Etica In Afaceri Si Diferentele Culturale In Procesul de Negociere

Introducere

Nevoia de comunicare și socializare a oamenilor este din ce în ce mai mare datorită progresului economic, globalizării și extinderii tehnologiilor. Astfel, barierele de comunicare sunt depășite, relațiile dintre oameni devin mai apropiate, iar etica ajunge să reprezinte un punct important pe „harta” comunicării internaționale. Disputele apărute prin prisma acestui fenomen sunt atât de natură teoretică, cât și de natură practică, ambele încercând să găsească o legătură logică între lumea afacerilor și considerentele de ordin moral.

În lucrarea mea voi prezenta diferențele culturale dintre poporul arab și cel chinez în cadrul procesului de negociere abordat din perspectiva eticii în afaceri. Voi începe prin a definitiva conceptele teoretice care stau la baza lucrării: etica în afaceri, diferențele culturale, procesul de negociere. De asemenea, voi discuta relația dintre etică și afaceri, încercând să scot în evidență influența eticii în afacerile internaționale și ce diferențe culturale există pe plan internațional. Scopul acestei lucrări este de a prezenta legăturile care există între etică și afaceri, legături care rezonează în procesul de negociere în afaceri.

Am ales această temă deoarece etica este un element ce definește tot mai mult mediul de business, fiind o componentă de care trebuie să ținem cont și în viața de zi cu zi, prin respectarea principiilor etice și prin adoptarea unui comportament adecvat, care să nu dăuneze celor din jur, cu atât mai puțin nouă înșine. Așadar, voi discuta despre rolul eticii în lumea afacerilor, despre modul în care aceasta este influențată de cultura fiecărui popor în parte și despre cum societatea nu ar mai putea funcționa fără a ține seama de considerentele de de ordin etic.

Punctul culminant al lucrării este reprezentat de studiul de caz, în care voi analiza diferențele culturale dintre poporul arab și cel chinez în cadrul procesului de negociere. Perspectiva este una comparativă, ce va aduce în prim plan valorile, credințele, tradițiile și ideologiile acestor două popoare. Scopul meu este să stabilesc dacă, în acest caz, aplicarea principiilor etice conduce la un rezultat favorabil (sau mai puțin favorabil) în aceste două culturi, în procesul de negociere a afacerilor.

I.1.Definirea conceptelor teoretice

I.1.1. Etica

Potrivit Dicționarului Explicativ al Limbii Române (DEX), prin etică se înțelege: „Știința care se ocupă cu studiul principiilor morale, cu legile lor de dezvoltare istorică, cu conținutul lor de clasă și cu rolul lor în viața socială; totalitatea normelor de conduită morală corespunzătoare ideologiei unei anumite clase sau societăți; morală.” În literatura de specialitate, etica, termen provenit din grecescul „ethos-morav, obicei, caracter”, este „disciplina filozofică care studiază problemele teoretice și practice ale moralei”.

Robert C. Solomon sugerează semnificațiile de bază ale eticii: caracterul individual (ce înseamnă să fii o persoană bună) și normele sociale (cele care guvernează și limitează comportarea noastră, în funcție de „ce este bine și ce este rău”). Astfel, etica reprezintă știința care studiază principiile morale, făcând referire la originea, esența, natura, dezvoltarea și conținutul lor, iar pe de altă parte reprezintă un ansamblu de reguli, valori și norme morale, care determină comportamentul și obligațiile persoanelor în societate. Conform lui Dan Crăiun, Vasile Morar și Vasile Macoviciuc, utilizarea actuală cuvântului „ethos” descrie atitudini, caracteristici, obiceiuri specifice unei culturi sau popor.

I.1.2. Morala

Termenul de morală provine din latinescul „mos,mores”-obicei, desemnând „un cod special, un ansamblu de reguli pe care fiecare individ trebuie să îl respecte, pentru a fi acceptat în societate.” Morala este alcătuită din totalitatea convingerilor, deprinderilor, sentimentelor, normelor, regulilor, atitudinilor care definesc comportamentul și interacțiunea indivizilor. Aceasta nu are un caracter general valabil, fiind caracterizată de relativitate. „Morala se referă la comportamentul uman, văzut prin prisma valorilor (de bine și rău, drept-nedrept,etc).” În același timp, de-a lungul istoriei, au rămas valabile numeroase norme morale, denumite și norme generale sau universale, care țin de raționalitatea ființei umane și de conștiința acesteia (exemple: „Să nu ucizi! , Să nu furi!, Să nu minți! ”).

„Cel mai important criteriu moral, universal valabil, și care nu se supune judecății relativiste, îl reprezintă acceptarea universalității drepturilor fundamentale ale omului.” Această observație ne spune că în centrul conceptelor pe care societatea le promovează stă unul dintre cele mai importante elemente de care toate popoarele lumii trebuie să țină cont, și anume, respectarea drepturilor omului. Astfel, aceste drepturi reprezintă un fenomen real, cu un caracter universal.

Relația dintre etică și morală este aplicabilă întreprinderii și mediului de afaceri, în general. Un angajat într-o întreprindere trebuie să se adapteze la cerințele instituției. De asemenea, întreprinderea, la rândul ei, trebuie să se raporteze la mediul extern, să își asigure cooperarea cu piața pe care funcționează, respectând normele etice și morale ale societății căreia se adresează.

I.1.3. Etica în afaceri

Etica în afaceri este un concept relativ nou în România. Așa cum afirmă Dan Crăciun în cursul său de etică în afaceri, aceasta a luat amploare în spațiul nord-american, de unde s-a răspândit apoi în toată lumea, mai ales în țările cu o economie dezvoltată. În aceeași lucrare regăsim și opinia lui P. V. Lewis, care definește etica în afaceri drept un set de „principii sau argumente” care guvernează conduita de afaceri, la „nivel individual sau colectiv.” Importanța eticii în afaceri se datorează modificărilor de strategii și structuri în cadrul organizațiilor, observându-se o „abandonare” a practicilor tradiționale de conducere a proceselor economice.

Etica în afaceri, denumită și etica economică reprezintă „ansamblul de reguli și norme morale care vizează conduita agenților economici în activitatea economică (în afaceri), atât la nivel individual, cât și la nivel colectiv.”Această definiție reflectă faptul că în domeniul afacerilor, agenții economici se ghidează după anumite reguli și norme, ajungându-se astfel la realizarea unor raporturi benefice între indivizi.

„Etica economică este o ramură a moralei care sintetizează sistemul de valori, principii și norme care s-au statornicit de-a lungul timpului în raporturile dintre agenții economici.” Conform celor doi autori, etica face referire la relațiile economice care se stabilesc între indivizi, între indivizi și firmă, între clienți și întreprindere, între întreprinderi și societate și între întreprinderile concurente. Prin menținerea constantă a acestor relații se asigură o bună desfășurare a tuturor activităților, toate aceste legături, conexiuni, având un rol vital în reușita în afaceri, fiind deseori mai importante decât aspectele juridice.

Principiile care stau la baza comportamentului etic al agenților economici sunt prezentate de E.Iamandi și R.Filip astfel : „încrederea și sinceritatea deplină între agenți, corectitudine în negocieri, îndeplinirea obligațiilor contractuale, respectarea întocmai a tuturor angajamentelor asumate, mutualitatea avantajelor oferite și a riscurilor.” Toate acestea ne duc cu gândul la conștiința economică, element care are un impact puternic asupra tuturor proceselor economice. Nerespectarea acestor „reguli” ale comportamentului etic poate duce la un regres al organizației sau al individului în sine, la diminuarea credibilității și la formarea unei imagini nefavorabile asupra agenților economici.

Termenul „etică în afaceri” vizează relațiile dintre indivizi în cadrul unei organizații, atât economice cât și comerciale, guvernând în același timp și deciziile managerilor, deciziile oamenilor de afaceri, în general. De asemenea, prin termenul de „etică” se înțelege „ansamblul de valori, și norme care definesc, într-o anumită societate, omul de caracter și regulile de comportare justă, demnă și vrednică de respect, a căror încălcare este blamabilă și vrednică de dispreț.”

I.1.4.Cultura

„Cultură, culturi, s. f. 1. Totalitatea valorilor materiale și spirituale create de omenire și a instituțiilor necesare pentru comunicarea acestor valori. ♦ (Arheol.) Totalitatea vestigiilor vieții materiale și spirituale prin intermediul cărora se reconstituie imaginea unei comunități omenești din trecut. ♦ Ansamblu de activități și modele de comportament proprii unui grup social dat, transmisibile prin educație.”

Cultura, cuvânt care provine de la cuvântul latin „colere” ce se traduce prin „a cultiva"/"a onora" se referă în general la activitatea umană.. Definiția dată de UNESCO consideră cultura ca „o serie de caracteristici distincte a unei societăți sau grupă socială în termeni spirituali, materiali, intelectuali sau emoționali".”

Termenul de „cultură” reprezintă moștenirea transmisă de strămoși, prin intermediul comunicării, artelor, cuvintelor, scrisului, religiei. În acest fel, s-au transmis de-a lungul timpului ritualurile, religia, credințele, valorile, cunoștințele, ideologiile, toate acestea fiind elemente definitorii ale fiecărui popor în parte. Indivizii se deosebesc prin aceste valori, atitudini, experiențe, având comportamente, preferințe, slăbiciuni, forțe diferite, unii în raport cu ceilalți. Principalele elemente ale culturii: comportamentul, atitudinile, normele și valorile se află într-o relație de interdependență, fiind reprezentate în literatura de specialitate ca reprezântând straturile unei cepe.

Diferențele culturale care există între popoarele lumii reprezintă cea mai mare provocare pentru companiile care operează în mediul multinațional. Așa cum afirmă E.Iamandi și R.Filip, „nu există rețete sau soluții universal valabile, iar problemele întâmpinate țin mai mult de spiritualitatea popoarelor decât de aspecte de ordin economic și social”. Putem observa că toate aceste diferențe culturale influențează comportamentul în afaceri, condiționând valorile fundamentale deținute de participanții la negociere. Factorii culturali se reflectă în toate detaliile negocierii, modelele culturale punându-și amprenta asupra comportamentului individual și de grup și asupra elementelor verbale și nonverbale ce caracterizează modul de manifestare al părților implicate în negociere.

Valorile culturale au un impact major asupra modului în care oamenii din diferite părți ale lumii aleg să își desfășoare afacerile, apărând, astfel, conceptul de comunicare interculturală.

„Comunicarea interculturală presupune interacțiunea față în față dintre comunicatori, codarea și decodarea mesajelor verbale și nonverbale, în contexte fizice și sociale diferite de cele în care s-au format.”

Conform autorului Grigore Georgiu, comunicarea interculturală este un proces complex, cu o serie de particularități, ce pune în discuție o relație umană fundamentală și o temă de reflecție filosofică. Tot mai mulți oameni au posibilitatea de a circula de la un capăt al lumii la celălalt, cunoscând din ce în ce mai mult stiluri de viață. Firmele multinaționale care se extind, întâlnirile de afaceri, migrația forței de muncă, studenții plecați să studieze în alte universități cu tradiții și programe diferite de cele din țara-mamă, colaborările dintre specialiști în cadrul unor proiecte internaționale, evenimentele politice, artistice și sportive, turismul și multe alte forme de interacțiune interculturală au mărit contactele dintre indivizi aparținând unor culturi diferite.

I.1.5. Negocierea

Potrivit Dicționarului Explicativ al Limbii Române, prin negociere se înțelege: „1)  a negocia. 2) Tratative purtate în vederea încheierii unui acord sau a unei convenții. ”

Așa cum spune și definiția generală, negocierea reprezintă un proces purtat în vederea încheierii unui acord sau a unei convenții, având ca obiectiv principal realizarea unui acord de voință, a unui consens. În același timp, negocierea este considerată o artă, deoarece permite celui care negociază să pună în practică strategii, tehnici și tactici pentru a reuși.

De asemenea, negocierea este considerată o știință întrucât majoritatea oamenilor o practică zi de zi, fără să fi studiat neapărat acest concept. În lumea afacerilor, negocierea este abordată deseori ca un proces reciproc avantajos, ceea ce presupune faptul că în timpul negocierilor ambele părți pot câștiga, chiar dacă avantajul celor două nu este întotdeauna egal. Cele mai reușite negocieri sunt acelea în care se determină inițiative sincere de colaborare, în care se ține cont de interesele comune ale părților implicate.

Negocierea reprezintă o componentă critică a succesului în afacerile internaționale, care se bazează pe realizarea unei comunicări eficiente. Cultura participanților la negociere se dovedește a fi factorul cu cea mai puternică influență, factor ce poate stimula negocierea sau poate vicia procesul și rezultatele negocierii. Diferențele dintre negociatori se pot concretiza în modelarea unor stiluri de negociere, prin care se pot stabili interacțiuni benefice care să sprijine dinamismul și eficiența negocierii.„Procesul de negociere înseamnă, de fapt, realizarea unor activități succesive de analiză, evaluare, informare și planificare.”

Conform Lect.univ.Dragos Constantin, un proces global de negociere are trei faze:

-prenegocierea : este stadiul în care se pregătește efectiv negocierea și unde mai pot avea loc, în funcție de domeniu sau circumstanțe, activități precontractuale, acțiuni ce sunt necesare pentru ca părțile să accepte angajarea în tratative sau negocieri pregătitoare a întâlnirii părților (în cazul negocierilor internaționale).

