare economice – băncile, turismul, comerțul – cunosc deja în prezent, în întreaga lume, piețe electronice. Un exemplu concludent sunt bursele electronice, computerizarea acestora fiind introdusă deja de câțiva ani. Bursa electronică LSE (London Stock Exchange) de la Londra și SOFFEX sau EBS (Elektronische Boerse Schweiz) din Elveția sunt câteva exemple de această natură.

Piețele electronice sunt sisteme telematice cu ajutorul cărora se realizează procesul economic de schimb de prestații între diferiți subiecți economici – de la persoane individuale, familii, întreprinderi, organizații de stat, până la întregi structuri de concerne. Zilnic, în întreaga lume, prin intermediul piețelor electronice se desfășoară tranzacții financiare de peste 5.000 miliarde de dolari, în medie.

Piețele electronice au fost create, în special, pentru a facilita schimbul de informații și de a mări gradul de transparență a ofertelor. Primul pas al unei achiziții, care concomitent constituie și o vânzare, constă în a recepționa ofertele și a le compara, acest lucru făcându-se cel mai adesea doar pe baza informațiilor.

Marketingul, în această fază, se referă la comunicarea avantajelor produselor și a caracteristicilor de performanță ale acestora, delimitându-le de oferta concurenților. Atunci, când ofertanții și solicitanții s-au găsit unul pe altul are loc faza de negociere, prețurile și, în general, politica de condiții a ofertantului trebuind să fie acceptată de cumpărător sau definită de către ambele părți.

În această etapă se pun bazele desfășurării, care va avea loc în cea de-a treia fază. Primele două faze se pot desfășura aproape exclusiv pe baza schimbului pur de informații. Ultima este fizică, schimbându-se produse sau servicii materiale, dar reprezintă totodată și schimb de informații. În cazul afacerilor bancare, precum cumpărarea și vânzarea de hârtii de valoare, tranzacțiile de piață sunt legate numai de informații. Din acest motiv, concomitent cu standardizarea avansată a activității de cotare la ringul bursei a avut loc și electronizarea acestei activități.

Ciber-marketingul va determina modificări și în ceea ce privește organizațiile și mărimea firmelor. Principiul general acceptat până în prezent, și anume, acela conform căruia mărimea conferă putere, nu mai este valabil în era informațională, în care vor fi puternici numai aceia care

dovedesc o capacitate de comunicare eficientă și rapidă și valorifică, potrivit scopului lor general, încrederea clientului. Capacitatea de a folosi într-un mod judicios informațiile nu ține de volumul resurselor aflate la dispoziție, ci reprezintă doar o problemă de calitate.

În planul practicii economice, marketingul a apărut, inițial, în S.U.A., ulterior, în planul teoriei și practicii economice. Termenul de marketing, de origine anglo-saxonă (reprezintă participiul prezent al verbului "to market" = a desfășura tranzacții de piață, a cumpăra și a vinde), a cunoscut o largă circulație internațională în perioada postbelică, deși originile sale sunt localizate în începutul secolului nostru, în Statele Unite ale Americii.

El apare pentru prima oară în anul 1902, în Buletinul Universității Michigan, care, descriind obiectul unui curs universitar privind distribuția produselor, folosește expresia "…diferite metode de marketing ale bunurilor".

Procesul dezvoltării marketingului în țara de origine este absolute indispensabil pentru înțelegerea mecanismului, ca atare și a utilității lui în cadrul economiei de piață. În acest sens, în continuare, realizăm o incursiune în sistemul economic al S.U.A., a cărui dezvoltare a parcurs, ca

de altfel și în alte țări, trei stadii: extractivă; comercializare; producție; în figura nr.1 sunt prezentate, după Robert King, în succesiunea lor, cele trei etape:

Fig. 1. Evoluția marketingului în economia S.U.A

Încă din etapa de comercializare au fost cunoscute, la nivelul firmelor, activitățile de marketing, limitate însă doar la vânzare, la distribuția fizică și publicitate. Aceleași activități au fost continuate și în fazele timpurii ale stadiului producției. Abia după 1950, întreprinderile își reconsideră activitatea orientându-se spre cerințele clienților.

