Elaborarea Unui Agro Business Plan In Vederea Cresterii Economice la S.c Cereal Flor S.r.l

Elaborarea unui agro business plan în vederea creșterii economice la S.C CEREAL FLOR S.R.L.

C U P R I N S

I N T R O D U C E R E

1 Metode și tehnici specifice analizei economico-financiare

1.1 Metode calitative de analiză economico-financiare

1.1.1 Diviziunea și descompunerea rezultatelor

1.1.2 Gruparea

1.1.3 Comparația

1.1.4 Modelarea fenomenelor economico-financiare

1.1.5 Benchmarkingul

1.1.6 Generalizarea sau evaluarea rezultatelor

1.1.7 Stabilirea sistemului factorial-cauzal al explicarii fenomenului

1.2 Metode cantitative de analiză economico-financiară

1.2.1 Metoda balanțieră (input-output)

1.2.2. Metoda substituirilor în lanț (Metoda iterării)

1.2.2 Metoda calculului matricial

1.2.3 Metoda ratelor

1.2.4 Metoda de modelare a fenomenelor economice

1.2.5 Metoda ABC (Diagrama Pareto, 20/80)

1.2.6 Metoda analizei regresionale

1.2.7 Metoda calculului marginal

1.2.8 Metoda fluxurilor

1.2.9 Metoda grilelor de evaluare

1.2.10 Metoda notațiilor financiare (rating)

1.2.11 Metoda „profilelor”

1.2.12 Metode statistice

1.2.13 Metode sociologice (chestionarul și interviul)

1.2.14 Metoda proactivității

2 Structura unui plan de afaceri

2.1 Firma. Strategia și echipa de management

2.2 Piața firmei

2.3 Produsele și serviciile firmei

2.4 Vânzarea și promovarea

2.5 Planul financiar al firmei

CONCLUZII ȘI PROPUNERI

B I B L I O G R A F I E

A N E X E

I N T R O D U C E R E

1 Metode și tehnici specifice analizei economico-financiare

Analiza economico-financiară reprezintă un ansamblu de concepte, metode și tehnici care asigură tratarea informațiilor interne și externe, în vederea formulării unor aprecieri pertinente referitoare la situația unei firme, la nivelul și calitatea performanțelor sale, la gradul de risc într-un mediu concurențial dinamic.

Analiza economico-financiară se realizează în sensul invers al evoluției reale a fenomenului economic cercetat, și anume: de la rezultatele activității economice către elemente și factori.

Conținutul procesului de analiză economico-financiară, îmbinarea acesteia cu sinteza pot fi concepute în următoarele etape:

delimitarea obiectului analizei;

determinarea elementelor, factorilor și cauzelor fenomenului cercetat;

stabilirea relațiilor de condiționare dintre fiecare factor și fenomenul realizat, pe de o parte, cât și dintre diferiții factori care acționează asupra acestuia, pe de altă parte;

măsurarea (cuantificarea) influențelor factorilor asupra fenomenului analizat;

sinteza rezultatelor analizei;

elaborarea măsurilor pentru sporirea eficienței activității în viitor.

Cercetarea fenomenelor economice, realizarea obiectivelor analizei economico-financiare a întreprinderii implică operarea cu o serie de metode și instrumente fie specifice, fie împrumutate din alte științe.

La nivelul tuturor agenților economici, finalitatea oricărui tip de activitate se exprimă cu ajutorul indicatorilor economico-financiari. Aceștia reprezintă instrumentul operațional fundamental al analizei. Indicatorii economico-financiari pot fi grupați în patru categorii principale:

indicatori ai resurselor (umane, materiale, financiare, informaționale);

indicatori ai consumului de resurse (indicatori ai cheltuielilor);

indicatori de performanță și rezultate cunoscuți sub denumirea de solduri intermediare de gestiune (SIG);

indicatori de eficiență, calculați sub forma „ratelor”, prin raportarea a doi indicatori exprimați în mărime absolută, în una din variantele de mai jos:

În continuare vor fi prezentate metodele cu cea mai largă aplicabilitate în analiza economico-financiară, grupate în:

metode ale analizei calitative, vizează esența fenomenului, depistarea legăturilor cauzale;

metode ale analizei cantitative, au ca obiect cuantificarea influențelor factorilor care explică fenomenul.

1.1 Metode calitative de analiză economico-financiare

Metodele calitative de analiză urmăreste esența fenomenului, însușirile sale esențiale și permite stabilirea factorilor care sunt de aceeași natură cu fenomenul și il determină. Potrivit principiului descompunerii în trepte, în procesul de analiză se trece de la o esență mai putin profundă la alta mai profundă. Rolul analizei calitative il constituie evaloarea realitații economice și în fundamentarea deciziilor manageriale. In mod frecvent, în aceasta categorie de metode sunt incluse:

diviziunea și descompunerea fenomenelor și rezultatelor

gruparea;

comparația

benchmarkingu

modelarea fenomenelor economico-financiare

1.1.1 Diviziunea și descompunerea rezultatelor

Diviziunea si descompunerea rezultatelor este metoda de studiere a realitaților economice si constă in descompunerea fenomenelor si proceselor cercetate in elementele componente pentru a se asigura profunzimea studierii faptelor. Rezultatele agentilor economici, fie din domeniul productiei, fie din domeniul consumului de resurse, se descompun pe nivelele componente, pentru a asigura profunzimea in studierea faptelor si pentru a constitui pe această cale un suport concret al analizei fenomenelor petrecute in viața firmei si o modalitate de a localiza rezultatele si cauzele lor in timp si spatiu.

Prin utilizarea metodei diviziunii si descompunerii rezultatelor se determina contributia fiecarui element la formarea, dezvoltarea si abaterea totala  a fenomenului analizat localizandu-se in timp si spatiu provenienta rezultatelor si a cauzelor acestora.

Utilitatea diviziunii consta in faptul ca permite trecerea de la compararea rezultatelor globale la compararea rezultatelor pe elemente componente. Un proces sau un fenomen poate fi descompus in mai multe feluri, dupa mai multe criterii de descompunere, in functie de care exista mai multe tipuri de descompunere:

descompunerea dupa timp;

descompunerea în spatiu;

descompunerea în elemente componente;

Descompunerea în timp de formare a rezultatelor

Descompunerea după timpul de formare a rezultatelor(semestre, trimestre, luni, zile, ore) permite evidentierea abaterilor de la evoluția generală de desfăsurare în timp a rezultatului analizat.

Exemplu: asigurarea stocului cu materiale la intervale optime, consecvența productie, ritmicitatea livrărilor, etc

Descompunerea după locul de formare a rezultatelor

Descompunerea dupa locul de formare a rezultatelor (societate pe actiuni, sectie, sector, loc de muncă) permite indeplinirea functiei de analiză economico-financiare de a depista locurile, verigile organizatorice in care efectul nu justifica efortul, unde rezultatele economice sunt necorespunzatoare, adica rezultatele sunt obtinute pe baza combinarii eronate a factorilor si luarii unor decizii neeficiente. Practic este necesar sa se stabileasca concret locul de munca, sectorul unde s-a format un rezultat pozitiv sau negativ si sa se determine contributia fiecarui loc la tendinta generala a rezultatului. 

Exemplu: analiza productiei obtinute pe sectii si pe zone geografice etc.

