Etapele Procesului Decizional de Cumpărare a Unui Smartphone

Prezentați etapele procesului decizional de cumpărare a unui smartphone. Precizați cum pot influența specialiștii în marketing procesul decizional de cumpărare.

ETAPA I APARIȚIA UNEI NEVOI NESATISFĂCUTE

La baza procesului decizional de cumpărare stau stimulii și reacția față de acești stimuli. În acest caz, factorii influențatori au fost:

– de natură socială: apartenența la un anumit grup social. În cadrul liceului în care activez colegii detin telefoane de ultimă generație, așa, am considerat necesar achiziționarea unui smartphone.
– de natură tehnologică: Smartphone-urile au revoluționat modul în care ne desfășurăm viața de zi cu zi: în plus față de avantajul de a comunica wireless, smartphone-urile ne permit să accesăm Internetul, oriunde ne-am afla, să ne conectam cu prietenii sau cu familia, sa jucam diverse jocuri etc. Smartphone-urile din ziua de azi reprezintă produse moderne, sau dispozitive portabile de telecomunicație. De asemenea, smartphone-urile au mai multe întrebuințări, lucru ce face ca astfel de aparate sa fie indispensabile omului modern.

Durata procesului decizional de cumpărare, de la apariția nevoii și până la evaluarea post–cumpărare, a fost de aproximativ jumătate de an cu mențiunea ca într-o primă fază, apariția nevoii nesatisfăcute a fost ignorată timp de câteva luni din diverse motive. Însă, gândindu-mă serios la momentele în care am avut nevoie de un smartphone, mai ales în momentele cu proiecte multe și timp limitat și inevitabil apropierea examenului de bacalaureat ,voi avea nevoie de multă mobilitate, am decis cumpărarea efectivă a unui smartphone.

Identificarea nevoii reprezintă primul pas în procesul decizional de cumpărare, în care eu, consumatorul percep diferența dintre poziția dorită și cea actuală.

Nevoia este declanșată de mediul de viață și necesitatea de a fi aproape în permanență în contact cu lumea tehnologiei. Această dorință nesatisfăcută poate să apară ca urmare a unor stimuli interni sau externi, ce pot fi de natură: demo-economică, psihologică, sociologică, de marketing mix (produs, preț, distribuție, promovare).

Cei care se ocupă de marketing, în această etapă, au nevoie să determine circumstanțele care de obicei stimulează consumatorul în recunoașterea problemei. Marketerii ar trebui să cerceteze consumatorii pentru a descoperii ce feluri de nevoi simțite sau probleme izvorăsc, ce le aduce pe ele la nivelul recunoașterii și cum conduc ele spre un anume produs. Prin acumularea unor astfel de informații, departamentul de marketing al firmelor poate identifica stimulii care stârnesc, cel mai adesea, interesul în categoria de produse ce o are în obiectiv și poate dezvolta programe de marketing care concentrează acești stimuli.

În această etapă specialiștii în marketing trebuie să știe ce trebuie să facă în așa fel încât să atragă atenția cumpărătorilor. Ei trebuie să știe să „exploateze” această apariție a nevoii și să aducă situația în favoarea lor, toate acestea se fac printr-o publicitate de informare a produsului foarte bună care urmărește stimularea cererii potențiale prin informarea publicului în legătură cu apariția și prezența pe piață a acestui produs. Tot în această etapă specialiștii pot utiliza publicitatea de reamintire în scopul întăririi unor acțiuni publicitare anterioare. Mediile majore de transmitere a mesajelor publicitare includ: presa, radioul, televiziunea precum și publicitatea prin diferite tipărituri și anume: cataloage, pliante, prospecte, broșuri, agende.

ETAPA II CĂUTAREA INFORMAȚIEI

Fiind un consumator cu o nevoie nesatisfăcută care a apărut ca răspuns la stimulii de mai sus, am început să mă documentez și să mă gândesc ce variante am. În general, procesul de căutare sau documentare este cu atât mai lung cu cât produsul în cauză este mai scump și are o frecvența de

cumpărare mai redusă.

