Elaborarea Strategiei de Piata la Sc

Capitolul 2

2. Prezentarea S.C. CONSERV Buftea S.A.

Societatea comercială Conserv Buftea S.A. a fost fondată în anul 1870 de către prințul Barbu Stirbei.

În anul 1974 se reorganizează și devine Întreprinderea pentru Producerea si Industrializarea Legumelor și Fructelor – Buftea (IPILF – Buftea), pe actualul amplasament, pe care din anul 1967 funcționa secția de paste de tomate. Această fabrică prin dotări noi preia producția de conserve de legume, fructe, carne, a vechi fabrici de conserve, fondată de Prințul Știrbei.

În anul 1948 această fabrică a fost naționalizată transformându-se în proprietate de stat, unde s-au produs o gamă largă de conserve, urmand ca in anul 1975 fabrica să-și schimbe amplasamentul în zona industrială a orașului, fiind dotată cu noi capacități de producție și integrată într-un spațiu mai mare, urmând să capete denumirea actuala de S.C. CONSERV BUFTEA S.A.

2.1 Date generale

Societatea este situată în partea de nord a orașului Buftea, judetul Ilfov, pe platforma industrială, pe șoseaua București – Târgoviște nr. 296, km 20,8 fiind o societate pe acțiuni înregistrată la Oficiul Registrului Comerțului cu numărul J40/367/1991, având ca obiect principal de activitate producerea legumelor și fructelor în ferme proprii, prelucrarea acestora în conserve, prin sterilizare și pasteurizare, concentrate alimentare naturale și băuturi răcoritoare, conserve din carne.

Întreprinderea este înconjurată în partea de nord de SC AMCO SA Buftea și IP Luceafărul, în partea de est de teren agricol aparținând Primăriei, în partea de sud-est de SC ANGST-RO SRL, în vest de stație pilot materiale de construcții, iar în sud de SC PAJURA SA – Fabrica de Pâine și Parc Primăria oraș Buftea.

Sintetic se poate spune că societatea își desfășoară activitatea într-un domeniu orientat exclusiv pentru consumul populației, este amplasată într-o zonă cu potențial agricol, în apropierea Bucureștiului, acționează pe o piață a cărei putere de absorție este influențată puternic de acțiunea unor factori conjuncturali nefavorabili, are o ofertă limitată din punct de vedere al structurii sortimentale și necompetitivă din punct de vedere al formei de prezentare și al prețului, dispune de un potențial uman calificat și având o medie de vârstă cuprinsă între 35 – 40 de ani, dispune de capacități de producție și depozitare importante, în prezent utilizate parțial (cca 60%), și are o dotare tehnică și tehnologică în mare parte uzată fizic și moral, ceea ce îi crează un handicap în evoluția pe o piață concurențială.

Societatea are drept de proprietate asupra terenului agricol, bunurilor imobiliare și terenurilor aferente acestora, asupra mijloacelor fixe, nefiind antrenată în litigii majore de natura a-i afecta reputația și a-i periclita situația financiară. Relațiile cu salariații sunt bune, nefiind afectate de conflicte de muncă, deși numărul acestora a fost în continuă scădere din 1990 și pâna în 1998. Deasemenea societatea are o parte din bunuri grevate de datorii, și are contractate împrumuturi necesare finanțării activității de producție și pentru investiții.

După anul 1990 întreprinderea realizează conserve din grupele: legume, fructe, carne, pasră tomate – muștar, etc.

Producția realizată avea asigurată intrarea pe piața internă și externă. Până în anul 1990 – piața externă fiind divizată pe două relații: relația est și relația vest.

După anul 1990 odată cu liberalizarea pieței, întreprinderea și-a redefinit și redimensionat activitatea, încercând să se adapteze la economia de piață.

Deoarece până în anul 1990 întreprinderea își asigura necesarul de materii prime ( produse agricole) din ferme legumicole proprii, după, anul 1990, când pământul a fost trecut în proprietate particulară a celor ce au fost expropriați, societatea și-a stabilit strategi de aprovizionare cu materii prime din tară și din import.

Dupa anul 1990 societatea se confrunta cu probleme de aprovizionare cu materii prime, aceste probleme fiind determinate de retrocedarea terenurilor, de desfințarea structurilor (C.A.P., I.A.S., etc.).

Obiectul de activitate

În anul 1990 potrivit Legii 31/1990 – privind constituirea și funcționarea societăților comerciale, în baza HG 1355/1990 se inființează SC CONSERV BUFTEA SA, având următorul obiect de activitate inclus în statutul societății.

Obiectul principal de activitate al societății este prelucrarea și conservarea fructelor și legumelor – COD CAEN 1533.

Obiectul de activitate principal este completat de următoarele activități:

Prestări de servicii COD CAEN 7484

Cultura plantelor tehnice uleioase COD CAEN 0113

Cultura cerealelor COD CAEN 0111

Cultura legumelor COD CAEN 0115

Pomicultura și alte plante fructifere COD CAEN 0117

Produse de carne inclusiv carne de pasăre COD CAEN 1513

Prelucrarea și conservarea peștelui COD CAEN 1520

Prelucrarea sucurilor din legume și fructe COD CAEN 1532

Producția de apă minerală COD CAEN 1598

Fabricarea băuturilor nealcoolice COD CAEN 1599

Comerț intermediar cu materii prime agricole COD CAEN 5111

Comerț intermediar cu produse alimentare COD CAEN 5117

Comerț cu ridicata a cerealelor și semințelor COD CAEN 5121

Comerț cu ridicata a fructelor și legumelor COD CAEN 5131

Alte tipuri de comerț cu ridicată al produselor alimentare COD CAEN 5139

Comerț cu amănuntul a legumelor și fructelor COD CAEN 5221

Comerț cu amănuntul a băuturilor COD CAEN 5226

Alte tipuri de comerț cu amănuntul al produselor alimentare COD CAEN 5228

Construcții și reparații COD CAEN 4526

COD CAEN – reprezintă clasificarea activităților din economia națională, iar instituția care se ocupă cu acest lucru este Institutul Național de Statistică.

Activitatea ce reprezintă obiectul principal și cca 30% din restul activităților care o completează sunt autorizate să funcționeze.

2.2 Funcțiile societății

a)Funcția comercială

În anul 2002 programul producției fizice a fost realizat după cum urmează:

planul propus pentru anul 2002 la SC CONSERV Buftea SA este reprezentat de următoarele produse:

planul realizat la sfârșitul anului 2002 la SC CONSERV Buftea SA se prezintă astfel:

– deoarece s-a realizat cu mult peste planul propus, din punct de vedere al ponderii grupelor de produse (în procente), situația se prezintă astfel:

pastă tomate – proces concentrat 24 – 40 refractometrice,

bulion – produs diluat (fluid) 16 – 18 refractometrice.

Din datele prezentate mai sus reiese că a existat preocupare pentru realizarea producției de conserve ca fiind singura sursă pentru realizarea de venituri în perioada următoare.

În perioada raportată s-au înregistrat greutăți în aprovizionarea cu materii prime, forță de muncă calificată, urmare a sezonalității producției, fapt care a condus la utilizarea creditelor bancare pe termen scurt, în vederea desfășurării normale a producției.

b) Funcția de producție

Societatea are certificat de atestare a dreptului de proprietate asupra terenului pe care se află în prezent societatea, acest teren fiind alcătuit din: sediul social al societății, punctul de lucru (secții de producție, ateliere, depozite); suprafața de teren în proprietate exclusivă fiind de 81.282 m2.

Funcția de producție presupune caracterizarea strategiilor de dezvoltare ale societății. Scopul acesteia presupune realizarea obiectivelor din domeniul fabricării produselor, al elaborării bunurilor, prestărilor de servicii prin activități de bază, auxiliare și de deservire.

Realizarea obiectivelor acestei funcții presupune, în general, următoarele activități:

producția de bază de bunuri – grupele principale de conserve de legume și fructe;

producția auxiliară – care ajută la realizarea producției de bază, implicarea în realizarea produselor agricole, a materiilor prime de bază, legume și fricte, prin implicarea în activități de colaborare cu producătorii agricoli, sporirea activității investiționale;

întreținerea și separarea utilajelor, echipamentelor, instalațiilor, prin sporirea preocupărilor de adaptabilitate al acestora la structura variată de producție impusă de caracterul de sezon al materiilor prime comservate;

asigurarea calității activităților, în ansamblul activității desfășurate la nivelul societății.

În ceea ce privește procesul de fabricație, acesta se caracterizează până în anul 2002 prin disfuncționalități în modul de concepere al organizării fluxurilor tehnologice și printr-o dotare tehnică uzată fizic și moral.

Dotările tehnologice, reprezentate de mașinile de divizat, de închis, de instalațiile de pasteurizare, etc. sunt uzate fizic și moral, produsele fabricate, deși apreciate din punct de vedere calitativ, sunt necompetitive din punct de vedere al ambalajului de prezentare și a prețului.

Începând cu anul 2002, majoritatea instalațiilor au fost reparate, iar câteva dintre ele au fost trecute în conservare (instalația de producere a pastei de carne, de fabricare a băuturilor alcoolice, a băuturilor răcoritoare și a muștarului).

Totuși și în urma acestor reparații, fluxurile tehnologice își mențin unele mici disfunctionalități, datorită modului de concepere a acestora.

c) Funcția organizatorică

Structura organizatorică a S.C. Conserv Buftea S.A. este de tip piramidal, îmbinând structurile ierarhice cu cele funcționale. Astfel, societatea dispune de 4 nivele ierarhice dintre care unul corespunde conducerii colective. Managerul are în subordine directorii: tehnic, comercial și cu probleme de agricultură și pe cel economic, compartimentul personal-salarizare și compartimentul juridic.

Conform prevederilor actelor constitutive organul de conducere a S.C. Conserv Buftea S.A. este Adunarea Generala a Acționarilor (AGA), care decide asupra activității și asigură politica ei economică și comercială.

Modul de organizare al societății poate fi apreciat ca fiind parțial adecvat din punct de vedere al structurii, mărimii și specificului unitații.

Pe măsura aprobării poziției de piața, actuală forma organizatorică poate constitui un impediment datorită centralismului excesiv, lipsei de flexibilitate, circuitului lung pe care trebuie să-l parcurgă informația de la factorul de decizie la cel de execuție și invers, etc.