Diviziunea (descompunerea) pe parti sau elemente componente 

Diviziunea (descompunerea) pe parti sau elemente componente permite stabilirea contributiei acestora la formarea si modificarea rezultatului total. Are o importanta deosebita in  procesul de analiza economico-financiara a firmelor in vederea localizarii rezultatelor favorabile sau nefavorabile, pe categorii de resurse angajate sau conservate. Exemplu: analiza cifrei de afaceri pe produse; analiza costurilor pe elemente de cheltuieli etc.

Între elementele componente ale unui fenomen sau rezultat economic există o relatie de sumă algebrică, semnul „+” sau „-” al abaterii absolute a elementului indică sensul contribuției sale la abaterea totală iar coeficientul calculat indică marimea contributiei. Astfel daca F1, F2, F3,…Fn sunt elemente componente ale fenomenului F, atunci exista relatia:

  F = F1 + F2 + F3 +… + Fn   

*  echivalenta pentru abaterile  absolute este:

*  pentru a masura si caracteriza contributia relativa a fiecarui element la rezultatul total se utilizeaza indicele greutatii specifice(gs) calculat cu relatia:

Daca dorim sa evidentiem realizarea unui anumit nivel de structura folosim indicele greutatii specific (Igs) care arata de cate ori greutatea specifica efectiva se abate de la nivelul greutatii specifice, considerat de baza:

1.1.2 Gruparea

Gruparea presupune împarțirea entității cercetate în grupe relativ omogene în funcție de o anumită caracteristică de grupare. Alegerea caracteristicii de grupare depinde de scopul analizei și de specificul fenomenului cercetat.

1.1.3 Comparația

Pentru analiza fenomenelor economico-financiare nu este suficientă numai marimea în sine, ci se impune si existența unei baze de comparație. Emiterea judecăților de valoare nu poate fi efectuată fără raportarea la o valoare de referintă considerată ca normal.

În functie de crieteriul ales, se întalnesc urmatoarele tipuri de comparații:

Comparații în timp, ce presupune valorile fenomenului în diferite momente ale evoluției sale;

Comparații în spațiu, respectiv cu media sectorului de activitate, cu firmele concurente etc.;

Comparații mixte, respectiv intre timp și spațiu;

Comparații față de un criteriu prestabilit (exemplu: bugetul veniturilor si cheltuielilor, norme, standarde, clauze contractuale etc.);

Comparații cu caracter special, la care intervin alte criterii decat cele mai sus menționate (exemplu: comparații pe baza metodei scorurilor).

Pentru ca rezultatele obținute în urma comparației să fie corecte, trebuie respectate următoarele condiții: sfera de cuprindere a indicatorilor folosiți să fie similară, măsurarea să se faca in acelasi esalon (unitate de măsură) și să se asigure permanența metodelor de calcul.

1.1.4 Modelarea fenomenelor economico-financiare

Modelul este un instrument de cercetare bazat pe reprezentarea simplificată a realitații.

După modul de reprezentare a fenomenelor, modelele pot fi: imitative, analogice și simbolice.

În cazul modelelor imitative, fenomenul este reprezentat prin el însuși, dar la o altă scară (exemplu: fotografii, harți, machete, etc.).

Modelele analogice se caracterizează prin faptul că unele proprietați ale fenomenului studiat sunt reprezentate prin alte modalitați (exemplu: grafice, diagrame, etc.) folosite pentru vizualizarea fenomenelor economico-financiare.

Modelele simbolice se caracterizează prin folosirea simbolurilor pentru a reprezenta fenomenele economico-financiare. ( exemplu: ecuații, ect.)

În analiza economico-financiară sunt folosite modelele simbolice si analogice.

1.1.5 Benchmarkingul

Benchmarkingul este un instrument al analizei care depășește cadrul studiilor sectoriale, realizănd comparații directe între procesele funcționale sau operaționale ale unor întreprinderi.

1.1.6 Generalizarea sau evaluarea rezultatelor

Generalizarea reprezinta o metoda calitativa de reunire intr-un ansamblu coerent a concluziilor obtinute din studiul factorial-cauzal al fenomenelor, retinandu-se aspectele esentiale necesare pentru procesului decizional. Ele se  realizeaza in raportul de analiza, in studiile de fezabilitate si de evaluare, precum si in alte situatii.

1.1.7 Stabilirea sistemului factorial-cauzal al explicarii fenomenului

Stabilirea factorilor care determina schimbari de stare in activitatea  firmei ca sistem are la baza cunoasterea economiei acesteia, a relatiilor structural-functionale ce se formeaza intre elementele ei (cu diferite grade de agregare a exprimarii lor). Ea presupune, ca o conditie indispensabila cunoasterea naturii fiecarui factor (cantitativ, de structura, calitativ) pentru ca sistemul sa fie realizat in mod logic si real pe principiul conditionarii, corelarii.

Metoda stabilirii sistemului factorial-cauzal asigura rigoarea stiintifica analizei fenomenului si premisa constituirii modelelor de analiza.

1.2 Metode cantitative de analiză economico-financiară

Presupune cercetarea fenomenului prin determinări cantitative exprimate prin greutate, grad, suprafață, volum, număr, durată. În analiza cantitativă își găsesc cămp tot maiinderi.

1.1.6 Generalizarea sau evaluarea rezultatelor

Generalizarea reprezinta o metoda calitativa de reunire intr-un ansamblu coerent a concluziilor obtinute din studiul factorial-cauzal al fenomenelor, retinandu-se aspectele esentiale necesare pentru procesului decizional. Ele se  realizeaza in raportul de analiza, in studiile de fezabilitate si de evaluare, precum si in alte situatii.

1.1.7 Stabilirea sistemului factorial-cauzal al explicarii fenomenului

Stabilirea factorilor care determina schimbari de stare in activitatea  firmei ca sistem are la baza cunoasterea economiei acesteia, a relatiilor structural-functionale ce se formeaza intre elementele ei (cu diferite grade de agregare a exprimarii lor). Ea presupune, ca o conditie indispensabila cunoasterea naturii fiecarui factor (cantitativ, de structura, calitativ) pentru ca sistemul sa fie realizat in mod logic si real pe principiul conditionarii, corelarii.

Metoda stabilirii sistemului factorial-cauzal asigura rigoarea stiintifica analizei fenomenului si premisa constituirii modelelor de analiza.

1.2 Metode cantitative de analiză economico-financiară

Presupune cercetarea fenomenului prin determinări cantitative exprimate prin greutate, grad, suprafață, volum, număr, durată. În analiza cantitativă își găsesc cămp tot mai larg de aplicații metodele matematice. Este de necontestat că succesul aplicării metodelor matematice în analiza variabilelor unui fenomen economic este condiționat de modelarea proceselor economico-financiare pe baza analizei calitative.

Unele metode ale analizei cantitative diferă în functie de tipul de legături funcțional-cauzale, care pot fi de tip determist sau de tip stocastic.

Câmpul de aplicare al metodelor matematice este creat de analiza calitativă, ceea ce înseamnă ca trebuie sa devanseze analiza calitativă.

Principalele metode ale analizei cantitative sunt: metoda ratelor, metoda balanțieră, metoda substituirilor în lanț, metoda corelației, metoda scorurilor, metoda grilelor de evaluare, diagrama Pareto, cercetările operaționale etc.

