Elaborarea Strategiei de Piata

CUPRINS:

Capitolul 1

Strategia de piață – nucleu al politici de marketing ………………………. pag. 5

Funcțiile marketingului ……………………………………………….. pag. 6

Conținutul și locul strategiei de piață în activitatea de marketing ……. pag. 8

Fundamentarea strategiei de piață ……………………………………. pag. 12

1.3.1 Factorii determinării strategiei de piață ………………………… pag. 13

1.3.2 Identificarea obiectivelor strategiei …………………………….. pag. 15

1.3.3 Formularea strategiei de piață ………………………………….. pag. 17

Tipologia strategiei de piață ………………………………………….. pag. 19

Capitolul 2

Prezentarea SC Conserv Buftea SA ……………………………………… pag. 27

2.1 Date generale ………………………………………………………… pag. 27

2.2 Funcțiile societății ……………………………………………………. pag. 30

2.3 Capacități de producție și vânzări ……………………………………. pag. 37

2.3.1 Tipul de producție ……………………………………………… pag. 37

2.3.2 Ciclul de producție …………………………………………….. pag. 40

2.3.3 Lotul de fabricație ……………………………………………… pag. 41

2.4 Metode și tehnici de conservare ……………………………………… pag. 42

2.4.1 Utilizarea temperaturilor scăzute ………………………………. pag. 42

2.4.2 Utilizarea temperaturilor ridicate ………………………………. pag. 43

2.4.3 Deshidratarea …………………………………………………… pag. 43

2.4.4 Conservarea prin acidifiere artificială ………………………….. pag. 44

2.4.5 Conservarea cu substanțe antiseptice ………………………….. pag. 44

2.5 Calitatea mărfurilor alimentare ………………………………………. pag. 44

2.6 Verificarea calității conservelor ……………………………………… pag. 47

2.7 Piața alimentelor conservate …………………………………………. pag. 48

Capitolul 3

Analiza mediului și a pieței întreprinderii ……………………………….. pag. 50

3.1 Conținutul mediului de marketing …………………………………… pag. 50

3.1.1 Mediul extern ………………………………………………….. pag. 51

3.1.2 Trăsături caracteristice ale noilor relații dintre întreprindere și mediul extern economic ………………………………………………. pag. 53

3.2 Componentele micromediului întreprinderii …………………………. pag. 56

3.2.1 Furnizorii de mărfuri ……………………………………………. pag. 57

3.2.2 Furnizorii de forță de muncă ……………………………………. pag. 58

3.2.3 Prestatorii de servicii ……………………………………………. pag. 58

3.2.4 Concurența ……………………………………………………… pag. 58

3.2.5 Clienții ………………………………………………………….. pag. 59

3.3 Componentele macromediului întreprinderii …………………………. pag. 60

3.3.1 Mediul demografic ……………………………………………… pag. 61

3.3.2 Mediul economic ………………………………………………… pag. 62

3.3.3 Mediul natural …………………………………………………… pag. 62

3.3.4 Mediul tehnologic ……………………………………………….. pag. 63

3.3.5 Mediul politic ……………………………………………………. pag. 63

3.3.6 Mediul cultural …………………………………………………… pag. 64

3.3.7 Mediul instituțional ……………………………………………… pag. 64

3.4 Piața întreprinderii …………………………………………………….. pag. 65

3.4.1 Aria pieței întreprinderii ………………………………………… pag. 66

3.4.2 Structura pieței întreprinderii …………………………………… pag. 67

3.4.3 Capacitatea pieței întreprinderii ………………………………… pag. 68

3.5 Analiza SWOT ………………………………………………………… pag. 70

Capitolul 4

Fundamentarea strategiei de piață ………………………………………… pag. 74

4.1 Gestiunea stocurilor de producție …………………………………….. pag. 77

4.2 Formularea strategiei de piață ………………………………………… pag. 81

4.3 Elaborarea strategiei de piață …………………………………………. pag. 85

Concluzii și propuneri …………………………………………………… pag. 90

Bibliografie ……………………………………………………………….. pag. 94

Capitolul 1

1. Strategia de piață – nucleu al politici de marketing

În limbajul și în general, în actiunile întreprinzătorilor și ale specialistilor implicati în relatiile de piață și-a făcut tot mai amplu, mai ferm, simțită prezența un nou termen, cu o rezonanță deosebită, cu tot mai adânci conotatii – marketingul.

Deși în privința momentului apariției marketingului au existat și încă mai există o serie de controverse, majoritatea specialiștilor consideră, în prezent, că acesta reprezintă un produs al secolului nostru. 1

În realitate, promovarea și apariția marketingului a fost rezultatul acțiunii unor factori favorizanti.

Unul dintre cei mai semnificativi factori favorizanți ai apariției și promovării marketingului l-a constituit revoluția industrială, care a condus la înlocuirea munci manuale, și dezvoltarea rapidă a producției de masă, la prețuri mult mai accesibile masei largi de cumpărători.

Abundența de bunuri și servicii oferă cumpărătorilor posibilități largi de alegere, afirmă “suveranitatea” acestora pe piață; întreprinderea nu mai este confruntată cu o piață în care să aibă un rol hotărâtor, ci cu o piață în care rolul determinant revine cumpărătorului, deci cu o piață a “cumpărătorului”.

Pentru a reduce riscul nerealizării produselor, întreprinderea trebuie să realizeze produse “corespunzătoare”, nu “asemănătoare” cu ale concurenței, care să ofere noi avantaje utilizatorilor. Aceasta nu înseamnă că vânzarea și promovarea nu sunt importante. Dimpotrivă, ele sunt componente ale unui mix de marketing, ale unui set de instrumente de marketing care lucrează împreună pentru a influența piața.

Marketingul se poate defini ca “fiind un proces social și managerial prin care grupurile și indivizii obțin ceea ce le trebuie și ceea ce doresc prin crearea și schimbul de produse sau valori cu alte grupuri sau indivizi”. 2

În figura 1, sunt prezentate conceptele de marketing esențiale. Termenii mai importanți: nevoi; dorințe si cereri; produse; valori și satisfacție; schimburi, tranzacții și relații; piețe, sunt legați unul de celălalt, fiecare bazându-se pe cel de dinaintea lui.3

Figura1- Concepte de marketing esentiale

Sursa: Ph. Kotler, Gary Armstrong, John Saunders, Veronica Wong, Principiile Marketingului, Ed. Teora, București 1998

1.1 Funcțiile marketingului

Pornind de la realitatea că marketingul reprezintă un nou mod, eficient de gândire și acțiune în lumea afacerilor, specialiștii au urmărit cu tot mai multă intensitate să-i definească cât mai corespunzător “misiunea”, rolul său. Marketingul are în vedere nevoile consumatorului și capacitatea firmei de a le satisface, și acești factori stau la baza misiunii și obiectivelor sale.

Funcțiile universale ale marketingului sunt cele de cumpărare, vânzare, transport, depozitare, standardizare, dozare și sortare, financiară, asumarea riscului și informarea pieței.

Funcția de cumpărare vizează căutarea și evaluarea bunurilor și serviciilor, în timp ce funcția de vânzare implică promovarea produsului, pe diverse căi, apreciindu-se, totodată, că funcția respectivă fiind probabil cea mai vizibilă funcție de marketing.

Urmărind să evidențieze trăsătura dominantă a marketingului în fiecare deceniu al actualului secol, s-a ajuns la următoarea schemă: primul deceniu este cel al descoperirii marketingului; în deceniul următor a avut loc conceptualizarea lui; în anii 20 s-au caracterizat prin actiunile de integrare a marketingului în viața întreprinderilor; deceniul următor, premergător celui de-al doilea război mondial a fost cel al dezvoltării; al cincilea deceniu se caracterizează prin încercările de reevaluare a marketingului; următoarea decadă este cea a reconceptualizării, ale cărei fructe își păstrează, în general valabilitatea până în zilele noastre.

Orientată spre producție (între 1930-1950), urmată de orientatea spre desfaceri sau vânzări (între 1930-1950) și, mai apoi, din 1950 de orientarea spre conceptul de marketing.

Orientarea spre producție pornește de la premiza că vor fi preluate de consumatorii produselor caracterizate prin disponibilitate și preț scăzut, întreprinzătorii urmând, ca atare, să-și concentreze eforturile în direcția obținerii unei producții cât mai ridicate, mai eficiente, și asigurăriii unei distribuții pe scară largă. Este una dintre cele mai vechi concepții ce au călăuzit activitatea întreprinderilor, ea fiind utilă în două împrejurări:

a) atunci când cererea pe piață pentru un anumit produs depășește oferta

b) pentru atenuarea costului prea mare a unui produs.

Orientarea spre vânzare presupune, prin definiție, ca, în general, consumatorii manifestă inerție sau rezistență la cumpărare și, ca urmare, ei trebuie convinși să cumpere.

Orientarea de marketing specifică noului marketing ale cărui principii au fost elaborate pe la jumătatea anilor 50, reprezintă o filozofie de afaceri diferite de celelalte orientări, soluția atingerii de către organizație a obiectivelor proprii constă în determinarea prealabilă a nevoilor și dorințelor consumatorilor vizați și în furnizarea satisfacției așteptate într-o mai mare măsură.

Orientarea către un marketing social, evidențiază tot mai mult în ultimile decenii ca reprezentând un nou stadiu al marketingului, a apărit în contextul preocupărilor pentru asigurarea unui concept de marketing cu o orientare socială, adecvată unei epoci marcate de deteriorarea madiului înconjurător, epuizarea resurselor naturale, sărăcie și foamete, neglijarea serviciilor sociale.

1.2 Conținutul și locul strategiei de piață în activitatea de marketing

Deosebirile esențiale dintre diferitele variante ale politici de marketing se datorează opțiunilor strategice ale firmelor; iar în cadrul acestora, strategia de piață ocupă poziția cea mai importantă, dată fiind legătura sa directă cu finalitatea activității economice a oricărei firme.

Pentru ca o întreprindere să-și desfășoare activitatea pe piață în mod optim este foarte important: pe de-o parte să studieze și să înțeleagă piața pe care acționează, iar pe de altă parte să-și adapteze activitatea, astfel încât să poată fructifica oportunitățile pieței, evitând totodată eventualele primejdii.

Adaptarea întreprinderii la cerințele mediului reprezintă o condiție importantă pentru desfășurarea unei activități eficiente. Această capacitate de adaptare, măsurată prin sinergia întreprinderii, depinde de potențialul material, uman și financiar al întreprinderii, precum și de modul în care acesta corespunde cerințelor pieței. Pentru a realiza acest lucru este necesară analiza evoluției în timp și spațiu atât a resurselor interne ale firmei cât și a factorilor externi.4

Spre a răspunde nevoilor culturale reale și pentru a suscita nevoi latente, așezămintele culturale trebuie să-și formuleze un set de obiective strategice și să adopte strategii care să țină seama de potențialul de care dispun și de componentele mediului în care acționează.5

În competențele conducerii strategice intră trei dimensiuni de bază: 1. definirea domeniului de activitate al întreprinderii, stabilirea locului și rolului, a naturii și finalității ei, trebuie tratate cu cea mai mare responsabilitate.

Importanța acestei laturi a conducerii strategice crește mai mult în condițiile dinamismului social-economic contemporan, care obligă întreprinderea la frecvente schimbări strategice, presupunând, printre altele, modificarea structurii produselor sau serviciilor realizate și asigurarea de noi piețe de desfacere.

2. stabilirea indicatorilor de performanță (obiectivelor) ai acesteia – orice obiectiv trebuie să conțină trei elemente: un anumit atribut prin intermediul căruia se exprimă obiectivul; o scală (un indicator), prin care acest atribut este măsurat; un scop, adică o anumită valoare de pe scală pe care întreprinderea își propune să o atingă.

Obiectivele concrete sunt diiferite de la o întreprindere la alta, fiind determinate de profilul activității, de locul ocupat de întreprindere în cadrul pieței, unde chiar și pentru aceeași întreprindere, obiectivele diferă de la o perioadă la alta în funcție de faza de dezvoltare în care se află și de alți factori de natură endogenă și exogenă.

Există mai multe posibilități de clasificare a obiectivelor, dintre acestea , pentru condițiile economiei noastre, merită atenție deosebită distincția între macroobiectivele și microobiectivele întreprin de afaceri diferite de celelalte orientări, soluția atingerii de către organizație a obiectivelor proprii constă în determinarea prealabilă a nevoilor și dorințelor consumatorilor vizați și în furnizarea satisfacției așteptate într-o mai mare măsură.

Orientarea către un marketing social, evidențiază tot mai mult în ultimile decenii ca reprezentând un nou stadiu al marketingului, a apărit în contextul preocupărilor pentru asigurarea unui concept de marketing cu o orientare socială, adecvată unei epoci marcate de deteriorarea madiului înconjurător, epuizarea resurselor naturale, sărăcie și foamete, neglijarea serviciilor sociale.

1.2 Conținutul și locul strategiei de piață în activitatea de marketing

Deosebirile esențiale dintre diferitele variante ale politici de marketing se datorează opțiunilor strategice ale firmelor; iar în cadrul acestora, strategia de piață ocupă poziția cea mai importantă, dată fiind legătura sa directă cu finalitatea activității economice a oricărei firme.

Pentru ca o întreprindere să-și desfășoare activitatea pe piață în mod optim este foarte important: pe de-o parte să studieze și să înțeleagă piața pe care acționează, iar pe de altă parte să-și adapteze activitatea, astfel încât să poată fructifica oportunitățile pieței, evitând totodată eventualele primejdii.

Adaptarea întreprinderii la cerințele mediului reprezintă o condiție importantă pentru desfășurarea unei activități eficiente. Această capacitate de adaptare, măsurată prin sinergia întreprinderii, depinde de potențialul material, uman și financiar al întreprinderii, precum și de modul în care acesta corespunde cerințelor pieței. Pentru a realiza acest lucru este necesară analiza evoluției în timp și spațiu atât a resurselor interne ale firmei cât și a factorilor externi.4

Spre a răspunde nevoilor culturale reale și pentru a suscita nevoi latente, așezămintele culturale trebuie să-și formuleze un set de obiective strategice și să adopte strategii care să țină seama de potențialul de care dispun și de componentele mediului în care acționează.5

În competențele conducerii strategice intră trei dimensiuni de bază: 1. definirea domeniului de activitate al întreprinderii, stabilirea locului și rolului, a naturii și finalității ei, trebuie tratate cu cea mai mare responsabilitate.

Importanța acestei laturi a conducerii strategice crește mai mult în condițiile dinamismului social-economic contemporan, care obligă întreprinderea la frecvente schimbări strategice, presupunând, printre altele, modificarea structurii produselor sau serviciilor realizate și asigurarea de noi piețe de desfacere.

2. stabilirea indicatorilor de performanță (obiectivelor) ai acesteia – orice obiectiv trebuie să conțină trei elemente: un anumit atribut prin intermediul căruia se exprimă obiectivul; o scală (un indicator), prin care acest atribut este măsurat; un scop, adică o anumită valoare de pe scală pe care întreprinderea își propune să o atingă.

Obiectivele concrete sunt diiferite de la o întreprindere la alta, fiind determinate de profilul activității, de locul ocupat de întreprindere în cadrul pieței, unde chiar și pentru aceeași întreprindere, obiectivele diferă de la o perioadă la alta în funcție de faza de dezvoltare în care se află și de alți factori de natură endogenă și exogenă.

Există mai multe posibilități de clasificare a obiectivelor, dintre acestea , pentru condițiile economiei noastre, merită atenție deosebită distincția între macroobiectivele și microobiectivele întreprinderii.

Macroobiectivele sunt reprezentate de obiectivele generale, comune tuturor întreprinderilor care alcătuiesc o ramură economică, un sector de activitate, fiind cuprinse în planurile și programele lor de dezvoltare.

Microobiectivele se referă la obiectivele particulare ale unei întreprinderi, în funcție de condițiile ei specifice, care se stabilesc avându-se însă în vedere și evoluția de ansamblu a ramurii sau sectorului din care face parte.

După natura lor obiectivele unei întreprinderi pot fi economice și sociale.

Obiectivele economice urmăresc optimizarea eficienței utilizării resurselor întreprinderii, din care fac parte în primul rând obiective cum ar fi: venitul net, profitul, aportul net valutar, etc., precum și obiectivele privind rata dezvoltării întreprinderii, ponderea și competivitatea acesteia pe piață, capacitatea sa de adaptare la modificările mediului.

Obiectivele sociale reprezintă rezultatul interacțiunii dintre interesele întreprinderii și ale mediului în care acționează.

Cele două categorii de obiective economice și sociale nu sunt deci de natură “alternativă” ci ele trebuie armonizate.

3. elaborarea ansamblului strategiilor de dezvoltare care să conducă la realizarea obiectivelor stabilite – dacă obiectivele indică cotele care trebuie atinse de întreprindere, strategia, cea de-a treia componentă a conducerii strategice, reprezintă drumul ce urmează să fie parcurs spre aceste cote, linia de dezvoltare pe care întreprinderea și-a propus să o urmeze în vederea atingerii obiectivelor.

O strategie bine concepută trebuie să determine declanșarea și angajarea, într-o perspectivă de regulă ceva mai largă a tuturor resurselor întreprinderii, în vederea realizării scopurilor fixate, în condițiile permanentelor mutații ce se produc în cadrul mediului în care aceasta funcționează.6

Strategia de piață reprezintă o componentă a strategiei generale a întreprinderii. Prin aceasta se stabilește în mod sintetic raportul dintre întreprindere și mediul ambiant, poziția pe care întreprinderea trebuie să și-o asigure în interiorul mediului pentru a-și realiza finalitatea în condițiile unei eficiențe corespunzătoare.

O strategie de piață adecvată este acea conform căreia întreprinderea face o selecție corectă a segmentelor spre care își concentrează eforturile de marketing, cărora li se adresează cu produsul potrivit, pe care-l oferă în cel mai potrivit loc, la prețul potrivit și însoțit de o promovare corespunzătoare, urmărind să-și realizeze astfel obiectivele stabilite pentru o anumită perioadă.7

Adoptarea conceptului de marketing de către o întreprindere presupune, între altele, utilizarea unui sistem adecvat de conducere prin intermediul căruia se urmărește sincronizarea permanentă cu mediul în care își desfășoară activitatea.

Acest sistem trebuie să permită întreprinderi încadrarea acțiunilor sale intr-o anumită perspectivă, prin formularea unor strategii de dezvoltare care să asigure mobilizarea forțelor ei umane, materiale și financiare în vederea atingerii obiectivelor și scopurilor propuse.

Elaborarea strategiei de dezvoltare a unei întreprinderi, în cadrul căreia un loc deosebit de important îl deține stabilirea strategiei de piață, reprezintă un proces complex, care face obiectul conducerii strategice – componentă de bază a conducerii de ansamblu a activității economice.8

Strategia de piață indică atitudinea și conduita întreprinderii față de fizionomia, exigențele și tendințele evoluției pieței. Pentru stabilirea strategiei de piață este necesară analiza riguroasă atât a potențialului întreprinderii, cât și a mediului extern.

O bună strategie de piață poate să conducă la un sistem adecvat de raporturi între întreprindere și piață, capabul să asigure fructificarea maximă a potențialului pieței.9

Politica de marketing se materializează într-un ansamblu unitar, coerent de strategii și tactici, de programe concrete de acțiuni, astfel, optica de marketing devine un comportament manifest al întreprinderii care asigură punerea în mișcare a funcțiilor de marketing, în concordanță cu misiunea asumată și cu scopul atingerii obiectivelor propuse.

Înscriindu-se într-un asemenea ansamblu, strategia de piață ocupă o poziție centrală, dominantă chiar în raport cu celelalte componente (figura 2), se poate afirma, că strategia de piață reprezintă nucleul politici de marketing.10

Figura2 – Poziția strategiei de

piață în cadrul politicii

globale de marketing

Sursa: Florescu C.(coord), Marketing, Ed. Marketer, București 1992

Strategiile de piață se diferențiază în funcție de poziția ofertantului față de structurile pieței, față de dinamica ei și în raport cu schimbările înregistrate la nivelul pieței și cu exigențele manifestate față de calitatea ofertei.11

Modalitatea de punere în aplicare a strategiei este domeniul tactici de marketing. Aceasta presupune acțiuni practice prin care întreprinderea își pune în valuare potențialul, în concordanță cu condițiile concrete ale pieței, astfel încât să se îndrepte către atingerea obiectivelor strategice propuse, unde clienții reprezintă punctul de plecare pentru elaborarea strategiei, iar marketingul va fi considerat ca o activitate la care participă toți angajații, nu numai de cei din departamentul de marketing.

Deși detaliile vor varia de la o întreprindere la alta, procesul de elaborare a unei strategii de marketing cuprinde, de obicei, următoarele coordonate:

studierea pieței:centralizarea și analiza informațiilor despre piețele existente ori potențiale și despre practicile de marketing;

dezvoltarea și planificarea produselor: dezvoltarea de noi produse/servicii pentru a satisface cerințele clienților și revizuirea produselor curente;

stabilirea prețului:stabilirea de prețuri adaptate la statutul produsului, la presiunile concurenței, la dorința de atingere a unei cote de piață, la nivelul înregistrat al costurilor;

distribuția:alegerea canalelor de distribuție;

comunicarea: identificarea metodelor potrivite și eficiente din punctul de vedere al costurilor pentru publicitate, promovarea vânzărilor produsului, participarea la manifestări promoționale complexe.12

Problematica complexă a marketingului se regăsește într-o largă paletă de strategii, puse în mișcare simultan în spațiul unei anumite politici de marketing. Dintre acestea însă, cea mai cuprinzătoare este strategia de piață; cuprinzătoare atât prin natura obiectivelor, cât și prin amploarea angajamentului material-financiar și organizatoric pe care îl solicită firmei.

Ca nucleu al politici de marketing, strategia de piață constituie punctul de plecare și elementul de referință pentru toate celelalte strategii și își asumă rolul de catalizator al diferitelor laturi ale activității, al unor obiective parțiale, în căi de atingere a unor obiective globale.13

Elaborarea strategiei de piață constituie obiectul unor procese complexe și continuie de informare, analiză și decizie. Alegerea unei strategii de piață este rezultatul unei opțiuni din mai multe variante. Ea se face în urma cercetării atente atât a mediului în care întreprinderea își desfășoară activitatea, cât și a resurselor ei potențiale: umane, materiale și financiare.

1.3 Fundamentarea strategiei de piață

O strategie de piață adecvată este acea conform căreia întreprinderea face o selecție corectă a segmentelor spre care își concentrează eforturile de marketing, cărora li se adresează cu produsul potrivit, pe care-l oferă în cel mai potrivit loc, la prețul potrivit și însoțit de activități de comunicare corespunzătoare, urmărind să-și realizeze astfel obiectivele stabilite pentru o anumită perioadă.14

Elaborarea strategiei de piață a întreprinderii presupune parcurgerea următoarelor etape:15

Figura 3. Procesul de elaborare a strategiei de piață.

Sursa: Laurențiu D. Anghel, Eva C. P., Business to Business Marketing, Ed. Uranus 2001

Stabilirea strategiei de piață se face plecând de la obiectivul principal al activității întreprinderii:

Misiunea întreprinderii justifică scopul pentru care firma este prezentă pe piață. Aceasta trebuie aleasă astfel încât să fie:

Realistă – misiunea întreprinderii trebuie aleasă în conformitate cu poziția deținută pe piață la un anumit moment, dar și cu cea care se dorește a fi obținută într-un anumit interval de timp;

Specifică – misiunea întreprinderii trebuie să se diferențieze de misiunile altor competirori;

Competentă – misiunea întreprinderii trebuie să fie aleasă astfel încât să poată să fie realizată pe baza utilizării resurselor efective ale întreprinderii;

Motivantă – misiunea întreprinderii trebuie să fie motivantă pentru angajați.

1.3.1. Factorii determinării strategiei de piață

Reușita strategiei de piață depinde, înainte de toate, de realismul ei, de măsura în care alegerea și formularea ei au fost bine fundamentate, unde adoptarea strategiei de piață este rezultatul unei opțiuni dintr-o pluralitate de variante.

Drept termeni de referință servesc, pe de o parte, posibilitățile posibilitățile întreprinderii (factori endogeni), iar pe de altă parte, particularitățile pieței în care întreprinderea își desfășoară activitatea (factori exogeni), strategia de piață urmărind tocmai punerea întreprinderi în legătură cu piața, fructificarea oportunităților acesteia.16

Analiza factorilor endogeni – punctul de pornire al elaborării strategiei de piață îl constituie analiza factorilor endogeni, adică a resurselor de care dispune întreprinderea la un anumit moment (resurse umane, materiale și financiare).

Întreprinderea trebuie să adopte acea strategie care pornind de la resursele disponibile să-i permită abordarea acelor piețe unde cerințele corespund cu domeniile în care întreprinderea poate avea anumite avantaje față de competitori.

Un element special care își pune amprenta asupra strategiei de piață a întreprinderii, este “vârsta” întreprinderii, adică faza din ciclul de viață în care întreprinderea se află la un anumit moment.

Activitatea întreprinderilor urmează în timp, o cale ce se aseamănă din multe puncte de vedere cu ciclul de viață al unui produs. De-a lungul ciclului de viață, întreprinderea parcurge următoarele faze:

faza de fondare – când noua întreprindere caută să-și găsească un loc în cadrul pieței prin depistarea și găsirea acelui (acelor) segment(e) ce va (vor) reacționa cel mai favorabil la strategia sa de piață;

faza de dezvoltare – întreprinderea are o strategie care îi permite expansiunea atât pe cale intensivă, cât și pe cale extensivă;

faza de consolidare și stabilizare – caracterizată prin dorința întreprinderii de a-și păstra poziția câștigată și dacă este posibil de a o îmbunătăți.17

Analiza factorilor exogeni – orice întreprindere funcționează în condițiile concrete pe care i le oferă madiul său extern.

