Elemente de Tehnici Comerciale la S.c. Aa S.r.l

Cuprins

Capitolul 1.- Elemente de tehnici comerciale…………………………………………………pag. 2

1.1. Accepte conceptual……………………………………………………………… pag.

1.2.Componente secvențiale…………………………………………………………… pag.

1.3. Punctul de vânzare………………………………………………………………….pag.

1.3.1. Localizarea puncului de vânzare…………………………………………… pag.

1.4.Mărimea și structura asortimentului de mărfuri…………………………………… pag.

1.4.1. Clasificarea și dimensiunile asortimentului……………………………………pag.

1.5. Planificarea spațiului commercial…………………………………………………..pag.

1.5.1. Amenajarea spațiului commercial……………………………………………. pag.

1.5.2. Dimensionarea spațiului commercial………………………………………… pag.

Capitolul 2.- Prezentarea societății comerciale SC AA SRL ………………………………… pag.

2.1. Scurt istoric al societății comerciale…………………………………………………pag.

2.2. Descrierea societății comerciale SC AA SRL ………………………………………pag.

2.3. Evoluția cifrei de afaceri…………………………………………………………….pag.

2.4. Micromediul societății comerciale…………………………………………………..pag.

2.4.1. Concurenții societății comerciale ……………………………………………..pag.

2.4.2. Clienții societății comerciale ………………………………………………….pag.

2.4.3. Furnizorii societății comerciale……………………………………………… pag.

2.5.Macromediul societăți comerciale……………………………………………………pag.

2.5.1. Mediul demografic…………………………………………………………pag.

2.5.2. Mediul economic…………………………………………………………..pag.

2.5.3. Mediul tehnologic………………………………………………………… pag.

2.5.4. Mediul social-cultural…………………………………………………….. pag.

2.5.5. Mediul instituțional- legislative…………………………………………… pag.

2.5.6. mediul natural…………………………………………………………… pag.

Capitolul 3. –

3.1. Determinarea linearului pentru fiecare categorie de produse ……………………..pag.

3.2. Calculul indicatorilor de eficiență………………………………………………… pag.

3.3. Designul interior și exterior al magazinului ……………………………………… pag.

Concluzii ………………………………………………………………………………. pag.

Bibliografie ……………………………………………………………………………………pag.

Capitolul 1. Elemente de tehnici comerciale

Accepte conceptuale

In sens larg, tehnologia comercială reprezintă ansamblul proceselor, metodelor și condițiilor tehnice și organizatorice care concură la obținerea produsului comercial, respectiv la ajungerea mărfurilor la consumatori.

Tehnologia comercială mai poate fi definită ca fiind expresia relațiilor de intercondiționare existente între factorii de producție

Caracterul tehnologiei comerciale este dinamic, stimulat de tendințele modernizării, raționalizării ei, prin atragerea rapidă a realizărilor de vârf din oricare domeniu al activității economico-sociale.

În proiectarea unui proces tehnologic trebuie să se respecte următoarele principii:

analiza amănunțită a procesului pentru o stăpânire deplină a tuturor informațiilor;

luarea în considerație a tuturor criteriilor posibile;

aprecierea nivelului procesului prin intermediul unor indici normativi și a unor scale de comparație;

urmărirea punerii în aplicație.

Tehnologia comercială are multiple conexiuni cu alte științe:

economie, marketing (cercetarea comportamentului consumatorului stă la baza implementării tehnologiilor),

merceologie (stabilirea sortimentului),

analiza economico financiară ( eficientizarea suprafețelor comerciale),

juridică (respectarea legilor ce privesc protecția consumatorilor și a mediului),

estetica (designul exterior și interior al magazinului).

1.2. Componente secvențiale

Abordarea sistemică a comerțului duce la identificarea subsistemelor acestuia ca fiind: aprovizionarea, stocarea și vânzarea. Analizând sistemele economico-sociale, se observă existența unor procese, operații, fluxuri specifice și scheme tehnologice, care de fapt reprezintă componente secvențiale fundamentale ale tehnologiei generale.

In sens larg, procesul tehnologic reprezintă totalitatea operațiilor concomitente sau succesive necesare obținerii produsului.

Clasificarea proceselor tehnologice:

1.Din punct de vedere al importanței pot fi:

a)procese principale:

– prezentarea și vânzarea mărfurilor;

– încasarea și eliberarea mărfurilor.

b) procese secundare:

– recepția mărfurilor;

– depozitarea mărfurilor;

– circulația ambalajelor goale.

2. Din punct de vedere al nivelului tehnic:

– procese manuale;

– procese mecanizate;

– procese automatizate.

3. Din punct de vedere al conținutului:

– procese de bază, sunt cele care duc la punerea în evidență a utilității produsului sau serviciului;

– procese auxiliare, prin care se asigură condițiile desfășurării proceselor de bază;

– procese de deservire, vizează întreținerea, reparațiile mijloacelor de muncă.

Procesele tehnologice se realizează prin procedee tehnologice, prin care se indică modul concret și mijloacele tehnice necesare.

Fluxul tehnologic este dat de succesiunea logică a proceselor de transformare a materiilor prime în produse.

Schema tehnologică trebuie să răspundă cerințelor a trei fluxuri: mărfurilor, clienților și personalului și reprezintă totalitatea utilajelor și mijloacelor de muncă conținute de procesele, procedeele dintr-un flux tehnologic.