1.2.1 Metoda balanțieră (input-output)

Metoda balanțieră se utilizează atunci când între elementele fenomenului studiat sunt relații de forma sumei și/sau a diferenței.

Modelul general care presupune maplicarea metodei balanțiere este următorul:

M= a + b – c

Pentru stabilirea influenței modificării unui element asupra variației fenomenului analizat se aplică următoarea regulă: se calculează diferența dintre valorea efectivă (informația de stare) și valoarea luată ca bază de comparație, ținându-se seamă de semnul cu care elementul respectiv figurează în model. Suma influențelor componentelor trebuie să fie egală cu variația totală a fenomenului studiat.

În cazul modelului general “M”, cuantificarea influențelor variației elemente se prezintă astfel:

∆M= M1-M0

∆a(∆M)=a1-a0

∆b(∆M)= b1-b0

∆c(∆M)= -(c1-c0)

∆a(∆M)+∆b(∆M)+∆c(∆M)=∆M

1.2.2. Metoda substituirilor în lanț (Metoda iterării)

Se folosește pentru cuantificarea contribuției diferiților factori la formarea și modificarea unui anumit fenomen sau rezultat. Metoda se aplică atunci când în modelul economic, între factorii de influență există relația matematică de produs sau raport.

Principiile metodei iterării sunt:

Ordonarea factorilor în cadrul modelului de analiză are în vedere condiționarea lor economică, și anume: factori cantitativi, factori de structură și factori calitativi;

Substituirile se fac succesiv, avându-se în vedere ordinea menționată la principiul “a”;

Un factor substituit se menține ca atare în operațiunile ulterioare.

Aplicarea metodei se face pe bază de mărimi absolute și pe bază de indicii.

Cazurile tipice de folosire a metodei substituirilor în lant sunt: produsul intre factori și raportul intre factori

Cazul produsului între factori

Modelul general al unui fenomen economic de acest tip este următorul:

F=a × b × c

Aplicarea metodei substituirilor în lanț pe bază de mărimi absolute se realizează astfel:

∆F= F1 – F0

Unde:

1 – reprezintă informația de stare;

0 – reprezintă baza de comparație;

Influențele factorilor asupra fenomenului studiat se stabilesc astfel:

Influența activelor de exploatare;

∆a(∆F) = a1b0c0 – a0b0c0 = (a1 – a0)b0c0;

Influența cifrei de afaceri la un leu active de exploatare;

∆b(∆F) = a1b1c0 – a1b0c0 =a1(b1 – b0)c0;

Influența rezultatului exploatării la un leu cifră de afaceri;

∆c(∆F) = a1b1c1 – a1b1c0 =a1b1(c1 – c0);

∆F= ∆a(∆F) + ∆b(∆F) + ∆c(∆F)

Pentru exemplificare folosim informațiile din tabelul 2.1.

Tabelul 2.1

∆RE = 540.000 – 320.000 = 220.000 mii lei;

Influența activelor de exploatare;

∆a = (1.000.000 – 800.000) × 4 × 0,10 = 80.000 mii lei;

Influența cifrei de afaceri la un leu active de exploatare;

∆b = 1.000.000 ×(4,5 – 4,0) × 0,10 = 50.000 mii lei;

Influența rezultatului exploatării la un leu cifră de afaceri;

∆c = 1.000.000 × 4,5 ×(0,12 – 0,10) = 90.000 mii lei;

Aplicarea metodei substituirilor în lanț pe bază de indici se prezintă astfel:

IF=

ia = ib = ic =

∆IF= IF – 100;

În cazul fenomenelor exprimate sub formă de raport între doua variabile-factori abaterile se calculează astfel:

În marimi absolute:

În indici :

Când într-un model de acest tip, factorul cantitativ se află la numărător, stabilirea influentelor asupra modificării absolute a fenomenului se determină pe baza relațiilor:

Influența factorului „a” (factor cantitativ):

În marimi absolute :

Pe bază de indici:

Influența factorului „b”:

În mărimi absolute:

Pe baza de indici:

În aceeasi manieră se procedează în cazul fenomenelor exprimate sub formă de raport de factori, când factorul cantitativ se află la numitor.

Unde b este factorul cantitativ:

∆b = – , respectiv ∆b (%) = – 100

∆a = – , respectiv ∆a (%) = –

Pentru exemplificarea variației fenomenelor asupra cărora acționează și factorul structură, analiza prin metoda iterării se face pe baza aceluiași mecanism, utilizându-se două procedee specifice: direct și indirect.

Pentru exemplificare, admitem cazul cifrei de afaceri, calculată după relația:

Abaterea cifrei de afaceri față de baza de comparație aleasă (în cazul realizării unor produse omogene) se poate calcula astfel:

Această abatere este determinată de influența a trei factori: volumul fizic al vânzărilor, structura vânzărilor și prețul de vânzare pe produs. Cuantificarea acestor influențe se face astfel:

Procedeul direct

Influența modificării volumului fizic al vânzărilor:

Influența structurii vânzărilor pe produse sau grupe de produse:

∆gi= p0 – Q1

Influența prețului de vânzare de produs :

∆pi = Q1 –

Procedeul indirect

Influența modificării volumului fizic al vânzărilor:

Influența structurii vânzărilor:

∆gi = Q1 – Q0 unde: =

Influența prețului de vânzare pe structura implicată în calcul:

∆pi = Q1 – Q1

Metoda iterării a fost și uneori folosită excesiv în teoria noastră economică. În teoria și practica altor țări (exemplu: Franța) regăsim aceleași principii în cazul „metodei abaterilor” sau a metodei „productivitații globale” , însă aria de aplicare e mult mai redusă.

Indiferent sub ce denumire este cunoscută, această metodă poate constitui un instrument eficace al analizei economico-financiare în măsura în care existăo gestiune bugetară bine pusă la punc.

Făra a avea vreo intenție de a nega utilitatea și fiabilitatea rezultatelor acestei metode în explicarea anumitor aspecte ale activității unei întreprinderi, se impune totuși precizarea că tendința de a o transforma dintr-o metodă prioritară a analizei economico-financiare, intr-o metodă explicativă generală este lipsită de conținut și chiar dăunătoare pentru un proces decizional dinamic și eficient.

1.2.2 Metoda calculului matricial

Calculul matricial se aplică în cazul existenței unor relații determinate de fenomenul analizat și factorii de influență, de tipul :

Pentru a separa influența factorilor prin metoda calculului matricial trebuie să tinem cont de ordinea de intercondiționare a factorilor, întărind principiile metodei substituirilor în lanț.

Această metodă se poate aplica în toate domeniile analizei economice, mai ales în condițiile prelucrării automate a informațiilor.

1.2.3 Metoda ratelor

1.2.3.1 Metoda tradițională pe baza ratelor

Rata este un raport între doua mărimi coerente cu o valoare informațională și operațională mai mare decât a celor doi indicatori judecați separat.

Aceasta metodă pune la dispoziția analiștilor instrumentul operațional pentru a evalua mai complex a forțelor și a punctelor slabe ale unei firme. Permite, de asemenea, realizarea unor studii comparative în timp și spațiu, aprecierea obiectivă a poziției și performanțelor diferiților agenți economici.

După conținutul lor ratele pot fi:

De structura (rata activelor circulante, rata activelor imobilizate, etc.);

De gestiune (rata de rotație a stocurilor, rata creditului – clienți, etc.)

