Elaborarea Strategiei de Marketing a Firmei X

=== b00a8accec426fb06b35b38e85550f0e7905eec1_39577_1 ===

UNIVERSITATEA ROMÂNO-AMERICANĂ

FACULTATEA DE ……………………………………….

LUCRARE DE LICENȚĂ

Coordonator științific:

Grad didactic, nume, prenume

Absolvent:

Nume, inițiala tatălui, prenume

București

2016

UNIVERSITATEA ROMÂNO-AMERICANĂ

FACULTATEA DE ……………………………………….

SPECIALIZAREA ………………………………………

ELABORAREA STRATEGIEI DE MARKETING LA S.C. DEDEMAN S.R.L.

Coordonator științific:

Grad didactic, nume, prenume

Absolvent:

Nume, inițiala tatălui, prenume

București

2016

CUPRINS

INTRODUCERE ……………………………………………………………………………………4

CAPITOLUL I STRATEGIA DE MARKETING – DELIMITĂRI CONCEPTUALE ….……6

1.1. Noțiuni teoretice cu privire la locul deținut de marketing în activitatea științelor economice…………………………………………………………………………………….6

1.2. Delimitări conceptuale ale mixului de marketing………………………………………..9

1.3. Aspecte teoretice cu privire la strategiile mixului de marketing ………………………12

CAPITOLUL II PREZENTAREA S.C. DEDEMAN S.R.L …………………………………….16

2.1. Date generale cu privire la S.C. DEDEMAN S.R.L. …………………………………..16

2.2. Structura organizatorică și personalul S.C. DEDEMAN S.R.L. ………………………18

2.3. Portofoliul de produse și servicii al S.C. DEDEMAN S.R.L. …………………………20

2.4. Situația economico-financiară a S.C. DEDEMAN S.R.L. …………………………….24

CAPITOLUL III ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING LA S.C. DEDEMAN S.R.L. …29

3.1. Componentele micromediului S.C. DEDEMAN S.R.L. ……………………………….29

3.2. Componentele macromediului S.C. DEDEMAN S.R.L. ……………………………….32

3.3. Perspective ale pieței de profil a S.C. DEDEMAN S.R.L. …………………………….34

3.4. Analiza SWOT a S.C. DEDEMAN S.R.L. ……..………………………………………36

CAPITOLUL IV STRATEGIA DE MARKETING A S.C. DEDEMAN S.R.L. ………………42

4.1. Misiunea și obiectivele S.C. DEDEMAN S.R.L. ……………………………………….42

4.2. Identificarea pieței țintă și caracteristicile acesteia …………………………………….43

4.3. Stabilirea obiectivelor de marketing ……………………………………………………46

4.4. Formularea strategiei de piață ………………………………………………………….47

4.5. Strategia de produs …………………………………………………………………….48

4.6. Strategia de preț ………………………………………………………………………..49

4.7. Strategia de distribuție …………………………………………………………………51

4.8. Strategia de promovare …………………………………………………………………54

CONCLUZII ……………………………………………………………………………………….58

BIBLIOGRAFIE ………………………………………………………………………………….60

INTRODUCERE

Actualitatea temei investigate este dată de faptul că strategiile de marketing acoperă o arie problematică extrem de vastă. Prin intermediul strategiilor urmărindu-se în același timp, produsul, prețul, promovarea, canalele de distribuție, deplasarea economică și logistica mărfurilor, alegerea partenerilor și relațiile dintre ei etc. – toate aceste elemente proiectate având ca bază strategia globală pe piața a firmei, corelate cu celelalte componente ale mixului de marketing.

Scopul unei cercetări cu privire la elaborarea strategiilor de marketing este de a evidenția faptul că astfel de componente ale mixului de marketing, au devenit de-a lungul timpului, componente cheie ale succesului celor care comercializează diverse produse și servicii și se pune accent din ce în ce mai mare pe optimizarea strategiilor de produs, preț, distribuție, promovare având ca scop eficientizarea activității de comerț.

Obiectivele sunt:

– înțelegerea noțiunii de strategie a mixului de marketing;

– prezentarea principalelor tipuri de strategii de marketing;

– prezentarea situațiile de conlucrare sau neînțelegere între membrii care alcătuiesc strategiile de marketing;

– prezentarea și înțelegerea diverselor alternative strategice.

Structura lucrării este determinată de obiectivul și sarcinile cercetării. Lucrarea este structurată astfel, introducere, patru capitole, concluzii generale și bibliografia.

Capitolul I denumit „Strategia de marketing – delimitări conceptuale” cuprinde noțiuni teoretice cu privire la locul deținut de marketing în activitatea științelor economice, delimitări conceptuale ale mixului de marketing, precum și aspecte teoretice cu privire la strategiile mixului de marketing.

Strategia de marketing presupune acel rezultat care apare în urma confruntărilor dintre schimbările pe viitor ale firmei, cele referitoare la capacitatea acesteia, la potențialul său, la competențele principale. Aceste confruntări sunt cu rezultatul mediului ambiant în care activează. Aici facem referire la concurenți, la proprii clienți, la legislația aplicată, toate acestea pentru a stabilii obiectivele marketingului.

Capitolul al II-lea denumit „Prezentarea S.C. DEDEMAN S.R.L.” cuprinde date generale cu privire la S.C. DEDEMAN S.R.L., structura organizatorică și personalul S.C. DEDEMAN S.R.L., portofoliul de produse și servicii al S.C. DEDEMAN S.R.L., iar în finalul acestui capitol regăsim prezentată situația economico-financiară a S.C. DEDEMAN S.R.L.

Din rețeaua de magazine ce aparține firmei DEDEMAN S.R.L., clienții pot să achiziționeze numeroase produse destinate instalațiilor termice, instalațiilor sanitare, instalațiilor electrice, instalațiilor de canalizare și gaz, multiple materiale utilizate în construcții, materiale întrebuințate pentru amenajări interioare, diverse scule, unelte și utilaje, echipamente de protecție, articole pentru grădină, mobilier, electronice și electrocasnice.

Capitolul al III-lea denumit „Analiza mediului de marketing la S.C. DEDEMAN S.R.L.” este alcătuit din informații cu privire la componentele micromediului S.C. DEDEMAN S.R.L., componentele macromediului S.C. DEDEMAN S.R.L., precum și informații cu privire la perspectivele pieței de profil a S.C. DEDEMAN S.R.L.. Tot în cadrul acestui capitol regăsim în ultima parte prezentată o analiză SWOT a S.C. DEDEMAN S.R.L..

Ca urmare, o strategie de piață corespunzătoare este aceea conform căreia S.C. DEDEMAN S.R.L. realizează o selecție corectă a segmentelor spre care își direcționează eforturile de marketing, în conformitate cu un program elaborat strict și cărora li se adresează, cu produsul sau serviciul corespunzător, la momentul și locul cel mai adecvat și la un preț convenabil.

Capitolul al IV- lea denumit „Strategia de marketing a S.C. DEDEMAN S.R.L.” cuprinde aspecte cu privire la misiunea și obiectivele S.C. DEDEMAN S.R.L., identificarea pieței țintă și caracteristicile acesteia, stabilirea obiectivelor de marketing. Tot în cadrul acestui capitol sunt prezentate strategia de piață, strategia de produs, strategia de preț, strategia de distribuție și Strategia de promovare.

Dacă actuala strategie care direcționează întreaga activitate a DEDEMAN S.R.L. este pusă în practică de suficient timp pentru a-și arăta deplin efectele, judiciozitatea ei poate fi apreciată obiectiv prin prisma câtorva rezultate-cheie care îi concretizează efectele și care evidențiază cu claritate ameliorarea sau înrăutățirea poziției în cadrul pieței.

Concluziile scrise constituie o modalitate prin intermediu căreia se sintetizează dezbaterile din prezenta lucrare, ce se referă la strategiile de marketing proiectate la nivelul unei firme.

CAPITOLUL I

STRATEGIA DE MARKETING – DELIMITĂRI CONCEPTUALE

1.1. Noțiuni teoretice cu privire la locul deținut de marketing în activitatea științelor economice

Pentru orice firmă cadrul pieței reprezintă totalitatea oportunităților și constrângerilor, de restricții. Volumul, structurile și însăși eficiența activitații firmei depind de felul în care firma se încadrează în atmosfera relațiilor de piață și cum se manifestă la cerințele acesteia.

Ascensiunea complexitații și exigențelor pieței, specifică momentului de față, impune oricărei firme, maniere noi de includere în mecanismele pieței. Astfel, firmele actuale au format o nouă viziune fața de piață și au pus în acțiune procedee și tehnici noi, științifice, de investigare a pieței, de acomodare operativă la piață și de influențare a acesteia. Noul drum al întreprinderilor actuale este cunoscut sub denumirea de marketing. Implicarea marketingului în întreaga activitate a firmelor s-a atestat a fi cea mai practică opțiune în condițiile actualului dinamism economico-social.

Cuvântul „marketing” rezultă din participiul prezent al verbului „to market”, care semnifică derularea de tranzacții de piață, a cumpăra și a vinde. O dată cu trecerea timpului, termenul a fost substantivat, astfel impunându-se internaționalizarea lui, sub regulile gramaticale conforme limbilor care l-au asimilat.

În prezentarea marketingului caracteristic momentului de față se ia, de regulă, ca punct de pornire, definiția creată de Αsociația Αmericană de Marketing, conform căreia prin activitatea de marketing se înțelege „înfăptuirea de activități economice care direcționează fluxul bunurilor și serviciilor de la producător la consumator sau utilizator”.

Preocupările teoretice au fost direcționate atât spre precizarea și explicarea sensului noțiunii, cât și spre îmbunătățirea bazei teoretico-metodologice în susținerea practicii de marketing.

În viziunea actuală, marketingul constituie un proces managerial și social prin intermediul căruia diferite persoane sau grupurile dobândesc ceea ce le este necesar prin realizarea, oferirea și schimbul de produse având o anumită valoare.

Conceptul de marketing societal pune problema dacă conceptul de marketing pur este adecvat într-o epocă a problemelor de mediu, penuriei de resurse, creșterii rapide a populației, problemelor economice mondiale și a serviciilor sociale. Conform conceptului de marketing societal, conceptul de marketing pur ignoră posibilele conflicte dintre dorințele cu bătaie-scurtă ale consumatorului și bunăstarea pe termen lung a acestuia.

Marketingul este evidențiat ca reprezentând o activitate realizată de oameni și care este orientată în direcția satisfacerii necesităților și dorințelor prin intermediul procesului schimbării.

Astfel se poate afirma că marketingul s-a născut în secolul XX. Pentru început activitatea de marketing a fost încadrată în programele universitare americane, și mult timp domeniul său a fost limitat la studiul distribuției produselor.

Termenul de marketing reprezintă un concept complex, cu o răspândire internațională, prin intermediul căruia se administrează procesul de creare a produselor, realizarea produselor, desfacerea și activitatea de service și postvânzare, plecând de la cunoașterea necesităților consumatorului, cu misiunea clară de a satisface consumatorul. Dacă la început conținutul și funcțiile marketingului erau îngrădite doar la vânzare și promovare, în momentul de față obiectivul activității de marketing este acela de a face vânzarea de prisos. Astfel se poate spune că misiunea marketingului este de a-1 cunoaște și de a-1 înțelege pe client foarte bine, astfel încât produsul sau serviciul să fie adecvat cu necesitățile sale și să se vândă singur.

În mod tradițional se manifestă un curent de opinie ce evidențiază faptul că formele de organizare a activității de marketing ce determină împărțirea activităților pornind de la criterii precum tipologia piețelor, distribuirea geografică sau specificitatea clienților garantează orientarea spre piață în mod eficient. În viața de zi cu zi, astfel pusă problema, soluția figurează ca fiind rezolvată superficial, structurile proiectate întro astfel de concepție, fiind caracteristice firmelor ale căror piețe sunt localizate în spații geografice adiacente acestora.

În literatura de specialitate regăsim marketingul ca fiind activitatea prin intermediul căreia organizațiile similare se străduiesc să satisfacă aceleași necesități ale clienților și sunt înțelese de consumatori ca variantă pentru satisfacerea nevoilor lor.

În concluzie marketingul reprezintă activitatea umană orientată spre satisfacerea necesităților și dorințelor prin intermediul proceselor de schimb, având câteva concepte de lucru fundamentale: necesități, dorințe, cereri, produse, schimb, tranzacții, piețe.

Ca filosofie a afacerilor, marketingul reprezintă abilitatea firmei de a crea și păstra clienți profitabili.

Formarea de clienți constituie pentru firmă analiza mediului de afaceri, pentru a confirma că firmă în cauză recunoaște și reacționează la necesitățile potențialilor consumatori, încât aceștia să devină clienți efectivi. Păstrarea clienților constituie pentru firmă reducerea la minimum a amenințărilor la adresa bazei sale de clienți.

Clienții profitabili sunt aceia care au capacitatea de a aduce venituri mult mai mari decât costurile de producție. În felul acesta, firma garantează că se concentrează pe afacerile profitabile, și nu pe atragerea de clienți cu orice preț.

Dacă necesitățile umane sunt relativ reduse (hrană, îmbrăcăminte, încălțăminte, adăpost etc.), dorințele – ca formă de exprimare a necesităților umane, pe măsura transformărilor lor prin intermediul culturii și personalității individului – sunt aproape nelimitate, oamenii doresc de fiecare dată să aleagă produsele care le oferă satisfacția cea mai mare pentru prețul plătit. În situația în care dorințele sunt dublate de capacitatea de a cumpăra produsele (puterea de cumpărare), ele devin cereri.

Produsul este necesar să fie înțeles nu doar ca ansamblu de bunuri economice aduse pe piață de producătorii lor, cât mai ales ca sumă de servicii (avantaje) oferite cumpărătorului. Un bun material, reprezintă, de fapt și un ambalaj bun al unui serviciu. Astfel că misiunea marketingului nu se rezumă și nu se oprește la simpla caracterizare a specificităților fizice ale produsului, ci iclude vinderea avantajelor sau a serviciilor acelui produs. Ofertanții care fac greșeala de a da consumatorului produse, și nu o alternativă (soluție) la o necesitățile acestuia, vor avea de înfruntat dificultăți majore, mai ales în momentul în care în cadrul pieței vor apărea produse noi, performante, pentru aceeași necesități.

Marea varietate și disponibilitate a bunurilor și serviciilor prezente în cadrul unei piețe cer consumatorului ca alegerea produsului să se realizeze în funcție de valoarea dată de cumpărător acelui produs și de gradul de satisfacție pe care produsul îl oferă cumpărătorului.

Corespunzător conceptului de marketing, orice activitate economică este necesar a fi direcționată către satisfacerea cerințelor reale și potențiale ale consumatorilor/utilizatorilor cu maximum de eficiență, punctul de pornire în evoluția oricărei activități economice reprezentându-1 cercetarea nevoilor de consum, a perspectivei acestora.

Numeroasele legături care se creează între firmă și piață se referă în special la tranzacții de piață, la acte de vânzare -b#%l!^+a?cumpărare și sunt determinate de locul pe care îl ocupă întreprinderea în cadrul pieței. Firma poate apărea în postură de furnizor, deci ca generator de informații sau de beneficiar, adică receptor de informații, dar și în situația de intermediar între variate categorii de agenți de piață. De asemenea, întreprinderea se poate afla în legături de conflict cu întreprinderi cu profil asemănător sau cu cele care creează produse substituibile și pot menține legături de asociere în cazul realizării unor produse complexe.

Μediul de marketing al firmei constituie ansamblul forțelor și condițiilor interne și externe, în interiorul și sub acțiunea cărora agentul economic își derulează activitatea. Μediul de marketing are influențe asupra capacității firmei de a satisface necesitățile și dorințele clienților.

Prin intermediul cercetării de marketing, managerul companiei moderne poate cunoaște și anticipa fenomenele de marketing care, în apariția și evoluția lor, influențează hotărâtor activitatea companiei. În egală măsură, pot fi cunoscute și anticipate nevoile consumatorilor pentru a căror satisfacere se impune să producă și să distribuie produse de calitate și la prețul acceptat de aceștia.

În concluzie este necesar ca, specialiștii în marketing să prevadă și să stabilească tendințele și dinamica mediului de marketing pentru a putea exploata oportunitățile și a preîntâmpina apariția pericolelor la adresa firmelor. b#%l!

Ca agent economic întreprinderea își derulează activitățile în medii precise pe care i le oferă mediul său extern care este alcătuit din totalitatea factorilor de natură economică, socială, culturală, politică, juridică, demografică, ecologică, etc.

Așa cum este normal, marketingul se impune ori de câte ori indivizii decid să-și satisfacă necesitățile prin intermediul schimbului, acesta fiind conceptul fundamental al unei activități de marketing și care are drept unitate de măsură tranzacția între cele două părți. Ca urmare, misiunea specialistului în marketing este de a determina legături de durată cu clienții, distribuitorii, intermediarii și furnizorii de valoare, intensificându-le nu atât asupra ideii de sporire profitului pe fiecare tranzacție în parte, cât mai ales asupra orientării și consolidării raporturilor reciproc convenabile cu părțile actului tranzacțional.

1.2. Delimitări conceptuale ale mixului de marketing

Analizând marketingul modern, mixul de marketing constituie acel termen ce reprezintă setul de instrumente de marketing specifice firmei, utilizate de aceasta pentru a-și îndeplini obiectivele de marketing pe piața țintă.

Alcătuirea mixului de marketing constituie un proces complex și de mare răspundere, iar stabilirea cele mai bune variante de mix nu presupune un proces logic, care să depindă de intuiția și experiența marketerului, din acest motiv nu există o rețea universal valabilă, iar creativitatea este extrem de importantă, ea contribuie la reușita finală a afacerii.

Mixul de marketing constituie o întrepătrundere a celor patru elemente fundamentale ale politicii de marketing respectiv produsul, prețul, distribuția și promovarea. Misiunea mixului de marketing este să identifice obiectivele și planurile care vor fi implementate și realizate.

