Elaborarea Strategiei de Produs la Sc

Economie

Elaborarea Strategiei de Produs la Sc

Byadmin ianuarie 1, 2024

CUPRINS

INTRODUCERE 3

CAPITOLUL 1

Politica de produs – nucleul politicii de agromarketing 9

1.1. Produsul/alimentul și gama de produse în marketing 9

1.2. Conținutul și elaborarea politicii de produs. Strategii de produs 12

1.3. Ciclul (durata) de viață al produselor alimentare 14

1.4. Etichetarea și codificarea produselor alimentare 16

CAPITOLUL 2

Diagnoza activității și politica de produs la S.C. Agrana România S.A. 19

2.1. Diagnoza activității la S.C. Agrana România S.A. 19

2.1.1. Scurt istoric și date generale 19

2.1.2. Structură organizatorică și resursele umane 22

2.1.3. Obiectul de activitate și gama de produse 25

2.1.4. Analiza SWOT 28

2.1.5. Mediul concurențial. Piața zahărului din România 30

2.2. Diagnoza activității de marketing la S.C. Agrana România S.A. 34

2.3. Analiza produsului zahăr “Cristal Mărgăritar” 37

2.3.1. Procesul de fabricație al zahărului 37

2.3.2. Procesul de prelucrare a zahărului 38

2.3.3. Normele de calitate în fabricația zahărului 39

2.4. Obiectivele politicii de produs la S.C. Agrana România S.A. 40

2.5. Politica în domeniul ambalării și etichetării 41

CAPITOLUL 3

Perfecționarea strategiei de produs la S.C. Agrana România S.A. 43

BIBLIOGRAFIE 48

INTRODUCERE

Marketingul ca activitate practică a unităților economice a apărut în prima jumătate a secolului XX, atunci când piața internațională se afla sub dominația vânzătorului, respectiv a unor întreprinderi cu poziții de monopol, iar concurența era scăzută. În aceste condiții, vânzătorul producea mărfuri din inițiativa sa proprie și căuta după aceea debușee. Era începutul societății de consum unde cererea depășea oferta, iar producătorul avea libertatea de a fixa prețul produselor, de a stabili caracteristicile produselor. Marketingul în această perioadă consta, deci, în acțiunea de cercetare a cererii și ofertei de mărfuri pe piață în vederea asigurării desfacerii lor.

În ultimele două decenii marketingul s-a transformat dintr-un complex de măsuri menite să ajute vânzarea, într-o mentalitate reflectată în pregătirea și desfășurarea activității producătorului și într-o concepție economică nouă, specifică economiei de piață, în care clientul sau consumatorul este cel care impune. Astfel, marketingul devine funcție integratoare pentru celelalte funcții, fiind considerată funcția care realizează legătura între consumator și întreprindere sau producător.

Din punct de vedere conceptual, Asociația Americană de Marketing a arătat că marketingul reprezintă ansamblul tuturor activităților comerciale al căror scop este asigurarea vânzării produselor în funcție de nevoile consumatorilor sau un ansamblu de tehnici comerciale care încep de la proiectarea produsului și se termină în momentul distribuției finale. Dacă prima definiție subliniază obiectivul principal al activităților de marketing – satisfacerea nevoilor consumatorilor, a doua precizează câmpul de acțiune al marketingului care începe cu analiza pieței și se prelungește până la politica de distribuție a produselor (bunuri sau servicii).

În mod concret, în accepțiunea modernă, marketingul este o concepție de bază și un mod de gândire întreprinzător care, plecând de la cunoașterea pieței, are ca obiectiv elaborarea unei strategii comerciale cuprinzătoare, întemeiată și raportată la întreprinderi. Strategia comercială, la rândul ei, cuprinde: politica de produs, politica de prețuri, politica de promovare, politica de distribuție, fiind definită și ca Strategia celor 4 P (product, price, promotion, place) sau Marketingul mix:

Politica de produs:

determinarea și elaborarea sortimentelor de produse;

precizarea funcțiilor produsului, a caracteristicilor tehnice și a nivelului de calitate, evaluarea costurilor de producție;

alegerea prezentării și a mărcii produsului;

analiza ciclului de viață a produsului, elaborarea programului de cercetare și dezvoltare a noilor produse;

garantarea acordurilor;

organizarea serviciilor după vânzare.

2. Politica de prețuri:

analiza costurilor de producție și a prețurilor de vânzare;

analiza elasticității prețurilor;

analiza concurenței sub aspectul prețului de vânzare;

studierea prețului de acceptabilitate, a celui psihologic și de concurență;

analiza politicii de apelare la credite;

fundamentarea propriei politici a prețului de vânzare.

3. Politica de promovare și comunicare:

publicitate prin toate mijloacele de informare în masă;

atragerea de sponsori, stabilirea bugetului de reclamă;

promovarea vânzărilor;

promovarea și folosirea relațiilor publice;

organizarea, colectarea, pregătirea și controlul aparatului de vânzare la diverse verigi ale rețelei de distribuție;

alte acțiuni promoționale (târguri, expoziții, magazine de prezentare și desfacere etc.).

4. Politica de distribuție:

– alegerea canalelor de distribuție,

– alegerea zonelor de cumpărare și de amenajare a magazinelor;

– alegerea mijloacelor și metodelor de sortare, conservare, stocare, ambalare, transport;

– livrarea produsului în rețeaua comercială de desfacere.

În producția agricolă, marketingul prezintă o serie de particularități determinate atât de specificul acestei ramuri de producție, cât și de trăsăturile etapei actuale din România. Aceste particularități apar sub forma următoare:

producția agricolă se realizează la majoritatea sortimentelor produselor agricole în anumite zone geografice și bazine specializate, iar consumul se realizează pe întreg teritoriul țării, ceea ce determină dispersiunea unităților de desfacere și distanțe diferite de transport;

pluralismul proprietății impune găsirea unor soluții specifice în optimizarea circuitului produs-preț-promovare-distribuție;

interdependența între producția vegetală și cea animală este legată de asigurarea hranei, în general, și a proteinei, în special, ceea ce face ca o parte a produselor vegetale să nu apară direct pe piață;

necorelația între producția de materii prime agricole și capacitățile de prelucrare primară și industrială a acestora poate influența negativ eficiența activității producătorilor agricoli;

eficiența economică a producției vegetale principale și secundare (cereale, plante tehnice) crește în condițiile în care acestea sunt valorificate și apar pe piață prin producția animală (lapte, carne, ouă, lână etc.);

nivelul dotării infrastructurii din domeniul agriculturii (serviciul de transport, serviciile de creditare) afectează structura și costurile marketingului agricol;

poziția slabă de negociatori a producătorilor agricoli în structura competitivă a piețelor produselor agricole, din cauza numărului mare al intermediarilor din sfera distribuției și comercializării, determină ca producătorii să nu poată controla prețul produselor lor;

prognozarea producției proprii de către producători este dificilă în condițiile în care sistemul de informare a acestora este necorespunzător în ceea ce privește prețul produselor agricole, cererea și oferta pe piața internă și externă, condițiile de calitate cerute;

produsele agricole se caracterizează printr-un grad ridicat de eterogenitate a destinației economice (grâu pentru sămânță și consum uman; porumb pentru furajare animale, pentru consum uman, pentru producere alcool, pentru germeni, pentru amidon; ouă pentru consum uman direct, pentru patiserie, în rețete furajere pentru purcei, viței și reproducători etc.) și deci o varietate mare a prețurilor de valorificare și a beneficiarilor;

activitățile de marketing referitoare la ambalare, transport, depozitare etc. sunt caracteristice naturii produselor și destinației acestora (ambalaj lapte, ambalaj unt, transport animale în viu, transport carcasă, transport cereale, depozitate fructe, depozitare carne etc.);

în comparație cu alte mărfuri, produsele agricole se caracterizează printr-un volum cantitativ mare și cu o valoare relativ mică, în condițiile unui nivel ridicat al cheltuielilor de circulație, determinate de: transporturi pe distanțe mari, pierderi cantitative și calitative, volum ridicat de muncă la manipularea, pregătirea și vânzarea produselor.

Caracteristicile ofertei de produse agricole. Comparativ cu celelalte mărfuri, oferta de produse agricole prezintă o serie de caracteristici generate de natura acestor produse și de particularitățile proceselor de producție din agricultură, influențând cursul pieței. Aceste caracteristici sunt următoarele:

Piața produselor agricole se diferențiază din punct de vedere al utilității și importanței economice a acestora în piața produselor principale (semințele de cereale și de plante tehnice, fructele, legumele, mierea, ouăle, carnea) și piața produselor secundare (vreji, tulpini de floarea-soarelui, paie, coceni, gunoi). Oferta și cererea de produse secundare este deocamdată redusă, pe de o parte, pentru că unele din ele sunt utilizate de însăși producătorii agricoli și, pe de altă parte, datorită lipsei unor tehnologii și activități de conversie a biomasei (oferite de aceste produse secundare) în biogaz, combustibili lichizi etc.

Aria acestor piețe poate fi extinsă deci și transformată într-o piață activă, pe măsura diversificării, specializării și rentabilizării tehnologiilor de transformare a biomasei. Având în vedere limitarea unor resurse clasice de energie, preocupări pentru valorificarea superioară a biomasei există în multe țări, sub forma unor organisme speciale înființate în 1990 (Franța, Italia, Marea Britanie, Spania, Portugalia, Grecia) și încadrate în Uniunea Europeană.

Produsele agricole oferite pe piață de producătorii agricoli, după natura produselor și gradul de prelucrare al acesteia, se clasifică în:

produse agricole brute – netransformate, pentru consumul alimentar în stare proaspătă sau ca materie primă pentru industrializare (grâu, porumb, lapte, lână, ouă, fructe, legume etc.);

produse alimentare intermediare, care rezultă din primele etape de transformare a produselor agricole și care conțin toate componentele produselor agricole (brânză, urdă, smântână, făină, fructe uscate, murături etc.);

produse agroalimentare rezultate din prelucrarea produselor agricole brute în cadrul unor sectoare de industrializare existente în activitatea unor producători agricoli (salam, gem de fructe, vin, țuică, conserve de legume etc.).

Oferta pe piața produselor de bază din agricultură este dispersată geografic, cantitativ neregulată și frecvent sezonieră. Volumul producției depinde de condițiile climatice, de cele de sol și relief (zone geografice), de particularitățile biologice ale plantelor și animalelor, de dotarea tehnică a producătorilor, de nivelul stocurilor în cazul produselor stocabile. Consumul se realizează continuu, pe întreg teritoriul țării. Această particularitate a ofertei de produse agricole în raport cu cererea generează relații de piață specifice, cu influențe directe asupra prețurilor, sistemelor de aprovizionare și desfacere în centrele de consum etc. Unele din aceste caracteristici ale ofertei de produse agricole de bază pot fi atenuate azi prin:

prelungirea perioadei de producție și de asigurare a stocurilor prin soiuri, varietăți cu epoci diferite de recoltare;

culturile în sere și solarii, pentru ca producția agricolă să depindă mai puțin de condițiile de climă;

organizarea de cooperative care să regrupeze oferta de produse a agricultorilor.

Pentru produsele agricole perisabile a căror stocare este dificilă, oferta este rigidă și reprezentată de întreaga cantitate de produse recoltate. Pentru unele din ele (lapte, brânză proaspătă de vaci, căpșuni etc.) se impune vânzarea lor rapidă, ceea ce implică asigurarea transportului și o piață sigură de desfacere, corelarea fondului marfă cu cererea solvabilă a populației de pe piața respectivă.

Pe termen lung, oferta de produse agricole este relativ stabilă, depinzând de volumul producțiilor anuale, de nivelul stocurilor acumulate în timp, de efectul politicilor agricole e de nivelul stocurilor în cazul produselor stocabile. Consumul se realizează continuu, pe întreg teritoriul țării. Această particularitate a ofertei de produse agricole în raport cu cererea generează relații de piață specifice, cu influențe directe asupra prețurilor, sistemelor de aprovizionare și desfacere în centrele de consum etc. Unele din aceste caracteristici ale ofertei de produse agricole de bază pot fi atenuate azi prin:

prelungirea perioadei de producție și de asigurare a stocurilor prin soiuri, varietăți cu epoci diferite de recoltare;

culturile în sere și solarii, pentru ca producția agricolă să depindă mai puțin de condițiile de climă;

organizarea de cooperative care să regrupeze oferta de produse a agricultorilor.

Pentru produsele agricole perisabile a căror stocare este dificilă, oferta este rigidă și reprezentată de întreaga cantitate de produse recoltate. Pentru unele din ele (lapte, brânză proaspătă de vaci, căpșuni etc.) se impune vânzarea lor rapidă, ceea ce implică asigurarea transportului și o piață sigură de desfacere, corelarea fondului marfă cu cererea solvabilă a populației de pe piața respectivă.

Pe termen lung, oferta de produse agricole este relativ stabilă, depinzând de volumul producțiilor anuale, de nivelul stocurilor acumulate în timp, de efectul politicilor agricole etc.

