Etapele Procesului de Negociere la S.c. Popeci Utilaj Greu S.a

INTRODUCERE

Negocierea este o artă care dă posibilitatea celui care aplică strategiile,tehnicile să reușească mai bine.Este de asemenea o știință pe care fiecare dintre noi o practicăm fără să ne dăm seama.

Negocierea este un proces organizat prin care se urmărește evitarea conflictelor și care presupune o permanentă concurență.De obicei ,negocierea se realizează într-un anumit fel pe baza unor reguli specifice.Atunci când se desfășoară în afara unui asemenea domeniu ,părțile trebuie să îndeplinească anumite obligații de ordin procedural și deontologic.

Negocierea este un proces cu o încheiere exactă ce implică armonizarea intereselor.Ea are drept scop îndeplinirea unor înțelegeri între ambii parteneri ,aceștia trebuind să finalizeze cu sentimentul că au obținut ce și-au propus.Astfel ,negocierea se apreciază că este de succes atunci când părțile sunt de părere că au învins.

Negocierea are ca scop principal ajungerea la un consens,acord de voință din partea ambelor părți. De fapt, negocierea pleacă de la ideea că fiecare dintre persoane are interese comune având plăcerea de a-și le îndeplini.În momentul când cele două persoane au dorințe asemănătoare ,negocierea se finalizează cu succes ,iar afacerea se poate continua într-un mod ușor.Atunci când unul dintre parteneri nu este de acord cu propunerea făcută de celălalt partener ,negocierea nu poate decurge într-un mod tocmai plăcut.În astfel de afaceri este clar faptul că negocierea nu poate avea loc fără comportamentul uman.

Negocierea este o practică uzuală și apare în diferite situații fără că noi să ne dăm seama că participăm efectiv la o negociere.Principalul obiectiv al negocierii este găsirea unor soluții acceptabile pentru ambele părți,fiecare renunțând într-o mică măsură la exigențele sale,evitând în acest fel starea de conflict.

Negocierea constă în transmiterea tuturor informațiilor despre ceea ce dorim să aflăm și în același timp reprezintă modul în care interpretăm dorințele altora.Zilnic fiecare om se confruntă cu o negociere fără ca acesta să-și dea seama.În afaceri este importantă păstrarea unei relații bune cu partenerul cât și stăpânirea artei negocierii.Când știi să negociezi bine poți manipula partenerul să coopereze astfel încât câștigul să fie reciproc.Elementele de bază utilizate în cadrul procesului de negociere sunt:

1) strategia-obiectivele urmărite pot fi îndeplinite cu ajutorul unor decizii și cu ajutorul gradului de complexitate privind factorii interni și externi

2) tactica-reprezintă acea parte a strategiei care constă în îndeplinirea obiectivelor stabilite de mijloacele și formele de acțiune

3) tehnica-totalitatea metodelor care contribuie la încheierea contractului prin realizarea discuțiilor între parteneri sau punctul forte al unui negociator de succes.

Elementele incluse în negociere sunt:informarea reciprocă a intereselor și punctelor de vedere,cunoașterea manevrelor,cunoașterea intențiilor în caz de neîndeplinire a scopului final,verificarea soluțiilor compromise.Procesul de negociere presupune o permanentă competiție în care se dorește evitarea confruntărilor.

Principalul scop al negocierii îl constituie ajungerea la un numitor comun.Tocmai de aceea negociatorii trebuie să transforme propriile inerese în obiective comune și totodată având rezerve de unde să cedeze încă de la început.Rapiditatea ,capacitatea de a acționa rapid și modul de a improviza sunt cele mai importante calități în procesul de negociere.

Procesul de negociere presupune existența unei comunicări între oameni,de obicei între două părți.Negocierea poartă amprenta comportamentului uman datorită interacțiunii între oameni,neputând fi ignorat mediul social în care acesta se desfășoară.Împărțind negocierea în domenii specifice de activitate ,definirea acesteia rămâne la fel de variată.

Din punct de vedere comercial negocierea presupune tratative,discuții realizate între doi sau mai mulți parteneri,în vederea unei tranzacții comerciale.Scopul final al negocierii presupune un anumit compromis pentru a avantaja ambele părți,obținându-se interesele dorite.În ultimele decenii,negocierea a crescut considerabil datorită factorilor numeroși,dar în același timp diferiți în conținut și formă de abordare.

Negocierea pleacă de la ideea că fiecare dintre persoane are interese comune având plăcerea de a și le îndeplini.Este clar că negocierea nu poate avea loc fără comportamentul uman.

Locul de negociere poate fi acasă,în deplasare.Avantajul negocierii acasă este că te simți mai bine,îți cunoști propriul teren.În plus poți avea acces la anumite documente,îți poți controla timpul,poți alege locația,gradul de confort.Există și dezavantaje,uneori greu de controlat generate de curiozitatea de a cunoaște,de a vedea neputând să-i zici de fiecare dată că nu se poate.

Am ales tema ,,Tehnici de negociere a vânzării” deoarece consider negocierea ca fiind o formă de comunicare între două persoane,respectiv fiecare dintre noi o întâlnim în viața de zi cu zi fără ca noi să ne dăm seama.Lucrarea este alcătuită din două capitole,concluzii și bibliografie astfel: în primul capitol am abordat prezentarea companiei SC POPECI UTILAJ GREU SA.Aceasta este împărțită în cinci subcapitole in care am realizat un scurt istoric al companiei,domeniul de activitate,descrierea procesului de producție,politica de marketing și vânzări,principalii clienți și indicatorii economico-financiari.În al doilea capitol am prezentat conceptul de negociere,planificarea negocierii,etapele negocierii,tehnicile de negociere și studiu de caz efectuat de SC POPECI UTILAJ GREU SA.

Capitolul 1. PREZENTAREA COMPANIEI S.C POPECI UTILAJ GREU S.A

Scurt istoric

Fondata in 1975 si devenita societate pe actiuni cu capital integrat privat in 2002,Popeci Utilaj Greu SA este firma reprezentativa a Grupului Popeci.Dotarea cu masini unelte de exceptie si personal calificat,precum si un sistem de management performant,confera societatii o flexibilitate sporita,avand posibilitatea sa execute de la subansamble sudate fara prelucrari mecanice ,pana a masini unelte complexe,inclusiv montaj si punere in functiune,pentru toate ramurile industriale.

Situarea pe platforma industriala de est a orasului,pe drumul european E70 Bucuresti-Timisoara,cu posibilitati de transport rutier,feroviar dar si naval-porturile la Dunare Calafat si Bechet,recomanda Popeci Utilaj Greu ca partener ideal pentru realizarea de produse complexe de gabarite mari.Cei peste 30 de ani de experienta in domeniul producerii de masini unelte si a echipamentelor pentru toate ramurile industriale,permit companiei noastre sa ofere solutii optime oricaror probleme,oferind astfel produse de cea mai inalta calitate.

In anul 1995,compania Popeci Utilaj Greu a fost prima companie romaneasca din domeniu certificata de prestigioasa firma Germanischer Lloyd,conform prevederilor standardului ISO 9001:1994.Preocuparea continua de imbunatatire a calitatii si rezultatele obtinute intre timp,au dus la recertificarea Sistemului de Management al Calitatii conform ISO 9001:2000 de catre aceeasi binecunoscuta firma germana.

Incepand cu anul 2008 compania a implementat si certificat Sistemul de Management Integrat(Calitate conf.ISO 9001:2008,Mediu conf.SR EN ISO 14001:2005,Sanatatesi Securitate Ocupationala conf.SR OHSAS 18001:2008) ce a condus la pastarea si imbunatatirea imaginii pe piata interna si externa.De asemenea,certificarile si calificarile in domeniul sudarii structurilor metalice,de catre SLV MUNCHEN(conf.DIN 18800-7:2008-11) si ISIM Timisoara,precum si autorizarea personalului (sudori si controlori)dupa standardele europene,reprezinta un atu al credibilitatii companiei pentru clientii nostri.

Domeniu de activitate

Nevoile fiecarei ramuri industriale sunt diferite,dar compania noastra reuseste sa se adapteze la cerintele pietei.Domeniile in care sunt construite masini unelte si echipamente sunt diverse,iar dintre produsele reprezentative sunt enumerate astfel:

-masini unelte speciale si la tema,de mari dimensiuni-pentru industria constructoare de masini si industria metalurgica

-linii de turnare continua pentru industria metalurgica

-familii de laminoare de tevi la rece,cilindri de roluire

-prese cu un singur sau mai multe etaje pentru industria lemnului,cilindri si echipamente pentru fabricarea hartiei

-prese,echipamente si roboti pentru industria de automobile

-prese si echipamente pentru industria electronica

-echipamente si reductoare pentru industria miniera

-echipamente pentru industria energetica(inclusiv echilibrare)

-componente pentru centrale nucleare

-linii de turnare continua

-laminoare pentru tevi trase la rece

-masini de taiat si sanfrenat tabla

-masini de roluit

Masinile unelte pe care le produce compania sunt realizate dupa proiecte proprii si acopera o plaja foarte mare de tipuri de prelucrare,incepand cu operatiile de frezare plana continuand cu strunjire si terminand cu danturare,toate specifice industriei grele.

