Evaluarea Eficientei Publicitatii In Schimbarea Comportamentului Consumatorului

EVALUAREA EFICIENȚEI PUBLICITĂȚII ÎN SCHIMBAREA COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI

CUPRINS:

INTRODUCERE

CAPITOLUL I: CONCEPTUL PUBLICITĂȚII ȘI ROLUL ACESTEIA ASUPRA COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI

Conceptul de publicitate și rolul acesteia în activitatea de marketing

Comportamentul consumatorului și factorii de influență în decizia de cumpărare

Efectele publicității asupra comportamentului consumatorului

CAPITOLUL II: CARACTERISTICA GENERALĂ ȘI SPECIFICUL SISTEMULUI PUBLICITAR ÎN CADRUL COMPANIEI „TINA SERVICE.SRL”

2.1 Caracteristica generală a companiei „TINA SERVICE.SRL”

2.2 Analiza mediului de marketing a companiei „TINA SERVICE.SRL”

2.3 Analiza căilor și metodelor de promovare ale companiei „TINA SERVICE.SRL”

CAPITOLUL III: STRATEGII DE ÎMBUNĂTĂȚIRE A EFICIENȚEI SISTEMULUI PUBLICITAR ÎN CADRUL COMPANIEI „TINA SERVICE.SRL”

3.1 Măsurarea eficienței publicității în cadrul companiei „TINA SERVICE.SRL”

3.2 Studiul de caz privind atitudininea consumatorilor față de compania „TINA.SRL”- prin metoda anchetei

3.3 Îmbunătățirea direcțiilor de promovare a companiei pe piața națională

CONCLUZII ȘI RECOMANDĂRI

BIBLIOGRAFIE

ANEXE

INTRODUCERE

Actualitatea temei: Atât publicitatea cât și relațiile publice joacă un rol tot mai important în viața socială, fiind indisolubil legată de comunicarea de masă, al cărei impact atât asupra individului cât și a societății în ansamblu sunt binecunoscute. Ele sunt expresii ale unor parodigme economice, sociale și chiar politice și se bucură de sprijinul unui aparat teoretic din ce în ce mai sofisticat. Publicitatea și relațiile publice au împrumutat și adaptat cu success conceptul, teorii și tehnici din științele sociale și în special din sociologia opiniei publice, psihologia aplicată, antropologie, management, retorică și analiză statistică. Acestea se folosesc „de instrumente teoretice care le permit să analizeze și să înțeleagă individul în relațiile sale cu propriile dorințe și motivații, în interacțiunile sale cu ceilalți din societate, în percepția pe care o are asupra mijloacelor de comunicare și a modurilor de reprezentare a acestora.

Dacă la început publicitatea lucra mai mult intuitiv, informativ, bazându-se pe geniul unor creativi de excepție, tendința actuală este de a se baza din ce în ce mai mult pe cercetare. Obiectivul este de a face din publicitate mai degrabă o ”investiție” decât un ”joc al întâmplării”, de a aborda consumatorul în lumina unor ”tehnologii de comunicare” fundamentate științific, bazate pe un aparat conceptual solid și o abordare strategică.

Prin efectele pe care publicitatea și relațiile publice le au asupra individului și structurilor sociale, acestea au devenit factori care influențează semnificativ viața socială, inducând chiar schimbări majore. Astfel în țările dezvoltate economic, nici o decizie politică sau socială importantă nu este luată fără consultarea specialiștilor în comunicare și fără a se avea în vedere efectele asupra opiniei publice.

O preocupare importantă de către specialiștii în domeniul marketingului este studierea comportamentului consumatorului, întrucât ei pot afla cum își aleg cumpărătorii bunurile și serviciile necesare satisfacerii multiplelor nevoi, care sunt stimulii, cum poate influența publicitatea asupra alegerii și deciziei de cumpărare.

Deci în urma celor relatate anterior putem spune că publicitatea nu poate fi redusă la o teorie sau la un singur model, de fapt creația publicitară bazată pe explozii continue de sens, pe reânnoiri imprevizibile, nu poate fi urmarea unei simple ecuații. Dar publicitatea înseamnă în primul rînd comunicare și există reguli pentru o bună comunicare. Spoturile TV, afișele, panourile gigantice și machetele de presă au devenit unele dintre cele mai spectaculoase manifestări ale culturii contemporane; sunt sclipitoare, atrag privirea, trezesc emoții și dorințe puternice, impun persoanje cu care ne identificăm sau pe care le îndrăgim, ne fac să râdem cu lacrimi sau ne pun pe gânduri. Însă ceea ce vedem la televizor sau în intersecții nu este decât produsul final, creația. În spate stau competențele profesionaliștilor din industrie, iar aceste competențe vin nu numai dintr-o vastă experiență, ci și din ceea ce au învățat de la alții sau din lectura a mii de pagini de teorie, analize sau studii de caz.

Scopul tezei de licență: Studierea eficienței publicității și impactul acesteia asupra schimbării comportamentului consumatorilor în cadrul companiei „TINA SERVICE.SRL”.

Obiectivele tezei de licență:

Aprofundarea cunoștințelor de specialitate în aspect teoretic și practic;

Analiza din punct de vedere teoretic a publicității și a comportamentului consumatorului;

Studierea efectelor publicității asupra comportamentului consumatorului;

Caracteristica activităților companiei cu răspundere limitată „TINA SEVICE.SRL”și analiza mediului de marketing a companiei;

Studierea atitudinii consumatorului față de compania „TINA SERVICE.SRL”

Dezvoltarea abilităților pentru a desfășura lucrări de cercetare în mod independent și implicarea metodologiei de cercetare științifică în domeniul economic la soluționarea problemelor referitoare la impactul publicității asupra schimbării comportamentului consumatorului.

Compania „Tina.SRL” este unul dintre participanții principali pe piața moldovenească în comercializarea produselor electrocasnice, mărfuri led, mărfuri pentru casă și control și utilaj electronic, veselă, audio-video-foto echipamente etc. Experiența durabilă timp de 10 ani a companiei a permis de a crea rețeaua de magazine în Republica Moldova, cît și în alte orașe ale acesteia.

Structura tezei: Lucrarea este relizată în 3 capitole:

Capitolul I „Conceptul publicității și rolul acesteia asupra comportamentului consumatorului”. Acest capitol cuprinde aspecte teoretice ale pulicității, a rolului acesteia în activitatea de marketing, aspectele teoretice ale comportamentuului consumatorului cât și efectele publicității asupra luării decizie de cumpărare.

Capitolul II „Caracteristica generală și specificul sistemului publicitar în cadrul companiei „TINA SERVICE.SRL”. Acest capitol cuprinde o caracterizare mai amplă a domeniului de activitate, a mediului de marketing cât și a metodelor de promovare ale companiei.

Capitolul III „Strategii de îmbunătățire a eficienței sistemului publicitar în cadrul companiei „TINA SERVICE.SRL”. Acest capitol cuprinde cercetarea de marketing efectuată cu scopul identificării gradului de popularitate a companiei în rândul consumatorilor, cât și evaluarea impactului publicității asupra schimbării comportamentului consumatorului. Sunt propuse careva strategii de îmbunătățire a direcțiilor de promovare a companiei pe piața națională.

Aceste capitole sunt finalizate cu concluzii și recomandări pentru îmbunătățirea activității de marketing a companiei „TINA SERVICE.SRL”

Suportul metodologic și teoretico-științific al tezei îl constituie ansamblul de concepte, noțiuni, criterii larg utilizate în lucrările de specialiatte ale autorilor de specialitate ca: Rodica Boier „Marketing. Comportamentul consumatorului”, Jim Blythe „Comportamentul consumatorului. Strategii tactici. Atragerea clientelei”, Vișan Ionela- Roxana „Investigarea comportamentului de cumpărare și consum”, Valentin Răilean „Marketing” etc, ca suport metodologic au servit și articole ca: Analele științifice ale UCCM de către Larisa Șavga, Vasile Botnariuc; Cogălniceanu Natalia „Modele de investigare a influenței publicității asupra deciziei de cumpărare” etc. Ca suport pentru cercetare a servit baza legislativă a Republicii Moldova, și anume legile care ghidează activitatea întreprinderilor cu răspunere limitată Legea numărul 135, din 14.06.2007.

Cuvinte cheie: publicitate, comportament, impact, consumator, companie, promovare, rol, atitudine, strategie.

CAPITOLUL I: CONCEPTUL PUBLICITĂȚII ȘI ROLUL ACESTEIA ASUPRA COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI

Conceptul de publicitate și rolul acesteia în activitatea de marketing

Publicitatea este o variabilă importantă a politicii promoționale a întreprinderii moderne, ea reprezintă unul din mijloacele cele mai utilizate în activitățile de piață, unii specialiști considerând-o nervul politicii de comunicație a întreprinderii.

Publicitatea constituie unul din mijloacele prin care întreprinderea se implică și se raportează la evoluția pieței, îmbrățișând o întreagă paletă de tehnici proprii mai multor discipline (sociologice, psihologice, grafică etc).

Fără să beneficieze de o definiție exhaustivă, care să reunească toate laturile funcției, importanței și locului său în activitatea întreprinderii (în politica de piață a acesteia), se poate totuși aprecia că, în esență, publicitatea cuprinde toate acțiunile care au drept scop prezentarea indirectă (nepersonală) orală sau vizuală a unui mesaj în legătură cu un produs, serviciu, marcă sau firmă de către orice susținător (plătitor identificat). Cu alte cuvinte, prin actțiunile publicitare întreprinderea urmărește să asigure o cuprinzătoare informare a publicului în legătură cu activitatea, cu produsele și serviciile sale, cu mărcile sub care acestea sunt prezentate pe piață, să-l convingă și să-l determine în efectuarea actului de cumpărare. Ea vizează, pe termen lung modificări de comportament la nivelul diferitelor categorii de consumuri ca și menținerea fidelității acestora față de oferta întreprinderii. Pentru ca acest demers să aibă finalitatea dorintă, în proiectarea conținutului și alegerea formelor și mijloacelor utilizate, întreprinderea trebuie să aibă în vedere cîteva caracteristici ale publicului în calitate de receptor de informații publicitare: dorința de a fi tratat ca un partener activ și exigent în dialogul cu exigenții pieței; disponibilități diferențiate de reacție față de fenomenul publicitar; capacitate de a-și exprima propriile idei și exigențe față de acest gen de activitate.

Într-adevăr, acțiunile de publicitate sunt atrenate în scopuri diferite, se adresează marelui public sau unor segmente determinate ale pieței. Judicios organizată și dirijată, publicitatea poate contribui efectiv la stimularea cererii de mărfuri și de servicii. Practica demonstrează că, de regulă, comunicația publicitară constituie unul din mijloacele de transformare pe termen lung a cererii de consum în comportamentul de cumpărare efectiv.

Publicitatea înseamnă răspândirea unei informații în public, mijlocul de a face cunoscut un produs sau o întreprindere, prin informarea cumpărătorului asupra calității, prețului și utilității produsului oferit .

Publicitatea reprezintă orice formă plătită de prezentare și promovare non persoanlă a ideilor, bunurilor sau serviciilor de către un sponsor identificat.

Dicționarul a preluat definiția, ea fiind dată de Comitetul de Marketing din SUA în 1994. Ca fenomen, publicitatea abordează latura economică (având ca scop dezvoltarea vânzărilor) și latura socială (se adresează nu doar clientele existente la un moment dat ci întregii populații, potențiali cumpărători care să aibă cât mai multe informații despre produsele/serviciile comercializate). Publicitatea este un fenomen cunoscut încă din antichitate. Etimologic, termenul de publicitate provine din limba latină, înseamnă un lucru care se aduce la cunoștința publicului; legat de publicitate, apare noțiunea de reclamă (în limba latină, clamare înseamnă a chema, a striga), publicitatea și reclama formează fenomenul publicitar. Publicitatea reprezintă un complex de activități de promovare pe piață a unei idei, a unui produs sau a unui serviciu.

Figura 1.1 Obiective ale publicității

Sursa: Sergiu Petrovici, Svetlana M: Marketing, Ed. ASEM, Chișinău, 2008, pagina 210.

Scopul publicității este de a modifica comportamentul consumatorilor pentru a crește vânzările de produse și servicii. Rolul publicității este de a crea mesaje care să răspundă nevoiomen, publicitatea abordează latura economică (având ca scop dezvoltarea vânzărilor) și latura socială (se adresează nu doar clientele existente la un moment dat ci întregii populații, potențiali cumpărători care să aibă cât mai multe informații despre produsele/serviciile comercializate). Publicitatea este un fenomen cunoscut încă din antichitate. Etimologic, termenul de publicitate provine din limba latină, înseamnă un lucru care se aduce la cunoștința publicului; legat de publicitate, apare noțiunea de reclamă (în limba latină, clamare înseamnă a chema, a striga), publicitatea și reclama formează fenomenul publicitar. Publicitatea reprezintă un complex de activități de promovare pe piață a unei idei, a unui produs sau a unui serviciu.

Figura 1.1 Obiective ale publicității

Sursa: Sergiu Petrovici, Svetlana M: Marketing, Ed. ASEM, Chișinău, 2008, pagina 210.

Scopul publicității este de a modifica comportamentul consumatorilor pentru a crește vânzările de produse și servicii. Rolul publicității este de a crea mesaje care să răspundă nevoilor și dorințelor diverselor segmente omogene de consumatori și de a le transmite prin intermediul unor canale media adecvate acestora.

Tehnici și Mijloace publicitare. Mesajul publicitar care urmeaază a fi difuzat se exprimă în forme extrem de variate, în funcție de tipul produsului sau serviciului, de psihologia celor cărora se adresează etc, el constituie ”fructul” unor activități deopotrivă creative, de imaginație etc, care asigură o îmbinare eficientă a unui șir de elemente psihologice, sociologice, economice etc. De remarcat că progresele înregistrate în domeniile psihologiei și sociologiei au permis stabilirea unei legături tot mai clare între comunicația publicitară și diferitele stiluri de viață ale consumatorilor și pe această bază, au fost definite diferite tipuri de mesaje publicitare, frecvent și cu success utilizate de întreprinderile moderne.