În continuare, ilustrăm procesul apariției marketingului, evoluția sa de la tradițional la modern, precum și rolul acestuia în adaptarea firmelor la mediul în care acestea au început să funcționeze după cel de-al Doilea Război Mondial. Cele trei faze ale apariției și evoluției

marketingului se referă la:

orientarea tehnologică (1850-1929);

orientarea promovării (anii `30 și `40);

orientarea de marketing (începând cu 1950 și continuată și astăzi).

Orientarea tehnologică, denumită și orientarea spre producție, a început în a doua jumătate a secolului al XIX-lea. Companiile erau preocupate de producerea sau asamblarea produselor destinate vânzării. Nevoile pieței fiind receptate relativ ușor, prioritățile le constituiau proiectarea și fabricarea produselor. Aceasta determina atenția conducerii firmelor, urmărindu-se astfel creșterea producției concomitant cu reducerea costurilor, îmbunătățirea calității produselor etc.

Prestigioasa Asociație Americană de Marketing (AMA – înființată în 1938) definea, în 1960, marketingul specific acestei perioade ca fiind "realizarea activităților economice care dirijează fluxul bunurilor și serviciilor de la producător la consumator sau utilizator". Profesorul Ph.Kotler, specialist de reputație mondială în materie, caracteriza această definiție, la vremea respectivă, ca fiind proprie "vechiului” concept de marketing, fiindcă acesta era considerat doar un mijloc de vânzare și de promovare. Cu toate că orientarea tehnologică este specifică unei perioade mai timpurii a dezvoltării economiei americane, această optică s-a regăsit, până recent, în unele companii și industrii.

Spre exemplu, la mai mult de 30 de ani de la apariția conceptului modern de marketing, respectiv în 1982, General Motors, în urma atitudinii companiilor producătoare de oțel ("Noi vindem oțel. Dacă îl doriți, îl cumpărați") își schimbă comportamentul de piață cu următoarea formulă: "Voi fabricați oțel. Nu ne spuneți cum să fabricăm noi mașini". Aceeași atitudine au adoptat și ceilalți fabricanți de automobile, fapt ce a obligat companiile producătoare de oțel să adapteze oferta lor la cerințele utilizatorilor, în prezent, ele conlucrând foarte bine.

Orientarea promovării (orientarea spre vânzare). Marea criză din anii `30 a diminuat cheltuielile consumatorilor pentru aproape toate tipurile de produse. S-a ajuns în situația unei crize de supraproducție, imposibil de absorbit de către piețele de desfacere, fapt ce a condus la deplasarea accentului dinspre producție spre vânzare și promovare.

Compartimentul de vânzări din cadrul fiecărei companii a câștigat importanță și influență. Cele mai multe firme și-au mărit cheltuielile pentru reclamă și eforturile de promovare a vânzărilor. Toate acestea au condus la un system economic caracterizat prin așa-numita "vânzare în mod dur", pentru a scăpa de supraproducție. Accentul pe vânzare și promovare a continuat să fie pus până la cel de-al Doilea Război Mondial, și puțin după aceea.

Orientarea de marketing (orientarea spre piață). Firmele americane au început să fie preocupate de găsirea unor căi de conducere a operațiunilor interne spre sfârșitul deceniului 1941- 1950. Din căutările lor, cu scopul de a identifica modalitățile de a servi mai bine clienții, de a îmbunătăți eficiența și controlul firmelor s-a născut ideea generală de marketing, așa cum o știm și astăzi.

b. Clasificarea canalelor de promovare (general)

Comunicarea în marketing constă în transmiterea unor mesaje clienților, prin care firma dorește să-i convingă pe aceștia să cumpere un anumit produs (serviciu).

Pentru a face posibilă transmiterea informațiilor sub forma mesajului de marketing și recepționarea răspunsului de la cei vizați, întreprinderea trebuie să considere comunicarea un sistem complex, care se bazează pe procesul comunicării compus, la rândul său, din mai multe elemente componente, așa cum se vede din figura 1.

