Etapele Procesului de Negociere

DISERTAȚIE

Coordonator științific

Lector universitar dr.Raluca Galița

Absolvent

Andreea Georgiana Prisacaru

Bacău

2016

Etapele procesului de negociere

Coordonator științific

Lector universitar dr. Raluca Galița

Absolvent

Andreea Georgiana Prisacaru

Bacău

2016

Declarație

[anonimizat] Georgiana , prin prezenta declar pe proprie răspundere că lucrarea de disertație cu titlul Etapele procesului de negociere, este rezultatul muncii mele de cercetare, este scrisă de mine și nu a mai fost prezentată niciodată parțial sau integral la o altă instituție de învățământ superior din România sau străinătate.

De asemenea, declar că toate sursele utilizate, inclusiv cele de pe Internet, sunt indicate de mine în lucrare, cu respectarea strictă a regulilor de evitare a plagiatului.

Bacău,

Absolvent

CUPRINS

INTRODUCERE…………………………………………………………………………………. 5

Capitolul I. Negocierea…………………………………………………………………………. 5

I.1. Introducere în negociere………………………………………………………….6

I.2.Principii ale negocierii……………………………………………………………..6

I.3. Elemente ale negocierii……………………………………………………………9

I.4.Ascultare activă și întrebări………………………………………………………9

I.5 Strategii și tactici de negociere………………………………………………..11

Capitolul II. Etapele procesului de negociere………………………………………….17

II.1. Pregătirea negocierii…………………………………………………………….17

II.2. Elaborarea strategiei…………………………………………………………….18

II.3. Începerea negocierii……………………………………………………………..19

II.4. Clarificarea părților………………………………………………………………19

II.5. Negocierea propriu-zisă………………………………………………………..19

II.6. Încheierea negocierii…………………………………………………………….20

Capitolul III. Etapele procesului de negociere studiu de caz…………………….21

CONCLUZII……………………………………………………………………………………….29

BIBLIOGRAFIE…………………………………………………………………………………30

ANEXE ……………………………………………………………………………………………..31

Introducere

Lucrarea de față urmărește să analizeze conceptul de negociere, definirea lui, principii, elemente, strategii și tactici dar cel mai important etapele procesului de negociere.

Motivul alegerii acestei teme este faptul că negocierea pentru reprezintă un subiect de actualitate, un subiect de care ne ,, împiedicăm,, în viața de zi cu zi. Fie că suntem acasă, în familie, la școală , la serviciu sau între prieteni este inevitabil să nu negociem ceva.

Unii autori o consideră o abilitate, alții o artă, dar cei mai mulți definesc negocierea ca o modalitate de soluționare a conflictelor, urmând anumite strategii și tactici de negociere. În schimb fără comunicare nici o negociere nu ar putea să aibă loc. O negociere fie ea de orice tip presupune între părțile implicate un proces de comunicare, de schimb de informații și de înțelegerea a lor.

În primul capitol am ales sa definesc negocierea și să fac o scurtă prezentare a istoriei ei. Am încercat să evidențiez importanța întrebărilor și a ascultării active în negociere, am prezentat elementele, principiile dar și strategiile ce se regăsesc în conceptul de negociere.

În cadrul celui de-al doilea capitol am evidențiat etapele procesului de negociere. Un bun negociator trebuie să urmărească anumite etape pentru a putea avea o negociere de succes. În acest capitol am urmărit pregătirea, elaborarea și începerea negocierii. Totodată este prezentată și negocierea propriu-zisă dar și modul de încheiere al unei negocieri.

Studiul de caz este reprezentat de analiza a două negocieri, una care se încheie cu card și un care se încheie fără acord, din toate punctele teoretice prezentate în primele două capitole.

CAPITOLUL I

NEGOCIEREA

I.1. INTRODUCERE ÎN NEGOCIERE

Negocierea este definită ca o activitate des întâlnită în practica socială.De cele mai multe ori se consideră că negocierea reprezintă o capacitate firească, nefiind supusă nici unei bariere de competență, producându-se de o manieră naturală și apărând ca o consecință nemijlocită a relațiilor ce se stabilesc între persoane. În unele cazuri, abilitatea de a negocia a fost considerată chiar un talent înnăscut, o vocație.

Termenul de negociere își are originea în secolul al VI-lea i.e.n, în Roma antică, când cetățenii liberi ai Imperiului erau nevoiți să se ocupe de afaceri private. Ei desemnau activitatea pe care o practicau negotium. Aceasta era o activitate ce putea duce nu doar satisfacție celui care o practica, asigurându-i dobândirea de bunuri , ci chiar o încântare, pentru că bunurile erau câștigate fără a depune prea mult efort, ci doar prin comunicare verbală, uneori în scris.

Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului în cazul apariției unor conflicte de interse, prin care două sau mai multe părți, animate de mobiluri diferite și având obiective proprii, își mediază pozițiile pentru a ajunge la o înțelegere mutual satisfăcătoare.

Wiliam Ury, Roger Fisher și W Patton în lucrarea ,, Succesul în negocieri" defineau negocierea ca fiind o cale fundamentală de a obține ceea ce dorim de la alții.

I.2. Principii ale negocieri

Cu toate că întâlnim procesul de negociere poate la fiecare pas , în viața de zi cu zi, nu este suficient să apelăm doar la capacitățile naturale de negociere. O bună cunoaștere a principiilor care stau la baza negocierii pot dubla talentul de negociator.

Setul de valori generale care nu intră în sfera de negociere propriu-zisă în baza cărora se poate începe, se poate susține și încheia negocierea, reprezintă principiile care stau la baza oricărui proces de negociere. Ele sunt cele care fundamentează procesul în sine și nu pot fi negociate de către părți. Pentru că principiile negocierii conferă legitimitate și justețe procesului sunt considerate condițiile cu cel mai înalt grad de generalitate , cu valori de idei directoare , care sunt recunoscute și respectate de părțile implicate sau de negociatori.

Negociatorii cu principii sunt fie falși negociatori, fie negociatori foarte slab pregătiți.

Principiul schimbului

Acest principiu stabilește o dublă victorie, în care fiecare participant este lăsat să își manifeste interesele și să își atingă obiectivele. Sintagma ,, ca să primești trebuie să dai,, sau formula ,, win-win,, descrie modul specific de realizare al acestui principiu. Câștigul este asigurat în urma unei negocieri dacă se acordă șanse de câștig și celeilalte părți și dacă fiecare parte face concesii în raport cu poziția declarată inițial.

Se poate deduce din perspectiva acestui principiu că negocierea nu este un simplu joc și nici o competiție de dragul competiției.

Cu toate că principiul schimbului presupune ca fiecare parte să își înțeleagă exact propriile obiective, precum și pe cele ale celeilalte părți, acest principiu nu se bazează pe ,, corectitudine,, , mai exact pe acea corectitudine din care ar obliga negociatorii să renunțe la intenții ascunse și să recurgă doar la mijloace de negociere corecte.

Principiul reciprocității

De cele mai multe ori sub semnul principiului reciprocității stau negocierile ce se poartă între sindicate și patronat. Acest principiu cere o verificare și o confirmare continuă a legitimității. În acest sens orice drept pe care reușește să îl câștige una dintre părți va repune în discuție, drepturile celeilalte părți. Întreținerea naturii procesului de negociere si reactualizarea obiectului supus negocierii reprezintă capacitatea principiului reciprocității.

Principiul preemțiunii

Acest principiu face referire la momentul de oportunitate a negocierii spunând că această acțiune comunicativă trebuie să preceadă și nu să urmeze schimbul obiectului supus negocierii. Ideea de oportunitate este cea cu care este corelat principiul preemțiunii.

Se pretinde ca fiecare parte să se angajeze în negociere atunci când mediul de negociere îl avantajează mai mult și cînd exprimarea intereselor reprezintă o oportunitate reală.

O negociere în care nu este respectat principiul preemțiunii se finalizează de cele mai multe ori cu insatisfacții din parte uneia dintre părți dacă nu din partea amândurora.

Principiul listei de criterii

Baza unei liste de criterii comune acceptate de părțile implicate este constituită de o analiză și o inventariere a situațiilor de dezacord.

Listele de criterii pot cuprinde elemente care să caracterizeze natura și conținutul dezacordului, tendințele conflictului de interese dar și algoritmii de negociere.

În funcție de tendințele pe care le urmează negocierile aceste liste de criterii pot fi rediscutate și redimensionate. Chiar dacă la începutul negocierii au fost acceptate și recunoscute de ambele părți aceste pot fi invocate și cu aceeași valoare și in același sens.

