Elaborarea Programului de Marketing Pentru Pozitionarea Clubului D’estiny Dance pe Piata Municipiului Pitesti
UNIVERSITATEA DIN PITEȘTI
FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE
PROGRAMUL DE STUDII – licență
Elaborarea programului de marketing pentru poziționarea clubului D’estiny Dance pe piața municipiului Pitești
Coordonator științific
Conf.univ.dr. Duțu Amalia
Absolvent
Vlad Marian Sandu
Pitești
2016
DECLARAȚIE PRIVIND ORIGINALITATEA LUCRĂRII DE LICENȚĂ
PROIECTULUI DE DIPLOMĂ
UNIVERSITATEA ……………………………………………………………………..………
FACULTATEA ……………………………………………………………………………………………………………
PROGRAMUL DE STUDII……………………………………………………………………………………………
NUMELE ȘI PRENUMELE…………………………………………………………………………………………..
PROMOȚIA…………………
SESIUNEA DE LICENȚĂ / DIPLOMĂ / …………………………………………
DENUMIREA LUCRĂRII / PROIECTULUI
…………………………………………………………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………………………………………………………..
Declar pe propria răspundere că lucrarea de față este rezultatul muncii propri, pe baza cercetărilor mele și pe baza informațiilor obținute din surse care au fost citate și indicate conform normelor etice, în textul lucrării/proiectului, în note și în bibliografie.
Declar că nu s-a folosit în mod tacit sau ilegal munca altora și că nicio parte din teză/proiect nu încalcă drepturile de proprietate intelectuală ale altcuiva, persoană fizică sau
juridică.
Declar că lucrarea/proiectul nu a mai fost prezentat(ă) sub această formă vreunei instituții de învățământ superior în vederea obținerii unui grad sau titlu științific ori didactic. În cazul constatării ulterioare a unor declarații false, voi suporta rigorile legii.
Data: ……………… Numele, prenumele și semnătura absolventului
CUPRINS
Lista tabelelor și a figurilor
Introducere…………………………………………………………………………………………………….7
Capitolul 1: Prezentarea clubului D`estiny Dance
1.1. Generalități despre dans……………………………………………………………………………….7
1.1.1. Generalități despre dansul sportiv……………………………………………………7
1.1.2. Dansul – între socializare și performanță…………………………………………7
1.1.3. Scurt istoric al dansului sportiv……………………………………………………….8
1.2. Dispoziții generale – actul constitutiv…………………………………………………………….9
1.3. Prezentarea clubului…………………………………………………………………………………..10
1.3.1. Prezentare generală……………………………………………………………………..10
1.3.2. Experiența echipei………………………………………………………………………..10
1.4. Palmares…………………………………………………………………………………………………..11
1.5. Scopul și obiectul de activitate – actul constitutiv………………………………………….17
1.6. Servicii…………………………………………………………………………………………………….18
1.7. Segmente de piață……………………………………………………………………………………..20
1.8. Analiza concurenței din municipiul Pitești……………………………………………………23
1.9. Avantajele față de cluburile concurente………………………………………………………..26
1.10. Analiza SWOT a clubului D`estiny Dance………………………………………………….27
Capitolul 2: Parte teoretică
2.1. Comunicarea promoțională…………………………………………………………………………28
2.2. Definirea promovării………………………………………………………………………………….32
2.3. Tipologia metodelor de promovare………………………………………………………………34
2.3.1. Publicitatea…………………………………………………………………………………37
2.3.1.1. Reclama…………………………………………………………………………40
2.3.2. Publicitatea directă………………………………………………………………………40
2.3.3. Promovarea vânzărilor…………………………………………………………………41
2.3.3.1. Marca……………………………………………………………………………42
2.3.3.2. Manifestări promoționale………………………………………………..43
2.3.4. Forța de vânzare………………………………………………………………………….43
2.3.5. Relațiile publice…………………………………………………………………………..44
2.3.5.1. Sponsorizarea…………………………………………………………………46
2.4. Strategii de poziționare pe piață…………………………………………………………………..46
2.4.1. Tipologia strategiilor de poziționare………………………………………………49
2.5. Elaborarea unei campanii de promovare……………………………………………………….50
2.5.1. Denumirea firmei…………………………………………………………………………51
2.5.2. Obiectul de activitate……………………………………………………………………51
2.5.3. Structura organizatorică……………………………………………………………….52
2.5.3.1. Organigrama………………………………………………………………….52
2.5.3.2. Relațiile între departamente (relațiile organizatorice)…………53
2.5.4. Misiunea firmei……………………………………………………………………………53
2.5.5. Definirea conceptului campaniei……………………………………………………55
2.5.6. Definirea obiectivelor campaniei……………………………………………………55
2.5.7. Definirea publicului țintă………………………………………………………………56
2.5.7.1. Structura pieței……………………………………………………………….57
2.5.8. Strategii de poziționare…………………………………………………………………57
2.5.9. Selectarea vectorilor de poziționare……………………………………………….58
2.5.10. Crearea mesajului………………………………………………………………………59
2.5.11. Selectarea componentelor mixului de comunicare………………………….59
Capitolul 3: Elaborarea campaniei de promovare a clubului D`estiny Dance
3.1. Denumirea și anul înființării……………………………………………………………………….61
3.2. Obiectul de activitate…………………………………………………………………………………61
3.3. Scurt istoric………………………………………………………………………………………………61
3.4. Structura organizatorică……………………………………………………………………………..62
3.4.1. Organigrama……………………………………………………………………………….62
3.4.2. Relațiile organizatorice…………………………………………………………………62
3.5. Misiunea clubului………………………………………………………………………………………63
3.6. Identitatea vizuală……………………………………………………………………………………..63
3.7. Conceptul campaniei de promovare……………………………………………………………..64
3.8. Obiectivele campaniei de promovare……………………………………………………………64
3.9. Publicul țintă…………………………………………………………………………………………….65
3.9.1. Structura pieței…………………………………………………………………………….65
3.10. Strategii de poziționare…………………………………………………………………………….66
3.11. Selectarea vectorilor de poziționare……………………………………………………………66
3.12. Crearea mesajului…………………………………………………………………………………….67
3.13. Selectarea componentelor mixului de comunicare……………………………………….67
Concluzii……………………………………………………………………………………………………….70
Bibliografie……………………………………………………………………………………………………71
Lista tabelelor și a figurilor
Lista figurilor:
Fig. 1.1. – Segmentarea pieței ………………………………………………………………………..20
Fig. 1.2. – Sigla clubului Total Dance………………………………………………………………24
Fig. 1.3. – Sigla clubului Dance Team………………………………………………………………25
Fig. 1.4. – Sigla clubului Starfix………………………………………………………………………25
Fig. 2.5. – Schemă a procesului de comunicare…………………………………………………29
Fig. 3.6. – Organigrama clubului D`estiny Dance……………………………………………..61
Fig. 3.7. – Sigla clubului D`estiny Dance………………………………………………………….62
Lista tabelelor:
Tabel 1.1. – Analiza concurenților din municipiul Pitești……………………………………26
Tabel 1.2. – Analiza SWOT a clubului D`estiny Dance……………………………………….27
Introducere
Pe de-o parte, poziționarea, în termenii de marketing, este definită ca fiind tehnica prin care se încearcă crearea unei imagini sau a unei identități în mințile pieței – țintă/ grupului – țintă căruia îi este adresat produsul sau marca.
Regula spune, și realitatea confirmă că nu poți avea succes pe piață fără a construi un brand. Pentru a-l construi trebuie să-i conferi o diferență relevantă în ochii consumatorilor, care în timp îi atribuie un element definitoriu pentru un brand puternic și anume poziționarea.
Sufletul și mintea consumatorilor trebuie să sesizeze diferența ca atare, brandul trebuie să se întipărească adânc în percepția acestora, prin acea caracteristică unică, înrădăcinându-se puternic.
Pe de altă parte, consider că dansul este îmbinarea perfectă dintre frumusețe, plăcere, pasiune, dragoste și foarte mare dăruire.
Dansul sportiv este o activitate în care sportul se contopește cu arta. De asemenea, este o activitate în care ai tot ce e mai bun din ambele lumi – forță fizică și viziune artistică.
Datorită faptului că practic acest sport de 16 ani (reprezint cu succes Clubul D’estiny Dance din Pitești atât în competiții de nivel național, cât și internațional), am ales ca titlu pentru lucrarea mea de licență Elaborarea programului de marketing pentru poziționarea clubului D`estiny Dance pe piața municipiului Pitești, din dorința de a cerceta literatura de specialitate și de a descoperi un mod profitabil de a extinde promovarea clubului în mai multe orașe importante ale județului Argeș.
Lucrarea este structurată pe trei capitole, făcându-se trecerea de la datele generale despre clubul de dans sportiv D`estiny Dance, la o nouă campanie de promovare a acestuia.
Capitolul 1 cuprinde datele generale despre clubul nostru de dans sportiv (prezentarea clubului și a experienței echipei de instructori și antrenori, palmares, serviciile oferite diferitelor segmente de piață, dar și analiza concurenților direcți din municipiul Pitești și avantajele pe care le avem față de aceștia).
În capitolul 2, m-am axat pe partea teoretică, ce include definirea promovării, tipologia metodelor de promovare, strategii de poziționare pe piață, dar și elaborarea unei campanii de promovare.
În ultimul capitol am încercat să implementez o nouă campanie de extindere a promovării clubului nostru de dans în orașele adiacente municipiului Pitești, campanie ce se bazează pe înțelegerea corectă a termenului performanță, cât și a beneficiilor ce le are dansul sportiv asupra organismului, indiferent de vârstă sau nivelul de pregătire.
Am ales această temă, deoarece am considerat că un rol extrem de important în buna derulare a activității noastre îl constituie faptul că lumea trebuie să fie la curent cu informații actualizate despre noi, dar și despre concurenții noștri. Astfel, aceștia își pot face o părere de ansamblu și pot alege varianta optimă ce reunește un raport bun calitate – preț, servicii de cea mai înaltă calitate, oferite de către cei mai bine pregătiți instructori și antrenori din municipiul Pitești, precum și cele mai bune condiții de desfășurare a activității.
Noua campanie de promovare are în vedere extinderea activității în orașele Mioveni, Ștefănești, Câmpulung și Curtea de Argeș, precum și atragerea de noi clienți și fidelizarea celor deja existenți.
CAPITOLUL 1
1.1. Generalități despre dans
1.1.1. Generalități despre dansul sportiv
Graham definea dansul, ca fiind „limbajul ascuns al sufletului”.
Prin dans, putem transmite ceea ce simțim. Mulți oameni afirmă că este simplu să dansezi, însă ei nu conștientizează faptul că adevăratul înțeles al dansului se reflectă în emoțiile pe care le transmitem în momentul în care dansăm și, de asemenea, în reacțiile primite din partea celor ce privesc. Consider că fiecare dans are povestea lui, alcătuind parcă o romanță, unde pașii sunt reprezentați de cuvinte.
„Dansul înseamnă emoție, cucerirea spațiului, curajul de a depăși mobilitatea, ne învață să fim armonioși în întreg limbajul gesturilor.
Frumusețea dansului este efemeră, ca și multe alte ramuri ale artei, dar reușește să lase oamenilor trăirile pe care nu numai că le-au simțit, ci știu că nimic altceva nu le poate înlocui sau exprima”.
În accepțiunea lui Năstase (2011), dansul reprezintă “o transformare, într-un anume context, a mișcării obișnuite, expresiv comună, într-o mișcare cu scopuri înalte, de o anumită performanță a expresivității” .
Dansul sportiv presupune suplețe, ritm, grație. Tocmai prin aceste trăsături se înrudește cu arta. Dansul sportiv înseamnă, de asemenea, îmbinarea armonioasă a mișcării cu ritmurile muzicii. Un element de bază, fără de care nu există un program artistic, este învățarea pașilor de dans pe muzică. Educarea ritmului și a simțului muzical necesită o pregătire minuțioasă și îndelungată. Putem face chiar o comparație între dansator și muzician. Atât unul cât și celălalt nu pot evolua dacă nu dispun de o calitate extrem de importantă, din punctul meu de vedere: urechea muzicală. Niciodată un dansator afon nu va ajunge pe culmile măiestriei în dansul sportiv.
„Dansul sportiv este un sport de echipă, constând în parteneriatul între un băiat și o fată, într-un cuplu de dansatori ce interpretează pe muzică diferite ritmuri, utilizând tehnici specifice”.
Categoric, fără o tehnică perfectă și un simț al ritmului deosebit, fără gândire și relaxare, nu se pot obține astăzi performanțe de nivel mondial în dansul sportiv.
În opinia mea, calitățile nu sunt suficiente. Talentul trebuie să se îmbine cu munca. Fără muncă neclintită, continuă și metodică, nu se poate ajunge la mari performanțe.
1.1.2. Dansul – între socializare și performanță
Dansul este un mijloc de socializare atât în cadrul evenimentelor sociale, cât și în competițiile sportive specifice.
Dansul social, de întreținere este o activitate care are beneficii incontestabile, precum: socializarea, îmbunătățirea capacității biologice și psihice, petrecerea timpului liber într-un mod activ și plăcut, menținerea tonusului ridicat, un corp frumos și sănătos.
Dansul sportiv de performanță este o activitate care „maximizează capacitățile de performanță ale cuplului de dansatori și îi ierarhizează în funcție de rezultatele (locurile) obținute”.
În anul 2011, Năstase, V, D, realizează o clasificare a dansurilor:
„- dansurile istorice – dansuri apărute în decursul evoluției civilizației umane, care sunt semnificative pentru anumite perioade istorice dispărute din cultura dansantă actuală […];
– baletul – formă elevată a dansului-artă, ale cărui mijloace de exprimare sunt absolut riguroase (baletul clasic) sau nonconformiste (baletul contemporan);
– dansurile moderne – dansuri derivate din balet, ale căror mijloace de exprimare nu mai sunt riguros respectate, ci prezintă influențe din dansurile sociale, activități umane, expresivitate motrică etc.;
– dansurile folclorice – dansuri rurale tradiționale care au, după caz, un caracter multinațional sau local […];
– dansurile sociale – […] De regulă, sunt cunoscute după denumirea muzicii și se dansează de placere (Tango argentinian, Salsa, Merengue, Bachata, Bellz-dance, Zumba etc);
– dansurile de cartier – […] Având o virtuozitate ieșită din comun și un caracter de întrecere, se manifestă cu agresivitate atât pentru sine, cât și pentru adversar sau ceata adversă (Breakdance, Hip-Hop etc);
– dansurile sportive – dansuri ce au intrat în sfera competițională și aparțin dancesport-ului”.
De asemenea, prof.univ.dr. Viorel Dan Năstase precizează faptul că „multitudinea de forme sub care se găsește dansul ne determină să credem că el este un fenomen aflat într-o continuă dinamică, fiind expresia activității umane, a creativității și diversității culturale:
– profesional;
– spectacular;
– competitiv;
– de timp liber;
– de întreținere și terapeutic;
– educativ-formativ” .
1.1.3. Scurt istoric al dansului sportiv
În cartea „Dans sportiv – Metodologia performanței”, Năstase relatează cum în anul 1907 a avut loc prima competiție de dans sportiv ce purta numele de Turneul de Tango din Nice, având ca organizator pe Camille de Rhynal, un cântăreț, un coregraf și un compozitor renumit. Ulterior, acesta a organizat primul Campionat Mondial în Paris, în anul 1909. Dansul sportiv a evoluat, în decursul secolului al XX-lea, prin diferite competiții. Printre cele mai importante pentru istoria acestui sport, fiind:
– Campionatul Mondial din 1911, unde s-a stabilit divizarea amatorilor de profesioniști;
– Concursul de la Blackpool (1920);
– Campionatul Mondial de la Bad-Namheim – Germania (1936).
În România, Federația Romană de Dans Sportiv (FRDS) și-a început activitatea în 1991, avându-l drept principal membru fondator pe Viorel Dan Năstase, care a devenit ulterior și președinte al Federației Române de Dans Sportiv, în anul 1994.
Primul concurs de dans de societate din România a avut loc în anul 1984, la Pitești, sub titulatura Dansul Florilor, fiind organizat de către Viorel Dan Năstase. „Dansurile nu au fost de la început, în accepțiunea concursurilor de gen. De abia de la a doua ediție am intrat pe făgașul normal cu cele 10 dansuri. La prima ediție s-au dansat doar vals lent, tango, vals vienez, samba, cha-cha, rock și charleston”.
Cu timpul, Dansul Florilor a devenit un concurs important, atât pe plan național, cât și internațional, ajungând în prezent la ediția a XXVIII-a, fiind însă organizat de un alt club de dans sportiv din Pitești.
1.2. Dispoziții generale – actul constitutiv
Art. 1. CLUBUL SPORTIV ”D’estiny Dance” Pitești este fondat, potrivit actului constitutiv de:
a. DRAGNEA ANDREEA CARMEN domiciliată în Str. Petru Rareș, nr.4, Bl. P28, sc. B, ap. 17, Pitești, Jud. Argeș, identificată prin CI, seria AS nr. xxxxxx, eliberat de SPCLEP Pitești, la data de 05.07.2011, CNP xxxxxxxxxxxxx.
b. DRAGNEA MIHAI SABIN domiciliat în Str. Petru Rareș, nr.4, Bl. P28, sc. B, ap. 17, Pitești, Jud. Argeș, identificat prin CI seria AS nr. xxxxxx, eliberat de SPCLEP Pitești, la data de 05.07.2011, CNP xxxxxxxxxxxxx.
c. DRAGNEA LUMINIȚA ELENA domiciliată în Str. Petru Rareș, nr.4, Bl. P28, sc. B, ap. 17, Pitești, Jud. Argeș, identificată prin CI seria AS nr. xxxxxx, eliberat de SPCLEP Pitești, la data de 22.07.2009, CNP xxxxxxxxxxxxx.
d. DOBRIȚĂ VALENTIN domiciliat în Aleea Salciei, nr. 6, Bl. 1C, sc. B, ap.5, Pitești, jud. Argeș, identificat prin CI seria AS nr. xxxxxx, eliberat de SPCLEP Pitești, la data 08.05.2006, CNP xxxxxxxxxxxxx.
Exercitând dreptul la libera asociere, s-au asociat și au constituit sus numitul club sportiv, în conformitate cu prevederile Ordonanței Guvernului nr. 26/2000 cu privire la asociații și fundații, Decretului nr. 31/1954 privitor la persoanele fizice și persoanele juridice si Legii nr. 69/2000 a educației fizice și sportului.
Art. 2 (1) Denumirea clubului sportiv este CLUBUL SPORTIV ”D’estiny Dance” Pitești, denumit în continuare C.S. ”D’estiny Dance” Pitești.
(2) C.S. ”D’estiny Dance” Pitești este persoană juridică de drept privat, nonprofit, fără scop lucrativ, constituit în condițiile legii ca structură monosport.
Art. 3 (1) Sediul clubului este în municipiul Pitești, str. Petru Rareș, nr. 4, bl. P28, sc. B, ap. 17, jud. Arges.
(2) Sediul clubului poate fi schimbat în condițiile legii prevăzute în prezentul statut, prin hotărârea Consiliului director.
Art. 4 (1) C.S. ”D’estiny Dance” Pitești are siglă/ emblemă și ștampilă proprii, aprobate ori, după caz, modificate prin hotărâre a Adunării generale.
(2) Însemnele clubului pot fi folosite pe toate documentele emise de club, precum și pe echipamentele sportive și pe alte materiale de promovare și popularizare emise de acesta.
(3) Însemnele sunt proprietatea clubului, în condițiile legii și nu pot fi folosite de alte persoane și/ sau juridice.
(4) Culorile clubului sunt: verde-mov.
1.3. Prezentarea clubului
1.3.1. Prezentare generală
Clubul sportiv D’estiny Dance din Pitești a luat naștere pe data de 5 iulie 2011 la inițiativa dansatorilor profesioniști Andreea și Mihai Dragnea, cu afiliere imediată la FRDS (Federația Română de Dans Sportiv) și M.T.S. (Ministerul Tineretului și Sportului).
Cu ajutorul unor tineri pasionați, cu multă experiență în domeniu și a unor copii muncitori și îndrăgostiți de acest stil de dans, ce doreau să continue pregătirea sportivă la un nivel ridicat de competiție, clubul D’estiny Dance s-a înființat din dorința de a ridica ștacheta la un nivel profesionist, plecând de la nivelul de inițiere în tainele dansului de societate și nu numai.
Toți membrii echipei încearcă să ofere participanților ce doresc să învețe să danseze, o experiență cât mai placută. Chiar dacă practică dans de inițiere, de întreținere sau la nivelul de performanță, tratăm cu maximă seriozitate efortul cursanților noștri de a învața și de a practica dansul. Dorim să punem la dispoziția elevilor noștri, indiferent de vârstă, și alte activități mult mai educative, interesante, sau cel puțin mai artistice față de statul la televizor și calculator sau butonatul telefonului.
D’estiny Dance este încă un club foarte tânăr (fiind înființat la data de 05.07.2011), dar care promite multe. Se află în plină ascensiune atât în privința performanțelor sportive, cât și din punct de vedere al calității serviciilor și a realizărilor necompetiționale (dispune de mai multe săli de antrenament în locații culturale, organizează cantonamente de pregătire a sportivilor în funcție de nivelul de performanță, organizează concursuri naționale de dans, evenimente caritabile și de promovare etc.).
De-a lungul celor 5 ani de activitate, clubul D’estiny Dance a crescut constant, atât ca număr de participanți, precum și ca valoare, ajungând să reprezinte cu succes dansul sportiv, atât pe plan național, cât și internațional.
1.3.2. Experiența echipei
Clubul D’estiny Dance stă la dispoziția cursanților cu antrenori și instructori afiliați Federației Române de Dans Sportiv, cu o vastă experiență în domeniul dansului sportiv și cu nenumărate premii obținute de-a lungul timpului în competițiile naționale, cât și în cele internaționale:
Lorena Costache: absolventă a Universității din Pitești, Facultatea de Educație Fizică și Sport, specializarea SPM (Sport și Performanță Motrică), membră activă a FRDS (Federația Română de Dans Sportiv) de 15 ani, în cadrul clubului de dans sportiv D’estiny Dance, câștigătoare a numeroase competiții oficiale naționale și internaționale, deținătoare a cardului WDSF (World DanceSport Federation). Colaboratoare în cadrul secției de estradă (balet) a teatrului Alexandru Davila din Pitești, încă din anul 2013.
