ELEMENTE DE ORDIN TEORETIC PRIVIND MARKETINGUL [616726]

6

Capitolul I
ELEMENTE DE ORDIN TEORETIC PRIVIND MARKETINGUL

1.1 Definitiile marketingului

Denumirea de marketing a fost introdusă în limba romană, ca de altfel în multe alte limbi,
prin preluarea din engleză (a șa s-a petrecut și cu o mulțime de alte cuvinte de specialitate).
Proveniența sa o regăsim atât în englezescul market (piată), dar și în verbul to market, verb care
nu se regăsește în limba română. Așadar, al său conținut este în strânsă legătură cu piața și cu t ot
ce se petrece cu ea. Neregasindu -se în limba română acest verb „a piețui”, englezescul „to
market” de unde își are originea cuvântul marketing nu se va putea reda ca fiind reprodus cu „a
face piata”, fiindcă acest lucru se regăsește în interesul cumpă rătorului .1
De asemenea, P. Drucker sus ținea că marketingul este acea științ ă care-l identific ă foarte
bine pe consumator, astfel c ă acel produs pe care îl prezin ți să se adapteze perfect, dar și să se
vândă singur.2 Si Ph. Kotler, care avea p ărerea c ă P. Drucker este unul dintre oamenii de prim
rang ai stiin ței marketingului, spunea, repetitiv c ă: stiin ța care creeaz ă relații profitabile cu
consumatorii3 sau știința care transform ă o necesitate a co nsumatorului într -o activitate
profitabilă4. E. Hill își exprima aceeasi parere și crede că marketingul este o stiin ță a afacerilor

1 P. Capius, Non, le marketing n’est pas né aux Etats Unis au début de siècle, Actes du Colloqque
de L’Association Française du Marketing, 2006, Paris, p. 610 -630
2 P. Drucker: Management: Tasks, Responsabilities, Practices, Harper & Row, New York, 1973,
p. 64 -65
3 Ph. Kotler, G. Armstrong: Principiile marketingului, Ediția a III -a, Editura Teora, București,
2004, p.5
4 Ph. Kotler, G. Armstrong: Managementul marketingului, Ediția a III -a, Editura Teora,
București, 2005, p.4

7
care const ă în satisfacerea dolean țelor consumatorilor, fiind cheia reu șitei în afaceri5 . Din alt ă
perspectiv ă, s-a mai socotit că marketingul reprezint ă lupta pentru succesul în afaceri6 .
În limbajul de specialitate, dar și în economie, defini ția de marketing are mai multe
înțelesuri. În funcție de partea din care se abordeaz ă, prin marketing se poate in țelege, atât un
sector al științei, un domeniu, o știință socio -economic, dar și o activitate practică sau o activitate
a unei întreprinderi (publică sau privată).7
Fiind o modalitate de gândire și de desfășurare în cercul pieței,conceptul de marketing
semnifică o acțiune repetitivă a multitudinii de acte ce as igură producția de consum, fiind mai
mult decât o multitudine de procedee specifice, fiind acel domeniu al filozofiei tinere în câmpul
sistemului conducerii științifice a dezvoltării economico -sociale. Acest concept de marketing are
originea anglo -saxonă, constituind participiul prezent al verbului „to market”, care are
însemnătatea de a intra sau ieși din posesia unor produse, de a desfăsura convenții de pia ță).8
Multe persoane au impresia că au idee despre ce este marketingul, dar și ce îndeletniciri
au cei care sunt specialiști în marketing. După părerea lor, marketingul este sinonim cu toate
metodele folosite de întreprinderi în scopul atragererii consumatorilor și determinarea acestora
pentru a le cumpăra produsele sau serviciile. Direcția de marketing dintr -o organizație este
socotită ca fiind direct răspunzătoare pentru lansarea noilor servicii și produse, publicarea unor
informații de presă avantajoase, realizarea studiilor de piată și punerea la dispoziție pentru cei
care se ocupă cu vanzările, de ar gumente suport; de la specialiștii de marketing se prevede acea
colaborare cu agențiile de publicitate, analizarea și soluționarea plângerilor consumatorilor,
stabilirea principiilor și sfătuirea în alegerea produselor noi și planificarea operațiunilor de
promovare a acestora. O asemenea abordare arată faptul că funcția principală a marketingului
este înfățișarea întreprinderii și a serviciilor sale potențialilor consumatori. Un asemenea demers
în ceea ce privește marketingul nu este de ajuns. Acele organiz ații care au impresia că
departamentul de marketing infatisaza numai un vehicul către consumatori, arată că nu și -au

5 E. Hill, T. O’Sullivan: Marketing, Editura Antet, Orade a, 1997, p9
6 V. Adăscăliței: Reflecții de marketing într -un context contemporan, Analele Universității
Creștine Dimitrie Cantemir, Seria Management Turistic și Comercial, nr. 1, 1997, p. 97
7 Notite curs Dr. HORIA MIHAI RAB OCA , 2013
8 Victor MANOLE, Mirela STOIAN, Marketing , 2004 , p.4

8
făcut o idee clară în ceea ce privește esența și rostul marketingului. Marketingul are o dezvoltare
mult mai mare și o complexitate cu mai multe sensuri .9
Elisabeth Hill și Terry O’Sullivan socotesc că marketingul „ este o știință a afacerilor
care prin satisfacerea doleanțelor clienților rezultă succesul în afaceri și recomandă
înțelegerea practicilor de management care au rol în identificarea și rezolvarea cerințelor
clienților” .10
“ Marketingul reprezintă un proces social și managerial prin care grupurile sau indivizii
obțin ceea ce le trebuie sau își doresc prin crearea și schimbul de produse ori valori cu alte
grupuri și indivi zi.”11
Marketingul este un ansamblu de păreri modern în orientarea organizațiilor, materializat
într-un colectiv armonios de activităti eficace programate și aranjate prin utilizarea de metode și
tehnici științifice .12
“Marketingul reprezintă desfășurarea tuturor activităților necesare pentru observarea
doleanțelor și cerințelor pieței, programarea disponibilităților de produse necesare, îndeplinirea
transmiterii proprietății mărfurilor, distribuirea mărfurilor, precum și ușurarea procesului de
cercetare.”13
Marketin gul reprezintă planificarea și punerea în aplicare a elaborării, instituirea de
prețuri, distribuția și pomovarea unui concept, a unui produs, urmărind mulțumirea
participanților acestui schimb .14
O altă celebritate, W.J. Stanton , dă definiția mar ketingului ca fiind un întreg ansamblu de
activități economice care se referă la stabilirea prețurilor , distribuirea și promovarea produselor
care au sarcina să satisfacă doleanțele clienților actuali și potențiali .15
“Marketingul este un proces social și managerial prin care indivizi și grupuri de indivizi
obțin ceea ce le este necesar și doresc prin crearea, oferirea și schimbul de produse având o
anumite valoare.”16

9 Victor MANOLE, Mirela STOIAN, Marketing , 2004, p.5
10 Hill, E., O′Sullivan, T. Marketing, Editura Antet, Oradea, 1997, p.47
11 Philip Kotler, Managementul marketingului , 2005 , p. 116
12 Florescu , Școala românească de marketing, 1992 , p.49
13 E. J. Mc Carthy , Basic marketing, 1964 , p. 3
14 Philip Kotler, Marketing management, 1992, p.12
15 V.Balaure, Marketing, 2003, p.20
16 V. Balaure, M arketing, 2003, p.21

9
Cele mai populare definiții ale marketingului sunt scrise de către A.L Cristea astfel:
-o concepție este că orice ansamblu de activități este necesar în scopul satisfacerii doleanțelor
consumatorilor cu maximum de randament.
– o altă părere despre marketing este că marketingul reprezintă ansamblul tuturor activităților de
planificare,org anizare și realizarea controlului activităților externe și interne ale organizației, care
au ca scop realizarea unor obiective pe un anumit sector de activitate .17
1.2 Func țiile marketingului
Cea mai importantă funcție a marketingului este aceea de a face familiarizate produsele
întrepri nderii tuturor consumatorilor existenți sau în devenire. Func țiile marketingului sunt: 18
Cercetarea pieței, a nevoilor de consum.
Această funcție se referă la faptul că organizația trebuie să dobândească informații chei e
care se referă la piețele déjà prezente ori la acelea potențiale, la necesitățile de consum, dar și la
comportamentul consumatorului.
Conexiunea dinamică a organizației la mediul socio -economic.
Funcția arată o nouă semnificație în ceea ce priveșt e relația dintre organizație și mediul
în care se desfășoară activitatea.
Satisfacerea necesităților de consum.
Această funcție termină demersul întreprinzătorilor și urmăreste ca orice activitate pe
care o are întreprinderea să pornească de la î nțelegerea doleanțelor consumatorilor .
Maximum de eficiență economică.
Marketingul ajută întreprinderile în scopul atingerii obiectivelor. Cele mai importante
funcții esențiale ale marketingului oper ațional sunt : a crea, a vinde.
J.J. Lambin, face compara ție între marketingul strat egic și marketingul operațional,19
după cum urmeaz ă:

17 A.L.Cristea , M arketing , 2010 , p.13-17
18 V. Balaure coord.,Marketing, 2003, p .27-33
19 Lambin J.J., p.5, citat in A.L. Ristea, 2010, p.29

10

Tabelul 1.1. Cele două dimensiuni ale marketingul
MARKETING STRATEGIC MARKETING OPERATIONAL
Definirea pieței Alegerea segment ului țintă
Segmentarea pieței Plan de marketing
Analiza atractivității Cei 4P
Analiza competitivității Buget de marketing
Alegerea strategiei Aplicarea planului de control
Sursa: Lambin J.J., p.5, citat in A.L. Ristea, 2010, p.29

Implementarea marketingului arată particularităti care se regăsesc în funcție de acel
specific al întreprinderilor, de piață pe care își desfășoară activitatea etc. Rolul marketingului
este reprezentat de20:
1. Investigarea pieței și a clienților reprezintă punctul de pornire activitătile de
marketing. În așa f el, se asigură întreprinderii mișcarea continuă de informații necesare
managerilor pentru bazele prognozelor și a hotărârilor. Informațiile primi te se raportează la
piețele deja existente sau în devenire, la ansamblul necesităților de consum, la justific area
acestora, la comportamentul clientului. Atât consumatorii, cât și piața, au niște trăsături uimitor
de dinamice, acestea fiind influențate de mulți factori economici, tehnici. Mișcarea și
transformarea permanentă a pieței face ca poziția întreprinderi i pe piață actual să se modifice
continuu. Așadar, informațiile despre piată și despre clienții potențiali și actuali sunt necesare
pentru satisfacerea dorințelor consumatorilor și pentru o mai bună concordanță între piață și
consumator .
2. Satisfacerea ne cesităților consumatorilor se face printr -un ansamblu de prevederi care
au ca scop final realizarea numai acelor produse și servicii utile consumatorului, prin distribuirea
și promovarea acestora în condiții optime.
3. Dezvoltarea eficienței economice se realizează doar prin mulțumirea exigențelor și
dorințelor consumatorilor. Pentru a fi dusă la bun sfârșit această funcție este necesar:
-repartiția chibzuită a rezervelor pentru investiții și a forței de muncă;

20 Notite curs Lector univ. Dr. Mitran Paula Cornelia

11
-randamentul structurilor producției;
-raționamentul proceselor economice.
Marketingul aprovizionează informațiile indispensabile pentru fun damentare, apreciere
și opțiune .
4. “Conectarea rapidă și flexibilă a firmei la dinamica mediului În relația mediu -firmă,
managerii trebuie să anticipeze și să depisteze tendințele de mediu, să identifice și să exploateze
prompt oportunitătile, să preîntâmpine și să evite amenintările acestuia și să obtină și consolideze
o poziție activă, de influențare a mediului. Acea stă funcție mobilizează toate resursele firmei în
vederea producerii și/sau comercializării unor produse care să corespundă exigențelor
consumatorilor. Supraviețuirea și prosperitatea firmelor sunt condiționate de cerințele mediului,
de gradul de adaptare la aceste cerințe. ”
1.3 Mediul de marketing
Mediul de marketing reprezintă ansamblul factorilor care au capacitatea de a influența
activitatea întreprinderii.
Ph. Kotler și B. Dubois au dat o definiție mediului de marketing :“ansamblul factorilor și
forțelor externe organiza ției susceptibile de a afecta maniera în care ea dezvoltă schimburi cu
piețele sale.” 21
De altfel, G. Serraf ne arată acest mediu de marketing ca fiind“ ansamblul dimensiunilor
realității materiale, economice, sociale și culturale care constituie universul în care se regăsește
organizația și ale cărei forțe o influențează indirect sau direct”.22
Gh Gh Ionescu dă o altă definiție pentru mediul de marketing, anume că mediul poate fi
cercetat prin următoarele concepte 23:
– Incertitudinea mediului
– Generozitatea mediului

21 Kotler Ph., Dubois B. – Marketing Management , Publi -Union, Paris, 1992, p.138
22 G.Serraf,1985, p 106
23 Gh Gh Ionescu, 1996, p.43

12

Tabelul 1.2 Evaluarea gradului de incertitudine a mediului
Stabil Instabil
Incertitudine mic ă Incertitudine moderat ridica tă
– puține elemente similare – puține elemente similare
Incertitudine moderat mic ă Incertitudine ridi cată
-multe elemente diferite -multe elemente diferite
Sursa: Gh Gh Ionescu,1996, p. 44

Actorii pieței care intră în legătură cu organizația dau naștere micromediului organizației.
Aici întâlnim: clienții, intermediarii, furnizorii, concurenții.
Mediul de marketing îmbracă următoarele forme:
a) mediul stabil, care se referă la perioadele calme, liniștite,dar se întâlnește foarte rar;
b) mediul instabil, care se referă la acele modificarei des întâlnite ale componentelor și
se întâlnește destul de des ;24
Mediul de marketing este format dintr -un mediu extern și unul intern.
Mediul extern, la rândul sau este format dintr -o înșiruire de variabile și se constituie din
micromediu și macro mediu .25

1.3.1 Macromediul
Următorii factori26 sunt cei care definesc macromediul:
 Mediul economic -elemente care influentează organizarea consumului, de altfel, și
capacitatea de cumpărare a consumatorilor. Această putere de cumpărare din cadrul unei
economii este influențată de niște condiții. Aceste condiții sunt reprezentate de: prețuri,
sume economisite, venituri.
 Mediul demografic – se referă la acea populație regăsită zonele în care întreprinderea își
desfășoară activitatea. Regăsim următoarele elemente: densitate, sex, , distribuția
geografică, structură pe grupele de vârstă, ocupația sau religia.

24 Notite curs Mihaela A sandei
25 D. Goldbach, 2015, p 24
26Notite curs Mihaela A sandei

13
 Mediul tehnologic -regăsim factori care lămuresc cum se dobândesc produsele necesare
societății într -un moment, este dinamic și determină majoritatea modificărilor în
societate. Aici regăsim: inovaț ii , îmbunătățirea produselor tradiționale, invenții.
 Mediul cultural – aici se regăsesc: tradițiile, regulile care dirijează statutul populației în
societate, credințele.
 Mediul legislativ -politic reprezintă clasele sociale și structurile societătii, f orțele politice
și raportul dintre ele, implicarea statului în ramurile economiei, stabilitatea climatului
politic intern, zonal și internațional.
 Mediul natural – exprimă condițiile naturale și anume: clima și relieful, care este
hotărâtor pentru organiz ații din turism și agricultură.
 Mediul internațional – exprimă evoluțiile pe piețele internaționale, care au potențialul de a
influența organizația.
1.3.2 Micromediul
 Furnizorii sunt reprezentați de acele persoane care asigură acele resurse indispensa bile în
vederea realizării obiectivului de activitate al organizației, prin intermediul unor legături
de vânzare – cumpărare.
 “Clientii -componența asupra căreia se focalizează toate eforturile de marketing ale
întreprinderii, cea mai importantă componentă a micromediului firmei, nevoile clienților
constituind pornirea în fundamentarea obiectivelor marketingului firmei. “27
Consumatorii se clasifică în28:
-consumatori finali
-utilizatori industriali
-distribuitori
-instituțiile publice
-publicul, pentru organiza ția media.
 Concurenții – o componentă a micromediului firmei nelipsiți din cadrul unui mediu
economic cu adevărat concurențial, specific unei veritabile economii de piață. Concurenții pot fi
persoane fizice sau juridice care își dispută aceiași clienți, furnizori sau prestatori de servicii.29