Acest principiu permite părților să stabilească de comun acord mijloacele ce le vor reglementa intențiile de o manieră cât mai obiectivă, demonstrând că sunt chestiuni de fundament la care consimt în egală măsură.

Principiul acordului

Atunci când discuțiile au adus părțile într-un punct de echilibru al dorințelor și intereselor și când pozițiile și atitudinile lor s-au armonizat, negocierea se consideră încheiată. Această încheiere constă în stabilirea unui acord de principiu care se rezumă la un contract , o convenție, o înțelegere sau orice alt document scris. Acest acord este caracterizat de o mare doză de încredere. Aceste acorduri finalizate în scris reprezintă documente cu valoare juridică și pot fi invocate în fața unei instanțe de judecată în cazul în care prevederile au fost încălcate. Pentru a fi recunoscut, într-un astfel de document trebuie specificate toate clauzele, drepturile și obligațiile convenite în timpul negocierii care trebuie respectate de ambele părți.

f) Principiul abilitării

În cazul în care părțile nu se implică în procesul de negociere, activitatea este preluată de echipele de negociatori. Negociatorii sunt reprezentați de persoane abilitate care să le reprezinte interesele, scopul în care aceștia formulează obiectivele și planul de negociere general.

Capacitatea de negociere este recunoscută celor care știu să iasă învingători dintr-o situație conflictuală de interese creată în jurul unui obiect supus negocierii.

Cu toate că presupune o îmbinare de atitudinii și predispoziții naturale, învățate sau cultivate, capacitatea de a negocia nu poate asigura de fiecare data succesul.

Succesul unui negocieri poate fi evaluat în concordanță cu finalitatea presupusă de fiecare dintre părți.

I.3. Elementele negocierii

O negociere nu poate fi posibilă decât prin prezență unor protagoniști și a unor elemente implicate în acest proces.

Protagoniștii pot fi reprezentați fie de părțile interesate, fie de negociatori.De cele mai multe ori în anumite tipuri de negociere negociatorii coincid cu părțile interesate.

În procesul negocierii elementele implicate sunt obiectul negocierii, obiectivele ei și mizele.

Interesul se referă la dorința părții interesate de a obține obiectul negocierii sau contravaloarea acestuia. În cadrul unui negocierii interesul poate fi comun părților sau specific fiecărei părți.

Obiectul negocierii este reprezentat de ceea ce se negociază iar în funcție de tipul negocierii, acesta poate avea aspecte diferite.

Miza este evaluată în funcție de importanța rezultatelor în raport cu obiectivele, iar ceea ce se dorește în raport cu obiectul negociat este obiectivul.

Alte elemente caracteristice ale acestui proces sunt locul și timpul în care se desfășoară negocierea.Dacă locul este neutru îi determină pe protagoniști să plece de pe poziții egale, însă dacă este în favoarea unuia dintre ei îl poate favoriza. Locul poate influența rezultatul final al negocierii.

În funcție de tipul negocierii, timpul de desfășurare poate fi variabil.

I.4. Ascultarea activă și întrebări în negociere

Ascultarea activă

Să asculți înseamnă să privești asta pentru că nu există ascultare activă fără contact vizual.Cu ajutorul privirii se deschid canalele de comunicare prin care recunoaștem prezența celuilalt , manifestăm dorință de comunicare, interes și respect.

Să asculți cu adevărat, să asculți activ înseamnă să empatizezi cu gândurile și sentimentele celuilalt. Înseamnă să adopți o atitudine înțelegătoare, să nu judeci, să nu acuzi, să nu dai sfaturi dacă nu au fost cerute și mai ales să nu te gândești înainte la ceea ce vei spune. Tot ce trebuie să faci când asculți activ este să te concentrezi asupra părții și să încerci să îl înțelegi.

Pentru a extragere maximul de informații atunci când ascultăm activ trebuie să ne folosim de componentele ascultării active. Concentrarea, interesul, deschiderea cognitivă și spiritul critic componentele care nu pot ajuta într-o negociere de succes.

Întrebările în negociere

Întrebările joacă un rol esențial în negociere și vizează obținerea informațiilor complete, scoaterea în evidență a intențiilor negociatorului și influențarea gândurilor și acțiunilor sale.

Dintr-o paletă vastă a tipurilor de întrebări am detaliat mai jos doar o parte dintre acestea.

Întrebări cu privire la obiectul negocierii

Întrebări exploratoare, ce urmăresc să afle ce știe partenerul de negociere despre obiectul negocierii. În cadrul acestor întrebări se remarcă folosirea pronumelor interogative-relative cum ar fi care, cine, ce, cât, ce poartă o marcă interogativă Tot aici se remarcă folosirea unor verbe ce exprimă stări mentale a știi, a cunoaște și a verbelor zicerii a spune, a zice.

Întrebări edificatoare. Acestea urmăresc să afle poziția pe care se situează partenerul de negociere în ceea ce privește obiectul negocierii prin folosirea unor substantive ca părere, opinie, impresie, precedate de adjectivul pronominal interogativ-relativ ce , sau prin folosirea verbelor mentale a ști, a crede, precedate de pronumele interogativ relativ care, cine, ce, cât.

Întrebări ce vizează opiniile partenerului

Întrebări deschise. Sunt întrebările ce urmăresc să afle cât mai mult informații de la partenerul de negociere cu privire la obiectivul negocierii. Mijloacele specifice exprimate sunt pronumele interogativ relativ ce precedate de prepozițiile de, la, pentru având sensul din ce cauză , in ce scop, precum și adverbele când , unde, cum.

Întrebări închise. Acestea urmăresc un răspuns scurt de regulă, da sau nu. Se construiesc fără pronume, adjective sau adverbe interogativ-relative și au un contur melodic ascendent.

Întrebări directe. Vizează un aspect specific și au răspuns limitat din partea partenerului de negociere. Se construiesc cu ajutorul pronumelor și adjectivelor pronominale interogativ-relative cine, ce, cât și au un contur melodic descendent.

Întrebări indirecte. Au aspect științific și folosesc o manieră prin care se urmărește obținerea răspunsului într-un mod mai puțin direct. Se folosesc verbe ce exprimă dorința , necesitatea , preferința , a dori, a voi, a prefera, la negativ adverbul nu apărând în poziție inițială în întrebare și la modul condițional optativ pentru a atenua o propunere și pentru a aduce comunicării o notă de politețe sau uneori de ezitare.

Întrebări în dezacord. Acestea subliniază o poziție a punctelor de vedere ale partenerilor. Apar aici verbe ce exprimă stări mentale a crede, a considera. In acest tip de întrebare in identificăm o nuanță exclamativă, conturul melodic fiind ascendent pentru a sugera mirare.

Întrebări de dirijare. Obligă răspunsul partenerului să se apropie de alternativa propusă de locutor. Se folosește în construcția lor verbul a fi. La negativ,adverbul nu apărând în poziție inițială în întrebare și la modul condițional optativ , pentru a exprima o acțiune dorită, urmat de adverbele bine, extraordinar.

Întrebări ipotetice. Au rolul de a sublinia aspecte cărora partenerul de negociere nu le-a acordat suficientă atenție. Mijloacele de exprimare sunt verbe la conditional optativ pentru a exprima o comparație ireală.

Întrebări ce vizează încheierea negocierii

Întrebări reflexive. Rezumă cele spuse, aplează la conjucția deci și locuțiunile conjuncționale după cum, după cât, prin urmare.

Întrebări cu ofertă condiționată. Sunt enunțuri condiționale, introduse prin conjuncții dacă, de, să, prin adverbul cu valoare de conjuncție când și prin locuțiunea conjuncțională în caz că.

I.5. Strategii și tactici de negociere

Negocierea este un tip de interacțiune, un proces de comunicare orală ale cărei trăsături și tehnici se regăsesc în toate etapele procesului, de la pregătire până la încheiere.Stabilirea tacticilor și a strategiilor de negociere se realizează în funcție de situația în care ne aflăm.

I.5.1. Strategii ale negocierii

,,Strategia de negociere reprezintă planul general al acțiunii comunicative de negociere în care sunt proiectate obiectivele care conduc la atingerea scopului final și modalitățile de îndeplinire a lor, astfel încât să utilizeze cu justețe și eficiență resursele la dispoziție și să țină cont de cauzele și factorii previzibili care ar putea să perturbe aplicarea acestui algoritm acțional”.

Strategia se referă în cazul negociatorilor la exploatarea forței potențiale și nu la aplicarea operativă a acesteia. Pentru strategiile de negociere formulele de succes sunt cele care produc rezultate scontate.