Mediul în cadrul căruia întreprinderile își desfășoară activitatea cuprinde un ansamblu de factori de natură economică, demografică, tehnologică, socială, culturală, juridică, politică, etc.

Din perspectiva analizei întreprinderii mediul apare alcătuit dintr-o serie de variabile exogene peste care întreprinderea suprapune propriile sale resurse (materiale, umane și financiare), unde între întreprindere și mediul său extern se crează un sistem de relații, ,care influențează întreaga sa activitate de marketing.17

Înterpretând raportul dintre activitatea de marketing și mediul extern al întreprinderii, în viziunea teoriei generale a sistemelor, aceasta ni se înfățișează precum un sistem deschis, capabil de perfecționare printr-un proces de adaptare continuă.

Având în vedere modul cum se modifică aceste componente, natura raporturilor dintre ele precum și efectele declanșate, mediul extern cunoaște mai multe forme:

Mediul stabil – presupune că dinamica fenomenelor este relativ lentă și ușor previzibilă, ridicând întreprinderii destul de puține probleme de adaptare.această stare a mediului este în prezent foarte rar întâlnită în economie.

Mediul instabil – este caracterizat prin modificări frecvente a celor mai multe din componentele sale. Activitatea întreprinderii desfășurată într-o astfel de situație solicită o atenție sporită, concretizată în acțiuni de evaluare permanentă a evoluției pieței. Această stare a mediului este în prezent cel mai des întâlnită pe majoritatea piețelor.

Mediul turbulent – reprezintă o “piatră de încredere” pentru orice întreprindere, punându-i probleme dificile, de adaptare sau uneori chiar de supraviețuire. Într-un astfel de mediu modificările diferitelor componente, precum și a raporturilor dintre acestea, sunt de regulă imprevizibile, rezultând, nu de puține ori, chiar modificarea întregului mediu. Această stare a mediului poate să apară în situații de criză sau în cazul unor piețe cărora le lipsesc anumite reglementări.

1.3.2. Identificarea obiectivelor strategiei

Analiza mediului intern și a mediului extern permite formularea obiectivelor strategice ale întreprinderii, aceste obiective strategice trebuie să fie: ierarhizabile, măsurabile, realiste și compatibile.

Stabilirea obiectivelor trebuie să fie realistă și să aibă drept punct de plecare poziția întreprinderii pe piață. Cel mai ușor se poate utiliza, drept criteriu de poziționare, cota de piață.

În funcție de cota de piață pe care o deține, o întreprindere poate să ocupe una din următoarele poziții:19

Firmă “lider”

Firmă “challenger”

Firmă “urmăritor”

Firmă “mică”

În cele mai multe cazuri pe piață există un lider (care de regulă deține cel puțin 1/3 din piață, dar se poate și mai mult), un challenger (aflat la o distanță în urma liderului ce poate fi recuperată), un urmăritor (o firmă de la mijlocul clasamentului care încearcă să-și mențină poziția), și mai multe firme mici (pot să fie firme aflate la începutul existenței sau pot să fie firme specializatepe anumite segmente).

O repartizare ipotetică, a cotelor de piață a acestor tipuri de competitori, este prezentată mai jos:

Figura 4 – Repartizarea ipotetică a pozițiilor pe piață

Sursa: Laurențiu D. Anghel, Eva C. P., Business to Business Marketing, Ed. Uranus 2001

O întreprindere poate avea, în raport cu concurența, următoarele poziții:

Dominantă – în această situație întreprinderea influențează compotamentul celorlalți competitori, având la dispoziție un număr ridicat de alternative strategice.

Puternică – întreprinderea poate acționa independent de liderul pieței și are posibilitatea să-și mențină poziția în cazul atacurilor celorlalți competitori.

Favorabilă – situația este satisfăcătoare, dar poziția ocupată de întreprindere este fragilă (în raport cu concurența) și poate fi îmbunătățită cu greutate, întreprinderea trebuind să se hotărască dacă mai rămâne pe piață sau se retrage.

Slabă – rezultatele obținute sunt nemulțumitoare, iar singura soluție este retagerea de piața a întreprinderii.

1.3.3. Formularea strategiei de piață

Identificarea celei mai bune strategii de piață poate fi făcută pe baza unor criterii precum atitudunea față de clienți și poziția față de concurență. Alegera strategiei de piață presupune, din partea conducerii întreprinderii, realizarea unei analize pe mai multe niveluri (figura 5 ).

Din punct de vedere al analizei structurii pieței, importante sunt determinarea numărului de segmente, a mărimii acestora precum și a preferințelor consumatorilor din cadrul fiecăruia.

Figura 5 – Etapele alegerii strategiei de piață

Sursa: Laurențiu D. Anghel, Eva C. P., Business to Business Marketing, Ed. Uranus 2001

În adoptarea strategiei este necesar să se ia în considerare și posibilitatea apariției unor evenimente neprevăzute, care ar afecta activitatea de piață a întreprinderii. Dinamismul socio-economic și tehnologic contemporan obligă din ce în ce conducerea strategică a întreprinderilor să apeleze la noi resorturi pentru a face față discontinuităților și surprizelor de natură strategică.20

Reținând elementele cele mai semnificative pentru poțiunile strategice ale întreprinderilor, acestea pot fi grupate astfel:

dinamica potențialului pieței- piețele diferitelor produse (servicii), în spații economico-geografice diferite, se pot înscrie într-o tendință de creștere ori de scădere aceasta fiind în consonanță sau în dezacord cu evoluția pieței globale, unde , în alte cazuri, se pot dovedi ”saturate”, menținându-și capacitatea la un nivel relativ constant;

gradul de segmentare a pieței- delimitarea și nafirmarea unor segmente distincte în cadrul pieței au atins proporții variabile de la un produs la altul; dela numai câteva segmente în cazul unor produse de consum productiv, structurarea pieței sjunge la zeci și chiar sute de segmente în cazul unor bunuri de consum;

ritmul schimbărilor- înnoirea produselor, schimbarea formelor de comercializare, modificarea prețurilor, etc. cunosc cadențe diferite de la o piață la alta, punând întreprinderilor probleme speciale de adaptare. Perioadele de înnoire ale ofertei pot varia, de la câteva luni la câțiva ani;

exigențele pieței- acestea se pot situa la cote mai ridicate sau mai coborâte, în funcție de produs, zonă geografică, perioadă. Tendința generală este de creștere a acestor exigențe, dar ea nu se manifestă în mod egal pentru piețele tuturor produselor, după cum la aceleași produse, exigențele ating cote mult mai ridicate în țările dezvoltate în comparație cu celelalte;

nivelul competiției- permeabilitatea piețelor, posibilitățile de mișcare în cadrul lor (adaptarea la piață sau influențarea ei), depind de numărul și forța competitorilor, de pozițiile deținute, ca și de instrumentele folosite pentru păstrarea, consolidarea sau lărgirea acestor poziții.21

1.4 Tipologia strategiilor de piață

Obiectivele definesc ceea ce vrea să realizeze o întreprindere, iar strategia îi arată acesteia ideea pe care trebuie să o urmeze.

Multitudinea stărilor mediului cu care întreprinderea urmează a se confrunta, alături de marea varietate de niveluri și structuri pe care o poate descrie sinergia întreprinderi, conduc la o extrem de largă diversitate a strategiilor de piață adoptate. Analiza tipologică a acestor variante, prin utilizarea unor criterii de grupare și clasificare, rămâne singura modalitate de examinare a mulțimii strategiilor de piață și de identificare a celor mai importante variante întâlnite în practică.22

În desfășurarea unei astfel de analize se poate porni, în primul rând, de la faptul că strategia de piață se înfățișează sub forma unor reacții ale întreprinderii la fizionomia și dinamica mediului.

Aceste relații strategice pot fi de două feluri: reacții care conduc în mod nemijlocit la modificarea raportului existent între întreprindere și mediu (întreprinderea decide lansarea unor noi produse pe piețe noi), și reacții care presupun modificări de natură internă a întreprinderii, cu efecte indirecte asupra relației sale cu mediul ambiant (întreprinderea decide să achiziționeze o trhnologie nouă, perfecționată, pentru fabricarea acelorași produse).

În al doilea rând, unul din factorii exogeni cei mai importanți, în funcție de care trebiue concepută strategia de piață a întreprinderii îl reprezintă modul de manifestare a cererii de mărfuri sau de servicii.

Cele opt variante ale strategiei de piață în funcție de stările cererii se prezintă astfel: prin intermediul primelor patru strategii se urmărește găsirea unor căi de sporire a cererii efective până la nivelul dorit; în cazul celei de-a cincea strategii, cererea efectivă se situează pe ansamblu la nivelul dorit, fiind necesară o desfășurare corespunzătoare a ei în timp; în cea de-a șasea situație cererea efectivă corespunde celei dizerabile atât ca nivel, cât și ca evoluție în timp, strategia de piață adoptată vizând întreținerea acestei stări; în ultimile două situații, cererea efectivă are un nivel mai mare decât cel dorit, strategiile de piață propuse urmărind fie reducerea, fie “distrugerea” a cererii efective.

Variante ale strategiei de piață în funcție de stările cererii

Tabelul 1

Sursa: V. Balaure, Marketing, Ed. Uranus, București 2002

În al treilea rând, strategia pe care o întreprindere o adoptă se poate diferenția și după comportamentul acesteia în conformitate cu dinamica mediului.

Din acest punct de vedere există trei alternative de comportament:

comportamentul pasiv- presupune ca întreprinderea să-și adapteze strategia la schimbările intervenite în mediul ambiant, fără a avea influență asupra acestuia;

comportamentul anticipativ- întreprinderea prevede modificările mediului și caută, prin măsuri adecvate, să-și corecteze strategia înainte ca aceste schimbări să devină realitate;

comportamentul activ- presupune cunoașterea permanentă a modificărilor în perspectivă ale mediului ambiant, depistarea oportunitățilorși influențarea evoluției acestuia printr-un proces continuu de inovare.23

În al patrulea rând, o deosebită importanță practică reprezintă interacțiunea strategie – segmentare, respectiv diferențierea strategiei în funcție de atitudinea întreprinderii față de structurile pieței. Principalele tipuri de strategii rezultate, denumite alternative de poziție, sunt următorele: strategie nediferențiată, strategie diferențiată și strategie concentrată. Strategie nediferențiată – întreprinderea consideră piața ca un tot omogen, elaborând și implementând un singur program de marketing la nivelul întregii piețe. Odată segmentată piața întreprinderea poate adopta una din următoarele strategii: fie o strategie diferențiată când se adresează tuturor segmentelor identificate, fie o strategie concentrată, care orientează eforturile întreprinderii doar spre unul sau câteva segmente de piață.

În al cincilea rând, în adoptarea strategiei sale de piață întreprinderea are de ales între diferite alternative de dezvoltare. Astfel, dacă se consideră toate direcțiile de dezvoltare în corelație cu situația actuală a produselor și piețelor întreprinderii, se obține un larg evantai de strategii posibile având următorul conținut:

strategia de penetrare a pieței presupune îmbunătățierea poziției pe piețele actuale în condițiile oferirii, în continuare, a acelorași produse.

strategia de dezvoltare a pieței orientează întreprinderea spre găsirea unor noi segmente de cumpărătoari care să-I solicite produsele actuale cărora urmează să le dea utilizări noi.

strategia de reformulare conduce la îmbunătățiri ale produselor cu scopul de a spori vânzările pe piețele actuale.

strategia de extindere a pieței are în vedere modificări ale actualelor produse și introducerea acestora pe noi piețe de desfacere.

strategia de înlocuire vizează lansarea pe aceleași piețe a unor sortimente noi, îmbunătățite, ale unui produs, realizate pe baza unor tehenologi asemănătoare cu cele ale produsului inițial.

strategia diferențierii produselor și segmentării pieței este concepută cu scopul de a dezvolta noi variante ale unui produs și a le lansa pe piață în vederea satisfacerii anumitor segmente ale acesteia.

strategia extinderii liniei produselor urmăreșete dezvoltarea de nopi produse care au la bază tehnologi înrudite cu cele existente și sunt destinate acelorași segmente de piață.

strategia diversificării concentrice presupune atragerea de noi segmente de cumpărători, adăugând variante noi în linia actuală de produs.

strategia diversificării orizontale constă din dezvoltarea de noi produse prin utilizarea unor tehnologii diferite de cele actuale și care sunt destinate acelorași segmente de piață.

strategia diversificării laterale reprezintă alternativa care conduce întreprinderea spre reaslizarea de produse noi, care nu au legătură cu actualele produse, nici din punct de vedere tehnologic, nici din cel al segmentelor de piață cărora la sunt destinate.24

Variante ale strategiei de piață în funcție de vectorul de creștere

Tabelul 2

Sursa: V. Balaure, Marketing, Ed. Uranus, București 2002

Solicitată să-și formuleze o atitudine de toate problemele principale ale pieței, întreprinderea își va modela strategia în funcție de fiecare dintre acestea. Cu alte cuvinte, strategia sa globală va reprezenta nu o atitudine medie, un fel de compromis, ci va încorpora, drept componente, poziția întreprinderi față de fiecare grup de aspecte pe care i le ridică piața.

În continuare este prezentat un tablou sintetic al principalelor variante strategice, decurgând din poziția întreprinderi față de principalele dimensiuni și trăsături ale pieței.

1. Poziția firmei față de dinamica pieței – față de o piață a cărei capacitate potențială se înscrie într-o tendință clară – de dezvoltare, stagnare sau regres – întreprinderea își poate propune, în concordanță cu propriul său potențial, una dintre variantele strategice următoare:

strategia creșterii, a dezvoltării activității de piață, caracteristică întreprinderilor aflate în expansiune, cu o sinergie ridicată și funcționând în cadrul unor piețe dinamice;

strategia menținerii volumului activității de piață, strategie indicată în condițiile în care piața este saturată sau potențialul firmei este limitat, nepermițând extinderea activității;

strategia restrângerii activității de piață poate fi aplicată pe o piață în regres evident ca urmare a noutăților induse de progresul tehnic sau a mutațiilor social-economice înregistrate ori poate fi utilizată de o întreprindere care intenționează reorientarea profilului de activitate.

2. Poziția firmei față de structurile pieței – prezența unor segmente în cadrul pieței, cu particularități evidente în privința sortimentelor și calității articolelor solicitate de compărători, a obiceiurilor de cumpărare, obligă firmele să adopte o anumită atitudine față de structura pe segmente a pieței.

După acest criteriu, variantele strategiei sunt următoarele:

strategie nediferențiată, când prin produsele (serviciile) sale, prin formele de comercializare practicate, firma se adresează pieței în mod global, fără a ține seama de eventualele stratificări existente în cadrul ei. O astfel de strategie, mai puțin specifică viziunii de marketing, se poate întâlni în cazul unor firme aflate la începutul activității lor. Ea este specifică însă și întreprinderilor care exercită un anumit monopol pe piață, ori functionează pe piețe în care oferta este sensibil depășită de cerere;

strategie diferențiată, când întreprinderea se adresează cu produse, servicii, prețuri, modalități de distribuție si promovare, specifice fiecărui segment în parte. O asemenea strategie este pe deplin corespunzătoare opticii marketingului, iar în arsenalul strategic al întreprinderilor ea având însă o frecvență mai redusă, datorită numărului mare de segmente pe care le au piețele celor mai multe produse. De aceea, o astfel de strategie este specifică mai ales întreprinderilor care acționează pe piețe relativ puțin segmentate. Se poate practica și în cazul piețelor cu segmente numeroase, însă numai de firme puternice, cu capacități mari și diversificate de producție;

strategie concentrată, când întreprinderea se raportează la un singur segment sau la un număr restrâns de segmente, adaptându-se specificului acestora. Este cea mai tipică variantă, unde întreprinderile își concentrează atenția asupra acelor zone ale pieței în care au șanse maxime de fructificare a potențialului lor (de exemplu, o întreprindere de încălțăminte se poate adresa cumpărătorilor cu venituri ridicate, o întreprindere producătoare de unelte agricole poate avea în vedere micii fermieri, etc.

3. Poziția firmei față de schimbările pieței – evoluția cerințelor pieței, în ritmuri și direcții uneori neașteptate, pune firmelor probleme de adaptare dinamică, operativă la noile condiții. Întrucât capacitățile de mobilizare, în această privință, ale întreprinderilor sunt diferite, variantele strategiilor aferente vor lua următoarele forme:

strategie activă – caracterizează atitudinea întreprinderilor moderne, putrenice, preocupate permanent de înnoire și perfecționare. În spiritul unei asemenea opțiuni strategice, firmele nu se mulțumesc să studieze și să anticipeze schimbările pieței, ci intervin efevtiv pentru influențarea sau chiar modelarea pieței, pentru provocarea în cadrul acesteia a unor asemenea schimbări care să răspundă propriilor interese;

strategie anticipativă – când întreprinderea își propune să țină pasul cu schimbările pieței, anticipându-le și intervenind din vreme cu modificări în activitatea sa , astfel încât să se adapteze prompt noilor condiții;

strategie pasivă – este specifică întreprinderilor cu potențial redus care din diferite motive (proastă gestiune economică, conjunctură economică nefavorabilă, etc.) , dispun de resurse foarte limitate, insuficiente pentru realizarea adaptării.

4. Poziția firmei față de exigențele pieței – dacă în cazul anterior intra în discuție modul de adaptare în timp la schimbările intervenite în cadrul pieței, astfel spus, viteza de adaptare, în cazul de față este vorba de nivelul calitativ la care întreprinderea își propune să-și desfășoare activitatea în raport cu exigențele pe care le manifestă piața. Simplificând, strategia de piață poate lua una din următoarele variante:

strategia existențelor ridicate – o asemenea variantă presupune satisfacerea la un nivel cât mai ridicat a exigențelor pieței, uneori chiar depășirea acestora. Expresie a unei asemenea opțiuni, unele întreprinderi de prestigiu, specializate în articole tehnice, procedează la preluarea și înlocuirea gratuită, operativă, a produselor la care apar defecțiuni în utilizare – pe lângă atenția deosebită acoradată calității în procesul de fabricație, controlului de calitate la loturile livrate pieței; asistenței de specialitate acordate distribuitorilor și utilizatorilor;

strategia exigențelor medii – este caracteristică firmelor cu un potențeial mai modest și care acționează în cadrul unor piețe unde există diferențieri între cumpărători în funcție de nivelșul exigențelor;

strategia exigențelor reduse – se plasează la periferia marketingului, și care se poate totuși practica pe o scară largă în condițiile penuriei, ca și ale competiției slabe între ofertanți.

5. Poziția firmei față de nivelul competiției – în cele mai multe cazuri, întreprinderea acționează într-un mediu competitiv, iar la rândul ei, concurența are cote variabile, în funcție de numărul și forța de acțiune a copmetitorilor, pe de-o parte, de raportul general dintre cerere și ofertă, pe de altă parte.

Strategia de piață va trebui, deci, să precizeze și atitudinea firmei față de celilalți competitori, unde fiind vorba, într-o ultimă analiză, de o confruntare dintre fiecare cu toți ceilalți, firma va recurge la una din cele două variante:

strategie ofensivă (agresivă) – urmată de întreprinderile puternice, cu poziții consolidate în cadrul pieței, sau de noile venite care dispun de un avataj competitiv deosebit. Printr-o atitudine ofensivă în confruntarea cu celilalți competitori sse promovează, de fapt, strategia creșterii cotei de piață a întreprinderi respective, evident, pe seama celorlalți;

strategie defensivă – caracteristică întreprinderilor cu o sinergie medie sau redusă și cu o poziție relativ modestă în cadrul pieței. Raportată la obiectivele urmărite de întreprindere, la perspectiva locului deținut în cadrul pieței, această strategie se poate concretiza, la rândul ei, în două variante:

strategia menținerii cotei de piață – este caracteristică agenților economici foarte puternici, cu cifre de afaceri mari și care acoperă o zonă întinsă de piață, în felul acesta se urmărește concentrarea eforturilor în vederea respingerii atacurilor declanșate permanent de întreprinderile mici și mijlocii, asigurându-se menținerea cotei de piață deținute în prezent;

strategia restrângerii cotei de piață – este specifică întreprinderilor cu o sinergie medie sau redusă și cu o poziție relativ modestă, mai ales din punt de vedere al forței concurențiale, în cadrul pieței. Se mai poate utiliza acestă alternativă și în situația când întreprinderea acționează pe o piață aflată în declin și dorește să-și reorienteze activitatea.

Din ansamblul variantelor strategice, care decurg din poziția firmei față de diferitele laturi ale pieței, obținem o imagine globală a opțiunilor întreprinderii.

Variantele strategiei de piață Tabelul 3

Sursa: Florescu C.(coord), Marketing, Ed. Marketer, București 1992

de menționat, că variantele descrise mai sus, luate izolat, nu sunt decât laturi posibile ale unei strategii de piață completă. O astfel de strategie, completă, va fi alcătuită dintr-un ansamblu de cinci asemenea variante, respectiv câte una din fiecare grupă, desemnând poziții ale întreprinderii față de diferitele aspecte ale pieței.25

Din multitudinea de alternative strategice, întreprinderea va trebui să aleagă varianta care-i permite luarea în considerare în cel mai înalt grad a acțiunii factorilor de natură endogenă și exogenă.

Totodată, este necesar să existe o concordanță deplină între strategia de piață elaborată și toate celelalte elemente ale politicii de marketing, astfel ca să se asigure participarea eficientă a întreprinderii în cadrul pieței.26

De la o perioadă la alta, întreprinderea poate schimba cursul activității sale, deci și strategia de piață. Acest lucru este posibil nu numai după ce obiectivele strategice stabilite anterior au fost atinse, dar chiar și în cursul aplicării unei strategii, atunci când situația reală sugerează imposibilitatea aplicării ei în continuare.

O situație aparte se referă la întreprinderile a căror activitate de piață este plasată în sfere și zone în care este posibilă apariția unor evenimente neprevăzute, cu efecte deosebite asupra întreprinderilor.

Nu este vorba de riscul obișnuit în activitatea întreprinderilor, ci de cazuri cu totul speciale, oricât de redusă ar fi probabilitatea producerii lor. Pentru astfel de cazuri, pe lângă strategia de bază, este indicată existența uneia sau mai multor strategii de rezervă. 27

=== licenta3 ===

Capitolul 3

3. Analiza mediului și a pieței întreprinderii

3.1 Conținutul mediului de marketing

În cadrul conceptului de marketing mediul în care acționează întreprinderile, organizațiile ori instituțiile ocupă o poziție centrală, unde în cadrul acesteia marketingul presupune desfășurarea activităților întreprinderii în concordanță cu evoluția mediului economico-social.

O astfel de abordare necesită, pe de-o parte, cunoașterea mediului extern, iar pe de altă parte, conectarea (adaptarea) activității la mediu.

Desfășurarea activității într-o asemenea manieră depinde, de capacitatea organizației de a se adapta la mediul extern al întreprinderii, unde studierea interacțiunii mediului intern cu cel extern și formularea celor mai potrivite căi de maximizare a efectelor pozitive și de minimizare a celor negative, reprezintă obiectul matketingului ca știință.1

SC Conserv Buftea SA este un sistem economic deschis și finit deoarece:

trebuie să fie în relații cu mediul său ambiant,

trebuie să fie orientată spre realizarea anumitor obiective precise, care îi asigură finalitate acțiunilor sale.

Așadar, întreprinderea ca sistem se caracterizează prin existența:

unei frontiere care o separă de mediul său ambiant.

elementelor organizatorice care formează organizarea sa procesuală și structurală care definește: fluxurile materiale, fluxurile financiare și fluxurile informaționale.

relațiile ce se stabilesc între aceste elemente, asigurând funcționarea acestora.

Realizarea unor interacțiuni eficiente fac să apară efectul de sinergie (ce se caracterizează în obținerea unor efecte mai mari decât suma algebrică a efectelor parțiale).

3.1.1 Mediul extern

Performanțele economice ale unei firme sunt legate nemijlocit de capacitatea ei de-a înțelege cerințele și exigențele mediului în care își desfășoară activitatea.

Indiferent de profilul său, o întreprindere nu poate funcționa decât în cadrul unui context determinat de o serie de factori și condiții ce alcătuiesc mediul extern al întreprinderii.

Cercetarea ambianței în care acționează întreprinderea permite identificarea cerințelor pieței, modelarea de produse și servicii noi pentru aceste exigențe, deschiderea unei noi rețele de magazine, asigurarea unor servicii suplimentare clientelei proprii sau susținerea cu succes a unei campanii publicitare în favoarea creșterii cifrei de afaceri.

Noțiunea de mediu extern al întreprinderii este destul de dificil de cuprins într-o definiție datorită structurii complexe și eterogene pe care o prezintă. Aceasta reprezintă o rețea de variabile exogene, cărora întreprinderea le opune un set de variabile endogene concretizate în resursele sale materiale, financiare și umane.2

Mediul extern al întreprinderii reunește ansamblul de factori și forțe externe acesteia capabile să influențeze menținerea sau dezvoltarea schimburilor sale cu piețele pe care acționează.