Vlad Sandu: student al Universității din Pitești, Facultatea de Științe Economice, specializarea Marketing, absolvent al Școlii Populare de Arte (specializarea dans sportiv), membru activ al FRDS (Federația Română de Dans Sportiv) de 15 ani, în cadrul clubului de dans sportiv D’estiny Dance, câștigător a numeroase competiții oficiale naționale și internaționale, deținător al cardului WDSF (World DanceSport Federation). Colaborator în cadrul secției de estradă (balet) a teatrului Alexandru Davila din Pitești, încă din anul 2013.
Andreea Dragnea: absolventă a Universității din Pitești, Facultatea de Educație Fizică și Sport, specializarea SPM (Sport și Performanță Motrică), membră activă a FRDS (Federația Română de Dans Sportiv), arbitru oficial în cadrul competițiilor naționale și internaționale de dans sportiv organizate de către FRDS și WDSF, deținătoare a clubului de dans sportiv D’estiny Dance, deținătoare a cardului WDSF (World DanceSport Federation). Angajată în cadrul secției de estradă (balet) a teatrului Alexandru Davila din Pitești, încă din anul 2005.
Mihai Dragnea: absolvent al Universității din Pitești, Facultatea de Electronică, Comunicații și Calculatoare, membru activ al FRDS (Federația Română de Dans Sportiv), secretar oficial în cadrul competițiilor naționale și internaționale de dans sportiv organizate de către FRDS și WDSF, deținător al clubului de dans sportiv D’estiny Dance, deținător al cardului WDSF (World DanceSport Federation). Colaborator în cadrul secției de estradă (balet) a teatrului Alexandru Davila din Pitești, încă din anul 2008.
1.4. Palmares (conform analizei de site a FRDS)
Sandu Vlad – Costache Lorena ( Categoria de vârstă 16-35 ani)
Anul 2011:
1. Bucharest DANCEFEST:
D standard: locul 5
D latino: locul 4
2. Cupa Vâlcea:
D mixt: locul 4
3. Dansul Florilor:
D standard: locul 5
D latino: locul 3
Open basic standard: locul 7
Open basic latino: locul 5
4. Cupa Floris:
D standard: locul 7
D latino: locul 6
5. Cupa MAGIC DANCE:
D mixt: locul 4
Open basic standard: locul 8
Open basic latino: locul 6
Anul 2012:
1. Dansul Florilor:
D mixt: locul 4
Open basic standard: locul 9
Open basic latino: locul 7
2. Cupa Băniei:
D mixt: locul 5
Open basic standard: locul 9
Open basic latino: locul 8
3. Cupa Phoenix:
D latino: locul 6
D standard: locul 7
4. Cupa DAVIDANS:
D standard: locul 6
D latino: locul 6
Open basic standard: locul 10
Open basic latino: locul 8
5. Cupa Argessis:
D standard: locul 9
D latino: locul 7
6. Cupa Topoloveni:
D mixt: locul 3
Open basic sandard: locul 2
Open basic latino: locul 4
Anul 2013:
1. Cupa Contesina:
D mixt: locul 4
Open basic latino: locul 7
2. Cupa Argessis:
D standard: locul 5
D latino: locul 6
3. Cupa Hobby Dance:
D standard: locul 9
D latino: locul 5
4. Cupa ARTTEAM:
D standard: locul 6
Open basic latino: locul 4
Anul 2014:
1. Cupa Argeș:
Open basic standard: locul 2
Open basic latino: locul 2
2. Cupa Magic Dance:
Open basic standard: locul 10
Open basic latino: locul 6
3. Cupa Bonito:
Open basic standard: locul 11
Open basic latino: locul 3
4. Cupa Elite:
D standard: locul 6
Open basic latino: locul 7
5. Cupa Universitas:
Open basic latino: locul 8
6. Cupa DAVIDANS:
D standard: locul 1
Open basic latino: locul 7
7. Campionatul Național de Clase:
D standard: locul 9
8. Cupa Topoloveni:
D standard: locul 2
Open basic standard: locul 1
Open basic latino: locul 1
9. Cupa Katamis:
D standard: locul 3
Open basic standard: locul 3
Open basic latino: locul 2
Anul 2015:
1. Cupa Generația 9:
D standard: locul 2
Open basic latino: locul 5
2. Cupa Sibba:
D standard: locul 3
Open basic latino: locul 2
3. Bucovina Open:
Open basic latino: locul 5
4. Cupa Magic Dance:
Open basic latino: locul 6
5. Dansul Florilor:
Open basic latino: locul 1
6. Cupa Contesina:
Open basic latino: locul 4
Denis Cristescu – Valentina Dragnea
(Categoria de vârstă: 10-11 ani)
Anul 2015:
1. Cupa Argeș:
Debutanți 2 dansuri: locul 7
2. Cupa Magic Dance:
Debutanți 1 dans: locul 6
Debutanți 2 dansuri: locul 4
3. Bucharest DanceFest:
Debutanți 1 dans: locul 2
4. Cupa Sibba:
Debutanți 3 dansuri: locul 6
5. Dansul Florilor:
Hobby: locul 29
6. Cupa Vâlcea:
Hobby: locul 7
7. Cupa Oltenia:
Hobby: locul 4
8. Cupa Topoloveni:
Hobby: locul 6
Anul 2016:
1. Bucharest DanceFest:
Hobby: locul 8
2. Cupa Sibba:
E mixt: locul 22
7. Cupa Quick Silver:
Open basic latino: locul 3
8. Cupa Vâlcea:
Open basic latino: locul 3
9. Cupa Oltenia:
Open basic latino: locul 2
10. Cupa Phoenix:
Open basic latino: locul 1
11. Cupa Topoloveni:
Open basic latino: locul 1
12. Cupa Hobby Dance:
Open basic latino: locul 2
13. Bucharest Open:
Open basic latino: locul 1
Mihai Dragnea – Andreea Dragnea
(Categoria de vârstă: Seniori)
Anul 2015:
1. Cupa Generația 9:
Open latino: locul 6
2. Cupa Argessis:
Open latino: locul 3
3. Campionatul Național al României, București:
Open latino: locul 29
4. Dansul Florilor:
Open latino: locul 2
5. IDSF World Ranking Tournament:
IDSF latin: locul 64
6. Campionatul Național al României, Sibiu:
Open latino: locul 36
7. IDSF International Open ST&LA:
IDSF latin: locul 79
8. Campionatul Național al României, Cluj-Napoca:
Open latino: locul 2
9. Cupa Hobby Dance:
Open latino: locul 1
10. Cupa Argeș:
Open latino: locul 1
11. Spanish Open (Campionat Mondial):
IDSF latin: locul 22
Anul 2016:
1. Dance All Stars:
Open latino: locul 2
Andrioae Teodor – Catană Cristina (Categoria de vârstă 16-18 ani)
Anul 2011:
Winter DanceSport Festival:
Hobby: locul 7
2. Cupa Argeș:
Hobby: locul 4
3. Bucharest DanceFest:
Hobby: locul 8
4. Dansul Florilor:
Hobby: locul 10
5. Cupa București Oriflame:
D mixt: locul 8
6. Cupa Pygmalion:
D mixt: locul 18
Anul 2012:
1. Cupa Magic Dance:
D mixt: locul 15
2. Dansul Florilor:
D mixt: locul 14
3. Cupa București:
D mixt: locul 17
4. Cupa Phoenix:
D mixt: locul 11
5. Cupa Katamis:
D mixt: locul 13
6. Cupa Argessis:
D mixt: locul 5
Anul 2013:
1. Cupa Topoloveni:
D mixt: locul 9
Open basic standard: locul 2
Open basic latino: locul 4
2. Cupa Argeș:
D mixt: locul 7
3. Cupa ARTTEAM:
D standard: locul 19
D latino: locul 17
Open basic latino: locul 15
4. Cupa Pro Swing:
D standard: locul 14
D latino: locul 11
5. Cupa Magic Dance:
D standard: locul 20
D latino: locul 13
6. Dansul Florilor:
D standard: locul 15
D latino: locul 9
Open basic latino: locul 18
7. Cupa Bailando:
D standard: locul 9
D latino: locul 7
Open basic latino: locul 15
8. Cupa Katamis:
D standard: locul 4
D latino: locul 4
Open basic latino: locul 5
9. Bucharest Open:
D mixt: locul 10
Open basic latino: locul 11
10. Cupa Ru Apollo:
D standard: locul 1
D latino: locul 2
Open basic latino: locul 4
11. Cupa Phoenix:
D mixt: locul 8
Open basic latino: locul 14
12. Cupa Argessis:
D standard: lucul 7
D latino: locul 8
Open basic latino: locul 10
13. Cupa Hobby Dance:
D standard: locul 11
D latino: locul 12
14. Cupa Pygmalion:
E mixt: locul 3
Anul 2014:
1. Cupa ARTTEAM:
E standard: locul 5
E latino: locul 2
2. Bucharest DanceFest:
E standard: locul 8
E latino: locul 6
3. Cupa Pro Swing:
E standard: locul 5
E latino: locul 7
4. DanceMasters:
E mixt: locul 17
Open basic latino: locul 42
5. Cupa Phoenix:
E standard: locul 6
E latino: locul 7
D standard: locul 8
D latino: locul 8
6. Cupa Bonito:
Open basic latino: locul 13
7. Dansul Florilor:
E standard: locul 10
D standard: locul 5
D latino: locul 4
Open basic latino: locul 6
8. Cupa Vâlcea:
D standard: locul 6
D latino: locul 4
Open basic latino: locul 8
9. Cupa Oltenia:
E mixt: locul 3
D mixt: locul 5
10. Cupa DAVIDANS:
D standard: locul 2
D latino: locul 3
Open basic latino: locul 9
11. Campionatul Național de Clase:
E standard: locul 13
E latino: locul 11
12. Cupa Topoloveni:
E standard: locul 5
E latino: locul 1
D standard: locul 3
D latino: locul 1
Open basic latino: locul 4
13. Cupa Katamis:
E standard: locul 9
E latino: locul 3
D latino: locul 3
Open basic latino: locul 5
Anul 2015:
1. Cupa Argeș:
Open basic latino: locul 7
2. Bucharest DanceFest:
E standard: locul 9
E latino: locul 4
3. Cupa Sibba:
E mixt: locul 2
D latino: locul 5
Open basic latino: locul 9
4. DanceMasters:
E mixt: locul 13
D standard: locul 13
D latino: locul 21
5. Dansul Florilor:
E standard: locul 11
D mixt: locul 6
6. Cupa Katamis:
E standard: locul 2
D latino: locul 2
7. Cupa Contesina:
D mixt: locul 5
Open basic latino: locul 11
8. Cupa Vâlcea:
E mixt: locul 4
Open basic latino: locul 11
9. Cupa Phoenix:
E mixt: locul 4
D mixt: locul 7
10. Cupa Topoloveni:
E mixt: locul 2
D mixt: locul 2
Open basic latino: locul 8
11. Cupa Hobby Dance:
D mixt: locul 5
Anul 2016:
1. Bucharest DanceFest:
D standard: locul 9
D latino: locul 8
2. Cupa Sibba:
D standard: locul 7
D latino: locul 6
Open basic latino: locul 8
Dumitru Dragoș – Catană Ruxandra (Categoria de vârstă 14-15 ani)
Anul 2011:
1. Cupa Generația 9:
Hobby: locul 4
2. Winter Dance Festival:
Hobby: locul 1
3. Cupa ”Fulgi de Nea”:
E mixt: locul 7
4. Cupa București Oriflame:
E mixt: locul 1
5. Bucharest DanceFest:
E mixt: locul 10
Anul 2012:
1. Cupa Hermannstadt:
E mixt: locul 4
2. Campionatul Național de Clase:
E standard: locul 9
E latino: locul 10
3. Cupa Vâlcea:
E mixt: locul 6
Open basic mixt: locul 7
4. Cupa Pygmalion:
E mixt: locul 8
5. Cupa Magic Dance:
E mixt: locul 6
Open basic mixt: locul 14
6. Dansul Florilor:
E mixt: locul 15
Open basic latino: locul 12
7. Cupa București:
E mixt: locul 2
8. Campionatul Național de Clase:
E mixt: locul 7
9. Cupa Băniei:
E mixt: locul 3
10. Cupa Contesina:
E mixt: locul 3
11. Cupa Phoenix:
E mixt: locul 1
Open basic mixt: locul 13
12. Cupa Beija Flor:
E mixt: locul 11
Open basic mixt: locul 18
13. Cupa României:
E mixt: locul 11
14. Cupa Alessia:
E mixt: locul 23
15. Cupa României:
E mixt: locul 10
16. Cupa DAVIDANS:
E mixt: locul 10
17. Cupa Argessis:
E mixt: locul 1
Open latino: locul 11
18. Cupa Topoloveni:
E mixt: locul 8
Open basic mixt: locul 12
19. Cupa Generația 9:
D mixt: locul 19
Anul 2013:
1. Cupa Argeș:
D mixt: locul 8
Open standard: locul 12
Open latino: locul 11
2. Bucharest Open:
Open latino: locul 14
3. Romanian Open:
D standard: locul 18
D latino: locul 11
4. Cupa Universitas:
D mixt: locul 10
5. Cupa DAVIDANS:
D mixt: locul 8
Open basic mixt: locul 11
6. Cupa Alessia:
D mixt: locul 15
Open basic latino: locul 14
7. Cupa Argessis:
D mixt: locul 9
Open basic standard: locul 9
Open basic latino: locul 9
8. Cupa Generația 9:
D mixt: locul 14
9. Winter DanceSport Festival:
D mixt: locul 8
Open basic mixt: locul 12
10. Cupa ARTTEAM:
D mixt: locul 10
Anul 2014:
1. Cupa ARTTEAM:
D mixt: locul 6
Open basic latino: locul 7
2. Cupa Argeș:
Open standard: locul 4
Open latino: locul 5
3. DanceMasters:
D mixt: locul 15
Open standard: locul 18
Open latino: locul 33
4. Cupa Magic Dance:
D mixt: locul 9
Open basic 8 dansuri: locul 7
5. Dansul Florilor:
D mixt: locul 8
Open basic standard: locul 3
Open basic latino: locul 4
6. Cupa Contesina:
Open basic mixt: locul 11
7. Cupa Vâlcea:
Open basic mixt: locul 6
8. Cupa DAVIDANS:
D mixt: locul 7
9. Cupa Alessia:
D mixt: locul 9
10. Cupa Topoloveni:
D mixt: locul 4
Open basic latino: locul 8
Anul 2015:
1. Cupa Argeș:
Open basic standard: locul 7
Open basic latino: locul 7
Open latino: locul 5
2. Bucharest DanceFest:
D mixt: locul 12
Open basic standard: locul 16
Open basic latino: locul 19
3. Cupa Sibba:
D mixt: locul 9
Open basic standard: locul 11
Open basic latino: locul 10
4. Cupa Pygmalion:
D mixt: locul 16
5. Cupa Magic Dance:
D mixt: locul 16
Open basic latino: locul 10
6. Cupa Bonito:
D mixt: locul 20
7. Cupa Katamis:
D mixt: locul 8
Open basic latino: locul 5
8. Cupa Vâlcea:
D mixt: locul 7
1.5. Scopul și obiectul de activitate – actul constitutiv
Art. 6 Scopul C.S. ”D’estiny Dance” Pitești, îl constituie promovarea unor activități, sub forme care să conducă la susținerea, organizarea și desfășurarea activității sportive din ramura de sport DANS SPORTIV la un nivel superior și creșterea condițiilor pentru participarea în competițiile naționale cu rezultate semnificative.
Art. 7 Pentru realizarea scopului sau C.S. ”D’estiny Dance” Pitești își propune următorul obiect de activitate:
Selecția, pregătirea performanța și participarea în competiții interne și internaționale prin promovarea activității sportive în ramura de sport DANS SPORTIV în municipiul Pitești și nu numai;
Promovează în toate activitățile desfașurate spiritul de fair-play, acționează pentru prevenirea și combaterea violenței în activitatea proprie; acționează în vederea prevenirii practicilor de folosire a substanțelor și metodelor interzise în sport ce vizează creșterea artificială a condiției fizice și psihice a sportivilor;
Administrează baza materială proprie și acționează pentru dezvoltarea și modernizarea acesteia;
Organizează întreceri si competiții sportive în conformitate cu legislația în vigoare (Legea nr.4/2008) și cu respectarea statutului și regulamentelor Federației Romane de Dans Sportiv;
Desfășoară activități economice directe, ori alte activități de această natură, în legătură cu scopul principal al clubului, în condițiile legii.
Art. 8 Față de scopul și obiectul de activitate, C.S. ”D’estiny Dance” Pitești are următoarele atribute principale:
– stabilește orientările și direcțiile de dezvoltare pentru activitatea clubului precum si pentru a celorlalte activități pe care le organizează, desfășoară, ori le dezvoltă clubul;
– organizează și urmărește desfășurarea activității de pregătire sportivă;
– întocmește programe de acțiuni și calendarul sportiv propriu, elaborează regulamente și urmărește desfășurarea și aplicarea acestora potrivit necesităților propri si cu respectarea statutului și regulamentelor federației, precum și celelalte prevederi legale în vigoare;
– organizează și asigură participarea sportivilor clubului în campionate și alte competiții, naționale ori, după caz, internaționale, scop în care alcătuiește lotul participant, asigură condițiile necesare și urmarește realizarea obiectivelor propuse;
– elaborează și urmărește aplicarea în practică a unor norme și cerințe cu caracter tehnico – metodic specifice activității clubului; întreprinde sistematic acțiuni de depistare și promovare a tinerelor taalente în cadrul formațiilor clubului;
– asigură administrarea și gestionarea mijloacelor materiale financiare aflate în patrimoniul clubului în conformitate cu prevederile prezentului statut, necesitățile activității și alte prevederi legaleîn materie;
– se preocupă de dezvoltarea si modernizarea bazei materiale propri, în administrare și/sau folosință, de asigurarea mijloacelor financiare ale clubului prin resurse și activități organizate în condițiile legii;
– asigură propaganda și promovarea imaginii clubului prin mijloace specifice acestui scop;
– realizează și menține legături cu structuri sportive din țară și străinătate, federația de specialitate, structuri ale administrației publice pentru sport, organisme ale administrației publice, societăți comerciale, cu persoane fizice și/sau juridice, române sau străine, in vederea realizării scopului si obiectivelor clubului;
– întreprinde orice alte măsuri menite să asigure atingerea scopului, în limitele prevederilor prezentului statut și a dispozițiilor legale în materie.
1.6. Servicii
”Scopul Clubului îl constituie desfășurarea de activități sportive într-una sau mai multe ramuri de sport, respectiv selecționarea, inițierea și pregătirea de sportivi în acest domeniu, participarea la competiții sportive interne și internaționale, precum și alte activități conexe acestora”.
Dansul de societate de odinioară a căpătat o nouă denumire, transformându-se în binecunoscutul dans sportiv, datorită faptului că este un sport complex de o maximă intensitate, coordonare, rezistență, forță, muncă în echipă, muzicalitate ș.a.
Dr. Șerban Damian, fondatorul Centrului de Nutriție Superfit, specialist în nutriție sportivă, a declarat pentru revista „Qbebe”: „lipsa de inteligență a sportivilor este doar un mit, dezvoltat de faptul că, la sportivii de performanță, există uneori sacrificii care merg până la renunțarea la învățătură. Dar pentru activitatea fizică moderată există o mulțime de dovezi care arată că aceasta îmbunătățește rezultatele școlare. În plus, copiii care fac sport au un risc mai mic de a lua în greutate".
Orice sport educă copiii și ajută în dezvoltarea armonioasă a corpului. Din cauză că numărul orelor de educație fizică din școli devine din ce în ce mai mic, și profesorii, din comoditate, nu vor să explice elevilor exerciții elementare pentru creștere și dezvoltare frumoasă, se pot recomanda lecțiile de dans.
Dansul este unul dintre cele mai complexe sporturi; se lucrează toate grupele de mușchi, în principal cele ale brațelor și ale picioarelor.
Dansul este o activitate naturală a omului, aducând o multime de avantaje:
este un mod delicat și aprofundat, în același timp, de a-ți pune în mișcare corpul;
dezvoltă coordonarea dintre creier și membre;
indiferent de vârstă, ajută la menținerea unei bune posturi;
dezvoltă tonusul muscular, făcându-te să te simți plin de energie;
scoate la suprafață grația din fiecare cursant;
te ajută la căpătarea unei atitudini tinerești plină de spontaneitate;
este unul din puținele hobby-uri ce se pot face alături de prieteni sau cupluri, în orice împrejurare;
este un mijloc social nemaipomenit ce te ajută în dezvoltarea abilităților de comunicare;
crește încrederea și stima de sine;
dezvoltă creativitatea și interpretarea muzicală;
oferă competitorului șansa de a se îmbrăca în hainele specifice originilor dansului sportiv și de a se simți într-un mod special;
este o modalitate benefică de a-ți petrece timpul liber;
este cel mai ușor mod de a-ți face noi prieteni.
În anul 2011, Năstase menționează diferențele dintre dansul practicat ca hobby și cel de performanță.
Dansul sportiv poate fi practicat pentru întreținere, ca hobby în timpul liber sau competițional.
În general, dansul sportiv practicat pentru întreținere vizează menținerea stării de sănătate, o bună funcționare a aparatelor cardiovascular și respirator, ajută în formarea tonusului muscular, antrenarea urechii muzicale și interacțiunea cu alți practicanți, ce definește scopul social.
Dansul spotiv practicat ca hobby este dedicat tuturor oamenilor, indiferent de vârstă. Scopul dansului ca hobby este relaxarea, atât fizică, cât și mentală.
