EVALUAREA ÎNTREPRINDERII – NOTE DE CURS (AN UNIV. 2018-2019) [623699]

EVALUAREA ÎNTREPRINDERII – NOTE DE CURS (AN UNIV. 2018-2019)
LECT. UNIV . DR. DANIELA ȚUȚUI

1
Curs I V
Analiza informațiilor pentru evaluarea întreprinderii.
Diagnosticul.

1. Culegerea și analiza datelor

În procesul de evaluare, calitatea și cantitatea informațiilor/datelor disponibile pentru
analiză sunt la fel de importante ca și metodele/tehnicile/procedurile de evaluare folosite pentru a
le prelucra și transforma în tipul de valoare adecvat . De aceea, în procesul de evaluare o
importanță majoră în activitatea de evaluare o are capacitatea de a culege și selecta informațiile
cele mai credibile, de a le organiza și de a le analiza, pentru a le transforma în final în indicatori
valorici necesari pentru aplicarea formulelor matematice de calcul a valorii.
Informațiile solicitate sau obținute de la client , în cea mai mare parte interne , pot fi
clasificate ca:
 informații financiare:
– situațiile financiare (bilanțuri, conturi de profit și pierdere), balanțe de verificare
– liste cu investiții efectuate, finalizate și în curs de execuție,
– situația creanțelor, stocurilor, mijloacelor fixe ș.a.,
– plan de afaceri,
– etc.
 informații referitoare la procesul de exploatare:
– prețuri,
– produse și servicii,
– rețele de distribuție,
– principalii clienți și furnizori,
– organigramă,
– situația tehnico -economică a mijloacelor fixe și a tehnologiilor utilizate,
– etc.
 documente legale:
– contracte de închiriere, de creditare, de asigurare,
– contracte de vânzare -cumpărare,
– litigii,
– situația activelor necorporale,
– autorizații, alte documente necesare funcționării, s.a.

Informații le externe , utilizate, în principal, în analiza pieței și totodată folosite de
către evalua tor în estimarea diferiților parametrii de operare necesari calculului valorii
sunt:

EVALUAREA ÎNTREPRINDERII – NOTE DE CURS (AN UNIV. 2018-2019)
LECT. UNIV . DR. DANIELA ȚUȚUI

2
– rata de creștere a Produsului Intern Brut (PIB) (reflectă creșterea economiei și puterea de
cumpărare),
– rata anuală a inflației,
– rata medie a dobânzii,
– previziuni ale evoluției sectorului de activitate,
– bariere de intrare în domeniu,
– caracterul domeniului de activitate(ciclic, creștere, regres),
– activitatea pieței de capital,
– nivelul uzual al ratelor de actualizare și al ratelor de capitalizare ,etc.

Principalele modalități de obținere a informațiilor , evidențiate și în Standardul de
evaluare SEV 102 Implementare , sunt:
– observația directă, prin inspecția efectuată asupra unor bunuri deținute de entitatea
evaluată ,
– documente solicitate de la client,
– discuții cu propr ietarul, managerul întreprinderii,
– discuții cu persoane participante pe piață,
– baza de date a evaluatorului,
– publicații de specialitate,
– internet,
– licitații,
– agenții de rating de specialitate,etc.

2. Diagnosticul întreprinderii

Conceptul de diagnostic presupune evidențierea disfuncționalităților activităților, analiza
faptelor și a responsabilităților, stabilirea cauzelor și a măsurilor care să conducă la îmbunătățirea
situației economico -financiară.
În cazul evaluării, diagnosticul întreprinderii are ca scop cunoașterea tuturor laturilor
activității: juridică, tehnică, resurse umane, economico -financiară etc. și depistarea punctelor
forte și slabe corespunzătoare fiecăreia.
Diagnosticul pentru evaluare nu are doar rolul de a prezenta situația firmei l a un moment
dat, ci și acela de a direcționa și susține scenariile de evoluție a afacerii, proiecțiile economico –
financiare.
Diagnosticul furnizează informațiile necesare aprecierii situației trecute și prezente, care
constituie o bază pentru estimarea e lementelor și variabilelor “cheie” ce trebuie avute în vedere
în cazul aplicării diferitelor metode de evaluare.
Aceasta are ca scop exclusiv evidențierea parametrilor de operare ai firmei, estimarea
performanțelor și riscurilor activității viitoare, orice informații care pot orienta judecata
evaluatorului în fiecare dintre cele trei abordări prezentate.

EVALUAREA ÎNTREPRINDERII – NOTE DE CURS (AN UNIV. 2018-2019)
LECT. UNIV . DR. DANIELA ȚUȚUI

3

În cadrul diagnosticului trebuie să -și găsească răspuns probleme cum sunt:
 piața pe care operează firma și poziția trecută și probabilă pe această piață;
 situația juridică a firmei și a proprietății evaluate;
 potențialul uman și de management al firmei;
 infrastructura tehnică pentru susținerea activității de producție sau servicii;
 rezultatele obținute și probabile ale întreprinderii.