Raportarea eficientă la mediu impune cercetarea atentă a componentelor sale, a interacțiunii dintre acestea, a impactului lor asupra pieței și asupra activității întreprinderii.

Agenții mediului nu acționează însă cu aceeași imtensitate și în aceeași măsură asupra activității întreprinderii. Cu unii dintre agenții întreprinderii intră în legături directe, impuse de necesitatea realizării obiectului său de activitate, influențele fiind de regulă reciproce, acestea formând micromediul întreprinderii; cu alții, relațiile sunt mai îndepărtate, mai slabe, influența acestora fiind de cele mai multe ori indirectă, aceștia alcătuind componentele macromediului întreprinderii.3

Societatea SC Conserv Buftea SA desfășoară activitatea în cadrul unui macrosistem. Influența acestuia asupra întreprinderii se manifestă prin mediul ambiant în care își desfășoară activitatea și în care aceasta își găsește valorificarea rezultatelor sale.

Mediul extern cuprinde ansamblul organizațiilor întreprinderilor și factorilor a căror existență influențează sau poate influența comportamentul și performanțele întreprinderii.

Cunoașterea mediului extern, derivă din necesitatea:

satisfacerii cantitative și calitative a unor cerințe ce nu pot fi identificate decât din analiza evoluției mediului ambiant

analizării factorilor de mediu care fac posibile satisfacerea în condiții de eficiență a necesitățiilor de resurse materiale, financiare, umane.

Asigurării condițiilor pentru elaborarea unor strategii, respectiv planuri, la nivel microeconomic, realiste și competitive.

Având în vedere că orice sistem productiv satisface o anumită cerere potențială – aceasta se va reflecta și în modul de apreciere și organizare a acestuia, cel puțin din următoarele puncte de vedere:

identificarea seriei de fabricație care satisface cel mai eficient cererea de piață.

asigurarea unei flexibilități tehnologice care să satisfacă o cerere din ce în ce mai diversificată.

Greutățile întâmpinate de societate în condițiile economiei de piață din anul 1990 până-n prezent sunt:

deschiderea întreprinderilor către mediu,

intensificarea și modernizarea concurenței,

cunoașterea exponențială a informațiilor primite și necesare a fi filtrate în vederea folosirii,

complexitatea mediului extern,

dinamica pozițiilor ocupate la un momentdat în cadrul anumitor piețe,

reducerea duratei de viață a produselor.

3.1.2 Trăsături caracteristice ale noilor relații dintre întreprindere și mediul extern economic

Aceste relații se caracterizează prin apariția unor trăsături impuse mai ales de dezvoltarea unor caracteristici noi, specifice mediului extern.

Reprezentate grafic sunt:

Noile caracteristici ale mediului extern se regăsesc în domeniul celor șapte factori ce caracterizează mediul concurențial al societății, și anume:

Concurența se manifestă în următoarele domenii:

creșterea gradului de concentrare caracterizată prin predominarea piețelor de tip oligopol.

creșterea concurenței sectoriale a pieței, mai ales în fazele de dezvoltare a întreprinderilor.

creșterea relativă a costurilor fixe, ca urmare a tendinței de creare a unor rezerve de capacitate ca surse de dezvoltare a unor acțiuni concurențiale.

Relațiile cu furnizorii și clienții:

Deși de cele mai multe ori există deosebiri de comportament în ce privește relațiile cu furnizorii respectiv cu clienții, totuși pot fi identificate o serie de asemănări cum ar fi:

tendința de creștere a puterii de negociere,

dezvoltarea unor strategii de marketing, atât pe piața din aval cât și din amonte,

luarea unor măsuri de reducere a incertitudini prin dezvoltarea unor relații cum ar fi parterneriatul,

crearea unor filiere de producție și distribuție integrate.

Relațiile pe piața financiară- constau, în aceea că, în ultimul timp, creditul este o sursă de finanțare a activității, din ce în ce mai folosită.

Această practică ridică două probleme:

costul suplimentar care trebuie suportat,

posibilitatea controlării întreprinderilor pe piața financiară.

În același timp, posibilitățile de satisfacere a nevoilor financiare pe piața bancară sunt diferite în funcție de mărimea întreprinderii și, mai ales, după riscul activității desfășurate de către acestea.

Concurența produselor de substituție se caracterizează prin noi tendințe, cum ar fi:

o dinamică accentuată a fenomenului de opoziție și dispoziție a produselor pe piață ( băuturi răcoritoare tip: orange, bifkor, must concentrat).

potențarea funcțiilor produselor care satisfac nevoi din ce în ce mai diverse ale clienților ( producerea conservelor din ciuperci, mazăre cu morcov, rondele, conserve din fructe asortate).

se manifestă o creștere a gradului de substituție al produselor pe piață ( introducerea legumelor congelate în locul celor conservate în borcane, producerea ketchup-ului în loc de conserve din bulion, producerea conservelor dietetice în locul celor picante).

Relațiile pieței de potențiali clienți – se caracterizează în crearea unor bariere de intrare pe piață, dar mai ales în diversificarea acestor bariere prin forme specifice, cum ar fi:

reducerea prețurilor și, deci, diminuarea profitului pe termen scurt,

dezvoltarea unor strategii comune împotriva potențialilor concutenți,

publicitatea,

specificacitatea produselor și obiectivelor.

Relațiile cu statul – într-o economie modernă rolul statului se manifestă prin formele sale de influențare a activității economico-sociale.

Dificultatea în folosirea acestor raporturi cu statul, în folosul propriu, în principal constă în următoarele:

nu întotdeauna obiectivele urmărite de stat sunt coerente pe termen lung și scurt, dacă se are în vedere că acestea sunt rezultatul unor programe de guvernare ale diverselor echipe guvernamentale.

de foarte multe ori, ceea ce este favorabil la nivelul economiei naționale, în timp, poate să devină o sursă de conflicte sociale (ex. exagerarea protecției sociale – care poate să determine interesul pentru muncă și deci reducerea posibilităților de asigurare a protecției sociale așteptate):

Cum ar fi: plata concediilor medicale- a primelor 17 zile de către angajatori potrivit Legii 19/2001 în cazul în care numărul de salariați esste mai mare de 100.

nivelul asigurărilor suportate de angajator la fondurile de salarii ( CAS=25%, CASS=17%, Șomaj=3,5%, Fondul de protecția munci 0,5%, etc.).

nu întotdeauna interesele pe termen lung ale strategiilor statului coincid cu interesele pe termen scurt ale întreprinderilor.

În concluzie – la nivelul SC Conserv Buftea SA este necesar să se desfășoare o analiză complexă, sistematică și permanentă a mediului lor ambiant, astfel aria strategiei adoptată trebuie să țină seama de restricțiile impuse de mediu, dar și să valorifice toate oportunitățile ce sunt oferite de către acestea.

Cunoașterea fizionomiei și cerințelor mediului extern în care acționează întreprinderea prezintă o importanță deosebită pentru conectarea activității la dinamica acestuia, astfel întreprinderea își poate propune să:

dezvolte cererea pentru anumite produse și servicii;

înnoiască cu frecvență ridicată oferta de mărfuri;

perfecționeze distribuția produselor sau serviciilor sale;

realizeze acțiuni promoționale eficiente.

În funcție de tipul de relații ce apar între întreprindere și mediul extern se pot distinge două componente:

micromediul extern al întreprinderii;

macromediul extern al întreprinderii.4

3.2 Componentele micromediului întreprinderii

În desfășurarea activității sale, întreprinderea însăși se constituie în purtător de nevoi, pentru satisfacerea cărora apelează la resurse materiale, financiare și umane. Ea este furnizoare de produse pentru satisfacerea nevoilor unor agenți economici.

Conducerea compartimentului de marketing are sarcina de-a crea oferte atractive pentru consumatorii vizați de firmă. Successul demersului lor va fi determinat de agentii care compun micromediul firmei, respectiv de celelalte compartimente ale acesteia: furnizori, intermediari, clienți, concurenți și diversele categori de public.

După cum se poate observa în figura 1, principalii agenți care compun micromediul firmei sunt:

Figura 1. Principalii agenți care compun micromediul unei firme

Sursa: Ph. Kotler, Gary Armstrong, John Saunders, Veronica Wong, Principiile Marketingului, Ed. Teora, București 1998

Atunci când se elaborează planurile de marketing, conducerea acestui compartiment ar trebui să țină seama și de interesele celorlalte grupuri ale firmei, cum ar fi: conducerea superioară, compartimentele financiar, cercetare-dezvoltare, aprovizionare, producție și contabilitate. Toate aceste grupuri formează mediul intern al unei firme (figura 2).

Cercetare- Aprovizionare

dezvoltare

Financiar Producție

Conducerea

Superioară Contabilitate

Figura 2. Mediul intern al unei firmei

Sursa: Ph. Kotler, Gary Armstrong, John Saunders, Veronica Wong, Principiile Marketingului, Ed. Teora, București 1998

Componentele mediului extern cu care întreprinderea intră în relații directe, permanente și puternic dictate de necesitatea atingerii obiectivelor sale prezente și de perspectivă, formează micromediul întreprinderii.5

Pentru identificarea acestora trebuie pornit de la locul în care întreprinderea îl deține în cadrul mediului, ea însăși fiind o componentă a acestuia.

Orice întreprindere combină trei factori de producție: furnizori de materiale ori de prestări servicii, furnizori de resurse bănești și furnizori de forță de muncă, din această combinare se obțin produse sau servicii care sunt livrate clienților.

3.2.1 Furnizorii de mărfuri

Furnizorii de mărfuri sunt, în general, firme și mai rar persoane fizice care, pe baza unor contracte de vânzare-cumpărare, asigură întreprinderii resursele materriale necesare derulării activității (materii prime, materiale, echipamente, mașini, utilaje, etc.) 6

Situația furnizorilor pot influența în mare măsură activitatea de marketing, din această cauză întreprinderea trebuie să urmărească gradul de disponibilitate a acestora. Livrarea materialelor cu întârziere, grevele și alte evenimente pot influența renumele de care se bucură firma în rândul clienților.

Cunoașterea posibilităților de ofertă ale acestora prezintă o deosebită importanță pentru activitatea întreprinderii. Informațiile de care întreprinderea are nevoie, se referă la dimensiunile și calitatea ofertei, prețurile practicate, politicile comerciale utilizate, localizarea geografică, etc., asigurarea unor relații de piață cu o desfășurare normală impune cunoașterea și a unor aspecte referitoare la climatul intern al firmei furnizoare și orice element de care s-ar putea constitui la un moment dat în eventuali factori neprevăzuți, perturbatori ai unei bune aprovizionări.

Principalii furnizori cu care colaborează SC CONSERV Buftea SA sunt reprezentați de firmele producătoare de materii prime din zona:

legume: Legumicola Oltenita, Legumrom Urziceni, Agrohorticola Uzun, Horticola Cuza-Voda;

fructe: S.C. SCAI Mogoșoaia;

carne: RomSvintest Periș;

ulei: S.C. Muntenia S.A. București;

borcane: S.C. Stiaz S.A. Azuga;

capace și cuti metalice: S.C. AMCO S.A. Buftea.

3.2.2 Furnizori de forță de muncă

Furnizorii de forță de muncă se constituie din agenți de mediu cu influență considerabilă în activitatea întreprinderii.7

În sfera acestor furnizori se cuprind unitățile de învățământ, oficiile de forță de muncă, precum și persoanele aflate în căutarea unui loc de muncă.

În cadrul SC CONSERV Buftea S.A., în afară de furnizorii de forță de muncă din mediul extern, întreprinderea își reciclează și specializează singură personalul.

3.2.3 Prestatorii de servicii

Sunt reprezentați de fime sau persoane particulare care realizaeză o gamă largă de servicii necesare îndeplinirii obiectivului de activitate al întreprinderii. Întreprinderea trebuie să țină cont atunci când apelează la unul din acești prestatori de diferența din punct de vedere al creativității, calității, servirii și prețului pe care-l oferă.

Întreprinderea trebuie să analizeze cu regularitate performanțele acestora și să renunțe la prestatorii care nu desfășoară o activitate eficientă.

La nivelul ultimei perioade 1990 – 2002 în România serviciile destinate agenților economici au înregistrat o tendință de creștere, datorită numărului mare de fime și al intensificării relațiilor dintre ele. Un loc important între serviciile utilizate de către fimele care au în domeniul de activitate și producerea și prelucrarea, o ocupă serviciile de comunicații.

3.2.4 Concurența

O firmă pentru a avea succes trebuie să satisfacă nevoile și dorințele consumatorilor mai bine decât concurenții săi.8

În postura de concurenți apar firmele sau persoanle care își dispută aceeași categorie de clienți, iar în alte cazuri aceiași furnizori sau prestatori de servicii.

Cercetătorii de marketing nu trebuie să se adapteze la nevoile consumatorilor vizați, ci este necesar ca ei să-și creeze un avantaj strategic, poziționându-și oferta în așa fel încât ele să se diferențieze net în mintea acestoa de ofertele concurenților.

Competitorii se pot deosebi prin rolul pe care-l joacă în rapoturile cu clienții, atitudinea față de noutăți, formele de comunicare cu consumatorii, stilul de intervenție pe piață.

Pt a avea o imagine de ansamblu asupra nivelului concurențial există cinci forțe care trebuie analizate:

concurența directă;

puterea de negociere a furnizorilor;

puterea de negociere a beneficiarilor;

concurenții potențiali și noii intrați pe piață;

produsele de substituție.9

Concurența S.C. Conserv Buftea S.A. este repreznetată de:

S.C. Horticons S.A. Fetești,

S.C. Fructonil S.A. Giurgiu,

S.C. Daphness S.A. Oltenita,

și până în 2000 de către S.C. CIBELA S.R.L.

De asemenea, se poate preciza că la nivel național concurența este mult mai ridicată și mai agresivă.

3.2.5 Clienții

Clienții alcătuiesc cercul firmelor, instituțiilor și a persoanelor individuale cărora le sunt adresate bunurile sau serviciile întreprinderii.10

În funcție de statutul lor, natura solicitărilor față de produsele și serviciile întreprinderii, clienții se pot grupa în:

consumatori (persoane fizice);

utilizatori industriali;

întreprinderii distribuitoare;

agenții guvernamentale, etc.11

Clienții ocupă un loc important în tematica studiilor de marketing, acestea fiind axate pe cunoașterea nevoilor, a cereii, a comportamentului de cumpărare și de consum.

Clienții S.C.Conserv Buftea S.A. sunt reprezentați de societățile comerciale cu capital majoritar de stat și SRI-uri, în prezent firma producând mai mult pe baza de comenzi. Cei mai importanti clienti sunt:

SC COLUMNA S.A. – Targu Jiu,

SC ALUTUS S.A.-Slatina,

SC ALCOM S.A. Cluj,

SC SCAVIL S.A. Râmnicul Valcea,

SC GEMINA S.A. Alba Iulia,

SC ICRA-Bistrița,

SC ICRASIB S.A. Sibiu,

SC MUNTENIA COMAL – Ploiești,

SC METRO CASH & CARRY România,

SC SELGROS CASH & CARRY SRL,

SC BILLA ROM. București,

SC SEROMGAL SA Galați.

3.3 Componentele macromediului întreprinderii

Activitatea oricărei întreprinderii, ca și a celorlalți agenți din cadrul micromediului, se află sub influența altor factori de mediu, care acționează pe o arie mai

largă.12

Mediul extern este alcătuit din macromediu, denumit asttfel datorită impactului său asupra tuturor firmelor, include influențe de natură demografică, economică, naturală, culturală, juridică, politică, ecologică, etc. Este un ansamblu de factori sociali care acționează asupra macromediului firmei ( figura 3).

Mediul este dinamic, variază de la o perioadă la alta. Pentru ca firmele să aibă succes trebuie să știe să recunoască și să răspundă în mod profitabil unor tendințe și nevoi nesatisfăcute. Identificarea unei tendințe a consecințelor probabile ale acesteia și determinarea ocaziilor favorabile pentru firmă reprezintă aptitudini absolut necesare astăzi. Trebuie făcut însă distincție într-o modă trecătoare, o tendință și o megatendință.13

Tendințele sunt previzibile și oarecum stabile, iar pe baza lor se pot elabora concepte și strategii de marketing. Firmele trebuie să acorde o atenție specială tendințelor și megatendințelor în vederea determinării oportunităților de sporire a profitului.

Factori Factori

naturali tehnologici

Factori Factori

Economici politici

Factori Factori

demografici culturali

Figura 3 – Factorii care formează macromediul firmei

Sursa: Ph. Kotler, Gary Armstrong, John Saunders, Veronica Wong, Principiile Marketingului, Ed. Teora, București 1998

3.3.1 Mediul demografic

Mediul demografic reprezintă forța esențială a macromediului, deoarece esste compus din oameni priviți atât ca destinatari ai bunurilor serviciilor realizate dar și ca o potențială forță de muncă pentru firmă. Mediul demografic se referă la populația aflată în zona de activitate a întreprinderii.14 Prima forță care trebuie urmărită este populația, deoarece oamenii sunt cei care formează piețele.

Marketerii sunt extrem de interesați de dimensiunea și ritmul de creștere a populației diferitelor orașe, regiuni și state, de repartizarea ei pe grupe de vârstă și pe categorii etnice, pe niveluri de pregătire, pe tipuri de familii, pe caracteristici și evoluții regionale, de numărul populației active și a celei ocupate.

Pentru orice piață geografică numărul populației și tebdințele de creștere ale acesteia pot servi la determinarea potențialului de ansamblu al gamei de bunuri și servicii.

În ceea ce privește populația României aceasta era la 1 ianuarie 2001 în jur de 22.400.000 de locuitori și este în continuă scădere, existând o rată a mortalității mai mare decât cea a natalității și emigrării.

Datorită nivelului de trai și creșterii costului vieții, datorită stresului, incertitudinii și nesiguranței la care este supus cetățeanul, media de vârstă este mai mică decât în alte țări europene situându-se sub 62 de ani față de 76 de ani în țările dezvoltate.

După 1990 au avut loc masive mișcări, ca urmare a căderii blocului sovietic, numeroase naționalități încearcă să se autodefinească. Acest fenomen a fost evidențiat în România după 1989, când s-au deschis granițele și au avut loc o migrație a populației în țările vest europene și nu numai.

O problemă cu care se confruntă România este migrația populației către zona rurală dar și reântoarcerea populației în mediul rural, datorită închiderii fabricilor, minelor, perioade de șomaj tehnic, șomaj și recesiuni economice.

În cazul întreprinderilor ce produc și prelucrează bunuri de larg consum, mediul demografic reprezintă unul din factori formativi ai cereii de mărfuri, pot favoriza sau frâna dezvoltarea întreprinderii.

3.3.2 Mediul economic

Mediul economic este alcătuit din ansamblul elementelor ce compun viața economică a spațiului în care acționează întreprinderea.15

Alături de populație, piețele au nevoie și de puterea de cumpărare a acesteia. Într-o economie puterea de cumpărare depinde de: veniturile curente, prețuri, mărimea economiilor, a datoriilor și de posibilitățile de creditare învederea cumpărării. Marketerii trebuie să acorde atenție tendințelor majore ale mărimii veniturilor și structurii cheltuielilor de consum ale popualției.16

Este recomandabil ca întreprinderea să monitorizeze evoluția mai multor variabile macroeconomice, cum ar fi: rata dobânzii, rata inflației, rata șomajului, nivelul fiscalității, soldul balanței comerciale, cursul valutar, salariul mediu, puterea de cumpărare.

În cadrul economiilor cu nivel ridicat de instabilitate, monitorizarea evoluției mediului economic poate conduce la identificarea unor acțiuni care pot micșora risul pentru întreprindere ori pot conduce la valorificarea oportunităților ce apar.

3.3.3 Mediul natural

Mediul natural a devenit o componentă a macromediului care nu mai poate fi ignorată, nu doar datorită reducerii resurselor puse la dispoziție mai ales ale celor neregenerabile și epuizabile, cu și prin nivelul poluării acceptabile.

Mediul natural este ansamblul resurselor naturale care sunt necesare desfășurării operatorilor de piață sau care sunt influențate de activitățiile de marketing formează activitatea de marketing.

Deteriorarea calității mediului a devenit una din problemele majore cu care se confruntă firmele și consumatorii în momentul actual. În multe orașe din lume poluarea aerului și a apei a atins cote alarmante.

Una din cele mai mari probleme o ridică produsele chimice industriale care afectează startul de ozon, străpungerea acestuia având ca urmări apariția efectului de seră și, deci încălzirea periculoasă a planetei.17 Din această cauză orice întreprindere este obligată să folosească numai tehnologi nepoluante și să-și organizeze astfel activitatea astfel încât să protejeze mediul ambiant, dar și să combată degradarea lui.

Dintre factorii care frânează creșterea producției alimentare amintim pierderea unei suprafețe tot mai mari de pământ arabil ca urmare a folosirii lui pentru construcții, fenomenelor de eroziune, creșterii populației, etc.

Aceste condiții au o influență deosebită asupra nivelului cantitativ și calitativ al producției vegetale determinând destinația acestuia: pentru consum imediat, pentru transformarea industrială, pentru stocare în stare proaspătă.18

3.3.4 Mediul tehnologic

Mediul tehnologic cuprinde componentele care explică cum se obțin produsele sau serviciile pe care le utilizează societatea la un moment dat.19

Mediul tehnologic în care operează firma este alcătuit din factori care concură la realizarea produselor serviciilor precum: nivelul tehnic al utilajelor și echipamentelor, calitatea tehnologiilor, activitatea de cercetare, licențe și brevete înregistrate.

Societatea economică CONSERV S.A. folosește la ora actuală și tehnologii vechi, folosind utilaje produse în țară după licențe străine cum ar fi: instalația de concentrat pastă tomate tip “Long , Rossi Koteli ”.

Tehnologiile de fabricație, sunt cele care corespund scopului rezultând asigurarea conservabilității produsului pe o perioadă cât mai lungă, folosind metode clasice de conservare: prin sterilizare, prin pasteurizare, pasteurizare + sărare (conservele marinate), pasteurizare + îndulcire (dulceață, compot).

Tehnologia afectează deciziile de marketing în diferite feluri și determină satisfacerea mai ușor a nevoilor, deasemena afectează produsele oferite, produsele devin durabile și cu un preț mai mic. Tehnologia afectează sistemul de comunicații al firmei cu consumatorul.

3.3.5 Mediul politic

Mediul politic are o mare influență asupra deciziilor de marketing, care se compune din legi, organisme guvernamentale și grupuri de presiune, care influențează și limitează acțiunile diferitelor organizații și membri ai societății.

Reglementările cunosc o permanetă schimbare – ceea ce era permis anul trecut acum s-ar putea să fie interzis.20

Mediul politic reflectă, într-o alcătuire specifică fiecărei țări, structurile societății, clasele sociale și rolul în societate, forțele politice și relațiile dintre ele, gradul de implicare a statului în economie, gradul de stabilitate a climatului politic intern, zonal și internațional.

Societatea comercială CONSERV S.A. are ca scop asigurarea viabilității societății și cometivitatea produselor expuse pe piață, se fac sondaje de opinie privind gusturile, pretențiile consumatorilor.

3.3.6.Mediul cultural

Mediul cultural este format din ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori, obiceiurile tradiționale, credințele și normele care guvernează statutul oamenilor în societate.Pe baza acestor componente se formează, între altele, comportamentul de cumpărare și de consum de care va trebui să țină seama întreprinderea. Mediul cultural contribuie în același timp la exprimarea exigenței unei anumite piețe.

În evaluarea impactului mediului cultural asupra activitățiii întreprinderii trebuie luat în considerarefaptul că el depinde de o serie de caracteristici: valorile culturale fundamentale rezistă în timp, fiecare cultură este compusă din culturi secundare, valorile secundare se transformă în timp.21

Există presupunerea că trăsăturile care definesc personalitatea unui individ influențează atât mecanismul perceptual și motivațional al acesteia cât și comportamentul său de cumpărare și de consum.

Oamenii au o atitudine diferită față de firme, organizme de stat, sindicate, universități și alte organizații. Se constată a scădere a fidelității față de anumite organizații, cetățenii neavând încredere în acestea datorită neseriozității de care au dat dovadă prin nerespectarea sarcinilor pe care și le-au propus.

Poziția adoptată în raport cu societatea le influențează deprinderile de consum, atitudinea față de piață și mărimea economiilor, există diferenției și în funcție de atitudinea față de mediul natural, unii fiind dominați de acesta.

Elementele mediului cultural au o influență deosebită în delimitatea segmentelor de consumatori, dar și în practicile ce guvernează derularea afacerilor, în exprimarea exigențelor unei anumite piețe, în maiera distribuirii produselor, în conținutul și forma comunicațiilor întreprinderii.22

3.3.7 Mediul instituțional

Este constituit din ansamblul reglementărilor de natură juridică prin care este vizată direct sau indirect activitatea de piață a întreprinderii.

În același cadru se înscriu și reglementările elaborate de organisme interne și internaționale vizănd armonizarea practicilor comerciale, facilitarea actelor de piață cum sunt: norme tehnice, recomandări, convenții, etc. Ele privesc o arie largă de domenii, dintre care se pot menționa transporturile, asigurările, facilitățile vamale, clasificările de mărfuri etc.

Dintre acestea se detașează, în primul rând, legislația care protejează afacerile. Astfel, în majoritatea țărilor, inclusiv în țara noastră au fost adoptate o serie de acte normative care protejează concurența.

Ele urmăresc asigurarea cadrului legal pentru desfășurarea unor acte de piață corecte. Pe o linie similară se înscriu și reglementările privind protecția consumatorilor ori cele privind protecția intereselor societății.