Pentru dansul sportiv de întreținere și hobby nu este necesară deținerea unui partener constant. În acest mod, se realizează funcția de socializare cu scopul de formare a interacțiunii între oameni din diferite medii sociale.
Lecțiile de învătare se produc în medii organizate, sub supravegherea unei persoane calificate. Volumul, intensitatea și durata lecțiilor sunt mici, iar scopul este acela de a oferi practicanților posibilitatea de învățare a deprinderilor specifice dansului sportiv într-un mod relaxant, contribuind la menținerea și îmbunătățirea stării de sănătate.
Dansul competițional este cel care vizează performanța. După cum am menționat anterior, pentru obținerea unei bune performanțe, ideal este ca pregătirea competițională să înceapă de la vârste fragede. Vârsta minimă pentru începerea pregătirii specifice dansului sportiv este de 4 ani, însă în mod oficial, la nivel de competiție națională categoria minimă este de 6-9 ani.
Clubul D’estiny Dance oferă antrenamente de dans pe toate cele 3 nivele valorice: de la cel de inițiere (dansuri moderne, dansuri populare, jocuri de coordonare etc.), la cel social, de întreținere (twist, swing, rock'n roll, salsa, bachata, tango argentinian, rueda, kizomba, dansuri populare românești – horă, sârbă, brașoveanca – și străine – grecesc, rusesc, bollywood – etc.), până la cel de înaltă performanță sportivă (secțiunea standard: vals lent, tango, vals vienez, slow – fox, quickstep și secțiunea latino: samba, cha – cha – cha, rumba, paso doble, jive).
Lecțiile de dans sportiv sunt principala preocupare a clubului. Cursurile și programul sunt flexibile, beneficiind de experiența antrenorilor și a instructorilor noștri, membri ai Federației Române de Dans Sportiv, rezultatele acestora din cadrul competițiilor naționale și internaționale vorbind de la sine. Metodele de pregătire au următoarea posibilitate de combinare:
– Inițiere – la acest nivel se poate înscrie orice persoană (indiferent de vârstă) care dorește să învețe să danseze la un nivel social, distractiv, să facă mișcare sau care are ca scop, socializarea și cunoașterea unor noi oameni.
– Intermediari – această grupă se adresează dansatorilor ce cunosc coregrafii simple ale principalelor dansuri, celor ce vor să știe cât mai multe din acest sport, fără a intra în competiții.
– Performanță – întâlnim perechile ce au rezultate remarcabile în competițiile naționale și internaționale și își doresc să ajungă la înalta performanță.
În cadrul acestui club regăsim sportivi cu vârste variate, de la pitici, până la bunici.
Dr. Beata Acs, medic specialist pediatru, doctor în științe medicale, este de părere că “o activitate fizică constantă (2 – 3 ori pe săptămână), începută de la vârsta de 3-4 ani are un rol preventiv foarte important. Întărește imunitatea, previne îmbolnăvirile, previne obezitatea, ajută la dezvoltarea corectă a musculaturii, întărește sistemul osos, ajută la o postură corectă și, nu în ultimul rând, echilibrează sistemul endocrin al copilului. Pe lângă aceste efecte asupra organismului, are un rol la fel de important în dezvoltarea mentală și psihică sănătoasă. Sportul practicat de la vârstă mică ajută la dezvoltarea creativității, îmbunătățește coordonarea și relația copilului cu alți copii și adulți. Copiii care practică un sport constant sunt mult mai sociabili, comunicativi și disciplinați”.
Din punctul meu de vedere, imediat după începerea inițierii, se observă o dezvoltare indiscutabilă a capacității de autocontrol a propriului corp. Prin prisma antrenamentului, copilul va stăpâni noi deprinderi, fapt ce va conduce la apariția interesului pentru evoluție, respectiv pentru participarea în competițiile de dans sportiv. De asemenea, nu sunt de ignorat admirația, respectul și invidia (pozitivă) venite din partea cunoscuților sau a colegilor, lucruri care nu ar trebui să ducă decât la o ambiție, motivație și determinare ieșite din comun. Cu cât activitatea este recompensată, cu atât învățarea devine mai intensă.
Clubul oferă cursuri de dans pentru seniorii care au un spirit tânăr indiferent de vârstă.
”Dansul sportiv este folosit pentru a defini latura competitivă a dansului de societate. Această activitate de petrecere a timpului liber, plină de farmec și interesantă, a fost redenumită pentru a se potrivi cu noua imagine a unui sport extrem de solicitant. Caracteristicile sale constau în forță fizică, agilitate, coordonare, rezistență, nivel ridicat de fitness, disciplină, muncă în echipă, har, stil și interpretare muzicală.”
1.7. Segmente de piață
Fig. 1 – Segmentarea pieței
Este imposibil pentru orice firmă din zilele noastre să-și mulțumească toți clienții de pe piață, sau cel puțin nu-i poate satisface pe toți în aceeași măsură. Aceștia au devenit din ce în ce mai numeroși, răspândiți pe o arie geografică mult prea mare, și au nevoi mult prea diferite. Chiar și firmele diferă foarte mult unele de celelalte în ceea ce privește capacitatea de a satisface nevoile unui anumit segment de piață. „Decât să încerce să concureze cu o întreagă piață, uneori împotriva unei concurențe care este superioară, fiecare companie trebuie să identifice segmente de piață pe care le poate servi cel mai bine și cu cel mai mare profit.”
În acest mod, fiecare companie a început să își selecteze din ce în ce mai atent clienții. Majoritatea firmelor au renunțat deja la marketingul de masă în favoarea segmentării pieței și alegerii unuia sau mai multor segmente – țintă și creării unor programe de marketing special destinate acestor segmente. „În loc să-și disperseze eforturile (abordarea pușca de vânătoare), firmele se concentrează asupra consumatorilor cei mai interesați de domeniul unde ele excelează (abordarea carabină).”
„Segmentarea joacă un rol foarte important în strategia de marketing, permițând diferențierea ofertei și propunerea de produse specifice și adaptate pentru fiecare segment de piață.”
Competițiile de dans sportiv sunt segmentate în competiții neoficiale și oficiale.
Clasele neoficiale (de curând introduse în țara noastră de către Federația Română de Dans Sportiv) sunt: solo fete, debutanți și precompetițional.
Clasele oficiale sunt: H (hobby) – clasă inferioară, E, D, C, B, A, S – clasă superioară.
La clasa H se dansează patru dansuri: vals lent și quickstep (categoria standard), cha – cha – cha și jive (categoria latino).
La clasa E se dansează șase dansuri: vals lent, vals vienez și quickstep (categoria standard), samba, cha – cha – cha și jive (categoria latino). Pentru tineret și adulți se pot organiza competiții pentru fiecare categorie în parte.
La clasa D se dansează opt dansuri: vals lent, tango, vals vienez și quickstep (categoria standard), samba, cha – cha – cha, rumba și jive (categoria latino). Pentru tineret și adulți se pot organiza competiții pentru fiecare categorie în parte.
La clasele C, B, A și S se dansează zece dansuri: vals lent, tango, vals vienez, slow – fox și quickstep (categoria standard), samba, cha – cha – cha, rumba, paso – doble și jive (categoria latino).
Din punctul meu de vedere, însușirea tehnicilor specifice dansului sportiv se realizează într-un timp îndelungat, iar pentru dorința de performanță, inițierea trebuie începută încă de la vârste fragede. Această inițiere poate începe de la 4 – 5 ani.
Antrenamentele de dans sportiv sunt structurate în funcție de vârstă (copii, adolescenți și adulți) și nivele (inițiere, intermediari și performanță). În cadrul clubului puteți avea parte și de ședințe de dans social, de întreținere.
Clubul D’estiny Dance are numeroase colaborări cu licee, școli și grădinițe din Pitești, Topoloveni și Costești, dar și diverse firme, la sediul cărora antrenorii și instructorii noștri își desfășoară activitatea (de exemplu: petrecerile private de la sfârșit de an sau cu diverse ocazii).
În momentul de față, foarte mulți oameni sunt interesați de acest tip de dans, „însă, de multe ori, lipsește imboldul de a face efectiv pasul către un program de acest gen”.
Cursanții ce se integrează în cadrul cursurilor de dans sportiv ale clubului D’estiny Dance din Pitești au vârste ce pornesc de la 4 – 5 ani, ajungându-se până la vârsta respectabilă de 65 – 70 de ani. Este minunat să-ți poți vedea copilul făcând primii pași pe ringul de dans și evoluând cum poate mai bine, trezind în tine sentimente pe care nu credeai că ești capabil să le simți vreodată.
Indiferent de vârstă, mintea și corpul omului au nevoie de tinerețe eternă, echilibru psihic, multă energie și relaxare, într-un singur cuvânt, sănătate.
Fiind un sport potrivit pentru persoanele ce aparțin tuturor claselor sociale, dansul sportiv este un mod extrem de plăcut de a împiedica apariția sedentarismului, dar și de a elimina stresul.
Este încântător să vezi un bărbat aflat în pragul celei de-a doua, respectiv, a treia vârstă, care știe cum să facă față oboselii și rutinei de zi cu zi și se bucură de fiecare moment al vieții, prin dans, alături de persoana iubită sau de o altă parteneră.
În cele ce urmează, vă voi prezenta modul de segmentare în funcție de vârsta și nivelul de pregătire al cursanților clubului de dans sportiv D’estiny Dance:
Grupele de inițiere (coordonate de instructori):
Vârsta: 5-9 ani:
Durată ședință: 45 min.
Frecvență: 1 ședință/ săptămână
Număr total de ore/ lună: 3
Vârsta: 10-13 ani:
Durată ședință: 60 min.
Frecvență: 2 ședințe/ săptămână
Număr total de ore/ lună: 8
Vârsta: 14-18 ani:
Durată ședință: 60 min.
Frecvență: 2 ședințe/ săptămână
Număr total de ore/ lună: 8
Vârsta: +18 ani:
Durată ședință: 60 min.
Frecvență: 2 ședințe/ săptămână
Număr total de ore/ lună: 8
Grupele de intermediari (coordonate de antrenori):
Vârsta: 5-9 ani:
Durată ședință: 60 min.
Frecvență: 2 ședințe/ săptămână
Număr total de ore/ lună: 8
Vârsta: 10-13 ani:
Durată ședință: 90 min.
Frecvență: 2 ședințe/ săptămână
Număr total de ore/ lună: 12
Vârsta: 14-18 ani:
Durată ședință: 90 min.
Frecvență: 2 ședințe/ săptămână
Număr total de ore/ lună: 12
Vârsta: +18 ani:
Durată ședință: 60 min.
Frecvență: 2 ședințe/ săptămână
Număr total de ore/ lună: 8
Grupele de performanță (coordonate de antrenori):
Vârsta: 5-9 ani:
Durată ședință: 60 min.
Frecvență: 3 ședințe/ săptămână
Număr total de ore/ lună: 12
Vârsta: 10-13 ani:
Durată ședință: 90 min.
Frecvență: 3 ședințe/ săptămână
Număr total de ore/ lună: 18
Vârsta: 14-18 ani:
Durată ședință: 120 min.
Frecvență: 3 ședințe/ săptămână
Număr total de ore/ lună: 24
Grupele de dans social (coordonate de instructori):
Vârsta: +18 ani:
Durată ședință: 90 min.
Frecvență: 2 ședințe/ săptămână
Număr total de ore/ lună: 12
1.8. Analiza concurenței din municipiul Pitești
„Concurența este unul dintre factorii cei mai dinamici cu care se confruntă o firmă, în eforturile sale de a-și introduce și susține bunurile pe piață într-un mod profitabil. Imperativele competitive sunt elementele esențiale ale concurenței.”
O trăsătură foarte importantă a economiei de piață este reprezentată de concurență. Acesta este motivul pentru care economia de piață mai este cunoscută și sub numele de economie concurențială.
Saunders (1995) susține: „concurența i-a creat pe oameni. Ființele umane au reușit să supraviețuiască pentru că și-au dovedit superioritatea, în mediul ostil în care evoluau toate speciile. Aceleași legi guvernează acum și lumea afacerilor, creată de oameni. Procesele însă diferă: evoluția umană a fost inconștientă; lumea afacerilor spera însă să o poată modela pe a sa.”
Pentru a putea profita de avantaje multiple, orice întreprinzător își doreste să acționeze singur în cadrul pieței. În momentul în care își fac apariția și alți întreprinzători, aceaste avantaje se reduc treptat, firmele acționând practic într-o piață concurențială.
Acest exemplu „demonstrează că studierea concurenței reprezintă, alături de investigarea pieței, unul din obiectivele centrale ale cercetărilor de marketing. Ea are la bază cunoașterea conținutului și obiectului concurenței, a formelor acesteia, precum și a tipologiei concurenților.”
„O firmă trebuie să-și poată evalua atuurile și slăbiciunile de pe piață și să le compare cu ale concurenților.”
În cadrul economiei concurențiale, concurența a devenit o necesitate, aceasta făcând parte din regulile de joc ale pieței. În România, concurența neloială este aspru sancționată printr-o lege specială.
Concurenții se diferențiază între ei cu ajutorul comportamentului concurențial. Astfel, aceștia se pot clasifica în concurenți buni și concurenți răi, concurenți slabi și concurenți puternici.
„Concurenții acționează pe piață utilizând o gamă variată de mijloace și tehnici. Cei mai importanți concurenți ai unei firme sunt cei care acționează în cadrul aceleiași piețe – țintă și utilizează aceeași strategie. Ei alcătuiesc un grup strategic.”
Cunoașterea concurenților ce acționează pe o piață – țintă prezintă o importanță extrem mare, deoarece, prin intermediul acestui lucru, se poate stabili cu exactitate ce concurenți trebuie atacați, dar și cei care trebuie să fie evitați.
În cele ce urmează voi analiza concurența directă a clubului D’estiny Dance. Aceasta este reprezentată de cluburile piteștene Total Dance, Dance Team și Starfix.
Conform analizei de site, am realizat o mini analiză SWOT, formată din punctele tari și slabe ale fiecărui concurent al clubului D’estiny Dance, din județul Argeș. Situația, în momentul de față, este următoarea:
Tabel 1 – Analiza concurenței din municipiul Pitești
1.9. Avantajele față de cluburile concurente
– Poziționarea sălii de dans lângă liceul nr. 8, în apropierea mai multor școli dar și a unor stații de autobuz;
– instructajul deosebit oferit de către instructorii noștri;
– prețul optim al cursului de dans în raport cu serviciile și condițiile oferite;
– clubul admite un număr maxim de 20 de participanți regăsiți la fiecare din grupele noastre;
– integrarea totală a serviciilor noastre, având în portofoliu: lecții de dans de grup, lecții de dans în sistem individual (adulti/ copii ), lecții de dans pentru salariații diverselor companii (la sediul nostru sau la sediul companiilor), show-uri artistice aferente unor evenimente deosebite;
– condițiile și dotările deosebite regăsite în incinta sălii noastre (sistem de ventilație și de condiționare a aerului, oglinzi, parchet special de dans, sistem audio performant, camere video montate la intrarea în locația noastră.
1.10. Analiza SWOT a clubului D`estiny Dance
Tabel 2 – Analiza SWOT a clubului D`estiny Dance
Pe baza punctelor tari (resursele umane de calitate), soluționăm amenințările (problemele legate atât de educația sportivilor, cât și de cea a părinților acestora).
Pe baza oportunităților (specialiști în domeniu + fonduri europene), soluționăm punctele slabe (transport și cazare la competiții și ore particulare pentru sportivii care doresc să ajungă la înalta performanță).
CAPITOLUL 2
2.1. Comunicarea promoțională
Dinamismul economico – social din zilele noastre a determinat toate firmele ce își desfășoară activitatea în țara noastră și nu numai, să aibă la bază o nouă viziune asupra relațiilor cu piețele – țintă. Această nouă viziune „concretizată într-un ansamblu coerent de activități practice programate și organizate prin utilizarea unor metode și tehnici științifice” reprezintă aplicarea teoriei (din domeniul marketingului) în practică.
Prin folosirea tuturor oportunităților și evitarea pericolelor existente pe piețele – țintă unde acționează, orice firmă poate avea cele mai bune rezultate în obiectul ei de activitate.
Fără existența permanentă a relației dintre recepționarea și transmiterea de informații, firma nu va avea succes, acest lucru ducând ulterior la dispariția acesteia de pe piață.
O problemă majoră, în acest sens, o constituie eficiența cu care se realizează acest schimb permanent de informații, reprezentată prin comunicația promoțională între firmă și piață.
Cuvântul comunicare provine din latinescul comunicatio ce înseamnă conversație, împărtășire.
Dicționarul Explicativ Român definește comunicarea: a înștiința, a împărtăși idei, a face cunoscut, a spune.
Burnett definește comunicarea umană ca fiind un „proces prin care două sau mai multe persoane încearcă, prin utilizarea unor simboluri, să exercite o influență conștientă sau inconștientă asupra altora, cu scopul de a-și satisface propriile interese.”
Comunicarea în marketing reprezintă, după opinia lui M. Ray, „un mix format din patru elemente (publicitate, vânzări personale, promovarea vânzărilor și relațiile publice) sau din mesaje specifice elaborate pentru a evoca anumite opinii, sentimente sau comportamente; comunicarea în marketing corespunde unei anumite situații și face parte din mix-ul de marketing alături de produs, preț și distribuție”.
În opinia mea, această definiție reprezintă o abordare simplistă a comunicării în marketing datorită conceptului de promovare și a complexității fenomenului comunicațional în marketing.
Ca urmare a evoluției spectaculoase la care a fost supus marketingul în ultimele decenii ale secolului XX, a apărut comunicația de marketing. Noutatea acestui concept, cât și complexitatea raporturilor ce se stabilesc în cadrul acestei activități de marketing, au făcut specialiștii să aibă puncte diferite de vedere în legătură cu conținutul comunicației de marketing.
Astfel, aceștia au încercat să preia, să adapteze și să perfecționeze majoritatea teoriilor enunțate de către predecesorii lor cu privire la procesul comunicării, punând la punct aplicabilitatea în domeniul marketingului.
Cea mai complexă schemă a procesului de comunicare aparține lui Philip Kotler, fondatorul „managementului marketingului” modern. Aceasta conține nu mai puțin de nouă elemente: emițătorul, codificarea, mesajul, mijlocul de transmitere a mesajului, decodificarea, receptorul, răspunsul, feedback-ul și zgomotul.
Fig. 5 – Schemă a procesului de comunicare
Din punctul meu de vedere, comunicația promoțională reprezintă una dintre cele mai costisitoare componente ale strategiei de marketing.
Orice întreprindere are la bază o sursă de mesaje al cărei obiectiv principal are ca scop întărirea imaginii și a prestigiului produselor și serviciilor sale pe piața – țintă pe care acționează.
Pentru realizarea acestui obiectiv, întreprinderea trebuie să selecteze cu grijă informațiile pe care dorește să le răspândească, deoarece folosirea unor mijloace neadecvate sau confruntarea cu informațiile firmelor concurente poate duce la apariția unor situații cu efecte negative pentru activitatea sa.
Burnett preciza că rolul comunicației de marketing „este de a susține planul de marketing prin transmiterea promisiunii de marketing, ajutând totodată publicul țintă să înțeleagă și să aibă încredere în avantajul specific anunțătorului.”
În percepția lui Popescu (2003), conținutul comunicării în marketing diferă în funcție de anumite criterii, ce constituie motivele pentru care se realizează procesul de comunicare:
În funcție de natura obiectivelor urmărite:
Comunicarea comercială care are ca obiective creșterea volumului vânzărilor produselor sau serviciilor prin:
creșterea notorietății produselor/ serviciilor;
îmbunătățirea imaginii produselor/ serviciilor;
stimularea cumpărării produselor/ serviciilor;
Comunicarea cormorativă care are ca obiective creșterea valorii corporative ale organizației prin:
creșterea notorietății organizației;
îmbunătățirea imaginii organizației;
stimularea unui comportament adecvat în raport cu organizația;
În funcție de sfera de acțiune:
Comunicare internă îndreptată spre:
personalul organizației (de conducere și operativ);
colaboratori externi;
Comunicare externă îndreptată spre:
clienții actuali și/ sau potențiali;
furnizori;
acționari;
medii financiare specializate;
prescriptori;
opinia publică;
mediul administrativ și politic;
În funcție de natura metodelor și a tehnicilor utilizate:
Comunicare promoțională – tehnici de comunicare promoțională:
publicitatea;
promovarea vânzărilor;
relațiile publice;
forța de vânzare;
marketing direct;
Comunicarea continuă – tehnici de comunicare continuă:
marca;
designul;
ambalajul;
comunicațiile de preț și de loc.
Comunicarea semnifică „încercarea de a stabili o legătură cu cineva, de a pune în comun informații, idei, atitudini, de a le asocia, raporta sau de a stabili legături între ele.”
Prin urmare, comunicarea este un proces prin care emițătorul transmite un mesaj receptorului prin intermediul unui canal, cu scopul de a produce asupra receptorului anumite efecte.
Philip Kotler definește comunicarea de marketing ca fiind „un dialog interactiv între companie și clienții ei, care are loc în timpul etapelor de pregătire a vânzării (pre – vânzare), vânzare, consum și post – consum.”
În anul 2013, Asandei împreună cu colectivul oferea câteva variante ale comunicării promoționale:
– Comunicarea interpersonală (specifică publicului specializat, interesat de informațiile cu caracter tehnic); costurile sunt ridicate, iar procesul este de durată.
– Comunicarea de masă (specifică unei audiențe mari) este reprezentată de mesajele simple. Comunicarea este însă pasivă, inflexibilă și nu se poate recepta feedback-ul imediat.
– Comunicarea necontrolată influențează negativ imaginea organizației, din cauza emisiunilor radio-TV sau articolelor din presă în care se exprimă păreri nefavorabile, clienților care răspândesc zvonuri și concurenței – prin mesajele expediate către același auditoriu.
„Activitățile de comunicare și promoționale ale organizațiilor se diversifică și devin tot mai complexe. Apar noi tehnici, noi organizări, noi echipe de specialiști, deoarece comunicația reprezintă în multe cazuri caracterul predominant al marketingului, o mare parte din bugete fiindu-i consacrată.”