Tipologia mesajelor utilizate în practica publicității pe plan mondial este însă mult mai variată, demonstrând pe de o parte, puterea de imaginație a creatorilor de mesaje publicitare, pe de altă parte, pluralitatea de criteria ce pot fi invocate în procesul elaborării conținutului și formei lor.

Mediile majore de transmitere a mesajelor publicitare include în ordine, presa, radioul, televiziunea, cinematograful, publicitatea exterioară și cea directă, la care se adaugă cea efectuată prin tipărituri (cataloage, pliante, prospecte, broșuri, agende și calendare), utilizate atât pentru bunurile de consum și cele de utilizare industrială, cât și în domeniul prestărilor de servicii.

Presa- atât cea cotidiană cât și cea periodică reprezintă în prezent ”media” principală de transmitere a mesajelor publicitare, iar atunci când este corect folosită are un randament execelent.

Presa cotidiană rămâne cel mai folosit ”media” de publicitate în majoritatea țărilor lumii, datorită avantajelor pe care le oferă și anume: flexibilitatea (anunțurile pot diferi de la o zonă la alta, de la o țară la alta); prestigiul de care se poate bucura un anumit cotidian, aria vastă de difuzare, posebilitatea de a stăpâni și dirija expunerea aunțurilor. De mențional însă și unele dezavantaje ale presei cotidiane ca ”media” de publicitate, între care: durata de viață foarte scurtă ca și reproducerea tipografică uneori de o calitate mediocră a mesajelor.

Presa periodică oferă la rândul ei, numeroase și variate posibilități de vehiculare a mesajelor publicitare datorită diversității sale. Iar, întrucât se adresează unor segmente bine determinate de cititori, ea asigură selectivitatea socio-profesională a mesajului transmis și o receptivitate în general sporită a destinatorului vizat. Acțiunile de publicitate prin presă (cotidiană sau periodică) se realizează în principal sub forma anunțului publicitar propriu-zis, bazat pe afirmația simplă, pe îndemn și pe efectul repetiției asupra cititorului.

Elementele componente ale anunțului publicitar sunt: ilustrația, textul și sloganul. Ilustrația are rolul de a spori efectul anunțului prin captarea atenției și prin elemnte informative, sugestive și explicative ale mesajului pe care îl conține. Textul, ca element al anunțului publicitar, poate fi conceput în forme diferite: text informativ, text prin care se urmărește crearea unui anumit sentiment și atașament față de produs sau serviciu , față de o anumită firmă sau marcă, o destinație turistică etc, text pentru publicitate editorial. Sloganul pulicitar (componentă esențială a textului) este o formulă scurtă, ușor de reținut și capabilă să atragă atenția; în medie, se compune din 4-8 cuvinte, incluzând de regulă marca produslui sau a serviciului sau a firmei.

Eficiența unui anunț publicitar depinde și de mărimea anunțului, de aplasarea sa în pagină și de frecvența apariției. Mărimea anunțului trebuie privită în raport cu dimensiunile publicației în care va aparea și nu ca mărime absolută. Amplasarea în pagină are scopul de a fixa fiecare element al textului și ilustrației. În sfârșit pentru a fi reținut de cititorii publicației în care apare, un anunț trebuie să aibă o frecvență de apariție corelată cu periodicitatea suportului (publicației) respective. În același timp trebuie avut în vedere că eficiența unui anunț crește odată cu frecveța de apariție, dar numai până la un anumit punct, după care sporirea frecvenței nu se mai justifică economic (figura 1.2)

Eficiența

1 2 M Frecvența (numărul de expuneri)

Figura 1.2 Raportul eficiență- frecvență de expunere a mesajelor publicitare

Sursa: Virgil Balaure, A. Vasile: Marketing, Ed. Uranus, București, 2000, pagina 438.

Radioul ca urmare a utilizării lui în masă, constituie un alt ”media” de publicitate care acoperă în mod rapid și cu regularitate cea mai mare parte a publicului. Între avantajele oferite, se pot menționa: selectivitatea (diferențierea pe categorii de ascultători, în funcție de ora transmiterii și de programul difuzat), costurile moderate, flexibilitate și mobilitate. Utilizarea radioului ca ”media” de publicitate prezintă însă dezavantajul că mesajul nu poate fi prezentat decât sonor, ascultătorii făcându-și doar o imaginație parțială și numai de moment asupra obiectului mesajului.

Totuși, prin natura sa, reclama la radio are o viață foarte scurtă, mesajul este repede uitat și este costisitor de realizat o acoperire publicitară la scară națională. Impactul reclamelor radio tinde a fi mai degrabă scăzut, datorită lipsei componenței vizuale și faptului că audiența ascultă de multe ori radioul ca pe un simplu zgomot de fond. Pentru a atrage atenția consumatorilor și pentru a avea eficiență, campania publicitară radio trebuie să utilizeze, adesea, tactici sonore de trezire a interesului sau să repete mesajul foarte des.

Televiziunea este în prezent cel mai utilizat canal de comunicare în masa de către publicitate, îndeosebi în cazul produselor de larg consum. Televiziunea reprezintă în același timp, suportul publicitar care a cunoscut expansiunea cea mai rapidă în zilele noastre, fiind și unul din cele mai recente ”media” de publicitate și care are cel mai mare impact asupra comportamentului consumatorului. Ea asigură o combinație unică a sunetulu, imaginației și a mișcării, combinație ce nu pate fi realizată de alte suporturi. Impresia de contact cu destinatarul mesajului, flexibilitatea satisfăcătoare, posebilitatea unei difuzări repetate la ore de maximă audiență, se enumeră printre avantajele publicității, efectuate prin televiziune. Limitele acesteia privesc selectivitatea în general scăzută a destinatarilor mesajelor ca și costurile relativ ridicate de realizare și difuzare a programelor publicitare.

Televiziunea este consideratã de cãtre publicitari ca un medium foarte puternic și atractiv în primul rând datoritã faptului că asigură o acoperire aproape totală a populaþiei (în anumite țări peste 97% din locuințe sunt dotate cu aparate TV, iar în Republica Moldova, de pildă, peste 90% din gospodării). Un alt avantaj major al televiziunii îl constituie faptul că este un mediu foarte flexibil, oferind anunțătorilor spațiu de reclamă în orice interval orar pe care aceștia îl doresc, în funcție de strategia lor de media. Marele avantaj al televiziunii, comparativ cu celelalte medii de comunicare, cu excepția cinematografului, este capacitatea de a îmbina simultan sunetul, imaginea și mișcarea. Această combinație îngăduie utilizarea reclamelor care prezintă produsul și avantajele sale, fiind,evident, mult mai eficace decât o reprezentare scrisă sau o imagine statică, și are o mare capacitate de a transmite caracteristicile sau avantajele unui produs. Un alt avantaj al televiziuniieste acela că este vizionată de regulă acasă, într-o atmosferă relaxată, când telespectatorul este mai receptiv decât de obicei la mesajele publicitare și, de aceea, mai tentat să accepte ceea ce vede. Pe de altă parte, prestigiul și încrederea de care se bucură în general televiziunea în rândul canalelor de comunicare, ca și posturile TV în particular, se pot reflecta direct asupra credibilității mesajului publicitar, sporindu-i considerabil impactul.

Din aceste motive, televiziunea pare să fie adecvată pentru ai cei anunțători care au un mesaj puternic, produse care se adresează unor grupuri mari de consumatori și își doresc o audiență largă.

Cinematograful ocupă un loc parte, dar modest, în ansamblul mijloacelor publicitare. El face parte dintr-o categorie specializată de suporturi publicitare, relativ costisitoare, care nu-și poate identifica bine ”subiecții” asupra cărora acționează. Mesajele publicitare sunt transmise prin intermediul a două categorii de filme: fimul de documentare comercială, a cărui durată este de până la 30 de minute, și filmul publicitar propriu-zis, cu o durată de până la 5 minute., la care se adaugă spoturile publicitare cu o durată de cîteva secunde. Deși costurile de realizare și difuzare a acestor filme sunt relativ ridicate, utilizarea acestui suport nu trebuie neglijată întrucât, tot mai frecvent, filmele publicitare au o dublă folosință: cinematograf și televiziune.

Publicitatea exterioară include utilizarea în scopuri publicitare a afișelor, panourilor publicitare și însemnelor luminoase. Aceste suporturi au avantajul de a comunica idei simple și concise, menite să stimuleze vânzarea unor produse și servicii, să mențină interesul publicului pentru o marcă sau firmă și sunt considerate ca eficiente în aglomerările urbane cu intensă circulație pietonală sau auto specific centrelor comerciale, zonelor de mare interes turistic etc. Principalul lor dezavantaj constă în concizia mesajului transmis publicului. Cea mai importantă formă de publicitate exterioară se realizează prin afisaj, inclusă de regulă în categoria suporturilor publicitare prin tipărituri. În categoria suporturilor publicitare prin tipărituri se cuprinde editarea de cataloage, pliante, prospecte, broșuri, agende și calendare.

Afișul cât și panotajul ca principal suport publicitar, se adresează marelui public, deci fără a avea o putere de selectivitate a acestuia. Unul dintre avantajele majore ale publicității de exterior îl reprezintă flexibilitatea. Șansa că un afiș sau un panou publicitar să fie remarcat de către grupurile țintă ale campaniei este în general mare, iar anunțătorii au avantajul unei plaje mai largi de alegere a locului de amplasare a panourilor în funcție de zonele geografice sau de-a lungul drumurilor, datorită faptului că majoritatea acestor locații pot fi închiriate separat. Cea mai importantă caracteristică a mesajelor publicitare pentru acest tip de suport îl reprezintă faptul că sunt succinte și extrem de vizuale, pentru a putea atrage atenția într-un timp extrem de scurt.

Un alt avantaj îl constituie faptul că publicitatea exterioară poate penetra în rândul majorității populației cu o frecvență ridicată și la un cost de expunere foarte scăzut. Pe de altă parte, datorită utilizării de mijloace cromatice și luminoase, publicitatea exterioară este un mijloc care atrage imediat atenția; prin mărimea și coloritul lor, afișele publicitare ies puternic în evidență, majoritatea fiind color, cu scene și imagini realiste referitoare la produsele comunicate. Un alt avantaj în constituie faptul că prin intermediul publicității exterioare se pot realiza campanii publicitare zonale, ținând cont de particularitățile diverselor regiuni, la nivelde oraș sau chiar de cartier.

Ca dezavantaje se remarcă în primul rând faptul că afișele și panourile publicitare

outdoor concurează cu alte elemente vizuale plasate exterior, cum ar fi reclamele luminoase, semnele de circulație etc, și de aceea trebuie mai întâi de toate să iasã în evidență în acest amalgam de semnale vizuale, să fie percepute și în cele din urmă înțelese, și toate acestea într-un interval de secunde. Pe de altă parte, publicitatea exterioară este rareori capabilă sã comunice mesaje detaliate, conținutul fiind, de obicei, limitat la imagini și cel mult câteva cuvinte scrise.

Publicitatea directă implică acțiunea de comunicație având ca obiectiv informarea și atragerea clientului potențial spre un produs sau loc de vânzare, utilizând ca suport de comunicare expedierea unei scrisori persoanle, transimiterea la sediul ori la domiciliul clientului a unor broșuri sau prospecte, prin stabilirea unui contact telefonic, prin distribuirea de pliante în locurile de vânzare etc. De asemenea publicitatea directă se caracterizează prin faptul că mesajul transmis este particularizat la specificul fiecărui client potențial în parte sau la o categorie restrânsă de clientelă. Se utilizează cu precădere în relațiile dintre întreprinderile producătoare, între acestea și firmele comerciale, în comerțul prin corespondență și în cel internațional. Contactul direct cu clientela potențială și tratarea fiecărui caz în parte ca particular, transformă această modalitate de comunicare într-un însemnat și ofensiv instrument promoțional.

Rolul publicității în activitatea de marketing

Pentru a întelege publicitatea ca afacere, trebuie să înțelegem locul și rolul pe care îl ocupă în cadrul efortului de marketing, în care își aduce un aport deosebit. Publicitatea este doar una dintre variabilele mixului de marketing, dar una dintre cele mai importante, fiind greu de separat contribuția ei de cea a celorlalte elemente. Factorul de decizie în materie de marketing și comunicare al anunțătorului (companiei comerciale) trebuie să hotărască gradul de importanță acordat fiecăreia dintre componentele mixului de marketing, măsura în care se pune accent pe una sau pe alta în strategia generală de marketing (Kotler, 1998).

Publicitatea joacă un rol deosebit de important în patru operațiuni de marketing și comunicare și anume în:

Rolul publicității în marketingul mix. Prin Marketing Mix se înțelege efortul conjugat de a concepe, a poziționa, a promova și a distribui idei, bunuri sau servicii. Factorul de decizie al companiei trebuie să hotărască gradul de importanță acordat fiecăreia dintre aceste componente ale mixului de marketing, măsura în care se pune accent pe una sau pe alta în strategia generală de marketing. Publicitatea este vehicolul responsabil în cea mai mare măsură de promovarea și vânzarea produsului/serviciului, alături de prețul, caracteristicile și distibuția acestuia.

Rolul publicității în segmentarea pieței, diferențierea produsului și poziționarea acestuia:

Segmentarea pieței este procesul prin care o piață largă și eterogenă este împărțită în subpiețe sau segmente mult mai omogene din punct de vedere al caracteristicilor consumatorilor și le transmite mesaje mult mai apropiate de caracteristicile fiecăruia. Rolul publicității este de a crea mesaje care să răspundă nevoilor și dorințelor diverselor segmente omogene de consumatori și de a le transmite prin intermediul unor canale media adecvate.

Diferențierea produselor este procesul de creare în mintea consumatorului a unei diferențe sesizabile între un produs și altul concurent din cadrul aceleiași categorii de produse. Această diferențiere se bazează pe managementul percepției consumatorilor. Aceste diferențe pot fi palpabile, funcționale, sau imateriale, simbolice, de imagine și care solicită un tip special de participare emoțională a consumatorului. Sarcina primordială a publicității este de a crea un mesaj care să fie distinct, memorabil și legat fără nici un echivoc de produsul sau marca promovată.