27 D. Goldbach, 2015, p . 27
28 Ph. Kotler, B. Dubois , 1992, p.43

14
Ph. Kotler și B. Dubois identifică patru forme ale concurenței după gradul de substituire
al produsului30:
– concurența generică – firma le consideră concurente pe toate firmele care luptă pentru aceleași
venituri ale consumatorilor ( Ursus/Procter&Gamble concurează cu firme care oferă bunuri
alimentare, de folosintă indelungată, vacanțe, case etc.)
-concurența formală -firmă le consideră concurente pe toate firmele care oferă produse destinate
să satisfacă aceeași nevoie (Ursus&PG concurează nu numai cu producătorii de bere/detergenți,
ci și cu toți producătorii de vin, whisky, votcă/cosmetice, produse de curăt at etc.)
-concurența de produs – firmă le consideră concurente pe toate firmele care oferă același produs
sau clasă de produse (Ursus concurează cu toți producătorii de bere/detergenți)
-concurența de marcă -o firmă le consideră concurente pe celelalte firme care oferă aceleiași
categorii de produse sau servicii similare, la prețuri similare .
1.4 Mixul de marketing
O idee generală care reflectă just realitatea, exprimarea"mix de marketing" a fost definită de
profesorul Neil H. Borden pentru a înfățișa combinația acceptabilă, a patru componente cheie,
care alcătuiesc cea mai importantă parte a unui plan de marketing dintr -o întreprindere.31
“Mixul de marketing" exprim ă cele 4 elemente în jurul cărora se axează activitatea de
marketing și anume 32:
 produs (product);
 preț (price);
 promovare (promotion);
 distribuție (place).”
Așadar, o altă definiție modestă, care conține esențialul, mixul de marketing reprezintă
totalitatea de unelte strategice care se află sub controlul unei întreprinderi, orientate în preajma a
patru elemente cheie care reprezintă o parte importantă a progra mului de marketing dintr -o
întreprindere. 33

29 Ph. Kotler, B. Dubois , 1992, p.43
30 Ph. Kotler, B. Dubois , 1992, p.44
31 Wilmshurst și Mackay, 2002, p 37
32 J. McCarthy, citat in V Balaure,2003, p. 323
33 Wilmshurst, Mackay,2002,p.56

15
Mixul de marketing îl definim ca un procedeu care îmbrățișează mai multe elemente pentru
un soi de hrană pregătită în bucătăria fiecăruia dintre noi, fiecare mirodenie fiind absolut
necesară. Fiecare dintre mirod enii se cuvine să fie adăugate în retetă corect, în cantitățile care se
cuvin, la termenul potrivit, pentru a deveni o savurare delicioasă.
Mirodeniile rețetei sunt interpretate de P -urile mixului de marketing. O înlocuire în oricare
dintre aceste mirode nii poate duce la o mai mică sau mai mare transformare într -o activitate
comercială. De cele mai multe ori, o înlocuire de o componentă a mixului de marketing are
puterea de a schimba afacerea pe deplin, în așa fel încât poți ajunge de la un bussiness mic la
unul mare, sau invers, de la un bussiness mare la unul de mici dimensiuni.

Figura 1.1 Mixul de marketing

Sursa: V. Balaure, 2003, p.324

PRODUS
În știința marketing, acel bun sau serviciu numit produs, reprezintă exprimarea vie a
răspunsului organizației la cerere. În scopul realizării produsului, întreprinderea trebuie să știe de PRETUL
Nivel si structura
Facilitati
Termene de plata PRODUSUL
Gama
Atribute
Imaginea produsului
Mixul de
marketing
PROMOVAREA
Miloace de promovare directa
Expozitii
PLASAMENTUL
Canale de distributie
Localizare,transport,stocare,de
pozitare

16
cerințele consumatorilor, de posibilitatea tehnologică, de înțelege rea să și de capacitatea sa
comercială și financiară.
Persoanele își satisfac doleanțele și cerințele cu produse. Denumirea de produs nu
înseamnă doar parte fizică, se referă la indiferent ce are capacitatea de a îndeplini nevoi.34
PREȚ
Prețul înseamnă banii ceruți pentru un serviciu sau un bun denumit produs. Mai amplu,
prețul este suma valorilor pe care persoanele le propun în schimbul privilegiului de a utiliza un
produs sau un serviciu.
Determinarea prețului unui serviciu este o ho tărâre oportună, care este în legătură strânsă
cu selecția multor variabile ale “mixului de marketing”.
DISTRIBUȚIA
Acțiunea de aprovizionare a întreprinderii are un folos esențial, care se referă în principal
la acei parteneri care se află “in amont e” și “in aval”.
Participanții aflați “in amonte” aprovizionează întreprinderile cu materie primă, părți
componente și lămuriri, iar participanții “in aval” dau naștere canalelor de distribuție. Aceste
canale de distribuție sunt cele care participă la aj ungerea produsului dorit către organizații
comerciale. Cel care produce, intermediarii și cel care consumă formează acel “canal de
distributie”.
PROMOVAREA
Promovarea produselor se realizează cu ajutorul tuturor metodelor și mijloacelor care se
vor ut ilize în scopul informării potențialilor consumatori despre acele produse noi sau produse
îmbunătățite, plecând de la idea de produs nou până la punerea în circulație pe piață, în scopul
creării unei comportări pozitive pentru acel produs.35

34 notite curs Laurentiu Dan Anghel, 2006
35 Notite curs Laurentiu Dan Anghel, 2006

17

Capitolul II
ELEMENTE DE ORDIN TEORETIC PRIVIND CONCUREN ȚA

2.1 Defini țiile concuren ței
Concurența înfățișează o manifestare foarte importantă atât pentru existența economică,
cât și pentru existența socială fiindcă ea se referă la acel factor motor care justifică atât afacerile,
dar și existența persoanelor .36
Așa cum găsim în dicționarul explicativ al limbii române, termenul de concurență se
referă la: o întrecere comercială, întrecerea dintre proprietari, negustori, monopoluri etc. în
scopul de a pune stăpânire pe piață, pe desfacerea unor servicii, pe totalitatea clienților și pentru
a căpăta unele câștiguri mari .37
Concurența se referă la acea situație dintr -o piată în care organizații sau persoanele
specializate în vinderea de produse, se războiesc independent î n scopul câștigării clientele
cumpărătorilor, în scopul atingerii unui aspect economic, ca de exemplu:vanzări și profituri.
Astfel, concurența reprezintă mai mereu întrecerea dintre organizații. Această întrecere de obicei,
se raportează la prețuri, la cal itate, la servicii sau la combinații ale factorilor pe care consumatorii
îi prețuiesc .38
Într-un spațiu concurențial care se prezintă normal întrecerea dintre cei concurenți își va
lăsa amprenta pe acesta, reprezentând tabloul general în care își desfășoară activitatea agenții
economici dintr -un domeniu de activitate .39
2.2 For țele concuren țiale
În momentul când este analizat mediul concurențial, care înseamnă un factor deosebit de
important adoptarea strategiei de marketing, trebuie să fie subliniată și intensitatea rivalităților
dintr -un anumit sector de activitate. Tăria rivalității este influ entată de următoarele cinci “forte
concurentiale” definite de M. Porter.
Cele cinci forțe concurențiale sunt:

36 notite curs ANCA FRANCISCA CRUCERU
37 Dicționarul explicativ al limbii romane Editura Academiei,București, 1975, p.182
38 R.S.Khemani,D.M. Shapiro, Glossaire d`Economie industrielle et de droit de la
concurrence,Paris,1995,p.23
39 notite curs ANCA FRANCISCA CRUCERU

18
-pătrunderea concurenților noi pe piată
-întrecerea dintre concurenții déjà existenți.
-punerea în primejdie a produselor substituente.
-puterea de a negocia a consumatorilor.
-puterea de a negocia a producătorilor.
Intrarea concurenților noi pe piață le dau bătăi de cap atât acestora, cât și celor deja
existenți.
De cele mai multe ori, cei intrați nou pe piață au la dispoziție res urse foarte importante,
din punct de vedere material, financiar și mai ales “psihologic” care se manifestă prin aspirația
acestora de a pune stăpânire pe o piață cât mai largă.
În cazul în care intrarea pe dorita piată nu este împiedicată de manifestare a acelor bariere
de intrare, noii concurenți vor prilejui probleme în mediul concurențial fiindcă prețul produselor
ar putea să scadă, fapt ceea ce reflectă un veritabil pericol pentru sumele cheltuite pentru
producerea serviciilor ale celorlalți concurenț i. De obicei, intrepinderile apelează la o metodă a
achizițiilor în scopul pătrunderii pe o anumită piată, în acest mod fiind crescută tăria
concurenței.
Întrecerea dintre concurenții deja existenți reprezintă o capacitate concurentială foarte
puternic ă, care apare din cauza războiului dintre aceia care sunt denumiți competitori în scopul
posedării acelei poziții foarte bună pe anumita piată. Tăria concurenței poate fi influențată de
numărul competitorilor. Așadar, un mare număr de concurenți pe o anumi tă piată mărește
întrecerea dintre aceștia. La fel și în acel caz în care regăsim un număr mic de concurenți,
regăsim o întrecere deoarece concurenții vor caută să obțină o poziție competitivă cât mai bună,
printr -o înșiruire de tactici.
Concurenții au o strânsă legătură în sensul că depind unii de alții, acest fapt fiind un
lucru real, care trebuie ce trebuie acceptată de orice competitor care dorește să -și mentină poziția
pe piată.
Amenințarea produselor substituente devine o fortă concurentială d in ce în ce mai
puternică deoarece apariția unor noi produse substituente oferite la un preț mai mic și cu o
calitate bună determină intensificarea confruntării dintre competitori. Toate p rodusele pot avea
substituente. Competiția este cu atat mai intensa cu cat numarul produselor substituente este mai
mare. Astfel , produsele substituente creaza un plafon in ceea ce priveste prețurile.