Produsele executate în societate sunt din materiale feroase și neferoase (tablă, laminate, forjate, turnate, etc ) și sunt supuse operațiunilor de sudură și diverselor prelucrări mecanice ,dar și a operațiunilor auxiliare (tratamente termice, sablare, vopsire, montaj, ambalare, etc).

Societatea poate produce mașini, utilaje și instalații complete, (“la cheie”), după proiecte proprii sau ale beneficiarilor și /sau parțial (în colaborare).

Obiectivul companiei este acela de a munci cu seriozitate, pentru a fi lider al calității și productivității, în scopul satisfacerii clienților.

Această atitudine a fost răsplătită cu o continua cerere din partea companiilor clienti interni și externi, care apreciază calitatea și promptitudinea serviciilor oferite.

Începând cu anul 2008 compania a implementat Sistemul de Management

Integrat, ce a condus la păstrarea și îmbunătățirea imaginii pe piața internă și externă.

De asemenea, certificările și calificările în domeniul sudării structurilor metalice, de către SLV MÜNCHEN (conf. DIN 18800-7:2008-11) și ISIM Timișoara (conf. EN ISO 3834-2), precum și autorizarea personalului (sudori și controlori ) după standardele europene, reprezintă un atuu al credibilității companiei pentru clienții noștri.

Grupul SC . POPECI SA este alcatuit din :

POPECI UTILAJ GREU

POPECI AUTO

POPECI MOTORS

POPECI INDUSTRY

UMR ROVINARI

BAZA SPORTIVA

FUNDATIA “ CONSTANTIN POPECI “

Popeci Utilaj Greu

Situată pe platforma industrială de est a orașului, pe Drumul European E70 București-Timișoara, cu posibilități nu numai de transport rutier și feroviar, ci și naval (porturile la Dunăre Calafat și Bechet), POPECI UTILAJ GREU este partenerul ideal pentru realizarea de produse complexe de gabarite mari.

Începând cu anul 2008 compania a implementat și certificat Sistemul de Management Integrat ( Calitate conf. ISO 9001:2008, Mediu conf. SR EN ISO

14001:2005, Sănătate și Securitate Ocupațională conf.SR OHSAS 18001:2008), ce a condus la păstrarea și îmbunătățirea imaginii pe piața internă și externă. De asemenea, certificările și calificările în domeniul sudării structurilor metalice, de către SLV MÜNCHEN (conf. DIN 18800-7:2008-11) și ISIM Timișoara (conf. EN ISO 3834-2), precum și autorizarea personalului (sudori și controlori ) după standardele europene, reprezintă un atu al credibilității companiei pentru clienții noștri.

Descrierea procesului de productie

Produsele executate in societate sunt din materiale feroase si neferoase(tabla,laminate,forjate,turnate) supuse operatiunii de sudura si prelucrari mecanice si operatiunilor auxiliare(tratamente termice,sablare,vopsire,montaj,ambalare).

Societatea poate produce masini,utilaje si instalatii complete dupa proiecte proprii sau ale beneficiarilor sau in colaborare.

Pentru realizarea produselor societatea dispune de sase sectii de productie si o sectie mecano-energetica:

Sectia Scularie avand urmatoarele activitati

-realizarea de dispozitive speciale

-scule aschietoare

-matrite aferente procesului de productie

2) Sectia A1 –prelucrari mecanice grele,cu urmatoarele activitati:

-prelucrari mecanice pe masini unelte complexe inclusiv cu comanda numerica,de inalta performanta.In dotarea acestei sectii se regasesc urmatoarele:strunguri grele,masini de frezat si alezat tip BOHRWERK,masini de frezat cu portal ,masini de rectificat,de gaurit adanc si hornuit

3) Sectia A2-prelucrari mecanice usoare,cu activitatile:

-prelucrari mecanice de complexitate medie si normala.In dotarea sectiei exista:masini de danturat(inclusiv in arc de cerc), masini de rectificat dantura,strunguri.

4) Sectia B –Montaj,in cadrul careia se realizeaza ajustari,montaje intermediare,finale,asamblari,probe.

5) Sectia masini unelte-executie montaj final,masini unelte noi (modernizate) si reparatii capitale

6) Sectia D-Mecano-sudura,organizata in doua ateliere,unul de mecano-sudura si unul de tratamente termice,sablare si vopsire.In cadrul sectiei se realizeaza:

-debitari oxi si mecanice

-operatiuni de sudura

-operatiuni de lacatuserie

-sablare si vopsire

-tratamente termice

7) Sectia Mecano –energetica,organizata in doua ateliere:de reparatii mecanice si de reparatii electrice si electronice.

1.4 Politica de marketing si vanzari a societatii

Intreaga societate trebuie subordonata nevoilor clientilor,astfel incat acestia sa fie multumiti de produsele livrate de societate.Principalele activitati,produse,servicii propuse a fi mentinute dupa privatizarea societatii sunt:

-producerea si comercializarea de masini unelte grele,utilaj tehnologic complex,structuri si piese mecano-sudate,montaj si lucrari de punere in functiune pentru utilajele livrate.

-producerea de echipamente noi de dimensiuni si greutati reduse fata de cele care s-au produs pana acum,sub licenta proprie care sa reprezinte societatea atat pe piata interne cat si externa.

Un aspect esential este selectarea pietei,precum si segmentarea ei in potentiali consumatori din punct de vedere al perceptiei si evaluarii produselor,al criteriilor de achizitionare si utilizare a acestora.

Acest proces este dinamic,se repeta ori de cate ori este necesar,atunci cand piata se extinde,se maturizeaza sau cand se restrange.De aceea S.C Popeci Utilaj Greu S.A are colaboratori traditionali,precum Officine Italia,IBS Germania,SIG Germania-la extern sau SNLO Tg.Jiu-la intern,precum si clienti noi castigati printr-o politica de promovare a produselor,de publicitate sustinuta cu o imagine corespunzatoare ca:Siemag Germania,SMS MEER Germania,Edwards Suedia,Reinart Germania,Caterpilar Italia prin Eastrade Bucuresti-la extern sau Electrocarbon Slatina,Metalurgica Aiud,Pulsor Scornicesti,Carpat Ciment,Electrocentrale Deva-la intern.

Ca si obiective propuse in politica de marketing mai putem enumera:

-obtinerea unei productii cu tehnologie inalta si personal calificat urmarindu-se indeaproape o retehnologizare etapizata care sa reduca costurile de productie,astfel incat preturile sa devina atractive pe piata;

-reputatia produsului prin eliminarea nonconformitatilor datorita implementarii standardelor de calitate ISO 9001/2000 care asigura cadrul corespunzator realizarii produselor la un nivel calitativ,care sa faca posibila competitivitatea societatii pe piata prin firma GERMANISCHER LLOYD.

1.5 Principalii clienti

La intern 45% în total clienți.

În anul 2011 s-a lucrat mai mult pentru piața internă decât în anii precedenți, ponderea deținând-o SNLO pentru care am livrat 4 reductoare planetare pentru industia mineritului de suprafață care până în prezent se aduceau din Germania și au reparat reductoare de diferite dimensiuni. Estrade este comisionar pentru sasie ,iar în anul 2011 s-a lărgit piața, astfel încât produsele noastre ajung în Italia și China. La extern 55% în total clienți.

În anul 2011 s-au executat produse complexe pentru SMS –GROUP în cea mai mare parte, cu livrare finală în HIDD REGATUL BAHREIN, CHINA, RUSIA, prin Svagnea s-au lucrat pentru ABB Suedia roți deosebit de complexe pentru industia mineritului, pentru Siemens, carcase pentru turbine etc. Permanența relațiilor contractuale cu acești clienți deosebit de serioși se datorează în principal calității produselor executate și a respectării termenelor de livrare.

SC POPECI UTILAJ GREU CRAIOVA este o companie de prestigiu atât în țara cât și în Uniunea Europeană. În general utilajele executate sunt după concepția și documentația tehnică a clientului, nu sunt produse proprii propuse spre vânzare. De aceea nu exista riscul de a avea marfă pe stoc care să rămână fără desfacere.