Poziționarea mărcilor este procesul prin care un produs/serviciu este plasat pe piață astfel încât să ocupe un loc distinct și cât mai vizibil în mintea grupului țintă căruia i se adresează. Este de remarcat că atât poziționarea cât și diferențierea produselor sunt dependente de “perceperea imaginii”. Importanța poziționării este deosebită, deoarece consumatorul construiește în mintea sa, în jurul fiecărei mărci, un “spațiu perceptual”. Acest spațiu perceptual desemnează felul în care marca (brandul) este văzută în multiplele sale dimensiuni: calitate, preț, valoare socială afișată, imagine etc. Poziționarea se construiește pe două mari dimensiuni: externă și internă. Poziționarea externă vizează categoria de piață în care evoluează marca, iar cea internă vizează raportul cu celelalte mărci din aceiași categorie, comercializate de același producător. Poziționarea internă are o importanță deosebită în special în cazul companiilor ce au multe mărci în cadrul aceleiași categorii, pentru a evita procesul de “canibalizare” sau pe cel de “furt de piață” de la propriile produse, în loc de a lua din cota de piață a competiției.

Un alt rol deosebit de important al publicității este de a genera profit pentru organizația de tip comercial. Rolul fundamental al activității de marketing este de a genera profit pentru organizația de tip comercial. În această direcție, rolul publicității este de a atrage mai mulți consumatori și de a-i convinge să cumpere în cantitate mai mare produsul/serviciul vizat, ceea ce conduce la obținerea de profit. Un specialist în publicitate spunea, de altfel, că „publicitatea înseamnă să vinzi mai mult mai multor oameni, mai des și pentru mai mulți bani” (O. Guinn, Allen și Semenik, 1998). Există mai multe căi prin care publicitatea poate spori profiturile unei companii. Dintre acestea, cele mai importante sunt:

Mărirea cererii de produse/servicii până la scăderea prețului de producție per unitate;

Construirea imaginii de marcă;

Scăderea ponderii vânzării individuale;

Reducerea fluctuațiilor sezoniere (Cooley, 1961).

Un efect important pe care publicitatea îl are asupra vânzărilor constă în crearea unei nevoi la nivel de masă pentru un produs/serviciu. Această cerere masivă determină o producție de masă, ceea ce conduce la rândul ei la scăderea costului per unitate. Un alt efect indirect poartă numele de “loializare” a consumatorului față de o marcă, “brand loyalty”. Acest fenomen apare atunci când un consumator devine fidel produsului/serviciului în cauză și îl foloseste în mod repetat doar pe acesta. Atunci când un consumator devine fidel, el este mai puțin sensibil la creșterea prețului, oferind astfel firmei posibilitatea de a mări prețul fără teama de a pierde consumatori, mărind în felul acesta profitul. O dată ce o marcă este cunoscută și consumatorii dovedesc loialitatea față de aceasta, producătorul nu mai este dependent de canalele de distribuție. Acest lucru se verifică în cazul produselor de primă necessitate, dar și al bunurilor intermediare, atunci când fabricantul se bazează prea puțin pe capacitatea sau interesul vânzătorului detalist de a vinde produsul său.

Publicitatea joacă, de asemenea, un rol considerabil în ceea ce marketingul numește satisfacerea consumatorilor: satisfacția ajută la stabilirea unei legături între imaginea unui produs și semnificațiile acestuia în contextul social al consumatorului sau chiar în contextul și mai larg al culturii din care acesta provine. Publicitatea este una dintre multiplele legături între consumator și spațiul cultural din care face parte, ea îi oferă modele și îl ajută să recunoască situații de viață familiare, oferindu-i astfel sentimentul apartenenței de grup și al siguranței sociale (O. Guinn, Allen și Semenik, 1998).

Pentru a înțelege advertising-ul ca afacere, trebuie să înțelegem locul și rolul pe care îl ocupă în activitatea de marketing, în care are un aport deosebit.

1.2 Comportamentul consumatorului și factorii de influență în decizia de cumpărare

Conceptul modern de marketing pornește de la premisa că orice activitate economică trebuie îndreptată în direcția satisfacerii cerințelor efective și potențiale ale consumatorilor cu maximum de eficiență.

În prezent, comportamentul consumatorului nu mai este considerat ca fiind exclusiv o variabilă „de intrare“ pentru procesul economic, iar consumatorul nu mai este analizat doar în calitatea sa de cumpărător sau de decident al actului de achiziție, ci și în calitatea sa de factor care influențează distinct dinamica piețelor și chiar fluctuațiile conjuncturale ale acestora. Studiul comportamentului de consum este foarte important în dezvoltarea procesuluide marketing și, în continuare, a celui de publicitate. Prin deciziile de cumpărare, consumatorii determină vânzările și, în ultimă instanță, profitul unei companii și, de aceea, orice activitatede marketing și comunicare trebuie programată și desfășurată în raport cu nevoile acestora. Astfel, analiza actului cumpărării, a conceptelor de cumpărător, consumator, comportament de cumpărare, comportament de consum, a teoriilor fundamentale privind comportamentul consumatorului, factorii care influențează decizia de cumpărare, precum și relația dintre consumator și marcă (ca și multe altele) sunt elemente esențiale în înțelegerea psihologiei reclamei și a consumatorului.

Consumatorul constituie o entitate extrem de complexă, diversă și dinamică. Aceste caracteristici derivă din multitudinea factorilor implicați, ca și din posebilitățile lor, practice nelimitate, de agregare. Ca ființă bio-psiho-socială omul își manifestă un comportament de cumpărare aflat la interferența acestor coordonanțe.

În sens restrâns, comportamentul consumatorului semnifică conduita oamenilor în procesul cumpărării și/sau consumului de bunuri materiale și servicii. În sens larg, comportamentul consumatorului cuprinde întreaga conduită a utilizatorului final de produse, încluzând spre exemplu și comportamentul alegătorilor, al pacienților unui medic etc.

Comportamentul consumatorului reprezintă totalitatea actelor, atitudinilor și deciziilor acestuia privind utilizarea veniturilor sale pentru cumpărări de mărfuri, servicii și pentru economii. Consumatorul poate fi considerat orice subiect economic al cărui comportament este îndreptat spre satisfacerea nevoilor individuale sau ale microgrupului de apartenență (familie, gospodărie). Studiul comportamentului consumatorului s-a dezvoltat în strânsă legătură cu cercetările motivaționale, menite să explice mecanismul deciziilor de cumpărare și de consum.

Motivația este energia care stimulează un individ să-și satisfaccă o nevoie. O persoană motivată este pregătită să acționeze. Modul în care va acționa depinde de felul în care ea percepe situația.

Percepția este procesul prin care o ființă selectează, organizează și interpretează informațiile recepționate, cu scopul de a obține o imagine coerentă asupra lumii înconjurătoare.

Comportamentul consumatorului a fost descris ca fiind „o interacțiune dinamică referitoare la impresie și percepție, conduită și întâmplări natural comune, prin care ființele umane își dirijează schimbările survenite în propriile vieți” (American Markeing Association).

Însă datorită faptului că această definiție este oarecum lungă și complicată ar putea fi util să o segmentăm și să definim câțiva termeni.

Comportamentul consumatorului este dinamic în continuă schimbare și evoluție. Aceasta înseamnă că multe enunțuri referitoare la comportamentul consumatorului vor fi probabil nepotrivite, asemenea modei, o dată cu schimbarea concepțiilor și a condițiilor sociale.

Comportamentul consumatorului determină interacțiuni: este necesar să știm ce cred consumatorii (percepție), ce simt (impresie) și ce fac (condutiă); care sunt lucrurile și locurile care influențează sau care sunt influențate dee ceea ce aceștea cred, simt și fac (mediul înconjurător). Gândurile și emoțiile dau valoare comportamentului, însă comportamentul însuși determină un comportament înrudit.

Comportamentul consumatorului determină schimburi între ființele umane. Comerțul poate avea loc numai atunci cînd în urma tranzacției, ambii operatori (vânzător și cumpărător) își satisfac reciproc interesele.

Numeroși autori și-au concentrat cercetările în efortul de a identifica factorii ce pot interveni în explicarea comportamentului de consum, unii mergând chiar mai departe, până la a-i cuprinde în diverse modele. Ceea ce îi diferențiază pe cercetători sunt numărul și natura factorilor propuși, importanța relativă acordată în cadrul determinării globale etc. Astfel, Ph. Kotler clasifică factorii ce influențează comportamentul consumatorului în:

Factori culturali (cultură, subculturi);

Factori sociali (grupuri de referință, familie, rol și statut);

Factori personali (vârsta și etapa de ciclu de viață, ocupația, circumstațe economice, stil de viață, personalitate și imagine de sine);

Factori psihologici (motivații, percepții, obișnuințe, preferințe, convingeri și atitudini).

B. Dubois ierarhizează factorii implicați în explicarea comportamentuli de cumpărare și consum pe trei niveluri:

Nivelul individual, cuprinzând nevoile, percepțiile și atitudinile;

Nivelul interpersonal, cuprinzând grupurile de referință și liderii de opinie;

Nivelul socio-cultural, cu referire la clasele sociale, stilul de viață și cultură.

Feed-back

Figura 1.3 Procesul motivațional în explicarea comportamentului consumatorului

Sursa: Rodica Boier: Marketing. Comportamentul consumatorului, Ed. Graphix, Iași, 1994, pagina 34

Clasificând factorii explicativi ai comportamentului consumatorului, Steven Skinner încearcă să stabilească relațiile între aceștia și diferitele etape ale procesului deciziei de cumpărare (figura 1.4).

Figura 1.4 Factori de influență în luarea deciziei de cumpărare

Sursa: Rodica Boier: Marketing. Comportamentul consumatorului, Ed. Graphix, Iași, 1994, pagina 35

Așadar specialiștii sunt unanimi în a considera studierea comportamentului consumatorului ca fiind componenta principală a cercetărilor de marketing, și aceasta indiferent de accepțiunile uneori diferite, date acestor concepte ale marketingului. Aplicarea rezultatelor studiilor comportamentale în marketingul real este un postulat al întreprinderii moderne, ceea ce ne scutește de orice eventuale demonstrații privind utilitatea, însemnătatea etc, atașate studierii comportamentului consumatorului.

Deși în activitatea comercială decizia de cumpărare este cea care contează în ultima instanță, preocupările de marketing acoperă un spațiu mult mai larg, în care, procesele și fenomenele se derulează într-o dinamică specifică.

1.3 Efectele publicității asupra comportamentului consumatorului

Opțiunea pentru o anumită strategie de promovare are la bază cunoașterea caracteristicilor consumatorilor de pe piața țintă. În acest caz, nu se poate vorbi despre o influență semnificativă a comportamentului consumatorului asupra strategiei de promovare. Influența este, mai degrabă, dinspre strategia de promovare spre manifestările comportamentale ale consumatorului. Prin publicitate, firmele transmit informații despre produsele lor, încercând să convingă consumatorii să le cumpere. Strategiile de promovare sunt percepute de consumator ca aspecte fizice și sociale ale mediului cu o influență clară asupra sistemului de convingeri și valori precum și asupra comportamentului de cumpărare și consum privit în ansamblu. Informațiile primite de consumatori prin intermediul publicității simplifică procesul decizional de cumparare, sprijinindu-l în evaluarea produselor sau mărcilor de produse.

În ultimele decenii ale secolului XX a aparut o controversă referitoare la importanța relativă a publicității versus- promovarea vânzărilor. Unii consideră că doar prin publicitate se poate crea o relație puternică între consumator și marcă, în timp ce alții, dimpotrivă, evidențiază efectul semnificativ al promovării vânzărilor asupra comportamentului curent de cumpărare al consumatorului. Oricum, este clară tendința de scădere a ponderii publicității în mixul promoțional, datorită costurilor mari ale acesteia, dar și ca urmare a schimbării stilului de viață al consumatorilor. Mixul promoțional va include tot mai mult sponsorizarea, marketingul direct și relațiile publice.

Consumatorul percepe informațiile transmise prin diferite mijloace și tehnici promoționale prin prisma deciziilor de cumpărare pe care trebuie să le adopte. Astfel, considerând etapele procesului decizional de cumpărare, mai întâi consumatorul va fi expus informațiilor (căptarea atenției), apoi va intra în contact direct cu informația, descifrându-i semnificația iar, în final, informațiile vor fi integrate, rezultând o anumită atitudine și un comportament specific de cumpărare.

În urma cercetărilor au fost identificate cinci categorii de rezultate (efecte) pe care publicitatea trebuie să le aibă asupra consumatorului. Acestea pot fi prezentate ca un proces secvențial de acțiuni, înainte ca un consumator să adopte o marcă. Aceste acțiuni ale consumatorului sunt:

Recunoașterea nevoii pentru o categorie de produse – înainte de adoptarea unei mărci, consumatorii trebuie să recunoască existența unei nevoi pentru o categorie de produse. Pentru stimularea nevoii, specialiștii de marketing tebuie să evidențieze avantajele cumpărării și utilizării respectivei categorii de produse. În acest scop, se poate apela, în principal, la publicitate, dar și la vânzarea personală și publicitatea gratuită, într-o oarecare masură. Aceste strategii trebuie să convingă consumatorul că o anumită categorie de produse prezintă o serie de avantaje. Stimularea nevoii presupune crearea unor asocieri pozitive mijloace – scop final la nivelul unei categorii de produse.

Conștientizarea existenței unei mărci este obiectivul general al oricărei strategii promoționale. În cazul în care un consumator cunoaște și memorează o anumită marcă, ori de câte ori apare nevoia pentru o categorie de produse de care aparține acea marcă, el va activa informațiile și va include marca în setul considerat. Atragerea atenției consumatorului asupra mărcii se poate realiza prin publicitate, publicitate la locul vânzării, merchandising. Nivelul minim de cunoaștere a mărcii, pentru a fi adoptată de consumator, diferă în funcție de condițiile în care se ia decizia de cumpărare. Dacă alegerea mărcii are loc în magazin (în cazul multor produse), consumatorul nu trebuie decât să recunoască marca, în special după ambalaj, și apoi să facă apel la informațiile relevante pe care le deține despre marca respectivă. Ca urmare, în acțiunile publicitare se insistă pe prezentarea ambalajului astfel încât, ulterior, consumatorul să poată recunoaște cu ușurință marca în magazin. În situația în care decizia de cumpărare este luată într-un alt mediu, este necesară apelarea la informațiile memorate cu ocazia altor experiențe de cumparare.