Elementele structurale ale strategiei de negociere

Acestea se referă la scopurile pe care le asumă părțile interesate, căile și modalitățile de atingere a acestora dar și mijloacele utilizate pentru realizarea obiectivelor. Scopurile pe care le urmăresc părțile interesate sunt determinate de tipul de negociere și de natura obiectului supus negocierii. Ambele părți pot urmări să își adjudece în totalitate sau doar parțial obiectul supus negocierii. De cele mai multe ori, în mod public se declară căile , modalitățile și mijloacele de acțiune, acestea fiind recunoscute de comunitatea cărora le aparțin părțile sau de mediul în care apare obiectul supus negocierii.

După proiectarea planului general de acțiune, în negociere, trebuie să se țină cont și de căile alternative de acțiune sau de modalitățile de repliere, în cazul în care planul general trebuie revizuit rapid , chiar în timpul negocierii.

Multitudinea căilor de a ajunge la același scop denotă o strategie mai puternică și mai bine articulată.

Factorii care determină alegerea strategiilor

Natura mediului de negociere, conjunctura și contextul în care urmează să se efectueze negocierea sunt factori importanți pentru alegerea strategiilor. Oricât de bine ar fi gândită o strategie, aceasta trebuie să țină cont de resursele proprii accesibile și de cele care pot fi folosite pentru promovarea obiectivelor și atingerea intereselor. Când se elaborează o strategie trebuie să se cunoască și gradul de implicare a părții pe care o reprezintă în raport cu obiectul supus negocierii. Aderența părților interesate la anumite sisteme și valori poate determina alegerea anumitor strategii.

Algoritmul elaborării strategiei

Acțiunea de elaborare a strategiei le revine în egală măsură ambelor categorii de actori implicați în negociere, și părți și negociatori.

Algoritmul elaborării strategiei presupune fixarea scopului final și a intereselor părților, fixarea obiectivelor care vor conduce la configurarea și atingerea scopului și stabilirea ordinii de priorități a acestora, elaborarea și stabilirea unei viziuni de ansamblu a negocierii, alegerea mijloacelor, timpului și locului negocierii, stabilirea unor variante de modificare a cursului negocierilor și a unor formule de repliere.

Decizia strategică dominantă

Fiecare echipă de negociatori va stabili care va fi decizia acțională pe care o va adopta în timpul desfășurării în timpul negocierii. Decizia strategică dominantă se referă la stilul strategic pe care echipa de negociere îl va adopta și va încerca să îl impună procesului. Această decizie poate impune mai multe tipuri de strategii cum ar fi directă, indirectă, ofensivă, defensivă, de răspuns simetric, de răspuns asimetric , de acord parțial sau de acord total.

Decizia strategică de risc

Decizia strategică de risc privește tipul de risc, ridicat sau scăzut și face trimitere la decizia ce trebuie luată în funcție de variantele alternative care se schimbă pe traseul inițial al negocierii. Cea mai probabilă variantă la care se va recurge dacă riscul este scăzut va fi o negiociere distributivă, unde fiecare dintre părți va avea ceva de câștigat sau cel puțin nu va înregistra pierderi importante.

Modelul algoritmului strategic al negocierii

În cadrul acestui model, oricare ar fi strategia ea trebuie să prevadă trei faze necesare ale procesului, care sunt consultarea, confruntarea și concilierea. Acest model algoritmic trebuie să însoțească fiecare etapă a strategiei pentru că doar așa se va atinge o zonă cât mai largă de interese.

I.5.2 Tactici de negociere

Tactica de negociere desemnează capacitatea de a combina și executa procedee și tehnici specifice procesului de negociere, de a folosi mijloace și metode adecvate, adaptate la circumstanțe, în vederea atingerii obiectivelor stabilite în planul general al strategiei de negociere.

Tacticile de negociere au drept scop, poziționarea adversarului în inferioritate.Adus în această situație de a fi de acord să accepte argumentele ce i se prezintă, oponentul va ceda și va face concesiile cerute.

Acordul condiționat

Tactica acordului condiționat presupune orice avansare de poziție a părții adverse, orice formulare de pretenții, este însoțită de prezentarea propriei opinii sau poziții referitoare la chestiunea în discuție. Avantajul acestei tactici consta în aceea că fiecare parte are posibilitatea de a și prezenta pozițiile, își poate formula opiniile ca și cum ar fi continuarea celor exprimate de partea adversă. Este genul de tactică ce trebuie folosită cu rezerve și nu se poate aplica în cazul unei negocieri complexe.

Soluția integratoare

Tactica vizează concilierea intereselor părților cu privire la obiectul în discuție. Ea poate fi o atingere a obiectivelor proprii, ce produce rezultate mult mai bine decât alte tactici bazate pe conpromisuri. Această tactică se bazează pe recurgerea la declararea și analiza intereselor celor două părți. Apoi se trece la găsirea unor soluții care să le satisfacă pe amândouă. O astfel de soluție poate fi posibilă atunci când interesele părților sunt complementare în raport cu aceasta și nu și concurente. Soluția integratoare poate fi realizată doar dacă presupune un efort semnificativ de înțelegere, imaginație și creativitate.

Amenințarea

Tactica de amenințare este des adoptată în cazul negocierilor, pentru că presupune un consum redus de resurse și poate conduce la atingerea scopului negocierii fără concesii. De regulă, amenințările sunt formulate de părțile ce manifestă interese în legătură cu obiectul supus negocierii. Partea care amenință este de fapt , cea care vizează pe capacitatea de descurajare a părții adeverse, cu elemente de amenințare puternice încât să inhibe pretențiile și interesele asigurând succesul. Totodată, foarte important este că această tactică este la îndemâna ambelor părți, asta pentru că nici una dintre ele nu poate să facă o evaluare completă și exactă a potențialului invocat de partea cealaltă.

Când amenințarea este însoțită de precizarea unor limite sau termene pe care amenințătorul nu le mai respectă, atunci se poate produce un eșec al acestei tactici.

Tergiversarea și tracasarea

O altă tactică des întâlnită este tergiversarea și tracasarea. La această tactică se recurge atunci când argumentele sunt slabe sau când echipa de negociatori se află în inferioritate și constată pierdere de teren. Cu ajutorul acestei tactici se urmărește câștigarea de timp în situațiile în care este necesară o repliere. Totodată, se urmărește scoaterea din formă, a acelui membru al echipei de negociatori care îndeplinește cel mai bine rolul.

Descompunerea și etapizarea

Se consideră că această tactică ar fi avantajoasă prin descompunerea unui obiectiv și acceptarea atingerii lui în etape. Se recomandă folosirea ei, atunci când realizarea unui scop presupune participarea ambelor părți interesate dar nu există suficiente motive de încredere că înțelegerile respective vor fi respectate.

Tactica mai este recomandată pentru stimularea interesului celorlalte părți și pentru corectarea modului lor de participare la epuizarea obiectivelor care pot fi definite în legătură cu obiectul supus negocierii.

Manipularea

Tactica manipulării presupune o prezentare falsă a propriilor argumente, în scopul intimidării, al inducerii în eroare sau punerea în inferioritate a părții adverse. Este o metodă ce obține răsturnări neașteptate de situații.

Această tactică poate viza punerea la îndoială a relației dintre echipa de negociatori și partea pe care o reprezintă.

Alternarea

Presupune un dinamism ridicat al procesului de negociere. Alternarea reprezintă o bună metodă de verificare a solidarității strategiei adversarului, dar și a coerenței strategiei proprii. Susținerea alternativă a unui obiectiv sau a altuia poate provoca o anumită degringoladă în strategia părții adverse.

Dominarea

Atitudinea de dominare se referă la faptul că echipa de negociatori poate adopta un limbaj dificil în discuții. Nu trebuie confundată cu un stil autoritar de negociere, dar poate adopta o mimică impenetrabilă, o atitudine distantă chiar dacă este asociată unei cooperări.

Dezorganizarea echipei adverse

Se realizează prin inducerea unor conflicte între membrii echipei adverse și prin punerea în evidentă a neconcordanțelor dintre pozițiile pe care le susțin. O echipă dezorganizată nu mai este capabilă să-și joace rolurile stabilite și nici să coopereze în susținerea intereselor pentru care a fist mandatată. Pentru refacerea ei este nevoie de timp, ceea ce obligă la desemnarea și pregătirea unei alte echipe de negociatori.

CAPITOLUL II

ETAPELE PROCESULUI DE NEGOCIERE

Din perspectiva structurii sale secvențiale, negocierea poate fi examinată ca proces ce parcurge mai multe faze. Există șase etape care trebuie parcurse în organizarea și susținerea unei negocieri.