În țara noastră este resimțită lipsa unor reglementări legale, printr-un atac puternic, exprimat în multiple forme, al firmelor asupra consumatorilor și societății în ansamblu.

Sunt de notorietate incălcările dreptului de alegere a mărfurilor, a dreptului de informare, încercările unor firme de aducere în țară a unor deșeuri etc.23

3.4 Piața întreprinderii

Piața reprezintă terenul valorificării activității unui cerc larg și eterogen de întreprinderii, fiecare în parte urmărește ocuparea unei anumite poziții în ansamblul pieței, care să-i asigure realizarea eficientă a produselor (serviciilor) oferite spre vânzare.

Piața întreprinderii definește gradul efectiv sau potențial de pătrundere în consum (utilizare) a produselor sau serviciilor unei întreprinderi specializate în producerea ori comercializarea lor.

Prin activitatea desfășurată, întreprinderea va căuta să-și mențină sau chiar să-și îmbunătățeasscă poziția deținută la un moment dat, realizarea unui asemenea obiectiv presupune delimitarea propriilor coordonate în cadrul pieței, precizarea raporturilor în care se află întreprinderea și produsele sale cu ceilalți participanți la activitatea de piață.24

Întreprinderea funcționează în condițiile concrete pe care i le oferă mediul său extern. Relațiile întreprinderii cu mediul său extern sunt determinate în principal de relațiile acesteia cu alte întreprinderii.

Aceste relații se stabilesc pe piața care din acest punct de vedere poate fi segmentată în:

piață financiară,

piața forței de muncă,

piața de aprovizionare cu resurse materiale:- piața echipamentelor,

– piața resurselor curente

Relațiile ce apar pe piață sunt cele determinate de confruntarea dintre legea cererii și a ofertei. Aceste relații nu apar pe o piață în general, ci în cadrul unor segmente de piață.

Exemplu:- conserve de legume,

conserve de fructe.

Pe fiecare segment de piață se va manifesta o funcție a cererii, respectiv a ofertei.

Dacă funcția ofertei definește câte unități de produs sunt oferite la un anumit preț, funcția cererii definește numărul de produse cerute la un anumit preț.

Punctul de intersecție a celor două funcții definește prețul de echilibru, în care oferta este egală cu cererea.

Cercetarea pieței și producția se face pe baza comenzilor clienților, care se caracterizează în crearea unor bariere prin forme specifice, cum ar fi:

reducerea prețurilor și, deci, diminuarea profitului pe termen scurt,

dezvoltarea unor strategii comune împotriva potențialilor concurenți,

publicitatea,

specificacitatea produselor și obiectivelor.

3.4.1 Aria pieței întreprinderii

Între căile de extindere a pieței se înscriu, pe de o parte, abordarea de noi zonde geografice, iar pe de altă parte intensificarea activității în zonele în care operază întreprinderea.

Alegerea uneia dintre aceste căi are drept punct de plecare evaluarea dimensiunilor spațiale ale pieței la in moment dat. Ea pornește de la constatarea că piața, privită în conexiune cu spațiul (în perimetrul căruia se desfășoară confruntarea dintre cerere și ofertă) , cunoaște forme diferite de localizare, densități goegrafice diferite, precum și particularități teritoriale în chiar conținutul și modul de realizare a tranzacțiilor de piață.

Cunoașterea relației piață-spațiu prezintă o importanță deosebită pentri întreprinderile producătoare dar și pentru cele comericiale; structurarea ofertei, logistica mărfurilor, amploarea și dispersarea spațiilor de depozitare și a punctelor de desfacere, organizarea vânzărilor sunt direct legate de teritorialitatea pieței, de spațiul economico-geografic unde urmează a se întâlni cererea și oferta.

După locul unde se desfășoară relațiile de vânzare-cumpărare piața poate fi internă sau externă:

Distribuție pe piața internă – pe această piață se distribuie 92% din produsele realizate în cadrul societății.

Tipul de comerț practicat la S.C. Conserv Buftea S.A. este comerțul cu ridicata.

Canale de distribuție:

societate (producător) – consumator – pondere 12% din producția realizată este îndreptată către unitățile bugetare ( spitale, armată, școli), iar 3% producție la schimb;

producător – intermediar – consumator, asigură livrarea produselor în baza contractelor de vânzare-cumpărare cu societăți de comerț, sau prin contracte de distribuție cu exclusivitate, pondere 9% din producția realizată;

producător – intermediar (en gross) – intermediar (en detailles) – consumator, pondere 53% din producția realizată, se livrează prin intermediarii mari sau mici.

Disptrubuție pe piața externă – în cadrul pieței externe se distribuie 8% din producția realizată în cadrul societății.

Distribuția internațională se desfășoară pe linia unui canal scurt , marfa fiind livrată de un intermediar.

3.4.2 Structura pieței întreprinderii

De la început trebuie remarcat că structura pieței în cadrul căreia piața întreprinderii ocupă un anumit loc are un caracter deosebit de complex. Diversitatea largă a mărfurilor care formează obiectul actelor de vânzare-cumpărare, natura foarte diferită a partenerilor care apar în relațiile de piață, condițiile particulare în care se manifestă și se confruntă oferta și cererea de mărfuri – toate aceste elemente intervin în combinații diferite și cu grade diferite de agregare, dând pieței imaginea unui imens conglomerat de subdiviziuni, mergând în trepte succesive către o infinitate de segmente.

La SC Conserv Buftea SA, identificarea varietății de segmente din care este alcătuită piața, structurate după criterii specifice modului de manifestare a cererii, oferă cheia înțelegerii modului în care întreprinderea urmează să-și adapteze activitatea la cerințele pieței.

Fără înțelegerea acestui mod de abordare a pieței, încercările practice de aplicare a teoriei marketingului, exprimate prin adaptarea ofertei la cerere, se vor dovedi infructuoase tocmai datorită modalităților extrem de variate sub care se manifestă cererea și a modalităților relativ reduse pe care le are întreprinderea pentru a o satisface.

Întreprinderea SC Conserv Buftea SA, este prezentă pe mai multe piețe: atât pe piața bunurilor de consum (prin satisfacerea clienților cu produse proaspete și noi), cât și cea a serviciilor ( în felul acesta sunt satisfăcute cerințele și nevoile consumatorilor).

Orientări de bază în activitatea strategiei de piață la SC Conserv Buftea SA:

asigurarea producției la nivelul cerințelor de piață;

intreprinderea de demersuri în sensul menținerii relațiilor cu clienții vechi și continuarea de noi relații cu alți clienți (în special pentru creșterea exportului);

îmbunătățirea activității de transport în sensul asigurării transportului termo-izolant.

creșterea capacității de procesare mai rapidă a legumelor și fructelor proaspete;

asigurarea etichetelor, a capacităților de ambalare în sistem “bax” pentru rapida onorare a comenzilor;

creșterea gradului de mecanizare la secțiile de pregătire a legumelor pentru conservat: sortare, curățare, divizare.

îmbunătățirea relațiilor contractuale cu furnizorii – în special cu acei furnizori ce cultivă legume pe suprafețe întinse;

punerea la punct a proiectului de arendare a terenurilor propice cultivării legumelor pentru conservat – colaborarea cu instituții guvernamentale de obținere a unor credite pentru înființarea sistemelor de irigații și a culturilor de legume pe teren arendat pentru o durată de 5-15 ani.

Două observații se impun atenției, valabile deopotrivă pentru structura pieței în ansamblu, ca și a pieței întreprinderii. În primul rând, indiferent de complexitatea structurii sale interne, piața reprezintă un tot unitar ,deși aparent izolate și independente, segmentele de piață nu sunt decât părți interdependente ale unui tot organic. Ele se întrepătrund, se interferează reciproc, chiar dacă uneori influențele sunt doar indirecte și de o intensitate mai slabă. În al doilea rând structura pieței are un caracter dinamic.

3.4.3 Capacitatea pieței întreprinderii

Examinată global sau în structură detaliată pe segmente, pe o lragă arie teritorială sau pe zone mai restrânse ale acesteia – piața trebuie adusă, în ultimă analiză, la o formă cantitativă de exprimare, care să servească întreprinderii drept element de referință pentru dimensiuonarea propriei activități.

Este necesar, cu alte cuvinte, să fie evaluată capacitatea pieței, în limitele căreia urmează a se desfășura activitățile de markerting.

Condiții:

analiza modalităților eficiente de asigurare a schimburilor între ofertanți pentru a garanta consumul: exemplu: aprovizionarea cu capace și cutii se realizează cu o societate producătoare din tecuci și nu cu o societate din Buftea – aceasta nefiind eficientă;

acoperirea costurilor:

– reducerea cheltuielilor cu transportul mărfurilor (achiziții din zone aproape de București),

– scoaterea din funcțiune a instalațiilor mari consumatoare de energie electrică (instalații de concentrare tip IMUC),

– organizarea superioară a muncii și a locului de muncă,

– crearea spațiilor de depozitare a materiilor prime care să reducă perisabilitățile,

– aplicarea tehnologiilor noi, pentru menținerea gradului de conservabilitate pentru o durată mai mare de 5 ani,

– refolosirea, recondiționarea de piese și subansambluri, pentru reducerea cheltuielilor cu reparațiile capitale și cele curente,

– perfecționarea forței de muncă.

obținerea profitului – este scopul prevăzut de actul constitutiv. În condițiile tranziției și ale orientării către consolidarea unor noi relații cu clienții, la unele produse profitul este nesemnificativ, urmărindu-se obținerea profitului pe totalul activității (venituri totale – cheltuieli totale), și în același timp armonizarea relațiilor cu clienții:

exemple de produse – neprofitabile pentru societate, dar solicitate de un segment al pieței: – bame în ulei,

ghiveci în ulei,

dulceață de mure,

dulceață de afine.

Capacitatea pieței poate fi exprimată prin intermediul mai multor indicatori, atât valorici, cât și fizici.

Capacitatea pieței este influențată cel mai bine, prin intermediul dimensiunilor ofertei, ale cererii ori ale tranzacțiilor de piață (vânzărilor).

Volumul ofertei – este un indicator utilizat în situațiile când cererea este mai mare decât oferta , numărul furnizorilor care acționează în cadrul firmei fiind restrâns.

Exemplu:

Volumul cererii – prin prisma acestui indicator, accepțiunea capacității pieței se identifică cu gradul în care oferta acoperă dimensiunile cererii, fiind posibilă stabilirea decalajului existent.

Exemplu:

Volumul tranzacțiilor de piață – este un indicator ce reflectă rezultatul confruntării cererii și ofertei, cuantifică dimensiunile pieței reale.

Acest indicator nu arată în ce măsură a rămas cererea neacoperită de mărfuri sau oferta fără desfacere.

Volumul tranzacțiilor în strategia activității de piață din SC Conserv Buftea SA este fundamentată pe:

obținerea profitului – în mod deosebit pe reducerea cheltuielilor indirecte;

identificarea consumatorilor potențiali – și planificarea producției, a oportunității vânzărilor;

estimarea cererii – ținându-se cont de coeficientul de elasticitate al cererii;

anticiparea reacției competiției – o atenție sporită fiind către acele produse ce intră în competiție, cu materii prime înlocuitoare și nu cu cele similare;

stabilirea cotei de piață – ținându-se cont de cifra de afaceri din anul precedent, de dinamica vânzării pe produse, de cerința de piață și elasticitatea cererii;

Exemplu:

Capacitatea pieței piate fi apreciată după numărul de clienți ai producției realizate, astfel:

Producția de conserve realizate în anul 2002:

clienți – pe plan extern – 3%,

pe plan intern – bugetari 12%,

la schimb – 3%,

contracte distribuție – 9%,

piețe en-gross – 53%

– producție pe stoc – 20%.

3.5 Analiza SWOT

Analiza Swot este o sinteză a auditului de marketing, care prezintă punctele forte și cele slabe ale întreprinderii, oportunitățile și amenințările mediului extern. Cuvântul Swot provine din limba engleză și semnifică: “strengths” (puncte forte), “weaknesses” (slăbiciune), “opportunities” (oprtunități), și “threats” (amenințări).

Întreprinderea

Puncte forte:

marca de fabricație și de comerț cunoscută în țară și străinătate;

situarea societății în apropierea Bucureștiului care este un consumator cert de produse conservate;

relațiile comerciale tradiționale cu diverși beneficiari bugetari (armată, spitale, internate de școli) care contractează marca și o cumpără toamna sportind astfel gradul de garantare a desfacerii producției realizate;

forța de muncă disponibilă pentru angajarea și asigurarea prelucrării materiilor prime fără perisabilități;

conjunctura internațională promovabilă desfacerii conservelor organizațiilor nonguvernamentale de “Cruce – Roșie ” și societăților caritabile pentru asigurarea hranei în diferite zone ale lumii;

tradiția culinară românească și a țărilor europene și asiatice de a consuma conserve din legume și fructe;

reducerea după 1989 a bazinelor legumicole ce asigurau necesarul de legume proaspete către populația din oraș;

existența capacităților de producție pentru acoperirea gradului de folosire al acestuia, la parametrii de proiectare. Exemplu: linii de pastă tomate, mazăre, fasole, dulciuri;

complexitatea procesului de conservare și de inițiere a unei întreprinderi noi (tip S.R.L.) determină menținerea celor vechi;

existența unor resurse umane competente să organizeze, să decidă și să transpună măsuri de realizare a scopului întreprinderii.

Slăbiciuni:

lipsa terenurilor propriipentru înfințarea culturilor de legume la nivelul capacității de prelucrare;

desfințarea bazinelor legumicole de stat și neînfințarea bazinelor private, capabile să cultive și să producă materii prime din soiuri productive;

apariția pe piață a produselor noi din import care conțin aditivi, substanțe chimice conservate, livrate la un preț inferior celui fabricat

la S.C. Conserv Buftea S.A. ceea ce a condus la neproducerea conservelor din carne, scăderea producției la pastă de tomate și dulciuri;

necesitatea alinierii la cerințele de piață ale Uniunea Europeană în ce privește asigurarea ambalajelor (borcane și capace cu închidere cu filet), pune probleme mari în ceea ce privește asigurarea unor furnizori credibili ca parteneri de contracte și asigurarea și din import (Ungaria, Cehia) cu costuri mari a unor astfel de ambalaje;

combaterea pirateriei de pe piața neagră;

politici de reducere sau suspendare a taxelor vamale la imoprul de conserve, inundarea pieței cu produse similare de multe ori depreciate calitativ îngreunează consumul produselor autohtone;

lipsa resurselor umane cu pregătire superioară;

lipsa clienților credibili și asigurarea producției și livrărilor pe bază de contracte;

dificultățile financiare datorate în principal, a imposibilității de plată la timp a furnizorilor și a încasărilor de la clienții debitori;

gradul de fiscalitate ridicat, raportat la venituri sunt obținute cheltuielile indirecte ridicate.

Mediul extern

Oprotunități:

dezvoltarea cadrului legislativ al Legii 133/1999 provind întreprinderile mici și mijloci ce crează oportunități de informare și reclamă, prin organizarea de târguri și expoziții, acordarea de facilități;

perfecționarea Legii 76/2001 privind procedura de obținerea aautorizațiilor ceea ce permite includerea în actul constitutiv al societăți a unor tipuri de activități noi, cu influențe în obținerea profitului;

adoptarea unor măsuri guvernamentale de subvenționare a producătorilor agricoli, pe tipuri de culturi, ceea ce deschide calea contractării cu producătorii de legume la un preț accesibil producerii de conserve;

adoptarea monedei de referință în Euro și instituirea unor instituții stabile, dechid cale investitorilor străini și în domeniul activității economice cum ar fi: – modernizarea fabricilor din sticlă “Styrom”; înfințarea unor depozite en – gross “Metro”, “Billa”, în toată țara și desfacerea produselor către acestea, reducând numărul clienților incerți;

adoptarea unor pachete legislative care să înlăture fenomenul de producere a conservelor în spații neautorizate, vândute la un preț mic dar cu serioase deficiențe calitative.

Amenințări:

dezechilibrele ecologice ce detrermină explozii solare și variații de temperatură ce pun în pericol culturile agricole în general și pe cele legumicole în special;

tendința, la nivel mondial, de a se consuma fructe și legume proaspete și în sezonul rece, în locul celor conservate;

dezvoltarea unor metode de conservare, pe timp limitat, prin refrigerare (îngheț) pentru consumul în sezonul rece;

dezvoltarea relațiilor comericale la nivel național, cu țările cu climă caldă, ce permite importul de legume și fructe proaspete tot timpul anului.

Din analiza și coroborarea factorilor ce cuprind tipul SWOT reies următoarele:

societatea Conserv Buftea, are oportunități de exsitență și dezvoltare, în următorii 10-15 ani;

paralel va trebui să-și orienteze activitatea către alte domenii (dezvoltarea produselor din carne, pește, sucuri concentrate refrigerare), fapt ce va impune adoptarea unor programe investiționale;

va trebui să intensifice reclama metodelor de conservare și a produselor, ținând cont de preferințele și tradiția culinară a românilor, alegând momentele când solicitarea produselor pe piață este mai mare;

dezvoltarea producției solicitate la export;

intensificarea acțiunilor de recrutare și formare profesională a forței de muncă.

=== 2 ===

Capitolul 2

2. Prezentarea S.C. CONSERV Buftea S.A.

Societatea comercială Conserv Buftea S.A. a luat ființă în anul 1870 de către prințul Barbu Stirbei.

În anul 1974 se reorganizează și devine Întreprinderea pentru Producerea si Industrializarea Legumelor și Fructelor – Buftea (IPILF – Buftea), pe actualul amplasament, pe care din anul 1967 funcționa secția de paste de tomate. Această fabrică prin dotări noi preia producția de conserve de legume, fructe, carne, a vechi fabrici de conserve, fondată de Prințul Știrbei.

În anul 1948 această fabrică a fost naționalizată transformându-se în proprietate de stat, unde s-au produs o gamă largă de conserve, urmand ca in anul 1975 fabrica să-și schimbe amplasamentul în zona industrială a orașului, fiind dotată cu noi capacități de producție și integrată într-un spațiu mai mare, urmând să capete denumirea actuala de S.C. CONSERV BUFTEA S.A.

2.1 Date generale

Societatea este situată în partea de nord a orașului Buftea, judetul Ilfov, pe platforma industrială, pe șoseaua București – Târgoviște nr. 296, km 20,8 fiind o societate pe acțiuni înregistrată la Oficiul Registrului Comerțului cu numărul J40/367/1991, având ca obiect principal de activitate producerea legumelor și fructelor în ferme proprii, prelucrarea acestora în conserve, prin sterilizare și pasteurizare, concentrate alimentare naturale și băuturi răcoritoare, conserve din carne.

Întreprinderea este înconjurată în partea de nord de SC AMCO SA Buftea și IP Luceafărul, în partea de est de teren agricol aparținând Primăriei, în partea de sud-est de SC ANGST-RO SRL, în vest de stație pilot materiale de construcții, iar în sud de SC PAJURA SA – Fabrica de Pâine și Parc Primăria oraș Buftea.

Sintetic se poate spune că societatea își desfășoară activitatea într-un domeniu orientat exclusiv pentru consumul populației, este amplasată într-o zonă cu potențial agricol, în apropierea Bucureștiului, acționează pe o piață a cărei putere de absorție este influențată puternic de acțiunea unor factori conjuncturali nefavorabili, are o ofertă limitată din punct de vedere al structurii sortimentale și necompetitivă din punct de vedere al formei de prezentare și al prețului, dispune de un potențial uman calificat și având o medie de vârstă cuprinsă între 35 – 40 de ani, dispune de capacități de producție și depozitare importante, în prezent utilizate parțial (cca 60%), și are o dotare tehnică și tehnologică în mare parte uzată fizic și moral, ceea ce îi crează un handicap în evoluția pe o piață concurențială.

Societatea are drept de proprietate asupra terenului agricol, bunurilor imobiliare și terenurilor aferente acestora, asupra mijloacelor fixe, nefiind antrenată în litigii majore de natura a-i afecta reputația și a-i periclita situația financiară. Relațiile cu salariații sunt bune, nefiind afectate de conflicte de muncă, deși numărul acestora a fost în continuă scădere din 1990 și pâna în 1998. Deasemenea societatea are o parte din bunuri grevate de datorii, și are contractate împrumuturi necesare finanțării activității de producție și pentru investiții.

După anul 1990 întreprinderea realizează conserve din grupele: legume, fructe, carne, pasră tomate – muștar, etc.

Producția realizată avea asigurată intrarea pe piața internă și externă. Până în anul 1990 – piața externă fiind divizată pe două relații: relația est și relația vest.

După anul 1990 odată cu liberalizarea pieței, întreprinderea și-a redefinit și redimensionat activitatea, încercând să se adapteze la economia de piață.

Deoarece până în anul 1990 întreprinderea își asigura necesarul de materii prime ( produse agricole) din ferme legumicole proprii, după, anul 1990, când pământul a fost trecut în proprietate particulară a celor ce au fost expropriați, societatea și-a stabilit strategi de aprovizionare cu materii prime din tară și din import.

Dupa anul 1990 societatea se confrunta cu probleme de aprovizionare cu materii prime, aceste probleme fiind determinate de retrocedarea terenurilor, de desfințarea structurilor (C.A.P., I.A.S., etc.).

2.1.1 Obiectul de activitate

În anul 1990 potrivit Legii 31/1990 – privind constituirea și funcționarea societăților comerciale, în baza HG 1355/1990 se inființează SC CONSERV BUFTEA SA, având următorul obiect de activitate inclus în statutul societății.

Obiectul principal de activitate al societății este prelucrarea și conservarea fructelor și legumelor – COD CAEN 1533.

Obiectul de activitate principal este completat de următoarele activități:

Prestări de servicii COD CAEN 7484

Cultura plantelor tehnice uleioase COD CAEN 0113

Cultura cerealelor COD CAEN 0111

Cultura legumelor COD CAEN 0115

Pomicultura și alte plante fructifere COD CAEN 0117

Produse de carne inclusiv carne de pasăre COD CAEN 1513

Prelucrarea și conservarea peștelui COD CAEN 1520

Prelucrarea sucurilor din legume și fructe COD CAEN 1532

Producția de apă minerală COD CAEN 1598

Fabricarea băuturilor nealcoolice COD CAEN 1599

Comerț intermediar cu materii prime agricole COD CAEN 5111

Comerț intermediar cu produse alimentare COD CAEN 5117

Comerț cu ridicata a cerealelor și semințelor COD CAEN 5121

Comerț cu ridicata a fructelor și legumelor COD CAEN 5131

Alte tipuri de comerț cu ridicată al produselor alimentare COD CAEN 5139

Comerț cu amănuntul a legumelor și fructelor COD CAEN 5221

Comerț cu amănuntul a băuturilor COD CAEN 5226

Alte tipuri de comerț cu amănuntul al produselor alimentare COD CAEN 5228

Construcții și reparații COD CAEN 4526

COD CAEN – reprezintă clasificarea activităților din economia națională, iar instituția care se ocupă cu acest lucru este Institutul Național de Statistică.

Activitatea ce reprezintă obiectul principal și cca 30% din restul activităților care o completează sunt autorizate să funcționeze.

2.2 Funcțiunile societății

a)Funcția comercială

Oferta S.C. Conserv Buftea S.A. este reptezentată de următoarele produse la nivelul anului 2002:

Conserve de legume ……………………….. 3.180 t/an

Pasta de tomate 28°-30° ……………………….. 500 t/an

Conserve de fructe ………………………. 315 t/an

Conserve de carne .………………………. 380 t/an

Muștar ……………………….. 300 t/an

Din punct de vedere al ponderii grupelor de produse în structura planului anual de producție, situația se prezintă astfel:

Conserve de legume ……………………….. 68%

Pasta de tomate 28°- 30° ……………………….. 10,7%

Conserve de fructe ……………………….. 6,7%

Conserve de carne ……………………….. 8,1%

Muștar ……………………….. 6,4%

Se poate afirma deci, ca oferta societății este axată preponderent pe procesarea și comercializarea produselor legumicole, grupele din aceasta categorie, reprezentând la nivelul anului 2002 peste 85%, spre deosebire de celelalte produse, muștarul și conservele din carne și-au redus ponderea.

b) Funcția de producție

Societatea are certificat de atestare a dreptului de proprietate asupra terenului, suprafața de teren în proprietate exclusivă fiind de 81.282.2 m2.

În ceea ce privește procesul de fabricație, acesta se caracterizează până în anul 2002 prin disfuncționalități în modul de concepere al organizării fluxurilor tehnologice și printr-o dotare tehnică uzată fizic și moral.

Dotările tehnologice, reprezentate de mașinile de divizat, de închis, de instalațiile de pasteurizare, etc. sunt uzate fizic și moral, produsele fabricate, deși apreciate din punct de vedere calitativ, sunt necompetitive din punct de vedere al ambalajului de prezentare și a prețului.

Începând cu anul 2002, majoritatea instalațiilor au fost reparate, iar câteva dintre ele au fost trecute în conservare (instalația de producere a pastei de carne și cea de fabricare a băuturilor alcoolice, a băuturilor răcoritoare ). Totuși și în urma acestor reparații, fluxurile tehnologice își mențin unele mici disfunctionalități, datorită modului de concepere a acestora.

c) Funcția organizatorică

Structura organizatorică a S.C. Conserv Buftea S.A. este de tip piramidal, îmbinând structurile ierarhice cu cele funcționale. Astfel, societatea dispune de 4 nivele ierarhice dintre care unul corespunde conducerii colective. Managerul are în subordine directorii: tehnic, comercial și cu probleme de agricultură și pe cel economic, compartimentul personal-salarizare și compartimentul juridic.