Atitudinea față de marcă– strategiile promoționale pot influența atitudinea consumatorului față de mărci. În cazul unor mărci noi sau necunoscute, scopul strategiei este de a forma atitudinea față de marcă, în timp ce pentru mărci deja cunoscute, scopul este de a menține atitudinea favorabilă actuală. Pentru mărcile față de care consumatorul manifestă o atitudine neutră sau ușor nefavorabilă, se urmărește îmbunătățirea acesteia. În fiecare caz, strategia promoțională trebuie să evidențieze principalele atribute ale mărcii și avantajele adoptării acesteia. Atitudinea consumatorului față de marcă se analizează în funcție de context, nu în mod absolut. Opinia consumatorului despre importanța atributelor mărcii și consecințele adoptării acesteia diferă de la o situație la alta.

Exprimarea intenției de cumpărare- elaborarea unei strategii promoționale de succes presupune cunoașterea intențiilor de cumpărare. Numai consumatorii care și-au exprimat intenția de cumpărare pentru o categorie de produse, în general, vor exprima și intenția de cumpărare a unei anumite mărci în momentul expunerii la un anunț publicitar. În cazul vânzării personale și a promovării vânzărilor, se urmărește exprimarea imediată a intenției de cumpărare, în momentul expunerii la informații.

Desfășurarea unor acțiuni variate înainte de adoptarea mărcii (susținerea manifestărilor comportamentale ale consumatorului în etapa precumpărării) înainte de alegerea finală a unei mărci, consumatorul se implică în diferite alte acțiuni, printre care vizitarea unor magazine. În această situație, rolul publicității și al vânzării personale (publicității directe) devine foarte important.

Succesul unei strategii promoționale este influențat de o serie de factori dintre care se remarcă abundența mesajelor promoționale și nivelul competiției. Indiferent de varianta strategică adoptată, scopul principal este creșterea probabilității ca segmentul țintă de consumatori să perceapă și să înțeleagă mesajul promoțional. În ultimele decenii, datorită creșterii permanente a numărului de mesaje promoționale, mai ales prin intermediul publicității TV, eficiența acestora este în scădere. De asemenea, și în cazul promovării vânzărilor, eficiența este greu de controlat în condițiile folosirii intensive a acestui instrument promoțional de către tot mai multe firme comerciale. Pe de altă parte, nivelul competiției este tot mai ridicat pentru fiecare categorie de produse, ceea ce are ca efect schimbarea aproape permanentă a strategiilor promoționale. În același timp, intensificarea concurenței a dus la elaborarea unui mix promoțional complex, incluzând o gamă largă de tehnici promoționale, ca de pildă publicitate, reduceri de preț, concursuri promoționale, cadouri și publicitate gratuită.

În consecință, mesajele promoționale trebuie orientate către consumatori, pentru a atrage atenția acestora și a maximiza efectele. Prin cunoașterea caracteristicilor consumatorilor se poate realiza un contact eficient al acestora cu informațiile transmise  prin publicitate, publicitate la locul vânzării sau marketing direct. În același timp, specialiștii încurajează comunicarea între consumatori deoarece este imposibil ca mesajul promoțional să se adreseze direct tuturor consumatorilor de pe o anumită piață. Informațiile transmise de către un consumator prietenilor sau cunoștințelor după utilizarea unui anumit produs se caracterizează printr-un grad ridicat de credibilitate. Adoptarea unor strategii promoționale de încurajare a acestui schimb de informații va atrage atenția mai multor consumatori spre un anumit produs sau marcă. În concluzie, eficiența relativă a unui mesaj promoțional depinde de gradul de interes manifestat de consumator față de produsul promovat.

CAPITOLUL II: CARACTERISTICA GENERALĂ ȘI SPECIFICUL SISTEMULUI PUBLICITAR ÎN CADRUL COMPANIEI „TINA SERVICE.SRL”

2.1 Caracteristica generală a companiei „TINA SERVICE.SRL”

Compania „TINA SERVICE.SRL” este unul dintre participanții principali pe piața moldovenească în comercializarea produselor electrocasnice, mărfuri led, mărfuri pentru casă și control și utilaj electronic, veselă, audio-video-foto echipamente etc. Compania „TINA.SRL” are în subdiviziune mai multe rețele de magazine de produse electrocasnice.

Compania a fost înregistrată ca Societate cu Răspundere Limitată „TINA SERVICE.SRL” la Camera Înregistrării de Stat al Ministerului Justiției, la 26.10.2000, numărul de identificare de stat, codul fiscal 1003600047799 (Anexa 1). Compania activează conform legislației Republicii Moldova ,îndeosebi conform Legii numărul.135,din 14.06.2007, privind societățile cu răspundere limitată.

Istoria fondării companiei „TINA SERVICE.SRL”:

Compania „TINA.SRL” este unul dintre participanții principali pe piața moldovenească a aparatelor de uz casnic și electrocasnice. Dezvoltarea durabilă a companiei a permis de a crea rețeaua de magazine în Republica Moldova, cît și în alte orașe ale acesteia.

Un fapt principal în activitatea rețelei de magazine „TINA SERVICE.SRL” este de a face procesul de procurare la maxim confortabil, de a propune anume aceea de ce are nevoie o persoană la cel mai bun preț, de a deservi la cel mai înalt nivel, de a propune un complex de servicii, de a atrage atenția prin programe și promoții avantajoase, care oferă dreptul de abține reduceri permanente în cadrul magazinelor Tina.

Misiunea companiei „TINA” este de a ajuta cumpărătorilor să facă alegerea corectă și să creeze lumea sa proprie emoțională și confortabilă, plină de tehnică calitativă a celor mai renumie brănduri. Scopul companiei este de a păstra clienți fideli și acumularea celor noi, aducând plăcere de la procurarea fiecărui produs. Compania „TINA” lucrează în scopul îmbunătățirii calității vieții clienților proprii, acordând o atenție deosebită tuturor aspectelor din momentul vânzării până la deservirea post-vânzare, în deplină conformitate cu valorile proprii. Compania „TINA” tinde spre aceea ca ”tehnica favorită” de la magazinele TINA să devină ca membră a fiecărei familii din Moldova.

Valorile companiei „TINA.SRL”:

Deservire perfectă. Sentimentul de satisfacție pe care clienții îl i-au cu ei, după vizitarea magazinelor „TINA” este foarte important pentru companie. De aceea la recrutarea personalului și pregătirea lor profesională, compania pune accent deosebit pe abilitățile lor de comunicare, prietenie și deschidere. Angajații rețelelor de magazine „TINA” regulat fregventează seminare de instruire, organizate de către companie sau în parteneriat cu companiile producătoare. Astfel compania asigură competență maximă din partea consultanților de care dispun, și face tot posibilul ca comunicarea cu dânșii să fie plăcută și informativă.

Dominare pe termen lung. Compania „TINA” este o structură stabilă de afaceri, cu o istorie bogată și experiență mare pe piață. Prin contracte directe cu producătorii mondiali, comapnia asigură perspective pe termen lung, precum și prin dezvoltarea rețelei comerciale, constând din clădiri proprii, și nu arendate.

Calitatea. Compania se străduie permanent să controleze, nu numai fiabilitatea tuturor produselor, dar și serviciile pe care le oferă.

Deservire post-vânzare maximă. Clienții rețelei „TINA” sunt mereu liniștiți pentru cumpărăturile sale. Compania propune cele mai bune condiții de garanție la produsele cu brănduri reprezentative.

Etica. Compania se străduie să acorde o atenție deosebită valorilor umane și morale în afaceri și în serviciu.

Responsabilitate. Compania se străduie să acorde întotdeauna prioritate alegerilor serioase și de încredere.

Obiectivele companiei „TINA SERVICE.SRL”:

Să importe și să vândă produse moderne, fiabile ,inofense, nedăunătoare medului înconjurător, care din plin satisfac cerințele clienților noștri;

Sistematic compania se străduie să păstreze o poziție mai dominantă de concurență la prețurile de vânzare cu amănuntul și cu ridicata;

Să asigure respectarea standardelor de calitate la produse și servicii;

Să introducă doar tehnologii verificate;

Sistemele de conducere a companiei „TINA.SRL” reprezintă totalitatea elementelor componente și a relațiilor dintre acestea, structurate în cadre organizatorice în care se desfășoară procesele de conducere ale activității sale.

Trăsăturile distinctive ale companiei „TINA” sunt: stabilitatea financiară, profesionalismul personalului, atitudinea unică față de procesul de vânzare, accentual punându-se pe soluții creative și abordări inovatoare.

Printre cele mai importante activități ale companiei ,,TINA.SRL” se enumeră:

Asigurarea populației cu nivel diferit de prosperitate cu aparate de calitate, veselă la prețuri accesibile în toate regiunile Republicii Moldova prin intermediul rețelelor de magazine proprii.

Asigurarea unei rețele de comercianți, ce au propriile magazine de vânzare cu amănuntul, în diferite regiuni ale Republicii Moldova cu o gamă completă de aparate de uz casnic și ustensile ieftine și de înaltă calitate la preț en-gros.

Asigurarea agenților economici și persoanelor fizice care doresc să înceapă, să extindă sau să-și automatizeze afacerea cu echipament electronic (case de marcat, cântare electrice, scanere, imprimante pentru etichete etc), cu sisteme de automatizare a procesului de vânzare (casă de marcat, cântar electronic-computer, casă de marcat- distribuitor de combustibil, casă de marcat- scanner pentru citirea codurilor de bare de pe produsele etichetate- calculator etc).

Asigurarea populației cu servicii accesibile și de calitate pentru perioada garanției și post garanției a listei întregi de produse achiziționate în rețeaua de magazine a Companiei ,,TINA.SRL”.

Și nu este întîmplător numele de marcă „TINA”. Doar Tina este un nume de femeie. Astfel, istoricește s-a format, că viața se asociază cu imaginea femeii și anume femeia este inițiatorul de achiziționare a aparatelor de uz casnic și ustensilelor, pentru a facilita preocupările zilnice casnice. Sloganul companiei pune accent pe luarea în considerare a cerințelor tuturor clienților ,,TINA-încă un pas înainte !”

Structura organizatorică a companiei „TINA.SRL”:

Organizarea și funcționarea companiei „TINA.SERVICE.SRL” sunt orientate atât spre realizarea principalelor obiective și activități, cât și îndeplinirea principalului scop: de a se dezvolta dinamic împreună cu o echipă de profesioniști, rămânând în același timp unul dintre cei mai buni pe piața tehnicii de uz casnic și electrocasnicelor în Republica Moldova. Compania „TINA” sparge stereotipe și atinge scopuri prevăzute. Compania ajută oamenii să lucreze în comfort și să trăiască în placere!

Întreprinderea este constituită din 4 (patru) departamente, personalul întreprinderii este constituit din 132 persoane, care sunt recrutați din rândul specialiștilor în domeniul respectiv. Aceștea sunt supuși unei testări de performanță cu scopul de a verifica capabilitățile și cunoștințele angajaților, cît și modul lor de gândire în diferite situații. Candidații mai sunt supuși unei verificări medicale pentru a asigura protecția celorlalți angajați, clienți etc. Dacă este necesară instruirea personalului, ea este efectuată de către persoana responsabilă a departamentului din care face parte candidatul.

Directorul General are în subordine: Departamentul economic și Departamentul de Resurse Umane, Departamentul de Marketing și Departamentul Comercial, are în subordine asigurarea calității, compartimentul de dezvoltare și cercetare, Ofertarea, contractarea, santierele.

Organigrama companiei „TINA.SRL” este prezentată în (Anexa 2).

Atribuțiile Directorului General al companiei „TINA.SRVICE”:

Asigură conducerea generală și operativă a angajaților, în condiții de rentabilitate și răspunde de realizarea tuturor obligațiilor ce decurg din contractele încheiate cu clienții la termenele stabilite în concordanță cu politica și obiectivele în domeniul calității, precum și în conformitate cu cerințele de calitate impuse de legislația în vigoare și clauzele contractuale;

Analizează și aprobă bilanțul și contul de beneficii și pierderi, bugetul de venituri și cheltuieli, contractarea de împrumuturi bancare interne și externe, încheierea sau rezilierea de contracte, diferite operațiuni, cumpărări sau vânzări de bunuri, închirieri etc;

Coordonează, îndrumă și asigură toate activitățile desfășurate direct de către angajații companiei prin directorii din subordine, delegând acestora competențele necesare;

Aprobă documente, procedurile de sistem, procedurile operaționale, aprobă și semnează oferte, comenzi, contracte, cât și alte acte adiționale etc .

Atribuțiile Departamentului Economic în cadrul companiei „TINA.SRL”:

Asigurarea respectarea legislației fiscală la nivel de firmă: organizează contabilitatea firmei în conformitate cu dispozițiile legale și asigură efectuarea la timp a înregistrărilor;

Raportarea rezultatele financiare ale companiei;

Se ocupă cu analizarea și propunea de măsuri pentru creșterea rentabilității;

Conduce și organizează activitatea departamentului financiar.

Atribuțiile Departamentului de Marketing:

Prospectarea pieței interne și externe, cât și a nevoilor de consum, a preferințelor clienților;

Elaborarea strategiilor în vederea îmbunătățirii produselor oferite de companie;

Lansarea produsului pe piață, însoțită de o comunicare continuă cu clienții potențiali sau reali sub toate formele: relații publice, publicitate care se poate realiza cu personalul compartimentului.

Promovarea companiei pe piața națională;

Stabilirea unei politici de prețuri avantajoase;

Efectuarea cercetărilor de marketing etc.