De rentabilitate ( economică, financiară, etc.)

De echilibru financiar ( rata solvabilitații generale, rata de îndatorare, etc.)

Managerii firmelor urmaresc acele rate care ii pot face sa ia decizii de a mentinere, respectiv de dezvoltare a firmei într-un mediu economic perturbat permanent de crize (ratele de gestiune, ratele de rentabilitate). Creditorii se orientează spreratele de salvabilitate care le oferă informatii sigure cu privire la securitatea capitalurilor plasate în întreprinderi. Iar acționarii spre ratele de rentabilitate, în mod special spre cea financiară.

Ca mecanism de calcul ratele se determină fie prin raportarea unui flux la un stoc, fie invers.

Ratele calculate prin:

Raportarea unui flux la un stoc exprimă un nivel de rentabilitate, de productivitate, de rotație, etc.;

Raportarea unui stoc la alt stoc reprezintă, de regulă, o rată de structură sau de echilibru financiar;

Raportarea unui flux la flux reprezintă fie o rată de structură, fie o rată de marjă

Raportarea unui stoc la flux exprimă o durată medie de rotație;

O rată calculată și analizată separat nu are semnificație, pentru a lua o decizie. De aceea ratele se urmăresc:

În timp ( numai o evoluție pe câțiva ani este semnificativă)

În spațiu ( prin raportare la normele sectoriale calculate la nivelul național sau internațional)

Prin intehrarea într-un demers globalizator ( valențele informaționale ale ratelor se îmbogătesc printr-o abordare integratoare).

1.2.3.2 Metoda scorurilor

Modelul general al unei funcții –scor este următorul:

Z=a1x1+a2x2+………..+anxn

unde:

a1,a2……..an reprezintă coeficienții de semnificație;

x1,x2…….xn reprezintă variabilele independente (ratele luate în calcul).

Stabilirea scorului presupune parcurgerea următoarelor etape:

Alegerea unui eșantion de firme care să cuprindă două categorii de firme: falimentare sau aflate în dificultate și fără probleme financiare;

Compararea celor două grupuri de întreprinderi, pe un interval de timp suficien de mare, pe baza unor indicatori susceptibili de a fi semnificativi;

Selectarea indicatorilor care realizează cea mai bună discriminare;

Elaborarea, prin tehnica analizei discriminate, a unei combinații liniare a indicatorilor semnificativi (funcția–scor);

Alegerea unui sau mai multe puncte de inflexiune care să realizeze clasificarea predictivă a întreprinderilor în cele doua grupuri;

Analiza a priori și a postprieori a ratei de succes a scorului prin compararea clasificării predictive cu situația cunoscută a firmelor de eșantion

Scorul constatat la nivelul unei firme permite estimarea riscului de a falimenta la un moment dat.

1.2.4 Metoda de modelare a fenomenelor economice

Modelul poate fi definit ca un instrument al cunoașterii bazat pe o reprezentare simplificată a realității.

Utilizarea în diagnosticul întreprinderii a modelelor presupune:

Definirea obiectului analizei și a nivelului la care urmează a se realiza și precizarea conceptelor, indicatorilor, altor surse de informații pe baza cărora se construiește modelul;

– stabilirea însușirilor esențiale ale fenomenului analizat, pe baza metodelor de analiza calitativa, care vor fi reflectate atunci când este necesar;

– stabilirea restricțiilor și respectiv criteriilor eficienței;

– construirea modelului, sub forma de ecuații, funcții de producție, inegalități.

Din punctul de vedere al formei de reprezentare a fenomenului se disting urmatoarele tipuri de modele:

Modelele imitative sunt cele în care proprietățile caracteristice ale unui fenomen sunt reprezentate prin ele însele, dar de obicei la o alta scara (de exemplu, fotografia, macheta, harta etc.). Aceste modele sunt materiale.

Modelele analogice folosesc analogia, respectiv prin intermediul unor proprietăți se reprezintă alte proprietăți (de exemplu, graficele).

Modelele simbolice utilizează simbolurile de tipul litere și/sau cifre pentru reprezentarea fenomenelor.

În cazul modelelor analogice se utilizează tehnica vizualizării fenomenelor economico-financiare prin intermediul căreia se permite sesizarea rapidă a derulării evenimentelor cercetate. Principalele tipuri de grafice, utilizate în diagnosticarea activității întreprinderii sunt:

a. Cronograma – prezintă în sistemul de coordonate evoluția în timp a unor indicatori /variabile (de exemplu, evoluția cifrei de afaceri și a cheltuielilor aferente cifrei de afaceri într-o perioadă de cinci ani )

b. Diagrama, care se prezintă sub mai multe forme:

– diagrama cu două variabile (de exemplu, evoluția costului variabil și a costului fix în funcție de volumul producției)

– diagrama sectorială este utilizată în analizele de tip structural pentru evidențierea contribuției diferitelor părți componente la realizarea fenomenului cercetat.

– diagrama cu coordonate polare se utilizează pentru studiul sezonalității activității întreprinderii, ca instrument de informare și fundamentare a deciziei;

– diagrama cu bare (simple sau asociate) permite analiza în dinamică a unor fenomene sau comparații de tip structural.

c. Histograma sau tabelul de penetrație se folosește pentru a evidenția gradul de pătrundere a unui produs, serviciu sau întreprindere pe o anumită piață.

d. Diagrama geografică evidențiază potențialul de consum al diferitelor zone, gradul de penetrație a unui anumit produs într-o zonă geografică etc.

Graficele sunt instrumente utile analizei și diagnosticului economico-financiar în măsura în care sunt corect folosite. În utilizarea lor trebuie să se respecte următoarele principii:

– să asocieze corect fenomene de natură diferită, asigurând vizualizarea și transmiterea unui mesaj satisfăcător;

– să asigure coerența unităților de măsura în care sunt exprimate variabilele, pentru a se evita erorile în interpretare;

– să fie incitative, să îi facă să reacționeze pe receptorii mesajului;

– să reprezinte cu precizie fenomenul investigat.

1.2.5 Metoda ABC (Diagrama Pareto, 20/80)

Studierea unui fenomen prin acordarea de importanțe identice tuturor componentelor sale nu are un grad de utilitate echivalent efortului de investigație depus. Din studii statistice a rezultat ca 80% din rezultatele unui fenomen sunt determinate de un număr redus de variabile (elemente componente sau factori de influență).De aceea, inițiatorul acestei metode propune o analiză selectivă a componentelor unui fenomen sau rezultat în funcție de poziția lor în cadrul întregului.

Etapele aplicării metodei sunt:

– definirea fenomenului și a parametrului specific acestuia;

– stabilirea valorilor parametrului specific;

– clasarea componentelor fenomenului investigat după o logica ABC (în ordinea descrescătoare a parametrului specific);

– determinarea valorii cumulate a parametrului specific;

– determinarea grupelor de semnificație ABC;

– reprezentarea grafică ca fenomenului cu ajutorul curbei ABC.

Domeniile în care se folosește frecvent metoda Pareto sunt: în analiza stocurilor, a costurilor, a puterii de negociere a întreprinderii cu furnizorii și cu clienții săi, a cifrei de afaceri etc.