Referitor la asigurarea informațiilor și analiza acestora, evaluatorul trebuie să ia toate
măsurile pentru a se asigura că toate sursele de informații care s -au folosit sunt adecvate și
credibile pentru derularea evaluării.
Diagnosticul unei întreprinderi nu trebuie încadrat în tipare fixe, ci trebuie adaptat în
funcție de scopul urmărit. De altfel, SEV 200 – Întreprinderi și participații la întreprinderi
menționează elementele importante ale diagnosticului pentru evaluarea întreprinderilor, oferind
posibi litatea unei abordări flexibile ( a se vedea continutul Standardului mentionat)
Prin urmare , diagnosticul poate fi structurat , într-o manieră riguroasă, în funcție de natura
informațiilor:
 diagnostic juridic
 operațional
 comercial
 al resurselor umane
 financiar

2.1 Diagnosticul juridic

Diagnosticul juridic cuprinde aspectele juridico -legale privind activitatea firmei evaluate
sau a activului evaluat.
Realizarea acestuia presupune analiza elementelor specifice referitoare la :

Dreptul societății comerciale

Sunt verificate documente precum:
– acte de constituire a societății (contractul de societate, statutul și modificările
ulterioare înființării),
– registrul adunării generale a acționarilor (asociaților),
– registrul acționarilor,
– registrul acțiuni lor,etc.

Dreptul civil

EVALUAREA ÎNTREPRINDERII – NOTE DE CURS (AN UNIV. 2018-2019)
LECT. UNIV . DR. DANIELA ȚUȚUI

4
Sunt verificate documente referitoare la:
– situația juridică a construcțiilor și terenurilor întreprinderii (drept de proprietate,
contract de închiriere etc.)
– situația juridică a imobilizărilor necorporale (brevete, licențe, mărci înregistrate ș.a) . Se
verifică:
 dacă sunt înregistrate la organismele abilitate,
 cine este titularul dreptului de inventator sau autor,
 existența certificatului de inventator sau autor,
 durata legală de protectie etc.;
– situația imobilizărilor financiare ( titluri de participare, titluri imobilizate ale activității
de portofoliu, creanțe imobilizate etc);
– situația împrumuturilor primite, a garanțiilor constituite, a cred itelor nerambursate la
scadență, eventualitatea declarării stării de faliment;
– situația contractelor de asigurare (imobiliară și de răspundere civilă, împotriva unor
riscuri ), situația achitării primelor de asigurare etc.

Dreptul comercial

Sunt veri ficate documente precum:
– contracte de vânzare -cumpărare,
– contracte de închiriere,
– contracte de concesiune ș.a.

Dreptul fiscal

Sunt verificate:
– înregistrarea fiscală a firmei,
– plata obligațiilor legale: impozite, taxe, contribuții,
– situația plăților restante,
– ultimul control fiscal și rezultatele sale ș.a

Dreptul muncii

Sunt verificate și analizate:
– existența contractelor de muncă individuale și colective,
– existența regulamentului de ordine interioară,
– contractul de management ș.a
Un aspect importan t îl constituie precizarea faptului dacă în urma tranzacției, persoane
cheie vor fi menținute sau nu sau dacă noul proprietar este obligat să mențină un anumit număr
de salariați sau nivel de salarizare.

Dreptul mediului

Sunt analizate aspecte legate de cadrul impus de legislația de mediu:

EVALUAREA ÎNTREPRINDERII – NOTE DE CURS (AN UNIV. 2018-2019)
LECT. UNIV . DR. DANIELA ȚUȚUI

5
– existența unor restricții privind desfășurarea activității,
– impact asupra mediului,
– existența autorizațiilor de mediu,
– obligația plății unor daune,
– obligația decontaminării ș.a
Problemele de mediu tind să capete un rol semnificativ în cadrul activității de evaluare,
aceasta fiind o tendință determinată de "semnalelele" provenite de pe piața vânzării -cumpărării
întreprinderilor. Există situații în care nu s -a vândut pachetul de acțiuni la o societate comercială
deoare ce potențialul investitor nu a acceptat să preia și pasivul ecologic, respectiv obligația de a
face cheltuieli semnificative de depoluare.

Litigii

Este verificată existența litigiilor de muncă, cu partenerii de afaceri etc.
Acesta reprezintă un punct important ce are implicații directe atât asupra valorii estimate
în abordarea pe bază de active (realizându -se corecții atunci când nu s -au constituit provizioane) .

Concluziile diagnosticului juridic se formulează sub forma punc telor forte și a punctelor
slabe ale cadrului juridic , dar și a oportunităților și riscurilor legate de aspectele juridice ale
firmei (analiza SWOT) , acestea constituindu -se ca parte componentă a raportului de evaluare.