Dinamica ofertei de produse agricole întrece dinamica producției de bunuri agroalimentare, pentru că o parte a producției agricole ajunge în consum în mod direct, iar o altă parte ajunge pe piață după ce a suferit succesiv mai multe procese de prelucrare, multiplicând în mod corespunzător volumul tranzacțiilor pe piață.

Majoritatea produselor agricole vândute pe piață au un volum cantitativ mare și o valoare relativ redusă în comparație cu alte mărfuri, ceea ce, în condițiile unor transporturi pe distanțe mari și volum mare de muncă, generează un nivel ridicat al cheltuielilor de circulație.

Specific pentru produsele agricole vegetale și unele produse de natură animalieră, prezentarea poate fi sub formă ambalată, preambalată sau în vrac. Pentru crescătorii de animale, oferta acestora pe piață cuprinde și animale în viu. Acest lucru impune asigurarea unor mijloace speciale de transport, a unor spații special amenajate.

Aprovizionarea zilnică a rețelei de desfacere, mai ales în perioada de sezon, impune datorită zonării producției agricole relații de vânzare-cumpărare între furnizori și beneficiari din diferite județe ale țării.

Caracteristicile cererii de produse agricole. Cererea de produse agricole, la rândul său, are următoarele particularități care afectează mecanismele de piață:

Cererea pentru unele produse agroalimentare nu se suprapune nevoilor de consum, deoarece acestea din urmă pot fi satisfăcute la populația rurală din producția proprie (lapte, ouă, sămânță, furaje etc.). Acest lucru are importanță în evaluarea corectă a cererii și a ofertei de produse agricole.

Cererea de produse agricole de primă necesitate este variabilă, dar puțin elastică pe termen scurt, în raport cu prețurile existente pe piață.

Asupra cererii de produse agricole influențează o serie de factori care nu apar la alt gen de produse, cum sunt: tradiția, obiceiurile, clima, credințele religioase etc.

Cererea solvabilă pentru produsele agroalimentare este influențată, în mai mare măsură decât în cazul altor produse, de veniturile consumatorilor, pentru că ele alcătuiesc sursele de hrană.

Cererea de produse agricole pe plan mondial este relativ stabilă dacă nu au loc creșteri mari ale producției agricole și explozii demografice. O evoluție calitativă a cererii este specifică mai ales țărilor dezvoltate, unde nivelul veniturilor face ca aceasta să fie adesea elastică în raport cu prețul, mai ales pentru produsele alimentare de lux (fructe exotice, produse cu un înalt grad de prelucrare și adaosuri etc.).

Cererea de produse agricole, ca și în cazul altor produse, fiind o componentă importantă a politicii prețurilor agricole, este generată de nevoile cumpărătorilor și influențată de următorii factori fizici și economici:

producția vegetală și animală;

prețurile și debușeele acestora;

consumul actual;

autoconsumul;

demografia;

procesul de urbanizare;

modernizarea mijloacelor de distribuție;

produsele semipreparate.

De asemenea, cererea de produse agricole suferă influența factorilor politici și sociali interni și externi, cum ar fi:

politica de prețuri și de stocare a produselor;

politica de import și export;

politica de subvenții;

ajutoarele alimentare;

structura de vârstă a populației;

structura și repartiția veniturilor;

micșorarea numărului de calorii la populația cu activitate sedentară;

creșterea preferințelor pentru produsele ecologice etc.

CAPITOLUL 1

POLITICA DE PRODUS – NUCLEUL POLITICII DE AGROMARKETING

1.1. Produsul/alimentul și gama de produse în marketing

Produsele agricole, provenite din sol sau din transformările biologice ale animalelor sunt fie neconsumabile în starea în care sunt, fie au o durată de conservare foarte scurtă. Pentru a fi utile alimentației, este deci necesară intervenția industriilor de transformare (industrii agricole și alimentare). Industriile de transformare a produselor (materiilor prime) agricole îndeplinesc cel puțin trei funcții:

de a prelungi durata de viață a produselor care, în marea lor majoritate, sunt perisabile, permițându-le să fie transportate la distanțe mari și stocate, în scopul desezonalizării consumului (refrigerarea legumelor, congelarea cărnii, depozitarea în atmosferă controlată a legumelor și fructelor etc.);

de a face consumabile produsele care prin natura lor nu au această calitate, cum ar fi, de exemplu, grâul. Grâul și făina stocate se pot conserva pe o perioadă îndelungată de timp, în timp ce pâinea și produsele de patiserie, bogate în apă, vor avea o perioadă de valabilitate limitată în timp;

de a combina (compune) produsele pentru a obține calitate și alte avantaje suplimentare, precum și pentru a realiza inovații.

Într-o accepțiune generală, un aliment se definește ca un produs în stare naturală sau prelucrat care servește ca hrană. Produsul alimentar semnifică laturile nutriționale, sociale, materiale și culturale ale individului, ale unei colectivități sau chiar a societății umane. Produsul agricol, pentru a deveni produs alimentar, este necesar să sufere unele transformări și anume:

transformări fizice și/sau chimice, de exemplu carnea poate fi prelucrată realizându-se o multitudine de derivate (produse din carne);

o schimbare în spațiu, de exemplu fructele recoltate într-o anumită zonă pomicolă pot fi disponibile pentru vânzare în magazinele oricărei zone;

o transformare în timp, adică fasolea recoltată în luna august este oferită pentru consum în tot timpul anului sub formă fizică (brută) sau sub formă conservată, prelucrată;

o schimbare de proprietate a produsului respectiv, de exemplu prin transferul de produse agricole dintre producătorul agricol și alt agent economic.

Prin treptele și structura acestor transformări produsul agricol devine produs agroalimentar prin intervenția unui agent economic care adaptează produsul respectiv la formele caracteristice solicitate de piață. Se mai poate sublinia că produsele agricole sunt anonime și globale, pe când produsele agroalimentare sunt individualizate. Consumatorul cumpără produse alimentare individualizate, indiferent dacă ele sunt imediat recoltate (produse destinate consumului în stare proaspătă) sau au suferit o anumită prelucrare. Aceasta este considerată o condiție necesară în introducerea produsului pe piață.

Componentele principale care definesc un produs agricol și agroalimentar în viziunea de marketing sunt:

componente corporale, gustative, hrănitoare, număr de calorii etc., la care se adaugă și alți parametri ai produsului ca: ambalajul și importanța în menținerea și dezvoltarea vieții;

componente acorporale care includ: marca, prețul, instrucțiunile de consum etc. Componentele acorporale devin tot mai frecvent elemente hotărâtoare ale deciziei de cumpărare a produsului agroalimentar.

În concepția de marketing, alimentul este un potențial de satisfacție ce trebuie înțeles de eventualii cumpărători. Acest potențial se transformă în realitate atunci când consumatorul cumpără și utilizează produsul. Dacă produsul alimentar oferă satisfacție cumpărătorului (de exemplu, părinților) și utilizatorilor (părinților și copiilor), el trebuie să ofere în egală măsură satisfacție distribuitorului (marjă ridicată de profit) și producătorului care l-a realizat (rentabilitate, imagine favorabilă).

Produsul alimentar trebuie să satisfacă așteptările raționale și iraționale atât ale cumpărătorilor, cât și ale consumatorilor. În funcție de tipul și locul de cumpărare, raportul dintre cele două categorii de așteptare este diferit. Până la începutul anilor ’80, se distingeau trei tipuri de produse alimentare:

de elită (sau festive), pentru care prețul conta mai puțin, importantă fiind plăcerea pe care o genera consumul lor;

de consum (sau uzuale), pentru care prețul era foarte important;

intermediare, aflate între primele două, atât ca preț, cât și din punctul de vedere al calității.

În prezent, segmentarea pieței europene sub acest aspect este binară, rămânând numai alimentele festive și cele uzuale. Alimentele intermediare au dispărut datorită poziționării lor dificile pe piață. Deși clasificarea alimentelor se poate face după o multitudine de criterii, suscită interes doar clasificările care le împart dihotomic în alimente uzuale și alimente festive, în alimente comune și alimente de calitate superioară, în alimente de bază și alimente de tip “segment de piață”, în alimente “servite” și alimente “neservite” etc.

Alimentele uzuale. Alimentației zilnice trebuie să i se furnizeze alimente uzuale, care să corespundă în mod esențial așteptărilor raționale ale consumatorilor. Aceste produse permit:

• economie de bani (prețuri mici și raport calitate/preț bun);

• asigurarea menținerii sănătății;

• mai mult timp liber, prin facilitarea operațiunilor menajere;

• comoditate în manipulare și stocare.

Alimentele “festive”. În cea mai mare parte consumul lor are o componentă irațională, corespunzând, în mod esențial, așteptărilor iraționale ale consumatorilor. Ele servesc pentru a face plăcere (sub formă de cadouri), pentru a satisface gusturile (în materie de alimente) unor persoane sau sunt folosite în scopul afirmării (promovării) lor prin standardele calitative ridicate pe care le au. De exemplu, cumpărările de șampanie, sunt făcute, în cea mai mare parte, pentru a fi oferit produsul drept cadou.

În general, produsele “festive” sunt scumpe și trebuie să aibă calități organoleptice identificabile. Aspectul nutrițional e mai puțin important, pentru că este vorba de un consum ocazional. Ele pot să fie mai bogate în materii grase, zahăr, alcool sau în alte elemente al căror consum regulat poate fi periculos. Produsele “festive” au adesea un consum strict sezonier: curcan de Crăciun în Franța sau de Ziua Recunoștinței în America, miel de Paște în România și alte țări ortodoxe etc.

Alimentele de calitate. Din perspectiva marketingului, alimentul de calitate (în sensul de calitate superioară) poate îngloba mai multe categorii:

• alimente biologice. Motivele cumpărării lor pot fi gustul natural, absența elementelor chimice de sinteză, perioadă îndelungată de menținere a calităților organoleptice etc.;

• alimente dietetice. Motivul esențial al cumpărării și consumării lor este asigurarea unei alimentații echilibrate, care permite menținerea organismului în bună stare de sănătate timp îndelungat;

• produsele “festive”. Motivațiile cumpărării sunt plăcerea gastronomică, plăcerea de a oferi.

Produsele de bază (pâine, lapte normalizat etc.) sunt consumate în cantități mari și de către toate categoriile de consumatori. Produsele tip “segment de piață” (brânză sau cașcaval din lapte de capră, brânză topită, cârnați de Pleșcoi, ananas întreg etc.) sunt destinate unui număr restrâns de consumatori, formând, de regulă, o nișă sau în cel mai bun caz un segment de piață.

“Alimentele servite” sunt cele care se consumă în restaurante, iar “alimentele neservite” sunt cele consumate la domiciliu.

1.2. Conținutul și elaborarea politicii de produs. Strategii de produs

După efectuarea studiilor de piață și cunoașterea acesteia, în funcție de obiectivele sale, producătorul sau unitatea agricolă este necesar a-și elabora strategia comercială sau marketingul mix. Prima problemă a acestei strategii o reprezintă politica de produs. Conturul politicii de produs a întreprinderii este dat de modalitățile de concepere și realizare a produselor destinate pieței. În ultimă analiză, politica de produse reflectă opțiunea întreprinderii în privința mărfurilor care fac obiectul activității sale economice.

Orice produs se caracterizează prin trei funcțiuni: funcțiunea tehnică (performanțele tehnice); funcțiunea de utilitate, prin serviciile pe care le asigură consumatorului, funcțiunea psihologică și de simbol. Funcțiunea tehnică presupune că la prezentarea unui produs se cere: accesibilitate de transport, de stocare și de administrare a acestuia; posibilitatea de protejare a produselor în locurile de vânzare; facilitare în utilizare. Funcțiunea psihologică urmărește: atragerea și reținerea atenției consumatorilor; favorizarea cumpărării, dezvoltând o imagine preferențială; reînnoirea cumpărării, dând satisfacție și dezvoltând o imagine pozitivă produselor.

Prezentarea unui produs se consideră a fi un element cheie în activitatea de comunicare producător-consumator și deci trebuie să aibă un rol activ mai ales în cazul în care vânzarea se realizează de producător pe piața liberă. Prin modul de prezentare a unui produs se cere de a atrage atenția clienților, de a incita cumpărarea, grație stimulilor vizuali care trebuie să determine o impulsionare spontană în favoarea produsului.

Parte integrantă a prezentării unui produs, eticheta permite de a transmite:

informații comerciale: numele mărcii, numele și adresa producătorului sau distribuitorilor, modul de folosire etc.;

informații de legalitate, reglementări, informații deontologice (conținut, compoziție, mărime, preț, data ambalării, termen de garanție).

Elaborarea politicii de produs cuprinde un ansamblu de activități care reflectă opțiunea producătorului legată de mărfurile pe care le produce. Aceste activități sunt:

Definirea aspectului: forma, culoarea, mărimea etc., pentru a fi seducător;

Definirea caracteristicilor tehnice: indicii de calitate, termenul de garanție, mod de utilizare;

Alegerea ambalajului ca formă, culoare, posibilități de reciclare a acestuia;

Precizarea numelui produsului și plasarea acestuia într-o familie de produse care satisfac un grup de nevoi (produse dietetice, produse ecologice etc.);

Analiza ciclului de viață al produsului.