Organigrama societății:

d) Funcția de personal

Potențialul uman al societății dat de numărul , structura și calificarea personalului este situat pe urmaroarele nivele de diagnosticare:

-managerul societății,

-personalul tehnic și funcționăresc,

-personalul muncitoresc.

În perioada sezonului rece datorită atât condițiilor de microclimat cât și imposibilității desfășurării intensive a activității productive, între 50-70% din numărul salariaților beneficiază de prevederile Legii 76/2002 – privind protecția socială a șomerilor. De asemenea, numărul de salariați pe parcursul unui an este fluctuant datorită caracterului sezonier al fabricației.

Începând cu 2002, numărul angajaților a început să fie constant, de 200 persoane, fiind îndepărtată și latura sezonalității prin producerea conservelor cu materii prime produse în sere sau din export.

Structura personalului: – personal direct productiv – 140;

personal indirect productiv – 60 ( inclusiv personalul administrativ – contabili, merceologi, etc).

Ierarhizarea pe minim de studii: – personal cu studii superioare – 10;

personal cu studii medii – 60;

personal cu școli profesionale – 50;

personal cu studii gimnaziale – 80, din care:-muncitori necalificați –ncitori necalificați – 25

-muncitori calificați la locul de muncă – 55.

Orientări privind ridicarea nivelului de pregătire profesională a personalului: a) program de perfecționare, reciclare, specializare – sunt numiți să asigure pregătirea profesională necesară pentru:

– înnoirea producției;

adaptarea la noutățile tehnice introduse;

aprofundarea tehnologiilor ținând cont de diversitateas producției;

exploatarea tehnicii de calcul, și adaptarea la cerințele de comunicare actuale.

b) program de recalificare și policalificare – sunt determinate de necesitățile producției care sunt diferite de la un sezon la altul. Pentru eficiența muncii s-au organizat cursuri de policalificare pentru salariații care pot exercita meserii înrudite, ( exp. mecanicii s-au calificat în meseriile de electromecanic, motostivuitoriștii în meseriile de electrocoriști și electrostivuitoriști, fochiștii în motopompiști, tractoriști rutieri în șoferi și mecanici agricoli).

Ținând cont de specificul obiectului de activitate, de condițiile de microclimat și eficiența economică a derulării procesului productiv, forța de muncă care răspunde acestei activități este în mare majoritate de pregătire medie sau submedie fără a avea aptitudini în alte sectoare ale economiei. Nu sunt specialiști absolvenți din domeniile “de vârf” ale instituțiilor de pregătire superioară.

Echipa managerială practică un management activ a cărui concepție utilizează diferite metode de management, în funcție de situațiile concrete. Există o permanentă preocupare pentru activarea concretă și de perspectivă a societății în ceea ce privește creșterea profitabilității prin identificarea de noi oporunități, piețe de desfacere, crșterea conpetivității produselor. Stilul de conducere este bazat pe respectare limitelor de competență, iar personalul calificat este atașat societății stabil, cu o structură preponderent muncitorească.

e) Funcția financiar-contabilă

În perioada de până în anul 2002, societatea comercială a reușit să-și acopere cheltuielile din veniturile realizate și să obțină profit, însă rezultatele bune din activitatea de exploatare au fost diminuate destul de mult de pierderile din activitatea financiară, pierderi care au început să se diminueze începând cu 1996 și care s-au datorat deficitului de trezorerie.

Începând cu 2002, socieatea a dat semne de revigorare prin înregistrarea de profit. Trendul profitabilității vânzărilor a fost într-o ușoară scădere, dar nivelul mediu se apropie în această perioadă de 8%.

Sistemul de contabilitate aplicat la S.C. Conserv Buftea S.A. este dualist și se bazează pe concepția organizării de doua secțiuni intercorelate:contabilitatea financiară sau generală, denumită și externă, și contabilitatea de gestiune sau analitică, denumită și managerială. Principiile și regulile generale privind organizarea și conducerea contabilității în cadrul S.C. Conserv Buftea S.A. se prezintă în conținutul Regulamentului privind organizarea contabilității emis în baza prevederilor articolului 42 al Legii contabilității nr. 82/24 decembrie 1991.

Conducerea întreprinderii s-a preocupat îndeaproape de încasarea mărfurilor livrate, de respectarea modalităților de plată stabilite prin contract, precum și a termenilor de decontare.

La data de 31.12.2002, creanțele și datoriile societății se prezintă astfel:

A Creanțe totale

Din care: = 33.326.413 mii lei

Clienți = 33.301.926 mii lei

B Datorii totale = 95.179.547 mii lei

B1 Datorii (curente) la Buget stat

Impozit profit = 234.350 mii lei

Impozit salarii = 50.454 mii lei

TVA = 24.180 mii lei

Alte impozite = 1.496 mii lei

B2 Datorii la BASS (curente )

25% – CAS angajator = 145.799 mii lei

0,5%- CAS asigurat = 78.009 mii lei

7%- CASS angajator = 50.144 mii lei

6,5%- CASS asigurat = 55.007 mii lei

B3 Datorii fonduri speciale

Fond șomaj 1%salariați = 6.328 mii lei

Fond șomaj 5% angajator = 29.078 mii lei

Fond handicapați = 13.791 mii lei

Alte fonduri = 1.699 mii lei

B4 Alte datorii

Furnizori = 68.728.214 mii lei

Clienți creditori = 3.438.645 mii lei

Împrumuturi + dobânzi asimilate = 20.744.460 mii lei

Credite bancare = 1.005.000 mii lei

Dividende (an 1998) = 21.701 mii lei

Beneficii (an 2000) = 58.185 mii lei

Alte datorii = 493.007 mii lei

Din calculele efectuate, am constatat că stocurile de materii, materiale, produse finite, mărfuri și clienți de încasat asigură rambursarea datoriilor.

Nivelul acestor datorii au fost determinate de ritmul înalt al inflației, al cheltuielilor de producție ( materii prime, energie, apă, abur, combustibil, etc), comparativ cu creșterea nesemnificativă a prețului de livrare a mărfurilor.

CAS-contul de asigurare socială;

CASS-contul de asigurare socială de sănătate;.

BASS-bugetul asigurărilor sociale de stat.

Realizarea bugetului de venituri și cheltuieli pe anul 2002 se prezintă astfel:

– în milioane lei –

Planificarea bugetului pe anul 2003 se prezintă astfel:

2.3 Capacități de producție si vânzări

S.C. Conserv Buftea S.A. dispune de capacități de producție atât pentru produse proaspete cât și pentru produse industrializate. Dispune, deasemenea de, de spații pentru păstrarea fructelor și legumelor la temperaturi joase.

Specificacitatea SC Conserv Buftea SA în raport cu alte sisteme de producție pe care le fabrică își definește tipul de producție.

2.3.1 Tipul de producție

Tipul de producție reprezintă o stare organizatorică și funcțională a întreprinderii determinată de nomenclatura producției, volumul producției, gradul de specializare al întreprinderii prin verigile sale organizatorice.

Caracteristic pentru industria conservelor, este tipul de producție individuală, unde nomenclatura de fabricație este foarte diversă, iar cererea de produse de multe ori se reduce la o singură bucată.

După raportul cu clienții, se pot distinge două tipuri de producție: producție pe stoc, producție la comandă.

Tipul de producție pe stoc – caracteristic sistemelor de producție la care producția este declanșată prin anticiparea unei cereri potențiale față de un produs cunoscut.

Pentru a justifica economic existența unui asemenea tip de producție, trebuie îndeplinite două condiții:

Ciclul de producție să fie lung în raport cu tipul de satisfacere a cererii (de la lansare până la onorarea cererii). În industria conservelor ciclul de producție presupune inclusiv o perioadă de stagnare a produselor finite de cca 40-45 zile, perioadă în care sunt recoltate probe ce sunt supuse procesului de termostatare (ținerea la o temperatură de 40-45 grade Celsius pentru testarea conservabilității) și analizelor la laboratoare specializate (Larex București) pentru determinări radiologice, chimice, microbiologice.

Sezonalitatea să fie puternică și să justifice menținerea unor rezerve umane și pentru executare în anumite perioade ale anului. Aceste condiții sunt îndeplinite în sectorul de activitate al industriei conservelor prin faptul că cererea are caracter sezonier opus sezonului de fabricație. Scopul producției de conserve de legume și fructe este asigurarea cererii în sezonul rece când legumele și fructele proaspete lipsesc.

Tipul de producție la comandă – este atunci când declanșarea producției se face în urma cererii firmei unui client.

La SC Conserv Buftea SA este prezent acest tip de producție la executarea prestărilor de servicii, fiind înregistrate comenzi din partea beneficiarilor pentru:- conserve de ciuperci,

îmbuteliere de sucuri concentrate,

fabricarea muștarului,

îmbutelieri de măsline.

De remarcat că folosirea sistemului de producție pe stoc sau la comandă nu este numai o consecință globală de răspuns a sistemului de producție la cerințele mediului (rezonalitate, ciclu de producție, tip de organizare, etc.) dar are și un interes economic de-a fabrica serii lungi, deci de a reduce costurile de lansare.

După modul de organizare a producției, pot exista următoarele tipuri de producție: – organizare de tip continuu(flux):- fabricarea pastei de tomate din

tomate proaspete,

– fabricarea conservelor de mazăre,

fasole, compoturi, etc.

organizarea discontinuă:- fabricarea pastei de tomate din suc de

tomate semiconservat,

– fabricarea gemului din suc de fructe

concentrat (semiconservat).

În funcție de structura produselor, la SC Conserv Buftea SA, există două tipuri de producție: convergent și divergent.

Tipul de producție convergent se caracterizează prin nomenclatura de producție foarte redusă, fiecare produs necesitând foarte multe subansamble.

Exp.

Tipul de producție divergent se caracterizează prin obținerera de produse foarte numeroase dintr-un număr foarte redus de materii prime.

Exp.

În funcție de autonomia de concepție și comandă există:

sistemul de producție autonom (pentru majoritatea produselor),

sistemul de producție în subcontractare.

Exp. 1) realizarea producției de export, conform normelor calitative ale

caietului de sarcini,

2) produsele dietetice – potrivit cerințelor impuse de o instituție abilitată

sistemul de producție numai de prelucrare (fără autonomie).