2.2. Definirea promovării
În zilele noastre, profitabilitatea mare a unei firme a devenit un lucru greu de atins, deoarece concurența este una foarte puternică, iar pentru a se putea adapta, firma trebuie să cunoască extrem de bine piața pe care acționează.
Pentru a avea succes, firma trebuie să aibă o relație deschisă cu piața, să comunice cu potențialii clienți, cu cei deja existenți, și de asemenea, trebuie să fie deschiși la feedback-urile acestora în vederea îmbunătățirii permanente a propriei activități.
Indiferent de calitatea superioară a unui produs sau serviciu, acesta nu se poate vinde singur. Este necesar ca beneficiile unui produs de calitate să fie comunicate, într-un mod clar și concis potențialilor consumatori.
O componentă foarte importantă în cadrul unei strategii de promovare o constituie comunicarea atât a utilității, cât și a beneficiilor produsului, precum și crearea unei imagini cât mai bune.
În percepția mea, marketingul zilelor noastre nu înseamnă numai a realiza un produs bun din punct de vedere calitativ și a-i stabili un preț atractiv si accesibil pentru consumatorii vizați.
De asemenea, consider că un produs, pentru a rezista pe piață, are nevoie de o promovare eficientă, astfel încât clienții trebuie să afle de existența respectivului produs sau serviciu. „Dacă afacerea este bună, merită să-i faci publicitate. Dacă este ineficientă, trebuie să-i faci publicitate.”
Firmele trebuie să țină legătura în permanență cu clienții actuali, cu clienții potențiali, cu intermediarii, dar și cu organismele publice.
Din punctul meu de vedere, ultima componentă a mix-ului de marketing, promovarea, este cea mai importantă, deoarece ea menține contactul permanent între firmă și piața de desfacere, contact fără de care firma nu și-ar mai putea păstra clientela și, încetul cu încetul, va dispărea de pe piață.
„Promovarea este, înainte de toate, un proces de comunicare. Indiferent dacă mesajul este verbal sau nonverbal, vizual sau auditiv, ceea ce se încearcă este transmiterea lui și, pentru a înțelege cum poate fi făcută promovarea, trebuie înțeles modul în care comunică oamenii.
Este foarte clar că, în condițiile actuale ale dinamismului economic și social, prezența cu succes a unei firme pe piață este din ce în ce mai dificilă. Concurența este foarte puternică în marea majoritate a domeniilor de activitate, astfel încât pentru a supraviețui și a se dezvolta, firma trebuie să-și cunoască bine piața pe care acționează.”
Eu consider că realizarea acestui lucru este condiționată de o comunicare eficientă între firmă și piață. Clienții trebuie să fie informați despre modul în care produsele și/sau serviciile pot intra în posesia lor, trimițând la rândul lor feedback-uri pentru a se realiza îmbunătățirea permanentă a activității.
„Definirea conceptului de promovare nu este un lucru tocmai simplu. Foarte multe activități pot fi uneori considerate ca făcând parte din sfera promovării când, de fapt, ele nu-și găsesc locul acolo, acest lucru determinând apariția unor definiții incomplete.
Termenul promovare își are originea în cuvântul latinesc promovere, care înseamnă a mișca înainte.”
În Dicționarul Explicativ al Limbii Române, regăsim mai multe definiții ale termenului promovare, cum ar fi „acțiunea de a promova și rezultatul ei”, „trecere, avansare, înaintare, ridicare”.
În 1972, Lasségne oferă o dublă accepțiune promovării.
Pe de-o parte, în sens larg, acesta subliniază faptul că promovarea are același înțeles cu dinamica comercială, reprezentând totalitatea cercetărilor ce pot conduce la o creștere a vânzărilor. Sensul larg este reprezentat de termenul anglo-saxon promotion, acesta fiind una din cele 4 componente ale mix-ului de marketing (produs, preț, plasare și promovare).
Pe de altă parte, în sens restrâns promovarea este reprezentată de tehnici specifice cu caracter comun, caracter ce face posibilă diferențierea între promovare și publicitate.
Printre trasăturile cele mai importante ale promovării amintim:
– caracterul direct, imediat, concret;
– prezența unui avantaj, adaos, supliment etc.;
– caracterul efemer;
– caracterul excepțional și neobișnuit;
– legătura sa cu un produs definit;
– originea sa (producător, distribuitor, organizație profesională) și țintele sale (consumatori);
– legătura sa cu mix-ul de marketing în ansamblu.
Continuând ideea, și lucrarea lui Castagnol (1972) întărește trăsăturile mai sus menționate și, de asemenea, în accepțiunea acestuia, promovarea este „o practică a marketingului ce constă în adăugarea temporară a unei valori suplimentare produsului sau serviciului, ce oferă un avantaj specific cumpărătorilor vizați în funcție de un obiectiv precis și măsurabil.”
În anul 1982, Stanley definea promovarea, precum o „comunicație care are drept scop să deplaseze înainte un produs, un serviciu sau o idee în cadrul unui canal de distribuție”.
În 1984, Buell vedea promovarea ca pe un „termen care acoperă toate activitățile legate de procesul de comunicație pe piață”.
În completarea acestor trăsături, Guilbert (1986) aduce două noi elemente care se referă la faptul că promovarea produce o modificare temporară a ofertei de bază și de asemenea la obținerea unui comportament definit care nu poate fi un simplu comportament de cumpărare.
Jerome și Perreault, în anul 1987, subliniau faptul că „promovarea reprezintă transmiterea de informații de către vânzător spre potențialii clienți, în vederea influențării atitudinii și consumului”.
În același an, Engel, Warshaw și Kinnear au realizat o definiție completă a promovării, până în momentul respectiv. Aceștia o văd ca pe un „program de comunicație care integrează metode și materiale destinate să prezinte o organizație (firmă) și produsele sale cumpărătorilor potențiali; pentru a comunica atributele acestor produse și a le facilita vânzarea, în vederea obținerii de profit pe termen lung.”
În anul 1989, Berkowitz, Kerin și Rudelius, vedeau promovarea precum „un mijloc de comunicare între vânzător și cumpărător”.
Cordey și Perconte, în anul 1992, subliniau faptul că promovarea „vizează în mod egal influențarea comportamentului unui anumit public, dar acordând în schimb avantaje financiare sau materiale directe.”
În anul 1994, Patriche definea promovarea, precum „ansamblul de acțiuni și mijloace de informare și atragere a cumpărătorilor potențiali către punctele de vânzare, în vederea satisfacerii nevoilor și dorințelor acestora și implicit a creșterii eficienței economice a activității întreprinderii producătoare”.
În anul 2004, Manole, Stoian și Dorobanțu subliniau faptul că promovarea reprezintă acea parte a procesului de comunicație al firmei, prin care aceasta, „folosind un ansamblu de metode și tehnici specifice (concretizate în activități promoționale), încearcă să influențeze comportamentul clienților săi actuali și potențiali, în vederea obținerii unor rezultate cât mai bune (profituri cât mai substanțiale) pe o perioadă cât mai lungă de timp (dacă este posibil, pentru toată perioada cât firma este prezentă pe piață)”.
După ce am analizat toate aceste definiții, am ajuns la concluzia că promovarea este o parte importantă a procesului de comunicație al firmei, prin care aceasta încearcă să influențeze atât comportamentul clienților actuali cât și pe cel al clienților potențiali, în vederea obținerii celor mai bune rezultate (profituri) pe o perioadă lungă de timp.
2.3. Tipologia metodelor de promovare
Pentru a fi competitiv și pentru a promova o afacere pe care o dorești profitabilă, trebuie ca energia și imaginația în marketing să fie folosite la maximum.
Se propun obiective care se pot urma folosind câteva metode de marketing fără costuri sau cu costuri cât mai mici.
Promovarea se referă la acțiuni și mijloace pentru informarea și atragerea cumpărătorilor potențiali către punctele de vânzare și totodată, creșterea eficienței economice a producției și distribuției.
Activitatea promoțională actuală este variată atât din punct de vedere al conținutului, cât și al rolului și modalităților de realizare.
În anul 2010, Drăghici, Mihai și Micu defineau activitatea promoțională ca fiind „un demers de natură comunicațională, riguros planificat, realizat pe o perioadă determinată de timp, sub forma unor campanii în cadrul cărora, cu ajutorul unor tehnici specifice (publicitate, relații publice, promovarea vânzărilor, utilizarea mărcii, manifestări expoziționale, sponsorizare ș. a.) se acționează în vederea realizării unor obiective legate de notorietatea sau imaginea unui produs/ serviciu sau unei firme.”
Sistemul de marketing constituie cadrul în care se desfășoară promovarea, cu cele patru metode: publicitatea, vânzarea personală, promovarea vânzărilor și relațiile publice.
În concepția mea, în ceea ce privește comunicarea de marketing, de o importanță deosebită este promovarea, care se constituie în „preocuparea unei organizații de a emite mesaje persuasive care să acționeze, sub forma unor impulsuri, fie în sensul împingerii produsului, serviciului sau organizației către consumator, fie în vederea atragerii publicului țintă către produs, serviciu sau organizație.”
Unii autori consideră că, dacă promovarea va fi inedită, atunci influența acesteia pe o piață aflată într-o continuă schimbare și evoluție, va fi mai puternică. Astfel, aceștia consideră că promovarea se bazează pe totalitatea eforturilor comercianților de a împărtăși idei revoluționare în legătură cu produsele/ serviciile proprii, cu ajutorul unor canale de informare.
În anul 2009, Zbuchea, Pînzaru și Galalae echivalau înțelesul promovării cu „întreaga strategie și activitate de comunicare a unei organizații, transmițând mesaje către un anumit public și urmărind obținerea unui răspuns de la acesta (achiziție de produs, rezervare cu privire la oferta organizației, schimbarea unei convingeri sau chiar a comportamentului publicului țintă).”
Cu timpul, promovarea a evoluat și a suferit o serie complexă de transformări, concomitent cu evoluția tehnicilor de realizare a activităților economice și sociale.
În zilele noastre, promovarea este utilizată pentru:
furnizarea de informații;
stimularea cererii;
diferențierea produsului;
aducerea aminte;
contraatacarea concurenților;
neutralizarea informațiilor defavorabile;
atenuarea fluctuațiilor cererii;
influențarea persoanelor cu putere de decizie la nivel guvernamental;
influențarea comportamentului public.
Efectele mesajelor promoționale diferă în funcție de ceea ce se dorește:
a face încercări;
a provoca prima cumpărare:
a provoca o obișnuință în cumpărare;
a stimula indiferenții;
a pune în valoare imaginea de marcă;
a crea un eveniment;
a dezvolta o nouă utilizare.
Se încearcă, astfel, nu numai crearea unor noi obiceiuri, ci și învingerea prejudecăților și a impresiilor greșite.
Prin promovare, orice organizație are foarte multe de câștigat, însă, dacă politicile de preț și produs nu sunt suficiente, atunci publicul-țintă nu va fi convins de utilitatea achiziției și, ca atare, firma riscă să-și piardă clienții fideli si potențiali, ajungând până la falimentare. „Canalele corespunzătoare politicii de distribuție (altă componentă a mixului de marketing) nu vor fi pe deplin eficiente dacă nu sunt cunoscute, iar intermediarii nu sunt cointeresați să susțină oferta organizației.”
Există o legătură puternică între promovare și comunicare, dat fiind faptul că, prin comunicare (convingerea clientului/ potențialului client) se realizează promovarea. „Promovarea reprezintă acea parte a procesului de comunicație al firmei prin care aceasta, folosind un ansamblu de metode și tehnici specifice (concretizate în activități promoționale), încearcă să influențeze comportamentul clienților săi actuali și potențiali, în vederea obținerii unor rezultate cât mai bune (profituri), pe o perioadă mai lungă de timp. Această definire a complexului proces promoțional încearcă să explice faptul că numai anumite activități de comunicare ale firmei, realizate cu scopul clar de a modifica ceva în comportamentul clienților potențiali (de regulă, îmbunătățirea imaginii firmei și a produselor sale, concretizată până la urmă într-un volum mai mare de vânzări), pot fi considerate a fi activități promoționale desfășurate în vederea atingerii obiectivelor strategice ale politicii promoționale pe care și le-a stabilit firma.”
În anul 1999, Balaure, Popescu și Șerbănică defineau promovarea precum „un ansamblu de activități, cu obiective și mijloace de acțiune extrem de variate, care au ca finalitate informarea completă a consumatorilor potențiali și a intermediarilor, dar și derularea de acțiuni specifice de influențare a comportamentelor de cumpărare și de consum, în vederea sprijinirii procesului de vânzare.”
După Nicolescu, Puiu, Morozan și Moarcăs, promovarea reprezintă:
„- în sfera largă a socialului, o formă de comunicare, de informare, de educare, de exprimare a obiceiurilor, tradițiilor și trăsăturilor individuale, de grup sau naționale;
– în economie, un factor de influență a competitivității, deoarece în economia contemporană, o semnificație deosebită cunoaște așa-numita „concurență în afara prețului”, de fapt cuprinzând și prețul, dar nelimitându-se la acesta.”
Mulți autori percep termenul de promovare în diferite moduri: aspectele referitoare la publicitatea sau reclama comercială, participarea la târguri și expoziții naționale și internaționale, activitatea de public – relations, stimulente economice și financiare acordate de către state, precum și cele folosite de diferite organizații.
„La nivel de organizații, conducătorii acestora pun accentul pe promovare din următoarele motive:
– promovarea transmite eficient publicului beneficiar o cantitate imensă de informații referitoare la o gamă foarte largă și diversă de produse și servicii;
– promovarea, în același timp unică și multidirecțională, atinge selectiv categorii de public foarte dispersate;
– promovarea determină și facilitează inovarea în procesul de producție, prin accentuarea caracterului concurențial al ofertei;
– promovarea oferă o bună alternativă pentru competiția văzută prin prisma prețului, competiție care nu mai este viabilă pentru multe ramuri industriale din sistemele economice contemporane;
– dezvoltarea activității de promovare creează o nouă oportunitate de ocupare a unei categorii a forței de muncă.”
Eu consider că promovarea trebuie să fie directă și concretă, prezentând un avantaj al produsului/ serviciului; se face în mod neobișnuit, pentru a atrage atenția cumpărătorului.
Promovarea poate fi și o tehnică de acțiune a marketingului, dar și o formă de comunicare, ce are ca obiectiv depășirea unui nivel al vânzărilor. Acest lucru se obține prin captarea atenției cumpărătorilor, informarea și convingerea acestora, dar și menținerea unei clientele fidele.
Acțiunea de promovare are două direcții: promovarea produselor (de la produsul nou, până la lansarea lui pe piață) și promovarea vânzărilor pentru impulsionarea lor.
Din punctul meu de vedere, promovarea este utilă, deoarece furnizează informații atât cumpărătorului, cât și vânzătorului, face diferențieri ale produselor (și mărcilor), accentuează avantajele lor, dar justifică și prețurile.
Promovarea poate neutraliza „reclama negativă”, contracarează concurența și formează o imagine cât mai bună a produselor și serviciilor.
Promovarea cuprinde:
publicitatea (reclama);
publicitatea directă;
promovarea vânzărilor (mărci și manifestări promoționale);
forța de vânzare (vânzări personale);
relațiile publice (sponsorizarea).
2.3.1. Publicitatea
„Se poate spune fără să exagerăm că publicitatea este legată de inventarea tiparului la jumătatea secolului al XV – lea de către Johannes Gutenberg. Această nouă tehnologie a făcut posibilă apariția primei forme de comunicare în masă (ziarele) și a primelor forme de publicitate: afișele și ilustratele. Un astfel de afiș apare în anul 1472 și a fost lipit pe porțile bisericilor din Londra anunțând vânzarea unor cărți de rugăciuni.”
Publicitatea în accepțiunea sa modernă este un fapt al secolului al XVIII – lea, chiar dacă începând cu secolul al XVII – lea ziarele publicau mici anunțuri cu un caracter individual.
Un moment important în istoria publicității l-a constituit anul 1836, când un cotidian, La Presse, s-a vândut mai ieftin decât costul său de producție. Acest fapt a fost posibil datorită banilor obținuți prin vânzarea spațiilor publicitare și a celor pentru anunțuri. Această concepție a schimbat destinația ziarului, dintr-un produs rar și scump, într-unul ieftin, accesibil marelui public.
Kotler (1997) afirmă că „publicitatea include orice formă de transmitere impersonală și remunerată a informației în legătură cu un produs, un serviciu sau o firmă, îndreptată către un public țintă, de către un susținător (plătitor) identificat.”
Silverstone (1999) consideră că publicitatea este „semnalul, sursă și simbol, al triumfului industriei culturale.”
În anul 2002, Brănescu preciza că publicitatea este considerată a fi domeniul cel mai propice de manifestare a creativității; se pot inventa noi mijloace de comunicare, iar actualele mass media pot fi utilizate în mod cu totul nou, prin re-contextualizare, modernizare etc.
În anul 2005, Ries era de părere că publicitatea constituie cel mai utilizat mijloc pe care îl au la dispoziție firmele pentru a se face cunoscute, stimulând cererea și reliefând avantajele și modul de folosire a produsului sau serviciului. Importanța publicității pe piețele străine este subliniată de faptul că, dintre toate aspectele marketingului internațional, acesteia i se acordă cea mai mare atenție.
Asandei și colectivul (2013) susțin că publicitatea include „totalitatea acțiunilor care au drept scop prezentarea indirectă (nepersonală), orală sau vizuală a unui mesaj în legătură cu un produs, un serviciu sau firmă de către orice susținător (plătitor) identificat.”
Deci, publicitatea este o formă de comunicare pe care marketingul o utilizează sub forma unui instrument promoțional de ordin calitativ, având drept scop prezentarea indirectă a unui mesaj prin intermediul mediilor de comunicare, îndreptată către un public țintă și în care se identifică un emitent, al cărui scop este stimularea cererii față de un produs sau schimbarea comportamentului consumatorilor în legătură cu acesta.
Publicitatea cuprinde:
publicitatea în presa scrisă;
publicitatea la radio;
publicitatea prin intermediul televiziunii;
publicitatea prin materiale specializate tipărite:
afișul;
catalogul;
pliantul;
broșura;
internetul.
Publicitatea este forma de promovare prin care produsele sau serviciile se fac cunoscute, mesajul publicitar (vizual, verbal sau scris) fiind direcționat către publicul larg.
Pe lângă reclamă, o altă componentă a publicității este publicitatea gratuită, care se realizează prin conferințe, articole, reportaje, postere etc.
Publicitatea are în vedere mai multe obiective. Pe lângă cele de informare și convingere, mai sunt și cele de reamintire (a produsului/ serviciului, a informațiilor, a locului de cumpărare).
Însă atingerea acestor obiective se face prin respectarea unor principii de bază, cum ar fi:
să fie argumentată;
să fie sinceră;
să convingă;
să stimuleze cererea;
să fie eficientă și pe termen lung.
Respectarea acestor principii se face folosind diferite forme de publicitate, clasificate după următoarele criterii:
În funcție de obiect, distingem:
publicitate de produs;
publicitate de firme;
După natura pieței:
publicitate facută consumatorului;
publicitate facută consultanților;
publicitate facută intermediarilor;
Din punct de vedere geografic:
publicitate locală;
publicitate națională;
publicitate internațională.
Pentru a-și atinge scopul, publicitatea trebuie să emită mesaje conform dorințelor consumatorului, realizate în principal prin reclamă.
Publicitatea gratuită cuprinde:
– Produsul gratuit:
Pentru a oferi o garanție a produsului și a insufla încredere clientului, se poate oferi produsul gratuit pentru o perioadă limitată.
– Serviciul gratuit:
Și serviciile se pot presta gratuit pentru o perioadă scurtă de timp. Pentru a convinge cumpărătorul, acestea trebuie să fie de calitate, însoțite de informațiile potrivite, astfel încât clienții să devină permanenți.
– Barterul:
Barterul sau schimbul de servicii este o metodă de comerț profitabilă, prin care se poate oferi consultanță în schimbul unor produse sau spații publicitare în mass-media.
– Oferirea de garanții:
Garanțiile sunt create astfel încât clienților să le dispară temerile legate de produsul sau serviciul oferit.
Câteva exemple ar fi:
– restituirea banilor în cazul clienților nemulțumiți;
– oferirea unor servicii gratuite;
– primirea produsului (prin curierat) într-o perioadă scurtă de timp.
– Cărțile de vizită:
Se pot folosi și cărți de vizită ale întreprinzătorului, care se oferă persoanelor cu care intră în contact. Aceste cărți trebuie să conțină un antet, un logo, un slogan, un mesaj care să-i atragă atenția asupra datelor și, în plus, datele de contact ale firmei.
2.3.1.1. Reclama
Promovarea clasică include și reclama prin mass – media (TV, radio, ziare, reviste, internet), afișe stradale, reclamele din cluburi, restaurante, mijloace de transport, flyere împărțite în zone cu trafic intens, chiar și obiecte promoționale personalizate.
Reclama reprezintă crearea și difuzarea unui mesaj publicitar pentru interesul consumatorilor și pentru cumpărarea de produse.
Este mijlocul prin care se realizează comunicarea plătită pentru a atrage atenția clienților asupra unui produs sau serviciu, dar și pentru a-i influența în cumpărarea și utilizarea lui.
Există mai multe tipuri de reclamă, clasificate în funcție de diferite criterii:
În funcție de canalul de informare și tehnica de realizare:
grafică (prin tipărire);
prin intermediul radioului și televiziunii;
prin efecte luminoase;
prin etalarea produselor în vitrine, expoziții;
În funcție de organul receptiv:
reclame vizuale (în ziare, cataloage, calendare, expoziții, panouri publicitare etc.);
auditive (la radio);
audiovizuale (TV, filme);
În funcție de aria geografică în care sunt redate:
reclame locale;
reclame regionale;
reclame naționale;
reclame mondiale;
În funcție de tipul sponsorului:
producător;
intermediar;
alt tip de agent.
Purtători de reclame pot fi: magazinele, târgurile, expozițiile, construcțiile, mijloacele de transport, sălile de sport, stadioanele, ziarele, revistele, radioul, TV-ul etc.