In proiectarea procesului tehnologic al unui punct de vânzare, se vor urmări :

găsirea celor mai bune soluții pentru vânzarea, păstrarea și depozitarea mărfurilor;

alegerea celor mai adecvate forme pentru expunerea și vânzarea mărfurilor;

în funcție de formele de vânzare și de asortimentul de mărfuri, se vor alege utilajele;

asigurarea unui echilibru între personalul magazinului și vizitatorii săi.

Evoluția tehnologiei comerciale este un proces continuu, chiar dacă este mai lent decât în alte ramuri. Florescu C. consideră că din analiza evoluție tehnologiei comerciale se desprind două tendințe: simplificarea și raționalizarea.

Simplificarea tehnologiei se concretizează prin preluarea de către industrie a unor operații efectuate tradițional de comert (preambalarea, cântărirea, dozarea).

Raționalizarea tehnologiei comerciale presupune evitarea blocării activității și folosirea cât mai eficient a personalului, echipamentelor și spațiilor comerciale.

1.3 Punctul de vânzare

Punctul de vânzare reprezintă locul de desfășurare efectivă a procesului de vânzare. Punctul de vânzare poate fi un centru de decizie autonom (comerciant independent) sau o entitate spațială aflată în posesia unei firme comerciale, care poate să exploateze diferite forme de organizare a activității de comerț.

Magazinul este un sistem constructiv, proiectat pentru a etala, a depozita și a vinde mărfuri consumatorilor finali, respectiv clientelei sale.

Este necesară existența unui plan general al magazinului, în care elementele sale definitorii să ofere un mod distinctiv de organizare și funcționare.

Un magazin trebuie să prezinte o imagine proprie, care să-l individualizeze față de concurenții săi. Imaginea magazinului se referă la percepția consumatorilor asupra magazinului.

Atributele punctului de vânzare sunt puse în valoare de anumite caracteristici:

localizarea, mărimea și structura asortimentului de mărfuri,

prețurile practicate,

ambianța și organizarea interioară,

promovarea vânzărilor.

1.3.1 Localizarea punctului de vânzare

Stabilirea locului de amplasare a punctului de vânzare se realizează în funcție de: mărimea zonei comerciale, nivelul cotei de piață și dimensiunea suprafeței.

Localizarea punctului de vânzare este o etapă esențială în stabilirea poziției lui pe piață deoarece implică și angrenarea unor importante resurse financiare, în funcție de natura produselor comercializate

.Cele patru etape de lucru ce trebuie parcurse în studiul localizării punctului de vânzare sunt:

Definirea ariei de atracție

I.V. Fine definește aria de atracție ca fiind „aria înconjurătoare a unei colectivități din cadrul căreia magazinul își asigură aproximativ 90% din vânzările unei categorii reprezentative de bunuri”.

Aria de atracție reprezință locul de întâlnire al ofertei și cererii de mărfuri și are o anumită întindere în spațiu, stabilind limitele de atracție ale unui magazin.

Determinarea ariei de piață

Delimitarea ariei de atracție este punctul de plecare pentru determinarea dimensiunilor unui viitor magazin, cât și pentru reproiectarea tehnologiei comerciale a unui magazin supus modernizării. În acest scop, pe baza unui studiu, se urmarește analiza valorii amplasamentului magazinului respectiv.

Aria de piață reprezintă distanta maximă pe care este dispus să o parcurgă cumpărătorul pentru a obține un bun. Constituie dimensiune fizică, spațială a pieței, sau, mai exact, localizarea teritoriului pe care întreprinderea își desfășoară activitatea. Aria poate fi reprezentată de un oraș, un județ, o regiune sau o parte a unei aglomerări urbane.

Clientela punctului de vânzare scade pe măsură ce distanta ce trebuie parcursă de către potențialul cumpărător, crește. Rezultă că vânzările sunt invers proporționale cu distanțele parcurse pentru procurarea unui bun.

Pentru cumpărător, costul de cumpărare a unui bun este egal cu:

C = P + KT

unde: C – costul cumpărăturii totale;

P – prețul de cumpărare al bunului;

K – distanța parcursă;

T – costul pentru parcurgerea unei unități de distanță.

Analiza punctuluide vânzare

Valoarea comercială a locului magazinului se face prin evaluarea proporției în care următoarele criterii răspund principiilor de localizare ale specialiștilor:

a) Populația – numărul locuitorilor, nivel de instruire, venitul disponibil,vârsta.

b) Concurența – numărul, talia, evaluarea punctelor forte și slabe.

c) Traficul pietonal – numărul de persoane/oră.

d) Traficul automobilistic – numărul de vehicule/oră.

e) Parcarea – distanța până la magazine, numărul de locuri, cu sau fără plată.

f) Caracteristicile locului – vechimea construcției, talia construcției.

g) Mediul – tipurile de magazine, nivelul de calitate,complementaritatea, nivelul prețurilor.

Previziunea vânzărilor

Previzionarea vânzărilor este luată în calcul atât la implementarea unui nou punct de vânzare, cât și în elaborarea unor decizii importante, precum programarea stocurilor, stabilirea cheltuielilor publicitare, stabilirea necesarului de fluxuri financiare, planificarea investițiilor, stabilirea prețurilor, dimensionarea personalului. Ca urmare, orice eroare semnificativă în prognozarea vânzărilor va avea consecințe serioase pe termen lung.

Previziunile oferă informații necesare fundamentării deciziilor strategice ale firmei, estimează efectele deciziilor și acțiunilor de marketing.

1.4. Mărimea și structura asortimentului de mărfuri

Asortimentul este definit ca un ansamblu de articole prezente si vândute într-un punct de vânzare.

Asortimentul este o manieră de a asambla produsele și serviciile de acceași natură sau răspunzând aceleași nevoi de consum, de calitate diferită și preț diferit.