Exp. – în cazul prestărilor de servicii, când materiile prime aparțin beneficiarului și chiar parametrii de executare.

Concluzii: aceste criterii pot influența în mod deosebit managementul producției. Astfel fiecărui tip de producție îi sunt caracteristice anumite metode de organizare. Studiul de management arată că în general 30% este specific fiecărei întreprinderi, iar 70% este comun în cadrul unui anumit tip de producție, ceea ce face posibil identificarea unor reguli generale de organizareși gestiune a producției.

2.3.2 Ciclul de producție

Ciclul de producție reprezintă unul din elementele de bază în caracterizarea nivelului de organizare a unui sistem de producție.

Durata ciclului de producție este dată de consumul de timp dintre momentul lansării în fabricație a materiilor prime până în momentul obținerii produselor finite.

Durata ciclului cuprinde: 1) perioada de lucru,

2) perioada de întrerupere.

Perioada de lucru

a)ciclul operativ – cuprinde durata operațiunilor tehnologice și se fundamentează în funcție de întreruperea în timp a operațiunilor, și anume:- îmbinarea succesivă – opărire-răcire-sortare,

– îmbinarea paralelă – prepararea saramurei de umplere (conserve de mazăre),

îmbinarea mixtă – sterilizare-depozitare.

b)durata proceselor naturale – egalizarea zahărului în conserve din : fructe-gemuri, dulcețuri-compoturi, timp de 20-25 zile astfel încât produsul să aibă culoare și gust omogen.

c)durata procesului de serevire – cuprinde activități care asigură condițiile necesare desfășurării procesului de fabricație, cum ar fi transportul în interiorul secției (exp. din secția de prăjire la secția de benzi transportoare de umplere – în cazul conservelor de ghiveci în ulei), precum și controlul tehnic de calitate.

2)Perioada de întrerupere

Această perioadă cuprinde întreruperile apreciate ca normale în desfășurarea proceselor de producție.

a)Întreruperi în cadrul schimbului:

întreruperi datorită lotului de fabricație,

întreruperi pentru eliberarea locului de muncă,

întreruperi pentru completarea procesului de fabricație.

(exp. când legumele sunt trecute cu maturitate industrială, având o textură mai tare, opărirea poate fi făcută încă o dată).

b)Întreruperi între schimburi:

întreruperi datorită zilelor nelucrătoare,

întreruperi datorită schimburilor nelucrătoare,

(exp. se lucrează numai într-o singură tură iar pasta de tomate concentrată rămâne în vacuume (utilaje de concentrat), până a doua zi când se pompează în dozatoarele de umplere a recipienților).

alte întreruperi.

2.3.3 Lotul de fabricație

Un parametru foarte important ce caracterizează un sistem de producție, este mărimea economică a lotului de fabricație.

Aceasta semnifică numărul de produse ce se lansează în fabricație în baza unui singur timp de pregătire-încheiere și care asigură cele mai mici costuri de gestiune. Costurile de gestiune ale lotului sunt costurile determinate de nivelul acestuia.

Lotul este practic un stoc de produse iar cheltuielile vor fi:

cheltuieli de lansare în fabricație,

cheltuieli de imobilizare a unor resurse în stoc pe o anumită perioadă de timp.

Valoarea medie a imobilizării este fundamentată diferit după cum se apreciază dinamica costurilor. Astfel, în cadrul fabricilor de conderve, în procent de 90% se apreciază că materiile prime se lansează toate odată de la început.

Costul imobilizării se determină după diferite criterii, cum ar fi:

nivelul dobânzilor,

productivitatea capitalului pe piața financiară,

productivitatea capitalului propriu.

Concluzii:

Singura posibilitate reală și economică ce poate fi aplicată la o fabrică de conserve de –a reduce mărimea lotului, ca și în cazul ciclului de producție este reducerea timpilor de pregătire-încheiere.

Această reducere este posibilă prin aplicarea unor principii eficiente de organizare, a schimbării dispozitivelor și matrițelor de la mașinile de închis cutii și cele de capsat capace, al efectuării reglajelor necesare.

Se impune reducerea timpilor de staționare, în vederea executării operațiunilor de pregătire-încheiere, prin efectuarea acestora în cea mai mare parte în paralel cu desfășurarea producției (operații exterioare).

Măsuri:

Organizarea duratei zilei de lucru (8 ore) în tranșe diferite (ora 6-14, 8-16, 10-18), pentru asigurarea ritmicității procesului muncii, preluarea activității “din mers” și eliminarea timpilor morți.

În cazul organizării lucrului în schimburi, o parte a schimbului precedent să execute operațiunile de pregătire, astfel încât schimbul următor să execute lucrările de prelucrare propriu-zisă.

Linia de înbuteliere a băuturilor răcoritoare și alcoolice se află în conservare din 1993, din cauza lipsei pieței de desfacere și a concurenței deosebit de agresivă din zonele limitrofe capitalei. În aceeași situație se afla și linia de producere a pastei de carne și ficat, precum și cea de producere a muștarului.

Se poate concluziona că societatea acționează pe o piață caracterizată printr-o putere de absorție mica datorită unor factori conjuncturali nefavorabili, oferta societății fiind limitată din punct de vedere al structurii sortimentale, calității, aspectului, și necompetitivității. Evoluția pe termen scurt și mediu poate fi apreciată ca optimistă în condițiile în care societatea își va îmbunătăți oferta ca urmare a materializării unor programe de structurare și unor factori conjunctrurali favorabili, dar mai ales prin stabilirea unei strategi de piață clară și coerentă.

2.4 Metode și tehnici de conservare

Metodele de conservare mai importante, cu aplicații în industria alimentară sunt: utilizarea temperaturilor scăzute ( refrigerarea, congelarea ), utilizarea temperaturilor ridicate ( pasteurizarea, sterilizarea ), uscarea, deshidratarea parțială, utilizarea sării și a zaharurilor, murarea, marinarea, utilizarea substanțelor antibiotice, antiseptice, sulfitarea, afumarea.

2.4.1 Utilizarea temperaturilor scăzute

Temperatura scăzută frânează, până la oprirea completă, procesele vitale ale microorganismelor și reduce aproape complet intensitatea activității enzimelor din produs. Conservarea la temperaturi scăzute se realizează prin două procedee: refrigerarea și congelarea.

Societatea Comercială CONSERV Buftea S.A., folosește aceste două procedee pentru păstrarea materiilor prime (carne, legume, fructe) pe o perioadă mai îndelungată oferind astfel fluxului de producție continuitate.

Refrigerarea – este mai mult un mijloc de păstrare decât de conservare. Ea este larg utilizată pentru păstrarea laptelui, cărnii și peștelui în stare de primă prospețime pentru o perioadă scurtă de timp și pentru păstrarea de durată a legumelor și fructelor.

Temperatura de refrigerare are drept scop să reducă la minim procesele biochimice și microbilogice, depinzând de particularitățile biologice, structurale și biochimice ale produselor alimentare. Este recomandat ca umiditatea să se mențină la un nivel corespunzător.

SC CONSERV Buftea S.A. folosește această metodă pentru păstrarea pe o perioadă îndelungată a legumelor și fructelor și pentru păstrarea pe scurt timp a cărnii destinată procesului de fabricație.

Congelarea – este o metodă de conservare larg folosită în industria alimentară pentru legume, fructe, carne, pește. Are loc la temperaturi între –18 și –40 grade C. Există trei pipuri de congelare astfel: congelare lentă, congelare semirapidă, congelare rapidă.

Aceste trei tipuri sunt diferențiate de temperaturile la care sunt expuse alimentele și de timpul de expunere.

2.4.2 Utilizarea temperaturilor ridicate

Prin încălzirea produselor la temperaturi ridicate enzimele, microorganismele pot fi distruse parțial sau total. Se cunosc două procedee de conservare cu ajutorul căldurii: pasteurizare și sterilizare.

SC CONSERV Buftea S.A. utilizaează aceste două forme de sterilizare pentru conservarea produselor finite.

Pasteurizarea – constă în încălzirea produsului de regulă la temperaturi între +63 și +85 grade C. În funcție de nivelul termic pasteurizarea poate fi joasă, medie, înaltă și supraînaltă. Ea este folosită la conservarea laptelui, a gemurilor și a sucurilor.

SC CONSERV S.A. folosește această metodă în conservarea sucurilor și a gemurilor. În cadrul procesului de conservare se folosește pasteurizarea înaltă și supraînaltă.

Sterilizarea – constă în tratamentul termic al produselor la temepraturi de 115 – +125 grade C, în timp de 20 – 50 minute. Prin sterilizare se urmărește distrugerea tuturor formelor de microorganisme, asigurându-se o înaltă stabilitate a produselor alimentare la păstrare.

În timpul sterilizării au loc modificări în produs: coagularea substanțelor proteice, distrugerea enzimelor, modificări de structură și culoare. Conservele sterilizate pot suferii diferite feluri de alterare, manifestate prin bombaj sau fără bombaj. Aceste conserve sunt toxice consumului deoarece conțin substanțe toxice.

Această formă de conservare se folosește de către SC CONSERV Buftea S.A. în tratarea conservelor de tip compot de fructe, pastă de tomate și conserve de carne cu legume.

2.4.3 Deshidratarea

Este un procedeu de uscare bazat pe reducerea conținutului de apă, respectiv creșterea concentrației substanțelor solubile până la valori care să atingă stabilitatea produselor alimentare la păstrare.

Condițiile principale ale deshidratării sunt: un nivel de temperatură care să asigure evaporarea apei, o suprafață de contact cu aerul maxim posibilă și circulația aerului pentru eliminarea vaporilor de apă rezultați.

O metodă de reducere a conținutului de apă este concentrarea, aplicată la unele produse lichide, sucuri de legume și fructe.

Dintre aceste două metode de deshidratare numai concentrarea este folosită de către SC CONSERV S.A în producerea pastei de tomate, iar pentru metoda de uscare nu s-a găsit aplicabilitate, deși există instalația de producere.

2.4.4 Conservarea prin acidifiere artificială ( marinarea )

Marinarea este o metodă de conservare prin acidifiere artificială, care constă în acțiunea antiseptică a oțetului în concentrații de peste 2% și intensificarea acestuia prin adaos de sare și zahăr.