Mesajul reclamei, exprimat în diferite forme, trebuie să fie creativ, să selecteze datele importante, astfel încât să atragă și să rețină atenția, să poată fi memorate, să surprindă.
2.3.2. Publicitatea directă
„Marketingul direct se definește ca totalitatea tehnicilor de comunicare a informației, care suscită și întrețin un contact direct și măsurabil între emițătorul mesajului și receptor. Așadar, presupune un contact personal și confidențial, deci un mesaj individual.”
Cu ajutorul publicității directe se pot vinde produse fără ajutorul altor persoane, doar pe baza comunicării directe cu consumatorii finali.
Formele publicității directe:
e-mail;
vânzări prin intermediul telefonului;
vânzări prin intermediul internetului;
vânzări prin intermediul televizorului.
Prin intermediul publicității directe (marketing direct) există o serie de avataje pentru client (economia timpului, comoditatea, posibilitatea comparării produselor din cataloage etc.), dar și o serie de avantaje pentru vânzător (posibilitatea selectării clienților în funcție de diferite „filtre”, posibilitatea recepționării rapide a feedback-ului, precum și a unor imagini reale ale produsului respectiv etc.).
În anul 2010, Drăghici, Mihai și Micu au realizat o clasificare a instrumentelor utilizate în marketingul direct:
„cataloagele;
vânzarea prin corespondență;
vânzarea prin telefon;
vânzarea prin televiziune;
vânzarea prin internet;
vânzarea prin radio, reviste și alte publicații.”
2.3.3. Promovarea vânzărilor
În anul 2010, Shimps susținea faptul că promovarea vânzărilor se referă la recompensele oferite clientului pentru a cumpăra un anumit produs.
În același an, în accepțiunea lui Drăghici, Mihai și Micu, promovarea vânzărilor este „o tehnică de ordin cantitativ care reunește un ansamblu de activități îndreptate către intermediari, vânzători sau consumatori, care le aduc avantaje economice, materiale imediate (reduceri de prețuri, oferte speciale, bonificații, rabaturi etc.), în scopul stimulării creșterii vânzărilor pe termen scurt.”
În anul 2004, Kotler menționa că promovarea vânzărilor este „un instrument cu efect pe termen scurt, menit să declanșeze acțiunea de cumpărare”.
Promovarea vânzărilor susținută de produs include, în concepția lui Asandei și a colectivului:
reducerile temporare de preț;
cadourile și primele;
vânzările cu prime;
concursurile, jocurile și loteriile;
operațiunile cu caracter gratuit.
De asemenea, aceștia susțin că tehnicile care urmăresc atragerea consumatorului către produs sunt atragerea consumatorului asupra produsului prin diferite manifestări/ evenimente, și de asemenea, prin prezentări cât mai interesante.
Promovarea vânzărilor se adresează:
– vânzătorilor;
– intermediarilor;
– prescriptorilor;
– consumatorilor finali.
Dacă ținta unui program de promovare a vânzărilor este reprezentată de vânzători sau intermediari, cele mai adecvate instrumente utilizate sunt animarea în rețeaua proprie de puncte de vânzare, respectiv animarea în rețelele externe de vânzare, îndeosebi la nivelul detailiștilor.
Se face apel la instrumente precum:
reduceri acordate la lansarea pe piață a produsului;
reduceri la cumpărarea unor cantități mari;
oferirea gratuită a unor produse;
acordarea de premii;
mostre gratuite;
concursuri;
vizite organizate etc.
Cele mai eficiente instrumente care pot fi utilizate în cazul prescriptorilor sunt:
oferirea unor mostre;
organizarea unor seminarii sau a unor conferințe;
vizitarea unor fabrici etc.
În cazul consumatorilor finali, cele mai cunoscute instrumente de promovare a vânzărilor sunt:
cupoanele;
soldurile;
concursurile;
mostrele;
degustările;
demonstrațiile etc.
2.3.3.1. Marca
În anul 2010, Drăghici, Mihai și Micu defineau marca, ca fiind „ansamblul semnelor distinctive, având rolul de a individualiza un produs, o gamă de produse, un serviciu sau o firmă în raport cu cele ale concurenței, de a garanta calitatea produselor și de a certifica notorietatea și prestigiul firmei.”
Rolul mărcii este foarte bine definit, întrucât servește identificării ofertei de un anumit fel a agenților economici, reperării lor în masa bunurilor și serviciilor existente pe piață.
Numele mărcii oferă identitate produsului și contribuie la formare imaginii.
Imaginea favorabilă a unui produs depinde de cunoașterea lui de către public, marca intervenind pentru a-i oferi identitate și a o exprima.
2.3.3.2. Manifestări promoționale
Manifestările promoționale constituie „acțiuni calitative și cantitative care presupun utilizarea de către firmă, pe perioade de timp determinate, a întregii game de tehnici și acțiuni promoționale, prin participarea acesteia la târguri, saloane, expoziții etc., altfel spus la manifestări expoziționale sau prin sponsorizare”.
Manifestările promoționale „cuprind o serie de tehnici de promovare care implică participarea organizației la diverse evenimente și acțiuni organizate de terți, în scopul promovării propriei oferte și dezvoltării afacerii. Cele mai răspândite astfel de manifestări sunt târgurile și expozițiile.”
Scopuri urmărite:
– stabilirea de contacte cu diferiți parteneri de afaceri;
– lansarea de produse noi;
– prezentarea unor noi produse;
– pătrunderea pe o nouă piață etc.
2.3.4. Forța de vânzare
În desfășurarea dialogului cu agenții pieței, forțele de vânzare sunt considerate a fi unul din canalele cel mai performant dezvoltate, dar și cel mai important mod de evaluare a competitivității firmei. Forțele de vânzare cuprind un grup de angajați sau delegați ai firmei, având datoria să „asigure funcțiile operaționale destinate descoperirii clienților și determinării acestora să cumpere produsele oferite.”
În cadrul marketingului, în firmă, un rol foarte important îl are agentul de vânzări, prin intermediul căruia se realizează vânzarea personală.
Vânzarea personală este tot o formă de publicitate, dar care depinde de natura produsului și comportamentul agentului, dar și de comportamentul consumatorului. Această modalitate facilitează obținerea unui număr mare de clienți care beneficiază direct de informații utile, de vizionarea produselor și de încercarea lor.
Cei care se ocupă de vânzări poartă diferite denumiri: agenți de vânzări, reprezentanți comerciali, responsabili pentru relația cu clienții, consultanți comerciali, ingineri de vânzări, reprezentanți în teritoriu, manageri districtuali, reprezentanți de marketing.
Managementul forței de vânzări are ca obiectiv, pe lângă creșterea volumului vânzărilor și a veniturilor, și o creștere a cotei de piață.
Forțele de vânzare desfășoară o gamă largă de activități:
– identificarea piețelor potențiale;
– definirea profilului clienților și localizarea lor geografică;
– acțiuni de merchandising pe rețeaua de distribuție;
– consultanță tehnico–comercială acordată utilizatorilor industriali și intermediarilor;
– servicii de marketing legate de folosința produselor;
– prospectarea pieței;
– negocierea ofertei și încheierea de contracte;
– culegerea de informații provenind de la clienții contactați sau despre concurență etc.
În anul 2010, Drăghici, Mihai și Micu sunt de părere că personalul unei firme folosește această tehnică promoțională pentru:
– prospectare;
– demonstrații tehnice;
– argumentări;
– negociere;
– încheiere de contracte;
– vânzare efectivă a produselor;
– consultanță;
– asistență tehnică.
Un rol important îl are și organizarea departamentului de marketing, pe tipuri de clienți, pe tipuri de produse/ servicii oferite, sau chiar pe aria geografică. Managementul resurselor umane are și el un rol important în forța de vânzare prin recrutarea, pregătirea și remunerarea agenților comerciali.
Vânzarea personală se cuantifică cel mai bine cu datele statistice.
„Mecanismul de acțiune și eficiență a forței de vânzare sunt condiționate de rezolvarea unor probleme legate de:
– stabilirea obiectivelor;
– determinarea mărimii;
– recrutarea;
– selectarea și instruirea personalului din vânzări;
– remunerarea;
– controlarea și evaluarea performanței forței de vânzare.”
2.3.5. Relațiile publice
Sunt contactele directe dintre firmă și public, pentru promovarea imaginii și pentru a atrage agenți în cumpărarea de produse.
Relațiile publice (PR) reprezintă: comunicate de presă, organizarea de evenimente, comunicări pe internet, sponsorizări ș. a. O activitate de PR eficientă crește vânzările și menține un brand de succes. Totodată activitatea de PR trebuie să atenueze și efectele unei publicități negative.
Prin intermediul relațiilor publice „ideile sunt exprimate, ajustate și aduse la același numitor, pe drumul către stabilirea de comun acord a cursului unei acțiuni.”
Prin relațiile publice înțelegem atât activitatea practică de transmitere a informațiilor unor potențiali beneficiari, având ca scop conștientizarea importanței contactelor bilaterale, cât și arta de a avea succes la public.
Relațiile publice reprezintă un ansamblu de activități de natură calitativă, desfășurate de o întreprindere pe termen lung, în scopul câștigării încrederii, sprijinului, respectiv acceptării publicului vizat, în legătură cu produsele sau activitățile acesteia, menite să îmbunătățească imaginea produsului, serviciului sau firmei.
Totodată, prin intermediul relațiilor publice se stabilesc politicile de comunicare, strategia, se creează evenimente și mesaje, se aleg canale de comunicare și se selectează purtătorii de cuvânt. Sunt puse în evidență situațiile favorabile, cele negative fiind ascunse, atenuate.
În anul 2004, Papuc realizează o clasificare a „obiectivelor relațiilor publice:
asigurarea unei imagini unitare a organizației;
conturarea și întreținerea unor relații cât mai bune cu mass-media, cu diverse instituții și organisme, cu publicul larg;
conferirea de credibilitate organizației;
crearea și menținerea interesului consumatorului pentru anumite produse și servicii.”
Apariția relațiilor publice online s-a bazat pe dezvoltarea tehnologiilor și a instrumentelor de comunicare, astfel mesajele fiind transmise pe cale electronică.
Relațiile publice sunt folosite precum:
bază pentru activitățile de publicitate;
deschiderea sau mutarea unui sediu;
accidente de muncă;
eșecul unui produs;
angajarea de personal valoros;
deschiderea sau închiderea unei fabrici;
probleme cu sindicatele etc.
Eforturile de relații publice ale organizației legate de informare publică cu ajutorul mass-media sunt realizate în 2 etape: oferirea informației care se dorește a fi transmisă, a audienței respectivelor media și oferirea de răspunsuri la întrebările pieței.
Printre instrumentele cele mai des folosite, regăsim:
conferința de presă;
comunicat de presă;
acordarea de interviuri;
publicațiile cu ocazia anumitor evenimente;
înființarea de fundații etc.
O firmă nu-și poate desfășura activitatea fără să întrețină relații cu clienții, salariații, acționarii, băncile, investitorii, mass media etc.
Relațiile publice sunt activități favorabile pentru firmă, menținute prin purtător de cuvânt, conferințe de presă, materiale publicitare, donații.
Doar o parte din relațiile publice au legătură directă cu vânzările, cum ar fi relațiile cu presa, susținerea unor cauze, sponsorizări.
2.3.5.1. Sponsorizarea
Prin sponsorizare se creează o legătură directă între imaginea unei organizații și un eveniment atractiv pentru un anumit public.
Obiectivele urmărite prin intermediul sponsorizării sunt:
câștigarea atenției consumatorilor;
promovarea mărcilor internaționale;
crearea unei imagini prietenoase față de consumatorii locali;
asocierea numelui organizației, a reputației acesteia de performanță în domeniul sponsorizat.
Kotler și Armstrong susțin că orice acțiune de sponsorizare presupune existența a trei elemente:
anunțătorul (organizația);
ținta (persoanele care primesc o informație despre organizație sau oferta sa);
evenimentul sponsorizat.
Există două tipuri de sponsorizări în concepția lui Asandei împreună cu colectivul:
„sponsorizarea de notorietate;
sponsorizarea de imagine.
Aceștia adaugă și o a treia formă – sponsorizarea de credibilitate.”
2.4. Strategii de poziționare pe piață
În 1993, Chandler definea strategia ca fiind o „determinare pe termen lung a scopurilor și obiectivelor unei organizații, adoptarea cursului de acțiune și alocarea resurselor necesare pentru realizarea obiectivelor.”
Bliythe susținea că „strategia are ca obiectiv plasarea firmei într-o poziție din care să poată concura cu eficacitate și să supraviețuiască pe piață”.
Mintzberg are o manieră deosebită de prezentare a strategiei, considerând că aceasta nu poate fi cuprinsă într-o singură definiție. Astfel, el realizează o prezentare a strategiei în 5 feluri:
– Strategia ca plan este dezvoltată conștient și cu un anumit scop;
– Strategia ca tactică este aplicată în scopul contracarării intențiilor concurenților;
– Strategia ca model stabilește o înlănțuire de acțiuni în plan comportamental;
– Strategia ca poziție este o forță de mediere între contextul intern și extern al organizației;
– Strategia ca perspectivă se referă atât la poziționarea pe piață, cât și la modalitatea proprie de a percepe mediul extern.
În anul 2002, Nicolescu a contribuit și el cu o definire a termenului de strategie: „ansamblul obiectivelor majore ale organizației pe termen lung, principalele modalități de realizare împreună cu resursele alocate, în vederea obținerii avantajului competitiv potrivit misiunii organizației.”
În lucrarea Managementul organizației, Zorlențan, Buduruș și Căprărescu definesc strategia ca fiind „știința și arta de a stabili obiectivele generale ale organizației pe termen mediu și lung și de a formula opțiunile de acționare pentru atingerea acestora, ținând seama de toate resursele existente, în vederea adaptării eficiente a organizației la cerințele mediului ambiant în care acționează.”
Printre măsurile prin care se realizează obiectivele, se situează strategia de marketing. „Toate strategiile de marketing se bazează pe segmentare, vizare și poziționare. O firmă descoperă nevoi și grupuri diferite pe piață, vizează acele nevoi și grupuri pe care le poate satisface într-un mod superior, după care își poziționează oferta în așa fel încât piața vizată să recunoască oferta și imaginea distinctivă a firmei. Dacă o firmă nu-și face bine poziționarea, piața va fi derutată, neștiind la ce să se aștepte. Dacă o firmă își face foarte bine poziționarea, atunci va putea să deducă restul elementelor de planificare și diferențiere de marketing din strategia de poziționare.”
Consider că, pentru ca o organizație să se dezvolte și să se impună pe piață este vitală activitatea de promovare, fără de care succesul nu poate exista.
Pentru a se promova o organizație, este necesară implementarea unei strategii în care toate resursele financiare, umane și materiale se reunesc pe un termen mai îndelungat, în vederea atingerii scopului propus.
Părerea mea este că, de-o mare importanță este cel care se ocupă de crearea și implementarea campaniei de promovare, deoarece acestă persoană trebuie să aleagă varianta optimă pentru ca firma să aibă succes, indiferent de situația în care se realizează promovarea.
Din punctul meu de vedere, strategia de piață se bazează pe o multitudine de obiective. Consider că un singur obiectiv este insuficient pentru explicarea și îndeplinirea unei strategii.
Atât atitudinea față de clienți, cât și poziția față de concurență reprezintă elemente ce duc la identificarea strategiei utilizate de o întreprindere.
În contextul dezvoltării continue a întreprinderii, strategia de piață reprezintă un factor important în dezvoltarea pe termen lung.
După Florescu, strategiile de marketing se pot clasifica în funcție de nivelul cererii, după următoarele elemente:
– dinamica pieței cuprinde strategia creșterii, strategia menținerii și strategia restrângerii;
– structura pieței cuprinde strategia nediferențiată, strategia diferențiată și strategia concentrată;
– schimbările pieței cuprind strategia activă, strategia pasivă și strategia adaptivă;
– exigențele pieței cuprind strategia exigenței ridicate, strategia exigenței medii și strategia exigenței scăzute;
– nivelul competiției cuprinde strategia ofensivă și strategia defensivă.
O întreprindere se poate decide în favoarea aplicării mai multor strategii: strategii ale creșterii intensive, strategii ale diversificării, strategii ale creșterii prin integrare.
Consider că această clasificare are rolul de a înțelege mai bine avantajele și dezavantajele posibilitățiilor multiple de abordare; este o clasificare mai mult didactică.
Strategia de segmentare are ca scop principal constatarea tuturor segmentelor pieței și prezentarea fiecărui tip de segment, precum și a metodelor de alegere a acestora.
După definirea segmentului, următorul pas este reprezentat de poziționarea întreprinderii în cadrul segmentului ales.
Din punctul meu de vedere, de o reală importanță pentru dezvoltarea unei poziționări ideale este cunoașterea pieței – țintă pe care produsul respectiv își va face debutul, precum și cunoașterea celorlalte produse cu care va concura.
În anul 2000, Pop susținea că „termenul de poziționare desemnează modul în care programul de marketing al unei întreprinderi este perceput de cumpărător față de marketingul aplicat de principalii competitori, adică modul în care produsele sunt poziționate față de competitori în ceea ce privește mix-ul de marketing. În esență, poziționarea este definită drept plasare a obiectelor comercializabile (produse, servicii, organizații, personalități) într-un model de piață multidimensional cu scopul de a le asigura un loc bine determinat în psihologia consumatorului.”
Kotler, Armstrong, Saunders și Wong (1999) au ajuns la concluzia că harta percepției consumatorilor se află în topul celor mai des folosite metode în poziționarea produselor pe piață. Aceasta utilizează scala multidimensională, atât a percepției, cât și a preferințelor, constatând diferențele dintre atributele produselor.
De asemenea, și conf.univ.dr. Amalia Duțu are o viziune asupra hărții percepției, ca fiind o „reprezentare vizuală a pieței și este folosită pentru a vedea modul în care diferite mărci sunt percepute în legătură cu atributele cheie ce stau la baza formării preferințelor. În plus, cu ajutorul acesteia este posibil să se determine o hartă a modului în care consumatorul vede marca ideală, în funcție de atributele cheie, și astfel să se determine cât de aproape sau de departe se află o marcă anume de acest ideal.
Astfel, cu ajutorul hărții percepției se pot stabili:
– poziția produselor concurente;
– poziția produsului analizat;
– poziția produsului ideal.”
În anul 2002, Cătoiu era de părere că metodele folosite în poziționare au la bază modelul regresiei multiple, prin care „este posibilă cercetarea relației liniare dintre o variabilă dependentă, măsurată pe o scală metrică și două sau mai multe variabile independente, măsurate cu orice tip de scală. Între variabilele folosite pentru modelele de poziționare sunt: numărul utilizatorilor, concentrarea afacerii, diferențierea atitudinilor consumatorilor, proporția vânzărilor directe, ciclul de viață al produsului etc.”
În anul 2005, Kotler definește poziționarea ca fiind „acțiunea de a concepe oferta și imaginea companiei în așa fel încât să ocupe un loc distinct în mintea publicului de pe piața – țintă. Rezultatul final al poziționării este crearea cu succes a unei propuneri valorice concentrate pe client, a unui motiv convingător pentru ca piața–țintă să cumpere produsul.”
Strategia de poziționare reprezintă percepția consumatorului asupra activităților societății de introducere pe piață. Procesul de poziționare constă în abordarea segmentelor pieței în diferite moduri, folosind trei strategii fundamentale: consolidarea poziției companiei curente, identificarea segmentelor de competiție liberă și repoziționarea competiției, folosind o strategie de marketing agresiv.
În viziunea mea, o parte foarte importantă a strategiilor de poziționare este reprezentată de modul în care mărcile sunt implementate în percepția fiecărui individ în parte, deoarece prin aceasta putem afla informații legate de modul în care mărcile concurează pe o piață, precum și de modul în care este folosită comunicarea de marketing în scopul promovării mărcii.
2.4.1. Tipologia strategiilor de poziționare
„Principalele tipuri de poziționare aplicabile unei mărci de produs:
poziționarea bazată pe calitatea distinctivă a produselor, utilizată îndeosebi pentru diferențierea produselor cu multe caracteristici tehnice;
poziționarea bazată pe avantajele pe care le oferă produsele;
poziționarea bazată pe ocaziile specifice în care se utilizează produsele sau serviciile;
poziționarea orientată către o categorie de utilizatori;
poziționarea în raport cu mărcile concurente, atât prin strategii agresive de preț, cât și prin strategii de diferențiere;
poziționarea bazată pe apartenența la o categorie de produse;
poziționarea în raport cu originea produselor.”
O altă clasificare a strategiilor de poziționare este următoarea:
poziționarea în funcție de atributele produsului (ex: efectele deodorantului Old Spice țin 48h);
poziționarea în funcție de beneficii (ex: MemoPlus oferă putere de concentrare maximă pe tot parcursul zilei);
poziționarea în funcție de utilizare (ex: biscuiții Belvita pot fi consumați pe tot parcursul întregii zile, aducând un aport de energie și sănătate);
poziționarea în funcție de utilizatori (ex: copiii cresc cu Vitamax);
poziționare în funcție de calitate/ preț (ex: Emag oferă produse aflate la promoție, la prețuri foarte atragătoare);
poziționarea în funcție de tradiție/ experiență (ex: Covalact de țară. Prea bun, prea ca la țară./ McMici în săptămâna cu specific tradițional din lanțurile de magazine McDonald`s, din toată lumea).
Caracteristicile pe care întreprinderea le consideră potrivite pentru a le transmite (prin cele mai eficiente metode) către public trebuie să îndeplinească următoarele condiții:
„ să ofere un avantaj real cumpărătorilor potențiali;
să nu fie oferită deloc/ la același nivel de vreo firmă concurentă de pe piață;
să fie ușor de comunicat cumpărătorilor;
să fie greu de copiat de către concurenți;
să nu aibă un preț exagerat;
să genereze profituri pentru întreprindere.”