-negocierea propriu-zisă : se referă la întâlnirea părților implicate și la tratativele purtate până în momentul în care este încheiat un acord.

-post-negocierea : etapa în care sunt discutate aspectele legate de modul în care decizia luată va fi implementată și implementarea acordului la care s-a ajuns în urma discuțiilor.

Datorită varietății stilurilor de negociere și abordărilor strategice este dificil de determinat o structură a procesului de negociere pe faze distincte. Negocierea reprezintă, de fapt, un proces de comunicare, în care participanții pot avea puncte de vedere diferite în ceea ce privește realitatea. Potrivit lui Victor Danciu, „negocierea de afaceri este, înainte de toate, o modalitate de comunicare”. Prin comunicare, oamenii de afaceri implicați într-un proces de negociere pot stabili o legătură esențială, prin care fiecare să fie capabil să își expună punctul de vedere. De aceea, negocierea trebuie plasată „în centrul proceselor specifice afacerilor internaționale.”

Procesul de negociere este catalogat de studiile și cercetările internaționale ca „un concept multidimensional, bazat pe comunicare”. Astfel, tot acest proces va fi întotdeauna dependent de o varietate de factori, care ii pot asigura, pe de o parte, succesul, dacă sunt utilizați corespunzător, și pe de altă parte, eșecul, în cazul în care părțile implicate nu dau dovadă de flexibilitate, personalitate, adaptare, cunoaștere și sensibilitate culturală.

I.3. Perspective asupra relației dintre etică și afaceri

„Din punct de vedere teoretic, se poate vorbi de trei perspective în ceea ce privește relația dintre etică și afaceri :

1.Incompatibilitatea dintre etică și afaceri- afacerile nu au nimic în comun cu etica

2.Compatibilitatea dintre afaceri și etică- afacerile îndeplinesc un rol special în cadrul comunității; ele aduc un beneficiu maxim comunității atunci când interesele de afaceri sunt prioritare altor interese divergente.

3.Preeminența eticii asupra afacerilor – în anumite situații, interesele de afaceri ale companiilor trebuie să se supună considerentelor etice. ”

Aceeași autori, E.Iamandi și R.Filip, expun cele trei perspective ale relației dintre etică și afaceri, concretizate în patru teorii distincte :

1. Teoria incompatibilității dintre afaceri și etică – Albert Carr

2. Teoria responsabilității unice a afacerilor de a face profit – Milton Friedman

3.Teoria ”stakeholders”- Amitai Etzioni

4. Teoria responsabilității sociale corporative

I.3.1.Teoria incompatibilității dintre afaceri și etică pornește de la premisa că „etica și afacerile nu au niciun punct comun”, neexistând responsabilități etice în afaceri. Albert Carr susține această afirmație, considerând că regulile pe care le urmează oamenii de afaceri în domeniul lor nu au legătură cu viața personală a acestora. Această incompatibilitate este susținută de „analogia dintre afaceri și jocul de poker”, care prezintă afacerea drept un joc competitiv și un joc de strategie, pe când etica afacerilor este considerată o contradicție în termeni, întrucât în domeniul afacerilor nu este loc pentru sentimentalisme. Același autor consideră că putem discuta aici de un set de reguli pe care afaceriștii îl utilizează, care „nu are nicio legătură cu etica sau cu morala după care ne ghidăm zi de zi, în relațiile personale”.

De asemenea, E.Iamandi și R.Filip, prezintă opinia lui Albert Carr, care spune că oamenii de afaceri încetează să se mai ghideze după normele morale, devenind jucători ce se conduc după un set de standarde diferite. Astfel, Regula de Aur a lui Immanuel Kant, „Fă celorlalți ceea ce ai dori ca ei să îți facă ție!” se transformă în domeniul afacerilor privit ca un joc competitiv, într-un principiu al jocului de poker: „Fă celorlalți ceea ce nu ai dori să îți facă ei, înainte să îți facă ei ție acest lucru!”. Acest lucru se explică prin faptul că jocul de poker îndeamnă la neîncredere față de adversar, ignorând ideea de prietenie.

„Nu amabilitatea și sinceritatea, ci viclenia și ascunderea atuurilor și intențiilor sunt vitale în poker.”

În prezent, teoria lui Albert Carr este respinsă de majoritatea eticienilor, dar și de oamenii de afaceri, deoarece mediul actual de afaceri impune organizațiilor responsabilități mai ample decât simpla respectare a legilor. În același timp, s-a demonstrat că un comportament cooperant față de concurenți este mult mai benefic pentru obținerea unui rezultat pozitiv în afaceri.

I.3.2. Teoria responsabilității sociale unice a afacerilor de a face profit se bazează pe abordarea economistului liberal Milton Friedman, conform căreia „singura responsabilitate a afacerilor este aceea de a face profit”, și de „a maximiza valoarea acționarilor (teoria clasică a afacerilor)”. Ideea ce se desprinde din afirmațiile economistului Friedman este aceea că scopul principal al unei afaceri trebuie să fie acela de a obține profit, iar toți cei care lucrează într-o afacere contribuie la îndeplinirea acestuia.

Același autor susține faptul că „într-o întreprindere liberă, bazată pe un sistem al proprietății private, directorul (managerul) este un angajat al proprietarilor afacerii. El are o responsabilitate directă față de angajatorii săi. Această responsabilitate constă în conducerea afacerii conform dorințelor angajatorilor, dorințe care, de regulă, vor fi acelea de a face cât mai mulți bani posibil, în acord cu regulile de bază ale societății.” Astfel, managerul are de fapt un rol de administrator, fiind doar agentul persoanelor care dețin compania. Principala sa responsabilitate este de a presta servicii și de a obține profit, în folosul proprietarilor afacerii.

Milton Friedman spunea că: „Puține tendințe pot submina, așa de cuprinzător, fundamentele reale ale societății noastre libere ca acceptarea către oficialii corporației a responsabilității sociale, în locul producerii de cât mai mulți bani pentru acționari.” Ceea ce spune M.Friedman relevă faptul că persoanele din conducerea companiei vor alege obținerea profitului în detrimentul responsabilității sociale, confirmând, de asemenea, că principalul scop al acestora nu îl reprezintă acțiunile caritabile, ci producerea de cât mai multe resurse bănești.

Teoria responsabilității sociale unice a afacerilor de a face profit este sprijinită de două argumente: argumentul utilitarist și cel deontologic. Argumentul utilitarist spune că „numai afacerile profitabile (bune), care au ca scop maximizarea profitului (apelând la regulile concurenței de piață), sunt utile societății (societatea permite acestor companii să se înființeze și să existe pentru a contribui la bunăstarea generală a societății, în ansamblul său).” Se evidențiază astfel faptul că atunci când o afacere este profitabilă, este și etică deoarece ea ajută societatea, printr-un management corect, ce devine profitabil de-a lungul timpului. Argumentul deontologic care susține această teorie „se bazează pe dreptul la libertate și la proprietate privată- drepturi naturale și inalienabile ale individului.” Dacă o afacere funcționează corect, pentru a face profit, acesta este considerată morală, atâta timp cât respectă drepturile de libertate și proprietate ale celor care o conduc.

Popa Ion afirmă că „teoria clasică a afacerilor este depășită, iar abordarea (opusă) care predomină este cea socioeconomică (responsabilitatea socială corporativă extinsă). Noua teorie susține ideea conform căreia întreprinderile nu există doar pentru a obține profit, ci și pentru a se preocupa de bunăstarea societății, urmărind astfel scopuri mai largi. Aceste schimbări de orientare în cadrul organizațiilor au apărut prin intermediul trecerii de la modelul economic,care punea accent pe producție, exploatare, interese individuale, la un model socioeconomic, care are ca scop principal interesele societății, oferind „o nouă viziune asupra afacerilor ca un sistem deschis”. Toate acestea trebuie percepute ca un echilibru între partea strict economică a afacerilor și cea socială, ci nu o constrângere externă. Tendința actuală a companiilor este de a se situa undeva la mijlocul acestor două modele, încercând să „îmbine” responsabilitățile economice cu cele de ordin social.

Viziunea socio-economică este surprinsă și în următoarele două teorii: teoria „stakeholders” și teoria responsabilității sociale corporative. Aceste două teorii se identifică cel mai mult cu etica în afaceri, promovând ideea că afacerile presupun mai mult decât obținerea profitului.

I.3.3. Teoria „stakeholderilor” pornește de la ideea că „orice organizație de afaceri are o responsabilitate socială corporativă și o datorie morală față de toate grupurile care influențează și sunt influențate de activitatea sa economică și comercială, nu doar față de proprietari.”

Această abordare este de natură deontologică, întrucât întreprinderea are anumite obligații față de stakeholderi, aceștia având anumite drepturi în companie, aducându-și contribuția la creșterea profitului. Putem afirma astfel că o afacere trebuie condusă în interesul celor care o susțin, interesele acestora având întotdeauna prioritate. R.Edward Freeman, unul din inițiatorii acestei teorii, evidențiază două principii care stau la baza acesteia:

1. „Corporația trebuie să fie condusă în beneficiul stakeholderilor ei: clienți, furnizori, proprietari, angajații săi și comunitățile locale. Drepturile acestor grupuri trebuie să fie asigurate și, chiar mai mult decât atât, grupurile trebuie să participe, într-o anumită măsură, la luarea deciziilor care le afectează bunăstarea.”

2. „Managerii au o relație fiduciară cu stakeholderii și cu corporația. Ei trebuie să acționeze în interesul stakeholderilor, în exercitarea funcției de agent al lor, și trebuie să acționeze în interesul companiei pentru a asigura supraviețuirea firmei, consolidând interesele pe termen lung ale fiecărui grup.”

Ideea principală care se desprinde din principiile teoriei stakeholderilor este aceea că o organizație trebuie să aibă un comportament responsabil față de toți cei „interesați” de aceasta, să nu uite nicio clipă de interesele lor, să vină mereu în întâmpinarea cerințelor cu soluții adecvate. Astfel, putem spune că o afacere care se ghidează după niște principii morale sănătoase este o afacere de succes.

I.3.4. Teoria responsabilității sociale corporative reprezintă abordarea care își asumă cel mai mult din etica în afaceri, deoarece corporațiile au obligații care se extind la nivelul întregii comunități, nu doar la nivelul celor care își aduc contribuția la profiturile companiei.

Deși principala responsabilitate a afacerilor este aceea de a genera profit, există anumite limite referitor la ceea ce se poate face sau nu în afaceri. Astfel, existența unor constrângeri de ordin etic determină faptul că afacerile se află în interdependență cu celelalte organizații, cu societatea și cu mediul de afaceri, în general, toate aceste relații concretizându-se în noțiunea de responsabilitate socială corporativă.

În funcție de sfera de obligații pe care o companie și le asumă, responsabilitatea socială a afacerilor poate fi de două feluri: minimalistă, atunci când singura obligație suplimentară a companiei este de a evita răul, situațiile pasive, demersurile negative, și maximalistă, atunci când o companie, pe lângă evitarea răului, ajută la soluționarea unor probleme de ordin social, prin acțiuni de binefacere, caritate, filantropie.

De asemenea, se mai poate realiza o clasificare a tipurilor de responsabilitate socială în funcție de motivele care stau la baza asumării acestor obligații suplimentare: abordarea pragmatică, ce apare atunci când firmele își asumă acest fel de responsabilități doar pentru a câștiga beneficii în termen de imagine și pentru a-și spori profiturile, și abordarea deontologică, care evidențiază situațiile în care companiile au un rol special în cadrul comunității și își asumă responsabilități suplimentare celei de a face profit, fără să aștepte nimic în schimb din partea societății.

În lumea afacerilor, cea mai frecventă abordare este cea pragmatică, prin care firmele își cresc valoarea mărfii comercializate, pornind de la ideea conform căreia consumatorul este „dispus să plătească pentru responsabilitatea socială a unei companii.”Etica deontologică regăsește acest tip de comportament imoral, deoarece prin abordarea pragmatică se obțin rezultate profitabile în cadrul firmei și avantajoase pentru societate.

Un alt factor motivațional care determină companiile să se implice în activitățile sociale este reprezentat de promovarea managementului bazat pe valori, prin care managerii acționează pentru promovarea valorilor împărtășite în organizație, urmărind, în principal, două efecte: îmbunătățirea imaginii firmei prin asocierea acesteia cu onorabilitatea, performanța, și menținerea spiritului de echipă în cadrul firmei.

Cu timpul, oamenii și-au schimbat perspectiva, considerând acum că responsabilitatea socială reprezintă un element obligatoriu în cadrul companiilor, iar cele care îmbrățișează acest comportament pot rezista pe termen lung și pot prospera în toate activitățile lor pe viitor.

I.3. Etica în afacerile economice internaționale

I.3.1.Prezentarea conceptului de etică în afacerile internaționale

„Afacerile economice internaționale se derulează în economia reală și are drept motivație valorificarea resurselor (materiale, financiare și umane) în procese de schimb (comerț) și transformare (producție). În domeniul afacerilor economice internaționale se disting tranzacțiile comerciale internaționale, respectiv operațiunile internaționale în sfera comerțului, și operațiunile internaționale în sfera producției, în principal investițiile străine directe.”

Etica în afacerile internaționale, conform unei accepțiuni generale, se referă la „dimensiunea etică a oricărei relații de afaceri dintre două sau mai multe țări sau dintre parteneri privați din state diferite”.Această parte a eticii are ca obiect principal problemele de ordin moral care apar la nivel internațional și raționamentele morale referitoare la acestea, precum și aspectele teoretice ce le explică și justifică.