Conform prevederilor actelor constitutive organul de conducere a S.C. Conserv Buftea S.A. este Adunarea Generala a Acționarilor (AGA), care decide asupra activității și asigură politica ei economică și comercială.

Modul de organizare al societății poate fi apreciat ca fiind parțial adecvat din punct de vedere al structurii, mărimii și specificului unitații.

Pe măsura aprobării poziției de piața, actuală forma organizatorică poate constitui un impediment datorită centralismului excesiv, lipsei de flexibilitate, circuitului lung pe care trebuie să-l parcurgă informația de la factorul de decizie la cel de execuție și invers, etc.

d) Funcția de personal

Potențialul uman al societății dat de numărul , structura și calificarea personalului este situat pe urmaroarele nivele de diagnosticare:

-managerul societății,

-personalul tehnic și funcționăresc,

-personalul muncitoresc.

În perioada sezonului rece datorită atât condițiilor de microclimat cât și imposibilității desfășurării intensive a activității productive, între 50-70% din numărul salariaților beneficiază de prevederile Legii 76/2002 – privind protecția socială a șomerilor. De asemenea, numărul de salariați pe parcursul unui an este fluctuant datorită caracterului sezonier al fabricației.

Începând cu 2002, numărul angajaților a început să fie constant, de 200 persoane, fiind îndepartată și latura sezonalității prin producerea conservelor cu materii prime produse în sere sau din export.

Echipa managerială practică un management activ a cărui concepție utilizează diferite metode de management, în funcție de situațiile concrete. Există o permanentă preocupare pentru activarea concretă și de perspectivă a societății în ceea ce privește creșterea profitabilității prin identificarea de noi oporunități, piețe de desfacere, crșterea conpetivității produselor. Stilul de conducere este bazat pe respectare limitelor de competență, iar personalul calificat este atașat societății stabil, cu o structură preponderent muncitorească.

e) Funcția financiar-contabilă

În perioada de până în anul 2002, societatea comercială a reușit să-și acopere cheltuielile din veniturile realizate și să obțină profit, însă rezultatele bune din activitatea de exploatare au fost diminuate destul de mult de pierderile din activitatea financiară, pierderi care au început să se diminueze începând cu 1996 și care s-au datorat deficitului de trezorerie.

Începând cu 2002, socieatea a dat semne de revigorare prin înregistrarea de profit. Trendul profitabilității vânzărilor a fost într-o ușoară scădere, dar nivelul mediu se apropie în această perioadă de 8%.

Sistemul de contabilitate aplicat la S.C. Conserv Buftea S.A. este dualist și se bazează pe concepția organizării de doua secțiuni intercorelate:contabilitatea financiară sau generală, denumită și externă, și contabilitatea de gestiune sau analitică, denumită și managerială. Principiile și regulile generale privind organizarea și conducerea contabilității în cadrul S.C. Conserv Buftea S.A. se prezintă în conținutul Regulamentului privind organizarea contabilității emis în baza prevederilor articolului 42 al Legii contabilității nr. 82/24 decembrie 1991.

2.3 Capacități de producție si vânzări

S.C. Conserv Buftea S.A. dispune de capacități de producție atât pentru produse proaspete cât și pentru produse industrializate. Dispune, deasemenea de, de spații pentru păstrarea fructelor și legumelor la temperaturi joase.

Capacitățile de producție de care dispune societatea sunt:

Conserve de legume ……………… 6.200 t/an

Conserve de fructe ……………… 1.000 t/an

Pasta de tomate ……………… 1.500 t/an

Conserve de carne .……………… 1.200 t/an

Muștar ………………. 550 t/an

Băuturi răcoritoare ………………. 3.000 t/an

Linia de înbuteliere a băuturilor răcoritoare și alcoolice se află în conservare din 1993, din cauza lipsei pieței de desfacere și a concurenței deosebit de agresivă din zonele limitrofe capitalei. În aceeași situație se afla și linia de producere a pastei de carne și ficat, precum și cea de producere a muștarului.

Producția de conserve de carne și muștar, a înregistrat o scădere continuă, sistându-se în 2002 producția de muștar și de pastă de carne și ficat, în prezent producându-se numai conserve de carne cu legume și numai la comandă.

De precizat, însă fapul, că în structura societății nu există un compartiment specializat pentru activități specifice de marketing, cercetarea pieței realizându-se sporadic pe bază de analize empirice, conjuncturale.

Se poate concluziona că societatea acționează pe o piață caracterizată printr-o putere de absorție mica datorită unor factori conjuncturali nefavorabili, oferta societății fiind limitată din punct de vedere al structurii sortimentale, calității, aspectului, și necompetitivității. Evoluția pe termen scurt și mediu poate fi apreciată ca optimistă în condițiile în care societatea își va îmbunătăți oferta ca urmare a materializării unor programe de structurare și unor factori conjunctrurali favorabili, dar mai ales prin stabilirea unei strategi de piață clară și coerentă.

2.4 Metode și tehnici de conservare

Metodele de conservare mai importante, cu aplicații în industria alimentară sunt: utilizarea temperaturilor scăzute ( refrigerarea, congelarea ), utilizarea temperaturilor ridicate ( pasteurizarea, sterilizarea ), uscarea, deshidratarea parțială, utilizarea sării și a zaharurilor, murarea, marinarea, utilizarea substanțelor antibiotice, antiseptice, sulfitarea, afumarea.

2.4.1 Utilizarea temperaturilor scăzute

Temperatura scăzută frânează, până la oprirea completă, procesele vitale ale microorganismelor și reduce aproape complet intensitatea activității enzimelor din produs. Conservarea la temperaturi scăzute se realizează prin două procedee: refrigerarea și congelarea.

Societatea Comercială CONSERV Buftea S.A., folosește aceste două procedee pentru păstrarea materiilor prime (carne, legume, fructe) pe o perioadă mai îndelungată oferind astfel fluxului de producție continuitate.

Refrigerarea – este mai mult un mijloc de păstrare decât de conservare. Ea este larg utilizată pentru păstrarea laptelui, cărnii și peștelui în stare de primă prospețime pentru o perioadă scurtă de timp și pentru păstrarea de durată a legumelor și fructelor.

Temperatura de refrigerare are drept scop să reducă la minim procesele biochimice și microbilogice, depinzând de particularitățile biologice, structurale și biochimice ale produselor alimentare. Este recomandat ca umiditatea să se mențină la un nivel corespunzător.

SC CONSERV Buftea S.A. folosește această metodă pentru păstrarea pe o perioadă îndelungată a legumelor și fructelor și pentru păstrarea pe scurt timp a cărnii destinată procesului de fabricație.

Congelarea – este o metodă de conservare larg folosită în industria alimentară pentru legume, fructe, carne, pește. Are loc la temperaturi între –18 și –40 grade C. Există trei pipuri de congelare astfel: congelare lentă, congelare semirapidă, congelare rapidă.

Aceste trei tipuri sunt diferențiate de temperaturile la care sunt expuse alimentele și de timpul de expunere.

2.4.2 Utilizarea temperaturilor ridicate

Prin încălzirea produselor la temperaturi ridicate enzimele, microorganismele pot fi distruse parțial sau total. Se cunosc două procedee de conservare cu ajutorul căldurii: pasteurizare și sterilizare.

SC CONSERV Buftea S.A. utilizaează aceste două forme de sterilizare pentru conservarea produselor finite.

Pasteurizarea – constă în încălzirea produsului de regulă la temperaturi între +63 și +85 grade C. În funcție de nivelul termic pasteurizarea poate fi joasă, medie, înaltă și supraînaltă. Ea este folosită la conservarea laptelui, a gemurilor și a sucurilor.

SC CONSERV S.A. folosește această metodă în conservarea sucurilor și a gemurilor. În cadrul procesului de conservare se folosește pasteurizarea înaltă și supraînaltă.

Sterilizarea – constă în tratamentul termic al produselor la temepraturi de 115 – +125 grade C, în timp de 20 – 50 minute. Prin sterilizare se urmărește distrugerea tuturor formelor de microorganisme, asigurându-se o înaltă stabilitate a produselor alimentare la păstrare.

În timpul sterilizării au loc modificări în produs: coagularea substanțelor proteice, distrugerea enzimelor, modificări de structură și culoare. Conservele sterilizate pot suferii diferite feluri de alterare, manifestate prin bombaj sau fără bombaj. Aceste conserve sunt toxice consumului deoarece conțin substanțe toxice.

Această formă de conservare se folosește de către SC CONSERV Buftea S.A. în tratarea conservelor de tip compot de fructe, pastă de tomate și conserve de carne cu legume.

2.4.3 Deshidratarea

Este un procedeu de uscare bazat pe reducerea conținutului de apă, respectiv creșterea concentrației substanțelor solubile până la valori care să atingă stabilitatea produselor alimentare la păstrare.

Condițiile principale ale deshidratării sunt: un nivel de temperatură care să asigure evaporarea apei, o suprafață de contact cu aerul maxim posibilă și circulația aerului pentru eliminarea vaporilor de apă rezultați.

O metodă de reducere a conținutului de apă este concentrarea, aplicată la unele produse lichide, sucuri de legume și fructe.

Dintre aceste două metode de deshidratare numai concentrarea este folosită de către SC CONSERV S.A în producerea pastei de tomate, iar pentru metoda de uscare nu s-a găsit aplicabilitate, deși există instalația de producere.

2.4.4 Conservarea prin acidifiere artificială ( marinarea )

Marinarea este o metodă de conservare prin acidifiere artificială, care constă în acțiunea antiseptică a oțetului în concentrații de peste 2% și intensificarea acestuia prin adaos de sare și zahăr.

Această metodă este folosită în combinație cu sterilizarea și pasturizarea. Acest mod de conservare este folosit în producerea de castraveți și gogoșari murați de către SC CONSERV Buftea S.A.

2.4.5 Conservarea cu substanțe antiseptice

Conservarea produselor alimentare cu conservanți se bazează pe folosirea conservanților chimici în concentrații optime și ținând seama de prevederile sanitare. Din rândul conservanților chimici se înscriu: acidul benzoic sau benzoat de sodiu, acidul ascorbic sau sorbatul de potsiu și acidul sulfuros1.

SC CONSERV Buftea S.A. folosește benzoatul de sodiu ca antiseptic în producerea de conserve de legume și fructe, dar numai în combinație și cu alte metode de conservare, cum ar fi sterilizarea și pasteurizarea.

2.5 Calitatea mărfurilor alimentare

Calitatea produselor este definită în totalitatea însușirilor concrete și a caracteristicilor care determină utilizarea lor în raport cu scopul pentru care au fost create, precum și eficiența lor economică.

Calitatea mărfurilor este determinată de o serie de factorii ca: materie primă, procesul tehnologic, ambalajul, marcarea, transportul și păstrarea. Toți acești factori formează conținutul unor documente elaborate de către stat și denumite standarde de stat, ele prescriind condițiile de calitate a mărfurilor.

Întrucât mărfurile își por modifica pe parcursul comercializării calitatea este necesar ca factorii specifici etapei productive să fie completați de alți factori ca: păstrarea, condiții de ambalare și gradul de calificare a lucrătorului din comerț.

Primul factor cu influență hotărâtoare asupra calității îl formează materialele folosite, denumite, după contribuția ce o au în obținerea produsului, materii prime și materii auxiliare. Nivelul calitativ stabilit în momentul introducerii în fabricație a produsului, imprimă caracteristici ce se găsesc în produsul finit.

Procesul tehnologic cuprinde un ansamblu de operații, logic succedate desfășurate pe baza unor rețete de fabricație sau a unui proiect tehnologic. În cadrul acestuia o contribuție hotărâtoare o au starea de funcționare a aparatelor, cât și forța de muncă, iar când nu se respectă rețeta de fabricație sau nu se realizează corect etapele de fabricare produsele finite pot prezenta abateri de la calitatea prescrisă, respectiv defect.

Ambalajul – deși este implicat direct în definirea calității este la rândul său tot o marfă. El se obține în întreprinderi speciale, din materii prime diferite, în forme, mărimi și culori variate în funcție de produsul ambalat.

Ambalajul are influență pozitivă asupra produsului atunci când întrunește următoarele condiții:

este bine construit astfel încât să asigure integritatea produsului

este neutru față de produsul ambalat

corespunde din punct de vedere igienico-sanitar

are însușiri estetice privind forma, culoarea, capacitatea, ceea ce poate să stimuleze vânzarea produsului

este ușor de manipulat.

Rolul ambalajului este acela de a asigura integritatea produsului ambalat și de a contribui la menținerea calității acestuia pe toată perioada folosirii lui.

Ambalajele sunt diferențiate după mai multe criterii cum ar fi:

după felul materialului folosit la confecționare: din hârtie, lemn, textile, sticlă, metal, mase plastice sau materiale complexe.

după procedeul confecționării: ambalaje fixe, demontabile, pliante.

după domeniul de utilizare: ambalaje de transport, de desfacere, prezentare

Metodele moderne de desfacere a mărfurilor au impus dezvoltarea ambalării produselor prin divizarea în unități mai mari sau mai mici, atât la locul de producție ca fază a ciclului tehnologic, cât și la locul de desfacere – prezentare.

Ambalajul, în general, reprezintă un mijloc de protecție a mărfii, dar ambalajul de desfacere trebuie să fie, în același timp, și un element de răspândire, de concretizare a frumosului.2

În ceea ce privește ambalajul folosit pentru produsele firmei SC CONSERV S.A. , aceasta necesită o actualizare a etichetelor, precum și o înlocuire a recipienților cu recipienți de alte forme.

Marcarea – este un factor de calitate cu dublu rol: de informare-identificare a produsului și estetic , determinat de varietatea soluțiilor.

Formele de marcare sunt: etichete letografiate, care cuprind printr-o grafică estetică și fotografia produsului ambalat (la cutie și borcanele cu produse conservate); banderole letografiate, folosite la produsele zaharoase; ambalaje de hârtie superioară letografiate direct; ștanțarea aplicată pe ambalajele metalice și din sticlă; ștanțarea și pirogravarea aplicate ambalajelor din lemn.

Conținutul marcării constă în:

elemente de identificare ca:denumirea produselor, denumirea fabricii sau emblema acesteia, denumirea documentului pe baza căruia a fost fabricat produsul, cantitatea ambalată, prețul.

elemente de informare privind compoziția produsului ambalat, indicații de utilizare sau chiar de păstrare.

Ca factor care influențează calitatea, marcarea contribuie la creșterea valorii produsului, trezind totodată curiozitatea cumpărătorilor.

Ca metode de marcare, SC CONSERV Buftea SA folosește etichetele letografiate și ștanțarea pentru cutiile metalice.

Transportul – constituie un sector important al economiei naționale, care are rolul de a menține calitatea produselor pe perioada efectuării acestuia. De aceea și acest factor este precis stabilit prin documente de stat (STAS) în funcție de felul și cantitatea produsului, mărimea ambalajului, durata de transport, anotimpul.

Pentru a-și îndeplini rolul, cu ocazia transportului trebuie să se asigure:

mijlocul de transport corespunzător fiecărei grupe de produse;

condiții de temperatură, umiditate, aerisire;

o aranjare corespunzătoare a ambalajelor care să permită stabilitate pe toată durata transportului.

Păstrarea – este o etapă importantă a circulației mărfurilor, cu rol determinant asupra calității produselor. Se face în spații amenajate, unde durata acestei operațiuni este determinată de necesitatea aprovizionării permanente a unităților comerciale.

Păstrarea îndeplinește rol de factor hotărâtor, deoarece pe această perioadă de păstrare pot să modificări nedorite, soldate cu pierderi materiale.

Cerințele unei bune păstrări a mărfurilor sunt:

asigurarea parametrilor de păstrare specifici fiecărui produs;

aranjarea mărfurilor respectându-se vecinătatea admisă între produse, deoarece sunt produse care transmit în spațiul de păstrare mirosul lor caracteristic și altele îl pot absorbi;

asigurarea condițiilor de igienă sanitară;

aranjarea ambalajelor în așa fel încât să permită exercitarea unui control permanent asupra calității.

Cerințele de păstrare prezintă particularități pe grupe de produse a căror nerespectare reduce perioada de garanție acordată de producător.

Calitatea produselor și menținerea ei este influențată și de nivelul de pregătire a lucrătorului din industrie și comerț. Astfel nerespectarea regulilor de fabricație, prin neînțelegerea necesității de a respecta ordinea etapelor de fabricare sau durata acestora, duce la deteriorări ale calității produselor.

De aceea, cunoașterea factorilor cu influență hotărâtoare asupra calității unui produs reprezintă o obligație a tuturor lucrătorilor menită să contribuie la creșterea eficienței activităților depuse de industrie-comerț.

SC CONSERV Buftea SA produce în cantități mari și variate conserve din legume și fructe, acestea făcând parte din profilul societății, dar are și o gamă restrânsă de conserve din carne, producând numai “cârnăciori cu fasole boabe”.

De asemenea se poate preciza că linia de fabricare a pateului de porc, se află în conservare din 1996, iar volumul în care se produc conservele de cârnăciori de fasole boabe este foarte mic compatativ cu posibilitățile de producție.

Cantitățile produse, însă, nu sunt cele proiectate pentru liniile de producție, însă se apropie de aceste valori.

Conservele de legume și fructe sunt produse de către SC CONSERV SA, cu precădere în sezonul lor, dar și în extra sezon, însă în cantități mult mai mici.

2.6 Verificarea calității conservelor

Verificarea calității produselor rezultate din prelucrarea legumelor și fructelor se face pe baza STAS 1754 în următoarea ordine: examinarea felului sau starea ambalajului de transport la exterior; marcarea; aspectul ambalajului de desfacere laexterior și la exterior; aspectul conținutului, culoarea, consistența, gustul și mirosul.

Prin STAS 3103 sunt stabilitre regulile de verificare a calității preparatelor din carne, a ambalării și marcării acestora.

Examinarea ambalării, marcării și a stării generale a lotului se face pe 10 % din numărul ambalajelor. Pentru examenul organoleptic se iau la întâmplare 2% din numărul bucăților.

Preparatele din carne, înainte de examinare, se vor aduce la temperatura camerei, unde verificarea calității se desfășoară în spațiile special amenajate denumite “laboratoare” care permit aplicarea diferitelor metode și tehnici de analiză.

SC CONSERV Buftea SA dispune de un laborator de verificare a calității, verificarea făcându-se atât la recepția loturilor de materii prime, cât și la produsele obținute în urma prelucrării acestora. Astfel produsele neconforme sunt îndepărtate la timp.

2.7 Piața alimentelor conservate

La nivel mondial, piața alimentelor conservate a luat amploare după cel de-al doilea război mondial, cunoscând o creștere majoră în anii ‘60 – ‘70, pentru ca apoi să înregistreze o ușoară diminuare, fie datorită schimbărilor socio-politice ce au survenit odată cu sfârșitul anilor ’80, fie datorită degradării solului,produsă de agricultura intensivă.

Piața produselor conservate prin congelare, a apărut înaintea celui de-al doilea război mondial în SUA, care ajung în anii ‘40 să consume peste 200 000 tone annual. În Europa, cantități semnificative sunt inregistrate abia în anii ‘60, dar expansiunea pieței produselor congelate se realizează rapid, datorită avantajelor pe care le prezintă aceste produse.

Producția mondială a sucurilor naturale s-a dezvoltat impetuos în anii ’70, după ce au fost publicate câteva studii de piață de către Centrul de Comerț internațional CNUCED/GATT (CCI).

Creșterea consumului global ( peste două milioane tone anual )se datorează în primul rând creșterii consumului pe cap de locuitor și creșterii potenialului unui număr însemnat de piețe ale țărilor industrializate, exploatarea potențialului de resurse naturale și inovațiile în materie de ambalaje, și tehnici de comercializare, mai dinamice, la care a recurs industria sucurilor.

În ceea ce privește producția mondială, este dificil de a da date, deoarece un număr impoortant de țări nu furnizează statistici asupra producțiilor proprii ( se pare că valoarea exporturilor de sucuri de legume și fructe depășește două miliarde de dolari ).

Comerțul mondial cu legume deshidratate se ridică la peste 1,5 miliarde de dolari în anul 1992, țările în curs de dezvoltare asigurând mai mult de jumătate din exporturi.

România face parte din princilaii furnizori de legume și fructe deshidratate alături de China, S.U.A., Taiwan, Germania, Franța, etc.

În ceea ce privește producția de conserve de legume și fructe în România, se poate afirma că întreaga producție se situează din 1990 într-o scădere continuă datorită schimbării modului de proprietate, a datoriilor și resurselor financiare modeste și randamentului relativ redus.Totuși, într-o situație sensibil redresată, s-ar pueta asigura o bază de materii suficientă pentru industria ușoară și alimentară, precum și pentru alimentația populației.

În ceea ce privește cultura legumelor, aceasta s-a extins în zonele preorășenești, unde se folosesc și irigațiile pentru identificarea producției. Pentru prelungirea perioadei de aprovizionare a populației cu legume proaspete s-a trecut la culturi forțate ce dau o producție timpurie bogată. Cele mai mari sere sunt la București, Ploiești, Craiova.3

Pentru producerea de conserve de legume, sunt folosite instalațiile fabricilor din: Buftea, Vlădeni, Fetești, Valea Roșie, Arad, Caracal, Turnu Măgurele, Tecuci, Timișoara, Tărgu Mureș, etc.

Pomicultura ocupă suprafețe mari în zonele de deal și munte, dar și în zonele de câmpie ( în zone amenajate ), unde fabricile de conserve de fructe sunt: Răureni, Boiculești, Fălticeni, Buftea.4

Oferta SC CONSERV Buftea S.A. este format în prezent din conserve de legume și fructe, conserve de legume cu carne, paste de tomate, precum și cantități mici de muștar. Clienții societății sunt cu precădere firmele de stat, și segmentul de populație cu venituri medii.

2.8 Componentele micromediului la SC CONSERV Buftea SA

În desfășurarea activității sale, întreprinderea însăși se constituie în purtător de nevoi, pentru satisfacerea cărora apelează la resurse materiale, financiare și umane. Ea este furnizoare de produse pentru satisfacerea nevoilor unor agenți economici.

Conducerea compartimentului de marketing are sarcina de-a crea oferte atractive pentru consumatorii vizați de firmă. Successul demersului lor va fi determinat de agentii care compun micromediul firmei, respectiv de celelalte compartimente ale acesteia: furnizori, intermediari, clienți, concurenți și diversele categori de public.

După cum se poate observa în figura 1, principalii agenți care compun micromediul firmei sunt:

Figura 1. Principalii agenți care compun micromediul unei firme

Atunci când se elaborează planurile de marketing, conducerea acestui compartiment ar trebui să țină seama și de interesele celorlalte grupuri ale firmei, cum ar fi: conducerea superioară, compartimentele financiar, cercetare-dezvoltare, aprovizionare, producție și contabilitate. Toate aceste grupuri formează mediul intern al unei firme (figura 2).

Cercetare- Aprovizionare

dezvoltare

Financiar Producție

Conducerea

Superioară Contabilitate

Figura 2. Mediul intern al unei firmei

Componentele mediului extern cu care întreprinderea intră în relații directe, permanente și puternic dictate de necesitatea atingerii obiectivelor sale prezente și de perspectivă, formează micromediul întreprinderii.5

Pentru identificarea acestora trebuie pornit de la locul în care întreprinderea îl deține în cadrul mediului, ea însăși fiind o componentă a acestuia.

Orice întreprindere combină trei factori de producție: furnizori de materiale ori de prestări servicii, furnizori de resurse bănești și furnizori de forță de muncă, din această combinare se obțin produse sau servicii care sunt livrate clienților.

2.8.1 Furnizorii de mărfuri

Furnizorii de mărfuri sunt, în general, firme și mai rar persoane fizice care, pe baza unor contracte de vânzare-cumpărare, asigură întreprinderii resursele materriale necesare derulării activității (materii prime, materiale, echipamente, mașini, utilaje, etc.) 6

Situația furnizorilor pot influența în mare măsură activitatea de marketing, din această cauză întreprinderea trebuie să urmărească gradul de disponibilitate a acestora. Livrarea materialelor cu întârziere, grevele și alte evenimente pot influența renumele de care se bucură firma în rândul clienților.

Cunoașterea posibilităților de ofertă ale acestora prezintă o deosebită importanță pentru activitatea întreprinderii. Informațiile de care întreprinderea are nevoie, se referă la dimensiunile și calitatea ofertei, prețurile practicate, politicile comerciale utilizate, localizarea geografică, etc., asigurarea unor relații de piață cu o desfășurare normală impune cunoașterea și a unor aspecte referitoare la climatul intern al firmei furnizoare și orice element de care s-ar putea constitui la un moment dat în eventuali factori neprevăzuți, perturbatori ai unei bune aprovizionări.

Principalii furnizori cu care colaborează SC CONSERV Buftea SA sunt reprezentați de firmele producătoare de materii prime din zona:

legume: Legumicola Oltenita, Legumrom Urziceni, Agrohorticola Uzun, Horticola Cuza-Voda;

fructe: S.C. SCAI Mogoșoaia;

carne: RomSvintest Periș;

ulei: S.C. Muntenia S.A. București;

borcane: S.C. Stiaz S.A. Azuga;

capace și cuti metalice: S.C. AMCO S.A. Buftea.