„Pentru ca poziționarea să fie eficientă, aceasta trebuie să îndeplinească 5 caracteristi:
să fie unică;
să fie importantă pentru consumator;
să poată fi comunicată;
să fie ușor de înțeles;
să poată fi susținută de produs.”
Îndeplinirea acestor condiții face ca întreprinderea să evite riscurile aferente unei poziționări eronate. Erorile care pot apărea în poziționare pot determina:
– o poziționare eficientă, în care se consideră că toate atributele acesteia au fost greșit formulate;
– o poziționare excesivă, în care este scoasă în evidență numai o parte din activitățile firmei;
– o poziționare confuză, care determină formarea unei imagini neclare în rândul consumatorilor.
În concluzie, strategia de poziționare va determina, pe de-o parte, eficientizarea activității de marketing la nivel de segment de consumatori prin obținerea unei mai bune imagini datorate satisfacerii superioare a nevoilor specifice, iar pe de altă parte, diferențierea va permite întreprinderii să obțină avantaje concurențiale și, implicit, profituri substanțial mărite.
2.5. Elaborarea unei campanii de promovare
Pași în elaborarea unei campanii de promovare:
Prezentarea firmei:
denumirea firmei;
anul înființării;
obiect de activitate;
scurt istoric;
structura organizatorică (organigramă, atribuțiile departamentelor, compartimentelor, birourilor sau serviciilor, relații între departamente);
misiunea firmei.
Proiectarea unei campanii de promovare:
definirea conceptului campaniei;
definirea obiectivelor campaniei (obiective de comunicare);
definirea publicului țintă
caracteristici demografice;
canale de comunicare.
strategii de poziționare;
selectarea vectorilor de poziționare;
crearea mesajului;
selectarea componentelor mixului de marketing:
Ce metode de promovare folosim?
Prin ce canale comunicăm?
2.5.1. Denumirea firmei:
„Denumirea societății (firma) reprezintă unul dintre elementele distinctive în comparație cu celelalte societăți. Nicio societate comercială nu poate exista în absența unei firme, aceasta fiind un element obligatoriu al oricărui act constitutiv. Toți agenții economici sunt obligați să aibă o denumire sub care își desfășoară activitatea, în lipsa acesteia societatea neputând fi înregistrată.
[…] Denumirea este un element de identificare obligatoriu, a cărui lipsă conduce la refuzul înmatriculării societății, respectiv la imposibilitatea dobândirii personalității juridice.
Pe parcursul existenței unei societăți comerciale firma poate fi schimbată cu respectarea procedurii impuse de lege.”
Denumirea firmei ar trebui să ajute la construirea unei imagini de încredere a afacerii în rândul clienților, furnizorilor și angajaților. Dacă acest lucru va fi realizat, denumirea poate deveni un bun evaluabil, care poate fi inclus în situațiile financiare, care se poate vinde sau „împrumuta” altora pentru a-l folosi.
Primul demers ce trebuie făcut pentru ca orice afacere să aibă succes, constă în alegerea unei denumiri care trebuie să îndeplinească concomitent trei condiții:
1. să aibă legătură cu domeniul de activitate – folosirea unei denumiri care să reprezinte o descriere a activității firmei, va determina clienții să cunoască obiectul de activitate și își pot aminti cu ușurință despre existența firmei. Dacă firma își va schimba obiectul de activitate sau se va extinde într-o nouă arie geografică, este posibil ca firma să fie nevoită să-și schimbe denumirea, fiind obligată să-și înceapă construirea de la început a încrederii clienților în noua denumire.
2. să fie pronunțată cu ușurință și să poată fi reținută ușor – denumirile distinctive sunt cele mai bune, deși denumirile extravagante sau individualizate pot crea confuzie în rândul clienților.
3. să conțină maxim trei cuvinte – inițialele sau denumirile lungi sunt greu de reținut și uneori, greu de pronunțat.
2.5.2. Obiectul de activitate:
Conform literaturii de specialitate, obiectul de activitate reprezintă o „descriere analitică a activităților economice pe care o persoană juridică le poate desfășura.” Așadar, obiectul de activitate al unei societăți comerciale îl reprezintă însăși activitatea economică desfășurată de către comerciant, în scopul obținerii de profit.
Din moment ce un întreprinzător s-a hotărât ce fel de afacere dorește să-și deschidă, nu este deloc complicat să-și aleagă obiectul de activitate al societății comerciale.
„Toate activitățile sunt organizate potrivit unor coduri formate din 4 cifre în așa numitul „cod CAEN” – clasificarea activităților din economia națională.”
2.5.3. Structura organizatorică:
Structura organizatorică reprezintă „ansamblul persoanelor, subdiviziunilor organizatorice și a relațiilor dintre acestea, orientate către realizarea obiectivelor prestabilite ale întreprinderii.”
Aceasta mai poate fi definită prin „ansamblul persoanelor, posturilor si compartimentelor de muncă (tehnice, economice, administrative sau de altă specialitate), modul cum acestea sunt constituite, grupate și subordonate, precum și legăturile principale care se stabilesc între ele în vederea îndeplinirii, în cele mai bune condiții, a obiectivelor programate.”
Structura organizatorică a unei întreprinderi este reprezentată de un sistem format din mai multe componente, relațiile ce se stabilesc între acestea, dar și persoanele implicate în desfășurarea activității acestora, cu competențe și responsabilități adecvate pozițiilor pe care le ocupă.
Componentele structurii organizatorice:
– postul – reprezintă totalitatea competențelor, responsabilităților și sarcinilor ce le revin salariaților la un loc de muncă, permanent;
– funcția – reprezintă totalitatea posturilor care au aceleași sarcini și atribuții, aflate în subordinea unei persoane;
– compartimentul – este reprezentat de un grup de salariați reuniți pe criterii de omogenitate și complementaritate a activităților pe care le desfășoară sub o singură autoritate;
– nivelul ierarhic – este treapta organizatorică pe care se situează diverse organisme ale întreprinderii, situate la aceeași distanță față de vârful piramidei manageriale;
– ponderea ierarhică – este determinată de persoanele aflate în subordinea directă a unui manager;
– relațiile organizatorice – reprezintă totalitatea relațiilor dintre diferite organisme ale întreprinderii care vizează fluxurile de materii prime, produse finite, bani, informații și resurse umane și sunt determinate de regulamentul de organizare și funcționare a întreprinderii sau alte documente oficiale.
2.5.3.1. Organigrama:
Organigrama este o reprezentare grafică a structurii organizatorice, ce redă integral sau parțial componentele structurii formale (posturi, compartimente, niveluri ierarhice, relații organizatorice, pondere ierarhică și altele).
Organigrama „este o structură a unei organizații care se poate reprezenta grafic printr-o schemă în nodurile căreia sunt posturile iar liniile care unesc nodurile sunt relațiile (de ordonare sau subordonare) dintre membri. Relațiile dintre posturi apar și în fișa postului.”
Conform explicației din DEX, organigrama este o redare schematică (grafică) în toate detaliile a organizării, a subordonării și a legăturilor dintre compartimente din cadrul unei întreprinderi.
Organigrama este un document extrem de important, ce se folosește în analiza managementului firmei.
Organigramele se pot clasifica astfel:
După sfera de cuprindere există:
organigrame generale (redau toate componentele structurii formale);
organigrame parțiale (redau o parte a structurii organizatorice).
După modul de ordonare a compartimentelor și a relațiilor dintre ele există:
organigrame piramidale;
organigrame circulare;
organigrame orientate de la stânga la dreapta;
organigrame în foi de treflă etc.
2.5.3.2. Relațiile între departamente (relații organizatorice):
Relațiile organizatorice scot în evidență raporturile create între componentele organizatorice. În funcție de natura și modul de manifestare a competențelor și responsabilităților, se disting mai multe tipuri de relații:
A. Relațiile de autoritate, instituite prin reglementări oficiale, a căror manifestare este deci obligatorie, respectiv:
a) relații ierarhice – exprimă raporturile dintre titularii posturilor de conducere și titularii posturilor de execuție;
b) relații funcționale – reprezintă expresia exercitării autorității funcționale de către compartimente specializate, care pot emite indicații metodologice, recomandări, studii, etc.;
c) relații de stat major – ce pot lua naștere ca urmare a delegării unor sarcini, competențe și responsabilități de către conducere unor persoane specializate, în vederea soluționării unor probleme complexe.
B. Relațiile de cooperare, ce se stabilesc între titularii unor posturi situate pe acelasi nivel ierarhic, din compartimente diferite, în vederea realizării în comun a anumitor obiective.
C. Relațiile de control, ce se asociază, de regulă, relațiilor ierarhice, stabilindu-se între titularii unor posturi aflate pe niveluri ierarhice diferite.
D. Relațiile de reprezentare, reprezentate de legăturile dintre reprezentanții împuterniciți ai întreprinderii și reprezentanții organizațiilor profesionale, sindicale etc.
2.5.4. Misiunea firmei:
Misiunea firmei constă în enunțarea cuprinzătoare a scopurilor fundamentale și a concepției privind evoluția și desfășurarea activităților firmei, prin care se diferențiază de întreprinderile similare și din care decurge sfera sau domeniul de activitate și piața deservită.
Misiunea sau scopul său specific este clar la început. Odată cu trecerea timpului, conducătorii organizației își pot pierde interesul asupra misiunii acesteia sau misiunea poate deveni irelevantă în condițiile schimbării conjuncturii pieței. Este posibil ca misiunea să devină neclară pe măsură ce organizația își modifică gama sortimentală și se lansează pe noi piețe.
Misiunea firmei răspunde la câteva întrebări simple:
• Cu ce se ocupă firma noastră?
• Cine sunt clienții noștri?
• Cum va arăta firma noastră în viitor?
• Cum ar trebui să fie ea în prezent?
Sunt întrebări simple în aparență, dar în realitate, sunt printre cele mai grele întrebări la care trebuie să răspundă o firmă. Firmele care reușesc în afaceri își pun în permanență aceste întrebări și caută cu foarte mare atenție răspunsuri complete la acestea.
Misiunea unei firme se definește prin cinci elemente distincte.
1. Istoria sa. Fiecare firmă are o istorie a obiectivelor, politicilor și realizărilor sale. Nu este indicat ca o organizație să se despartă în mod brutal de propriul său trecut (ex: nu ar avea niciun rost ca Universitatea Hardvard să înființeze colegii de doi ani, cu toate că acestea sunt din ce în ce mai profitabile);
2. Preferințele actuale (ex: în cazul în care conducerea actuală a firmei Samsung ar dori să retragă firma de pe piața televizoarelor, acest lucru ar afecta evident misiunea firmei);
3. Conjunctura pieței. Are o influență importantă asupra misiunii firmei (ex: Asociația Girl Scouts of America nu ar mai reuși să atragă noi membre dacă ar mai acționa în condițiile de azi ale pieței conform scopului inițial avut, acela „de a pregăti tinerele fete pentru a deveni mame și gospodine model”);
4. Resursele organizatiei. În funcție de acestea se hotărăște care misiuni sunt posibil de înfăptuit și care nu (ex: Compania TAROM s-ar amăgi singură dacă și-ar propune să devină cea mai mare companie aeriană de pe plan mondial);
5. Capacitățile sale specifice (ex: dacă ar dori-o, probabil că McDonald’s s-ar putea lansa în domeniul energiei solare, dar asta ar însemna să nu facă uz de capacitățile sale de bază: oferirea de produse alimentare la un preț redus și servirea rapidă a unui număr mare de consumatori).
Organizațiile fac declarații în legătură cu misiunea lor, pe care le transmit atât conducerii și angajaților, cât și clienților și altor organisme publice. O asemenea declarație bine pusă la punct îi face pe angajați să împărtășească sentimentul unui scop comun, al unei direcții și al unor posibilități comune. Ea are rolul „mâinii invizibile” care îi determină pe angajații dispersați din punct de vedere geografic să acționeze fiecare în parte și toți împreună pentru atingerea obiectivelor organizației. Elaborarea unei declarații în legatură cu misiunea firmei nu este deloc o sarcină ușoară. Unele organizații au nevoie de un an sau doi pentru a pregăti o declarație satisfăcătoare, dar, în general, acest proces le ajută să afle mai multe lucruri despre ele însele și despre posibilitățile de care dispun.
Declarația de misiune a unei firme trebuie să fie motivantă. Angajații trebuie să aibă sentimentul că munca lor este importantă și utilă pentru viața semenilor lor. Misiunea unei firme nu trebuie exprimată sub forma creșterii vânzărilor sau a profiturilor. Profitul nu este altceva decât o recompensă pentru cei ce riscă într-o activitate folositoare.
Misiunile reușesc atunci când sunt ghidate de o viziune, de un vis „aproape imposibil de înfăptuit”. Declararea misiunii unei organizații trebuie să pună accentul pe principalele politici pe care le va aplica aceasta. Ele definesc comportamentul angajaților față de clienți, furnizori, concurenți și alte grupuri reprezentative. Politicile limitează libertatea de acțiune a individului, permițând orientarea salariaților către aspectele cu adevarat relevante ale activității lor.
Declarația misiunii unei firme trebuie să ofere acesteia o viziune și o direcție de acțiune pentru următorii zece-douăzeci de ani. Misiunea nu trebuie revizuită foarte des, la orice schimbare survenită în viața economică. Pe de altă parte, firma este obligată să-și redefinească misiunea atunci când aceasta și-a pierdut credibilitatea sau nu mai definește drumul optim al respectivei firme.
2.5.5. Definirea conceptului campaniei:
Campania de marketing reprezintă totalitatea activităților desfășurate pentru a atinge un scop predeterminat. Cel mai frecvent fiind scopul de promovare al unui produs sau serviciu. O campanie de marketing diferă de marketingul în curs de desfășurare sau relațiile publice, care sunt concepute să ofere o reacție la un anumit eveniment specific.
O campanie de marketing eficientă ar trebui să acopere o varietate cât mai mare de canale de media și să includă pe lângă campaniile plătite și campanii de marketing gratis (ex. promovarea produselor sau serviciilor pe propriul site de prezentare și pe pagina de social media).
Marketingul privit ca un întreg, este un proces care se regăsește într-o continuă desfășurare. În orice moment din an, cand privești o firmă, ar trebui să poți observa o anumită campanie de marketing care se află în derulare și care are ca menire promovarea unui produs sau serviciu.
Există trei elemente principale într-o campanie de marketing. Unul este marketingul direct ce implică directa comunicare cu consumatorii, de exemplu: pliante, mesaje prin e-mail, scrisori prin poștă sau mesageria mobilă. Alt element este publicitatea, ceea ce înseamnă plătirea operatorilor unui serviciu de comunicare precum televizorul, radioul sau presa scrisă, prin intermediul cărora să se transmită mesajul dorit. Al treilea element principal dintr-o campanie de marketing este reprezentat de relațiile publice. Acestea se ocupă ca piețele de desfacere din mass-media să menționeze în editorialul lor produsele sau serviciile respective.
Daca dorești să ai o campanie de marketing eficientă, ar fi bine să ții cont de câteva sfaturi simple, dar extrem de puternice:
1. Nu împrăștia mesajul tău la toată lumea, du-te direct la cei interesați de produsul/ serviciul tău.
2. Vorbește pe limba lor
3. Transmite-i cât mai repede ce are de câștigat.
4. Nu pune numele firmei sau logoul în partea de sus.
5. Transmite beneficii, nu avantaje.
6. Pune o întrebare în titlu.
2.5.6. Definirea obiectivelor campaniei:
Această etapă se referă la „delimitarea efectelor scontate în urma campaniei de promovare, cuprinzând domeniile principale în care se va acționa: prezentarea produsului pe piață, crearea unei imagini favorabile pentru produs sau firmă, provocarea unui anumit comportament de cumpărare etc.”.
Potrivit celor trei stadii mentale pe care le parcurge orice individ în efectuarea actului de cumpărare (nivelul cognitic, afectiv și conativ – cunoașterea), promovarea poate să-și structureze obiectivele pe tot atâtea categorii.
Astfel, în cazul primului nivel, care vizează cunoașterea, obiectivele pot fi: informarea și evidențierea existenței și notorietății produsului. Ele se pot realiza prin acțiuni precum: anunțarea apariției unui nou produs pe piață sau a unui nou model, atragerea atenției asupra existenței unui produs sau a unei mărci, prezentarea caracteristicilor produsului, întărirea notorietății unei linii sau a unei game de produse.
La nivelul afectiv, promovarea are în vedere atitudinea publicului vizat față de un produs, o gamă de produse, o marcă sau o firmă. În general, în această fază se stimulează preferințele pentru un produs sau o marcă, prin acțiuni cum ar fi: diferențierea produsului, evidențierea specificității ofertei întreprinderii, accentuarea valorii produsului, îmbunătățirea imaginii unei mărci etc.
Pentru nivelul conativ, în care promovarea are ca scop influențarea comportamentului consumatorului obiectivele vizează: căștigarea clientelei concurenților, îndepărtarea unor dificultăți care frânează cumpărarea unui produs, oferirea unor facilități asociate procesului de vânzare (informare, punere în funcțiune, instalare, service etc.).
Alegerea unui obiectiv din cele menționate se face, în general, în funcție de faza din ciclul de viață în care se află produsul.
2.5.7. Definirea publicului țintă:
Alegerea publicului vizat, respectiv a categoriilor de consumatori cărora urmează să se adreseze mesajul publicitar, se poate face în funcție de:
– criteriile geografice, socio-demografice și economice (numite și criterii cantitatice sau obiective);
– criteriile psihologice sunt legate de stilul de viață, atitudinile, opiniile, personalitatea categoriilor de persoane vizate (criterii calitative);
– criteriile comportamentale au în vedere comportamentul de cumpărare și consum al potențialilor clienților, în special cantitățile de produse cumpărate sau consumate, modul de utilizare al produselor, percepția bunurilor de către consumatori. Din acest punct de vedere se pot distinge consumatori efectivi și nonconsumatori, consumatori obișnuiți și ocazionali etc.
Etapa implică desemnarea atât a unei ținte generale (publicul de ansamblu), cât și a unei ținte prioritare (constituită din acea parte din ținta generală asupra căreia urmează să se concentreze eforturile publicitare).
2.5.7.1. Structura pieței
Segmentul economic cuprinde atât persoanele cu venituri mici cât și cele cu venituri mari.
Segmentul mediu este reprezentat de persoanele cu venituri medii, din toate categoriile.
Segmentul premium este reprezentat de persoanele cu venituri foarte mari, pentru care alegerea brandului este foarte importantă și țin cont de imaginea lor.
2.5.8. Strategii de poziționare:
Elaborarea strategiei de comunicație publicitară reprezintă „sintetizarea opțiunilor de marketing ale întreprinderii, linia generală care trebuie urmată într-o campanie de promovare.”
În general, viziunea strategică privind realizarea unei acțiuni de promovare are în vedere patru elemente:
identificarea problemei consumatorului (de ce are el nevoie);
angajamentul (promisiunea) de a rezolva problema respectivă (care constituie și motivația esențială a campaniei);
justificarea promisiunii prin evidențierea caracteristicilor produsului;
beneficiul consumatorului prin obținerea satisfacției, totale sau parțiale, ca urmare a folosirii produsului.
Conf.univ.dr. Duțu Amalia, în lucrarea Strategii și politici de marketing, curs în format electronic, a făcut următoarea clasificare a strategiilor de poziționare pe piață:
poziționarea în funcție de atributele produsului: mesajul pune în evidență unul sau două atribute ale produsului (ex: efectele deodorantului Old Spice țin 48h);
poziționarea în funcție de beneficii: mesajul subliniază unul sau două beneficii ale produsului (ex: MemoPlus oferă putere de concentrare maximă pe tot parcursul zilei);
poziționarea în funcție de utilizare: mesajul conține informații privind momentul în care produsul poate fi consumat (ex: biscuiții Belvita pot fi consumați pe tot parcursul întregii zile, aducănd un aport de energie și sănătate);
poziționarea în funcție de utilizatori: prin identificarea utilizatorilor, mesajul poate fi direcționat către publicul țintă vizat (ex: copiii cresc cu Vitamax);
poziționare în funcție de calitate/ preț: mesajul subliniază faptul că se oferă cea mai ridicată valoare pentru prețul respectiv (ex: Emag oferă produse aflate la promoție, la prețuri foarte atragătoare);
poziționarea în funcție de tradiție/ experiență: mesajul subliniază experiența îndelungată și tradiția ce sunt folosite pentru a simboliza calitatea, experiența și cunoștințele destinate să transmită încredere, permanență și longevitate (ex: Covalact de țară. Prea bun, prea ca la țară./ McMici în săptămâna cu specific tradițional din lanțurile de magazine McDonald`s, din toată lumea).
2.5.9. Selectarea vectorilor de poziționare:
Vectorii de poziționare sunt cuvinte cheie pe care orice firmă, prin comunicare (printr-o formă sau alta), dorește să-i „imprime” în mintea clientului.
Vectorii de poziționare depind de strategia de poziționare aleasă; chiar dacă vectorii de poziționare nu sunt prezentați în mod clar și concis, ei pot fi deduși din strategia de poziționare.
2.5.10. Crearea mesajului:
Mesajul care dorește a fi transmis publicului țintă se „codifică” în jurul vectorilor de poziționare. Prin codificarea mesajului înțelegem transpunerea vectorilor de poziționare în mesaj (cu ajutorul sloganului, culorilor, imaginilor, fondurilor muzicale).
„Crearea mesajelor publicitare este, alături de cunoașterea consumatorilor, alegerea țintei publicitare și de selecția mediilor, un factor esențial al performanței unei campanii publicitare.„
Crearea mesajului este sarcina personalului din departamentul de creație al agenției de publicitate care a fost angajată să conceapă și să realizeze campania de promovare. Compartimentul de marketing al firmelor client trebuie să favorizeze realizarea unui mesaj compatibil cu strategia de comunicare, respectiv strategia de marketing a firmei.
De multe ori, personalul din departamentul de creație al agenției mizează pe unele elemente de creativitate, fără a asigura coerența între creația lor și strategia publicitară. Este posibil, astfel, ca mesajul să aibă efecte deosebite în atragerea atenției audienței țintă, dar celelalte reacții așteptate de firma client –interesul, atitudinea, stimularea cumpărării – să nu se producă.