Atribuțiile Departamentului de Resurse Umane:

Organizarea resurselor umane (structura organizatorică, evidența de personal și a posturilor vacante, fișele de post cadru și individualizate etc);

Asigurarea resurselor umane în domeniul recrutării, selecției și angajării de personal;

Întocmește contracte individuale de muncă și ulterior le înregistrează;

Departamentul de Resurse Umane are în activitatea sa implimentarea, îmbunătățirea continuă a sistemului de management al calității.

Atribuțiile Departamentului Comercial în cadrul companiei „TINA.SRL”:

Stabilirea și calcularea necesarului de resurse materiale privind stocurile pentru producție;

Încheierea contractelor de vânzare-cumpărare pentru produsele de care dispun;

Vinzarea propriu-zisă a produselor.

Compania „TINA” activează în Republica Moldova timp de 15 ani. Pentru lumea electronicii este o perioadă considerabilă de timp, iar pentru compania „TINA” înseamnă experiență acumulată în timp, împreună cu gusturile clienților și tendințele pieței mondiale. Devizul companiei „ Cumpărători satisfăcuți- cea mai mare mândrie a companiei.

Analiza SWOT a companiei „TINA SERVICE.SRL”, (Anexa 3)

Analiza SWOT este o metodă folosită în mediul de afaceri, pentru a ajuta la proiectarea unei viziuni de ansamblu asupra firmei. Ea funcționează ca o radiografie a companiei sau a ideii de afaceri și evaluează în același timp factorii de influență interni și externi ai unei organizații, precum și poziția acesteia pe piață sau în raport cu ceilalți competitori, cu scopul de a pune în evidență punctele tari și slabe ale unei companii, în relație cu oportunitățile și amenințările existente la un moment dat pe piață.

2.2 Analiza mediului de marketing a companiei „TINA SERVICE.SRL”

Mediul de marketing cuprinde totalitatea factorilor, oportunităților și primejdiilor care pot avea influență asupra activității întreprinderii și asupra cărora acesta nu poate exercita un control. Pentru a valorifica în interesul său oportunitățile dar și pentru a se feri de primejdii, prima condiție este ca firma să cunoască componentele, fizionomia, și mecanismul de funcționare a mediului, factori care influențează activitatea de marketing și forțele ce afectează nivelul performanțelor sale economice. Profesorul N. AL. POP consideră că ”mediul extern al firmei reunește ansamblul de factori și forțe externe acesteia, capabile să influențeze menținerea sau dezvoltarea schimburilor pe piețele pe care activează”. Privit la nivelul întreprinderii mediul de marketing are două componente: mediul intern și mediul extern. Cele două componente cât și relațiile dintre acestea trebuie permanent cunoscute și studiate de către întreprindere.

Micromediul de marketing a companiei „TINA SERVICE.SRL”

Micromediul de marketing al întreprinderii include factorii și forțele cu acțiune imediată asupra întreprinderii, care influențează direct succesul activității desfășurate și este constituit din următorii factori:

Clienții reprezintă o forță de influență asupra competitivității companiei pentru că poate determina reducerea prețurilor, ei pot solicita o calitate mai sporită sau mai multe servicii de post- vânzare și prin aceasta pot influența piața unui produs. Potrivit unor analize efectuate prin metoda observațiilor și cercetărilor, majoritatea clienților companiei reprezintă persoanele de peste 25 ani, îndeosebi persoanele căsătorite, care au o familie, și dorința de a dota apartamantul sau casa cu tehnica necesară. Persoanele după vîrsta de 40 ani, sunt disponibili să aloce o sumă mai mare pentru achiziționarea unor produse electrocasnice. Clienții companiei „TINA” influențeză pozitiv activitatea acesteia.

Mediul concurențial în care compania „TINA.SERVICE” își desfășoară activitatea este unul destul de aprig, în condițiile în care pe piață activează mai multe întreprinderi specializate în produse electrocasnice și de uz casnic, însă cei mai mari concurenți sunt companiile BOMBA și MAXIMUM, ce oferă o gamă mai diversă de produse, și servicii post-vânzare. Aceste companii au tehnici mai diverse de atragere și fidelizare a clienților. În cadrul mediului concurențial mai sunt prezente și alte companii ca: FoxMart, internet magazine: SMADshop, MAXIDOM, eshop.md, comfi.md, allprices.md și altele. Concurenții companiei constiuie o verigă importantă ce-i permite să-și optimizeze și să-și îmbunătățească performanțele economice, în special indicatorii profitului.

Prestatorii de servicii: În calitate de prestator de servicii bancare este Molodva-Agroindbank. Prin intermediul acesteia, întreprinderea își facilitează anumite plăți și tranzacții cele mai importante, de la controlul fluxului de numerar zilnic, până la acordarea salariilor angajaților companiei prin intermediul serviciilor card. Compania la rândul său având deschis un cont bancar, prin intermediul acestuia achită datoriile față de furnizori și achită impozitele la stat. În ceea ce privește promovarea produselor, firmele prestatoare de servicii cu care colaborează compania „TINA” se grupează în funcție de media prin care se face cunoscută imaginea sau spotul publicitar, în:

Publicitate radio: radio ZUM, ProFm, radio 7;

Publicitatea TV: alt TV, canal 21;

Publicitate scrisă: makler, aquarelle;

Panouri și afișe promoționale: Billboarduri, lightboxuri, și rețele de socializare.

Prestatorii de servicii sunt acele organizații care realizează o gamă largă de servicii necesare desfășurării în bune condiții a activităților firmei.

Furnizorii de mărfuri: Asigurarea resurselor necesare desfășurării activității de comerț a companiei „TINA” depinde de relațiile de vânzare-cumpărare cu furnizorii de mărfuri. Aceștea reprezintă veriga centrală, de bază a întregii afaceri a companiei, iar de modul în care se asigură termenele și condițiile de livrare depinde întregul circuit intern al mărfurilor în cadrul rețelelor de magazine. Tipul și numărul furnizorilor companiei „TINA” se axează în principal pe categoria produselor nealimentare. Principalii furnizori ai companiei „TINA” sunt: Bosch, First, Sharp, Axel ,Beko, Hansa, Ariston, Indesit și altele.

Furnziorii de forță de muncă: Recrutarea forței de muncă se efectuează în mod deschis și se apelează la agenții sau site-uri web specializate în ocuparea forței de muncă și anume:

www.rabota.md

www.munka.md

www.makler.md

Agenția de Ocupare a forței de muncă a Mun.Chișinău, www.chisinău.md

Furnizorii forței de muncă sunt reprezentați de resurse umane ce sunt direcționate dinspre unități de învățămînt, oficii de forță de muncă, către orgnizații. Furnizorii forței de muncă sunt și acele firme de training care instruiesc angajații pentru a fi profesioniști, pentru a se specializa în domeniul în care își prestează munca.

Intermediarii unei companii sunt toate organizațiile care participă la distribuția, vânzarea sau promovarea produselor către utilizatorul final. Compania „TINA” importă produse electrocasnice, mărfuri led, mărfuri pentru casă, mașini de casă și control și utilaj electronic, veselă, audio-video-foto echipamente din țări ca: Austria, Bulgaria, Rusia, China, India, Belorusia. Departamentul de marketing și vânzări se ocupă cu promovarea produselor și a companiei, și însăși cu distribuția produselor în rețelele de magazine specializate.

Organismele publice constituie o componentă mai deosebită a micromediului. Acest lucru este datorat faptului că ele pot influența activitatea unei întrepridneri doar în anumite situații și condiții. Printre acestea putem menționa:

Mijloacele Mass-Media: RADIO 7-GOLD FM, Radio ZUM, Pro FM, Canal 21, Alt TV- post de televiziune cu care compania colaborează și își promovează produsele și ofertele.

Instituțiile publice locale: Serviciul Fiscal de Stat al Republicii Moldova la care întreprinderea își achită datoriile față de stat și duce darea de seamă privind taxele locale, Primăria Republicii Moldova, la care întreprinderea înregistrează toate datele, informațiile, logotipul unui machet.

Organisme financiare: Prin intermediul băncii Moldova-Agroindbank, compania își faciliteză anumite plăți, își îndeplinește anumite activități, Casa Națională de Asigurări Sociale (ASITO) la care întreprinderea trimestrial duce declarația privind calcularea și utilizarea contribuțiilor de asigurări sociale de stat obligatorii.

Asociații ale cetățenilor:

LIGA PENTRU APĂRAREA DREPTURILOR CONSUMATORILOR

CENTRUL PENTRU PROTECȚIA DREPTURILOR CONSUMATORILOR

Putem spune că organismele publice reprezintă orice grupare care are un interes actual sau potențial cu impact asupra capacității organizaționale de atingere a obiectivelor întreprinderii.

Macromediului de marketing companiei „TINA.SRL”

Macromediul de marketing cuprinde forțele externe care acționează asupra întreprinderii și a micromediului. Aceste forțe sunt grupate în mediul demografic, mediul economic, mediul tehnologic, mediul politic, mediul socio-cultural și mediul natural. Acești factori exercită în permanență o influență mai mică sau mai mare asupra întregii activități ale întreprinderii. Toate firmele sunt conștiente de acest lucru, dar nu toate sunt la fel de eficiente în monitorizarea mediului extern.

Mediul tehnologic este o componentă extrem de importantă care exercită o influență atât asupra activității și dezvoltării unei companii, dar mai exercită influență asupra deciziei de cumpărare de către client. Cu timpul ce trece apare tehnică tot mai inovatoare, și compania trebuie să se adapteze fiecărui mediu și fiecărei schimbări. Compania „TINA” pune în prim-plan tehnologie avansată și comfortabilă pentru clienți ca de exemplu: cuptoare cu microunde, aspiratoare, frigidere, aragaz, aparate audio și video de la producătorii de frunte. Achiziționarea acestor mașinării și tehnici facilitează activitatea întreprinderii și ușurează viața de zi cu zi. În urma achiziționării unei tehnici moderne de la companie, clienții finali se pot bucura de servicii mai bune și mai rapide.

Dezvoltarea tehnologică duce astfel la:

Atragerea și fidelizarea de noi clienți;

Crearea noilor modalități de satisfacere a nevoilor clienților;

Modificarea modelelor cererii;

Creșterea eficienței activităților de marketing prin utilizarea noilor tehnologii.

Compania trebuie să analizeze și să înțeleagă evoluția tehnologică și să folosească influența efectelor pozitive, și prin aceasta să încerce să minimizeze efectele negative ale procesului tehnologic în sfera sa de activitate, cum ar fi comercializarea mașinăriilor, anumitor tehnici care folosesc hidrogen ca carburant sau electricitate.

Mediul economic reprezintă componenta principală a macromediului unei întreprinderi, care influențează total resursele financiare aflate la dispoziția companiei, a indivizilor sau a clienților existenți, deoarece venitul întreprinderii depinde de fiecare perioadă a anului.

Mediul economic este influențat de o serie de factori ca :

Câștigul mediu al unui salariat: potrivit datelor oferite de Biroul Național de Statistică, câștigul mediu lunar al unui lucrător din economia municipiului Chișinău, în luna iunie 2014 a fost de 4960,3 lei, sporind față de aceeași perioadă a anului precedent cu 9,1% și depășind media pe țară cu 18,0%.

Numărul șomerilor oficial înregistrați, conform datelor Agenției Naționale pentru Ocuparea forței de muncă, a constituit 5473 persoane, micșorîndu-se cu 10,9 la sută comparativ cu ianuarie-iunie 2013. Numărul șomerilor aflați la evidență la finele lunii iunie 2014 a fost de 1767 persoane. Conform vîrstei, șomerii de pînă la 29 ani constituiau 25,0% (607 șomeri) care s-a micșorat față de ianuarie-iunie 2013 cu 268 persoane. În vîrsta de 30-49 ani au fost înregistrați 1139 șomeri (47,0%), 50-65 ani- 678 șomeri (28,0%). În general numărul șomerilor acționează negativ asupra maximizării profitului companiei, întrucît aceștea minimizează cheltuielile lor și nu pot aloca pentru o achiziție în domeniul produselor electrocasnice;

Indicele inflației are un impact important asupra eforturilor de marketing ale companiei. O rată înaltă înseamnă o economie în dificultate și prin urmare un potențial de marketing scăzut. De asemenea când veniturile nominale depășesc rata inflației, are loc o creștere e veniturilor reale și consumatorii își pot procura cantități sporite de bunuri.

Cheltuielile de consum ale populației. Cheltuielile medii lunare de consum ale populației în trimestrul I 2014 au constituit -2255,0 lei lunar în medie pe o persoană, fiind în scădere cu 1,1% față de același trimestru din anul 2013. În termini reali populația a cheltuit în medie cu 6,2% mai puțin comparative cu trimestrul I 2013.

Astfel factorii economici pentru companie determină prețurile produselor electrocasnice și de uz casnic cumpărate de la producători, furnizori, numărul de clienți care simbolizează cererea de produse care se oferă în rețele de magazine, prețurile produselor în magazine etc. În continuare vom analiza cheltuielile de consum medii lunare ale populației Republicii Moldova, datele sunt prezentate în următorul table.

Tabel 2.7 lei, %

Raport„ Cheltuieli de consum medii lunare ale populației, în trimestrul I anii 2013- 2014

Sursa: www.statistica.md

Analizând următoarele date putem observa că cea mai mare parte a cheltuielilor în mod tradițional rămâne a fi destinată necesarului de consum alimentar 41,2%, cu 2,2 puncte procentuale mai mult față de trimestrul I 2013. Pentru întreținerea locuinței o persoană în medie a alocat 20,2% din cheltuielile totale de consum, cu 0,7 puncte procentuale mai mult față de perioada similară a anului 2013, iar pentru dotarea locuinței o persoană în medie alocă 2,5% în anul 2014, cu 0,1 puncte procentuale mai puțin față de trimestrul I al anului trecut.