Pregătirea negocierii – negociatorii trebuie să identifice obiectul supus negocierii, interesele și scopurile părții pe care o reprezintă și pe cele ale părții adverse dar și mediul de negociere.

Elaborarea strategiei – fiecare membru din cadrul echipei de negociere își prezintă proiectul în legătură cu obiectivele ce trebuie atinse în negociere pentru a putea fi aleasă, stabilită și verificată strategia ce va fi urmată.

Începerea negocierii – este reprezentată de prima întâlnire între negociatori, atunci când se prezintă interesele părții pe care o reprezintă și își exprimă poziția față de subiectul negocierii dar și solicitările inițiale ale părții adverse.

Clarificarea pozițiilor – în această etapă fiecare negociator își justifică pozițiile și apreciază poziția oponenților.

Negocierea propriu-zisă – este reprezentată de hotărârea oficială a negocierii, etapă în care se confruntă cererile cu ofertele, se prezintă argumentele, se fac concesii și se încearcă obținerea de concesii.

Încheierea negocierii – ultimul pas al procesului de negociere fiind caracterizat de o înțelegere finală cu acord sau fără nici un acord.

II.1. Pregătirea negocierii

Este considerată cea mai importantă etapă din cadrul procesului de negociere. Pentru ca o negociere să decurgă bine, pregătirea trebuie să fie cât mai serioasă pentru ca negociatori să o conducă către direcția corectă.

Culegerea de informații

Activitatea de culegere a datelor ocupă un scop important. Ca și surse de informații pot fi folosite statistici, studii de caz sau de specialitate , având legătură strictă cu domeniul supus negocierii. Informațiile trebuie folosite cu măsură pentru că abundența lor poate deruta și crea dificultăți.

Informațiile culese pot fi strânse atât din surse oficiale cât și din cele neoficiale. În cazul informațiilor oficiale avantajul este că pot fi verificate dar sursele trebuie citate. Totodată în cazul celor neoficiale dezavantajul este faptul că sursele nu pot fi verificate si e posibil să favorizeze procesul de negociere al unei dintre părți.

Stabilirea obiectivelor

Identificarea și stabilirea obiectivelor este un aspect de care trebuie să se țină cont în această etapă. Interesele care se pot construi și care se pot manifesta chiar dacă obiectivul supus negocierii este cu exactitate precizat, pot fi multiple. Pentru aceasta negociatorii trebuie să aibă un singur interes pentru partea pe care o reprezintă.

II.2. Elaborarea strategiei

O etapă importantă a procesului de pregătire a negocierii este planificarea strategiei. Acum și aici se anticipează atât interesele părții reprezentate cât și ale celei adverse.

Cu ajutorul dosarului de negociere pe care îl întocmesc negociatorii încă de la început se poate creiona un portret cât mai complet al părții adverse care îi poate determina să aleagă o strategie cât mai bună.

Stabilirea și elaborarea strategiei de negociere depinde și de procesele similare parcurse de partea adversă dar și de studierea celor organizate și conduse de echipa de negociatori.

Alegerea strategiilor

Succesul unei negocieri nu poate fi garantat de anumite formule strategice. Fiecare proces are propria strategie stabilită în funcție de tipul de negociere, de mediul de negociere dar și de interesul manifestat de părți.

În funcție de ierarhia și ordinea în care aranjează obiectivele de atins strategiile pot fi analizate și particularizate.

Scenariul este reprezentat de strategia aleasă, planul general de acțiune este cel după care negociatorul își propune să prezinte și să desfășoare argumentele proprii. În procesul de negociere, tacticile au scopul de a câștiga concesii. Obținerea de concesii este reprezentată de o apropiere de obiectivele pe care le are de atins echipa de negociatori și de o apropiere de momentul înțelegerii de principii.

Totodată este important ca negocierea să fie marcată de flexibilitate și de dorința de a valorifica sinceritatea proprie. Sinceritatea reprezintă factorul de eficință și vectorul succesului unei negocieri.

Verificarea strategiei

Odată elaborat planul, acesta trebuie verificat printr-o discuție a membrilor echipei de negociatori și a părții interesate. Acțiunea vizează câștigarea unui sprijin eficient și larg prin confruntarea mai multor puncte de vedere. De cele mai multe ori se recomandă o simulare a strategiei de negociere.

II.3. Începerea negocierii

Obiectivele principale ale întâlnirii inițiale sunt reprezentate de spațiul de negociere și de distanța care separă interesele inițiale ale părților.

Ultima verificare a supozițiilor strategice este reprezentată de momentul de începere a negocierilor. Strategia de abordare a procesului de negociere este determinată de locul efectiv în care se desfășoară aceasta.

Contactul vizual permanent menținut între participanți ajută pe aceștia să își transmită într-o manieră non-verbală starea negocierii și evoluția acesteia.

Declarațiile de la începutul negocierii sunt cele mai importante deoarece transmit informații care pot influență climatul negocierii.

II.4. Clarificarea pozițiilor

După stabilirea pașilor de început trebuie să se treacă la clarificarea pozițiilor în raport cu obiectul negocierii. Încă din această etapă se face schimbul de informații, verificarea poziției de principii și a argumentelor părții adverse.

II.5. Negocierea propriu-zisă

Chiar dacă negocierea începe de la prima întâlnire, membrii echipei de negociere își rezervă un timp de tatonare și de cunoaștere.

Acțiunile vizate în fază negocierii propriu-zise sunt obținerea de concesii și depășirea impasurilor.

Obținerea de concesii

Temeiul negocierii este reprezentat de concesie.

Concesia reprezintă procesul consimțit de ajustare a diferențelor de interese printr-un schimb reciproc.

Concesia trebuie însoțită de condiții și garanții din partea opusă și presupune două efecte.Pe de o parte cel care face concesia se plasează pe o poziție mai aproape de oponent și reușește să îl înțeleagă mai bine. Pe de altă parte, partea adversă va aprecia negativ capacitatea lui de negociere și fermitatea pe care o angajează în susținerea obiectivelor.

De cele mai multe ori o concesie făcută inteligent poate conduce la câștiguri importante în cadrul negocierii.

II.6. Încheiere negocierii

Ajungerea la un acord de principiu este scopul negocierii. Aceasta se poate finaliza printr-o înțelegere scrisă sau verbală.

Atunci când este stabilit un echilibru convenabil și acceptabil între obiectivele urmărite și cele atinse se poate încheia acordul de principiu.

Acordul de principiu este înțelegerea argumentativă și negociativă convenită de ambele părți implicate în negociere prin care acestea își declară satisfăcute interesele.

Acordurile de principiu se bazează pe încrederea reciprocă și nu au putere juridică. Cele cu putere juridică sunt reprezentate de documente care stabilesc obligațiile contractuale. Semnarea documentelor se face după ce acestea au fost redactate și verificate de ambele echipe.

CAPITOLUL III

ETAPELE PROCESULUI DE NEGOCIERE –STUDIU DE CAZ

Negociere 1

Pentru a exemplifica cât mai bine partea teoretică am ales pentru studiul de caz analiza a două negocieri pe care le găsim în anexe. Una care se încheie cu acord și una care se încheie fără acord.

În prima negociere este vorba despre o propunere a unei afaceri cu prăjituri și distribuirea lor.

Ca și elementele ale negocierii întâlnim aici participanții, în număr de cinci, unul dintre ei fiind cel care vine cu propunerea ofertei iar ceilalți patru sunt potențiali investitori.

Locul negocierii se află într-un platou TV, mai exact în platoul emisiunii Arena Leilor.

Timpul alocat negocierii nu este precizat dar ținând cont de ampla discuție dintre participanți pare să fie vorba de câteva minute bune.

Obiectul supus negocierii este deschiderea unei afaceri cu prăjituri și distribuirea lor.

Miza în această negocierea este o investiție de 60 000 de euro.

Identificăm în această negociere ca și principii cel al reciprocității asta pentru că părțile încearcă să ofere ceva dar să si primească la rândul lor.Ele oferă finanțare afacerii propuse de X însă așteaptă să primească profit cât mai repede.

Ex∶ X: Da. După cum am scris acolo, pentru a forma această piață, trebuie un timp de patru luni de zile. Deci nu se poate porni imediat și să avem profit din prima. Din primele luni.

W: Deci ați zis că recuperarea investiției este cam un an. Cât trebuie să vindeți ca să recuperați într-un an?

Un alt principiu pe care îl identificăm în această negociere este cel al preempțiuni. X dorește să deschidă o afacere și lansează idea de finanțare încă de la început.

Ex∶ X∶ … Pentru aceasta am nevoie de o investiție totală de șaizeci de mii de euro, din care aportu’ va fi zece mii.