Pentru a fi eficient, orice mesaj, prin elementele sale, trebuie să îndeplinească următoarele condiții:
1. Atragerea atenției. Este cel mai important element al mesajului publicitar; trebuie ca utilizatorii reali sau potențiali să îl recepționeze.
2. Demonstrarea utilității. În cadrul acestui element se lărgește și se detaliază utilitatea serviciului și produsului (se menționează cel mult două-trei caracteristici).
3. Dovedirea calității. Trebuie adoptată o acoperire a spuselor și o dovedire a acestora.
4. Operativitatea. Să îndrume utilizatorul să se documenteze și să utilizeze produsele/ serviciile, să telefoneze pentru informații suplimentare.
„Formularea mesajelor publicitare reprezintă o activitate foarte importantă în alcătuirea strategiei promoționale a unei firme, întrucât de conținutul și combinarea elementelor creative și frapante (dramatice) într-o producție publicitară depind, într-o măsură apreciabilă, soarta și mai ales succesul bunurilor materiale și serviciilor pe piață.”
Tema mesajului publicitar este o schiță a ideilor cheie care sunt transmise în campania publicitară. Tema mesajului este avantajul sau promisiunea pe care emițătorul dorește să le utilizeze pentru a se adresa țintei publicitare. Promisiunea trebuie să descrie avantajul principal al produsului/ serviciului oferit consumatorilor.
În alegerea temei mesajului trebuie să se țină seama de mediile publicitare alese, de ținta publicitară și de elementele strategiei globale de comunicare, care derivă, la rândul lor, din strategia de marketing. Aceasta presupune că, în alegerea temei, trebuie să se țină seama de strategia de poziționare, de strategia de prețuri, de modul de distribuție adoptat de managerii firmei client.
Tema mesajului trebuie să țină seama, de asemenea, de modul de procesare a informațiilor, consumatorul optând, așa cum am arătat, fie pentru o evaluare rațională, fie pentru o evaluare emoțională a mesajului.
Mesajele create în vederea unei evaluări raționale cuprind informații cum ar fi: cifre (de exemplu, reducerea consumului cu 10%)), litere, cuvinte și concepte. Ele cuprind promisiuni care implică o evaluare logică, cum ar fi caracteristicile tehnice avute în vedere la cumpărare (dimensiuni, prețuri, caracteristici tehnice opționale).
În vederea evaluării emoționale, mesajele cuprind promisiuni care se concretizează în idei abstracte, imagini și sentimente. În numeroase cazuri, mesajele sunt mai eficace dacă cuprind atât apeluri raționale, cât și apeluri emoționale.
2.5.11. Selectarea componentelor mixului de comunicare:
Alegerea suportului media (media-plannig) are în vedere „selecționarea celor mai potrivite media și stabilirea celor mai adecvate programe pentru transmiterea mesajului.”
Pentru expedierea mesajului există o mare varietate de vehicule: ziare, televiziune, radio – fiecare dintre ele cu acoperire locală sau națională, poșta directă, afișe stradale, panouri exterioare și bannere (fixe sau în mișcare), obiecte cadou și altele.
Opțiunea pentru una sau alta dintre aceste forme este dată de caracteristicile auditoriului țintă, precum și de puterea de acoperire a fiecărui vehicul în parte și de programul de eșalonare în timp a apariției mesajului (continuu, în rafale, pulsatoriu sau concentrat).
La rândul ei, puterea de acoperire se măsoară în numărul de oameni care vor percepe mesajul și se exprimă, de regulă, ca procentaj din piața țintă. Cealaltă variabilă, frecvența, măsoară numărul mediu de expuneri a persoanei la mesaj. Pornind de la acești doi indicatori, se poate calcula un procentaj brut global, care cuantifică eficacitatea expedierii mesajului prin fiecare vehicul în parte.
În stabilirea celui mai potrivit mijloc media se au în vedere mai multe criterii:
accesibilitatea (costuri, termene de difuzare, rezerve de spațiu, reglementări legale);
acoperirea categoriilor de public vizate;
capacitatea suportului de a pune în valoare mesajul, de a-i conferi forță;
concordanța cu obiceiurile și stilul de viață al consumatorilor vizați.
Pentru determinarea celor mai adecvate programe se recomandă folosirea modelelor informatice de selecție și programare în funcție de bugetele alocate, audiență, aria de difuzare ș.a.
Atunci când se optează pentru utilizarea de mijloace media diferite, trebuie acordată atenție consecvenței mesajelor. Lipsa coordonării poate scădea eficacitatea campaniilor de promovare, pentru că se pierde potențialul rezultat din susținerea reciprocă a diverselor media.
De exemplu, radioul s-a dovedit un mijloc deosebit de eficace în susținerea publicității prin televiziune: transmițând prin radio coloana sonoră a mesajului televizat se obține un impact aproape egal cu cel a două mesaje TV, dar la un cost mult mai mic.
Punerea la punct a variantelor optime necesită din partea media planner-ului o temeinică documentare asupra datelor de audiență a diferitelor publicații și programe radio-TV, dar și inspirație și talent.
CAPITOLUL 3
3.1. Denumirea și anul înființării
Denumirea clubului sportiv este C. S. ”D’estiny Dance” Pitești.
Conform Actului Constitutiv, Dragnea Andreea Carmen, Dragnea Mihai Sabin, Dragnea Luminița Elena și Dobriță Valentin, exercitând dreptul la libera asociere, s-au asociat (în data de 5 iulie 2011) și au constituit sus numitul club sportiv, în conformitate cu prevederile Ordonanței Guvernului nr. 26/2000 cu privire la asociații și fundații, Decretului nr. 31/1954 privitor la persoanele fizice și persoanele juridice și Legii nr. 69/2000 a educației fizice și sportului.
3.2. Obiectul de activitate
Conform Art.7 din Actul Constitutiv, C. S. ”D`estiny Dance” Pitești își propune următorul obiect de activitate:
selecția, pregătirea, performanța și participarea în competiții interne și internaționale prin promovarea activității sportive în ramura de sport DANS SPORTIV în municipiul Pitești și nu numai;
promovează în toate activitățile desfășurate spiritul de fair-play, acționează pentru prevenirea și combaterea violenței în activitatea proprie; acționează în vederea prevenirii practicilor de folosire a substanțelor și metodelor interzise în sport ce vizează creșterea artificială a condiției fizice și psihice a sportivilor;
administrează baza materială proprie și acționează pentru dezvoltarea și modernizarea acesteia;
organizează întreceri și competiții sportive în conformitate cu legislația în vigoare (Legea nr.4/2008) și cu respectarea statutului și regulamentelor Federației Române de Dans Sportiv;
desfășoară activități economice directe, ori alte activități de această natură, în legătură cu scopul principal al clubului, în condițiile legii.
3.3. Scurt istoric
Clubul sportiv D’estiny Dance din Pitești a luat naștere pe data de 5 iulie 2011 la inițiativa dansatorilor profesioniști Andreea și Mihai Dragnea, cu afiliere imediată la FRDS (Federația Română de Dans Sportiv) și M.T.S. (Ministerul Tineretului și Sportului).
Cu ajutorul unor tineri pasionați, cu multă experiență în domeniu și a unor copii muncitori și îndrăgostiți de acest stil de dans ce doreau să continue pregătirea sportivă la un nivel ridicat de competiție, clubul D’estiny Dance s-a înființat din dorința de a ridica ștacheta la un nivel profesionist, plecând de la nivelul de inițiere în tainele dansului de societate și nu numai.
Toți membrii echipei încearcă să ofere participanților ce doresc să învețe să danseze, o experiență cât mai placută. Chiar dacă practică dans de inițiere, de întreținere sau la nivelul de performanță, tratăm cu maximă seriozitate efortul cursanților noștri de a învăța și de a practica dansul. Dorim să punem la dispoziția elevilor noștri, indiferent de vârstă, și alte activități mult mai educaționale, interesante sau cel puțin mai artistice față de statul la televizor și calculator sau butonatul telefonului.
D’estiny Dance este încă un club foarte tânăr (fiind înființat la data de 05.07.2011), dar care promite multe. Se află în plină ascensiune atât în privința performanțelor sportive, cât și din punct de vedere al calității serviciilor și a realizărilor necompetiționale (dispune de mai multe săli de antrenament în locații culturale, organizează cantonamente de pregătire a sportivilor în funcție de nivelul de performanță, organizează concursuri naționale de dans, evenimente caritabile și de promovare etc.).
De-a lungul celor 5 ani de activitate, clubul D’estiny Dance a crescut constant, atât ca număr de participanți, precum și ca valoare, ajungând să reprezinte cu succes dansul sportiv, atât pe plan național, cât și internațional.
3.4. Structura organizatorică
3.4.1. Organigrama C.S. D`estiny Dance Pitești
Fig. 6 – Organigrama clubului D`estiny Dance
3.4.2. Relațiile organizatorice
Între departamentele clubului D`estiny Dance se stabilesc următoarele relații organizatorice:
– relații ierarhice: legături de autoritate ce se stabilesc între manageri și executanți, între șefi și subordonați, concretizându-se în dispoziții transpuse în sens descendent și rapoarte efectuate cu sens de circulație ascendent (ex: director sportiv – instructor, vicepreședinte – antrenor etc.);
– relații de cooperare: legături între persoanele ce dețin funcții situate pe aceeași treaptă ierarhică, dar în compartimente diferite, pentru realizarea în comun a unor acțiuni complexe (ex: director sportiv – contabil, antrenor 1 – antrenor 2 etc.);
– relații funcționale: servesc la transmiterea reglementărilor, îndrumărilor, sugestiilor privind modul de acțiune într-un anumit domeniu de activitate; se stabilesc între compartimente/ persoane care exercită o autoritate funcțională și precizează cum trebuie făcut (ex: președinte – vicepreședinte, vicepreședinte – director sportiv etc.).
3.5. Misiunea firmei
Misiunea noastră este aceea de a încuraja copiii (ce doresc un nou stil de viață, indiferent de vârstă și de nivel) și de a experimenta lumea dansului, pentru a profita de beneficiile unui corp sănătos și a unei dezvoltări a încrederii în sine.
Suntem de părere că a dansa nu înseamnă doar să arați bine, ci și să te simti bine.
Clubul D`estiny Dance are un „plan de învațare” bazat pe educația dansului, cu grija și experiența celor mai bine pregătiți instructori și antrenori din tot municipiul Pitești. Personalul nostru este dedicat în a oferi instruire de calitate, prin energie pozitivă, și este implicat activ în dezvoltarea psihică și fizică a celor care vin sa danseze.
De asemenea, luptăm pentru îmbunătățirea indirectă a societății în care trăim, printr-un exemplu propriu pozitiv și pentru promovarea constantă a valorilor în care credem cu desăvârșire: armonie, unitate, integritate si profesionalism.
3.6. Identitatea vizuală
Fig. 7 – Sigla clubului D`estiny Dance
D`estiny Dance este un club sportiv creat din inițiativa unor antrenori, dansatori de performanță la nivel național, cât și internațional, ce au dorit să împartă pasiunea și cunoștințele pentru dans.
Clubul D`estiny Dance nu avea o identitate vizuală pe care să o folosească atât online, cât și în comunicarea offline. Astfel, și-au propus să cuprindă viziunea clubului, serviciile și rezultatele și au creat o nouă identitate care explorează imaginea unui dansator de paso doble în mișcare.
Paso doble este o dramatizare prin dans a coridei spaniole. Barbatul îl imită pe toreador (se spune ca paso doble este un dans al barbatului), femeia fiind întruchiparea muletei (capa – pelerina roșie cu care toreadorul agită taurul).
Culoarea reprezentativă a clubului este verdele.
Culoarea verde înseamnă speranță. Este o culoare de mijloc și intermediară, liniștitoare, înviorătoare, umană, culoarea contemplației, a reculegerii.
3.7. Conceptul campaniei de promovare
Actuala campanie de promovare de care beneficiază clubul se desfășoară în Pitești, locul unde se află și sediul central, cât și în orașe adiacente, precum Topoloveni și Costești.
Conceptul viitoarei campanii de promovare a clubului D`estiny Dance (pe care dorim să-l punem în aplicare din vara acestui an) se va baza pe ideea de performanță și sperăm să ne extindem activitatea, pe lângă orașele menționate anterior, și în Câmpulung, Curtea de Argeș, Mioveni și Ștefănești.
Această campanie se va adresa tuturor iubitorilor de sport, de frumos, de artă, dar și iubitorilor de servicii de calitate.
Imaginea acestui tip de servicii va fi formată dintr-o serie de poze cu sportivi de diferite vârste din timpul competițiilor de dans sportiv (costumațiile fiind cele care vor realiza impactul față de publicul vizat), dar și din timpul evenimentelor la care a luat parte trupa profesionistă de dans a acestui club.
În orașele în care clubul nostru și-a desfășurat activitatea, serviciile oferite au avut un mare succes, părerile clienților fiind în cea mai mare parte pozitive.
3.8. Obiectivele campaniei de promovare
Prin această campanie nouă de promovare, instructorii și antrenorii doresc să facă cunoscută atât activitatea existentă, să crească valoarea și volumul potențialelor vânzari, cât și să ofere încredere noului public – țintă vizat față de serviciile de calitate pe care le prestază clubul.
Făcând referire la serviciile oferite, există 3 niveluri psihologice succesive:
– la nivel cognitiv: se urmărește atât promovarea serviciului pe noua piață, cât și prezentarea caracteristicilor și noilor trăsături ale acestuia;
– la nivel afectiv: se urmăreste diferențierea serviciului față de ceea ce oferă cluburile concurente;
– la nivel conativ: obiectivele clubului fac referire la calitatea serviciilor, acesta fiind motivul principal pentru care acesta merită achiziționat.
Pentru clubul D`estiny Dance, construirea unei imagini puternic definite în rândul clienților reprezintă un obiectiv global, care poate fi atins doar prin intermediul unei strategii de comunicație comercială care să valorifice atuurile noului concept de serviciu și să conducă la sporirea volumului cursanților, dar și a profitului.
Comunicarea este preponderent informativă și va avea ca obiective:
– anunțarea extinderii pe piață a serviciului;
– prezentarea avantajelor serviciului oferit.
Intervențiile la nivel afectiv, urmăresc atitudinea publicului – țintă față de serviciul oferit, comunicarea încercând să stimuleze preferințele acestuia pentru activitatea respectivă.
Ca obiectiv, se vizează diferențierea caracteristicilor activității prestate din noua campanie de promovare, față de serviciul promovat cu ajutorul campaniei existente, prin crearea unei imagini care să pună în evidență atuurile noului serviciu.
Prin intervențiile la nivel conativ, comunicarea urmărește influențarea comportamentului publicului – țintă.
Strategia de comunicație comercială pentru cursurile de dans sportiv răspunde obiectivelor de natură comunicațională stabilite de către club.
Construirea unei imagini solide în rândul clienților și creșterea notorietății companiei sunt obiective ce nu pot fi atinse decât prin intermediul unei strategii de comunicație coerente, care să fie în strânsă legătură cu strategia globală de comunicație și, bineînteles, cu strategia de marketing a clubului D`estiny Dance.
Obiectivul principal în domeniul calității, îl constituie satisfacerea continuă a cerințelor clienților deja existenți, dar și a clienților potențiali. Acestea necesită angajamentul total al conducerii clubului, cât și implicarea tuturor instructorilor și antrenorilor ce fac parte din această echipă.
3.9. Publicul țintă
Publicul țintă principal ce se integrează în cadrul cursurilor de dans sportiv ale clubului D`estiny Dance este format din copii care au vârste ce pornesc de la 4-5 ani, iar cel secundar este reprezentat de persoanele între 18-70 de ani.
Din punct de vedere socio-demografic, această campanie se adresează, în mare măsură, mediului urban, dar și celui rural.
Din punct de vedere economic, se adresează persoanelor cu venituri medii și mari.
Din punct de vedere comportamental, serviciile sunt adresate persoanelor ce doresc să-și schimbe sedentarismul stilului de viață, dar și celor ce doresc să facă performanță în acest sport.
3.9.1. Structura pieței
Segmentul economic cuprinde atât persoanele cu venituri mici, cât și cele cu venituri mari, cursurile clubului nostru de dans fiind accesibile tuturor. În această categorie sunt cuprinse persoanele din mediul rural, dar și cele din mediul urban. Persoanele din acest segment apelează la cursurile noastre de dans, din dorința de a face mișcare și de a avea o preocupare relaxantă.
Segmentul mediu este reprezentat de persoanele cu venituri medii, din toate categoriile. Aceste persoane apelează la cursurile de dans, ținând cont în primul rând de calitate și apoi de preț.
Segmentul premium este reprezentat de persoanele cu venituri foarte mari, pentru care alegerea brandului este foarte importantă și țin cont de imaginea lor. În cele mai multe cazuri, persoanele din această categorie sunt cele care doresc să ajungă la marea performanță și fac tot ce este posibil în vederea îndeplinirii acestui scop.
Clienții români preferă serviciile de calitate, la prețuri accesibile, aceștia fiind dispuși să ofere chiar mai mult pentru un serviciu de cea mai bună calitate. Cursul de dans sportiv se adresează tuturor persoanelor, indiferent de sex, vârstă, venit, deoarece este considerat o activitate extrem de benefică și de plăcută.
Consumatorii provin preponderent din mediul urban, aceștia având anumite venituri mai mari, educație etc., față de cei din mediul rural.
3.10. Strategii de poziționare
În vederea noii campanii de promovare pe care dorește să o implementeze în viitorul apropiat, clubul de dans sportiv D`estiny Dance are în vedere folosirea a două strategii de poziționare:
Poziționarea în funcție de calitate/preț: noul mesaj creat subliniază faptul că atât instructorii, cât și antrenorii clubului nostru de dans oferă cele mai bune servicii în raport cu prețul cerut.
Poziționarea în funcție de utilizatori: prin identificarea utilizatorilor, mesajul poate fi direcționat către publicul – țintă vizat, astfel obținându-se cele mai bune rezultate așteptate.
3.11. Selectarea vectorilor de poziționare
Pentru conceperea noii campanii de promovare, pe baza strategiilor de poziționare selectate, am ales ca și cuvinte cheie pe care dorim să le „imprimăm” în mintea clientului, următoarele: arta, hobby și performanță.
Prin folosirea acestor vectori de poziționare, dorim să arătăm celor ce doresc o inițiere în tainele acestui sport, dar și pasionaților, ce poate reprezenta dansul în viața oricărui om:
Arta – dansul sportiv, prin intermediul acestui cuvânt cheie, poate reprezenta hrană pentru suflet, frumusețe, imaginație, creație, sentiment, experiență. Înseamnă o creație artistică plină de încarcătura sentimentală a sportivului, ce depune un efort inimaginabil pentru a o transmite.
Hobby – într-o lume în care stresul cotidian își lasă amprenta negativă asupra stării noastre generale, nevoia de a face mișcare, de socializare, de apropiere și de a te cunoaște mai bine este, în fiecare zi, mai pregnantă. În acest univers al timpului limitat, al relațiilor tensionate și al încordării, dansul devine o cale către optimism, bună – dispoziție, relaxare și recreere.
Performanță – acest termen cheie reprezintă cea mai ridicată treaptă pe care o pot cuceri pasionații de dans, prin muncă și dăruire totală față acest sport. Reprezintă premiul cel mare pe care îl pot dobândi sportivii ce doresc să ia parte la clubul nostru de dans sportiv.
Beneficiile cursurilor de dans sportiv, oferite de către clubul nostru:
– stimulează funcții importante în dezvoltarea fizică (coordonare, forță, echilibru, flexibilitate);
– este o formă de relaxare și distracție;
– ajută la concentrare;
– ajută în dezvoltarea abilităților sociale;
– dezvoltă încrederea în forțele proprii și stima de sine;
– îmbunătățește memoria.
3.12. Crearea mesajului
Mesajul care dorește a fi transmis publicului țintă se „codifică” în jurul vectorilor de poziționare. Prin codificarea mesajului înțelegem transpunerea vectorilor de poziționare în mesaj.
Mesajul acestei noi campanii de promovare reprezintă ideea principală a tuturor textelor ce vor fi vehiculate în cadrul clubului D`estiny Dance, fie că este vorba de comunicarea în mediul online, dar și cea din mediul offline.
Mesajul nou creat trebuie să fie dinamic și să cheme la acțiune, să fie personalizat, umanizat și puternic încărcat valoric și emoțional.
Trebuie să se țină cont de obiective, caracteristicile publicului – țintă, dar și de elemente cu caracter mai general, precum cultura sau tradițiile comunității.
Astfel, prin intermediul vectorilor de poziționare, precum și a condițiilor precizate anterior, am creat nou mesaj care sperăm că ne va ajuta, cu succes, să avem o campanie de promovare pe placul tuturor.
Noul mesaj: Arta dansului sportiv, de la hobby la performanță.
3.13. Selectarea componentelor mixului de comunicare
Indiferent de bugetul alocat, publicitatea nu va aduce rezultatele dorite, decât dacă reclamele extrem de bine concepute atrag atenția publicului – țintă și comunică bine mesajul care se dorește a fi transmis. În zilele noastre, mesajele publicitare bune sunt deosebit de importante în mediul publicitar, caracterizat prin costuri mari și aglomerație în mesaje.
Trebuie să ne facem atât clienții existenți, cât și cei potențiali să se simtă bine, nu numai să îi convingem să ne achiziționeze serviciul. Ei trebuie să fie deschiși, să poată înțelege beneficiile pe care le oferă acest sport, indiferent de vârsta sau nivelul la care este practicat.
Dacă suntem percepuți ca plictisitori sau deranjanți, oamenii își vor pierde repede interesul față de serviciile noastre.
Pentru a informa noul public – țintă în legătură cu activitatea noastră și apariția unei noi campanii de promovare a clubului, tipul publicității va fi de informare, iar în funcție de tipul mesajului, publicitatea va fi de tip emoțional, fiind construit în jurul elementelor de natură afectivă. Ca medii de comunicare s-a optat pentru promovarea prin televiziunile locale, radio, presă și tipărituri, publicitatea exterioară, și cea mai importantă, publicitatea în mediul online.