1.4.1. Clasificarea și dimensiunile asortimentului

Subdiviziunile asortimentului sunt:

Produsul reprezintă un ansamblu de componente fizice, simbolice și de servicii destinate să dea satisfacție consumatorului

Categoria de produs desemnează un ansamblu de produse susceptibile de a răspunde aceleași nevoi

Modelul corespunde individualizării unui produs funcție de design-ul folosit sau de materia primă

Referința reprezintă veriga de analiză cea mai mică pentru că ea identifică marca, talia și culoarea unui anumit model dintr-un produs.

Piesa sau articolul corespunde unității de vânzare dintr-o referință particulară dată.

Bunurile de consum sunt bunuri destinate utilizării directe de către consumatorul final. Conform tipologiei bunurilor de consum propusă pentru prima data (anul 1923) de Melvin T. Copeland, aceste bunuri se împart de obicei în:

Bunuri curente (convenience goods), cumpărate frecvent, rapid, fără efort deosebit, raportul calitate/preț este nesemnificativ

Bunurile comparative (shopping goods), cumpărate după ce consumatorul a făcut investigații în diferite magazine pentru a compara prețul, calitatea, modelul; au o frecvență de cumpărare slabă.

Bunurile speciale(speciality goods), bunuri asupra cărora un număr semnificativ de cumpărători insistă și pentru a căror achiziție ei sunt dispuși să faca un efort special.

Clasificarea asortimentului de mărfuri, în contextul amenajării unui punct de vânzare este următoarea:

colectia de bază , este formată din asortimentul standard (obligatoriu și permanent);

colecția selectivă, constituită din mărfuri de impuls;

colecția sezonieră;

Dimensiunile asortimentului

Asortimentul este compus dintr-un număr mai mic sau mai mare de produse care se pot grupa în mai multe linii de produse. Fiecare linie de produse este formată din mai multe modele, în general dezvoltate pornind de la un produs de bază.

Asortimentul se caracterizează prin trei dimensiuni:

lărgimea, numărul de linii sau familii de produse;

profunzimea, numărul de produse diferite pe care le conține o linie;

coerența, măsoară omogenitatea produselor realizate având acceași utilizare finală. Pănă de curând s-a crezut că asortimentul trebuie să fie coerent în raport cu produsele, astăzi, din ce în ce mai mult se fundamentează strategii ale asortimentului, coerente în raport cu clienții (stațiile de benzină vând produse alimentare).

Stabilirea asortimentului depinde de practicile concurenței și de strategia de marketing urmărită de întreprinderea în cauză. Pentru comerciantul cu amănuntul varietatea asortimentului propus este un factor principal al reușitei.

Asortimentul poate fi:

Asortiment restrâns și puțin profund – articolele conținute sunt puțin numeroase și răspund câtorva nevoi bine definite.

Asortiment restrâns și profund – magazine specializate care oferă o gamă de articole care răspund unei anumite nevoi.

Asortiment larg și puțin profund – magazine nespecializate care acoperă nevoile clientelei cu manifestările cele mai curente.

Asortiment larg și profund – magazin ce corespunde suprafețelor mari de vânzare care permit regruparea sub același acoperiș echivalentul a numerose magazine specializate.

1.5 Planificarea spațiului comercial

1.5.1. Amenajarea spațiului comercial

Spațiul comercial reprezintă o resursă fundamentală a comerțului, limitată și rigidă, spre deosebire de asortiment care cunoaște un proces continuu de reînnoire.

Cantitatea de mărfuri păstrată în magazin este condiționată de spațiul disponibil, iar pe de altă parte, mărimea spațiului înfluențează cheltuielile cu personalul.

Tipuri de amenajare a suprafeței de vânzare:

1. Dispunerea tip grilă se caracterizează prin faptul că grupele de produse sunt expuse pe linii transversale și longitudinale iar canalele de circulație sunt perpendiculare pe acestea. Această dispunere este utilizată în general de hipermagazine și supermagazine.

2. Dispunerea flux liber permite un flux nestructurat al clienților, asortimentul de mărfuri este grupat pe familii și pe subfamilii de produse. Această dispunere utilizează spațiul mai puțin eficient decât dispunerea tip grilă și este utilizat îndeosebi de magazine sau raioane specializate în comercializarea confecțiilor sau articolelor de încălțăminte.

3. Amenajarea tip boutigue, în care mărfurile sunt grupate astfel încât fiecare familie de produse constituie un raion bine individualizat, cu propriul stil și ambianță specifică. Acest tip de amenajare este utilizat în general de către magazinele de lux sau de puncte de vânzare care comercializează marfuri la prețuri ridicate, ce permit absorbirea cheltuielilor generate de acest sistem.

4. Dispunerea tip buclă sau aleea circulară, unde raioanele posedă o fațadă pe o pistă circulară.

1.5.2. Dimensionarea raioanelor

Pentru determinarea spațiului de vânzare pentru fiecare raion se poate apela la una din metodele următoare:

1. Metoda procentului mediu național sau zonal – presupune dimensionarea fiecărui raion în funcție de un procent mediu ce reprezintă spațiul de vânzare destinat unei categorii de produse dintr-un anumit tip de magazin.

2. Metoda rentabilității pe grupe de produse presupune dimensionarea fiecărui raion în funcție de vânzările sau profitul pentru fiecare mp suprafață de vânzare. Spațiul atribuit fiecărei categorii de produse va fi în strănsă legătură cu vânzările sau profitul realizat de acestea.