În ceea ce privește pregătirea negocierii, X, cel care vine cu propunerea afacerii este cel care înainte de a expune propunerea a cules toate datele necesare de care a considerat că are nevoie pentru a le susține în fața viitorilor parteneri de afaceri. Mai exact el s-a informat despre costul total al investiției, adică 60 000 de euro și de nevoia unui spațiu de producție și de vânzare a produselor. Mai mult de atât pentru că vrea să vină cu ceva în plus față de celelalte firme, X dorește ca distribuția să fie făcută în spațiile comerciale ale unor parteneri din afaceri însă prin spații frigorifice puse la dispoziție acestora. În ceea ce privește stabilirea obiectivului acesta este prezentat încă din primele rânduri ale negocierii ,, am venit să vă propun o afacere dulce, să-i spunem o afacere cu prăjituri și distribuirea lor".

Odată ce X s-a gândit să vină cu această propunere față de ceilalți participanți se pare că nu a omis evaluare celorlalte părți. Știe că ceilalți 4 participanți dispun de un potențial financiar, au mai avut experiență în afaceri și chiar administrează alte afaceri și de aceea a îndrăznit să vină cu o astfel de propunere.

X dorește să se bazeze pe o situație ,, win-win", o negociere în urma căreia fiecare parte să aibă ceva de câștigat însă odată ce negocierea este inițiată încep întrebările și contra-argumentele ceea ce îi determină pe potențiali negociatori ca în final să se retragă de la masa de negociere. El urmărește tiparul propunere-cerere-ofertă proprie.

Întâlnirea inițială este cea în care părțile se întâlnesc pentru prima dată și încep să discute.

X este cel care inițiază negocierea prin prezentare și prin câteva argumente, dar este urmat de al doilea participant care vine deja cu o altă propunere ,, nu vreți sa cumpărați frigidere , să distribuiți prăjituri cu frigider cu tot?" moment în care consider că subiectul negocierii este abandonat parțial, asta pentru că în următoarele schimburi de replici discuția se bazează pe frigider, poziționarea lui și genul de magazine în care poate fi poziționat.

Apoi încep întrebările exploratoare, ce urmăresc să afle ce știe partenerul de negociere despre obiectul negociat. Y este curios ce cifră de afaceri și-a propus X pentru această firmă însă l-a suprins nepregătit pe X asta pentru că răspunsul este dezamăgitor pentru că se pare că nu a făcut astfel de calcule.

Ex ∶ Y: Ce cifră de afaceri v-ați propus pentru firmă?

X: Deci haideți să vedem o sumă că nu am făcut … Am unități vândute pe care doresc să le vând …

Nu lipsesc nici întrebările ce vizeză opiniile partenerului asupra obiectului negociat.

Ex ∶ Y∶ Cât costă o prăjitură?

X: Are două prețuri. Prețu’ pe vânzare către distribuție, și prețul pe vânzare în spațiu propriu. Către distribuție ar fi de 1,75 – 2,15, în funcție de sortiment.

De aici începe negocierea asupra prețului unei prăjituri și care ar putea fi strategia de a alege un preț bun pentru a ieși în avantaj.

Următoarele întrebări interogative urmăresc exploatarea detaliată a planului propus de X, termenii asupra cărora se cer detalii țin de domeniul vânzărilor, mergând pe o scară graduală, pornind de la numărul de clienți, apoi la cifra de afaceri și nu în ultimul rând la prețul unei prăjituri.

Ex∶ Y: Despre ce număr de clienți doritori de aparatură de răcit aveți …

X: Deci: la-nceput m-am gândit la un minim de douăzeci de clienți.

Y: Ce cifră de afaceri v-ați propus pentru firmă?

Dialogul fazei exploratorii permite obținerea de la partener a cât mai multor informații despre nevoile și interesele sale. Nu este suficient să afle ofertele sau cererile partenerilor, trebuie să se descopere de ce exprimă acele dorințe și poziții. De aceea întrebarea lui W legată de numele firmei vizează latura personală și pur subiectivă a lui X.

Ex∶ W: V-ați gândit la un nume?

X: Da. M-am gândit.

W: Deci aveți … Nu tre’ să ne spuneți …

X: Da. M-am gândit. Este numele fiicei mele.

X le explică faptul că procedeul este unul de lungă durată și că pentru a forma această piață este vorba de patru luni. El argumentează că nu pot porni imediat cu profit.

W dorește să știe cu ajutorul întrebărilor deschise numele firmei însă Z nu este mulțumit de răspunsul lui X ,, numele fiicei mele" și contra argumentează faptul că ,, dacă aveați brandul, înțelegeam… Nu e cunoscut brandul, nu-i asociat cu calitatea produsului".Apoi ajunge la concluzia că iși poate recupera investiția cam într-un an însă continuă să adreseze întrebări despre cât ar fi nevoie să se vândă pentru a face profit.

Ex∶ W∶…Cât trebuie să vindeți ca să recuperați într-un an?

X: Tre’ să vând mai puține de acele o mie șapte sute.

W: Tre’ să vindeți mai mult.

Încă de la început X a fost foarte sigur pe el în momentul în care a început propunerea afacerii, însă odată cu presiunea întrebărilor toată siguranța aceasta se pierde treptat.

Tehnica de intimidare ,,lovitura de teatru,, o realizează V al patrulea investitor, care până atunci doar a observat, analizat, disecat și a realizat calcule mintale.El este cel care va realiza al doilea tur de negocieri, care din păcate îl va lasa fără replici pe X propunătorul afacerii , în sensul că lasa impresia ca are o viziune doar macro și nu poate da garanții potențialilor investitori Y, Z, W, V. că merită să investească în ideea lui de afacere.

V este potențial investitor care o bună parte din discuție a parcurs pașii ascultării active. El a ascultat, a analizat și a concluzionat că diferența cu care X încearcă să vină pe piața este doar acea distribuție prin frigidere, însă X încearcă să îl contrazică prin răspunsul ,, Nu. Prețul calitatea produselor – asta-i în primul rând". Cu toate astea V este convins că prețul nu este aspectul important, sau cel puțin nu pentru el. Pentru V diferența o face brandul.

Numele ales pentru viitoarea afacere nu îl ajută deloc pe X să îi încurajeze pe ceilalti participanți.

Ex∶ X∶ … Este numele fiicei mele.

Z: Dumneavoastră vreți să lansați un brand. Și vreți să vindeți prin prisma brandului. Dacă aveați brandul, înțelegeam. Atunci avea sens să lansați afacerea cu propriile frigidere. Adică n-aveți nici un avantaj. Nu e cunoscut brandul, nu-i asociat cu calitatea produsului.

Aceștia vin cu contra argumente care încă odată îl coboară pe X de scara pe care se poziționase încă se la început. Când vede că pierde teren în fața potențialilor investitori X lansează propunerea de publicitate pe internet ,, să fie o pagină de internet prin care să avem expunerea produselor noastre … " însă potențiali investitori nu oferă feed back pentru așa ceva ci par să îi intereseze în continuare partea de profit.

Discontinuitatea și pauzele în vorbire evidențiază descurajarea lui.

Ex∶ X: Mi s-a părut că aș dori, pentru început, bănuiesc, firma să lupte cu cei din clasa A. Cred c-ar trebui o investiție mult mai mare. Ori eu, dorind să am un aport în această societate, nu-mi permit să aduc un aport mai mare.

Climatul negocierii este unul de încredere reciprocă, fiecare parte încearcă să depună un efort pentru a găsi puncte comune. Participanții se informează reciproc conform strategiei de orientare integrativă asupra modului în care percep ei lucrurile și încearcă să găsească soluții constructive.

Ex∶ Y: Nu v-ați dorit să faceți – să cumpărați frigidere, să distribuiți prăjituri cu frigider cu tot?

Ca și tactică de negociere este folosită cea a acordului condiționat, asta pentru că orice avansare de poziție a părții este însoțită de prezentarea propriei opinii.

Încheierea este una fără acord . Etapa de încheiere îi aparține lui W , unul dintre parteneri și este continuată de ceilalți prin rezumarea subiectelor propuse de X și motivarea pentru care nu sunt dispuși să intre în această afacere. V încearcă o ultimă concesie ,, nu există nimeni în țară sau în lume care să fie mai bun decât mine pe acest segment.,,W deși refuză propunerea oferă sfaturi în încheiere,, vreau să vă recomand să nu faceți această investiție,,. Y în schimb este cel mai dur și aduce acuzații la adresa lui X ,, se vede clar că nu cunoașteti această afacere.

Negociere 2

În cea de-a doua negociere, este vorba despre deschiderea unei fabrici pentru purificarea glicerinei.