Din punct de vedere științific, există diverse opinii referitoare la modul în care trebuie tratate problemele etice internaționale: „fie ca o extrapolare a abordărilor naționale la nivel internațional, fie dintr-o perspectivă etică neutră la nivel mondial.”Întrucât valorile și principiile morale variază de la o cultură la alta, ceea ce este considerat etic de un popor, poate fi considerat imoral de un altul. Astfel, trebuie identificate ce practici morale există, care transcend toate culturile, și mai ales, cum pot fi acestea abordate la nivel global. Principalele aspecte care vizează acest subiect sunt descrise astfel:

„1. Relativismul etic- care susține că nicio etică culturală nu este superioară alteia, iar numai valorile și practicile locale determină ceea ce este drept sau nedrept.

2. Imperialismul etic – care pornește de la premisa că anumite adevăruri absolute, proprii unei culturi, se aplică pretutindeni, iar valorile universale străbat culturile în determinarea a ceea ce este drept sau nedrept. ”

Putem reține din aceste două clasificări faptul că fiecare popor în parte se identifică prin anumite valori, credințe, tradiții, existând totuși câteva „reguli” general valabile, prezente în toate culturile lumii. Chiar dacă suntem diferiți din multe puncte de vedere, există totuși elemente fundamentale comune, care se leagă de natura umană, indiferent de țara în care trăim sau cultura în care am fost educați. Așa cum afirmă și cei doi autori, Iamandi și Filip, ceea ce se poate considera corect și obiectiv din punct de vedere al relațiilor de afaceri la nivel internațional, se află undeva între aceste două concepte de relativism și imperialism etic.

Etica în afacerile internaționale este clasificată în trei categorii :

1.Etica descriptivă – care descrie practicile etice din diverse țări ale lumii

2.Etica comparativă- parte a eticii ce compară și evidențiază diferențele dintre teoriile și practicile etice din diverse țări sau culturi

3.Etica normativă – care încearcă să formuleze și să justifice normele, principiile și valorile care ar trebui urmărite de companii în procesul de negociere și cel al activităților internaționale.

I.3.2. Principii de bază ale eticii în afacerile internaționale

În centrul dezbaterilor cu privire la etica în afacerile internaționale se află companiile multinaționale datorită problemelor multiple pe care le ridică. Conform opiniilor actuale, s-a ajuns la concluzia că nu există un mod unic în care acestea trebuie să acționeze, astfel încât acțiunile lor să fie considerate morale. Fiecare companie în parte trebuie să își definitiveze activitatea în funcție de valorile, principiile, obligațiile și membrii săi.

Institutul Internațional de Etică în Afaceri propune firmelor de anvergură mondială următoarele trei principii de bază ale eticii în afacerile internaționale :

1.Integrarea

Companiile trebuie să învețe să integreze etica în cultura organizațională și în sistemele manageriale, începând cu fixarea obiectivelor, practicile de recrutare, angajare și promovare a personalului. Astfel, orice acțiune construită sub semnul eticii, va fi considerată morală, corectă și va ajuta întreprinderea să se adaptezemult mai bine la mediul extern.

2.Implementarea

Acest principiu se referă la efortul pe care îl întreprind companiile pentru a implementa schimbările de atitudine în diferite departamente ale sale, întrucât etica nu reprezintă doar un concept, ci o modalitate prin care se intervine intens, prin schimbări benefice mediului organizațional.

3.Internaționalizare

Internaționalizarea reprezintă un principiu de urmat pentru orice organizație care dorește să aibă succes, ce se identifică printr-un „program de acțiune și un cod etic fără culoare specific culturală,ce nu solicită modificări de esență atunci când se aplică în contexte globale.” Se subliniază ideea că toate companiile multinaționale trebuie să țină seama de cultura țării-gazdă și să protejeze înainte de toate, drepturile fundamentale ale omului.

I.3.3. Probleme specifice ale eticii în afacerile internaționale

În lumea afacerilor există o mare diversitate culturală, ceea ce poate reprezenta pentru companiile multinaționale o problemă majoră. Astfel, acestea sunt determinate să aleagă dintre două politici alternative: fie să respecte cu strictețe codul etic al țării-mamă în orice colț de lume și-ar desfășura activitatea, fie să își adapteze politica firmei la tradițiile și stilurile de afaceri promovate în țările în care operează. Fiecare din aceste două posibilități prezintă avantaje și dezavantaje din punct de vedere economic.

Păstrarea strictă a codului etic al corporației

Avantajul principal al acestui tip de comportament este acela că reușește să păstreze nepătată imaginea firmei. Nu se stârnesc astfel controverse, obiecții din partea consumatorilor sau a celor care au legătură cu organizația, dar nici din partea țării-mamă. Se consolidează astfel o imagine favorabilă și un prestigiu pe plan internațional.

Dezavantajele constau în faptul că această practică presupune o politică destul de inflexibilă. Întrucât pe anumite piețe nu se poate pătrunde și nu se pot face afaceri dacă nu se acceptă recurgerea la anumite practici mai puțin etice, firma nu reușește de cele mai multe ori să aibă succes pe aceste piețe.

Flexibilitatea codurilor etice și adaptarea la practicile economice

Prin acest model de comportament, organizația poate penetra piețele cu practici mai puțin legale din alte țări, putând să se mențină pe acestea și obținând chiar profituri tentante. În ciuda acestor lucruri, există dezavantajul ca reacțiile opiniei publice din țările de origine să fie negative. De asemenea, orice complicitate a companiilor cu elementele corupte din anumite țări ale lumii încurajează sporirea gradului de corupție, contribuind în același timp la diminuarea credibilității lor și la încheierea anumitor parteneriate.

Teoreticienii pledează pentru prima strategie, susținând faptul că o respectare strictă a codurilor etice pot aduce beneficii pe termen lung companiilor multinaționale, cum ar fi rezultatele financiare pozitive și respect. Pe de altă parte, încălcarea responsabilităților etice poate avea grave consecințe financiare, aducând daune imaginii și credibilității întreprinderii.

Cei care operează pe piața mondială se confruntă cu numeroase dileme de natură etică, atunci când își desfășoară activitatea în conformitate cu legislația din țara în care acționează. Apar astfel câteva categorii de probleme de un interes general, enumerate în lucrările de specialitate: mita și corupția, problemele care vizează angajarea forței de muncă și aspectele legate de personal, practicile de marketing și protecția consumatorilor, efectele asupra mediului natural, impactul asupra economiilor și dezvoltării țărilor-gazdă, impactul cultural al operațiunilor transnaționale, relațiile cu guvernele țărilor-gazdă, relațiile cu țările de origine. Problemele care vizează angajarea forței de muncă și aspectele legate de personal pe care companiile multinaționale le întâlnesc se referă la: salarizarea angajaților locali, managementul filialelor din alte țări ale corporațiilor multinaționale, discriminarea sexuală, angajarea și exploatarea minorilor în procesul muncii și măsurile de protecție a salariaților.

Dintre acestea, cea mai frecventă problemă o reprezintă corupția, datorită caracterului său universal. Definită în sens general, „corupția reprezintă abaterea de la normele morale, iar, într-un sens mai precis, termenul desemnează conduita incorectă sau ilegală a unei persoane care se află într-o poziție de autoritate sau putere, în scopul obținerii de câștiguri personale sub formă bănească sau sub altă formă.” În categoria actelor de corupție sunt incluse: mita, nepotismul, escrocheria, utilizarea pentru scopuri personale a unor resurse ce nu aparțin individului respectiv. Corupția apare de cele mai multe ori acolo unde guvernarea nu este de calitate, unde există conflicte violente sau în țările în care statul nu pune în practică reglementările într-un mod eficient. Conform studiilor recente, în afacerile internaționale, corupția este un fenomen care se se manifestă la un nivel îngrijorător: „sumele totale plătite ca mită în afacerile internaționale se cifrează la 80 de miliarde de dolari anual.”

Mita nu este însă un aspect specific eticii în afacerile internaționale, deoarece majoritatea țărilor se confruntă cu aceasta și pe plan național. Indiferent de nivelul la care sunt practicate, mita și corupția creează un mediu de afaceri instabil, ceea ce implică suportarea unor cheltuieli suplimentare pentru multinaționale. Mai mult decât atât, principala problemă a acestora este faptul că pe piețele dominate de corupție există și concurenți care sunt dispuși să se „alinieze” sistemului defectuos, pentru a obține avantajele încheierii afacerilor dorite. Dacă o țară acceptă practica de a da mită, acesta va prezenta dificultăți din mai multe puncte de vedere : nivelul de trai inferior, venit pe cap de locuitor scăzut, lipsa dezvoltării, distanțarea de statele în care aceste fenomene sunt mai rar întâlnite, reducerea creșterii economice, alungarea investitorilor străini și canalizarea investițiilor și a fondurilor de ajutorare către așa-numitele „white elephant projects”, acele proiecte grandioase, ce aduc beneficii doar celor care administrează banii, fără a aduce vreun folos populației.

Cei care suferă cel mai mult din cauza acestui fenomen sunt cei din clasa socială săracă, care nu mai au acces la bunurile și serviciile de bază. Pe de altă parte, cei care beneficiază cel mai mult de pe urma acestor practici sunt funcționarii guvernamentali de nivel înalt, lucru ce se concretizează în termenul de „marea mită”.

Respectarea drepturilor omului

Problema respectării drepturilor omului se poate defini la trei nivele:

1. Primul nivel : se au în vedere „relațiile directe ale companiilor multinaționale cu angajații, furnizorii, clienții și comunitatea locală.” Prin recunoașterea drepturilor omului se are în vedere ca nimeni să nu încalce drepturile individuale și colective ale indivizilor, fiind interzisă sclavia, angajarea minorilor și exploatarea incorectă a forței de muncă.

2. Al doilea nivel: interzicerea colaborărilor companiilor multinaționale cu furnizori sau terțe persoane care încalcă evident și repetat drepturile omului.

3. Al treilea nivel: se consideră vinovate companiile care își desfășoară activitatea într-un stat al cărui guvern este culpabil de încălcarea repetată a drepturilor omului.

În concluzie, se poate spune că toate companiile ce își desfășoară activitatea într-o țară în care drepturile indivizilor sunt încălcate, trebuie să întrerupă relațiile economice cu aceasta, chiar dacă retragerea lor poate dăuna unor persoane nevinovate, cum ar fi cei care își doresc un loc de muncă. Continuarea activităților într-un astfel de mediu este considerată imorală.

Marketing și protecția consumatorului

Problema practicilor de marketing și a protecției consumatorului a apărut în urma trecerii de la economia de penurie la economia de abundență, ceea ce a dezvoltat puternice strategii de atragere și fidelizare a clienților.

Efecte asupra mediului natural

În perioada industrializării, problemele de ordin ecologic nu prezentau un interes în domeniul afacerilor. În circumstanțele actuale, protecția mediului a devenit o problemă majoră de ordin tehnic și moral. Din cauza legislației permisive, a gradului scăzut de tehnologizare și de conștientizare e pericolelor, s-a ajuns la o distrugere ecologică masivă. Pentru etica în afacerile internaționale, protecția mediului a devenit un centru de interes, întrucât daunele aduse mediului înconjurător într-o țară, pot afecta calitatea vieții dintr-o alta.

I.3.4. Necesitatea eticii în afacerile internaționale

„Este într-adevăr necesară etica în afaceri ? ”

Aceasta a fost întrebarea care a apărut în urma controverselor legate de necesitatea unui comportament responsabil social al agenților economici, într-o societate concentrată pe obținerea profitului. Trebuie oare „cheltuite” resursele pe chestiuni de ordin social? Ei bine, societatea însăși a dat răspunsul la această întrebare: DA!

Necesitatea abordării unui comportament etic de către corporații și de către viitorii manageri ai acestora a venit în urma scandalurilor din lumea internațională a afacerilor, în care au fost implicate mai multe societăți de renume: Nestle, General Motors, Nike, Shell, Reynols Tobacco Company, Parmalat, etc. Etica în afaceri a devenit o preocupare principală la nivel global, ca reacție împotriva tuturor practicilor imorale cu efect negativ asupra societății, dar și ca o conștientizare a faptului că regulile morale trebuie respectate nu numai în viața de zi cu zi, ci și în mediul de afaceri.

Există numeroase argumente care justifică necesitatea eticii în afacerile internaționale, întrucât aceasta trebuie să reprezinte pentru agenții economici o cale spre progres, spre succes și o garanție a seriozității pentru toți cei implicați în relații de afaceri. Astfel, putem spune că etica prezintă influențe la nivel global, deoarece aceasta afectează întregul sistem al pieței globale, iar nerespectarea codurilor etice poate duce la o alocare ineficientă a resurselor, iar pe de altă parte, din punct de vedere microeconomic, etica este asociată cu încrederea, aceasta din urmă reprezentând în afaceri micșorarea riscului asumat de către agenții economici și protejarea drepturilor și intereselor tuturor celor implicați în relații comerciale.

„Afacerile sunt o activitate care se bazează, în mod frundamental, pe cooperare.”