Strategiile de produs privesc principalele direcții în care întreprinderea poate să-și mobilizeze potențialul uman, material și financiar. Pentru realizarea unei creșteri substanțiale a eficienței, agentul economic trebuie să-și formuleze o opțiune clară și consecventă față de produsele pe care le produce sau le comercializează. Din acest punct de vedere, deosebit de importantă este alegerea, dintre mai multe variante posibile, a celei mai corespunzătoare strategii de produs. Din mulțimea de variante, agentul economic producător poate aborda una din următoarele direcții strategice principale:

Strategia stabilității gamei de produse pornește de la ideea păstrării și consolidării poziției câștigate pe piață de agentul economic.

Strategia restrângerii gamei de produse are în vedere simplificarea structurii sortimentale a mărfurilor până la limitele care permit o demarcație clară între produse.

Strategia diversificării gamei de produse urmărește să nuanțeze modalitățile de satisfacere a nevoii căreia i se adresează produsul și să ducă pe această cale la lărgirea pieței acestuia prin:

diversificarea verticală, care se realizează prin creșterea profunzimii gamei de produse;

diversificarea orizontală, care se obține prin mărirea numărului de linii de producție pentru produsul respectiv;

diversificarea laterală, care reprezintă o dezvoltare a gamei de produse în direcții conexe structurii de bază.

Strategia diferențierii unui produs în cadrul gamei de producție urmărește detașarea acestuia în cadrul unei structuri sortimentale date. Ea are în vedere consolidarea poziției câștigate de întreprindere, a prestigiului acesteia în rândul consumatorilor.

Strategia perfecționării produselor pornește de la ideea îmbunătățirii periodice a parametrilor calitativi ai acestora.

Strategia înnoirii gamei de produse este cea mai complexă din rândul tuturor direcțiilor strategice.

În sfera circulației mărfurilor, direcțiile strategice ale politicii de produs sunt următoarele:

Comercializarea unitară a mărfurilor neproblematice. De exemplu, în magazinele alimentare cu autoservire, se pot comercializa împreună cu mărfurile alimentare și o serie de produse gospodărești ce se achiziționează împreună de cumpărători.

Comercializarea mărfurilor la prețuri unice reprezintă o altă variantă strategică, urmărind stimularea desfacerii mărfurilor mărunte, cu destinații diferite în folosință, dar care au prețuri apropiate. Ele se vând în spații special amenajate la un preț unic.

Comercializarea exclusivă a unei mărci de produse este de natură să promoveze imaginea unui producător pe piață.

Strategia magazinului novator urmărește alcătuirea sortimentului comercial exclusiv din noutățile dintr-un domeniu.

În ceea ce privește mărfurile destinate pieței internaționale, unele din direcțiile strategice pot fi următoarele:

Strategia reevaluării periodice a gradului de eficiență a produselor destinate exportului.

Strategia cooperării în fabricarea produselor destinate exportului are în vedere realizarea unei anumite mărfi prin eforturi comune ale producătorilor din două sau mai multe țări.

Strategia exporturilor complexe are în vedere creșterea gradului de satisfacție a cerințelor partenerului extern pe calea realizării complementarității între produsele și serviciile exportate.

Strategia cooperării în comercializarea produselor este specifică distribuției produselor pe piețele externe. Formele pot fi: societăți mixte comerciale, specializarea în domeniul vânzării produselor, oferta comună (sub marca unuia dintre parteneri sau sub marcă comună).

1.3. Ciclul (durata) de viață al produselor alimentare

Pentru ca produsele să fie considerate satisfăcătoare atât pentru producător, cât și pentru consumator, ele trebuie să se găsească într-un permanent circuit de consum, dar și de modernizare. Ciclul de viață al unui produs sau viața economică a produsului definește perioada dintre momentul lansării pe piață a unui produs și momentul în care el dispare definitiv de pe piață, ca urmare fie a dispariției nevoilor pentru care a fost creat, fie a apariției unui nou produs, care satisface aceleași nevoi, dar are parametrii funcționali superiori. Produsele diferă între ele din punct de vedere al vieții economice.

Orice produs are o durată de viață pe piață, mai devreme sau mai târziu el dispărând de pe piață. Ciclului de viață al unui produs influențează vânzările, concurența, rezultatele, stocurile și strategia. Factorii care influențează durata și structura de viață a unui produs se grupează în:

factori generali: progresul tehnico-științific, nivelul veniturilor, legislația economică;

factori specifici produsului: natura produsului, mărimea gamei sortimentelor, capacitatea lui de a căpăta noi utilizări sau de a fi util pe un alt segment de piață.

Aproape toate produsele urmează ciclul de evoluție, care comportă următoarele faze:

1. Lansarea constituie faza prin care produsul este lansat ca test pe piață cu frecvente modificări ale parametrilor săi. Evoluția începe ca test urmând apoi cu încercări de simulare a cererii. Vânzările se desfășoară lent existând uneori o incertitudine în creșterea producției, care este condiționată de dinamismul cererii comerciale.

2. Dezvoltarea (creșterea-expansiunea) este considerată faza în care există fabricația în serie a produsului, acesta începând să se vândă în cantități din ce în ce mai mari pe piață. În acest moment este cunoscută atât aria pieței produsului, cât și ritmul de creștere a vânzărilor. Prețul scade, iar cererea este mai mare decât oferta.

3. Maturitatea reprezintă faza în care desfacerea produselor continuă, constituind faza cea mai rentabilă din viața produselor, fiind de dorit a se prelungi cât mai mult posibil. Rentabilitatea produsului, investițiile și cheltuielile de lansare sunt recuperate prin creșterea vânzărilor. În această etapă există un echilibru între cerere și ofertă, încercându-se extinderea volumului vânzării produsului.

4. Declinul constituie faza în care vânzările încep să scadă și piața produselor este redusă, datorită următoarelor cauze: saturarea pieței și apariția produselor de substituire. În aceste cazuri, în viața produsului apar următoarele simptome ale declinului: incertitudinea rotațiilor de stocuri, modificarea naturii clientului, slaba eficacitate a acțiunilor de promovare a vânzărilor, prezența pe piață a unor noi produse, limitarea vânzărilor la reaprovizionări. Pentru această fază se poate spune că produsul nu dispare încă total de pe piață, dar veniturile din vânzarea sa scad.

Fiecare zonă a ciclului de viață ridică diverse probleme de agromarketing. În etapa de lansare, sarcina principală este aceea de a stârni interesul și de a obține acceptul liderilor de opinie din rândul adoptanților timpurii. În perioada dezvoltării problema este de a menține la nivel corespunzător aprovizionarea, calitatea produsului, concomitent cu recunoașterea mărcii și stabilirea poziției pe piață. În etapa de maturizare, firma trebuie să-și mențină sau să-și îmbunătățească profitul, să-și apere poziția și să caute noi segmente de creștere pe piață. În etapa de declin elementele cele mai importante, cu influență directă asupra rentabilității, sunt: reducerea costurilor, fixarea prețurilor și orientarea către segmente-țintă, iar planificarea este necesară pentru a determina momentul ieșirii de pe piață a produsului. Implicațiile strategice ale teoriei ciclului de viață constau în aceea că fiecare stadiu de evoluție are propriile sale obiective, mixuri de marketing și priorități manageriale, diferite de cele existente în celelalte etape.

Deciziile referitoare la produse (ca natură, cantitate, cost) sunt dictate de trei grupe de factori:

1. factori dependenți de unitățile producătoare (de exemplu, lipsa resurselor financiare împiedică unele unități pentru adoptarea unei politici ambițioase de a fi prezentă simultan pe toate segmentele de piață);

2. caracteristicile produselor considerate. Produsele relativ omogene sau percepute ca atare de către consumatori se pretează bine la politicile care sunt indiferente la limitarea gamei de produse.

3. factori legați de mediul convențional – reieșiți din studiul pieței. Concurența dictează adesea mai mult tipul de politică a produsului prin nivelul intensității sale decât prin practicile concurenților.

În funcție de acești factori se pot adopta două tipuri de politici de produs: politica de adaptare a produselor la caracteristicile pieței și politica de portofoliu a unui produs.

1.4. Etichetarea și codificarea produselor alimentare

Una din caracteristicile esențiale ale modernizării producției și comerțului cu produse alimentare este ambalarea, etichetarea și codificarea acestor mărfuri. Pe plan internațional, etichetarea alimentelor constituie obiectul unor preocupări asidue, de recomandări și reglementări speciale, foarte apropiate ca exigență de produsele farmaceutice, cel puțin din punctul de vedere al conținutului și al modului de păstrare și de utilizare.

Cele mai importante reglementări internaționale privind etichetarea alimentelor, deși au caracter de recomandare, au fost elaborate de Comitetul pentru etichetarea bunurilor alimentare din cadrul Comisiei Codex Alimentarius, organism ce-și desfășoară activitatea sub egida F.A.O. și O.M.S. Potrivit acestora, eticheta pentru mărfurile alimentare rezultate din procesare trebuie să conțină următoarele mențiuni:

– denumirea produsului;

– lista ingredientelor (materii prime și auxiliare, inclusiv aditivii);

– conținutul net;

– elementele de identificare a lotului și data fabricației;

– valoarea nutritivă a alimentului (mai ales la produsele dietetice și cele destinate copiilor);

– termenul limită de consum;

– numele și adresa producătorului, distribuitorului, importatorului sau exportatorului;

– țara de origine.

Față de aceste mențiuni de pe etichetele ce însoțesc produsele, Centrul Internațional Comercial C.N.U.CED/G.A.T.T. face recomandări suplimentare: descrierea produsului (eventual însoțită de o ilustrație); clasa de calitate sau de calibrare, după caz; instrucțiuni de manipulare, păstrare și utilizare.

Mult mai cuprinzătoare, mai detaliate și mai precise sunt recomandările adoptate de Piața Comună Europeană prin Directiva Consiliului C.E.E. din 18 decembrie 1978 (actualizată în 1989) referitoare la apropierea legislației statelor membre privind etichetarea și prezentarea produselor alimentare destinate consumului final, precum și la publicitatea respectivă. Directiva extinde înțelesul termenului de etichetare la mențiunile, indicațiile, mărcile de fabrică sau comerciale, imaginile sau simbolurile referitoare la produs, care figurează pe orice ambalaj, document, afiș, etichetă, inel sau banderolă ce însoțește alimentul sau se referă la el. De asemenea, precizează interdicții sau limitări ale etichetării în scopul evitării inducerii în eroare a cumpărătorului în privința identității, naturii, calității, conservării, originii sau provenienței produselor, a fabricării sau a obținerii acestora, a atribuirii unor proprietăți sau însușiri terapeutice pe care nu le posedă.

În anul 1993, C.E.E. a introdus ecoeticheta, în scopul încurajării agricultorilor și procesatorilor de a realiza produse alimentare cât mai naturale și cu impact ecologic cât mai redus, cu efecte benefice asupra sănătății și securității consumatorilor. Ecoeticheta are menirea de a oferi consumatorilor informații cât mai complete privind superioritatea calitativă a acestor produse.

Codificarea mărfurilor alimentare. În condițiile existenței unei mari diversități de produse alimentare și sisteme de clasificare a lor, s-a impus necesitatea găsirii unor soluții de armonizare a acestora, pe plan internațional. O primă realizare în acest sens a fost “Codul universal al produselor” (U.P.C.), introdus în S.U.A. în anul 1973. Codul conține 12 caractere: prima cifră este o cheie proprie U.P.C., următoarele cinci cifre indică producătorul, apoi alte cinci cifre indică marfa și ultima este cifra de control. Pentru țările europene, în același an, s-a introdus “Codul european al articolelor” (E.A.N.), cu 13 caractere: primele două cifre indică țara de origine sau regiunea geografică, următoarele cinci – furnizorul, urmează alte cinci care indică produsul, iar ultima este cifra de control. Coordonarea aplicării acestui sistem de codificare este realizată de Asociația Europeană a Codificării Articolelor, cu sediul la Bruxelles, care urmărește respectarea unor principii de bază în vederea asigurării compatibilității sistemelor naționale de codificare cu sistemul european și cel universal.

Pentru produsele care apar pe piață sub marca de comerț, cele cinci cifre ale codului european pentru identificarea furnizorului se schimbă în cifre de identificare a distribuitorului. Din calcule rezultă că în codificarea E.A.N. pot fi cuprinse nu mai puțin de 10 miliarde produse.

În condițiile modernizării rapide a echipamentelor electronice, codul bazat pe cifre a fost înlocuit cu un cod de bare. Codul de bare asigură simbolizarea caracterelor numerice prin alternarea unor bare de culoare neagră cu spații (bare) albe, combinațiile de asemenea bare, alb-negru, reprezentând cifrele codului. Ca o replică la codul cu bare, japonezii au pus la punct așa-numitul “Cod CALRA” cu o capacitate mai mare de cuprindere, bazat pe șiruri de pătrate și optic descifrabil.