Având în vedere că frecvența de cumpărare a unui Smartphone este relativ mică, căutarea informațiilor a avut un volum destul de mare. Documentarea a depins destul de mult de tipul produsului dar și de caracteristicile mele ca și consumator. Gradul de fidelitate era inexistent deoarece am mai achiziționat acum doi ani un produs de tip Smartphone.
Deoarece sunt un consumator căruia i s-a declanșat interesul am fost tentată să caut informații suplimentare. Efortul de documentare a depins de tăria impulsului, de informația inițială pe care o dețineam despre un smartphon, de gradul de accesibilitate a informației suplimentare precum și de satisfacția obținută în urma documentării.

Cantitatea informațiilor referitoare la telefoane a fost vizibil reprezentativă deoarece am experiență minimă în achiziționarea unui smartphone. Deoarece costul erorii era moderat, am analizat cu atenție fiecare aspect al informațiilor obținute, atât cantitativ cât și calitativ.

Informațiile căutate au vizat în principal: design, hardware și software – sistem de operare și aplicații.

Design-ul –
Joacă un rol essential în viziunea mea. HTC One X pare a fi pe placul meu în versiunea albă. Un smartphone de top trebuie să uimească, să aibă materiale de calitate și o finisare ireproșabilă. Toate astea fără să facă compromis de la grosime și greutate. LG Optimus 4X HD promite a fi făcut din sticlă și metal, dar mă îndoiesc că LG a găsit combinația perfectă. Samsung Galaxy S III cu spatele din plastic ce adună amprentele la greu și dă impresia de ieftin.

Ecran și sunet
Super AMOLED-ul s-ar putea să piardă în favoarea TrueHD IPS cu matrice RGB de la LG. Au pus acest display pe LG Optimus LTEII și urmează a fi instalat și pe LG Optimus 4X HD.

Beats Audio adus de HTC se comportă exemplar, dar din păcate nu oferă căștile in-ear la toate smartphone-urile vândute și cu acest logo & tehnologie. Apple mereu a adus tablete și telefoane cu un sunet puternic și clar indiferent că era oferit pe boxa integrată sau pe jack-ul de 3.5 mm.

Hardware și sistem de operare
Nokia îți va spune că nu contează procesoarele quad-core și că sunt consumatoare de energie fără a livra o performanță care să le facă de dorit.. Un quad-core se va vinde mai bine ca un single core care-i mai ieftin cu doar 2 – 300 de lei. Nokia Lumia 900 ca preț va fi aproape de Galaxy S III sau HTC One X .Pentru moment ar fi hit un smartphone cu quad-core la 1.5 GHz – 2 GHz, 2 GB RAM și minim 32 GB spațiu de stocare.

Contează și modul în care rulează sistemul de operare. Un plus mare ar fi dat de o sumă de aplicații care să beneficieze de performanța mare.

Conectivitate

România nu are nicio rețea 4G / LTE și merge fără probleme și un 3G cu viteze de download de până la 21 Mbps, Wi-Fi în toate standardele, bluetooth, etc. Mai este câte un nostalgic care dorește HDMI. DLNA este suficient și apar multe aplicații pentru smart tv-urile din prezent, de le controlezi prin intermediul lor. Nu-și mai are rostul.

Cameră foto și video
Mă uitam că HTC a pus un senzor de 16 Megapixeli pe HTC Titan II, iar la HTC One X a preferat să aducă un senzor de 8 Megapixeli, iar Sense devine mult mai user friendly pe partea foto & video. O adevărată plăcere să te joci cu camera foto și pe HTC One V cu un senzor foto de 5 Megapixeli. Contează mult acel BSI pentru a scoate fotografii de calitate. Face minuni pe noul iPad, iPhone 4S și pe seria One. La camera foto contează tehnologia din spatele numărului de megapixeli. HTC și Apple au făcut treabă bună. Sunt curios cu și-a făcut temele și Samsung cu Galaxy S III.