Cooperarea reprezintă atât în viața de zi cu zi, cât și în afaceri, un comportament profitabil, mult mai benefic decât un conflict generalizat între indivizi. Goana după obținerea avantajelor materiale nu poate duce decât la un declin rapid al companiei, consecințele acestui fenomen fiind dezastruoase din punct de vedere umanitar, dar și sub aspect economic, pe termen mediu și lung. Omenirea trebuie să se dezvolte conform unor principii sănătoase, asumate, bazându-se pe o responsabilitate morală prezentă în toate domeniile: juridic, politic, ecnomic sau științific. În caz contrar, calitatea vieții și valoarea existenței umane vor fi puse în pericol, confruntându-ne cu evenimente grave, periculoase, ce nu vor aduce niciun beneficiu omenirii.

În cadrul întreprinderilor, indiferent de forma acestora sau de țara în care se află, o concepție etică este esențială pentru a atrage clienți, furnizori, angajați, acționari, investitori. Dacă toți acești stakeholders prezintă încredere față de companie, dacă simt că relațiile sunt reciproc avantajoase și dacă sunt tratați corect de către aceasta, vor contribui cu mai mult entuziasm la bunul mers al afacerilor. Așadar, adoptarea eticii în afaceri reprezintă o „investiție” rentabilă, prin care se creează o imagine favorabilă pe termen lung, convertind calitățile morale în forțe strategice.

Conform Eugeniei Iamandi și lui Radu Filip, etica în afaceri este necesară din cel puțin patru motive:

1. Argumentul umanist, prin care se susține că etica în afaceri, dar și etica în orice alt domeniu, contribuie la crearea bunului mers al societății și la formarea bunăstării generale.

2. Argumentul deontologic, care explică faptul că afacerile au o „datorie” față de societate în ansamblul său, întrucât nevoile sociale au determinat dezvoltarea afacerilor, iar ele trebuie satisfăcute în mod corect și rațional.

3. Argumentul presiunii sociale, care prezintă faptul că societatea nu mai este dispusă să suporte anumit comportamente imorale din partea companiilor, acestea din urmă fiind nevoite să își desfășoare activitatea în mod etic. O implicare majoră o are aici și mass-media, care „penalizează” orice fel de activitate mai puțin etică a corporațiilor lumii.

4. Argumentul pragmatic sau rațional, care est cel mai apreciat și adoptat de către companiile multinaționale deoarece promovează ideea că un comportament etic și responsabil duce la maximizarea profiturilor pe termen lung, dar și la construirea unei imagini favorabile .

Din ce în ce mai multe companii au început să își consolideze un comportament etic, să investească frecvent în acest domeniu, datorită unor critici serioase aduse la adresa activităților lor economice.

I.3.5. Etica în afaceri și diferențele culturale pe plan internațional

„Cea mai dificilă provocare pentru companiilor multinaționale o reprezintă diversitatea culturală a țărilor și regiunilor lumii în care își desfășoară activitatea economică.”

Probleme întâmpinate de companii pe piețele pe care acestea operează sunt mai mult de natură spirituală, dovedindu-se faptul că zestrea culturală a unei societăți include, printre altele, și normele morale ale umanității. Valorile culturale, tradițiile și normele după care fiecare popor se ghidează au un impact esențial asupra modului în care acționează din punct de vedere economic, politic, cultural sau juridic.

„Cele mai importante diferențe apar între, culturile individualiste, precum cea americană, și cele colectiviste, precum ca japoneză, sau între societățile motivate de realizarea anumitor obiective și sarcini, cum este cea engleză, și societățile care pun accentul pe cultivarea relațiilor interumane, cum este cea franceză.”Trebuie să desprindem de aici ideea că popoarele lumii sunt diferite și acționează diferit, conform principiilor morale pe care le promovează. Fiecare popor este încărcat de acea zestre culturală, de care toate companiile, atât autohtone, cât și străine, trebuie să țină seama în activitățile lor, în rapoartele pe care le stabilesc cu societatea. Astfel, vor reuși să atragă simpatia consumatorilor, vor învăța cum să se comporte corect, etic în anumite situații, și mai ales, vor reuși să stabilească relații benefice și pe termen lung cu toți cei interesați de afacerea lor.

În culturile occidentale, normele morale sunt situate într-un domeniu similar celui juridic, pe când în lumea orientală, standardele etice se impun prin tradiții și credințe comune. În Occident, răspunderea etică este individuală, iar încălcarea regulilor este pedepsită prin declasarea socială sau profesională, pe când în Orient, răspunderea etică incumbă în anasamblul membrilor unei comunități, comportamentul deviant este sancționat în funcție de circumstanțe, individul putând fi exclus sau marginalizat.

În prima parte a lucrării am evidențiat legătura dintre etică și afaceri, pentru a consolida informația necesară studiului de caz din partea a doua a lucrării. După cum am expus și în paginile anterioare, putem spune că printr-un comportament etic, ce respectă principiile și valorile morale, se poate obține un maxim al bunăstării, atât din punctul de vedere al companiilor, dar și din cel al tutoror persoanelor ce stabilesc relații sociale corecte.

Principalele teorii prezentate au o dublă importanță din punct de vedere teoretic, explicând și prezentând ce fel de responsabilități au organizațiile de afaceri, sintetizând în același timp și perspectivele relației etică-afaceri, ce au dus la formarea responsabilității sociale corporative. Putem afirma astfel că majoritatea companiilor au înțeles de ce este important un comportament etic, asumându-și astfel un rol social important în cadrul comunităților în care acționează. Acestea au perceput etica în afaceri ca pe o necesitate, un element care odată implementat și susținut este capabil să aducă profituri considerabile, dar și să contribuie la bunăstarea societății. De asemenea, s-a demonstrat faptul că un comportament responsabil și cooperant este avantajos pentru agenții economici, întrucât aceștia pot stabili parteneriate de durată și de încredere.

În general, sistemul legislativ delimitează activitățile pe care o firmă le poate întreprinde sau nu, relația dintre companii și guverne variând de la o țară la alta. Datorită acestor diferențe în ceea ce privește abordarea problemelor, practicile considerate etice pot varia de la un popor la altul, iar ceea ce este considerat etic într-o țară, poate fi imoral într-o alta. De aceea, companiile multinaționale nu trebuie să neglijeze caracteristicile particulare ale eticii în afaceri în țările lumii, pentru că de cele mai multe ori, aceste diferențe pot fi motivul principal care împiedică dezvoltarea, care pune bariere de ordin socio-cultural, economic, politic.

Capitolul II – Studiu de caz: Arabia Saudită vs. China – o perspectivă comparativă asupra procesului de negociere

„Mediul căruia fiecare partener la negocieri îi aparține își poate pune amprenta asupra fiecărui aspect și fiecărei etape a procesului de negociere. Cultura este componenta mediului a cărei influență se regăsește în toate tipurile de negocieri.” Cultura se transformă astfel într-un element important în negociere, influențând viziunea oamenilor de afaceri, modul în care aceștia își pregătesc strategiile și modul în care aleg să acționeze.

În paginile ce urmează, voi analiza modul în care se pot desfășura negocierile de afaceri dintre poporul arab și cel chinez, încercând să argumentez faptul că tot acest proces este puternic influențat de religie, cultură și tradiții. Voi realiza o analiză comparativă asupra stilurilor de negociere din cele două țări, cu scopul de a înțelege ce diferențe apar și de ce anume sunt influențate deciziile și comportamentele de afaceri. La finalul studiului de caz voi explica printr-o scurtă analiză a datelor de ce un proces de negociere dintre o companie arabă și una chineză nu va putea fi întotdeauna o situație în care ambele părți să se bucure de beneficii reciproce, egale.

Am ales China și Arabia Saudită ca puncte de reper, deoarece încărcătura tradițională și religioasă a celor două este un element vital, puternic, ce influențează acțiunile acestora în viața de zi cu zi, dar și afacerile pe care le întreprind cu parteneri ce aparțin altor religii.

China a devenit una dintre țările cu cea mai rapidă creștere economică, fiind mult mai „angajată” în investițiile internaționale, decât alte țări cu o economie de tranziție. Menținând un regim comunist și politicile birocratice, aceasta se îndreaptă cu pași repezi spre o conversie la economia de piață, devenind astfel un jucător important pe piața economică internațională.

Pe cealaltă parte, Arabia a atras interesul internațional în ultimii ani, mare parte din această atenție fiind „dobândită” în urma atentatelor de la 11 septembrie 2011. Lumea arabă a intrat astfel în contextul preocupărilor geo-politice, cum ar fi războiul împotriva terorii. Țările arabe prezintă o diversitate politică, economică și socială, ceea ce oferă investitorilor străini diverse oportunități în multe sectoare de activitate.

II.1.Scurt istoric China

China este una din țările cu cea mai bogată istorie, ce se întinde pe o perioadă de 5000 de ani. China de astăzi a luat naștere ca urmare a secole de migrație, asimilare și dezvoltare a populației.

  Potrivit textelor mitologice, civilizația chineză a început de la Pangu, considerat creatorul universului, cu peste 5000 de ani în urmă, dezvoltându-se mult mai târziu decât cea din Orientul Apropiat. Aceasta a rămas, din mai multe puncte de vedere esențiale, neschimbată, până în perioada modernă. Conform arheologilor, în China Antică, oamenii erau organizați în comunități agricole, de-a lungul văilor, conducerea comunității fiind preluată de membrii aceleiași familii. S-au creat astfel dinastiile, prima dintre ele fiind Xia(2100-1700 Î.Hr.). Puterea a fost apoi preluată de dinastia Shang(1532-1027 Î.Hr.), moment în care a început cu adevărat istoria civilizației chineze.

Migrațiile, asimilarea și dezvoltarea populației din această regiune au dus la formarea unui sistem distinctiv de scriere, culural, filozofic și de organizare politică, care în ziua de astăzi s-a concretizat în civilizația chineză.Civilizația chineză începe de la Pangu, creatorul universului și o succesiune de împărați, eroi și înțelepți, Huang Di, Yao și Shun, care i-au învățat pe chinezii din anticitate cum să își procure mâncare, să își construiască case și să țeasă.

Dinastia Xia a căzut sub puterea dinastiei Shang, în urma unor conflicte între triburi, ceea ce a contribuit la formarea sistemului de scriere hieroglific și la obținerea bronzului pentru metalurgie. Ultimul conducător din dinastia Shang a fost detronat de către un șef de trib vecin, numit Zhou, care împărtășea cultura și limba epocii Shang. Acesta a colonizat teritoriile vecine, formând China Centrală, la nord de râul Yangtze. Dinastia Zhou a condus peste 800 de ani, filozofii acesteia elaborând doctrina „mandatul cerului”, care susținea că împăratul este fiul cerului și guvernează doar prin voință divină, iar detronarea lui ar însemna că a pierdut acest mandat. Această doctrină a justificat căderea dinastiilor ce au urmat, întărind în același timp și legitimitatea dinastiei prezente. Dinastia Zhou a început să se deterioreze odată cu presiunile venite din exterior și interior, în secolul al VIII-lea Î.Hr., și s-a reorganizat apoi în state mai mici.

Dinastiile chineze au condus toată China sau părți din aceasta în epocile de multiple regate și militarism, această alternanță începând cu dinastia Qin. Începând cu anul 221 î.Hr., Qin Shi Huang a unit diverse regate beligerante, creând astfel primul imperiu chinez centralizat. Dinastiile ce au urmat au creat sisteme birocratice ce permiteau împăratului să controleze direct un număr mare de teritorii. Ultima dinastie din Chin a fost Qing, înlocuită în 1912 de către Repulica China(Taiwan), iar în partea continentală de către Republica Populară Chineză în 1949.

Istoria Chinei a cunoscut perioade de alternare între perioade de unitate politică și dezbinare, fiind ocazional dominată de popoare de stepă, majoritatea dintre acestea fiind asimilate de către populația chineză Han. Influențele culturale și politice împrumutate din alte părți ale Asiei și ale lumii occidentale, au fost purtate de valurile succesive de migrații, expansiune, relații externe, asimilare culturală, ajungând să fie astăzi parte importantă a culturii moderne chineze.

China de astăzi, denumită oficial Republica Populară Chineză, este un stat independent situat în Asia de Est. Este țara cea mai populată din lume, cu o populație de peste 1.350.000.000 de locuitori. China are un sistem unipartid, condus de Partidul Comunist Chinez, cu sediul guvernamental în Beijing, exercitând jurisdicție peste 22 de provincii, 5 regiuni autonome, 4 municipii de subordonare centrală și două regiuni administrative speciale, având în mare parte un sistem de auto-guvernare.

II.2. Scurt istoric Arabia

De-a lungul timpului, imensa peninsulă situată între Marea Roșie, Eufrat, Golful Persic și Oceanul indian, cunoscută sub numele de Arabia, a rămas aproape neschimbată și neafectată de evenimentele care au cutremurat Europa, nordul Africii și restul continentului asiatic.

Arabii consideră că începuturile tradiției țării lor s-au pierdut în timp, în istoria orientală făcându-se uneori referire la triburile pierdute sau la arabii primitivi. În secolul al VII-lea, poporul arab era aproape necunoscut de nomazii din peninsula Arabiei. În mai puțin de zece ani, daorită noii lor religii, islamul, au cucerit Iranul, Irakul, Mesopotamia, Siria, Africa Septentrională și Peninsula Iberică.

Islamul este religia întemeiată de profetul Mahomed, care în jurul anului 610 a început să predice ceea ce i-a fost relevat. Învățăturile sale au fost respinse în Mecca, orașul său natal, astfel că în 622, a plecat la Medina. Această fugă, hegira, marchează începutul erei islamice. Cuvântul „islam” înseamnă supunere, iar cei care cred în aceasta, se numesc mulsulmani. Mahomed și-a creat o comunitate islamică, care a început războiul sfânt, Djihadul, cucerind astfel Mecca în anul 630.