Mediul natural deține un rol din ce în ce mai important în perioada actuală, în proiectarea și desfășurarea activităților economice. Condițiile naturale determină modul de localizarea companiei, de distribuție în spațiu a activităților unității economice, influențând în mod nemijlocit obiectivul activității, și în cadrul mediului natural se înregistrează o serie de tendințe puse în evidență prin criza materiilor prime pentru producerea unor tehnici de uz casnic sau a produselor electrocasnice, creșterea costului energiei și implicațiile legate de influența reliefului, a climei.

Mediul demografic este reprezentat de populație și structurile sale, persoanele ce fac parte din zona de activitate a companiei. Prin analiza modelelor și trend-urilor în structura populației este posibilă anticiparea comportării consumatorilor de pe o anumită piață, în măsura în care numărul mare de nevoi și dorințe ale acestora sunt exprimate de trăsături demografice precum: vârsta, sexul, starea civilă, ocupația. Dacă să menționăm numărul populației în orașul Chișinău, regiunea principală spre care compania își îndreaptă produsele, constituie 671,8 mii persoane în 2013, majorându-se cu 2,7 mii persoane, în 2014 constituind 674,5 mii persoane, conform datelor oficiale publicate de Biroul Național de Statistică vârsta medie a populației în mediul urban este de 37,5 ani ,ceea ce se încadrează în segmentul vizat de companie.

Tabel 2.8

Structura populației stabilite a Republicii Moldova pe medii, sexe și vârste, persoane

Sursa: www.statistica.md

Un factor foarte negativ care afectează atât dezvoltarea durabilă a unei societăți cât și a unei companii este migrațiunea populației. Confrom datelor Ministerului Tehnologiei Informației și Comunicațiilor, pe parcursul anului trecut din țară au plecat pentru a se stabili cu domiciliul permanent în străinătate 3062 persoane. Cele mai active legături migraționale se observă cu Ukraina și Rusia (corespunzător 1360 și 772 emigranți). Numărul cetățenilor Republicii Moldova ce și-au ales noul domiciliu în S.U.A a constituit 245 persoane, Germania- 218 persoane, Israel- 198 persoane. Majoritatea emigranților, atât bărbați cât și femei, fac parte din grupele de vârstă 20-29 ani și 30-39 de ani. Însă potrivit datelor oficiale publicate de Biroul Național de Statistică se observă că bărbații emigranți au înregistrat performanțe față de femeile emigrante, reprezentînd 57% din total. În mare parte emigranții indiferent de sex, au un nivel de educație mediu, liceal. Emigranții cu studii superioare constituie mai puțin de 18,5% din total.

Mediul politico-legislativ este format din structurile sociale ale societății, forțele politice ce acționează și de raporturile stabilite între acestea. Mediul politic mai este compus și din legi care influențează sau limitează acțiunea întreprinderii în anumite situații. Printre legile cele mai importante care ghidează activitatea companiei sunt:

Legea cu privire la Publicitate, Numărul 148/2000 privind publicitatea, cu modificările și completările ulterioare;

Legea Numărul 135, din 14.06.2007, privind activitatea Societăților cu Răspundere Limitată;

Agenția pentru Protecția Consumatorilor prin prezenta Lege Numărul 105-XV din 13.03.2003 privind protecția consumatorilor 04.11.2013 stabilește bazele juridice pentru protejarea de către stat a persoanelor în calitate de consumatori;

Legea Numărul 245/2004 privind securitatea generală a produselor, republicata;

Legea Numărul 449/2003 privind vânzarea produselor și garanțiile asociate acestora, republicata, cu modificările ulterioare;

Legea Numărul 240/2004 privind răspunderea producătorilor pentru pagubele generate de produsele cu defecte, republicata;

Legea Numărul 363/2007 privind combaterea practicilor incorecte ale comercianților în relația cu consumatorii și armonizarea reglementărilor cu legislația europeană privind protecția consumatorilor, cu modificările ulterioare;

Toate acestea determină un climat politic stabil sau mai puțin stabil cu influențe directe asupra mediului de afaceri dintr-o regiune, ca și gradul de intervenție a statului în economie și atitudinea generală a administrației față de viața economică a societății.

Mediul cultural reprezintă ansamblul elemntelor care privesc sistemul de valori, obiceiuri, credințele, tradițiile și normele care guvernează statutul oamenilor în societate. Aceste elemente formează comportamentul de cumpărare și consum, delimitează segmentele de piață și delimitează tipologiile specifice ale clienților. Impactul mediului cultural asupra activității companiei este condiționat de o serie de caracteristici: valorile culturale fundamentale rezistă în timp, nivelul educațional care reprezintă un alt aspect care contribuie la identificarea aspectelor legate de mediul cultural. O societate care își asumă dezvoltarea durabilă ca un ubiectiv strategic fundamental, indivizii trebuie să aibă condiții de acces la educația de bază, la procesul de formare continuă și îmbogățire culturală continuă.

Mediul social are o importanță strategică și influențează interesele unui număr mare de clienți cointeresați. De aici reese o serie de principii deosebit de importante în activitatea companiei:

De a trăta cu atenție interesele potențialilor clienți;

De a crea un climat de afaceri favorabil;

De a menține condițiile decente de muncă;

Mediul social cuprinde una ansamblu de activități umane, cu o finalitate bine determinată și care dau viață tuturor elementelor tehnice, tehnologice și de altă natură. Mediul social afectează activitatea întreprinderii prin modalități specifice de corelare a intereselor individuale și sociale, prin activitatea conștientă a indivizilor și grupurilor care activează în societate. De asemenea, afectează consumul prin schimbările psihologice, modificarea stilului de viață, care au impact direct asupra comportamentului consumatorului.

Analiza economico-financiară a companiei „TINA.SRL” are un loc bine definit în structurile funcționale ale conducerii, și din cest motiv nu putem trece cu vederea analiza activității prin prisma principalelor indicatori economico-financiari. Potrivit surselor de specialitate, analiza în dinamică a rezultatelor finaciare permite de a aprecia evaluarea mărimii acestuia în comparație cu anul precedent, iar analiza structurală permite de a aprecia aportul fiecărui tip de activitate în obținerea profitului până la impozitare. Aprecierea generală a mărimii și evoluției veniturilor din vânzări are menirea de a examina dimensiunea lor absolută și relativă în comparație cu realizările anilor precedenți, cât și obiectivele stabilite în planuri de afaceri. Prin urmare la compania „TINA SERVICE.SRL” situația veniturilor din vânzări este reprezentată în tabelul 2.1. Drept surse informaționale pentrua analiză servește Raporturile financiare anii 2013, 2014 prezentați în (Anexa 4)

Tabel 2.1

Aprecierea generală a evoluției veniturilor din vânzări în dinamică

Sursa: Raport de profit și pierderi „TINA SERVICE.SRL„ (Anexa 4)

Concluzie: Din datele tabelului rezultă că venitul din vânzări ale entității analizate, în perioada de gestiune față de cea precedentă s-a majorat cu 90390 mii lei sau cu 12,3%. Înregistrarea unui rezultat pozitiv s-a datorat faptului că s-a mărit cererea la produsele electrocasnice, fiind un produs de bază a companiei cât și a populației.

Rezultatul financiar al acitivtății companiei se caracterizează prin suma profitului (pierderilor) și a nivelului rentabilității obținute. La compania analizată rezultatul financiar al activității este reprezentat în tabelul 2.2

Tabel 2.2

Analiza structurii profitului perioadei de gestiune până la impozitare în dinamică

Sursa: Raport de Profit și Pierderi, anul 2013-2014 (Anexa 4)

Concluzie: Conform datelor din tabel putem constata că entitatea analizată a obținut un rezultat financiar pozitiv în perioada de gestiune față de cel precedent, mărimea PPI a constituit la sfârșitul anului de gestiune 90983, ceea ce reprezintă o creștere semnificativă a acestui indicator față de anul precedent cu 90983 mii lei. Această majorare a fost cauzată datorită rezultatului din activitatea operațională sau economico-financiară care constituie 268828 mii lei.

O etapă de analiză a profitului brut la fel de importantă în analiza economico-financiară este analiza factorilor ce influențează asupra devierii mărimii profitului brut obținut din vânzarea mărfurilor. Pentru a putea calcula influența acestor factori este necesar de a construi un tabel analitic cu date inițiale necesare pentru analiza ulterioară. Datele sunt prezentate în tabelul 2.3

Tabel 2.3

Date inițiale pentru analiza factorială a profitului brut din vînzarea produselor finite

Sursa: Raportul de profit și pierderi, anii 2013-2014, (Anexa 4)

VV= ; CV= –

Analiza factorială a profitului brut în vânzare mărfurilor obținut de companie se ralizează prin intermediul următorului tabel analitic în baza datelor mai sus:

Tabel 2.4

Calculul influenței factorilor la abaterea profitului brut din vânzarea produselor finite

Sursa: Raportul de profit și pierderi,anii- 2013-2014, (Anexa 4)

∆PB= 175437

∆%VVP= * 100% – 100% = * 100%- 100%= 16,00%;

B.I.F: 106568,96+23142,04+16+45710= 175437= ∆PB

Concluzie: În baza datelor din tabel se poate constata că la compania analizată PB din vâzarea produselor s-a majorat cu 175437 mii lei. Această deviere pozitivă a PB a fost determinată de mărirea costurilor produselor vândute, a modificării structurii și sortimentului produselor vândute și mărirea prețurilor la produsele vândute, PB s-a majorat respectiv cu 23142,04 mii lei, 16 lei și 45710 mii lei. Concomitent sub influența pozitivă a majorării volumului vânzării produselor cu 16,00% ceea ce a condiționat mărirea indicatorului cu 106568,96 mii lei. În urma analizei putem constata că compania analizată dispune de rezerve interne de majorare a PB din vânzarea produselor vândute.

Rentabilitatea reprezintă un indicator al eficienței care exprimă capacitatea întreprinderii de a câștiga profit. În practica analitică în cele mai dese cazuri se analizează rentabilitatea veniturilor din vânzări calculate în baza profitului brut, deoarece nivelul acestei rate reflectă cât de efectiv întreprinderea gestionează vânzările, costurile și prețurile de vânzare a produselor. În compania „TINA SERVICE.SRL” această situație este reflectată în tabelul 2.5

Concluzie: În baza datelor din tabelul de mai jos putem constata o tendință de descreștere a rentabilității veniturilor din vânzări, calculate în baza profitului brut, unde s-a micșorat de la 100% la 90,36% sau cu 9,64 puncte procentuale față de nivelul anului precedent, astfel dacă în anul precedent, entitatea la fiecare leu obținut din vânzări a obținut profit brut în mărime de 100 bani, atunci în anul de gestiune la un lei venituri a constituit 90,36 bani sau cu 9,64 bani mai puțin decât în anul precedent.

Tabel 2.5

Aprecierea dinamicii rentabilității veniturilor din vânzări

Sursa: Raprtul de profit și pierderi, anii (2013-2014), (Anexa 4)

Rentabilitatea capitalului propriu caracterizează eficiența utilizării capitalului propriu în procesul activității economice a companiei. La compania analizată situația este reprezentată în tabelul 2.6

Concluzie: În baza datelor din tabelul de mai jos constatăm o majorare a rentabilității capitalului propriu cu 45,58%. Astfel dacă în anul precedent compania la fiecare leu investit în capitalul propriu a obținut un profit net de 6,84 bani, atunci în anul de gestiune mărimea profitului net la un leu investit, capitalul propriu a constituit 9,99 bani. Această mărire s-a datorat raportului dintre profitul net și valorii medii a capitalului propriu.

Tabel 2.6

Analiza dinamicii rentailității capitalului propriu

Sursa: Raport de profit și pierderi, anii 2013-2014, (Anexa 4)

În urma efectuării analizei ecnomice-financiare și analizând principalii indicatori economici din cadrul companiei „TINA SERVICE.SRL” putem constata că pe parcursul anilor 2013-2014 compania și-a gestionat eficient capitalul propriu obținînd rezultate bune. Observăm că PB din vâzarea produselor s-a majorat în anul precedent față cel de gestiune. Această deviere pozitivă a PB a fost determinată de mărirea costurilor produselor vândute, a modificării structurii și sortimentului produselor vândute și mărirea prețurilor la produsele vândute. Venitul din vânzări s-a majorat în anul anul de gestiune față de cel precedent. Această înregistrare s-a datorat faptului că s-a mărit cererea la produsele electrocasnice, fiind un produs de bază a companiei cât și a populației. Deci putem constata că situația companiei a ajuns la un nivel mai bun decât în anul precedent, și compania întregistrează profit care i-a permis să efectueze cheltuielile necesare pentru procurarea, importul produselor noi.

2.3 Analiza căilor și metodelor de promovare ale companiei

„TINA SERVICE.SRL”

Compania „TINA SERVICE.SRL” activează în Republica Moldova timp de 15 ani. Pentru lumea electronicii este o perioadă considerabită de timp, iar pentru compania „TINA” înseamnă experiență acumulată în timp, împreună cu gusturile clienților și tendințele pieței mondiale. Compania are puterea de a inspira încredere in clienți datorită experineței de care dispune. Compania pune accent pe satisfacția clienților prin misiunile, scopurile și valorile sale: comfort și accesibilitate, deservire perfectă, calitatea produselor comercializate, deservirea post-vânzare, responsabilitatea și etica față de oaspeții rețelelor de magazine electrocasnice „TINA”. Ce ține de fidelizarea clienților, compania informează permanent clienții fideli despre acțiunile care se vor desfășura în timpul apropiat, compania oferă carduri de reducere.

Compania utilizează sistemul publicitar pentru promovarea acesteia prin diferite metode pentru:

Furnizarea de informații: Cumpărătorul primește informații despre produse noi, ce-i pot fi utile, iar vânzătorii își pot informa clienții potențiali despre produsele sau serviciile oferite;

Stimularea cererii: Nici un consumator de rând nu are motivație interioară pentru a căuta informația cu ajutorul căreia să facă diferențierea între mărci și în acest caz intervine efortul deliberat al firmei,care prin intermediul promovării oferă astfel de informație;

Aducerea aminte: Clienților actuali trebuie să li se amintească avantajele produselor pentru

a-i împiedica să-și schimbe preferințele mai ales atunci când cele concurente se înnoiesc;

Extinderea bazei de clienți: Cu cât mai multi clienți se vor folosi de produsele companiei, și vor fi satisfăcuți în urma utilizării acesteia, atunci gradul de acoperire a companiei pe piața națională va crește considerabil;

Maximizarea profitului: În urma folosirii anumitor căi și tehnici de promovare, comapania urmărește la rândul ei și maximizarea profitului;

Îmbunătățirea imaginii companiei prin diferite activități și metode etc.