Poziția de furnizor pentru produsele Siemens, Caterpilar, SMS Meer Gmbh le conferă un grad de risc mult mai scăzut decât dacă ar fi executat produse proprii.Un punct tare este și acela că sunt monitorizați pe fluxul de fabricație de colaboratorii lor și astfel riscul de calitate și apariția de neconformități ulterioare este mult mai diminuat.

Detalierea produselor executate :

*SIEMENS-carcase pentru turbine și generatoare pe gaz /abur .Sunt de complexitate foarte ridicată, concurența pe România este scăzută datorită gradului de complexitate și a perioadei relativ mari de calificare, respectiv min.3 ani.

*S.M.S. Meer

–linii complete pentru sudat țevi, complexitate foarte ridicată, volum mare de lucru aprox.700 to/linie-ferastraie-caje-instalatie de deservire pentru industria metalurgică

-produse livrate la cheie, cu montaj și probe funcționale

-gabarite mari la prelucrările mecanice

-concurenta scăzută pe România datorită complexității ridicate și experienței dobândite.

*Caterpilar –SUA

-sașie de excavator

-complexitate medie și volume foarte mari aprox.2000 to/an

-calitatea produselor livrate și volumul pe care SC Popeci Utilaj Greu poate să-l livreze se situează pe primul loc ca furnizor din Europa centrală și de est

-concurenta pe România este redusă datorită volumului de livrări,sunt foarte puține firme care pot livra anual peste 2000 to de astfel de produse

-calificarea unui furnizor durează minim 2 ani,ori pentru a ajunge la 2000 to/an,nu se poate decât în cel puțin 3 ani de la calificare în condițiile în care firma concurenta dispune de dotările necesare și de personalul calificat.

Aria geografică pe care se comercializează produsele :

Intern : Craiova, Tg.-Jiu, Rovinari, Motru, Jilț, etc. sau mai precis bazinele miniere din zona Olteniei, precum și București, Pitești, Slatina, Campina etc.

Extern : Germania, Italia, Franța, Rusia etc.

Indicatorii economico-financiari pentru anii 2012,2013,2014 la SC POPECI UTILAJ GREU

Sursa:Situatii financiare la SC POPECI UTILAJ GREU

Evolutia cifrei de afaceri se datoreaza urmatoarelor:

-modernizarea sectoarelor de activitate,investitii tehnologice,fapt ce a determinat imbunatatirea productivitatii muncii

-eficienta muncii se datoreaza eforturilor depuse atat cumpartorilor cat si ale intreprinderii

-extinderea si modernizarea parcului de masini,ceea ce a dus la facilitarea conditiilor de aprovizionare cu materii prime

-cresterea numarului de contracte depinde de extinderea pietei beneficiarilor si a produselor atat pe piata interna cat si pe cea externa

Pentru marirea ponderii produselor de export societatea trebuie sa faca eforturi deosebite dispunand de o cerere a pietei atat interna cat si externa.

Indicatori de profitabilitate

Sursa:Situatii financiare la SC POPECI UTILAJ GREU SA

2.1 Conceptul de negociere

Conceptul de negociere poate fi definit ca fiind un ansamblu de activitati prin care au loc discutii contradictorii ,diferite pareri ,opinii ,toate acestea ducand la un consens avantajos pentru ambele parti.

De fapt, negocierea pleaca de la ideea ca fiecare dintre persoane are interese comune avand placerea de a-si le indeplini.In momentul cand cele doua persoane au dorinte asemanatoare ,negocierea se finalizeaza cu succes ,iar afacerea se poate continua intr-un mod usor.Atunci cand unul dintre parteneri nu este de acord cu propunerea facuta de celalalt partener ,negocierea nu poate decurge intr-un mod tocmai placut.In astfel de afaceri este clar faptul ca negocierea nu poate avea loc fara comportamentul uman.

In ceea ce priveste definirea negocierii se observa o multitudine de deosebiri in functie de pozitia de pe care acestea sunt abordate.De cele mai multe ori ,negocierea este privita ca fiind un mod de comunicare al carui rol consta in rezolvarea unor probleme cu caracter comercial.

Alte definitii ale negocierii se refera la:

-dialogul intre doua sau mai multe persoane in vederea ajungerii la un consens

-complexitatea de metode utilizate de catre cel putin doua persoane pentru a ajunge la o intelegere

-totalitatea opiniilor care au loc intre doua sau mai multe persoane in ceea ce priveste tranzactiile comerciale ,obtinerea de facilitati comerciale

-o forma de confruntare prin care au loc opinii diferite ,ajungand de comun acord fara a cunoaste de la inceput elementele avute in vedere.Prin aceasta confruntare au loc argumente si contraargumente ,fiecare dintre parti isi spun propriile pareri ,opinii ,toate acestea ducand la evitarea conflictelor.

Negocierea are drept obiectiv obtinerea unui acord total din partea ambelor parti.Ambele parti trebuie sa incheie procesul de negociere cu sentimentul ca au obtinut ceea ce si-au propus.

Principalul scop al negocierii il constituie ajungerea la un numitor comun.Tocmai de aceea negociatorii trebuie sa transforme propriile inerese in obiective comune si totodata avand rezerve de unde sa cedeze inca de la inceput.Rapiditatea ,capacitatea de a actiona rapid si modul de a improviza sunt cele mai importante calitati in procesul de negociere.Procesul de negociere trebuie sa cuprinda cel putin urmatoarele elemente :

-totalitatea problemelor care trebuie discutate in procesul negocierii

-clasificarea problemelor de comun acord

-parerile contradictorii care au loc in procesul negocierii

Principalele caracteristici ale negocierii

Oricare ar fi modul de definire al negocierii ,o analiza potrivita a acestuia trebuie sa aiba in vedere urmatoarele caracteristici :

-procesul de negociere presupune comunicarea realizata intre doi parteneri ,acesta desfasurandu-se in particular

-negocierea este un proces organizat prin care se urmareste evitarea conflictelor si care presupune o permanenta concurenta.De obicei ,negocierea se realizeaza intr-un anumit fel pe baza unor reguli specifice.Atunci cand se desfasoara in afara unui asemenea domeniu ,partile trebuie sa indeplineasca anumite obligatii de ordin procedural si deontologic.

-negocierea este un proces cu o incheiere exacta ce implica armonizarea intereselor.Ea are drept scop indeplinirea unor intelegeri intre ambii parteneri ,acestia trebuind sa finanizeze cu sentimentul ca au obtinut ce si-au propus.Astfel ,negocierea se apreciaza ca este de succes atunci cand partile sunt de parere ca au invins.

Notiunile de baza specifice procesului de negociere se refera la urmatoarele :

Interesul reprezinta satisfacerea unor nevoi,dorinte,motivatii care il determina pe negociator sa adopte o anumita pozitie a negocierii.Tipurile de interese sunt:

comune ,adica ambele parti urmaresc aceleasi interese ceea ce face posibila desfasurarea negocierii

specifice ,aceste interese apartin unei singure parti

negociabile ,ambele parti au la baza caracteristici economice ,politice ,atat la nivel de intreprindere cat si individual

reale-difera de intersele obtinute in faza initiala de negociere

materiale (bani,resurse financiare) si nemateriale (satisfactie,influenta,reputatie)

interese referitoare la rezultate (conditii de plata avantajoase,marirea salariului,conditii favorabile de munca) si interese referitoare la relatie (castigarea increderii in relatia cu partenerul,castigarea de noi clienti)

interese pe termen scurt si pe termen lung

interesele personale ale negociatorului (obtinerea unui comision mare in urma contractului incheiat,calificarea unui bun negociator)

Strategia de negociere reprezinta totalitatea deciziilor care sunt utilizate in vederea atingerii obiectivelor propuse ,intr-un mediu economic ,tehnic ,social.

Pozitia de negociere reprezinta ansamblul intereselor ambelor parti

Pozitia declarata initial consta in crearea unui mediu de negociere dorit prin care se declara anumite interese

Spatiul de negociere este obtinut prin intermediul propriilor interese

Puterea de negociere reprezinta ansamblul mijloacelor prin care negociatorul isi doreste sa obtina rezultate cat mai apropiate de interesele propuse.