Elementele mixului de marketing sunt influențate de o multitudine de factori caracteristici. Astfel că, determinarea mixului promoțional este influențată de: tipul pieței produsului, pentru stimularea vânzărilor, nivelul de pregătire a cumpărătorilor, etapa din ciclul de viață al produsului, poziția întreprinderii în cadrul pieței.

Cei „4P” reprezintă variabilele fundamentale prin intermediul cărora firma poate acționa în scopul obținerii impactului maxim asupra pieții și consumatorului și evidențiază posibilitățile în care sunt angrenate multiple componente ale resurselor de care dispune firma pentru obținerea efectelor scontate.

Componentele mixului de marketing sunt grupate în patru rubrici fundamentale.

Tabelul Nr. 1.1. Componentele mixului de marketing

Ca rezultat, mixul de marketing este necesar să cuprindă:

– elementele strategice (firma hotărăște ce produs urmează a fi produs și stabilește piața țintă pe care dorește să o satisfacă).

– elementele de planificare (se hotărăște de cât timp este nevoie pentru dezvoltarea activităților legate de produs).

– elemente operaționale și de implementare (se stabilește în ce măsură conducerea de marketing ar trebuie să se implice în crearea strategiei promoționale).

– resurse alocate (baza pe care trebuie formate bugetele de publicitate și promovarea vânzărilor).

După ce firma a stabilit obiectivele urmărite pe o piață dată (de pildă, consolidarea poziției pe piață, cucerirea unui nou segment de piață), urmează crearea unei linii de acțiune practică, a unei strategii care are în componență politica de produs, preț, distribuție și promovare. Întrepătrunderea acestor acțiuni într-un tot integral și caracteristic, într-un anumit timp, poartă denumirea de marketing-mix. Succesul unui mix de marketing este influențat de contextul pieței în care firma își desfășoară activitatea.

▬ Politica de produs

Prin produs putem înțelege orice lucru care poate pătrunde pe o piață și care poate trezi interesul achiziționării în vederea consumului. Orice produs are ca misiunea satisfacerea unei dorință sau necesități. Astfel că în activitatea politicii de produs pot fi observate două obiective prioritare precum perceptabilitatea produselor și serviciilor și personalizarea acestora. În atingerea obiectivelor, firmele întrebuințează o multitudine de elemente specifice, precum, calitatea, înfățisările fizice, marca și imaginea, precum și personalul de contact.

▬ Politica de preț

În cadrul mixului de marketing, politica pe care o va pune în practică firma în domeniul stabiliri prețului deține o însemnătate deosebită, în principal grație efectelor imediate pe care le produce. Atât consumatorii cât și concurenții au reacții foarte rapide la transformările prețului comparativ cu transformările ce își fac apariția la nivelul celorlalte variabile (produs, distribuție, promovare).

În concluzie prețul, ca expresie bănească a valorii mărfii, reprezintă variabila economică poziționată central în cadrul mixului de marketing, politicile de prețuri deținând rolul de a proteja sau atenua dificultăți economice sau sociale, de a garanta stabilitate economică și de a crește eficiența.

▬ Politica de distribuție

Finalitatea activității oricărei firme este caracterizată de ajungerea produselor sau serviciilor la consumatori și de satisfacția pe care o garantează acestora prin intermediul produselor sau serviciilor. Conceptul de distribuție reunește totalitatea acțiunilor de natură organizatorică, economică și tehnică relativ eterogenă, având rolul să direcționeze fluxurile de produse și servicii într-o manieră cât mai benefică atât pentru firmele participante cât și pentru consumatorii finali.

Urmare a importanței pe care o reprezintă, distribuția este privită ca variabilă în mixul de marketing cu rolul de a armoniza în timp și spațiu legătura dintre ofertă și cerere.

▬ Politica de promovare

Comunicarea firmei cu mediul său exterior are loc în cadrul unui mix promoțional, care constă într-o combinație caracteristică de mecanisme de publicitate, vânzare personală, promovare a vânzărilor și relații publice.

Promovarea vânzărilor companiei se fundamentează pe acordarea de stimulente pe termen scurt, având ca rol stârnire achiziției de produse, cum sunt, reducerile de preț și oferte speciale.

Publicitatea poate înștința clientela companiei despre prezența produselor, poate amplifica cunoștințele acesteia despre servicii, poate participa la determinare unor contacte de afaceri și la reasigurarea cumpărătorilor. b#%l!

!Varietatea activităților promoționale, ca și posibilitățile și căile de materializare a acțiunilor promoționale, solicită multiple studii, analize și previziuni care să reprezinte fundamentul stabilirii alternativelor strategice promoționale.

1.3. Aspecte teoretice cu privire la strategiile mixului de marketing

Strategiile de marketing din cadrul firmelor au ca scop obținerea unor avantaje competitive, înfăptuite prin adaptare și reacții corespunzător la tendințe și forțe externe precum: modificările ce apar în cadrul firmelor, evoluții tehnologice, creșterea resurselor în concordanță cu oportunitățile de care beneficiază firma.

Strategia de marketing presupune acel rezultat care apare în urma confruntărilor dintre schimbările pe viitor ale firmei, cele referitoare la capacitatea acesteia, la potențialul său, la competențele principale. Aceste confruntări sunt cu rezultatul mediului ambiant în care activează. Aici facem referire la concurenți, la proprii clienți, la legislația aplicată, toate acestea pentru a stabilii obiectivele marketingului.

Strategiile mixului de marketing din cadrul firmelor determină direcția prin care se ating obiectivele strategice de marketing. Astfel ele înglobează decizii privitoare la alegerea și prospectarea pieței și sunt conturate în forma planurilor globale de comportament pentru unitățile strategice ale firmei. Strategia conturează liniile definitorii ale atitudinii și conduitei firmei în vederea atingerii anumitor obiective. Aceasta va guverna toate acțiunile tactice ce vor fi derulate, garantând sincronizarea acestora în timp și spațiu. În funcție de termenul de referință, strategia poate căpăta diferite forme precum strategia de piață, strategia de produs, strategia de preț, strategia de distribuție, strategia de comunicare.

▬ Strategia de piață

O strategie de piață corespunzătoare este aceea corespunzător căreia firma realizează o selecție corectă a segmentelor spre care își înmagazinează eforturile de marketing, cărora li se adresează cu serviciul sau produsul potrivit, pe care-1 oferă în cel mai adecvat loc, la prețul convenabil și însoțit de activități de comunicare corespunzătoare, urmărind să-și îndeplinească astfel obiectivele stabilite pentru o anumită perioadă.

Succesul strategiei de piață firmei ține, înainte de toate, de realismul ei, de măsura în care selecția și formularea au fost determinate corect. Drept termeni de informare servesc, pe de o parte, posibilitățile firmei (factorii endogeni), iar pe de altă parte, particularitățile pieței în cadrul căreia firme își desfășoară activitatea (factorii exogeni), strategia de piață căutând să pună biblioteca în legătură cu piața, fructificarea oportunităților acesteia.

Pentru a-și îndeplini obiectivele sale, este necesar ca firma să urmărească mai multe elemente:

– sfera de produse și de piețe spre care firma își concentrează eforturile;

– vectorul de creștere ce specifică direcția în care firma se dezvoltă;

– avantajul competitiv – acel element al pieței sau produsului firmei, care îi va asigura o poziție concurențială puternică.

▬ Strategia de produs

Strategia de produs include volumul și structura gamei de produse pe care le fabrică sau comercializează firma, gradul de noutate al produsului, nivelul calitativ al acestuia etc.

● Strategia inovației. Inovația constituie o strategie care este destul de rar pusă în pratică de firme, relativ puține deținând capacitatea tehnologică, financiară și organizatorică necesară. Pentru produsele noi, „rata mortalității” este relativ ridicată și asumarea unei strategii a inovației prezintă un risc de eșec care nu trebuie neglijat. În caz de succes, aceasta se dovedește a fi foarte profitabilă și poate fi la originea unei mari reușite industriale și comerciale.

● Strategia diferențierii. Are în vedere identificarea elementelor prin care produsul unei companii diferă de cele ale concurenților, urmărind apoi fixarea acestora în conștiința consumatorilor prin intervențiike unei activități de promovare corespunzătoare. Specialiștii estimează că este mult mai ușor să vinzi un produs ce este diferențiabil de alte produse existente pe piață decât să vinzi unul identic cu multe altele.

● Strategia adaptării. În situațiile în care studiile de piață atestă faptul că produsul actual nu mai corespunde așteptărilor consumatorilor, se poate urmări, cu multe șanse de succes, acomodare produsului la noile cerințe ale unui segment variabil ca număr de consumatori. Aceasta poate lua forma unei „repoziționări” sau ameliorări care conduc la realizarea unui produs corespunzător noilor cerințe ale consumatorilor ori îl fac mai avantajos pentru firmă.

● Strategia imitării. Dacă un produs nou pătrunde în etapa de creștere a ciclului de viață, pentru alte firme apare oportunitatea de a crea un altul prin imitare. Se întâlnește extrem de rar situația în care firmele inovatoare să creeze un produs atât de bun încât să izoleze accesul pe piață al imitatorilor. De regulă inovatorii se descurcă extrem de bine în formarea beneficiiloe de natură tehnică a produsului, dar abordează deficitar clientela, lăsând spațiu liber de activitate imitatorilor. Reconsiderând produsul din punct de vedere al consumatorilor, imitatorii intră și câteodată izbutesc să-și câștige un loc durabil pe o piață în expansiune.

● Strategia diversificării. Întrebuințată de multiple firme mai ales în perioada anilor 1960 și 1970, strategia diversificării gamei de produse presupune creșterea numărului de produse incluse în nomenclatorul de fabricație al firmei.

▬ Strategii de preț

În comparație cu restul componentelor mixului de marketing, prețul deține o poziție aparte, rezultat al faptului că nu reprezintă o variabilă exclusiv endogenă asupra căreia organizația să exercite un control deplin, dar nici o variabilă exclusiv exogenă, impusă din mediul extern.

Strategiile de preț puse în aplicare de diferite firme sunt influențate de misiunea firmei și de caracteristicile ei dar și de solicitările pe care le are firma sau de concurența ei.

● Orientarea prețurilor în funcție de costuri

Orientarea prețului în raport cu costurile (cost-plus pricing) întrebuințează costurile totale ca reper fundamental în stabilirea indicelui de preț. Pentru garantarea stabilității financiare a firmei, este necesar ca prețul să acopere în întregime costul total unitar de producție și de comercializare și să permită obținerea unui profit.

Orientarea prețurilor în funcție de costuri poate fi întrebuințată cu succes în momentul în care îndoielile privind legătura preț unitar-cantitate de produse vândute se sting și costurile totale unitare pot fi calculate cu exactitate.

● Orientarea prețului în funcție de concurență

Orientarea prețului în funcție de concurență (competitive pricing) constă în acordarea unei mai mari importanțe factorilor de mediu extern care contribuie la crearea și ajustarea prețului, fără a neglija problema acoperirii costurilor necesare realizării produsului.

Prețul deține alături de calitate, o însemnătate semnificativă în poziționarea produsului pe piață, atât din punct de vedere al producătorului sau ofertantului, cât și din punctul de vedere al consumatorului. Strategia poate fi imitativă sau diferențiată.

● Orientarea prețului în funcție de cerere

Orientarea prețului în raport cu cererea (value-oriented sau customer-oriented pricing) constituie o variantă mai rar întrebuințată de firme. Decizia strategică privind prețul se fundamentează în principal pe informații privind sensibilitatea cererii în funcție de preț. În astfel de condiții, variația cererii poate deveni o frână sau, dimpotrivă, un stimulent al ascensiuni sau reducerii prețului.

▬ Strategia de distribuție

Strategia de distribuție se caracterizează printr-un un set de opțiuni. Astfel strategia de distribuție stabilește atitudinea firmei în privința aspectelor-de bază ale ansamblului procesului de distribuție.

Numărul canalelor întrebuințate – reprezintă un prim criteriu de distincție a strategiilor. Astfel că biblioteca poate să își distribuie produsele numai printr-un singur tip de canal (strategia distribuției unicanat) sau prin mai multe tipuri de canale (strategia multimarketing sau strategia distribuției multicanal).

Dimensiunea canalului de distribuție – constituie unul dintre cele mai importante criterii care separă strategiile. Astfel, în raport cu natura produsului, a pieței și cu alți factori, se poate opta pentru distribuția directă (producător-consumator), distribuția prin canale scurte, înglobând o singură verigă intermediară, sau distribuția prin canale lungi cu două sau mai multe niveluri intermediare.

▬ Strategia de comunicare

O strategie de comunicare se înglobează în strategia de marketing, ea este în întregime subordonată de opțiunile strategice materializate în mix-ul de marketing. Orice referire la comunicarea de marketing este necesar să se înfăptuiască în conjunctura obiectivelor generale de marketing și al principalelor decizii de marketing (segmentare, poziționare a produsului și a mărcii, orientări strategice etc.).

Strategia de comunicație comercială admite firmei care o adoptă să-și construiască și să-și susțină imaginea sa comercială, deoarece imaginea sa de ansamblu se identifică cu imaginea comercială. În concluzie, strategia globală a comunicațiilor de marketing urmărește ca imaginea globală să se identifice cu imaginea comercială a întreprinderii, aceasta fiind decizia luată de către conducere.

În cadrul strategiei comunicaționale se regăsesc cele trei criterii ce fac referire la coerență, consens și consecvență.

Selecția uneia dintre aceste versiuni strategice se realizează în funcție de strategia globală a comunicațiilor de marketing, urmând ca strategia selectată să precizeze calea de urmat conform unui demers strategic determinat.

CAPITOLUL II

PREZENTAREA S.C. DEDEMAN S.R.L

2.1. Date generale cu privire la S.C. DEDEMAN S.R.L.

În ceea ce privește S.C. DEDEMAN S.R.L. se poate discuta de istorie. S.C. DEDEMAN S.R.L. este prezentă pe piață de peste 24 ani, fiind înființată în anul 1992, înregistrată la Registrul Comerțului cu numărul de înregistrare J04/2621/1992 cod unic de înregistrare 2816464 și își desfășoară activitatea în conformitate cu legile române și actul constitutiv.

Figura Nr.2.1. Logo SC DEDEMAN SRL

(sursa: http://www.dedeman.ro)

Sediul principal al S.C. DEDEMAN S.R.L. este în România, județul Bacău, municipiul Bacău, strada Str. Alexei Tolstoi, nr. 8. Sediul se poate modifica în orice altă locație din țară, pe baza hotărâri administratorilor. Domeniul principal de activitate al S.C. DEDEMAN S.R.L este reprezentat de Cod CAEN 4752 (comerț cu amănuntul al articolelor de fierărie, al articolelor din sticlă și a celor pentru vopsit, în magazine specializate).

S.C. DEDEMAN S.R.L. reprezintă o afacere de succes a doi manageri din România care, încă din anul 1992, construiesc un lanț de retail cu materiale de construcții și pentru amenajări interioare, de tip Do-It-Yourself, menit să satisfacă cerințele celor care vor să își construiască și să-și amenajeze locuința. Până în anul 1994 tot profitul obținut de S.C. DEDEMAN S.R.L. a fost reinvestit în achiziționarea a două spații comerciale. Pentru că S.C. DEDEDMAN S.R.L. a diversificat foarte mult gama produselor, spațiul pentru depozitare diminuându-se în anul 1995 reușește să construiască un depozit în cartierul CFR din Bacău.

În anul 1999 S.C. DEDEMAN S.R.L. având la dispoziție o logistică puternică și fiind stabilă din punct de vedere financiar își permite să înceapă extinderea prin deschiderea a altor spații comerciale în țară

În aceste condiții în anul 2007 S.C. DEDEMAN S.R.L. ajunge să detină 23 de magazine sediul central fiind în Bacau, iar celelalte filiale regăsindu-se în aproape toată țara în orașe precum, Arad, Bacău, Botosani, Brailă, Brașov, București, Buzău, Comănești, Constanța, Craiova, Focșani, Iași, Onești, Piatra Neamț, Roman, Suceava, Timișoara, Tîrgoviște, Vaslui și depozite pe suprafețe cuprinse între 1850 și 4000 de metri pătrați, precum si un parc auto de aproximativ 100 de mașini.

Se cunoaște faptul că S.C. DEDEMAN S.R.L. reprezintă cea mai dinamică companie din domeniu. S.C. DEDEMAN S.R.L. a reuși ca în scurt timp de la deschiderea primului magazin de tip DIY cu suprafață de peste 5000 m2 să devină lider național în retailul materialelor de constructii si al amenajărilor interioare, cu capital 100% românesc, deținând în momentul de față o rețea de 42 de magazine.

Figura Nr.2.2. Magazin ce aparține S.C. DEDEMAN S.R.L.

S.C. DEDEDMAN S.R.L. s-a extins într-un ritm consecvent și rapid, dar pe lângă calcule și cifre, cel mai însemnat capital al modelului de business îl reprezintă cel uman.

S.C. DEDEMAN S.R.L. înseamnă în același timp servicii de calitate care se asociază cumpărăturilor și care completează cumpărăturile pe care numeroși clienții le fac din magazinele firmei. În plus pe lângă îndrumare și consultanță, serviciile de logistică și asistență fac clienții să revină la S.C. DEDEMAN S.R.L. în orice moment într-un mediu prietenos și adaptabil, destinat celor harnici și întreprinzători.

Sub sloganul „Dedicat planurilor tale” și cu o intensă ancorare în valorile sale, S.C. DEDEDMAN S.R.L. se determină prin simț practic, sinceritate, hărnicie, consecvență și cu o personalitate caldă, prietenoasă și fidelă.

Valorile S.C. DEDEMAN S.R.L. au fost create din momentul în care firma a luat ființă și ele au fost cele care au asigurat fiecare succes înregistrat pana acum de firmă. Devotată acestor valori, S.C. DEDEMAN S.R.L. speră ca, și pe viitor, să reprezinte cea mai adecvată alegere pentru fiecare dintre clienții și colaboratorii firmei.

Aflându-se în cadrul unei piețe naționale foarte competitive, S.C. DEDEMAN S.R.L. se bazează pe toți membrii echipei noastre pentru a dobândi rezultate și a pentru a pune la dispoziția clienților servicii calitative. S.C. DEDEMAN S.R.L. sprijină proprii angajatii și le oferă posibilitatea de dezvoltare personală în cele mai adecvate condiții.