Scopul general al eforturilor promoționale este acela de a influența comportamentul consumatorilor. În societatea și pe piața actuală nu mai este suficient ca firmele să ofere produse sau servicii de calitate, ci ele trebuie să-i convingă pe consumatori, clienți în legătură cu avantajele percepute în conștiința fiecăruia. Pentru aceasta este necesar ca firmele să utilizeze în mod corespunzător instrumentele de promovare în masa ale publicității, marketingului și PR-ului. Publicitatea poate fi definită ca „orice formă plătită de prezentare și promovare impersonală a ideilor, serviciilor sau bunurilor prin mijloace de informare în masa, de către un sponsor bine precizat, sau însuși de către companie.

Printre cele mai dese forme de promovare folosite de Compania „TINA” sunt:

Publicitatea: Porivit lui Jack G.Weidemann „publicitatea este procesul atragerii atenției publicului asupra disponibilității unor bunuri sau servicii”. Cunoscutul Le Petit Larousse oferă următoarea definiție a publicității „activitatea de a face cunoscută o marcă, de a încânta publicul să cumpere un produs sau să utilizeze un serviciu”. La momentul actual compania aproximativ de 2 ani, nu a expus nici o publicitate deoarece nu dispune de resurse financiare suplimentare. Însă în anul 2013, s-a ocupat mai amănunțit și aprofundat de promovarea acesteia pe piața națională.

Motivele pentru care compania folosește „Publicitatea” ca formă de promovare:

Comunică informații despre produsele disponibile;

Stimulează distribuția produsului;

Crește folosirea produsului;

Construiește valori, preferințe pentru marcă și loialitate etc.

În aport cu celelalte forme de promovare ea oferă câteva avantaje și anume:

Costul mic al unui contact; chiar dacă se cheltuie sume mari pentru o secundă de televiziune, mesajul ajunge la milioane de oameni, iar raportul cost/persoană este foarte mic;

Ușurința repetării, care este foarte ușoară pentru a face mesajul cunoscut;

Dezavantajele asociate publicității sunt:

Costul total este principalul dezavantaj deoarece, pentru derularea unei companii, trebuie investite sume mari; În anul 2013 compania a derulat mesaje publicitare prin intermediul TV la următoarele posturi: Canal 21, alt TV din 14 decembrie 2013 pînă pe data de 31 decembrie 2013, compania a cheltuit 240 euro (Anexa 5).

Un alt dezavantaj, nu furnizează feed-back direct, dacă mesajul produce careva confuzii în mintea audienței, nu există posibilitatea de a da explicații suplimentare;

Comparativ cu vânzarea directă spre exemplu ,nu este atât de eficace în motivarea acțiunii de cumpărare;

Promovarea companiei a fost realizată și prin intermediul radioului. Mesajele au fost difuzate la următoarele posturi: radio ZUM, auto-radio, ProFM, radio 7-Gold FM (Perioada translației a mesajelor la postul dat s-a relizat din perioada 16.12.13/22.01.14. S-a cheltuit 1300 euro) (Anexa 6).

Următoarea formă de promovare a fost publicarea unor mesaje despre companie și produse în ziare ca exemplu: Makler, în reviste ca exemplu: Aquarelle.

Promovarea vânzărilor constă în furnizarea unor stimulente locale și imediate care să-i motiveze pe clienți să cumpere „aici și acum”. Datorită personalului instruit în cadul companiei și având o experineță îndelungată, obțin ușor încrederea clientului care duce la fidelizarea lui. Compania își mai promovează vânzările prin includerea unei tehninci de reducere de preț, includerea unor prime- cadouri la produsele de bază etc

Vânzarea personală. Ea se bazează în exclusivitate pe comunicarea interpersonală directă. În această formă de promovare, o persoană face prezentare în fața unei alte persoane sau a unui grup, auditoriul putând fi constituit din consumatori individuali, din clienți organizaționali sau din intermediari de marketing. În anul 2012, au fost realizate astfel de vânzări personale, în care au participat mai multe departamente din cadrul companiei, și în urma acestor vânzări compania a primit avantaje în urma comercializării unor cantități mai mari de produse electrocasnice.

Avantajele pe care le oferă sunt:

Permite feed-back-ul direct;

Permite clienților să vadă produsul funcționând;

O altă metodă de promovare a companiei este utlizarea panourilor publicitare stradale „Billboard” sau „LightBox” panouri cu dimensiune mai mică. Publicitatea prin intermediul billboard-ului a schimbat peisajul mediului de advertising fiind eficient în situația amplasării în zone cu trafic aglomerat și având un impact vizual puternic amplasat înainte de locația ce se dorește a fi promovată. La momentul actual compania dispune de 13-15 billboard-uri în Chișinău, de 2 în Bălți, în or. Ștefan Vodă, și în Cahul. Compania folosește lightbox-uri pe care le instalează înainte de rețelele de magazine, pentru că lightbox-ul cît și billboard-ul poate direcționa spre locație posibilul client și care reprezintă un material publicitar potrivit promovării oricăror produse sau servicii.

Exemplu de billboard este prezentat în (Anexa 7).

Și o altă metodă este promvarea prin intermediul Internetului și a rețelelor de socializare, pentru că la momentul actual „social media” a devenit imposibl de ignorat, cu atât mai mult cu cât și viitorul pare să-i surâdă. Utilizarea acestui canal de comunicare este o metodă excelentă de a crea buzz în jurul evenimentului. Internetul este unul dintre cele mai noi canale de marketing și publicitate. Dar nu este numai un nou canal, ci și un nou instrument de marketing. Cea mai mare parte a promovării prin social media se efectuează pe Facebook, YouTube și pentru clienții fideli să dea like-uri, compania oferă discount-uri de reducere. Pe rețelele de socializare se poate de stârnit ușor interesul unui public. Compania postează anunțuri legate de careva evenimente, de careva acțiuni, promoții, reduceri pe mai multe site-uri ca de exemplu: www.999.md; www.rabota.md și altele, însă informația generală o puteți găsi pe pagina oficială a companiei: www.tina.md. Marketingul unui site urmărește să-l facă cunoscut și, mai ales, să-i determine pe consumatorii potențiali să-l viziteze și să adopte un comportament de achiziție. O particularitate a marketingului prin internet prin intermediul unui site este faptul că acordă o importanță ridicată metodelor și tehnicilor prin care consumatorii sunt încurajați să revină.

Unul dintre principalele avantaje ale internetului constă în gradul ridicat de interactivitate pe care îl permite. În internet interactivitatea este garantată de tehnologii ca World Wide Web, serviciul de poștă electronică etc. În sens mai larg, interactivitatea în cazul internetului constă în faptul că potențialul client poate reacționa în timp real la oferta publicitară sau la orice altă informație publicată de către o companie în rețea. Aceasta poate la rândul său să intre cu aceeași ușurință în dialog cu consumatorul respectiv. Cu alte cuvinte, în cazul internetului însăși procesul de căutare a informației este extrem de interactiv.

Un alt avantaj important al Internetului este constituit de înalta densitate informațională a acestuia. Tehnologiile comunicaționale moderne permit păstrarea și transmiterea unor mari cantități de informație, transmiterea fiind realizată la viteze foarte mari.

CAPITOLUL III: STRATEGII DE ÎMBUNĂTĂȚIRE A EFICIENȚEI SISTEMULUI PUBLICITAR ÎN CADRUL COMPANIEI „TINA SERVICE.SRL”

Studierea atitudinii consumatorilor față de compania

„TINA SERVICE.SRL” prin metoda anchetei

Cercetările referitoare la comportamentul consumatorilor privesc dimensiunile acestuia și relațiile existente. Finalitatea investigațiilor o reprezintă anticiparea și canalizarea viitoarelor reacții ale purtătorilor cererii pentru o cât mai exactă corelare a ofertei cu cererea. Sunt determinate dimensiunile ce duc la manifestarea unui anumit comportament. Fiecare dintre dimensiunile comportamentului consumatorilor asupra cărora dorim să ne oprim atenția în cadrul unei cercetări de marketing imprimă o anumită specificitate a acesteia, o modalitate deosebită de abordare.

Cunoașterea preferințelor consumatorilor joacă un rol deosebit de important în cadrul diverselor activități desfășurate la nivelul organizației, necesare supravețuirii acesteia. Consumatorii de produse de uz casnic și electrocasnice devin din ce în ce mai exigenți. În zilele de astăzi ei țin cont nu numai de preț dar și de calitate, mai țin cont de satisfacția în timpul utilizării, de serviciile pozt- vînzare, de personalul cu care interacționează direct și altele. Atmosfera ce i se creează în timpul achiziționării este punct forte pentru a avea o dispoziție cât mai plăcută și dorință de a se reântoarce în compania respectivă, ulterior transormându-se într-un un client fidel. Preferințele și comportamentul consumatorilor constituie baza modelelor de pretestare a noilor produse care implică determinarea relațiilor funcționale dintre impresia cumpărătorului despre un produs, testarea lui și intenția de cumpărare.

Actualmente, toate întreprinderile tind să se orienteze spre satisfacerea maximă a necesităților și doleanțelor clienților, înterpretând diverse acțiuni, care permit depășirea concurenților, încearcă să asigure un înalt nivel de calitate al produselor și desigur, tind spre penetrarea noilor piețe. Existența și dezvoltarea întreprinderii aflându-se într-o strînsă relație cu performanța activității promoționale desfășurate.

Organizarea unei cercetări selective de marketing reprezintă un proces deosebit de complex. Pentru a maximiza contribuția cercetării de marketing la procesul decizional, această activitate trebuie organizată cu cea mai mare atenție.

Pentru a afla atitudinea și reacția emotivă a clienților companiei „TINA SERVICE.SRL” am întocmit o anchetă, cu ajutorul unui chestionar.

Definirea problemei și a scopului se rezumă la identificarea nivelului de notorietate a companiei pe piața autohtonă, atât atitudinea clienților față de produsele companiei, cât și influența publicității asupra comportamentului consumatorului în decizia de cumpărare.

Obiectivele și ipotezele cercetării.

Obiectivele cercetării:

Determinarea notorietății (gradului de popularitate sau de cunoaștere) a companiei „TINA SERVICE.SRL” pe piața autohtonă;

Cunoașterea surselor de informare a consumatorilor despre activitățile desfășurate de companie și ofertele disponibile;

Identificarea atitudinilor consumatorilor referitor la diferite caracteristici ale brandului;

Analiza gradului de influență a publicității asupra schimbării comportamentului consumatorului;

Cunoașterea caracteristicilor persoanelor chestionate, inclusiv (vârstă, ocupație, sex, venit etc).

Ipotezele cercetării:

În rîndul persoanelor intervievate, compania este cu un grad de notorietate favorabil;

Cele mai cunoscute surse de informare despre produsele și ofertele disponibile sunt: panourile stradale, recomandările prietenilor, sursa de internet,

Atitudinea față de produsele companiei este una bună, pozitivă;

Publicitatea are un imact major asupra schimbării comportamentului unui consumator;

Persoanele intervievate se vor încadra în grupurile de consumatori vizați de companie fiind segmentele cheie ale acestea, cuprinse între 20-25 ani, 25-35 ani, 35 ani și peste.

Analiza metodelor de colectare a datelor și selectarea tipului de cercetare:

Documentarea;

Sondajul;

Observarea personală.

Chestionarul utilizat. Chestionarul reprezintă unul din cele mai importante elemente ale unui studiu de piață. Pornind de la acest considerent, elaborarea sa trebuie să se bucure de o atenție deosebită din partea cercetătorilor.

Definirea colectivității cercetate

Colectivitatea cercetată este reprezentată de consumatorii care constituie baza de date a companiei „TINA. SRL” și care au vizitat. Unitatea de sondaj avută în vedere este fiecare persoană care a vizitat sau care a achiziționat de la compania respectivă. Metoda de eșantionare este: eșantionarea aleatoare, selecția se realizează independent de cercetător, fiecare element al colectivității având aceiași probabilitate de a fi inclus în eșantion.

Stabilirea coordonatelor spațiale, temporale și modale ale cercetării:

Administrarea chestionarelor se va face telefonic și prin intermediul internetului și anume a rețelelor de socializare. Respondentului fiind-ui prezentat scopul cercetării și invitând-ul spre colaborare. Durata medie de completare este 10-15 minute, însă se ia în vedere posibilitatea și accesibilitatea intervievatului de a răspunde la chestionar.

Tipuri de scale :

Scala nominală;

Scala de tip interval (Diferențiala semantică).

Chestionrul și analiza acestuia este prezentat în (Anexa 8).

Ancheta reprezintă o metodă efectivă de a avea un contact direct cu clienții companiei și o cale de a afla ce atitudini manifestă aceștia visavi de produsele comercializate de companie cât și de a studia eficiența publicității în schimbarea comportamentului consumatorului. În aceiași ordine de idei, intervievând eșantionul ales aleator de 100 persoane dintre care 65 femei și 35 bărbați, cu vârste cuprinse între 20-25 ani, 25-35 ani , 35 ani < peste și respectiv cu venituri medii personale lunare >1200 lei, 1201-2000 lei, 2001-3000 lei, 3001-4000 lei, 4001-5000 lei, 5000 lei < peste, care locuiesc în cele 5 sectoare ale capitalei. Acestea fiind spuse mai jos și sunt prezentate datele respondeților în figura 3.1, figura 3.2, figura 3.3, figura 3.4.