Intrebarile constituie un element foarte important pentru ca negocierea sa se desfasoare cu succes ,in primul rand ,prin actiunea lor indirecta ,aceea de a coordona gandirea.Puteti sa-i cereti interlocutorului sa se gandeasca la o anumita situatie dupa care sa raspunda la ceea ce i-ati cerut.De aceea formularea intrebarii ,felul prin care este pusa intrebarea sunt decizii strategice.Momentul in care este adresata intrbarea trebuie sa evite intreruperea negocierii (de exemplu interlocutorul sa apere o anumita pozitie ).Intrebarile pot folosi si unor obiective directe ,ca de exemplu : inceperea discutiei ,obtinerea de informatii ,urmarirea ajungerii la o concluzie ,incheierea ,finalizarea unui proces.De exemplu daca doriti sa aflati un raspuns la intrbare ,dar nu stiti exact cum sa o formulati ,incepeti prin a-i adresa un set de intrebari astfel incat sa obtineti ceea ce ati dorit .Intrebarile pot fi clasificate in trei categorii:

-intrebarile deschise constau in exprimarea directa a parerilor clientilor ,punctului de vedere precum si detalierea acestora.Ex de intrebari deschise :,,ce parere aveti despre…”? , ,,va rog detaliati-mi despre…”

-intrebarile inchise.Aceste intrebari se refera la raspunsuri clare si directe primite din partea clientului (ex :da ,nu stiu).Intrebarile inchise sunt utilizate cu scopul de a convinge clientul sa dea informatiile necesare.

Intrebarile semi-inchise sunt acele intrebari cu variante de raspuns dar si intrebari cu raspuns liber.

Factorii care influenteaza puterea de negociere sunt :

• raportul cerere – oferta;

• marimea partenerilor de negociere;

• puterea economica a partilor;

• gradul de cunoastere a pietei;

• viteza si capacitatea de reactie a partilor;

• existenta aliatilor strategici si de conjunctura;

• experienta si personalitatea negociatorului;

• capabilitatea de a risca.

Principii generale ale negocierii

-negocierea nu trebuie analizata ca o confruntare,ci ca o comunicare intre doua parti prin intermediul careia ambele parti sa poata castiga

-timpul are un rol important in negocieri,deoarece influenteaza climatul de ansamblu si afecteaza direct rezultatul final al discutiilor

-un rezultat de succes consta in multumirea ambelor parti,nu numai castigul cu orice pret

-progresul unei negocieri este influentat de atitudinea,intelegerea,valorile personale de la masa de negocieri

-o intelegere reciproca satisfacatoare este negocierea in care cel putin una din parti va schimba starea de fapt prezenta

-in momentul in care ambele parti ajung la o intelegere,acestea trebuie sa respecte conditiile impuse inainte ca decizia finala sa fie aplicata

-in respectiva negociere trebuie inlaturata antipatia sau simpatia fata de persoana sau persoanele implicate,fiind necesara promovarea unui sistem de orientare bazat pe sarcini si pe rezultatul dorit.

Principalele calitati ale unui bun negociator

Calitatea de a planifica si prioritiza

Atunci cand se initiaza o negociere,planificarea are un rol important mai ales cand se obtine ceea ce s-a propus.Se poate cere furnizorului un pret cat mai mic,o livrare rapida.schimbari ale calitatii produselor sau serviciilor fara ca pretul sa fie modificat sau oferirea unui discount mai mare decat cel oferit initial.Stiind toate aceste lucruri este mai simplu sa negociezi cand esti pus intr-o asemenea situatie.Prioritizarea este un elemnt la fel de important.Exista situatii in care poti sa obtii reduceri de pret,dar sa nu aveti siguranta ca livrarea se efectueaza la timp sau schimbarea calitatii produselor.In astfel de situatii este bine sa cunoasteti riscurile astfel incat sa obtineti beneficiul cel mai important.

Calitatea de a se supune presiunii

Intalnirea in ceea ce priveste negocierea ar suna bine doar daca sunt capabili sa faca fata presiunilor unor discutii mari pentru a duce ,,cauza” la bun sfarsit.Cel cu care veti negocia va folosi multe argumente,va lupta cu toate armele posibile pentru a va convinge.Trebuie doar sa va ganditi ca in urma eforturilor depuse,veti obtine rezultatul asteptat.

Calitatea de a se descurca intr-o confruntare

Termenul de confruntare nu se refera la lupta bazata pe forta fizica ci la o lupta a argumentelor care trebuie sa fie cat mai convingatoare.Trebuie demonstrat partenerului de negociere ca stiti ceea ce vreti sa obtineti,ca aveti cunostinte despre produsele oferite de concurenta.

Calitatea de observare si cunoasterea limbajului corporal

Un bun negociator trebuie sa cunoasca si sa inteleaga limbajul corporal.Este de asteptat ca interlocutorul va ascunde adevaratele trairi in timpul negocierii printr-un zambet fortat.

Calitatea de a cunoaste termenii economici specifici intreprinderilor

Atunci cand se demareaza o negociere este necesar sa se cunoasca aspectele implicate si anume:preturile care trebuie obtinute,aspecte legate de modalitatile de plata,taxa,valuta in care se face negocierea precum si contractele legate de negociere.

Calitatea de a pune intrebari la momentul respectiv

Vanzatorul nu este obligat sa prezinte toate aspectele asupra ofertei,punand accent doar pe cele pozitive.Cu cat exista mai multe informatii,cu atat va fi mai usor sa se ia decizii asupra produselor sau serviciilor achizitionate.Atunci cand sunt nelamuriri este bine sa se intrebe pentru a nu se pierde acele detalii,fiind dificila reintoarcerea in discutie.

Greseli tipice in negociere

-pregatirea insuficienta este o greseala pe care multi o fac datorita sigurantei ca pot improviza

-o alta greseala este atunci cand nu stii de unde sa pleci,unde vrei sa ajungi si cand trebuie sa te opresti

-renuntarea multora cand negocierea intampina anumite dificultati

-ignora importanta ca cealalta parte sa prezinte prima oferta

-nu cunosc cu exactitate puterea pe care o detin

-unii factori sunt lipsiti de importanta ca de exemplu timpul si structurarea subiectelor de discutie

-intra in negocieri avand deja anumite pareri

-nu cunosc persoana care detine decizia finala in negociere

2.2 Planificarea negocierii

Inainte de a intra in contact cu oponentul trebuie stabilit un plan care trebuie sa fie concret,sa se bazeze pe informatiile obtinute pana in acel moment.In continuare sunt prezentate cateva probleme care nu trebuie sa lipseasca din acest plan:

Lista problemelor de discutat

Dupa ce se intocmeste lista,vor fi discutate problemele cele mai importante,iar daca va fi nevoie se va renunta la cele mai putin semnificative.

Pozitiile de intrare,obiectiv si de iesire

Datorita increderii pe care o are fiecare negociator,poate fi indemnat de a nu nota informatiile mai importante.In acest fel exista riscul nerespectarii ,chiar in mijlocul negocierii.

Echipa de negociere,negociatorul sef si impartirea rolurilor

Echipa de negociere trebuie sa fie cat mai restransa,de asemenea sa existe un negociator sef deoarece el ia decizia cea mai corecta.De obicei firmele evita problema crearii unei echipe proprii performante,intrucat necesita selectie,experienta.

Locul de desfasurare

Locul de negociere poate fi acasa,in deplasare.Avantajul negocierii acasa este ca te simti mai bine,iti cunosti propriul teren.In plus poti avea acces la anumite documente,iti poti controla timpul,poti alege locatia,gradul de confort.Exista si dezavantaje,uneori greu de controlat generate de curiozitatea de a cunoaste,de a vedea neputand sa-i zici de fiecare data ca nu se poate.

Programul de lucru

Programul de lucru fiind propus de gazde trebuie sa te asiguri ca ai timp suficient pentru a ajunge la acordul stabilit si sa eviti momentul de criza de timp.Este importanta perioada din zi,in care crezi ca iti este favorabila.

Greseli tipice in faza de pregatire

Cea mai mare greseala pe care o fac majoritatea persoanelor este ca se bazeaza pe modalitatea de improvizare,prin faptul ca se descurca chiar daca nu sunt pregatiti.Poti gresi si in momentul cand nu stabilesti prioritati.In momentul cand nu ai suficient timp,asigura-te ca esti mai bine pregatit decat oponentul.

2.2 Procesul de negociere

Procesul de negociere presupune existenta unei comunicari intre oameni,de obicei intre doua parti.Negocierea poarta amprenta comportamentului uman datorita interactiunii intre oameni,neputand fi ignorat mediul social in care acesta se desfasoara.Impartind negocierea in domenii specifice de activitate ,definirea acesteia ramane la fel de variata.Din punct de vedere comercial negocierea presupune tratative,discutii realizate intre doi sau mai multi parteneri,in vederea unei tranzactii comerciale.Scopul final al negocierii presupune un anumit compromis pentru a avantaja ambele parti,obtinandu-se interesele dorite.In ultimele decenii,negocierea a crescut considerabil datorita factorilor numerosi,dar in acelasi timp diferiti in continut si forma de abordare

2.3 Etapele procesului de negociere

Potrivit opiniei unor autori au loc trei faze in procesul de negociere:

Prenegocierea sau faza de pregatire a negocierii.In aceasta faza sunt pregatite dosarele de negociere care au fost realizate pe baza analizei sistematice a informatiilor posibile.Totodata ,aceasta etapa are in vedre impresia pe care partenerii o au in momentul cand par a fi interesati in abordarea unor probleme.Prenegocierea are 2 subetape:-pregatirea

-schimbul de informatii

Inainte de a incepe negocierea,partile sunt la inceput separat (pregatirea) si apoi impreuna (schimbul de informatii).Ambele subetape sunt foarte importante din punct de veder al specialistilor.In faza de pregatire fiecare dintre parti trebuie sa obtina ceea ce isi propune.Dupa aceea se identifica si se consulta toate informatiile disponibile,se stabilesc conditiile cele mai favorabile pentru obtinerea succesului:de exemplu care sunt persoanele implicate in procesul de negociere,care este persoana potrivita astfel incat sa poti sa negociezi,durata de timp si programul.Negocierea se poate realiza cu succes daca este bine proiectata,daca exista un plan corespunzator.