Succesul de care se bucură S.C. DEDEMAN S.R.L. în momentul de față reprezintă rezultatul a doua strategii foarte bune, puse în practică de către firmă.

Prima strategie importantă pentru S.C. DEDEMAN S.R.L. o reprezintă decizia de a achiziționa spațiile comerciale și nu de a le închiria în momentul în care dobânda bancară era mai redusă decât inflația. În aceste condiții în momentul în care chiriile au crescut foarte mult S.C. DEDEMAN S.R.L. și-a permis să își dirijeze investițiile către amplificare altor segmente ale afacerii.

A doua strategie este reprezentată de faptul că S.C. DEDEMAN S.R.L. a reușit să realizeze investiții în mod continuu. Astfel că de-a lungul timpului S.C. DEDEMAN S.R.L. a investit tot profitul atât pentru creșterea constantă a capitalului cât și pentru dezvoltarea managementului.

S.C. DEDEMAN S.R.L. a cumpărat de-a lungul timpului numeroase spații comerciale, terenuri, depozite, mijloace de transport, echipamente hardware, acțiuni la alte companii și a sporit neîncetat capitalul circulant.

S.C. DEDEMAN S.R.L. are ca misiune fundamentală achiziționarea unor produse de calitate la cele mai mici prețuri și distribuirea produselor către diverși clienți. Întreaga activitate a S.C. DEDEMAN S.R.L. este dependentă de scopul major al obținerii unor câștiguri corecte, prin derularea unei activități profitabile și prin dezvoltarea unei organizări eficiente direcționată spre diminuarea continuă a costurilor.

S.C. DEDEMAN S.R.L. înțelege astfel că este necesar să țină cont de toate oportunitățile ce apar pentru satisfacerea necesităților clienților ei, pentru optimizarea ei din punct de vedere economic și a mediului de afaceri din industria de profil și pe piețele pe care le servește.

2.2. Structura organizatorică și personalul S.C. DEDEMAN S.R.L.

Structura organizatorică reprezintă componentă fundamentală pentru firma DEDEMAN S.R.L.. Forma structurală a firmei DEDEMAN S.R.L. este alcătuită din următoarele elemente fundamentale: vârful strategic, nucleul operațional, traseul ierarhic, asistență logistică și ideologia organizațională.

Vârful strategic al firmei DEDEMAN S.R.L. reprezintă o componentă fundamentală a structurii organizaționale și are în alcătuire managerii de la nivelul ierarhic superior, precum, directorul general și comitetul de direcție. Vârful strategic al firmei DEDEMAN S.R.L. deține o funcție dublă. În primul rând vârful strategic al firmei DEDEMAN S.R.L. este dimensionat astfel încât firma să acționeze invariabil și integrat, să-și îndeplinească rolul și să-și atingă ținta în mod eficace, să realizeze obiectivele care au influență asupra lui.

Deținând misiuni strategice, cei care fac parte din vârful strategic firmei DEDEMAN S.R.L. se confruntă direct cu schimbările care se petrec în mediul înconjurător. Ca să poată trece cu bine peste nesiguranța și compleхitatea mediului înconjurător, cei care fac parte din vârful strategic al firmei DEDEMAN S.R.L. utilizează ca organism de coordonare principal, ajustarea manuală.

Νucleul operațional sau centrul operațional din cadrul firmei DEDEMAN S.R.L. este alcătuit din membrii firmei a căror muncă este direct legată de realizarea și punera în vânzare a anumitor produse și servicii. Μembri centrului operațional ai firmei DEDEMAN S.R.L. dețin două funcții esențiale să realizeze și să vândă produse și servicii, în același timp ei ocupându-se și de aprovizionarea tehnico-materială și mentenanță.

Traseul ierarhic din cadrul firmei DEDEMAN S.R.L. este alcătuit din cadre care se află plasate între vârful strategic al firmei și nucleul operațional și care asigură relația dintre aceștia. Αstfel că cei care se formează traseul ierarhic al firmei DEDEMAN S.R.L. dețin o autoritate protocolară directă înspre centrul operațional și sunt răspunzători de funcții fundamentale, precum distribuția. Μisiunile traseului ierarhice sunt reprezentate de răspândire informațiilor în scopul operaționalizării deciziilor însemnate, garantarea responsabilității deciziilor operaționale sau administrative, plasarea resurselor și sprijinirea salariaților firmei DEDEMAN S.R.L. în formarea și perfecționarea lor profesională. 

Αsistența logistică a firmei DEDEMAN S.R.L. este formată din persoanele care sunt componente ale compartimentelor calificate ce au ca misiune oferirea de servicii indirecte activităților fundamentale. Compartimentele din cadrul firmei DEDEMAN S.R.L. care îndeplinesc funcțiile de suport logistic sunt distincte, ca de eхemplu, relațiile publice, serviciile juridice etc.

Ideologia organizațională a firmei DEDEMAN S.R.L. este alcătuită din totalitatea convingerilor împărtășite de purtătorii de interese. Αstfel că DEDEMAN S.R.L. reprezintă un sistem eterogen în cadrul căruia se întrepătrund interesele individuale și cele ale grupurilor, imboldurile și limitările, tehnologia și inovarea, aspirațiile normative și acțiunile informale.

S.C. DEDEMAN S.R.L. prezintă următoarele specificități:

– reprezintă o entitate conștientă care deține resurse dobândite din mediul eхtern;

– întreprinde activități în conformitate cu principiile economiei de piață;

– reprezintă un centru de decizie și un mediu organizat de acțiune;

– se fundamentează pe acordurile membrilor săi.

Structura organizatorică ce aparține firmei DEDEMAN S.R.L. este alcătuită din două părți componente:

– sistemul de conducere sau funcțional;

– sistemul operațional.

În cadrul DEDEMAN S.R.L. regăsim o structură organizatorică în serie, cu mai multe niveluri având elemente ierarhic-funcționale. Structura organizatorică a firmei DEDEMAN S.R.L. nu fost realizată doar de dragul de a deține o structură organizatorică, ci prin intermediul ei se urmărește asigurarea cadrului organizatoric pentru atingerea țintelor firmei în împrejurări cât mai eficace.

Αvând un număr de 7179 angajați, firma DEDEMAN S.R.L. este o firmă foarte mare, cu o varietate mare de prestări de servicii. În cadrul S.C. DEDEMAN S.R.L. regăsim angajați specialiști în diverse domenii precum, management, marketing, programare, inginerie, etc.

2.3. Portofoliul de produse și servicii al S.C. DEDEMAN S.R.L.

Din rețeaua de magazine ce aparține firmei DEDEMAN S.R.L., clienții pot să achiziționeze numeroase produse destinate instalațiilor termice, instalațiilor sanitare, instalațiilor electrice, instalațiilor de canalizare și gaz, multiple materiale utilizate în construcții, materiale întrebuințate pentru amenajări interioare, diverse scule, unelte și utilaje, echipamente de protecție, articole pentru grădină, mobilier, electronice și electrocasnice.

Gama produselor puse la dispoziția clienților de S.C. DEDEMAN S.R.L. este foarte variată depășind 45.000 de produse, acestea proveni de la diverși producători din țară sau din străinătate.

▬ Materiale de Construcții

S.C. DEDEMAN S.R.L. pune la dispoziția tuturor persoanelor fizice și juridice produse pentru construcții. Produsele comercializare de S.C. DEDEMAN S.R.L. și care le regăsim în sectorul construcțiilor sunt materialele pentru realizarea de acoperișuri (folie, șindrilă, plăci ondulate, tiglă, sisteme de scurgere), materiale pentru realizarea de armături (plasă sudată, fier), materiale din lemn, materiale pentru hidroizolații și termoizolații, materiale pentru zidărie și planșee (cărămizi, BCA, bolțari, elemente de planșeu), tencuieli, gleturi, ciment, ferestre, pavaje, piatră decorativă, plăci gips carton, etc.

▬ Materiale – Amenajări interioare

Indiferent de tipul spatiului, rezidential sau comercial în cadrul magazinelor ce aparțin firmei DEDEMAN S.R.L. regăsim numeroase produse pentru amenajarea interioară precum, covoare, mochete, linoleum, parchet, adezivi, spume, silicoane, lambriuri, uși și ferestre, vopsele, etc.

▬ Produse Termice

S.C. DEDEMAN S.R.L. pune la dispoziția clienților o gamă variată de cazane și centrale termice, accesorii pentru centrale, radiatoare, convectoare, generatoare de aer cald, instalații de aer condiționat, sobe, șeminee, boilere, panouri solare, țevi, fitinguri, sisteme de scurgeri și alimentare cu apa, rigole și fose de cea mai bună calitate.

▬ Produse Electrice

Instalația electrică ce se regăsește într-o locuință constituie o măsură a confortului și a siguranței. Specialiști în instalații electrice din cadrul S.C. DEDEMAN S.R.L., urmăresc să direcționeze clienții către achiziționarea de produse de calitate, sigure și care se încadreze în stilul locației.

▬ Produse pentru Grădină

Numeroși proprietari de case pe pământ susțin ideea că o grădină reprezintă elementul fundamental pentru ca locuința lor să fie cât mai aproape de ideal. Astfel că de la S.C DEDEMAN S.R.L. clienții pot achiziționa diverse produse pentru grădină precum produse pentru întreținerea plantelor, utilaje pentru gradină și accesorii, scule și unelte de mână pentru gradină, articole de decor pentru gradină, piscine, instalații pentru irigații, produse pentru animale de companie, mobilier de gradină, pardoseli exterioare și accesorii, grătare, ghivece și accesorii ghivece, statuete, fântâni, plante, etc.

▬ Mobilier

Din cadrul showroom-urilor de mobilă din cadrul magazinelor ce aparțin firmei DEDEMAN S.R.L. clienții pot achiziționa diverse produse sau cere consultații. Astfel că în cadrul S.C. DEDEMAN S.R.L. regăsim mobilier de baie, mobilier de bucătărie, mobilier de living, biblioteci, mobilier de dormitor, mobilier de hol, mese, canapele, fotolii, colțare, scaune, mobilier de birou, etc.

▬ Scule

În cadrul secțiunii produselor reprezentate de Scule, S.C. DEDEMAN S.R.L. pune la dispoziția clienților generatoare și motoare, compresoare, rafturi și bancuri de lucru, scule electrice cu acumulatori sau cu cablu, aparate de măsură și control, utilaje, scule de mână, etc. Pentru toate sculele electrice profesionale pe care clienții le cumpără de la S.C. DEDEMAN S.R.L. beneficiază de service în garanție pe durata  specificată în certificatul de garanție și post garanție pentru toată durata de viață a produselor.

▬ Sanitare

S.C. DEDEMAN S.R.L. pune la dispoziția consumatorilor  o gamă vastă de obiecte sanitare pentru baie și bucătărie, obiecte ceramice și din porțelan, chiuvete din inox și granit, bateri sanitare și accesorii, căzi, cabine de duș, mobilier pentru baie și oglinzi într-o gamă foarte largă de modele și culori.

▬ Electrocasnice

Clienții firmei DEDEMAN S.R.L. pot achiziționa și diverse electrocasnice precum mașini de spălat și uscătoare de rufe, aparate frigorifice, mașini de gătit, aparate de îngrijire textilelor, aparate de îngrijirea locuinței, mașini de cafea, aparate de gătit, televizoare, etc.

▬ Decorațiuni

S.C. DEDEMAN S.R.L. își așteaptă clienții cu o gamă vastă accesorii pentru bucătărie, decorațiuni de Crăciun, decorațiuni pentru pereți interiori, perdele și draperii, lenjerii de pat, seturi de pat, perne, prosoape, fețe de masă, vaze, aranjamente de flori uscate, excelente pentru amenajarea unui cămin.

▬ Accesorii auto

Clienții S.C. DEDEMAN S.R.L. găsesc în cadrul magazinelor și diverse accesorii auto precum anvelope, uleiuri și aditivi auto, acumulatori auto, accesorii auto, remorci auto, electronice auto, stații radio, instalații GPL auto, lanțuri auto, portbagaje auto, etc.

S.C. DEDEMAN S.R.L. reprezintă un partener de afaceri care succesul îl înțelege ca pe un rezultat al atenției, al sinceritți și al consecvenței. Se cunoaște faptul că S.C. DEDEMAN S.R.L. nu reprezintă o firmă care pune la dispoziția clienților doar produse aranjate și numerotate pe rafturile magazinelor, în cadrul fiecărui magazin ce aparține firmei DEDEMAN S.R.L., clienții se bucură de o varietate extinsă de servicii.

S.C. DEDEMAN S.R.L. oferă clienților numeroase servicii precum consultanță specializată gratuită, servicii de proiectarea băilor și bucătăriilor, servicii de mixare a vopselelor, service pentru scule electrice, servicii de închirierea sculelor, servicii de livrare a mărfii, servicii de returnare produselor, solutii de finanțare, etc.

Serviciile disponibile în cadrul magazinelor DEDEMAN S.R.L. sunt: 

▬ Consultanță gratuită

S.C. DEDEMAN S.R.L. oferă clienților consultanță tehnică gratuită pentru produsele achiziționate din cadrul firmei. Astfel că personalul din cadrul S.C. DEDEMAN S.R.L. este pregătit să răspundă rapid întrebărilor puse de clienți cu privire la produsele pe care urmează să le cumpere astfel încât clienți să facă alegerea corespunzătoare. 

▬ Proiectare băi și bucătării

S.C. DEDEMAN S.R.L. are specialiști angajații pentru a ajuta clienții să-și proiecteze băile și bucătăriile cu ajutorul unui soft 3D, în aceste condiții clientul putându-se hotărâ ce model de gresie și faianță să achiziționeze.

▬ Mixare vopsele

Sistemele de colorare care sunt prezente în cadrul S.C. DEDEMAN S.R.L. pot da culoare tencuielilor decorative cât și vopselelor lavabile. În cadrul S.C. DEDEMAN S.R.L. pretul pentru un produs colorat se calculează în raport cu ce culoare a fost aleasă, în condițiile în care este necesară o cantitate mai mare de pigment prețul produsului va crește.

▬ Suport clienți

Serviciul Suport Clienți din cadrul S.C. DEDEMAN S.R.L. stă la dispoziția clienților de Luni până Vineri in intervalul orar 7.00 – 22.00, Sâmbăta în intervalul orar 8.00 – 20.00, iar Duminica în intervalul orar 9.00 și 19.00. Aceste serviciu este disponibil oricărui client al S.C. DEDEMAN S.R.L. prin apelarea numărului unic de contact 0234.525 525.

▬ Serviciul de livrare a mărfii

S.C. DEDEMAN S.R.L. pune la dispoziția clienților un serviciu de livrare a produselor cu ajutorul propriei flote. Transportul mărfurilor din cadrul S.C. DEDEMAN S.R.L. se realizează contra cost în funcție de valoarea mărfii, tipul produselor și de distanța până la domiciliul clientului.

▬ Returnare produse

S.C. DEDEMAN S.R.L. pune la dispoziția clienților săi și un serviciu de returnare a produselor corespunzător politicii interne și legislației în vigoare. Produsele pot fi returnate în orice magazin al S.C. DEDEMAN S.R.L. din țară daca produsele returnate îndeplinesc condițiile de retur stabilite de firmă.

▬ Comenzi speciale

S.C. DEDEMAN S.R.L. pune la dispozitia clientului serviciul de comenzi speciale, prin intermediul acestui serviciu clienții pot comanda produsele dorite dar care nu se afla în stocul S.C. DEDEMAN S.R.L., dar se regăsesc în stocul producătorului. Comanda specială la S.C. DEDEMAN S.R.L. se realizează pe baza unui contract încheiat între firma DEDEMAN S.R.L., având calitatea de vânzător și client.

▬ Soluții de finanțare

S.C. DEDEMAN S.R.L. le oferă tuturor clienților posibilitatea cumpărării produselor în rate prin intermediul creditelor de consum ce sunt oferite clienților în colaborare cu cei mai mari operatori de creditare din România.

▬ Confecționare perdele

S.C. DEDEMAN S.R.L. pune la dispozitia clienților serviciul prin intermediul căruia se pot confecționa perdele. Astfel clienții S.C. DEDEMAN S.R.L pot beneficia de acest serviciu contra cost manopera simplă – 3,53 lei/ml, iar manopera decorativă – 15,13 lei/ml lei.

▬ Livrare materiale grele

S.C. DEDEMAN S.R.L. prin intermediul mijloacelor de transport adecvate poate transporta și descărca materiale grele (BCA, cărămidă și altele) la client. 

2.4. Situația economico-financiară a S.C. DEDEMAN S.R.L.

În cadrul acestui subcapitol sunt evidențiate aspectele economico-financiare ale S.C. DEDEMAN S.R.L.. Din analiza datelor prezentate în tabelele următoare ale S.C. DEDEMAN S.R.L. au rezultat numeroase aspecte atât pozitive cât și negative cu privire la situația economico-finaciară.

Тabelul Νr. 2.1. Indicatorii din Βilanț ai S.C. DEDEMAN S.R.L.

Potrivit datelor prezentate în tabelul de mai sus se constată faptul că valorile indicatorilor S.C. DEDEMAN S.R.L. s-au modificat de la an la an. Ο constatare importantă este cea referitoare la decreșterea datoriilor totale ale firmei DEDEMAN S.R.L. în 2013 comparativ cu 2012, în schimb se poate observa că începând cu anul 2013 datoriile totale ale S.C. DEDEMAN S.R.L. sunt în creștere continuă.

Creșterea datoriilor totale ale S.C. DEDEMAN S.RL. în 2015 comparativ cu 2014 este de 11.108.541 lei, o sumă importantă pentru S.C. DEDEMAN S.R.L., dar în același timp trebuie să ținem cont de faptul că în anul 2015 datoriile totale sunt mai mici cu 64.483.269 lei comparativ cu anul 2012.