Mahomed și-a elaborat doctrina, expunând-o oral în fața auditorilor săi. După moartea sa, toate acestea au fost adunate și notate într-o carte de către discipolii săi, numită Coran, care cuprinde învățăturile de bază ale islamismului. Islamiștii consideră această carte sfântă și potrivit ei, musulmanul este obligat să respecte următoarele porunci ale islamului, cunoscute și sub numele de „cei cinci stâlpi ai înțelepciunii” :

recunoașterea divinității unice, Allah

cultul rugăciunii canonice, respectând cele cinci rugăciuni zilnice: în zori, la amiază, după-amiază, la apusul soarelui și seara

zekeat-ul sau pomana legiuită, interpretată ca o reconvertire, în sens spiritual, a virtuțiilor tradiționale de generozitate și ospitalitate practicate de Arbaia păgână.

Postul, în luna Ramadan, ce se ține din zori și până în amurg

Pelerinajul(„hadj”), care este obligatoriu la Mecca, templul Caaba devenind centrul spiritual al lumii musulmane

La toate acestea, se mai adaugă și „djihad-ul”, cunoscut sub forma efortului pentru Dumnezeu, un efort de demnitate, de participare la lucrarea comunitară, la lupta armată pentru expansiunea Islamului.

Mahomed nu a prevăzut cine va fi succesorul său, iar din această cauză s-a produs o ruptură în comunitatea de credincioși, cunoscută și astăzi : șiiții și suniții. Șiiții considerau că autoritatea, dreptul, justiția și toate semnele puterii nu puteau fi separate de izvorul lor viu, „scânteia divină supraviețuind în bărbații familiei”, izvor reînnoit prin intermediul descendenților lui Ali, ginerele și vărul lui Mahomed, descendenți care deveneau „imamii” (ghizii) comunității. Pe de altă parte, suniții, ortodocșii musulmani, considerau că profetul nu putea avea descendenți, ci doar înlocuitori, ce aveau rolul de a perpetua spusele și gândirea profetului Mahomed.

II.3. Etica afacerilor în China și Arabia

Teoriile legate de religia, ideologia și cultura din China afirmă faptul că această țară este de fapt, o țară cu mai multe religii, și că toate religiile, respectiv tradițiile (daoismul, confucianism și budism), reprezintă o separație în cadrul sistemului religios, dar în niciun caz o separație în cadrul comportamentului practico-religios. În același timp, în Arabia Saudită, ordinea economică islamică are la bază trei valori fundamentale: dreptatea socială, corectitudinea și moderația. În comparație cu poporul chinez, cel arab respectă legile din cartea sfântă, numită Coran ( Cartea Sfântă a islamicilor), atât în viața privată, cât și în afaceri.

Etica afacerilor în China a apărut ca o disciplină de sine stătătoare la începutul anilor 90, nefiind încă îndeajuns de dezvoltată și elaborată din cauza transformărilor de ordin politic, social și economic prin care trece această țară. Interesul pentru etica în afaceri a apărut în China odată cu reforma economică chineză, relațiile de afaceri fiind puternic influențate de etica tradițională, de ideologia socialistă și de etica afacerilor din țările occidentale. Perspectiva arabă prezintă însă lumea afacerilor coordonată de etica islamică și de legea numită Shari`ah.

Spre deosebire de cea chineză, etica islamică interzice parteneriatele cu acele companii implicate în afaceri cu jocuri de noroc sau alcool, sau cu cele care obțin profituri din dobânzile încasate în urma banilor dați cu împrumut (este cazul băncilor și al grupurilor de asigurări). Problemele etice din afacerile economice din China sunt diferite de principiile și tendințele care domină în prezent etica afacerilor în Occident.

Pe când afacerile din țările vestice se sprijină pe ideea responsabilității sociale a corporațiilor, în China, există o îngrijorare în ceea ce privește acest principiu, majoritatea economiștilor chinezi fiind de acord cu abordarea lui Milton Friedman, considerând obținerea profitului singura responsabilitate a unei întreprinderi. Acest lucru se întâmplă următorul motiv : majoritatea unităților economice chinezești se află în proprietatea statului, astfel că acestea trebuie să susțină material și financiar întreaga economie națională.

În țările arabe „investițiile reprezintă segmentul de investiții fundamentate pe religie care înregistrează cea mai rapidă creștere.” Spre deosebire de afaceriștii chinezi, cei arabi utilizează două tipuri de contracte financiare, care „înlocuiesc tranzacțiile occidentale bazate pe dobândă”, interzise în lumea arabă: Shirkah (parteneriatul) și Mudarabah (relația agent-principal). Prima din aceste tranzacții, Shirkah, este bazată pe parteneriat, bazele afacerii fiind puse de două sau mai multe persoane, care furnizează fiecare o parte din capitalul necesar, profiturile sau pierderile fiind împărțite între cei doi, într-o proporție dinainte determinată. Relația agent-principal se bazează însă pe un contract de afaceri, prin care proprietarul (Rabbul-Mal) este cel care furnizează capitalul necesar, iar cealaltă parte (agentul-Darib), este cel care își aduce contribuția prin muncă ,efort fizic și psihic. În acest caz, profitul este împărțit conform unui acord inițial între părți.

Asemănarea la nivel economic dintre poporul chinez și cel arab se poate concretiza în faptul că ambele se ghidează în viața socială și economică după principii dictate de religie și tradiții, moștenirea culturală jucând un rol principal în manifestarea relațiilor interpersonale. Calitatea relațiilor interpersonale din China și lumea arabă se referă, conform lui Mitchell (1969), la reciprocitate (măsura în care o tranzacție este reciprocă), intensitate (tăria obligațiilor) și durabilitatea relațiilor (pe termen lung sau tranzitorie).

În timp ce chinezii încearcă să își modernizeze sistemul și să îl adapteze la valorile occidentale, arabii sunt mult mai reticenți și nu sunt foarte deschiși spre a-și schimba anumite principii și strategii ce nu corespund cu normele lor morale. Aceste schimbări pot avea consecințe pozitive, având în vedere că adeseori sunt încălcate principiile unei bune colaborări, ceea ce nu aduce beneficii materiale și de imagine companiilor chineze și arabe.

II.4. Modele culturale predominante în China și Arabia

Fiecare popor se identifică prin anumite modele culturale ce au stat la baza formării lor. Fie că este vorba de modelele religioase, fie de cele culturale, tradiționale, toate reprezintă elemente vitale ce asigură o bună desfășurare a vieții sociale și principii de urmat în cazul activităților economice.

China și Arabia Saudită sunt considerate a fi două „puncte” importante pe harta culturală și religioasă a lumii. Moștenirea culturală a celor două popoare a reprezentat un domeniu de interes pentru mulți cercetători, care au încercat să descopere cât mai mult din aceste două lumi „închise” în cercul lor religios și cultural .

Numeroasele studii au prezentat cultura chineză ca fiind modelată de trei tradiții filosofice: confucianism, budism și taoism, iar pe cea arabă bazată pe o revelație divină, numită Coran, dezvăluită de Allah, entitatea supremă a lumii arabe, lui Mahomed. Arabii consideră islamul ca fiind religia totală, completă și veșnică pentru toate timpurile, un mod de viață bazat pe virtuți morale, pe când chinezii sunt un popor cu mai multe religii, fără vreo separație în comportamentul practico-religios.Pentru poporul chinez, taoismul, budismul și confucianismul reprezintă, mai degrabă, filosofii, decât religii, în comparație cu cel arab, pentru care islamul este religia supremă, bazată pe virtuți morale, unde fiecare act este un cult, prin care se mulțumește lui Allah.

Pe când Coranul se referă la ceea ce este bine să faci și la ce este interzis (promovarea onestității, încrederii, corectitudinii, dreptății și loialității și interzicerea minciunii, infidelității, crimei, furtului, etc), taoismul se referă la o viață în armonie cu natura, budismul face trimitere la natura nemuritoare a oamenilor, iar confucianismul se ocupă cu relațiile inter-umane. Asemănarea principală constă în faptul că ambele popoare, prin religiile și pattern-ul cultural, reușesc să prescrie o ordine socială, economică, politică și juridică prin care pot stabili un echilibru între interesele individului și ale comunității. Cultura arabă prezintă o orientare puternică spre familie, considerată a fi principalul factor determinant al comportamentelor sociale în societatea arabă, pe când chinezii sunt capabili să urmeze mai multe învățături filosofice în același timp, construindu-și astfel un „mod minunat de viață”, prin care „absorb” toate lucrurile benefice, indiferent de originea lor.

Cartea Sfântă, Coranul, conține 500 de interdicții jurdice specifice, care constituie legea și etica islamică numită Shari’ah, ce prescrie ordinea într-o comunitate islamică. Shari’ah abordează toate întrebările cu care se confruntă individul într-o societate dinamică, având originea în patru surse: Coranul, care exprimă cuvântul și voia lui Dumnezeu, Sunnah-ul, ce definește obiceiurile și practicile bazate pe cuvintele și faptele lui Mahomed, legile islamice, bazate pe primele două surse și consolidate prin consens și conștiința proprie a individului, atunci când „drumul” de urmat nu a fost clarificat de primele trei surse.

De cealaltă parte, se situează poporul chinez, capabil să urmeze învățături multiple și să se comporte diferit în anumite circumstanțe. Această capacitate poate fi explicată de principiul Yin Yang, un principiu filosofic taoist al dualismului, un simbol cosmic al armoniei și al unității primordiale. Filosofia Yin Yang oferă o viziune dialectică asupra lumii, o abordare paradoxală apropiată de viață, ce reprezintă „cheia” pentru a înțelege stilul paradoxal și flexibil al chinezilor.

Studiile privind cultura arabă și modelele de comunicare au constatat trei valori cele mai des menționate în literatura de specialitate : colectivismul, ospitalitatea și onoarea. Oamenii din lumea arabă respectă și urmează ordinele celor din autoritate, se concentrează pe consolidarea relațiilor, încredere și colectivism, urmând valorile tradiționale ce pot fi considerate conservatoare din perspectiva societății occidentale.

În aceeași măsură, cultura chineză s-a dezvoltat în mod independent de-a lungul timpului și se caracterizează printr-un număr specific de valori ce o disting de alte culturi : armonia (abordare confucianistă, prin care se evită situațiile conflictuale, care reglementează relațiile dintre indivizii cu rang social diferit și care se extinde la un respect general pentru autoritate și ordine socială), imaginea (a doua valoare de bază în societatea chineză, ce exprimă imaginea de sine pe care un individ o cultivă într-un context social, foarte importantă pentru a menține relații eficace cu cei din jur) și dorința de a câștiga (parte a spiritului competitiv al chinezilor).

Tony Fang definește cultura de afaceri din China ca fiind compusă diferit de cea din lumea arabă. Astfel, aceasta îmbină mai multe elemente caracteristice: condițiile RPC, confucianism și stratageme chineze.

Condiția RPC se referă la caracteristicile distinctive ale sistemului politic social contemporan și la condițiile din Republica Populară Chineză.

Confucianismul, pe de altă parte, este o tradiție filosofică fundamentală, care a modelat cultura chineză timp de 2000 de ani, fiind perceput ca o formă de etică morală și o practică filosofică a relațiilor umane și a comportamentelor. Include astfel șase valori de bază, promovate în societatea chineză: cultivarea morală, respectul pentru vârstă și ierarhie, importanța relațiilor de familie și interpersonale, evitarea conflictelor și nevoia de armonie.

Stratagemele chineze reprezintă o componentă strategică în cultura chineză. Un proverb chinezesc spune că „Piața este un câmp de luptă”, ceea ce reflectă credința chineză conform căreia înțelepciunea care ghidează comandantul pe câmpul de luptă se aplică și în cazul afacerilor. Arta războiului, Sun-Tzu, este cea mai bună introducere pentru strategia gândirii chineze. Cele 36 de stratageme chineze au cristalizat înțelepciunea națiunii chineze în lupta cu dușmanii și pericolele și în depășirea situațiilor dificile. Acestea afirmă o utilizare superioară a înțelepciunii în rândul chinezilor, prin mijloace indirecte, în locul folosirii luptei directe. De obicei, negociatorul chinez nu te va obliga să accepți termenii impuși de el, însă îți va semnala că poate primi o ofertă mai bună de la concurenții tăi direcți. Toate aceste stratageme sunt folosite de chinezi la masa negocierilor, avându-și originea în folosofia Yin Yang.

Pentru a rezuma, putem afirma că stratagemele chineze și confucianismul reprezintă elemente durabile ce conduc negocierile de afaceri din China, comportamentele și tacticile de negociere, pe când condițiile impuse de RPC reprezintă o forță în continuă schimbare, datorită incertitudinii sistemului politic.

II.5. Perspectivă comparativă a stilurilor de negociere chinez și arab

Negocierea reprezintă o constantă pentru companiile multinaționale ce operează pe piețe străine, utilizată pentru a manageria mai bine relațiile economice în curs de desfășurare și pentru a face față mai bine schimbărilor rapide din mediul de afaceri. Abilitatea de a negocia constituie un puternic avantaj competitiv.