2.2 Diagnosticul operațional/ tehnic/ al activitatii

Diagnosticul operațional presupune o analiză detaliată a factorilor tehnici de producție, a
tehnologiilor de fabricație a produselor, a organizării producției și a calității producției, ce poate
fi realizată de către evaluatori care au și c alitatea de experți tehnici sau care au competența în
evaluarea acelor bunuri .
Aspecte precum starea de functionare a masinilor, utilajelor, gradul de uzura fizica,
performanțele acestora, posibilitatile de utilizare in viitor, evidențierea activelor imobi lizate
redundante (în afara exploatării) etc. sunt de regulă semnificative în judecata valorii firmei.
Astfel, în legătură cu mijloacele fixe utilizate , indiferent dacă sunt sau nu proprietatea
firmei evaluate, evaluatorii trebuie să se pronunțe cu privir e la:
– starea de funcționare a mașinilor și utilajelor, gradul de uzura fizică;
– performantele acestora în raport cu cele care se produc în acest moment pe plan
mondial;
– posibilitațile de utilizare în viitor;
– mijloacele fixe care nu mai pot fi folosite datorită schimbărilor intervenite în
structura producției;
– încadrarea mijloacelor fixe pe categorii;
– oportunitate trecerii în conservare a unor mijloace fixe ( daca este cazul) și
perspectivele de punere în functiune. Într -o asemenea situatie specialistii trebuie sa
se pronunte cum vor fi tratate aceste mijloace fixe în procesul de evaluare;
– valoarea investițiilor în curs de execuție, stadiul lor în raport cu graficele de execuție,

EVALUAREA ÎNTREPRINDERII – NOTE DE CURS (AN UNIV. 2018-2019)
LECT. UNIV . DR. DANIELA ȚUȚUI

6
posibilitățile de final izare și influenta lor asupra potențialului tehnico -productiv ș.a.

În raportul de evaluare se face o descriere a clădirilor , evidențiindu -se:
– concordanța dintre situația din teren cu planurile de construcție, modificările aduse,
baza legală a acestor modificări, implicațiile asupra funcționalității și siguranței în
exploatare;
– starea tehnică și deprecierea estimată a acestora;
– schimbările intervenite în destinația unor clădiri și posibilitățile de folosire în
viitor.
Cu privire la terenurile existente se examinează:
– concordanța dintre suprafețele existente și cele din certificatul de atestare a
dreptului de proprietate asupra terenului;
– îmbunățațirile aduse unor categorii de terenuri;
– schimbarea destinației unor suprafețe de teren, baza legală și implicațiile asupra
activității întreprinderii.
În ceea ce privește mijloacele de transport , în urma examinării structurii parcului pe
categorii de mijloace de transport (auto, feroviar, aeria n și pe apă) se vor face referiri la:
– gradul de folosire a parcului propriu;
– modul de utilizare a capacității mijloacelor proprii de transport;
– starea tehnică, gradul de depreciere;
– posibilitățile de folosire în viitor a parcului propriu, încadrarea parametrilor mijloacelor
auto în standardele impuse pe plan național și internațional.
Analiza producției și a tehnologiilor de fabricație urmărește:
– prezentarea principalelor prod use fabricate sau servicii prestate;
– o scurtă descriere a procesului tehnologic;
– aprecieri asupra tehnologiilor utilizate, comparativ cu ceea ce exista în domeniul
respectiv;
– organizarea generală a producției pe secții, compartimente etc.;
– calitatea productiei (situația rebuturilor, cheltuieli privind remedierea produselor etc.);
– impactul asupra mediului;
– alte aspecte referitoare la producție și servicii în funcție de obiectul de activitate.

Potențialul tehnic poate fi sintetizat cu ajutorul indicatorilor :
1. Gradul de folosire a capacității de producție (Producția obținută x100/Capacitatea de
producție),
2. Ponderea mașinilor și utilajelor (Mașini și utilaje x100/Total mijloace fixe),
3. Grad de uzur ă a mijloacelor fixe (Amortizare cumulată x100/Valoarea brută mijloace
fixe),
4. Grad de reînnoire a mijloacelor fixe (Mijloace fixe noi x100/ Valoarea brută mijloace
fixe),
5. Randamentul mijloacelor fixe : randamentul pe utilaj (Producție obținută /Număr de
utilaje) și randament orar (Producția obținută /Timpul de lucru al utilajelor)

EVALUAREA ÎNTREPRINDERII – NOTE DE CURS (AN UNIV. 2018-2019)
LECT. UNIV . DR. DANIELA ȚUȚUI

7
Concluziile diagnosticului operațional se formulează, de asemenea, pe baza unei analize
SWOT.

2.3 Diagnosticul comercial

Obiectivul de bază al diagnosticului comercial constă în estimarea pieței actuale și
potențiale a întreprinderii și a locului ei pe această piață.
În cadrul diagnosticului comercial se recomandă a fi abordate următoarele aspecte
esențiale: piața, produsele/serviciile, prețul, promovarea.