2.8.2 Furnizori de forță de muncă

Furnizorii de forță de muncă se constituie din agenți de mediu cu influență considerabilă în activitatea întreprinderii.7

În sfera acestor furnizori se cuprind unitățile de învățământ, oficiile de forță de muncă, precum și persoanele aflate în căutarea unui loc de muncă.

În cadrul SC CONSERV Buftea S.A., în afară de furnizorii de forță de muncă din mediul extern, întreprinderea își reciclează și specializează singură personalul.

2.8.3 Prestatorii de servicii

Sunt reprezentați de fime sau persoane particulare care realizaeză o gamă largă de servicii necesare îndeplinirii obiectivului de activitate al întreprinderii. Întreprinderea trebuie să țină cont atunci când apelează la unul din acești prestatori de diferența din punct de vedere al creativității, calității, servirii și prețului pe care-l oferă.

Întreprinderea trebuie să analizeze cu regularitate performanțele acestora și să renunțe la prestatorii care nu desfășoară o activitate eficientă.

La nivelul ultimei perioade 1990 – 2002 în România serviciile destinate agenților economici au înregistrat o tendință de creștere, datorită numărului mare de fime și al intensificării relațiilor dintre ele. Un loc important între serviciile utilizate de către fimele care au în domeniul de activitate și producerea și prelucrarea, o ocupă serviciile de comunicații.

2.8.4 Concurența

O firmă pentru a avea succes trebuie să satisfacă nevoile și dorințele consumatorilor mai bine decât concurenții săi.8

În postura de concurenți apar firmele sau persoanle care își dispută aceeași categorie de clienți, iar în alte cazuri aceiași furnizori sau prestatori de servicii.

Cercetătorii de marketing nu trebuie să se adapteze la nevoile consumatorilor vizați, ci este necesar ca ei să-și creeze un avantaj strategic, poziționându-și oferta în așa fel încât ele să se diferențieze net în mintea acestoa de ofertele concurenților.

Competitorii se pot deosebi prin rolul pe care-l joacă în rapoturile cu clienții, atitudinea față de noutăți, formele de comunicare cu consumatorii, stilul de intervenție pe piață.

Pt a avea o imagine de ansamblu asupra nivelului concurențial există cinci forțe care trebuie analizate:

concurența directă;

puterea de negociere a furnizorilor;

puterea de negociere a beneficiarilor;

concurenții potențiali și noii intrați pe piață;

produsele de substituție.9

Concurența S.C. Conserv Buftea S.A. este repreznetată de S.C. Horticons S.A. Fetești, S.C. Fructonil S.A. Giurgiu, S.C. Daphness S.A. Oltenita, și până în 2000 de către S.C. CIBELA S.R.L. De asemenea, se poate preciza că la nivel național concurența este mult mai ridicată și mai agresivă.

2.8.5 Clienții

Clienții alcătuiesc cercul firmelor, instituțiilor și a persoanelor individuale cărora le sunt adresate bunurile sau serviciile întreprinderii.10

În funcție de statutul lor, natura solicitărilor față de produsele și serviciile întreprinderii, clienții se pot grupa în:

consumatori (persoane fizice);

utilizatori industriali;

întreprinderii distribuitoare;

agenții guvernamentale, etc.11

Clienții ocupă un loc important în tematica studiilor de marketing, acestea fiind axate pe cunoașterea nevoilor, a cereii, a comportamentului de cumpărare și de consum.

Clienții S.C.Conserv Buftea S.A. sunt reprezentați de societățile comerciale cu capital majoritar de stat și SRI-uri, în prezent firma producând mai mult pe baza de comenzi. Cei mai importanti clienti sunt:

Columna S.A. – Targu Jiu,

Alutus S.A.-Slatina,

Alcom S.A. Cluj,

Scavil S.A. Râmnicul Valcea,

Gemina S.A. Alba Iulia,

ICRA-Bistrița,

ICRASIB S.A. Sibiu,

Muntenia Comal- Ploiești.

2.9 Componentele macromediului la SC CONSERV Buftea SA

Activitatea oricărei întreprinderii, ca și a celorlalți agenți din cadrul micromediului, se află sub influența altor factori de mediu, care acționează pe o arie mai

largă.12

Mediul extern este alcătuit din macromediu, denumit asttfel datorită impactului său asupra tuturor firmelor, include influențe de natură demografică, economică, naturală, culturală, juridică, politică, ecologică, etc. Este un ansamblu de factori sociali care acționează asupra macromediului firmei ( figura 3).

Mediul este dinamic, variază de la o perioadă la alta. Pentru ca firmele să aibă succes trebuie să știe să recunoască și să răspundă în mod profitabil unor tendințe și nevoi nesatisfăcute. Identificarea unei tendințe a consecințelor probabile ale acesteia și determinarea ocaziilor favorabile pentru firmă reprezintă aptitudini absolut necesare astăzi. Trebuie făcut însă distincție într-o modă trecătoare, o tendință și o megatendință.13

Tendințele sunt previzibile și oarecum stabile, iar pe baza lor se pot elabora concepte și strategii de marketing. Firmele trebuie să acorde o atenție specială tendințelor și megatendințelor în vederea determinării oportunităților de sporire a profitului.

Factori Factori

naturali tehnologici

Factori Factori

Economici politici

Factori Factori

demografici culturali

Figura 3 – Factorii care formează macromediul firmei

2.9.1 Mediul demografic

Mediul demografic reprezintă forța esențială a macromediului, deoarece esste compus din oameni priviți atât ca destinatari ai bunurilor serviciilor realizate dar și ca o potențială forță de muncă pentru firmă. Mediul demografic se referă la populația aflată în zona de activitate a întreprinderii.14 Prima forță care trebuie urmărită este populația, deoarece oamenii sunt cei care formează piețele.

Marketerii sunt extrem de interesați de dimensiunea și ritmul de creștere a populației diferitelor orașe, regiuni și state, de repartizarea ei pe grupe de vârstă și pe categorii etnice, pe niveluri de pregătire, pe tipuri de familii, pe caracteristici și evoluții regionale, de numărul populației active și a celei ocupate.

Populația Europei crește în medie cu 0,6% annual, ritm mult inferior ratei medii de 1,8% cu care crește populația pe glob (figura 4).14

Figura 4 – Evoluția populației în Europa

Pentru orice piață geografică numărul populației și tebdințele de creștere ale acesteia pot servi la determinarea potențialului de ansamblu al gamei de bunuri și servicii.

În ceea ce privește populația României aceasta era la 1 ianuarie 2001 în jur de 22.400.000 de locuitori și este în continuă scădere, existând o rată a mortalității mai mare decât cea a natalității și emigrării.

Datorită nivelului de trai și creșterii costului vieții, datorită stresului, incertitudinii și nesiguranței la care este supus cetățeanul, media de vârstă este mai mică decât în alte țări europene situându-se sub 62 de ani față de 76 de ani în țările dezvoltate.

După 1990 au avut loc masive mișcări, ca urmare a căderii blocului sovietic, numeroase naționalități încearcă să se autodefinească. Acest fenomen a fost evidențiat în România după 1989, când s-au deschis granițele și au avut loc o migrație a populației în țările vest europene și nu numai.

O problemă cu care se confruntă România este migrația populației către zona rurală dar și reântoarcerea populației în mediul rural, datorită închiderii fabricilor, minelor, perioade de șomaj tehnic, șomaj și recesiuni economice.

În cazul întreprinderilor ce produc și prelucrează bunuri de larg consum, mediul demografic reprezintă unul din factori formativi ai cereii de mărfuri, pot favoriza sau frâna dezvoltarea întreprinderii.

2.9.2 Mediul economic

Mediul economic este alcătuit din ansamblul elementelor ce compun viața economică a spațiului în care acționează întreprinderea.15

Alături de populație, piețele au nevoie și de puterea de cumpărare a acesteia. Într-o economie puterea de cumpărare depinde de: veniturile curente, prețuri, mărimea economiilor, a datoriilor și de posibilitățile de creditare învederea cumpărării. Marketerii trebuie să acorde atenție tendințelor majore ale mărimii veniturilor și structurii cheltuielilor de consum ale popualției.16

Este recomandabil ca întreprinderea să monitorizeze evoluția mai multor variabile macroeconomice, cum ar fi: rata dobânzii, rata inflației, rata șomajului, nivelul fiscalității, soldul balanței comerciale, cursul valutar, salariul mediu, puterea de cumpărare.

În cadrul economiilor cu nivel ridicat de instabilitate, monitorizarea evoluției mediului economic poate conduce la identificarea unor acțiuni care pot micșora risul pentru întreprindere ori pot conduce la valorificarea oportunităților ce apar.

2.9.3 Mediul natural

Mediul natural a devenit o componentă a macromediului care nu mai poate fi ignorată, nu doar datorită reducerii resurselor puse la dispoziție mai ales ale celor neregenerabile și epuizabile, cu și prin nivelul poluării acceptabile.

Mediul natural este ansamblul resurselor naturale care sunt necesare desfășurării operatorilor de piață sau care sunt influențate de activitățiile de marketing formează activitatea de marketing.

Deteriorarea calității mediului a devenit una din problemele majore cu care se confruntă firmele și consumatorii în momentul actual. În multe orașe din lume poluarea aerului și a apei a atins cote alarmante.

Una din cele mai mari probleme o ridică produsele chimice industriale care afectează startul de ozon, străpungerea acestuia având ca urmări apariția efectului de seră și, deci încălzirea periculoasă a planetei.17 Din această cauză orice întreprindere este obligată să folosească numai tehnologi nepoluante și să-și organizeze astfel activitatea astfel încât să protejeze mediul ambiant, dar și să combată degradarea lui.

Dintre factorii care frânează creșterea producției alimentare amintim pierderea unei suprafețe tot mai mari de pământ arabil ca urmare a folosirii lui pentru construcții, fenomenelor de eroziune, creșterii populației, etc.

Aceste condiții au o influență deosebită asupra nivelului cantitativ și calitativ al producției vegetale determinând destinația acestuia: pentru consum imediat, pentru transformarea industrială, pentru stocare în stare proaspătă.18

2.9.4 Mediul tehnologic

Mediul tehnologic cuprinde componentele care explică cum se obțin produsele sau serviciile pe care le utilizează societatea la un moment dat.19

Mediul tehnologic în care operează firma este alcătuit din factori care concură la realizarea produselor serviciilor precum: nivelul tehnic al utilajelor și echipamentelor, calitatea tehnologiilor, activitatea de cercetare, licențe și brevete înregistrate.

Societatea economică CONSERV S.A. folosește la ora actuală și tehnologii vechi, folosind utilaje produse în țară după licențe străine cum ar fi: instalația de concentrat pastă tomate tip “Long , Rossi Koteli ”.

Tehnologiile de fabricație, sunt cele care corespund scopului rezultând asigurarea conservabilității produsului pe o perioadă cât mai lungă, folosind metode clasice de conservare: prin sterilizare, prin pasteurizare, pasteurizare + sărare (conservele marinate), pasteurizare + îndulcire (dulceață, compot).

Tehnologia afectează deciziile de marketing în diferite feluri și determină satisfacerea mai ușor a nevoilor, deasemena afectează produsele oferite, produsele devin durabile și cu un preț mai mic. Tehnologia afectează sistemul de comunicații al firmei cu consumatorul.

2.9.5 Mediul politic

Mediul politic are o mare influență asupra deciziilor de marketing, care se compune din legi, organisme guvernamentale și grupuri de presiune, care influențează și limitează acțiunile diferitelor organizații și membri ai societății.

Reglementările cunosc o permanetă schimbare – ceea ce era permis anul trecut acum s-ar putea să fie interzis.20

Mediul politic reflectă, într-o alcătuire specifică fiecărei țări, structurile societății, clasele sociale și rolul în societate, forțele politice și relațiile dintre ele, gradul de implicare a statului în economie, gradul de stabilitate a climatului politic intern, zonal și internațional.

Societatea comercială CONSERV S.A. are ca scop asigurarea viabilității societății și cometivitatea produselor expuse pe piață, se fac sondaje de opinie privind gusturile, pretențiile consumatorilor.

2.9.6.Mediul cultural

Mediul cultural este format din ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori, obiceiurile tradiționale, credințele și normele care guvernează statutul oamenilor în societate.Pe baza acestor componente se formează, între altele, comportamentul de cumpărare și de consum de care va trebui să țină seama întreprinderea. Mediul cultural contribuie în același timp la exprimarea exigenței unei anumite piețe.

În evaluarea impactului mediului cultural asupra activitățiii întreprinderii trebuie luat în considerarefaptul că el depinde de o serie de caracteristici: valorile culturale fundamentale rezistă în timp, fiecare cultură este compusă din culturi secundare, valorile secundare se transformă în timp.21

Există presupunerea că trăsăturile care definesc personalitatea unui individ influențează atât mecanismul perceptual și motivațional al acesteia cât și comportamentul său de cumpărare și de consum.22

Oamenii au o atitudine diferită față de firme, organizme de stat, sindicate, universități și alte organizații. Se constată a scădere a fidelității față de anumite organizații, cetățenii neavând încredere în acestea datorită neseriozității de care au dat dovadă prin nerespectarea sarcinilor pe care și le-au propus.

Poziția adoptată în raport cu societatea le influențează deprinderile de consum, atitudinea față de piață și mărimea economiilor, există diferenției și în funcție de atitudinea față de mediul natural, unii fiind dominați de acesta.

Elementele mediului cultural au o influență deosebită în delimitatea segmentelor de consumatori, dar și în practicile ce guvernează derularea afacerilor, în exprimarea exigențelor unei anumite piețe, în maiera distribuirii produselor, în conținutul și forma comunicațiilor întreprinderii.23

=== conserv1 ===

1. Prezentarea S.C. CONSERV Buftea S.A.

Societatea comercială Conserv Buftea S.A. a luat ființă în anul 1870 de către prințul Barbu Stirbei.

În anul 1974 se reorganizează și devine Întreprinderea pentru Producerea si Industrializarea Legumelor și Fructelor – Buftea (IPILF – Buftea), pe actualul amplasament, pe care din anul 1967 funcționa secția de paste de tomate. Această fabrică prin dotări noi preia producția de conserve de legume, fructe, carne, a vechi fabrici de conserve, fondată de Prințul Știrbei.

În anul 1948 această fabrică a fost naționalizată transformându-se în proprietate de stat, unde s-au produs o gamă largă de conserve, urmand ca in anul 1975 fabrica să-și schimbe amplasamentul în zona industrială a orașului, fiind dotată cu noi capacități de producție și integrată într-un spațiu mai mare, urmând să capete denumirea actuala de S.C. CONSERV BUFTEA S.A.

1.1 Date generale

Societatea este situată în partea de nord a orașului Buftea, judetul Ilfov, pe platforma industrială, pe șoseaua București – Târgoviște nr. 296, km 20,8 fiind o societate pe acțiuni înregistrată la Oficiul Registrului Comerțului cu numărul J40/367/1991, având ca obiect principal de activitate producerea legumelor și fructelor în ferme proprii, prelucrarea acestora în conserve, prin sterilizare și pasteurizare, concentrate alimentare naturale și băuturi răcoritoare, conserve din carne.

Întreprinderea este înconjurată în partea de nord de SC AMCO SA Buftea și IP Luceafărul, în partea de est de teren agricol aparținând Primăriei, în partea de sud-est de SC ANGST-RO SRL, în vest de stație pilot materiale de construcții, iar în sud de SC PAJURA SA – Fabrica de Pâine și Parc Primăria oraș Buftea.

Sintetic se poate spune că societatea își desfășoară activitatea într-un domeniu orientat exclusiv pentru consumul populației, este amplasată într-o zonă cu potențial agricol, în apropierea Bucureștiului, acționează pe o piață a cărei putere de absorție este influențată puternic de acțiunea unor factori conjuncturali nefavorabili, are o ofertă limitată din punct de vedere al structurii sortimentale și necompetitivă din punct de vedere al formei de prezentare și al prețului, dispune de un potențial uman calificat și având o medie de vârstă cuprinsă între 35 – 40 de ani, dispune de capacități de producție și depozitare importante, în prezent utilizate parțial (cca 60%), și are o dotare tehnică și tehnologică în mare parte uzată fizic și moral, ceea ce îi crează un handicap în evoluția pe o piață concurențială.

Societatea are drept de proprietate asupra terenului agricol, bunurilor imobiliare și terenurilor aferente acestora, asupra mijloacelor fixe, nefiind antrenată în litigii majore de natura a-i afecta reputația și a-i periclita situația financiară. Relațiile cu salariații sunt bune, nefiind afectate de conflicte de muncă, deși numărul acestora a fost în continuă scădere din 1990 și pâna în 1998. Deasemenea societatea are o parte din bunuri grevate de datorii, și are contractate împrumuturi necesare finanțării activității de producție și pentru investiții.

După anul 1990 întreprinderea realizează conserve din grupele: legume, fructe, carne, pasră tomate – muștar, etc.

Producția realizată avea asigurată intrarea pe piața internă și externă. Până în anul 1990 – piața externă fiind divizată pe două relații: relația est și relația vest.

După anul 1990 odată cu liberalizarea pieței, întreprinderea și-a redefinit și redimensionat activitatea, încercând să se adapteze la economia de piață.

Deoarece până în anul 1990 întreprinderea își asigura necesarul de materii prime ( produse agricole) din ferme legumicole proprii, după, anul 1990, când pământul a fost trecut în proprietate particulară a celor ce au fost expropriați, societatea și-a stabilit strategi de aprovizionare cu materii prime din tară și din import.

Dupa anul 1990 societatea se confrunta cu probleme de aprovizionare cu materii prime, aceste probleme fiind determinate de retrocedarea terenurilor, de desfințarea structurilor (C.A.P., I.A.S., etc.).

În anul 1990 potrivit Legii 31/1990 – privind constituirea și funcționarea societăților comerciale, în baza HG 1355/1990 se inființează SC CONSERV BUFTEA SA, având următorul obiect de activitate inclus în statutul societății.

Obiectul principal de activitate al societății este prelucrarea și conservarea fructelor și legumelor – COD CAEN 1533.

Obiectul de activitate principal este completat de următoarele activități:

Prestări de servicii COD CAEN 7484

Cultura plantelor tehnice uleioase COD CAEN 0113

Cultura cerealelor COD CAEN 0111

Cultura legumelor COD CAEN 0115

Pomicultura și alte plante fructifere COD CAEN 0117

Produse de carne inclusiv carne de pasăre COD CAEN 1513

Prelucrarea și conservarea peștelui COD CAEN 1520

Prelucrarea sucurilor din legume și fructe COD CAEN 1532

Producția de apă minerală COD CAEN 1598

Fabricarea băuturilor nealcoolice COD CAEN 1599

Comerț intermediar cu materii prime agricole COD CAEN 5111

Comerț intermediar cu produse alimentare COD CAEN 5117

Comerț cu ridicata a cerealelor și semințelor COD CAEN 5121

Comerț cu ridicata a fructelor și legumelor COD CAEN 5131

Alte tipuri de comerț cu ridicată al produselor alimentare COD CAEN 5139

Comerț cu amănuntul a legumelor și fructelor COD CAEN 5221

Comerț cu amănuntul a băuturilor COD CAEN 5226

Alte tipuri de comerț cu amănuntul al produselor alimentare COD CAEN 5228

Construcții și reparații COD CAEN 4526

COD CAEN – reprezintă clasificarea activităților din economia națională, iar instituția care se ocupă cu acest lucru este Institutul Național de Statistică.

Activitatea ce reprezintă obiectul principal și cca 30% din restul activităților care o completează sunt autorizate să funcționeze.

1.4. Metode și tehnici de conservare

Metodele de conservare mai importante, cu aplicații în industria alimentară sunt: utilizarea temperaturilor scăzute ( refrigerarea, congelarea ), utilizarea temperaturilor ridicate ( pasteurizarea, sterilizarea ), uscarea, deshidratarea parțială, utilizarea sării și a zaharurilor, murarea, marinarea, utilizarea substanțelor antibiotice, antiseptice, sulfitarea, afumarea.

1.4.1 Utilizarea temperaturilor scăzute

Temperatura scăzută frânează, până la oprirea completă, procesele vitale ale microorganismelor și reduce aproape complet intensitatea activității enzimelor din produs. Conservarea la temperaturi scăzute se realizează prin două procedee: refrigerarea și congelarea.

Refrigerarea – este mai mult un mijloc de păstrare decât de conservare. Ea este larg utilizată pentru păstrarea laptelui, cărnii și peștelui în stare de primă prospețime pentru o perioadă scurtă de timp și pentru păstrarea de durată a legumelor și fructelor.

Temperatura de refrigerare are drept scop să reducă la minim procesele biochimice și microbilogice, depinzând de particularitățile biologice, structurale și biochimice ale produselor alimentare. Este recomandat ca umiditatea să se mențină la un nivel corespunzător.

Congelarea – este o metodă de conservare larg folosită în industria alimentară pentru legume, fructe, carne, pește. Are loc la temperaturi între –18 și –40 grade C. Există trei tipuri de congelare astfel: congelare lentă, congelare semirapidă, congelare rapidă.

Aceste trei tipuri sunt diferențiate de temperaturile la care sunt expuse alimentele și de timpul de expunere.

1.4.2 Utilizarea temperaturilor ridicate

Prin încălzirea produselor la temperaturi ridicate enzimele, microorganismele pot fi distruse parțial sau total. Se cunosc două procedee de conservare cu ajutorul căldurii: pasteurizare și sterilizare.

Pasteurizarea – constă în încălzirea produsului de regulă la temperaturi între +63 și +85 grade C. În funcție de nivelul termic pasteurizarea poate fi joasă, medie, înaltă și supraînaltă. Ea este folosită la conservarea laptelui, a gemurilor și a sucurilor.

Sterilizarea – constă în tratamentul termic al produselor la temepraturi de 115 – +125 grade C, în timp de 20 – 50 minute. Prin sterilizare se urmărește distrugerea tuturor formelor de microorganisme, asigurându-se o înaltă stabilitate a produselor alimentare la păstrare.

În timpul sterilizării au loc modificări în produs: coagularea substanțelor proteice, distrugerea enzimelor, modificări de structură și culoare. Conservele sterilizate pot suferii diferite feluri de alterare, manifestate prin bombaj sau fără bombaj. Aceste conserve sunt toxice consumului deoarece conțin substanțe toxice.

1.4.3 Deshidratarea

Este un procedeu de uscare bazat pe reducerea conținutului de apă, respectiv creșterea concentrației substanțelor solubile până la valori care să atingă stabilitatea produselor alimentare la păstrare.

Condițiile principale ale deshidratării sunt: un nivel de temperatură care să asigure evaporarea apei, o suprafață de contact cu aerul maxim posibilă și circulația aerului pentru eliminarea vaporilor de apă rezultați.

O metodă de reducere a conținutului de apă este concentrarea, aplicată la unele produse lichide, sucuri de legume și fructe.

1.4.4 Conservarea prin acidifiere artificială ( marinarea )

Marinarea este o metodă de conservare prin acidifiere artificială, care constă în acțiunea antiseptică a oțetului în concentrații de peste 2% și intensificarea acestuia prin adaos de sare și zahăr.

1.4.5 Conservarea cu substanțe antiseptice

Conservarea produselor alimentare cu conservanți se bazează pe folosirea conservanților chimici în concentrații optime și ținând seama de prevederile sanitare. Din rândul conservanților chimici se înscriu: acidul benzoic sau benzoat de sodiu, acidul ascorbic sau sorbatul de potsiu și acidul sulfuros1.

1.5 Calitatea mărfurilor alimentare

Calitatea produselor este definită în totalitatea însușirilor concrete și a caracteristicilor care determină utilizarea lor în raport cu scopul pentru care au fost create, precum și eficiența lor economică.

Calitatea mărfurilor este determinată de o serie de factorii ca: materie primă, procesul tehnologic, ambalajul, marcarea, transportul și păstrarea. Toți acești factori formează conținutul unor documente elaborate de către stat și denumite standarde de stat, ele prescriind condițiile de calitate a mărfurilor.

Întrucât mărfurile își por modifica pe parcursul comercializării calitatea este necesar ca factorii specifici etapei productive să fie completați de alți factori ca: păstrarea, condiții de ambalare și gradul de calificare a lucrătorului din comerț.

Primul factor cu influență hotărâtoare asupra calității îl formează materialele folosite, denumite, după contribuția ce o au în obținerea produsului, materii prime și materii auxiliare. Nivelul calitativ stabilit în momentul introducerii în fabricație a produsului, imprimă caracteristici ce se găsesc în produsul finit.

Procesul tehnologic cuprinde un ansamblu de operații, logic succedate desfășurate pe baza unor rețete de fabricație sau a unui proiect tehnologic. În cadrul acestuia o contribuție hotărâtoare o au starea de funcționare a aparatelor, cât și forța de muncă, iar când nu se respectă rețeta de fabricație sau nu se realizează corect etapele de fabricare produsele finite pot prezenta abateri de la calitatea prescrisă, respectiv defect.

Ambalajul – deși este implicat direct în definirea calității este la rândul său tot o marfă. El se obține în întreprinderi speciale, din materii prime diferite, în forme, mărimi și culori variate în funcție de produsul ambalat.

Ambalajul are influență pozitivă asupra produsului atunci când întrunește următoarele condiții:

este bine construit astfel încât să asigure integritatea produsului

este neutru față de produsul ambalat

corespunde din punct de vedere igienico-sanitar

are însușiri estetice privind forma, culoarea, capacitatea, ceea ce poate să stimuleze vânzarea produsului

este ușor de manipulat.