Studiile realizate în domeniul negocierilor internaționale de afaceri arată că negociatorii chinezi nu posedă un stil absolut de negociere, ci un stil ce cuprinde un „amestec” de diferite roluri combinate. De cealalată parte, se află negociatorii arabi, ce pun accentul pe relațiile interpersonale și pe utlizarea puterii ( abuz de putere, denumit „wasta”).

Cercetările ne prezintă negociatorul chinez ca pe o personalitate complexă, formată din cele trei stiluri abordate în lumea afacerilor din China: birocratul maoist, gentelmanul confucianist și strategul Sun-Tzu. Acest „trei-in-unul” reprezintă un stil ce poate pune în dificultate oamenii de afaceri occidentali în relațiile cu Republica Populară Chineză. Se observă astfel o diferență importantă între cele două popoare la nivel de negociere, întrucât poporul arab nu dispune de o gamă atât de largă și complexă de stiluri. Astfel, chinezii se pot adapta mult mai ușor schimbărilor și pot face față provocărilor venite din partea partenerilor, indiferent de originea acestora.

Ca un birocrat maoist, negociatorul chinez respectă planurile guvernului său când face afaceri, acordând proritate interesului național al Chinei, neseparând afacerile de politică. Acesta evită luarea de inițiative, asumarea responsabilității, fiindu-i teamă de critici. Îi lipsește totuși experiența internațională de afaceri, dar este dispus să învețe rapid noi tehnici . Birocratul maoist este un negociator dur, educat și instruit zilnic în birocrația chineză, în care negocierile reprezintă un element integrat. Stilul său de negociere poate fi unul militant, datorat doctrinei lui Mao: „O revoluție nu este o cină!”, fiind uneori evaziv, sau un negociator enigmatic datorită schimbărilor din RPC. Strategia lui de negociere vine în mod natural, inspirată de cultura veche, care poate fi un amestec între cooperarea în stil confucianist și competiția în stil Sun-Tzu.

Ca un gentelman confucianist, negociatorul chinez se comportă pe baza încrederii reciproce, cooperare și soluții de „win-win” pentru toți cei implicați în negociere. Acesta pune mare preț pe sinceritate și încredere, dreptatea fiind mult mai importantă decât sporirea profitului. Astfel, arată o capacitate profundă de a încheia afaceri fără a negocia, preferând să folosească termeni precum „a vorbi” sau „a discuta”, noțiunea occidentală pentru „a negocia” sugerându-i oarecum conotații de conflict, ce trebuie evitate cu orice preț. De asemenea, negociatorul de tip confucianist asociază afacerile cu prietenia, încrederea, fiind orientat spre grup, generos și manierat. Ceea ce poate constitui un avantaj pentru partea străină este faptul că acest tip de negociator va căuta întotdeauna o modalitate prin care să obțină beneficii reciproce, strategia sa fiind caracterizată de cooperare.

Strategia de negociere chineză este, în esență, o combinație de cooperare și concurență, denumită și „coop-comp” (cooperate-competition), încrederea reprezentând indicatorul final în negocierile chineze. În aceeași măsură, natura colectivă a societății arabe relevă faptul că și negociatorii arabi pun accentul pe construirea încrederii și relației cu partea non-arabă înainte de a începe negocierile.

Majoritatea studiilor asupra stilului chinezesc de negociere tind să îl descrie pe negociatorul chinez ca pe un personaj sincer, dar uneori înșelător. Există un paradox intrinsec în stilul chinez, ce reflectă gândirea Yin Yang, negociatorul chinez având capacitatea culturală de a negocia în același timp sincer, dar și înșelător, schimbându-și strategia în funcție de situație și context. Totul depinde de nivelul de încredere dintre partenerii de negociere: dacă acesta este scăzut, negociatorul chinez va avea tendința de a ascunde adevărul, până în momentul în care va reuși să cunoască îndeajuns de multe informații despre partenerul său.

La negociatorii arabi, conceptul de încredere tinde să fie corelat cu mărimea companiei cu care se negociază, majoritatea managerilor arabi susținând faptul că ar avea mai multă încredere într-o companie multinațională, decât într-una mică sau mijlocie. Aceștia acordă un grad mai mare de încredere întreprinderilor mari, cu o poziție dominantă și o putere mai mare pe piață, simțindu-se mult mai confortabil în negocierea cu o astfel de companie. Cu scopul de a stimula încrederea, managerii arabi petrec o perioadă considerabilă de timp pentru a comunica informațiile necesare în perioada de pre-negociere, pentru a crea o atmosferă oarecum confortabilă, înainte de a începe negocierile propriu-zise. De asemenea, în încercarea de a crea încredere la un anumit nivel personal și pentru a promova relațiile pe termen lung, negociatorii arabi îi invită deseori pe cei străini în reședințe private pentru o cină informală înainte de a începe negocierile. Arabii consideră că prin acest comportament, se creează mai ușor o relație personală, iar părțile ar putea negocia într-un mediu cordial, de încredere.

În aceași manieră, negocierea din perspectivă chineză reprezintă un mecanism primar, prin care se construiește încrederea, prin care doi parteneri pot lucra împreună pentru binele comun. Asemănător arabilor, chinezii aleg să construiască încrederea prin dialog, prin oferirea posibilității fiecărei părți de a judeca, de a evalua partenerul, capacitățile și starea acestuia. De aceea, adaptarea la negocierile în stil chinezesc poate reprezenta pentru partenerii străini o echilibrare a nevoii de soluționare rapidă a problemelor specifice și a clauzelor contractuale, prin adoptarea unui ritm mai lent, aparent abstract de construirea unor relații interpersonale.

Mediul politic are un rol esențial în procesul de negociere în ambele țări. Condițiile din Republica Populară Chineză implică variabile, cum ar fi: politica chineză, sistemul socialist chinez planificat economic, cadrul legal, dezvoltarea tehnologiei, schimbări rapide în mediul politic, etc. În cadrul transformărilor dramatice prin care trece societatea chineză este necesar să se acorde o mai mare atenție modificărilor aspectelor condiției RPC (Republica Populară Chineză), care se manifestă prin creșterea sectoarelor non-statale (private) și apariția unor noi tipuri de manageri. Tema centrală în cazul condițiilor impuse de RPC este birocrația chineză, caracterizată prin luarea centralizată a deciziilor, negociere internă și învățare rapidă în epoca reformei.

În aceeași situație, mai puțin avantajoasă, se află și țările arabe, într-o stare de „flux” constant, datorită incertitudinii politice. Acest fenomen are un impact profund asupra tuturor aspectelor legate de afaceri: negociatorii arabi sunt nevoiți să ofere concesii mai mari partenerilor, sub formă de „despăgubire”, în cazul unei situații nefavorabile, deoarece istoria războaielor civile poate afecta relațiile de afaceri. Riscul politic a influențat locul negocierilor, și în multe cazuri, acestea au avut loc în țări non-arabe. Acest lucru reprezintă un impediment pentru negociatorii arabi, care preferă să își desfășoare activitățile în țara lor, tocmai pentru a putea exploata avantajele oferite de aceasta. Locația negocierilor are o serie de implicații pentru procese și rezultate, negociatorii arabi fiind constrânși de timp și costuri mai mari atunci când negociază în țara străină. Acest lucru limitează oportunitatea construirii unei relații, lucru foarte prețuit de negociatorii arabi. Incertitudinea politică din țările Orientului Mijlociu a obligat managerii arabi să își schimbe într-o mică măsură comportamentul, chiar dacă pentru ei, investiția în construirea relațiilor este vitală și poate crește perioada de timp necesară pentru a încheia cu succes o negociere cu managerii arabi.

În majoritatea cazurilor, partenerii chinezi clasifică potențialii parteneri de afaceri în funcție de concurenții lor, fiind destul de deschiși înspre acest lucru în timpul negocierilor. Nu este neobișnuit pentru un partener chinez să spună că a primit prețuri mult mai bune de la competitorul direct al celui cu care negociază. Putem afirma astfel că negociatorii chinezi focalizează uneori discuțiile pe preț, fiind mult mai interesați în obținerea unor avantaje materiale. Spre deosebire de chinezi, negociatorii arabi pun accentul pe stabilirea unor afaceri corecte, la un nivel rezonabil al profitului, urmărind un nivel satisfăcător al acestuia și nu maximizarea lui.

La nivelul negocierii în lumea arabă, timpul reprezintă o variabilă mai puțin importantă. Pentru lumea arabă, timpul se află în mâinile lui Allah, iar acesta curge în favoarea celor care negociază. De aceea, punctualitatea nu este considerată o virtute majoră în rândul arabilor. Cu cât negocierea durează mai mult timp, cu atât omul de afaceri străin este mai apreciat, având succes atâta timp cât este capabil să înțeleagă islamismul și cultura arabă. Străinii implicați în negocieri cu țările arabe trebuie să respecte obligațiile arabilor față de familie, tradiție și prieteni și să se adapteze stilului aparent dezordonat și lipsit de logică al arabilor. Negociatorii străini trebuie să se aștepte la întârzieri și întreruperi, chiar și atunci când negocierile se află într-un punct critic. Culturile arabe sunt policronice, considerând astfel timpul o resursă nelimitată. Valoarea acordată timpului se regăsește și în atitudinea arabilor față de termenele limită. Se observă astfel că cei din țările arabe reacționează la acestea ca și când ar fi înghesuiți într-un colț. De asemenea, alegerea timpului pentru negocieri trebuie să țină cont de orele pentru rugăciune, ceea ce poate afecta programul de muncă.

În comparație cu stilul de negociere arab, cel chinez este marcat de reputație. Negociatorul chinez este este bine pregătit, specializat, modest. Echipele de negociere chineze sunt complexe, compuse din specialiști și experți, care se consultă permanent, ceea ce denotă un spirit serios, implicare și rigurozitate. În China este apreciată disciplina și coeziunea, astfel că o echipă de negociere străină construită pe baza acestor principii va beneficia de o apreciere sporită din partea chinezilor. Imaginea de ansamblu și natura contextuală a negocierilor în stil chinezesc reprezintă un dezavantaj pentru străini, în cazul în care nu dispun de acea pregătire operațională. O echipă de negociatori completă, unificată va putea face față mai bine provocărilor în materie de negociere. Negocierea în China este văzută ca un proces dinamic, continuu, care ia în considerare aspectele practice și contextul în care este realizată. Aceasta depinde de crearea unui cadru de cooperare pe termen lung și de soluționarea problemelor.

Trebuie reținut faptul că în afacerile cu lumea chineză, negocierile nu se termină niciodată, fiind necesară o formă de negociere ce pornește de la discuții informale, de prietenie, cu un partener pe termen lung, și care se definitivează în discuții bilaterale formale. Această practică este adânc înrădăcinată în considerentele de ordin cultural și istoric, ce există și în China modernă de astăzi. Negociatorii chinezi nu consideră că negocierea se încheie atunci când se semnează contractul, ci acest pas reprezintă, de fapt, începutul oficial al parteneriatului și odată cu el, asumarea angajamentului de a continua relațiile de afaceri.

În țările arabe, negocierile pot fi frecvent întrerupte de telefoane, persoane care doresc să discute cu gazdele arabe, subalterni ce doresc anumite semnături,etc. Chiar dacă acestea se află într-un punct critic, negociatorii arabi nu vor refuza niciodată astfel de întreruperi, fiind foarte sensibili la relațiile personale care îi leagă de societate. Străinii pot considera acest lucru un gest nerespectuos sau o lipsă de interes. De aceea, Bill Scott recomandă celor ce își desfășoară negocierile în cadrul lumii arabe „să se adapteze unui asemenea mod de negociere, să accepte pierderile relative de timp, să fie capabili la momentul potrivit să aducă discuția la punctul în care s-a întrerupt și să reconstruiască momentul pierdut”.

Bill Scott scoate în evidență caracteristicile importante ale stilului de negociere chinez: atenția deosebită acordată reputației și simbolurilor statului (de exemplu, cartea de vizită trebuie să fie elegantă, iar sosirea la negocieri să se facă într-un automobil de lux), rezultatul negocierii, care nu trebuie să afecteze într-un mod negativ reputația chinezilor, gradul mărit de specializare, care va aduce un număr mare de experți în cadrul tratativelor, suspiciunea față de occidentali.

În faza inițială a negocierii, chinezii preferă să stabilească aspectele generale, evitând tratarea aspectelor specifice. Se va stabili o întâlnire ulterioară, unde se vor discuta restul detaliilor, pentru că aceștia consideră că orice conflict trebuie evitat. Convenirea asupra elementelor generale reprezintă baza strategiei lor de negociere, observându-se faptul că negociatorii chinezi tind să trateze problemele în ansamblul lor, nu secvențial.

Chinezii acordă o mare importanță construirii unor relații armonioase, evitând confruntările directe. Din acest motiv, discursul lor poate fi unul implicit, ce poate induce în eroare negociatorii străini, lăsând impresia că negocierile rămân deschise , în timp ce ei doresc doar evitarea conflictului. Evitarea unor confruntări directe face trimitere la stilul personal al chinezilor, care nu doresc să afecteze negativ relațiile cu cei din jur. Principalul scop al acestora este de a păstra armonioase relațiile interpersonale, un element de bază în cadrul negocierilor în stil chinez. Conform observațiilor lui Hofstede, această abordare holistică a negocierii se sprijină pe principiul armoniei, o importantă valoare tradițională chineză.