Autonomie
O baterie cât mai mare și o optimizare a consumului de energie care să ducă spre două zile ar fi de mare ajutor. Este un deziderat care nu se va realiza așa ușor pe un quad-core și asta indiferent dacă este o arhitectură 4+1 ca la Tegra 3.

– posibilitățile de obținere: prima opțiune de plată în ordinea preferințelor a fost plata în rate, însă datorită nivelului ridicat al dobânzii am optat pentru plata cash.
– avantajele/ dezavantajele:
– termenul de garanție (care se dorea a fi 4 ani);
– service-ul (dificultatea realizării unui upgrade, costul ridicat al pieselor)

Volumul activității de documentare crește pe măsură ce consumatorul trece de la situații care impun o rezolvare limitată la situații care necesită o rezolvare complexă.

Un element de maximă importanță îl constituie sursele de informare spre care se va orienta consumatorul și înfluența pe care o va avea fiecare din acestea asupra deciziei de cumpărare.

Sursele de informare sunt :

– surse personale (familie, prieteni, vecini, cunoștințe);

– surse comerciale (reclame, personal de vânzare, distribuitori, ambalaje, expoziții);

– surse publice (mass-media, organizații ale consumatorilor);

– surse experimentale directe (examinarea, folosirea produsului).

De asemenea, am vizitat mai multe site-uri ale unor magazine online, care le-am găsit cu ajutorul publicității online și a publicității outdoor.

În urma cercetări am găsit 5 modele care corespund criteriilor mele:

Samsung Galaxy Note 4

Apple iPhone 6 Plus

HTC One M8

LG G3 

Sony Xperia Z3

La fel ca Galaxy Alpha, vârful de gamă Galaxy Note 4 folosește un design nou, iar schimbările operate de către Samsung au fost suficient de vizibile pentru a amuți pentru o vreme criticile. Dincolo de carcasa cu ramă din aluminiu și sticlă protectoare 2.5D, Galaxy Note 4 oferă un procesor Exynos 7 Octa cu performanțe excelente, un ecran AMOLED excepțional cu rezoluție Quad HD și diagonală de 5,7”, un software fluid și o baterie care îi asigură o autonomie bună. La aceste noutăți se adaugă stylus-ul Wacom actualizat din punct de vedere hardware și software, camera foto cu stabilizare optică și un etaj audio superb, Galaxy Note 4 devenind astfel o mașinărie portabilă polivalentă care ne-a impresionat din aproape toate punctele de vedere.

2.Apple nu doar că a lansat în toamna acestui an un terminal iPhone cu ecran mai mare, dar a intrat și pe dinamica piață a telefoanelor-gigant cu iPhone 6 Plus. O versiune redimensionată și redesenată a telefonului iPhone 6, versiunea Plus este prea mare pentru un smartphone cu ecran de 5,5”, însă dacă ați visat vreodată la un iPhone gigant, modelul Plus oferă tot ceea ce mi-aș dori: un ecran Full HD superb, o platformă hardware foarte puternică, o autonomie excelentă și o cameră foto foarte bună care beneficiază și de aportul unei stabilizări optice cu o eficientă surprinzătoare. Dincolo de carcasa din aluminiu care a devenit cam mare, iPhone 6 Plus este penalizat suplimentar și de prețul de comercializare foarte mare.

3.HTC a reușit să impresioneze cu modelul One M7, iar actualizarea M8 a adus în mare parte doar îmbunătățiri. HTC One M8 oferă o carcasă superbă fabricată integral din aluminiu, un ecran IPS excelent, o platformă hardware puternică, o autonomie bună, impresionantul sistem stereofonic frontal BoomSound și cea mai frumoasă și mai fluidă interfață proprietară pentru platforma Android. Telefonul este însă subminat, cel puțin în ochii amatorilor de captură foto, de proastele decizii luate de HTC. Senzorul de 4 MP nu ne impresionase prea mult nici acum un an, însă de data aceasta HTC a reușit să dezamăgească suplimentar prin înlocuirea extrem de utilei stabilizări optice cu un sistem Duo Camera cu atractivitate și utilitate limitată.