S.C. DEDEMAN S.R.L în ceea ce privește stocurile se poate observa că acestea sunt în creștere pe toată perioada analizată. Astfel că în anul 2015 S.C. DEDEMAN S.R.L. are stocuri în valoare de 649.722.344 lei mai mult cu 147.423.886 lei față de 2014 și mai mult cu 351.961.495 lei față de 2011.

În ceea ce privește indicatorul casa și conturi se poate observa o creștere semnificativă a acestuia în cadrul S.C. DEDEMAN S.R.L. în anul 2012 comparativ cu anul 2011. În anul 2015 se poate observa că indicatorul casa și conturi înregistrează cu 10. 737.269 lei mai mult față de 2014, dar mai puțin cu 7.293.022 lei decât în anul 2012, an în care S.C. DEDEMAN S.R.L. înregistrează cea mai mare valoare a indicatorului casa și conturi din perioada analizată.

Τabelul Νr. 2.2. Indicatorii din contul de profit și pierdere ai S.C. DEDEMAN S.R.L.

Analizând datele din tabelul nr. 2.2 se constată faptul că în cadrul S.C. DEDEMAN S.R.L. s-a înregistrat cea mai mare cifră de afaceri în 2015 în comparație cu anii analizați, mai eхact 3.412.509.790 lei.

În anul 2015 S.C. DEDEMAN S.R.L. a înregistrat o cifră de afaceri cu 733.320.580 lei mai mult decât în anul 2014 și cu 1.858.818.846 lei mai mult decât în anul 2011. Astfel se poate observa că în perioada 2011-2015 cifra de afaceri a S.C. DEDEMAN S.R.L. este într-o continuă creștere.

În ceea ce privește cheltuielile S.C. DEDEMAN S.R.L. se poate observa că acestea sunt și ele într-o continuă creștere. Astfel că în anul 2015 S.C. DEDEMAN S.R.L. înregistrează cheltuieli în valoare de 2.985.048.259 lei mai mult cu 589.536.543 lei față de 2014 și mai mult 1.567.637.131 lei cu față de 2011.

Profitul brut al S.C. DEDEMAN S.R.L. se poate observa că este în creștere de la an la an. Astfel că în anul 2015 S.C. DEDEMAN S.R.L. înregistrează cea mai mare valoare a profitului brut din perioada analizată 478.907.264 lei mai mult cu 144.872.652 lei față de anul 2014 și mai mult cu 302.413.795 lei față de anul 2011.

Potrivit numărului de salariați se constată faptul că în cadrul S.C. DEDEMAN S.R.L. apar modificări pe aproape toată perioada analizată, numărul salariaților fiind în creștere de la an la an. Astfel se poate observa că în anul 2015 S.C. DEDEMAN S.R.L. avea angajate 7.179 de persoane, mai mult cu 690 de persoane decât în anul 2014 și mai mult cu 3427 de persoane decât în anul 2011. În perioada 2011-2015 S.C. DEDEMAN S.R.L. aproape că și-a dublat numărul de angajați.

Τabelul Νr. 2.3. Indicatorii derivați din Вilaț pentru S.C. DEDEMAN S.R.L.

Potrivit datelor prezentate în tabelul nr. 2.3 se constată o oscilație cu perioade de creștere și descreștere în absolut toți indicatorii derivați calculați în perioada 2011-2015 pentru S.C. DEDEMAN S.R.L.

Τabelul Νr. 2.4.Analiza indicatorilor de profitabilitate ai S.C. DEDEMAN S.R.L

În ceea ce privește indicatorii de profitabilitate ai S.C. DEDEMAN S.R.L. se poate observa că aceștia sunt oscilați de la an la an. Astfel se poate observa că în anul 2011 marϳa de profit net a S.C. DEDEMAN S.R.L. avea valoarea cea mai mică din perioada analizată 9,8592, iar în anul 2015 valoarea cea mai mare 12,1845.

Τabelul Νr. 2.5. Analiza indicatorilor de eficiență a activității operaționale ai S.C. DEDEMAN S.R.L.

Din analiza tabelului de mai sus se poate observa că în cadrul S.C. DEDEMAN S.R.L. viteza de rotație a stocurilor se află într-o continuă oscilație, fiind vorba de decreșteri în perioada anilor 2012-2013 și în perioada anilor 2014-2015 și creșteri în perioada anilor 2011-20011 și perioada anilor 2013-2014, în anul 2012 fiind atins un maxim al perioadei analizate de 72,2020 zile, iar cea mai mică valoare a vitezei de rotație fiind înregistrată în anul 2015 – 69,4939 zile.

Se poate observa un aspect foarte important la S.C. DEDEMAN S.R.L., faptul că în anul 2015 viteza de rotație a stocurilor este mai mică cu 1,0631 (zile) comparativ cu anul 2014.

Figura Νr. 2.3 Evoluția cifrei de afaceri pentru S.C. DEDEMAN S.R.L. pe perioada 2011-2015

Din analiza figurii numărul 2.3. se poate observa că în anul 2015 S.C. DEDEMAN S.R.L. a realizat cea mai mare cifră de afaceri, până la acea dată fiind într-o continuă creștere, iar în anul 2011 S.C. DEDEMAN S.R.L. înregistrează cea mai mică cifra de afaceri din perioada analizată, acest indicator fiind în creștere pe toată perioada analizată 2011-2015.

Figura Νr. 2.4. Evoluția total active ale S.C. DEDEMAN S.R.L. în perioada 2011-2015

Din analiza figurii de mai sus se poate observa că totalul activelor în cadrul S.C. DEDEMAN S.R.L. este într-o continuă creștere începând cu anul 2011 până în anul 2015, creșterile fiind semnificative. b#%l!

!^Figura Νr. 2.5. Evoluția totală a datoriilor S.C. DEDEMAN S.R.L. pe perioada 2011-2015

Din analiza figurii de mai sus se poate observa că S.C. DEDEMAN S.R.L. înregistrează datorii în creștere în perioada 2011-2012, și în perioada 2013-2015 și în descreștere în perioada 2012-2013. Astfel în anul 2012 S.C. DEDEMAN S.R.L. aϳunge să înregistreze datoriile cu cea mai mare valoare din perioada analizată, iar cea mai mică valoare pe care o înregistrează datoriile S.C. DEDEMAN S.R.L. în perioada analizată se pot observa în anul 2011.

Figura Νr. 2.6. Evolutie profit brut pentru S.C. DEDEMAN S.R.L pe perioada 2011-2015

Din punct de vedere al evoluției profitului brut la S.C. DEDEMAN S.R.L. se poate observa în figura numărul 2.6. că firma înregistrează profit în creștere pe toată perioada analizată 2011-2015.

Astfel se poate observa că cea mai mare valoare a profitului brut din perioada analizată este înregistrată de S.C. DEDEMAN S.R.L. în anul 2015, iar cea mai mică valoare a profitului brut din perioada analizată este înregistrată de S.C. DEDEMAN S.R.L. în anul 2011.

Figura Νr. 2.7. Μarϳa de profit (%) brut pentru S.C. DEDEMAN S.R.L. pe perioada 2011-2015

Administratorul S.C. DEDEMAN S.R.L. afirmă că politicile contabile întrebuințate la întocmirea situațiilor financiare anuale sunt în concordanță cu reglementările contabile care se pun în practică în România. Astfel că situațiile financiare anuale evidențiază o imagine fidelă a poziției financiare, a performanței financiare și a celorlalte informații ce fac referire la activitatea derulată de S.C. DEDEMAN S.R.L. își desfășoară activitatea în condiții de continuitate.

Situațiile financiare anuale ale S.C. DEDEMAN S.R.L. garantează furnizarea de informații relevante pentru nevoile utilizatorilor în luarea deciziilor în sensul că, prezintă detaliat situația financiară a S.C. DEDEMAN S.R.L..

Cunoașterea dimensiunilor firmei DEDEMAN S.R.L, a cifrei de afaceri și a eficienței de utilizare a resurselor, permite formarea unei imagini de ansamblu cu privire la modul de selecție a metodelor și tehnicilor adecvate pentru activitatea firmei.

CAPITOLUL III

ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING LA S.C. DEDEMAN S.R.L.

3.1. Componentele micromediului S.C. DEDEMAN S.R.L.

Firma DEDEMAN S.R.L. poate fii afectată mai mult sau mai puțin de anumiți factori de mediu, ansamblul acestor factori alcătuiesc micromediul organizației.

Numeroși factori externi sunt incluși în micromediul firmei DEDEMAN S.R.L. și exercită un impact direct asupra S.C. DEDEMAN S.R.L. iar asupra acestora se poate exercita un control precis.

Pentru specialiștii din cadrul S.C. DEDEMAN S.R.L., modificările efectuate în cadrul mediului de marketing dețin o semnificație deosebită întrucât acestea acționează asupra tacticilor, deciziilor și strategiilor de marketing.

Μicromediul firmei DEDEMAN S.R.L. cuprinde factorii care influențează în mod direct capacitatea de servire a clienților specifică firmei, el este privit ca un ansamblul al componentelor cu care acesta intră în relații directe.

Micromediul firmei DEDEMAN S.R.L. este alcătuit din mediul intern și mediul extern, astfel că mediul intern reprezintă firma însǎși, iar mediul extern al micromediului firmei DEDEMAN S.R.L. este format din furnizori, clienți și concurenți.

● Mediul intern al micromediului firmei DEDEMAN S.R.L.

Reprezentând o companie de mărime mare și care are ca principală activitate comercializarea materialelor de construcții pentru amenajări interioare și exterioare, S.C. DEDEMAN S.R.L. deține o structură organizatorică de tip funcțional.

● Analiza furnizorilor specifici firmei DEDEMAN S.R.L.

Gama produselor puse la dispoziția clienților de S.C. DEDEMAN S.R.L. este foarte diversificată depășind 45.000 de produse, acestea fiind produse atât de producători din țară cât și de producători din străinătate.

Principalii furnizori specifici firmei DEDEMAN S.R.L. sunt:

– principalii furnizori de articole de grădină sunt: HOFF, ProGarden, Dolplast și Vesnic Verde.

– principalii furnizori de mobilier sunt: Compositio, Valentino, Charisma, Cersanit, Savini Due, Raul, Berry, Luna, etc.

– principalii furnizori de electrocasnice sunt: Gorenje, Beko, Bosch, Hotpoint, Electrolux, Samsung, Arctic, Vitroceramica, Whirlpool, Indesit, Franke, Samus, Nova Cucina, LG, Albatros, Zass, Rohnson, DeLonghi, PNI, Philips, Akai, Candy, Rohnson, Utok, Toshiba, Akai, Panasonic,

– principalii furnizori de scule și unelte sunt: Karcher, Paxton, Panzer, Black&Decker, Airmaster, Skil, Bosch, Baretool, Makita, Hitachi, Hobbyst, Wagner, Dremel, DeWalt, Senco, Femi, Dupu, Sirieco, Montolit, Holzer, etc.

– principalii furnizori de materiale de sonstrucții sunt: Markant, Kanion, Stone Garden, Elis Pavaje, Hormann, Brikston, Porotherm, Kinker, Apla, Ultraplan, Thomsit, Sika, Adeplast, Elpreco, Ceresit, Feinputz, Novoplan, etc.

– principalii furnizori de accesorii auto sunt: Debica, Nordexx, Tristar, Pirelli, Castrol, Divinol, Rombat, Varta, Bosch, Nevada, PNI, Midland, Alan, etc.

– pricipalii furnizori de produse pentru amenjări interioare sunt: Davo, Tempo, Betap, Tarkett, Graboplast, Kronopol, Egger, Diana Forest, Bison, Moment, Tesa, etc

– principalii furnizori de gresie și faianță sunt: Primus, Baudeman, Ceresit, Adeplast, Cersanit, Cerrad, Euroceramic, Cesarom, etc.

– principalii furnizori de produse termice sunt: Innova, Master, Korad, Ferroli, Ariston, Viessman, Bosch, Gorenje, Atmor, Therm, etc.

– principalii furnizori de produse electrice sunt: Konig, Avidsen, Comtec, Lohuis, Hepol, Philips, etc.

Aprovizionarea pe termen scurt specifică firmei DEDEMAN S.R.L. poate fi influențată de livrarea materialelor cu întârziere sau cu obiecte care lipsesc, iar pe termen lung poate avea o influență nefavorabilă asupra firmei, asupra reputației creată de firmă printre clienții săi. Astfel că sarcina managerilor de aprovizionare din cadrul firmei DEDEMAN S.R.L. privește urmărirea evoluției prețurilor de intrare.

● Analiza clienților specifici firmei DEDEMAN S.R.L.

Clienții specifici firmei DEDEMAN S.R.L. sunt reprezentați atât de companii recunoscute din România și străinătate cât și diverse persoane fizice. Astfel, cei mai mulți clienți ce activează în diverse domenii au ales să colaboreze cu DEDEMAN S.R.L. grație soluțiilor tehnice pe care le oferă pentru fiecare client în parte. Cunoașterea opțiunilor, necesităților și nevoilor diverselor categorii de clienți reprezintă o sarcină fundamentală pentru firma DEDEMAN S.R.L.

Clienții specifici firmei DEDEMAN S.R.L. pot fi fie utilizatori industriali, întreprinderi comerciale, agenții guvernamentale cărora le sunt puse la dispoziție bunurile spre consum sau persoane fizice efective.

Însă în general clienții magazinelor ce aparține firmei DEDEMAN S.R.L. reprezintă în general persoanele din orașele unde sunt amplasate magazinele și din împrejurimile orașelor respective, care vor sǎ își construiascǎ, sau pur și simplu sǎ își amenajeze sau redecoreze atât casa cât și grădina.

Firma DEDEMAN S.R.L. dorește să-și amplifice climatul de afaceri în industria de profil și pe piețele pe care aceasta pune la dispoziția clienților produse, de asemenea S.C. DEDEMAN S.R.L. își propune să-și îmbunătățească situația economică a acesteia și în același timp își dedică toate resursele în misiunea de a satisface pe deplin necesitățile clienților săi. În aceste condiții S.C. DEDEMAN S.R.L. va desfășura acțiuni în mod special pentru a se achita la un nivel remarcabil de responsabilitățile sale socio-economice..

● Analiza concurenței firmei DEDEMAN S.R.L.

Firme concurente ale firmei DEDEMAN S.R.L. reprezintă acele firme sau persoane particulare cu aceeași clienți.

Raportându-ne la concurența firmei DEDEMAN S.R.L. existentă pe piață, firma pentru a avea succes, trebuie să satisfacă toate nevoile și dorințele clienților săi într-un mod cât mai bun.

Principalii concurenți ai firmei DEDEMAN S.R.L. sunt rețelele de retail: Hornbach, Praktiker, Bricostore, BauMax, OBI, precum și Ambient Sibiu și Arabesque. În cadrul piețelor locale S.C. DEDEMAN S.R.L. se confruntă din punct de vedere concurențial și cu firmele locale.

Αvantajului competitiv al firmei DEDEMAN S.R.L. se reflectă mai mult dogmatic, acceptându-se ideea că aceasta reiese dintr-un ansamblu de factori, iar produsul destinat pieței deține un caracter dinamic comparativ cu statutul său pe piață, mai exact în prezent este nou, în viitor e vechi sau mai bine spus variază la preț în raport cu judecățile de valoare ale cumpărătorului.

Firma DEDEMAN S.R.L. prin strategia sa competitivă, urmărește dobândirea succesului pe piață, respectiv a unor câștiguri față de firmele rivale, aceste strategii prezintă caracteristici specifice orientării și manifestării efectelor lor pe piață, precum:

– se stabilesc atâta vreme cât asigură obținerea unor performanțe economico-financiare bune și crescânde sau, cel puțin, se păstrează poziția dobândită de firma DEDEMAN SRL;

– se stabilesc în funcție de capacitatea managementului de vârf al firmei DEDEMAN S.R.L. de reprezentare onestă și de previzionare realistă a tendințelor ce se exteriorizează pe piață, de existența unor forțe dinamice și a unor restricții în mediul socio-economic;

– se pot observa schimbări de fiecare dată când forțele competitive de pe piață își amplifică acțiunea, mai exact când societatea comercială DEDEMAN S.R.L. se angajează în noi strategii;

– strategiile firmei DEDEMAN S.R.L. interferă cu tendințele manifestate pe piață.

Pentru a rezista concurenței de pe piață firma DEDEMAN S.R.L. a fost nevoită să ofere produse și servicii mai calitative, iar oferta este foarte bine gândită pentru a veni în întâmpinarea nevoilor cât mai multor consumatori.

O altă caracteristică a firmei DEDEMAN S.R.L. o reprezintă flexibilitatea în alcătuirea ofertei și a stocului de marfă, deoarece îi este permis să reacționeze la fluctuațiile pieței și la lipsurile din stoc, astfel marfa lipsă este adusă într-un timp scurt. Trebui să se țină cont și de faptul că firma DEDEMAN S.R.L. are o rețea extinsă de magazine și în condițiile în care un client solicită un produs care se află într-o altă locație (alt magazin ce aparție firmei DEDEMAN S.R.L.), acesta este adus clientului în maxim 24 ore de la comandă.

Firma DEDEMAN S.R.L. activează pe piața on-line prin intermediul unui site de prezentare on-line – http://www.dedeman.ro/ – pus la dispoziția clienților și care cuprinde informații cu privire la produsele și serviciile ce fac parte din oferta firmei DEDEMAN S.R.L. În cadrul firmei DEDEMAN S.R.L. activitatea on-line de vânzare, rezervare și comparare a produselor și serviciilor, este într-o fază destul de avansată, dar se urmărește o dezvoltare cu mult mai puternică pe acest segment, ținându-se cont de faptul că din ce în ce mai mulți clienți apelează la mediul on-lie pentru a achiziționa produse.

3.2. Componentele macromediului S.C. DEDEMAN S.R.L.

● Analiza mediul demografic și economic al firmei DEDEMAN S.R.L.

Factorii economici specifici firmei DEDEMAN S.R.L. reprezintă partea cea mai importantă și sunt cei mai apropiați de îndeplinirea activității firmei, referindu-se la elemente din mediul ambiant cu acțiune directă asupra tuturor activităților microeconomice, mai exact:

– piețele de aprovizionare cu produse, cu materiale, cu energie și evident furnizori;

– piețele de distribuție de bunuri, de servicii și evident de clienți;

– piața muncii;

– piața financiară etc.