In cadrul acestei etape se regasesc urmatoarele:

-modalitatea de pregatire si organizare a negocierilor

-culegerea si prelucrarea informatiilor

-pregatirea dosarelor de negociere

-aprobarea mandatului de negociere

-elaborarea contractului

-simularea negocierilor

2) Negocierea propiu-zisa presupune discutarea unor probleme prin care fiecare parte isi spune parerea,sunt aduse argumente si contraargumente,se fac propuneri,presupuneri. Negocierea are 3 faze importante: deschiderea,tocmeala sau schimbul de concesii si acordul.De obicei se pune accentul asupra tocmelii,targuielii.Negocierea nu se incheie cu acordul asa cum cred multi.Negocierea are un scop,o finalitate fiecare dorind sa-si obtina propriile interese,in mod convenit.

3)Postnegocierea poate fi cea mai importanta etapa deoarece are loc indeplinirea tuturor clauzelor intelegerii.

Procesul negocierii implica sase faze:pregatirea,schimbul de informatii ,deschiderea,targuiala,acordul,implementarea.

Pregatirea are trei subetape:-pregatirea generala,pentru negocierile care vor urma.

-pregatirea specifica,pentru o negociere punctuala.

-pregatirea comuna,pentru negocierea in curs.

Un negociator profesionist stie in ce etapa se afla si cum sa procedeze.El nu va trece peste faza ,,schimb de informatii’’,nu va incepe targuiala pana cand oponentul nu isi declara pozitile si va solicita un angajament.Pregatirea generala se refera la pregatirea pentru negocierile urmatoare,acumuland informatii si folosind propria experienta.Cel mai important lucru este sa-ti cunosti propriile calitati si defecte,punctele tari si punctele slabe in ceea ce priveste negocierea.Calitatile unui bun negociator se refera la inteligenta,rabdare,memorie buna.

Schimbul de informatii.Nu toate informatiile pot fi obtinute inainte de negociere.La negocieri iti pot fi de ajutor o lista cu ,,informatii de aflat’’(cuprinde informatiile pe care nu ai putut sa le obtii din alta parte,informatii pe care doresti sa le verfici intrucat nu esti sigur de ele) si o lista ,,informatii de transmis’’(cuprinde informatiile pe care banuiesti ca oponentul nu le are,dar doreste sa tina cont de ele).Schimbul de informatii presupune reciprocitate.Cu cat oferi mai multe informatii cu atat poti gasi solutii creative.

Deschiderea.De obicei oponentii nu incep amandoi odata pentru ca nu pot vorbi in acelasi timp si nici nu pot asculta.De obicei vanzatorii sunt cei care spun care este pretul marfii sale.In ceea ce priveste ordinea deschiderii cea mai mare parte se datoreaza faptului ca vanzarea si cumpararea sunt relative.Persoana care vinde este in acelasi timp si cumparator deoarece cumpara bani pentru anumite bunuri si servicii.Exista doua reguli principale:sa nu deschizi primul,daca nu ai suficiente informatii si deschide primul daca esti informat in domeniul respectiv.

Tocmeala este etapa in care se face schimbul de concesii,multi confudand aceasta etapa cu intregul proces.Multi considera concesiile ca fiind adevaratul limbaj al cooperarii:cand cineva iti face o concesie,este de acord sa sacrifice din propriile interese ca urmare a argumentarii tale.Persoanele care nu fac concesii sunt perceputi ca fiind egoisti.

Pregatirea negocierii vizeaza urmatoarele aspecte:atingerea scopurilor,realizarea concesiilor,pregatirea pozitiilor de negociere.

Atingerea scopurilor.In aceasta etapa negociatorul va cunoate cu exactitate ceea ce isi propune sa realizeze,isi va forma o idee despre ce va dori partenerul sa obtina.Obiectivele de atins se plaseaza in functie de presiunile venite din partea celor doua parti:pe de o parte trebuie sa se incadreze in strategia de marketing si vanzari a companiei,iar pe de alta parte trebuie sa raspunda nevoilor si dorintelor partenerului.

Realizarea concesiilor.Negociatorul va schita concesiile pe care este dispus sa le ofere precum si argumentarea partenerilor in vederea obtinerii unei solutii.Concesiile realizate au dublu efect:in primul rand cel care face si in al doilea rand cel care o primeste.Din acest motiv,negociatorii identifica:o valoare a concesiei si un cost.Aceste elemente sunt total diferite,chiar daca uneori par a avea aceeasi semnificatie.De exemplu negociatorul unei fabrici de cafea va face doua estimari:1) cat il costa aceasta concesie si 2) ce valoare are concesia pentru partener.Acesta va urmari sa faca concesii cu un cost cat mai mic si sa obtina in schimb alte concesii cu o valoare mai mare sau sa aibe dinainte pregatite concesii pentru partener si costuri mici pentru el insusi.Acestea se pot realiza datorita prioritatilor diferite ale negociatorilor.

Sa presupunem ca fabrica de cafea reduce pretul de vanzare cu 900 lei/kg.Concesia de 900/kg ar putea fi interpretata ca o ,,pierdere” pentru vanzator si un ,,castig” pentru cumparator.Aceasta egalitate nu este relevanta deoarece partile au interese si perspective diferite.

Negociatorii isi stabilesc de la bun inceput ca obiectiv realizarea unui anumit nivel al profitului afacerii.Concesiile de cantitate sau de pret ar trebui realizate astfel incat reducerea pretului sa fie compensata prin majorarea cantitatii si invers.Vanzatorii isi realizeaza anumite reguli pentru efectuarea reducerilor de pret,dand dovada de mai multa flexibilitate si creativitate

Pregatirea pozitiilor de negociere.In negocierea comerciala,pregatirea pozitiilor de negociere reprezinta un element important referindu-se la pozitia de ruptura pe care negociatorul este dispus sa cedeze.Dezavantajul privind depasirea acestuia ar fi neinteresarea privind incheierea unui acord.Pozitia de ruptura apare prin acordarea unor concesii prea mari in cadrul discutiilor,in final rezultatul fiind satisfacator.Odata modificat punctul de ruptura,probabilitatea cea mai mare este ca negociatorul sa reactioneze pozitiv.In alte situatii negociatorul stabileste anumite limite care nu pot fi depasite,indiferent de conditiile impuse.

Pozitia declarata initial are un rol mult mai important,deoarece pot fi influentate dorintele partenerului.In general pozitia declarata initial ar trebui sa fie mai mare decat obiectivul real,impunandu-se doua conditii:

-necesitatea existentei unor manipulari:pozitia declarata initial impune o zona destul de larga pentru a putea desfasura miscarile partenerilor.Atunci cand pozitia declarata initial este prea redusa,negociatorului i va fi imposibil de a face prea multe concesii

-necesitatea mentinerii increderii.Pozitia declarata initial are un nivel ridicat fata de alte repere,care duce la conflicte mai mari afectand increderea dintre parteneri.In aceasta privinta in anumite tari,oferta este mai mare decat nivelul in care se realizeaza vanzarea.

2… Functiile negocierii

Se disting patru functii conform clasificarii realizate de Faure(1991):efectuarea schimburilor economice,rezolvarea conflictelor,adoptarea deciziilor si introducerea schimbarilor in intreprindere.