Decodificarea sau citirea simbolurilor (codurile cu bare) imprimate pe etichetele produselor (sau direct pe ambalaje) se face cu ajutorul echipamentelor de tip scanner. Utilizarea acestui sistem de culegere, stocare și prelucrare a datelor privind vânzările în magazine asigură:

– informații referitoare la vânzări și dinamica lor, necesare studierii cererii, efectuării unor previziuni a vânzărilor, optimizării stocurilor, fundamentării deciziilor de marketing;

– informații referitoare la structura stocurilor de mărfuri, pe baza cărora se pot fundamenta deciziile de reaprovizionare sau de distribuire în cazul unor mărfuri alimentare cu vânzare lentă sau fără vânzare;

– informații privind cererea nesatisfăcută, pe baza cărora sunt luate măsurile de completare a sortimentului cu articolele intens solicitate de consumatori și de dinamizare a aprovizionării.

Pentru aprecierea calității unui produs alimentar, consumatorul dispune de mai multe informații aflate pe eticheta care-l însoțește. De exemplu, pentru vin dispune de: numele soiului, anul recoltării, originea geografică, marca comercială etc.; sau în cazul produsului brânză de: conținutul în grăsime și materie uscată, denumirea de origine controlată, marca comercială etc. Această multitudine de informații poate complica alegerea de către un consumator neavizat. În aceste condiții, nu trebuie diminuat numărul de informații de pe etichetă, ci se impune o mai atentă selectare a lor. De asemenea, prin activități, metode și tehnici promoționale specifice, consumatorii trebuie antrenați în înțelegerea esenței informațiilor de pe etichetă.

CAPITOLUL 2

DIAGNOZA ACTIVITĂȚII ȘI POLITICA DE PRODUS LA S.C. AGRANA ROMÂNIA S.A.

2.1. Diagnoza activității la S.C. Agrana România S.A.

2.1.1. Scurt istoric și date generale

În anii 1998-1999, firma austriacă Agrana Zucker und Starke GmbH (devenită între timp Agrana Zucker GmbH) a achiziționat mai multe fabrici de zahăr în România, și anume:

Danubiana Roman S.A.

Zahărul S.A. Buzău

Beta Țăndărei S.A.

În anul 2002 a fost înregistrată prima fuziune prin absorbție dintre Beta Țăndărei S.A., în calitate de societate absorbantă și Zahărul S.A. Buzău în calitate de societate absorbită. Ca urmare a fuziunii, societatea Beta Țăndărei S.A. și-a schimbat denumirea în Zahărul Românesc S.A., iar sediul societății a fost mutat la Buzău, la adresa societății absorbite Zahărul S.A., în Țăndărei rămânând doar o sucursală fără personalitate juridică. În anul 2005 a fost înregistrată a doua fuziune prin absorbție dintre Zahărul Românesc S.A. în calitate de societate absorbantă și Danubiana Roman S.A. și Agrana România Holding and Trading Company S.R.L. în calitate de societăți absorbite. Ca urmare a fuziunii, sediul societății a rămas în Buzău , Aleea Industriei nr.7, societatea schimbându-și doar denumirea în Agrana România S.A. Societatea comercială Agrana România S.A. este persoană juridică română, având forma juridică de societate pe acțiuni. Aceasta își desfășoară activitatea în conformitate cu legile române și cu actul constitutiv al societății.

Figura nr. 1. Sigla Agrana România

Sursa: www.agrana.ro.

Prin Hotărârea Adunării Generale Extraordinare a Acționarilor din 14.12. 2007 s-a hotărât modificarea actului constitutiv, administrarea în sistem dualist a societății și schimbarea sediului societății. În orice factură, ofertă, comandă, tarif, prospect și alte documente întrebuințate în comerț, emanând de la societate, denumirea societății “S.C. Agrana România S.A.” va fi precedată sau urmată de cuvintele “societate pe acțiuni” sau inițialele “S.A.”, sintagma “societate administrată în sistem dualist”, sediul social, numărul din registrul comerțului, codul unic de înregistrare și capitalul social, din care se va menționa cel efectiv subscris și vărsat potrivit ultimului bilanț contabil aprobat. Sediul societății este în România, localitatea București, șoseaua Străulești, nr. 178-180, sector 1. Societatea are următoarele sucursale:

Buzău, cu sediul în Buzău, Aleea Industriei nr.7, județul Buzău;

Țăndărei, cu sediul în Țăndărei, strada Teilor nr.3, județul Ialomița;

Roman, cu sediul în Roman, strada Energiei nr.6, județul Neamț.

S.C. Agrana România S.A. are deschise următoarele agenții:

Agenția Cluj Napoca – strada Orăștiei, nr.10 – Someșeni, județul Cluj;

Agenția Timișoara – Calea Buziașului nr.6, județul Timiș;

Agenția Pantelimon – oraș Pantelimon, șoseaua de Centură nr.16, județul Ilfov;

Agenția Brașov – strada Cărămidăriei nr.5, județul Brașov.

Figura nr. 2. Locații S.C. Agrana România S.A.

Sursa: www.agrana.ro.

Agrana România S.A. are un capital social de 14.454.214,8 lei divizat în 144.542.148 acțiuni, valoarea nominală a unei acțiuni fiind de 0,10 lei. Numărul total de acționari ai societății la data de 8.04.2008 era de 43.183 acționari. Societatea este cotată la Bursa de Valori București, Piața Rasdaq, simbolul societății fiind BETA. La data de 8.04.2008, structura sintetică consolidată a acționariatului societății se prezenta astfel:

Agrana Zucker GmbH deține un număr de 131.713.877 acțiuni, reprezentând 91,12489% din capitalul social;

A.V.A.S deține un număr de 5.856.865 acțiuni, reprezentând 4,05201% din capitalul social;

alți acționari dețin un număr de 6.971.406 acțiuni, reprezentând 4,8231% din capitalul social.

Figura nr. 3. Structura acționariatului

Sursa: www.agrana.ro.

2.1.2. Structură organizatorică și resursele umane

Adunarea generală a acționarilor (A.G.A.) este organul de conducere al societății S.C. Agrana România S.A., care decide asupra activității acesteia și asigură politica ei economică și comerciala. Adunarea generală poate fi ordinară sau extraordinară și are următoarele atribuții:

a) alege și revoca membrii consiliului de supraveghere;

d) stabilește bugetul de venituri și cheltuieli și în funcție de acesta programul de activitate pentru anul următor;

e) discută, aprobă sau modifică situațiile financiare anuale, pe baza rapoartelor prezentate de directorat și de consiliul de supraveghere, de auditorul financiar, și fixează dividendul;

f) decide asupra înființării sau desființării unor sedii secundare: sucursale, agenții, reprezentanțe sau alte asemenea unități fără personalitate juridică;

g) decide asupra măririi sau reducerii capitalului social, asupra modificării numărului de acțiuni și a valorii nominale a acestora;

h) decide asupra modificării actului constitutiv, precum și asupra modificării formei juridice a societății;

i) decide asupra fuzionării, împărțirii, dizolvării și lichidării societății;

j) se pronunță asupra gestiunii directoratului;

k) decide asupra oricărei probleme pentru care este cerută aprobarea Adunării Generale a Acționarilor.

A.G.A. se convoacă de Directorat ori de câte ori este necesar. A.G.A. ordinară se întrunește cel puțin o data pe an, în cel mult 5 luni de la încheierea exercițiului financiar. Pentru validitatea deliberărilor adunării generale ordinare este necesară prezența acționarilor care să dețină cel puțin o pătrime din numărul total de drepturi de vot. Hotărârile adunării generale ordinare se iau cu majoritatea voturilor exprimate. Pentru validitatea deliberărilor adunării generale extraordinare este necesară la prima convocare prezența acționarilor deținând cel puțin o pătrime din numărul total de drepturi de vot, iar la convocările următoare, prezența acționarilor reprezentând cel puțin o cincime din numărul total de drepturi de vot. Hotărârile sunt luate cu majoritatea voturilor deținute de acționarii prezenți sau reprezentați. Decizia de modificare a obiectului principal de activitate al societății, de reducere sau majorare a capitalului social, de schimbare a formei juridice, de fuziune, divizare sau de dizolvare a societății se ia cu o majoritate de cel puțin două treimi din drepturile de vot deținute de acționarii prezenți sau reprezentați. A.G.A. este prezidată de Președintele Directoratului sau de către acela care îi ține locul. La Adunarea Generala a Acționarilor pot participa toți acționarii înregistrați în Registrul Acționarilor la data de referință stabilită conform prevederilor legale.

Societatea S.C. Agrana România S.A. este administrată în sistem dualist de către un Directorat și un Consiliu de Supraveghere. Directoratul își exercită atribuțiile sub controlul Consiliului de Supraveghere. Directoratul este format din 9 membri, numărul acestora fiind totdeauna impar. Desemnarea membrilor directoratului revine Consiliului de Supraveghere, care atribuie totodată unuia dintre ei funcția de președinte al directoratului. Durata mandatului membrilor directoratului este de 4 ani cu excepția duratei primului mandat care este de 2 ani. Membrii directoratului pot fi revocați oricând de către Consiliul de Supraveghere.

Conducerea societății S.C. Agrana România S.A. revine în exclusivitate Directoratului, care îndeplinește actele necesare și utile pentru realizarea obiectului de activitate al societății, cu excepția celor rezervate de lege în sarcina Consiliului de Supraveghere și a adunării generale a acționarilor. Directoratul reprezintă societatea în raport cu terții și în justiție, aceștia urmând să exercite aceste atribuții în mod separat. Cel puțin o dată la 3 luni, Directoratul prezintă un raport scris Consiliului de Supraveghere cu privire la conducerea societății, cu privire la activitatea acesteia și la posibila sa evoluție. Directoratul comunică în timp util Consiliului de Supraveghere orice informație cu privire la evenimentele ce ar putea avea o influență semnificativă asupra situației societății. Directoratul înaintează Consiliului de Supraveghere situațiile financiare anuale și raportul său anual, imediat după elaborarea acestora.

Directoratul decide și aprobă orice act al societății a cărui valoare este egală sau mai mare decât echivalentul sumei de 1 milion euro, caz în care este nevoie de aprobarea prealabilă a Consiliului de Supraveghere. Prin excepție, în cazul în care actele societății privesc activitatea curentă a acesteia incluzând fără a se limita la contracte de achiziție materie primă, zahăr brut, împrumuturi bancare, contracte cu clienții etc., aprobarea prealabila a Consiliului de Supraveghere nu mai este necesară, decizia Directoratului fiind considerată valabilă. Regulile privind desfășurarea ședințelor Consiliului de Supraveghere se aplică și desfășurării ședințelor Directoratului.

Consiliul de Supraveghere. Membrii consiliului de supraveghere sunt numiți de către Adunarea Generala a Acționarilor, cu excepția primilor membri, care sunt numiți prin actul constitutiv. Numărul membrilor Consiliului de Supraveghere este 4. Durata mandatului acestora este de 4 ani, cu excepția primului mandat care este de 2 ani. Consiliul de Supraveghere reprezintă societatea în raporturile cu Directoratul. Consiliul de Supraveghere poate solicita Directoratului orice informații pe care le consideră necesare pentru exercitarea atribuțiilor sale de control și poate efectua verificări și investigații corespunzătoare. Consiliul de Supraveghere are următoarele atribuții principale:

a) exercită controlul permanent asupra conducerii societății de către directorat;

b) numește și revocă membrii Directoratului;

c) verifică conformitatea cu legea, cu actul constitutiv și cu hotărârile Adunării Generale a operațiunilor de conducere a societății;

d) raportează cel puțin o dată pe an Adunării Generale a Acționarilor cu privire la activitatea de supraveghere desfășurata.

Consiliului de Supraveghere nu îi pot fi transferate atribuții de conducere a societății. Consiliul de Supraveghere se întrunește cel puțin o dată la 3 luni. Președintele convoacă Consiliul de Supraveghere și prezidează întrunirea. Pentru validitatea deciziilor Directoratului sau ale Consiliului de Supraveghere este necesară prezența a cel puțin jumătate din numărul membrilor fiecăruia dintre aceste organe. Deciziile în cadrul Directoratului sau al Consiliului de Supraveghere se iau cu votul majorității membrilor prezenți. Deciziile cu privire la numirea sau revocarea președinților acestor organe se iau cu votul majorității membrilor Consiliului.

Personalul societății S.C. Agrana România S.A. Personalul este angajat și concediat de către Președintele Directoratului cu respectarea legislației muncii în vigoare. Nivelul salariilor pentru personalul societății, pe categorii de funcții, se stabilește de către Directorat și poate fi modificat de către acestea, în funcție de studii și munca efectiv prestată, cu respectarea limitei minime de salarizare prevăzuta de lege. Plata salariilor, impozitelor pe acestea și a cotei de asigurări sociale se face potrivit legii. Drepturile și obligațiile personalului societății sunt stabilite de către Directorat. Numărul mediu de angajați ai societății în anul 2007 a fost de 679 persoane.

Tabel nr. 1. Structura salariaților S.C. Agrana România S.A. (2006-2007)

Sursa: documente interne ale S.C. Agrana România S.A.