Încă de la început putem identifica elementele negocierii. Mai exact, este vorba de 5 participanții, X, propunător al unei afaceri și patru investitori, Y,Z, W, V.

Locul negocierii, platoul de filmare al emisiunii Arena Leilor.

Timpul nu este precizat, dar fiind o negociere discutată din multe puncte de vedere, are la baza câteva minute bune.

Obiectul supus negocierii este deschiderea unei fabrici pentru purificarea glicerinei care folosește ca materie primă reziduurile de la producători de biodisel.

Miza negocierii nu este însă specificată. Aceasta este aflată pe parcursul discuției.

Negocierea se supune principiului reciprocității asta pentru că fiecare parte oferă ceva dar în același timp așteaptă să și primească, mai exact părțile oferă finanțare pentru propunerea lui X, dar se așteaptă la profit.

Totodată în această negociere putem identifica principiul acordului. Discuția aduce părțile într-un punct de echilibru al dorințelor și intereselor, iar în final când pozițiile și atitudinile lor s-au armonizat, negocierea se consideră încheiată. Răspunsul afirmativ de la sfârșitul negocierii este cel care evidențiază finalizarea cu acord a discuției.

Ex∶ Z: Ați avea ce face cu patruzeci de mii de euro?

Y: Patruzeci și cu douăzeci ai dumneavoastră, avem șaizeci de mii. Pornim sau nu pornim?

X: Da!

Z: OK. Felicitări.

W: Bravo.

X: Vă mulțumesc!

Pregătirea negocierii este un subiect atins foarte în detaliu de către X. Experința sa ca inginer chemist și analiza pieței îl face să fie foarte sigur pe situație și încrezător în argumentele pe care le aduce în fața potențialilor investitori.

Ex∶ X ∶Mă numesc X, sunt de profesie inginer chimist, și am venit să vă prezint o afacere din domeniul meu de_activitate. Am lucrat douăzeci și șase de ani ca inginer chimist. Actualmente, fără voința mea, pensionat… Am consultat brevete la OSIM și am ales unul care-mi dădea posibilitatea să separ această glicerină.

Tot în cadrul pregătirii negocierii, X nu a omis evaluzarea părților. Potențiali investitori se pare că sunt oameni de afaceri, care administrează la rândul lor o afacere și care ar putea veni cu un support financiar pentru deschiderea acestei fabrici.

Strategia pe care o urmărește X este una care se bazează pe principiul win-win, o situație din care fiecare parte implicată să aibă ceva de câștigat.

Începutul negocierii este marcat de întâlnirea celor cinci partticipanții în platoul emisiunii. Etapa de început îi aparține în totalitate lui X, propunătorul afacerii, care începe prin a se prezenta și a descrie afacerea vizată, amplificând tonul pe elementele pe care le consider esențiale pentru desfășurarea negocierii.Ține să sublinieze încă de la început faptul că este pensionar dar că nu și-a dori acest lucru, sugerând o atitudine de opoziție, de condamnare implicită a sistemului de conducere și dorind să inducă partenerilor idea unei dorințe vii de activitate.

Ex∶ X∶ Am lucrat douăzeci și șase de ani ca inginer chimist. Actualmente, fără voința mea,

pensionat.

Precizarea anilor de muncă urmărește să insufle încredere în experiența lui. Mai mult de atât faptul că este pensionat nu trebuie să reprezinte un dezavantaj în analizarea seriozității lui în muncă.

X specifică faptul că dorește să realizeze o făbricuță însă odată cu descrierea obiectului negocierii, el adoptă o atitudine de apropiere afectivă, ca urmare a implicării lui totale în acest proiect. Totodată minimalizarea obiectului supus negocierii poate fi chiar o strategie de a lui X asta pentru a obține finanțare de la celelalte părți. O făbricuță nu implică aceleași costuri ca și în cazul unei fabrii.

Argumentul care aduce plus valoare negocierii este acela că în România nu există o astfel de fabrică și că necesitatea ei pe piață este vizibilă.

Ex∶ În perioada actuală-n România este o criză acută de glicerină. A fost fabrica de glicerină de la Râmnicu Vâlcea, care actualmente nu mai produce, iar cam 90% din glicerina de pe piața românească e glicerină din import.

Evaluarea propunerii lui X se realizează cu ajutorul întrebărilor deschise cu privire la producție, piața totală, numărul de clienți, întrebări care îi oferă lui X posibilitatea să prezinte toate detaliile.

Ex∶ Y: Văd aici un consum – o nevoie de consum de nouăzeci de tone pe lună?

X: Am cereri de a vinde glicerină de la două societăți.

Z: Dacă ați analizat piața de import, cam cât ar fi … sunteți competitiv să produceți în România?

X: Prețul la glicerina care se aduce din Turcia actualmente este de 1300 lei tona […] toată lumea o folosește la ars sau se confruntă cu problema că n-au unde s-o depoziteze.

Z: Care-i piața totală în România pentru glicerină?

X: Mare. Peste în jur de 1000 de tone.

Z: Deci e o piață de cam 15 milioane de euro pe an.

X: Da.

Z: Câți clienți cumpără? Câți clienți în România? Câte fabrici sau care-i structura de clienți?

X: Toate fabricile de vopseluri, toate fabricile de antigel, pentru că în curând se va înlocui și etilenglicolul de la mașini, care este o substanță toxică și cancerigenă, se va înlocui cu această glicerină, deci cred că sunt în țară mult mai mult de cincizeci de fabrici de lacuri și vopseluri.

Cu ajutorul acestor detalii X reușește să stârnească interesul unuia dintre posibilii investitori, punând la dispoziție un spațiu unde se poate desfășura activitatea.

Ex∶ Y: Ce … unde proiectul îmi ridică semne de-ntrebare: avem un spațiu de o sută de metri …

X: Da.

Y: În care vom desfășura activități de 720000 de euro.

Cu ajutorul compromisului, participanții își modifică pozițiile și reușesc să găsească soluții commune.

Ex∶ Z: Dacă convingeți ceilalți lei să pună banii eu vă dau douăzeci de mii pentru douăzeci la sută. Singura condiție-i să-i convingeți și pe ceilalți, și a doua condiție este să găsiți chiar și dumneavoastră douăzeci de mii într-un fel sau altul, pentru că-n felul ăsta m-asigur că aveți ce pierde.

X: Da. Eu pot să pun acea casă care o am, dacă găsim o bancă care să-mi poată da douăzeci de mii de euro.

V: Z a făcut o propunere. Eu vreau însă să mă conving dacă stăpâniți puțin piața asta a glicerinei. Care-i consumul farmaciilor de glicerină?

X: Nu pot să vă spun. Depinde de care produse le faci pe bază de glicerină. În general fabricile de medicamente folosesc substanțe pure.

Apar propuneri peste propuneri care îi ajută treptat să ajungă la un acord.

Prima propunere o lansează Z, care impune trei condiții. O primă condiție este să vină el cu banii dacă îi convinge pe ceilalți, o a doua condiție este convingerea celorlalți participanți, iar ultima este să găsească chiar X finanțare.

Ex∶ Z: Dacă convingeți ceilalți lei să pună banii eu vă dau douăzeci de mii pentru douăzeci la sută. Singura condiție-i să-i convingeți și pe ceilalți, și a doua condiție este să găsiți chiar și dumneavoastră douăzeci de mii într-un fel sau altul, pentru că-n felul ăsta m-asigur că aveți ce pierde.

Cu toate că este încântat de idea de afacere, Y este cel mai greu de convins. El refuză acordul și rezumând subiectul și oferind argumente.

Ex ∶ Y: Dacă dumneavoastră vedeți totul atât de ușor pentru șapte sute douăzeci de

mii de euro, mă bag și eu cu douăzeci de mii de euro și așteptăm să-i convingeți și pe restul, fiindcă vă spun: mă las, dar cu condiția ca dumneavoastră să investiți, și cu condiția ca să putem realiza ceea ce spuneți dumneavoastră aici cu acest capital.

Pentru a-l convinge pe W, X vine cu o nouă propunere.

Ex ∶ W: Cel mai greu este să produceți șaizeci de tone. După aceea puteți face …

X: Fără nici un fel de problemă. În momentu-n care producem șaizeci de tone, venim și intrați în afacere.

Se face un ultim calcul al sumei adunate până atunci și iar X este întrebat dacă i-ar ajunge banii și dacă pornesc afacerea. Confirmarea lui X asupra sumei este acordul negocierii care se încheie cu felicitări din partea tuturor participanților.