4. Deoarece G2 a fost unul dintre cele mai bune telefoane ale anului trecut iar LG se afla în mod vădit pe un drum ascendent, așteptările noastre de la noul G3 au fost și ele crescute. Din multe puncte de vedere, noul vârf de gamă LG ne-a adus ceea ce ne-am fi dorit deoarece terminalul a păstrat carcasa cu design minimalist, ramă îngustă și ergonomie excelentă, ne-a oferit o cameră foto foarte bună cu stabilizare eficientă și focalizare rapidă și le-a completat cu o platformă hardware puternică. Din păcate, punctul nevralgic s-a dovedit a fi tocmai ecranul IPS cu rezoluție Quad HD. Pe de o parte, aceasta ne-a delectat cea mai ridicată densitate disponibilă în acest moment pe un telefon mobil și o calibrare naturală plăcută, însă implementarea a fost penalizată de căldura degajată prea mare, de artefactele provocate de sharpening-ul artificial exagerat și de consumul energetic ridicat care afectează autonomia întregului produs.

5. Carcasa actualului vârf de gamă Sony a păstrat unele dintre elemente tradiționale ale gamei Xperia Z, dar oferă o protecție superioară la praf și apă, este încadrată de o ramă mai elegantă din aluminiu și a devenit mai subțire, mai ușoară și mai ergonomică. Telefonul plusează cu o autonomie excelentă, cu un ecran superior neimpresionantelor modele folosite anterior de către Sony, cu o redare media bună și cu un software fluid. Camera foto este însă subminată de procesarea mediocră folosită de către Sony iar prețul este puțin cam ridicat.

În etapa de căutare a informațiilor specialiștii în marketing influențează prin variația informațiilor despre produsul respectiv, informații pe care consumatorul le obține atât din surse de marketing: publicitate, promovare cât din informații furnizate prin mass-media.

Consumatorul se deplasează în magazinele de specialitate unde poate examina și utiliza produsul. În cadrul fiecărui raion al magazinului vor găsi personal specializat nu doar în vânzarea produselor ci și bun specialist în domeniul IT pentru a putea furniza informații precise despre produse. În această etapă specialiștii în marketing pot apela promovarea vânzărilor folosind mijloace și tehnici de stimulare și impulsionare pentru a atrage, orienta și dirija interesul clientului spre un produs sau ofertă.

În funcție de prezentarea produsului, a caracteristicilor sale și a tehnicilor de stimulare aplicate consumatorul va reveni sau nu pentru a achiziționa produsul. Odată cu prezentarea produsului se va prezenta și reducerea de prețuri, participarea produsului la diverse concursuri sau cadourile promoționale oferite la achiziționarea produsului.

ETAPA III EVALUAREA ALTERNATIVELOR

Alegerea produsului a durat circa două săptămâni deoarece a există o gamă largă de produse, un spectru de culori vibrante cu finisaje și accente atrăgătoare.

În cazul achiziției smartphonului, atributele luate în calcul au fost atât atribute de tip funcțional cât și atribute de fiabilitate. Pentru identificarea celui mai bun model din alternativele considerate am ales Samsung Galaxy Note 4.

Atributele produsului: design, carcasa cu ramă din aluminiu și sticlă protectoare 2.5D, Galaxy Note 4 oferă un procesor Exynos 7 Octa cu performanțe excelente, un ecran AMOLED excepțional cu rezoluție Quad HD și diagonală de 5,7”, un software fluid și o baterie care îi asigură o autonomie bună, garanție, preț și altele.

În urma etapei de căutare a informației cumpărătorul a adunat un volum de informații, pe care trebuie să le evalueze mental pentru a putea trece al următoarea etapă și anume la cea de cumpărare.

În cadrul acestei etape, marketerul trebuie să aibă abilitatea de a scoate în evidență fiecare caracteristică a notebook-ului care interesează cumpărătorul potențial, să știe să aplice tehnica cea mai favorabilă în promovarea vânzărilor, să fie pregătit oricând pentru a răspunde la obiecțiile cumpărătorului, în așa fel încât din cumpărător potențial să știe să îl transforme într-unul efectiv (real).