1.2.6 Metoda analizei regresionale

Se folosește în cazul care fenomenul și factorii analizați sunt în relații de tip stocastic. Aplicarea acestei metode necesită:

– efectuarea unei analize calitative, prin care se stabilește conținutul economic al fenomenului analizat (y) și al factorilor de influență ( x1, x2,…, xn);

– determinarea legăturii de cauzalitate dintre fenomen și factori și formalizarea matematică a acesteia (ecuația de regresie):

– liniară:

– hiperbolică:

– parabolică:

– exponențială: etc.

– stabilirea valorii parametrilor ecuației de regresie cu ajutorul metodei celor mai mici pătrate;

– calcularea intensității legăturii dintre fenomenul analizat și factorii de influență, cu ajutorul coeficientului de corelație (rxy) sau a raportului de corelație:

– evidențierea influenței factorilor asupra fenomenului analizat cu ajutorul coeficienților de determinație (dyx).

1.2.7 Metoda calculului marginal

Calculul marginal este un instrument de analiză și fundamentare a judecăților economice, operațional în condițiile libertății de acțiune a agenților economici. Indicatorii marginali reflectă cheltuielile sau rezultatele adiționale generate de modificarea unitară a volumului de activitate sau a factorilor de producție (ex.: productivitatea marginală, costul marginal, cifra de afaceri marginală, profitul marginal etc.). Metoda se utilizează în analiza cifrei de afaceri, a potențialului uman, a costurilor, a rentabilității etc.

1.2.8 Metoda fluxurilor

Analiza pe bază de fluxuri este un demers al analizei financiare, adoptat în teoria și practica unor țări occidentale încă din anii 1960. Potrivit metodei, întreprinderea este ,,o structură vie, traversată de un ansamblu de fluxuri de intrare și de ieșire”.

„Fluxul” reprezintă orice mișcare generată de o operațiune desfășurată de întreprindere având un impact asupra trezoreriei, fie imediat, fie la termen.

Instrumentele analizei financiare bazate pe metoda fluxurilor sunt: tabloul de finanțare și tabloul de trezorerie. Folosirea lor permite evidențierea și analiza transformărilor înregistrate într-o anumită perioadă, înțelegerea dinamicii situației financiare, analiza pertinentă a lichidității și solvabilității etc.

1.2.9 Metoda grilelor de evaluare

Se folosește preponderent în diagnosticul mediului concurențială al potențialului intern, precum în evaluarea și poziționarea globală a întreprinderii într-un mediu dat.

Aplicarea acestei metode este relativ simplă și presupune respectarea următoarelor etape:

bactivității acesteia);

– identificarea criteriilor de evaluare a întreprinderii ( sau a unei laturi a acestei activități);

– stabilirea coeficienților de semnificație pentru fiecare criteriu; notarea fiecărui criteriu;

– notarea fiecărui criteriu;

– determinarea unei note medii ponderate (N) și poziționarea întreprinderii în sistemul dat.

Dificultatea aplicării acestei metode este legată de selecționarea criteriilor și mai ales de stabilitatea coeficienților de semnificație.

1.2.10 Metoda notațiilor financiare (rating)

Este folosită de agenții specializate pentru evaluarea solvabilitații unei întreprinderi și a riscului legat de acordarea unui împrumut. Nota este atribuită întreprinderii pe baza principiului grilelor de evaluare prezentat mai sus, dar prin implicarea unor criterii specifice:

Poziția concurențială a întreprinderii în sectorul său de activitate;

Evoluția marjelor de rentabilitate;

Evoluția capacitații de rambursare a datoriilor;

Evoluția ratei de acoperire a cheltuielilor financiare de către rezultatul exploatării;

Evoluția acoperirii îndatorării nete de către fluxurile de trezorerie din exploatare

Agențiile de rating diferențiază aceste criterii, respectiv notarea pe categorii de împrumuturi:

Pe termen lung;

Pe termen scurt ( mai mic de un an).

1.2.11 Metoda „profilelor”

Este o îmbinare a metodei grilelor și a tehnicii de vizualizare. Are utilitate în sintetizarea rezultatului unui diagnostic și reprezentarea profilului unei firme, conceptualizat dintr-un anume punct de vedere: poziția pe piață, tipul de strategie, performanțe globale etc.

1.2.12 Metode statistice

Metodele statistice: mărimile relative de structură, coeficienții de concentrare și de sezonalitate, abaterile absolute, mărimile medii, modificările relative etc.

Cu ajutorul metodelor statistice se stabilește dinamica unui fenomen în raport cu o bază de comparație (fixă sau în lanț), se construiesc ritmuri, se fac aprecieri asupra soluției diferitelor elemente structurale, față de media întreprinderii sau a sectorului.

– indici cu bază fixă: ;

– indici cu baza în lanț: ;

– coeficientul de concentrare Gini-Struck: ;

– coeficientul de senzonalitate: ;

– abaterea absolută: ;

– ritmul mediu anual de creștere: etc.

1.2.13 Metode sociologice (chestionarul și interviul)

Diagnosticul economico-financiar are un caracter participativ datorită implicării întreprinderii atât cu ocazia pregătirii și realizării acestuia, cât și ocazia discutării concluziilor.

Printre tehnicile sociologice care asigură practic o conlucrare a analiștilor cu managerii se numără cea a chestionarului și a interviului.

În practica diagnosticului se întâlnesc două situații:

– studii cu caracter general la nivelul unei regiuni sau al unei țări, pentru realizarea cărora se folosesc chestionare cu întrebări valabile pentru întreg efectivul de agenți economici investigați;

– studii la nivelul unei întreprinderi, caz în care se elaborează chestionare cu întrebări specifice întreprinderii, respectiv domeniul investigat. Pentru pregătirea lor se recomandă consultarea managerilor firmei respective, pentru a se cunoaște punctele cheie ale preocupărilor actuale și de perspectivă ale acestora.

Indiferent de amploarea investigării, chestionarul trebuie să îndeplinească unele cerințe elementare: să fie redactat într-un limbaj simplu, accesibil; întrebările să fie clare și redactate într-o anumită logică; conținutul chestionarului trebuie să concorde cu nevoile de informații ale diferitelor tipuri de diagnostic (funcțional, global, strategic etc.).

Interviul este o discuție deschisă prin care se încearcă lărgirea câmpului de informații necesare pentru realizarea unui diagnostic. În măsura în care este bine pregătit, interviul permite analiștilor obținerea unor informații fine, de nuanță.

Realizarea practică a interviului se poate face fie prin lansarea unor întrebări deschise, care se completează unele pe altele, pentru a puncta mai bine anumite aspecte, fie prin solicitarea intervievatului de a face la început o scurtă expunere cu privire la probleme cercetată, urmând ca analistul să formuleze întrebări suplimentare.

Interviul constituie un real instrument de informare în măsura în care analistul respectă anumite reguli ce vizează propriul său comportament (să fie amabil și diplomat; să nu întrerupă prea des discuția; să nu fie critic; să nu facă judecăți de valoare; să nu simplifice problemele; să nu sugereze brutal soluții; să facă unele observații pertinente care să îl stimuleze pe intervievat și să îmbunătățească comunicarea), precum și mediul de desfășurare a acestuia (în mediul intervievatului pentru a-i asigura accesul la anumite documente.