3. Metoda dezvoltării progresive sau metoda stocului optim de etalare presupune parcurgerea succesivă a următoarelor etape:

– determinarea unui număr teoretic de referințe pornind de la un asortiment tip pentru fiecare raion;

– stabilirea stocului de etalare;

– stabilirea unei norme de încărcare pe mp suprafață de etalare;

– determinarea lungimii linearului alocat fiecărui raion.

Proiectarea planului de amenajare a spațiului comercial ținând cont doar de raportul vânzări pe suprafață este incorect, deoarece produsele sunt expuse prin intermediul a numeroase modalități de prezentare și echipamente (rafturi, stative, stendere, stelaje, etc). Pentru a realiza o dimensionare corectă trebuie să se recurgă la utilizarea metrului linear care permite estimarea spațiului de vânzare de-a lungul unei piese de mobilier utilizată pentru prezentarea mărfurilor.

Linearul reprezintă lungimea de expunere a produselor într-un magazin.

Mărimea linearului este variabilă în funcție de sezonalitate,de anumite perioade ale anului, caracterizate prin atingerea unor vârfuri de cerere și de modă.

Criterii utilizate pentru alocarea spațiilor pentru fiecare produs:

Alocarea linearului pentru fiecare produs funcție de volumul sau valoarea vânzărilor

Linearul alocat produsului = x linearul total al raionului

2. Determinarea linearului în funcție de cota de piață repartizează linearul în raport cu cota de piață națională, locală sau regională a unui produs.

3. Stabilirea linearului optim funcție de marja brută presupune atribuirea pentru fiecare produs a unui linear proporțional cu marja prevăzută a se realiza de către raionul respectiv.

Linearul alocat produsului = x linearul total al raionului

Determinarea spațiului în funcție de viteza de circulație a stocurilor. Această metodă se bazează pe nivelul desfacerilor zilnice, perioadele de vârf ale cererii și capacitatea de stocare și etalare a raionului.

Indicatori de eficiență

a) Densitatea vânzărilor (vânzările/m2) este una dintre cele mai facile metode în alocarea spațiilor comerciale. Se utilizează unități fizice sau valorice și se poate calcula pentru analiza performanțelor unui produs, unui raion sau pentru întregul magazin. Se recomandă pentru situația în care produsele sunt expuse la un singur nivel.

b) Vânzările/metru linear sau profitul/metru linear este o metodă mai precisă deoarece are în vedere veniturile obținute la nivelul lungimii de prezentare a mărfurilor pentru fiecare piesă de mobilier.

c) Vânzările/m3 sau profitul/m3 – în acest caz se ai în calcul atât lungimea cât și adâncimea echipamentului comercial.

d) Marja brută/m2 sau marja brută/metru linear.

Marja brută/m2=

Marja brută/metru liniar =

e) Pentru compararea rentabilității unui raion care comercializează produse cu viteză de circulație și marje diferite, se trece la multiplicarea marjei comerciale cu numărul de rotații al stocurilor.

Rentabilitatea linearului= x numărul rotații stocuri

f) Indicele de sensibilitate al raionului este unul dintre cei mai sensibili indicatori de apreciere a randamentului spațiilor comerciale.

SL = CAP/CAt : LP/Lt

CAP – cifra de afaceri a produsului P;

LP – linearul alocat produsului P;

CAt – cifra de afaceri totală a raionului;

Lt – linearul total al raionului;

Valoarea acestui indicator permite reajustarea linearului alocat unui produs pe baza formulei următoare:

Linear recalculat = linear inițial x ISL

SL = 1, nu este necesară modificarea linearului;

SL < 1, se reconamdă diminuarea linearului;

SL >1, se reconamdă creșterea linearului.

g) Elasticitatea linearului

EL =

V – valoarea vânzărilor;

L – dimensionarea linearului;

∆V – modificarea vânzărilor;

∆L – modificarea linearului.

Capitolul 2. Prezentarea societății comerciale SC AA SRL

2.1. Scurt istoric al societății

SC AA SRL s-a înființat în anul 1998, în urma hotărârii judecătorești din data de 18.04.1998, fiind inregistrată la Registrul Comertului cu numărul J36/347/1998 si cu Codul Unic de Inregistrare:CUI RO10602704.

Societatea comerciala SC AA SRL este persoana juridică, cu forma juridică de societate cu raspundere limitata cu unic asociat.

Societatea comerciala SC AA SRL are ca profil de activitate :

– activitate principală : Cod CAEN 4778 – comerț cu amănuntul al altor bunuri noi, în magazine specializate

Societatea comerciala s-a infiintat pe o durata nelimitata incepand de la data inmatricularii la registrul comertului,

Veniturile firmei provin din comerțul cu amănuntul al altor bunuri noi .

Societatea SC AA SRL are sediul în comuna Dăeni, județul Tulcea .

Conducerea societatii este asigurata de asociatul unic care are toate drepturile si obligatiile ce revin, potrivit legii, Adunarii Generale a Asociatilor, respectiv: aprobarea bilanțului și repartizarea beneficiului net, modificarea actului constitutiv .

Număr de salariați : 8 lucratori comerciali

Societatea este platitoare de TVA începând cu 01.01.2001 și plătitoare de impozit pe profit începând cu data de 01.01.2005

2.2. Descrierea societății comerciale SC AA SRL

Firma își desfășoară activitatea într-o clădire cu un etaj , proprietate personală, cu o suprafață de 250 mp. Clădirea este veche, dar a fost renovată și i s-au adus îmbunătățiri. Beneficiază de spațiu pentru vânzarea produselor, depozit și vestiarul angajaților.

