Elaborarea Strategiei DE Marketing LA Sc

CUPRINS

Prezentare generală

Scopul studiului

Prezentarea firmei SI-AN ’95 IMPORT EXPORT S.R.L.

Punct de vedere privind dotarea cu utilaje a exploatațiilor agricole

Starea actuală a dotării tehnice a exploatațiilor agricole

Analiza activității exploatației agricole

Planul de cultură

Tehnologiile de mecanizare propuse pentru culturile stabilite

Analiza perioadei de vârf de încărcare

2.4. Analiza economică comparativă a tractoarelor necesare.

34 pagini

=== ELABORAREA STRATEGIEI DE MARKETING ===

CUPRINS

Prezentare generală

Scopul studiului

Prezentarea firmei SI-AN ’95 IMPORT EXPORT S.R.L.

Punct de vedere privind dotarea cu utilaje a exploatațiilor agricole

Starea actuală a dotării tehnice a exploatațiilor agricole

Analiza activității exploatației agricole

Planul de cultură

Tehnologiile de mecanizare propuse pentru culturile stabilite

Analiza perioadei de vârf de încărcare

PREZENTARE GENERALĂ

SCOPUL STUDIULUI

Studiul are ca scop principal analizarea celor mai bune mașini agricole raport preț-calitate, care pot aduce beneficii rapide pentru o unitate agricolă cu o suprafață de 1000-1500 ha.

Analiza va fi efectuată pe baza specificațiilor tehnice și economice prezentate și comercializate de distribuitorii de utilaje din România.

Studiul va cuprinde date privind performanțele utilajelor propuse realizate în condițiile de lucru specifice zonei de sud și sud-est a țării.

1.2. PREZENTAREA FIRMEI SI-AN ’95 IMPORT EXPORT S.R.L.

Firma SI-AN `95 EXPORT IMPORT S.R.L. este specializata in importul si comercializarea tractoarelor, combinelor si masinilor agricole, și prestarea de activitate de service în perioada de garanție și postgaranție, servicii de consultanță, piese de schimb, etc.

Personalul firmei, cu calificare superioara in domeniul mecanicii agricole, asigura selectia utilajelor cele mai performante si poate da consultanta gratuita in dotarea exploatatiilor agricole cu utilajele necesare.

Firma detine exclusivitate pentru importul si comercializarea in Romania a tractoarelor ZTS cu puterea intre 80 CP si180 CP ,produse de firma ZTS TEES MARTIN din Republica Slovaca.

Dintre aceste tractoare, cel de 160 CP model ZTS 16245 S, cel mai bine cotat ca performante din cele produse in Europa de Est, se vinde cu succes in 32 tari fiind singurul care se comercializeaza de cativa ani datorita fiabilitatii ridicate si a pretului competitiv, in Germania,Franta si alte tari puternic industrializate.

Tractoarele, combinele si masinile agricole pe care firma le ofera spre vanzare, produse de firme straine cu traditie, recunoscute pe plan mondial, asigura performantele dorite, preturi de cost scazute a lucrarilor si siguranta realizarii programului propus.

Conditiile de plata pe care firma le ofera permit achizitionarea fara effort financiar deosebit a unor utilaje performante.

La utilajele vandute firma asigura scolarizarea gratuita a personalului de deservire, efectuarea gratuita a operatiunilor de intretinere tehnica si remediere a eventualelor defectiuni in perioada de garantie, si la comanda, contra cost, piesele de schimb necesare pe perioada de viata a utilajului.

De asemenea, pe baza de contract, firma asigura urmarirea functionarii utilajului dupa expirarea perioadei de garantie si mentinerea acestuia la parametrii constructivi de functionare.

Prin compartimentul service, firma asigura remedierea prompta a defectiunilor semnalate, avand stocul de piese necesare, mijloace de transport si personal calificat.

1.3. PUNCT DE VEDERE

privind dotarea cu utilaje a exploatațiilor agricole

Unul din factorii determinanți în dezvoltarea unei agriculturi performante este mecanizarea, cu ajutorul utilajelor fiind realizate și controlate condițiile agro și zootehnice impuse, nivelul performanțelor obținute determinând parametrii de eficiență.

Dotarea tehnică insuficientă la această dată se datorează lipsei surselor financiare necesare, suprafeței mici a exploatațiilor agricole private motiv ce nu determină achiziționarea de utilaje și lipsei unei strategii care să determine aceasta.