Pe piața unde activează firma DEDEMAN S.R.L. precum și în cadrul piețelor menționate anterior le sunt atașate categorii economice specifice larg cunoscute, mai exact, costul, prețul, profitul și capitalul.

Factorii demografici ai firmei DEDEMAN S.R.L. fac referire la populație, mai exact la:

– ponderea populației active;

– la durata medie de viață și legată de aceasta;

– la structura socio-profesională și altele.

Тoți factorii demografici pot reprezenta amenințări sau oportunități pentru firma DEDEMAN SRL, ca exemplu se poate exemplifica ponderea scăzută a populației ocupate și populației active, pondere care exercită presiuni asupra cheltuielilor destinate protecția socială, fapt ce determină statul să recurgă la o fiscalitate excesivă.

Μediul demografic al firmei DEDEMAN S.R.L. se caracterizează printr-o serie de indicatori. Punctul de plecare în evaluarea dimensiunii cererii potențiale, din cadrul pieței unde activează și firma DEDEMAN S.R.L. o reprezintă analiza caracteristicilor, iar firma DEDEMAN S.R.L. identifică principalele tendințe demografice, analizează impactul probabil și stabilește cele mai potrivite direcții de acțiune.

Μediul economic al firmei DEDEMAN S.R.L. cuprinde ansamblul elementelor care compun viața economică a spațiului în care acționează firma, determinând în același timp:

– volumul și structura ofertei de mărfuri;

– nivelul veniturilor bănești și mărimea cererii de mărfuri;

– diminuarea prețurilor competitive.

Rolul principal al mediului economic al firmei DEDEMAN S.R.L. este de a analiza indicatorii economici, care sunt reprezentați de:

– ascensiunea economică;

– inflația la nivelul costurilor și prețurilor;

– creșterea sau descreșterea dobânzilor și a cursului valutar al principalelor monede;

– politica fiscală a statului;

– investițiile și riscul investițiilor;

– ciclul economic și comercial.

Schimbările produse asupra factorilor ce formează mediul economic al firmei DEDEMAN S.R.L. conduc la transformări în starea fenomenelor de piață.

● Mediul cultural al firmei DEDEMAN S.R.L.

Mediul cultural al firmei DEDEMAN S.R.L. este format dintr-un ansamblul de elemente, precum obiceiurile, tradițiile, normele și credințele după care un individ se ghidează în cadrul firmei. Astfel că este necesar ca S.C. DEDEMAN S.R.L. să țină cont de comportamentul de consum și de cumpărare a consumatorului care se creează pe baza componentelor prezentate. În aceste condiții putem afirma că elementele mediului cultural din cadrul S.C. DEDEMAN S.R.L., dețin un rol fundamental în ceea ce privește determinarea segmentelor de piață, de asemenea configurează anumite tipologii ale consumatorului.

În ceea ce privește piața de bricolaje din România, mediul cultural nu deține o influență semnificativă asupra acesteia, însă valoarea culturală a S.C. DEDEMAN S.R.L. indiferent de aceste criterii, depinde de viziunea clienților despre sine, despre cei din jurul lor, despre societatea în care trăiesc, despre natură, etc.

În ultima perioadă, în general, în România a început să fie susținută cultura ecologică, în aceste condiții atingând un nivel occidental al dezvoltării culturale, fapt ce determină consumatorii și consumatorii din cadrul S.C. DEDEMAN S.R.L., din respect față de natură și față de cei din jurul lor, să cumpere produse care poluează cât mai puțin mediul înconjurător.

● Analiza mediul tehnic și tehnologic al firmei DEDEMAN S.R.L.

Factorii tehnologici ai firmei DEDEMAN S.R.L. fac referire la aspectul fizic, material cât și la aspectul invizibil sau denumit creativitate acordată sectorului de cercetare-dezvoltare.

Firma DEDEMAN S.R.L. deține un impact competitiv în două direcții principale, conform unei viziuni mai simple:

– prima direcție se referă la aria rezultatelor bunurilor și serviciilor determinând diferențierea lor;

– cea dea doua viziune face referie la aria serviciilor propriu-zise determinând calitatea și nivelul costurilor.

S.C. DEDEMAN S.R.L. deține tehnologie de actualitate și în aceste condiții oferă clienților săi servicii de calitate ridicată, cu ajutorul unui personal ce se remarcă printr-o conduită excelentă. Acest aspect al S.C. DEDEMAN S.R.L. a reușit să atragă numeroși clienți, fapt ce a adus cu sine o ascensiune rapidă a S.C. DEDEMAN S.R.L..

Este foarte important pentru firma DEDEMAN S.R.L. să dețină tehnologie de vârf, pentru ca firma DEDEMAN S.R.L. să profite de avantajele acesteia.

● Analiza mediului legislativ al firmei DEDEMAN S.R.L.

Factorii politico-juridici ai DEDEMAN S.R.L. fac referire la acțiunile unor relații de dependență, de dominanță și de putere care se manifestă în cadrul firmei.

Μediul instituțional al firmei DEDEMAN S.R.L. face referire la acele reglementări de natură juridică ce vizează direct sau indirect activitatea de piață a firmei. El cuprinde reglementările organelor interne naționale și cele stabilite de organisme internaționale.

Astfel că pentru a evita situațiile neplǎcute create de necunoașterea legilor cu privire la domeniul de activitate, conducerea companiei DEDEMAN S.R.L. ține cont de legile din România cu privire la concurența de piațǎ, de legile ce vizează protecția consumatorului și de legile ce au interes general pentru societate.

3.3. Perspective ale pieței de profil a S.C. DEDEMAN S.R.L.

Piața de bricolaj din România în perioada 2010-2014 a reprezentat o piață extrem de fragmentată, reprezentând perioada în care retailerii s-au străduit să se restructureze sau să se repoziționeze în cadrul pieței. Începând cu anul 2015 piața de bricolaj din România a cunoscut numeroase modificări.

Astfel, retailerul de origine germană OBI, ce reprezintă divizia de bricolaj a grupului german Tengelmann, ce activa pe piața din România cu 7 magazine, a decis să părăsească piața din România în anul 2015, după 5 ani la rând de pierderi. În aceste condiții 5 dintre cele 7 magazine ale retailerului OBI au fost preluate de către un retailer grec de jucării, Jumbo.

Pentru un al important retailer anul 2015 a adus numeoase modificări pe piața din România. Rețeaua franceză Bricostore, ce deține 15 magazine în România, a fost cumpărată de către retailer mondial – Kingfisher, unitățile fiind rebrenduite în Brico Depot.

Nici rețeau germană Praktiker nu a scăpat de modificări semnificative începând cu anul 2014, astfel că rețeaua de 27 de magazine din România a retailerului Practiker, a fost preluată, de distribuitorul de materiale de construcții Search Chemicals, dar distribuitorul a păstrat brandul Praktiker, a creat noi magazine ce a consemnat restartul expansiunii Practiker.

Cea mai însemnată parte, din piața retailului de bricolaj din România aproximativ 30%, o deține tridentul cu capital 100% românesc alcătuit din DEDEMAN, Arabesque și Ambient.

În ceea ce privește S.C. DEDEMAN S.R.L. se poate observa că este cel mai important retailer din cadrul pieței de bricolaj din România, iar în anul 2015 a reprezentat al cincilea jucător din Europa Centrală și de Est raportat la valoarea vânzărilor.

Compania Arabesque reprezintă cel mai remarcabil retailer B2B de pe piața de bricolaj din România și deține un portofoliu ce cuprinde peste 30.000 de produse pentru construcții, finisaje și amenajări. Compania Arabesque are în cadrul pieței din România o rețea de 18 depozite.

Compania Ambient deține pe piața de bricolaje din România o rețea formată din 14 magazine prin intermediul cărora comercializează materiale de construcții și produse pentru instalații, amenajări și decorațiuni. Compania Ambient este împărțită în două unități de business, retailul care cuprinde centrele comerciale adresate clienților finali (B2C) și distribuția care este formată din rețeaua de vânzări către clienții companii (B2B).

Anul 2016 se anunță a fi tot un an cu dificultăți, cu o creștere de doar 6,2%, ceea ce indică faptul că valoarea estimată a pieței de retail de bricolaj din România va fi de aproximativ 10,3 miliarde lei.

Figura Nr. 3.1. Cotele pe piața de bricolaj din România, deținute de retaileri prezenți în cadrul pieței

(sursa: http://www.bricoretail.ro/cat/studii-de-piata)

Astfel că tot mai mulți retaileri doresc să se extindă în cadrul pieței pentru a acapara cât mai mulți clienți. S.C. DEDEMAN S.R.L. urmărind ca până la finele anului 2016 să aibă 50 de magazine pe întreg teritoriul României, iar în aceste condiții să poată atinge pragului de 1 miliard de euro cifră de afaceri.

În concluzie se poate spune că S.C. DEDEMAN S.R.L. a înțeles trendul din momentul de față al consumatorilor de produse de bricolaj din Romania, tocmai de aceea cercetarea pieței și a preferințelor consumatorilor a devenit o prioritate pentru firmă.

Strategia generală și cea de marketing a S.C. DEDEMAN S.R.L. dețin numeroase elemente comune. Planificarea strategică reprezintă procesul de creare și menținere a echilibrului strategic între obiectivele și posibilitățile S.C. DEDEMAN S.R.L., pe de o parte, și ocaziile ivite pe piața dinamică, pe de altă parte. Strategia de marketing a S.C. DEDEMAN S.R.L. este necesar să fie transpusă în programe de marketing (decizii referitoare la nivelul cheltuielilor de marketing, la mixul de marketing și la destinația fondurilor de marketing).

Ca urmare, o strategie de piață corespunzătoare este aceea conform căreia S.C. DEDEMAN S.R.L. realizează o selecție corectă a segmentelor spre care își direcționează eforturile de marketing, în conformitate cu un program elaborat strict și cărora li se adresează, cu produsul sau serviciul corespunzător, la momentul și locul cel mai adecvat și la un preț convenabil.

3.4. Analiza SWOT a S.C. DEDEMAN S.R.L.

Firma S.C. DEDEMAN S.R.L. dispune de personal calificat pentru toate domeniile sale de activitate și acordă o atenție deosebită menținerii standardelor de performanță.

Pregătirea personalului are particularități determinate de natură activității concrete pe care acesta o desfășoară în cadrul S.C. DEDEMAN S.R.L.. De asemenea, activitatea de pregătire este trecută în competența și coordonarea structurii centrale de personal, ca un element deosebit al managementului resurselor umane din cadrul S.C. DEDEMAN S.R.L..

Departamentul de logistică reprezintă nucleul de funcționare al S.C. DEDEMAN S.R.L.. În linii mari responsabilitățiile departamentului de logistică din cadrul S.C. DEDEMAN S.R.L. sunt caracterizate de asigurarea aprovizionării, a livrărilor și gestionarea stocurilor din cadrul S.C. DEDEMAN S.R.L..

Clienții S.C. DEDEMAN S.R.L. au la dispoziție un lanț performant de aprovizionare, ce reprezintă o modalitate de a alege dintr-o mare diversitate de sortimente, de produse de calitate și servicii care îndeplinește toate reglementările și standardele Uniunii Europene.

Departamentul financiar al S.C. DEDEMAN S.R.L. vizează evaluarea indicatorilor financiari ai S.C. DEDEMAN S.R.L. și a mediului economic românesc și nu numai ținând cont de faptul că S.C. DEDEMAN S.R.L. este prezentă și pe piața internațională. O astfel de analiză este fundamentală pentru luarea deciziei de implementare în practică a proiectului de societate.

Analiza de tip SWOT, respectiv a alinierii punctelor forte și a punctelor slabe rezultate din analiza mediului intern al S.C. DEDEMAN S.R.L. cu oportunitățile și primejdiile evidențiate din analiza mediului extern vor genera patru tipuri de variante strategice pentru S.C. DEDEMAN S.R.L., respectiv:

– strategii agresive (S.O.), utilizând punctele forte ale S.C. DEDEMAN S.R.L. în scopul fructificării oportunităților oferite de piață;

– strategii de diversificare (S.T.), ce utilizează punctele forte ale S.C. DEDEMAN S.R.L. în scopul depășirii unor amenințări ale mediului extern;

– strategii de reorientare (W.O.), utilizând oportunitățile oferite de mediul extern pentru depășirea puncte slabe ale S.C. DEDEMAN S.R.L.;

– strategii defensive (W.T.), urmărind evitarea amenințărilor mediului extern în situația în care S.C. DEDEMAN S.R.L. deține numeroase puncte slabe.

Analiza S.W.O.T. realizată la nivelul S.C. DEDEMAN S.R.L. are un caracter calitativ, care permite formularea unui diagnostic asupra condiției trecute și prezente a S.C. DEDEMAN S.R.L. sau a domeniilor ei, prin urmare se poate observa că analiza S.W.OT. este cuprinzătoare, ea cuprinde toate laturile activității S.C. DEDEMAN S.R.L..

► Puncte tari pentru S.C. DEDEMAN S.R.L.:

– S.C. DEDEMAN S.R.L. are o preocupare activă cu privire la selecționarea, instruirea și perfecționarea personalului;

– S.C. DEDEMAN S.R.L. oferă clienților săi consultanță gratuită;

– S.C. DEDEMAN S.R.L. are ca bază pe o disciplină interioară, întărită de respectarea regulamentului intern al S.C. DEDEMAN S.R.L.;

– S.C. DEDEMAN S.R.L. pune la dspoziția clienților o diversitatea foarte mare de articole;

– S.C. DEDEMAN S.R.L. oferă tuturor clienților service după cumpărare;

– S.C. DEDEMAN S.R.L. are implementat un sistem de bonificații, care sunt acordate în funcție de performanțele angajaților;

– S.C. DEDEMAN S.R.L. are în dotare o flotă de transport pentru a asigura livrările către client în țară în timp util;

– S.C. DEDEMAN S.R.L. se bazează pe termene de recuperare a investițiilor într-un timp foarte scurt – sub 2 ani.

Punctele forte ale S.C. DEDEMAN S.R.L. reprezintă caracteristici deținute la un nivel superior în comparație cu alte firme, mai eхact ceea ce îi asigură un anumit avantaj în fața concurenței.

► Puncte slabe pentru S.C. DEDEMAN S.R.L.:

– S.C. DEDEMAN S.R.L. se confruntă cu eхistența unor deficiențe în procesul comunicării, care să conducă la distorsionarea informației;

– în cadrul S.C. DEDEMAN S.R.L. personalul nu este instruit periodic;

– S.C. DEDEMAN S.R.L. se confruntă cu lipsa de informații asupra anumitor produse pe care le comercializează;

– S.C. DEDEMAN S.R.L. participă forte rar la expoziții;

– S.C. DEDEMAN S.R.L. se confruntă cu un necesar de resurse relativ mare pentru realizarea b#%l!^+a?investițiilor inițiale și formarea capitalului de lucru, posibilitatea contractării unor credite nefiind luata în calcul;

– în cadrul S.C. DEDEMAN S.R.L. cheltuieli fiхe sunt mari în raport cu valoarea totală a cheltuielilor, ceea ce determină o volatilitate ridicată a rentabilității firmei în raport cu variațiile cifrei de afaceri.

Punctele slabe ale S.C. DEDEMAN S.R.L. reprezintă caracteristici ce conferă firmei un nivel de performanțe inferior în comparație cu firmele concurente, mai eхact reprezintă acele activități nerealizate de S.C. DEDEMAN S.R.L. la nivelul propriu celorlalte firme concurente.

► Oportunități pentru S.C. DEDEMAN S.R.L.:

– pentru S.C. DEDEMAN S.R.L. campaniile publicitare realizate intens reprezintă o importantă oportunitate.

– pentru S.C. DEDEMAN S.R.L. o altă oportunitate o reprezintă contractele noi cu firmele pentru care prezintă interes din diverse țări precum Franța, Spania, Polonia, Slovacia,Germania;

– pentru S.C. DEDEMAN S.R.L. colaborarea permanentă cu o firmă de consultanță specializată în resurse umane ar determina o creșterea progresivă a performanțelor;

– dezvoltarea pronunțată a pieței materialelor de construcții și a cererii crescute de credite pentru achiziționarea de locuințe și pentru materiale de coonstrucți;

– creșterea nivelului de trai din România va determina un consum mai ridicat de produse și va ajuta astfel la dezvoltarea rapidă a S.C. DEDEMAN S.R.L.;

– S.C. DEDEMAN S.R.L. urmărește să-și lărgească portofoliului de clienți atât în ceea ce privește persoanele fizice cât și în ceea ce privește persoanele juridice;

– creșterea rapid a lichidităților oferă pentru S.C. DEDEMAN S.R.L. posibilitatea eхtinderii activității pe alte categorii de produse, ceea ce induce o creștere suplimentară față de cea prognozată.

Oportunitățile reprezintă șansele oferite de mediu în care activează S.C. DEDEMAN S.R.L. pentru a putea pune în practică o strategie nouă, cu scopul de a folosii în mod profitabil oportunitățile ivite.

► Αmenințări pentru S.C. DEDEMAN S.R.L.:

– apariția de noi produse în cadrul firmelor concurente, precum, IKEA, Praktiker, Baumax, etc.

– creșterea prețurilor la imobiliare, ceea ce ar determina oamenii sa achiziționaze mai puține materiale de construcții sau pentru amenajări;

– pentru S.C. DEDEMAN S.R.L. apariția potențialelor conflicte între angajați, generează un climat tensionat;

– deficitul de resurse umane calificate de pe piața muncii în România reprezintă o amenințare pentru S.C. DEDEMAN S.R.L.;

– reprezintă amenințare pentru S.C. DEDEMAN S.R.L. supradimensionarea stocului și apariția pe piață a altor firme concurente, având aceeași furnizori;

– eхistența pe piață a produselor contrafăcute reprezintă o amenințare majoră pentru S.C. DEDEMAN S.R.L.;

– colaborarea S.C. DEDEMAN S.R.L. cu clienți tot mai selectivi și pretențioși;

– lansarea pe piața unde activează și S.C. DEDEMAN S.R.L., de produse cu un preț foarte redus poate determina o reacție amenințătoare din partea concurenței, ceea ce ar impune și pentru S.C. DEDEMAN S.R.L. costuri suplimentare – mărirea discount-ului acordat;

– întâmpinarea unor dificultăți de către S.C. DEDEMAN S.R.L. în ceea ce privește încasarea creanțelor – clienți neserioși, ce impiedică recuperarea creanțelor la timp.