Firma este amplasată pe marginea unui drum național, în apropierea unor instituții publice.

Firma comercială pune la dispoziția clienților o sortimentație bogată de produse, accesibilă tututor nivelurilor de venituri.

– produse alimentare de bază ( panificație, mezeluri, lactate, zahăr, ulei)

– produse alimentare auxiliare (conserve, dulciuri, bauturi racoritoare, bauturi alcoolice, cafea, condimente si sosuri;
– alimente congelate: carne, legume, semipreparate;
–  legume, fructe proaspete;

–  produse alimentare vrac;

–  produse chimice: detergenti, produse pentru menaj, vopsele;

– produse cosmetice: creme, loțiuni, șampoane, pentru bărbierit, etc.

– confecții

-aparatură electrocasnică

Produsele alimentare reprezinta 60% din sortimentatia totala a magazinului, în timp ce 40% sunt cele nealimentare.

Cele mai vandute produse alimentare sunt mezelurile, produsele congelate, uleiul, zaharul, dar si legumele si fructele înregistrează vânzări semnificative.

Magazinul beneficiată de vânzare la tejghea.

Prețurile sunt sensibil mai mari decât în magazinele din mediul urban,dar diferența de preț nu este mare . Distanța mare față de oraș face nerentabilă deplasarea pentru cumpărături în supermarket-uri a clienților care se încadrează în segmentul inferior spre mediu, din punct de vedere al veniturilor.

În privința dotărilor și echipamentelor , firma este dotată cu :

– mobilier comercial
  – rafturi metalice
  – vitrină verticală de refrigerare (pentru băuturi)
  – vitrina frigorifica orizontală (de prezentare)
  – ladă păstrare produse congelate
  – cântar electronic
  – casă de marcat
  – lăzi pentru depozitare
  – mijloc de transport propriu

Tabelul 2.1.

Date economice ale SC AA SRL

www.firme.info

2.3. Evoluția cifrei de afaceri

www.firme.info

Cifra de afaceri, fiind un indicator de volum, evidentiaza dimensiunea volumului de afaceri realizate de o societate comerciala.

În ceea ce priveste evoluția cifrei de afaceri pe perioada analizată, aceasta

înregistrează, pe tot parcursul perioadei analizate, o creștere, atingând apogeul în anul 2012, respectiv 1279,471RON.

După anul 2012, cifra de afaceri a scăzut datorită crizei financiare , în special în primele luni ale anului 2013,

Un alt factor care a determinat scăderea cifrei de afaceri a fost concurența exercitată de marile lanțuri de supermarket-uri care și-au extins rețelele către orașe mici aflate în apropierea localității.

2.4. Micromediul societății comerciale

2.4.1. Concurenții societății comerciale

Concurentii societății constituie o verigă importantă ce-i permite să-și optimizeze și să-și îmbunătățească performanțele economice, în special indicatorii profitului, ba chiar să-și revizuiască performanțele întregii afaceri printr-o ofertă mai atractivă ca preț și calitate pentru consumatori. Astfel, firma trebuie să compare constant produsele, prețurile , canalele de distribuție și acțiunile de promovare cu cele ale concurentei.

Concurența firmei este constituită din magazine mici, cu sortimentație mixtă si servire traditională la tejghea, aflate în apropiere sau în zone mai îndepărtate. Proprietarul magazinului analizează în permanență prețurile concurenților pentru a-și stabili propria politica de preturi.

2.4.2. Clienții societății comerciale

Criteriile pe care consumatorii le utilizează în aprecierea unor servicii sunt urmatoarele: credibilitatea, grad de cunoaștere, accesibilitatea, siguranța, comunicarea, competența, disponibilitatea. Toate aceste criterii se refera la calitatea rezultatului serviciului și la calitatea prestației propriu-zise.

SC AA SRL acționează în principal pe piețe ale consumatorilor individuali, formate din persoane si gospodarii care achiziotioneaza bunuri si servicii pentru consum personal.

Consumatorul ocupă un loc foarte important în obiectivele și deciziile pe care le ia firma, relatiile societății cu consumatorii fiind modelate de o serie de orientari strategice:

realizarea unor relații de lungă durată cu clienții ;

acordarea unei atentii maxime clientilor pentru a obtine satisfactie mare prin calitate si valoare, în condiții bănești mai avantajoase.

reducerea timpului de livrare a produselor pe piata.

Clienții firmei sunt :

  – persoanele care au domiciliul în localitate
  – persoane din localitățile învecinate
  – persoane din alte zone care tranzitează localitatea

2.4.3 Furnizorii societății comerciale

Furnizorii sunt o verigă importantă din sistemul global al firmei de furnizare a valorii pentru client. Furnizorii sunt cei ce asigură resursele de care are nevoie firma pentru a-și desfășura activitatea. Problemele cu furnizorii pot să afecteze grav activitatea firmei astfel încât, comerciantul trebuie să supravegheze gradul de disponibilitate al resurselor aprovizionate, situațiile de întraziere în livrare, grevele si alte elemente negative care pot să diminueze vânzările pe termen scurt, iar pe termen lung, pot să afecteze satisfacția clientului.

Aprovizionarea firmei se face de la următorii furnizori:

  – firme de distributie
  – mari rețele comerciale care vând si en-gros
  – brutării, carmangerii
  – furnizori de utilități

2.5. Macromediul societății comerciale

2.5.1. Mediul demografic

Mediul demografic este variabila macromediului cu multiple intervenții asupra activității societății, deoarece populația în calitate de partener al acesteia se află atât în postura de beneficiar al rezultatelor obținute de ea, constituind unul din factorii formativi ai cererii de mărfuri, dar și în postura de creatoare a acestora, deci ca sursă de muncă.