Rolul ambalajului este acela de a asigura integritatea produsului ambalat și de a contribui la menținerea calității acestuia pe toată perioada folosirii lui.

Ambalajele sunt diferențiate după mai multe criterii cum ar fi:

după felul materialului folosit la confecționare: din hârtie, lemn, textile, sticlă, metal, mase plastice sau materiale complexe.

după procedeul confecționării: ambalaje fixe, demontabile, pliante.

după domeniul de utilizare: ambalaje de transport, de desfacere, prezentare

Metodele moderne de desfacere a mărfurilor au impus dezvoltarea ambalării produselor prin divizarea în unități mai mari sau mai mici, atât la locul de producție ca fază a ciclului tehnologic, cât și la locul de desfacere – prezentare.

Ambalajul, în general, reprezintă un mijloc de protecție a mărfii, dar ambalajul de desfacere trebuie să fie, în același timp, și un element de răspândire, de concretizare a frumosului2

Marcarea – este un factor de calitate cu dublu rol: de informare-identificare a produsului și estetic , determinat de varietatea soluțiilor.

Formele de marcare sunt: etichete letografiate, care cuprind printr-o grafică estetică și fotografia produsului ambalat (la cutie și borcanele cu produse conservate); banderole letografiate, folosite la produsele zaharoase; ambalaje de hârtie superioară letografiate direct; ștanțarea aplicată pe ambalajele metalice și din sticlă; ștanțarea și pirogravarea aplicate ambalajelor din lemn.

Conținutul marcării constă în:

elemente de identificare ca:denumirea produselor, denumirea fabricii sau emblema acesteia, denumirea documentului pe baza căruia a fost fabricat produsul, cantitatea ambalată, prețul.

elemente de informare privind compoziția produsului ambalat, indicații de utilizare sau chiar de păstrare.

Ca factor care influențează calitatea, marcarea contribuie la creșterea valorii produsului, trezind totodată curiozitatea cumpărătorilor.

Transportul – constituie un sector important al economiei naționale, care are rolul de a menține calitatea produselor pe perioada efectuării acestuia. De aceea și acest factor este precis stabilit prin documente de stat (STAS) în funcție de felul și cantitatea produsului, mărimea ambalajului, durata de transport, anotimpul.

Pentru a-și îndeplini rolul, cu ocazia transportului trebuie să se asigure:

mijlocul de transport corespunzător fiecărei grupe de produse;

condiții de temperatură, umiditate, aerisire;

o aranjare corespunzătoare a ambalajelor care să permită stabilitate pe toată durata transportului.

Păstrarea – este o etapă importantă a circulației mărfurilor, cu rol determinant asupra calității produselor. Se face în spații amenajate, unde durata acestei operațiuni este determinată de necesitatea aprovizionării permanente a unităților comerciale.

Păstrarea îndeplinește rol de factor hotărâtor, deoarece pe această perioadă de păstrare pot să modificări nedorite, soldate cu pierderi materiale.

Cerințele unei bune păstrări a mărfurilor sunt:

asigurarea parametrilor de păstrare specifici fiecărui produs;

aranjarea mărfurilor respectându-se vecinătatea admisă între produse, deoarece sunt produse care transmit în spațiul de păstrare mirosul lor caracteristic și altele îl pot absorbi;

asigurarea condițiilor de igienă sanitară;

aranjarea ambalajelor în așa fel încât să permită exercitarea unui control permanent asupra calității.

Cerințele de păstrare prezintă particularități pe grupe de produse a căror nerespectare reduce perioada de garanție acordată de producător.

Calitatea produselor și menținerea ei este influențată și de nivelul de pregătire a lucrătorului din industrie și comerț. Astfel nerespectarea regulilor de fabricație, prin neînțelegerea necesității de a respecta ordinea etapelor de fabricare sau durata acestora, duce la deteriorări ale calității produselor.

De aceea, cunoașterea factorilor cu influență hotărâtoare asupra calității unui produs reprezintă o obligație a tuturor lucrătorilor menită să contribuie la creșterea eficienței activităților depuse de industrie-comerț.

1.6 Verificarea calității conservelor

Verificarea calității produselor rezultate din prelucrarea legumelor și fructelor se face pe baza STAS 1754 în următoarea ordine: examinarea felului sau starea ambalajului de transport la exterior; marcarea; aspectul ambalajului de desfacere laexterior și la exterior; aspectul conținutului, culoarea, consistența, gustul și mirosul.

Prin STAS 3103 sunt stabilitre regulile de verificare a calității preparatelor din carne, a ambalării și marcării acestora.

Examinarea ambalării, marcării și a stării generale a lotului se face pe 10 % din numărul ambalajelor. Pentru examenul organoleptic se iau la întâmplare 2% din numărul bucăților.

Preparatele din carne, înainte de examinare, se vor aduce la temperatura camerei, unde verificarea calității se desfășoară în spațiile special amenajate denumite “laboratoare” care permit aplicarea diferitelor metode și tehnici de analiză.

1.7 Piața alimentelor conservate

La nivel mondial, piața alimentelor conservate a luat amploare după cel de-al doilea război mondial, cunoscând o creștere majoră în anii ‘60 – ‘70, pentru ca apoi să înregistreze o ușoară diminuare, fie datorită schimbărilor socio-politice ce au survenit odată cu sfârșitul anilor ’80, fie datorită degradării solului,produsă de agricultura intensivă.

Piața produselor conservate prin congelare, a apărut înaintea celui de-al doilea război mondial în SUA, care ajung în anii ‘40 să consume peste 200 000 tone annual. În Europa, cantități semnificative sunt inregistrate abia în anii ‘60, dar expansiunea pieței produselor congelate se realizează rapid, datorită avantajelor pe care le prezintă aceste produse.

Producția mondială a sucurilor naturale s-a dezvoltat impetuos în anii ’70, după ce au fost publicate câteva studii de piață de către Centrul de Comerț internațional CNUCED/GATT (CCI).

Creșterea consumului global ( peste două milioane tone anual )se datorează în primul rând creșterii consumului pe cap de locuitor și creșterii potenialului unui număr însemnat de piețe ale țărilor industrializate, exploatarea potențialului de resurse naturale și inovațiile în materie de ambalaje, și tehnici de comercializare, mai dinamice, la care a recurs industria sucurilor.

În ceea ce privește producția mondială, este dificil de a da date, deoarece un număr impoortant de țări nu furnizează statistici asupra producțiilor proprii ( se pare că valoarea exporturilor de sucuri de legume și fructe depășește două miliarde de dolari ).

Comerțul mondial cu legume deshidratate se ridică la peste 1,5 miliarde de dolari în anul 1992, țările în curs de dezvoltare asigurând mai mult de jumătate din exporturi.

România face parte din princilaii furnizori de legume și fructe deshidratate alături de China, S.U.A., Taiwan, Germania, Franța, etc.

În ceea ce privește producția de conserve de legume și fructe în România, se poate afirma că întreaga producție se situează din 1990 într-o scădere continuă datorită schimbării modului de proprietate, a datoriilor și resurselor financiare modeste și randamentului relativ redus.Totuși, într-o situație sensibil redresată, s-ar pueta asigura o bază de materii suficientă pentru industria ușoară și alimentară, precum și pentru alimentația populației.

În ceea ce privește cultura legumelor, aceasta s-a extins în zonele preorășenești, unde se folosesc și irigațiile pentru identificarea producției. Pentru prelungirea perioadei de aprovizionare a populației cu legume proaspete s-a trecut la culturi forțate ce dau o producție timpurie bogată. Cele mai mari sere sunt la București, Ploiești, Craiova.3

Pentru producerea de conserve de legume, sunt folosite instalațiile fabricilor din: Buftea, Vlădeni, Fetești, Valea Roșie, Arad, Caracal, Turnu Măgurele, Tecuci, Timișoara, Tărgu Mureș, etc.

Pomicultura ocupă suprafețe mari în zonele de deal și munte, dar și în zonele de câmpie ( în zone amenajate ), unde fabricile de conserve de fructe sunt: Răureni, Boiculești, Fălticeni, Buftea.4

Oferta SC CONSERV Buftea S.A. este format în prezent din conserve de legume și fructe, conserve de legume cu carne, paste de tomate, precum și cantități mici de muștar. Clienții societății sunt cu precădere firmele de stat, și segmentul de populație cu venituri medii.

1.8 Componentele micromediului la SC CONSERV Buftea SA

În desfășurarea activității sale, întreprinderea însăși se constituie în purtător de nevoi, pentru satisfacerea cărora apelează la resurse materiale, financiare și umane. Ea este furnizoare de produse pentru satisfacerea nevoilor unor agenți economici.

Conducerea compartimentului de marketing are sarcina de-a crea oferte atractive pentru consumatorii vizați de firmă. Successul demersului lor va fi determinat de agentii care compun micromediul firmei, respectiv de celelalte compartimente ale acesteia: furnizori, intermediari, clienți, concurenți și diversele categori de public.

După cum se poate observa în figura 1, principalii agenți care compun micromediul firmei sunt:

Figura 1. Principalii agenți care compun micromediul unei firme

Atunci când se elaborează planurile de marketing, conducerea acestui compartiment ar trebui să țină seama și de interesele celorlalte grupuri ale firmei, cum ar fi: conducerea superioară, compartimentele financiar, cercetare-dezvoltare, aprovizionare, producție și contabilitate. Toate aceste grupuri formează mediul intern al unei firme (figura 2).

Cercetare- Aprovizionare

dezvoltare

Financiar Producție

Conducerea

Superioară Contabilitate

Figura 2. Mediul intern al unei firmei

Componentele mediului extern cu care întreprinderea intră în relații directe, permanente și puternic dictate de necesitatea atingerii obiectivelor sale prezente și de perspectivă, formează micromediul întreprinderii.5

Pentru identificarea acestora trebuie pornit de la locul în care întreprinderea îl deține în cadrul mediului, ea însăși fiind o componentă a acestuia.

Orice întreprindere combină trei factori de producție: furnizori de materiale ori de prestări servicii, furnizori de resurse bănești și furnizori de forță de muncă, din această combinare se obțin produse sau servicii care sunt livrate clienților.

1.8.1 Furnizorii de mărfuri

Furnizorii de mărfuri sunt, în general, firme și mai rar persoane fizice care, pe baza unor contracte de vânzare-cumpărare, asigură întreprinderii resursele materriale necesare derulării activității (materii prime, materiale, echipamente, mașini, utilaje, etc.)6

Situația furnizorilor pot influența în mare măsură activitatea de marketing, din această cauză întreprinderea trebuie să urmărească gradul de disponibilitate a acestora. Livrarea materialelor cu întârziere, grevele și alte evenimente pot influența renumele de care se bucură firma în rândul clienților.

Cunoașterea posibilităților de ofertă ale acestora prezintă o deosebită importanță pentru activitatea întreprinderii. Informațiile de care întreprinderea are nevoie, se referă la dimensiunile și calitatea ofertei, prețurile practicate, politicile comerciale utilizate, localizarea geografică, etc., asigurarea unor relații de piață cu o desfășurare normală impune cunoașterea și a unor aspecte referitoare la climatul intern al firmei furnizoare și orice element de care s-ar putea constitui la un moment dat în eventuali factori neprevăzuți, perturbatori ai unei bune aprovizionări.

1.8.2 Furnizori de forță de muncă

Furnizorii de forță de muncă se constituie din agenți de mediu cu influență considerabilă în activitatea întreprinderii.7

În sfera acestor furnizori se cuprind unitățile de învățământ, oficiile de forță de muncă, precum și persoanele aflate în căutarea unui loc de muncă.

În cadrul SC CONSERV Buftea S.A., în afară de furnizorii de forță de muncă din mediul extern, întreprinderea își reciclează și specializează singură personalul.

1.8.3 Prestatorii de servicii

Sunt reprezentați de fime sau persoane particulare care realizaeză o gamă largă de servicii necesare îndeplinirii obiectivului de activitate al întreprinderii. Întreprinderea trebuie să țină cont atunci când apelează la unul din acești prestatori de diferența din punct de vedere al creativității, calității, servirii și prețului pe care-l oferă.

Întreprinderea trebuie să analizeze cu regularitate performanțele acestora și să renunțe la prestatorii care nu desfășoară o activitate eficientă.8

La nivelul ultimei perioade 1990 – 2002 în România serviciile destinate agenților economici au înregistrat o tendință de creștere, datorită numărului mare de fime și al intensificării relațiilor dintre ele. Un loc important între serviciile utilizate de către fimele care au în domeniul de activitate și producerea și prelucrarea, o ocupă serviciile de comunicații.

1.8.4 Concurența

O firmă pentru a avea succes trebuie să satisfacă nevoile și dorințele consumatorilor mai bine decât concurenții săi.9

În postura de concurenți apar firmele sau persoanle care își dispută aceeași categorie de clienți, iar în alte cazuri aceiași furnizori sau prestatori de servicii.

Cercetătorii de marketing nu trebuie să se adapteze la nevoile consumatorilor vizați, ci este necesar ca ei să-și creeze un avantaj strategic, poziționându-și oferta în așa fel încât ele să se diferențieze net în mintea acestoa de ofertele concurenților.

Competitorii se pot deosebi prin rolul pe care-l joacă în rapoturile cu clienții, atitudinea față de noutăți, formele de comunicare cu consumatorii, stilul de intervenție pe piață.

Pt a avea o imagine de ansamblu asupra nivelului concurențial există cinci forțe care trebuie analizate:

concurența directă;

puterea de negociere a furnizorilor;

puterea de negociere a beneficiarilor;

concurenții potențiali și noii intrați pe piață;

produsele de substituție.10

1.8.5 Clienții

Clienții alcătuiesc cercul firmelor, instituțiilor și a persoanelor individuale cărora le sunt adresate bunurile sau serviciile întreprinderii.11

În funcție de statutul lor, natura solicitărilor față de produsele și serviciile întreprinderii, clienții se pot grupa în:

consumatori (persoane fizice);

utilizatori industriali;

întreprinderii distribuitoare;

agenții guvernamentale, etc.12

Clienții ocupă un loc important în tematica studiilor de marketing, acestea fiind axate pe cunoașterea nevoilor, a cereii, a comportamentului de cumpărare și de consum.

Clienții S.C.Conserv Buftea S.A. sunt reprezentați de societățile comerciale cu capital majoritar de stat și SRI-uri, în prezent firma producând mai mult pe baza de comenzi. Cei mai importanti clienti sunt:

SC Conserv Turis SA,

SC ALCOM SA,

SC HORTICONS SA,

SC Titanic SRL,

SC FLAUR IMPEX SRL,

SC Nisetru SRL,

SC Alimon SA Onesti,

SC Conserv Prodcom SRL.

1.9 Componentele macromediului la SC CONSERV Buftea SA

Activitatea oricărei întreprinderii, ca și a celorlalți agenți din cadrul micromediului, se află sub influența altor factori de mediu, care acționează pe o arie mai

largă.13

Mediul extern este alcătuit din macromediu, denumit asttfel datorită impactului său asupra tuturor firmelor, include influențe de natură demografică, economică, naturală, culturală, juridică, politică, ecologică, etc. Este un ansamblu de factori sociali care acționează asupra macromediului firmei ( figura 3).

Mediul este dinamic, variază de la o perioadă la alta. Pentru ca firmele să aibă succes trebuie să știe să recunoască și să răspundă în mod profitabil unor tendințe și nevoi nesatisfăcute. Identificarea unei tendințe a consecințelor probabile ale acesteia și determinarea ocaziilor favorabile pentru firmă reprezintă aptitudini absolut necesare astăzi. Trebuie făcut însă distincție într-o modă trecătoare, o tendință și o megatendință.14

Tendințele sunt previzibile și oarecum stabile, iar pe baza lor se pot elabora concepte și strategii de marketing. Firmele trebuie să acorde o atenție specială tendințelor și megatendințelor în vederea determinării oportunităților de sporire a profitului.

Factori Factori

naturali tehnologici

Factori Factori

Economici politici

Factori Factori

demografici culturali

Figura 3 – Factorii care formează macromediul firmei

1.9.1 Mediul demografic

Mediul demografic reprezintă forța esențială a macromediului, deoarece esste compus din oameni priviți atât ca destinatari ai bunurilor serviciilor realizate dar și ca o potențială forță de muncă pentru firmă. Mediul demografic se referă la populația aflată în zona de activitate a întreprinderii.15 Prima forță care trebuie urmărită este populația, deoarece oamenii sunt cei care formează piețele.

Marketerii sunt extrem de interesați de dimensiunea și ritmul de creștere a populației diferitelor orașe, regiuni și state, de repartizarea ei pe grupe de vârstă și pe categorii etnice, pe niveluri de pregătire, pe tipuri de familii, pe caracteristici și evoluții regionale, de numărul populației active și a celei ocupate.

Populația Europei crește în medie cu 0,6% annual, ritm mult inferior ratei medii de 1,8% cu care crește populația pe glob (figura 4).16

Figura 4 – Evoluția populației în Europa

Pentru orice piață geografică numărul populației și tebdințele de creștere ale acesteia pot servi la determinarea potențialului de ansamblu al gamei de bunuri și servicii.

În ceea ce privește populația României aceasta era la 1 ianuarie 2001 în jur de 22.400.000 de locuitori și este în continuă scădere, existând o rată a mortalității mai mare decât cea a natalității și emigrării.

Datorită nivelului de trai și creșterii costului vieții, datorită stresului, incertitudinii și nesiguranței la care este supus cetățeanul, media de vârstă este mai mică decât în alte țări europene situându-se sub 62 de ani față de 76 de ani în țările dezvoltate.

După 1990 au avut loc masive mișcări, ca urmare a căderii blocului sovietic, numeroase naționalități încearcă să se autodefinească. Acest fenomen a fost evidențiat în România după 1989, când s-au deschis granițele și au avut loc o migrație a populației în țările vest europene și nu numai.

O problemă cu care se confruntă România este migrația populației către zona rurală dar și reântoarcerea populației în mediul rural, datorită închiderii fabricilor, minelor, perioade de șomaj tehnic, șomaj și recesiuni economice.

În cazul întreprinderilor ce produc și prelucrează bunuri de larg consum, mediul demografic reprezintă unul din factori formativi ai cereii de mărfuri, pot favoriza sau frâna dezvoltarea întreprinderii.

1.9.2 Mediul economic

Mediul economic este alcătuit din ansamblul elementelor ce compun viața economică a spațiului în care acționează întreprinderea.17

Alături de populație, piețele au nevoie și de puterea de cumpărare a acesteia. Într-o economie puterea de cumpărare depinde de: veniturile curente, prețuri, mărimea economiilor, a datoriilor și de posibilitățile de creditare învederea cumpărării. Marketerii trebuie să acorde atenție tendințelor majore ale mărimii veniturilor și structurii cheltuielilor de consum ale popualției.18

Este recomandabil ca întreprinderea să monitorizeze evoluția mai multor variabile macroeconomice, cum ar fi: rata dobânzii, rata inflației, rata șomajului, nivelul fiscalității, soldul balanței comerciale, cursul valutar, salariul mediu, puterea de cumpărare.

În cadrul economiilor cu nivel ridicat de instabilitate, monitorizarea evoluției mediului economic poate conduce la identificarea unor acțiuni care pot micșora risul pentru întreprindere ori pot conduce la valorificarea oportunităților ce apar.

1.9.3 Mediul natural

Mediul natural a devenit o componentă a macromediului care nu mai poate fi ignorată, nu doar datorită reducerii resurselor puse la dispoziție mai ales ale celor neregenerabile și epuizabile, cu și prin nivelul poluării acceptabile.

Mediul natural este ansamblul resurselor naturale care sunt necesare desfășurării operatorilor de piață sau care sunt influențate de activitățiile de marketing formează activitatea de marketing.

Deteriorarea calității mediului a devenit una din problemele majore cu care se confruntă firmele și consumatorii în momentul actual. În multe orașe din lume poluarea aerului și a apei a atins cote alarmante.

Una din cele mai mari probleme o ridică produsele chimice industriale care afectează startul de ozon, străpungerea acestuia având ca urmări apariția efectului de seră și, deci încălzirea periculoasă a planetei.19 Din această cauză orice întreprindere este obligată să folosească numai tehnologi nepoluante și să-și organizeze astfel activitatea astfel încât să protejeze mediul ambiant, dar și să combată degradarea lui.

Dintre factorii care frânează creșterea producției alimentare amintim pierderea unei suprafețe tot mai mari de pământ arabil ca urmare a folosirii lui pentru construcții, fenomenelor de eroziune, creșterii populației, etc.

Aceste condiții au o influență deosebită asupra nivelului cantitativ și calitativ al producției vegetale determinând destinația acestuia: pentru consum imediat, pentru transformarea industrială, pentru stocare în stare proaspătă.20

1.9.4 Mediul tehnologic

Mediul tehnologic cuprinde componentele care explică cum se obțin produsele sau serviciile pe care le utilizează societatea la un moment dat.21

Mediul tehnologic în care operează firma este alcătuit din factori care concură la realizarea produselor serviciilor precum: nivelul tehnic al utilajelor și echipamentelor, calitatea tehnologiilor, activitatea de cercetare, licențe și brevete înregistrate.

Societatea economică CONSERV S.A. folosește la ora actuală și tehnologii vechi, folosind utilaje produse în țară după licențe străine cum ar fi: instalația de concentrat pastă tomate tip “Long , Rossi Koteli ”.

Tehnologiile de fabricație, sunt cele care corespund scopului rezultând asigurarea conservabilității produsului pe o perioadă cât mai lungă, folosind metode clasice de conservare: prin sterilizare, prin pasteurizare, pasteurizare + sărare (conservele marinate), pasteurizare + îndulcire (dulceață, compot).

Tehnologia afectează deciziile de marketing în diferite feluri și determină satisfacerea mai ușor a nevoilor, deasemena afectează produsele oferite, produsele devin durabile și cu un preț mai mic. Tehnologia afectează sistemul de comunicații al firmei cu consumatorul.

1.9.5 Mediul politic

Mediul politic are o mare influență asupra deciziilor de marketing, care se compune din legi, organisme guvernamentale și grupuri de presiune, care influențează și limitează acțiunile diferitelor organizații și membri ai societății.

Reglementările cunosc o permanetă schimbare – ceea ce era permis anul trecut acum s-ar putea să fie interzis.22

Mediul politic reflectă, într-o alcătuire specifică fiecărei țări, structurile societății, clasele sociale și rolul în societate, forțele politice și relațiile dintre ele, gradul de implicare a statului în economie, gradul de stabilitate a climatului politic intern, zonal și internațional.

Societatea comercială CONSERV S.A. are ca scop asigurarea viabilității societății și cometivitatea produselor expuse pe piață, se fac sondaje de opinie privind gusturile, pretențiile consumatorilor.

1.9.6.Mediul cultural

Mediul cultural este format din ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori, obiceiurile tradiționale, credințele și normele care guvernează statutul oamenilor în societate.Pe baza acestor componente se formează, între altele, comportamentul de cumpărare și de consum de care va trebui să țină seama întreprinderea. Mediul cultural contribuie în același timp la exprimarea exigenței unei anumite piețe.

În evaluarea impactului mediului cultural asupra activitățiii întreprinderii trebuie luat în considerarefaptul că el depinde de o serie de caracteristici: valorile culturale fundamentale rezistă în timp, fiecare cultură este compusă din culturi secundare, valorile secundare se transformă în timp.23

Există presupunerea că trăsăturile care definesc personalitatea unui individ influențează atât mecanismul perceptual și motivațional al acesteia cât și comportamentul său de cumpărare și de consum.24

Oamenii au o atitudine diferită față de firme, organizme de stat, sindicate, universități și alte organizații. Se constată a scădere a fidelității față de anumite organizații, cetățenii neavând încredere în acestea datorită neseriozității de care au dat dovadă prin nerespectarea sarcinilor pe care și le-au propus.

Poziția adoptată în raport cu societatea le influențează deprinderile de consum, atitudinea față de piață și mărimea economiilor, există diferenției și în funcție de atitudinea față de mediul natural, unii fiind dominați de acesta.

Elementele mediului cultural au o influență deosebită în delimitatea segmentelor de consumatori, dar și în practicile ce guvernează derularea afacerilor, în exprimarea exigențelor unei anumite piețe, în maiera distribuirii produselor, în conținutul și forma comunicațiilor întreprinderii.25

=== Prezentarea S.c conserv ===

ALEXANDRU OVIDIU

MARKETING AN III FF

PROIECT

Prezentarea S.C. CONSERV Buftea S.A.

Societatea comerciala Conserv Buftea S.A. a luat fiinta pentru prima oara in anul 1870 de catre printul Barbu Stirbei sub denumirea initiala de Intreprinderea pentru Producerea si Industrializarea Legumelor si Fructelor – Buftea (IPILF – Buftea), urmand ca in anul 1975 sa capete denumirea actuala de S.C. CONSERV BUFTEA S.A., prin Hotararea Guvernului numarul 1353/1990 .

Date generale

Societatea este situata in orasul Buftea, judetul Ilfov, pe soseaua Bucuresti – Targoviste nr. 296, fiind o societate pe actiuni inregistrata la Oficiul Registrului Comertului cu numarul J40/367/1991, avand ca obiect principal de activitate producerea legumelor si fructelor in ferme proprii, prelucrarea acestora in conserve, prin sterilizare si pasteurizare, concentrate alimentare naturale si bauturi racoritoare, conserve din carne.