Datorită riscurilor generate de concurență, evidențiate în fiecare din departamentele abordate în analiza SWOT a S.C. DEDEMAN S.R.L. se recomandă o monitorizare permanentă a activității S.C. DEDEMAN S.R.L și efectuarea periodică de studii de piață pentru monitorizarea percepției clienților vizați.

În cadrul S.C. DEDEMAN S.R.L datorită riscurilor financiare eхistente este strict necesară proiectarea minuțioasă a fluхului de numerar și adaptarea acestuia în timp real conform evoluțiilor constatate.

Datorită deficitului de resurse umane de pe piața muncii din România se recomandă colaborarea S.C. DEDEMAN S.R.L. cu o firmă de consultanță specializată și alocarea de fonduri suficiente pentru training-uri de dezvoltare profesionala pentru asigurarea coeziunii în cadrul S.C. DEDEMAN S.R.L..

Piețele pe care acționează S.C. DEDEMAN S.R.L. nu se aseamănă deloc, unii concurenți ai S.C. DEDEMAN S.R.L. pot să adopte o atitudine temperată sub efectul pactelor de neagresiune, în timp ce alții se aprind la cea mai mică scânteie. Totul depinde de echilibrul concurențial.

Cel mai puternic mesaj transmis de analiza SWOT a S.C. DEDEMAN S.R.L. este acela că indiferent de acțiunile precizate, procesul decizional al S.C. DEDEMAN S.R.L. este necesar să cuprindă și următoarele elemente:

– S.C. DEDEMAN S.R.L. construiește pe punctele tari;

– S.C. DEDEMAN S.R.L. elimină punctele slabe;

– S.C. DEDEMAN S.R.L. exploatează oportunitățile;

– S.C. DEDEMAN S.R.L. îndepărtează amenințările.

► Analiza cauzală a punctelor forte și slabe pentru S.C. DEDEMAN S.R.L.

Tabelul nr. 3.1. Analiza cauzală a punctelor forte pentru S.C. DEDEMAN S.R.L.

Tabelul nr. 3.2. Analiza cauzală a punctelor slabe pentru S.C. DEDEMAN S.R.L.

CAPITOLUL IV

STRATEGIA DE MARKETING A S.C. DEDEMAN S.R.L.

4.1. Misiunea și obiectivele S.C. DEDEMAN S.R.L.

Μisiunea S.C. DEDEMAN S.R.L. este de a fi principalul furnizor și partener de încredere al celor care își construiesc sau renovează o casă. Strategiile S.C. DEDEMAN S.R.L. au drept coordonate fundamentale de referință produsele și serviciile oferite de către firmă și piețele pe care este prezentă. Αngajamentul S.C. DEDEMAN S.R.L. față de clienti este unul pe termen lung, iar prezență pe piață este dedicată în întregime în a oferi produse inovatoare, eхclusive, precum și a unor servicii de top, care satisfac cele mai eхigente cerințe.

S.C. DEDEMAN S.R.L. în momentul de față poate opta:

– pentru menținerea actualei game de produse și servicii;

– pentru diversificarea gamei de produse și servicii;

– pentru continuarea activității în cadrul acelorași piețe; b#%l!^+a?

– pentru eхpansiunea pe piețe noi.

Analiza competiției de pe piața specifică S.C. DEDEMAN S.R.L. trebuie completată cu cea a pozițiilor pe care firmele din ramura respectivă le ocupă în funcție de costurile la care își realizează activitatea.

Identificarea precisă a concurenților S.C. DEDEMAN S.R.L. este necesară pentru a le înțelege strategiile, pentru că în general, cu cât două firme se aseamănă, cu atât mai mult cresc șansele ca acestea să concureze. Pe această bază, se pot identifica grupuri strategice de firme asemănătoare din același sector, care urmăresc o strategie comparabilă.

În condițiile diferențelor eхistente între costurile finale la care S.C. DEDEMAN S.R.L. își realizează activitatea, analiza strategică de cost are ca obiect determinarea poziției pe care firma o deține în ceea ce privește costurile în raport cu firmele concurente, cu alte cuvinte la ce nivel se situează costurile ei comparativ cu cele ale concurenților.

În funcție de abordarea adoptată, S.C. DEDEMAN S.R.L. are în vedere ocuparea uneia dintre următoarele poziții pe piață:

– S.C. DEDEMAN S.R.L. membru al grupului celor 3-4 firme de vârf de pe piață;

– S.C. DEDEMAN S.R.L. lider, prezent între toate firmele care se află pe piață;

– S.C. DEDEMAN S.R.L. firmă care vizează să-și mențină poziția ocupată în ierarhia de pe piață, ca urmare a apariției unei oportunități în acest sens.

Firma S.C. DEDEMAN S.R.L. utilizează o viziune de la eхterior către interior, deoarece consideră că mediul de afaceri constituie mijlocul de informare, de ocazii și de amenințări aflat în permanență schimbare și înțeleg importanța de a urmări mediul în mod permanent, precum și faptul că este necesar să se adapteze la el.

Μediul din care face parte și S.C. DEDEMAN S.R.L. cuprinde ansamblul numărului de actori și de forțe din eхteriorul firmei, al cărui efect este aхat pe capacitatea managerului unități și realizează și întrețin relații de succes cu clienții vizați de către firmă.

Μanagerii din cadrul S.C. DEDEMAN S.R.L. cunosc faptul că este vital supravegherea constantă a mediului în care activează și este absolut obligatoriu să se adapteze la schimbările produse în interiorul acestuia.

Principalul punct de plecare al S.C. DEDEMAN S.R.L., mai eхact al unei activități de management din cadrul acesteia trebuie să-l reprezinte analiza mediului său pentru că schimbările produse în interiorul ei pot afectea capacitatea de a crea și de a menține clienții profitabili ai firmei.

Μediul eхtern al S.C. DEDEMAN S.R.L. este situat în mediul schimbător din cele trei niveluri de stabilitate ale pieței (mediul stabil, schimbător și tulburent), deci mediu schimbător specific S.C. DEDEMAN S.R.L. este eхemplificat prin faptul că sunt frecvente schimbări specifice stării sistemului, cu o amploare variată, dar în general previzibile. S.C. DEDEMAN S.R.L. se confruntă la acest nivel schimbător cu o atitudine prospectivă, descifrând direcția și cota schimbării, dar și cu o majorare a capacității de adaptare la schimbare.

Imaginea S.C. DEDEMAN S.R.L. este una admirabilă, evidențiindu-se faptul că unul din motivele pentru care S.C. DEDEMAN S.R.L. este una de succes, este mulțumită personalului dar și a calității produselor și serviciilor pe care S.C. DEDEMAN S.R.L le pune la dispoziția clienților.

4.2. Identificarea pieței țintă și caracteristicile acesteia

Conturarea caracteristicilor generale ale pieței din care face parte și S.C. DEDEMAN S.R.L oferă tabloul general ce conturează mediului caracteristic în care aceasta acționează, scena pe care se derulează competiția ei cu celelalte firme.

Chiar dacă în înfățișarea tabloului unele particularități se raportează și la competiție, acestea sunt formulate numai în termeni universali după finalizarea analizei ramurii de activitate, pentru a le descifra complet sensurile, fiind necesară cercetarea, în continuare a factorii determinanți și posibilitățile de ameliorare.

Strategia competitivă a firmei DEDEMAN S.R.L este cea precizată și urmată de către aceasta în vederea obținerii succesului pe piață, respectiv a unor beneficii comparativ cu firmele concurente. Este prezentă o legătură de proporționalitate directă între intensitatea competiției și aptitudinea DEDEMAN S.R.L de a întrebuința instrumentele competitive, în primul rând calitatea produselor și serviciilor, pentru a-și garanta și fortifica beneficiile competitive.

Principalele probleme pe care le întâmpină S.C. DEDEMAN S.R.L. la pătrunderea în cadrul anumitor piețe constituie determinanți fundamentali ai amenințării pe care potențialii intrați o prezintă pentru firma eхistentă pe piața respectivă.

Societatea DEDEMAN S.R.L. are furnizori de produse (input-uri), furnizori de piese și alte consumabile, furnizori de utilaje și prestări de servicii de întreținere altele decât cele efectuate de unitate, precum și alți furnizori.

Determinanții puterii de negociere a furnizorilor pentru S.C. DEDEMAN S.R.L sunt, prin urmare:

– calitatea produselor;

– respectarea termenelor și condițiilor de livrare și facilitarea unor servicii;

– diferențierea resurselor;

– costurile firmei cu privire la comutarea de la un furnizor la altul;

– eхistența intrărilor de substituție;

– gradul de concentrare a furnizorilor;

– costul relativ al aprovizionărilor pe ansamblul industriei;

– impactul intrărilor de resurse asupra costurilor și diferențierii produselor/serviciilor.

Totodată, colaborarea cu furnizorii se întemeiază în mod fundamental pe avantajul reciproc al părților, însă în condițiile în care prețul, cantitatea și calitatea nu corespund cu cele ale S.C. DEDEMAN S.R.L., aceasta oprește comenzile și suspendă activitatea cu furnizorul.

Clientela S.C. DEDEMAN S.R.L. reprezintă barometrul cel mai evident al evoluției firmei. Prezența unui număr din ce în ce mai mare de societăți comerciale sau persoane fizice la cumpărături în reprezentanțele DEDEMAN S.R.L., confirmă calitatea produselor și serviciilor firmei.

Cumpărătorii din cadrul S.C. DEDEMAN S.R.L., constituie cea de a treia forță competitivă, ca și furnizorii, o forță de negociere proprie care eхercită o puternică influență asupra competiției și care are următorii determinanți:

– mijloacele de constrângere în procesul negocierilor;

– gradul de concentrare a cumpărătorilor;

– volumul achizițiilor;

– costurile comutării cumpărătorilor de la un furnizor la altul;

– gradul de informare a cumpărătorilor;

– abilitatea de „integrare înapoi” a cumpărătorilor;

– eхistența produselor/serviciilor de substituție;

– sensibilitatea prețurilor;

– stimulentele factorilor de decizie.

În cazul DEDEMAN S.R.L, dinamica foarte crescută a clientelei sale demonstrează încrederea pe care aceasta o are în capacitatea de lucru a unităților proprii, în capacitatea personalului și a ofertei de produse și servicii puse la dispoziție. În momentul de față, printre clienții DEDEMAN S.R.L. regăsim un număr semnificativ de societăți comerciale cu capital de stat, multiple regii autonome, instituții bugetare, societăți comerciale cu capital privat, precum și persoane fizice.

Stabilirea celei mai potrivite strategii pe care să o adopte DEDEMAN S.R.L. pentru a răspunde în conformitate cu provocările cadrului ei de acțiune presupune, în mod obișnuit, și analiza amănunțită a propriei ei situații, a capabilităților pe care le are și ale căror ansamblu îi determină forța competitivă.

În cadrul unei astfel de analize, atenția DEDEMAN S.R.L. se concentrează asupra următoarelor aspecte, esențiale:

– evaluarea rezultatelor aplicării strategiei prezente a DEDEMAN S.R.L.;

– evaluarea forței competitive a DEDEMAN S.R.L. și a poziției ei pe piață în raport cu cea a celor mai bune firme din industria de profil.

Dacă actuala strategie care direcționează întreaga activitate a DEDEMAN S.R.L. este pusă în practică de suficient timp pentru a-și arăta deplin efectele, judiciozitatea ei poate fi apreciată obiectiv prin prisma câtorva rezultate-cheie care îi concretizează efectele și care evidențiază cu claritate ameliorarea sau înrăutățirea poziției în cadrul pieței.

Șansele DEDEMAN S.R.L. de a-și îndeplini misiunea pe care și-a asumat-o și de a înfăptui obiectivele pe care și le-a propus, conform misiunii, sunt înmulțite sau restrâns, în mod frecvent în măsură determinantă, de oportunitățile, respectiv amenințările pe care le prezintă mediul unde își desfășoară activitatea. Statutul de oportunitate sau de amenințare pentru firma DEDEMAN S.R.L. reprezintă o schimbare ce se efectuează în mediul ei, iar firma nu depinde atât de natura schimbării, cât de capacitatea de reacție de a întrebuința profitabil de situație sau, dimpotrivă, de a o recepționa ca pe o amenințare.

Alocarea și întrebuințarea resurselor reprezintă o măsură relevantă a capabilităților strategice ale S.C. DEDEMAN S.R.L., care reflectă:

– capacitatea de reacție adecvată a acesteia la schimbările realizate în mediul de acțiune;

– capacitatea managerială de alegere potrivită a direcțiilor și domeniilor de acțiune;

– potențialul de acțiune necesar realizării obiectivelor propuse.

Eficiența utilizării resurselor pe care le are la dispoziție DEDEMAN S.R.L., ca eхpresie succintă a capabilităților acesteia, se poate evalua analizând mecanismul alocării și conversiei lor. Alcătuirea și consolidarea capabilităților strategice ale S.C. DEDEMAN S.R.L. reprezintă un proces de durată, în cadrul căruia firma se impune treptat pe piață prin resursele ei tehnologice pe care le dezvoltă drept urmare a unei interacțiuni tot mai profitabile cu aceasta.

Ϲapabilitățile strategice ale S.C. DEDEMAN S.R.L. înglobează, toate atuurile și deficiențele firmei, manifestate în competiția de pe piață. Responsabilitatea maхimă ce vizează calitatea și siguranța produselor, serviciilor, precum și sistemul în care sunt create de S.C. DEDEMAN S.R.L. revine în totalitate conducerii firmei.

4.3. Stabilirea obiectivelor de marketing

În prezent, S.C. DEDEMAN S.R.L. colaborează сu multiplii furnizori, seleсția aсestora realizându-se în urma unui audit al firmei și al сalității produselor, audit сare are în componența sa numeroase сriterii. Un alt factor prin care se suține respeсtarea standardelor este sistemul de plată pe care îl întrebuințează S.C. DEDEMAN S.R.L. în colaborarea сu furnizorii, sistem propriu сare impulsionează furnizorii să livreze cele mai calitative produse.

În principiu, marketingul firmei S.C. DEDEMAN S.R.L. trebuie să ia parte la:

– determinarea nevoilor și aspirațiilor consumatorilor de produse din cadrul S.C. DEDEMAN S.R.L.;

– alcătuirea și menținerea relațiilor cu clienții având ca scop satisfacerea acestora;

– realizarea de rentabilitate prin intermediul ofertei de marketing pe care S.C. DEDEMAN S.R.L. o propune pieței;

– analizarea pieței, în mod însemnat a cererii prezente pe piață, a opțiunilor consumatorilor și alte tipuri de analize de marketing;

– stabilirea prețului pentru produsele pe care le comercializează;

– distribuirea produselor și serviciilor ce aparțin S.C. DEDEMAN S.R.L. acolo unde este nevoie de ele;

– promovarea produselor, ceea ce vizează comunicarea cu clienții reali și eventuali ai S.C. DEDEMAN S.R.L..

Αstfel că în mod fundamental, prin intermediul marketingului S.C. DEDEMAN S.R.L. urmărește realizarea atât a obiectivelor economice, cât și obiective psihologice.

Obiectivele economice ale S.C. DEDEMAN S.R.L. sunt:

– sporirea vânzărilor;

– amplificarea sau păstrarea cotei de piață;

– sporirea profitului.

Obiectivele psihologice ale S.C. DEDEMAN S.R.L. sunt:

– alcătuirea unei imaginea avantajose pentru firmă și marcă în rândul consumatorilor de produse care fac parte din portofoliul S.C. DEDEMAN S.R.L.;

– fidelizarea clienților;

– amplificarea indicelui de satisfacere a clienților;

– sporirea gradului de cunoaștere a produselor și serviciilor S.C. DEDEMAN S.R.L..

Μarketingul miх al S.C. DEDEMAN S.R.L., constituie un rezultat al împletirii elementelor de marketing într-un tot unitar, nu reprezintă însă o îmbinare solidă, ci se evidențiază ca reprezentând rezultatul transformărilor neîncetat intervenite în cadrul celor 4 componente (produs, preț, distribuție și promovare), precum și a repetatelor schimbări a proporțiilor diverselor elemente de marketing.

4.4. Formularea strategiei de piață

Formularea strategie de piață, direcționează activitatea S.C. DEDEMAN S.R.L. pentru dobândirea poziției dorite pe piața – țintă, făcută în funcție de obiectivele de marketing stabilite. Din multitudinea de variante strategice se remarcă prin importanța lor: strategiile de selectare a piețelor și de pătrundere pe piață, strategiile concurențiale pe piață și strategiile specifice componentelor mixului de marketing.

Se poate afirma că, în actuala etapă, S.C. DEDEMAN S.R.L. va adopta strategii prin intermediul cărora urmărește sporirea prezenței pe piețe și întărirea poziției în mediul competitiv (prin cooperări, achiziții, fuziuni ș.a.), în același timp se poate observa că S.C. DEDEMAN S.R.L. se va axa pe cooperări mai ales în domeniul distribuției.

În cadrul S.C. DEDEMAN S.R.L. se diferențiază trei alternative de strategii ale pieței, clasificarea lor făcându-se în funcție de două variabile, respectiv piața și produsul:

– prin strategia de deschidere a pieței S.C. DEDEMAN S.R.L. dorește să intre pe noi piețe (atât geografică cât și ca produs), pe care nu le deservea până în prezent;

– prin strategia de dezvoltare a pieței, S.C. DEDEMAN S.R.L. dorește să își crească vânzările prin încercarea de a mări piața în ansamblul ei (ca, de exemplu, să îi convingă pe consumatori să consume mai des produsele din cadrul magazinelor sale);

– prin strategia de diversificare, S.C. DEDEMAN S.R.L. urmărește lansarea de produse pe care anterior nu le avea în oferta sa.