Această metodă este folosită în combinație cu sterilizarea și pasturizarea. Acest mod de conservare este folosit în producerea de castraveți și gogoșari murați de către SC CONSERV Buftea S.A.

2.4.5 Conservarea cu substanțe antiseptice

Conservarea produselor alimentare cu conservanți se bazează pe folosirea conservanților chimici în concentrații optime și ținând seama de prevederile sanitare. Din rândul conservanților chimici se înscriu: acidul benzoic sau benzoat de sodiu, acidul ascorbic sau sorbatul de potsiu și acidul sulfuros.

SC CONSERV Buftea S.A. folosește benzoatul de sodiu ca antiseptic în producerea de conserve de legume și fructe, dar numai în combinație și cu alte metode de conservare, cum ar fi sterilizarea și pasteurizarea.

2.5 Calitatea mărfurilor alimentare

Calitatea produselor este definită în totalitatea însușirilor concrete și a caracteristicilor care determină utilizarea lor în raport cu scopul pentru care au fost create, precum și eficiența lor economică.

Calitatea mărfurilor este determinată de o serie de factorii ca: materie primă, procesul tehnologic, ambalajul, marcarea, transportul și păstrarea. Toți acești factori formează conținutul unor documente elaborate de către stat și denumite standarde de stat, ele prescriind condițiile de calitate a mărfurilor.

Întrucât mărfurile își por modifica pe parcursul comercializării calitatea este necesar ca factorii specifici etapei productive să fie completați de alți factori ca: păstrarea, condiții de ambalare și gradul de calificare a lucrătorului din comerț.

Primul factor cu influență hotărâtoare asupra calității îl formează materialele folosite, denumite, după contribuția ce o au în obținerea produsului, materii prime și materii auxiliare. Nivelul calitativ stabilit în momentul introducerii în fabricație a produsului, imprimă caracteristici ce se găsesc în produsul finit.

Procesul tehnologic cuprinde un ansamblu de operații, logic succedate desfășurate pe baza unor rețete de fabricație sau a unui proiect tehnologic. În cadrul acestuia o contribuție hotărâtoare o au starea de funcționare a aparatelor, cât și forța de muncă, iar când nu se respectă rețeta de fabricație sau nu se realizează corect etapele de fabricare produsele finite pot prezenta abateri de la calitatea prescrisă, respectiv defect.

Ambalajul – deși este implicat direct în definirea calității este la rândul său tot o marfă. El se obține în întreprinderi speciale, din materii prime diferite, în forme, mărimi și culori variate în funcție de produsul ambalat.

Ambalajul are influență pozitivă asupra produsului atunci când întrunește următoarele condiții:

este bine construit astfel încât să asigure integritatea produsului

este neutru față de produsul ambalat

corespunde din punct de vedere igienico-sanitar

are însușiri estetice privind forma, culoarea, capacitatea, ceea ce poate să stimuleze vânzarea produsului

este ușor de manipulat.

Rolul ambalajului este acela de a asigura integritatea produsului ambalat și de a contribui la menținerea calității acestuia pe toată perioada folosirii lui.

Ambalajele sunt diferențiate după mai multe criterii cum ar fi:

după felul materialului folosit la confecționare: din hârtie, lemn, textile, sticlă, metal, mase plastice sau materiale complexe.

după procedeul confecționării: ambalaje fixe, demontabile, pliante.

după domeniul de utilizare: ambalaje de transport, de desfacere, prezentare

Metodele moderne de desfacere a mărfurilor au impus dezvoltarea ambalării produselor prin divizarea în unități mai mari sau mai mici, atât la locul de producție ca fază a ciclului tehnologic, cât și la locul de desfacere – prezentare.

Ambalajul, în general, reprezintă un mijloc de protecție a mărfii, dar ambalajul de desfacere trebuie să fie, în același timp, și un element de răspândire, de concretizare a frumosului.

În ceea ce privește ambalajul folosit pentru produsele firmei SC CONSERV S.A. , aceasta necesită o actualizare a etichetelor, precum și o înlocuire a recipienților cu recipienți de alte forme.

Marcarea – este un factor de calitate cu dublu rol: de informare-identificare a produsului și estetic , determinat de varietatea soluțiilor.

Formele de marcare sunt: etichete letografiate, care cuprind printr-o grafică estetică și fotografia produsului ambalat (la cutie și borcanele cu produse conservate); banderole letografiate, folosite la produsele zaharoase; ambalaje de hârtie superioară letografiate direct; ștanțarea aplicată pe ambalajele metalice și din sticlă; ștanțarea și pirogravarea aplicate ambalajelor din lemn.

Conținutul marcării constă în:

elemente de identificare ca:denumirea produselor, denumirea fabricii sau emblema acesteia, denumirea documentului pe baza căruia a fost fabricat produsul, cantitatea ambalată, prețul.

elemente de informare privind compoziția produsului ambalat, indicații de utilizare sau chiar de păstrare.

Ca factor care influențează calitatea, marcarea contribuie la creșterea valorii produsului, trezind totodată curiozitatea cumpărătorilor.

Ca metode de marcare, SC CONSERV Buftea SA folosește etichetele letografiate și ștanțarea pentru cutiile metalice.

Transportul – constituie un sector important al economiei naționale, care are rolul de a menține calitatea produselor pe perioada efectuării acestuia. De aceea și acest factor este precis stabilit prin documente de stat (STAS) în funcție de felul și cantitatea produsului, mărimea ambalajului, durata de transport, anotimpul.

Pentru a-și îndeplini rolul, cu ocazia transportului trebuie să se asigure:

mijlocul de transport corespunzător fiecărei grupe de produse;

condiții de temperatură, umiditate, aerisire;

o aranjare corespunzătoare a ambalajelor care să permită stabilitate pe toată durata transportului.

Păstrarea – este o etapă importantă a circulației mărfurilor, cu rol determinant asupra calității produselor. Se face în spații amenajate, unde durata acestei operațiuni este determinată de necesitatea aprovizionării permanente a unităților comerciale.

Păstrarea îndeplinește rol de factor hotărâtor, deoarece pe această perioadă de păstrare pot să modificări nedorite, soldate cu pierderi materiale.

Cerințele unei bune păstrări a mărfurilor sunt:

asigurarea parametrilor de păstrare specifici fiecărui produs;

aranjarea mărfurilor respectându-se vecinătatea admisă între produse, deoarece sunt produse care transmit în spațiul de păstrare mirosul lor caracteristic și altele îl pot absorbi;

asigurarea condițiilor de igienă sanitară;

aranjarea ambalajelor în așa fel încât să permită exercitarea unui control permanent asupra calității.

Cerințele de păstrare prezintă particularități pe grupe de produse a căror nerespectare reduce perioada de garanție acordată de producător.

Calitatea produselor și menținerea ei este influențată și de nivelul de pregătire a lucrătorului din industrie și comerț. Astfel nerespectarea regulilor de fabricație, prin neînțelegerea necesității de a respecta ordinea etapelor de fabricare sau durata acestora, duce la deteriorări ale calității produselor.

De aceea, cunoașterea factorilor cu influență hotărâtoare asupra calității unui produs reprezintă o obligație a tuturor lucrătorilor menită să contribuie la creșterea eficienței activităților depuse de industrie-comerț.

SC CONSERV Buftea SA produce în cantități mari și variate conserve din legume și fructe, acestea făcând parte din profilul societății, dar are și o gamă restrânsă de conserve din carne, producând numai “cârnăciori cu fasole boabe”.

De asemenea se poate preciza că linia de fabricare a pateului de porc, se află în conservare din 1996, iar volumul în care se produc conservele de cârnăciori de fasole boabe este foarte mic compatativ cu posibilitățile de producție.

Cantitățile produse, însă, nu sunt cele proiectate pentru liniile de producție, însă se apropie de aceste valori.

Conservele de legume și fructe sunt produse de către SC CONSERV SA, cu precădere în sezonul lor, dar și în extra sezon, însă în cantități mult mai mici.

2.6 Verificarea calității conservelor

Verificarea calității produselor rezultate din prelucrarea legumelor și fructelor se face pe baza STAS 1754 în următoarea ordine: examinarea felului sau starea ambalajului de transport la exterior; marcarea; aspectul ambalajului de desfacere laexterior și la exterior; aspectul conținutului, culoarea, consistența, gustul și mirosul.

Prin STAS 3103 sunt stabilitre regulile de verificare a calității preparatelor din carne, a ambalării și marcării acestora.

Examinarea ambalării, marcării și a stării generale a lotului se face pe 10 % din numărul ambalajelor. Pentru examenul organoleptic se iau la întâmplare 2% din numărul bucăților.

Preparatele din carne, înainte de examinare, se vor aduce la temperatura camerei, unde verificarea calității se desfășoară în spațiile special amenajate denumite “laboratoare” care permit aplicarea diferitelor metode și tehnici de analiză.

SC CONSERV Buftea SA dispune de un laborator de verificare a calității, verificarea făcându-se atât la recepția loturilor de materii prime, cât și la produsele obținute în urma prelucrării acestora. Astfel produsele neconforme sunt îndepărtate la timp.

2.7 Piața alimentelor conservate

La nivel mondial, piața alimentelor conservate a luat amploare după cel de-al doilea război mondial, cunoscând o creștere majoră în anii ‘60 – ‘70, pentru ca apoi să înregistreze o ușoară diminuare, fie datorită schimbărilor socio-politice ce au survenit odată cu sfârșitul anilor ’80, fie datorită degradării solului,produsă de agricultura intensivă.

Piața produselor conservate prin congelare, a apărut înaintea celui de-al doilea război mondial în SUA, care ajung în anii ‘40 să consume peste 200 000 tone annual. În Europa, cantități semnificative sunt inregistrate abia în anii ‘60, dar expansiunea pieței produselor congelate se realizează rapid, datorită avantajelor pe care le prezintă aceste produse.

Producția mondială a sucurilor naturale s-a dezvoltat impetuos în anii ’70, după ce au fost publicate câteva studii de piață de către Centrul de Comerț internațional CNUCED/GATT (CCI).