1.Efectuarea schimbarilor economice.Kotler (1997) a specificat ca oamenii obtin bunurile si serviciile necesare fie din productie proprie,fie din furt sau cersit.In multe cazuri transferul proprietatii se realizeaza prin intermediul schimbului economic,conducand la finalizarea unei tranzactii.Pentru realizarea acestor schimburi oamenii recurg la vanzare si negociere,existand deosebiri si anume:

-vanzarea reprezinta modaliatatea prin care vanzatorul va incerca sa convinga cumparatorul de a cumpara de la el insusi si nu din alta parte,deoarece va beneficia de satisfacerea nevoilor cumparatorilor.Prin urmare, exista urmatoarele aspecte-cheie:puterea de convingere a vanzatorului,indeplinirea nevoilor clientului si totodata vanzatorul sustinandu-si propunerea initiala

-negocierea are ca scop finalizarea tranzactiilor atunci cand vanzatorul si cumparatorul si-au modificat propunerile initiale.Acordarea si primirea concesiilor depind de diferenta intre pozitiile partenerilor care la un moment dat trebuie sa fie depasita.Negocierea cuprinde activitati specifice vanzarii (de exemplu:identificarea cerintelor clientilor,prezentarea produsului) precum si realizarea schimbului de concesii.

2.Rezolvarea conflictelor.Aceasta functie presupune o analiza structurata a pregatirii cat si o analiza a tartarii situatiilor care intervin in cadrul intreprinderilor cat si in viata sociala,politica,internationala.In momentul in care oamenii ajung la un conflict personal sau intre grupuri,acestia se limiteaza doar la anumite raspunsuri.Astfel de raspunsuri sunt:renuntarea la conflict,retragerea psihica si emotionala din conflict,infrangerea opozantului,tratarea in scopul obtinerii victoriei.

3.Adoptarea deciziilor.Multe persoane considera negocierea ca fiind o decizie luata intr-un mod civilizat.In general deciziile se refera la problemele legate de divergentele intre partile implicate sau opinia lor.Negocierea este considerata ca fiind una din principalele modalitati ale unui sistem decizional.Alte modalitati sunt:adoptarea deciziilor prin vot, pe cale ierarhica,acceptarea deciziei unor terti.

4.Introducerea schimbarilor in intreprindere poate afecta negativ interesele,nevoile unor persoane si prin urmare,este normal ca acesta sa primeasca compensatii datorita pierderilor pe care le va suferi.In numeroase cazuri,negocierea este utila atat realizarii interventiilor cat si masurilor in care se manifesta divergentele partilor implicate.

2.4 Tehnici de negociere

Tehnicile de negociere pot fi definite ca reprezentand metode utilizate de negociatori la masa tratativelor,astfel incat sa usureze luarea unei decizii corecte si convenabile pentru ambele parti.Ambele parti sunt nevoite sa rezolve o multitudine de sarcini din punct de vedere procedural,ca de exemplu:

-cum sa discute problemele avute in vedere:cu fiecare in parte sau sa se adreseze tuturor

-modalitatea cum isi vor sustine argumentatiile,de exemplu fiecare parte sa si le prezinte pe rand sau interventiile sa fie intercalate

-posibilitatea de a redefini obiectul negocierii.Negociatorul in faza de eleborare poate opta intre deschiderea sau inchiderea campului de negociere.Este clar ca,odata ce campul de negociere a fost inchis,nu mai poate fi redefinit.Negociatorul poate fi pus in situatia alegerii unei metode de negociere,implicand marirea sau transformarea obiectului.

Tehnica ,,Felia de salam”

,,Se mananca mai usor bucata cu bucata decat totul dintr-o singura inghititura”

Tehnica salamului nu pretinde de la inceput ,,totul sau nimic” ci se castiga treptat ,,felie cu felie” pentru a obtine intregul ,,salam” in scopul atingerii obiectivelor.Daca vom cere putin cate putin,multumindu-ne cu avantaje minore,avem sansa de a ajunge la finalul unei negocieri cu succes.Pentru obtinerea acestui succes si pentru consolidarea pozitiilor este nevoie de mult timp si rabdare.Tehnica ,,pas cu pas” este opusul situatiei ,,cu banii jos”.In aceasta situatie nu exista cale de intoarcere,deoarece negocierile se realizeaza doar daca se accepta tranzactia sau acordul final si apoi,se detrmina conditiile de realizare si desfasurare.In momentul in care ii vom cere clientului sa semneze polita de asigurare cu siguranta vom fi refuzati.Dar daca vom cauta o metoda a pasilor marunti,respectiv vom convinge clientul sa ne asculte,apoi atragandu-i atentia asupra ofertelor prezentate,vom obtine in final tot ,,salamul”,deci clientul va semna polita oferita.

Negocierea vanzarii in trei pasi

Aceasta tehnica se bazeaza pe trecerea de la o extrema la alta.Ea presupune functionarea doar in momentul in care vanzatorul va afla care sunt nevoile cumparatorului.Tehnica este alcatuita din trei pasi:

Pasul 1.In primul rand vanzatorul ii va oferi clientului un produs de cea mai buna calitate si desigur la un pret ridicat.Bineinteles clientul poate fi atras de calitate,dar in acelasi timp poate respinge datorita pretului ridicat.Reactia clientului va fi cu siguranta ,,Hmm,prea scump
!”.Totusi clientii mai ,,grosi la punga” se vor uita mai intai la calitate si apoi la pret.

Pasul 2.In acest caz oferta propusa se va realiza la extrema cealalta in sensul ca se va oferi un pret mic ca atractie si o calitate slaba ca respingere.Asadar,poti oferi clientului produs la un pret cat mai mic si de cea mai proasta calitate,in urma careia reactia acestuia va fi ,,mai bine dadeam un pret mai mare si dura mai mult,decat ieftin si proasta calitate.Multi dintre cumparatori vor ajunge sa constientizeze mai mult calitatea decat pretul asa cum am specificat la pasul 1.De obicei,multi clienti vor refuza cumpararea ,,pret mic si calitate proasta”

Pasul 3.Dupa primii doi pasi vom putea oferi o alta solutie in sensul oferirii unui produs de o calitate apropiata de cea a primului si la un pret intermediar.Cel mai probabil reactia va fi ,,exact asta cautam”.Majoritatea cumparatorilor considera ca acesta solutie este cea mai convenabila intrucat au sentimentul ca au facut in acelasi timp o afacere.Daca vom incepe cu pasul trei vom avea riscul plecarii cumparatorilor,deoarece se hotarasc mai greu,cer informatii suplimentare

Tehnica ,,Piciorul in prag”

Indiferent cu cine negociezi sau ce negociezi,este mai usor sa-i demonstrezi oponentului ca ai dreptate,fara a-i da motive ca el nu ar avea.Il poti manipula favorabil prin cmportament,prin modul de a gandi precum si cu ajutorul sentimentelor.In viata de zi cu zi oamenii se manipuleaza unii pe altii.De exemplu floarea facuta cadou reprezinta un mod de manipulare,dar in sensul frumos al cuvantului sau atunci cand copiii isi alinta mama pentru a le face o placere.Chiar si unii filozofi precum Karl Pooper considera manipularea ca fiind una din principalele expresii ale limbajului.Aceasta tehnica a fost imprumutata de la pshiologi,in sensul de a nu-i cere oponentului sa faca o concesie majora de la bun inceput,ci doar trebuie sa pui ,,piciorul in prag” asa cum spune si zicala ,,iti ofer un deget,iar tu imi iei toata mana”.Negocierea se realizeza in doua faze: in prima faza se adreseaza o cerere greu de refuzat,iar in a doua se formuleaza cererea avuta in vedere de la bun inceput.

Tehnica ,,Da,dar..”

Cum sa-ti pastrezi calmitatea cand cineva iti tranteste usa-n nas,spunand de la inceput ,,NU”? .In schimb daca ii spui ,,Da,dar..” se poate gandi la trei situatii:una DA,alta POATE si inca una NU.In momentul cand un client considera ca pretul este prea mare,nu-i spune de la inceput ,,nimanui nu i-ar conveni sa fie luat de fraier” incearca sa-i explici care este diferenta intre calitate,marca,design.Atentie! nu trebuie sa abuzati de aceasta tehnica ,,Da,dar..”, deoarece va incerca sa nege ceea ce i-ati spus.Exemplul in care o femeie spune POATE si sa intelegi DA,cand o persoana diplomata spune POATE si sa intelegi NU.Un diplomat niciodata nu va spune NU in timp ce o femeie nu va spune niciodata DA.Ar insemna acest lucru diplomatia instinctelor?