CONCLUZII

Până să încep să studiez pentru această lucrare am considerat conceptul de negociere a fi un act normal ce se întâmplă în viața mea atunci când încerc să obțin ceva de la o anumită persoană fără să mă gândesc că de fapt lucrurile nu sunt chiar atât de simple și că eșecurile pe care le-am avut în urma unor negocieri au fost poate chiar din vina mea.

Am înțeles cât de important este să te pregătești înainte de o negociere, să încerci să obții informațiile de care ai nevoie pentru a știi să pui întrebările care trebuie. E important să îți cunoști partenerul cu care negociezi, mai exact să știi care îi sunt punctele forte și care îi spun punctele slabe. Cine s-ar fi gândit că locul este un aspect ce poate influența negocierea? Sau că e foarte important să asculți activ?

În ceea ce privește prima negocierea pe care am ales să o analizez, cu toate că nu s-a încheiat cu un acord și că în final toți potențialii investitori au renunțat, am putut observa că X, cel care a venit cu propunerea afacerii de prăjituri a pierdut teren în fața celorlalți patru potențiali investitori tocmai pentru că nu a fost suficient de pregătit. Cu toate că a avut o bază de informații de la care a plecat și și-a propus un plan de viitor pentru afacerea sa, nu a reușit să se pună în locul participanților și să reușească să îi convingă să se alăture afacerii.

Pe de altă parte, în cea de-a doua negociere se reușește încheierea cu un acord.Cu toate că intervine compormisul, propuneri peste propuneri, idei noi și soluții, încheierea atrage acordul, iar negocierea se finalizează cu felicitări.

De aceea, aș concluziona că negocierea este un aspect important al structurilor interacționale de zi cu zi și cu toate că pare un proces simplu este chiar unul amplu și complex pe care nu îl putem evita dar îl putem pregăti pentru a avea parte de o negociere de succes.

BIBLIOGRAFIE

DEAC, Ioan, Introducere în teoria negocierii, București, Editura Paideia, 2002.

FRUNJINĂ, Ion; TEȘILEANU, Angela: Comunicare, negociere și rezolvare de conflicte, București, Ed. Mondan, 2002.

GALIȚA, Raluca, Pragma-Stilistica oralității, Bacău, Editura Alma Mater, 2011.

HILTROP, Jean-Marie & UDALL, Sheila, Arta negocierii (trad. Cristina Muntoiu), București, Ed Teora, 1999.

MADDUX, Robert, Succesul negocierii, București, Ed. Codecs, 1998.

PRUTIANU, Ștefan, Manual de comunicare și negociere în afaceri, Iași, Polirom, 2000.

ȘUȘTAC, Zeno; IGNAT Claudiu, Ghid de negociere, București, Editura Universitară, 2010.

VASILE, Dragoș Constantin, Tehnici de negociere în afaceri, București, Editura ASE, 2003.

VASILE, Dragoș , Tehnici de negociere și comunicare,Ed. Expert, București, 2000.

Internet

http://www.roslir.goldenideashome.com/archiv/2006_2/12%20%20Roslir%202%202006.pdf Semne verbale și nonverbale în sructura negocierii, Raluca Bonta

ANEXE

NEGOCIERE 1

Participanții: X = propunător al unei afaceri (producerea și distribuția de prăjituri)

Y = potențial investitor

Z = potențial investitor

W = potențial investitor

V = potențial investitor

X: Bună ziua. Numele meu este X și am venit să vă propun o afacere dulce, să-i spunem, o afacere cu prăjituri și cu distribuția lor. Pentru aceasta am nevoie de o investiție totală de șaizeci de mii de euro, din care aportu’ va fi zece mii. Va fi un spațiu propriu de producție și de vânzare în același timp, dar în schimb față de celelalte firme doresc să fac o distribuție în București prin spațiile partenerilor din afaceri, adică magazine, supermarketuri, marketuri. Această distribuție, față de ceilalți concurenți din piață, se desfășoară în spații frigorifice puse la dispoziție partenerilor de către firmă. Aceste spații frigorifice vor fi – adică incinte frigorifice, lăzi frigorifice în speță – vor fi identificate cu numele firmei pentru ca clienții fi – ca virgulă clienții fideli – să aibă conștiința lucrului cumpărat de la firma noastră să-i spunem.

Y: Nu v-ați dorit să faceți – să cumpărați frigidere, să distribuiți prăjituri cu frigider cu tot?

X: Deci … frigiderul … să fie cumpărat de către firmă, să fie dat în custodie la firmele partenere, pentru a fi depozitate prăjiturile în ele. Foarte greu alocă spațiul lor frigorific pentru un produs nou.

Z: Adică tre’ să găsiți – să găsiți loc în magazin pentru frigider.

X: Da.

Z: Decât să găsiți loc în frigiderele lor pentru prăjituri … credeți că-i mai ușor așa … mai ales la magazinele mici unde …

X: Nu. Nu-mi propun s-atac pentru’nceput magazinele mici. Îmi propun să atac …

Z: Da’ ce anume? Cofetării?

X: Nu. Supermarketuri. Adică …

W: Ce-nseamnă supermarketuri?

X: Să zicem un magazin care are un spațiu de cel puțin peste 75 de metri pătrați.

Y: Despre ce număr de clienți doritori de aparatură de răcit aveți …

X: Deci: la-nceput m-am gândit la un minim de douăzeci de clienți.

Y: Ce cifră de afaceri v-ați propus pentru firmă?

X: Deci haideți să vedem o sumă că nu am făcut … Am unități vândute pe care doresc să le vând …

Y: Haideți să calculăm. Cât costă o prăjitură?

X: Are două prețuri. Prețu’ pe vânzare către distribuție, și prețul pe vânzare în spațiu propriu. Către distribuție ar fi de 1,75 – 2,15, în funcție de sortiment.

Y: Doi lei.

X: Da. Și prețul de vânzare în spațiul propriu este de 2,25 – 2,65, tot la fel în funcție de sortiment.

W: Ați spus aicea că, practic, concurența ar fi categoria B și C.

X: Da. Exact.

W: Cât vând în medie niște magazine din categoria B prăjituri? Pe zi, ca bucăți?

X: Luând un exemplu concret. Fiindcă am cercetat acest lucru. Este situat în Piața Berceni, vinde în medie două sute treizeci de prăjituri.

W: Asta’nseamnă clienți destul de mari și de puternici ca să vândă o mie șapte sute pe zi!

X: Da. După cum am scris acolo, pentru a forma această piață, trebuie un timp de patru luni de zile. Deci nu se poate porni imediat și să avem profit din prima. Din primele luni.

W: V-ați gândit la un nume?

X: Da. M-am gândit.

W: Deci aveți … Nu tre’ să ne spuneți …

X: Da. M-am gândit. Este numele fiicei mele.

Z: Dumneavoastră vreți să lansați un brand. Și vreți să vindeți prin prisma brandului. Dacă aveați brandul, înțelegeam. Atunci avea sens să lansați afacerea cu propriile frigidere. Adică n-aveți nici un avantaj. Nu e cunoscut brandul, nu-i asociat cu calitatea produsului.

X: OK.

W: Deci ați zis că recuperarea investiției este cam un an. Cât trebuie să vindeți ca să recuperați într-un an?

X: Tre’ să vând mai puține de acele o mie șapte sute.

W: Tre’ să vindeți mai mult.

V: Din ce-am înțeles eu, principalul diferențiator sunt acele … acea distribuție prin frigidere.

X: Nu. Prețul, calitatea produselor – asta-i în primul rând.

V: Prețul e un pic … o contradicție. Ori vindeți, ori creați un brand și atunci prețul tre’ să fie relativ ridicat. Ori vindeți produse fungibile și atunci nu brandul e important, ci prețul mic. Prețul nu cred că-i un argument bun. Sau nu-i pentru mine, cel puțin.

X: Așa a fost concepția mea de afacere. Mai mă gândisem tot la … deci la publicitate – să fie o pagină de internet care să avem expunerea produselor noastre, s-avem, de asemenea, un spațiu de vânzare propriu, s-avem un monitor.

V: Eu cred că nu este bine definită poziționarea pe piață. Încercăm o distribuție foarte scumpă și un preț foarte mic, un brand puternic, dar concurăm cu firme de categoria B C.

X: Mi s-a părut că aș dori, pentru început, bănuiesc, firma să lupte cu cei din clasa A. Cred c-ar trebui o investiție mult mai mare. Ori eu, dorind să am un aport în această societate, nu-mi permit să aduc un aport mai mare.

V: O să-ncerc o concluzie. Nu există nimeni în țară sau în lume care să fie mai bun decât mine pe acest segment pentru că: A, B, C. Doar dacă aveți o astfel de afirmație aș putea fi interesat. Altfel, pentru mine e un business matur, pe care încercați să-l replicați, dar nu să-l transformați.