Creșterea consumului global ( peste două milioane tone anual )se datorează în primul rând creșterii consumului pe cap de locuitor și creșterii potenialului unui număr însemnat de piețe ale țărilor industrializate, exploatarea potențialului de resurse naturale și inovațiile în materie de ambalaje, și tehnici de comercializare, mai dinamice, la care a recurs industria sucurilor.

În ceea ce privește producția mondială, este dificil de a da date, deoarece un număr impoortant de țări nu furnizează statistici asupra producțiilor proprii ( se pare că valoarea exporturilor de sucuri de legume și fructe depășește două miliarde de dolari ).

Comerțul mondial cu legume deshidratate se ridică la peste 1,5 miliarde de dolari în anul 1992, țările în curs de dezvoltare asigurând mai mult de jumătate din exporturi.

România face parte din princilaii furnizori de legume și fructe deshidratate alături de China, S.U.A., Taiwan, Germania, Franța, etc.

În ceea ce privește producția de conserve de legume și fructe în România, se poate afirma că întreaga producție se situează din 1990 într-o scădere continuă datorită schimbării modului de proprietate, a datoriilor și resurselor financiare modeste și randamentului relativ redus.Totuși, într-o situație sensibil redresată, s-ar pueta asigura o bază de materii suficientă pentru industria ușoară și alimentară, precum și pentru alimentația populației.

În ceea ce privește cultura legumelor, aceasta s-a extins în zonele preorășenești, unde se folosesc și irigațiile pentru identificarea producției. Pentru prelungirea perioadei de aprovizionare a populației cu legume proaspete s-a trecut la culturi forțate ce dau o producție timpurie bogată. Cele mai mari sere sunt la București, Ploiești, Craiova.

Pentru producerea de conserve de legume, sunt folosite instalațiile fabricilor din: Buftea, Vlădeni, Fetești, Valea Roșie, Arad, Caracal, Turnu Măgurele, Tecuci, Timișoara, Tărgu Mureș, etc.

Pomicultura ocupă suprafețe mari în zonele de deal și munte, dar și în zonele de câmpie ( în zone amenajate ), unde fabricile de conserve de fructe sunt: Răureni, Boiculești, Fălticeni, Buftea.

Oferta SC CONSERV Buftea S.A. este format în prezent din conserve de legume și fructe, conserve de legume cu carne (la comandă), paste de tomate, precum și cantități mici de muștar (la comandă). Clienții societății sunt cu precădere firmele de stat, și segmentul de populație cu venituri medii.

=== licenta4 ===

Capitolul 4

4. Fundamentarea strategiei de piață

Fundamentarea strategiei de piață reprezintă o strategie de piață adecvată, este aceea conform căreia întreprinderea face o selecție corectă a segmentelor spre care își concentrază eforturile de marketing cărora li se adresează produsul portrivit, pe care-l oferă în cel mai potrivit loc, la prețul potrivit și însoțit de activități de comunicare corespunzătoare, urmărind să-și realizeze astfel obiectivele stabilite pentru o anumită perioadă.

Analiza acestei piețe este fundamentată pentru adoptarea unor strategii competitive pentru firmă în general și pentru managementul producției în special. Opțiunile de dezvoltare ale întreprinderii trebuie să aibă în vedere:

aria întreprinderii distribuie pe una sau mai multe piețe după cum are:

unu sau mai multe produse

unu sau mai mulți clienți.

S-a folosit noțiunea de “clienți” în sensul unei muțimu de cumărători, care se caracterizează prin atitudini omogene față de produs. Astfel de segmente de piață pot fi:

piața bunurilor de consum

piața mijloacelor de producție (utilaje, instalații)

piața administarțiilor publice (servicii)

De remarcat că există situații când față de același produs se crează tipologic mai multe segmente de piață.

dezvoltarea accentuată a comerțului internațional și apariția unor forme specifice:

liberul schimb

piețe comune, ce fac necesară existența unor strategii specifice fiecărui segment de piață intern sau extern

structura pieței – ce este determinată de numărul și ponderea pe care o ocupă diferiți producători care își distribuie produsele pe aceeași piață.

tipul de piață – piața concurenței perfecte; piața de monopol; piața de oligopol.

Fundamentarea cereii de piață

Dacă se dorește ca întreprinderea să fie performantă, aceasta trebuie să vadă bine. Această atitudine presupune ca în primul rând să poată stabili care este cerea care urmează să o satisfacă.

Definierea cereii poate fi făcută: – pe temen lung – atunci se fundamentează direcțiile strategice de acțiune și când cerea este definită mai ales prin caracteristici calitative: ce ?; cum?; la ce preț?; de ce calitate?

-pe termen mediu și scurt – atunci când definirea cererii se face prin caracteristici cantitative: cât?; când?.

Specific societăților de conserve este fundamnetarea cererii pe termen mediu și scurt. Acest lucru se realizează prin programe speciale de sprijinire a întreprinderilor mici și mijloci potrivit Legii 133/1999 – pentru stimularea producătorilor, și creșterea eficienței economice în general.

Metodele se grupează în: – metode tradiționale (clasice)

-metode moderne (recente).

Metode tradiționale de previzionare a cererii- aceste metode sunt simple și se bazează pe o evoluție anterioară a activității. Folosirea acestei metode presupune, deci, analiza, pe de o parte, a caracteristicilor cererii, iar pe de altă parte, estimarea evoluției viitoare a acesteia.

Principalele caracteristici ale cererii sunt:

tendințe

influența sezonieră

influența altor factori.

După modul de manifestare al acestor caracteristici, cererea poate fi:

crere constantă

crere cu tendințe

cerere sezonieră

cerere cu tendințe și sezonalitate.

Metode moderne de estimare a cererii – aceste metode se bazează pe estimările participanților direcți la realizarea vânzărilor. Dintre cele mai folosite se remarcă:

metoda bazată pe estimările vânzătorilor și reprezentanților,

metode bazate pe estimările clienților,

metoda de simulare.

Aceste metode se bazează pe folosirea anchetei sau a sondajului la estimarea vânzărilor.

Folosirea acestor metode presupune luarea unor măsuri de corecție a informațiilor primite, dacvă avem înm vedere că vânzătorii și reprezentanții proprii vor fi tentați să subevalueze cererea (pentru a nu li se stabili niveluri de activitate foarte ridicate), iar clienții vor fi tentați să subevalueze cererea, pentru a-și asigura un grad de acoperire ridicat al cererii proprii.

Se remarcă – că o etapă esențială pentru a se obține rezultate pertinente constă în alegerea metodei de estimare. Astfel, se impune ca alegerea să se bazeze pe caracteristicile produslui, dar și ale pieței.

Exemplu: pentru produsele standard (mazăre ,fasole, conserve din carne) se poate folosi media mobilă.

Pentru produsele “la comandă” se recomandă metodele bazate pe estimarea clienților (exp. gem dietetic).

Pe de altă parte diferitele metode presupune eforturi diferite de folosire. Aceasta înseamnă că alegerea se va baza pe două premise:

rezultatele că fie oportune și să fie obținute în condiții de eficineță,

rezultatele obținute sunt punct de plecare în activitatea de planificare.

Fundamentarea nivelului producției necesare a fi acoperite pe piață: – producția necesară a fi oferită pe piață pentru satisfacerea cererii funcției comerciale se fundamentează în funcție de:

producția necesară a fi vândută,

stocul existent de produse,

stocul de produse necesar a exista la sfârșitul anului .

Dacă producția necesară a fi vândută și stocul existent de produse finite sunt informații existente, în ceea ce privește fundamentarea stocului final de produse finite trebuie să aibă în vedere:

restricții financiare existente,

necesitatea asigurării siguranței livrărilor de produse finite,

caracteristicile sistemului de producție,

existența unor strategi specifice de simulatre a vânzărilor,

nivelul capacităților de producție în raport cu nivelul cererii ce urmează a fi satisfăcută.

4.1 Gestiunea stocurilor de producție

Gestiunea stocurilor de producție trebuie să răspundă la întrebările: când? și cu cât să ne aprovizionăm?, astfel încât să se asigure consumul în condițiile minimizării costurilor de achiziție – stocare.

Stocul de producție – reprezintă o cantitate de resurse, care este rezultatul unei cereri și al unei oferte, a unui mod de organizare a activității de asigurare materiale și care trebuie să asigure consumul între două aprovizionări.

Necesitatea existenței stocurilor de producție este determinată de:

necoincidența în timp și spațiu a producției și consumului de resurse,

existența unor incertitudi în ce privește asigurarea cu resurse și care fac necesarul existența unor stocuri de resurse materiale:

stocul de siguranță – pentru incertitudini în ce privește consumul, cantitățile livrate și timpul de livrare,

stocurile speculative – pentru eliminarea unor influențe negative ale creșteri prețurilor.

existența unor ritmuri diferite între producție (consum) și asigurare. Astfel, consumul se poate aprecia că este practic continuu în timp ce asigurarea este la anumite intervale de timp.

Sistemul de gestiune a stocurilor de producție cuprinde:

– fluxuri de intrare

– fluxuri de ieșire

sistem informațional

sistem decizional și de reglare.

livrări

comenzi

Principalale sisteme de comandă (cerere) – răspunsul la cele două întrebări de bază ale unui sistem de gestiune “când”? și “cât”? va depinde în primul rând de natura consumului (constant – variabil) și în al doilea rând la care se manifestă cererea de reaprovizionare.

În funcție de aceste influențe, vor rezulta patru sisteme de bază de comandă:

sistemul cu cerere constantă la intevale egale – se caracterizează printr-un consum constant în timp drept, la intevale egale de timp se cer ( se comandă ) cantități egale.

Exemplu: la prepararea băuturilor răcoritoare comanda de livrare a zahărului este constantă.

sistemul cu cerere constantă la intervale variabile – se caracterizează printr-un consum variabil pentru care se poate comanda (cere) cantități egale, dar la intevale neegale de timp.

Exemplu: consumul de sare – pentru conservele în saramură comenzile se lansează în momentul în care nivelul stocului se situează la nivelul punctului de comandă.

sistemul cu cerere variabilă la intevale de timp constante – se caracterizează prin existența unui consum neuniform în timp ceea ce face ca pentru perioade de timp egale să se consume cantități diferite, ce determină cantități variabile necesare pentru recompletarea stocului.