Cu toate acestea în ultimii ani și-au făcut apariția în exploatare utilaje produse de firme bine cotate pe plan mondial. Diversitatea acestora este însă un aspect căruia nu i s-a dat importanță, activitatea de dotare cu utilaje fiind până în prezent determinată nu atât de argumente tehnice, cât mai mult comerciale. Această activitate haotică a dus la apariția în țară și a unor utilaje unicat sau de serie foarte mică, a căror menținere în exploatare poate fi făcută cu mare greutate.

În prezent în agricultura țării noastre nu sunt folosite numai în ce privește combinele de recoltat cereale, utilaje realizate de 13 firme constructoare în circa 40 tipuri, la multe din acestea nefiind asigurată prin contracte menținerea în exploatare pe durata de viață, deci necesarul de piese de schimb.

Aproape asemănătoare este dotarea cu tractoare, situație nemaiîntâlnită în nici una din țările cu agricultură avansată din lume.

Continuarea stării existente poate creea în viitorii ani situații de necontrolat, cu repercursiuni grave asupra producției agricole.

Partea bună a deficiențelor menționate este că importul de utilaje din ultimii ani a permis compararea parametrilor de lucru ai acestora cu cei realizați de utilaje similare din producția internă.

Având în vedere sumele mari de bani necesari unei dotări performante, consider că suntem obligați de a da prioritate în prezent și a stimula următoarele domenii:

Lucrări agricole mari consumatoare de carburanți. Din acestea se detașează net “aratul”, la care consumul reprezintă 25-40% din totalul consum de carburant al culturii.

Tractoarele importate sunt echipate cu motoare cu un consum specific similar cu al tractoarelor românești (170-185 gr/CPh), dar randamentele transmisiilor, facilitățile de adaptare la diferite condiții de teren, precum și randamentul întregului agregat tractor-plug, au condus la realizarea de consumuri cu cca. 30-40% mai mici.

Adăugând la aceasta capacitățile de lucru mari realizate și fiabilitatea ridicată comparativ cu agregatul tractor U 650-plug P3V, agregatul cel mai răspândit la noi, rezultă un preț pe hectarul arat cu cca. 30-40% mai mic realizat cu tractoare importate.

Lucrările agricole ce impun realizarea lor într-un termen foarte scurt.

Dintre acestea lucrarea de recoltare a grâului este cea restrictivă pentru țara noastră. Experiența anului 1997 a arătat că parcul de combine existent, deși redus ca număr, a acoperit necesarul datorită activității de prestări servicii efectuate de firme private, astfel că în campania de recoltare a grâului a existat un surplus de ofertă din partea prestatorilor.

Combinele importate au realizat în mod constant capaciăți de lucru de 2,5-3 ori mai mari decât combinele de construcție românească, astfel că necesarul de combine performante poate fi teoretic de 12-13000 bucăți. Cu acest parc se poate realiza o economie de salarii, economie de carburanți de cca. 1,5 l/t recoltată și o reducere a pierderilor de cca. 6% la hectar, valori care convertite în lei reprezintă contravaloarea a cca. 400 combine performante din import, până la asimilarea în țară a unei combine performante.

Înlocuirea în timp în sisteme de mașini aflate în exploatare a utilajelor cu costuri mari a reparațiilor pe durata de viață.

Astfel, față de valoarea de achiziționare, costul reparațiilor pe durata de viață este de (date ICSITMUA):

– tractor U650 1,6

– încărcător TIH 1.1

– incărcător IFRON 1.1

– combina de cereale 1.3-1.7

– combina de recoltat sfecla KS6 1.8

– plug P2V-P5V 1.9-0.9

– semănătoare SUP-29 1.6

– semănătoare SPC 6-12 1.1

– mașina de recoltat cartofi 1.5

De menționat că la tractoarele și combinele importate de la firme de prestigiu și aflate în exploatare de câțiva ani se poate aprecia că se va confirma pe durata de viață coeficientul 0.3-0.4 pe care importatorii l-au comunicat.

Inexistența unei coordonări tehnice a activității de achiziționare a utilajelor a determinat în ultimii ani, mai ales la proprietarii privați, tendința de a cumpăra utilaje de mică putere (motocultoare și tractoare cu puteri de până la 20 CP), improprii realizării unor lucrări agricole de calitate.

Ca exemplu, este demonstrat că în condițiile țării noastre necesarul de putere la arat este de cca. 15 CP/trupiță pentru o arătură la 20 cm adâncime.

În această situație asimilarea și comercializarea în țară a tractorului de 15 CP cu volantă, model adus din RPChineză este neinspirată. Menționez că astfel de realizări nu mai există de mulți ani în tehnica agricolă europeană.