2.1.3. Obiectul de activitate și gama de produse

Domeniul principal de activitate al societății S.C. Agrana România S.A. este industrializarea sfeclei de zahăr, rafinarea zahărului brut și comercializarea produselor zaharoase și derivate (Grupa CAEN 108 – Fabricarea altor produse alimentare). Obiectul de activitate al societății reprezintă activitatea principală a societății: Clasa CAEN: 1081 – Fabricarea zahărului Activitatea principală a societății este: industrializarea sfeclei de zahăr, rafinarea zahărului brut, producerea și industrializarea zahărului, a produselor zaharoase și a celor derivate, prestări de servicii și operațiuni de import export.

Gama de produse

Zahăr retail. Ilustrat prin cele peste 200 000 de tone de zahăr produse anual și prin poziția de lider de piață, succesul Agrana în Romania se bazează pe două elemente: calitatea deosebită a materiei prime folosite și eficiența procesului de prelucrare. Producția de zahăr este asigurată prin fabricile de la Roman și Buzău.

Zahăr Mărgăritar. S.C. Agrana România S.A. este un furnizor important pentru sectorul retail fiind prezent atât în toate rețelele mari de supermarket-uri, cât și în micile magazine. Oferta de retail S.C. Agrana România S.A. acoperă toată gama de produse necesare clienților.
Brandul premium al S.C. Agrana România S.A., zahărul Mărgăritar este un produs nelipsit în orice bucătărie și ingredientul indispensabil al reușitei, “ajutându-te să împarți cu cei dragi micile satisfacții ale vieții”. Zahărul Mărgăritar este disponibil în diferite ambalaje și forme de prezentare în toate magazinele și hypermarket-urile (cristal, cubic, pudră sau brun).

Mărgăritar Cristal – cristale de mărime medie, liber curgătoare, de culoare albă. Dulce, fără miros sau gust străin.

Mărgăritar Fin – cristale de zahăr fin de mărime mică, uniforme, de culoare albă, uscate, nelipicioase, neaglomerate, liber curgătoare. Dulce, fără miros și gust străin, atât în stare solidă, cât și în soluție.

Mărgăritar Pudră – pudră albă, dulce, fără miros sau gust străin.

Mărgăritar Pliculețe Fin – cristale de zahăr fin de mărime mică, uniforme, de culoare albă, uscate, nelipicioase, neaglomerate, liber curgătoare. Dulce, fără miros și gust străin, atât în stare solidă, cât și în soluție.

Mărgăritar Pliculețe Brun – cristale din sirop de zahăr caramelizat (îmbogățite cu sirop brun din trestie de zahăr.

Mărgăritar Cubic Alb – cristale albe de zahăr rafinat, grupate în formă de cuburi. Dulce, fără miros sau gust străin.

Mărgăritar Cubic Casino – cristale albe de zahăr rafinat, grupate în formă de simboluri de cărți de joc (romb, treflă, cupă, inimă roșie).

Mărgăritar Cubic Brun – cristale din sirop de zahăr caramelizat (îmbogățite cu sirop brun din trestie de zahăr), grupate în formă de cuburi.

Mărgăritar Stick – cristale albe, liber curgătoare, care se topesc ușor. Dulce, fără miros sau gust străin.

Zahăr Coronița. Brandul Coronița este poziționat în categoria economică. Acest zahăr este folosit în special pentru conservare datorită capacității sale de a influența textura și a intensifica culorile amestecurilor. Prețul accesibil și întrebuințările diverse au transformat Coronița în zahărul preferat al consumatorilor casnici, o sursă de satisfacție pentru întreaga familie. Pe lângă utilizarea în conservarea alimentelor, Coronița oferă gust dulce și savoare băuturilor răcoritoare și mâncărurilor gătite. Zahărul Coronița este disponibil în două forme:

Coronița Cristal

Coronița Pudră

Clio. Clio este un înlocuitor al zahărului – practic, sănătos și fără calorii. Poate fi folosit deopotrivă în dietele diabeticilor sau de către persoanele care doresc să evite zahărul în alimentația zilnică. Datorită substanțelor din compoziția sa îndulcitorul Clio are o putere de îndulcire la fel de mare ca zahărul. În plus, cantitatea consumată poate fi dozată extrem de simplu datorită recipientelor în care este oferit spre vânzare:

Clio Tablete 200, 600 și 1200

Clio Pudră

Clio Lichid

Wiener Zucker:

Candel

Brun

Zahăr pentru industrie. O importantă parte a zahărului produs în fabricile S.C. Agrana România S.A. este utilizată în scopuri industriale. Varietatea de produse oferite (zahăr cristal, fin, brun sau pudră) a permis S.C. Agrana România S.A. să stabilească relații de parteneriat cu mari companii care utilizează zahărul ca materie primă, în diverse procese de producție. Varietățile de zahăr produse sunt utilizate în fabricarea băuturilor răcoritoare, a biscuiților, dulciurilor și produselor lactate: Cristal Normal, Cristal Fin, Cristal Extrafin, Brun și Pudră. Modalitățile de ambalare sunt: sac, big bag și cisternă.

Amidon. Fabrica A.G.F.D. S.R.L. Țăndărei este situată în sud – estul României, la jumătatea distanței dintre București și Constanța. Din punct de vedere logistic depozitul este perfect plasat în inima Bărăganului (principala sursă de materie primă), la distanță egală față de principalele aglomerări urbane (Galați, Brăila, Buzău, București, Ploiești, Brașov și Constanța).
Fabrica a fost preluată de S.C. Agrana România S.A. în decembrie 2001 și după un ambițios program de investiții, în aprilie 2002, a reînceput procesul de producție. Portofoliu de produse:

1) produse principale:

Amidon nativ – bulk, big bags, 25 kilo bags

Amidon modificat (agenasize8473, cationamyl 8425, collamidon 8805, collamyl 8414) –bulk, big bags, 25 kilo bags

Siropuri de glucoză – bulk, 150 kilo barrels

Siropuri de maltoză – bulk, 150 kilo barrels

2) produse secundare:

Germeni de porumb – bulk

Gluten de porumb – big bags, 25 kilo bags

Tărâțe de porumb – big bags, bulk

Societatea este certificată prin sistemul de management EN ISO 9001: 2000 și HACCP.
Capacitatea anuală de producție a fabricii este de 36 000 tone de porumb, iar numărul mediu de salariați se ridică la 170. Societatea deține spații moderne de depozitare și prelucrare pentru aproximativ 20 000 tone de cereale. De asemenea, deține mijloace de transport speciale destinate transportului vrac al pulberilor (amidon) și lichidelor alimentare vâscoase (glucoză).

Fructe. Societatea a fost înființata în anul 1997, sub numele WINK ROMANIA S.R.L., prin aportul direct al asociatului unic german Wink Verwaltungsgesellschaft MBH. În septembrie 1997 a fost pusă în funcțiune fabrica de producere a sucului din concentrat de mere, în Vaslui, la adresa la care funcționează și acum, pe un teren de 19.000 mp – la început închiriat, astăzi proprietate a firmei. În data de 30 martie 2005, asociatul unic Wink Verwaltungsgesellschaft MBH a cesionat capitalul social către grupul de firme AGRANA din Austria. Din data de 31 iulie 2006 numele societății s-a schimbat în Agrana Juice Romania Vaslui, pentru a arăta apartenența la grupul internațional și domeniul de activitate.

De la început și până în prezent societatea a avut ca obiect de activitate principal, declarat și realizat, prepararea sucurilor de legume și fructe. Materia primă de bază este reprezentată de merele proaspete pentru industrie, colectate, în principal, din regiunea Moldovei, precum și din Republica Moldova. Activitatea de producție este sezonieră, desfășurându-se în perioada august – noiembrie (perioada de recoltare a merelor). Capacitatea de procesare a fabricii este de 450 tone de mere pe zi. Produsele finite rezultate sunt sucul, concentratul din mere și aroma de mere. Producția medie, pe un sezon, este de 3.000 tone de concentrat și 100 tone de aroma de mere. În ultimii cinci ani de activitate aceste produse au fost exportate în proporție de 100 %.

2.1.4. Analiza SWOT

Analiza SWOT reprezintă o metodă de audit a organizației și a mediului acesteia, fiind considerată prima etapă a planificării strategice. Metoda îi ajută pe specialiști (marketeri) să se concentreze asupra aspectelor relevante; odată identificate, acestea se transformă în obiective de marketing. SWOT este parte a unei analize mai cuprinzătoare a situației unei organizații, fiind văzută ca unul dintre elementele fundamentale ale formulării strategiei. În principal, analiza situației este asumată pentru a furniza organizației o privire de ansamblu care să conțină cele mai bune informații posibile și care să ajute la înțelegerea forțelor, tendințelor și a cauzelor care pot să intervină pe piață la un moment dat. Aceste analize generale sunt folosite apoi pentru a lua decizii informate despre zone largi de acțiune, care utilizează avantajul comparativ al organizației și cresc posibilitatea îndeplinirii misiunii sale și, prin aceasta, realizarea scopurilor și obiectivelor sale.

Analiza SWOT este o metodă eficientă, utilizată în cazul planificării strategice pentru identificarea potențialelor, a priorităților și pentru crearea unei viziuni comune de realizare a strategiei de dezvoltare. De fapt, analiza SWOT trebuie să dea răspunsul la întrebarea „Unde suntem”, aceasta implicând analiza mediului intern al societății S.C. Agrana România S.A. și a mediului extern general și specific. Analiza SWOT dă ocazia să se identifice măsurile oportune pentru înlăturarea/diminuarea punctelor slabe (ierarhizarea lor ca priorități) și elimină în mare măsură surprinderea în cazul amenințărilor.

Tabel nr. 2.

În urma identificării punctelor tari, a punctelor slabe, a oportunităților și a amenințărilor, se poate concluziona că societatea S.C. Agrana România S.A. :

este o societate profitabilă;

are un management modern;

are o structură organizatorică optimă;

posedă o bază tehnico-materială modernă în proporție de aproximativ 80%;

are o cultură organizațională bună;

are produse diversificate și de bună calitate;

are un preț de cost al produselor competitiv;

are o piață de desfacere stabilă și este posibilă lărgirea ei;

a obținut profit constant;

are posibilitatea și condițiile de diversificare a produselor;

are posibilitatea de a se menține ca lider pe piața națională.

2.1.5. Mediul concurențial. Piața zahărului din România

Producția de zahăr are următoarele destinații:

rezerva națională;

consumatorii colectivi;

întreprinderile care folosesc zahărul ca materie primă (fabrici de conserve de fructe, sucuri, unități de panificația, cofetării etc.);

fondul pieței pentru consumul populației.

Consumul anual de zahăr în România este apreciat la o valoare cuprinsă între 550 și 600 de mii de tone, neschimbat, după cum afirmă specialiștii în domeniu, din 1990. În condițiile tranziției economico-sociale, micșorarea numărului de consumatori a fost compensată de cantitatea mai mare de zahăr pe cap de locuitor. Aproximativ 75% din consumul de zahăr este realizat de industria alimentară (sucuri, băuturi, dulciuri etc.), iar 25% din consum se comercializează la raft și se consumă casnic. Consumul de zahăr ține de puterea de cumpărare a cetățeanului, de gradul de dezvoltare economică a țării, de obiceiurile alimentare ale populației, de anul agricol (dacă s-au făcut sau nu s-au făcut fructe etc.) Pentru viitor, se apreciază însă că există potențial de dezvoltare atât volumic, cât și ca diversitate în consum.

Oferta de zahăr pe piață este formată din producția internă și importurile de zahăr. Bilanțul produsului zahăr este prezentat în tabelul de mai jos:

Tabel nr. 3. Bilanțul produsului zahăr (1993-2002)

* Disponibilitățile de consum ale populației în perioada 1993-2001, INS 2002.

Sursa: Victor Manole (coord.) – “Filiere agroalimentare”, Ed. A.S.E., București, 2005, pag. 75.

În anii 1988/1989, România își asigura integral consumul de zahăr prin procesarea sfeclei din producție internă. În anul 1990, sursele consumului de zahăr erau constituite prioritar din zahăr din sfeclă obținut în țară, și într-o măsură redusă din zahăr brut importat și rafinat. În anii următori, în urma desființării cooperativelor agricole, structura producției de zahăr s-a schimbat, devenind prioritar zahărul obținut din import și prelucrat în țară. În anul 2002, consumul de 512 mii tone de zahăr a fost asigurat în proporție de 13% (66.000 tone) din prelucrarea producției interne de sfeclă, iar 87% din consum a fost acoperit prin importuri de zahăr brut și de zahăr rafinat.

În ultimii ani, România a importat cantități mari de zahăr brut, deoarece este avantajos pentru industria de procesare românească, asigurând continuitatea procesului de obținere a zahărului în unitățile industriale și folosirea maximă a capacităților interne de prelucrare. Zahărul brut din trestie de zahăr este importat din Brazilia, Cuba și Nicaragua, ca rezultat al Sistemului General de Preferințe.

În România sunt 8 societăți comerciale de zahăr acreditate, care procesează zahăr din sfeclă și zahăr brut din trestie.