Colectivismul, o caracteristică de bază a culturii chineze se regăsește în modul de colaborare și cooperare al chinezilor în cadrul echipelor negociatoare, prin preferința acestora pentru luarea deciziilor în grup, nu individual. Astfel, în ceea ce privește echipele de negociere, cele chineze vor fi întotdeauna compuse dintr-o mulțime de experți, ceea ce duce la negocieri îndelungate, fiecare expert în parte căutând să își apere reputația în cursul tratativelor. Chinezii sunt, de asemenea, foarte suspicioși în ceea ce îi privește pe occidentali, evitând implicarea în discuții de ordin politic și preferând să discute despre viața de familie. Studiile au arătat că procesul negocierii în China poate fi văzut ca „o extindere progresivă a punctelor comune până se ajunge la o înțelegere finală.”

Asemeni negociatorului chinez, și cel arab pune accentul pe păstrarea reputației. Pentru acesta, atingerea obiectivelor în cadrul negocierii este foarte importantă, încercând deseori să obțină mai mult decât a fost stabilit. Astfel, acesta nu își respectă întotdeauna obligațiile contractuale.

Conform lui Bill Scott, stilul negociatorilor din Orientul Mijlociu se bazează pe tradiția deșertului, care se evidențiază printr-o ospitalitate deosebită. Timpul nu este o variabilă importantă, pe când încrederea reprezintă un element vital în construirea unor relații în lumea arabă. Modul caracteristic de a negocia al arabilor va fi de la bun început de un nivel foarte înalt, formarea relațiilor sau „topirea gheții” ocupând o perioadă mai mare de timp.

În țările arabe, statutul social este foarte important. De aceea, cartea de vizită nu trebuie uitată. Negociatorul arab are capacitatea de a lua decizii și a se face ascultat, practincând un sttil de conducere autoritar. La fel ca și chinezii, negociatorii arabi acordă o foarte mare importanță prieteniei și relațiilor personale, judecându-și partenerii prin intuiție. Negociatorul arab va evita să își pună partenerul într-o situație nefavorabilă, respectându-l și evitând în timpul discuțiilor subiecte legate de politică, religie sau viața privată.

Afacerile în lumea arabă se fac, în general, prin intermediul persoanelor, nu al companiilor, și se vor dezvolta întotdeauna pe baza unei relații de prietenie. Menținerea unei legături strânse cu persoane influente din societatea arabă este foarte importantă pentru a putea avea acces la cei care iau decizia finală. Cele mai importante decizii se iau la un nivel ierarhic ridicat, asftel că transmiterea deciziei la un nivel superior creează întârzieri în finalizarea negocierilor. Negocierile se desfășoară într-un ritm mai lent, iar presiunile pentru grăbirea lucrurilor sau oferirea de mită poate duce la pierderea credibilității și la încetarea oricăror relații de afaceri.

În țările arabe, guvernul este cel care deține puterea economică, sectorul public fiind cel mai important spațiu pentru desfacerea mărfurilor și pentru prestarea de servicii. Cei care doresc să facă afaceri în Orientul Mijlociu trebuie să stabilească contacte și relații strânse cu oficialitățile țării. Religia joacă, de asemenea, un rol major în societatea arabă. Arabii îi apreciază mai mult pe cei care cunosc cultura lor și înțeleg modul lor de viață. Succesul în negocierile cu țările arabe ține în primul rând de respectarea practicilor și obiceiurilor musulmane. Bill Scott spune însă că stilul tradițional al negocierii arabe a început să fie depășit. Datorită afacerilor cu petrol și arabilor care studiază îndeosebi în Statele Unite Ale Americii, stilul arab de negociere tinde să împrumute din stilul american.

În filozofia confucianistă, relațiile interumane nu sunt considerate egale. Un comportament etic trebuie să respecte aceste inegalități. În China, o persoană mai în vârstă se bucură de respectul celor mai tineri, în timp ce, la nivel de afaceri, șeful se bucură de respectul subordonaților săi. Astfel, asistăm la o ierarhizare puternică, unde forța grupului este cea care primează. Niciodată un chinez nu va decide de unul singur.

Întâlnirile de afaceri din lumea arabă pot fi considerate destul de solicitante de străini, deoarece arabii au tendința de a reveni la aspecte deja convenite, de a se tocmi un timp îndelungat, de a nu acorda importanță timpului (așteptări îndelungate și întreruperi frecvente). Un negociator străin poate fi considerat nerespectuos dacă nu se conformează modului în care arabii aleg să discute, să se comporte, aceștia fiind persoane emotive, cu manifestări emoționale puternice, care apreciază expresivitatea.

Negociatorii chinezi sunt adepții colectivității, își controlează emoțiile, evită conflictul, competiția, dezbaterile și confruntările deschise în timpul negocierilor.Complexitatea contextului cultural este oferită și de limbajul implicit, ceea ce presupune că atât emițătorul cât și receptorul împart responsabilitatea comunicării. Acest lucru poate lăsa impresia negociatorului străin de ambiguitate, inexactitate, la fel ca și absența expresiilor categorice ce pot induce în eroare partenerii de negociere.

II.6. „Guanxi ” & „Wasta”

China și Arabia Saudită sunt două regiuni ale lumii care prezintă numeroase provocări și oportunități pentru afacerile internaționale. Soluția pentru a lucra eficient în ambele regiuni este de a aprecia/valorifica rețeaua de relații interpersonale și conexiuni, care pătrund toate aspectele vieții de afaceri și sociale. Managerii internaționali trebuie să fie bine pregătiți pentru a lucra în cadrul acestor economii, având în vedere faptul că se vor confrunta cu fenomenul de „wasta” în lumea arabă și cu cel de „quanxi” în China.

Guanxi a fost definită în diferite moduri : rețea, conexiune, contact și chiar nepotism, definiția standard referindu-se la relațiile interpersonale, omniprezente în activitățile sociale și de afaceri din China. Wasta, termen folosit în limba arabă pentru „conexiuni”, „legături”, este văzut, ca și în China, ca o forță/putere ce guvernează fiecare decizie importantă din viața arabă.

Aceste practici tradiționale au fost oarecum moderate de industrializarea și internaționalizarea Chinei și Arabiei, însă ele rămân în continuare aspecte omniprezente în aceste două societăți antice și fascinante. Managerii internaționali trebuie să înțeleagă acest tip de rețele sociale pentru a facilita operațiunile lor în China și Arabia Saudită, dar și să recunoască de ce aceste practici continuă să funcționeze și ce legătură au cu gândirea managerială și practica.

Guanxi, în China, se referă la un set mai larg de conexiuni interpersonale care facilitează relațiile dintre oameni, find fundamentală pentru afacerile chineze. Chinezii pun accentul pe construirea relațiilor pe termen lung, unde interacțiunile cu ceilalți sunt văzute ca parte a unui întreg. Astfel, relațiile ierarhice care există la locul de muncă sunt reproduse și în cadrul social. Guanxi este văzută ca o „relație” prin care poți obține un statut și prin care poți trece de la a fi un outsider la a fi un insider ( a fi un insider reprezintă o sursă de loialitate, protecție și identitate). Cercetătorii argumentează faptul că rețelele de guanxi pot fi legitime, însă practica reală de a folosi guanxi este considerată de marile companii inutilă și periculoasă în lumina noilor reglementări, ce interzic practicile corupte.

Definiția de bază pentru „guanxi” descrie o legătură între două persoane, în care una dintre ele este capabilă să o convingă pe cealaltă să efectueze un serviciu sau o favoare. Cele două persoane nu trebuie să aibă același statut social. Guanxi mai poate fi folosit și pentru a descrie o rețea de contacte, relații ce pot duce la schimburi de favoruri sau conexiuni, benefice pentru părțile implicate. Acest tip de relație poate deveni complexă, consumatoare de timp și resurse.

Elementele de schimburi bazate pe guanxi transportă o lungă tradiție în a face afaceri în China. Utilizarea corectă a practicii guanxi poate fi cheia necesară pentru a deschide câteva uși închise, pentru a reduce obstacolele naturale sau cauzate de om. În termeni simpli, guanxi apare ca un element de încredere, întrucât o mulțime de afaceri din China se învârt în aceste cercuri de încredere personală și reciprocă. Astfel, orice străin ce dorește să facă afaceri în lumea chineză, trebuie să aloce un timp necesar pentru a forma relații sau legături. Acest lucru a reprezentat de multe ori un obstacol pentru companiile occidentale care au încercat să intre pe piața chineză. Legăturile de afaceri efectuate prin guanxi, trebuie menținute pentru a asigura o poziționare corectă pentru mediul de afaceri în viitor.

Acordarea de cadouri este o formă comună de guanxi, la fel ca și găzduirea partenerilor străini la masă. Și schimbul de favoruri sau de informații din interior se pot ridica la nivelul unei practici de guanxi. Există astfel o linie fină între guanxi și luarea de mită. Calea spre o practică corectă de guanxi nu este o cale usor de urmat, chinezii catalogând-o ca mersul pe jos printr-o ceață groasă, prin care trebuie să îți găsești drum. Guanxi se referă la beneficiile obținute prin conexiunile sociale, incluzând un număr foarte mare de direcții și relații pe tot parcursul vieții. Favorurile reciproce sunt un factor-cheie pentru menținerea relațiilor. Termenul nu este în general folosit pentru a descrie relațiile din cadrul familiei, deși obligațiile datorate practicii guanxi pot fi, uneori, descrise în termenii unei familii extinse. Relațiile formate prin Guanxi sunt personale și nu pot fi transferate.

În aceeași manieră, regula de bază a afacerilor din lumea arabă este de a stabili în primul rând, o relație, o legătură, înainte de a începe afacerile propriu-zise. Acest lucru necesită un consum suplimentar de timp. Abuzul de putere (wasta) este legat tot de încredere, de formarea relațiilor și angajamentului cu negociatorii arabi. O mare parte a activității care se desfășoară în lumea arabă este strâns legată de relațiile personale, negociatorii arabi implicând aproape întotdeauna viitoarele afaceri cu legăturile locale și conexiunile de care dispun. Termenul de „wasta” se traduce liber prin „nepotism”, fiind un comportament acceptat în lumea arabă. Dacă acest concept este dificil de acceptat și de înțeles, a folosi rețele și conexiuni pentru a obține rezultate favorabile este o practică foarte des utilizată în lumea arabă. Wasta se referă la utilizarea conexiunilor cuiva sau influența acestuia pentru a obține anumite avantaje, mai degrabă prin favoritism decât pe merit.

Relațiile cu departamentele guvernamentale din țările arabe pot fi frustrante pentru străini, datorită structurii de management extrem de birocratică. Astfel, în timpul negocierilor comerciale internaționale, managerii arabi au tendința de a sublinia legătura personală cu diferite agenții guvernamentale, care ar putea accelera un proces de aprobare. Aceasta este o strategie pentru a realiza o înțelegere, prin care partenerul poate fi asigurat că afacerea va fi dusă cu bine până la capăt.Lunga istorie a turbulențelor politice din țările arabe poate determina considerarea acestor legături utile pentru asigurarea continuității unei afaceri. Managerii arabi încearcă să demonstreze că au această putere în cadrul negocierilor, iar pentru negociatorii străini este important să separe utilizarea serioasă a puterii de cea falsă. Negociatorii din lumea arabă au explicat că „wasta” poate fi uneori supraestimată sau indirect utilizată pentru a asigura o afacere, atunci când managerul arab, în realitate, nu dispune de conexiunile necesare.

II.7. Concluzii

Procesul de negociere dintre o companie arabă și una chineză nu va putea fi întotdeauna o situație în care ambele părți să beneficieze de tot ceea ce și-au propus. Acest lucru este foarte greu de realizat datorită diferențelor culturale dintre stilurile de negociere ale celor două țări.

Cele două societăți, arabă și chineză, au un specific cultural bogat, care dictează conduita oamenilor de afaceri în relațiile pe plan internațional. Indiferent de țara în care își desfășoară activitățile economice, negociatorii chinezi și arabi se vor ghida întotdeauna după modelele culturale din țara-mamă. De aceea, un proces de negociere între aceste două state poate fi îngreunat de elementele primordiale în materie de cultură și tradiție.

Ținând cont de faptul că ambele țări, înaintea începerii negocierii propriu-zise, doresc să stabilească o relație strânsă cu viitorul partener de afaceri, chinezii și arabii pot stabili mai ușor o legătură, o relație de prietenie, bazată pe încredere și respect. Odată realizată, această legătură îi va ajuta pe negociatori să se cunoască și să se respecte reciproc. Probabil că va fi nevoie de un compromis între cele două companii, astfel încât să existe posibilitatea respectării ambelor culturi și tradiții. Pentru ambele state, respectarea legilor Coranului, respectiv a principiilor filosofice chineze, este necesară pentru desfășurarea corectă a negocierilor.

Având în vedere faptul că pentru ambele țări locația de negocieri preferată este țara de origine, va fi foarte dificil de ales un loc potrivit. Acest lucru reprezintă încă un impediment major, deoarece atât chinezi, cât și arabii, tind să exploateze avantajele oferite de țările lor. O posibilă soluție pentru această problemă ar fi alegerea unei locații neutre pentru negociere, astfel încât niciuna dintre părți să nu fie dezavantajată.