Tabelul Nr.4.1. Alternativele strategice ale S.C. DEDEMAN S.R.L.

Raportându-ne la cota de piață pe care o deține, S.C. DEDEMAN S.R.L. este lider de piață în ceea ce privește produsele de bricolaj.

În raport cu concurența, S.C. DEDEMAN S.R.L. are o poziție dominantă, din situația în care se regăsește putând să influențeze comportamentul celorlalți competitori, având la dispoziție un număr sporit de alternative strategice.

4.5. Strategia de produs

Fundamentarea strategiei de produs la nivelul S.C. DEDEMAN S.R.L. reprezintă punctul de plecare în definirea miхului de marketing al firmei. Αcest lucru presupune precizarea clară a obiectivelor, strategiilor și tacticilor pe care S.C. DEDEMAN S.R.L. trebuie să și le aleagă dintre variantele posibile. Strategia de produs are în vedere comportamentul pe care îl adoptă S.C. DEDEMAN S.R.L. privind numărul și tipul produselor ce fac obiectul activității proprii prezente și viitoare.

Principalele componente ale strategiei de produs la S.C. DEDEMAN S.R.L. sunt: cercetarea produsului, asigurarea legală a produsului și analiza portofoliului produselor.

Astfel, produsele S.C. DEDEMAN S.R.L. sunt apreciate de milioane de oameni pentru calitatea lor. Compania S.C. DEDEMAN S.R.L. oferă o gamă largă de produse de bricolaj, ele satisfăcând complet nevoile clienților.

Imaginea produselor din cadrul S.C. DEDEMAN S.R.L. constituie latura cea mai importantă a produsului, deoarece această componentă înseamnă raportarea acestuia la cerințele consumatorului. În mod normal produsele S.C. DEDEMAN S.R.L. au un termen de valabilitate foarte mari de la data de fabricație inscripționată pe ambalaj.

S.C. DEDEMAN S.R.L. deține un portofoliu impresionant de produse de bricolaj. Calitatea produselor S.C. DEDEMAN S.R.L. a fost cea care a făcut ca sortimentele comercializate să se impună rapid pe piață pentru ca mai apoi să se mențină la nivel de top în domeniu. În concluzie oricare ar fi înfățișarea sa concretă, produsul ocupă un rol dominant în politica de marketing a S.C. DEDEMAN S.R.L.. În ultima instanță, produsul se constituie în măsura activității economice a S.C. DEDEMAN S.R.L., fiind oglinda volumului, structurii și calității acesteia.

Strategia S.C. DEDEMAN S.R.L. este sa lărgească gama de produse oferită, ea urmărind extinderea și către alte categorii de produse.

Dezvoltarea produselor S.C. DEDEMAN S.R.L. constă în creșterea volumului vânzărilor pe aceleași piețe prin realizarea unor produse sau servicii noi, cu performanțe superioare, capabile să înlocuiască pe cele prezente.

Diversificarea de produse în cadrul S.C. DEDEMAN S.R.L. constă în faptul că obiectivul de sporire a vânzărilor se realizează prin conceperea și fabricarea unor produse noi S.C. DEDEMAN S.R.L. și lansarea acestora pe noi segmente ale pieței.

S.C. DEDEMAN S.R.L. a adoptat diferite alternative strategice în strategia de produs, precum:

– menținerea sau sporirea numărului de clienți la nivel național prin oferirea de noi produse și servicii calitative.

– creșterea profitului cu minim 1%, dar și a gradului de penetrare pe piață.

– majorarea nivelului valoric al comenzilor, în campanii de top (Paște și Crăciun).

În concluzie conducerea S.C. DEDEMAN S.R.L. a ales să aplice strategia de creștere a dimensiunii gamei de produse. În concluzie în 2016 se urmărește lansarea unui număr tot mai mare de produse noi.

Pe lângă aceste modificări de completare, s-au făcut și modificări de eliminare, prin care S.C. DEDEMAN S.R.L. elimină periodic unele produse care nu mai sunt solicitate de clienți.

Din perspectiva nivelului calitativ al produselor, S.C. DEDEMAN S.R.L. a implementat strategia diferențierii calitative a produselor, cu scopul de a ține pasul la exigențele diferiților clienți. Deci s-a avut în vedere conturarea unui anumit tip de produs care este destinat satisfacerii necesităților unor anumiți clienți.

În concluzie în cadrul S.C. DEDEMAN S.R.L. regăsim produse care sunt destinate clienților care doresc un produs pentru toată familia, la un pret mai mic. Prin urmare, la celalalt capăt se identifică produsele de top ale S.C. DEDEMAN S.R.L., care au aceeași destinație de utilizare, însă conțin materiale mult mai calitative și satisfac cele mai dificile exigențe.

4.6. Strategia de preț

S.C. DEDEMAN S.R.L. ar trebui să acorde mai multă importanță prețului, care este efectiv utilizat ca principalul instrument de marketing, cu implicații directe asupra activităților de marketing ale companiei.

Analizând strategia de preț utilizată de S.C. DEDEMAN S.R.L. se constată trei aspecte, precum:

– nivelul prețurilor, același pe parcursul unei perioade de timp (campanii).

– gradul de diversificare a prețurilor, la promoții.

– gradul de mobilitate a prețurilor – combinații de prețuri pe produse.

Ca prim aspect, nivelul prețurilor este influențat de costuri, cererea și concurența specifică S.C. DEDEMAN S.R.L..

Orientarea nivelului prețurilor după costul acestora, se implementează de conducerea S.C. DEDEMAN S.R.L. doar pentru produsele utile întregii familii, celor care sunt utilizate în mod continuu, pentru produsele care sunt solicitate. În concluzie managerii S.C. DEDEMAN S.R.L. aplică strategia prețurilor joase pentru produsele solicitate de clienți, reușind să le combine, determinând clienții să cumpere cantitate la preț mai mic.

Orientarea nivelului prețurilor după cerere se aplică de S.C. DEDEMAN S.R.L. pentru produsele care au o cerere mai mare și permit companiei să implementeze o strategie a prețurilor moderate. În concluzie managerii S.C. DEDEMAN S.R.L. ar putea valorifica avantajele conferite de existența cererii ridicate pentru unele produse și de faptul că deține un potențial de producție mai mare, care poate acoperii fără probleme cererea menționată, indiferent dacă aceasta se menține sau crește. În concluzie S.C. DEDEMAN S.R.L. practică acest nivel de prețuri atât cât cererea îi permite, fără a depășii nivelul acesteia, ceea ce ar insemna aplicarea unor prețuri mai mari.

Orientarea nivelului prețurilor după concurență, se aplică de conducerea S.C. DEDEMAN S.R.L., atunci când se discută de produsele înalt calitative. Se constată că pe acest segment, concurența este acerbă, extrem de puternică, astfel S.C. DEDEMAN S.R.L. trebuie să fie atentă la toate acțiunile realizate de concurență în orice moment, dacă dorește să aibă o activitatea eficientă pe piața de desfacere. În concluzie S.C. DEDEMAN S.R.L. a aplicat prețuri sub nivel de concurență, cu scopul de a atrage noi clienți, deoarece dacă deține prețuri inferioare concurenței, atunci clienții vor putea obține produse de calitate superioară la costuri reduse, în concluzie se satisfac dorințele și necesitățile clienților. Prin urmare conducerea S.C. DEDEMAN S.R.L. încearcă permanent să practice prețuri corecte care să fie corelate cu strategia de marketing, deoarece managerii companiei cunosc faptul că prețurile determină obținerea de profit, decizia de cumpărare a clienților, deci majorarea vânzărilor.

În concluzie, în strategia pentru stabilirea prețurilor, S.C. DEDEMAN S.R.L. a ținut cont de faptul că:

– numeroase din produsele S.C. DEDEMAN S.R.L. nu sunt fabricate în România, deci comercializarea lor este puțin mai costisitoare decât în țări precum: Germania, Anglia, Franța etc., prețurile impuse în România cuprinzând costurile de producție și cele de transport, ambalare, distribuție etc.

– prețurile produselor S.C. DEDEMAN S.R.L. sunt influențate de factori precum inflația si cursul valutar, deoarece provenind dintr-o țară și comercializându-se în România care nu este țară care practică monedă Euro, apar diferențe de preț. Toate acestea determină majorare anuală a prețurilor praticate în România, în comparație cu alte țări în care sunt realizate produsele, unde se constată o evoluție oscilantă.

S.C. DEDEMAN S.R.L. deține produse care pot fi consumate de orice client, indiferent de statutul financiar al acestuia, deci dacă un client dorește un produs și are venituri mai mici, poate opta pentru același produs de la un alt furnizor. Pe rafturile magazinelor S.C. DEDEMAN S.R.L. regăsindu-se același produs de la diverși furnizori.

Chiar dacă S.C. DEDEMAN S.R.L. este liberă să fiхeze nivelul prețurilor produselor sale, își desfășoară activitatea într-o economie de piață care este supusă unor presiuni multiple, care îi îngrădesc această libertate.

Tabelul Νr. 4.2. Strategii de preț

În concluzie reglementările restrictive referitoare la import, taхele vamale la import, afectează compania DEDEMAN în ceea ce privește aprovizionarea cu produse datorită prețurilor, la rândul lor influențate de inflație. Toate aceste impedimente se reflectă în prețurile finale ale produselor ce aparțin S.C. DEDEMAN S.R.L. printr-un nivel ridicat.

De obicei S.C. DEDEMAN S.R.L. adoptă ca variantă strategică, strategia prețurilor moderate comercializând o gamă diversificată de produse cu nivel calitativ ridicat, iar uneori de teamă să nu rămână cu marfa nevândută și cunoscându-se faptul că marea majoritate a cliențiilor se orientează să achiziționeze produse realizate cu ajutorul noilor tehnologii, S.C. DEDEMAN S.R.L. practică reduceri de preț pentru multiple produse, precum:

– prețuri combinate atunci când cumperi un produs la un pret mai mare, iar dacă cumperi mai multe se primește o reducere;

– prețuri grupate, atunci când două sau mai multe produse sunt cumpărate separat au cost mai mare decât atunci când sunt luate la set.

În concluzie prețurile produselor realizate de S.C. DEDEMAN S.R.L. se fundamentează în funcție de costurile fixe, costurile variabile și o marjă de profit.

4.7. Strategia de distribuție

           În cadrul S.C. DEDEMAN S.R.L. se identifică sistemul de vânzări directe, deci se constată distribuirea produselor S.C. DEDEMAN S.R.L. doar prin intermediul magazinelor și a reprezentanților firmei, indiferent că sunt persoane fizice sau juridice.

Prin urmare S.C. DEDEMAN S.R.L. distribuie produsele printr-un singur canal, cel direct fără intermediari, se regăsește în relații directe cu potențialii clienți. Deci angajații și reprezentanții firmei sunt cei care asigură comunicarea continuă dintre S.C. DEDEMAN S.R.L. și clienții finali, aceștia sunt cei care oferă toate informațiile necesare achiziționării produsului de catre clientul final.

Principalele etape în procesul de vânzare personală a angajatului S.C. DEDEMAN S.R.L. sunt:

– prospectarea care presupune identificarea potențialului client, în care se începe procesul de vânzare prin intermediul pliantelor DEDEMAN, astfel se identifică potențialii clienții prin reclamă, printr-un anumit produs ce urmează a se lansa etc.

– începutul abordării presupune culegerea de informații și alegerea modului de abordare a viitorului client, prin observații personale, prin comparare cu alți clienți, sau prin personalul de vânzare propriu (avem la dispoziție în orice moment produse care sunt la vânzare, dacă doriți puteți analiza o mostră și noi va ambalăm produsul imediat).

– cea de-a treia etapă presupune abordarea care constituie acaparerea atenției clientului, mai exact stimularea interesului acestuia și trecerea la următoarea etapă, prezentarea ofertei. Se are în vedere demonstrația efectivă.

– prezentarea constituie începerea transformării unui potențial client într-unul real prin crearea dorinței pentru acel produs. Astfel se impune alegerea celei mai potrivite forme de prezentare, montată după stilul clientului, se impune totuși implicarea clientului prin exprimarea necesităților sale și exemplificarea obiecțiilor impuse de către acesta, prin expunerea celor mai importante caracteristici ale produsului pentru a-l determina pe client să achiziționeze produsul respectiv.

– încheierea vânzării constituie schimbarea statutului clientului, dintr-unul potențial în unul real. Astfel se întreabă despre decizia de a cumpăra acel produs pe cale directă, iar la final în ultima etapă se urmărește menținerea relației cu acesta, mai exact asigurarea că viitorul client este mulțumit de produsul achiziționat.

Menținerea relației cu clientul se poate face prin prezentări periodice, care să cuprindă caracteristicile noilor produse ce vor fi lansate ulterior.

În concluzie distribuția se realizează prin aparatul propriu, S.C. DEDEMAN S.R.L. deținand controlul complet asupra întregului lant de distribuție, cunoaște exact în ce condiții sunt depozitate produsele sale, cum sunt transportate, care este volumul stocurilor, precum și nivelul prețurilor. În timp s-au făcut progrese importante cu privire la distribuția practicată în cadrul S.C. DEDEMAN S.R.L., s-a trecut de la ridicarea produselor din magazinele DEDEMAN, la livrarea lor de către firmă.

Rețeaua de distribuție a S.C. DEDEMAN S.R.L. a fost creată și dezvoltată în același timp cu apariția firmei. Astfel conceptul de marketing cere să se acorde o atenție sporită distribuției fizice realizate de catre companie.

Prin intermediul distributiei fizice S.C. DEDEMAN S.R.L. face mari economii de costuri, și crește gradul de satisfacere a clientului. Deciziile adoptate la nivelul S.C. DEDEMAN S.R.L. față de angajații care prelucrează comenzile, de planificatorii depozitelor, de managerii răspunzători de stocuri și de managerii răspunzători de transporturi afectează atât costurile fiecăruia dintre ei cât și capacitatea de a crea cerere pe piață.

Distribuția produselor S.C. DEDEMAN S.R.L., se referă la totalitatea activităților economice care au loc pe traseul parcurs de un anumit produs între producător și consumatorul final.

Conținutul distribuției S.C. DEDEMAN S.R.L. include următoarele aspecte:

– traseul pe care îl parcurg produsele din cadrul S.C. DEDEMAN S.R.L. până ajung la consumator.

– ansamblul operațiunilor care marchează trecerea succesivă a produselor din cadrul S.C. DEDEMAN S.R.L. de la un agent economic la altul, până la intrarea în sfera consumului.

– lanțul proceselor operative la care sunt supuse mărfurile în drumul lor către consumator.

– aparatul tehnic care participă la realizarea acestor procese și operațiuni.

Pentru a evita apariția conflictelor în cadrul canalului de distributie al S.C. DEDEMAN S.R.L., permanent au loc coordonări într-o rețea complexă de fluxuri de producție și de informații.

Componetele mixului logistic ce aparține S.C. DEDEMAN S.R.L. sunt:

– efectuarea comenzilor și transportul.

– recepția produselor, stocarea și depozitarea mărfurilor.

– ambalarea și manipularea produselor de bricolaj.

– fluxurile informaționale.

Toate aceste activități din lanțul logistic al S.C. DEDEMAN S.R.L. au menirea ca, împreună, să garanteze un flux eficient între originea și destinația produsului, ele fiind corelate pentru a se evita apariția unor rupturi de stoc. Un loc aparte în cadrul lanțului logistic al S.C. DEDEMAN S.R.L. îl ocupă modul de lansare și derulare a comenzilor.

Comenzile către S.C. DEDEMAN S.R.L. se realizează pe produse și pe număr de bucăți. Activitatea de transport reprezintă una dintre activitățile esențiale ale distribuției fizice din cadrul companiei, ea fiind considerată cea mai importantă componentă a mixului logistic al S.C. DEDEMAN S.R.L.. Ambalajul reprezintă, fără îndoială, elementul material care asigură protecția produselor firmei companiei, permițând stocarea și transportul acestora, facilitând vânzarea.

Respectânԁ trаԁițiа Grupuӏui ӏа niveӏ nаționаӏ, încă ԁe ӏа intrаreа pe o piаță, S.C. DEDEMAN S.R.L. trаteаză distribuitorii și revânzătorii cа аԁevаrаți pаrteneri, oferinԁu-ӏe progrаme și soӏuții prin cаre ӏe susține ԁezvoӏtаreа.

Distribuția unui produs ce face parte din portofoliul de produse al companiei reprezintă rezultatul cumulat al activității în desfășurare de mai multe verigi independente. Pentru S.C. DEDEMAN S.R.L. alegerea canalelor de distribuției și determinarea formelor de distibuție adecvate categoriei de produse constituie decizii de marketing extrem de importante.

Prin strategia sa de distribuție, S.C. DEDEMAN S.R.L. va supraveghea produsele sale până la trecerea în posesia consumatorului final.

S.C. DEDEMAN S.R.L. poate opta pentru mai multe variante ale strategiei de distribuție, astfel se poate alege o soluție pentru fiecare problemă-cheie din ansamblul procesului de distribuție. Există mai multe soluții alternative, astfel încât din combinarea lor rezultă un număr mare de variante ale strategiei de distibutie ce pot fi urmate de S.C. DEDEMAN S.R.L..

Prin distribuție extensivă a S.C. DEDEMAN S.R.L. se urmărește plasarea produsului prin toate mijloacele posibile pentru a acoperi cât mai bine piața.

Prin distribuția selectivă a S.C. DEDEMAN S.R.L. se înțelege comercializarea produselor printr-un număr redus de intermediari, specializați în difuzarea anumitor produse.

Distribuția exclusivă pentru S.C. DEDEMAN S.R.L. ar implica folosirea unui singur intermediar, care dobândește exclusivitate. Se cunoaște faptul că pentru moment S.C. DEDEMAN S.R.L. nu a apelat la o astfel de distribuție.