19

Capitolul III
PIAȚA SERVICIILOR IT DIN ROMÂNIA

3.1 Piața

În teoria economică piața are următoarea definiție “categoria economică a producției
mărfurilor în care se reg ăsesc toate actele de vânzare cumpărare, cu relațiile generate și conectate
cu spațiul în care se desfășoară ”.40
O altă definiție a piețelor est e: “piețele sunt acele structuri sociale, autoreproductive între
firme specifice, modificându -și rolurile în funcție de consecințele observațiilor asupra atitudinii
celorlalți ”.41
Se regăsește o metodă care stabilește piața pertinentă și anume “regula lui 5 %”. Conform
acestei metode, piața reprezintă “ aria geografică în care un monopol ar putea menține în mod
durabil o creștere rentabilă a prețurilor, fără a afecta comportamentul consumatorilor”. 42
Satisfacția consumatorului constă în asteptările pe care individul le are asupra produsului.
Dacă produsul nu corespunde asteptărilor sale, consumatorul este nemulțumit. Asteptările pe
care le are individul sunt întemeiate pe experiențele din trecutul fiecărui individ, pe părerile
celorlalți consumatori, pe ofer tele date de vanzători și ale concurenților acestora .43
După Sindilă Gabriel, principiile care structurează comportamentul consumatorului sunt:
-nevoia de consum și adaptarea la mediul social.
-experiența de viată.
-influența grupului social din care in dividul face parte.
-modificarea continuă a nevoilor care determină stadiul aspirațiilor.
-decizia de cumpărare sau necumpărare depinde de deciziile anterioare.

40 Dictionar de economie poli tica, Editura P olitica, B ucuresti, 1974, p.549
41 Allaire Yvan s i Firsirotu M, Management strategic.S trategiile succesului in afaceri, Editura
Economica, B ucuresti, 1998, p.181
42 Kotler Ph,Dubois B, op.cit.,p 11
43 Ilie, C. S. , 2007, p. 50

20
Menținerea pe piată și succesul unei întreprinderi este dată de orientarea spre clienți.
Așadar, orientarea spre client presupune analiza nivelului dorințelor clientului și transpunerea
acestora în producerea bunurilor, dar și o interacțiune cu clienții cât mai satisfăcătoare în scopul
păstrării relațiilor cu clienții pe termen cât mai lung .44
De asemenea, o întreprindere studiază marketingul intuitiv creactiv: consumatori, canal
de distribuție, intrări de producție și active economice .45
În ultimii ani au avut loc deosebite mutații pe piată. Aceste mutații s -au întâmplat datorită
factorilor că: piața a ajuns la un punct de saturație și la nivel internațional, care reprezintă un
dezavantaj pentru întreprinderi din punct de vedere al concurenței, al fidelizării, dar și al gradului
de atașare al clienților .46
După Ana Lucia Ristea “elementul cheie al oric ărui sistem de marketing este pia ța”47
care prin posibilitățile de schimb concurențial, dar și voluntar, are capacitatea de a satisface
doleanțele consumatorilor.
O etapă din cadrul identificării evoluției vânzării unui produs este diferențierea dintre
piața actuală și cea potențială.
Piața actuală reprezintă volumul de vânzări efective ale unui produs, într -o anumită
perioadă dată.
Piața potențial reprezintă ac ea estimare pentru volumul de vânzări pe care organizația ar
putea să -l atingă, într -o anumită perioadă dată.
3.2 Legătura dintre industria IT&C și economie

Legătura dintre economie și industria IT&C a fost analizată de teoreticieni și manageri în
din 1970 până în prezent . Valoarea adăugată adusă de dezvoltarea sectorului IT&C în economie,
se regăsește într-o contribuție semnificativă la Produsul Intern Brut , o mărire a competențelor în
cadrul firmelor , un impact pozitiv asupra ratei de ocupare a forț ei de muncă și în mărirea

44 Bruhn, M. , 200 1, p. 19
45 Kolter, 2004a, p.134
46 Bruhn, M. ,Customer orientation – Success affair basis , Editura Economica, Bucuresti, 2001, p.
14-15
47 Ana Lucia Ristea , Marketing, Editura Expert, Bucuresti, 2010,p.67

21
productivitătii și a gradului de inovare industrială. Printre segmente le diferite care compun
sectorul IT&C, industria software reprezintă unul dintre cele mai dinamice, într -o pia ță care se
axează către cloud și celelalte tendinț e tehnologice cu efe ct transformator în economie. Astfel ,
ANIS – Asociația Patronală a Industriei de Software și Servicii din România – a cerut o analiză
profundă a industriei de software românești pentru a obține o descriere detal iată a situației
curente, o înțelegere mai clară a factorilor competitivi și a acelor zone care necesită îmbunătățiri
și o imagine mai c lară despre poziționarea în peisajul regional. IDC a expus o metodologie
dedicată de cercetare secundară și primară pentru a produce acest studiu, un studiu care
analizează starea curentă a industriei din România de software și furnizează o serie de
recomandări pentru a menține dezvoltarea acestui segment în contextul un ei economii a
schimbărilor tehnologice accelerate și impredictibile . Industria software este una complexă,
putând fi analizată în diferite moduri și conform unor diferite perspective. Pentru o corectă
imagine a dinamicii industriei de software în România, studiu l analizează industria aplicații
software și de produse software ca și un alt segment principal în România – dezvoltarea de
aplicații la comandă. Mesajele importante care rezultă din analiz a industriei românești de
software sunt prezentate pe scurt mai jos:
 Companiile românești de software sunt încă îndreptate în principal către proiectele de
aplicații la comandă, care în mod normal se concretizează mai repede și care generează
majoritatea resurselor de venit operaționale.
 În privința produselor software, aplicațiile de management al resurselor firmei sunt dintre
cele mai uzuale pentru companiile românești – 54% dintre firmele care au răspuns la
sondaj au specificat implicarea în dezvoltarea acestui tip de aplicații; următoarele sunt
aplicațiile de gestiune a operațiunilo r și proceselor de fabricați e – 41% și cele de
gestionare a relației cu clienții – 38%. Cele mai puțin folosite produse software sunt,
conform asteptărilor, aplicațiile de stocare și securitate, pentru care vendorii internaționali
domină piața.
 În ce ea ce privește împăr țirea pe industrii verticale, cei mai activi consumatori sunt
sectorul financiar (servicii financiare și sectorul bancar), industria producătoare, precum
și cel de vânzare en -gros și de retail, fiecare reprezentând aproximativ 13% din pia ță,
urmând sectoru l guvernamental (11%) , precum și serviciile de consultan ță de business
sau servicii individuale (10%). Construcțiile, sectorul de telecomunicații și segmentul