A. Analiza pieței întrepri nderii

Această analiză reprezintă un aspect major în estimarea valorii unei firme; din această
perspectivă este necesar a fi analizate următoarele aspecte: analiza mediului extern al
întreprinderii (analiză macroeconomică și sectorială), analiza evoluției vânzărilor; studierea
concurenței; analiza clienților întreprinderii; analiza furnizorilor întreprinderii (piața de
aprovizionare).

a. Analiza mediului extern al întreprinderii
Vor fi evidențiați principalii indicatori macroeconomici (PIB, rata inflației, rata dobânzii,
șomaj etc), atât pentru cei trei ani considerați în analiză, cât și formulate previziunile legate de
aceste variabile, pentru următorii cinci ani.
Analiza macroeconomică e completată de o analiză (mezzo -economică) a sectorului de
activitate în care activează firma1.

b. Analiza evoluției vânzărilor

În activitatea de evaluare a unei firme interesează vânzările de bunuri, lucrări și servicii
care formează obiectul activității, ceea ce este definit ca fiind cifra de afaceri . Astfel, va avea
relevanță cunoașterea :
– evoluți ei vânzărilor pe ultimele cel puțin 3 exerciții financiare,
– evoluției vânzărilor comparativ cu dinamica vânzărilor pe piața sectorului de activitate al
firmei,
– evoluți ei vânzărilor structurată pe piețe de desfacere etc.

Cifra de afaceri, pe care o regăsim în Contul de profit și pierdere, este evaluată în unități
monetare curente. Pentru o corectă apreciere a performanței comerciale a firmei în timp se
impune corectarea cifrei de afaceri cu indicele prețuri lor producției industriale (IPPI) aferent
sectorului de activitate2 sau, dacă este adecvat activității, cu indicele general al prețurilor (rata

1 a se vedea un exemplu de analiză sectorială în Analiza si evaluare economico -financiara. Studii de caz , Ed. ASE,
2016 , pag. 149
2 www.insse.ro

EVALUAREA ÎNTREPRINDERII – NOTE DE CURS (AN UNIV. 2018-2019)
LECT. UNIV . DR. DANIELA ȚUȚUI

8
inflației), pentru a se obține cifra de afaceri în prețuri (valori) comparabile (unități monetare
constante – termeni reali ).
Comparabilitatea datelor se poate asigura prin inflatare sau prin deflatare . Inflatarea
presupune exprimarea valorilor din anii precedenți în puterea de cumpărare a ultimului exercițiu
financiar. Deflatarea înseamnă exprimarea valorilor în pu terea de cumpărare a exercițiului
financiar cel mai îndepărtat, luat ca bază de comparație.
Relația de calcul a cifrei de afaceri în valori comparabile prin inflatare , este:

tNNp tN a recalculat I CA CA/

Cifra de afaceri în valori comparabile prin deflatare se determină astfel:

tNNpN
NICACAa recalculat

/
unde:

tNNpI/ – indicele general al prețurilor al anului N față de anul N -t.
Evoluția în timp a vânzărilor firmei trebuie analizată și comparativ cu dinamica
vânzărilor pe piața sectorului de activitate al acesteia pentru a se evidenția întărirea sau
diminuarea poziției concurențiale a întreprinderii pe piață.
Cifra de afaceri evoluează sub influența unor factori (direcți și indirecți) specifici
domen iului de activitate al firmei .

c. Studierea concurenței

Presu pune:
– nominalizarea principalilor concurenți;
– stabilirea cotei de piață absolute (Cpa) deținută de întreprinderea evaluată, pe baza
relației:

;100xCAtCAiCpa

unde:
CAi – cifra de afaceri a firmei analizate;
CAt – cifra de afaceri totală a sectorului de activitate.
– determinarea cotei de piață relative (Cpr), utilizând raportul:

;100'xCACAfCpr

unde: CAf – cifra de afaceri a firmei analizate;

EVALUAREA ÎNTREPRINDERII – NOTE DE CURS (AN UNIV. 2018-2019)
LECT. UNIV . DR. DANIELA ȚUȚUI

9
CA' – cifra de afaceri a celui mai important concurent;

– ierarhizarea firmelor în funcție de cota de piață deținută,
– aprecierea poziției concurențiale a întreprinderii pe baza cotei de piață relative.
Astfel, dacă indicatorul este 100%, atunci firma deține poziția de lider pe piața
respectivă, iar în cazul în ca re valoarea cotei de piață relative se apropie de zero,
atunci întreprinderea deține o poziție nesemnificativă pe piață.
Referitor la concurența externă pe piață se menționează:
 firmele concurente (denumire, țara de origine și locul unde fabrică produsele);
 modul de organizare și durata serviciilor de garanție și postgaranție. Se va preciza
dacă dispun de unități proprii sau activitatea de service este cedată unei singure firme
sau mai multor firme;
 raportul preț -calitate la produsele concurenței și cele proprii;
 modalitățile de distribuție a produselor (rețea proprie, distribuitor unic, etc.);
 forme de cooperare cu unii distribuitori internaționali.
.
Organizarea distribuției produselor constituie un alt element al diagnosticului comercial,
care se referă în principal la:
 forma juridică a distribuitorului (distribuția exclusivă, franciză etc.);
 existența unei rețele proprii de distribuție (număr de centre de desfacere, magazine,
amplasarea în teritoriu, personal calificat etc.);
 durata contractel or cu distribuitorii (analiza detaliată a contractelor de lungă durată –
peste un an și a celor cu durata sub un an);
 obligațiile și drepturile întreprinderii față de distribuitori;
 alte aspecte privind distribuția produselor.

d. Analiza clienților întreprinderii

– prezentarea principalilor clienți,
– relațiile firmei cu aceștia,
– evoluția vânzărilor pe clienți interni și externi,
– durata medie de imobilizare a creanțelor,
– gradul de dependență față de anumiți clienți ș.a

Analiza vânzărilor din perspectiva clientelei urmărește în primul rând evoluția structurală
a cifrei de afaceri pe clienți.