Tehnica ,,Usa trantita in nas”

Psihologii considera ca aceasta este una din principalele tehnici folosite in general de oameni.Sunt sigura ca orice persoana o foloseste,fara ca sa-si dea seama cum se numeste.Aceasta tehnica inseamna de fapt o manipulare,unii negociatori mai numind-o si ,,retragere dupa refuz”.Potrivit acestei tehnici,sansele de a obtine o anumita favoare presupune realizarea in doi pasi.In primul rand vom incerca sa-i cerem sa ne ajute facandu-ne o favoare mult mai importanta si pe cat posibil cat mai apropiata de favoarea dorita,in urma careia vom fi constienti ca vom fi refuzati.In al doilea rand,dupa ce ni s-a ,,trantit usa-n nas”,vom incerca sa revenim la favoarea initiala,in acest fel crescand sansele de a obtine ceea ce ne dorim.Un exemplu folosit deseori este imprumutul unei sume de 5000 lei de la o persoana cunoscuta.In primul pas vom cere imprumutul unei sume de 7000 lei.In mod sigur vom fi refuzati spunandu-ne ca nu are o suma atat de mare.De asemenea vom fi constienti si de faptul ca persoanei respective ii va parea rau ca nu ne poate ajuta,iar noi pentru a-i mari si mai mult regretul ,,ne vom da suparati”.In al doilea pas vom reveni la suma de care avem nevoie reducand brusc pretentiile.Dupa aceasta manipulare,in modul cel mai probabil va creste sansa ca persoana respectiva sa ne poata ajuta.Daca vom compara cele doua situatii,vom constata ca cea de-a doua este mai convenabila in sensul de a accepta.Datorita manipularii vom putea obtine mai usor ceea ce ne dorim din pasul doi decat daca i-am fi cerut de la bun inceput.Atunci cand am redus pretentiile la pasul doi persoana respectiva a condiderat ca am renuntat ,,in favoarea lui”,ramanand cu sentimentul ca ne este datoare

Tehnica ,,Presiunea timpului”

Deseori copiii profita din plin de presiunea timpului,realizand o concesie exact in momentul in care parintii sunt pe punctul de a pleca sau de a pierde trenul.Un sfat important ar fi aflarea timpului disponibil al oponentului si actioneaza exact in momentul in care intra in criza de timp,cerundu-i concesia.Tactica presiunii timpului se bazeaza pe manipularea problemelor mai grave exact la expirarea termenului limita,perturbandu-i linistea si concentrarea celui aflat in criza.Poti obtine sanse mai putine in momentul in care ii lasi oponentului mai mult timp la dispozitie de a lua o hotarare,iar daca il presezi spunandu-i ca nu mai are timp suficient pentru a se gandi poti obtine ceea ce doresti.Se pot folosi diferite manevre de ocolire,amanare pentru a trage de timp,aducand oponentul in situatia de criza de timp.Lucrurile incep sa se pripeasca datorita intrarii in criza de timp,de exempu:unul dintre oponenti fie trebuie sa plece avand un eveniment important,fie este ora de a pleca.Una din principalele manipulari ar fi recapitularea precum ,,haideti sa incepem sa recapitulam pentru a ne da seama daca am inteles perfect lucrurile pana in acel moment al discutiei”.Poti castiga timp prin amanarea discutiei problemei urmatoare reluand cu atentie lista problemelor discutate.

Tehnica ,,Ciupeala finala”

Unii negociatori trebuie sa realizeze o ultima concesie inainte de a bate palma si a finaliza negocierea.De obicei,fac acest lucru tocmai din lipsa de importanta,considerand ca problema nu trebuie dezbatuta in amanunt.Procedura este considerata a fi realizata cu usurinta.In etapa incheierii acordului,unii negociatori intreprind ,,o alta concesie” chiar daca constientizeaza ca pot crea situatii de revolta,intrucat exista riscul ca tot efortul depus sa fi fost in zadar.Refuzul poate crea urmatoarea intrebare ,,intentati cumva redeschiderea negocierii?” Daca raspunsul va fi negativ,va trebui sa respectati conditiile deja negociate,iar daca raspunsul va fi pozitiv va aplica tehnica ,,Da,dar…”.

Tehnica ,,Tacerii si tolerantei”

Consta in abtinerea de a raspunde la replici atunci cand este provocat de adversar.Tacerea inseamna o amanare a replicii directe si imediate si in acelasi timp o ascultare,neavand obligatia de a accepta oponentii si de a fi de acord cu ei.Prin tacerea tactica se intelege amanarea si negarea replicilor verbale si nonverbale ale oponentului,chiar in momentul tratativelor.Violenta in limbaj si injuriile nu sunt luate in seama.Atacul ,,persoanei” poate fi considerat ca fiind un atac al ,,problemei”.Tacerea adoptata are in vedere luarea unor decizii neasteptate sau renuntarea unor aspecte care creeaza divergente datorita tensiunii oponentului.Tehnica tacerii si tolerantei se adreseaza negociatorilor care isi stapanesc impulsivitatea,fiind mai greu de indeplinit pentru cei tineri care nu stiu sa-si controleze comportamentul.

Tehnica ,,Ascultarea activa”

Cel mai apreciabil lucru pe care il putem face este sa-i ascultam pe oameni cu atentie pentru a se simti importanti.Lucrul acesta este pe cat de rar,pe atat de pretios.Unii oameni vorbesc mult doar de a se auzi pe ei insisi si totodata de a impresiona pe cel care asculta.Pentru o negociere este nevoie de un dialog intre doua persoane.Dialogul poate deveni monolog atunci cand partenerul nu intelege termenii abordati.Este considerata o tactica eficace de negociere atunci cand partenerul este atent,politicos,interesat.Adversarul face cu usurinta concesii in momentul in care i se acorda importanta.

2.3 Studiu de caz privind tehnicile de negociere a vanzarii la SC POPECI UTILAJ GREU SA

2.3.1 Demersuri in realizarea unei comenzi in fabricatie in cadrul firmei SC POPECI UTILAJ GREU S.A

Se primeste documentatia pentru ofertare

Departamentul de Marketing negociaza oferta de pret

Se ia comanda.Departamentul de Marketing lanseaza executia si lanseaza comanda

Programarea si Urmarirea Productiei (PUP) da numarul comenzii interne in functie de tipul produsului(21…Utilaje miniere;50…Carcase;91…Prestatii)

Se face fisa planificare pe care o emite Departamentul de Productie,ajunge si la Departamentul Preturi

Atelierul Proiectare Tehnica (APT) stabileste cantitatile de materiale si manopera pe comanda respectiva

Se face analiza tehnico-economica si intocmirea fisei antecalcul pe comanda

Exista un buget preliminar asupra executiei produsului,respectiv comenzii(care s-a contractat) si se aproba de catre presedintele societatii

Se lanseaza in fabricatie comanda respectiva.

Spre exemplu,avem comanda 50124 Cadru de Baza=1 buc.Siemens Erfurt,Termen de livrare 29.07.2014.Inainte de lansarea in fabricatie,departamentul Preturi stabileste pe baza desfasuratorului de materii prime si materiale.Calculatia de Pret 11466 si Antecalculatia Comanda Beneficiar 3010132405.In contractul comanda Siemens Erfurt Nr E 11 3010132405 in 08.04.2014 sunt specificati termeni de livrare,adresa de livrare,conditia de livrare,conditiile de plata,ambalare,vopsire,procedeele de sudura.

In baza comenzii lansate in fabricatie,Serviciul Aprovizionare solicita oferta de pret catre furnizorii de materiale specificand in ofertare conditiile impuse de catre Siemens (Conditiile de asigurare materiale referitor la table:EN 10025;EN 10029 clasa A;EN 10163-2 clasa B,subgrupa 3;EN 10160 clasa S2;EN 10164-Z15).

In baza ofertelor primite se intocmeste fisa de aprovizionare urmarindu-se tremenele de aprovizionare,modalitatile de plata,respectarea euronormelor impuse de catre proiectant pentru produsele respective.Se aproba fisa de aprovizionare,se lanseaza comenzile catre furnizori specificandu-se termenele si conditiile de plata.Se primesc confirmarile de comanda si se verifica la livrare conditiile specificate si calitatea materialelor primite.

In continuare am prezentat negocierea si tehnicile folosite intre SC POPECI UTILAJ GREU SA si Siemens Erfurt.Colaborarea a venit din partea firmei Siemens Erfurt care a trimis un e-mail prin care a solicitat o oferta de pret/kg teava cu urmatoarele dimensiuni : grosimea de 3 mm,diametrul de 50 mm si lungimea 6 m.SC POPECI UTILAJ GREU a calculat pretul,iar oferta initiala a fost 4,7 Euro/kg.In urma unei discutii telefonice Siemens Erfurt si-a schimbat optiunea,comunicand ca doreste 5000 kg :2000 kg in 2014 si 3000 kg in 2015.Dupa aceasta convorbire s-a recalculat pretul,micsorandu-se la 4,5Euro/kg.