Prin analiza modelelor în structura populației se poate anticipa comportamentul consumatorului de pe o anumita piata, astfel încât numărul de dorințe și nevoi ale acestora sunt exprimate de trăsături demografice precum: vârsta, sexul, starea civilă, ocupația.

2.5.2. Mediul economic

Mediul economic este elementul esential atat la nivel national, cat si international cu impact semnificativ asupra intreprinderii, intrucat influenteaza decisiv functionarea si dezvoltarea ei. Piata este principala modalitate prin care se verifica concordanta dintre nivelul si structura productiei cu nevoile sociale reflectate in cererea, analiza situatiei pietii, a elementelor ei componente: cerere, oferta, concurenta, constituie punctul de pornire in evaluarea corecta a potentialului pe care poate sa se bazeze intreprinderea in elaborarea unei strategii si politici realiste, care sa tina seama atat de particularitatile sistemului economic, cat si de tipologia mecanismelor concurentiale proprii, precum si de riscurile pe care atat mediul national, cat si cel international, le genereaza intreprinderilor.

Intre factorii care influenteaza puterea de cumparare se numara rata inflatiei, evolutia preturilor, modelele de consum ale populatiei, rata somajului, veniturile reale, structura comertului cu ridicata, exportul si importul de bunuri. Aceste aspecte legate de situatia economica a zonei in care SC AA SRL isi va desfasura activitatea, se reflecta, direct sau indirect, si determina volumul si structura ofertei de marfuri, nivelul veniturilor, marimea cererii de marfuri, miscarea preturilor si nivelul concurentei.

2.5.3. Mediul tehnologic

Mediul tehnologic in care opereaza firma este alcatuit din numerosi factori ce concura la realizarea produselor si serviciilor precum: nivelul tehnic al utilajelor si echipamentelor, activitatea de cercetare-dezvoltare, licente si brevete inregistrate, calitatea tehnologiilor. Aceasta componenta a macromediului implica firma atat ca beneficiar, cat si ca furnizor, prin intremediul pietei. De regula, este considerat factorul cu cel mai puternic impact asupra activitatii umane, cunoasterea mediului tehnologic prezinta o importanta deosebita pentru firma, deoarece creeaza modalitati noi de satisfacere a nevoilor consumatorilor, ajuta la descoperirea unor noi segmente de consumatori.

2.5.4. Mediul social-cultural

Este constituit din totalitatea factorilor, conditiilor, relatiilor si institutiilor care vizeaza sistemul de valori, obiceiuri, traditii, credinte si normele care modeleaza societatea si reglementeaza comportamentul indivizilor si a grupurilor in general prin ambianta de munca si viata. Aceste elemente afecteaza activitatea intreprinderii prin modalitati specifice de corelare a intereselor individuale si sociale, prin activitatea constienta a indivizilor si a grupurilor care activeaza in societate.

2.5.5 Mediul institutional-legislativ

Mediul politic este format de structurile sociale ale societatii, fortele politice ce actioneaza si de raporturile stabilite intre acestea. Toate acestea determina un climat politic stabil sau mai putin stabil cu influente directe asupra mediului de afaceri dintr-o regiune, ca si gradul de interventie a statului in economie si atitudinea generala a administratiei fata de viata economica a societatii

Mediul legislativ cuprinde ansamblul normelor juridice si actelor normative care reglementeaza desfasurarea activitatilor comerciale ale intreprinderilor. Mediul juridic si institutional nu cuprinde doar legislatia comerciala interna, ci si reglementarile stabilite de organismele internationale abilitate.

Legislatia reglementeaza conduita in afaceri prin trei tipuri de legi:

1. legi menite sa apere concurenta si care cer ca practicile de marketing sa fie corecte si egale pentru toti partenerii;

2.Legi care protejeaza interesele generale ale societatii- imbunatatirea calitatii vietii, conservarea mediului ecologic, conservarea resurselor naturale, protectia economiei si a pietii nationale, ele avand consecinte nemijlocit asupra politicilor de marketing elaborate de catre fiecare intreprindere.

3.Legi care protejeaza cumparatorul impotriva produselor necalitative, poluate fizic sau moral, impotriva preturilor prea mari, care obliga la etichetarea corecta a produselor.

impotriva preturilor prea mari, care obliga la etichetarea corecta a produselor.

Protectia concurentei a devenit o necesitate deoarece concurenta in afaceri este in interesul consumatorului, incurajand producatorii sa-si concentreze atentia pe satisfacerea nevoilor consumatorilor. Este in prezent reglementata in Romania prin :Legea nr. 11/1990 privind protectia concurentei neloiale, Legea nr. 64/1991 privind brevetele si inventiile, Legea concurentei nr. 21/1996. Protectia consumatorului constituie o preocupare majora in tarile dezvoltate mai ales, intrucat firmele incearca prin nenumarate mijloace sa profite de pe urma consumatorilor. De aceea, prin legislatie se asigura un standard minimal al produselor, un control prin care acestea sunt vandute, un control al informatiilor oferite consumatorilor, al preturilor pentru condamnarea practicilor necinstite.

2.5.6. Mediul natural

Resursele nu numai ca nu mai sunt privite izolat de celelalte fenomene economice si sociale, ci au inceput sa fie luate in considerare la dimensiunile lor reale si integrate intr-un sistem impreuna cu alte subsisteme, ca populatia, investitia in capital, poluarea, calitatea vietii, toate fiind privite in evolutia lor pe trem lung si in interconditionarea lor reciproca.