22
educațional sunt c ele mai puțin populare sectoare țintă pentru dezv oltarea de aplicații
comercial e.
 Modelul tradițional de licențiere, bazat pe taxa fixă de licențiere și servicii de mentenan ță
recuren te este predominant pentru vânzarea bunurilor și aplicațiilor software
(reprezentân d aproximativ 80% din venituri ). Veniturile din abonamente reprezint ă doar
18.8% din totalul veniturilor rezultate din vânzarea bunurilor software.
Majoritatea celor întrebați nu sunt implicați în dezvoltarea de aplicații mobile. Așadar,
aplicațiile mobile de gestiune au început să aibă un rol semnificativ în România, ia r firmele
locale în cep să acorde o mai mult ă atenție acestui segment, cu cel mai mare potențial de creștere.
 Chiar da că aceste piețe au înregistrat o mărire semnificativă în ultimii 10 ani, România
probabil că va urma evoluția vecinilor , dar și a celor mai importanți competitori, în cazul
cărora mărirea pieței a fost inhibată de o creștere importantă a costurilor cu resursele
umane. Dacă această tendintă va fi confirm ată și în România, va fi urmată de o încetinire
importantă sau chiar de stagnarea veniturilor rezultate de exporturile de bunuri .
 Studiul a relatat , că piața de bunuri software crește mai r apid decât segmentele de
cercetare -dezvoltare și aplicații dezvoltate la comandă, și semna lează tendința de
implicare a acelor specialiști implicați în dezvoltare a de software în zona de bunuri
software, fie prin întemeierea de noi start -up-uri, sau prin angajarea în firmele care sunt
implicate deja în dezvoltarea de bunuri .
 Numărul start -up-urilor create în țara noastră este în tr-o continuă creștere , majoritatea
axându -se pe dezvoltarea de aplicații care utilizează platformele social media și sunt
destinate utilizatorilor individuali. Așadar , numărul aplicațiilor dezvoltate cu succes pe
piață este relativ mic.
 Argumente le cele mai importante ale Rom âniei pentru atragerea de investiții străine sunt
reprezentate de : numărul angajaților, numărul studenților în domeniile Tehnologie,
Stiintă, Inginerie și Matematică. De altfel , România este considerată o țară excelentă în
programare și foarte mulți inves titori și -au localizat in țara noastră operațiunile de
cercetare -dezvoltare. Chiar daca există provocări în mediul general de afaceri, profilul de
resurse umane din țara noastră va rămane pe radarul investitorilor nearshore/offshore
interesați de Europa de Est și Centrală pentru operațiunile specifice.

23
 Cea mai importantă barieră în planificarea unui proiect de dezvoltare a unui bun software
este reprezentată de rata mare de fluctuație a personalului . O altă importantă provocare
este lipsa facilită ților guvernamentale care să încurajeze firmele să abordeze acest tip de
proiect , împreună cu bugetele de marketing care nu sunt suficiente pentru a susține
campaniile de lansare de bunuri . Alte bariere sunt reprezentate de costurile de cercetare –
dezvoltare mărite , mediul foarte competitiv și legislația care nu este suficientă pentru
protejarea proprietă ții intelectuale.
Fără a ne surprinde , rolul factorilor de d ecizie din instituțiile publice este deosebit de mare
privind accesul la resurse financiare. Î n același mod , suportul guvernamental pentru crearea de
zone libere , parcuri industriale și incubatoare este înțeles ca un stimul necesar pentru crearea de
produse software în țara noastră .
O eficientă abordare din punct ul de vedere al costurilor pentru determinarea contextului
favorabil dezvoltării se refer ă la accesul crescut la fonduri europene, fapt ce reprezintă o
prioritate asumată a Guvernului. România va avea mult de câștigat în următoarea rundă de
finanțare care va începe în 2020 .48

48 https://www.anis.ro/wp -content/uploads/2013/11/Software -si-servicii -IT-in-
Romania_Rezumat_RO.pdf

24

Capitolul IV
CONCURENȚA PE PIAȚA SERVICIILOR IT DIN ROMÂNIA

4.1 Aspecte conceptual e
Așa cum ne indică clasificarea activitătilor din cadrul economiei naționale, porțiunea
„Informatii și comunicatii” îmbrățișează următoarele a ctivități:
Figura 4.1 Cod Caen

Sursa: versiunea națională a Nomenclatorul Activităților din Comu nitatea Europeană — NACE
Rev. 2
Cod CAEN : 58 Activități de editare
581 Activități de editare a cărților, ziarelor, revistelor și alte activități de editare
582 Activități de editare a produselor software
Cod CAEN : 59 Activități de producție cinematografică, video ,înregistrări audio și
activități de editare muzicală
591 Activități de producție cinematografică, video și de programe de televiziune
592 Activități de realizare a înregistrărilor audio și activități de editare muzicală
Cod CAEN : 60 Activități de difuzare și transmitere de programe
601 Activități d e difuzare a programelor de radio
602 Activități de difuzare a programelor de televiziune
Cod CAEN : 61 Telecomunicații
611 Activități de telecomunicații prin rețele cu cablu
612 Activități de telecomunicații prin rețele fără cablu
613 Activități de telecomunicații prin satelit

25
619 Alte activități de telecomunicații
Cod CAEN : 62 Activități de servicii în tehnologia informației
• 6201 Activități de realizare a soft -ului la comandă (software orientat client)
• 6202 Activități de consult anță în tehnologia informației
• 6203 Activități de management (gestiune și exploatare) a mijloacelor de calcul
• 6209 Alte activități de servicii privind tehnologia informației
Cod CAEN : 63 Activități de servicii informatice
631 Activități ale portalurilor web, prelucrarea datelor, administrarea paginilor web și activități
conexe
• 6311 Prelucrarea datelor, administrarea paginilor web și activități conexe
• 6312 Activități ale portalurilor web
639 Alte activități de servicii informaționale
• 6391 Activități ale agențiilor de știri
• 6399 Alte activități de servicii informaționale
4.2 Industria și sectorul IT din România

Conform datelor statistice arătate în acel studiu înfăptuit de com pania de analiză Gartner1
și reprodus de către Bloomberg2, în 2017 România deținea peste 65.000 de specialiști în sectorul
IT, astfel România fiind conducător în Uniunea Europeană în legătură cu numărul de salariați
în cadrul sectorului IT pe cap de loc uitor și se află pe locul șase mondial .49
Un avantaj al țării noastre demonstrat în acest studiu este reprezentat de faptul că
România dispune de personal manierat și servicii avantajoase în sectorul tehnologiei.
Din 2010, cel puțin 50 de organizații internaționale din sectorul IT si ‐au desfășurat sedii
în țara noastră, printre care: Microsoft, Oracle, BitDefender, etc. Mai mult, regăsim un număr
destul de mare de organizații internaționale care își schimbă compl et activitățile de desfășurare în
România.

49 http://www.adrcentru.ro/Document_Files/Analiza%2 0sectorul%20IT_uplyu9.pdf

26
După analiștii economici de la compania KeysFin, potrivit unor cercetări, cele mai
importante concluzii bazate pe informații și date statistice care au fost publicate în 2017 sunt50:
 la stadiul României, sec torul tehnologiei și al agriculturii sunt sferele cu cele mai multe
posibilități de reușite cu rezultate favorabile pe piață.
 din 1990 pană în anul 2017 în România s ‐au deschis peste 30.000 de organizații din
sectorul tehnologiei care se axează în pri ncipal pe realizarea de bunuri și servicii. Mai
mult de 50% din întreprinderile care au luat ființă în ultimii 20 de ani încă sunt în
funcțiune.
Mai mult, cercetătorii de la KeysFin au subliniat faptul că întreprinderile românești sau
care au birouri î n țara noastră expun produse software pentru consumatorii din alte țări. Acestea
expun o gamă mare, de la software pentru aplicații web până la servicii multiple pentru diverse
domenii.
În cazul repartizării spațiale, în România, 4 din 10 organizații IT sunt stabilite în
București, urmând Clujul, Timisul și mai apoi B rașovul.51
Câteva dintre punctele forte pentru piața tehnologiei sunt52:
 nu impun resurse naturale (din punct de vedere geografic);
 nu solicit ă investiții mari ;
 nu necesit ă mult timp de punere in circula ție.
4.3 Analiza barierelor la intrare
Cele mai des întâlnite piedici în calea pătrunderii unei porțiuni de activitate sunt53:
1. economiile de scar ă
Sunt acele porțiuni în care, pentru a ajunge la un grad minim de rentabilitate este neapărat
necesar că o organizație să dețină o posibilitate minimă de fabricație, în așa mod încât,
cheltuielile fixe unitare să nu le întreacă pe ale concurenței.