Răspândirea utilajelor de mică capacitate vor creea tendința de limitare a mărimii exploatației agricole la baza tehnică pe care un proprietar o deține.

Susținerea tehnică și financiară a achiziționării de utilaje performante de mare capacitate poate determina dorința și efortul financiar al agricultorilor de a mări exploatația la capacitatea tehnică de care dispune.

Consider că în prezent multitudinea de utilaje de mică mecanizare care se importă sau se fabrică în țară, pot avea pe termen lung un efect nefavorabil asupra dezvoltării exploatațiilor.

Reușita în realizarea de exploatații mari este motivată și de acoperirea excedentului de capacitate de lucru a utilajelor.

Analizarea sistemei de mașini și intervenția tehnică este necesară acum când dotarea tehnică a proprietarilor privați este aproape inexistentă, evitându-se în viitorul apropriat achiziționarea de către aceștia a unor utilaje neperformante.

În țara noastră sursa energetică principală în agricultură o reprezintă tractorul U 650.

În ultima vreme se constată o scădere alarmantă a indicilor de fiabilitate ai motorului acestuia, din informațiile primite fiind nevoie la cca. 200-300 ore de funcționare de intervenții tehnice importante ca valoare a pieselor și manoperă, precum și a timpilor de imobilizare. Având în vedere parcul de astfel de tractoare, este necesară coordonarea unei activități de dotare a tractoarelor, atât în fabricație cât și în exploatare, cu motoare performante din import.

Lipsa încercărilor și a verificării utilajelor care se fabrică în țară au creeat o situație profund dăunătoare producătorului agricol.

Sunt realizate astfel pluguri de 10 uzine, în peste 30 de tipuri; grape cu discuri se realizează în 8 uzine în 29 de tipuri, cu lățimi de lucru care nu întotdeauna au o justificare tehnologică, multe din acestea apărute după anul 1990, nefiind încercate sau omologate nici ca prototip, nici ca pregătire de fabricație. Lipsa de specializare a producătorului a făcut ca, în cazul fabricării grapei cu discuri, de exemplu, tehnologia de fabricare a discului să poată fi respectată numai de 2 sau 3 uzine, restul neaplicând-o, cu repercursiuni evidente în exploatare.

STAREA ACTUALĂ A DOTĂRII TEHNICE A EXPLOATAȚIILOR AGRICOLE

Conform datelor comunicate de Ministerul Agriculturii și Alimentației, dotarea

tehnică actuală este considerată nesatisfăcătoare, iar strategia pe termen mediu și lung care se va adopta va trebui să țină seama de următoarele considerente:

Gradul de înzestrare cu pământ în țara noastră este de 0,41 ha suprafață arabilă pe fiecare locuitor, aproape dublu față de media europeană (0,24 ha pe locuitor), plasând România în grupul țărilor cu mare potențial agricol.

Populația economic activă în agricultura României reprezintă 33,57% din totalul populației economic active, cifră întrecută numai de Albania (45,7%) și mult peste media țărilor din Europa (7,9%), ceea ce face ca în țara noastră să existe un excedent de forță de muncă în agricultură.

Productivitatea muncii este foarte mică, lucru ilustrat de faptul că, în România, unui locuitor economic activ în agricultură îi revin doar 2,6 ha, aproape de trei ori mai puțin decât media europeană (6,5 ha), ceea ce conduce la obținerea unor produse agricole scumpe și necompetitive.

Starea forței de muncă din agricultură este îngrijorătoare datorită faptului că populația vârstnică (peste 60 de ani) este de cca. trei ori mai numeroasă decât media pe țară a acestei grupe de vârstă, situație ce impune creșterea gradului de mecanizare.

Dotarea tehnică a agriculturii este necorespunzătoare și conduce la: neefectuarea la timp și de calitate a lucrărilor agricole; obținerea unor producții mai mici decât potențialul natural; pierderi mari ca urmare a întârzierii la recoltare, transport, uscare, etc; cheltuieli aproape duble îndeosebi de combustibili, anvelope și forță de muncă datorită efectuării lucrărilor agricole în afara perioadelor optime (arat pe secetă urmat de discuiri multiple, arat pe sol înghețat, recoltat în condiții improprii etc.)

Situația actuală a dotării tehnice din agricultură

Dotarea cu tractoare asigură o încărcătură teoretică de cca. 57 ha/tractor, în timp ce media europeană este de 12,7 ha/tractor (Franța 12,5 ha/tractor, Germania cca.