Mediul natural detine un rol din ce in ce mai important in perioada actuala in proiectarea si desfasurarea activitatilor economice. Conditile naturale determina modul de localizare, de distributie in spatiu a activitatilor unitatii economice, influentand in mod nemijlocit obiectivul activitatii.

In cadrul mediului natural se inregistreaza o serie de tendinte, puse in evidenta prin criza materiilor prime, cresterea costului energiei si implicatiile legate de influenta reliefului, a climei.

Capitolul 3.

În acest capitol, am propus un proiect de dezvoltare a firmei comerciale, prin mărirea suprafeței de la 250 mp la 500 mp.

Dezvoltarea magazinului este motivată de :

cifra de afaceri relativ ascendentă ,

amplasarea sa într-o zonă vizibilă, pe marginea unui drum județean ,

distanța mare față de oraș,

nevoile locuitorilor comunei.

Mărirea suprafeței se poate realiza prin adăugarea unui etaj deasupra clădirii în care funcționează firma.

Ar fi posibilă amenajarea parterului clădirii pentru produse alimentare, iar etajul ar putea fi amenajat pentru produse nealimentare.

Având în vedere că firma comercială se află în apropierea școlii , cererea pentru duciuri și produse de panificație este mare.

De asemenea, distanța față de orașe fiind relativ mare, există cerere și pentru îmbrăcăminte și articole necesare în gospodărie . Astfel, se poate realiza, la etajul clădirii un raion cu îmbrăcăminte și produse electrice, electrocasnice și de uz gospodăresc.

În localitate există magazine mai mici, dar care practică vânzarea pe datorie . Ele reprezintă o concurență care se va menține în continuare.

De aceea, firma va derula promoții si va pune la dispoziția clienților o sortimentație bogată de produse, accesibilă tututor nivelurilor de venituri.

Impreună cu proprietarul firmei am proiectat dimensionarea raioanelor .

Pentru a realiza o dimensionare corectă am recurs la utilizarea metrului liniar, care permite estimarea spațiului de vânzare de-a lungul unei piese de mobilier utilizată pentru prezentarea mărfurilor.

3.1. Determinarea linearului pentru fiecare categorie de produse

Linearul reprezintă lungimea de expunere a produselor într-un magazin.

Mărimea linearului variază în funcție de sezonalitate și de perioade ale anului în care cererea crește .

Unul dintre criteriile folosite pentru alocarea spațiilor pentru fiecare produs este volumul sau valoarea vînzărilor .

Linearul alocat produsului = x Linearul total al raionului

Avantajele acestui criteriu sunt simplitatea și ușurința de aplicare .

Un dezavantaj este faptul că, bazându-se pe date din perioada precedentă poate omite noile produse.

Tabelul 3.2. Linearul calculat pentru fiecare categorie de produse

Raionul Alimentar

Raionul Băuturi

Raionul Igienă-Întreținere-Cosmetică

Raionul Bazar

Raionul Audio-Video-Electrocasnice

3.2. Calculul indicatorilor de eficiență

Indicatorii de eficiență calculați sunt:

I.Vânzările/metru liniar sau profitul/metru liniar este o metodă mai precisă pentru că se au în vedere veniturile obținute la nivelul lungimii de prezentare a mărfurilor pentru fiecare gondolă.

Iprodus =

Raionul Alimentar

1. IProduse alimentare de bază = = 3246,79ron/m

2. IConserve = = 3246,93ron/m

3. IMezeluri = = 3247,75ron/m

4. ILactate = = 3246,31m

5. ILegume/fructe = = 3247,39ron/m

6. IBrutărie = = 3245,99ron/m

7. IDulciuri = = 3247,31ron/m

Raionul Băuturi

8. IBăuturi alcoolice = = 256,71ron/m

9. IBăuturi nonalcoolice = = 256,70ron/m

Raionul Igienă-Întreținere-Cosmetice

10. IDetergenti = = 1412,13ron/m

11. IIgienă bucală = = 1412,62ron/m

12. IIgienă femei = = 1412,32ron/m

13. Iigienă copii = = 1410,13ron/m

14. IHair Care = = 1412,17ron/m

Raionul Bazar

15. IArticole casă = = 2191,13ron/m

16. IJucării = = 2190,35ron/m

17. IDiverse = = 2190,10ron/m

Raionul Audio-Video-Electrocasnice

18. IElectrice = = 3649, 04ron/m

19. IElectrocasnice = = 3648,91ron/m

II. Vânzarile /m3 sau profitul/m3 reprezintă un indicator care contribuie, de asemenea, la alocarea spațiilor comerciale. Pentru calcularea acestuia se folosește atât lungimea, cât și adâncimea gondolei.

I Produs =

Lungimea gondolelor din raionul Alimentar este de 6 metri, iar adâncimea gondolelor este de 3 metri.

IProduse alimentare de bază = = = 179,51

IConserve = = = 181,12

IMezeluri = = = 180,43

ILactate = = = 180,35

ILegume/fructe = = = 180,41

IBrutărie = = = 180,33

IDulciuri = = = 180,40

Lungimea gondolelor din raionul Băuturi este de 5 metri, iar adâncimea gondolelor este de 4 metri.

IBăuturi alcoolice = = = 12,83

IBăuturi nonalcoolice = = = 12,83

Lungimea gondolelor din raionul Igienă – Intreținere – Cosmetică este de 6 metri, iar adâncimea gondolelor este de 2,5 metri.