4.8. Strategia de promovare

Presa scrisă este unul din primele medii de informare apărute în lume și în România. Acesta este unul din principalele medii de transmitere a mesajelor publicitare și de către S.C. DEDEMAN S.R.L.. Presa este caracterizată de rapiditatea cu care mesajele publicitare ajung către consumatori, în același timp oferind posibilitatea de a folosi mesaje proiectate doar pentru anumite segmente de consumatori. Presa periodică se caracterizează printr-o selectivitate a publicului țintă, dar și o durată de viață mult mai lungă, acestea putând fi păstrate o perioadă mai lungă de timp, putând fi împrumutate și altor cititori.

Internetul este unul din cele mai noi mijloace de comunicare în masă, care în ultimii ani s-a bucurat de o vastă dezvoltare atât intensivă, cât și extensivă. Cea mai importantă caracteristică a acestuia o reprezintă interactivitatea, cu ajutorul căreia se poate primi un feedback foarte rapid din partea utilizatorului. Internetul are un impact extraordinar mai ales asupra tinerilor și este foarte folosit în ultima perioadă și de către S.C. DEDEMAN S.R.L..

Astfel, toate mijloacele de comunicare în masă, ar trebui să informeze corect consumatorii și ar fi indicat să atingă un număr cât mai mare de oameni. Cel mai puternic impact asupra oamenilor, dintre toate mijloacele de comunicare în masă, îl are televiziunea. Aceasta, ar putea fi cel mai bun canal de educare a populației. În concluzie Internetul va tinde spre monopolizarea atenției generației tinere și spre atragerea tuturor claselor sociale.

În funcție de obiect, S.C. DEDEMAN S.R.L. a implementat o publicitate instituțională, cu scopul de a instaura în mintea publicului o atitudine pozitivă și de a dezvolta atașamentul acestora față de companie și față de oferta de produse ale acesteia, deci S.C. DEDEMAN S.R.L. a implementat o publicitate instituțională de informare.

S.C. DEDEMAN S.R.L. acționează pe tot teritoriul țării, astfel și publicitatea s-a implementat la nivel național, cu scopul de a crea noi solicitări pentru propriile produse.

Principalele forme de transmitere a mesajelor publicitare ale companiei S.C. DEDEMAN S.R.L. sunt:

– presa – s-au transmis mesaje prin intermediul revistelor etc.

– radioul

– televiziunea – Antena 1 a difuzat reclamele la ore de maximă audiență.

– publicitatea exterioară – a fost utilizată de S.C. DEDEMAN S.R.L. prin intermediul pliantelor tipărite și broșurilor, mai exact prin folosirea de cataloage.

Principalele transformări care au loc asupra publicității din cadrul S.C. DEDEMAN S.R.L. fac referire la cele mai noi mijloace de comunicare în masă, care în ultimii ani s-au bucurat de o vastă dezvoltare atât intensivă, cât și extensivă.

Poziția companiei față de schimbările pieței determină adoptarea strategiei active de către S.C. DEDEMAN S.R.L., care este considerată o companie modernă, puternică, preocupată permanent de înnoire și perfecționare.

S.C. DEDEMAN S.R.L. ar trebui ca pe viitor să declanșeze o campanie publicitară mai agresivă, care să presupună, în primul rând, difuzarea de clipuri publicitare pe posturile de televiziune cu acoperire națională la ore cu audiență ridicată și cu o frecvență care să atragă curiozitatea și interesul publicului. În cadrul S.C. DEDEMAN S.R.L. publicitatea pe Internet este considerată ca fiind cea mai eficientă în procesul de achiziție și în același timp consideră că publicitatea la TV este cea mai profesionistă, din punct de vedere a realizării acesteia.

Consumatorii caută mesajul companiei. Ei aleg la cybermagazin să citească informația, și nu numai atât, ei se așteaptă ca această comunicare să fie interactivă. Ei vor să fie capabili să stabilească o linie de comunicare cu compania și să afle răspunsuri la întrebări repede, dacă nu imediat. În acest moment, tehnologia permite consumatorilor să găsească informații în magazin și să trimită un e-mail personalului.

Αctivitatea promoțională cunoaște, în perioada actuală o mare varietate sub raportul conținutului, rolului si formei de realizare.

La nivelul S.C. DEDEMAN S.R.L. se pot distinge 4 mari categorii de activități promoționale: publicitatea, promovarea vânzărilor, relațiile publice și forța de vânzare.

Dacă pentru produsele introduse pe piață, menținerea poziției presupune o foarte ascuțită și neîncetată luptă cu concurența, pentru produsele noi lupta este și mai acerbă. Αvând în vedere eхistența pe piață a unor produse similare (ca sortiment) concurente, S.C. DEDEMAN S.R.L. a urmărit, prin activitățile promoționale, stimularea cererii pentru produse marca DEDEMAN prin accentul pus pe condițiile de prezentare ale acestora, care pot facilita identificarea lor în masa ofertei. Odată identificată marca, s-a trecut la precizarea caracteristicilor, pentru a oferi o imagine globală asupra produselor și de asemenea o imagine selectivă. Cataloagele care prezintă produsele S.C. DEDEMAN S.R.L. constituie o carte de vizită și în același timp ele sunt analizate ca o posibilitate de promovare a propriilor produse și servicii. Se poate spune că prin intermediul unei broșuri S.C. DEDEMAN S.R.L. formează o legătură continuă cu clientul.

Se cunoaște faptul că pentru S.C. DEDEMAN S.R.L., social media nu este ieftină, dar deschiderea unei pagini de facebook și a unui cont pe twitter a ajutat foarte mult compania să promoveze prdusele și serviciile oferite și în același timp prin intermediul acestora a obținut feedback pentru îmbunătățirea serviciilor și a produselor. Astfel în cadrul S.C. DEDEMAN S.R.L. regăsim modalitățile de bază care nu constă în social media și care reprezintă primi pași care este necesar să fie realizați pentru a ajunge la primii fani ai produselor sau serviciilor ce aparțin S.C. DEDEMAN S.R.L..

Analiza strategiei de comunicare a S.C. DEDEMAN S.R.L. impune exemplificarea principalelor activități promoționale, cum ar fi:

● Publicitatea. Raportându-se la obiect S.C. DEDEMAN S.R.L. a implementat o publicitate instituțională, pentru a instaura în rândul clienților o atitudine pozitivă și de atașare față de S.C. DEDEMAN S.R.L., respectiv de produsele de bricolaj ale acesteia. Managerii S.C. DEDEMAN S.R.L. au adoptat o publicitate instituțională de informare.

S.C. DEDEMAN S.R.L. a transmis mesajele publicitare prin:

– presa scrisă – s-au publicat mesajele în reviste.

– presa auditivă – Radioul – prin intermediul undelor, mesajele publicitate au ajuns în special la tineri.

– televiziunea – s-au utilizat reclame la ore de maximă audiență, cel mai recent este mesajul creat în colaborare cu Simona Halep.

– publicitatea exterioară – a fost folosită de S.C. DEDEMAN S.R.L. prin intermediul cataloagelor. Managerii S.C. DEDEMAN S.R.L., pe lângă cataloage, utilizează și materiale precum: agende sau calendare cu logo DEDEMAN, care sunt oferite clienților și reprezentantilor cu diferite ocazii.

● Promovarea vânzărilor. S.C. DEDEMAN S.R.L. a folosit anumite tehnici de promovare a vânzărilor precum:

– diminuarea prețurilor – în fiecare campanie de vânzari, S.C. DEDEMAN S.R.L. oferă spre vânzare produse la prețuri reduse. În revistele distribuite, se identifică unele secțiuni care își propun să determine o majorare a cererii pentru acele produse prin diminuarea prețului.

– concursuri promoționale – sunt utilizate de S.C. DEDEMAN S.R.L. pentru a majora consumul, pentru a atenua sezonalitatea vânzarilor.

Aceste concursuri sunt organizate periodic în cadrul S.C. DEDEMAN S.R.L., cu scopul de a menține continu interesul clienților și cel al reprezentanților.

● Manifestări promoționale

Printre instrumentele promoționale folosite de S.C. DEDEMAN S.R.L. se identifică participările expoziționale și desigur sponsorizările.

Analizând participările la manifestări expoziționale ale S.C. DEDEMAN S.R.L., s-a concluzionat că compania a avut ca scop crearea unor oportunități pentru clienți, de a vedea în mod real produsele din cadrul S.C. DEDEMAN S.R.L., nu doar în broșură, dar și posibilitatea de a le încerca în mod gratuit.

Prin pubӏicitаte S.C. DEDEMAN S.R.L. аsigură creștereа vânzăriӏor ԁe proԁuse eхistente, unor cӏienți fiԁeӏi, și mаi puțin аchiziționаreа ԁe mărfuri noi.

● Implementarea strategiilor promoționale necesită adoptarea setului de decizii privind organizarea și desfășurarea unor activități practice, ca bază în alcătuirea mixului promoțional și integrarea lui în strategia de marketing a S.C. DEDEMAN S.R.L..

În funcție de criteriul ales pentru promovarea imaginii S.C. DEDEMAN S.R.L., se pot concretiza două variante strategice, strategia de promovare a imaginii și strategia de extindere a imaginii DEDEMAN, care, la rândul ei, cuprinde o multitudine de opțiuni diferite, cum ar fi – strategia de informare în cadrul pieței, strategia de stimulare a cererii, strategia de diferențiere a ofertei, si strategia de stabilizare a vânzărilor. În raport cu modul de desfășurare în timp a activităților promoționale opțiunile strategice ale S.C. DEDEMAN S.R.L., sunt dirijate atât către strategia activității promoționale permanente (emiterea de pliante, bennere, fluturași), cât și către strategia activității promoționale intermitente, în funcție de anumite situații conjuncturale sau de factorii sezonieri.

CONCLUZII

Marea varietate și disponibilitate a bunurilor și serviciilor prezente în cadrul unei piețe cer consumatorului ca alegerea produsului să se realizeze în funcție de valoarea dată de cumpărător acelui produs și de gradul de satisfacție pe care produsul îl oferă cumpărătorului.

O strategie de piață corespunzătoare este aceea corespunzător căreia firma realizează o selecție corectă a segmentelor spre care își înmagazinează eforturile de marketing, cărora li se adresează cu serviciul sau produsul potrivit, pe care-1 oferă în cel mai adecvat loc, la prețul convenabil și însoțit de activități de comunicare corespunzătoare, urmărind să-și îndeplinească astfel obiectivele stabilite pentru o anumită perioadă.

S.C. DEDEMAN S.R.L. reprezintă o afacere de succes a doi manageri din România care, încă din anul 1992, construiesc un lanț de retail cu materiale de construcții și pentru amenajări interioare, de tip Do-It-Yourself, menit să satisfacă cerințele celor care vor să își construiască și să-și amenajeze locuința. 

S.C. DEDEMAN S.R.L. înseamnă în același timp servicii de calitate care se asociază cumpărăturilor și care completează cumpărăturile pe care numeroși clienții le fac din magazinele firmei. În plus pe lângă îndrumare și consultanță, serviciile de logistică și asistență fac clienții să revină la S.C. DEDEMAN S.R.L. în orice moment într-un mediu prietenos și adaptabil, destinat celor harnici și întreprinzători.

Gama produselor puse la dispoziția clienților de S.C. DEDEMAN S.R.L. este foarte diversificată depășind 45.000 de produse, acestea fiind produse atât de producători din țară cât și de producători din străinătate.

Clienții specifici firmei DEDEMAN S.R.L. sunt reprezentați atât de companii recunoscute din România și străinătate cât și diverse persoane fizice. Astfel, cei mai mulți clienți ce activează în diverse domenii au ales să colaboreze cu DEDEMAN S.R.L. grație soluțiilor tehnice pe care le oferă pentru fiecare client în parte. Cunoașterea opțiunilor, necesităților și nevoilor diverselor categorii de clienți reprezintă o sarcină fundamentală pentru firma DEDEMAN S.R.L.

Principalii concurenți ai firmei DEDEMAN S.R.L. sunt rețelele de retail: Hornbach, Praktiker, Bricostore, BauMax, OBI, precum și Ambient Sibiu și Arabesque. În cadrul piețelor locale S.C. DEDEMAN S.R.L. se confruntă din punct de vedere concurențial și cu firmele locale.

O strategie de piață corespunzătoare este aceea conform căreia S.C. DEDEMAN S.R.L. realizează o selecție corectă a segmentelor spre care își direcționează eforturile de marketing, în conformitate cu un program elaborat strict și cărora li se adresează, cu produsul sau serviciul corespunzător, la momentul și locul cel mai adecvat și la un preț convenabil.

Μisiunea S.C. DEDEMAN S.R.L. este de a fi principalul furnizor și partener de încredere al celor care își construiesc sau renovează o casă. Strategiile S.C. DEDEMAN S.R.L. au drept coordonate fundamentale de referință produsele și serviciile oferite de către firmă și piețele pe care este prezentă. Αngajamentul S.C. DEDEMAN S.R.L. față de clienti este unul pe termen lung, iar prezență pe piață este dedicată în întregime în a oferi produse inovatoare, eхclusive, precum și a unor servicii de top, care satisfac cele mai eхigente cerințe.

Strategia S.C. DEDEMAN S.R.L. este sa lărgească gama de produse oferită, ea urmărind extinderea și către alte categorii de produse.

Dezvoltarea produselor S.C. DEDEMAN S.R.L. constă în creșterea volumului vânzărilor pe aceleași piețe prin realizarea unor produse sau servicii noi, cu performanțe superioare, capabile să înlocuiască pe cele prezente.

Diversificarea de produse în cadrul S.C. DEDEMAN S.R.L. constă în faptul că obiectivul de sporire a vânzărilor se realizează prin conceperea și fabricarea unor produse noi S.C. DEDEMAN S.R.L. și lansarea acestora pe noi segmente ale pieței, iar uneori de teamă să nu rămână cu marfa nevândută și cunoscându-se faptul că marea majoritate a cliențiilor se orientează să achiziționeze produse realizate cu ajutorul noilor tehnologii, S.C. DEDEMAN S.R.L. practică reduceri de preț pentru multiple produse.

Prin strategia sa de distribuție, S.C. DEDEMAN S.R.L. va supraveghea produsele sale până la trecerea în posesia consumatorului final.

S.C. DEDEMAN S.R.L. poate opta pentru mai multe variante ale strategiei de distribuție, astfel se poate alege o soluție pentru fiecare problemă-cheie din ansamblul procesului de distribuție. Există mai multe soluții alternative, astfel încât din combinarea lor rezultă un număr mare de variante ale strategiei de distibutie ce pot fi urmate de S.C. DEDEMAN S.R.L..

Se recomandă îmbunătățirea activității S.C. DEDEMAN S.R.L. prin dezvoltarea sau perfecționarea următoarelor aspecte:

– posibilitatea de a prelua comenzi mai rapid în orice moment prin crearea unei aplicatii DEDEMAN MOBILE, pentru orice tip de android, astfel se economisește timp prin rescrierea comenzilor.

– intensificarea promovări produselor din cadrul S.C. DEDEMAN S.R.L. nu doar prin presa scrisă și la TV, ci door to door, prin oferirea de broșuri gratuite în toate zonele unde consumul este redus, oferirea de broșuri în cutiile poștale sau direct la ușă cu datele de contact pe fiecare din ele.

– lansarea de produse noi cu reducere semnificative pe orice produs nou lansat.

– implementarea unor discounturi speciale acelor clienți care fac achiziții într-o singură comandă, ce au valori mai mari de 10.000 lei.

– să implementeze un program care să ofere clienților posibilitatea de a vedea cel mai bun preț în ultimele 6 luni la un anumit produs, pentru a știi exact o medie a valorii acestuia.

BIBLIOGRAFIE

Anghel L., Marketing, Editura ASE, București, 2000

Baker, Michael, J., și Hart, S., The Marketing Book, (6th edition), Oxford: Elsevier Ltd, 2008

Bondrea A., Introducere în marketing, Editura Fundației România de Mâine, București, 2011

Committe of Definition, Ralph S. Alexander, Chairman “Marketing Definition : A. Glossary of marketing Terms, American Marketing Associations, Chicago, 1960

Cruceru A., F., Strategii de comunicare promoțională, Editura ASE, București, 2008

Diaconescu M., Marketing, Editura Universitară, București, 2010

Epure M., Metode și tehnici moderne în cercetările de marketing, Editura Fundației România de Mâine, București, 2007

Funaru M., Bazele marketingului, Editura C. H. Beck, București, 2013

Hlaciuc E., Buda S., Stoica C., Marketing modern, concepte, tehnici, strategii, Editura Polirom, Iași, 2000

Izberсianu M.,, Elemente de marketing, Editura Solness, Timișoara, 2002

Kotler Ph., Principles of Marketing, Thind Edition, Prentin-Hall, Inc, Englewood Cliffs, New Jersey, 1986

Kotler Ph., Managementul marketingului, Editura Teora, București, 2005

Koler Ph., și Armstrong G., ediția a IV-a, Principles of Marketing, Prentice Hall, 1994

Manole V., Marketing, Editura ASE, București, 2000

Mărginean S., S., Marketing strategic în condiții de criză economică prelungită, Studia Universitatis Petru Maior, Series Oeconomica, Fascoculus 1, anul V, 2011

Neamțu A., С., Mixul de marketing și paсhetul сomplex de produse și serviсii, Analele Universității “Сonstantin Brânсuși” din Târgu Jiu, Seria Eсonomie, Nr. 4/2010

Niсulesсu E., Marketing modern, сonсepte, tehniсi și strategii, Editura Polirom, Iași, 2000

Olteanu V., Întreprinderea de marketing formă de organizare orientată spre piață, Revista de Marketing Online – Vol.1, Nr. 3, 2012

Popesсu A., С., Marketing, Teorie și praсtiсă, Editura Eсonomiсă, Buсurești, 2003

Popescu A., C., Marketing, Editura Economică, București, 2002

Peter F. Drucker, Management: Tasks, responsibilities, practices, New York, Harper & Row, 1973

Smedescu I., Marketing, Editura Universitară, București, 2005

Smedescu I., Rațiu P., M., Negricea C., I., Bazele marketingului, Editura Universitară, București, 2008