Tabel nr. 4. Societăți comerciale de zahăr acreditate

Sursa: www.madr.ro

Piața internă a zahărului este evaluată la peste un sfert de miliard de euro. Pe piața zahărului, principalii competitori ai austriecilor de la S.C. Agrana România S.A. sunt Zahărul Oradea, Lemarco și Zahărul Luduș. Fabrica de la Oradea este deținută (50%-50%) de Pfeifer & Langen Germania și Cristal Union Franța, iar reprezentanții acestor companii spun că nu au nici un interes să-și vândă afacerea. Marca Cristal Diamant ocupă al treilea loc în piață, cu o cotă de 1%, iar investițiile totale depășesc 6 milioane de euro. Marca Lemarco ocupă locul doi în piață și susține că nici nu vizează poziția de lider: “preferăm să fim profitabili“, după cum spune directorul comercial, Dan Liviu Popovici, care spune că fabrica de la Liești are cel mai bun randament din țară, funcționând nouă luni pe an. Compania are capital mixt, fiind deținută, în proporție de 50 – 50% de investitori români și grupul american Atalanta Corporation NY.

Prima fabrică de zahăr privatizată, cea de la Luduș, este deținută în proporție de 88% de o companie franceză – Sucrerie de Marquentere, francezii implicându-se serios în afacere, prin investirea a peste 8 milioane de euro. Pe piață mai sunt încă patru fabrici funcționale: cea de la Bod (acționariat românesc), Corabia (acționariat libanez), Călărași (acționari români) și cea de la Urziceni, parte din compania Marr Sugar, deținută de investitori ruși.

Figura nr. 4. Cotele de piață ale principalilor producători pe piața zahărului în funcție de cifra de afaceri

Tabel nr. 5.

Sursa: www.madr.ro.

Conform Tratatului de aderare la Uniunea Europeană, pentru România au fost alocate următoarele cote: cota de zahăr alb din sfeclă de zahăr este de 109.164 tone; cota de zahăr alb din rafinarea zahărului brut din trestie este de 329.636 tone; cota de izoglucoză este de 9981 tone.

Figura nr. 5. Cota de zahăr alb din sfeclă de zahăr pentru anul de comercializare 2007-2008

Figura nr. 6. Cota de zahăr alb din procesare zahăr brut pentru anul de comercializare

2007-2008

Potrivit organizării comune de piață, anul de comercializare începe la data de 1 octombrie și se încheie la data de 30 septembrie a anului următor. Cotele de producție de zahăr și izoglucoză se vor împărți operatorilor economici care produc zahăr și/sau izoglucoză pe teritoriul României în urma îndeplinirii mai multor criterii, dintre care principalul este media producțiilor realizate de fabricile de zahăr în perioada de referință 1998-2005.

Sistemul cotelor reprezintă un mecanism de reglare a pieței zahărului. Cota de zahăr reprezintă cantitatea de zahăr, izoglucoză sau sirop de inulină produsă în cadrul unei cote într-un an comercial și atribuită unei fabrici producătoare de zahăr. Cotele de zahăr sunt alocate sau reduse ca urmare a unei fuziuni sau a unui transfer de fabrică sau cesionare. Alocarea cotei de producție fabricilor producătoare de zahăr este un mod de a asigura plata la prețurile comunitare a cultivatorilor de sfeclă de zahăr și pentru a le asigura acestora o piață de desfacere pentru producția lor. Sectorul zahărului este singurul domeniu care contribuie la bugetul Uniunii Europene prin plata unor taxe pe producția de zahăr și izoglucoză, în cadrul cotelor alocate pentru anul comercial 2007/2008.

2.2. Diagnoza activității de marketing la S.C. Agrana România S.A.

În activitatea sa de marketing firma trebuie să dispună de metode sau tehnici prin care să obțină informațiile despre piață, să facă acest lucru cu un efort financiar minim etc. Astfel, firma trebuie să:

cunoască cele mai eficiente modalități de a recepta reacțiile consumatorilor la produsele sale;

știe exact cât de eficientă este activitatea de marketing depusă și dacă ea este într-adevăr necesară;

știe care sunt posibilele noi piețe și cum ar putea fi ele dezvoltate;

planifice activitatea firmei de așa natură încât să-și păstreze tot timpul flexibilitatea necesară depășirii șocurilor de pe piață;

știe care ar putea fi viitoarele posibilități de diversificare a produselor și dacă este oportun ca firma să-și diversifice portofoliul;

poată obține informații detaliate despre competitori pentru a-și putea evalua nivelul competitivității proprii;

știe când și pentru ce produse să facă publicitate etc.

Se apreciază, atât în teorie cât și în practică, că strategia de piață reprezintă elementul central al politicii de marketing a întreprinderii. De asemenea, în condițiile actuale, în cadrul fiecărei societăți este absolut necesară elaborarea unei strategii de piață care să răspundă cerințelor mediului extern al acesteia și să valorifice optim resursele de care ea dispune. Ținând seama de importanța strategiei de piață pentru activitatea societății, aceasta reprezintă de fapt punctul de plecare în elaborarea și fundamentarea tuturor celorlalte opțiuni strategice ale sale. În acest context, elementele în funcție de care sunt construite diversele tipuri de strategii de marketing se pot concretiza în: dinamica pieței, structura pieței, schimbările care au loc pe piață, exigențele pieței, nivelul competiției. Activitatea de marketing la S.C. Agrana România S.A. are la bază următoarele strategii de marketing:

– strategia creșterii. Prin această strategie, cunoscută și sub denumirea de strategia dezvoltării activității de piață, S.C. Agrana România S.A. urmărește expansiunea activității;

– strategia diferențiată, care este considerată o strategie specifică abordării (opticii) de marketing. În acest caz S.C. Agrana România S.A. construiește, pentru fiecare segment vizat, o strategie distinctă, utilizând produse și instrumente de marketing distincte, adaptate fiecărui segment al pieței în parte;

– strategia activă (care mai este întâlnită și sub denumirea de strategie inovatoare). S.C. Agrana România S.A. este o societate cu o atitudine prospectivă, orientată spre viitor, care vin pe piață, în permanență, cu noi produse, care “provoacă” competiția;

– strategia exigențelor ridicate. S.C. Agrana România S.A. urmărește un nivel înalt al calității produselor pe care societate le oferă pieței, astfel încât aceasta să fie în măsură să satisfacă cei mai exigenți utilizatori/consumatori finali;

– strategia ofensivă. S.C. Agrana România S.A. adoptă, pe piață, o poziție agresivă ce vizează creșterea cotei de piață a societății.

S.C. Agrana România S.A., cel mai mare jucător de pe piața locală de zahăr, și-a bugetat cheltuielile de marketing și publicitate la aproape două milioane de euro pentru 2008. Anual, cheltuielile pentru promovarea produselor și a imaginii se ridică la nivelul de unu-două milioane de euro. Bugetul de marketing poate avea diverse destinații, inclusiv comunicarea internă și către furnizori, acțiuni comune cu distribuitorii, mese rotunde, studii de piață și consultanță.

Comunicarea poate fi de tip outdoor (panotaje), media scrisă (reviste de specialitate), cât și spoturi TV/radio S.C. Agrana România S.A. lucrează cu mai multe agenții de publicitate, atât naționale, cat și locale. Art Vector, Brands Stock, Media Investement, The Ad’ Store, D&D sunt cei mai importanți și vechi colaboratori. Una dintre cele mai renumite acțiuni media s-a desfășurat în 2006, când agenția Ad’Store a derulat o campanie de publicitate pentru produsul Mărgăritar, desfășurată sub sloganul “Mărgăritar. Pentru tine”. Campania s-a derulat prin agenția de media Media Investment și a avut în centru spotul TV în care rolul principal este deținut de actorul Dan Chișu. Ultima campanie derulată este pentru produsele gen HoReCa și se desfășoară în revistele de specialitate.

Activitatea desfășurată de Departamentul de Marketing din cadrul S.C. Agrana România S.A. s-a concretizat în rezultatele obținute de companie pe plan financiar. S.C. Agrana România S.A. este cel mai important jucător de pe piața internă a zahărului și a realizat în anul financiar 2006 o cifră de afaceri de peste 170 milioane de euro. În anul 2007, cifra de afaceri a scăzut datorită scăderii volumului vânzărilor față de anul 2006 cu 33,5%, ca urmare a limitării producției prin instituirea regimului de cote alocate de către Ministerul Agriculturii, potrivit noilor reglementări ale regimului zahărului prevăzute de Uniunea Europeană. În acest context, vânzările pe termen mediu și lung nu vor putea fi făcute decât în limitele cotelor alocate.

Figura nr. 7. Evoluția cifrei de afaceri a profitului la S.C. Agrana România S.A. 2004-2007

– mil. lei –

Sursa: www.agrana.ro.

2.3. Analiza produsului zahăr “Cristal Mărgăritar”

2.3.1. Procesul de fabricație al zahărului

Din punct de vedere tehnologic, extracția zahărului este un proces complex care începe cu secționarea rădăcinilor de sfeclă de zahăr asupra cărora se intervine cu un contracurent de apă caldă, ocazie cu care are loc termoplasmolioza celulelor cu zaharuri. Se obține zeama subțire care se purifică prin tratamente cu var nestins. Urmează carbonatarea soluției obținute în scopul formării unor precipitate (pentru purificare). Se face apoi un tratament cu rășini schimbătoare de ioni pentru îndepărtarea calciului și se filtrează zeama de difuzie. Următoarele acțiuni de fierbere și filtrare au scopul de a concentra soluția și, în final, după malaxare și rafinare, se obține zahărul.

Extracția zahărului din tăițeii de sfeclă are loc prin procesul de difuzie, cu apă. La bază, stau legile generale ale osmozei, și anume: când două faze diferite A și B, dar solubile una în alta, sunt despărțite printr-un perete impermeabil se observă că dizolvantul (în cazul nostru apa), va străbate prin perete (membrană), împrăștiindu-se în soluția concentrată, iar moleculele soluției concentrate, se vor deplasa prin peretele permeabil împrăștiindu-se în dizolvant (apa de difuzie). Deplasarea moleculelor are loc până când de ambele părți ale peretelui despărțitor se stabilește o concentrație constantă, difuzia încetând în acest caz.

Pentru a se realiza procesul de difuzie (extracția zahărului), respectiv a sucului celular din tăieței, este necesar să se realizeze plasmoliza celulei, care să favorizeze difuzia. Plasmoliza, se realizează prin încălzirea tăiețeilor aflați în apa de difuzie și constă în denaturarea protoplasmei și retragerea ei spre centrul celulei, concomitant cu distrugerea membrane ectoplasmatice, în timp ce sucul celular este împins spre periferia celulei.

După separarea zemii de difuzie de borhot, zeama de difuzie reprezintă o soluție slab acidă (pH = 5,8…6,5), cu o puritate de 82…88%, și având un Brix de 13…15%. Culoarea zemii este brun-închisă spre negru, spumează și are în suspensie pulpă fină de sfeclă și impurități minerale. Pentru a obține zahăr prin fierbere – cristalizare zeama trebuie purificată. Zeama purificată este o zeamă subțire, deoarece conține 11…15% substanță uscată. Această zeamă trebuie concentrată până la 60…65% substanță uscată, în care caz se obține așa-numita zeamă groasă.

Fierberea este operația prin care zeama groasă obținută la evaporare (concentrare) cu 60…65oBrix, se concentrează până la 90…93oBrix, în care caz se obține o masă groasă, care reprezintă o suspensie de cristale de zahăr într-un sirop mamă. Siropul mamă conține în soluție tot nezahărul aflat în zeama groasă, precum și o parte din zahărul pe care impuritățile îl mențin necristalizabil. Siropul mamă sau siropul de scurgere este un sirop intercristalin cu puritate inferioară masei groase.

Cristalizarea zaharozei (zahărului) are loc concomitent cu fierberea atunci când zeama atinge o anumită suprasaturație. Rafinarea zahărului reprezintă operațiile prin care se îndepărtează impuritățile reținute la suprafața cristalelor de zahăr, prin adsorbție sau includere (incluziuni solide sau lichide). Datorită impurităților se obține zahăr cu cristale neuniforme, unele deformate și o colorație destul de intensă. Îndepărtarea impurităților se face prin:

operația de afinație a zahărului brut;

dizolvare și recristalizare, după o prealabilă decolorare și filtrare a clerselor.

În fabricile de zahăr se folosesc mai multe scheme de obținere a zahărului rafinat, și anume:

– scheme de fierbere – cristalizare cu patru produse;

– scheme de fierbere – cristalizare cu patru produse și picior de cristal.

La toate schemele menționate se observă că intervine și operația de centrifugare. De la centrifugare se obține:

zahărul cristal cu 0,5% umiditate;

siropul verde;

siropul alb rezultat din spălarea zahărului cristale cu apă (70…80oC) sau abur.