Publicitatea prin televiziune oferă multiple avantaje, cum ar fi posibilitatea transmiterii unui mesaj vizual, sonor și animat, audiența este foarte mare, la fel fiind și dispersia teritorială.
Din cauza costurilor extrem de ridicate, am ales un spot publicitar de 30 de secunde ce va fi difuzat timp de o săptămână pe posturile locale de știri ale orașelor Mioveni, Câmpulung, Ștefănești și Curtea de Argeș. În spotul publicitar se va anunța extinderea serviciilor clubului nostru de dans sportiv și se vor sublinia avantajele oferite de către acesta: cele mai calitative servicii la prețuri foarte avantajoase. Imaginile folosite vor fi ale unor cupluri de dansatori îmbrăcați în costumații specifice din timpul competițiilor naționale/ internaționale de dans sportiv. Aceștia sunt plini de viață, emană fericire și te îndeamnă să-ți îndrepți pașii către cursurile noastre.
Publicitatea prin posturile locale de radio are un mare impact de penetrare, este mai ieftină decât promovarea prin intermediul televiziunii și deține supremația în categoria „mediilor de dimineață”.
Nu face altceva decât să stabilească în mintea oamenilor secvența de care au nevoie pentru a începe o nouă zi, ceea ce avem și noi nevoie: să rămânem întipăriți în mințile viitorilor clienți. Dacă acest lucru este exploatat corect, inevitabil, clubul va avea parte de o mulțime de avantaje.
Acest tip de publicitate ne poate determina o relație mult mai personală cu ascultătorii (și implicit cu potențialii clienți) prin intrarea neproblematică în direct. Astfel se creează o încredere mult mai mare în radio, și implicit, în publicitatea difuzată pe acest canal și în serviciile cărora li se face publicitate.
Publicitatea in presă este luată mult prea puțin în considerare de către noii antreprenori, ținând cont de avantajele pe care acest tip de publicitate le poate oferi. Are avantajul de a oferi o anumită selectivitate a publicului si de aceea au fost alese ziare locale. În fiecare număr al unui ziar local, timp de 12 luni de zile, va apărea un afiș promoțional care respectă aceleași principii ca și în cazul spotului publicitar (imagine, slogan). Mesajul este construit pe elemente emoționale, subliniindu-se efectul utilizării acestui tip de servicii, precum și noutatea lui. Va mai apărea și în revistele școlilor unde vom monta bannerele clubului.
Publicitatea exterioară permite ca prin intermediul afișelor și a bannerelor amplasate strategic (pe panourile caselor de cultură, în centrele orașelor și în incinta școlilor) să se comunice cu publicul larg. Mesajul transmis va fi receptat și se va urmări atragerea atenției prin utilizarea unor imagini cât mai sugestive și atrăgătoare, dar și prin amintirea noului mesaj: Arta dansului sportiv, de la hobby la performanță.
Publicitatea prin tipărituri contribuie la atingerea obiectivelor comunicării, deoarece prin intermediul flyerelor realizate și distribuite în centrul orașelor mai sus menționate, dar și în incinta școlilor (începând cu luna septembrie), consumatorii potențiali sunt informați în legatură cu apariția noii campanii de promovare a clubului nostru, dar și avantajele pe care acesta le oferă utilizatorilor.
Publicitatea în mediul online este una dintre cele mai importante metode de promovare de care se poate folosi clubul nostru. Rețelele sociale ocupă un rol important nu doar în ceea ce privește divertismentul, cât și în calitate de mijloc de informare și de publicitate. Din punctul de vedere al popularității rețelelor sociale la nivel mondial se remarcă un interes crescut pentru site-urile de social media, cel mai important fiind Facebook.
Așadar, un mod gratuit și extrem de eficient de promovare este reprezentat de postările zilnice pe pagina oficială a clubului, ce vor conține imagini dinamice, atrăgătoare, filmări din cadrul concursurilor și evenimentelor la care participă perechile ce sunt legitimate la clubul nostru.
Odată cu lansarea noii campanii de promovare sub marca D`estiny Dance, clubul trebuie să încerce să folosească toate canalele de care dispune pentru a crește gradul de conștientizare a potențialilor clienți, referitor la acest tip de servicii ce se bazează pe obținerea de performanță.
În ceea ce privește conceptul acestui eveniment de lansare a campaniei de promovare, acesta este reprezentat de lansarea într-un mediu prietenos, un mediu în care cultura se află la ea acasă.
Ca locații am ales Casa de Cultură a Sindicatelor ”Dacia” Mioveni, Casa de Cultură din Ștefănești, Casa de Cultură “Tudor Mușatescu” Câmpulung și Centrul de Cultură și Arte “George Topîrceanu” din Curtea de Argeș. La eveniment intrarea va fi gratuită pentru toți iubitorii acestui sport, indiferent de nivel sau vârstă.
În cadrul acestor evenimente se vor susține momente de dans sportiv cu cele mai bune perechi ale clubului, dans modern și momente de dans cu publicul. De asemenea, participanții vor avea ocazia să participe la diferite activități, precum: tombole și vizionarea unor filmări cu cele mai imporante concursuri de Grand Slam, cu perechi din top 10 mondial.
Pentru un bun impact al noii campanii de promovare, am considerat că cea mai eficientă tehnică pe care o putem utiliza este concursul. Așadar, odată cu implementarea campaniei, se va da startul unui concurs care, sperăm, va fideliza clienții și va atrage noi pasionați ai acestui sport.
Clubul de dans sportiv D`estiny Dance va fi organizatorul acestui concurs și va impune următoarele reguli:
Fiecare flyer distribuit va conține un cod unic;
Acest cod trebuie introdus pe site-ul clubului: http://d-estiny-dance-pitesti.webnode.ro, unde potențialii clienți trebuie să-și facă un cont cu datele personale;
Se va organiza o extragere cu ajutorul site-ului: https://www.random.org;
Fiecare cod introdus înseamnă intrea automată în tombolă, de unde se pot câștiga: ședințe de dans în noile locații, 5 abonamente pe 3 luni și marele premiu, produse de dans sportiv (5 perechi de pantofi și de sandale).
Concluzii
Dansul este cea mai frumoasă artă, pentru că prin dans ne putem exprima liber, putem fi noi înșine. Dansul se simte și se exprimă, fără teamă, fără rușine.
În zilele noastre, profitabilitatea mare a unei firme a devenit un lucru greu de atins, deoarece concurența este una foarte puternică, iar pentru a se putea adapta, firma trebuie să cunoască extrem de bine piața pe care acționează.
Din punctul meu de vedere, pentru a avea succes, firma trebuie să aibă o relație deschisă cu piața, să comunice cu potențialii clienți, cu cei deja existenți, și de asemenea, trebuie să fie deschiși la feedback-urile acestora în vederea îmbunătățirii permanente a propriei activități.
Indiferent de calitatea superioară a unui produs sau serviciu, acesta nu se poate vinde singur. Aici intervine activitatea de promovare, fără de care nicio firmă nu poate exista pe piață. Este necesar ca beneficiile unui produs de calitate să fie comunicate, într-un mod clar și concis potențialilor consumatori.
O componentă foarte importantă în cadrul unei strategii de promovare o constituie comunicarea atât a utilității, cât și a beneficiilor produsului, precum și crearea unei imagini cât mai bune.
Firmele trebuie să țină legătura în permanență cu clienții actuali, cu clienții potențiali, cu intermediarii, dar și cu organismele publice.
Consider că ultima componentă a mix-ului de marketing, promovarea, este cea mai importantă, deoarece ea menține contactul permanent între firmă și piața de desfacere, contact fără de care firma nu și-ar mai putea păstra clientela și, încetul cu încetul, va dispărea de pe piață.
Indiferent de bugetul alocat, publicitatea nu va aduce rezultatele dorite, decât dacă reclamele extrem de bine concepute atrag atenția publicului – țintă și comunică bine mesajul care se dorește a fi transmis.
În zilele noastre, mesajele publicitare bune sunt deosebit de importante în mediul publicitar, caracterizat prin costuri mari și aglomerație în mesaje.
Trebuie să ne facem atât clienții existenți, cât și cei potențiali să se simtă bine, nu numai să îi convingem să ne achiziționeze serviciul. Ei trebuie să fie deschiși, să poată înțelege beneficiile pe care le oferă acest sport, indiferent de vârsta sau nivelul la care este practicat.
Odată cu lansarea noii campanii de promovare sub marca D`estiny Dance, clubul trebuie să încerce să folosească toate canalele de care dispune pentru a crește gradul de conștientizare a potențialilor clienți, referitor la acest tip de servicii ce se bazează pe obținerea de performanță.
Pentru a informa noul public – țintă în legătură cu activitatea noastră și apariția unei noi campanii de promovare a clubului, tipul publicității va fi de informare, iar în funcție de tipul mesajului, publicitatea va fi de tip emoțional, fiind construit în jurul elementelor de natură afectivă.
Ca medii de comunicare s-a optat pentru promovarea prin televiziunile locale, radio, presă și tipărituri, publicitatea exterioară, și cea mai importantă, publicitatea în mediul online.
După toate cercetările efectuate în literatura de specialitate din domeniul promovării, am ajuns la concluzia că promovarea este o parte importantă a procesului de comunicație al firmei, prin care aceasta încearcă să influențeze atât comportamentul clienților actuali cât și pe cel al clienților potențiali, în vederea obținerii celor mai bune rezultate (profituri) pe o perioadă lungă de timp.
BIBLIOGRAFIE
Cărți:
Ardelean, G. D., Andreica, R., (2003), Marketing, Ed. Cibernetica MC, București.
Asandei, M., (coordonator) și colectiv, (2013), Marketing, Ed. Independența Economică, Pitești.
Balaure, V., Adăscăliței, V., Bălan, C., Boboc, Ș., Cătănoiu, I., Olteanu, V., Pop, N., Al., Teodorescu, N., (2002), Marketing, Ed. Uranus, București.
Balaure, V., Popescu, I., C., Șerbănică, D., (1999), Tehnici promoționale, Ed. Uranus, București.
Belch, G., E., Belch, M., A., (2009), Advertising and Promotion. An integrated marketing communications perspective, Ed. McGraw-Hill, Boston.
Berkowitz, E., Kerin, R., Rudelius, W., (1989), Marketing: International Student Edition, (ediția a doua), Ed. Richard D. Irwin, New York.
Bliythe, J., (2005), Managementul vânzării și al clienților cheie, Ed. Codex, București.
Brănescu, G., (2002), Creație publicitară, Ed. SNSPA – Facultatea de Comunicare și Relații Publice, București.
Buell, V. P., (1984), Marketing. Management: A Strategic Planning Approach, Ed. Hill-Book Company Inc., New York.
Burnett, J., J., (1988), Promotion Management. A Strategic Approach, (Second Edition), Ed. West Publishing Company, St Paul.
Burnett, J., J., (2007), Nonprofit Marketing Best Practices, Ed. West Publishing Company, St Paul.
Castagnol, Y., (1972), Principes et pratiques de la promotion des ventes, Ed. Delmas, Paris.
Cătoiu, I., (2002), Cercetări de Marketing, Ed. Uranus, București.
Chandler, A., (1993), Stratégie, structure, décision, identité, Ed. Dunod, Paris.
Cordey, Y., Perconte, B., (1992), Connaître le Marketing: Cours, applications et exercices resolus, Ed. Breal, Paris.
Cutlip, S., Center, A., Broom, G., (2010), Relații publice eficiente, Ed. Comunicare.ro, București.
Drăghici, C., Mihai, D., Micu, C., (2010), Curs de tehnici promoționale, Ed. Universității din Pitești, Pitești.
Duțu, A., Strategii și politici de marketing, suport curs electronic.
Engel, J. F., Warshaw, M. R., Kinnear, T. K., (1987), Promotional Strategy: Managing the Marketing Communication Process, (ediția a șasea), Ed. Richard D. Irwin, Washington.
Florescu, C., (1987), Strategii în conducerea activității întreprinderii, Ed. Științifică și Enciclopedică, București.
Florescu, C., (coordonator) și colectiv, (1992), Marketing, Ed. Marketer, București.
Jerome McCarthy, Perreault, W. D., (1987), Basic Marketing: A Managerial Approach, (ediția a noua) Ed. Richard D. Irwin.
Jouvre, M., (2005), Comunicarea. Publicitate și relații publice., Ed. Polirom, Iași.
Kotler, Ph., (1997), Managementul Marketingului, Ed. Teora, București.
Kotler, Ph., (2003), Managementul marketingului, (ediția a III-a), Ed. Teora, București.
Kotler, Ph., (2004), Marketing de la A la Z, Ed. Codecs, București.
Kotler, Ph., (2005), Managementul marketingului, (ediția a IV-a), Ed. Teora, București.
Kotler, Ph., (2008), Managementul marketingului, Ed. Teora, București.
Kotler, Ph., Armstrong, G., (2004), Principiile marketingului, (ediția a III-a), Ed. Teora, București.
Kotler, Ph., Armstrong, G., Saunders, J., Wong, V., (1999), Principiile Marketingului, Ed. Teora, București.
Lasségne, P., (1972), Gestion commerciale, Ed. Les Conts de Droit, Paris.
Legea nr. 11/1991 privind conbaterea concurenței neloiale, în Monitorul Oficial nr. 24/1991.
Manole, V., Stoian, M., Dorobanțu, H., (2004), Marketing, Ed. ASE; București.
Mintzberg, H., (1996), Grandeur et décadence de la planification stratégique, Ed. Dunod, Paris.
Năstase, V., D., (2011), Dans Sportiv. Metodologia performanței, Ed. Paralela 45, București.
Năstase, V.D., (2016), Un dans, o clipă, un vis și alte povestiri, Ed. Paralela 45, Pitești.
Newsom, D., (coordonator) și colectivul, (2003), Totul despre relațiile publice, Ed. Polirom, Iași.
Nicolescu, C., Puiu, O., Morozan, C., Moarcăs, O., (2001), Tehnici promoționale, Ed. Independența Economică, Pitești.
Nicolescu, O., (2002), Management comparat internațional, Ed. Economic, București.
Pandelică, A., (2006), Companii multinaționale. Strategii de marketing., Ed. Economică, București.
Patriche, D., (1994), Marketing Industrial, Ed. Expert, București.
Pistol, Gh., M., (coordonator) și colectivul, (2001), Marketing, Ed. Independența Economică, Pitești.
Pop, N. Al., (2000), Marketing strategic, Ed. Economică, București.
Pop, N. Al., Dumitru I., (2001), Marketing internațional, Ed. Uranus, București.
Popescu, I., C., (2002), Comunicarea în marketing și politica globală a organizației, (ediția a II-a), Ed. Uranus, București.
Popescu, I., C., (2003), Comunicarea în marketing, Ed. Uranus.
Prutianu, Ș., (2000), Comunicare și negociere în afaceri, Ed. Polirom, Iași.
Ray, M., L., (1982), Advertising and Communication Management, Ed. Englewood Cliffs, New Jersez.
Rens, W., Bovee, C., (1995) Contemporary advertising, Ed. Richard D. Irwin, Boston.
Ries, A., Ries, L., (2005), Căderea advertisingului și ascensiunea PR-ului, Ed. Brandbuilders, București.
Rusu-Păsărin, G., Munteanu, C., (2010), Fundamentele comunicării, Ed. Independența Economică, Pitești.
Shimps, T. A., (2010), Advertising, promotion and other aspects of Integrated Marketing Communications, Ed. Cengage Learning Publishing, USA.
Silverstone, R., (1999), Televiziunea în viața cotidiană, Ed. Polirom, Iași.
Stanley, R. E., (1982), Promotion, Advertising, Publicity, Personal Selling, Sales Promotion, Ed. Prentice Hall.
Steel, J., (2005), Adevăr, minciună și advertising, Ed. Brandbuilders, București.
Thomas, M., J., (1998), Manual de marketing, Ed. Codecs, București.
Zbuchea, A., Pînzaru, F., Galalae, C., (2009), Ghid esențial de promovare, Ed. Tritonic, București.
Zorlențan, T., Buduruș, E., Căprărescu, G., (1998), Managementul organizației, Ed. Economică, București.
Surse online:
http://antreprenor.eu/2013/10/trei-secrete-despre-alegerea-obiectului-de-activitate-al-firmei/; link accesat la data de 27 iunie 2016, ora 15:55.
http://bucharestdancefestival.com/citate-din-lumea-dansului-care-ne-inspira; link accesat la data de 9 aprilie 2016, ora 10:24 .
http://cni.nt.edu.ro/lituania/files/m_it/Misiunea_unei_firme_RO.pdf; link accesat la data de 27 iunie 2016, ora 17:34.
http://conspecte.com/Management/structura-organizatorica-a-intreprinderii.html; link accesat la data de 02 iulie 2016, ora 12:38.
http://documents.tips/documents/creare-mesaj.html; link accesat la data de 28 iunie 2016, ora 02:00.
http://eatlovebreathedance.blogspot.com/2014/05/ce-este-dansul-sportiv.html , link accesat la data de 23 mai 2016.
http://ebooks.unibuc.ro/filologie/enache-market/6.htm#_ednref37; link accesat la data de 28 iunie, ora 02:21.
http://latindance.ro/despre-noi/; link accesat la data de 02 iulie 2016, ora 12:44.
http://legeaz.net/dictionar-juridic/obiect-de-activitate; link accesat la data de 27 iunie 2016, ora 15:48.
http://protlc.net/manifestari-promotionale/; link accesat la data de 26 iunie 2016, ora 17:14.
http://sport20.ro/2010/11/26/cum-infiintez-un-club-sportiv/ : link accesat la data de 12 aprilie 2016.
http://www.citatepedia.ro/index.php?id=787; link accesat la data de 8 aprilie 2016, ora 18:37.
http://www.edumark.ase.ro/RePEc/pdf/Ionel1.pdf, link accesat la data de 19 iunie 2016, ora 18:57.
http://www.ellipse-marketing.ro/segmentare-piata.html; link accesat la data de 25 iunie 2016, ora 02:36.
http://www.hobbydance.ro/contact/dansul-sportiv ; link accesat la data de 9 aprilie 2016, ora 12:08.
http://www.infiintare-firma-registru.ro/index.php/blog/68-alegerea-denumirii-unei-firme; link accesat la data de 27 iunie 2016, ora 15:19.
http://www.lectiieconomice.net/marketing/36-piata/61-poziionarea.html; link accesat la data de 25 iunie 2016, ora 15:55.
http://www.lorand.biz/cursuri-de-vanzari-si-marketing/6-sfaturi-pentru-cum-sa-faci-campanii-de-marketing-eficiente/#more-630; link accesat la data de 28 iunie 2016, ora 12:54.
http://www.odoo-romania.ro/blog/blog-1/post/ce-este-o-campanie-de-marketing-79; link accesat la data de 28 iunie 2016, ora 12:50.
http://www.psychologies.ro/sanatate-2/de-ce-este-benefic-dansul-ca-hobby-2141539; link accesat la data de 02 iulie 2016, ora 22:31.
http://www.qbebe.ro/copilul/sanatate/sportul_in_viata_copilului_ce_spun_specialistii ; link accesat la data de 10 aprilie 2016.
http://www.qreferat.com/referate/marketing/Publicitatea-directa-marketing741.php; link accesat la data de 26 iunie 2016, ora 16:11.
http://www.scolidans.ro/latino/paso-doble; link accesat la data de 02 iulie 2016, ora 01:20.
http://www.scritub.com/management/STRUCTURA-ORGANIZATORICA-A-INT64241.php; link accesat la data de 27 iunie 2016, ora 16:33.
http://www.scritub.com/management/STRUCTURA-ORGANIZATORICFUNCTIO22458.php; link accesat la data de 27 iunie 2016, ora 16:07.
http://www.stiucum.com/marketing/marketing-general/Segmentarea-pietei-identificar94184.php ; link accesat la data de 25 iunie 2016, ora 03:46.
http://www.tvladimirescutgv.ro/LECTII/Calitatea%20muncii_rel%20de%20munca/structuraorganizatoricaaintreprinderii.html; link accesat la data de 27 iunie 2016, ora 16:17.
http://www.vacarescu.ro/inregistrare-marci/care-sunt-diferentele-dintre-marca-emblema-si-denumirea-societatii.html; link accesat la data de 27 iunie 2016, ora 15:36.
http://www.wall-street.ro/articol/Lifestyle/90206/Business-cu-lectii-particulare-de-dans.html ; link accesat la data de 10 aprilie 2016.
https://dexonline.ro/definitie/comunicare; link accesat la data de 23 iunie 2016, ora 04:14.
https://dexonline.ro/definitie/organigramă, link accesat la data de 27 iunie 2016, ora 16:26.
https://dexonline.ro/definitie/promovare; link accesat la data de 18 iunie 2016, ora 15:21.
https://ro.wikipedia.org/wiki/Organigramă; link accesat la data de 27 iunie 2016, ora 16:23.
https://ro.wikipedia.org/wiki/Simbolistica_culorii; link accesat la data de 02 iulie 2016, ora 02:03.
https://www.facebook.com/cdtotaldance/photos/a.274479072640802.66084.108068729281838/825001444255226/?type=3&theater; link accesat la data de 07 iulie 2016, ora 01:30.
https://www.facebook.com/DanceTeamPitesti/photos/a.601720373241055.1073741825.601713489908410/776277562452001/?type=3&theater; link accesat la data de 07 iulie 2016, ora 01:31.
https://www.facebook.com/DESTINYDANCEPITESTI/photos/a.200133283389981.47613.198463870223589/708267132576591/?type=3&theater; link accesat la data de 02 iulie 2016.
https://www.facebook.com/starfix/photos/a.414633085264978.94492.298579016870386/1101028966625383/?type=3&theater; link accesat la data de 07 iulie 2016, ora 01:32.
https://www.scribd.com/doc/57514179/Curs-MARKETING-An-I; link accesat la data de 18 iunie 2016, ora 15:15.
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Elaborarea Programului de Marketing Pentru Pozitionarea Clubului D’estiny Dance pe Piata Municipiului Pitesti (ID: 114739)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.