W: Eu aș concluziona din partea mea negativ, pentru că erau câteva lucruri minime care trebuia – la care trebuia să fiți pregătit. Măcar o listă cu informații despre concurență, cu niște cifre de afaceri ca să ne putem face o idee chiar dacă dumneavoastră n-ați calculat cifra de afaceri pe care vreți s-o aveți. Noi tre’ să ne facem un calcul când investim. Al doilea punct – am făcut niște calcule referitor la amortizarea investiției și vreau să vă recomand să nu faceți această investiție dacă vreți să o amortizați într-un an de zile, pentru că nu se poate. Iar principalul lucru care lipsește este ce spunea și V, un avantaj competitiv. Din toate aceste lucruri plus numele, care-i un nume banal – și-n momentul ăsta cred că e nevoie, dacă insistați pe puterea numelui, tre’ s-aveți un nume mai deosebit decât numele fetei. Cred că toate aceste lucruri, combinat și cu ideea de publicitate pe internet, care, după mine, n-are nici o legătură cu domeniul, chiar dacă V e împotriva mea, cred că e un plan care l-ați făcut un pic la repezeală.

V: Dacă măcar era doar pe internet, n-aveam nevoie de toate investițiile astea. Era home delivery.Investeam poate. Dar așa, tre’ să investim în echipamente – e complicat.

Y: Parcă ați fi fost convins de firma de aparatură să vă vândă cât mai multă aparatură pe care să n-o folosiți. Se vede clar că nu cunoașteți această afacere la nivel de management și la nivel de creație de la zero. Nu, nu văd în planul ăsta … eu nu văd o direcție clară.

W: Mulțumim frumos.

X: Și eu vă mulțumesc.

Y: Vă mulțumesc.

NEGOCIERE 2

Participanții: X = propunător al unei afaceri (deschiderea unei fabrici pentru purificarea glicerinei)

Y = potențial investitor

Z = potențial investitor

W = potențial investitor

V = potențial investitor

X: Bună seara!

Y: Bună seara!

X: Mă numesc X, sunt de profesie inginer chimist, și am venit să vă prezint o afacere din domeniul meu de_activitate. Am lucrat douăzeci și șase de ani ca inginer chimist. Actualmente, fără voința mea, pensionat. Investiția mea constă în realizarea unei făbricuțe pentru purificări glicerina, care folosește ca materie primă reziduurile de la producătorii de biodiesel. Reziduuri care au un set de vânzare foarte mic, în jur de 120-150 euro o tonă. Din analizele pe care le-am făcut la catedra facultății de chimie organică a universității și la câteva firme particulare din București, acest reziduu conține o concentrație de 55-65% glicerină. Am consultat brevete la OSIM și am ales unul care-mi dădea posibilitatea să separ această glicerină. Toată lumea o arde, noi o putem separa. Folosim industria farmaceutică, a cosmeticelor și în multe alte domenii. În perioada actuală-n România este o criză acută de glicerină. A fost fabrica de glicerină de la Râmnicu Vâlcea, care actualmente nu mai produce, iar cam 90% din glicerina de pe piața românească e glicerină din import. După prima fază de separare a acestui amestec cu costuri energetice reduse, intenționez să achiziționez o licență din Statele Unite, un fel de franciză care îmi dă posibilitatea și garanția să obțin glicerina purificată la concentrația de 99,7%. Deci un domeniu farmaceutic fără nici un fel de problemă.

Y: Văd aici un consum – o nevoie de consum de nouăzeci de tone pe lună?

X: Am cereri de a vinde glicerină de la două societăți.

Z: Dacă ați analizat piața de import, cam cât ar fi … sunteți competitiv să produceți în România?

X: Prețul la glicerina care se aduce din Turcia actualmente este de 1300 lei tona […] toată lumea o folosește la ars sau se confruntă cu problema că n-au unde s-o depoziteze.

Z: Care-i piața totală în România pentru glicerină?

X: Mare. Peste în jur de 1000 de tone.

Z: Deci e o piață de cam 15 milioane de euro pe an.

X: Da.

Z: Câți clienți cumpără? Câți clienți în România? Câte fabrici sau care-i structura de clienți?

X: Toate fabricile de vopseluri, toate fabricile de antigel, pentru că în curând se va înlocui și etilenglicolul de la mașini, care este o substanță toxică și cancerigenă, se va înlocui cu această glicerină, deci cred că sunt în țară mult mai mult de cincizeci de fabrici de lacuri și vopseluri.

Z: Totuși sunt fabrici mari. Eu nu-nțeleg de ce nu investesc ei în acele activități de producție sau …

X: În literatura de de specialitate acest procedeu de separare nu cred că l-a abordat nimeni. Toată lumea făcea glicerină prin centrifugare, cu consumuri energetice foarte mari, și cu un randament scăzut al separării glicerinei.

Z: Să-nțeleg ceea ce doriți de fapt e o mică fabrică sau …

X: Da. Este o minifabrică, am făcut acolo un amplasament de utilaje ….

V: Ce facem cu experiența dumneavoastră în conducerea unei firme?

X: Am lucrat 26 de ani ca inginer chimist la fabrica de apă grea, am condus un colectiv de peste 400 de oameni fără nici un fel de problemă, deci managementul investiției îmi aparține în totalitate.

Z: Ce puneți dumneavoastră în această firmă pentru cei douăzeci la sută?

X: Atât. Această idee.

Z: De ce nu investiți bani?

X: În afară de un cupon de pensie, altceva nu-mi stă în buzunar la ora actuală.

Y: Ce … unde proiectul îmi ridică semne de-ntrebare: avem un spațiu de o sută de metri …

X: Da.

Y: În care vom desfășura activități de 720000 de euro. Cred că un proces industrial este mult mei complex decât …

X: Acest proces, doamnă, are avantajul că nu este un proces complicat, și nici …

Y: Da. Este evident că-l tratați ca-n laborator.

X: Nu. Știu ce este faza de laborator, știu ce este faza pilot, știu și ce este faza industrială.

Z: Dacă convingeți ceilalți lei să pună banii eu vă dau douăzeci de mii pentru douăzeci la sută. Singura condiție-i să-i convingeți și pe ceilalți, și a doua condiție este să găsiți chiar și dumneavoastră douăzeci de mii într-un fel sau altul, pentru că-n felul ăsta m-asigur că aveți ce pierde.

X: Da. Eu pot să pun acea casă care o am, dacă găsim o bancă care să-mi poată da douăzeci de mii de euro.

V: Z a făcut o propunere. Eu vreau însă să mă conving dacă stăpâniți puțin piața asta a glicerinei. Care-i consumul farmaciilor de glicerină?

X: Nu pot să vă spun. Depinde de care produse le faci pe bază de glicerină. În general fabricile de medicamente folosesc substanțe pure.

V: Înțeleg practic că noi nu avem …

X: Noi avem glicerina farmaceutică și cosmetică, deci farmaceutică. Pentru a folosi glicerină boraxată, glicerină cu nistatin.

Y: Ar fi interesant. Eu vă spun. Deci pentru mine e afacerea cea mai bună. Mă las de afacerile mele pentru afacerea asta.

V: Pentru mine – eu nu cred într-o investiție industrială într-un spațiu de o sută de metri.

X: Deci este un fost grajd CAP, o fostă magazie care-mi asigură toate condițiile.

Y: Dacă dumneavoastră vedeți totul atât de ușor pentru șapte sute douăzeci de

mii de euro, mă bag și eu cu douăzeci de mii de euro și așteptăm să-i convingeți și pe restul, fiindcă vă spun: mă las, dar cu condiția ca dumneavoastră să investiți, și cu condiția ca să putem realiza ceea ce spuneți dumneavoastră aici cu acest capital.

Z: W!

W: Eu nu sunt convins că putem realiza investiția. Sincer, aicea n-am încredere. OK. S-ar putea să se poată face, însă nu la calitatea pe care o doriți dumneavoastră.

X: Eu garantez această calitate. Un singur lucru nu garantez. Că voi termina investiția în trei luni.

W: Cel mai greu este să produceți șaizeci de tone. După aceea puteți face …

X: Fără nici un fel de problemă. În momentu-n care producem șaizeci de tone, venim și intrați în afacere.

W: Tocmai asta-m vrut să vă propun.

Z: Ați avea ce face cu patruzeci de mii de euro?

Y: Patruzeci și cu douăzeci ai dumneavoastră, avem șaizeci de mii. Pornim sau nu pornim?

X: Da!

Z: OK. Felicitări.

W: Bravo.

X: Vă mulțumesc!