Analistul sintetizează punctele esențiale ale întrevederii, într-un preraport pe care îl discută cu cel intervievat pentru a verifica, confirma sau infirma anumite date. Acesta constituie o sursă complementară de informații pentru finalizarea diagnosticului, mai ales pentru fundamentarea, recomandarea și direcțiilor de acțiune.

În practica analizei economico-financiare se folosesc și alte metode, cu aplicabilitate într-un anumit context și pentru o problemă dată. Trebuie precizat faptul că lista metodelor și instrumentelor diagnosticului nu este exhaustivă. Fundamentarea concluziilor și recomandărilor diagnosticului nu se bazează pe utilizarea singulară a uneia sau alteia din metodele prezentate. Chiar dacă pentru un anumit tip de diagnostic este prioritară o anumită metodă, ea este completată și îmbogățită cu alte instrumente de investigare astfel încât să se asigure pertinența demersului.

1.2.14 Metoda proactivității

Impredictibilitatea mediului crește de-a lungul timpului, o dată cu complexitatea sa. Cu toate acestea nu a avut loc o reorganizare, o regândire a demersului managerial capabile să integreze și să administreze constrângerile mediului.

Fixarea obiectivelor de progres se face pe baza raționamentelor deductive rezultate din analiza trecutului. În această viziune tendințele identificate sunt proiectate într-un mediu viitor, ale cărui caracteristici și dinamică sunt incerte.

Trecutul condiționează viitorul. El constituie o calibrare a posibilitaților și induce dinamica de dezvoltare a întreprinderii.

Rolul managerilor este da a găsi cea mai bună pistă de progres între polii extreni ai viitorului și cei interni – ai trecutului, între aceștia și exigențele prezentului.

Acest demers nu este însă compatibil cu exigențele dezvoltării într-un mediu complex, caracterizat prin apariția a numeroase crize. Cu atât mai discordantă apare situația economiilor în tranziție, unde proiectarea tendințelor trecutului este uneori utopică.

Încă de la mijlocul anilor `80 o serie de autori au scos în evidență interesul demersului intuitiv în fixarea obiectivelor de progres și fundamentarea strategiilor de dezvoltare. El stă la baza teorei proactivitătii.

Kenichi Ohmae arată, în anul 1985, în lucrarea sa „La Triade” că: „proactivitatea este un concept fundamental care defineste ceea ce am dori și am putea face mâine, hotărând astăzi pregătirea condițiilor favorabile pentru viitor, existând doar o atitudine inedită, reactivă la cosntrângerile cotidiene impuse de către concurenți sau de piață și relevate prin intermediul indicatorilor (…)”

Demersul proactive nu înseamnă renunțarea la metodele tradiționale, ci îmbinarea lor cu metoda proactivitătii.

Succesul economic depinde de capacitatea întreprinderii de a-și trasa propriul viitor, de capacitatea de a influența în favoarea sa pe cel al concurenților mai puțini „proactiv”.

Structura unui plan de afaceri

'Planul de afaceri' este un instrument de planificare ce are rolul de a oferi o mai mare vizibilitate asupra țelurilor si evoluției unei anumite afaceri careia îi este dedicat. Primele planuri de afaceri au apărut cu mult timp in urmă, iar rolul și importanța lor a rămas aceeași până in zilele noastre. Daca ar trebui să descriu un plan de afaceri l-aș compara cu o poveste de ilustrații. „Povestea” ar trebui să aibă logica oricărei scrieri din cărțile copilăriei: să ne descrie când se întâmpla actiunea, unde, cine sunt „personajele” principale și care este „acțiunea”. Ilustrațiile sunt „harți” ale afacerii, adica tabele si scheme. Singura exceptiei pe care o poartă această poveste este aceea ca povestirea se va încheia cu previziuni de 3-5 ani și nu cu formula și au trait fericiți până la adânci bătrâneți.

2.1 Firma. Strategia și echipa de management

Orice firma are atât un trecut cât și un viitor și impicit o strategie de viitor. Activitatea unei companii care abia începe să funcționeze este influențată de factori care reprezintă stimuli pentru managementu acesteia. Chiar dacă o companie nu este putenică ea are o strategie a ei indiferent daca este bună sau nu.

Secțiunea din planul de afaceri care descrie firma, managementul și strategia pune la dispoziție informații si direcții de acțiune pentru fiecare din cei implicați în buna funcționare și dezvoltare a firmei respective, atât cei din interior cât și cei din exteriorul acesteia.

Este foarte important ca, pentru descifrarea datelor unei afaceri și pentru estimarea acțiunilor viitoare sa se înțeleagă trecutul și prezentul firmei.

O firmă care nu are tradiție este, deseori, asemenea uneia nou înființate, considerentele investitorilor fiind orientate spre a elimina decizii eronate bazate pe lipsa de experiență prin prisma adevăratelor afaceri și profituri.

În acest cazuri, planul de afaceri va solicita structurări pe ținte intermediare care să permită atât o evaluare corectă a posibilităților de a le atinge cât și atingerea afectivă a acestora.

Capitolul trebuie sa se prezinte sinaptic trecutul, prezentul și viitorul acesteia după cum urmează:

TRECUTUL:

Când a fost înființată firma;

De ce a fost înființată firma;

Care au fost realizările sale majore;

Dacă au fost modificate orientările de bază;

Dacă au existat deficiențe sau scăpări;

PREZENTUL :

Situația actuală a societății;

Care este situația produselor și serviciilor;

Câți salariați are firma;

Ce loc ocupă ca producător;

Ce segment de piață deține;

În ce stadiu sunt vânzările firmei;

Cum a evoluat firma;

Viitorul:

În ce direcție se îndreaptă firma;

Care îi sunt scopurile și obiectivele;

Strategia firmei

Strategia reprezintă o abordare globală a activității firmei și apoliticii proprii de producție și marketing concomitent cu scopurile de maximizare.

Strategia poate fi exprimată prin principii directoare sau de orientare. În baza strategiei abordate sunt formulate celelalte activități ale firmei:

Marketing;

Producție;

Vănzări;

Alte funcții.

Strategia firmei nu este o simplă problemă a elaborării unei rate de creștere deoarece există firme care realizează o rată de creștere însemnată dar au probleme în domeniul forței de muncă sau al controlului de calitate.

Strategia unei firme poate fi aceea de a continua creșterea sa paralel cu reducerea ciclului de producție, accelerarea livrărilor, scăderea ponderii rebuturilor, etc.

Echipa managerială

Pentru o firmă care dorește să atragă fonduri pentru investiții sau investitori, prezintă o importanță sporită și echipa managerială, dar mai ales talentul, experiența și integritatea acesteia.

Înainte de a-și da acordul pentru finanțarea unei firme, creditorul sau investitorul procedează la o verificare amănunțită a fiecărui membru al echipei manageriale.

Planul de afaceri reprezintă modul de organizare a firmei, îndatoririle și responsabilitățile fiecărui membru al echipei în realizarea strategiei propuse.

Sunt prezente și lipsurile cu care se confruntă echipa managerială și soluțiile prevăzute pentru a putea demonstra că aceasta a fost în măsură să-și analizeze obiectiv propira abilitate.

Tot în această secțiune este necesar să se prezinte și problemele forței de muncă, probleme legate de calificarea acesteia, de controlul colectiv de muncă, al pensionării și stimulentelor acordate, de relațiile cu sindicatul etc.