EVALUAREA ÎNTREPRINDERII – NOTE DE CURS (AN UNIV. 2018-2019)
LECT. UNIV . DR. DANIELA ȚUȚUI

10

Aplicație
Presupunem disponibile informațiile din tabelul nr. 13:

Structura cifrei de afaceri pe clienți la întreprinderea A

Tabelul nr. 1.
Nr
crt Clienți N-2
lei % N-1
lei % N
lei %
I Clienți
interni 10.249.460 65,0 10.467.847 70,0 10.262.985 62,0
1. I1 2.838.312 18,0 2.616.962 17,5 2.830.589 17,1
2. I2 2.365.260 15,0 2.542.192 17,0 2.797.491 16,9
3. I3 2.0
9.892 13,0 2.093.569 14,0 1.986.384 12,0
4. I4 1.892.208 12,0 2.018.799 13,5 1.407.022 8,5
5. Alți clienți
interni 1.103.788 7,0 1.196.325 8,0 1.241.490 7,5
II. Clienți
externi 5.518.940 35,0 4.486.221 30,0 6.290.217 38,0
6. E1 1.892.208 12,0 1.495.40 10,0 2.482.980 15,0
7. E2 1.576.840 10,0 1.345.866 9,0 1.820.852 11,0
8. E3 1.261.472 8,0 822.474 5,5 1.489.788 9,0
9. Alți clienți 788.420 5,0 822.474 5,5 496.597 3,0
10. TOTAL 15.768.400 100 14.954.068 100 16.553.202 100

Un alt aspect esențial în ceea ce privește analiza clienților îl reprezintă urmărirea duratei
de imobilizare a creanțelor (Di). Relația de calcul este următoarea:

unde:
T – perioada de analiză exprimată în număr de zile;
∑ S d -suma soldurilor debitoare ale conturilor de creanțe;
∑ R d -suma rulajelor debitoare ale conturilor de creanțe (în practică se utilizează adesea
cifra de afaceri evaluate în prețuri inclusiv TVA).

Prin compararea duratei de imobilizare pe clienți cu termenul contractual de decontare se
poate realiza o grupare a clienților, separând pentru analiză dinamica celor care depășesc
termenele de plată a datoriilor .

3 A. Ișfănescu, V. Robu, I. Anghel – Evaluarea întreprinderii, Ed. Tribuna Economică, Buc urești, 2001, pg. 66
TRdSdDi

EVALUAREA ÎNTREPRINDERII – NOTE DE CURS (AN UNIV. 2018-2019)
LECT. UNIV . DR. DANIELA ȚUȚUI

11
În finalul analizei clientelei întrepr inderii, evaluatorul trebuie să aprecieze în ce măsură
firma are o piață de desfacere care să poată fi luată în consid erare în calculul previziunilor
necesare aplicării metodelor bazate pe venituri.

e. Analiza furnizorilor întreprinderii (piața de aprovizionare)

Piața de aprovizionare a firmei reprezintă un punct semnificativ în diagnosticul comercial
pentru evaluare. Principalele aspecte urmărite de evaluator vizează:
 gruparea furnizorilor în funcție de natura intrărilor (furnizori de utilități, furnizori de
materii prime, materiale, semifabricate, etc.);
 structurarea furnizorilor în funcție de cantitatea și valoarea aprovizionărilor;
 stabilirea criteriile de alegere a acestora (de exemplu după prețurile practicate, după
cantitățile aprovizionate etc.);
 analiza numărului de furnizori pentru un tip de resursă aprovizionată și a calității
aprovizionărilor;
 aprecierea dependenței față de anumiți furnizori și care sunt implicațiile gradului de
dependență determinat;
 durata medie de utilizare a surselor atrase reprezentate de obligațiile față de furnizori
(Df) calculată pe baza relației:

DfSc
RcT


în care:
∑ Sc – suma soldurilor medii creditoare ale conturilor de furnizori;
∑ Rc – suma rulajelor creditoare ale conturilor de furnizori.

Prin compararea duratei de folosire a surselor atrase pe fiecare furnizor în parte cu
termenul contractual de onorare a obligațiilor rezultă față de care furnizor întreprinderea
considerată nu și -a respectat obligațiile contractuale. Totodată trebuie estimate implicațiile pe
care le -ar avea întreruperea relațiilor contractuale de către acei furnizori cu firma evaluată.