2.3.2. Procesul de prelucrare a zahărului

Zahărul obținut de la centrifuge trebuie uscat și pentru aceasta trebuie transportat la uscător, transport care se poate realiza cu un transportor oscilant, care joacă și rol de sortator. Uscarea este operația prin care se realizează îndepărtarea apei dintr-un produs (transfer de umiditate) concomitent cu transferul de căldură. Îndepărtarea apei din interiorul produsului spre suprafață are loc prin difuzie, iar de la suprafața liberă a produsului spre agentul vehiculator prin evaporare la suprafață.

Pentru ca zahărul să poată fi păstrat fără riscul aglomerării sale este necesar ca umiditatea să fie mai mică de 0,05%, pH-ul de aproximativ 8,0, să nu conțină zahăr invertit care este higroscopic, să fie răcit până la temperatura de 25oC și să nu conțină praf de zahăr. La uscare se îndepărtează în primul rând umiditatea liberă, apoi umiditatea din filmul suprasaturat, astfel încât zahărul din această peliculă se concentrează și cristalizează sub formă amorfă. Umiditatea internă nu poate fi eliminată decât dacă zahărul este măcinat. Pentru a se elimina umiditatea și a se realiza transferul de căldură este necesar ca între zahăr și aerul cald să existe o diferență de umiditate și de temperatură, viteza de uscare depinzând de caracteristicile zahărului și ale aerului cald.

Sortarea zahărului are loc după uscare-răcire și are drept scop de a sorta cristalele de zahăr după mărime. Depozitarea zahărului în vrac se face în silozuri, de regulă sub formă de turn, cu capacitate mare de însilozare (20.000 t). Zahărul care se ambalează în saci de iută de 100 kg sau saci de hârtie de 50 și 25 kg se depozitează în magazii construite din materiale rezistente la foc și bine izolate termic și împotriva umezelii.

Păstrarea zahărului se face în spații amenajate, curate, uscate, dezinfectate, deratizate, la o temperatură de maxim + 20oC și o umiditate relativă a aerului de maxim 75%. Oscilațiile de temperatură din depozite nu trebuie să depășească ± 5oC. În spațiile de păstrare, sacii, cutiile sau lăzile se așează pe grătare de lemn, astfel încât să se asigure circulația aerului. În timpul iernii stivele se așează mai compact, pentru a feri zahărul de o răcire excesivă. Pentru o bună păstrare a zahărului se va respecta vecinătatea admisă. Zahărul păstrat în condițiile menționate are termenul de valabilitate 12 luni de la data fabricării.

Transportul zahărului se va face cu vehicule închise, curate aerisite și fără mirosuri pătrunzătoare. Ca ambalaje de transport se folosesc saci din țesături liberiene, cutii de carton triplex, cutii de mucava, palete – lăzi metalice cu role, căptușite cu hârtie rezistentă sulfat înălbită.

2.3.3. Normele de calitate în fabricația zahărului

Zahărul trebuie să îndeplinească o serie de caracteristici de calitate senzoriale și fizico-chimice. Zahărul tos are culoare albă lucioasă, cu cristale de aceeași mărime și formă, uscate și nelipicioase. Nu se admite să formeze conglomerate. Zahărul tos devine mat când, din diferite motive, cristalele sunt modificate sau sunt acoperite cu zahăr praf (provenit din manipularea necorespunzătoare a zahărului). Cristalele pot fi neuniforme și cu margini nepronunțate când cristalizarea zemii a decurs anormal. Aglomerările de cristale au loc când zahărul are o umiditate prea ridicată sau a fost umezit ulterior.

Zahărul are gust dulce, fără miros sau gust străin, fără impurități mecanice (praf, resturi de sfoară sau scame). Se admit 3 mg la kg produs impurități metalice; particulele însă să nu depășească mărimea de 0,3 mm. Aceste impurități provin din aparatura și conductele fabricilor de zahăr, datorită coroziunii metalelor din care sunt confecționate. Umiditatea zahărului este importantă, ea contribuind la buna păstrare a acestuia. PH –ul soluției de zahăr trebuie să fie 6,8 – 7,5.

Aprecierea calității zahărului se face cu ajutorul metodelor organoleptice și metodelor fizico-chimice. Prin metoda organoleptică se apreciază ambalarea, marcarea, aspectul, puritatea cristalelor, mirosul, gustul. Se apreciază aspectul soluției de zahăr 10 %, care trebuie să fie clară, incoloră, fără sediment și fără miros. De asemenea, se poate aprecia și umiditatea zahărului, care la pipăit trebuie să fie uscat și afânat.

De cele mai multe ori se analizează calitatea zahărului și prin metode fizico-chimice. În această situație se analizează:

zaharoza cu ajutorul zaharimetrului (polarimetrului);

substanțele reducătoare, prin metoda Bertrand;

umiditatea, prin uscarea probei la etuva la 105oC;

cenușa, prin calcinarea probei;

culoarea, cu ajutorul colorimetrului Stammer;

impurități metalice, respectiv fierul, prin atragerea particulelor de fier cu un magnet, și apoi cântărirea lor;

rezistența zahărului cubic, prin supunerea probei la presiune până la sfărâmare.

2.4. Obiectivele politicii de produs la S.C. Agrana România S.A.

Totalitatea acțiunilor prin care firma S.C. Agrana România S.A. își stabilește obiectivele, alege strategiile, programează și desfășoară măsuri concrete alcătuiesc politica de produs, componenta cea mai importantă a mixului de marketing. Politica de produs reprezintă principala componentă a mixului de marketing a întreprinderii. Fără a avea produse competitive, adaptate cerințelor pieței-țintă, nimeni nu are nici o șansă în competiția pentru atragerea și păstrarea unui număr cât mai mare de clienți. Fundamentarea politicii de produs reprezintă punctul de plecare în definirea mixului de marketing a societății S.C. Agrana România S.A.. Acest lucru presupune precizarea clară a obiectivelor, strategiilor și tacticilor pe care societatea trebuie să și le aleagă dintre variantele posibile.

Politica de produs are în vedere conduita pe care o adoptă o S.C. Agrana România S.A. referitor la dimensiunile, structura și evoluția gamei de produse ce fac obiectul propriei activități. Comportamentul societății față de elementele mai sus menționate, trebuie să aibă în permanență drept obiectiv principal adaptarea acestora la condițiile pieței-țintă. Principalele componente ale politicii de produs la S.C. Agrana România S.A. sunt:

cercetarea produsului, care are în vedere atât analiza situației produselor, întreprinderii, prezente pe piață, cât și a celor noi, ce urmează a fi lansate într-un anumit moment pe piață. Fără această componentă (corespunzătoare funcției premisă a marketingului) politica de produs nu poate corespunde așteptărilor;

proiectarea și realizarea produselor noi, presupune realizarea noilor produse, în concordanță cu nevoile consumatorilor, pentru a putea fi testate (testare tehnică și de acceptabilitate) în vederea lansării lor pe piață;

asigurarea legală a produsului, în vederea protejării acestuia împotriva concurenței neloiale căruia i-ar putea cădea victimă acesta;

analiza portofoliului produselor, pe care întreprinderea le are deja prezente pe piață. Prin utilizarea unor metode precum BCG, Matricea McKinsey, SWOT etc. întreprinderea își poziționează produsele pe piață și poate decide care sunt cele care vor rămâne în continuare și care sunt cele care vor fi înlocuite sau eliminate definitiv.

Obiectivele strategiei de produs

consolidarea poziției în cadrul actualelor segmente de piață;

poziționare mai bună în cadrul pieței;

creșterea gradului de pătrundere în consum a unui produs;

creșterea cotei de piață a S.C. Agrana România S.A. și a produselor sale prin atragerea în consum a unor noi segmente de utilizatori, precum și a nonconsumatorilor relativi din segmentele deja câștigate;

diferențierea produselor proprii față de cele similare sau apropiate, ale altor concurenți.

2.5. Politica în domeniul ambalării și etichetării

Sistemul de ambalare, materialul folosit și tipul de ambalaj trebuie să asigure stabilitatea alimentului, să nu permită transferul unor substanțe toxice din materialul de ambalare sau în timpul procesului ambalării către aliment, să evite schimbul de umiditate cu mediul, impurificarea cu substanțe nedorite din mediu, contaminarea cu microorganisme și favorizarea unor reacții fotochimice sau determinate de contaminarea microbiologică. Tipul și materialul de ambalare pentru alimentele care urmează a fi sterilizate trebuie să asigure rezistență la manipulare, să nu se deformeze și să nu se degradeze. Sistemul și tipul de ambalaj trebuie să fie adaptat cerințelor de utilizare a alimentului, evitându-se ambalarea alimentului ușor degradabil în recipiente de volum care să impună după o utilizare parțială, o depozitare pe o perioadă mai lunga de folosință, în condiții de neasigurare a etanșeității tipului de ambalaj, favorizându-se astfel degradarea alimentului.

Sistemul, tipul de ambalare și materialele necesare ambalării se vor certifica o dată cu certificarea alimentului ca atare, pe baza unui aviz de specialitate a unităților de profil, neautorizându-se producerea și comercializarea acestora decât în condițiile certificării. Etichetarea și inscripționarea alimentelor ambalate trebuie să fie conform reglementarilor naționale, în conformitate cu reglementările internaționale. Pentru alimentele care sunt ambalate de alți agenți economici decât cei care le-au produs, inclusiv cele din import, de asemenea trebuie respectate reglementările în vigoare.

Zahărul tos pentru desfacere pentru consumatori se ambalează în:

– pungi de hârtie cu strat dublu, în interior hârtie imitație pergament;

– pungi de folie de polietilenă de joasă densitate;

– pungi de hârtie rezistentă sulfat înălbită;

– plicuri de hârtie înnobilată cu polietilenă.

Ambalajele de desfacere trebuie marcate astfel:

– marca, denumirea producătorului, localitatea;

– denumirea și tipul de zahăr;

– data ambalării (luna și anul);

– masa netă și abaterea admisă;

– condițiile de păstrare;

– standardul;

– termenul de valabilitate.

CAPITOLUL 3

PERFECȚIONAREA STRATEGIEI DE PRODUS LA S.C. AGRANA ROMÂNIA S.A.

Strategiile urmărite privind produsul zahăr “Cristal Mărgăritar”

Construirea unei mărci – cu tot ceea ce presupune, inclusiv un ambalaj deosebit – este singura soluție prin care un producător poate să-și evidențieze produsul între atâtea pachete sau sticle banale aflate, una lângă alta, în raftul magazinului. Valoarea unui brand, la produse similare din punct de vedere organoleptic, este practic diferența de venituri între cele două firme, la cantități egale. Este practic ceea ce reușește un brand să vândă mai mult decât altul. Strategia companiei S.C. Agrana România S.A. de a lansa produse premium în România pentru consumatorii cu venituri peste medie a venit în contextul creșterii veniturilor consumatorilor români și orientării acestora către produse mai scumpe, o tendință care a determinat și alte companii să-și repoziționeze mărcile pe segmentul premium. “Mărgăritar”, prima marcă de zahăr de pe piața românească, a fost lansată la sfârșitul lunii mai 2001, sub sloganul “Mărgăritar. Perla Zahărului”, de către compania S.C. Agrana România S.A.

Zahărul Mărgăritar, singurul produs de gen de calitate premium de pe piața românească, la acea dată, a fost lansat în urma unor studii de piață care au arătat că există un segment de consumatori avizați, care doresc un zahăr de înaltă calitate și apreciază produsele de marcă. Imaginea mărcii a fost creată de o binecunoscută agenție de publicitate austriacă, Demner, Merlicek și Bergmann, în colaborare cu agenția de publicitate TBWA din București. Personalitatea mărcii a fost construită în așa fel încât să concorde cu stilul de viață al segmentului țintit: femei în vârstă de peste 30 de ani, moderne, cu deschidere spre nou, mândre de gospodăria lor și responsabile de cumpărăturile casei. Spotul creat pentru campanie prezintă o tânără femeie care își îndulcește cafeaua cu o perlă din șiragul pe care-l poartă la gât. S.C. Agrana România S.A. și-a propus ca marca Mărgăritar să devină lider de piață.

Pentru atingerea obiectivului de a mări ponderea zahărului ambalat în totalul producției, S.C. Agrana România S.A. și-a propus ca în perioada martie-aprilie 2007 să desfășoare o campanie de creștere a vânzărilor cu 40% pentru prima jumătate a anului, față de aceeași perioadă a anului trecut, la zahărul ambalat, în special la produsul “Cristal Mărgăritar”. În primăvară este sărbătoarea Paștelui, iar de la jumătatea lunii martie începe deja agitația cu aprovizionarea, în vederea asigurării belșugului pe masa pascală. Dintre delicatesele care nu lipsesc, din meniul oricărei familii românești, sunt tradiționalele ouă vopsite, cozonacii și pasca. Coacerea cozonacilor și a păștii este prevăzută de o aprovizionare riguroasa pentru achiziția tuturor ingredientelor, iar indispensabil este zahărul. Pentru realizarea acestor delicatese, românii sunt nevoiți să achiziționeze mai mult zahăr decât de obicei. Zahărul, făcând parte din categoria FMCG-urilor (fast moving consumer goods), unde loialitatea față de brand nu este atât de mare, consumatorii trebuie determinați să cumpere zahăr Cristal Mărgăritar. Pentru a realiza acest lucru zahăr Cristal Mărgăritar folosește mai multe strategii:

1. reducerea temporară de preț de 10%, în România orice reducerea de preț, la FMCG-uri, este un criteriu care îl face să urce pe scara opțiunilor;

2. pachet cuplu, în care sunt cuprinse 2 pachete de 1 kg de zahăr Cristal Mărgăritar și un pachețel de 0,25 kg de Mărgăritar Zahăr Pudră, cadou;

3. pachet special pentru Paște, cu 3 pachete de 1 kg de zahăr Cristal Mărgăritar și cadou, o cutie specială, Mărgăritar, pentru zahăr;

4. pachet bonus, la același preț primești cu 25% mai mult zahăr.