Figura 3.1 Figura 3.2

Sursa: Figura este elaborată de către autor în baza datelor obținute

Figura 3.3 Figura 3.4

Sursa: Figura este elaborată de către autor în baza datelor obținute

Dacă să analizăm datele din figura 3.3 observăm că ponderea respondenților cu venituri până la 1200 lei constituie 27 %, cei cu venituri situate între 1201-2000 lei constituie 20%, pe când cei cu venituri medii situate între 2001-3000 lei și 3001-4000 lei constituie doar 18 % și 16 %. Următorul loc este ocupat de respondenții cu venituri mai mari situate între 4001-5000 lei și mai mult, ei sunt disponibili să aloce o sumă mai mare pentru o achiziție de produse electrocasnice, ceea ce constituie un avantaj pentru activitatea companiei. În conformitate cu figura 3.4 putem deduce o concentrație mai mare a respondenților care locuiesc în zona centru cu 32 %, urmată de zona Buiucani cu 25 % și Botanica cu 20 %, zona Ciocana fiind reprezentată doar de 13 %.

Respondenții au fost rugați la întrebarea numărul 1 să numească câteva companii în comercializarea produselor electrocasnice, care le vine primele în minte. În top 3 a acestora s-au situat următoarele companii: Bomba, Maximum, pe următorul loc era compania Tina, FoxMart, Alina Electronics și altele. Putem deduce că compania „TINA.SRL”, dispune de un grad de popularitate înalt, însă nu se situează printre primele locuri. Putem spune că are o poziție favorabilă situânduse în topul celor 3 companii care le vin imediat în mintea clienților și atitudinea acestora fiind una pozitivă. Răspunsurile persoanelor chestionate poate fi explicat de frecvența cu care aceste companii apar în mass-media, Bomba fiind foarte bine promovată atât în reclame TV, cât și prin alte mijloace de promovare.

Folosind metoda diferențialei semantice care ne permite să analizăm direcția și intensitatea atitudinii subiecților față de atributele produselor companiei „TINA”. În așa fel am acordat următoarea întrebare „Vă rugăm să menționați în ce măsură vă este cunoscută compania „TINA SERVICE.SRL” pe o scală cu 5 intervale de la foarte bine la foarte puțin, am obținut următoarele rezultate:

Foarte bine (10) persoane, Bine (15) persoane, Nici/ Nici (25), Puțin (20), Foarte puțin (30) persoane.

Figura 3. 5 Gradul de notorietate a companiei în rândul persoanelor intervievate

Sursa: Figura este elaborate de către autor în baza datelor obținute

Media aritmetică ponderată a opiniilor respondenților:

= 2.55

Interpretare: Scorul de 2.55 indică o atitudine ușor favorbailă a companiei cercetate conform tuturor opiniilor tuturor respondenților. Putem deduce că compania „TINA.SRL” nu se bucură de un grad înalt de popularitate, cele mai multe persoane intervievate au dat răspuns negativ, care constituie 30 de persoane, altele 25 persoane cunosc compania nici bine și nici puțin. De aici rezultă o problemă clară cu care se confruntă compania, și anume promovare insuficientă în rândul consumatorilor. Pentru a remedia situația compania trebuie să acționeze în acest sens cât mai curând posibil și într-un mod cât mai eficient.

Respondenții au fost rugați la întrebarea numărul 4 să răspundă de unde a aflat despre compania „TINA”, unde li s-a dat de a alege mai multe variante de răspuns. Datele sunt prezentate în figura 3.6.

Figura 3.6 Sursa de informare a clienților despre compania „TINA”

Sursa: Figura este elaborată de către autor în baza rezultatelor obținute

Interpretare: Dintre cei 100 de intervievați care au făcut parte din populația investigată, un număr de 45 cunosc compania „TINA” datorită panourilor stradale (Billboard-uri, și Lightbox-uri). Pe locul 2 în topul surselor se află cunoștințele, prietenii, oferind informații despre compania Tina, în număr de 22 persoane. Pe următorul loc se poziționează sursa de internet, care ocupă 15 % din 100 %. Compania se confruntă evident cu o problemă, pe care trebuie să o întrepte pentru a mări numărul de clienți și a face mult mai bine cunoscute ofertele de produse.

Următorul scop urmărit este de a identifica frecvența de achiziție a produselor de uz casnic și a produselor electrocasnice din cadrul companiei și am obținut următoarele rezultate. Rezultatele sunt prezentate în figura 3.7.

Figura 3.7 Frecvența de consum de achiziție a produselor electrocasnice

Sursa: Figura este elaborată de către autor în baza rezultatelor obținute

Interpretare: În continuare am considerat că este necesar de aflat frecvența cu care consumatorii achiziționează produsele de la unitate pe care o studiem. De aceea, analizând răspunsurile primite de la cei 100 de respondenți am ajuns la următoarele. Cei mai mulți respondenți cumpără produse electrocasnice foarte rar, și anume 73 %, 21 % dintre consumatori achiziționează produse de 2-3 ori pe an, și respectiv 4 % din respondenți achiziționează de 2-3 ori pe lună, iar niciodată sau săptămânal nu au fost întregistrate nici o achiziție.

În așa context, respondenții au fost rugați să răspundă pe o scală cu 5 intervale de la total de acord până la total dezacord visavi de unele caracteristici atît pozitive, cât și negative ale companiei. Aceștia și-au expus atitudinea și am obținut următoarele scoruri:

Compania „TINA” are o amplasare favorabilă?

=3,63

Compania „TINA” comercializează produse de înaltă calitate?

= 3,51

Compania oferă o gamă largă de produse ?

=3,7

Prețul produselor este accesibil?

=4

Profesionalismul personalului este la un nivel înalt?

=4

Interpretare: Analizând scorurile obținute mai sus putem concluziona că compania din punct de vedere al amplasării îl caracterizează un scor de 3,63, acest scor putem plasa ca un punct forte al companiei, scorul situîndu-se foarte aproape de nivelul acord. Calitatea și gama largă de produse a obținut un scor destul de bun de 3,51 și respectiv 3,7 ce se apreciază pozitiv. Prețurile produselor comercializate de către companie sunt foarte favorabile, accesibile pentru clienți, acest scor se situează foarte aproape de total acord. Comportamentul și profesionalismul personalului este la un nivel înalt obținând un scor de 4, ce se apreciază foarte pozitiv.

Nu putem trece cu vederea promoțiile efectuate de către companie, utilizând diferite mijloace publicitare. Rezultatele obținute sunt prezentate în figura 3.8.

Figura 3.8 Promoțiile prezentate de către compania „TINA”

Sursa: Figura este efectuată de către autor în baza rezultatelor obținute

Interpretare: În urma rezulattelor obținute, putem constata că promoțiile prezentate de către compania „TINA” sunt puțin atrăgătoare, înregistrând un scor de 35 %, alte 35 % dintre cei intervievați susțin ideea că promoțiile nu sunt nici atrăgătoare și nici neatrăgătoare, 15 % dintre respondenți consideră că promoțiile companiei nu sunt deloc atrăgătoare. Și de această dată părerile au fost împărțite, existând atât persoanne mulțumite cât și nemulțumite. Compania trebui să dea startul unei campanii intense de promovare, pentru ca și restul persoanelor să știe depre această comapanie, să fie tentați să cumpere, în defavoarea concurenților. Compania trebuie să ducă o campanie de convingere pentru a schimba părerea celor care cred că compania „TINA” nu oferă promoții valoroase la produsele oferite, dar pentru a face acest lucru trebuie sa pună la punct oferte și promoții relevante.

În așa context, respondenții au fost rugați să răspundă pe o scală cu 5 intervale de la foarte mult pînă la deloc visavi de întrebarea „În ce măsură considerați că compania „TINA” se bucură de suficientă publicitate”? Rezultatele obținute sunt prezentate în figura 3.9

Figura 3.9

Sursa: Figura este efectuată de către autor în baza rezultatelor obținute

Interpretare: Evaluând răspunsurile respondenților, putem constata că 50 % din persoanele intervievate nu consideră că compania „TINA” se bucură de suficientă publicitate, 37 % consideră că compania dispune de puțină publicitate. În urma cercetării nici o persoană nu a dat un răspuns pozitiv visavi de publicitatea companiei. Aceste rezultate pot influența negativ activitatea companiei, și pentru a îmbunătăți situația existentă compania trebuie să înterprindă anumite sarcini și campanii promoționale.

Figura 3.10 Influența publicității asupra comportamentului consumatorului

Sursa: Figura este elaborată de către autor în baza rezultatelor obținute

Interpretare: În urma cercetării, și în urma rezultatelor obținute putem constata cu siguranță că publicitatea poate influența comportamentul consumatorului în decizia de cumpărare a acestuia,

100 % dintre cei intervievați au dat un răspuns aformativ.

În alegerea unei companii de comercializare a produselor electrocasnice, stau la bază mai multe criterii care îi motivează pe clienți să viziteze și să facă o achiziție. Disponibiliățile clienților de a cheltui le putem deduce din următoarea întrebare „ Cât sunteți predispus să cheltuiți pentru o achiziție a unui produs electrocasnic?”. Rezultatele fiind prezentate în figura 3.11

Figura 3.11 Cheltuieli alocate pentru o achiziție a unui produs electrocasnic

Sursa: Figura este elaborată de către autod în baza rezultatelor obținute

Interpretare: Analizând diagrama d emai sus putem deduce că ponderea celor dispuși să cheltuie între 500 și 1000 lei este de 43 %, urmată de cei cu disponibilități în sume de 1000-15000 lei, 16 % cheltuie între 1500 lei și mai mult pentru un produs electrocasnic. Aceste rezultate reprezintă un factor pozitiv pentru companie.

Concluzii:

Conform obiectivelor și ipotezelor propuse la începutul cercetării, analizând datele obținute în ruma intervievării respondenților am ajuns la următoarele concluzii care sunt foarte aproape de ipotezele propruse anterior.

Gradul de notorietate a companiei este unul favorabil, deoarece printre cele 5 companii care li-a venit primele în mintea respondenților „TINA” se află în majoritatea cazurilor al II-lea sau al III-lea loc;

Principalele surse de informare despre ofertele și promoțiile existente sunt: panourile stradale, internetul, cît și recomandările prietenilor, mai puțin mass-media, TV, radio;

Atitudinea clienților referitor la gama de produse, calitatea este una bună. Prețurile practicate de companie sunt foarte accesibile. Dar nu ar fi de prisos de a îmbunătăți această atitudine prin diverse mijloace, de la bună la foarte bună;

În urma cercetării, și în urma rezultatelor obținute putem constata cu siguranță că publicitatea poate influența comportamentul consumatorului în decizia de cumpărare a acestuia,

100 % dintre cei intervievați au dat un răspuns aformativ.

Persoanele intervievate s-au încadrat în limitele vîrstelor stabilite în ipoteza și anume: 20-25 ani, 25-35 ani, 35 ani- peste.

Îmbunătățirea direcțiilor de promovare a companiei pe piața națională

Pentru a crește eficiența promovării companiei, ea trebuie să acorde mai multă atenție publicității, care la momentul actual are un impact imens asupra comportamentului uman și luării deciziei de cumpărare de către accesta. „Publicitatea inseamnă răspîndire a unei informații în public; mijlocul de a face cunoscut un produs sau o întreprindere, prin informarea cumpărătorului asupra calității, prețului și utilității produsului oferit”. Publicitateaa și reclama formează fenomenul publicitar, avînd ca obiectiv vînzarea de produse și servicii. Publicitatea reprezintă orice formă plătită de prezentare și promovare non-personală a ideilor, bunurilor sau serviciilor de către un sponsor identificat, sau de către însăși companie.

Pentru îmbunătățirea imaginii companiei, creșterea vînzărilor și pentru creșterea gradului de popularitate în rîndul clienților, ea trebuie să întreprindă careva măsuri:

Ar fi foarte benefic și foarte avantajos modernizarea paginii oficiale ale companiei. Pe pagina oficială trebuie să fie inclusă rubrica: forum- unde clienții vor avea posebilitatea sa comunice despre satisfacția pe care au primit-o în urma utilizării unui produs achiziționat de la companie, noutățile companiei- unde se va vorbi despre careva activități desfășurate, careva promoții, și în opinia mea ar trebui să fie inclusă și rubrica inițiativa socială- unde se va vorbi despre careva acte de caritate, despre donațiile efectuate, despre un ajutor acordat unor familii nevoiașe. Pe pagina oficială trebuie să fie inclusă informație despre cei mai mari producători de produse electrocasnice, cu care compania are incheiate contracte;

Ar fi foarte avantajos publicitatea în transportul public, unde zilnic se poate informa un flux mare de pasageri;

Compania trebuie să se ocupe cu imaginea acesteia, trebuie să execute diferite spoturi publicitare de reamintire, sau de informare, trebuie să înnoiască billboar-urile și lightbox-urile. Compania trebuie să aloce un anumit buget pentru promovarea acesteia și pentru creșterea vînzărilor.

Compania dispune și de aparate de cafea. Ar fi foarte original ca în zona de cafea, consultanții profesionali poate să propună cafeaua aromatică și fierbinte pentru degustare. Este o metodă foarte bună de a impresiona clienții cu ceva nou;

Ar fi bine să lanseze un proiect privind instalarea tehnicii de uz casnic și electronice de orice complexitate. În favoarea companiei ajutorul tehnic acordat clienților trebuie să fie non-stop.

Lărgirea gamei de produse de la producători mai mari ca: Siemens, Samsung, Philips, Moluniex, Tefal, Scarlett, Thompson etc

O prioritate importantă ar fi livrarea mărfii, produselor la domiciliul clienților, aceasta ar majora satisfacția clienților în urma post-cumpărării;

Pentru o promovare mai eficientă, ar trebui să se execute tombole, în urma acestora se vor oferi cadouri, și careva obiecte promoționale personalizate;

Trebuie să fie întărită dinamica de dezvoltare a companiei;

Informarea companiei cu mediul extern este slab dezvoltată;

Creșterea volumului de vînzări poate fi efectuată prin stabilirea unor relații bune de parteneriat cu intermediarii și distribuitorii din Republica Moldova.

Sub presiunea concurenței, urmărind obținerea profitului, compania este determinată să:

12.1 Să reducă cheltuielile individuale de import;

12.2 Să introduce progresul tehnic în toate fazele activității;

12.3 Să investească în cercetarea științifică.