50 KeysFin, ”Analiza din seria Companii la Raport: IT ‐ul, sectorul care ne poate scoate din
criză!”, 8 mai 2014, http://www.keysfin.com/#!/Pages/IT_domeniul_momentului
51 http://www.adrcentru.ro/Document_Files/Analiza%20sectorul%20IT_uplyu9.pdf
52 http://www.capital.ro/sectorul ‐it‐ar‐putea‐beneficia‐in‐viitor‐si‐de‐alte‐facilitati‐fiscale.h tml
53 Notite curs Eduard Dinu

27
Cum ar fi, o întreprindere diversificată poate produce motoare electrice mici utilizate în
continuare în scopul producerii ventilatoarelor industriale sau a uscătoarelor de păr.Dacă
economiile nu se restrâng doar la producerea motoarelor numai pentru un sector anume,
întreprinderea realizează acele economii de volum cu o însemnătate mai mare decât alte
întreprinderi care produc un singur bun. Activitățile supuse acelor economii de scară includ:
vânzările, aprovizionările, etc.
Potențialele câștiguri prin pris ma repartiției sunt și mai importante în momentul în care
costurile activităților au zone de întâlnire. De exemplu, o întreprindere care produce bunul “X”
are capacitatea de a dobândi și alt produs, “Y”. De exemplu, avionul are o posibilitate restrânsă
de locuri pentru oameni, dar cară concomitent o oarecare cantitate de obiecte sau de mărfuri.
2. diferențierea bunurilor produse.
Se referă la companiile care se regăsesc în sectorul respectiv, care au deja o imagine bine
definită și dispun deja de co nsumatori fideli, rezultate în urma activităților de promovare, sau
prin simplul fapt că sunt cei dintâi pe piață.
De exemplu: produsele pentru sugari, produsele din parfumerii.
3. costurile de transfer.
Se referă la acele costuri imediate suporta te de cumpărător din momentul înlocuirii
furnizorului. Acestea produc o piedică la intrarea pe piață. Aceste costuri includ cheltuieli:
– de pregătire a angajaților,
– de procurare de echipamente,
– nevoi de asistentă tehnică.
Dacă aceste costuri sunt mari, concurenții intrați nou pe piață sunt siliți să propună un
avantaj remarcabil în materie de costuri pentru a înlocui producerea costurilor.
4. capitalul necesar
Capitalurile necesare pentru intrarea pe o anumită piață pot fi insuficiente, cum ar fi în cazul
cheltuielilor riscante de promovare, cheltuieli care ar putea fi recuperate cu greu.
5. rețeaua de repartizare a produsului.
Noul concurent se cuvine să își susțină repartizarea produsului, fapt ce devine o altă piedică
la intra rea pe piață.

28
De exemplu, producătorului unui bun alimentar trebuie să convingă proprietarul
magazinului alimentar săi cedeze un anumit spațiu de expunere. Concurenții déj à existenți pe
piață pot avea deja acorduri de exclusivitate .
6. restricții guvernamentale.
Statul are capacitatea de a limita sau interzice posibilitatea de pătrundere în anumite
sectoare.
7.situația nefavorabilă a unor cheltuieli independente față de scara producției.
Întâlnim împrejurări în care organizațiile care își desfășoară activitatea în anumite
sectoare dețin avantaje de cost, avantaje pe care un nou concurent nu poate să le depășească
oricâte economii de scară va obține. Beneficiile majore sunt generate de an umiți factori ca:
• stăpânirea asupra unui produs prin acele mărci înregistrate, care asigură stăpânirea
tehnologiei;
• o posibilitate preferențială la materiile prime;
• așezarea geografică prielnică;
În acele sectoare de activitate în care forța de muncă deține un rol foarte important,
experiența este necesară în scopul minimizarii costurilor.
În același mod și ieșirea dintr -un anumit sector de activitate atrage după sine depășirea
unor bariere, de exemplu:
• bariere economice ;
• obstacole strategice ;
• obstacole politice sau sociale;
• bariere psihologice.

Chiar dacă aceste obstacole, și de intrare și de ieșire reprezintă concepte distincte, în
ansamblu reflectă o înfățișare destul de importantă în analizarea sectorului pieței. Aceste bariere
de cele mai multe ori sunt corelate.

29
4.4 Cele mai mari firme care activează în domeniul it din România

Primele 50 de firme care activeaza in domeniul it 54dupa cifra de afaceri, profit net si
numar de angaja ți sunt: ORACLE ROMANIA, BITDEFENDER, SIVECO ROMANIA,
MICROSOFT ROMANIA, TEAMNET BUSINESS SERVICES, SAP ROMANIA, ENDAVA
ROMANIA, LUXOFT , UBISOFT, METRO SYSTEMS , TOTAL SOFT, EBS , INFINEON
TECHNOLOGIES, GAMELOFT ROMANIA, IXIA, IQUEST TECHNOLOGIES ,
ADOBE SYSTEMS ROMANIA, BETFAIR , PENTALOG , FREESCALE , 1&1 INTERNET
DEVELOPMENT, MISYS INTERNATIONAL FINANCIAL SYSTEMS, INTEL SOFTWARE,
ACCENTURE , CRYS , TEAMN ET PROJECT MANAGEMENT SOLUTIONS, FORTEC H,
CEGEKA ROMANIA, 3PILLAR GLOBAL, VODAFONE ROMÂNIA , YONDER, ENEA
SERVICES RO MANIA, AMAZON DEVELOPMENT CENTER, SOBIS SOLUTIONS ,
SIEMENS CONVERGENCE CREATORS, TEAMNET, WIND RIVER SYSTEMS , VISMA,
VIEWPEDIA SOFT, INFO WORLD, KEPLER – ROMINFO, ACI WORLDWIDE, SAGUARO
PRINT, OSF GLOBAL SERVICES, TEMENOS ROMANIA, MIND SOFTWARE,
PROVISIO N SOFTWARE DIVISION, LANGUAGE WEAVER, GARMIN CLUJ,
YOKOGAWA EUROPE -SUCURSALA ROMANIA .

4.4.1 Microsoft Corporation

“Noile economii” dețin anumite caracteristici specifice, care trebuie cercetate într -o
analiză exactă și cinstită privind fenomenele anticoncurențiale rezultate în urmă exercitărilor
unor organizații care activează pe anumite piețe. Trăsăturile pieței de software ne arată că
organizațiile cu putere mare de piață pot abuza de capacitățile lor dominante.
Industria IT are o capacitate mare de dezvoltare, cu un ritm alert de dezvoltare, iar acele
proceduri juridice încep să fie ineficiențe în penalizarea c omportamentului excesiv al unei
organizații cu situație stăpânitoare pe piață, așa cum regăsim și în cazul Microsoft Corporation.
Principalele provocări prezente ale retailerilor sunt modalitățile de răspuns către clienții
care în permanență sunt conect ați pe tablete și smartphone -uri.

54 https://www.wall -street.ro/articol/IT -C-Tehnologie/187115/cele -mai-mari-50-de-companii -de-
software -din-romania.html

30
Microsoft deține de foarte mulți ani un loc de cvasimonopol, producând sisteme de
operare Windows, sisteme ce le regăsim pe 95% din computerele consumatorilor.
Excesul locului dominant al companiei Microsoft reflectă două componente :
1. restricționează concurența pe această piață a sistemelor de operare prin împiedicarea
companiilor concurente de a găsi o interoperabilitate între Windows și sistemele de operare
pentru calculatoarele din cadrul rețelelor centrale ( Work Group Servers – WGS ),, neoperând în
acest sistem “Windows”.
Abuzul organizației Microsoft, de a nu accepta să dea organizațiilor concurente anumite
comunicări de interfață care i -ar fi ajutat să producă produse suportabile cu Windows și astfel să
poată fi în concurență pe piață sistemelor de operare, reprezenta o strategie, care urmărea
eliminarea concurenței. Majoritatea clienților au mărturisit că această comportare a firmei
Microsoft le -a influențat alegerea de a utiliza produsele realizate de M icrosoft.
Avantajele importante ale clienților pentru anumite sisteme de operare constau în
mulțimea de aplicații utilizate pe sistemul respectiv. În firmă Microsoft, aplicațiile comerciale
sunt realizate special pentru această platformă Windows și deține un efect de rețea care apăra
poziția firmei, denumit și “aplicatie barieră la intrare .”55
2.introducerea Windows Media Player .
Aici se regăsesc concurenți pe piață.
Concluziile cercetării în legătură cu urmările legării WMP de Windows a marcat
diminuarea silită a sistemelor pentru organizațiile care activează în cadrul sectorului media
(muzică,film,etc). Prin urmare, acțiunile firmei Microsoft au avut drept rezultat diminuarea
majoră a rivalității pe piața bunurilor media player.
Beneficiul pe care -l are Micros oft în piața media player, îi permite să aibă control asupra
piețelor adiacente din acest sector multimedia -digital, precum știința de codare, bunurile
software în privința muzicii pe Internet. Inconvenientul rezultat pentru bunurile concurente
(nefiind le gat de calitate sau de preț) , ca rezultat al limitării concurenței pe piață, a avut ca efect
diminuarea opțiunilor consumatorilor.
Comisia a cerut insistent firmei Microsoft să le pună la dispoziție celor care produc
computere personale sau consumatori lor o variantă a sistemului de operare Windows care se
utilizează pentru computerele personale, și care să nu aibă inclus Media Player. Lucrul acesta nu