După efectuarea unui studiu de piață, populația a fost atrasă, în cea mai mare proporție de pachetul bonus, întotdeauna o ofertă cantitativă tentantă a sporit achiziționarea și consumul. Având ca obiectiv creșterea vânzărilor la zahărul ambalat, zahăr Cristal Mărgăritar a oferit la același preț cu 25% mai mult zahăr Cristal Mărgăritar. Planul de implementare al strategiei în perioada sărbătorilor pascale implică stabilirea noului design al ambalajului promoțional, produs propriu al departamentului de marketing, sub îndrumarea directorului de marketing, precum și a numărul de pachete promoționale care se vor produce, zonele unde se vor distribui și în ce proporții. În anul 2007, în perioada sărbătorilor pascale, S.C. Agrana România S.A. a scos pe piață 2.900.000 pachete promoționale de zahăr Cristal Mărgăritar.

Cel mai recent proiect S.C. Agrana România S.A. dezvoltat cu Brandstalk este promoția națională “Mărgăritar te trimite la cumpărături de 1000 de euro!”. Pasiunea pentru cumpărături nu ține cont de niciun anotimp și de niciun sezon. Tocmai de aceea, “Mărgăritar te trimite la cumpărături de 1000 de euro!”, în cadrul unei promoții naționale organizate de S.C. Agrana România S.A. în parteneriat cu OTP Bank România și dezvoltate de agenția Brandstalk. Promoția reprezintă o noutate absolută pentru categoria zahărului din România, fiind pentru prima dată când un brand de zahăr (Mărgăritar) se asociază cu un brand bancar (OTP Bank,) într-o promoție ce oferă drept premii carduri gata încărcate cu bani de cumpărături.

“Dezvoltarea acestei promoții s-a realizat, încă de la început, într-o manieră originală. Pe lângă ineditul asocierii dintre Mărgăritar – brandul premium al S.C. Agrana România S.A. – și OTP Bank România, promoția înseamnă apariția pe piață a unui ambalaj promoțional nou. Acesta sparge tiparele existente pe piața zahărului, întrucât valorifica suportul ambalajului prin expunerea unui al doilea brand pe lângă cel de zahăr, dintr-o cu totul altă categorie. Astfel, punga de zahăr devine un suport de promovare pentru două branduri diferite în același timp. În plus, acestea au avantajul că pot beneficia de o foarte mare vizibilitate, atât în timpul prezenței pungii la raft, cât și în timpul păstrării ei pe dulapul din bucătăria consumatorilor” declara Sorin Soroceanu, Director Marketing la S.C. Agrana România S.A.

Publicul țintă vizat de promoție este reprezentat în principal de femeile active din mediul urban, care pun mare preț pe “tot ce e nou” și care au o pasiune atât pentru shopping, cât și pentru dulce. Special pentru acestea, sunt puse la bătaie 30 de carduri OTP Bank, fiecare cu 1000 de euro “de spart” la shopping și 100 de storcătoare de citrice, pentru că în goana după reduceri sau după o nouă colecție ai nevoie și de energie și ceva răcoritor. Premiile se vor acorda prin tragere la sorți, în cadrul a 10 extrageri săptămânale care se vor desfășura pe parcursul promoției, iar mecanismul folosit este unul simplu, bazat pe decuparea desenelor cu pungi de shopping de pe două ambalaje promoționale și trimiterea lor la adresa indicată pe ambalaj. Bugetul de marketing și comunicare, împreună cu media, logistica și materialele produse, se ridică la aproximativ 1 mil. euro.

Promoția va beneficia de o puternică susținere media pe toată perioada cuprinsa între 1 septembrie – 31 octombrie, atât pe TV și print, cât și in store, prin postere digitale expuse în principalii key accounti din tara. Strategia media a campaniei a fost dezvoltată și implementată de Media Investment. Echipa care a dat startul în această cursă a cumpărăturilor a fost alcătuita din: Sorin Predescu – Creative Director, Marian Enache – Senior Copywriter, Alex Done – Senior Art Director, Olivia Georgescu – Account Director, Camelia Dejeu – Account Executive (Brandstalk) , Nicoleta Todea – Media Investment Manager (Media Investment) și Sorin Soroceanu – Marketing Manager (S.C. Agrana România S.A.). Agenția Brandstalk, membra a TheGroup și cea care a dezvoltat strategia, a fost înființată în anul 2005 și a înregistrat anul trecut o creștere a cifrei de afaceri cu 55% față de anul precedent. Brandstalk a câștigat conturi importante, ajungând să dețină în prezent un portofoliu semnificativ de clienți locali și internaționali și s-a numărat printre agențiile finaliste în cadrul EFFIE Awards 2007, secțiunea “Servicii financiare”.

Propuneri de perfecționare a strategiei de produs la S.C. Agrana România S.A.

Obiectivele urmărite de politica de produs trebuie să slujească scopului activității economice a întreprinderii. Dincolo de specificitatea imprimată acestora de orizontul de timp pentru care se stabilesc, de profilul activității întreprinderii sau de natura pieței căreia i se adresează, obiectivele politicii de produs privesc modul concret de alocare a resurselor pentru dimensionarea adecvată a structurii fabricației sau a sortimentului comercializat.

S.C. Agrana România S.A. are în plan aplicarea unei strategii de piață care are ca obiectiv principal creșterea competitivității produselor sale fabricate în condițiile liberei concurențe. Activitatea de marketing devine foarte importantă în această perioadă, deoarece trebuie să vină în întâmpinarea producției cu soluții de rentabilizare și să asigure spre producție transferul de tehnologii, proiectarea de produse și servicii în conformitate cu tendințele conturate pe plan mondial.

Factorii de bază în alegerea strategiei societății S.C. Agrana România S.A. sunt:

– potențial financiar ridicat (comparativ cu al firmelor concurente);

– potențial uman ridicat (nu atât ca număr cât ca nivel profesional); de remarcat faptul că se acordă o mare importanță pregătirii, specializării personalului prin cursuri de specialitate;

– poziție de lider pe piața internă (piața căreia se adresează în proporție de 98%).

Obiectivele prioritare în această perioadă vor fi:

valorificarea superioară a materiilor prime;

cercetări privind cerințele consumatorilor;

promovarea ambalajelor moderne și atractive.

De-a lungul ultimilor ani, S.C. Agrana România S.A. a încercat să țină pasul cu exigențele consumatorului prin îmbunătățirea imaginii și promovarea mai intensă a produsului “Cristal Mărgăritar”. O dată cu deschiderea către piețele dezvoltate, românii au devenit selectivi, rolul prețului în opțiunea de cumpărare diminuându-se treptat în favoarea altor elemente. Factorul de decizie a fost mult timp prețul și continuă să fie, însă lumea a început să vină cu noi idei, se poartă discuții privind sănătatea și siguranța alimentară. Cumpărătorii sunt mai atenți la ambalaje, calitatea și brandul influențând într-o mai mare proporție decizia de cumpărare.

Produsele realizate de S.C. Agrana România S.A. sunt produse de calitate, dar într-un domeniu în continuă schimbare ca cel al industriei alimentare, nu numai calitatea produselor, ci și imaginea acestora contează. De aceea, se propune susținerea politicii de produs duse de companie cu o politică promoțională adecvată. În ceea ce privește calitatea, trebuie să se urmărească respectarea relației calitate-diversificare-înnoire sortimentală. Astfel, consumatorii vor ști să aprecieze efectul pe care îl generează noile modificări ale conținutului produselor, noile schimbări de gramaje, noile modificări de prețuri, cât și noile modificări de etichetare a produselor. Diferențierea produselor sale față de cele ale concurenței ar trebui să se bazeze pe strategia de design.

Zahărul Mărgăritar, produs de S.C. Agrana România S.A., are în România o cotă de piață de 48%, pe lista clienților numărându-se aproape toate marile companii multinaționale prezente în România pe segmentul producției alimentare. Unul dintre cele mai importante obiective din acest an vizează creșterea ponderii zahărului ambalat în totalul producției. Deocamdată, zahărul vrac acoperă o parte mai însemnată din producție, însă S.C. Agrana România S.A. intenționează să schimbe acest raport, mizând pe produse ambalate care asigură un câștig mai mare. S.C. Agrana România S.A. își propune să ajungă la un raport 65%-35% până la sfârșitul acestui an.

BIBLIOGRAFIE:

BACALI Laura – “Marketing-mix”, Ed. Universității Tehnice, Cluj-Napoca, 1997;

BALAURE Virgil (coord.) – “Marketing”, Ed. Uranus, București, 2003;

CATANĂ Alexandru – “Politici de marketing”, Ed. Dimitrie Cantemir, Târgu Mureș, 1998;

CĂTOIU Iacob (coord.) – “Marketing. Aspecte conceptuale și operaționale”, Ed. A.S.E., București, 2004;

CONSTANTIN Marian – “Agromarketingul în contextul globalizării economiei”, Ed. Universității de Științe Agronomice și Medicină Veterinară, București, 2006;

CREȚ Nicoară – “Marketingul produselor agroalimentare”, Ed. Fundației Culturale “Ioan Slavici”, Arad, 2001;

CROITORU Constantin – “Marketingul produselor agricole”, Ed. Ceres, București, 2001;

DOBOCAN Corina Adriana – “Fundamentarea proiectării competitive a produselor”, Ed. Universitatea Tehnică Press, Cluj-Napoca, 2001;

DRĂGAN John Constantin, DEMETRESCU Mihai C. – “Noul marketing în mileniul III”, Ed. Europa Nova, București, 1998;

IOSIF Gheorghe – “Piața resurselor și a produselor agroalimentare”, Ed. Economică, București, 1998;

JUGĂNARU Mariana – “Marketing”, Ed. Expert, București, 2000;

MANOLE Victor, STOIAN Mirela, ION Raluca Andreea – “Agromarketing”, Ed. A.S.E., București, 2003;

MANOLE Victor (coord.) – “Filiere agroalimentare”, Ed. A.S.E., București, 2005;

MANOLE Victor, ROTARU Vintilă, ZAHIU Letiția – “Management-marketing agroalimentar. Selecție de lecții și studii de caz”, Ed. A.S.E., București, 1998;

MEHEDINȚI Ion Lucian, MARIAN Gheorghe, MAN Otilia Rica – “Agromarketing. Teorie și aplicații”, Ed. Fundației Universitare “Dunărea de Jos”, Galați, 2004;

NICORESCU Elisabeta – “Marketing”, Ed. Ex Ponto, Constanța, 2000;

OANCEA Margareta – “Managementul modern în unitățile agricole”, Ed. Ceres, București, 2003;

PATRICHE Dumitru – “Marketing industrial”, Ed. Expert, București, 1998;

PISTOL Gheorghe M. – “Marketing”, Ed. Fundației “România de Mâine”, București, 1999;

POP Cecilia – “Merceologia produselor alimentare”, Ed. Tipo Moldova, Iași, 2004;

POSTĂVARU Nicolae – “Marketing de produs”, Ed. Matrix Rom, București, 1998;

PURCĂREA Anca Alexandra – “Marketing. Definiții. Clasificări. Scheme”, Ed. Printech, București, 1999;

SABOU Felicia – “Politici de marketing”, Ed. Risoprint, Cluj-Napoca, 2004;

SMEDESCU Ion, PAPUC Mihai, SOCA Diana – “Marketing”, Ed. Universitară, București, 2004;

ȘTEF Ducu – “Practicum de merceologia produselor alimentare”, Ed. Eurobit, Timișoara, 2003;

*** documente interne ale S.C. Agrana România S.A.;

*** www.agrana.ro (pagina web oficială a S.C. Agrana România S.A.).

Copyright Notice

© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.

Acest articol: Elaborarea Strategiei de Produs la Sc (ID: 130881)

Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.

Elaborarea Strategiei de Produs la Sc

Copyright Notice

Leadership Bazat PE Cunoastere In Organizatiile Militare Contemporane

. Managementul Dezvoltarii Companiei. Planul de Dezvoltare pe Piata Interna Si Externa (xyz S.r.l

Lucrari de Intocmire a Situatiei Pozitiei Financiare

Cercetari Asupra Serviciilor de Transport Si Cazare din Judetul Caras Severin

Prezentare de Ansamblu a Sc Ilex Com Srl

Comertul Electronic Componenta a Mediului Electronic In Cadrul Zara

Copyright Notice

Similar Posts