Exemplu: comanda pentru ulei la diferite grupe de conserve. Comezile se lansează la intevale de timp constante, comandându-se cantități variabile.

sistemul cu cerere variabilă la intevale de timp variabile – se caracterizează prin existența unui consum variabil pe unitatea de timp și cu o cerere variabilă în timp.

Aceasta determină ca în funcție de consumul corespunzător anumitor perioade să existe un nivel variabil al stocului, ceea ce face ca pentru recompoletarea stocului să se folosească cantități variabile.

Comezile se lansează în momentul în care nivelul stocului se situează la nivelul unor puncte de comandă. Condițiile comandate la un anumit moment sunt egale cu stocul pentru poerioada respectivă, minus stocul existent.

Sisteme de reaprovizionare:

sistemul cu punct de comandă

sistemul la intevale egale de timp.

Aceste sisteme au la bază următoarele cerințe:

punerea la dispoziția consumului a unei cantități de resurse, necesită o anumită perioadă de timp care, în general, cuprinde:

timp de pregătire – comandă,

timp de transmitere – comandă,

timp recepție – comandă și fabricație,

timp transport – comandă și recepție la consumator.

cantitatea existentă în stoc în momentul comenzii trebuie să satisfacă consumul până în momentul sosirii unei noi comenzi.

Fundamentarea cantității de comandat (cât) sau a intevalului de timp între comenzi (când):

Modalități:

aprovizionarea la intervale scurte de timp, cu cantități mici determină:

reducerea stocurilor medii și deci, reducerea pierderilor prin mobilizări,

creșterea cheltuielilor cu lansarea și aducerea comenzilor,

reducerea posibilităților de a profita de evntualele reduceri de preț pe cantitate, propuse de furnizor.

aprovizionarea la intevale mari de timp, determină:

creșterea stocurilor medii și deci, o creștere a gradului de siguranță,

creșterea pierderilor datorită imobilizărilor de valori bănești în stocuri,

reducerea cheltuielilor în lansarea și aducerea comenzilor,

creșterea posibilităților de a profita de eventualele reduceri de preț pe cantitate, propuse de furnizor.

Din analiza celor două modalități de aprovizionare rezultă că alegerea nivelului cantității de comandat, nu poate fi făcută decât pe baza unor critertii economice, adică a minimalizării costurilor totale de aprovizionare:

cheltuieli de achiziție față de: – cantitatea cumpărată; prețul plătit.

Cantitatea cumpărată este determinată de:

– necesarul de consum,

– stocul existent la începutul perioadei

– stocul dorit la sfârșitul perioadei de gestiune.

necesarul de consum pe o anumită perioadă.

La S.C. Conserv Buftea S.A. fiind existent sitemul de producție “pe stoc” pot fi folosite metode statistice, prin care se stabilesc consumurile viitoare pe baza consumutrilor din perioadele anterioare.

De foarte mare importanță în aceste fundamentări este caracterizarea consumului din punct de vedere al tendinței sezonalității.

3) prețul de achiziție:

Sistem practicat:- prețuri fixe – pentru întrega perioadă (pentru aproizionarea cu materii prime de același fel spanac, mazăre, fasole etc. ).

prețuri prediscutate – la fiecare comandă ( pentru aprovizionarea cu materii auxiliare – zahăr, ulei, oțet).

prețuri indexate – pentru ambalaje ( capace, cutii, borcane) a căror materii prime brute sunt din import.

Pentru promovarea vânzărilor, furnizorii, pot să practice reduceri de preț (robot).

4) cheltuieli de lansare – cuprind toate cheltuielile efective pentru lansarea comenzilor:

întocmirea actelor administrative (contracte, fax, telegrame),

transmiterea comenzilor,

deplasări,

verificări,

recepții și control calitativ și cantitativ, etc.

5) cheltuieli de depozitare – imobilizare:

cheltuieli de menținere și întreținere a stocului (amortizări, salarii, consumuri energetice),

cheltuieli determinate de imobilizarea unor resurse bănești.

Deci cheltuielile de depozitare – imobilizare depind de:

a) valoarea stocată

b) perioada de imobilizare

costul depozității – imobilizării.

Stocul de securitate

Reprezintă o cantitate de resurse în rezervă, care are rolul de a satisface consumul în cazul creșterii accentuate a acestuia, al depășirii timpului de aprovizionare sau al neonorării cantitative aa unor comenzi:

cauze: a) creșterea consumurilor,

nerespectarea timpilor de aprovizionare,

nerescpectarea cantității comandate.

exemplu: producția neterminată concretizată în: marcuri de fructe, must, suc de roșii, ce uremază a fi prelucrată în sezonul rece, din lipsa capacităților de producție în sezonul cald.

4.2 Formularea strategiei de piață

Întreprinderea S.C. Conserv Buftea S.A., în raport cu concurența, are o poziție puternică pe piață: în care întreprinderea poate acționa independent de liderul pieței și are posibilitatea să-și mențină poziția în cazul atacurilor celorlalți competitori.

Din această perspectivă S.C. Conserv Buftea S.A. este considerată o întreprindere puternică, deși s-a confruntat cu greutățile tranziției, și-a încheiat exercițiul bugetar annual cu profit, reușind să mențină și chiar să ridice treapta de dosare a mărcii de fabrică și de produse.

Identificarea celei mai bune startegii de piață poate fi făcută pe baza unor criterii precum atitudine față de clienți și poziția față de concurență.

Alegerea strategiei de piață presupune, din partea conducerii întreprinderii, realizarea unei analize a structurii pieței.

În adoptarea strategiei să se ia în considerare și posibilitatea apariției unor evenimente neprevăzute, care ar afecta activitatea de piața întreprinderii.

Identificarea structurii pieței și a situației concurenței:structura pieței de conserve din legume, fructe și mixte a derivast din fostele întreprinderi de producere și industrializare a legumelor și fructelor, sau cerințelor de legume și fructe.

După anul 1990 cele mai multe nu au mai putut funcționa (exemplu: Oltenița, Giurgiu, Calafat, Băiculești, Topoloveni), au apărut și au dispărut (exemplu: Cibela-Grup) și au apărut și s-au menținut fabrici de conserve din carne (exemplu: Angst, secții de producție din depozitul Metro, etc.).

Concurența impune următoarele motive de analiză:

pe piață are loc o luptă între certere și ofertă, respectiv între consumator și furnizor, fiecare urmărind obținerea unor avantaje. Concentrarea factorilor de răspundere ai societății este să întreprinderă acțiuni de asigurare a câștigurilor pentru ambele părți, astfel apare demotivarea susținerii afacerii;

obiectivele strategice, vor fi identificate ținând cont de cuplurile de piață “un produs – un client – pe o piață ”;

strategiile de dezvoltare a pieței vor fi abordate pe principul “pas cu pas” care se va baza pe îmbunătățirea succesivă a activității în vederea realizării misiunilor asumate;

analizele efectuate vor asigura o identificare a lanțurilor creatoare de costuri, ca pe această bază să fie identificate posibilitățile de raționalizare a costurilor , având în vedere că totuși costul rămâne un atuu fundamental deși calitatea devine esnțială;

strategiile propuse, trebuie să asigure o dezvoltare a cadrului motivațional și presupune o strânsă corelație cu aptitudinile organizatorice ale presonalului;

corelarea strategiilor se vor baza pe activități de marketing, atât în faza de previziune și asumare a obiectivelor, dar și în cea de implementare a acestora.

După cum societatea dorește să-și fructifice avantajele în raport cu partenerii, își poate propune strategii concurențiale sau strategii de alianță strategică.

Strategii concurențiale – Căi de acțiune:

specializarea reprezintă reducerea numărului de tipuri de produse concomiterntcu dezvoltarea competenței în realizarea acestora.

Avantaje:

permite cucerirea unor părți de piață;

simplifică problemele de management;

crește productivitatea muncii

crește randamentul în utilizarea capitatului.

Dezavantaje:

crește dependența de o anumită piață;

neexistența unor rețele de distribuție proprie.

2) diversificarea pieței reprezită găsirea de noi piețe, care să determine reducerea dependenței de o singură piață:

Avantaje:

permite reducerea costurilor prin creșterea producției;

permite creșterea siguranței împotriva concurenței.

Dezavantaje:

necesită investiții mai ales în activități comerciale foarte mari;

determină reducerea rentabilității pe termen scurt

dezvoltarea și diversificarea producției:

Avantaje:

permite reducerea costurilor prin creșterea volumului producției fabricate;

asigură o creștere a atuurilor comerciale prin posibilitățile de a satisface o cerere cât mai diversă, pe diverse piețe.

Dezavantaje:

cresc problemele de rezolvat din punct de vedere al managementului producției;

se manifestă tendința de creștere a stocurilor.

4) dezvoltarea și diversificarea tehnică (perfecționarea sau achiziționarea de noi tehnologii):

Avantaje:

permite obținerea de produse subtituibile cu procedee tehnice diferite

exemplu:- gemul din fructe-concentrat în liniile de concentrare pastă tomate

– adaptarea liniei de mazăre la cea de fasole

Dezavantaje:

poate să determine o reducere a atuurilor concurențiale din punct de vedere al experineței de producție.

Strategi de alinață – punerea de acord a intereselor cu celelalte întreprinderi de conserve. Aceste relații de alinață se bazează tot pe dorința fructificării unor avantaje concurențiale, dar prin punerea lor de acord pe anumite piețe pentru anumite produse, pentru anumite perioade de timp și în anumite condiții a strategiilor proprii, acestea sunt:

relații de alinață concurențială:conduc la creșterea armoniei decizionale în domeniul economic și financiar concretizat în: acorduri verbale și convenții scrise.

Obiective urmărite:

fixare de prețuri: – ridicate pentru creșterea profictului pe termen scurt;

– reduse pentru descurajarea altor concurenți;

limitări de producție;

împărțirea geografică a piețelor (pe zone);

stabilirea unor condiții de plată, de publicitate, etc.

relații de segmentare profesională: constă în împărțirea , în funcție de atuurile deținute de fiecare partener, a filierei tehnologice, de obținere a unui produs finit.

Relații de cooperare în senul subcontractării, un partener (prestator) va executa activitatea la cererea beneficiarului.