B. Analiza produselor/serviciilor întreprinderii

Analiza produselor și/sau serviciilor întreprinderii oferă informații semnificative pentru
judecarea valorii întreprinderii.

a. Analiza structurală a vânzărilor pe produse și piețe de desfacere
Vânzările unei întreprinderi se impun a fi studiate de către evaluator pe produse sau grupe
de produse omogene, ținând seama în același timp de piețele unde se desfac acestea. Scopul
acestui mod de analiză a cifrei de afaceri îl reprezintă necesitatea furnizării de informații pentru
fundamentarea proiecțiilor (estimărilor) în perioada de previziune.

EVALUAREA ÎNTREPRINDERII – NOTE DE CURS (AN UNIV. 2018-2019)
LECT. UNIV . DR. DANIELA ȚUȚUI

12

Aplicație

Structura cifrei de af aceri pe produse

Tabelul nr.2
Nr
Crt Produse N-2
lei % N-1
lei % N
lei %
1. A 2.444.102 15,5 2.392.651 16,0 2.714.725 16,4
2. B 2.917.154 18,5 2.542.192 17,0 2.565.746 15,5
3. C 1.955.282 12,4 2.467.421 16,5 3.310.640 20,0
4. D 3.957.868 25,1 3.708.609 24,8 4.221.067 25,5
5. E 1.624.145 10,3 1.271.096 8,5 1.158.724 7,0
6. Alte
produse 2.869.849 18,2 1.271.096 17,2 2.582.300 15,6
7. TOTAL 15.768.400 100 14.954.068 100 16.553.202 100

Structura cifrei de afaceri pe piețe

Tabelul nr. 3
Nr
crt Piața N-2
lei % N-1
lei % N
lei %
1 Piața
internă 10.249.460 65,0 10.467.847 70,0 10.262.985 62,0
2 Export,
din care: 5.518.940 35,0 4.486.221 30,0 6.290.217 38,0
2.1. – Europa
Occidentală 1.261.472 8,0 822.474 5,5 1.489.788 9,0
2.2. – Orientul
Mijlociu 1.829.208 12,0 1.495.407 10,0 2.482.980 15,0
2.3. – Alte zone 2.365.260 15,0 2.168.340 14,5 2.317.449 14,0
TOTAL 15.768.400 100 14.954.068 100 16.553.202 100

Din informațiile prezentate anterior rezultă că peste 80% din totalul vânzărilor s –
au realizat pe seama a cinci produse iar diferența (20%) se datorează celorlalte produse
din portofoliul firmei. Analizând structura vânzărilor pe produsele reprezentative ale
întreprinderii rezultă o creștere destul de importantă a vânzărilor la produsele A și C (ritm
de creștere superior creșterii medii a cifrei de afaceri a firmei), respectiv o reducere a
vânzărilor la produsele B și E.
Produsul D, care deține ponderea cea mai mare în cif ra de afaceri se află în faza
de maturitate pe curba ciclului de viață și a respectat în linii generale ritmul de creștere a

EVALUAREA ÎNTREPRINDERII – NOTE DE CURS (AN UNIV. 2018-2019)
LECT. UNIV . DR. DANIELA ȚUȚUI

13
vânzărilor pe total societate comercială (menținere în jurul a 25% din total vânzări).
Analiza structurală a vânzărilor pe piețe d e desfacere, așa cum se observă în
tabelul 3, relevă că ponderea cea mai importantă revine pieței interne. Se constată
schimbări în structura exportului pe zone geografice; aprecierea este favorabilă din
perspectiva succesului firmei pe piețe cu competiție ridicată, piețe importante din punct
de vedere politic și economic.
Pentru fundamentarea previziunilor cu un grad ridicat de certitudine se impune
analiza evoluției vânzărilor și a ponderii acestora pe piețe și zone geografice pentru
fiecare din principalele tipuri de produse ale întreprinderii (în acest scop se întocmește un
tabel similar cu tabelul 2, în care datele se referă la fiecare din produsele principale).

b. Analiza repartiției vânzărilor în funcție de ciclul de viață al produselor
O latură importantă a diagnosticului vânzărilor o reprezintă studierea cifrei de afaceri pe
stadii ale ciclului de viață al produselor. Un asemenea diagnostic prezintă importanță pentru
evaluator deoarece îi dă posibilitatea aprecierii potențialului de ev oluție a firmei față de punctul
critic al rentabilității și al asigurării surselor necesare finanțării activității.

Aplicație

Structura cifrei de afaceri pe ciclul de viață al produselor la întreprinderea A

Tabelul nr. 4.
Nr
crt Faza
ciclului de
viață N-2
lei % N-1
lei % N
lei %
1 Lansare 1.293.009 8,2 1.794.488 12,0 1.820.852 11,0
2. Creștere 5.014.351 31,8 4.486.220 30,0 5.462.557 33,0
3. Maturitate 6.938.096 44,0 5.981.627 40,0 6.952.345 42,0
4. Declin 2.522.944 16,0 2.961.173 18,0 2.317.448 14,0
TOTAL 15.768.400 100 14.954.068 100 16.553.202 100