2.2 Piața firmei

Esența activității antreprenoriale constă în capacitatea de punere în practică a ideilor de afaceri care să asigire vânzarea produselor și serviciilor către cumpărătorii stabili (fideli). Fabricarea unor produse deosebite este însoțită de necesitatea existenței unei piețe de desfacere este un atribut al activității de marketing.

Marketingul se poate defini, deci ca o artă și știință aidentificării nevoilor și respectiv cererii căreia să-i corespundă oferta concretă de produse și/sau servicii și în baza căreia trebuie determinați clienții interesați să cumpere efectiv.

Marketingul într-o firmă abordează toate domeniile existenței firmei, de la produs la finanțare.

Piețele și marketingul au o importanță cheie pentru toate firmele. Planul de afaceri este conceput în această idee, atribuie o greutate suficientă tuturor factorilor menționați în această secțiune atunci cand relevați pentru o bună întelegere a operațiunilor specifice firmei. Dacă în final va rezulta o prezentare excesivă de lungă a factorilor luați în discuție, atunci părți ale acestei secțiuni sau chiar întreaga secțiune ar trebui incluse în planul de afaceri ca anexe.

Această secțiune a planului de afaceri relevă existența unei piețe sau a unui segment de piață care asigură valorificarea produselor/serviciilor firmei.

Cercetarea și oportunitățile pieței

Înainte de a lua decizia de a demara o afacere, întreprinzătorul trebuie să răspundă unor întrebări esențiale: „ideea avută în vederea satisface o cerință a pieței, se poate materializa într-un plan de afaceri realist ?”

Pentru aceasta este necesară analiza amănunțită a pieței potențiale și a produselor/seviciilor posibil de oferit. În acest sens, studiul pieței joacă un rol fundamental în definirea și aplicarea celei mai bune strategii, în evaluarea șanselor de succes și dacă este necesar în convingerea /atragerea partenerilor de afaceri.

Un studiu de piață trebuie să trateze în principal următoarele aspecte:

Dimensiunile pieței (capacitatea, dinamica,aria și structura pieței);

Concurența de pe piață;

Comportamentul utilizatorului față de produsul/serviciul oferit;

Sistemul de distribuție;

Prețul de vânzare;

Strategia de comunicare trebuie avută în vedere ( publicitate, relații publice);

Reacțiile posibile ale concurenței;

Datele necesare pot fi obținute prin cercetarea publicațiilor de specialitate tehnice sau referitoare la conjuctura piețelor, ale instituțiilor guvernamentale, asociațiilor comerciale, patronale, fundațiilor, centrelor de consultanță, băncilor.

O importantă deosebire o prezintă selectarea oportunităților pieței, stabilirea pieței – țintă în funcție de atractivitatea diverselor segmente de piață identificate și de atuurile de care dispune produsul sau serviciul oferit de întreprinzător.

În procesul selectării oprtunităților se au în vedere următoarele:

Potențialul pieței, volumul cererii existente și, în perspectivă, a produsului sau serviciuluistabilit pe baza analizei informațiilor referitoare la segmentul de piață-țintă, numărul clienților, obiceiurile de consum ale acestora, aria geografică a benefiarilor.

Posibilitatea segmentării pieței, identificate unor grupe de clienți caracterizate printr-un set specific de elemente.

Costurile aferente operațiunilor de vânzare a produselor și/sau de prestare a serviciilor.

Accesibilatea de piață, dificultăți întâmpinate la intrarea pe respectiva piață, determinate de prevederile cadrului legislativ – normativ existent, gradul de dependență față de clienți, furnizori de materii prime, materiale, componente și de administrațiile publice centrale și locale.

Intensitatea concurenței și natura acesteia

O problemă esențială este reprezentată de gradul de pătrundere pe piață cu produsul sau serviciul oferit de firmă. Determinant este nivelul de preț obtenabil în proceseul concurenței și fluctuația raportului cerere – ofertă, respectiv cât sunt dispuși să plătească cumpărătorii pentru ceea ce reprezintă produsul sau serviciul oferit, în comparație cu cele similare ale concurenței.

Prețul maxim de vânzare se determină pornind de la condițiile pieței. Dacă aceasta nu asigură acoperirea costurilor producției și obținerea de profit firma trebuie să ia măsuri în acest sens, precum:

Reducerea costurilor de producție;

Reproiectarea produselor pentru a le face mai competitive;

Dacă produsele sau serviciile firmei amenință pe unii din competitorii săi, atunci firma trebuie să cunoască cum vor reacționa aceștia. Dacă piața lor substanțială este amenințată, concurenții vor reacționa energic, cu importante resurse financiare pentru a prelua conducerea în materie de competitivitate tehnică și comercială

Produsele și serviciile firmei

Planul de afaceri prezintă complet dar concis descrierea produselor și serviciilor oferite de firmă și explică aspectele esențiale privind modul și capacitatea de producție.

Scopul acestei secțiuni a planului de afaceri este de a oferi analiza concludentă a caracteristicilor de bază ale produselor și serviciilor și costul obținerii acestora. Se întocmește lista principalelor caracteristici și se elaborează acele judecăți de valoare care le conferă importanță.

Datele furnizate relevă realizarea efectivă în producție a performanțelor descrise la costurile anticipate.

Prezentarea produselor se face în termeni accesibili, investitorii sau reprezentanții băncilor nefiind în mod obligatoriu tehnicieni sau oameni de știință în domeniul respectiv.

Referitor la problema dezvoltării produselor este necesar ca planul de afaceri să cuprindă elemente ca:

Alegerea tehnologiei competitive;

Explicarea perspectivei anticipate pe care ar deschide-o firmei noul produs sau serviciu;

Explicarea dreptului de proprietate șiprotecția acestuia.

Planul de afaceri arată cum se fabrică produsul sau cum se prestează serviciul, respectiv răspunde la o serie de întrebări esențiale, precum:

Cât spațiu de fabricare necesită investiția?

Ce tip de capital fix se solicită?

Există vreo fază dificilă a procesului de producțiecare nu a fost încă pusă la punct?

Procesul de aprovizionare este dificil sau este necesară aprovizionarea cu mult timp în avans.

Costurile de producție au o importanță sporită, se impune urmărirea lor în fiecare fază a procesului de producție, gestionarea eficientă și implementarea de programe pentru reducerea acestora.

În afară de costurile efective de producție, sunt identificate și prezentate sinoptic și celelalte costuri, ce de pildă cele privind controlul calitativ, asigurarea, etc.

Ele sunt necesare oricum pentru secțiunea planului de afaceri privind activitatea și rezultatele financiare.

Planul de afaceri reprezință concepția firmei privind calitatea produselor. Nu este necesară detalierea ci scoaterea în evidență a modalitaților de control pe faze de fabricație și de evitare a defectelor. Problema reclamațiilor de calitate este abordată cu deplină responsabilitate, pentru a nu îndepărta clienții si a nu diminua încrederea lor în produselel/serviciile firmei.

Diversele documentații cu catacter prea tehnic pot fi anexate la planul de afaceri sau pot fi preluate în cadrul unui studiu de fezabilitate

Vânzarea și promovarea

Nici un aspect al afcerii nu este mai important ca acela al determinării modalității de a realiza efectiv vânzarea. Fără vânzări nu merge afacerea, oricât de bine este organizată producția sau cercetarea de marketing. De acreea planul de afaceri explică cu claritate cum va realiza firma vânzarea produselor și/sau serviciilor.