Exemplu: S.C. Aroproducte 2015 Buzău-fabrică conserve de gogoșari în oțet.

Relații de cooperare propriu-zise (coproducție) – segmentarea filierei tehnologice;

Exemplu: Fabrica Conserve Tecuci produce suc de roșii pentru fabrica de conserve Buftea pentru concentrare pastă de tomate.

relații de concesiune, în sensul că pentru a anumită activitate i se acordă unei firme întreaga responsabilitate, de către o întreprindere lider.

Exemplu: concesionarea drepturilor de vânzare – cumpărare a anumitor produse pe o anumită piață.

În cazul acestor relații, partenerii nu sunt situați pe poziții egale, și totuși acestia sunt interesați pentru stabilirea unor asemenea relații. Motivația este diferită după cum avem de-a face cu un “donator de ordin” sau un “primitor de ordin”.

Avataje:

Donator de ordin:

reducerea costurilor;

o mai bună rentabilitate a investițiilor;

creșterea felexibilității ofertei pe piață;

o reducere a complexității organizării structurale și procedurale;

dezvoltarea efectelorde sinergie.

Primitor de ordin:

utilizarea mai bună a potențialului productor;

asigurarea uneei specializări tehnologice;

reducerea stresului de a-și dezvolta propriile strategii de dezvoltare pe piață.

Dezavantaje:

Primitor de ordin:

creșterea dependenței față de partener;

frustrarea de anumite rezultate pozitive, ce au parvenit partenerului.

4.3 Elaborarea strategiei de piață

La SC Conserv Buftea SA strategia de piață se axează pe adoptarea strategiilor diferențiate în direcția mulțumirii întreprinderii și asigurării scopului de-a satisface cu maximă eficiență cerințele de consum ce generează aceste segment de piață.

Ținând cont de pluritatea de factori endogeni și exogeni, sunt sesizate oportunitățile ce determină fructificarea legăturilor cu piața:

Strategia de dezvoltare a pieței – orientează întreprinderea spre găsirea unor noi segmente de cumpărători care să-i solicite produsele actuale cărora urmează să le dea utilizări noi.

Mijloace: comunicarea promoțională se efectuează:

cu consumatorii – contractele cu consumatorii bugetari;

cu distribuitorii, care la rândul lor comunică cu consumatorii. Se încheie contractele de distribuție cu exclusivitate, în sensul că vânzarea produselor într-o anumită regiune a țării este exclusivă numai pentru SC Conserv Buftea SA;

comunicarea cu clienții – în ce privește stimularea cererii de consum, atât pentru produsele noi cât și pentru produsele fabricate în cantități mai mari și obținute cu o eficiență economică sporită;

comunicarea cu clienții privind produsele aflate în relații de concurență pe piața internă: exemplu: produsele din pastă concentrată – în concurență cu cele ce conțin aditivi (înlocuitori);

comunicarea cu marii distribuitori ( Billa, Metro) în sensul evidențierii mărcii de fabrică, avănd în vedere că SC Conserv Buftea SA funcționează din anul 1875;

exploatarea oportunităților ce le oferă Minisrerul Întreprinderilor Mici și Mijlocii privind stimularea participării la târguri și expoziții internaționale, în vederea lansării în producție a comenzilor de export;

prezentarea de anunțuri publicitare în presă ce conțin oferte de produse în perioadele optime de vânzare;

reducerea prețurilor, în scopul menținerii vânzărilor și lichidării stocurilor: exemplu: luna mai 2003 – reduceri cu 20% a prețului la castraveții în oțet,

reduceri cu 20% a prețului la conservele de mazăre și fasole în saramură;

vânzările grupate – un produs contat pe piață (pastă de tomate) asociat în vânzare cu un produs nou (ciuperci, sos de pitza);

concursurile promeționale – în speță sponsorizarea unor acțiuni prin prezentarea oferită întreprinderii;

participarea la înființarea fundației “Barbu Știrbei” ce are spațiul de manifestare în țară și peste hotare.

Evaluarea rezultatelor în direcția de dezvoltare a pieței, efectuat, în principal prin analiza vânzărilor ceea ce a condus la:

obținerea în anul 2002 a unui contract cu Germania privind exportul de conserve marinate;

încheierea unor contracte de distribuție cu exclusivitate în Județele Sibiu și Arad;

contractarea în condiții avantajoase pentru societate cu firmele Metro din toată țara.

Strategii de reformulare și extindere a pieței – conduce la îmbunătățiri ale produselor cu scopul de a spori vânzările pe piețele actuale, și are în vedere modificări ale actualelor produse și introducerea acestora pe noi piețe de desfacere:

fabricarea produselor numai pe bază de licențe pe produse, obținute prin autorizări speciale;

eliminarea din catalogul de producție a unor produse greu competitive (exemplu: ardei tocat în saramură, roșii umplute cu orez);

introducerea în catalogul de fabricațiea unor produse noi și asigurarea capacităților de producție și de depozitare – în acest sens produsele refrigerate;

fabricarea produselor pentru export – scutite de TVA;

organizarea unor întruniri ce au ca obiect inaugurarea unor noi obiective de investiții (secția de producție – închiderea automată a borcanelor tip TW-OFF), cu invitații la degustări, oferirea unor mici atenții gratuite;

asigurarea garanțiilor și a termenilor de valabilitate ale produselor conservate: – pentru consevele de legume = 36 luni

pentru conservele de carne = 24 luni, și asigurarea prin contractele încheiate a facilităților: – înlocuirea produselor cu defecte (borcane sparte, zgâriate, etichete șifonate); dezdăunarea celor pregiudiciați;

aplicarea tehnologiilor noi – în fabricarea unor sortimente, pentru sporirea concentrației de vitamine.

Exemplu: instalarea liniei tehnologice de concentrare pastă tomate – Rossi-Kateli – ce asigură o fierbere sub vid la 45 C;

înnoirea produselor – fabricarea compoturilor asortate (piersică și struguri), peldea cu arome de lămâie.

Aceste produse au fost încorporate cu rapiditate pe piață, înscriindu-se printre produsele rentabile ale societății.

ambalarea produselor – pentru asigurarea conținutului și prezentarea produsului la nivel competitiv. Exemplu: fabricarea conservelor de mazăre în cutii litografiate;

prezentarea mărcii de fabricație și de comerț pe fiecare produs.

Strategia diversificării concentrice – presupune atragerea de noi segmente de cumpărători, adăugând variante noi în linia actuală de produse.

Canale de distribuție:

societate (producător) – consumator – pondere 12% din producția realizată este îndreptată către unitățile bugetare ( spitale, armată, școli), iar 3% producție la schimb;

producător – intermediar – consumator, asigură livrarea produselor în baza contractelor de vânzare-cumpărare cu societăți de comerț, sau prin contracte de distribuție cu exclusivitate, pondere 9% din producția realizată;

producător – intermediar (en gross) – intermediar (en detailles) – consumator, pondere 53% din producția realizată, se livrează prin intermediarii mari sau mici.

Strategia diversificării orizontale – constă din dezvoltarea de noi produse prin utilizarea unor tehnologii diferite de cele actuale și care sunt destinate acelorași segmente de piață.

Orientări de bază în activitatea strategiei de piață la SC Conserv Buftea SA:

distribuția fizică:

asigurarea producției la nivelul cerințelor de piață;

intreprinderea de demersuri în sensul menținerii relațiilor cu clienții vechi și continuarea de noi relații cu alți clienți (în special pentru creșterea exportului);

îmbunătățirea activității de transport în sensul asigurării transportului termo-izolant.

activități de susținere a producției:

creșterea capacității de procesare mai rapidă a legumelor și fructelor proaspete;

asigurarea etichetelor, a capacităților de ambalare în sistem “bax” pentru rapida onorare a comenzilor;

creșterea gradului de mecanizare la secțiile de pregătire a legumelor pentru conservat: sortare, curățare, divizare.

aprovizionare:

îmbunătățirea relațiilor contractuale cu furnizorii – în special cu acei furnizori ce cultivă legume pe suprafețe întinse;

punerea la punct a proiectului de arendare a terenurilor propice cultivării legumelor pentru conservat – colaborarea cu instituții guvernamentale de obținere a unor credite pentru înființarea sistemelor de irigații și a culturilor de legume pe teren arendat pentru o durată de 5-15 ani.

Strategia diferențiată – când întreprinderea se adresează cu produse , servicii, prețuri, modalități de distribuție și de promovare specifice fiecărui segment în parte.

Condiții:

analiza modalităților eficiente de asigurare a schimburilor între ofertanți pentru a garanta consumul: exemplu: aprovizionarea cu capace și cutii se realizează cu o societate producătoare din tecuci și nu cu o societate din Buftea – aceasta nefiind eficientă;

acoperirea costurilor: – reducerea cheltuielilor cu transportul mărfurilor (achiziții din zone aproape de București),

– scoaterea din funcțiune a instalațiilor mari consumatoare de energie electrică (instalații de concentrare tip IMUC),

organizarea superioară a muncii și a locului de muncă,

crearea spațiilor de depozitare a materiilor prime care să reducă perisabilitățile,

aplicarea tehnologiilor noi, pentru menținerea gradului de conservabilitate pentru o durată mai mare de 5 ani,

refolosirea, recondiționarea de piese și subansambluri, pentru reducerea cheltuielilor cu reparațiile capitale și cele curente,

perfecționarea forței de muncă.

obținerea profitului – este scopul prevăzut de actul constitutiv. În condițiile tranziției și ale orientării către consolidarea unor noi relații cu clienții, la unele produse profitul este nesemnificativ, urmărindu-se obținerea profitului pe totalul activității (venituri – cheltuieli totale), și în același timp armonizarea relațiilor cu clienții:

– exemple de produse – neprofitabile pentru societate, dar solicitate de un segment al pieței: bame în ulei, ghiveci în ulei, dulceață de mure, dulceață de afine.