Fig. 1. Elemente ale procesului de comunicare

Emițătorul este vânzătorul de produse (servicii) care transmite informațiile sub formă de mesaj, către cumpărător.

Vânzătorul poate fi o persoană fizică sau o organizație (ONG, întreprindere, guvern etc.), care transmite informațiile oral, scris, sau prin gesturi.

Mesajul descrie produsul (serviciul), prin note scrise, ilustrații, emisiuni TV, emisiuni radio, simboluri etc.

Mesajul codificat,destinat receptorului, pentru a fi eficient, trebuie să urmeze etapele prezentate mai jos:

identificarea segmentului de clienți;

determinarea obiectivelor;

conceperea mesajului;

alegerea canalelor de emisie;

Mesajul decodificat reprezintă operațiunea prin care receptorul atribuie un înțeles informațiilor primite: când decodificarea mesajului (reclamei) nu corespunde cu intenția vânzătorului, comunicarea este greșită. De aceea, vânzătorul care trimite me-sajul prin reclamă, trebuie să fie informat despre capacitatea de înțelegere și de deco-dificare a clienților țintă.

Receptorul (clientul vizat) primește mesajul prin intermediul reclamei.

Reacția destinatarului după primirea mesajului:

clientul devine mai conștient de calitățile produsului (serviciului), carac-terizat prin mesaj;

clientul cumpără produsul (serviciul);

clientul nu întreprinde nici o acțiune.

Feedbackul reprezintă răspunsul dat vânzătorului de către clienții țintă, sub formă de:

aprecieri sau critici la adresa reclamei (mesajului);

aprecieri sau critici la adresa produselor promovate prin reclame.

Zgomotul reprezintă distorsiunea procesului de comunicare, care face ca receptorul să primească un mesaj diferit față de cel pe care l-a trimis expeditorul (vânzătorul).

Adică, clientul vizat citește o revistă, în momentul când pe ecranul televizorului apare reclama unui produs (serviciu). În aceste condiții clientul poate să nu vadă recla-ma sau să vadă numai o parte din reclamă, scăpând punctele esențiale.

Mixul comunicărilor promoționale în marketing conține canalele de comu-nicare, prin care mesajul este trimis de la vânzător la clientul vizat.

Mesajele conțin informații destinate receptorilor și care sunt transmise cu ajuto-rul mediilor de comunicare, care se clasifică în funcție de: modalitatea de transmitere a mesajului și de forma mesajului. Modalitățile de transmitere a mesajului sunt:

Comunicarea personală (interpersonală) presupune prezența a două sau mai multe persoane care prezintă produsele în fața unui auditoriu, la telefon sau prin e-mail.

Mijloacele de comunicare (informare) cuprind:

presa scrisă (reviste, materiale expediate prin poștă);

presa audiovizuală (radio și TV);

mijloace de rețea (telefon, comunicații fără fir, TV prin cablu sau prin satelit);

mijloace electronice (casete audio și video, CD-ROM-uri, pagini web);

mijloace de afișaj (panouri, afișe).

Comunicare nepersonală (masă) se realizează prin mijloacele de: comunicare (informare), ambiente și evenimente.

Forma mesajului poate fi o comunicare:

verbală, când mesajul este format din cuvinte;

nonverbală, când mesajul este transmis prin: gesturi, mimică, atitudine.

Promovarea reprezintă totalitatea conceptelor și activităților utilizate pentru transmiterea informațiilor referitoare la produse, de către vânzător către clienții vizați, cu scopul influențării favorabile a deciziei de achiziție (consum) a acestora.

Conform mixului de marketing, produsele trebuie promovate pentru a fi cu-noscute de clienți. În același timp, firma trebuie să realizeze activități de marketing prin care să convingă clientul existent și pe cel potențial să cumpere aceste produse (servicii), conform schemei de mai jos.