Sintetic se poate spune ca societatea isi desfasoara activitatea intr-un domeniu orientat exclusiv pentru consumul populatiei, este amplasata intr-o zona cu puternic potential agricol, in apropierea Bucurestiului, actioneaza pe o piata a carei putere de absortie este influentata puternic de actiunea unor factori conjuncturali nefavorabili, are o oferta limitata din punct de vedere al structurii sortimentale si necompetitiva din punct de vedere al formei de prezentare si al pretului, dispune de un potential uman valoros calificat si atasat societatii, dispune de capacitati de productie si depozitare importante, in prezent utilizate partial (cca 30%), si are o dotare tehnica si tehnologica in mare parte uzata fizic si moral, ceea ce ii creaza un handicap in evolutia pe o piata concurentiala.

Societatea are drept de proprietate asupra terenului agricol, bunurilor imobiliare si terenurilor aferente acestora, asupra mijloacelor fixe, nefiind antrenata in litigii majore de natura a-i afecta reputatia si a-i periclita situiatia financiara. Relatiile cu salariatii sunt bune, nefiind afectate de conflicte de munca, desi numarul acestora a fost in continua scadere din 1990 si pana in 1998. Deasemenea societatea are bunurile grevate de datorii, si are contractate imprumuturi necesare finantarii activitatii de productie si pentru investitii.

Dupa anul 1990 societatea se confrunta cu probleme de aprovizionare cu materii prime, aceste probleme fiind determinate de retrocedarea terenurilor, de desfintarea structurilor (C.A.P., I.A.S., etc.).

Functiunile societatii

a)Functiunea comerciala

Oferta S.C. Conserv Buftea S.A. este reptezentata de urmatoarele produse la nivelul anului 2002:

Conserve de legume ……………………….. 3.180 t/an

Pasta de tomate 28°-30° ……………………….. 500 t/an

Conserve de fructe ………………………. 315 t/an

Conserve de carne .………………………. 380 t/an

Mustar ……………………….. 300 t/an

Din punct de vedere al ponderii grupelor de produse in structura planului anual de productie, situatia se prezinta astfel:

Conserve de legume ……………………….. 68%

Pasta de tomate 28°- 30° ……………………….. 10,7%

Conserve de fructe ……………………….. 6,7%

Conserve de carne ……………………….. 8,1%

Mustar ……………………….. 6,4%

Se poate afirma deci, ca oferta societatii este axata preponderent pe procesarea si comercializarea produselor legumicole, grupele din aceasta categorie, reprezentand la nivelul anului 2002 peste 85%, spre deosebire de celelalte produse care au disparut din oferta (cum este cazul mustarului), sau si-au redus ponderea (cum este cazul conservelor de carne).

b) Functiunea de productie

Societatea certificat de atestare a dreptului de proprietate asupra terenului, suprafata de teren in proprietate exclusiva fiind de 81.282.2 m2.

In ceea ce priveste procesul de fabricatie, acesta se caracterizeaza pana in anul 2002 prin disfunctionalitati in modul de concepere al organizarii fluxurilor tehnologice si printr-o dotare tehnica uzata fizic si moral.

Dotarile tehnologice, reprezentate de masinile de divizat, de inchis, de instalatiile de pasteurizare, etc. sunt uzate fizic si moral, produsele fabricate, desi apreciate din punct de vedere calitativ, sunt necompetitive din punct de vedere al ambalajului de prezentare si a pretului.

Incepand cu anul 2002, majoritatea instalatiilor au fost reparate, iar cateva dintre ele au fost trecute in conservare (instalatia de producere a mustarului, a passtei de carne si cea de fabricare a bauturilor alcoolice, a bauturilor racoritoare ). Totusi si in urma acestor reparatii, fluxurile tehnologice isi mentin unele mici disfunctionalitati, datorita modului de concepere a acestora.

c) Functia organizatorica

Structura organizatorica a S.C. Conserv Buftea S.A. este de tip piramidal, imbinand structurile ierarhice cu cele functionale. Astfel, societatea dispune de 4 nivele ierarhice dintre care unul corespunde conducerii colective. Managerul are in subordine directorii: tehnic, comercial si cu probleme de agricultura si pe cel economic, compartimentul personal-salarizare si compartimentul juridic.

Conform prevederilor actelor constitutive organul de conducere a S.C. Conserv Buftea S.A. este Adunarea Generala a Actionarilor (AGA), care decide asupra activitatii si asigura politica ei economica si comerciala.

Modul de organizare al societatii poate fi apreciat ca fiind partial adecvat din punct de vedere al structurii, marimii si specificului unitatii.

Pe masura aprobarii pozitiei de piata, actuala forma organizatorica poate constitui un impediment datorita centralismului excesiv, lipsei de flexibilitate, circuitului lung pe care trebuie sa-l parcurga informatia de la factorul de decizie la cel de executie si invers, etc.

d) Functiunea de personal

Potentialul uman al societatii dat de numarul , structura si calificarea personalului este situat pe urmaroarele nivele de diagnosticare:

-managerul societatii,

-personalul tehnic si functionaresc,

-personalul muncitoresc.

Evolutia numatului de salariati a fost marcata de o scadere continua ( cu 27% in 2002 fata de 1995) datorita necesitatilor de corelare a gradului de incarcare a capacitatii de productie cu numarul de personal. De asemenea, numarul de salariati pe parcursul unui an este fluctuant datorita caracterului sezonier al fabricatiei.

Incepand cu 2002, numarul angajatilor a inceput sa fie constant, de 418 persoane, fiimd indepartata si latura sezonalitatii prin producerea conservelor cu materii prime produse in sere sau din export.

Echipa manageriala practica un management activ a carui conceptie utilizeaza diferite metode de management, in functie de situatiile concrete. Exista o permanenta preocupare pentru activarea concreta si de perspectiva a societatii in ceea ce priveste cresstere profitabilitatii prin identificarea de noi oporunitati, piete de desfacere, crsterea conpetivitatii produselor. Stilul de conducere este bazat pe respectare limitelor de competenta, iar personalul calificat este atasat societatii stabil, cu o structura preponderent muncitoreasca.

e) Functionarea financiar-contabila

In perioada de pana in anul 2002, societatea comerciala a reusit sa-si acopere cheltuielile din veniturile realizate si sa obtina profit, insa rezultatele bune din activitatea de exploatare au fost diminuate destul de mult de pierderile din activitatea financiara, pierderi care au inceput sa se diminueze incepand cu 1996 si care s-au datorat deficitului de trezorerie.

Incepand cu 2002, socieatea a dat semne de revigorare prin inregistrarea de profit. Trendul profitabilitatii vanzarilor a fost intr-o usoara scadere, dar nivelul mediu se apropie in aceasta perioada de 8%.

Sistemul de contabilitate aplicat la S.C. Conserv Buftea S.A. este dualist si se bazeaza pe conceptia organizarii de doua sectiuni intercorelate:contabilitatea financiara sau generala, denumita si externa, si contabilitatea de gestiune sau analitica, denumita si manageriala. Principiile si regulile generale privind orgtanizarea si conducerea contabilitatii in cadrul S.C. Conserv Buftea S.A. se prezinta in continutul Regulamentului privind organizarea contabilitatii emis in baza prevederilor articolului 42 al Legii contabilitatii nr. 82/24 decembrie 1991.

Capacitati de productie si vanzari

S.C. Conserv Buftea S.A. dispune de capacitati de productie atat pentru produse proaspete cat si pentru produse industrializate. Dispune, deasemenea de, de spatii pentru pastrarea fructelor si legumelor la temperaturi joase.

Capacitatile de productie de care dispune societatea sunt:

Conserve de legume ……………… 6.200 t/an

Conserve de fructe ……………… 1.000 t/an

Pasta de tomate ……………… 1.500 t/an

Conserve de carne .……………… 1.200 t/an

Mustar ………………. 550 t/an

Bauturi racoritoare ………………. 3.000 t/an

Linia de inbuteliere a bauturilor racoritoare si alcoolice se afla in conservare din 1993, din cauza lipsei pietei de desfacere si a concurentei deosebit de agresiva din zonele limitrofe capitalei. In aceeasi situatie se afla si linia de producere a pastei de carne si ficat, precum si cea de producere a mustarului.

Gradul de utilizare al capacitatii de productie, la nivelul anului 1998, a fost de 37,2%, datorita lipsei materiei prime si a lipsei pietelor de desfacere. Se poate afirma ca in ceea ce priveste capacitatile de prodicere, societatea dispune de capacitati importante, utilizandu-si insa doar o parte dintre aceste capacitati, datorita unor factori externi conjuncturali.

Productia de legume a avut o evolutie contradictorie, dupa o scadere in 1997 fata de 1996 cu 13,4%, a urmat o crestere fata de anul precedent in 1998 cu 20,3%, pentru ca in 2000 sa cunoasca o scadere brusca. In prezent insa se inregistreaza o crestere usoara fata de inceputul anului 2001, care a fost mentinuta si la nivelul anului 2002. In ceea ce priveste productia de conserve de fructe, aceasta a inregistrat o scadere continua, datorita lipsei desfacerii. In prezent se produc cantitati mici.

Productia si vanzarile de pasta de tomate, au cunoscut o scadere cu 45,2% in 1997 fata de 1996, pentru ca in 1998 sa inregistreze o crestere cu 57,8% fata de 1997. In prezent aceasta crestere s-a mentinut, producandu-se in medie pe an aproape 500t.

Productia de conserve de carne si mustar, a inregistrat o scadere continua, sistandu-se in 2002 productia de mustar si de pasta de carne si ficat, in prezent producandu-se numai conserve de carne cu legume si numai la comanda.

Clientii S.C.Conserv Buftea S.A. sunt reprezentati de societatile comerciale cu capital majoritar de stat si SRI-uri, in prezent firma producand mai mult pe baza de comenzi. Cei mai importanti clienti sunt :Columna S.A. – Targu Jiu, Alutus S.A.-Slatina, Alcom S.A. Cluj, Scavil S.A. Ramnicul Valcea, Gemina S.A. Alba Iulia, ICRA-Bistrita, ICRASIB S.A. Sibiu, Muntenia Comal- Ploiesti.

Furnizorii sunt reprezentati de firmele producatoare de materii prime din zona: -legume: Legumicola Oltenita, Legumrom Urziceni, Agrohorticola Uzun, Horticola Cuza-Voda;

-fructe: S.C. SCAI Mogosoaia;

-carne: RomSvintest Peris;

-ulei: S.C. Muntenia S.A. Bucuresti;

-borcane: S.C. Stiaz S.A. Azuga;

-capace si cuti metalice: S.C. AMCO S.A. Buftea.

Concurenta S.C. Conserv Buftea S.A. este repreznetata de S.C. Horticons S.A. Fetesti, S.C. Fructonil S.A. Giurgiu, S.C. Daphness S.A. Oltenita, si pana in 2000 de catre S.C. CIBELA S.R.L. De asemenea, se poate preciza ca la nivel national concurenta este mult mai ridicata si mai agresiva.

De precizat, insa fapul, ca in structura societatii nu exissta un compartiment specializat pentru activitati specifice de marketing, cercetarea pietei realizandu-se sporadic pe baza de analize empirice, conjuncturale.

Se poate concluziona ca societatea actioneaza pe o piata caracterizata printr-o putere de absortie mica datrita unor factori conjuncturali nefavorabili, oferta societatii fiind limitata din punct de vedere al structurii sortimentale, aclitatii, aspectului, si necompetitivitatii. Evolutia pe termen scurt si mediu poate fi apreciata ca optimista in conditiile in care societatea I-si va imbunatati oferta ca urmare a materializarii unor programe de estructurare si unor factori conjunctrurali favorabili, dar mai ales prin stabilirea unei strategi de piata clara si coerenta.

Etapele cercetarii de marketing

Una dintre clele mai dificile si costisitoare probleme in procesul cercetarii de marketing o constituie obtinerea de informatii necesare. De aceea, o atentie deosebita trebuie acordata selectionarii celor mai adecvate metode de recoltare si prelucrarii informatiilor.

In general informatiile de marketing por fi obtinute prin urmatoarele patru cai de baza: prin investigarea unor surse statice, prin metode de cercetare directa, cu ajutorul experimentelor de marketing si prin simularea fenomenelor de marketing.

Pentru a obtine o imagine cat mai completa asupra fenomenelor de marketing, informatiile obtinute din diferite surse statice sau de alta natura, sunt inlocuite cu informatiile recoltate prin metode de cercetare directa.

Cercetarea prin metode directe inlesneste cunoasterea unor dimensiuni noi ale fenomenelor analizate, contribuind la mai buna fundamentare a deciziilor de marketing.

Dupa modul de antrenare a purtatorului de informatie, se disting: observarea si ancheta. Prima metoda (observarea) nu antreneaza sub nici o forma purtatorul de informatie, acesta fiind studiat de la distanta de catre operatorii cercetarii. In cazul celei de-a doua (ancheta), se apeleaza la operatorii de interviu, care intra in contact direct cu purtatorul de informatie.

In cercetarea comportamentului consumatorilor la achizitionarea produselor S.C. Conserv S.A.- Buftea, se va folosi o metoda de cercetare selectiva pe baza de ancheta.

Metodologia de organizare si desfasurare a unei cercetari selective este alcatuita din urmatoarele etape:

definirea scopului si obiectivelor cercetarii si emiterea ipotezelor;

alegerea colectivitati cercetate ;

stabilirea esantionului ;

elaborarea chestionarului cercetarii.

Definirea scopului si obiectivelor cercetarii. Enuntarea ipotezelor.

Lucrarea are ca scop cercetarea comportamentului consumatorilor la achizitionarea produselor S.C. Conserv S.A.- Buftea, si pentru atingerea acestui scop au fost stabilite urmatoarele obiective primare si secundare:

determinarea influentelor endogeni si exogeni asupra comportamentului consumatorilor la achizitionarea produselor societatii;

stabilirea gradului de influenta a variabilelor economice demografice asupra comportamentului de achizitionare;

stabilirea motivelor de cumparare precum si a factorilor de influenta ale acestora;

stabilirea pozitiei de piata a societatii in raport cu firmele concurente, determinarea imaginii ei si influenta acesteia in deciziile de cumparare;

determinarea atributelor ce trebuiesc inbunatatite la produsele S.C. Conserv S.A.- Buftea ;

stabilirea frecventelor de aprovizionare cu conserve de legume si fructe ale populatiei.

Ca principale ipoteze putem afirma ca produsele S.C.Conserv S.A.-Buftea, desi au o calitate buna sunt prezentate neatractiv, fapt ce influenteaza achizitioanrea lor, de asemenea, ele sunt preferate cu precadere de populatia cu venituri mici si mijlocii ce provine din mediul urban, pretul scazut fiind cel care influenteaza achizitioanrea lor.

De asemenea, piata conservelor este caracterizata printr-o abundenta de produse de acest tip, cumparatorii vizand cu precadere pretul, in defavoarea celorlalte atribute ale produselor ( calitate, ambalaj, modul de etalre in magazin, etc.), piata fiind bogata in produse importate din tarile in curs de dezvoltare si slab dezvoltate, care au o economie preponderent agricola si care produc la costuri mai scazute decat societatiile autohtone, fapt ce infuenteaza nefavorabil produsele societatiilor romanesti.

De precizat faptul ca S.C.Consserv S.A-Buftea nu a efectuat niciodata o cercetare de marketing, in organigrama societatii, neexistand un departament de marketing care sa descopere din timp problemele pietei si produselor societatii si sa le inlature, neafectand pe timp indelungat obiectivele societatii, lipsa acestui departament a facut ca in primii ani dupa 1989, socieatatea sa piarda piata detinuta pana atunci, ca urmare a neadaptarii la conditiile de productie si consum ale unei economi de piata.

Definirea colectivitatii generale cercetate

Colectivitatea generala cercetata reprezinta baza de esantionare asupra careia se vor generaliza rezultatele obtinute in urma efectuarii cercetarii de marketing propuse. In cadrul cercetarii moastre , colectivitatea generala este reprezentata de populatia judetului Ilfov, care reprezinta aproximativ 500 000 de locuitori, care sunt stabiliti in special in zonele rurale.

Limitarea cercetarii la zona judetului este aproape imposibila, deoarece judetul este supus unui trafic de tranzitare ridicat, fiind situat geografic in jurul Municipiului Bucuresti si marginindu-se cu cinci judete (Ialomita, Prahova, Dambovita, Giurgiu si Calarasi), reprezentand o zona tampon intre acestea si Bucuresti. Din acest punct de vedere, colectivitatea cercetata nu poate fi limitata la dimensiunea judetului.

Stabilirea esantionului

Stabilirea esantionului este una din operatiile ce are raspundere in cadrul cercetarilor selective, deoarece dimensiunea lui trebuie astfel apreciata, incat sa indeplineasca o singura conditie de baza: reprezentativitatea esantionului in raport cu colectivitatea generala studiata.

Marimea unui esantion se stabileste dupa formula:

n= t2 ÷p(1-p)/Δω2

unde: n-numarul de componente ale esantionului,

t -coeficientul care corespunde probabilitati cu care se garanteaza rezultatele,

p-proportia componentelor din esantion care poseda caracteristica cercetata,

Δω-eroarea limita acceptata.

In cercetarea de marketing efectuata pentru strudierea comportamentului de cumparare la produsele S.C. Conserv S.A. Buftea, vom stabili o eroare limita de ± 3,5%( 0,035) si un coeficient t, care corespunde unei probabilitati de 0,95, egal cu 2. Deoarece valoarea lui p nu se cunoaste, ca va fi considerata egala cu 0,5,pentru a face ca dispersia sa aiba valoarea maxima posibila.

In urma satabilirii acestor valori, dimensiunea esantionului va fi de:

n= 22 •0,5(1-0.5)/(0,035)2=817 persoane

Dupa satabilirea numarului de persoane ce vor alcatui esantionul de cercetare, urmatorul pas va fi facut in alegerea metodei de esantionare. Astfel, ca metoda de esantionare a fost aleasa esantionarea stratificata, ce are la baza impartirea colectivitatii cercetate in mai multe grupe( straturi) dupa criteriul de varsta. Dupa acest criteriu, persoanele au fost impartite in cinci intervele astfel: pana in 20 de ani, 21-30 de ani, 31-45 de ani, 46-60 de ani.

O astfel de structurare, a fost facuta pe considerentul ca grupelor de varsta 21-30, 31-45, si 46-60 de ani ii corespunde o intensitate sporita de efectuare a cumparaturilor alimentare, aceste grupe prezentand un interes ridicat pentru cercetarea efectuata.

Experienta acumulata pana in prezent in sfera cercetarilor de marketing a permis enuntarea unei reguli nonstatistice pentru determinarea dimensiuni esantionului. Astfel, in conditiile identificarii unui criteriu de referinta si in contextul structurarii colectivitatii studiate in categorii specifice avand ca reper criteriul de referinta identificat, vor fi suficiente cate 100 de unitati de sondaj, pentru fiecare categorie specifica, pentru a forma un esantion reprezentativ. Initial, structura si dimensiunea esantionului vor fi stabilite in modul urmator:

Grupa de varta Numarul de unitati de sondaj

Pana la 20 de ani 100

21-30 de ani 100

31-45 de ani 100

46-60 de ani 100

Peste 60 de ani 100

Avand in vedere faptul ca grupele de varsta 21-30, 31-45 si 46-60 de ani sunt grupe cu o intensitate de efectuare a cumparaturilor alimentare sporita, numarul de unitati alocate se vor dubla. Astfel, structura esantionului va arata astfel:

Grupa de varsta Numarul de unitati de sondaj

Pana la 20 de ani 100

21-30 de ani 200

31-45 de ani 200

46-60 de ani 200

Peste 60 de ani 100

In urma structurarii esantionului astfel, au fost alesi 800 de subiecti ce vor fi chestionati, pierzand astfel 2%, reprezentana 17 subiecti, din dimensiunea stabilita a esantionului prin calcul ( 817).

Elaborarea chestionarului

Ca metoda de culegere a informatiilor sau folosit formele structurate de comunicare, care au la baza un chestionar ale carui intrebari sunt prezentate tuturor subiectilor in aceeasi ordine si formulare.

Chestionarul este instrumentul de culegere a datelor, reprezentand unul dintre cele mai importante elemente de care depinde reusita unei cercetari selective. Din experienta acumulata se aprecieaza elaborarea chestionarului trebuie sa se acorde atentia unor aspecte cum sunt:

-identificarea caracteristicilor cuprinse in obiectivele si programul de sondaj si ordonarea logica a acestora;

-formularea intrebarilor ce urmeaza a fi adresate subiectului investigat; legat de aceasta, se vor avea in vedere tipul intrebarilot utilizate, calitatea si ordinea lor;

-dimensionarea corespunzatoare, punerea in pagina si aspectul estetic general;

-codificarea si eliberarea listei de conturi.

In elaborarea chestionarului sau folosit intrebari factuale, in vederea obtinerii de date referitoare la factorii de influenta ai comptamentului de cumparare a produselor conservate din legume si fructe, intebari filtru pentru a separa consumatorii de produse conservate de nonconsumatori si de noncumparatori, precum si de a separa persoanele care nu pot oferi date concrete neinteractionand cu piata conservelor de fructe si legume, precum si intrebari difurcate si de identificarea a persoanelor care prefera produsele S.C.Conserv S.A.

De asemenea, chestionarul a fost construit pe principiul palnici, incepand cu intrebari generale si continuand cu intrebari specifice. In ceea ce priveste dimensionarea chestionarului, acesta este alcatuit din 16 intrebari, fiind usor de aplicat, timpul estimat de aplicare a lui fiind de 5min. pentru fiecare subiect.

Pentru consemnarea raspunsurilor s-a folosit metoda de inregistrare prin intermediul operatorului de interviu si de asemenea, tot la alegerea acestuia a fost lasata si alegerea subiectilor chestionati, inregistrandu-se astfel abateri de la structura stabilita a esantionului reprezentativ dar de o insemnatate neglijabile care nu influenteaza rezultatul anchetei efectuate.

Pentru efectuarea cercetarii privind coportamentul consumatorilor la achizitionarea conservelor de legume si fructe produse de S.C.Conserv S.A. –Buftea, precum si pentru verificarea ipotezelor lansate la capitolul “ Definirea scopului si obiectivelor cercetarii. Enuntarea ipotezelor” s-a folosit urmatorul chestionar:

Varsta dumneavoastra este:

pana in 20 de ani

21-30 de ani

31-45 de ani

46-60 de ani

peste 60 de ani

Sexul este:*

masculin

feminin

*se completeaza de operatorul de interviu

Domiciliati in mediul:

urban

rural

Care este venitul mediu castigat de familia dumneavoastra pe luna:

sub 2.000.000 lei

2.000.001- 5.000.000 lei

5.000.001-10.000.000 lei

peste 10.000.000 lei

Cati membri are familia dumneavoastra:

sunt singur(a)

doi

trei

patru

Va ocupati de cumparaturile familiei:

frecvent

cateodata

niciodata

Cat de des mergeti la cumparaturi:

zilnic

la cateva zile

saptamanal

de cateva ori pe luna

lunar

mai rar

Consumati produse conservate de legume si fructe:

da

uneori

nu

9. Cat de des cumparati conserve de legume si fructe:

frecvent

ocazional

niciodata

10.Ce marca de conserve de legume si fructe preferati:

S.C. Horticons S.A.

S.C. Fructonil S.A.

S.C. Conserv S.A.

S.C. Daphness S.A.

SIBCO

Altele

11. De cine sunteti influentat in achizitionarea conservelor:

de familie

de prieteni

de vanzatori

de reclamele produselor

de nimeni

12.Ce va determina sa achizitionati produsele acestor firme:

calitatea

ambalajul atractiv

pretul scazut

aranjarea lor in magazin

alte atribute

13. La achizitionarea acestor produse mai contribuie si:

numele societati producatoare

apropierea magazinului de locuinta

modul de servire al vanzatorului

alte elemente

14. Apropiatii familiei folosesc produsele aceleiasi firme:

da

nu

nu stiu

15. Ce credeti ca ar trebui imbunatatit la aceste produse:

calitatea

ambalajul

modul de etalare in magazin

modul de promovare

nici un element

16. Achiztionati si alte produse de la aceste firme:

da

uneori

nu

Codificarea chestionarului s-a facut in urma aplicarii intrebarii cu numarul 10, in urma careia, raspunsurile au fost impartite in favorabile, nefavorabile si neimplicate, referitor la produsele S.C. Conserv S.A.- Buftea. Astfel, pentru fiecare raspuns favorabil, in casuta din dreaptul intrebarii va fi trecut de catre operatorul de interviu litera F, pentru raspunsurile nefavorabile, va fi trecuta litera N, iar pentru persoanele neimplicate, se va trece litera I. Codificarea s-a facut pentru usurarea analizei si interpretarii rezultatelor.

In aplicarea chestionarului se va avea in vedere, ca persoanele sa aiba varsta cuprinsa intre 18 si 80 de ani, deoarece, se presupune ca o persoana incepe sa se ocupe de cumparaturile familiei odata cu implinirea varstei de 18 ani, cu aceasta varsta producandu-se si o ruptura fata de familia de baza. Limita de 80 de ani a fost stabilita, deoarece, de regula pentru persoanele peste aceasta varsta se ocupa altcineva de cumparaturi.

Persoanelor chestionate li se va dezvalui la inceput scopul pentru care este efectuata ancheta, precum si statutul celui care efectueaza inregistrarea raspunsurilor. De asemenea, la sfarsitul chestionarului li se va multumi pentru timpul acordat si pentru informatiile oferite.