55 Nicholas Banasevic, 2004 , p. 102

31
înseamnă că îi este interzis companiei Microsoft să mai propună versiunea sistemului de operare
cu Med ia Player, ci doar că trebuie să numai impună condiții comerciale, contractuale sau
tehnologice care ar putea defavoriza versiunea fără Media Player .
Oricine are un calculator personal, cu certitudine rulează o versiune Windows, al
companiei Microsoft. Compania Microsoft a dobândit un brevet. Prin urmare, firma Microsoft
este unica din lume care are posibilitatea de a fabrica, dar și vinde versiunea Windows.
Consumatorii care vor să dețină acest produs trebuie să achite o anumită sumă pretinsă de
Microso ft, care deține monopolul vânzării acestei versiuni.
Monopolul impune prețuri înalte. Nu este un lucru neașteptat, fiindcă consumatorii nu au
altă opțiune decât să achite atât cât cere unicul producător de pe piată. În acest sens, de ce nu
impune Microso ft 1.000 de dolari și nu 100 de dolari? Fiindcă nu mulți doritori au această
posibilitate bănească, ceea ce ar face ca volumul vanzărilor să se micșoreze consistent.
În acest fel, monopolurile iau naștere din pricina acelor bariere de intrare pe o anumi tă
piată. În acest caz, monopolul este unicul producător pe piată, fiindcă alți producători nu au
mijloacele suficiente pentru penetrarea pieței și nici putere suficientă pentru concurența cu
monopolul cu pricina. Microsoft nu este unica firmă producătoare de acest produs insă stăpânește
capacitatea de monopol, din cauza cotei de piată ridicată.
Barierele de intrare sunt explicate după cum urmează:
• resursă esentială detinută de o unică firmă;
În acest caz, Microsoft este unica firmă care produce și vinde Windows.
 guvernul atribuit unei firme dreptul exclusiv pentru producerea unui bun;Firma Microsoft
a dobândit un brevet, în concluzie oricare dorește să dețină acest bun, trebuie să achite
suma propusă de firma Microsoft, care deține monopolul pe piață.
 Un unic producător este mai eficient decât dacă ar există mai mulți producători, din
privința costurilor de producție.
 Consumatorii firmei Microsoft sunt utilizatorii pc -urilor cu acest sistem de operare
Windows.
Exemplu: Provident Financials România, Aquila, Henkel România, Universitatea din
București, Omnisud, Otp Bank, SMURD.

32
Graficul nr 4.1 Piața totală a sistemelor de operare

Sursa: www.realitatea.ro

În 2017, sistemele de operare din gama Windows existau pe aproape 90% din
calculatoarele personale regăsite în România, așadar piața este în mod cert dominată de firma
Microsoft. Regăsim , așadar , o pia ță care se clasifică la marginea dintre oligopol și m onopol.
Sistemele de operare nu comportă produse de substituție , iar dezvoltarea unor noi
programe de acest gen necesită de regulă investiții majore de capital și timp care nu sunt de
fiecare dată amortizabile pentru că tipologia pieței (monopol) adaugă un grad mare de risc pentru
orice proiect nou in acest domeniu.
În cazul nostru piața pe care Microsoft activează este piața acelor sisteme de operare pe
Desktop -uri. Tipul de producție în caz ul acesta nu este industrial, în care produs ul este vândut, ci
este un produs , care rezult ă în urma unor cercetări și drepturi Microsoft.

33

Graficul nr 4.2 Piața sistemelor de operare

Sursa: www.netmarketshare.com
Indicatori ai firmei Microsoft56

Tabelul 4. 2 Indicatori Contul de profit si pierdere Microsoft
Indicatori CPP 2012 2013 2014 2015 2016
Cifra de afaceri 149.499.679 167.534.485 195.620.301 239.176.458 278.793.741
Total venituri 154.604.103 177.734.345 204.770.069 264.060.042 286.196.231
Total cheltuieli 138.976.468 167.874.285 178.270.952 221.531.186 226.936.244
Profit brut 16.620.639 15.855.056
27.490.118 43.539.855 55.426.293
Profit net 13.202.831 12.003.003 21.136.496 34.496.772 46.240.266
Număr salariați
271 291 372 440 480
Sursa : www.doingbusiness.ro

56 http://doingbusiness.ro/financiar/raport /1369127/microsoft -romania -srl/
91.92% 6.92% 1.16%
Windows
Mac
Linux

34

Tabelul 4. 3 Indicatori din bilan ț Microsoft

Indicatori din
Bilanț 2012 2013 2014 2015 2016
Total active
imobilizate 10.431.693 10.391.569 13.535.782 23.433.743 23.023.093
Total active
circulante 81.609.432 62.613.451 93.931.828 112.755.820 126.976.183
Casa si
conturi 158.754 601.072 3.081.490 2.204.127 5.037.089
Creanțe 67.527.320 48.948.859 75.701.102 94.213.924 119.101.409
Capitaluri
total 58.564.609 41.551.904 56.818.525 76.786.856 104.534.774
Capital social
99.939 99.939 99.939 99.939 99.939
Datorii total 27.654.498 19.347.917 38.825.329 43.283.433 33.553.233
Sursa : www.doingbusiness.ro
De altfel, cei mai mari angajatori din ac est domeniu sunt Oracle, Endava, Ubisoft și
Gameloft, toate având peste o mie de salariați.
4.4.2 Oracle Corporation
O altă firmă care activează în industria it este Oracle Corporation, având sediul în
Statele Unite. Compania este consacrată în comercializarea componentelor hardware și soluțiilor
software pentru alte organizații. Din privința veniturilor, la nivel glob al, firma Oracle se
regăsește pe locul al treilea în topul organizațiilor de software, după Microsoft și IBM.

35
Compania a avut în 2015 o cifră de afaceri de 47,65 mld. $ și venituri de 26,17 mld. $ din
producerea produselor software.57
Compania Oracle, a fost fondată în 1977 și propune o gamă mare de platforme integrate
hardware, software și aplicații disponibile atât în Cloud cât și on premise. Oracle deține 400.000
de consumatori, 131.000 de angajați, birouri în 150 de țări și un ecosistem de peste 25 .000 de
parteneri de afaceri .58
În țara noastră, primul punct de lucru Oracle s -a deschis în anul 1995 ca și răspuns la
maximizarea cererii de bunuri Oracle și a acelor proiecte bazate pe răspunsuri Oracle .59
Indicatori ai firmei Oracle60
Tabelul 4. 4 Indicatori din bilant Oracle
Indicatori din
Bilan ț 2012 2013 2014 2015 2016
Total active
imobilizate 14.484.937 25.235.464 32.536.986 44.924.206 58.753.863
Total active
circulante 543.033.582 602.072.624 112.064.194 146.614.783 202.274.485
Stocuri 8.606.073 3.425.191 4.247.827 3.287.660 697.988
Casa si
conturi 14.293.445 28.269.794 36.117.957 57.065.184 156.766.877
Crea nțe 516.135.076 574.384.644 74.696.417 86.267.928 44.914.634
Capitaluri
total 63.873.283 83.475.416 56.507.254 86.487.847 109.267.384
Capital social 18.586.005 18.586.005 18.586.005 18.586.005 18.586.005
Provizioane 14.034.894 14.025.566 14.814.255 17.557.325 496.419
Datorii total 447.107.837 502.135.814 34.815.007 45.449.959 113.255.165
Sursa : www.doingbusiness.ro

57 https://www.pwc.com/us/en/technology/publications/assets/pwc -global -software -100.pdf
58 https://www.oracle.com/ro/corporate/pressrelease/oracle -intensifies -romanian -investment -to-
drive -cloud -growth-20160505.html
59 https://www.oracle.com/ro/corporate/pressrelease/oracle -intensifies -romanian -investment -to-
drive -cloud -growth -20160505.html
60 http://doingbusiness.ro/financiar/raport/1398722/oracle -romania -srl/

36

Tabelul 4. 5 Indicatori din contul de profit si pierdere Oracle

Indicatori din
Contul de Profit si
Pierdere 2012 2013 2014 2015 2016
Cifra de afaceri 469.665.835 537.048.789 704.404.984 785.705.895 906.626.776
Total venituri 473.966.045 538.449.539 724.204.984 785.725.565 904.624.774
Total cheltuieli 483.816.905 512.07 5.975 706.956.246 757.477.367 878.898.814
Profit brut -15.845.865 24.36 3.552 17.246.744 35.243.192 34.944.192
Profit net -15.844.865 22.962.735 9.957.207 27.981.591 24.777.548
Num ăr salari ați 3.186 2.676 2.770 3.033 3.735
Sursa : www.doingbusiness.ro
4.4.3 BitDefender
Compania BitDefender s -a înființat în municipiul București, în țara noastră, în 2001. A
avut o creștere rapidă, firma BitDefender transformându -se în primul antivirus cu o cerere
însemnată pentru bunurile sale în Europa întreagă și nu numai.Compania își de sfășoară
activitatea la nivel global, oferind o superioară protecție contra pericolelor informatice pentru
mai bine de 40 milioane de utilizatori. 61
BitDefender este un militar în domeniul securității, pregătit să concureze cu multe dintre
marile nume din domeniul IT, prin înglobarea unor soluții de securitate pe diferite niveluri.
Oricare dintre produsele realizate de BitDefender se pot folosi pe platforme ca Linux,
sau Windows. Principala țintă este aceea de asigura “invulnerabilitatea” celor care fol osesc
BitDefender pentru orice pericole.