IDetergenți = = = 94,14

IIgienă bucală = = = 94,16

IIgienă femei = = = 94.15

IIgienă copii = = = 94

IHare Care = = = 94,14

Lungimea gondolelor la Raionul Bazar este de 5 metri, iar adâncimea gondolelor este de 3,5 metri.

IArticole casă = = = 125,2

IJucării = = = 125,16

IDiverse = = = 125,14

Lungimea gondolelor la Raionul Audio-Video-Electrocasnice este de 7 metri, iar adâncimea gondolelor este de 4 metri.

IElectrice = = = 130,32

IElectrocasnice = = = 130,31

III. Indicele de sensibilitate al raionului este unul dintre cei mai sensibili indicatori de apreciere a randamentului spațiilor comerciale

SL= CAP/CAT: LP/LT

CAP – cifra de afaceri a produsului P

CAT – cifra de afaceri totală a raionului

LP – linearul alocat produsului P

LT – linearul total al raionului

Raionul Alimentar

SL PAB = : = = = 0,9999

SL CO = : = = = 0,9999

SL M = : = = = 1,0002

SL L = : = = = 0,9998

SL L/F = : = = = 1,0001

SL B = : = = = 0,9996

SL D = : = = = 1,0001

Raionul Băuturi

SL BA = : = = = 1,0001

SL BNA = : = = = 1,0001

Raionul Igienă – Întreținere – Cosmetică

SL D = : = = = 1,00006

SL IB = : = = = 1,0004

SL IF = : = = = 1,0002

SL IC = : = = = 0,9986

SL HC = : = = = 1,00009

Raionul Bazar

SL AC = : = = = 1,0002

SL J = : = = = 0,9998

SL Div = : = = = 0,9997

Raionul Audio – Video- Electrocasnice

SL E = : = = = 1,00001

SL EL = : = = = 0,9999

Din analiza indicatorului de sensibilitate, la categoriile de produse care au o valoare mai mare ca 1 se recomandă o creștere a linearului, iar la cele care au o valoare mai mică ca 1 o scădere a linearului .

3.3. Designul exterior și interior al magazinului

Pentru crearea unei imagini pozitive pe piață, care să atragă clienții și să pună în valoare atuurile magazinului este important designul interior și exterior.

De aceea, propun schimbarea aspectului actual, astfel încât, magazinul să fie ușor de remarcat, sa fie unic ca formă de prezentare și pentru a crea impresia abundenței.

1.Designul exterior

Fațada actuală este liniară, cu un aspect sobru , de aceea propun schimbarea sa pentru a atrage clienții să intre în magazin.

Vitrina, ca mod de comunicare cu exteriorul, se va amenaja astfel încât să exercite un impact pozitiv asupra trecătorilor. Se va profita de faptul că magazinul funcționează într-o clădire înaltă, cu ferestre mari, care permit o bună iluminare a interiorului .

2. Designul interior

Planșeul inferior al magazinului va fi inscripționat cu săgeți care să indice fluxul clienților sau să-i orienteze spre anumite raioane .

Planșeul superior este de bună calitate, dar va fi vopsit în culori deschise pentru a mări luminozitatea .

Ambientul constructiv este favorabil, datorită formei dreptunghiulare care oferă condiții optime de vizibilitate și de orientare a clienților în sala de vânzare.

Se va asigura un ambient igienic, prin curățenia din magazin și un ambient floral, urmărindu-se realizarea mediului psihologic care reprezintă imaginea mentală pe care acesta o produce în mintea cumpărătorului.

Concluzii

Prin mărirea suprafeței firmei comerciale SC AA SRL, ar fi posibilă diversificarea ofertei de produse , ceea ce ar duce la creșterea numărului de cumpărători și, implicit, a profitului.

Firma comercială poate atrage clienții prin calitatea serviciilor oferite , ambient, produse de calitate la prețuri moderate și reduceri.

Firma dispune de o sală pentru rezerva de mărfuri destinată păstrării stocurilor la subsolul clădirii , în apropierea sălii de vânzare.

Necesitatea unui astfel de magazin este evidentă, acesta fiind important pentru satisfacerea nevoilor locuitorilor.

Numărul de elevi din localitate este relativ constant și ei reprezintă o parte din potențialii clienți .

Localitatea , fiind aflată pe malul Dunării, este vizitată vara de turiști care vin la pescuit. Astfel, crește cererea de produse alimentare și nealimentare .

Proprietarul magazinului deține în gospodăria proprie livadă și sere de legume, putând să ofere spre vânzare atât de căutatele produse ecologice.

Distanța de oraș relativ mare și costul transportului ridicat fac ca un astfel de magazin să aibă șanse de succes.

Bibliografie

Lazăr C., Elemente de tehnologie comercială, Ed. Muntenia,2004

Corodeanu D. , Merchandising. Teorie, metode și instrumente pentru eficientizarea punctului de vânzare, Ed. Tehnopress, București, 2008

Adăscăliței A., Tehnici comerciale moderne: marketingul spațiilor de vânzare, Ed. Uranus, 2000

Grozea C., Elemente de tehnologie comercială, Ed. Muntenia, Constanța, 2006

Patriche D., Comerț și dezvoltare, Ed. Europa Nova, Bucurețti, 2000

Ristea A. Tehnologie comercială, Ed. Expert, 2000

Kotler P., Management marketing, Ed. Teora, 2000

Saseanu S. Economia comerțului intern și internațional, Ed. Uranus,2009

Chirică I., Comerț și economie comercială, Ed. Economică,2009

Stanciu A., Economia comerțului , Ovidius University Press,Constanța, 2003