Etapele parcurse de cei de la Departamentul de Marketing in calcularea pretului sunt:

1.initial a dorit 5000 kg teava cu dimensiunile mentionate mai sus ,pretul fiind 4,7 Euro/kg

2.ulterior Siemens Erfurt a comunicat ca se vor comanda 5000 kg teava:2000 kg in 2014 si 3000 kg in 2015,pretul a fost micsorat la 4,5 Euro/kg

3.pe data 10.04.2014 a solicitat:

-grosimea tevii se modifica de la 3 mm la 5 mm

-diametrul tevii se modifica de la 50 mm la 60 mm

– se adauga vopsirea si grunduirea

Toate aceste noi cerinte contribuie la recalcularea pretului care este posibil sa nu corespunda cu pretul clientului deoarece includ noi cheltuieli.Dupa recalculare,ultimul pret oferit de SC POPECI UTILAJ GREU SA este 7,2 Euro/kg deoarece clientul a modificat cererea initiala comandand 5000 kg teava.

Clientul a acceptat conditiile de livrare,termenele pentru primele 2000 kg teava fiind in luna august 2014 si pretul oferit,acesta fiind multumit deoarece este constient ca si-a modificat comanda initiala,astfel negocierea se incheie cu succes.Aceasta negociere este una de tip WIN-WIN pentru ca ambii parteneri au avut de castigat,clientul a obtinut tevile dorite cu specificatiile facute,iar firma a mai adaugat un client in portofoliul sau si a promovat produsele sale.

In urma acestei negocieri SC POPECI UTILAJ GREU SA a utilizat mai multe tehnici precum:

1.Tehnici de tratare a negocierii.In urma discutiei intre cele doua parti au aparut si alte idei cum ar fi:solicitarea de Siemens Erfurt a unor noi cerinte si anume fabricarea de la 1000 kg teava la 5000 kg teava,grosimea de la 3 mm la 5 mm,diametrul de la 50 mm la 60 mm precum vopsirea si grunduirea.

2.Tehnici de tratare a ideilor de negociere.Toate propunerile realizate de negociator presupune implicarea intr-o singura oferta.Toate aceste propuneri vor fi dezbatute in mai multe etape pentru ca in final sa se poata ajunge la un acord.In cele din urma SC POPECI UTILAJ GREU SA a inclus toate propunerile facute pe parcurs intr-o singura oferta.

3.Tehnici de discutare a ofertelor.Aceasta presupune doua tehnici alternative:abordarea tip lider si abordarea tip independent.Abordarea tip indepedent presupune ca unul din negociatori sa-si prezinte oferta de pret,iar celalalt sa faca o contra-oferta.

4.Tehnica ,,Lasi tu,las si eu”.Aceasta tehnica presupune gasirea unei solutii acceptabile pentru ambele parti,obtinandu-se in urma unor concesii.Mai intai trebuie stabilite anumite reguli pentru a ajunge la o solutie:de exemplul se negociaza pretul,termenul de livrare al tevilor, ajungandu-se la un pret acceptabil pentru ambele parti.

CONCLUZII

Negocierea,dialogul intre doua sau mai multe persoane in scopul ajungerii de comun acord,are un rol important in afaceri si poate reprezenta pentru firma un aducator de profit.De exemplu in cadrul firmei SC POPECI UTILAJ GREU S.A se poate obtine un contract avantajos de cumparare de materiale prin negociere.

Datorita rolului important pe care il are intr-o firma, negocierea trebuie analizata si inteleasa ca orice alta disciplina.De exemplu,cum matematica este necesara fiecarui om in primul rand in afaceri,fara aceasta i-ar fi imposibil sa aprecieze activitatea firmei,asa si negocierea este necesara pentru interactiunea inter-firme si interumana.

Firma nu este o entitate izolata,ea interactionand cu mediul extern reprezentat de concurenti,furnizori,clienti,mediu.Prin negociere firma poate satisface anumite nevoi datorita interctiunii cu elementele mediului extern.Pot fi negociate preturi,conditii de livrare,modalitati de plata,conditii de transport.Cei mai buni negociatori trebuie sa constientizeze nevoile oponentilor,aspectele psihologice ale negocierii,metodele si tehnicile acesteia.La inceputul capitolului 2 am prezentat numeroase aspecte ale procesului de negociere si voi relua pe scurt cateva dintre acestea.

Procesul de negociere implica sase faze:pregatirea,schimbul de informatii ,deschiderea ,targuiala, acordul,implementarea.Pregatirea se face in trei etape:-pregatirea generala

-pregatirea specifica

-pregatirea comuna

Prenegocierea sau faza de pregatire a negocierii.In aceasta faza sunt pregatite dosarele de negociere care au fost realizate pe baza analizei sistematice a informatiilor posibile.Totodata ,aceasta etapa are in vedre impresia pe care partenerii o au in momentul cand par a fi interesati in abordarea unor probleme.

Negocierea propiu-zisa presupune discutarea unor probleme prin care fiecare parte isi spune parerea,sunt aduse argumente si contraargumente,se fac propuneri,presupuneri.

Postnegocierea poate fi cea mai importanta etapa deoarece are loc indeplinirea tuturor clauzelor intelegerii.

Tehnicile de negociere,prezentate in capitolul 2 au rolul de a usura luarea unei decizii corecte precum si rolul de a informa negociatorul despre modalitatile de manipulare.Astfel,aplicarea tehnicilor de negociere pot aduce unei firme ca SC POPECI UTILAJ GREU SA beneficii importante obtinute prin costuri mici cat si prin relatii de colaborare cu furnizorii.Voi relua pe scurt tehnicile de negociere:tehnica ,,Felia de salam”, ,,Vanzarii in trei pasi” , ,,Piciorul-n prag” , ,,Da,dar…” , ,,Usa trantita-n nas” , ,,Presiunea timpului” , ,,Ciupeala finala” , ,,Tacerii si tolerantei” , ,,Ascultarea activa”.

Tehnica salamului nu pretinde de la inceput ,,totul sau nimic” ci se castiga treptat ,,felie cu felie” pentru a obtine intregul ,,salam” in scopul atingerii obiectivelor.Daca vom cere putin cate putin,multumindu-ne cu avantaje minore,avem sansa de a ajunge la finalul unei negocieri cu succes.

Tehnica ,,Vanzarii in trei pasi” se bazeaza pe trecerea de la o extrema la alta.Ea presupune functionarea doar in momentul in care vanzatorul va afla care sunt nevoile cumparatorului.

,,Piciorul-n prag”.Aceasta tehnica a fost imprumutata de la pshiologi,in sensul de a nu-i cere oponentului sa faca o concesie majora de la bun inceput,ci doar trebuie sa pui ,,piciorul in prag” asa cum spune si zicala ,,iti ofer un deget,iar tu imi iei toata mana”.

Tehnica ,,Da,dar…”.In momentul cand un client considera ca pretul este prea mare,nu-i spune de la inceput ,,nimanui nu i-ar conveni sa fie luat de fraier” incearca sa-i explici care este diferenta intre calitate,marca,design.Atentie! nu trebuie sa abuzati de aceasta tehnica ,,Da,dar..”, deoarece va incerca sa nege ceea ce i-ati spus.

Tehnica ,,Usa trantita-n nas”.Psihologii considera ca aceasta este una din principalele tehnici folosite in general de oameni. Aceasta tehnica inseamna de fapt o manipulare,unii negociatori mai numind-o si ,,retragere dupa refuz”.

Tactica presiunii timpului se bazeaza pe manipularea problemelor mai grave exact la expirarea termenului limita,perturbandu-i linistea si concentrarea celui aflat in criza.Poti obtine sanse mai putine in momentul in care ii lasi oponentului mai mult timp la dispozitie de a lua o hotarare,iar daca il presezi spunandu-i ca nu mai are timp suficient pentru a se gandi poti obtine ceea ce doresti.

Tehnica ,,Ciupeala finala”.Unii negociatori trebuie sa realizeze o ultima concesie inainte de a bate palma si a finaliza negocierea.De obicei,fac acest lucru tocmai din lipsa de importanta,considerand ca problema nu trebuie dezbatuta in amanunt.

Tehnica ,,Tacerii si tolerantei”.Consta in abtinerea de a raspunde la replici atunci cand este provocat de adversar.Tacerea inseamna o amanare a replicii directe si imediate si in acelasi timp o ascultare,neavand obligatia de a accepta oponentii si de a fi de acord cu ei.

Tehnica ,,Ascultarea activa”.Cel mai apreciabil lucru pe care il putem face este sa-i ascultam pe oameni cu atentie pentru a se simti importanti.Lucrul acesta este pe cat de rar,pe atat de pretios. Este considerata o tactica eficace de negociere atunci cand partenerul este atent,politicos,interesat.Adversarul face cu usurinta concesii in momentul in care i se acorda importanta.

In concluzie putem defini negocierea ca fiind un proces care se desfasoara intre doua sau mai multe parti care vizeaza divergente,argumente,contraargumente in scopul gasirii unei solutii avantajoase pentru ambele parti.