61 https://graduo.ro/referate/marketing/studiu -de-caz-asupra -brandului -bitdefender -393362

37

Concluzii

România prezintă un ridicat potențial de a se transforma într -o adevărată for ță în
industria IT, acest sector având posibilitatea de a fi motorul unei economii durabile . Acest lucru
e susținut d e un număr mare de specialiști în domeniu, de altfel și de multitudinea de start‐up‐uri
de succes. În acest mod , România are pe puțin trei avantaje pentru a deveni lider în sectorul IT la
nivelul Europei Centrale si de Sud‐Est.
România se regăsește pe locul al cincilea mondial în ceea ce privește viteza de Internet,
conform Bloomberg. Așadar , costurile sunt de cinci ori mai mici decât în statele vestice.
Atuul principal al României este reprezentat de f orța de muncă înalt calificată din
domeniul I T.
Numărul de angaj ați din sectorul IT s-a maximizat semnificativ, dinamica acestuia fiind
printre cele mai ridicate din UE. De altfel , regăsim în continuare o competiție strânsă pentru forț a
de muncă calificată. Evoluți a împreună cu încapacitatea sistemului de invă țămant de a produce
un flux necesar de absolvenți au ca efect alimentarea creșterilor salariale.
Sectorul IT este unul dintre cele mai dinamice din economia rom ânească privind
numărul firmelor noi, iar în comparație cu alte state europe ne, creșterea firme lor din sectorul IT
așează România în partea superioară a clasamentului.
Dezvoltarea domeniului IT&C are consecințe favorabile asupra potențialului de creștere
a economiei, pe fondul unei ascendente dinamici a angajaților din domeniu, a efectuării relativ
facile de investiții, precum și a înclinației salariaților de a optimiza procesele în derulare. Un
impuls complementar se poate realiza prin orientarea către activităti de furnizare de soluții
informatice cu valoare adăugată mai mare .
Chiar dacă piața domeniului IT se caracteriz ează printr -o concentrare relativ redusă, ceea
ce implică un grad crescut de competitivitate, profitabilitatea domeniului a crescut din 2012,
plasând în 2017 domeniul IT printre cele mai profitabile , fiind comp arabil cu ce l consemnat în
alte state din UE.

38

Recomandări

• Sprijinirea, încurajarea și finanțarea acelor proiecte care vizează inovația în domeniul
tehnologiei informației și comunicațiilor , țin cont de contextul unei economii noi (economia
digitală ), precum și nevoia adaptării în rândul antreprenorilor privind această tendin ță.
• Sprijinirea și încurajarea investițiilor în tehnologia informației și comunicațiilor , întrucât
aceasta are rol la eficientizarea și maximizarea scalabilită ții IMM‐urilor.
• Dezvoltarea acelui mecanism de cooperare necesar între universită ți și domeniul IT, care să
aibă ca rezultat un număr cât mai mare de specialiști din domeniu cu inaltă calificare .
• Încurajarea și implicarea domeniului IT din Regiunea Centru la participarea evenimente lor pe
anumite teme privind provocările societale, privind noi tendințe de dezvoltare, amenin țări la
nivel ul regional, internațional și național în perspectiva dezvoltării de soluții fezabile .
• Spriji nirea și p romovarea firmelor autohtone din domeniul IT din Regiunea Centru pentru
dezvolt area lor economic ă, contribuind indirect și direct la dezvoltarea regională durabilă .
• Implicarea și î ncurajarea firmelor din domeniul IT din România în procesul de formare a l
studenților prin evoluția în parteneriat cu administrațiile publice de proiecte practice și mediul de
cercetare. De exemplu, posibilitatea la practică în cadrul firmelor pe perioadele de vacan ță ale
studenților .

39
Bibliografie

1. P. Capius: Non, le marketing n’est pas né aux Etats Unis au début de siècle, Actes du
Colloqque de L’Association Française du Marketing, Paris ,2006
2. P. Drucker: Management: Tasks, Responsabilities, Practices, Harper & Row, New York,
1973
3. Ph. Kotler, G. Armstrong: Principiile marketingului Ediția a III -a, Editura Teora,
București, 2004
4. Ph. Kotler, G. Armstrong: Managementul marketingului Ediția a III -a, Editura Teora,
București, 2005
5. E. Hill, T. O’Sullivan: Marketing, Editura Antet, Orad ea, 1997
6. V. Adăscăliței: Reflecții de marketing într -un context contemporan, Analele Universității
Creștine Dimitrie Cantemir, Bucuresti, 1997
7. Notite curs Dr. HORIA MIHAI RABOCA 2013
8. Victor MANOLE, Mirela STOIAN, Marketing ,Editura Ase, Bucuresti, 2004
9. Philip Kotler, Managementul marketingului , Editura Teora, Bucuresti, 2005
10. Florescu , Școala românească de marketing, Editura Marketer, București , 1992
11. E. J. Mc Carthy , Basic marketing , Ill. R.D. Irwin, Homewood, 1964
12. Philip Kotler, Marketing management, Publi Union, Grigny, 1992
13. V. Balaure, Marketing, Editura Uranus, Bucuresti, 2003
14. A.L.Cristea , Marketing , Editura Expert, Bucuresti, 2010
15. Notite curs Lector univ. Dr. Mitran Paula Cornelia 2009
16. Kotler Ph., Dubois B. – Marketing Management , Publi -Union, Pa ris, 1992
17. G.Serraf, Dictionnaire méthodologique du marketing. Editura Les Editions
d`organisation, Paris, 1985
18. Gh Gh Ionescu, Dimensiunile culturale ale managementului, Editura Economica,
Bucuresti, 1996
19. D. Goldbach, Marketing, Editura Pro Universitaria, B ucuresti, 2015
20. Notite curs mihaela asandei 2011
21. Wilmshurst și Mackay, The Fundamentals and Practice of Marketing, Oxford,
Butterworth -Heinemann, 2002

40
22. Notite curs Laurentiu Dan Anghel, 2006
23. Notite curs ANCA FRANCISCA CRUCERU 2008
24. Dicționarul explicativ al limbii romane Editura Academiei, București, 1975
25. R.S.Khemani, D.M. Shapiro, Glossaire d`Economie industrielle et de droit de la
concurrence, Paris, 1995
26. Alexandru D. Albu, Dictionar de economie politica, editura politica,bucuresti,1974,p.549
27. Allaire Yvan si Firsirotu M, management strategic.strategiile succesului in afaceri,
editura economica, bucuresti, 1998
28. Bruhn,M., The management process of relationship marketing, Basel , 2001
29. Kolter, Marketing management, Ed.Pearson Education, Paris, 2004a
30. Bruhn, M. ,Customer orientation – Success affair basis , Editura Economica, Bucuresti,
2001
31. Ana Lucia Ristea , Marketing, Editura Expert, Bucuresti, 2010
32. https://www.anis.ro/wp -content/uploads/2013/11/Software -si-servicii -IT-in-
Romania_Rezumat_RO.pdf )
33. http://www.adrcentru.ro/Document_Files/Analiza%20sectorul%20IT_uplyu9.pdf
34. http://www.keysfin.com/#!/Pages/IT_domeniul_momentului
35. (http://www.adrcentru.ro/Document_Files/Analiza%20sectorul%20IT_uplyu9.pdf )
36. www.capital.ro/sectorul ‐it‐ar‐putea‐beneficia‐in‐viitor‐si‐de‐alte‐facilitati‐fiscale.html )
37. Notite curs Eduard Dinu 2012
38. https://www.wall -street.ro/articol/IT -C-Tehnologie/187115/cele -mai-mari-50-de-
companii -de-software -din-romania.html
39. www.realitatea.ro
40. www.netmarketshare.com
41. http://doingbusiness.ro/financiar/raport/1369127/microsoft -romania -srl/)
42. https://www.o racle.com/ro/corporate/pressrelease/oracle -intensifies -romanian –
investment -to-drive -cloud -growth -20160505.html )
43. http://doingbusiness.ro/financiar/raport/1398722/oracle -roman ia-srl/)
44. https://graduo.ro/referate/marketing/studiu -de-caz-asupra -brandului -bitdefender -393362 )