Descrierea procesului vânzării acoperă două aspecte:

Metodele de vânzare;

Promovarea agresivă.

Metode de vânzare:

În spațiul și timpul care separă încheierea producției de intrarea bunurilor/serviciilor în consum, se desfăsoară un ansamblu de operațiuni și procese economice – politica de distribuție.

În terminologia economică, se folosește alte noțiuni pentru a descrie activitatea desfăsurată în această sferă și anume:

Mișcarea mărfurilor;

Circulația mărfurilor;

Comercializarea mărfurilor.

Conceptele enumerate nu sunt identice, dar se suprapun. Noțiunea de „distribuție” este încă cea mai cuprinzătoare, incluzându-le pe toate celelalte.

Problematica distribuției, este foarte extinsă. Ea se delimitează însă în două domenii esențiale:

Stabilirea și funcționarea canalelor de marketing, a formelor de distribuție, de circulație a mărfurilor specifice acestor canale;

Distribuția fizică a mărfurilor, respectiv ansamblu proceselor operative prin care mărfurile trec succesiv, pentru a ajunge la consumatori.

Definirea planului de vânzări este componenta esențială în determinarea nivelului de finanțare necesar.

Planul de vânzări indică modul în care vor fi atrași și organizați distribuitorii pentru a vinde produsele atât pe piețele interne cât și pe cele internaționale.

O atenție sporită este acordată costului necesar obținerii unei comenzi, eventual analizând în prealabil costurile de vânzare înregistrate de competitorii existenți în acel domeniu de activitate, din rezultatele financiare publicate oficial.

Promovarea agresivă

Acțiunile promoționale au un rol decisiv în procesul realizării mărfurilor și serviciilor, cât și în costul acestor activităti. De altfel, este apreciata a fi una dintre cele mai costisitoare componente ale strategiei de marketing. Cele mai multe dintre întreprinderile alocă în prezent bugete importante în activitătile de natură promoțională.

Activitătile promoționale se pot structura astfel:

Punlicitatea;

Promovarea vânzărilor;

Relațiile publice;

Utilizarea mărcilor;

Manifestări promoționale;

Forțele de vânzare;

Formând împreună conținutul unei politici promoționale unitare, aceste componente se deosebesc prin modul particular în care participă la atingerea obiectivelor strategice ale întreprinderii.

În literatura de specialitate,prin promovarea vânzărilor se înțelege,folosirea mijloacelor și tehnicilor de stimulare, impulsionare și crestere a vânzărilor de bunuri și servicii ce formează oferta întreprinderilor. Aceste tehnici includ: tombola, concursuri, premii, expoziții comerciale, pachete cu premii, reduceri temporare de preț și alte metode.

În majoritatea cazurilor, promovarea vânzărilor nu este utilizată izolat, ci în combinație cu alte forme de promovare, în speță cu reclama și cu vânzarea directă.

Planul de afaceri prezintă clar, detaliat și convingător natura programului de susținere a promovării vânzărilor și a forței de vânzare.

Planul financiar al firmei

Secțiunea financiară a planului de afaceri se include în partea finală a planului de afaceri. Deimaniunea și tipul informațiilor financiare necesare într-un plan de afaceri depind foarte mult de stadiul de dezvoltare în care se află firma si de obiectivele urmărite prin planul de afaceri.

Planificarea financiară nu poate lipsi din nici un plan de afaceri. Acest proces dă posibilitatea identificării cu claritate a disfuncțiilor dar și a sferelor de oportunitate, mult mai rapid decât ar putea fi observate.

Partea financiară a planului are în vedere finanțarea întrepinderii, veniturile și costurile identificând necesarul de fonduri și sursele din care se va acoperi necesarul de fonduri.

Cele patru obiective principale ale planului financiar al firmei au în vedere:

Reducerea riscului;

Rezolvarea situațiilor neprevăzute;

Reducerea costurilor finanțării, în special al finanțării pentru rezolvarea elementeleor neprevăzute;

Obținerea de fonduri externe;

Ca și restul planului de afaceri,planul financiar tratează, în detaliu, problemele pe termen apropiat și mai general, problemele pe termen lung.

Orice întreprindere are nevoie de finanțare pentru:

Cercetarea și crearea de noi produse;

Capital circulant( materii prime, fonduri pentru achitarea salariilor);

Investiții, implicând achiziționarea de echipamente sau înlocuirea acestora;

Situații neprevăzute.

Partea de finanțare necesară este asigurată prin fluxul de lichidități din exploatare. Profiturile și cheltuielile neexprimate în numerar sunt principalele surse regulate de fonduri pentru majoritatea firmelor. Rezultatele excepționale asigură și absorb uneori resursele financiare.

Dacă fluxul de lichiditați din exploatare nu este suficient pentru acoperirea necesarului de resurse, firma trebuie să se orienteze către surse externe de finanțare, ca:

Acționarii și alți investitori în capitalul social asigură capitalul de risc;

Băncile și alte surse de creditare asigură finanțarea datoriilor.

Planurile de finațare vor avea obligatoriu incluse următoarele elemente:

Rezumat al datelor cheie în previziuni ( vânzări, profit impozabil);

Comentariu asupra previziunilor despre profit și pierdere;

Tendința vânzărilor și contribuția produsului: structuri fixe, impactul asupra profitabilitații;

Comentariu asupra previziunilor privind fluxul de numerar ( proiecții dinanciare), maximum nevoii de numerar, impactul cheltuielilor de capital asupra numerarului;

Analiza de senzitivitate/ pragul de rentabilitate;

Indicatorii de măsură aperformanței economice a întreprinderii;

Riscurile activității viitoare( factori posibili de risc, cuantificarea factorilor de risc și impactul asupra cheltuielilor și veniturilor viitoare);

Fonduri necesare – folosire și coordonare;

Alternative posibile pentru investitori: oferta publică( cotarea la bursă, acțiuni pe piață extrabursieră), preluarea de către a treia parte, achizitionarea de către firmă a acțiunilor proprii de la instituțiile publice.

CONCLUZII ȘI PROPUNERI

B I B L I O G R A F I E

Săndulescu, Ion, Planul de afaceri – ghid practic, Ed. All Beck, București, 1999

Robinson, S., Management financiar, Ed. Teora, București, 1998

Maria Niculescu, Diagnostic economic vol.1, Ed. Economica 2003

Ion Anghel, Falimentul – Radiografie și predicție, Ed. Economică, București, 2002, pp. 37-38

http://www.rasfoiesc.com/business/economie/Metode-si-tehnici-ale-analizei95.php

http://www.aippimm.ro/files/articles_files/89/4634/plan-de-afaceri-.pdf

7)

A N E X E

B I B L I O G R A F I E

Săndulescu, Ion, Planul de afaceri – ghid practic, Ed. All Beck, București, 1999

Robinson, S., Management financiar, Ed. Teora, București, 1998

Maria Niculescu, Diagnostic economic vol.1, Ed. Economica 2003

Ion Anghel, Falimentul – Radiografie și predicție, Ed. Economică, București, 2002, pp. 37-38

http://www.rasfoiesc.com/business/economie/Metode-si-tehnici-ale-analizei95.php

http://www.aippimm.ro/files/articles_files/89/4634/plan-de-afaceri-.pdf

7)