Politica de prețuri în strategia activității de piață din SC Conserv Buftea SA este fundamentată pe:

obținerea profitului – în mod deosebit pe reducerea cheltuielilor indirecte;

identificarea consumatorilor potențiali – și planificarea producției, a oportunității vânzărilor;

estimarea cererii – ținându-se cont de coeficientul de elasticitate al cererii;

anticiparea reacției competiției – o atenție sporită fiind către acele produse ce intră în competiție, cu materii prime înlocuitoare și nu cu cele similare;

stabilirea cotei de piață – ținându-se cont de cifra de afaceri din anul precedent, de dinamica vânzării pe produse, de cerința de piață și elasticitatea cererii;

strategia prețurilor adoptată de factori decizionali:

strategia prețului înalt: – pastă de tomate 32-38

refractometrice,

gemul de citrice,

dulceață de nuci;

strategia prețului de penetrare:

mazăre boabe în saramură,

castraveți în oțet, zarzavaturi

Avându-se în vedere dependența producției realizate și asigurarea ofertei de impedimentele climatice ale anului agricol (secetă sau ploi prelungite), strategia de preț specifică activității din industria conservelor este și acea a practicării unor prețuri psihologice, ce vizează în deosebi latura emoțională a proceselor decizionale ale consumatorilor:

se practică aplicarea prețurilor de prestigiu la “pasta de Buftea”, “dulciuri de Buftea”, “marinatele de Buftea”, constituind o strategie de prețuri peste nivelul concurenței;

alinierea la prețurile firnelor concurente – produse obținute pe bază de licență de fabricație proprie, mod de prezentare (ambalare, etichetare) propriu.

Exemplu: muștar, bulion de 18 refractometrice, spanac frunze, dovlecei în saramură.

prețuri sub nivelul concurenței – se aplică în cazul vânzării prin contractele de distribuție cu exclusivitate. Se acordă facilități distribuitorilor, la produsele solicitate pe piață în cantități mari în schimbul asigurării rapide a încasărilor și a promovării mărcii de fabrică și de comerț.

Ținându-se cont de anumite condiții impuse de necesitatea creării unor spații de depozitare ocupate cu produse ce au un grad de vandabilitate mai lent sau depășirea a peste jumătate din durata termenului de valabilitate (36 luni) se aplică politica prețurilor ofertelor speciale.

În acest sens trebuie corelată această politică cu legislația specială, ofertele speciale de reduceri, efectuându-se direct ăn relațiile cu consumatorii (nu cu intermediarii).

Concluzii și propuneri

Deși activitatea economică a S.C. Conserv Buftea S.A. s-a încheiat cu beneficii, avându-se în vedere comlexitatea problemelor legate în primul rând de lipsa de terenuri proprii ale societății, amenajate în mod special pentru producția de legume, din datele existente reiese că în mod inperativ să se desfășoare o activitate de marketing sistematică și permanentă, iar strategia adoptată să valorifice toate oportunitățile, pentrru implementarea produselor pe piață și satisfacerea cerințelor pieței.

Aceste deziderate pot fi atinse prin adsoptarea următoarelor propuneri:

În relațiile cu furnizorii:

creșterea capacității de negociere, încheierea de contracte cu termene esențiale care să conducă la exploatarea continuă a capacității de producție, la folosirea eficientă a forței de muncă și livrarea produselor pe piață;

cunoașterea posibilităților de ofertă înainte de negociere, care să fie reale și garantate pentru evitarea neexecutării totale sau parțiale și înregistrarea de pierderi;

arendarea terenurilor de la proprietari, terenuri propice cultivării legumelor și fructelor ( căpșune);

identificarea acelor furnizori de mașini și echipamente din import, ce oferă mașini fiabile și productive avându-se în vedere că în industria conservelor încă sunt efectuate operațiuni tehnologice manuale (scoaterea semințelor din fructe).

În relațiile cu forța de muncă:

asigurarea pregătirii profesionale a salariaților societății în sensul flexibilității și răspunderi la incertitudinile economice. Gestionarea personalului trebuie să fie îndreptată în direcția: – mobilității profesionale,

– adaptabilitate din punct de vedere al calificării,

– individualizarea salariilor și asigurarea evoluției în funcție de perforamanță;

redimensionarea relațiilor inter-umane și inter-personale, în scopul asigurării unui climat de muncă prietenos, stimularea muncii în echipă, pentru a obține rezultate remarcabile.

Exemplu: întrunurea la ore foarte matinale în ședințe operative de informare reciprocă;

Concentrarea și a altor compartimente funcționale pe activitatea de livrări sau de aprovizionare ( vara când există avalanșă de materii prime, contabili, gestionarii să desfășoare muncă de delegat la centrele de achiziție );

găsirea celor mai eficiente metode de motivație a muncii – prin stimularea muncii în echipă, dar și a performanțelor individuale.

Exemplu: în luna octombrie – luna de vârf pentru livrările pe piață – stimularea echipei de la depozitul de livarare;

Un mecanic pentru asigurarea continuității exploatării unui utilaj de etichetat și ambalat marfa pentru piață.

În relațiile cu clienții:

reorientarea activității de pemetrare a pieței, din toate zonele țării, și planificarea cât mai variată a producției care să satisfacă atât cerințele generale cât și pe cele care țin de tradiție.

Exemplu: – fabricarea de muștar cu borcan pentru Ardeal;

– gogoșari în oței cu zahăr sau miere pentru Banat;

tocană de legume și fasole pentru ținuturile în care oamenii credincioși postesc;

sporirea măsurilor de publicitate în sensul de a face cunoscute consumatorilor metodele de conservare (cea mai frecventă fiind sterilizarea ) care nu sunt cu conservanți chimici;

efectuarea de studii de piață privind proiectareas unor produse noi și înlocuitoare, superioare calitativ celor folosite în mod frecvent de consumatori.

Exemplu: fabricarea susurilor naturale de fructe integrale (pulpă cu suc) care să înlocuiască băuturile răcoritoare;

mărirea ariei de încheiere a contrtactelor de distibuție a mărfurilor cu exclusivitate în mai multe zone din țară;

dezvoltarea unor strategii comune, atât cu clienții cât și cu alți producători de conserve din țară ce desfășoară o activitate consacrată în vederea izolării și chiar a înlăturării de pe piață a acelor producători ce și-au făcut loc cu produse de substituție, nocive pentru consumul uman (pate vegetal, produse îndulcite cu alți înduclitori decât zahărul).

stabilirea și menținerea unor relații contractuale avantajoase pentru toate părțile cu clienții bugetari (spitale, armată, școli), în vederea garantării livrărilor produselor ce se pretează pentru consumul comun (gem de mere, ghiveci în bulion, mazăre și fasole în saramură);

programarea producției, având în vedere cerințele clienților cunoscuți (Metro, Billa) și analizele rezultate din informațiile colectate despre concurenții efectivi și cei potențiali:

În acest sens, se impune luarea unor măsuri ca:

folosirea unor game de ambalaje diferite cum ar fi: borcanele tip tw-off, pentru fasole galbenă cu capac negru, solicitate în comenzile de livrare primite de la marii clienți;

folosirea ambalajelor litografiate pentru conservele de roșii în bulion;

acceptarea efectuării plăților eșalonate pe un termen de 30-45 zile, la clienții credibili, în special la produsele cu un preț de livrare mai scump;

dezvoltarea relațiilor de schimb cu clienții engross-isti, pentru aprovizionarea operativă cu materii auxiliare (zahăr, oțet, acid citric, condimente);

perfecționarea mijloacelor moderne de comunicare, internetul – asigurarea participării la licitațiile electronice;

îmbogățirea rețelei de transport proprii, pentru a respecta graficul de livrări, întocmit cu partenerii contractuali, pentru a întării răspunderea și disciplina expedierilor către clienți.

În relațiile cu instituțiile de credit (bănci):

contractarea unor credite cu facilități (reducerea de dobândă, termene lungi), ce constituie înlesniri acordate în baza unor legi speciale – legea 76/2002 privind integrarea tinerilor în muncă, legea 133/1999 privind întreprinderile mici și mijlocii, aderarea la implementarea unor programe ale Uniunii Europene privind dezvoltarea și stimularea activității economice de industrializare a legumelor și fructelor;

emiterea de mijloace de plată moderne și credibile, gen bilete la ordin, cambii;

depunerea documentațiilor pentru aprobarea obținerii de credite cu garanții guvernamentale, pentru înnoirea capacităților de producție existente, în scopul rentalilizării producției și al asigurării flexibilității liniilor tehnologice în funcție de materiile prime existente.

În direcția reducerii costurilor:

reducerea cheltuielilor de transport cu materiile prime, din zonele îndepărtate și căutarea furnizorilor din zonele din apropierea Bucureștiului;

renunțarea la exploatarea utilajelor mari consumaroare de energie termică – autoclavele de sterilizare și folosirea unor metode moderne – vidarea în ambalaje de plastic, la anumite produse – ciuperci, măsline;

refolosirea, recondiționarea unor subansamble, piese și alte componente în reparațiile capitale;

organizarea schimburilor intercalate, pentru preluarea din mers a ritmicității producției și eliminării timpilor morți;

reducerea pe cât posibila sezonalității activității productive, în scopul asigurării producției și în perioada de iarnă prin folosirea capacităților existente pentru producția din carne (în special pentru export) și fabricarea dulciurilor din citrice;

folosirea ambalajelor metalice litografiate în locul borcanelor din sticlă, ce au un grad de spargere mare;

În direcția armonizării cu normele de protejare a mediului înconjurător:

redimensionarea utilităților (instalații, canalizare), în sensul asigurării normelor de igienă a alimentelor, al necontaminării aerului și apelor prin deversarea deșeurilor;

punerea rezidurilor în containere (semințe, sâmburi, coji) și transportarea în utilaje speciale la locurile autorizate în acest sens;

plantarea de pomi în zonele terminale pentru asigurarea de filtre ecologice, în anumite perioade (în perioada producerii bulionului, al preparatelor prin prăjire).

Bibliografie:

Balaure V., Marketing, Editura Uranus, București 2002,

Diaconescu M., Marketing Agroalimentar, Editura Uranus, București 2002,

Florescu C. (coord), Marketing, Ed. Marketer, București 1992,

Kotler Philip, Managementul Marketingului, Ed. Teora, București 1997,

Kotler Philip, Gary Armstrong, John Saunders, Veronica Wong, Principiile Marketingului, Ed. Teora, București 1998,

Laurențiu D. Anghel, Eva C. Petrescu, Business to Business, Editura Uranis 2001,

Maria Moldoveanu, Valeriu I. F., Marketing și Cultura, Editura Expert 1997.