Din analiza datelor prezentate în tabelul anterior rezultă următoarele concluzii:
 reînnoirea mai accentuată a producției în exercițiile N -1 și N față de N -2,
aspect relevat de creșterea ponderii cifrei de afaceri în faza de lansare a
produselor;
 scăderea în exercițiul financiar N -1, atât valoric cât și procentual, a cifrei de
afaceri a produselor situate în faza de creștere, situație care se poate explica
prin faptul că unele produse au reprezentat un eșec imediat după lansare,
precum și prin intrarea în faza de declin a unor noi produse ce dețin o
proporție semnificativă în vânzările firmei;
 creșterea ponderii cifrei de afaceri a produselor aflate în faza de maturitate în
exercițiul N, situație care se reflectă și în sporirea vânzărilor totale, cu

EVALUAREA ÎNTREPRINDERII – NOTE DE CURS (AN UNIV. 2018-2019)
LECT. UNIV . DR. DANIELA ȚUȚUI

14
influență pozitivă asupra profitului, determinată atât de sporirea volumului
producției vândute, cât și de reducerea costurilor;
 în faza de declin se află produse a căror cifră de afaceri reprezintă sub 20%
din vânzările totale. Influența acestor produse asupra rentabilității firmei este
negativă.

Studierea repartiției și dinamicii cifrei de afaceri în funcție de ciclul de viață al produselor
din portof oliul societății comerciale permite evaluatorului estimarea cu un grad mai ridicat de
certitudine a mărimii cifrei de afaceri și a profitului în perioada de previziune.

C. Analiza prețurilor

Analiza prețurilor vizează evidențierea aspectelor de risc legate atât de dinamica
prețurilor de vânzare ale firmei comparativ cu evoluția economică generală și cea a industriei, cât
și corelația între dinamica prețurilor de vânzare și cea a prețurilor de aprovizionare. Acest din
urmă aspect poate evidenția puterea de n egociere a firmei cu furnizorii, respectiv clienții
întreprinderii, fiind un aspect important în estimarea riscului afacerii.

D. Promovarea

În ceea ce privește promovarea produselor societății, aceasta vizează:
 imaginea firmei și a produselor/serviciilor sale pe piață;
 acțiunile publicitare organizate frecvent și efectele lor
 modalități de promovare (târguri, expoziții, mass -media, panouri etc.) ;
 evoluția costurilor cu reclama și ponderea lor în cifra de afaceri.

În finalul diagnosticului comercial, ev aluatorul trebuie să facă referiri asupra
perspectivelor activității comerciale, atât în ceea ce privește posibilitățile de aprovizionare cât și
de desfacere a produselor în scopul estimării cifrei de afaceri pentru intervalul de prognoză. În
acest context se recomandă prezentarea factorilor favorizanți (puncte forte), previzibil a acționa
asupra rezultatelor și performanțelor firmei.

2.4 Diagnosticul resurselor umane și al managementului firmei

În cadrul acestui capitol de diagnostic se urmărește cunoaște rea resurselor umane din
punct de vedere al evoluției, structurii, comportamentului și eficienței utilizării lor, precum și
analiza echipei de conducere a întreprinderii.

a. Diagnosticul resurselor umane

a.1. Dimensiunea, structura și comportamentul potențialului uman

• Dimensiunea potențialului uman

EVALUAREA ÎNTREPRINDERII – NOTE DE CURS (AN UNIV. 2018-2019)
LECT. UNIV . DR. DANIELA ȚUȚUI

15
Pentru a caracteriza dimensiunea potențialului uman se pot folosi următorii indicatori:
– numărul mediu de salariați (cu contract de muncă), se determină ca o medie aritmetică
simplă a numărului zilnic al salariaților;
– numărul mediu de personal (cu contract de muncă sau convenție civilă) – se stabilește
prin adăugarea la numărul mediu de salariați a numărului mediu de colaboratori angajați pe bază
de convenție civilă);
– numărul maxim de personal, s tabilit în funcție de volumul efectiv de activitate și
productivitatea muncii prevăzută.
– numărul de personal prezent la lucru – reflectă situația la un moment dat.

• Structura resurselor umane
Principalele criterii de structurare utile în diagnosticarea resurselor umane sunt:

 după principalele categorii de salariați se pot avea în vedere urmatoarele
categorii:
– muncitori ( direct productivi, indirect productivi, de deservire generală);
– personal tehnic -ingineresc ( ingineri, tehnicieni, maistri);
– personal de administrare și conducere.

 după vechimea în întreprindere :
– sub 1 an;
– între 2 -5 ani;
– între 6 -10 ani;
– între 11 -15 ani;
– între 15 -20 ani;
– peste 20 ani.
Acest criteriu poate furniza informații cu privire la politica de angajare aleasă de
întreprindere, dar și la eforturile sale pentru formarea și stabilizarea personalului.

 după vârsta personalul :
– până la 30 de ani;
– între 31 -40 ani;
– între 41 -50 ani;
– peste 50 ani.
Un dezechilibru accentuat în structura după vârstă a personalului poate să dăuneze stării
și performanțelor capitalului uman al întreprinderii. De exemplu, angajarea masivă la un moment
dat a tinerilor frânează posibilitățile acestora de promo vare.

 după sex
Exceptând cazurile în care natura activitatii desfășurate ar justifica predominanța uneia
dintre categorii, ar trebui să se regăsească o repartiție pe sexe sensibil egală cu cea de la scară
natională pentru ansamblul populației active.

 după nivelul de calificare

EVALUAREA ÎNTREPRINDERII – NOTE DE CURS (AN UNIV. 2018-2019)
LECT. UNIV . DR. DANIELA ȚUȚUI

16
Se impune structurarea personalului pe nivele de pregătire (superior, mediu, profesional).
Un alt aspect care trebuie analizat îl constituie perfecționarea pregătirii profesionale, pe forme de
realizare (la locul de muncă, cursu ri postliceale, postuniversitare etc).