ETAPA IV ALEGEREA ( CUMPĂRAREA )

În etapa de evaluare, consumatorul își formează preferința pentru o marcă din setul de selecție. De asemenea, el poate avea intenția dea cumpăra produsul asupra căruia s-a oprit. În acest caz, finalizarea intenției de a cumpăra un notebook s-a transformat în decizie de cumpărare.

În urma evaluării am luat decizia de a cumpăra Samsung Galaxy Note 4.

Decizia cumpărătorului de a achiziționa un produs trebuie considerată de specialiștii în marketing o victorie, acest lucru însemnând că acel specialist în marketing a știut să își facă datoria așa cum trebuie, știut fiind faptul că oferta smartphonurilor, în momentul de față, este mare, în comparație cu cererea. Indiferent de natura cumpărării, specialiștii în marketing pot adăuga valoare ofertei tocmai prin reducerea sau oferirea unor cadouri promoționale și să obțină simpatia și adeziunea cumpărătorului, să asigure fidelitatea față de magazin.

ETAPAV EVALUAREA POST- CUMPĂRARE

Evaluarea post-cumpărare reprezintă ultimul pas al procesului decizional de cumpărare. În urma achiziționării produsului dorit, consumatorul va evalua modul în care produsul răspunde așteptărilor sale. În cazul în care produsul nu se ridică la nivelul așteptării sale apare disonanța post-achiziție sau disonanța cognitivă.

Performante în cazul achiziției smartphonului Samsung Galaxy Note 4, comparative cu celelalte smartphoanelor luate în considerare în momentul evaluării alternativelor sunt cele așteptate. Având în vedere raportul calitate-preț, consider că am făcut o alegere potrivită la momentul respectiv.

Deoarece este bine ca impresia lăsată consumatorului să fie una pozitivă, una care să ducă, în ultimă instanță, la fidelizarea clientului – dezideratul major al fiecărui specialist în marketing este urmărirea și evaluarea satisfacției post cumpărare.

Un consumator satisfăcut va avea tendința de a împărtăși celor din jur opiniile sale pozitive. Acesta este motivul pentru care cei mai mulți specialiști în domeniul marketingului susțin că „cea mai bună reclamă o reprezintă un client satisfăcut”.

Sarcina marketingului nu încetează o dată ce vânzarea a fost făcută, deoarece cumpărătorul va evalua alternativa și după cumpărare. Când implicarea este puternică, nu este neobișnuit pentru un individ să încerce o imediată și tranzitorie perioadă de îndoiala în legătură cu corectitudinea alegerii făcute. Cumpărătorul încearcă în aceasta perioadă să afle cu certitudine dacă poate fi mulțumit sau nu cu decizia de cumpărare luată. Credințele și atitudinile formate în această etapă au o influență directă asupra intențiilor de cumpărare viitoare, a comunicărilor prin viu grai în care se angajează individul în legătură cu bunul cumpărat și al comportamentului de plângere manifestat.

Atitudinea post-cumpărare este dependentă de gradul la care cumpărătorul este mulțumit cu produsul, performantele sale și serviciile aferente. Aceasta legătura între comportamentul post-cumpărare și satisfacția pe care o are consumatorul cu produsul achiziționat este de o importanță prioritara pentru marketing. Prioritatea plasată pe mulțumirea clientului are la bază câteva motive temeinice, cum ar fi :

– reținerea clientului s-a ridicat astăzi în topul priorităților strategice în arena competitivă, deoarece dificultatea și costul atragerii de noi clienți devin foarte ridicate;

– mulțumirea clientului este cheia reținerii lui;

– calitatea produsului și service-ului sunt "inima" mulțumirii consumatorului.

Elev:………………….. Clasa a XI a A

Sursa de informare:

http://www.go4it.ro/telefoane-mobile/top-10-cele mai bune smartphon-uri 2014/13723183/

http://www.mobilissimo.ro/stiri-telefoane/ce-i-trebuie-unui-smartphone-ca-sa-fie-cel-mai-bun