9 ha/tractor, Belgia cca. 7 ha/tractor și Elveția cca. 3,5 ha/tractor).

Raportând numărul de persoane economic active în agricultură la numărul de

tractoare, rezultă că în România există 19,41 persoane/tractor, față de 1,94 în Europa, 9,78 în Bulgaria, 1,25 în Germania erc.

Situația reală este mult mai gravă deoarece peste 58% din tractoarele existente au peste 8 ani vechime și, prin urmare, încărcătura reală este practic dublă, situându-ne astfel pe ultimele locuri în Europa.

Demn de semnalat este faptul că în țări ca Finlanda, Franța, Danemarca, Norvegia Belgia și Austria există mai multe tractoare decât numărul persoanelor economic active din agricultură, ceea ce înseamnă că un fermier are mai multe tractoare specializate, de diferite puteri, pe care nu le folosește simultan, ci în funcție de necesitățile impuse de tehnologiile agricole.

Actualmente, numărul de tractoare este de 163.765 de bucăți și reprezintă 44% din necesarul estimat.

Dotarea cu combine de recoltat grâu și porumb conduce la o încărcătură de cca. 310 ha grâu și porumb pe combină, față de media europeană, care este de cca. 80 ha grâu și porumb pe combină.

Având în vedere că peste 80% din combinele României au o vechime mai mare de 10 ani, fiind uzate atât fizic cât și moral, rezultă o încărcătură reală mult mai mare.

Numărul de combine pentru recoltat cereale păioase este de 27.700 de bucăți și corespunde unei încărcături de cca. 80 ha grâu/combină, dublă față de cea existentă în țările europene. Combinele de recoltat porumb au o răspândire mică datorită recoltării manuale a terenurilor cultivate, procedeu aplicat și în unele asociații.

Parcul de mașini agricole care lucrează în agregat cu tractorul este insuficient, reprezentând, față de necesar, următoarele valori: 42% la pluguri, 54% la semănători, 36% la mașini de împrăștiat îngrășăminte chimice, 18% la prese de balotat, 24% la remorci agricole etc.

Necesarul de tractoare și mașini agricole

Necesarul de agregate agricole s-a evaluat prin luarea în considerare a următoarelor elemente:

structura culturilor;

suprafața ocupată de cultură;

numărul de zile de lucru impuse de agrotehnică;

capacitatea de lucru normată;

coeficienții de corecție privind capacitatea de lucru normată, lungimea parcelelor, condițiile organizatorice.

Costurile totale pentru acoperirea diferențelor între necesar și existent pentru atingerea nivelului propus se ridică la cca. 58.500 miliarde lei.

ANALIZA ACTIVITĂȚII EXPLOATAȚIEI AGRICOLE

Planul de cultură.

Considerând suprafața exploatației agricole de 1000 ha, repartizarea acesteia pe

culturi, pentru a se putea asigura asolamentul, este în general următoarea:

cereale păioase 55%, din care:

a) grâu 70% – 385 ha

b) orz 30% – 165 ha

– floarea soarelui 20% – 200 ha

– porumb 20% – 200 ha

– rapiță pentru ulei 5% – 50 ha

Tehnologiile de mecanizare propuse.

Realizarea lucrărilor mecanice pentru tehnologia de cultură aplicată are în

vedere mașinile și utilajele agricole prevăzute în sistema de mașini cea mai răspândită în țară, proveniența tuturor utilajelor fiind autohtonă.

Datele tehnice semnificative ale acestor tehnologii sunt cuprinse în tabelele 1 – 5.

TEHNOLOGIA DE MECANIZARE A CULTURII DE GRÂU

Producția – boabe: 4 t/ha

– paie: 3 t/ha

TOTAL 11,26 ore om/ha

TEHNOLOGIA DE MECANIZARE A CULTURII DE ORZ

Producția – boabe: 4100 kg/ha

– paie: 3000 kg/ha

TOTAL 11,26 ore om/ha

TEHNOLOGIA DE MECANIZARE A CULTURII DE FLOAREA SOARELUI

Producția – boabe: 1500 kg/ha

TOTAL 9,28 ore om/ha

TEHNOLOGIA DE MECANIZARE A CULTURII DE PORUMB BOABE

Producția – boabe: 3500 kg/ha

– coceni: 6000 kg/ha

TOTAL: 18,2 ore om/ha

TEHNOLOGIA DE MECANIZARE A CULTURII DE RAPIȚĂ (PT. ULEI)