• Comportamentul personalului

Se pot utiliza urmatorii indicatori:
– gradul de utilizare a timpului maxim disponibil (Timp efectiv lucrat/Timp maxim
disponibil),

– indicatori ai circulației forței de muncă:
 Coeficientul intrărilor de personal (Intrări/Număr mediu de personal)
 Coeficientul ieșirilor de personal (Ieșiri/Număr mediu de personal)
 Coeficientul mișcării totale ((Intrări + Ieșiri)/Număr mediu de personal)

– rata generală a absenteismului (Nr. total zile absență * 100/ Timp maxim disponibil
exprimat în zile) . De asemenea, se are în vedere structura timpului nelucrat pe cauzele care
le-au provocat (boli, accidente de muncă, maternitate, evenimente familiale, co ncedii fără
plată, absențe nemotivate etc.).

– indicatori de conflictualitate:
 Număr de greve;
 Număr de zile ale grevei (Număr zile grevă * Număr de greviști);
 Gradul de importanță al grevei la nivel de întreprindere (Număr de greviști/Număr
total de salariați);
 Gradul de intensitate a grevei (Număr zile grevă/ Număr de greviști).

a.2. Diagnosticul eficienței utilizării resurselor umane

Analiza eficienței utilizării fortei de muncă a unei firme în vederea evaluării se realizeaza
cu ajutorul indicatorilor de reflectare a productivității muncii, construiți ca raport Efect/Efort .
Ca efect se pot utiliza: cifra de afaceri (CA), producția ex ercițiului (Qex), producția marfă
fabricată (Qf), veniturile din exploatare (Ve) sau valoarea adaugată (Qa), în functie de specificul
activității. Ca efort se pot folosi indicatorii: numărul mediu de personal (Ns), timpul total de
munca exprimat in om -zile (Tz) sau timpul total de muncă exprimat în om -ore (T).

Productivitatea medie anuală Wa = Qf/ Ns
Productivitatea medie zilnică Wa = Qf/ Tz
Productivitatea medie orară Wa = Qf/ T

În final, evaluatorul trebuie să facă o sinteză a principalelor puncte forte și slabe în
legătură cu resursele umane ale firmei.

EVALUAREA ÎNTREPRINDERII – NOTE DE CURS (AN UNIV. 2018-2019)
LECT. UNIV . DR. DANIELA ȚUȚUI

17

Exemplu
Pot fi avute în vedere următoarele puncte forte : personalul este bine calificat,
structura pe vârste este echilibrată, personalul este capabil să se adapteze la înnoire,
productivitatea muncii este în creștere, absența grevelor, reducerea litigiilor individuale
de muncă, protectia muncii este corespunzătoare (reflectată prin reducerea sau eliminarea
accidentelor de muncă) etc.
Ca puncte sla be se pot exemplifica: utilizarea necorespunzătoare a timpului de
muncă în cadrul zilei, productivitatea muncii în scădere, personal supradimensionat în
activități de întreținere, existența conflictelor de muncă etc.

b. Diagnosticul managementului firmei

În cadrul diagnosticului trebuie prezintate aspectele referitoare la:
– echipa de conducere (nume, prenume, formare profesională, funcția, vârsta, experiența în
domeniu etc);
– baza legală conform căreia își exercită prerogativele funcției (contractul de manag ement;
Hotărârea Adunării Generale a Acționarilor / Asociaților etc);
– pozitia echipei de conducere față de acționarii firmei, salariați, banci etc;
– referiri asupra stilului de conducere (pe obiective, autoritar, cu delegarea autorității,
colegial, centralizat, descentralizat etc);
– obiectivele prevăzute în contractul de management, ș.a

În finalul acestui diagnostic evaluatorul formulează punctele forte și punctele slabe ale
managementului firmei.

Exemplu
Ca puncte forte se pot menționa: echipă de conducere tânără, dinamică, realizarea/
depășirea criteriilor de performanță negociate cu acționarii, îmbunătățirea poziției firmei
pe piață, colaborarea bună cu sindicatele etc.
Ca puncte slabe se pot avea în vedere : nerealizarea anumitor criterii de
performanță, slăbirea poziției firmei în cadrul mediului ei concurențial, tensiuni în
relațiile cu sindicatele marcate prin creșterea numărului zilelor de grevă, lipsa de
preocupare pentru stimularea inițiativei și creat ivității tehnice a personalului etc.