Activitatea promoțională cunoaște o mare varietate sub raportul: conținutului, rolului și formei de organizare. Pentru ca rolul complex al promovării să fie îndeplinit, sunt folosite numeroase forme și tehnici de promovare care, împreună, formează mixul de comunicare promoțională. Componentele mixului promoțional sunt: publicitatea comercială, promovarea vânzărilor, relațiile publice, marca, vânzarea personală, târguri și expoziții, marketingul direct și interactiv etc.

În promovarea produselor, se folosesc combinații diferite, în ceea de privește nu-mărul componentelor, dar și ponderea fiecăruia din componentele mixului promoțional.

Reclamele sunt o formă plătită de prezentare și promovare nepersonală a unor: idei, bunuri, servicii, în numele unui titular (sponsor). Acestea constituie o formă eficientă de difuzare a mesajelor, indiferent dacă face reclamă (vezi Nike) sau antireclamă (vezi droguri, sare, grăsimi, alcool etc.).

Clasificarea publicității este influențată de dezvoltarea economico-social-politică care determină diversificare formelor de publicitate. Acestea se clasifică după:

obiectul publicității,

aria geografică,

natura pieței,

tipul mesajului difuzat,

tipul de inițiator,

destinatarul publicitar,

efectul intenționat;

mijlocul de comunicare,

sponsor,

ciclul de viață al produsului etc.

Obiectul publicității în literatura de specialitate este prezentat sub formă de:

Publicitatea de produs (serviciu) reprezintă forma cea mai utilizată în practica publicitară;

Publicitatea de marcăse face prin organizarea unor activități sportive, culturale, clipuri publicitare etc;

Publicitatea instituțională promovează imagini și idei referitoare la între-prindere, urmărind crearea unei atmosfere favorabile acesteia.

Aria geografică prezintă suprafața de propagare a mesajului, care poate fi: locală, regională, națională și internațională. Astfel că publicitatea poate fi regăsită sub următoarele forme:

Publicitatea locală;

Publicitatea regională;

Publicitatea națională;

Publicitatea internațională.

Natura pieței este determinată de publicitatea întreprinderilor:producă-toare de bunuri (servicii) sau utilizatorii industriali.

Tipul mesajului difuzat se clasifică în: publicitate factuală, publicitate emoțională.

Tipul de inițiator al publicității poate fi: producătorul sau intermediarul.

Destinatarii publicității pot fi: consumatori individuali, consumatori organizaționali, comercianți.

După efectul intenționat, publicitatea poate fi cu: acțiune directă sau acțiune întârziată.

După mijlocul de comunicare, publicitatea poate fi:

vizuală (în presă, panouri, scrisori de publicitate);

auditivă (radio);

olfactivă (detergenți, parfumuri etc.);

mixtă (televiziune, Internet).

După sponsor,publicitatea se diferențiază în funcție de agentul finanțator, care poate fi:

producătorul;

intermediarul;

distribuitorul;

agenți economici și sociali.

După ciclul de viață al produsului, publicitatea este:

de introducere pe piață a produselor (serviciilor), axată pe informarea asupra caracteristicilor produsului sau poziției întreprinderii;

pentru diferențierea produsului întreprinderii, în dauna produselor de la alte întreprinderi;

de reamintire, prin care se urmărește împrospătarea memoriei consuma-torilor, cu informații noi despre produs sau întreprindere.

Promovarea vânzărilor este un ansamblu de tehnici, acțiuni și mijloace care pot provoca o creștere rapidă, dar provizorie, locală și temporară a vânzărilor, pe baza atribuirii unui avantaj concret și punctual potențialilor cumpărători inte-resați de produsul (serviciul) respectiv.

Tabelul 1. Acțiuni promoționale uzuale în promovarea vânzărilor

Conceptul modern de relații publice (PR) este de origine americană, iar folosirea lui pentru prima dată a fost la sfârșitul secolului XIX. În Nomenclatorul de Meserii din România, denumirea oficială a profesio-niștilor în domeniu din Clasificarea ocupațiilor din România este de specialiști în relații publice.