Producția – boabe: 2000 kg/ha

TOTAL 10,30 ore om/ha

Analiza perioadei de vârf de încărcare

Capacitatea de lucru a utilajelor prevăzute în tehnologii permit efectuarea

tuturor lucrărilor cu un volum de lucru astfel :

– pentru grâu 11,26 ore om/ha;

– pentru orz 11,26 ore om/ha;

– pentru floarea soarelui 9,28 ore om/ha;

– pentru porumb boabe 18,20 ore om/ha;

– pentru rapiță 10,30 ore om/ha

Dintre lucrările ce trebuie efectuate, aratul are cea mai mare pondere ajungând până la 20% din întregul volum de lucru în funcție de agregatul care se folosește: U650 + P2V sau A1800 + P5V.

Analizând perioada calendaristică de maximă încărcare se constată că aceasta este 1 VIII – 15 IX, perioadă în care, pe culturi, trebuie efectuate următoarele operațiuni:

1. Grâu: – balotat paie și eliberat teren;

– arat pentru cultura următoare;

– prelucrat pentru cultura următoare.

2. Orz: – arat pentru cultura următoare;

– prelucrat teren;

– pregătit pat germinativ.

3. Floarea soarelui: – recoltat;

– discuit tulpini;

– transportat recoltă;

– administrat îngrășăminte chimice solide;

– arat terenul pentru cultura următoare.

4. Porumb: – arat terenul eliberat;

– administrat gunoi de grajd și amendamente.

5. Rapiță pentru ulei:- arat cca. 25% din suprafața necesară;

– ierbicidare totală;

– pregătit pat germinativ;

– semănat.

Astfel într-o perioadă de 45 zile calendaristice, în care putem considera cca. 35 zile lucrătoare trebuie arate cca. 1000 ha, fiind necesare un număr de agregate U 650 + P2V, agregatul cel mai răspândit, determinat astfel:

N agregate = 1000 ha / 35 zile / 3 ha/zi = 9,52

2.4. Analiza economică comparativă a tractoarelor necesare.

Încadrarea în perioada calendaristică optimă a lucrărilor mecanice, cu atenționare în cazul analizat a operațiunii de arat, impune utilizarea unor agregate performante tehnic și economic.

În tabelele 6, 7, 8 se face analiza unor astfel de agregate, după cum urmează:

– tractor U 650 + plug P2V;

– tractor A 1800 (T 195) + plug P5V;

– tractor ZTS 16245 (import Slovacia) + plug Kuhn Master 120.5T (import Franța).

Din analiza făcută rezultă că cheltuielile directe pentru un hectar arat se ridică, pe agregate, la următoarele valori:

– U 650 + P2V 523 734 lei

– T 195 + P5V 523 509 lei

– ZTS 16245 + Master 120.5T 314 797 lei

În calculul prețului de decontare a lucrării trebuie ținut cont de faptul că la cheltuielile directe se mai adaugă, la diferite elemente ale prețului de cost, următoarele:

– cheltuieli de aprovizionare 10%;

– spor mediu de vechime 20%;

– contribuție șomaj 5%;

– CAS 30%;

– cheltuieli comune 12%;

– cheltuieli generale 10%;

– beneficiu 10%;

– TVA 19%,

ceeace face ca cheltuielile directe prezentate să reprezinte din total valoare de decontare a lucrării numai 58%.

Față de agregatul U 650 + P2V, economiile realizate de celelalte agregate analizate sunt prezentate în tabelul 9.

Tabelul 9

Din analiza comparativă a cheltuielilor directe la hectar arat a celor trei agregate rezultă că din economiile realizate de agregatul tractor ZTS 16245 plug M120 5T, valoarea investiției se amortizează după cca. 3,3 ani față de durata normată luată în calcul de 8 ani.

La capacitatea de lucru realizată de ZTS 16245 + Master 120.5T rezultă pentru exploatația de 1000 ha în analiză un necesar de:

N agregate = 1000 ha / 35 zile : 12 ha/zi = 2,38 agregate

Tabelul 7

CALCULAȚIA CHELTUIELILOR DIRECTE LA LUCRAREA DE ARAT

(*) Date INMA

Tabelul 8

CALCULAȚIA CHELTUIELILOR DIRECTE LA LUCRAREA DE ARAT

(*) Date INMA

Tabelul 9

CALCULAȚIA CHELTUIELILOR DIRECTE LA LUCRAREA DE ARAT

(*) Tractorul provine din țară CEFTA și este scutit de plata taxei vamale. Se aplică numai taxa vamală de 2% instituită de la 1 octombrie 1998.