De asemenea, există diferențe majore între stilurile de negociere. În timp ce chinezii dispun de o gamă mai largă de stiluri și strategii, negociatorii arabi sunt oarecum constrânși, închiși într-un cerc mai strâmt: religia le impune anumite reguli de conduită, stilul strict de negociere fiind construit prin prisma conceptelor religioase. În timp ce arabii acordă o atenție deosebită normelor religioase, chinezii se dovedesc a fi mult mai permisivi, în centrul preocupărilor fiind, de fapt, construirea unui climat armonios, în care străinii să se simtă mult mai confortabil. Codul de conduită este mult mai strict în lumea arabă și pentru a-ți forma o imagine favorabilă, trebuie să demonstrezi gazdelor arabe că poți respecta și înțelege gesturile, comportamentele, limbajul și tradițiile arabe.

O altă diferență ce poate pune probleme în calea negocierii de succes se referă la discursul negociatorilor. În timp ce caracteristicile principale ale discursurilor arabilor sunt exagerarea, repetiția și insistența asupra unor aspecte, stilul de comunicare al chinezilor tinde să fie mai mult implict decât explicit, lăsând impresia partenerului străin de inexactitate, ambiguitate. Aceste aspecte pot influența negativ procesul de negociere dintre cele două naționalități, anumite expresii putând fi percepute greșit.

În procesul de negociere, companiile arabe și chineze trebuie să găsească un echilibru, prin care niciuna dintre culturile sau religiile lor să nu fie afectate într-un mod negativ. Este foarte important pentru fiecare participant la procesul de negociere să aloce un timp pentru a putea înțelege obiceiurile și tradițiile din țara străină, putând astfel să acorde importanța cuvenită fiecărui aspect. În acest mod, vor reuși să se integreze în sistemul de valori, să nu facă greșeli care pot duce la eșecul total al negocierilor și să își construiască o strategie adecvată care să aducă beneficii majore în cadrul companiei din care fac parte.

O altă problemă majoră ce poate să apară în cadrul procesului de negociere se referă la practicile mai puțin morale din lumea arabă și cea chineză. „Guanxi” și „wasta” pot genera conflicte, atunci când una dintre părți nu ar fi dispusă să se implice în astfel de procese, care ar atrage după sine consecințe negative din punct de vedere legal. Renunțarea la astfel de practici este, din păcate, mai greu de realizat, având în vedere faptul că atât arabii cât și chinezii, tind să utilizeze această „rețea de relații” pentru a obține cât mai multe avantaje.

Sistemul de valori, norme, tradiții și atitudini constituie o problemă în calea încheierii unui parteneriat de succes între o companie chineză și una arabă. Negocierea dintre arabi și chinezi nu va fi întotdeauna o situație în care ambele părți să se bucure de beneficii egale, fiind foarte dificil de găsit un echilibru care să respecte în egală măsură principiile morale promovate în socitatea arabă și cea chineză.

Negocierea de afaceri reprezintă un proces dificil, mai ales atunci când are loc între grupuri ce aparțin unor culturi diferite. Este foarte greu de găsit un echilibru astfel încât să fie respectate toate normele religioase, politice sau juridice ale fiecărui stat în parte. De aceea, echipele de negociatori ce își desfășoară activitatea în afara granițelor țării de origine trebuie să învețe, în primul rând, să se adapteze sistemelor altor țări. De cele mai multe ori, sistemul de valori culturale este mult mai important decât cel juridic sau politic. Astfel că negociatorii au o misiune dificilă.

Consider că nu întotdeauna o negociere se va termina în așa fel încât ambele părți să câștige. Acest lucru se întâmplă deoarece partenerii de negocieri nu sunt întotdeauna cinstiți sau dispuși să renunțe la anumite beneficii sau comportamente în favoarea celorlalți. Cel mai important element ce intervine în cadrul negocierilor internaționale este cultura. Încă din cele mai vechi timpuri, oamenii și-au modelat comportamentul în funcție de moștenirea culturală. Fiecare popor în parte are astfel definite linii clare de comportament.

Lumea arabă și cea chieză sunt două lumi fascinante din punct de vedere cultural. Pentru străinii ce vor să devină „jucători” pe piețele de afaceri ale acestor state, chiar de la început, stabilirea unor contacte, a unor relații cu afaceriștii chinezi și arabi, poate reprezenta o provocare dificilă, anevoioasă. Însă toate aceste bariere culturale și de comunicare pot fi depășite, din punctul meu de vedere, prin eficiență, în primul rând, dar și prin răbdare, înțelegere și comunicare.

Nu contează din ce colț al lumii venim, ce religie sau ce tip de comportament adoptăm. Contează să știm să îi respectăm pe cei din jur și să înțelegem că suntem diferiți. Astfel, vom reuși să ne respectăm pe noi înșine precum și valorile care ne-au ajutat să creștem, zi de zi, mai frumos și mai bine.

Bibliografie

Abbas J. Ali, (1998)- "The typology of the Arab individual: implications for management and business organizations", International Journal of Sociology and Social Policy, Vol. 18 Iss 11/12 pp. 1 – 20.

Abdallah Salam, (2010)-"Islamic ethics: an exposition for resolving ICT ethical dilemmas", Journal of Information, Communication and Ethics in Society, Vol. 8 Iss 3 pp. 289 – 301.

Al-Khatiba Jamal A., Avinash Malshea, Mazen Abdul Kaderb -„Perception of unethical negotiation tactics: A comparative study of US and Saudi managers”, International Business Review 17 (2008) 78–102.

Berger Ron, Avi Silbiger, Ram Herstein, Bradley R. Barnes- ”Analyzing business-to-business relationships in an Arab context”,Journal of World Business (2014), Volume 50, Issue 3, July 2015, Pages 454–464.

Chuah Swee-Hoon, Robert Hoffmann, Jeremy Larner-„Chinese values and negotiation behaviour: A bargaining experiment”, International Centre for Behavioural Business Research, Nottingham University Business School International Business Review 23 (2014) 1203–1211.

Crăciun Dan, Morar Vasile și Macoviciuc Vasile – „Etica afacerilor”, Editura Paideia ,2005.

Danciu Victor -„Negocierile internaționale de afaceri sub impactul culturii: o analiză bazată pe comparații contextuale”, Academia de Studii Economice, București.

Fang Tony -„Negotiation: the Chinese style”, Journal of Business & Industrial Marketing 21/1 (2006) 50–60, School of Business, Stockholm University, Stockholm, Sweden.

Feghali Ellen -„Arab Cultural Communication Patterns”,Beirut, Lebanon, Int. J.Intercultural Rel. Vol 21, No. 3, pp. 345-378, 1997,Elsevier Science Ltd.

Georgiu Grigore, ”Comunicarea interculturală”,București,2010,Comunicare.ro.

Hurn Brian J.,(2007)-"The influence of culture on international business negotiations", Industrial and Commercial Training, Vol. 39 Iss 7 pp. 354 – 360.

Hutchings Kate, David Weir-„Understanding networking in China and the Arab World: Lessons for international managers”, Journal of European Industrial Training, Vol. 30 Iss 4 pp. 272 – 290.

Iamandi Irina Eugenia, Filip Radu – „Etică în afaceri și responsabilitate socială corporativă în afacerile internaționale”, Editura Economică, București, 2008.

Khakhar Priyan, Hussain Gulzar Rammal-„Culture and business networks: International business negotiations with Arab managers”, International Business Review 22 (2013) 578–590.

Klein Andrew, Marie France Waxin, Elina Radnell, (2009)-"The impact of the Arab national culture on the perception of ideal organizational culture in the United Arab Emirates", Education, Business and Society: Contemporary Middle Eastern Issues, Vol. 2 Iss 1 pp. 44 – 56.

Lalonde Jean-François,-"Cultural determinants of Arab entrepreneurship: an ethnographic perspective", Journal of Enterprising Communities: People and Places in the Global Economy, Vol. 7 Iss 3 pp. 213 – 232,2013.

Lee Y.-F.L. -„Managerial philosophy of Chinese CEOs in modern business:A cross-cultural study”, Department of Economics, Applied Statistics, and International Business, Tekne-Review of Applied Management Studies, Vol.11,No.02, July 2013-December 2013.

Leung Kwok -„Chinese culture, modernization, and international business”, Department of Management, City University of Hong Kong,International Business Review 17 (2008) 184–187.

Luo Yadong -„The changing Chinese culture and business behavior: The perspective of intertwinement between guanxi and corruption”, Department of Management, School of Business Administration, University of Miami, International Business Review 17 (2008) 188–19.

Morar Vasile -„Etica în afaceri și politică – Morală elementară și responsabilitate socială”, Editura Universității din București, 2006.

Riham Ragab Rizk, (2008)-"Back to basics: an Islamic perspective on business and work ethics", Social Responsibility Journal, Vol. 4 Iss 1/2 pp. 246 – 254.

Scott Bill , “Arta negocierilor”, 1996, Prefață: Academician N.N.Constantinescu, Traducere: Mihai Roman, EDITURA TEHNICĂ, București.

Tlaiss Hayfaa , Saleema Kauser-„The importance of wasta in the career success of Middle Eastern managers”, Journal of European Industrial, Vol.35, No.5, 2011, p.p.467-486.

Yang Zhilin, Cheng Lu Wang-„Guanxi as a governance mechanism in business markets: Its characteristics, relevant theories, and future research directions”, Industrial Marketing Management, 40 (2011) 492–495.

Surse online

Chereji Christian-Radu – „Negociere și procese decizionale”- Suport de curs pentru învățământ la distanță accesat pe data de 04.06.2015.

Chung Mona-„Characteristics of the Chinese in commercial negotiations, Doing Business Successfully in China”- accesat pe data de 10.06.2015.

Constantin Dragoș, Lect. univ. – http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/pagina2.asp?id=cap7-„Capitolul7- Etapele desfășurării negocierii propriu-zise”, Suport de curs accesat pe data de 04.06.2015.

Dan Crăciun-Curs de „Etica în afaceri”, Biblioteca digitala ASE, București, noiembrie 2004, accesat pe data de 23.04.2015.

Danciu Victor-„Negocierile internaționale de afaceri sub impactul culturii: o analiză bazată pe comparații contextuale”, Academia de Studii Economice, București, Suport de curs accesat pe data de 23.04.2015.

Feghali Rana -http://www.nardelloandco.com/wasta-connections-corruption-ara-bworld/, April 28, 2014-„Middle East,Wasta: Connections or Corruption in the Arab World?”- accesat pe data de 03.06.2015.

„Introducere în arta negocierii, Tehnici de negociere și comunicare în afaceri”- Suport de Curs accesat pe data de 04.06.2015.

Neamțu Adina Claudia Prof.Univ.Dr. -„Comunicare și negociere în afaceri”-Universitatea „Constantin Brâncuși”, Târgu-Jiu, Suport de curs accesat pe data de 04.06.2015.

http://alyngeorge.blogspot.ro/2011/03/stilul-de-negociere-al-tarilor-islamice.html- accesat pe data de 03.06.2015.

http://arheologie.ulbsibiu.ro/publicatii/cursuri/tiplic/5a.htm accesat pe data de 03.06.2015.

http://chinatemplu.weebly.com/scurt-istoric.html accesat pe data de 03.06.2015.

http://dexonline.ro/definitie/negociere, accesat pe data de 23.04.2015.

http://en.wikipedia.org/wiki/Guanxi- accesat pe data de 03.06.2015.

https://archive.org/stream/Anonim-Stiluri_De_Negociere_09__/Anonim-Stiluri_De_Negociere_09___djvu.txt – accesat pe data de 10.06.2015.

https://resurseislamice.wordpress.com/2010/01/08/siitii-si-sunitii-prezentare/- accesat pe data de 03.06.2015.

https://www.academia.edu/7212769/STILURI_DE_NEGOCIERE_PE_PLAN_MONDIAL_MANAGEMENTUL_TRANZACTIILOR_INTERNATIONALE- accesat pe data de 03.06.2015.

http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/pagina2.asp?id=cap7 – Lect. univ. Dragos Constantin-„Capitolul7 – Etapele desfășurării negocierii propriu-zise”, Suport de curs accesat pe data de 04.06.2015.

http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/carte2.asp?id=79&idb- „Tehnici de negociere in afaceri”, Lect.univ.Dragos Constantin Vasile, accesat pe data de 05.06.2015.

http://www.ukessays.com/essays/business/concept-of-wasta.php- accesat pe data de 03.06.2015.

http://www.scritub.com/istorie/Aparitia-Islamului-Arabii-la-i64442.php accesat pe data de 03.06.2015.

http://www.worldlearnerchinese.com/content/what-guanxi- accesat pe data de 03.06.2015.

http://m.dexonline.ro/definitie/cultur%C4%83, accesat pe data de 09.06.2015.

http://m.dexonline.ro/definitie/cultura, accesat pe data de 23.04.2015.

http://m.dexonline.ro/definitie/etic%C4%83, accesat pe data de .

http://ro.wikipedia.org/wiki/China_antic%C4%83, accesat pe data de 03.06.2015.

http://ro.wikipedia.org/wiki/Coran accesat pe data de 03.06.2015.

http://ro.wikipedia.org/wiki/Cultur%C4%83, accesat pe data de 23.04.2015.

http://ro.wikipedia.org/wiki/Istoria_Chinei accesat pe data de 03.06.2015.

http://ro.wikipedia.org/wiki/Jihad accesat pe data de 03.06.2015.

http://ro.wikipedia.org/wiki/Portal:China accesat pe data de 03.06.2015.

http://ro.wikipedia.org/wiki/Republica_Popular%C4%83_Chinez%C4%83- accesat pe data de 03.06.2015.