În domeniul relațiilor publice pot fi utilizate o gamă largă de metode și tehnici care să atragă publicului atenția asupra produselor întreprinderii, printre care enumerăm:

Publicarea unui articol de specialitate bine documentat, cu date din între-prindere, într-o revistă din domeniu, care are o cotă de piață bună, fiind apreciat de opinia publică;

Buletinele informative prezintă ultimele informații despre produsele între-prinderii. În același timp, atrage atenția opiniei publice referitor la caracteristicile produselor;

Conferințele de presă care se organizează în cazuri de urgență, sau când sunt de comunicat informații importante opiniei publice, cu scopul ca aceasta să nu-și facă o impresie greșită despre firmă;

Interviul este dat de obicei de o persoană care face parte din conducerea întreprinderii, cu scopul de a atrage atenția asupra unui produs (serviciu), marcă, brand, ONG etc.

Liniile telefonice directe, prin care salariații întreprinderii dau informații despre produsele acesteia, dar pot primi și reclamații legate de calitatea lor;

Expozițiile cu vânzare, când produsele sunt promovate, datorită numă-rului mare de vizitatori, poziției centrale a produsului în cadrul expoziției, modului de prezentare etc.

Vânzarea personală este activitatea promoțională, ce presupune derularea unor tranzacții prin contactul direct, nemijlocit dintre vânzător și cumpărător. Din cele mai vechi timpuri se spune că vânzarea personală este o artă, o știință și o profesiune.

Un alt mod de promovare a produselor il constituie promovarea prin târguri și expoziții.În literatura de specialitate, târgurile și expozițiile au definiții distincte.

Târgurile sunt piețe organizate în locuri stabilite și care concentrează, pen-tru perioade limitate de timp, cererea și oferta de bunuri și servicii. Acestea au în principal rol comercial, dar au și un rol de promovare (comunicare). Târgurile se organizează în Europa pe o perioadă de 6-11 zile, în timp ce în Africa, America Latină și Asia durează 18-20 zile.

Expozițiile sunt manifestări ocazionale care își propun în mod prioritar obi-ective comerciale, ce au drept scop să prezinte produse din unul sau mai multe domenii de activitate. Acestea au în principal rol promoțional, dar în secundar au și un rol comercial. Expozițiile durează între o lună și 6 luni (expozițiile universale internaționale și sunt organizate în general din 4 în 4 ani).

Fig. 2. Clasificarea târgurilor și expozițiilor

c.    Evoluția marketingului în Romania

Înscrierea marketingului ca  știință  în special ca  știință  economică  s‐a realizat în anii 50  și 60 ai secolului XX.

În  țara noastră, marketingul a început să  se bucure de un interes larg, începând cu anul 1960, după  înființarea unor instituții de profil.

În anul 1971, marketingul a fost introdus ca obiect de studiu în cadrul învățământului economic superior, fiind ulterior extins și în cadrul învățământului tehnic.

În prezent marketingul prezintă următoarele caracteristici:

are caracter științific și metodologic, deoarece are un obiect propriu, bine definit, operând cu categorii, legi și principii proprii;

are caracter economic, deoarece  și‐a adus un aport deosebit la dezvoltarea  și îmbunătățirea unor concepte de bază  ale teoriei economice referitoare la: nevoia de consum, cererea de consum, piața, mecanismul pieței;

are caracter interdisciplinar, deoarece apelează  la teze, concepte  și instrumente specifice economiei politice, altor științe economice de ramură  (economia industriei, economia comerțului), statisticii, matematicii, sociologiei, psihologiei și dreptului;

are caracter multidisciplinar, care se reflectă  pe baza instrumentarului sau de lucru, în bogăția  și nivelul  științific al acestuia, aflate într‐o continuă perfecționare

Marketingul este înțeles astăzi drept o funcție managerială, el având rol de a asigura un mod sistematic de conducere a întreprinderii orientat către piață.

Funcția desemnează o grupare de activități determinate pe baza unui anumit criteriu esențial, care oferă  posibilitatea înțelegerii teoretice a marketingului.